促銷活動的重要性精選(九篇)

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第1篇：促銷活動的重要性范文

參照科特勒經(jīng)典的4P營銷理論：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道(place)、促銷(promotion)，目前在三四級市場最為缺失的就是促銷活動。在一二級市場，由連鎖渠道主導(dǎo)的促銷活動已經(jīng)成為提升銷售的主要推動力；但是在三四級市場，銷售還主要是依靠銷售政策的推動，各大廠家還沒有完全認(rèn)識到促銷活動的重要性，即便認(rèn)識到促銷活動的重要，在實(shí)際的操作過程中往往也比較簡單，缺乏有效而連貫的操作思路，僅僅是包裝幾個特價(jià)機(jī)型或簡單的宣傳一下，隨意性比較大，這樣的促銷活動是無法達(dá)到預(yù)期的效果的。

促銷活動需要利益有效分割，層層激勵

一二級市場的促銷活動目前主要是降價(jià)或者買贈，再輔以強(qiáng)大的宣傳攻勢，然而在三四級市場，僅僅依靠這些是不夠的。在三四級市場，渠道體系的獲利是非常關(guān)鍵的，任何一場促銷活動都要有效分配各渠道間的利益，這就要求不僅要對終端顧客進(jìn)行促銷，還要制定相應(yīng)的政策以對渠道成員如商、終端零售商的促銷，這是因?yàn)樵谌募壥袌龅拇黉N活動過程中，由于廠家銷售支持人員的不足，渠道成員在一定程度上承擔(dān)了活動的宣傳推廣作用，并且活動中還要承擔(dān)部分利潤的損失，這樣情況下，如果沒有配合促銷活動的相關(guān)銷售政策的支持，是很難調(diào)動渠道成員的積極性，甚至還會出現(xiàn)渠道的抵觸情緒，這對促銷活動的效果是大打折扣的。此外，三四級市場的銷售業(yè)務(wù)人員也同樣需要相應(yīng)的激勵措施，因?yàn)樗麄兪谴黉N活動的執(zhí)行者，只有把他們的利益與促銷活動的銷售業(yè)績有效掛鉤，才會推動他們銷售思路的轉(zhuǎn)變，從簡單的業(yè)務(wù)型銷售轉(zhuǎn)向推廣型銷售。

促銷活動需要強(qiáng)大的執(zhí)行力

第2篇：促銷活動的重要性范文

做廣告就是燒錢，效果沒底，心臟懸在嗓子眼！

做廣告產(chǎn)品上量，停廣告產(chǎn)品銷量下滑！

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一份報(bào)紙一天幾個類似的廣告，都分不清誰是誰了。

大鳴大放的“猛派”廣告之后，產(chǎn)品便寂寥無聲，悄然退市。

整版、半版不好使了，都在尋找浪費(fèi)的廣告費(fèi)在哪里。

……

營銷者們都在感嘆，醫(yī)藥不好做，紛紛有退局的想法，然而瞅著醫(yī)藥大蛋糕誰也不忍心放手。

在新市場形式下如何營銷？——活動營銷決勝未來醫(yī)藥市場。

產(chǎn)品沒有好的宣傳和促銷就如同一個美女在黑暗中努力向人拋媚眼。

促銷作為傳統(tǒng)營銷理論的四個支柱之一，其重要性也被企業(yè)深刻認(rèn)識，而且已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)用最廣泛的營銷手段。消費(fèi)者隨時(shí)都會被促銷信息包圍，在任何時(shí)候走進(jìn)超市，都可以看到懸掛的促銷招貼畫，周末的各地報(bào)紙必然被大量的促銷信息所占據(jù)?！案愦黉N”已經(jīng)成為中國企業(yè)在經(jīng)營中使用最多的詞語，其重要性在于：

一、所有廠家都在拼搶終端，就得看誰更有技術(shù)含量；

新形勢下，廣告上不了或者說廣告效果不好，勢必大家都把精力放在終端，你不促銷，不把重心放在終端，只能被市場淘汰。正如近幾年，大家都在拼廣告，看誰的廣告做的猛，敢說、敢承諾、敢猛砸，就能成功。

二、拉近品牌與消費(fèi)者心靈之間的溝通；

通過促銷活動，與消費(fèi)者進(jìn)行互動，讓消費(fèi)者能切實(shí)感受到產(chǎn)品效果、企業(yè)的誠信及公司人員的工作態(tài)度，這是拉近品牌與消費(fèi)者心靈之間溝通的最有效方式。

三、減少廣告浪費(fèi)，有效避免政治風(fēng)險(xiǎn)；

廣告效果不好，人們對整版、半版廣告都已經(jīng)麻木了，廣告與促銷相互結(jié)合，抓住消費(fèi)者的利益需求，刺激消費(fèi)者，使消費(fèi)者有參與性，并且以促銷活動作為廣告的主要訴求有效避免了政治風(fēng)險(xiǎn)，讓消費(fèi)者在促銷中接受產(chǎn)品信息。

四、促進(jìn)銷售，使產(chǎn)品穩(wěn)步發(fā)展；

通過活動促進(jìn)銷售，吸引新顧客，維護(hù)老顧客。不象“猛派”廣告，大鳴大放之后，產(chǎn)品少則幾個月，多則1年就退出了市場。

五、通過促銷，鍛煉了一批能沖能打的隊(duì)伍；

促銷活動不僅鍛煉了隊(duì)伍的動手實(shí)施能力，還鍛煉了協(xié)調(diào)組織及與外界溝通的能力，讓促銷活動具有創(chuàng)意性。

網(wǎng)絡(luò)為王，終端制勝！營銷者們都在呼喊，然而真正落在實(shí)處并且做的非常精彩的有幾人，總是在盲目的促銷，促銷應(yīng)該怎么做？

一、切忌盲目的促銷

企業(yè)的促銷活動有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為應(yīng)該在某個時(shí)間搞促銷，有的時(shí)候則完全由于對手的一些舉措而臨時(shí)決定。不論是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對手的情況的臨時(shí)決定，不少促銷活動都有盲目的成分。

1、銷售旺季要來了，我要搞個促銷。

在我國市場有幾個明顯的銷售旺季，比如五一節(jié)、十一節(jié)、春節(jié)前后都是大部分消費(fèi)品的期。由于這個時(shí)間消費(fèi)者的購買意愿比較強(qiáng)，各個廠家也都把這幾個時(shí)點(diǎn)當(dāng)作重點(diǎn)。但是當(dāng)各個廠家都在這個時(shí)候花大力氣促銷的時(shí)候，其影響力一定程度上相互抵消。事實(shí)證明，在這些時(shí)候搞促銷，花費(fèi)了極大的力氣，效果反而未必如人意。竟品正在準(zhǔn)備的時(shí)候，提前一周促銷可能會收到意想不到的效果，并且打亂了對手陣腳。

2、對手在搞促銷，我們也要搞促銷。

看到對手在搞促銷活動，擔(dān)心會影響自己的銷量，，于是就倉促的跟著對手搞活動。事實(shí)上，如果完全看對手的表現(xiàn)來決定自己的決策，就會被對手牽著鼻子走。各自企業(yè)的具體情況不同，所面臨的市場背景不同，可以運(yùn)用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷售狀況也不同，一定要實(shí)事求是的分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對手的動向來調(diào)整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn)。

3、目前銷售狀況不令人滿意，搞個促銷刺激一下。

造成一定時(shí)期銷售業(yè)績不佳的原因很可能是多方面的，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷當(dāng)作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售業(yè)績不佳的根本原因。在很多情況下，不恰當(dāng)?shù)拇黉N即使是取得一時(shí)的業(yè)績，也是在透支市場，把困難留給將來。而且過于頻繁的促銷會把降低顧客的吸引力，最終銷售人員發(fā)現(xiàn)沒有促銷就根本賣不動，而且促銷的效果也越來越差。

4、某個產(chǎn)品滯銷，不如作為贈品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績。

純粹為處理滯銷品而進(jìn)行促銷是危險(xiǎn)的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業(yè)：一方面不受歡迎的贈品有可能影響促銷品的正常銷售；另一方面不當(dāng)?shù)馁浧窌?dǎo)致購買者對企業(yè)的不信任，當(dāng)廣告上宣傳贈品的價(jià)值為一百元時(shí)，顧客拿到手只認(rèn)為其值二十元，消費(fèi)者難免有上當(dāng)?shù)母杏X。處理滯銷品應(yīng)該從滯銷品發(fā)生滯銷的原因出發(fā)，從對滯銷品本身功能和利益的再發(fā)掘來尋找新的賣點(diǎn)?；蛘呓Y(jié)合市場機(jī)會來處理，即使是直接降價(jià)也比作為不恰當(dāng)?shù)馁浧窂?qiáng)。

二、促銷要有明確的目的和整體安排

相當(dāng)部分企業(yè)在具體操作促銷活動時(shí)的目的往往是模糊的，比如只是籠統(tǒng)的講要“提升銷量，擴(kuò)大市場占有率”，在如此模糊的目的下，也就不會有清晰的目標(biāo)，整個促銷活動缺乏控制和指引，也無法為將來的促銷活動提供更多的借鑒。具體說來，規(guī)劃促銷可從以下幾個方面來考慮：

1、新品上市促銷，提高產(chǎn)品知名度。

相當(dāng)多的企業(yè)對于新品上市不太重視，悄無聲息的就上市了。有的企業(yè)也十分重視新品上市，希望通過大力度的促銷來幫助消費(fèi)者盡快認(rèn)識和接受新品。以這樣的指導(dǎo)思想來設(shè)計(jì)促銷，往往局限在買贈、品嘗、試用等常規(guī)作法。從更深的層次考慮，將新品高調(diào)推出除了讓消費(fèi)者盡快購買之外，還包括以推出新品為契機(jī)宣示企業(yè)的理念、目標(biāo)和研發(fā)實(shí)力。企業(yè)在新品上市時(shí)策劃大力度的促銷行為實(shí)際上是企業(yè)整體推廣策略的一部分，這是為迎接新品上市進(jìn)行的促銷活動就不僅僅是增加銷量了。

2、根據(jù)產(chǎn)品本身的銷售規(guī)律，以促銷實(shí)現(xiàn)淡季和旺季的平衡。

不少產(chǎn)品都有淡旺季的區(qū)別，比如片仔癀粉刺凈在夏季可能是汪季，冬天可能是淡季。強(qiáng)烈的淡旺季落差會使資金調(diào)度難以協(xié)調(diào)，而且銷售人員旺季忙死、淡季又閑死，所以需要利用促銷來盡量平衡淡旺季，使淡季不淡。

3、在重要的時(shí)間段造勢，幫助提升品牌影響力。

重要的節(jié)慶是零售市場的旺季，但并不是每一種商品在節(jié)慶日都旺銷。這些日子，消費(fèi)者購買熱情高漲，常常會有意識的去搜集各種促銷信息。這個時(shí)候即使不是本企業(yè)產(chǎn)品的旺季，也可以開展一些促銷活動來吸引消費(fèi)者的注意力，關(guān)鍵在于找到一個好的活動由頭。另外，像企業(yè)的紀(jì)念日、產(chǎn)品生產(chǎn)總量達(dá)到某一數(shù)字的日子都是開展促銷的時(shí)機(jī)，這個時(shí)候開展促銷的目的并不僅僅是提升銷量，還是為了讓消費(fèi)者更多的了解企業(yè)，相信企業(yè)的實(shí)力，這個時(shí)候往往是“促銷之意不在‘量’”了。這個時(shí)候與其說是在“促銷”，不如說是在進(jìn)行“推廣”，而且這個時(shí)候沒有其他企業(yè)進(jìn)行類似的活動，也比較容易吸引消費(fèi)者的眼球。

4、根據(jù)對手的促銷活動，有針對性的安排促銷活動給予阻擊。

有時(shí)候，競爭對手采取的促銷活動取得良好的效果，形成了好的銷售勢頭，我們必須緊急采取對應(yīng)行動給予阻止。操作片仔癀粉刺凈，營銷人員就應(yīng)該密切關(guān)注市場上其它祛痘類產(chǎn)品，比如顯臣、顯達(dá)、軍獻(xiàn)、痘立消等產(chǎn)品的促銷活動，采取合適的應(yīng)對方案。

三、促銷要師出有名；

做促銷要給一個好的理由，為什么要降價(jià)，為什么要買贈，促銷之后價(jià)格能拉回去還讓消費(fèi)者感受到物有所值。單純的降價(jià)或者促銷，使消費(fèi)者感受到產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)或者銷量不好在甩賣的壞印象，促銷之后便無人問津了。

四、針對不同的受眾對象采取的促銷方式不一樣。

片仔癀粉刺凈針對的消費(fèi)人群主要是學(xué)生和年輕人，在選擇促銷方式、促銷地點(diǎn)等都需要以消費(fèi)者為中心。促銷主要分為社會、校園、終端三大塊，針對不同的受眾對象和地點(diǎn)，促銷方式也不一樣，主要在于提高消費(fèi)者的參與性。

五、促銷要遵循適時(shí)、適度、適宜的原則。

第3篇：促銷活動的重要性范文

福盈門品牌食用油是國內(nèi)某集團(tuán)旗下的高端品牌，雖然在國內(nèi)排不上第一名，憑借集團(tuán)的雄厚實(shí)力和不差的質(zhì)量，在食用油市場一直也有穩(wěn)定的表現(xiàn)。鄭州市市場是公司的重點(diǎn)市場，進(jìn)入淡季以來，銷售一直不暢。一入六月份，公司經(jīng)理蔡杰便考慮在大的賣場進(jìn)行一次統(tǒng)一的促銷活動，以便提升銷量。經(jīng)過客戶走訪，特別是促銷主管張麗極力建議，認(rèn)為福盈門是名牌不錯，但美譽(yù)度一直比不上第一品牌年有余，因此在商超直接面對消費(fèi)者促銷時(shí)，關(guān)鍵是真正的讓利和實(shí)惠，這樣的銷量肯定會大幅增長。

通過申請和走訪市場，活動方案正式形成。

活動時(shí)間：6月27-28，周六周日兩天。

活動地點(diǎn)：鄭州市所有大型賣場.

