電商主播培訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的電商主播培訓(xùn)總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：電商主播培訓(xùn)總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】媒體融合 廣播營(yíng)銷 軟性植入 宣傳 線上線下

【中圖分類號(hào)】G221 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

在經(jīng)濟(jì)增速換檔的新常態(tài)下，傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)需求快速下降、廣告資源出現(xiàn)了一定程度的空置。但對(duì)媒體廣告經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的任務(wù)要求仍然存在，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收的壓力與日俱增。傳統(tǒng)廣告需求量的下降并不等于市場(chǎng)營(yíng)銷推廣需求的減少，伴隨人們生活方式的改變，企業(yè)營(yíng)銷與推廣的方式也在發(fā)生變化。在傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷需求減少的同時(shí)，企業(yè)對(duì)活動(dòng)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)化營(yíng)銷、娛樂(lè)化營(yíng)銷以及用戶引流和激活等多樣化營(yíng)銷需求不斷增加。

近三年廣告市場(chǎng)同比呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)。2015年廣告市場(chǎng)整體表現(xiàn)平淡，除2月因春節(jié)呈現(xiàn)增長(zhǎng)外，包括傳統(tǒng)投放旺季的8、9月份在內(nèi)的其他時(shí)段均呈現(xiàn)同比下降，全年降幅為6%。整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的低迷對(duì)2016年的廣告市場(chǎng)影響仍然存在，并持續(xù)在低位徘徊。如何增加廣播經(jīng)營(yíng)中的活佑銷、產(chǎn)業(yè)打造、電商銷售，成為各級(jí)廣播電臺(tái)關(guān)注的議題。

鄭州人民廣播電臺(tái)新聞廣播2015年底正式與北京車易聞文化傳媒有限公司牽手，開(kāi)始了廣播廣告經(jīng)營(yíng)的合作，并進(jìn)行了一系列廣告營(yíng)銷的創(chuàng)新探索。

一、依托節(jié)目進(jìn)行節(jié)目與營(yíng)銷產(chǎn)品的有機(jī)融合

依托節(jié)目進(jìn)行節(jié)目與營(yíng)銷產(chǎn)品的有機(jī)融合，形成了具有研究克隆價(jià)值的《大咖幫你購(gòu)》節(jié)目。FM98.6鄭州新聞廣播《大咖幫你購(gòu)》節(jié)目是一檔以廣播為主媒介，輔以網(wǎng)絡(luò)、視頻等方式，集日用品、房產(chǎn)、汽車、家居等涉及衣食住行等多個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域的宣傳推廣，為聽(tīng)眾解疑答惑的廣播購(gòu)物節(jié)目。節(jié)目為聽(tīng)眾提供了超值優(yōu)惠、物美價(jià)優(yōu)的購(gòu)物體驗(yàn)。同時(shí)，探索出新媒體時(shí)代傳統(tǒng)媒體的新型經(jīng)營(yíng)模式，豐富鄭州人民廣播電臺(tái)的收入結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)廣告經(jīng)營(yíng)的增量創(chuàng)收。

《大咖幫你購(gòu)》節(jié)目一期賣出6套住房、2000箱香油、8輛汽車、近千箱蘋(píng)果等令客戶驚訝的數(shù)字，證明了這種探索嘗試是成功可行的。很多在各媒體上沒(méi)有廣告投放的客戶，專門投放《大咖幫你購(gòu)》，節(jié)目檔期常常爆滿。

《大咖幫你購(gòu)》節(jié)目成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)起來(lái)就是有精準(zhǔn)定位的產(chǎn)品和價(jià)位、融合改良醫(yī)藥專題的營(yíng)銷基因、增強(qiáng)娛樂(lè)化和故事化的事件營(yíng)銷、線上線下融媒體互動(dòng)的活動(dòng)營(yíng)銷、利用點(diǎn)評(píng)專家和主持人的交流、參與代言與體驗(yàn)、板塊化與碎片化宣傳結(jié)合，進(jìn)行多形式的媒體融合宣傳。

二、巧妙地將客戶產(chǎn)品動(dòng)態(tài)植入節(jié)目?jī)?nèi)容，使產(chǎn)品與節(jié)目渾然一體

我們幫客戶把產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉為一些關(guān)鍵詞、重要信息點(diǎn)，在節(jié)目運(yùn)行過(guò)程中用“說(shuō)學(xué)逗唱演”等形式巧妙植入廣告，既豐富了節(jié)目?jī)?nèi)容，又有效宣傳了產(chǎn)品相關(guān)信息。比如豆?fàn)钤烊欢垢诿摹栋傩諢峋€》，節(jié)目中通過(guò)每天教你一道和豆腐有關(guān)的菜、唱一首和豆腐有關(guān)的歌等形式宣傳客戶；《大龍吐槽》把房產(chǎn)、汽車、餐飲等客戶以段子的形式呈現(xiàn)；《牛師傅說(shuō)燃?xì)狻芬郧榫皬V播劇的形式把街坊鄰里的生活、燃?xì)獍踩R(shí)以廣播劇情景演繹的形式進(jìn)行介紹。為了增強(qiáng)可聽(tīng)性，主持人上節(jié)目前，提前規(guī)劃多種不同類型的產(chǎn)品，包括釋放時(shí)間、展現(xiàn)形式、新媒體配合等以文案的形式安排好，做到精心準(zhǔn)備，天天不重樣，日日在創(chuàng)新，避免了節(jié)目和廣告兩張皮，達(dá)到了融合統(tǒng)一、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果。

三、集中宣傳吸引受眾注意力并快速跟進(jìn)線下活動(dòng)

通過(guò)爆發(fā)式的多頻次、快節(jié)奏的集中宣傳吸引受眾注意力，并快速跟進(jìn)線下活動(dòng)的燃爆式宣傳，特別適合于清庫(kù)存、追求短期內(nèi)銷量快速提升的產(chǎn)品。比如：利用四至七天的高頻次高密度廣告投放，新媒體和線下活動(dòng)全力配合，短時(shí)間內(nèi)完成消費(fèi)者對(duì)于商品的認(rèn)識(shí)、理解、認(rèn)同、行動(dòng)，幫助完成客戶的銷售任務(wù)。

比如：2016年7月，鄭州新聞廣播對(duì)中國(guó)石油鄭州分公司的促銷燃爆宣傳，高頻次、高密度呈現(xiàn)，并制作“女主播教你加油”系列視頻微刊。5天時(shí)間，鄭州分公司的油卡充值4900萬(wàn)元，加油量達(dá)400多噸，較平時(shí)凈增117噸，達(dá)到了非常好的銷售效果。再比如：中釀集團(tuán)奧運(yùn)幣6天時(shí)間的燃爆，采取了不同內(nèi)容和時(shí)長(zhǎng)的多版本廣告，配合新媒體宣傳，加3天線下活動(dòng)的形式，線下活動(dòng)以“986周末聽(tīng)眾節(jié)”的形式展現(xiàn)，主播見(jiàn)面、贈(zèng)送簽名照、體育游戲互動(dòng)、奧運(yùn)知識(shí)公益錄制、里約奧運(yùn)紀(jì)念幣正式發(fā)售等，現(xiàn)場(chǎng)售出近200套奧運(yùn)幣和郵票，達(dá)到了較好的宣傳效果。

