銀行開展保險營銷工作精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銀行開展保險營銷工作主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銀行開展保險營銷工作范文

一、利率市場化對銀行的影響

利率市場化，又被稱為利率自由化或利率管制的解除，即將利率的決定權(quán)交給市場，由市場主體，根據(jù)市場資金供求狀況，自主決定利率，但并不排除有國家宏觀調(diào)控因素的影響。利率市場化的基本內(nèi)容包括金融交易的主體掌握利率的選擇權(quán)、市場自發(fā)的選擇利益的期限結(jié)構(gòu)，風(fēng)險結(jié)構(gòu)和數(shù)量結(jié)構(gòu)、以同行的拆借利率作為市場利率的基本指針、中央銀行掌握著能夠影響金融市場利率的權(quán)利四點(diǎn)內(nèi)容。利率市場化是把雙刃劍，對于商業(yè)銀行的發(fā)展來說，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

（一）積極影響

首先，利率市場化有利于促進(jìn)銀行的科學(xué)經(jīng)營，將利率的決定權(quán)交給銀行，增強(qiáng)了銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的自主性，銀行可以根據(jù)自身情況，科學(xué)的優(yōu)化和配置資源，真正實(shí)現(xiàn)自擔(dān)風(fēng)險、自主經(jīng)營、自我約束和自負(fù)盈虧；其次，利率市場化有利于推動銀行自身的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，發(fā)展非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，提高銀行自身的競爭力；再次，利率市場化有利于規(guī)范銀行間的競爭機(jī)制，銀行可以根據(jù)自己對市場的判斷來制定合理的利率；另外，利率市場化還有利于銀行優(yōu)化配置資金資源，在利率市場化條件下，利率調(diào)節(jié)儲蓄和投資的杠桿作用能夠得到充分的發(fā)揮；最后，利率市場化為銀行提供了寬松的外部環(huán)境，減少銀行在經(jīng)營管理中出現(xiàn)的政策和行政性的影響因素。

（二）消極影響

首先，利率市場化大大地增加了企業(yè)生存和發(fā)展的難度，在銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新、綜合實(shí)力、信譽(yù)和服務(wù)水平日益重要的今天，隨著外資銀行憑借其良好的服務(wù)和創(chuàng)新衍生金融產(chǎn)品中國銀行市場應(yīng)用，在價格戰(zhàn)和質(zhì)量戰(zhàn)中，我國中小型銀行備受沖擊甚至面臨倒閉的風(fēng)險；其次，利率市場化無形的擴(kuò)大了銀行的利率風(fēng)險，即由于市場變動的不確定性給銀行帶來損失的可能性，隨著利率市場化進(jìn)程的發(fā)展，利率風(fēng)險正逐漸成為我國銀行所面臨的重要風(fēng)險之一。

二、利率市場化下銀行的應(yīng)對措施

（一）大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)

大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)，第一就要發(fā)展保險業(yè)務(wù)。隨著我國保險業(yè)務(wù)近年來的快速發(fā)展，可以看出其巨大的市場潛力，尤其是市場前景非常廣闊的壽險領(lǐng)域。銀行通過與保險公司的合作來開展保險業(yè)務(wù)，是銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的新領(lǐng)域。銀行可以通過加強(qiáng)與保險公司的合作來開發(fā)建立相關(guān)的保險業(yè)務(wù)平臺，開發(fā)適合銀行的保險業(yè)務(wù)種類。其次，可以發(fā)揮銀行自身的經(jīng)營資源優(yōu)勢，發(fā)展與保險公司的全方位合作，將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)效益。最后，在財險業(yè)務(wù)時應(yīng)結(jié)合上資產(chǎn)業(yè)務(wù)，壽險業(yè)務(wù)同時銷售，全面保險公司推出的所有適合的品種。

第二是要大力發(fā)展基金業(yè)務(wù)。由于我國開放式基金發(fā)展速度突飛猛進(jìn)，特別是基金的擴(kuò)容速度加快，使得基金銷售對其所托管的銀行的依賴性顯著提高。銀行要把握住這個極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，把握住機(jī)遇，大力加強(qiáng)其開放式基金業(yè)務(wù)的宣傳工作。以開放式的基金為基點(diǎn)，帶動銀行的委托資產(chǎn)托管的業(yè)務(wù)和企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)的發(fā)展。對于個人業(yè)務(wù)，以個人理財?shù)木C合服務(wù)為方向，要把握住個人金融業(yè)務(wù)市場，打造具有市場競爭力的個人基金業(yè)務(wù)品牌。對于機(jī)構(gòu)和公司業(yè)務(wù)，銀行要發(fā)揮其整體性優(yōu)勢，將和銷售優(yōu)質(zhì)的基金產(chǎn)品作為銀行向機(jī)構(gòu)、公司客戶提供的理財產(chǎn)品和手段，更要以基金業(yè)務(wù)為發(fā)展的突破口，從而帶動委托資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)、社?；鹜泄軜I(yè)務(wù)和企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)的三方位全面發(fā)展。

第三是大力發(fā)展信托產(chǎn)品業(yè)務(wù)。由于目前許多信托公司都有與銀行合作的意向，且通過銀行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)等各種手段和資源，對外公開發(fā)售信托資金產(chǎn)品。對于銀行而言，信托的業(yè)務(wù)空間巨大，銀行可以通過代信托公司收取信托產(chǎn)品的資金，以及為投資者和信托機(jī)構(gòu)劃撥資金等，從而獲得中間手續(xù)費(fèi)收入，銀行應(yīng)該抓住這一機(jī)遇，加強(qiáng)與信托機(jī)構(gòu)的溝通，以便在這一領(lǐng)域早日占領(lǐng)主動地位。

（二）重視創(chuàng)新工作，轉(zhuǎn)變營銷方式

轉(zhuǎn)變營銷理念，即轉(zhuǎn)變一項營銷方式來開展工作。由于存貸款業(yè)務(wù)的對與利率的變換缺乏敏感，且營銷的空間相對狹小、營銷手段的巨變，導(dǎo)致了營銷已經(jīng)不僅僅是傳統(tǒng)的銀行員工單打獨(dú)斗的方式。新型的營銷目的越來越依靠銀行的整體服務(wù)功能，以為客戶實(shí)現(xiàn)價值利益作為自身利益產(chǎn)生的基礎(chǔ)。因此，在新的市場經(jīng)濟(jì)條件下，銀行在轉(zhuǎn)變營銷理念時，要以客戶為中心，市場為導(dǎo)向，采用一種符合市場經(jīng)濟(jì)要求的全新方式來開展?fàn)I銷工作。

第一，在開展?fàn)I銷工作時要突出科技重點(diǎn)，走科技型營銷之路。從當(dāng)今科技發(fā)展現(xiàn)狀來看，未來營銷工作的良好發(fā)展與企業(yè)科技建設(shè)水平息息相關(guān)，銀行需要在服務(wù)方式上和金融產(chǎn)品的開發(fā)上不打斷增加其科技含量，改善現(xiàn)有的服務(wù)功能。

第二，要密切關(guān)注國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的演變趨勢，對營銷方式和營銷手段進(jìn)行及時的調(diào)整，走與時俱進(jìn)的營銷發(fā)展之路。為了制定與時俱進(jìn)的發(fā)展戰(zhàn)略，銀行應(yīng)密切研究產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)和社會財富分配結(jié)構(gòu)的演變，確定營銷方向，進(jìn)行營銷結(jié)構(gòu)調(diào)整。

第三，銀行間要加強(qiáng)聯(lián)合，走聯(lián)合營銷之路。積極采用多種靈活形式如積極外包等，增強(qiáng)銀行運(yùn)行活力。銀行間的結(jié)盟關(guān)系或者是金融控股集團(tuán)的發(fā)展態(tài)勢，為許多銀行特別是中資商業(yè)銀行的聯(lián)合奠定了基礎(chǔ)。銀行可以在這種聯(lián)合的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展與強(qiáng)化。在采用業(yè)務(wù)外包這種形式來加強(qiáng)合作，可以有效的減少成本，從而增加銀行收益。

第四，銀行在營銷時要加強(qiáng)市場細(xì)分，推出有針對性、個性化的金融服務(wù)產(chǎn)品，走業(yè)務(wù)差異化營銷之路。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越是快速，市場經(jīng)營的主體為適應(yīng)新形勢的要求，創(chuàng)造出的與經(jīng)濟(jì)發(fā)展一同出現(xiàn)的服務(wù)手段就越多，個性化的要求隨居民收入的增多而增強(qiáng)，這是客觀的發(fā)展趨勢。從銀行增加收益、減少成本的角度來看，個性化的要求也應(yīng)該得到增強(qiáng)。只要商業(yè)銀行對市場進(jìn)行細(xì)分了，就能夠依照市場主體的不同增加不同的理財產(chǎn)品。

第五，創(chuàng)造品牌效應(yīng)，走品牌營銷之路。由于目前金融市場的同質(zhì)化水平高，模仿性強(qiáng)，即便是發(fā)達(dá)國家的銀行產(chǎn)品，在相同的經(jīng)營環(huán)境下，就很難保持一種壟斷優(yōu)勢，只要是出現(xiàn)模仿性的營銷，就會使產(chǎn)品的優(yōu)越性消失。所以，銀行要通過利用品牌這一融合了特定企業(yè)文化和精神的資源，來打響企業(yè)的知名度。

第六，完善風(fēng)險管理機(jī)制。在利率市場化改革之前，我國的銀行已經(jīng)在信用風(fēng)險管理和流動性風(fēng)險方面已經(jīng)形成了一套嚴(yán)密的管理體系。即便如此，銀行利率的風(fēng)險性仍然沒有引起足夠的重視，也沒有被列入到日常的經(jīng)營管理模式中。隨著利率市場化的深入貫徹和落實(shí)，利率風(fēng)險成為了影響銀行立足和發(fā)展的重要影響因素之一，建立和完善風(fēng)險管理機(jī)制成為當(dāng)務(wù)之急。完善風(fēng)險機(jī)制主要是要通過預(yù)測利率的變動趨勢和評估、控制利率風(fēng)險來完成。

（三）提升中間業(yè)務(wù)水平

第一，銀行應(yīng)該發(fā)展個人外匯買賣交易。個人外匯交易作為一種新興的個人理財業(yè)務(wù)，發(fā)展的空間較大，很快就會成為銀行效益增長的新的增長點(diǎn)。銀行應(yīng)以個人外匯買賣業(yè)務(wù)作為自身新型業(yè)務(wù)品種推廣的突破口和關(guān)于外匯業(yè)務(wù)的新的增長點(diǎn)，運(yùn)用各種有效的渠道，對業(yè)務(wù)辦理的交易方式、辦理程序、交易幣種等進(jìn)行全方位的宣傳；積極培育個人外匯買賣客戶，對客戶和市場進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)。為高端客戶提供多種信息和交易方式，簡化交易手續(xù)以及專門的交易室等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。專門聘請專家講解金融和外匯知識，提高客戶關(guān)于外匯買賣的興趣，鼓勵更多客戶參與外匯買賣交易。

第二，銀行可以發(fā)展黃金市場交易業(yè)務(wù)。就我國黃金市場交易現(xiàn)狀來看，國有銀行可以介入黃金清算業(yè)務(wù)，與交易的會員提供資金相關(guān)資金清算的服務(wù)。其次，可以開展黃金業(yè)務(wù)，為規(guī)模較小的黃金生產(chǎn)主體提供交易服務(wù)，并根據(jù)銀行對黃金市場的判斷，開展黃金自營業(yè)務(wù)、黃金零售業(yè)務(wù)和黃金衍生市場業(yè)務(wù)等，做好在發(fā)展機(jī)構(gòu)、戰(zhàn)略和具體運(yùn)作方式方面的準(zhǔn)備，為組織發(fā)展提供制度保障。

具體做法是：銀行要密切關(guān)注和研究黃金市場，對黃金市場的參與主體、發(fā)展?fàn)顩r以及運(yùn)營機(jī)制、客戶情況等作專項研究，為新業(yè)務(wù)的發(fā)展提供安全可靠的信息；強(qiáng)化自身黃金交易系統(tǒng)的建設(shè)，尤其是在原有系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建立的黃金交易清算系統(tǒng)、集中處理系統(tǒng)、實(shí)時牌價接受系統(tǒng)以及黃金交易臺賬系統(tǒng)等，為黃金市場交易業(yè)務(wù)提供技術(shù)支持。

