房地產(chǎn)銷售方案精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)銷售方案范文

【關(guān)鍵詞】銷售人員；培訓(xùn)；培訓(xùn)效果評(píng)估

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到銷售人員培訓(xùn)的重要性，尤其是房地產(chǎn)企業(yè)，他們希望通過(guò)銷售人員來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，已達(dá)到降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本、轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而促進(jìn)企業(yè)管理的專業(yè)化和規(guī)范化。通過(guò)此次的調(diào)查研究，想從中了解到培訓(xùn)對(duì)于該企業(yè)的銷售利益的增加額的變動(dòng)有多大的影響、對(duì)于員工個(gè)人整體素質(zhì)的影響力等，通過(guò)調(diào)查分析了解該公司培訓(xùn)體系和培訓(xùn)效果評(píng)估體系是否完整，公司對(duì)于培訓(xùn)活動(dòng)的重視程度，員工對(duì)于培訓(xùn)的反應(yīng)和學(xué)習(xí)的積極性等，但由于完備的培訓(xùn)效果評(píng)估體系甚少，在其實(shí)施過(guò)程中不可避免的存在很多問題，所以效果可能并不如預(yù)期的明顯。

究其原因，最重要的還是企業(yè)管理人員未能真正的理解培訓(xùn)和一套完整的培訓(xùn)效果評(píng)估對(duì)企業(yè)的重要性。

本文首先探討了銷售人員培訓(xùn)效果分析的概念界定和理論基礎(chǔ)，并對(duì)所研究的企業(yè)銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀，主要以調(diào)查問卷、訪談的方式進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，進(jìn)一步探究了該公司銷售人員培訓(xùn)效果分析中存在的問題，并從柯克帕特里克的四層次評(píng)估等方面提出相應(yīng)的對(duì)策，以建立健全企業(yè)的培訓(xùn)體系和培訓(xùn)效果評(píng)估體系，以提高企業(yè)的銷售額，增加企業(yè)的收益；提高員工對(duì)于培訓(xùn)和培訓(xùn)效果評(píng)估的積極性、學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，全面提升員工的整體素質(zhì)。

1.延安市新大洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司概述

1.1 延安市新大洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的基本情況

延安新大洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司前身系延安市房地產(chǎn)管理局一九九九年六月組建的延安市房地產(chǎn)開發(fā)有限總公司，公司以商品房開發(fā)銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，兼營(yíng)建材經(jīng)銷，裝飾裝璜。于2002年改制為延安新大洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。公司注冊(cè)資金5000萬(wàn)元，具有房地產(chǎn)開發(fā)一級(jí)資質(zhì)，現(xiàn)有員工62名，其中專業(yè)技術(shù)人員53名，高中級(jí)專業(yè)技術(shù)人員占43%。

在延安市委、市政府的大力支持下，近年來(lái)成功的開發(fā)建設(shè)了大量工程。在工程建設(shè)期間，嚴(yán)格實(shí)行項(xiàng)目法人負(fù)責(zé)制，執(zhí)行國(guó)家有關(guān)法律和標(biāo)準(zhǔn)，自始至終未發(fā)生一起重大工程質(zhì)量和安全事故，工程進(jìn)度也創(chuàng)造了延安之最，工程質(zhì)量合格率100%，優(yōu)良率67%。在近年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，公司堅(jiān)持外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，以誠(chéng)信敬業(yè)樹立了良好的企業(yè)形象，贏得了社會(huì)信譽(yù)，取得了較高的經(jīng)濟(jì)效益，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

1.2 延安市新大洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司培訓(xùn)現(xiàn)狀

延安新大洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司為使員工增進(jìn)新知識(shí)及新技術(shù)，并改善工作態(tài)度，以適應(yīng)專業(yè)化的工作需要，分期舉辦各種培訓(xùn)。培訓(xùn)的對(duì)象是根據(jù)各種培訓(xùn)內(nèi)容指派各有關(guān)或相關(guān)的人員參加培訓(xùn)，也就是由培訓(xùn)需求單位指定參加培訓(xùn)的對(duì)象。培訓(xùn)的課程以針對(duì)業(yè)務(wù)的實(shí)際需要及配合引進(jìn)新知識(shí)、新技能和新方法來(lái)設(shè)計(jì)。培訓(xùn)主要是通過(guò)名企高管和知名學(xué)者以課堂講授和教練式等方法進(jìn)行培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)近幾年的實(shí)踐，公司的培訓(xùn)和培訓(xùn)效果評(píng)估從無(wú)評(píng)估、無(wú)記錄的狀態(tài)發(fā)展到了現(xiàn)在的規(guī)范化階段建立了培訓(xùn)效果評(píng)估體系，效果評(píng)估也不僅僅停留在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)的考試考核上。

2.銷售人員培訓(xùn)效果分析存在的問題

2.1 反應(yīng)層：培訓(xùn)方法、講師和場(chǎng)地不能滿足員工期望

相對(duì)于本企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司組織培訓(xùn)的目的就是提升公司的銷售業(yè)績(jī)、增加收益，提高員工的整體素質(zhì)。但是一個(gè)好的、成功的培訓(xùn)不僅僅表現(xiàn)在策劃組織方面，培訓(xùn)方法、講師和環(huán)境等都會(huì)影響到培訓(xùn)的效果。對(duì)于本企業(yè)的培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，他們?cè)谶M(jìn)行培訓(xùn)前期，并沒有了解員工內(nèi)心對(duì)于培訓(xùn)各個(gè)方面。公司在組織培訓(xùn)時(shí)只是依據(jù)傳統(tǒng)的方式進(jìn)行培訓(xùn)，在培訓(xùn)方法上講，他們的培訓(xùn)方法主要是課堂講授和教練式，這兩種方法主要是找一些學(xué)者和經(jīng)驗(yàn)豐富的員工進(jìn)行培訓(xùn)，員工對(duì)于這種方法興趣不大、吸引力不大；從培訓(xùn)講師來(lái)說(shuō)，他們的主要培訓(xùn)場(chǎng)地是在公司的培訓(xùn)教室，員工對(duì)于這個(gè)地方過(guò)于熟悉，就會(huì)使他們沒有從心底里開始重視；在培訓(xùn)講師上看，他們主要是學(xué)院派知名學(xué)者教授，他們雖然知識(shí)淵博，但是缺乏實(shí)地的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，只有理論的東西他們能夠吸收的相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少。

2.2 學(xué)習(xí)層：?jiǎn)T工所學(xué)知識(shí)不能更好地應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中

培訓(xùn)就是一種技能的傳遞、知識(shí)的傳遞、信息的傳遞和信念的傳遞的過(guò)程，培訓(xùn)的目的就是提高人們的整體素質(zhì)，從培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，學(xué)習(xí)的更多的新知識(shí)、新技能，從而改善原有的行為。對(duì)于本企業(yè)來(lái)講，通過(guò)培訓(xùn)，員工對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)和產(chǎn)品的信息有了很大程度的了解，但是在自身的專業(yè)知識(shí)和技能、企業(yè)文化和營(yíng)銷策略等都沒有很大意義的改善。所以，培訓(xùn)對(duì)于他們只是一個(gè)過(guò)程，一種形式，并沒有在自身內(nèi)心里對(duì)培訓(xùn)的渴望，希望從中學(xué)到更多的知識(shí)，提高自己在這個(gè)工作崗位、這個(gè)行業(yè)的能力。對(duì)于自己能夠?qū)嶋H應(yīng)用到工作中的所學(xué)甚少，所以培訓(xùn)前后，他們對(duì)于自身崗位的相關(guān)知識(shí)、理論等都沒有很大程度的改變。

