產(chǎn)品陳列協(xié)議精選(九篇)

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第1篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

1、協(xié)議支持：經(jīng)銷商與企業(yè)之間一般來(lái)說(shuō)是有協(xié)議的，通過(guò)協(xié)議的合作和約束可以初步形成一個(gè)有組織、有計(jì)劃的戰(zhàn)略聯(lián)盟。而二批商、零售終端往往是各自為陣的散戶，他們是什么產(chǎn)品好賣就賣什么產(chǎn)品、什么產(chǎn)品有利潤(rùn)就賣什么產(chǎn)品、同一產(chǎn)品誰(shuí)家的便宜、誰(shuí)家送貨及時(shí)、服務(wù)好就買誰(shuí)家的。貨流的渠道和形式是自由流通，交叉進(jìn)貨。這就為無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性竄貨提供了基礎(chǔ)。解決的主要方法是通過(guò)協(xié)議，將各自為陣、一盤(pán)散沙的二批商、零售商納入廠商的網(wǎng)絡(luò)管理范圍，使二批商、零售商覺(jué)得有歸屬感，有協(xié)議的支持和制約。在沒(méi)有外來(lái)重大的誘惑下，他們會(huì)按照協(xié)議進(jìn)銷廠商的產(chǎn)品。

例如：某企業(yè)在廣東梅州一帶，因一些非特約二批的到處倒貨擾亂了正常的市場(chǎng)秩序，發(fā)現(xiàn)一個(gè)就把他們找來(lái)來(lái)簽掉協(xié)議，通過(guò)協(xié)議起到了良好的約束作用。我們稱謂這種方法為“招安法”。又如某企業(yè)在烏魯木齊通過(guò)協(xié)議發(fā)展了零售榮譽(yù)百店，大大加強(qiáng)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，使銷售旺點(diǎn)的大批零售店專買獨(dú)家產(chǎn)品，為競(jìng)爭(zhēng)品牌設(shè)置了進(jìn)入市場(chǎng)的障礙。

2、會(huì)議/信息支持：通過(guò)經(jīng)常性的召集區(qū)域內(nèi)的二批商、零售店參加訂貨會(huì)、新產(chǎn)品介紹會(huì)、促銷政策告知會(huì)、兌現(xiàn)會(huì)等會(huì)議，加強(qiáng)與二批商和零售商的溝通和聯(lián)絡(luò)，通過(guò)會(huì)議和信息支持，爭(zhēng)取他們對(duì)終端工作的保持。實(shí)踐證明這是一種行之有效的好方法。

3、情感支持：“做生意先做人”，客情關(guān)系是長(zhǎng)期生意的基礎(chǔ)。一個(gè)區(qū)域內(nèi)二批商、零售商可以從不同的途徑進(jìn)貨，雖然不少企業(yè)要求封閉式銷售，這只是制造商的一相情愿，要想終端零售按照制造商的要求，長(zhǎng)期、穩(wěn)定地向一家經(jīng)銷商進(jìn)貨，除了政策、價(jià)格因素之外，還要求經(jīng)銷商必須與二批商、零售商搞好客情關(guān)系。只有提高服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)溝通和協(xié)作，通過(guò)種類活動(dòng)維護(hù)并加強(qiáng)感情，才能真正做到綁住二批和零售。

4、價(jià)格支持：產(chǎn)品價(jià)格與銷售利潤(rùn)密切相關(guān)，它直接影響二批、零售的積極性，但是企業(yè)對(duì)價(jià)格的控制又是要求非常嚴(yán)格的，隨意的價(jià)格變動(dòng)會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響。正確的價(jià)格支持方法應(yīng)該是：廠商規(guī)定的正常的各級(jí)價(jià)差一般情況下不能隨意變化，但是為了加強(qiáng)終端競(jìng)爭(zhēng)力，提高二批和終端的積極性最，在必要時(shí)應(yīng)給予明獎(jiǎng)暗返。明獎(jiǎng)作為一種激勵(lì)，對(duì)于作到一定銷售量或達(dá)到某種先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的，給予獎(jiǎng)勵(lì)，不僅讓他拿得開(kāi)心，還為別人樹(shù)立了榜樣；暗返作為一種價(jià)格支持，對(duì)于有支持必要或有支持價(jià)值的客戶，給予一定的利潤(rùn)支持，讓他感到自己是唯一的、是滿意的。這種方法運(yùn)用得當(dāng)有助于核心客戶群的形成，有助于客情關(guān)系的加強(qiáng)，有助于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)，有助于銷售量的提高。

5、人員支持：廠商對(duì)二批、零售最直接的支持莫過(guò)于人員的支持。如為了加強(qiáng)終端對(duì)抗的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)組建跑單員隊(duì)伍，促銷員隊(duì)伍對(duì)二批商、零售商進(jìn)行人中員支持。由跑單員分區(qū)域進(jìn)行終端開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)，挨家挨戶拜訪終端，幫助經(jīng)銷商、二批商拿訂單。

例如：2000年統(tǒng)一、康傅師率先在國(guó)內(nèi)采用大批量（全國(guó)5萬(wàn)多名）跑單員，對(duì)批發(fā)商進(jìn)行人員支持，對(duì)終端進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)的直接肉搏戰(zhàn)，一舉獲得成功，統(tǒng)一、康師傅的茶飲料、果汁飲料經(jīng)過(guò)短短的三、四年培育，越過(guò)了可口可樂(lè)和娃哈哈這樣頂級(jí)的飲料巨人，躍居為中國(guó)第一品牌。

6、促銷活動(dòng)支持：促銷是營(yíng)銷四要素之一，在競(jìng)爭(zhēng)越演越烈的今天，商品促銷工作日益顯得重要。但是不少經(jīng)銷商、二批商為了自己眼前的利益截扣制造商的促銷品和促銷費(fèi)用，使制造商的促銷政策不能到達(dá)終端，終端不能通過(guò)促銷形成商品的銷售，甚至使終端零售商與批發(fā)商產(chǎn)生矛盾和意見(jiàn)。對(duì)終端進(jìn)行促銷活動(dòng)的支持不僅可以提升商品的銷量，還能加強(qiáng)批發(fā)與終端的合作、客情、默契等關(guān)系。一個(gè)成功的產(chǎn)品想要真正得到終端和消費(fèi)者的支持，必須要在渠道開(kāi)發(fā)、終端建設(shè)初步完成之后，及時(shí)地推出強(qiáng)有力的終端促銷活動(dòng)以起動(dòng)消費(fèi)。

7、終端陳列支持：售點(diǎn)的廣告、宣傳和商品陳列是銷售工作的臨門一腳！做得好的商品展售，能把商品做活，讓商品自己來(lái)說(shuō)話：“看看我吧！試一試吧！來(lái)買我吧！我能讓你滿意！”。終端陳列支持是廠商對(duì)終端系列支持中非常重要的一項(xiàng)工作，終端陳列支持的主要內(nèi)容有：陳列觀念支持、陳列貨架（冰柜）等陳列實(shí)物支持、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等陳列政策支持、陳列技術(shù)支持、陳列維護(hù)支持等。

8、廣告、宣傳支持：人們稱產(chǎn)品的終端對(duì)抗為地面部隊(duì)的作戰(zhàn)，而產(chǎn)品廣告宣傳則是空中的轟炸機(jī)。只有空中轟炸與地面部隊(duì)跟進(jìn)二則有機(jī)的結(jié)合才能取得理想的戰(zhàn)果。所以在終端開(kāi)發(fā)初見(jiàn)成效之后，鋪市率達(dá)到60％以上，終端陳列、終端促銷等工作跟進(jìn)之后，要及時(shí)給予終端以廣告宣傳的支持，除了合理的安排廣告投放計(jì)劃之外，還要將廣告、宣傳計(jì)劃和進(jìn)度告知終端，讓終端將企業(yè)的產(chǎn)品訴求傳播與終端陳列、POP及店員介紹統(tǒng)一起來(lái)強(qiáng)化傳播的功效。

9、協(xié)議加盟或?qū)９裰С郑阂腱柟桃验_(kāi)發(fā)的終端、要想維護(hù)重點(diǎn)終端，根據(jù)2：8原理，需要對(duì)能夠產(chǎn)生主要效益的重點(diǎn)終端進(jìn)行特殊政策或特殊方法的鞏固和鎖定。利用協(xié)議加盟或設(shè)專柜等支持，將這部分將這部分核心終端鎖定為排他性的終端，有利于廠商核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成和基礎(chǔ)市場(chǎng)的建設(shè)；有利于廠商資源和品牌影響力的積累；有利于進(jìn)一步的擴(kuò)大市場(chǎng)。

第2篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

尚陽(yáng)（杭州娃哈哈集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷督導(dǎo)，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家）

郭林（上海鉑策劃副總經(jīng)理、渠道與銷售促進(jìn)總監(jiān)） 為他人做嫁衣吃虧嗎？

主持人：可以說(shuō)各個(gè)飲料廠家在夏季飲料旺季的爭(zhēng)奪中是不惜血本的，據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，夏季的飲料銷售額占全年份額的一半以上。因此飲料廠商集中在夏季進(jìn)行終端攔截不足為奇，促銷冰箱也就成了夏季冷飲戰(zhàn)中廠商最實(shí)用的促銷武器之一。請(qǐng)兩位嘉賓就案例中提到的情況提供一些思路，如何發(fā)揮自己終端陳列設(shè)備的最大功效，避免少為他人做嫁衣？

尚陽(yáng)：在避免不了競(jìng)品也擺放在企業(yè)冰柜里的情況下，我們?nèi)绾伟l(fā)揮這些設(shè)備的最大功用來(lái)宣傳我們企業(yè)，提高我們企業(yè)產(chǎn)品的銷量？怎樣才能避免“為他人做嫁衣”？這是企業(yè)頭痛的問(wèn)題，也使許多企業(yè)產(chǎn)生投資終端陳列設(shè)備吃虧了、不合算的想法。

