銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度精選(九篇)

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第1篇：銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度范文

關(guān)鍵詞：薪酬福利；工資；獎(jiǎng)金；津貼

中圖分類號(hào)：F240 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2012）03-116 -03

某公司是一家跨國(guó)公司，主營(yíng)中央空調(diào)的制造和銷售，在中國(guó)擁有數(shù)千名員工，包括制造廠，銷售和服務(wù)公司等數(shù)家與國(guó)有企業(yè)合資的企業(yè)，產(chǎn)品供應(yīng)中國(guó)大陸和亞太地區(qū)，甚至全球，并共享人力資源組織。

一、公司薪酬的組成及工資制度

該公司薪酬的核心原則是“業(yè)績(jī)決定收益”。其全面薪酬構(gòu)成為：固定薪酬+變動(dòng)薪酬+福利。固定薪酬為基本工資+津貼；變動(dòng)薪酬包括全球獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和銷售獎(jiǎng)金；福利包括社會(huì)基本福利+公司補(bǔ)充福利。

固定薪酬采用結(jié)構(gòu)工資制，除卻勞動(dòng)技能、責(zé)任、強(qiáng)度和條件這四大因素外，還參照市場(chǎng)價(jià)位和商業(yè)環(huán)境，通貨膨脹等因素予以確定不同崗位的薪酬。

變動(dòng)薪酬則由公司預(yù)算與個(gè)人/公司業(yè)績(jī)系數(shù)的乘積共同決定。

公司所有的員工均采用計(jì)時(shí)工資，具體形式為月薪制。其中銷售公司的員工根據(jù)員工的工作性質(zhì)和特點(diǎn)，均實(shí)行不定時(shí)工作制；其余工廠的員工或者售后部門的員工，則依據(jù)實(shí)際情況分別實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)工作制和綜合計(jì)算工時(shí)制，加班工資按照合同約定及相關(guān)法律予以支付。

（一）工資

依據(jù)的因素是員工的職位級(jí)別和薪資市場(chǎng)。一般每年審查一次。

公司將根據(jù)員工的經(jīng)驗(yàn)、責(zé)任、工作技能、表現(xiàn)、工作類別及市場(chǎng)定位來(lái)決定其工資并根據(jù)勞動(dòng)合同的約定向員工支付工資。工資按月支付。

勞動(dòng)合同中的員工月工資已經(jīng)包含勞動(dòng)合同簽訂時(shí)所有國(guó)家或地方政府規(guī)定的各項(xiàng)補(bǔ)貼、津貼或其他費(fèi)用。公司向員工支付的工資為稅前工資，員工應(yīng)按國(guó)家有關(guān)的稅收政策繳納個(gè)人所得稅（個(gè)人所得稅由公司每月代扣）。根據(jù)國(guó)家法律規(guī)定，員工應(yīng)有義務(wù)承擔(dān)依法由個(gè)人負(fù)擔(dān)部分的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)和住房公積金，該部分費(fèi)用公司可從支付員工的工資中代為扣繳。

如果公司在經(jīng)營(yíng)中遇到困難并且發(fā)生嚴(yán)重虧損，公司可以在與員工協(xié)商一致的基礎(chǔ)上對(duì)員工的工資作調(diào)整。公司根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況及員工的表現(xiàn)如對(duì)員工的工作崗位進(jìn)行調(diào)整，公司可以在與員工協(xié)商一致的基礎(chǔ)上對(duì)員工的工資也作相應(yīng)的調(diào)整。

（二）獎(jiǎng)金

依據(jù)的因素是公司業(yè)績(jī)和個(gè)人表現(xiàn)。每年必須進(jìn)行審核和調(diào)整。

根據(jù)公司依法不時(shí)制訂的獎(jiǎng)勵(lì)政策、規(guī)則，公司可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及盈利狀況自行決定向在職員工發(fā)放獎(jiǎng)金，以獎(jiǎng)勵(lì)員工對(duì)公司及公司的持續(xù)發(fā)展所作的貢獻(xiàn)。除公司獎(jiǎng)勵(lì)政策之規(guī)定外，員工取得公司獎(jiǎng)金還應(yīng)同時(shí)滿足下述條件：

1、員工的績(jī)效考核結(jié)果達(dá)到公司要求；

2、在合同期內(nèi)出勤率達(dá)到要求；

3、沒(méi)有出現(xiàn)因員工過(guò)失而發(fā)生的責(zé)任事故或公司損失；

4、員工沒(méi)有違反公司勞動(dòng)紀(jì)律和規(guī)章制度；

5、在獎(jiǎng)金支付日仍在公司員工名冊(cè)上的正式員工。

在遵循上述規(guī)定的前提下，公司的獎(jiǎng)金制度分為：（i）全球獎(jiǎng)勵(lì)方案；（ii）銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案；(iii) 售后獎(jiǎng)勵(lì)方案；（iv）生產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)方案。

（1）全球獎(jiǎng)勵(lì)方案的目的是強(qiáng)調(diào)公司的全球“注重盈利”的公司文化，推進(jìn)開利公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。全球獎(jiǎng)勵(lì)方案中的獎(jiǎng)金庫(kù)概念是基于當(dāng)?shù)貭I(yíng)運(yùn)單位與上級(jí)單位的財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成業(yè)績(jī)計(jì)算出的獎(jiǎng)金預(yù)算額度，所有獎(jiǎng)金庫(kù)的計(jì)算指標(biāo)都是財(cái)務(wù)指標(biāo)。員工的工作表現(xiàn)決定獎(jiǎng)金庫(kù)里的金額派發(fā)多少。獎(jiǎng)金發(fā)放有先決條件，包括但不限于獎(jiǎng)金發(fā)放對(duì)象是獎(jiǎng)金發(fā)放之日仍在公司員工名冊(cè)上的正式員工。

（2）銷售激勵(lì)方案的目的是幫助開利公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是一種績(jī)效管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度。作為一種有激勵(lì)性的、成本有效的獎(jiǎng)勵(lì)方案是用于獎(jiǎng)勵(lì)開利公司的銷售團(tuán)隊(duì)。

公司除可給予員工物質(zhì)、貨幣獎(jiǎng)勵(lì)外，還可根據(jù)員工表現(xiàn)，給予員工表彰、額外休假、晉級(jí)等其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）津貼補(bǔ)貼：依據(jù)的因素是員工實(shí)際工作狀態(tài)，隨時(shí)調(diào)整

津貼是基礎(chǔ)工資之外的工資差別，它反映的是和績(jī)效無(wú)關(guān)的因素，比如工作條件的差異帶來(lái)的額外的痛苦等等。比如：（1）交通津貼。公司提供班車為員工上下班提供方便。（2）節(jié)日津貼。法定節(jié)日發(fā)放現(xiàn)金或?qū)嵨?。?）保健型津貼。這主要針對(duì)需要在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行維修服務(wù)的員工而設(shè)立，幫助其改善體質(zhì)和抵抗職業(yè)性毒害。（4）外派津貼。公司為外派至外地長(zhǎng)期出差的員工提供現(xiàn)金補(bǔ)貼。

二、福利制度

依據(jù)因素是國(guó)家政策和公司盈利能力，定期審核和調(diào)整。

福利是整體報(bào)酬體系的一部分，它面向企業(yè)內(nèi)的每一位員工。福利的積極作用是間接而隱晦的，但是從人的心理角度來(lái)衡量，它能夠非常好的維持員工的歸屬感和士氣，這是工資或者獎(jiǎng)金難以實(shí)現(xiàn)的。應(yīng)該說(shuō)，一個(gè)好的福利制度，它滿足了員工在經(jīng)濟(jì)生活，社交，安全，自我實(shí)現(xiàn)等多個(gè)層次上的需要，其影響巨大而深遠(yuǎn)。

該公司的福利從類型上說(shuō)主要是機(jī)會(huì)利。

（一）假期

1、員工享受國(guó)家規(guī)定的法定休假日。公司將根據(jù)政府公布的放假安排公布公司的放假日期，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)放假時(shí)間作相應(yīng)調(diào)整。除享受國(guó)定假日外，還可享受帶薪年休假。

根據(jù)員工在公司的服務(wù)年限，員工享受年休假天數(shù)如下：

服務(wù)年限（N） 享受天數(shù)