2.3 行為層：被訓(xùn)員工的學(xué)習(xí)積極性不高

培訓(xùn)是公司提供給員工一種學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、提高自我能力的機(jī)會(huì)，也是對(duì)員工的一項(xiàng)福利。但是對(duì)于本公司的很多員工來(lái)說(shuō)，他們的培訓(xùn)動(dòng)機(jī)就是領(lǐng)導(dǎo)要求或者就是看著別人都參加所以自己也要參加，經(jīng)過(guò)調(diào)查數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，相比較工作之前，他們?cè)阡N售過(guò)程當(dāng)中工作態(tài)度的轉(zhuǎn)變和從前一樣的占到總調(diào)查人數(shù)的一半。由此可以看出，他們只把培訓(xùn)當(dāng)做了公司的一條規(guī)定，是每個(gè)員工必須參與的一個(gè)條件，并沒有從自身發(fā)展的角度去考慮。

2.4 結(jié)果層：培訓(xùn)結(jié)果對(duì)公司和員工都沒有達(dá)到預(yù)期的效果

對(duì)于本企業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的目的就是為了能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)和環(huán)境的變化，提升公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；對(duì)于員工來(lái)說(shuō)提升自身的專業(yè)技能，增加價(jià)值，未來(lái)有更多的晉升機(jī)會(huì)。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)后，公司的經(jīng)營(yíng)成本有很大幅度的減少，銷售業(yè)績(jī)也沒有明顯的增加，公司組織的培訓(xùn)活動(dòng)對(duì)于公司整體的銷售業(yè)績(jī)影響較少。這不僅僅是員工個(gè)人的問題所致，公司整體的培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)實(shí)施階段等都會(huì)直接影響員工對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容的吸收程度。

3.銷售人員培訓(xùn)效果分析存在問題的原因

3.1 與培訓(xùn)相關(guān)的配套制度不健全

培訓(xùn)效果評(píng)估不僅對(duì)人力資源管理的其他模塊表現(xiàn)出較強(qiáng)的依賴性，而且對(duì)管理信息系統(tǒng)平臺(tái)的依賴性也較強(qiáng)。從相關(guān)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)效果評(píng)估與員工的薪金和晉升之間存在斷裂帶，沒有將培訓(xùn)效果與薪金水平和晉升相掛鉤，培訓(xùn)效果評(píng)估的相關(guān)配套制度較為缺乏。另外，有些企業(yè)評(píng)估文件不齊全，缺少系統(tǒng)的評(píng)估情況概述和數(shù)據(jù)分析報(bào)告，沒有建立起評(píng)估效果評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù)，也未將數(shù)據(jù)處理等新技術(shù)融入到培訓(xùn)效果評(píng)估體系中，導(dǎo)致記錄大多零散無(wú)序，不利于今后對(duì)評(píng)估結(jié)果的分析，更嚴(yán)重影響培訓(xùn)效果評(píng)估的可比性。

3.2 培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方法與培訓(xùn)方式單一

對(duì)于大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的培訓(xùn)主要集中于講述法、師帶徒、情景模擬法等傳統(tǒng)的方式培訓(xùn)，而且主要是在本公司內(nèi)部會(huì)議室進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)人員也大多數(shù)是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員或者部門經(jīng)理，也不會(huì)請(qǐng)比較有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人才或領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)給員工培訓(xùn)。對(duì)于國(guó)內(nèi)一般的公司來(lái)說(shuō)，公司還沒有一套完善的培訓(xùn)制度，他們?cè)谂嘤?xùn)前期也沒有了解員工的培訓(xùn)需求，也不會(huì)投入大量的資金來(lái)組織員工培訓(xùn)活動(dòng)等。綜合上述一系列的因素來(lái)說(shuō)，大多數(shù)的受訓(xùn)員工來(lái)說(shuō)，他們的積極性就會(huì)受到很大的影響，更不會(huì)投入很大的熱情接受培訓(xùn)，從而會(huì)影響培訓(xùn)的效果。

3.3 培訓(xùn)控制不力，培訓(xùn)效果評(píng)估滯后

對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是對(duì)于房地產(chǎn)的銷售人員而言，培訓(xùn)進(jìn)入實(shí)施階段后，需要對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行監(jiān)督，及時(shí)回饋受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)情況，在不斷的回饋過(guò)程中改善，培訓(xùn)一旦開始后就很少有人過(guò)問，直到培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行簡(jiǎn)單的考核測(cè)試。對(duì)學(xué)員而言，培訓(xùn)缺乏溝通。同樣的培訓(xùn)課程，有的學(xué)員學(xué)習(xí)效果很好、獲益匪淺，而有的學(xué)員卻掌握的甚少。其中的原因可能是溝通存在問題，在課程學(xué)習(xí)前缺少準(zhǔn)備，在學(xué)習(xí)中對(duì)本企業(yè)中的問題或者沒有完全聽懂的問題未能及時(shí)與培訓(xùn)教師或者班上其他學(xué)員進(jìn)行討論，在培訓(xùn)過(guò)程中遇到問題時(shí)也不能和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通、反應(yīng)，從而造成培訓(xùn)效果評(píng)估工作不能及時(shí)、有效地進(jìn)行。

3.4 房地產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)代化管理水平的制約

銷售人員的培訓(xùn)效果不僅僅表現(xiàn)在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)學(xué)員的反應(yīng)情況、員工行為的改善及員工、團(tuán)隊(duì)和組織績(jī)效的提升才是培訓(xùn)目的和培訓(xùn)效果的真正體現(xiàn)。由于我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于銷售人員培訓(xùn)效果的重視程度還不夠，培訓(xùn)效果評(píng)估的理念、方法和評(píng)估工具還不到位，多數(shù)企業(yè)缺乏對(duì)員工、團(tuán)隊(duì)和組織績(jī)效的科學(xué)系統(tǒng)性評(píng)估。同時(shí)，培訓(xùn)作為影響員工和組織績(jī)效的因素之一，無(wú)法將其直接作用的結(jié)果與整體績(jī)效結(jié)果相分離。所以無(wú)論從可操作條件還是認(rèn)識(shí)程度上，房地產(chǎn)企業(yè)的管理現(xiàn)狀仍然在一定程度上制約著培訓(xùn)效果評(píng)估的深層次研究。

4.銷售人員培訓(xùn)效果分析的對(duì)策

4.1 加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)投資監(jiān)管的力度

培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)人力資源管理開發(fā)的重要手段。國(guó)外很多大公司每年都會(huì)投入大量的經(jīng)費(fèi)進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)，摩托羅拉公司、施樂公司、德州儀器等都會(huì)將其雇員工資總額的5%-10%用于員工的培訓(xùn)活動(dòng)。有相關(guān)調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)83%的企業(yè)每年的培訓(xùn)費(fèi)用占其銷售額比例的1%-5%。很顯然國(guó)內(nèi)企業(yè)雨上述跨國(guó)公司之間在培訓(xùn)投資上還有很大的差距。國(guó)外大公司之所以能花費(fèi)如此大的開支在培訓(xùn)活動(dòng)上當(dāng)然是看到了培訓(xùn)給企業(yè)帶來(lái)的收益。此外，培訓(xùn)的價(jià)值還體現(xiàn)在培訓(xùn)可以提高和改善員工的績(jī)效；可以提高員工的價(jià)值，減少員工的流動(dòng)性，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)性；可以提高和增進(jìn)員工對(duì)組織的認(rèn)同感和歸屬感等。中國(guó)企業(yè)要想享受培訓(xùn)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，加大對(duì)培訓(xùn)的投資是前提條件之一。