企業(yè)投資終端陳列設(shè)備真的吃虧嗎？關(guān)鍵問(wèn)題在于籌劃和管理。我們能否在事先對(duì)將會(huì)發(fā)生的尷尬局面加強(qiáng)籌劃和管理，采取一些預(yù)防措施，如協(xié)議維護(hù)、人員維護(hù)、客情關(guān)系、終端管理制度化等；當(dāng)避免不了競(jìng)品也陳放在企業(yè)的冰柜里的情況下，我們可以退而求其次，化被動(dòng)為主動(dòng)，如制作一些可以放在冰箱里的小POP，讓終端店主在冰柜里三分之二陳列企業(yè)的產(chǎn)品，三分之一可以擺放一些常銷的其它產(chǎn)品，但是用POP遮住其它產(chǎn)品，這樣既給店主提供了方便，又不影響企業(yè)的形象，而且更好地宣傳了企業(yè)和品牌的形象。

郭林：在大多數(shù)的終端，由于冰柜的數(shù)量有限，商家往往把很多不同品牌的飲料放到一個(gè)冰箱里。這往往引起廠方的不滿。我提供的冰箱為什么要放別人的產(chǎn)品，好像有一種為他人做嫁衣的味道。那么這些廠家是不是吃虧呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析一下這個(gè)問(wèn)題。

首先，其他品牌的飲料放入自己的冰箱的確會(huì)提高竟品的銷量。因?yàn)橄募举?gòu)買飲料更多是為了那份涼爽，沒(méi)有冰鎮(zhèn)的飲料是很難銷售的。因此你的冰箱是在某種程度上也是在幫助竟品促銷。但從另一個(gè)角度來(lái)思考，冰箱促銷是沒(méi)有壁壘性的，也就是可模仿的。你可以放置冰箱，我也可以。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己放置冰箱，他的銷量會(huì)更大。利用你的冰箱只不過(guò)是節(jié)省了他的促銷費(fèi)用。但在某種程度上也是放棄了在終端同你的爭(zhēng)奪。讓你可以更多的施展手腳。如果讓你選擇，你是希望在自己的冰箱里給他一個(gè)角落，還是愿意他也放置一個(gè)冰箱和你競(jìng)爭(zhēng)呢？

其次，促銷冰箱的展示功能會(huì)使你的產(chǎn)品有一種先入為主，品牌在先的直覺(jué)。例如你打開(kāi)百事的冰箱，第一個(gè)產(chǎn)生購(gòu)買欲望的往往是百事，除非有自己特別的喜好，否則很少會(huì)選擇其他產(chǎn)品的。

和路雪的冰柜在各冷飲攤點(diǎn)都有，走到攤點(diǎn)，即使不想買和路雪也會(huì)多看兩眼的。心里面往往有這種感覺(jué)，和路雪是最好的，放在冰柜里的和路雪應(yīng)該很好吃。有時(shí)候這種欲望往往戰(zhàn)勝自己原來(lái)的想法去購(gòu)買自己認(rèn)為好的產(chǎn)品。還有一種情況，非常熱的時(shí)候，買東西的時(shí)候可以不考慮價(jià)格因素，而且也沒(méi)有固定的品牌概念。所以看到了冰柜上的字樣，也許隨口就會(huì)對(duì)老板說(shuō)，請(qǐng)給我拿一盒和路雪。這也可以稱之為非差異化條件下的差異化購(gòu)買。飲料行業(yè)也同樣如此，打開(kāi)你的冰箱往往拿的就是你的產(chǎn)品，甚至他原來(lái)喝的也許就是你的競(jìng)爭(zhēng)品牌。你難道還認(rèn)為你的冰箱設(shè)的不值嗎？　 如何讓企業(yè)投放的終端設(shè)備更有效？

主持人：兩位都提到了企業(yè)投資終端陳列設(shè)備不一定吃虧，關(guān)鍵在于企業(yè)自己的管理和規(guī)劃，那企業(yè)如何做才能最大限度地發(fā)揮終端陳列設(shè)備地功效呢？

尚陽(yáng)：如果說(shuō)企業(yè)投入大量的人力財(cái)力和陳列設(shè)備，而出現(xiàn)擺放其它廠家的產(chǎn)品，甚至是競(jìng)品的情況，那么對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)確實(shí)是一種巨大的損失，同時(shí)也暴露出企業(yè)在終端管理和終端維護(hù)方面的問(wèn)題。如何防止此類情況再次發(fā)生呢？企業(yè)又如何做好終端維護(hù)、管理工作呢？具體來(lái)說(shuō)可以采用以下幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行終端維護(hù)：

一、 協(xié)議維護(hù)

企業(yè)往往由于能力有限，鞭長(zhǎng)莫及，對(duì)終端疏于管理，造成終端對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度偏低。今天賣您的產(chǎn)品，明天可能賣它家產(chǎn)品，見(jiàn)風(fēng)使舵，誰(shuí)的產(chǎn)品好銷、利潤(rùn)高，就銷誰(shuí)的產(chǎn)品。而且作為一個(gè)渠道的末端，所有的企業(yè)又是共享的，零售商由于同時(shí)銷售多家企業(yè)的產(chǎn)品，為了節(jié)省成本，提高零售店的整體利潤(rùn)，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)娃哈哈的專用冰柜里擺有統(tǒng)一冰紅茶等競(jìng)品。因此，這就需要企業(yè)與零售商簽定協(xié)議，聲明凡娃哈哈專柜不得擺設(shè)其他競(jìng)品，否則收回冰柜或者不返還冰柜定金等等。

二、 人員維護(hù)

廠商對(duì)零售終端最直接的支持莫過(guò)于人員的支持。為了加強(qiáng)終端對(duì)抗的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)組建跑單員隊(duì)伍，促銷員隊(duì)伍，對(duì)終端進(jìn)行人員支持。由跑單員分區(qū)域進(jìn)行終端開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)，挨家挨戶拜訪終端，幫助經(jīng)銷商、二批商拿訂單，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)行終端管理與陳列維護(hù)。

銷售人員在終端管理中的六項(xiàng)工作程序?yàn)椋?/p>

（1）觀察店情；

（2）陳列商品，維護(hù)終端陳列；

（3）及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨；

（4）調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù)；

（5）維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；

（6）了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正、改善，經(jīng)常有人員維護(hù)是解決陳列競(jìng)品最直接有效的方法。

三、終端管理的制度化

終端的管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，所有的工作都應(yīng)該形成制度化，以便于規(guī)范操作、管理和考核。做好終端維護(hù)工作的基礎(chǔ)是制訂每項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)，例如：“每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次？陳列必須達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題。這些工作必須明確并規(guī)范，并有相應(yīng)的考核。銷售人員在進(jìn)行終端拜訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)陳列競(jìng)品要及時(shí)維護(hù)、指正并對(duì)終端店主進(jìn)行提醒、扣分，若屢次不改，則收回陳列設(shè)備并給予相應(yīng)的處罰。

四、建立良好的客情關(guān)系

廠家的終端業(yè)務(wù)員，代表著企業(yè)的形象，商品的形象，必須具備一定的基本條件，如強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、敏銳的觀察能力、良好的服務(wù)態(tài)度、說(shuō)服能力。跑單員不僅要說(shuō)服零售終端購(gòu)銷本企業(yè)的商品，而且還應(yīng)當(dāng)幫助他們賣快賣好，有技巧地指導(dǎo)零售終端的銷售工作。這包括產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹、推銷技巧、商品的陳列展示、POP廣告的支持、意見(jiàn)處理反饋等工作。在指導(dǎo)終端的銷售方面，寶潔做得很有特色，他們專門為終端編印了報(bào)紙——《店鋪萬(wàn)事通》，免費(fèi)贈(zèng)閱。報(bào)紙版面精美，內(nèi)容實(shí)用，受到大家的歡迎。

與終端建立了良好的客情關(guān)系，則能促進(jìn)銷售工作。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件差異不大的情況下，銷售人員能否贏得終端的支持、支持的程度大小，對(duì)產(chǎn)品銷售的影響很大。建立并保持良好的客情關(guān)系是解決終端不陳列、少陳列競(jìng)品的重要手段，處罰是通過(guò)強(qiáng)硬的方法來(lái)維護(hù)終端，客情關(guān)系是通過(guò)軟的方法來(lái)維護(hù)終端，只有軟硬結(jié)合才是最有效的。

五、關(guān)鍵在于產(chǎn)品的銷量

產(chǎn)品的暢銷程度是決定產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵因素，只有真正解決好產(chǎn)品的銷售問(wèn)題，讓你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品。產(chǎn)品十分暢銷，能給終端帶來(lái)銷售利潤(rùn)，終端才會(huì)真正地把你的產(chǎn)品作為A類商品做最好的陳列，不光是你的陳列設(shè)備里全擺你的產(chǎn)品，還會(huì)主動(dòng)地把你的產(chǎn)品擺進(jìn)別人的冰柜里。

六、合理統(tǒng)籌規(guī)劃

對(duì)于企業(yè)而言，并非所有的終端都應(yīng)給予陳列設(shè)備，對(duì)于陳列設(shè)備的發(fā)放，企業(yè)必須做出合理的規(guī)劃，制訂相應(yīng)的發(fā)放措施。如娃哈哈對(duì)于陳列設(shè)備的發(fā)放制訂了嚴(yán)格的制度，它先根據(jù)終端上年的銷售額而選擇發(fā)放對(duì)象，發(fā)放時(shí)也不是免費(fèi)的，終端在領(lǐng)冰柜等贈(zèng)品時(shí)，必須交納一定的定金，如果在規(guī)定的期限內(nèi)銷量達(dá)到規(guī)定額度，則全額返還定金；若達(dá)不到則根據(jù)比例扣除定金；若出現(xiàn)本企業(yè)冰柜擺放其它競(jìng)品，則勸其整改，在三次勸誡無(wú)效下，扣除定金。

企業(yè)必須合理地運(yùn)用有限的資源，因此在搞終端陳列設(shè)備時(shí)，必須考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：1、陳列設(shè)備的投入產(chǎn)出比，若無(wú)利可圖，則放棄。2、判斷終端是旺鋪還是淡鋪，并將終端進(jìn)行分類，如贏利型終端、廣告型終端、促銷型終端、競(jìng)爭(zhēng)型終端等，有針對(duì)性的予以不同的維護(hù)和管理。3、企業(yè)的終端管理人員是否匹配，終端維護(hù)及考核是否跟得上。4、根據(jù)客觀實(shí)情采取一些有效的改進(jìn)措施等。

“攻城容易守城難”。終端維護(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的工作，必須要在“簡(jiǎn)單”的持之以恒的工作中，才能讓你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)閃亮、耀眼！

