體驗式營銷論文精選(九篇)

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第1篇：體驗式營銷論文范文

[關鍵詞]ERP;體驗經濟;體驗營銷;企業(yè)營銷

21世紀,人類走過產品經濟、服務經濟時代,進入了體驗經濟時代,體驗營銷應運而生。美國哥倫比亞大學商學院教授施密特(1999)率先提出體驗營銷(experientialmarketing)的觀念,在市場競爭的環(huán)境中,在信息科技的普及、品牌至上的現象以及溝通與娛樂間的高度整合影響下,消費者購買產品與服務時,不僅是以功能導向來滿足意愿,更在顯示個人品味、追求刺激或觸動人心方面尋求體驗。相對于傳統(tǒng)營銷注重產品的性能及利益,體驗營銷則將焦點放在顧客體驗上,提供感官、情感、思考、行動及關聯(lián)上的價值。在競爭日益激烈的環(huán)境下,許多具競爭力的企業(yè)也逐漸意識到體驗營銷的價值:企業(yè)的競爭優(yōu)勢并非只是來自于產品創(chuàng)新、營銷組合或價格競爭等策略,也在于給予顧客有價值的體驗。當企業(yè)所提供的產品與服務,與競爭對手越來越相近時,未來的營銷戰(zhàn)場將集中于消費體驗。

一、體驗營銷的概述

在IT領域,近年來體驗正成為企業(yè)試圖實現低潮淘金的共同訴求。在戴爾公司總部,差不多每間辦公室都寫著一句口號:“顧客體驗,把握它”。最早提及體驗概念的是約瑟夫·派恩和詹姆斯·吉爾摩,他們認為,所謂體驗就是人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間,并從獲得過程中呈現出的一系列可回憶的事件。派恩在其名著《體驗經濟》中有進一步的解釋:體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。體驗營銷的概念最早是由施密特提出的,是指企業(yè)通過充分運用產品或服務這個道具,在滿足顧客體驗需求的基礎上,為顧客創(chuàng)造最大化價值的營銷活動過程。2001年微軟公司新一代操作系統(tǒng)WindowsXP全球面世,比爾·蓋茨宣稱該操作系統(tǒng)為人們“重新定義了人、軟件和網絡之間的體驗關系”,“XP”來自“Experience”,其中文意思為“體驗”。體驗營銷(ExperientialMarketing)要求企業(yè)必須從消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(lián)(Relate)五個方面,重新定義、設計營銷策略。

體驗營銷主要是指從生活與情感出發(fā),塑造感官、感情體驗與思維認識,以此抓住消費者的注意力或培育顧客忠誠度的一系列體驗活動。與以往的體驗理論相比,體驗營銷既是體驗重點的轉移,又是體驗視角的轉移。它突破了“理性消費者”的傳統(tǒng)假設,認為消費者的感性因素諸如感覺、感受和情緒等在整個消費過程中起著不可忽視的作用。這使得企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的思維模式,從原來重視產品質量和功能的更新?lián)Q代,轉變?yōu)橹匾曨櫩偷母行孕枰颓楦行枰?從賣產品和服務轉變?yōu)橘u體驗。隨著新世紀的到來,傳統(tǒng)的特色與利益(FeaturesandBenefits)營銷已逐漸被體驗營銷所代替。傳統(tǒng)的營銷在很大程度上關注產品的特色以及消費者的利益,認為一件產品對顧客而言,實用即可。例如,軟件的性能好、穩(wěn)定、效率高等。然而到了體驗經濟時代,這樣做就未必贏得消費者的芳心。因為從營銷的角度來看,體驗營銷與商品營銷、服務營銷相比,在“相互滿足的交換關系”上發(fā)生了根本性的變化。顧客完成了從完全被動,參與企業(yè)互動,向完全主動的角色轉換,這才是真正以顧客價值為導向的體驗營銷。

二、當前我國ERP企業(yè)營銷的現狀

20世紀90年代初,美國的加特納公司(GartnerGroupInc.)首先提出了ERP(EnterpriseResourcePlanning,企業(yè)資源計劃)理論。1996年,ERP的理念首次被中國的軟件提供商所接收并開發(fā)出相關產品;至今,國內用戶開始了解并接受ERP理念。長期以來,我國大多數企業(yè)認識和了解ERP往往是通過參加各種信息化會議或者ERP廠家的廣告、ERP產品介紹、實施人員演示產品功能,以及從一些管理咨詢公司獲取相應ERP軟件信息和聽到周圍或業(yè)內對ERP的評價,從而形成對ERP好壞的判斷。進入ERP普及時代的我國企業(yè),對ERP的了解與認識程度,已經影響到企業(yè)能否順利實施ERP。體驗式營銷能夠為ERP用戶提供更直接的接觸ERP的途徑,同時在購買ERP軟件之前,就能夠體驗到ERP管理所產生的巨大價值,從而提高企業(yè)不同角色的管理者對ERP的認識水平。因此實施體驗式ERP的營銷模式,將是我國企業(yè)當前對ERP困惑的有效解決手段。

目前,國內ERP軟件企業(yè)的營銷策略存在著兩種主要的導向:第一種是以介紹ERP功能為導向的營銷策略,第二種是以管理咨詢?yōu)閷虻腅RP營銷策略。采用以功能導向ERP營銷策略的軟件企業(yè)遵循的是營銷觀念中的產品觀念,這種觀念認為顧客能鑒別產品的質量和功能,喜歡高質量、多功能和具有某些主要特色的產品。由于過分重視產品而忽視了客戶需求,這種營銷策略將導致“營銷近視癥”。軟件企業(yè)的這種營銷戰(zhàn)術,不是以“顧客滿意度為中心”,而是以“本企業(yè)能否盈利為中心”。由于軟件企業(yè)主要關心如何和潛在顧客達成交易,沒有把想方設法了解客戶的需求作為ERP推銷的首要任務,因此,無法幫助客戶認識當前企業(yè)面臨的主要問題,無法提供有建設性和針對性的ERP解決方案,使得ERP產品的推銷工作非常艱難。另一方面,采用以管理咨詢?yōu)閷驙I銷策略的ERP軟件企業(yè),主要遵循的是營銷觀念中的推銷觀念,這種觀念認為顧客通常有一種購買惰性和抗衡心理,若不大力推銷和積極促銷,顧客就不會購買本企業(yè)的產品。采用這種營銷策略的ERP軟件企業(yè)并沒有真正深入地了解顧客的需求,為顧客提供切實可行的解決方案,所提供的項目建議書也是相當粗糙的,某些軟件企業(yè)為了短期的生存和發(fā)展,為了搶占市場而沒有遵循科學客觀的信息化項目的實施規(guī)律。雖然有的ERP軟件企業(yè)也執(zhí)行了市場營銷觀念,但并沒有真正地貫徹到底,仍然是以“本企業(yè)能否盈利為中心”,而不是以“顧客滿意度為中心”。例如,有的軟件企業(yè)在實施軟件過程中過于遷就企業(yè)的不合理要求,在系統(tǒng)實施時沒有移植國外最先進的業(yè)務模式,固化了企業(yè)原有的落后流程,最終導致業(yè)績不佳,項目失敗,這在很大程度上影響了國內管理咨詢服務和軟件企業(yè)的形象。

三、我國ERP企業(yè)體驗營銷的應用研究

在傳統(tǒng)的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業(yè)的理念和產品,自己主動想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產品特色與功效的傳統(tǒng)營銷相比,體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗。這些體驗產生于客戶先前經歷對其感覺、內心和思想的觸動,并將企業(yè)品牌與客戶聯(lián)系起來,體驗所帶來的感覺、感情、認知和關系價值最終也將取代產品的功能價值。此外,體驗營銷考慮到了用戶的需求,它基本涵蓋了以介紹ERP功能為導向的營銷策略和以管理咨詢?yōu)閷虻腅RP營銷策略的所有范疇。因此,對ERP的營銷手段必須做出革命性的改變,體驗式營銷將是一種非常適合ERP銷售的方式。(一)感官體驗營銷。感官營銷的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺,它通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是利用感官刺激產生美好的享受、興奮、滿足與創(chuàng)造。感官營銷可區(qū)分為公司與產品(識別)、引發(fā)顧客購買動機與增加產品的附加價值等。在傳統(tǒng)的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業(yè)的理念和產品,而且主要是從視覺和聽覺方面獲得相關的信息,即ERP企業(yè)主要通過產品演示介紹(視覺)促使用戶了解企業(yè)實施ERP的過程。進入體驗營銷時代,ERP企業(yè)除了在以上方面加強營銷外,還應該注重觸覺方面的營銷。據研究發(fā)現,超過70%以上的ERP用戶認為,ERP是一個自己不可控制的產品。這種“不可控”來自于用戶對ERP軟件產品無法深入了解,而對產品無法深入了解則源于ERP軟件提供商營銷手段的不足。ERP軟件提供商可以通過讓客戶對ERP軟件的親身體驗與實踐,來加深對ERP軟件的了解。對于ERP親身體驗,ERP企業(yè)一方面可與國內外IT巨頭、行業(yè)樣板用戶,國內外高校等共同投資興建ERP體驗賣場;另一方面,隨著Internet的發(fā)展,Internet也越來越來成為現代企業(yè)的重要營銷手段,所以,ERP軟件企業(yè)也可以在網上開發(fā)ERP體驗網站,以便用戶進行網上體驗。

(二)情感體驗營銷。情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒,目標是創(chuàng)造情感體驗,其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情,到歡樂、自豪甚至是強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是,真正了解在特定的場合需要什么樣的情感,用什么樣的刺激可以引起這樣的情緒,以及能使消費者自然的受到感染,并融入這種情景中來,認同你為他設計的體驗。通過對ERP用戶需求的分析,擬定一個“體驗主題”,圍繞這個“體驗主題”運用各種手段和途徑(體驗軟件、人員、環(huán)境、情形等)來形成一種綜合的氛圍,使置身于其中的消費者能夠與周圍環(huán)境發(fā)生“情感共振”,獲得深刻難忘的體驗。

ERP的體驗方式可以多種多樣,比如身臨其境的管理與應用場景、智趣盎然的互動、音影交融的多媒體等。體驗是企業(yè)與顧客交流感官信息和情感要點的集合。一般來說,ERP企業(yè)都能提供令人滿意的產品和服務,但是僅僅提供令人滿意的產品和服務并不能長期留住顧客。ERP企業(yè)必須通過體驗創(chuàng)新,激發(fā)顧客的興趣,使顧客由滿意的購買者變?yōu)榉e極的倡導者。情感營銷注重設計制造個性化的產品,使顧客在消費過程中享受到輕松愉悅。另一方面,在環(huán)境的設置上應盡量創(chuàng)造鮮明的形象,保持激發(fā)興趣的購物體驗,并且周期性地更新環(huán)境設施和產品服務,給人以新鮮的心理感受。情感營銷中最持久的體驗是忠誠交流的體驗。顧客往往不滿足于產品服務,希望企業(yè)不斷帶給自己驚喜和快樂,并建立情感紐帶,成為企業(yè)的忠誠顧客。顧客往往對值得他們忠誠的公司保持忠誠。

