淺析特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略
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［摘要］廣西特色農(nóng)產(chǎn)品品種多，產(chǎn)量大，有著極高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，但是目前，廣西的特色農(nóng)產(chǎn)品的知名度還不高，推廣還存在諸多問題，主要原因是營(yíng)銷工作沒有做好，因此如何做好廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷是一個(gè)值得研究的問題。文章簡(jiǎn)述了幾種主要的廣西特色農(nóng)產(chǎn)品，并且重點(diǎn)闡述了農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，希望為廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的推廣，為廣西的農(nóng)業(yè)發(fā)展提供一些借鑒。
［關(guān)鍵詞］廣西特色農(nóng)產(chǎn)品;營(yíng)銷策略;品牌;銷售渠道;物流研究
廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，做好廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的推廣工作，把廣西特色農(nóng)產(chǎn)品推向全國(guó)市場(chǎng)，既可以極大地豐富人們的物質(zhì)生活，也可以為當(dāng)?shù)貛順O大的經(jīng)濟(jì)效益，增加當(dāng)?shù)厝嗣裼绕涫寝r(nóng)民的收益，實(shí)現(xiàn)脫貧致富的目標(biāo)。文章就如何做好廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，提出了幾條具體的策略，以供參考。
1廣西特色農(nóng)產(chǎn)品概述
廣西因其獨(dú)特的地理位置和氣候，出產(chǎn)了眾多極具地方特色的農(nóng)產(chǎn)品，例如桂林米粉、巴馬香豬、白色芒果、橫縣茉莉花茶、永福羅漢果、田林靈芝、欽州石斑魚等。這些農(nóng)產(chǎn)品有著極高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，要想發(fā)展好廣西的農(nóng)業(yè)和旅游業(yè)，就要重視這些極具地方特色的農(nóng)產(chǎn)品的推廣。
2廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及營(yíng)銷現(xiàn)狀
2.1廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)
(1)廣西特色農(nóng)產(chǎn)品跟市場(chǎng)上一般的商品有很大的不同，一是新鮮的特色農(nóng)產(chǎn)品多易腐壞，尤其是蔬菜、水果類，在營(yíng)銷過程中，一旦沒有做好保鮮措施，就會(huì)大大增加市場(chǎng)銷售困難，甚至?xí)斐删薮蟮慕?jīng)濟(jì)損失，例如百色芒果，消費(fèi)者對(duì)芒果的新鮮程度要求高，而芒果又極易變質(zhì)腐爛，所以百色芒果從采摘到運(yùn)輸再到銷售，要克服許多困難，既要在時(shí)間上爭(zhēng)分奪秒，又要在保鮮技術(shù)上攻克難關(guān)。二是有些特色農(nóng)產(chǎn)品體積大，不利于產(chǎn)品的運(yùn)輸，如田林靈芝，一噸田林靈芝的體積比一噸鋼筋大得多，在運(yùn)輸上，占用空間大，這就大大增加了運(yùn)輸成本。(2)運(yùn)輸困難，廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)大部分都在鄉(xiāng)間，而農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)主要集中在城市，廣西位于我國(guó)的西南邊陲，距離市場(chǎng)需求量大的北京、上海、南京等這樣的一線城市遠(yuǎn)，再加上農(nóng)產(chǎn)品本身體積大、易腐壞的特點(diǎn)，所以要把廣西特色農(nóng)產(chǎn)品銷向更為廣闊的市場(chǎng)，運(yùn)輸困難很大。(3)生產(chǎn)規(guī)模小，資金鏈薄弱。當(dāng)前，廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)大部分都是家庭作坊式生產(chǎn)，這樣的生產(chǎn)規(guī)模小，農(nóng)民收入較低，資金鏈非常薄弱，它不但不利于農(nóng)產(chǎn)品的品種改良和耕種技術(shù)進(jìn)步，甚至在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，對(duì)于銷售渠道的選取和價(jià)格的決定上也缺少影響力，因此不利于特色農(nóng)產(chǎn)品做大做強(qiáng)，形成品牌。(4)銷售中間環(huán)節(jié)多，銷售費(fèi)用高。目前廣西特色農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)，要經(jīng)過收集、集中、運(yùn)輸、批發(fā)、零售等多個(gè)環(huán)節(jié)，在這個(gè)過程中中間環(huán)節(jié)的銷售費(fèi)用大，最終導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買價(jià)格高，不利于產(chǎn)品的銷售。
