醫(yī)藥銷售計劃方案精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥銷售計劃方案范文
醫(yī)療行業(yè)-醫(yī)藥代表
在醫(yī)藥行業(yè)，像輝瑞、默克，葛蘭素、賽諾菲等醫(yī)藥制造型企業(yè)，他們的人才管理體制都會特別關注醫(yī)療代表成長路徑中所涉及的所有崗位，通常是醫(yī)藥代表，高級醫(yī)藥代表、區(qū)域銷售經理、大區(qū)銷售經理、全國銷售總監(jiān)。
醫(yī)藥這樣以技術為核心的企業(yè)，成長最迅速的職位為什么不是研發(fā)的崗位。這是因為在在全世界前十大藥廠中，很少有藥廠會把核心產品的研發(fā)中心放在中國。而與此同時，中國的醫(yī)藥銷售遵循了與美國相同的銷售模式：由醫(yī)藥代表到醫(yī)院直接向醫(yī)生進行藥物介紹，然后試用，最后由醫(yī)生開處方藥給病人使用。所以對制藥企業(yè)來說，在中國，醫(yī)藥代表無論從數(shù)量還是績效上，都對公司的最終表現(xiàn)、公司招人的數(shù)量和公司的員工數(shù)量起著決定性的作用。
想要成為醫(yī)藥代表，首先需要相關專業(yè)背景，很多成功醫(yī)藥代表是大學醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)就從初級醫(yī)藥代表做起。第二關鍵是能力。通過對成功典范的分析，SHL將能力定義分成三個范疇：首先個性特質上需要有很強的銷售信心和銷售韌性；其次與他人互動時需要有很強的掩飾技巧的能力，很強的溝通和說服能力，以及客戶導向的能力；最后從業(yè)務的能力要求上可能需要很強的解決問題的能力。
零售行業(yè)-店長
過去，很多大學生對零售行業(yè)的店員和店長都心存偏見，覺得那是技術含量較低的工作，事實上優(yōu)秀的店長正越來越成為獵頭眼中的香餑餑，而店長也是行業(yè)中成長最快的階層。
一般來說，零售行業(yè)比如超市，組織架構都非常扁平化，從普通店員到CEO中間可能只有4~5個級別。店長下一個晉升崗位是區(qū)域經理，那時他將還要負責本區(qū)域的擴張計劃。再往上，每家公司的設置會有不同，可能設置大區(qū)總監(jiān)，也可能直接由區(qū)域經歷直接向負責業(yè)務的VP匯報。對零售店來說，最關鍵的內部管理和創(chuàng)造好業(yè)績，都要靠店長來完成。店的促銷計劃，人員管理，都是考驗一個店長績效的關鍵指標。而這些也是整個企業(yè)業(yè)績的基礎，因此，優(yōu)秀的店長是各個零售企業(yè)最寶貴的人才。
據(jù)SHL的觀察，除了外部直接招聘店長，更多的店長是內部店員提拔產生，想要成為店長，一方面需要持續(xù)學習，而學習的內容包括如何去處理店里的棘手案例，客戶的投訴等，總之就是讓自己具備獨立解決問題的能力。另外想要成長為店長，更多時候不僅要關注自己業(yè)績的成功，可能還要花時間幫助旁邊的店員、其他的同事，當別人遇到客戶的投訴或者問題的時候，主動幫助別人解決問題。因為店長不是個體貢獻者，需要去更好地輔導你的同事、下屬，當下屬情緒低落的時候，適當激勵、鼓勵。
其他行業(yè)中的關鍵崗位
第2篇：醫(yī)藥銷售計劃方案范文
關鍵詞：SOA；信息共享；醫(yī)藥供應鏈
中圖分類號：TP335文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2008)23-852-02
Pharmaceutical Supply Chain Information Sharing System Based on SOA
LIU Qing-chun, CHEN Pei-zheng, ZHANG Hao-ming
(Department of Medical Informatics, Guangdong College of Pharmacy, GuangZhou 510006, China)
Abstract: In this paper, The solution of designing pharmaceutical supply chain information system based on soa,is brought forward to resolve the problem of sharing information in the process of supply chain. And,the paper analyzed the modules of services on pharmaceutical supply chain, established system model.
Key words: SOA; Information sharing; Pharmaceutical Supply chain
1 引言
供應鏈是由各經濟實體及用戶所構成的實際物流環(huán)境。供應鏈管理是20世紀90年代應運而生的一種先進運營模式。供應鏈管理包括計劃、采購、制造、配送、退貨等五大基本內容，每個都由很多的特定業(yè)務組成，而很多業(yè)務都有自己適用的軟件，這些系統(tǒng)之間的信息難以共享。比如，醫(yī)院藥庫的庫存信息，藥房的銷售信息，藥店的銷售庫存信息，這些信息能很好的反饋到藥廠，藥廠根據(jù)這些信息做出決策。但由于共享問題，這些應用難以實現(xiàn)。
當前醫(yī)藥流通領域中的生產或經營企業(yè)、醫(yī)療機構和藥品監(jiān)督管理部門，各自構建了較為完善的內部信息系統(tǒng)，這些系統(tǒng)提高了藥品購銷和管理效率。但藥品供應鏈上、下游之間（生產經營企業(yè)、醫(yī)療機構等）系統(tǒng)因相對獨立和封閉，不能實現(xiàn)機構或部門之間的遠程信息交互，依然存在大量手工操作、信息獲取手段落后、數(shù)據(jù)流失出錯等現(xiàn)象。為此，已有部分藥品經營企業(yè)通過與醫(yī)院建立點對點鏈接的方式進行數(shù)據(jù)交換，以期解決企業(yè)與醫(yī)院之間的數(shù)據(jù)傳輸問題。即使這樣，藥品供應仍然面臨著多點重復鏈接、信息不對稱、效率低、管理難、實施成本高等新問題，尚無法滿足信息化交易功能需求。此外，盡管也有政府參與開發(fā)并主導藥品采購服務，為醫(yī)療機構提供需求信息與供應信息查詢的平臺。擴大了用戶的信息面，卻仍顯得相對獨立，不能在醫(yī)療機構和供應企業(yè)內部系統(tǒng)之間有效實現(xiàn)藥品供應鏈集成服務，又形成了一個新的“信息孤島”。由此可見，醫(yī)藥供應鏈集成存在復雜性、動態(tài)性、異地性等問題。醫(yī)藥供應鏈信息共享系統(tǒng)是一個集成系統(tǒng)，它需要解決醫(yī)藥供應鏈過程中各個節(jié)點的集成問題。
2 以SOA技術實現(xiàn)醫(yī)藥供應鏈信息共享
以SOA體系架構思想來實現(xiàn)醫(yī)藥供應鏈系統(tǒng)中的信息共享，是解決醫(yī)藥信息供應鏈過程中諸多問題的良好解決方案。SOA具有很強的靈活性，表現(xiàn)在它可以很容易添加新服務、修改現(xiàn)有服務、刪除不再需要的服務等。如果把供應鏈集成系統(tǒng)看作服務集成的合成物，SOA就可以解決供應鏈集成的動態(tài)性問題。以Web服務為基本單元的SOA可以滿足遠程異構系統(tǒng)的互操作問題，這可以解決供應鏈集成的復雜性和異地性問題。采用以Web服務作為基本單元的SOA的思想構建供應鏈信息共享系統(tǒng)，將使系統(tǒng)獲得很強的生命力，因而研究如何構建基于SOA的供應鏈信息共享系統(tǒng)具有重要意義。
2.1 SOA體系架構介紹
SOA(service-oriented architecture)面向服務的體系架構，是一種分布式系統(tǒng)的體系架構。它將應用程序的不同功能單元定義為服務，通過這些服務之間定義良好的接口和規(guī)范，按松耦合方式將分布在網(wǎng)絡上的不同應用系統(tǒng)整合到一起，從而使得多個現(xiàn)有的應用軟件通過網(wǎng)絡整合成一個新系統(tǒng)。接口應該是獨立于實現(xiàn)服務的硬件平臺、操作系統(tǒng)和編程語言。這使得構件在各種這樣的系統(tǒng)中的服務可以以一種統(tǒng)一和通用的方式進行交互。
圖1所示的SOA模型，說明了SOA中的不同角色及其工作流程。
SOA架構的組件包括：
1）服務提供者(service provider)：服務提供者負責建立服務和服務描述，然后將服務的描述發(fā)給服務注冊中心，并從服務注冊中心接收服務請求信息；