4.2 建立科學(xué)、有效的數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)

數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)是每個(gè)企業(yè)必不可少的一部分，對(duì)于一個(gè)企業(yè)人力資源部來(lái)說(shuō)，人力資源規(guī)劃、人才招聘與配置、培訓(xùn)、績(jī)效、薪酬和效果評(píng)估等模塊他們之間是相互聯(lián)系、相互影響的，只有了解同行業(yè)的情況，才能更有利于設(shè)計(jì)適合于本公司的管理制度。在進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，明確公司的培訓(xùn)目的、了解員工的培訓(xùn)需求、知道現(xiàn)代的培訓(xùn)方法等都是不可或缺的，所以，建立科學(xué)有效的數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行基礎(chǔ)管理的前提條件，也是企業(yè)管理體系是否完善的體現(xiàn)。

4.3 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織

為了使受訓(xùn)人員獲得更多應(yīng)用新知識(shí)、新技能的機(jī)會(huì)，使工作氛圍更有利于培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化，企業(yè)應(yīng)該努力向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變。學(xué)習(xí)型組織具有促進(jìn)企業(yè)全體不斷學(xué)習(xí)的作用，是一種適應(yīng)能力和變革能力強(qiáng)的組織。數(shù)據(jù)表明，學(xué)習(xí)型中，培訓(xùn)被視為所設(shè)計(jì)的智力資本構(gòu)建系統(tǒng)的一部分，實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)被動(dòng)應(yīng)對(duì)企業(yè)發(fā)展到主動(dòng)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，從而使整個(gè)培訓(xùn)模式融入了新的內(nèi)涵，著無(wú)疑提升了培訓(xùn)在組織中的地位，將培訓(xùn)活動(dòng)從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)輔助環(huán)節(jié)上升到貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，拓展了培訓(xùn)的意義和作用，并成為經(jīng)營(yíng)理念的一部分。培訓(xùn)這種學(xué)習(xí)形式不僅發(fā)生在個(gè)體員工這個(gè)層面，而且還發(fā)生在團(tuán)隊(duì)和組織層面上，學(xué)習(xí)型組織強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)這一層面的學(xué)習(xí)。企業(yè)向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，那么整個(gè)組織內(nèi)學(xué)習(xí)氛圍濃厚，全體員工都有學(xué)習(xí)、培訓(xùn)意識(shí)，有創(chuàng)造與共享的理念，易于接受新事物，適應(yīng)外界環(huán)境和內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的變化，這樣的工作氛圍對(duì)培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化是一種重要的保障。

4.4 建立一套完善的培訓(xùn)體系

培訓(xùn)效果評(píng)估只是培訓(xùn)活動(dòng)的重要組成部分之一，是對(duì)整個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的總結(jié)過(guò)程。當(dāng)然這個(gè)活動(dòng)不能脫離整體的培訓(xùn)規(guī)劃。培訓(xùn)活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)計(jì)劃制定、培訓(xùn)實(shí)施和培訓(xùn)效果評(píng)估與總結(jié)。每一步驟都是下一步驟的前提和指導(dǎo)。整個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)的基礎(chǔ)是培訓(xùn)需求分析，該步驟包括對(duì)戰(zhàn)略、組織、任務(wù)、人員的分析，培訓(xùn)活動(dòng)的每一步驟都是圍繞培訓(xùn)需求分析的結(jié)果進(jìn)行的，培訓(xùn)效果評(píng)估也不例外。因此，建立一套完整的培訓(xùn)體系，可以保證培訓(xùn)盲目的的實(shí)現(xiàn)以及培訓(xùn)效果評(píng)估的有效進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：房地產(chǎn)銷售方案范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)銷售；項(xiàng)目教學(xué)法；課程項(xiàng)目化

一、《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目化教學(xué)改革的背景

《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目化教學(xué)改革勢(shì)在必行，傳統(tǒng)教學(xué)模式存在很多的弊端，已經(jīng)越來(lái)越適應(yīng)不了社會(huì)和企業(yè)發(fā)展的需求。傳統(tǒng)課堂教學(xué)講究理論的系統(tǒng)性和完整性，側(cè)重以教師為中心、以書本為中心，以考試為最終目的，學(xué)生學(xué)習(xí)處于被動(dòng)狀態(tài)，課堂教學(xué)缺乏互動(dòng)、引導(dǎo)和情景操作設(shè)計(jì)，忽略了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和專業(yè)興趣培養(yǎng)。這容易造成學(xué)生的應(yīng)付式學(xué)習(xí)態(tài)度。這也直接導(dǎo)致學(xué)生對(duì)所學(xué)專業(yè)——房地產(chǎn)營(yíng)銷失去信心和興趣，很多學(xué)生學(xué)過(guò)《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程后不清楚房地產(chǎn)銷售顧問的職責(zé)是什么，不知道怎樣去推銷客戶所需要的戶型。這些直接導(dǎo)致學(xué)生就業(yè)勢(shì)必遇到瓶頸，很多學(xué)生根本就不考慮房地產(chǎn)銷售類的工作。

二、《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)

（1）有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生對(duì)專業(yè)的熱愛。在房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)課程中，通過(guò)具體項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，使學(xué)生體驗(yàn)房地產(chǎn)銷售的具體流程，有利于增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和積極性，有利于加強(qiáng)對(duì)專業(yè)的熱愛。（2）有利于專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。引入項(xiàng)目化教學(xué)后，需要進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)地調(diào)研、選題、討論、方案撰寫、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施、銷售情景模擬、總結(jié)反思幾個(gè)環(huán)節(jié)，能使學(xué)生在房地產(chǎn)銷售眾多環(huán)節(jié)得到鍛煉，有利于培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)。（3）有利于理論與實(shí)踐聯(lián)系。項(xiàng)目推進(jìn)中，涉及房地產(chǎn)銷售中的眾多知識(shí)，通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)施，將房地產(chǎn)銷售中心搬到教學(xué)課堂上來(lái)，學(xué)生分別扮演房地產(chǎn)銷售顧問和客戶，增加了課堂的趣味性，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，又很好地將理論與實(shí)踐緊密聯(lián)系。（4）有利于學(xué)生就業(yè)率的提高。通過(guò)房地產(chǎn)銷售課程項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)戰(zhàn)的設(shè)計(jì)，將房地產(chǎn)銷售中心搬到教學(xué)課堂上來(lái)，學(xué)生通過(guò)售房的這一教學(xué)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程，很好地體驗(yàn)了房地產(chǎn)銷售顧問這一角色，很好地掌握了房地產(chǎn)銷售的技巧和流程，在課程結(jié)束后，有的學(xué)生就直接順利的走上了工作崗位并在工作中取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。通過(guò)項(xiàng)目化教學(xué)，直接提高了我系房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)率。

三、《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)教學(xué)的實(shí)施設(shè)計(jì)

