促銷人員管理制度精選(九篇)
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第1篇：促銷人員管理制度范文
觀察員：張帆
特邀嘉賓：北京美食美譽營銷管理策劃機構(gòu)董事長 陳崖楓（1999年創(chuàng)辦北京幸福之光商貿(mào)有限公司，目前已成為北京地區(qū)副食行業(yè)最具影響力的商超經(jīng)銷商之一；2007年創(chuàng)辦北京美食美譽營銷管理策劃機構(gòu)，是以一線實戰(zhàn)經(jīng)驗為食品生產(chǎn)及經(jīng)銷商企業(yè)提供咨詢服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)）
嚴把招聘關(guān)，知人善用
觀察員：歡迎各位朋友來到《贏在終端》。上期我們探討了糖酒會后產(chǎn)品如何上架。產(chǎn)品上架之后，為了推動銷量，相信不少朋友都會做一些促銷活動，自然離不開促銷員。據(jù)我了解，現(xiàn)在招聘促銷員，途徑主要有網(wǎng)絡(luò)招聘、人才市場招聘、其他商貿(mào)公司挖人這三種，除此之外，還有哪些途徑可以？
陳崖楓：隨著市場競爭的加劇，很多企業(yè)想出了很對有效的招聘途徑，例如：有的私營企業(yè)會從“老家”招聘一些當?shù)氐?a href="http://mug-factory.cn/haowen/106091.html" target="_blank">人員經(jīng)過培養(yǎng)后上崗；吸收“40”“50”下崗及退休人員；直接到職業(yè)學校招聘在校學生；通過街道組織的社區(qū)待業(yè)人員與企業(yè)推薦會選拔合適人員；老員工介紹等各種方式解決人員需求不足的缺口。在企業(yè)人才梯隊發(fā)展規(guī)劃中，也可以先把入門的業(yè)務(wù)人員先安排在促銷崗位，以適應(yīng)以后的工作磨礪。
觀察員：促銷員是一個流動性很強的職業(yè)。您認為通過什么途徑招聘來的促銷員素質(zhì)更高，更能長期留用？
陳崖楓：這個話題，確實值得企業(yè)探討。舉一個很簡單的例子：某企業(yè)的促銷人員流動性非常大，工作不積極主動，各項業(yè)務(wù)指標經(jīng)常不能達成。違反企業(yè)管理制度的事情時有發(fā)生，對企業(yè)牢騷滿肚，有的離職人員甚至還會帶動其他人員一起“反水”。然而就是這些問題員工，到了另為一家企業(yè)好似脫胎換骨一般，這是為什么？
經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，另外那家企業(yè)有一套很好的促銷員管理激勵制度，并且在人力資源管理方面做得也很到位，從員工招聘引進的把關(guān)，到定期組織促銷人員進行企業(yè)向心力培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、實踐管理培訓(xùn)、制度培訓(xùn)等作的井井有條；加之企業(yè)的文化和軟環(huán)境的感染、配合以規(guī)范化、標準化和制度化的管理，人員流動很低。
從上面的例子我們可以看出留住員工、激發(fā)員工的工作積極性更多的是要從企業(yè)自身找差距發(fā)現(xiàn)問題。當然對新進員工的把關(guān)是很重要的，人力資源部門要切實做好人員招聘甄選工作，培訓(xùn)工作，再加之系統(tǒng)的培養(yǎng)和企業(yè)文化的熏陶，制度化的績效考核和崗位管理，合理的新酬福利。我相信任何一個員工都希望在這樣的企業(yè)工作，流動性也會大大降低的。
觀察員：隨著賣場的不斷發(fā)展，賣場的形式越來越多樣化。一個城市的商超賣場，大致可分為外資品牌、國產(chǎn)大型連鎖、當?shù)剡B鎖幾種，不同的賣場是否要安排不同的促銷員？如果是，是按照哪些標準將促銷員派駐到不同賣場的？
陳崖楓：的確，經(jīng)銷商在安排促銷人員的時候大多會考慮因賣場不同，性質(zhì)不同結(jié)合促銷人員的個人條件進行工作安排。
首先從性別上看，經(jīng)銷商一般都會從經(jīng)營產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性來考慮男女比例，例如調(diào)料制品的促銷人員大多為女性，電器商品多為男性；勞動量大的多為男性，銷售推廣方面多為女性。
其次，企業(yè)一般也會從年齡上進行促銷人員的考慮，例如，從年齡上可分為三個層面，18歲到23歲左右的女性適合作促銷推廣工作，25歲到35歲適合作銷售推廣工作，而40歲以上更適合做產(chǎn)品的說服性銷售工作。
需要注意的是，經(jīng)銷商不能盲目的追求高學歷、高素質(zhì)，一般企業(yè)選拔促銷人員是要求高中到大專學歷就比較適合。工作經(jīng)驗上企業(yè)一般也會慎重考慮，一名好的促銷人員可以給企業(yè)帶來豐厚的銷售匯報，良好的人脈關(guān)系和嫻熟的銷售技巧、溝通能力是通過多年的銷售工作取得的。
介于以上分析，一般經(jīng)銷商會把終端進行一個排列，根據(jù)賣場的條件不同，進行分配，例如，銷售量大、競爭力度較高、管理嚴格的賣場，經(jīng)銷商會安排23歲到35歲左右的人員，因為這個層面的人，在工作經(jīng)驗、溝通能力、環(huán)境的適應(yīng)性上具有很大優(yōu)勢。而對于企業(yè)產(chǎn)品進行促銷推廣目的時候，18歲到23歲的員工又能發(fā)揮體力充沛，適應(yīng)能力強，親和力強的特點。
上崗后的培訓(xùn)不容忽視
觀察員：招聘完成了，下一個環(huán)節(jié)是新員工培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，哪些應(yīng)該作為重點？
陳崖楓：現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營管理中，培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)，通過組織有計劃的實施有助于員工學習與工作相關(guān)能力的培訓(xùn)，可以有效地改進員工的知識，技能、工作態(tài)度和行為，從而使其發(fā)揮更大的潛力以提高工作績效。據(jù)美國權(quán)威機構(gòu)調(diào)查，每投入一美元的培訓(xùn)可以產(chǎn)生50元的回報。
對于一個重視企業(yè)員工培訓(xùn)的企業(yè)，主要由四部分組成有效培訓(xùn)架構(gòu)，第一部是入職培訓(xùn)，旨在培養(yǎng)促銷人員對企業(yè)文化的了解和企業(yè)制度的了解。經(jīng)過培訓(xùn)的員工，增強了企業(yè)意識，團隊意識，最大的發(fā)揮個人主動性和能供性，并且快速適應(yīng)企業(yè)的環(huán)境和快速融入到團隊之中。
第二部分就是在職培訓(xùn)。通過在職培訓(xùn)，旨在提高員工的工作技能提高工作質(zhì)量，熟悉本崗位的標準要求，遵守企業(yè)制定的崗位管理標準，增加員工的相信力，從而保證員工發(fā)揮最大的工作潛力。
第三部分是脫崗培訓(xùn)，旨在更一步提高員工較為全面的管理能力，工作能力和其他工作中必備的技能，成為企業(yè)的核心員工。
第四部分是交換培訓(xùn)，作為企業(yè)培養(yǎng)的核心員工，針對不同崗位，不同部門有了更深一步的了解，使之達到企業(yè)剛快，更高，更有效的工作理念。
在對促銷員培需過程中，應(yīng)該把新招聘的員工的培訓(xùn)重點放在前兩個中：通過入職培訓(xùn)，可以降低員工的離職率，增加促銷人員對企業(yè)的忠誠度，全面了解企業(yè)的理念和制度；通過在職培訓(xùn)可以讓促銷人員更多的學習到銷售知識，銷售技巧，崗位標準及如何合格的完成本職工作。培訓(xùn)后企業(yè)還要建立培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的工作，確保培訓(xùn)員工能把學習到的知識實地用到工作中?！∮^察員：促銷員上崗后，如何安排后續(xù)培訓(xùn)，保證其營銷思路符合商家的經(jīng)營思路，并保證其工作熱情的高漲？
陳崖楓：員工上崗后，商貿(mào)公司應(yīng)及時有效開展促銷人員在崗培訓(xùn)，通過指導(dǎo)、監(jiān)督、幫助的方式開展工作，受終端管理及門店所在地位置遠近不一的限制，應(yīng)及時開展現(xiàn)場培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)的工作。如，每月組織二至三次促銷人員到公司本部進行工作總結(jié)及相關(guān)的產(chǎn)品、工作技能、工作經(jīng)驗交流、禮儀、溝通、新制度、勵志、客戶投訴等方面的培訓(xùn)。促銷人員在崗期間，公司培訓(xùn)人員應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門現(xiàn)場指導(dǎo)，例如陳列技巧、口頭推銷技巧等，傳達企業(yè)新的銷售理念、新的企業(yè)精神，監(jiān)督管理促銷人員的現(xiàn)場工作如：規(guī)范門店操作、庫存及訂貨管理等，并及時對促銷人員提出的問題和困難予以幫助，這樣企業(yè)作到位，員工滿意度增加，其工作熱情會更加高漲。
物質(zhì)獎勵和精神滿足同樣重要
觀察員：傳統(tǒng)的促銷員工資一般都由基本工資+提成構(gòu)成，很容易造成促銷員情緒波動、消極怠工的情況。如何對其工作成績進行考核較為科學，激發(fā)其工作動力？
陳崖楓：企業(yè)效益應(yīng)與員工的利益掛鉤，合理的有效的績效考核方式會讓員工感到付出有回報，工作自然賣力。所以，企業(yè)在制定薪金制度時不僅要合理，還需要引進銷售業(yè)績審核制度，對員工的工作品質(zhì)、工作量、工作能力、銷售量、工作態(tài)度、責任度和協(xié)調(diào)性進行審核，充分激發(fā)員工的工作積極性。
企業(yè)要有人性化關(guān)懷。企業(yè)的管理越人性，員工越能把企業(yè)的事情當成自己的事情。另外有效的激勵是必不可少的，一方面是物質(zhì)獎勵，一方面是精神獎勵。對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予一定的物質(zhì)及金錢的獎勵，對作出突出貢獻的個人頒發(fā)獎?wù)潞酮劷?，不僅對員工本人或其他人都會有促進作用。
觀察員：優(yōu)秀的促銷員經(jīng)常面臨被其他商貿(mào)公司挖墻腳的情況，經(jīng)銷商反復(fù)招人也會增加成本，怎樣才能讓促銷員成為公司真正意義上的員工？
陳崖楓：想要擁有高效高忠誠度的促銷員團隊，可以從以下幾個方面入手。
第一，促銷員的薪酬制度要合理；促銷員的薪資是一種投資，能最快速產(chǎn)生效益的投資。第二，營造一個團結(jié)的氛圍；促銷員是需要歸屬感的，多組織團隊活動，讓她們感覺到公司對她們的重視；經(jīng)常有組織活動的促銷員是讓人羨慕的。第三，一套賞罰分明的管理制度；辦事處的管理一定要公平、公正、公開，讓她們知道什么是獎勵，什么是不可碰觸的“火線”。第四，日常培訓(xùn)非常重要，但這種培訓(xùn)要講究方法，不同的時期的促銷培訓(xùn)應(yīng)區(qū)別開來；如新員工的入職培訓(xùn)很重要，除產(chǎn)品知識外，公司的介紹一定要全面，公司的歷史、公司的戰(zhàn)略、公司的文化、公司的理念、公司的日常管理制度等等，一定要講透。新員工入職后，要有優(yōu)秀促銷員幫帶，這個方法很奏效，不僅能樹立優(yōu)秀促銷員的典型，激勵后進；還可滿足人“好為人師”的心理需求。在中國，典型的力量是無窮的。
觀察員：有經(jīng)銷商為了達到最佳的促銷效果，在賣場派駐5、6個促銷員，這種人海戰(zhàn)術(shù)是否有效？成本與效果之間，如何盡量達到平衡？
陳崖楓：的確，在賣場中可以見到這樣的企業(yè)，在賣場中設(shè)置了多個促銷崗位，這種方式的確帶來了較好的作用，我們來分析一下優(yōu)缺點：
第2篇：促銷人員管理制度范文
眾所周知,中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展是我國經(jīng)濟體制改革的必然結(jié)果。隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展和綜合國力的不斷增強,我國的中小企業(yè)在市場營銷的發(fā)展方面取得了長足的進步。但與市場經(jīng)濟對企業(yè)的發(fā)展要求相比,我國中小企業(yè)在市場營銷方面還存在許多問題,這主要體現(xiàn)在以下幾個方面。
(一)營銷手段有待改進。
從總體上來看,市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受,傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念所代替,一些中小企業(yè)已經(jīng)學會采用先進的營銷方式來武裝自己。但是,許多中小企業(yè)的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面,往往把市場營銷簡單等同為一般的推銷,這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后。例如,許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機構(gòu)、相關(guān)主管部門等渠道獲取它們所需要的信息,而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量從市場中收集信息。
