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工程公司營(yíng)銷(xiāo)方案

第1篇：工程公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際性工程公司；轉(zhuǎn)型；資源配置整合力

中圖分類(lèi)號(hào)： F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

2012年，電力系統(tǒng)進(jìn)行主輔分離整合重組后，部分電力設(shè)計(jì)公司從電力系統(tǒng)脫離出來(lái)，紛紛提出向國(guó)際型工程公司轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，面對(duì)這個(gè)目標(biāo)，進(jìn)行資源整合勢(shì)在必行。以設(shè)計(jì)為龍頭，總承包為載體，電力咨詢?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)正在逐步形成產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的優(yōu)化整合，這種業(yè)務(wù)模式正是打破了傳統(tǒng)模式的一種新型業(yè)務(wù)模式，需要相關(guān)服務(wù)的配套實(shí)施，更需要先進(jìn)管理理念來(lái)促使傳統(tǒng)模式的轉(zhuǎn)變、各類(lèi)資源的整合。

1、國(guó)際市場(chǎng)的形勢(shì)分析

自二十世紀(jì)九十年代以來(lái)，世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來(lái)越趨向開(kāi)放，相互之間的依存度逐步提高，政策壁壘、特別是貿(mào)易與投資壁壘逐步降低，資本、技術(shù)、商品、服務(wù)、人員等生產(chǎn)要素在世界范圍內(nèi)的流動(dòng)更加順暢，經(jīng)濟(jì)全球化步伐明顯加快。在這種大勢(shì)所趨的國(guó)際市場(chǎng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將由國(guó)內(nèi)的、局部的、不完整的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向國(guó)際化的、全方位的競(jìng)爭(zhēng)。由于企業(yè)功能的增加，承擔(dān)的工程規(guī)模越來(lái)越大，對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力、管理創(chuàng)新能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力的要求也越來(lái)越高。如何創(chuàng)造參與這一國(guó)際市場(chǎng)的契機(jī)，打造企業(yè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)條件，使企業(yè)從國(guó)際比較中的垂直分工邁向水平分工，這是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下求得生存和發(fā)展的重要途徑。

面對(duì)內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生的重大變化，為實(shí)現(xiàn)公司生存發(fā)展，改善內(nèi)部管理中面臨的問(wèn)題，迫切需要進(jìn)行資源整合，以不斷適應(yīng)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展要求。

2、整合資源的必要性

資源整合是企業(yè)戰(zhàn)略管理過(guò)程中的重要一環(huán)，資源整合能力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)表現(xiàn)，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的根本保證之一。從戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，就是要通過(guò)組織和協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)又彼此分離的職能，及企業(yè)外部既參與共同使命又擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)，取得1+1大于2的效果。從戰(zhàn)術(shù)選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，就是要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求對(duì)有關(guān)資源進(jìn)行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并尋求資源配置與企業(yè)發(fā)展的最佳結(jié)合點(diǎn)。

走國(guó)際化道路，做強(qiáng)工程公司，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速發(fā)展。向國(guó)際型工程公司轉(zhuǎn)型，其實(shí)質(zhì)就是推動(dòng)業(yè)務(wù)范圍由單一的勘測(cè)設(shè)計(jì)向包括設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工以及后期服務(wù)等在內(nèi)的全過(guò)程工程項(xiàng)目管理轉(zhuǎn)型。具體而言，就是要識(shí)別和建立工程公司的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和管理流程，在此基礎(chǔ)上，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，建立規(guī)章制度，優(yōu)化資源配置。

3、整合資源的類(lèi)型

在面向國(guó)際型工程公司轉(zhuǎn)型的資源整合的道路上，主要以整合內(nèi)部資源和外部資源2個(gè)部分的內(nèi)容重心，內(nèi)部資源包括了戰(zhàn)略規(guī)劃能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、資源整合能力、人力資源、財(cái)務(wù)資源、技術(shù)創(chuàng)新能力、項(xiàng)目管理能力、風(fēng)險(xiǎn)管控、企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)體系、信息化管理能力、品牌與企業(yè)文化；外部資源包括政府部門(mén)、科研機(jī)構(gòu)、技術(shù)合作商、設(shè)備制造商、施工企業(yè)、商務(wù)公司、金融機(jī)構(gòu)及其它。

4、資源整合方式

結(jié)合公司特點(diǎn)，著重從 “戰(zhàn)略和市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)管理、資源管理”三個(gè)方面，進(jìn)行資源整合、理念轉(zhuǎn)變、漸進(jìn)完善體系、持續(xù)提升績(jī)效。在三個(gè)大方面的指導(dǎo)下，可以參照國(guó)際型工程公司研究建立公司資源利用的定額標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)照定額標(biāo)準(zhǔn)分析公司目前的資源利用現(xiàn)狀，著重從機(jī)制層面探索提高資源整合力的對(duì)策。

在 “戰(zhàn)略和市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)管理、資源管理”三大方面目標(biāo)指導(dǎo)下，公司應(yīng)強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)作用，重視戰(zhàn)略管理系統(tǒng)性和前瞻性，并始終以顧客和市場(chǎng)為導(dǎo)向。提升方向?yàn)槔^續(xù)加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，繼續(xù)加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，注重各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展均衡。重視價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的識(shí)別和管理，建立相應(yīng)管理體系和流程，并按PDCA思路注重過(guò)程管理，基礎(chǔ)管理不斷改善，管理水平持續(xù)提升。建立“全面預(yù)算、合理決算、內(nèi)部合同、風(fēng)險(xiǎn)抵押、績(jī)效管理”為主要內(nèi)容的管理運(yùn)行平臺(tái)；將“以市場(chǎng)和顧客為中心，以專(zhuān)業(yè)和職能保障為基礎(chǔ)，以質(zhì)量、環(huán)境和職業(yè)健康安全為核心”的項(xiàng)目管理體系，提升為覆蓋全公司所有工作的基本管理體系，強(qiáng)化制度流程最大的管理理念；探索和推進(jìn)管理體系創(chuàng)新，將風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制等國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)納入管理體系，樹(shù)立“大質(zhì)量”和“全業(yè)務(wù)、全員、全過(guò)程”質(zhì)量概念。對(duì)各項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程明確業(yè)務(wù)流程并形成生產(chǎn)技術(shù)管理規(guī)定，開(kāi)發(fā)運(yùn)行信息化的設(shè)計(jì)流程系統(tǒng)和項(xiàng)目管理系統(tǒng)。強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)理履行“四位一體”職責(zé)；各級(jí)人員按照“程序質(zhì)量、技術(shù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量”嚴(yán)格質(zhì)量控制程序，落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范措施，控制質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)。重視重大項(xiàng)目決策和合同風(fēng)險(xiǎn)防范，特別關(guān)注轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管控，對(duì)海外項(xiàng)目、總承包項(xiàng)目、投資項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，加強(qiáng)合同評(píng)審、法律審核，對(duì)重大風(fēng)險(xiǎn)防控方案和措施的實(shí)施及相關(guān)工作流程進(jìn)行監(jiān)督檢查，全面監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)管理工作。整合風(fēng)險(xiǎn)管控和督導(dǎo)體系，配備專(zhuān)職監(jiān)察、審計(jì)和審核人員，開(kāi)展效能監(jiān)察、內(nèi)部審計(jì)、體系審核、QES檢查等體系檢查監(jiān)督。依據(jù)規(guī)范性文件精神，結(jié)合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的內(nèi)部控制要求，在充分考慮內(nèi)外部環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策、控制活動(dòng)、信息溝通、檢查監(jiān)督等因素情況下，初步建立了一套內(nèi)部控制體系，并在實(shí)施過(guò)程中持續(xù)完善。

主要內(nèi)容和做法包括以下幾個(gè)方面：

4.1、圍繞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，滿足顧客需求

（1）堅(jiān)持系統(tǒng)思考，確立我院中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)；

（2）堅(jiān)持戰(zhàn)略為指引、目標(biāo)為導(dǎo)向，推行戰(zhàn)略管理；

（3）樹(shù)立以市場(chǎng)和顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念，強(qiáng)基固本，緊抓勘測(cè)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，推進(jìn)多元化、國(guó)際化發(fā)展。多元化、多渠道、多層次、管理有序”的經(jīng)營(yíng)格局，形成“專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)化管理、規(guī)?；l(fā)展”的營(yíng)銷(xiāo)模式。

4.2、堅(jiān)持改革和管理創(chuàng)新，重視價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程建設(shè)，持續(xù)提升運(yùn)營(yíng)管理

（1）建立市場(chǎng)導(dǎo)向型扁平化組織構(gòu)架，激發(fā)組織活力；

（2）重視價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程梳理，強(qiáng)調(diào)流程最大，完善內(nèi)部管理體系；

（3）重視質(zhì)量安全管理，完善風(fēng)險(xiǎn)管控體系，加強(qiáng)過(guò)程控制監(jiān)督；

（4）重視績(jī)效測(cè)量、分析與改進(jìn)。

4.3、統(tǒng)籌資源管理，重視科技創(chuàng)新與人才培養(yǎng)，支撐轉(zhuǎn)型發(fā)展

（1）加大核心技術(shù)和創(chuàng)新能力培育，提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力；

