銀行個(gè)人理財(cái)精選(九篇)

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第1篇：銀行個(gè)人理財(cái)范文

關(guān)鍵詞：理財(cái)；發(fā)展；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2014年7月18日

一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概述

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念。個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。

（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來(lái)。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”開(kāi)始至今的15年期間，在以銀行、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國(guó)內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開(kāi)展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化。目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國(guó)各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”。一家銀行剛剛開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策體制限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)多樣化原則。開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對(duì)性地研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，還可通過(guò)客戶的年齡層次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)。

主要參考文獻(xiàn)：

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第2篇：銀行個(gè)人理財(cái)范文

理財(cái)，顧名思義是對(duì)財(cái)富的管理，商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該是根據(jù)客戶的需求及財(cái)務(wù)狀況來(lái)為客戶制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的財(cái)富管理策略，并在績(jī)效分析下進(jìn)行不斷完善。但目前這樣的理念很難實(shí)施。表現(xiàn)在兩方面：第一客戶或市場(chǎng)細(xì)分的斷裂，針對(duì)不同客戶群體采取的理財(cái)模式往往雷同或是斷裂的。第二點(diǎn)也是非常重要的一點(diǎn)就是全方位理財(cái)服務(wù)的斷裂?？蛻粼谄渖芷诘牟煌A段，對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求是不同的。從國(guó)際成熟經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，財(cái)富管理往往是覆蓋一個(gè)人生命周期的不同階段的。很明顯，中國(guó)現(xiàn)階段的財(cái)富管理還僅處于資產(chǎn)管理這一狹義的范疇，而針對(duì)人的生命周期不同階段的理財(cái)需求特點(diǎn)而推出的理財(cái)服務(wù)，在中國(guó)現(xiàn)階段理財(cái)市場(chǎng)上還處于空白。目前中國(guó)個(gè)人的理財(cái)與產(chǎn)品推介卻非常相似。

走進(jìn)國(guó)內(nèi)的每家銀行機(jī)構(gòu)，我們都可以見(jiàn)到VIP客戶貴賓室、理財(cái)室，最差的都有個(gè)大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對(duì)每個(gè)可能的對(duì)象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購(gòu)買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財(cái)應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動(dòng)，確實(shí)現(xiàn)階段的理財(cái)只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理一直在做不懈的努力?，F(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財(cái)分析師越來(lái)越多，但實(shí)際工作中沒(méi)有充分的平臺(tái)讓他們?nèi)プ?。而且真正?yōu)秀的理財(cái)分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識(shí)，通曉各種金融商品和投資工具，了解國(guó)際國(guó)內(nèi)金融形勢(shì)的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識(shí)操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)要求。對(duì)高收入階層的理財(cái)服務(wù)在本土的金融市場(chǎng)上可以分為兩個(gè)層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對(duì)富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國(guó)做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾，目前在國(guó)內(nèi)我還沒(méi)有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)?！边@是某高財(cái)富凈值客戶在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國(guó)內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國(guó)本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)少，業(yè)務(wù)水平較低，無(wú)論從金融市場(chǎng)成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對(duì)富裕人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平等方面與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對(duì)完善財(cái)富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財(cái)富的高增長(zhǎng)，等好的理念下，我們還沒(méi)有足夠的能力去實(shí)現(xiàn)。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財(cái)是個(gè)與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財(cái)師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠(chéng)信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過(guò)監(jiān)管機(jī)制來(lái)制約風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟，而理財(cái)經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個(gè)月每季度理財(cái)經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財(cái)經(jīng)理間也講業(yè)績(jī)排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對(duì)客戶利益就有受損的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行作為企業(yè)來(lái)講努力實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是無(wú)可非議的，但在激勵(lì)和提高自身產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還應(yīng)多考慮一下客戶利益?，F(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會(huì)要求VIP客戶填寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表，以此為依據(jù)來(lái)向客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力可能會(huì)受市場(chǎng)的變化而變化，僅憑此一點(diǎn)是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)誠(chéng)實(shí)公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場(chǎng)；還要求金融理財(cái)師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時(shí)，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實(shí)工作中理財(cái)經(jīng)理們?cè)趬毫γ媲昂茈y放下自身的利益和聲譽(yù)去維護(hù)客戶的利益。一位理財(cái)經(jīng)理曾風(fēng)趣地說(shuō)：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒(méi)有能力考慮那么多?！?/p>

然而只有堅(jiān)守職業(yè)道德才能真正的熱愛(ài)一個(gè)行業(yè)，才能全心全意去做，對(duì)于理財(cái)業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽(yù)感；恪盡職守一條中要求：金融理財(cái)師為客戶提供服務(wù)時(shí)應(yīng)及時(shí)、周到、勤勉。以客戶的利益增長(zhǎng)為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會(huì)一直在追求理財(cái)經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識(shí)上而忘記了追求過(guò)硬的職業(yè)道德。如果只求第一點(diǎn)而不求第二點(diǎn)，那中國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)很可能會(huì)赴中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的后塵。很多理財(cái)經(jīng)理都說(shuō)中國(guó)客戶市場(chǎng)不同國(guó)外，中國(guó)人不愿敞開(kāi)自己，這樣理財(cái)很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財(cái)經(jīng)理的真誠(chéng)、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營(yíng)利組織那樣無(wú)私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個(gè)增進(jìn)信任的平臺(tái)，以平衡銀行利益和客戶利益?，F(xiàn)在各家銀行都在搶占個(gè)人市場(chǎng)，通過(guò)各種方式擴(kuò)充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財(cái)工作做細(xì)做好。三、金融市場(chǎng)、產(chǎn)品的不完善讓理財(cái)很難駕馭

中國(guó)的金融市場(chǎng)還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場(chǎng)注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動(dòng)蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無(wú)完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財(cái)面臨尷尬的境地。市場(chǎng)的走勢(shì)很難預(yù)測(cè)，有很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財(cái)經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時(shí)，有很多人入市，人們突然開(kāi)始關(guān)心起投資，有很多客戶主動(dòng)來(lái)找理財(cái)經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測(cè)。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒(méi)有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場(chǎng)的不穩(wěn)定，還會(huì)怨理財(cái)經(jīng)理的不及時(shí)提醒。但理財(cái)分析師也未必能給自己理好財(cái)。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)進(jìn)一步加大，防范風(fēng)險(xiǎn)的必要性顯得越來(lái)越重要，這給現(xiàn)今的理財(cái)經(jīng)理們充分的警示。理財(cái)是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對(duì)于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財(cái)，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來(lái)越活躍的市場(chǎng)形勢(shì)下，很多風(fēng)險(xiǎn)都是前所未知的。理財(cái)分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟(jì)政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場(chǎng)，但對(duì)于現(xiàn)今的理財(cái)產(chǎn)品銀監(jiān)會(huì)給出了這樣的評(píng)價(jià)：“不知道潛在的客戶是誰(shuí)、盈利的方式甚至連風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這樣的理財(cái)和創(chuàng)新只會(huì)給今后的市場(chǎng)帶來(lái)新的不規(guī)范和危機(jī)?！贝_實(shí)當(dāng)今市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)銷售中確實(shí)存在不少弊端。眾人都知理財(cái)不是賺錢，理財(cái)只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對(duì)高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來(lái)越多。比如，前一段時(shí)間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財(cái)產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購(gòu)買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險(xiǎn)投資公司，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開(kāi)設(shè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)后再?zèng)Q定是否推出產(chǎn)品。而在理財(cái)經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對(duì)推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營(yíng)銷時(shí)要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。但即便如此客戶還可能會(huì)對(duì)銀行產(chǎn)品失去信心。

四、市場(chǎng)發(fā)展初級(jí)的頑癥

理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的舉足難行，不可否認(rèn)受到當(dāng)今金融市場(chǎng)的不發(fā)達(dá)、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國(guó)外流行的理財(cái)服務(wù)在中國(guó)未必可行，如在中國(guó)嚴(yán)格的外匯管制下，個(gè)人資產(chǎn)的全球化配置就很難實(shí)現(xiàn)。

但我們還是對(duì)中國(guó)理財(cái)?shù)奈磥?lái)充滿信心。雖然目前問(wèn)題重重，但用三、四年的時(shí)間發(fā)展到現(xiàn)在的水平已實(shí)屬不易。理財(cái)市場(chǎng)的一些研究機(jī)構(gòu)在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場(chǎng)變化，并不斷引進(jìn)外來(lái)理財(cái)模式和開(kāi)創(chuàng)新的理財(cái)方式。相信在未來(lái)幾年，在先進(jìn)的理財(cái)理念的指引下，中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)會(huì)逐步走向完善。

【摘要】隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)隊(duì)伍的壯大，人們對(duì)個(gè)人理財(cái)變得越來(lái)越了解、越來(lái)越重視。近幾年中國(guó)的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但是，中國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還是處于起步階段，現(xiàn)階段個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)離真正的理財(cái)理念還有很遠(yuǎn)的距離。

第3篇：銀行個(gè)人理財(cái)范文

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；營(yíng)銷策略；資本市場(chǎng)

中圖分類號(hào)：F20文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

2007年，隨著股權(quán)分置改革的完成，在中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財(cái)意識(shí)達(dá)到了前所未有的高度?！柏?cái)產(chǎn)性收入”被肯定和鼓勵(lì)后，理財(cái)需求更是呈現(xiàn)出異常活躍的氛圍，國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)在需求和供給兩方面都有了大踏步發(fā)展。

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度驚人，現(xiàn)已初具規(guī)模，主要呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：規(guī)模不斷擴(kuò)大；品種日益增多；收益率持續(xù)走高；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等。但由于該業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。