主持人：尚總提出了一些好的建議，那郭先生你還有什么好的方法沒(méi)有？

郭林：雖然廠家放置的冰箱有為他人做嫁衣的嫌疑，但總體看來(lái)還是有利可圖的，那么我們有沒(méi)有辦法把他做的更好的呢？我認(rèn)為，既然冰箱是夏季飲料促銷的有效武器，那么我們完全有方法把他做的更好。

首先，一定要注意冰箱內(nèi)的陳列效果。冰箱一般都分幾層，消費(fèi)者最容易拿到的幾層一定要放本公司的產(chǎn)品。因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買商品的時(shí)候往往習(xí)慣于方便，最好在伸手可得的地方。

第3篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

一、分解“推”實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

1、 進(jìn)入流通：

飲料入市的常規(guī)市場(chǎng)操作手法是先做流通（批發(fā)渠道）、后做終端渠道，如何實(shí)現(xiàn)快速入市呢？例如健力寶為了加快2007年新包裝上市進(jìn)度，確保春節(jié)期間新包裝能夠順利過(guò)渡，在經(jīng)銷商1月份開(kāi)單現(xiàn)返政策基礎(chǔ)上，額外按1.5%的力度給予新包裝產(chǎn)品的隨車搭贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)；為了快速搶占流通渠道，加強(qiáng)健力寶新包裝的推廣，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商下線的批發(fā)商進(jìn)行首單有禮活動(dòng)，批發(fā)商第一批進(jìn)貨滿10箱贈(zèng)2箱產(chǎn)品，給批發(fā)商一個(gè)增加獲利的機(jī)會(huì)，也同時(shí)實(shí)現(xiàn)了健力寶2007年新包裝產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)。

2、 產(chǎn)品上架：

飲料進(jìn)入流通后，接下來(lái)就要進(jìn)入終端上架了，各飲料公司采用了不同的方式方法，比如健力寶第五季終端鋪市時(shí)每家店進(jìn)1箱第五季產(chǎn)品，每箱贈(zèng)1瓶本品，另外回收1個(gè)紙箱（目的是讓產(chǎn)品上架）再贈(zèng)2瓶第五季純水（價(jià)值1.20元）；王老吉鋪市時(shí)終端店進(jìn)貨后可參與陳列有獎(jiǎng)活動(dòng)，終端店陳列5排2層（5*2）王老吉產(chǎn)品10罐，1個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)6罐產(chǎn)品（價(jià)值18元）；統(tǒng)一鮮橙多在學(xué)校產(chǎn)品上架，與店主簽定買斷貨架專用協(xié)議，每個(gè)月贈(zèng)2箱產(chǎn)品（價(jià)值30元）；可口可樂(lè)在啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)只要店方全品類進(jìn)可口可樂(lè)產(chǎn)品約30箱，就贈(zèng)送1個(gè)四層方形陳列架和1把廣告?zhèn)悖坏@些不是最好的方法，農(nóng)夫果園在某市場(chǎng)把每家每月陳列10瓶產(chǎn)品給30元（50瓶純水）費(fèi)用的活動(dòng)（共計(jì)500家）執(zhí)行成買1瓶飲料贈(zèng)1瓶純水（每家店限10瓶）共計(jì)2500家，這是筆者見(jiàn)過(guò)最快最有效面積最廣的產(chǎn)品上架方法。

3、 設(shè)備投入：

飲料進(jìn)入終端上架后，需要生產(chǎn)廠家投入設(shè)備了，以前我們常見(jiàn)的是可口可樂(lè)在街頭的現(xiàn)調(diào)機(jī)和自動(dòng)售貨機(jī)，再后來(lái)是康師傅在售點(diǎn)的廣告?zhèn)愫捅?，現(xiàn)在是王老吉強(qiáng)勢(shì)的終端設(shè)備投入，王老吉在現(xiàn)代渠道投入有展示架、冰箱/冰柜、促銷臺(tái)、吊旗、海報(bào)、價(jià)格牌、以及形象造形和形象包柱等；在餐飲渠道投入有店招、易拉寶、吊牌、串旗、海報(bào)、圍裙、椅套、紙巾、壓簽桶、菜譜架等；在小店渠道投入有店招、雨蓬、冰箱/冰柜、陳列架、吊旗、吊牌、海報(bào)、圍裙、貨架插卡、價(jià)格牌等；在特通渠道投入有店招、廣告?zhèn)恪⒆酪?、陳列架、試飲?冰柜、吊旗、海報(bào)、圍裙、價(jià)格牌等；在批發(fā)渠道投入有店招、雨蓬、廣告?zhèn)?、空箱、海?bào)、串旗等；這些設(shè)備投入讓我們感覺(jué)王老吉產(chǎn)品無(wú)處不在，有利于產(chǎn)品銷量的提升。

4、 生動(dòng)化陳列：（本節(jié)摘自中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)李鐵君《銷售執(zhí)行：百事可樂(lè)制勝終端的營(yíng)銷利器》）

在全世界，百事產(chǎn)品的50%以上都是因消費(fèi)者沖動(dòng)而購(gòu)買。使產(chǎn)品生動(dòng)化是百事銷售業(yè)務(wù)代表的第二個(gè)職責(zé)，產(chǎn)品生動(dòng)化是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點(diǎn)內(nèi)為使百事產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更可見(jiàn)、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。為了履行產(chǎn)品生動(dòng)化的責(zé)任，百事銷售業(yè)務(wù)代表必須做到以下幾點(diǎn)：

① 確保百事產(chǎn)品陳列在最佳地點(diǎn)。

② 保持和增加所有百事產(chǎn)品的貨架空間。

③ 按“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)陳列百事產(chǎn)品。

④ 充分利用零售點(diǎn)給予百事產(chǎn)品陳列的空間。

⑤ 使用售點(diǎn)廣告（如貨架說(shuō)明牌、海報(bào)、LOGO等）來(lái)刺激產(chǎn)品銷售。

⑥ 在百事產(chǎn)品上標(biāo)明價(jià)格，特別在所有促銷性陳列的產(chǎn)品上，并且做好產(chǎn)品的清潔與輪轉(zhuǎn)。

⑦ 使產(chǎn)品生動(dòng)化并供足所有的次要陳列品和冰柜/冰柜的存貨，以便出售更多的快銷產(chǎn)品。

“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化擁有10項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)百事銷售業(yè)務(wù)代表在實(shí)際執(zhí)行中起到明確的指引作用。它們包括：

① 地點(diǎn)：百事產(chǎn)品應(yīng)成為消費(fèi)者在零售賣場(chǎng)的人行通道中，首先看到的軟飲料，因?yàn)檫@樣將有利于刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買。

② 位置：每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場(chǎng)的所有銷售點(diǎn)均應(yīng)按統(tǒng)一的次序陳列，這會(huì)使產(chǎn)品的外觀一致，并且有易于陳列管理。

③ 空間：百事產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場(chǎng)占率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)有率。

④ 縱向排列：產(chǎn)品應(yīng)按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告牌效應(yīng)，以產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺(jué)刺激，并更容易令消費(fèi)者迅速做出購(gòu)買決定。

⑤ 中心集中排列：銷量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見(jiàn)性。

⑥ 利用空間：陳列的產(chǎn)品應(yīng)時(shí)常進(jìn)行調(diào)整，以消除空間浪費(fèi)的現(xiàn)象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。

⑦ 購(gòu)貨點(diǎn)（POP）廣告：在所有陳列品處應(yīng)使用清潔而新穎的購(gòu)貨點(diǎn)廣告，它可以為百事產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時(shí)以支持產(chǎn)品的賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并且達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

⑧ 標(biāo)價(jià)：所有百事產(chǎn)品和貨架上均應(yīng)明確標(biāo)價(jià)，這將把消費(fèi)者的注意力引向百事產(chǎn)品，并能表示出在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。

⑨ 包裝面向：每種包裝產(chǎn)品在陳列的過(guò)程中應(yīng)使其中文標(biāo)志面向消費(fèi)者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時(shí)還會(huì)售出有吸引力的包裝圖形。

⑩ 輪換和清潔：包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的產(chǎn)品外包裝是具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，秉持產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠產(chǎn)品陳列在后以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。

5、 營(yíng)銷創(chuàng)新：

在飲料營(yíng)銷創(chuàng)新中最成功的要數(shù)康師傅綠茶，酒吧里12年的芝華士1瓶售價(jià)480元，每瓶搭贈(zèng)6瓶康師傅綠茶進(jìn)行勾兌飲用，一個(gè)酒吧一個(gè)月要賣300-500箱康師傅綠茶，銷售量大得驚人。另一個(gè)案例是第五季番石榴汁營(yíng)銷創(chuàng)新，現(xiàn)在在廣東第五季番石榴汁配搭伏特加是一種最為流行的喝法，完全由健力寶公司營(yíng)銷獨(dú)創(chuàng)、自行調(diào)試出來(lái)的經(jīng)典力作，以泰國(guó)進(jìn)口的番石榴為主要原料，為了在伏特加烈性口感中呈現(xiàn)出番石榴特有的香醇風(fēng)味，加入了第五季番石榴果汁，讓泰國(guó)番石榴汁能與俄羅斯伏特加融合出前所未有的滋味，讓您不僅聞到醇厚的番石榴果香，喝到香滑醇正的番石榴果汁，還能感受到伏特加強(qiáng)勁十足的烈性?。ê?jiǎn)單制作方法：第5季番石榴汁1/3杯，伏特加1/3杯，冰塊5塊，以上搖均勻即可飲用）

二、分解“拉”實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

1、提高知名度：

在提高知名度方面，飲料公司大都使用媒體廣告，效果最快的當(dāng)然是電視廣告了，達(dá)利園一直在做食品行業(yè)，其產(chǎn)品品牌“達(dá)利園”、“可比克”、“好吃點(diǎn)”都很出名，2007年度，達(dá)利園在全國(guó)38家強(qiáng)勢(shì)的媒體投入電視廣告，進(jìn)行推廣達(dá)利園飲料，欣起一股飲料風(fēng)暴，陳道明為和其正涼茶形象代言人，劉若英為茶飲料系列和果汁系列形象代言人，高圓圓為乳飲料系列和植物蛋白飲料系列形象代言人。由于王老吉涼茶搶入為先宣傳“怕上火，喝王老吉”并占據(jù)"預(yù)防上火的飲料"品牌定位，達(dá)利園為提高和其正涼茶知名度，在央視播出“和其正涼茶”廣告篇：“火鍋好吃，容易上火，和其正涼茶，清火氣；熬夜傷神，和其正涼茶，養(yǎng)元?dú)?；清火氣，養(yǎng)元?dú)猓袊?guó)涼茶和其正?！闭嬲\(chéng)祝愿達(dá)利園通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的媒體推廣，能“譜寫(xiě)食品工業(yè)傳奇、再鑄中國(guó)飲料輝煌、打造中國(guó)民族品牌?！?/p>

