房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷方案范文

作為帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一的房地產(chǎn)行業(yè)，目前正處于高速發(fā)展，同時(shí)在很多城市也是最受國(guó)家重視的。新的一年里，從事這些行業(yè)的企業(yè)和個(gè)人要制定怎樣的房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃呢?下面是小編整理的房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃，希望對(duì)大家有所幫助!

房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(一)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問(wèn)題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。

財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)

?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

?如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(二)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(三)第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期階段

對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;

二、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察

②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段

跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開(kāi)發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略;

主要工作內(nèi)容：

一、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析

①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描

②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描;

③供給量分析

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向

⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析

⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。

三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者的二手資料分析

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等;明確項(xiàng)目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納

②營(yíng)銷總策略

③銷售價(jià)格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃

_各階段推廣主題策劃

_各階段營(yíng)銷分析與總匯

_各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策

_各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告

組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。

簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn);

二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu);

三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門戶型的測(cè)繪報(bào)告書、《房

屋認(rèn)購(gòu)書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁(yè);

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率;

主要工作：

一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說(shuō)明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)

銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇

②推盤策略

選擇時(shí)機(jī)

選擇房源

銷控計(jì)劃

總體均價(jià)的制定

制定一房一價(jià)的價(jià)目表

單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策

市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制

開(kāi)盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制

調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)

整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說(shuō)明

品牌形象定位

媒體計(jì)劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念

二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、銷售狀況，對(duì)反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對(duì)性的調(diào)整;

第2篇：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷方案范文

3.1評(píng)價(jià)指標(biāo)體系構(gòu)建的目的

構(gòu)建科學(xué)的房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，是房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)性工作。構(gòu)建評(píng)價(jià)指標(biāo)的目的是為了描述系統(tǒng)狀態(tài)或方案效果，為決策提供相關(guān)信息。所謂指標(biāo)體系是由一系列相互聯(lián)系、相互制約的指標(biāo)組成的科學(xué)完整的總體，各指標(biāo)間相互關(guān)系是該系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)。

3.2房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)立的原則

(1)系統(tǒng)性原則房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷能力的高低是由多種因素共同作用決定的，既有內(nèi)部因素的影響，也有外部環(huán)境的制約，是所有因素綜合作用的反映，因此房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)立必須遵循系統(tǒng)性的原則。

（2）科學(xué)性原則房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是一個(gè)龐大的工程，涉及的評(píng)價(jià)指標(biāo)很多，并且每一級(jí)的評(píng)價(jià)指標(biāo)又涉及很多的因素，這些評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)滿足科學(xué)性的要求。首先，評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)符合國(guó)際慣例，向國(guó)際權(quán)威的評(píng)價(jià)結(jié)構(gòu)過(guò)渡，又要符合房地產(chǎn)營(yíng)銷的特性；其次，評(píng)價(jià)指標(biāo)是房地產(chǎn)企業(yè)自身狀況和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的理論概括和抽象；再次，評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)應(yīng)規(guī)范科學(xué)、有充分的理論依據(jù)。

（3）針對(duì)性原則該營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)立必須針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)進(jìn)行，因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷自身的特性，導(dǎo)致房地產(chǎn)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)的確定在借鑒營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，還必須針對(duì)房地產(chǎn)全程營(yíng)銷的特點(diǎn)。

3.3房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的邏輯框架

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷能力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是由房地產(chǎn)營(yíng)銷的各方面特征及其相互關(guān)系的多個(gè)指標(biāo)所構(gòu)成的具有內(nèi)在結(jié)構(gòu)的有機(jī)整體。在參考國(guó)內(nèi)外關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的相關(guān)文獻(xiàn)和對(duì)房地產(chǎn)公司深入調(diào)查之后，將房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系分為三層，既包括目標(biāo)層（A）、準(zhǔn)則層（Bi，i＝1，2，……，n）和指標(biāo)層（Bij，j＝1，2，……，n），同時(shí)確定衡量指標(biāo)層各個(gè)指標(biāo)的具體評(píng)價(jià)因素。

3.4指標(biāo)構(gòu)建的方法

指標(biāo)體系的建立主要是指標(biāo)選取及指標(biāo)之間結(jié)構(gòu)關(guān)系的確立。對(duì)于營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系這樣一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)，指標(biāo)的選取和指標(biāo)體系的確定比較困難，既要求對(duì)相關(guān)理論（房地產(chǎn)全程營(yíng)銷理論，模糊綜合評(píng)價(jià)理論等）有深邃的把握，也要求必須具備豐富的經(jīng)驗(yàn)。因此，本指標(biāo)體系的建立過(guò)程是定性分析和定量研究相結(jié)合。定性分析主要是從評(píng)價(jià)的目標(biāo)和原則出發(fā)，考慮評(píng)價(jià)指標(biāo)的充分性、穩(wěn)定性、可行性、必要性以及指標(biāo)與評(píng)價(jià)方法的協(xié)同等因素，是主觀確定指標(biāo)和指標(biāo)結(jié)構(gòu)的過(guò)程。定量研究則是指通過(guò)一系列檢驗(yàn)，使指標(biāo)體系更加科學(xué)和合理的過(guò)程，二者相輔相成。本章在構(gòu)建房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系時(shí)采用了德?tīng)柗品?，具體的構(gòu)建過(guò)程如下：

（1）確定目標(biāo)采用德?tīng)柗品ㄟM(jìn)行調(diào)查的目的是要通過(guò)調(diào)查確定一套適合房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

（2）設(shè)置指標(biāo)預(yù)選集在對(duì)目標(biāo)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，分解出一系列與目標(biāo)有關(guān)的基本概念，如營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷推廣等等。然后再對(duì)這些概念進(jìn)行深入加工或進(jìn)一步分解，最后形成一系列描述目標(biāo)屬性的指標(biāo)。在得出指標(biāo)后,還要對(duì)指標(biāo)間的關(guān)系以及指標(biāo)與目標(biāo)間的關(guān)系進(jìn)行分析，對(duì)一些指標(biāo)群按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行聚類，最后得出一個(gè)初步的指標(biāo)集。這一階段要盡可能多地選取指標(biāo)以構(gòu)成候選指標(biāo)集。最后設(shè)置調(diào)查表對(duì)指標(biāo)體系進(jìn)行選擇。

（3）調(diào)查表的設(shè)計(jì)調(diào)查表是運(yùn)用德?tīng)柗品ㄏ驅(qū)＜艺髟円庖?jiàn)的重要工具和信息的主要來(lái)源，它制定的優(yōu)劣直接關(guān)系著調(diào)查結(jié)果的優(yōu)劣。本文設(shè)計(jì)調(diào)查表的目的，是在保證指標(biāo)全面性前提下，對(duì)設(shè)置的指標(biāo)預(yù)選集進(jìn)行指標(biāo)篩選，盡可能把那些對(duì)目標(biāo)影響很小的指標(biāo)剔除出去，以保證評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的效率，以盡量少的“主要”指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)研究對(duì)象。

（4）選擇專家在調(diào)查表制定完之后，就要根據(jù)此選擇專家。專家選擇的如何，也是德?tīng)柗品芊癯晒Φ年P(guān)鍵之一，要想保證德?tīng)柗品ㄈ〉煤玫男Ч?，在選擇專家時(shí)，應(yīng)選擇那些在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)域的專家和在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)策劃企業(yè)一線工作的營(yíng)銷人員和策劃人員。經(jīng)驗(yàn)證明，一個(gè)身居要職的專家匆忙填寫的調(diào)查表，往往不如一般專家經(jīng)過(guò)深思熟慮填寫的調(diào)查表更有價(jià)值。為保證專家的代表性，應(yīng)注意專家代表的構(gòu)成和分布。由于房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)踐性的特點(diǎn)，本次調(diào)查選擇專家30名，筆者請(qǐng)?jiān)摴句N售策劃部的8位管理和技術(shù)人員，策劃公司的6位資深工作人員，西北農(nóng)林科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院的3位老師和3位在讀碩士參與了房地產(chǎn)企業(yè)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的確定。

（5）發(fā)函在擬定好調(diào)查表后，將調(diào)查表交給各位專家，請(qǐng)他們盡快填寫并返回。

（6）回收調(diào)查表，綜合處理確定結(jié)果本次調(diào)查發(fā)出調(diào)查問(wèn)卷30份，收回30份，回收率100%，并且對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行檢驗(yàn)。

（7）指標(biāo)體系構(gòu)建各指標(biāo)經(jīng)過(guò)上述檢驗(yàn)，得到了較滿意的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

3.5房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)定

目前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷已處于全程營(yíng)銷階段，全程營(yíng)銷包括：制定房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，市場(chǎng)調(diào)研，項(xiàng)目定位，營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷實(shí)施保證五大部分組成，基本包括了市場(chǎng)營(yíng)銷中的各個(gè)主要環(huán)節(jié)[13]。所以，每個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力都會(huì)影響到房地產(chǎn)企業(yè)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷能力進(jìn)行評(píng)價(jià)就必須運(yùn)用一定的方法對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷能力進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，得出總體評(píng)價(jià)結(jié)果。房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，依據(jù)全面性、靈活性、可測(cè)性和敏感性原則來(lái)確定市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。筆者在參考國(guó)內(nèi)外關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的相關(guān)文獻(xiàn)和對(duì)該房地產(chǎn)公司深入調(diào)查之后，確定該企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，見(jiàn)表3-1。