第三，銀行要大力發(fā)展柜臺債券交易業(yè)務(wù)。通過柜臺銷售政策性金融債券和國債，使得交易和債券的發(fā)行市場化，避免了銀行流動性的風(fēng)險的同時為銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)提供了一個發(fā)展?jié)摿薮蟮闹匾臉I(yè)務(wù)品種。銀行應(yīng)積極關(guān)注柜臺交易市場的走向和動態(tài)，對相關(guān)部門做好相關(guān)的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，充分利用各種資源優(yōu)勢擴(kuò)大覆蓋面，做大柜臺債券交易。

第2篇：銀行開展保險營銷工作范文

1.我國壽險業(yè)銀行保險發(fā)展較快

在我國現(xiàn)階段的各種保險產(chǎn)品中，壽險產(chǎn)品（包括年金）對銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險和養(yǎng)老保險產(chǎn)品，不僅可以較低成本獲得壽險產(chǎn)品積聚資金的優(yōu)勢、分享壽險業(yè)長期增長的好處，還可以進(jìn)入利潤豐厚、具有成長潛力的養(yǎng)老保險市場。

銀保合作，使壽險公司和銀行均實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項業(yè)務(wù)時當(dāng)年業(yè)務(wù)量不足10億元相比，目前這一業(yè)務(wù)已成為建行重要的中間業(yè)務(wù)品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費(fèi)收入中有166億元來自銀行保險；平安壽險的銀行保險業(yè)務(wù)超過100億元，占其保費(fèi)收入的20％；新華人壽的銀行保險增長達(dá)1200％多，甚至超過了2001年的保費(fèi)總收入；而剛剛復(fù)業(yè)的太平人壽去年銀行保險收入超過10億元，占其總保費(fèi)收入的70％以上，2003年其銀行保險收入更是超過33億元。

壽險業(yè)銀行保險的日趨火爆，已向各相關(guān)方面顯示出了新的跡象，即銀行保險或者說銀行兼業(yè)銷售壽險正成為壽險銷售中一股日漸上升的中堅力量。

2.我國產(chǎn)險業(yè)銀行保險發(fā)展相對不足

近幾年來，關(guān)于銀行業(yè)和保險業(yè)合作的報道不斷見諸新聞媒體，大多是關(guān)于某保險公司銀行保險業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多少多少保費(fèi)，同比增長多少云云。銀行保險似乎一夜之間成熟起來，客戶好像一下子都涌到銀行去買保險了，給人的感覺似乎銀行保險在我國已經(jīng)取得完全成功，保險公司和銀行實(shí)現(xiàn)了雙贏。事實(shí)上，在我國的銀行保險發(fā)展可以說是呈現(xiàn)一冷一熱的狀況，即相對于壽險業(yè)銀行保險熱火朝天的形勢而言，產(chǎn)險業(yè)銀行保險發(fā)展則相對不足。以遼寧省為例，據(jù)統(tǒng)計2002年，壽險公司占全省銀行的市場份額為92.44％，而產(chǎn)險公司只占7.56％，而且在開展銀行業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險公司。此外，據(jù)2000年IMI對7大城市（北京、上海、廣州，重慶、武漢、西安、沈陽）的5524個樣本的調(diào)查表明，7城市城鎮(zhèn)人口參加保險的比例為44％，其中參加保險比例最高的城市是上海為48.6，其次是廣州44.9，北京44.6，最低的是重慶為32.9.

二、產(chǎn)險銀行保險發(fā)展不足原因分析

總體上看，產(chǎn)險業(yè)在銀保業(yè)務(wù)方面起步較晚，與銀行的良好合作機(jī)制尚未建立起來。盡管有些產(chǎn)險公司已與多家銀行簽訂了合作協(xié)議，但多為框架性協(xié)議，處于剛剛起步階段，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，甚至沒有健全統(tǒng)計指標(biāo)體系、摸清業(yè)務(wù)家底。歸納起來，制約產(chǎn)險銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的因素主要有以下幾點(diǎn)：

1.思想認(rèn)識落后，重視不夠。

銀行保險在我國還屬于新生事物，需要銀行和產(chǎn)險公司兩方面都對此高度重視、長遠(yuǎn)規(guī)劃，要有一整套思路。許多銀行在發(fā)展該業(yè)務(wù)時，關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，沒有關(guān)注解決柜臺銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險業(yè)務(wù)的熟悉程度等，沒有從改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提升業(yè)務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)發(fā)展后勁的高度來認(rèn)識；而從產(chǎn)險公司來說，經(jīng)營理念也仍然落后，對銀行保險缺乏足夠的認(rèn)識，只習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營方式，依賴銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、降低保費(fèi)、提高傭金等低層次競爭手段，利用人海戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，更沒有從營銷機(jī)制創(chuàng)新角度來重視銀行保險，將其擺到重要的發(fā)展位置。

2.合作程度較淺，方式單一。

國內(nèi)產(chǎn)險業(yè)的銀保合作目前充其量只是一種淺層次的合作。從國外的經(jīng)驗看，銀保合作應(yīng)該是長期的、利潤共享的關(guān)系，但現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)銀行與產(chǎn)險公司之間的協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強(qiáng)的隨意性，很難保證產(chǎn)險公司未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。此外，由于銀行代售產(chǎn)險產(chǎn)品的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險分銷方式，銀保雙方應(yīng)以技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)，運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，依賴銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)，積極進(jìn)行營銷方式創(chuàng)新。但我國目前產(chǎn)險開展的銀行保險，大多還是沿用傳統(tǒng)的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)或個人強(qiáng)行推銷保險，如住房質(zhì)押貸款保險本來是銀行、保險公司間的一項很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發(fā)，強(qiáng)制貸款人付費(fèi)買保險，自然是事與愿違。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后，險種單一。

由于銀行代售產(chǎn)品，產(chǎn)險公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產(chǎn)險產(chǎn)品既要形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又要與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不但可以對銀行客戶更具有吸引力，還可以調(diào)動銀行進(jìn)行的積極性。但從目前各產(chǎn)險公司推出的產(chǎn)品看，主要問題是適合于銀行柜臺出售的險種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為業(yè)務(wù)，并無多少實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，仍是傳統(tǒng)產(chǎn)品為主導(dǎo)，特別是傳統(tǒng)財險產(chǎn)品如家財險等并不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產(chǎn)品更是缺乏，而相反在壽險銀行保險領(lǐng)域的平安保險、中國人壽、友邦保險等多家公司都已紛紛推出多款專供銀行銷售的保險產(chǎn)品。

4.技術(shù)水平低下，障礙明顯。

客戶在銀行柜臺買保險主要是圖個購買手續(xù)和售后服務(wù)的方便，但由于目前銀行與產(chǎn)險公司之間電腦聯(lián)網(wǎng)程度低，電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件規(guī)格不統(tǒng)一，雙方所有網(wǎng)點(diǎn)無法全面聯(lián)網(wǎng)，業(yè)務(wù)的手工操作大大阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。另外，資金往來、風(fēng)險防范等都需要相應(yīng)的計算機(jī)硬件、軟件設(shè)備支撐，目前產(chǎn)險公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有重視開發(fā)和建立起銀行保險售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在發(fā)展銀保業(yè)務(wù)方面的技術(shù)力量、軟件設(shè)備等都還不足，各銀行之間的技術(shù)、設(shè)備水平也參次不齊，使銀保合作的創(chuàng)新難于在深層次上展開。

5.費(fèi)有差異，青睞壽險。

費(fèi)的差異使產(chǎn)險與壽險相比缺乏競爭力。壽險產(chǎn)品普遍期限較長，其費(fèi)可以在較長的保險期限內(nèi)分?jǐn)?，因此壽險公司給銀行的費(fèi)普遍較高，而產(chǎn)險產(chǎn)品的期限普遍較短，費(fèi)難以維持在較高水平。費(fèi)的差異造成銀行人員更偏向于銷售壽險產(chǎn)品。

6.合作只求形式，不計成本。

隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”關(guān)系限制的解除，銀行保險業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇，競爭的焦點(diǎn)直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上。各產(chǎn)險公司為搶占市場，不惜采取支出高額手續(xù)費(fèi)的競爭策略，很少計算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入等最后可能使這項業(yè)務(wù)處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”，也使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)，如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行市場。

7.重關(guān)系輕培訓(xùn)，忽視質(zhì)量。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量的多少與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及柜面人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)產(chǎn)險公司把更多精力投入到處理和維系人際關(guān)系上，忽視了對銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，這就使網(wǎng)點(diǎn)柜員缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)險知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退?；虍a(chǎn)生糾紛。

8.激勵機(jī)制不暢，缺乏動力。

雖然銀行高級管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意在目前傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利潤不佳的情況下拓展中間業(yè)務(wù)，但是銀行中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標(biāo)，增加產(chǎn)險業(yè)務(wù)并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險業(yè)務(wù)的積極性因此受到一定影響。

三、開拓創(chuàng)新，謀求產(chǎn)險銀行保險的發(fā)展

面對產(chǎn)險業(yè)在開展銀保業(yè)務(wù)中的上述制約因素，產(chǎn)險公司只有從轉(zhuǎn)變觀念，開拓創(chuàng)新，強(qiáng)化營銷，控制風(fēng)險，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，完善激勵機(jī)制和客戶關(guān)系管理等多方面入手，才能加快產(chǎn)險業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。具體建議如下：

1.轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，開拓思路。

產(chǎn)險公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要和各級銀行進(jìn)一步加強(qiáng)聯(lián)系，主動協(xié)調(diào)接觸，以交流情況，研究對策。目前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢良好，居民總資產(chǎn)不斷增多，2002年我國居民儲蓄率高達(dá)39％，家庭購房率也呈上升趨勢，這就使其對風(fēng)險的轉(zhuǎn)移需求迅速擴(kuò)大，從而為個人財產(chǎn)保險提供了廣闊的空間，也為個人銀行保險業(yè)務(wù)開拓了廣泛的渠道。其次，進(jìn)出口貨運(yùn)險市場的巨大潛力為產(chǎn)險業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)搭建了平臺。從我國保險市場看，2000年貨運(yùn)險保費(fèi)為38億元，2001年為41億元，2002年突破45億元，而進(jìn)出口貨運(yùn)險保費(fèi)收入占貨運(yùn)險保費(fèi)收入的半壁江山。隨著我國加入WTO，進(jìn)出口貿(mào)易增長強(qiáng)勢，進(jìn)出口貨運(yùn)險市場前景誘人。由于貨運(yùn)險單量大，單均保費(fèi)低等特點(diǎn)，產(chǎn)險公司為節(jié)省人力，更趨向與銀行國際業(yè)務(wù)部建立關(guān)系，大力拓展進(jìn)出口貨運(yùn)險。此外，高新技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是六大支柱產(chǎn)業(yè)逐步形成將使得產(chǎn)險公司與銀行的合作由簡單的承保擴(kuò)大到風(fēng)險咨詢和管控，承保險種也由企財險拓寬到建筑工程險、安裝工程險、雇主責(zé)任險等，產(chǎn)險公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險項目的捷徑，從而快速進(jìn)入銀行強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)成為可能，擴(kuò)大其對市場的開發(fā)廣度和深度。

2.立足長遠(yuǎn)，整合資源，系統(tǒng)考慮。

在轉(zhuǎn)變觀念的基礎(chǔ)上，產(chǎn)險公司必須立足長遠(yuǎn)，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念，避免短期行為，對銀行保險業(yè)務(wù)進(jìn)行總體戰(zhàn)略規(guī)劃，包括發(fā)展目標(biāo)、機(jī)構(gòu)設(shè)置、合作對象、合作方式等，積極地采取戰(zhàn)略聯(lián)盟形式，達(dá)成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場并盡快建立成熟的后臺運(yùn)作體系，建立在產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、電腦系統(tǒng)等方面的優(yōu)勢。在銀行保險業(yè)務(wù)開展初期，特別在當(dāng)前國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，業(yè)務(wù)的開展有一定難度，雙方必須系統(tǒng)考慮，尋找突破口，扎實(shí)做好各項基礎(chǔ)工作，避免因短期內(nèi)效益不明顯造成中途而廢的情況，認(rèn)認(rèn)真真地做好各項服務(wù)工作，包括加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的人員培訓(xùn)和宣傳，提高銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的工作積極性等。