1

5

N>10 每超過(guò)1年加1天（最多不超過(guò)20天） 2、試用期后，員工可享有每年6天的帶薪病假，第一年的帶薪病假按員工實(shí)際工作的月份計(jì)算。此外還有依據(jù)公司政策及法律法規(guī)所制定的無(wú)薪假期、婚假、產(chǎn)假和陪產(chǎn)假、喪假等規(guī)定條文。

（二）培訓(xùn)

1、公司對(duì)所有員工進(jìn)行職前培訓(xùn)，職前培訓(xùn)包括但不僅限于以下內(nèi)容：（1）公司文化及業(yè)務(wù)；（2）公司目標(biāo)、使命和價(jià)值觀；（3）EHS 環(huán)境健康與安全；（4）商業(yè)道德。

2、公司成立企業(yè)大學(xué)，每年制定培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)工作性質(zhì)及工作要求為特定的員工提供各種相關(guān)培訓(xùn)和免費(fèi)課程。

3、全球獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃。公司為鼓勵(lì)符合條件的員工發(fā)展多種技能，并在公立學(xué)院、大學(xué)不斷學(xué)習(xí)提升而支付其學(xué)費(fèi)。

三、薪酬設(shè)計(jì)中的三個(gè)可供商榷的問(wèn)題

由于薪酬設(shè)計(jì)是HR部門的工作，我們只能從被接收者實(shí)際感受的角度去反推其中可能存在的問(wèn)題，主要從三個(gè)方面說(shuō)明。

（一）獎(jiǎng)金方案可預(yù)期度

以銷售獎(jiǎng)金方案為例，獎(jiǎng)金計(jì)算的公式非常復(fù)雜，涉及團(tuán)隊(duì)角色，產(chǎn)品組合，利潤(rùn)率，回款比例等多個(gè)銷售活動(dòng)中難以把控的因素：

1、團(tuán)隊(duì)角色有項(xiàng)目主導(dǎo)者和共有者

不同的角色有不同的獎(jiǎng)金比例，涉及不同的部門，由項(xiàng)目總監(jiān)決定。

2、獎(jiǎng)金庫(kù)=銷售額*銷售價(jià)格系數(shù)*獎(jiǎng)金率

獎(jiǎng)金率分為不同的渠道和直銷方式，再細(xì)分為不同的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，得出將近70種不同的獎(jiǎng)金率。由于現(xiàn)在的方式趨近于系統(tǒng)銷售，涉及不同的產(chǎn)品組合，因此獎(jiǎng)金率的計(jì)算成為極其復(fù)雜的一項(xiàng)任務(wù)。

銷售價(jià)格系數(shù)則根據(jù)不同的毛利范圍轉(zhuǎn)換而來(lái)，一共有5個(gè)計(jì)算公式。

3、季度應(yīng)得獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金庫(kù)*回款比例

回款比例在現(xiàn)今市場(chǎng)是一項(xiàng)極難把控的行為，因?yàn)轫?xiàng)目周期長(zhǎng)，而且客戶的資金狀況很難被員工所及時(shí)知悉，因此這是一種很難預(yù)期的系數(shù)，導(dǎo)致整個(gè)獎(jiǎng)金預(yù)期也變得非常模糊。

4、新產(chǎn)品、合同銷售特別獎(jiǎng)金

另外還有不同的產(chǎn)品及合同根據(jù)其在全國(guó)范圍內(nèi)的排名程度的獎(jiǎng)金，而這些信息是區(qū)域員工無(wú)法知曉的，而且預(yù)期也很容易落空。

實(shí)際上，獎(jiǎng)金分配的方案是嚴(yán)格按照前期的溝通交流會(huì)，以及績(jī)效反饋工具的具體績(jī)效完成結(jié)果來(lái)實(shí)施的。 應(yīng)該說(shuō)，操作遵循了嚴(yán)格的流程，績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)明確合理，同一標(biāo)準(zhǔn)的獎(jiǎng)金數(shù)目也是一致的公平的，獎(jiǎng)金的發(fā)放也很及時(shí)。

雖然前期人力資源部門對(duì)全公司做過(guò)普遍的培訓(xùn)，但是員工反響不夠熱烈，因?yàn)閱T工感到獎(jiǎng)金的很多因素不能由其個(gè)人的努力來(lái)左右。結(jié)果是不少員工反映實(shí)際的結(jié)果和他的預(yù)期大相徑庭，而其間也沒(méi)有一個(gè)反饋的通道讓他得以釋疑?；蛘邌T工更希望一個(gè)簡(jiǎn)潔的公式，哪怕這樣的公式的獎(jiǎng)金低于目前的發(fā)放值。這說(shuō)明目前的分配方案在一定程度上挫傷了員工的積極性。

期望理論認(rèn)為，個(gè)體以某種特定方式開展活動(dòng)的強(qiáng)度，取決于個(gè)體對(duì)該行為能給自己帶來(lái)某種結(jié)果的期望程度。

我們的啟示是一方面要注意努力和績(jī)效之間的關(guān)系，從主觀和客觀的角度影響員工的期望值，有一個(gè)合理積極的預(yù)期，加強(qiáng)前期的溝通和后期的反饋，透明獎(jiǎng)金計(jì)算的過(guò)程；另一方面可以考慮加強(qiáng)個(gè)人特定努力與特定績(jī)效之間的關(guān)系，提高員工本身績(jī)效在最后薪酬評(píng)價(jià)中的影響力。

（二）崗位評(píng)價(jià)參與度

從員工滿意度調(diào)查中顯示，員工對(duì)公司薪酬的公平感得分不高，對(duì)各個(gè)部門如何運(yùn)作和體現(xiàn)價(jià)值不了解。這是一個(gè)可供改進(jìn)的地方。崗位評(píng)價(jià)的三原則是：1、對(duì)崗不對(duì)人；2、員工積極參與，認(rèn)同結(jié)果；3、評(píng)價(jià)結(jié)果公開。

公平理論認(rèn)為：對(duì)于公司而言，如何使員工產(chǎn)生公平感，消除不公平是非常重要的。甚至“程序公平”要比實(shí)際的“內(nèi)容公平”更為重要。員工不僅關(guān)注自己所獲取的絕對(duì)薪酬的數(shù)量，而且也關(guān)心相對(duì)薪酬的比率。在社會(huì)環(huán)境中，人與人之間時(shí)刻進(jìn)行著信息的交流，人會(huì)不自覺(jué)地將自己的勞動(dòng)報(bào)酬與他人勞動(dòng)報(bào)酬進(jìn)行對(duì)比。如果感覺(jué)自己的勞動(dòng)報(bào)酬同他人相比相對(duì)低時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生心理上的不公平感，這種心理不滿最終以行為反應(yīng)在工作中。

工作分析反映了企業(yè)對(duì)各個(gè)崗位的期望和要求，但并不能揭示各項(xiàng)工作之間的相互關(guān)系和相對(duì)價(jià)值，而這是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部公平的關(guān)鍵一步。公司大部分員工沒(méi)有機(jī)會(huì)參與HR和經(jīng)理設(shè)定的工作分析，但是如果相關(guān)結(jié)果對(duì)他們公開甚至讓更多員工參與到崗位評(píng)價(jià)中來(lái)，促進(jìn)員工對(duì)相關(guān)崗位的技能和價(jià)值理解，促進(jìn)員工內(nèi)部參照物的正確選擇，會(huì)更好的實(shí)現(xiàn)內(nèi)部公平和員工公平感。

（三）福利靈活度

福利是一種保健因素而非激勵(lì)因素，福利計(jì)劃實(shí)施的不好，帶來(lái)的不滿意具有重大的影響。福利的許多積極性作用是靠績(jī)效激勵(lì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

該公司的員工的組成差異較大，橫跨傳統(tǒng)制造和銷售行業(yè)，有原來(lái)國(guó)有企業(yè)的老員工，也有新近的應(yīng)屆生。不同的人群對(duì)公司的福利需求存在很大的不同。比如旅游，很多老員工選擇放棄，卻又無(wú)法報(bào)銷，頗有怨言。而對(duì)于節(jié)假日的生活用品福利，年輕人又持無(wú)所謂態(tài)度，不喜歡這種實(shí)物方式而偏向于貨幣。如果引入彈利制度的概念，應(yīng)該能更好的滿足員工的個(gè)性化需求。