2、消費(fèi)者試飲：

做飲料營(yíng)銷的同行可能知道這樣一個(gè)公式：

市場(chǎng)銷量=消費(fèi)者數(shù)量*購(gòu)買頻率*單次飲用量

為了尋求和培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者，許多飲料公司常采用消費(fèi)者推廣方式，例如王老吉經(jīng)常在餐飲搞試飲活動(dòng)，在一個(gè)中心市場(chǎng)（省會(huì)城市），王老吉每月的品嘗品有500箱以上，投入很大，推廣方式是招聘促銷小姐，每個(gè)點(diǎn)提供12-24支品嘗品，每支產(chǎn)品要求冰鎮(zhèn)1小時(shí)以上（淡化其中藥味），要倒6小杯給6個(gè)客人喝，目的是讓更多的消費(fèi)者品嘗到王老吉的味道，并向消費(fèi)者宣傳其下火的功能，同時(shí)培養(yǎng)更多的目標(biāo)消費(fèi)者；可口可樂(lè)的健康工房上市時(shí)也采用了類似的贈(zèng)飲活動(dòng)，筆者印象最深的是大學(xué)時(shí)可口可樂(lè)搞的贈(zèng)飲樂(lè)園，至今都被影響不由自主地消費(fèi)可口可樂(lè)。

3、培養(yǎng)忠誠(chéng)度：

在培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度方面，娃哈哈“聯(lián)銷體”渠道模式做得很好，主要包括：打款返利，廣告力度，促銷支持，區(qū)域沖貨保障和嚴(yán)格控制區(qū)域價(jià)格，其構(gòu)架為：總部——各省分公司——各區(qū)域辦事處——經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——零售終端。做娃哈哈的經(jīng)銷商，必須年底簽訂“聯(lián)銷體協(xié)議”后，先給娃哈哈打進(jìn)第二年銷售額10%的保證金，而娃哈哈在保證金到賬后將支付高于銀行利息給他們。同時(shí)，娃哈哈還嚴(yán)格規(guī)定了銷貨指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者則被淘汰，它已將經(jīng)銷商與娃哈哈的利益緊緊捆綁在了一起，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度當(dāng)然很高。

消費(fèi)者就是上帝，消費(fèi)者決定了一切，在培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度方面，可口可樂(lè)做得最好，可口可樂(lè)作為一個(gè)已經(jīng)成功經(jīng)營(yíng)100多年的品牌，現(xiàn)在依然年輕充滿活力，就是因?yàn)榭煽诳蓸?lè)一直保持與消費(fèi)者的相關(guān)性，充分了解目標(biāo)消費(fèi)群體的思想觀念，知道他們的主張和價(jià)值觀點(diǎn)，然后適當(dāng)?shù)恼{(diào)整產(chǎn)品，使產(chǎn)品所能提供的功能與消費(fèi)者的生活和需求是相關(guān)的，迎合主流市場(chǎng)，適應(yīng)每一個(gè)時(shí)代的發(fā)展，才能與時(shí)俱進(jìn)，才能保證品牌的不衰，永遠(yuǎn)充滿活力，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度當(dāng)然很高。

4、建立消費(fèi)偏好：

第4篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

相信曾經(jīng)做過(guò)或者正在做城市KA代表的朋友對(duì)拜訪終端門店的工作并不陌生，因?yàn)閺娜肼毱穑芏喙径家笮氯讼雀蠘I(yè)務(wù)去熟悉區(qū)域里的終端門店情況，逐一拜訪門店業(yè)務(wù)的相關(guān)人員，巡店也就成為日后貫穿城市KA代表日常工作的主線。即使有一天你成為領(lǐng)導(dǎo)，仍然需要經(jīng)常與業(yè)務(wù)員一起走訪門店。巡店工作看起來(lái)再簡(jiǎn)單不過(guò)，然而里面卻有相當(dāng)多的學(xué)問(wèn)，尤其是營(yíng)銷新人，更要注意細(xì)節(jié)，不要在開(kāi)展工作的第一步就給領(lǐng)導(dǎo)留下不好的印象。

趙華是公司去年校園招聘的大學(xué)生，經(jīng)過(guò)一年傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商管理工作的鍛煉和提升，同時(shí)也為了體現(xiàn)對(duì)大學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展的重視，今年年初公司就把趙華調(diào)到了某一線城市擔(dān)任城市KA代表。臨走前，領(lǐng)導(dǎo)和趙華談了一番話，讓趙華在KA代表的崗位上一定要注意細(xì)節(jié)，避免眼高手低、粗心大意，畢竟調(diào)動(dòng)崗位后還有3個(gè)月的考核期。

趙華并不以為然，畢竟過(guò)去一年趙華管理的客戶的各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)都很好，他覺(jué)得KA工作不就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店，談?wù)劵顒?dòng)嘛，也沒(méi)什么技術(shù)含量。新的城市、新的工作環(huán)境、新領(lǐng)導(dǎo)的粗放式管理，讓趙華像一匹脫了韁的野馬，自由散漫起來(lái)，他想：原來(lái)KA工作這么輕松和簡(jiǎn)單。

3個(gè)月不知不覺(jué)就過(guò)去了。這一天，新領(lǐng)導(dǎo)讓趙華一起去巡店，在門店里轉(zhuǎn)了十多分鐘，兩個(gè)人就出來(lái)了，新領(lǐng)導(dǎo)隨口問(wèn)了趙華幾個(gè)問(wèn)題：我們的產(chǎn)品在這個(gè)門店有多少分銷，是不是齊全？我們產(chǎn)品的陳列情況和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比怎么樣？門店這個(gè)月的進(jìn)貨、銷售和庫(kù)存情況如何？趙華開(kāi)始局促起來(lái)，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)問(wèn)的這些問(wèn)題，他一個(gè)都不清楚，支支吾吾說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)。新領(lǐng)導(dǎo)一改往日的隨和，劈頭蓋臉地將趙華一頓臭罵：出來(lái)巡店，你倒像個(gè)沒(méi)事人，比消費(fèi)者還像消費(fèi)者，轉(zhuǎn)一圈出來(lái)，什么也沒(méi)掌握。這3個(gè)月你都做什么了？到底是讓你來(lái)做事的，還是參觀的？我覺(jué)得你還是比較適合做管理經(jīng)銷商的工作……

趙華犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，他把巡店工作想象的過(guò)于簡(jiǎn)單——轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店、看看產(chǎn)品，走馬觀花。事實(shí)上門店里的工作有相當(dāng)多的學(xué)問(wèn)，比如日常終端門店的主要工作分為分銷、位置、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷、促銷，這也就是常說(shuō)的終端七要素。對(duì)KA代表來(lái)說(shuō)，巡店的過(guò)程主要圍繞這七要素開(kāi)展。

終端七要素對(duì)于終端管理的重要程度來(lái)說(shuō)，是依次遞減的，但對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響卻是依次遞增的，所以，對(duì)KA代表而言，對(duì)其中每個(gè)要素都要有足夠的重視，才能對(duì)以后的工作有幫助。所以，巡店并不像趙華想象的那么簡(jiǎn)單和輕松。

那么，如何提升日常巡店工作的效果呢？

在巡店開(kāi)始之前，KA代表首先要了解當(dāng)天要走訪的幾家門店的銷售狀況、同期銷售對(duì)比情況，以及競(jìng)品銷售情況，做到知己知彼有針對(duì)性，才能在巡店的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)有效地解決。

下面我們來(lái)看看，日常巡店需要注意哪些地方，才能使得巡店更有成效。

一、分銷

記錄要點(diǎn)：

1. 觀察門店產(chǎn)品分銷是否齊全，按照公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)，將門店未分銷或未陳列的產(chǎn)品及時(shí)做好記錄。

2. 注意觀察競(jìng)品的分銷狀況，了解某些規(guī)格是否競(jìng)品有分銷而自己公司沒(méi)有分銷。

溝通要點(diǎn)：

1. 向門店導(dǎo)購(gòu)員了解未分銷原因——是缺貨還是未分銷，或者因銷售不好導(dǎo)致門店鎖碼。

2. 與采購(gòu)溝通，及時(shí)將缺貨單品下單。如果是因銷售不佳而鎖碼的單品，溝通開(kāi)碼，并拿出方案，通過(guò)促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售。

3. 對(duì)于未分銷的單品，列出分銷計(jì)劃，與公司溝通確認(rèn)后，及時(shí)進(jìn)場(chǎng)銷售。

二、產(chǎn)品陳列及位置

記錄要點(diǎn)：

1.觀察公司產(chǎn)品是否保持與門店的陳列位置和面積一致。

2.公司產(chǎn)品陳列是否按照公司陳列原則：如同品牌同類產(chǎn)品集中縱向陳列。

3.觀察競(jìng)品陳列狀況，是否有特殊陳列和堆頭資源。

溝通要點(diǎn)：

1. 如因超市理貨員、競(jìng)品業(yè)務(wù)人員、競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)擅自調(diào)整，造成公司產(chǎn)品陳列狀況變差，要及時(shí)與門店主管協(xié)調(diào)溝通，確保公司產(chǎn)品在門店的陳列和位置。

2. 指導(dǎo)門店導(dǎo)購(gòu)員按照公司產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品陳列。

3. 抓住一切改善陳列位置的機(jī)會(huì)，如其他競(jìng)品下架（質(zhì)量問(wèn)題、倒閉、長(zhǎng)期斷貨、撤導(dǎo)購(gòu)人員、與門店關(guān)系惡化等）。

三、產(chǎn)品價(jià)格體系

記錄要點(diǎn)：

1.檢查常規(guī)產(chǎn)品的零售價(jià)是否與公司要求的一致，門店產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽是否無(wú)誤。

