商務(wù)談判與推銷技巧精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判與推銷技巧范文

美國商務(wù)談判報價技巧01價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。

雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。

好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。那么究竟要如何掌握好第一次開價呢?一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。

在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。

美國商務(wù)談判報價技巧02報價和后報價都各有利弊。

談判中是決定先聲奪人還是選擇后發(fā)制人 ，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。

一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法;如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是內(nèi)行或者外行 ，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。

自由市場上的老練商販，大都深諳此道。

當(dāng)顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術(shù)，準(zhǔn)備著對方來壓價;當(dāng)顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方給多少，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。

先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。

同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明。

省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。

這種說法，用的是除法報價的方法。

它是一種價格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。

如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

因為人們覺得365 是個不小的數(shù)字。而用除法報價法說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。

既然有除法報價法，也會有加法報價法。

東星塑業(yè)業(yè)務(wù)員會議討論時有同事說，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。

比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。

如果他一次報高價，畫家可能根本不買。

但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之后再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。

畫家已經(jīng)買了筆和墨， 自然想配套成龍，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

采用加法報價法，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。

買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。

針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方加法報價 的企圖，挫敗這種誘招。

一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：你想出什么價?

相反，他會不動聲色地說：我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。

第2篇：商務(wù)談判與推銷技巧范文

【關(guān)鍵詞】市場營銷崗位職業(yè)能力就業(yè)

市場營銷崗位職業(yè)能力是學(xué)生在營銷崗位上應(yīng)具備的專業(yè)能力。從現(xiàn)實看,市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)狀況取決于學(xué)生的職業(yè)知識和技能的把握,而職業(yè)知識和技能就源自于職業(yè)崗位能力的培養(yǎng),崗位職業(yè)能力決定就業(yè)狀況。

1市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的必要性

1.1崗位職業(yè)能力培養(yǎng)是應(yīng)用型市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的目標(biāo)

在教學(xué)過程中不僅要注重向?qū)W生傳授營銷基本知識,更要強調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析、判斷和決策能力,強化營銷崗位能力的培養(yǎng),注重職業(yè)性和技能性相結(jié)合,使教學(xué)內(nèi)容與崗位需求相一致。從實踐教學(xué)看,它能夠使學(xué)生獲得所需要的職業(yè)知識和技能并迅速適應(yīng)環(huán)境的變化,增強自身競爭力。

1.2嚴(yán)峻的就業(yè)形勢需要營銷專業(yè)以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向

用人單位普遍希望營銷專業(yè)畢業(yè)生馬上就能勝任工作,而現(xiàn)實情況是營銷專業(yè)的學(xué)生除了具備一定的理論知識外,實踐能力普遍欠缺。因此,確立以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的實踐教學(xué)改革,提升學(xué)生就業(yè)能力,增加就業(yè)的機會。

2市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力的基本要求

2.1交往溝通能力

交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動中相關(guān)人員之間的關(guān)系,特別是與客戶之間的關(guān)系,進而有利于企業(yè)營銷活動的進行。交往溝通能力表現(xiàn)為:與相關(guān)人員友好相處,積極與人合作,辦事不失原則,辦事公正公平,誠實守信,善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾,有較高的容忍力,胸懷寬闊,能有效地感知和控制自己的不良情緒,實現(xiàn)人際和諧,形成良好的人際環(huán)境,樹立企業(yè)的良好形象。

2.2市場調(diào)研能力

市場調(diào)研能力是營銷專業(yè)學(xué)生必備的能力,包括:市場需求調(diào)查,目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調(diào)查,目的是了解誰決策、誰購買、為誰買,購買者的購買動機和購物行為;價格調(diào)查,主要研究價格對商品需求的影響;分銷調(diào)查,主要包括商品銷售地區(qū)和銷售網(wǎng)點的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調(diào)查,目的是掌握競爭對手情況,使企業(yè)在競爭中處于主動地位;促銷調(diào)查,涉及激發(fā)消費者購買欲望的促銷活動等。

2.3營銷策劃能力

營銷策劃是對企業(yè)將要發(fā)生的營銷行為進行超前規(guī)劃和設(shè)計。營銷策劃包含創(chuàng)意、目標(biāo)和可操作性三要素。沒有獨辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃,沒有具體的營銷目標(biāo),策劃也落不到實處;而不能操作的方案,無論創(chuàng)意多么巧妙杰出,目標(biāo)多么具體、富有鼓動性,也沒有任何實際價值,這種所謂的策劃只能是資源浪費的過程。

2.4商務(wù)談判能力

談判是彼此間有利害關(guān)系的雙方或多方為尋求一致而進行洽談、協(xié)商的行為,是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上,目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效,需要營銷人員具有一定的談判能力,在談判過程中,要設(shè)法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個良好的開端,掌握整個談判的結(jié)構(gòu);要按談判的進程,掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,最終實現(xiàn)成交。

3提升市場營銷崗位職業(yè)能力的基本策略

3.1以企業(yè)崗位調(diào)查為基礎(chǔ),明確營銷專業(yè)定位與方向

市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的目標(biāo)崗位分布很廣,構(gòu)成了很明顯的目標(biāo)崗位群。據(jù)統(tǒng)計,目標(biāo)崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業(yè)員、策劃員、銷售主管、部門經(jīng)理等,其中營銷員、推銷員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況,就業(yè)崗位集中在初級層,部分綜合素質(zhì)較好、能力較強的畢業(yè)生經(jīng)過2-5年的鍛煉,可以進入中層,從而進入更高層次。初級層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進入更高層次的基礎(chǔ),也是形成就業(yè)的前提和學(xué)校的主要培養(yǎng)任務(wù),因此,初級層次崗位能力培養(yǎng)是學(xué)校實踐教學(xué)的重心。

3.2拓寬基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)容,突出實用的課程體系設(shè)置

營銷專業(yè)的學(xué)生普遍存在書寫能力差、應(yīng)用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題,調(diào)查報告、策劃方案中的錯別字、語句不通及格式混亂的現(xiàn)象不是少數(shù)。因此,在教學(xué)過程中,有必要增加大學(xué)語文、應(yīng)用寫作、數(shù)學(xué)、計算機等基礎(chǔ)公共課程的教學(xué)時數(shù),從而構(gòu)筑合理、扎實的基礎(chǔ)公共課程體系,為增強學(xué)生的基礎(chǔ)能力和發(fā)展后勁奠定必要的理論基礎(chǔ)。在專業(yè)課的實施中,選擇理論體系基本成熟,代表性強,覆蓋面廣的課程作為必修專業(yè)課程,如市場營銷學(xué)、企業(yè)管理、市場調(diào)查與預(yù)測等。針對市場營銷專業(yè)實踐性突出的特點,多設(shè)置一些技巧性、實用性課程,加強學(xué)生的實踐訓(xùn)練,如營銷策劃、市場調(diào)研技術(shù)、案例分析、推銷學(xué)、商務(wù)談判等。在學(xué)時安排上,適當(dāng)減少教師直接授課的學(xué)時,增加案例分析、討論、模擬操作等實驗學(xué)時。鼓勵學(xué)生參加CMAT營銷經(jīng)理助理資格認證考試,實現(xiàn)理論教學(xué)與社會需求的有效對接。