四、結(jié)論

整體來(lái)講，某公司的薪酬福利制度是比較成熟的，從薪酬組成的設(shè)計(jì)上，涵蓋了本薪、獎(jiǎng)金、津貼、福利等各方面的內(nèi)容，全方位的滿足了員工在各個(gè)需求層次上的需要。針對(duì)不同部門員工的薪酬架構(gòu)和崗位評(píng)價(jià)體系也很成熟，獎(jiǎng)金也靈活而及時(shí)，部門和個(gè)人績(jī)效與薪酬的聯(lián)系也比較公平規(guī)范。福利也比較細(xì)致，落實(shí)到位。而且，一直有相應(yīng)的薪酬福利手冊(cè)發(fā)放和年度的員工溝通會(huì)來(lái)予以說(shuō)明。

相對(duì)存在不足的前兩個(gè)問(wèn)題也都在員工滿意度調(diào)查中有所體現(xiàn)。通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部的公平性和激勵(lì)性將更加增強(qiáng)員工的活力，再改善一個(gè)福利的保健因素去消除不滿意度，相信效果更好。公平是必要的，但不是絕對(duì)的。通過(guò)輔助的宣傳解釋工作去溝通和闡明，達(dá)成一個(gè)更多員工滿意的薪酬福利體系是可以預(yù)期的。

第2篇：銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度范文

關(guān)鍵詞：銷售；管理；控制

內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項(xiàng)重點(diǎn)工作任務(wù)，是企業(yè)為了提高經(jīng)營(yíng)管理效率、保證信息質(zhì)量真實(shí)可靠、保護(hù)資產(chǎn)安全完整、促進(jìn)法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，由企業(yè)管理層及其員工共同實(shí)施的一個(gè)管理過(guò)程。而銷售業(yè)務(wù)不僅是企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么，如何才能通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施，來(lái)提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平呢？

筆者認(rèn)為，要通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施來(lái)提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平，要遵循四個(gè)環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎(chǔ)、科學(xué)的物流管理是重點(diǎn)、加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是關(guān)鍵。只有做到這些，并結(jié)合各自企業(yè)實(shí)際，予以適當(dāng)?shù)耐晟坪脱a(bǔ)充，才能真正達(dá)到通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理來(lái)提高企業(yè)采購(gòu)管理水平的目的。

1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來(lái)保障和輕松。所謂保障，就是通過(guò)給出一定的條件來(lái)激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)地去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來(lái)一些便利與輕松。銷售政策包括對(duì)內(nèi)的《銷售人員的激勵(lì)政策》和對(duì)外的《經(jīng)銷商激勵(lì)政策》，在這重點(diǎn)提出的是經(jīng)銷商的激勵(lì)政策。

（1）在制定的過(guò)程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來(lái)保障，給貨款結(jié)算帶來(lái)便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì)收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。

（2）折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望提高了，對(duì)經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣。現(xiàn)在的折扣又分成許多單項(xiàng)折扣，如現(xiàn)款折扣、專營(yíng)折扣、銷售增長(zhǎng)折扣、市場(chǎng)秩序折扣等。

①現(xiàn)款折扣是對(duì)結(jié)算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤(rùn)點(diǎn)增加。

②銷售增長(zhǎng)折扣是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商品供過(guò)于求局面下，每個(gè)企業(yè)為了得到更多的市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的。市場(chǎng)消費(fèi)量這個(gè)“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的，市場(chǎng)供應(yīng)量的增長(zhǎng)速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場(chǎng)份額就大一些，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)一些，賺錢會(huì)更多一些。這樣市場(chǎng)供給量增加，暫時(shí)出現(xiàn)供過(guò)于求，只有從銷售上找出路。

③專營(yíng)折扣《市場(chǎng)營(yíng)銷》中介紹市場(chǎng)防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營(yíng)。市場(chǎng)操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營(yíng)，理由很簡(jiǎn)單：風(fēng)險(xiǎn)大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營(yíng)折扣。專營(yíng)，就享受該折扣；不專營(yíng)，就不享受該折扣。同時(shí)專營(yíng)折扣也對(duì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度有很大幫助。

④市場(chǎng)秩序折扣，由于市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價(jià)傾銷，價(jià)格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價(jià)銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會(huì)低價(jià)銷售，不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷售的信心。商家是以利潤(rùn)為中心的，只有保證價(jià)格穩(wěn)定和合理的價(jià)差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會(huì)持久。所以專門為此設(shè)了一項(xiàng)折扣來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序。

（3）新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)，多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？激勵(lì)！讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。

2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)

隨著我國(guó)法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來(lái)越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的合法利益。主要通過(guò)合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠(chéng)信檔案體系，降低了履約風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，減少合同履行風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)合同會(huì)簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過(guò)合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的控制能力，提升公司精細(xì)管理水平；通過(guò)合同統(tǒng)計(jì)分析管理，提高公司經(jīng)營(yíng)決策自我分析能力。

3 科學(xué)的物流管理是提高銷售管理水平重點(diǎn)

銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時(shí)妥善處理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對(duì)工作。

銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。

4 加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵

（1）收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對(duì)于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù)，及時(shí)向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動(dòng)性最強(qiáng)的資產(chǎn)，是保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)安全的重要目標(biāo)。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會(huì)計(jì)資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的需要。

（2）企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴(yán)格考核。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)催收，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。應(yīng)收賬款分類管理，針對(duì)不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng)，采取不同的方法和程序。嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎(jiǎng)勵(lì)制度以及責(zé)任追究和處罰制度，保證企業(yè)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。

（3）企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理，對(duì)全部和部分無(wú)法收回的，應(yīng)查明原因，明確責(zé)任，并嚴(yán)格履行審批程序，按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度進(jìn)行處理。核銷的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。

銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中占有很重要的作用，在爭(zhēng)取銷售得到發(fā)展的同時(shí)，建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內(nèi)部控制制度，是企業(yè)加強(qiáng)管理有效途徑。通過(guò)在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗(yàn)證的控制體系，可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為，提高應(yīng)收款與貨幣資金的使用效率，使企業(yè)資金健康地運(yùn)轉(zhuǎn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。

參考文獻(xiàn)：

第3篇：銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度范文

幾年以來(lái)，面對(duì)昔日榮譽(yù)齊肩的可采傳奇，各種報(bào)章和網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于可采的評(píng)述和看法一直不絕于耳，雖說(shuō)諸多筆俠刀客觀點(diǎn)鮮明、褒貶不一，但是大多場(chǎng)外觀察員、評(píng)論員的立場(chǎng)和觀點(diǎn)著實(shí)有失偏頗、令人不敢恭維。在本文中，筆者作為昔日可采的主要操盤手，將以自身切身的親歷帶領(lǐng)大家一道走近那些塵封已久的往事，以資共同回味和分享其中的甘甜和愉悅。

背 景

2003年伊始，可采終于擺脫了一度倍受困擾的權(quán)糾葛和靳絆陰影，在短短三個(gè)月時(shí)間之內(nèi)，在歷經(jīng)了全國(guó)營(yíng)銷中心、全國(guó)市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的組建，繼而又快速完成了全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域板塊市場(chǎng)的市場(chǎng)回收和渠道盤整工作。百?gòu)U待興，正當(dāng)各項(xiàng)工作即將步入正常軌道，然而，屋漏偏逢連陰雨，春季剛過(guò)便遭遇了“非典”的重創(chuàng)，一時(shí)間全國(guó)市場(chǎng)的銷售局面頓時(shí)陷入了舉步維艱的艱難境地，面對(duì)此消彼長(zhǎng)的假貨沖擊、終端消費(fèi)市場(chǎng)的失聰、售點(diǎn)達(dá)成業(yè)績(jī)的下滑、渠道經(jīng)銷商（分銷商）的審視觀望和不斷抱怨，進(jìn)退維谷之間的可采企業(yè)瞬間陷進(jìn)了極度尷尬的現(xiàn)實(shí)境遇，并面臨著巨大的生存考驗(yàn)。