2.檢查促銷活動(dòng)期間，促銷產(chǎn)品是否按照雙方簽署的促銷服務(wù)協(xié)議上的價(jià)格執(zhí)行。

溝通要點(diǎn)：

1.正常產(chǎn)品價(jià)格有異常，及時(shí)與門店相關(guān)人員溝通，并按照公司要求的價(jià)格調(diào)整。

2.促銷產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)格執(zhí)行約定促銷價(jià)格，避免價(jià)格過(guò)低，造成門店比價(jià)砸價(jià)；避免價(jià)格過(guò)高，促銷效果不明顯。

3.賣場(chǎng)之間常有調(diào)研行為發(fā)生，只有維持市場(chǎng)價(jià)格一致，才不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的銷售以及和賣場(chǎng)的正常合作造成影響。

四、檢查庫(kù)存

記錄要點(diǎn)：

1.了解和記錄門店當(dāng)前庫(kù)存情況，判斷是庫(kù)存不足還是庫(kù)存過(guò)高。

2.記錄缺斷貨和高庫(kù)存產(chǎn)品。

3.了解促銷檔期，促銷產(chǎn)品備貨情況是否充足。

溝通要點(diǎn)：

1.遇到庫(kù)存不足或出現(xiàn)缺斷貨情況，及時(shí)與門店溝通，下單補(bǔ)充產(chǎn)品。

2.出現(xiàn)高庫(kù)存情況，要通過(guò)對(duì)高庫(kù)存產(chǎn)品開(kāi)展特價(jià)或買贈(zèng)等活動(dòng)，提升動(dòng)銷，快速消化庫(kù)存。

五、促銷、助銷

記錄要點(diǎn)：

1.檢查門店促銷活動(dòng)是否執(zhí)行到位，是否按照之前的規(guī)劃和與賣場(chǎng)確認(rèn)的內(nèi)容展開(kāi)。

2.檢查門店是否有幫助提升促銷活動(dòng)效果的門店形象展示和廣告宣傳等一些助銷手段。

3.了解競(jìng)品最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和門店促銷情況，避免發(fā)生同規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格差異過(guò)大，影響促銷效果。

溝通要點(diǎn)：

1.與門店溝通確認(rèn)促銷產(chǎn)品價(jià)格、特殊陳列位置、特殊陳列的面積和數(shù)量，確保門店助銷物料和生動(dòng)化形象。

2.及時(shí)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，上報(bào)公司，有利于公司盡早做出政策調(diào)整，防止受到競(jìng)品沖擊。

3.及時(shí)調(diào)整與競(jìng)品同規(guī)格、力度較低的促銷產(chǎn)品，提升促銷產(chǎn)品的針對(duì)性。

第5篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

終端是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，不久筆者與王榮耀等合作的「中國(guó)終端運(yùn)作完全手冊(cè)一書(shū)將要出版，讀者有興趣的話可關(guān)注一下。本文僅對(duì)終端維護(hù)所關(guān)聯(lián)的問(wèn)題做一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹，便于讀者對(duì)終端維護(hù)有一個(gè)較系統(tǒng)的了解。

（一）、只有跟進(jìn)服務(wù)，才能鞏固陣地、擴(kuò)大銷量

美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)對(duì)銷售的跟蹤工作進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)資料：

2%的銷售是在第一次接洽后完成；

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成。

幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

（二）、終端維護(hù)的基本工作要點(diǎn)

檢查終端的硬件

維護(hù)終端的軟件

加強(qiáng)人員隊(duì)伍管理

加強(qiáng)客戶管理

傾聽(tīng)一線的聲音

收集競(jìng)品資料

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

調(diào)整方法手段

匯報(bào)相關(guān)問(wèn)題

改善工作方法

（三）、終端維護(hù)的內(nèi)容

1、日常維護(hù)

在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù)。

2、重點(diǎn)維護(hù)

對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的“問(wèn)題終端”，實(shí)施每天維護(hù)。對(duì)于周末終端客流量大，有針對(duì)性地在周五對(duì)A類終端進(jìn)行維護(hù)。

3、產(chǎn)品維護(hù)

產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間的要增加陳列數(shù)量。

銷售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨

分銷：包括網(wǎng)點(diǎn)分銷、品種分銷

網(wǎng)點(diǎn)分銷指在不同類型網(wǎng)點(diǎn)，各要達(dá)到什么樣的分銷率

品種分銷指在不同類型網(wǎng)點(diǎn)，各要賣進(jìn)去多少個(gè)品種規(guī)格

陳列：產(chǎn)品在貨架上應(yīng)保持什么樣的展示狀況（如哪個(gè)品種應(yīng)該放在哪個(gè)位置，應(yīng)該有幾個(gè)展示 面等）

促銷：定期在店內(nèi)進(jìn)行除常規(guī)貨架展示以外的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，如搭建地堆，進(jìn)促銷區(qū)，組織人員促銷，上商店郵報(bào)，進(jìn)行折價(jià)銷售等

（四）、鋪貨再鋪貨

沒(méi)有鋪貨率，就沒(méi)有市場(chǎng)占有率；

沒(méi)有市場(chǎng)占有率，就沒(méi)有銷售量。

鋪貨鋪貨再鋪貨

滲透滲透再滲透

（五）、高要求

1、可口可樂(lè)3A策略

買得到

買得起

樂(lè)得買

2、可口可樂(lè)的3P策略

無(wú)處不在

物超所值

心中首選

（六）、做好終端維護(hù)必須做到

1、定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪

由專門的銷售人員每人負(fù)責(zé)一定數(shù)目的終端網(wǎng)點(diǎn)，按照標(biāo)準(zhǔn)的拜訪路線和拜訪頻率，定期對(duì)每個(gè)終端進(jìn)行走訪。

對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)全面了解，按終端類型（如大賣場(chǎng)，大超市，柜臺(tái)市，中小超市，小店等）確定每種類型網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布。

確定不同類型店的拜訪頻率（三天一次，還是兩周一次？）

根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線。

根據(jù)目標(biāo)店數(shù)和路線數(shù)目確定需要多少跑單人員。

2、制定規(guī)范

做好上述工作的基礎(chǔ)是制定每項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)：

每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次？

在不同類型網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保持什么水平的安全庫(kù)存？（一周還是兩周？這直接影響拜訪頻率）

新品上市后必須多長(zhǎng)時(shí)間賣進(jìn)去？

在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？

做終端就須明確各終端工作的目標(biāo)和規(guī)范，并有相應(yīng)的培訓(xùn)課程。

目標(biāo)和規(guī)范是衡量銷售人員和經(jīng)理的最重要的業(yè)績(jī)指針，培訓(xùn)是整個(gè)銷售運(yùn)作的基石。

3、明確分工

廠家必須成為市場(chǎng)終端工作的策劃者和管理者，而經(jīng)銷商應(yīng)該成為做終端的主力軍。

在經(jīng)銷協(xié)議中明確廠商雙方的工作分工，在廠家對(duì)終端工作的管理中，堅(jiān)持不懈地從細(xì)、從嚴(yán)抓終端工作指針的落實(shí)。

4、設(shè)計(jì)工具

銷售手冊(cè)是銷售人員用于對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行公司和產(chǎn)品介紹的主要工具

（1）、銷售手冊(cè)內(nèi)容：

公司介紹：我們是一家多么偉大的公司

市場(chǎng)介紹：我們產(chǎn)品的市場(chǎng)是這樣的，我們產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位是這樣的

產(chǎn)品介紹：我們的產(chǎn)品是這樣的，消費(fèi)者喜歡我們的產(chǎn)品是因?yàn)椤?/p>

陳列規(guī)范：如果這樣陳列我們的產(chǎn)品能給你帶來(lái)最大的營(yíng)業(yè)額…………

媒體計(jì)劃：這是我們的廣告宣傳方案，如果你賣這些產(chǎn)品，可以給你帶來(lái)很大銷售額和高速的增長(zhǎng)。

促銷計(jì)劃：這是我們的促銷計(jì)劃，實(shí)施這些促銷活動(dòng)，可以給你帶來(lái)額外銷量等等

（2）、銷售包里裝什么？

樣品—我們的新品是這樣的；宣傳品――圖文并茂的產(chǎn)品手冊(cè)；計(jì)算器――用于報(bào)價(jià)和訂貨時(shí)的及時(shí)準(zhǔn)確的計(jì)算；筆――記錄拜訪要點(diǎn)等；記事本――備忘錄；雙面膠――維護(hù)POP等；工具刀――隨時(shí)準(zhǔn)備整理陳列；抹布――維護(hù)產(chǎn)品的清潔，其它辦公用品。

（3）、拜訪卡：

拜訪卡是跑店人員記錄和監(jiān)控店內(nèi)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、價(jià)格、陳列、促銷、競(jìng)品活動(dòng)等方面狀況的基本工具；

設(shè)計(jì)一個(gè)好的拜訪卡，讓跑店人員養(yǎng)成使用的良好習(xí)慣：

可以成為跑店人員最重要的工作工具

成為終端網(wǎng)點(diǎn)合理補(bǔ)貨的依據(jù)

成為主管掌握跑點(diǎn)人員工作業(yè)績(jī)的手段

第6篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

跟服裝行業(yè)一樣，飾品行業(yè)的快時(shí)尚講究上貨時(shí)間快、平價(jià)和緊跟時(shí)尚潮流。但要將這三點(diǎn)同時(shí)做好，絕非易事，曾有不少優(yōu)秀的品牌在此處栽了大跟頭。

有人說(shuō)，哎呀呀的商業(yè)模式乏善可陳，無(wú)非是在渠道上發(fā)展加盟商，在上游采用買手制，大量采購(gòu)流行飾品，可復(fù)制性極強(qiáng)。話說(shuō)得輕松，仔細(xì)推敲，就會(huì)發(fā)現(xiàn)隱藏在“哎呀呀乏善可陳商業(yè)模式”背后的是一條明暗交織、一環(huán)緊扣一環(huán)時(shí)刻高速運(yùn)轉(zhuǎn)的生態(tài)鏈條。其實(shí)，這才是哎呀呀真正的核心所在，也是哎呀呀商業(yè)模式得以不斷復(fù)制的根本保證。

事實(shí)上，營(yíng)銷具有“全系統(tǒng)性”，勝利并不單單取決于某一個(gè)階段、某一個(gè)點(diǎn)，而是取決于全過(guò)程、全方位?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，表面上看是幾個(gè)終端品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上是背后不同供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，終端串起供應(yīng)鏈上的每一個(gè)部分，所以最后體現(xiàn)為產(chǎn)品終端的競(jìng)爭(zhēng)力。終端與開(kāi)端是相互影響的，兩端都在思考的企業(yè)，就是神話中的雙頭鷹。

