網(wǎng)紅營銷策劃方案精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)紅營銷策劃方案范文

【關(guān)鍵詞】市場營銷 崗位 職業(yè)能力 就業(yè)

市場營銷崗位職業(yè)能力是學(xué)生在營銷崗位上應(yīng)具備的專業(yè)能力。從現(xiàn)實(shí)看,市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)狀況取決于學(xué)生的職業(yè)知識和技能的把握,而職業(yè)知識和技能就源自于職業(yè)崗位能力的培養(yǎng),崗位職業(yè)能力決定就業(yè)狀況。

1 市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的必要性

1.1 崗位職業(yè)能力培養(yǎng)是應(yīng)用型市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)

在教學(xué)過程中不僅要注重向?qū)W生傳授營銷基本知識,更要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析、判斷和決策能力,強(qiáng)化營銷崗位能力的培養(yǎng),注重職業(yè)性和技能性相結(jié)合,使教學(xué)內(nèi)容與崗位需求相一致。從實(shí)踐教學(xué)看,它能夠使學(xué)生獲得所需要的職業(yè)知識和技能并迅速適應(yīng)環(huán)境的變化,增強(qiáng)自身競爭力。

1.2 嚴(yán)峻的就業(yè)形勢需要營銷專業(yè)以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向

用人單位普遍希望營銷專業(yè)畢業(yè)生馬上就能勝任工作,而現(xiàn)實(shí)情況是營銷專業(yè)的學(xué)生除了具備一定的理論知識外,實(shí)踐能力普遍欠缺。因此,確立以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)改革,提升學(xué)生就業(yè)能力,增加就業(yè)的機(jī)會(huì)。

2 市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力的基本要求

2.1 交往溝通能力

交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動(dòng)中相關(guān)人員之間的關(guān)系,特別是與客戶之間的關(guān)系,進(jìn)而有利于企業(yè)營銷活動(dòng)的進(jìn)行。交往溝通能力表現(xiàn)為:與相關(guān)人員友好相處,積極與人合作,辦事不失原則,辦事公正公平,誠實(shí)守信,善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾,有較高的容忍力,胸懷寬闊,能有效地感知和控制自己的不良情緒,實(shí)現(xiàn)人際和諧,形成良好的人際環(huán)境,樹立企業(yè)的良好形象。

2.2 市場調(diào)研能力

市場調(diào)研能力是營銷專業(yè)學(xué)生必備的能力,包括:市場需求調(diào)查,目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調(diào)查,目的是了解誰決策、誰購買、為誰買,購買者的購買動(dòng)機(jī)和購物行為;價(jià)格調(diào)查,主要研究價(jià)格對商品需求的影響;分銷調(diào)查,主要包括商品銷售地區(qū)和銷售網(wǎng)點(diǎn)的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調(diào)查,目的是掌握競爭對手情況,使企業(yè)在競爭中處于主動(dòng)地位;促銷調(diào)查,涉及激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的促銷活動(dòng)等。

2.3 營銷策劃能力

營銷策劃是對企業(yè)將要發(fā)生的營銷行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì)。營銷策劃包含創(chuàng)意、目標(biāo)和可操作性三要素。沒有獨(dú)辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃,沒有具體的營銷目標(biāo),策劃也落不到實(shí)處;而不能操作的方案,無論創(chuàng)意多么巧妙杰出,目標(biāo)多么具體、富有鼓動(dòng)性,也沒有任何實(shí)際價(jià)值,這種所謂的策劃只能是資源浪費(fèi)的過程。

2.4 商務(wù)談判能力

談判是彼此間有利害關(guān)系的雙方或多方為尋求一致而進(jìn)行洽談、協(xié)商的行為,是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上,目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效,需要營銷人員具有一定的談判能力,在談判過程中,要設(shè)法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個(gè)良好的開端,掌握整個(gè)談判的結(jié)構(gòu);要按談判的進(jìn)程,掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,最終實(shí)現(xiàn)成交。

3 提升市場營銷崗位職業(yè)能力的基本策略

3.1 以企業(yè)崗位調(diào)查為基礎(chǔ),明確營銷專業(yè)定位與方向

市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的目標(biāo)崗位分布很廣,構(gòu)成了很明顯的目標(biāo)崗位群。據(jù)統(tǒng)計(jì),目標(biāo)崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業(yè)員、策劃員、銷售主管、部門經(jīng)理等,其中營銷員、推銷員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況,就業(yè)崗位集中在初級層,部分綜合素質(zhì)較好、能力較強(qiáng)的畢業(yè)生經(jīng)過2-5年的鍛煉,可以進(jìn)入中層,從而進(jìn)入更高層次。初級層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進(jìn)入更高層次的基礎(chǔ),也是形成就業(yè)的前提和學(xué)校的主要培養(yǎng)任務(wù),因此,初級層次崗位能力培養(yǎng)是學(xué)校實(shí)踐教學(xué)的重心。

3.2 拓寬基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)容,突出實(shí)用的課程體系設(shè)置

營銷專業(yè)的學(xué)生普遍存在書寫能力差、應(yīng)用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題,調(diào)查報(bào)告、策劃方案中的錯(cuò)別字、語句不通及格式混亂的現(xiàn)象不是少數(shù)。因此,在教學(xué)過程中,有必要增加大學(xué)語文、應(yīng)用寫作、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等基礎(chǔ)公共課程的教學(xué)時(shí)數(shù),從而構(gòu)筑合理、扎實(shí)的基礎(chǔ)公共課程體系,為增強(qiáng)學(xué)生的基礎(chǔ)能力和發(fā)展后勁奠定必要的理論基礎(chǔ)。在專業(yè)課的實(shí)施中,選擇理論體系基本成熟,代表性強(qiáng),覆蓋面廣的課程作為必修專業(yè)課程,如市場營銷學(xué)、企業(yè)管理、市場調(diào)查與預(yù)測等。針對市場營銷專業(yè)實(shí)踐性突出的特點(diǎn),多設(shè)置一些技巧性、實(shí)用性課程,加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐訓(xùn)練,如營銷策劃、市場調(diào)研技術(shù)、案例分析、推銷學(xué)、商務(wù)談判等。在學(xué)時(shí)安排上,適當(dāng)減少教師直接授課的學(xué)時(shí),增加案例分析、討論、模擬操作等實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)。鼓勵(lì)學(xué)生參加CMAT營銷經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試,實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與社會(huì)需求的有效對接。

3.3 強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),提升學(xué)生崗位技能

根據(jù)市場營銷專業(yè)課程特點(diǎn),可在以下課程教學(xué)和環(huán)節(jié)中強(qiáng)化學(xué)生的營銷實(shí)踐技能。市場調(diào)查與預(yù)測等課程:結(jié)合教學(xué)內(nèi)容由學(xué)生提出若干調(diào)研專題,如大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)、上網(wǎng)情況、護(hù)膚品消費(fèi)、飲料消費(fèi)等,通過這些實(shí)踐活動(dòng),培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查技能和調(diào)查分析能力。市場營銷學(xué)等課程:選用市場營銷模擬教學(xué)軟件,根據(jù)可選劇情,如手機(jī)、冰箱、護(hù)膚品等,模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競爭,分析市場需求、競爭者動(dòng)態(tài),修正自己的戰(zhàn)術(shù),制定下一步策略。在電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)中,通過體驗(yàn)式教學(xué),使學(xué)生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網(wǎng)上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導(dǎo)下,為企業(yè)的市場營銷擬定具有現(xiàn)實(shí)可操作性的營銷策劃方案,提出開拓市場和營造市場的時(shí)間、地點(diǎn)、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學(xué)課程:由學(xué)生分別扮演推銷員和顧客,進(jìn)行情景教學(xué),針對某種產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推銷活動(dòng)。一次模擬結(jié)束后,互換角色,再進(jìn)行一次模擬推銷。商務(wù)談判課程:結(jié)合商務(wù)談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧,組織“模擬商務(wù)談判”,也可結(jié)合模擬公司的實(shí)際,事先設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容,然后組織學(xué)生模擬談判。

3.4 建立校外實(shí)習(xí)基地,有效實(shí)現(xiàn)與企業(yè)需要的對接

通過與企業(yè)建立良好的合作關(guān)系,建立校外實(shí)習(xí)基地,有計(jì)劃地將學(xué)生送到營銷崗位一線,使學(xué)生直接接觸職業(yè)崗位工作,這是實(shí)踐課程實(shí)施的一條最根本途徑。學(xué)生按有關(guān)規(guī)定到企業(yè)、實(shí)習(xí)單位進(jìn)行綜合營銷實(shí)習(xí),與企業(yè)對接,學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營者,為畢業(yè)后勝任崗位工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。學(xué)生通過校外實(shí)戰(zhàn)性的營銷實(shí)習(xí),將所學(xué)到的知識、技能運(yùn)用到實(shí)際的營銷工作中去,并從實(shí)踐中得到檢驗(yàn)和啟發(fā),提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神,為社會(huì)和企業(yè)培養(yǎng)合格的市場營銷專業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)

第2篇：網(wǎng)紅營銷策劃方案范文

連日的案頭勞頓之苦，在TZ頂級大酒店——“開元”的茶座里被化為烏有，躺在淺黃色沙發(fā)上的我，身前一杯清茶，欣賞著美妙的音樂，身心輕松愉悅。

“你是營銷專家高生嗎?”走近茶座的一個(gè)藝術(shù)家說話嗡聲嗡氣，笑容可掬的和我招呼，我從沙發(fā)上“跳”了起來，慌忙地與這位“藝術(shù)家”握手致意（這是我們策劃人見到客戶的“熊勁”）：“×總您好！”×總是上海G品牌電動(dòng)車公司的老總。這些日子一直追我為他們企業(yè)做營銷策劃，今天不知他聽誰說了我的行蹤，追進(jìn)了茶座，他的赤誠委實(shí)讓我感動(dòng)，于是我們倆重新躺在沙發(fā)上。×總對我說出了他們企業(yè)的意圖并敲定了策劃的“銀兩”。他口氣堅(jiān)決的對我說：“紅五月我得看到我的G品牌電動(dòng)車是怎樣啟動(dòng)市場，掀起銷售風(fēng)爆的。”而此時(shí)茶座里懸掛的時(shí)鐘已是04年4月18日晚10點(diǎn)40分，距五月一日僅12天時(shí)間。

二、把觸角伸向“終端”

4月19日清晨6點(diǎn)，我便召集起手下一幫“圣徒們”召開了第一次針對G品牌電動(dòng)車的營銷診斷、市場調(diào)研、品牌定位、營銷美學(xué)、區(qū)域市場啟動(dòng)等項(xiàng)目的碰頭會(huì)，會(huì)議對市場一線的調(diào)研員、品牌設(shè)計(jì)師進(jìn)行了合理的分工，我首當(dāng)其沖的承擔(dān)起了G品牌電動(dòng)車項(xiàng)目組長。會(huì)議一結(jié)束，分工有序的工作人員以臺(tái)州為中心向一支支射線奔赴全國各地。

送走了一班人馬，我便又進(jìn)了香煙繚繞，板椅電腦的策劃間，進(jìn)行浪費(fèi)腦細(xì)胞的運(yùn)動(dòng)。

短短的6天過去了……

市場調(diào)研的人員帶回了市場調(diào)研的一手資料。

策劃師、品牌設(shè)計(jì)師拿出了“G品牌電動(dòng)車”品牌形象基本設(shè)計(jì)方案、企業(yè)內(nèi)訪報(bào)告、品牌定位方案，區(qū)域市場啟動(dòng)方案。

市場調(diào)查人員通過對G品牌電動(dòng)車終端市場：山東、河南、浙江、安徽等地調(diào)查，取得第一手資料。我們一幫人對每一個(gè)數(shù)據(jù)就像對待從深山里采回的礦石一樣精心研究，通過深層次的分析得出：

產(chǎn)品方面：G品牌電動(dòng)車的產(chǎn)品趨于大眾化，沒有彰顯個(gè)性，主要表現(xiàn)為產(chǎn)品視覺沖擊力不強(qiáng)，產(chǎn)品缺少賣點(diǎn)，廣大消費(fèi)者對G品牌電動(dòng)車的認(rèn)知度、信任度不高。

渠道方面：G品牌電動(dòng)車產(chǎn)品沒有自己的主渠道，網(wǎng)點(diǎn)擺布不合理，市場網(wǎng)目過大。

價(jià)格方面：價(jià)格利潤分布不合理，普通款式與豪華款式價(jià)格拉距太小。

促銷方面：促銷只限于總部，對終端市場缺乏力度，造成對市場的拉力一般，終端人員營銷素質(zhì)差，直接影響了產(chǎn)品的銷售，因此就形成了終端推進(jìn)乏力。

找到了G品牌電動(dòng)車產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、營銷等方面的癥結(jié)，就開始對癥施藥，首先是對產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，把G品牌電動(dòng)車產(chǎn)品定位在25~35歲的中青年女性，這個(gè)年齡段的女性正處于青春活躍期，追求時(shí)尚，對產(chǎn)品的款式要求較高。把握了這個(gè)人群的心理，有效的促進(jìn)了產(chǎn)品的適時(shí)更新。其次從消費(fèi)者對質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、購買的理由入手，快速推出價(jià)格適中、品質(zhì)優(yōu)秀的小型化、輕型化、折疊式的銀藍(lán)、珍珠白、銀白、豪邁紅、果綠的新品G品牌電動(dòng)自行車。

品牌推廣小組，以車、人、自然、科技、生活、社會(huì)的和諧統(tǒng)一為出發(fā)點(diǎn)，對G品牌電動(dòng)車品牌進(jìn)行定位——“享生活，騎G品牌電動(dòng)車”，并將這句話作為核心廣告語，迅速通過行業(yè)媒體，報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)推向市場。市場反饋表明，對主要目標(biāo)受眾殺傷力很大。目標(biāo)受眾群體大部分正處于成家立業(yè)階段，他們追求生活的穩(wěn)定，但由于種種原因往往事與愿違，因此一種煩躁的心理，在G品牌電動(dòng)車的品牌的訴求下得到了一絲慰藉。

與此同時(shí)，根據(jù)G品牌電動(dòng)車的現(xiàn)有資源，我們確定了以地、縣二級市場為主渠道，專賣與兼營相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略，通過明星終端，以點(diǎn)帶面的輔助策略，對G品牌電動(dòng)車主要市場進(jìn)行了攻城掠地般的占有。并在G品牌電動(dòng)車的原渠道上，根據(jù)廠商的資源、市場狀況和現(xiàn)有銷售狀況及前景，我們將河南、浙江、山東三連片市場定為謀略市場，重點(diǎn)投入一定比例的人、財(cái)、物精耕細(xì)作，做深做透這片樣板市場，還對經(jīng)銷商進(jìn)行了決定性的篩選，把愿與G品牌電動(dòng)車共同發(fā)展，長期合作的經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)起來一同鑄造G品牌電動(dòng)車。

三、 “五·一”1元錢搶購方案的出爐

“五·一”節(jié)是全國四大節(jié)日之一，五月份又是電動(dòng)自行車的銷售旺季，五月又是G品牌電動(dòng)車×總要求看到G品牌電動(dòng)車啟動(dòng)區(qū)域市場，掀起銷售風(fēng)暴的月份，怎樣整合這個(gè)不尋常的“紅五月”，我的確為之付出了血的代價(jià)，在苦思冥想中，曾因香煙抽的過多，口干舌燥，內(nèi)火上場，鼻孔多次流血?？墒菫榱诉@一個(gè)驚人的方案的迅速出爐，我鼻塞棉球，硬是挺了過來。