3.3強化實踐教學(xué)環(huán)節(jié),提升學(xué)生崗位技能

根據(jù)市場營銷專業(yè)課程特點,可在以下課程教學(xué)和環(huán)節(jié)中強化學(xué)生的營銷實踐技能。市場調(diào)查與預(yù)測等課程:結(jié)合教學(xué)內(nèi)容由學(xué)生提出若干調(diào)研專題,如大學(xué)生手機消費、上網(wǎng)情況、護膚品消費、飲料消費等,通過這些實踐活動,培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查技能和調(diào)查分析能力。市場營銷學(xué)等課程:選用市場營銷模擬教學(xué)軟件,根據(jù)可選劇情,如手機、冰箱、護膚品等,模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競爭,分析市場需求、競爭者動態(tài),修正自己的戰(zhàn)術(shù),制定下一步策略。在電子商務(wù)實驗中,通過體驗式教學(xué),使學(xué)生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網(wǎng)上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導(dǎo)下,為企業(yè)的市場營銷擬定具有現(xiàn)實可操作性的營銷策劃方案,提出開拓市場和營造市場的時間、地點、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學(xué)課程:由學(xué)生分別扮演推銷員和顧客,進行情景教學(xué),針對某種產(chǎn)品或服務(wù)進行推銷活動。一次模擬結(jié)束后,互換角色,再進行一次模擬推銷。商務(wù)談判課程:結(jié)合商務(wù)談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧,組織“模擬商務(wù)談判”,也可結(jié)合模擬公司的實際,事先設(shè)計業(yè)務(wù)內(nèi)容,然后組織學(xué)生模擬談判。

3.4建立校外實習(xí)基地,有效實現(xiàn)與企業(yè)需要的對接

通過與企業(yè)建立良好的合作關(guān)系,建立校外實習(xí)基地,有計劃地將學(xué)生送到營銷崗位一線,使學(xué)生直接接觸職業(yè)崗位工作,這是實踐課程實施的一條最根本途徑。學(xué)生按有關(guān)規(guī)定到企業(yè)、實習(xí)單位進行綜合營銷實習(xí),與企業(yè)對接,學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營者,為畢業(yè)后勝任崗位工作打下堅實基礎(chǔ)。學(xué)生通過校外實戰(zhàn)性的營銷實習(xí),將所學(xué)到的知識、技能運用到實際的營銷工作中去,并從實踐中得到檢驗和啟發(fā),提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神,為社會和企業(yè)培養(yǎng)合格的市場營銷專業(yè)人才。

參考文獻

第3篇：商務(wù)談判與推銷技巧范文

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 語言禮儀 行為禮儀

談判的定義很簡單,根據(jù)美國著名談判專家勒德所說的,只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷ビ^點而交換觀點,只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議,他們就是在談判。

商務(wù)談判作為一項特殊的商務(wù)活動,對談判者的語言和行為禮儀都有著很高的要求。在談判中,談判者通過大方、得體、優(yōu)雅的的行為禮儀可以為和諧友好的談判氣氛提供重要保證。

一、國際商務(wù)談判語言中的禮貌因素

在國際商務(wù)談判中,談判人員的語言藝術(shù)水平的高低,直接影響談判的結(jié)果和成效。禮貌作為一種交流工具,是為特定的交流目的服務(wù)的,在商務(wù)談判這一特定的環(huán)境下,有其獨有的規(guī)律和作用。

1.禮貌用語在國際商務(wù)談判中的作用

近年來,隨著世界范圍內(nèi)國際貿(mào)易的快速發(fā)展,禮貌理論的研究成果也逐漸被運用到外貿(mào)實務(wù)中。禮貌問題和禮貌策略的運用越來越被重視,已成為商貿(mào)談判戰(zhàn)略中的一個重要影響因素。由于談判雙方的認知和情感不完全相同,談判時有些話語雖然正確,但對方卻難以接受,這時,恰當(dāng)?shù)亩Y貌策略能夠更容易使對方接受與理解。當(dāng)談判雙方觀點不一致極易導(dǎo)致矛盾沖突的時候,禮貌語言可以很好的幫助緩解氣氛,而不必傷害到雙方的友好關(guān)系。另外,禮貌用語還能在出現(xiàn)不公平的現(xiàn)象時促進策略的變通和幫助維護自身利益。因此,積極的禮貌策略是商務(wù)談判的必備條件,也是直接影響談判成效的重要因素。

2.禮貌用語在國際商務(wù)談判中的運用

禮貌策略不僅包括用詞用句得體,特定場合選用不同的交際用語,還包括語用學(xué)理論背景下的贊美、幽默等等語言交流的常用技巧的應(yīng)用。在商務(wù)談判中的禮貌策略,可以通過使用模糊詞匯、條件句和疑問句,禮貌用語等方面來實施。

模糊詞匯是一種試探性和可能性的表達方式,在英語詞匯中,well,perhaps, just, really, actually,certainly,possible,think,wonder,might,special, final confirmation等都是典型的模糊詞匯表達。例如:

I think your price is out of line with the prevailing market level.

Well,perhaps you could rethink this issue.

In case you reduce your minimun to 7000 sets, there is a possibility of our placing orders with you.

糊動詞匯既可以表達說話者的心理過程,也可以來降低對他人意愿強加的程度,語氣顯得委婉禮貌多了,讓受話人覺得受到了尊重。在商務(wù)談判中,使用模糊詞語能減少因為異議而造成的不悅,起到留有余地和避免唐突的作用。

祈使句是要求或者命令對方做某事的常用句型,在商務(wù)談判中會讓對方產(chǎn)生不快的感覺,應(yīng)盡量避免使用,而條件從句和疑問句則是很好的替代品。例如:

We shall be pleased if you could give us assistance in this technical aspect.Will you please arrange for shipment immediately?

禮貌用語如“please”,“thank you”,“excuse me”“sorry”等,顯然可以用來傳遞禮貌的意圖。不同的語言形式表示不同的交際目的,反映不同的會話含義,傳遞不同的語用信息。在商務(wù)談判這種正式的話語場合,禮貌用語可以幫助對話在相互尊重和融洽的氣氛中進行。

二、國際商務(wù)談判中的行為禮儀

在商務(wù)談判中,行為禮儀包括見面時的行為禮儀和交談時的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等,后者包括坐姿、手勢、面部表情等。

1.見面時的行為禮儀

由于多數(shù)談判者雙方的交往還只是初級交往,談判者沒有機會也沒有必要對對方進行深入了解,因此,得體的見面禮儀可以給對方留下良好的第一印象。

(1)致意。致意是以動作來示意問候的禮節(jié),可以用于各種場合打招呼。

在較為正式的場合,當(dāng)長者或尊者來或是離開時,一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場合、與相識者在同一地點多次見面或者是與僅一次之交者,只需要點頭示意即可。

(2)握手。握手是日常交往中的常見禮節(jié),也是商務(wù)談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方,不需語言,雙手一握,便可傳遞熱情,拉近距離。握手需要先了解次序,一般來說,主人、年長者、職位高者以及女士先伸手,也就是說遵循尊者先伸手的原則。其次,握手還需要堅定有力,有力的握手除了可以表達熱情、信任或感激之情外,還可以表明敢于承擔(dān)風(fēng)險和敢于負責(zé)任的風(fēng)格。