(三)思考體驗營銷。思考營銷訴求的是智力(Intelligence),以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考,為顧客創(chuàng)造認知和解決問題的體驗,從而影響他們的思維方式以達到對產品的認同。在高科技產品宣傳中,思考式營銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的iMAC計算機上市僅6個星期,就銷售了27.8萬臺,被《商業(yè)周刊》評為1998年最佳產品。iMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語,同許多不同領域的“創(chuàng)意天才”,包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片相結合。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上,隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時,也同時促使他們思考自己的與眾不同,以及通過使用蘋果電腦而使他們產生成為創(chuàng)意天才的感覺。ERP企業(yè)應在ERP軟件宣傳中附加更多的思考,為顧客提供思考和解決問題的體驗。

(四)行動體驗營銷。行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態(tài)與相互作用。行動營銷通過增加他們的身體體驗,展示做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動,和另一種生活方式來引導并豐富顧客的生活,從而挖掘顧客的更深層次的需求。而ERP個性化的行動體驗主題更是豐富多彩,包括沙盤經營體驗:沙盤模擬企業(yè)經營管理對抗訓練;流程應用體驗:詳細呈現企業(yè)關鍵管理與應用流程;角色管理體驗:不同管理角色常見困惑與應用解決之道;標準應用體驗:龍頭企業(yè)標準管理與行業(yè)應用特色剖析;管理模型體驗:最具實用價值的管理模型、方法與工具的應用;時尚應用體驗:最新工廠與互聯(lián)網技術在企業(yè)管理中的應用;優(yōu)質服務體驗:將用戶的價值期待與對需求的快速響應相融合。

(五)關聯(lián)體驗營銷。關聯(lián)營銷包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯(lián)營銷能為“個人體驗”插上事件和空間的翅膀——回憶過去的、把握現在的、展望未來的美好體驗。關聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性,加上“個人體驗”,而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關聯(lián)。關聯(lián)活動方案的訴求是為滿足消費者為他人所尊重、為社會所接受及自我實現等高層次的心理需要,讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)(一種亞文化、一個群體等)產生關聯(lián),從而建立個人對某種品牌的偏好,進而使不同的個人形成一個忠誠于共同品牌的群體。

除此之外,ERP企業(yè)完全可以根據自身對顧客體驗需求的分析研究,發(fā)掘新的體驗營銷機會,制定出其他可行的營銷策略。無論采用何種策略,體驗營銷的最終目標,不是單純構筑某一類體驗,而是為顧客創(chuàng)造一種無懈可擊而又不同尋常的整體體驗。

第2篇：體驗式營銷論文范文

關鍵詞:飯店;飯店營銷;體驗營銷

隨著我國飯店業(yè)逐步向產業(yè)成熟階段發(fā)展,競爭日益加劇,許多飯店走入了低價競爭的怪圈。如何擺脫低價競爭,保證飯店企業(yè)價值的持續(xù)增長,成為業(yè)界人士關注的焦點。許多飯店認識到飯店不應是單純的餐飲和客房的提供者,而應該變成一個消費者體驗的策劃者和提供各種體驗的消費場所。只有為顧客營造獨特的消費體驗,提供獨特的消費體驗產品才能區(qū)別于其他飯店而獲得市場,培養(yǎng)自己的忠實顧客群。

一、體驗營銷:一種全新的營銷理念

隨著體驗經濟時代的到來,消費者己經上升到追求感性滿足的階段,他們購買產品是為了滿足一種情感上的需要,或是追求商品與理想的自我概念的吻合。于是體驗營銷的概念應運而生[1]。體驗營銷是一種新的營銷理念,指企業(yè)以產品為載體,以服務為舞臺,以為顧客營造難忘的、值得回憶的體驗作為工作重點,以滿足消費者的體驗需求為目標而開展的一系列活動的總稱。體驗營銷由設施、產品、服務和互動體驗過程四個要素構成。

設施又稱“體驗景觀”,是體驗發(fā)生的人與顧客互動活動的物理環(huán)境,為整個體驗設定基調,影響體驗提供過程;產品可以創(chuàng)造一種感官體驗,增加客戶與其相互交流的感覺;服務體驗表現由許多細節(jié)融合而成,服務的許多要素發(fā)生于后臺而不為顧客所知,或被前臺表現所掩蓋;互動體驗過程是指為提品、服務和商業(yè)體驗而從事的一系列活動,是顧客與品牌的相互作用過程。體驗營銷的四個構成要素在顧客體驗的形成過程中扮演重要角色,共同營造顧客體驗[1]。

與產品營銷、服務營銷相比,體驗營銷以向顧客提供有價值的體驗為宗旨,力圖通過滿足顧客的體驗需要而達到吸引和保留顧客、獲取利潤的目的。它是一種站在消費者的感覺、情感、思維、行動和關系的角度重新設計、定義營銷的新型營銷理念[2,3]。

二、飯店業(yè)實施體驗營銷的步驟

(一)分析顧客需求層次,進行市場定位

飯店要運用“劃分戰(zhàn)略”對市場進行細分,就要選擇一個或多個細分市場作為目標市場。認真調查分析這個目標市場的消費者處于什么樣的年齡段、收入水平、教育程度,他們的價值觀、行為方式和心理需求有什么特點,然后決定給他們提供哪種層次的體驗,達到有的放矢,事半功倍的效用。并在此基礎上對飯店自身進行定位:飯店能向消費者提供什么樣的服務和體驗及這些服務和體驗能滿足消費者什么樣的需求。市場定位需要差異化策略的支持。

(二)確定體驗主題

在顧客需求層次分析及市場定位的基礎上,飯店應根據自身的優(yōu)勢,確定自己的體驗主題。設計精煉集中的主題是體驗營銷中關鍵的一步,是通往體驗營銷的核心環(huán)節(jié)[4]。當然,體驗配以合適的主題是具有挑戰(zhàn)性的工作,需要具有強烈的創(chuàng)新意識。

好的體驗主題應該有如下特征:第一,能夠調整人們的現實感受。每一個好的主題都應能改變人們某方面的體驗,從各個方面創(chuàng)造不同于平常的嶄新感受,從而產生心靈愉悅的感受。第二,好的體驗主題應該是一個集空間、時間和事物于一體的相互協(xié)調的現實整體,并能在一個空間進行多景點布局,從而可以深化主題。第三,一個好的體驗主題應當適當展示飯店的特色。飯店中的所有要素,如人員、設施、服務場景、互動過程等,都要以體驗主題為中心。比如,如果將飯店的體驗主題設計為一種“賓至如歸”的感覺,則人員的服務友好性、設施的齊全性、服務場景的和諧性、互動過程的快捷性等都應該能烘托出這一主題。

(三)實施體驗營銷

1.利用產品制造體驗

飯店體驗型產品是飯店體驗營銷的基礎。飯店只有相應地體驗服務產品后方可實施體驗營銷戰(zhàn)略。因此,做好飯店體驗服務產品設計至關重要。飯店實際上向消費者提供的是一種綜合產品,客人在飯店的花費不像購買工業(yè)產品一樣得到具體的物質產品,而是物質產品、服務和體驗的綜合。如,客人在飯店就餐,除了享受到美味的菜肴、熱情的服務外,還有通過視、聽、觸、嗅覺對環(huán)境氣氛、服務技術、服務質量的體驗。這也正是飯店在保證餐飲服務質量時,特別強調服務環(huán)境質量的原因所在?？梢婓w驗及其所能給予的美好感覺是飯店出售的重要的、不可或缺的產品之一。

在當今競爭日益激烈的飯店業(yè),同類型、同星級飯店的硬件設施已相差無幾,所提供的服務也趨于一致,物質產品和服務已趨于同質化,只有為消費者營造獨特的體驗,形成獨特的消費體驗產品才能區(qū)別于其他飯店而獲得市場,培養(yǎng)自己的忠實顧客群。飯店不應再是單純的餐飲和客房的提供者,而應該成為一個消費者體驗的策劃者和提供各種體驗的消費場所。體驗產品將成為飯店銷售的主要商品。

首先,飯店可以利用產品來制造和傳遞體驗,產品的包裝、造型、質感等,可以直接給顧客帶來美感。如飯店的客房、餐廳、及擺設的各類藝術品、工藝飾品等。其次,飯店還要有意為產品增添愉悅、美感、感官享受等成分,使產品體驗化,讓飯店產品活起來。

開發(fā)飯店體驗產品時,應堅持“以人為本”的指導思想,盡可能地體現人性化、情感化、人的共性與個性、人的生理與心理需求,并能有效地刺激顧客的味覺、嗅覺、視覺、聽覺、觸覺中的一種或幾種,以調動顧客的情感體驗;注重飯店體驗產品的層次性;充分利用其所能控制的各種資源,開發(fā)出具有本飯店特色的產品;體現動態(tài)性與應變性,顧客參與性和安全性的統(tǒng)一,主題性與知識性的統(tǒng)一,全員參與體驗產品的研發(fā)和服務。

2.利用服務傳遞體驗

服務是飯店用以展示和傳遞體驗的天然平臺。服務的突出特點在于其生產和消費的不可分割性,在服務過程中,飯店除了完成基本的服務外,還應該有意識地向顧客傳遞他們所看重的體驗。即使是最一般的活動,也可以通過服務使客人獲得難以忘懷的記憶。例如:客房服務人員在引導客人進入房間,餐廳服務人員在遞上菜單、菜肴的擺設、餐桌的布置等方面,都應突出服務對體驗的傳遞作用。

3.利用環(huán)境展現體驗

良好的環(huán)境能迎合現代人消費文化的需求,并提高產品或服務的質量和價值,使產品、服務的形象更加完美。這種完美形象促使消費者在通過各種感官感受體驗的過程中產生親切感,并進而演化成喜悅感和依戀感。飯店可以在環(huán)境中加入表現主題的線索,使顧客的印象達到和諧;將影響主題的負面因素淘汰掉,盡量減少顧客損失;重視環(huán)境對顧客的感官刺激;營造互動體驗氛圍;環(huán)境的設計要保持新鮮感等創(chuàng)造一種強調體驗主題的環(huán)境。

4.利用廣告引領體驗

廣告本身是對新產品、服務體驗的一種描述,對消費者起引導作用,顧客很多時候是通過廣告了解體驗內容的。設計體現飯店體驗主題特色的廣告語及動感的畫面等,使顧客感受到飯店體驗的內涵。廣告標語要抓住顧客在購前的情感刺激點,以顧客內在的情感為訴求,借助于美學、情感、生活方式、參與等激發(fā)顧客正面的情感體驗,從而引導顧客對飯店、飯店的產品和服務產生好印象,甚至偏好,即在顧客來飯店消費之前就通過廣告標語增加產品的體驗價值。

5.利用互聯(lián)網傳播體驗

顧客良好的體驗會形成“口碑效應”,而傳統(tǒng)的傳播方式因受限于受眾的數量和傳播的范圍,其影響力非常有限,如果能夠借助網絡手段,飯店企業(yè)在一些預訂網站,讓顧客把自己的體驗反映在網絡上,供其他的潛在消費者共享和參考,會形成非常好的傳播效果,對飯店的體驗營銷能夠起到進一步提升效果的作用。