活動內(nèi)容：現(xiàn)場對消費(fèi)者進(jìn)行促銷，針對銷售最好的品種花生油5升進(jìn)行讓利促銷：

1、5升花生油進(jìn)行特價(jià)銷售，價(jià)錢從原來的每桶79.9元優(yōu)惠到每桶73.5元；

2、每購買5升花生油一桶，贈送900毫升花生油一瓶；

3、現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動，每購買一桶花生油，均有一次抽獎機(jī)會，獎品從手提電腦到900毫升小瓶油不等，中獎率在47%。

同期的年有余品牌5升花生油價(jià)格銷售到85元一桶，而福盈門這么大的力度，不信沒人買！蔡杰似乎看到了人員排著長隊(duì)在等著購買福盈門，而公司的貨已經(jīng)供不應(yīng)求的局面的出現(xiàn)！

促銷主管張麗也非常的敬業(yè)，早上8：30就早早趕到了平日銷售較好的家樂福超市，畢竟這次活動效果怎么樣，直接和自己的建議直接相關(guān)。

周六上午，家樂福北環(huán)店， 9店正式營業(yè)后，人員陸陸續(xù)續(xù)的到來，但是能走到最后靠里福盈門展架的人稀稀疏疏，盡管促銷員大聲招攬，臨時(shí)促銷也很盡力的吆喝，但展架前的人一直很少，直到上午10：30，統(tǒng)計(jì)一下，共銷售20桶，和往常周六銷售15桶相比，幾乎沒有多大效果。沒多久，蔡杰收到張麗的電話，活動效果不好，不一會，其它超市的促銷員陸續(xù)反饋，原來期望的活動效果并沒有出現(xiàn)。

這次活動已經(jīng)基本宣告失敗。蔡杰跌在沙發(fā)里，不知到該怎樣寫這份促銷活動報(bào)告。

從頭到尾來審視這次促銷活動，教訓(xùn)異常深刻，我們更能意識到活動規(guī)劃的重要性。

促銷活動是個系統(tǒng)的組織活動。不管促銷活動規(guī)模大小，都要進(jìn)行周密的組織和策劃。任何一個促銷活動都強(qiáng)調(diào)獨(dú)特的主張和利益，但是僅有這一利益點(diǎn)是根本支撐不了活動的成功的。上述活動過多重視了活動的讓利與優(yōu)惠，同時(shí)也考慮了讓消費(fèi)者參與的互動。但是，這些優(yōu)惠的實(shí)現(xiàn)是依靠消費(fèi)者知道信息為前提的。一般來講。要進(jìn)行幾個方面的考慮：

一、活動前期的預(yù)熱：從大的時(shí)空概念上來講，以促銷信息為主，重點(diǎn)是吸引人流過來。讓利和優(yōu)惠再多，沒有人來，一切都是空談。

預(yù)熱一般有兩種形式，活動前一日在當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)者關(guān)注的晚報(bào)等媒體上刊播廣告，告知促銷活動時(shí)間地點(diǎn)。一些大型活動也可以在活動的一周內(nèi)隔日刊播2-3次。國美家電、蘇寧電器、五星電器等家電超市在省會城市報(bào)媒每周五的整版刊發(fā)的促銷信息或進(jìn)行DM直郵就是這一類，效果極好。 另一種是單頁散發(fā)。在活動前一日在活動進(jìn)行的商超周邊的商圈內(nèi)的居民區(qū)內(nèi)散發(fā)活動內(nèi)容單頁，告知消費(fèi)者。另一種是在活動進(jìn)行時(shí)，在商超周邊散發(fā)單頁，吸引人流。上述活動如果有意識的進(jìn)行活動的預(yù)熱，效果肯定要好很多。

二、促銷商品的優(yōu)勢陳列：優(yōu)惠很多，在活動的商超不能讓人很醒目、很便利地看到，造成消費(fèi)者和商品永遠(yuǎn)有“最后一公里”的距離，在銷售的基礎(chǔ)工作中，無論多么強(qiáng)調(diào)陳列都不過分。一般做促銷的商品要有專門的陳列，如地堆，端架、堆頭，而且要在商超的收銀臺旁或入口處。如果在商超的死角做陳列，效果不好是注定的。上述福盈門活動中的陳列就擺在了極為“隱蔽”的靠墻處，沒有人能看到是活動失敗的原因之一。

三、促銷人員的專業(yè)化：專業(yè)化的促銷不管從語言內(nèi)容上還是推薦技巧上，都讓人感覺有一種愉快的購買的沖動，至少促銷人員的服裝統(tǒng)一起來，讓人感覺到大企業(yè)的形象。任何一次的終端促銷都是企業(yè)形象在消費(fèi)者面前的一次巡禮，絕對不可有一絲的疏忽。我們幾乎都可以記起來雀巢咖啡的紅彤彤的促銷服加上別致的帽子的形象，也都記得康師傅企業(yè)的淡綠的飲料促銷服裝。這就是形象。上述促銷活動中，福盈門的促銷主管穿著便服，臨時(shí)促銷穿著工裝，而促銷員穿著一般的體恤衫，三個人三種服裝，三個形象，怎會讓人有對企業(yè)美好形象的聯(lián)想呢！

第4篇：促銷活動的重要性范文

【關(guān)鍵詞】促銷含義 方式 促銷策 對企業(yè)的重要作用

1.引言

企業(yè)要想發(fā)展壯大，提高銷售額是盈利的關(guān)鍵。通過強(qiáng)勢有力的促銷，企業(yè)完全可能提高其品牌知名度和美譽(yù)度，進(jìn)一步擴(kuò)展市場占有率，從而在激烈的競爭之中獲得有利地位。問題是，在多年的營銷中，消費(fèi)者越加精打細(xì)算，在這場斗智斗勇的對抗中，很多企業(yè)由于對促銷活動不太重視，或是缺乏對促銷活動進(jìn)行統(tǒng)一有效的促銷策略和計(jì)劃方案，導(dǎo)致促銷活動與預(yù)期效果相差甚遠(yuǎn)。因此，提高對促銷的認(rèn)識，重視程度，采取合適的促銷策略擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的競爭力，對企業(yè)來說是一個非常重要的課題。

2.對于促銷的理解

所謂銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵購買或者銷售本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動（李先國。2001），其特點(diǎn)就是在短期內(nèi)吸引消費(fèi)者大量買進(jìn)商品，以促使銷售額快速增長的目的，所以常常被簡稱為促銷。美國營銷協(xié)會定義委員會為銷售促進(jìn)所下的定義的是：銷售促進(jìn)是指除了人員推銷、廣告和宣傳報(bào)道意外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場營銷活動。著名營銷大師菲利普.科特勒曾說過，廣告為消費(fèi)者提供了購買的理由，而銷售促進(jìn)則是激發(fā)消費(fèi)者購買的動因。銷售促進(jìn)通過提供額外的購買動因，增加產(chǎn)品所能提供的利益，臨時(shí)改變消費(fèi)者多感知的品牌價(jià)格或價(jià)值，達(dá)到加快購買速度和加大后買數(shù)量的目的。通俗的說：“促銷就是營銷管理者向消費(fèi)者傳遞出企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，吸引或說服消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以擴(kuò)大銷售額達(dá)到獲利的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是營銷者發(fā)部刺激消費(fèi)的信息，通過合理有效的渠道，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品，以影響其目標(biāo)對象購買欲望和購買行為。

3.促銷的方式

3.1降價(jià)式促銷顧名思義，將商品的價(jià)格降低于正常的定價(jià)出售給消費(fèi)者。常見的方式有：以大降價(jià)的方式促銷換季商品或庫存商品、滯銷品的庫存大清倉、新店開張、周年慶、逢年過節(jié)時(shí)， 折扣回贈消費(fèi)者售貨的節(jié)慶大優(yōu)惠、為了在競爭中爭取到較多顧客，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品，引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮。

3.2贈送式促銷在店里設(shè)專人對進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈送某一種或幾種商品，讓顧客現(xiàn)場品嘗、使用便是贈送促銷。這種促銷方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時(shí)或老商品改變包裝、品味、性能時(shí)使用。目的是在短期內(nèi)向顧客介紹和推廣商品，使其在有了詳細(xì)了解后對產(chǎn)品有充分的認(rèn)同。以促進(jìn)它的銷售量。

3.3打折式優(yōu)惠一般在節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)，打折出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

比如在店內(nèi)設(shè)定一個區(qū)域或一個陳列臺的特價(jià)區(qū)，銷售應(yīng)季大量銷售的商品或?yàn)檫^多的存貨，或?yàn)榭爝^保質(zhì)期的商品，或?yàn)橥獍b有損傷的商品。還比如向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受折扣。這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群，因此優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定。以此滿足消費(fèi)者的需要，培養(yǎng)回頭客。

3.4競賽式促銷融動感性與參與性為一體的競賽式促銷是提高銷售量的不錯選擇。在比賽中突顯產(chǎn)品主題，在宣傳了產(chǎn)品的知名度，又增加了產(chǎn)品銷售量，在給大眾帶來娛樂的同時(shí)，留下了茶余飯后的話題，加深顧客對零售店的印象。

3.5免費(fèi)品嘗和試用式促銷許多商家，為了招攬顧客，經(jīng)常在零售店較顯眼的位置設(shè)專柜，提供免費(fèi)品嘗和試用和贈送的商品，以鼓勵顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購買沖動。比如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜，免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。以此提高顧客對現(xiàn)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

3.6有獎式促銷是一種有趣的活動。不但準(zhǔn)備了如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)，自行車等，這樣的一大堆獎品，還易激起消費(fèi)者的挑戰(zhàn)興趣，這樣就在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生較好的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某一商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或進(jìn)行有獎競猜。

3.7展覽和聯(lián)合展銷式商家通常會邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會，通過造成的聲勢和規(guī)模吸引消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)提供消費(fèi)者更多的選擇機(jī)會。

4.促銷策略

早在1960年，美國市場營銷學(xué)家杰羅姆·麥卡錫在其著作《基礎(chǔ)營銷學(xué)》中就將市場營銷中的各種因素歸結(jié)為四個主要方面的組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、和促銷（Promotion），從而使企業(yè)的營銷策略圍繞這四方面形成了四種不同類型的策略組合，即“4Ps”組合，“4Ps”組合由于抽象適度，簡明易記，很快得到廣泛的認(rèn)同，成為全世界各種營銷教科書的基本模式。 促銷作為4Ps中重要的一環(huán)，就是指企業(yè)利用各種信息傳播手段將其產(chǎn)品及相關(guān)的信息告知目標(biāo)顧客，刺激消費(fèi)者購買欲望，說服其實(shí)施購買行為，通過促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，從而使企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的市場營銷活動，因此，打造具有競爭實(shí)力的促銷策略是企業(yè)的必修課。本文從以下四個方面提升促銷效果。

4.1人員促銷的策略

人員促銷是一種最基本、最重要的促銷方式，其它的促銷方式，最后都要通過人員推銷來達(dá)到銷售的目的。因此，制定嚴(yán)格的招聘選拔機(jī)制，不斷提升人員促銷的能力是關(guān)鍵。成功的銷售人員不僅能準(zhǔn)確地把握銷售的時(shí)機(jī)，因人、因時(shí)、因地而宜地開展銷售活動，還要善于辭令，熟練掌握各種語言技巧，發(fā)揮語言對顧客的影響力。善于協(xié)調(diào)解決與顧客之間的矛盾，指導(dǎo)和幫助顧客選購滿意的商品， 與現(xiàn)有的顧客保持關(guān)系并保證訂貨，還要不斷尋求和發(fā)掘潛在的市場，同時(shí)具有反映顧客的意見和市場的變化狀況，向企業(yè)提供市場有關(guān)情況的報(bào)告。