2）服務使用者(service requestor)：服務使用者是一組使用服務提供者所提供的一項或多項服務的組件；
3）服務注冊中心： 服務注冊中心包含服務的描述，服務提供者在該庫中注冊其服務，而服務使用者通過查詢該注冊中心中已登記的服務，使用服務提供者所提供的服務。
2.2 以SOA架構進行醫(yī)藥供應鏈信息管理
以SOA體系架構理念，采用基于XML和SOAP技術的Web Service來屏蔽不同軟件平臺之間的差異，從而為醫(yī)藥供應鏈各系統(tǒng)之間的集成提供一種可行的方案。可以將醫(yī)藥供應鏈各分支系統(tǒng)的業(yè)務功能和數(shù)據(jù)以SOA服務的形式進行，使得其它節(jié)點系統(tǒng)可以調用，各個分支系統(tǒng)將所需的服務集成到各自的信息系統(tǒng)中。以這種方式將藥廠、醫(yī)藥公司、醫(yī)院、零售藥店的系統(tǒng)進行有效的連接，使得醫(yī)藥供應鏈系統(tǒng)從單一、封閉的系統(tǒng)發(fā)展成為接口定義良好的模塊化開放系統(tǒng)。
2.2.1 藥廠物流中心和醫(yī)藥公司配送中心的銜接
將藥廠物流中心和醫(yī)藥公司配送中心的內部局域網(wǎng)進行有效的對接，藥廠能夠隨時查看配送中心所有品種的庫存情況、銷售情況、流向等，配送中心也能夠隨時查看物流中心的藥品情況，以便對庫存的品種進行及時的調整。在配送中心和物流中心的系統(tǒng)內部建立自動補貨系統(tǒng)，一旦配送中心相關品種的庫存低于安全庫存，系統(tǒng)便可以自動反應，便于物流中心和配送中心“物”的科學“流”動。
2.2.2 醫(yī)藥公司配送中心與醫(yī)院、零售藥店庫存系統(tǒng)的銜接
醫(yī)藥公司配送中心的內部局域網(wǎng)絡部分模塊與醫(yī)院、零售藥店進行對接，通過授予一定的權限，醫(yī)院和藥店能夠通過網(wǎng)絡及時查看配送中心的品種結構庫存情況，可以直接通過電腦聯(lián)網(wǎng)進入配送中心的網(wǎng)絡系統(tǒng)，進行定單采購或電話采購、傳真采購等。生成采購定單以后，自動在物流中心和配送中心分別進行打印，物流中心打印的定單是與醫(yī)院、藥店進行業(yè)務結算的憑證之一，同時便于進行相關品種采購的決策，配送中心打印的定單主要作為向醫(yī)院配送貨物的依據(jù)。同時，配送中心或物流中心也能夠隨時查看醫(yī)院、藥店中藥品的使用與銷售情況，以便了解市場動態(tài)及時進行相關品種的采購。
2.2.3 藥廠與醫(yī)院、零售藥店庫存系統(tǒng)的銜接
藥廠內部局域網(wǎng)絡部分模塊與醫(yī)院、零售藥店進行對接，通過授予一定的權限，能夠通過網(wǎng)絡及時查看醫(yī)院藥店的藥物品種庫存情況，這樣便于藥廠及時制定與調整生產計劃。
2.3 醫(yī)藥供應鏈系統(tǒng)中的服務功能模塊分析
1）庫存管理：系統(tǒng)中有專門針對醫(yī)藥特點設計的倉庫管理模塊，完全支持批次批號管理，在出庫時，系統(tǒng)會根據(jù)預先設置的條件（批次優(yōu)先或是批號優(yōu)先）決定此次出庫應該先出哪些貨品，減少庫存損失。
系統(tǒng)根據(jù)現(xiàn)代供應鏈的方法設置了提前期、平均流速、安全系數(shù)、批量、批量周期、相對補貨頻度等多個參數(shù)，計算出企業(yè)所需要的庫存上下限，又通過對企業(yè)業(yè)務的綜合管理，包括采購、銷售、進貨策略、庫存控制等全過程，從各個方面抑制了庫存的增長，建立起企業(yè)的良性運轉機制。
2）決策查詢：采用鏈接式查詢模式，提供條件輸入卡片，實現(xiàn)多條件模糊查詢；可多窗口、多任務運行；首家推出多項目交叉匯總，提供更豐富的匯總結果。
3）銷售分析：可提供多種銷售排行榜并按藥品、部門、業(yè)務員用客戶等銷售情況進行應收、應付、銷售額、毛利的分析處理，使管理人員隨時掌握部門、業(yè)務員及藥品的銷售情況，及時調整銷售策略。
4）訂單管理：通常，醫(yī)藥批發(fā)商的訂單處理程序非常渙散而且繁雜，需要將采購和應收賬款流程結合起來，通過Web service技術或其它形式的電子商務，實現(xiàn)“無紙化”訂購，采用集中負責制，以更小的工作量和更少的努力縮短訂單履行的前置期，降低固定成本，簡化對訂單和賬款支付的確認與追蹤，加速有關單證的周轉，提升現(xiàn)金流，最終建成一套標準化的訂單管理流程。
5）進銷存管理：處理醫(yī)藥企業(yè)商品進、銷、存、退、損、贈及購進、銷售退補價等業(yè)務，并在業(yè)務處理過程中收集大量經營數(shù)據(jù)和信息。
6）價格管理：變價單可在開單的同時執(zhí)行，也可分步和批量執(zhí)行；對進價、批發(fā)價及零售價的變更進行記載并形成臺帳；可查到任意形態(tài)的變價單及其內容。
7）供應商和客戶管理：對供應商和客戶檔案進行卡片式管理；進行信貸額度（金額和天數(shù)）設定，提供信貸報警，加強往來款項管理；進行客商資料保密和造訪次數(shù)管理。
8）業(yè)務結算：提供不勾對、以銷定結、自動勾對、按單據(jù)、商品、明細六種結算方式，可有效處理進銷存結算業(yè)務。
9）財務預處理：對各類業(yè)務及帳表以財務核算方式管理，自動將各類業(yè)務處理為會計憑證記帳，提供相頭帳簿頁的查詢；也可以將其導入財務軟件自動記入財務帳。
10）配送管理：接收分店配貨需求信息；可根據(jù)分店銷售情況及分店庫存確定配貨需求；可根據(jù)分店庫存上下限確定配貨需求；根據(jù)配送需求、總部現(xiàn)有庫存、廠商與商品關系確定生成物流中心配送方案或廠商配送方案；配送方案將確定：什么商品、多少數(shù)量、從何處配送、配往何處。
3 醫(yī)藥供應鏈系統(tǒng)模型與實現(xiàn)
醫(yī)藥供應鏈信息共享系統(tǒng)設計思想是：建立一個信息服務注冊中心，被授權的各相關醫(yī)藥供應鏈節(jié)點系統(tǒng)將各自的業(yè)務功能和數(shù)據(jù)以服務的形式，在注冊中心注冊，通過信息將服務儲存到信息中心，在通過中心的驗證之后，其它客戶就可以查詢到此項已的服務，并進行調用。以此各個系統(tǒng)可以得到其它系統(tǒng)所提供的醫(yī)藥信息（新藥信息、藥品庫存量、藥品的使用情況、藥品銷售情況、訂單、中標藥品等等），整個過程是基于Internet的。通過此種方式，將異地的、復雜的、動態(tài)的醫(yī)藥供應鏈系統(tǒng)整合到一起。如圖2所示。
服務功能實現(xiàn)示例：
public final class StockWS {……};//醫(yī)藥庫存管理系統(tǒng)的庫存信息服務實現(xiàn)；
public final class EnquiriesWS {……};//代表藥品批發(fā)商、藥廠企業(yè)的藥品信息查詢服務；
public final class OrdersWS {……}; //代表藥品批發(fā)商、藥廠企業(yè)的訂單管理服務；
public final class InvoicingWS{……}; //代表藥品批發(fā)商、藥廠企業(yè)的進銷存管理服務；
各系統(tǒng)客戶端將需注冊的服務的代碼實現(xiàn)在各自的類方法當中，其它客戶就可以查詢到此項已的服務，并進行方法的調用。
4 結束語
醫(yī)藥企業(yè)屬于既有流程特點又有按預測/定單生產特點的企業(yè)，它的供應鏈具有復雜性的特點。醫(yī)藥企業(yè)需要管理許多原材料和許多產成品的各方面，大量的中間產品和不同的工廠和銷售商。醫(yī)藥企業(yè)與藥品制造商、醫(yī)藥批發(fā)站（銷售公司）及醫(yī)院之間的采購、銷售、及退貨等流程的處理也都具有特定的行業(yè)規(guī)范，若采用手工操作，很難及時、準確地處理好，科學準確的預測和需求管理是醫(yī)藥企業(yè)亟待解決的一個問題。這些問題要求有一個有效的醫(yī)藥供應鏈信息系統(tǒng)，而基于SOA的醫(yī)藥供應鏈共享系統(tǒng)是一個好的解決方案，能夠解決醫(yī)藥供應鏈過程中的動態(tài)性、異地性、復雜性的問題，具有較好的健壯性。
參考文獻：
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[2] 袁松范.構建上海醫(yī)藥供應鏈的意義及可行性探討[J].現(xiàn)代商業(yè),2006,(5):137-141.
第3篇：醫(yī)藥銷售計劃方案范文
沒有一個合理的工作計劃，會導致效率低下，影響到你的工作業(yè)績。這篇關于《2019醫(yī)藥銷售經理個人工作計劃》的文章，是小編為大家整理的，希望對大家有所幫助!