3.橫向合作，上下理順，構(gòu)建平臺。

首先，要理順產(chǎn)險公司各部門之間的關(guān)系。在產(chǎn)險公司與各銀行總行簽訂了合作協(xié)議后，各業(yè)務(wù)部門、信息技術(shù)部門沒跟上，會使得合作協(xié)議多為框架性協(xié)議，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，使其成為事實(shí)上的一紙空文。其次，要做好產(chǎn)險總分公司在銀行保險業(yè)務(wù)上的協(xié)調(diào)工作?，F(xiàn)在總公司與各銀行總行簽訂協(xié)議，各級分支機(jī)構(gòu)在這個問題上又各自為政，造成資源浪費(fèi)。第三，產(chǎn)險公司應(yīng)對各家銀行進(jìn)行較深入的調(diào)查，選擇符合深層次實(shí)質(zhì)性合作條件的銀行作為重點(diǎn)合作對象。

4.重點(diǎn)突破，打破信息技術(shù)、產(chǎn)品、核算三大瓶頸制約。

1）進(jìn)行信息技術(shù)合作。運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)銀行與保險公司的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行保險的基礎(chǔ)工作。銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展尤其需要信息技術(shù)的支持，由于保險產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。

2）加大產(chǎn)品開發(fā)力度。產(chǎn)險公司應(yīng)選擇適合銀行特點(diǎn)的險種進(jìn)行合作，在目前銀行保險險種種類不多的情況下，一定要對所推出的保險產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真的選擇，并結(jié)合自身的實(shí)力開發(fā)有價值的混合型服務(wù)產(chǎn)品，一方面要提供簡易、標(biāo)準(zhǔn)、操作方便的金融服務(wù)，另一方面，應(yīng)使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力。

3）完善核算體系。為促進(jìn)銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，對銀行進(jìn)行有效的激勵非常重要，這需要進(jìn)一步完善核算體系，合理分配各方利益。既要考慮銀行總體，又要充分認(rèn)識到銀行基層工作人員在實(shí)施具體工作中的重要作用，激勵措施和利益分配要落實(shí)到基層。銀行和產(chǎn)險公司可以采取多樣化的激勵方式，聯(lián)合組織激勵活動，綜合運(yùn)用收入獎勵、晉升、培訓(xùn)、參觀交流、參與管理等手段。

第3篇：銀行開展保險營銷工作范文

銀行業(yè)與保險業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經(jīng)濟(jì)一體化的產(chǎn)物，已經(jīng)成為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，當(dāng)前我國出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國際經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢，是我國銀行業(yè)和保險業(yè)在應(yīng)對我國加入世貿(mào)組織挑戰(zhàn)所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準(zhǔn)備。大力發(fā)展我國的銀行保險，對于我國的銀行業(yè)、保險業(yè)起著雙重促進(jìn)作用。

銀行保險可以有力促進(jìn)保險業(yè)的發(fā)展

有利于節(jié)約保險的經(jīng)營成本，提高保險市場的運(yùn)行效率由于銀行發(fā)展較早,比較完善，具有豐富的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，使得銀行保險的經(jīng)營者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機(jī)尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動聯(lián)系進(jìn)行保險展業(yè)，在擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的同時降低保險產(chǎn)品的營銷成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。

促使我國保險經(jīng)營模式的變革一是保險經(jīng)營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經(jīng)營手段的變革。保險業(yè)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。

促進(jìn)我國保險核心資源的深度和廣度開發(fā)銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業(yè)、特別是壽險業(yè)的擴(kuò)張速度，提高保險市場的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強(qiáng)國際競爭力有著十分重要的意義。

銀行業(yè)也會在銀行保險業(yè)務(wù)中獲得巨大的利益

使巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)獲得根國利用利潤銀行的收益是多方面的首先，銀行通過現(xiàn)有的銷售渠道、技術(shù)等資源的合理利用，實(shí)現(xiàn)了成本節(jié)約。節(jié)約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協(xié)商降低保費(fèi)的形式，把節(jié)約的費(fèi)用向顧客轉(zhuǎn)移從而提高產(chǎn)品的吸引力。銀行保險最為發(fā)達(dá)的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統(tǒng)的保險公司占據(jù)優(yōu)勢，銀行保險機(jī)構(gòu)基本上可以把傭金和成本占總保費(fèi)收入的比例控制在10％以內(nèi)，而傳統(tǒng)的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達(dá)到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產(chǎn)品得到手續(xù)費(fèi)，參與其銷售的保險產(chǎn)品部分的資產(chǎn)管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產(chǎn)生“收入的協(xié)同效應(yīng)”，即銀行保險可以通過產(chǎn)品開發(fā)、銷售、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等資源的共享達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果，為銀行帶來了可觀的收益。

穩(wěn)定銀行的資金來源金融市場近年來逐漸顯現(xiàn)銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營：一是與保險公司簽定分銷協(xié)議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團(tuán)內(nèi)。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩(wěn)定，更多的短期投資轉(zhuǎn)化成中長期投資。

我國銀行保險的現(xiàn)狀及問題

隨著我國加入世貿(mào)組織及國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：

觀念轉(zhuǎn)變滯后于市場。目前銀行已充分認(rèn)識到拓展銀行保險業(yè)務(wù)是今后穩(wěn)定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網(wǎng)點(diǎn)，大多數(shù)員工對這項業(yè)務(wù)認(rèn)識不足，認(rèn)為是增加額外負(fù)擔(dān)、不務(wù)正業(yè)。同時推銷保險業(yè)務(wù)簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習(xí)慣于沿用行業(yè)代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認(rèn)為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業(yè)務(wù)來得快，沒有從營銷機(jī)制創(chuàng)新角度來重視銀行保險，更沒有像引進(jìn)個人營銷機(jī)制一樣開拓銀行保險市場。

銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業(yè)銀行與保險公司都是金融企業(yè)，其在產(chǎn)品、管理、風(fēng)險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內(nèi)容以保險、保費(fèi)結(jié)算、資金存款為主，而在產(chǎn)品互補(bǔ)、客戶共享、電子網(wǎng)絡(luò)等方面仍未開展有效合作，合作內(nèi)容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實(shí)現(xiàn)降低經(jīng)營成本、化解經(jīng)營風(fēng)險、增強(qiáng)自身競爭力的目標(biāo)，為迎接全球化金融競爭的挑戰(zhàn)奠定基礎(chǔ)。產(chǎn)品單一，同質(zhì)化程度高，且產(chǎn)品存在較高的風(fēng)險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產(chǎn)品，保障功能設(shè)計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產(chǎn)品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的43.6％。分紅型產(chǎn)品占比過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運(yùn)用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強(qiáng)有關(guān)系，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機(jī)理認(rèn)識不清，不能結(jié)合雙方優(yōu)勢開展產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，以致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。

電子化管理水平低，專業(yè)人員相對缺乏。由于保險產(chǎn)品的特殊性，需要具備保險專業(yè)知識的人向投保人詳細(xì)解釋，而我國目前這種專業(yè)人員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件的規(guī)格不統(tǒng)一，雙方網(wǎng)點(diǎn)無法實(shí)現(xiàn)全面聯(lián)網(wǎng)；保險公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有開發(fā)和建立銀行保險售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，始終存在保單流傳速度慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。

發(fā)展我國銀行保險業(yè)務(wù)的對策

商業(yè)銀行與保險公司的業(yè)務(wù)合作，使銀行保險業(yè)務(wù)成為金融業(yè)一個具有巨大贏利潛力的領(lǐng)域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業(yè)合作的未來前景。現(xiàn)階段我國保險業(yè)發(fā)展銀行保險的對策應(yīng)該包括以下幾個方面：

轉(zhuǎn)變銀保合作的經(jīng)營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發(fā)展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認(rèn)識水平上。這個觀念要灌輸?shù)姐y行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉(zhuǎn)為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經(jīng)營理念，除在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、培訓(xùn)等方面下功夫外，還可以適當(dāng)?shù)卦黾忧捌谕度耄瑸殂y行提供有效的宣傳等配套服務(wù)。

進(jìn)行服務(wù)和保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務(wù)，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應(yīng)與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進(jìn)行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，針對不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品和營銷策略。一是開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品。這是銀行保險業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。二是服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)內(nèi)涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。

完善利益分配機(jī)制。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)都是以獲得最大利潤為目標(biāo)，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)發(fā)展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應(yīng)和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長量以及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率相掛鉤的方法，調(diào)動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續(xù)性，將手續(xù)費(fèi)或傭金足額分配給經(jīng)辦人員，以充分調(diào)動員工開展這項業(yè)務(wù)的積極性，激活銀行保險市場。

加強(qiáng)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和市場營銷力度。保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，險種的開發(fā)、產(chǎn)品的銷售、售后的服務(wù)是一個系統(tǒng)工程，因此從業(yè)人員的專業(yè)知識培訓(xùn)已成當(dāng)務(wù)之急。保險公司和銀行應(yīng)該積極引入歐洲的銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗，并結(jié)合國內(nèi)銀行的特點(diǎn)，加強(qiáng)對專門負(fù)責(zé)保險業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，使之有能力應(yīng)付各種技術(shù)性和專業(yè)性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業(yè)化服務(wù)。

加快技術(shù)開發(fā)，推廣“銀保通”。實(shí)現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)處理的電子化，解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機(jī)設(shè)備，建立銀行與保險公司之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。尤其是保險公司要加強(qiáng)內(nèi)部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，在承保、核保、理賠和其他售后服務(wù)等方面全面實(shí)現(xiàn)計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。同時，雙方應(yīng)建立共同客戶數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經(jīng)營狀況、合作情況，有效實(shí)施客戶關(guān)系管理。

銀保保險有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能豐富銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和服務(wù)層次。展望中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景，混業(yè)經(jīng)營將成為我國金融業(yè)適應(yīng)國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發(fā)展銀行保險。

參考資料：

1.施建祥，發(fā)展我國銀行保險業(yè)[J]，保險研究，2002年4月

2.袁宜，銀行保險及其在中國的發(fā)展[J]，浙江金融，2002年10月

3.劉曉宇，銀保融通與我國“銀行保險業(yè)”的發(fā)展前景[J]，上海保險，2002年4月

4.沈琳，我國銀行保險發(fā)展的現(xiàn)狀分析[J]，華東經(jīng)濟(jì)管理，2003年2月

第4篇：銀行開展保險營銷工作范文

關(guān)鍵詞：銀行保險；業(yè)務(wù)模式；問題；對策

中圖分類號：F840文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2011）01-0066-02

一、銀保合作的現(xiàn)狀與特點(diǎn)

1.銀保業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。經(jīng)過近幾年的發(fā)展各家保險公司都建立了按照業(yè)務(wù)類別分類發(fā)展的個人保險業(yè)務(wù)、團(tuán)體保險業(yè)務(wù)、銀行保險業(yè)務(wù)的模式。尤其是大型保險公司，業(yè)務(wù)分類更為細(xì)致，除上述三種主要業(yè)務(wù)模式外，還設(shè)有郵局等其他經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式。以南京地區(qū)為例，據(jù)江蘇省保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2009年南京地區(qū)壽險業(yè)務(wù)中銀保合作業(yè)務(wù)占保險業(yè)務(wù)市場份額的48.31%，其增長速度也是三種業(yè)務(wù)類型中最快的。通過銀郵帶來的保費(fèi)收入，從2008年的440 084.35萬元，增加到2009年的520 555.60萬元，增長率高達(dá)18.29%。帶動了整體保費(fèi)10.52%的增長。銀保業(yè)務(wù)已成為南京地區(qū)保險銷售的支柱。