6.利用品牌凝聚體驗

品牌不僅僅是產品或服務的標志,還代表著特定的生活方式、價值取向和消費觀念,目的在于與消費者建立起一種情感上的溝通和聯(lián)系。好的品牌是一種有性格、有魅力、有風韻、有生命、有象征意義的,消費者身邊不可缺少的好朋友,這種個性化的品牌正代表了消費者特定的個性需求。如男士使用“金利來”領帶,是想得到成功、富有、魅力的體驗。所以飯店應全方位地塑造強調其體驗主題的品牌形象,以達到吸引更多顧客的目的。

三、飯店實施體驗營銷應注意的問題

體驗經濟時代的來臨,給人們提供了更多的經營領域。體驗是精神層面上的需求,既然是需求,也可以憑慧眼發(fā)掘,進行有效引導,這樣就會發(fā)現更多的市場機會。飯店經營者應根據市場需求的變化不斷開創(chuàng)新的體驗業(yè)務,為飯店注入新的活力,這樣飯店才能在激烈的市場競爭中長盛不衰。

體驗營銷作為一種新的營銷理念,本質的特征在于消費和生產的“個性化”。目前人們對這種營銷理念的認識還處于初級階段,應用時容易失控和陷入誤區(qū)。根據一些飯店的營銷實踐,飯店要依靠體驗營銷來制勝,應注意抓好以下要點:

(一)注重建立飯店和顧客之間的學習關系

建立顧客關系管理系統(tǒng),尤其是通過網絡,和顧客建立學習、互動關系。隨著交流手段的飛速發(fā)展,包括電子郵件、網頁、在線服務以及互聯(lián)網,飯店可以迅速了解潛在顧客的需求和偏好,從而為一對一的生產服務方式提供了可能,這就奠定了學習和互動關系的基礎。飯店應建立起和顧客之間的學習關系,這有助于飯店為顧客提供更準確的體驗。飯店在細致地了解顧客偏好和需求的基礎上,能為客戶做的更好。要建立起學習關系,飯店要為顧客特別是關鍵顧客建立起客戶數據庫,記住客戶的一些細節(jié)上的偏好,并注重在服務中和顧客形成好的交流,使再次光臨的顧客能夠得到更獨特、更個性化的服務。因此,飯店與客人之間的互動與交流越多,顧客就越能得到自身需要的產品和服務,就會體驗到更少的損失,使得顧客忠誠度得到大大提升,競爭對手也就越難將顧客吸引走。

從營銷主體與營銷客體之間的相互作用關系[5]分析,飯店作為營銷主體具有目的性、主動性和創(chuàng)新性——圍繞從顧客滿意中獲取價值;而顧客作為營銷的客體,存在效用性、可塑性、易變性、外在性的特征。營銷主體會影響營銷客體的需求心理和交易行為,營銷客體也會反過來促使營銷主體改善服務和體驗水平,這種互動的結果會促成飯店體驗營銷的進一步深化。

(二)注重“接觸點”管理

注重接觸點管理要求飯店注重顧客與飯店進行接觸的過程中所產生的所有體驗,飯店應該對所有與顧客有交流的接觸點進行有效的管理。飯店應根據自身業(yè)務找出那些與顧客接觸的所有“真實瞬間”,列出這些接觸點,并進行測量和確認,判斷出什么樣的接觸點在體現主題和顧客價值方面是最重要的。接著要為這些接觸點指定標準,并確定在這些接觸中應給顧客帶來什么樣的體驗。接觸點管理可以減少由于工作中的疏忽給顧客體驗帶來的負面影響。

(三)防范風險轉移

體驗營銷之所以受到廣大消費者的歡迎,一個重要原因是使其購買行為的風險得到提前釋放,實現了零風險或低風險的購買。但它極易將釋放出的風險轉嫁到飯店身上。因此,飯店必須對此有足夠的認識,在方案實施前制定出完備的防范措施和預案。

(四)加強成本控制

體驗營銷要求產品和服務的個性化,成本費用較高。因此,飯店既要有效地滿足不同客人的不同需求,又要把成本控制在客人可接受的水平上。飯店需精心設計,對每一個步驟和每一個環(huán)節(jié)都應認真核算,制定出嚴密的計劃,通過嚴格的責任制把成本控制在可接受的范圍內。為了控制成本,飯店可以將產品和服務模塊化。例如有的飯店將所提供的產品和服務設計一個綜合服務軟件,客人可以毫不費力地從中進行組合挑選,就是一個很好的途徑。

(五)外部體驗須以內部營銷為基礎

內部營銷是指飯店像對待外部顧客一樣對待自己的員工,在員工為顧客提供滿意的服務和體驗之前,企業(yè)要做到先使員工體驗到滿意與忠誠。在飯店體驗營銷中,內部營銷顯得尤為重要,因為飯店在很大程度上是依賴員工去進行體驗的即時創(chuàng)造和傳遞的。體驗主題再明確,體驗設計再完美,卻會因員工的一次疏漏或怠慢而大大影響體驗的效果,甚至將體驗全盤破壞。

飯店員工是體驗營銷戰(zhàn)略中最重要、最活躍的因素,飯店的服務質量依賴于全體員工,全體員工構成了酒店內部市場[6],充分發(fā)揮飯店員工的主觀能動性,從而提高企業(yè)的凝聚力和員工的歸屬感,才能更好地執(zhí)行用戶滿意的營銷體驗活動。飯店除了讓員工滿意之外,還需要讓每一個員工認識到他們在顧客滿意中所能創(chuàng)造的價值,以及顧客滿意是飯店整體營銷的結果。

在現代營銷中飯店要實現體驗營銷戰(zhàn)略,必須對飯店全體員工進行專業(yè)化培訓。由于服務過程是由員工來完成的,員工能以體驗產品的承諾作為自己的行動準則,并在服務過程中向顧客提供優(yōu)質服務,這對于形成良好的顧客體驗具有決定性的作用。因此,需要讓員工了解他們應該提供什么樣的顧客體驗產品、為什么提供這樣的休驗產品以及如何在實際工作中具體實施。

(六)以整合營銷傳播為手段強化體驗營銷的效果

整合營銷傳播最基本的目的就是通過制定統(tǒng)一的框架來協(xié)調傳播計劃,從而使組織達到“一種形象,一個聲音”的效果,獲得更大的協(xié)同效應[7]。為達到顧客滿意的效果,酒店在體驗營銷的整個過程當中,需要整合各種營銷資源和信息傳播手段,形成為顧客體驗服務的協(xié)同一致,強化體驗營銷的效果。

四、結論

飯店體驗營銷即飯店有意識地將設施、環(huán)境作為背景,將服務人員設定為一定角色的演員,設計他們的服務表演,通過將顧客的個性化需求有效地融入其中,為他們創(chuàng)造難忘的經歷的營銷方式。服務設施是有形的,服務是無形的,而體驗卻是難忘的。體驗營銷畢竟還是一種較新的營銷理論,它的發(fā)展還有賴于飯店在自身經營管理的實踐中不斷地摸索和完善。

參考文獻:

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第3篇：體驗式營銷論文范文

體驗式教學就是指在教學過程中，凸顯“以學生為主體”，教師根據學生的認知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現并還原教學內容，使學生在親歷過程中理解并建構知識、發(fā)展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。沙盤模擬教學是體驗式學習的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓模擬現實的企業(yè)內部經營環(huán)境與外部競爭環(huán)境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學生在虛擬的市場競爭環(huán)境中，經歷數個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復雜的汽車營銷技術服務以及管理理論以最直觀的方式讓學生體驗和學習。學生在置身商場實戰(zhàn)情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現了教學過程與企業(yè)運作過程的對接。

二、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的實施

(一)教學設計思路

汽車營銷沙盤模擬實訓課程是在汽車營銷專業(yè)學生已經學習并掌握基礎理論知識和操作技能，并完成了企業(yè)實習階段之后進行的教學。學生對汽車4S店運營情況已經有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學生扮演特定的職業(yè)角色，親身體驗企業(yè)的運作流程，在模擬實訓中挑戰(zhàn)自己，并對運營結果進行自我評價和反思。

(二)教學實施過程

1．情境創(chuàng)設

首先通過模擬招聘的方式，確定5－7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6－8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據規(guī)則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術交流、談判等，可以讓學生體驗到企業(yè)從市場調查與預測、市場環(huán)境分析、營銷策略制定到具體的商務談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現出以客戶為中心的銷售理念。

2．規(guī)則制定

在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數量的忠實用戶和價格用戶。在連續(xù)經營數個運營周期后，由于各組學生的決策不一樣，銷售結果逐步產生差異，每個團隊以擁有的客戶數量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學生由于不熟悉操作流程和缺少經驗，可能在經營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術顧問的身份對其進行指導，使其得以生存。但是，必須規(guī)定學生在得到指導時需支付費用，或在競賽結束后減去一定的分數，避免學生產生依賴心理，也使得競爭更為公平。

3．教學組織

教師在組織教學過程中，應突出學生的主體地位，鼓勵學生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風險與樂趣，將已學習的汽車營銷專業(yè)知識運用到沙盤模擬實訓中，加深對專業(yè)理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學生熟練掌握市場規(guī)則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調動學生的學習興趣和競爭意識，提升教學效果。

4．考核評價

體驗式教學的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學習過程的考核，同時也不能停留在考查學生理論知識的掌握上，還要考查學生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結性評價相結合的方式;在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結報告和開頭表達等多種形式的總結方式。

三、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的成效

(一)對抗競技中，提高團結合作精神

模擬實訓沙盤的互動性非常強，整個模擬系統(tǒng)是個相互制約和影響的系統(tǒng)。銷售團隊成員對經營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協(xié)作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學習和提高團隊協(xié)作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業(yè)經營的本質，對企業(yè)整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓課程，學生能體會到團隊協(xié)作的重要性。在企業(yè)運營過程中，每一個角色既各負其責，又要相互協(xié)調。

(二)模擬實戰(zhàn)中，增強群體競爭意識

在沙盤模擬實戰(zhàn)中，學生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業(yè)發(fā)展的長久之道。這就要求企業(yè)知彼知己，在市場分析、對自己能力的優(yōu)勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業(yè)才會有無限的發(fā)展機遇。在激烈的市場競爭中，學生通過自己的親身實踐認識到企業(yè)間的協(xié)作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。

(三)體驗實踐中，了解工作崗位內涵和外延

體驗式教學要求學生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學生通過模擬能深刻體會到企業(yè)的運轉流程，接待、推銷、談判、服務環(huán)環(huán)緊扣，息息相關，任何一步都不能出差錯，從而提升學生的專業(yè)能力。汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學是汽車銷售專業(yè)課程改革的重要成果之一，彌補了企業(yè)實習短板。它以典型工作任務和工作過程為導向，將課程內容進行重新整合，突出教學過程中的實踐性、開放性和職業(yè)性。通過營造逼真的市場環(huán)境，學生身臨其境，實現“學”中“做”，“做”中“學”的體驗教學，在模擬環(huán)境中真正感受汽車銷售服務流程及具體技術運作，訓練了學生的全局營銷決策。

