銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案精選(九篇)

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第1篇：銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案范文

一、指導(dǎo)思想

依照“縣政府推進(jìn)、市場(chǎng)運(yùn)作、多元投資、疏堵結(jié)合、政策扶持、分步施行”的準(zhǔn)則，逐漸規(guī)范我區(qū)豆成品生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)行為，堅(jiān)持起疏通、穩(wěn)定的安心豆成品產(chǎn)銷渠道，規(guī)范提高我區(qū)豆成品銷售市場(chǎng)的質(zhì)量和程度，在轄區(qū)各類豆成品運(yùn)營(yíng)場(chǎng)合及加工運(yùn)用單位執(zhí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入“掛牌亮證”（即：吊掛或公示所經(jīng)銷豆成品廠家的食物生產(chǎn)答應(yīng)證、衛(wèi)生答應(yīng)證、工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照）運(yùn)營(yíng)，切實(shí)保證人民群眾的消費(fèi)安全。

二、目的任務(wù)

在對(duì)豆成品生產(chǎn)加工、銷售運(yùn)營(yíng)等情況進(jìn)行查詢摸底的基本上，經(jīng)過(guò)封閉打擊無(wú)證無(wú)照“黑作坊”，構(gòu)建及格生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)（經(jīng)銷戶）之間不變的購(gòu)銷協(xié)作渠道，增強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，規(guī)范豆成品運(yùn)營(yíng)的情況、前提及各類手續(xù)等綜合辦法，用1-2年的時(shí)間，在我區(qū)各大超市、賣場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)、專售店執(zhí)行豆成品市場(chǎng)準(zhǔn)入“掛牌亮證”運(yùn)營(yíng)，在全區(qū)大型賓館、酒樓、單位食堂施行豆成品購(gòu)進(jìn)索票索證制，杜絕無(wú)證或證照不全廠家生產(chǎn)的豆成品進(jìn)入流通環(huán)節(jié)和加工運(yùn)用環(huán)節(jié)，保證全區(qū)豆成品消費(fèi)的安心、安全。

三、施行步調(diào)

第一階段為宣傳啟動(dòng)階段（2012年1－3月）。首要任務(wù)是搞好宣傳發(fā)起和查詢摸底工作。積極共同全市施行安心豆成品工程的宣傳工作，應(yīng)用宣傳欄、宣傳單、播送、網(wǎng)站等方式，向廣大市民宣傳“安心豆成品工程”的意義，堅(jiān)持市民的健康消費(fèi)認(rèn)識(shí)。還對(duì)豆成品銷售市場(chǎng)進(jìn)行查詢摸底，把握現(xiàn)有豆成品的經(jīng)銷渠道和從業(yè)人員情況，為下步取締無(wú)證無(wú)照豆成品加工作坊、規(guī)范豆成品經(jīng)銷次序奠基基本。

第二階段為對(duì)接試營(yíng)階段（2012年3月－10月）。首要任務(wù)是經(jīng)過(guò)組織各類方式的對(duì)接、洽商活動(dòng)，促進(jìn)及格豆成品生產(chǎn)企業(yè)與轄區(qū)銷售企業(yè)和運(yùn)用豆成品的企業(yè)溝通與協(xié)作，在全區(qū)各大超市、賣場(chǎng)及局部有前提的集貿(mào)市場(chǎng)及賓館、酒店領(lǐng)先試行“安心豆成品”市場(chǎng)準(zhǔn)入掛牌亮證運(yùn)營(yíng)及索證索票制，督促各大超市及市場(chǎng)和各類賓館、灑樓、飯鋪及機(jī)關(guān)食堂銷售、運(yùn)用“安心豆成品”。詳細(xì)工作進(jìn)度為：在此階段，全區(qū)一切超市悉數(shù)進(jìn)購(gòu)銷售及格豆成品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的安心豆成品，掩蓋面到達(dá)100%；在全區(qū)43家集貿(mào)市場(chǎng)中選擇20家集貿(mào)市場(chǎng)試行安心豆成品市場(chǎng)掛牌亮證，銷售及格豆成品廠家生產(chǎn)的產(chǎn)物，嚴(yán)厲市場(chǎng)準(zhǔn)予制，先期掩蓋面到達(dá)50%；在全區(qū)30家大型賓館酒樓施行運(yùn)用及格豆成品及索證索票制，到達(dá)安心豆成品運(yùn)用掩蓋率到達(dá)100%；全區(qū)52家重點(diǎn)學(xué)校、幼兒園及單位食堂中施行安心豆成品運(yùn)用及索票索證制安心豆成品運(yùn)用掩蓋率到達(dá)單位總數(shù)的50%。還，加大打擊和取締無(wú)證無(wú)照豆成品加工作坊的力度，基本上杜絕無(wú)證運(yùn)營(yíng)、不夠前提小作坊生產(chǎn)存在。經(jīng)過(guò)對(duì)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)門點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)戶的規(guī)范治理，逐漸堅(jiān)持安心豆成品的銷售收集，擴(kuò)展安心豆成品的市場(chǎng)據(jù)有率。

第三階段為具體攻堅(jiān)階段（2012年10月－2010年6月）。首要任務(wù)是經(jīng)過(guò)對(duì)試營(yíng)階段悉數(shù)超市、局部集貿(mào)市場(chǎng)及重點(diǎn)賓館酒樓、相關(guān)單位食堂施行掛牌亮證辨別試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)及索票索證制狀況的基本上，在全區(qū)豆成品一切經(jīng)銷點(diǎn)基本上執(zhí)行掛牌亮證運(yùn)營(yíng)，在全區(qū)大型賓館酒樓、機(jī)關(guān)食堂基本上執(zhí)行豆成品運(yùn)用索票索證制，使及格的豆成品占據(jù)主導(dǎo)市場(chǎng)，安心豆成品掩蓋面到達(dá)90%以上，基本上杜絕無(wú)“兩證一照”的豆成品進(jìn)入流通市場(chǎng)。

第四階段為建制穩(wěn)固階段（2010年6月－12月）。首要任務(wù)是堅(jiān)持健全安心豆成品工作的長(zhǎng)效治理機(jī)制，增強(qiáng)和完善對(duì)豆成品生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)行業(yè)的規(guī)范治理，提高大型豆成品加工企業(yè)的產(chǎn)銷運(yùn)營(yíng)才能，保證市場(chǎng)供給，保證安心豆成品質(zhì)量不變，市場(chǎng)規(guī)范。

四、工作辦法

（一）增強(qiáng)組織指導(dǎo)與工作協(xié)調(diào)力度。為了保證豆成品市場(chǎng)準(zhǔn)入掛牌亮證工作的有序推進(jìn)，成立由區(qū)縣政府分擔(dān)副區(qū)長(zhǎng)為組長(zhǎng)，區(qū)縣政府辦公室分擔(dān)副主任、區(qū)經(jīng)貿(mào)委分擔(dān)副主任為副組長(zhǎng)，區(qū)食物藥監(jiān)分局、工商分局、衛(wèi)生局、質(zhì)監(jiān)分局、物價(jià)局、財(cái)務(wù)局、環(huán)保局、公安分局等部分有關(guān)負(fù)責(zé)同志為成員的區(qū)“安心豆成品工程”工作指導(dǎo)小組。指導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，在區(qū)經(jīng)貿(mào)委辦公，負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的日常協(xié)調(diào)及工作發(fā)展?fàn)顩r傳遞等事宜。

（二）加大對(duì)無(wú)證無(wú)照豆成品生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的取締力度。結(jié)合全市食物安全專治行動(dòng)，加大對(duì)豆成品加工和流通環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度，從源頭上節(jié)制不安全豆成品進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)，以街道、社區(qū)為基本單位開展查詢摸底，開展結(jié)合法律和專治，果斷取締無(wú)證無(wú)照豆成品加工作坊。

（三）加大對(duì)豆成品生產(chǎn)加工主體的監(jiān)管力度。凡進(jìn)入武昌轄區(qū)的豆成品生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)應(yīng)先向區(qū)安心豆成品指導(dǎo)小組辦公室提交“兩證一照”（即衛(wèi)生部分頒布的衛(wèi)生答應(yīng)證，工商部分頒布的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照，質(zhì)監(jiān)部分頒布的食物生產(chǎn)答應(yīng)證），經(jīng)審驗(yàn)核準(zhǔn)后，方可在各菜市場(chǎng)、連鎖超市、配送企業(yè)及酒樓、機(jī)關(guān)集團(tuán)、企事業(yè)單位銷售。各經(jīng)銷及消費(fèi)單位可自立選擇及格豆成品加工企業(yè)生產(chǎn)的豆成品，并向及格豆成品加工企業(yè)討取相關(guān)證照等文件，以此遏制無(wú)證無(wú)照黑作坊豆成品進(jìn)入銷售市場(chǎng)。

（四）進(jìn)一步規(guī)范索證索票等經(jīng)銷治理準(zhǔn)則。經(jīng)審驗(yàn)合核的豆成品生產(chǎn)加工企業(yè)，在銷售豆成品時(shí)必需開具電腦打印的發(fā)貨單（一式兩聯(lián)）并隨貨同業(yè)，發(fā)貨單中應(yīng)詳列種類、數(shù)目、價(jià)錢等，廠方和銷售商均可查對(duì)、備查，避免手寫竄改和非及格豆成品混入其中。各菜市場(chǎng)及超市、豆成品配送連鎖運(yùn)營(yíng)門店等，每日須公示一單一書并掛牌亮證，即在奪目地位公示當(dāng)日豆成品生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)的送貨單和有用期內(nèi)的“產(chǎn)物查驗(yàn)及格申報(bào)書”及“兩證一照”。

（五）加大對(duì)“安心豆成品”的政策扶持力度。認(rèn)真落實(shí)市級(jí)相關(guān)扶持政策，積極指導(dǎo)及格豆成品生產(chǎn)加工企業(yè)加大對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)和投入，采取培訓(xùn)、配送、加盟、連鎖等多種方式收編、改組、消化現(xiàn)有豆成品加工企業(yè)和經(jīng)銷商戶，最大限制地處理此局部人員的生活出路問(wèn)題，保證一方安全。

（六）進(jìn)一步明確責(zé)任分工，嚴(yán)厲實(shí)行本能機(jī)能。區(qū)各有關(guān)部分要依照各自本能機(jī)能明確責(zé)任，依法依規(guī)行使對(duì)此項(xiàng)工作的監(jiān)管和責(zé)任落實(shí)。

區(qū)經(jīng)貿(mào)委負(fù)責(zé)對(duì)口聯(lián)絡(luò)市商務(wù)局，承受詳細(xì)工作的指導(dǎo)和行業(yè)規(guī)范治理，擬定該項(xiàng)工作的施行方案和操作意見，協(xié)調(diào)組織安心豆成品加工企業(yè)與市場(chǎng)銷售方的對(duì)接及其他聯(lián)接服務(wù)工作。

區(qū)食物藥監(jiān)分局負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)區(qū)食物安全委員會(huì)相關(guān)部分，依法組織開展豆成品專治工作，集中打擊違法制售行為，保證該項(xiàng)工作的順利推進(jìn)。

區(qū)質(zhì)監(jiān)分局負(fù)責(zé)增強(qiáng)對(duì)豆成品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)的日常監(jiān)管，查詢小作坊的底數(shù)，增強(qiáng)對(duì)全區(qū)無(wú)證豆成品小作坊的打擊整治，取締無(wú)證無(wú)照豆成品加工作坊，依照相關(guān)規(guī)范檢驗(yàn)（頒布）食物生產(chǎn)答應(yīng)證（QS），依法開展質(zhì)量監(jiān)督抽查，并增強(qiáng)計(jì)量監(jiān)督治理工作。

區(qū)工商分局負(fù)責(zé)對(duì)豆成品銷售企業(yè)、個(gè)別運(yùn)營(yíng)戶的查詢摸底，增強(qiáng)對(duì)其進(jìn)貨渠道的檢查驗(yàn)收、購(gòu)銷臺(tái)帳準(zhǔn)則的治理，對(duì)集貿(mào)市場(chǎng)銷售豆成品執(zhí)行嚴(yán)厲準(zhǔn)予，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)掛牌亮證的監(jiān)督力度，查處取締無(wú)照運(yùn)營(yíng)和銷售不及格豆成品的行為，保證集貿(mào)市場(chǎng)銷售安心及格豆成品。

區(qū)衛(wèi)生局負(fù)責(zé)摸清對(duì)豆成品運(yùn)用加工單位的基本狀況，對(duì)加工、銷售環(huán)節(jié)的衛(wèi)生答應(yīng)與監(jiān)管，督促賓館（飯鋪）、餐飲業(yè)、集體食堂等堅(jiān)持原料收購(gòu)治理準(zhǔn)則和購(gòu)銷臺(tái)帳準(zhǔn)則，施行豆成品索票索證制，防備不及格豆成品進(jìn)入消費(fèi)環(huán)節(jié)。

區(qū)公安分局負(fù)責(zé)依法查處打擊無(wú)證無(wú)照豆成品生產(chǎn)、維持運(yùn)營(yíng)法律次序，嚴(yán)懲各類暴力抗法行為。

區(qū)財(cái)務(wù)局負(fù)責(zé)按市政辦[]118號(hào)文件精神制訂對(duì)該項(xiàng)工作的補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)預(yù)算,保證工作經(jīng)費(fèi)的落實(shí)。

區(qū)環(huán)保局負(fù)責(zé)對(duì)全區(qū)豆成品加工場(chǎng)規(guī)劃結(jié)構(gòu)進(jìn)行環(huán)保、審批，并增強(qiáng)情況監(jiān)管。

五、工作要求

1、提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)責(zé)任。開展豆成品市場(chǎng)準(zhǔn)入掛牌亮證運(yùn)營(yíng)是整理和規(guī)范豆成品生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)次序、增強(qiáng)食物安全、保證人民群眾健康消費(fèi)的主要行動(dòng)，是列入市、區(qū)年度食物安全審核的工作的一項(xiàng)主要內(nèi)容。各本能機(jī)能部分要提高認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想，增強(qiáng)指導(dǎo)，明確責(zé)任主體，保證此項(xiàng)工作的順利推進(jìn)。

2、增強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，狠抓落實(shí)。以查處無(wú)證運(yùn)營(yíng)和制售不及格豆成品行為為重點(diǎn)，加大取締和打擊力度。區(qū)經(jīng)貿(mào)委會(huì)同區(qū)食物藥監(jiān)分局要依據(jù)分歧工作階段的發(fā)展?fàn)顩r，合時(shí)組織區(qū)各相關(guān)本能機(jī)能部分的結(jié)合法律行動(dòng)，在切實(shí)實(shí)行部分職責(zé)的基本上，對(duì)有礙全局工作的重難點(diǎn)問(wèn)題執(zhí)行部分聯(lián)動(dòng)，采取有力辦法，推進(jìn)該項(xiàng)工作方案的具體落實(shí)。

第2篇：銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案范文

一、進(jìn)一步統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，把集貿(mào)市場(chǎng)專項(xiàng)整治工作引向深入。

市場(chǎng)的繁榮和健康發(fā)展，與人民群眾的利益息息相關(guān)，對(duì)于活躍城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)、促進(jìn)消費(fèi)、解決就業(yè)和促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著重要作用。街道為統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，于4月開展整治起，4次召開各部門的整治動(dòng)員會(huì)及多次各方協(xié)調(diào)會(huì)，進(jìn)一步制定、組織學(xué)習(xí)集貿(mào)市場(chǎng)整治相關(guān)文件精神，充分認(rèn)識(shí)整治集貿(mào)市場(chǎng)的重要意義，正確處理整頓市場(chǎng)秩序與發(fā)展經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，自覺(jué)從大局出發(fā)，積極履行政府監(jiān)督市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)的職能；組織市場(chǎng)主辦方及所轄社區(qū)負(fù)責(zé)人到模范市場(chǎng)學(xué)習(xí)、取經(jīng)，把集貿(mào)市場(chǎng)專項(xiàng)整治工作引向深入，通過(guò)整治規(guī)范，使市場(chǎng)管理制度進(jìn)一步完善，市場(chǎng)主體和交易行為進(jìn)一步規(guī)范，市場(chǎng)秩序進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)臟、亂、差問(wèn)題得到明顯改變，人民群眾感到基本滿意。

二、切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，密切部門協(xié)作，發(fā)揮市場(chǎng)規(guī)范監(jiān)督管理綜合職能作用。

按照“地方政府負(fù)責(zé)，部門指導(dǎo)協(xié)調(diào)，各方聯(lián)合行動(dòng)”的方針，切實(shí)加強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)規(guī)范監(jiān)督管理工作的領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)集貿(mào)市場(chǎng)專項(xiàng)整治的各項(xiàng)措施，充分發(fā)揮各職能部門的綜合職能作用。按照創(chuàng)建全國(guó)文明城市和《*縣*年商品交易市場(chǎng)屬地化監(jiān)管專項(xiàng)目標(biāo)責(zé)任書》的要求，對(duì)市場(chǎng)規(guī)范監(jiān)督管理的各項(xiàng)職責(zé)落實(shí)到位。

街道設(shè)專門科室加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)管理工作的領(lǐng)導(dǎo)（工作日均有工作人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行巡查），組織、協(xié)調(diào)、督促有關(guān)部門做好市場(chǎng)管理和服務(wù)工作：工商行政管理部門負(fù)責(zé)商品交易市場(chǎng)的監(jiān)督管理；派出所、稅務(wù)、衛(wèi)生、文化等部門、科所按照各自的職責(zé)，依法對(duì)市場(chǎng)實(shí)施監(jiān)督管理；金融、電力、電信、郵政、運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)為市場(chǎng)的繁榮和發(fā)展提供相關(guān)服務(wù)，同時(shí)，制定了整治時(shí)間表及實(shí)施內(nèi)容、步驟，確保市場(chǎng)專項(xiàng)整治的各項(xiàng)措施落實(shí)到位。*年，組織街道工商、衛(wèi)生、公安等職能部門集中開展了五類專項(xiàng)整治行動(dòng)：1、流通領(lǐng)域食品（市場(chǎng)、超市、商店）安全質(zhì)量專項(xiàng)整治行動(dòng)；2、商貿(mào)安全流通重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域安全生產(chǎn)隱患排查整治工作；3、開展打擊假冒偽劣商品專項(xiàng)整治行動(dòng)；4、打擊集貿(mào)市場(chǎng)扒竊專項(xiàng)行動(dòng)；5、豬肉銷售市場(chǎng)集中整治。進(jìn)一步規(guī)范了市場(chǎng)內(nèi)劃行歸市、劃線定位、明確了交易區(qū)劃分，確保無(wú)暴市、市場(chǎng)門口無(wú)擁堵現(xiàn)象，改善市場(chǎng)衛(wèi)生；規(guī)范了商品擺放成列，成效顯著。