四、與廣告公司溝通交流，以階段性的主題制造經(jīng)營(yíng)噱頭

市場(chǎng)在變化，廣播經(jīng)營(yíng)已經(jīng)由廣告營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)槊襟w營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷。這就需要銷售團(tuán)隊(duì)一方面對(duì)市場(chǎng)和客戶的需求有清晰的判斷；另一方面對(duì)于電臺(tái)節(jié)目和主持人有更深入的了解，縮減中間環(huán)節(jié)，減少溝通成本，快速把廣播內(nèi)容設(shè)計(jì)成合適的產(chǎn)品，和客戶的需求有效銜接，達(dá)到價(jià)值最大化。

鄭州新聞廣播2016年初建立了一整年的事件營(yíng)銷目錄，包含節(jié)日、事件、營(yíng)銷角度、營(yíng)銷目標(biāo)客戶等信息，做好營(yíng)銷案頭準(zhǔn)備工作，并在2016年11月完成2017年的營(yíng)銷目錄整理。堅(jiān)持每周一小會(huì)，每月一大會(huì)，通過(guò)開(kāi)會(huì)研討、案例分析、深入交流增進(jìn)了解，公司對(duì)于頻率、節(jié)目和主持人越熟悉，就越有助于針對(duì)客戶設(shè)計(jì)廣告產(chǎn)品和線下活動(dòng)。

比如事件營(yíng)銷方面，在農(nóng)歷三月初三舉辦的“黃帝故里拜祖大典國(guó)際大聯(lián)播”活動(dòng)中，鄭州電合50家海內(nèi)外華語(yǔ)電臺(tái)同步播出，針對(duì)特別節(jié)目的國(guó)際性特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了《老外看拜祖》《黃帝小故事》節(jié)目單元，設(shè)計(jì)拜祖新媒體專題網(wǎng)頁(yè)和微刊等，最后由一家涉外的房產(chǎn)商全程冠名。此外，每年的母親節(jié)、教師節(jié)、雙十一、五一、十一等特別時(shí)段，都會(huì)策劃特別活動(dòng)，一方面對(duì)頻率品牌和主持人進(jìn)行推廣，同時(shí)每次活動(dòng)都和商業(yè)有效結(jié)合，產(chǎn)生效益。比如品牌節(jié)目《百姓熱線》《城市熱線》生日會(huì)、“986粉絲節(jié)”，《今夜不寂寞》脫口秀演出等，使頻率活動(dòng)有效和商家對(duì)接。

有了營(yíng)銷目錄，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以及早策劃推廣，有了充足的時(shí)間尋找客戶，使線上線下宣傳更到位，活動(dòng)更完善。

五、從純粹銷售廣告時(shí)間到立體銷售

廣播已經(jīng)從資源型時(shí)間銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槿诿襟w、立體化銷售，客戶需要多元化的包裝推廣宣傳。廣播廣告創(chuàng)意制作、創(chuàng)新的線下活動(dòng)、精美別致的新媒體推送、精心設(shè)計(jì)的商業(yè)訪談互動(dòng)等形式，呈現(xiàn)在客戶面前的是多元化、立體飽滿的產(chǎn)品，頻率還協(xié)助公司為客戶廣告宣傳提供創(chuàng)意策劃，線下活動(dòng)的落地執(zhí)行。單純給客戶銷售硬廣的時(shí)代已經(jīng)過(guò)時(shí)，銷售人員在洽談廣告客戶時(shí)會(huì)根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)立體的宣傳產(chǎn)品。

比如對(duì)鄭州商業(yè)技師學(xué)院“技能節(jié)”的宣傳，我們就根據(jù)學(xué)校需要技能展示的特點(diǎn)，征集聽(tīng)眾參觀體驗(yàn)，用外場(chǎng)視頻全程展現(xiàn)的方式，線上線下巧妙配合引流。當(dāng)天有30多位聽(tīng)眾現(xiàn)場(chǎng)參觀，視頻上有數(shù)萬(wàn)人全程觀看。比如我們做過(guò)的“百姓熱線15歲生日主播PK（對(duì)決）真人秀”，把主持人團(tuán)隊(duì)按年齡分為新四俊、老三杰兩個(gè)組合，通過(guò)舞臺(tái)上的說(shuō)學(xué)逗唱和籃球場(chǎng)上的撕名牌、趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)的形式進(jìn)行比賽，每獲勝一局贏得1000元公益基金，最后籌集1萬(wàn)元公益基金參與新聞廣播冬季舉辦的品牌公益活動(dòng)，趕赴汝州金庚醫(yī)院慰問(wèn)腦癱兒童，為后續(xù)的公益活動(dòng)做準(zhǔn)備。這樣的活動(dòng)既做到了趣味性、公益性、品牌宣傳性，又有盈利能力，達(dá)到了一舉多贏的效果。

六、建立廣告檔案，用數(shù)據(jù)分析梳理經(jīng)營(yíng)思路，動(dòng)態(tài)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向

大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)流量是寶貴資源。每一次活動(dòng)的報(bào)名參與者都要打上標(biāo)簽，歸納整理進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)。建立廣告播出登記制度，每月梳理廣告經(jīng)營(yíng)情況，整理出文字報(bào)告，分析現(xiàn)狀和原因，調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向和手段，并收集成功營(yíng)銷案例，歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提供營(yíng)銷樣板。

鄭州新聞廣播每月堅(jiān)持建立廣告檔案，包括上單客戶數(shù)量、刊播日期、行業(yè)分布及所占比例，以及廣告飽和度分析、線下活動(dòng)統(tǒng)計(jì)、當(dāng)月廣告經(jīng)營(yíng)情況優(yōu)劣分析等，以此來(lái)分析研判廣告經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，做出適時(shí)調(diào)整。并且全員參與策劃廣告文案，每月都能給廣告公司提供30多篇廣告策劃文案。并邀請(qǐng)專家進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，搜集全國(guó)各地電臺(tái)成功的營(yíng)銷案例，根據(jù)本地市場(chǎng)情況改造，加以利用。每次活動(dòng)之后要進(jìn)行總Y梳理，僅2016年上半年就有了中國(guó)石油燃爆、里約奧運(yùn)幣燃爆、考試季特別策劃等成功樣板案例。

七、視頻直播開(kāi)辟經(jīng)營(yíng)新渠道

新聞廣播直播間打破以往只聞其聲不見(jiàn)其人的狀況，加入網(wǎng)絡(luò)視頻直播，在電臺(tái)微信公眾號(hào)上加入直播間視頻、外場(chǎng)視頻等入口，實(shí)現(xiàn)廣播可視化，大大拓展了廣播電臺(tái)的外延度。同時(shí)直播間加入燈光、LED（發(fā)光二極管）顯示屏等元素，為多元化視頻呈現(xiàn)提供便利。外場(chǎng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)化音視頻直播，開(kāi)辟了廣播融媒體經(jīng)營(yíng)新渠道。

