淺析新時(shí)代律師事務(wù)所營(yíng)銷模式

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摘要:新時(shí)代下律師事務(wù)所的發(fā)展面臨著新的挑戰(zhàn)，對(duì)于營(yíng)銷模式的優(yōu)化創(chuàng)新，能夠促使律師事務(wù)所在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)自身價(jià)值與目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本文從營(yíng)銷戰(zhàn)略方向選擇與目標(biāo)市場(chǎng)定位、采用特色化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、加強(qiáng)律師事務(wù)所品牌形象建設(shè)和應(yīng)用先進(jìn)科技信息技術(shù)這四個(gè)方面入手，對(duì)新時(shí)代律師事務(wù)所的營(yíng)銷模式進(jìn)行探究，旨在促進(jìn)律師事務(wù)所的持續(xù)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞:新時(shí)代；律師事務(wù)所；營(yíng)銷模式

一、引言

現(xiàn)代社會(huì)快速發(fā)展，依法治國(guó)得以深入，各行業(yè)的法律需求也明顯增大。新時(shí)代下律師事務(wù)所的發(fā)展也具備了良好的契機(jī)。現(xiàn)如今科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展，人工智能得以實(shí)現(xiàn)，法律服務(wù)研究更為標(biāo)準(zhǔn)化，律師行業(yè)發(fā)展對(duì)于律師事務(wù)所也提出了更高的要求，但當(dāng)前很多律師事務(wù)所營(yíng)銷模式相對(duì)滯后，這就亟待制定全面化營(yíng)銷策略，展現(xiàn)營(yíng)銷特色，更好的迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略方向選擇與目標(biāo)市場(chǎng)定位

(一)營(yíng)銷戰(zhàn)略方向選擇在律師事務(wù)所開(kāi)展SWOT分析的基礎(chǔ)上，科學(xué)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略方向。市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了需求的集合，具有多層次、多元化特征。要注重律師事務(wù)所自身優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，通過(guò)策略的有針對(duì)性選擇來(lái)消除劣勢(shì)，積極拓展新型的營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品，立足增長(zhǎng)型戰(zhàn)略出發(fā)，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的完善化，為律師事務(wù)所的持續(xù)化發(fā)展提供支持。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)定位律師事務(wù)所營(yíng)銷模式的選擇，需要結(jié)合消費(fèi)者的需求出發(fā)，合理細(xì)分市場(chǎng)，明確市場(chǎng)特征，分析自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)且精準(zhǔn)的地位，保證所制定實(shí)施的營(yíng)銷策略是科學(xué)且可行的，這就有助于律師事務(wù)所建立穩(wěn)定客戶關(guān)系，更好的創(chuàng)造客戶價(jià)值。律師事務(wù)所市場(chǎng)的細(xì)分，主要從業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)層級(jí)以及服務(wù)地域三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)。

三、采用特色化市場(chǎng)營(yíng)銷策略

(一)立體式營(yíng)銷法律服務(wù)作為商品類型之一，具有無(wú)形性特征，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，難以如實(shí)物商品一般進(jìn)行觸摸，無(wú)法產(chǎn)生直觀感受。對(duì)于律師事務(wù)所來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中要注重立體式營(yíng)銷的開(kāi)展，積極借鑒相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，保證法律服務(wù)提供的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化與精細(xì)化，循序漸進(jìn)的滲透給客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)于法律服務(wù)的依賴性，從而特色化市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)展打下良好的基礎(chǔ)。在這一過(guò)程中，可通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)格式的載體來(lái)記錄法律服務(wù)，包括郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等，與客戶之間的業(yè)務(wù)往來(lái)需規(guī)范存檔，為后期查詢提供便利。與此同時(shí)，對(duì)于重大決策與重要事項(xiàng)的進(jìn)行，力求客戶參與其中，保證法律服務(wù)介入的全方位化，與客戶之間建立密切聯(lián)系，妥善保存檔案資料。通過(guò)此種方式，保證所提供法律服務(wù)是客戶“看得見(jiàn)”的，以獲得客戶的認(rèn)可，提高客戶對(duì)于法律服務(wù)的滿意度。立體式營(yíng)銷策略的實(shí)施，要保證營(yíng)銷的全方位化與全過(guò)程化，比如通過(guò)多種媒介來(lái)進(jìn)行宣傳，比如微博、微信公眾號(hào)、網(wǎng)站等，將律師事務(wù)所的辦公環(huán)境、成功案例、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、風(fēng)控制度等展示給客戶，以有形化的方式來(lái)展示無(wú)形商品，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知。律師事務(wù)所要注重員工工作積極性的調(diào)動(dòng)，所有員工積極配合，以促進(jìn)立體式營(yíng)銷的順利實(shí)現(xiàn)，為律師事務(wù)所的長(zhǎng)足發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