（2）加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，提高人力資源效率；

（3）落實(shí)財(cái)務(wù)資源保障，加強(qiáng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控。

第2篇：工程公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

那么如何打造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，并使之在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地已經(jīng)成為當(dāng)前本土咨詢企業(yè)不可回避的問(wèn)題。

筆者憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為咨詢公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

一、定位準(zhǔn)確

現(xiàn)在的咨詢公司都講求大而全，小而全，如此一來(lái)每個(gè)公司都失去了自己的特色，事實(shí)上每個(gè)公司的資源（內(nèi)部和外部）都是不一樣的，而且學(xué)業(yè)有專(zhuān)攻，我不認(rèn)為一家公司能做好所有的事情，那么這就有個(gè)定位的問(wèn)題（奇怪的是咨詢公司在為企業(yè)定位的時(shí)候往往忽視了對(duì)自己的定位），這個(gè)定位應(yīng)該包含兩個(gè)方面，一是服務(wù)內(nèi)容的定位，咨詢服務(wù)是一個(gè)很大的概念，作為不同的公司應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)凸現(xiàn)在某一領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性，如營(yíng)銷(xiāo)策略、人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)等，如特勞特（中國(guó)）品牌戰(zhàn)略咨詢公司，突出的就是品牌定位和品牌建立上，這也是和自身的優(yōu)勢(shì)緊密聯(lián)系的，只有建立起該領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)形象才能有效區(qū)隔于其他公司，同時(shí)在該領(lǐng)域的深入研究，才能為客戶提供實(shí)質(zhì)性的服務(wù)和指導(dǎo)，最終被客戶認(rèn)可和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，形成良性循環(huán)，而不是象現(xiàn)在好多咨詢公司一錘子的買(mǎi)賣(mài)。二是服務(wù)行業(yè)的定位。行業(yè)細(xì)分是未來(lái)咨詢公司發(fā)展的一種趨勢(shì)，且已在市場(chǎng)上初現(xiàn)端倪。雖然從理論上說(shuō)咨詢公司掌握的是基礎(chǔ)理論和企業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理的一般規(guī)律，不應(yīng)該有行業(yè)的障礙，但事實(shí)上并非如此，各行業(yè)有著自身發(fā)展的規(guī)律和市場(chǎng)特點(diǎn)（特別是在中國(guó)特有的市場(chǎng)環(huán)境下），沒(méi)有進(jìn)行深入研究是很難了解透徹的，咨詢公司不能對(duì)行業(yè)有一個(gè)深度的了解，其結(jié)果也就無(wú)法讓人滿意。這里有一個(gè)小案例，曾經(jīng)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)做地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)咨詢的公司，接到一個(gè)日化企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，大家知道地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案和消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)方案是有很大的區(qū)別的（至少在中國(guó)是這樣），因?yàn)橐恍┑禺a(chǎn)公司（特別是中小型公司）根本不想做大、也不想作什么品牌，只想圈塊地?fù)埔话丫统?，注重的是短期利益和快速資金回籠，因此在做方案時(shí)可以大量透支資源，不用考慮二次購(gòu)買(mǎi)，而消費(fèi)品就不一樣了，更注重的是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。而且該公司在此前根本沒(méi)有接觸過(guò)日化行業(yè)，對(duì)行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展知之甚少，對(duì)日化產(chǎn)品的渠道建設(shè)、市場(chǎng)策略更是一無(wú)所知，憑借地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和大量的網(wǎng)上信息花了近一個(gè)月時(shí)間做出了提案，其結(jié)果可想而知。

二、強(qiáng)化執(zhí)行力

執(zhí)行力一直是咨詢公司和企業(yè)都比較困擾的問(wèn)題，要么是好的方案企業(yè)執(zhí)行不到位，要么就是方案本身就有問(wèn)題，根本執(zhí)行不下去。要想解決這個(gè)問(wèn)題咨詢公司必須做到以下四個(gè)方面：和企業(yè)適時(shí)有效的溝通、方案的針對(duì)性、時(shí)效性和可衡量性。

A、企業(yè)適時(shí)有效溝通。這是所有工作基礎(chǔ)，咨詢公司如不能深入和企業(yè)溝通，對(duì)企業(yè)作深入的了解，后面的三個(gè)方面就猶如一句空話。同時(shí)這種溝通更應(yīng)該表現(xiàn)在方案執(zhí)行的各個(gè)階段，這點(diǎn)尤為重要，在這個(gè)過(guò)程中咨詢公司要不斷化繁為簡(jiǎn)，深入淺出的表述自己的思路，引導(dǎo)企業(yè)正確的實(shí)施。

B、針對(duì)性。青島匯和品牌工程公司總經(jīng)理焦毅曾這樣解釋針對(duì)性“就是為企業(yè)量身訂做，并進(jìn)行貼身指導(dǎo)”，事實(shí)也確實(shí)如此，只有依據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況量身定做出的方案才是最好的。但現(xiàn)在很多咨詢公司這點(diǎn)做得很不夠，一些咨詢公司將策劃方案做成固定模式，任何項(xiàng)目都是程咬金的三斧頭，按這個(gè)模式去套，這樣的方案如何談得上針對(duì)性，效果也就更無(wú)從談起。

C、時(shí)效性。也就是可操作性。大多企業(yè)管理者都不是專(zhuān)家，因此咨詢公司提供的方案一定要簡(jiǎn)潔明了，通俗易懂，這樣才利于企業(yè)執(zhí)行。但現(xiàn)在很多咨詢公司把方案搞得很花哨，更有甚者為了體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性和追求好看故意將方案搞得很復(fù)雜，通篇的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，企業(yè)拿到這種案子根本執(zhí)行不了，還要花大量的時(shí)間去理解。對(duì)企業(yè)資源造成很大的浪費(fèi)。

D、可衡量性。這點(diǎn)也是最不好把握的，有些咨詢公司甚至有意識(shí)的回避這個(gè)問(wèn)題（雖然在方案里也有效果評(píng)估，但都是很虛的概念）。任何方案不能對(duì)其過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行衡量，那么這個(gè)方案就不是一個(gè)好的方案（至少不是完整的方案）。

第3篇：工程公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

1. 暫時(shí)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)范圍：主要是上海地區(qū)及上海周邊地區(qū)。尚未開(kāi)展其他地區(qū)----但我個(gè)人認(rèn)為有必要拓展一下。上海地區(qū)已經(jīng)具備了一定的基礎(chǔ)，不需要太大的投入了，只需維護(hù)和穩(wěn)定了，如進(jìn)一步加強(qiáng)信息開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，潛客戶（設(shè)計(jì)院，工程公司等單位）的開(kāi)發(fā)等工作，來(lái)彌補(bǔ)信息的不對(duì)稱的局面，來(lái)更好的開(kāi)展業(yè)務(wù)能力！

2. 售后服務(wù)的問(wèn)題解決、處理及交接、流程。我們?cè)谶@方面比較欠缺！有待改善！我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是，現(xiàn)有的客戶進(jìn)行建立檔管，跟蹤和維護(hù)，對(duì)以前客戶進(jìn)行排序和管理，有潛力的進(jìn)行改善，引導(dǎo)；其次只需一定的溝通！我個(gè)人認(rèn)為我們現(xiàn)在接觸的周邊朋友比較熟悉，對(duì)方都是比較資深的私企老板，厲害關(guān)系都比較明確，所以只需一定的溝通！要做的譬如去認(rèn)識(shí)他們周邊的潛子客戶群體！

3. 與公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效溝通，彼此信任，對(duì)市場(chǎng)反饋的各類(lèi)信息進(jìn)行有效匯總整理，轉(zhuǎn)遞到相關(guān)部門(mén)！即我們要有效，統(tǒng)籌管理和規(guī)劃！重要性的體現(xiàn)是，一般情況下，按部就班，省略了很多步驟，提高效率！

4. 對(duì)產(chǎn)品和新產(chǎn)品的熟悉程度，要有效歸納，為更好的展開(kāi)工作。對(duì)于我們的熟悉成熟產(chǎn)品進(jìn)行編檔和展示（產(chǎn)品樣本和樣板工程），來(lái)更好的介紹我們！便于公司的日常工作開(kāi)展。更好的協(xié)助銷(xiāo)售策略和方案、更好進(jìn)行系統(tǒng)性銷(xiāo)售工作。

工作進(jìn)行情況：工作做得怎樣，存在哪些問(wèn)題，發(fā)生過(guò)哪些失誤

常因臨時(shí)事件把工作計(jì)劃打亂。/售后處理不及時(shí)不到位（要求為24小時(shí)內(nèi)處理）。/工程進(jìn)度處理速度有待提高。制定相應(yīng)規(guī)劃模式。/缺乏有效的協(xié)調(diào)（本免費(fèi)公文來(lái)自，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明）性/銷(xiāo)售分析有待進(jìn)一步縱深化系統(tǒng)化的分析。我有很多銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)可供參考和見(jiàn)解但在此狀況下很難實(shí)施!我也較清楚的認(rèn)識(shí)到我局限性！