2 我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問(wèn)題

（1）營(yíng)銷模式滯后，宣傳力度不夠。

我國(guó)商業(yè)銀行在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)做的是對(duì)公業(yè)務(wù)，由于較長(zhǎng)時(shí)間的金融服務(wù)賣方市場(chǎng)的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進(jìn)行營(yíng)銷。其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主營(yíng)銷渠道仍是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來(lái)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時(shí)間限制，讓銀行無(wú)法與客戶實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，客戶無(wú)法得到全程服務(wù)。

而且，各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷上基本上處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際了解的客戶也并不多。據(jù)中國(guó)銀行上海市分行近期對(duì)該行 350 名柜面客戶組織的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn):被調(diào)查客戶對(duì)于“通存通兌”、“代扣費(fèi)”等一些新的個(gè)人理財(cái)工具的知曉率卻全部低于 1%，而對(duì)于“無(wú)折進(jìn)帳”、“ATM 存款”等一些新理財(cái)工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是平常百姓所不熟悉的。

（2）產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng),差異化和個(gè)性化嚴(yán)重不足。

目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),市場(chǎng)細(xì)分變量單一,僅以客戶財(cái)富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn),而沒(méi)能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)客戶進(jìn)行更為深入有效的細(xì)分,并進(jìn)而挖掘目標(biāo)客戶的潛在需求,有針對(duì)性的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品,導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的差異性和個(gè)性化嚴(yán)重不足,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。而且現(xiàn)有銀行理財(cái)產(chǎn)品又大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上,極易模仿，這使得商業(yè)銀行難以形成自己的優(yōu)勢(shì)和特色。

（3）組織機(jī)構(gòu)設(shè)置存在問(wèn)題。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，它的順利開(kāi)展必須依賴于前、后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。而在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

（4）高素質(zhì)的綜合理財(cái)人員匱乏，不能適應(yīng)未來(lái)發(fā)展的要求。

當(dāng)前，高素質(zhì)的復(fù)合型理財(cái)人員匱乏,已成為制約我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù),涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域,對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財(cái)人員不僅要掌握綜合全面的金融知識(shí),還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐,具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員,多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工,對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多,能為客戶提供綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃的理財(cái)專家鳳毛麟角,與目標(biāo)客戶的綜合理財(cái)需求存在著巨大差距。

3 解決我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的幾點(diǎn)建議

（1）商業(yè)銀行應(yīng)提高自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。

首先，樹(shù)立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，構(gòu)建系統(tǒng)化的理財(cái)服務(wù)體系。

中國(guó)銀行業(yè)與國(guó)外銀行最大的差距在于服務(wù)。中國(guó)銀行業(yè)對(duì)“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶的需求以對(duì)客戶實(shí)行無(wú)差別服務(wù)策略?？蛻魧?duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求需要有一個(gè)合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃過(guò)程，而不僅僅是購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發(fā)，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務(wù)，更好地滿足客戶的需要。

再者，我國(guó)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒(méi)有按照個(gè)人客戶的需求來(lái)詳細(xì)劃分業(yè)務(wù)部門，從而損失了效率。而國(guó)外實(shí)行的是事業(yè)部制，如花旗銀行的組織架構(gòu)是以客戶為中心，按照產(chǎn)品劃分的扁平化的分支機(jī)構(gòu)。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機(jī)構(gòu)設(shè)置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業(yè)務(wù)上，實(shí)行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時(shí)，花旗銀行還通過(guò)銀行再造，對(duì)中后臺(tái)業(yè)務(wù)實(shí)行專業(yè)化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，將后臺(tái)服務(wù)中心、數(shù)據(jù)中心、票據(jù)處理中心等集中設(shè)置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風(fēng)險(xiǎn)。

所以，我國(guó)商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)組織架構(gòu)時(shí)，要大膽突破按照行政區(qū)劃、政府層級(jí)序列設(shè)置銀行分支機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)模式，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況和不同特點(diǎn)來(lái)合理設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和配置資源，推行結(jié)構(gòu)的扁平化和集中化，建立科學(xué)、高效的組織構(gòu)架。

其次，營(yíng)銷策略上，要實(shí)行客戶細(xì)分，重視中小客戶市場(chǎng)的開(kāi)拓，樹(shù)立自我品牌。

從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，一般都會(huì)根據(jù)客戶“財(cái)富值”，將個(gè)人客戶分為“VIP客戶、優(yōu)秀客戶、中產(chǎn)階級(jí)、大眾客戶”四大類。其主要的目標(biāo)市場(chǎng)還是高端客戶。但我國(guó)目前仍是發(fā)展中國(guó)家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開(kāi)發(fā)高端客戶的同時(shí)，應(yīng)開(kāi)啟中小客戶潛在的巨大需求，進(jìn)入相對(duì)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，尋找長(zhǎng)板，創(chuàng)造藍(lán)海。在面向中小客戶提供個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷人員也必須對(duì)客戶進(jìn)行必要的細(xì)分。因?yàn)橹行】蛻舾訌?fù)雜，只有實(shí)行更為細(xì)致的客戶細(xì)分，才能有針對(duì)性地設(shè)計(jì)差異化理財(cái)產(chǎn)品，彰顯銀行自己的特色，樹(shù)立起自己的品牌。

第三，注重產(chǎn)品創(chuàng)新。

銀行的理財(cái)產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴(kuò)展產(chǎn)品組成。針對(duì)我國(guó)目前的現(xiàn)狀，我國(guó)商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)還是要重點(diǎn)把握核心產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)我國(guó)的國(guó)情多設(shè)計(jì)推出復(fù)合型的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，因個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是“個(gè)性化”，銀行在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)在其核心產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下，還可以在形式產(chǎn)品或擴(kuò)展產(chǎn)品上面做文章，針對(duì)不同客戶的需求，提供不同的具有“個(gè)性化”的產(chǎn)品。

第四，加快人才培養(yǎng)，建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。

在銀行業(yè)中，銀行產(chǎn)品很容易被模仿，銀行服務(wù)也易被跟進(jìn)，惟有人才是沒(méi)辦法被模仿的。人力資本是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，因此打造理財(cái)品牌首先是人才先行。在國(guó)外，客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行廣泛采用的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的窗口。目前，我國(guó)商業(yè)銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應(yīng)積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理，加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和管理，對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)、推銷技巧、理財(cái)知識(shí)等方面的教育，使其能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合性、高質(zhì)量、高效率和全方位的金融服務(wù)。

其次，建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。根據(jù)客戶經(jīng)理的知識(shí)水平、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作能力和工作業(yè)績(jī)等標(biāo)準(zhǔn)將其分為不同的等級(jí)，對(duì)不同等級(jí)的授予不同的權(quán)限，分配不同的客戶和任務(wù)，并根據(jù)等級(jí)高低實(shí)行不同的報(bào)酬，并通過(guò)業(yè)績(jī)考核，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的管理，激發(fā)其工作潛能。

（2）投資者個(gè)人要樹(shù)立正確的理財(cái)觀念，增加理財(cái)知識(shí)，以實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值。

理財(cái)從本質(zhì)上是一種對(duì)財(cái)富的管理，當(dāng)財(cái)富積累到一定程度，人們關(guān)心的不僅僅是消費(fèi)，更關(guān)心對(duì)財(cái)富合理的分配和投資。理財(cái)就是對(duì)財(cái)富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報(bào)。而且它是一種多元化的委托財(cái)富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產(chǎn)和收藏品，投資面非常廣泛。個(gè)人投資者應(yīng)根據(jù)自己的偏好，選擇適合自己的理財(cái)計(jì)劃和理財(cái)產(chǎn)品，在追求高收益率的同時(shí)也要注意自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

投資者要想在不同金融機(jī)構(gòu)的多種理財(cái)產(chǎn)品中進(jìn)行有效的選擇，而不僅僅是聽(tīng)從理財(cái)人員的建議和推介，還需要客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的具體情況有所了解，包括運(yùn)作方式、投資方向、合同條款、計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。對(duì)理財(cái)產(chǎn)品品種的了解可以通過(guò)關(guān)注各家金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站獲得，也可以通過(guò)理財(cái)工作室直接與理財(cái)人員溝通獲得。同時(shí)可以經(jīng)常翻閱一些理財(cái)方面的雜志和書(shū)籍，增加理財(cái)方面的知識(shí)積累。

（3）構(gòu)建良好的外部環(huán)境，促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展完善。

首先，要加強(qiáng)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)監(jiān)管和法律規(guī)范。目前，我國(guó)現(xiàn)行法律中涉及商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)暮苌?，造成監(jiān)管空白，使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的境地，如對(duì)中高端客戶爭(zhēng)奪激烈，競(jìng)相承諾最低收益率，沒(méi)有作好必要的風(fēng)險(xiǎn)提示，理財(cái)業(yè)務(wù)不收費(fèi)等。所以，國(guó)家必須盡快頒布相關(guān)的法律、制定相關(guān)的政策，完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)監(jiān)管和法律規(guī)范，以改善目前的這種發(fā)展?fàn)顩r。

其次，要加快我國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展步伐。第一，盡快實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化。利率市場(chǎng)化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以外，展開(kāi)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步可以在貨幣價(jià)格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實(shí)行更為靈活的定價(jià)策略。第二，完善我國(guó)的資本市場(chǎng)。中國(guó)的資本市場(chǎng)不健全，導(dǎo)致可供投資的渠道有限。股票、保險(xiǎn)、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項(xiàng)目尚未完全放開(kāi)，金融衍生產(chǎn)品發(fā)展滯后，這使得理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展受到局限。第三，允許銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。綜合性個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前，客戶對(duì)銀行的理財(cái)要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單的金融理財(cái)服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對(duì)現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營(yíng)政策上的鐐銬，大膽開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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［2］陳全，盧長(zhǎng)寶.拓展城市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)［J］.財(cái)政金融，2007，（9）：44-45.

