銷售人員管理論文精選(九篇)

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第1篇：銷售人員管理論文范文

范文一：

在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在部門領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的努力下，按照總部要求“不走過場，不搞形式，要創(chuàng)新活動方式、提升活動水平、注重活動實效，活動要突出重點，針對有效，形成氛圍”的精神，公司順利圓滿的完成了“2016年質(zhì)量月”各項活動，取得了較好成效。現(xiàn)將本次活動情況總結(jié)如下：

1、領(lǐng)導(dǎo)重視，精心策劃，組織落實

公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視“質(zhì)量月”活動。按照集團(tuán)公司、總部的工作部署，緊扣主題早動員、早部署、抓落實，8月中旬公司領(lǐng)導(dǎo)就促成質(zhì)量管理部開始策劃并制訂了較為詳細(xì)的“質(zhì)量月”活動方案，8月29日召開了三基工作推進(jìn)會暨質(zhì)量月動員會。9月1日下發(fā)了“關(guān)于開展20XX年“質(zhì)量月”活動的通知。

9月份，公司各部門、分公司、中心響應(yīng)號召，積極行動，按“通知”要求，結(jié)合本部門實際，制定措施，全員動員，營造“人人關(guān)心質(zhì)量、層層重視質(zhì)量”的氛圍，為“質(zhì)量月”活動的順利開展奠定了良好的組織基礎(chǔ)。

2、廣泛宣傳，大力營造“質(zhì)量月”氛圍

為了突出“建設(shè)質(zhì)量強(qiáng)國，共創(chuàng)美好生活”的“質(zhì)量月”活動主題，公司充分利用各種媒介開展宣傳活動。“質(zhì)量月”活動期間，在公司辦公樓和“項目部”的醒目位置，懸掛“創(chuàng)造高質(zhì)量、奉獻(xiàn)高質(zhì)量、享受高質(zhì)量”、“心系質(zhì)量安全，共創(chuàng)美好生活”等主題宣傳標(biāo)語;在辦公樓、會議室及項目部現(xiàn)場等場合張貼“20XX年質(zhì)量月宣傳畫”30組;制作兩副質(zhì)量月宣傳板報;在寰球之窗報道“質(zhì)量月”稿件2篇;在公司局域網(wǎng)報道質(zhì)量月稿件29篇。進(jìn)一步提高了全體員工的質(zhì)量意識。

3、開展先進(jìn)質(zhì)量管理方法的推廣宣傳和質(zhì)量書籍閱讀活動。 在“質(zhì)量月”活動中，公司購買了50套“20XX年質(zhì)量月宣傳手冊”、“企業(yè)質(zhì)量文化建設(shè)”書籍，分發(fā)到各部室、分公司、專業(yè)室及中心，讓員工通過自學(xué)或集體學(xué)習(xí)的方式，學(xué)習(xí)有關(guān)質(zhì)量的政策與法規(guī)、十二種質(zhì)量管理方法、消費(fèi)導(dǎo)向、質(zhì)量文化的概念及建設(shè)的重要性、質(zhì)量文化建設(shè)模塊等方面的知識，使員工進(jìn)一步提高質(zhì)量管理理念，從生活中認(rèn)識質(zhì)量，享受質(zhì)量，提高質(zhì)量，促進(jìn)了員工改進(jìn)質(zhì)量的能動性。

4、開展質(zhì)量管理體系的宣貫及職責(zé)培訓(xùn)工作。

9月21日下午，舉辦了由主任工程師、部門質(zhì)量管理專(兼)職人員參加的 “質(zhì)量簡報”填寫、《質(zhì)量工程師職責(zé)》、QP-11《設(shè)計評審控制程序》(升級版)、QW-11《設(shè)計文件及相資料檔案號編制規(guī)定》(升級版)宣貫培訓(xùn)班。培訓(xùn)內(nèi)容主要是“質(zhì)量簡報”填寫要求及要點、質(zhì)量工程師質(zhì)量責(zé)任及義務(wù)、設(shè)計評審中技術(shù)要求及注意事項、設(shè)計文件歸檔的統(tǒng)一性及標(biāo)準(zhǔn)化等。培訓(xùn)采用授課、答疑與交流相結(jié)合的方式進(jìn)行的。通過培訓(xùn)使質(zhì)量工程師更加明確責(zé)任，履行職責(zé)，使質(zhì)量管理和檔案管理更加科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

