促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)精選(九篇)

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第1篇：促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)范文

一、拓展社區(qū)就業(yè)平臺(tái)，扎實(shí)開展"三無(wú)"創(chuàng)建活動(dòng)

把拓展社區(qū)就業(yè)大平臺(tái)，千方百計(jì)擴(kuò)大就業(yè)總量做為根本，狠抓創(chuàng)建工作落實(shí)。邯山區(qū)幫嫂家政服務(wù)公司是以家庭托老托幼、病人護(hù)理、家庭保姆、維修維護(hù)等家政服務(wù)為主的公司，在區(qū)勞動(dòng)就業(yè)部門扶持下今年為1000余名下崗失業(yè)人員重新找到就業(yè)機(jī)會(huì)。渚河街道辦事處進(jìn)一步完善社區(qū)就業(yè)服務(wù)體系，通過(guò)開展"十大系列，百項(xiàng)服務(wù)"活動(dòng)，25個(gè)社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目今年安置各類富余人員2320人，幫助下崗失業(yè)人員自謀職業(yè)、自主創(chuàng)業(yè)105人。羅城頭社區(qū)與轄區(qū)單位邯鄲師范學(xué)院、河北工程大學(xué)等高校建立了良好的友鄰關(guān)系，安置了200余名下崗失業(yè)人員到保潔崗位就業(yè)，年收益達(dá)80余萬(wàn)元。在社區(qū)物業(yè)管理中，各辦事處先后與10多個(gè)單位簽訂了物業(yè)管理協(xié)議，促成了一大批下崗失業(yè)人員到保安、保綠、保潔等崗位上實(shí)現(xiàn)了再就業(yè)愿望，為"三無(wú)"創(chuàng)建活動(dòng)的深入展開，夯實(shí)了牢固基礎(chǔ)。我們?cè)诜e極拓展社區(qū)就業(yè)大平臺(tái)的同時(shí)，注重拓展市場(chǎng)就業(yè)大平臺(tái)，區(qū)委、區(qū)政府大力發(fā)展勞動(dòng)密集型企業(yè)、大力發(fā)展民營(yíng)企業(yè)，把發(fā)展經(jīng)濟(jì)和促進(jìn)就業(yè)放在同等重要位置，實(shí)現(xiàn)互相促進(jìn)。今年，邯山區(qū)50個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目中有10余個(gè)建成開業(yè)，共安置各類富余人員1600余人。其中，漢陽(yáng)包裝機(jī)械廠、鵬利達(dá)特種車輛廠、啟信汽車配件、金宇農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等單位二期擴(kuò)建竣工陸續(xù)安置就業(yè)1000余人，已建成的邯鄲現(xiàn)代輕紡城，去年以來(lái)安置就業(yè)6000余人，另30余個(gè)區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)即將竣工，預(yù)計(jì)可提供近2000余個(gè)新的就業(yè)崗位。項(xiàng)目建設(shè)吸納了一大批社區(qū)富余人員，同時(shí)，也為社區(qū)"三無(wú)"創(chuàng)建活動(dòng)提供了有力支持。

二、建強(qiáng)勞動(dòng)保障平臺(tái)，架起就業(yè)金橋

邯山區(qū)1鄉(xiāng)、1鎮(zhèn)、10個(gè)街道辦事處全部建立了標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、信息化的勞動(dòng)保障事務(wù)站，52個(gè)社區(qū)居委全部建立了較為標(biāo)準(zhǔn)化的勞動(dòng)保障工作室。我們把建強(qiáng)基層勞動(dòng)保障工作平臺(tái)作為拓展社區(qū)就業(yè)空間的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，健全完善了10多項(xiàng)職責(zé)、制度和服務(wù)規(guī)范，設(shè)立了29個(gè)管理專欄和臺(tái)帳表格，定期組織基層勞動(dòng)保障工作人員培訓(xùn)，在社區(qū)、樓院普遍開展了12方面的政策宣傳活動(dòng)，使下崗失業(yè)人員熟悉了再就業(yè)的各項(xiàng)優(yōu)惠條件。今年以來(lái)，區(qū)財(cái)政共投入30余萬(wàn)元用于三級(jí)勞動(dòng)保障平臺(tái)建設(shè)完善和再就業(yè)各項(xiàng)舉措的落實(shí)，為130余名再就業(yè)人員上報(bào)了養(yǎng)老保險(xiǎn)社會(huì)補(bǔ)貼和用人單位補(bǔ)貼，為180余名自主創(chuàng)業(yè)人員上報(bào)了小額貸款手續(xù)，850人享受免費(fèi)培訓(xùn)，650人享受免費(fèi)職介。基層勞動(dòng)保障站室的工作人員，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和業(yè)務(wù)知識(shí)的強(qiáng)化學(xué)習(xí)，熟悉了工作套路，掌握了轄區(qū)各類人員底數(shù)，提高了執(zhí)行勞動(dòng)保障政策水平，培樹了為各類富余人員開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)的觀念，用一顆真誠(chéng)熱情的心，積極為"三無(wú)"創(chuàng)建活動(dòng)做出貢獻(xiàn)。

三、完善三大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施就業(yè)扶持

近年來(lái)，邯山區(qū)由于城鎮(zhèn)登記失業(yè)、隱性失業(yè)和城鎮(zhèn)新增長(zhǎng)勞動(dòng)力越來(lái)越多、區(qū)屬集體企業(yè)大都破產(chǎn)改制失業(yè)人員增多、城效失地農(nóng)民就業(yè)問(wèn)題日益凸顯等諸多問(wèn)題，使全區(qū)就業(yè)形勢(shì)更為嚴(yán)峻。面對(duì)全方位的就業(yè)壓力和任務(wù)，我們依托三大網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)了就業(yè)安置。一是依托就業(yè)訓(xùn)練網(wǎng)，開展下崗失業(yè)人員的崗前培訓(xùn)，充分發(fā)揮社會(huì)力量開辦的職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的作用，依托高校、職校、技校等社會(huì)力量辦學(xué)和五大勞務(wù)輸出培訓(xùn)中心訓(xùn)練網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)市場(chǎng)用工行情和個(gè)人擇業(yè)意向，對(duì)各類人員進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，增強(qiáng)了他們就業(yè)再就業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。今年以來(lái)，培訓(xùn)下崗失業(yè)人員650人。特別是今年8月下旬，在區(qū)財(cái)政資金較為緊張的情況下，撥出專項(xiàng)資金加大對(duì)下崗失業(yè)人員技能培訓(xùn)力度。區(qū)勞動(dòng)就業(yè)服務(wù)局分別與邯鄲大廈廚師技校和亞太計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校簽訂了專項(xiàng)培訓(xùn)協(xié)議，組織了"中式烹飪""面點(diǎn)師培訓(xùn)""微機(jī)操作"三個(gè)專業(yè)培訓(xùn)班，使300余人免費(fèi)參加了業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。我們根據(jù)下崗失業(yè)人員的要求安排專業(yè)內(nèi)容和授課時(shí)間，深受他們的歡迎，為其自主創(chuàng)業(yè)和靈活就業(yè)創(chuàng)造了條件。二是依托職介市場(chǎng)網(wǎng)，提高就業(yè)信譽(yù)度。全區(qū)1鄉(xiāng)1鎮(zhèn)10個(gè)辦事處統(tǒng)籌管理的職介市場(chǎng)形成了覆蓋全區(qū)的職介市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，已擁有千人以上的人才供求信息資源庫(kù)，提高了職介成功率。在此基礎(chǔ)上，突出公共職介服務(wù)的作用，全面落實(shí)公共就業(yè)服務(wù)的設(shè)施配套與完善，努力建成邯山區(qū)高度活躍的職業(yè)介紹大市場(chǎng)，形成人力資源流動(dòng)的集散地。以區(qū)"人才勞動(dòng)力資源大廳"為陣地，設(shè)置政策咨詢、職業(yè)介紹、就業(yè)培訓(xùn)、小額貸款登記等多個(gè)服務(wù)窗口，用"一條龍"的服務(wù)流程，人性化的服務(wù)理念，展開對(duì)下崗失業(yè)人員免費(fèi)服務(wù)。同時(shí)，3次配合市局職介和區(qū)勞動(dòng)保障監(jiān)察大隊(duì)清理整頓非法職介，依法取締和關(guān)停非法職介6家，取消虛假用工信息百余條，凈化了職介市場(chǎng)，提升了就業(yè)信譽(yù)。三是依托空崗信息網(wǎng)，提供就業(yè)門路。我們依托各辦事處勞動(dòng)保障事務(wù)站按月上報(bào)的空崗信息，及時(shí)掌握全區(qū)的空崗工種、用工數(shù)量、招工條件等情況，分類篩選、匯總，對(duì)全區(qū)勞動(dòng)力供求狀況，基本上做到了心中有數(shù)，為求職人員提供了真實(shí)可靠的就業(yè)崗位。

四、堅(jiān)持就業(yè)援助制度，情系弱勢(shì)群體

第2篇：促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)范文

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，中國(guó)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)水平有了很大提高，人們的購(gòu)買能力也迅速增加。以前在農(nóng)村人看來(lái)只有城里人能夠消費(fèi)的“奢侈品”，也走進(jìn)了農(nóng)村的千家萬(wàn)戶。以洗發(fā)水為例，以前農(nóng)村人多數(shù)用洗衣粉、肥皂等洗頭，現(xiàn)在已基本被中低價(jià)位的洗發(fā)水所取代。農(nóng)村市場(chǎng)正以其巨大的市場(chǎng)潛力和廣闊的市場(chǎng)前景顯示出強(qiáng)大的誘惑力。

誰(shuí)能搶占先機(jī)，誰(shuí)就將掘取第一桶金，甚至獲得一個(gè)金礦?，F(xiàn)在有一些廠家已經(jīng)意識(shí)到農(nóng)村市場(chǎng)的巨大商機(jī)，開始把觸角伸向農(nóng)村，其中不乏寶潔這樣的國(guó)際公司。寶潔公司通過(guò)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)舉行的“ROAD SHOW”大棚車計(jì)劃與“電影夜市”進(jìn)行品牌推廣，在業(yè)內(nèi)引起了很大的反響。但多數(shù)企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)只進(jìn)行了“粗線條”式的開發(fā)，營(yíng)銷界對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的研究也很少見，筆者基于對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)實(shí)踐，選取營(yíng)銷中的一個(gè)環(huán)節(jié)――促銷進(jìn)行研究，將一些心得體會(huì)加以整理，權(quán)作引玉之磚，與志同者共論之。

