網(wǎng)絡促銷的方法精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡促銷的方法范文

網(wǎng)絡營銷營銷戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略

網(wǎng)絡營銷是企業(yè)營銷活動的重要組成部分，它是傳統(tǒng)營銷不斷發(fā)展和提高的產物。近年來，很多企業(yè)開始意識到網(wǎng)絡營銷的重要性所在，也紛紛涉足網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡推廣，希望通過開展企業(yè)的網(wǎng)絡營銷從而獲取更大的市場份額，提升企業(yè)的競爭力。以網(wǎng)絡營銷為主導，在其影響下，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略可分為以下三種：

一、網(wǎng)絡營銷主導下的企業(yè)定價戰(zhàn)略

（一）個性化定價戰(zhàn)略

個性化定價戰(zhàn)略就是利用網(wǎng)絡的互動性，并結合消費者的需求特征，來確定商品價格的一種戰(zhàn)略。網(wǎng)絡的互動性能使企業(yè)即時獲得消費者的需求信息，使個性化營銷成為可能，也將使個性化定價戰(zhàn)略成為網(wǎng)絡營銷的一個重要戰(zhàn)略。

（二）動態(tài)定價戰(zhàn)略

動態(tài)定價戰(zhàn)略指網(wǎng)絡營銷企業(yè)不僅根據(jù)不同顧客確定價格，而且根據(jù)購買時間及季節(jié)變動、購買數(shù)量、市場供求狀況、競爭狀況及其他因素，在計算收益的基礎上，在網(wǎng)上設立自動調價系統(tǒng)，自動進行價格調整。動態(tài)定價法可以給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢，競爭對手很難監(jiān)督企業(yè)的價格變動情況，價格緊隨的戰(zhàn)略也行不通，因為彼此庫存情況不一樣；企圖固定一個價格的戰(zhàn)略也難以取勝，最優(yōu)動態(tài)定價的對手早已把其他商家的定價戰(zhàn)略考慮進來，通過觀察銷售量，運用數(shù)學模型計算出最優(yōu)價格。因為商家能在每一輪銷售周期調整商品價格使其達到最優(yōu)，所以具有其他企業(yè)無法相比的優(yōu)勢。

（三）低價戰(zhàn)略

所謂低價戰(zhàn)略是指網(wǎng)絡營銷企業(yè)采取的對所經(jīng)營的產品以低于傳統(tǒng)營銷定價的價格出售的一種定價戰(zhàn)略。根據(jù)有關學者的統(tǒng)計調查，消費者選擇網(wǎng)上購物，一是因為網(wǎng)上購物比較方便，二是因為從網(wǎng)上可以以最優(yōu)惠的價格購買商品。因此，低價戰(zhàn)略是對消費者最具有吸引力的企業(yè)定價方式。

二、網(wǎng)絡營銷主導下的企業(yè)分銷戰(zhàn)略

（一）廣泛分銷戰(zhàn)略

在國際市場上，對價格低廉、購買頻率高、一次性購買數(shù)量較少的產品如日用品、食品等，以及高度標準化的產品如小五金、油等，多采用這種戰(zhàn)略。

（二）選擇分銷戰(zhàn)略

消費品中的選購品、特殊品及工業(yè)品中專業(yè)性較強、用戶較固定的設備和零配件等，較適合采用這種分銷戰(zhàn)略。

（三）獨家分銷戰(zhàn)略消費品中的特殊品，尤其是名牌產品，多采用這種分銷戰(zhàn)略。需要現(xiàn)場操作表演、介紹使用方法或加強售后服務的工業(yè)品和耐用消費品也較適合采用這種戰(zhàn)略。

三、網(wǎng)絡營銷主導下的企業(yè)促銷戰(zhàn)略

（一）網(wǎng)上折價促銷戰(zhàn)略

折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。

（二）網(wǎng)上贈品戰(zhàn)略

促銷贈品促銷目前在網(wǎng)上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：①可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；②鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；③能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。

（三）網(wǎng)上抽獎促銷戰(zhàn)略

抽獎促銷是網(wǎng)上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。

（四）積分促銷戰(zhàn)略

積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提商活動的知名度等。

（五）網(wǎng)上購物免運費戰(zhàn)略

為了消除顧客的疑慮，推出網(wǎng)上購物免運費的促銷方式，一方面可以向顧客證實產品的實力，另一方面可以讓顧客購物無憂，放心購買，不用擔心運費的負擔，從而提高企業(yè)的知名度和銷售水平。

開展網(wǎng)絡營銷的企業(yè)應從戰(zhàn)略高度充分認識發(fā)展網(wǎng)絡營銷、搶占網(wǎng)絡信息市場的必要性與緊迫性，強化對網(wǎng)絡營銷的輿論宣傳，提高社會與公眾對網(wǎng)絡營銷的認識，充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的作用，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。參考文獻：

[1]王欣莉，李勝冬.網(wǎng)絡企業(yè)的知識管理方法探析[J].商業(yè)經(jīng)濟，2014（22）.

[2]晏麗麗.網(wǎng)絡企業(yè)的社會責任[J].消費導刊，2009（01）.

[3]蔡蕓.網(wǎng)絡企業(yè)重新崛起的六點建議[J].商業(yè)研究，2001（11）.

第2篇：網(wǎng)絡促銷的方法范文

關鍵詞:商品促銷;數(shù)據(jù)挖掘;Clementine;BP神經(jīng)網(wǎng)絡

中圖分類號:TP311文獻標識碼:A 文章編號:1009-3044(2009)34-9790-03

Application of BP Algorithm Based on Clementine for Forecasting Effects of Commodity Promotion

LIN Yao-bin, DU You-fu

(College of Computer Science,Yangtze University,Jingzhou 434023,China)

Abstract: This article introduced the artificial neural network basic concept.BP algorithm of Neural Networks was introduced into commodity promotion,established the BP neural network model by Clementine, took some historical sales data as the primary datasample, carried on the training after the network, had carried on the forecast to the effects of commodity promotion, Forecastaccuracy and algorithmic convergence speed of the forecast model reached fairly good effect, which had a positive impact on the business decision support.

Key words: commodity promotion; data mining;Clementine;BP neural network

零售行業(yè)是最早利用數(shù)據(jù)挖掘技術的領域之一,隨著時代的發(fā)展,傳統(tǒng)報表系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足日益增長的業(yè)務需求了,企業(yè)期待著更好地利用數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘這種新的技術來獲得知識或洞察力,促使企業(yè)做出更有利的決策,帶來更大的商業(yè)價值。這也成為企業(yè)生存發(fā)展的關鍵。通過對促銷活動方式和廣告銷售量變化的分析,有效評估促銷活動,同時結合客戶群分析,得出針對不同客戶(地區(qū))應采用的合適促銷方式及產生的預測效果,從而預測優(yōu)惠策略實施的效果。本文使用數(shù)據(jù)來說明零售產品線和促銷對銷售的影響,其目的在于預測未來促銷活動的影響。通過對促銷數(shù)據(jù)的挖掘分析,可以揭示促銷策略中存在的問題,及時進行相應的調整優(yōu)化,以實現(xiàn)促銷活動中企業(yè)的收益最大化。

1 研究現(xiàn)狀和神經(jīng)網(wǎng)絡模型結點

預測型知識是根據(jù)事件序列型數(shù)據(jù),由歷史的和當前的數(shù)據(jù)去推測未來的數(shù)據(jù), 也可以認為是以時間為關鍵屬性的關聯(lián)知識。比如,在零售業(yè)中根據(jù)零售產品線和促銷數(shù)據(jù),預測未來促銷活動的影響,這是一個數(shù)值預測的例子。

目前采用的商品促銷效果預測的數(shù)據(jù)挖掘模型包括決策樹、神經(jīng)網(wǎng)絡、邏輯回歸等,其中大多數(shù)商品促銷效果模型采用Neural Net、Logistic等模型進行建模。數(shù)據(jù)挖掘(DM) 是指從大量數(shù)據(jù)中抽取隱含的、不為人知的、有用的信息。有時也把數(shù)據(jù)挖掘等同于數(shù)據(jù)庫中的知識發(fā)現(xiàn)(KDD)。從商業(yè)角度出發(fā),數(shù)據(jù)挖掘可以描述為:按企業(yè)既定業(yè)務目標,對大量的企業(yè)數(shù)據(jù)進行探索和分析,揭示隱藏的、未知的或驗證已知的規(guī)律性,并進一步將其模型化的先進有效的方法。數(shù)據(jù)挖掘及知識發(fā)現(xiàn)處理數(shù)據(jù)的一般過程:數(shù)據(jù)清理數(shù)據(jù)集成數(shù)據(jù)選擇數(shù)據(jù)變換匯總、聚集數(shù)據(jù)挖掘模式評估知識表示[1]。

Clementine 是一個數(shù)據(jù)挖掘工具平臺,通過此平臺可以采用商業(yè)技術快速建立預測性模型,并將其應用于商業(yè)活動,從而改進決策過程。Clementine不但支持整個數(shù)據(jù)挖掘流程,從數(shù)據(jù)獲取、轉化、建模、評估到最終部署的全部過程,它還支持數(shù)據(jù)挖掘的行業(yè)標準: CRISP-DM 。Clementine采用了豐富和有效的模型算法,包含了數(shù)據(jù)的可視化、預測、分類、聚類、關聯(lián)、序列等的數(shù)據(jù)挖掘方法,而且提供機器學習和許多相關統(tǒng)計模型,使數(shù)據(jù)挖掘的結果更具有可靠性與精確性[4]。