5、開展新一輪全面質(zhì)量管理取證及考試。

質(zhì)量管理部在“質(zhì)量月”期間，組織了30名主要以主任工程師及各部門專(兼)職質(zhì)量管理人員參加的新一輪全面質(zhì)量管理取證培訓(xùn)及考試，學(xué)習(xí)教材為新一輪質(zhì)量管理知識普及及教育全國指定教材《全面質(zhì)量管理》第三版，培訓(xùn)主要包括卓越績效、精益管理、六西格瑪管理、質(zhì)量管理統(tǒng)計技術(shù)等內(nèi)容，通過提高質(zhì)量管理主管人員的能力，進(jìn)一步延伸到各基層人員，以此來推進(jìn)公司質(zhì)量管理精細(xì)化，實現(xiàn)全員思想一致，目標(biāo)一致，行動一致。

6、 舉辦各級經(jīng)驗共享活動，提高工程本質(zhì)質(zhì)量

“質(zhì)量月”期間，分公司及專業(yè)部室分別舉行了質(zhì)量問題剖析及管理經(jīng)驗共享活動，質(zhì)量管理部派人全程參與，見證了活動的開展。

1)為了加強(qiáng)現(xiàn)場管理，提高工程實體質(zhì)量，“質(zhì)量月”期間，質(zhì)量管理部及總承包分公司、項目管理分公司9月27日下午聯(lián)合舉辦“工程項目質(zhì)量通病治理”、“質(zhì)量經(jīng)驗分享”視頻講座?？偝邪止尽㈨椖抗芾矸止?、項目經(jīng)理、項目總監(jiān)理工程師、專業(yè)工程師及質(zhì)量管理工程師共計20多人以及四川、寧夏、呼和浩特、青海9個外埠項目部通過視頻收看了講座。講座由質(zhì)量管理部副部長進(jìn)行了講授。

授課內(nèi)容包括建筑工程治理通病定義和產(chǎn)生的原因、設(shè)備安裝工程質(zhì)量通病及防治措施、管道安裝工程質(zhì)量通病及防治措施、鋼結(jié)構(gòu)安裝工程質(zhì)量通病及防治措施、焊接質(zhì)量通病及防治措施、防腐絕熱工程質(zhì)量通病及防治措施。同時還對兩年來在工程項目質(zhì)量督導(dǎo)工作中出現(xiàn)的好的做法和工作亮點以圖片的形式和大家共享。39幅圖片從“五牌”管理、現(xiàn)場材料管理、現(xiàn)場定位樁保護(hù)、地腳螺栓保護(hù)、管線預(yù)制、材料報驗、工作記錄等方面來展現(xiàn)了現(xiàn)場管理經(jīng)驗。通過講座，對促進(jìn)項目現(xiàn)場管理，提高現(xiàn)場管理人員防范質(zhì)量通病治理能力，提升公司現(xiàn)場管理水平，將會起到良好的促進(jìn)作用。

2)9月27日上午，土建室召開了設(shè)計問題分析及經(jīng)驗共享講座，室主任對于已實施項目、在建項目典型、重復(fù)、多發(fā)的設(shè)計通病做了深刻剖析，通過管架、泵棚、鋼結(jié)構(gòu)、地溝及門窗選用等設(shè)計內(nèi)容進(jìn)行了探討分析

3)9月27日下午，電氣室主任主持，主任工程師對電氣室相關(guān)人員進(jìn)行了設(shè)計經(jīng)驗共享活動?；顒觾?nèi)容主要對今年重點項目的評審意見進(jìn)行點評。內(nèi)容包括：(1)負(fù)荷容量與供配電電壓等級的選擇;

(2)消防泵容量與柴油發(fā)電機(jī)容量的選擇;(3)電動機(jī)容量與電壓等級的選擇;(4)低壓無功補(bǔ)償容量的選擇;(5)用電負(fù)荷與電源電纜的選擇;(6)變壓器容量的選擇;(7)防雷、防靜電及接地系統(tǒng)的設(shè)計;(8)油庫負(fù)荷等級的劃分等。通過點評，使設(shè)計人員了解了許多設(shè)計方案中存在的共性問題，對以后設(shè)計質(zhì)量的提高有一定的積極作用。