以可采的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)華南市場(chǎng)為例：截止2003年6月，經(jīng)銷商庫(kù)存已經(jīng)達(dá)到510萬(wàn)元，而當(dāng)時(shí)的每月的平均市場(chǎng)銷售約為40萬(wàn)元左右，如果維持市場(chǎng)現(xiàn)狀，現(xiàn)有的經(jīng)銷商庫(kù)存則至少需要10個(gè)月的銷售周期。

四川可采公司自2003年初收回全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)以后，由于全國(guó)各地市場(chǎng)表現(xiàn)良莠不齊、最為關(guān)注的矛盾焦點(diǎn)主要集中在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)廣告宣傳方面，諸如可采的主要產(chǎn)量地華南地區(qū)、華北地區(qū)、西南地區(qū)的大部分經(jīng)銷商都反映可采沒(méi)有了昔日的階段性、強(qiáng)有力的廣告投放支持，很難再回歸并維系至歷史高峰時(shí)期的終端銷售規(guī)模。

可采所獨(dú)創(chuàng)并秉承的終端包裝模式，一直以來(lái)作為可采競(jìng)爭(zhēng)策略的秘笈之一?；仡?001－2002年，在廣州、深圳、北京、成都以及上海市場(chǎng)，終端最大化的活化包裝同可采產(chǎn)品一起有序構(gòu)成了可采的品牌終端風(fēng)景線，叫賣容易叫座難，但是可采確是難能可貴，可采系列產(chǎn)品（四個(gè)條碼）在諸多重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)單店銷售過(guò)3萬(wàn)元的終端門店不勝枚舉，單點(diǎn)銷售過(guò)2萬(wàn)元的零售終端更比比皆是?！胺堑洹甭吆螅艚o可采更是滿目瘡痍的慘淡景象，“千人一面”的夢(mèng)想瞬間化為烏有，如何有效擺脫低迷的頹勢(shì)、快速促使“終端細(xì)胞”的愈合，很長(zhǎng)時(shí)間都成為了可采企業(yè)全國(guó)市場(chǎng)干部隊(duì)伍所思考的問(wèn)題。

在2002年銷售高峰時(shí)期，廣州作為可采的全國(guó)冠軍市場(chǎng)，僅藥線渠道經(jīng)銷商最高月度銷售回款就創(chuàng)造過(guò)180萬(wàn)元的“奇跡”，大部分重點(diǎn)零售終端門店的月銷量都在10000元以上；而易主后可采品牌，由于客觀市場(chǎng)環(huán)境的影響和變換，市場(chǎng)和銷售局面已經(jīng)今非昔比，據(jù)統(tǒng)計(jì)：2003年6月份，廣州市場(chǎng)月銷售量在15000元以上的零售門店僅剩下2個(gè)，月銷售量在10000—15000元以上的零售終端僅為3個(gè)，月銷售量在6000—10000元以上的零售終端也僅存3個(gè)，月銷售量在4000—6000元以上的零售終端亦僅為3個(gè)。

面對(duì)渠道經(jīng)銷商的重負(fù)，終端過(guò)量的沉貨，如何快速有效針對(duì)改善終端銷售局面、旨在樹立樣板、促進(jìn)渠道經(jīng)銷商的信心、提升終端的銷售指標(biāo)，在銷售旺季來(lái)臨之前，面臨這樣的客觀市場(chǎng)背景，一場(chǎng)獨(dú)具匠心、別出心裁的大規(guī)模主題促銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)而生……

創(chuàng)新促銷計(jì)劃的出籠，可采下筆有神

由于時(shí)間的推移和空間的變換，貼膜市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)發(fā)生了微弱的變化，由于2002冬季至2003年春季這段時(shí)間，可采由于內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)向和調(diào)整，造成了零售市場(chǎng)的真空周期，一時(shí)間琳瑯滿目的跟進(jìn)或仿制品牌品種猶如雨后春筍般地冒了出來(lái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)僅在2003年3月－6月這段時(shí)間，諸如：屈臣氏、西藏紅花、澤平、可貝爾、海洋傳說(shuō)、素兒、貼美、E藏紅花、可清等一系列的競(jìng)爭(zhēng)品牌混雜其中，徹底動(dòng)搖了之前可采在市場(chǎng)上一頭獨(dú)大的地位和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

結(jié)合上述數(shù)據(jù)資料分析，不難看出在2003年3月－6月這個(gè)期間，可采目前在銷售回款水平上呈明顯的下滑和擺動(dòng)趨勢(shì)，相比終端銷售呈緩慢增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但是增幅不大，經(jīng)過(guò)總結(jié)可以形成如下結(jié)論：①各類競(jìng)手競(jìng)品在重點(diǎn)零售終端的份額擠對(duì)，消減了可采原有的市場(chǎng)銷售份額，有如西藏紅花已經(jīng)進(jìn)入屈臣氏系統(tǒng)，而且通過(guò)各種買贈(zèng)形式的翻新，無(wú)形中已經(jīng)抬高了促銷準(zhǔn)入的門檻，對(duì)可采在屈臣氏各零售門店的銷售影響較大；②銷售回款呈明顯的下滑和擺動(dòng)趨勢(shì)，說(shuō)明渠道存量不合理，甚至已經(jīng)發(fā)生渠道變形或者渠道扭曲；③可采原有的優(yōu)勢(shì)零售終端在呈現(xiàn)不斷萎縮的態(tài)勢(shì)，在重點(diǎn)門店以及非促銷點(diǎn)的壟斷優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了；④可采原有的促銷形式和促銷力度已經(jīng)構(gòu)成不了自身的安全防火墻，如何進(jìn)行促銷模式的升級(jí)和創(chuàng)新直接關(guān)系到自身安全壁壘的設(shè)限高度，否則將會(huì)面臨被不斷突破和摧毀的挑戰(zhàn)；⑤費(fèi)效比和分銷比雙重指標(biāo)的走向失真，表明了改變現(xiàn)狀的唯一途徑就只有想方設(shè)法的提升終端銷售量，從而帶動(dòng)渠道的滲透程度，以其加速渠道正常的銷售回款周期；⑥旨在提升終端整體的銷售達(dá)成，就必須要進(jìn)行合理的資源配置和策略調(diào)整，促銷人員的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)急待加強(qiáng)，有必要將促銷隊(duì)伍的再激勵(lì)機(jī)制和促銷點(diǎn)的貢獻(xiàn)進(jìn)行邊際利益整合；

面對(duì)著沉悶的市場(chǎng)重負(fù)，直面巨大的市場(chǎng)壓力，立足于有效拉動(dòng)終端零售、提升銷售達(dá)成，合理、有序、巧妙地將品牌推廣、促銷創(chuàng)新和渠道延展等方面相結(jié)合，變一個(gè)主題活動(dòng)分為若干個(gè)單元，分層次的巧妙穿插并有序推進(jìn)，對(duì)于可采品牌來(lái)講，意義重大，不僅僅確是其面臨的一個(gè)史無(wú)前例的桎梏考驗(yàn)游戲，更是一次突破自我的極限挑戰(zhàn)嘗試。

前渠道促銷創(chuàng)新，可采神來(lái)之筆

根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)資料的顯示，禁錮可采的困境節(jié)點(diǎn)主要表現(xiàn)在品牌記憶點(diǎn)的淡化、渠道經(jīng)銷商的支持力度不足、通路分銷網(wǎng)絡(luò)的萎縮、渠道核心成員單位的培育以及終端資源的配置不合理等方面。

立足于解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題和癥結(jié)病癥，并力求于根本性地有效改善基礎(chǔ)性建設(shè)工作為前提，經(jīng)過(guò)悉心研究、縝密思考、充分論證后，一份以“時(shí)尚可采，心動(dòng)選擇”為主題的專項(xiàng)主題促銷推廣活動(dòng)項(xiàng)目計(jì)劃迅速地制定完成，并率先在華南區(qū)域各地市場(chǎng)快速地付諸于具體實(shí)施。

為了根本緩解分銷渠道間的垂直沖突，強(qiáng)化通路的多層次消化以及有效分解能力，故本次前渠道促銷采用點(diǎn)庫(kù)存補(bǔ)貼的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體內(nèi)容和方式如下：