（1）房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略（B1）房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略是房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)自身的狀況所作的企業(yè)發(fā)展的總體規(guī)劃，房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)定了營(yíng)銷活動(dòng)的基本方向，使?fàn)I銷能力聚焦，進(jìn)而使?fàn)I銷能力得到最大程度的發(fā)揮。房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的指標(biāo)層包括戰(zhàn)略目標(biāo)、土地戰(zhàn)略、資金戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略。a戰(zhàn)略目標(biāo)（B11）。評(píng)價(jià)戰(zhàn)略目標(biāo)從戰(zhàn)略目標(biāo)是否與企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致和戰(zhàn)略目標(biāo)是否切合企業(yè)自身情況兩個(gè)因素來(lái)衡量[14]。b土地戰(zhàn)略（B12）。土地是房地產(chǎn)業(yè)的命脈。土地戰(zhàn)略通過(guò)土地的區(qū)位和土地獲得的成本兩個(gè)因素來(lái)衡量。c資金戰(zhàn)略（B13）。資金戰(zhàn)略通過(guò)融資渠道是否便捷，資金使用成本的高低，營(yíng)銷過(guò)程中有無(wú)資金缺乏現(xiàn)象這三個(gè)因素來(lái)衡量。d品牌戰(zhàn)略(B14)。品牌戰(zhàn)略通過(guò)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃是否明確，項(xiàng)目品牌定位是否明確，項(xiàng)目品牌是否帶動(dòng)企業(yè)品牌的樹(shù)立三個(gè)因素來(lái)衡量[15]。

（2）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查（B2）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的前提和基礎(chǔ)，即是企業(yè)活動(dòng)的起點(diǎn)，又貫穿于企業(yè)營(yíng)銷策劃活動(dòng)的全過(guò)程，是企業(yè)營(yíng)銷策劃活動(dòng)必不可少的組成部分。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的指標(biāo)包括營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查（B21），消費(fèi)者行為調(diào)查（B22），房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況調(diào)查（B23），房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查（B24），房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查（B25）五部分。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的這五個(gè)指標(biāo)可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查信息的可利用度、可信度，市場(chǎng)調(diào)查的投入產(chǎn)出比，企業(yè)是否定期有目的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容是否全面來(lái)衡量[16]。

（3）房地產(chǎn)項(xiàng)目定位（B3）房地產(chǎn)項(xiàng)目定位是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷策劃分析，依據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，將房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上確定企業(yè)的目標(biāo)顧客市場(chǎng)，作好市場(chǎng)定位，以保證設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求，制定的營(yíng)銷策略有的放矢。在對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的評(píng)價(jià)中主要選擇市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和定位，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)三個(gè)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行。a市場(chǎng)細(xì)分（B31）。市場(chǎng)細(xì)分通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分是否科學(xué)合理，細(xì)分后市場(chǎng)是否具有差異性和可進(jìn)入性兩個(gè)因素來(lái)衡量。b目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和定位（B32）。市場(chǎng)定位包含多方面的內(nèi)容。比如項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群的定位，房子是要賣給什么人的，對(duì)這些人進(jìn)行全面的分析，找出他們的需求；項(xiàng)目自身的定位，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究，結(jié)合項(xiàng)目的背景、先天條件、目標(biāo)客戶及區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目間的比較，確定項(xiàng)目的整體形象、文化內(nèi)涵、項(xiàng)目檔次、進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目的功能進(jìn)行定位，包括室內(nèi)空間和室外空間，對(duì)功能進(jìn)行系統(tǒng)策劃，滿足客戶需要。市場(chǎng)定位是相對(duì)的而不是絕對(duì)的，定位的目的，是使項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的銷售具有一定購(gòu)傾向性，吸引目標(biāo)客戶。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和定位通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)是否符合企業(yè)自身的開(kāi)發(fā)能力，目標(biāo)市場(chǎng)是否符合企業(yè)自身營(yíng)銷能力，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是否實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)三個(gè)因素來(lái)衡量[17]。c房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)（B33）。一個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場(chǎng)，有豐富的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)買家非常了解，對(duì)個(gè)人居住生活中的行為規(guī)律、喜好，社交特點(diǎn)非常了解，同時(shí)又要掌握建筑語(yǔ)言和專業(yè)知識(shí)，而這樣的人實(shí)際上是不存在的，所以規(guī)劃設(shè)計(jì)和方案的形成，需要由房地產(chǎn)發(fā)展商和專業(yè)建筑設(shè)計(jì)師共同進(jìn)行。建筑設(shè)計(jì)的要求應(yīng)當(dāng)是具體而詳細(xì)的，在建筑上每一部分應(yīng)考慮哪些因素，應(yīng)該表現(xiàn)什么，項(xiàng)目要賦予的特色是什么，功能是什么，這些特色和功能如何體現(xiàn)，只有這個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)者心中有數(shù)。設(shè)計(jì)師只是負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)出符合發(fā)展商要求的建筑，但如果發(fā)展商沒(méi)有提出明確的要求，他就無(wú)所適從，只能設(shè)計(jì)一個(gè)大眾化的、毫無(wú)特色的方案。因?yàn)橹挥邪l(fā)展商才清楚項(xiàng)目的定位，區(qū)域的環(huán)境，樓盤的特色和賣點(diǎn)以及成本控制的限度。再高明的設(shè)計(jì)者，如果沒(méi)有對(duì)他提出項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，沒(méi)有提出具體的設(shè)計(jì)要求，那么他只能按以往的經(jīng)驗(yàn)和猜測(cè)來(lái)設(shè)計(jì)，很難符合要求。建筑規(guī)劃及設(shè)計(jì)要求，往往為項(xiàng)目所有的優(yōu)勢(shì)打下了伏筆，做好了準(zhǔn)備。房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)通過(guò)小區(qū)規(guī)劃是否滿足目標(biāo)客戶的需要，房屋戶型是否滿足客戶需要，物業(yè)管理服務(wù)是否滿足客戶需要這三個(gè)因素來(lái)衡量[18]。

第3篇：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷方案范文

在買方市場(chǎng)條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)必須以消費(fèi)者需求為核心,以消費(fèi)者為核心,并非單指在營(yíng)銷活動(dòng)前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場(chǎng)選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷策劃活動(dòng)中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購(gòu)房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購(gòu)買方式。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的考察?？蛻羟榔脤?duì)渠道選擇以及運(yùn)營(yíng)結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

1.3考慮顧客購(gòu)買準(zhǔn)則

在評(píng)估新的渠道機(jī)會(huì)的時(shí)候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則。通常沒(méi)有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。

1.4監(jiān)控顧客購(gòu)買行為的變化

企業(yè)需要隨時(shí)監(jiān)控顧客購(gòu)買行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高,客戶的購(gòu)買行為也會(huì)慢慢發(fā)生改變。錯(cuò)誤地估計(jì)客戶行為和渠道偏好,沒(méi)有及時(shí)調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購(gòu)買準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機(jī)會(huì),如果客戶覺(jué)得自己沒(méi)有別的方式可以選擇,他會(huì)覺(jué)得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當(dāng)市場(chǎng)被細(xì)分為不同的用戶群體后,每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項(xiàng)工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來(lái)滿足細(xì)分市場(chǎng)對(duì)服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價(jià)值的所有活動(dòng),即,產(chǎn)品的促銷、談判、財(cái)務(wù)、訂購(gòu)和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)包括兩個(gè)重要的方面。首先,渠道設(shè)計(jì)者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個(gè)層面上渠道伙伴的角色定位。一個(gè)公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進(jìn)入的市場(chǎng)選擇渠道時(shí),關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場(chǎng)。這個(gè)分銷商必須與渠道伙伴在目標(biāo)市場(chǎng)中有非常好的關(guān)系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)有非常明顯的影響。

設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的另一個(gè)重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少,也就是渠道密度的決策。在一個(gè)給定的市場(chǎng)中,消費(fèi)品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨(dú)家分銷？對(duì)這一問(wèn)題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標(biāo)市場(chǎng)的終端消費(fèi)者。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)對(duì)渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個(gè)渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù),理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運(yùn)行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)檫@樣可以將渠道重點(diǎn)放在那些可以通過(guò)銷售取得利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)上。

當(dāng)某一特殊細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒(méi)有更具競(jìng)爭(zhēng)力的提供物來(lái)滿足時(shí),渠道管理者就應(yīng)意識(shí)到存在著一個(gè)尚未被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),并建立新的渠道服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)上,搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求,是建立一個(gè)忠誠(chéng)的、可帶來(lái)利益的顧客群的一種強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費(fèi)者對(duì)渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購(gòu)買行為

順利實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購(gòu)買行為及其對(duì)渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點(diǎn)的選擇原理

房地產(chǎn)銷售點(diǎn)是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益,都直接與銷售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營(yíng)有關(guān)。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點(diǎn),然后通過(guò)有效的銷售渠道管理來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

房地產(chǎn)企業(yè)銷售點(diǎn)的選擇要考慮消費(fèi)者的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為的變化及其規(guī)律性,對(duì)銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求。②樹(shù)立商品形象的地點(diǎn)要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況、自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場(chǎng)基礎(chǔ)等特點(diǎn),以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)購(gòu)買力水平等因素,經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點(diǎn)。