4)工藝部、設(shè)備室舉行了設(shè)計問題質(zhì)量剖析會。針對項目在工藝專業(yè)出現(xiàn)的5個問題、5條原因、5條教訓(xùn)及8條整改及預(yù)防措施;在設(shè)備專業(yè)方面出現(xiàn)的3個質(zhì)量問題、5條原因、5條汲取的教訓(xùn)以及提出的4條整改和預(yù)防措施方面，讓參會人員受到啟發(fā)，使各位在今后的實際工作中要引以為戒，舉一反山，保證設(shè)計產(chǎn)品質(zhì)量。

5)自控室9月27日在自控會議室組織“質(zhì)量剖析活動”。會上，一是在各專業(yè)條件之間的溝通方面，二是在高溫、高壓、腐蝕、溫度壓力多變工況下的選型方面，三是泵出口儀表如何減震等方面遇到的各種問題，展開了交流與討論。通過查找、改進(jìn)工作中存在的影響設(shè)計的問題，提高整體的設(shè)計質(zhì)量。

7、突出重點，開展質(zhì)量專項檢查

9月份8日至19日，公司組織由質(zhì)量管理部和HSE部參加的質(zhì)量安全檢查組，分別對2個監(jiān)理項目部和2個總承包項目部進(jìn)行質(zhì)量督導(dǎo)檢查和質(zhì)量管理體系內(nèi)審工作。檢查組按照督導(dǎo)檢查表和體系要素逐一進(jìn)行檢查，督導(dǎo)檢查出不符合及部分不符項24個，下發(fā)質(zhì)量督導(dǎo)問題整改單3份。從檢查的總體情況來看，存在的主要問題：

一是仍然存在重視工程實體質(zhì)量，對記錄、資料、臺帳管理重視度不夠的現(xiàn)象。

二是存在報驗資料審批不及時現(xiàn)象。

三是質(zhì)量目標(biāo)及落實工作不夠扎實。

四是對檢測儀器的管理存在脫節(jié)現(xiàn)象。

五是對材料報驗的管理有待加強(qiáng)。

六是質(zhì)量經(jīng)驗共享及質(zhì)量通病事前宣傳工作力度不夠。

針對檢查出的問題，檢查組要求項目部對于及時性質(zhì)量問題隨即整改;對于一般性質(zhì)量問題，要求限期整改;對于需要公司及分公司協(xié)調(diào)的問題，帶回公司協(xié)商解決;對于項目管理工作做的比較好的方面、亮點，在各項目部進(jìn)行推廣學(xué)習(xí)，分享管理經(jīng)驗，取長補(bǔ)短，提高項目管理水平。在質(zhì)量專項檢查的同時，檢查組對公司質(zhì)量月活動要求進(jìn)一步進(jìn)行了督導(dǎo)，使項目管理人員認(rèn)清自己的質(zhì)量責(zé)任，對個人負(fù)責(zé)，為企業(yè)負(fù)責(zé) 。

8、持續(xù)開展用戶滿意度調(diào)查活動，及時了解用戶的需求

在“質(zhì)量月”活動中，為了了解和掌握顧客對我公司工程設(shè)計、總承包、監(jiān)理等產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量的意見及建議，測量顧客滿意度指標(biāo)的可達(dá)性，制定質(zhì)量改進(jìn)的措施，組織了20XX年度顧客滿意度調(diào)查工作。由質(zhì)量管理部牽頭，計劃經(jīng)營部、項目控制部、工藝部及專業(yè)室及相關(guān)項目部參加， 4個工程設(shè)計項目、6個工程監(jiān)理項目和3個總承包項目進(jìn)行了用戶滿意調(diào)查。

目前完成了六個監(jiān)理項目、三個總承包項目、2個設(shè)計項目的調(diào)查，其余兩個設(shè)計項目的調(diào)查表正在回收中，統(tǒng)計工作正在分段進(jìn)行，待調(diào)查表全部收回后，質(zhì)量管理部將按照顧客滿意度測評方法進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計計算并加以分析。

9、開展質(zhì)量“七查一訪”活動。

以9月份“質(zhì)量月”為契機(jī)，在公司范圍內(nèi)，開展了“七查一訪”質(zhì)量自查工作。為全面、細(xì)致的開展此項工作，質(zhì)量管理部從七個方面53個條款，制定了20XX年質(zhì)量月“七查”自檢自查表。各部室、分公司及中心按自查表進(jìn)行了自檢自查工作。通過自我剖析、自我診斷、相互溝通、互幫互助的自檢自查過程，梳理各部門的質(zhì)量管理工作，從而掌握本部門質(zhì)量管理工作狀態(tài)，總結(jié)本部門質(zhì)量管理經(jīng)驗及反思工作中的不足，為提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量打下了良好的基礎(chǔ)。