（1）項(xiàng)目確定?！斗康禺a(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》有6章，可以分成房地產(chǎn)銷售概述、房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備、房地產(chǎn)銷售流程、房地產(chǎn)銷售技巧、房地產(chǎn)銷售管理、房地產(chǎn)銷售禮儀6個(gè)專題。實(shí)施過(guò)程中，先將書本上理論知識(shí)講授完畢，再布置學(xué)生以小組為單位完成相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)，當(dāng)然這個(gè)項(xiàng)目實(shí)踐任務(wù)是課程剛開始就布置下去，學(xué)生邊學(xué)習(xí)理論知識(shí)邊收集相關(guān)樓盤資料。（2）項(xiàng)目布置。這個(gè)階段先要把項(xiàng)目的目的、意義、要求、要達(dá)到的效果以及相關(guān)信息等傳達(dá)給學(xué)生，使其對(duì)活動(dòng)把握有深刻的認(rèn)識(shí)和了解，然后再將學(xué)生分成3人為單位的若干小組，每個(gè)組的組員應(yīng)有明確的責(zé)任分工以及相互合作，并要在規(guī)定時(shí)間里完成所布置工作。（3）項(xiàng)目實(shí)施環(huán)節(jié)。這個(gè)過(guò)程涉及樓盤銷售的許多專業(yè)能力的體現(xiàn)，是學(xué)生實(shí)踐能力鍛煉的重要環(huán)節(jié)?！斗康禺a(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目的主要任務(wù)是：學(xué)生分組后，進(jìn)行角色分配，所有同學(xué)必須進(jìn)行情景模擬賣房的環(huán)節(jié)，這中間要求運(yùn)用房地產(chǎn)銷售技巧及談判技巧，從尋找客戶、現(xiàn)場(chǎng)接待、談判直到簽約整個(gè)銷售流程的演練。（4）項(xiàng)目評(píng)價(jià)階段。項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后，教師讓每組同學(xué)做出項(xiàng)目總結(jié)，讓各小組互評(píng)，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)交流，同時(shí)，教師最后也要結(jié)合實(shí)例有針對(duì)性地指出同學(xué)們項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)中的優(yōu)勢(shì)及不足。

通過(guò)《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，我們發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生對(duì)房地產(chǎn)銷售工作有了重新的認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性增強(qiáng)。這種項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)和理論講授結(jié)合進(jìn)行的教學(xué)模式，也極大地提高了我們的專業(yè)課程教學(xué)效果，增加了學(xué)生與教師的互動(dòng)，變“教師主講理論知識(shí)”為“學(xué)生主動(dòng)參與項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)”，提高了學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)及實(shí)踐能力，讓學(xué)生對(duì)專業(yè)和今后的就業(yè)有了自信，極大地提高了房地產(chǎn)銷售專業(yè)學(xué)生的就業(yè)率。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]蔣慶榮.以項(xiàng)目教學(xué)法促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的探索與實(shí)踐[J].珠海城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào).2006（2）

第3篇：房地產(chǎn)銷售方案范文

關(guān)鍵詞：經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)

人才培養(yǎng)方案比較研究

前言：

全國(guó)高職院校有百余家院校開設(shè)了房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)。這和日益興盛的房地產(chǎn)行業(yè)有密不可分的關(guān)系，房地產(chǎn)行業(yè)興起需要大量的房地產(chǎn)專業(yè)人才，房地產(chǎn)估價(jià)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)從誕生之日就成為熱門專業(yè)，畢業(yè)生供不應(yīng)求。作為高職院校房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)最重要的環(huán)節(jié)――人才培養(yǎng)方案對(duì)于本專業(yè)建設(shè)起到一個(gè)綱領(lǐng)性的作用。

學(xué)制、學(xué)分方面

五所院校在學(xué)制上基本一致。如浙江某高職院校、廣東

某高職院校、湖北某高職院校都選擇了三年大專學(xué)制，這是最常見的情況。而我校和遼寧某高職院校都不約而同的選擇了彈性特殊學(xué)制。我?；緦W(xué)制為三年，彈性學(xué)制為二年至五年。而遼寧某高職院校規(guī)定實(shí)行三學(xué)年的基本學(xué)制，并實(shí)行彈性學(xué)制。修業(yè)期滿，經(jīng)考試合格準(zhǔn)予畢業(yè)；在符合有關(guān)規(guī)定的條件下，可延長(zhǎng)在校學(xué)習(xí)期限，但不得超過(guò)兩年延長(zhǎng)期。這意味著我校最早可以兩年畢業(yè)，最晚可以到五年。再看課程門數(shù)，大多數(shù)學(xué)校選擇了30門左右的課程，基本符合高職學(xué)生的實(shí)際，除去實(shí)習(xí)外，這些課程要在2年左右時(shí)間完成，而且這些課程覆蓋了從事房地產(chǎn)業(yè)的基本課程。如房地產(chǎn)開發(fā)、建筑工程技術(shù)、房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)營(yíng)銷、房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理、房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)法規(guī)等。課時(shí)一般在2000左右，體現(xiàn)了設(shè)置的科學(xué)性，而且保證了重要學(xué)科的課時(shí)。

(二)就業(yè)方向

只有適合社會(huì)相關(guān)崗位需要的人才，才是我們培養(yǎng)的合格人才。通過(guò)對(duì)五所院校人才培養(yǎng)方案的比較，發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)估價(jià)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)的畢業(yè)生大體可以從事以下崗位：1)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營(yíng)銷部的營(yíng)銷策劃、組織和商品房的銷售及交易手續(xù)業(yè)務(wù)等崗位；2)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司商品房和二手房居間服務(wù)等崗位；3)房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)的綜合評(píng)估崗位。4)物業(yè)管理企業(yè)工程部的房屋建筑和附屬設(shè)備設(shè)施的養(yǎng)護(hù)與維修管理、安全部、環(huán)境部和客服部等相關(guān)業(yè)務(wù)管理崗位。其中前三個(gè)是本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)的基本崗位。物業(yè)管理行業(yè)屬于拓展的崗位。還有些原來(lái)不是本專業(yè)的就業(yè)崗位，近年來(lái)比較熱門的職業(yè)。這些職業(yè)接受本專業(yè)的畢業(yè)生，擴(kuò)展了本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)范圍。在人才培養(yǎng)方案中也有所體現(xiàn)，如政府房地產(chǎn)管理部門的房地產(chǎn)權(quán)屬登記、行業(yè)管理等業(yè)務(wù)工作；拍賣、典當(dāng)?shù)刃袠I(yè)的不動(dòng)產(chǎn)拍賣、典當(dāng)?shù)葮I(yè)務(wù)崗位、工程概預(yù)算、裝飾裝修崗位、房地產(chǎn)測(cè)量員。有的高職院校把就業(yè)崗位分為核心崗位：房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)；邊緣崗位：房地產(chǎn)測(cè)繪、房地產(chǎn)檔案管理、物業(yè)管理。這種劃分更具有科學(xué)性，本專業(yè)的學(xué)生日后會(huì)從事什么主要崗位和輔助崗位一目了然。

(三)職業(yè)崗位能力要求

對(duì)于學(xué)生的崗位能力要求，五所院校的人才培養(yǎng)方案都規(guī)定的很細(xì)，符合房地產(chǎn)相關(guān)崗位的要求。如廣東某高職院校的培養(yǎng)學(xué)生具備進(jìn)行房地產(chǎn)簡(jiǎn)單測(cè)繪的能力；能比較熟練地識(shí)讀中小型建筑物的土建、水電、裝飾施工圖能力；具有對(duì)簡(jiǎn)單建筑工程及房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行工程估價(jià)、編制概預(yù)算初級(jí)能力；具有一定的計(jì)算機(jī)操作和應(yīng)用能力，運(yùn)用計(jì)算機(jī)進(jìn)行房地產(chǎn)估價(jià)及經(jīng)營(yíng)、開發(fā)、管理工作；具有基本房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理能力；有基本溝通、協(xié)調(diào)、合作能力；具有房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃、開發(fā)、營(yíng)銷能力；具備房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本素質(zhì)和基本能力；具備房地產(chǎn)、土地評(píng)估的基本素質(zhì)和基本能力；具有物業(yè)管理方面的基本能力。