例如，蓮花路工程，我有我的責(zé)任。展開(kāi)說(shuō)，對(duì)方和我本人是老客戶了，以前一直是我老單位合作的，現(xiàn)在要我們的新公司合作，對(duì)方要看我們的實(shí)力如何！對(duì)方也知道我的情況！但我的估計(jì)和判斷，期望值太高，失誤了！對(duì)方怎么看待我們的新公司呢。就是缺乏有效的協(xié)調(diào)性，溝通性！值得考慮我們的現(xiàn)有運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制！

對(duì)公司，工作的建議事宜：

財(cái)務(wù)：建議提高記帳、核準(zhǔn).建議專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)。以便我們隨時(shí)檢查監(jiān)督及制約成本運(yùn)用的科學(xué)性! 建議公司落實(shí)工薪標(biāo)準(zhǔn)制度。

行政：建議公司每月做一兩次協(xié)調(diào)性的座談會(huì)議或集體活動(dòng)雖然公司現(xiàn)在人少些但可以組織要好的親朋好友。（真如團(tuán)隊(duì)協(xié)作一樣）這樣他們會(huì)感到我們很尊重他們他們會(huì)很樂(lè)意的提出寶貴意見(jiàn)或間接幫助我們提高公司。

營(yíng)銷(xiāo)：略/ 采購(gòu)：略/ 技術(shù)：略

其他：公司要建立人才儲(chǔ)備（做準(zhǔn)備）//公司應(yīng)建立緊急預(yù)警方案。（例如應(yīng)急、突發(fā)事件，公司如何運(yùn)營(yíng)等。）//建立公司廣告宣傳后的運(yùn)營(yíng)預(yù)案?，F(xiàn)有是百度推廣形式（以上三種是我的個(gè)人設(shè)想）。

09年計(jì)劃及個(gè)人奮斗目標(biāo)：

第4篇：工程公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

我們很多朋友總喜歡某些秘笈、技巧、方案等所謂拿來(lái)就能用的，來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的“實(shí)用戰(zhàn)術(shù)”，往往忽略“其所以然”，忽視戰(zhàn)術(shù)實(shí)施背后的原因或背景，只能做到“知其然”，這就催生出此類(lèi)現(xiàn)象：我們經(jīng)?？吹絼e人使用某幾個(gè)措施或手段取得了成功，當(dāng)自己亦去模仿或套用時(shí)，結(jié)果又大相徑庭。

之所以要在本文的開(kāi)篇談?wù)撨@些，就是因?yàn)橛泻芏嗯笥?，在與筆者交流工程市場(chǎng)銷(xiāo)售策略時(shí)，經(jīng)常會(huì)問(wèn)：張旭東，為什么我們參考其他已經(jīng)取得成功的公司，按照這些公司曾經(jīng)或正在使用的工程套路去運(yùn)作，卻效果不佳？

這部分朋友不喜歡做基礎(chǔ)研究，只喜歡采擷花朵，而忘記花朵絢爛的“背后”，還需要根莖葉和營(yíng)養(yǎng)成分的支撐，橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也。

正如中國(guó)的職業(yè)經(jīng)理人制度。外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)以后，依舊延續(xù)其本國(guó)的經(jīng)理人制度，來(lái)推動(dòng)其在華公司的發(fā)展，并在很多行業(yè)、很多企業(yè)中取得了驕人的業(yè)績(jī)，因此，從20世紀(jì)末開(kāi)始，中國(guó)的企業(yè)，有國(guó)企，也有民企，也在開(kāi)始嘗試推行職業(yè)經(jīng)理人的管理體系，其效果并不如外資在華企業(yè)。

相同的手段，不同的結(jié)果，何也？

筆者一個(gè)曾經(jīng)在外資企業(yè)任職的朋友說(shuō)，中國(guó)傳統(tǒng)的血緣文化、地緣文化，“山頭意識(shí)”等讓企業(yè)所有者無(wú)法輕易相信、認(rèn)可、辨識(shí)外來(lái)者，撇開(kāi)國(guó)企不談，中國(guó)大多數(shù)民企至多處在第二代，對(duì)企業(yè)抱有濃厚的“占有意識(shí)”，這種意識(shí)的背后是幾千年中國(guó)文化的傳承，所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)不易分開(kāi)，又談何職業(yè)經(jīng)理人？

即使企業(yè)所有者已經(jīng)具備“公眾公司的意識(shí)”，我們的職業(yè)經(jīng)理人是否也具備美國(guó)通用公司阿爾費(fèi)雷德斯隆的“職業(yè)經(jīng)理人意識(shí)”呢？

相同的職業(yè)經(jīng)理人管理手段，不同的文化背景，產(chǎn)出不同的結(jié)果。

我們?cè)趯W(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧時(shí)，是否也需要格外注意經(jīng)驗(yàn)、技巧的“背后”？

基于前三講的分析，筆者會(huì)逐次闡述工程市場(chǎng)操作流程中具體策略、手段等，以便立志于工程渠道的公司高層建立決策模型，也為公司基層提供操作思路，我們先從工程型公司的定位策略開(kāi)始講起。

（一）形象定位

中國(guó)人常講，以貌取人，失之子羽，明示這種做法是不科學(xué)的。但，目前社會(huì)紛繁復(fù)雜，又有多少人、有時(shí)間來(lái)體會(huì)你的“內(nèi)在美”呢？

正如我們?nèi)フ衅竼T工的時(shí)候，不可能與所有應(yīng)聘者去面對(duì)面做深入交流，經(jīng)常做的是，讓人事部先選擇一個(gè)專(zhuān)業(yè)，再選擇一個(gè)學(xué)歷，然后看看從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，再評(píng)估一下年齡，這樣經(jīng)過(guò)4層過(guò)濾，可屏蔽大多數(shù)不適合公司的人才，雖然也可能疏漏了一部分優(yōu)秀人才，不過(guò)，這是一種正常的選擇機(jī)制，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱之為“生態(tài)性選擇”。

做企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)世情，按工程型公司的基本要求，在“工程營(yíng)銷(xiāo)界面”上，樹(shù)立自身的形象，穿戴好合適的“衣帽”，不要被我們的客戶方輕易“過(guò)濾”掉。

有的人一看就知道是知識(shí)分子，有的人一看就是小商小販，有的人一看就是政府官員，不同的人，會(huì)在“營(yíng)銷(xiāo)界面”上表現(xiàn)不不同的形象，不同的氣場(chǎng)，讓人產(chǎn)生不同的聯(lián)想。（騙子一般都是心理學(xué)專(zhuān)家）

只有圍繞工程型公司這個(gè)定位來(lái)建立自身形象，我們才可能、相對(duì)容易地讓客戶方得出、或聯(lián)想出，我們公司是一家專(zhuān)一的工程型公司，并愿意與我們建立起交往關(guān)系或合作關(guān)系。

如果我們的形象是個(gè)皮包公司或二流子公司的形象，房地產(chǎn)公司還愿意與我們交往嗎？

1、公司包裝。

我們的辦公地點(diǎn)在哪里？辦公面積有多大？格局布置是怎樣的？能不能體現(xiàn)出實(shí)力？還是讓人一看名片地址，就覺(jué)得是個(gè)沒(méi)多大實(shí)力的小公司？

我們的員工衣著打扮、配飾、言行舉止等，是讓客戶覺(jué)得更專(zhuān)一還是讓其覺(jué)得很淺??？

2、文宣資料。

我們的名片、宣傳手冊(cè)、工程方案、DV、網(wǎng)站等廣告、宣傳資料，其做工是否精致、且具備工程公司特有的大氣、穩(wěn)重、嚴(yán)謹(jǐn)、理性這些混合氣場(chǎng)？

3、產(chǎn)品。

我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，是否適合工程的口味？是否能滿足地產(chǎn)商的特別需要？是否能摒棄地產(chǎn)商的特別顧慮？

其他很多“工程營(yíng)銷(xiāo)界面”因素，筆者就不一一列舉了，需要強(qiáng)調(diào)的是，我們應(yīng)該不斷努力，在公司與客戶接觸的各種營(yíng)銷(xiāo)界面因素上，著重營(yíng)造工程型公司的氣場(chǎng)，作為工程業(yè)務(wù)員，更要知道，你的形象，代表公司形象，公司是個(gè)工程型公司，你就需要把自己包裝成工程型業(yè)務(wù)員，具備與之相適應(yīng)的氣場(chǎng)。

（二）團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

要想做好公司在房地產(chǎn)工程市場(chǎng)的定位，不僅僅要從“工程營(yíng)銷(xiāo)界面”，對(duì)公司形象進(jìn)行包裝，也應(yīng)該對(duì)人力資源結(jié)構(gòu)進(jìn)行包裝。