10、積極參與總部質(zhì)量論文的征集活動。

為配合總部質(zhì)量管理論文的征集工作，我公司在接到征文通知后，及時在公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上，下發(fā)了征集質(zhì)量管理論文的通知。同時在公司各種會議上，要求各部門廣泛發(fā)動質(zhì)量管理人員、相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員和基層一線員工，認(rèn)真總結(jié)質(zhì)量管理經(jīng)驗，特別是在設(shè)計、采購、施工及項目管理等方面的質(zhì)量管理經(jīng)驗，積極投稿。本次共征集質(zhì)量論文16篇，完成了論文審稿、內(nèi)部評審和推薦工作，并按時推薦上報總部8篇。

11、參加甘肅省用戶滿意服務(wù)活動

按照甘肅省質(zhì)量協(xié)會、甘肅省總工會、共青團(tuán)甘肅省委員會、甘肅省婦女聯(lián)合會和甘肅省用戶滿意工程聯(lián)合推進(jìn)辦公室《關(guān)于開展20XX年創(chuàng)建“甘肅省用戶滿意服務(wù)明星”活動的通知》的精神的要求，經(jīng)公司推薦了一名“甘肅省用戶滿意杰出管理者” 、一名“甘肅省用戶滿意服務(wù)明星”、一個 “甘肅省用戶滿意服務(wù)明星班組”參加甘肅省的評選活動，目前已完成材料申報工作。

12、團(tuán)員青年立足崗位，開展質(zhì)量工作實踐

“質(zhì)量月”期間，按照《方案》要求，各團(tuán)支部結(jié)合工作實際，開展了質(zhì)量實踐活動。項目部青年員工在日常項目現(xiàn)場檢查過程中，更加注重對質(zhì)量問題的排查，對現(xiàn)場施工中存在的問題及時與專業(yè)工程師溝通，并向相關(guān)責(zé)任單位提出整改意見，同時，以公司質(zhì)量安全大檢查為契機(jī)，青年員工還積極參加到項目部質(zhì)量自檢自查工作當(dāng)中，對本職崗位質(zhì)量管理工作、資料規(guī)范管理、崗位職責(zé)落實等內(nèi)容進(jìn)行了一次全面自查，進(jìn)一步提高了崗位質(zhì)量工作水平，落實了崗位質(zhì)量職責(zé)。

原油儲備庫總承包項目青年員工在開展QC活動的良好基礎(chǔ)上，對QC活動的開展進(jìn)行了總結(jié)，交流了經(jīng)驗，并結(jié)合工作實際，進(jìn)一步分析工作中提高工程質(zhì)量和改進(jìn)質(zhì)量管理水平的方法和途徑，明確了今后QC活動開展的方向。項目管理分公司團(tuán)支部蘭州石化年監(jiān)理項目部青年積極投身現(xiàn)場質(zhì)量管理，先后參加專項質(zhì)量檢查3次，查處施工質(zhì)量隱患多出。綜合團(tuán)支部咨詢分公司青年立足造價核算業(yè)務(wù)實際，在做好慶化項目造價工作經(jīng)驗總結(jié)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)對國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的學(xué)習(xí)，認(rèn)真做好總承包項目的造價工作，把好造價質(zhì)量關(guān)。

13、存在的問題及措施

1)質(zhì)量意識有待進(jìn)一步提高。從質(zhì)量“七查一訪”活動反映出的問題來看，部分基層領(lǐng)導(dǎo)還存在著“重任務(wù)輕質(zhì)量”的現(xiàn)象，有待在公司開展的“三基”工作的推進(jìn)中，進(jìn)一步加強(qiáng)質(zhì)量意識的再教育。

2)質(zhì)量制度建設(shè)有待進(jìn)一步細(xì)化。從公司的層面上講，我們的質(zhì)量體系是健全的，但具體的C層次文件和質(zhì)量制度還有不細(xì)不全的現(xiàn)象，有待在制度建設(shè)和質(zhì)量體系的持續(xù)改進(jìn)中加以細(xì)化和完善。

3)“重實體質(zhì)量、輕管理”的現(xiàn)象還時有發(fā)生。我們公司是一個現(xiàn)場管理型的企業(yè)，實體質(zhì)量的責(zé)任主體是我們的分包商。因此，如何在工程的建設(shè)過程中體現(xiàn)我們的管理水平，則需要我們提高現(xiàn)場管理骨干人員掌控工程項目的能力。