遼寧某高職院校要求學(xué)生具備：(1)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目管理能力：具有開發(fā)項(xiàng)目可行性論證；開發(fā)流程設(shè)計(jì)；房地產(chǎn)投資收益及風(fēng)險(xiǎn)分析；項(xiàng)目招投標(biāo)；施工組織設(shè)計(jì)；進(jìn)度、安全、質(zhì)量控制；工程造價(jià)管理、工程預(yù)算編制技術(shù)；建筑識(shí)圖、建筑構(gòu)造識(shí)別、房屋建筑材料識(shí)別、房屋裝飾材料和工藝識(shí)別等技能。

(2)房地產(chǎn)營(yíng)銷能力：具有房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及推廣、商品房銷售、交割、接待禮儀等技能。

(3)物業(yè)管理能力：具有物業(yè)管理項(xiàng)目接管驗(yàn)收、物業(yè)初期管理、物業(yè)部門規(guī)范管理、基本與專項(xiàng)業(yè)務(wù)管理、冬季供暖管理、物業(yè)管理糾紛處理等技能。

(4)房地產(chǎn)中介服務(wù)能力：具有房地產(chǎn)估價(jià)技能；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)(居問)、房地產(chǎn)信貸、房地產(chǎn)保險(xiǎn)、房地產(chǎn)法律政策咨詢、房地產(chǎn)信息(收集、處理)咨詢等技能。

湖北某高職院校要求學(xué)生具有：(1)具有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)查研究、市場(chǎng)分析、組織管理能力；(2)具有房地產(chǎn)開發(fā)前期、營(yíng)銷、物業(yè)管理策劃能力；(3)具有房地產(chǎn)銷售、簽約等能力；(4)具有現(xiàn)場(chǎng)勘察、業(yè)務(wù)洽談等處理事務(wù)的能力；(5)具有撰寫土地估價(jià)報(bào)告、房地產(chǎn)估價(jià)報(bào)告、可行性研究報(bào)告的能力；(6)具有初步的中小企業(yè)管理能力。

浙江某高職院校將職業(yè)能力分為專業(yè)基本能力和分方向?qū)I(yè)能力。前者包括：

(1)建筑制圖與識(shí)圖能力；

(2)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研能力；

(3)土地的評(píng)價(jià)與獲取能力；

(4)開發(fā)項(xiàng)目策劃能力；(5)開發(fā)項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)能力；(6)建筑工程技術(shù)基本能力；(7)安裝工程技術(shù)基本能力；(8)房地產(chǎn)工程管理能力；(9)樓盤銷售服務(wù)能力；

(10)物業(yè)管理能力。

后者包括：(1)房地產(chǎn)開發(fā)策劃專業(yè)能力

1)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析能力；

2)房地產(chǎn)形象策劃能力；

3)房地產(chǎn)銷售策劃能力。

(2)房地產(chǎn)估價(jià)經(jīng)紀(jì)專業(yè)能力

1)房產(chǎn)銷售能力；

2)房產(chǎn)居間業(yè)務(wù)能力；

3)房產(chǎn)權(quán)屬登記能力；

我校培養(yǎng)學(xué)生：專業(yè)技術(shù)能力

(1)具有房地產(chǎn)投資開發(fā)、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理等方面的知識(shí)，掌握房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運(yùn)作及管理等方面的知識(shí)；

(2)掌握房地產(chǎn)估價(jià)、土地評(píng)估的知識(shí)和方法；

(3)掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)咨詢等知識(shí)；

(4)掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷及策劃、房屋銷售的相關(guān)知識(shí)。

3、社會(huì)能力與方法能力

(1)創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)的能力

(2)敬業(yè)與團(tuán)隊(duì)合作能力

(3)競(jìng)爭(zhēng)與組織能力

(4)社會(huì)適應(yīng)能力

(5)工作組織能力和協(xié)調(diào)能力

(6)制定工作計(jì)劃、獨(dú)立完成工作任務(wù)的能力

第4篇：房地產(chǎn)銷售方案范文

   房地產(chǎn)銷售部門個(gè)人工作計(jì)劃2022

   在已過(guò)去的一年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，

   房產(chǎn)銷售員工作計(jì)劃。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。

   一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。

   在房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的.技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

   二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。

   在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

   三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。

   銷售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

   四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。

   我將結(jié)合去年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

   五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。

   我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

   六、針對(duì)銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。

   明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

   房地產(chǎn)銷售部門個(gè)人工作計(jì)劃2022

   一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練

   在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

   二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向

   在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20xx年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

   三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案

   我在20xx年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是xx公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

   四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法

   我將結(jié)合上一年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

   五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成

   我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

   六、針對(duì)銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障

   明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

   房地產(chǎn)銷售部門個(gè)人工作計(jì)劃2022

   轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年20xx年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī).

   20xx年是我們xx地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。

   為此，在xx部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：

   一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作

   作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

   1、 在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作；通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

   2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

   3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

   4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化！

   二、 制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃

   做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。

   三、 加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)

第5篇：房地產(chǎn)銷售方案范文

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；問題分析

[中圖分類號(hào)]F270[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B

一、營(yíng)銷策劃

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。一個(gè)新的樓盤的營(yíng)銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷”、“全程營(yíng)銷”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的必要性

隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，各企業(yè)之間把競(jìng)爭(zhēng)力主要放在了市場(chǎng)營(yíng)銷上。一個(gè)正確的營(yíng)銷策略不僅需要對(duì)自身企業(yè)的充分認(rèn)識(shí)，還需要對(duì)外部市場(chǎng)及客戶進(jìn)行足夠的調(diào)查與分析，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

一個(gè)好的營(yíng)銷策劃對(duì)開發(fā)商的在經(jīng)營(yíng)和決策方面有以下作用：

1.可以幫助開發(fā)商明確目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體，確定投資方向

不同的客戶對(duì)商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級(jí)、規(guī)格、形式、特點(diǎn)，我們通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的前期市場(chǎng)調(diào)研，確定房地產(chǎn)商品的投資方向與設(shè)計(jì)目標(biāo)。

2.有利于房地產(chǎn)銷售困難的解決

房地產(chǎn)商開發(fā)商品最終都是以銷售商品來(lái)獲取利益，但在銷售過(guò)程中還是需要一些銷售技巧，這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產(chǎn)商提供如何定價(jià)，如何宣傳等方面的知識(shí)，幫助地產(chǎn)商更好的銷售。

三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

1.市場(chǎng)調(diào)研不足，對(duì)市場(chǎng)需求分析不足

市場(chǎng)調(diào)研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項(xiàng)目規(guī)模、位置特點(diǎn)等與消費(fèi)者的關(guān)系的整體了解；樣本數(shù)據(jù)不足，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果與實(shí)際差距很大。對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求分析不足導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷停滯。

2.目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的混淆

目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位這兩個(gè)概念是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，沒有明顯的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的市場(chǎng)定位，一切策劃和營(yíng)銷就會(huì)變得無(wú)的放矢和搖擺不定。然而實(shí)踐中有時(shí)會(huì)混淆這兩個(gè)概念，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特征和偏好尚未明了，就直接做市場(chǎng)定位，使得市場(chǎng)定位缺乏實(shí)在可靠的支撐。目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，影響產(chǎn)品總體銷售。

3.宣傳過(guò)分依賴于廣告，且宣傳手段單一

房地產(chǎn)開發(fā)商為了項(xiàng)目營(yíng)銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產(chǎn)廣告過(guò)剩，虛假成分較高，干擾了房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展，損害了房地產(chǎn)行業(yè)的形象及信用，大量的消費(fèi)者對(duì)廣告存在不信任的態(tài)度，影響產(chǎn)品銷售。