整個(gè)方案的實(shí)施地點(diǎn)，選擇在G品牌電動(dòng)車產(chǎn)品主銷地區(qū)：山東省××市。

為了給“五·一搶購風(fēng)暴”造勢，我們首先以“開心五一節(jié)，電動(dòng)車1元錢搶購風(fēng)暴”制造新聞賣點(diǎn)。同時(shí)，在臨沂市區(qū)各社區(qū)和各縣鎮(zhèn)等人口密集區(qū)開展“G品牌電動(dòng)車7天試騎，不滿意退換”“G品牌電動(dòng)車送愛心，免費(fèi)維修總動(dòng)員”，10元以下配件免費(fèi)更換促銷活動(dòng)，大量派發(fā)VIP。緊接著，在××的各大報(bào)紙上刊登大量的軟性文章，宣傳G品牌電動(dòng)車，同時(shí)在全體消費(fèi)者中開展“征尋100個(gè)G品牌電動(dòng)車故事”的有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)。不失時(shí)機(jī)地配合公關(guān)、促銷、產(chǎn)品廣告環(huán)環(huán)相扣的契機(jī)，向××各大媒體記者發(fā)出邀請函，讓他們來參加這場獨(dú)具匠心的搶購風(fēng)暴。

4月28日起，第一則廣告在《××生活報(bào)》、《××晚報(bào)》等媒體上同時(shí)，標(biāo)題為《開心五一節(jié)，電動(dòng)車1元錢搶購風(fēng)暴》《副標(biāo)題：只花1元錢，G品牌電動(dòng)車電動(dòng)車送給您》，《G品牌電動(dòng)車7天試騎，不滿意退換》。廣告一，熱線電話不斷，天上掉下大陷餅，1元錢買一輛電動(dòng)車，演繹了新時(shí)代的“天方夜譚”

5月1日活動(dòng)現(xiàn)場可見一斑。

熱心的消費(fèi)者在凌晨2點(diǎn)多就開始排隊(duì)，長長的隊(duì)龍，首尾相距數(shù)十米，從舉辦活動(dòng)的店面排至大街，造成了交通受堵，現(xiàn)場數(shù)名保安在維持交通秩序，巨大的氫氣球高高飄揚(yáng)，鮮紅的拱門劃出美麗的弧形，更增加了現(xiàn)場氣氛，近千名消費(fèi)者手持1元錢參與搶購。受邀記者峰涌而至，現(xiàn)場采訪，搶拍每一個(gè)非凡的鏡頭。

第二天，《××生活報(bào)》、《××晚報(bào)》、《××電視臺(tái)》都劃出足夠的版塊和時(shí)間報(bào)道了這次1元錢搶購電動(dòng)車的盛況。唯一缺憾的是精心策劃的系列廣告《征尋100個(gè)G品牌電動(dòng)車故事》，由于種種原因擱淺了。

第3篇：網(wǎng)紅營銷策劃方案范文

益生堂三蛇膽的成功，很大程度上得益于它完美精致的銷售管理。

首先制定了科學(xué)的規(guī)章制度，完善的管理系統(tǒng)。在組織構(gòu)架上，配置了由營銷中心經(jīng)理負(fù)責(zé)的銷售部、推廣部、財(cái)務(wù)部三大塊工作，分別主抓三蛇膽的銷售、策劃推廣和內(nèi)勤財(cái)務(wù)，條理清晰，分工明確。營銷中心作為公司經(jīng)營的重要職能部門，承擔(dān)著公司形象的樹立、產(chǎn)品市場計(jì)劃與推廣、品牌形象的塑造、售后服務(wù)管理等重要職責(zé)，在公司整體運(yùn)作中起著龍頭作用。

為使該部門運(yùn)作順暢，與其相關(guān)的配套制度也建立起來?！稑I(yè)務(wù)員職責(zé)手冊》、《策劃人員崗位職責(zé)》等等都詳細(xì)規(guī)定了員工的行為規(guī)范、權(quán)力與利益。同時(shí)在管理制度上，還設(shè)有經(jīng)銷商、內(nèi)務(wù)人員、樣品、價(jià)格、分公司辦事處等的管理細(xì)則條例。其中僅對內(nèi)務(wù)人員一職就作出了20多條細(xì)致的規(guī)定。從信息收集、銷售報(bào)表統(tǒng)計(jì)分析、文檔管理，到宣傳品的領(lǐng)用、營銷督導(dǎo)等，讓每個(gè)員工都能最大程度地發(fā)揮其能力。業(yè)務(wù)員管理更精益求精，為其制定了《客戶網(wǎng)絡(luò)及訪問路線》、《工作日志》、《終端理貨表》、《鋪貨跟蹤表》、《客戶跟蹤表》等等一系列實(shí)效性很強(qiáng)的管理表格，規(guī)定了業(yè)務(wù)員作業(yè)區(qū)域的規(guī)范，拜訪客戶的方法，預(yù)展市場的步驟，鋪送貨程序，回款催收的制度等等，有章可循，有法可依。其中益生堂推出的一項(xiàng)特色工作是執(zhí)行業(yè)務(wù)員工作日志。每位業(yè)務(wù)員把當(dāng)天的工作，如走訪客戶、終端，與消費(fèi)者、經(jīng)銷商的溝通等細(xì)致入微的事記錄在案，進(jìn)行總結(jié)分析，為公司決策提供依據(jù)。

其次，建立了系列成套的各種實(shí)效性報(bào)表。比如《客戶檔案登記卡》、《客戶退貨統(tǒng)計(jì)表》、《投訴處理意見卡》、《回款目標(biāo)計(jì)劃》、《客戶分類帳》、《銷月、周、日報(bào)表》、《業(yè)務(wù)員現(xiàn)金申請領(lǐng)用表》等共20多個(gè)反應(yīng)市場、銷售、約束銷售人員的表格，使帳務(wù)、銷售一目了然，不但能從中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題，更為公司銷售及管理活動(dòng)的整體性、預(yù)見性提供了十分有益的參考和指導(dǎo)、監(jiān)控作用。

完備的終端建設(shè)及培訓(xùn)體系使產(chǎn)品的附加值提升，極大地促進(jìn)了三蛇膽的銷售。通過建立終端信念、終端職責(zé)、終端操作指南及檢驗(yàn)評估制度，規(guī)范了終端促銷及服務(wù)人員的行為及操作，提高了他們對銷售三蛇膽的積極性與水平技巧，使消費(fèi)者直接接觸益生堂三蛇膽的第一線既充滿生氣，又井井有條。通過終端培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)員、促銷員、營業(yè)員掌握了終端服務(wù)技能，對終端促銷品、宣傳品的擺設(shè)、發(fā)放、張貼等清清楚楚，使整個(gè)營銷計(jì)劃得以有力的貫徹。

通過健全各區(qū)域市場操作手冊，把在益生堂三蛇膽試點(diǎn)目標(biāo)市場的營銷、策劃、廣告、促銷、公關(guān)、終端、管理等一整套成功的運(yùn)作模式和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際在新市場展開銷售及操作，取得事半功倍的效果。這本區(qū)域市場操作手冊不一定能有很大的突破，但遵循它至少不會(huì)犯錯(cuò)誤，避免了人力、財(cái)力的浪費(fèi)，對于打開市場，立足競爭具有十分重要的指導(dǎo)意義。

益生堂三蛇膽完善的售后服務(wù)體系亦是精致的銷售管理中畫龍點(diǎn)睛的一筆。由于有前期對客戶及消費(fèi)者的詳細(xì)調(diào)查分析與備案，我們得以與廣大消費(fèi)者和中間商進(jìn)行及時(shí)有效的溝通，經(jīng)常性的咨詢座談，每信必復(fù)制度、投訴處理制度、退換貨制度、健康信箱、會(huì)員制度等等，盡量做到盡善盡美，迅速、有效地解決顧客提出的疑難問題，樹立了益生堂良好的美譽(yù)度。

可見益生堂三蛇膽的推廣，沒有細(xì)致完善、面面俱到的銷售管理和服務(wù)做強(qiáng)有力的支持和保障，是絕對難以成功的，這也是現(xiàn)代化先進(jìn)營銷理論與中國企業(yè)和市場實(shí)際相結(jié)合的典范。

六、廣告創(chuàng)意精彩紛呈

益生堂三蛇膽能夠以較少的廣告投入換取巨大的收益，一則則精彩紛呈、創(chuàng)意非凡的廣告起了至關(guān)重要的作用。

作為大眾型的保健品，在廣告訴求上特別忌諱文氣十足，生澀難懂。三蛇膽的功效在醫(yī)學(xué)原理上的解釋十分晦澀，非專業(yè)人士難以理解。因此，為了使益生堂三蛇膽的廣告訴求通俗易懂，貼近大眾，避免廣告的浪費(fèi)，我們吃透了三蛇膽的功效意義，發(fā)現(xiàn)三蛇膽的根本是“上火——清火”，于是以“蛇膽”為誘惑點(diǎn)，引出一個(gè)自然而然的概念——清火解毒。這一說法確定了益生堂三蛇膽的基本內(nèi)涵。戰(zhàn)“痘”是清火功能的外在表現(xiàn)。然后，我們又把“一粒三蛇膽膠囊必含一粒蛇膽”作為其獨(dú)特賣點(diǎn)，在文字表達(dá)上盡量口語化、大眾化，顯得平實(shí)、樸素，又不失幽默，深入淺出地闡明了益生堂三蛇膽的功效。同時(shí)，我們還經(jīng)常利用類比的手法對三蛇膽的功能進(jìn)行生動(dòng)的描述。比如《從深圳開來的戰(zhàn)“痘”特快》、《你用碾子戰(zhàn)“痘”嗎》、《連根拔起，戰(zhàn)“痘”到底》，以此來形容三蛇膽除痘的快速徹底，十分形象貼切，讓消費(fèi)者一目了然，無需勞神費(fèi)力去理解。而我們?yōu)槿吣懱釤挸鰜淼摹耙涣Ｄz囊必含一粒蛇膽”的獨(dú)特賣點(diǎn)更是震撼人心，至今仍獨(dú)步天下。

真正富有創(chuàng)意的廣告一定是極具銷售力的。結(jié)合當(dāng)時(shí)益生堂有限的廣告費(fèi)用，我們在三蛇膽的廣告創(chuàng)意和訴求上十分注重其有效性。首先，我們抓住三蛇膽“上火——清火”這一根本，針對其目標(biāo)消費(fèi)群——23歲左右的年輕人，結(jié)合“面子十足，信心十足”的精神意義定位，用“上火啦”、“戰(zhàn)‘痘’的青春”等一系列不同凡響的大標(biāo)題，使消費(fèi)者的注意力一下子從眾多平庸的廣告中轉(zhuǎn)到三蛇膽的廣告上來。其次，為了使他們繼續(xù)保持閱讀的興趣，我們把正文分成若干小段，每一段的開頭用一句醒目的小標(biāo)題，從講明青春痘產(chǎn)生的原因，帶給人的煩惱，介紹三蛇膽的功能，證實(shí)益生堂三蛇膽的效果到突出其獨(dú)特賣點(diǎn)，一氣呵成，簡潔明了。文案看似有些長，實(shí)則字字句句嚴(yán)格推敲，絲絲入扣，連貫流暢。最后，配合益生堂健康熱線等促銷活動(dòng)，在左下角打出“上火啦，請趕快行動(dòng)”的催促性廣告語，再次強(qiáng)調(diào)，呼應(yīng)前文，迅速激起消費(fèi)者的購買欲望，真正達(dá)到了“潑墨如水，惜墨如金”的境地，的確立竿見影，十分有效。

好的創(chuàng)意加上好的設(shè)計(jì)才能夠珠聯(lián)壁合。為了讓益生堂三蛇膽的廣告能產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺沖擊力，又能給人以持久的記憶，我們一方面在設(shè)計(jì)上做到風(fēng)格統(tǒng)一又別出心裁，一方面將其系列化。

為了保持益生堂三蛇膽在廣告視覺形象上的統(tǒng)一，我們將益生堂企業(yè)的標(biāo)志、三蛇膽的外包裝小樣、品牌形象代言人潘博士和那句“上火啦，趕快行動(dòng)”的主題廣告詞分別固定放在四個(gè)角上，幾乎每種版樣都有。每一則廣告的主標(biāo)題都配上一幅相應(yīng)的圖片，既有現(xiàn)代氣息，又不失中醫(yī)傳統(tǒng)風(fēng)格，圖文并茂。例如在表現(xiàn)“戰(zhàn)痘特快”這個(gè)主題時(shí)，我們把三蛇膽的包裝盒放倒排成一列火車，呼嘯而來，緊扣標(biāo)題，十分吸引人。在體現(xiàn)“戰(zhàn)痘的青春”這一主題時(shí)，我們讓一個(gè)年輕女性帶上一付拳擊手套，作搏斗狀，風(fēng)趣幽默，可視性極強(qiáng)。

在設(shè)計(jì)創(chuàng)新方面，我們根據(jù)一盒三蛇膽有六粒膠囊的特點(diǎn)，一半用黑底反白字突出標(biāo)題“戰(zhàn)痘”等大標(biāo)題，一半排六粒膠囊，每粒膠囊旁一個(gè)證言者的照片和證言，或功能介紹，讓廣告、產(chǎn)品、包裝三位一體，頗具匠心。

在廣告系列化上，我們除了創(chuàng)意出《戰(zhàn)痘》、《上火》系列之外，還根據(jù)季節(jié)促銷和公關(guān)活動(dòng)推出《你要痘留到新年》、《熱人誰能擋》、《一千萬元保什么》、《吃蛇有上千年歷史了》等系列廣告，版面不大，但風(fēng)格清新，個(gè)性鮮明，統(tǒng)一中有變化，大氣中不乏細(xì)致，從而最大程度地利用了系列廣告的效果。

益生堂三蛇膽的廣告能從眾多大版面、高頻次的保健品廣告中脫穎而出，最大的特點(diǎn)就是以其輕松幽默、出人意料的創(chuàng)意風(fēng)格令其他同行自嘆弗如。

為了樹立益生堂三蛇膽?yīng)毺氐膹V告風(fēng)格，我們在創(chuàng)意上一反直白枯燥，王婆賣瓜式的傳統(tǒng)表現(xiàn)手法，針對年輕人思維活躍的特點(diǎn)，利用“諧音”和逆反的訴求，配以詼諧、幽默的文風(fēng)，取得了消費(fèi)者極大的認(rèn)同和好感。以戰(zhàn)“痘”為諧音，一語雙關(guān)，意味深長。《狠狠咬了假貨一口》、《80萬粒你吃不到》、《一不小心成了公眾人物》、《專做表面文章》等等逆反性訴求讓消費(fèi)者由滿腹狐疑到恍然大悟，出乎意料之外，又在情理之中，在會(huì)心一笑中，接受了三蛇膽的推銷，印象深刻。特別是《年輕人不要火氣太大》這則廣告，不但讓青年人心領(lǐng)神會(huì)，許多中老年人都拍案叫絕，一經(jīng)推出，反響強(qiáng)烈。其中《三個(gè)不肯露面的人》和《這三位人士為何如此開心》這兩則廣告還在首屆華人平面作品設(shè)計(jì)大賽上獲獎(jiǎng)，實(shí)為近年來保健品廣告中，文案策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)相得益彰，又頗具銷售力的少有精品。