3.2消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的認(rèn)知

銷售現(xiàn)場(chǎng)上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進(jìn)程度,開(kāi)發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會(huì)作用于每一位前來(lái)光顧的消費(fèi)者,當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)自己的心理活動(dòng)進(jìn)行整合之后,就形成了自身對(duì)開(kāi)發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

在現(xiàn)實(shí)生活中,識(shí)別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對(duì)于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。

因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

4.1產(chǎn)品識(shí)別

房地產(chǎn)屬于低識(shí)別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒(méi)有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過(guò)程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)分銷渠道銷售。

4.2服務(wù)要求

產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng),渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長(zhǎng)的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。

4.3客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,需要直接銷售隊(duì)伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個(gè)有知識(shí)的經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人介入銷售過(guò)程解釋這種風(fēng)險(xiǎn),幫助客戶明白如何克服風(fēng)險(xiǎn)事件。

4.4產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對(duì)房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長(zhǎng)緩慢。產(chǎn)品在引進(jìn)期需要很高的客戶教育,一個(gè)直接銷售隊(duì)伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長(zhǎng)階段,隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,開(kāi)發(fā)商需要擴(kuò)大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會(huì)隨之調(diào)整,這時(shí)分銷商進(jìn)入,并且數(shù)量可能會(huì)逐漸增加,從獨(dú)家轉(zhuǎn)為多家制,競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開(kāi)始相互沖擊。在成熟期,利潤(rùn)開(kāi)始下降,在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來(lái),分銷商的數(shù)量也不會(huì)很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡(jiǎn)渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個(gè)措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤(rùn)和銷售量都在下降,產(chǎn)品對(duì)渠道成員的吸引力日益下降。如果沒(méi)有得到持續(xù)地渠道支持,產(chǎn)品很容易退出市場(chǎng)。

5、渠道與溝通

來(lái)自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的指南。沒(méi)有了這些信息,開(kāi)發(fā)商就無(wú)法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)商應(yīng)注意收集信息,加強(qiáng)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。渠道戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及目標(biāo)市場(chǎng)定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、渠道貢獻(xiàn)、合作誠(chéng)意和需求等。

（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營(yíng)銷政策、產(chǎn)品知名度、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)威脅等。

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內(nèi)部報(bào)告制度。公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財(cái)務(wù)管理部門等都有責(zé)任提供本部門運(yùn)作信息,形成內(nèi)部報(bào)告制度。

（2）客戶數(shù)據(jù)庫(kù)?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)是近幾年在國(guó)外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),具有在客戶信息存儲(chǔ)內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強(qiáng)大功能。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開(kāi)發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位,承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)助銷等項(xiàng)職責(zé)。銷售代表是公司在區(qū)域市場(chǎng)的代言人,負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司營(yíng)銷政策；同時(shí),定期將市場(chǎng)開(kāi)況、競(jìng)爭(zhēng)情況報(bào)告給公司。

（4）渠道成員會(huì)議。會(huì)議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會(huì)晤的方式,通過(guò)定期或不定期會(huì)議,公司與客戶應(yīng)進(jìn)行有效的溝通。

（5）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進(jìn)渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運(yùn)作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點(diǎn)的銷售情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。

（6）公司簡(jiǎn)報(bào)。房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)報(bào)作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應(yīng)及時(shí)將簡(jiǎn)報(bào)送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見(jiàn)反饋給決策層。

6、利潤(rùn)：渠道選擇的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

營(yíng)銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)是追求利潤(rùn)而不是僅僅追求對(duì)企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟(jì)分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問(wèn)題來(lái)說(shuō)明,即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤(rùn)。

渠道贏利能力通?？梢酝ㄟ^(guò)費(fèi)用收益比率（c/R）來(lái)考察。在任何一個(gè)單個(gè)市場(chǎng)中,一個(gè)渠道的費(fèi)用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費(fèi)用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤(rùn)也就較高。

渠道贏利能力分析的三個(gè)主要組成部分包括：

（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計(jì)算市場(chǎng)上每種渠道的費(fèi)用收益比率。在選擇分銷渠道時(shí),不一定是費(fèi)用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。

（3）營(yíng)銷渠道選擇的收益能力。在評(píng)估銷售渠道時(shí)不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力?？葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌?chǎng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)。忽視渠道達(dá)到收益目標(biāo)的能力會(huì)在渠道選擇中產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。

總之,每一個(gè)單個(gè)渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟(jì)效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

參考文獻(xiàn)：

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[2]紀(jì)寶成。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程（3版）[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,2002.

第4篇：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷方案范文

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書【一】房地產(chǎn)行業(yè)一直就是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，為了讓我們今后更好地銷售，現(xiàn)將房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃如下：

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的就是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素就是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書【二】在已過(guò)去的20**年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。為了以后在這個(gè)既充滿了機(jī)遇又充滿了挑戰(zhàn)的房地產(chǎn)行業(yè)更好地銷售，現(xiàn)將銷售工作計(jì)劃如下：

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練

在20**年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20**年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20**年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20**年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20**年的銷售任務(wù)，就是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案

我在20**年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)就是***公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法

我將結(jié)合20**年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成

我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

第5篇：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷方案范文

作為目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)營(yíng)銷主要方式的概念炒作趨向程式化，概念的透支與追求眩目讓消費(fèi)者迷失，不實(shí)之詞和膚淺的概念炒作已不能抓住消費(fèi)者的心。所以，專注于現(xiàn)場(chǎng)銷售的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式已經(jīng)顯示出它的弊端，理性的房地產(chǎn)市場(chǎng)凾需新的營(yíng)銷理念和方法。

網(wǎng)絡(luò)成為房地產(chǎn)“挖潛”重鎮(zhèn)

在持幣觀望氣氛濃厚的市場(chǎng)中，首先要找到潛在的購(gòu)房者。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，我國(guó)網(wǎng)民的基本構(gòu)成與購(gòu)房者群體高度重合。來(lái)自零點(diǎn)公司的最新調(diào)查顯示，北京商品住宅購(gòu)房者中，年齡在21歲至30歲之間的購(gòu)房者所占比例為38.8%。與此相呼應(yīng)的一個(gè)數(shù)據(jù)是，CNNIC的《第22次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，18歲至35歲的網(wǎng)民在網(wǎng)民年齡構(gòu)成中占據(jù)主體部分，且多以大專以上的高學(xué)歷為主。

作為潛在的購(gòu)房群體，網(wǎng)絡(luò)是最好最快找到他們的渠道，網(wǎng)絡(luò)上的巨大商機(jī)，使很多傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)將之視為“挖潛”重鎮(zhèn)。然而，現(xiàn)在很多人都認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這是個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知。我們需要重溫“營(yíng)銷”的概念，營(yíng)銷可以簡(jiǎn)單理解為：經(jīng)營(yíng)“銷售達(dá)成”的過(guò)程，也即對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以達(dá)到產(chǎn)品銷售的完成。營(yíng)銷的環(huán)節(jié)可以粗略地分為調(diào)研、定位、包裝推廣、銷售等環(huán)節(jié)。然而目前所說(shuō)的“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”根本無(wú)力承擔(dān)這些環(huán)節(jié)的工作，局限在營(yíng)銷中“營(yíng)”的過(guò)程，并沒(méi)有做到“銷”，因網(wǎng)絡(luò)信用問(wèn)題和銷售達(dá)成能力而呈現(xiàn)的瓶頸仍然有待突破。

要圓滿地完成營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)，通過(guò)出色的宣傳推廣使房地產(chǎn)產(chǎn)品得以充分展示并順利達(dá)成銷售，必須有新的房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品出現(xiàn)。在2008年，新浪樂(lè)居的大膽嘗試讓這一切成為現(xiàn)實(shí)。

“房產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸開(kāi)始大規(guī)模的從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡，這種變化也必然會(huì)體現(xiàn)在銷售模式、銷售產(chǎn)品的變化上。在這個(gè)過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)的全面普及、寬帶網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展以及虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的進(jìn)步在其中起到了異常重要的作用?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示?！叭碌摹W(wǎng)上售樓處’的出現(xiàn)是一個(gè)具有劃時(shí)代意義的事件，它不僅僅是房地產(chǎn)營(yíng)銷方式向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移的一個(gè)標(biāo)志，同時(shí)也是房地產(chǎn)市場(chǎng)理性回歸的一個(gè)標(biāo)志?！?/p>

“網(wǎng)上售樓處”提供全新?tīng)I(yíng)銷解決方案

現(xiàn)實(shí)的銷售環(huán)節(jié)可以多大程度地復(fù)制到網(wǎng)絡(luò)？新浪樂(lè)居“網(wǎng)上售樓處”給出了回答——全部。

以整合營(yíng)銷解決方案身份出現(xiàn)的“網(wǎng)上售樓處”依托新浪樂(lè)居強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，將現(xiàn)實(shí)售樓處的功能一網(wǎng)打盡：聚集人氣——全面展示——咨詢解答——活動(dòng)促銷——安全交易，此外“網(wǎng)上售樓處”還能夠提供網(wǎng)友之間的交流互動(dòng)，比現(xiàn)實(shí)售樓處更勝一籌。