三、明確責(zé)任，建章立制，建立市場(chǎng)規(guī)范管理和守法經(jīng)營(yíng)責(zé)任制。對(duì)本轄區(qū)內(nèi)的2家市場(chǎng)，督促市場(chǎng)主辦方積極履行“第一責(zé)任人”職責(zé)，開展主體資格清理清查工作，和市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶的臺(tái)帳建立工作，確保集貿(mào)市場(chǎng)主體資格合法。

積極指導(dǎo)、督促市場(chǎng)開辦者建立、健全各項(xiàng)有關(guān)保障市場(chǎng)正常交易的規(guī)章制度和服務(wù)安全措施，明確市場(chǎng)開辦者、入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的責(zé)任，規(guī)范主體交易行為。引導(dǎo)和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者做到亮照經(jīng)營(yíng)，照章納稅，誠(chéng)信守法，文明經(jīng)商，不斷提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。*年，街道投入十多萬(wàn)元，通過(guò)以獎(jiǎng)代補(bǔ)的方式，鼓勵(lì)、支持市場(chǎng)改造；協(xié)調(diào)規(guī)劃、工商、衛(wèi)生等部門逐步完善、解決了市場(chǎng)在改建、辦證過(guò)程中遇到的問(wèn)題。建立了街道、社區(qū)及市場(chǎng)管理方一體的安全巡查機(jī)制，倡導(dǎo)市場(chǎng)服務(wù)機(jī)構(gòu)牢固樹立了安全第一的思想，真正做到有章必循，違章必糾，消除安全隱患，杜絕了安全事故的發(fā)生。

四、把握重點(diǎn)，創(chuàng)新方法，形成強(qiáng)大的工作合力來(lái)加強(qiáng)行業(yè)自律。

第3篇：銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案范文

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò)零售 運(yùn)營(yíng)管理 培養(yǎng)模式

一、引言

目前，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)正處于一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期，2012年全國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售總額超過(guò)1.1萬(wàn)億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的5%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶達(dá)2.3億。另?yè)?jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的資料顯示，2012年國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)數(shù)已超過(guò)5萬(wàn)家，連鎖百?gòu)?qiáng)中有六成企業(yè)開展了網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)?？梢灶A(yù)計(jì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的不斷深化，除了在線零售商外，將會(huì)有越來(lái)越多的傳統(tǒng)的制造商、品牌商、服務(wù)商、渠道商、零售商將傳統(tǒng)渠道的觸角向線上延伸，通過(guò)自建、收購(gòu)或利用第三方網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)等方式開拓網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)。

二、網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)人才需求分析

1、需求結(jié)構(gòu)

隨著網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的快速發(fā)展，社會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)人員的需求量不斷上升，以一個(gè)組織結(jié)構(gòu)比較健全的網(wǎng)絡(luò)零售商鋪（網(wǎng)店）為例，其所需要的網(wǎng)絡(luò)零售崗位人才結(jié)構(gòu)體系如圖1所示。

從圖1可看出，網(wǎng)絡(luò)零售商鋪（網(wǎng)店）所需人才可分為五大類，具體見表1。從上述崗位需求可以看出，目前網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)所需要人才的專業(yè)分工越來(lái)越細(xì)，涵蓋了傳統(tǒng)的電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、新聞、統(tǒng)計(jì)學(xué)、界面設(shè)計(jì)、物流管理、會(huì)計(jì)及人力資源管理等專業(yè)。但由于網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)在我國(guó)還處于發(fā)展初期，各相關(guān)專業(yè)并沒(méi)有針對(duì)該領(lǐng)域市場(chǎng)進(jìn)行專門的人才培養(yǎng)。從電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)來(lái)看，在上述崗位類別中可以選擇的崗位只有店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)主管兩個(gè)管理類崗位，以及活動(dòng)策劃、文案編輯、市場(chǎng)推廣與數(shù)據(jù)分析四個(gè)運(yùn)營(yíng)類崗位。

2、需求規(guī)模及趨勢(shì)

以店長(zhǎng)與運(yùn)營(yíng)主管（經(jīng)理）為職位名稱在淘工作（http：//）進(jìn)行檢索。2011年到2012年招聘店主（含運(yùn)營(yíng)主管/經(jīng)理）的企業(yè)數(shù)如圖2所示。數(shù)據(jù)顯示，2011年，在淘工作進(jìn)行店主（含運(yùn)營(yíng)主管）招聘的企業(yè)數(shù)為3088家，2012年有4180家，同比增長(zhǎng)36%。由此可見，對(duì)于店長(zhǎng)及運(yùn)營(yíng)主管兩類網(wǎng)絡(luò)零售的管理類人才而言，市場(chǎng)需求有不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

值得注意的是，隨著越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)零售商家對(duì)店長(zhǎng)類綜合運(yùn)營(yíng)管理人才的需求量也越大，同時(shí)隨著各企業(yè)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)零售組織架構(gòu)也不斷擴(kuò)大，導(dǎo)致專職負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營(yíng)的主管人才需求量也不斷攀升。但由于不少網(wǎng)絡(luò)零售商還處于市場(chǎng)不斷開拓階段，因而其對(duì)店長(zhǎng)及運(yùn)營(yíng)主管的要求除能從事管理崗位的工作外，還要求他們能承擔(dān)一定的運(yùn)營(yíng)類崗位工作，如網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)推廣、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)策劃、網(wǎng)絡(luò)文案編輯與網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析等。此外，網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)對(duì)活動(dòng)策劃、文案編輯、市場(chǎng)推廣、數(shù)據(jù)分析的人才需求也呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，以淘工作統(tǒng)計(jì)為例，2011年招聘上述崗位的企業(yè)數(shù)依次為1521家、1024家、4656家和178家，到2012年依次為1688家、1457家、5920 家和241家，招聘企業(yè)數(shù)增長(zhǎng)26%，招聘各類人員總數(shù)增長(zhǎng)超過(guò)30%。

綜上所述，從我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)零售人才需求狀況來(lái)看，未來(lái)五到十年內(nèi)，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)將呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，企業(yè)對(duì)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)營(yíng)管理類人才的需求將會(huì)越來(lái)越旺盛。

三、面向網(wǎng)絡(luò)零售的運(yùn)營(yíng)管理崗位能力要求

1、店長(zhǎng)

（1）工作任務(wù)。負(fù)責(zé)平臺(tái)商鋪的整體規(guī)劃、營(yíng)銷、推廣、客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)性工作。（2）能力要求。熟悉網(wǎng)絡(luò)推廣、傳播方式和渠道；熟悉電子商務(wù)模式與流程；熟悉網(wǎng)店裝修、頁(yè)面策劃、文案、平面設(shè)計(jì)等工作；熟悉網(wǎng)店、頁(yè)面優(yōu)化及SEO。

2、運(yùn)營(yíng)主管

（1）工作任務(wù)。制定網(wǎng)上店鋪的營(yíng)銷策劃方案；負(fù)責(zé)推廣方案設(shè)計(jì)、討論和實(shí)施；提出網(wǎng)上店鋪的頁(yè)面優(yōu)化改版方案；對(duì)推廣效果進(jìn)行跟蹤、評(píng)估，并提交推廣效果的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表，及時(shí)提出營(yíng)銷改進(jìn)措施，給出切實(shí)可行的改進(jìn)方案。（2）能力要求。熟悉平臺(tái)店鋪營(yíng)銷策劃與推廣及網(wǎng)購(gòu)銷售市場(chǎng)；熟悉網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)運(yùn)營(yíng)環(huán)境、交易規(guī)則、推廣及廣告資源；熟悉各種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，組織專業(yè)人員進(jìn)行推廣。

3、活動(dòng)策劃

（1）工作任務(wù)。協(xié)助規(guī)劃和制定年度網(wǎng)絡(luò)促銷計(jì)劃，撰寫新品推廣、產(chǎn)品促銷活動(dòng)方案；協(xié)助制定、梳理促銷推廣活動(dòng)的管理規(guī)則和流程，把控促銷方案落實(shí)；對(duì)促銷效果進(jìn)行跟蹤評(píng)估；收集、分析市場(chǎng)促銷需求、競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做好促銷數(shù)據(jù)收集和分析，優(yōu)化促銷工具和方法，調(diào)整促銷策略。（2）能力要求。有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)信息收集、統(tǒng)計(jì)、分析能力；敏銳的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)感知能力和促銷推廣提案撰寫能力；較強(qiáng)的溝通能力、邏輯分析能力以及組織協(xié)調(diào)能力；較強(qiáng)的客戶意識(shí)，能夠從客戶角度出發(fā)思考問(wèn)題和解決問(wèn)題；能熟悉網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)營(yíng)銷與推廣。

（1）工作任務(wù)。負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)店鋪宣傳性軟文、硬廣、公司通告撰寫；店鋪大型活動(dòng)的文案擬定；參與促銷活動(dòng)及品牌包裝的創(chuàng)意、文案工作。（2）能力要求。具備扎實(shí)的文字功底，較好的文案撰寫能力；了解網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理需求及消費(fèi)習(xí)慣。

5、市場(chǎng)推廣

（1）工作任務(wù)。負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)店鋪及產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)或互聯(lián)網(wǎng)上的推廣；制定推廣方案并負(fù)責(zé)實(shí)施，對(duì)推廣效果進(jìn)行評(píng)估，對(duì)店鋪及產(chǎn)品訪問(wèn)量、轉(zhuǎn)換率數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；根據(jù)網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)規(guī)則進(jìn)行商品頁(yè)面搜索優(yōu)化。（2）能力要求。精通網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)營(yíng)銷規(guī)則，熟悉網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和心理；熟悉與掌握網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)各種營(yíng)銷工具，熟悉網(wǎng)絡(luò)SEO技術(shù)；良好的策劃推廣能力和項(xiàng)目執(zhí)行能力；具有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力。

6、數(shù)據(jù)分析

（1）工作任務(wù)。負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)店鋪的日常數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析以及其他電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)的收集統(tǒng)計(jì)工作；負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)上店鋪的流量、銷量、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)的分析；負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的采集、評(píng)估與分析；負(fù)責(zé)收集客戶資源；負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理問(wèn)題的跟蹤和交叉分析，并提出解決方案。（2）能力要求。具備豐富的數(shù)據(jù)分析、挖掘、清洗和建模的經(jīng)驗(yàn)；熟練獨(dú)立編寫商業(yè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和分析其中隱含的變化和問(wèn)題；具備利用數(shù)據(jù)分析解決商業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的能力。

四、網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)營(yíng)管理人才的培養(yǎng)目標(biāo)與要求

1、培養(yǎng)目標(biāo)

根據(jù)河南工業(yè)大學(xué)電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案，結(jié)合目前網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)人才需求特點(diǎn)，我們把網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)營(yíng)管理專業(yè)方向人才的就業(yè)崗位定位為網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)主管（包括自建網(wǎng)絡(luò)商店與第三方平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)商店店長(zhǎng)）或運(yùn)營(yíng)主管，由于上述崗位一般需要至少一年的網(wǎng)絡(luò)零售工作經(jīng)驗(yàn)，因此，學(xué)生前期就業(yè)崗位也面向網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)活動(dòng)策劃、文案編輯、市場(chǎng)推廣與數(shù)據(jù)分析等具體運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)崗位。

該專業(yè)方向的培養(yǎng)目標(biāo)為：培養(yǎng)掌握電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)零售的理論知識(shí)和運(yùn)作規(guī)律，熟悉網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)特點(diǎn)，具備網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)的整體規(guī)劃、營(yíng)銷、推廣與客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)管理技能的綜合型的網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)營(yíng)管理人才。

2、人才規(guī)格

通過(guò)本專業(yè)方向的系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，學(xué)生將具備表2所示的知識(shí)和能力。

五、基于能力要素的網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)營(yíng)管理方向課程設(shè)置

1、對(duì)應(yīng)關(guān)系

根據(jù)河南工業(yè)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)營(yíng)管理人才的培養(yǎng)目標(biāo)及定位，我們對(duì)崗位能力與課程單元對(duì)應(yīng)關(guān)系進(jìn)行了分析研究，將本專業(yè)方向的專業(yè)及方向能力分解為六大專項(xiàng)能力，具體對(duì)應(yīng)關(guān)系如表3所示。

2、組織實(shí)施

根據(jù)上述的方向所需能力與課程設(shè)置的對(duì)應(yīng)關(guān)系，我們梳理了專業(yè)原有課程體系。原有課程體系包括了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)、電子商務(wù)管理、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、電子商務(wù)網(wǎng)站規(guī)劃與建設(shè)、創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)綜合實(shí)驗(yàn)、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)課程設(shè)計(jì)課程設(shè)計(jì)、電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)實(shí)訓(xùn)等。同時(shí)，為了保證本專業(yè)方向在原有電子商務(wù)專業(yè)培養(yǎng)體系上能夠?qū)嵤?，在課程教學(xué)組織上保持原有的通識(shí)教育模塊、學(xué)科平臺(tái)模塊以及專業(yè)平臺(tái)模塊中的必選課體系不變，在專業(yè)平臺(tái)模塊中的選修課中設(shè)置網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)營(yíng)管理方向課程群，其中包括6門理論課和3門實(shí)踐課，如表4所示。學(xué)生如果選擇了該方向，就代表選擇了該方向課程群的所有選修課程。

六、結(jié)論

在電子商務(wù)專業(yè)開設(shè)網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)營(yíng)管理方向人才培養(yǎng)，符合社會(huì)對(duì)電子商務(wù)人才的專業(yè)化或行業(yè)化需求特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)營(yíng)管理人才做為一個(gè)綜合性電子商務(wù)管理人才，既要具有足夠的理論知識(shí)，也需要緊密聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)發(fā)展，將一定的理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐能力。因而，在該類人才培養(yǎng)過(guò)程中，需要建立校企深度合作實(shí)踐教學(xué)基地平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)學(xué)校人才培養(yǎng)與網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)企業(yè)需求之間的無(wú)縫銜接。當(dāng)然，要培養(yǎng)出符合網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)需求的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)管理類人才，需要在教學(xué)實(shí)踐中不斷進(jìn)行改革與實(shí)踐，探索出符合社會(huì)網(wǎng)絡(luò)零售人才需求及各高校實(shí)際的人才培養(yǎng)體系。

（注：基金項(xiàng)目：河南工業(yè)大學(xué)人才培養(yǎng)模式改革工程項(xiàng)目“電子商務(wù)專業(yè)人才‘分類’培養(yǎng)模式研究與實(shí)踐”（2011）。）

【參考文獻(xiàn)】

第4篇：銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案范文

5月15日，云南昆明，中國(guó)最大規(guī)模的煙草工業(yè)企業(yè)――紅云紅河集團(tuán)在“聯(lián)姻”半年后，召集全國(guó)33家省級(jí)煙草公司和36個(gè)重點(diǎn)城市煙草公司的老總、銷售高管齊聚天恒大酒店，共議“云煙”品牌發(fā)展，紅云紅河集團(tuán)正式提出了將云煙打造成中式卷煙代表品牌的價(jià)值主張，此舉意味著云煙品牌成長(zhǎng)進(jìn)入了一個(gè)全新時(shí)代。

品牌建設(shè)大考煙草掌門人

“我們沒(méi)敢把自己標(biāo)榜成中國(guó)煙草老大，兩大品牌是否能成功整合還需要市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)?！闭搲希t云紅河集團(tuán)一位副總悄悄對(duì)記者說(shuō)，“形勢(shì)越是好，越要保持謹(jǐn)慎和冷靜?！闭窃谌绱诵膽B(tài)下，“云煙”品牌發(fā)展論壇在雙方進(jìn)入半年磨合期時(shí)得以舉辦。

在“注意力經(jīng)濟(jì)”時(shí)代里，品牌建設(shè)成了企業(yè)營(yíng)銷的重要部分，對(duì)于這場(chǎng)被定義為尋找云煙品牌定位、探討紅云紅河集團(tuán)未來(lái)發(fā)展方向的高端論壇，“云煙”品牌價(jià)值空間該如何挖掘成了所有參會(huì)者的命題作文。

“規(guī)模大、質(zhì)量好、檔次高、覆蓋面廣的全國(guó)性品牌”，論壇開幕式上，專程從北京趕來(lái)的國(guó)家煙草專賣局局長(zhǎng)姜成康為云煙品牌做出了切實(shí)的定位，同時(shí)他提出：“云煙”品牌是全行業(yè)的共同財(cái)富，培育好“云煙”品牌是全行業(yè)的共同責(zé)任。

這個(gè)來(lái)自國(guó)家局的高度評(píng)價(jià)讓紅云紅河集團(tuán)的掌門人既感興奮也感壓力之大，總裁朱紹明表示：企業(yè)發(fā)展根在品牌，云煙發(fā)展任重道遠(yuǎn)。

中國(guó)煙草品牌應(yīng)如何建立自身的價(jià)值體系以參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)?如何打造自身的核心能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?如何闖出一條可持續(xù)的發(fā)展之路?對(duì)于這些問(wèn)題的思考和回答、探索和實(shí)踐，都將是建立云煙――中式卷煙代表品牌的邏輯起點(diǎn)。

云煙品牌報(bào)告

對(duì)于中國(guó)煙草而言，“云煙”無(wú)疑是一個(gè)標(biāo)桿。50年風(fēng)雨歷程，洗練了一個(gè)云煙品牌、中國(guó)著名煙草品牌的壯大。

這樣一個(gè)標(biāo)本式煙草品牌的成長(zhǎng)值得梳理和總結(jié)，總裁朱紹明在論壇上了一份厚重的“云煙品牌發(fā)展報(bào)告”，報(bào)告中，紅云紅河集團(tuán)品牌發(fā)展戰(zhàn)略有了明確定位：圍繞《中國(guó)卷煙品牌發(fā)展綱要》的要求和行業(yè)“大企業(yè)、大品牌，大市場(chǎng)”的發(fā)展目標(biāo)，分析品牌的市場(chǎng)覆蓋率、效益貢獻(xiàn)率、影響力等因素，針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的地域、文化、群體和層次等差異，紅云紅河集團(tuán)提出了“2+1”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，即“做精做強(qiáng)云煙，做實(shí)做大紅河，做穩(wěn)做特小熊貓”，著力培育云煙、紅河和小熊貓三個(gè)重點(diǎn)品牌，努力形成在主力價(jià)位段組合競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的品牌格局，爭(zhēng)取2012年集團(tuán)品牌市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到500萬(wàn)箱以上。力爭(zhēng)2012年實(shí)現(xiàn)云煙品牌市場(chǎng)規(guī)模170萬(wàn)箱，其中一類云煙55萬(wàn)箱的發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)。在云煙品牌架構(gòu)方面，將以印象系列為形象型產(chǎn)品，以珍品系列為效益型產(chǎn)品，以精品系列為規(guī)模型產(chǎn)品，最終形成3系列10規(guī)格、主輔分明，清晰完備的云煙品牌架構(gòu)體系。