本文采用BP人工神經(jīng)網(wǎng)絡模型結點來進行商品促銷效果的預測。人工神經(jīng)網(wǎng)絡,就是基于模仿生物大腦的結構和功能而構成的一種信息處理系統(tǒng)或計算機,簡稱神經(jīng)網(wǎng)絡,簡寫為ANN(Artificial Neural Network),是近年來發(fā)展起來的一門新興學科。本質上是人腦處理信息方式的簡化模型。它通過模擬大量相互連接的簡單處理單元工作,這些處理單元好象神經(jīng)元的抽象化版本。神經(jīng)網(wǎng)絡是功能強大的一般函數(shù)估計器,只需要最少的統(tǒng)計或數(shù)學知識就可以對其進行訓練或應用。神經(jīng)網(wǎng)絡是神經(jīng)系統(tǒng)運轉方式的簡單模型。其基本單元是神經(jīng)元,通常將其組織到層中,這些處理單元都位于層中。在人工神經(jīng)網(wǎng)絡中通常有三部分:一個輸入層(input layer),其單元代表輸入字段;一個或者更多的隱藏層(hidden layers);以及一個輸出層(output layer),其單元代表輸出字段。這些單元通過不斷變化的連接強度(connection strengths)或權值連接。輸入數(shù)據(jù)顯示在第一層,其值從每個神經(jīng)元傳播到下一層的每個神經(jīng)元。最終從輸出層中輸出結果。

BP 神經(jīng)網(wǎng)絡是一種典型的前饋神經(jīng)網(wǎng)絡, 其網(wǎng)絡的基本結構如圖1所示。

BP神經(jīng)網(wǎng)絡學習包括:檢查單個記錄、為每個記錄生成預測、一旦發(fā)現(xiàn)生成錯誤的預測便對權值進行調整。這一過程多次重復,神經(jīng)網(wǎng)絡不斷提高預測效果,直到滿足一個或者多個終止準則。最初,所有的權重都是隨機生成的,并且從網(wǎng)絡輸出的結果很可能沒有意義的。網(wǎng)絡可通過訓練來學習。向該網(wǎng)絡重復應用已知道結果的示例,并將網(wǎng)絡給出的結果與已知的結果進行比較。從此比較中得出的信息會傳遞回網(wǎng)絡,并逐漸改變權重。隨著訓練的進行,該網(wǎng)絡對已知結果的復制會變得越來越準確。一旦訓練完畢,就可以將網(wǎng)絡應用到未知結果的未來案例中。神經(jīng)網(wǎng)絡對字段類型沒有限制,可以處理數(shù)值型、字符型以及卷標型輸入輸出字段。神經(jīng)網(wǎng)絡結點要求一個或更多字段有“In”方向,以及一個或更多字段有“Out”方向。設置為Both 或者None 的字段將被忽略。在執(zhí)行結點時,字段類型必須被充分實例化。

2 神經(jīng)網(wǎng)絡模型的構建及應用

2.1 神經(jīng)網(wǎng)絡學習過程

在Clementine中應用神經(jīng)網(wǎng)絡進行商品促銷效果預測的過程如下:首先選擇數(shù)據(jù)源:本例中用到的數(shù)據(jù)存放在電子表格文件中,因此在結點模板中選擇Sources 選項卡,雙擊其中的Excel 結點,將Excel 結點添加到流編輯窗口中。然后在流編輯窗口對其編輯,選擇所需的數(shù)據(jù)文件,總的挖掘過程如圖2所示。

向數(shù)據(jù)流增加一個Derive結點,將該結點命名為Increse。在公式欄中輸入(After - Before) / Before * 100.0以此來計算促銷前后銷售額的變化。添加一個Type結點到數(shù)據(jù)流中。由于在制定促銷方案前我們并不知道促銷后商品的銷售額,所以將字段After的Direction屬性設置為None;神經(jīng)網(wǎng)絡模型需要一個輸出,這里我們將Increase字段的Direction設置為Out,除此之外的其它結點全設置為In。在設置好各個字段的Direction方向后我們將Neural Net結點連接入數(shù)據(jù)流。在對Neural Net進行設置時我們選擇快速建模方法(Quick),選中Prevent overtraining防止過度訓練。同時我們還可以根據(jù)自己的需要設置訓練停止的條件。如圖3所示。

在建立好神經(jīng)網(wǎng)絡學習模型后我們運行這條數(shù)據(jù)流,結果將在管理器的Models欄中顯示。選擇查看該結果結點,我們可以對生成的神經(jīng)網(wǎng)絡各個方面的屬性有所了解。對輸入點結果重要性的顯示,如圖4所示。從這張圖可以看出,它的種類和促銷費用相對來說是比較高的,而它的單價和促費前的費用對建模的影響較小。其他的是一些建網(wǎng)的信息。如圖5所示。

將Neural Net結果結點連接在數(shù)據(jù)流中的Type結點后, 向數(shù)據(jù)流中增加Derive結點并將它命名為ratio,然后將它連接到Neural Net結果結點。設置該結點屬性,將增添的字段的值設置為(abs(Increase - '$N-Increase') /Increase)*100,其中$N-Increase是由神經(jīng)網(wǎng)絡生成的預測結果。通過該字段值的顯示我們可以看出預測值與實際值之間的差異大小?？梢酝ㄟ^觀察預測值與實際值之間的差異來評價模型的優(yōu)劣。從Graph欄中選擇histogram結點連接到ratio結點。設置該結點,使其輸出顯示ratio的值,在field的下拉列表中選擇ratio,輸出結果如圖6所示。該圖形的橫坐標為ratio的值,縱坐標表示一共有多少個樣本的ratio值落在相對應的橫坐標上。從ratio的定義公式我們知道ratio越小表明預測值與實際值的差別越小,所以我們希望更多的ratio值處于一個比較小的范圍。因此由輸出圖形我們可以看出該模型達到了一定的精度。

2.2 模型預測

向數(shù)據(jù)流程區(qū)添加Excel結點,并將測試數(shù)據(jù)文件讀入該結點。添加一個Type結點到數(shù)據(jù)流中,將字段After的Direction屬性設置為None,除此之外的其它結點全設置為In。將Neural Net結果結點連接在數(shù)據(jù)流中的Type結點。$N-Increase欄表示促銷后銷售額可能增減的比率。由于神經(jīng)網(wǎng)絡的最終輸出需要規(guī)范到[0,1] 區(qū)間,所以我們選擇輸出值在(0,1)內連續(xù)的S形函數(shù)將結果規(guī)范化。S型函數(shù)表達式為f(x)=1/(1+e-x),可通過增加Derive結點將結果其規(guī)范化。根據(jù)神經(jīng)網(wǎng)絡模型的預測輸出,我們可以選出測試文件中包含的可執(zhí)行促銷方案。假定預測結果經(jīng)規(guī)范化后結果值為1的方案為可執(zhí)行方案,我們需要增加一個結點來選出滿足這些條件的結點。Clementine為我們提供了Select結點,它可以從數(shù)據(jù)集中篩選出滿足預定條件的記錄。從Record OPs欄內選擇Select結點連接到Format結點后,在它的屬性設置中選擇包含F(xiàn)ormat=1.000的結點,運行數(shù)據(jù)流后我們將得到可用于促銷的方案,即Format=1.000的商品為可用于促銷的商品。結果如表1所示。如果我們只需要得到這些方案的某些字段,而不想知道它的全部細節(jié),則可以在Select和Table鍵中增設Filter結點,將不需要的字段過濾。最后在Select結點后增加一個Type結點,設置所有字段的Direction屬性為In,然后在Type結點后接入一個Export欄下的Excel結點,將預測結果導出在電子表格里。

通常,在利用數(shù)據(jù)挖掘技術得到一些有意思的結果之后,還要將這些結果和商家現(xiàn)階段的實際情況相結合,進行相應的市場分析,用戶行為分析和用戶訪談,了解數(shù)據(jù)背后消費者的心理。

3 結束語

本文通過使用Neural Net模型來說明如何利用Clementine在超市信息管理系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)可用于促銷的商品,神經(jīng)網(wǎng)絡模型對商品促銷效果預測有較高的準確性,對商家進行市場決策有很好的參考價值。從該研究可知,人工神經(jīng)網(wǎng)絡(ANN)方法在零售業(yè)應用是可行的,由于該試驗樣本較少,還有待于今后的進一步研究和改進。

參考文獻:

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第3篇：網(wǎng)絡促銷的方法范文

那么我們如何去尋找、發(fā)現(xiàn)、利用規(guī)律，來指導建設自己的銷售網(wǎng)絡？

當大家都在爭奪終端的時候，也不要忘記網(wǎng)絡建設的其它方面。加強網(wǎng)絡建設，優(yōu)化網(wǎng)絡，勢在必行。敢于變革，建立一個穩(wěn)定的、可控的、層次性的銷售網(wǎng)絡。 一、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡

穩(wěn)定，就是不易經(jīng)常變動。它主要表現(xiàn)為客戶對公司業(yè)務的忠誠、公司對客戶業(yè)務的支持，雙方緊密合作、共同進步。

1、客戶對公司的忠誠。

一般來講，大部分一級客戶對廠家是不會輕易移情別戀的。他們尋找一家大的、有實力、正規(guī)的公司進行業(yè)務合作，希望通過銷售產品獲得一定的利潤，期盼公司能不斷地帶來新的東西（產品、經(jīng)營思想等），對其整個業(yè)務有所幫助。達到這些要求后，客戶會專營、自發(fā)性與廠家共同抵御競爭，努力拓展市場、擴大銷量，及時向廠家反映市場情況、共商市場方案等。

2、公司對客戶的支持

在了解到客戶需要什么后，公司就應去滿足客戶的需要，逐步引導客戶進步。

①在與客戶的交流過程中，不斷地將公司新的發(fā)展狀況傳遞給客戶。

②在與客戶的交往過程中，通過營銷人員的言行、工作作風、工作方法等將企業(yè)形象展現(xiàn)在他們面前。

③承諾一級商在一定區(qū)域市場內為公司產品的總或者為公司某一產品的總。

④通過返利、數(shù)量折扣、合作津貼、廣告補助、經(jīng)營補貼等形式保證經(jīng)銷商有一定的利潤。

⑤廠家必須給予商家一個合理的銷售區(qū)域，并承諾嚴格控制其它客戶貨物的入侵。

⑥營銷人員與客戶共同探討市場的發(fā)展、行業(yè)的趨勢，引導與幫助客戶對其業(yè)務大展宏圖。

⑦在經(jīng)營的過程中，廠家需不停地向商家提供新的產品，并要詳細向客戶傳達新產品的戰(zhàn)略、趨勢與發(fā)展前景。……

權利與義務是對等的，廠家需對商家提出要求：①專營；②給予廠家一定銷量的承諾；③及時反映市場情況，關注競爭對手動態(tài)；④配合廠家工作… 二、可控的銷售網(wǎng)絡