哎呀呀由小做大，且不斷高速成長(zhǎng)，得益于其高效的全供應(yīng)鏈整合。要想更加清晰、透徹地了解哎呀呀，相較于商業(yè)模式分析，或許細(xì)致地解讀它臺(tái)前幕后的鏈條運(yùn)作系統(tǒng)，會(huì)更加科學(xué)、合理。

臺(tái)前：差異化店面營(yíng)銷

如果把渠道比作企業(yè)的神經(jīng)系統(tǒng)，那下沉到各個(gè)區(qū)域的終端店鋪則是企業(yè)神經(jīng)系統(tǒng)里的終端神經(jīng)末梢，末梢雖小，卻至關(guān)重要。在企業(yè)的整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)里，這些“神經(jīng)末梢”承擔(dān)著讓產(chǎn)品和消費(fèi)者直接接觸、促進(jìn)“化學(xué)反應(yīng)”的特殊任務(wù)。

分散在全國(guó)的3000多個(gè)“終端神經(jīng)末梢”，每年為哎呀呀貢獻(xiàn)了12億元的銷售額。終端就是無(wú)數(shù)個(gè)巨大的“針眼”，企業(yè)精心布置的每一條線，最后都匯聚到這里。終端是現(xiàn)代商業(yè)鏈條必不可少的重要環(huán)節(jié)，也是商業(yè)信息最集中、最密集的地方，無(wú)論是顧客分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，還是環(huán)境分析、趨勢(shì)分析，都可以從此處看出七八分的輪廓。南此可見(jiàn)，“決勝終端”的營(yíng)銷俚語(yǔ)并非空穴來(lái)風(fēng)，這是一句被實(shí)踐檢驗(yàn)過(guò)的箴言。

如何打點(diǎn)好終端店鋪，其實(shí)是一門集美學(xué)、心理學(xué)、銷售學(xué)、色彩學(xué)等各門學(xué)科于一體的深?yuàn)W學(xué)問(wèn)。特別是對(duì)于像哎呀呀這樣以快速消費(fèi)品為主的零售連鎖企業(yè)而言，終端的成敗，顯得尤為重要。

“目前，哎呀呀的產(chǎn)品分為飾品、護(hù)膚品、彩妝、工具和精品五大類，總共2000多個(gè)產(chǎn)品品類，其中核心產(chǎn)品為1700多個(gè)品類?！比~國(guó)富對(duì)哎呀呀終端店鋪的產(chǎn)品品類、數(shù)量等細(xì)枝末節(jié)了如指掌。

要將2000多種小飾品在一家店鋪里完美地陳列出來(lái)，不是一件容易的事情?！八裕覀兿朕k法把陳列做到標(biāo)準(zhǔn)化，比如前面擺什么、中間擺什么、后面擺什么都是規(guī)定好的，所有的加盟商必須按照這個(gè)規(guī)定來(lái)執(zhí)行?！比~國(guó)富表示標(biāo)準(zhǔn)化是提升效率的好辦法，只要形象店的陳列設(shè)計(jì)得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，那么，其他所有店鋪的陳列問(wèn)題就可以一次性得到解決。他認(rèn)為，這是最中庸也是最有效的連鎖陳列模式。

“跟電器、手機(jī)、服裝行業(yè)的陳列不同，比如服裝一般是主題式陳列，呈現(xiàn)的是模特穿上之后的整體效果。但是小飾品不適合這樣，小飾品太多了，而且小飾品屬于非必需享受性消費(fèi)，是沖動(dòng)性的感性購(gòu)買，所以在陳列上應(yīng)該更為講究?！睆氖屡誀I(yíng)銷研究多年的張桓認(rèn)為，小飾品行業(yè)的陳列應(yīng)該另辟蹊徑。

分析小飾品消費(fèi)者的消費(fèi)行為可以發(fā)現(xiàn)：真正的小飾品購(gòu)買者非常熱衷于“淘”和“挑”。針對(duì)消贊者的這一消費(fèi)行為特征，哎呀呀在店面陳列上以豐富、豐滿為原則。“根據(jù)我們多年來(lái)的終端銷售經(jīng)驗(yàn)，商品品種越豐富就越能吸引消費(fèi)者注意，而且能夠有效地提高銷售額?！卑パ窖綇V州一家旗艦店的店長(zhǎng)認(rèn)為，小飾品的陳列一定要營(yíng)造出品類豐富、琳瑯滿目的視覺(jué)效果，以此吸引消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買。

但豐滿不等于擁擠，豐富不等于雜亂無(wú)章。在品類豐富、琳瑯滿目的基礎(chǔ)上做到產(chǎn)品擺放井然有序是一門技術(shù)活。經(jīng)過(guò)五年開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)的積累，哎呀呀的產(chǎn)品陳列不斷完善，目前采用淘寶式分錄和主題模特陳列模式，呈現(xiàn)出方便拿取、容易看到、干凈整齊的店面印象。

其實(shí)，小飾品的店面陳列，除了要考慮商品的視覺(jué)焦點(diǎn)、新貨展示和店鋪的新鮮感、變化感等因素外，還要兼顧銷售的功能性。比如，商品要一目了然，位置要容易找到；商品擺放位置要符合顧客的購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)一些季節(jié)性的、節(jié)假日期間、新商品推銷區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，讓顧客容易挑選；產(chǎn)品擺放要考慮顧客的身高、貨品間距等等。陳列的終極目的是為了更好地促進(jìn)銷售。

相比其他的零售產(chǎn)品，小飾品有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，普遍單品價(jià)格低。哎呀呀店鋪里2000多個(gè)品種上萬(wàn)件單品的價(jià)格基本上在10-30元的價(jià)格區(qū)位?！耙虼耍パ窖叫★椘返匿N售特別注重連帶性消費(fèi)，我們這行最忌諱看上去很美，但對(duì)銷售不產(chǎn)生實(shí)際作州的陳列模式?！比~國(guó)富坦言哎呀呀這種小飾品店追求的是每個(gè)款式都不一樣，而不是同一個(gè)款式的單品重復(fù)陳列。而哎呀呀門店生意的火爆，在一定程度上證明了哎呀呀以豐滿、連帶銷售為核心的陳列模式是可行的。

另一方面，哎呀呀店面規(guī)劃追求結(jié)構(gòu)布局?！盁o(wú)論價(jià)格結(jié)構(gòu)、品類結(jié)構(gòu)，還是陳列的位置結(jié)構(gòu)，哎呀呀精心設(shè)置了很多銷售陷阱。”葉國(guó)富笑著說(shuō)，“超市就是這么做的，比如收銀臺(tái)放一些口香糖等小物件，哎呀呀也是，比如我們?cè)谑浙y臺(tái)的地方放些搶眼的小發(fā)卡之類的小飾品，就可以起到無(wú)聲勝有聲的促銷效果。”

而在店面消費(fèi)者體驗(yàn)上，哎呀呀店鋪陳列一改過(guò)去飾品封閉陳列柜形式，采用開(kāi)敞式貨架，讓顧客直接拿取貨品，隨意試戴，采用超市式的終端管理方式，讓消費(fèi)者充分享受購(gòu)物的。

哎呀呀店鋪的標(biāo)準(zhǔn)化管理，先由陳列部制定貨架定位和品類布局，然后由直營(yíng)部負(fù)責(zé)貨品配送，以及在店鋪內(nèi)進(jìn)行貨品陳列、檢驗(yàn)和修正。一整套流程下來(lái)，加盟店的店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行說(shuō)明書(shū)基本成形。

但是，要將一套行之有效的樣板推廣到各個(gè)加盟商的門店，且保證每個(gè)加盟商都能熟練操作，則需要有與之相配套的門店管理服務(wù)系統(tǒng)作保障。哎呀呀的加盟商終端管理采用師責(zé)任制，加盟商管理中心組建了一個(gè)逾百人的導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)，每個(gè)導(dǎo)師負(fù)責(zé)50家加盟店的店而管理工作，平均每個(gè)月為每個(gè)店提供2次上門服務(wù)指導(dǎo)。“哎呀呀2011年的日標(biāo)是將每個(gè)導(dǎo)師為每個(gè)店上門服務(wù)的頻率提高到一星期一次。”葉同富對(duì)店面營(yíng)銷的看重，不言而喻。

幕后：精細(xì)化采配系統(tǒng)

“很多做連鎖的品牌沒(méi)有做起來(lái)，其實(shí)是終端管理系統(tǒng)和后臺(tái)采購(gòu)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)撐不起來(lái)。”這是許多做連鎖的人的共同感悟，特別是隱藏在幕后的采購(gòu)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，肩負(fù)維系企生存命脈的重任。哎呀呀的高

述發(fā)肥，跟其精細(xì)化的后臺(tái)采配系統(tǒng)密不可分

小飾品吸引年輕女孩注意力的根本原因在于其緊扣流行脈搏，在追逐時(shí)尚潮流的飾品行業(yè)，商品的推陳出新至關(guān)重要。商品的推陳出新越快，就越能吸引顧客多次光顧，加快資金周轉(zhuǎn)率。

在哎呀呀，產(chǎn)品的推陳出新由這樣一群人執(zhí)行，她們像母體的觸手，游走在都市時(shí)尚潮流的中心地帶，時(shí)尚是流淌在她們血液巾的DNA?！鞍パ窖降馁I手要有同際化思維，有手是市場(chǎng)，左手是設(shè)汁，立足于品牌水身?！比~國(guó)富說(shuō)，哎呀呀的每個(gè)買手都身懷絕技，具有同際視野，知曉品牌利益，有很強(qiáng)的議價(jià)能力，商業(yè)嗅覺(jué)靈敏，有設(shè)計(jì)思維、時(shí)尚制覺(jué)，并且擅長(zhǎng)產(chǎn)品采購(gòu)。

哎呀呀的買手團(tuán)隊(duì)至今已發(fā)展至50多人，這些買手都是追求時(shí)尚、喜歡打扮的80后女孩，也是哎呀呀的核心目標(biāo)消費(fèi)群體。她們主要分布柑日本、韓同、中國(guó)香港等時(shí)尚都市，負(fù)責(zé)搜集最流行的時(shí)尚信息和飾品款式，并即時(shí)傳同給總部。哎呀呀每星期開(kāi)發(fā)30～40款新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品僅占預(yù)期開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的十分之一。也就是說(shuō)，哎呀呀的買手團(tuán)隊(duì)每個(gè)星期至少要搜羅400款時(shí)下最流行的飾品備選。