“質(zhì)量月”活動已告一段落，但質(zhì)量工作任重而道遠(yuǎn)，需要我們?nèi)w員工繼續(xù)努力，牢固樹立“以質(zhì)量求生存，以質(zhì)量求發(fā)展”這一永恒主題，為實現(xiàn)公司“三年成為總部主力軍”目標(biāo)而努力奮斗。

范文二：

通過20XX年7月份公司組織的“質(zhì)量月”活動，對引導(dǎo)全員的質(zhì)量意識，弘揚(yáng)質(zhì)量文化，加強(qiáng)質(zhì)量管理，推動質(zhì)量振興，有著深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義和重要的現(xiàn)實意義。系統(tǒng)工作是一項需要全員共同參與的系統(tǒng)工程，也是一項增強(qiáng)公司綜合實力的長效工程，更是我們義不容辭的工作職責(zé)。

針對綜合管理部的工作，如何提高工作質(zhì)量，在“質(zhì)量月”期間綜合管理部做了哪些工作現(xiàn)做一下總結(jié)：

一、活動情況：

1、 組織新進(jìn)人員進(jìn)行了質(zhì)量知識培訓(xùn)。針對新進(jìn)人員對質(zhì)量知識不熟悉、對質(zhì)量工作認(rèn)識不深刻的現(xiàn)象，組織新進(jìn)廠人員進(jìn)行了質(zhì)量知識培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容除了學(xué)習(xí)質(zhì)量管理的基礎(chǔ)知識外，還結(jié)合實際，就生產(chǎn)過程中應(yīng)注意的事項，如嚴(yán)格按照工藝要求加工;生產(chǎn)過程的三不原則-----對不合格品不接受、不生產(chǎn)、不放過;生產(chǎn)過程如何做好零件的防護(hù);如何做好設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng);生產(chǎn)過程中的環(huán)境保持等等，并給大家強(qiáng)調(diào)，質(zhì)量工作的基礎(chǔ)是預(yù)防，要第一次就把事情做好;質(zhì)量工作的重點是持續(xù)改進(jìn)，對加工中的新方法、新建議，要大膽提出，對出現(xiàn)的錯誤要不害怕、不接受、不放過，同時，學(xué)習(xí)了以往加工過程發(fā)生的一些案例，從以往發(fā)生的質(zhì)量問題中總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)。

2、 按照年度計劃培訓(xùn)，對員工進(jìn)行了《商務(wù)禮儀培訓(xùn)》、《員工職業(yè)道德培訓(xùn)》以及《駐點銷售人員培訓(xùn)》等。通過這些培訓(xùn)，大大整體上提高了員工們的形象素質(zhì)，讓員工深刻理解到自己不單單代表自己，也是代表廠里的形象。著重對駐點銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使他們在銷售技巧和銷售態(tài)度上也有了很大的進(jìn)步和改善，大大增強(qiáng)了他們的銷售能力和業(yè)務(wù)能力。

3、 開展企業(yè)管理體系的推進(jìn)(貫標(biāo))工作。企業(yè)只有切實、有效地按照GB/T19000-ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)建立質(zhì)量管理體系并持續(xù)運(yùn)行，才能夠通過貫標(biāo)活動改進(jìn)內(nèi)部質(zhì)量管理。因此，在體系運(yùn)行中要抓好以下控制環(huán)節(jié)：

(一)、統(tǒng)一思想認(rèn)識，尤其是領(lǐng)導(dǎo)層，樹立言”必須行,行必果“的工作作風(fēng);

(二)、黨政工團(tuán)組織發(fā)揮作用，協(xié)同工作，使全體人員具有濃厚的質(zhì)量意識;

(三)、使每個人員明確其質(zhì)量職責(zé);

(四)、規(guī)定相應(yīng)的獎懲制度;

(五)、協(xié)調(diào)內(nèi)部質(zhì)量工作，明確規(guī)定信息渠道。

4、加強(qiáng)后勤管理方面的工作。分別完成了宿舍樓配套設(shè)施的安裝、7月份宿舍分配方案以及新餐廳廚具的安裝以及使用。對新宿舍后期收尾工作進(jìn)行了完善的處理，