2.市場份額被少數(shù)保險公司占據(jù)。歷史悠久的保險公司經(jīng)歷較長時間的發(fā)展，往往已經(jīng)形成了較為齊全的銷售渠道，每個渠道的發(fā)展相對均衡，而新成立的保險公司往往只突出一個渠道的發(fā)展。在銀郵渠道上，各家保險公司所投入的精力及市場份額占比也大不相同。據(jù)江蘇省保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，南京地區(qū)銀行保險業(yè)務(wù)市場由中國人壽保險公司、平安人壽保險公司、中國人民保險公司健康險公司、泰康人壽保險公司四家保險公司占有大部分市場份額。

3.銷售渠道集中在幾家國有大銀行。南京地區(qū)的銀保業(yè)務(wù)主要集中在工、農(nóng)、中、建、郵儲五大國有銀行。其主要原因是：上述五家銀行擁有大量網(wǎng)點(diǎn)，保險公司出于規(guī)模效益的考慮，必然樂于與擁有更多網(wǎng)點(diǎn)的大銀行合作。另外，銀行除了獲取手續(xù)費(fèi)的直接動因外，還出于低風(fēng)險的考慮，銷售保險產(chǎn)品等中間業(yè)務(wù)，可以使銀行通過低信用風(fēng)險實(shí)現(xiàn)獲得穩(wěn)定現(xiàn)金流的目的，符合銀行業(yè)的發(fā)展方向。因此，銷售保險業(yè)務(wù)越來越受到各家商業(yè)銀行的重視。

二、銀保合作存在問題

1.從合作模式看。（1）合作層次低。銀保合作按其合作程度的深淺，可分為協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、資本合作、和金融集團(tuán)四種模式。目前，中國最普遍的銀保合作還停留在協(xié)議的初級階段，合作層次較低。在這種低層次的合作模式中，銀行只看重手續(xù)費(fèi)用，把銀保合作定位于單純的中間業(yè)務(wù)。而保險公司則著眼于市場覆蓋面的擴(kuò)大、保費(fèi)的增長。沒有真正形成相互融合、相互補(bǔ)充的態(tài)勢，難以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。（2）惡性競爭加劇。由于銀行著眼于短期利益，以手續(xù)費(fèi)的高低來取舍保險公司。各保險公司唯恐其他保險公司向銀行支付高手續(xù)費(fèi)使自己喪失競爭優(yōu)勢，紛紛向銀行支付高手續(xù)費(fèi)，形成了手續(xù)費(fèi)惡性競爭的局面，部分保險公司甚至出現(xiàn)了銀保渠道費(fèi)差損。加之各保險公司產(chǎn)品同質(zhì)性較大，大多以投資連結(jié)保險和分紅保險為主要銷售的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的銀行網(wǎng)點(diǎn)成為各保險公司銀保業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。惡性競爭引起的手續(xù)費(fèi)虧損導(dǎo)致保險公司經(jīng)營風(fēng)險增加。（3）存在誤導(dǎo)性宣傳，銷售行為不規(guī)范。目前在銀行保險市場，誤導(dǎo)主要表現(xiàn)為三大類：一是對于產(chǎn)品，只講優(yōu)點(diǎn)，不提缺點(diǎn)；二是對產(chǎn)品功能夸大其詞，言過其實(shí)；三是銷售過程中只提銀行不提保險公司，讓消費(fèi)者誤以為是銀行的產(chǎn)品。誤導(dǎo)現(xiàn)象之所以發(fā)生，一方面是因為銀行職員目標(biāo)任務(wù)壓力過大；另一方面則是因為現(xiàn)行的銷售人員專業(yè)化程度不夠。保險公司為防止銀行工作人員的誤導(dǎo)現(xiàn)象，紛紛派出保險人到銀行開展售前服務(wù)，結(jié)果又造成多家保險公司擠在一個銀行網(wǎng)點(diǎn)“拉客”的現(xiàn)象，給銀行正常秩序帶來不利影響。

2.從保險公司看。（1）產(chǎn)品品種單一。銀行一般通過柜臺來銷售保險產(chǎn)品，這就決定了其銷售的快速性和便捷性。所以與一般的傳統(tǒng)型保險產(chǎn)品相比，銀行銷售的保險產(chǎn)品通常都較為簡單，保障性都不高，重在投資收益。不管是幾年前熱賣的萬能險、投連險，還是最近當(dāng)?shù)赖姆旨t險，銀行銷售的保險產(chǎn)品都集中在新型投資性保險產(chǎn)品上，種類過于單一。而且這類保險產(chǎn)品同質(zhì)性很高，與銀行儲蓄產(chǎn)品的相似性也較高，甚至成為了銀行產(chǎn)品的競爭對手，這也使得銀行在合作關(guān)系中的積極性普遍不高。（2）售后服務(wù)缺乏。由于保險商品是服務(wù)類商品，保險合同具有復(fù)雜性與長期性的特點(diǎn)，保險的售后服務(wù)是長期與細(xì)致的工作。保險產(chǎn)品的銷售同時還包括一系列的售后服務(wù)，包括續(xù)期保費(fèi)繳納通知、保單變更管理、保險理賠、保單分紅、保單抵押貸款等諸多內(nèi)容。大多數(shù)保險公司和銀行均沒有設(shè)立專門的銀行保險售后服務(wù)部門為銀行客戶進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，使得銀行保險客戶出了問題時不知該找哪個部門去解決，造成退保率高于其他非銀保渠道銷售的產(chǎn)品。（3）電子化程度不高。在銀行保險業(yè)務(wù)中，雙方網(wǎng)點(diǎn)無法實(shí)現(xiàn)全面聯(lián)網(wǎng)，保險公司無法提供銀行網(wǎng)點(diǎn)的保單自動查詢、保單更改和保單貸款等服務(wù)，無法實(shí)現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)、電腦出單和實(shí)時管理的現(xiàn)代化。這些技術(shù)障礙也阻礙了銀保產(chǎn)品的售后服務(wù)，成為銀保合作向深層次發(fā)展的瓶頸因素。

3.從監(jiān)管力度看。在中國現(xiàn)行的金融體制中，銀行、保險、證券實(shí)行分業(yè)經(jīng)營和監(jiān)管，相關(guān)法律法規(guī)也相對獨(dú)立。在對銀行和保險公司經(jīng)營行為的監(jiān)管中，國內(nèi)尚無統(tǒng)一的法律法規(guī)予以規(guī)范，對銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管基本上處于各自為政的局面，難以形成合力。監(jiān)管制度的不健全，必將影響到銀保合作的進(jìn)一步發(fā)展。

三、銀保合作的發(fā)展對策

1.提升合作模式。（1） 建立多層次合作渠道。銀行保險合作應(yīng)拓寬合作領(lǐng)域與機(jī)制轉(zhuǎn)型，應(yīng)包括資本相互滲透、文化相互交融、產(chǎn)品相互融合等。因此，建立深層次合作機(jī)制，走專業(yè)化經(jīng)營之路是一條必由之路。從國際經(jīng)驗看，建立專業(yè)銀行保險集團(tuán)是發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的最佳途徑，銀行和保險公司通過股權(quán)滲透的方式形成風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的共同體，可以更好地挖掘各自的優(yōu)勢和潛力，通過業(yè)務(wù)的相互滲透、融合達(dá)到戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)而建立資本紐帶關(guān)系，逐步過渡到資本運(yùn)營一體化和經(jīng)營管理一體化。（2） 規(guī)范銷售模式，開展多渠道營銷。2008年5月下旬，保監(jiān)會了《提示人身保險銀郵業(yè)務(wù)風(fēng)險的通知》，提示了銀保合作不能只追求規(guī)模，不考慮效益與長期發(fā)展有序經(jīng)營的重大問題。銀行保險業(yè)務(wù)不應(yīng)都在費(fèi)上進(jìn)行惡行價格競爭，而應(yīng)在服務(wù)上、銷售渠道上開展競爭。不應(yīng)采用單一的柜臺銷售模式，而應(yīng)采用創(chuàng)新的銷售模式。例如，在銀行設(shè)立專門的“保險理財”柜臺，為需要的客戶量身制定保險規(guī)劃，將保險服務(wù)從售后服務(wù)發(fā)展為售前服務(wù)。開展多渠道營銷，充分運(yùn)用現(xiàn)代營銷技術(shù)，在銀行建立與準(zhǔn)保戶的聯(lián)系后，通過網(wǎng)絡(luò)、電話、信函、上門等服務(wù)方式開展多渠道的營銷，避免擾亂銀行網(wǎng)點(diǎn)的工作秩序。（3） 加強(qiáng)從業(yè)人員管理與培訓(xùn)。由于保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品差別較大，加之保險合同客戶很難看懂，所以銀行員工必須具有足夠的專業(yè)知識向客戶說明，以免發(fā)生誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象。在銀行銷售的保險產(chǎn)品多為投資性的保險產(chǎn)品，對投資收益的描述若不準(zhǔn)確，極易產(chǎn)生誤解。定期對銀行員工開展保險專業(yè)知識和產(chǎn)品銷售的培訓(xùn)可以迅速有效地提高專業(yè)水平。同時，銀行對員工的業(yè)績考核也應(yīng)摒棄單純的業(yè)務(wù)量考核模式，應(yīng)增加客戶滿意度的考量，提高員工的服務(wù)意識。保險公司應(yīng)培養(yǎng)專門的銀行保險人，便于加強(qiáng)管理，發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為及時處罰。

2.提高保險公司管理水平。（1）加速產(chǎn)品創(chuàng)新。高保障的保險產(chǎn)品由于需要嚴(yán)格的核保很難在銀行進(jìn)行銷售。所以目前在銀行銷售的產(chǎn)品多為不需要核保的投資性產(chǎn)品，但此類產(chǎn)品的收益是不確定的浮動收益，相對于銀行保本的穩(wěn)定收益產(chǎn)品來說不具有優(yōu)勢。同時保險產(chǎn)品不具有支付功能，當(dāng)客戶急需用錢時提前終止保險合同將造成較大損失。因此保險公司應(yīng)改進(jìn)銀行保險產(chǎn)品設(shè)計，針對銀行客戶的不同需求，努力開發(fā)多樣化的銀行保險產(chǎn)品。（2） 健全和完善服務(wù)體系。隨著銀行保險業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，保險公司應(yīng)該建立專業(yè)的售后服務(wù)隊伍，健全完善的服務(wù)體系，為顧客提供售前、售中、售后全方位的服務(wù)。完善和健全的服務(wù)體系應(yīng)該使服務(wù)貫穿全過程，做到服務(wù)內(nèi)容多樣化、服務(wù)地點(diǎn)靈活化、隊伍專業(yè)化，并提供24小時服務(wù)。服務(wù)類別應(yīng)涵蓋基礎(chǔ)服務(wù)、功能服務(wù)與終端服務(wù)。（3） 建立一體化電子平臺。電子化程度的高低制約著銀行合作的水平與效率，當(dāng)務(wù)之急是建立連接銀行與保險公司的實(shí)時出單系統(tǒng)，還應(yīng)建立共同客戶數(shù)據(jù)庫，有效實(shí)施客戶關(guān)系管理。同時建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的保單自動查詢、保單更改和保單貸款等服務(wù)，提高保單流傳速度和承保質(zhì)量。

3.加強(qiáng)業(yè)務(wù)監(jiān)管力度。一個健康、完善的銀行保險市場必然是一個依法經(jīng)營管理的法制市場。從長遠(yuǎn)來看，設(shè)立負(fù)責(zé)綜合金融監(jiān)管的專門機(jī)構(gòu)、統(tǒng)籌規(guī)劃、全盤布局，統(tǒng)一制定中國金融業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和相關(guān)法律法規(guī)，集中監(jiān)管信息，協(xié)調(diào)監(jiān)管政策和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)測和評估金融行業(yè)的整體風(fēng)險是必然的發(fā)展趨勢。目前最重要的：一是要建立健全各項法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依。二是要對現(xiàn)有市場進(jìn)行規(guī)范，堅決糾正誤導(dǎo)行為。三是要建立科學(xué)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)考核體系。四是加強(qiáng)風(fēng)險監(jiān)測，防范經(jīng)營風(fēng)險。