研究競爭時，我們知道廠家所面臨的競爭主要來自5個方面，其中網(wǎng)絡型客戶的討價還價能力是一個重要方面。廠家只有在自己能力范圍內建立可控的銷售網(wǎng)絡，才能真正駕御網(wǎng)絡，利用網(wǎng)絡創(chuàng)造財富。

可控，就是廠家制定一套合理、可行的制度，并把它正確傳達、解釋給客戶，要求客戶按制度經(jīng)營。同時要想達到可控？就必須保證客戶的利益，并且有一定的激勵方法與措施。市場表現(xiàn)主要為：產品市場價格控制、銷售區(qū)域控制、市場開發(fā)進程控制等。

（一）廠家需向客戶提出有關這些方面的要求：

①按廠家規(guī)定的市場價進行銷售，發(fā)現(xiàn)低價銷售的，給予處罰；

②按廠家規(guī)定的市場區(qū)域進行銷售，發(fā)現(xiàn)倒貨、竄貨的，關于處罰；

③對市場長期無進展，銷量無增長的客戶，提出公司要求，達不到要求的可以換客戶；

④對暗地經(jīng)營競爭對手產品或者銷售假貨的客戶，一經(jīng)查實，取消經(jīng)銷資格；

⑤要求一級客戶在各縣、市設立自己的二級網(wǎng)絡，按排進度日程，檢查未達要求，廠家將直接在空白地帶設立一級商….

（二）通過網(wǎng)絡優(yōu)化，逐步達到網(wǎng)絡的可控性。

優(yōu)化的一些方式：①淘汰換新；②提升二級商為一級商；③新市場直接建一級商；④擴充客戶；等等。

這里有一些具體方法：

⑴銷售區(qū)域劃大劃小法

重新分析客戶的經(jīng)營能力，關注客戶對本公司產品競爭力的看法，預測其經(jīng)營變化，從而重新界定其銷售區(qū)域。也可以在區(qū)域市場內依據(jù)客戶銷量與開拓市場業(yè)績，給予獎勵銷售區(qū)域或懲罰劃定區(qū)域。

⑵客戶比例調節(jié)法

分析區(qū)域市場內客戶結構與比例，調整客戶數(shù)量與各客戶所占區(qū)域總回款的比例，從而直接發(fā)展一些客戶。如果區(qū)域內一個客戶的銷售額太大，其面對廠家的討價還價能力較強，合作不快時很難控制，應發(fā)展一些新客戶；如在一些區(qū)域市場內，直接對工業(yè)性用戶供貨…

⑶分產品定客戶法

分析客戶能力，適當發(fā)展多客戶以彌補目前客戶能力不足，將各種不同的產品或規(guī)格分配給不同的客戶銷售。

⑷一級商競爭法

在區(qū)域市場內發(fā)展多家一級商（一般2—3家為宜），協(xié)調好他們之間的關系，鼓勵正當競爭，擴充銷售渠道，有利于產品銷售。

⑸二級大戶提升法

直接將一級商下屬的銷量較大的二級商（銷量占一級商總量的30%以上）發(fā)展成為一級商，尤其一些對一級商有較大意見、矛盾的二級商以及一級商控制力比較弱的二級商發(fā)展為一級商，這樣對市場有利。

（三）所謂一級商控制力較弱是指：

一級商對二級商的供貨單一；市場價格較低而供貨價高又沒有任何回扣，長期無利或利不大，這樣經(jīng)營沒積極性；二級商與一級商的一部分產品地位平等，都是直接從廠家提貨，這樣不情愿從目前一級商手中取貨……

（四）網(wǎng)絡優(yōu)化還必須輔助一些激勵措施，否則會“振臂一呼，應者寥寥”。

可以設置獎項：“網(wǎng)絡型客戶獎”、“網(wǎng)絡優(yōu)化先進獎”、“新業(yè)務拓展優(yōu)勝獎”；設置獎品：現(xiàn)金、市場區(qū)域、新產品、出國旅游…… 相互交流方面的激勵 工作、計劃、關系方面的激勵 扶助方面的激勵1、向經(jīng)銷商提供新產品2、定期私人接觸3、定期的信息交流4、經(jīng)常磋商 1、對經(jīng)銷商的困難表示理解2、經(jīng)常交換意見3、一起進行工作計劃4、承擔長期責任5、安排經(jīng)銷商會議 1、提供銷售人員以加強銷售隊伍2、提供廣告和促銷方面的支持3、培訓其推銷人員4、提供市場調研信息5、融資支持 三、層次性的銷售網(wǎng)絡

層次性，也就是一級一級的，脈絡分明的網(wǎng)絡，它主要通過貨物流、價格流、信息流、促銷流等表現(xiàn)出來。

⑴貨物流。由一級商給二級商及一級市場的分銷商送貨，由二級商給零售客戶配送。在貨物流的過程各成員的權利與義務不一樣，所以不得進行越權性質的大量貨物配送與分銷。一級商應主動減少向零售商以及多級市場（大于或等于2）送貨與銷售，只有這樣才能保證各級經(jīng)銷商正常的貨物流通，從而獲得即定的利潤。

⑵價格流。在層次性網(wǎng)絡中，產品價格流顯得尤為重要，因為價格將真正關系到各級經(jīng)銷商是否能享受什么樣的待遇。

營銷人員必須幫助一級商對其客戶設立價格梯度：

①對一級市場的分銷商、二級商、二級市場的分銷商、零售商的價格應分別對待。

給二級商的價格一般應比一級市場上的調貨價略低，這樣二級市場的客戶才會到二級商處取貨，同時也必須規(guī)定一些二級商的出貨價，以保證分銷商的利益。一級商一般不得直接銷售貨物給零售商，出貨價必須高于二級市場分銷商的出貨價。

②對自提價、到岸價、大戶價、小戶價都應分別對待。

可以根據(jù)二級商銷量的大小設立不同的價格折讓標準。如：在A產品目前的市場價格情況下，可以按二級客戶實際銷量大小由一級商給予不同的折扣。100件/月的返利1元/件；200件/月的返利1.5元/件；500件/月的3元/件……也得將送貨價定的高于自提價，以維護二級商的市場價格不被破壞；將促銷期間價格定得高于平時價，以維護產品整個市場價格不滑落?！?

⑶促銷流

一般來講，促銷對象只針對經(jīng)銷商。有廠家對一級商、二級商以及零售商的促銷，也有一級商對二級商、零售商的促銷。一級商不得擴大促銷范圍，繞過二級商直接到零售商。促銷必須一級一級地向下進行，促銷信息的傳達也必須一級一級地到位，一級商不得將廠家對二級商促銷政策扣留或者減少支付，廠家營銷人員對每次的促銷信息一定得傳達到促銷對象。

第4篇：網(wǎng)絡促銷的方法范文

［關鍵詞］網(wǎng)絡營銷策略分析實施

網(wǎng)絡營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎，利用Internet對產品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營全過程，尋找新客戶、服務老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經(jīng)營過程。

一、網(wǎng)絡營銷的概述

網(wǎng)絡營銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網(wǎng)絡直復營銷，是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術、計算機網(wǎng)絡技術相結合，以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進行現(xiàn)代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。

網(wǎng)絡營銷主要包括宣傳產品品牌、網(wǎng)站推廣、信息、顧客關系、顧客服務、網(wǎng)上銷售及網(wǎng)上市場調研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關系、網(wǎng)上調研八個方面。

二、網(wǎng)絡營銷的實施策略

認識和利用網(wǎng)絡營銷策略，使企業(yè)網(wǎng)絡營銷水平得到進一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術變革企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營組織、經(jīng)營方式和經(jīng)營方法，搭上技術發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經(jīng)濟一體化的狀況下致勝的關鍵因素。因而，進行企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略的研究也有一定的經(jīng)濟意義。

（一）網(wǎng)站策略。網(wǎng)絡營銷站點作為企業(yè)在網(wǎng)上市場進行營銷活動的陣地，站點能否吸引大量流量是企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷成敗的關鍵，也是網(wǎng)絡營銷的基礎。站點推廣就是通過對企業(yè)網(wǎng)絡營銷站點的宣傳吸引用戶訪問，同時樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營銷目標實現(xiàn)打下堅實的基礎。1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強網(wǎng)址宣傳：在網(wǎng)絡空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡營銷站點推廣就是利用網(wǎng)絡營銷策略擴大站點的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產品的效果。2．精心策劃網(wǎng)站結構：網(wǎng)絡結構設計應做到結構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結構模式應做到內容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護網(wǎng)站：企業(yè)建立網(wǎng)站是一項長期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護，如網(wǎng)上及時更新產品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網(wǎng)站的維護也能集中反映企業(yè)的營銷個性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務。4．搜索引擎注冊：根據(jù)調查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過搜索引擎來實現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進行注冊是非常必要的，而且在搜索引擎進行注冊一般都是免費的。5．建立鏈接：與不同站點建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁間距離，提高站點的被訪問概率。（1）在行業(yè)站點上申請鏈接。（2）申請交互鏈接。（3）在商務鏈接站點申請鏈接。6．發(fā)送電子郵件：電子郵件的發(fā)送費用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來宣傳站點。

（二）產品策略。對于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關產品等無形電子產品,消費者可以通過在網(wǎng)絡上閱讀文字、體會視聽效果、自己操作等方式了解產品的特征、質量,較容易做出最終購買決策,并可實現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購產品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費者會大大減少購買成本,較適于通過網(wǎng)絡銷售。在網(wǎng)絡營銷中,域名是消費者識別產品和企業(yè)的唯一標志,企業(yè)必須做好域名的開發(fā)與保護工作。域名要具有簡潔性、國際性,并且要與企業(yè)或產品的名稱相統(tǒng)一,使消費者能順利準確地識別。此外企業(yè)還應采取多域名注冊的辦法來保護自己,以免造成不必要的損失。應對企業(yè)域名進行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強競爭力。