新浪2.73億注冊(cè)用戶和海量流量是“網(wǎng)上售樓處”樓盤瀏覽量的最佳保障，聚集人氣毋庸置疑。新浪樂(lè)居“網(wǎng)上售樓處”重點(diǎn)攻關(guān)的是帶給用戶身臨其境的看房感受。

為了達(dá)到與顯示看房一樣的樓盤精確展示，新浪樂(lè)居“網(wǎng)上售樓處”引入了全球領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及解決方案供應(yīng)商思科旗下強(qiáng)大的WebEx互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同解決方案，同時(shí)與北京2008年奧申委贊助商和指定三維圖像開(kāi)發(fā)公司水晶石科技的建立合作。如虎添翼地引入兩大合作伙伴讓新浪樂(lè)居“網(wǎng)上售樓處”與市面上其他的在線銷售方式相比，在樓盤展示和互動(dòng)性體驗(yàn)方面更具優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)崿F(xiàn)三維全景、視頻看房，甚至可以對(duì)樣板間的精度、建筑外觀園林環(huán)境的細(xì)節(jié)等進(jìn)行輕松展示。用戶拖拽鼠標(biāo)就能將房屋360°看個(gè)透徹，隨時(shí)快速瀏覽高精度高質(zhì)量的圖像。這套展示系統(tǒng)同時(shí)也是對(duì)樓盤最好的包裝宣傳，遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)廣告的簡(jiǎn)單印象，讓購(gòu)房者全方位體驗(yàn)房屋設(shè)計(jì)和居住環(huán)境。

在新浪樂(lè)居“網(wǎng)上售樓處”，網(wǎng)友可以通過(guò)WebEx平臺(tái)24小時(shí)與售樓小姐進(jìn)行視頻推送和交流會(huì)話，解決了銷售環(huán)節(jié)中的面對(duì)面的咨詢溝通問(wèn)題。此外，網(wǎng)友還能通過(guò)UCtalk、MSN、QQ等多種即時(shí)交流工具與其它購(gòu)房者進(jìn)行溝通。

新浪樂(lè)居憑借強(qiáng)大的瀏覽量，隨時(shí)都可以聚集網(wǎng)友、策劃不同主題組織網(wǎng)上看房活動(dòng)，可幫助開(kāi)發(fā)商進(jìn)行網(wǎng)上樓盤、進(jìn)行網(wǎng)上搖號(hào)，還可配合線下房展或獨(dú)立舉辦網(wǎng)上房展。而在交易方面，新浪商城已經(jīng)提供了完備而安全的電子商務(wù)條件，如標(biāo)準(zhǔn)合同模板、律師咨詢、電子支付等服務(wù)，能夠提供交易的安全保障。

具備了與現(xiàn)實(shí)售房處一樣的新浪樂(lè)居“網(wǎng)上售樓處”構(gòu)建了一個(gè)集成強(qiáng)大的協(xié)同功能，包含電子沙盤、樓盤介紹、電子地圖、戶型介紹、戶型對(duì)比、360度實(shí)景展示、置業(yè)顧問(wèn)等多種工具的網(wǎng)上售樓平臺(tái)。使購(gòu)房者足不出戶便可以完成網(wǎng)上看房、選房、咨詢、下定等一系列的流程，使消費(fèi)者選房購(gòu)房的過(guò)程高效而清晰。

網(wǎng)上購(gòu)房時(shí)代漸行漸近

而實(shí)際上，相比于年紀(jì)稍長(zhǎng)的購(gòu)房者，年輕一代的購(gòu)房人群則對(duì)網(wǎng)上售樓模式格外青睞。

張欣(微博)，80后IT從業(yè)者。作為一名從事互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)的工程師，在張欣看來(lái)，隨著網(wǎng)上售樓等一些新興的WEB2.0產(chǎn)品及購(gòu)房模式的出現(xiàn)，以往費(fèi)時(shí)費(fèi)力的大范圍實(shí)地考察后選擇房子的模式將可以得以改觀。

除此之外，張欣更多的感受是網(wǎng)上售樓處相比于傳統(tǒng)的那種房產(chǎn)網(wǎng)站更加直觀，并有著非常好的互動(dòng)性?！盀榱巳媪私鈽潜P的戶型設(shè)計(jì)、社區(qū)的設(shè)施以及周邊的環(huán)境，我進(jìn)入新浪樂(lè)居‘網(wǎng)上售樓處’的售樓大廳后仔細(xì)看了電子沙盤和三維效果展示，并與客服人員進(jìn)行了反復(fù)的溝通?！?/p>

張欣的目標(biāo)購(gòu)房區(qū)域是在朝陽(yáng)。限行的影響和繁忙的工作使他很難有充裕的時(shí)間去地處北京周邊的樓盤實(shí)地考察，因此他將新浪樂(lè)居頻道作為了首選的購(gòu)房渠道?！跋啾扔谒奶帠|奔西跑地看房，我通過(guò)網(wǎng)上售樓處可以足不出戶地了解每個(gè)樓盤的詳細(xì)情況。而且這種模式讓我在購(gòu)買過(guò)程中更加客觀冷靜，避免了在實(shí)地購(gòu)房中可能的沖動(dòng)以及被欺詐的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

而事實(shí)上，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商也逐漸在適應(yīng)這種基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的銷售模式。敢于將自己的產(chǎn)品放到網(wǎng)上售樓處貨比三家，這本身就是對(duì)樓盤品質(zhì)的自信。來(lái)自新浪房產(chǎn)(微博)頻道的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，已經(jīng)有超過(guò)80%以上的開(kāi)發(fā)商通過(guò)新浪房產(chǎn)進(jìn)行樓盤的銷售，并有數(shù)百家開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐網(wǎng)上售樓處進(jìn)行全方位的展示和在線銷售。“通過(guò)網(wǎng)上售樓處，消費(fèi)者不必再在購(gòu)房的道路上疲于奔命，足不出戶輕松購(gòu)房也不再是夢(mèng)想。甚至在美國(guó)的華人也可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)購(gòu)買到北京的房產(chǎn)?！毙吕藰?lè)居方面如此評(píng)價(jià)。

第6篇：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷方案范文

第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期階段

對(duì)企業(yè)擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為企業(yè)管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；

二、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察

②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段

跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開(kāi)發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略；

主要工作內(nèi)容：

一、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析

①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描

②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描；

③供給量分析

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向

⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析

⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。

三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者的二手資料分析

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納

②營(yíng)銷總策略

③銷售價(jià)格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營(yíng)銷分析與總匯

*各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策

*各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)企業(yè)

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)企業(yè)各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告

組織企業(yè)相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)企業(yè)。

簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由企業(yè)完成，貫穿項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn)；

二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu)；

三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門戶型的測(cè)繪報(bào)告書、《房

屋認(rèn)購(gòu)書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁(yè)；

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)企業(yè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率；主要工作：

一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說(shuō)明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)

銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇

②推盤策略

選擇時(shí)機(jī)

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書范文三篇房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書范文三篇

選擇房源

銷控計(jì)劃

總體均價(jià)的制定

制定一房一價(jià)的價(jià)目表

單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策

市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制

開(kāi)盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制

調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)

整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說(shuō)明

品牌形象定位

媒體計(jì)劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念

第7篇：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；房地產(chǎn)電子商務(wù)；精準(zhǔn)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2017.06.024

1大數(shù)據(jù)在房地產(chǎn)行業(yè)中的運(yùn)用概況

我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了數(shù)十年的發(fā)展黃金周期，伴隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)在開(kāi)發(fā)投資方面積累了城市地理位置，經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，城市規(guī)劃和政策導(dǎo)向，投資在建和供地情況等大量歷史數(shù)據(jù)。在大數(shù)據(jù)的背景下企業(yè)可以根據(jù)收集到的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析，以此來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的供需情況，合理評(píng)估項(xiàng)目投資價(jià)值，提高開(kāi)發(fā)決策的準(zhǔn)確性。Google公司就曾利用搜索引擎錄的相關(guān)數(shù)據(jù)，通過(guò)分析海量的關(guān)鍵詞詞，低成本高效率地預(yù)測(cè)了美國(guó)住房市場(chǎng)供需和價(jià)格等相關(guān)指數(shù)。

房地產(chǎn)行業(yè)的價(jià)值鏈主要是融資、拿地、設(shè)計(jì)建造、銷售以及物業(yè)服務(wù)等幾個(gè)環(huán)節(jié)。大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，為傳統(tǒng)的房地產(chǎn)企業(yè)提供了新的視角。房地產(chǎn)行業(yè)迅猛的發(fā)展，開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷模式不斷成熟和完善，但是在市場(chǎng)逐步趨向飽和，不確定性增大的情況下，傳統(tǒng)的發(fā)展方式也遇到了瓶頸，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大迫使不少企業(yè)轉(zhuǎn)型以謀求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在大數(shù)據(jù)的背景下，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)企業(yè)可以深入分析挖掘到通過(guò)以往傳統(tǒng)數(shù)據(jù)分析手段無(wú)法獲得的各類有效價(jià)值，借此對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)做出更為迅速、科學(xué)、精準(zhǔn)、安全的決策和預(yù)測(cè)。提煉大數(shù)據(jù)的價(jià)值并將其應(yīng)用于房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要。