一、農(nóng)村日化市場(chǎng)特點(diǎn)

1．業(yè)務(wù)區(qū)域廣，管理難度大。廠家若想精耕細(xì)作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發(fā)難度。大寶、小護(hù)士、雅倩等國(guó)內(nèi)名牌無(wú)一不是通過(guò)商操作，而商由于資金實(shí)力和自身素質(zhì)的限制，很難進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作和品牌建設(shè)。

2．銷售成本較高。由于農(nóng)村市場(chǎng)交通不便、市場(chǎng)分散、單店銷量較低等原因，銷售費(fèi)用相對(duì)較高。

3．消費(fèi)者分散，終端網(wǎng)點(diǎn)分散。農(nóng)村的日化零售網(wǎng)點(diǎn)主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上，多以日化專營(yíng)店或百貨店形式存在。鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般3～5天逢一次集，每月一次大集；也有些地方每天早上有晨集（也叫露水集），周圍的居民利用趕集的時(shí)間集中采購(gòu)各類用品。（在江浙等東南省區(qū)，中小型超市、便民店發(fā)展迅速，并將逐步影響內(nèi)地鄉(xiāng)鎮(zhèn)。）

4．消費(fèi)特點(diǎn)與城市有較大差異：

5．區(qū)域差別大。我國(guó)幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤(rùn)，消費(fèi)者希望膏霜油性要小；內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費(fèi)者希望膏霜油性要大，企業(yè)要區(qū)分對(duì)待。

6．市場(chǎng)秩序混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥，假冒大寶、小護(hù)士等大眾流通名牌產(chǎn)品現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。

二、 促 銷 簡(jiǎn) 介

促銷是指企業(yè)通過(guò)直接或間接的方式向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)的信息和產(chǎn)品（或服務(wù)）信息，以促使其接受和認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而作出購(gòu)買決策的活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)是一種傳播與說(shuō)服的過(guò)程。

促銷的目的和作用如下：

1．傳播品牌信息，提高品牌知名度；

2．說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品（服務(wù)），提高市場(chǎng)占有率；

3． 增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，獲得通路的注意與支持；

4． 增強(qiáng)銷售人員信心，提高其工作積極性；

5． 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)活動(dòng)；

6． 增加零售店庫(kù)存量并提高其周轉(zhuǎn)率。

促銷按對(duì)象可分為消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷和內(nèi)部員工促銷。常用的促銷工具有：

三、 農(nóng)村市場(chǎng)促銷實(shí)務(wù)

（一）促銷活動(dòng)的形式

基于農(nóng)村日化市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，本文著重介紹適合在農(nóng)村市場(chǎng)操作的消費(fèi)者促銷工具：

1．贈(zèng)送：指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)可得到一份附送的贈(zèng)品。因?yàn)檗r(nóng)村消費(fèi)者較看重小的利益，一份免費(fèi)的贈(zèng)品可能直接激發(fā)其購(gòu)買欲望，產(chǎn)生銷量。另外，贈(zèng)品可能起到宣傳的作用。企業(yè)可通過(guò)贈(zèng)品傳播品牌概念，亦可利用贈(zèng)品來(lái)推廣新品。

2．抽獎(jiǎng)：在消費(fèi)者購(gòu)買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的活動(dòng)。這種促銷活動(dòng)較適合在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)用。此類活動(dòng)主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，并且能同時(shí)面對(duì)眾多的消費(fèi)者展開促銷攻勢(shì)，所以對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群廣泛的日化產(chǎn)品尤為適合。

3．免費(fèi)試用：企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)或推出新產(chǎn)品時(shí)所常采用的促銷手段，是通過(guò)試用使目標(biāo)顧客感知產(chǎn)品（服務(wù)）的品質(zhì)和性能，促使消費(fèi)者認(rèn)知、接受并購(gòu)買產(chǎn)品（服務(wù)）的促銷方式。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對(duì)其品牌的成功推廣起到了非常重要的作用。常用的免費(fèi)試用的形式有：入戶派送、定點(diǎn)派發(fā)、店內(nèi)試用等。在農(nóng)村市場(chǎng)較適于在逢集時(shí)進(jìn)行戶外派發(fā)，但要注意：

①舉行派發(fā)時(shí)要求鋪貨率較高，便于消費(fèi)者購(gòu)買；

②要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行派發(fā)；

③最好與廣告宣傳結(jié)合起來(lái)。

4．售點(diǎn)展銷：通過(guò)廠方人員的示范、演示等活動(dòng)，以引起消費(fèi)者的興趣，參與活動(dòng)，從而購(gòu)買產(chǎn)品的活動(dòng)形式。（比較適合功能新奇、操作相對(duì)復(fù)雜的器具及產(chǎn)品，也適于化妝品的現(xiàn)場(chǎng)美容等活動(dòng)。）

5．演藝類促銷：是借助文藝表演等形式將顧客吸引至促銷臺(tái)前，營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，借機(jī)進(jìn)行信息傳播和產(chǎn)品銷售的活動(dòng)形式。此類活動(dòng)很適合在農(nóng)村逢大集時(shí)操作，因?yàn)檗r(nóng)村的文化生活相對(duì)貧乏，又加上人們喜歡看熱鬧。所以此類活動(dòng)可以吸引大量的趕集人，具有很大的影響面。但活動(dòng)時(shí)須注意：

①演出只是吸引人流的手段，千萬(wàn)不要將促銷做成純粹的文藝表演；

②主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的能力很關(guān)鍵；

③產(chǎn)品展示銷售點(diǎn)不要設(shè)在離舞臺(tái)太近的地方，且要多設(shè)售點(diǎn)。

6．折價(jià)：在特定的時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品施行打折（降價(jià)）銷售的促銷手段。這種促銷辦法對(duì)有一定知名度、價(jià)格為消費(fèi)者熟知的產(chǎn)品較為適用。對(duì)于新品牌和新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，效果并不明顯。因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)認(rèn)為，你的產(chǎn)品原本就值這么多錢。另外還須注意：

①活動(dòng)的時(shí)效性，活動(dòng)要在特定時(shí)段內(nèi)舉行，時(shí)間太長(zhǎng)的話就變成降價(jià)了；

②活動(dòng)要有相對(duì)充分的由頭；

③活動(dòng)可選部分產(chǎn)品參與；

④活動(dòng)時(shí)要注意品牌形象建設(shè)。

7．組合式促銷：就是將幾種促銷方式組合起來(lái)進(jìn)行。如：可將抽獎(jiǎng)、演藝、游戲、有獎(jiǎng)問(wèn)答等結(jié)合起來(lái)，讓消費(fèi)者充分參與進(jìn)來(lái)，形成互動(dòng)式的促銷活動(dòng)，效果相當(dāng)良好。

8．其它形式：除以上七種促銷方式之外還有：優(yōu)惠券、產(chǎn)品保證、光顧獎(jiǎng)勵(lì)等促銷活動(dòng)。

（二）促銷活動(dòng)準(zhǔn)備工作

操作促銷活動(dòng)前一定要做好充分細(xì)致的準(zhǔn)備，它是決定一個(gè)促銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。筆者指導(dǎo)過(guò)幾次成功的促銷活動(dòng)，無(wú)一不是做了充分的準(zhǔn)備工作。

1．場(chǎng)地的確定及相關(guān)手續(xù)辦理。通過(guò)和零售商協(xié)商，確定活動(dòng)所需的場(chǎng)地，場(chǎng)地要在人流量相對(duì)集中的地方，且場(chǎng)地大小要滿足活動(dòng)需要，場(chǎng)地功能劃分見下圖，如果需要工商等相關(guān)部門審批的話，要提前辦理審批手續(xù)。

2．活動(dòng)內(nèi)容告知。這一環(huán)節(jié)在農(nóng)村市場(chǎng)促銷工作中尤為重要，因農(nóng)村的消費(fèi)群很分散，且目標(biāo)消費(fèi)群的總?cè)藬?shù)相對(duì)較少，通過(guò)活動(dòng)告知可將他們集中起來(lái)，活動(dòng)組織者應(yīng)提前通過(guò)各種途徑將活動(dòng)內(nèi)容出去，告知消費(fèi)者。農(nóng)村市場(chǎng)活動(dòng)告知的主要?jiǎng)有问剑?/p>

①宣傳單頁(yè)；

②當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)字幕廣告；

③通過(guò)零售商給老顧客或熟悉的人打電話通知。

案例：筆者所在集團(tuán)下屬一子公司，主要從事日化產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售。其在山東沂水縣的馬店鎮(zhèn)做促銷活動(dòng)，活動(dòng)形式采用抽獎(jiǎng)的方式，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置合理，零售商提前兩天將活動(dòng)內(nèi)容印成宣傳單發(fā)放，并電話通知老顧客來(lái)參與活動(dòng)，雖然活動(dòng)當(dāng)天來(lái)的人不算太多，但絕大多數(shù)是來(lái)參與活動(dòng)的，結(jié)果銷售喜人，活動(dòng)取得成功的主要原因就是告知工作做得好。

3．促銷道具。常規(guī)的促銷道具有：促銷桌/椅、展示架、音響設(shè)備、抽獎(jiǎng)箱、促銷服裝。

4．宣傳品。海報(bào)、橫幅/條幅、宣傳頁(yè)/冊(cè)、廣告VCD碟片、易拉寶。

5．產(chǎn)品及贈(zèng)品?；顒?dòng)前要根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容的需要準(zhǔn)備充分的贈(zèng)品，同時(shí)要讓零售商保持充足的產(chǎn)品庫(kù)存，防止產(chǎn)品脫銷或贈(zèng)品不夠而影響活動(dòng)效果。

6．人員。根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容的需要確定參加活動(dòng)的人數(shù)，分別確定對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容，并針對(duì)本次活動(dòng)做好培訓(xùn)工作，尤其對(duì)臨時(shí)聘用的促銷人員要做好培訓(xùn)工作。

（三）促銷活動(dòng)的執(zhí)行

由于組合式促銷在農(nóng)村市場(chǎng)有較好活動(dòng)效果，本文就以鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外組合式促銷活動(dòng)為例，通過(guò)對(duì)促銷活動(dòng)系統(tǒng)的分析，來(lái)說(shuō)明促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制問(wèn)題。