第4篇：體驗式營銷論文范文

【關鍵詞】跨文化交際　非言語　必要性　能力　途徑

【中圖分類號】G451

【文獻標識碼】A

【文章編號】1006――5962(2012)01(a)――0012――01

1　高校英語教育的現狀一從學生言語與非言語能力的培養(yǎng)角度談

隨著全球化的日趨加深，高校英語界也越來越意識到英語應用交際能力的重要性，而且由于跨文化交際這一學科領域的不斷發(fā)展壯大，高校英語教育也逐步向培養(yǎng)學生的言語交際能力而轉型。但是，目前無論是英語專業(yè)還是非英語專業(yè)，中國高等院校的英語教育重點一直放在培養(yǎng)學生的聽、說、讀、寫、譯等英語言語能力之上。這一點，我們從課堂的設置和英語教材的編排上即可得到驗證?！》樗械挠⒄Z教材，不難發(fā)現，只有跨文化交際課程的教材中，才有專門討論非言語交際的內容，且不會超過一章。因此，我們有必要在此呼吁國內高校英語教育界的所有專家和從事在教育第一線的教師們對此重視起來，從而達到培養(yǎng)具有合格、全面跨文化交際能力的英語人才。

2　跨文化非言語交際能力的主要內容

根據畢繼萬結合西方學者的分類方式，我們可以將非言語交際分為四大類：1.體態(tài)語(body language)：包括基本的姿勢和身勢，目光語，面部表情，體觸語等；2.副語言(paralanguage)：包括沉默、話輪轉換和各種非語言聲音(如笑，吹哨等)；3.客體語(objectlanguage)：包括皮膚顏色的修飾，身體氣味的掩飾，衣著個人用品等方面提供的交際信息；4.環(huán)境語(environmental language)：包括空間信息(如擁擠，體距，領地概念，座位安排等)和時間信息兩方面。(畢繼萬，2009：339)因此，INCC也就包括這四方面主要內容。

3　高校英語教師提高INCC的途徑

根據筆者兩年來對INCC的潛心研究，并結合五年來從事跨文化交際課程的教學經驗，提出如下途徑來提高高校英語教師的INCC，以箴參考。

3.1提高觀念意識

從根本上來說，INCC一直在高校英語教學中未能取得像英語言語那樣的成功，原因在于思想意識上并未對其重視，也并未把它放在一個必須進行教學的地位之上。因此，要想提高高校英語教師的INCC，我們首先要完成的第一步就是提高觀念意識。然而說起來容易，做起來難。中國高校英語教育的傳統(tǒng)一向都是重視視聽說等基本語言技能，要把一個如此容易被忽略的方面放在一個重視的位置上，并不是一朝一夕所能完成的事情。因此，這就需要我們從事跨文化交際教學的教師的共同努力來完成。如，在與其他同事進行教研、討論，甚至平時聊天的時候，就可以有意識地向他們滲透一些這方面的有趣的常識，從而使他們意識到INCC的存在與重要。還可以在編寫英語教材的時候，適當地穿插一些這方面的知識，使其真正得到地位的體現與知識的傳播。

3.2學習文化差異

從意識上認識到INCC的重要性，可以說為我們的成功打下了心理上的基礎。決定其成功的還是進行文化差異方面的學習。因此，我們要在平時學習的時候，就有意識針對性地進行這方面文化差異知識的積累。而做到這一點，我們可以通過許多生動有趣的途徑，如：第一，最簡單易行的方式之一便是讀英語雜志。雜志作為最鮮活與與時俱進的學習資料，是我們獲得第一手信息的直接來源。因此，我們在平時閱讀英語雜志的時候，可以多多注意其中對于一些非言語行為的描述，從而積累一些有時代氣息的英語非言語行為。第二，看英語電影和電視。因為其獨特的動態(tài)性，最直觀、有效的方式莫過于看英語電影了。在看電影時，應該注意交談雙方的非言語行為的各個方面。如：兩人在擁擠的地鐵中靠近站立或有身體接觸，那么美國人會避免直視對方，并且舉止小心。第三個有效的方法是讀有關西方風俗習慣或跨文化交際的專業(yè)書籍。優(yōu)點是知識系統(tǒng)權威。但是缺點是不夠鮮活生動。第四，主動與外國人交流。在交流的過程中，注意觀察其行為舉止，但是要切忌輕率地模仿和盲目地搬用電影電視中的非言語交際行為；還要認真觀察中國人的哪些行為舉止會引起他們的反感，甚至導致不必要的誤會和交際失敗。

3.3　從事實踐與教學研究

前面兩個主要途徑是從自身的意識和知識方面的提升，第三方面就是在實踐中運用所學知識，并在更高層次的領域中使其發(fā)揮更大的作用教學研究。主要包括：第一，把習得的INCC運用在日常教學和同行的交際當中。這樣，一來可以檢驗各種非言語交際行為的正確性，二來可以通過實際操作，熟練各種非言語行為。在課堂上，可以有意識地教授學生相關知識，也可以通過做各種非言語行為讓學生認真觀察，來獲得下意識的印象。第二，可以在課堂上分析一些經典的電影和電視，以及文學作品的非言語行為，但是要注意時代性。第三，可以專門立項進行科學研究，如對中國和外籍教師的非言語行為的文化差異進行調查分析。

4結論

INCC在跨文化交際的成功中起到一定的決定作用，因此，我們首先應該使高校英語教師充分意識到其重要性。通過文章中討論的各種提高高校英語教師的INCC的途徑，可以在一定程度上，提高其這方面的能力。而高校英語教師INCC的提高，才是將來我們培養(yǎng)具有合格跨文化交際能力的高校學生的保證，也只有這樣我們的教學目標才能真正實現。

第5篇：體驗式營銷論文范文

論文摘 要： 市場營銷專業(yè)課程的特點是注重實踐性與創(chuàng)新性，這就要求教師不能再以傳統(tǒng)的教學方式純粹講授專業(yè)理論，而必須不斷探索新的教學方法，才能培養(yǎng)出適合企業(yè)需求的技能型人才。本文探討了體驗式教學法的內涵、體驗式教學的主要模式和實施體驗式教學的幾方面的保障。

高職教育的發(fā)展方向和培養(yǎng)目標是“以市場為導向，以服務為宗旨，培養(yǎng)社會需要的技能型人才”，由于高職教育的培養(yǎng)對象是面向社會的技能型人才，這就要求教師不能再以傳統(tǒng)的教學方式講授這些聽得見、摸不著、看不見的專業(yè)理論。市場營銷專業(yè)的課程主要是研究企業(yè)的營銷活動及其規(guī)律性，其應用性、創(chuàng)新性極強。因此，教師在教學過程中更加不能純采用“從理論到理論”、“從課堂開始到課堂結束”的教學模式，因為這種“學問化”教學存在重知識而輕能力、重理論而輕實踐的弊端，導致人才的培養(yǎng)難以適合企業(yè)的要求。因此，把體驗式教學引入市場營銷專業(yè)教學中十分必要。

一、體驗式教學內涵

所謂體驗，就是個體主動親歷或“虛擬地親歷”某件事并獲得相應的認知和情感的直接經驗的活動。

體驗式教學是指在教學過程中，根據學生的認知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現、還原教學內容，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發(fā)展能力、產生感情、生成意義的教學形式。

在體驗式教學中，教師不再是知識的傳授者，而應該是知識的引導人、技能的培訓師、情感的調動者。在傳統(tǒng)的教學中，師生的投入尤其是情感的投入是淺度的，因而教師的教是機械的，學生的學也是被動、機械地簡單重復，教學沒有生機，創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)更是無從談起。而在體驗式教學中，學生是全身心地積極投入，學習成了一種主動性的探索過程。在這個過程中，學生手腦并用，認知、情感和意志過程全部參與，身心處于緊張和興奮狀態(tài)，注意力高度集中，思維的火花不斷碰撞，學習的效果大大增強。對于市場營銷專業(yè)的學生來說，他們缺乏的不是營銷知識，而是對營銷知識的理解和運用，教師的任務就是為他們創(chuàng)設情境，引導他們去體會和驗證知識，發(fā)現問題和解決問題。

二、體驗式教學的主要模式

市場營銷專業(yè)體驗式教學模式即以營銷實戰(zhàn)為背景，以營銷職場為舞臺，以營銷事件為道具，以教師和學生為主體共同完成的系列教學活動。具體而言，實施體驗式教學的主要模式包括以下兩個方面。

1.情境體驗

情境式體驗教學主要有情景模擬教學法、案例教學法和利用實驗室軟件模擬操作三種教學方法。

（1）情景模擬教學法

情景模擬教學法又稱為角色扮演法，它要求教師根據教學內容設計好某種仿真的情景，學生在仿真情景中扮演相應角色，根據所扮演的角色進行實際操作，開展某項營銷活動。這種方法寓教于樂，學生在親身體驗中感知知識。教學要從教學需要入手，可以充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對案例作情景描述，或選取、制作實際營銷工作的情景片段介紹給學生，然后組織學生分組進行情景模擬，如模擬產品推銷、商務談判、市場調查、上門服務等。例如在現代推銷學和商務談判等課程教學中可以運用這種方法。以推銷為例，教師設定一個場景：假定一個推銷員上門拜訪某個客戶。教師給定一些必要的文件資料，安排學生扮演該場景中的推銷員、接待員、采購經理、技術顧問等角色，然后進行仿真表演，觀察學生如何處理各種局面。老師和學生一起進行現場評議。經過這種訓練，可以增強學生的應變能力，強化對推銷、禮儀、談判技巧等知識的認識。

（2）案例教學法

案例教學法是一種以案例為基礎的教學法，案例本質上是提出一種教育的兩難情境，沒有特定的解決之道，而教師在教學中扮演著設計者和激勵者的角色，鼓勵學生積極參與討論。

運用案例教學法時，教師應根據教學的目的與要求，結合教學目的及內容，選擇合適的案例。市場環(huán)境和市場競爭條件在不斷變化，過去成功的案例到現在可能就不符合新的市場形勢。教師在選擇案例時要注意案例本身的時間效應，讓學生從案例中能接受到最新的市場信息，體驗到最新的市場形勢。

在案例分析討論中，教師將全班同學分成幾組，讓學生先個人分析然后小組討論，在課堂發(fā)言交流，最后教師總結。在案例分析討論過程中要把握好教師是主導、學生是主體的基本原則。在案例討論時，教師要提出一些富于啟發(fā)性的問題，引導學生積極討論，并鼓勵學生各抒己見，通過不同意見的爭論，開闊思路，對案例有更深刻的理解，從而培養(yǎng)運用理論解決實際問題的能力。

（3）利用實驗室軟件模擬操作

實驗室營銷模擬軟件是結合虛擬現實技術和互聯(lián)網通訊技術營造出的一個真實、完整、有效的營銷環(huán)境，幾乎綜合了營銷類全部課程，讓學生有機會在復雜的模擬現實環(huán)境中演練學到的各種理論知識。利用軟件操作可以讓學生體驗到企業(yè)從市場調查與預測、市場環(huán)境分析、營銷策略制定到具體的商務談判中各條款的洽談等全部的營銷過程，提高分析能力、創(chuàng)造能力和談判能力。