(3)遞接名片。談判雙方遞名片是經(jīng)常發(fā)生的動作,對于初識者,在經(jīng)人介紹之后,應(yīng)隨即取出并雙手捧交給對方,而在熟人之間,則可以在告辭時遞交。遞交名片時,應(yīng)該面帶微笑,動作要顯出虔誠大方,自然從容。在接受他人的名片時,一定要用雙手接受,并恭敬地表示感謝。接過之后,還要仔細地看一遍,以表示對對方的尊重。

2.交談時的行為禮儀

交談是談判過程的主要部分,在交談期間保持各種行為連續(xù)一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。

(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正穩(wěn)重,文雅自然。談判者輕穩(wěn)坐下后,應(yīng)保持上體挺直,頭部中正,兩肩平正放松,兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發(fā)的扶手上。兩腿自然彎曲,兩腳平落地面。當(dāng)然,男女之間由于文化風(fēng)俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。

(2)手勢。手勢是人們在交談中用得最多的一種行為語言。手勢禮儀對談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢給人的感覺是不一樣的,比如,伸出并敞開雙掌會給人以一致、誠懇的感覺,而談話時掌心向上則表示謙虛、誠實不帶有任何威脅性。有些手勢會給人以不好的感覺比如食指伸出,其余手指緊握,呈指點狀,這樣的手勢表示教訓(xùn)鎮(zhèn)壓等,有很強的威脅性,還有,雙手緊握或不斷玩弄手指會使對方感到你缺乏信心或拘謹(jǐn),這些手勢都是不恰當(dāng)?shù)?談判者應(yīng)該盡量避免。

(3)表情。在所有的行為語言中,人們的認識最接近的就是面部表情。老練的談判者不會忽略對方面部任何一絲一毫的信息。從行為禮儀的角度分析,面部表情最佳的狀態(tài)就是微笑。微笑,應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心,自然坦誠。微笑來自于快樂也能給自己和別人帶來和創(chuàng)造快樂。作為一名商務(wù)談判者,應(yīng)該時時把微笑寫在臉上。在微笑中,還要注重目光與目光的交流,真誠的目光與微笑會給對方留下良好的印象和感覺,使整個交談融洽、和諧。

三、結(jié)語

禮儀作為人類歷史發(fā)展的一種成果,是人類文明進步的重要標(biāo)志,也是促進社會經(jīng)濟活動發(fā)展的重要途徑。隨著對外貿(mào)易的不斷發(fā)展和商務(wù)談判活動的日益頻繁,連續(xù)一致的禮儀應(yīng)用于商務(wù)談判中,已成為談判者素質(zhì)的綜合反映,也是談判不可缺少的技術(shù)手段。

參考文獻:

[1]宋賢卓.商務(wù)談判[M].北京:科學(xué)出版社,2004.

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[3]金曉冬.禮貌語言在國際商務(wù)談判中的作用[J].浙江教育學(xué)院學(xué)報,2007,(01).

第4篇：商務(wù)談判與推銷技巧范文

一、情景模擬，小品演示的內(nèi)涵

情景模擬，小品演示是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)方法，扮演角色，身臨其境，學(xué)生由被動變?yōu)橹鲃?，由配角變?yōu)橹鹘恰＿@樣，課堂貼近學(xué)生，變得活潑、生動、形象，充分的調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，充分的挖掘?qū)W生的創(chuàng)造性，這樣無形地提高了學(xué)生各方面的素質(zhì)。

二、“情景模擬，小品演示”在商務(wù)談判課堂中的重要性

1.實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性

“情景模擬，小品演示”是通過案例的選取，情景的再現(xiàn)，由學(xué)生導(dǎo)演整個教學(xué)過程。在這過程中通過角色的扮演，學(xué)生由被動變成了主動，真正成了這個課堂的主人。在扮演角色中，老師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容引導(dǎo)學(xué)生整個小品需要表達的內(nèi)容，但其中表演的形式以及需要表演時需要加入的表情，動作等各方面的肢體語言則由學(xué)生自由發(fā)揮，為學(xué)生的提供了自由發(fā)揮的空間，最大限度地引起學(xué)生的共鳴，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

2.有效地提高商務(wù)談判課堂的實踐性

在商務(wù)談判中應(yīng)用談判技巧，心理暗示以及通過對方的言行舉止去猜測對方的心理，是非常重要的。因此通過扮演角色，小品演示，親身體驗，更能理論聯(lián)系實踐。例如在課堂上，通過模擬向消費者推銷產(chǎn)品的情景，掌握如何在適當(dāng)?shù)牡胤健⑦m當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)拇黉N和溝通手段、 以適當(dāng)?shù)膬r格、向適當(dāng)?shù)南M者提品和服務(wù)，適合的才是最好。這5個適合需要學(xué)生去掌握，需要學(xué)生在不同的情境中去了解，去認知，去體驗。所以需要去模擬不同市場環(huán)境和不同的消費者，通過情景模擬，小品演示法，去把握這5個適合，順利地實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者的對接。

三、情景的選取

1.注意情景的生活化

生活即教育，在生活中，我們無時無刻都在談判，生活離不開談判，可以說生活就是一場談判。比如，讓學(xué)生以小品的形式展現(xiàn)跟家長要零花錢的情景。這些學(xué)生經(jīng)常碰到的情景，表演起來就更加生動形象，而且賦予了學(xué)生很多自由發(fā)揮的空間，更懂得學(xué)生換位思考，懂得家長為什么不給自己更多的零花錢，懂得自己怎樣應(yīng)用談判技巧才能讓父母心甘情愿地給自己零花錢。這就是知識取之于生活，用之于生活。

2.情景選取的職業(yè)化

中職生是一群特殊的學(xué)生群體，畢業(yè)就要面臨就業(yè)。所以在商務(wù)談判課堂中需要培養(yǎng)學(xué)生基本的職業(yè)素養(yǎng)。比如在教學(xué)中，選取中方和日方中關(guān)于紅豆交易的談判案例。作為這場跨國之間的談判，需要學(xué)生講究一定的商務(wù)禮儀。比如著裝，見面握手的姿勢，走姿，站姿，坐姿等這些肢體語言需要特別的進行訓(xùn)練，為以后出去工作打下良好的基礎(chǔ)。

3.情景選取的幽默性

情景選取的幽默性有利于調(diào)動學(xué)生積極性，也有利于活躍課堂氣氛。比如我在教學(xué)中選取了這樣一個情景：一個乘客帶著一只寵物狗想乘車，但根據(jù)公司規(guī)定，寵物狗是不能乘車的，這時司機跟乘客就針對狗能不能坐車進行了一場談判。這次談判需要的角色有：1個司機，5個車上的乘客，1個帶寵物狗的乘客，一個扮演寵物的角色。通過角色的分配進行談判，談判的過程是：司機讓為了不讓帶著寵物狗的乘客上車，執(zhí)意不開車門，但這乘客執(zhí)意要上車，于是車上的乘客紛紛斥責(zé)這乘客，有的說帶寵物上車不安全，有的說帶寵物上車要多交錢，有的說把寵物放車頂，但這些都不能說服這乘客，最后司機說“可以上車，但你的寵物狗必須要像人一樣坐著，腳朝下地坐好”，那乘客一聽自覺理虧，就灰溜溜地走了。這個情景的幽默性使得整個課堂非常的活躍，學(xué)生的積極性也提高了。