醫(yī)藥銷售經理個人工作計劃20__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監(jiān)、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。
在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業(yè)務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發(fā)展。
會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以__總的要求“以數(shù)字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎。
員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。
會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。
__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市嘗細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫(yī)藥銷售經理工作計劃20__年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學習，不斷提高思想業(yè)務素質。
“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務發(fā)展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當?shù)氐臉I(yè)務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業(yè)務經理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質高效”。
四、加強反思，及時總結工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務。
醫(yī)藥銷售經理的個人工作計劃營銷目標：以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。
營銷策略：憑借優(yōu)質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。
具體營銷工作計劃：
一、建立團隊：
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。
通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。
二、開發(fā)市場
重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確?？蛻粝硎躝銷售權和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。
1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關系。實現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議：
院長：5%
藥房主任：2%
臨床醫(yī)生：20-30%
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細)
3、產品進入醫(yī)院的具體方法：
(1)通過行政手段使產品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫(yī)院。
(2)召開新產品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后，。將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到產品進入醫(yī)院的目的。
(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。
(5)試銷進入。先將產品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
總之產品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
三、市場促銷與維護
醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯(lián)絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。具體方案：
(1)一對一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
(2)一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對科室促銷
在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網(wǎng)絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
第4篇：醫(yī)藥銷售計劃方案范文
關鍵詞：美國藥品批發(fā)企業(yè) 美源伯根 經營模式
一、引言
美國醫(yī)藥市場是一個高效運轉的市場，三大藥品批發(fā)企業(yè)麥克森（McKessen）、卡地納（Cardinal）和美源伯根（Amerisource Bergen）占據(jù)了美國藥品分銷市場90%以上的份額。三大藥品批發(fā)企業(yè)已不再是傳統(tǒng)藥品分銷，已升級為綜合性醫(yī)藥服務供應商。但這三大企業(yè)各有特色，圍繞核心力開展多元化服務，實現(xiàn)了對分銷業(yè)務進行補充和擴展。 美源伯根是世界最大的醫(yī)藥產品和服務批發(fā)商之一，占領了美國20%左右的市場份額，業(yè)務范圍涵蓋了傳統(tǒng)分銷業(yè)務和專業(yè)分銷領域，是傳統(tǒng)分銷行業(yè)的第三大企業(yè)，也是專業(yè)分銷領域的第一大企業(yè)。2013年營業(yè)收入879.59億元，凈利潤4.93億元。
二、美源伯根核心競爭力
與麥克森、卡地納相比，美源伯根有著獨特的核心競爭力，主要表現(xiàn)在以下兩個方面：
（一）仿制藥的銷售與服務
仿制藥是美源伯根銷售收入和利潤增長的重要推動因素。由于大量品牌藥物的專利到期使得整個美國的仿制藥市場蓬勃發(fā)展，市場增速明顯高于醫(yī)藥行業(yè)的平均水平。相比于專利藥物，仿制藥企業(yè)更依賴藥品在渠道中的鋪貨能力，因此藥品分銷企業(yè)能從仿制藥的經營中獲得更高的毛利水平。美源伯根專門推出了PRxO Generics的專業(yè)仿制藥服務方案，通過仿制藥的增值服務來擴大在仿制藥市場的份額。一方面，美源伯根與上百個仿制藥企業(yè)建立了緊密的合作關系，很容易地采購到7千種以上的仿制藥；另一方面，依托于自身的規(guī)模優(yōu)勢，通過集中采購大大降低了采購成本。美源伯根還能根據(jù)客戶需求提供相應的咨詢服務，協(xié)助定制仿制藥采購，確保終端企業(yè)在仿制藥經營中的利潤最大化。
（二）特制藥系列服務
美源伯根是特藥分銷領域的第一大企業(yè)，是關鍵核心競爭力。美源伯根為特制藥生產企業(yè)提供從出廠到銷售環(huán)節(jié)之間的各種專業(yè)服務，如為抗腫瘤類、血液制品、疫苗等生產企業(yè)提供特制藥分銷服務；包裝公司為生產企業(yè)提供運輸和倉儲所需的專業(yè)包裝服務；并能根據(jù)特制藥的臨床要求建立了專門的全方位服務平臺，如能同時接待17000名醫(yī)生護士咨詢的大規(guī)模熱線電話服務。憑借著龐大的服務計劃，美源伯根成為美國最大的腫瘤藥物、透析產品和血制品的分銷企業(yè)， 95%醫(yī)院需通過他們購買此類特制藥。
三、啟示與借鑒
由于政策導向、行業(yè)基礎、市場環(huán)境等方面的差異，美國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)與我國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有著不同的經營模式和成長途徑，但其中某些核心競爭力的要素、形成、培育具有一定共性特征，值得我們思考與借鑒。
（一）圍繞企業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)關聯(lián)性多元化發(fā)展
企業(yè)多元化發(fā)展都需圍繞核心業(yè)務即核心競爭力展開。如美源伯根的特制藥、卡地納的醫(yī)療用品，麥克森的信息技術服務分別是各自公司的強勢服務項目，但這些服務都是圍繞各自公司的核心分銷業(yè)務展開的，是對分銷業(yè)務的補充和擴展。從美源伯根業(yè)務特色來看，它是通過為藥品銷售終端所提供高品質藥品分銷服務和相關增值服務來增強效率和擴大利潤來源。相比而言，我國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)現(xiàn)有對供應商的付款、流向查詢、物流服務等還屬于服務的基礎階段。如何在把握市場動態(tài)的前提下，結合中國國情，貼近客戶需求、拓展服務內容、整合供應鏈的利益協(xié)調，進一步凸顯差異化發(fā)展，都是值得深思的重要課題。
（二）不斷挖掘客戶需求，拓寬增值服務
美國醫(yī)藥市場最大份額是商業(yè)保險覆蓋的市場，將自己經營的非獨家權的仿制藥推薦給保險公司相當激烈的競爭。美源伯根考慮到商業(yè)保險對利益的最大追求，盡可能提供成本最低的藥品推薦方案，聘任多位醫(yī)藥經濟學家，用試驗結果和數(shù)學模型分析結果說服保險公司在同病種治療時用自己公司的方案治療病程最短、療效一致而費用最低。而目前，國內醫(yī)藥市場同質化競爭嚴重，還基本停留在銷售為向導的經營謀略上，加強服務深度，加大專業(yè)性利用，提供不可替代的服務，實現(xiàn)被動銷售向主動服務的轉型。
（三）打造更加緊密的廠商伙伴關系，實現(xiàn)高效共贏
2005年以前美國藥品批發(fā)企業(yè)也是通過最大限度的增加庫存、搶占市場份額來實現(xiàn)盈利。現(xiàn)在美國新的付費服務關系使得廠商間的合作變得透明，生產企業(yè)和批發(fā)企業(yè)可以實現(xiàn)市場需求和庫存水平等方面信息共享，大大降低了倉儲費用。目前，我國藥品批發(fā)企業(yè)仍處于傳統(tǒng)商貿的時代，依靠供應商的授權為主要方式。為爭奪更多品種的權，增加供應商的依存度，藥品批發(fā)企業(yè)會最大限度的增加庫存，這造成倉儲費用居高不下，經營成本增加。因此，我國藥品批發(fā)企業(yè)可以充分借鑒美國新型服務關系，打造更加透明的供應鏈，推動庫存、需求等方面的信息共享，實現(xiàn)零庫存的經營方式。
參考文獻：
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[3]阿麗塔，汪楠，田玲.中美醫(yī)藥產業(yè)創(chuàng)新體系對比分析[J].中國藥事， 2009（ 1）
第5篇：醫(yī)藥銷售計劃方案范文
我叫余興盛，畢業(yè)于濟南大學。我32歲前多次打拼皆以失敗告終，為此談了幾個女朋友也都嫌我窮告吹。我發(fā)誓要改變現(xiàn)狀，看到陜西金珠公司“活骨貼膏”的招商廣告后，我意識到這是難得的商機，便趕到廠家洽談合作。謹慎起見，我便提出與公司合作營銷，即賺錢與廠家平分，按廠家銷售方案賣不出去，廠家則退還我的進貨款。廠家最終同意我的方案，要求我一次性進貨6萬元，廠家出運作資金6萬元，合作經銷“活骨貼膏”。確保無創(chuàng)業(yè)風險后，我借款6萬元與廠家簽訂了合作經銷合同。結果，合作一年后，我居然分到260萬利潤，搖身成為有房、有車、有妻、有存款一族。