鑒于房地產(chǎn)公司的項(xiàng)目建設(shè)流程和內(nèi)部分工協(xié)作機(jī)制，我們要建立一個(gè)與房地產(chǎn)公司的對(duì)話立體組織機(jī)制，按照工程市場(chǎng)操作的時(shí)間和人物這兩個(gè)維度，建立起與之相應(yīng)的配套組織體系。

經(jīng)常有朋友對(duì)筆者說(shuō)：張旭東，你看，我們招的這些工程業(yè)務(wù)員，水平真不咋地，跑市場(chǎng)快1年時(shí)間了，啥動(dòng)靜都沒(méi)有，在他們身上，一年要投好幾萬(wàn)，是不是應(yīng)該把他們裁掉？

業(yè)績(jī)?cè)醋院贤贤枰蛻魧?duì)我們的認(rèn)可。客戶方的決策是有很多部門(mén)共同完成的，他們需要的是不同信息，有的需要技術(shù)信息，有的需要財(cái)務(wù)信息，有的需要建設(shè)信息，有的需要運(yùn)營(yíng)信息等等，只有滿足了這些需求，我們才能獲得客戶的認(rèn)可，這些需求構(gòu)成了一個(gè)組織體系，請(qǐng)問(wèn)貴公司招的工程業(yè)務(wù)員能具備如此多的技能嗎？如果他能，他是不是早就做老板了，還會(huì)幫你來(lái)打工嗎？

尺有所短、寸有所長(zhǎng)，每個(gè)人的擅長(zhǎng)是不一樣的，而開(kāi)發(fā)商有很多不同的部門(mén)，其需求也是不一樣的，叫一個(gè)，在某一方面有擅長(zhǎng)的人，去滿足客戶多部門(mén)、全方位的需求，是不現(xiàn)實(shí)的。什么叫“以客戶為中心”？我們應(yīng)該按照房地產(chǎn)客戶的決策流程和客戶的需求，構(gòu)建起自身的團(tuán)隊(duì)組織，把不同特長(zhǎng)的員工捏合成一團(tuán)，形成一個(gè)有機(jī)整體，以項(xiàng)目小組的形式，更好地服務(wù)客戶方，盡可能做到立體式無(wú)縫對(duì)接，而不能指望靠一兩個(gè)厲害的工程業(yè)務(wù)員去打天下、拿訂單。

根據(jù)筆者多年的工程市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，在我們的工程項(xiàng)目小組中應(yīng)該有以下角色組成。

1、業(yè)務(wù)人員。收集信息，分析信息，與客戶接觸，連接公司于客戶兩端，串聯(lián)客戶各相關(guān)部門(mén)，推進(jìn)立項(xiàng)工作，簽署合同，收款，后續(xù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)等。

2、技術(shù)人員。技術(shù)資料的編制，相應(yīng)方案的撰寫(xiě)，項(xiàng)目圖紙的繪制，與甲方技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的確認(rèn)，設(shè)備采購(gòu)、配套標(biāo)準(zhǔn)的制定等。

3、施工人員。負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的材料施工，與總包方、監(jiān)理方共同作業(yè)，直至竣工，并完成相關(guān)工程建設(shè)的法定手續(xù)。

4、運(yùn)營(yíng)人員。負(fù)責(zé)設(shè)備、材料后期使用中的運(yùn)作、保養(yǎng)、修理等。

5、企劃人員。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售資料的制作，與甲方企劃部的對(duì)接等。

6、項(xiàng)目經(jīng)理。掌控整個(gè)工程項(xiàng)目的流向和節(jié)點(diǎn)，協(xié)調(diào)與甲方的高層關(guān)系，及內(nèi)部資源的整合等。

在圍繞形象定位這個(gè)核心的基礎(chǔ)上，我們又構(gòu)建了“工程項(xiàng)目小組”，將不同的人員、不同的擅長(zhǎng)有機(jī)整合起來(lái)，對(duì)接客戶的不同部門(mén)、不同需求，提供相應(yīng)的高質(zhì)量服務(wù)，而不苛全責(zé)備于一人，不斷在客戶方暴露其弱點(diǎn)，讓每個(gè)人的長(zhǎng)板更長(zhǎng)，短板不見(jiàn)。

我們的工程業(yè)務(wù)人員有了這些協(xié)助和支持，只需干好本職工作，也能如魚(yú)得水，不用一開(kāi)會(huì)就被老板罵，到了甲方，面對(duì)很多部門(mén)，沒(méi)話說(shuō)了。

（三）甲方人際系統(tǒng)

在工程市場(chǎng)操作策略的前三講中，我們已經(jīng)陸續(xù)提出需要收集的工程市場(chǎng)信息類(lèi)別、信息內(nèi)容等，這些需要公司層面和員工層面長(zhǎng)期、不斷的努力去構(gòu)建自己的情報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù)，沒(méi)有航海圖和雷達(dá)、燈塔等信息系統(tǒng)，就不會(huì)出現(xiàn)當(dāng)今的大規(guī)模航海的局面，海洋也不會(huì)成為人類(lèi)的樂(lè)園。

在沒(méi)有信息系統(tǒng)的指導(dǎo)下，有多少海洋的探索者，葬身在無(wú)邊無(wú)際的大海中？

本文所指的甲方人際系統(tǒng)，不指全局高度的信息系統(tǒng)，專(zhuān)指工程項(xiàng)目信息系統(tǒng)和關(guān)鍵人際系統(tǒng)，是針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的。

甲方人際系統(tǒng)的基礎(chǔ)之一是占有大量、高效的信息。

甲方人際系統(tǒng)的基礎(chǔ)之二是關(guān)鍵地方要有自己人。

基礎(chǔ)一，很多人都有體會(huì)，就不再贅述，筆者只在這里借馮侖的一個(gè)故事談?wù)劵A(chǔ)二。

馮侖曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)故事：“三個(gè)小伙子去一個(gè)人家求婚，第一個(gè)說(shuō)我有房子；第二個(gè)說(shuō)我有車(chē)；第三說(shuō)我什么沒(méi)有，但我只有一件事情，那就是，在你閨女的肚子里有我的孩子。家長(zhǎng)沒(méi)辦法，只有從了，這就是關(guān)鍵的地方要有自己人?！?/p>

在單個(gè)工程項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)上，誰(shuí)盡可能擁有大量、高效的信息，誰(shuí)擁有更多、更強(qiáng)、更有效的人際系統(tǒng)，誰(shuí)就更能擁有工程項(xiàng)目的控制權(quán)。

那么，我們?nèi)绾尾拍芙ⅰ凹追饺穗H系統(tǒng)”呢？

第一，我們要有自己的項(xiàng)目情報(bào)員。項(xiàng)目情報(bào)員可能是甲方的內(nèi)部人員也可以是甲方的外部人員，但，必須要對(duì)甲方的很多內(nèi)部人事信息要大量掌握，成為我們的雷達(dá)。

第二，我們要有項(xiàng)目守門(mén)員。他必須在甲方內(nèi)部，可能職位不高，但，必須經(jīng)手、管控所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，是進(jìn)出甲方的一道大閘。

第三，我們要有強(qiáng)有力的項(xiàng)目組織者。他可以在甲方之外，也可以在甲方之內(nèi)，但，必須擁有話語(yǔ)權(quán)，并能串聯(lián)起整個(gè)甲方的各組織部門(mén)，這是我們的同盟軍，猶如我們的航海圖般寶貴，能否立項(xiàng)，關(guān)鍵也在此人。

第四，我們要有自己的先鋒官。他要拋頭露面，仗義執(zhí)言，敢于推薦我們的優(yōu)勢(shì)，并不斷營(yíng)造合作氛圍，不斷打破各種堅(jiān)冰，促進(jìn)項(xiàng)目往深層次不斷發(fā)展。

在圍繞形象定位的基礎(chǔ)上，我們又建立起“甲方人際系統(tǒng)”，并與自身的“工程項(xiàng)目小組”遙相呼應(yīng)，在“工程營(yíng)銷(xiāo)界面”上構(gòu)建成一個(gè)有機(jī)整體，高效地營(yíng)造工程型公司的氣場(chǎng)，強(qiáng)有力地推進(jìn)項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)程。

第5篇：工程公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

工作進(jìn)行情況：工作做得怎樣，存在哪些問(wèn)題，發(fā)生過(guò)哪些失誤

常因臨時(shí)事件把工作計(jì)劃打亂。/售后處理不及時(shí)不到位（要求為24小時(shí)內(nèi)處理）。/工程進(jìn)度處理速度有待提高。制定相應(yīng)規(guī)劃模式。/缺乏有效的協(xié)調(diào)（本免費(fèi)公文由第一diyifanwen.com精心為你整理）性/銷(xiāo)售分析有待進(jìn)一步縱深化系統(tǒng)化的分析。我有很多銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)可供參考和見(jiàn)解但在此狀況下很難實(shí)施!我也較清楚的認(rèn)識(shí)到我局限性！