1．形象塑造系統(tǒng)

促銷工作的一個(gè)重要任務(wù)就是提升品牌形象，企業(yè)可以通過(guò)促銷現(xiàn)場(chǎng)的布置、較大的活動(dòng)規(guī)模、促銷人員的言談舉止和精神面貌等來(lái)塑造良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信心；反之，如果規(guī)模小、布置零亂、人員素質(zhì)較低的活動(dòng)則是對(duì)品牌形象的極大損害。

2．信息傳播系統(tǒng)

促銷的實(shí)質(zhì)就是產(chǎn)品（服務(wù)）傳播過(guò)程與說(shuō)服活動(dòng)，所以信息傳播系統(tǒng)尤為重要。促銷活動(dòng)可以通過(guò)以下幾種形式傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息：

①促銷活動(dòng)的主持人在活動(dòng)中不斷地介紹企業(yè)狀況、產(chǎn)品賣點(diǎn)及當(dāng)日活動(dòng)內(nèi)容；

②促銷員直接向顧客說(shuō)明；

③可通過(guò)有獎(jiǎng)問(wèn)答的形式強(qiáng)化顧客的記憶；

④促銷人員的行為表現(xiàn)本身就是一種信息傳播過(guò)程；

⑤宣傳單/冊(cè)的發(fā)放。

在這個(gè)系統(tǒng)里尤其值得大家注意的是：信息相對(duì)品牌而言有正面信息和負(fù)面信息之分，我們需要傳播的是正面信息而非負(fù)面信息。

3．消費(fèi)者激勵(lì)系統(tǒng)

本系統(tǒng)主要指針對(duì)消費(fèi)者而言，促銷活動(dòng)的內(nèi)容是否具有激勵(lì)作用，能否吸引消費(fèi)者參與，這一系統(tǒng)是當(dāng)場(chǎng)產(chǎn)生銷量的關(guān)鍵所在。比如抽獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)置各獎(jiǎng)價(jià)值一定要變，數(shù)量可以少一些。另一方面又要將末等獎(jiǎng)設(shè)置得多一些，價(jià)值可以較低，這樣中獎(jiǎng)率高，可以產(chǎn)生強(qiáng)的誘惑力，中獎(jiǎng)率高又可使參與者感覺(jué)比較保險(xiǎn)，這樣參與的積極性較高，參與的人就會(huì)很多。

上面從促銷活動(dòng)的執(zhí)行進(jìn)行了系統(tǒng)分析，整體上講，執(zhí)行活動(dòng)方案時(shí)，要通過(guò)良好的展示效果突出企業(yè)形象，又要通過(guò)合理的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置吸引消費(fèi)者，同時(shí)促銷活動(dòng)要不斷傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息，這樣活動(dòng)才會(huì)達(dá)到預(yù)期效果。

（四）促銷費(fèi)用預(yù)算與控制

促銷費(fèi)用預(yù)算是促銷活動(dòng)計(jì)劃的重要組成部分，我們可以根據(jù)促銷目標(biāo)及相應(yīng)的促銷策略來(lái)做好費(fèi)用預(yù)算。主要方法有：

1． 目標(biāo)成本法，即根據(jù)促銷目標(biāo)來(lái)確定促銷成本額度；

2． 定額法，當(dāng)促銷活動(dòng)較難控制，活動(dòng)效果較難預(yù)測(cè)時(shí)，可根據(jù)公司規(guī)定并參照以前費(fèi)用數(shù)據(jù)，事先設(shè)定費(fèi)用額度；

3． 定率法，根據(jù)公司投入計(jì)劃和前期活動(dòng)費(fèi)用測(cè)算設(shè)定費(fèi)用比例。

促銷活動(dòng)費(fèi)用的主要類型有：場(chǎng)地費(fèi)、行政部門管理費(fèi)、人員費(fèi)用（工資）、贈(zèng)品（折價(jià)）成本、宣傳費(fèi)等。這些促銷費(fèi)用是沒(méi)有統(tǒng)一定價(jià)的，所以促銷費(fèi)用的浮動(dòng)比例有很大的空間。常用的控制辦法有：

①嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)預(yù)算，以保證整體費(fèi)用控制；

②組織者要有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力；

③掌握以前的費(fèi)用數(shù)據(jù)以“貨比三家”；

④強(qiáng)化每個(gè)促銷人員的費(fèi)用控制意識(shí)，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施。

（五）促銷效果評(píng)估

促銷效果評(píng)估可以幫助營(yíng)銷人員總結(jié)促銷經(jīng)驗(yàn)，并發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題和不足，以便做好今后的工作。

評(píng)估工作可從以下三方面進(jìn)行：

1．促銷活動(dòng)量化目標(biāo)的達(dá)成情況；如：活動(dòng)前后銷量的增長(zhǎng)情況；

2．活動(dòng)對(duì)品牌發(fā)展的促進(jìn)情況；

3．促銷活動(dòng)的盈虧狀況。

（六）其 它

在操作農(nóng)村促銷活動(dòng)，還需注意：

1． 在做好促銷活動(dòng)的同時(shí)，促銷工作人員一定要做好市場(chǎng)教育工作，幫助零售商的工作人員加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解和銷售技能的提高。

2．“不要帶著單一的目標(biāo)做事”?；顒?dòng)結(jié)束后，廠方人員應(yīng)幫助零售商做好日后零售店的促銷工作計(jì)劃，以便持久提高銷量。

第3篇：促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)范文

[關(guān)鍵詞] 促銷 創(chuàng)新 趨勢(shì)

現(xiàn)實(shí)生活中所說(shuō)的促銷，并非麥卡錫當(dāng)年提出4Ps要素之一的促銷(Promotion)，而是指屬于該促銷范疇中的，與廣告、公共關(guān)系、人員推銷處于并列關(guān)系的一個(gè)子要素：銷售促進(jìn)SP(Sales Promotion)。我們對(duì)這個(gè)“促銷”進(jìn)行了如下定義：是一種有明確目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷工具，它是指廠商在一定的預(yù)算范圍內(nèi)，針對(duì)明確的時(shí)間階段、地點(diǎn)和顧客群，提供一些臨時(shí)性的附加利益，以實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者、中間商,以及廠商銷售人員交易行為的積極影響。

二十年來(lái)，打折、贈(zèng)品、優(yōu)惠、游戲、路演等傳統(tǒng)的促銷方法為眾多廠商沖刺銷售業(yè)績(jī)立下了赫赫戰(zhàn)功，消費(fèi)者也逐漸熟悉了廠商的這些促銷套路，開始對(duì)各式各樣的促銷活動(dòng)無(wú)動(dòng)于衷。除了大幅度的折扣能夠吸引他們的目光外，一些花費(fèi)了廠商不少心思的花樣百出的促銷活動(dòng)，往往只是賺得了吆喝，對(duì)于商品的宣傳或銷售業(yè)績(jī)的提升卻沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的幫助，并且還造成了促銷成本的極大浪費(fèi)。廠商們面對(duì)不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，和越來(lái)越精明和理性的消費(fèi)者，開始總結(jié)和反思從前的促銷方法，并在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中不斷創(chuàng)新，產(chǎn)生了許多新的促銷方法。綜合各行業(yè)廠商的促銷活動(dòng)，促銷創(chuàng)新有以下五個(gè)新的趨勢(shì)：

1.促銷對(duì)象從大眾化向精確化發(fā)展。在現(xiàn)代營(yíng)銷理念的普及下，廠商在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初期，就對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了精確明晰的定位，這種思想在促銷活動(dòng)中也得到了體現(xiàn)。同樣是打折、買贈(zèng)、優(yōu)惠一類的促銷方法，在實(shí)施細(xì)節(jié)上，廠商針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行設(shè)計(jì)，做到了精確化促銷，使促銷活動(dòng)的宣傳費(fèi)用、組織實(shí)施費(fèi)用發(fā)揮得更加有效，促銷活動(dòng)的效果也大大增強(qiáng)。比較有代表性的是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店應(yīng)用信息管理系統(tǒng)，根據(jù)顧客每次購(gòu)買或?yàn)g覽的信息對(duì)顧客的需求進(jìn)行分類，及時(shí)地將不同種類商品最新的產(chǎn)品信息、促銷信息發(fā)送到顧客和準(zhǔn)顧客的郵箱里。隨著個(gè)人通信工具的普及，手機(jī)短信、電子郵箱等手段使促銷的精確性得到了充分的實(shí)現(xiàn)。

2.促銷主體從單一化向聯(lián)盟化發(fā)展。隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求的不斷擴(kuò)展和升級(jí)，越來(lái)越多的商品之間呈現(xiàn)較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展和通信平臺(tái)的升級(jí)完善，即使是不相關(guān)的商品之間都能夠通過(guò)龐大的信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟。通過(guò)廠商之間聯(lián)盟后的促銷和原來(lái)的單獨(dú)促銷比較，能夠?qū)κ袌?chǎng)產(chǎn)生更大的合力。廠商或服務(wù)商于是放棄以前單兵作戰(zhàn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷的做法，而是和相關(guān)商品的廠商或服務(wù)商聯(lián)起手來(lái)，在終端打造多贏的市場(chǎng)格局。最有代表性的是通信運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)廠商、大型連鎖賣場(chǎng)、以及其他零售廠商所組成的促銷聯(lián)盟，無(wú)論是手機(jī)捆綁話費(fèi)銷售，還是入網(wǎng)優(yōu)惠購(gòu)機(jī)或優(yōu)惠消費(fèi)其他服務(wù)，抑或近年出現(xiàn)的購(gòu)小商品獲贈(zèng)手機(jī)圖鈴或短信服務(wù)，無(wú)不體現(xiàn)了各廠商在促銷活動(dòng)中加強(qiáng)橫向聯(lián)盟的新趨勢(shì)。