改造后的鄭州新聞廣播直播間，兩塊大屏幕可以給廣告商提供動(dòng)態(tài)展示，直播過(guò)程中主持人也會(huì)不斷宣傳推廣視頻直播，在直播間主持人聊到商品信息時(shí)可以順手拿起商品做展示，甚至可以貼面膜主持節(jié)目；一些廣告軟植入的時(shí)候，還可以以商品作為道具巧妙設(shè)計(jì)。有效的視頻直播設(shè)計(jì)，加上廣播引流，形成全媒體展示，目前鄭州新聞廣播直播間點(diǎn)擊量達(dá)到137萬(wàn)人次。

媒體融合時(shí)代，在突發(fā)事件和特別策劃上，多媒體聯(lián)動(dòng)就顯得尤為重要。比如鄭州新聞廣播聯(lián)合網(wǎng)易在鄭州暴雨天進(jìn)行的應(yīng)急天氣視頻直播，網(wǎng)絡(luò)觀看人數(shù)達(dá)數(shù)十萬(wàn)，在視頻中主持人曉君大雨中帶浴帽直播的畫(huà)面意外走紅，被各大媒體報(bào)道稱之為“浴帽姐”。鄭州新聞廣播和騰訊合作的“主播帶你試乘地鐵二號(hào)線”，在線觀看六萬(wàn)人次，此時(shí)的商品和企業(yè)的軟性植入效果明顯。

八、注重微信、微博的營(yíng)銷助力

大數(shù)據(jù)時(shí)代，粉絲和流量就是財(cái)富。媒體應(yīng)該依托自己的平臺(tái)經(jīng)營(yíng)好新媒體。截至2017年3月份，鄭州新聞廣播的微博粉絲有44萬(wàn)多，微信粉絲數(shù)30萬(wàn)以上，活躍粉絲15萬(wàn)以上，活躍指數(shù)很高，清博指數(shù)（中國(guó)新媒體大數(shù)據(jù)權(quán)威平臺(tái)）常年位居前20位。另外還有頻率管理的子號(hào)“張明幸福起航”“大龍吐槽”等微信粉絲數(shù)近13萬(wàn)。

同時(shí)，鄭州新聞廣播入駐頭條號(hào)、網(wǎng)易新聞、企鵝號(hào)以及一點(diǎn)號(hào)，同步推送新聞資訊，截至目前，頭條號(hào)累計(jì)閱讀量達(dá)到105萬(wàn)，企鵝號(hào)總閱讀量達(dá)到854萬(wàn)，一點(diǎn)號(hào)總閱讀量達(dá)到975萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了多平臺(tái)、多渠道。

現(xiàn)在營(yíng)銷講究全媒體營(yíng)銷，線上硬廣、口播、訪談、連線等形式加上線下的活動(dòng)營(yíng)銷，都離不開(kāi)新媒體的配合。比如鄭州新聞廣播在宣傳中石油的活動(dòng)中，因?yàn)楣?jié)目承載的廣告時(shí)間有限，廣播中介紹核心商品信息，節(jié)目中引導(dǎo)大家通過(guò)微信了解更多。微信上設(shè)“加油”做關(guān)鍵詞返送，更多的商品信息促銷政策等通過(guò)線下做更多展示。線上線下配合，達(dá)到了非常好的效果?；谖⑿胚€可以建立電臺(tái)的商城，線上引流線下購(gòu)買，形成完美閉環(huán)。

基于微信的商業(yè)合作形式很多，有微信助力、大轉(zhuǎn)盤(pán)、搖一搖、喊紅包等，還有線下活動(dòng)的征集報(bào)名，比如鄭州新聞廣播研發(fā)的尋人尋物平臺(tái)等，在節(jié)目直播內(nèi)外提供了一個(gè)很好的互動(dòng)平臺(tái)。對(duì)于商業(yè)合作起到了很好的助推作用。

九、總結(jié)

廣播是信息的傳播平臺(tái)，它的公信力和對(duì)本地受眾的引流能力有其獨(dú)特的、不可替代的作用。廣播電臺(tái)要增加原創(chuàng)內(nèi)容、權(quán)威內(nèi)容的渠道，充分運(yùn)用融媒體增加受眾；策劃廣播與新媒體融合的公益或商業(yè)活動(dòng)，提高受眾黏度；增加圖片與視頻、音頻內(nèi)容的。廣播電臺(tái)的主持人、編輯、記者還可以是電視、網(wǎng)媒記者。基于傳統(tǒng)廣播和融媒體的大量受眾，可以開(kāi)拓出廣播以外廣告創(chuàng)收的新來(lái)源和新模式，例如建立微商城，廣播與新媒體共同開(kāi)展實(shí)物營(yíng)銷等。

第2篇：電商主播培訓(xùn)總結(jié)范文

這位身材消瘦的80后光頭小伙便是邢帥，他以自己的名字網(wǎng)絡(luò)學(xué)院命名。他靠在QQ群教Photoshop軟件起家，之后轉(zhuǎn)戰(zhàn)YY教育7621頻道，已開(kāi)設(shè)平面設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁(yè)制作、影視后期、三維建筑、三維動(dòng)畫(huà)、電子商務(wù)等32門技能類課程，打破在線教育不賺錢的怪圈。2010年?duì)I業(yè)額只有100萬(wàn)元，2011年做到3000萬(wàn)元，2012年直接跨越到6000萬(wàn)元，今年有望突破1億大關(guān)。

邢帥一直覺(jué)得軟件培訓(xùn)這事兒能做成，因?yàn)閷W(xué)員每天都在增加。與YY上其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同之處是：邢帥第一天就收費(fèi)。盡管每人培訓(xùn)費(fèi)用只有10元錢，但在“互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)”時(shí)代，一旦收費(fèi)就會(huì)被當(dāng)成騙子對(duì)待。于是，邢帥每天琢磨怎樣提升講課能力，讓學(xué)員更加信任自己。不斷思考如何在講課過(guò)程中提升學(xué)員留存率、引導(dǎo)用戶付費(fèi)。

那段時(shí)間，邢帥每天早上8點(diǎn)起床開(kāi)始講課，YY頻道只有一個(gè)學(xué)員也得堅(jiān)持。一般講到晚上12點(diǎn)，下課后經(jīng)常備課到凌晨四五點(diǎn)鐘，休息3個(gè)小時(shí)繼續(xù)上課。這個(gè)過(guò)程中，生活相當(dāng)拮據(jù)，半年時(shí)間每天啃2塊大餅，買包泡面都算奢侈。一年下來(lái)做了3萬(wàn)多元培訓(xùn)費(fèi)，刨去運(yùn)營(yíng)和人力成本，基本不賺錢。