四、小品演示的組織實施過程

1.分配角色，全民參與

情景選定后，課前分好小組，進行分配角色排練演習(xí)，最后由這些小組上臺表演。這樣就充分調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性。比如在講“有聲語言技巧”的時候，要求學(xué)生表演小品“農(nóng)夫賣玉米”，一個角色是扮演“農(nóng)夫”，需要表演的內(nèi)容是如何把有蟲子的玉米賣給顧客。另一個角色是扮演“顧客”，需要表演的內(nèi)容是盡其所能的進行吹毛求疵，最后農(nóng)夫用其幽默的語言把玉米銷售出去。這樣預(yù)先分配好角色，給學(xué)生充分的準(zhǔn)備時間，通過這次實訓(xùn)，讓學(xué)生明白如何通過幽默的語言化解尷尬，這就是“語言的視角決定交易的成敗”。

2.做好課前引導(dǎo)工作

由于小品演示改變了傳統(tǒng)教學(xué)中的師生角色位置，學(xué)生成為主角。所以談判的前期的準(zhǔn)備，開局，磋商，成交這些過程都由學(xué)生獨立完成。需要引導(dǎo)學(xué)生在談判時適當(dāng)?shù)貞?yīng)用談判技巧，引導(dǎo)學(xué)生對主要工作任務(wù)進行分析討論，明確各談判人員的職責(zé)，以免流于形式。

第5篇：商務(wù)談判與推銷技巧范文

雖然嚴(yán)格來說，這篇文章與網(wǎng)絡(luò)營銷沒有直接關(guān)系，不過，考慮到網(wǎng)絡(luò)營銷也是商務(wù)活動中的一部分，并且出于對本文的偏愛，所以，還是將這些內(nèi)容收錄到網(wǎng)絡(luò)營銷文庫之中。]

談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是NOTRICKS每個字母所代表的八個單詞——need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.

NOTRICKS中的“N”代表需求（need）。對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強的談判力。

NOTRICKS中的“O”代表選擇（options）。如果談判不能最后達成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。

T代表時間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。

NOTRICKS中的“R”代表關(guān)系（relationship）。如果與顧客之間建立強有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。

I代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

C代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點并不能決定最后是否能成交。

K代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強的談判力。

第6篇：商務(wù)談判與推銷技巧范文

國際商務(wù)談判指南之談判技巧1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。 如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

國際商務(wù)談判指南之談判禁忌一、忌欺詐隱騙

有些人把商務(wù)談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或大話求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時聲稱已經(jīng)獲得省優(yōu)和部優(yōu)，商店看樣后認為有一定市場，于是雙方達成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非省優(yōu)也不是部優(yōu)，產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹。可見欺騙性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩乙矔o企業(yè)的信譽帶來極大損失。所以說，談判語言應(yīng)堅持從實際出發(fā)，應(yīng)給對方誠實、可以信賴的感覺。

二、忌盛氣凌人

有的談判者由于自身地位、資歷高人一籌，或者談判實力強人一等，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產(chǎn)生對抗或報復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應(yīng)堅持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價交換。

三、忌道聽途說

有的談判者由于與社會接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來源渠道廣，在談判時往往利用一些未經(jīng)證實的信息，作為向?qū)Ψ接憙r還價的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實際材料，其結(jié)果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。就個人形象來講，也會使對方感覺到你不認真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用據(jù)說之類的字眼。

四、忌攻勢過猛

某些談判者在談判桌上爭強好勝，一切從能壓住對方出發(fā)，說話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢，在一些細枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時刻將迫使你付出代價;遇到強硬、進攻性很強的對手，小的進攻就會惹起更大的反擊，反而對自己不利。因此，在談判中說話應(yīng)該委婉，尊重對方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語過急過猛，傷害對方。

五、忌含糊不清

有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達，當(dāng)闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時，或者語塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語、相互矛盾。模棱兩可的語言容易給對方留下一種不痛快、素質(zhì)不高的感覺，也容易使對方鉆空子，使自己陷入被動挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語言準(zhǔn)備，對談判條件進行認真分析，把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時做一些必要的假設(shè)，把對方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機應(yīng)變，清楚地說明自己的觀點，準(zhǔn)確明了地回答對方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。

六、忌以我為主

在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說話時不夠?qū)Ｗ?有些人自己說個滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時，只站在自己的立場上，過分強調(diào)自身的需要，不為對方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對方的反感。

所以，談判者應(yīng)學(xué)會傾聽別人談話的藝術(shù)，對別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進行一些角色互換，語言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對方的喜愛，同時也能更好地了解對方，摸清對方的底細和意圖，一舉多得。

第7篇：商務(wù)談判與推銷技巧范文

談判策略的類型1：個人策略和小組策略

根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個人策略和小組策略。這種劃分方法是國際開發(fā)法學(xué)院拉塞爾B.薩閃教授提出來的。這是一種非常創(chuàng)新的研究。

個人策略是指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。拉塞爾B.薩閃認為談判歸根結(jié)底是一項涉及交換意見、說服對方和解決問題的個人活動。為了在談判中更好地為自己效力的機構(gòu)工作，必須首先提高個人的談判能力。個人在與對方進行談判時，自己感覺到在身份地位、實力或許與對方所處舶越位是平等的， 或許自己處于一種劣勢或優(yōu)勢時， 怎么辦?尊重對方，細致分析，并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

小組策略指的是進行集體談判時所選用的策略。小組代表的是一個集體， 每個成員代表的是集體的利益。 無論大型談判還是小型談判都是如此。與單個談判者相比，小組談判需要調(diào)動更多的專業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責(zé)分配給談判小組成員。小組策略包含了個人策略。除此之外，必須注意人員組合與規(guī)模策略、文化策略、意見交換渠道策略。

談判策略的類型2：權(quán)威策略和信息策略

根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來籌劃談判策略并進而劃分其類別，自然而然就把談判策略分為時間策略、權(quán)威策略和信息策略。最早提出影響談判結(jié)果主要因素的人是美國談判學(xué)家荷伯科恩。他在《人生與談判》一書中認為，影響談判結(jié)果的因素主要有時間(Time)、 權(quán)威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯科恩的著作中， 他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時間、權(quán)威和信息三大因素來進行。

談判策略的類型3：姿態(tài)策略和情景策略

根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度與應(yīng)對姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。 這種劃分是由英國談判學(xué)家P.D.V.馬什在其1971年出版的《合同談判手冊》 (ContractNegotiationHandbook)一書中提出來的。

(1) 姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來影響談判的進程或結(jié)果。姿態(tài)策略有兩個特征：一是針對性。它必定針對對方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。 即借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息。 諸如情緒爆發(fā)、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態(tài)策略之運用。

姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略兩種。旨在影響對方做出有利于己方，或向?qū)Ψ綇娬{(diào)如其行為能與己方合作定會獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點是正面鼓勵或引導(dǎo)。為了防止對方做出不利于己方的行動和表現(xiàn)而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點是否定姿態(tài)，行為報復(fù)。這兩種策略所包含的內(nèi)容是完全對立的。但在談判實踐中，它們又往往被結(jié)合起來使用。

如軟硬兼施、寬猛相濟、紅臉白臉等，均屬此類策略之運用。

(2) 情景策略。 馬什認為： 就像打橋牌時使用一套叫牌的規(guī)則一樣，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價格談判中的筑高臺和扒高臺的套路，均屬此類策略。