3.促銷激勵(lì)從物質(zhì)性向精神性發(fā)展。促銷從本質(zhì)上講是廠商向消費(fèi)者提供短期的臨時(shí)利益,促使消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。在筆者編著的《促銷策劃》(北京大學(xué)出版社,2005)一書中，將這種臨時(shí)利益分為財(cái)務(wù)利益、心理利益和功能利益三類。折價(jià)、優(yōu)惠等促銷方法，就是為消費(fèi)者提供實(shí)際價(jià)格減免的財(cái)務(wù)利益，有獎(jiǎng)銷售、游戲、公益贊助等則是通過(guò)產(chǎn)品的品牌、實(shí)物、贈(zèng)品，以及購(gòu)買過(guò)程，向消費(fèi)者提供各種心理利益，另外如服務(wù)促銷能夠增強(qiáng)和改善產(chǎn)品的性能、質(zhì)量，給消費(fèi)者提供的是功能利益。近年來(lái)促銷方法由原來(lái)普遍采用的折價(jià)、優(yōu)惠開始向游戲、競(jìng)賽、公益贊助等方式轉(zhuǎn)變，就連原來(lái)的買贈(zèng)促銷也由原來(lái)的買產(chǎn)品獲贈(zèng)某商品轉(zhuǎn)變?yōu)楂@贈(zèng)旅游機(jī)會(huì)、觀看比賽等。比如汽車行業(yè)就常常打出買汽車獲贈(zèng)旅游機(jī)會(huì)，或采用公開拍賣的方式出售汽車，將拍賣價(jià)格與出售價(jià)格之間的差價(jià)贈(zèng)予公益事業(yè)，這些都是促銷激勵(lì)從物質(zhì)性向精神性轉(zhuǎn)變的典型案例。

4.促銷性質(zhì)從戰(zhàn)術(shù)性向戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。多年來(lái)，廠商一直將促銷作為戰(zhàn)術(shù)性的市場(chǎng)工具，由局部市場(chǎng)的管理機(jī)構(gòu)來(lái)策劃實(shí)施，在特定的時(shí)間段內(nèi)，實(shí)現(xiàn)某一具體的市場(chǎng)目標(biāo)，促銷的作用是臨時(shí)和有局限性的。在實(shí)際工作中常常有這樣的情況：營(yíng)銷經(jīng)理和基層管理人員迫于完成銷售目標(biāo)的壓力，不惜犧牲長(zhǎng)期的整體利益來(lái)滿足短期的現(xiàn)實(shí)需要。更嚴(yán)重的是，不恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用促銷，反而破壞了產(chǎn)品和品牌的整體形象。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，廠商開始思考如何更合理有效地運(yùn)用促銷:既要對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,爭(zhēng)奪市場(chǎng)分額,又要保證利潤(rùn)空間;既要有效吸引消費(fèi)者,又要維護(hù)和提升品牌形象;既要保證短期局部利益,又要考慮長(zhǎng)期整體利益。促銷這個(gè)市場(chǎng)工具從戰(zhàn)術(shù)性開始向戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。最為突出的例子是零售業(yè)和旅游業(yè),營(yíng)銷管理者已經(jīng)將促銷納入營(yíng)銷戰(zhàn)略，并與產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等營(yíng)銷要素緊密配合,協(xié)同作戰(zhàn)。

5.促銷宣傳從單一渠道向多渠道發(fā)展。任何一個(gè)促銷活動(dòng)都需要宣傳的配合，因此促銷宣傳在促銷管理中一直是非常重要的環(huán)節(jié)。同時(shí)，在營(yíng)銷管理中，如何使有限的宣傳資金發(fā)揮最大的效力，也一直是營(yíng)銷管理者思考的主題。由于促銷通常被認(rèn)為是臨時(shí)性和即效性的，因此傳統(tǒng)的促銷宣傳都采取在銷售現(xiàn)場(chǎng)張貼廣告，或輔以聲音圖像的方式，將促銷活動(dòng)的優(yōu)惠幅度、參與方式等信息傳遞到目標(biāo)消費(fèi)者那里。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，營(yíng)銷管理者可以將手機(jī)短信、電子郵箱、廣播電視、現(xiàn)場(chǎng)廣告等各種宣傳渠道綜合利用起來(lái)，通過(guò)這些聲音的、圖形的、電子的、平面的方式向目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行全方位宣傳，從而更大效率地提高了促銷活動(dòng)的知名度和宣傳的到達(dá)率，使消費(fèi)者不需要親臨銷售現(xiàn)場(chǎng)也同樣能夠了解促銷活動(dòng)的詳細(xì)情況，感受到促銷活動(dòng)的熱烈氣氛。

參考文獻(xiàn):

第4篇：促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)范文

促銷活動(dòng)的成敗除了與策劃、執(zhí)行、監(jiān)督三個(gè)環(huán)節(jié)有關(guān)外，如果您將它置身于企業(yè)系統(tǒng)中分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)促銷活動(dòng)成功與否還與企業(yè)戰(zhàn)略+終端展示+團(tuán)隊(duì)建設(shè)+機(jī)制等企業(yè)內(nèi)在系統(tǒng)，以及客戶+產(chǎn)品+品牌+渠道+服務(wù)+促銷活動(dòng)等在內(nèi)的企業(yè)外在系統(tǒng)有關(guān)。 從某種意義上講促銷是企業(yè)系統(tǒng)力的一次體現(xiàn)。

認(rèn)清促銷真面目，樹立正確的銷售促進(jìn)觀念、采取合理的銷售促進(jìn)組合顯得尤為重要和必要，在此個(gè)人提出720°銷售促進(jìn)觀以供參考。

720°銷售促進(jìn)是只指企業(yè)營(yíng)銷鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)“促進(jìn)”，而不僅僅指某一個(gè)節(jié)點(diǎn)的“促進(jìn)”，它涉及企業(yè)各部門并貫串于整個(gè)商業(yè)流程。

720°銷售促進(jìn)包含了企業(yè)戰(zhàn)略+終端展示+團(tuán)隊(duì)建設(shè)+機(jī)制等企業(yè)內(nèi)在“360°促進(jìn)”，以及產(chǎn)品+客戶+渠道+服務(wù)+促銷活動(dòng)+品牌等在內(nèi)的企業(yè)“外圍360°促進(jìn)”。

720°銷售促進(jìn)的核心是對(duì)企業(yè)與消費(fèi)者接觸的任何銷售層面的元素均進(jìn)行有效的提升與整合，使其為銷售貢獻(xiàn)力量，也就是對(duì)于每一項(xiàng)可能會(huì)影響消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)和決策的環(huán)節(jié)（要素），均進(jìn)行提升，以全方位多節(jié)點(diǎn)的促進(jìn)企業(yè)銷售。

企業(yè)內(nèi)在“360°促進(jìn)”是企業(yè)銷售的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

企業(yè)戰(zhàn)略是目標(biāo)和策略的組合，企業(yè)遠(yuǎn)景、使命等的全局規(guī)劃和方針及定位。是對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略、人才開發(fā)戰(zhàn)略、資源開發(fā)戰(zhàn)略等等各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱。戰(zhàn)略的核心問(wèn)題是方向的確定和策略的選擇。它具有總體性、指導(dǎo)性謀劃，屬宏觀管理范疇，具有指導(dǎo)性、全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、競(jìng)爭(zhēng)性、系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)性六大主要特征，如果戰(zhàn)略錯(cuò)了，將會(huì)帶來(lái)多米諾骨牌效應(yīng)，給企業(yè)帶來(lái)的傷害也非常致命的。

終端展示是客戶最直接感受企業(yè)實(shí)力與品牌定位的一個(gè)十分重要窗口，其重要性不言而喻。正因如此，絕大多數(shù)企業(yè)都將終端建設(shè)作為長(zhǎng)期重點(diǎn)工作常抓不懈，不惜重金搶占有利地段（或位置）、開大店、開第一靚店就是其具體體現(xiàn)。如果終端展示一塌糊涂或者平平要讓消費(fèi)者相信你是行業(yè)翹首就顯得十分的蒼白和無(wú)力，讓消費(fèi)者掏錢買的產(chǎn)品和服務(wù)也就難上加難。

人是企業(yè)的靈魂、是一切經(jīng)營(yíng)要素的創(chuàng)造性的運(yùn)用者，如果在人方面出現(xiàn)問(wèn)題，其他方面再好也是枉然。將社會(huì)人“改造”成企業(yè)人是企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才聚集效應(yīng)的前提，只有這樣戰(zhàn)略才能落地、策略才能有效、戰(zhàn)術(shù)才能有針對(duì)性。要想充分挖掘人的“生產(chǎn)力”須在招、用、育、留四個(gè)方面做足功課。如果單個(gè)人的問(wèn)題解決了，但是一群人協(xié)同的問(wèn)題沒(méi)有解決，可以說(shuō)人的問(wèn)題還是沒(méi)有得到根本性的解決。要想解決一群人協(xié)同的問(wèn)題就須要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程是將社會(huì)人“改造”成“企業(yè)人”的過(guò)程；是培訓(xùn)和提高的過(guò)程；是發(fā)揮人才聚集效應(yīng)的過(guò)程；是提高人員戰(zhàn)斗力的過(guò)程……人心一旦齊了，戰(zhàn)斗力有了，移動(dòng)“泰山”也就指日可待了，接下來(lái)攻城拔寨也就勢(shì)如破竹了。

企業(yè)外在“360°促進(jìn)”是企業(yè)銷售的外在驅(qū)動(dòng)力。

客戶是掏錢買我們產(chǎn)品和服務(wù)的人、是我們的衣食父母，很難想象在缺乏對(duì)客戶了解的情況下，所制定的營(yíng)銷策略和開展的營(yíng)銷活動(dòng)有多大的生產(chǎn)力。

要想獲得消費(fèi)者的青睞，企業(yè)須做到以客戶為中心，時(shí)刻關(guān)注他的動(dòng)態(tài)、研究他的消費(fèi)習(xí)慣、了解他的各種需求、引導(dǎo)他的消費(fèi)理念……避免“我認(rèn)為”、“很可能”等主觀判斷的發(fā)生。要確保我們營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性和經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)施CRM（客戶關(guān)系管理）就顯得十分重要和必要。如果能真正做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆并非不可能。

眾人皆知，產(chǎn)品除了滿足消費(fèi)者核心需求外，還要重視其外觀設(shè)計(jì)的時(shí)尚性、穩(wěn)定性、耐用性等，在此就不一一贅述。