（三）價格策略。1．低位定價策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費用低廉，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產品的價格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費用；另一方面，采用這一策略也是為了擴大宣傳、提高市場占有率并占領網(wǎng)絡市場這一新型的市場。2．個性化定制生產定價策略。個性化定制生產定價策略，是在企業(yè)能實行定制生產的基礎上，利用網(wǎng)絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡互動性的特征，根據(jù)消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網(wǎng)絡的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網(wǎng)絡營銷的一個重要策略。3．使用定價策略。所謂使用定價，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司產品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進行付費，而不需要將產品完全購買。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產品進行大量不必要的生產和包裝的浪費，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產品，擴大市場份額。4．折扣定價策略。為鼓勵消費者多購買本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵消費者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進貨或消費者淡季購買，也可采用季節(jié)折扣策略等。5．拍賣定價策略。網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場的拓展，將有越來越多的產品通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣競價。

（四）促銷策略。（1）網(wǎng)上折價促銷。折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。（2）網(wǎng)上變相折價促銷。變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數(shù)量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。（3）網(wǎng)上贈品促銷。贈品促銷目前在網(wǎng)上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。（4）網(wǎng)上抽獎促銷。抽獎促銷是網(wǎng)上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。（5）積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度;可以提高活動的知名度等。

（五）渠道策略。網(wǎng)絡營銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網(wǎng)絡直銷沒有中間商,買賣雙方直接見面,實現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、付款。對于大多數(shù)無形產品和服務可采取此種方式。2.較之傳統(tǒng)的分銷渠道需經(jīng)過3、4層中間商,網(wǎng)絡間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網(wǎng)絡中間商包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡銀行、虛擬市場等。網(wǎng)絡中間商的存在,簡化了交易過程,消除了廠商和消費者之間信息不對稱造成的無效交換和破壞換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網(wǎng)絡直接分銷和間接分銷結合起來使用,以達到最大銷售量。企業(yè)要根據(jù)產品的特性、自身實力和目標市場等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。

（六）顧客服務策略。市場營銷從原來的交易營銷演變?yōu)殛P系營銷，市場營銷目標轉變?yōu)樵谶_成交易的同時還要維系與顧客的關系，更好地為顧客提供全方面的服務。根據(jù)顧客與企業(yè)發(fā)生關系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個階段。網(wǎng)絡營銷產品服務相應也劃分為網(wǎng)上售前服務、網(wǎng)上售中服務和網(wǎng)上售后服務,同時也支持多種個性化服務。1.網(wǎng)上售前服務：從交易雙方的需求可以看出，企業(yè)網(wǎng)絡營銷售前服務主要是提供信息服務。企業(yè)提供售前服務的方式主要有兩種，一種是通過自己網(wǎng)站宣傳和介紹產品信息，這種方式要求企業(yè)的網(wǎng)站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過網(wǎng)上虛擬市場提供商品信息。企業(yè)可以免費在上面產品信息廣告，提品樣品。2.網(wǎng)上售中服務：網(wǎng)上售中服務主要是指銷售過程中的服務。這類服務是指產品的買賣關系已經(jīng)確定，等待產品送到指定地點的過程中的服務，如了解訂單執(zhí)行情況、產品運輸情況等等。3.網(wǎng)上售后服務：網(wǎng)上售后服務就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通的優(yōu)勢，以便捷方式滿足客戶對產品幫助、技術支持和使用維護的需求的企業(yè)為客戶服務的方式。網(wǎng)上售后服務有兩類，一類是基本的網(wǎng)上產品支持和技術服務；另一類是企業(yè)為滿足顧客的附加需求提供的增值服務。由于分工的日益專業(yè)化，使得一個產品的生產需要多個企業(yè)配合，因此產品的支持和技術也相對比較復雜。提供網(wǎng)上產品支持和技術服務，可以方便客戶通過網(wǎng)站直接找到相應的企業(yè)或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環(huán)節(jié)。

參考文獻：

①韓冀東．《電子商務概論》．中國人民大學出版社．2002年08月第2版．第25頁．

②蔣旭平．《網(wǎng)絡營銷》．清華大學出版社．2003年8月1日．第2版．第16頁．

第5篇：網(wǎng)絡促銷的方法范文

【關鍵詞】中小企業(yè)；網(wǎng)絡營銷；策略

一、網(wǎng)絡營銷的概念

網(wǎng)絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）從企業(yè)現(xiàn)代營銷理論出發(fā)，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，采用數(shù)字化信息與網(wǎng)絡媒體的交互式方式達到營銷目的，增加企業(yè)盈利的一種網(wǎng)絡銷售方式。網(wǎng)絡營銷可以利用多種搜索方法和搜索工具主動積極的獲取大量有用的信息，進行決策研究，從中獲得商機。通過網(wǎng)絡營銷商家可以主動的進行價格比較，了解對手的競爭態(tài)勢。網(wǎng)絡營銷手段可以通過多種信息工具，將信息傳播到世界任何一個地點，既可以增加信息覆蓋面，又可以形成地毯式的信息鏈，避免了傳統(tǒng)營銷方式下的經(jīng)濟壁壘，地區(qū)封鎖、人為屏障、交通阻隔、資金限制、語言障礙、信息封閉等不利因素帶來的影響，快速的打通封閉的堅冰，疏通種種渠道，完成市場的開拓使命。網(wǎng)絡營銷可以提高營銷者的獲利能力，使營銷主體提高或獲得增值效益。這種增值效益的獲得，不僅使營銷效率的提高，營銷成本的下降，商業(yè)機會的增多，更會使新的信息量的累加，原有的信息價值實現(xiàn)增值。

二、我國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷所存在的問題

（1）網(wǎng)絡營銷站點建設缺乏標準、規(guī)范與個性。很多企業(yè)對網(wǎng)絡營銷方式認識不清，對于實體市場與網(wǎng)絡市場推廣缺乏建設標準與推廣規(guī)范。建站后網(wǎng)絡利用率低，缺乏個性，促銷宣傳方式單一。網(wǎng)絡營銷站點建設業(yè)務沒有標準化，從而難以做到規(guī)?；?。而網(wǎng)絡營銷站點建設業(yè)務的高度個性化特征，又制約了業(yè)務標準化和規(guī)?；l(fā)展。（2）網(wǎng)絡營銷策略欠缺。網(wǎng)絡市場的擴大，很多中小企業(yè)還沒有對網(wǎng)絡競爭有足夠的意識，目前大型企業(yè)多采用網(wǎng)絡投資營銷模式，對網(wǎng)絡營銷策略也存在很多不足，相關領域理論研究不足，也使得企業(yè)在實行網(wǎng)絡營銷時顯得沒有依靠。企業(yè)對營銷網(wǎng)絡的經(jīng)濟能力、管理能力缺少有效評估，而陳舊的營銷網(wǎng)絡自身缺乏對市場變化的應變經(jīng)驗和靈敏度，缺乏抵御市場風險的能力沒有形成專業(yè)化的營銷隊伍，不能充分發(fā)揮出網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，不能產生高效的網(wǎng)絡營銷效益。（3）網(wǎng)絡安全監(jiān)管機制的不完善。由于網(wǎng)絡技術的迅速發(fā)展，黑客技術也隨之提高。網(wǎng)絡營銷站點容易被模仿甚至受到黑客攻擊，造成消費者在網(wǎng)上進行購物支付過程中會擔心財產安全問題。消費者儲存在網(wǎng)絡中的電子貨幣并不能得到有效的安全保障。而網(wǎng)絡交易中商品交貨與資金劃撥在時間上的分離，為網(wǎng)上購物帶來了更大的風險。中小企業(yè)沒有大批資金可以在其網(wǎng)站上構建比較完善的支付系統(tǒng)，保證其網(wǎng)上支付的安全。

三、中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略

（1）網(wǎng)絡營銷的品牌策略。通過建立中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷網(wǎng)站，可以迅速的向消費者塑造企業(yè)形象，宣傳企業(yè)文化，最新企業(yè)信息，供求公告，吸引更多的人才等。對于網(wǎng)絡建設規(guī)劃可以長期的推廣企業(yè)品牌與形象，實現(xiàn)公眾與消費者對品牌的認可，形成企業(yè)網(wǎng)絡品牌的塑造。（2）網(wǎng)絡營銷中的促銷策略。通過網(wǎng)絡進行營銷要制定合理的促銷策略，營銷的目的是為了增加銷售開拓市場，因而網(wǎng)絡營銷活動最終圍繞銷售開展各項活動。以客戶需求為核心，產品和服務最終是要滿足顧客的需求，并且所有的活動必須符合產品特性，通過產品識別、標準型、聚合性等方面確定促銷渠道與方式方法。網(wǎng)絡促銷方式以網(wǎng)絡廣告為主，通過促銷方式宣傳對實際銷售與網(wǎng)上銷售起到促進作用，吸引消費者購買。網(wǎng)絡廣告促銷策略可以減少人力財力的之處，挖掘潛在客戶，通過網(wǎng)絡促銷的方式尋求合作者與投資者，以最小的資金換取最大的利益，打破地域的距離，拓展銷售的渠道。（3）網(wǎng)絡營銷推廣技巧。通過個性化網(wǎng)站營銷網(wǎng)站的建設，設計網(wǎng)絡渠道成員的結構，在站點設計中采用會員注冊制，對于注冊的用戶享受一定的優(yōu)惠，用戶在訪問網(wǎng)站的過程中注冊成為會員之后會留下相應的聯(lián)系方式與資料，為此可以保證瀏覽網(wǎng)站的用戶成為潛在客戶，對于今后的營銷促銷策略的實施提供準備。對于已經(jīng)購買過產品的客戶，對于通過網(wǎng)絡購買方式的消費者進行優(yōu)惠券獎勵，實現(xiàn)用戶在一定期限內會以價格的優(yōu)勢優(yōu)先考慮中小企業(yè)的產品，讓企業(yè)和消費者都能夠時刻感受到網(wǎng)絡營銷的推廣效果。