(二)精細(xì)化營(yíng)銷律師事務(wù)所各項(xiàng)活動(dòng)的中心就在于客戶的需求，在新時(shí)代下律師事務(wù)所的營(yíng)銷模式中，要注重精細(xì)化營(yíng)銷的實(shí)施，把握市場(chǎng)形勢(shì)，對(duì)客戶的精細(xì)化法律需求進(jìn)行客觀分析，保證法律服務(wù)的精細(xì)化，且能夠與客戶需求保持高度匹配。具體來(lái)說(shuō)，在律師事務(wù)所營(yíng)銷過(guò)程中，要維護(hù)好現(xiàn)有客戶，成立客戶管理部門，保證其專業(yè)性，并以先進(jìn)技術(shù)為支持，對(duì)客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行研發(fā)，保證其系統(tǒng)性，針對(duì)每一位客戶建立檔案，并進(jìn)行編號(hào)，安排專業(yè)人員進(jìn)行管理和維護(hù)，保證客戶信息更新的時(shí)效性，從而更好的提供法律服務(wù)。關(guān)于客戶對(duì)于法律服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)與反饋，律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)給予密切關(guān)注，積極回訪和互訪，精準(zhǔn)銜接客戶多變性需求。在回訪的過(guò)程中定期向客戶宣傳新的法律服務(wù)產(chǎn)品。在年末，律師事務(wù)所可將年度工作報(bào)告提交給客戶，將法律服務(wù)情況向客戶匯報(bào)，并附上意見(jiàn)調(diào)查表，歡迎客戶給出意見(jiàn)和建議，這就有助于促進(jìn)客戶消費(fèi)體驗(yàn)的提升，提高客戶對(duì)于律師事務(wù)所的滿意度。在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，要大力挖掘并開(kāi)發(fā)潛在客戶，通過(guò)社會(huì)調(diào)研方法的合理化運(yùn)用，來(lái)將大致客戶群鎖定，不定期進(jìn)行公開(kāi)宣講，有方向的對(duì)潛在客戶進(jìn)行召集，或者深入客戶單位，通過(guò)法律授課來(lái)提高潛在客戶的體驗(yàn)，促使其對(duì)于律師專業(yè)風(fēng)范以及律師事務(wù)所的形象進(jìn)行領(lǐng)略，以為后期深入合作的開(kāi)展打下良好基礎(chǔ)。

(三)合作式營(yíng)銷不同律師事務(wù)所之間關(guān)系特殊，既有合作又有競(jìng)爭(zhēng)，律師事務(wù)所在新時(shí)代下的營(yíng)銷模式選擇，要注重合作式營(yíng)銷的開(kāi)展，注重資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，積極借鑒同行寶貴經(jīng)驗(yàn)，提高律師事務(wù)所的綜合實(shí)力和影響力。比如與知名律師事務(wù)所所達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，組建律師聯(lián)盟，保證戰(zhàn)略舉措的系統(tǒng)化，更好的拓展版圖，打造多元化的律師事務(wù)所名片，增強(qiáng)律師事務(wù)所的影響力。(四)網(wǎng)絡(luò)推廣律師事務(wù)所對(duì)外宣傳過(guò)程中要注重口碑宣傳的強(qiáng)化，為案源的獲取提供支持。律師事務(wù)所營(yíng)銷過(guò)程中，要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值，保證宣傳的主動(dòng)性，促進(jìn)律師事務(wù)所營(yíng)銷意識(shí)的顯著增強(qiáng)，與此同時(shí)要合理制定宣傳素材，精心梳理律師事務(wù)所的經(jīng)典案例以及榮譽(yù)等，做到有故事可講。在網(wǎng)絡(luò)推廣過(guò)程中，要保證營(yíng)銷策略的標(biāo)準(zhǔn)化，展現(xiàn)品牌價(jià)值，優(yōu)化營(yíng)銷模式。要注重公共關(guān)系營(yíng)銷的加強(qiáng)，促進(jìn)律師事務(wù)所知名度的顯著提升。律師事務(wù)所要注重信息營(yíng)銷渠道的多元化，注重國(guó)內(nèi)外社交媒體轉(zhuǎn)件賬號(hào)的開(kāi)通，及時(shí)獲取法律資源，掌握市場(chǎng)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，從而制定有針對(duì)性可可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，促進(jìn)律師事務(wù)所的健康發(fā)展。