(二)營銷創(chuàng)新動力不足。
目前,各級政府為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境,但由于行業(yè)市場競爭過度、競爭無序等種種原因,導(dǎo)致了不少中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難。一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的中小企業(yè),技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次,它們?yōu)榱藸帄Z有限的市場,不惜競相壓價,挑起價格戰(zhàn)。究其原因,是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實上,通過簡單的價格戰(zhàn),壓制競爭對手而奪取有限的市場份額,這無異于“壯士割腕,比賽流血”。簡單的價格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財力進行營銷創(chuàng)新。
(三)營銷戰(zhàn)略缺乏理性。
營銷實踐的發(fā)展表明,那些隨機應(yīng)變能力較強的中小企業(yè)盡管生存下來了,但由于缺乏理性的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo),企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識到,要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地,就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢,生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品,通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。目前,許多中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)、放棄質(zhì)量比價格,忽視促銷的作用,同時,受人力、財力和技術(shù)力量的限制,信息面相對較窄,獲取信息手段有限,造成營銷渠道過窄等現(xiàn)象?？傊?中小企業(yè)在經(jīng)營過程中存在著較為明顯的營銷理性缺乏現(xiàn)象。
(四)營銷人才相對不足。
人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源,現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。從營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析,在人才市場甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營銷工作,最容易失去的也是營銷工作?？陀^地分析,廣大中小企業(yè)營銷人才缺乏已是不爭的事實,究其原因,是中小企業(yè)沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏,已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。
二、提升中小企業(yè)營銷能力對策分析
借鑒國際中小企業(yè)營銷發(fā)展的經(jīng)驗,結(jié)合我國中小企業(yè)的發(fā)展特點,要全面提升我國中小企業(yè)的營銷能力,就應(yīng)該從營銷文化、營銷管理體系、營銷發(fā)展戰(zhàn)略、營銷組織團隊等四個方面入手,打造一支本領(lǐng)真正過硬的營銷隊伍。
(一)培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化。
培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化,其關(guān)鍵是建立科學、合理、有效的企業(yè)價值觀。事實上,價值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉,它對企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過創(chuàng)新的營銷文化建設(shè),培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價值觀,并使之得到全體員工的認同,進而形成一種向心力與凝聚力,這樣,員工們才能不斷感受到自己工作的意義,并與企業(yè)同呼吸、共命運,自覺遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度,開展創(chuàng)造性地工作?？傊?通過建立科學、合理、有效的企業(yè)價值觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化,對于規(guī)范營銷人員的行為,提升中小企業(yè)的營銷能力等有著重要的意義。
(二)建立科學的營銷管理體系。
建立科學的營銷管理體系,其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。
目前,許多中小企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長,尤其是新進人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此,改革中小企業(yè)營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當務(wù)之急。具體做法是:第一,變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系,將考核的指標由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。第二,適當提高基本工資,建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度,并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃,將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。對營銷人員的日常管理,則主要應(yīng)從以下幾個方面入手:第一,通過行政管理制度的建立,規(guī)范營銷人員的行為;第二,通過業(yè)務(wù)管理制度的建立,規(guī)范業(yè)務(wù)流程和個人業(yè)務(wù)行為;第三,通過行動管理制度的建立,規(guī)范個人的市場行動,以保證必要的工作時間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開,做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題,同時表揚先進、鞭策落后,培養(yǎng)營銷人員歸屬感、榮譽感。
(三)選擇合適的營銷發(fā)展戰(zhàn)略。
進行中小企業(yè)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略定位,無外乎是確定企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷等幾個方面,其關(guān)鍵是中小企業(yè)如何圍繞自己的核心能力來選擇與其相適應(yīng)的目標市場,同時千方百計地尋找比其他競爭者更有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。
根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展特點,其可以選擇的市場應(yīng)具有以下幾個特點:第一,市場范圍比較分散、大企業(yè)進行生產(chǎn)時難以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟的市場規(guī)模,同時,顧客對商品的需求是小數(shù)量、多樣化的,而且售后服務(wù)要求較高、交貨速度要快;第二,產(chǎn)品的生產(chǎn)周期相對較短、更新速度快,顧客需求的地域性較強。值得指出的是,中小企業(yè)在所選擇的市場上必須能夠充分發(fā)揮自己的核心能力。此外,中小企業(yè)還可以通過一系列的宣傳促銷活動,將其獲得的競爭優(yōu)勢準確地傳播給消費者,并得到目標顧客的認同理解。
(四)塑造優(yōu)秀的營銷組織團隊。
第3篇：促銷人員管理制度范文
困局
分公司業(yè)務(wù)員12名，出納1名，會計1名，維修人員1名。業(yè)務(wù)人員與總部派駐人員由于工資、業(yè)務(wù)問題沖突嚴重，內(nèi)訌不斷，業(yè)務(wù)骨干流失嚴重，所以沈陽分公司被同行稱為“黃埔軍?！薄?在市場運作上，由于經(jīng)銷商眾多，造成市場秩序較為混亂。例如，沈陽最重要的九路建材家具市場，華達擁有5個零售終端，但3家集中在一條路上，另外一條重要的道路卻一直以來沒有華達的終端。另一方面，由于與經(jīng)銷商協(xié)作較少，造成渠道庫存嚴重，出貨不足。更為嚴重的是，分公司沒有形成完整的營銷職能，只能開展一些輔的推廣支持、市場秩序維護等工作。
破局
在來沈陽之前，趙鵬跟其他幾任經(jīng)理通過電話，了解他們對沈陽市場的感覺與看法。通過電話之后，他的心情更為沉重。
剛下車，沈陽本地最大的經(jīng)銷商王勇就給他打電話，問他有沒有時間中午一起吃飯。趙鵬沒有答應(yīng)他，他知道，王勇是整頓沈陽市場的關(guān)鍵，在對沈陽情況沒有了解透徹的情況下不能先見他。
趙鵬要求司機帶著自己在各個專業(yè)建材、燈具市場以及建材超市走訪。
傍晚回到辦公室，趙鵬召開了一個會議，自我介紹之后就讓每個人介紹一下自己以及目前的工作狀況。工作人員以懶洋洋的樣子和帶有嘲弄表情的稀落掌聲迎接了他。簡短的1個小時會議結(jié)束后，趙鵬請全體分公司人員吃飯。
之后第一個星期他對分公司的制度、流程進行了全面了解，同時和每個業(yè)務(wù)員都進行了單獨的訪談。接著，與業(yè)務(wù)員一起對遼寧境內(nèi)的市場與經(jīng)銷商進行了第一次拜訪。這一次拜訪，趙鵬只是聽取經(jīng)銷商對公司的看法，而沒有發(fā)表任何意見。
之后趙鵬總結(jié)，當務(wù)之急是處理以下幾個問題：
第一， 市場秩序的維護與管理。
第二， 品牌形象的重新樹立與傳播。
第三， 終端的專賣店體系改造與提升。
第四， 立體渠道的構(gòu)建。
沈陽攻堅 戰(zhàn)前準備
在整頓市場之前，趙鵬對內(nèi)部進行了重大調(diào)整。通過人員解聘、招聘、內(nèi)調(diào)，將6個人與沈陽市場的2名業(yè)務(wù)員組成8個人的小組，具體負責沈陽市場的工作。調(diào)整之后，沈陽分公司基本形成了比較完整的組織架構(gòu)，初步發(fā)育了開展業(yè)務(wù)所需要的基本營銷職能。
薪酬方面底薪普遍調(diào)高600元，并把上年度的獎金發(fā)放下去。同時對提成進行了調(diào)整，把重點推廣的產(chǎn)品提成系數(shù)提高。
營銷管理制度方面專門請總部研發(fā)部、市場部、人力資源部對人員進行了培訓(xùn)，制定了合理的培訓(xùn)計劃，爭取將這些業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成為業(yè)務(wù)骨干。
在與公司溝通之后，公司高層特別放權(quán)趙鵬6個月整改期限內(nèi)的推廣活動可以先開展后審批，同時允許趙鵬在遼寧區(qū)全面推行專賣店制度，自主進行渠道的調(diào)整與改革。
整頓市場秩序
趙鵬了解到，沈陽的主要問題在于最大經(jīng)銷商王勇。他是華達最早的一批經(jīng)銷商，頭腦靈活，實力雄厚，在沈陽擁有4家終端，銷量占華達在沈陽銷量的35%左右。長期以來，憑借老資格與雄厚的實力，采取低價銷售的方式運作市場，同時屢次向周邊市場竄貨。
他與王勇談到了目前華達在沈陽的問題以及未來的解決思路，并表示將資源向優(yōu)勢的經(jīng)銷商傾斜，將與核心經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。同時，趙鵬旗幟鮮明地表示，任何對市場秩序的破壞都是破壞經(jīng)銷商自己的利益，也損害與華達的合作關(guān)系，將受到嚴厲處罰。
他采取三條措施強化對沈陽市場的管理。
第一條措施是在沈陽設(shè)立中心倉庫，負責整個遼寧市場的物流配送工作。同時取消經(jīng)銷商的分銷功能，各個終端由華達沈陽分公司統(tǒng)一供貨。
第二條措施是加強對竄貨的管理。通過與總部協(xié)商，在生產(chǎn)過程中對在沈陽市場銷售的所有產(chǎn)品都打上專門標識，以防止產(chǎn)品流向其他地區(qū)。同時規(guī)定各終端每天都必須填寫產(chǎn)品流向表，匯報產(chǎn)品的流向。 第三條措施就是建立定期市場巡訪制度，并專門與經(jīng)銷商簽訂了市場秩序維護協(xié)議，向每個經(jīng)銷商收取市場秩序維護金5000元，并詳細規(guī)定了處罰制度。