“經(jīng)過(guò)時(shí)間的磨合，我們已經(jīng)形成了一個(gè)良好的采購(gòu)生態(tài)系統(tǒng)。我們的買手跟其他的買手不一樣，她們深刻了解哎呀呀品牌，有清晰的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體洞察，有標(biāo)準(zhǔn)地篩選適合哎呀呀品牌定位的產(chǎn)品。”葉同富表示，過(guò)于個(gè)性的產(chǎn)品不一定暢銷，哎呀呀的產(chǎn)品以大眾消費(fèi)潮流為標(biāo)準(zhǔn)，迎和主流大眾年輕人的審美情趣。

收到買手搜集來(lái)的信息和新款飾品后，商品部聯(lián)系廠家，按照款式打版上樣，進(jìn)行小批量生產(chǎn)。而哎呀呀的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門則整合所有的時(shí)尚資訊，對(duì)中國(guó)流行時(shí)尚的產(chǎn)品進(jìn)行研究、篩選，開(kāi)發(fā)適合同內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)尚產(chǎn)品。整個(gè)鏈條傳達(dá)的速度非?？欤诎パ窖?，速度就是一切。

最初，哎呀呀并不進(jìn)行自主沒(méi)汁和開(kāi)發(fā)，而是通過(guò)大量采購(gòu)流行時(shí)尚飾品，快速應(yīng)對(duì)流行趨勢(shì)。為保證產(chǎn)品的質(zhì)量和供貨的速度，哎呀呀選擇了每個(gè)細(xì)分行業(yè)排名前兩位的廠家合作，有些甚至簽訂了獨(dú)家供貨協(xié)議，以此保證產(chǎn)品的優(yōu)越性。據(jù)哎呀呀管理人員介紹，目前，哎呀呀的供貨商為100多家，非一般企業(yè)所能及。為了緊跟日、韓潮流，哎呀呀直接與韓國(guó)、日本企業(yè)合作開(kāi)發(fā)新飾品，每年開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品為1萬(wàn)多種。

作為一個(gè)典型的輕資產(chǎn)公司，哎呀呀的速度除了受制于供應(yīng)商的反應(yīng)速度和加盟商的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行外，物流配貨的速度電是其中不可小覷的關(guān)鍵因素。

哎呀呀對(duì)加盟店實(shí)施統(tǒng)一配送，整合每個(gè)區(qū)域?qū)嵙ψ钚酆竦捏倘轿锪鞴?，提供總部?duì)加盟店的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配貨服務(wù)。2004年，哎呀呀在廣州白云區(qū)建立了占地6000平方米的大型配貨中心，負(fù)責(zé)各個(gè)直營(yíng)店和加盟店的貨品配送?！拔磥?lái)，哎J呀呀在其他地區(qū)也會(huì)建立物流中心，基本規(guī)劃是華東一個(gè)、華北一個(gè)、西南一個(gè)?！比~同富表示隨著哎呀呀加盟店的增多，倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)也會(huì)不斷升級(jí)、擴(kuò)大。

在庫(kù)存管理上，哎呀呀率先引進(jìn)ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)商務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)化，建立了包括管理、生產(chǎn)、銷售等在內(nèi)的計(jì)算機(jī)終端網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡(luò)化管理。“我們?cè)贓RP系統(tǒng)里每半個(gè)月進(jìn)行一次進(jìn)貨量統(tǒng)計(jì)，哪些產(chǎn)品銷量大，各個(gè)加盟商都能看到，便于他們及時(shí)補(bǔ)貨訂貨?！比~國(guó)富認(rèn)為，花大力氣建成的信息化系統(tǒng)是對(duì)哎呀呀物流、倉(cāng)儲(chǔ)、店鋪運(yùn)營(yíng)最大的保障。

第7篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

回顧這一年的工作歷程，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同事團(tuán)結(jié)、熱氣、拼搏、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名普通員工， 在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的鼓勵(lì)和幫助下走過(guò)了這一年。

結(jié)合XX年的工作，歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面：

一、XX年渠道工作內(nèi)容回顧及概述:

從XX年11月底接手兩個(gè)鎮(zhèn)的bc類商場(chǎng)，至XX年六月底?；旧蟈X年的歲末，僅僅在熟悉市場(chǎng)情況、建立初步客情和掌握bc商場(chǎng)的操作方式。真正的做市場(chǎng)，還是從XX年開(kāi)始。剛剛接手市場(chǎng)時(shí)，恰逢公司涼茶商超價(jià)格體系的調(diào)整，從家庭裝28元調(diào)整到30.4元供貨。由于經(jīng)銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場(chǎng)上的努力。所以價(jià)格很快就調(diào)整了過(guò)來(lái)。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產(chǎn)品的家庭消費(fèi)潛力特性后，便根據(jù)市場(chǎng)情況將所負(fù)責(zé)的35家客戶做分級(jí)規(guī)劃。一級(jí)為重要客戶，有12家。二級(jí)為高潛力客戶，有14家。三級(jí)為潛力培養(yǎng)客戶，有9家。經(jīng)過(guò)與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級(jí)客戶的實(shí)際銷貨量同比平均增長(zhǎng)了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長(zhǎng)到原銷量的2.7倍。二級(jí)和三級(jí)客戶分別增長(zhǎng)了95%和65%.。潤(rùn)喉糖的鋪貨率也達(dá)到了100%?？上У氖牵捎谖覀€(gè)人能力所限，很多客戶還沒(méi)能發(fā)揮出最佳的銷售潛力。

從XX年7月，公司將我調(diào)入ka負(fù)責(zé)8個(gè)鎮(zhèn)的30家ka賣場(chǎng)，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區(qū)ka場(chǎng)。剛接手時(shí)，正是我司產(chǎn)品的銷售旺季，公司支持的相關(guān)費(fèi)用提報(bào)時(shí)間是簽約時(shí)間的一個(gè)半月前，由于個(gè)人能力和專業(yè)知識(shí)薄弱，市場(chǎng)洞察力差，和對(duì)市場(chǎng)的把握度不準(zhǔn)確，使一些費(fèi)用的利用不太合理，沒(méi)有運(yùn)用到刀刃上，使客戶的培養(yǎng)方面沒(méi)有做好，致使銷量沒(méi)有出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)，使我深深地感到有愧于公司和上司對(duì)我的信任和栽培。

二、學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)：

通過(guò)從事這一年的商場(chǎng)銷售工作，我從中學(xué)到了相當(dāng)多的專業(yè)知識(shí)，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結(jié)合公司給我們的多次培訓(xùn)和我自身的感悟，我總結(jié)了十條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三多四強(qiáng)。一細(xì)即心細(xì)，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學(xué)習(xí)專業(yè)技能技巧、心態(tài)要多調(diào)整、要時(shí)刻保持樂(lè)觀和積極，四強(qiáng)是自信心強(qiáng)、洞察力強(qiáng)、分析規(guī)劃能力強(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng)(和公司的六強(qiáng)不一樣)。

1、細(xì)，比如，我們跑商場(chǎng)的同事經(jīng)常要做的事: 賣場(chǎng)的庫(kù)存管理，我經(jīng)常要去賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)去查庫(kù)存，由于送每批貨的時(shí)間不一樣，可能有的賣場(chǎng)由于倉(cāng)庫(kù)太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒(méi)有仔細(xì)的在整個(gè)倉(cāng)庫(kù)查看，誤認(rèn)為只有一個(gè)地方有我們的貨。這就會(huì)造成日期先進(jìn)先出沒(méi)有做好，結(jié)果日期混亂，還會(huì)造成庫(kù)存積壓，所以一定要細(xì)心。

2、勤，1)是眼勤，要多觀察，俗話說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)!信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過(guò)程中，一定要細(xì)心的去觀察競(jìng)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)。尤其是價(jià)格的調(diào)整、陳列、促銷政策等等。2)是手勤，我們做快消品的，經(jīng)常要去動(dòng)手做陳列，占排面，爭(zhēng)取陳列到最佳曝光點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的眼球。所以，要多動(dòng)手，多布置相關(guān)的廣宣物料。才能使銷量出現(xiàn)增長(zhǎng)。

3、多，1)是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價(jià)格調(diào)整、促銷策略的執(zhí)行。只有多與客戶溝通，多分析我產(chǎn)品在整個(gè)分類品項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)，和我產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)潛力，客戶才會(huì)將我們的產(chǎn)品列為重要產(chǎn)品。有了商場(chǎng)客戶的支持，陳列才能強(qiáng)勢(shì)，銷量才能提升。2)是多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業(yè)的，要想能成功的和采購(gòu)商談而達(dá)到我們的目的，就要更專業(yè)。公司給了相當(dāng)多這方面的培訓(xùn)，使我受益非淺，讓我學(xué)會(huì)了如何與別人交流，讓我受用一生。3)是多調(diào)節(jié)心態(tài)，做銷售這行，會(huì)經(jīng)常面對(duì)很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時(shí)候，有一個(gè)很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶談時(shí)，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽(tīng)。這時(shí)候，就要努力調(diào)整心態(tài)，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉(zhuǎn)尷尬的局面。我之前經(jīng)常會(huì)遇到這樣的事，有時(shí)候搞得自己一點(diǎn)信心都沒(méi)有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵(lì)，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰(zhàn)勝各種困難。使我學(xué)到了不良心態(tài)的解決方法。

4、強(qiáng)，1)自信心強(qiáng)，做銷售，沒(méi)有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機(jī)，在痛苦中抓住歡樂(lè)，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對(duì)我的鼓勵(lì)和支持。2)洞察力強(qiáng)，做快銷品，要對(duì)市場(chǎng)情況敏感度高，客戶對(duì)我產(chǎn)品的陳列、價(jià)格、促銷策略的調(diào)整，競(jìng)品在市場(chǎng)上的反映，都要隨時(shí)的掌握。比如，一個(gè)好的陳列位，很多廠家都想要，但當(dāng)時(shí)還有陳列其他產(chǎn)品，協(xié)議快到期了，這時(shí)候，為了得到這個(gè)位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產(chǎn)品的協(xié)議期限，那么就可以優(yōu)先得到該位置。3)分析規(guī)劃能力強(qiáng)，我進(jìn)入ka后，對(duì)這方面的了解學(xué)到了相當(dāng)多的知識(shí)。