品牌影響力和對(duì)企業(yè)的價(jià)值不說(shuō)自明。消費(fèi)者一般認(rèn)為品牌企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好、信譽(yù)高、服務(wù)有保障，通常擁有很高的“點(diǎn)名購(gòu)買率”，正因如此此很多企業(yè)都十分重視品牌建設(shè)，期望成為知名企業(yè)或知名品牌獲得消費(fèi)者的青睞。央視一年一度的黃金時(shí)段廣告招標(biāo)會(huì)人頭攢動(dòng)，中標(biāo)價(jià)格一年比一年高就是很好的說(shuō)明。一個(gè)好的品牌通常由一個(gè)好聽的名字和個(gè)性化“符號(hào)”組成的LOGO。品牌在傳播之前要有明確的、鮮明的品牌主張，隨后就是制定品牌傳播計(jì)劃，通過(guò)各種渠道去詮釋企業(yè)品牌，讓消費(fèi)者充分的了解、喜歡、選擇、推薦所在企業(yè)品牌。就像羅馬不是一天建成的一樣，品牌建設(shè)也不是一朝一夕的事情，它需要企業(yè)長(zhǎng)期投入和精心呵護(hù)。

得渠道者，得天下。只要做簡(jiǎn)要的分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)美的、海爾、格力、國(guó)美、蘇寧、紅星美凱龍、居然之家等企業(yè)的成功也是渠道建設(shè)上的成功。渠道對(duì)企業(yè)的重要性如同人體的血管一樣重要，如果血管梗塞，血液和氧氣就無(wú)法輸送到人體各個(gè)部位，后果十分嚴(yán)重。

服務(wù)雖然被很多企業(yè)的高管經(jīng)常掛在嘴邊提起，但實(shí)際上，服務(wù)的重視程度并沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)性的提高，店大欺客、只關(guān)心銷售不關(guān)心服務(wù)的現(xiàn)象見怪不怪。這種缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光、玩弄消費(fèi)者于鼓掌之中的一錘子買賣，嚴(yán)重傷害了消費(fèi)者的心，使其重復(fù)購(gòu)買和成為“免費(fèi)推銷員”也就成為泡影。其實(shí)服務(wù)是銷售的始點(diǎn)，而不是終點(diǎn)，只要服務(wù)做好了，就不愁沒(méi)有回頭客。

樹立科學(xué)的促銷觀、提前規(guī)劃、精心策劃、整合傳播、培訓(xùn)激勵(lì)、強(qiáng)力執(zhí)行、過(guò)程監(jiān)控、事后總結(jié)、打組合拳是促銷活動(dòng)成功的保證。

我們很多企業(yè)將活動(dòng)接單多寡作為衡量活動(dòng)成敗與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)，將促銷視為銷售促進(jìn)的法寶，正是在這種促銷思想的指引下，為了當(dāng)前的短期效益，涸澤而漁、焚林而獵的做法屢見不鮮，短缺內(nèi)可謂立竿見影，可是時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)陷入不促不銷，力度得比一次比一次大的惡性循環(huán)，嚴(yán)重透支和損害了企業(yè)品牌。

衡量一次促銷活動(dòng)成敗與否，不僅僅要看是否多接單、接大單、接牢單，還要看其是否為品牌做了加法---在提高品牌的五個(gè)維度（即知名度、認(rèn)知度、認(rèn)同度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）有所貢獻(xiàn)，為可持續(xù)發(fā)展鋪平道路。

那么如何才能實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)的銷量與品牌的雙豐收呢？個(gè)人認(rèn)為采取促銷組合是行之有效的方法之一。

促銷組合就是將各時(shí)段、各種類型的促銷活動(dòng)，以邊做銷量邊做品牌理念為指導(dǎo)，以實(shí)現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收為目的，以詮釋品牌五個(gè)維度為主線，將各時(shí)段、各種類型的進(jìn)行有機(jī)的串聯(lián)起來(lái)，形成合力為品牌給力。

要想做到通過(guò)促銷活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收，首先須對(duì)各種促銷有一個(gè)清晰的認(rèn)知。無(wú)論是開業(yè)慶典、展會(huì)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷，還是節(jié)假日促銷、小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)、家裝營(yíng)銷等其它促銷活動(dòng)其自身的特點(diǎn)和局限性，很難做到全方位詮釋企業(yè)品牌。

開業(yè)慶典通常是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)“火爆”來(lái)體現(xiàn)品牌的知名度和認(rèn)同度；展會(huì)營(yíng)銷是通過(guò)展廳的位置、面積、裝修來(lái)詮釋品牌的綜合實(shí)力；會(huì)議營(yíng)銷是通過(guò)活動(dòng)主題和嘉賓知名度，引起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注度，進(jìn)而提高品牌的知名度和認(rèn)知度；小區(qū)推廣是通過(guò)客戶的口碑來(lái)提升品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度；異業(yè)聯(lián)盟是通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手借合作品牌的勢(shì)來(lái)引起目標(biāo)客戶的聯(lián)想實(shí)現(xiàn)品牌的傳播；家裝營(yíng)銷是通過(guò)“專家”的推薦來(lái)詮釋品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度；團(tuán)購(gòu)是通過(guò)批量銷售來(lái)給消費(fèi)者讓利，只要不是采用“清倉(cāng)價(jià)”，還是能有效的提高品牌的曝光度（大型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)不宜常做，一個(gè)季度1次即可，小范圍團(tuán)購(gòu)到是可以時(shí)常有）。所以要想通過(guò)促銷活動(dòng)詮釋企業(yè)品牌采取組合促銷就顯得尤為必要。

其次，就是了解每個(gè)時(shí)段促銷活動(dòng)的特點(diǎn)。企業(yè)年度促銷活動(dòng)分為旺季促銷和淡季促銷兩種，其中3.15促銷、5.1促銷、10.1促銷、元旦促銷屬于旺季促銷，其它季節(jié)的促銷歸屬于淡季促銷（當(dāng)然會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)或地域的不同有所差別）。

旺季商家都在做促銷，消費(fèi)者可選擇的余地大，此時(shí)適合打各種噱頭的優(yōu)惠牌比較湊效，其中讓消費(fèi)者感受到您的優(yōu)惠力度和借勢(shì)（特別是所在賣場(chǎng)的勢(shì)）是關(guān)鍵。眾所周知一年一度的3.15是消費(fèi)者權(quán)益日，消費(fèi)者對(duì)那些品牌做了一些不厚道的事，那些品牌口碑比較好值得選擇比較關(guān)心，此時(shí)是通過(guò)開展以服務(wù)為主題、回饋新老客戶等類似活動(dòng)，提升品牌忠誠(chéng)度和美譽(yù)度傳播的絕佳時(shí)機(jī)。歐派家居集團(tuán)公司常州分公司每年開展的免費(fèi)修任何品牌櫥柜、衣柜的活動(dòng)公益活動(dòng)，就讓其贏得了良好的口碑和俘獲了大量“升級(jí)換代”的潛在客戶（很值得借鑒）。

淡季因做活動(dòng)投資回報(bào)率相對(duì)較低，做活動(dòng)的商家相對(duì)而言也要少一些，但是此時(shí)做簽售、團(tuán)購(gòu)等類似活動(dòng)比較容易凸顯和引起關(guān)注，同時(shí)也是實(shí)施品牌詮釋的有利時(shí)機(jī)。因此要樹立旺季做銷量，淡季做品牌的理念，在確保一定銷量的同時(shí)借機(jī)對(duì)品牌進(jìn)行立體的傳播（每次詮釋品牌的1-2個(gè)點(diǎn)即可。少就是多，多就是少），讓目標(biāo)客戶全方位的了解我們，一旦進(jìn)入消費(fèi)者的心智，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想奪走并非易事。

第5篇：促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)范文

一、節(jié)假日消費(fèi)者特點(diǎn)分析

1、即時(shí)消費(fèi)，沖動(dòng)購(gòu)買。這從許多的應(yīng)節(jié)產(chǎn)品開發(fā)中可以看得出來(lái)，這些專為節(jié)日準(zhǔn)備的產(chǎn)品就是為了滿足消費(fèi)者的節(jié)日購(gòu)物需求而推出的；沖動(dòng)購(gòu)買是因?yàn)橄M(fèi)者的潛意識(shí)中為節(jié)日消費(fèi)預(yù)留了比平時(shí)大得多的消費(fèi)預(yù)算，但多出來(lái)的預(yù)算事先并沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)，所以在購(gòu)物過(guò)程中的沖動(dòng)性購(gòu)買就成了這些額外預(yù)算的主要支出項(xiàng)目；

2、買大不買小。節(jié)日消費(fèi)是朋友聚會(huì)、家庭團(tuán)圓的時(shí)刻，中國(guó)人的習(xí)慣就是聚會(huì)時(shí)喜歡大吃大喝，所以那種家庭裝的大瓶飲料在節(jié)假日比平時(shí)走貨要快得多。延伸開來(lái)就是包括捆綁式的、加量不加價(jià)的、整箱購(gòu)買的等等大宗購(gòu)物情況比平時(shí)要高出好幾倍，所以叫做買大不買??；

3、旅游消費(fèi)成時(shí)尚?，F(xiàn)在一放大假，同事之間問(wèn)得最多的就是“打算到哪里去玩（旅游）？”充分體現(xiàn)了中國(guó)式的旅游消費(fèi)特征。一是中國(guó)人喜歡湊熱鬧；另外一個(gè)就是現(xiàn)在的工作壓力大，平時(shí)難得抽出時(shí)間放松自己，一年中難得的幾次大假機(jī)會(huì)當(dāng)然需要去好好高興一下了；

4、耐用品消費(fèi)是主流。如電視、電腦、手機(jī)、家具、汽車等大宗物件，這些東西的購(gòu)買在大多數(shù)家庭里面是一件大事，需要全家人合計(jì)、參考，當(dāng)然得等到節(jié)假日家人都有空的時(shí)候才去選購(gòu)了。何況現(xiàn)在的消費(fèi)者也在不斷揣摩廠家的心思，總認(rèn)為廠家在節(jié)假日的促銷力度比平時(shí)要大，許多家庭就是等也要等到節(jié)假日才全家傾巢而出購(gòu)物；