合作營銷之所以賺錢快，是廠家采用成功經銷商的營銷系統(tǒng)方案。在濟寧我辦了公司執(zhí)照后，公司以年薪20萬元薪酬招聘了一位營銷執(zhí)行總經理。由總經理依照營銷方案展開工作：一、員工招聘：招聘簡章吸引力極強，月薪工資6千元與績效目標掛鉤，還有獎金和五險一金的福利補助，并承諾應聘者，只要肯吃苦，在團隊的幫助下均能完成目標任務獲得高薪；二、“提問式銷售技術”訓練：讓應聘者熟悉銷售流程，通過模擬演練熟背出每個流程的話術，達到張口就能講出后，到市場上鍛煉一周經考核合格才錄用，并簽訂勞動合同。三、主管各司其責：采取10人為一個團隊，設三個主管。督辦主管，專門跟蹤檢查每天工作計劃的落實情況，員工沒完成當天工作計劃要受處罰。業(yè)務主管，專門協(xié)同沒完成工作計劃的員工共同拜訪客戶，進行個別指導和訓練，幫其完成任務指標。關協(xié)主管，專門負責思想溝通和企業(yè)文化理念傳播，同時幫助員工處理婚戀、家庭等問題，對員工時刻關心鼓勵。我與廠家合作成立公司僅4個多月，就組建了23個團隊（每團隊13人，月任務指標30萬元）。我的任務則是監(jiān)督總經理工作并向公司總部匯報，營銷方法是接觸拜訪陌生人，按銷售流程向顧客推薦產品，員工日拜訪人數(shù)是30人，完成1千5百元的銷售額。不做任何廣告，憑著“提問式銷售技術”在濟寧地區(qū)九個縣市（每縣設2至3個團隊）一年賺來600多萬利潤，除給總經理100多萬元，我分到了260萬。員工掌握“提問式銷售技術”后，收入好的年賺20多萬，收入低的約8萬（含獎金）?？梢娰嵈箦X要靠團隊，當自已不懂經營，擔心失敗時，可與廠家合作經銷產品，賺錢快低風險！注：每地區(qū)誠招一名合作者，可到QQ1158809121空間了解相關事宜。
陜西金珠醫(yī)藥工程有限公司
地址：西安市聯(lián)志路（北稍門）東金花園3―1002室
電話：029―86286400 86284898
86284560（傳真）
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第6篇：醫(yī)藥銷售計劃方案范文
（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場
將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區(qū)域市場?；谙M者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準，將市場區(qū)隔為若干區(qū)域市場。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。
當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場”的規(guī)劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。
（二）規(guī)劃各個OTC代表的責任轄區(qū)
在公司的某個區(qū)域市場，預計有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場適當?shù)姆峙渲?位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區(qū)面積多大，經銷商多不多）。7位OTC代表的業(yè)務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。
企業(yè)為達到有效經營，必須考慮“區(qū)域市場”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責任轄區(qū)大小，要考慮“經銷商數(shù)量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經銷商，每月拜訪130家經銷商，若經銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢必無法深耕市場。
除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務工作與OTC代表數(shù)量就應加以調整。
（三）規(guī)劃OTC代表責任轄區(qū)的銷售路線
一旦劃分區(qū)域市場后，OTC代表必須對所負責轄區(qū)的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。
所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。
采取“銷售路線”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。
（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。
（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。
（4）作為鋪貨調查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場的經營
公司將市場切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標市場內的耕耘，而業(yè)務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責任轄區(qū)”內，要盡責經營市場。
（一）繪制“行銷地圖”
OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內各個經銷商的家數(shù)，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經銷店”（用黃色標出），和“本公司的經銷店”（用紅色標出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內的市場活動戰(zhàn)略與競爭強弱。
（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰(zhàn)略
OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結銷售戰(zhàn)略與行動：
（1）經銷商的分布情況，是否適當？
（2）現(xiàn)在的特約經銷商的服務地區(qū)的范圍如何？
（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區(qū)勢力強？哪個地區(qū)弱？
（4）今后可以預測發(fā)展的是哪些地區(qū)？
（5）有否增加經銷商的必要性？
（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。
（7）擔任地區(qū)OTC代表的業(yè)績總結。
（8）配送貨物路徑的總結。
（9）如何降低物流成本。
（三）責任轄區(qū)的行動順序
OTC代表在責任轄區(qū)內的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計劃、有效率地加以執(zhí)行。
（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區(qū)”內的經銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業(yè)績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。
（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區(qū)地圖。
（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。
（4）整理區(qū)域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經銷店，每周巡回一次）。
（5）為考慮任務達成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內。
（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。
（7）OTC代表的“責任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應由主管定期總結改善。 三、劃分、確定小營銷區(qū)域
各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級行政區(qū)域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區(qū)域。再將這個營銷區(qū)域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區(qū)域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。
（1）選擇診所的條件：
①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產擔保；
②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達、比較富裕；
③所選擇的診所信譽較好，在當?shù)孛麣廨^大；
④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；
⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協(xié)議（附家庭財產擔保），并進行公證。
（2）劃分營銷區(qū)域應注意以下幾個問題：
①劃分營銷區(qū)域，應選擇一個較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；
②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經常趕集）。
（3）選擇的診所的作用：
①做為銷售免費服務點；
②做為小型咨詢活動的產品推廣點；
③成為OTC藥的直接使用點；
④成為產品的售后服務者。
（4）劃分營銷區(qū)域，固定宣傳銷售點，有以下優(yōu)點：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰(zhàn)術
（1）城市營銷：
城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫(yī)院化”來操作。
A、醫(yī)院工作
醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。
第一步、藥品進入醫(yī)院。
藥品銷售的第一步是進入醫(yī)院，藥品進入醫(yī)院應從以下幾點進行：
①對醫(yī)院進行了解，將醫(yī)院的概況有詳細了解，包括醫(yī)院組織結構，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒有同類產品及同類產品的情況（產品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；
②和院長、藥房主任接觸后，采取公關的方法，使我們的產品通過醫(yī)藥公司進入醫(yī)院；
③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產品進入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。
第二步、臨床工作：
藥品進入醫(yī)院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對醫(yī)生工作如下：
①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：
②可以和醫(yī)生正面接觸。
a、如有條件，可以開一產品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對我們的企業(yè)和產品有個初步印象，為以后工作打下基礎。
b、利用一切機會和醫(yī)生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫(yī)生家里做各種工作等。
c、處理好科室和藥店的關系，以便查詢，處理情況和供求關系。
d、對于做醫(yī)生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。
e、OTC零售市場：
藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：
①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產品信息迅速傳播；
②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產品進行宣傳；
③對聯(lián)系好的藥店布貨；
④做藥店營業(yè)員的工作。
（2）農村工作：
A、直接進入縣級醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。
B、利用電視品牌，促進零售。
C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 ?。?）OTC監(jiān)控措施：