對(duì)公司，工作的建議事宜：

營(yíng)銷(xiāo)：略/ 采購(gòu)：略/ 技術(shù)：略

09年計(jì)劃及個(gè)人奮斗目標(biāo)：

個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)是統(tǒng)一的。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)，這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。

09年我個(gè)人準(zhǔn)備做100-200萬(wàn)區(qū)間的業(yè)績(jī)。每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不能是個(gè)人能力范疇，而要靠群體的綜合力量來(lái)實(shí)現(xiàn)。企業(yè)是個(gè)綜合的平臺(tái)，提供了在市場(chǎng)拼搏的機(jī)遇！科學(xué)，理性的看待事物；要切實(shí)加強(qiáng)溝通意識(shí)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售知識(shí)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的固定業(yè)務(wù)范疇內(nèi)的關(guān)系網(wǎng)或建立中長(zhǎng)期的企業(yè)間的戰(zhàn)略合作。

曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了若干年后人的巨大差異。”

因?yàn)槲覜](méi)有很好基礎(chǔ)，所以我要比別人更勤奮，才可能趕超別人。但現(xiàn)在的狀況是我的特長(zhǎng)沒(méi)有很好地發(fā)揮。

我09年的目標(biāo)定：09新年新氣象、穩(wěn)步發(fā)展抓住機(jī)遇準(zhǔn)備打硬戰(zhàn)。

第6篇：工程公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

尊敬的各位評(píng)委、各位同事：

大家好！

首先感謝公司給我這個(gè)展示自我，營(yíng)銷(xiāo)自我的機(jī)會(huì)，使我抱著一種積極參與、激流勇進(jìn)的心態(tài)參加設(shè)計(jì)公司總經(jīng)理競(jìng)聘。

我叫__，——年——月出生，——年——月畢業(yè)于——城市學(xué)院土木建筑系，——年——月進(jìn)入__集團(tuán)工作至今，工程師，國(guó)家二級(jí)注冊(cè)建筑師。光陰似箭，日月如梭，轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)__已十年了。十年來(lái)，我有幸見(jiàn)證了__集團(tuán)從小到大，從弱到強(qiáng)，到現(xiàn)在發(fā)展成為_(kāi)_乃至湖南房地產(chǎn)業(yè)的一面旗幟。__“以人為本，用心營(yíng)造”的企業(yè)文化，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ剑粮咧吝h(yuǎn)的錦繡前程深深地吸引著我。十年來(lái)，在__這個(gè)學(xué)習(xí)氛圍濃厚，有著良好互助精神的團(tuán)隊(duì)里，我得到了迅速的成長(zhǎng)，從一名初出校門(mén)的業(yè)務(wù)新手成長(zhǎng)為一名技術(shù)全面、業(yè)務(wù)嫻熟的二級(jí)注冊(cè)建筑師，從一名設(shè)計(jì)員成長(zhǎng)為設(shè)計(jì)公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理。是公司給了我一個(gè)“天高任鳥(niǎo)飛，海闊憑魚(yú)躍”發(fā)展平臺(tái)，是公司培養(yǎng)了我，我的每一個(gè)進(jìn)步都傾注了公司領(lǐng)導(dǎo)的心血。借此機(jī)會(huì)，對(duì)多年來(lái)關(guān)心和支持我工作、學(xué)習(xí)的各位領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝，各位同仁表示衷心的感謝。下面我分三個(gè)方面來(lái)闡述我的競(jìng)聘演講。

一、過(guò)來(lái)一段時(shí)期，思想和工作小結(jié)

在政治思想上，我一貫遵守憲法和法律，遵守公司的規(guī)章制度，認(rèn)同和擁護(hù)公司的企業(yè)文化，努力貫徹執(zhí)行集團(tuán)董事局和公司全委會(huì)方針、決策，關(guān)心國(guó)家大事，熱心公益事業(yè)，維護(hù)公司的形象和利益。 2001年，獲房產(chǎn)公司世紀(jì)花園戶型方案競(jìng)賽第一名，2003年獲“市優(yōu)秀設(shè)計(jì)”二等獎(jiǎng)，兩次獲得“設(shè)計(jì)產(chǎn)值狀元”。

二、擬任職務(wù)的現(xiàn)狀及分析

設(shè)計(jì)公司是集團(tuán)公司的技術(shù)核心，肩負(fù)著房地產(chǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和研究工作，為集團(tuán)公司提供技術(shù)支撐和服務(wù)。近年來(lái)，設(shè)計(jì)公司在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，依托主業(yè)，搶抓機(jī)遇，以質(zhì)量求發(fā)展，抓管理促效益，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，技術(shù)隊(duì)伍和實(shí)力不斷發(fā)展壯大，資質(zhì)升為乙級(jí)，綜合產(chǎn)值和利潤(rùn)逐年上臺(tái)階，為社會(huì)創(chuàng)作了一批較有影響的住宅小區(qū)、商業(yè)、辦公、綜合樓等建筑精品。員工收入和生活質(zhì)量、工作環(huán)境得到了很大的改善。設(shè)計(jì)公司是一支年輕的團(tuán)隊(duì)，是集團(tuán)公司百般呵護(hù)下的溫室里的花朵，沒(méi)有經(jīng)受過(guò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，沒(méi)有領(lǐng)教過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，還沒(méi)有完成由單一型“技術(shù)人”向復(fù)合型“社會(huì)人”的轉(zhuǎn)變。設(shè)計(jì)公司的發(fā)展還存在許多不足，突出表現(xiàn)在不能滿足集團(tuán)公司主業(yè)迅速擴(kuò)張的需要，在制度建設(shè)、設(shè)計(jì)水平、服務(wù)質(zhì)量、管理水平、人才結(jié)構(gòu)與貯備、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等諸多方面暴露重重危機(jī)，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、裝飾、園林工程施工管理工作沒(méi)有走上正規(guī)的軌道，極需建立一套完善的立項(xiàng)、招投標(biāo)、簽立合同的程序和管理辦法。

2、設(shè)計(jì)水平和服務(wù)質(zhì)量較往年有所下降，全面質(zhì)量管理難以落實(shí)到位，項(xiàng)目前期參與不夠，產(chǎn)品研發(fā)力量薄弱，重大項(xiàng)目管理不到位，導(dǎo)致一些項(xiàng)目邊施工邊修改，重大項(xiàng)目沒(méi)有通盤(pán)考慮，顧此失彼，嚴(yán)重影響工程建設(shè)進(jìn)度，浪費(fèi)大量的人力、物力和時(shí)間。

3、內(nèi)部管理急待加強(qiáng)。特別是項(xiàng)目進(jìn)度和項(xiàng)目綜合管理沒(méi)有很好貫徹執(zhí)行，定額設(shè)計(jì)工作還停留在初步階段。

4、人才結(jié)構(gòu)極不合理，技術(shù)人員中新手所占比例過(guò)大，技術(shù)力量薄弱。規(guī)劃、建筑等人才缺乏，方案設(shè)計(jì)水平急需提高，對(duì)外組織方案競(jìng)標(biāo)的實(shí)力較弱。內(nèi)部項(xiàng)目也出現(xiàn)安排不下去或安排的項(xiàng)目不能按時(shí)完成，嚴(yán)重影響建設(shè)方的工程進(jìn)度，損害公司形象。

5、外部市場(chǎng)丟失殆盡，在業(yè)界的知名度、影響力較低。設(shè)計(jì)人員接觸的建筑類(lèi)型單一，且沒(méi)有經(jīng)受市場(chǎng)的洗禮，成長(zhǎng)緩慢，不利于設(shè)計(jì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

三、任職后的工作打算

如果我有幸能當(dāng)選設(shè)計(jì)公司總經(jīng)理，我將根據(jù)業(yè)界的發(fā)展趨勢(shì)和公司實(shí)際情況做好以下幾點(diǎn)工作。

1、建立健全管理制度，為公司可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的制度基礎(chǔ)。

（1）、建立與利潤(rùn)掛鉤、總額控制的行政、后勤管理人員管理產(chǎn)

值分配制度，既維護(hù)股東利益，又充分調(diào)動(dòng)管理團(tuán)隊(duì)的積極性。

（2）、改革完善執(zhí)全委會(huì)制度，建立以管理層為主的執(zhí)委會(huì)，建立以股東為主的全委會(huì)，切實(shí)加強(qiáng)全委會(huì)對(duì)執(zhí)委會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督，以及兩會(huì)各司其責(zé)。

（3）、規(guī)范園林、裝飾工程施工管理，嚴(yán)格按照集團(tuán)公司的有關(guān)制度，結(jié)合設(shè)計(jì)公司的實(shí)際情況制定操作性強(qiáng)的管理辦法。

（4）、與房產(chǎn)、工程公司合作，制定定額設(shè)計(jì)實(shí)施細(xì)則和標(biāo)準(zhǔn)，完成集團(tuán)公司下達(dá)的任務(wù)，將定額設(shè)計(jì)思想貫穿到設(shè)計(jì)的每一個(gè)階段。