四、結(jié)論

銀行保險作為新的業(yè)務(wù)增長方式已成為保險業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支柱。由于中國金融保險行業(yè)分業(yè)經(jīng)營的管理模式，在發(fā)展中存在很多問題，一些問題是發(fā)展過程中必然出現(xiàn)的問題，一些是監(jiān)管不到位的問題，都阻礙了銀保合作的健康發(fā)展。銀行保險的提高過程是一個系統(tǒng)工程，只有國家、銀行、保險公司協(xié)調(diào)合作，才能促進(jìn)銀保合作的有序進(jìn)行和持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

第5篇：銀行開展保險營銷工作范文

（一）加快社會信用體系建設(shè)，改善金融生態(tài)環(huán)境。一是增強(qiáng)社會誠信意識。以寧鄉(xiāng)縣為例，該縣組織領(lǐng)導(dǎo)干部和管理人員、在校學(xué)生信用知識講座和專業(yè)崗位培訓(xùn)，積極開展誠實(shí)守信和職業(yè)道德教育、信用知識普及，增強(qiáng)社會各界信用意識；新聞媒體開辟專欄，定期公布失信行為的“黑名單”，將誠信教育納入到人大的監(jiān)督范圍，形成人人遵紀(jì)守法、誠實(shí)守信的社會風(fēng)尚。二是建立誠信控制平臺。全縣工商、稅務(wù)、公安等部門與金融監(jiān)管部門以及金融機(jī)構(gòu)、公共服務(wù)機(jī)構(gòu)抓緊清理、整理、歸集和報送信用信息；制訂公共征信管理辦法，加強(qiáng)對個人和企業(yè)征信活動的監(jiān)督管理；建立和完善信用信息平臺，提供信用信息技術(shù)支撐。三是建立守信激勵和失信懲戒機(jī)制。縣政府把政府公共信用建設(shè)納入政府工作目標(biāo)管理考核體系，對誠實(shí)守信的公務(wù)員，優(yōu)先評優(yōu)評獎和提拔任用；各級政府及相關(guān)部門在投放各項基金、科技經(jīng)費(fèi)、財政貼息、稅收減免，落實(shí)電價優(yōu)惠，開展政府采購、項目招標(biāo)、信貸投放等工作時，對誠實(shí)守信的企業(yè)和個人優(yōu)先扶持，對有失信行為的不予支持。四是進(jìn)一步優(yōu)化金融生態(tài)環(huán)境，依法制止和打擊各類逃廢銀行債務(wù)的行為，全力清收和化解不良貸款。全縣開展清收黨政機(jī)關(guān)、行政事業(yè)單位欠銀信部門逾期貸款的相關(guān)工作，維護(hù)金融債權(quán)，完成信用鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村、戶的評比驗收掛牌工作，在全社會營造重信用、講誠信的良好風(fēng)氣，力爭2009年創(chuàng)建省級金融安全區(qū)。

（二）繼續(xù)深化金融服務(wù)創(chuàng)新試點(diǎn)，改善金融服務(wù)環(huán)境。一是擴(kuò)大金融服務(wù)創(chuàng)新試點(diǎn)業(yè)務(wù)范圍，加強(qiáng)金融服務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化會計國庫、貨幣發(fā)行、調(diào)查統(tǒng)計等基礎(chǔ)工作。二是加大科技和人才資源投入，建立安全高效的資金清體系，加強(qiáng)支付結(jié)算管理，進(jìn)一步推廣個人支票、全國支票的交換通用等結(jié)算工具，提高社會資金的安性和運(yùn)行效率，維護(hù)支付、清算系統(tǒng)的正常運(yùn)行。三是加強(qiáng)征信業(yè)的建設(shè)和管理，進(jìn)一步完善信貸登記咨詢信息系統(tǒng)的功能，做好信貸信息的錄入和變更，完善中小企業(yè)征信系統(tǒng)、個人征信系統(tǒng)建設(shè)，為銀行機(jī)構(gòu)防范信貸風(fēng)險提供及時、有效的信息服務(wù)。四是進(jìn)一步提高國庫管理水平，落實(shí)好國庫集中支付，完善財、稅、庫、銀橫向信息聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，提高服務(wù)效率。五是切實(shí)加強(qiáng)人民幣管理，認(rèn)真做好反假、防假工作，保持流通中人民幣的清潔度。

（三）采取措施防范金融風(fēng)險，維護(hù)縣域金融穩(wěn)定環(huán)境。一是縣級央行要站在國家利益、人民利益的高度，把加強(qiáng)金融監(jiān)管和打擊金融犯罪結(jié)合起來，確保金融安全。二是要樹立“大金融”觀念，提高金融穩(wěn)定工作質(zhì)量。建立一套科學(xué)、嚴(yán)密的金融風(fēng)險監(jiān)測體系，研究分析轄內(nèi)影響金融穩(wěn)定的因素，加大金融穩(wěn)定監(jiān)測。三是認(rèn)真貫徹《反洗錢法》，建立和完善人行反洗錢聯(lián)動機(jī)制。四是在縣政府金融穩(wěn)定領(lǐng)導(dǎo)小組內(nèi)成立保險業(yè)合作協(xié)會，以領(lǐng)導(dǎo)小組和保險業(yè)合作協(xié)會的名義規(guī)范保險業(yè)務(wù)行為，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)公平競爭，規(guī)范保險經(jīng)營秩序，維護(hù)金融穩(wěn)定，促進(jìn)金融業(yè)的健康發(fā)展。五是充分發(fā)揮人行金融穩(wěn)定聯(lián)席會議作用，加強(qiáng)人行的金融監(jiān)管和執(zhí)法檢查，防范金融風(fēng)險，維護(hù)金融秩序。六是設(shè)置金融突發(fā)事件處置預(yù)案，建立健全各項規(guī)章制度，做到有備無患，確保轄內(nèi)金融安全無事故。七是對存款人、投保人、股民、基民等投資者進(jìn)行風(fēng)險知識教育，樹立投資風(fēng)險防范意識，提高投資者心理素質(zhì)和風(fēng)險承受能力，維護(hù)各類金融市場的穩(wěn)定，促進(jìn)和諧社會建設(shè)。

二、縣級央行加強(qiáng)窗口指導(dǎo)，督促金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)信貸服務(wù)，為縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展提供強(qiáng)大動力

（一）認(rèn)真貫徹落實(shí)上級行貨幣信貸政策意圖，引導(dǎo)地方經(jīng)濟(jì)金融科學(xué)發(fā)展。一是在全面建設(shè)“兩型”社會先導(dǎo)區(qū)的過程中，要配合以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，發(fā)揮好金融在市場配置中的中心作用。二是強(qiáng)化窗口指導(dǎo)，按照央行金融調(diào)控和信貸政策，結(jié)合實(shí)際深入開展調(diào)查研究，找準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)與金融的結(jié)點(diǎn)，引導(dǎo)和推動銀信機(jī)構(gòu)積極增加有效信貸投入，加大對中小企業(yè)和民營經(jīng)濟(jì)的支持力度，積極開展靈活多樣的優(yōu)質(zhì)信貸方式，推動金融機(jī)構(gòu)加大對中小企業(yè)和民營經(jīng)濟(jì)的信貸投入。三是要充分運(yùn)用貨幣政策工具，增強(qiáng)縣級央行資金支持能力，積極運(yùn)用再貸款、再貼現(xiàn)貨幣政策工具，支持金融機(jī)構(gòu)具備充足的流動性，引導(dǎo)加大信貸投入，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。四是充分利用人行設(shè)立的全國銀行間債券市場，爭取企業(yè)發(fā)行短期融資券和公司債券、股票并成功上市，拓寬企業(yè)在債券和資本市場的融資渠道，擴(kuò)大直接融資規(guī)模，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大。

（二）加強(qiáng)貨幣信貸指導(dǎo)的針對性，督導(dǎo)縣域金融機(jī)構(gòu)加大對縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的支持力度。一是著力疏通貨幣政策傳導(dǎo)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大信貸總量上的大突破。二是縣級央行搞好金融業(yè)的統(tǒng)計、調(diào)查、分析和預(yù)測，協(xié)調(diào)政府、銀行、企業(yè)的關(guān)系。三是加強(qiáng)貨幣信貸政策實(shí)施的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督力度，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)繼續(xù)轉(zhuǎn)變觀念。四是建立銀、企、政聯(lián)席會議機(jī)制。

（三）督促指導(dǎo)各類金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新金融服務(wù)，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)和諧快速發(fā)展。

1.充分發(fā)揮國家政策性銀行的功能，拓寬農(nóng)村金融服務(wù)領(lǐng)域。一是拓寬國家開發(fā)銀行的金融服務(wù)領(lǐng)域。在國家開發(fā)銀行向商業(yè)化轉(zhuǎn)軌過程中，拓寬國家開發(fā)銀行的金融服務(wù)領(lǐng)域更具現(xiàn)實(shí)意義。國家開發(fā)銀行開拓和加強(qiáng)對縣城的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的信貸投放，能加快我國農(nóng)村城市化進(jìn)程，同時要加強(qiáng)對縣域經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)項目、工業(yè)化、農(nóng)村集鎮(zhèn)城鎮(zhèn)化等新興項目給予政策性支持，加大國家開發(fā)銀行對新農(nóng)村建設(shè)和縣域經(jīng)濟(jì)的支持力度。二是繼續(xù)擴(kuò)大農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的金融服務(wù)領(lǐng)域。近年來，已相繼擴(kuò)大了農(nóng)發(fā)行服務(wù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的功能，但還要加大對新農(nóng)村建設(shè)的支持力度，繼續(xù)擴(kuò)大對農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)業(yè)開發(fā)性項目、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目、農(nóng)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)建設(shè)、農(nóng)民扶貧貸款、農(nóng)村公益性項目等服務(wù)范圍，給予政策性金融支持，加大對縣域“三農(nóng)”和新農(nóng)村建設(shè)的支持力度。

2.強(qiáng)化縣域商業(yè)銀行、合作銀行、郵政儲蓄銀行金融服務(wù)意識，創(chuàng)新金融新產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)快捷金融服務(wù)。一是適度增加貸款授權(quán)，完善激勵約束機(jī)制，營造良好的信貸投放環(huán)境。一要改革現(xiàn)行的上級行對縣支行的授權(quán)授信模式，適當(dāng)給予或擴(kuò)大縣級支行的信貸權(quán)限、財務(wù)權(quán)限，在

建立嚴(yán)格貸款責(zé)任制的同時，改變貸款增長“零風(fēng)險”的欠科學(xué)規(guī)定，給縣級支行一定的經(jīng)營自，以便其爭取優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大貸款市場份額。二要認(rèn)真貫徹落實(shí)《中小企業(yè)促進(jìn)法》和《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)對有市場、有效益、有信用中小企業(yè)信貸支持的指導(dǎo)意見》，研究制定中小企業(yè)貸款管理辦法，廢除對縣域中小企業(yè)的信貸歧視政策。三要樹立以人為本、科學(xué)發(fā)展觀念，建立科學(xué)的信貸考核機(jī)制，既有利于加強(qiáng)貸款風(fēng)險管理，又能調(diào)動信貸人員貸款營銷的積極性。

二是把握信貸支持方向，實(shí)現(xiàn)調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)上的突破。一要支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化；二要支持新型工業(yè)化；三要支持縣域經(jīng)濟(jì)民營化。通過信貸支持、資金融通、人才培訓(xùn)和信息咨詢等服務(wù)，大力發(fā)展非公有制經(jīng)濟(jì)，引導(dǎo)私營、個體企業(yè)尤其是科技型民營企業(yè)快速健康發(fā)展。

三是推行金融服務(wù)營銷策略，實(shí)現(xiàn)信貸支持重點(diǎn)上的突破。要解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)信貸營銷，著力解決中小企業(yè)貸款難和農(nóng)戶貸款難問題?？h級行社要增強(qiáng)服務(wù)意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對縣域經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，制定適合縣域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸營銷策略，做好對縣域中小企業(yè)的貸款營銷工作，及時發(fā)現(xiàn)、積極培育優(yōu)秀客戶和貸款項目，為增加信貸投入創(chuàng)造條件。針對中小企業(yè)不同情況采取相應(yīng)靈活的營銷方式，挑選優(yōu)秀人才擔(dān)任客戶經(jīng)理，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)周期合理確定貸款期限。對效益好、信用好的企業(yè)的大額流動資金貸款可試行授信額度管理，適當(dāng)放寬貸款抵押品范圍；對市場前景好的企業(yè)開展綜合授信業(yè)務(wù)，為中小企業(yè)提供信貸、結(jié)算、咨詢等一攬子的金融服務(wù)。