情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點。相對固定性是指在特定情況下應(yīng)對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術(shù)的路數(shù)一樣，是人們在長期的智力角逐和實踐中總結(jié)出的規(guī)律性經(jīng)驗。明確性是指情景策略的固有性。正因為它的固有性，所以， 談判各方心照不宣， 應(yīng)對一方早已準(zhǔn)備。猶如中國象棋的當(dāng)頭炮把馬跳。

情景策略又分為攻勢策略和防御策略兩種。

前者旨在采取強化己方優(yōu)勢，保持己方的主動。后者旨在維護既存地位和利益、應(yīng)付對手進攻。馬什認為，這兩種策略都與主動性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認為這種策略不可取。因為防御性策略會拱手讓對方不斷地將攻勢從一點轉(zhuǎn)移到另一點，以搜尋防御中的弱點;而任何防御都不是完美無缺的，最后總會有一個弱點被發(fā)現(xiàn)，使對方可以集中力量進行攻擊。提問策略既可能是進攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。

談判策略的類型4：速決策略和穩(wěn)健策略

從實現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分，商務(wù)談判策略可分為速決策略和穩(wěn)健策略。這種分類方法最早見于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書。

速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速決策略的特點是：時間較短、目標(biāo)設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠實、一步到位、談判效果較好。

穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點，在于時間較長、目標(biāo)設(shè)置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險。

速決策略和穩(wěn)健策略是相輔相成的一對策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會表現(xiàn)出他們將采用速決策略還是穩(wěn)健策略。例如，在貿(mào)易談判的發(fā)盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對方討價還價就會被接受的發(fā)盤，或者買方未經(jīng)否定就接受了對方的發(fā)盤，他們在談判指導(dǎo)思想上采用的就是速決策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長時間討價還價才能達成協(xié)議的發(fā)盤，或者買方不輕易接受賣方的發(fā)盤，那么，他們就是采用的穩(wěn)健策略。

速決策略可以節(jié)省時間， 提高談判效率，但談判的目標(biāo)不高;穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時間和投資，增大直接成本和機會成本，而且可能失敗。切香腸就是這樣的一種策略。

談判策略的類型5：進攻性策略和防守性策略

根據(jù)攻擊的主動性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進攻性策略和防守性策略。進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，取得談判優(yōu)勢和主導(dǎo)地位的策略。這類策略的特點是主動進攻，態(tài)度強硬，難以讓步。 先聲奪人、出其不意、 車輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾斯科特的以戰(zhàn)取勝等都屬于典型的進攻性策略。

防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如權(quán)力有限策略就是比較典型的以防為進的策略。

這種劃分看上去是比較絕對的。但在具體的談判過程中，談判策略會呈現(xiàn)出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數(shù)情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的問題策略。到底發(fā)問的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據(jù)具體的談判情景來判斷。

談判策略的類型6：回避策略、換位策略和競爭策略

根據(jù)談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競爭策略。

回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。談判的真諦是，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段?；乇芫褪菫榱藢崿F(xiàn)談判目的而以退為進。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。

換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實質(zhì)是談判人員之間進行價值評價與價值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和稻草人策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。

競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的談判策略。采用競爭策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。通常采用的競爭策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等。

談判策略的類型7：喊價策略和還價策略

根據(jù)在價格談判中討價和還價所運用的策略，可以把談判劃分為喊價策略和還價策略。

在價格談判階段或談判的實質(zhì)性階段，討價還價不可避免，一方肯定會報價，另一方必然會對報價做出反應(yīng)還價。顧名思義，喊價策略是指談判人員報價的策略;還價策略是指談判人員針對先前對方的報價而采取的談判策略。在實際談判中，報價和還價要反復(fù)出現(xiàn)多次才能取得一致。所以， 報價和還價在談判中會形成一個連續(xù)的過程。 報價還價常用的策略有：筑高臺、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價策略等。

談判策略的類型8：單一策略和綜合策略

根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。

單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個策略或一類策略。特別是在推銷數(shù)量很少的日用消費品時， 單一策略的運用是比較常見的。 通常，在自己比較占優(yōu)勢、占主動的情況下，選用一個策略或全為以戰(zhàn)取勝這類的策略就屬于這種情況。

綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時間較長、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會選用多種策略或不同類型的策略。比如，為了達到目的，既可能選用進攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速決策略，也可能選用穩(wěn)健策略。

在談判實踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會， 單一策略很難達到既定目標(biāo)。 不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。在學(xué)習(xí)和實踐中，必須對單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點給予足夠的重視。

談判策略的類型9：傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略

我國談判學(xué)界以20世紀(jì)80年代為分界線，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱為現(xiàn)代談判策略。

第8篇：商務(wù)談判與推銷技巧范文

在各行業(yè)競爭日益激烈的今天，社會對綜合能力和應(yīng)用能力強的復(fù)合型人才的需求逐漸加大。為適應(yīng)這種變化，許多高校積極轉(zhuǎn)變辦學(xué)理念，由傳統(tǒng)的培養(yǎng)研究型、學(xué)術(shù)性人才的精英教育向培養(yǎng)應(yīng)用型、職業(yè)型人才的應(yīng)用性教育轉(zhuǎn)變。從社會營銷的角度看，高等教育是一種服務(wù)業(yè)，學(xué)生則是其顧客，高等院校要為學(xué)生創(chuàng)造價值，為他們未來的職業(yè)發(fā)展積累知識和技能。由于市場營銷的強應(yīng)用性和實踐性特點，在人才培養(yǎng)過程中要改變過去“先講理論后實踐”、“實踐檢驗理論”的傳統(tǒng)做法，將素質(zhì)與技能教育貫穿在培養(yǎng)過程中，以強化學(xué)生的綜合能力為中心，培養(yǎng)出能適應(yīng)市場變化的、高素質(zhì)的營銷人才。

一、確立以能力為中心的人才培養(yǎng)模式

(一)培養(yǎng)目標(biāo)。對市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)要以社會需求為導(dǎo)向，以“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、強能力、重應(yīng)用、高素質(zhì)、多證制”為培養(yǎng)目標(biāo)，注重應(yīng)用能力和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，使學(xué)生具備扎實的營銷專業(yè)基礎(chǔ)理論，重點掌握營銷專業(yè)知識和從事市場營銷工作的基本能力和基本技能，能勝任企業(yè)基層和中層崗位，富有敬業(yè)意識和創(chuàng)新精神，具有良好的職業(yè)道德、健康體魄和心理素質(zhì)。

(二)教學(xué)方式。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，在教學(xué)過程中要加強專業(yè)基礎(chǔ)教育和實踐技能教育，提倡學(xué)生輔修跨專業(yè)課程，鼓勵考取一些基本素質(zhì)證書(如普通話、商務(wù)英語等)和職業(yè)資格證書(如營銷師、電子商務(wù)師、物流師等)。在教學(xué)方式上采取“請進來、走出去”的舉措。“請進來”包括聘請校外專家、企業(yè)家、企業(yè)管理者到學(xué)校開設(shè)講座，讓學(xué)生們直接感受企業(yè)決策者的經(jīng)營思路和實際經(jīng)驗;“走出去”包括讓學(xué)生承擔(dān)企業(yè)的調(diào)研與營銷策劃項目，如編寫調(diào)研計劃書、設(shè)計問卷、實地調(diào)研、數(shù)據(jù)處理、撰寫調(diào)研報告等。