其實(shí)，最初在YY做培訓(xùn)的不止邢帥一家。絕大多數(shù)屬于小打小鬧，未進(jìn)行品牌化運(yùn)作。很多機(jī)構(gòu)為了籠絡(luò)客戶群直接免費(fèi)分享課程，團(tuán)隊(duì)在沒(méi)有收入狀態(tài)下很快喪失作戰(zhàn)能力，逐漸淡出YY。或許正是邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院等少量草根品牌在YY的崛起，讓YY CEO李學(xué)凌覺(jué)察到在線教育這塊肥缺。2011年6月，“YY教育”正式成立，教育頻道成為獨(dú)立于YY游戲和YY娛樂(lè)的第三大重點(diǎn)品牌。之后，華圖、中公、華政、新東方在線、滬江網(wǎng)、海詞等機(jī)構(gòu)相繼入駐YY，期待能從在線教育領(lǐng)域分得一杯羹。而不為人知的是，當(dāng)時(shí)邢帥賬面上已經(jīng)有上千萬(wàn)元現(xiàn)金流。

想收費(fèi)真的很難。目前YY上有近千家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除了新東方在線等少量傳統(tǒng)教育品牌靠賣視頻盈利外，能盈利的草根品牌少之又少。經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，不少機(jī)構(gòu)認(rèn)為YY上的用戶過(guò)于草根，跟原品牌人群定位不符，直接放棄。令人出乎意料的是，邢帥的技能培訓(xùn)卻做得有聲有色?！八麄冏霾缓藐P(guān)鍵是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)。”邢帥總結(jié)。

用戶是絲，老師也是絲

邢帥，又名啊憨，憨厚、樸實(shí)的山東小伙子，自稱絲一枚。2003年，奔往云南就讀于某二流大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，成為舍友們心中最為節(jié)儉的同學(xué)。在校期間沉迷于圖形圖像制作、廣告創(chuàng)意類軟件。因報(bào)名學(xué)軟件導(dǎo)致沒(méi)錢交學(xué)費(fèi)，大二時(shí)被迫輟學(xué)。于是靠看家技能做起平面設(shè)計(jì)師，并成立啊憨工作室，承接零散的設(shè)計(jì)活兒，“不愿意讀書(shū)的另一原因是不太喜歡學(xué)校的教育氛圍”。

一間房一臺(tái)電腦，邢帥選擇傳統(tǒng)教育公司不愿涉及的冷門――軟件培訓(xùn)?！按髮W(xué)教育所學(xué)知識(shí)往往與現(xiàn)實(shí)就業(yè)技術(shù)需求脫節(jié)半年到一年時(shí)間，當(dāng)時(shí)看到電腦技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)市場(chǎng)一片空白，教學(xué)不受時(shí)間、地域限制，培訓(xùn)費(fèi)用還比傳統(tǒng)教育便宜，想著未來(lái)應(yīng)該有市場(chǎng)?！?/p>

“20歲的小孩做Photoshop培訓(xùn)，根本沒(méi)人瞧得上眼。”邢帥當(dāng)時(shí)所謂的“網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)”，也只是非常粗淺地在QQ群教網(wǎng)友學(xué)Photoshop軟件。當(dāng)時(shí)QQ群最多只能容納200人語(yǔ)音同時(shí)在線，音質(zhì)不穩(wěn)定容易卡，經(jīng)常需要打字溝通，根本沒(méi)辦法擴(kuò)大學(xué)員規(guī)模，辛苦抓來(lái)的學(xué)員流失非常嚴(yán)重。邢帥生意很快遭遇瓶頸。一直撐到2008年，才有了第一批真正意義上的付費(fèi)學(xué)員，大約100人。

一次偶然機(jī)會(huì)，學(xué)員推薦YY語(yǔ)音給邢帥。這是一款容納1萬(wàn)人同時(shí)在線的語(yǔ)音工具，能同時(shí)給上千個(gè)、上萬(wàn)個(gè)人解答問(wèn)題。但絕大多數(shù)都是游戲玩家和娛樂(lè)玩家，做教育有點(diǎn)另類。2009年，邢帥帶著學(xué)員來(lái)YY語(yǔ)音教學(xué)，正式成立邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)只有14個(gè)人，除去邢帥和合伙人是全職外，其他人均為兼職。

因?yàn)楹芏鄬W(xué)員壓根沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)YY，更不會(huì)使用，因此從QQ到Y(jié)Y平臺(tái)轉(zhuǎn)化過(guò)程中，客戶流失率高達(dá)20%。這個(gè)比例已經(jīng)相當(dāng)高，畢竟付費(fèi)概率也只有10%左右，還不包括講課等其他過(guò)程中的損失。

對(duì)此，邢帥開(kāi)始模仿相對(duì)成熟的YY音樂(lè)和YY游戲，每天派美女主播輪流值班接待，從最基本的修改馬甲格式開(kāi)始講起，引導(dǎo)用戶熟悉YY產(chǎn)品。直到現(xiàn)在，邢帥依然采用QQ跟YY相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式。每個(gè)QQ群是一個(gè)班級(jí)，最高管理者為班主任，承擔(dān)銷售職責(zé)，負(fù)責(zé)將QQ群里的潛在客戶轉(zhuǎn)化到Y(jié)Y平臺(tái)付費(fèi)學(xué)習(xí)。起步階段時(shí)只有幾十個(gè)群，一年能帶來(lái)幾萬(wàn)名潛在客戶。“現(xiàn)在班主任們已經(jīng)建立了3000多個(gè)QQ群?！盦Q群成為邢帥不可或缺的營(yíng)銷工具。

邢帥經(jīng)常掛小號(hào)，到Y(jié)Y頻道其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)潛伏。哪怕去只有十幾個(gè)人、不成規(guī)模的小公會(huì)也能有所借鑒。他發(fā)現(xiàn)一些公會(huì)為彰顯師資權(quán)威，喜歡給老師掛“專家”或“教授”頭銜。邢帥承認(rèn)，這些專家或大學(xué)教授確實(shí)講課內(nèi)容質(zhì)量高，但存在一種怪相：專家、教授一張嘴學(xué)員就跑掉。長(zhǎng)此以往，可能原本200人公會(huì)逐漸變成100人甚至更少，學(xué)員流失率居高不下?！?0后、90后網(wǎng)民們思維活躍，其實(shí)非常抵觸‘專家’、‘教授’這些字眼，大學(xué)教授們真hold不住場(chǎng)面?！毙蠋洶l(fā)現(xiàn)教授們喜歡用傳統(tǒng)教育的思想套在線教育。

“即便一些新東方的老師以幽默著稱，但來(lái)到互聯(lián)網(wǎng)也容易失靈?！毙蠋浐敛豢蜌獾卣f(shuō)。線下現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)時(shí)的幽默可以帶有肢體性語(yǔ)言，而進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，尤其在沒(méi)有視頻的情況下，幽默成分必然大打折扣。光有幽默還不夠，老師應(yīng)該能跟80后、90后這代人的節(jié)奏感、幽默方式、互動(dòng)方式保持一致。而事實(shí)上，絲、傷不起、hold住、我勒個(gè)去等網(wǎng)絡(luò)流行詞匯，往往距離中規(guī)中矩的主流老師很遠(yuǎn)。