1、貨、款監(jiān)控
①市場部核定各周邊縣區(qū)及市內的周轉量。發(fā)貨嚴格按周轉量規(guī)定的數(shù)額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉量堅決不發(fā)貨。
②各縣、區(qū)負責人與市場部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產擔保。
③各縣區(qū)負責人，要與各藥商簽訂協(xié)議。
④貨、款要由縣負責人直接經手，其他人員一律不準經手貨、款。
⑤取貨、布貨要嚴格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準超過周轉量進行操作。
⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。
⑦各縣區(qū)負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，后果由縣區(qū)負責人負責。
⑧市場部監(jiān)察人員要根據(jù)對各中心藥店檢查情況，對各縣區(qū)負責人有款不回現(xiàn)象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。
⑨市場部要加強對各縣區(qū)的調度，對銷售情況要了如指掌。
2、人員監(jiān)控、管理：
（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無檔案，無協(xié)議的人員不準上崗。
（2）各地級市場部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養(yǎng)。
（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。
（4）對各級人員，尤其是縣區(qū)負責人的考核情況，要每月總結一次，后備干部也要半月考核一次。
3、營銷戰(zhàn)術，工作監(jiān)控：
（1）對工作進行量化、細化、管理、監(jiān)控。
①基層宣傳員的監(jiān)控。
A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負責人來檢查知道。
B、會議制度：每周各縣區(qū)負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現(xiàn)的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。
每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。
②縣、區(qū)負責人的監(jiān)控，管理：
A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區(qū)域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。
B、周末會或月末會主要課題：
前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰(zhàn)術研討。
每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監(jiān)控問題、戰(zhàn)術問題具體戰(zhàn)術細節(jié)等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經理市場營銷必備實戰(zhàn)知識
1、市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？
答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。
工商管理機關主要是審批、廣告及廣告內容等。
城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。
衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動等。
2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？
答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。
3、市場啟動方案如何制定？內容包括什么？
答：根據(jù)調查結果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。
內容包括市場開發(fā)目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構設置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經費預算等。
4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？
答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有：
（1）按計劃開展工作；
（2）員工隊伍穩(wěn)定，斗志旺盛；
（3）市場占有率呈上升狀態(tài)；
（4）基礎宣傳逐步加強；
（5）能隨時掌握同類產品狀況；
（6）熟悉當?shù)氐卣闆r。
5、人員招聘如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？
答：人員招聘可通過人才市場或專刊中的招聘信息來組織開展。
選擇各類應聘人員的基本原則是：
企劃類：有一定的市場和廣告經驗；
業(yè)務類：有一定的醫(yī)藥保健品營銷經驗，熟悉渠道；
財務類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。
6、人員招聘后培訓的內容是什么？如何組織培訓工作？
答：人員招聘后培訓內容：
①企業(yè)文化、理念；
②產品知識；
③咨詢活動操作，宣傳品投遞；
④營銷知識及技巧；
人員組織培訓方法；
①模擬法；
②員工參與法；
③激勵法；
④以會代培法。
7、組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？
答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記；
組織投遞：員工的分工、區(qū)域分解；
如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經濟制約。
8、組織促銷活動在城市、農村各應選擇什么類型？
答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。
9、如何與媒體打交道？洽談廣告？
答：（1）兩路出擊，大膽殺價；
（2）通過同行了解；
（3）通過廣告公司了解價格；
（4）長期合同分期付款；
（5）與同臺的兩個人同時談價；
（6）感情投資；
（7）淡季、旺季價格；
（8）對比談價；
（9）注意時段、價格。
10、經理如何分析市場？分析內容包括什么？
答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內容：
①渠道暢通情況；
②組織結構是否合理；
③三個關注：
A、關注消費者，包括對產品的看法、購買過程中的決定因素；
B、競爭對手的定位及廣告策略；
C、廣告媒體的廣告內容。
11、什么是目標管理、過程管理？
答：目標管理是一種控制手段，通過設定可測量目標，與現(xiàn)實找差距，及時發(fā)現(xiàn)、糾正。
過程管理是一種過程中的控制，是動態(tài)的管理，能及時發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。
12、市場部經理每月上報的表格及資料有什么？
答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。
13、市場部應會哪些工作方法？
答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。
14、市場部經理如何寫企劃方案？
答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環(huán)境分析等；
②運用SWOT：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅；
③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務額度；
④下月宣傳思路。
第7篇：醫(yī)藥銷售計劃方案范文
在西方，專業(yè)銷售，就是通過專業(yè)的溝通方法實現(xiàn)產品銷售的途徑或方法。在東方，很多人都認為，專業(yè)銷售就是通過溝通產品的專業(yè)知識而實現(xiàn)產品銷售的途徑或方法。經過實證研究，我認為，我們可以把東西方的觀點融合一體，專業(yè)銷售就是用專業(yè)的方法溝通產品的專業(yè)性而實現(xiàn)的產品銷售。
關系銷售和專業(yè)銷售，沒有好壞之分，都是合理有效的。關系銷售為什么也很重要？這主要是我們人性所決定，人們總是比較愿意答應自己認識或喜愛的人提出的要求，人們總是比較喜歡自己熟悉的東西（包括人本身），這就是人類的“熟悉與喜歡原理”。換在買賣領域，人們總是喜歡購買他喜歡的人推薦的東西，或者人們總是喜歡購買熟人推薦的東西。在東方，關系意味著熟人，意味著友誼，而熟人與友誼是一個所向無敵的同盟。專業(yè)銷售為什么也很重要？用專業(yè)的方法溝通，容易產生人們似曾相識，在較短時間內，實現(xiàn)一見鐘情，即產生喜歡的感覺，這也是在利用人類的“熟悉與喜歡原理”。談產品的專業(yè)知識，向客戶展現(xiàn)自己是產品或產品所在領域的專家，引導客戶敬重我們，這是利用人類的“權威原理”。因為人們會不自覺地跟著行家（專家）走，愿意聽取權威人士的建議?，F(xiàn)實生活中，我們可以發(fā)現(xiàn)：有的銷售員，關系銷售用的多；有的銷售員，專業(yè)銷售用得多；有的銷售員，關系銷售和專業(yè)銷售用得一樣多。這三類銷售員中，都有成功者。通過我們的觀察與研究，我們發(fā)現(xiàn)關系銷售一般在開始，或獲得較好的銷售業(yè)績，在開始的時候，專業(yè)銷售的銷售業(yè)績來得慢些，但后勁很足。因為它利用了人類的兩大心理學：熟悉喜歡原理和權威原理。專業(yè)銷售中的適應性銷售技巧，就是訓練銷售員在拜訪客戶前，就把自己行為風格調適為與客戶相似，而相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。在西方，做生意，10%-30%靠關系，70%-90%靠產品專業(yè)性，而在東方，做生意，40%左右靠關系，60%靠產品的專業(yè)性。我認為關系銷售和專業(yè)銷售并不矛盾，可以交叉使用或交互運作，就好比人走路一樣，出了左腿后，就必須出右腿，否則走路就不會持久，就走不遠。當然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走路舒服，走路走得遠就可以。這里以我做醫(yī)藥代表“賣健康”的經歷來說明這一點。
我是武漢大學化學系畢業(yè)，不懂得醫(yī)學，也不懂得藥學。也沒有醫(yī)藥學界的同學關系，雖然他的岳父和妻子都是藥學界的，但他們不允許我打他們的牌子，尤其是浙江醫(yī)科大學藥學院的岳父，與我約法三章：“不能對別人說，不能到醫(yī)院里面說你是我的女婿。”其夫人也對我說：我不會去幫你疏通關系，也不會去說情。當然允許我說，其夫人在省中藥房工作。這樣下來，我?guī)缀醪豢赡苡脗鹘y(tǒng)的中國“關系銷售”來“賣藥”。所以我就用公司訓練的西方專業(yè)銷售技巧開始推銷生涯，尤其是適應性銷售技巧的運用，這套技巧就是按照四種風格來識別客戶，然后按照客戶的風格來完成銷售溝通的八個流程。那時公司對銷售員的訓練很少，我只好先到小醫(yī)院去鍛煉技巧和產品知識，先到小醫(yī)生或進修醫(yī)生那里都鍛煉技巧和產品知識，有點進步，就把用到大客戶，邊用邊調整自己。通過適應性銷售技巧的運用，我經常和客戶產生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺，因此，除了錢之外，我就和客戶有了更多的話題，他們把我當成他們的熟悉和喜歡的好幫手，當然也就不會伸手要“錢回扣”了。一回生、二回熟、三回就喜歡，2個月下來，就有不少醫(yī)生喜歡上了我，再接下來，四回就接納黃德華，五回就轉介紹，六回就口碑傳播我。適應性銷售技巧成了我與客戶搞關系的催化劑和促進劑。當然在一回生、二回熟的階段，我經常也用到我們東方人的關系學，如九同關系(同學、同事、同鄉(xiāng)、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗)中的同姓、同鄉(xiāng)與同校，尤其是同一個城市讀大學，也是我拜訪客戶中的交流話題。有一次在神經科年會宴席上，有位省中副院長說，黃德華是省中的女婿。聽到這句話，我茅塞頓開。于是我經常在陌生拜訪中，只要是關聯(lián)場所，如拜訪中醫(yī)系統(tǒng)的客戶，如拜訪神經科客戶，我都會有意無意地說一句：某某說，我是省中的女婿，我夫人是學藥的，在省中工作。當然在客戶關系開發(fā)和建立過程中，我也采取了東方式的吃飯和喝酒，其實在西方，醫(yī)藥代表也請醫(yī)生吃飯，他們請的一般是盒飯。吃飯和喝酒會讓人產生愉悅的物質“內啡肽”，當然宴請的優(yōu)雅環(huán)境與音樂等也會促進大腦產生“內啡肽”。人在愉悅的情況下，就容易放松，這樣他的天生風格就容易顯露，這為我們銷售員采取適應性銷售埋下了伏筆。同時，人們在高興的時候，是最容易下訂單或說出承諾的時候。只是我們東方，在吃飯喝酒的環(huán)節(jié)，有些過火，尤其是飲酒，要把人灌醉，再讓他們做些平常不敢做的事情，最后逮住“秘密信息”成為死黨。我不主張趁人之危的做法，主張適宜的吃飯喝酒的交際作 法，它可以幫助我們更深入地了解客戶，并走進他們的世界。