七、導(dǎo)入CIS的起起落落

益生堂公司是以產(chǎn)品三蛇膽膠囊打開企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的局面的，益生堂既是企業(yè)名稱又是產(chǎn)品品牌。以產(chǎn)品推廣樹立了企業(yè)形象。在實(shí)際市場推廣中我們發(fā)現(xiàn)，1994年以來，由于我們過分強(qiáng)化產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)，而使消費(fèi)者在購買時(shí)指名“三蛇膽”為多，而指名“益生堂”的消費(fèi)者為少，品牌被弱化了。同時(shí)隨著全國市場的逐步拓展，視覺識別系統(tǒng)(VIS)由于沒有規(guī)范的指導(dǎo)使用手冊，一度顯得混亂。各區(qū)域經(jīng)理制作的橫幅有紅色的、藍(lán)色的、綠色的，還有粉色的……不一而足。同時(shí)，企業(yè)名與產(chǎn)品名的異同、使用規(guī)范，各自內(nèi)涵也未確定，因此在介紹產(chǎn)品與企業(yè)時(shí)也顯得很混亂。

針對這一問題，我們首先開始了視覺識別系統(tǒng)的初步設(shè)計(jì)工作。這一工作由深圳的一家廣告設(shè)計(jì)工作室承攬下來。但工作進(jìn)行了一部分之后，由于在溝通上、人事關(guān)系等方面存在不少問題， VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)工作暫時(shí)擱淺。不過令人欣慰的是 VI系統(tǒng)購基本要索得以確定。

1996年，我們公司應(yīng)益生堂高層領(lǐng)導(dǎo)的邀請，為其全面導(dǎo)入企業(yè)形象戰(zhàn)略識別系統(tǒng)(CIS)，從理念識別系統(tǒng)、視覺識別系統(tǒng)到行為識別系統(tǒng)三大方面展開導(dǎo)入工作。

為此，我們準(zhǔn)備了六套企業(yè)內(nèi)外形象調(diào)查問卷，并與益生堂公司成立了CIS導(dǎo)入委員會(huì)，在企業(yè)內(nèi)外形象調(diào)查時(shí)，遇到了不少來自企業(yè)內(nèi)部的阻力，特別是個(gè)別中層干部怕揭問題，亦怕員工對自己的評價(jià)不好，竭力阻撓 CIS調(diào)研的推進(jìn)。但是，我們克服了許多困難，最終完成了調(diào)研工作。就在開始進(jìn)行理念部分的策劃與導(dǎo)入時(shí)，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)又發(fā)生了人動(dòng)，此次 CIS導(dǎo)入工作再次擱淺。

企業(yè)經(jīng)過內(nèi)部整頓、梳理，同時(shí)也在各區(qū)域經(jīng)理們的強(qiáng)烈呼吁下，企業(yè)高層再次與我們商討導(dǎo)入 ClS的事宜。本著從實(shí)際出發(fā)的精神，我們先對市場推廣中最急需的基礎(chǔ)要素與應(yīng)用部分進(jìn)行了設(shè)計(jì)整合。經(jīng)過40多天的奮戰(zhàn)，一套完整的VI手冊設(shè)計(jì)出來了。這套手冊從基礎(chǔ)視覺要素到色彩組合，辦公系統(tǒng)、交流系統(tǒng)、廣告系統(tǒng)、事務(wù)系統(tǒng)，服飾系列等等多個(gè)方面進(jìn)行了設(shè)計(jì)，比較全面地涉及到企業(yè)所使用的視覺部分。同時(shí)，結(jié)合益生堂的企業(yè)經(jīng)營理念，將一些代表中國傳統(tǒng)文化要素的視覺形象也編入手冊。

企業(yè)經(jīng)營理念部分策劃初稿已完成，但未得以實(shí)施，只是在《深圳投資導(dǎo)報(bào)》、《深圳法制報(bào)》上發(fā)了幾篇公益廣告，稍稍點(diǎn)了一下，沒有深入下去。

而行為規(guī)范部分剛開始就出現(xiàn)了很強(qiáng)的抵觸情緒。就拿《益生堂》(雙月刊)這本企業(yè)內(nèi)部刊物為例，只試刊一期就夭折了。而我們也深刻地感受到：企業(yè)形象戰(zhàn)略系統(tǒng)(CIS)如果沒有企業(yè)主的有力推動(dòng)與實(shí)施，企業(yè)主沒有感受到它的重要性，那么，再美妙的 ClS策劃方案都不能綻放光彩。

八、真實(shí)寶貴的營銷經(jīng)驗(yàn)

從1994年到1997年，益生堂依靠單一品種三蛇膽，成功地打開市場。先后在華南、華東、華北成為暢銷產(chǎn)品，益生堂倍受保健品同行的羨慕。我們與益生堂也足足打了三年的交道，有些真實(shí)寶貴的經(jīng)驗(yàn)愿與營銷人分享。

從策劃上講，我覺得有以下幾點(diǎn)要談：

1．許多策劃人更愿意注重好點(diǎn)子，而不注重實(shí)際操作與實(shí)施。實(shí)際上，—個(gè)好點(diǎn)子一旦形成后，若不親自去實(shí)施推廣，那么成功的可能性極低。這主要是因?yàn)槠髽I(yè)里的人多是沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際作操能力，如果不幫助其實(shí)際操作，企業(yè)方面的信心就不足，或者許多細(xì)節(jié)也考慮不周，從而導(dǎo)致全盤皆輸。那么不僅會(huì)給策劃人帶來名義上的損失，帶給客戶的損失會(huì)更大。我在為益生堂策劃公共事件時(shí)，不僅出具詳細(xì)的方案，更在每一方案實(shí)施時(shí)都親自主持操作，企業(yè)方面也積極配合，因此都比較成功。

2．策劃人不能當(dāng)溫室里的苗。很多策劃人更喜歡泡在書房里想策劃。而實(shí)際上許多策劃難以經(jīng)受市場的檢驗(yàn)。國外流行一句著名的話：“創(chuàng)意是用‘腳’想出來的”。意思是只有多走市場，多看市場，才能迸發(fā)出杰出的、經(jīng)久不衰的創(chuàng)意。作為一個(gè)策劃人，應(yīng)多接觸消費(fèi)者、營業(yè)員、經(jīng)銷商，了解市場，把與他們的溝通看成進(jìn)行營銷策劃前最重要的“功課”。這一功課做好了，就不會(huì)有太多脫離實(shí)際的策劃，也不會(huì)讓企業(yè)很為難。如果我們在策劃益生堂三蛇膽前不開消費(fèi)者座談會(huì)，不去考察市場，不與片區(qū)經(jīng)理交流溝通，不了解銷售渠道，肯定會(huì)寫出很多讓人貽笑大方的創(chuàng)意策劃來。而我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在不少口口聲聲說去搞策劃的人竟然認(rèn)為這并不重要。

3．策劃中的科學(xué)概念一定要清楚明了。不少搞策劃的人只認(rèn)好點(diǎn)子，對策劃中不少枯燥無味而企業(yè)又急需的理論概念置之不理。我覺得這是一種非常錯(cuò)誤和危險(xiǎn)的想法，往往會(huì)將企業(yè)和產(chǎn)品的營銷帶入歧途。比如說廣告定位中有一個(gè)著名的理論就是“獨(dú)特銷售主張”(USP)，不少搞策劃的人對這一觀點(diǎn)其實(shí)是一知半解。更多的人誤以為所謂的 USP就是兩種產(chǎn)品的差別。實(shí)際上作為一個(gè) USP，一定要同時(shí)符合以下三條：①每一廣告都一定要對消費(fèi)者提出一個(gè)說辭；你買本產(chǎn)品，將得到某種利益。②這一說辭一定要是一個(gè)競爭者不能提出，或未曾提出的，它在品牌中是獨(dú)具的。③此一說辭強(qiáng)到能招來數(shù)以百萬計(jì)的大眾。當(dāng)時(shí)，我們在討論益生堂三蛇膽的 USP時(shí)，不少策劃人提供的賣點(diǎn)讓我們哭笑不得。

第4篇：網(wǎng)紅營銷策劃方案范文

關(guān)鍵詞：天然 精油 芳香 手工制作

引言：

蠟燭最初作為一種照明工具，在人類發(fā)展史中起著重要的作用。如今隨著生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展和研究人員的不斷開發(fā)創(chuàng)新，蠟燭被賦予了更多新的功能[7]，蠟燭逐漸從單一的照明工具轉(zhuǎn)向具備藝術(shù)性、欣賞性、保健性和裝飾性等多種功能。

近幾年來，工藝蠟燭也因其不僅具有傳統(tǒng)的照明功能，而且能為人們營造浪漫溫馨生活空間，因而被人們視作時(shí)尚必備小物件，成為都市白領(lǐng)的時(shí)尚生活象征。研究表明，芳香蠟燭可凈化空氣，舒緩精神壓力，促進(jìn)新陳代謝，減少疲勞感，養(yǎng)顏美容，亦可營造羅曼蒂克氣氛[6]。不過，市場上的芳香蠟燭良莠不齊，很多品種是用人工化學(xué)合成香料制作的，極易對人體健康構(gòu)成威脅。

早期的肥皂是奢侈品，直至1791年法國化學(xué)家盧布蘭用電解食鹽方法廉價(jià)制取火堿成功，從此結(jié)束了從草木灰中制取堿的古老方法。1823年，德國化學(xué)家契弗爾發(fā)現(xiàn)脂肪酸的結(jié)構(gòu)和特性，肥皂即是脂肪酸的一種。19世紀(jì)末，制皂工業(yè)由手工作坊最終轉(zhuǎn)化為工業(yè)化生產(chǎn)。

在中國洗滌用品中，香肥皂仍有一定的市場需求，特別在廣大農(nóng)村及邊遠(yuǎn)地區(qū)，人們洗臉、沐浴仍習(xí)慣用香皂[8]，在人口眾多的中國，從各方面條件綜合考慮，香皂、肥皂決不是瞬間即逝的產(chǎn)品，仍應(yīng)得到相應(yīng)的發(fā)展與改進(jìn)。近10余年來中國合成洗滌劑每年仍以8%的速度遞增[1]。所以中國的洗滌用品特別是各種合成洗滌劑產(chǎn)品在可預(yù)見的將來依然看好。

在回歸自然的潮流下，天然芳香精油產(chǎn)品越來越受到人們的青睞。一款具有天然植物精油芬芳?xì)馕兜腫5]，而且還有益于消費(fèi)者身心健康的蠟燭和香皂將會(huì)大大吸引人們的眼球，創(chuàng)造很好的商業(yè)利潤。

本項(xiàng)目旨在指導(dǎo)教師相關(guān)科研成果的支撐下，利用天然植物精油研發(fā)芳香蠟燭和香皂，并組織小規(guī)模生產(chǎn)，同時(shí)通過一定的營銷手段在韶關(guān)學(xué)院、韶關(guān)學(xué)院多樂街和韶關(guān)市風(fēng)度名城進(jìn)行銷售實(shí)踐。通過該項(xiàng)目，可以從側(cè)面鍛煉學(xué)生的動(dòng)手操作能力同時(shí)在一次次的實(shí)驗(yàn)中開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的開拓精神，不僅如此，本項(xiàng)目也為營造一個(gè)天然植物健康產(chǎn)品―蠟燭和肥皂市場注入新鮮且具有強(qiáng)活力的血液。本項(xiàng)目的最終目的是希望可以為現(xiàn)在生活在高強(qiáng)度高壓力的人們提供一個(gè)有利于他們身心健康發(fā)展的機(jī)會(huì)，本次產(chǎn)品的開發(fā)也是每位消費(fèi)者可以得到一個(gè)減壓機(jī)會(huì)的福音。

研究內(nèi)容：

1、天然芳香精油蠟燭、肥皂研發(fā)

以指導(dǎo)教師相關(guān)科研成果為基礎(chǔ)，借鑒前人的研究結(jié)果和我院學(xué)生相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)實(shí)踐，研發(fā)更多的天然芳香精油蠟燭、肥皂品種。

2、芳香精油蠟燭、肥皂小規(guī)模生產(chǎn)

充分利用學(xué)生的動(dòng)手操作能力，同時(shí)結(jié)合多組數(shù)據(jù)，經(jīng)過多次的實(shí)驗(yàn)得出最佳的實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品芳香精油蠟燭和肥皂等，同時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行小規(guī)模生產(chǎn)。

3、天然芳香精油蠟燭、肥皂的銷售計(jì)劃制定并實(shí)施

與紅三角農(nóng)業(yè)發(fā)展（集團(tuán)）公司（學(xué)生模擬）的營銷分公司進(jìn)行合作，由營銷公司負(fù)責(zé)本次產(chǎn)品的營銷策劃，并與韶關(guān)學(xué)院多樂街和韶關(guān)市風(fēng)度名城的商家合作銷售，設(shè)立定點(diǎn)銷售攤位，開設(shè)網(wǎng)店等。

4、收集反饋信息并對產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整

為了了解芳香精油蠟燭、肥皂的市場效果和達(dá)到產(chǎn)品的最佳成果，在得到反饋信息過后，我們會(huì)根據(jù)市場反應(yīng)從而進(jìn)一步完善我們的產(chǎn)品

5、擴(kuò)大生產(chǎn)與銷售

根據(jù)市場反饋和戰(zhàn)略調(diào)整，對市場前景好的品種進(jìn)行擴(kuò)大生產(chǎn)，并努力拓展銷售空間與銷售渠道，不斷擴(kuò)大利潤空間。

擬解決的關(guān)鍵問題：

1、宣傳與銷售

作為一種剛剛面世而且熟悉度相對較少的產(chǎn)品來說，如何打開創(chuàng)新產(chǎn)品將是我們將要面對的第一大難題。同時(shí)，制定一些列的營銷策劃方案也是產(chǎn)品市場開拓問題的重中之重。

2、生產(chǎn)工藝流程制定與實(shí)施

對于直接進(jìn)行原產(chǎn)品的生產(chǎn)制作又是本項(xiàng)目的需要解決的關(guān)鍵性問題。該次實(shí)驗(yàn)原產(chǎn)品的制作需要按照一定的生產(chǎn)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)來制定相關(guān)的工藝流程和實(shí)施方案，對于本項(xiàng)目中產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)的實(shí)驗(yàn)操作方法在前期將會(huì)在該流程中需要大量的時(shí)間來解決

項(xiàng)目研究與實(shí)施的基礎(chǔ)條件

（一）研究基礎(chǔ)條件：

1、指導(dǎo)教師長期從事芳香植物資源開發(fā)利用方面的研究，相關(guān)成果較為豐富

本次項(xiàng)目的指導(dǎo)教師何金明博士長期都對芳香植物資源開發(fā)利用的研究，有豐厚的經(jīng)驗(yàn)，且取得相當(dāng)成功的成果。同時(shí)在此之前，何博士也做過相當(dāng)多的實(shí)驗(yàn)來檢驗(yàn)芳香植物產(chǎn)品的安全健康品質(zhì)，因此，對本次項(xiàng)目的開展，何博士豐富的經(jīng)驗(yàn)將不容缺少的。