“講完知識(shí)收不回學(xué)費(fèi)，這種老師只適合做傳統(tǒng)教育。”邢帥要的是有周立波口才、懂技能、會(huì)互動(dòng)，又不清高的老師?！扒甯叩睦蠋煕](méi)人愿意買賬，網(wǎng)民們只會(huì)為你的幽默埋單?！敝院芏嘟逃龣C(jī)構(gòu)做不起來(lái)，是因?yàn)閷?duì)待教育過(guò)于嚴(yán)肅。其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)教育應(yīng)該寓教于樂(lè)，沒(méi)人愿意接受枯燥的知識(shí)?！爸v課過(guò)程要讓網(wǎng)民產(chǎn)生充分信任，讓他們感覺(jué)我們是同一階層。娛樂(lè)能靠美女主播產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)，但教育消費(fèi)者相當(dāng)理性，必須得到實(shí)惠才愿意掏錢?！?/p>

“有能力做網(wǎng)絡(luò)教育的老師非常少，好老師都是被罵出來(lái)的，被上千萬(wàn)名學(xué)生罵過(guò)才能變成好的互聯(lián)網(wǎng)講師?！痹谥櫫R中始終保持從容淡定，邢帥就是在這種惡劣的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的。老師教得差，學(xué)員會(huì)立馬投訴。在邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，被學(xué)員投訴過(guò)多的講師直接下崗。這些老師們有強(qiáng)烈緊迫感，每天備課，可能講一小時(shí)備課三小時(shí)。跟一些大學(xué)老師幾年備一次課的方式完全不同?！败浖姹緯?huì)更新，我們的課程也得跟行業(yè)接軌?！?/p>

其實(shí)，他們的講師多是內(nèi)部招聘而來(lái)。所有高管都是從學(xué)員到班主任，再一步步成長(zhǎng)為科目負(fù)責(zé)人。課酬采取底薪加傭金制，平均月薪1萬(wàn)元。明星講師薪資不菲，月收入能有10萬(wàn)元。某天，一名講師對(duì)院長(zhǎng)說(shuō)：“我準(zhǔn)備買車買房了?！毙蠋洸乓庾R(shí)到這位20出頭的小伙子已經(jīng)步入年薪百萬(wàn)行列。

月收入10萬(wàn)元的講師起碼有10多萬(wàn)名粉絲。如果講師帶著學(xué)員另起爐灶辦學(xué)怎么辦？“我從來(lái)不擔(dān)心明星老師被挖走。”之前，YY曾經(jīng)做過(guò)嘗試，交給粉絲眾多明星老師們很多權(quán)限，鼓勵(lì)這些老師獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。但最終的結(jié)果是：粉絲逐漸消失。

“講師們沒(méi)有營(yíng)銷能力，招生渠道掌握在學(xué)校手上?！毙蠋浘W(wǎng)絡(luò)學(xué)員通過(guò)強(qiáng)大的推廣渠道和400多人的銷售團(tuán)隊(duì)、校園、微博營(yíng)銷等方式，保證有源源不斷的生源輸送到學(xué)院。這導(dǎo)致老師對(duì)平臺(tái)依賴性特別強(qiáng)?！捌鋵?shí)我們的講師沒(méi)有過(guò)高期望，甚至給口飯吃就能滿足。”在這個(gè)平臺(tái)上，基本上講一兩年便能成為優(yōu)秀講師，經(jīng)驗(yàn)非常重要。

在講課內(nèi)容上，先把老師的心理調(diào)整過(guò)來(lái)，傳達(dá)正能量。因?yàn)橹v大道理不會(huì)留有任何印象，他們給每個(gè)老師添加帶有正能量的學(xué)習(xí)段子。在講課、溝通、聊天過(guò)程中將正能量傳遞出去。他們會(huì)告訴學(xué)員：在大公司工作薪水高，不過(guò)基本上沒(méi)有晉升機(jī)會(huì)，但進(jìn)入小公司卻有很多機(jī)會(huì)。通過(guò)長(zhǎng)期觀察，用工單位給邢帥的反饋是：學(xué)員基本不會(huì)跳槽。

你看不懂的絲付費(fèi)模式

傳統(tǒng)的教育企業(yè)把互聯(lián)網(wǎng)教育理解為視頻點(diǎn)播式，依靠點(diǎn)播系統(tǒng)賺錢。邢帥的調(diào)查結(jié)論是：買完視頻課程的人很容易放棄學(xué)習(xí)，且不容易產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買?！斑@意味著一個(gè)人的放棄直接感染身邊朋友放棄，這個(gè)很恐怖?！痹?jīng)一組數(shù)字顯示：某機(jī)構(gòu)線上賣掉2億元視頻。邢帥認(rèn)為這種單純賣視頻的方式相當(dāng)于把未來(lái)的市場(chǎng)做死。

在邢帥看來(lái)，在線教育的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)實(shí)時(shí)直播、實(shí)時(shí)互動(dòng)。在邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，講師會(huì)根據(jù)不同需求講解不同案例。每天早10點(diǎn)到晚10點(diǎn)，值班講師通過(guò)視頻、電話、QQ或其它通訊設(shè)備解答學(xué)員疑問(wèn)，晚上在線人數(shù)最高時(shí)能超過(guò)2000人。這些方式都強(qiáng)化互動(dòng)教學(xué)，以增加學(xué)員黏度?！盎ヂ?lián)網(wǎng)教育應(yīng)該做好服務(wù)，視頻點(diǎn)播失去互動(dòng)性，再優(yōu)秀老師的視頻課件讓學(xué)生看上5集到10集都會(huì)睡覺(jué)?！?/p>

招生難，也困擾著很多做在線教育的企業(yè)。

有朋友建議應(yīng)該將盈利的20%打電視廣告?！澳菚?huì)出現(xiàn)一幫老頭老太太來(lái)學(xué)PS軟件，我得瘋了?！毙蠋涢_(kāi)玩笑說(shuō)。他的言外之意是應(yīng)該做精準(zhǔn)營(yíng)銷。

“我們的用戶隱藏在軟件教程下載的地方。”在優(yōu)酷中搜索關(guān)鍵詞“PS教程”，會(huì)驚人地發(fā)現(xiàn)：播放次數(shù)排前10名的視頻均來(lái)自名為“藍(lán)水河y”的用戶上傳，且多數(shù)視頻點(diǎn)播率多在400萬(wàn)～600萬(wàn)次?！八{(lán)水河y”其實(shí)只是邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的一名普通班主任。在邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，類似“藍(lán)水河y”每天到處推銷視頻的班主任達(dá)400多名。邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的銷售團(tuán)隊(duì)已滲透到有潛在學(xué)員的各個(gè)角落。