2.2廣西特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題
當(dāng)前廣西特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的主要問題是:第一，沒有創(chuàng)建品牌，形成品牌效應(yīng)，經(jīng)濟(jì)效益仍然偏低。第二，物流服務(wù)滯后，特色農(nóng)產(chǎn)品采摘后，很難保質(zhì)按時(shí)地運(yùn)送到各大市場(chǎng)，嚴(yán)重制約著特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售和推廣。第三，銷售渠道不合理，銷售渠道的單一性和復(fù)雜性，使得特色農(nóng)產(chǎn)品銷售的整體質(zhì)量和效益低下。
3廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
3.1增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
當(dāng)今農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，要做好特色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷，首先就要改變農(nóng)產(chǎn)品的銷售觀念，不能再固守原來的生產(chǎn)銷售觀念，而應(yīng)該要確立以市場(chǎng)需求為中心的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷觀念，生產(chǎn)戶和當(dāng)?shù)卣家D(zhuǎn)改營(yíng)銷觀念，及時(shí)去了解市場(chǎng)的供需動(dòng)態(tài)。
3.2創(chuàng)建品牌，形成品牌效應(yīng)
3.2.1建立農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)差異性，突出特色(1)改良品種和技術(shù)，優(yōu)化產(chǎn)品品種。不同的農(nóng)產(chǎn)品品種，品質(zhì)上存在很大的差異，主要體現(xiàn)在外觀、口感、色澤上，尤其是特色農(nóng)產(chǎn)品，要想創(chuàng)建特色農(nóng)產(chǎn)品品牌，首先要保證產(chǎn)品質(zhì)量，因此要通過改良品種和技術(shù)來提高農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量。如巴馬香豬的養(yǎng)殖，巴馬香豬是廣西壯族自治區(qū)巴馬瑤族自治縣的特產(chǎn)，因其口感極好而聞名于世，但是因?yàn)橄阖i的產(chǎn)量有限，在市場(chǎng)上經(jīng)常是供不應(yīng)求，這也限制了香豬的推廣，不利于香豬品牌的創(chuàng)建。因此在香豬養(yǎng)殖上，可以靠改良養(yǎng)殖技術(shù)來增加香豬的產(chǎn)量，例如通過打疫苗來提高香豬豬仔的存活率，通過對(duì)養(yǎng)豬場(chǎng)的環(huán)境控制，如通過野外放養(yǎng)來保證香豬的質(zhì)量等。(2)擴(kuò)大規(guī)模，區(qū)域性生產(chǎn)。創(chuàng)建品牌最重要的就是要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，實(shí)行區(qū)域性生產(chǎn)。過去以家庭為單位的作坊式生產(chǎn)局限性太多，不適合創(chuàng)建品牌，難以形成規(guī)模。因此要改變這一簡(jiǎn)單落后的生產(chǎn)方式，尋找合適的生產(chǎn)方式。廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)要擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性生產(chǎn)，尤其需要政府的干預(yù)，一方面需要政府根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的生長(zhǎng)特性，劃定生產(chǎn)區(qū)域。另一方面要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，生產(chǎn)戶的資金非常有限，政府要在政策、財(cái)政、技術(shù)上加大投入，提供支持。如承包制，鼓勵(lì)農(nóng)民承包土地進(jìn)行特色農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)模生產(chǎn)。比如田林的靈芝養(yǎng)殖，當(dāng)?shù)卣屯ㄟ^財(cái)政補(bǔ)貼和技術(shù)支持來鼓勵(lì)村民承包土地養(yǎng)殖靈芝，這就大大提高了養(yǎng)殖的門檻，有效地?cái)U(kuò)大了養(yǎng)殖的規(guī)模。再比如，政府出面，引進(jìn)企業(yè)投資。