4.房地產(chǎn)營(yíng)銷研究專業(yè)人員較少

目前，房地產(chǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)踐缺乏結(jié)合，主要是房地產(chǎn)營(yíng)銷研究專業(yè)人員較少，多數(shù)房地產(chǎn)研究人員為有過(guò)幾個(gè)成功案例的商或者是學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)院派教授。前者注重的是經(jīng)驗(yàn)且理論知識(shí)較少，后者注重的是理論缺乏實(shí)踐，能將理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)的人少之又少。

5.商品賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)確，過(guò)度炒作

賣點(diǎn)：無(wú)非就是產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)、特色。這些特點(diǎn)、特色一方面是是產(chǎn)品自身與生俱來(lái)的，另一方面是通過(guò)營(yíng)銷策劃人員的想象力、創(chuàng)造力產(chǎn)生的。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)有很多，例如：房型、規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、物業(yè)等等，但是很多房地產(chǎn)商和營(yíng)銷策劃人員會(huì)選擇概念炒作，以概念做為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，例如：生態(tài)綠色，人文，歐美風(fēng)格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動(dòng)的傳播效果，造成消費(fèi)者聽覺沖擊，反而忽略了消費(fèi)者真正的需求。這種做法有時(shí)會(huì)讓消費(fèi)者很迷茫。

四、解決房地產(chǎn)營(yíng)銷問題的策略

1.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確分析市場(chǎng)需求

市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等，同消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系從整體上進(jìn)行了解及把握；準(zhǔn)確了解當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求情況。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景。確定企業(yè)投資方向。

調(diào)研流程：調(diào)研計(jì)劃撰寫——調(diào)研問卷設(shè)計(jì)——調(diào)研問卷實(shí)施——調(diào)研問卷收集、整理——數(shù)據(jù)分析——調(diào)研報(bào)告撰寫。

2.明確市場(chǎng)定位

應(yīng)該明確目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的分別，市場(chǎng)定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。明確的使企業(yè)的產(chǎn)品和形象在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特、有價(jià)值的位置。明確產(chǎn)品定位及特點(diǎn)，從而使產(chǎn)品在今后的銷售中創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道

不能過(guò)度的宣傳，使消費(fèi)者出現(xiàn)疲勞，也不能過(guò)分依賴于廣告宣傳，應(yīng)拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠(chéng)信為基礎(chǔ)?；蛘呖梢詣?chuàng)造出一個(gè)自己的品牌，通過(guò)品牌效應(yīng)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。同時(shí)可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)上論壇等。

4.加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)

人們都說(shuō)二十一世紀(jì)人才最重要，一個(gè)好的營(yíng)銷人才可以為地產(chǎn)商帶來(lái)巨大的收益。所以，我們可以加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，讓顧客可以看到我們的專業(yè)性，技術(shù)性，更重要的是誠(chéng)信，從而吸引更多的消費(fèi)者的目光。

對(duì)于銷售人才的培養(yǎng)我們可以通過(guò)定期組織銷售人員學(xué)習(xí)，為銷售人員提供互相學(xué)習(xí)，相互交流的機(jī)會(huì)等方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。這樣才能讓房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論與實(shí)踐更好的結(jié)合。

5.了解商品賣點(diǎn)，實(shí)事求是，避免炒作

營(yíng)銷人員應(yīng)該從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)，要了解特定的商品有特定的消費(fèi)群體，所以要根據(jù)顧客的不同而不是通過(guò)商品的不同來(lái)細(xì)分商品。要及時(shí)把握客戶的需求，根據(jù)客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動(dòng)顧客的賣點(diǎn)，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點(diǎn)說(shuō)出，讓顧客感到迷茫。

營(yíng)銷人員在商品營(yíng)銷策劃時(shí)也要做到實(shí)事求是，不夸大商品特點(diǎn)，避免概念銷售，不講大話、空話，謹(jǐn)慎銷售避免炒作，讓消費(fèi)者更加了解商品特色，明確自己的購(gòu)買目標(biāo)，從而使商品更好的銷售。

五、總結(jié)

第6篇：房地產(chǎn)銷售方案范文

當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，能夠滿足人們的住房需求。要想促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，需要對(duì)客戶消費(fèi)心理進(jìn)行深入的研究，制定出合理有效的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，深入挖掘房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，人們對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了廣泛的研究，但是有些房地產(chǎn)營(yíng)銷策略自身存在著一定的限制性，導(dǎo)致房地產(chǎn)營(yíng)銷存在意識(shí)誤區(qū)。本文主要是結(jié)合消費(fèi)者心理和營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，希望能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)的營(yíng)銷提供借鑒，制定出滿足消費(fèi)者和房地產(chǎn)共贏的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：

房地產(chǎn)；消費(fèi)者心理；營(yíng)銷策略

房地產(chǎn)行業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展情況直接關(guān)系到整個(gè)國(guó)民的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。由于房地產(chǎn)行業(yè)在我國(guó)發(fā)展的時(shí)間較短，相關(guān)的營(yíng)銷制度比較薄弱，在實(shí)際的運(yùn)用過(guò)程中，呈現(xiàn)出不完善的情況，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)。房地產(chǎn)營(yíng)銷中的失敗案例，是由于沒有從消費(fèi)者的角度制定出合理的營(yíng)銷策略有關(guān)。因此，需要對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求進(jìn)行深入的研究，制定出合理的營(yíng)銷策略，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。

一、影響消費(fèi)者夠煩心理的主要因素

1.環(huán)境格局設(shè)計(jì)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質(zhì)量的生活環(huán)境，良好的生活環(huán)境是消費(fèi)者購(gòu)房的主觀意愿，人們傾向生態(tài)環(huán)保綠色購(gòu)房環(huán)境，并且每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)房的環(huán)境格局呈現(xiàn)出不同的要求，具有各自不同的審美觀點(diǎn)，通常房屋環(huán)境的主要格局是復(fù)室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。

2.地區(qū)位置便利。地區(qū)位置便利也是消費(fèi)者購(gòu)房首先需要考慮的問題，交通直接關(guān)系著人們的出行，對(duì)人們的生活質(zhì)量具有重要影響，是人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分，相對(duì)而言，市區(qū)內(nèi)的交通要更為便利，但是擁擠。郊區(qū)的交通較為缺乏，但是環(huán)境更為舒適，對(duì)于購(gòu)房地區(qū)的選擇，與消費(fèi)者的不同心理需求有直接關(guān)系。

3.設(shè)施配套齊全。當(dāng)前，人們追求高質(zhì)量的生活，小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施齊全也是人們購(gòu)房需要考慮的問題。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理質(zhì)量，受到了消費(fèi)者的重視，其主要的配套設(shè)施主要包括：科技智能化的配套設(shè)施、運(yùn)動(dòng)設(shè)施和安全服務(wù)管理等，能夠滿足人們對(duì)舒適生活的要求，符合物業(yè)管理的心理需求。

4.價(jià)格選擇消費(fèi)。價(jià)格是消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)首選的條件，每個(gè)消費(fèi)者都希望用最少的錢，買到性價(jià)比最高的房子。因此，在消費(fèi)購(gòu)房時(shí)，消費(fèi)者通常會(huì)查閱各方面的資料，選擇優(yōu)惠和折扣較大的房子進(jìn)行購(gòu)買，購(gòu)房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)房?jī)r(jià)格的心理選擇。