備貨獎(jiǎng)勵(lì)政策：本次活動(dòng)前，首先清點(diǎn)經(jīng)銷商庫(kù)存，在活動(dòng)結(jié)束后，再次清點(diǎn)經(jīng)銷商庫(kù)存，經(jīng)銷商進(jìn)貨每大盒獎(jiǎng)勵(lì)5元，小盒獎(jiǎng)勵(lì)2元；

進(jìn)貨時(shí)間：2003/07/16——2003/07/25

具體說(shuō)明：以促銷期前為時(shí)間結(jié)點(diǎn)，清點(diǎn)經(jīng)銷商產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量為12000盒（大盒5000盒，小盒7000盒），此時(shí)經(jīng)銷商進(jìn)貨可享受大盒5元，小盒2元的獎(jiǎng)勵(lì)政策；活動(dòng)前經(jīng)銷商進(jìn)貨7000盒（大盒4000盒，小盒3000盒），活動(dòng)結(jié)束后，再以促銷期末為時(shí)間結(jié)點(diǎn)，清點(diǎn)經(jīng)銷商產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量為9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），那么經(jīng)銷商此次可得獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼為：

大盒補(bǔ)貼　5000盒+4000盒-3000盒=6000盒×5元=30000元

小盒補(bǔ)貼　7000盒+3000盒-6000盒=4000盒×2元=8000元

共合計(jì)：30000元+8000元=38000元

主題促銷形式創(chuàng)新，可采筆下生輝

一、活動(dòng)主題：

可采“時(shí)尚可采，心動(dòng)選擇”旺季促銷計(jì)劃

二、活動(dòng)背景：

由于競(jìng)爭(zhēng)品牌的沖擊，以及“非典”事件的影響，造成可采產(chǎn)品的銷量呈現(xiàn)明顯的下滑趨勢(shì)。加之競(jìng)手競(jìng)品的市場(chǎng)沖擊，使可采的終端銷量在不斷地受到蠶食和影響。

三、活動(dòng)目的：

1、全面提升可采系列產(chǎn)品的銷量和知名度、美譽(yù)度；

2、打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，有效擴(kuò)大可采的終端零售市場(chǎng)份額；

3、建立健全客戶信息資料，為鎖定目標(biāo)消費(fèi)群做好基礎(chǔ)性工作；

4、教育消費(fèi)者有機(jī)、科學(xué)使用養(yǎng)眼/養(yǎng)顏產(chǎn)品；

5、有序促進(jìn)禮品裝、新品的上市預(yù)熱和市場(chǎng)鋪墊工作；

四、活動(dòng)時(shí)間：2003年7月26日— 8月25日，為期一個(gè)月。

五、活動(dòng)地點(diǎn)：

華南區(qū)域的各大商場(chǎng)、賣場(chǎng)以及重點(diǎn)藥房。

六、活動(dòng)形式：

本次活動(dòng)期間，所有重點(diǎn)零售終端銷售產(chǎn)品均發(fā)給消費(fèi)者積分換購(gòu)卡，為以后的后續(xù)活動(dòng)跟進(jìn)，埋下伏筆，做好鋪墊工作；

（一）買贈(zèng)形式：主要以“空盒兌換＋免費(fèi)體驗(yàn)試用＋積分兌換”

為主線，在促銷期內(nèi)，凡積齊可采任意產(chǎn)品三個(gè)大盒或六個(gè)小盒，可免費(fèi)兌換可采產(chǎn)品一小盒；（必須為指定區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品，并且產(chǎn)品批號(hào)要求為2003年度批號(hào)）

（二）兌獎(jiǎng)需知：在促銷期內(nèi)，憑定額的積分換購(gòu)卡可參加兌換活動(dòng)；

（三）獎(jiǎng)品發(fā)放形式（略）

（四）獎(jiǎng)品發(fā)放：主要以憑空盒限量免費(fèi)兌換和憑廣告報(bào)樣限量免費(fèi)兌換兩種方式，但是在促銷現(xiàn)場(chǎng)要注意提醒相關(guān)工作人員限制轄區(qū)專銷產(chǎn)品和2003年度生產(chǎn)的可采產(chǎn)品，以及對(duì)于普通消費(fèi)者可采假貨的辨別常識(shí)。

（五）相關(guān)支持

要求各促銷點(diǎn)在促銷期前，確保終端基礎(chǔ)改良工作同步完成的同時(shí)，力爭(zhēng)商場(chǎng)售點(diǎn)的快訊支持；在各重點(diǎn)藥房要在醒目位置進(jìn)行張貼本輪促銷推廣活動(dòng)的專用海報(bào)。

另附：促銷活動(dòng)實(shí)操方案

活動(dòng)主題：“時(shí)尚可采，心動(dòng)選擇”

一、時(shí)間：7月26日——8月25日

二、地點(diǎn)：A類商場(chǎng)或賣場(chǎng)（試用體驗(yàn)＋場(chǎng)外促銷＋場(chǎng)內(nèi)促銷）

三、參加人數(shù)：促銷導(dǎo)購(gòu)6名、美容顧問(wèn)2名、業(yè)務(wù)員X名

四、活動(dòng)所需設(shè)施及落實(shí)

1、拉網(wǎng)展架2個(gè)、酬賓信息（手繪POP海報(bào)）X張、X展架X個(gè)、易拉寶X個(gè)、促銷桌X張、椅子X(jué)張

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

2、放像機(jī)、音響（具體：……）

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

3、廣告循環(huán)帶（具體：……）

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

4、現(xiàn)場(chǎng)道具（具體：……）

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

5、獎(jiǎng)品：太陽(yáng)傘80把　 眼罩：100個(gè)

吸油紙200套　 試用裝500份

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

6、促銷桌4張、椅子10張

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

7、商場(chǎng)場(chǎng)地的落實(shí)

落實(shí)人：××

落實(shí)時(shí)間：××

五、活動(dòng)形式

現(xiàn)場(chǎng)“拍”獎(jiǎng)，即開即兌。將有字的彩紙疊成幸運(yùn)星放置在氣球中，消費(fèi)者購(gòu)可采產(chǎn)品50元者，即可獲有幸運(yùn)星的氣球 1個(gè)，拍破后從中取出幸運(yùn)星，具體操作如下：

1、購(gòu)開采小盒1盒，可獲幸運(yùn)星1枚領(lǐng)取獎(jiǎng)品；

2、購(gòu)可采大盒1盒，可獲幸運(yùn)星2枚；

3、購(gòu)可采大盒1盒＋小盒1盒，可獲幸運(yùn)星4枚。

六、場(chǎng)景布置原則

此次活動(dòng)的目的是，通過(guò)這次活動(dòng)、鍛煉和培養(yǎng)各區(qū)組織及籌劃大型活動(dòng)的能力。制造可采銷售氛圍。從而達(dá)到促進(jìn)銷售、鬧活市場(chǎng)、提高品牌形象的目的。

1、有氣勢(shì)、有規(guī)模整個(gè)場(chǎng)景要給人以耳目一新的感覺(jué)；

2、展臺(tái)顏色鮮明、有層次感、簡(jiǎn)單明了；

3、產(chǎn)品擺樣整齊美觀、井然有序、方便拿取；

4、VCD、音響放于展臺(tái)一側(cè)；另一側(cè)放置摸獎(jiǎng)盒及獎(jiǎng)品；展臺(tái)中間陳列可采；醒目處放置酬賓信息。

七、工作人員職責(zé)

1、促銷小姐：負(fù)責(zé)促銷時(shí)，準(zhǔn)確有效的做好產(chǎn)品宣傳；

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理、代表：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好與商場(chǎng)的關(guān)系，補(bǔ)貨，維持現(xiàn)場(chǎng)秩序；

3、美容顧問(wèn)：負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)工作，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)行各種美容問(wèn)題咨詢。

八、預(yù)計(jì)銷售及贈(zèng)品數(shù)量及費(fèi)用

銷售：X元/天

贈(zèng)品費(fèi)用：X元

贈(zèng)品數(shù)量：

卡通銀包：X個(gè)　 X元/個(gè)

X元

對(duì)杯：　 X對(duì)