2大數(shù)據(jù)背景下房地產(chǎn)公司精準(zhǔn)營(yíng)銷模式

大型房地產(chǎn)公司為了獲得巨大利潤(rùn)，需要最大程度的運(yùn)用企業(yè)現(xiàn)有資源和投入資本，盡最大可能減少房地產(chǎn)企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)成本，通過(guò)結(jié)合傳統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)銷和電子商務(wù)地產(chǎn)的線上線下?tīng)I(yíng)銷模式，在大數(shù)據(jù)的背景下，大數(shù)據(jù)技術(shù)支持和應(yīng)用下，深入挖掘消費(fèi)者的需求、意愿、行為以及心理數(shù)據(jù)，制定針對(duì)不同客戶的個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷方案。

大數(shù)據(jù)背景下房地產(chǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷指的是房地產(chǎn)企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)支撐，在準(zhǔn)確進(jìn)行房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，以滿足客戶差異化需求、激發(fā)客戶潛在需求為切入點(diǎn)，找準(zhǔn)營(yíng)銷人群、配準(zhǔn)營(yíng)銷策略匹配營(yíng)銷渠道、投準(zhǔn)營(yíng)銷資源，其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)、命中率高、效果更佳。該精準(zhǔn)營(yíng)銷模式包含以下四個(gè)步驟。

2.1顧客需求及行為分析

顧客的需求及行為的分析主要是在大數(shù)據(jù)的背景下，大數(shù)據(jù)技術(shù)支持和應(yīng)用下通過(guò)當(dāng)下最流行的社交網(wǎng)絡(luò)，購(gòu)物，娛樂(lè)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站以及傳統(tǒng)的銀行，公安，第三方公司等在線數(shù)據(jù)共享機(jī)制，對(duì)顧客消費(fèi)需求，消費(fèi)偏好，消費(fèi)行為，消費(fèi)心理，購(gòu)買特點(diǎn)，購(gòu)買能力，購(gòu)買習(xí)慣以及情緒等數(shù)據(jù)進(jìn)行分類存儲(chǔ)和深入挖掘，將大眾顧客以不同維度進(jìn)行細(xì)分，得出每一維度顧客的需求特點(diǎn)，針對(duì)其特點(diǎn)制定符合其需求的營(yíng)銷方案，在對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品清晰市場(chǎng)定位的前提下，在所制定的各個(gè)維度中尋找目標(biāo)客戶群進(jìn)行進(jìn)準(zhǔn)營(yíng)銷，與此同時(shí)還可以深入挖掘潛在客戶群，為房地產(chǎn)企業(yè)今后產(chǎn)品定位提供數(shù)據(jù)支撐。

2.2顧客個(gè)性化需求畫像

由上節(jié)所知，通過(guò)對(duì)大眾消費(fèi)者的深入分析，為他們制定不同維度，將他們區(qū)分為不同的聚類群體，但不是所有聚類群體對(duì)都是房地產(chǎn)公司的目標(biāo)客戶。因此，我們需要在所有聚類客戶中尋找具有購(gòu)房能力且具有購(gòu)房意愿的聚類群體做精準(zhǔn)營(yíng)銷，將有購(gòu)房能力無(wú)購(gòu)房意愿和無(wú)購(gòu)房能力有購(gòu)房意愿的客戶標(biāo)注為潛在客戶，由此我們便在不同維度聚類群體區(qū)分的前提下得出了不同條件下聚類群體的特征，以此作為顧客的個(gè)性化需求畫像，為下邊的精準(zhǔn)匹配做準(zhǔn)備。

2.3客戶與產(chǎn)品的精準(zhǔn)匹配

在制定完消費(fèi)者個(gè)性化需求畫像之后，我們將畫像與房地產(chǎn)現(xiàn)有不同層次的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行貼合，將他們之中相同的特點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，把消費(fèi)者的個(gè)性化需求特點(diǎn)與樓盤產(chǎn)品的賣點(diǎn)相結(jié)合，最終鎖定目標(biāo)客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

2.4精準(zhǔn)營(yíng)銷流程的支持

成功的精準(zhǔn)營(yíng)銷需要決策，組織，計(jì)劃，設(shè)計(jì)，運(yùn)營(yíng)以及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施等多個(gè)環(huán)節(jié)的共同作用，缺一不可，在制定出針對(duì)不同群體的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷方案之后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要通過(guò)現(xiàn)有資源和設(shè)備針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，在售房中心，電話營(yíng)銷，短信營(yíng)銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的應(yīng)用和拓展基礎(chǔ)上，加入當(dāng)前新型媒體的宣傳，如微信營(yíng)銷，微博營(yíng)銷，社交網(wǎng)站營(yíng)銷以及直播互動(dòng)營(yíng)銷等方式，鎖定目標(biāo)客戶群，促使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

3大數(shù)據(jù)背景下房地產(chǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷流程

在結(jié)合某房地產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和現(xiàn)代電子商務(wù)營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上，本文構(gòu)建了大數(shù)據(jù)背景下房地產(chǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷流程，如圖1所示。

通過(guò)流程圖我們可以發(fā)現(xiàn)，在圖1的流程依舊是從消費(fèi)者通過(guò)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商售樓中心以及大眾媒體傳播得到消息之后，進(jìn)行電話咨詢以及現(xiàn)場(chǎng)勘查最終促成雙方交易的傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，而圖1的內(nèi)部，是在大數(shù)據(jù)的背景下，大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持以及應(yīng)用下所形成的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)信息流程，接下來(lái)我們將主要分析細(xì)化大數(shù)據(jù)背景下房地產(chǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷流程。

如圖1中間部分所示，我們將圖中間部分的數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)中心以及電商部三個(gè)部分組合起來(lái)，所形成的一個(gè)整體被稱為精準(zhǔn)營(yíng)銷的大數(shù)據(jù)中心。整個(gè)大數(shù)據(jù)中心由企業(yè)的信息技術(shù)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以及服務(wù)團(tuán)隊(duì)共同合作建立，大數(shù)據(jù)中心通過(guò)制定相關(guān)算法并對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化整合歸類，方便后期進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)取及分析，同時(shí)進(jìn)行深入分析和數(shù)據(jù)挖掘，提煉數(shù)據(jù)的潛在價(jià)值，為企業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷提供有力的數(shù)據(jù)支撐，大數(shù)據(jù)中心主要有三個(gè)功能：

第一個(gè)功能是數(shù)據(jù)收集功能，房地產(chǎn)電子商務(wù)平臺(tái)。首先，整合分類已在房地產(chǎn)平臺(tái)注冊(cè)過(guò)的用戶個(gè)人基本數(shù)據(jù)資料，講這些資料放入大數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)庫(kù)中等待進(jìn)一步的數(shù)據(jù)處理分析和數(shù)據(jù)挖掘。其次，大數(shù)據(jù)技術(shù)支持和應(yīng)用下，通過(guò)對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)，購(gòu)物網(wǎng)站，娛樂(lè)中心，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站等數(shù)據(jù)的搜集，對(duì)時(shí)下最流行的手機(jī)通訊類軟件，娛樂(lè)，購(gòu)物，地圖，旅游類APP以及直播平臺(tái)直播APP數(shù)據(jù)的搜集，以及對(duì)傳統(tǒng)的銀行，公安，第三方數(shù)據(jù)應(yīng)用公司等數(shù)據(jù)的收集，將這些不同渠道搜集起來(lái)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分類，存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中有待進(jìn)一步的分析與挖掘。最后，還要將房地產(chǎn)電子商務(wù)客戶服務(wù)呼叫中心針對(duì)已達(dá)成交易的客戶咨詢問(wèn)題和疑問(wèn)進(jìn)行歸類存儲(chǔ)放入數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中。通過(guò)以上三個(gè)方面針對(duì)售房企業(yè)，地產(chǎn)消費(fèi)者以及購(gòu)房業(yè)主的數(shù)據(jù)搜集為下一步數(shù)據(jù)分析提供了有力的先決條件。

第二個(gè)功能是數(shù)據(jù)分析功能，將上一節(jié)中從三個(gè)方面搜集而來(lái)的數(shù)據(jù)從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出，設(shè)計(jì)相關(guān)算法構(gòu)建模型進(jìn)行測(cè)算，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用深入挖掘顧客消費(fèi)需求，消費(fèi)偏好，消費(fèi)行為，消費(fèi)心理，購(gòu)買特點(diǎn)，購(gòu)買能力，購(gòu)買習(xí)慣以及情緒等特點(diǎn)，并建立不同緯度將客戶進(jìn)行分類，如圖2所示，我們將數(shù)據(jù)庫(kù)中的消費(fèi)者基本數(shù)據(jù)根據(jù)客戶年齡，婚姻狀況，收入，職業(yè)教育情況，現(xiàn)有住房等基本維度進(jìn)行分類，再根據(jù)房地產(chǎn)電子商務(wù)數(shù)據(jù)中心所傳回的買房者電話咨詢情況，網(wǎng)絡(luò)搜尋情況，實(shí)地考察情況等維度進(jìn)行整合，再加入已經(jīng)有房的業(yè)主針對(duì)房展會(huì)與房交會(huì)的關(guān)注情況構(gòu)建模型，由于數(shù)據(jù)量龐大，不僅有定性數(shù)據(jù)，還有定量數(shù)據(jù)，所以，我們將劃分為不同維度的定性定量數(shù)據(jù)運(yùn)用聚類模型，層次分析模型，因子分析以及分傭員確治齙榷嘀址治瞿P徒行整合，編寫D-SOM算法進(jìn)行分類提取，并利用K-means聚類算法和Kruskal-Wallis算法檢驗(yàn)D-SOM算法的有效性和合理性，對(duì)各種維度的聚類數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)的反復(fù)驗(yàn)證，凡是驗(yàn)證通過(guò)的聚類數(shù)據(jù)將進(jìn)入下一部數(shù)據(jù)匹配過(guò)程，驗(yàn)證不通過(guò)的數(shù)據(jù)將返回?cái)?shù)據(jù)庫(kù)中等待下一次聚類分析驗(yàn)證，由此不斷循環(huán)分析所得的聚類數(shù)據(jù)，為下一步消費(fèi)者個(gè)性化數(shù)據(jù)與房地產(chǎn)公司現(xiàn)有房源信息匹配做準(zhǔn)備工作。