在紅云紅河集團(tuán)成立之初，集團(tuán)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略就受到行業(yè)內(nèi)外的熱切關(guān)注。今年初，集團(tuán)提出了“4122”目標(biāo)，即：2009年，紅云紅河集團(tuán)一類卷煙力爭(zhēng)達(dá)到40萬(wàn)箱，二類卷煙突破100萬(wàn)箱，云煙單品牌年創(chuàng)稅利突破200億元，紅河單品牌年產(chǎn)銷量規(guī)模力爭(zhēng)達(dá)到200萬(wàn)箱?！?122”目標(biāo)的提出，讓人們對(duì)紅云紅河集團(tuán)品牌發(fā)展方向有了一個(gè)初步的認(rèn)知。

“到2012年，云煙、紅河和小熊貓三品牌將攜手沖破500萬(wàn)箱?！边@個(gè)數(shù)字的爆出引來(lái)了論壇不小震動(dòng)，數(shù)字背后顯現(xiàn)的是紅云紅河集團(tuán)當(dāng)家人堅(jiān)定的信心。

在簡(jiǎn)要回顧云煙品牌的發(fā)展歷程后，總裁朱紹明提出了當(dāng)前云煙品牌的五個(gè)特點(diǎn)，即：豐厚的文化內(nèi)涵；鮮明的風(fēng)格特點(diǎn)；良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)；突出的主導(dǎo)規(guī)格。規(guī)模和效益兼顧。

“云煙要進(jìn)一步明晰品牌定位、進(jìn)一步完善品牌架構(gòu)、進(jìn)一步加快品牌整合?！敝旖B明用三個(gè)“進(jìn)一步”夯實(shí)新集團(tuán)要將云煙做大做強(qiáng)的巨大決心。

“清甜香”品類確立

“好的云南煙，清香還要甜”，這句概括提煉幾十年來(lái)消費(fèi)者對(duì)云煙的吸食感受的話如今成了云煙品類的定義。“5?15”云煙品牌發(fā)展論壇上，云煙“清甜香”的品類特征正式確立，紅云紅河集團(tuán)希望以此將云煙的口味具體化形象化。

按照副總裁武怡的解讀，“清甜香”指“清新自然，甜潤(rùn)優(yōu)雅，韻味悠遠(yuǎn)”。“不僅包含了清香型卷煙的品類特征，更深化和衍生了‘清香’與‘甜味’的渾然一體?！濉粌H表達(dá)了煙草的自然芳香，也表達(dá)了對(duì)‘云’文化的感性認(rèn)識(shí)，傳承了‘云煙’的風(fēng)格特征，體現(xiàn)了人們追求清新、自然、和諧與恬靜的向往。‘甜’則體現(xiàn)出好煙回味甜純的特征，衍生出甜蜜、溫馨、舒暢的心靈感受，以五味中最美好的甜味傳遞著關(guān)懷、滿足與幸福的理念，體現(xiàn)物化感受與心靈體驗(yàn)的和諧。‘香’，既是指香型，也是云煙追求本質(zhì)、回歸原初的內(nèi)在品質(zhì)特征，體現(xiàn)了人與文化的和諧之美?！?/p>

“清甜香品類的提出，是對(duì)云煙品牌的吸味、品質(zhì)、文化的精確提煉，傳遞出‘云淡風(fēng)清，品味生活’的精神訴求?！敝旖B明說(shuō)。

近年來(lái)，品類構(gòu)建從一定程度上來(lái)說(shuō)是一種營(yíng)銷行為，“清甜香”品類的提出，為云煙品牌的品質(zhì)釋義、文化內(nèi)涵和消費(fèi)導(dǎo)向注入了新的活力，在商業(yè)公司營(yíng)銷環(huán)節(jié)，可以更好地為豐富云煙品牌高端形象釋義進(jìn)行品牌培育與推薦，在零售環(huán)節(jié)，可以更好地引導(dǎo)消費(fèi)者在“品香、品味”的基礎(chǔ)上，品出文化韻律；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，從以前吸食云煙只知道很好抽、味道很好的模糊認(rèn)識(shí)，到現(xiàn)在清香甜潤(rùn)、嗅覺(jué)與味覺(jué)的雙重享受的深切感受，云煙帶給消費(fèi)者更為清晰的感官享受和精神享受。

新機(jī)制拓寬發(fā)展空間

記者注意到，此次論壇還明確提出了“工商攜手發(fā)展煙草”的概念，這個(gè)放在其他行業(yè)已不成賣點(diǎn)的說(shuō)法如今在中國(guó)煙草界被重提卻有著一番新的深意。

長(zhǎng)期以來(lái)，在堅(jiān)持煙草專賣制度的前提下，中國(guó)煙草一直是工業(yè)做市場(chǎng)，煙廠只管按計(jì)劃生產(chǎn)煙，煙草公司只管按計(jì)劃賣煙，行業(yè)高度壟斷。2003年，中國(guó)煙草工商分離后，成立了煙草銷售公司，將各省公司的煙草銷售部分收歸旗下，全國(guó)統(tǒng)一運(yùn)作，商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)徹底劃清界限，這樣，商業(yè)企業(yè)只需按照市場(chǎng)需求來(lái)經(jīng)營(yíng)，以此突破形形的地區(qū)封鎖，銷售公司也開始按訂單組織貨源。

“今年，全國(guó)煙草銷售市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，1～4月全國(guó)銷售卷煙1663萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)了7％。工業(yè)庫(kù)存235萬(wàn)箱，商業(yè)庫(kù)存179萬(wàn)箱，處于歷史較低水平，但部分市場(chǎng)價(jià)格低迷。因此，按照之前的市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)組織貨源，上半年的產(chǎn)銷計(jì)劃微調(diào)，生產(chǎn)計(jì)劃增加30萬(wàn)箱，下半年的煙草集中交易安排在6月?！闭f(shuō)這番話的人是中國(guó)卷煙銷售公司總經(jīng)理吳庚宏，作為統(tǒng)領(lǐng)全國(guó)煙草銷售的半官方商業(yè)部門，從去年開始，他們開始在全國(guó)挑選煙草行業(yè)工商協(xié)同營(yíng)銷試點(diǎn)企業(yè)，“云煙”是他們選擇的第四個(gè)對(duì)象。

吳庚宏說(shuō)：“這次品牌咨詢，工業(yè)、商業(yè)和行業(yè)內(nèi)外多方參與，每家企業(yè)歷時(shí)3個(gè)月，是工商協(xié)同的實(shí)踐，將提高工商企業(yè)把握市場(chǎng)的能力?！?/p>

作為全國(guó)煙草行業(yè)工商協(xié)同營(yíng)銷的試點(diǎn)企業(yè)，從去年開始，按照“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對(duì)接、突出品牌、全面提升”的要求，紅云紅河集團(tuán)制定了詳細(xì)的品牌市場(chǎng)咨詢和分析工作方案，除煙廠品牌發(fā)展報(bào)告，商業(yè)公司還要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研，消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷和零售商問(wèn)卷，并制定了調(diào)研數(shù)據(jù)的采集流程，這些都已顯現(xiàn)出巨大成效。“煙草業(yè)現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)就是終端的競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)去我們主要靠渠道疏通，銷售計(jì)劃是自上而下的，而現(xiàn)在已經(jīng)變成了自下而上的銷售，如果不能即時(shí)了解消費(fèi)者的需求，不管做多少?gòu)V告都是銷售的形式主義?！?/p>

云南中煙工業(yè)公司總經(jīng)理張水長(zhǎng)指出，今年1～4月，云南中煙稅利增長(zhǎng)12億元。同比增長(zhǎng)了5.4％，遠(yuǎn)低于全國(guó)煙草稅利增長(zhǎng)水平。這暴露出云南煙草的品牌競(jìng)爭(zhēng)力不夠，科技創(chuàng)新不足，部分規(guī)格出現(xiàn)老化。因此，要借助工商合力，讓云南煙草品牌的資源整臺(tái)上水平。

“現(xiàn)在我們是工商一起做市場(chǎng)。”評(píng)價(jià)這個(gè)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，集團(tuán)總裁朱紹明表示構(gòu)建戰(zhàn)略、品牌、市場(chǎng)、信息、服務(wù)和評(píng)估的“5+i”工商協(xié)同運(yùn)行機(jī)制將帶為品牌更緊密結(jié)合打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，今后，集團(tuán)還將繼續(xù)深化工商協(xié)同一體化營(yíng)銷，擴(kuò)大簽訂戰(zhàn)略協(xié)議單位的范圍，把集團(tuán)“做大做強(qiáng)”。

第5篇：銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案范文

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)八十年代初期以來(lái)最早使用的銷售方式，和其它產(chǎn)品的銷售方式一樣較陳舊，無(wú)怪乎這樣兩種。第一種是前店后廠式，這是一些規(guī)模較小，企業(yè)形象力度不大，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)的鄉(xiāng)辦或民營(yíng)小企業(yè)，廠子在后院生產(chǎn)，前院檔口進(jìn)行小規(guī)模銷售。第二種是三級(jí)批發(fā)制，這是一些規(guī)模較大，企業(yè)運(yùn)作力度也很大，自身不會(huì)也不懂如何進(jìn)行品牌管理的國(guó)企和一些較大的集體企業(yè)。貨品經(jīng)各地省醫(yī)藥公司(或藥材公司等)分貨給各市醫(yī)藥公司(或藥材公司)，再由市醫(yī)藥公司分配給其各附屬縣、鎮(zhèn)醫(yī)藥部門。到了九十年代中期，情況就發(fā)生了一些變化，國(guó)企藥廠實(shí)施市場(chǎng)運(yùn)作革新，一大批廠方業(yè)務(wù)員包片包區(qū)域形成市場(chǎng)區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)，廠方統(tǒng)一管理的局面，而大型民營(yíng)企業(yè)則實(shí)施區(qū)域制，形成省、市遂級(jí)獨(dú)立區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，巨額廣告費(fèi)用的投入，給企業(yè)炸開了一個(gè)又一個(gè)陌生市場(chǎng)，時(shí)至九十年代末期，生產(chǎn)企業(yè)（或國(guó)內(nèi)總）直接運(yùn)作終端市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員給扣點(diǎn)，異地帶來(lái)（或當(dāng)?shù)毓蛡蛉藛T）的促銷員漫天發(fā)傳單，電視、報(bào)紙?zhí)焯煲姀V告，什么義演、義診、坐堂醫(yī)，包羅萬(wàn)象，各有千秋。在這期間傳銷、直銷也都粉末登場(chǎng)，什么美式倍增、馬來(lái)西亞上移。在這一段時(shí)間當(dāng)中，出現(xiàn)了三株神話，巨人的深思，哈磁現(xiàn)象等系列優(yōu)秀的經(jīng)典傳奇，叫我們不能忘懷。企業(yè)在贏利的同時(shí)，也極大的刺傷了消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，一直持續(xù)到21世紀(jì)初期，營(yíng)銷方式的變化促成了企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的形成。如今，當(dāng)時(shí)鐘的腳步剛剛邁進(jìn)二千年時(shí)，所謂的連鎖加盟、獨(dú)家區(qū)域正在悄悄地進(jìn)入市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，似在脫離原有模式，而又脫不掉；又似在探索新的營(yíng)銷理念，卻還未能找到，在廠家與經(jīng)銷商之間的交替思維中游來(lái)蕩去。此時(shí)，傳銷的翻版又跳了出來(lái)，以終端訪問(wèn)式直敲消費(fèi)市場(chǎng)大門。前者是你加盟，你，我發(fā)貨，能否銷出去那就看你經(jīng)銷商的了，承諾的央視媒體黃金時(shí)段廣告打與不打那就看兜里的現(xiàn)鈔還夠不夠了，后者呢？所謂終端訪問(wèn)無(wú)怪乎，一個(gè)局長(zhǎng)找二個(gè)處長(zhǎng)，一個(gè)處長(zhǎng)找二個(gè)科長(zhǎng)，一個(gè)科長(zhǎng)找二個(gè)科員式的終端銷售形式。你想一想，如此的營(yíng)銷模式，如此的消費(fèi)理念，消費(fèi)者的自信心大大的打了折扣，能不痛心嗎？難道中國(guó)的消費(fèi)者就一定要是醫(yī)學(xué)專家、心理學(xué)家、打假專家嗎？才能分辨誰(shuí)是真的、好的；誰(shuí)是假的、壞的。那么有誰(shuí)還愿意做你企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者呢？也就是說(shuō)，在現(xiàn)階段中國(guó)國(guó)情的市場(chǎng)，你的企業(yè)要具備以下兩個(gè)方面：第一方面是前期條件，企業(yè)一定要擁有自己的識(shí)別系統(tǒng)，識(shí)別的完善系統(tǒng)是你進(jìn)入市場(chǎng)的入門證。再則，企業(yè)在產(chǎn)品沒(méi)有正式生產(chǎn)前一定要做好本行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，不能急于投產(chǎn)。例如：象東北有一家保健品企業(yè)找到我，讓我?guī)椭麄冞M(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作。我一看批號(hào)，嚇了一大跳，批號(hào)還是省級(jí)衛(wèi)監(jiān)健字號(hào)那種特殊營(yíng)養(yǎng)食品的批復(fù)，規(guī)格設(shè)計(jì)也不是很好，是老式十支口服液型的包裝，零售價(jià)格是128元一盒，每天服用二支。從其規(guī)格中可以看出，消費(fèi)者每天需要25.6元的消費(fèi)能力，這樣的話產(chǎn)品怎么能夠賣的出去啊！再說(shuō)產(chǎn)品批號(hào)也得改進(jìn)，你想進(jìn)入市場(chǎng)就是具有符合市場(chǎng)的硬件條件，否則市場(chǎng)怎么能接受呢？第二方面是后期條件：企業(yè)通過(guò)前期大量的市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品賣點(diǎn)基本上確定下來(lái)以后，首先要設(shè)計(jì)營(yíng)銷管道的類別，明確目標(biāo)消費(fèi)人群，便于銷售工作運(yùn)作通暢；而且，企業(yè)在招商前，人力資源部門要充分地進(jìn)行市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及外延知識(shí)的教程指導(dǎo)，為企業(yè)今后向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備，企業(yè)在一這方面總是不愿意多花錢，總是認(rèn)為，等企業(yè)賺到錢在投入人力資源培訓(xùn)也為時(shí)不晚。企業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)者錯(cuò)了，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展是綜合性同步進(jìn)行的，哪一個(gè)部門下滑或停止不前都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。再則，企業(yè)的主要工作就是設(shè)計(jì)合理的招商方案并給予實(shí)施。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)醫(yī)保行業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)施的戰(zhàn)略處各行業(yè)之首，象保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、美容等行業(yè)，哪一個(gè)不在效仿醫(yī)保這一行業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作策略和措施呢？可現(xiàn)如今的醫(yī)保行業(yè)在運(yùn)作方式與方法已走到了一個(gè)顛峰之中，就象一個(gè)人登上了頂峰，他向四面走去都是下坡，若不愿下坡，就只好凍僵在頂峰上。所以，如果沒(méi)有新的理念，新的模式，新的思維是很難在市場(chǎng)中生存的。

那么，什么樣式的營(yíng)銷方式才能適應(yīng)現(xiàn)階段中國(guó)的醫(yī)藥保健消費(fèi)市場(chǎng)呢？在什么狀態(tài)下，你才能保證你自己不出局，而和大家在一起共同對(duì)市場(chǎng)占有率進(jìn)行洗牌呢？我要說(shuō)，創(chuàng)建你自己的整合營(yíng)銷管道網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)最根本的法則。首先在這里要說(shuō)明的是，其一、管道營(yíng)銷在主導(dǎo)思想上必須是健康的。何謂健康呢？即企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)向區(qū)域商及消費(fèi)群體所傳輸?shù)男畔⒛芰吭磳?duì)區(qū)域商而言是可行的，對(duì)消費(fèi)群體而言是可產(chǎn)生互動(dòng)性參與的。企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)在對(duì)待區(qū)域商應(yīng)做到招商合作的真實(shí)可靠性、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及相關(guān)人力資源培訓(xùn)的綜合全面性。區(qū)域商（或加盟商）在對(duì)待消費(fèi)群體應(yīng)做到市場(chǎng)拓展方案的全面貫徹與實(shí)施、并努力完善健康教育的譜及和推廣工作；其二、企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)在對(duì)待區(qū)域商在管道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略上又必須是安全的，怎樣的安全呢？即企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)向區(qū)域商及消費(fèi)群體所傳輸?shù)男畔⒛芰吭磳?duì)區(qū)域商而言是零風(fēng)險(xiǎn)的合作，對(duì)消費(fèi)群體而言是全方位的與產(chǎn)品接觸，實(shí)施戀情消費(fèi)，也就是不愛上產(chǎn)品，不允許購(gòu)買的消費(fèi)理念，即會(huì)員消費(fèi)模式。企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)在對(duì)待區(qū)域商應(yīng)做到市場(chǎng)拓展方案的實(shí)踐科學(xué)性、區(qū)域倉(cāng)庫(kù)貨品按揭式風(fēng)險(xiǎn)支持、公司CI工作室對(duì)品牌形成的整合實(shí)施、售后服務(wù)機(jī)構(gòu)費(fèi)用定期撥劃、區(qū)域產(chǎn)品市場(chǎng)扣點(diǎn)及媒體費(fèi)用扣點(diǎn)的兌現(xiàn)。區(qū)域商（或加盟商）在對(duì)待消費(fèi)群體應(yīng)做到保證亞健康會(huì)員俱樂(lè)部的建立、會(huì)員俱樂(lè)部各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施的健全、會(huì)員理智性消費(fèi)的保障。

第6篇：銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案范文

十分偶然的機(jī)會(huì)，我受鄭州一家白酒經(jīng)銷商SA酒業(yè)張總的邀請(qǐng)，為其解決困擾已久的難題：一是瀘州T酒的上市，二是如何選擇白酒新品種。