一周之內(nèi)3家經(jīng)銷商因為破壞市場秩序而受到嚴厲的處罰，其中 1家經(jīng)銷商被取消經(jīng)銷資格。
在嚴格的管理面前王勇也收斂起來。但趙鵬知道，當務(wù)之急是重建經(jīng)銷商的信心，這遠比處罰經(jīng)銷商需要付出更多的精力與時間。他的殺手锏，就是他的終端改善方案：
經(jīng)銷商可自愿將終端改造為專賣店（店中店）。一個經(jīng)銷商可以經(jīng)過分公司同意開設(shè)多個專賣店，但任何經(jīng)銷商都取消批發(fā)功能，不得向二級經(jīng)銷商放貨。對于同意轉(zhuǎn)成華達專賣店（店中店）的經(jīng)銷商，公司將給予專修補助，承擔開業(yè)促銷費用，同時在產(chǎn)品上給予重點支持。對于不想轉(zhuǎn)變成公司專賣店（店中店）的經(jīng)銷商，公司仍然向其供貨，但產(chǎn)品上會受到限制，新產(chǎn)品將優(yōu)先供應(yīng)專賣店，同時將減少市場管理、培訓(xùn)、促銷費用的投入，整個投入向?qū)Ｙu店傾斜。半年后將取消非專賣店的經(jīng)銷商與終端。
經(jīng)過艱苦的談判，王勇同意將所有終端改造成專賣店。在他的帶動下，沈陽市場有14家終端同意改造成專賣店，專賣店系統(tǒng)初步形成了。
建設(shè)旗艦店
作為對品牌形象重新提升的傳播手段，趙鵬計劃的旗艦店按期完成。開業(yè)慶典時，趙鵬特意邀請其他品牌的經(jīng)銷商參加。辦公場所從繁華鬧市區(qū)搬到旗艦店后，更接近市場前線，有利于對市場進行快速的反應(yīng)。
旗艦店的建成使華達在沈陽乃至遼寧市場樹立了品牌傳播的平臺，經(jīng)銷商對華達久違的熱情與期望重新被點燃起來。而下一步要做的，就是要通過系統(tǒng)的終端管理讓經(jīng)銷商切切實實感受到銷量的提升。
終端之戰(zhàn)
如果不能給經(jīng)銷商帶來利益，合作的基礎(chǔ)就非常不穩(wěn)定。
趙鵬親自帶領(lǐng)沈陽市場整頓小組展開了終端開發(fā)與提升工作。
第一個措施，就是完成終端的布局。根據(jù)對各個專業(yè)市場的調(diào)研，要完成終端布局，需要26家專賣店。目前沈陽市場有專賣店14家，還需要12家。對于新終端的開發(fā)，主要依靠現(xiàn)有的經(jīng)銷商，以開發(fā)新經(jīng)銷商為輔。
第二個措施，就是加強終端的管理。沈陽分公司改變了以前終端重開發(fā)、輕管理的粗放管理方式，加強了對終端的管理力度。
首先，沈陽分公司將終端形象維護作為業(yè)務(wù)員的考核指標之一。通過制定詳細的終端巡訪規(guī)范，規(guī)定了終端形象、終端陳列、終端管理的內(nèi)容，并且要求業(yè)務(wù)員在巡訪過程中要加強對終端的指導(dǎo)，對出現(xiàn)損害終端形象的現(xiàn)象進行堅決的制止，保證終端形象的維護。特別是對店中店，要特別注意不要出現(xiàn)其他廠家的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)一次就要處罰一次。
其次，在建設(shè)專賣店的同時，組織業(yè)務(wù)人員與市場人員提煉專賣店管理經(jīng)驗，總結(jié)了專賣店管理的范本，包括對專賣店形象、財務(wù)、人員、信息、推廣、庫存等方面的管理，從而為專賣店配備相應(yīng)的管理系統(tǒng)，真正讓專賣店建得起來，管得起來。
最后，加強對導(dǎo)購員的培訓(xùn)與指導(dǎo)。沈陽分公司專門指派1名業(yè)務(wù)員作為終端培訓(xùn)經(jīng)理，制定了系統(tǒng)的終端導(dǎo)購員培訓(xùn)計劃，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購用語、導(dǎo)購技巧等方面，對現(xiàn)有的導(dǎo)購員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)與嚴格的考核。
第三個措施，是強化終端促銷，杜絕無效促銷。以前沈陽分公司舉行的促銷活動比較多，但形式單一，是無目的、無計劃、無控制、無考核、無激勵、無效果的“六無”促銷。面對這種情況，趙鵬制定了嚴格的促銷管理制度，首先，制定全年的促銷計劃，組織主題促銷活動，同時建立一個促銷小組，建立規(guī)范的促銷管理制度與流程，對促銷活動進行全面的管理，從而提高促銷效率。
渠道創(chuàng)新
隨著燈具終端的整合趨勢越來越強，大型建材超市所占的地位也日益重要。為了進入建材超市，趙鵬進行了周密的規(guī)劃。最后他決定首先從歐倍德打開局面。營銷副總、營銷總監(jiān)與趙鵬一起到歐倍德談判，確定了合作模式，達成了合作協(xié)議。最終華達成為國內(nèi)燈具品牌中唯一一個進入歐倍德的品牌，極大提升了華達的品牌形象。再接再厲，與東方家園的談判一切順利，在一周之內(nèi)就完成了細節(jié)的談判，簽訂了合作協(xié)議。華達在沈陽的大型建材商超奠定了堅實的基礎(chǔ)，領(lǐng)先國內(nèi)其他品牌一步，占據(jù)了競爭的制高點。
同時，與房地產(chǎn)開發(fā)商（商）結(jié)盟也成為趙鵬考慮的重點工作。與房地產(chǎn)開發(fā)商（商）聯(lián)合舉行活動，裝飾樣板間，參加房展會等成為另一個非常好的途徑。在這種情況下，趙鵬專門設(shè)立了大客戶經(jīng)理，專門負責房地產(chǎn)市場的開發(fā)。有效地鎖定了目標消費者，獲得了極大的成功。
全面擴張
通過全面運作，在3個月之內(nèi)，華達專賣店覆蓋了遼寧市場的所有地市，同時在重要的縣級市場也設(shè)有專賣店，初步形成了以沈陽為中心，以地級市為骨架，以縣級市為節(jié)點的整個遼寧市場布局。同時年終銷售額從1000萬上升到2100萬，超額完成了計劃目標。
對案例的思考
面對市場疲軟，營銷人員不能從局部解決問題，而是應(yīng)該形成系統(tǒng)的解決方案，系統(tǒng)增強企業(yè)對市場的掌控能力。具體來說，操作一個魚腩市場的關(guān)鍵有如下幾點：
第一，區(qū)域市場運作要有強有力的營銷能力作為保證。要想在短時間內(nèi)迅速完成市場的調(diào)整與整頓，就必須要建立區(qū)域營銷管理平臺。區(qū)域經(jīng)理不僅要規(guī)劃區(qū)域營銷方案，同時要建立規(guī)范的市場管理制度與規(guī)范，如崗位職責、巡訪、促銷、市場秩序管理、售后服務(wù)、渠道調(diào)整、績效考核等，同時設(shè)計靈活、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，全面提升分公司對市場的掌控能力，實現(xiàn)有組織的努力，提高響應(yīng)市場的速度與能力。
第二，要集中資源點上突破。任何營銷的努力都是在一定資源與能力的限制下進行的。尤其是對區(qū)域市場的咸魚翻身來說，更具有明確的時間、資源的限制。在這種情況下，必須要集中資源進行集中的攻擊與運作，首先將一個局部市場做好、做透后，在積累了足夠的經(jīng)驗與人才的基礎(chǔ)上進行滾動的復(fù)制，這樣才能夠快速形成局部的競爭優(yōu)勢，最終形成整個區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢。
第4篇：促銷人員管理制度范文
顧名思義，競爭性管理體制是鼓勵與促進競爭的管理制度。獎勵競爭的優(yōu)勝者，在公平的規(guī)則下，盡可能的讓人人參與競爭、喜歡競爭、享受競爭所帶來的快樂、盡量讓員工的精力投入到競爭之中。
二、建立競爭性管理體制的物質(zhì)基礎(chǔ)
競爭性是人類與生俱來的本性，競爭的勝利給人類帶來快樂，競爭促進人類發(fā)展，競爭是必然的不可避免的。
人是喜歡競爭的動物，漫長的進化使競爭性成為人類與生懼來的本性。人類的歷史就是競爭的歷史，對生存空間對資源不則手段的競爭乃至上升到戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭是競爭最殘酷的表現(xiàn)形式。競技體育之所以這么受人類的歡迎，人類競爭本性使然。足球迷們的狂熱更使人類競爭的本性體現(xiàn)的淋漓盡致。人類對于競爭有時候是盲目的、不由自主的。
很有趣的現(xiàn)象，在日常生活中，公交車開過來，明明車上已經(jīng)沒有座位，可大家卻爭先恐后的擠上去，下車時，大家也沒什么很急的事情要辦，也要拼命擠下去。人類的競爭的本性實在是表現(xiàn)到可笑的地步。
人是渴望競爭的、人類很愿意享受競爭勝利帶來的快樂、人們獲得競爭的勝利后總載歌載舞，樂不可支。
人類多數(shù)的競爭是不自覺的、也是不可避免的。
競爭的本性是人類進化、社會進步強大動力。人類最初的競爭是殘酷的、無序的、盲目的，當人類擁有智慧明白了自己的本性，順應(yīng)本性，進入理性競爭時代也就成為人類社會發(fā)展的相對高級的階段。
優(yōu)秀的管理制度也必然是促進和提倡競爭的管理。
三、競爭性管理體制給企業(yè)所帶來的改變
在國有企業(yè)比較普遍的現(xiàn)象就是憑資歷晉升、靠關(guān)系吃飯，員工把精力放在拉關(guān)系這樣無休止的內(nèi)耗之中而不是去考慮企業(yè)的效益。雖然國有企業(yè)經(jīng)營好與壞并不僅僅因為缺乏公平的競爭性管理體制，但管理制度的問題卻是國有企業(yè)普遍缺乏活力、缺乏效率、缺乏創(chuàng)新的重要原因。這種現(xiàn)象在民營企業(yè)，合資企業(yè)也同樣存在。企業(yè)在最初階段比較輝煌，而隨著企業(yè)發(fā)展，企業(yè)逐漸失去活力，變得呆板、僵化，管理體制的問題應(yīng)該是民營企業(yè)短命主要原因之一，建立科學的使企業(yè)充滿活力的競爭性管理制度將是必要的、迫切的。
“末位淘汰法”是典型的競爭性管理體制
湖北體彩“末位淘汰”成效好
2001年6月30日，湖北省體育彩票管理中心下發(fā)的鄂體彩［2001］44號文件《關(guān)于對我省電腦體育彩票銷售點實行“末位淘汰”管理辦法的通知》，文件中提到：
每季度進行一次“末位淘汰”，即根據(jù)各銷售點每月的銷售總額排名，淘汰連續(xù)三個月排名后10名的銷售點，程序如下：
1、每月公布一次前20名銷售點。
2、連續(xù)二個月列入前20名給予表揚，后20名者，給予黃牌警告。
3、連續(xù)三個月前20名者獎勵1000元，列入后10名者，予以淘汰，銷售點在停機后須自覺退還終端機，我中心退還押金，解除合同。
4、新增加終端機運轉(zhuǎn)3個月后，將列入“末位淘汰”管理辦法。
5、收回的終端機由所在市、州、省直管市體委（文體局）提出分配意見，報我中心審批后起用?！『笔◇w彩中心在通知中要求銷售點、業(yè)主努力工作，向優(yōu)秀銷售點學習，提高服務(wù)質(zhì)量，改善經(jīng)營條件，以實際行動回報廣大彩民兩年來對體彩的支持。
執(zhí)行這項決定的第3個月后，湖北省體彩中心對連續(xù)3個月全省銷量總額排名前20名的銷售點獎勵1000元；對連續(xù)3個月全省銷量總額排名后10名的銷售點予以淘汰，終止其銷售資格。
湖北省體彩中心實行“末位淘汰”制后，已有3臺“屢教不改”、“無可救藥”的終端機被正式宣布“壽終正寢”，這項措施在全省體彩行業(yè)讓一部分人受到了震動?！。牐爠傞_始實行這項措施時，有人聽見某體彩銷售點兩位業(yè)主的談話。?。牐牸祝骸斑@末位淘汰是怎么回事？”?。牐犚遥骸澳拍且惶?，還不是嚇唬人的?！薄。牐牸祝骸澳且媸潜怀鍪炯t牌，怎么辦？”?。牐犚遥骸袄限k法，找找門路，托托關(guān)系，花幾個錢吧……”?。牐犜诘诙€月后，連續(xù)兩個月都位居后20名的業(yè)主，被出示“黃牌”、受到一系列警訓(xùn)后，他們坐不住了，因為彩票銷售機在當?shù)貙倬o俏物資，誰一旦擁有就可成為一項“生財之道”，誰也不愿失去。?。牐犚灿幸恍┤吮憩F(xiàn)了不滿和不理解的情緒。面對被淘汰的危險，沒有心理準備……?！。牐牳嗟娜瞬扇》e極辦法提高銷售額來挽回局面，體彩業(yè)務(wù)科王翠蘭科長說，壓力變成動力。漢口老城區(qū)一個銷售點，被黃牌警告后，業(yè)主動員老婆、女兒一齊“上陣”，延長銷售時間，早上7點開機，趕上出門上班的人群，下午做到9點以后，忙時自己也親自督陣，在一旁向彩民講解、傳授，當起促銷人員，銷售額一下提高1.5倍，第3個月摘掉“黃牌”，避免被淘汰出局的危險，還由于積累了一些促銷手段，保證了銷售額一直穩(wěn)步上升。?。牐犨€有一位業(yè)主原先雇用的是自己一名親戚，帶有照顧和關(guān)系的情面在內(nèi)，對彩民不冷不熱，愛理不理，多問幾句就煩，有時還與彩民爭執(zhí)起來，當然影響銷售。被示黃牌后，業(yè)主下狠心，辭退了親戚，選用了兩名年輕、腦子靈活的銷售員，突擊學習上崗后，勤做苦做，果然贏得彩民心，兩周后改變被動，一舉甩掉黃牌?！。牐犛械匿N售點加強“包裝”宣傳，主動找來資料復(fù)印張貼；有的專門自購了一些彩票書和彩經(jīng)報，提供給彩民翻閱，也吸引了人群；還有一家，實在地處偏遠，短時難以趕上，就動員親友來“幫襯”認購，也算解了“燃眉之急”。他悻悻然說：“留得青山在，也怕沒柴燒，以后，真得想辦法，下些真功夫，否則總被黃牌警告，心里可不踏實?！?/p>