第三個(gè)功能是數(shù)據(jù)匹配和傳遞功能，我們將房地產(chǎn)現(xiàn)有房源信息以及不同房地產(chǎn)公司的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，對(duì)外部環(huán)境因素如區(qū)域位置，交通狀況，教育設(shè)施，醫(yī)療設(shè)施以及生活配套設(shè)施等進(jìn)行分類，對(duì)房源信息因素如房屋面積，房屋戶型，房屋價(jià)格以及日照和朝向分類，對(duì)品牌因素如地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，地產(chǎn)建筑商，房租施工水品，物業(yè)公司等分類，把以上數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類整合，與上節(jié)驗(yàn)證通過(guò)的消費(fèi)者個(gè)性化需求聚類數(shù)據(jù)進(jìn)一步與房地產(chǎn)公司所提供的現(xiàn)有房源聚類信息進(jìn)行組合和數(shù)據(jù)匹配，匹配不成功或匹配成功擬合度卻不高的數(shù)據(jù)將被棄用，返回各自所在的數(shù)據(jù)中心進(jìn)行下一次聚類擬合分析，而對(duì)于匹配成功且擬合度高的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，將被數(shù)據(jù)中心傳遞分配到電商部，如圖1所示，接下來(lái)由電商部統(tǒng)一將精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分配與傳遞，通過(guò)電話，短信，微信，直播互動(dòng)以及互聯(lián)網(wǎng)廣告等傳統(tǒng)和現(xiàn)代營(yíng)銷技術(shù)促使?fàn)I銷人員以最快的速度將包含顧客個(gè)性化需求的房源信息推送到顧客面前讓顧客和消費(fèi)者了解，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

最后，通過(guò)營(yíng)銷人員與顧客之間的相互交流談判達(dá)成交易，在達(dá)成購(gòu)房交易之后，營(yíng)銷人員將交易數(shù)據(jù)與交易信息上傳數(shù)據(jù)庫(kù)中進(jìn)行存儲(chǔ)，而消費(fèi)者在營(yíng)銷人員和數(shù)據(jù)的幫助下收獲了房子，客戶服務(wù)中心的服務(wù)人員將與房屋業(yè)主進(jìn)行進(jìn)一步深入交流，針對(duì)購(gòu)房過(guò)程當(dāng)中存在問(wèn)題和建議，對(duì)所購(gòu)買房屋的問(wèn)題以及購(gòu)房過(guò)程中服務(wù)人員和營(yíng)銷人員的態(tài)度和服務(wù)進(jìn)行反饋，將這些反饋信息進(jìn)行分類存儲(chǔ)放入數(shù)據(jù)庫(kù)中，這些

反饋信息價(jià)值巨大，通過(guò)設(shè)定新的算法有助于通過(guò)數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者心理，同時(shí)有助于提升公司的營(yíng)銷人員與服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，他可以幫助公司制定相關(guān)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并且起到對(duì)未來(lái)服務(wù)人員與營(yíng)銷人員態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督的作用。

4結(jié)論

大數(shù)據(jù)是信息技術(shù)領(lǐng)域的重大技術(shù)變革，未來(lái)社會(huì)數(shù)據(jù)量將與日俱增，這進(jìn)一步加速了企業(yè)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，房地產(chǎn)企業(yè)想要在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)，就要求房地產(chǎn)企業(yè)能夠更準(zhǔn)確、更快速、更加個(gè)性化的為客戶和公眾提品和服務(wù)，借助大規(guī)模搜集、分類和分析用戶個(gè)性化的數(shù)據(jù)，借此對(duì)未來(lái)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)做出更為迅速、科學(xué)、精準(zhǔn)、安全的決策和預(yù)測(cè)。提煉大數(shù)據(jù)的價(jià)值并將其應(yīng)用于房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展至關(guān)重要。

本文通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)背景下房地產(chǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式研究我們可以得出在大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式雖然依舊保留，但是其營(yíng)銷業(yè)績(jī)與營(yíng)銷效率已經(jīng)無(wú)法跟上時(shí)代潮流，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘分析的房地產(chǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷模式已經(jīng)勢(shì)不可擋，成為了未來(lái)房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展的主流方向，未來(lái)社會(huì)中，房地產(chǎn)企業(yè)將更加注重大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用與創(chuàng)新，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析，最大限度拓展全渠道的房地產(chǎn)信息轟炸式營(yíng)銷，通過(guò)這種營(yíng)銷模式的有效運(yùn)用，不僅能進(jìn)一步促進(jìn)單個(gè)交易日的銷售額的爆發(fā)式增長(zhǎng)，而且還有助于房地產(chǎn)企業(yè)自上而下樹(shù)立優(yōu)秀的品牌和企業(yè)形象，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供更大的空間。

參考文獻(xiàn)

[1]繆濤，洪建國(guó)，林波等.大數(shù)據(jù)在房地產(chǎn)市場(chǎng)分析中的應(yīng)用[J].中國(guó)房地產(chǎn)：學(xué)術(shù)版，2016，（5）：2028.

第8篇：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn)；房地產(chǎn)營(yíng)銷；營(yíng)銷理念

中圖分類號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）30-0076-02

前言

商業(yè)地產(chǎn)通常是指具有商業(yè)經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式，包括各種零售、娛樂(lè)、餐飲、休閑、健身服務(wù)、商用公寓、寫字樓、酒店、會(huì)議中心等房地產(chǎn)形式。從廣義上講，商業(yè)地產(chǎn)是各種非生產(chǎn)性、非居住性的房地產(chǎn)，包括辦公樓、公寓、會(huì)議中心，以及商業(yè)、服務(wù)業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等等；從狹義上講，商業(yè)地產(chǎn)是專指用于商業(yè)、服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式，僅包括零售、餐飲、娛樂(lè)、健身、休閑設(shè)施等，它在開(kāi)發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營(yíng)模式以及功能用途上，有別于住宅、公寓、辦公樓等房地產(chǎn)形式[1]。

商業(yè)地產(chǎn)作為一種特殊的產(chǎn)品，通過(guò)商業(yè)與地產(chǎn)的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)土地或者商業(yè)的最大價(jià)值。當(dāng)前越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商大量開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，但是卻發(fā)現(xiàn)許多失敗的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，有的能順利出售但是后期的經(jīng)營(yíng)卻很混亂，有的招商很成功但是很難出售，有的銷售和招商都很成功但是整個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有聚集人氣。這些問(wèn)題歸結(jié)起來(lái)很大程度上是營(yíng)銷模式出現(xiàn)問(wèn)題。因此，商業(yè)地產(chǎn)能否成功，營(yíng)銷是關(guān)鍵。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷概述

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷指的是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商以了解、滿足和創(chuàng)造人們的房地產(chǎn)需求為中心，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)為目的，開(kāi)發(fā)出房地產(chǎn)產(chǎn)品（含相關(guān)服務(wù)），并將其有效地從企業(yè)流向需求者的管理過(guò)程。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是人們對(duì)房地產(chǎn)的需求。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷策略的選擇以及營(yíng)銷計(jì)劃的安排、執(zhí)行和控制，都要以人們對(duì)房地產(chǎn)需求為基礎(chǔ)，以滿足人們的房地產(chǎn)需求為目標(biāo)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商制定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該是有效的，其中營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃既應(yīng)與人們的房地產(chǎn)需求相吻合，又要有利于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的傳統(tǒng)營(yíng)銷理論缺陷

1.商業(yè)地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論演變。在20世紀(jì)50年代初，根據(jù)需求中心論的營(yíng)銷觀念，把企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的可控因素歸納為產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），通常簡(jiǎn)稱為4Ps。一個(gè)企業(yè)如果能生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、利用適當(dāng)?shù)匿N售渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，那么就會(huì)獲得成功。

到20世紀(jì)80年代，隨著“大市場(chǎng)營(yíng)銷”觀念的產(chǎn)生，提出了應(yīng)把政治力量（Political Power）和公共關(guān)系（Public Relation）也作為企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的可控因素加以運(yùn)用，以為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，因此這兩個(gè)“P”加上前面的4Ps就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷的6Ps組合。