總之在激烈的市場競爭中，只有加快和重視網(wǎng)絡營銷的發(fā)展才能為中小企業(yè)提供更大的發(fā)展空間與競爭實力。對于財力與資源匱乏的中小企業(yè)，網(wǎng)絡營銷為其提供了最為高效的展示平臺，通過制定合理的營銷策略塑造企業(yè)形象與品牌，通過網(wǎng)絡市場占有率提高實體銷售的知名度，在低成本費用的基礎上實現(xiàn)市場開拓，樹立品牌形象的作用，為中小企業(yè)的發(fā)展提供了便利與優(yōu)勢。

參 考 文 獻

[1]常金良，鄭毅．淺析網(wǎng)絡營銷對傳統(tǒng)營銷策略的影響[J]．中國高新技術企業(yè)．2007（3）：71～72

第6篇：網(wǎng)絡促銷的方法范文

營銷模式要以渠道為核心

在三、四級市場，不管你市場支持力度多大，都必須依靠本土商去執(zhí)行。因此在這里開發(fā)市場，掌握渠道主動權是關鍵。我們必須構建以渠道為核心的營銷模式，產品策略、價格策略和促銷策略，都必須圍繞渠道的開發(fā)和維護進行。

同時，渠道政策設計和促銷也都必須符合商特點，以持續(xù)的短期利益，促成長期的合作關系。

而這里的渠道特點是：短，平，快。

資金實力比較弱。一年可用資金也就5萬塊左右，非常注重資金的周轉速度和產品是否好賣；

注重單品銷售差價等短期效益。對價格變動敏感度高，對廠家中長期政策因素如年底返利敏感度低，要的就是看得見、摸得著的單品銷售利潤；

多依附于上游熟悉的批發(fā)商。他們整體實力普遍較弱，加上目前各廠家對三，四級市場商很少關注和維護，因此他們的風險意識較強，愿意依附長期合作的上游批發(fā)商；

多依托入脈關系進行口碑銷售。三、四級市場環(huán)境較封閉，人口流動性不強，低頭不見抬頭見，大家或多或少都沾親帶故，商在當?shù)厝嗣}關系的深厚程度，決定了他的銷量和市場影響力。

下面是國內一著名家電企業(yè)A開發(fā)三級市場的渠道策略，供大家參考。

商的選擇(見下表)

商的開發(fā)流程

設置說辭，鼓勵建點。告訴商市場和競爭形勢，說服商加強終端建設，密切和廠家聯(lián)系，用名牌做靠山，延伸網(wǎng)絡和競爭力；

設定政策，描繪遠景。例如銷售政策設定：提貨在批發(fā)價基礎上現(xiàn)返2％，月度完成任務返1％～2％，特價、戰(zhàn)斗機除外，并根據(jù)情況適當給予季度返利。規(guī)范后制定月度、年霹積點返利標準及相關獎勵標準；

廠商聯(lián)手，開設網(wǎng)點。幫助二級商開發(fā)鎮(zhèn)級網(wǎng)點，鼓舞信心，

簽訂協(xié)議，打款進貨。簽訂首次網(wǎng)點開發(fā)的促銷費用協(xié)議(費用牽引)，并按照目標銷量承擔費用比例；

巡回促銷，分銷壓貨。準備促銷方案，帶領商人員在鎮(zhèn)級市場做活動；

促銷造勢，二次壓貨。在鎮(zhèn)級促銷，快速賣斷產品，然后補貨，轉推其他型號。做到促銷做完、終端做齊、倉庫壓滿；

規(guī)范出樣，上全產品規(guī)范終端。利用促銷造勢，按照產品組合出樣，同時對出樣、促銷、價格、形象做指導，保證產品在終端的拉力；

培訓商，強化管理。對的終端價格、出樣、促銷．策劃、技能，進行全方位培訓，讓成為當?shù)厥袌錾疃乳_發(fā)、精細管理．巡回促銷的主體；

每季度評估整體網(wǎng)絡。各區(qū)域業(yè)務應在分公司的指導和幫助下，分析、總結商網(wǎng)絡管理工作，

日常維護，利用季度促銷支持激活，并進行維護管理。

開發(fā)商的手段

分為政策、資源、技術三個層面手段，依據(jù)目標和客戶環(huán)境靈活掌握組合使用，以下列舉其中豐要的手法。

■獨賣支持。

在三、四級市場不能精細化管理的地方，授予商獨賣權力，建立主推客戶。一般縣和鎮(zhèn)合計年銷售不超過20萬元的地方，可以給予獨賣支持。

操作要點：既然給了獨賣支持，就要簽訂合同，下達任務。

■政策支持。

設計現(xiàn)返以及月度、季度、年度返利，是為了驅動商攪動和開發(fā)市場，解決分公司和商人手不夠、攪動過少、開發(fā)不深的現(xiàn)實問題。

操作要點：

不能讓商把政策當成理所當然，也不能簽訂政策后放任不管；

銷量目標設定要符合“跳一跳摘到果子”的原則，不能太高也不能太低，對客戶的銷量要求一般在月度自有單店銷售額的2～10倍；

銷量不能只是簽訂年度協(xié)議，一定要分解到月度，同時每個月都要度身定訂市場開發(fā)方案，根據(jù)市場發(fā)展特點，不斷調整營銷策略和銷售目標；

在制定政策時，要留有后手，不能一次性把政策放完；

每個月及時清算返點，及時轉為貨款，刺激商的積極性。

■產品區(qū)隔。

避免相互壓價，讓客戶有利潤空間，避免客戶主推競爭品牌。

操作要點：

最低端和最高端產品不區(qū)隔，走量機型和利潤機型要區(qū)隔；

主力客戶走量機型最少4款，利潤機型最少2款，輔助客戶走量機型最少1款，利潤機型最少1款；

支持的區(qū)隔產品要有銷量要求。

■網(wǎng)絡支持。

目的有二：幫助商開發(fā)周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；借助商資金、網(wǎng)絡、物流、人力平臺，對市場深度開發(fā)和精細管理。

操作要點在于：

造勢――開發(fā)縣級網(wǎng)點時，先利用促銷在縣城網(wǎng)點建立形象、樹立標桿，獲取信心，傳播影響；

借勢――利用商網(wǎng)絡、人脈及促銷活動，建立鎮(zhèn)級網(wǎng)點；

用勢――通過示范促銷，巡回促銷等促銷方式，每個季度或半年攪動區(qū)域市場，保持銷售活力，同時擠壓竟品。

■促銷支持。

要牢記，促銷支持的目的是促通――打通銷售通道，實現(xiàn)深度覆蓋，提高單點質量，提升營銷速度。

在渠道利用促銷打通網(wǎng)絡(造勢、分銷、建點、鋪貨)。在終端利用促銷打通銷售(出樣、價格、陳列、主推)。

操作要點：通過整合傳播傳達品牌價值；通過資源整合大造市場聲勢；通過手段組合傳達心理利益；通過銷售旺勢傳達競爭優(yōu)勢。

■專柜支持。

通過專柜搶占終端、提升形象、延伸網(wǎng)絡、獲得主推，把三、四級市場逐步轉化為相對的終端型市場。

操作要點：

設計簡單、實效、有形象的符合三、四級市場的專柜和演示臺，單價200元左右；

上專柜前，要就產品出樣、月銷量、專柜所有權等方面簽訂協(xié)議，不能簡單地拿專柜換銷量，投資源換市場。

■費用支持。

用于開發(fā)待開發(fā)市場和競爭市場，使產品順利進入，并形成銷量。

操作要點：費用包括促銷費、廣告費、賣贈費、老品補差費。必須嚴格管理和控制費用的使用，利用費用強化商的主推力和忠誠度。

■培訓控制。

通過培訓提升渠道操作能力和贏利能力，拉開與對手的營銷距離，增強客戶的忠誠度。

操作要點：

有一定的思想和市場套路；

業(yè)務員本身要專業(yè)；

培訓能力需要分公司進行培育和傳遞。

培訓時機與場合：現(xiàn)場培訓導購員，在辦公室培訓老板，晚上下班后或專場時間培訓全體員工，

培訓內容：產品知識、營銷技能、促銷活動、終端建設、店面管理。

培訓技巧：掌握培訓的套路，利用培訓激發(fā)商，獲取終端主推，利用培訓進行壓貨。

■策劃支持。

書面、口頭指導商，讓其大面積地開展終端活動促銷。

操作要點：

實戰(zhàn)示范，建立商的信心；

形成策劃的一套模式，包括促銷主題包裝、整合傳播、產品的梳理和定位、物料制作、終端布置、導購培訓、現(xiàn)場氖圍等。

商的維護管理方法

對現(xiàn)有商進行ABC分類，實施不同的管理方法(見下表)。

商退出管理

各級區(qū)域的業(yè)務員必須緊密跟蹤客戶經(jīng)營動態(tài)、信用狀況，隨時掌握變化。在商可能退出的情況下，提前做好風險防范措施：如清除全部應收款，維系友情聯(lián)系等。

以下情況出現(xiàn)時，可能導致客戶退出：

商因自身原因停止經(jīng)營，公司同意與其解約；

商嚴重違反協(xié)議規(guī)定的相關責任義務，連C類標準都不能滿足，公司提出解約；

公司出于調整本地區(qū)渠道的考慮，在對方予以諒解的情況下雙方解約。

第7篇：網(wǎng)絡促銷的方法范文

如何破解這個怪圈?我們可以把企業(yè)的出貨量看做“毛銷量”，它只是產品從企業(yè)倉庫轉移到經(jīng)銷商倉庫的量，而經(jīng)銷商的出貨量則是“分銷量”。要破解這個怪圈，只有改變業(yè)務人員的考核方法，將考核毛銷量推進為考核分銷量，促使業(yè)務員把工作重心放在實現(xiàn)分銷量上，將工作“沉下去”，讓毛銷量在市場需求下自動生成，才能消除“月底旺，月初淡”的銷量假象。

考核毛銷量，事倍功半

幾乎所有企業(yè)對業(yè)務人員的績效考評，都將毛銷量作為硬指標。然而，隨著各行各業(yè)供求狀況的改變和競爭的加劇，繼續(xù)沿用毛銷量考核方法，卻會給企業(yè)帶來人、財、物上的巨大損失。以上述這家企業(yè)為例：