短短1個月，被出示黃牌的銷售點，大多擺脫了困境，銷售額均有不同幅度提高，提高最大的第2個月比第1個月增加13倍，第3個月又比第2個月增加2倍多。成倍或幾倍增長的銷售點在被列為“警告”、“黃牌”行列中大量出現(xiàn)，甚至還出現(xiàn)一批從“第三世界”軍團中脫穎而出、追趕“第二世界”的有力挑戰(zhàn)者，“末位淘汰”制顯示了神奇的力量?！。牐牨惶蕴匿N售點的情況又是如何呢？?。牐犛浾卟稍L了設(shè)在武漢某娛樂中心內(nèi)的一個體彩銷售點，一位服務(wù)生告訴說，他們一開始就沒有將體育彩票作為一個專項來經(jīng)營，而是作為一個附屬。這幾年，娛樂業(yè)整體下滑，體育彩票銷售受影響，這樣當然就談不上銷售量了。有關(guān)人士認為這其中可能還有個原因，在體彩點的經(jīng)營投入上并沒有下多少功夫，“下課”也就不足為奇了。接下這臺銷售機的新主人，結(jié)合足球彩票上市，辦起“足彩沙龍”，請專家聊侃足球，評論天下足壇事，以促足彩銷售?！。牐爩α?個被淘汰點的了解也都離不開如下原因：管理不善，機制不活、選址不當、用心不足，所以才使得原本不錯的“掙錢機器”陷入困境而無以自拔。 有生有滅，有分有合，世間萬物無不在競爭中尋求生存和發(fā)展的機遇。“末位淘汰”制如一縷春風，給受“4·20”影響變得沉悶的湖北體彩業(yè)又帶來新的活力和生機，湖北體彩的下滑被遏制，再加上逐漸采取其他多種促銷方式，加大宣傳力度，已呈現(xiàn)穩(wěn)步回升的可喜局面。湖北省體育彩票中心彭道海主任說：“淘汰不是目的，其重要意義在于通過淘汰制，一是提高了業(yè)主的主觀能動性，由過去的‘要我做’轉(zhuǎn)變成‘我要做’；二是增強了各銷售點之間的良性競爭，通過提高服務(wù)質(zhì)量，增強業(yè)務(wù)素質(zhì)，從而增加了銷量；三是規(guī)范了對終端機的管理，一改過去銷售點移動隨意性、頻繁性，從而使體育彩票銷售管理良性發(fā)展；四是合理利用和分配了資源，通過獎勵機制來提高廣大業(yè)主的銷售積極性，同時也為彩民服務(wù)得更好了。彭主任表示，今后，我們將堅定不移的將“末位淘汰”繼續(xù)下去，且力度還要加大、加快。
在對管理科學研究比較發(fā)達的美國，企業(yè)實施“末位淘汰法”比較多，雖然這和西方適者生存文化有關(guān)系，卻體現(xiàn)競爭性管理體制的科學性合理性。合理公平的“末位淘汰法”，使員工將精力放在如何做好工作上而無暇顧及拉關(guān)系這樣的內(nèi)耗之中。
“末位淘汰法”可以發(fā)揮“鲇魚效應(yīng)”。在一個處于激活狀態(tài)的組織里，效率會非常高。
好斗的企業(yè)文化使ORACLE公司更成功，好斗就是喜歡競爭，喜歡挑戰(zhàn)，渴望勝利。
ORACLE公司是硅谷最成功的公司之一，CEO埃里森是僅次于蓋茨超級富翁，在硅谷素以好斗著稱。
“我的人生是不斷打敗對手”，“我的目標是殺死對手”是ORACLE公司CEO埃里森經(jīng)常掛在嘴上的話。
埃里森說：“日本文化非常有趣，對我影響非常巨大，日本人是世界上最好斗的民族同時又是最有禮貌的，極度傲慢自大和極度謙卑混合，一種美妙的平衡。在創(chuàng)立Oracle時，我們想在公司盡可能地創(chuàng)造這種文化，一方面很好斗另一方面很謙虛，如果你能平衡這兩者，你在競爭中取得成功的機會就會大大增加，這對個人和集體都一樣”。
喜歡競爭使埃里森更富有，使ORACLE更成功，更富有活力。鼓勵競爭是ORCALE企業(yè)文化精髓。
四、如何建立競爭性管理體制？建立優(yōu)秀的競爭性管理體制應(yīng)有哪些原則？
1、建立競爭性管理制度就是建立一個人才展示才華，一定要分出高低的表演舞臺，其首要任務(wù)就是建立公平，完善的游戲規(guī)則根據(jù)企業(yè)實際情況制定盡量完善公平管理制度。公平才可以服眾，制度公平與否直接決定競爭性管理制度的成敗。公平是兼顧各方的利益，公平是給每一位競爭參與者同等的機會。
2、用發(fā)展的觀點看待競爭性管理制度，定期檢視制度執(zhí)行情況以作適當調(diào)整。
用發(fā)展的觀點看待管理制度，制度的完善不可能一步到位，一勞永逸。應(yīng)定期根據(jù)執(zhí)行的結(jié)果，以及實際狀況適度調(diào)整管理制度，以期達到更公平，更合理，更完善，不要讓制度過于僵化。
3、在適當?shù)膷徫徊捎酶偁幮怨芾眢w制
競爭始于比較，競爭性管理制度適用于兩個及以上員工、相同工作內(nèi)容和性質(zhì)的組織內(nèi)；并不是所有部門和崗位適合競爭性管理制度。
4、規(guī)則下的競爭優(yōu)勝者不一定是適合的管理者
規(guī)則下的競爭優(yōu)勝者不一定是適合的管理者。如果管理者是競爭的優(yōu)勝者，那么競爭勝出的管理者也可能會利用手中職權(quán)壓制規(guī)則下勝出自己的優(yōu)勝者，以防其超越自己。讓競爭的優(yōu)勝著成為管理者在國內(nèi)企業(yè)中比比介是，除非競爭的優(yōu)勝者經(jīng)過特定管理培訓(xùn)和考核，否則不應(yīng)提倡這種晉升辦法。管理者工作內(nèi)容是協(xié)調(diào)與服務(wù)，而不是既參與競爭又協(xié)調(diào)組織內(nèi)部工作。
5、競爭性管理體制適合什么樣崗位和人群
競爭性管理體制適合同質(zhì)性工作工作崗位
比較才有競爭，競爭性管理體制適合兩人及以上工作性質(zhì)類似的崗位；規(guī)模越大人員越多的企業(yè)越適合競爭性管理體制，一群馬在草原上奔跑，跑的快的一目了然。
6、不忘技能培訓(xùn)
高素質(zhì)員工間的競爭更可能會產(chǎn)生更好的結(jié)果，所以對員工同等的技能培訓(xùn)必不可少。最后競爭的勝利取決于執(zhí)行程度，所以優(yōu)秀的競爭性管理制度往往促進執(zhí)行，促進企業(yè)文化建設(shè)與實施。
7、嚴格的執(zhí)行
慎重選擇考核工具，和考核人員，詳細具體，定期的對于獎懲公開透明化解釋。
第5篇：促銷人員管理制度范文
前言 3
第一章 昆南通信有限公司的背景描述 3
1.1 公司簡介 3 1.3 職責權(quán)限及銷售情況 3
1.3.1 職責權(quán)限 3 1.3.3營銷管理制度 3
1.4營銷部門職能 3
第二章 營銷部門的運作模式 3
2.1營銷操作系統(tǒng)的運作模式 3
2.2 營銷應(yīng)用系統(tǒng)的運作模式 3
第三章 昆南公司重組前面臨的問題和困惑 3
第四章 營銷管理系統(tǒng)的診斷 3
4.1營銷管理操作系統(tǒng)的欠缺 3
4.2 營銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺 3
4.3營銷管理體制存在缺陷 3
4.4 營銷專業(yè)化程度較低 3
第五章 昆南公司營銷管理的重點 3
5.1營銷管理體制的改革 3
5.2 重建營銷管理模式 3
5.3 整合營銷操作系統(tǒng)和營銷應(yīng)用系統(tǒng) 3
5.4 銷售人員的規(guī)范化管理 3
第六章 昆南公司營銷管理系統(tǒng)的重組策略 3
第七章 昆南營銷管理系統(tǒng)變革的實施 3
第八章 變革實施后的成效 3
第九章 啟示 3
結(jié) 論 3
致謝 3
前言 通過大量的實踐和研究，昆南通信有限公司營銷部門認為，戰(zhàn)術(shù)性的營銷策劃只是營銷管理的應(yīng)用系統(tǒng)，它發(fā)揮作用的前提是企業(yè)必須擁有完善的營銷管理操作系統(tǒng)，只有建立成熟的營銷管理模式，企業(yè)才能夠擁有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動力，也才能產(chǎn)生更加有效的戰(zhàn)術(shù)性營銷策劃。因此，這就需要企業(yè)對目前管理進行重組。所謂管理重組，是指重新在已確定的環(huán)境下，當企業(yè)資源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，目標與責任也發(fā)生變化的條件下，能夠提高企業(yè)部分競爭力，能夠長遠發(fā)展的管理模式和方法。無論是通過收購、兼并、聯(lián)合、托管還是其他方式實現(xiàn)的企業(yè)重組，都是把不同的企業(yè)整合在一起，完成資源的重新配置。因此，面對新的管理格局和企業(yè)規(guī)模，就必然要進行管理觀念、管理組織、管理制度、管理文化、管理方式的調(diào)整和創(chuàng)新。國有經(jīng)濟不景氣的原因主要有三：一是國有經(jīng)濟戰(zhàn)線過長、布局過散；二是政企不分、產(chǎn)權(quán)模糊；三是國有企業(yè)經(jīng)營機制僵化、管理滑坡。前兩個問題是外在的、制度性的，可通過實施戰(zhàn)略性重組和建立現(xiàn)代企業(yè)制度加以解決；最后一個問題是企業(yè)自身管理的問題，只有通過企業(yè)轉(zhuǎn)換機制、強化管理加以解決。因此，對搞好國有經(jīng)濟來說，深化改革與加強管理兩者的目標是一致的。企業(yè)重組是生產(chǎn)力要素的重新組合，管理雖不是生產(chǎn)力的具體要素，但它是生產(chǎn)力各要素優(yōu)化組合、發(fā)揮效益并創(chuàng)造出新的生產(chǎn)力的前提和保證。
昆南通信有限公司的背景描述
1.1 公司簡介
1.企業(yè)性質(zhì)：有限責任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。
2. 主營業(yè)務(wù)：通信設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品。
3. 年銷售額：8000萬元 企業(yè)的營銷組織形式有以下幾種：
（1）以銷售為中心的組織形式
（2）以營銷為中心的組織形式
（3）以產(chǎn)品為中心的組織形式
而昆南公司營銷部所采取的組織形式是第三種模式：其職位的設(shè)置為：總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管 、市場部經(jīng)理。
1.3 職責權(quán)限及銷售情況
1.3.1 職責權(quán)限
區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。 （1） 市場人員：1人
（2） 銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。
1.3.3營銷管理制度
（1） 激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。
1.4營銷部門職能 第二章 營銷部門的運作模式
2.1營銷操作系統(tǒng)的運作模式
昆南的營銷操作系統(tǒng)由市場部和銷售部構(gòu)成。
1市場部的運作模式：
（1）以市場推廣活動為核心工作內(nèi)容，主要是廣告和促銷。
（2）承擔了新市場開發(fā)的職能，即在空白市場幫辦事處開發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。
（3）為決策層提供營銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔營銷計劃的具體執(zhí)行工作。
2銷售部門的運作模式：
（1）采取銷售責任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負責完成公司規(guī)定的銷售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標，二為優(yōu)秀目標，實行不同的提成標準。
（2）承擔區(qū)域市場的部分常規(guī)推廣活動，主要是針對經(jīng)銷商的炒作。
（3）銷售人員的實際工作重點是管理現(xiàn)有經(jīng)銷商，而不是開發(fā)新客戶。
（4）銷售人員只對整體銷售額負責，而不對某項產(chǎn)品的銷售額負責。
（5）公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標準。
2.2 營銷應(yīng)用系統(tǒng)的運作模式
（1）市場調(diào)研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進行考察，調(diào)研時間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。
（2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控撠煟饕沁M行媒體廣告的投放計劃。
（3）促銷活動：企劃部負責整體的促銷活動，辦事處負責區(qū)域性的常規(guī)促銷活動。
（4）客戶開發(fā)：由辦事處和企劃部負責，但實際上是企劃部在運作。
（5）渠道管理：由辦事處負責對經(jīng)銷商進行管理。
（6）人員管理：由銷售公司負責銷售隊伍的管理。
（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運部負責產(chǎn)品倉儲和配送
第三章 昆南公司重組前面臨的問題和困惑
1 經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開發(fā)及管理客戶？經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。
2銷售人員不注重開發(fā)新客戶，如何調(diào)動銷售隊伍的積極性？銷售人員只愿意通過現(xiàn)有客戶來完成銷售目標，缺乏開發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開發(fā)。