3.2.2做好特色農(nóng)產(chǎn)品的商標(biāo)注冊(cè)和保護(hù)工作特色農(nóng)產(chǎn)品沒有品牌就會(huì)在市場(chǎng)上沒有競(jìng)爭(zhēng)力，沒有競(jìng)爭(zhēng)力也就不能賣出好價(jià)錢，商標(biāo)是農(nóng)產(chǎn)品的無形資產(chǎn)，對(duì)提升農(nóng)產(chǎn)品的品牌效益和產(chǎn)品的附加值有著極其重要的作用。所以注重農(nóng)產(chǎn)品的商標(biāo)注冊(cè)和保護(hù)是非常重要的。但是商標(biāo)對(duì)于很多農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)戶來說是一個(gè)籠統(tǒng)抽象的概念，他們意識(shí)不到商標(biāo)的實(shí)際意義和保護(hù)商標(biāo)的重要性。做好特色農(nóng)產(chǎn)品的商標(biāo)注冊(cè)和保護(hù)可以從以下兩個(gè)方面入手。第一，商標(biāo)名稱。好的商標(biāo)名稱應(yīng)該與產(chǎn)品特性相符，既要能突出農(nóng)產(chǎn)品的特色，也要有深厚的文化內(nèi)涵，要易讀易記還要能夠讓購(gòu)買者產(chǎn)生聯(lián)想，能清楚地表達(dá)產(chǎn)品，此外還要求標(biāo)志鮮明，能夠凸顯廣西的地方特色和民族特色。第二，商標(biāo)保護(hù)。商標(biāo)要是被他人冒用，后果是非常嚴(yán)重的，不但會(huì)讓商標(biāo)價(jià)值降低，更重要的是會(huì)損害品牌產(chǎn)品的形象，影響廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的聲譽(yù)，所以商標(biāo)注冊(cè)了之后，要重視保護(hù)，這就要求農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)戶提高法律意識(shí)，懂得用法律的手段來保護(hù)自己的商標(biāo)。
3.3拓寬銷售渠道
拓寬銷售渠道是做好廣西特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵。拓寬和優(yōu)化銷售渠道可以通過擴(kuò)大營(yíng)銷范圍和減少中間環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)。一是擴(kuò)大銷售范圍，廣西特色農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中進(jìn)一步擴(kuò)大銷售范圍，提升銷售數(shù)量，實(shí)現(xiàn)即時(shí)銷售。如桂林米粉的銷售，除了廣西境內(nèi)銷售桂林米粉，可以通過物流把桂林米粉運(yùn)往全國(guó)各地進(jìn)行銷售，這樣就大大地增加了桂林米粉的銷售范圍，對(duì)于桂林米粉的銷售有積極的影響。目前很多的廣西特色農(nóng)產(chǎn)品不輕易擴(kuò)大銷售范圍，最主要的還是基于對(duì)銷售成本的考慮。為此，特色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)或者生產(chǎn)戶要更加重視物流業(yè)務(wù)，降低物流成本，不斷擴(kuò)大特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售范圍。另外，要擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)來擴(kuò)大營(yíng)銷范圍，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的直接銷售，互聯(lián)網(wǎng)銷售不但可以保證銷售數(shù)量，還能縮短銷售時(shí)間，保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。例如，利用淘寶網(wǎng)和京東商城來銷售特色農(nóng)產(chǎn)品，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，淘寶網(wǎng)和京城商城每天的固定訪客量在6000萬(wàn)，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，讓廣西特色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)駐到這兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上銷售，一定會(huì)是一個(gè)有效的營(yíng)銷渠道，但是類似淘寶和京東商城這樣的電商平臺(tái)，對(duì)技術(shù)要求比較高，如需要后臺(tái)管理，所以在運(yùn)用這種銷售渠道時(shí)，需要加大資金的投入。二是減少中間環(huán)節(jié)，考慮到特色農(nóng)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，要進(jìn)一步優(yōu)化銷售渠道，生產(chǎn)戶應(yīng)該要盡量地減少中間環(huán)節(jié)，這樣才能節(jié)約銷售時(shí)間和銷售成本，讓農(nóng)產(chǎn)品以最佳的質(zhì)量和最低的價(jià)格到達(dá)消費(fèi)者手上，減少中間環(huán)節(jié)的具體措施有，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或者個(gè)人直接和超市合作，也就是農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商把收購(gòu)的農(nóng)產(chǎn)品直接放入城市中的各大超市進(jìn)行售賣。