（5）、制定科學(xué)規(guī)范的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)工作流程。

（6）、制定末位不合格淘汰制度，引入優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激發(fā)員工積極向上。

2、建立一支高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才團(tuán)隊(duì)，為公司的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)人力資源基礎(chǔ)。

（1）、有計(jì)劃引進(jìn)優(yōu)秀的規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、設(shè)備等專(zhuān)業(yè)人才。

（2）、通過(guò)項(xiàng)目合作引進(jìn)“外腦”，提高設(shè)計(jì)水平和項(xiàng)目管理水平。

（3）、發(fā)揮技術(shù)骨干的傳、幫、帶作用，貫徹落實(shí)技術(shù)指導(dǎo)人制度，加快年輕技術(shù)人員的成長(zhǎng)。

（4）、鼓勵(lì)員工參加注冊(cè)考試和方案競(jìng)賽，鼓勵(lì)發(fā)表專(zhuān)業(yè)論文和參加學(xué)術(shù)活動(dòng)，開(kāi)闊視野，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。

（5）、積極拓展外部市場(chǎng)，積極參加各類(lèi)招投標(biāo)，增強(qiáng)在業(yè)界的影響力和知名度。

3、加強(qiáng)執(zhí)行力建設(shè)

（1）、貫徹落實(shí)設(shè)計(jì)進(jìn)度管理制度，嚴(yán)格按合約提交合格的設(shè)計(jì)作品。

（2）、貫徹落實(shí)定額設(shè)計(jì)細(xì)則，最大限度為業(yè)主省錢(qián)，為社會(huì)節(jié)約資源。

（3）、加強(qiáng)設(shè)計(jì)文件匯簽管理，杜絕不合格作品出圖。

（4）、落實(shí)全面質(zhì)量管理制度，重視事先指導(dǎo)、事中檢查，把好圖紙校審關(guān)，管好各類(lèi)技術(shù)文件存檔。

（5）、做好設(shè)計(jì)前期研究工作，為房產(chǎn)當(dāng)好參謀，加大作品的研發(fā)力度，為社會(huì)多出優(yōu)秀的設(shè)計(jì)作品。

（6）、強(qiáng)化“四步曲”及“百分制考核辦法”。

4、狠抓各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)，努力完成產(chǎn)值和利潤(rùn)目標(biāo)。

利潤(rùn)是企業(yè)生存發(fā)展的前提，是投資人追求的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，是對(duì)管理團(tuán)隊(duì)最直接的考核辦法。我一定會(huì)建立健全和貫徹落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度，切實(shí)抓好生產(chǎn)和服務(wù)工作，團(tuán)結(jié)和帶領(lǐng)全體員工努力工作，積極完成2006年發(fā)展規(guī)劃的產(chǎn)值和利潤(rùn)目標(biāo)。

第7篇：工程公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

1戰(zhàn)略引領(lǐng)轉(zhuǎn)型升級(jí)

通過(guò)運(yùn)用SWOT分析模型工具對(duì)公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境、機(jī)遇和挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)行了系統(tǒng)梳理和分析（見(jiàn)表），結(jié)合SEPCO2“國(guó)際優(yōu)先、核電領(lǐng)先、傳統(tǒng)鞏固、相關(guān)多元”的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，明確了四大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈一體化。電力工程企業(yè)的一體化，是從C到EPC的擴(kuò)展，將施工能力與規(guī)劃設(shè)計(jì)能力、技術(shù)、資金以及綜合管理能力相結(jié)合，從傳統(tǒng)的工程施工拓展到設(shè)計(jì)咨詢、設(shè)備采購(gòu)、調(diào)試、運(yùn)營(yíng)及鋼結(jié)構(gòu)制作、物流運(yùn)輸、檢修維護(hù)等領(lǐng)域。企業(yè)在不斷創(chuàng)新價(jià)值體系和商業(yè)模式的過(guò)程中，延伸產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，提升系統(tǒng)的價(jià)值創(chuàng)造能力，為市場(chǎng)提供一體化、一站式服務(wù)模式和全周期、全方位解決方案。為實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)施工一體化，公司通過(guò)自我發(fā)展形式，提升了設(shè)計(jì)咨詢公司的資質(zhì)能力，已具備乙級(jí)資質(zhì)，同時(shí)積極尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟公司。推進(jìn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。一是發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，健全風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，減少盲目性，穩(wěn)步“走出去”。二是發(fā)揮集團(tuán)化和產(chǎn)業(yè)鏈一體化優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)境外競(jìng)爭(zhēng)力和國(guó)際話語(yǔ)權(quán)。三是推進(jìn)本土化，用好國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源，促進(jìn)“兩種要素”在“兩個(gè)市場(chǎng)”有序自由流動(dòng)、資源高效配置。電建企業(yè)“走出去”以EPC模式承包工程，逐漸積累經(jīng)驗(yàn)，為推動(dòng)中國(guó)制造、中國(guó)裝備、中國(guó)技術(shù)和中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)走出國(guó)門(mén)作出積極的貢獻(xiàn)。實(shí)施差異化發(fā)展。作為集團(tuán)公司在建核電工程數(shù)量最多、經(jīng)驗(yàn)最豐富、資質(zhì)和業(yè)績(jī)最優(yōu)的企業(yè)，將核電領(lǐng)先戰(zhàn)略上升為公司戰(zhàn)略，突出優(yōu)勢(shì)特色，差異競(jìng)爭(zhēng)，錯(cuò)位發(fā)展。同時(shí)，強(qiáng)化核電建設(shè)能力，將進(jìn)一步助推公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展和管理提升。相關(guān)多元化戰(zhàn)略。基于一體化戰(zhàn)略的延伸，依托公司核心技術(shù)力量、核心市場(chǎng)、核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)管理復(fù)制手段，進(jìn)入電力工程相關(guān)的多種經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，分別成立電站檢修維護(hù)、鋼結(jié)構(gòu)制作、物流運(yùn)輸?shù)裙?，?shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的一體化。根據(jù)集團(tuán)“大土木、大開(kāi)發(fā)”的觀念，成立基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)公司，突破專(zhuān)業(yè)局限，按照“效益可期、能力可及、風(fēng)險(xiǎn)可控”的原則，積極穩(wěn)妥進(jìn)入市政、路橋、住宅、港航等細(xì)分市場(chǎng)和非電領(lǐng)域，將電力工程管理領(lǐng)域形成的核心競(jìng)爭(zhēng)力和管理模式，復(fù)制轉(zhuǎn)移到基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，逐步提升非電產(chǎn)業(yè)比重，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2戰(zhàn)略實(shí)施保障