到20世紀(jì)90年代，認(rèn)為上述6Ps是市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)性組合，企業(yè)要有效地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，還要有“為人服務(wù)”的正確指導(dǎo)思想，即理解人、了解人，這一點(diǎn)對(duì)所有營(yíng)銷人員都是重要的[2]。

2.商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。眾多名鋪名盤遭遇回報(bào)困境，其中的原因是多方面的。當(dāng)前，定位不準(zhǔn)、操作低效和策劃不當(dāng)是其中不可忽視的重要原因。（1）商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷定位不準(zhǔn)。很多商業(yè)地產(chǎn)商沒(méi)有進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有選擇較好的區(qū)域和應(yīng)當(dāng)面對(duì)的客戶群體，就匆匆地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，結(jié)果造成運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目無(wú)人問(wèn)津，進(jìn)而資金難以回籠。（2）商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷操作低效。這是很多商業(yè)地產(chǎn)商在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。商業(yè)地產(chǎn)的打造應(yīng)當(dāng)在一定規(guī)劃、一定時(shí)間的商業(yè)氛圍營(yíng)造的基礎(chǔ)上，進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作。但是，有的商品零散開(kāi)展，氣氛冷清，造成商戶心里疑惑，這就容易使商業(yè)的整體形象大打折扣，無(wú)法聚斂充足的商業(yè)氛圍，也無(wú)法吸引更多的消費(fèi)群體。（3）商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不當(dāng)。比如有的商業(yè)街和寫字樓的設(shè)計(jì)非常前衛(wèi)、時(shí)尚，但是缺少對(duì)其使用功能的合理布局，難以帶來(lái)旺盛的客流量；有的商業(yè)地產(chǎn)裙樓中的商業(yè)面積缺乏相應(yīng)的通道，這樣使得被分割的商業(yè)區(qū)域難以構(gòu)成不同商鋪之間的客源流動(dòng)；有的商業(yè)自持比出售有更大的利潤(rùn)，造成租售配比不合理；有的商業(yè)和辦公區(qū)域劃分不清或者復(fù)雜，分割的面積異形較多等，造成客源流動(dòng)不暢[3]。

三、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的理念創(chuàng)新

由于近年商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣且商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)較多，導(dǎo)致眾多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)不佳。同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷模式的探討和嘗試遠(yuǎn)不及住宅。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可以在自身特有的一些營(yíng)銷推廣手法的基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅的一些營(yíng)銷推廣方法，并結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)特有的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷推廣方式來(lái)激發(fā)市場(chǎng)需求，以達(dá)到最終擴(kuò)大市場(chǎng)容量的目的。

1.差異化營(yíng)銷。所謂差異化營(yíng)銷，又叫差異性市場(chǎng)營(yíng)銷，是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，房地產(chǎn)企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施?；蛘呤侵冈谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位，凸顯項(xiàng)目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)是一個(gè)巨大的網(wǎng)，始終有市場(chǎng)缺口和未被充分滿足的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。影響商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成功的因素有很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、周圍配套設(shè)施、商務(wù)繁榮程度及其影響力，商業(yè)項(xiàng)目所處的區(qū)域環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略等。（1）地段選擇。所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。（2）具有前瞻性。市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能成為熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，此類地區(qū)能形成一定的商務(wù)氛圍，帶動(dòng)一定客戶群。（3）尋找市場(chǎng)的空白點(diǎn)。商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也要針對(duì)該項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等商業(yè)環(huán)境做出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場(chǎng)細(xì)分后的空白點(diǎn)、切入點(diǎn)。

2.形象營(yíng)銷。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷貫穿于商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，依賴開(kāi)發(fā)商的綜合實(shí)力，強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念，健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低商業(yè)項(xiàng)目的宣傳成本。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著信息時(shí)代的到來(lái)和電子商務(wù)的發(fā)展，利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)：（1）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，全方位地顯示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營(yíng)銷成本。（3）互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。（4）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫氖酆蠓?wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)，增加客戶的滿意度。

4.競(jìng)爭(zhēng)與合作策略營(yíng)銷。在當(dāng)前激烈的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)，培育自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要，開(kāi)發(fā)商必須樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。要在各區(qū)域市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動(dòng)力和動(dòng)力支持系統(tǒng)。以獨(dú)特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到市場(chǎng)。

開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)運(yùn)作中既要講究競(jìng)爭(zhēng)，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機(jī)構(gòu)和其他社會(huì)組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作。開(kāi)發(fā)商為了獲取更大市場(chǎng)份額而開(kāi)展各種競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)各種競(jìng)爭(zhēng)壓力使之難以支撐時(shí)，就會(huì)尋求合作。開(kāi)發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到共贏的效果。

5.特色營(yíng)銷。開(kāi)發(fā)商必須注意商業(yè)地產(chǎn)特色經(jīng)營(yíng)的重要性，把研究市場(chǎng)需求、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色、營(yíng)造人性空間的思想作為經(jīng)營(yíng)理念，不僅在外型、區(qū)域劃分、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告推廣、價(jià)格制定、營(yíng)銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。

借鑒案例：山東高速?gòu)V場(chǎng)――以“人文”取勝。

濟(jì)南西部新城的臘山河西路與威海路交叉口，其地理位置并不是商業(yè)地產(chǎn)的集中區(qū)域，尤其是附近有綠地中央廣場(chǎng)、西元大廈、榮寶齋等商務(wù)辦公場(chǎng)所，無(wú)論在成本、周圍環(huán)境和知名度上都有優(yōu)勢(shì)。因此該項(xiàng)目由“人文辦公”入手，增加了適宜觀看臘山河景觀帶的設(shè)計(jì)，增設(shè)了SOHO精裝公寓。并且在3棟塔樓采用無(wú)痕幕墻，可以實(shí)現(xiàn)360度環(huán)幕視野，增加了舒適的辦公環(huán)境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前有一棟塔樓已被整棟購(gòu)置，主要是因?yàn)檫@些新特點(diǎn)能滿足其特殊的辦公要求。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王健蕾.淺析中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式[J].中國(guó)商貿(mào)，2009，（13）.

第9篇：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷方案范文

營(yíng)銷成為一門獨(dú)立的學(xué)科始于20世紀(jì)初的美國(guó)。但直到50年代營(yíng)銷研究才開(kāi)始超越流通領(lǐng)域，與企業(yè)的整體的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)密切結(jié)合起來(lái)，并且得到廣泛的應(yīng)用和發(fā)展。

所謂營(yíng)銷創(chuàng)新，是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，其營(yíng)銷行為在理念、措施、途徑、方法、體系等方面的更新、改進(jìn)和完善。事實(shí)上，營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新和營(yíng)銷組合的創(chuàng)新是最大程度的創(chuàng)新，同時(shí)，后信息社會(huì)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新也達(dá)到了一個(gè)新的境界。

（1）營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新

現(xiàn)代營(yíng)銷觀念創(chuàng)新的路徑是沿著兩條線索展開(kāi)的：一是以顧客價(jià)值為基礎(chǔ)，其目的是盡量滿足消費(fèi)者利益最大化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展；二是以社會(huì)價(jià)值為基礎(chǔ)，其目的是讓企業(yè)承擔(dān)更大的社會(huì)義務(wù)或道德責(zé)任，從而把贏利目標(biāo)和價(jià)值追求有機(jī)結(jié)合起來(lái)。實(shí)踐中，更多的研究者將精力集中于以顧客價(jià)值為基礎(chǔ)的營(yíng)銷創(chuàng)新領(lǐng)域，在營(yíng)銷策略、營(yíng)銷技術(shù)和營(yíng)銷邊界的擴(kuò)展上提出了形形的新理論、新技術(shù)。而以社會(huì)價(jià)值為基礎(chǔ)的營(yíng)銷創(chuàng)新則提出了社會(huì)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、道德?tīng)I(yíng)銷等方式。在50年代和60年代，營(yíng)銷這一領(lǐng)域?qū)儆阡N售導(dǎo)向，重視個(gè)人推銷。70年代到80年代中期營(yíng)銷進(jìn)入顧客導(dǎo)向時(shí)代，這時(shí)重視的問(wèn)題有市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品定位及營(yíng)銷組合等，營(yíng)銷成果則是依據(jù)市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)地位、以及市場(chǎng)成長(zhǎng)率之類的指標(biāo)衡量。80年代中期至今，營(yíng)銷處于一個(gè)激烈變動(dòng)的時(shí)期，眾多新的營(yíng)銷概念如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)出來(lái)，包括社會(huì)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、生態(tài)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、理念營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等等。

（2）營(yíng)銷組合的創(chuàng)新

（3）后信息社會(huì)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新

后信息社會(huì)，又稱比特（bit）時(shí)代或數(shù)字化時(shí)代，是繼農(nóng)業(yè)社會(huì)、工業(yè)社會(huì)和信息社會(huì)之后的一種新型文明形態(tài)。比特時(shí)代的來(lái)臨使?fàn)I銷面臨著一個(gè)全新的環(huán)境，營(yíng)銷創(chuàng)新又達(dá)到了一個(gè)更新的境界。