第4篇：銀行個(gè)人理財(cái)范文

關(guān)鍵詞:理財(cái)業(yè)務(wù);制約;建議

中圖分類號(hào):F830.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:B文章編號(hào):1007-4392(2007)06-0043-04

隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新能力的不斷提高,面向個(gè)人的金融產(chǎn)品越來(lái)越多樣化｡客戶在面臨著更多選擇的同時(shí),也面臨著更多的困惑｡客戶迫切需要專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)進(jìn)行幫助,個(gè)人理財(cái)本身作為一個(gè)專業(yè)性較強(qiáng)的工作,也需要根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況和發(fā)展要求進(jìn)行金融產(chǎn)品組合｡近幾年,隨著金融開(kāi)放加快､商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇､國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和個(gè)人財(cái)富的增加,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)得到迅速發(fā)展,但由于受商業(yè)銀行內(nèi)外部環(huán)境的制約,我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展和演進(jìn)的同時(shí),也出現(xiàn)了一些新問(wèn)題｡

一､我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

自1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出“私人理財(cái)中心”,伴隨著國(guó)內(nèi)居民收入水平的不斷增長(zhǎng)和理財(cái)意識(shí)的不斷提高,個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)已成為商業(yè)銀行新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),國(guó)內(nèi)各銀行都在這一領(lǐng)域進(jìn)行了各自的探索和嘗試,試圖以自己的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)特色,來(lái)爭(zhēng)得更大的市場(chǎng)分額,個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)出現(xiàn)了空前的繁榮｡在我國(guó),個(gè)人金融資產(chǎn)已超過(guò)20萬(wàn)億元人民幣,個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４?#65377;

近幾年,國(guó)內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行都陸續(xù)開(kāi)通了個(gè)人理財(cái)服務(wù),部分股份制商業(yè)銀行已經(jīng)取得了一定的成績(jī)｡比較典型的如2002年招商銀行率先在國(guó)內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)全面推出的針對(duì)個(gè)人高端客戶理財(cái)?shù)牧闶劢鹑诋a(chǎn)品――“金葵花”理財(cái)品牌及服務(wù)體系｡“金葵花”理財(cái)品牌及服務(wù)體系一經(jīng)推出,即在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)界掀起波瀾,實(shí)施客戶分層服務(wù)策略､爭(zhēng)奪高端客戶迅速成為國(guó)內(nèi)金融服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)｡“金葵花”貴賓客戶的存款占儲(chǔ)蓄存款的比例提高到28.9%,對(duì)存款增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)到了49.9%,“金葵花”貴賓客戶的交易占整個(gè)零售業(yè)務(wù)交易的比例超過(guò)了60%,“金葵花”理財(cái)成為招商銀行零售金融業(yè)務(wù)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)｡隨著理財(cái)業(yè)務(wù)重要性的提升,國(guó)有大型商業(yè)銀行以及深發(fā)､浦發(fā)､光大､民生等股份制商業(yè)銀行都相繼不同程度地推出了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)｡

2006 年以來(lái),以預(yù)期收益率明顯提高､產(chǎn)品的流動(dòng)性明顯增強(qiáng)､結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品明顯主導(dǎo)市場(chǎng)和資金投向明顯有突破混業(yè)經(jīng)營(yíng)限制趨勢(shì)為主要特點(diǎn)的人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)再次升溫｡

目前來(lái)看,國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行已經(jīng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)給予了足夠的重視,并陸續(xù)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)､服務(wù)體系完善､理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍建設(shè)､同業(yè)合作､信息化建設(shè)等方面有所規(guī)劃和投入｡

二､制約商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

(一)外部環(huán)境因素

一是公眾對(duì)理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)｡商業(yè)銀行在理財(cái)營(yíng)銷過(guò)程中過(guò)分側(cè)重對(duì)收益的宣傳,不嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù),致使大多數(shù)公眾對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)｡公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù),對(duì)真正意義上的“代客理財(cái)”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識(shí),更偏好具有保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)高､沒(méi)有硬性承諾的產(chǎn)品則少有偏好,更鮮有通過(guò)資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要,導(dǎo)致現(xiàn)階段市場(chǎng)需求只能是一些低風(fēng)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品｡

二是理財(cái)資金運(yùn)用渠道狹窄｡我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)育程度較低,金融市場(chǎng)交易品種少､市場(chǎng)容量小,加之外匯市場(chǎng)開(kāi)放程度較低,所以國(guó)內(nèi)貨幣市場(chǎng)一直以人民幣理財(cái)資金為主要投資渠道｡理財(cái)產(chǎn)品收益率往往伴隨著貨幣市場(chǎng)收益率走高而走高,伴隨著貨幣市場(chǎng)收益率走低而走低｡

三是分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展｡歐美等國(guó)許多國(guó)際大銀行由于實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng),加上背靠綜合性的金融控股集團(tuán),銀行可以從事證券､保險(xiǎn)和信托業(yè)務(wù),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)資金用途非常廣泛｡我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)､分業(yè)監(jiān)管,法律法規(guī)禁止商業(yè)銀行開(kāi)展證券､信托和保險(xiǎn)業(yè)務(wù),商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場(chǎng)､貨幣市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)上運(yùn)用,對(duì)保險(xiǎn)､基金､證券等產(chǎn)品,只能采取推薦或部分的形式,所以我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國(guó)家相比有較大差距,是一種不成熟的理財(cái)｡

四是其他機(jī)構(gòu)分流理財(cái)業(yè)務(wù)｡首先是證券公司｡證監(jiān)會(huì)于2004 年12 月了《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》,支持規(guī)范創(chuàng)新類證券公司開(kāi)展集合理財(cái)業(yè)務(wù)｡券商還在管理費(fèi)率､風(fēng)險(xiǎn)保障等方面進(jìn)行了創(chuàng)新,這些都吸引了原有和潛在的､最具投資意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的高端投資者｡2005 年,國(guó)信､國(guó)泰君安等11 家創(chuàng)新試點(diǎn)券商發(fā)行了13 只集合資產(chǎn)管理計(jì)劃,募集資金145 億元｡2006 年初,證監(jiān)會(huì)又下發(fā)《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》征求意見(jiàn),進(jìn)一步支持券商開(kāi)展集合理財(cái)業(yè)務(wù)｡其次是信托投資公司｡目前信托是唯一可以跨越貨幣市場(chǎng)､證券市場(chǎng)和實(shí)業(yè)市場(chǎng)的金融機(jī)構(gòu),投資標(biāo)的廣泛,其經(jīng)營(yíng)范圍廣､投資組合選擇大的特點(diǎn),可以進(jìn)一步謀求投資者收益來(lái)源的多樣化｡再次是基金公司｡基金在理財(cái)業(yè)務(wù)上起步較早,專業(yè)性也較強(qiáng),目前已經(jīng)形成了較大業(yè)務(wù)規(guī)模,擁有股票基金､債券基金､貨幣市場(chǎng)基金､保本基金等較為完整和成熟的產(chǎn)品群,能夠投資于除期貨､外匯外的大部分國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品｡還有就是保險(xiǎn)公司｡保險(xiǎn)公司是最早進(jìn)入個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的金融主體,90 年代初就開(kāi)發(fā)了具有理財(cái)功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品｡國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司主要以分紅險(xiǎn)的形式進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣,與其他理財(cái)產(chǎn)品相比,分紅險(xiǎn)既有理財(cái)功能,同時(shí)又具備一定的保險(xiǎn)功能,這也是保險(xiǎn)公司理財(cái)最大的優(yōu)勢(shì)｡

(二)銀行內(nèi)部制約因素

一是商業(yè)銀行服務(wù)理念和服務(wù)模式相對(duì)較為滯后｡商業(yè)銀行在客戶服務(wù)系統(tǒng)方面的建設(shè)投入在金融領(lǐng)域起步較早,投入較大,但是從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)角度來(lái)講,商業(yè)銀行尚須在原有客戶服務(wù)部門､組織架構(gòu)､信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步革新理念､優(yōu)化流程､調(diào)整組織架構(gòu)､完善績(jī)效考核制度､強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷｡

二是理財(cái)產(chǎn)品還不夠豐富｡個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及諸多個(gè)人投資領(lǐng)域,僅在金融領(lǐng)域就涉及到銀行､證券､基金､保險(xiǎn)､信托等幾大類產(chǎn)品｡僅僅依靠銀行自身的產(chǎn)品顯然不能滿足個(gè)人理財(cái)需求｡雖然目前我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名目眾多,但各家銀行推出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異,互相效仿,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低,營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶也基本一致,投資組合局限性大,不能根據(jù)客戶的需求有差別､有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)｡

三是人力資源的瓶頸｡個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù),要求理財(cái)人員必須全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能,熟練掌握投資､銀行､保險(xiǎn)､法律､稅收､財(cái)務(wù)等多方面知識(shí),具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn),并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力｡國(guó)外和我國(guó)香港地區(qū)一般都對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格有明確的要求,我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)間較短,理財(cái)經(jīng)理多是由個(gè)人業(yè)務(wù)部門客戶經(jīng)理兼職｡由于人員素質(zhì)跟不上,目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù),且僅停留在產(chǎn)品上,深層次的理財(cái)業(yè)務(wù)還無(wú)法開(kāi)展｡

四是對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足｡由于理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)､定價(jià)､風(fēng)險(xiǎn)管理､資金管理和運(yùn)用等環(huán)節(jié)都集中在各商業(yè)銀行總行,分支機(jī)構(gòu)無(wú)權(quán)推出產(chǎn)品,只負(fù)責(zé)銷售理財(cái)產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背景､資金運(yùn)用渠道知之甚少,個(gè)別機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)較為缺乏｡

五是客戶信息沒(méi)有有效整合｡對(duì)于個(gè)人理財(cái)服務(wù)來(lái)說(shuō),商業(yè)銀行為客戶提供理財(cái)建議和規(guī)劃的前提就是要對(duì)客戶的資產(chǎn)､負(fù)債情況有一個(gè)盡可能全面的了解｡商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)建設(shè)模式,是以業(yè)務(wù)和賬戶為中心的建設(shè)模式｡這種信息系統(tǒng)建設(shè)模式在新的競(jìng)爭(zhēng)模式下,最大的弊端在于商業(yè)銀行無(wú)法得到針對(duì)一個(gè)特定客戶的全面信息視圖｡