4.2廣告促銷策略

廣告促銷策略不僅告知消費(fèi)者購買產(chǎn)品所獲得的利益，說服其購買，還借助于市場營銷的其他手段，用附加利益吸引消費(fèi)者對廣告的興趣，迅速的收到即效性廣告效果，從而為推動產(chǎn)品銷售奠定了基礎(chǔ)。廣告促銷若想取得成效，企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。同時(shí)，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。廣告策略實(shí)施成功與否主要在于品牌的塑造上，因此創(chuàng)立品牌應(yīng)當(dāng)簡潔鮮明、便于記憶傳播，盡可能反映出產(chǎn)品與其競爭對手的與眾不同。

4.3公共關(guān)系促銷策略

企業(yè)營銷活動中的公共關(guān)系促銷包括：新聞宣傳 ， 企業(yè)可通過新聞報(bào)道、人物專訪、記事特寫等形式對企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)有力的宣傳。以便提高知名度。 或者利用廣告宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)，通過提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度來擴(kuò)大銷售。 或者在公開的場合進(jìn)行演講；印刷和散發(fā)各種宣傳資料，創(chuàng)辦和發(fā)行一些企業(yè)刊物，來擴(kuò)大企業(yè)的影響力和聲譽(yù)。最后也可以通過同社會各方面的廣泛交往來擴(kuò)大企業(yè)的影響，改善企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。

4.4銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)包括：對消費(fèi)者的營業(yè)推廣。企業(yè)可將部分產(chǎn)品免費(fèi)贈于目標(biāo)消費(fèi)者，可直接贈送，也可銷售其他商品時(shí)附送。增加消費(fèi)者對其產(chǎn)品的認(rèn)同和好感；還可以發(fā)放優(yōu)惠券，來刺激消費(fèi)者購買品牌成熟的商品，也可用以推廣新產(chǎn)品；現(xiàn)場示范也是不錯的選擇，消費(fèi)者通過切實(shí)感受，了解到商品的優(yōu)點(diǎn)，對產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有了更深刻的認(rèn)識，更能刺激其的購買欲望。對中間商的營業(yè)推廣包括：通過批發(fā)回扣，使中間商增加對本企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)貨量。為了鼓勵和酬謝中間商在推銷本企業(yè)產(chǎn)品方面所作的努力，使用推廣津貼來提高其推銷熱情；企業(yè)通過舉辦或參加各種商品交易會或博覽會來向中間商推銷自己的產(chǎn)品。

5.促銷對企業(yè)發(fā)展的重要性

隨著經(jīng)濟(jì)市場上的企業(yè)的增多，各企業(yè)間的產(chǎn)品競爭趨于激烈化。而隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的購買力也增強(qiáng)，同時(shí)對于產(chǎn)品的需求更多樣化，要求更高質(zhì)化，挑選余地更廣泛化，各種因素造成生產(chǎn)者與消費(fèi)者間“信息分離”的“產(chǎn)”“消”矛盾，使得企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通變得重要，加強(qiáng)促銷，利用廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、人員推銷等促銷手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶，使其加深對其產(chǎn)品的認(rèn)識，以使消費(fèi)者愿多花錢來購買其產(chǎn)品。達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷對企業(yè)發(fā)展的重要性主要體現(xiàn)在以下方面：

5.1廣而告之產(chǎn)品銷售信息

一般來說，消費(fèi)者傾向于購買他們所了解的產(chǎn)品，若他們對某一企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息了解的越多，選擇該企業(yè)產(chǎn)品的可能性也就越大。因此，企業(yè)的新產(chǎn)品如若想在進(jìn)入市場后，在較短的時(shí)間內(nèi)獲得可觀的市場占有率，企業(yè)必須及時(shí)向中間商和消費(fèi)者傳遞有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、信譽(yù)、交易方式和交易條件等信息，從而能使社會各方了解產(chǎn)品銷售的情況，建立起對企業(yè)的良好認(rèn)識，吸引他們的關(guān)注和好感，以便他們在選擇購買商品時(shí)，將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)納入其考慮選擇產(chǎn)品的范圍。從而為企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功創(chuàng)造前提條件。

5.2激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，最終的目的是通過滿足消費(fèi)者的需求，提升消費(fèi)者的購買力，從而擴(kuò)大銷售量，獲取利益。因此企業(yè)通過采取靈活有效的促銷活動，針對消費(fèi)者的心理動機(jī)，了解消費(fèi)者到底要什么，誘導(dǎo)或激發(fā)消費(fèi)者某一方面的需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。同時(shí)通過企業(yè)的促銷活動來帶動需求，開拓出新的銷售市場，從而使市場需求朝著有利于企業(yè)銷售的方向發(fā)展。

5.3增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的信服度

促銷活動往往借助于提供證明、展示效果、解釋疑慮和表示承諾等方法來說服消費(fèi)者，加強(qiáng)他們對本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的了解和信服度，以促使其改變購買態(tài)度和購買行為。通常來說，消費(fèi)者在購買決策猶疑不絕的時(shí)候，很希望能有更多的信息被提供出來以供參考。而促銷活動的重要意義就恰恰體現(xiàn)在這方面，他能為消費(fèi)者提供出有利于企業(yè)的購買決策，以擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營范圍和銷售利潤，推動企業(yè)的發(fā)展。

5.4 突出產(chǎn)品特色，提升市場競爭力

企業(yè)通過促銷活動，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品與其競爭對手產(chǎn)品的與眾不同，以及給消費(fèi)者帶來的獨(dú)一無二的特殊利益，使消費(fèi)者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色，引起他們的關(guān)注和購買欲望，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的市場競爭能力。

5.5引導(dǎo)消費(fèi)者形成一種大眾需求導(dǎo)向

促銷活動通過各種適宜的渠道對產(chǎn)品進(jìn)行深層次的宣傳，不斷加深消費(fèi)者對其印象和認(rèn)知，甚至形成一種社會輿論，然后利用社會群體所具有的從眾心理，對目標(biāo)市場的消費(fèi)者進(jìn)行輿論導(dǎo)向，使他們在不知不覺之中，關(guān)注并認(rèn)同本企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品的各種宣傳，建立對本企業(yè)的認(rèn)識，從而形成對本企業(yè)及產(chǎn)品的好感。通過擴(kuò)大企業(yè)的市場份額，鞏固企業(yè)的市場地位，提高企業(yè)營銷的經(jīng)濟(jì)效益。

6.結(jié)論

促銷對于企業(yè)運(yùn)營發(fā)展來說是必不可少的組成要素，通過合理有效的促銷策略與手段，傳遞信息，強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知，擴(kuò)大企業(yè)銷售額。企業(yè)在獲得較大利益的同時(shí)，加強(qiáng)了企業(yè)的宣傳，提高了企業(yè)的知名度與美譽(yù)度。

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第5篇：促銷活動的重要性范文

首先，促銷不應(yīng)與廣告混為一談。好像大家都知道廣告是怎么一回事，都包括什么花費(fèi)。實(shí)際上，大多數(shù)促銷人員都聲稱自己是廣告領(lǐng)域的專家，認(rèn)為廣告就是贊助或出錢通過大眾傳播媒介進(jìn)行對消費(fèi)者有益的產(chǎn)品或服務(wù)宣傳。這些大眾傳播媒介包括：廣播媒介（電視和收音機(jī)）、出版媒介（雜志、報(bào)紙及其副刊），還有室外媒介（比如可供張貼廣告和傳單的廣告牌）。通常把這些媒介所用的材料制作費(fèi)算做廣告開支的一部分。

是不是給“促銷”下定義比較困難呢？事實(shí)上，下定義可能不怎么困難，且要容易一些。企業(yè)界的好多人認(rèn)為“促銷”就是除了廣告、直銷和散發(fā)宣傳材料之外的形形的贊助宣傳。這個定義貌似簡單，但這恰恰是造成常常忽視促銷預(yù)算計(jì)劃和控制的主要根源，當(dāng)然廣告預(yù)算是不會受此影響的。

促銷的幾種類型

有了定義，那么咱們現(xiàn)在就可以探討一下促銷的類型及其所針對的人員。

最常見的促銷類型有：針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷。這些促銷種類通常主要是針對以下這三種人員的：（1）消費(fèi)者。（2）商業(yè)界。（3）銷售人員。（有時(shí)也把針對商業(yè)界和銷售人員的促銷歸為一個促銷范疇）。

盡管促銷類型及其所針對人員的劃分是簡單易懂的，但要把它們控制在一個預(yù)算體系內(nèi)卻是不容易的。因?yàn)橛行┐黉N類型是針對所有這三類人員的，而另一些促銷類型卻不是。那么，是不是要根據(jù)針對人員的不同來重新劃分一下預(yù)算與開支的種類？這要取決于公司的政策，因?yàn)榇黉N種類的劃分主要是公司政策問題，與嚴(yán)格的記帳原則關(guān)系不大。所以，公司在實(shí)施促銷預(yù)算之前就有必要確定公司在這個領(lǐng)域里的政策。

促銷開支的分類

每家公司都應(yīng)該清楚哪些活動可以劃入促銷開支項(xiàng)目。據(jù)上所述，各家公司劃分促銷類型的標(biāo)準(zhǔn)不一，但重要的不是所有公司劃分促銷類型是否依據(jù)同一標(biāo)準(zhǔn)，而是每家公司都要有自己劃分開支分類的標(biāo)準(zhǔn)。否則，促銷預(yù)算的準(zhǔn)備、記錄以及隨之而來的促銷開支記錄就毫無意義。

前面我們提到了一些促銷類型，如針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷，我們還說明這些促銷是針對以下這三種既定人員中的一類或兩、三類的：消費(fèi)者、商業(yè)界和銷售人員，通常每一類既定人員即代表一個獨(dú)立的開支項(xiàng)目。

針對消費(fèi)者的促銷，其花費(fèi)常被看作廣告開支的一部分（或被歸入類似的開支項(xiàng)目），此類促銷是指那些向消費(fèi)者展開的活動。而旨在爭取商業(yè)或企業(yè)內(nèi)員工合作的促銷被視為商業(yè)促銷，其花費(fèi)通常不算在廣告開支之列，而歸入其它的開支項(xiàng)目。那些旨在激發(fā)銷售人員努力工作的活動則被視為鼓勵促銷，其花費(fèi)應(yīng)歸入行政管理開支之列。當(dāng)然，這三種促銷皆可歸入促銷這把大傘之下。

能分清促銷種類并不意味著你就能恰當(dāng)?shù)刈龀鲱A(yù)算和控制，還要努力把所有的開支列出并歸入既定的項(xiàng)目中去。所有的項(xiàng)目都必須確認(rèn)其所應(yīng)包括的開支細(xì)目。比如，一項(xiàng)有獎促銷提議若涉及到改變現(xiàn)有的包裝或者標(biāo)簽，公司在最后確定此項(xiàng)預(yù)算之前必須對此做出決策，即確認(rèn)此改變所需的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)費(fèi)用是否應(yīng)算作促銷開支的一部分。同樣，涉及獎品包裝、特別贈券、贈品是否劃入包裝費(fèi)之內(nèi)的時(shí)候，公司也要做出類似的決策。公司決策還應(yīng)明確如何處理由促銷所需的生產(chǎn)費(fèi)用。公司常常把這樣的費(fèi)用按包裝費(fèi)、生產(chǎn)費(fèi)、銷售費(fèi)或者市場管理費(fèi)來處理。公司當(dāng)然可以改變其政策，但應(yīng)對如何劃分這些費(fèi)用做出決策。為了對促銷費(fèi)用進(jìn)行恰當(dāng)?shù)目刂?，重要的是要明白這些有關(guān)的費(fèi)用都是促銷的一部分，所以，相應(yīng)地應(yīng)該予以記錄。按理說，這些費(fèi)用若不是為了促銷是不會產(chǎn)生的。

促銷的重要性

多年以來，促銷在產(chǎn)品銷售中的重要性日益突出。這種趨勢不僅在持續(xù)，而且在加劇，這可能是由于在目前經(jīng)濟(jì)狀況不景氣下促銷的成功導(dǎo)致的。各家公司為了參與零售，正在探索新奇有效且能迅速得到消費(fèi)者反饋的技巧。

目前各家公司正在制訂自己的促銷方針，以達(dá)到其開拓市場的目的。由于這樣做涉及到大筆開支，所以應(yīng)把新奇的、未經(jīng)驗(yàn)證過的促銷手段通過實(shí)際銷售來驗(yàn)證、確定其效能如何。任何一種促銷手段都不一定在全國范圍內(nèi)適用，應(yīng)該在不同規(guī)模的市場采用不同的促銷方法。

促銷費(fèi)用

各家公司促銷費(fèi)用增長，其中有些公司是出于把促銷當(dāng)做開拓市場的手段，有些公司則是為了試驗(yàn)不同類型的促銷技巧。造成促銷費(fèi)用增長的另一因素是把促銷做為一種競爭優(yōu)勢來廣泛使用。做為一種可行的市場開拓手段，促銷愈來愈為人們所接受。當(dāng)然，這還在于愈來愈多的總經(jīng)理都精于促銷，許多公司的商標(biāo)管理機(jī)構(gòu)都要求社會對公司的商標(biāo)盡快認(rèn)同，那么與廣告相比，促銷就更應(yīng)對此負(fù)責(zé)。所有這些因素都空前強(qiáng)調(diào)檢查公司促銷預(yù)算計(jì)劃、報(bào)告及控制的重要性。