對(duì)客戶、市場(chǎng)了解了，就要多分析，理出一個(gè)詳細(xì)的、可執(zhí)行性銷售計(jì)劃，然后按部就班去執(zhí)行，這樣就能節(jié)約更多的時(shí)間和精力，并且達(dá)到理想的效果。特別是對(duì)數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立，使我更準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品在每個(gè)客戶的銷售潛力和我產(chǎn)品的成長(zhǎng)狀況，非常利于下一步的工作計(jì)劃。4)執(zhí)行力強(qiáng)，這是公司最倡導(dǎo)的，不但有利于公司及產(chǎn)品的成長(zhǎng)，也使我得到了對(duì)自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒(méi)得穿了，才一起洗。經(jīng)過(guò)工作上的一些緣故，慢慢的這個(gè)毛病也改掉了。

第8篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

2007年新年伊始，正當(dāng)大多數(shù)廠家都在就如何與這些強(qiáng)勢(shì)連鎖進(jìn)行有效合作一籌莫展時(shí)，上海強(qiáng)生卻悄然捷足先登，在中國(guó)的西南市場(chǎng)閃亮開(kāi)幕。從1月開(kāi)始，強(qiáng)生公司以感冒藥“泰諾”與云南一心堂連鎖、貴州一樹(shù)連鎖、成都的德仁堂連鎖等強(qiáng)勢(shì)連鎖進(jìn)行首推獎(jiǎng)勵(lì)合作協(xié)議的洽談，3月份已經(jīng)在成都、昆明、貴陽(yáng)等地達(dá)成協(xié)議并陸續(xù)開(kāi)始實(shí)施。也許是悄然進(jìn)行，并且只在西南地區(qū)，所以還沒(méi)有引起同行業(yè)高層的關(guān)注和重視。但細(xì)細(xì)研究，就不難發(fā)現(xiàn)強(qiáng)生“泰諾”的此次營(yíng)銷策略寓意深刻，也許會(huì)引發(fā)中國(guó)OTC市場(chǎng)知名產(chǎn)品新一輪的終端營(yíng)銷大戰(zhàn)。

“泰諾”的首推協(xié)議主要內(nèi)容是：讓強(qiáng)勢(shì)零售連鎖在品牌感冒藥中首推“泰諾”，并達(dá)到一定的銷量，每盒保證得到30—45%的利潤(rùn)。

“泰諾”的這個(gè)首推協(xié)議看似很簡(jiǎn)單，但要從中國(guó)目前的藥品零售市場(chǎng)，尤其是OTC市場(chǎng)來(lái)分析，就會(huì)令其他品牌感冒藥廠家恍然大悟，后背透涼。眾所周知，在中國(guó)，知名的OTC藥品常被終端，尤其是大型強(qiáng)勢(shì)終端用來(lái)做特價(jià)促銷以招攬人氣，常低于廠家的出廠價(jià)銷售，根本沒(méi)有利潤(rùn)，甚至還賠錢。在此情況下，終端自己一些利潤(rùn)高的產(chǎn)品，大型連鎖多以O(shè)EM方式追求高利潤(rùn)。據(jù)悉，這些OEM產(chǎn)品或產(chǎn)品的利潤(rùn)率在60%以上，有的甚至達(dá)到80%。為了降低品牌產(chǎn)品的銷量，部分強(qiáng)勢(shì)終端都采取了相應(yīng)的內(nèi)部管理機(jī)制。一是對(duì)這些知名品種限量銷售（包括消費(fèi)者特價(jià)購(gòu)買限量和藥店每月銷售限量）；二是將OEM產(chǎn)品和品種給店員下達(dá)銷售任務(wù)，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤；三是對(duì)知名產(chǎn)品的陳列做出限制，不能優(yōu)位；四是對(duì)店長(zhǎng)、店員私自接受廠家的返金和禮品嚴(yán)格處罰；五是終端資源由總部統(tǒng)一管理，店長(zhǎng)的自主權(quán)很小。在這種制度和機(jī)制下，在終端對(duì)知名產(chǎn)品的攔截便成了一種制度和主要的工作任務(wù)。

“泰諾”的“保證利潤(rùn)，獨(dú)家首推”的連鎖合作策略抓住了當(dāng)前國(guó)內(nèi)OTC市場(chǎng)的特點(diǎn)，針對(duì)知名感冒藥市場(chǎng)狀況和大型連鎖的經(jīng)營(yíng)方式，做了深入的研究，營(yíng)銷的切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)掌握的很好。如果操作成功，將對(duì)其他知名感冒藥造成很大的沖擊。據(jù)市場(chǎng)實(shí)際調(diào)研，“泰諾”簽首推協(xié)議的連鎖為了完成銷量任務(wù)，基本上都給所屬藥店下達(dá)較高的銷售任務(wù)，在其終端反應(yīng)很明顯。一是“泰諾”的價(jià)格得到了較好的維護(hù)；二是陳列全部得到優(yōu)位；三是首推積極，有顧客點(diǎn)購(gòu)其他品牌感冒藥，店員就會(huì)極力攔截而推薦“泰諾”；四是其他品牌感冒藥的陳列變差，有的暢銷品種甚至下柜，斷貨；五是銷量變化明顯，“泰諾”的銷量明顯上升，其他品牌的感冒藥銷量明顯下降，有的連鎖或藥店為了完成“泰諾”的銷量任務(wù)對(duì)其他品牌的感冒藥月銷量做出了極為嚴(yán)格的限制，有的甚至從單店每月自然銷40--50盒一下子定為不能超過(guò)10--20盒。

第9篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

然而，最讓張燕驕傲的卻是自己的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，她廣泛與鄰居合作，將自家產(chǎn)品擺放到多家家具店內(nèi)，宣傳效果上佳，很快獲得了熟客群。

品到環(huán)?！邦^啖湯”

樹(shù)脂材料可塑性很強(qiáng)，韌性十足，經(jīng)過(guò)高溫處理，可以制造出各種實(shí)用的家居擺設(shè)，既有蠟燭臺(tái)、相框、杯碗，也有造型生動(dòng)的大小擺件。張燕感覺(jué)近年來(lái)正是流行環(huán)保風(fēng)，樹(shù)脂材料可分解與循環(huán)利用，帶有濃重的環(huán)保概念，應(yīng)能在市場(chǎng)上熱賣。于是，她與某企業(yè)簽訂了協(xié)議，挑選了一批產(chǎn)品在深圳試銷，很快便賣斷貨。張燕由此萌生了小本創(chuàng)業(yè)的想法。經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研，她決定做多元化生意，以田園家居為主題，以樹(shù)脂產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，打造出同時(shí)銷售木制品、陶瓷玻璃制品與少量布藝產(chǎn)品的家居雜貨鋪。

有了這種多元化銷售的定位，選址也可以有的放矢。什么顧客最需要家居裝飾品？當(dāng)然是那些具有一定時(shí)尚品位并剛剛置業(yè)的年輕人。那么，他們最會(huì)去哪些地方挑選？當(dāng)然是品牌店林立的中高檔大型家居裝飾城，而不是繁華商街。于是，2006年底，張燕在藝展中心一樓開(kāi)起了一家70平方米的店面，做起了成行成市生意。

拜訪鄰居尋求商機(jī)

與許多新興行業(yè)一樣，張燕創(chuàng)業(yè)的感受是：需要主動(dòng)尋找商機(jī)才能旗開(kāi)得勝。同在一個(gè)家居裝飾城里，鄰居們的生意各有特色，張燕開(kāi)業(yè)后不久，就想到了與鄰居互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，共同做大生意。

她上門拜訪了兩家頗有名氣的現(xiàn)代家具店，將自己的特色家居裝飾品推薦給他們，希望他們能將其免費(fèi)陳列在店中，一有顧客問(wèn)起，就將自己的店址推薦給對(duì)方。家具店的生意并不與張燕的項(xiàng)目重復(fù)，其現(xiàn)代歐美風(fēng)格的家具也與燕子的產(chǎn)品相輔相成，鄰居聽(tīng)說(shuō)是免費(fèi)擺放，當(dāng)然樂(lè)意。就這樣，張燕租的是一家店鋪，卻找到了3家陳列館。不久之后，其余做家具、入墻衣柜生意的鄰居也找上門來(lái)，都主動(dòng)要求陳列張燕的產(chǎn)品。很多家具店的熟客也慕名而來(lái)，小店人氣越來(lái)越旺。

打消顧客戒備心理

雖說(shuō)做的是技術(shù)含量不高的小本生意，但張燕說(shuō)：“與顧客的交流很重要，老板與員工對(duì)家居擺設(shè)要有一定的審美鑒賞力，要有專業(yè)知識(shí)，懂得給顧客做參謀。”所以，她始終貫徹一個(gè)“整體家居”的概念，不是直接向顧客推銷某單品，而是咨詢顧客家居的裝修風(fēng)格，繼而對(duì)號(hào)入座，推薦系列產(chǎn)品。

在銷售過(guò)程中，張燕發(fā)現(xiàn)不少顧客對(duì)商家始終都有戒備甚至逆反的心理。于是，張燕定期購(gòu)買圖文并茂的家居雜志，陳列在店里給顧客參考，方便他們參照時(shí)尚走向挑選喜歡的產(chǎn)品。

為了能讓顧客舒適看書(shū)選貨，張燕還布置了小型吧臺(tái)，購(gòu)買了即沖咖啡，營(yíng)造溫馨的環(huán)境。張燕的生意就這樣做大了，每月的毛利潤(rùn)均超過(guò)1萬(wàn)元。

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投資風(fēng)險(xiǎn)：

經(jīng)營(yíng)樹(shù)脂家居產(chǎn)品店技術(shù)起點(diǎn)與投資起點(diǎn)都不高，但需面對(duì)較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，唯有不斷經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、產(chǎn)品更新，才能立于不敗之地。

由于樹(shù)脂家居店銷售的并非生活日用品，需要一定人流量才可能做穩(wěn)生意，對(duì)于選址的要求很高；廣州、深圳等大城市的批發(fā)市場(chǎng)林立，顧客購(gòu)物觀念實(shí)際，一定程度沖擊了零售市場(chǎng)。

投資經(jīng)驗(yàn)：