①動(dòng)態(tài)營(yíng)銷觀念

企業(yè)營(yíng)銷面臨的永遠(yuǎn)是動(dòng)蕩不定的市場(chǎng)，現(xiàn)代企業(yè)必須拋棄以靜制動(dòng)、以不變應(yīng)萬(wàn)變的靜態(tài)營(yíng)銷思想，時(shí)刻保持高度的危機(jī)感和緊迫感，樹(shù)立動(dòng)態(tài)營(yíng)銷觀，做到既把握現(xiàn)在又駕馭未來(lái)。

②創(chuàng)造市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷常常是以贏得既有市場(chǎng)、提高既有市場(chǎng)份額為目標(biāo)，營(yíng)銷者盯著已經(jīng)成熟的市場(chǎng)，采用各種策略手段，旨在從其他公司那里奪得部分市場(chǎng)份額。但隨著全球競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)細(xì)分的加劇，企業(yè)必須樹(shù)立創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷觀，引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，創(chuàng)造市場(chǎng)，如此才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)。

③綠色營(yíng)銷觀念

后信息社會(huì)里，消費(fèi)者的綠色需求不斷擴(kuò)大，企業(yè)必須以綠色營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)，把市場(chǎng)需求與環(huán)境保護(hù)，經(jīng)濟(jì)效益與環(huán)境效益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)人與環(huán)境的和諧發(fā)展，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，不斷改善人類的生存環(huán)境，在維護(hù)全社會(huì)的整體及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的基礎(chǔ)上去滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利益。

④服務(wù)營(yíng)銷觀念

由于企業(yè)間同類產(chǎn)品之間質(zhì)量性能上的差異日趨減少，同質(zhì)性日趨增加，一個(gè)企業(yè)利潤(rùn)的源泉更多的來(lái)自于企業(yè)提供的與該產(chǎn)品相配套的服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷中蘊(yùn)涵著企業(yè)對(duì)顧客的親情，通過(guò)建立一種新型的親情關(guān)系，以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

⑤知識(shí)營(yíng)銷觀念

后信息社會(huì)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)，這就要求企業(yè)必須樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷的觀念。知識(shí)營(yíng)銷要求企業(yè)提供的產(chǎn)品是企業(yè)利用新技術(shù)研發(fā)或改進(jìn)的產(chǎn)品，要具有一定的文化內(nèi)涵、知識(shí)含量，能滿足消費(fèi)者的知識(shí)需要。

二、當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1.市場(chǎng)調(diào)研不足且缺乏真實(shí)性。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)獲取真實(shí)資料數(shù)據(jù)的最直接來(lái)源，是開(kāi)展?fàn)I銷策劃的最重要依據(jù)。但當(dāng)前一些企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，調(diào)查力度不夠，缺乏真實(shí)的實(shí)地調(diào)研資料數(shù)據(jù)，而又缺乏專家意見(jiàn)，因此導(dǎo)致企業(yè)在制定項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)，只是片面地以書面報(bào)告的資料作為制定依據(jù)，而忽視了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求狀況、實(shí)際支付能力以及競(jìng)爭(zhēng)者狀況的分析。

2.目標(biāo)市場(chǎng)的定位模糊。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高，高收入人群對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求層次也是不斷提高的，但是由于收入、意識(shí)形態(tài)的差異，社會(huì)的整體消費(fèi)群體之間對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求層次還是存在差異的，即房地產(chǎn)產(chǎn)品需求是多層次的。而當(dāng)前一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)卻忽視這種需求多層次性的特點(diǎn)，只是盲目地進(jìn)行高檔產(chǎn)品的定位，大建高端住宅產(chǎn)品，從一方面既反映出企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位模糊，細(xì)分不明，另一方面，也表明目標(biāo)市場(chǎng)的模糊定位將導(dǎo)致整體房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的不合理性，中低收入人群住房困難的問(wèn)題難以解決。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道陳舊。目前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道仍是以電視營(yíng)銷和平面廣告為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷漸漸興起和發(fā)展，整體看來(lái)大中規(guī)模的房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷渠道較多，經(jīng)濟(jì)效益更好，而一些小企業(yè)由于受到經(jīng)濟(jì)規(guī)模和品牌知名度的限制，采取的營(yíng)銷渠道更少，收效更低，可能會(huì)促使企業(yè)進(jìn)一步縮減營(yíng)銷投入。

4.價(jià)格營(yíng)銷策略單一。價(jià)格營(yíng)銷是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策略，包括定價(jià)和調(diào)價(jià)。當(dāng)前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都是低價(jià)開(kāi)盤，在銷售過(guò)程中適時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)節(jié)，但是調(diào)價(jià)的過(guò)程都缺乏合理的調(diào)節(jié)機(jī)制。

三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要包括產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷策略。

1.產(chǎn)品策略。房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的客體既包括房地產(chǎn)實(shí)體項(xiàng)目產(chǎn)品，也包括項(xiàng)目相關(guān)的服務(wù)。因此作為市場(chǎng)營(yíng)銷的核心策略與基礎(chǔ)策略，產(chǎn)品策略要圍繞項(xiàng)目產(chǎn)品和服務(wù)展開(kāi)，即產(chǎn)品策略的重點(diǎn)在于實(shí)施差異化戰(zhàn)略與打造房地產(chǎn)品牌（品牌戰(zhàn)略）。差異化戰(zhàn)略是要突出地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品在實(shí)體形態(tài)特征、區(qū)位條件、相關(guān)配套等方面的優(yōu)勢(shì)和特色，充分顯示出項(xiàng)目的差異性，具體如在建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)、建造質(zhì)量、物業(yè)服務(wù)、地理區(qū)位、配套設(shè)施等方面的差異，以此來(lái)作為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)之一，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的差異化需求。實(shí)施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略就是要打造特色鮮明的企業(yè)形象。隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)，逐步取代了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。品牌成為房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，能夠提升企業(yè)的附加值，并且促進(jìn)企業(yè)的多元化、縱深化發(fā)展。憑借企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)，可以促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

2.價(jià)格策略。價(jià)格策略是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要策略，其對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展具有直接現(xiàn)實(shí)意義。因?yàn)閮r(jià)格直接關(guān)系到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的綜合成本與利潤(rùn)，即包括土地成本、開(kāi)發(fā)費(fèi)用、管理費(fèi)用、各種稅費(fèi)、利息以及利潤(rùn)等在內(nèi)。另外，產(chǎn)品價(jià)格也直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買支付行為，從而最終影響產(chǎn)品銷售狀況和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此價(jià)格策略的制定要兼具企業(yè)的成本利潤(rùn)核算及目標(biāo)市場(chǎng)人群的實(shí)際支付能力，采取科學(xué)靈活的定價(jià)方法和手段。具體而言，價(jià)格策略包括兩部分：第一，在確定初始售價(jià)時(shí)的定價(jià)策略；第二，由于供求狀況、開(kāi)發(fā)成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素會(huì)不時(shí)發(fā)生變動(dòng)，因而房地產(chǎn)企業(yè)必須對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的適當(dāng)調(diào)整，即調(diào)價(jià)策略。初始的定價(jià)策略可以根據(jù)折扣優(yōu)惠和產(chǎn)品差異來(lái)進(jìn)行定價(jià)，給予消費(fèi)者一定的現(xiàn)金或?qū)嵨镎劭蹃?lái)刺激購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；而調(diào)價(jià)策略則是要綜合考慮項(xiàng)目成本、通脹情況、供求狀況和市場(chǎng)占有率等因素，分階段進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格的合理調(diào)整。

3.促銷策略。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求房地產(chǎn)企業(yè)能夠通過(guò)各種營(yíng)銷渠道及合理的銷售價(jià)格，將滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)提供給消費(fèi)者，還要求房地產(chǎn)企業(yè)能夠利用各種宣傳和溝通手段，將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，促進(jìn)購(gòu)買行為的發(fā)生。而促銷不外乎是合適的傳遞方法，它還能擴(kuò)大房地產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品與服務(wù)的知名度。促銷策略一般包括人員促銷和非人員促銷兩類。人員促銷是企業(yè)銷售人員直接聯(lián)系消費(fèi)者，與消費(fèi)者進(jìn)行接洽，透露當(dāng)前產(chǎn)品與服務(wù)的相關(guān)信息。但進(jìn)行人員促銷時(shí)容易受到銷售人員個(gè)人素質(zhì)的影響，并且人員促銷所需要的成本更高，因此具有一定的局限性。非人員促銷大多則是指利用各類廣告、進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣或樹(shù)立企業(yè)品牌形象等手段，進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷。人員促銷與非人員促銷的組合應(yīng)用，就構(gòu)成了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的促銷策略。

四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新發(fā)展

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷成熟，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其組合營(yíng)銷策略已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)不斷發(fā)展的需求特點(diǎn)，為了在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，房地產(chǎn)企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略才能謀求企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

1.人文營(yíng)銷。當(dāng)前社會(huì)文化對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)的影響力越來(lái)越

大，住房消費(fèi)亦不例外。社會(huì)的進(jìn)步要求居住環(huán)境包含文化的韻味，這就要求房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)具備高尚的文化理念，而文化又是人文的核心內(nèi)容。因此，在進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，要充分打造項(xiàng)目產(chǎn)品和服務(wù)的人文特質(zhì)，營(yíng)造項(xiàng)目范圍內(nèi)的人文環(huán)境，提升房地產(chǎn)企業(yè)文化的人文內(nèi)涵。