2、我院開設(shè)《芳香植物栽培與利用》課程中有關(guān)于芳香蠟燭與肥皂的制作實(shí)驗(yàn)實(shí)踐課程

對于本項(xiàng)目中的芳香蠟燭肥皂的制作，我院已成立《芳香植物栽培與利用》課程已有多年了，對于該產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)制作，我院的指導(dǎo)老師也頗有經(jīng)驗(yàn)，而且在產(chǎn)品制作過程中所需的各項(xiàng)器材也相應(yīng)俱全，為本次項(xiàng)目提供大大的方便之門。

3、學(xué)生做過相關(guān)的畢業(yè)論文

本次產(chǎn)品中的芳香精油蠟燭產(chǎn)品，我院2013屆園林專業(yè)學(xué)生吳澤慧也做過相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)和研發(fā)（畢業(yè)論文題目為《芳香蠟燭制作的初步研究》，指導(dǎo)教師為何金明副教授），該研究不但對天然芳香蠟燭的幾種配方進(jìn)行了實(shí)踐，并對制作出的產(chǎn)品在不同人群和空間里進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性燃燒，且回收了供試人群的評價(jià)。

（二）實(shí)施基礎(chǔ)條件：

1、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是紅三角公司總經(jīng)理，該項(xiàng)目也是該公司的主要項(xiàng)目，本次項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員主要以“紅三角”學(xué)生模擬公司的管理層組成，同時(shí)該項(xiàng)目的立項(xiàng)以后也將會(huì)成為模擬公司的一項(xiàng)長期項(xiàng)目來開展。作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的紅三角公司的經(jīng)理也通過調(diào)動(dòng)各分公司的人員及著重利用園藝分公司和營銷分公司相對合適的能力來為項(xiàng)目的進(jìn)行作出應(yīng)有的努力。

2、學(xué)校實(shí)驗(yàn)室可以滿足項(xiàng)目研發(fā)的實(shí)驗(yàn)條件

由于學(xué)院開展的《芳香植物栽培與利用》課程中使用的實(shí)驗(yàn)室也恰恰與本次產(chǎn)品制作的實(shí)驗(yàn)室所需的功能相符合，所以通過向?qū)W院的申請獲取一個(gè)合乎規(guī)格的實(shí)驗(yàn)室可以滿足項(xiàng)目研發(fā)的基礎(chǔ)場地實(shí)驗(yàn)條件 。

3、學(xué)院的基地可以滿足生產(chǎn)條件

我院擁有的生態(tài)園同時(shí)剛好滿足原產(chǎn)品芳香植物種植的條件，充分利用學(xué)院基地的資料在提供方便的同時(shí)也減少相當(dāng)一部分不必要的費(fèi)用。

4、項(xiàng)目企業(yè)指導(dǎo)老師與紅三角營銷分公司為產(chǎn)品的銷售制定很好的營銷策略

作為本次項(xiàng)目企業(yè)指導(dǎo)老師的黃軍黃老師，其獨(dú)特的商業(yè)目光和精準(zhǔn)的產(chǎn)品市場分析可以為該項(xiàng)目的創(chuàng)新產(chǎn)品制定良好的營銷策略，同時(shí)通過和紅三角營銷分公司的合作，充分調(diào)動(dòng)其公司員工，配合與黃老師制定的營銷計(jì)劃將會(huì)作出一系列產(chǎn)品市場布局。結(jié)合黃老師多年的營銷經(jīng)驗(yàn)和營銷分公司熱情的氛圍、不怕辛苦的精神，該次的策劃將會(huì)獲得相當(dāng)巨大的成功。

項(xiàng)目實(shí)施方案、技術(shù)路線及可行性分析

（一）項(xiàng)目實(shí)施方案

1、制定天然芳香蠟燭和肥皂生產(chǎn)工藝與生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)

（1）本項(xiàng)目的指導(dǎo)老師何金明博士對天然芳香植物資料的利用的多年的研究經(jīng)驗(yàn)及制定天然芳香蠟燭和肥皂有一定的了解，通過結(jié)合何教授多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們可以根據(jù)實(shí)際情況來制定一套制作天然芳香蠟燭和肥皂的生產(chǎn)制作標(biāo)準(zhǔn)。

（2）本次項(xiàng)目的研究部分與我院師姐的畢業(yè)實(shí)驗(yàn)有部分相結(jié)合的地方，通過咨詢對該實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品已有成功經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)，我們再次結(jié)合師姐實(shí)驗(yàn)得出的數(shù)據(jù)和實(shí)驗(yàn)文獻(xiàn)來和何博士的研究成果結(jié)合起來，從而為天然芳香蠟燭和肥皂的生產(chǎn)制作標(biāo)準(zhǔn)做出相對應(yīng)的改進(jìn)。

（3）學(xué)院對《芳香植物栽培與利用》課程開設(shè)的多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對本次項(xiàng)目的開展將提供大大的方便，通過與學(xué)院交涉，獲得學(xué)院在實(shí)驗(yàn)場地及器材的支持上的同時(shí)也閱覽學(xué)院多年在該課程上的一些相關(guān)資料來完善實(shí)驗(yàn)的制作流程

2 、芳香精油蠟燭、肥皂的組織生產(chǎn)包裝和產(chǎn)品的銷售策劃

（1）天然芳香產(chǎn)品蠟燭和肥皂的生產(chǎn)將會(huì)與紅三角模擬公司合作生產(chǎn)，通過由模擬公司安排一定量的人手，組織安排排班，制定流水線工作流程，組織安排產(chǎn)品的生產(chǎn)和包裝部分工作

（2）對于該創(chuàng)新產(chǎn)品天然芳香產(chǎn)品的市場開拓，我們將會(huì)根據(jù)黃老師給予的相對獨(dú)特的商業(yè)目光配合紅三角營銷分公司的工作安排，我們將會(huì)在產(chǎn)品面世后，通過申請學(xué)校攤位的申請?jiān)诟鞔箫執(zhí)瞄T口進(jìn)行一個(gè)定點(diǎn)定時(shí)的促銷活動(dòng)，同時(shí)在校內(nèi)通過部分的廣告來對該次項(xiàng)目的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。不僅如此，通過與多樂街部分商家的洽談，簽訂租賃協(xié)議，積極打開韶大多樂街的市場。在打開韶大市場的同時(shí)，我們也通過黃老師的配合，打算在風(fēng)度名城內(nèi)也將設(shè)定部分銷售崗位，主要以部分沒課的員工和周末休息的時(shí)候安排員工到風(fēng)度名城內(nèi)的定點(diǎn)銷售崗位進(jìn)行服務(wù)。

3 、通過產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售力求達(dá)到產(chǎn)品在推出到市場的時(shí)候可以達(dá)到最佳的效果

通過了解產(chǎn)品售后的情況及信息的反饋，結(jié)合產(chǎn)品的反饋動(dòng)態(tài)我們將會(huì)對產(chǎn)品作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整改造，篩選出市場歡迎度最高的產(chǎn)品并作批量的生產(chǎn)，從而真正地打開該創(chuàng)新產(chǎn)品龐大且極具潛力的市場。

（二）技術(shù)路線

（三）可行性分析：

1、本項(xiàng)目中的原產(chǎn)品芳香精油蠟燭和肥皂的制作我院在開設(shè)的課程中已具有豐厚的經(jīng)驗(yàn)，通過結(jié)合學(xué)院的資源和師姐已成功的經(jīng)驗(yàn)，本次項(xiàng)目中的芳香精油蠟燭和肥皂的生產(chǎn)制作可行性相當(dāng)?shù)木薮蟆?/p>

2、雖然本項(xiàng)目中的產(chǎn)品芳香精油蠟燭和肥皂的市場熟悉度還不是很高，但是結(jié)合黃軍老師多年的商業(yè)目光和營銷分公司頗顯成熟的銷售培養(yǎng)的制度，對于該創(chuàng)新產(chǎn)品的市場開拓仍具有相當(dāng)大的信心。

項(xiàng)目產(chǎn)品制作工藝查找

1、利用校內(nèi)圖書館豐富資源進(jìn)行查找

2、參考師姐的畢業(yè)論文進(jìn)行制作工藝的查找

3、結(jié)合龐大的網(wǎng)絡(luò)資源制定制作標(biāo)準(zhǔn)

制作工藝標(biāo)準(zhǔn)的資料參考

1.芳香精油香皂的制作[2]

Step1.先把皂基切成小塊，放入一個(gè)大燒杯①中。

Step2.稱量皂基，把一個(gè)空燒杯②放在秤上，清零，稱取需要量的皂基。

Step3.把燒杯②和稱量好的皂基放入盛有適量水的鍋中加熱（水浴加熱），慢慢攪拌，直到皂基融化變液體。

Step4.在融化的皂基里滴入幾滴專用的皂用色素，調(diào)出適合的顏色。

Step5.然后滴入精油，輕輕攪拌，使皂基與精油充分融合。

Step6.將融合后的皂基倒入模具中，靜置冷卻。

Step7.倒模，用保鮮膜把香皂包起來，減少與空氣的接觸。

2.芳香精油蠟燭的制作3]

Step1.先把白石蠟切成小塊，放入一個(gè)大燒杯①中。

Step2.稱量白石蠟，把一個(gè)空燒杯②放在秤上，清零，稱取需要量的白石蠟。

Step3.把燒杯②和稱量好的白石蠟放入盛有適量水的鍋中加熱（水浴加熱），慢慢攪拌，直到石蠟融化變液體。

Step4.在融化的石蠟里滴入幾滴專用的色粉，調(diào)出適合的顏色。

Step5.然后滴入精油，輕輕攪拌，使石蠟與精油充分融合。

Step6.將融合后的石蠟倒入容器中，放入燈芯，靜置冷卻。

制作工藝標(biāo)準(zhǔn)的制定

結(jié)合大量的資料收集，通過師姐的意見及指導(dǎo)老師的專業(yè)建議，我們在結(jié)合已收集的制作工藝標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行修改，同時(shí)在原有的基礎(chǔ)上根據(jù)我們實(shí)際的實(shí)驗(yàn)用地及實(shí)驗(yàn)材料制定了一套最適宜我們學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)。

在接下來的實(shí)際操作過程中，我們通過實(shí)際行動(dòng)進(jìn)行生產(chǎn)制作的同時(shí)，積累經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)實(shí)際情況對制作工藝標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整。

在一年后，通過進(jìn)行大量的實(shí)驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合大規(guī)模的生產(chǎn)制作，我們將會(huì)制定出一套屬于我們模擬公司獨(dú)特而符合生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)包裝管理工藝，一條具有規(guī)范化生產(chǎn)及高效率、高質(zhì)量、低成本的流水線作業(yè)。

產(chǎn)品一期研發(fā)

在第一期的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目的報(bào)告中，我們通過多種途徑獲得了制作手工香皂及DIY蠟燭的一些基本的手工操作的方法。經(jīng)過我們的篩選討論后我們也在第一期的研究報(bào)告中得到了一套最適宜的手工制作香皂和蠟燭的方法。

在修改調(diào)整，結(jié)合多種方法后獲得的這一套手工制作工藝標(biāo)準(zhǔn)的流程后，我們在開始正式的開展研發(fā)。該次產(chǎn)品的技術(shù)科研工作是我們該次創(chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目的核心之一。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目，要想創(chuàng)業(yè)就得有一份屬于自己的產(chǎn)品，同時(shí)一份僅此一家的產(chǎn)品科研是對創(chuàng)業(yè)是極其重要的。一份真正成熟的產(chǎn)品它的背后是用科研人員的淚水與汗水換來的。所以在一期科研開發(fā)的過程中，我們科研人員花費(fèi)了大量的人力物力及時(shí)間進(jìn)行確定修改產(chǎn)品的制作流程。同時(shí)也進(jìn)行了第一期的產(chǎn)品科研開發(fā)。

由于是試驗(yàn)階段，所以在第一期的產(chǎn)品開發(fā)中，我們僅僅投入了6種植物精油進(jìn)行開發(fā)，分別是依蘭精油、檀香精油、薄荷精油、檸檬精油、乳香精油、山蒼子精油。

第一期產(chǎn)品的科研開發(fā)項(xiàng)目――蠟燭，蠟燭不僅具有傳統(tǒng)的照明功能，同時(shí)也能為人們營造浪漫溫馨的生活空間。研究表明，芳香精油蠟燭可以凈化空氣，舒緩精神壓力，促進(jìn)新城代謝，減少疲勞感，養(yǎng)顏美容，亦可營造羅曼蒂克氣氛。

在制作六種植物精油蠟燭的過程中，我們由于沒有任何數(shù)據(jù)，所以我們只可以從第一步開始慢慢做起。我們每種植物精油平均做了4份不同濃度梯度的蠟燭試驗(yàn)品。在該次的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)中可以得出在每20g白石蠟中添加少于0.3ml的植物精油是差不多完全沒有味道的，不管是蠟燭本身的味道還是在燃燒的過程中是一點(diǎn)味道都沒有的。

第一期產(chǎn)品的科研開發(fā)項(xiàng)目――香皂，在中國的洗滌用品中，香皂仍有一定的市場需求，特別是在廣大農(nóng)村及邊遠(yuǎn)地區(qū)，人們洗臉、沐浴仍習(xí)慣用香皂，在人口眾多的中國，從各方面條件綜合考慮，香皂、肥皂絕不是瞬間即逝的產(chǎn)品，仍應(yīng)得到相應(yīng)的發(fā)展與改進(jìn)[4]。

同樣，在制作六種植物精油香皂的過程中，我們也是在零基礎(chǔ)上進(jìn)行的。在香皂的制作中，我們每種植物精油只做了3種不同濃度梯度的試驗(yàn)品。在該不同濃度梯度的各種精油產(chǎn)品中，部分產(chǎn)品產(chǎn)品由于精油的特性在味道上已經(jīng)開始有所不同了。在香皂實(shí)驗(yàn)品的研發(fā)過程中，依蘭、檀香、山蒼子等植物精油的味道比乳香、薄荷、檸檬精油的味道大得多，在香皂本身、剛洗完及洗完一段時(shí)候后，各自味道的對比都開始出來了。

市場調(diào)查

在第一期的產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)科研開發(fā)過程中，由于精油種類問題及研發(fā)人員對精油味道喜好不一的一個(gè)情況下，在已有的研發(fā)基礎(chǔ)上進(jìn)行暫停一段時(shí)間，因?yàn)榈谝黄诳蒲心康囊堰_(dá)到，所以在這樣的一個(gè)情況下，我們進(jìn)行本次科研開發(fā)過程中尤為重要的一個(gè)社會(huì)市場調(diào)查。主要是希望根據(jù)調(diào)查成果，收集市場需求人員對該種類產(chǎn)品的一個(gè)要求或意見等。希望結(jié)合該次調(diào)查的結(jié)果，開發(fā)需求量比較大、客戶更感興趣的天然芳香植物精油產(chǎn)品。