X元/對(duì)　 X元

雨傘： X把

X把

X元

總計(jì)：X元

合計(jì)費(fèi)用：X元

注：以上設(shè)備、人員的安排以1個(gè)商場(chǎng)，1天為單位，如增加商場(chǎng)費(fèi)用、設(shè)備及人員翻倍?；顒?dòng)舉行人員會(huì)出現(xiàn)緊張，可考慮臨時(shí)促銷員參加。

關(guān)鍵客戶促銷創(chuàng)新，可采妙筆生花

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特性，兼顧可采品牌成熟市場(chǎng)和非成熟市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境差異，致力于進(jìn)一步精耕藥線渠道，切實(shí)抓好精確制導(dǎo)、深度挖潛工作，在促銷期內(nèi)，可采也適時(shí)在特區(qū)深圳市場(chǎng)推出了――“買‘可采’拿積分，連環(huán)獎(jiǎng)不停”的專項(xiàng)促銷活動(dòng)。

活動(dòng)背景

深圳海王星辰連鎖藥房作為可采品牌系列產(chǎn)品在深圳市場(chǎng)的藥線經(jīng)銷商，不僅是深圳市場(chǎng)五大連鎖藥房之一，而且一直以來(lái)亦是可采品牌系列產(chǎn)品在深圳藥線市場(chǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)量地，肩負(fù)著深圳市場(chǎng)銷售回款80%的歷史貢獻(xiàn)和責(zé)任。然而，截至2003年6月份，可采系列產(chǎn)品在深圳海王星辰連鎖藥房（130家門店）的月銷售總額約12萬(wàn)元左右。為了進(jìn)一步提升可采品牌系列產(chǎn)品在海王的銷售量，加強(qiáng)可采品牌與海王星辰的資源置換合作。

活動(dòng)目的

進(jìn)一步擴(kuò)大可采的知名度和美譽(yù)度；

提升可采在海王的銷售量；

確?？刹稍诤Ｍ踹B鎖第一名牌地位，有力地打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌；

收集顧客資料，加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系；

增加與海王連鎖的關(guān)系。

活動(dòng)時(shí)間

2003年7月25日至10月31日，為期三個(gè)月。

活動(dòng)地點(diǎn)

海王連鎖的所有門店

活動(dòng)形式

在活動(dòng)期間顧客在海王連鎖購(gòu)買任何可采產(chǎn)品，均可獲得積分（一元為一分），具體形式如下：

一次積分滿150元，可獲太陽(yáng)傘一把或價(jià)值為15元以內(nèi)的贈(zèng)品；

一個(gè)月積分滿300元，可獲小眼貼一盒或公司新產(chǎn)品（眼霜一支）；

三個(gè)月積分滿1200元，可獲大面貼一盒；

備注：

1、本輪活動(dòng)主要是利用海王的會(huì)員卡系統(tǒng)，幫助我們進(jìn)行積分；

2、活動(dòng)所需的小眼貼與大面貼均用試用裝裝空盒的方式贈(zèng)送。

獎(jiǎng)品贈(zèng)送方式

第一項(xiàng)贈(zèng)品即買即送；

第二、三項(xiàng)贈(zèng)品利用電話通知顧客指定時(shí)間到海王藥店領(lǐng)取贈(zèng)品。

所有贈(zèng)品由海王藥店發(fā)放，可采駐深圳辦事處利用電話進(jìn)行跟蹤。

活動(dòng)流程

活動(dòng)前一周要求海王將各分店的貨配備充足；

活動(dòng)前一周配送200把太陽(yáng)傘到海王連鎖總部；

活動(dòng)開始前兩天在海王連鎖每間店門前張貼本輪活動(dòng)的海報(bào)；

活動(dòng)中每15天向海王連鎖總部拿一次顧客資料進(jìn)行電話抽查；

每月的每一個(gè)周末為第二、三項(xiàng)贈(zèng)品發(fā)放日；活動(dòng)結(jié)束后15天打電話跟蹤贈(zèng)品的發(fā)放情況。

本輪活動(dòng)費(fèi)比

預(yù)計(jì)銷售額45萬(wàn)

費(fèi)用：第一項(xiàng)贈(zèng)品：2000份×15元=3萬(wàn)

第二項(xiàng)贈(zèng)品：500份×13元=0.65萬(wàn)

第三項(xiàng)贈(zèng)品：100份×28元=0.28萬(wàn)

通知顧客電話費(fèi)：500元

購(gòu)買贈(zèng)品貼及封口膠等費(fèi)用：200元

費(fèi)用合計(jì)：4萬(wàn)元

費(fèi)率：8.8%

后渠道促銷創(chuàng)新，可采點(diǎn)睛之筆

恢復(fù)庫(kù)存獎(jiǎng)勵(lì)政策：本次活動(dòng)結(jié)束，經(jīng)銷商補(bǔ)貨給予政策傾斜，經(jīng)銷商在規(guī)定時(shí)期內(nèi)進(jìn)貨每大盒獎(jiǎng)勵(lì)2.5元，小盒獎(jiǎng)勵(lì)1元；

活動(dòng)時(shí)間：2003/08/26——2003/09/05

具體說(shuō)明：比如，活動(dòng)結(jié)束，清點(diǎn)經(jīng)銷商產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量為9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），此時(shí)經(jīng)銷商進(jìn)貨可享受大盒2.5元，小盒1元的補(bǔ)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策；若經(jīng)銷商進(jìn)貨4000盒（大盒2000盒，小盒2000盒），那么經(jīng)銷商可得恢復(fù)庫(kù)存獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼為：

大盒補(bǔ)貼　2000盒×2.5元=5000元

小盒補(bǔ)貼　2000盒×1元=2000元

共合計(jì)：5000元+2000元=7000元

終端促銷營(yíng)控創(chuàng)新，可采筆筆生輝

終端促銷作為整個(gè)促銷環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的一個(gè)部分，關(guān)系到產(chǎn)品的后期持續(xù)性規(guī)模發(fā)展以及品牌的維護(hù)和提升工作，經(jīng)過(guò)反復(fù)推敲，為了進(jìn)一步充實(shí)終端新、老顧客的消費(fèi)兼顧可采化妝品的科學(xué)護(hù)膚理念，在本次促銷期內(nèi)，可采針對(duì)零售終端、消費(fèi)者和可采促銷導(dǎo)購(gòu)?fù)瞥隽巳卮黉N、累積獎(jiǎng)勵(lì)政策的促銷推廣活動(dòng)專案。

一、針對(duì)零售終端：

在促銷期內(nèi)，凡經(jīng)銷可采系列產(chǎn)品的零售終端門店，從所屬區(qū)域市場(chǎng)的可采渠道經(jīng)銷商處整件產(chǎn)品現(xiàn)金訂貨，可以享受“開箱有禮”的專項(xiàng)促銷獎(jiǎng)勵(lì)支持。具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法為每個(gè)外包裝空箱可以從廠家處給予兌換現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)50元。

其次，可采為了進(jìn)一步強(qiáng)化和調(diào)動(dòng)各區(qū)域市場(chǎng)的零售終端的非專職促銷人員和零售營(yíng)業(yè)人員的積極性，在促銷期內(nèi)，以各城市為單位，可采推出了評(píng)比“可采銷售標(biāo)兵”獎(jiǎng)勵(lì)制度，主要活動(dòng)內(nèi)容包括：在促銷期結(jié)束后，根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在各地市場(chǎng)評(píng)比出銷售排名前10名的非專職促銷人員和零售營(yíng)業(yè)人員，其中：一等獎(jiǎng)一名（第1名），被授予“可采銷售標(biāo)兵”的榮譽(yù)稱號(hào)，并獲現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)500元；二等獎(jiǎng)四名（第2名－第5名），被表彰為“可采銷售尖兵”，并獲現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)300元；三等獎(jiǎng)五名（第6名－第10名），被表彰為“可采銷售尖兵”，并獲現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)100元；

二、針對(duì)消費(fèi)者：

在促銷期內(nèi)，凡積齊可采任意產(chǎn)品三個(gè)大盒或六個(gè)小盒，可免費(fèi)兌換可采產(chǎn)品一小盒；（必須為指定區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品，并且產(chǎn)品批號(hào)要求為2003年度批號(hào)）