1．業(yè)務人員每月有一半的時間在做無效工作。

為了實現(xiàn)后10天完成全月2／3的毛銷量，業(yè)務人員每月的后15天都在圍繞向經(jīng)銷商壓貨做工作：一方面“客情”與“客恐”并舉，催促經(jīng)銷商備款進貨；一方面“嬉笑”與“怒罵”兼施，催促銷售后勤和配送部門派車、發(fā)貨給予支援。業(yè)務人員這15天的工作雖然忙得不可開交，但是從能否推動銷量持續(xù)增長的角度看，這些工作并不是有效的工作――業(yè)務人員只有指導、協(xié)助經(jīng)銷商進行網(wǎng)絡構建、渠道疏通、終端活化、消費者促銷等工作，才能對銷量的持續(xù)增長有貢獻。

2．企業(yè)每月有一牛的促銷費都浪費了。

業(yè)務員為了完成每月的毛銷量指標，就需要向經(jīng)銷商壓貨，但是經(jīng)銷商倉庫里還有一堆貨沒處理完，憑什么再讓經(jīng)銷商進貨?業(yè)務人員只有向公司要促銷政策，通過加大促銷力度讓經(jīng)銷商進貨。可是，經(jīng)銷商進貨后賣得慢，而公司下個月的毛銷量指標又逼來了，怎么辦?業(yè)務人員就得繼續(xù)向公司要促銷政策。

于是，毛銷量指標一月跟一月地壓過來，促銷費也隨著指標一輪接一輪地花出去，“促銷依賴癥”就這樣產生了。而陷入“促銷依賴癥”的企業(yè)，勢必導致促銷費的巨額浪費，因為許多促銷政策的促銷使命、促銷時間、促銷環(huán)節(jié)、促銷形式和促銷力度等從一開始就是錯誤的。

3．企業(yè)每月1／3左右的產能處于閑置狀態(tài)。

月初基本不發(fā)貨的狀態(tài)，使得“以銷定產”的生產系統(tǒng)不知道生產什么，也不敢盲目生產，產能在每月前15天不能充分利用，導致每月1／3左右的產能處于閑置狀態(tài)。

4．企業(yè)每月1／3左右的配送能力處于浪費狀態(tài)。

月初“門前冷落車馬稀”，自然讓企業(yè)的配送系統(tǒng)無“市”可做。受此影響，企業(yè)每月1／3左右的配送能力都處于浪費狀態(tài)。而月底10天集中發(fā)貨期，又造成車輛短缺，不得不租用外部車輛滿足短期物流需要。

三步考核分銷量

以毛銷量為考核指標，造成業(yè)務人員的工作大多停留在向經(jīng)銷商壓貨上，而如果以分銷量為考核指標，業(yè)務人員單單向經(jīng)銷商壓貨就失去了“意義”(沒有業(yè)績)，只有指導并協(xié)助經(jīng)銷商實現(xiàn)貨物分銷，才能體現(xiàn)出自身的工作價值。那么，如何進行分銷量考核呢?

1．分銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

首先，經(jīng)銷商要配置電腦并實行“進銷存”管理。經(jīng)銷商通過電腦對自己每批的進貨量、分銷量進行統(tǒng)計，對分銷網(wǎng)絡的“進銷存”進行跟蹤管理，并把數(shù)據(jù)及時反饋給廠家銷售內勤。這樣做，不僅提高了經(jīng)銷商自身的市場分析能力和掌控能力，同時也使企業(yè)能夠像管理自己的倉庫一樣，去管理經(jīng)銷商的倉庫。

其次，提升信息傳遞效率。分銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計至少要做到周統(tǒng)計，然后逐步由周統(tǒng)計向“段統(tǒng)計”(將一月分為10段，每一段分銷量的指標達成率為10％，進行“段統(tǒng)計”便于企業(yè)和經(jīng)銷商跟蹤、評估分銷量指標的達成率)甚至日統(tǒng)計過渡和細化。

2．分銷量薪酬考核。

首先，確定分銷量考核對象。對不參與利潤考核的所有銷售人員，都應進行分銷量考核，一般情況下是區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)理級以下人員。

其次，在不需要改進其他考核指標時，企業(yè)只需將原有薪酬考核方法中的毛銷量指標調整為分銷量指標即可。

3．分銷量市場稽查。

首先，一線銷售人員要結合經(jīng)銷商的“進銷存”進行產品流量、產品流向的市場稽查，每周向公司銷售內勤提供稽查報告。

其次，市場管理部門及營銷管理層可通過市場走訪和抽查，對分銷量統(tǒng)計情況進行稽查，一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員作弊要給予嚴厲處罰，對受業(yè)務人員指使作弊的經(jīng)銷商要進行教育引導。

業(yè)代沉下去，流量撬起來

考核毛銷量，容易導致業(yè)務人員“威逼利誘”經(jīng)銷商，將指標的壓力轉嫁給經(jīng)銷商，而不去協(xié)助經(jīng)銷商開辟市場。企業(yè)變毛銷量考核為分銷量考核，業(yè)務人員的工作重心就不得不下沉到經(jīng)銷商的下游環(huán)節(jié)，去指導、幫助經(jīng)銷商做市場。

那么，業(yè)務人員又如何完成分銷量呢?

1．指導、幫助經(jīng)銷商構建分銷網(wǎng)絡。

經(jīng)銷商配貨分銷網(wǎng)點主要包括兩部分：一是二級批發(fā)商，二是直供終端。比如方便面經(jīng)銷商必須構建鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商、縣城連鎖商超、縣內全部中學、縣內部分小學的分銷網(wǎng)絡。

分銷網(wǎng)絡構建過程中要同時注重“網(wǎng)點數(shù)量”和“網(wǎng)點結構”。網(wǎng)點數(shù)量通過鋪貨可以逐漸增加，而網(wǎng)點結構的完善，則需要從消費者便利購買和避免渠道沖突的角度進行設計。

2．指導、幫助經(jīng)銷商提高分銷網(wǎng)絡的“單點流量”和“單點流速”。

“單點流量”是網(wǎng)點每次接貨的數(shù)量。在非促銷或特殊政策刺激下，每個網(wǎng)點的接貨數(shù)量體現(xiàn)出該網(wǎng)點的“胃容量”。

“單點流速”是指網(wǎng)點每次正常接貨后，每批次產品的銷售周期，它體現(xiàn)出該網(wǎng)點的“消化能力”。銷售周期越短，意味著“消化能力”越強。

業(yè)務人員習慣用促銷來加大“單點流量”，結果卻是單點流量提高了，單點流速卻下降了。業(yè)務人員需要把促銷的推動作用與拉動作用相結合，針對消費者進行推廣活動，通過擴大消費者的消費頻率和消費量，來拉動網(wǎng)點的流量和流速。

例如，某膨化食品企業(yè)在新市場推廣期間，沒有先做通路促銷，而是要求業(yè)務人員把費用集中用在學校樣品派送、節(jié)假日商超購物送禮品、社區(qū)“擺攤特賣”等活動上，很快就完成了產品的市場導人并得到消費者認可，網(wǎng)點的流量和流速迅速超越了競爭對手。

3．指導、幫助經(jīng)銷商打“產品組合拳”。

大多數(shù)經(jīng)銷商缺乏系統(tǒng)的營銷知識，在產品經(jīng)銷過程中往往會陷入一些誤區(qū)：比如依賴老產品，很少注重引進新產品；喜歡賣銷量大的產品，而不會利用銷量小的產品；喜歡賣價格便宜的產品，而不善于推廣價格高的產品等。

第8篇：網(wǎng)絡促銷的方法范文

下面就啤酒企業(yè)市場通路如何定位，如何使市場通路方便快捷，如何迅速將啤酒產品導入終端銷售，談兩點看法，以供參考。

一、啤酒強勢品牌市場通路的定位與運作

強勢品牌的啤酒企業(yè)在銷售通路的選擇上，可采用直銷模式或改造后的直銷模式。

（一）、新市場直銷模式的定位與運作

1、直銷模式適用范圍

直銷模式是指啤酒廠家將啤酒產品不通過任何中間環(huán)節(jié)，直接送到消費者手中消費的一種模式。該種通路模式適用范圍是：銷售地經(jīng)濟發(fā)展滯后，很難找到有一定資金實力、網(wǎng)絡實力的經(jīng)銷商；或銷售客戶比較成熟且目標群體相對集中到某一強勢品牌，相對該地區(qū)而言本企業(yè)啤酒品牌又不是強勢品牌，但需要將產品進入這一新市場的情況下，生產廠家所采取的通路模式。

2、直銷模式的利與弊

（1）利處：沒有中間環(huán)節(jié)，可將更多的利益讓渡給消費者，消費者容易接受和購買企業(yè)的產品，一旦贏得消費者，競爭對手很難搶走消費者。直銷模式的重點是消費者，而不是通路的各個環(huán)節(jié)。

（2）弊處：前期銷售費用高，需要配置更多的銷售人員，與之相關的市場投入費、人員工資、交通費、差旅費、通訊費等都將增加。

3、操作方式

（1）組建銷售隊伍，選拔優(yōu)秀銷售人員，在市場調研的基礎上進行有目的性的培訓，利用品牌的影響力，先從終端酒店、商超、便民店、社區(qū)、夜場等銷售場所做起，并選準酒店為突破口，開展鋪貨、產品陳列、售后服務等工作；

（2）針對品牌忠誠度較高，消費者消費目標比較集中，具有排斥性消費的市場，企業(yè)營銷人員還要在該區(qū)域范圍內做一些針對品牌的宣傳活動，引起消費者的關注；

（3）把握住消費者中比較關鍵性的人物，使之了解和認同企業(yè)的產品，同時培育終端客戶，使之了解運作產品所帶來的利潤，構建終端網(wǎng)絡；

（4）在市場啟動過程中，培育或尋找有一定配送能力的經(jīng)銷商，待市場初步啟動后，生產廠家由全方位作市場的方式向指導經(jīng)銷商抓好配送和服務工作方式過渡，構建以生產廠家擁有網(wǎng)絡控制力，商家擁有配送能力，廠商共同搞好服務的銷售模式。