當(dāng)用戶點(diǎn)擊排行榜上一個(gè)視頻，名稱為“Photoshop下載 、PS教程 、PS調(diào)色、PS摳圖、PS教學(xué)、PS實(shí)例、PS可以從事哪些工作”的免費(fèi)視頻教程開(kāi)始播放，教程中始終顯示邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院某QQ群號(hào)。網(wǎng)友們加入QQ群，便能來(lái)到邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的一個(gè)班級(jí)，成為邢帥的潛在客戶。

為了更好地發(fā)展客戶，邢帥將部分熟悉業(yè)務(wù)的內(nèi)部學(xué)員轉(zhuǎn)化成銷售。這時(shí)，有同行開(kāi)始到處發(fā)帖詆毀邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院在YY平臺(tái)搞傳銷。這讓邢帥哭笑不得。

一般人認(rèn)為，YY上的游戲、娛樂(lè)玩家付費(fèi)習(xí)慣好，且客單價(jià)高，屬于優(yōu)質(zhì)客戶。同行也極為好奇：在YY平臺(tái)上從未看到邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的廣告。他們號(hào)稱的30多萬(wàn)學(xué)員到底來(lái)自哪里？其實(shí)，邢帥曾經(jīng)嘗試轉(zhuǎn)換游戲和娛樂(lè)頻道中所謂的“優(yōu)質(zhì)客戶”，最終發(fā)現(xiàn)很難。“讓那些玩家來(lái)聽(tīng)課會(huì)直接罵娘，很難攔截游戲、娛樂(lè)的流量，因?yàn)槟切┤说男枨蟾逃灰粯印！毙蠋浡靼?，人生不同階段用戶需求必然有所不同，可能10多歲沉迷游戲，20多歲癡迷音樂(lè)，工作后才會(huì)想到提升技能。

經(jīng)過(guò)4年多時(shí)間累積，邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院發(fā)展過(guò)來(lái)的客戶成分極其復(fù)雜。從年齡來(lái)看，80后、90后人士居多，90后能占據(jù)40%～50%比例，50～60歲占比20%。這些用戶群中，大學(xué)生用戶基數(shù)最大，但付費(fèi)率不高。整好符合二八定律，約20%的付費(fèi)人群貢獻(xiàn)80%的營(yíng)業(yè)額，貢獻(xiàn)額度最多的是已工作人士。

這些學(xué)員中，有些并非專為學(xué)習(xí)。一位學(xué)Photoshop的“學(xué)生會(huì)主席”已50多歲，開(kāi)網(wǎng)吧之余來(lái)邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院幫忙管理學(xué)生?！八诵菰诩冶容^孤獨(dú)，整天跟年輕人混在一起，心態(tài)也變得年輕。在這里不僅學(xué)技能，還能跟孩子們玩得很好?！?/p>

這些人群中，基數(shù)龐大的大學(xué)生引起邢帥關(guān)注。他們付費(fèi)習(xí)慣不好，喜歡下載免費(fèi)視頻；加之校園網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不好，一直未成為主打用戶。但現(xiàn)在，這個(gè)群體正悄然發(fā)生著變化，就業(yè)難迫使他們急需獲得一技之長(zhǎng)。為此，邢帥開(kāi)始加大校園的推廣力度?，F(xiàn)在他們的學(xué)校已經(jīng)有5000家，培訓(xùn)科目達(dá)100門以上。

“如果不研究消費(fèi)者心理會(huì)敗得很慘?！?0后、90后網(wǎng)民多是獨(dú)生子女，可謂“生在紅旗下，長(zhǎng)在蜜罐中”，有時(shí)還會(huì)自以為是。邢帥曾經(jīng)遇到一位學(xué)員，一直埋怨老師講課太爛，在群里無(wú)休止搗亂。等慢慢走近才發(fā)現(xiàn)這是一位心理扭曲的學(xué)員。邢帥這時(shí)意識(shí)到：“教會(huì)技能的同時(shí)還得修正他們的心理，否則讓心理有問(wèn)題的學(xué)員一旦走向社會(huì)非常危險(xiǎn)?！?/p>

邢帥的付費(fèi)用戶都是絲人群。他們沒(méi)有過(guò)高的社會(huì)地位，有晉級(jí)壓力，迫切想通過(guò)一技之長(zhǎng)改善現(xiàn)有工作和生活條件。其實(shí)，邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院培養(yǎng)出來(lái)的都是技能型學(xué)員，其中有些做電商?！氨恍」酒赣玫母怕史浅８?，倒是很少聽(tīng)說(shuō)學(xué)員進(jìn)某大公司?！?/p>

“一般‘高帥富’對(duì)我們這種技能教育不感冒。反正草根更愿意付錢。從草根口袋里掏錢，那絕對(duì)是個(gè)藝術(shù)活。”不同于YY娛樂(lè)和游戲中的沖動(dòng)消費(fèi)，教育平臺(tái)上的用戶一開(kāi)始可能是沖動(dòng)性消費(fèi)，會(huì)忽然感覺(jué)某位老師講課好而報(bào)班。一旦沖動(dòng)過(guò)后，堅(jiān)持學(xué)習(xí)是件痛苦的事情。為此，邢帥給學(xué)員設(shè)置學(xué)習(xí)障礙，并非有錢就能直接報(bào)名學(xué)習(xí)，必須聽(tīng)完試學(xué)課程完成作業(yè)，才能獲得半價(jià)名額。

學(xué)員中途放棄學(xué)習(xí)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)很可怕。邢帥認(rèn)真研究用戶心理，在調(diào)研就業(yè)情況、學(xué)習(xí)效果后發(fā)現(xiàn)：學(xué)費(fèi)在10～500元錢價(jià)格區(qū)間時(shí)，學(xué)員感覺(jué)放棄成本低，容易終止學(xué)習(xí)?！爱?dāng)我們提高至1000元甚至更高價(jià)位時(shí)，形成無(wú)形制約，再也不需要費(fèi)勁督促學(xué)員交作業(yè)、按時(shí)上課了?！?/p>

因此，邢帥一直認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)教育搞免費(fèi)模式是個(gè)錯(cuò)誤選擇。“網(wǎng)絡(luò)教育一旦廉價(jià)，學(xué)員容易懈怠，瞬間放棄。以前我們的學(xué)費(fèi)低，很多學(xué)員抱怨學(xué)不會(huì)，等學(xué)費(fèi)一漲高，學(xué)習(xí)效率也就跟著高起來(lái)了?！毙蠋浘褪且寣W(xué)員有肉痛的感覺(jué)。現(xiàn)在學(xué)員的客單價(jià)一般在3000元左右。即使客單價(jià)1000元，如果做到1000萬(wàn)學(xué)員，就有100多億元收入，這對(duì)邢帥來(lái)說(shuō)并非天文數(shù)字。