促銷費(fèi)用日益增長，這就給我們提出這樣一個問題——促銷要花多少錢。在算出以美元為單位的花費(fèi)額度之前，首先應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的既定目標(biāo)做出一個促銷計(jì)劃來。然后，把目標(biāo)按照促銷類型轉(zhuǎn)化成一系列的促銷活動，如還本促銷、有獎促銷、抽彩促銷、庫存展覽促銷等等，然后再把這些具體的促銷活動折算成開支預(yù)算。當(dāng)然，折算是與制訂這次促銷活動具體目的同步進(jìn)行的。促銷預(yù)算的每一步都應(yīng)盡可能精確無誤。

盡管不能按照市面上公開的價(jià)格（如廣告）來估計(jì)促銷預(yù)算的花費(fèi)，但是大多數(shù)促銷開支可以按既定的政策和良好的成交進(jìn)程來估算。公司存有過去的相似的促銷活動開支記錄，如果當(dāng)時(shí)所需的材料是通過正常的購買程序購買的（當(dāng)然也包括拍賣的競價(jià)及合成價(jià)），那么就可以依此估算出這次促銷的開支。

確定了本次促銷的目的和目標(biāo)，且確信能達(dá)到前面所提到的標(biāo)準(zhǔn)，公司還得決定到底要投入多少錢。此舉所采用的辦法不外乎以下兩種：（1）按本次促銷所欲達(dá)到的市場開拓目的；（2）按所想獲得的預(yù)期利潤。當(dāng)然也應(yīng)考慮到這兩者的平衡問題。而我們的建議是這樣的：應(yīng)把達(dá)到開拓市場這個目標(biāo)放在首位。

促銷預(yù)算小組的每個成員都應(yīng)對預(yù)算負(fù)責(zé)。至于到底要花費(fèi)多少，那就要取決于公司的目標(biāo)以及以前促銷的成功與否。促銷預(yù)算應(yīng)反映出目標(biāo)所達(dá)的美元數(shù)額，而目標(biāo)則應(yīng)反映出預(yù)期達(dá)到的目的。實(shí)際上，促銷預(yù)算應(yīng)建立在以“目標(biāo)論價(jià)”的基礎(chǔ)上，而不應(yīng)按預(yù)定的資金行事。

什么是預(yù)算，為什么需要預(yù)算

據(jù)說預(yù)算的準(zhǔn)備、管理與控制是每個成功生意所必備的，不管預(yù)算涉及的是市場與銷售領(lǐng)域、生產(chǎn)領(lǐng)域，或是生意的任何其它環(huán)節(jié)，常被用來開拓市場的廣告在這個原理之中。但常有的一個例外就是促銷領(lǐng)域。

促銷預(yù)算也就是計(jì)劃，即為了某一特殊的目的，把特定的一段時(shí)期內(nèi)促銷活動所需開支的費(fèi)用詳細(xì)列明用錢數(shù)體現(xiàn)出來。預(yù)算控制體系包括：

1.一份預(yù)先制訂的詳細(xì)計(jì)劃，可用作一段時(shí)期內(nèi)公司財(cái)力對不同促銷活動投入量的依據(jù)；

2.一份與開拓市場活動有關(guān)的用款計(jì)劃；

3.一種正式的體系，并可根據(jù)條件的變化對其進(jìn)行調(diào)整；

4.一個依據(jù)，可據(jù)此對實(shí)際成績做出評判。

如果說預(yù)算是商界成功的組成部分的話，那么為什么促銷這一主要的開拓市場的億元行業(yè)，總是在談到預(yù)算計(jì)劃與控制時(shí)被忽略呢？促銷預(yù)算太不為人們所重視，常被粗略地制訂出來。我認(rèn)為促銷面臨正名問題，即為什么促銷預(yù)算常被忽略。

預(yù)算的作用

預(yù)算的作用在于它迫使促銷負(fù)責(zé)人員做出計(jì)劃，然后管理人員對準(zhǔn)備采用的促銷活動作出裁決。預(yù)算的作用還在于它能夠?qū)Ω鞣N促銷活動提供必需的款項(xiàng)，且保證這些款項(xiàng)的合理使用。預(yù)算還可被用作檢驗(yàn)結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)。

既然大家沒把促銷預(yù)算看成是無意義的消遣，那么我們就必須正視預(yù)算的準(zhǔn)備工作以及什么是預(yù)算，如何做預(yù)算。

企業(yè)最重要的任務(wù)在于計(jì)劃、管理和控制共有資金，而要做到這一點(diǎn)，最主要的方法就是做預(yù)算。促銷預(yù)算資金是共有資金，當(dāng)然就應(yīng)遵循其它共有資金的使用規(guī)定。與其它各種項(xiàng)目一樣，最重要的是要明確促銷的目標(biāo)。當(dāng)然做預(yù)算也應(yīng)如此。促銷目標(biāo)應(yīng)包括以下幾項(xiàng)：

1.判定促銷所需資金、生產(chǎn)所需資金以及改進(jìn)促銷活動的方法所需的資金；

2.檢視預(yù)算資金是否能創(chuàng)造最高價(jià)值；

3.控制預(yù)算資金；

4.及時(shí)讓管理人員了解目前執(zhí)行預(yù)算的情況。

預(yù)算控制

預(yù)算控制也就是按照既定計(jì)劃檢查開支情況，以及衡量其產(chǎn)生的實(shí)際作用。可把促銷預(yù)算看成既定計(jì)劃，而把按照既定計(jì)劃衡量其所產(chǎn)生實(shí)際作用的方法看作預(yù)算控制。

良好的預(yù)算控制可不斷提醒有關(guān)人員去了解既定計(jì)劃的執(zhí)行狀況，從而不斷加強(qiáng)管理。良好的預(yù)算控制還可以隨情況變化而調(diào)整，并提醒人們注意隨之出現(xiàn)的問題。

編制預(yù)算前的準(zhǔn)備

到底該怎樣編制預(yù)算呢？正如“促銷”沒有一個統(tǒng)一的定義一樣，怎么編制預(yù)算也無定規(guī)可循。下面是我們的一些想法和方法，實(shí)踐證明這些方法是行之有效的。

如果事先確立了開拓市場的目標(biāo)，即所應(yīng)獲得的利潤，那么決不可盲目搞預(yù)算。這個目標(biāo)既要顧及到公司的全局，也要考慮局部涉及到的促銷產(chǎn)品。要牢記公司出售產(chǎn)品是為了獲利，一切計(jì)劃都要圍繞這個中心來進(jìn)行。預(yù)算的任務(wù)是要確立促銷的目的，再據(jù)此來確定促銷的類型及其花費(fèi)。先勾勒出促銷目標(biāo)的輪廓，然后再編制預(yù)算。

要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項(xiàng)目；然后，再細(xì)分促銷活動的各種開支。完成這兩步之后，才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1.確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少；

2.確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的；

3.決定開支的數(shù)目；

4.經(jīng)常了解現(xiàn)狀以應(yīng)付處理千變?nèi)f化的情況；

5.提供一個可行的、嚴(yán)格的、正式的框架。

在編制促銷預(yù)算前，手頭當(dāng)然還要有一些有關(guān)的數(shù)據(jù)，即過去幾年里的開展促銷活動的數(shù)據(jù)：有效性是多大，對產(chǎn)品的銷售起到了多大的作用。你還應(yīng)了解該產(chǎn)品目前的情況、公司的現(xiàn)有資金、預(yù)期的市場目標(biāo)、機(jī)遇和對象。一定要熟悉各種促銷方式的策略、方法及其所需的資金。

明確與促銷活動有關(guān)人員的職責(zé)范圍是很重要的。如有可能，最好搞一份供管理人員參考的多層次預(yù)算表：一個層次反映維持目前銷售現(xiàn)狀，一個反映適度增長，還有一個反映實(shí)際增長。

編制預(yù)算

由于我們經(jīng)常誤解促銷與預(yù)算的作用，沒有予以足夠的重視，所以本文用了不少篇幅來明確促銷的意義、方法類別和作用，并概述了促銷預(yù)算的目的及做促銷預(yù)算的方法。促銷預(yù)算與控制的恰當(dāng)準(zhǔn)備取決于對這兩個領(lǐng)域的深刻理解，因?yàn)槟悴豢赡茏笥易约翰欢臇|西。

做促銷預(yù)算需要以下四個步驟：（1）開預(yù)備會；（2）明確各個成員的分工；（3）準(zhǔn)備并編制預(yù)算；（4）設(shè)立預(yù)算控制。

開預(yù)備會 應(yīng)在一年開始時(shí)以一些預(yù)備會的形式開始本年度的預(yù)算工作。這些預(yù)備會議應(yīng)總結(jié)本年度與上一年度所進(jìn)行的促銷活動的結(jié)果，展望下一年度所進(jìn)行的促銷活動、銷售目標(biāo)及其與促銷的關(guān)系，還有亟待解決的具體問題以及解決這些問題的辦法。依此為依據(jù)，市場開拓與促銷人員就可制訂促銷策略，并算出其開支。這些預(yù)備會議當(dāng)然應(yīng)該讓即將參與促銷的人員都出席。

這些預(yù)備會應(yīng)首先考慮預(yù)算的時(shí)間性。一般說來，預(yù)算是針對一年的，但做預(yù)算是應(yīng)考慮未來的，至少要放眼看到兩年甚至五年。

這些預(yù)備會議還應(yīng)從公司本身和市場開拓目的的角度回顧以前促銷活動的成效，這樣做會有助于你對本年度計(jì)劃做出必要的調(diào)整。當(dāng)然，要有足夠的時(shí)間來實(shí)施一項(xiàng)促銷計(jì)劃，然后再視具體情況對其作出調(diào)整。

對需要做預(yù)算的促銷活動要考慮其可行性。如果公司想在競爭中處于領(lǐng)先位置，應(yīng)對各種促銷新方法進(jìn)行鼓勵，決不可使預(yù)算成為富有創(chuàng)造力促銷手段實(shí)施的障礙。

如果預(yù)算做得恰當(dāng)，那么我們就不需要應(yīng)急費(fèi)用，也不需要應(yīng)急儲備金。預(yù)算應(yīng)算好促銷中各個階段開展的促銷活動所需的資金。所以，如果該年度要進(jìn)行新的促銷活動的話，就可用促銷預(yù)算中所列支的資金。

在召開預(yù)備會期間，要確信所有的促銷工作都是公司人員所能勝任的。毫無準(zhǔn)備進(jìn)行的促銷不是成功的促銷，同樣若銷售人員不能將促銷想法付諸行動，這樣的促銷也不是成功的促銷。關(guān)鍵是要充分發(fā)揮公司人員的能力來完成促銷計(jì)劃，并要考慮到這一計(jì)劃是否迎合零售商及所銷產(chǎn)品的需要。

這些預(yù)備會議應(yīng)講述介紹每一種產(chǎn)品，并提出所需的促銷手段。在促銷與競爭對手相似的產(chǎn)品，或外觀完全不同的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)使用別具一格的針對性強(qiáng)的促銷方法。前一種情況下，使用新的促銷手段比使用廣告媒介要有效得多，如在促銷這類產(chǎn)品時(shí)，若使用贈券、有獎銷售、抽彩方式，就可增加銷售額；后一種情況下，可以有效地利用廣告媒介，也可使用其它的鼓勵人們嘗試的促銷方法，如贈券和送樣品銷售。

一種促銷方法不一定適合所有的產(chǎn)品，促銷某些產(chǎn)品的效果是預(yù)備會議應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。預(yù)備會議所應(yīng)考慮的另一個重點(diǎn)是進(jìn)行促銷的時(shí)間：早在該產(chǎn)品銷售良好時(shí)為了增加銷量時(shí)進(jìn)行呢，還是在該產(chǎn)品銷售不力時(shí)為了刺激人們的購買欲才進(jìn)行？

明確各個成員的分工 應(yīng)該明確從預(yù)算、實(shí)施到控制等各個促銷階段的成員分工。任何有關(guān)人員都應(yīng)該清楚自己的負(fù)責(zé)范圍，即應(yīng)確定廣告促銷人員、市場開拓人員、銷售人員及財(cái)務(wù)人員的職責(zé)范圍。

準(zhǔn)備并編制預(yù)算 準(zhǔn)備預(yù)算也就是最后把預(yù)備會議的內(nèi)容形成文字，并回顧一下公司有關(guān)促銷開支的分類細(xì)則。如上所述，編制促銷預(yù)算的準(zhǔn)備工作要從確認(rèn)手頭問題開始。這是因?yàn)榇黉N只是市場開拓領(lǐng)域一個無一定界限的一部分。我們可以認(rèn)為促銷是除了廣告之外的所有的贊助交流活動。盡管這種說法比較準(zhǔn)確，但還不能把它當(dāng)做預(yù)算準(zhǔn)備的依據(jù)。