該次調(diào)查的形式是以一個(gè)調(diào)查問卷的形式開展的。該調(diào)查問卷的確定是由科研人員自行制定，不僅因?yàn)榭蒲腥藛T對產(chǎn)品的生產(chǎn)更了解，而且同時(shí)科研人員也更能從根本上讀出客戶想要的是一種怎樣的一個(gè)產(chǎn)品。

產(chǎn)品再升級改造

通過進(jìn)行該項(xiàng)目產(chǎn)品的一個(gè)市場問卷調(diào)查好，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的已開發(fā)的項(xiàng)目產(chǎn)品在某方面上沒有滿足消費(fèi)者的購買欲望，如外形、包裝、價(jià)格、味道等等系列的原因。于是，我們決定在已有的基礎(chǔ)上對項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行升級改造，通過重新制定精油添加濃度、重新選購產(chǎn)品外形模型、重新設(shè)計(jì)包裝、重新對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整等等措施后，再改用其他的銷售模式、銷售渠道等，以一個(gè)全新的姿態(tài)再次向消費(fèi)者市場吹起進(jìn)行的口號。

新型產(chǎn)品再推市場

通過對舊產(chǎn)品的一個(gè)升級改造，該項(xiàng)目產(chǎn)品以一個(gè)全新的姿態(tài)進(jìn)駐消費(fèi)者市場后得到消費(fèi)者的一致好評。同時(shí)該產(chǎn)品升級改造后也相對于其他同類型產(chǎn)品更有競爭優(yōu)勢，我們預(yù)計(jì)在未來的市場上都能占有一席之地。

生產(chǎn)過程中主要問題：

1、產(chǎn)品生產(chǎn)線生產(chǎn)效率低下

2、產(chǎn)品合格率不高

3、市場反響不積極，銷售業(yè)績不高

4、產(chǎn)品升級改造遭遇瓶頸

解決措施：

1、產(chǎn)品生產(chǎn)線生產(chǎn)效率低下的問題未來主要通過加大員工培訓(xùn)和再購置一批生產(chǎn)器材來提高產(chǎn)品的生產(chǎn)效率

2、產(chǎn)品合格率不高的主要原因歸咎于產(chǎn)品中精油濃度不一，未來通過改善精油添加儀器的精準(zhǔn)來控制提高產(chǎn)品的合格率

3、市場反響不積極和業(yè)績不理想的情況未來主要通過加大校內(nèi)的宣傳力度來提高，如開設(shè)DIY精油蠟燭香皂培訓(xùn)班等系列措施提高知名度

產(chǎn)品的再升級改造問題未來希望通過收集調(diào)查產(chǎn)品使用后的相應(yīng)市場反饋來收集用戶對本產(chǎn)品未來的可以得到相應(yīng)改善的地方進(jìn)行產(chǎn)品升級改造

總結(jié)成果

項(xiàng)目成果：

1、一套屬于紅三角內(nèi)部的規(guī)范化制作芳香精油蠟燭、香皂的工藝流程

2、制作每一種不同的產(chǎn)品所需添加的精油最適宜濃度比例技術(shù)

3、已制作出一批有不同味道的芳香精油蠟燭、香皂產(chǎn)品

主要特色與價(jià)值：

1、屬于韶關(guān)學(xué)院自家產(chǎn)的芳香精油產(chǎn)品，為韶關(guān)學(xué)院一亮點(diǎn)

2、純手工制作，都為學(xué)生親手制作的勞動(dòng)成果3、根據(jù)選取、喜好的精油種類，不同的產(chǎn)品都有著不同的功效

仍舊存在問題：

1、產(chǎn)品生產(chǎn)線生產(chǎn)效率仍舊低下

2、產(chǎn)品合格率相對于之前有所提高，但不明顯

3、市場反響仍舊不積極，銷售業(yè)績雖有所上升都仍舊不如人意

4、產(chǎn)品的升級改造仍需下一場技術(shù)改革

5、沒有如常地申請到該次項(xiàng)目產(chǎn)品的注冊商標(biāo)

收獲體會(huì)：

1、培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手操作能力及鍛煉其銷售能力，通過該項(xiàng)目的開展及與“紅三角”模擬公司的合作將會(huì)大大增加學(xué)生模擬公司創(chuàng)業(yè)實(shí)踐訓(xùn)練的人數(shù)，同時(shí)也給予參加該項(xiàng)目的很多同學(xué)創(chuàng)業(yè)的鼓勵(lì)。

2、研究開發(fā)芳香精油蠟燭和肥皂，開拓芳香產(chǎn)品的市場，通過該項(xiàng)目的產(chǎn)品組織銷售，讓紅三角模擬公司的員工及各團(tuán)隊(duì)成員了解了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的歷程及其中困難的地方，同時(shí)給予一定的經(jīng)驗(yàn)。

3、為蠟燭和肥皂行業(yè)提供更好的產(chǎn)品并解決偽劣產(chǎn)品猖獗的現(xiàn)象。通過芳香精油蠟燭、肥皂等產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售，為人們提供一個(gè)健康產(chǎn)品的市場。

參考文獻(xiàn)：

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[3]梅家齊，周欣欣.芳香按摩療法的應(yīng)用原理[J].香料香精化妝品.

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第5篇：網(wǎng)紅營銷策劃方案范文

時(shí)至今日已3年有余，我仍舊無法擺脫“50萬”的陰影或光環(huán)。湖州鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的“何慕連鎖超市”由7家縮減至4家時(shí)，“何幕敗走湖州”的消息便迅速傳遍大江南北，于是我便醒目地成了銀行和供貨商迫討款項(xiàng)的目標(biāo)；比我高出半頭的妻子身懷六甲，瘦小枯干的我與其牽手而行，路上的行人個(gè)個(gè)瞪大了古怪的眼睛，“瞧，那個(gè)小個(gè)子就是何慕，他老婆能裝下他兩個(gè)……”我和妻子一直言行拘謹(jǐn)，不敢似常人般親呢；甚至有些朋友向陌生人介紹我時(shí)也會(huì)說：“這位就是‘50萬’的何慕……”

不過“50萬”對我來說也并非毫無益處，至少“中國第一打工仔”的特殊身份給我?guī)砹吮纫话闳烁嗟慕挥褭C(jī)會(huì)和商業(yè)契機(jī)。我的那本《中國第一打工仔》之所以能夠一版再版，想來這在很大成份上歸功于這曾令無數(shù)打工仔為之心動(dòng)也為之心寒的“50萬”。1998年5月，中央電視臺(tái)《東方時(shí)空》欄目播放了“何慕30～33”的上下集，當(dāng)時(shí)我正在上海奔忙，沒有看到播放的內(nèi)容，遠(yuǎn)在佳木斯的哥哥打來電話，用十分激動(dòng)的語調(diào)告訴了我這一“喜訊”。講老實(shí)話，聽到這一消息我不但沒有感到興奮，反而突然間產(chǎn)生了一種十分惆悵的感覺。33歲的人了，事業(yè)尚無大成，卻在這“古老”的“50萬 ”神話里晃蕩了3年多，耗費(fèi)的是時(shí)間和精力，陪葬的是情感和心智，收獲的除了更多的人生感悟和經(jīng)商之道，就是賬上幾十萬的外債，沒變的只有這“50萬”的雅號和打工仔的處境。我想，這“50萬”的故事也該結(jié)束了。

八載打工史　欲說銷售好辛苦

我的打工史是從1988年開始的。那一年秋天，我戀戀不舍地離開復(fù)旦大學(xué)校門，遵照國家“邊疆省份考生必須回原省份支援邊疆建設(shè)”的規(guī)定，滿心不地來到黑龍江省食品公司統(tǒng)計(jì)科，拿起算盤和稿紙，開始為家鄉(xiāng)計(jì)算“生豬存欄率”等我至今也沒弄懂的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。因?yàn)椴粫?huì)打算盤，字體又差，我被同仁們當(dāng)成笑柄，甚至有人對我復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系本科文憑的真實(shí)性展開調(diào)查。我很快意識到在這個(gè)“鐵桶”里繼續(xù)混下去的結(jié)局，于是趁自己尚未被同化的當(dāng)口——正式報(bào)到后的第21天，我留下一份辭職報(bào)告，偷偷模模地逃離了那幢古老的白俄式建筑。后來，食品公司的領(lǐng)導(dǎo)對我這種“不支持邊疆建設(shè)”的叛逆行為給予了毫不留情的處理：我得到了“除名”的處分通知。據(jù)說我也是省食品公司里第一個(gè)獲此“殊榮”的大學(xué)生。

沒有退路的我買了一張單程車票，跳上了南去的列車，開始了流浪的打工生涯。第一次的選擇顯得十分幼稚和茫然，之所以走進(jìn)上海霞飛日用化工廠的大門只是因?yàn)樗膹S房比其它廠看起來更漂亮。第一次向廠長營建華要求跑銷售的動(dòng)機(jī)也不復(fù)雜：人自由、見識廣、賺錢多、別人花錢自己學(xué)本領(lǐng)。不想從此便和銷售結(jié)下了也許一生也無法了斷的恩怨。10年前復(fù)旦大學(xué)還沒有設(shè)置有關(guān)市場營銷的課程，書店里關(guān)于銷售的書籍也很難買到。于是，霞飛廠便成了我學(xué)習(xí)銷售的母校。可這個(gè)學(xué)校卻沒有老師，第一次到福建推銷，廠里提供的支持只是一疊敲過合同章的空白合同和幾箱自己掏錢購買的樣品，沒有固定工資，沒有費(fèi)用預(yù)支和報(bào)銷，沒人告訴我應(yīng)該怎么做，也沒有人告訴我不應(yīng)該怎么做，剛剛?cè)酉落z頭的銷售科長只對我說了一句話：“小何，好好干，拿回貨款后3．5％歸你?！蔽抑簧韼е臀疑砀卟畈欢嗟臉悠废?，卷曲在火車硬座下面，任各式各樣的鞋在我的頭上踢來踢去，還要忍受各種香型的腳子的氣味，我總算頭腦清醒地到達(dá)了廈門。第一個(gè)推銷對象是一家根本不賣化妝品的個(gè)體食雜店；第一份成交的合同是完全按照對方的要求簽訂的三箱“霞飛”特效增白粉蜜；第一回從大巴士下面轉(zhuǎn)住到星級賓館是為了在客戶面前掩飾身份；第一次“行賄”物品是兩大袋蔬菜和兩瓶“四特”酒；第一次讓銷售科的同仁們意識到我的存在是因?yàn)槲以诼閷⒆郎馅A了他們800元……

就這樣，我瞪著一雙迷茫的眼睛，跌跌撞撞地踏上了推銷之路。好在那時(shí)國內(nèi)化妝品市場與現(xiàn)在大不相同，哪一個(gè)廠家敢于打廣告、塞回扣、擺圓桌，它的產(chǎn)品就極有可能成為暢銷貨；哪一個(gè)推銷員“摘定”了百貨站日化科科長和大商場的日化部經(jīng)理，科長經(jīng)理們就一定會(huì)有辦法把已銷售完的其它廠家的貨款付給剛到貨的你，推銷員就一定會(huì)因此而受到重視和表彰。霞飛廠是這一特定時(shí)期的獲利者，霞飛廠的銷售員們也是這一特定環(huán)境的受益人?！?　 兩年后，我的客戶已遍及福建各大中小城市，當(dāng)初差一點(diǎn)兒拎脖領(lǐng)子將我扔出門外的日化科長也跟我成了稱兄道弟的好朋友，本來干癟的口袋里也有了厚厚的幾疊“老人頭”。于是自認(rèn)為已經(jīng)成了自學(xué)成才的“銷售高手”，于是自認(rèn)為可以干一番更大的事業(yè)，于是想到了跳槽。

當(dāng)時(shí)霞飛廠與幾乎所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一樣，肥缺都被當(dāng)?shù)卣从H帶故的人把持著，北方市場均被有頭有臉的瓜分完了。福建對蜜類產(chǎn)品需求較小，充其量不過是個(gè)“雞肋”市場，廠里沒有任何廣告支持。我雖付出了比別人多幾倍的辛苦，銷售額仍是廠里后幾名，銷售提成自然也排在尾部。銷售員們純樸而務(wù)實(shí)，他們以金錢為標(biāo)準(zhǔn)衡量一切：誰錢多誰是老大，誰錢少誰是“小三子”。我除了負(fù)責(zé)福建省的銷售業(yè)務(wù)，還要擔(dān)當(dāng)銷售科里小跟班的角色，沏茶倒水、跑腿學(xué)舌、扛樣品箱、掛條幅成了我份內(nèi)的義務(wù)。人們對我的稱呼也很特別：小何幕、小東北、小大學(xué)生……這與我當(dāng)初信誓旦旦想做中國松下幸之助的理想實(shí)在相去甚遠(yuǎn)。

1990年的最后一天，我拎著那只跟隨我多年的破皮箱走出了霞飛廠的大門，依舊是信心十足，壯志滿懷——就我第一次跨進(jìn)這扇大門時(shí)一樣。

如果說是“霞飛”將我送上了推銷之旅，那么在銷售領(lǐng)域里讓我突飛猛進(jìn)并大有所獲的地方就是沈陽了。

1991年初，我?guī)е虾Ｏ愫Ｃ廊萜窂S的樣品只身來到沈陽，以每天75元的代價(jià)租下了一家旅館套房，在門前掛上了“上海香海美容品廠沈陽辦事處”的招牌。我在這個(gè)小天地里身兼數(shù)職：經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、會(huì)計(jì)、出納、勤雜工、裝卸工……后來又花6000元錢買了一張營業(yè)執(zhí)照——沈陽市沈?；瘖y品經(jīng)銷站，我又成了當(dāng)?shù)嘏l(fā)單位的法人代表。

那時(shí)生產(chǎn)廠家對經(jīng)銷商還都比較放心，我又具有上海廠家代表和沈陽批發(fā)商雙重身份，所以組織貨源不成大難。于是，我的樣品柜里放滿了上海幾十家日化廠家的熱銷商品。由于進(jìn)價(jià)低、不占用流動(dòng)資金，我的小攤子費(fèi)用又少，所以我可以以比百貨站等批發(fā)單位更低的價(jià)錢向外批發(fā)，并能給予更高的回扣。時(shí)間不長，我的客戶便已遍布沈陽市及周邊地區(qū)，我成了沈陽日化行業(yè)赫赫有名的小老板。

這期間，我又受聘于上海申花化妝品廠，成立了“上海申花沈陽銷售心”，招聘了若干人員，在遼寧省內(nèi)30多家大商場設(shè)立了“申花”專柜。并在報(bào)紙、電視、廣播、公交車上做了不少廣告，為消費(fèi)者免費(fèi)提供美容指導(dǎo)，向新婚夫婦贈(zèng)送“申花”化妝品，還與遼寧電視手摘了一場《“申花”快樂今宵》文藝晚會(huì)，我這張“對不起觀眾”的臉也在電視上頻頻曝光。

1993年，“申花”與美方合資，更名為“中美合資上?？得绹H化妝品有限公司”。由于我沈陽的優(yōu)秀表現(xiàn)，公司決定把我調(diào)回上?？偛控?fù)責(zé)全國市場的銷售工作。我?guī)е鴰资f現(xiàn)鈔和“選美”選出來的妻子回到了令我魂?duì)繅衾@的上海，坐上了銷售部經(jīng)理的寶座，成了合資公司里中方最高職位的白領(lǐng)打工仔。