在促銷期內(nèi)，憑定額的積分換購(gòu)卡可參加兌換活動(dòng)；具體標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定為：

兩張積分換購(gòu)卡可免費(fèi)兌換美寶連水晶璀璨唇膏一支；

三張積分換購(gòu)卡可免費(fèi)兌換資生堂護(hù)膚品一套；

四張積分換購(gòu)卡可免費(fèi)兌換歐柏萊護(hù)膚品一套；

五張積分換購(gòu)卡可免費(fèi)兌換香港體會(huì)女性內(nèi)衣一套，并可自動(dòng)升級(jí)成為“可采美眼、養(yǎng)顏沙龍俱樂(lè)部”會(huì)員成員；

備注：俱樂(lè)部成員權(quán)益：

免費(fèi)獲得女性精美時(shí)尚雜志期刊一本；

免費(fèi)獲得女性美容顧問(wèn)專家講座一次；

可享受定期的可采產(chǎn)品九五折優(yōu)惠；

可無(wú)條件獲得可采各期主題促銷活動(dòng)的資格；

三、針對(duì)可采促銷團(tuán)隊(duì)：

在促銷期內(nèi)，為了充分激活可采系統(tǒng)內(nèi)的促銷團(tuán)隊(duì)的能量，首先讓全體可采促銷導(dǎo)購(gòu)人員悉數(shù)參加了活動(dòng)前的促銷活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)和業(yè)務(wù)分工部署會(huì)議，以進(jìn)一步了解整個(gè)活動(dòng)的宗旨和推盤沙演的整個(gè)過(guò)程；除此之外，還有針對(duì)性地要求由各區(qū)域市場(chǎng)的城市經(jīng)理、促銷主管分別組織轄區(qū)促銷導(dǎo)購(gòu)人員再進(jìn)行一次全面的產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧技能的培訓(xùn)活動(dòng)。最后，為了確保本次促銷活動(dòng)計(jì)劃的落地質(zhì)量，進(jìn)一步激發(fā)促銷隊(duì)伍的主觀能動(dòng)性，在促銷期內(nèi)，還特別推出了針對(duì)促銷隊(duì)伍的終端考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)制度，詳見下表：

促銷工作的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享

隨著后渠道銷售獎(jiǎng)勵(lì)工作的完成，一次大規(guī)模的主題促銷活動(dòng)暫時(shí)劃上了休止符。隨后，跟進(jìn)和統(tǒng)計(jì)促銷期內(nèi)各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)的匯總工作變緊鑼密鼓的展開了，經(jīng)過(guò)認(rèn)真匯總和統(tǒng)計(jì)，本次主題的促銷活動(dòng)期間的各項(xiàng)相關(guān)數(shù)據(jù)資料如下：

備注：通過(guò)上表我們不難看出，在促銷期內(nèi)，由于促銷資源的傾斜和促銷力度的加強(qiáng)，有效改善了促銷發(fā)生期前，分銷比指標(biāo)嚴(yán)重失衡的狀況，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于43%的臨界比率水平。

分析：通過(guò)上述數(shù)據(jù)我們可以清晰的看出，在促銷期內(nèi)，可采對(duì)于重點(diǎn)終端的運(yùn)控策略是取得顯著成效的，通過(guò)推廣資源的有效分解，優(yōu)勢(shì)終端網(wǎng)點(diǎn)的放量增長(zhǎng)得到了有效的保證。

通過(guò)創(chuàng)新促銷的嘗試運(yùn)作，有效促進(jìn)了可采品牌在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的銷售提升和市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張。但是通過(guò)本次促銷工作的全程實(shí)戰(zhàn)演練，同時(shí)也暴露出了系統(tǒng)內(nèi)部應(yīng)對(duì)和外埠處理兩個(gè)方面的問(wèn)題：

表現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)部方面：首先，由于業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向，大家都一門心思地進(jìn)行銷量搶收，各地區(qū)域各辦事處不同程度地忽視了日常勤績(jī)管理工作；其次，在促銷期內(nèi)，各地零售終端促銷點(diǎn)的駐場(chǎng)人員均不同程度地暴露出了銷售技巧技能培訓(xùn)不夠的問(wèn)題；再次，在促銷期內(nèi)，各地辦事處均沒(méi)有嚴(yán)格遵循之前的作業(yè)要求，每日按時(shí)上報(bào)相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表資料；最后，通過(guò)本次促銷活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)演練，也同時(shí)暴露出了可采管理系統(tǒng)內(nèi)部組織協(xié)調(diào)不力的問(wèn)題和病癥。

表現(xiàn)在系統(tǒng)外埠方面：主要表現(xiàn)在同經(jīng)銷商、分銷商的規(guī)范化交流溝通以及有效互動(dòng)深度不夠。在促銷期內(nèi)，首先，各地市場(chǎng)干部沒(méi)有充分向經(jīng)銷商講解和介紹到位本次促銷活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，各地經(jīng)銷商對(duì)于本次促銷主題活動(dòng)的市場(chǎng)投入沒(méi)有準(zhǔn)確、清晰的了解；其次，各地市場(chǎng)干部沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)資源的匯總，及時(shí)知會(huì)經(jīng)銷商，使其準(zhǔn)確了解促銷活動(dòng)的進(jìn)程以及促銷投入預(yù)算的進(jìn)展實(shí)施情況；再者，由于經(jīng)銷商不能夠及時(shí)準(zhǔn)確了解轄區(qū)零售終端的銷售情況，包括促銷活動(dòng)前后的銷量增長(zhǎng)比例以及促銷期結(jié)束以后的相應(yīng)市場(chǎng)支持措施，因而造成了部分經(jīng)銷商在面對(duì)后渠道補(bǔ)貨獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能夠清晰決策，造成了最終的訂單的部分縮水。最后，由于沒(méi)有相應(yīng)的數(shù)據(jù)資料回饋和支持，各地經(jīng)銷商不能夠及時(shí)了解整體市場(chǎng)份額的構(gòu)成以及階段性適時(shí)競(jìng)爭(zhēng)格局狀況，所以沒(méi)有了決策參考標(biāo)準(zhǔn)，也是經(jīng)銷商面對(duì)絕對(duì)銷量顯著增長(zhǎng)時(shí)，仍然有所保留的關(guān)鍵之處。

縱然有很多地方還不能完全盡如人意，但是可采發(fā)起的這場(chǎng)創(chuàng)新促銷攻堅(jiān)戰(zhàn)還是以全線告捷而劃上了句號(hào)。自此之后，可采在廣州市場(chǎng)的月度銷售量就再也沒(méi)有低過(guò)100萬(wàn)元的銷售水平，所以，也有人把這次創(chuàng)新促銷活動(dòng)稱之為新、舊可采時(shí)代的分水嶺。

結(jié)　尾

回顧可采的過(guò)去的成功與輝煌，令國(guó)內(nèi)日化行業(yè)的諸多企業(yè)紛紛投身其中，先有澤平的蟄伏而動(dòng)和采詩(shī)的后來(lái)趕上、再有西藏紅花的底價(jià)阻擊，繼而發(fā)展到李醫(yī)生的價(jià)格血拼，在井噴效應(yīng)看似隱約之間，就連屈臣氏也不忘厲兵秣馬、倉(cāng)促上陣……

時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)貼膜市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)歷了千回百轉(zhuǎn)的市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)洗禮，除了以簡(jiǎn)約、時(shí)尚和高附加值為代表的美即和素兒品牌還在蹣跚前行，眾多昔日貼膜市場(chǎng)的中間力量卻很難尋覓到她婀娜的身影。

第4篇：銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度范文

時(shí)光在流逝，從不停歇，我們又將續(xù)寫新的詩(shī)篇，展開新的旅程，先做一份工作計(jì)劃，開個(gè)好頭吧。但是相信很多人都是毫無(wú)頭緒的狀態(tài)吧，下面是小編精心整理的產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃范文匯總，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃范文一

為了在xx產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展?，F(xiàn)制定產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃如下。

一、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。采取有下朝上的銷售策略，具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。用整體的解決計(jì)劃帶動(dòng)整體的銷售，要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決計(jì)劃并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的`銷售。實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。大力發(fā)展xx廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。