2.實踐體驗

課堂上的情境體驗畢竟是虛擬的，要想將所學的營銷理論融會貫通，還需要學生深入實踐，這樣才能真正把所學的知識應用到實際中去，從而學會全面理解問題與思考問題。實踐體驗包括以下幾個方面。

（1）課程實踐體驗

課程實踐是指在一門市場營銷類課程理論知識結束之后，教師給學生布置一定的任務讓其去完成。在制訂市場營銷專業(yè)教學計劃時，將課程實踐單獨列為一門課程，給出相應的學分。以推銷學為例，可以給學生一定的產品，規(guī)定在一定的時間內推銷出去。這樣學生可以綜合所學的推銷學、商務談判學等知識，在推銷產品的過程中加以運用，通過實地的操作，更深刻地體會所學知識的用途，體驗到市場營銷類課程的實踐性。

（2）在課外大賽活動中體驗。學?？梢越M織一些大賽提供給學生體驗的條件，如創(chuàng)業(yè)大賽、營銷策劃大賽、推銷大賽等課外活動實施營銷體驗。在這些活動中，學生成為主角，需要開動腦筋、查閱資料，并且要運用創(chuàng)新思維才能完成比賽。在參與大賽的體驗式學習中，學生增長了知識，提高了能力，學會了思考、溝通與合作，這對學生終身發(fā)展起著積極的作用。 轉貼于 　（3）進入企業(yè)實習體驗

學校要加大校外實習基地建設的投入，積極與有一定規(guī)模的競爭型企業(yè)聯(lián)合建立校外實習基地，保證有足夠的實習場地供學生開展教學實習活動。

在制訂市場營銷專業(yè)教學計劃時，應該留有足夠的時間讓學生去企業(yè)實習。校外實習基地是培養(yǎng)學生實踐能力的載體，是學生接觸社會、培養(yǎng)和提高實際技能與動手能力的重要場所。由于校外實習基地是真實的工作環(huán)境，學生通過實踐體驗，不僅能加深對所學知識的理解，而且能將所學理論知識轉化為技能，固化為能力。因此，加強校外實習基地建設是實施體驗式教學的重要環(huán)節(jié)之一。

除此之外，教師還應要求學生在其他時間如節(jié)假日和寒暑假去從事與本專業(yè)相關的工作，鼓勵學生走向社會，積累社會經驗。這些措施的綜合運用能大大提高學生學習的積極性。在體驗中學習，在學習中體驗，能有效地提高教學質量。

三、體驗式教學模式實施保障

1.教師角色的轉變

體驗式教學對教師提出了嚴峻的挑戰(zhàn)，不僅對教師的知識結構、實踐經驗提出很高的要求，而且要具備設計課堂、組織學生參與的其他能力。在體驗教學中，為使學生能通過自己的體驗去再認識、再發(fā)現、再創(chuàng)造，教師必須重新定位自己的角色，教師的作用不再是一味地單方面地傳授知識，更重要的是利用那些可視、可聽、可感的教學媒體努力為學生做好體驗開始前的準備工作，讓學生產生一種渴望體驗的沖動，自愿地全身心地投入體驗過程中，“以身體之，以心驗之”，從而產生體驗。因此，這就要求教師在進行課堂教學之前，需要準備大量的教學資料，查閱相關的實事信息，精心備課，為學生創(chuàng)造體驗條件。

2.學校全方位的支持

首先，教學課堂紀律的重新界定。在體驗式教學課堂中出現學生在上課時間走動、與小組成員討論、角色扮演屬很平常的事，但是這顯然有違傳統(tǒng)的課堂紀律界定的觀點。所以，為了讓學生真正參與體驗，就要徹底摒棄學生上課就應該端坐在自己座位的傳統(tǒng)觀點，給學生更多自主的空間。

其次，在體驗式教學中的仿真模擬，需要學校提供一些配套設備，如配備計算機機房、添置與教學相應的教學軟件，這些都需要學校給予一定的經費支持。

再次，在體驗式教學中的實踐體驗要求學校積極建立教學實踐基地，讓學生在企業(yè)實習的過程中親身體驗營銷管理的全過程。通過企業(yè)營銷的實際工作經歷，了解企業(yè)營銷活動的現狀與問題，提出解決方案，在實踐中驗證知識的掌握與應用情況，在實踐中進一步培養(yǎng)職業(yè)綜合能力，提高專業(yè)素質。

3.課程考核的重新定位

體驗式教學不能再單憑一張試卷、一次考試來決定學生學習成績的優(yōu)劣，應把學生平時學習的情況按權重列入學習成績中去。在平時的體驗教學評價中，評價主體包括教師、學生和社會，要做到教師評價、學生自評、師生互評和社會評價相結合。教師評價重在對學生參與體驗教學的程度和體驗感受方面，學生自評重在個人意義和自我實現愿望的獲得，師生互評重在體驗教學中相互溝通的民主性，社會評價重在畢業(yè)生對企業(yè)的貢獻及企業(yè)對其的承認方面。與傳統(tǒng)評價方法相比，體驗式教學不僅強調讓學生學會知識，更強調在教學過程中學習者的體驗活動。因此，體驗式教學評價既要重視結果又要重視過程，評價的內容也要涉及能力、情感、態(tài)度等多方面。

體驗式教學是高職教學在貫徹教育方向和目標過程中的一種新形式，是培養(yǎng)社會需要的技能型人才的一條切實可行的教學改革的新途徑。在高職市場營銷專業(yè)實施體驗式教學，不僅使學生在解決仿真或全真營銷問題的過程中學到了技能、知識，而且使學生的實踐能力和創(chuàng)新能力得到了提高，同時還培養(yǎng)了自我學習能力。所以，應加快體驗式教學法在高職院校中的推廣與應用，為學生的長期發(fā)展奠定基礎。

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第6篇：體驗式營銷論文范文

[關鍵詞] 體驗經濟 房地產 體驗營銷

我國房地產市場已進入了消費者為主體的理性消費時代，那種爭先恐后搶房、漏夜排隊的現象似乎已成為過去的記憶。房地產商傳統(tǒng)上具有的戰(zhàn)略優(yōu)勢，如自然資源、資金與技術優(yōu)勢隨著競爭的加劇正在縮小而不再成為必然的優(yōu)勢;企業(yè)在產品、價格、渠道及促銷等營銷操作層面上競爭，由于市場規(guī)范運作和售樓信息透明化，而使得相互間模仿和借鑒的速度越來越快;消費者對產品物性的需求似乎不再那么迫切，而產品和服務帶來的心理需要和滿足愈顯重要。

所以，在經過一輪新的洗牌后，房地產商在靜心思考:從“產品為中心”向“消費者為中心”的轉移時代，應該有一種營銷創(chuàng)新。于是，領悟顧客感性行為，增強顧客體驗需求，提升產品附加價值，滿足顧客物質和精神需求的營銷模式——體驗營銷得以青睞。

一、關于體驗營銷

1.體驗經濟

1970年社會學家阿爾文托夫勒在《未來的沖擊》一書中專門撰寫了一章，首次提出了制造業(yè)、服務業(yè)和體驗業(yè)的經濟發(fā)展三段論點。

體驗經濟學家約瑟夫派恩指出:“所謂體驗是指人們用一種本質上以個人化的方式來度過一段時間，并從中獲得過程中呈現出來的一系列可回憶的事件?！辈檬┟芴夭┦吭谄渌谩扼w驗式營銷》一書中認為:“體驗是企業(yè)以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞消費者創(chuàng)造的值得消費者回憶的活動。”由此可見，體驗是一種無形的有價值的使人產生知識、情感的經濟商品。約瑟夫派恩(美)和詹姆斯吉爾摩(美)在《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的“體驗式經濟時代來臨”一文指出:體驗經濟時代已來臨。他們指出，體驗經濟是繼農業(yè)經濟、工業(yè)經濟、服務經濟后的一種新的經濟形態(tài)，并依據經濟價值演進將社會形態(tài)劃分為四個階段:商品、貨品、服務和體驗。

2.體驗營銷

許多企業(yè)在接受了“體驗經濟”思想后，紛紛把它作為“開啟未來經濟增長的鑰匙”，在體驗經濟時代，體驗營銷成了營銷策略的重要方法之一。體驗營銷是指企業(yè)讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式親身體驗其產品和服務，促使顧客認知、喜好并購買。這是企業(yè)拉近與顧客距離的一種有效手段，已被諸多行業(yè)廣泛采用。

體驗營銷改變了過去只強調“產品”或“客戶服務”的營銷理念，它崇尚實踐“體驗”，讓客戶直接參與并成為體驗的主體，造就一種“無法遺忘的感受”，能夠贏得客戶的信賴和忠誠，從而促進產品的銷售。體驗營銷突破傳統(tǒng)上的“理性消費者”的假設，認為消費者是理性和感性兼俱的，消費者在售前、售中、售后的體驗是研究消費者行為和企業(yè)品牌經營的關鍵。

二、房地產體驗營銷的引入

房地產作為一種特殊的商品，消費使用具有固定性、耐久性等特點。購房對絕大多數人而言是一輩子的大事情，因而在經濟條件許可范圍內，對住房條件提出了更高的、多方面的要求，諸如戶型及其大小、物業(yè)管理、小區(qū)配套、綠化等。住房對購房人而言，不再僅僅是一個遮風擋雨、休息睡覺的處所，更多的是一種對生活品質的追求，精神上的享受、體驗。對房產商而言，誰迎合了這種需求，誰就取得了成功。從近年來的房地產營銷動向可以看出，他們越來越多地引入了體驗手法，通過“體驗”方式來撥動購房者的心弦，引起情感上的共鳴，從而達到“令人心動”的效果。

體驗式營房地產體驗營銷，就是把客戶購房的全過程“體驗”視為整體，站在客戶的感受、情感、思考、行動等角度，重新定義、設計房產項目的營銷行動綱領，為客戶創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗，從而促進項目的銷售和客戶價值最大化。它涵蓋了包括從產品設計到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié)，直到入住后消費者產生的感受。它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾緊密結合在一起的，而且有時它還要求客戶積極主動的參與。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預期欲望，并將其對項目的良好體驗，愉悅的感情升華為客戶的忠誠，將是房地產項目營銷成敗的關鍵。

三、體驗營銷在房地產營銷中的具體應用

1.產品體驗策略

(1)產品層次與維度。房地產產品(房地產)作為一個居住生活的空間環(huán)境和實體產品與無形服務的混合體，產品層次和維度構成上是很廣泛的。往往樓盤引起人們情感共鳴的是那些宏觀和細節(jié)處的美學線索。根據整體產品概念，單獨從房地產開發(fā)企業(yè)角度，可以在空間范圍上將房地產分為四個層次:房屋本體，指消費者所購買的實體房產;半開放空間，指樓房的內的公共區(qū)域，例如樓梯間、電梯間等;生活環(huán)境，指更廣闊的公共空間，整個樓盤與臨近樓盤在購房者看來屬于這個樓盤的生活環(huán)境一部分的空間;位置，這是站在整個城市空間的視角看待本樓盤項目。

房地產原本就具有美學、象征等特征屬性，而這些線索將成為產品呈現中重要的體驗元素，因此，在體驗營銷模式下，有必要將房地產的美學、象征等非功能屬性加以區(qū)分。因此，本文將房地產從整體產品的角度區(qū)分為三個維度:功能屬性，指滿足一系列個人居住功能需求所不可或缺的產品部分，在業(yè)主基本生活行為的情境中不可或缺。社會屬性，指在業(yè)主進行一系列社交活動的情境中，起到不容忽視的作用的那部分屬性。比如，一個擺在小區(qū)大門口骯臟的垃圾桶，當業(yè)主從外面迎接進來客人時，也許這個他從未留意的垃圾桶，此刻會讓他不安。美學與象征屬性，就是那些環(huán)境中具有象征意義和美學價值的屬性，這部分屬性也是目前房地產營銷竭力打造的。

(2)價格體驗。價格對于購房者、開發(fā)商來說一直都是一個很敏感、很關注的話題，尤其是在目前國家著力調控房地產價格的時候，許多購房者處于觀望狀態(tài)。開發(fā)商迫于壓力，降價總是不敢徹底，市場需求還是有的，只是房價還沒有到合理的價位。那么房地產開發(fā)商如何在確保自身和購房者利益的基礎上，從價格方面向購房者傳遞體驗呢?