確保讓員工能夠按計劃搬進(jìn)嶄新的宿舍，有一個舒適的休息環(huán)境，新餐廳廚具的安裝以及使用確保了新餐廳到時可以供員工們安全使用，為員工打造一個良好的用餐基礎(chǔ)。

5、加強(qiáng)企業(yè)的安全。實施了每周六組織廠區(qū)衛(wèi)生、安全的檢查，加強(qiáng)夜班管理以及加強(qiáng)保安管理等方案。組織廠區(qū)衛(wèi)生安全的檢查，大大改善了企業(yè)的衛(wèi)生狀況，加強(qiáng)夜班管理，對值班人員進(jìn)行不定期的抽查，大大加強(qiáng)了廠區(qū)夜間的安全性，加強(qiáng)保安的形象管理以及加強(qiáng)外出進(jìn)入的管理，實施外來人員必須登記的政策，逐步提高企業(yè)的形象。

第2篇：銷售人員管理論文范文

在任何一家疲于掙扎的公司，你都能聽到這樣的說法："我們在竭力爭取某一合約。只要接下這個單，就一定能為公司增加不少底線收益。"

“自從老頭退休以后，他的孩子真為公司增添了不少現(xiàn)代氣息。”

"我們的商譽(yù)很好，增加這些其它服務(wù)會大大刺激銷售。"

"我們開拓了這個新的行業(yè)。"

急功近利企圖增加財務(wù)報表上的收益是商界悲劇的最大致因。到頭來，底線收益一無所獲，因為在計算最后的底線盈虧之前還有一長串可惡、煩人、讓人痛苦的成本線。一路看下來，它們一點一點地吞噬每一組數(shù)字，等到最后計算利潤時實際上已所剩無幾。

當(dāng)你竭力去爭取新業(yè)務(wù)或巨大的銷量時，這一事實尤為顯著。竭力爭取很難做到提高價格，這就意味著分散資源。因此，所謂竭力爭取從一開始就是在增加開支、減少毛利。

試圖變大而不是變好是不明智的。致力于變好，毫無疑問你自然會長大。但是，如果單純追求規(guī)模只會使你更臃腫，而不是更大。你會變得更普通，也更容易被消滅，因為在此過程中你通常會失去原來讓你生存立足的東西。切記，企業(yè)的最主要功能是賺錢，而不是花錢。如果你越是推遲賺錢，問題就越難解決。不要對你的企業(yè)太寬容，以下方法可幫你取得業(yè)績。

孜孜以求削減成本

有一家公司之所以得以成立，是因為它要孜孜不倦地降低成本。這家公司叫Price-Club（減價會員店，現(xiàn)在叫Costco）。公司是由兩個背景迥然不同卻有著相同理念的人創(chuàng)立的。他們的理念就是不斷削減成本。

減價會員店削減了中間商、售貨員和多余的包裝處理。實際上，它就是一個大貨倉。顧客自助購買大批量貨物，從而得到巨大的折扣。例如，家居樂（HomeDepot）碰都不愿碰的的在減價會員店10雙一包只賣25美元，條件是（而且只能是）減價會員店有這批貨。這種方法很有效，也是雙贏的。

減價會員店減少包裝使供應(yīng)商少了許多麻煩，因而可以大大削低價格。如果供應(yīng)商拒絕，就不進(jìn)此類貨物。因此，顧客在購買過程中始終有一種發(fā)現(xiàn)的喜悅?？赡苣阋牟⒉豢偸怯胸洠贿^一旦有貨，就非常劃算。這種方式運(yùn)作良好，使減價會員店根本沒有存貨費(fèi)用。商品如果沒有接著訂貨，一般幾個星期就銷售一空。售貨商通常在30天內(nèi)來取貨款，而大多數(shù)貨物15天便賣完了。

減價會員店在進(jìn)駐一個城鎮(zhèn)的同時開始銷售會員卡，因而這筆資金可以先用來支付會員店的建設(shè)費(fèi)用。更有甚者，直到公司將早期投資2,500美元的人們都變成億萬富翁之后的今天，公司的年報依然是用一般復(fù)印機(jī)做出來的?？偨?jīng)理辦公室也還保留著他學(xué)生時期用的書架：用磚頭架著兩塊木板。

這個案例告訴我們：任何節(jié)省都不能說是微不足道，它為我們樹立了一個對照范本。拿到一個最好的價格總是最令人振奮的事。因此，削減成本應(yīng)該是當(dāng)今最偉大的開發(fā)市場的方式。