四、加強(qiáng)律師事務(wù)所品牌形象建設(shè)

(一)建設(shè)優(yōu)秀律師事務(wù)所文化品牌傳播能夠?yàn)槁蓭熓聞?wù)所內(nèi)涵的散發(fā)與擴(kuò)張?zhí)峁┲С?，這個(gè)過(guò)程是無(wú)處不在的。為提高客戶對(duì)于法律服務(wù)的滿意度，律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)注重律師事務(wù)所文化的建設(shè)，確保律師富有崇高的法治理想，正確實(shí)施法律，對(duì)當(dāng)事人的合法權(quán)益進(jìn)行維護(hù)，對(duì)社會(huì)公平正義進(jìn)行維護(hù)，堅(jiān)守法律人的理想與道德。律師應(yīng)當(dāng)遵守優(yōu)秀的服務(wù)理念，最大限度的為當(dāng)事人爭(zhēng)取合法權(quán)益。面對(duì)律師事務(wù)所，律師應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的認(rèn)同感和歸屬感，在律師事務(wù)所內(nèi)部營(yíng)造和諧的工作氛圍，通過(guò)多種運(yùn)動(dòng)活動(dòng)和旅游項(xiàng)目的開(kāi)展，來(lái)營(yíng)造和諧的律師事務(wù)所文化氛圍，增強(qiáng)律師事務(wù)所的凝聚力。

(二)加大品牌推廣力度律師事務(wù)所營(yíng)銷過(guò)程中，要注重品牌知名度的提升，比如宣傳標(biāo)語(yǔ)設(shè)計(jì)、宣傳廣告拍攝等，投放于公共場(chǎng)所，來(lái)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈吸引。律師事務(wù)所要主動(dòng)對(duì)社會(huì)責(zé)任進(jìn)行承擔(dān)，投身于公益事業(yè)中，深入社區(qū)、農(nóng)村開(kāi)展法律普及，或者開(kāi)設(shè)專項(xiàng)基金來(lái)為貧困學(xué)生提供幫助，增強(qiáng)律師事務(wù)所的影響力。不僅如此，要積極與政府、高校、媒體等機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作，保證業(yè)務(wù)聯(lián)系的合理化，律師事務(wù)所中的律師可擔(dān)任政府職能部門的法律顧問(wèn)，與政府開(kāi)展密切溝通，參與到政府及公共事業(yè)管理過(guò)程中。律師事務(wù)所可與高校建立合作關(guān)系，從理論和實(shí)務(wù)兩個(gè)方面入手進(jìn)行積極對(duì)話，保證教學(xué)的聯(lián)合化，為全社會(huì)培育優(yōu)秀的法律人才。律師事務(wù)所可積極與媒體展開(kāi)聯(lián)系，在品牌傳播方面，認(rèn)真聽(tīng)取各大媒體的建議，促進(jìn)律師事務(wù)所公眾形象的顯著提升。

(三)實(shí)行靈活的人才管理制度新時(shí)代下律師事務(wù)所營(yíng)銷模式的優(yōu)化，要注重人才優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮，保證人才管理制度的靈活化。這就需要建立科學(xué)合理的人才選用機(jī)制，律師事務(wù)所有必要轉(zhuǎn)變以往人才選用模式，以海選招聘及面試為主，保證人才輸送的專業(yè)化，促進(jìn)律師業(yè)務(wù)水平的提升，增強(qiáng)律師事務(wù)所的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在人才培訓(xùn)方面，要注重執(zhí)業(yè)律師專業(yè)能力、服務(wù)能力、營(yíng)銷能力的顯著提升，將律師事務(wù)所業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，組織開(kāi)展辯論賽、演講會(huì)等活動(dòng)，提高律師的邏輯思維與社交能力，促使律師實(shí)務(wù)訴辯技巧得到明顯增強(qiáng)，切實(shí)提高律師的業(yè)務(wù)水平。在人才激勵(lì)方面，要注重業(yè)務(wù)培訓(xùn)開(kāi)展、晉升渠道完善、激勵(lì)措施優(yōu)化等，增強(qiáng)律師從業(yè)主觀能動(dòng)性，培養(yǎng)律師團(tuán)隊(duì)合作精神，提高其法律服務(wù)質(zhì)量與營(yíng)銷積極性。

五、應(yīng)用先進(jìn)科技信息技術(shù)