1995年的時候，互聯(lián)網(wǎng)還不很發(fā)達，我一般采取個人現(xiàn)場法進行專業(yè)拜訪的第一步，即客戶探查，跑到掛號大廳，瀏覽并記住專家信息，比如有同姓的專家，我就會在談話中，談到“300年前是一家，我也姓黃”等。專家介紹欄，有他們的照片，通過照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看領帶、看發(fā)型等，按照四型風格，把他歸類，初步完成專業(yè)銷售技巧的第二步流程：客戶研究。第三步，就是接近客戶。新的醫(yī)藥代表接近客戶有方法，我通常使用他人連鎖介紹法。我經常以這樣話的開頭：XX老師說您是一個非常關心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。比如為了開發(fā)寧波市場，我請認可和喜歡他的杭州專家，寫條子給寧波的專家，這位專家認可和喜歡我以后，我又請他幫寫條子或幫打電話給下一個專家。我還要求過一位喜歡和認可他的消化科專家，允許我參加他們的同學會，在會上，他介紹了很多同學給我，說我是省中的女婿。這種方法，在美國也專門使用，據(jù)美國專家研究，通過他人連鎖介紹法開發(fā)的客戶成功率為60%，而自己親自直接開發(fā)客戶的成功率僅為10%。第四步，運用SPIN提問，第五步，運用FAB、FABC、FABD、FABE進行利益介紹。第六步，運用Ficw法回應客戶的質疑，第七步，識別客戶的購買信息，并運用客戶選擇法等5大方法獲得客戶的訂單承諾，第八步，積極推進訪后跟進，無論是成功的還是失敗的拜訪，一般都會在下次拜訪前，進行跟進電話回訪客戶。記得有位客戶，委托我?guī)退徺I醫(yī)科書籍，我找了兩家大的新華書店，都沒有找到，在找書的期間，我會打電話給他，再確認一次書籍的出版社或作者等書籍信息。在找到書籍的時候，我再次打電話給他，確認書籍的名稱等信息，就這樣，把買書的過程通過電話告訴客戶，讓客戶知道書籍的進程?？蛻艟蜁a生很多美好的知覺，如黃德華可靠、黃德華值得信賴、黃德華認真等等。
雖然不是醫(yī)藥學專業(yè)畢業(yè)，但我購買了《實用內科學》第九版，經常閱讀與公司產品所在的領域：神經、消化、內分泌等。每次公司舉辦的產品知識考試，我都是在80分以上。我經常與醫(yī)生探討病人治療方案，如與消化科醫(yī)生探討提高胃潰瘍病人提高愈合質量的治療方案，如與神經科醫(yī)生探討面癱病人的治療方案，如骨科醫(yī)生探討腰椎疼痛患者的治療方案等等。也經常與醫(yī)生探討藥物的藥理作用機制，如“替普瑞酮激活胃細胞是否會產生熱休克蛋白？等。我經常通過召開科室會議，傳達國內外的治療方案研究進展。曾經有一次，我在1996年的同事，負責浙江大學醫(yī)學院附屬二院，他準備在浙二醫(yī)院神經科召開“鹽酸乙哌立松”的科室會議，原計劃是上海的銷售主任來講，可是科室會的前一天下午，突然告知我同事，他不能來杭州出差，這位同事雖然是藥學專業(yè)畢業(yè)的，而且是高校的藥學老師出身。他卻邀請我去講“鹽酸乙哌立松”的產品知識，我當時“膽商”很大，毫不猶豫地答應了，由于掌握了演講技巧，由于對產品知識很熟悉，結果，浙二醫(yī)院的神經科醫(yī)生對我的評價很高，說我很學術很專業(yè)，包括神經科的新老主任。
第8篇：醫(yī)藥銷售計劃方案范文
1月21日，國務院總理主持召開的國務院常務會議審議并原則通過了《關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》和《2009-2011年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實施方案》。
萬眾矚目的新醫(yī)改方案終于在春節(jié)前獲得通過，新醫(yī)改是影響醫(yī)藥行業(yè)長期性的事件，而且這種影響是漸進的、持續(xù)性、全行業(yè)的。受利好消息刺激，上周四開盤后醫(yī)療設備類股票全線迸發(fā)，紛紛居于漲幅榜前列。至當日收盤，醫(yī)療器械漲幅達9.83％，世榮兆業(yè)、萬東醫(yī)療、通策醫(yī)療、新華醫(yī)療均收于漲停，醫(yī)藥板塊也大幅上漲。醫(yī)藥股整體雄起絲毫不令人意外，因為近期幾乎每天都會有同樣的場景發(fā)生，比如汽車、電力、化工、紡織等板塊，只是醫(yī)藥板塊的影響力顯然就要大得多。
行情不再“見光死”
在醫(yī)改方案出臺之后，醫(yī)藥股并沒有與日前3G板塊一樣走出“見光死”行情是有原因的。首先，在經濟處于調整周期時，各行業(yè)都面臨業(yè)績的大幅下滑，而醫(yī)藥行業(yè)影響相對較小，業(yè)績優(yōu)勢比較明顯；其次，醫(yī)改屬于民生工程，政府的投入是超預期，并且對行業(yè)的影響時間長，范圍廣；另外，醫(yī)藥股的大幅走強也和近日大盤的持續(xù)強勢分不開的。
針對醫(yī)改的內容，方案明確了今后3年的階段性工作目標：到2011年，基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療衛(wèi)生可及性和服務水平明顯提高，居民就醫(yī)費用負擔明顯減輕，“看病難、看病貴”問題明顯緩解。會議還決定，從2009年到2011年，重點抓好基本醫(yī)療保障制度等五項改革。后市各項細則的逐步出臺將有利于行情的繼續(xù)展開。
醫(yī)改五項：一是加快推進基本醫(yī)療保障制度建設。二是初步建立國家基本藥物制度，將基本藥物全部納入醫(yī)保藥品報銷目錄。三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務體系。四是促進基本公共衛(wèi)生服務均等化。充五是推進公立醫(yī)院改革。為保障上述五項改革，3年內各級政府預計投入8500億元。
最大亮點在于提高了醫(yī)療保障水平
3年內使城鎮(zhèn)職工和居民基本醫(yī)療保險及新型農村合作醫(yī)療參保率提高到90%以上。2010年，對城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農合的補助標準提高到每人每年120元，并適當提高個人繳費標準，提高報銷比例和支付限額。
根據(jù)銀河證券的測算：目前，新型農村合作醫(yī)療的財政補助水平為每人每年80元，并由參保個人支付20元，籌資標準共100元，如今補助標準提高到120元，如果按照同樣的比例計算，那么籌資標準為每人每年150元，相當于提高了50%。（城鎮(zhèn)居民的實際補助標準各地差異較大，不能一概而論，我們保守按照實際補助籌資水平提升20%估算）。在此假設條件下粗略估算，即使不考慮提高報銷比例和支付限額帶來的好處，僅僅籌資標準的提高就可以增加年籌資額500-600億元，按支付比例80%，城鎮(zhèn)居民報銷比例60%，新農合報銷比例40-50%計算，2010年報銷人群花費的醫(yī)療費用的增量（符合報銷條件部分）比2009年要增加1000億以上。
到2010年，在醫(yī)保覆蓋面基本到位的情況下，提高保證水平是確保醫(yī)療行業(yè)發(fā)展速度的最確實因素之一，將有效抵消經濟下滑帶來的收入增速減慢的影響，而從更高的層面看，醫(yī)療保障水平的提高有利于消除百姓的后顧之憂，從而為促進內需、防止經濟下滑做出巨大貢獻。
基藥制度建設影響行業(yè)格局
《方案》指出未來三年將“初步建立國家基本藥物制度。建立科學合理的基本藥物目錄遴選調整管理機制和供應保障體系。將基本藥物全部納入醫(yī)保藥品報銷目錄”。推出基本藥物制度是衛(wèi)生部2009年的重點工作之一，我國將制定并頒布國家基本藥物目錄（2009版），并在基層醫(yī)療機構推行實施。基本藥物制度將引發(fā)藥品消費市場下沉到農村和社區(qū)衛(wèi)生中心等基層終端，給市場格局帶來結構性變化。對于生產環(huán)節(jié)，進入目錄的產品將獲得擴大市場占有的機會，而統(tǒng)一配送則會導致該領域商業(yè)流通環(huán)節(jié)的整合，有利于提升行業(yè)集中度。
醫(yī)療器械將是最大受益者
《方案》強調健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務體系。重點加強縣級醫(yī)院(含中醫(yī)院)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、邊遠地區(qū)村衛(wèi)生室和困難地區(qū)城市社區(qū)衛(wèi)生服務中心建設。
我國覆蓋城鄉(xiāng)全體居民的醫(yī)療保障體系的建設為醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展提供巨大空間，未來幾年醫(yī)療器械市場能夠實現(xiàn)快速增長。2009年也將是醫(yī)療器械行業(yè)快速增長的一年。2008年11月23日，衛(wèi)生部網(wǎng)站上公布了國家計劃新增48億元支持農村衛(wèi)生服務體系建設的信息這將增加對部分醫(yī)療器械產品的投資需求，部分醫(yī)療器械生產企業(yè)在2009年將有較大幅度的增長。
公立醫(yī)院改革方向明確
“醫(yī)藥養(yǎng)醫(yī)”的體制是醫(yī)藥行業(yè)競爭秩序混亂的主要原因之一。醫(yī)改的主要目標之一就是實現(xiàn)“醫(yī)藥分開”。對公立醫(yī)院的改革今年開始試點，2011年逐步推開。這也是此次醫(yī)改方案中進展最為緩慢，時間過程最長的一項。目前公立醫(yī)院一半的收入來自藥品銷售，2007年全國政府辦醫(yī)療機構（包括醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、婦幼保健院）藥品收入合計2704億元，藥品支出2513億元，銷售藥品的凈利潤達到191億元。而相比之下，本應體現(xiàn)醫(yī)院和醫(yī)生的專業(yè)技能和職業(yè)水平的醫(yī)療服務業(yè)務卻虧損656億元。因此，此次方案也提出要推進醫(yī)院的補償機制問題。為解決“看病難”的問題，此次醫(yī)改方案還明確提出了辦醫(yī)多元化的方向，未來民營醫(yī)療機構有望獲得更快的發(fā)展。對醫(yī)藥企業(yè)來說，不論改革的過程和程度如何，在一定程度上可緩解在產業(yè)鏈中的弱勢地位，醫(yī)院這個最大的藥品終端關系理順也有更利于優(yōu)質企業(yè)。
投資策略
政策面利好已明確，而且超預期。在行業(yè)整體利好中，關注公司的內在核心競爭力和醫(yī)藥板塊結構調整機會?；趯︶t(yī)療費用流向和行業(yè)格局變化的分析，醫(yī)療機構用藥市場將持續(xù)繁榮，并預測：受益于大病統(tǒng)籌，醫(yī)療機構住院患者用藥市場的增長速度將超過行業(yè)平均增速，總體看來，該市場2009年增速將超過25%，其中，醫(yī)院住院患者用藥市場增速19.8%，社區(qū)住院患者用藥市場增速達34.9%。
就短期交易性機會而言，醫(yī)療設備生產商、普藥生產商彈性可能更大，同時提醒投資者，醫(yī)改是一個長期而艱巨的系統(tǒng)工程，不宜過度看待其短期影響，更不宜因此而放棄對公司成長性和估值水平的關注和判斷。目前醫(yī)藥股的總體估值水平并不低，投資者仍需要對估值與成長性不相匹配的公司保持一份警惕，在分享醫(yī)改盛宴的同時防止誤服“毒藥”。
第9篇：醫(yī)藥銷售計劃方案范文
活動的策劃往往是圍繞一個主題展開的，有關雙十一的主題活動策劃大家知道怎么寫嗎?快來看看2020雙十一活動策劃范文吧!下面就是小編給大家?guī)淼?020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃，希望能幫助到大家!