促銷必須是針對以下這三種人員的：消費(fèi)者、商業(yè)界和銷售人員。還必須確定每個促銷形式的開支是多少。每個公司對促銷形式會有不同看法，會撥給多少不等的資金。但這些都不重要，關(guān)鍵是公司要對各種促銷形成定規(guī)，以便編制預(yù)算時(shí)能有條不紊、系統(tǒng)、始終如一。最終的預(yù)算只是把所討論的數(shù)據(jù)以及預(yù)備會上所形成的決定加工成文即可，也就是把這些決定付諸文字。預(yù)算成文要按以下步驟進(jìn)行：

1.確立公司總的目標(biāo)和市場開拓與銷售目標(biāo)；

2.制訂商標(biāo)策略，確定特定時(shí)期的具體促銷目標(biāo)。任何目標(biāo)都應(yīng)有檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，否則就是這個目標(biāo)不夠具體；

3.算出整個計(jì)劃所需的開支；

4.把預(yù)算做得比較正規(guī)，以便隨后可按實(shí)際執(zhí)行情況對其進(jìn)行反思。還應(yīng)檢驗(yàn)一下計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果，以便以后可評判各種不同促銷形式的成效。

設(shè)立預(yù)算控制 預(yù)算控制可分為：（1）實(shí)施控制；（2）開支控制；（3）管理控制。獲準(zhǔn)的預(yù)算一出臺，預(yù)算控制就要跟上。在預(yù)算實(shí)施階段或在收益階段就應(yīng)設(shè)立預(yù)算控制，一旦制訂了促銷計(jì)劃，確定了促銷方式，就要對促銷開支進(jìn)行基本控制。這才是真正的計(jì)劃實(shí)施階段。

管理控制包括回顧與評判有關(guān)目前市場開拓的整個促銷工作。要進(jìn)行管理控制，管理人員必須調(diào)集完整的開支情況資料。在判定資金是否使用恰當(dāng)，迄今為止的市場情況與促銷成績以及是否要對預(yù)算做出調(diào)整時(shí)是需要開支數(shù)據(jù)的。開支數(shù)據(jù)還可使管理人員經(jīng)常了解計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)度與開支情況。

開支控制是確保在預(yù)算期內(nèi)所有的開支都是有章可依的。開支控制并不是機(jī)械控制，它要求實(shí)施者了解預(yù)算條目、促銷計(jì)劃以及公司的收支方法。

各個公司的有效控制體制細(xì)則不盡相同，這要取決于促銷計(jì)劃的復(fù)雜程度、促銷人員的規(guī)模與能力以及公司內(nèi)部的記帳要求。有效的控制體制的基本要素有以下幾點(diǎn)：

1.確定稱職人員來負(fù)責(zé)所有的開支；

2.在計(jì)劃實(shí)施之前就要估計(jì)出開支情況；

3.在促銷期內(nèi)，為避免偏離預(yù)算，要定期進(jìn)行開支回顧；

4.設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)劃與實(shí)施程序，非經(jīng)管理人員首肯，不得對其作出任何更改。

在此要牢記一條準(zhǔn)則：控制整個促銷預(yù)算遠(yuǎn)不如對實(shí)施過程中的每個階段進(jìn)行控制有效。

促銷物品的購買

購買促銷物品標(biāo)志著計(jì)劃制定與準(zhǔn)備階段的結(jié)束，標(biāo)志著開始實(shí)施促銷計(jì)劃與預(yù)算。這些物品的購買是根據(jù)公司制定的預(yù)算方案進(jìn)行的，真正希望達(dá)到的效果是物盡其用、財(cái)盡其值。如果購買計(jì)劃與具體方法得當(dāng)，可以充分保證達(dá)到預(yù)期目標(biāo)效果。

促銷物品的購買與其它的購物在原則上不會有大的區(qū)別，基本原則包括如下幾點(diǎn)：

1.制定詳細(xì)的購買清單和服務(wù)內(nèi)容以備核查；

2.只和那些在計(jì)劃規(guī)定的時(shí)間內(nèi)具備供貨能力和有能力提供商業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的賣主做買賣；

3.確信所購物品價(jià)格的公平合理；

4.根據(jù)市場目標(biāo)效應(yīng)檢驗(yàn)所購物品，而不是根據(jù)預(yù)算來檢驗(yàn)；

5.確信所購物品與所需服務(wù)在計(jì)劃之列，而且是在權(quán)力機(jī)構(gòu)制定計(jì)劃時(shí)授權(quán)之列。

接下來的問題是：誰來具體購買？這要由公司組織機(jī)構(gòu)來決定。責(zé)任可能落在公司供應(yīng)部門、促銷部門，或財(cái)務(wù)部門。最直接的解決辦法就是讓最稱職的部門具體承擔(dān)該項(xiàng)責(zé)任。

商品購買也是一種特殊的使命。購物者不僅要判明價(jià)格、質(zhì)量，同時(shí)對于賣主的可靠性也必須明察。如果把此項(xiàng)工作分配給促銷部門以外的工作人員，將會使促銷部門有更多的時(shí)間從事自己創(chuàng)造性的促銷工作。但是，如此做法，必須事先制定比較明確的責(zé)權(quán)界限，要求購買者必須搞清此次促銷的目標(biāo)和方向。

但是不幸的是在購買各種促銷物品時(shí)，那些提供服務(wù)的供應(yīng)部門往往被忽視，這種事情經(jīng)常發(fā)生，因?yàn)榇黉N部門總認(rèn)為該項(xiàng)工作是一項(xiàng)創(chuàng)造性的工作，因而不愿把此項(xiàng)工作交給那些他們認(rèn)為不具備創(chuàng)意的人們。當(dāng)然，有些促銷項(xiàng)目與服務(wù)不同一般，不能用傳統(tǒng)的購物原則去衡量；在有些情況下，購物部門也不太熟悉促銷部門的工作目標(biāo)，而且許多促銷項(xiàng)目具有非凡性，不能等同于以前所開展的促銷服務(wù)。但是，即使促銷工作具有非凡性，只要購物技巧得當(dāng)，照樣財(cái)盡其用。購物者花一定時(shí)間盡快熟悉促銷目標(biāo)和用意，無論該項(xiàng)工作是否有創(chuàng)意，都會有效的得以實(shí)施。

促銷工作中許多方面并不都具有明顯的創(chuàng)意，因而為何不把此項(xiàng)工作交給那些購物部門，這樣促銷部門就可以節(jié)省大量的人力和物力。像印制、招貼、制作優(yōu)惠卡、抽彩、還本銷售的兌現(xiàn)等工作，在促銷部門認(rèn)可的范圍內(nèi)，都可以交給其它部門來做。

促銷部門的工作人員無論何時(shí)其首要的任務(wù)就是制定計(jì)劃、提供創(chuàng)意，他們應(yīng)把購買工作交給購物部門。當(dāng)然，選擇和購買具有創(chuàng)意性的物品時(shí)，如果沒有促銷部門的參與是不行的。即使促銷部門不參與具體的購買，他們必須參與選擇具備實(shí)力的供應(yīng)商，必須最終裁決賣主是否提供了合格滿意的產(chǎn)品。同時(shí)購物部門也應(yīng)及時(shí)向促銷部門提供各種信息反饋意見、市場價(jià)格、物品供應(yīng)的信息。換句話來說，促銷部門的工作人員需要參與具有創(chuàng)意的工作，但是這不等于說他們就要參與具體的物品購買，包括制定購買清單或報(bào)批購物申請。

購物技巧

采用最有效、最新的購物技巧。雖然許多促銷物品是作為“包裝附加品”賣給顧客的，但“組合購物”在當(dāng)今的促銷領(lǐng)域相當(dāng)流行。許多促銷工作包括各自不同的成份，比如創(chuàng)意計(jì)劃制定、創(chuàng)意方法的采用、印刷、全方位服務(wù)、分銷、儲存、制版照像等。一個高明的買主應(yīng)避免購買這些“整體組裝物”，應(yīng)直接轉(zhuǎn)向“組合購物”。采用這種方法可以使你極大地節(jié)省費(fèi)用，有效地控制你的工作，更好地理解促銷計(jì)劃的意用。從長遠(yuǎn)考慮，組合購物者當(dāng)熟悉這種購物技巧和總的促銷手段時(shí)，就可以更有效地開展工作。組合購物通常還應(yīng)當(dāng)具有控制資金流向的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)橹挥挟?dāng)所有促銷組合部分完成時(shí)，才付費(fèi)用，而購買“整體組裝物”時(shí)通常需預(yù)付某些費(fèi)用。

總結(jié)

在注意促銷預(yù)算的同時(shí)也要注意廣告預(yù)算。應(yīng)該注意到促銷是市場開拓的主要目標(biāo)，需要大量的財(cái)力和精心策劃。促銷和廣告宣傳應(yīng)相得益彰，而不應(yīng)各行其事。這樣就要首先確定明確的市場開拓目標(biāo)，同時(shí)也需要促銷計(jì)劃與廣告計(jì)劃的相互配合協(xié)調(diào)。

做促銷預(yù)算也同廣告預(yù)算一樣，同樣也需要確定嚴(yán)格有效的工作原則。每項(xiàng)促銷工作都應(yīng)經(jīng)嚴(yán)格的審查，以確保此項(xiàng)工作符合市場目標(biāo)短期和長期的需要。應(yīng)該按照開支預(yù)算、實(shí)際開支和促銷的成效來做出信息匯總工作。也就是說，預(yù)算不僅是一個計(jì)劃和衡量促銷開支的體系，而且還應(yīng)被用做檢查公司在此項(xiàng)投資中實(shí)際收益的一種手段。

應(yīng)知道促銷預(yù)算還可以根據(jù)產(chǎn)品、促銷類型、促銷期的長短、促銷的領(lǐng)域加以細(xì)分。事實(shí)上，應(yīng)把促銷預(yù)算看作一個預(yù)算工程。制定促銷預(yù)算時(shí)應(yīng)先搞清以下幾個問題：

1.促銷活動怎樣才能達(dá)到市場開拓的目標(biāo)？

2.需要投入多少？

3.所要采取的促銷手段是否利于市場開拓？對于那些大型零售組織是否合適？此項(xiàng)計(jì)劃是否具有推廣價(jià)值？

4.此項(xiàng)促銷計(jì)劃是希望取得速效、產(chǎn)生短期效應(yīng)，還是希望持久以取得一個長期的市場效應(yīng)？

第6篇：促銷活動的重要性范文

一、 準(zhǔn)備階段

1、 明確促銷活動的目的

分公司必須清晰地知道通過促銷活動，想要達(dá)到一個什么具體的目的。首先要詳細(xì)了解、論證當(dāng)?shù)氐氖袌霈F(xiàn)狀如何？是北方市場，還是南方市場？對市場的狀況了解得越詳細(xì)，越深入，相應(yīng)的對促銷活動目的就越清楚，只有目的明確，活動才能有的放矢。

① 開發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)

現(xiàn)在一些地區(qū)，市場氛圍并不是很好，許多有意向的經(jīng)銷商都抱著一種觀望的態(tài)度，通過做促銷活動，為他們帶來一些實(shí)際的利益，讓他們盡快的下定決心，踏踏實(shí)實(shí)的與我們合作，從而在市場上遍地開花，烘托出一種良好的市場氛圍，減少以后我們開發(fā)網(wǎng)絡(luò)所遇到的阻力。

還有在農(nóng)村，有自建房的用戶都會選擇市場上最有影響力的產(chǎn)品，并且他們和小區(qū)業(yè)主一樣，有種跟風(fēng)的心理，分公司就要通過促銷讓金德產(chǎn)品在農(nóng)村市場上家喻戶曉，加強(qiáng)金德品牌在用戶心目中的地位，達(dá)到銷售的目的。并且借此在農(nóng)村市場開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)，從而提升金德產(chǎn)品的市場份額。

② 提升現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售量

現(xiàn)在有很多金德產(chǎn)品經(jīng)銷商由于各方面的原因，銷量一直不太好，瀕臨成為“死戶”，通過分公司的促銷活動，增加他們對金德產(chǎn)品的信心，從而提高銷量。

③ 調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，拉近公司與經(jīng)銷商的距離

使一些原來對公司持有戒心的商戶對公司產(chǎn)生濃厚興趣，并使終端消費(fèi)者從而更深刻、全面的了解“金德品牌”等等。

2、 明確促銷活動的主題

確定活動主題和包裝活動主題。是采取贈品，抽獎，禮券？還是服務(wù)促銷，演示促銷？還是售后跟蹤卡及其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。如對于我們的產(chǎn)品，可設(shè)定“買管送服務(wù)”（如安裝服務(wù)）的主題等。

3、 促銷活動具體開展方式

就是通過什么途徑來實(shí)現(xiàn)促銷活動。在這里要重點(diǎn)考慮幾個問題：

一是確定伙伴。是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商、家裝公司聯(lián)手，或是與其它廠家（例如油漆、地板廠家）聯(lián)合促銷？

二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

三是適當(dāng)?shù)墨@得率。一個成功的促銷調(diào)動的參與人越多才會越成功，如果促銷贈品或獎項(xiàng)可望不可及，參與者的興趣就會降低。這個門檻要設(shè)計(jì)的伸手不及，跳起才得。