要解決問(wèn)題，還得先了解問(wèn)題的所在。

SA酒業(yè)在白酒的經(jīng)銷領(lǐng)域中有約3年的經(jīng)銷歷史。目前，公司擁有人員100多人，年銷售額可以達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元，已形成一定的白酒經(jīng)銷規(guī)模，在鄭州白酒經(jīng)銷企業(yè)中屬于第一陣營(yíng)。在SA酒業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)當(dāng)中，以一個(gè)東北地方白酒系列為主要品種，處在中低價(jià)位，市場(chǎng)銷售占到公司80%以上。川酒N窖系列白酒為品牌產(chǎn)品，處在高價(jià)位，主要在酒店渠道銷售，市場(chǎng)銷量一般。其它產(chǎn)品基本份額很小。目前，SA酒業(yè)的市場(chǎng)范圍重要是鄭州市，外埠地區(qū)正在啟動(dòng)階段。SA酒業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算是在河南省市場(chǎng)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)，并成為白酒經(jīng)銷界的第一。

如何選擇白酒新品種，以及新品種如何推廣是白酒經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的話題。SA酒業(yè)遇到的瀘州T酒的問(wèn)題實(shí)際是一個(gè)新產(chǎn)品的上市規(guī)劃問(wèn)題。而如何選擇白酒新品種，則是公司如何實(shí)施新品種的采購(gòu)問(wèn)題。

經(jīng)此一番分析，張總豁然開朗，并決定公司開始全面轉(zhuǎn)型，重新建立和改善自身的采購(gòu)和營(yíng)銷系統(tǒng)。

面對(duì)2005新的一年，更多的市場(chǎng)機(jī)遇擺在眾多白酒經(jīng)銷商們面前，該如何做才能建立自身的競(jìng)爭(zhēng)力，走上可持續(xù)發(fā)展之路，確實(shí)需要冷靜的思考。只有理清轉(zhuǎn)型思路，謀定而后動(dòng)，才能真正踏上正確的革新轉(zhuǎn)型之路。

一、白酒經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

目前的白酒經(jīng)銷商，大多是有幾年的經(jīng)銷歷史。但從所控制的市場(chǎng)范圍來(lái)講，多數(shù)還只是一個(gè)純粹的地方白酒經(jīng)銷商（省會(huì)城市、地級(jí)城市）。而且，在地方城市市場(chǎng)中，銷售額僅占一部分份額。

這些白酒經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)都十分明顯：

優(yōu)勢(shì)：

擁有地方城市市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)；

擁有暫時(shí)性的優(yōu)勢(shì)白酒品種——某品牌；

擁有一定的資金實(shí)力；

擁有一個(gè)相對(duì)團(tuán)結(jié)的銷售隊(duì)伍；

擁有經(jīng)銷白酒的信心和激情；

劣勢(shì)：

缺乏強(qiáng)大的采購(gòu)機(jī)制和有效的采購(gòu)手段，后續(xù)產(chǎn)品的采購(gòu)較為隨意，多采用排腦門的方式采購(gòu)新品，易感情用事，容易出現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品斷檔，遠(yuǎn)不能滿足銷售目標(biāo)要求；

銷售網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)不理想，并沒(méi)有真正全面控制渠道和終端，有的甚至手里只有部分酒店渠道，需要強(qiáng)勢(shì)品種來(lái)支撐，但目前只有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，而且已進(jìn)入成熟期；

人員素質(zhì)普遍較低，無(wú)法繼續(xù)提升業(yè)績(jī)；

現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)管理效率較低；

沒(méi)有明顯的核心競(jìng)爭(zhēng)能力；

二、為何快速崛起，隨即就一蹶不振？

1、 現(xiàn)象

以鄭州的白酒經(jīng)銷商為例。曾經(jīng)因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品而崛起的經(jīng)銷商年年都有，而且遍地都是。像張弓、宋河、口子窖、金六福等，均讓一批人迅速發(fā)了財(cái)。仔細(xì)分析他們的發(fā)家史，有著驚人的相似歷程，都是因?yàn)橐粋€(gè)曾經(jīng)十分紅火的白酒品種而致富發(fā)家的。在一個(gè)很短的時(shí)間內(nèi)，一個(gè)品種迅速熱銷，銷量急速擴(kuò)大，讓經(jīng)銷商狠狠地賺了一把。這就是說(shuō)，只要抓住機(jī)會(huì)，只要抓住一個(gè)品種就可能你致富。

然而好景不長(zhǎng)?！敖酱行缕烦?，各領(lǐng)2、3年”，生動(dòng)的描繪出目前白酒產(chǎn)品的生命周期和生死輪回規(guī)律。很多白酒經(jīng)銷商能夠很快發(fā)展起來(lái)，但在2、3年后，當(dāng)這個(gè)好銷品種衰落的時(shí)候，便是一個(gè)白酒經(jīng)銷商進(jìn)行生死抉擇的關(guān)口。由于沒(méi)有可銷的銜接產(chǎn)品，白酒經(jīng)銷商們一個(gè)一個(gè)的紛紛倒下。

2、分析

一個(gè)好品種可以讓一個(gè)經(jīng)銷商崛起。

一些較大的白酒經(jīng)銷商們，整體管理水平和競(jìng)爭(zhēng)能力彼此之間都十分的相似，誰(shuí)也不比誰(shuí)高出一籌，沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)可言，不同的只是手里的品種而已。在白酒廠家到本地市場(chǎng)中挑選經(jīng)銷商時(shí)，他們自然就是侯選對(duì)象。如果有幸被廠家選中，而且是一個(gè)好品種，確實(shí)是適合本地市場(chǎng)，加上廠家啟動(dòng)市場(chǎng)的操作方法正好迎合階段性市場(chǎng)的需要，該品種的銷量便可以在很段的時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大，并能夠保持一、二年的時(shí)間。誰(shuí)這樣的白酒品種誰(shuí)都會(huì)做起來(lái)。而且，多數(shù)白酒經(jīng)銷商的崛起都是十分迅速的，一年一個(gè)品種樹起一個(gè)白酒經(jīng)銷商并不是難事。

沒(méi)有后續(xù)產(chǎn)品是白酒經(jīng)銷商倒下的主要原因。

然而，為什么多數(shù)白酒經(jīng)銷商又一個(gè)一個(gè)的倒下呢？

通常的說(shuō)法是經(jīng)銷商管理水平低，經(jīng)營(yíng)不善，內(nèi)部混亂等等，這些都只是泛泛而談，并沒(méi)有找到癥結(jié)所在。

其實(shí)，白酒經(jīng)銷商倒下的根本原因就是采購(gòu)的失敗。

沒(méi)有后續(xù)產(chǎn)品是白酒經(jīng)銷商失敗的普遍原因，而缺乏好的后續(xù)產(chǎn)品其根本原因就是采購(gòu)不利，找不到好品種。

所以，多數(shù)白酒經(jīng)銷商的發(fā)展軌跡都是因一個(gè)產(chǎn)品快速崛起，而后便逐漸衰退，一蹶不振。

三、面對(duì)新時(shí)期市場(chǎng)環(huán)境，白酒類經(jīng)銷商靠什么成功？

——白酒類經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵因素

1、渠道和采購(gòu)是決定白酒類經(jīng)銷商成敗的兩大核心因素。

嚴(yán)格的說(shuō)，白酒類經(jīng)銷商屬于流通領(lǐng)域企業(yè)，也叫商業(yè)企業(yè)。與沃爾瑪、家樂(lè)福一類的連鎖賣場(chǎng)，以及大型百貨公司都屬于一類企業(yè)，有著很多的相似性。區(qū)別在于白酒類經(jīng)銷商是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，只經(jīng)銷一個(gè)品類的產(chǎn)品——白酒，而沃爾瑪、家樂(lè)福們的銷售品種比我們多的多，甚至可以達(dá)到幾萬(wàn)個(gè)品種。

所以，說(shuō)簡(jiǎn)單一些，白酒經(jīng)銷商的生意也是一個(gè)買和賣的過(guò)程。買靠采購(gòu)，賣靠渠道。“買得賤，賣得貴，中間過(guò)程不浪費(fèi)”正是這一過(guò)程的生動(dòng)寫照?！百I”是采購(gòu)，“賣”是渠道銷售，而這個(gè)“中間過(guò)程”就是配套的內(nèi)部管理過(guò)程，其中主要包含著對(duì)渠道和采購(gòu)這兩個(gè)關(guān)鍵因素的管理和運(yùn)做。

可以肯定的是，建立白酒經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力有兩個(gè)關(guān)鍵因素：渠道和采購(gòu)。渠道是指經(jīng)銷商能夠擁有和控制的銷售網(wǎng)絡(luò)以及終端的構(gòu)成，采購(gòu)是指通過(guò)采購(gòu)和選擇最終擁有多少能夠產(chǎn)生銷量的品種。

2、其它因素

和一般企業(yè)一樣，銷售管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，以及經(jīng)銷商自身的品牌、銷售規(guī)模等，也是很重要的因素，這些都不容忽視。

就拿白酒類經(jīng)銷商的銷售規(guī)模來(lái)說(shuō)，白酒類經(jīng)銷商增加銷量只有兩個(gè)辦法：一是擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。一是增加銷售的品種。擴(kuò)大市場(chǎng)范圍是說(shuō)把現(xiàn)有的白酒品種賣到更多的地區(qū)，從而增加銷售量，是一種地域擴(kuò)張，市場(chǎng)擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張。增加銷售的品種是說(shuō)在現(xiàn)有的市場(chǎng)中，投入更多的產(chǎn)品品種來(lái)增加銷量，是多品種策略，是通過(guò)增加占領(lǐng)更多的市場(chǎng)層次的份額來(lái)增加銷量，是品種擴(kuò)張。

當(dāng)然，還有大家常常提到的品牌運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。這其中包括經(jīng)銷商自身的品牌建設(shè)，還有全國(guó)性或地區(qū)性的白酒帖牌或買斷操作（典型案例：金六福）。其實(shí)，建立自身品牌是在渠道領(lǐng)域內(nèi)建立渠道品牌的發(fā)展戰(zhàn)略。而帖牌或買斷實(shí)際是借用廠家品牌資源，運(yùn)用自身的運(yùn)做優(yōu)勢(shì)，是以擴(kuò)大市場(chǎng)與增加銷售為目的，是渠道資源和廠家資源的優(yōu)勢(shì)結(jié)合。

白酒帖牌或買斷操作，多見于地區(qū)性的操作范圍，以打短線為主，多在兩年之內(nèi)。全國(guó)性操作僅有少數(shù)幾家在操作。由于這種操作的前提是經(jīng)銷商要具備全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)管理的能力和品牌運(yùn)營(yíng)的能力，至少是要有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)。所以，并不適合所有的經(jīng)銷商。

四、兩大核心因素的現(xiàn)狀

1、關(guān)于渠道

白酒經(jīng)銷商的渠道是指銷售網(wǎng)絡(luò)以及終端的構(gòu)成，是經(jīng)銷商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能夠控制的市場(chǎng)范圍，自身銷售網(wǎng)絡(luò)的層次和結(jié)構(gòu)。它包括酒店（數(shù)量、等級(jí)）、批發(fā)通路（二批數(shù)量及等級(jí)、通過(guò)二批輻射的零售終端）大店（數(shù)量、等級(jí)）等。白酒經(jīng)銷商通過(guò)與廠家簽約和授權(quán)取得白酒產(chǎn)品，在渠道中鋪貨銷售最終形成一定銷量。因此，有渠道就有產(chǎn)生銷量的基礎(chǔ)。

白酒經(jīng)銷商渠道方面存在的病癥

1）渠道結(jié)構(gòu)相似，經(jīng)營(yíng)管理水平相近，短期內(nèi)誰(shuí)也吃不掉誰(shuí)的份額。經(jīng)銷商們常用的白酒操作手法基本相同。

很多年來(lái)，白酒經(jīng)銷商在渠道上依靠吃苦耐勞、辛勤勞作，打下一片田地?？上У氖嵌鄶?shù)人只關(guān)注酒類的銷售額和利潤(rùn)，很少有人能夠從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升改善自身的管理，并形成內(nèi)部管理方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于經(jīng)營(yíng)理念的局限性，這種現(xiàn)狀依然沒(méi)有突破。

2）控制市場(chǎng)的范圍有限，在沒(méi)有足夠好品種的情況下，無(wú)法繼續(xù)提升銷量，進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。

目前，大多數(shù)的白酒經(jīng)銷商基本是依靠自己在一個(gè)地方市場(chǎng)的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)來(lái)經(jīng)銷白酒，這也是同廠家進(jìn)行談判的最后的資本（資金有時(shí)也是廠家看中的因素）。然而，上游的白酒廠家卻能夠透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，在不希望經(jīng)銷商們發(fā)展規(guī)模過(guò)大的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想下，首先基本確定了渠道就是由一個(gè)一個(gè)地區(qū)性的經(jīng)銷商組成的分銷策略。其次，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，要看經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)是否適合自己的白酒品種。例如，有的只選擇直控終端的經(jīng)銷商，有的只選擇控制酒店渠道的經(jīng)銷商，策略往往不大一樣。

這樣，在上游廠家的限制下，和自身有限的經(jīng)營(yíng)水平下，白酒經(jīng)銷商的渠道擴(kuò)張和完善成為遙不可及的理想，經(jīng)過(guò)幾年的苦心經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商，渠道結(jié)構(gòu)和范圍依舊沒(méi)有多大的改變。

3）終端并不忠誠(chéng)和穩(wěn)定

白酒經(jīng)銷商與終端零售店的關(guān)系是臨時(shí)性的合作關(guān)系。產(chǎn)品是重要的紐帶。如果產(chǎn)品是旺銷產(chǎn)品，雙方的關(guān)系處在蜜月期，如果開始衰退甚至滯銷，關(guān)系開始進(jìn)入冷淡期。白酒的零售店網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上沒(méi)有被經(jīng)銷商完全控制，僅僅是暫時(shí)性的渠道上下游的關(guān)系，這種合作是極不穩(wěn)定的。

4）終端管理相對(duì)落后

每個(gè)城市都是由成百上千家終端零售網(wǎng)點(diǎn)組成的。它的配送、鋪貨、上架、促銷、庫(kù)存等環(huán)節(jié)都是管理內(nèi)容，需要高超的管理能力才能運(yùn)做順暢。而能夠作到面面具到的經(jīng)銷商目前基本沒(méi)有。以配送為例。經(jīng)銷商往往是出現(xiàn)斷貨、送貨不及時(shí)，人員精疲力竭，顧此失彼。一個(gè)共同的缺點(diǎn)是經(jīng)銷商基本沒(méi)有配送庫(kù)房，都是由總庫(kù)來(lái)承擔(dān)配送，效率低，費(fèi)用高，成本大。有關(guān)配送的人員安排和規(guī)劃就更考慮不到了。

2、關(guān)于采購(gòu)

對(duì)于白酒經(jīng)銷商而言，采購(gòu)就是指如何選擇白酒新品種。我們知道，大型超市運(yùn)做的起點(diǎn)就是采購(gòu)，采購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品用于店面銷售。一般地，好的大型超市有一整套采購(gòu)體系來(lái)確保所采購(gòu)的產(chǎn)品是價(jià)格最低、品質(zhì)保證、具有競(jìng)爭(zhēng)力的，有的品種甚至有一定的差異性，最終贏得超市總體的銷售業(yè)績(jī)。同樣，對(duì)于白酒經(jīng)銷商，要想有好的銷售業(yè)績(jī)，前提就是要有好的白酒品種，而要想保證品種優(yōu)良，所選的品種成功率更高，就必須有一個(gè)采購(gòu)體系作為保證。

然而，現(xiàn)在所有的白酒經(jīng)銷商基本沒(méi)有完整的采購(gòu)體系，選擇品種更多的是靠經(jīng)驗(yàn)，靠拍腦門，靠一、兩個(gè)人來(lái)決定。這就很難保證所選的產(chǎn)品都能有很好的銷售，或者說(shuō)選擇新產(chǎn)品的成功率很難有所保證?，F(xiàn)在經(jīng)銷商們選擇新品種的過(guò)程中有很大的運(yùn)氣成份，十分欠缺采購(gòu)運(yùn)做體系，而這正是白酒經(jīng)銷商的一大軟肋。也正是由于采購(gòu)這個(gè)關(guān)節(jié)的粗放式操作，造成了一個(gè)一個(gè)經(jīng)銷商的衰落和倒下，教訓(xùn)值得吸取。

白酒經(jīng)銷商采購(gòu)方面存在的病癥：

白酒經(jīng)銷商也是商業(yè)企業(yè)，采購(gòu)是非常重要的工作環(huán)節(jié)，核心內(nèi)容就是選擇品種，本應(yīng)該十分重視。然而，面臨著全國(guó)有數(shù)萬(wàn)家白酒生產(chǎn)企業(yè)，每年生產(chǎn)白酒品種上萬(wàn)個(gè)，該如何選擇呢？這的確是個(gè)難題。

白酒經(jīng)銷商們選擇白酒新品種，多數(shù)時(shí)候都是廠家主動(dòng)找到經(jīng)銷商的。由于廠家層面的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，急于在市場(chǎng)銷售，紛紛主動(dòng)出擊尋找渠道客戶，許多擁有渠道和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)獨(dú)霸一方市場(chǎng)的經(jīng)銷商們成為其首選的合作伙伴。這樣，經(jīng)銷商手里的多數(shù)品種基本是廠家送上門來(lái)的。

等候廠家上門推銷，而且挑肥揀瘦，成為廣大經(jīng)銷商采購(gòu)的全過(guò)程。造成采購(gòu)過(guò)程存在極大的風(fēng)險(xiǎn)，選擇的品種其市場(chǎng)成功率自然很難保證。由這樣的采購(gòu)模式，市場(chǎng)上常?？吹?，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，今天你拿一個(gè)好品種而一發(fā)不可收拾，明天我拿到一個(gè)好品種而賺得不亦樂(lè)乎，潮起潮落，此起彼伏?？傊?，公司的發(fā)展決定于手里的多數(shù)品種，品種選擇的好與壞只有聽天由命。

在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的零售業(yè)，同行們的采購(gòu)體系方面早已升級(jí)并且形成系統(tǒng)化。以零售連鎖賣場(chǎng)為例，一個(gè)賣場(chǎng)的采購(gòu)大致分為信息系統(tǒng)和采購(gòu)執(zhí)行系統(tǒng)兩大部分。在總部建立了一個(gè)遍及所有商品廠家（供應(yīng)商）信息的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)信息檢索，以及在分店商圈所采集的競(jìng)爭(zhēng)信息的辨別，提出采購(gòu)商品的廠家及商品種類清單，而地方的分店采購(gòu)人員再按照清單執(zhí)行談判等采購(gòu)工作，最終完成一個(gè)商品采購(gòu)的全過(guò)程。