六是理財(cái)績(jī)效的評(píng)估和管理體制還不夠完善｡目前,大多數(shù)商業(yè)銀行為客戶提供的理財(cái)服務(wù)還是一種相對(duì)靜態(tài)的服務(wù),缺乏對(duì)理財(cái)績(jī)效的動(dòng)態(tài)評(píng)估和跟蹤機(jī)制,以及根據(jù)理財(cái)方案的績(jī)效,隨時(shí)調(diào)整資產(chǎn)分布的策略｡

三､幾點(diǎn)建議

(一)明確個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位

一是發(fā)展培育金融市場(chǎng),引導(dǎo)金融理財(cái)消費(fèi)｡與銀行以往提供的個(gè)人產(chǎn)品相比,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行在營(yíng)銷方式､服務(wù)方式方面進(jìn)行的一種創(chuàng)新｡雖然目前受制于我國(guó)金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理,但新組建的金融集團(tuán)通過(guò)控股公司已經(jīng)相對(duì)涉足混業(yè)經(jīng)營(yíng),而從全球金融業(yè)的發(fā)展來(lái)看,混業(yè)經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨,所以,我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該未雨綢繆,加快混業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的研究和產(chǎn)品的預(yù)先開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備｡此外要切實(shí)轉(zhuǎn)換思維觀念,加大宣傳力度,真正地體現(xiàn)“以客戶為中心”的服務(wù)理念,多方參與社會(huì)公益活動(dòng),體現(xiàn)自己的高度社會(huì)責(zé)任感和使命感,向客戶傳輸正確的理財(cái)觀念,推介適宜的理財(cái)產(chǎn)品,為金融市場(chǎng)的發(fā)展和培育奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)｡

二是建設(shè)顧問(wèn)式營(yíng)銷組織架構(gòu),實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)網(wǎng)絡(luò)化｡商業(yè)銀行建設(shè)顧問(wèn)式營(yíng)銷,要在客戶營(yíng)銷過(guò)程中,通過(guò)為客戶提供咨詢服務(wù),解決客戶提出的問(wèn)題,為客戶提供個(gè)性化的解決方案,在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去,在滿足客戶的需求的同時(shí),實(shí)現(xiàn)銀行的價(jià)值最大化的目標(biāo)｡顧問(wèn)式營(yíng)銷是銀行從粗放式經(jīng)營(yíng)走向集約式經(jīng)營(yíng)的重要步驟｡商業(yè)銀行都要積極適應(yīng)客戶理財(cái)業(yè)務(wù)需求,建立起顧問(wèn)式營(yíng)銷的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)｡首先要建立統(tǒng)一的金融服務(wù)平臺(tái),對(duì)銀行､證券､保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)資源實(shí)施整合,以商業(yè)銀行為資金流和信息流的核心,構(gòu)建各類金融機(jī)構(gòu)理財(cái)服務(wù)的深層次合作;其次是建立內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng),對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)需求的深層次分析,根據(jù)客戶的需求差異提供不同的理財(cái)方案,并利用零售客戶綜合賬戶以及理財(cái)品種的分賬戶實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異;再次是建立理財(cái)業(yè)務(wù)支持系統(tǒng),該系統(tǒng)根據(jù)客戶需求提供相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)､金融及政策信息和理財(cái)建議,根據(jù)理財(cái)顧問(wèn)的理財(cái)分析提供相應(yīng)的理財(cái)方案和計(jì)劃,并通過(guò)金融平臺(tái)進(jìn)行集合金融業(yè)務(wù)交易;最終是發(fā)展網(wǎng)上自助理財(cái),使客戶通過(guò)單一的網(wǎng)站完成所有的金融投資交易｡

(二)細(xì)分理財(cái)市場(chǎng),找準(zhǔn)市場(chǎng)定位

各商業(yè)銀行要通過(guò)運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略,根據(jù)自身的實(shí)力､特長(zhǎng)和對(duì)市場(chǎng)的判斷確立相應(yīng)的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng),從而為有針對(duì)性地推出個(gè)人金融業(yè)務(wù)而占領(lǐng)市場(chǎng)､擁有客戶打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)｡

一是要從地理角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分｡在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以全方位地發(fā)展高起點(diǎn)､高科技､高收益的個(gè)人金融業(yè)務(wù)｡沿海發(fā)達(dá)地區(qū)可以引進(jìn)國(guó)外較為成熟的個(gè)人金融產(chǎn)品,如代客戶進(jìn)行各類金融衍生品交易､投資咨詢､代客戶管理金融資產(chǎn)､網(wǎng)上銀行服務(wù)等,以跟上國(guó)際個(gè)人金融市場(chǎng)的發(fā)展潮流,縮小兩者間差距;經(jīng)濟(jì)落后或較不發(fā)達(dá)的地區(qū),則要在鞏固和完善已有的個(gè)人金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,大力發(fā)展收付､代保管､信用卡､代保險(xiǎn)､個(gè)人信貸等業(yè)務(wù)｡

二是根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分｡對(duì)中低收入提供低費(fèi)用､低保險(xiǎn)與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用型金融業(yè)務(wù);對(duì)高收入階層提供高費(fèi)用､高收益､多樣化的金融業(yè)務(wù)｡

三是根據(jù)客戶的知識(shí)背景和受教育程度的不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分｡不同知識(shí)階層具有不同的理財(cái)意識(shí),對(duì)金融業(yè)務(wù)有著個(gè)性化和選擇性需求,銀行應(yīng)為他們提供個(gè)性化和貼身化的金融業(yè)務(wù);對(duì)一般客戶的金融業(yè)務(wù)則應(yīng)體現(xiàn)大眾化和便利性｡

(三)創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

一是理順創(chuàng)新思路｡在產(chǎn)品創(chuàng)新方面,從客戶需要出發(fā),認(rèn)真了解客戶需求｡既要滿足低端客戶服務(wù)的一般需求,又要重視差別化地為高端客戶提供特殊安排,推出不同的業(yè)務(wù)產(chǎn)品,擺脫過(guò)去銀行產(chǎn)品彼此效仿的創(chuàng)新模式,實(shí)現(xiàn)由同質(zhì)化向差異化的轉(zhuǎn)變｡建立內(nèi)容較為充足的產(chǎn)品創(chuàng)新庫(kù),還要形成健全的產(chǎn)品創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制,結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),推出有差異性的同業(yè)產(chǎn)品｡

二是加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品建設(shè)｡加速銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展｡目前,我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)質(zhì)上還停留在追求發(fā)卡規(guī)模和市場(chǎng)份額上,這在銀行卡發(fā)展的初級(jí)階段是合適的,但經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展,信用卡市場(chǎng)仍然滯后,這表明我國(guó)商業(yè)銀行在創(chuàng)新機(jī)制上仍缺乏行之有效的手段｡銀行卡業(yè)務(wù)的拓展應(yīng)樹(shù)立更新的經(jīng)營(yíng)理念,提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,在完善信用卡功能的同時(shí),增強(qiáng)信用卡的附加功能和增值功能｡還要充分利用網(wǎng)點(diǎn)發(fā)達(dá)的優(yōu)勢(shì),為客戶提供便捷迅速的服務(wù)通道,加強(qiáng)信用卡業(yè)務(wù)的后援服務(wù)和應(yīng)急便利｡適時(shí)調(diào)整銀行卡產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),加大貸記卡的營(yíng)銷力度｡促進(jìn)網(wǎng)上銀行等新業(yè)務(wù)的發(fā)展的同時(shí),推介個(gè)人融資,增加產(chǎn)品附加值｡

(四)健全風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制,確保理財(cái)安全

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然利潤(rùn)豐厚,但也存在著一定的投資風(fēng)險(xiǎn)｡如利率風(fēng)險(xiǎn)､信用風(fēng)險(xiǎn)､流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)､政策和經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)｡針對(duì)上述問(wèn)題,可以從以下幾個(gè)方面建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制｡

一是完善市場(chǎng)定位,實(shí)行多層次的準(zhǔn)入“門檻”,針對(duì)不同客戶,設(shè)置不同的資金準(zhǔn)入,可以有效降低風(fēng)險(xiǎn)｡

第5篇：銀行個(gè)人理財(cái)范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀分析

文章編號(hào)：978-7-5369-4434-3（2012）02-210-03

改革開(kāi)放30多年來(lái)，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的持續(xù)快速增長(zhǎng)強(qiáng)有力地帶動(dòng)了我國(guó)居民個(gè)人財(cái)富水平的迅速提高。來(lái)自中國(guó)人民銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，截至2010年年底，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款總額已經(jīng)突破31萬(wàn)億元人民幣。隨著個(gè)人財(cái)富水平的增長(zhǎng)和個(gè)人財(cái)富意識(shí)的覺(jué)醒，近年來(lái)個(gè)人理財(cái)在我國(guó)成為一個(gè)相當(dāng)流行的概念。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也隨之成為包括銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信托、金融咨詢等金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。市場(chǎng)上出現(xiàn)了“理財(cái)”“個(gè)人理財(cái)”“理財(cái)規(guī)劃”“財(cái)務(wù)規(guī)劃”“財(cái)務(wù)策劃”“金融策劃”“財(cái)富管理”“財(cái)務(wù)顧問(wèn)”等等稱謂的個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)。

一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)暮x及現(xiàn)狀

（一）國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的含義

由于許多金融機(jī)構(gòu)和金融專家從不同角度給出了不同的對(duì)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)的稱謂，國(guó)內(nèi)業(yè)界和消費(fèi)者一直對(duì)“個(gè)人理財(cái)”的稱謂、定義和內(nèi)涵缺乏統(tǒng)一的、清晰的認(rèn)識(shí)。這種狀況不僅容易引起消費(fèi)者的誤解，客觀上也不利于金融機(jī)構(gòu)自身對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)范圍和內(nèi)容的界定。