一種有效的削減成本方法是，每月建立一個新的委員會來思考不同的方法降低成本。委員會由不同部門的員工組成。給他們專門安排時間，讓他們30天內(nèi)盡可能提出5個最重要的成本削減之處，并公布他們的建議。將實際采用的所有建議連同提出該建議的委員名字張榜公布。到年末，從第一年節(jié)約下來的錢中拿出20%分給委員會成員。

避免陷入電腦陷阱

電腦應(yīng)用得當(dāng)確實不錯，例如飛機(jī)訂票、財務(wù)報表、電子表格、銀行業(yè)務(wù)和文字處理。然而，當(dāng)20年前Lotus-1-2-3售出其第2,000萬套電子表格工具時，這便是生產(chǎn)力已經(jīng)下降的標(biāo)志。任何社會如果有2,000萬人在做電子表格，它注定要完蛋，因為總得有人來造汽車、做蛋糕或發(fā)電。用不著每個人來作測量或預(yù)測。換一個角度，電子郵件能夠促使快速決策、減少會議，因而使這一趨勢得到了很好的反向平衡。

有些自動化作業(yè)使人們疏于思考?；氐铰浜蟮?0世紀(jì)70年代，霍尼韋爾幾位經(jīng)理人在就一種即將面世的投影儀進(jìn)行成本收益方面的討論。大家熱情迸發(fā)。雙方各執(zhí)己見、互不相讓。面對兩種產(chǎn)品模型，他們針尖對麥忙地各陳利弊。一些人支持生產(chǎn)零售價為99美元、每年可銷售50,000臺的機(jī)器；另一群人則堅持要生產(chǎn)售價為149美元、每年只賣25,000臺的機(jī)器。

為什么要爭論？因為他們必須先做好決定，財務(wù)部門才能接手處理。要作詳細(xì)的推測性分析又沒有時間。一旦決定下來，財務(wù)部門得花上漫長的兩周時間將每一種價格最有可能的單機(jī)銷量和最有可能的生產(chǎn)成本，痛苦地用手工編制出一個報表來。如果可能，試想一下這個手工報表該怎么做。

現(xiàn)在情況大不相同了。每一位經(jīng)理都有自己的電腦。大多數(shù)機(jī)器上都有電子表格軟件，可以即刻為你做出一個報表來。如果回報不理想，只需對假設(shè)條件稍加修改：用鍵盤魔法提高銷售量或降低成本，直至得到令人滿意的回報。

如果真正想將你和你的組織從肆虐的電腦中解放出來，你應(yīng)該停止購買更多的電腦玩意兒，使用你已用了一年的系統(tǒng)。讓員工在為你購買個人電腦時不要增加那些看似可以加強(qiáng)業(yè)務(wù)的軟硬件。等著瞧，明年的價格會更低。也許，你足夠幸運(yùn)。你的某個對手正不得不忙著糾正他的錯誤呢。

留心你的現(xiàn)金流

Accucorp公司成立于1989年，第二年便開始盈利。到1992年，銷售額已超過400萬美元。"我們每月都盈利"，公司創(chuàng)始人兼行政總裁PamelaCoker博士曾經(jīng)說道："最有趣的是，如果你每月都盈利，結(jié)果每年都能盈利。"

在公司主辦公樓，有個大圖表是公司人氣最旺的地方。該表每天都更新當(dāng)天的現(xiàn)金回收狀況。它備受關(guān)注，員工經(jīng)常來查對、議論。這樣，每個人都可以獲得重要信息。在這里，應(yīng)收款在得到支付前只不過被看成是一項市場測試費(fèi)用而已。如果還沒有收到貨款，就不能算銷售已經(jīng)完成，也沒有客戶滿意度可言，當(dāng)然也就不會支付傭金。

在Accucorp，快速回收銷售貨款有兩大作用：一是回籠現(xiàn)金放在銀行；二是能很快發(fā)現(xiàn)問題。這種強(qiáng)勢的貨款回收非常奏效。每個員工，尤其是銷售人員的積極性都被調(diào)動起來了。

關(guān)注現(xiàn)金狀況對公司來講作用很大。一種方法就是時刻留心著回收情況。應(yīng)收款和存貨高企是出現(xiàn)問題的信號。不錯，盡管資產(chǎn)負(fù)債表把應(yīng)收款和存貨都看作資產(chǎn)，這是不對的。我們應(yīng)該把它們看作負(fù)債。如果應(yīng)收款和存貨在增加，問題就更顯然了。