3銷售人員業(yè)績增長幅度不大，如何實施有效的績效考核？市場區(qū)域的開發(fā)缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。
4如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無法應(yīng)付大量的市場需求。
5 銷售人員對新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率？銷售人員只關(guān)心能帶來最大銷量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷量大的老產(chǎn)品。
第四章 營銷管理系統(tǒng)的診斷
以上現(xiàn)象都說明了昆南公司營銷管理進入了誤區(qū)
1 沒有解決好短期利益和長遠發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系
（1） 整體的營銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2） 在銷售形勢好的時候顧不上進行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。
2 對費用和投資沒有正確的認知
（1） 過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識來衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費用率的問題。
（2） 該企業(yè)對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3 決策和管理過于依賴經(jīng)驗
（1） 沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經(jīng)驗行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。
（2） 決策和管理上的經(jīng)驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。
分析以上原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發(fā)依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的缺陷。
4.1營銷管理操作系統(tǒng)的欠缺
（1）表面上看昆南公司營銷組織架構(gòu)兼顧了市場和銷售兩種專業(yè)職能，但實際上這兩種專業(yè)職能內(nèi)容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡(luò)的深化完善和市場維護應(yīng)該是銷售辦事處的核心職責，但企劃部卻承擔了直接開發(fā)客戶的工作，其本意是協(xié)助銷售部門，實際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業(yè)水準，無法有效推動銷售進一步提升。
（2）企劃部作為一個策略規(guī)劃和執(zhí)行部門，主要應(yīng)為決策層提供專業(yè)的營銷策略和營銷計劃，并指導(dǎo)和協(xié)助銷售部門執(zhí)行公司政策。但實際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業(yè)部門支持，仍然是憑經(jīng)驗決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運作能力。
（3）企劃部在自身建設(shè)上也不完善。一個完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線規(guī)劃、價格體系、渠道建設(shè)、促銷整合、營銷過程控制、費用預(yù)算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發(fā)揮。
4.2 營銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺
（1）缺乏成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結(jié)構(gòu)必須依靠經(jīng)銷商的力量才能運行，而完全依靠經(jīng)銷商的模式在當前已發(fā)生根本變化的市場環(huán)境下，是沒有生命力的。
（2）缺乏系統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)管理模式。辦事處不知道如何對渠道進行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷售人員只重視同經(jīng)銷商搞好個人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò)和引導(dǎo)經(jīng)銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。
（3）缺乏系統(tǒng)的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、如何推動經(jīng)銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗行事。
（4）缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進行系統(tǒng)的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續(xù)性的增長。
（5）企劃部和銷售部的職能分工不清
本來市場網(wǎng)絡(luò)的深化和完善以及客戶的開發(fā)，這些工作都應(yīng)該是辦事處的核心工作內(nèi)容，但卻由企劃部承擔了客戶的開發(fā)工作，這勢必使辦事處產(chǎn)生依賴心理，企劃部也不能將這份工作做好。
4.3營銷管理體制存在缺陷
（1） 決策體制：過于依靠經(jīng) 驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經(jīng)營運作機制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗曲線，增加了企業(yè)決策的風險。
（2） 溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3） 激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項工作的效率。
（4） 組織體制：整個組織職能的內(nèi)容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應(yīng)速度較慢。
4.4 營銷專業(yè)化程度較低
（1） 部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2） 人員專業(yè)化程度低：營銷人員普遍營銷素質(zhì)不高，因此對營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3） 推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
第五章 昆南公司營銷管理的重點
5.1營銷管理體制的改革
（1） 銷售上出現(xiàn)的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境。
（2） 營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。
5.2 重建營銷管理模式
（1）調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔起市場開發(fā)和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷售公司的職責：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴格規(guī)定各自的工作職責，對工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。
（3）改變責任承包的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)發(fā)展。
（4）建立綜合的銷售業(yè)績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔起市場研究、產(chǎn)品研發(fā)、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。
（7）增加專門的產(chǎn)品管理人員：對每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。
5.3 整合營銷操作系統(tǒng)和營銷應(yīng)用系統(tǒng)
（1）明確各系統(tǒng)自身的專業(yè)職責：企劃部要承擔整個營銷策略規(guī)劃和營銷推廣計劃實施的職責，而銷售公司要承擔產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、資金回籠、銷售隊伍管理等職責，使整個營銷系統(tǒng)的工作能形成一個整體。
（2）構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。
（3）對各業(yè)務(wù)流程進行優(yōu)化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的影響關(guān)系和責權(quán)認定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統(tǒng)運作效率的最優(yōu)化。
（4）在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴格的責任制度：包括責任確認書、時間保證、責任人、仲裁處理和責任處罰等，避免無謂的組織內(nèi)耗。
5.4 銷售人員的規(guī)范化管理
（1） 無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2） 對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準之時，要通過規(guī)范來引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。
第六章 昆南公司營銷管理系統(tǒng)的重組策略
1 以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)為核心
（1） 對其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2） 對其分散的分銷體系進行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進行策略調(diào)整，同時調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。
2 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點
（1） 對重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺進行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。
（2） 通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3 以互動銷售推廣為關(guān)鍵
（1） 改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調(diào)動分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。
（2） 以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3） 分析、總結(jié)各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復(fù)制。
4 以銷售組織平臺為根本
（1） 調(diào)整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機構(gòu)，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應(yīng)速度。
（2） 以區(qū)域辦事機構(gòu)作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5 以銷售人員管理為基礎(chǔ)
（1） 制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準確性和有效性。