四是獎品如何獲取。首先要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣確定獎品，比如北方區(qū)域的消費(fèi)者給他送個水袋會很高興的，而在南方沿海區(qū)域則連看都不看的。其次，要根據(jù)獎品的大小和采購的進(jìn)度安排。如果是針對終端用戶的買贈形式，最好是買就得，不要麻煩消費(fèi)者二次回頭對換；如果是針對經(jīng)銷商的積分形式，則在促銷截止日期后的三天內(nèi)及時(shí)兌現(xiàn)。

4、 促銷活動的時(shí)間和地點(diǎn)

① 促銷活動的時(shí)間

促銷活動的時(shí)間選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓經(jīng)銷商，家裝公司，終端消費(fèi)者有空閑參與。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短，會導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)，而且市場形不成熱度；持續(xù)時(shí)間過長，又會引起費(fèi)用過高，并降低顧客心目中的身價(jià)。最好選擇星期五、星期六、星期日。對經(jīng)銷商而言洽談好以后就可以在店面開門做生意時(shí)開始；對新建小區(qū)而言，要確定業(yè)主交鑰匙時(shí)間，自建房要根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕ǚ匡L(fēng)俗日期習(xí)慣，例如南北方就有很大的區(qū)別；對整個市場而言要集中時(shí)間大力宣傳。此外，我們要善于利用周年慶、開業(yè)、“社會特定事件”的這些好時(shí)機(jī)，借助這些事件本身的宣傳影響力，巧妙制造我們的聲勢。

② 促銷活動的地點(diǎn)

在做宣傳之前，要充分了解整個區(qū)域市場，有多少有實(shí)力而且比較繁華的建材市場、有多少馬上就要裝修用管的小區(qū)、哪些地方意象客戶比較密集、針對那些有用管需求的人群進(jìn)行有針對性的選擇。在建材市場選擇比較有實(shí)力的客戶和他們配合，這樣在宣傳我們產(chǎn)品的同時(shí)也給他們做了宣傳，在他們實(shí)力的影響下也無形中加大了我們對產(chǎn)品的宣傳力度，和他們在配合上都有一種互利雙贏的效果。

分公司促銷活動的地點(diǎn)主要有：1）新建小區(qū)2）零售街面店3）建材市場4）建材市場周邊小區(qū)建筑群5）南方的農(nóng)民自建房6）正在內(nèi)部水管改造的小區(qū) 7）、工業(yè)品市場等。其中對農(nóng)民自建房，如果在當(dāng)?shù)赜薪鸬碌匿N售網(wǎng)點(diǎn)我們一般要在經(jīng)銷商店面門口做，如果沒有我們的網(wǎng)點(diǎn)，我們可以選擇在一些寬敞而且人們喜歡集中的地方，如稻場，某個人家的家門口，小賣部門前等。值得強(qiáng)調(diào)的是，對新建已經(jīng)有入住的小區(qū)，就其規(guī)模、已入住人員、未入住人員、地理位置、影響范圍、建成的時(shí)間進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，以便對重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)促銷。

5、 促銷活動的配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。在建材市場樹廣告牌，在街面店和售樓處門口掛橫幅，在建樓盤甚至農(nóng)民自建房拉條幅，在建材超市貼海報(bào)，在家裝公司設(shè)展板等，各種手法相結(jié)合，才可以取得良好的效果。

6、 人員的配備和相關(guān)物品的準(zhǔn)備

① 人員

做促銷時(shí)，要成立一個促銷小組，由專人負(fù)責(zé)和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)對外聯(lián)系小區(qū)物業(yè)、城管、工商及家裝公司、經(jīng)銷商等，誰負(fù)責(zé)文案寫作，誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理，誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰負(fù)責(zé)受理顧客咨詢？各個環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

A促銷人員的組成：充分利用分公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員，如果感覺人員不足應(yīng)該在當(dāng)?shù)卣?-5名促銷人員，也可以聯(lián)合家裝公司或水工頭一起做促銷。對臨時(shí)招聘的促銷人員，應(yīng)根據(jù)不同的促銷地點(diǎn)、促銷方式而有所不同。如專業(yè)性比較強(qiáng)的，以及上門進(jìn)行的安裝促銷活動中要選擇技術(shù)過硬的水工，但在要求形象較佳講解能力強(qiáng)的地點(diǎn)，可以招聘在校的學(xué)生，但是一定要培訓(xùn)到位。新建中高檔小區(qū)促銷人員主要為附近高校的大學(xué)生，建材市場和街邊店面促銷人員主要為普通下崗職工，家裝公司主要為業(yè)務(wù)員。

B促銷人員的培訓(xùn)：做促銷時(shí)對所招的促銷員必須要經(jīng)過前期的培訓(xùn)。所培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括企業(yè)概況、簡要產(chǎn)品知識、工作的具體要求，要讓促銷員明白自己在促銷活動中應(yīng)該做些什么，應(yīng)該怎么做。

C促銷人員的組織：促銷活動是一個系統(tǒng)的過程，促銷人員必須有至少一個業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，統(tǒng)一行動；當(dāng)天活動結(jié)束后所有人員集合匯報(bào)當(dāng)天宣傳效果和問題。在促銷實(shí)施之前，要明確每個人的位置和任務(wù)，根據(jù)每個人不同的特點(diǎn)，分配不同的任務(wù)，口才好而又感情豐富的人可以和客戶做溝通，性格活潑的人就去發(fā)宣傳彩頁，我們自己的業(yè)務(wù)員可以做產(chǎn)品知識的講解員，部門經(jīng)理要負(fù)責(zé)這個促銷活動的整體協(xié)調(diào)工作。

另外一定要注意跟蹤好收尾工作，很多活動在接近尾聲時(shí)，大家會有松懈感，與剛開始時(shí)的熱情不同，服務(wù)態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長的活動，最后往往會敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場不打掃，一堆垃圾等，會在最后時(shí)刻影響企業(yè)的整體形象。

D促銷人員的監(jiān)控：由零售部人員對促銷員進(jìn)行不定期、不定時(shí)的抽查，本著不浪費(fèi)的原則，做到真正拉動終端客戶，營造市場氛圍。

② 物品

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，例如宣傳單頁、充氣小人、橫幅、樣本、樣管、展板、授帶、售后服務(wù)卡、公司報(bào)紙若干份、樓層貼若干份、書桌、筆紙、用戶登記表等。根據(jù)計(jì)劃需要還要準(zhǔn)備金德手提袋、小禮品等；有條件的可以做彩旗、流動宣傳車、帶筆記本電腦播放宣傳光碟等。在農(nóng)村地方，我們可以準(zhǔn)備一掛鞭炮，用來聚集人氣。還可以把以前成功開發(fā)的客戶，拍成照片，用來增加我們宣傳的籌碼。這些都要一一羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則將導(dǎo)致現(xiàn)場忙亂。

7、促銷活動的意外防范

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如消費(fèi)者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的遲延到達(dá)、缺失，甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財(cái)力方面的準(zhǔn)備。尤其是促銷活動所需要的資金一定要財(cái)務(wù)單獨(dú)撥出來?？顚Ｓ茫灰谒惺虑槎紲?zhǔn)備得差不多的時(shí)候，就差資金沒有全部到位而影響了大局，因此在做計(jì)劃文案的時(shí)候一定要計(jì)劃好并且落實(shí)好。

另外，各分公司也要做好對外聯(lián)系工作。如和家裝公司聯(lián)合搞促銷活動，一定要和家裝公司協(xié)調(diào)好，把大家責(zé)任劃分清晰；在建材市場作促銷要和建材市場的管理者溝通好；對小區(qū)宣傳需要和小區(qū)物業(yè)和保安聯(lián)系，并在促銷之前制定兩張表格，分別是小區(qū)情況調(diào)查表和小區(qū)安裝情況考核表，以利于促銷活動的開展及促銷員的監(jiān)控和考核。

二、 實(shí)施階段

1、 場景布置

現(xiàn)場布置應(yīng)盡可能淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近消費(fèi)者更能打動消費(fèi)者。在具體操作上就應(yīng)該利用上總部給我們提供的所有有力條件，盡可能的使促銷現(xiàn)場布置得顯眼，讓人一眼就能注意到，我們可以利用電腦播放金德宣傳片，促銷人員身穿綬帶，背景用大型彩噴圖片，懸掛條幅，給現(xiàn)場造成全方位的，聲光電一體的形勢。

2、 宣傳方式及內(nèi)容

促銷宣傳方式及內(nèi)容應(yīng)根據(jù)不同的對象而有所不同：

① 新建小區(qū)

對于小區(qū)業(yè)主，我們應(yīng)重點(diǎn)宣傳我們企業(yè)的規(guī)模，在管道行業(yè)中的地位，我們的億元保險(xiǎn)，我們的售后服務(wù)，使他們相信用金德產(chǎn)品質(zhì)量有保證，金德是大廠家有信譽(yù)。

A發(fā)放宣傳單：促銷人員可在小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單頁或以塞門縫的形式將宣傳彩頁發(fā)放入戶，挨家挨戶拜訪終端業(yè)主，詳細(xì)講解金德產(chǎn)品，使之對金德產(chǎn)品有更深層次的了解，同時(shí)宣傳彩頁上要蓋有附近經(jīng)銷商的聯(lián)系電話及地址；

B報(bào)紙夾帶法：在高檔的小區(qū)里可讓小區(qū)的送報(bào)工在報(bào)紙里夾帶金德的宣傳彩頁，并對已經(jīng)使用金德產(chǎn)品的終端消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪，以監(jiān)控送報(bào)工的工作。

C搭建宣傳臺：可以在小區(qū)綠化帶附近搭建一個宣傳臺，放一些樣管、資料及備好的一臺熱熔機(jī)，現(xiàn) 場為客戶講解并試驗(yàn)給客戶看，加深客戶的記憶。進(jìn)行挨個樓盤的逐日宣傳，配上展板，彩頁，傳單和條幅，讓每個業(yè)主都有金德產(chǎn)品的宣傳單，并針對一些較大的、人員較集中的小區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品說明活動，選出市場上幾種不同的管材，和金德各類產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場對比和講解，讓老百姓能清楚地認(rèn)識到這方面的差異，以及選材的重要性。在宣傳的同時(shí)設(shè)立售后服務(wù)專線；

D與水電工合作：對正在裝修的客戶利用水電工的優(yōu)勢把金德產(chǎn)品打進(jìn)去，和水電工搞好關(guān)系； E利用樣板房：可重點(diǎn)抓住幾個樣板房，利用樣板房對其他業(yè)主產(chǎn)生效仿效應(yīng)，利用合作的業(yè)主帶動其他業(yè)主。

F提供試水試壓服務(wù)：可就近上門試壓，實(shí)現(xiàn)終端攔截，擴(kuò)大口碑宣傳。

② 建材市場和街面店

對于建材市場經(jīng)銷商和街面店，我們應(yīng)向他們重點(diǎn)宣傳做金德產(chǎn)品的利潤大，并且讓他們知道我們不是商而是廠家在直接和他談，我們會幫助他們銷售我們的產(chǎn)品，讓他們覺得做金德有利可圖。

在對建材市場的宣傳中，我們可利用我們的充氣小人在市場上比較醒目的位置擺放，引起整個市場的關(guān)注，最好準(zhǔn)備一些金德光碟現(xiàn)場播放。同時(shí)，在小人旁邊擺放我公司的產(chǎn)品展板及各種樣管和資料，與客戶進(jìn)行零距離的交流、溝通。對于當(dāng)場購買我公司產(chǎn)品的客戶，可根據(jù)購買金額的多少，分檔次給予一定的物質(zhì)獎勵。并且聯(lián)合裝飾公司的優(yōu)惠卡對比較有意向的客戶給予贈送。同時(shí)可定時(shí)段在市場內(nèi)帶領(lǐng)促銷隊(duì)伍，手執(zhí)金德旗幟，身披綬帶，喊口號（例：金德管業(yè)、億元保險(xiǎn)；金德管業(yè)，管中之冠 ，潔中之

潔；金德管業(yè)、管遍天下；）在市場內(nèi)作宣傳。并配以彩頁發(fā)放和產(chǎn)品知識講解。

對于街邊的店面可以讓一些熟悉的水工幫忙把彩頁發(fā)到每戶手中，既可以讓他們覺得我們有水工這塊銷售渠道又可以烘托市場氛圍。

③ 建材市場周邊

針對建材市場周邊，主要應(yīng)該是口號的宣傳，奔走相告的方式，讓做建材的經(jīng)銷商對我公司進(jìn)行深入的了解，對于有意向者當(dāng)場搜集名片，作好后期的跟蹤工作，并承諾在7天之內(nèi)簽單者給予一定的實(shí)物獎勵。