圍繞以上企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略，還要充分運(yùn)用科學(xué)的管理手段和管理措施，全面深化企業(yè)內(nèi)部改革，調(diào)整生產(chǎn)關(guān)系，才能確保戰(zhàn)略落地。同時(shí)，要加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)，發(fā)揮中層支柱，凝聚全員共識(shí)，做好戰(zhàn)略的溝通、宣傳，明確企業(yè)愿景，讓員工和企業(yè)共同成長(zhǎng)，接受并積極推動(dòng)戰(zhàn)略。規(guī)模發(fā)展集團(tuán)化。隨著集團(tuán)的組建，資源配置、戰(zhàn)略引領(lǐng)、縱向一體、橫向協(xié)同的集團(tuán)化優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步顯現(xiàn)，集團(tuán)層面的深度合作，形成了資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)濟(jì)體系，基于產(chǎn)業(yè)鏈上的內(nèi)部交易成本大幅降低，也將進(jìn)一步提高議價(jià)能力。在集團(tuán)推動(dòng)下，EPC總承包模式為電建企業(yè)開(kāi)拓出更廣闊的發(fā)展空間。經(jīng)營(yíng)管理精細(xì)化。堅(jiān)持成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，深入開(kāi)展全員、全過(guò)程、全參與成本控制和管理，從一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格控制生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用開(kāi)支，深挖內(nèi)潛，減少利潤(rùn)損失。組織管理扁平化。針對(duì)管理鏈條過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題，一是壓縮管理層級(jí)，理順條塊關(guān)系。對(duì)各分公司、子公司、二級(jí)單位、業(yè)務(wù)板塊重新梳理管理流程，以總部事業(yè)部模式進(jìn)行管控，總部部門(mén)對(duì)海外、新能源和拓能所屬的項(xiàng)目部要加強(qiáng)管理和監(jiān)督。二是明確總部和項(xiàng)目部的關(guān)系，形成職責(zé)明確、界面清晰、協(xié)同高效、調(diào)控有力的管控機(jī)制。項(xiàng)目部是公司價(jià)值創(chuàng)造主體、成本控制主體、質(zhì)量管控主體、施工生產(chǎn)主體，總部是戰(zhàn)略決策中心、資源配置中心、監(jiān)督考核中心、價(jià)值服務(wù)中心、生產(chǎn)指揮中心?？偛颗c項(xiàng)目部是責(zé)任共同體，也是利益共同體?？偛勘仨毦?jiǎn)高效，主動(dòng)服務(wù)，靠前服務(wù)。項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化。隨著項(xiàng)目的增加，企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，形成各種類(lèi)型的樣板項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)化的管理經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用管理復(fù)制手段，推進(jìn)異地、異國(guó)和跨行業(yè)進(jìn)行復(fù)制管理標(biāo)準(zhǔn)，既滿足了企業(yè)規(guī)?；笊a(chǎn)的需求，降低了項(xiàng)目管控的強(qiáng)度，又提升了工程質(zhì)量的一致性和標(biāo)準(zhǔn)性，提高了工程管控效率。工程管理信息化。加快信息化與項(xiàng)目管理的深度融合，提高項(xiàng)目管理效率。陸續(xù)推行了生產(chǎn)指揮系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化平臺(tái)系統(tǒng)、網(wǎng)上采購(gòu)和招投標(biāo)系統(tǒng)，覆蓋了公司管理各個(gè)方面，提高了管理效率。同時(shí)，項(xiàng)目管理向三維過(guò)渡，三維設(shè)計(jì)不僅更加立體形象，而且創(chuàng)造豐富的工程及數(shù)字信息，有效支持工程項(xiàng)目全生命周期管理，代表了工程管理的發(fā)展趨勢(shì)。內(nèi)部改革市場(chǎng)化。通過(guò)優(yōu)化資源配置、創(chuàng)新體制機(jī)制、持續(xù)改進(jìn)管理，釋放出新的制度紅利和發(fā)展活力，實(shí)現(xiàn)效益最大化、管理最優(yōu)化。一是深化三項(xiàng)制度改革，“勛勞宜賞，不吝千金。無(wú)功望施，分毫不予?！闭嬲龑?shí)現(xiàn)按勞分配，多勞多得，公司層面形成賞罰分明、考核透明、紀(jì)律嚴(yán)明的新氣象。二是推行市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，2015年以來(lái)，公司通過(guò)全面推行市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，建立內(nèi)部市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，打破了大鍋飯問(wèn)題，分灶吃飯，自主經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)了員工積極性，提高了效率。三是推進(jìn)“三供一業(yè)”等福利市場(chǎng)化、貨幣化改革，輕裝上陣。公司治理現(xiàn)代化。制度建設(shè)是公司管理現(xiàn)代化的首要任務(wù)。加快推進(jìn)流程一體化改造工作，以滿足行業(yè)發(fā)展要求和國(guó)際業(yè)務(wù)需求，業(yè)務(wù)流程的再造，最大程度保持了企業(yè)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的靈活性和適應(yīng)性。同時(shí)，按照集團(tuán)要求，積極推進(jìn)公司制改建、廠辦大集體企業(yè)改革等工作，創(chuàng)新管理模式和體制機(jī)制，大膽破除影響企業(yè)發(fā)展的體制弊端，更好地發(fā)揮企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人作用。團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)范化。一是強(qiáng)化學(xué)習(xí)納新能力，密切關(guān)注國(guó)家宏觀形勢(shì)的變化，積極開(kāi)展同業(yè)對(duì)標(biāo)活動(dòng)，不斷獲取新知識(shí)、新理念、新方法。二是強(qiáng)化開(kāi)拓創(chuàng)新能力，創(chuàng)新管理理念，突破傳統(tǒng)思維束縛，徹底摒棄“等、靠、要”的依賴思想，敢破敢立，突破各種條條框框的制約，突破傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)界限，善于跨界尋找機(jī)會(huì)。創(chuàng)新商業(yè)模式，不斷滿足新市場(chǎng)、新業(yè)態(tài)、新環(huán)境的要求。三是強(qiáng)化科學(xué)決策能力，增強(qiáng)執(zhí)行力和集體戰(zhàn)斗力。四是提高資源整合能力，高效配置資源，集約利用資源，大膽創(chuàng)新整合形式，為我所用。五是強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，依托區(qū)域中心，開(kāi)展區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)資源共享，推進(jìn)規(guī)模發(fā)展。六是強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控能力，尤其針對(duì)境外工程安全風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，境外承包電力工程業(yè)務(wù)，資金密集、技術(shù)密集、勞務(wù)密集，又有高風(fēng)險(xiǎn)性。要不斷健全風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，確保員工安全，隊(duì)伍穩(wěn)定。七是提升人才隊(duì)伍建設(shè)能力。把減員增效同優(yōu)化員工隊(duì)伍結(jié)合起來(lái)，把國(guó)際市場(chǎng)本土化和屬地化結(jié)合起來(lái)，依托高端項(xiàng)目，加大關(guān)鍵人才培養(yǎng)力度，同時(shí)眼光向外，大力引進(jìn)企業(yè)緊缺型人才，優(yōu)化員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，滿足企業(yè)發(fā)展的需求。

作者：劉兵單位：中國(guó)電力建設(shè)集團(tuán)山東電力建設(shè)第二工程公司

第8篇：工程公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

1.1技術(shù)更新速度跟不上市場(chǎng)腳步。在傳統(tǒng)產(chǎn)品領(lǐng)域，海爾公司一直存在著空調(diào)噪音過(guò)大，消費(fèi)者不能在安靜的條件下睡眠這一弊端。海爾經(jīng)過(guò)不斷的技術(shù)改造與升級(jí)之后，雖然從總體上解決了這個(gè)問(wèn)題，但是噪音問(wèn)題仍然存在著相當(dāng)大的概率，因此成為阻礙消費(fèi)者選擇海爾空調(diào)的主要原因之一。在中央空調(diào)領(lǐng)域，由于模塊機(jī)增長(zhǎng)率基本保持不變，多聯(lián)機(jī)和水地源熱泵機(jī)增長(zhǎng)率穩(wěn)步提升，離心機(jī)和螺桿機(jī)增長(zhǎng)率小幅下降，單元機(jī)增長(zhǎng)率大幅下滑。而海爾公司沒(méi)有針對(duì)市場(chǎng)變化在產(chǎn)品類(lèi)型與技術(shù)方面做出靈活的調(diào)整，仍然強(qiáng)調(diào)個(gè)性化設(shè)計(jì)。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)中，真正懂得空調(diào)技術(shù)的消費(fèi)者和用戶寥若晨星，因此海爾這種產(chǎn)品策略具有一定的弊端。

1.2價(jià)格策略不夠靈活，定價(jià)不尷不尬。海爾公司將自己的空調(diào)產(chǎn)品定位為高端產(chǎn)品，不走價(jià)格戰(zhàn)的路線，雖然維護(hù)了海爾的品牌形象，但是市場(chǎng)份額實(shí)實(shí)在在的降低了。究其主要原因就是在消費(fèi)水平相對(duì)不高的時(shí)代，價(jià)格的變化是最吸引消費(fèi)者注意力的辦法。對(duì)于商用空調(diào)，海爾公司現(xiàn)在采用項(xiàng)目報(bào)價(jià)制度，根據(jù)項(xiàng)目大小報(bào)價(jià)，這樣可以做到良好的沖擊樣板工程、合理開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，但并不適合目前較成熟的市場(chǎng)階段。

1.3努力開(kāi)拓的新的渠道模式管理難度和成本上升。海爾基本上在全國(guó)每個(gè)省都建立了自己的銷(xiāo)售分公司———海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將許多零售商改成了海爾專(zhuān)賣(mài)店。海爾也使用一些批發(fā)商，但是它的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)不在批發(fā)商，而是盡量直接與零售商交易，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷(xiāo)體系。在海爾的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，電器連鎖商店和直營(yíng)店是其主要的分銷(xiāo)力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總商，批發(fā)商的作用很小。海爾的銷(xiāo)售政策偏向于零售商，不但向他們提供很多服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。海爾的這種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，需要在建設(shè)初期耗費(fèi)大量的資源，這對(duì)海爾是一筆巨大的成本負(fù)擔(dān)。另外，技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的不確定性導(dǎo)致這種渠道模式風(fēng)險(xiǎn)比較大，管理難度和管理成本急劇上升。

1.4采用價(jià)值促銷(xiāo)令消費(fèi)者感覺(jué)優(yōu)惠不夠力度。海爾空調(diào)每年都要舉辦大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，與其他品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)相比，海爾的促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)模更大、宣傳更到位、影響力更強(qiáng)、活動(dòng)氛圍更加熱烈、人員配置和商品配置更加齊全、準(zhǔn)備更加充分，而且海爾空調(diào)的促銷(xiāo)活動(dòng)從來(lái)就不是大幅度降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，而是真正意義上的以提升自身品牌形象、提高市場(chǎng)銷(xiāo)量和增加市場(chǎng)份額為目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這種促銷(xiāo)方式得到了業(yè)界的肯定。在促銷(xiāo)印象中，廣大消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)等同于價(jià)格優(yōu)惠。這種根深蒂固的觀點(diǎn)尚未改變之際，海爾空調(diào)的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃雖然天衣無(wú)縫，但是缺乏價(jià)格優(yōu)惠力度，難以真正滿足消費(fèi)者的需求。