（2） 建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合 起來，給予他們物質(zhì)上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。
6 以銷售后勤管理為后臺支持
（1） 建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2） 在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應(yīng)速度。
7 建立新型的營銷管理模式
（1）調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔起市場開發(fā)和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷售公司的職責：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴格規(guī)定各自的工作職責，對工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。
（3）改變責任承包的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)發(fā)展。
（4）建立綜合的銷售業(yè)績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔起市場研究、產(chǎn)品研發(fā)、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。
（7）增加專門的產(chǎn)品管理人員：對每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。
8 營銷應(yīng)用系統(tǒng)的重組
（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標評估、銷售心態(tài)評估、競爭形勢對比評估等內(nèi)容，全面評價銷售人員的績效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（2）建立完善的分銷管理制度：重點強化銷售人員對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價格管理、費用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營水準。
（3）建立專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規(guī)范性和專業(yè)性，強化市場拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場基礎(chǔ)，建立顧問型、市場型的銷售隊伍。
（4）建立品類管理模式：細化對產(chǎn)品的管理，提高每類產(chǎn)品的盈利水平，維護每個品類和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競爭力。
第七章 昆南營銷管理系統(tǒng)變革的實施
1 通過對公司的運作狀況、存在問題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點等要素進行了充分了解和系統(tǒng)分析，昆南公司營銷部向該公司提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場重建、營銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構(gòu)建完善的營銷管理體系；同時還指導(dǎo)公司選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統(tǒng)進行實踐和樣板塑造。
2 管理變革的實施過程：
（1） 昆南公司總經(jīng)理與公司的市場部門總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個項目小組，對企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部運作和外部環(huán)境進行細致的了解，通過與大量經(jīng)銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競爭力建設(shè)的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優(yōu)化和整合。
（2） 在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現(xiàn)有的批發(fā)市場體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3） 在營銷組織體系上作了兩個方面的調(diào)整：一是針對其市場運作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時細分了市場管理區(qū)域，強化對市場的精耕細作。這兩個調(diào)整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業(yè)帶來管理上的難度。
（4） 在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實際情況，項目小組將重點放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場變化等情況；同時，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營產(chǎn)品的忠誠度。
（5） 在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓(xùn)，明確了目前營銷體系調(diào)整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優(yōu)化了3個銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6） 在銷售推廣方面，重點做了5點調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調(diào)動了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長期建設(shè)和短期銷售增長的要求。
第八章 變革實施后的成效 2 間接成效：經(jīng)過3個月的工作，在3個重點區(qū)域建立起了750個重點批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營銷總部的市場和銷售事務(wù)人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過這些環(huán)節(jié)的強化和整合，該企業(yè)的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
第九章 啟示
結(jié)合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：
1 落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸
當企業(yè)發(fā)展到一定階段時，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的 最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設(shè)。所以，企業(yè)的組織形式要因時調(diào)整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應(yīng)市場的需要。
2 完善的營銷管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項工作高效運作的前提
營銷管理操作系統(tǒng)也即營銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和運作模式，形成了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營環(huán)境，而各項職能部門高效運作的保障就在于這個環(huán)境是否良好，有沒有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。
3 營銷管理操作系統(tǒng)與應(yīng)用系統(tǒng)是互相促進和互相制約的
營銷管理的操作系統(tǒng)是應(yīng)用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應(yīng)用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實際應(yīng)用，操作系統(tǒng)的建立是為了應(yīng)用系統(tǒng)的良好運作，應(yīng)用系統(tǒng)的運作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。
4 無論企業(yè)大小，都必須對營銷管理操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)進行整合
不少企業(yè)認為良好的管理是大企業(yè)的專利，小企業(yè)或企業(yè)發(fā)展初期可以不考慮管理是否完善。其實，管理的完善并不意味著管理規(guī)模的龐大。管理是為了保證企業(yè)良好運行，而無論企業(yè)大小，在不同發(fā)展階段都應(yīng)有相應(yīng)的管理模式，只有充分整合了營銷操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)的管理體系，才可以更好地推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
結(jié) 論
本文首先通過對營銷重組的概念進行闡述，分析了營銷重組對于現(xiàn)代企業(yè)來講的重要性。并對實習單位：昆南通信有限公司的基本情況做了介紹，分析了行業(yè)背景和該公司的營銷部門的基本情況，結(jié)合實習單位的具體情況及存在的問題，做了進一步的分析和總結(jié)。并運用所學工商管理專業(yè)的相關(guān)專業(yè)知識，分析和說明了實習單位營銷部門在信息管理、組織管理和業(yè)務(wù)管理上存在的問題及業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)類型，并針對所提出的問題，對比了傳統(tǒng)組織管理和現(xiàn)代信息化組織管理的異同，為該公司提出了一套運用于營銷管理，信息資源利用，組織管理和提高業(yè)務(wù)水平的可執(zhí)行的合理化建議。為公司提出了一套行之有效的，實用性強的，科學的信息化方法，為全面提高企業(yè)的業(yè)務(wù)水平和效益提供了有力的工具。并以此充分體現(xiàn)信息化和信息管理在企業(yè)經(jīng)營和管理活動中的重要地位和作用，使企業(yè)向著現(xiàn)代化，信息化的健康道路發(fā)展。
當然，由于時間和能力的關(guān)系，在對昆南公司營銷部現(xiàn)狀的認識和研究過程中，還存在許多不足的地方，對營銷管理建設(shè)中存在的其它一些問題還有待進一步探討，對營銷管理系統(tǒng)所提出的一些建議還有很多不完善的地方。希望有機會能在今后的學習工作中繼續(xù)探討相關(guān)的問題并得到更有效的解決。
致謝
在這次編程的過程中我翻閱了大量的書籍，在公司、學校和網(wǎng)上也找了不少資料，使我的編程水平提高了一大步。總之，這次畢業(yè)設(shè)計使我的軟件設(shè)計水平有了巨大的提高，質(zhì)的飛躍。
在完成論文設(shè)計的過程中，指導(dǎo)老師XX老師給了我悉心的指導(dǎo)，在我的課題研究和論文完成過程中，給予了我許多理論和實踐上的指導(dǎo)。在此，我對恩師的培育之恩表示最衷心的感謝和最崇高的敬意！
在即將結(jié)束的四年大學生活之際，我還要感謝XXXXXXX學院的老師，特別是我的班主任XXX老師以及前任班主任XX老師。他們不僅在生活和工作中給我最多的關(guān)懷和幫助，教給我做人的道理，更給予我以精神上莫大的支持和鼓勵。使我可以更努力地學習和工作，報答他們對我的關(guān)心與愛護。
也有不少朋友在論題分析、查找資料等方面給了我熱心的幫助；學校在我完成論文的過程中提供了有力的條件，對此，我表示衷心的感謝！
在畢業(yè)設(shè)計階段，我很榮幸到河北昆南通信有限公司做畢業(yè)實習在公司里，許多同事給予了我大量的幫助，在共同的學習、工作和生活中，大家互相幫助，結(jié)下了深厚的友誼，感謝他們給予我的關(guān)心和幫助。特別感謝在公司里指導(dǎo)我做實習項目的XXXX老師。
[1] 徐國華 現(xiàn)代企業(yè)管理 第二版 北京: 中國經(jīng)濟出版社, 1993.