④ 農(nóng)民自建房

針對自建房應(yīng)深入消費(fèi)者做宣傳，讓他們知道水管的重要性，水質(zhì)受污染對人體有什么危害等。 可在當(dāng)?shù)馗阋粋€綜藝性質(zhì)的活動，目的是集中宣傳，當(dāng)然要做好前期宣傳準(zhǔn)備工作，讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)民都知道有此項(xiàng)活動，然后發(fā)放宣傳資料，在活動期間對產(chǎn)品知識進(jìn)行講解，并同時(shí)發(fā)放小禮品。也可以擺個小展臺，放上一掛鞭炮，這樣就會聚集到很多的人，然后進(jìn)行集中的產(chǎn)品講解，這樣的效果會很好，并且操作起來非常方便。

⑤ 家裝公司

對于家裝公司可以邀請意向客戶一起到小區(qū)里進(jìn)行聯(lián)合宣傳，一方面可以加強(qiáng)與家裝公司的溝通，讓他們了解我們的產(chǎn)品；另一方面可以讓家裝公司得到宣傳，促使雙方達(dá)到雙贏。也可以與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、家裝公司聯(lián)合舉行促銷活動。

三、 跟進(jìn)階段

1、 跟蹤回訪

促銷活動做完后我們不能就撒手不管了，一定要定期的進(jìn)行回訪，和客戶進(jìn)行溝通，收集客戶反映的信息，并分析得出合理的判斷，以便下一步安排。對于那些沒有效果或是效果不大的，我們要找出其中的原因，吸取教訓(xùn)；而對于那種促銷活動結(jié)束后有很好成效的，我們則要繼續(xù)跟進(jìn)，通過等級評價(jià)等手段進(jìn)一步的引起他們翻單的興趣，鞏固他們銷售金德產(chǎn)品的決心；還有就是能進(jìn)行嫁接的就協(xié)調(diào)水工頭和家裝公司和經(jīng)銷商三方，爭取讓我們的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)能夠進(jìn)入良性的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

A業(yè)主：通過上門服務(wù)促銷活動中收集來的信息進(jìn)行回訪，可以通過業(yè)主的言談以及左鄰右舍的談?wù)撝杏幸粋€相當(dāng)直觀的評價(jià)，即得出所謂的口碑。對已使用金德產(chǎn)品的業(yè)主，利用回訪將我們的產(chǎn)品向業(yè)主講解，推薦一些新的產(chǎn)品；對未使用金德產(chǎn)品的業(yè)主，我們通過優(yōu)勢介紹或?qū)⑵浣榻B到網(wǎng)點(diǎn)或已使用過金德產(chǎn)品的業(yè)主那里。

B經(jīng)銷商：做過宣傳以后，要及時(shí)進(jìn)行跟蹤回訪，進(jìn)一步了解我們的宣傳效果，了解一下沒有開戶的原因、有什么困難，分析情況繼續(xù)跟進(jìn)爭取趁熱打鐵把戶開開；對于那些經(jīng)營我們產(chǎn)品的客戶，要了解促銷對他們銷售的拉動力度，對經(jīng)銷商要進(jìn)行促銷后的銷量統(tǒng)計(jì)，與未作促銷時(shí)進(jìn)行對比；對家裝公司的用管量進(jìn)行跟蹤對比，看看他們有什么好的技巧；對于那些銷售業(yè)績好的客戶我們給予鼓勵。對于所有客戶都發(fā)放售后服務(wù)卡，增強(qiáng)他們對金德產(chǎn)品的信心，同時(shí)對所有的新老客戶的銷售價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制，以保證市場的良性發(fā)展。對于違反公司銷售政策的客戶進(jìn)行警告，對于嚴(yán)重侵害公司利益的客戶直接砍掉。

C家裝公司：與家裝公司進(jìn)行座談，討論促銷的得失，另外可以就前期的促銷設(shè)定獎項(xiàng)評選，激發(fā)家裝公司的積極性，將“促銷”無形的轉(zhuǎn)移給他們。同時(shí)進(jìn)行滿意度調(diào)查，并發(fā)放售后服務(wù)卡。

2、投入產(chǎn)出的后期檢驗(yàn)

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。以檢驗(yàn)促銷的實(shí)效性。

四、 延續(xù)階段

第7篇：促銷活動的重要性范文

促銷，就其銷售對象的不同，應(yīng)該有兩種不同的實(shí)施對象：一是商為了上量，針對經(jīng)銷商開展的促銷活動，其目的是為了拉動銷量，其形式是以送政策、送獎勵、送返利等為主。二是經(jīng)銷商為了完成銷售而對消費(fèi)者開展的促銷活動，其內(nèi)容根據(jù)市場而定，名目也五花八門，但形式大同小異還是以送為主，送機(jī)油、送棉被、送家電、送手機(jī)、到送汽油票等。此外，一些廠家針對市場情況也會開展一些規(guī)模較大的促銷活動，但就針對對象還是以消費(fèi)者為主，這時(shí)我們可以這樣認(rèn)為——不論是廠家、商、還是經(jīng)銷商，他們進(jìn)行促銷活動最后直接的體現(xiàn)還是在消費(fèi)者身上，因此促銷活動的成敗與否最后的衡量標(biāo)準(zhǔn)還是取決于消費(fèi)者對廠商品牌的認(rèn)同和接受。

促銷做為摩托車銷售中一種普遍持久的銷售形式，曾幾何時(shí)在終端市場百用不厭，十分奏效，但隨著消費(fèi)者理念的成熟，顧客對促銷越來越不感興趣，而商家也為選擇有效的促銷品而發(fā)愁。同時(shí)促銷因?yàn)樾问降膯我灰苍絹碓秸械浇?jīng)銷商的質(zhì)疑，在付出和投入而收獲甚微后，有人將其形象地比喻“種下的是龍種，收獲的是跳蚤”，其作用被打了折扣，也漸漸失去往日的魅力。

在沒有新的有效的銷售模式出現(xiàn)之前，面對市場的不景氣，廠商還是以促銷為拉動市場銷售的主要方式，但在進(jìn)行促銷時(shí)，我們還要搞清楚幾個問題，以避免出現(xiàn)“只聽雷聲大，不見雨點(diǎn)下”的尷尬。

一、宣傳造勢，采取什么樣的方式最有效。

實(shí)踐證明，在一些新品牌上市之初，行之有效的促銷活動會帶來一定的轟動效應(yīng)。幾年前，重慶某品牌剛在進(jìn)入西北某市場，為了擴(kuò)大品牌影響，他們在當(dāng)?shù)卮蠓秶嘏e行聲勢浩大的促銷活動，十幾輛嶄新的依維柯服務(wù)車在經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助商家連續(xù)地進(jìn)行品牌推廣及有獎銷售活動。更絕的是他們在當(dāng)?shù)匾宦酚窝?，只要遇到騎摩托車的不論何種品牌都會送去一件廠家禮品。此舉一出，頓時(shí)引起當(dāng)?shù)剞Z動，該品牌名氣大增，促銷也達(dá)到了品牌推廣的預(yù)期效果。

但此后，該品牌火爆一段時(shí)間還是在該地銷聲匿跡。這里告訴我們一個道理，產(chǎn)品的長久發(fā)展靠的還是自身實(shí)力來說話，促銷不能對品牌起到長久功效。在品牌剛進(jìn)入市場之處或許還可以用一鳴驚人的方式達(dá)到轟動效應(yīng)，但最后品牌生存的抉擇權(quán)還是取決于產(chǎn)品自身和品牌維護(hù)來保障持續(xù)力度，否則再好的促銷效果也會在時(shí)間的流逝中灰飛煙滅，成為水中撈月空歡喜的記憶。

由此可見，做促銷選擇時(shí)間和方式很重要，廠家及商家必須弄清做促銷活動的兩個目的：一是短期效應(yīng)，在做促銷時(shí)要賣摩托車，商家要抓住促銷的機(jī)會考慮周全，在銷售細(xì)節(jié)上做文章出效果，不然不但完成不了銷售還會影響廠商銷售人員士氣；二是長期效應(yīng)，廠家與經(jīng)銷商做促銷，進(jìn)行某種理念的推廣后并不意味著促銷活動隨著廠家的離開而到此結(jié)束，恰恰相反，這只是某些新營銷模式的開始，作為廠家要對日后的促銷活動有周密的計(jì)劃安排，是不是打算長期進(jìn)行并將其做成一個品牌，而日后促銷如何進(jìn)行，怎樣提升突破，這些細(xì)節(jié)問題都要考慮到位。而做為經(jīng)銷商那就要要領(lǐng)悟和抓住這難得的商機(jī)，擴(kuò)大影響，以達(dá)到借勢發(fā)展的長期效果，使自己的產(chǎn)品和品牌憑風(fēng)借勢在當(dāng)?shù)厥袌鲰樌l(fā)展。

二、促銷，送什么樣的禮品才能吸引顧客。

確定了促銷的長期與短期目目標(biāo)，廠商開展的促銷活動得以計(jì)劃性地展開。送禮品吸引消費(fèi)者，促進(jìn)銷量必不可少，但長期以來促銷送禮、送物的單調(diào)做法已經(jīng)失去吸引力。消費(fèi)者在享受廠商贈送的可口“蛋糕”的同時(shí)認(rèn)為理所當(dāng)然地享受，并不見得對廠商的熱情抱有什么感動和認(rèn)同，更多的時(shí)候是懷著“羊毛出在羊身上”的想法作壁上，觀冷眼相看。

因此，在對促銷送禮摸索的過程中，一些廠商針對促銷“有促則銷，無促則滯”的現(xiàn)象進(jìn)行反思，并嘗試著創(chuàng)新，在消費(fèi)者最關(guān)心的服務(wù)上推陳出新，力求做出文章，以長期穩(wěn)定的溫情服務(wù)代替促銷送禮，并對經(jīng)銷商進(jìn)行營銷理念的宣貫，使廠家品牌、口碑得到鞏固和提升。在這些成功的案例中，錢江摩托的“555服務(wù)”活動和力帆的“千萬個微笑服務(wù)”影響最大持續(xù)時(shí)間最久，其作用不論是短期效應(yīng)還是長期效應(yīng)都很明顯。以力帆“微笑服務(wù)”為例，04年開始進(jìn)行全國范圍的“真情回報(bào)新老用戶”抽獎活動針對的對象不僅包括正在購車的消費(fèi)者（以獎品促銷吸引顧客消費(fèi)），更是將廣大力帆老用戶作為服務(wù)的范圍，更難得的是力帆在促銷活動實(shí)施的過程中將服務(wù)理念作為一種營銷模式向全國商家推廣，協(xié)助經(jīng)銷商建立起一間間統(tǒng)一規(guī)范的力帆“千萬個微笑服務(wù)”特約維修店，使服務(wù)促銷這種模式在各地市場得到長期影響。

無獨(dú)有偶的是一些經(jīng)銷商也漸漸地意識到服務(wù)在促銷中扮演的重要角色，也紛紛以“服務(wù)搭臺促銷唱戲”進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動，比較成功的是山西騰飛公司04年進(jìn)行了一系列大型的“免費(fèi)清洗發(fā)動機(jī)、真情回報(bào)新老用戶”活動。

該活動開展前就在當(dāng)?shù)仉娨?、?bào)紙等媒體上也做了大量的廣告宣傳，及時(shí)通知新老用戶蒞時(shí)參加。因此，在清洗活動進(jìn)行的一個多月間，共完成清洗摩托車一萬多輛。期間開展了知識競賽、歌舞表演、購車抽獎等形式多樣的促銷活動，銷售摩托車300余輛，服務(wù)范圍涉及運(yùn)城片區(qū)85%以上的銷售區(qū)域，取得了空前的成功。

此后，該公司投資近10萬元購置了40余臺清洗機(jī)和相應(yīng)配套產(chǎn)品，保證區(qū)域內(nèi)每個專賣店一店一機(jī)，隨時(shí)對摩托用戶進(jìn)行發(fā)動機(jī)保養(yǎng)服務(wù)，使商家在銷售中增加制勝的砝碼，對品牌充滿信心也使服務(wù)促銷的影響力得以延續(xù)和鞏固。

另外，在一些農(nóng)村市場，某經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動時(shí)，以當(dāng)?shù)鼐o俏的化肥為促銷品“買車送化肥”來拉動銷售，更妙的是商家極好地抓住了用戶的心態(tài)，與當(dāng)?shù)鼗式?jīng)銷商協(xié)商，只要是他的用戶就有優(yōu)先權(quán)購買權(quán)，在當(dāng)?shù)鼗示o張有錢買不到的季節(jié)讓用戶實(shí)實(shí)在在地享受到別人享受不到的尊重，也達(dá)到出奇制勝的效果。

由此可見，促銷送的禮品價(jià)值的多少并不很重要，重要的是要抓住消費(fèi)者心理，知道他們最需要什么東西。在摩托車走進(jìn)千家萬戶的時(shí)代，摩托車消費(fèi)者需要的是廠商的誠信與服務(wù)。因此，在促銷實(shí)施過程中服務(wù)扮演著一個實(shí)用而有效的角色，至于促銷最終效應(yīng)如何關(guān)鍵在于廠商如何利用這一難得的資源，做好服務(wù)促銷的大文章。 　　三、促銷，誰將是你的終結(jié)者。