中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)2005年頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其第一章第二條中對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)做出了如下定義：“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、投資顧問(wèn)等專業(yè)化服務(wù)，以及商業(yè)銀行以特定目標(biāo)客戶和客戶群為對(duì)象，推介銷售投資產(chǎn)品、理財(cái)計(jì)劃，并客戶進(jìn)行投資操作或資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（Financial Planning Standards Board，F(xiàn)PSB）將個(gè)人理財(cái)服務(wù)稱為金融理財(cái)，認(rèn)為個(gè)人理財(cái)是一種綜合金融服務(wù)，是指專業(yè)理財(cái)人士收集客戶家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況和生涯目標(biāo)等資料，明確客戶的理財(cái)目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)屬性，分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況，為客戶量身定制合適的理財(cái)方案并及時(shí)執(zhí)行、監(jiān)控和調(diào)整，最終滿足客戶人生不同階段的財(cái)務(wù)需求，使其最終實(shí)現(xiàn)人生在財(cái)務(wù)上的自由、自主和自在。

標(biāo)準(zhǔn)的金融理財(cái)應(yīng)該包括以下6個(gè)步驟：建立和界定與客戶的關(guān)系、收集客戶信息并幫助客戶確定理財(cái)目標(biāo)、分析和評(píng)估客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況、制定并向客戶提交理財(cái)規(guī)劃方案、執(zhí)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案和監(jiān)督個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行。

（二）國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀分析

近幾年來(lái)， 隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展和個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)以及金融市場(chǎng)發(fā)展， 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，金融創(chuàng)新不斷。隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正在成為國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，國(guó)內(nèi)的居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求日漸突顯的情況下， 國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專有品牌， 如招商銀行的“金葵花”、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”等。其中，部分地區(qū)的一些國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面形成了一套比較完整的管理辦法、掌握了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳手段，并組建起了擁有相關(guān)業(yè)務(wù)技能的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。

首先，居民財(cái)富水平的提高有力地推動(dòng)了理財(cái)?shù)漠a(chǎn)生。經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放30多年來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國(guó)居民個(gè)人財(cái)富不斷積累，中等收入個(gè)人和家庭數(shù)量大幅增加。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)字，居民家庭平均年收入持續(xù)快速增長(zhǎng)，城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入由1978年343.4元增加到2010年的19109元，農(nóng)民人均純收入由1978年的133.6元增加到2010年的5919元。截至2010年12月末，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款已突破31萬(wàn)億元。在國(guó)民收入總量高速發(fā)展和財(cái)富水平上升的同時(shí)，出現(xiàn)了收入分配的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，出現(xiàn)了貧富差距加大和財(cái)富集中度提高的現(xiàn)象。2002年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局《中國(guó)首次城市家庭財(cái)產(chǎn)調(diào)查》顯示，我國(guó)金融資產(chǎn)出現(xiàn)向高收入家庭集中的趨勢(shì)，戶均資產(chǎn)最多的20%的家庭擁有金融資產(chǎn)總值的比例約為66.4%，從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的家庭戶均資產(chǎn)為非經(jīng)營(yíng)家庭的3.5倍。調(diào)查表明，中國(guó)社會(huì)出現(xiàn)了富裕和較富裕的群體。2005年美林證券和凱捷咨詢發(fā)表的《2005中國(guó)財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)的富裕人口呈現(xiàn)區(qū)域集中趨勢(shì)，大部分的中國(guó)富裕人群集中在北京、上海、廣州、杭州等發(fā)達(dá)城市。居民整體財(cái)富水平的提高和富裕人群的出現(xiàn)奠定了理財(cái)服務(wù)的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)，成為金融理財(cái)最重要的推動(dòng)力。另一方面，金融理財(cái)恰恰滿足了居民財(cái)富水平大幅提高后理財(cái)?shù)男枰?，體現(xiàn)了金融理財(cái)對(duì)于個(gè)人和家庭的意義和價(jià)值所在。

其次，支出結(jié)構(gòu)的變化鞏固了理財(cái)服務(wù)的市場(chǎng)需求。在居民收入增長(zhǎng)的同時(shí)，居民的支出結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：一是反映食物支出占生活消費(fèi)支出總額比重的恩格爾系數(shù)不斷下降。1978年城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)為57.5%，到2010年，這一數(shù)字已經(jīng)下降為35.7%。1978年農(nóng)村居民的恩格爾系數(shù)城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)為67.7%，到2010年，這一數(shù)字已經(jīng)下降為43.2%。這一方面說(shuō)明居民整體收入水平的提高，另一方面則客觀上對(duì)人們合理安排和規(guī)劃食物以外的支出提出了更高的要求。二是社會(huì)保障制度改革使得支出結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化。住房制度、醫(yī)療制度、養(yǎng)老制度、教育體制等改革相繼推出，使以上各項(xiàng)支出中個(gè)人或者家庭承擔(dān)部分不斷加大。福利的貨幣化一方面提高了人們的收入，另一方面則大大增加了人們的支出。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，人們習(xí)慣于自己負(fù)擔(dān)子女的教育費(fèi)用和自己承擔(dān)部分醫(yī)療費(fèi)用，需要自己運(yùn)籌帷幄，安排一生。這對(duì)于很多人而言是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，需要認(rèn)真面對(duì)。簡(jiǎn)言之，居民支出結(jié)構(gòu)的巨大變化使得個(gè)人和家庭在收入成長(zhǎng)的同時(shí)，還要面對(duì)迅速增長(zhǎng)的各項(xiàng)支出，必須未雨綢繆，人們對(duì)于理財(cái)服務(wù)的需求自然迅速成長(zhǎng)。因此，理財(cái)是居民消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)變化的自然產(chǎn)物。反言之，理財(cái)有助于人們更合理地安排和控制消費(fèi)支出，前瞻性地提高儲(chǔ)蓄，加強(qiáng)財(cái)富的積累和管理以用于未來(lái)。

二、我國(guó)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的難點(diǎn)

第一，受到分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融政策的制約。從銀行理財(cái)服務(wù)的宣傳資料看，似乎涵蓋了生活理財(cái)與投資理財(cái)?shù)娜扛拍?，但?shí)質(zhì)上它們更像是一種傳統(tǒng)服務(wù)的延伸。由于我國(guó)現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策和體制，銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金、信托領(lǐng)域，除了存貸業(yè)務(wù)，只能代銷基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)方面，不能真正客戶進(jìn)行組合投資，銀行理財(cái)服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無(wú)法辦理。

第二，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重。各商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。一家銀行剛剛開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行就立刻跟進(jìn)，盡管名目互不相同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)。經(jīng)過(guò)初期的激烈競(jìng)爭(zhēng)，工資、代扣繳水電費(fèi)、自助轉(zhuǎn)賬、刷卡消費(fèi)等多項(xiàng)服務(wù)已成為各銀行開(kāi)設(shè)的最初級(jí)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點(diǎn)在各商業(yè)銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)中一覽無(wú)余。而目前各商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品幾乎都是證券、外匯、基金等投資產(chǎn)品的組合，不僅種類少，而且沒(méi)有體現(xiàn)銀行自己的特色，對(duì)個(gè)人客戶來(lái)說(shuō)也缺少實(shí)際吸引力。這種現(xiàn)象在國(guó)外極為少見(jiàn)。國(guó)外的理財(cái)產(chǎn)品種類非常多，銀行會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)針對(duì)客戶的不同需要設(shè)計(jì)出一份非常個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。

第三，個(gè)人信用制度不健全。目前我國(guó)尚未建立健全個(gè)人信用制度，個(gè)人信用監(jiān)管體系發(fā)展嚴(yán)重滯后，造成銀行開(kāi)拓個(gè)人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)很大，也束縛了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了確保資金安全，銀行在向個(gè)人客戶提供金融服務(wù)時(shí)，自己需首先調(diào)查確認(rèn)該客戶的信用狀況，這樣在人力和時(shí)間上的投入都相當(dāng)大，效率難以提高，可獲得的利潤(rùn)也大大減少了。同時(shí)銀行對(duì)個(gè)人客戶設(shè)定的準(zhǔn)入條件也較為嚴(yán)格，需要其完成繁雜的業(yè)務(wù)手續(xù)，由此也使得客戶產(chǎn)生抱怨和抵觸情緒。以上這些都對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生了不利影響。

第四，高素質(zhì)的理財(cái)從業(yè)人員嚴(yán)重匱乏。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，理財(cái)從業(yè)人員除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)知識(shí)，應(yīng)具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前，國(guó)內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，現(xiàn)有的理財(cái)師一般是從銀行、證券、保險(xiǎn)等營(yíng)銷人員或者會(huì)計(jì)師、分析師、稅務(wù)師等專業(yè)人員當(dāng)中發(fā)展起來(lái)的，數(shù)量和質(zhì)量滿足不了市場(chǎng)需求。許多理財(cái)產(chǎn)品的信息公布時(shí)間跨度長(zhǎng)，且缺乏透明性、無(wú)詳細(xì)解釋，理財(cái)從業(yè)人員對(duì)QDII的海外投資經(jīng)驗(yàn)不足，是商業(yè)銀行產(chǎn)品的一大缺陷。

第五，商業(yè)銀行運(yùn)用資金能力不足。目前中國(guó)商業(yè)銀行的資金投資主要是依托國(guó)內(nèi)信托投資公司和證券公司，沒(méi)有自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)資金的能力。由于受制于信托公司和證券公司的投資運(yùn)作，銀行的資金運(yùn)用能力難以提高。另外，有一部分理財(cái)產(chǎn)品的期權(quán)投資部分，都是交由國(guó)際投行到國(guó)際市場(chǎng)上運(yùn)作，由于中國(guó)的商業(yè)銀行對(duì)這種理財(cái)產(chǎn)品中的期權(quán)結(jié)構(gòu)不甚了解，也難以判斷其中風(fēng)險(xiǎn)，因此國(guó)際市場(chǎng)部分的資金運(yùn)作過(guò)程和結(jié)果無(wú)法完全掌控。