從企業(yè)的角度看，合理的定價意味著快速的資金回籠;而從購房者的定價體驗而一言，企業(yè)為追求速度而下放的定價權使自身得到了實惠，因為消費者購買的時點好，性價比提高了，支付的款項也少了，從而雙方在利益上找到了共同點和平衡。

2.人文關懷體驗策略

(1)精心的產品設計是開展體驗營銷的基礎。對于房地產設計，要求緊扣“以人為本”的思路，融入現代設計理念和文化理念。首先是面對不同的消費群體，控制好各戶型的大小、比例和布局，同時兼顧私密性效果。并且日益注重內部功能分區(qū)問題，給喜歡自助設計的業(yè)主預留一定空間。還有，要普遍采用綠色建材，以減少污染、提高室內居住環(huán)境質量。

(2)完善的配套設施和小區(qū)環(huán)境。完善的配套設施帶給人們的是便捷、舒適、安全的體驗。房產商不僅追求配套在數量上的齊備，而且越來越注重強化自身的特色，實現差異化營銷。除了完備的配套設施外，近年來房產商在小區(qū)環(huán)境方面文章做的最多的就是大力提倡生態(tài)化、給人以回歸自然的感覺，力求達到自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一。

(3)用心塑造人文環(huán)境。人文營銷是最近幾年比較盛行的房地產營銷手法之一，而人文營銷說到底其實也是為了傳遞一種體驗。越來越多的樓盤在營銷推廣時，注重通過對目標消費群體、文化教育設施、會所等的生動描述，以人文訴求來展現一種特有的生活品味。如高檔樓盤主要是揭示一種成熟尊貴的魅力、身份地位的體現、上流成功人士的高品質生活、交際圈子。一般的樓盤則會努力展現一個和諧的居住空間和文化教育氛圍，以及濃濃的親子氛圍，融洽的鄰里關系，溫情的服務等。此外，在人文營銷中，利用名人的感召力也是一種常見的方式。通過曾經入住或者目前正在居住的名人的宣傳，來提升樓盤的品味，往往能夠取得不錯的營銷效果。

3.場景設置體驗策略

(1)售樓處。售樓處是展示樓盤和直接進行銷售的場所，售樓處的功能區(qū)布局、場景設計、格調氛圍力求營造舒適、自由和別致。功能區(qū)包括接待區(qū)、景觀感受區(qū)(沙盤、建筑模型、展板、效果圖、園林小品寫真、植被花草、背景音樂、燈光、DV演示、電腦三維設計等多媒體展示)、咖啡休閑區(qū)，銷售簽約區(qū)等，功能區(qū)劃分力求符合購房者的心理和行為設計線路，室內裝修物品裝飾力求與房產銷售主題風格保持協(xié)調。

(2)主題樣板房。主題樣板房是裝飾藝術與房地產銷售展示相結合的產物，是根據產品本身的特性及目標客戶群的生活特征而設計的有明確主題的個性化樣板房，其設計來源于目標客戶的點滴生活經驗，立足于產品特性與目標消費群的生活特征的結合，給出不同的裝修風格，而非模式化的根據戶型結構所設計的“大眾美感”空間，主題性樣板房更貼近目標客戶，更接近真實的生活，因而也更能引起客戶共鳴并打動客戶。

為了讓消費者參與到主題樣板房的設計體驗，可以借鑒“DIY”(Do It Yourself)的方式，讓消費者體會到自己自由創(chuàng)作的快樂，對自己夢寐以求的家居布局有一個真實的體驗。這種策略發(fā)揮了消費者的參與性，又能使該產品很快深入顧客心中，對購買決策起較大的作用，是典型的“拉動策略”。

(3)房展會。房展會通過精美、逼真的模型，工作人員詳盡的解說，特色各異的樓書資料，再配以燈光音效，多角度地傳遞生活體驗給參觀者。對于房展會，沒有必要將項目或企業(yè)的全部標志都集中到展覽會進行展示，只有將有用的賣點或是明確的突破口展示出來，讓購房者形成明確而獨特的體驗才是關鍵所在。

(4)實景示范區(qū)。實景示范區(qū)是指在樓盤正式銷售前，提前建好幾個樓宇，并將樓間景觀綠化環(huán)境、建筑外檐效果以及主要戶型集中展示，使購房者從實景示范區(qū)眼見為實，從內到外身臨其境全面感受居住區(qū)的生活氛圍。實景示范區(qū)不僅展示了開發(fā)商的實力，表明開發(fā)商對產品的信心，還讓購房者全方位真實感受室內采光和整體布局、景觀設計、切實體驗自己未來的生活環(huán)境，避免了單一樣板房的體驗局限性。

4.主題互動體驗策略

(1)業(yè)主聯(lián)誼主題活動。如今購房者不再作為一個被動的傾聽者和接受者，他們迫切需要參與到即將成為自己的家園的項目中去。他們關注規(guī)劃設計、內部結構、噪音、開發(fā)商品牌、甚至使用的建筑材料與技術，他們期望獲得盡可能多的信息，更希望得到優(yōu)質服務。房地產商要把握客戶心理，緊緊圍繞體驗價值和體驗主題，組織不同體驗式活動，結合樓盤開發(fā)的不同階段，讓客戶參與進來，從不同角度深化客戶的消費體驗。如客戶俱樂部、業(yè)主聯(lián)誼會，新老客戶答謝晚會、節(jié)日嘉年華等，打造客戶與開發(fā)商、客戶或業(yè)主間的信息情感交流平臺，在參與、溝通、娛樂中，逐步建立相互信任，熟悉產品，增強品牌信心，產生應景性購買行為。

(2)看房旅游。房地產體驗式營銷與項目文化、節(jié)日活動、服務、個性化展示等手段聯(lián)系較為緊密，作為上述幾者的一次大整合，看房旅游則是既放松心情又完美產品體驗更融洽相互關系的好方式。如合生創(chuàng)展旗下的珠江羅馬家園是一個凝練著濃郁羅馬文化的高尚樓盤，為了讓目標客戶群親身體驗羅馬風情，增強對項目的信心和情感，提供了一次難忘的羅馬體驗之旅，而這種體驗都將映射在他們對羅馬家園的美好感受和期待中。

(3)試住。對于住宅高端產品如排屋別墅類，因其對外部自然環(huán)境、配套設施、物業(yè)管理要求高，且總價很高，購房者下單顯得猶豫。試住，則是打消疑慮、幫助其確定購買決策的一種有效方式。如廣州頤和山莊在其頤和大酒店開業(yè)之際，面對購房者及各種意向、關系客戶，推出了“體驗式”試住活動，讓客人親自住到頤和山莊，已經落訂的客戶更可以免費入住頤和大酒店，然后決定是否簽約。許多購房者經過試住，充分感受到了其中的生活情趣，從而最終做出購房決定。

四、結語

房地產行業(yè)是關系到國家經濟發(fā)展和人民生活的重要行業(yè)。目前，房地產市場從賣方市場向買方市場轉變，市場營銷在房地產行業(yè)的發(fā)展中起到舉足輕重的作用。房地產體驗營銷作為一種全新的營銷模式，將對房地產行業(yè)的發(fā)展起到積極的促進作用，房地產企業(yè)可結合自身特點采用有效的體驗營銷策略。

參考文獻

[1]伍雄輝:體驗營銷在別墅市場的應用方法研究，華東理工大學碩士論文[D]，2003

[2]李正洪:論體驗營銷在房地產領域中的應用，福建建筑[J].2007(4)

第7篇：體驗式營銷論文范文

關鍵詞：新課程標準；綜合探究課；體驗式學習；探究路徑

中圖分類號：G63文獻標識碼：A文章編號：1005-5312（2012）12-0201-02

一、關于綜合探究課的學習

（一）對綜合探究課的總體認識

四本教材，每個單元一個綜合探究課，總共16個，每個探究課一課時。從綜合探究課本身講，一方面，它是該單元學習內容中不可缺少的部分，即它本身就是教學內容；另一方面，它通過學生思維活動貫穿或拓展本單元相關知識之間的聯(lián)系，它有益于發(fā)展學生綜合運用知識，參與實踐的能力。從綜合探究設計的結構上看，在《政治生活》與《文化生活》中，首先是正文，即探究活動的基本內容；然后是輔助文，即提供探究的有關材料和基本思路；最后是活動建議，即探究成果的展示方式。在《經濟生活》和《生活與哲學》中分成探究活動目標、探究活動建議、探究路徑參考和和理論評析四部分。

（二）對綜合探究課的實施

1、從體制上講，應該用多元化的評價方式，激發(fā)學生熱情。作為綜合探究課，僅僅用分數評價是不可取的，這不能完全反映出學生的實踐能力和創(chuàng)新精神，因此，在評價時：首先不僅要看學生活動的產品，更要看到學生活動的過程；其次，價值取向應該是多元化的，即允許學生對同一個問題的解決有多種方案；再次，對學生探究的結果也應該作多元化的評價，例如有些學生活動結果是失敗的，但是學生在活動中所得到的教訓也是非常寶貴的，因此也應該肯定。

2、對教師來說，應該充分重視綜合探究課，不要流于形式。因此，教師要認真準備每一個綜合探究課。在這里，我談兩個方面：第一，關于時間問題，教師可以把政治的綜合探究課同其他相關學科進行結合。比如歷史科以及學校開設的專門的研究性學習課等。當然，這需要和學校、其他教師協(xié)商解決。第二，對教材，應該根據實際情況，靈活取舍。政治教材的綜合探究課給人的感覺是課程內容理論性強，教學難度大，它針對的是全體學生來講的。教材的難易程度，適用范圍在各個地方都不一樣，因此，教師也應該具體問題具體分析，根據教材，結合本地、本學校以及本班學生的實際處理，將探究內容細化。