我們能夠看到一個(gè)賣場(chǎng)能夠源源不斷的提供充足的貨源供應(yīng)銷售其背后依靠的是一個(gè)強(qiáng)大的采購(gòu)系統(tǒng)運(yùn)做。但我們能看到白酒經(jīng)銷商們的采購(gòu)，只有依然不規(guī)范的采購(gòu)，充滿了隨意性和偶然性。出現(xiàn)青黃不接、缺乏品種的現(xiàn)象就不足為奇。迄今為止，眾多的白酒經(jīng)銷商們還沒(méi)有建立起一個(gè)成系統(tǒng)的白酒采購(gòu)體系，這給各位白酒經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)埋藏了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

以下，本文先重點(diǎn)講述采購(gòu)體系的建立。

五、如何建立經(jīng)銷商自己的采購(gòu)體系？

采購(gòu)體系是由采購(gòu)組織及相關(guān)工作流程構(gòu)成。

建立一個(gè)完善的采購(gòu)體系需要三大步驟：

1、 建立采購(gòu)工作流程；

2、 組建采購(gòu)隊(duì)伍；

3、 按照規(guī)范的采購(gòu)工作要求實(shí)施與執(zhí)行。

建立采購(gòu)工作流程是建立采購(gòu)體系的第一步。通過(guò)實(shí)施一套規(guī)范的采購(gòu)流程選擇白酒品種，提高新品種選擇的成功率，來(lái)最終構(gòu)建經(jīng)銷商在采購(gòu)方面的核心優(yōu)勢(shì)。

以下通過(guò)介紹選擇產(chǎn)品的完整流程，來(lái)闡述規(guī)范的采購(gòu)作業(yè)思路。

步驟1、市場(chǎng)了解

市場(chǎng)了解，就是要掌握經(jīng)銷商所在的市場(chǎng)狀況，包括白酒市場(chǎng)的總體規(guī)模及其構(gòu)成等指標(biāo)。

以河南為例。

先了解河南市場(chǎng)的總體規(guī)模，即河南市場(chǎng)的年度銷量。

通過(guò)了解整個(gè)河南白酒市場(chǎng)的總量，推算在這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模下，本公司能夠占到多少市場(chǎng)份額，確定公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。通過(guò)指標(biāo)法測(cè)算公司未來(lái)的年度銷售目標(biāo)，成長(zhǎng)空間，從而制定公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算。

通過(guò)掌握各區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模，即各地級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模，可以制定區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

在整個(gè)河南白酒市場(chǎng)總量的基礎(chǔ)上，通過(guò)明確地區(qū)的細(xì)分市場(chǎng)的白酒市場(chǎng)容量，按照市場(chǎng)地域構(gòu)成，選擇市場(chǎng)細(xì)分策略，從而可以有目的的選擇區(qū)域市場(chǎng)入市的產(chǎn)品。

步驟2、渠道了解

對(duì)于白酒渠道的了解不是停留在有幾種類型銷售白酒的渠道，如酒店、批發(fā)等渠道，而是了解渠道的具體構(gòu)成，包括數(shù)量、分布、銷量的占比構(gòu)成等方面的數(shù)據(jù)，為制定詳細(xì)的渠道策略和執(zhí)行計(jì)劃提供依據(jù)。

掌握渠道結(jié)構(gòu)，可以通過(guò)各個(gè)渠道數(shù)量、分布狀況、各個(gè)渠道銷售、渠道權(quán)重結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù)，對(duì)渠道進(jìn)行分級(jí)，進(jìn)而制定具體化的渠道相關(guān)策略和執(zhí)行方案，如鋪貨的進(jìn)度、首批鋪貨量等計(jì)劃。

與此同時(shí)，通過(guò)統(tǒng)計(jì)酒店餐桌臺(tái)數(shù)，以及平均每臺(tái)的消費(fèi)金額，同消費(fèi)的白酒的價(jià)位等數(shù)據(jù)，進(jìn)行深度分析，得出銷售與餐飲消費(fèi)的關(guān)系數(shù)據(jù)，對(duì)測(cè)定酒店渠道白酒銷售預(yù)估數(shù)量、制定銷售目標(biāo)等方面將大大提高精度，有力的指導(dǎo)白酒酒店渠道的銷售。

步驟3、競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)分析的主要內(nèi)容是：

1） 品牌構(gòu)成；（全省、區(qū)域）

2） 價(jià)格與利潤(rùn)；（全省、區(qū)域）

3） 產(chǎn)品、規(guī)格、香型等；

4） 上市時(shí)間；

以價(jià)格指標(biāo)為例。

通過(guò)掌握競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)，可以得知目前在全省市場(chǎng)范圍內(nèi)，主要競(jìng)爭(zhēng)品牌構(gòu)成，占有格局，各個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)的市場(chǎng)總量。例如，5——6元/瓶（零售價(jià)，以下略）的白酒，全省的市場(chǎng)總量有多少，各個(gè)區(qū)域的該價(jià)位市場(chǎng)規(guī)模是多少，10——25元/瓶的白酒，全省的市場(chǎng)總量有多少，各個(gè)區(qū)域的該價(jià)位市場(chǎng)規(guī)模是多少，這些數(shù)據(jù)知道后，對(duì)于我們確定進(jìn)入那一個(gè)價(jià)位的細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)入哪個(gè)地區(qū)的該價(jià)位細(xì)分市場(chǎng)提供了便利，我們可以更加明確的知道進(jìn)入的預(yù)期銷量目標(biāo)制定范圍，從而進(jìn)行更為深入的財(cái)務(wù)分析，進(jìn)行損益預(yù)算，可以說(shuō)，了解白酒的價(jià)格和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、深度經(jīng)營(yíng)的必要手段。

假設(shè)開封10——25元的市場(chǎng)有5000萬(wàn)元，如果我們選擇在開封入市該價(jià)位的白酒，并取得相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)地位，則需要占有該市場(chǎng)份額18%，設(shè)定該目標(biāo)在可實(shí)現(xiàn)范圍內(nèi)。如果我們分析出開封現(xiàn)在東北白酒比較好賣，采取追隨策略，則確定選擇東北品牌的白酒進(jìn)入開封。

步驟4、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

本階段工作重點(diǎn)是掌握現(xiàn)存市場(chǎng)的白酒是如何進(jìn)行上市推廣的，當(dāng)時(shí)從何處著手，從哪個(gè)渠道開始的，用的是什么形式的促銷方法，投放了多少?gòu)V告等等情況，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，制定有效的上市計(jì)劃，特別是渠道鋪市計(jì)劃、促銷計(jì)劃等，必須是更有吸引力和有效率的。

營(yíng)銷現(xiàn)狀分析的主要內(nèi)容有：

1） 入市方法；

2） 入市投入的規(guī)模；

3） 銷售政策；

4） 投入的時(shí)間及持續(xù)周期；

5） 渠道策略；

6） 價(jià)格策略

7） 其它等。

步驟5、產(chǎn)品要素分析

進(jìn)行產(chǎn)品要素分析是為選擇新品種確定最終的定位因素。

白酒產(chǎn)品本身有一些特有屬性，如酒精度、香型、系列產(chǎn)品組成等，這些對(duì)未來(lái)入市銷售產(chǎn)生較大影響，所以必須進(jìn)行研究。

產(chǎn)品分析的主要內(nèi)容有：

1） 產(chǎn)品生命周期；

2） 產(chǎn)品香型；

3） 酒精度；

4） 產(chǎn)品產(chǎn)地；

5） 產(chǎn)品包裝；

6） 其它等。

步驟6、確定營(yíng)銷目標(biāo)

在此階段確定營(yíng)銷目標(biāo)的意義在于，尋找產(chǎn)品之前，先確定它的銷售目標(biāo)，測(cè)定新品種的營(yíng)銷預(yù)算，有利于提高選擇的目的性，避免隨意的找品種，找來(lái)之后卻發(fā)現(xiàn)銷售面很窄、沒(méi)有銷量的問(wèn)題的出現(xiàn)。然后確定相關(guān)的營(yíng)銷管理目標(biāo)。

營(yíng)銷目標(biāo)主要內(nèi)容：

1） 確定該品種的年度銷量目標(biāo)；

2） 確定該品種的階段目標(biāo)完成時(shí)間等。

3） 其它略

步驟7、確定細(xì)分市場(chǎng)

在了解省內(nèi)各個(gè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，尋找細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定采購(gòu)品種定位。這樣操作目的性極強(qiáng)，提高了產(chǎn)品的采購(gòu)和選擇的成功率。

細(xì)分市場(chǎng)的主要內(nèi)容：

1）各地市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析；

2）市場(chǎng)機(jī)會(huì)找尋；

3）確定地區(qū)、價(jià)位、規(guī)格、香型、產(chǎn)地、渠道等產(chǎn)品選擇因素。

4）其它略

步驟8、確定產(chǎn)品定位

到了這個(gè)階段，拿出選擇品種的定位條件，給下階段的找尋提供明確的條件。如果能夠拿出一組產(chǎn)品的定位要求說(shuō)明書，找尋品種的工作效率將會(huì)大大提高。

主要內(nèi)容：

1） 品牌；

2） 價(jià)格；

3） 香型；

4） 其它等。

步驟9、確定上市策略

在這一步提到要確定上市策略，主要是要確定與廠家進(jìn)行談判中相關(guān)的條件，如廠家對(duì)于該白酒產(chǎn)品的入市支持等問(wèn)題，因?yàn)樗鼱砍兜截?cái)務(wù)測(cè)算的相關(guān)問(wèn)題，所以放在廠家尋找之前。

主要內(nèi)容：

1）產(chǎn)品線策略；

2）渠道；

3）價(jià)格；

4）推廣；

5）其它等。

步驟10、廠家選擇、產(chǎn)品選擇

通過(guò)廠家數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，以及新產(chǎn)品的信息，鎖定符合新品種條件的目標(biāo)廠家。通過(guò)篩選縮小范圍，最終通過(guò)則優(yōu)確定品種。

主要內(nèi)容：

1） 建立全國(guó)白酒采購(gòu)信息系統(tǒng)；

2） 定向搜索限定的廠家、產(chǎn)品信息；

3） 鎖定范圍；

4） 談判與篩選；

5） 其它略。

綜上所述，一個(gè)新品種的采購(gòu)流程大致需要10個(gè)步驟。

第1步、市場(chǎng)了解

第2步、渠道了解

第3步、競(jìng)爭(zhēng)分析

第4步、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

第5步、產(chǎn)品要素分析

第6步、確定營(yíng)銷目標(biāo)

第7步、確定細(xì)分市場(chǎng)

第8步、確定產(chǎn)品定位

第9步、確定上市策略

第10步、廠家選擇、產(chǎn)品選擇

相關(guān)步驟中將包含執(zhí)行內(nèi)容的設(shè)計(jì)，和如何進(jìn)行各個(gè)步驟的操作，操作涉及到的表單等內(nèi)容，這里因篇幅所限就不一一展現(xiàn)。

新品種選定后，緊接著，下一步就是要制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃，并執(zhí)行上市了。

企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型，一切將取決于白酒經(jīng)銷商自己。

第7篇：銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案范文

昔日當(dāng)廢物扔掉的動(dòng)物尾毛，今日卻能變廢為寶，出口創(chuàng)匯，造富一方。中國(guó)尾毛之鄉(xiāng)——河南鹿邑縣張店鄉(xiāng)，全鄉(xiāng)總面積64km2。截至2010年，全鄉(xiāng)約有75％的農(nóng)戶從事尾毛加工，從業(yè)人員達(dá)2．3萬(wàn)多人，年生產(chǎn)尾毛產(chǎn)品近2800t，年創(chuàng)產(chǎn)值近4．6億元。其中：年產(chǎn)值2000萬(wàn)元以上的企業(yè)4家；年產(chǎn)值1000萬(wàn)元以上的企業(yè)有16家；年產(chǎn)值50~100萬(wàn)元以上的加工大戶有186多家；年產(chǎn)值20萬(wàn)元以上的加工戶有2100多家。產(chǎn)品共有9大類50個(gè)品種，主要有羊絨、裝潢刷、化妝刷、工業(yè)用刷、航空儀器刷、美容化妝筆、毛筆、服裝等，這些產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、韓國(guó)、東南亞等23個(gè)國(guó)家和地區(qū)。張店鄉(xiāng)尾毛產(chǎn)品產(chǎn)量和交易量占全國(guó)市場(chǎng)的70％左右，是全國(guó)最大的尾毛加工生產(chǎn)基地和最大的成品集散地。目前已形成了以張店鄉(xiāng)為核心，輻射周邊生鐵冢、趙村、試量、吳臺(tái)等10多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的塊狀經(jīng)濟(jì)雛形，成為鹿邑縣域經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。

2張店鄉(xiāng)尾毛加工業(yè)發(fā)展中所面臨的問(wèn)題

2．1企業(yè)融資困難，資金來(lái)源單一

資金短缺、融資困難是張店鄉(xiāng)尾毛加工企業(yè)發(fā)展中普遍存在的問(wèn)題，也是阻礙企業(yè)發(fā)展的重要原因。近年來(lái)，融資渠道不暢已經(jīng)引起各界的關(guān)注，雖然社會(huì)各界也采取了不少方法來(lái)解決這一難題，但從實(shí)際效果看，這個(gè)問(wèn)題仍然沒(méi)能得到解決。

由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)初始啟動(dòng)資金需求相對(duì)較小，他們?cè)趧?chuàng)業(yè)之初首先想到的是使用自己的資金，然后向親朋好友借，最后向銀行貸款。他們往往對(duì)自己的融資方式期望值過(guò)高，把融資范圍局限在自己的小圈子，這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是不利的。使用自己的資金，雖然融資成本不高，但是資金數(shù)量有限，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，僅僅使用自己的資金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；銀行貸款盡管可以貸到相當(dāng)高的數(shù)額，但對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的要求很高，由于這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成立年限短，規(guī)模相對(duì)較小，缺乏信用積累，并且很少有實(shí)物資產(chǎn)可以用作銀行貸款抵押因此很難從銀行取得信貸資金的支持。即使能獲得貸款的企業(yè)也僅有一小部分能滿足需要，致使很大一部分企業(yè)貸不到款。資金是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“血液”，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)過(guò)分依賴某個(gè)或特定的銀行供應(yīng)資金，一旦資金供應(yīng)方出現(xiàn)問(wèn)題，那么企業(yè)就會(huì)面臨進(jìn)退兩難的局面，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展需要多元化的融資渠道和多方面的資金支持。

2．2缺乏分工合作，導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)

多數(shù)尾毛加工企業(yè)是由家庭式尾毛加工農(nóng)戶發(fā)展起來(lái)的，他們所加工的項(xiàng)目多數(shù)是傳統(tǒng)的尾毛半成品。由于各村缺乏協(xié)調(diào)，沒(méi)有對(duì)尾毛加工業(yè)進(jìn)行整體規(guī)劃，他們加工的產(chǎn)品不是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后進(jìn)行生產(chǎn)的，許多項(xiàng)目都缺乏科學(xué)的規(guī)劃，因此，出現(xiàn)了設(shè)施雷同、尾毛加工項(xiàng)目重復(fù)等問(wèn)題，企業(yè)間沒(méi)有良好的分工和協(xié)作關(guān)系，沒(méi)有形成良性循環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈，造成相互間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。僅張店鄉(xiāng)就有王樓村、曹莊、宋坑村、羅莊村、杜樓村、張?zhí)洞?、大謝莊、白楊村等5000多戶爭(zhēng)著做尾毛半成品加工，沒(méi)有明顯的特色，沒(méi)有自己的品牌。尾毛加工企業(yè)之間沒(méi)有明確的分工合作，不能形成合力，不能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，上下游企業(yè)和同行企業(yè)間不能很好的優(yōu)化和整合資源，企業(yè)間存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重地影響了當(dāng)?shù)乇拘袠I(yè)的發(fā)展。

2．3品牌影響力差，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力

張店尾毛加工企業(yè)加工項(xiàng)目大致相同，缺乏名牌產(chǎn)品，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)大都是靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而不是靠品牌競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)調(diào)查，張店鄉(xiāng)尾毛加工業(yè)從產(chǎn)品包裝、名稱、價(jià)格到產(chǎn)品品質(zhì)、人才結(jié)構(gòu)、管理水平等幾乎都是大同小異，這些企業(yè)沒(méi)有把品牌建設(shè)提升到戰(zhàn)略高度去認(rèn)識(shí)，沒(méi)有把品牌作為企業(yè)生存和發(fā)展的頭等大事來(lái)看待，這些與張店尾毛加工企業(yè)發(fā)展的形勢(shì)要求相比，名牌建設(shè)還很滯后，知名品牌太少，缺乏整體優(yōu)勢(shì)，并且整體市場(chǎng)譽(yù)益度較低，這些問(wèn)題造成企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)效益損失，導(dǎo)致品牌的競(jìng)爭(zhēng)力不足，企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2．4營(yíng)銷方式滯后，阻礙企業(yè)發(fā)展

由于張店尾毛加工企業(yè)多數(shù)是處于企業(yè)的發(fā)展初期階段，在產(chǎn)品營(yíng)銷方面存在一些問(wèn)題，如產(chǎn)品在營(yíng)銷中存在有“皇帝的女兒不愁嫁”的落后觀念，重生產(chǎn)，輕營(yíng)銷，滿足于加工生產(chǎn)位于全國(guó)前列的現(xiàn)狀，生產(chǎn)的產(chǎn)品等待收購(gòu)商來(lái)收購(gòu)，而不是根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)建立銷售渠道進(jìn)行銷售。張店尾毛加工企業(yè)不太看重企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率、顧客的滿意度和忠誠(chéng)度、產(chǎn)品的形象和信譽(yù)等長(zhǎng)期性指標(biāo)，相反看重的是產(chǎn)品的產(chǎn)量、成本和利潤(rùn)等短期性標(biāo)準(zhǔn)，在很大程度上沒(méi)有站在消費(fèi)者需求的角度去考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)，沒(méi)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，造成產(chǎn)品銷路不暢，大量的產(chǎn)品庫(kù)存積壓，影響企業(yè)的效益和發(fā)展。

3從張店尾毛企業(yè)存在的問(wèn)題提出促進(jìn)我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展的對(duì)策