此外，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展還受到國(guó)際國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)動(dòng)蕩的影響。但是，這并不意味著這一業(yè)務(wù)沒(méi)有發(fā)展前途。相反，隨著居民財(cái)富快速增長(zhǎng)，人民幣不斷升值，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一定會(huì)成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

三、發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策

開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)認(rèn)真借鑒國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，逐步摸索出一套適合我國(guó)銀行自身特點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

第一，從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。混業(yè)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營(yíng)模式，中國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)既是適應(yīng)金融國(guó)際化、應(yīng)對(duì)外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)后，可以將銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)融為一體，可以為客戶提供一攬子金融服務(wù)。因此，一旦政策壁壘拆除，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將會(huì)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

第二，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，努力推出高質(zhì)量、個(gè)性化的特色理財(cái)產(chǎn)品。只有不斷開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)的具有特色和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，才能保持理財(cái)市場(chǎng)的持久繁榮。因此，商業(yè)銀行應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。一是在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行組合和縱深發(fā)展的同時(shí)，通過(guò)各種創(chuàng)新活動(dòng)，開(kāi)發(fā)出具有明顯個(gè)性化特色的理財(cái)產(chǎn)品。二是積極探索與保險(xiǎn)、證券和信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作的途徑，通過(guò)業(yè)務(wù)外包或互補(bǔ)等形式，滿足客戶的需求。

第三，是以提高客戶的滿意度為目標(biāo)進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，實(shí)行差異化服務(wù)。在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市選擇有條件的分行，推出針對(duì)高端客戶的高度私密性的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)，全力競(jìng)爭(zhēng)富裕人群。重視對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)，不斷提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力和客戶服務(wù)水平，使推出的理財(cái)產(chǎn)品或根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)的理財(cái)方案具有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第四，積極推動(dòng)個(gè)人信用制度的建立。我國(guó)的個(gè)人信用制度建設(shè)剛剛起步，在個(gè)人信用信息開(kāi)放、個(gè)人信用管理體制、個(gè)人信用征信服務(wù)以及消費(fèi)者保護(hù)方面都缺乏明確、具體的法律規(guī)定。因此，我國(guó)要以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、保護(hù)個(gè)人隱私為目的，加大信用。

第6篇：銀行個(gè)人理財(cái)范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

中圖分類號(hào)：F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是細(xì)分不同層次個(gè)人客戶的理財(cái)需求，研究開(kāi)發(fā)滿足不同層次客戶需求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，綜合利用各種金融工具，以客戶經(jīng)理提供一對(duì)一的專業(yè)化服務(wù)為依托，以高效的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)為支撐，為客戶提供多功能、全方位、分層次、個(gè)性化的綜合。

一、國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀

（一）國(guó)外。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由西方商業(yè)銀行首先開(kāi)拓的服務(wù)性金融業(yè)務(wù)。20世紀(jì)七十年代，西方經(jīng)歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個(gè)西方經(jīng)濟(jì)陷入“滯脹”，為擺脫這一危機(jī)，銀行界發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就誕生在這樣的背景之下。伴隨著八十年代以來(lái)的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和新經(jīng)濟(jì)的繁榮，這一業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展?，F(xiàn)在，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家十分普遍，幾乎深入到每個(gè)西方家庭，其業(yè)務(wù)收入已成為西方銀行業(yè)界最重要的利潤(rùn)來(lái)源。它作為國(guó)外各大銀行一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，其所涉及的范圍相當(dāng)廣泛，包括提供外幣匯兌比率、債券、信托資金、資金管理、信貸咨詢等。其服務(wù)的對(duì)象多是從事醫(yī)生、律師、企業(yè)主管、體育明星等高收入階層的人士，所提供的也往往是替?zhèn)€人量身打造的專門理財(cái)服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在過(guò)去的幾年里，美國(guó)的私人理財(cái)業(yè)務(wù)每年的平均利潤(rùn)都高達(dá)35%～40%，年平均贏利增長(zhǎng)12%～15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。根據(jù)“入世”金融開(kāi)放的承諾，中國(guó)在加入世貿(mào)的當(dāng)天，中國(guó)居民的外匯業(yè)務(wù)向外資金融機(jī)構(gòu)開(kāi)放。據(jù)此承諾，花旗銀行上海分行被獲準(zhǔn)于3月21日起向國(guó)內(nèi)居民提供個(gè)人外匯業(yè)務(wù)，而此前廈門國(guó)際銀行也已獲得這一“執(zhí)照”，但其合資銀行的身份顯然與花旗銀行不相同，意義也不相同。無(wú)獨(dú)有偶，同月匯豐銀行宣布在深圳成立在內(nèi)地首家“卓越理財(cái)中心”，面向在內(nèi)地的港人和海外客戶提供服務(wù)。顯然，外資銀行已經(jīng)吹響了在中國(guó)開(kāi)展個(gè)人業(yè)務(wù)的“號(hào)角”。

（二）國(guó)內(nèi)。在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)九十年代中期，商業(yè)銀行才率先開(kāi)展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。1997年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國(guó)內(nèi)銀行，并推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬(wàn)元的存款，就可以享受到該行提供的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個(gè)人理財(cái)這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來(lái)。眾多商業(yè)銀行自然不甘示弱，積極迎戰(zhàn)，個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域已經(jīng)成為各方角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。但是，我國(guó)金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場(chǎng)以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問(wèn)題，制約著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。近幾年，國(guó)內(nèi)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的相關(guān)進(jìn)展并不令人滿意，由于政策的限制，個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本上還是以消費(fèi)信貸和住房貸款為主，大多數(shù)銀行的個(gè)人理財(cái)中心雖然服務(wù)熱情，卻缺乏大的突破，理財(cái)業(yè)務(wù)大多停留在咨詢、快捷服務(wù)等方面，離真正意義的理財(cái)服務(wù)還有一定距離。

二、存在的問(wèn)題

（一）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的成功，取決于銀行與客戶之間是否能建立和發(fā)展一種相互信任的超常規(guī)關(guān)系。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員必須具備淵博的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和法律知識(shí)，全面了解銀行、證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、外匯、稅務(wù)、教育、法律等方面相關(guān)知識(shí)，擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有優(yōu)良的職業(yè)操守、良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局使得國(guó)內(nèi)的復(fù)合型人才非常匱乏，使我國(guó)商業(yè)銀行為客戶提供個(gè)性化理財(cái)服務(wù)受到制約。大多數(shù)理財(cái)人員是從財(cái)會(huì)崗位轉(zhuǎn)來(lái)的，雖對(duì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)較為熟悉，但缺乏理財(cái)專業(yè)知識(shí)，對(duì)銀行全面業(yè)務(wù)了解也不夠。專業(yè)和稱職的個(gè)人理財(cái)人員的匱乏是制約我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要瓶頸。因此，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)亟待突破的瓶頸之一。

（二）營(yíng)銷宣傳不夠。各金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷上基本上處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。在銀行營(yíng)業(yè)廳里，都擺放著介紹其理財(cái)產(chǎn)品的小冊(cè)子或者宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化的理財(cái)方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際了解的客戶也并不多。比如，目前由銀行的保險(xiǎn)，如“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險(xiǎn)，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，而各行卻無(wú)人主動(dòng)地向客戶推介。一些新國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊(cè)，客戶根本弄不明白。

（三）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重。我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無(wú)法為客戶提供切合需求的個(gè)性化服務(wù)；在財(cái)務(wù)策劃上，技術(shù)、人才的支持都無(wú)法滿足現(xiàn)實(shí)需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財(cái)需求。從目前國(guó)內(nèi)同業(yè)的情況來(lái)看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無(wú)幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和定價(jià)無(wú)法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)完全體現(xiàn)為市場(chǎng)價(jià)格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財(cái)市場(chǎng)的健康持續(xù)發(fā)展。

同時(shí)，金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛開(kāi)發(fā)出一項(xiàng)新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能立刻跟進(jìn)，名目雖互不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品基本都是保險(xiǎn)、證券、外匯、基金等的投資組合，缺乏特色。比如，同一保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒(méi)有實(shí)質(zhì)性差別。對(duì)個(gè)人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實(shí)際吸引力。

（四）理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新落后于市場(chǎng)需求，缺乏針對(duì)個(gè)人客戶特點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針。目前，受政策、配套環(huán)境和自身能力諸多方面的限制，商業(yè)銀行理財(cái)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、速度、功能上均滯后于市場(chǎng)需求，推出的理財(cái)產(chǎn)品大多僅是將原有銀行存、貸款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)重新組合，很少有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)各家銀行開(kāi)設(shè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)大同小異：中行開(kāi)設(shè)儲(chǔ)蓄、外匯、零貸、銀券通等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，并設(shè)有專門的理財(cái)中心；建行開(kāi)設(shè)基金、國(guó)債、教育儲(chǔ)蓄、銀券通等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；工行開(kāi)設(shè)有基金、國(guó)債、外匯等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，還設(shè)有貴賓客戶理財(cái)品牌“理財(cái)金賬戶”；農(nóng)行也開(kāi)設(shè)基金、保險(xiǎn)、外匯等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

銀行業(yè)務(wù)根據(jù)客戶的不同可分為個(gè)人業(yè)務(wù)和組織業(yè)務(wù)，這兩者在理財(cái)目的、產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、決策行為上存在明顯差異。然而，過(guò)去國(guó)內(nèi)銀行偏重組織業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套針對(duì)組織客戶的業(yè)務(wù)模式，如今其在拓展個(gè)人業(yè)務(wù)的過(guò)程中，普遍套用該模式，沒(méi)有制定有針對(duì)性的新業(yè)務(wù)方針，也就無(wú)法適應(yīng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展需求。

