零售業(yè)銷售成本控制

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摘要：零售業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，既要提高產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)固市場(chǎng)占有率，又要控制銷售成本提高利潤(rùn)。因此，提供高質(zhì)量產(chǎn)品以及減少銷售成本投入是其可持續(xù)發(fā)展的要?jiǎng)?wù)。本文對(duì)零售業(yè)銷售成本的組成和存在的不足進(jìn)行了深入探討并提出最優(yōu)方案，希望可以由此推動(dòng)零售業(yè)的更好發(fā)展。

關(guān)鍵詞：零售業(yè)；銷售成本；控制

一、零售業(yè)銷售成本的組成

銷售成本是指已銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或已提供勞務(wù)的勞務(wù)成本以及其他銷售的業(yè)務(wù)成本，固定成本和變動(dòng)成本兩部分構(gòu)成了零售業(yè)銷售成本。固定成本是指成本總額在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)影響而能保持不變的成本，比如，基礎(chǔ)設(shè)施維護(hù)費(fèi)、員工的工資等。變動(dòng)成本是指那些成本的總發(fā)生額在相關(guān)范圍內(nèi)隨著業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而呈線性變動(dòng)的成本，比如，產(chǎn)品推廣費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用等。

二、零售業(yè)控制銷售成本中存在的不足

1.銷售成本預(yù)算缺乏準(zhǔn)確性

零售業(yè)在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，要綜合資金在各個(gè)階段的用途和份額對(duì)商品的成本擬定詳細(xì)具體的方案。而當(dāng)今零售業(yè)對(duì)商品的銷售成本預(yù)算不準(zhǔn)確從而導(dǎo)致了商品售價(jià)高于商品價(jià)值的結(jié)果，降低了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此只有對(duì)銷售成本進(jìn)行真實(shí)、準(zhǔn)確的分析，才能為銷售流程的支出提供依據(jù)，為節(jié)約銷售成本奠定穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

2.缺乏銷售成本管理意識(shí)

當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不能被傳統(tǒng)的成本管理觀念所滿足，所以不能僅以擴(kuò)大銷售規(guī)模為基本點(diǎn)，也應(yīng)加強(qiáng)銷售成本方面的管理。然而當(dāng)今零售業(yè)在管理銷售成本方面，對(duì)其范圍、目標(biāo)等條件掌握不夠完全。一些零售業(yè)僅僅側(cè)重產(chǎn)品的銷售量，而對(duì)產(chǎn)品的銷售成本不做細(xì)致分析，對(duì)成本與效益之間的關(guān)系研究得不夠透徹。在市場(chǎng)的作用下，這二者一定存在最小成本產(chǎn)出最大效益的臨界點(diǎn)。

3.管理銷售成本方式不周密

零售業(yè)應(yīng)將銷售成本的管理方案做到技術(shù)化、精致化、整體化，把銷售成本管理的思想和責(zé)任具體到每一個(gè)工作者，特別是要取得銷售人員的大力支持。而當(dāng)今的零售業(yè)對(duì)銷售成本的管理缺乏科學(xué)的分析規(guī)劃體系，銷售管理在銷售過(guò)程的各個(gè)階段無(wú)法精確落實(shí)。零售業(yè)在管理銷售成本的制度方面有所欠缺，導(dǎo)致了管理銷售成本的實(shí)際操作能力不夠堅(jiān)實(shí)。另外，零售業(yè)對(duì)銷售成本沒(méi)有詳細(xì)的記錄，相當(dāng)多的企業(yè)都只是形式主義，而沒(méi)有把銷售成本管理工作作為重點(diǎn)，傳統(tǒng)的成本管理觀念也沒(méi)有了實(shí)施的價(jià)值與意義。

4.營(yíng)銷方式過(guò)于傳統(tǒng)

零售業(yè)在對(duì)商品進(jìn)行宣傳的過(guò)程中應(yīng)加大對(duì)軟廣告的投入額并且逐步減少對(duì)硬廣告的投入額。雖然硬廣告有著傳播速度快、影響范圍廣、滾動(dòng)播出可以加深公眾的印象等優(yōu)點(diǎn)，但是其滲透力弱，廣告投入成本高的缺點(diǎn)顯而易見，俗話說(shuō)“羊毛出在羊身上”，所以硬廣告的投入額增大勢(shì)必會(huì)增加商品的銷售成本。