3．1拓展融資渠道，選擇有利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的融資方式

鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在融資時(shí)通常有很多融資方式可供選擇，一般來(lái)說(shuō)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的融資方式有：民間借貸、租賃、擔(dān)保、合作、產(chǎn)權(quán)交易等。不同的企業(yè)、同一企業(yè)在不同的業(yè)務(wù)過(guò)程中的融資方式是不同的，根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況，選擇有利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的融資方式對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。張店尾毛加工企業(yè)在確定融資方式時(shí)一定要仔細(xì)分析本企業(yè)的資金需求形式和需求期限，做出合理的安排，進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略融資。比如初創(chuàng)的企業(yè)由于財(cái)力薄弱，可以通過(guò)一些成本較低、占用資金量小的方式滿足生產(chǎn)需要，這時(shí)可以通過(guò)租賃的方式來(lái)解決生產(chǎn)設(shè)備和辦公場(chǎng)所的需求，對(duì)流動(dòng)資金的需求可以通過(guò)自有資金和貸款的方式解決。

要解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)融資難的問(wèn)題，首先要從鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)自身入手，樹立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念，建立誠(chéng)信為本的制度，從根本上為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的融資體制的改善創(chuàng)造條件，能夠在信貸提供方和投資人之間建立信用，節(jié)約融資雙方的業(yè)務(wù)成本，提高融資率，為解決融資難題奠定良好基礎(chǔ)。其次要轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，提高經(jīng)營(yíng)水平，這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)從根本上提高籌資能力的方式，通過(guò)建立現(xiàn)代化企業(yè)制度的企業(yè)組織形式，增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展后勁，贏得眾多中小金融機(jī)構(gòu)的信任，提高自身的融資能力；最后要積極借助政府的扶持性政策，近幾年來(lái)政府為了促進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展，為那些經(jīng)營(yíng)水平高的企業(yè)提供貸款擔(dān)保等，在這方面鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)可以有條件地加以利用。因此企業(yè)管理者在選擇融資方式時(shí)，可以充分利用各種社會(huì)資源和力量，為企業(yè)融資服務(wù)，通過(guò)分析企業(yè)自身的特點(diǎn)，加強(qiáng)企業(yè)自身的發(fā)展實(shí)力，擴(kuò)大融資的選擇范圍，拓展企業(yè)的融資渠道，根據(jù)企業(yè)“量體裁衣”，選擇最適合自己的融資方式。

3．2調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群組織形式

從實(shí)際情況來(lái)看，張店尾毛加工業(yè)在現(xiàn)實(shí)意義上說(shuō)只是屬于產(chǎn)業(yè)集聚，而非是產(chǎn)業(yè)集群，它只是經(jīng)營(yíng)相同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)“扎堆”，沒(méi)有形成完整的上中下游結(jié)構(gòu)的價(jià)值鏈。產(chǎn)業(yè)集聚是因?yàn)槟钞a(chǎn)業(yè)的有關(guān)企業(yè)集聚于某地，而形成的一種集聚效應(yīng)，它是產(chǎn)業(yè)集群的初始階段，通過(guò)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)可以把產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展成產(chǎn)業(yè)集群的產(chǎn)業(yè)組織形式。張店尾毛加工企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)原有的生產(chǎn)模式和企業(yè)自身?yè)碛械馁Y源，建立以傳統(tǒng)加工企業(yè)為基礎(chǔ)，特色企業(yè)為主體，相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)為支持的產(chǎn)業(yè)集群，降低交易成本和社會(huì)邊際成本，提高尾毛產(chǎn)業(yè)集群的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和區(qū)域的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的騰飛。

通過(guò)張店尾毛加工企業(yè)發(fā)展情況可以為我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群政策提供以下幾點(diǎn)建議：首先，規(guī)劃產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)，加快產(chǎn)業(yè)集群組織形式的發(fā)展。按照產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的要求，通過(guò)布局調(diào)整，對(duì)企業(yè)中尚有發(fā)展空間的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃指導(dǎo)，發(fā)展技術(shù)含量高和市場(chǎng)前景好的產(chǎn)品，形成優(yōu)勢(shì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)群。其次，企業(yè)間進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)化的分工和合作。發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群組織形式不但要專業(yè)化生產(chǎn)，而且還要采取柔性分工的模式組織生產(chǎn)，這需要企業(yè)間良好的分工和合作，根據(jù)企業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r，依據(jù)每個(gè)企業(yè)的自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)，形成完整的上游研發(fā)、中游制造、下游銷售的產(chǎn)業(yè)鏈，增加產(chǎn)業(yè)的附加值，這樣不僅能對(duì)資源進(jìn)行有效整合、降低企業(yè)成本，而且有利于提高集群內(nèi)企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力和競(jìng)爭(zhēng)力。最后，建立促進(jìn)市場(chǎng)作用發(fā)揮的政策體制。在制定產(chǎn)業(yè)集群政策時(shí)，將企業(yè)集群戰(zhàn)略思想融入到進(jìn)去并體現(xiàn)出來(lái)，從而建立健全市場(chǎng)法規(guī)體系，促進(jìn)市場(chǎng)機(jī)制的成熟，避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和壟斷，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的信用水平，提高產(chǎn)業(yè)集群的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)集群成長(zhǎng)。因此，結(jié)合地區(qū)要素資源的特性和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定和互惠互利的良性關(guān)系，形成專業(yè)化分工和合作的網(wǎng)絡(luò)體系，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和整體實(shí)力，這點(diǎn)對(duì)我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)尤為重要。

3．3提高品牌影響力，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

簡(jiǎn)單的說(shuō)，品牌就是名字加商標(biāo)，品牌是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度，品牌價(jià)值越大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功率就越高。品牌能有效降低交易費(fèi)用，提高交換效率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。打造品牌就是公司的一切工作都要服從于這個(gè)戰(zhàn)略，根據(jù)顧客需求改進(jìn)產(chǎn)品，尋找差異，緊跟市場(chǎng)，制造“賣點(diǎn)”，實(shí)行品牌管理，根據(jù)企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)把品牌做大、做強(qiáng)、做優(yōu)。

首先，加強(qiáng)區(qū)域品牌管理。區(qū)域品牌具有公共物品的屬性，“張店尾毛”是由張店尾鄉(xiāng)眾多尾毛生產(chǎn)商、加工商和經(jīng)銷商共同使用的品牌，為加強(qiáng)區(qū)域品牌管理，對(duì)精品尾毛加工品實(shí)行統(tǒng)一檢驗(yàn)、統(tǒng)一審批、統(tǒng)一編號(hào)、統(tǒng)一包裝、同一品牌，并注明公司名稱和聯(lián)系方式等信息。其次，推動(dòng)企業(yè)品牌建設(shè)。張店尾毛加工業(yè)不僅要建立區(qū)域品牌，還要推動(dòng)具備實(shí)力的龍頭企業(yè)創(chuàng)立自己的知名品牌，通過(guò)示范效應(yīng)帶動(dòng)其他企業(yè)建立自己的企業(yè)品牌，提高產(chǎn)品的附加值和競(jìng)爭(zhēng)力。再次，還要運(yùn)用各種宣傳方式，提升品牌知名度和美譽(yù)度。最后，還要進(jìn)行企業(yè)品牌的維護(hù)，企業(yè)進(jìn)行品牌維護(hù)會(huì)增強(qiáng)企業(yè)員工維護(hù)品牌的使命感和責(zé)任感，企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)遇到不正當(dāng)?shù)钠放聘?jìng)爭(zhēng)，這時(shí)企業(yè)應(yīng)建立一系列品牌維護(hù)體系來(lái)處理突發(fā)的品牌問(wèn)題。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一般存在品牌認(rèn)知度不夠、知名品牌較少、品牌建設(shè)滯后的問(wèn)題，要提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的品牌影響力，也可以從以上幾方面入手來(lái)解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)品牌影響力差的問(wèn)題，提高企業(yè)的品牌知名度，形成一個(gè)龐大的忠誠(chéng)客戶群來(lái)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這是我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)適應(yīng)多元化市場(chǎng)體系，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，保持可持續(xù)發(fā)展的根本途徑。

3．4調(diào)整銷售策略，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展

目前大多數(shù)尾毛加工企業(yè)仍依據(jù)傳統(tǒng)的銷售理論制定公司的銷售策略，傳統(tǒng)銷售下的企業(yè)往往生產(chǎn)大批量的產(chǎn)品，形成成本優(yōu)勢(shì)，但是不能以顧客需求為中心來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，造成庫(kù)存積壓，增加銷售成本。而如今在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)和顧客可以及時(shí)互動(dòng)，實(shí)施產(chǎn)品定制生產(chǎn)。張店尾毛企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)可借助網(wǎng)絡(luò)，有針對(duì)性地進(jìn)行批量生產(chǎn)時(shí)增加個(gè)性生產(chǎn)，有針對(duì)性地滿足顧客需求，這樣既可以降低產(chǎn)品成本，又可增加產(chǎn)品的針對(duì)性，這種策略無(wú)疑可以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第8篇：銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案范文

為保證能源安全和石油天然氣的可持續(xù)供應(yīng)，下一步必須在阻礙石油天然氣改革的難點(diǎn)領(lǐng)域有所突破。應(yīng)該在完善法律法規(guī)的基礎(chǔ)上加大市場(chǎng)化改革的力度，實(shí)現(xiàn)政企分開，轉(zhuǎn)變政府職能，打破行政壟斷，引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)造真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，加快投融資體制和價(jià)格體制改革，為我國(guó)石油天然氣行業(yè)改革創(chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)外部環(huán)境。

（一）完善政府管理體制

石油天然氣是關(guān)系國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈的行業(yè)，政府無(wú)疑必須在其中發(fā)揮重要作用。要集中分散在各政府部門的職能，將仍保留在企業(yè)中的行政職能分離出來(lái)，建立綜合的能源政府管理部門，并根據(jù)行業(yè)發(fā)展的要求建立相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，將政府的政策制定職能與監(jiān)管職能逐步分開，按照依法監(jiān)管的原則建立現(xiàn)代監(jiān)管制度，逐漸淡化行政審批等行政管理職能，在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)監(jiān)管的同時(shí)，增強(qiáng)技術(shù)、安全、環(huán)保等社會(huì)監(jiān)管手段。根據(jù)我國(guó)石油天然氣行業(yè)所處發(fā)展階段、資源狀況和市場(chǎng)特征，政府的職能應(yīng)主要體現(xiàn)在：制定宏觀發(fā)展政策；在建立國(guó)家能源管理體制的基礎(chǔ)上，實(shí)行石油戰(zhàn)略管理；針對(duì)石油天然氣行業(yè)制定有關(guān)促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)和反壟斷的政策和法規(guī)，保證市場(chǎng)的公平有序競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)成為真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體；根據(jù)上下游各環(huán)節(jié)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，采取不同的監(jiān)管機(jī)制，在競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)節(jié)放開競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行市場(chǎng)準(zhǔn)入和價(jià)格管制等，在自然壟斷環(huán)節(jié)實(shí)行政府管制；發(fā)揮規(guī)范、協(xié)調(diào)企業(yè)行為和督促企業(yè)自律的作用；進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和提供信息服務(wù)等。

（二）打破行政壟斷和市場(chǎng)分割，培育有效市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

石油天然氣行業(yè)應(yīng)深化市場(chǎng)化改革，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，建立與健全市場(chǎng)機(jī)制。主要包括放松市場(chǎng)準(zhǔn)入，逐步放開終端銷售市場(chǎng)；打破地域壟斷，積極培養(yǎng)市場(chǎng)主體；從開放、完善和規(guī)范市場(chǎng)入手，制定市場(chǎng)規(guī)則，形成合理的、有序的競(jìng)爭(zhēng)格局；鼓勵(lì)其它社會(huì)資金進(jìn)入流通領(lǐng)域，營(yíng)造健康有序的市場(chǎng)環(huán)境；充分運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)手段，如建立國(guó)內(nèi)石油現(xiàn)貨和期貨交易市場(chǎng)，以達(dá)到發(fā)現(xiàn)價(jià)格、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、跟蹤供求、調(diào)控市場(chǎng)的目的，合理引導(dǎo)石油天然氣的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)。

應(yīng)根據(jù)行業(yè)發(fā)展階段和上下游各環(huán)節(jié)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，在我國(guó)石油天然氣行業(yè)有序引入競(jìng)爭(zhēng)。具體來(lái)說(shuō)，上游石油天然氣資源開采環(huán)節(jié)在實(shí)行許可證制度的基礎(chǔ)上，引入競(jìng)爭(zhēng)，這樣有利于打破資源的區(qū)域性壟斷，促進(jìn)企業(yè)增加勘探投入，增加石油天然氣資源儲(chǔ)量，提高開采效率；下游銷售環(huán)節(jié)，特別是加油站是競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，應(yīng)加大放開競(jìng)爭(zhēng)的步伐，并通過(guò)安全、技術(shù)和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等手段維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序；從管道運(yùn)輸環(huán)節(jié)來(lái)看，天然氣管道運(yùn)輸環(huán)節(jié)具有一定的自然壟斷性，特別是我國(guó)的天然氣產(chǎn)業(yè)還處在發(fā)展初期，管網(wǎng)非常薄弱，大部分生產(chǎn)者和用戶之間都是單線聯(lián)系，而且需求規(guī)模有限，還不具備歐美國(guó)家那樣廣泛引入競(jìng)爭(zhēng)的條件，應(yīng)該逐步引入競(jìng)爭(zhēng)，可首先實(shí)行管道運(yùn)輸特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的公開招標(biāo)制度，引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，實(shí)行運(yùn)輸與銷售分離，加強(qiáng)對(duì)管道運(yùn)輸定價(jià)的監(jiān)管。石油管道運(yùn)輸與天然氣管道運(yùn)輸有所不同，石油管道可與其他運(yùn)輸工具平行競(jìng)爭(zhēng)，其壟斷性要比天然氣管道弱，但由于我國(guó)所處發(fā)展階段及石油戰(zhàn)略的重要地位，且管道建設(shè)仍非常不足，國(guó)家仍有必要加強(qiáng)對(duì)管道建設(shè)的投入和監(jiān)管。

（三）劃分自然壟斷業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)

石油天然氣行業(yè)是由開發(fā)勘探、管道運(yùn)輸和終端銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)組成，各環(huán)節(jié)的性質(zhì)不盡相同?？偟膩?lái)說(shuō)，除管道運(yùn)輸因其網(wǎng)絡(luò)特征而具有自然壟斷性質(zhì)外，其它各環(huán)節(jié)從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)說(shuō)應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)性的。而我國(guó)的現(xiàn)狀是這兩種業(yè)務(wù)混合在一起參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)于形成公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序極其不利。一方面，企業(yè)會(huì)憑借優(yōu)勢(shì)地位將壟斷延伸到競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)節(jié)；另一方面，會(huì)導(dǎo)致“交叉補(bǔ)貼”的長(zhǎng)期存在。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，為在具有自然壟斷業(yè)務(wù)的行業(yè)改革時(shí)創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，各國(guó)都在改革之初嚴(yán)格界定石油天然氣行業(yè)的非自然壟斷環(huán)節(jié)和自然壟斷性環(huán)節(jié)，并將這兩種業(yè)務(wù)根據(jù)改革的進(jìn)程逐步分離。如美國(guó)的天然氣行業(yè)改革就是從分離銷售與管道開始的。首先，聯(lián)邦能源規(guī)制委員會(huì)要求管道公司把天然氣運(yùn)輸與其他各種服務(wù)（主要是銷售）分離，規(guī)定消費(fèi)者可以從任一生產(chǎn)者處購(gòu)買天然氣，生產(chǎn)者也可以直接向最終用戶和批發(fā)商賣氣，生產(chǎn)者之間展開爭(zhēng)奪用戶的競(jìng)爭(zhēng)。其次，要求管道公司公平地提供管道服務(wù)。盡管天然氣產(chǎn)業(yè)上下游已經(jīng)形成了競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，但是，由于管道運(yùn)輸具有一定的自然壟斷特性，聯(lián)邦能源規(guī)制委員會(huì)要求管道公司對(duì)所有的市場(chǎng)參與者提供非歧視性的管道運(yùn)輸服務(wù)。

應(yīng)借鑒國(guó)外改革的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)我國(guó)行業(yè)特征和發(fā)展階段，逐步將自然壟斷性業(yè)務(wù)從競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)中分離出去，競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)放開市場(chǎng)準(zhǔn)入，建立公平有序的競(jìng)爭(zhēng)秩序，形成多元化發(fā)展的格局；而在自然壟斷性環(huán)節(jié)加強(qiáng)監(jiān)管，防止濫用壟斷優(yōu)勢(shì)，確保管道運(yùn)輸?shù)陌踩头€(wěn)定，保證對(duì)第三方提供非歧視性管道接入，保證整個(gè)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)；在有條件的情況下可引入一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，如可由兩家國(guó)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)，以最大程度地降低壟斷造成的效益損失。在嚴(yán)格區(qū)分自然壟斷業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該對(duì)不能獲得正常經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，具有普遍服務(wù)性質(zhì)的環(huán)節(jié)形成合理的財(cái)政補(bǔ)貼機(jī)制，避免因行業(yè)內(nèi)的交叉補(bǔ)貼而擴(kuò)大壟斷的范圍。

（四）投融資體制改革

我國(guó)石油天然氣還處在發(fā)展階段，需要大量資金投入，而石油天然氣行業(yè)又具有投入周期長(zhǎng)，見效慢，風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)。我國(guó)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的投融資體制已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足石油天然氣改革和發(fā)展的需要。因此，完善投融資體制，建立投資風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，形成包括外資和民間資本積極參與的多元化發(fā)展格局，對(duì)于我國(guó)能源安全保障和可持續(xù)供應(yīng)具有重要意義。

要改變過(guò)去由政府決定和主導(dǎo)投資的方式，政府在投資領(lǐng)域的角色應(yīng)是制定行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，公布投資信息，協(xié)調(diào)國(guó)家級(jí)的投資項(xiàng)目；對(duì)關(guān)系到國(guó)計(jì)民生重大項(xiàng)目適當(dāng)進(jìn)行投資，但這些項(xiàng)目的投資決策應(yīng)充分科學(xué)化和民主化，且不一定由國(guó)有企業(yè)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)；同時(shí)，抓緊制定和規(guī)范我國(guó)天然氣企業(yè)境外投資監(jiān)管制度。至于具體的投資活動(dòng)應(yīng)由企業(yè)自主決策，鼓勵(lì)多渠道，包括在國(guó)內(nèi)外資本市場(chǎng)上籌集資金的方式，加大石油天然氣勘探、開發(fā)、管道運(yùn)輸?shù)耐顿Y；鼓勵(lì)各種資本通過(guò)參股、控股、合資、合作等形式參加我國(guó)石油天然氣建設(shè)，逐步推行投資主體多元化；鼓勵(lì)能夠發(fā)揮我國(guó)比較優(yōu)勢(shì)的石油天然氣企業(yè)對(duì)外投資，支持具有競(jìng)爭(zhēng)力的天然氣企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，并在信貸、保險(xiǎn)等方面予以幫助。