2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃一方案一：產品特價促銷
可以從消費者熟悉的產品中挑選幾款作為特價產品，作為優(yōu)惠來招吸引費者，之所以挑選大眾熟悉的品牌是因為價格的認知度，產品的質量，讓大家能夠一眼看出本公司做出的讓利是真實的!認知度不夠的產品最好不做特價，因為認知度的關系不會有很大的吸引力!
方案二：品牌折扣
正對消費者對品牌的信賴，挑選某品牌的全部商品在促銷期間做出打折的優(yōu)惠，銷售。聚集人氣是必然的，這就是目的，提高消費者入店率。員工可在品牌打折期間做出專業(yè)銷售，將消費者的目光帶向本店的未打折商品上!提高銷售利潤!
方案三：有買有送
消費一定金額或是消費一定數(shù)量可以贈送相對應的產品或是其它贈品：(如買某品牌兩款任何產品送一支護手霜;買三款送一支護手霜加一個面貼膜;或是買滿多少金額送一支護手霜等等方式)。贈送的其它贈品以消費者喜歡的贈品為佳，針對中高端消費者可以贈送絲巾，手袋等等時尚用品!以及消費就送濕紙巾!
方案四：加錢增購產品
加錢增購是指消費者在達到一定消費金額時可加少量現(xiàn)金來購買另一種產品，增購產品要具有一定的實用性與吸引力度，增購金額要根據(jù)換購產品的成本來定。(如買滿化妝品300元+10元可獲得價值50元保濕霜一瓶。)
方案五：周末限時搶購
限時搶購，在指定時間內提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購，以較低價格出售的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距，才能達到搶購效果。限時搶購的目的，是利用搶購客源增加店內其他商品的銷售機會。同時通過時間段的控制可以控制客流。
方案六：空瓶抵現(xiàn)
季節(jié)更替，消費者開始準備購買新產品了，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化妝品，以實現(xiàn)空瓶的價值，促使顧客消費的一種手段。(如任何一個產品空瓶都可以在購買店內某些品牌產品時，抵現(xiàn)金五元或十元，抵現(xiàn)金的額度需要進行成本和利潤的核算);要注意抵現(xiàn)時購買一款產品只可抵一個空瓶的現(xiàn)金。
要提升消費者的入店率，我們還可以對消費者開展免費化妝、免費咨詢、抽獎活動，更好地吸引消費者，配合店內促銷活動，達到促銷目的。
促銷活動在市場上不凡其多，促銷活動方案的內容要有活動重點，即凝聚點，我們可以單獨做某一個項目，也可以以有買有送、加錢增購為主要活動項目，而限時搶購、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動內容。各種方式的運用要恰到好處，把握好
細節(jié)的運用才會有很好的產值?；顒臃绞讲豢蓙y用，要因地制宜，在商圈內促銷活動的針對性要強，有的放矢，才能真正有效果。
2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃二1、優(yōu)惠券
采用優(yōu)惠券促銷的目的包括了銷售促進的三大目標，與現(xiàn)金折扣不同的是這種方式能更多地吸引沒有計劃購買服裝的消費者找到確定活動的終端進行消費。
方案一：在目標消費群集中的地方進行每個單位有限額度的有限時間的優(yōu)惠券派發(fā)，并進行新產品說明，爭取新顧客。
方案二：大型百貨商場門前的產品小單頁發(fā)放與優(yōu)惠券活動結合，雖有短期實際銷售效果，不過會對品牌造成傷害。一般不建議使用此種方式，除非競爭導向趨向于激烈的價格競爭。
方案三：可與產品品味相襯的地區(qū)性購物雜志聯(lián)系，認可該雜志所做的優(yōu)惠券，并進行產品銷售。
2、現(xiàn)金折扣
對于服裝行業(yè)而言，打折是促進活動運用最多的手段，現(xiàn)金折扣在實際運用中更多的是購買前讓消費者知道產品所能產生的折扣。在購買后提供折扣更能吸引消費者，加強消費者對品牌的親近感。
方案一：在終端公示并直接在購買時體現(xiàn)現(xiàn)金折扣，例店慶七折特價。
方案二：不在終端公示而在消費者產生購買意向后給予意外的現(xiàn)金折扣。
方案三：將產品分為形象款，主銷款，促銷款三種類型。只對促銷款開辟專區(qū)進行現(xiàn)金折扣活動，避免大范圍損害品牌形象。
3、贈品
贈品是除現(xiàn)金折扣外應用最多的一種促銷方式，活動形式多種多樣極富變化性?，F(xiàn)在眾多品牌運用的普通買贈手段越來越難引起消費者的關注。不過，在贈品促進這一環(huán)節(jié)，需要注意的是贈品的選擇，好的贈品可以讓消費者因為贈品而感到物超所值。
方案一：在某些確定的特價品種中，進行買一套即送任選另一套的特價活動。
方案二：進行買即贈的活動。發(fā)放的贈品與服飾相關的產品為宜。如帽子、圍巾等。
4、特價包裝
這種促銷方案的目的是為了增強產品價格及形象競爭優(yōu)勢，主要包括減價包和組合包兩種形式。
方案一：季節(jié)組合包。事先組合好同類型不同季節(jié)的產品組合或顧客現(xiàn)場搭配。例春季，凡購春季+冬季各一款，組成季節(jié)組合包裝，即獲贈禮。
方案二：普通的特價組合包。兩件八折，三件七折等這種折扣累計方式。
2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃三活動主題：低價風暴全民瘋搶(親，你買了嗎?)活動時間：20__年11月9日-20__年11月11日活動內容：
活動一全場5折終極狂歡(20__年11月11日)
20__年11日11日10時起，全場5折銷售，低價風暴，席卷全城!
(注：務必使全場參與活動，以達到集群效應。)
活動二購物有禮幸運隨行(20__年11月9日-11月11日)凡活動期間在____購物的顧客，單張水單金額滿11元，均可參加抽獎活動。
一等獎1名品牌智能手機一臺價值1111元二等獎2名__超市購物卡一張價值111元三等獎6名真空保溫杯一個價值60元四等獎20名心相印卷紙一提價值30元參與獎20__名精美禮品一份價值2元
(注：抽獎為即開即對型刮刮卡，禮品以實物呈現(xiàn)。)
活動三一個人的節(jié)日雙倍的甜蜜(20__年11月11日)購物滿11元1元贈2個棒棒糖(2元/個，200份)購物滿111元11元贈2盒巧克力(25元/盒，40份)(甜蜜有限，禮品送完為止。)活動費用預計:
1、抽獎刮刮卡預計成本1000元，獎品成本8000元，總計9000元。
2、雙倍甜蜜活動，活動預計成本1500元。
3、海報及廣告宣傳費用5000元。此次活動預計總體費用15500元。
(注：活動7000元可由商家分攤，活動前期將分攤費用與商家談判敲定，方便活動順利開展。)活動宣傳：
1、廣告投放，采用報紙?zhí)崆?-5天投放2期。
2、大型外立面廣告宣傳及超市DM單相結合，做到醒目，吸引顧客。
3、采取超市播音加場外促銷宣傳等方式，加大宣傳力度。
4、采取地貼、吊旗和宣傳指示牌，加上喜慶的音樂營造良好的活動氛圍。
2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃四活動目的：雙11是歷年電商必爭之節(jié)日，活動和宣傳力度之大，參與品類品牌之多，活動形式之豐富均是年度之最。作為線下的實體商城，我們需要抓住雙11·購物狂歡這一概念，在11月中氣溫下降的時機開展冬裝促銷活動。在活動力度、營銷方式和實地體驗上要更加區(qū)別于電商，從而突出特色?；顒訌陌儇洝⒊泻筒惋?、影院、線上微店等多個業(yè)態(tài)整合開展。給顧客以獨具誘惑力的購物狂歡體驗。
活動時間：11月7日至11日
活動內容：
折扣促銷：
1、雙11大牌美衣穿著走：秋冬百貨滿500元減200元。
2、雙11大牌美妝任你挑：大牌化妝品(玉蘭油、歐萊雅、歐萊雅、DHC)滿400元立減80元。
雙11超級護膚套盒低至7折!