（二）、老市場直銷模式改造的定位與運作

1、直銷模式改造適用范圍

針對經(jīng)銷商網(wǎng)絡較為成熟的市場，啤酒生產廠家要盡可能地擺脫對經(jīng)銷商的依賴性，盡快解決整體市場運作效率偏低，廠家對網(wǎng)絡控制力差的問題，提高產品到達終端消費者的運作效率，降低中間環(huán)節(jié)的費用。

2、改造老市場經(jīng)銷商網(wǎng)絡直銷模式的做法

（1）如果原有啤酒一級經(jīng)銷商是通過二批、三批等通路將啤酒產品送達終端消費者的，生產廠家可以成立市場運作分部或市場運作小組（并非辦事處，更不是分公司，是虛擬性的組織），選擇固定的場所和辦公機構，組建自身的業(yè)務員隊伍，進行本地化市場運作，其目的是在了解一級商市場網(wǎng)絡運作的同時，加強對一級經(jīng)銷商所轄二批、三批商網(wǎng)絡的指導運作力度，提高網(wǎng)絡掌控能力；

（2）在指導掌握二批、三批商網(wǎng)絡運作的前提下，明確一級商與廠家的分工，承擔部分市場網(wǎng)絡運作維護成本，全額承擔并控制市場促銷費用（包括促銷品、促銷員、廣告宣傳和各種市場投入等），引導一級經(jīng)銷商向配送商轉化，提高配送能力；

（3）針對一級經(jīng)銷商較為松散型的二、三批商網(wǎng)絡，廠家可針對條件較為成熟的二批商，采取變二批經(jīng)銷商為一級配送商的做法。市場運作和市場投入一般由廠家負責，設計好合理的利潤分配流程，減輕二批商市場投入負擔，縮短銷售渠道，提高產品達到終端消費者的運作效率；

（4）通過市場運作分部或市場運作小組把產品、促銷品、政策結算、兌獎等廠家的做法向市場一線延伸，實現(xiàn)廠家與市場運作所在地“零距離”的對接，進一步提高市場效率，搶占市場先機。如：在市場運作分部或運作小組所在地以經(jīng)銷商的名義租用倉庫，進行必要的產品、促銷品的儲備，在預算范圍之內賦予市場運作分部或運作組收款、結算、兌獎等財務功能，節(jié)省經(jīng)銷商往返時間，靈活采取市場應對策略。市場運作組甚至可以針對不同的一級商、二批商、三批商采取不同的靈活促銷和政策兌現(xiàn)措施，從而大大提高市場運作效率。

3、改造老市場經(jīng)銷商網(wǎng)絡直銷模式的利弊

改造后老市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，不再直接由經(jīng)銷商控制，而是由生產廠家控制并指導，這樣做，生產廠家前期的投入和維護成本雖然較大，但由于不需要一批、二批商等中間環(huán)節(jié)的利潤補償，投入重點集中在消費者身上，成本費用并不會增加，反而可能會減少（只要規(guī)劃和分配好經(jīng)銷商配送的利潤），更重要的是由于終端消費者受益，消費者會認同這樣的產品，銷量會相應提高。

為防范市場運作的風險，加強對市場運作分部或運作組的財務監(jiān)控，除生產廠家需要完善有關打款發(fā)貨、政策結算有關制度，賦予運作組一定權責外，重要的是強化審計功能，特別是針對市場潛力較大，需要運作組或運作分部做深、做細、做透的市場，通過財務監(jiān)控可以達到加強管理的目的，能夠防范市場運作風險。

二、啤酒弱勢品牌市場通路的定位與運作

啤酒弱勢品牌市場通路建設上應考慮經(jīng)銷商模式。經(jīng)銷商模式的重點是把費用花費在中間商的通路上，而不是花費在消費者身上，這一點是與直銷模式的最大區(qū)別。

（一）、經(jīng)銷商模式的定位

1、適用范圍

經(jīng)銷商模式是指啤酒生產廠家在一定區(qū)域范圍內（省、市、縣）找一家或兩到三家一級經(jīng)銷商（針對經(jīng)濟發(fā)展滯后，經(jīng)銷商實力較弱的區(qū)域，可以采取密集的方式，多找?guī)准遥?，分別分品種或分渠道（終端或批發(fā)或夜場）或獨家經(jīng)銷啤酒廠家產品，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場內尋找二批經(jīng)銷商，再由二級經(jīng)銷商找三批和零售店。該種模式適用啤酒品牌較弱，新開發(fā)市場或新投放品牌，消費者對產品認知度不高，每次消費的數(shù)量小的產品，對于經(jīng)濟實力較弱的企業(yè)采取該種模式也比較適宜。

2、經(jīng)銷商模式的利與弊

（1）利處：啤酒廠家可借助經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡力、社會關系力、資金實力、倉儲和配送服務能力等快速將啤酒產品在區(qū)域市場上鋪開造勢，快速提升啤酒產品在區(qū)域市場上的品牌知名度和市場占有率，以彌補弱勢品牌知名度不高的缺陷，實現(xiàn)啤酒產品以最小的投入，最快的速度，獲取最大市場份額的目的。又由于該種模式下的消費者購買地點方便，啤酒廠家可以分散企業(yè)市場投入的風險和負擔，聯(lián)合生產廠家和商家的力量共同與競爭對手抗爭，所以，這種模式被大多數(shù)啤酒生產企業(yè)所采用。

（2）弊處：由于經(jīng)銷商把控銷售網(wǎng)絡，市場運作的主動權掌握在經(jīng)銷商手中，啤酒廠家對經(jīng)銷商的依賴性很大，經(jīng)銷商強大之后，會以各種理由向廠家索要政策，提出一些不合理的要求，“客大欺主”的現(xiàn)象很難避免。有的經(jīng)銷商經(jīng)銷的品種可能會較多，品牌的忠誠度會受到一定的影響，經(jīng)銷商如果追求短期利益，產品市場秩序會混亂，竄貨現(xiàn)象會發(fā)生，其他經(jīng)銷商的利益會受到侵害，市場容易出現(xiàn)危機，如果進行市場調整，會有很多阻力，對市場可持續(xù)發(fā)展產生不利的影響。

由于該種模式是通過一級經(jīng)銷商向二批商，再通過二批商向三批商、零售商配送產品，中間周轉環(huán)節(jié)較多，通路鏈條較長，如果通路不暢，容易影響通路運作效率，進而影響啤酒產品質量，達不到啤酒產品快速消費的目的，因而在市場運作時應重點考慮市場通路的激勵措施，通過激勵來加快市場運作的效率，從這一角度而言，市場投入也會相應加大。

（二）經(jīng)銷商模式的運作

1、選擇經(jīng)銷商是經(jīng)銷商模式的基礎

選擇的思路是：精選一級商，重視二批商，廣開三批商，了解零售商。

（1）精選一級商：對目標銷售區(qū)域的啤酒經(jīng)銷商或白酒或其他飲料銷售的經(jīng)銷商進行必要的了解，重點對一級經(jīng)銷商的“五力”，即資金實力、網(wǎng)絡輻射力、社會關系力、營銷力、配送能力進行考察，可以曉之以利（利益），動之以情，積極主動介紹企業(yè)和啤酒產品，洽談并達成合作意向。

（2）重視二批商：考慮到一級經(jīng)銷商的實際情況和生產廠家的政策，二批商的選擇要特別重視，因為在必要的情況下可以發(fā)展二批商變?yōu)橐患壣?，所以，在選擇二批商時，要同樣了解其“五力”，同時還要了解二批商與一級商之間的關系，以便判斷是經(jīng)濟利益關系，還是有其他的親情關系，或兩者兼而有之。除了一級商原有的二批商要重視之外，啤酒生產廠家還要幫助一級商尋找二批商，即尋找那些擁有較多三批商且比較穩(wěn)定、有一定資金實力、在固定區(qū)域銷售、有送貨能力的二批商，市內各區(qū)選1～2家即可，達成合作意向，作為一級商銷售的有力保障點。

（3）廣開三批商：重視二批商的目的，主要是彌補一級經(jīng)銷商分銷能力上的不足，而廣開三批商是為了讓產品銷量再上一個臺階，使得消費者購買更加方便。三批商的開發(fā)，最直接有效的方法就是有獎或實物促銷，通過促銷吸引三批商前來進貨，擠占了競爭產品的貨款，達到了完成銷售、打擊對手的目的。

（4）了解零售商：了解零售商的主要目的是為了明確零售商啤酒產品消化能力、庫存情況，進一步分析產品的消費去向和目標消費群體，以便更好地進行產品配送和有針對性地采取促銷對策。

2、通路鋪貨是經(jīng)銷商模式的前提

啤酒產品要想在終端銷售，企業(yè)必須做好三個環(huán)節(jié)的工作。第一個環(huán)節(jié)要讓消費者看到企業(yè)啤酒產品；第二個環(huán)節(jié)要讓啤酒產品能夠吸引到消費者購買；第三個環(huán)節(jié)要讓消費者消費啤酒產品。其中第一個環(huán)節(jié)是關于鋪貨的問題，第二、三個環(huán)節(jié)是關于通路激勵和市場服務的問題。

做好第一個環(huán)節(jié)的工作方法有三：一是通過廣開三批商，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；二是尋找有固定零售點、有意愿并有車送貨的二批、三批商，在廠家的協(xié)助進行鋪貨，以便在鋪貨的同時了解市場鋪貨情況，了解銷售網(wǎng)點；三是廠家和商家分區(qū)域鋪貨，特別要針對空白市場的鋪貨更適宜采用此種方法。