二、營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者心理的影響

1.潛意識(shí)影響。營(yíng)銷策略影響著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的制定，是在消費(fèi)者購(gòu)買行為的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，直接關(guān)系到消費(fèi)者的購(gòu)買意愿和服務(wù)意愿。消費(fèi)者完成購(gòu)買，就是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值的肯定，消費(fèi)者會(huì)在無(wú)意識(shí)中來(lái)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)判，消費(fèi)者自身意識(shí)到的沖動(dòng)和感受，就是潛意識(shí)的影響。

2.自我形象影響。消費(fèi)者購(gòu)買目的主要是從心理補(bǔ)償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)的，消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品通常會(huì)與自身的形象保持一致性，充分展現(xiàn)出了消費(fèi)者自身的世界觀、人生觀和價(jià)值觀。我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)種類豐富，消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)，會(huì)追求一致性的心理，需要結(jié)合自我形象來(lái)進(jìn)行購(gòu)房，選擇出適合項(xiàng)目人群的房地產(chǎn)產(chǎn)品。

3.房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺形象影響。視覺對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)房意愿有著直接的影響，房地產(chǎn)行業(yè)通常會(huì)利用視覺優(yōu)勢(shì)，來(lái)獲取消費(fèi)者的關(guān)注，需要在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部建立良好的視覺形象，保證視覺形象的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性，視覺形象對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理產(chǎn)生了重要的作用，會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想和引起消費(fèi)者的注意，實(shí)現(xiàn)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺形象感情上的認(rèn)同，提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

三、客戶消費(fèi)心理營(yíng)銷策略的制定

1.客戶消費(fèi)心理的產(chǎn)品策略。以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略，要求運(yùn)用發(fā)展的眼光去看待消費(fèi)者的消費(fèi)需求，要讓消費(fèi)者感受到所購(gòu)買的房產(chǎn)相較于其它同類產(chǎn)品擁有更高的使用價(jià)值。盡量去滿足消費(fèi)者的購(gòu)買心理，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷策略的規(guī)范。消費(fèi)者的購(gòu)房習(xí)俗是長(zhǎng)期形成的，并且在短時(shí)間內(nèi)難以改變，需要建立在消費(fèi)者價(jià)值與規(guī)范心理的基礎(chǔ)上，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，達(dá)到售房的目的。

2.客戶消費(fèi)心理的價(jià)格策略。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房首選的條件，也是房地產(chǎn)銷售中較為敏感的因素，直接關(guān)系著消費(fèi)者的購(gòu)房意愿。當(dāng)前，我國(guó)的房產(chǎn)銷售中，最常見的房地產(chǎn)價(jià)格策略，是依據(jù)消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格來(lái)制定的，需要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者下完房產(chǎn)的價(jià)格越低越好，質(zhì)量越高越高。在制定購(gòu)房策略時(shí)，需要滿足消費(fèi)者的價(jià)值心理，要結(jié)合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設(shè)置不同的茶幾，考量?jī)r(jià)格策略和價(jià)格體系，制定出合理的價(jià)格策略標(biāo)準(zhǔn)，滿足消費(fèi)者的情感心理需求。

3.客戶消費(fèi)心理的銷售渠道策略。消費(fèi)者的心理與營(yíng)銷策略之間存在較大的聯(lián)系，影響著房產(chǎn)銷售工作的順利實(shí)施。房地產(chǎn)行業(yè)需要制定產(chǎn)品策略和價(jià)格策略，確保房產(chǎn)銷售工作的順利開展。如果房產(chǎn)行業(yè)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，企業(yè)無(wú)需制定出合理的消費(fèi)者營(yíng)銷策略，企業(yè)要想節(jié)約營(yíng)銷成本，可以通過(guò)建立銷售團(tuán)隊(duì)的形式直接進(jìn)行房產(chǎn)銷售，對(duì)銷售人員的營(yíng)銷能力要求不高。如果房產(chǎn)營(yíng)銷處于供大于求的現(xiàn)象，對(duì)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力的要求較高，需要培養(yǎng)大量的房產(chǎn)營(yíng)銷人員，來(lái)促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接影響著營(yíng)銷策略的制定，房地產(chǎn)行業(yè)要想取得良好的銷售效果，必須要對(duì)客戶消費(fèi)心理進(jìn)行研究，制定出合理的營(yíng)銷策略，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和銷售渠道三個(gè)方面進(jìn)行研究，讓消費(fèi)者得到心理上的滿足，以便得到更多目標(biāo)群體和目標(biāo)用戶的認(rèn)同和接受。房產(chǎn)銷售者應(yīng)意識(shí)到房產(chǎn)銷售策略的重要性，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

作者：鄭陳力 單位：寧夏大學(xué)土木與水利工程學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]劉菲.消費(fèi)心理與房地產(chǎn)營(yíng)銷策略之間的關(guān)聯(lián)分析[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā),2013,28:70-71+78.

[2]王學(xué)娟,王海燕.基于消費(fèi)心理的吉林省房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā),2013,28:76-78.

第7篇：房地產(chǎn)銷售方案范文

【房地產(chǎn)銷售經(jīng)理計(jì)劃書一】

公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20xx年工作計(jì)劃。

1、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

以上是我的銷售工作計(jì)劃，不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。

【房地產(chǎn)銷售經(jīng)理計(jì)劃書二】

20xx年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃。我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。也對(duì)自己制定了房地產(chǎn)銷售部個(gè)人工作計(jì)劃，相信我會(huì)做得更好。

20xx年是我們地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期。間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對(duì)20xx年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。

【房地產(chǎn)銷售經(jīng)理計(jì)劃書三】

在已過(guò)去的20XX年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定20XX年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20XX年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20XX年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20XX年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20XX年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20XX年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20XX年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是*公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20XX年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

第8篇：房地產(chǎn)銷售方案范文

【個(gè)人房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃范文一】 一、市場(chǎng)背景：

漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn)。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。

xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1.在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢?

2.在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體原因我們分列如下：

綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì)，不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。富達(dá)雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對(duì)第壹城銷售造成直接威脅;

綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài);

綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。

三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：

項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況

綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價(jià)較低，一期開發(fā)面積7萬(wàn)平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。

濱河小區(qū)12萬(wàn)平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無(wú)會(huì)所，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，戶型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。

井田藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。

分析：從已銷售的戶型比來(lái)看，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說(shuō)，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右。

3.樓棟售出率分析

分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。

4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析：

四、已購(gòu)客戶分析

1.付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說(shuō)明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。

2.年齡結(jié)構(gòu)分析：

分析：我們從已購(gòu)客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購(gòu)買力及資金支配能力，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多。

3.行業(yè)分析：

行業(yè)累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)百分比

天化5830.05%

石化52.59%

個(gè)體及私營(yíng)3618.65%

銀行94.66%

學(xué)校94.66%

醫(yī)院52.59%

鹽場(chǎng)63.11%

稅務(wù)52.59%

規(guī)劃局21.04%

保險(xiǎn)21.04%

其它5629.02%

總計(jì)193

分析：從已購(gòu)客戶的行業(yè)特征來(lái)看，大部分的已購(gòu)客戶集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。

4.居住區(qū)域分析：

分析：從項(xiàng)目已購(gòu)客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：

xx在前期的媒介宣傳過(guò)程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。

在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng);二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐;三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。

六、分析|總結(jié)：

1.對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié)：

我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解，我們?cè)诿魇救缦拢?/p>

市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)2004年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買方市場(chǎng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。

我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來(lái)看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價(jià)格)，但是卻沒能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來(lái)的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。

產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧]能在項(xiàng)目的前一階段銷售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷售必然會(huì)放量，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。