3、采用靈活多樣的教學方法。教學方法只是一種手段，最終的目的是讓學生盡可能地獲得最大的收獲。根據綜合探究課的安排的結構特點，根據教學的需要，在其中靈活運用了多媒體展示、討論交流、辯論賽、角色扮演、撰寫小論文、社會調查等多種教學方法。通過這些方法，讓學生能積極主動地學習，成為學習的主體，不僅能夠獲得知識，更能掌握獲得知識的技巧。

4、教師還應該從教書向育人轉變。作為政治特有的功能，教學過程對學生世界觀、人生觀、價值觀的形成有較大影響。而政治的綜合探究課更能夠將學生的知識與技能、情感與價值觀、過程與方法有機結合起來。因此，教師不要僅僅讓學生獲得知識，還應該讓學生知道怎樣獲得知識，同時將科學文化修養(yǎng)與思想道德修養(yǎng)結合起來。

5、對學生來講，也必須轉變觀念，明白綜合探究課的重要性。讓其知道這些活動意味著一種鍛煉、一種嘗試，一種思想上的解放，一種學習方式的革新，在其中可以使動手能力，發(fā)散性思維能力，團結協(xié)作意識、創(chuàng)新精神都得到鍛煉。

6、家長、社區(qū)也應該積極轉變觀念。社會是學生另外一個課堂，學生因此必須要讓家長與整個社會的觀念得到改變，給學生創(chuàng)造相對寬松的外部環(huán)境。例如我在《政治生活》中曾讓學生做過一個關于村委會、居委會的調查，大部分家長和社區(qū)負責人都給學生極大的幫助，但還是有些人認為搞這些耽誤學習時間。

在實施新課程改革的大背景下，如何有效地實現教育教學目標，引導學生樹立正確的世界觀、價值觀和人生觀？下面，筆者將結合自己在課改教育中，應用體驗式學習理論指導綜合探究課教學實踐活動的體會與大家做個交流探討。

二、關于體驗式學習理論

（一）體驗式學習的基本概念

所謂的體驗式學習泛指通過創(chuàng)設真實或模擬的環(huán)境和活動，讓學習者親身參與實踐活動來獲得個人的經驗、感受、領悟并進行討論和交流，然后通過反思抽象提升為理論或成果， 從而促進知識的消化、吸收并轉化為能力。

體驗式學習有五大特征，即實踐性、主體性、綜合性、開放性和民主性，其不僅強調行為體驗，如參觀、調查、訪問、制作、表演、欣賞等親身經歷的動作過程，而且更注重心理體驗，即在行為體驗基礎上所發(fā)生的認知、感受、領悟的情感內化和升華的過程。行為體驗是實現心理體驗的重要途徑，即體驗式學習的方法。心理體驗是對行為體驗的結果和產物，即體驗式學習的目標。

（二）體驗式學習理論在政治綜合探究課教學實踐中的重要性

為了全面提高學生的政治素養(yǎng)，培養(yǎng)學生政治應用、探究能力，全面實現育人目標，我國新課程改革改變了原來單一的學科課程結構，將“探究”納入課程體系。筆者認為，政治綜合探究課的教育實踐要充分發(fā)揮其優(yōu)勢，真正取得實效，需要體驗式學習理論的指導應用。

1、體驗式學習注重提供真實或模擬的情境，加強了課程內容與學生生活、時事熱點、焦點問題的聯(lián)系，豐富了課程資源，促進探究課教學內容的轉變，區(qū)別于過去注重書本知識的狀況。

2、體驗式學習的設計指導者是教師，同時突出學生的主體地位。由教師提供情景材料啟動學生的實踐活動，充分調動學生的自主積極性。這一過程中要求教師改變以往俯視式說教，善于發(fā)現和捕捉學生思維創(chuàng)新的閃光點，促進探究課師生角色定位的轉變，形成民主和諧的教育生態(tài)。

3、體驗式學習強調學生在參與經歷中提升認識、內化情感，并鍛煉能力，有利于整體素質的提高，促進探究課教學目標由過去注重學習基礎知識和基本技能向注重學會學習以及形成正確的情感價值觀和學習態(tài)度的轉變，實現學生的全面發(fā)展，落實了“以生為本”的教育本質的回歸。

4、體驗式學習要求學生充分運用已有的知識與生活經驗，在對新情境感知的基礎上，通過感悟或體驗，獲取新的知識或技能，促進探究課學習方式由被動接受式學習向自主、自覺的體驗探究學習轉變。

5、體驗式學習注重對學生體驗過程的評價，提倡“發(fā)展性”，要求教師根據學生的學習情況，選擇適當時機，組織學生交流評議，以鼓勵為主，給學生提供一個長遠的發(fā)展方向和導向，同時引導學生歸納總結反思，進一步形成理論知識。體驗學習的評價機制促進探究課評價由追求結果向不僅注重學生體驗學習的知識形成，更注重學生探究能力和體驗過程的表現轉變，培養(yǎng)學生不斷解決實踐問題的能力。

在這里，筆者以自己設計實踐的一堂綜合探究課《做好就業(yè)與自主創(chuàng)業(yè)的準備》為例，對教學實踐中體驗式學習存在的問題、反思及建議進一步探討。

《經濟生活》第二單元設計了《做好就業(yè)與自主創(chuàng)業(yè)的準備》的綜合探究課，目的是讓學生了解就業(yè)、創(chuàng)業(yè)、實現職業(yè)理想，是一個充滿挑戰(zhàn)、充滿艱辛的過程，它需要具備一定的素質，所以在這個探究課里，筆者設計了情境問題討論、模擬面試等活動，使學生在體驗學習中培養(yǎng)能力，實現理論知識與社會生活的交融。

首先是課前的準備階段，先設置情景問題 “西游記唐僧四人，你認為誰更適合擔任營銷經理？”讓學生思考。再將學生分成4個小組并分工：各組選出一個小組長，組長將作為應聘者參與模擬面試，其余的小組成員則換位思考：如果自己是負責招聘的企業(yè)代表，希望應聘者具備什么素質，并設計考核問題。一名優(yōu)秀的學生，不僅善于回答問題，而且還善于提出問題，從學生的問題設置可以反映其思考的深度和廣度。

這個環(huán)節(jié)是以老師設計為主，為學生設置模擬的就業(yè)環(huán)境；學生就提供的情境分工、討論、交流。在對情景問題“西游記唐僧四人，你認為誰更適合擔任營銷經理？”的討論上，學生通過自主探究與合作探究，積極發(fā)言，各抒己見，不時地閃現思維創(chuàng)新的火花，如有學生認為“就唐僧四人的聘任問題上，應該具體問題具體分析，考慮企業(yè)的生產經營范圍、企業(yè)文化以及具體職能部門的要求……”學生通過交流和分享，對職業(yè)素質形成初步認識。

接下來是課堂的實施階段，主要借鑒中央電視臺經濟頻道《絕對挑戰(zhàn)》欄目，邀請信陽文新茶葉公司經理出席模擬面試，讓企業(yè)走進課堂，使學生在模擬情境中，獲得更為真切的心理體驗，產生踐行的愿望。

一開始，先由公司經理介紹營銷經理需要具備的素質，使學生進一步發(fā)展認知，從而達到借助社會資源豐富教學、強化情境設置貼近生活、促進體驗探究的目的。

進入模擬面試活動具體環(huán)節(jié)：

1、實力作證

通過4名學生代表在街頭尋找行人，開展“用手機給親人唱支歌”的活動，并以錄像的形式在課堂播放?，F場同學通過投票選出晉級的3名應聘者，并總結點評選手的表現。

借助現代化教學手段：DV攝像采集、計算機技術整合，把教室搬出校園，使學生在實踐活動中，深刻領悟實現職業(yè)理想應具備的素質，包括團隊協(xié)作能力、溝通能力等綜合性知識和技能?，F場同學在觀看活動錄像的過程中，通過其聽覺、視覺體驗，積極思維。在對選手的點評中，形成互動，促進體驗的內化升華，鍛煉學生的分析總結能力，并加深就業(yè)所需綜合素質的理解。

2、人在職場

晉級的3名同學，針對所提供的物品以“信陽毛尖或信陽紅茶（產品）……”設計一句廣告詞。現場的同學對選手設計的廣告詞予以評價。

3、壓力面試

企業(yè)代表提問：如果在信陽文新茶葉公司記者招待會上本是推介新產品“信陽紅”，可是卻誤拿了信陽綠茶，作為主辦人，你該怎么辦？

現場同學提問：“當你到一戶人家去推銷茶葉時，女主人說，他們不需要，那你怎么以一句話說服她？”等等。

選手通過幾個環(huán)節(jié)的反復體驗、不斷調整適應，融入了情境。對于職業(yè)素質、面試技巧的理解在反復體驗中抽象升華，從而掌握知識和技能。也更為深刻地感受到現實生活中真正面試的壓力。現場同學站在招聘企業(yè)的角度換位體驗，根據營銷經理職位的特點設置問題，鍛煉逆向思維能力。

最后，由老師總結：就業(yè)和創(chuàng)業(yè)，對于今天高一的學生來說，似乎非常遙遠。我們今天雖然不可能去實際就業(yè)和創(chuàng)業(yè)，但至少我們應該知道，良好的政治素質、道德素質、綜合性知識和技能以及身體素質和心理素質，是實現職業(yè)理想必不可少的因素。今天我們就應該做積累，在做人方面、在知識儲備方面、在提高能力方面，希望同學們通過今天的學習，真正去思考，去準備。

第8篇：體驗式營銷論文范文

關鍵詞：客戶體驗管理；客戶黏度；相關分析；旅游服務

隨著現代旅游業(yè)發(fā)展，旅游拉動消費、促進經濟增長的作用顯著。游客出游熱情活躍、出行需求豐富，旅游客戶管理愈加得到重視。延邊州旅游業(yè)自長琿城際鐵路的開通，得到了突破性發(fā)展。本文從客戶體驗理論出發(fā)，以延邊州來訪的旅游客戶為對象，通過問卷調查和量化分析的形式，展開研究。

一、研究模型與假設

客戶黏度理論追溯至用戶黏度，國內外部分學者認為它是指用戶購買同品牌產品的一致性或為用戶在某時間段持續(xù)重復購買的行為，與顧客滿意度息息相關?？蛻趔w驗理論追溯至服務營銷領域“旨在通過對企業(yè)各體驗要素的設計和管理、借助品牌體驗和體驗式營銷等手段為客戶設計有價值的獨特體驗，最終提高客戶滿意和忠誠，增加企業(yè)贏利”，與感知體驗、行動與關聯(lián)體驗和品牌體驗具有相關性。根據以上理論，本文將客戶黏度作為結果因素，通過借鑒商業(yè)經濟與交互設計領域中用戶渴望體驗產品以滿足自身需求的體驗內涵和旅游體驗營銷的決策；人們對產品使用意愿的技術接受模型；心流體驗與用戶黏性模型作為建模基礎，從旅游客戶關系管理角度，從感知體驗、服務體驗、品牌體驗分析通過客戶體驗對客戶黏度的相關性，提出模型（圖1）。假設感知體驗、服務體驗、品牌體驗分別對客戶體驗存在顯著的正向影響，客戶體驗對客戶黏度存在顯著的正向影響，共4個假設。