（五）價(jià)格體制改革

價(jià)格的市場(chǎng)化改革往往是各行業(yè)改革的攻堅(jiān)環(huán)節(jié)，它要求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局面初步形成，有相應(yīng)的體制環(huán)境和配套條件，如在自然壟斷領(lǐng)域就要求有發(fā)達(dá)的管網(wǎng)作保證，而這些在我國(guó)現(xiàn)階段基本不具備，因此不能操之過(guò)急，應(yīng)根據(jù)我國(guó)石油天然氣行業(yè)的發(fā)展階段和行業(yè)特點(diǎn)制定相應(yīng)的價(jià)格市場(chǎng)化道路。

1.完善與國(guó)際價(jià)格接軌的辦法，促進(jìn)石油價(jià)格機(jī)制的形成

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，國(guó)內(nèi)石油價(jià)格改革的最終目標(biāo)是放開價(jià)格，由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成。但在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)結(jié)構(gòu)尚未建立，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不充分的條件下，完全放開價(jià)格不現(xiàn)實(shí)。近期改革的重點(diǎn)應(yīng)是進(jìn)一步完善石油價(jià)格接軌，接軌的原則是：一是有利于充分發(fā)揮市場(chǎng)配置資源的基礎(chǔ)性作用，價(jià)格的確定要反映市場(chǎng)供求變化；二是適應(yīng)加入WTO后市場(chǎng)逐步開放的要求，堅(jiān)持與國(guó)際市場(chǎng)接軌；三是以企業(yè)為主體，國(guó)家適度管理；四是多種機(jī)制減少價(jià)格波動(dòng)。石油價(jià)格的市場(chǎng)化改革可先在成品油環(huán)節(jié)突破，并帶動(dòng)其它環(huán)節(jié)的價(jià)格市場(chǎng)化進(jìn)程。

2.以供求關(guān)系為基礎(chǔ)，兼顧能源比價(jià)，形成合理的天然氣價(jià)格機(jī)制

天然氣定價(jià)機(jī)制改革應(yīng)按照發(fā)展階段和行業(yè)特點(diǎn)，循序推進(jìn)市場(chǎng)化進(jìn)程，保障投資者的合理回報(bào)。改革初期，政府應(yīng)確定管輸價(jià)格，可以采取社會(huì)平均回報(bào)率或略高的投資回報(bào)率，以吸引多種資金進(jìn)入，擴(kuò)大管網(wǎng)規(guī)模；逐步放松對(duì)天然氣行業(yè)其它環(huán)節(jié)的價(jià)格的管制，鼓勵(lì)供求雙方制定包括“照付不議”條款在內(nèi)的長(zhǎng)期供氣合同；還應(yīng)與可替代能源(如燃料油、柴油、LNG等)價(jià)格和物價(jià)指數(shù)掛鉤，以鼓勵(lì)天然氣消費(fèi)。改革后期，應(yīng)逐漸在上游引入競(jìng)爭(zhēng)，允許第三方進(jìn)入天然氣管輸網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，在條件成熟時(shí)政府不再監(jiān)管天然氣井口價(jià)，但對(duì)管輸價(jià)格仍然嚴(yán)格監(jiān)管。

（六）現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)

石油天然氣行業(yè)國(guó)有企業(yè)改革與重組應(yīng)以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為目標(biāo)，建立合理的公司治理結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一和所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)徹底分離，完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，建立有效的激勵(lì)和懲罰機(jī)制，特別是在投融資領(lǐng)域，實(shí)行法人負(fù)責(zé)制，研究出臺(tái)一系列優(yōu)惠政策，支持并推動(dòng)企業(yè)減員增效，處理不良資產(chǎn)。

由于國(guó)有經(jīng)濟(jì)在石油天然氣行業(yè)中占主導(dǎo)地位，為推動(dòng)改革的順利進(jìn)行，必須探索國(guó)有資本的多種實(shí)現(xiàn)形式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)多元化。其中，股份制是優(yōu)化國(guó)有經(jīng)濟(jì)的有效方式之一。國(guó)有資本通過(guò)股份制可以吸引和組織更多的社會(huì)資本，從而放大國(guó)有資本的功能，提高國(guó)有經(jīng)濟(jì)的控制力、影響力和帶動(dòng)力，并促進(jìn)產(chǎn)權(quán)多元化的形成和市場(chǎng)化改革進(jìn)程。

二、政策建議

（一）健全法律法規(guī)體系

應(yīng)從法律保障我國(guó)能源安全角度出發(fā)，制定國(guó)家層面涵蓋整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的《能源法》；抓緊制定和修訂《反壟斷法》、《反傾銷反補(bǔ)貼條例》、《保障措施條例》等維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)、整頓和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的法律法規(guī)；加快制定《石油法》和《天然氣法》；為促進(jìn)節(jié)能，應(yīng)根據(jù)需要完善《節(jié)能法》，并加快制定《節(jié)能法》配套法規(guī)和實(shí)施細(xì)則，引導(dǎo)和規(guī)范全社會(huì)用能行為，其重點(diǎn)是制定《節(jié)約石油管理辦法》、《能源效率標(biāo)識(shí)管理辦法》等。為保證法律法規(guī)的落實(shí)，應(yīng)加強(qiáng)執(zhí)法，完善法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，健全執(zhí)法體系，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，依法實(shí)施管理。

（二）制定綜合發(fā)展戰(zhàn)略

石油天然氣不僅與國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門的發(fā)展休戚相關(guān)，而且內(nèi)在聯(lián)系也非常強(qiáng)的行業(yè)，因此，在對(duì)國(guó)內(nèi)外資源和需求變化進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，制定長(zhǎng)期的系統(tǒng)的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和政策措施，不僅對(duì)行業(yè)發(fā)展非常必要，而且還將促進(jìn)整個(gè)能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對(duì)國(guó)家能源安全保障和能源可持續(xù)供應(yīng)都有著重要的意義。石油天然氣行業(yè)的發(fā)展變化非常快，行業(yè)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)關(guān)系非常復(fù)雜，制定發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)周全考慮，充分征求社會(huì)各界的意見，以保證政策的連續(xù)性、穩(wěn)定性和協(xié)調(diào)性。

（三）管理機(jī)構(gòu)改革

1.建立集中統(tǒng)一的能源管理部門

能源產(chǎn)業(yè)是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要產(chǎn)業(yè)，涉及石油等國(guó)家短缺戰(zhàn)略物資、以及電網(wǎng)和天然氣網(wǎng)的建設(shè)和運(yùn)行等國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈，同時(shí)，能源內(nèi)部各行業(yè)間的關(guān)聯(lián)性和互動(dòng)性很強(qiáng)，這些決定了能源產(chǎn)業(yè)是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)部門，其發(fā)展除了應(yīng)遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律外，還應(yīng)有政府管理和協(xié)調(diào)。而我國(guó)目前的能源管理呈多部門分散態(tài)勢(shì)，綜合性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性較差，為此，應(yīng)借鑒北美經(jīng)驗(yàn)建立國(guó)家層面的集中的宏觀能源管理模式。這種模式比較符合我國(guó)能源大國(guó)的特點(diǎn)。應(yīng)將分散在多家綜合部門的能源部門分離出來(lái)重新整合，將管理權(quán)集中，這能有效避免政府職能的重復(fù)及交叉；按照煤炭、石油、天然氣、電力、新能源和可再生能源分別設(shè)立專業(yè)性的司局，以加強(qiáng)對(duì)這些行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、政策目標(biāo)、管理體制框架、法律法規(guī)的研究和制定。

2.建立獨(dú)立的監(jiān)管機(jī)構(gòu)

由于能源產(chǎn)業(yè)改革的特殊性及其廣泛存在自然壟斷性環(huán)節(jié)，發(fā)揮政府管理的作用是勿庸置疑的。但政府應(yīng)該逐步從競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域退出，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變職能，從“指令性管理”向“禁令性管理”轉(zhuǎn)變，這就要求將政策的制定與監(jiān)管職能完全分開，建立獨(dú)立的國(guó)家級(jí)綜合監(jiān)管機(jī)構(gòu)和行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)。

根據(jù)監(jiān)管機(jī)構(gòu)設(shè)置的原則及職能確定，設(shè)計(jì)了三個(gè)能源領(lǐng)域監(jiān)管設(shè)置的方案。

第一種方案：建立獨(dú)立于能源主管部門的國(guó)家級(jí)綜合能源監(jiān)管機(jī)構(gòu)；國(guó)家級(jí)綜合能源監(jiān)管機(jī)構(gòu)下對(duì)網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)較強(qiáng)的行業(yè)（如電力、石油、天然氣）設(shè)單獨(dú)的行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)。

第二種方案：國(guó)家能源主管部門內(nèi)設(shè)立能源監(jiān)管機(jī)構(gòu)，并通過(guò)立法規(guī)定其獨(dú)立監(jiān)管的權(quán)力，在監(jiān)管機(jī)構(gòu)下對(duì)自然壟斷性較強(qiáng)的電力、天然氣、石油單獨(dú)設(shè)立行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，這些行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)是相對(duì)獨(dú)立的。

第三種方案：充分考慮現(xiàn)有能源管理機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀和正在進(jìn)行的改革，可考慮在現(xiàn)有能源管理格局下盡快建立自然壟斷性強(qiáng)的電力、天然氣、石油行業(yè)單獨(dú)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，按照權(quán)責(zé)對(duì)等的原則賦予這些機(jī)構(gòu)真正行使監(jiān)管的權(quán)力，并將能源局仍保留的相關(guān)行業(yè)監(jiān)管職能盡快分離出來(lái)，歸入成立的行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，沒(méi)有建立獨(dú)立的行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的行業(yè)監(jiān)管職能仍暫由能源局行使。

上述三種方案是根據(jù)不同的背景和目標(biāo)而設(shè)計(jì)的，從真正實(shí)現(xiàn)政監(jiān)分開，提高監(jiān)管效率方面考慮，第一種方案是理想方案，也是最符合建立現(xiàn)代監(jiān)管體制要求的模式；從現(xiàn)實(shí)性和可操作性角度考慮，第二種方案是現(xiàn)在應(yīng)該采取的模式，但鑒于我國(guó)現(xiàn)有的能源管理格局，可先由第一方案起步，但過(guò)渡時(shí)間不能太長(zhǎng)。需要強(qiáng)調(diào)的是，這三種方案都是在國(guó)家和地方設(shè)立相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，即都在省一級(jí)也建立相應(yīng)的政府主管部門、綜合監(jiān)管部門或行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)（個(gè)別行業(yè)可根據(jù)情況需要在區(qū)域一級(jí)設(shè)立相應(yīng)機(jī)構(gòu)，如區(qū)域的電力監(jiān)管機(jī)構(gòu)）。其中地方成立的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，職能相對(duì)獨(dú)立，權(quán)限也較大，且隨著改革的深入，具體監(jiān)管的實(shí)施應(yīng)主要放在地方監(jiān)管機(jī)構(gòu)，但地方級(jí)的機(jī)構(gòu)都接受國(guó)家相應(yīng)機(jī)構(gòu)的管理或監(jiān)督；不管采取何種方案，都應(yīng)在明確各自隸屬關(guān)系和職能劃分的基礎(chǔ)上，處理好國(guó)家能源主管部門、國(guó)家級(jí)能源監(jiān)管機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)及各地方相應(yīng)機(jī)構(gòu)的關(guān)系；在發(fā)揮能源主管部門和能源監(jiān)管機(jī)構(gòu)作用的同時(shí)，逐漸加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會(huì)在能源協(xié)調(diào)發(fā)展和社會(huì)監(jiān)管中的獨(dú)特作用，以促進(jìn)監(jiān)管的公開透明，提高監(jiān)管效率。

（四）建立石油安全保障體系，確保可持續(xù)供應(yīng)

我國(guó)石油供應(yīng)的不安全性體現(xiàn)在多個(gè)方面，對(duì)外依存的增大、企業(yè)石油庫(kù)存量過(guò)低、國(guó)家石油戰(zhàn)略儲(chǔ)備尚未建立、石油進(jìn)口外匯支出逐年增加、進(jìn)口通道安全性變差、國(guó)內(nèi)石油價(jià)格過(guò)分依賴國(guó)際油價(jià)、國(guó)際石油地緣政治的重大變化等等都對(duì)中國(guó)獲得穩(wěn)定、可靠、安全的石油供應(yīng)產(chǎn)生影響。我國(guó)石油供應(yīng)既存在價(jià)格急劇變動(dòng)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，也存在石油供應(yīng)階段性、部分性供應(yīng)中斷的隱患，因此，完善石油安全保障體系應(yīng)成為我國(guó)能源發(fā)展戰(zhàn)略中的重要內(nèi)容。

1.多種方式保障石油安全

為確保經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展和能源的安全供應(yīng)，必須采取多種途徑利用國(guó)際能源資源和市場(chǎng)。現(xiàn)在盡管世界區(qū)域性紛爭(zhēng)不斷，但經(jīng)濟(jì)手段仍是解決能源領(lǐng)域的主要途徑，我國(guó)還是應(yīng)充分發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿的作用，遵循市場(chǎng)規(guī)律，主動(dòng)出擊，在全球性的石油資源爭(zhēng)奪中逐步占據(jù)有利位置，不再受制于人。但世界的復(fù)雜形勢(shì)也要求我們有應(yīng)對(duì)策略，未雨綢繆，在主要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段時(shí)，必要時(shí)結(jié)合使用多種辦法保障我國(guó)的能源安全。隨著我國(guó)實(shí)力的增強(qiáng)及國(guó)際地位的提高，保障石油安全應(yīng)該日益與國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)甚至是軍事緊密聯(lián)系起來(lái)，國(guó)家應(yīng)增強(qiáng)外交活動(dòng)中對(duì)能源領(lǐng)域的關(guān)注度及目的性，在國(guó)家層面對(duì)開放性能源政策實(shí)施統(tǒng)一指導(dǎo)和協(xié)調(diào)，建議與俄羅斯等能源大國(guó)建立穩(wěn)定的能源合作雙邊機(jī)制。

2.立足國(guó)內(nèi)，利用國(guó)際市場(chǎng)

總體而言，應(yīng)該立足國(guó)內(nèi)、面向世界，解決我國(guó)石油供應(yīng)不足的問(wèn)題。首先，應(yīng)立足國(guó)內(nèi)，一方面要在提高經(jīng)濟(jì)效率的前提下，充分挖掘國(guó)內(nèi)能源生產(chǎn)能力，加大對(duì)國(guó)內(nèi)油氣資源勘探的投入，增加海洋油氣資源勘探的投入，大力發(fā)展油氣生產(chǎn)。另一方面，應(yīng)改善我國(guó)能源結(jié)構(gòu)，形成我國(guó)多元化能源結(jié)構(gòu)，特別是充分利用可再生能源，發(fā)展石油替代能源；大力實(shí)行節(jié)油，發(fā)展石油高效利用技術(shù)，提高石油利用效率。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)西部能源的開發(fā)，提高開發(fā)和利用西部能源在保障我國(guó)能源安全中的戰(zhàn)略地位。

在加強(qiáng)我國(guó)油氣資源勘探和開發(fā)的同時(shí)，要充分利用國(guó)際市場(chǎng)，多方位開拓油氣供應(yīng)渠道。隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力的進(jìn)一步增強(qiáng)，中國(guó)已有能力在國(guó)際市場(chǎng)上調(diào)整石油供應(yīng)安全戰(zhàn)略。應(yīng)盡快確定成本較低和較為可行的能源供應(yīng)方案，盡可能經(jīng)濟(jì)、合理地利用國(guó)外能源資源?？赏ㄟ^(guò)對(duì)海外石油勘探開發(fā)給予積極的扶持政策，如對(duì)運(yùn)往國(guó)內(nèi)加工利用的海外份額油取消或優(yōu)先獲得進(jìn)口配額和許可證，建立海外石油勘探開發(fā)基金和信貸支持等，并對(duì)份額油的進(jìn)口免征進(jìn)口稅等辦法推動(dòng)有實(shí)力的企業(yè)走出去，建立海外油氣生產(chǎn)基地，以減少對(duì)國(guó)外的直接依賴，降低能源供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.加強(qiáng)能源安全評(píng)估和預(yù)警體系建設(shè)

我國(guó)石油不安全性主要集中在石油行業(yè)，既存在價(jià)格急劇變動(dòng)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，也存在石油供應(yīng)階段性、部分性供應(yīng)中斷的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)該建立一套保障能源安全的全面、系統(tǒng)和完善的機(jī)制，包括密切關(guān)注國(guó)際能源發(fā)展態(tài)勢(shì)，全面評(píng)估我國(guó)的能源狀況，監(jiān)控我國(guó)能源發(fā)展變動(dòng)情況，并對(duì)可能出現(xiàn)的能源危機(jī)做出預(yù)警反應(yīng)，相應(yīng)采取應(yīng)急措施等。應(yīng)全面分析在哪些情況下我國(guó)可能發(fā)生能源危機(jī)，根據(jù)國(guó)內(nèi)外能源形勢(shì)適時(shí)判斷可能發(fā)生危機(jī)的嚴(yán)重程度，進(jìn)行能源安全評(píng)級(jí)（可有不同的評(píng)級(jí)方法，如可按程度不同采取“藍(lán)”、“綠”、“黃”、“橙黃”、“紅”的警示），并針對(duì)不同級(jí)別的能源危機(jī)設(shè)計(jì)系統(tǒng)的應(yīng)急方案。這樣既可以保證我國(guó)在突發(fā)事件發(fā)生時(shí)從容應(yīng)對(duì)，又不至于在出現(xiàn)一般性的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)或暫時(shí)性的國(guó)內(nèi)供求矛盾時(shí)采取過(guò)急措施而導(dǎo)致國(guó)民經(jīng)濟(jì)遭受重大損失。