然而，在外做慣“獨(dú)行俠”的我卻無法適應(yīng)聽人擺布或擺布他人的職位，更無法接受那些操著生硬國語、對國內(nèi)市場一無所知的“泊來”打工者月薪數(shù)萬。而自己雖事必躬親、“功績顯赫”但報(bào)酬卻不及他們十分之一的殘酷現(xiàn)實(shí)。半年后，我以“永遠(yuǎn)不再做化妝品”為代價(jià)換來正式的上海居民身份，再一次跳槽，但這一次我卻發(fā)誓一定要跳進(jìn)屬于自己的“槽”里。

幾年的打工經(jīng)歷留給我太多的無奈和酸楚，給別人打工，替別人做嫁衣，付出的和得到的不成正比，有時(shí)連最起碼的人格都無法保障，這滋味我受夠了。我暗下決心：一定要自己做老板，哪怕是再小的老板，也要自己說了算。

離開裝飾人臉面的行當(dāng)，我開始做裝飾墻壁和地板的生意，并發(fā)誓要在裝修領(lǐng)域圓了自己的百萬富翁夢。半年后，我垂頭喪氣地離開了裝修行當(dāng)，此時(shí)我與百萬富翁的距離整整相差一百萬。惟一的收獲就是讓自己真正明白了二十幾年前就聽到過的一句老話：隔行如隔山。

我曾經(jīng)毫無根據(jù)地把銷售分為“做市場”和“做貿(mào)易”兩種，前者關(guān)心的是最終消費(fèi)者的滿意程度，所以要做許許多多錢和物以外的事情，關(guān)系到千家萬戶的日用消費(fèi)品的銷售大都應(yīng)采取“做市場”的方式；而后者則更多惦記著錢物及進(jìn)出差價(jià)，一但貨物出手，貨款收回，交易過程就基本結(jié)束了，鋼材、水泥、木材等大宗物資的買賣往往“做貿(mào)易”的意味更濃一些。兩種形式需要兩種不同的方法來做，也需要兩種不同的人來做。事實(shí)證明，我還是比較適合“做市場”—— 至少我不是塊“做貿(mào)易”的料。

貿(mào)易做砸了，自己熟悉的化妝品行當(dāng)又因有“君子協(xié)議”而不能涉足，我決定尋找一塊“做市場”的新天地，從頭學(xué)起。

1994年下半年，我應(yīng)聘于中美合資天津統(tǒng)泰食品有限公司上海營業(yè)所，在一位大學(xué)里天天喊我“柱子哥”的小師弟手下打工?！敖y(tǒng)泰”是一個(gè)典型的“做市場”的公司，主銷產(chǎn)品是“統(tǒng)泰曲奇”。在上海采取的銷售方式是“直供制”，組織數(shù)十名銷售員，將商品直接送到零售終端。促銷手段以免費(fèi)品嘗為主，先后動(dòng)用過上千人次，在鬧市口將小包裝的曲奇送給行人品嘗。1994年，公司僅用了幾十萬廣告就在上海收獲了幾千萬的銷售額，這在上海食品界實(shí)在是不多見的。令人惋惜的是該公司在產(chǎn)品更新和營銷手段的轉(zhuǎn)換方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及消費(fèi)者口味變化快，1995年開始，其銷售業(yè)績直線下降，幾乎走人窮途。我到“統(tǒng)泰”后的第一項(xiàng)工作是規(guī)劃和推行“路線訪銷制”，統(tǒng)計(jì)好上海數(shù)干家食品店的名稱、地址、營業(yè)面積、負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方法、經(jīng)營狀況等，將它們分類、定級，標(biāo)在地圖上，然后按最佳路線畫出一張張“路線訪銷圖”，制定嚴(yán)格的“到訪制度”，再帶著各區(qū)域的負(fù)責(zé)人按規(guī)定路線和程序逐個(gè)店去走訪。

正所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，這項(xiàng)在一般人眼里枯燥無味的工作對我卻產(chǎn)生了極大的吸引力。3個(gè)月里不管刮風(fēng)下雨，也不論周末周日(公司并沒有加班要求)，我每天騎著自行車穿梭于上海的大街小巷，幾乎跑遍了上海所有的食品店。人曬得跟黑煤球似的，我卻露著小白牙，每天樂滋滋。愛人經(jīng)常對我說：“算了，為了這1000多塊錢拼命，實(shí)在不值。你又不是找不到更好的工作。”我卻總是笑笑對她說：“辛苦點(diǎn)怕什么，學(xué)到本領(lǐng)放到腦子里是自己的。將來自己干的時(shí)候肯定有用?！睕]想到，這本領(lǐng)果真在不久后就派上了用場，不過并不是為“自己干”，而是為競聘“中國第一打工仔”加了一分鋪墊。這是我壓根兒也沒有想到的。

“50萬年薪”讓我歡喜讓我憂

1995年是我漂泊打工的第8個(gè)年頭，就在這一年，我品嘗到了一般打工仔也許一生也不會(huì)體會(huì)到的喜悅和酸苦。也就是這一年，一向喜愛“第一”、“之最”的中國人又在茫茫無盡的打工人海里撈出了一位汗淋淋的“中國第一打工仔”。

夾在100多位高學(xué)歷者當(dāng)中前去應(yīng)聘50萬年薪時(shí)，自己并沒有將此事看得很重，只當(dāng)成去配合人家開個(gè)玩笑，借機(jī)也了解一下自己在這100多位自認(rèn)或公認(rèn)的人才中到底名列幾許。但隨著事態(tài)的發(fā)展，新聞媒體的大勢介入，我卻不得不一步步認(rèn)真起來了。尤其是進(jìn)入前三名后，我骨子里爭強(qiáng)好勝、喜歡競爭的本能被誘發(fā)出來了。就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員，被稀里糊涂拉上賽場，穿上跑鞋，踏上跑道。就再?zèng)]有什么力量能夠阻止他想拿冠軍的欲望了。不過現(xiàn)在回過頭想想，當(dāng)時(shí)也確實(shí)有些荒唐，應(yīng)聘終究不是賽跑，不是看誰先跑到終點(diǎn)誰就是勝利者。應(yīng)聘的真正目的是要找到一個(gè)適合自己的工作空間，能夠發(fā)揮和提高自己的能力，為企業(yè)和自己創(chuàng)造效益。而當(dāng)時(shí)我對“天翁”的了解除了一罐“開胃飲”和幾張宣傳單之外，其它就一無所知了(估計(jì)其他應(yīng)聘者也不會(huì)比我好多少)。到一個(gè)自己根本不了解的公司去應(yīng)聘、去工作，如果有好結(jié)局，那只能歸功于運(yùn)氣了?？上У氖?，我沒有攤上那么好的運(yùn)氣。

電視直播的競聘現(xiàn)場莊嚴(yán)而隆重，7位考官正襟端坐，兩位公證人員表情肅穆，倪萍、殷秀梅、黃宏、李金斗、黃格選等一批明星大腦獻(xiàn)藝捧場，我們3位候選人粉墨登場，一決雌雄。后來我也經(jīng)常問自己：這哪里還像競聘?這分明是一場企業(yè)為做廣告而贊助的文藝晚會(huì)，而我們3位舌槍唇劍的競聘者其實(shí)也不過是3個(gè)蹩腳卻又不可缺少的演員而已。但當(dāng)時(shí)沉浸在獲勝喜悅中的我卻根本沒有往這方面想。

競聘結(jié)束后，我同天翁公司的孫老總以及那批明星大腕們共進(jìn)晚餐，孫總的一句直言今我半天沒喘過氣來：“何慕中聘簡直太讓我意外了，我本來想要的不是何慕，而是王鬃……”

我在一片清冷中走馬上任。面前的爛攤子今我一想頭都要發(fā)漲，公司設(shè)在杭州的銷售總部已成立半年了，但許多基礎(chǔ)工作尚未開始，或者說還不如沒有開始。據(jù)說公司在北京、上海、武漢、寧波、溫州設(shè)有辦事處，人員大都是孫總以前搞紡織時(shí)認(rèn)識的老友，幾個(gè)市場的銷售業(yè)績讓人無法恭維。北京投入70多萬元費(fèi)用，銷售返款是零，上海投入160多萬元，返款是5萬元。其它幾個(gè)城市的狀況也是慘不忍睹。

天翁保健品公司是上虞市(屬紹興市管轄的縣級市)崧廈鎮(zhèn)的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，先前曾經(jīng)推出過一個(gè)天翁多糖營養(yǎng)液，花了幾百萬元廣告費(fèi)，發(fā)出近百萬元商品，實(shí)際回款才幾萬元。于是孫總認(rèn)為“多糖”兩個(gè)字不吉利，改做開胃飲(一種功能型飲料)，又用去上百萬元廣告費(fèi)，銷售返款比“多糖”好了些，有十多萬元。于是孫總決定在開胃飲上做點(diǎn)大文章。我聽到600萬元廣告投入和17萬元 返款兩個(gè)數(shù)字后，禁不住頭皮有些發(fā)麻。

正式到任前我曾走訪過幾十家食品店和酒店，只發(fā)現(xiàn)兩家酒店在極不顯眼的地方擺了幾聽開胃飲。我問服務(wù)員這種飲料好不好賣，大都搖頭皺眉，甚至有兩位連自己酒店有沒有賣這種飲料都不知道。見到這些，我的眉頭皺得比她們還要緊，我明顯地感覺到了肩上的擔(dān)子.

剛一上任，對我的職務(wù)確認(rèn)也讓我迷惑了好幾天，公司在招聘啟事上明明寫著“招聘市場部經(jīng)理一名”，而我到位后接到的第一盒名片卻印著“銷售部經(jīng)理”，我對孫總說：“市場部和銷售部是兩個(gè)不同職能的部門，市場部主要負(fù)責(zé)的是市場調(diào)研、促銷策劃、廣告安排、信息收集等工作，而銷售部則具體負(fù)責(zé)新產(chǎn)品銷售、渠道及人員管理等。您到底讓我做哪一個(gè)部門的經(jīng)理呢?”孫總似乎并不了解這兩個(gè)部門有什么不同，回答說：“我們不管這個(gè)部那個(gè)門，反正與銷售有關(guān)的事你都得管，兩個(gè)部門的經(jīng)理都是你……經(jīng)理的名頭太小了，你干脆就叫部長吧?！庇谑牵业牡诙忻奶ь^又變成了“全國市場營銷部部長”。

名頭雖大，可說話的分量卻不見有多重。第一次參加的“營銷策略研討會(huì)”完全是孫總的“行政命令會(huì)”，我?guī)缀踹B說話的機(jī)會(huì)都沒“搶”到。先是命令我只身去東北老家賣掉8萬箱開胃飲，后又要求我組建人馬，到蘇南開辟一個(gè)新市場。我如墜五里迷霧，找不到方向。

當(dāng)時(shí)公司的財(cái)務(wù)狀況已十分緊張，天天有債主登門討債，而孫總又決定貸款100萬元到中央電視臺(tái)“榜上有名”里去“有名”一下。我聽得心驚肉跳，忙插嘴說：“孫總，這100萬千萬不能投。首先，我們還有許多基礎(chǔ)工作沒有做好，產(chǎn)品自身欠缺也不少，市場覆蓋面僅限于浙江省內(nèi)的幾個(gè)小市場，在中央臺(tái)播廣為時(shí)尚早；其次，我們這盤廣告帶質(zhì)量欠佳，播了也不會(huì)有什么好反響；再說，中央臺(tái)投100萬廣告無疑于大海里面扔根針，我們企業(yè)目前的實(shí)力還不足以到‘中央’去較量……”

我的建議除了令孫總臉上增添了幾分不耐煩之外就再也沒起什么其它作用(在“天翁”工作的半年里，我的諸多建議大都起到了相似的作用)。后來我曾問過許多人是否看過中央電視臺(tái)“天翁”的廣告，回答無一例外：沒看過。就連我也是知道了播出時(shí)間后耐心等了3天才看到一次。那價(jià)值兩萬多元的15秒令我心痛不已(那時(shí)發(fā)銷售員工資都很困難了)，于是再也不忍心去看了。

1O0萬元打了水漂后，孫總似乎也察覺到在中央電視臺(tái)播廣告有些得不償失，于是又回過頭來在浙江省內(nèi)一下砸進(jìn)100多萬。這一次反應(yīng)比中央臺(tái)果真好了許多，一時(shí)間幾乎連小孩都能背出“天翁”的廣告語——“換個(gè)飲料喝喝，天翁開胃飲”。但真正“換”了的人卻不多。12天花掉100多萬元廣告費(fèi)后，開胃飲的實(shí)際銷量并沒有多大提高。

做市場，推品牌，銷產(chǎn)品，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，更是一項(xiàng)涉及方方面面的系統(tǒng)工程，絕不是猛打一陣廣告就能解決的問題。隨著市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，“酒香不怕巷子深”的觀念已被大多數(shù)經(jīng)營者所據(jù)棄，但另外一種念頭又被許多廠長經(jīng)理所推祟，似乎談經(jīng)營就是談廣告，“有廣告走遍天下，沒廣告寸步難行”，甚至認(rèn)為不管什么產(chǎn)品，只要肯做廣告都會(huì)紅遍全球。實(shí)際上，產(chǎn)品要暢銷，企業(yè)必須做好市場調(diào)研、產(chǎn)品研制、價(jià)格定位、渠道選擇、銷售管理、服務(wù)促銷、公關(guān)活動(dòng)、媒體廣告等多方面的工作，發(fā)揮整合的力量。單講促銷，就包括人員促銷、營業(yè)推廣、現(xiàn)場促銷、公關(guān)活動(dòng)、媒體廣告等多種形式，而促銷也只不過是營銷組合的一部分而已。

忽視廣告的力量是錯(cuò)誤的，而過分夸大廣告的作用也是不理性的。一些企業(yè)因大膽的廣告投入而獲得價(jià)值連城的無形資產(chǎn)，碩果累累；也有一些企業(yè)因盲目依賴廣告迫使自己不堪重負(fù)，甚至過早走到了生命的盡頭。對這兩種企業(yè)，我都有過親身的經(jīng)歷。但在孫總面前，我卻連說話的機(jī)會(huì)都沒有。

其實(shí)，天翁公司通過“50萬招聘”至少在浙江省內(nèi)已獲得了較大的知名度，但這種知名度還沒有與開胃飲這一產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合起來，況且，知名度不等于美譽(yù)度、信任度，更不等于實(shí)際購買力。要真正占領(lǐng)市場還需要我們靜下心來扎扎實(shí)實(shí)地做好多方面的系統(tǒng)工作。

改進(jìn)產(chǎn)品、調(diào)度資金、安排廣告等重大事宜輪不上我插嘴，我就靜下心來從“小事”做起。我工作住宿都在銷售部里，除了吃飯睡覺，其它時(shí)間就是工作。我首先起草了市場營銷計(jì)劃，建立了營銷部各項(xiàng)規(guī)章制度和考核標(biāo)準(zhǔn)(后來這些東西大都成了垃圾筐里的廢紙)，同時(shí)開始招兵買馬，擴(kuò)充隊(duì)伍，并受孫總指令，派員開發(fā)蘇南市場。