這樣就能把批發(fā)這一環(huán)節(jié)取消，大大地縮短了銷售時(shí)間，減少了農(nóng)產(chǎn)品變質(zhì)帶來的經(jīng)濟(jì)損失。要特別提出的是，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)選擇合適的合作超市，這樣才能加快農(nóng)產(chǎn)品銷售，提升銷售數(shù)量，實(shí)現(xiàn)特色農(nóng)產(chǎn)品的高效銷售。例如，水果蔬菜類產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商應(yīng)該與當(dāng)?shù)氐某羞M(jìn)行合作，銷售產(chǎn)品。
3.4做好物流管理服務(wù)
做好廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷還需要提高物流服務(wù)水平，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品的推廣要靠物流。農(nóng)產(chǎn)品物流難度大，要求高。如農(nóng)產(chǎn)品的多樣性，果蔬類，有生鮮類，小型農(nóng)產(chǎn)品，大型農(nóng)產(chǎn)品等這就增加了物流的難度，增強(qiáng)了對(duì)物流的軟件設(shè)施和硬件設(shè)施的要求，例如保鮮技術(shù)、運(yùn)輸方式、物流管理等。要做好物流工作可以從加強(qiáng)廣西境內(nèi)尤其是特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地的交通設(shè)施建設(shè)，提高農(nóng)產(chǎn)品的保鮮、加工、貯存技術(shù)兩個(gè)方面著手。一是，加強(qiáng)境內(nèi)的交通設(shè)施建設(shè)，俗話說，想致富，先修路。所以要想把廣西的特色農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)出去，首先要大力發(fā)展廣西境內(nèi)的交通，尤其是產(chǎn)品生產(chǎn)地的交通。陸路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸齊頭并進(jìn)，共同發(fā)展。具體就是要多修高速，尤其是聯(lián)通外省的高速，大力發(fā)展鐵路運(yùn)輸，提高航空運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)輸量，廣西靠海，有很多港口，所以也要重視海路運(yùn)輸事業(yè)的發(fā)展。二是，提高農(nóng)產(chǎn)品的保鮮、加工、貯存技術(shù)，在農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸上，由于農(nóng)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，保鮮技術(shù)、加工技術(shù)、貯存技術(shù)非常重要。第一，提升農(nóng)產(chǎn)品的保鮮技術(shù)，減少農(nóng)產(chǎn)品在物流過程中變質(zhì)和縮水，如低溫保鮮技術(shù)、生物保鮮技術(shù)、化學(xué)保鮮技術(shù)等，值得注意的是，在運(yùn)輸過程中，要靈活運(yùn)用各種保鮮技術(shù)，對(duì)不同的農(nóng)產(chǎn)品采取不同的保鮮技術(shù)，達(dá)到最佳的保鮮效果。第二，要提高農(nóng)產(chǎn)品物流加工水平，如永福羅漢果的運(yùn)輸，為了保證羅漢果的品質(zhì)，一般會(huì)采取在包裝上再加工的手段。第三，要提高農(nóng)產(chǎn)品的貯存技術(shù)，建立科學(xué)的配送中心和存儲(chǔ)空間，實(shí)現(xiàn)運(yùn)送量的最大化。
4結(jié)論
總之要做好廣西特色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷，既要做好品牌創(chuàng)建，提高特色農(nóng)產(chǎn)品的知名度，提高農(nóng)產(chǎn)品的附加價(jià)值，也要拓寬農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，改變單一的銷售模式，尤其是要跟上時(shí)代的發(fā)展，利用好電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，另外，也要重視物流業(yè)的進(jìn)步，只有這樣才能真正做好特色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷，讓廣西的特色農(nóng)產(chǎn)品走向全國(guó)，走向世界。
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作者：李曉穎 單位：廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院