三、改進(jìn)措施

在歐美等西方發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，其業(yè)務(wù)收入已達(dá)到銀行總收入的30%以上。雖然我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾年來(lái)有了長(zhǎng)足的發(fā)展，并引起了社會(huì)的普遍關(guān)注，但是從各商業(yè)銀行個(gè)人理則業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容并未能開(kāi)展。因此，我們應(yīng)該參照國(guó)外成熟商業(yè)銀行長(zhǎng)期的金融實(shí)踐軌跡，根據(jù)我國(guó)現(xiàn)狀，采取有效措施來(lái)提升我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。

(一)培養(yǎng)高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財(cái)人員。這就要求商業(yè)銀行通過(guò)嚴(yán)格的挑選、多方位的培訓(xùn)，選拔素質(zhì)高、可塑性強(qiáng)的人員充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，應(yīng)建立公開(kāi)、公平、公正的客戶經(jīng)理考核體系，將客戶經(jīng)理個(gè)人職責(zé)、工作成績(jī)與考核獎(jiǎng)懲緊密聯(lián)系起來(lái)，來(lái)調(diào)動(dòng)他們的積極性。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)繁雜的腦力勞動(dòng)，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵(lì)制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)員工的考核，重點(diǎn)應(yīng)放在客戶滿意度、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作績(jī)效以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面。通過(guò)引進(jìn)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和通行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與理念，以綜合化、全能化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化發(fā)展為目標(biāo)，建立和完善金融理財(cái)執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德準(zhǔn)則。創(chuàng)建一套符合我國(guó)國(guó)情的個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，目前各家銀行員工都在積極準(zhǔn)備銀行業(yè)理財(cái)規(guī)劃師，從業(yè)資格證書(shū)（設(shè)計(jì)到理財(cái)）等專業(yè)考試，為銀行業(yè)理財(cái)服務(wù)水平的提升打下良好基礎(chǔ)。

(二)加大營(yíng)銷宣傳力度。要加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷力度，就要適時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式，由過(guò)去的關(guān)系營(yíng)銷向效益營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行應(yīng)重視個(gè)人理財(cái)?shù)母拍钔茝V和市場(chǎng)培育，銀行業(yè)應(yīng)引導(dǎo)客戶建立并加大力度推廣正確的理財(cái)觀念，即個(gè)人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)是幫助客戶合理利用財(cái)務(wù)資源對(duì)人生進(jìn)行規(guī)劃以達(dá)到終身的財(cái)務(wù)安全，消除客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)姆N種誤解，打開(kāi)個(gè)人理財(cái)廣泛的空間。商業(yè)銀行要積極培育理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)，充分利用銀行信譽(yù)與形象打造理財(cái)市場(chǎng)的專業(yè)品牌，發(fā)揮銀行網(wǎng)點(diǎn)和員工優(yōu)勢(shì)，借助社會(huì)團(tuán)體、媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，突出銀行理財(cái)品牌信譽(yù)、產(chǎn)品多樣性、專業(yè)投資顧問(wèn)服務(wù)及理財(cái)服務(wù)多元化等優(yōu)勢(shì)。理財(cái)客戶經(jīng)理在營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)幫助客戶分析其風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況，向其傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適宜的理財(cái)產(chǎn)品，提供便捷的理財(cái)工具，讓客戶真正感受到貼心的專業(yè)化、個(gè)性化服務(wù)。銀行要對(duì)高端客戶服務(wù)場(chǎng)所的改造和各類增值服務(wù)的開(kāi)發(fā)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，通過(guò)專門的場(chǎng)所、渠道和最新的科技手段向客戶提供信息咨詢和代客理財(cái)服務(wù)，從根本上突破銀行柜面服務(wù)的地域和時(shí)空限制，實(shí)現(xiàn)個(gè)人銀行服務(wù)由大眾化向品牌化，由同質(zhì)化向個(gè)性化，由單一化向綜合化的轉(zhuǎn)變。金融機(jī)構(gòu)間應(yīng)定期進(jìn)行橫向溝通和資源整合來(lái)共同開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

(三)增強(qiáng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，樹(shù)立品牌營(yíng)銷。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)大變革的不斷深入，社會(huì)各經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融服務(wù)的需求多樣化，加上銀行間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，這一切都要求商業(yè)銀行不斷推出有市場(chǎng)、有特色、有效益、有能力經(jīng)營(yíng)的新產(chǎn)品，達(dá)到出奇制勝、以新取勝的目的。新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場(chǎng)細(xì)分為出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)以客戶為中心，每個(gè)產(chǎn)品的推出都應(yīng)該關(guān)注每一個(gè)重要的市場(chǎng)細(xì)分，明確哪里存在服務(wù)需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)最適合于這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分，并可以使客戶的效益獲取的程度達(dá)到最大化。

(四)對(duì)客戶提供人性化、差別化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)必須立足于以需求為導(dǎo)向，遵循時(shí)刻提升客戶滿意度的原則，為客戶提供人性化服務(wù)。注重客戶調(diào)研，根據(jù)客戶背景資料評(píng)估其收益要求和風(fēng)險(xiǎn)承受度，通過(guò)談話、問(wèn)卷等形式了解客戶對(duì)投資產(chǎn)品流動(dòng)性、期限、收益的要求以及其有無(wú)特殊投資偏好等。一杯水、一把椅子、一副笑容都會(huì)使顧客給銀行不少加分，拉近兩者之間的距離，增進(jìn)顧客對(duì)銀行的信任度。

針對(duì)不同的客戶類型應(yīng)該提供差別化的理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)盡快建立客戶信息檔案，依據(jù)客戶的年齡、性別、偏好、職業(yè)、教育程度、收入水平、對(duì)銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度及潛力等指標(biāo)進(jìn)行客戶細(xì)分，從而確定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，配備專門的客戶經(jīng)理為其量身定制理財(cái)方案。逐步優(yōu)化和形成穩(wěn)定的客戶群體，從而打造個(gè)人理財(cái)?shù)暮诵母?jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也提升銀行資源的利用率，進(jìn)而提高業(yè)務(wù)績(jī)效。

第7篇：銀行個(gè)人理財(cái)范文

[論文摘要]隨著我國(guó)居民金融資產(chǎn)的不斷增長(zhǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受到越來(lái)越多人的重視。但從整個(gè) 發(fā)展 階段而言，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，對(duì)此進(jìn)行研究具有實(shí)際指導(dǎo)意義?；谶@點(diǎn)，本文就我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前所面臨的問(wèn)題作了分析，并結(jié)合國(guó)情，提出了相應(yīng)的發(fā)展思路，以期推進(jìn)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。 

 

 

自1996年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行在國(guó)內(nèi)最早掛出“私人理財(cái)中心”的牌子至今，隨著國(guó)內(nèi)居民收入水平的日益提高，理財(cái)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大已成為不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)各家銀行拓展中高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，中外銀行紛紛推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌，并在個(gè)人高端客戶市場(chǎng)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開(kāi)了異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 

 

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 

現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品有如下特點(diǎn)： 

（一）理財(cái)產(chǎn)品品牌化和系列化。目前各家商業(yè)銀行都已基本形成了自己的品牌產(chǎn)品系列，如

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 發(fā)展 思路 

由于我國(guó)目前尚不具備全面實(shí)施 金融 混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境和條件，因此金融混業(yè)的政策設(shè)計(jì)只能漸進(jìn)進(jìn)行。商業(yè)銀行應(yīng)該積極爭(zhēng)取政府的支持，尋找機(jī)會(huì)繞開(kāi)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的壁壘，完善內(nèi)部體系，更好的開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，迎接將來(lái)環(huán)境的變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。 

（一）實(shí)施客戶細(xì)分及改善客戶結(jié)構(gòu) 

商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過(guò)客戶細(xì)分，進(jìn)行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶。銀行應(yīng)以提高利潤(rùn)為目標(biāo)細(xì)分客戶實(shí)行差異化管理；建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫(kù)并加強(qiáng)客戶關(guān)系管理；以服務(wù)引領(lǐng)理財(cái)，為客戶提供量體裁衣式的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，通過(guò)財(cái)務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財(cái)行為，滿足其潛在的理財(cái)需求，不斷挖掘客戶價(jià)值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。 

（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍建設(shè) 

商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選出一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融 經(jīng)濟(jì) 專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供個(gè)性化、差異化的理財(cái)服務(wù)。 

（三）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品管理 

銀行必須運(yùn)用產(chǎn)品擴(kuò)張策略和產(chǎn)品差異策略加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新，并優(yōu)化其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工具和模型，以便對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、估算風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)和加工處理；努力實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和it系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場(chǎng)。 

（四）優(yōu)化理財(cái)服務(wù)渠道 

以人工網(wǎng)點(diǎn)作為向中高端客戶提供一站式全方位服務(wù)的主渠道，并以虛擬化、 網(wǎng)絡(luò) 化、智能化的 電子 渠道提升整體服務(wù)功能，大力推廣自助理財(cái)。 

 

參考 文獻(xiàn)  

[1]李瑜，個(gè)人理財(cái)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新探析[j]，商業(yè)研究，2004，(17) 

[2]楊新臣，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及其戰(zhàn)略，武漢金融[j]，2006，(6) 

第8篇：銀行個(gè)人理財(cái)范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)

一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念

個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過(guò)發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過(guò)程。具體的講，我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，以自然人（或個(gè)人客戶）為服務(wù)對(duì)象，為其提供包括投資理財(cái)、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。

（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來(lái)。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開(kāi)始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國(guó)內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開(kāi)展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化

目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國(guó)各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策體制，限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

（三）專業(yè)理財(cái)人員的缺乏

銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識(shí)，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，不能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃x，只會(huì)讓客戶感到自己離理財(cái)服務(wù)越來(lái)越遠(yuǎn)。