由于當(dāng)時(shí)天翁產(chǎn)品在蘇南的知名度幾乎為零，公司的實(shí)力又無法滿足經(jīng)銷商要求的廣告投放量(就算有實(shí)力，我也不贊賞完全依靠廣告開路的方法)，于是我采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，派員長期駐守蘇南各大中城市，花幾百元租間民房，既做辦公室又做倉庫和宿舍。小伙子們每天騎著自行車到各食品店和酒店鋪貨、促銷，同時(shí)還要幫助批發(fā)商開定貨會(huì)，打通各路環(huán)節(jié)。這樣“倒著做渠道”一方面可以彌補(bǔ)公司實(shí)力的不足，依靠人員推廣提高產(chǎn)品覆蓋率，提高經(jīng)銷商的興趣和信心，同時(shí)這也是對銷售員和經(jīng)銷商培育和考核的最佳時(shí)機(jī)。待市場打開之后，便可將成熟銷售員派往其它區(qū)域開發(fā)新市場，把成熟的市場交給優(yōu)秀的批發(fā)商。

公司做不起廣告，我就讓銷售員們用不能上市場銷售的老包裝開胃飲做促銷品，給消費(fèi)者免費(fèi)品嘗(其實(shí)這一招也很懸，如果產(chǎn)品口味不好，就連一次性購買的機(jī)會(huì)都沒有了)。

那段時(shí)間我也像一臺(tái)上足了發(fā)條的機(jī)器，坐在一輛客貨混裝的老式“張家港”大中巴里，馬不停蹄地奔波于蘇南各地。一方面察看市場安排工作，一方面利用自己的“名人效應(yīng)”為公司充當(dāng)“廣告模特”。

“50萬年薪”的特殊身份確實(shí)幫了我和“天翁”的大忙。我每到一處，總有一大堆新聞?dòng)浾呗勶L(fēng)而至，有關(guān)“中國第一打工仔”的報(bào)導(dǎo)很容易就上了當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視和廣播，“天翁”兩個(gè)字自然也成了必不可少的內(nèi)容。那盤“天翁之夜高薪納才文藝晚會(huì)”的錄像帶也成了我的開路先鋒，有幾家縣級電視臺(tái)還同意免費(fèi)播放這盤錄像帶。經(jīng)銷商們看到晚會(huì)宏偉的場面和龐大的演員陣容，對“天翁”的實(shí)力更是深信不疑。

這時(shí)我不得不佩服“中國第一薪”的始作捅者孫總，若將新聞媒體的免費(fèi)宣傳折算成收費(fèi)廣告，至少也值近千萬元，再加上由此而取得的當(dāng)?shù)卣般y行方面的關(guān)心和支持，其價(jià)值更是不可估量。“天翁事件”爆發(fā)后，孫總曾說“何幕最多值10萬，出這個(gè)主意的人值40萬，這個(gè)人就是我……”其實(shí)如果這個(gè)策劃再周密些，結(jié)局再完美些的話，這個(gè)主意的價(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止40萬元。

一天，我拔掉剛剛扎在手上的點(diǎn)滴瓶，隨孫總乘著他那輛“林肯”轎車到蘇南考察。看到食品店和酒店里都擺著開胃飲，門前都貼著“天翁”的廣告畫，有些地方正在搞開胃飲的店門促銷活動(dòng)，孫總的眉頭舒展開了，“沒想到蘇南搞得還不錯(cuò)嘛……”從此，我們有了一段短暫的愉快合作。7月份，杭州市場也劃到了我的名下。

銷售返款漸漸多了起來。負(fù)責(zé)臺(tái)州的張明競一下子拿回二十幾萬的貨款。孫總樂得合不上嘴了，揮手給他派了部專車，還獎(jiǎng)給他一部大哥大。

我卻沒有孫總那么樂觀，我感覺到了其中的一絲不妥，我對孫總說：“孫總，張明剛到臺(tái)州幾天就拿回這么多貨款，證明他確實(shí)是個(gè)優(yōu)秀的推銷員。但我敢說現(xiàn)在絕大多數(shù)商品還堆在經(jīng)銷商倉庫里，所以我們還不能盲目樂觀。我們是在做市場，不是做貿(mào)易，錢拿回來固然重要，但市場是否真正啟動(dòng)，產(chǎn)品是否真正被消費(fèi)者認(rèn)識和喜愛是更重要的，否則很難有第二次要貨，弄不好人家還會(huì)找我們的麻煩。‘天翁’靠一兩筆返款是翻不過身來的。我認(rèn)為接下來還有促銷等許多工作要抓緊、抓實(shí)，干萬不要只逼著銷售員一門心思往回拉貨款而忽視了市場真實(shí)的反應(yīng)……”

孫總似乎沒有聽懂我的話，“你放心，我已經(jīng)答應(yīng)給他們做廣告了?！?/p>

結(jié)果，由于公司無法兌現(xiàn)當(dāng)初許諾給經(jīng)銷商的廣告支持和優(yōu)惠條件，市場反應(yīng)平淡，付錢給張明的客戶望著堆滿倉庫的開胃飲開始著急，要求天翁公司退款，否則就要打官司。張明嚇得東躲西藏，逃避經(jīng)銷商。后幾個(gè)月的返款順理成章地變成了零。孫總因此而大罵張明是個(gè)“騙子”，并收回了車子討回了大哥大。

5月到8月，天翁公司的銷售返款共有200多萬元，這與前期的17萬元相比已是一個(gè)不小的數(shù)目了，但與前期的廣告投入和所欠的外債相比，實(shí)在是杯水車薪，與孫總的要求和他對“50萬”經(jīng)理的厚望相比，更是相去甚遠(yuǎn)，于是，對我的態(tài)度再次產(chǎn)生了動(dòng)搖。

由于市場尚未真正啟動(dòng)，經(jīng)銷商已付過款的商品尚未被市場消化，從8月份起，銷售返款開始呈萎縮趨勢。此時(shí)天翁公司的貸款渠道也發(fā)生了梗阻，據(jù)說連買紅糖的幾千元錢還是由員工自己掏口袋墊付的。此時(shí)我才對“天翁”的實(shí)力有了真實(shí)的了解，原來這家公司1994年的稅利之和才不過10萬元，(而1995年年初就喊“50萬年薪”招聘經(jīng)理!)保健品和飲料項(xiàng)目完全是靠貸款支撐的，而現(xiàn)在貸款渠道出了問題，銷售返款又不足以彌補(bǔ)上千萬的窟窿。我沒有做銀行行長的親戚或朋友，無力幫助“天翁”渡過難關(guān)，處境更顯尷尬。

做市場不比做貿(mào)易，投入和產(chǎn)出是要有一個(gè)較長的時(shí)間差的，企業(yè)必須作好“屏”一段的準(zhǔn)備。這一方面是一個(gè)經(jīng)營者的認(rèn)識問題，同時(shí)也是一個(gè)企業(yè)的實(shí)力問題。因老板抱有“今天種豆明天得瓜”的心理來做市場而缺少長期和通盤打算，或因自身實(shí)力不濟(jì)而前功盡棄的企業(yè)實(shí)在太多了。

種種跡象表明，“天翁”似乎屏不住氣了。

回頭看看我自己，也大有屏不住的趨勢。孫總對“50萬”的經(jīng)理似乎已失去了信心和耐心，對我不理不睬。8月底我厚著臉皮向?qū)O總“討”到了我到“天翁”4個(gè)多月后的首筆工資3萬元，當(dāng)初為孫總“50萬”創(chuàng)意拍手喝彩的一位副總一下子跳了起來，“我們一個(gè)工人辛辛苦苦干一年才掙幾千塊，他何慕剛來四個(gè)月就拿3萬元……”緊接著，孫總拿來一份《關(guān)于銷售管理的新規(guī)定》草草讀了一遍，雖然語句不順，但我還是十分清晰地知道它所表達(dá)的意思：我已完全被架空，所謂“營銷部長”的名頭已成了一紙空文。10月4日，我遭到了有生以來事業(yè)上最沉痛的一擊——一紙不足150字的“休書”結(jié)束了我在“天翁”短命而又艱難的打工生涯。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦超市苦果自食

在“天翁”辛苦工作了近半年，對公司的底細(xì)和孫總的思路已有所了解，但我還是沒有想到他會(huì)用炒魷魚的方式為我在“天翁”所做的一切劃上一個(gè)句號。且在公司對外散發(fā)的文件里醒目地寫著我被免職的原因：“管理失職，決策失誤”，我應(yīng)得的工資也變成了一張永遠(yuǎn)無法兌現(xiàn)的空頭支票。我感覺自己像猴子一樣被人拉出來耍了一圈兒，又被毫不留情地扔進(jìn)了萬丈深淵。

悲傷憤懣之后，我走進(jìn)了律師事務(wù)所的大門，與“天翁”拉開了一場歷時(shí)兩個(gè)月的官司大戰(zhàn)。

這期間，“何慕”、“天翁”、“50萬”成了國內(nèi)眾多新聞媒體爭相報(bào)導(dǎo)的熱門話題，我也就尷尬地成了中國第一個(gè)因?yàn)楸怀呆滛~而聞名天下的人，而那尚未兌現(xiàn)的“50萬”也成了我的“注冊商標(biāo)”和代名詞。一大批企業(yè)出于不同的目的向我拋出了一個(gè)個(gè)沉甸甸的“繡球”，其分量大都不小于“50萬”。

兩個(gè)月后，我贏得了在“天翁”打工半年的應(yīng)得工資，并將其中大部分捐給了希望工程，出人意料地來到了沒有一分錢工資許諾的浙北小鎮(zhèn)南潯。

選擇南潯與當(dāng)時(shí)特殊的心境有關(guān)——大起大落后，我非常想尋找一個(gè)遠(yuǎn)離“是非之地”的避風(fēng)港，更主要的還是被當(dāng)?shù)亍案改腹佟钡恼媲樗鶆?dòng)，當(dāng)時(shí)的鎮(zhèn)委書記朱倍得以超平常人想象的熱情和真誠感動(dòng)了我。遺憾的是，在我落戶南潯不到100天時(shí)，這位口碑極佳的“父母官”便辭官當(dāng)了普通的老百姓。這無疑給我這個(gè)本想借助“政府力量”的外來打工仔迎頭一棒。

正式落戶南潯之前，我曾三訪南潯。我發(fā)現(xiàn)鎮(zhèn)上許多生產(chǎn)同類新產(chǎn)品的企業(yè)大都各自為政，沒有形成拳頭的優(yōu)勢，甚至彼此惡性競爭，造成了不必要的損失。于是，一個(gè)自認(rèn)為科學(xué)可行的“大營銷”設(shè)想和方案在我頭腦中誕生了，我打算站在全鎮(zhèn)的高度，組建專業(yè)的營銷公司，把南潯一些零散企業(yè)的新產(chǎn)品歸一(當(dāng)然需要政府的協(xié)調(diào)能力)，實(shí)行產(chǎn)銷分離，廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，營銷公司負(fù)責(zé)市場策劃和新產(chǎn)品推廣，將同類新產(chǎn)品統(tǒng)一包裝，甚至統(tǒng)一品牌，為南潯新產(chǎn)品走向全國盡我何慕的微薄之力。

為了實(shí)現(xiàn)這一“偉大”理想，初到南潯的頭幾個(gè)月，我每天騎自行車走訪企業(yè)，了解新產(chǎn)品和生產(chǎn)情況，向廠長經(jīng)理們兜售我的“大營銷”理念。大多數(shù)企業(yè)主對我這位“中國第一打工仔”并無惡感，往往都是在認(rèn)真聽完我的陳述后熱情地對我說：“到底是名人，有水平!不過拿我的貨得先付款，你是朱書記請來的人，價(jià)格可以優(yōu)惠些?！蔽业裳弁律?，搞不懂到底是我沒有說清楚還是對方?jīng)]有聽明白……看來“大營銷”的設(shè)想只能死于胎腹了。

既然別人不接受我的觀念，那就自己殺出一條路來。我決定從新產(chǎn)品的源頭做起，承包或租賃一家企業(yè)，將自己的想法全程貫徹下去。于是，又是兩個(gè)月的奔波和商洽。結(jié)果，除了有兩家比破產(chǎn)走得還遠(yuǎn)的企業(yè)外，哪怕是還能貸款發(fā)發(fā)工資的企業(yè)都對我大門緊閉。我真正陷入進(jìn)退不能的困境。

就在我為“大營銷”設(shè)想苦苦奔波時(shí)，上級決定將鎮(zhèn)上一家賓館底層的商場出租給我來經(jīng)營。我簡單地考察了一下南潯的零售商業(yè)狀況，決定在此開辦一家何慕超市，當(dāng)成公司的“第二產(chǎn)業(yè)”(當(dāng)時(shí)公司的“第一產(chǎn)業(yè)”是什么還沒有確定)。沒想到，何慕超市的開業(yè)在小鎮(zhèn)上引起了極大的轟動(dòng)，從未見過超市的農(nóng)民像趕集一樣涌進(jìn)我小小的店堂，買走了稱心如意的商品，也給我留下了可觀的利潤。但此時(shí)我并末將超市作為主要的發(fā)展方向。直到“大營銷”不成、包廠無路之后，我才轉(zhuǎn)過頭來，重新審視這一“無心插柳柳成蔭”的青草地。

我派出公司所有員工，帶著我設(shè)計(jì)的問卷和調(diào)查表，奔赴浙北和蘇南各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行市場調(diào)查，歸來后由我匯總，分析論證。也許是“打了哪兒才指哪兒”吧，分析的結(jié)果令我激動(dòng)不已：連鎖超市在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著廣闊的市場和良好的發(fā)展前景。

我在1996年6月起草的《何慕連鎖超市發(fā)展計(jì)劃》中寫到：“浙北蘇南一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的收入水平已達(dá)到甚至超過了一些中等城市的居民，而當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的供銷社、商業(yè)公司因其店面老舊，商品匱乏，價(jià)高質(zhì)差，服務(wù)不佳，已無法滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的需求，在這里開辦連鎖超市，既有現(xiàn)存潛在的市場需求，又有幾乎“無競爭’的市場環(huán)境；其次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市開辦及經(jīng)營費(fèi)用較低，同時(shí)因我們能夠深挖進(jìn)貨渠道，在保證區(qū)域內(nèi)價(jià)格優(yōu)勢的同時(shí)又能保證較高的商業(yè)利潤；另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的開辦可以豐富當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的物質(zhì)生活，改善購物環(huán)境，給當(dāng)?shù)厣虡I(yè)引入競爭機(jī)制，注入新鮮血液，具有較強(qiáng)的社會(huì)意義?！?/p>

在分析競爭前景時(shí)我寫到：“當(dāng)?shù)毓╀N和商業(yè)公司苦于機(jī)制及歷史包袱等問題，難以在短時(shí)間內(nèi)自救；上海等地商業(yè)(大腕)主動(dòng)滲透外埠農(nóng)村市場尚需二至三年；當(dāng)?shù)仉m不乏私營大戶，但大都發(fā)跡在生產(chǎn)及貿(mào)易領(lǐng)域，管理繁瑣、回報(bào)期長的零售商業(yè)不受青睞；且鄉(xiāng)鎮(zhèn)與大城市相比，市場容量有限，一旦我們搶占市場先機(jī)，將會(huì)有效地排擠潛在的競爭對手——任何理性的商家都會(huì)預(yù)估市場容量，以免出現(xiàn)兩敗俱傷……”后來的事實(shí)證明，我的這一分析與現(xiàn)實(shí)大相徑庭，幾乎沒有什么商家像我想象的那么“理性”，也沒有人像我一樣一本正經(jīng)搞什么“市場容量預(yù)估”，更不在乎什么“兩敗俱傷”。我為自己的錯(cuò)誤判斷付出了數(shù)十萬元的代價(jià)。