5、禮品消費(fèi)、兒童用品消費(fèi)是熱點(diǎn)?？熹N品行業(yè)在節(jié)假日的銷售額起碼有50%是通過(guò)禮品渠道出的貨；都說(shuō)小孩是一個(gè)家庭的太陽(yáng)，一個(gè)小孩按照目前中國(guó)的現(xiàn)狀最低限度起碼有四個(gè)大人圍著他轉(zhuǎn)，所以有人戲言：節(jié)假日經(jīng)濟(jì)其實(shí)質(zhì)就是小孩經(jīng)濟(jì)，是通過(guò)小孩來(lái)拉動(dòng)節(jié)假日消費(fèi)的！

二、如何在眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出？

1、便利性原則。節(jié)日購(gòu)物人群多，一些需要通過(guò)很復(fù)雜的程序才能得到促銷果實(shí)的促銷活動(dòng)是吊不起消費(fèi)者胃口的，尤其是在超市和大、中型賣場(chǎng)開展的節(jié)假日促銷活動(dòng)更是要把握這個(gè)原則；

2、實(shí)惠看得見原則。要讓消費(fèi)者覺(jué)得你所推出的活動(dòng)是同類產(chǎn)品所有促銷活動(dòng)中最實(shí)惠、最能替他著想的，如返現(xiàn)、特價(jià)等。

3、買珠還櫝原則。即促銷品的獨(dú)立性、價(jià)值感，要讓消費(fèi)者覺(jué)得促銷品的價(jià)值還要大過(guò)所要購(gòu)買的東西，使消費(fèi)者潛意識(shí)地認(rèn)為自己所購(gòu)買的東西是免費(fèi)的或者認(rèn)為這次購(gòu)物撿了個(gè)大便宜。

4、立體作戰(zhàn)原則。在促銷的同時(shí)配合廣告、路演、堆頭、易拉寶、電視等助銷工具，最大限度吸引消費(fèi)者關(guān)注的眼球。

5、主題突出原則。營(yíng)造一個(gè)好的主題，好的主題是整個(gè)促銷活動(dòng)的靈魂，是展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前的第一道關(guān)卡，主題吸引消費(fèi)者才能促使他有機(jī)會(huì)靠近產(chǎn)品。

三、如何在提升銷量的同時(shí)，維持一定的利潤(rùn)和不傷害品牌價(jià)值？

1、事先設(shè)定好利潤(rùn)產(chǎn)品和上量產(chǎn)品，區(qū)別促銷政策。

2、主銷產(chǎn)品和促銷品單列，促銷品既能體現(xiàn)價(jià)值又難以變現(xiàn)。如旅游促銷、跨行業(yè)促銷等（金六福的送依波表及多喜愛蠶絲被促銷及開口笑的送純金金佛促銷等就是這一思想的體現(xiàn)）；

第6篇：促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)范文

第一波：10元輕松減肥

對(duì)于減肥品來(lái)說(shuō)，銷售主要集中在春夏二季。而在這兩個(gè)季度中，消費(fèi)者的購(gòu)買行為是完全不一樣的。6月份以前，基本是嘗試性購(gòu)買為主；6月份以后，消費(fèi)者在嘗試了多種減肥品后，開始重復(fù)購(gòu)買效果較好的產(chǎn)品。因此，在這兩個(gè)不同時(shí)期，促銷的策略是完全不一樣的。前者促銷的目的是為了促進(jìn)嘗試性購(gòu)買，后者的促銷目的是為了增加一次性購(gòu)買量，同時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在這樣的指導(dǎo)思想下，我們?cè)诋a(chǎn)品上市初期，做了一個(gè)“10元減肥；20元減肥：35元減肥”的促銷活動(dòng)。前1000個(gè)消費(fèi)者每人用10元可買一盒原價(jià)35元的旗人減肥套盒；第二天，前1000個(gè)消費(fèi)者每人用20元可買一盒原價(jià)35元的旗人減肥套盒；第三天，恢復(fù)原價(jià)銷售。

在開始策劃時(shí)，我們核算了成本，每盒10元的價(jià)格可保證我們不虧本，并保證零售終端20％的營(yíng)業(yè)收入每盒20元，即可分?jǐn)偛糠謴V告費(fèi)用；由于事先終端溝通好，沒(méi)有額外的終端費(fèi)用；沒(méi)有為促銷活動(dòng)增加廣告，只是在原有的廣告中加入促銷信息，所以，廣告費(fèi)沒(méi)有額外的支出。唯一要多支付的，只有促銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，而這些費(fèi)用都是在銷售后提取的。 此次活動(dòng)選擇在我們?cè)O(shè)有專柜的八個(gè)終端舉行，這八個(gè)終端位于杭州的主要商圈內(nèi)，銷量占了整個(gè)市場(chǎng)的80％以上。促銷活動(dòng)第一天一早，當(dāng)我們趕到藥店時(shí)，門口已站了四五十個(gè)消費(fèi)者。其實(shí)消費(fèi)者都是挺可愛的，如果都在正常地排隊(duì)購(gòu)買，大家不會(huì)太珍惜，如果出現(xiàn)混亂場(chǎng)面，人們反而會(huì)更回瘋狂地購(gòu)買。因此，我們就時(shí)不時(shí)地不按順序地出貨，制造小規(guī)模的混亂。

一個(gè)上午就將一千盒全部銷完，有些人排了半天隊(duì)，到最后沒(méi)趕上，為了讓她們心理平衡一點(diǎn)，又推出20元一盒的，結(jié)果又是一輪排隊(duì)，又是一輪新的搶購(gòu)。兩天的促銷活動(dòng)，使旗人一上市就暢銷，有四千消費(fèi)者第一次購(gòu)買了我們的產(chǎn)品。由于旗人減肥效果明顯，六天后，消費(fèi)者紛紛重復(fù)購(gòu)買，自此，旗人成為了市場(chǎng)上三十多種減肥品中的最強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品之一。

第二波：買三贈(zèng)一

五月份，杭州市場(chǎng)上還有一個(gè)減肥品與旗人旗鼓相當(dāng)，在產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、終端等難以分出勝負(fù)的情況下，我們?nèi)绾螕屨几蟮姆蓊~？

經(jīng)過(guò)我們的仔細(xì)分析，最后一致認(rèn)為：只有狠，才能勝利。

狠就要一針見血，狠就要一棍子將對(duì)方打死，狠就要出奇不意，狠招就是：買三贈(zèng)一！千萬(wàn)不要笑這種促銷手段落后，也不要笑這種競(jìng)爭(zhēng)是低層次的競(jìng)爭(zhēng)，賣貨才是硬道理。

于是我們決定在五一黃金周期間，在杭州大力推行“買三贈(zèng)一”，買三盒送一盒。

從時(shí)機(jī)上講，天氣熱了，減肥品銷售高峰即將來(lái)到；五一期間，女人們紛紛上街，在終端進(jìn)行攔截會(huì)更有效，所以從一定意義上講，錯(cuò)過(guò)了五一，就錯(cuò)過(guò)了整個(gè)夏季，也就錯(cuò)過(guò)了整個(gè)年度；五一黃金周，就是減肥品市場(chǎng)的血雨腥風(fēng)周。

我們將專柜增加到12個(gè)，基本上占領(lǐng)了杭州的主要終端，每一個(gè)專柜的營(yíng)業(yè)員都進(jìn)行了反復(fù)培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑：旗人有促銷，買三盒就送一盒，相當(dāng)于26塊一盒，效果跟XXX(當(dāng)時(shí)最主要的競(jìng)品)差不多，買這個(gè)合算。

促銷第一天，我們的統(tǒng)計(jì)表明，對(duì)方原來(lái)在銀泰百貨每天賣200盒，現(xiàn)在賣60盒，旗人原來(lái)每天賣160盒，現(xiàn)在賣360盒，其他減肥品基本不動(dòng)；促銷第二天，對(duì)方賣40盒，旗人賣400盒；第三天，對(duì)方只賣了18盒，旗人賣460盒。競(jìng)品對(duì)手基本被打趴下了。

從促銷活動(dòng)本身來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有任何的新意，我們只是在合適的時(shí)候干了合適的事情罷了。我們之所以推出“買三贈(zèng)一”的活動(dòng)，是出于這樣的考慮：經(jīng)過(guò)三四月份的洗禮，仍活躍于市場(chǎng)上的減肥品在減肥效果上差別不會(huì)太大，消費(fèi)者從自身體驗(yàn)和從其他消費(fèi)者口碑中已經(jīng)獲得相關(guān)的信息，此時(shí)打推廣功效等概念性的東西已沒(méi)有太多的意義，我們必須讓消費(fèi)者感到真正的實(shí)惠，以價(jià)格取勝。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，在廣告投放量一定的情況下，銷量能翻倍上升，即使毛利率下降，總體的贏利水平是提高的。最重要的是，我們?nèi)〉昧烁蟮氖袌?chǎng)份額，下半年將源源不斷地取得更大的收益。

五一黃金周這一仗，確立了旗人在杭州減肥市場(chǎng)第一品牌的地位，也使杭州市場(chǎng)成為旗人全國(guó)做得最好的市場(chǎng)。而且，我們同樣也沒(méi)有為這次促銷活動(dòng)額外多花一分錢。

第三波：減肥倒計(jì)時(shí)

進(jìn)入九月份，減肥品的旺季過(guò)去了，大多數(shù)減肥品廠商都逐漸退出市場(chǎng)，反思今年的得失，為明年的市場(chǎng)準(zhǔn)備去了。我們也減少了廣告投放，維持在每月兩萬(wàn)元左右。

但我們相信，我們還有機(jī)會(huì)再掀起一輪小，圓滿地結(jié)束今年的戰(zhàn)斗。同樣，我們主要依靠的，將仍然是促銷活動(dòng)，而不是廣告。產(chǎn)品在成功導(dǎo)入市場(chǎng)后，促銷活動(dòng)比廣告更為有效，因此，從6月份開始，旗人的廣告內(nèi)容在保持產(chǎn)品最基本介紹的前提下，更多的是各種促銷信息。

如何將旗人今年最后的一桶金裝入袋內(nèi)?我們精心策劃了“減肥倒計(jì)時(shí)”活動(dòng)。它的實(shí)質(zhì)仍然是讓利，買幾送幾，不同的是，換了一種送法：周五買一送一，周六買二送一，周日買三送一。因?yàn)楫a(chǎn)品成本低，即使買一送一，我們?nèi)匀皇琴嶅X的，我們此次促銷活動(dòng)的目的