三、零售業(yè)控制銷售成本的具體建議

1.對(duì)銷售成本的精細(xì)預(yù)算

零售業(yè)對(duì)銷售成本進(jìn)行系統(tǒng)科學(xué)的預(yù)算，需要對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)里的現(xiàn)有銷售成本數(shù)據(jù)進(jìn)行整體分析，綜合運(yùn)營(yíng)狀況和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)做出準(zhǔn)確化、真實(shí)化、科學(xué)化的決策。在制定銷售成本預(yù)算時(shí)不能僅僅依靠財(cái)務(wù)部門的員工來(lái)完成，同時(shí)也要組織單位其他部門的員工參與到其中，促使員工為了尋求企業(yè)更大的效益而做出更多的努力，激發(fā)員工工作的積極性，這樣才會(huì)制定出更實(shí)用和更系統(tǒng)的預(yù)算方案。如果銷售成本高過(guò)預(yù)算，各部門要進(jìn)行討論，追根溯源找到出現(xiàn)該現(xiàn)象的根本原因，并避免此類問(wèn)題的再次發(fā)生。確定銷售成本預(yù)算方案以后，各部門領(lǐng)導(dǎo)人要及時(shí)督促其嚴(yán)格施行，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.明確責(zé)任，采取適當(dāng)激勵(lì)措施

在管理銷售成本的過(guò)程中，財(cái)務(wù)部門要聯(lián)合其他部門利用數(shù)據(jù)庫(kù)里的現(xiàn)有銷售成本數(shù)據(jù)制定發(fā)展計(jì)劃，擔(dān)負(fù)起企業(yè)發(fā)展的重任。將銷售成本預(yù)算合理分配到企業(yè)各部門的工作計(jì)劃里，可以促使各部門對(duì)節(jié)省銷售成本的工作任務(wù)有充分的重視。但是在我國(guó)，由于零售業(yè)存在著制度上的缺陷，在選拔干部時(shí)不能客觀地評(píng)價(jià)個(gè)人綜合素質(zhì)能力，往往存在著帕金森效應(yīng)，結(jié)果出現(xiàn)機(jī)構(gòu)臃腫、人浮于事、工作效率低下的現(xiàn)象。這種病態(tài)的用人機(jī)制使得員工滋生出消極怠工的負(fù)面情緒，當(dāng)員工出現(xiàn)這種情緒時(shí)還怎么能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)？沒(méi)有熱情的服務(wù)導(dǎo)致顧客的心理得不到滿足，漸漸地就會(huì)出現(xiàn)顧客流失的現(xiàn)象，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致零售業(yè)增加商品銷售時(shí)的投入，從而增加了銷售成本。因此，零售業(yè)要有科學(xué)的用人機(jī)制和激勵(lì)方法，比如設(shè)立員工服務(wù)態(tài)度反饋箱，對(duì)員工的服務(wù)態(tài)度定期評(píng)分，并根據(jù)評(píng)分獎(jiǎng)勵(lì)階梯式年終獎(jiǎng)。這樣就能避免員工出現(xiàn)負(fù)面情緒，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3.將銷售成本分析細(xì)致化

以數(shù)據(jù)庫(kù)里的現(xiàn)有銷售成本數(shù)據(jù)為依據(jù)進(jìn)行分析，可以發(fā)現(xiàn)商品采購(gòu)中間環(huán)節(jié)繁多、商品供應(yīng)短缺或擠壓庫(kù)存較多等問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題有如下四點(diǎn)解決方案：第一，零售業(yè)向供應(yīng)商直接采購(gòu)商品，利用大規(guī)模采購(gòu)獲得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。第二，減少不必要的流通環(huán)節(jié)，消除采購(gòu)過(guò)程中的流通成本，進(jìn)而降低銷售成本。第三，組織建立供應(yīng)鏈保障體系，既降低了因商品庫(kù)存而增加的銷售成本又避免了因商品缺貨而導(dǎo)致的客源損失。第四，為零售終端供應(yīng)品種多樣齊全的商品，為顧客提供便利性。這樣可以把銷售成本降到最低，提高企業(yè)的利潤(rùn)空間。

4.對(duì)營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的比重。針對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方案有如下四種解決方法：方法一，利用網(wǎng)頁(yè)的彈出廣告替換電視報(bào)紙的插播廣告，對(duì)廣告進(jìn)行精準(zhǔn)投放的同時(shí)節(jié)省了大量資金。方法二，提高對(duì)微博等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷的重視，潛移默化地影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。方法三，利用搜索引擎的關(guān)鍵字提高知名度，賺取點(diǎn)擊率使更多的人了解自己的品牌，培養(yǎng)潛在消費(fèi)者。方法四，在企業(yè)網(wǎng)站設(shè)置方便快捷的導(dǎo)航欄，方便消費(fèi)者找到自己想要購(gòu)買的商品，使其從顧客變?yōu)橄M(fèi)者。

參考文獻(xiàn)

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作者：田增碩 單位：中國(guó)地質(zhì)大學(xué)長(zhǎng)城學(xué)院