【個(gè)人房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃范文二】 20xx年是我們**地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)開展至關(guān)重大的開局之年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力并重的開始的一年。因此，為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對(duì)20xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求的客戶，爭(zhēng)取的單，完善廠房部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。

【個(gè)人房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃范文三】 在已過(guò)去的201x年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定201x年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。

在201x年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)201x年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)201x年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。

我在201x年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是*公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。

我將結(jié)合2009年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。

第9篇：房地產(chǎn)銷售方案范文

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場(chǎng)條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)必須以消費(fèi)者需求為核心,以消費(fèi)者為核心,并非單指在營(yíng)銷活動(dòng)前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場(chǎng)選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷策劃活動(dòng)中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購(gòu)房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購(gòu)買方式。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的考察?？蛻羟榔脤?duì)渠道選擇以及運(yùn)營(yíng)結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

1.3考慮顧客購(gòu)買準(zhǔn)則

在評(píng)估新的渠道機(jī)會(huì)的時(shí)候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。

1.4監(jiān)控顧客購(gòu)買行為的變化

企業(yè)需要隨時(shí)監(jiān)控顧客購(gòu)買行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高,客戶的購(gòu)買行為也會(huì)慢慢發(fā)生改變。錯(cuò)誤地估計(jì)客戶行為和渠道偏好,沒有及時(shí)調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購(gòu)買準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機(jī)會(huì),如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會(huì)覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當(dāng)市場(chǎng)被細(xì)分為不同的用戶群體后,每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項(xiàng)工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來(lái)滿足細(xì)分市場(chǎng)對(duì)服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價(jià)值的所有活動(dòng),即,產(chǎn)品的促銷、談判、財(cái)務(wù)、訂購(gòu)和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)包括兩個(gè)重要的方面。首先,渠道設(shè)計(jì)者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個(gè)層面上渠道伙伴的角色定位。一個(gè)公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進(jìn)入的市場(chǎng)選擇渠道時(shí),關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場(chǎng)。這個(gè)分銷商必須與渠道伙伴在目標(biāo)市場(chǎng)中有非常好的關(guān)系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)有非常明顯的影響。

設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的另一個(gè)重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少,也就是渠道密度的決策。在一個(gè)給定的市場(chǎng)中,消費(fèi)品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨(dú)家分銷？對(duì)這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標(biāo)市場(chǎng)的終端消費(fèi)者。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)對(duì)渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個(gè)渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù),理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運(yùn)行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)檫@樣可以將渠道重點(diǎn)放在那些可以通過(guò)銷售取得利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)上。

當(dāng)某一特殊細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒有更具競(jìng)爭(zhēng)力的提供物來(lái)滿足時(shí),渠道管理者就應(yīng)意識(shí)到存在著一個(gè)尚未被開發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),并建立新的渠道服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)上,搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求,是建立一個(gè)忠誠(chéng)的、可帶來(lái)利益的顧客群的一種強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費(fèi)者對(duì)渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購(gòu)買行為

順利實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購(gòu)買行為及其對(duì)渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點(diǎn)的選擇原理

房地產(chǎn)銷售點(diǎn)是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益,都直接與銷售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營(yíng)有關(guān)。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點(diǎn),然后通過(guò)有效的銷售渠道管理來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

房地產(chǎn)企業(yè)銷售點(diǎn)的選擇要考慮消費(fèi)者的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為的變化及其規(guī)律性,對(duì)銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求。②樹立商品形象的地點(diǎn)要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況、自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場(chǎng)基礎(chǔ)等特點(diǎn),以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)購(gòu)買力水平等因素,經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點(diǎn)。

3.2消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的認(rèn)知

銷售現(xiàn)場(chǎng)上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進(jìn)程度,開發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會(huì)作用于每一位前來(lái)光顧的消費(fèi)者,當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)自己的心理活動(dòng)進(jìn)行整合之后,就形成了自身對(duì)開發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

在現(xiàn)實(shí)生活中,識(shí)別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對(duì)于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。

因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

4.1產(chǎn)品識(shí)別

房地產(chǎn)屬于低識(shí)別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過(guò)程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)分銷渠道銷售。

4.2服務(wù)要求

產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng),渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長(zhǎng)的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。

4.3客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,需要直接銷售隊(duì)伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個(gè)有知識(shí)的經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人介入銷售過(guò)程解釋這種風(fēng)險(xiǎn),幫助客戶明白如何克服風(fēng)險(xiǎn)事件。

4.4產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對(duì)房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長(zhǎng)緩慢。產(chǎn)品在引進(jìn)期需要很高的客戶教育,一個(gè)直接銷售隊(duì)伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長(zhǎng)階段,隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,開發(fā)商需要擴(kuò)大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會(huì)隨之調(diào)整,這時(shí)分銷商進(jìn)入,并且數(shù)量可能會(huì)逐漸增加,從獨(dú)家轉(zhuǎn)為多家制,競(jìng)爭(zhēng)開始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤(rùn)開始下降,在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來(lái),分銷商的數(shù)量也不會(huì)很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡(jiǎn)渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個(gè)措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤(rùn)和銷售量都在下降,產(chǎn)品對(duì)渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有得到持續(xù)地渠道支持,產(chǎn)品很容易退出市場(chǎng)。

5、渠道與溝通

來(lái)自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息,開發(fā)商就無(wú)法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應(yīng)注意收集信息,加強(qiáng)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。渠道戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及目標(biāo)市場(chǎng)定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、渠道貢獻(xiàn)、合作誠(chéng)意和需求等。

（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營(yíng)銷政策、產(chǎn)品知名度、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)威脅等。

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內(nèi)部報(bào)告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財(cái)務(wù)管理部門等都有責(zé)任提供本部門運(yùn)作信息,形成內(nèi)部報(bào)告制度。

（2）客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是近幾年在國(guó)外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),具有在客戶信息存儲(chǔ)內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強(qiáng)大功能。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位,承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)助銷等項(xiàng)職責(zé)。銷售代表是公司在區(qū)域市場(chǎng)的代言人,負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司營(yíng)銷政策；同時(shí),定期將市場(chǎng)開況、競(jìng)爭(zhēng)情況報(bào)告給公司。

（4）渠道成員會(huì)議。會(huì)議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會(huì)晤的方式,通過(guò)定期或不定期會(huì)議,公司與客戶應(yīng)進(jìn)行有效的溝通。

（5）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進(jìn)渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運(yùn)作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點(diǎn)的銷售情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。

（6）公司簡(jiǎn)報(bào)。房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)報(bào)作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應(yīng)及時(shí)將簡(jiǎn)報(bào)送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。

6、利潤(rùn)：渠道選擇的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

營(yíng)銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)是追求利潤(rùn)而不是僅僅追求對(duì)企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟(jì)分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問題來(lái)說(shuō)明,即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤(rùn)。

渠道贏利能力通?？梢酝ㄟ^(guò)費(fèi)用收益比率（c/R）來(lái)考察。在任何一個(gè)單個(gè)市場(chǎng)中,一個(gè)渠道的費(fèi)用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費(fèi)用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤(rùn)也就較高。

渠道贏利能力分析的三個(gè)主要組成部分包括：

（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計(jì)算市場(chǎng)上每種渠道的費(fèi)用收益比率。在選擇分銷渠道時(shí),不一定是費(fèi)用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。

（3）營(yíng)銷渠道選擇的收益能力。在評(píng)估銷售渠道時(shí)不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力?？葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌?chǎng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)。忽視渠道達(dá)到收益目標(biāo)的能力會(huì)在渠道選擇中產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。新晨

總之,每一個(gè)單個(gè)渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟(jì)效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

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