2改進(jìn)建議

2.1加大科研投入、加快技術(shù)革新的速度。在家用空調(diào)市場(chǎng)中，海爾空調(diào)最大的弊端和短板就是噪音。因此海爾公司必須通過(guò)技術(shù)研發(fā)人員的努力工作，徹底解決噪音過(guò)大的問(wèn)題。在品牌形象方面，應(yīng)該加強(qiáng)現(xiàn)有品牌的宣傳，并根據(jù)市場(chǎng)定位確定受眾群體。針對(duì)個(gè)性化定制產(chǎn)品方面，應(yīng)該增加與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，征求消費(fèi)者對(duì)于定制產(chǎn)品的個(gè)性需求方案，培育高端市場(chǎng)用戶。在商用空調(diào)領(lǐng)域，海爾公司有必要增加一條變頻多聯(lián)機(jī)生產(chǎn)線，以滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。在大型機(jī)組方面，建議海爾公司引進(jìn)1500冷噸離心機(jī)，加大對(duì)磁懸浮離心機(jī)的推廣。對(duì)于其他產(chǎn)品，海爾公司也要加大研發(fā)力度，豐富每個(gè)產(chǎn)品線的規(guī)格和種類(lèi)，給客戶更多的選擇。海爾空調(diào)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方面，可以憑借其強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新能力，每年推出一種新型技術(shù)或者技術(shù)概念，通過(guò)自己的概念營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品擴(kuò)張的能力。事實(shí)上，海爾公司通過(guò)光催化技術(shù)、星級(jí)無(wú)塵服務(wù)到氧吧空調(diào)，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域成為業(yè)界典范。

2.2面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)提高定價(jià)的靈活性。海爾空調(diào)一直堅(jiān)持高附加值的產(chǎn)品定價(jià)策略，在空調(diào)行業(yè)利潤(rùn)普遍大幅下滑的今日，海爾空調(diào)的平均單價(jià)仍在3千元左右，而眾多的二三線平均單價(jià)在1500———2500元之間徘徊；海爾應(yīng)該提高定價(jià)的靈活性，面對(duì)其他品牌空調(diào)降價(jià)之際，海爾也要靈活應(yīng)對(duì)。比如商用空調(diào)領(lǐng)域，用戶買(mǎi)到的設(shè)備必須經(jīng)過(guò)有機(jī)電設(shè)備安裝資質(zhì)的單位安裝之后才能投入使用，海爾公司定價(jià)體系應(yīng)該分為工程公司價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格、客戶價(jià)格這三個(gè)部分。經(jīng)銷(xiāo)商一般是長(zhǎng)期與海爾公司合作的單位，互相都比較了解而且比較信任，大多數(shù)具有安裝資質(zhì)，針對(duì)它們的價(jià)格應(yīng)該是3個(gè)價(jià)格體系中最低的。

2.3加強(qiáng)對(duì)終端的控制力度。是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售渠道，誰(shuí)就掌握了克敵制勝的法寶。海爾空調(diào)在沈陽(yáng)地區(qū)的渠道管理是以自身的工貿(mào)公司為主，通過(guò)自己的品牌專(zhuān)賣(mài)店以及各大商場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。由于長(zhǎng)期以來(lái)依賴于各大商場(chǎng)的銷(xiāo)售量，海爾公司不敢完全由自己控制銷(xiāo)售渠道；如果大量的簽約經(jīng)銷(xiāo)商，海爾又怕空調(diào)陷入價(jià)格戰(zhàn)的陷阱，損害品牌形象。正式左右為難的現(xiàn)實(shí)，導(dǎo)致海爾的渠道營(yíng)銷(xiāo)左右搖擺。從海爾的市場(chǎng)定位與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，海爾公司希望走高端產(chǎn)品路線，在這樣的背景下，在短期內(nèi)應(yīng)該逐漸加強(qiáng)對(duì)各大賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的控制，提高公司在銷(xiāo)售渠道方面的話語(yǔ)權(quán)。與此同時(shí)，積極開(kāi)拓電子商務(wù)模式，增加在線銷(xiāo)售的支持力度和客戶服務(wù)，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時(shí)代要求。

第9篇：工程公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

大家好！

我叫__，——年——月出生，——年——月畢業(yè)于——城市學(xué)院土木建筑系，——年——月進(jìn)入__集團(tuán)工作至今，工程師，國(guó)家二級(jí)注冊(cè)建筑師。

光陰似箭，日月如梭，轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)__已十年了。十年來(lái)，我有幸見(jiàn)證了__集團(tuán)從小到大，從弱到強(qiáng)，到現(xiàn)在發(fā)展成為_(kāi)_乃至*房地產(chǎn)業(yè)的一面旗幟。__“以人為本，用心營(yíng)造”的企業(yè)文化，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ?，至高至遠(yuǎn)的錦繡前程深深地吸引著我。十年來(lái)，在__這個(gè)學(xué)習(xí)氛圍濃厚，有著良好互助精神的團(tuán)隊(duì)里，我得到了迅速的成長(zhǎng)，從一名初出校門(mén)的業(yè)務(wù)新手成長(zhǎng)為一名技術(shù)全面、業(yè)務(wù)嫻熟的二級(jí)注冊(cè)建筑師，從一名設(shè)計(jì)員成長(zhǎng)為設(shè)計(jì)公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理。是公司給了我一個(gè)“天高任鳥(niǎo)飛，海闊憑魚(yú)躍”發(fā)展平臺(tái)，是公司培養(yǎng)了我，我的每一個(gè)進(jìn)步都傾注了公司領(lǐng)導(dǎo)的心血。借此機(jī)會(huì)，對(duì)多年來(lái)關(guān)心和支持我工作、學(xué)習(xí)的各位領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝，各位同仁表示衷心的感謝。下面我分三個(gè)方面來(lái)闡述我的競(jìng)聘演講。

一、過(guò)來(lái)一段時(shí)期，思想和工作小結(jié)

在政治思想上，我一貫遵守憲法和法律，遵守公司的規(guī)章制度，認(rèn)同和擁護(hù)公司的企業(yè)文化，努力貫徹執(zhí)行集團(tuán)董事局和公司全委會(huì)方針、決策，關(guān)心國(guó)家大事，熱心公益事業(yè)，維護(hù)公司的形象和利益。

在業(yè)務(wù)工作上，我一貫重視專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)、更新和鞏固，注重理論聯(lián)系實(shí)際，用所學(xué)理論知識(shí)解決工程實(shí)際問(wèn)題。通過(guò)自學(xué)和摸索熟練地掌握了PKPM系列工程設(shè)計(jì)軟件，大大提高了工作效率，縮短了出圖時(shí)間，使生產(chǎn)力得到了較大的解放，同時(shí)熱心地指導(dǎo)其他同事學(xué)軟件、用軟件，解答他們的疑問(wèn)。在長(zhǎng)期設(shè)計(jì)工作中，我對(duì)建筑設(shè)計(jì)產(chǎn)生了濃厚的興趣，自學(xué)了建筑學(xué)的專(zhuān)業(yè)理論課程，還考取了*大學(xué)建筑學(xué)專(zhuān)升本，并于去年6月順利完成了學(xué)業(yè)。近年來(lái)我先后完成了世紀(jì)花園10#、14#建筑方案及施工圖，世紀(jì)花園大門(mén)方案，*省安江農(nóng)校圖書(shū)館建筑方案及施工圖，河西__家居廣場(chǎng)建筑方案，在水一方B、C、D棟建筑方案和建筑施工圖設(shè)計(jì)，完成了__國(guó)際實(shí)驗(yàn)學(xué)校實(shí)驗(yàn)綜合樓建筑方案及結(jié)構(gòu)施工圖，完成了湖天一色5#、7#、23#、24#樓結(jié)構(gòu)施工圖、湖天一色23#、29#樓的建筑方案，完成了順天國(guó)際大廈和會(huì)同縣人民影劇院建筑方案設(shè)計(jì)。

20*年，獲房產(chǎn)公司世紀(jì)花園戶型方案競(jìng)賽第一名，20*年獲“市優(yōu)秀設(shè)計(jì)”二等獎(jiǎng)，兩次獲得“設(shè)計(jì)產(chǎn)值狀元”。

在管理工作上，20*年至20*年，我擔(dān)任設(shè)計(jì)公司總經(jīng)理助理職務(wù)，2004年先后擔(dān)任了土建綜合室主任和設(shè)計(jì)公司副總經(jīng)理職務(wù)，20*年3月底擔(dān)任設(shè)計(jì)公司總經(jīng)理。在完成生產(chǎn)任務(wù)的同時(shí)，積極參與設(shè)計(jì)公司的各項(xiàng)管理工作。建立健全設(shè)計(jì)公司各項(xiàng)管理制度，制定崗位標(biāo)準(zhǔn)與考核制度，積極謀劃公司發(fā)展規(guī)劃，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的精神，團(tuán)結(jié)和帶領(lǐng)同事完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。1998、2000、20*年三次被評(píng)為優(yōu)秀員工。