三、縣級央行協(xié)助地方政府引進(jìn)新型金融機(jī)構(gòu)，創(chuàng)新農(nóng)村金融服務(wù)組織和產(chǎn)品，為縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展提供新的動力

1.協(xié)助地方政府積極引進(jìn)新型金融機(jī)構(gòu)促進(jìn)地方發(fā)展。股份制商業(yè)銀行不要固守在大中城市，跟國有商業(yè)銀行爭客戶，而應(yīng)把觸角伸到縣域經(jīng)濟(jì)這個層面上來，這是中國未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個大空間、大舞臺，一定能在縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中大有作為，并能獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，近年來城市商業(yè)銀行進(jìn)入縣域發(fā)展取得的成功就是實(shí)例。

2.協(xié)助地方政府創(chuàng)新農(nóng)村金融服務(wù)組織和產(chǎn)品，激活農(nóng)村金融市場。一是認(rèn)真貫徹落實(shí)總行和銀監(jiān)會關(guān)于開展創(chuàng)新農(nóng)村金融服務(wù)組織和產(chǎn)品試點(diǎn)的聯(lián)合文件精神，協(xié)助地方政府開展村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司、農(nóng)村資金互助社的試點(diǎn)和推廣，積極參與上述新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的組建和運(yùn)行監(jiān)督，引導(dǎo)創(chuàng)新農(nóng)村金融產(chǎn)品，為中小企業(yè)和農(nóng)民提供金融支持，為新農(nóng)村建設(shè)和縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展提供新的動力。二是協(xié)助地方政府和有關(guān)企業(yè)發(fā)行集合委托貸款，為縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供直接融資。如今年11月寧鄉(xiāng)縣政府通過與長沙市商業(yè)銀行合作在其寧鄉(xiāng)支行發(fā)行的5年期8000萬元金洲新區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)集合委托貸款，不到半天就被搶購一空，說明集合委貸深受民間資本的“青睞”，我支行將繼續(xù)協(xié)助政府和有關(guān)企業(yè)做好集合委貸的發(fā)行工作，激活民間資本，為經(jīng)濟(jì)建設(shè)直接“輸血”。

第6篇：銀行開展保險營銷工作范文

關(guān)鍵詞：銀行保險存在問題對策

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場環(huán)境的變化，世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢在西方國家日益明顯，特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道，由銀行銷售保險產(chǎn)品，代收保險費(fèi)，代付保險金，這是國際上早已盛行，且目前在中國普遍存在的銀行保險合作形式

我國銀行保險的現(xiàn)狀

國內(nèi)銀行與保險公司的合作起步于年。當(dāng)時一些新設(shè)立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場，邁出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的第一步。近幾年，我國的銀行保險得到了迅速發(fā)展，年銀行保險業(yè)務(wù)量在壽險總收入中所占比重不到，到××年，銀行保險已經(jīng)奪取了壽險總收入％的份額，××年國內(nèi)壽險總保費(fèi)收入增長％，同期銀行保險增長則達(dá)到％，截止到××年銀行壽險業(yè)務(wù)收入已占人身險保費(fèi)收入的，成為人身險業(yè)務(wù)的三大支柱之一

××年月日后，國家放開銀行保險中“”模式的限制，一個銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)多家保險公司的產(chǎn)品，保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競爭。除去向銀行交納的的手續(xù)費(fèi)，在銀保業(yè)務(wù)方面保險公司幾乎是沒有利潤的，難怪現(xiàn)在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝

我國銀行保險存在的問題

銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費(fèi)和利潤同步減少，為我國銀行保險的發(fā)展帶來了一系列的負(fù)面問題

銀保關(guān)系尚未理順

銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議階段，遠(yuǎn)未形成長遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈

這種狀況，在“＋”的兼業(yè)模式下如此，在取消“＋”模式后，這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業(yè)經(jīng)營保險模式，是淺層次的合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統(tǒng)一，各保險公司開發(fā)的銀行保險產(chǎn)品很類似，相互之間也存在著一定程度的競爭，并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢，導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置，通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式，直接造成保險公司經(jīng)營成本的提高?！痢聊辏ｋU公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了％、％和％

針對銀行費(fèi)用不斷攀升的情況，曾有人對取消“”模式提出質(zhì)疑，但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家的方式并不能治本，保險監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險公司更為明確的操作規(guī)程，最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話，營造公平的競爭環(huán)境將更具可行性。比如各家保險公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi)，再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對臨柜人員進(jìn)行獎勵，而不是像現(xiàn)在由保險公司直接支付。

保險從業(yè)人員和銀行柜員的保險理念不足

客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù)，缺乏豐富的理財知識，沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠，職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產(chǎn)品的不信任，無法真正理解這些產(chǎn)品，也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率

營銷宣傳片面

目前我國的銀行保險產(chǎn)品以分紅型為主，保險公司和銀行對紅利的過多宣傳，容易誤導(dǎo)投保人，也偏離了保險產(chǎn)品的本意

一項對銀行分紅保險投保人的回訪表明，有％的投保人購買分紅險是看重其紅利，％的投保人看重其保障功能，％的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險，他們把購買分紅保險當(dāng)作了投資理財獲取利潤的投資方式，看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因為，銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題，他們將銀行分紅保險與銀行存款、國債進(jìn)行片面比較，一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹，就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人

保險公司銷售的產(chǎn)品，其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性，銀行保險產(chǎn)品的保障性本來就不強(qiáng)，加上多數(shù)投保人并不看重，紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業(yè)放在理財而非保障，偏離了主業(yè)，以己之短搏人之長，自然是要吃虧的，保險業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”，勢必引起一場信用危機(jī)。投保人在潛意識中將銀行保險產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起，是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，銀行保險的暢銷，很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對保險產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場危機(jī)不僅會危及保險公司，還會席卷在人們心目中形象高大的銀行，有可能導(dǎo)致銀行保險合作出現(xiàn)裂痕

保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

各家保險公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險公司之間競相提高約定的收益率，并且由于客戶的需要，公司都爭相開發(fā)短期分紅儲蓄產(chǎn)品，目前多為五年期產(chǎn)品。另外，現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品，這樣，合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢，制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展

技術(shù)手段落后

目前我國保險公司和銀行大部分沒有實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)各銀行機(jī)構(gòu)保險全是手工操作，銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后，給客戶出具臨時單據(jù)，在保險公司簽署保單后，再轉(zhuǎn)交給客戶，保單流轉(zhuǎn)緩慢，導(dǎo)致投保到承保的周期較長，影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于保險業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險防范

人民銀行監(jiān)管存在真空

保險業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但起步較晚，人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少《商業(yè)銀行法》僅對保險業(yè)務(wù)這項范圍進(jìn)行了規(guī)定，《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務(wù)并進(jìn)行參考分類及定義，沒有針對性地具體管理規(guī)定，缺乏操作性，有些方面甚至無章可循，出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如，對保險手續(xù)費(fèi)的支付，收取方式缺少規(guī)定，若保險公司用現(xiàn)金或存單等形式支付，容易造成銀行私設(shè)小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時，目前我國現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管，而保險涉及到了混業(yè)經(jīng)營的范疇，人民銀行對保險公司無法進(jìn)行監(jiān)管，對保險公司在過程中的不規(guī)范行為，如保險公司的單獨(dú)不正當(dāng)對外宣傳，難以做到有效約束

發(fā)展我國銀行保險的對策

國內(nèi)外眾多的銀行保險合作的成功范例說明，銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業(yè)整體水平的特點(diǎn)。鑒于此，銀行與保險公司可以建立戰(zhàn)略組合框架，在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開展合作，以達(dá)到二者互相促進(jìn)，共同發(fā)展的目的

盡快建立和完善銀行保險相關(guān)法律法規(guī)，制止和消除不正當(dāng)競爭。如規(guī)定費(fèi)率波動范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時，通過各方面宣傳和教育，加強(qiáng)客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托，以現(xiàn)實(shí)生活為宣導(dǎo)，使銀行保險為社會所普遍認(rèn)同和真正接受。這是其獲得長足發(fā)展的必要條件

建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并制訂合作計劃，規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲，通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團(tuán)成員的太平保險，與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行－保險同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系，在太平人壽內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一個完整財年（××年），太平人壽攬進(jìn)了億多的保費(fèi)收入，這相當(dāng)于先前中資壽險公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績。其中，銀行保險幾乎占接近％。工商銀行與太平人壽合作的成功，可以為其它保險公司提供很好的借鑒經(jīng)驗。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式版權(quán)所有，全國公務(wù)員共同的天地!

進(jìn)行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，形成保險和銀行的真正融合。首先要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險機(jī)構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益（而非僅僅利潤）交叉點(diǎn)。目前市場上銀行保險產(chǎn)品一般為短險，保障性較弱，新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下，保險公司應(yīng)開發(fā)集保障性、儲蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險產(chǎn)品，降低躉繳產(chǎn)品在銀?？偙ＹM(fèi)中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時現(xiàn)有的投資連接保險和分紅人壽保險也可成為重點(diǎn)發(fā)展對象。有了好的產(chǎn)品銷量才會上升利潤才會增加。銀行保險雙方也才能實(shí)現(xiàn)雙贏。在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，通過一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個性化服務(wù)，向公眾普及銀行保險知識、推薦銀行保險產(chǎn)品、開展銀行保險咨詢。此外，還可以實(shí)施分層營銷、聯(lián)動營銷、合作營銷、客戶營銷以及產(chǎn)品營銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過新的銷售方式，將銀行保險帶出銀行柜臺，與客戶進(jìn)行更多的雙向溝通，提供適合的風(fēng)險保障計劃和個性化服務(wù)

重視銀行保險人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險人才的缺乏，是限制目前我國銀行保險發(fā)展的一個瓶頸。對此，保險公司和銀行應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，提高銀行保險銷售人員的業(yè)務(wù)水平，在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓(xùn)出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進(jìn)駐銀行分支，可以擔(dān)任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對促進(jìn)保險機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用，并有利于提高客戶對產(chǎn)品的信任度和接受度

加快銀行保險的信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時實(shí)地操作。銀行保險的發(fā)展需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持，銀行和保險公司必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率，這是銀保合作的基礎(chǔ)和保證。運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。保險公司的信息部門要針對銀行的特點(diǎn)開發(fā)出適合銀行工作需要的操作系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)工作的電子化操作和同銀行的電子商務(wù)合作。同時，要使銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行連接，雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險和證券在內(nèi)的全方位的個人理財服務(wù)

加強(qiáng)內(nèi)外監(jiān)管，建立有效的風(fēng)險控制機(jī)制。銀行保險雖然能帶來各種收益，但如果不遵循一定的規(guī)則，它自身所具有的潛在風(fēng)險就有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)風(fēng)險，所以，應(yīng)通過劃清銀行保險各自的職責(zé)權(quán)限，進(jìn)行強(qiáng)有力的監(jiān)管等方法有效控制風(fēng)險

保險監(jiān)管部門和銀行監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管力度，杜絕不正當(dāng)競爭為銀行保險發(fā)展創(chuàng)造公平健康的大環(huán)境。為維護(hù)金融安全，促進(jìn)銀行保險健康發(fā)展，必須不斷完善金融監(jiān)管方式，建立和完善金融監(jiān)管的法規(guī)體系，并提高監(jiān)管人員的素質(zhì)，加強(qiáng)監(jiān)管當(dāng)中的協(xié)調(diào)和配合，防止監(jiān)管真空和重復(fù)監(jiān)管。