二、市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

三、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：開放心胸，戰(zhàn)勝自我，專業(yè)精神。

營(yíng)銷基本規(guī)則：分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征，市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷模式

渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議，采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。在之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。

五、價(jià)格策略

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則。制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。

六、渠道銷售的策略

市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決計(jì)劃。條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃范文二

專業(yè)：

姓名：

學(xué)號(hào)：

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者流程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過(guò)程。

一，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷背景

我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾十年高速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張后，正逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升，流通規(guī)模上臺(tái)階，商品檔次日益提升，市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活質(zhì)量不斷改善。人們對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的需求日益增加。但由于企業(yè)產(chǎn)品定位以及由定位所采取的營(yíng)銷策略的失當(dāng)導(dǎo)致該產(chǎn)品在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，存在市場(chǎng)占有率下降、品牌知名度不高等問(wèn)題

二、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1.農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展，類別多，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升。

2.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道?；拘纬闪艘猿青l(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。

3.農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷主體：個(gè)體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問(wèn)題。

三，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析

1，從宏觀環(huán)境來(lái)看（PEST）

政策（P）：國(guó)家大力支持農(nóng)業(yè)發(fā)展，對(duì)農(nóng)業(yè)科技投入較大，對(duì)一些農(nóng)業(yè)項(xiàng)目提供許多優(yōu)惠的政策。

經(jīng)濟(jì)（E）：近年來(lái)，國(guó)家和盤縣地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速平穩(wěn)的增長(zhǎng)，人們的可支配收入越來(lái)越多，高端農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)也越來(lái)越廣闊。

社會(huì)（S）：市場(chǎng)的認(rèn)可規(guī)模大，食品安全問(wèn)題一直是人們高度關(guān)注的問(wèn)題。 技術(shù)（T）：一些農(nóng)業(yè)院校和科研機(jī)構(gòu)給予了很大的支持。

2，消費(fèi)者分析

1，消費(fèi)者消費(fèi)的總體態(tài)勢(shì)：影響農(nóng)產(chǎn)品的因素主要有傳統(tǒng)習(xí)慣、個(gè)人偏好、收入、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)和產(chǎn)品品質(zhì)以及銷售服務(wù)等。

2，現(xiàn)在消費(fèi)者分析：就當(dāng)前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)而言，國(guó)外品牌占有很大的市場(chǎng)份額。但是，由于我國(guó)農(nóng)業(yè)科技的發(fā)展，消費(fèi)者選擇日益增多，單一的市場(chǎng)將面臨分割

3，尋求需求

⑴加大宣傳力度，保持人們固有的飲食習(xí)慣。打造消費(fèi)者信得過(guò)的品牌。 ⑵廠家應(yīng)改變銷售手段，改善銷售渠道，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。

⑶開發(fā)潛在消費(fèi)群體和場(chǎng)所。

3，品牌定位

眾所周知，品牌決定了一個(gè)產(chǎn)品的延伸度，因此我們要認(rèn)識(shí)和定位我司品牌，做到知己知彼，準(zhǔn)確定位，，它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1、品牌文化的深度：做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品精品品牌。

2、產(chǎn)品包裝元素：無(wú)公害、安全食品，力求高檔次包裝，突出產(chǎn)品高檔定位。

3、產(chǎn)品線的設(shè)置：主打高檔農(nóng)產(chǎn)品禮品，兼顧中檔產(chǎn)品的研發(fā)引進(jìn)和市場(chǎng)推廣。

4、營(yíng)銷策略的差異化：側(cè)重團(tuán)購(gòu)渠道的開發(fā)，利用電視媒體節(jié)目為載體提供我司產(chǎn)品進(jìn)行贊助宣傳公司形象，從而吸引目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)我司的認(rèn)知度，同時(shí)大力發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用，利用電子商務(wù)網(wǎng)站及我司guan fang網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品直銷。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略（4PS戰(zhàn)略）

1. 產(chǎn)品策略

1，產(chǎn)品定位：，考慮到產(chǎn)品的成本，同時(shí)為了突出產(chǎn)品的質(zhì)量，我們可以從一開始向消費(fèi)者推廣時(shí)實(shí)行相對(duì)合理的中高價(jià)策略。

2，包裝設(shè)計(jì)：根據(jù)不同消費(fèi)人群的特點(diǎn)進(jìn)行不同的包裝設(shè)計(jì)。還有以動(dòng)感、新潮和活力的包裝來(lái)主打青少年市場(chǎng)，對(duì)兒童市場(chǎng)可以以一種可愛的包裝進(jìn)入。

3，在品牌策略上主要推行單一品牌多元產(chǎn)品的品牌策略

2. 價(jià)格戰(zhàn)略

1） 設(shè)計(jì)分級(jí)價(jià)格銷售。根據(jù)產(chǎn)品的不同子產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的不同，設(shè)定不同

的價(jià)格，以滿足處于不同消費(fèi)水平的消費(fèi)群體；

2）

3） 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

3渠道策略

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費(fèi)用少，能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤(rùn)點(diǎn)，開拓發(fā)展空間，快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，穩(wěn)定并降低市場(chǎng)價(jià)格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。

2.改造升級(jí)原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴(kuò)大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。

3.加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績(jī)效。政府相關(guān)部門采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈

條進(jìn)行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn)，提高其整體運(yùn)營(yíng)效率。

4.發(fā)展國(guó)際化營(yíng)銷渠道，把國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸?shù)痊F(xiàn)代營(yíng)銷手段，激活流通，拓展市場(chǎng)。

4.廣告戰(zhàn)略

充分利用各種廣告?zhèn)髅?，比如電視、?bào)紙、廣告牌、網(wǎng)絡(luò)等。在電視廣告上，以情景劇與著名欄目贊助的形式做形象和產(chǎn)品推廣廣告；在網(wǎng)絡(luò)方面，可以在網(wǎng)頁(yè)上插入銷售廣告；在報(bào)紙刊登廣告；在車站的站牌上張貼信友核桃乳的海報(bào)等。

此外，除了傳統(tǒng)的促銷方式，我們還可以采取新形式，比如適當(dāng)進(jìn)行公益營(yíng)銷，以不同功效的產(chǎn)品幫助不同需要的人群，支助養(yǎng)老院和孤兒院以突出產(chǎn)品的養(yǎng)生和益腦功能；參加地方食品文化節(jié)，促進(jìn)產(chǎn)品的推廣銷售；同時(shí)還可以在校園內(nèi)贊助活動(dòng)，舉辦信友核桃乳杯營(yíng)銷大賽，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路和銷量等。

農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用，與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的顧客群

五，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營(yíng)銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，試銷對(duì)路的產(chǎn)品。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)而言再新也沒(méi)有意義。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求，使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣，成了新的消費(fèi)動(dòng)向，因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。

六，農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營(yíng)銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問(wèn)題而產(chǎn)生的。所謂綠色營(yíng)銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式以滿足市場(chǎng)需求的一種治理過(guò)程目前，各國(guó)民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng)，回歸大自然、消費(fèi)無(wú)公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民

體質(zhì)，改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界，人們對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品越來(lái)越青睞。世紀(jì)之初，我國(guó)己全面啟動(dòng)“開辟綠色通道，培育綠色市場(chǎng)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機(jī)遇，奏響綠色主旋律，大力發(fā)展無(wú)公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機(jī)遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷。

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃范文三

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張?？照{(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆，F(xiàn)制定營(yíng)銷計(jì)劃如下。

一、營(yíng)銷狀況

從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫(kù)存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好。

因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前上海正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前、售中、售后、回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

二、營(yíng)銷目標(biāo)

空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xxx萬(wàn)元；擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

三、營(yíng)銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。

1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：用整體的解決計(jì)劃帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決計(jì)劃并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、人員策略：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決計(jì)劃。編制銷售手冊(cè)；其中包括的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

四、營(yíng)銷計(jì)劃

公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法。

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃范文四

企業(yè)開張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷計(jì)劃。

一、市場(chǎng)分析

營(yíng)銷計(jì)劃，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì)，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷宗旨：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。要構(gòu)成必須知名度，美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道：產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

5、促銷策略

原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

實(shí)施步驟：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動(dòng)計(jì)劃：根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

三、策劃計(jì)劃各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算