[2] 吳憲和 市場營銷學 上海財經(jīng)大學出版社 2002年版 [4] 菲律普.科特勒 營銷管理 上海人民出版社 2003年版
[5] 屈云波 營銷戰(zhàn)略策劃 中國商業(yè)出版社，1994
[6] 盧泰宏 營銷在中國 廣州出版社 2001年版
[7] 胡正明 市場營銷管理 山東人民出版社 1997
[8] 郭國慶等 市場營銷理論.北京:中國人民大學出版社1999
第6篇：促銷人員管理制度范文
縣食品藥品監(jiān)督管理局：
為規(guī)范醫(yī)院的藥房管理，保證藥品質(zhì)量，確保人民群眾用藥安全有效，根據(jù)《藥品管理法》、《藥品管理法實施條例》等法律法規(guī)，，全國公務(wù)員公同的天地按照[*食藥監(jiān)局（2006）6號]《關(guān)于印發(fā)××縣醫(yī)療機構(gòu)“規(guī)范藥房”創(chuàng)建實施方案的通知》要求，結(jié)合醫(yī)院實際，我們積極開展了“規(guī)范藥房”的創(chuàng)建活動，現(xiàn)簡要總結(jié)如下：
一、醫(yī)院高度重視創(chuàng)建“規(guī)范藥房”活動，將其納入重要議事日程，由院長親自抓、負總責。明確了崗位責任，制定了得力措施，對照“規(guī)范藥房標準”認真進行了自查自糾并限時整改。醫(yī)院設(shè)有“藥事管理委員會”和“購銷藥品、醫(yī)用材料、器械審核驗收小組”，制定有藥事管理委員會工作制度和“驗收小組”工作職責，院長和一名業(yè)務(wù)副院長具體負責藥品的質(zhì)量管理工作。院藥事委員會負責貫徹執(zhí)行國家有關(guān)藥品質(zhì)量管理的法律法規(guī)和行政規(guī)章，建立健全各項規(guī)章制度并指導(dǎo)、督促制度的執(zhí)行，同時還負責開展對藥
房工作人員藥品質(zhì)量管理方面的教育或培訓(xùn)?！膀炇招〗M”負責指導(dǎo)和監(jiān)督藥品驗收、保管、養(yǎng)護中的質(zhì)量工作等。院考核領(lǐng)導(dǎo)小組每月對各項藥品質(zhì)量管理制度檢查和考核，均有記錄并與科室、個人的效益工資掛鉤。
二、醫(yī)院進一步建立健全了有關(guān)藥品質(zhì)量制度：藥品購銷管理制度、藥品儲存養(yǎng)護制度、特殊藥品管理制度、藥品不良反應(yīng)報告制度、不合格藥品報告制度、一次性使用醫(yī)療器械采購、領(lǐng)用、使用、銷毀制度、處方管理制度等，并嚴格遵照執(zhí)行。
三、自2002年起，我院按照上級主管部門的要求，嚴格執(zhí)行藥品集中招標采購管理制度，取得明顯效果。目前，招標藥品占藥品總數(shù)的80％以上，確保了患者安全規(guī)范用藥，得到了病人的好評。堅持主渠道進藥，供貨企業(yè)均有“藥品經(jīng)營許可證、質(zhì)量保證協(xié)議書、法人委托書、營銷人員身份證復(fù)印件”等文件資料。采購一次性衛(wèi)生材料和醫(yī)療設(shè)備時，繼續(xù)堅持“四定”和“質(zhì)量高、價格低、售后服務(wù)好”的原則，認真考察后集體商議決定。
四、對購入的藥品和醫(yī)療器械均根據(jù)“計劃單、發(fā)票、隨貨通行證、驗收單”由“院驗收小組”逐批驗收，并有專門的驗收入庫記錄本，按規(guī)定做好驗收記錄，票據(jù)按月裝訂成冊。
五、對庫存和陳列的藥品按月進行質(zhì)量檢查，發(fā)現(xiàn)不合格的藥品及時處理，保證不合格藥品不入柜、不陳列、不銷售使用；對距離有效期6個月的藥品，實行重點監(jiān)控、登記并及時更換。
六、為使藥房衛(wèi)生整潔無污染物、藥品擺放合理、陳列整齊規(guī)范，醫(yī)院購置了價值4500元的藥架31個；為防塵、防污染、防鼠、防蟲、防霉變，藥庫房配備了20余個鐵架，并進行了粉刷，安裝了防盜門。做到了藥品按劑型或用途以及儲存要求分類陳列和存放，內(nèi)服藥品與外用藥品分開、一般藥品與特殊藥品分開、中藥與西藥分開。中藥藥斗標簽使用正名正字，中藥飲片裝斗前均做到質(zhì)量復(fù)核，沒有錯斗、串斗。藥房內(nèi)配備有完好的衡器以及清潔衛(wèi)生的藥品調(diào)劑工具和包裝用品。藥品的保管、貯存條件均符合要求，特殊藥品按規(guī)定進行管理，并做到帳物相符。
七、所有銷售使用的藥品均憑本院醫(yī)生正式處方，調(diào)配處方按規(guī)定進行；實行藥品不良反應(yīng)報告制度，發(fā)現(xiàn)有藥品不良反應(yīng)及時向縣衛(wèi)生局、食品藥品監(jiān)督管理分局報告；設(shè)置了意見箱、公布了監(jiān)督舉報投訴電話。
八、直接接觸藥品的人員每年進行健康檢查，患有傳染病或其他可能污染藥品疾病的人員不得從事直接接觸藥品的工作；藥房人員均佩戴標明姓名、技術(shù)職稱、科室等內(nèi)容的胸卡上崗，并統(tǒng)一著清潔工作服。
第7篇：促銷人員管理制度范文
一、對銷售部進行整體管理；
二、做好市場調(diào)查工作，提出改進銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；
三、制定、策劃所負責區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；
四、負責開發(fā)新市場，并做好市場的布局、造勢工作；
五、負責指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；
六、負責與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓(xùn)工作；
七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；
八、負責制定各區(qū)域的銷售價格，在公司出廠價的基礎(chǔ)上有一定的價格浮動權(quán)；
九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系；
十、負責監(jiān)督實施公司各種產(chǎn)品銷售工作；
十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責任；
十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對總經(jīng)理負責。
總經(jīng)理：銷售部經(jīng)理：
200年8月1日
區(qū)域銷售經(jīng)理工作職責
一、搞好所負責區(qū)域市場調(diào)查工作，了解當?shù)赝惍a(chǎn)品消費特點，同類產(chǎn)品的銷售形式及經(jīng)銷競爭品牌的經(jīng)銷商狀況。
二、建立并完善客戶基礎(chǔ)檔案和銷售檔案工作，密切與經(jīng)銷商的關(guān)系，并與絕大多數(shù)一級經(jīng)銷商建立長期合作伙伴關(guān)系；
三、制定所負責區(qū)域年度營銷計劃，千方百計完成銷售目標；
四、在所負責區(qū)域內(nèi)的市場真空區(qū)，發(fā)展、選擇經(jīng)銷商；
五、對銷售目標進行地區(qū)和品種分解，并與所有經(jīng)銷商簽訂銷售合同，并全力以赴協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)；
六、管理經(jīng)銷商，并做好經(jīng)銷商銷售代表的培訓(xùn)工作；
七、協(xié)助經(jīng)銷商制定適宜的價格、渠道、促銷策略；
八、改變以前產(chǎn)品經(jīng)銷的銷售模式，實施多品牌分銷策略；
九、協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品生動化工作和品牌宣傳工作；
十、向市場學習，向合作伙伴學習，向優(yōu)秀的競爭品牌學習，根據(jù)季節(jié)和地區(qū)的不同，及時提出改進產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；
十一、及時反饋本公司產(chǎn)品和競爭品牌的銷售動態(tài)；
十二、隨時檢查、了解經(jīng)銷商的庫存狀況，防止出現(xiàn)產(chǎn)品超期、缺貨和沖貨現(xiàn)象；
十三、建立以終端客戶為基礎(chǔ)、以二批為補充的銷售網(wǎng)絡(luò)，學會倒著做渠道，即按照先鋪終端網(wǎng)點，再發(fā)展二批，最后尋找一級商的步驟開發(fā)新市場。
銷售人員管理制度
一、業(yè)務(wù)人員必須遵守公司的銷售員管理制度和其他制度；
二、業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意個人形象，儀表儀容，舉止言談，時刻保持積極樂觀的工作心態(tài)；
三、公司定期開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核工作，所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)認真學習，融會貫通，切實提高自己；
四、業(yè)務(wù)人員嚴格按指定區(qū)域和指定時間內(nèi)出差；充分開發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，盡心、盡力、盡責地開展業(yè)務(wù)工作，及時推銷產(chǎn)品，不得無故推委、怠工；
五、業(yè)務(wù)人員出差前必須帶齊樣品、宣傳材料，同時要求對商店進行初步包裝；
六、與客戶要保持聯(lián)系，密切溝通，把握市場運行趨勢和客戶需求，即使反饋市場信息；
七、各地業(yè)務(wù)員必須了解所處區(qū)域地址和路線，掌握營銷動態(tài)和分布情況，有計劃地開拓市場，逐步提高時常占有率；
八、各地業(yè)務(wù)人員每天必須做好工作日記，詳細記錄好工作落實情況，平均每二天向公司打電話一次，說明所在市場的情況；
九、回公司后認真填寫各種報表，及時進行報帳，如實粘貼票據(jù)；
十、任何業(yè)務(wù)人員不允許以個人名頭掛帳，賒欠，不得推銷非本公司產(chǎn)品及染指客戶。
十一、任何業(yè)務(wù)人員不允許以各種手段貪污公司財產(chǎn)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴肅處理。
第8篇：促銷人員管理制度范文