參考文獻(xiàn)：

施建祥發(fā)展我國銀行保險業(yè)保險研究，四

第7篇：銀行開展保險營銷工作范文

銀行保險業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)狀及國際比較

目前，歐洲是世界上銀行保險發(fā)展最快的地區(qū)，而法國尤為突出。經(jīng)過30多年的發(fā)展，法國無論在經(jīng)驗、管理、技術(shù)還是銀行保險的市場成熟度上都處于領(lǐng)先地位。有統(tǒng)計數(shù)字表明，1997年銀行保險占?xì)W洲壽險市場的22%；在歐洲銀行保險壽險市場中，法國占46%.在美國，由于受《1916年國家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險業(yè)務(wù)開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的通過，清除了銀行保險業(yè)務(wù)開展的法律障礙，才使得銀行保險業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

與國外銀行保險相比，我國的銀行保險業(yè)務(wù)仍處于國外80年代以前的初級階段。除少部分業(yè)務(wù)外，銀行僅僅是簡單的兼業(yè)人，其所代售的產(chǎn)品也是保險公司的人可以銷售的；還未達(dá)到保險公司根據(jù)不同的單位所面對的不同顧客，設(shè)計有針對性的產(chǎn)品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國實(shí)行嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設(shè)保險公司或保險公司下設(shè)銀行，同時提供保險和銀行的產(chǎn)品的模式。目前，國內(nèi)保險公司和十幾家銀行簽訂了保險協(xié)議，建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績。

從各國銀行保險業(yè)務(wù)開展的實(shí)際情況可以看出，法國銀行保險的成功開展，最主要得益于一些特定保險產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，其銀行保險的增長率便迅速下降了。由此可見，銀行保險與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關(guān)系，其發(fā)展水平并不平衡，也沒有統(tǒng)一的模式可以遵循。對于我國來講，由于金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強(qiáng)和提高，暫時不能取消分業(yè)經(jīng)營的限制，從而決定了銀行保險的發(fā)展不具備足夠的靈活性。

銀行保險業(yè)務(wù)效用分析

銀行保險業(yè)務(wù)之所以經(jīng)過短短30年就取得了巨大的發(fā)展，是因為這種服務(wù)機(jī)制在最大限度上滿足了銀行、保險和客戶三方面的利益，實(shí)現(xiàn)了三贏原則。

（一）銀行方面：作為經(jīng)營特殊商品——貨幣的企業(yè)，銀行也必然遵循這樣一條經(jīng)濟(jì)法則：追求利潤最大化；而實(shí)現(xiàn)利潤最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時，成本可以不斷降低，銀行保險正是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而產(chǎn)生的金融業(yè)務(wù)工具之一。一方面，銀行業(yè)具有其他行業(yè)無法比擬的分布廣泛的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和高科技設(shè)備，而銀行保險業(yè)務(wù)是利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及員工開展業(yè)務(wù)，銀行不僅可以大量回收網(wǎng)點(diǎn)成本，提高高科技設(shè)備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的收入。另一方面，通過保險業(yè)務(wù)的開展，可以擴(kuò)大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，增強(qiáng)客戶忠誠度，從而增加同業(yè)存款，增強(qiáng)銀行資金實(shí)力，提高市場競爭能力。

（二）保險方面：保險業(yè)經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能給保險公司帶來業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)無疑成為最好的業(yè)務(wù)資源。一方面保險公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題，使保險公司有機(jī)會接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費(fèi)或銷售保險產(chǎn)品也可以避免普通人的欺詐行為，提升客戶對保險公司的信任度。銀行網(wǎng)點(diǎn)可把銀行儲戶作為準(zhǔn)客戶進(jìn)行主動聯(lián)系進(jìn)行保險展業(yè)，不需要在社會上隨機(jī)去找潛在的客戶和準(zhǔn)客戶。這樣，保險公司利用銀行的柜臺和職員，不僅可以使保險公司降低大量的產(chǎn)品營銷成本，還可以減少設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，避免新機(jī)構(gòu)所需的房屋設(shè)備、辦公用品支出；同時減少投入于銷售人員管理的人力和財力，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

（三）客戶方面：客戶是保險創(chuàng)新的動力和源泉，更是保險創(chuàng)新的最大贏家。因為在銀保合作中，隨著銀行和保險公司雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，客戶也必將得到越來越多的服務(wù)。一方面銀行和保險公司經(jīng)營成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價格更加低廉的服務(wù)。另一方面，銀行保險業(yè)務(wù)這種“一站式”服務(wù)模式，可以更好地滿足客戶對不同金融產(chǎn)品的需要以及對投資增殖的關(guān)注。保險產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務(wù)。顯然，銀行保險業(yè)務(wù)在最大限度上可以達(dá)到銀行、保險和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險業(yè)務(wù)融合的進(jìn)一步深入，有可能產(chǎn)生一些問題。其中最主要的有三個：

第一，金融風(fēng)險蔓延，是指一筆業(yè)務(wù)或一家成員公司的損失可能會影響到整個金融服務(wù)集團(tuán)。例如，一家銀行擁有一家財產(chǎn)責(zé)任保險公司，如果該保險公司損失嚴(yán)重，銀行則很可能將大量資本轉(zhuǎn)向保險進(jìn)行財務(wù)救援，從而使整個集團(tuán)面臨金融風(fēng)險。

第二，搭配出售，是另一個不可忽視的問題。一家提供多種金融產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)，在提供一種產(chǎn)品時，很有可能為實(shí)現(xiàn)自己的利益而強(qiáng)制搭售別的產(chǎn)品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權(quán)銷售保險的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時有可能會附加條件，如必須購買某種保險，也就是將購買保險作為提供其他產(chǎn)品的條件。這實(shí)際上是一種對消費(fèi)者不公平的行為。

第三，監(jiān)管規(guī)避，也是銀行保險可能帶來的一個潛在問題。這里的監(jiān)管規(guī)避指的是實(shí)現(xiàn)銀行保險之后的金融集團(tuán)有可能通過內(nèi)部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換，全部或部分地規(guī)避金融管制。例如，如果一個集團(tuán)認(rèn)為政府的保險管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲蓄產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售活動轉(zhuǎn)移到其保險子公司去，這樣，這方面的業(yè)務(wù)就可以避開嚴(yán)格的銀行管制了。因而，銀行保險加大了金融監(jiān)管的難度。

我國銀行保險的發(fā)展方向及對策

從世界金融服務(wù)市場的發(fā)展看，銀行保險和金融服務(wù)一體化的趨勢會進(jìn)一步加強(qiáng)。隨著中國保險市場的發(fā)展和市場開放進(jìn)程的加快，銀行保險在中國也將是大勢所趨。但從我國的具體情況看，目前要求銀行、保險、證券三塊嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營，加之我國的保險人體系已比較發(fā)達(dá)，人們已經(jīng)接受了從人處買保險的概念，所以銀行的介入需要一定的時間。但在實(shí)踐中，銀行保險、金融服務(wù)一體化已經(jīng)初現(xiàn)端倪。壽險公司與銀行合作，通過銀行網(wǎng)絡(luò)銷售保單已是普遍之舉，有的企業(yè)集團(tuán)麾下更是銀行、保險、證券門類齊全，如光大集團(tuán)，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險公司合資組建的壽險公司；中信集團(tuán)也是如此。這些有可能成為中國今后銀行保險和金融服務(wù)一體化的雛形。可以預(yù)見，中國今后在銀行保險及金融服務(wù)一體化方面也會有較大發(fā)展。為了保證銀行保險業(yè)務(wù)健康有序地發(fā)展，必須做好以下工作：

（一）加強(qiáng)對銀保合作的監(jiān)管。國內(nèi)銀行保險的發(fā)展主要以推銷保險和代收代付保險金為主，為此，保險監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，加強(qiáng)對銀行保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

（二）加強(qiáng)銀行和保險公司合作的深度和廣度。銀行不能將保險銷售僅僅放在的位置上，而需要各級銀行和保險公司進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，主動互相接觸，以交流情況、研究對策，使銀行銷售保險形成規(guī)模。一方面要普及保險知識，同時要提高銀行職工的保險理論水平，正確理解保險的內(nèi)涵，充分調(diào)動員工保險的積極性。

第8篇：銀行開展保險營銷工作范文

另一保險大省廣東，今年以來當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局已針對銷售誤導(dǎo)約談了部分壽險公司，對有問題的險企，限令一個月整改，如果整改還存在問題，即進(jìn)行現(xiàn)場檢查或行政處罰。

廣東保監(jiān)局壽險處相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前營銷員發(fā)短信存在的問題包括，存多少錢返還多少，或者是購買保險產(chǎn)品送銀條金條等。該負(fù)責(zé)人表示，實(shí)際上可分為兩種，一種是把銷售保險比喻成存款等屬性模糊的說辭，另一種是承諾保險利益之外的利益。

“涉及到短信內(nèi)容的一般是文字誤導(dǎo)。宣傳資料也存誤導(dǎo)，銷售口頭表達(dá)上也會有?！痹撠?fù)責(zé)人表示，在廣東地區(qū)，宣傳誤導(dǎo)多集中在壽險等同于存款等屬性含糊的情況，短信類的誤導(dǎo)比較少，宣傳資料上業(yè)務(wù)員也的確會自主印刷誤導(dǎo)宣傳。

據(jù)透露，針對營銷員的問題，除了進(jìn)行處罰和整改外，有可能會將營銷員列入廣東保險協(xié)會的黑名單。

按照保監(jiān)會統(tǒng)一部署， 今年以來，云南保監(jiān)局專門制定并印發(fā)了《云南人身保險業(yè)治理銷售誤導(dǎo)行動方案》，全面啟動銷售誤導(dǎo)綜合治理工作。

目前，云南保監(jiān)局已組織轄內(nèi)12家人身保險公司開展銷售誤導(dǎo)自查自糾工作，要求公司從銷售資質(zhì)、銷售培訓(xùn)、銷售行為、銷售品質(zhì)、宣傳資料、客戶回訪和客戶投訴七個方面開展自查自糾。該局派出2個督查小組，對公司自查自糾工作進(jìn)行跟蹤和督導(dǎo)，嚴(yán)防自查自糾工作流于形式、走過場，并以督查為基礎(chǔ)，將執(zhí)行不力的公司列為下一階段檢點(diǎn)，強(qiáng)化公司主體治理責(zé)任，確保自查自糾工作達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

同時， 云南保監(jiān)局加大投訴件的查處力度，對查實(shí)的銷售誤導(dǎo)行為，按照《保險法》的要求，從嚴(yán)從重處罰，維護(hù)保險消費(fèi)者的合法權(quán)益。

據(jù)云南保監(jiān)局負(fù)責(zé)人介紹，下一階段，他們還將采取三項措施進(jìn)一步加大銷售誤導(dǎo)治理力度：一是研究制訂《云南人身保險客戶信息資料真實(shí)性管理辦法(試行)》，要求公司加強(qiáng)對客戶信息資料全面性、有效性、真實(shí)性的管理，確保公司客戶回訪率達(dá)到100%，強(qiáng)化公司對銷售行為、銷售過程的管控；二是建立人身保險新單客戶短信提示平臺，通過統(tǒng)一短信，提示投保人購買的是保險產(chǎn)品及享有的相應(yīng)權(quán)益；三是開展針對銀行保險60歲以上人群投保的風(fēng)險測評，對老年人購買人身保險新型產(chǎn)品進(jìn)行特別提示，以防范老年人因受誤導(dǎo)購買與其保障需求或經(jīng)濟(jì)能力不相匹配的保險產(chǎn)品的情況，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

第9篇：銀行開展保險營銷工作范文

關(guān)鍵詞：中國；美國；保險市場；啟示

中圖分類號：F840 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）07-0094-02

一、保險市場對外開放對中國保險市場的啟示

美國在保險市場準(zhǔn)入和經(jīng)營許可方面，除了聯(lián)邦法律、各州法律和WTO各成員國之間的承諾之外，沒有對境外保險機(jī)構(gòu)進(jìn)入本國保險市場作出過多的限制；其保險公司在國外的保險業(yè)務(wù)主要受分公司所在國的法律約束，美國對此一般不做相關(guān)規(guī)定，僅是在投資額上作出相關(guān)的限制。