(三)建立“導(dǎo)師制”。根據(jù)因材施教的原則，按一定的師生比，在學(xué)生中配備專業(yè)學(xué)習(xí)導(dǎo)師，加強對學(xué)生思想、心理、學(xué)習(xí)、生活等方面的引導(dǎo)，重點是引導(dǎo)學(xué)生掌握正確的學(xué)習(xí)方法，選擇合適的閱讀書目，正確處理專業(yè)學(xué)習(xí)與基礎(chǔ)學(xué)習(xí)的關(guān)系，引導(dǎo)學(xué)生參加社會實踐。

二、建立以能力為中心的課程體系

大學(xué)生一般都是從高中直接考上大學(xué)的，接觸社會機會不多，管理能力、創(chuàng)新能力等也很有限。但是現(xiàn)在企業(yè)招聘的人才多數(shù)要求具備一定工作經(jīng)驗或?qū)嵺`能力，許多市場營銷專業(yè)的大學(xué)生無法滿足企業(yè)的招聘需要，出現(xiàn)畢業(yè)即“失業(yè)”或?qū)W非所用的“怪象”。為了解決這類問題，需要構(gòu)建以能力為中心的課程體系。市場營銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后，絕大多數(shù)人要從市場第一線做起，在兩三年內(nèi)基本都是負責(zé)區(qū)域性市場的產(chǎn)品銷售、市場推廣、分銷管理等工作，包括鋪貨、與客戶打交道、終端管理、導(dǎo)購員管理、甚至貨款回收等。因此，營銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以“應(yīng)用”為主旨，培養(yǎng)學(xué)生一線工作的能力。在理論教學(xué)上，應(yīng)對課程結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，如減少大課程數(shù)量、增加討論課和實踐課、增大信息量、增設(shè)小課程(如半學(xué)期的課程)。課程體系分為四部分:

(一)公共基礎(chǔ)課程。該部分課程主要體現(xiàn)在思想素質(zhì)和文化素質(zhì)方面，社會要營銷人員具備強烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感、堅強的意志和毅力，學(xué)校就要加強思想政治教育。在文化素質(zhì)方面，工作要求學(xué)生具有綜合知識結(jié)構(gòu)，這就要求學(xué)生廣泛涉獵政治、經(jīng)濟、管理、科技、文化等各個領(lǐng)域的知識。因此，在基礎(chǔ)課程部分，一定要開設(shè)文、史、哲、藝等類型的課程，以提高學(xué)生的文化修養(yǎng)。

(二)專業(yè)基礎(chǔ)課程。專業(yè)基礎(chǔ)課程設(shè)置要本著“少、精、寬”的原則進行，這部分的課程要突出基礎(chǔ)性，諸如管理學(xué)、微觀經(jīng)濟學(xué)、會計學(xué)、市場營銷學(xué)、消費者行為學(xué)、市場調(diào)研等課程，但需要把相關(guān)的基本概念、基本方法、基本原理講細、講透。這是學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)課程、實踐課程的基礎(chǔ)，沒有這些基本理論，深入的課程將難以開展。(三)準(zhǔn)營銷實踐課程。這部分課程是在學(xué)習(xí)專業(yè)基礎(chǔ)課程之后，進一步學(xué)習(xí)的課程，是為以后的專業(yè)實踐活動做準(zhǔn)備，所以稱為準(zhǔn)營銷實踐課程，主要是培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)思維與動手能力，諸如營銷英語、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、渠道管理、客戶關(guān)系管理、廣告學(xué)、營銷策劃、零售管理、物流管理等。這些課程可以采取“任務(wù)驅(qū)動、教學(xué)合一”的方法，進行案例教學(xué)或者分模塊給學(xué)生布置任務(wù)，讓學(xué)生通過“做中學(xué)”以更好地理解這些課程的本質(zhì)。

(四)專業(yè)強化和提升課程。這部分課程主要是一些實戰(zhàn)系列的小課程，如《銷售經(jīng)理》、《區(qū)域市場》、《業(yè)務(wù)員教材》等，這也是許多企業(yè)在對營銷人員進行培訓(xùn)時所采用的教材。同時，教師要收集最新的、中國特色的經(jīng)典案例，利用實戰(zhàn)小課程中所列出的技巧，讓學(xué)生扮演案例當(dāng)中的營銷角色，進行營銷決策，縮短理論和實踐的距離。

三、構(gòu)建以能力為中心的實踐教學(xué)體系

有關(guān)調(diào)查表明，市場營銷人員應(yīng)具備的基本技能包括:策劃能力、商務(wù)談判能力、市場調(diào)查與預(yù)測能力、營銷心理能力、銷售管理能力、商品鑒別能力、公共關(guān)系能力、客戶管理能力、電子商務(wù)技能、人力資源管理能力、進出口業(yè)務(wù)能力等。為使學(xué)生獲得這些技能，必須構(gòu)建一個實踐教學(xué)體系，該體系由四個技能模式構(gòu)成:

(一)專業(yè)基礎(chǔ)技能。專業(yè)基礎(chǔ)技能指的是市場營銷專業(yè)的學(xué)生要掌握的最基本的基礎(chǔ)技能。具體包括:①英語能力，能進行簡單對話和文字翻譯;②計算機應(yīng)用，即能熟練操作Of-fice辦公軟件、進行網(wǎng)絡(luò)管理等;③財務(wù)分析和統(tǒng)計分析，能看懂資產(chǎn)表、負債表、現(xiàn)金流量表、損益表，能把報表上的數(shù)字與企業(yè)的業(yè)務(wù)活動聯(lián)系起來;④經(jīng)濟寫作能力，可以準(zhǔn)確撰寫通知、報告書、計劃書、總結(jié)、合同文本等;⑤法律知識，如要熟悉《勞動法》、《公司法》、《消費者權(quán)益保護法》等經(jīng)濟類法律法規(guī)。

(二)專業(yè)基本技能。專業(yè)基本技能指的是開展市場營銷工作要掌握的基本能力，主要有:1、市場調(diào)研能力。能夠擬定調(diào)研計劃，進行調(diào)查表與問卷設(shè)計，組織實施市場調(diào)研活動，能夠撰寫市場調(diào)查報告，分析、匯總調(diào)研數(shù)據(jù)，評估調(diào)查報告，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)計算市場需求潛量，并進行銷售預(yù)測。2、客戶管理能力。能根據(jù)客戶類型設(shè)計服務(wù)計劃，管理應(yīng)收帳款，妥善處理客戶投訴，建立客戶檔案，進行客戶拜訪。3、商品鑒別能力。能夠區(qū)分商品的標(biāo)識，并說明其內(nèi)涵，用感官鑒別一類以上(如食品、日用品等)商品的質(zhì)量。4、推銷能力。能夠?qū)ふ覞撛陬櫩?，進行銷售談判、售后服務(wù)，并會自我管理與自我激勵。5、商務(wù)談判能力。能制定商務(wù)談判方案，安排組織談判活動，營造和調(diào)節(jié)談判氛圍，把握談判的基本原則，促成談判。6、公共關(guān)系能力。能與新聞媒體建立聯(lián)系，撰寫公共宣傳新聞稿，進行公關(guān)危機管理，消除不利因素。7、電子商務(wù)能力。能制定網(wǎng)絡(luò)廣告與公關(guān)策略，利用網(wǎng)絡(luò)進行銷售服務(wù)與客戶管理，協(xié)助設(shè)立企業(yè)站點和設(shè)計網(wǎng)頁。8、營銷心理能力。能根據(jù)顧客的氣質(zhì)、性格、能力等的不同表現(xiàn)調(diào)整營銷方案，熟練運用心理溝通技巧與客戶建立關(guān)系。能夠在挫折情緒中及時調(diào)整自我。還要具備其他如物流配送、市場開發(fā)、廣告、鋪貨、現(xiàn)場管理等能力。