客戶的管理能力無非是通過客戶對人、事、錢、物的管理控制來體現(xiàn)，具體到營銷工作就是對銷售人員、往來賬目、產(chǎn)品及促銷品、銷售政策等銷售資源的把握與管理。而客戶的倉庫管理往往涵蓋了以上4個方面的全部，對倉庫的管理現(xiàn)狀可以直接體現(xiàn)客戶的管理能力。
筆者最近走訪的兩個客戶的倉庫，就非常具有代表性。
一位優(yōu)秀客戶倉庫的參觀感受
最近我應(yīng)邀到一位非常優(yōu)秀的客戶那里去做員工培訓(xùn)。培訓(xùn)前，我例行參觀了客戶的倉庫。因為都是朋友，所以客戶也就不避諱，讓庫管打開了他大大小小的倉庫（此位客戶經(jīng)營規(guī)模比較大，500平方米以上的倉庫3個，300平方米左右的倉庫2個）。
參觀完客戶的倉庫，我都已經(jīng)可以清楚了解客戶經(jīng)營的所有品牌以及每個品牌的單品數(shù)量以及大致庫存了，我回頭把這個問題講給我的同事，他們說“你真是個有心計的人”。其實，我個人不這樣認為，我認為自己之所以能夠?qū)蛻舻慕?jīng)營情況及庫存狀況一目了然，是因為客戶的庫存管理規(guī)范。
回顧我這位客戶的倉庫管理，它具有這樣幾個特點：1、倉庫劃分是按照產(chǎn)品的品牌進行區(qū)分的，倉庫內(nèi)的陳列區(qū)劃也都是按照品牌與品項進行區(qū)劃的（所以我能夠一目了然的了解到客戶的經(jīng)營品牌及品項）；2、倉庫內(nèi)的產(chǎn)品陳列是按照產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度由外向內(nèi)進行依次陳列的，而且產(chǎn)品打垛也比較規(guī)范（所以我能夠了解到客戶經(jīng)營品項的庫存及銷售快慢的大致狀況）；3、客戶5個倉庫中有一個小倉庫是專門陳列調(diào)回的陳舊日期及倉庫內(nèi)的滯銷產(chǎn)品的，而且即便是這些陳舊日期的產(chǎn)品，陳列也非常的有次序，打垛也非常的仔細（所以我能夠輕易的了解客戶的經(jīng)營損耗狀況以及各品牌的銷售狀況）；4、客戶的庫管手中的賬本是分品牌、品種進行記錄的，而且產(chǎn)品的流向及數(shù)量清晰可查；5、客戶庫管能夠給我準確的報出各個單品、不同批次產(chǎn)品的準確數(shù)量。
我驚訝于這位客戶良好且整齊庫存陳列，更驚訝與這位客戶庫管所報庫存數(shù)據(jù)的精確度以及產(chǎn)品出入庫賬本的清晰程度。
一位市場整改過程中的客戶倉庫走訪
前一段時間，我為一個連續(xù)2個月完不成銷售任務(wù)的客戶做銷售整改。在給客戶提交整改方案前，我一樣例行參觀走訪的客戶的倉庫，本計劃在走訪市場后再向客戶提交具體的整改方案，但是當我走訪完客戶的倉庫后，我已經(jīng)當即可以向客戶提交一份完整的整改方案了。
客戶的倉庫現(xiàn)狀：1、陳列凌亂，品牌、品種相互交錯陳列，進入倉庫無從下腳；2、家族式管理，商的愛人本身就是倉庫的庫管，沒有完整的產(chǎn)品出入庫記錄帳；3、經(jīng)銷商不能夠準確報出各個產(chǎn)品的具體庫存數(shù)量；4、倉庫管理沒有執(zhí)行“先進先出”的庫存管理原則，造成大量產(chǎn)品因積壓于倉庫角落而過期；5、終端退貨后隨意的放置于倉庫于新日期產(chǎn)品一起陳列，同時沒有采取任何的陳貨處理措施，造成產(chǎn)品損耗并影響有效產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)的準確度；6、個別產(chǎn)品積壓，但另外一些單品卻出現(xiàn)嚴重斷貨。
我提交給客戶的整改報告：1、設(shè)置專門的庫管人員，對產(chǎn)品的出入庫進行管理；2、對庫存產(chǎn)品按照品牌、品種、生產(chǎn)日期進行獨立陳列；3、建立庫存明細賬及庫存預(yù)警機制（包括產(chǎn)品庫存數(shù)量預(yù)警與產(chǎn)品臨期預(yù)警）；4、對退貨產(chǎn)品進行集中陳列并實行每周清點上報制度，以確保對退還貨的庫存數(shù)據(jù)的了解與處理措施的及時性；5、引入品項管理，確保定貨的均衡性以及產(chǎn)品庫存的穩(wěn)定與安全性。
透過倉庫窺視客戶的管理能力
經(jīng)過對上面兩個客戶倉庫的實際走訪以及庫存管理狀況的分析與市場實際對比，我發(fā)現(xiàn)客戶倉庫管理規(guī)范的客戶終端渠道網(wǎng)絡(luò)健全、忠誠，人員穩(wěn)定，終端拜訪周期比較固定，市場遺留問題少，幾乎沒有壞賬問題，市場基礎(chǔ)整體打造堅實而牢靠；而客戶庫存管理不規(guī)范的客戶其終端網(wǎng)絡(luò)健全程度就比較差，終端客戶的忠誠度也因為一些細小的市場問題得不到落實解決而受到損害，人員流動頻繁，整體經(jīng)營品牌市場影響力與所占市場份額都比較低，根本就沒有市場基礎(chǔ)可談。這些親身經(jīng)歷使我深刻的認識到：倉庫管理是客戶管理的一個縮影或者稱之為重要環(huán)節(jié)，通過庫存管理可以窺視客戶的管理能力。
筆者根據(jù)多年的客戶管理經(jīng)驗，認為“透過客戶倉庫窺視客戶的管理能力”需要從以下幾個方面進行具體實施：
1、 檢查客戶庫存產(chǎn)品的陳列狀況，窺視客戶市場管理的規(guī)范性?！安粧咭晃荩我話咛煜隆?，客戶如果連倉庫都整理不好，又怎么能夠?qū)嵤┖脤I(yè)務(wù)以及終端形象的管理。
2、 檢查客戶庫存產(chǎn)品的產(chǎn)品新鮮度以及同類產(chǎn)品的不同批次數(shù)量。通過客戶產(chǎn)品的新鮮度可以了解客戶對各個品牌乃至單品的銷售狀況，通過對筆筒批次產(chǎn)品不同數(shù)量的清點可以了解客戶終端管理的規(guī)范狀況（是否先進先出，對終端客戶是否實施陳貨調(diào)整等日常售后服務(wù)）。
3、 檢查客戶各個品牌及單品的庫存狀況。了解客戶的多品牌、多品種庫存狀況可以了解客戶是否具備安全庫存管理，如果出現(xiàn)單品斷貨或單品牌庫存積壓狀況，我們就可以斷定這個客戶一定難以運作好市場（沒有合理的庫存，更不可能保證銷售的穩(wěn)定）。
4、 檢查本品牌的產(chǎn)品庫存以及在客戶庫存中的份額以確定客戶對本品牌的忠誠度。在一定程度上講，客戶的庫存某個品牌產(chǎn)品的大小代表著對某個品牌忠誠度的大?。ó斎唬瑦盒詭齑娉狻Ｒ话銇碇v客戶對本品牌庫存數(shù)量的最低要求是各個單品應(yīng)達到安全庫存）。
5、 檢查客戶陳舊日期產(chǎn)品庫存數(shù)量、陳列位置及陣列整齊度。通過這項檢查可以了解客戶的市場服務(wù)狀況以及財務(wù)管理狀況。對陳舊日期產(chǎn)品的調(diào)回情況在一定程度上可以說明客戶的終端服務(wù)的優(yōu)劣，而對陳舊日期陳品的陳列位置及整齊度可以說明客戶對產(chǎn)品損耗以及如何降低損耗的重視程度，從一個側(cè)面體現(xiàn)客戶的財務(wù)管理狀況。
6、 通過客戶對庫存促銷品的管理可以輕松的了解客戶財務(wù)管理制度的嚴謹性。促銷品是一個銷售輔助品，也是公司一項巨大的銷售開支，對促銷品出入庫管理狀況直接體現(xiàn)客戶的財務(wù)核算能力，從一個側(cè)面了解客戶財務(wù)管理制度的嚴謹性。
第9篇：促銷人員管理制度范文
根據(jù)部門人員的實際需要，有針對性、合理地招聘一批員工，以配備各崗位。
規(guī)范了各部門的人員檔案并建立電子檔案，嚴格審查全體員工檔案，對資料不齊全的一律補齊。
配合采購和財務(wù)部門，嚴格把好促銷員的進、出關(guān)。
有步驟的完善培訓(xùn)機制，不斷的外派員工學習并要求知名公司來培訓(xùn)員工，同時加強內(nèi)部的培訓(xùn)管理工作。
二、行政工作方面
⒈辦理好各門店的證照并如期進行年審工作。
⒉和相關(guān)職能機關(guān)如工商、稅務(wù)、藥監(jiān)、社保、銀行等做好溝通工作，以使公司對外工作更為通暢。
⒊聯(lián)系報刊、電視臺等媒體做好對外的宣傳工作。
⒋對內(nèi)做好辦公用品的采購，嚴格審查各部門的辦公用品的使用狀況，并做好物品領(lǐng)用登記，以節(jié)約降低成本為第一原則，合理地采購辦公用品。
三、公司管理運作方面
⒈順應(yīng)市場的發(fā)展，依照公司要求，制定相應(yīng)的管理制度。完善公司現(xiàn)有制度，使各項工作有法可依，有章可尋。在日常工作中，及時和公司各個部門、門店密切溝通、聯(lián)系，適時對各部門的工作提出些指導(dǎo)性的意見。
⒉逐步完善公司監(jiān)督機制。有一句話說得好：員工不會做你要求做的事情，只會做你監(jiān)督要做的事情?；谶@個原因，本年度加強了對員工的監(jiān)督管理力度。
⒊加強團隊建設(shè)，打造一個業(yè)務(wù)全面，工作熱情高漲的團隊。作為一個管理者，對下屬充分做到“察人之長、用人之長、聚人之長、展人之長”，充分發(fā)揮他們的主觀能動性及工作積極性。提高團隊的整體素質(zhì)，樹立起開拓創(chuàng)新、務(wù)實高效的公司新形象。
⒋充分引導(dǎo)員工勇于承擔責任。以前公司各職能部門職責不清，現(xiàn)逐步理清各部門工作職責，并要求各人主動承擔責任。
作為行政人事部負責人，我充分認識到自己既是一個管理者，更是一個執(zhí)行者。要想帶好一個團隊，除了熟悉業(yè)務(wù)外，還需要負責具體的工作及業(yè)務(wù)，以身作則，這樣才能保證在人員偏緊的情況下，大家都能夠主動承擔工作，使公司各項工作正常進行。
新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰(zhàn)。隨著大參林、北京同仁堂的進駐，對我們來說，既是壓力也是動力，我們決心再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。年行政人事部將從以下幾個方面著手工作：
一、完善公司制度，向?qū)崿F(xiàn)管理規(guī)范化進軍。
成功的企業(yè)源于卓越的管理，卓越的管理源于優(yōu)異、完善的制度。隨著公司的不斷發(fā)展，搞好公司管理制度無疑是其持續(xù)發(fā)展的根本。因此，建立健全一套合理而科學的公司管理制度便迫在眉節(jié)，為了進一步完善公司制度，實現(xiàn)管理規(guī)范化，年工作將以此為中心。
二、加強培訓(xùn)力度，完善培訓(xùn)機制。
企業(yè)的競爭，最終歸于人才的競爭。目前公司各門店及部門人員的綜合素質(zhì)普遍有待提高，尤其是各店長及部門負責人，他們身肩重責。需根據(jù)實際情況制定培訓(xùn)計劃，從真正意義上為他們帶來幫助。另外完成新員工入店手冊。
三、協(xié)助部門工作，加強團隊建議。