第3篇：電商主播培訓(xùn)總結(jié)范文

生活服務(wù)類欄目的贏利模式分析

加強(qiáng)生活服務(wù)類欄目運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)分析的目的在于，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有贏利模式的剖析尋找到可持續(xù)增長(zhǎng)的利潤(rùn)基礎(chǔ)。就生活服務(wù)類欄目而言，其贏利模式可以簡(jiǎn)要總結(jié)為“一個(gè)內(nèi)容產(chǎn)品，兩個(gè)服務(wù)市場(chǎng)，多方利潤(rùn)來(lái)源”，如下圖所示。

生活服務(wù)類欄目作為電視制作機(jī)構(gòu)完成的創(chuàng)意內(nèi)容產(chǎn)品，首先進(jìn)入的是由電視臺(tái)、觀眾和廣告主共同組成的電視市場(chǎng)。按照產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的雙邊市場(chǎng)理論，電視市場(chǎng)是一個(gè)以電視臺(tái)為平臺(tái)，連接觀眾和廣告主的典型雙邊市場(chǎng)。在平臺(tái)的一側(cè)，電視臺(tái)通過(guò)欄目向觀眾免費(fèi)提供精彩的節(jié)目?jī)?nèi)容，并借此聚集龐大的觀眾注意力資源。在平臺(tái)的另一側(cè)，電視欄目以收取廣告費(fèi)的形式，向廣告主出售觀眾的注意力資源，以彌補(bǔ)內(nèi)容制作成本和獲取利潤(rùn)。因此，電視欄目基于優(yōu)質(zhì)節(jié)目?jī)?nèi)容，吸引眼球，進(jìn)而賺取廣告收入是其首要贏利模式。除此之外，電視欄目的制作單位或版權(quán)所有者，可以向電視市場(chǎng)中的其他外部電視播出機(jī)構(gòu)出售電視節(jié)目的播出權(quán)，獲取基于欄目版權(quán)的收入。

后電視市場(chǎng)是指生活服務(wù)類欄目基于其節(jié)目?jī)?nèi)容、欄目品牌和社會(huì)影響力等資源所形成或拓展的電視媒介外市場(chǎng)，①主要包括衍生品市場(chǎng)、新媒體市場(chǎng)、信息咨詢和教育培訓(xùn)等非媒介市場(chǎng)?？梢詫㈦娨暪?jié)目?jī)?nèi)容轉(zhuǎn)化成為適合手機(jī)媒體、移動(dòng)電視和互聯(lián)網(wǎng)等新媒體播放的資訊片段或增值內(nèi)容，以開(kāi)拓新媒體市場(chǎng)，獲得新媒體的廣告、版權(quán)收入或信息費(fèi)用。此外，可以利用欄目和主持人的品牌效應(yīng)，實(shí)施與非傳媒領(lǐng)域的跨界合作，獲取品牌授權(quán)、品牌代言、教育培訓(xùn)等品牌溢價(jià)收入等等。

面向電視市場(chǎng)的運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)

鑒于電視平臺(tái)市場(chǎng)中廣告及版權(quán)收入與觀眾資源之間的因果互生關(guān)系，對(duì)于生活服務(wù)類欄目而言，要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)的第一要義就是秉承“內(nèi)容為王”的法則，在日趨同質(zhì)化的內(nèi)容市場(chǎng)中，制作個(gè)性鮮明的差異化內(nèi)容，以鞏固和擴(kuò)大觀眾規(guī)模。

創(chuàng)意先行，從源頭上確保與眾不同的策劃選題。對(duì)于生活服務(wù)類欄目來(lái)說(shuō)，一個(gè)成功的創(chuàng)意策劃方案，首先應(yīng)當(dāng)遵循“貼近實(shí)際、貼近生活、貼近群眾”的“三貼近”原則。只有讓選題從實(shí)際生活中來(lái)，切實(shí)反映群眾的現(xiàn)實(shí)生活需求，才能使之與觀眾產(chǎn)生共鳴，形成良好的群眾基礎(chǔ)，為欄目樹(shù)立口碑。其次，創(chuàng)意策劃應(yīng)當(dāng)盡量爭(zhēng)取具有新穎性。讓欄目作為“第一個(gè)吃螃蟹者”獲取節(jié)目形態(tài)開(kāi)發(fā)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。第三，創(chuàng)意策劃應(yīng)當(dāng)具有創(chuàng)造性。力求使本欄目的創(chuàng)意策劃較之已有節(jié)目具有突出的實(shí)質(zhì)性差異和顯著的進(jìn)步，讓同樣的節(jié)目形態(tài)或選題在本欄目的運(yùn)作下與眾不同，略勝一籌。最后，創(chuàng)意策劃應(yīng)當(dāng)具有可操作性?？刹僮餍允侵竸?chuàng)意策劃應(yīng)當(dāng)能夠被付諸實(shí)施，并產(chǎn)生積極的社會(huì)效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效益。

差異穿插，在過(guò)程中保障內(nèi)外兼修的品質(zhì)內(nèi)容。首先，可以從實(shí)際情況出發(fā)，遵循“地域性與普適性相結(jié)合、核心人群與人群相結(jié)合、知識(shí)性與娛樂(lè)性相結(jié)合、新聞性與故事性相結(jié)合”等若干法則，對(duì)節(jié)目?jī)?nèi)容加以差異化的組織與編排。其中，前兩者是指在鞏固本地和核心收視人群的基礎(chǔ)上，通過(guò)非方言化、非本地化或季播性的節(jié)目?jī)?nèi)容設(shè)計(jì)，有意識(shí)地拉攏游離人群，培育和挖掘潛在人群，以避免市場(chǎng)因過(guò)于窄化而萎縮。后兩者是指在節(jié)目的內(nèi)容上，適當(dāng)引入具有娛樂(lè)性或新聞性的題材，避免生活類題材因過(guò)于瑣碎而板結(jié)化，降低內(nèi)容的吸引力。其次，要招募或培養(yǎng)能反映欄目性格的特色主持人或主持群。生活服務(wù)類欄目的主持人不需要如新聞主播般正襟危坐，也不需要如娛樂(lè)主持般無(wú)厘搞怪，卻需要可以恰如其分地反映節(jié)目的性格。最后，在欄目的呈現(xiàn)形式和包裝上出奇制勝。隨著節(jié)目形態(tài)的不斷演變，傳統(tǒng)的節(jié)目包裝和呈現(xiàn)方式對(duì)觀眾所產(chǎn)生的邊際效應(yīng)正逐漸遞減，亟需新的方式來(lái)喚起和提升觀眾的收視熱情。