(三)營銷核心技能。營銷核心技能主要指能夠制定營銷戰(zhàn)略、進行營銷策劃的能力。主要包括:編制企業(yè)營銷目標(biāo)與任務(wù)書，分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)并編制發(fā)展計劃，了解整個營銷活動過程，根據(jù)不同需求水平采取不同的營銷對策，根據(jù)新業(yè)務(wù)計劃制定市場營銷活動方案組織實施，并分析、評估市場營銷活動的效果，總結(jié)經(jīng)驗。這是進入營銷中高層崗位所必須具有的技能。

(四)專業(yè)拓展技能。專業(yè)拓展技能指的是能運用營銷知識和技能，根據(jù)市場需求和學(xué)生的興趣、愛好、特長，使?fàn)I銷與具體的專業(yè)模塊進行結(jié)合的能力，訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)營銷技能，拓展到消費品營銷、工業(yè)品營銷、服務(wù)營銷、保險營銷、銀行營銷、證券營銷、旅游營銷等。實踐教學(xué)的安排在時間上有先后順序，從專業(yè)基礎(chǔ)技能、基本技能到核心技能與專業(yè)拓展技能，通過課堂訓(xùn)練、專項訓(xùn)練、綜合訓(xùn)練和社會實踐訓(xùn)練等來進行。訓(xùn)練的內(nèi)容可以采取實地考察與觀摩、模擬仿真、經(jīng)營競賽、綜合營銷案例分析、制作營銷策劃方案等方式。

四、市場營銷專業(yè)技能培養(yǎng)的主要途徑

(一)校內(nèi)技能訓(xùn)練。1、“讀10”活動:要求學(xué)生在學(xué)校期間至少讀10部經(jīng)典名著，既可以是經(jīng)濟管理類書目，也可以是人文、歷史、傳記等書目，讓學(xué)生從第二學(xué)期至第六學(xué)期，每學(xué)期選擇閱讀兩本，由“學(xué)習(xí)導(dǎo)師”負責(zé)檢查筆記并考核。2、“做20”活動:專業(yè)課程結(jié)束后(即第三學(xué)期至第七學(xué)期)要做20項事情，包括10次營銷案例分析，4次市場調(diào)查并寫出調(diào)查報告，4次課外推銷，1次模擬談判，1次營銷策劃。通過這些活動的開展，使學(xué)生有效地將專業(yè)基礎(chǔ)課程、準(zhǔn)營銷實踐課程以及專業(yè)強化和提升課程融會貫通，實現(xiàn)“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、強能力、重應(yīng)用、高素質(zhì)”的人才培養(yǎng)目標(biāo)。

第9篇：商務(wù)談判與推銷技巧范文

一、基于建構(gòu)主義理論的國際溝通能力培養(yǎng)模式

“講授—接受”教學(xué)模式是我們傳統(tǒng)的教學(xué)模式，目前商務(wù)交際英語的教學(xué)模式仍然以教師講授國際商務(wù)談判技巧，然后給學(xué)生提供案例進行討論或設(shè)定情景要求學(xué)生組織對話為主，所以商務(wù)交際英語課程教學(xué)模式依舊沿襲以往語言知識傳授為主的“教材＋黑板（幻燈片）＋錄音機（視頻）＋對話”模式。雖然課堂教學(xué)要求學(xué)生積極參與并大幅增加學(xué)生對話環(huán)節(jié)，但是形式仍然過于單一，無法激發(fā)學(xué)生積極開口參與的興趣。而且課程設(shè)計過分依賴情景教學(xué)，教學(xué)安排仍然偏向重視不同情境下的語言應(yīng)對，缺乏對學(xué)生外語邏輯習(xí)慣和靈活應(yīng)用外語能力的培養(yǎng)，導(dǎo)致學(xué)生死記硬背大量的經(jīng)典句型，卻在以后的實踐中很少能有用武之地。實際上以商務(wù)交際英語為依托的國際商務(wù)溝通與談判是一個雙向即時溝通過程，課堂教學(xué)無法窮盡所有的情景，所以教師需要做的就是根據(jù)建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，結(jié)合市場營銷專業(yè)的特點，構(gòu)建一套基于建構(gòu)主義理論、體現(xiàn)市場營銷專業(yè)特色、強化學(xué)生國際溝通能力的人才培養(yǎng)模式。

建構(gòu)主義徹底摒棄以教師為中心、強調(diào)知識傳授、把學(xué)生當(dāng)作知識灌輸對象的傳統(tǒng)教學(xué)模式，在整個教學(xué)過程中強調(diào)以學(xué)生為中心，不僅要求學(xué)生由外部刺激的被動接受者和知識的灌輸對象轉(zhuǎn)變?yōu)橹R意義的主動建構(gòu)者，而且要求教師要由知識的傳授者、灌輸者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生主動建構(gòu)意義的幫助者、促進者，利用情境、協(xié)作、會話等學(xué)習(xí)環(huán)境要素充分發(fā)揮學(xué)生的主動性、積極性和首創(chuàng)精神，最終達到使學(xué)生有效地實現(xiàn)對當(dāng)前所學(xué)知識的意義建構(gòu)的目的。首先，根據(jù)建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，整合市場營銷專業(yè)課程，改革商務(wù)交際英語教學(xué)設(shè)計。給學(xué)生搭建一個概念框架，然后啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生自主進行探索分析，在學(xué)生探索過程中教師要給予適時提示，后期逐漸減少，放手讓學(xué)生自己探索，最后要達到無需引導(dǎo)，學(xué)生自己能在概念框架中繼續(xù)攀升，在以后的畢業(yè)實踐工作中能夠靈活應(yīng)對各種情景。其次，根據(jù)市場營銷專業(yè)的特點，結(jié)合建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，構(gòu)建一套市場營銷專業(yè)商務(wù)交際英語教學(xué)方法。針對英語口語課上最關(guān)鍵的問題即許多學(xué)生不敢開口或不愿開口的狀況，設(shè)計組織形式多樣的教學(xué)活動，如groupdiscussion（小組討論）、roleplay（角色扮演）、presentation（商務(wù)陳述）、market－ingplanpresentation（營銷策劃案陳述）和interview（面試）等，利用建構(gòu)主義教學(xué)模式下的支架式教學(xué)法開展商務(wù)交際英語課程的各種教學(xué)活動，調(diào)動學(xué)生參與教學(xué)的積極性和創(chuàng)造性。商務(wù)交際英語支架式教學(xué)由以下幾個環(huán)節(jié)組成：

1．搭腳手架———圍繞市場營銷專業(yè)特點，選擇各種教學(xué)活動的主題，比如與市場營銷專業(yè)結(jié)合最緊密的presentation（商務(wù)陳述）環(huán)節(jié)，可供選擇主題有包括產(chǎn)品營銷、自我營銷、項目營銷，然后建立概念框架。