但無論采取哪一種方法，鋪貨都應注意以下幾個要點：（1）劃定鋪貨區(qū)域范圍，確定鋪貨路線圖，以能在一周內完成鋪貨為宜；（2）抽出專人、專車組成小組進行鋪貨，鋪貨政策為每戶零售點進一箱送兩瓶(或其他獎勵形式)；（3）批發(fā)戶隨貨送上產品價目單及自己的聯(lián)系方式；（4）對鋪貨零售點登記，以便廠家檢查獎品發(fā)放情況和日后及時補貨；（5）讓鋪貨點經(jīng)銷商了解產品特性、產品陳列擺放的位置以及產品展示的基本技巧；（6）廠家設計鋪貨完成后二、三批商的獎勵方案，除了提供隨貨贈品外，還可提供其它獎勵；（7）確定鋪貨后回訪人員，檢查鋪貨情況和陳列產品情況，明確下一次補貨的基本時間；（8）廠家和商家一起進行鋪貨的驗收。

4、通路激勵是經(jīng)銷商模式運作的關鍵

對各環(huán)節(jié)經(jīng)銷商進行策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵與合作是產品營銷要素之一，這使得品牌與通路必須同時得以發(fā)展，不要區(qū)分誰先誰后。

（1）對一級商的要求與促銷激勵

為減少一級商銷售層次，監(jiān)管產品的流向，提高一級經(jīng)銷商的忠誠度，啤酒廠家對一級經(jīng)銷商要提出建立市場網(wǎng)絡的基本要求，并希望一級經(jīng)銷商專注于本品牌的推廣，其具體內容包括三個方面：

合作度：主銷或專銷本企業(yè)品牌，不分銷競爭產品；在廠家規(guī)定的區(qū)域內按規(guī)范價格銷售；協(xié)助對消費者開展促銷活動和廣告宣傳，并定期反饋信息；建立負責本產品的銷售隊伍；貨款按信用額度和規(guī)定的時間回籠；協(xié)助企業(yè)打擊假冒產品；建議、策劃、實行在本區(qū)域內的產品促銷；致力于零售商的開發(fā)，不進行轉批，積極與同類競爭品牌開展競爭。

客戶服務和產品保管：送貨及時，產品擺放明顯，安放周到；不強行推銷和搭售其他產品給客戶；倉庫條件及堆放場地符合標準，有一定的運輸和搬運能力。

銷售完成：銷售量或銷售額目標達成；品種結構合理；區(qū)域內產品覆蓋率、市場占有率達到要求；擁有的客戶符合質量要求；具有新客戶的開發(fā)能力。

廠家根據(jù)上述三個方面的內容，分別一級經(jīng)銷商建立檔案，按項目給予評分，年終時將平時累積得分值加總，評判經(jīng)銷商的綜合業(yè)績。對得分較高的一級經(jīng)銷商給予一系列的獎勵，包括：年銷售目標獎勵；階段性促銷獎勵；返回一定扣率的實物獎勵；擴大銷售區(qū)域；給予旺季供貨的優(yōu)先權；加強下一年度銷售支持的業(yè)務獎勵；表彰或命名其他榮譽獎勵等。

（2）對二批商的促銷激勵

廠家為了增強自身在通路上的競爭力，除了對一級經(jīng)銷商設計促銷獎勵外，還要對二批商進行較為短期的階段性促銷，以加速產品的流通和分銷能力。常見的方法有：旺季月度銷量達到一定目標和淡季月度銷量達到一定目標給予一定的實物獎勵或啤酒產品獎勵，同時對銷售客戶數(shù)、市場沖貨等提出要求；盤點二批商庫存產品后所采取的目標銷量獎勵；針對目標銷量的市場投入費用增加的獎勵；召開促銷會議，根據(jù)提貨量多少而進行的抽獎獎勵；階段性獎勵與年終獎勵相結合的方式，根據(jù)全年銷量多少再進行一定的銷售獎勵等等。

（3）對終端零售點的促銷獎勵

啤酒企業(yè)針對消費者的促銷活動過多，會引起終端零售點的反感，他們認為損害了自身的銷量和利潤。終端零售點所希望的是直接對價格進行折讓或贊助，以顯示零售商在產品推廣和展銷方面所不可忽略的地位。零售商提出的名目繁多的贊助費用包括：產品進場費、產品展示費、貨架費、堆頭陳列費、pop張貼費、店慶費、促銷費、年終返勵等。

（4）如何掌握“通路激勵”的度

關于獎勵費用：基本原則是獎項設置最好不要用現(xiàn)金或直接用本企業(yè)啤酒產品，以免造成價格混亂，影響中間商的積極性，并使銷售受到影響。而對于零售超市的獎勵，現(xiàn)金是最具有吸引力的，當然，獎項設置能為商店進一步帶來營業(yè)額會更受歡迎。

第9篇：網(wǎng)絡促銷的方法范文

【關鍵詞】化妝品 網(wǎng)絡營銷 營銷策略

在過去的20幾年里，我國的化妝品市場飛速發(fā)展，如今我國化妝品行業(yè)已經(jīng)成為了高度競爭的行業(yè)之一。在激烈的競爭中，營銷致勝是關鍵，而營銷渠道致勝又是不變的營銷真理。傳統(tǒng)的營銷渠道顯然不具備足夠的競爭力，制約了化妝品市場的發(fā)展，如何優(yōu)化營銷渠道，提出合理化建議是行業(yè)發(fā)展的關鍵

一、產品策略

打造網(wǎng)絡特色化妝用品，限定該企業(yè)某些暢銷化妝品只能在網(wǎng)上購買?；瘖y品企業(yè)要在擻勵的網(wǎng)絡營銷競爭中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓消費者在瀏覽網(wǎng)站時馬上能被產品特色所吸引?；瘖y品公司除了利用圖片、文字等多媒體向消費者展示化妝品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妝品企業(yè)可以還應該推出帶有網(wǎng)絡特色化妝產品，而這些化妝產品只能在網(wǎng)上才能買到。這樣強迫消費者網(wǎng)上購買，在消費者瀏覽網(wǎng)頁的時候趁機做好其他產品的推銷工作，結合其他營銷策略誘惑消費者購買（因為貨真價實，所以不是欺騙）。在網(wǎng)絡營銷的細節(jié)處一定做到普中求新，新中求特，通過特色搶占化妝品市場。通過網(wǎng)上調查，和顧客信息收集向消費者推銷合適的化妝品，滿足不同人群的需要。

二、渠道策略

（1）建立會員網(wǎng)絡。會員網(wǎng)絡是在企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網(wǎng)絡團體，通過會員制，促進顧客相互間的聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠，并把顧客融入企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

（2）建立分銷網(wǎng)絡。網(wǎng)絡直銷能促成產需直接見面，產生效益，企業(yè)能及時了解市場行情，調整企業(yè)的經(jīng)營策略。但也有其自身的缺點，因此需要用網(wǎng)絡分銷來進行補充，網(wǎng)絡商品交易中介機構也就應運而生。

（3）建立網(wǎng)絡結算體系。網(wǎng)絡營銷渠道實現(xiàn)交易后，要有一個能夠實現(xiàn)貨款結算的服務功能的結算系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡銀行的發(fā)展，我國銀行也為網(wǎng)上營銷提供了高效、優(yōu)質的結算服務，如各家銀行也都開辦了網(wǎng)上結算業(yè)務?；瘖y品公司只有具備良好的結算體系，方便顧客購買，才能打開網(wǎng)絡營銷這條道路。

三、逆向溝通策略

化妝品公司充分利用網(wǎng)絡溝通的優(yōu)點――交互性、實時性、跨時空等。使消費者在消費主動性、參與性等方面有更大的主動權，消費者可以自己決定是否與化妝品公司保持聯(lián)系和接受哪些信息，所以，網(wǎng)絡溝通實質上是逆向溝通?；瘖y品企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷的過程中，除充分利用常見的網(wǎng)絡工具與用戶直接溝通以外，還強調為消費者互相溝通提供支持。

（1）網(wǎng)上溝通。是指化妝品企業(yè)借助于BBS論壇、E-mail等工具，在線為消費者提供相應的網(wǎng)絡消費服務。這種溝通分為一般性溝通和特別溝通兩種：一般性溝通指化妝品公司提供化妝品的售前服務、化妝品產品使用方法等相關知識、支付政策咨詢以及售后的化妝品的保護、支付、質保、物流配送等網(wǎng)絡消費必需的信息。

（2）溝通支持。指化妝品公司利用網(wǎng)絡技術，開展相關活動，為顧客提供虛擬交流的渠道，滿足用戶交流的需要，以顧客吸引顧客。讓顧客自己說好，顧客之間的宣傳是很重要的，她們的一句好比我們說十句都有效果，這種活動強調化妝品公司與顧客的溝通與互動，強調使用者的參與與互動，充分滿足了網(wǎng)絡客戶參與體驗、尋求認同體驗的需求。

四、促銷策略

（1）網(wǎng)絡廣告促銷。網(wǎng)絡廣告是企業(yè)進行網(wǎng)絡促銷的最主要的手段?；瘖y品廣告的途徑可以是企業(yè)自己的網(wǎng)站，以主頁形式，也可以通過網(wǎng)絡內容服務商在其它網(wǎng)站上，諸如一些專業(yè)銷售網(wǎng)、企業(yè)名錄、網(wǎng)上報紙或雜志、虛擬社區(qū)、公告欄或新聞組等都可以作為化妝品廣告的場所。

（2）電子郵件促銷。電子郵件是Internet傳送的個人信件。企業(yè)可以把化妝品廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給個人。這種方式成本低、信息速度快、反饋速度快，還可以獲得有效的用戶E一MAIL地址。

（3）折扣促銷。在網(wǎng)絡促銷中，折扣手段是網(wǎng)上常用的一種促銷方式。目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場、超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。目前大部分網(wǎng)上銷售的化妝品都有不同程度的價格折扣。

五、價格策略

（1）低價滲透定價策略。網(wǎng)絡營銷中化妝品的價格，受到來自各方面因素的影響，受到了較大的向下的壓力。為了在激烈的競爭中取勝，企業(yè)可以采取低價滲透的定價策略。這種策略有兩種方式，一種是直接低價定價策略，就是由于定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此采取制定的價格較低，與競爭對手相比有比較明顯的價格優(yōu)勢;另一種給產品制定的價格并不低，但在銷售中，對定價進行一定幅度的向下調整就是傳說中的折扣策略 。