O2O(線上線下互動)，十萬大牌折扣券提前搶!
1、十萬抵用券免費瘋搶!大牌百貨折后滿額立減，低至折上7折!
活動細則：
1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動。顧客只需要關注官方微信點擊搶券頁面，即可選擇30個品牌的折扣禮券，雙擊即可領券(每個券自動生成折扣碼)。
2)每人每個品牌僅限領取10張。
3)雙11當天，顧客憑券面折扣碼即可享受對應品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。
4)單張小票僅限使用一張折扣券。
備注：折后抵用券抵用起點需根據(jù)各品牌實際客單價而定，折扣滿減的金額由供應商和商場按照不同比例承擔。此活動主要是吸引線上客群到店。
2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級單品!
11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!
單品建議：0.11元(面點王8.5折、客家人8折、芋仙人7.5折、面包樂園折扣7折券)，
1.1元(超市環(huán)保餐具盒、手帕紙/條、薯片套裝，售價5元左右)
11元(舒適浴巾、韓后面膜2件裝、布藝家具可愛兔，售價30元左右)
110元(舒適被，對枕、售價250元左右)
備注：預計費用1300元。(餐飲券為商家贊助)
品類營銷：雙11作為商場的11月的大型促銷，全品類均要開展活動(折扣或者贈禮)。建議男裝、女裝、鞋類、化妝品、精品、床品、童裝均要有代表品牌或者亮點折扣參加活動。以下四個品類：單品需要突出陳列，在通道燈箱片和柜臺指引上需要增加搭配和溫馨推薦。
1)服裝的冬款(厚款、大衣)
2)秋冬配飾(圍巾、帽子)
3)床品冬被
4)超市冬季火鍋節(jié)單品
VIP營銷
VIP濃情招募：商場單日消費滿500元即可免費辦理VIP卡一張，單日消費滿5000元即可升級為鉆石卡。
1、雙11·VIP顧客免費送：雙11當天到店，即可在__甜心飲品獲得指定熱飲一杯。
(開業(yè)贊助，無費用)
2、雙11·VIP顧客免費玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至__游樂園免費暢玩一次。
文化營銷：
1、雙11，馬上走起!
1)免費廣播顧客表白語，微信分享區(qū)免費曬幸福。
活動地點：一樓廣播臺
2)單身男女報名即可參加“心動對對碰”活動。單身男女將隨機多次組成不同的“假設情況”共同參加情侶互動活動。心動的，即刻牽手!
報名地點：二樓小舞臺區(qū)
備注：活動具體操作細則及項目規(guī)則另附。
2、雙11，單身情人場·光棍走起(4F影院光棍節(jié)專場活動)
單身男女可以至前臺購買單身貴族專屬票，女生可享6折購票。男生購票可獲玫瑰花一支(用于贈送鄰座女生。)座位均按照隨機男女一一搭配。
活動時間：11月11日
活動地點：電影1、3號廳(詳情以具體觀影時間場次為準
氛圍布置：
1、大門口主展區(qū)/各樓層品類展區(qū)：
時尚冬裝綜合展區(qū)，沿用秋冬流行元素?；顒悠陂g增加展區(qū)內光棍節(jié)模擬對話標識。
例如：光棍節(jié)來__商場=屌絲逆襲白富美等鮮明標識。
備注：百貨女裝、男裝部負責，陳列組統(tǒng)籌。
2、柜臺與各樓層扶手梯、電梯口：雙十一燈箱片、立式POP架。
費用預算(略)
備注：活動詳情請以商場內標識為準。
2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃五雙11網(wǎng)絡購物節(jié)這一說法本來是由_商城炒起來的，11.11光棍節(jié)搖身一變成了購物節(jié)了，而且各大電商網(wǎng)站都跟著一起促銷，這不，就連藥品行業(yè)做批發(fā)的也在做促銷。
_醫(yī)藥網(wǎng)作為醫(yī)藥電商業(yè)的先導者，在今年的雙11網(wǎng)購節(jié)也開展了一系列的購藥促銷活動，_醫(yī)藥網(wǎng)在前期大力宣傳的同時也在物流、備貨方面積極準備。吸取了一些醫(yī)藥電商在“雙11”的教訓和經驗。_網(wǎng)庫存和物流方面調整對策，在大幅讓利的前提下，誓為客戶帶來最優(yōu)的網(wǎng)購體驗。雙11對于_網(wǎng)來說，并不是只有促銷這一目標，相比促銷，_更愿看到客戶在公司平臺上得到更快捷高效的服務。
雙十一光棍節(jié)當天，_網(wǎng)將推出：“_網(wǎng)利潤光，優(yōu)惠成雙雙，更可抽1111元大獎”活動。大抽獎涉及的獎品包括1.5L裝金龍魚食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚油等實用物品，更有價值11元電子代金抵用券、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券贈送，最高獎項設置為1111元現(xiàn)金紅包大獎。具體促銷方式請進入_網(wǎng)了解。
現(xiàn)在距離“11.11購物狂歡節(jié)”已不到一天的時間了，_醫(yī)藥網(wǎng)緊鑼密鼓的籌備計劃也逐漸進入尾聲。
_醫(yī)藥網(wǎng)呼叫中心全天候服務
而此刻的它們，激動與緊張情緒交錯。一方面，根據(jù)對往年電商行業(yè)“11.11”經驗的判斷，這一天的訂單量可能呈現(xiàn)出十倍甚至百倍的增長;另一方面，隨著訂單量的劇增，爆倉的可能性隨時出現(xiàn)，這對于_醫(yī)藥網(wǎng)的人力、物力以及配送等是一次極大的考驗。
鑒于這些因素，_醫(yī)藥網(wǎng)也做足了功課。
“考慮到今年‘11.11’可能有略微變化，我們提早對發(fā)貨能力、物流能力以及相應的軟、硬件、客服人員、物流團隊等進行檢測、分配?！盻醫(yī)藥網(wǎng)相關負責人透露，預計“11.11”當天會有一定的提升，“為了去承接這個量，我們會在在瀏覽、交易等方面預測將會出現(xiàn)的問題并加以防范，并且我們將在各個部門安排值班人員和突發(fā)事件的處理人員，確保雙十一能夠順利進行?！?/p>
【活動時間】：____年11月11日當天
【活動內容】：
11月11日當天，為慶祝一年一度的光棍節(jié)。_網(wǎng)特推出：“_網(wǎng)利潤光，優(yōu)惠成雙雙，總裁簽名砸金蛋”活動。
活動內容：
活動當天，凡在_網(wǎng)采購金額滿1111元的客戶，在享受當月其他優(yōu)惠的同時，即可獲贈一只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎活動;
活動當天，凡在_網(wǎng)采購金額滿3000元的客戶，在享受當月其他優(yōu)惠的同時，即可獲贈三只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎活動;
活動當天，凡在_網(wǎng)采購金額滿5000元的客戶，在享受當月其他優(yōu)惠的同時，即可獲贈6只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎活動;
活動當天，一個客戶ID最多可獲贈6只金蛋。
砸金蛋涉及的獎品包括：
價值11元電子代金抵用券、1.5L裝金龍魚食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚油、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券等，最高獎項設置為1111元現(xiàn)金紅包大獎。
活動注意事項：
活動當天客戶砸中的所有現(xiàn)金抵用券，將存放在會員中心“我的優(yōu)惠券”內，使用規(guī)則如下：
可在_網(wǎng)再次訂單時使用，可采購除特價商品外其他任意商品;
要求每單筆訂單結算金額滿1500元，才可以使用價值100元現(xiàn)金抵用券;每單筆訂單滿3000元，可使用價值200元現(xiàn)金抵用券，依此類推。
同一筆訂單可使用多張現(xiàn)金抵用券;
現(xiàn)金抵用券的有效期為一個月。
活動當天客戶砸中的所有實物獎品，將存放在會員中心“我的禮品”內?？蛻粼谄溆唵螤顟B(tài)為完成狀態(tài)，即“款已付”時，可點擊“領取獎品”，公司受理后將在7-10個工作日內將禮品送達客戶手中。
本次砸金蛋活動中，客戶砸中的現(xiàn)金紅包，將存放在客戶會員中心“我的賬戶”里面。下次訂單時可作為現(xiàn)金使用。
本次活動送出的所有禮品，如出現(xiàn)質量問題，客戶需在收到貨24小時內撥打400-622-1111提出換貨申請，逾期公司將不再受理禮品退換。