另外，也不要將借入現(xiàn)金看作現(xiàn)金流入。正統(tǒng)的財務(wù)會計是這樣定義的，但這是一種短期思維。只有回收了的銷售收入才是唯一真正的現(xiàn)金流入。其它所有的都是暫時的，或者更糟。

憑一張紙管理

RobertVlasic擁有并管理著一家汽車租賃公司、一家護(hù)理院、一家房地產(chǎn)公司，還有一家泡菜公司。"我有一個規(guī)矩，就是要求每個公司每周各給我一頁紙（只能一頁紙）的報告。"他說，"這樣的溝通非常重要。"在他看來，每個企業(yè)只有幾件事真正重要。如果這幾件事順利，其它事水到渠成。

泡菜公司的報告按泡菜類別匯報了該周發(fā)運(yùn)的泡菜數(shù)量。報告反映了銷售金額總數(shù)、毛利以及各工廠的人工費(fèi)。其中還包含了每個工廠所支付的管理、勞工以及加班的工時費(fèi)，同時還按周和季度進(jìn)行比較。

泡菜業(yè)務(wù)發(fā)展很快，其它業(yè)務(wù)則比較穩(wěn)定。一般來說，快速發(fā)展通常會引起失控。不過，Vlasic盡力讓它簡明一些。他的產(chǎn)品線很寬，一共73種產(chǎn)品，包括開胃小菜、泡白菜和胡椒粉。

Vlasic管理的訣竅是通過一張紙的報告來管理。這就很好地抓住了重點，避免分散精力。大家都關(guān)注最重要的幾件事：泡菜發(fā)貨量、加班工時和價格。

當(dāng)然，你可以根據(jù)財務(wù)報表來管理公司。不過，這就象站在船尾告訴船長你避過了多少礁石。如果你需要前瞻性的報告，盡量讓你的經(jīng)理人用一張紙來作管理報告，這樣可以祛除所有不重要的細(xì)節(jié)。一般來說，這張紙的報告包括這樣一些內(nèi)容：發(fā)貨數(shù)、延期交貨數(shù)、取消訂單數(shù)以及工資支出。

很多財務(wù)數(shù)據(jù)是回顧性的。因此，你應(yīng)增加一些前瞻性的數(shù)據(jù)，如客戶信用、回報率、客戶反饋，或可以幫你了解市場的客戶來電數(shù)。當(dāng)然，還應(yīng)該加上產(chǎn)品開況，留一只眼盯住遠(yuǎn)景。

關(guān)注危機(jī)訊號

在你通過財務(wù)報表看到危機(jī)之前，有很多途徑可以讓你發(fā)現(xiàn)危機(jī)。比如，一到下午7點你的停車場就空了，說明你有問題了。如果你跟售貨商和媒體的關(guān)系比跟客戶的關(guān)系還好，肯定有問題。

要留心工資高獎金低、存貨增加、出差都坐頭等艙、經(jīng)理人員的辦公室總關(guān)著門、辦公樓粉飾一新而機(jī)器設(shè)備陳舊不堪、行政人員中午老是開小灶、跟行業(yè)協(xié)會交往甚密等等這些現(xiàn)象。如果你看到奢華的公關(guān)宣傳、大筆的慈善開支、大手大腳的研發(fā)投入、?？湟?guī)模而輕談利潤，肯定有問題了。

以下是如何避免問題的一些方法：

面對不景氣，不要靠改變公司司標(biāo)形象、在其他領(lǐng)域進(jìn)行收購或者調(diào)整會計方法等手段來應(yīng)對。首先應(yīng)該解決真正的問題，然后再做這種粉飾工作。

在會計上，庫存、商譽(yù)和應(yīng)收款被看作資產(chǎn)，但實際上它們不是。如果你隔壁的雜貨鋪把這些東西當(dāng)現(xiàn)金接受的話，才算是資產(chǎn)。在變成現(xiàn)金前，這些東西不產(chǎn)生貢獻(xiàn)收益。只有當(dāng)商譽(yù)、應(yīng)收款和庫存降下來，收益才會增加。世上沒有完美的會計年度，沒有最佳的辦公地點，也沒有完美無瑕的辦公家具。在這些東西上變來變?nèi)タ隙ㄒㄥX。如果你沒有三年真正的收益增長，就不要去碰這些虛華的東西。