在于在淡季仍保持一定的銷量，促進(jìn)資金流動(dòng)。這點(diǎn)跟服裝業(yè)的換季促銷有異曲同工之處。

促銷的效果出乎我們的意料，據(jù)終端營(yíng)業(yè)員介紹，這是保健品在杭州五年來(lái)第一次出現(xiàn)排長(zhǎng)龍購(gòu)買。在杭州百貨，在銀泰，在武林藥店，居然排了三十個(gè)以上的長(zhǎng)龍，在家友超市出口的收銀臺(tái)，排隊(duì)等候付款的都是拿著旗人的消費(fèi)者！

“減肥倒計(jì)時(shí)”活動(dòng)我們連續(xù)做了三周，每次都出現(xiàn)熱銷的場(chǎng)面，在這秋高氣爽的9月，不能不說(shuō)是個(gè)奇跡。

第7篇：促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)范文

對(duì)櫥柜衣柜行業(yè)，我們常說(shuō)：“旺季做促銷，淡季做服務(wù)”。但是今年的建材行業(yè)的慘淡，尤其櫥柜衣柜，似乎市場(chǎng)不太好，很多品牌已經(jīng)已經(jīng)按耐不住，不是“旺季做促銷，淡季做服務(wù)了”，提前“淡季抓銷售、做銷量”了。那么作為櫥柜衣柜專賣店，應(yīng)該如何做呢？有些工作必須要做的，我們才能得到實(shí)質(zhì)的收獲。

一、主動(dòng)出擊，做好宣傳。淡季雖然顧客比較少，但是一定要主動(dòng)去做品牌宣傳。這時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)也有一些品牌在做宣傳和促銷，但是沒(méi)關(guān)系，如果別人做了，你沒(méi)做就吃虧了。這時(shí)候做宣傳不是吃虧，而是為了更好宣傳自己?？梢栽诮ú纳虉?chǎng)里面宣傳、也可以到小區(qū)里面做宣傳。做一些長(zhǎng)期可以派發(fā)的單頁(yè)，請(qǐng)幾個(gè)大學(xué)生兼職，花不了多大的成本。先不要想著如何有快速回報(bào)之類的。不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，也不打無(wú)宣傳之戰(zhàn)，只有做好了宣傳功，才能有好回報(bào)。

二、單獨(dú)做一次淡季促銷。雖然淡季做促銷沒(méi)有旺季促銷來(lái)的單多，但是通過(guò)淡季促銷，怎么都能接一些單。哪怕接一個(gè)單都能達(dá)到目的。為什么？因?yàn)橥ㄟ^(guò)促銷活動(dòng)一是可以提升店面員工士氣，增加店面活躍氣氛；二是通過(guò)促銷宣傳了品牌，積累更多意向客戶；三是通過(guò)促銷積累更多的經(jīng)驗(yàn)，方便下次總結(jié)提升。

三、聯(lián)合異業(yè)品牌做活動(dòng)。淡季階段，其它行業(yè)品牌同樣也會(huì)思考做淡季促銷活動(dòng)的事情，因此，我們可以主動(dòng)去尋找商家，一起組織做淡季促銷，這樣可以節(jié)省一定的費(fèi)用，而且能擴(kuò)大宣傳和促銷的范圍，起到事半功倍的效果。最好聯(lián)合到對(duì)我們有實(shí)質(zhì)性幫助的那些品牌。

四、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)提升。淡季時(shí)候，店面客流量相對(duì)比較少，因此無(wú)論導(dǎo)購(gòu)、老板，都比較空閑。那么我們不應(yīng)該把這些時(shí)間花在無(wú)聊事情上面，而是要特別利用這段時(shí)間用來(lái)學(xué)習(xí)上，儲(chǔ)備知識(shí)，為旺季的到來(lái)做好充分的準(zhǔn)備。比如總結(jié)賣點(diǎn)，加強(qiáng)練習(xí)的強(qiáng)度；到其它優(yōu)秀經(jīng)銷商學(xué)習(xí)觀摩；參加培訓(xùn)班；或者組織讀書學(xué)習(xí)；舉行一次戶外拓展等，都有利益提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力！砍柴不誤磨刀工，只有平時(shí)打好基礎(chǔ)，才有戰(zhàn)時(shí)的優(yōu)秀表現(xiàn)。

第8篇：促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)范文

[關(guān)鍵詞]稅收籌劃 讓利 送券

增加銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，是現(xiàn)在幾乎所有的企業(yè)都在思考的問(wèn)題。那么如何進(jìn)行促銷活動(dòng)才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期效果？這些促銷活動(dòng)又涉及哪些稅務(wù)因素？那我們從讓利、送券這兩種企業(yè)常用的促銷方法來(lái)進(jìn)行分析。

以現(xiàn)銷售10　000元的商品為基數(shù)，具體計(jì)算分析如下。（參與該次活動(dòng)的商品購(gòu)進(jìn)成本為含稅價(jià)6　000元。經(jīng)測(cè)算，公司每銷售10　000元商品可以在企業(yè)所得稅前扣除的工資和其他費(fèi)用為600元）。

一、從增值稅角度考慮

方案一，讓利20%銷售商品。

因?yàn)樽尷N售是在銷售環(huán)節(jié)將銷售利潤(rùn)讓渡給購(gòu)買者，讓利20%銷售就是將計(jì)劃作價(jià)為10　000元的商品以8　000元的價(jià)格銷售出去。假設(shè)在其他因素不變的情況下，企業(yè)的應(yīng)納增值稅額為：

（8　000－6　000）*17%/（1＋17%）＝291（元）

方案二，贈(zèng)送價(jià)值20%的購(gòu)物券。

購(gòu)買者購(gòu)買10　000元商品，商場(chǎng)送2　000元購(gòu)物券。實(shí)質(zhì)是商場(chǎng)贈(zèng)送給購(gòu)買者價(jià)值2　000元的商品（假定其購(gòu)進(jìn)價(jià)格為1　200元）。根據(jù)增值稅暫行條例相關(guān)規(guī)定，這種贈(zèng)送屬于“視同銷售貨物”，應(yīng)按規(guī)定計(jì)算繳納增值稅。計(jì)算繳稅的情況如下：

（1）公司銷售10　000元商品時(shí)，應(yīng)納增值稅為：

10　000÷（1　+17%）×17%-6　000÷（1　+17%）×17%=581.20（元）

（2）贈(zèng)送2　000元的商品，按照現(xiàn)行稅法規(guī)定，應(yīng)視同銷售處理，應(yīng)納增值稅為：

2　000÷（1　+17%）×17%-1　200÷（1　+17%）×17%=116.24（元）

合計(jì)應(yīng)納增值稅為：

581.20　116.24=697.44（元）

二、從企業(yè)所得稅角度考慮

方案一，讓利20%銷售商品。

企業(yè)應(yīng)納企業(yè)所得稅為：

[（8　000－6　000）÷（1＋17%）-600]×25%=277.35（元）

方案二，贈(zèng)送價(jià)值20%的購(gòu)物券。

根據(jù)企業(yè)所得稅法規(guī)定，對(duì)于企業(yè)以買一贈(zèng)一等方式組合銷售本企業(yè)商品的，不屬于捐贈(zèng)，其成本可以在企業(yè)所得稅前扣除。所以，公司應(yīng)繳納企業(yè)所得稅為：

［（10　000-6　000-1200）÷（1＋17%）-600］×25%＝448.29（元）

將上述兩個(gè)方案的稅收負(fù)擔(dān)情況進(jìn)行綜合分析，可以得出結(jié)論：方案一增值稅和企業(yè)所得稅比方案二少的結(jié)論.

三、從企業(yè)稅后利潤(rùn)分析

方案一，讓利20%銷售商品。

在方案一所設(shè)定的條件下，企業(yè)的稅后利潤(rùn)為：

（8　000－6　000）÷（1＋17%）-600-277.35＝832.05（元）

方案二，贈(zèng)送價(jià)值20%的購(gòu)物券。

在方案二所設(shè)定的條件下，企業(yè)的稅后實(shí)際凈利潤(rùn)額為：

（10　000－6　000-1200）÷（1＋17%）-600-448.29＝1344.87（元）

在規(guī)范操作的前提下，通過(guò)對(duì)照相關(guān)政策進(jìn)行具體的測(cè)算，不難發(fā)現(xiàn)各種方案的優(yōu)劣.

是不是在任何情況下，贈(zèng)送購(gòu)物券促銷方式都比打折促銷方式更為有利呢？其實(shí)，企業(yè)的促銷活動(dòng)，除了需要考慮促銷的目的之外，還要考慮與盈利活動(dòng)有直接關(guān)系的相關(guān)因素。因此，在此再進(jìn)一步考慮個(gè)人所得稅和購(gòu)銷成本的情況對(duì)促銷活動(dòng)的影響。

假設(shè)該公司參加促銷活動(dòng)商品的購(gòu)進(jìn)成本上升1　000元（企業(yè)所得稅適用稅率為25%，同時(shí)又代扣代繳個(gè)人所得稅的情況下，我們?cè)賹?duì)折讓和送券這兩種情況進(jìn)行分析。

方案一，折讓。

假定某商場(chǎng)銷售10　000元的商品，成本為7　000元，該商場(chǎng)為一般納稅人，所得稅稅率為25%。打折銷售不代扣代繳個(gè)人所得稅，其納稅情況和獲利情況如下

（1）企業(yè)應(yīng)繳增值稅為：

（8　000－7　000）*17%/（1＋17%）＝145.30（元）

（2）企業(yè)應(yīng)納企業(yè)所得稅為：

[（8　000－7　000）/（1＋17%）-600]×25%=63.68（元）

（3）企業(yè)可以獲得稅后凈利潤(rùn)為：

（8　000－7　000）/（1＋17%）-600-63.68＝191.02（元）

方案二，送券。

購(gòu)買者購(gòu)買10　000元的商品，商場(chǎng)贈(zèng)送2　000元的購(gòu)物券（其成本為1　400元）。根據(jù)增值稅暫行條例規(guī)定，此種行為應(yīng)“視同銷售貨物”，繳納增值稅；且根據(jù)企業(yè)所得稅法規(guī)定，對(duì)企業(yè)賠繳的個(gè)人所得稅不得在企業(yè)所得稅前扣除，即應(yīng)把其作為應(yīng)稅所得的調(diào)增額。