2．進入情境———通過教學(xué)活動主題將學(xué)生引入一定的問題情境，要求學(xué)生根據(jù)自己選擇的主題進行演練準(zhǔn)備。

3．獨立探索———讓學(xué)生獨立探索。開始時要先由教師啟發(fā)引導(dǎo)，教師向?qū)W生介紹注意事項，然后讓學(xué)生自己去分析；探索過程中教師要適時提示，幫助學(xué)生沿概念框架逐步攀升。起初的引導(dǎo)幫助可以多一些，以后逐漸減少，逐步放手讓學(xué)生自己探索；最后要爭取做到無需教師引導(dǎo)，學(xué)生自己能在概念框架中繼續(xù)攀升。

4．協(xié)作學(xué)習(xí)———就教學(xué)活動主題進行小組協(xié)商、討論。

5．效果評價———對學(xué)習(xí)效果（陳述）的評價包括學(xué)生個人的自我評價、學(xué)習(xí)小組對個人的學(xué)習(xí)評價以及教師對學(xué)生的評價等。

二、培養(yǎng)模式實施途徑

在經(jīng)濟全球化背景下，要提高市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)競爭力，必須重視學(xué)生國際溝通能力的培養(yǎng)，利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，結(jié)合市場營銷專業(yè)特點，依托商務(wù)交際英語課程構(gòu)建一套市場營銷專業(yè)人才的國際溝通能力培養(yǎng)模式。市場營銷專業(yè)一般歸屬于經(jīng)濟管理學(xué)院，可以整合學(xué)院相關(guān)師資力量進行教學(xué)活動設(shè)計，開展包括groupdiscussion（小組討論）、roleplay（角色扮演）、presentation（商務(wù)陳述）、marketingplan（營銷策劃）、interview（面試技巧）等多種形式教學(xué)活動。教學(xué)活動設(shè)計見表1。表1中presentation（商務(wù)陳述）緊密結(jié)合市場營銷專業(yè)特點，選擇市場營銷最常見的三個大類的題目：產(chǎn)品營銷、自我營銷、項目營銷。要求每位同學(xué)在一個學(xué)期之內(nèi)必須上講臺一次，學(xué)生可以從與他們專業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)的三個大類題目（產(chǎn)品營銷、自我營銷、項目營銷）中選擇一個進行陳述，然后根據(jù)題目類型對所有的同學(xué)進行分組，選擇同一個題目的同學(xué)編排在同一組，同時邀請其他同學(xué)做評委對該組同學(xué)的陳述進行評價。

產(chǎn)品營銷環(huán)節(jié)即銷售人員銷售技巧真實演練，選題學(xué)生可以選擇一種產(chǎn)品，然后以銷售員的身份推銷該產(chǎn)品，而其他同學(xué)作為潛在顧客最終對該環(huán)節(jié)的所有產(chǎn)品進行選擇評價。項目營銷則由選擇該題目的學(xué)生向大家介紹他的項目，最終由作為潛在投資者的其他學(xué)生來決定是否投資他的項目。這兩個選題都可以與市場營銷學(xué)課程整合，做到理論與實踐相結(jié)合。自我營銷環(huán)節(jié)則與interview（面試技巧）緊密聯(lián)系，先由教師講授面試技巧以及面試過程中常見問題的解答，然后要求學(xué)生模擬真實面試情景演練，由教師和四位同學(xué)擔(dān)任面試官，最后由教師根據(jù)該同學(xué)的面試表現(xiàn)進行點評，這個環(huán)節(jié)也可以請人力資源管理課程任課教師參與并提供意見建議。Negotiation（商務(wù)談判）環(huán)節(jié)主要采取roleplay（角色扮演）的形式，先由教師講授國際商務(wù)活動的談判溝通技巧，然后要求學(xué)生分角色扮演，模擬真實情景演練，這個環(huán)節(jié)可以與商務(wù)溝通與談判課程整合，由兩門課程的任課教師共同負責(zé)，開展綜合性實訓(xùn)。其中還可以增加案例分析環(huán)節(jié)，由教師向?qū)W生提供企業(yè)市場營銷過程中出現(xiàn)的問題，通過Groupdiscussion（小組討論）的形式開展，由學(xué)生分組討論解決方案。Marketingplan（營銷策劃），經(jīng)濟管理學(xué)院可以根據(jù)學(xué)院市場營銷專業(yè)畢業(yè)生回訪調(diào)查結(jié)果，選取畢業(yè)生就業(yè)行業(yè)分布集中的工作崗位作為學(xué)生開展?fàn)I銷策劃的背景，要求學(xué)生根據(jù)自己所學(xué)的營銷知識，以小組為單位開展相關(guān)的營銷策劃案，最后進行策劃方案的演示陳述。整個課程教學(xué)時間內(nèi)可以要求學(xué)生一共完成一個或兩個營銷策劃案，努力做到就業(yè)與專業(yè)學(xué)習(xí)、能力培養(yǎng)三者相結(jié)合，同時培養(yǎng)學(xué)生的團隊協(xié)作精神。這個環(huán)節(jié)可以與營銷策劃課程整合，開展綜合性實訓(xùn)。

三、考核評價體系建設(shè)

考核評價體系建設(shè)能夠?qū)ε囵B(yǎng)模式的實施效果產(chǎn)生重大影響，科學(xué)的考核評價體系可以確保培養(yǎng)模式的順利開展和實施。可以建立一套針對商務(wù)交際英語課程特點的以形成性考核為主，終結(jié)性考試為輔的人才培養(yǎng)評價體系。考核包括形成性考核和終結(jié)性考試兩部分，滿分為100分，其中形成性考核可以占較大比重，比如70％，而課程期末考試所占比重較小，如30％，課程總成績以百分制計。其中課程的形成性考核即平時成績規(guī)劃如表2所示。

1．形成性考核

“商務(wù)交際英語口語”課程形成性考核占課程總成績的70％，成績根據(jù)學(xué)生獨立完成作業(yè)的情況、在課堂上的綜合表現(xiàn)以及參加包括商務(wù)陳述、小組討論、角色扮演、營銷策劃等課程學(xué)習(xí)過程中組織活動的表現(xiàn)情況綜合而定。表2中，presentation（商務(wù)陳述）占平時成績的30％，Marketingplan（營銷策劃）占平時成績的30％，Negotiation（25％）（商務(wù)談判）占平時成績的25％，A＆P即出勤率和課堂表現(xiàn)占平時成績的15％。

2．終結(jié)性考試

“商務(wù)交際英語口語”課程的期末考試占課程總成績的30％?？荚噧?nèi)容緊密結(jié)合所學(xué)教材，考核學(xué)生所需掌握的商務(wù)英語語言知識、技能和交際能力。同時，商務(wù)交際英語期末考試形式也實現(xiàn)突破，考試時間僅為一個小時，并采取不同部分限時答題的方法。其題型安排如下表3所示。教學(xué)模式改革中的一些教學(xué)改革活動已經(jīng)在浙江中醫(yī)藥大學(xué)管理學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)生中開展，實踐證明該改革深受廣大學(xué)生認可歡迎。其中我們對04、05、06級市場營銷專業(yè)學(xué)生分別進行了教學(xué)方法手段改革的問卷調(diào)查。調(diào)查表明，70％的同學(xué)認為通過一個學(xué)期的學(xué)習(xí)，英語口語水平得到了提高；76．7％的同學(xué)認為課程能激發(fā)他們用英語交流的積極性；93％的同學(xué)對課程的教學(xué)方法感到滿意；100％的同學(xué)對本課程的考試評價方法感到滿意。