測(cè)評(píng)壓后，從反饋中跟進(jìn)與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)需求。如今，傳媒經(jīng)濟(jì)告別了節(jié)目資源有限的短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電視市場(chǎng)正從單一的孤芳自賞式的以“制作播出”為核心的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式，向以“市場(chǎng)”為核心的全新運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。媒介市場(chǎng)的需求成為了媒介產(chǎn)品供給的起點(diǎn)和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的終點(diǎn)，受到前所未有的重視。鑒于此，生活服務(wù)類欄目應(yīng)當(dāng)聯(lián)合電視觀眾、媒介收視率調(diào)查服務(wù)機(jī)構(gòu)和業(yè)界專家等多方面力量，形成科學(xué)精準(zhǔn)的欄目評(píng)估體系，對(duì)節(jié)目質(zhì)量和收視效果進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)，查找差距，不斷完善。其中，收視率調(diào)查可以為欄目的收視情況提供量化指標(biāo)，通過(guò)對(duì)量化結(jié)果的分析，透視受眾的收視行為及其變化的影響因素，進(jìn)而對(duì)欄目的目標(biāo)觀眾、播出時(shí)間、前后關(guān)聯(lián)節(jié)目編排等進(jìn)行調(diào)整。專家的評(píng)估可以從獨(dú)立第三方的角度，剖析欄目較之于業(yè)界前沿節(jié)目形態(tài)或標(biāo)本節(jié)目所具有的優(yōu)點(diǎn)與不足，對(duì)欄目的改版提升等提出參考性意見(jiàn)。電視觀眾可以通過(guò)測(cè)評(píng)體系反映對(duì)已有節(jié)目的喜好與滿意程度。而且，更為重要的是，可以全面、準(zhǔn)確地反饋其關(guān)注的熱點(diǎn)話題、消費(fèi)趨勢(shì)與收視要求，督促制作單位基于與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)需求，有的放矢地對(duì)欄目加以完善優(yōu)化，讓生活服務(wù)類欄目真正做到“來(lái)自生活，服務(wù)生活”。

針對(duì)后電視市場(chǎng)的運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)

后電視市場(chǎng)的形成，為欄目的運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)從單一性模式向體系化構(gòu)建創(chuàng)造了條件。反之，電視節(jié)目運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)模式自身的不斷演變與創(chuàng)新，也促進(jìn)了后電視市場(chǎng)的拓展與升級(jí)。在當(dāng)今推動(dòng)制播分離、三網(wǎng)融合等體制性改革的大背景下，很多生活服務(wù)類欄目的制作機(jī)構(gòu)正在從臺(tái)內(nèi)的制作部門或中心，轉(zhuǎn)變成為（或隸屬于）獨(dú)立的影視制作公司。可以從以下三方面著手，在后電視市場(chǎng)中行使更大的決策自，推動(dòng)后電視產(chǎn)業(yè)的壯大與發(fā)展。

注重對(duì)內(nèi)容資源的挖掘與保護(hù)，為衍生產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供強(qiáng)有力的內(nèi)容支撐。欄目以節(jié)目?jī)?nèi)容資源為基礎(chǔ)，進(jìn)軍圖書(shū)、音像等衍生產(chǎn)品市場(chǎng)的前提是擁有可供開(kāi)發(fā)利用，且受知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的內(nèi)容資源。否則，如果不及時(shí)、不注重對(duì)節(jié)目?jī)?nèi)容的挖掘與整理，捷足先登者就有可能以間接的方式，搶先對(duì)節(jié)目?jī)?nèi)容加以剝離或整理，搶占圖書(shū)等衍生產(chǎn)品的市場(chǎng)先機(jī)。例如，湖南衛(wèi)視推出的生活服務(wù)類欄目《百科全說(shuō)》擁有上佳的收視率，在廣告市場(chǎng)上受到追捧，但在衍生產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上卻遭受到為他人做嫁衣的尷尬情形。隨著節(jié)目的熱播，大量以《百科全說(shuō)》欄目為噱頭，與《百科全說(shuō)》節(jié)目?jī)?nèi)容相似的健康養(yǎng)生類圖書(shū)問(wèn)世且熱賣，而《百科全說(shuō)》欄目組卻未能從這一市場(chǎng)的搭便車行為中獲得任何回報(bào)。

積極創(chuàng)設(shè)與新媒體的融合機(jī)會(huì)，為新媒體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)排除技術(shù)和制度。對(duì)于欄目的制作單位而言，新媒體與傳統(tǒng)媒體之間并不是簡(jiǎn)單的非此即彼式的市場(chǎng)替代關(guān)系，并沒(méi)有完全侵占廣播電視等傳統(tǒng)媒體的受眾市場(chǎng)。反之，可以在很大程度上作為傳統(tǒng)媒體的補(bǔ)充者，為節(jié)目供給提供更多的，基于寬帶、無(wú)線等新傳播途徑的新媒體市場(chǎng)接入機(jī)會(huì)。因此，生活服務(wù)類欄目要積極尋求與新媒體融合的契機(jī)，形成互補(bǔ)互助的雙向關(guān)系，為欄目的跨媒體經(jīng)營(yíng)消除技術(shù)壁壘和制度上的障礙?？梢越M織市場(chǎng)推廣與技術(shù)專員，致力于開(kāi)拓手機(jī)、移動(dòng)電視、樓宇電視等新媒體市場(chǎng)，以較低的邊際成本充分挖掘內(nèi)容資源的邊際報(bào)酬，成為新媒體的內(nèi)容提供商，為之提供專業(yè)化的增值業(yè)務(wù)內(nèi)容?？梢猿浞掷檬謾C(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等交互性較強(qiáng)的新媒體，通過(guò)開(kāi)設(shè)欄目網(wǎng)站、博客、論壇，或在相關(guān)網(wǎng)站設(shè)置頻道等形式，實(shí)現(xiàn)與觀眾在電視熒屏之外的互動(dòng)與交流，為節(jié)目的內(nèi)容開(kāi)發(fā)開(kāi)辟新的線索源和需求信息匯集場(chǎng)，讓欄目在媒介融合的大潮中“左右逢源”，而非夾縫生存。

著力培育與塑造強(qiáng)勢(shì)媒介品牌，為跨產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作注入可持續(xù)的品牌內(nèi)涵。對(duì)于以品牌求生存、謀發(fā)展的欄目而言，應(yīng)當(dāng)一手抓品牌的培育與塑造，一手抓品牌的有效利用與開(kāi)發(fā)，為品牌注入可持續(xù)發(fā)展的價(jià)值內(nèi)涵。在品牌的培育與塑造過(guò)程中，除了實(shí)施上述論及的節(jié)目質(zhì)量測(cè)評(píng)機(jī)制、培養(yǎng)明星化主持人（群）、依托新媒體發(fā)展等策略之外，還可以活動(dòng)營(yíng)銷的方式，形成和提升品牌的影響力。創(chuàng)意獨(dú)特、準(zhǔn)備充分、運(yùn)作有效的品牌化欄目活動(dòng)，不僅可以為欄目在短時(shí)間內(nèi)聚集觀眾注意力，而且有助于快速提升欄目在業(yè)界的競(jìng)爭(zhēng)地位。在跨產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作過(guò)程中，要注重對(duì)品牌輸出市場(chǎng)的甄別與評(píng)估，有效維護(hù)和提升品牌價(jià)值。[本文系2010年教育部人文社會(huì)科學(xué)研究青年項(xiàng)目“制播分離與廣電媒體運(yùn)行機(jī)制改革研究（編號(hào)：10YJC860061）”的階段性研究成果。］

（作者單位：浙江傳媒學(xué)院）