國(guó)家稅務(wù)總局《關(guān)于個(gè)人所得稅若干政策問(wèn)題的批復(fù)》（國(guó)稅函[2002]第629號(hào)文件）第二條明確規(guī)定，個(gè)人因參加企業(yè)的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)而取得的贈(zèng)品所得，應(yīng)按“偶然所得”項(xiàng)目計(jì)征個(gè)人所得稅。贈(zèng)品所得為實(shí)物的，應(yīng)以《中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法實(shí)施條例》第十條規(guī)定的方法確定應(yīng)納稅所得額，計(jì)算繳納個(gè)人所得稅。稅款由舉辦有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)的企業(yè)（單位）負(fù)責(zé)代扣代繳。

企業(yè)賠繳個(gè)人所得稅額為：

2　000÷（1-20%）×20%=500（元）

（1）企業(yè)應(yīng)繳增值稅為：

（10　000＋2　000－7　000－1　400）*17%/（1＋17%）＝523.08（元）

（2）企業(yè)應(yīng)繳所得稅為：

［（10　000-7　000-1400）/（1＋17%）-600］×25%＝191.88（元）

（3）企業(yè)可以獲得稅后凈利潤(rùn)為：

（10　000-7　000-1　400）/（1＋17%）-600－191.88-500＝75.64（元）

在這種情況下，該商場(chǎng)銷售10　000元的商品，采用折讓方式比送券的方式多取得凈利潤(rùn)115.38元（191.02－75.64）。

綜上所述，我們可以發(fā)現(xiàn)：企業(yè)進(jìn)行促銷時(shí)，一般情況下送券可以擴(kuò)大銷售量，提高企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。但是，與此有關(guān)的稅法也會(huì)增加。如果考慮以盈利為目的，以下的籌劃思路是應(yīng)該考慮的：

（1）購(gòu)銷差價(jià)是稅收籌劃需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。如果產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)成本較高，采用折讓方式比較合理；反之，如果商品的購(gòu)進(jìn)成本較低，采用贈(zèng)送券方式就比較合理。而且，商品成本越低，折扣幅度越大時(shí)，送券方式下的優(yōu)勢(shì)就越明顯。

第9篇：促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)范文

去年可口可樂(lè)擊敗百事可樂(lè)成為九運(yùn)會(huì)的碳酸飲料的獨(dú)家贊助商，但是在進(jìn)行終端生動(dòng)化建設(shè)的時(shí)候遇到了百事可樂(lè)如同游擊戰(zhàn)般的強(qiáng)烈反抗，例如在深圳平安足球隊(duì)的主場(chǎng)。因?yàn)榘偈驴蓸?lè)是甲A聯(lián)賽的冠名贊助商，而深圳平安足球隊(duì)的主場(chǎng)同時(shí)也是九運(yùn)會(huì)的賽場(chǎng)，于是就發(fā)生了可口可樂(lè)剛把終端生動(dòng)化設(shè)施布置好不久，百事可樂(lè)就把所有可口可樂(lè)的終端擺設(shè)換成了自己的現(xiàn)象。因此可口可樂(lè)為維護(hù)傳播效果，就借此機(jī)會(huì)向市場(chǎng)推出了容量分別為1．5升和2．25升促銷裝的可口可樂(lè)、雪碧和芬達(dá)產(chǎn)品。但百事可樂(lè)也立刻相應(yīng)地向市場(chǎng)推出相同容量的百事可樂(lè)和美年達(dá)產(chǎn)品。然而百事可樂(lè)推出的產(chǎn)品比可口可樂(lè)慢了半個(gè)月左右的時(shí)間，同時(shí)又因?yàn)榘偈驴蓸?lè)終端管理能力比可口可樂(lè)相對(duì)較弱，當(dāng)百事可樂(lè)加量產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售的時(shí)候，可口可樂(lè)第一批的加量產(chǎn)品已經(jīng)差不多銷售完畢。百事可樂(lè)的被動(dòng)跟進(jìn)，在沒(méi)有周詳計(jì)劃的情況下就向市場(chǎng)推出了加量產(chǎn)品，造成了原來(lái)1．25升和2升產(chǎn)品的積壓，特別是在一些大賣場(chǎng)這現(xiàn)象尤為明顯（廣州百佳超市同時(shí)售賣加量和不加量的百事可樂(lè)產(chǎn)品，但仍然有相當(dāng)數(shù)量貨期是2001年8月的不加量的百事可樂(lè)產(chǎn)品，這情況對(duì)可樂(lè)這種沖動(dòng)型消費(fèi)產(chǎn)品配與百佳超市強(qiáng)大銷售能力來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是不應(yīng)該出現(xiàn)的）?？蓸?lè)產(chǎn)品線拓展的第一戰(zhàn)落下了帷幕，可口可樂(lè)取得了階段性的勝利。

因?yàn)榭煽诳蓸?lè)迫于百事可樂(lè)加量產(chǎn)品的市場(chǎng)壓力和源于第一批加量產(chǎn)品旺銷的信心，很快就發(fā)動(dòng)了產(chǎn)品線拓展的第二戰(zhàn)。但可口可樂(lè)也正視了百事可樂(lè)1．5升產(chǎn)品積壓渠道的情況，就利用新春市場(chǎng)家庭飲料消費(fèi)量增大的機(jī)會(huì)，向市場(chǎng)推出2升的加量產(chǎn)品：2．5升的可口可樂(lè)、雪碧和芬達(dá)，配合具有中國(guó)特色的廣告轟炸和強(qiáng)大的終端控制能力，使可口可樂(lè)在新春期間達(dá)到產(chǎn)品銷售、品牌建設(shè)雙滿分。百事可樂(lè)已經(jīng)意識(shí)到了在推出加量產(chǎn)品會(huì)造成產(chǎn)品在渠道積壓的情況，這次也不再盲目跟進(jìn)可口可樂(lè)的產(chǎn)品線拓展策略，而是通過(guò)改進(jìn)1．25升產(chǎn)品的包裝瓶，使包裝瓶更長(zhǎng)、更瘦，并結(jié)合終端的擺設(shè)使消費(fèi)者感覺(jué)到百事可樂(lè)的產(chǎn)品也進(jìn)行了改變；另外，在家庭裝方面，百事可樂(lè)則跟進(jìn)可口可樂(lè)的產(chǎn)品線拓展策略，向市場(chǎng)推出2升的加量產(chǎn)品：2．5升的百事可樂(lè)、美年達(dá)和七喜。 　 但是，兩樂(lè)執(zhí)行產(chǎn)品線拓展的策略是冒險(xiǎn)的。首先，兩樂(lè)產(chǎn)品線拓展策略在一定程度上模糊了原先很清晰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在產(chǎn)品線拓展前，易拉罐裝的產(chǎn)品是為了消費(fèi)者沖動(dòng)型的消費(fèi)，目標(biāo)消費(fèi)者多為青少年；600毫升塑料裝是為了人們運(yùn)動(dòng)后的解渴，目標(biāo)消費(fèi)者多為男性；1．25升裝的是為了家庭的飲用，目標(biāo)消費(fèi)者多為家庭主婦；2升裝的是為了聚會(huì)的消費(fèi)，目標(biāo)消費(fèi)者多為聚會(huì)的組織者。但是，兩樂(lè)在決定將1．25升的產(chǎn)品變成了1．5升，2升產(chǎn)品變成了2．5升時(shí)并沒(méi)有詳細(xì)考慮一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題，例如：（1）一般冰箱可以儲(chǔ)藏1．25升的產(chǎn)品，而1．5升卻難以儲(chǔ)藏，家庭主婦在購(gòu)買時(shí)就會(huì)產(chǎn)生猶豫；（2）2升產(chǎn)品在斟倒的時(shí)候已經(jīng)很難操控，更何況重量更大、瓶身更粗的2．5升產(chǎn)品，于是人們更傾向購(gòu)買1．5升的產(chǎn)品。這樣就弱化了原來(lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)鮮明的目標(biāo)消費(fèi)群體指向性，為兩樂(lè)制定有效的傳播策略帶來(lái)了困難。其次，打破了消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，破壞了構(gòu)成忠誠(chéng)度基礎(chǔ)的消費(fèi)模式和習(xí)慣，以及使消費(fèi)者重新做出整個(gè)購(gòu)買決定時(shí)面臨風(fēng)險(xiǎn)。兩樂(lè)產(chǎn)品線拓展策略迫使公司相應(yīng)地向加量產(chǎn)品提供強(qiáng)大的營(yíng)銷支持，例如新春賀年廣告都是以加量產(chǎn)品為主題，訴求點(diǎn)為“加量不加價(jià)”，這與兩樂(lè)先前向消費(fèi)者傳播的品牌形象截然不同，最終是淡化了而不是強(qiáng)化了品牌在消費(fèi)者心中的形象。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料市場(chǎng)，這樣的做法實(shí)質(zhì)上是間接鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行品牌的轉(zhuǎn)換，那就為其他碳酸飲料或者其他種類的飲料，特別是茶和果汁類飲料提供了機(jī)會(huì)。再次，增加了渠道的管理難度，增加市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

第一、首先推出的1．5升、2．25升和后來(lái)推出的2．5升產(chǎn)品都對(duì)原先的1．25升和2升產(chǎn)品造成了銷售壓力，特別是兩樂(lè)進(jìn)行“加量不加價(jià)”的促銷，在沒(méi)有價(jià)格差別的情況下更進(jìn)一步打壓了原來(lái)產(chǎn)品的市場(chǎng)，手頭有不加量產(chǎn)品的貨主對(duì)兩樂(lè)這次的促銷活動(dòng)怨言甚多，從而導(dǎo)致渠道關(guān)系的緊張。

第二、現(xiàn)在兩樂(lè)的加量產(chǎn)品多在一二線的城市銷售，大部分三線城市和一些小城鎮(zhèn)則沒(méi)有鋪貨，如果兩樂(lè)做不到完善的管理，跨區(qū)竄貨的現(xiàn)象肯定會(huì)發(fā)生，這樣就沖擊了原本健康的渠道結(jié)構(gòu)，又進(jìn)一步加劇了渠道關(guān)系的緊張。而且大城市的消費(fèi)者素質(zhì)較高，對(duì)價(jià)格敏感程度相對(duì)較低，兩樂(lè)在這些城市實(shí)行“加量不加價(jià)”的促銷，效果將不會(huì)太明顯。