（四）營(yíng)銷宣傳渠道單一

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)管理上基本上都將對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開(kāi)，在對(duì)外營(yíng)銷中，還是個(gè)人歸個(gè)人的，公司歸公司的，沒(méi)有形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，資源未能得到充分的利用。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺(tái)、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無(wú)形的營(yíng)銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒(méi)有很好地策劃。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則

開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對(duì)性地研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的社會(huì)綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，還可通過(guò)客戶的年齡層次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)

（三）加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)

個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒(méi)有豐富的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí)，具有市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對(duì)投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說(shuō)明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。

（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國(guó)金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢(shì)下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險(xiǎn)，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過(guò)一系列不斷的完善和發(fā)展為我國(guó)的銀行業(yè)帶來(lái)收益。

參考文獻(xiàn)

[1]宋華，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及對(duì)策[J]，安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，（1）

第9篇：銀行個(gè)人理財(cái)范文

關(guān)鍵詞:國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)比較;對(duì)策

隨著我國(guó)金融業(yè)的全面對(duì)外開(kāi)放,外資銀行紛至沓來(lái),國(guó)內(nèi)外銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪帷幕已經(jīng)拉開(kāi),國(guó)內(nèi)銀行將面臨日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外金融業(yè)競(jìng)相追逐的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚,雖然近幾年發(fā)展迅猛,但從我國(guó)各個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來(lái)看,距離國(guó)外商業(yè)銀行所開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍有較大的差距,這些差距主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)含義的比較

在國(guó)外,個(gè)人理財(cái)稱為財(cái)務(wù)策劃,是指財(cái)務(wù)策劃師通過(guò)收集整理客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù),傾聽(tīng)客戶的希望、要求、目標(biāo)等,在律師、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師等專家的協(xié)助下,為顧客制定儲(chǔ)蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)投資對(duì)策、稅金對(duì)策、繼承、經(jīng)營(yíng)策略等方案,并幫助其實(shí)施。

目前,我國(guó)對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)亩x還局限在“如何處理自己的財(cái)富”。作為一種服務(wù),它指的是根據(jù)個(gè)人(家庭)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、短期、中期和長(zhǎng)期需求或收益目標(biāo),對(duì)個(gè)人(家庭)的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)的、有計(jì)劃的、系統(tǒng)的全方位管理,以實(shí)現(xiàn)個(gè)人(家庭)財(cái)產(chǎn)的合理安排、消費(fèi)和使用。

二、經(jīng)營(yíng)模式、投資工具的比較

在國(guó)外混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下,商業(yè)銀行形成了集銀行、證券、保險(xiǎn)和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略,可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù),滿足客戶多樣化的需求。從產(chǎn)品種類來(lái)看,外資銀行可提供的個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品面要廣于中資銀行,不僅品種豐富多樣,而且提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我國(guó)金融業(yè)一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,中資銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù),銀行只能代銷這些產(chǎn)品,而不能針對(duì)客戶的需要設(shè)計(jì)出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品,這極大地限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的深度和廣度,使得銀行在境內(nèi)可供選擇的投資工具有限,加上目前中資銀行還不允許離岸投資,因此其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較單一,增值性產(chǎn)品和服務(wù)所占比重相對(duì)較低。

三、核心產(chǎn)品的比較

在國(guó)外,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劃分主要以客戶為中心,在設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)充分考慮了客戶的實(shí)際需要,主要以多元化的投資服務(wù)和私人理財(cái)服務(wù)為核心產(chǎn)品,其主要內(nèi)容包括結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和私人理財(cái)服務(wù),同時(shí),國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還十分注重為客戶提供個(gè)性化、差別化的產(chǎn)品和服務(wù),使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)模式。

而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心多是以傳統(tǒng)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)(結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù))以及部分投資服務(wù)為主,并且投資業(yè)務(wù)還是以代銷基金、債券、保險(xiǎn)、銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主,不能直接代客進(jìn)行投資操作。與國(guó)外的銀行理財(cái)產(chǎn)品相比,目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更多的是形似,還沒(méi)有達(dá)到神似,只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)重新的整合,而沒(méi)有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。此外,國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)還缺乏關(guān)于資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等私人理財(cái)服務(wù)。

四、客戶資源的比較

在國(guó)外,商業(yè)銀行的客戶質(zhì)量較高,花旗、匯豐直接將境內(nèi)的5%-10%的高收入階層作為其目標(biāo)客戶,客戶質(zhì)量最高;子銀行的理財(cái)服務(wù),尤其是貴賓理財(cái),門檻也比中資銀行高得多,如花旗銀行的貴賓理財(cái)V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬(wàn)美元以上,匯豐銀行“卓越理財(cái)”也有類似的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行主要面對(duì)成長(zhǎng)性客戶、城市高收入階層、白領(lǐng)和私營(yíng)業(yè)主等,客戶質(zhì)量相對(duì)較差且分布不均勻,準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低。

五、市場(chǎng)細(xì)分策略的比較

在國(guó)外,商業(yè)銀行在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí),注重避免內(nèi)部機(jī)構(gòu)與人員的重疊和競(jìng)爭(zhēng),以業(yè)務(wù)模式、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)模效應(yīng)、盈利水平和交叉營(yíng)銷等作為細(xì)分的主要依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn),客戶分層細(xì)致。

而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在市場(chǎng)劃分時(shí)比較粗糙,內(nèi)部的重疊、摩擦、競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重,以單一業(yè)務(wù)量為劃分標(biāo)準(zhǔn),客戶分層粗獷。

六、營(yíng)銷方式的比較

在國(guó)外,商業(yè)銀行從客戶需要為出發(fā)點(diǎn),以主動(dòng)營(yíng)銷為主,注重系統(tǒng)性營(yíng)銷。

在營(yíng)銷方式上更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡(luò),通過(guò)建設(shè)網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的ATM機(jī)與POS機(jī)等現(xiàn)代化界面,可以使客戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動(dòng)式無(wú)縫對(duì)接。

而國(guó)內(nèi)銀行從完成營(yíng)銷任務(wù)為出發(fā)點(diǎn),以被動(dòng)營(yíng)銷為主,分割情況嚴(yán)重,客戶管理系統(tǒng)利用程度低,較為依賴營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)與個(gè)人努力。與外資銀行相比,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)上具有外資銀行無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì),但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無(wú)形營(yíng)銷渠道的市場(chǎng)滲透度不高。

七、客戶關(guān)系管理的比較

在國(guó)外,商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí),建立了客戶信息管理系統(tǒng),對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析,為客戶提供量身定制的理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù),并十分注重服務(wù)的機(jī)密性和專有性。同時(shí)還實(shí)行種種有利于鞏固與客戶關(guān)系的管理制度,舉辦各種活動(dòng),與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”,獲得客戶的忠誠(chéng)度。

而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺乏客戶管理水平,絕大多數(shù)銀行尚未開(kāi)發(fā)和使用客戶服務(wù)管理系統(tǒng),在日?？蛻艄芾砉ぷ髦袩o(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)分層,不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調(diào)用客戶檔案資料,無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式和

個(gè)性化的客戶關(guān)系管理,無(wú)法為客戶提供全面的理財(cái)建議。

八、風(fēng)險(xiǎn)控制的比較

在國(guó)外,商業(yè)銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系,并且與其他銀行共享目標(biāo)消費(fèi)者的相關(guān)信息。同時(shí)憑借計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持,具備一流的專業(yè)評(píng)估能力。

而我國(guó),由于個(gè)人征信系統(tǒng)的缺失、缺乏配套的專業(yè)評(píng)估能力、不能建立有效的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng),為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)隱患。

九、員工素質(zhì)的比較

在國(guó)外,商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理很多具有注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CertifiedFinancialPlanner,CFP)資格,有著較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn),并且在遴選過(guò)程中必須經(jīng)過(guò)學(xué)歷、道德、綜合素質(zhì)等多方面的考驗(yàn),即使成為客戶經(jīng)理后,仍需接受財(cái)務(wù)分析師培訓(xùn)。

而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行近些年雖然加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng),但大多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個(gè)人金融從業(yè)人員中臨時(shí)抽調(diào)而來(lái)的,即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn),個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主,而且其資格大多是由各銀行自己認(rèn)定的,缺乏統(tǒng)一性和權(quán)威性。

十、考核機(jī)制的比較

在國(guó)外,銀行個(gè)人客戶經(jīng)理的待遇與營(yíng)銷業(yè)績(jī)直接掛鉤,營(yíng)銷業(yè)績(jī)以客戶群組給銀行帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)成本核算匯總結(jié)果為基礎(chǔ)進(jìn)行考核,考核指標(biāo)有市場(chǎng)占有率、集中度以及客戶關(guān)系提升變化情況等,采用平衡記分卡,考核的連貫性、系統(tǒng)性較強(qiáng)。

而我國(guó),由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的效益主要體現(xiàn)在中間業(yè)務(wù)收入上,其效益又不能獨(dú)立核算,使得理財(cái)師的收入與他們所從事的工作及付出并不對(duì)等。此外,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷績(jī)效目前尚未有完善的考核辦法,一般以銀行自身業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ),采用單項(xiàng)指標(biāo)(發(fā)生額、余額)或多項(xiàng)相互矛盾的指標(biāo),缺乏可以鼓勵(lì)、衡量交叉營(yíng)銷的綜合考核體系,連貫性和系統(tǒng)性較弱。

基于上述差距,我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)從經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)建理財(cái)品牌、開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)信息系統(tǒng)、細(xì)分個(gè)人理財(cái)客戶、加強(qiáng)內(nèi)部管理制度、建設(shè)個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍等方面著手努力,有效地縮小差距,提高自身水平,以實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)的快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]伊娜,國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)我國(guó)銀行業(yè)的啟示,《浙江金融》,2007年第5期。