借鑒美國保險市場對外開放發(fā)展的規(guī)律，結(jié)合當(dāng)前中國保險業(yè)不僅面臨著國際保險巨頭競爭和壓力之外，還要應(yīng)對金融危機(jī)所引發(fā)的負(fù)面影響和考驗的現(xiàn)狀，進(jìn)一步把握中國保險市場對外開放的發(fā)展和方向顯得尤為重要。

（一）堅持分階段和逐步深入開放的原則，協(xié)調(diào)相關(guān)開放政策

中國保險市場正處于對外開放的關(guān)鍵時期，開放的程度應(yīng)該根據(jù)其市場容量、市場成熟程度、法律完善程度和監(jiān)管的有效性等方面來決定，故應(yīng)該堅持“分階段和逐步深入開放”的原則，協(xié)調(diào)相關(guān)開放的政策，不宜一步到位。

中國保險業(yè)已對外資保險公司開放全部地域和除有關(guān)法定保險以外的全部保險業(yè)務(wù)，除了外資在合資壽險公司中的持股比例不得超過 50%，外資產(chǎn)險公司不得經(jīng)營有關(guān)法定保險業(yè)務(wù)以及對外資保險經(jīng)紀(jì)持股比例和業(yè)務(wù)等若干限制之外，均按照加入 WTO 承諾基本實(shí)現(xiàn)了全面對外開放。

除此之外，根據(jù)中國保險市場的發(fā)展程度和地區(qū)之間的發(fā)展差異，還可以中西部地區(qū)為試點(diǎn)，適當(dāng)?shù)胤艑捦赓Y準(zhǔn)入限制，并向外商出讓部分市場份額，以帶動中西部地區(qū)保險市場規(guī)模和質(zhì)量的大發(fā)展。在有效監(jiān)管的前提下，中西部地區(qū)可以適當(dāng)提高外資在合資壽險公司中的持股比例（大于50%），有助于外資壽險公司靈活運(yùn)用市場策略發(fā)展該地區(qū)的壽險業(yè)務(wù)。

（二）積極開展保險業(yè)的國際交流合作

中國保險業(yè)要進(jìn)一步提高國際合作水平，借鑒外資公司的管理、經(jīng)驗和技術(shù)，尤其是在償付能力體系的建立和保險市場風(fēng)險監(jiān)控等領(lǐng)域加強(qiáng)合作，增強(qiáng)創(chuàng)新能力，加快推進(jìn)保險業(yè)創(chuàng)新體系建設(shè)，以此提高中國保險市場的國際影響力和在國際保險規(guī)則制定中的話語權(quán)。

具體來講，要加強(qiáng)與境外各個國家和地區(qū)保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)的合作，特別是與美國、歐盟、英國、日本等發(fā)達(dá)國家進(jìn)行溝通，加強(qiáng)信息交流和共享。重點(diǎn)關(guān)注境外保險機(jī)構(gòu)和外資保險公司境外母公司的財務(wù)狀況，及時化解風(fēng)險，應(yīng)該與重點(diǎn)地區(qū)和公司保險監(jiān)管信息交流部門簽署保險監(jiān)管合作協(xié)議，進(jìn)一步確保信息的高效傳遞與暢通，同時也確立了保險國際合作的有效途徑。此外，要逐步提高跨境保險業(yè)務(wù)監(jiān)管能力，建立健全防范化解風(fēng)險的長效機(jī)制，重點(diǎn)監(jiān)測風(fēng)險點(diǎn)較為突出的公司和地區(qū)，加強(qiáng)保險市場調(diào)控，防止個別國家保險市場風(fēng)險擴(kuò)展成系統(tǒng)風(fēng)險。

二、保險監(jiān)管制度對中國保險市場的啟示

美國的保險監(jiān)管制度歷經(jīng)了一百四十余年的變革，由于最初的分州監(jiān)管難以防止壟斷，1944年便轉(zhuǎn)為聯(lián)邦監(jiān)管；又因缺乏具體規(guī)定，于1945年回到分州監(jiān)管；2000年后，為了提升行業(yè)競爭的需要，又傾向于聯(lián)邦監(jiān)管；直到2008年后，基于維護(hù)金融體系穩(wěn)定性的需要，最終確立了分州監(jiān)管、聯(lián)邦協(xié)調(diào)的模式。這種監(jiān)管模式在一定程度上加大了保險監(jiān)管的效率，對中國的保險市場的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的借鑒意義。

（一）健全系統(tǒng)性風(fēng)險應(yīng)對機(jī)制

借鑒美國保險監(jiān)管的經(jīng)驗，可從內(nèi)外兩方面入手，在市場效率、公平性、體系安全性不能兼顧的情況下，抵御系統(tǒng)性風(fēng)險、維護(hù)保險市場的穩(wěn)定。

從保險監(jiān)管系統(tǒng)內(nèi)部來看，可設(shè)立單獨(dú)部門監(jiān)測、評估系統(tǒng)性風(fēng)險。該部門就如同美國聯(lián)邦保險局一般，相對獨(dú)立，主要負(fù)責(zé)監(jiān)測評估保險業(yè)整體運(yùn)行情況，排查系統(tǒng)性風(fēng)險和監(jiān)管缺陷。通過分情景壓力測試，量化風(fēng)險指標(biāo)，定期反映、披露相關(guān)情況，便于業(yè)務(wù)部門有針對性地采取相關(guān)措施。

從保險監(jiān)管系統(tǒng)外部來看，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)金融監(jiān)管部門間的協(xié)作。一方面，大型國有銀行及外資投行不同程度地持有保險公司股份，保險公司參股商業(yè)銀行也開始了試點(diǎn)；另一方面，保險公司組建專業(yè)資產(chǎn)管理公司后，將產(chǎn)品組合經(jīng)由銀行渠道分銷，向戰(zhàn)略投資者和社會公眾募集資金。

（二）加強(qiáng)市場行為屬地監(jiān)管

美國目前以州監(jiān)管為主的保險監(jiān)管體系的形成，既有其政治體制原因，也是應(yīng)對外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的必然選擇。中國當(dāng)前的保險監(jiān)管是在中國保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)下的垂直監(jiān)管體系，相對美國具有決策部署效率高、協(xié)調(diào)成本低、易于標(biāo)準(zhǔn)化等優(yōu)點(diǎn)。但中國幅員遼闊，地區(qū)環(huán)境差異較大，東西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，導(dǎo)致區(qū)域保險市場的發(fā)展階段、主要矛盾不盡相同。因此，對于具體市場行為，可以進(jìn)一步加強(qiáng)在保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)下的屬地監(jiān)管，提高對區(qū)域性問題的響應(yīng)速度，縮短監(jiān)管環(huán)節(jié)，加強(qiáng)監(jiān)管措施的針對性和有效性。

（三）強(qiáng)化對派出機(jī)構(gòu)指導(dǎo)協(xié)調(diào)

美國在州監(jiān)管的基礎(chǔ)上，設(shè)置聯(lián)邦保險局，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)跨州的保險監(jiān)管問題，發(fā)現(xiàn)并糾正州立法對外資保險公司的不公待遇。以此為鑒，保監(jiān)會可在全局部署的基礎(chǔ)上，以效能監(jiān)察的形式間接引導(dǎo)、調(diào)節(jié)、激勵派出機(jī)構(gòu)履行相關(guān)工作。具體包括：（1）設(shè)置客觀的效能監(jiān)測指標(biāo)，定期量化測評派出機(jī)構(gòu)的工作效能，實(shí)現(xiàn)派出機(jī)構(gòu)間橫向可比；（2）實(shí)施行政事項督辦，跟蹤全局性工作或?qū)ｍ椆ぷ鬟M(jìn)程，確保各派出機(jī)構(gòu)間步調(diào)一致；（3）糾正行政不合理行為，通過事后監(jiān)察平衡地區(qū)間差異，統(tǒng)一行政行為尺度，提高派出機(jī)構(gòu)工作效能。

三、保險營銷渠道對中國保險市場的啟示

美國保險業(yè)的營銷渠道分為三類：保險專業(yè)中介渠道、保險公司直銷渠道和保險兼業(yè)渠道。保險專業(yè)中介渠道包括獨(dú)立的保險專業(yè)機(jī)構(gòu)、保險經(jīng)紀(jì)公司等；保險公司直銷渠道包括專屬保險人、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)直銷、電話和互聯(lián)網(wǎng)直銷等；保險兼業(yè)營銷渠道指銀行、股票或證券經(jīng)紀(jì)人等。

現(xiàn)今，中國保險業(yè)營銷渠道面臨的主要問題有：保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)占比不高，營銷能力有限；保險公司專屬人管理問題突出，體制改革面臨難題；銀保營銷渠道利潤偏低，保險公司銀保業(yè)務(wù)面臨轉(zhuǎn)型抉擇等。因此，在未來營銷過程中要注意以下幾點(diǎn)問題：

（一）重視保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在市場競爭中的作用

在美國保險市場中，保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)是不可或缺的重要營銷渠道。中國保監(jiān)會于2009年 9 月出臺的《保險專業(yè)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》，允許符合條件的保險專業(yè)公司在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)。 此舉打破了原來保險專業(yè)中介不能跨地區(qū)開設(shè)分公司的限制，推動了國內(nèi)保險專業(yè)機(jī)構(gòu)的規(guī)?；?、規(guī)范化和集團(tuán)化經(jīng)營。雖然目前中國保險專業(yè)中介的保費(fèi)占比仍然不高，但是可以預(yù)測，中國保險中介市場很可能誕生出具有良好競爭力的專業(yè)機(jī)構(gòu)。國內(nèi)保險公司應(yīng)該充分把握并積極應(yīng)對保險銷售渠道的新變化趨勢，與代表性保險專業(yè)機(jī)構(gòu)建立良好的多元化合作關(guān)系，以期充分利用未來保險專業(yè)機(jī)構(gòu)在分銷領(lǐng)域的優(yōu)勢，以穩(wěn)固和擴(kuò)大市場份額。

（二）探索專屬保險人管理模式，推動保險人管理體制改革

在市場發(fā)展較為成熟、“產(chǎn)銷分離”趨勢明顯的美國保險市場，保險公司專屬人仍然是非常重要的營銷渠道，在非壽險市場和壽險市場保持著較高的保費(fèi)占比。保監(jiān)會在 2010年10月出臺的《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，鼓勵保險公司人營銷管理模式創(chuàng)新。國內(nèi)保險公司應(yīng)當(dāng)立足本企業(yè)經(jīng)營特色，在拓展新營銷渠道的同時，不斷探索傳統(tǒng)的專屬保險人管理和激勵模式創(chuàng)新，打造一支專業(yè)素質(zhì)高、持續(xù)力強(qiáng)、充滿活力的保險人隊伍。

（三）充分發(fā)揮銀保銷售渠道在年金業(yè)務(wù)中的作用

由于金融、保險等衍生品的存在，美國銀行參與保險營銷的積極性并不高，銀保銷售渠道的市場份額也不大。但是，美國的銀行在銷售保險年金業(yè)務(wù)中顯示出很強(qiáng)的優(yōu)勢。借鑒美國保險市場經(jīng)驗，中國的保險公司應(yīng)該充分認(rèn)識到保險年金是較合適的銀保產(chǎn)品。一是因為年金業(yè)務(wù)有著和銀行存款相似的儲蓄性和預(yù)防性等特點(diǎn)，容易被銀行客戶接受。二是因為年金具備期繳特性，內(nèi)含價值較高，有利于增加保險公司銀保業(yè)務(wù)利潤。此外，由于中國的年金市場剛剛起步，國內(nèi)保險公司可通過和銀行合作這種形式，借助銀行渠道大力推動年金業(yè)務(wù)的發(fā)展，占領(lǐng)中國正逐漸擴(kuò)大的年金市場。

參考文獻(xiàn)：

[1] 劉平.調(diào)整轉(zhuǎn)型是中國保險業(yè)健康發(fā)展的必然選擇[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)探討，2009，（10）.

[2] 郭銳欣，廖景琦.美國保險業(yè)營銷渠道的新特點(diǎn)及其對中國的啟示[J].金融與經(jīng)濟(jì)，2010，（11）.

[3] 李俊江，孫黎.美國保險市場對外開放的發(fā)展及對中國的啟示[J].保險研究，2012，（8）.