4.完善油氣儲(chǔ)備體系

建立油氣儲(chǔ)備是世界各國(guó)通行的解決能源安全的重要舉措，其中石油是最主要的戰(zhàn)略儲(chǔ)備物資。20世紀(jì)70年代兩次世界石油危機(jī)使一些石油消費(fèi)大國(guó)紛紛響應(yīng)由經(jīng)合組織(OECD)1974年設(shè)立的國(guó)際能源機(jī)構(gòu)(1EA)所制定的石油儲(chǔ)備標(biāo)準(zhǔn)，建立起由政府控制的國(guó)家戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備。與此同時(shí)，西方國(guó)家的石油生產(chǎn)銷售商也擴(kuò)大了各自企業(yè)的石油儲(chǔ)備能力，這使得這些國(guó)家在能源安全方面應(yīng)變能力大大加強(qiáng)，并藉此給其他國(guó)家施加更大壓力。而我國(guó)對(duì)進(jìn)口石油的依賴度不斷上升，進(jìn)口石油又主要來(lái)自局勢(shì)動(dòng)蕩的中東地區(qū)并且要通過(guò)漫長(zhǎng)的海上運(yùn)輸線，石油的持續(xù)供給存在一定的不確定性。為防止突發(fā)事件導(dǎo)致我國(guó)能源供應(yīng)的中斷，建立我國(guó)的石油戰(zhàn)略儲(chǔ)備勢(shì)在必行。應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情，借鑒國(guó)際成熟經(jīng)驗(yàn)，組成國(guó)家級(jí)的專門機(jī)構(gòu)，并由國(guó)家作專項(xiàng)資金安排，確保石油儲(chǔ)備的戰(zhàn)略性、統(tǒng)一性、安全性；科學(xué)確立戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備的水平，合理安排儲(chǔ)備基地的布局，建立有效機(jī)制促使企業(yè)積極參與石油儲(chǔ)備工作，逐步形成“實(shí)物儲(chǔ)備與產(chǎn)地儲(chǔ)備相結(jié)合”，“國(guó)家為主、分級(jí)儲(chǔ)備、官民結(jié)合”的儲(chǔ)備體系；隨著科學(xué)技術(shù)在石油天然氣中的作用日益顯現(xiàn)，技術(shù)儲(chǔ)備也應(yīng)逐漸成為油氣儲(chǔ)備體系中的重要內(nèi)容，以使我國(guó)能在發(fā)生石油安全危機(jī)時(shí)能啟動(dòng)技術(shù)儲(chǔ)備從容應(yīng)對(duì)；應(yīng)完善石油市場(chǎng)體系，盡早使國(guó)內(nèi)油價(jià)與國(guó)際油價(jià)真正接軌，采取國(guó)際通行的市場(chǎng)手段，如石油期貨交易等緩沖石油危機(jī)的壓力。

（五）提升石油天然氣在能源結(jié)構(gòu)中的地位

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)工業(yè)部門的不斷崛起，我國(guó)對(duì)石油天然氣的需求將進(jìn)一步上升，并將占能源進(jìn)口的絕大部分。今后我國(guó)能源安全的焦點(diǎn)將集中在石油天然氣行業(yè)，它的發(fā)展將影響我國(guó)的能源安全和可持續(xù)性供應(yīng)。多年來(lái)，我國(guó)的能源發(fā)展戰(zhàn)略都是將煤放在主導(dǎo)地位，這和我國(guó)的能源資源狀況及當(dāng)時(shí)所處的發(fā)展階段有關(guān)，而且這種能源發(fā)展戰(zhàn)略也確實(shí)在我國(guó)制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的形成過(guò)程中發(fā)揮了重要作用。但隨著國(guó)際能源形勢(shì)的變化，我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整的推進(jìn)，以及環(huán)保對(duì)經(jīng)濟(jì)和能源發(fā)展的制約日益顯現(xiàn)的背景下，調(diào)整我國(guó)的能源結(jié)構(gòu)勢(shì)在必行。煤炭將繼續(xù)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)和能源發(fā)展中占據(jù)重要地位，但這并不是我們的最佳選擇，甚至是一種無(wú)奈的接受。隨著我國(guó)煤炭開發(fā)成本的提高以及煤質(zhì)的下降，結(jié)合環(huán)境壓力綜合考慮，煤炭在能源發(fā)展中已沒(méi)有以往的優(yōu)勢(shì)，石油天然氣在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的地位將日益重要。一個(gè)處于現(xiàn)代社會(huì)的國(guó)家，沒(méi)有煤炭可以維持一段時(shí)間，但如果沒(méi)有石油，整個(gè)社會(huì)將立即癱瘓。因此，在強(qiáng)調(diào)煤炭的重要性的同時(shí)，應(yīng)該提升石油天然氣在能源發(fā)展戰(zhàn)略中的重要性，雖然目前還不能取代煤炭在我國(guó)能源結(jié)構(gòu)中的重要地位，但至少應(yīng)該將石油天然氣提升到與煤炭同等重要的地位。其中石油與天然氣的重要性在性質(zhì)上略有不同，石油的重要性是從國(guó)家能源安全的角度考慮的，而天然氣的重要性是作為一種上升勢(shì)頭非常好的清潔能源，將有可能成為我國(guó)調(diào)整以煤為主的能源結(jié)構(gòu)的突破口。

（六）制訂經(jīng)濟(jì)激勵(lì)政策

建立國(guó)家能源安全戰(zhàn)略固然要靠政府支持，但更為重要的是必須鼓勵(lì)其它資金參與，實(shí)現(xiàn)國(guó)家的能源發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。為此，各國(guó)政府通過(guò)各種政策鼓勵(lì)和支持民間企業(yè)對(duì)有利于國(guó)家能源安全的投資、開發(fā)和儲(chǔ)備。主要通過(guò)增加低息貸款、貼息貸款、調(diào)節(jié)稅費(fèi)、財(cái)政擔(dān)保和補(bǔ)貼、建立專用基金，以及加速折舊等多種方式對(duì)行業(yè)發(fā)展給予必要的支持。我國(guó)也可借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)制訂相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)政策，加快石油天然氣行業(yè)的改革和發(fā)展步伐。

為保證石油天然氣行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，建議制定稅收優(yōu)惠政策，妥善處理石油天然氣生產(chǎn)、運(yùn)輸，上游、中游與下游間，以及資源性地區(qū)與非資源性地區(qū)的分配關(guān)系。應(yīng)研究建立石油天然氣行業(yè)稅收在相關(guān)地區(qū)的合理分配制度，兼顧資源省區(qū)、過(guò)境省份的利益，體現(xiàn)向西部?jī)A斜的政策。為保證石油天然氣安全，鼓勵(lì)天然氣形成使用，建議逐步將生產(chǎn)型稅種調(diào)整為消費(fèi)型稅，并提高汽油的消費(fèi)稅率，減輕天然氣勘探開發(fā)、城市配氣、LNG進(jìn)口稅賦，實(shí)行差別稅率，對(duì)發(fā)電用氣給予稅收優(yōu)惠。建立海外石油勘探開發(fā)投資保險(xiǎn)機(jī)制，放寬審批權(quán)限，份額油返銷國(guó)內(nèi)實(shí)行零關(guān)稅；節(jié)油代油設(shè)備投資稅收減免。

第9篇：銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案范文

1中國(guó)已經(jīng)加入WTO，電力體制改革正在推進(jìn)。經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)加入WTO對(duì)電力行業(yè)的影響主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是加入世貿(mào)組織后，由外商投資和經(jīng)營(yíng)的發(fā)電企業(yè)數(shù)量會(huì)不斷增加，在資金、技術(shù)和管理的優(yōu)勢(shì)將對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)形成壓力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈；二是加入世貿(mào)組織后，全方位、多層次、寬領(lǐng)域、日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)必然促使我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行更大規(guī)模的調(diào)整，必然要求包括電力工業(yè)在內(nèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)提供更加充足、可靠、廉價(jià)的供給，以提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)深化電力體制改革，提高效率，改善服務(wù)，降低成本，增加電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，這是時(shí)代提出的必然要求。

2在知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，專利權(quán)、專有技術(shù)、商標(biāo)、商譽(yù)、信息、計(jì)算機(jī)軟件等以知識(shí)為基礎(chǔ)的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起著決定性作用。與此相聯(lián)系，企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中無(wú)形資產(chǎn)的比重迅速上升，甚至成為企業(yè)的主要資產(chǎn)。知識(shí)通過(guò)與經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的密切結(jié)合成為資源、財(cái)富、價(jià)值創(chuàng)造要素，成為競(jìng)爭(zhēng)的源泉。內(nèi)蒙古電力公司加快科技進(jìn)步，提高企業(yè)創(chuàng)新能力。從電力主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)看，通過(guò)電力結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高科技對(duì)電力發(fā)展的貢獻(xiàn)率。從產(chǎn)業(yè)看，發(fā)展高科技企業(yè)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)和資本的有機(jī)結(jié)合，開辟新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3知識(shí)經(jīng)濟(jì)是建立在以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)，而知識(shí)以人為載體發(fā)揮作用。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才之間的競(jìng)爭(zhēng)，人是決定企業(yè)生存發(fā)展的決定因素。內(nèi)蒙古電力公司堅(jiān)持“以人為本，安全第一，效益至上”的企業(yè)宗旨，正是體現(xiàn)了“人”和“知識(shí)”這兩種要素的重視及其社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益的有機(jī)聯(lián)系。

4知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著WTO國(guó)影響力的加強(qiáng)與深化，全球經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化、一體化，資本、知識(shí)、技術(shù)、智力的全球擴(kuò)散，使企業(yè)趨向“無(wú)界經(jīng)濟(jì)”。世界經(jīng)濟(jì)的“聯(lián)動(dòng)效應(yīng)”，對(duì)正在進(jìn)行電力體制改革的廣大電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，壓力與動(dòng)力同在。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，計(jì)算機(jī)技術(shù)、電子通訊技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展迅猛，從而帶來(lái)管理的偉大革命。

二、理財(cái)觀念的創(chuàng)新

世界經(jīng)濟(jì)日趨一體化，加入WTO是我國(guó)經(jīng)濟(jì)融入國(guó)際經(jīng)濟(jì)的重要體現(xiàn)。為此，電力企業(yè)必須對(duì)理財(cái)觀念進(jìn)行以下創(chuàng)新。

1規(guī)則意識(shí)。加入WTO，會(huì)給我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的大環(huán)境帶來(lái)深刻變化，而這個(gè)變化是循序漸進(jìn)的。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，適者生存發(fā)展，不適者就停滯不前，甚至被淘汰。為了適應(yīng)入世后環(huán)境變化，很重要的一條就是“規(guī)則意識(shí)”。世貿(mào)組織的基本特點(diǎn)之一就是要求所有的世貿(mào)成員實(shí)施統(tǒng)一的規(guī)則。入世后，對(duì)國(guó)際規(guī)則要強(qiáng)制性的遵守。這對(duì)于我們國(guó)家、行業(yè)、企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展，都是至關(guān)重要的。

2競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。電力體制改革的總體目標(biāo)就是為了廠網(wǎng)分開，競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)改革，要在體制上保證企業(yè)按市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行公開、公正、公平的競(jìng)爭(zhēng)，真正實(shí)現(xiàn)依靠市場(chǎng)配置電力資源，由供求關(guān)系決定價(jià)格。做到優(yōu)勝劣汰，理順發(fā)電、輸電、配電企業(yè)同廣大用戶間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。

3泛財(cái)務(wù)資源觀念。知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)及為重要的影響是改變了企業(yè)的資源結(jié)構(gòu)，并豐富了資源的內(nèi)容。面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)必須確立新的“泛財(cái)務(wù)”財(cái)務(wù)觀念，并以此拓寬理財(cái)?shù)姆秶?。泛?cái)務(wù)資源被定義為“對(duì)企業(yè)有用或有價(jià)值的所有部分的集合”。通常認(rèn)為，知識(shí)資源分為以下四類：（1）市場(chǎng)資源（2）知識(shí)產(chǎn)權(quán)（3）人力資源（4）組織管理資源。知識(shí)資源不象其他資源那樣只是等著被開發(fā)利用，而是會(huì)能動(dòng)地刺激企業(yè)去發(fā)展壯大，去發(fā)現(xiàn)和利用那些未知的以及未被利用的資源。

險(xiǎn)觀念。市場(chǎng)化必然伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)化程度越高，機(jī)會(huì)就越多，風(fēng)險(xiǎn)也就越大。企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是由市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和非市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)組成。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要包括資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、原材料市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、勞動(dòng)力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品銷售市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。非市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要包括企業(yè)交易對(duì)手的信用風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)、交易法律合同風(fēng)險(xiǎn)、政策性風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，風(fēng)險(xiǎn)觀念將傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)觀念的內(nèi)涵和外延擴(kuò)展，除傳統(tǒng)投資帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)外，企業(yè)的信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的創(chuàng)新與應(yīng)用，會(huì)帶來(lái)技術(shù)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)。此外，信息工具的創(chuàng)新所導(dǎo)致的電子商務(wù)的興起、電子貨幣的出現(xiàn)、虛擬企業(yè)的組建等，都會(huì)帶來(lái)新的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。為了防范和規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，使可能遭受的風(fēng)險(xiǎn)損失盡可能降到最低限度，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。決策數(shù)量化以及信息安全應(yīng)受到高度重視，要加強(qiáng)效用理論、線形規(guī)劃、對(duì)策論、概率分布、模擬技術(shù)等數(shù)量方法在財(cái)務(wù)管理中的應(yīng)用。

三、理財(cái)方法的創(chuàng)新

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代特征要求對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)重新定位，要充分考慮相關(guān)利益主體的利益，并兼顧企業(yè)目標(biāo)與社會(huì)責(zé)任。以我國(guó)的社會(huì)體制。價(jià)值觀念和發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，企業(yè)財(cái)務(wù)管理必須把生態(tài)效益、社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的有機(jī)結(jié)合作為企業(yè)的最高境界，調(diào)整企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。實(shí)際上，“人民電業(yè)為人民”、“追求卓越，服務(wù)真誠(chéng)”的企業(yè)理念的精髓已深深扎根于內(nèi)蒙古電力的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)中。與此相適應(yīng)適應(yīng)，入世后，電力企業(yè)的理財(cái)方法應(yīng)在以下方面進(jìn)行創(chuàng)新。

1理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)要逐步轉(zhuǎn)移到無(wú)形資產(chǎn)上來(lái)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，起主導(dǎo)作用的不再是有形資產(chǎn)，而是無(wú)形資產(chǎn)，決定企業(yè)命運(yùn)的將取決于該企業(yè)知識(shí)資本的擁有量。企業(yè)目前的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)也將隨之發(fā)中變化。在新的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中，以知識(shí)為基礎(chǔ)的無(wú)形資產(chǎn)及以人才的引進(jìn)和開發(fā)為主的人力資產(chǎn)所占的比例將大大增加，這一點(diǎn)在高新技術(shù)企業(yè)中尤為突出。我們要抓住有利時(shí)機(jī)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，搞好無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。而人力資產(chǎn)與傳統(tǒng)的有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)不同，它既是無(wú)形資產(chǎn)，同時(shí)又是有形資產(chǎn)。因此，我們應(yīng)當(dāng)借鑒以往投資決策的知識(shí)，結(jié)合人力資產(chǎn)投資的特點(diǎn)，建立和完善人力資源投資決策的理論和方法。

2籌資與投資管理。傳統(tǒng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的籌資和投資主要是指企業(yè)資金的籌集與運(yùn)用。知識(shí)經(jīng)濟(jì)擴(kuò)展了企業(yè)資本的范圍，企業(yè)財(cái)務(wù)管理籌資、投資應(yīng)著重考慮“籌知”和“投知”?！盎I知”是指知識(shí)資本的籌集，是一個(gè)融智的過(guò)程?！巴吨笔侵钢R(shí)資本的擴(kuò)充和開發(fā)，是一個(gè)增智和用智的過(guò)程。一個(gè)企業(yè)擁有了大量的知識(shí)資本，就擁有發(fā)展生產(chǎn)的主動(dòng)權(quán)，可以為企業(yè)創(chuàng)造大量財(cái)富。企業(yè)理財(cái)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，對(duì)企業(yè)知識(shí)資本的籌集和運(yùn)用進(jìn)行合理的規(guī)劃。通過(guò)研究和運(yùn)用知識(shí)管理，電力企業(yè)已經(jīng)取得了非凡的成就。

3與國(guó)際慣例協(xié)調(diào)，以法規(guī)武裝企業(yè)、規(guī)范企業(yè)，為電力企業(yè)的財(cái)務(wù)管理保駕護(hù)航。財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)有著天然有機(jī)的聯(lián)系，面對(duì)電力體制改革方案的出臺(tái)，企業(yè)理財(cái)更要站得高，望得遠(yuǎn)，提高電力上市公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)行公司制改造、資產(chǎn)重組和結(jié)構(gòu)憂化。隨著經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式也發(fā)生了兩次轉(zhuǎn)變，即由單純生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變，再由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型向資本經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)在資本經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不斷發(fā)展壯大。

4提高風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)分析水平。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的管理辦法是實(shí)行資產(chǎn)負(fù)債管理，從而將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的程度內(nèi)，達(dá)到流動(dòng)性、收益率和資本市值的平衡。匯率、利率、債券、股票、商品（包括原材料和產(chǎn)品等）都可以作為在市場(chǎng)上交易的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都具有價(jià)值、波動(dòng)性和收益這三大特征，利用一些金融工具，就可以對(duì)產(chǎn)品的三大特性進(jìn)行管理，將產(chǎn)品的這三個(gè)不確定性固定在我們所能接受的水平上。隨著數(shù)學(xué)方法、應(yīng)用統(tǒng)計(jì)、優(yōu)化理論與電子計(jì)算機(jī)等先進(jìn)方法和手段在財(cái)務(wù)管理中的應(yīng)用，財(cái)務(wù)分析向精確和前瞻方向飛速發(fā)展，利用財(cái)務(wù)分析來(lái)規(guī)避和控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到一個(gè)新的層次。

5利潤(rùn)分配應(yīng)體現(xiàn)按知識(shí)資本分配的原則。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾R(shí)為中心，高級(jí)人才即使不向企業(yè)投入物質(zhì)資本，理所當(dāng)然地也要成為企業(yè)稅后利潤(rùn)的分配者。西方一些企業(yè)已實(shí)行了人力資本的分配制度，這一點(diǎn)值得我們借鑒。黨的十五大也已指出：“把按勞分配與按生產(chǎn)要素分配結(jié)合起來(lái)，堅(jiān)持效率優(yōu)先、兼顧公平，有利于優(yōu)化資源配置，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保持社會(huì)穩(wěn)定?！痹诟呖萍计髽I(yè)內(nèi)部建立起人力資本的利潤(rùn)分享制度，企業(yè)除支付給勞動(dòng)者正常薪金外，還要將企業(yè)利潤(rùn)按知識(shí)資本進(jìn)行分配。