模型中旅游客戶的感知體驗基于Julie.E.Otto和J.R.Brend Ritchie（1996）以旅行業(yè)為對象，提出的衡量服務體驗質量維度和Schmitt提出的感覺、感受、思維三個維度，結合實地旅游業(yè)定義為包含對旅行社報價感知、計調感知、心理預期、感知有用性、主題宣傳效果的主觀評價；測量尺度和方法主要借鑒國內外的測度量表，通過兩輪小樣本調查，結合到訪游客采訪建議、旅行社調查和專家指導針對延邊州旅游業(yè)客戶黏度決策調整最終問項，并依據Likert量表法對變量設置“非常同意、同意、一般、不同意、非常不同意”等五級選項以用于實證分析。其中感知體驗借鑒黃婷的測量表，測量5個問項；服務體驗借鑒石芝和Ellison的測量表，測量6個問項；品牌體驗借鑒李啟庚的測量表，測量4個問項；客戶體驗和客戶黏度借鑒Judy的測量表，分別測量4個和6個問項，總計32個問項。

二、問卷分析與檢驗

在高鐵站和旅游景區(qū)等地調查隨團到訪延邊州的380名旅游客戶，回收299份。出于對經濟收入和年齡的考慮，20歲以下的旅游客戶多為學生，還未從事工作；50歲以上的旅游客戶，多為即將或已經退休的人群。根據經濟收入，劃分4個層次；根據年齡，劃分4大年齡層。著重分析20到49歲有固定經濟收入的旅游客戶，獲得有效問卷241份，樣本有效率達80.6%。

研究使用SPSS18.0分析數據并檢驗結構方程，以Cronbach's Alpha系數測量出問卷總體內部信度值達0.887，感知體驗、服務體驗、品牌體驗、客戶體驗和客戶黏度的Cronbach's Alpha系數分別為0.719、0.725、0.713、0.701、0.736，各項內部信度值（表1）均達到探索性研究可接受值0.70，測量工具可信度較高。

各變量間因果關系路徑系數均在95%的置信區(qū)間中達到顯著水平，四個假設均成立（表4）。探究表明：服務體驗對客戶體驗水平的正相關性最大，旅游業(yè)服務水平越高，客戶體驗效果越好（P

三、結論分析與討論

模型中相關系數均在0.5到0.8之間，表明本文研究的模型各變量間呈中度相關。這表明在問卷設計中，存在一定的缺陷。本文探究性變量和測量樣本較少，研究對象界定范圍依然較大，測量工具的問項設計可能還有待改良。尤其是客戶體驗和客戶黏度的相關性，較之于前人的研究，相關水平并未達到高度相關?？梢姳狙芯窟€需要一定的時間和數據的累積。

基于上述探究分析，延邊州旅游業(yè)應尤其注重客戶服務體驗吸引旅游客戶以引發(fā)客戶再訪和推薦意愿。經營方應時刻體現誠信服務和責任意識，可將客戶利益和客戶需求的滿足放在首位而非將盈利作為首要目標，還可通過多種非正式的渠道，如創(chuàng)作實地休閑、民俗等文化宣傳的娛樂型視頻，為企業(yè)拓展?jié)撛诘氖袌鲂枨?，為客戶提供適宜的服務，增加客戶復選率、滿足度和關注度以降低長期成本，保留旅游客戶并增強客戶黏度。從經營方（旅行社兼營銷團隊）和服務方（計調兼導游）兩角度，擬定如下策略：

采用交互設計策略和客戶關系管理商業(yè)戰(zhàn)略，依據不同層次需求多渠道分享旅游客戶，運用移動互聯(lián)網技術如用心管理微信號，提倡并提供定制服務，深入發(fā)展旅游移動服務業(yè)務，引進智慧旅游信息化決策。將服務理念和態(tài)度融入實際計調工作，協(xié)調住宿、餐飲、交通、娛樂等瑣碎安排并鼓勵預先服務，如鼓勵導游提前接站、備用交通專車，事事趕在和客戶當面服務之前，為客戶營造方便舒心的綠燈效應。

從客戶價值鏈出發(fā)，適當采用價格優(yōu)惠、預訂獎勵和消費累積獎勵方式以實現客戶黏度良性互動、創(chuàng)造持久旅游客戶熱情，帶動收入螺旋式上升的盈利模式。結合四線城市經濟條件和綜合競爭力，降低旅游客戶對高檔奢侈性需求的認知度，不夸大其詞誤使客戶有過高的不切實際的期望，營造高經濟水平城市所缺乏的特色體驗。強化接待處舒適環(huán)境并進行合理布局，營造優(yōu)良的接待環(huán)境和氛圍。結合人體工程學設置舒適的座椅、新穎且有色彩的旅游雜志，提供不同溫度的飲水設施及器具；結合消費者行為心理，少量設置接待員以發(fā)現到場客戶的需求并減少潛在束縛感。

結論

延邊州在發(fā)展旅游經濟的同時，應抓住高鐵開通的機遇，更加注重旅游客戶的心理活動和體驗，設法提高服務旅游客戶關系管理的相關程度，使旅游業(yè)拉動延邊州居民消費、促進延邊州經濟穩(wěn)健增長。

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作者簡介：

周理軍（1995.03- ），吉林長春人，延邊大學經濟管理學院 2013級信息管理與信息系統(tǒng)系；

孫楠（1995.01- ），河南鄧州人，延邊大學經濟管理學院 2014級信息管理與信息系統(tǒng)系；

第9篇：體驗式營銷論文范文

論文摘要：本文認為,在農村市場實施體驗營銷,應該從農村市場的特點出發(fā),做好以下幾方面的工作:提供培訓機會,創(chuàng)造學習體驗;帶動農民致富,創(chuàng)造收獲體驗;重視可戶溝通,加強情感體驗;調查促銷方式,創(chuàng)造快樂體驗;把握農村需求,提供個性體驗。

論文關鍵詞：體驗經濟體驗營銷營銷模式農村市場

一、體驗營銷概述

1．體驗營銷的概念。

體驗營銷是站在消費者的感官、情感、思維、行動、關聯(lián)等5個方面，重新定義、設計了營銷的思考方式。

2．體驗營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的特點。

體驗營銷最主要的特點是以產品或服務為媒介，企業(yè)和消費者進行行為和心理的互動，從而實現兩者的深層認同。作為一種新穎的營銷方式，體驗營銷與傳統(tǒng)營銷相比有自身的特點：(1)以消費者的體驗為中心。(2)以社會文化為導向。(3)以感性營銷為支點。

3．體驗營銷的方法。

體驗營銷的主要策略有：(1)感官式營銷。即通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立起感官上的體驗。(2)情感式營銷。在營銷過程中，觸動消費者的內心情感，創(chuàng)造情感體驗，使消費者自然地融入到情景中來。(3)思考式營銷。即通過開發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。(4)行動式營銷。通過偶像、角色來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)得以改變，從而實現產品的銷售。(5)關聯(lián)式營銷。其包含感官、情感、思考和行動或營銷的綜合。

二、農村市場實施體驗營銷的重要意義

1．激發(fā)農村市場的潛在需求

目前我國近13億人口中就有8億多人口在農村,農村人口約占總人口的70%。在大約3萬億元的社會消費品零售總額中,農村僅占1.1萬億元左右?？梢?農村居民的消費水平是很低的,同時也說明農村是一個潛力巨大的市場。近年來,隨著改革的深入以及國家制定的一系列旨在減輕農民負擔,提高農民收入政策的逐步落實,農民收入有了穩(wěn)步增長,農民對商品的需求也有了很大的提高。

2．增強農村產品的創(chuàng)新與開發(fā)意識

體驗營銷強調企業(yè)與客戶的互動與交流,鼓勵消費者參與產品的設計,并提出合理化的建議。在此過程中,企業(yè)將獲得消費者關于產品的各種看法和意見,在根據消費者的需求重新改進或創(chuàng)新產品。

農村市場一直以來被一些企業(yè)當成城市消費者產品的傾銷地,他們啟動農村市場的目的是想從中獲得利潤,他們關注的中心是如何把現有的工業(yè)品賣出去,利潤收上來,至于農村需要什么,農民在想什么,啟動農村市場要為農村帶來什么,企業(yè)不愿多想。以致造成農村市場上一些農民真正需要的產品短缺。其次,我國大部分企業(yè)沒有專門的部門研究農村市場,他們更多地以城市為參照。

三、農村市場實施體驗營銷策略

1．提供培訓機會,創(chuàng)造學習體驗

學習體驗就是企業(yè)召集潛在消費者學習、掌握產品使用技能,進而體會產品的“好處”和“妙處”的現場體驗活動。學習型體驗活動主要針對“學習型產品”實施。所謂“學習型產品”就是那些需要一個學習和培訓過程的產品。對于“學習型產品”而言,促使消費者掌握使用技能,有助于其認知產品,體驗產品帶來的美妙感受,最終說服消費者購買產品。

現在有許多更新?lián)Q代或者是創(chuàng)新產品,由于科技含量較高,農民文化水平不高,他們即使通過電視、報紙、廣播等媒體知道有某一個產品很有用,也不會輕易掏錢購買,因為,他們不知道怎么用,即使看了說明書也弄不清楚產品的用法。所以,企業(yè)就應該適當地對農村消費者提供一定的培訓機會。

2．帶動農民致富,創(chuàng)造收獲體驗

目前,農村人口雖然有8億多,但購買力很低,要想激活農村市場,就要先讓農民的收入提高,實現農產品與工業(yè)品的對接。如果企業(yè)與農民之間開發(fā)一些合作項目,農民富裕起來了,就會產生強烈的收獲體驗,同時也會對企業(yè)及其產品油然而生信賴感,會成為企業(yè)的忠誠顧客。

3．重視客戶溝通,加強情感體驗

只有通過加強情感的交流,通過感情投入的方式來獲得農民消費者的信賴,讓他們在企業(yè)的一系列的活動中獲得情感體驗,加深消費者對企業(yè)及其產品的認知度。因此,企業(yè)應該建立客戶檔案,定期或不定期地與客戶保持聯(lián)系,加強對客戶心理需求和內心感受的分析,保持情感的延續(xù),加強客戶情感的體驗。

4．把握農村需求,提供個性體驗

農村市場的生活條件、資源環(huán)境、文化水平、審美觀、經濟條件等有別于城市市場,農村消費者有自己的消費習慣和心理。營銷只有針對農村消費者的個性“對癥下藥”,才會贏得市場。農村消費者的個性體現在對商品要求價格適中、功能實用、服務可靠等。企業(yè)只有針對農村及其消費者的“個性”,開發(fā)出合適的產品,才會打開農村市場。

參考文獻:

[1]張亦梅.企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的新戰(zhàn)略.體驗營銷〔J〕.經濟前沿,2004(5)

[2]周巖,遠江.體驗營銷〔M〕.北京:當代世界出版社,2002