06年摩托車淡季時(shí)期，某品牌為了上量要求銷售人員拿出有效的營銷策略，但其駐外辦事處無不例外地都以促銷作為唯一方式，不同的只是促銷送出的禮品各有差異。這時(shí)，不得不承認(rèn)目前促銷仍是廠商拉動銷售市場的最普遍無奈之舉。但在進(jìn)行銷售中，也有商家會產(chǎn)生這樣的疑問，為什么同樣是賣車有些經(jīng)銷商很少做促銷但銷量卻很看好。

“思路決定出路”，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的下沉，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的涌現(xiàn)，產(chǎn)品從省級商商縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，不過完成了從庫房到店堂的分銷形式，而產(chǎn)品銷售成敗與否將由摩托車導(dǎo)購員最終來完成。

第8篇：促銷活動的重要性范文

自2009年設(shè)立太陽雨公益慈善基以來，我們在全國各地開展了陽光浴室等一系列公益活動，幫助了需要幫助的人，洗滌了自己的靈魂，也漸漸明晰了太陽雨在同行業(yè)品牌中獨(dú)有的特色。

菲利普，科特勒曾在《營銷就是區(qū)別的藝術(shù)》中提出營銷就是創(chuàng)造出真正的差異，包括心理、感情上的差異，而品牌就是這樣一種方式。在消費(fèi)者品牌意識不斷增強(qiáng)的今天，品牌化、人性化成為不可阻擋的發(fā)展趨勢，營銷的差異不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上，更體現(xiàn)在品牌所承載的形象和氣質(zhì)上。企業(yè)品牌的個性化差異能夠聚集自己獨(dú)有的客戶群體，形成品牌忠誠度，在營銷中凝聚強(qiáng)大的力量。

從起步到成為中國太陽能光熱第一股，在成功地塑造堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品品牌后，太陽雨漸漸注重企業(yè)品牌的打造。責(zé)任、溫暖和關(guān)愛—直以來是太陽雨品牌形象的主旋律。歷年“一年一大事”的營銷策略也緊密圍繞這條主旋律，每一年的大事雖各有不同，但都采取線上高舉高打、線下活動配合的模式，同時(shí)，以三個“度”進(jìn)行把控，打造營銷的三度空間，創(chuàng)造品牌的真正差異，在眾多促銷活動中脫穎而出，這三個“度”分別是：概念的高度、情感的溫度和銷售的力度。

概念的高度

做任何事情都要有概念，促銷活動也是。概念的高度是一場活動的靈魂，最美鄉(xiāng)村教師這一話題具有豐富的概念高度。首先，物質(zhì)文明不斷豐富的今天，精神文明的重要性逐漸凸顯，在略顯浮躁的當(dāng)下，人們開始思考什么是美、什么是最美，而鄉(xiāng)村教師身上可貴的奉獻(xiàn)、關(guān)愛和不圖一己之私的樸實(shí)品質(zhì)，讓人們肅然起敬，是這個時(shí)代當(dāng)之無愧的最美，這樣的概念高度，折射出時(shí)代主流價(jià)值觀的方向，引導(dǎo)人們反思和重新審視自己，洗滌靈魂，返璞歸真。

其次，鄉(xiāng)村教師這一特殊群體是中國鄉(xiāng)村教育的中堅(jiān)力量，關(guān)系到中國鄉(xiāng)村教育的發(fā)展，黨和國家一直以來都給予高度的關(guān)注和重視，企業(yè)的參與體現(xiàn)了社會責(zé)任，塑造了企業(yè)品牌，消費(fèi)者自然對品牌就有了認(rèn)可和尊重。

同時(shí)，與央視和光明日報(bào)社等權(quán)威媒體合作，擴(kuò)大了傳播的覆蓋面和影響力，實(shí)現(xiàn)了品牌傳播的高舉高打。

情感的溫度

人是情感動物，在營銷活動的開展上，自然要把人當(dāng)人，冷冰冰、充滿銅臭味的降價(jià)、打折、狂甩等促銷方式在品牌化和人性化的今天寸步難行。馬斯洛把人的需求分為五個階梯層次，分別為：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。這個理論可以很好地詮釋消費(fèi)需求和行為，生理和安全等基本需求已經(jīng)得到普遍滿足，而情感需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求不斷凸顯。

在參與尋找最美鄉(xiāng)村教師的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了很多動人的事跡，其共同點(diǎn)就是舍棄原本優(yōu)越的生活，來到條件艱苦的鄉(xiāng)村，心甘情愿、全身心地投入到鄉(xiāng)村教育事業(yè)中，這些真實(shí)的故事首先深深打動了太陽雨的每一位參與者，消費(fèi)者通過太陽雨的促銷活動必然感受到這種情感的溫度，在好的產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，以情動人，讓參與其中的消費(fèi)者不僅得到物美價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)，更收獲一份溫暖的精神滿足。

銷售的力度

企業(yè)的本質(zhì)屬性是經(jīng)營和盈利，任何促銷活動都必須落腳在銷售的達(dá)成上，在銷售中不斷壯大品牌的力量。一場促銷活動在具備了概念的高度和情感的溫度后，還要匹配相應(yīng)的促銷產(chǎn)品和促銷方式。

針對“最美鄉(xiāng)村教師”活動的群體和地域，我們進(jìn)行了周密的市場考察和促銷規(guī)劃。鄉(xiāng)村教師在地域分布上屬于三、四級市場，與太陽能零售市場的貼合度十分緊密，這樣得天獨(dú)厚的優(yōu)勢與促銷活動的開展高度契合。

第9篇：促銷活動的重要性范文

據(jù)市場了解，今年春節(jié)整個商超紅酒市場有一定的萎縮，但主要體現(xiàn)在禮盒方面。我公司通過去年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與完善、店面客情關(guān)系的維護(hù)、促銷隊(duì)伍的建設(shè)，配合經(jīng)銷商的活動方案，取得了一定的業(yè)績。

本次的促銷活動形式主要分為四大類：

一、現(xiàn)場特價(jià)銷售：

主要體現(xiàn)華潤萬家系統(tǒng)共計(jì)12個單品，累計(jì)單品特價(jià)次數(shù)18次。此活動形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場反應(yīng)比較好，在一定程度上有效的拉動了銷量。但同時(shí)，也存在一點(diǎn)負(fù)面影響，降低消費(fèi)者的品牌忠誠；增加消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度；影響消費(fèi)者對商品的品質(zhì)認(rèn)可。

二、堆頭、端架

堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷售上，更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產(chǎn)品上。整個春節(jié)期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當(dāng)初方案逐一落實(shí)到位，但幾個重點(diǎn)店相繼有了一定的補(bǔ)充，也起到了一定的宣傳與銷售促進(jìn)作用。

三、上刊

一種單品的宣傳廣告，既有特價(jià)又有宣傳。我公司產(chǎn)品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個單品。此活動形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據(jù)賣場實(shí)際情況，94赤霞珠現(xiàn)場顧客有一定的自點(diǎn)量。

四、返現(xiàn)

返現(xiàn)類活動也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價(jià)值偏小，但對于消費(fèi)者來講是最實(shí)惠的促銷。整個活動期間，我公司產(chǎn)品主要針對各個單品，單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩，且只能針對有促銷員的店，相對受眾面比較小。整體限額促銷返現(xiàn)相對比較弱。

總之，我們要靈活掌握各個活動形式的優(yōu)缺點(diǎn)，從顧客的實(shí)際需求出發(fā)，盡量利用其優(yōu)點(diǎn)，回避不利方面，從而做出最優(yōu)化的方案，實(shí)現(xiàn)銷量與品牌同步發(fā)展的格局。

同時(shí)，西安葡萄酒市場競爭異常激烈，尤其是張?jiān)！㈤L城、威龍三大品牌，在西安地區(qū)根深蒂固，已經(jīng)在顧客心中潛意識的形成。在每次的旺季促銷活動中，采用高費(fèi)用投入（各個店做堆頭、端架、上刊），重點(diǎn)店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快，切合市場實(shí)際，迎合消費(fèi)者。

我通過這段時(shí)間的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點(diǎn)說說我的看法：

一、與系統(tǒng)談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導(dǎo)致整個決策過程時(shí)間較長，都處于未定狀態(tài)，所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷商臨時(shí)的決定，短時(shí)間內(nèi)難以拿出最優(yōu)方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時(shí)，我們到底應(yīng)該采用那種模式，顯得非常重要。

二、我公司產(chǎn)品價(jià)格體系不完整，表現(xiàn)在單品二三十幾元的無法做活動，94赤霞珠和金裝王朝做活動都成二十幾元，三十幾元又空白，無法填補(bǔ)。應(yīng)進(jìn)一步加大售價(jià)在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經(jīng)銷商低利潤的方式，用出廠價(jià)高的單品，這樣消費(fèi)者受到了實(shí)惠，單瓶價(jià)格也相對提高。禮盒價(jià)格在90元左右銷量最大，而我公司禮盒價(jià)位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。

三、促銷員，尤其是臨促，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn)，尤其是葡萄酒知識與個人店里行為方面。臨促作為應(yīng)急人員的補(bǔ)充，應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備，建議在旺季來臨之前加強(qiáng)產(chǎn)品與銷售技巧的培訓(xùn)，尤其是在店里接待顧客與引導(dǎo)顧客，應(yīng)加強(qiáng)與長促交流，總結(jié)，必要時(shí)可采用長促帶臨促的方式，學(xué)習(xí)一段時(shí)間，等到旺季再分配到各個具體店面。

四、除進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)店面的日常維護(hù)外，還應(yīng)加強(qiáng)次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動整體銷量。目前，在整個西安商超中，重點(diǎn)店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據(jù)了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會大幅拉動該店的銷量。

五、針對淡季以維護(hù)市場份額做市場為主，加大店內(nèi)堆頭、端架、上刊等廣告宣傳引導(dǎo)銷售，并將旺季的產(chǎn)品功能訴求，逐漸轉(zhuǎn)向側(cè)重于品牌認(rèn)知，力爭淡季的廣告投放能夠最大水平地提高公司葡萄酒產(chǎn)品的知名度，迎接銷售旺季的到來。只有這樣，才能更好的為旺季提高銷量奠定基礎(chǔ)，也為品牌的長期培育客戶基礎(chǔ)。

在長城、張?jiān)５年幱跋?，我們每銷售一瓶酒都很困難。因此，我們只有根據(jù)市場具體情況，結(jié)合自身實(shí)際情況，進(jìn)一步革新營銷思路。把工作做透、做細(xì)、做精，進(jìn)一步提高工作效率，在產(chǎn)品陳列、賣場客情、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷員管理方面做好我們的工作。

按照總公司的部署和安排，郯城國大仁和堂郯東中店于12月9日—11日舉行了藥品促銷活動，在總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體店員的共同努力下，本次促銷活動取得了較好的成績，并一定程度了擴(kuò)大了國大仁和堂藥店在社會的良好信譽(yù)?，F(xiàn)將本次促銷活動總結(jié)如下：

一、活動前充分做好準(zhǔn)備工作，為促銷活動成功奠定基礎(chǔ)。

1、組織店員學(xué)習(xí)領(lǐng)會總公司安排的這次活動精神，在每月固定時(shí)間的促銷活動工作的基礎(chǔ)上，分析工作中存在的漏洞，強(qiáng)調(diào)了本次活動的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發(fā)放。并要求所有店員提前安排好時(shí)間，活動期間全天上班。

2、根據(jù)活動要求，組織店員清點(diǎn)庫存，分別對促銷產(chǎn)品、贈品準(zhǔn)備貨源，提早對特價(jià)藥品，常用藥品，本季節(jié)藥品，洗化，家電等進(jìn)行備貨。

3、專門組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現(xiàn)的問題。如果特價(jià)的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。

4、營造良好服務(wù)環(huán)境。組織店員對店內(nèi)店外環(huán)境整理衛(wèi)生，做到整潔衛(wèi)生，藥品擺放整齊。對特價(jià)藥品做了POP宣傳海報(bào)。針對70多個特價(jià)藥品全部做了店外宣傳海報(bào)，張貼在藥店外8個櫥窗。同時(shí)為突出特價(jià)藥品，引起顧客的注意，專門做了70多個爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動效果，在門店前搭起彩虹門，擺放了花籃，安排了音響，對本次活動起到了很大作用。

二、本次活動取得的效果

12月9日銷售2、9萬，12月10日銷售4、1萬，12月11日銷售5、8萬。

三、本次活動心得體會

1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動之初我們預(yù)想效果比平時(shí)能增加營業(yè)額30%左右就算成功。因?yàn)樘鞖獾仍蛭覀兏械叫判牟蛔?，沒想到我們提前做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作起到了很大作用。

2、活動前短信宣傳、全市醫(yī)保一卡通在12月10日全市聯(lián)網(wǎng)刷卡、農(nóng)行年底前清卡、豐厚的贈品等因素帶動了銷售量。

3、DM單發(fā)放時(shí)間短，有些倉促，覆蓋面不夠廣；由于擔(dān)心預(yù)期活動效果，龍大花生油備貨不充分，出現(xiàn)短缺。