在律師事務(wù)所管理與發(fā)展過(guò)程中，若信息技術(shù)不夠先進(jìn)，則辦公系統(tǒng)輔助的科學(xué)性不足，案件業(yè)務(wù)管理混亂，則勢(shì)必會(huì)降低律師事務(wù)所的運(yùn)營(yíng)效率。在新時(shí)代下，科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展，OA系統(tǒng)得以引入，促進(jìn)了律師事務(wù)所管理效率的改善。在此基礎(chǔ)上，要結(jié)合律師事務(wù)所自身實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)相應(yīng)的信息技術(shù)軟件進(jìn)行引入和使用，促進(jìn)律師事務(wù)所綜合競(jìng)爭(zhēng)力的不斷增強(qiáng)。為促進(jìn)律師事務(wù)所的發(fā)展，在營(yíng)銷管理過(guò)程中要注重呼叫中心系統(tǒng)的構(gòu)建，明確其具體功能，保證監(jiān)測(cè)的有效性。律師事務(wù)所普遍有著較大的電話業(yè)務(wù)量，電話接聽(tīng)對(duì)于案源轉(zhuǎn)化也至關(guān)重要，因此這就需要在營(yíng)銷管理過(guò)程中充分發(fā)揮信息技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值，構(gòu)建呼叫中心系統(tǒng)，對(duì)接線員的電話接通情況進(jìn)行確定，包括接通時(shí)長(zhǎng)、接聽(tīng)情況等，通過(guò)呼叫中心系統(tǒng)的運(yùn)用，保證監(jiān)測(cè)的有效性。

(二)案件管理系統(tǒng)先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，能夠?yàn)槁蓭熓聞?wù)所營(yíng)銷模式的優(yōu)化提供內(nèi)在支持，案件管理系統(tǒng)的構(gòu)建在這一方面具有重要意義。在這一過(guò)程中，以案件管理軟件為支持，能夠更好的將經(jīng)驗(yàn)嵌入，減少不必要的時(shí)間消耗，并且整體工作量得以減少。比如在承辦案件的過(guò)程中，可圍繞項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)出發(fā)來(lái)找尋操作指引，文書(shū)模板得以確定，可通過(guò)案件管理系統(tǒng)的應(yīng)用來(lái)生成文書(shū)，以客戶為對(duì)象實(shí)現(xiàn)一鍵發(fā)送，便于客戶全面且實(shí)時(shí)的了解案件進(jìn)展情況，對(duì)于律師來(lái)說(shuō)，案件管理的效率更高，這就有助于改善律師事務(wù)所的形象，促進(jìn)其營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的凸顯。

(三)知識(shí)管理系統(tǒng)律師事務(wù)所營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，要充分發(fā)揮信息技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值，搭建知識(shí)管理系統(tǒng)，建立內(nèi)部知識(shí)庫(kù)，這就便于以電子化的方式來(lái)管理案件，通過(guò)掃描可提高入庫(kù)效率。通過(guò)知識(shí)管理系統(tǒng)的應(yīng)用，能夠自動(dòng)解析并處理材料，為檔案查找以及內(nèi)部成員之間互相學(xué)習(xí)都提供了極大的便利。

(四)智能辦案系統(tǒng)智能辦案系統(tǒng)的構(gòu)建，能夠?yàn)槁蓭熓聞?wù)所營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展提供支持，實(shí)現(xiàn)了律所管理、法律大數(shù)據(jù)以及專業(yè)服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，能夠在各個(gè)模塊中融入大數(shù)據(jù)、人工智能和可視化，保為律師專業(yè)判斷準(zhǔn)確度的提升提供支持。與此同時(shí)，通過(guò)該系統(tǒng)能夠?qū)F(tuán)隊(duì)成員參與度進(jìn)行實(shí)時(shí)化反饋，便于篩選各項(xiàng)信息，為案件檢索工作的開(kāi)展提供支持，減少不必要的時(shí)間消耗，切實(shí)提升工作效率，對(duì)于律師事務(wù)所優(yōu)良形象的樹(shù)立也至關(guān)重要。

六、結(jié)語(yǔ)

在激烈的法律服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，律師事務(wù)所若想要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定健康發(fā)展，并保持自身優(yōu)勢(shì)，必須要注重營(yíng)銷策略的優(yōu)化，促進(jìn)自身目標(biāo)與價(jià)值的順利實(shí)現(xiàn)。新時(shí)代下律師事務(wù)所的營(yíng)銷與發(fā)展，要勇于創(chuàng)新，逐步蛻變，保證素質(zhì)的專業(yè)化以及服務(wù)的精細(xì)化，制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在激烈的市場(chǎng)中披荊斬棘，昂首前進(jìn)。

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作者：王映 杜曉鋒 單位：畢節(jié)職業(yè)技術(shù)學(xué)院