我知道連鎖超市生存的根本在于規(guī)模效益。于是，從1996年8月到1997年月1月，何幕超市以每月開一家的速度在潮州地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)繁衍開來。每家店的開張均在當(dāng)?shù)匾疝Z動(dòng)。1997年月2月，時(shí)值春節(jié)購物高峰，何慕超市總營業(yè)額高達(dá)180多萬元，毛利30多萬元，我成了當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的“大哥大”。

開業(yè)初的火爆并不代表永遠(yuǎn)的繁榮，“新鮮勁兒”過去后才是理性和真實(shí)的消費(fèi)。我按每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最大市場容量設(shè)計(jì)了每家超市的營業(yè)面積和投資規(guī)模，并預(yù)測高峰結(jié)束后，超市的營業(yè)額將逐步趨于“盈虧均衡”。而正在此時(shí)，那些蹲在何慕超市門前看了幾天熱鬧的大小商戶已紛紛參戰(zhàn)了。供銷社等老商戶分別從上海搬來了“錦江”、“華聯(lián)”、“聯(lián)華”等閃亮的招牌，在所有何慕超市夯開出了投資規(guī)模大于我?guī)资兜摹疤卦S連鎖”超市，一些個(gè)體小戶也紛紛效仿。一時(shí)間，湖州鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市密布，戰(zhàn)火連天，一個(gè)不足4萬人口的小鎮(zhèn)各類超市競達(dá)十余家。與此同時(shí)，我在銀行的貸款也陸續(xù)到期，東拼西湊送到銀行里“調(diào)頭”的錢大都有去無回，195萬元貸款被收回150萬元．各路供貨商亦紛紛上門討還貨款。何幕超市四面楚歌，“何慕敗走湖州”的消息不脛而走。

在人口不足6000的練市鎮(zhèn)，一家投資20萬元的何慕超市已勉強(qiáng)維持，相距 10米的供銷社又開出一家投資100多萬的“錦江”超市。出于同類相憐的心理．我在這家超市尚在裝修之際登門造訪，滿懷真誠地告訴他們：“投資不要太大，裝修不要太豪華，賣凈菜用的風(fēng)門式冷柜也別添了，農(nóng)民菜地里的菜比什么都新鮮。價(jià)格不需定得很低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)不比大城市，購買力有限，價(jià)格戰(zhàn)未必有效。否則就算全練市鎮(zhèn)的人都買你的商品，你也無法收回投資……”對方對我的到來和說教很不耐煩，“我們都知道，等你關(guān)了店之后我們會(huì)把價(jià)錢提高的。再說，就算虧損，虧的又不是我們個(gè)人的錢，可你行嗎?”我目瞪口呆，無言以對。轉(zhuǎn)身出門時(shí)，我聽到后面冒出一句當(dāng)?shù)卦挘骸袄峡蓱z的，我們還沒開張就把他嚇成這個(gè)樣子了……”

我意識到自己參與了一場由自己發(fā)起卻又極不適合自己的戰(zhàn)爭，為盡量減少損失，從1997年8月開始，何幕超市以每月關(guān)一家的速度迅速減縮至兩家——關(guān)店的速度幾乎和開店一樣快。而那些積極參戰(zhàn)的商家也大都難逃厄運(yùn)，一家比“錦江”名氣還響的超市在南潯投下200多萬元，日銷售額卻只有1000多元，勉強(qiáng)維持一年后，丟下100多萬元，沮喪而歸。一家與何慕超市一墻之隔的個(gè)體超市開業(yè)不到3個(gè)月便改成了快餐廳，小老板為此支付了20多萬元的學(xué)費(fèi)。把我“嚇”跑的練市“錦江”超市，每月毛利除了支付電費(fèi)也就所剩元幾了。

當(dāng)然，與他們相比，損失最重的還是我，背了幾十萬的外債不說，上百家報(bào)紙電視都將“何幕”與“敗”字做了各式各樣的組合。我的“名氣”更大了，銀行催款更緊了，供貨商更對我“敬而遠(yuǎn)之”了。我再次品嘗到了做“名人”的酸苦和無奈。

告別“50萬”還己輕松身

1988年離開復(fù)旦校門，一頭扎進(jìn)商海，一折騰就是十余年，正好跟我搞銷售的工齡一樣長。從“霞飛”到“康美”，從“統(tǒng)泰”到“天翁”，直到眼前的“何慕超市”，十多年的打工生涯既簡單又復(fù)雜，簡單的是這期間我從未離開過日用消費(fèi)品的銷售領(lǐng)域，最多是從化妝品到食品、保健品的轉(zhuǎn)換；復(fù)雜的是在這一“簡單”的領(lǐng)域里，我既做過拎包竄巷的推銷員、區(qū)域銷售經(jīng)理、全國市場部經(jīng)理，也擔(dān)當(dāng)過廠家銷售代表、批發(fā)商、零售商等不同的角色；為了錢干過，為了心境干過，為了事業(yè)干過，為了把這三樣捏在一起也干過。回眸十余年間走過的路，坑坑洼洼，曲曲折折。我犯過很多錯(cuò)誤，但沒有犯過同樣的錯(cuò)誤；我走過許多彎路，但沒有重復(fù)的腳印。我想，我還是一直在進(jìn)步的。

我喜歡營銷。在這個(gè)領(lǐng)域里，我收獲過碩果，也收獲過眼淚，品嘗過人生的苦辣酸甜。不管未來的路會(huì)怎樣，我總是為自己能夠在這一行當(dāng)里實(shí)實(shí)在在地折騰了一把而感到充實(shí)。我知道即使我畢生精力，我也不可能學(xué)盡營銷領(lǐng)域所有的奧秘，在這個(gè)領(lǐng)域里掙扎的人也永遠(yuǎn)不可能擺脫煩惱和無奈。但這也正是它吸引我的地方。

“50萬”中聘后，許多新聞媒體稱我是“營銷專家”或“營銷高手”。其實(shí)我心里清楚，直到今天為止，我也沒有機(jī)會(huì)參與過一次真正意義上完整的營銷工作，我只是站在營銷天地的一個(gè)角落里，滿懷欽羨地向它窺看了10年。中國絕大多數(shù)企業(yè)主并不了解營銷的含義，將營銷視同推銷，大都是在產(chǎn)品、包裝、售價(jià)，甚至廣告等至關(guān)重要的環(huán)節(jié)已成定局之后才會(huì)想起招聘幾個(gè)“營銷人員”來。其實(shí)這時(shí)營銷過程已經(jīng)完成了大半，——些關(guān)鍵的營銷要素已無法改變，招來的人充其量不過是推銷員而已，并不能從根本上左右企業(yè)的生命。

實(shí)際上，完整的市場營銷工作應(yīng)該在產(chǎn)品尚未生產(chǎn)之前就開始了，它包括企業(yè)的市場調(diào)研、消費(fèi)群定位、產(chǎn)品開發(fā)研制、價(jià)格擬定、銷售管理、促銷助銷、信息反饋、售后服務(wù)等諸多工作內(nèi)容。從這種意義上講，市場營銷工作可以決定企業(yè)的生死。但真正能把“決定企業(yè)生死”的重任交給“營銷人員”的老板實(shí)在太少了。中國的許多老板對“靈感”一詞特別偏愛，習(xí)慣于“拍著腦門下決策，皺著眉頭想對策”，“聰明”的下屬也往往因?qū)⑸霞壍臎Q策論證得“盡善盡美”、“天衣無縫”而倍受老板寵愛，那些膽敢與老板“唱反調(diào)”的部下卻常被打入冷宮甚至驅(qū)逐出門。

新聞報(bào)道上我們經(jīng)常看到“老板靈機(jī)一閃，企業(yè)長足發(fā)展”的成功典范，但現(xiàn)實(shí)生活中我們卻更容易看到“老板隨心所欲，企業(yè)大勢已去”的失敗案例。而且我敢說，后者的數(shù)量至少是前者的幾十倍。只是記者們往往對成功者情有獨(dú)中，對失敗者卻哧之以鼻。有錢(暫且不論是誰的錢)的老板不懂市場，懂市場的人卻沒錢或沒權(quán)開發(fā)產(chǎn)品和項(xiàng)目，或沒有機(jī)會(huì)參與企業(yè)的重大決策。這可能也是中國之所以有那么多的“難產(chǎn)”和“短命”項(xiàng)目的原因之一吧。

在“霞飛”、“康美”和“統(tǒng)泰”，無論我的職位是低是高，我所做的無外乎是想方設(shè)法將企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品販賣出去，最多也不過是在“英明”老板的督導(dǎo)下對定價(jià)、廣告、銷售管理等提些參考意見，至于是否被采納則完全是老板們眉頭緊緊松松的問題了。剛到“天翁”時(shí)，我曾自感“天降大任于斯人”的機(jī)會(huì)到了——“50萬”的打工仔總該有點(diǎn)兒發(fā)言權(quán)了吧!但事實(shí)又給我一個(gè)更為響亮的耳光。

我不敢保證也沒有機(jī)會(huì)證明我的那些被老板們?nèi)舆M(jìn)垃圾筐的策劃方案到底能為企業(yè)創(chuàng)造多大的業(yè)績和利潤，但我卻親眼看到過由于老板聽不進(jìn)我這張“烏鴉嘴”的告誡而使企業(yè)蒙受幾百萬元甚至上千萬元損失的殘酷現(xiàn)實(shí)。很少有老板肯“屈從”于自己手下的打工仔——不管你是不拿工資的，還是“年薪50萬”的。至少我沒有遇到過。

于是我想，我也應(yīng)該與這“50萬”的身份和心境作一次“吻別”了。

3年來，經(jīng)常有一些“不怕死”的老板真誠地邀請我這位曾被爆炒魷魚且與“敗”字密切相連的打工仔到他們的企業(yè)里去任職，職務(wù)大都是我最喜愛的營銷總監(jiān)或銷售經(jīng)理，待遇頗豐。但我還是一一謝絕了他們的邀請。我并不是擔(dān)心自己碰不到好老板或再次被人耍弄，也不是不滿對方許諾的工資和待遇，我只是覺得自己目前的心境和處境實(shí)在是不適于打工了。退一步講，就算我欣然就職且使盡渾身解數(shù)努力工作，其結(jié)果也未必是皆大歡喜。經(jīng)歷了“50萬年薪事件”和新聞界的熱炒，我知道在他人眼里自己已不再是一名普通的打工仔了，那些許以重金的老板對我的期望值也一定非同尋常。所謂“期望越大，失望越大”，我擔(dān)心再次發(fā)生“老板失望，何慕敗走”的尷尬事件。這么說并不是我對自己已失去信心，相反，今天的我比任何時(shí)候都更充滿自信，我只是摸不準(zhǔn)自己的信心與老板們的期望到底存在著多么大的落差。再說，個(gè)人在企業(yè)里所起的作用除了要看他的綜合素質(zhì)和能力外，更主要的，還取決于企業(yè)的綜合實(shí)力和整體運(yùn)作水準(zhǔn)，以及個(gè)人所能利用的資源和享有的操作空間。我已三十有四，實(shí)在不愿再用青春賭明天了。

但我并不拒絕與各式各樣的老板交朋友，同他們悉心交談的時(shí)候，我也得到了提升。與老板們接觸久了，我發(fā)現(xiàn)他們對我這個(gè)不在自己手下打工的打工仔反而有一種莫名的尊敬和信任，我的一些關(guān)于市場營銷方面的見解和“高論”得到了從未有過的認(rèn)同和贊許，有些人還主動(dòng)要求付費(fèi)，買我的營銷建議和方案。于是，我驚喜地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)無需放棄自己對營銷這門學(xué)問的衷愛，又可以改變自己原來處境的職業(yè)——為眾多的老板“打工”，做一名營銷策劃人。

無錢無權(quán)做營銷，就做營銷策劃人。這話聽起來有些滑稽，卻也令人尋味。

闖進(jìn)策劃這塊廣袤深邃的天地，心中難免惴惴不安。尤其是看到那些面前跪滿拜求靈丹妙藥的信徒、自稱“呼風(fēng)喚雨，無所不能”的“策劃大師”，我就更禁不住面紅耳赤，羞愧難當(dāng)。我自知才疏學(xué)淺、能力有限，于是悄悄找了一個(gè)不起眼的角落，羞答答掛起一塊小門匠：?？崎T診——日用消費(fèi)品市場營銷策劃。并在案頭立起一塊戒牌，上寫“六個(gè)不接”：一、與自己特長不吻合的項(xiàng)目不接；二、自己能力不及，可利用資源又不足以做到客戶需求的項(xiàng)目不接；三、自己認(rèn)為已沒有救藥余地的項(xiàng)目不接；四、不能接受自己營銷理念的客戶不接；五、僅有熱鬧場面卻不能為客戶創(chuàng)造實(shí)際效益的項(xiàng)目不接；六、產(chǎn)品偽劣或缺少必需法律文件的項(xiàng)目不接。(恐人偷閱，“無錢可賺的項(xiàng)目不接”沒敢書明。)

自律“六個(gè)不接”絕非賣弄嚎頭以示清高，實(shí)是肺腑之感，有的放矢。一為自己，不愿因自不量力狂攬業(yè)務(wù)又不得正果而損毀自己半世“英名”；二為客戶，不忍因自己裝大賣老信口雌黃而令客戶耗資折業(yè)；三為行業(yè)，不想讓本已魚龍混雜的策劃天地里因何幕的介入再添幾分腥氣。

也許又該歸功于我的特殊經(jīng)歷和身份，我的“小店”剛剛掛牌，便有一批大小老板蜂擁而至，令一些自稱是我“同行”的人羨慕不已。

對誠心而至的客戶，我總是坦言相待：“策劃并非萬能，何慕更非萬能策劃。我只是在日用消費(fèi)品的銷售領(lǐng)域折騰了幾年，成功和失敗都經(jīng)歷了不少，自信對此類產(chǎn)品的市場營銷有些真實(shí)的看法和行之有效的建議。但我并沒有什么絕招妙計(jì)能令您一夜致富。您的事業(yè)是否成功，最主要的還要看您的企業(yè)綜合實(shí)力和整體運(yùn)作水平……”

有些老板似乎對“還要看您”之類的話不甚滿意，“既然找了你，還要看什么?”拂袖而去者有之。但靜聽之后，愉快伸手的也為數(shù)不少。合作的結(jié)果大都達(dá)到了彼此的期望。

小試牛刀，小有所獲，我對營銷策劃的忠愛與日俱增。我知道在策劃領(lǐng)域里，自己不過是個(gè)獨(dú)守一隅、初來乍到的生手，其間奧妙足以讓我問學(xué)終生。但我想這并不影響我從事這一行業(yè)的資格，就像正在就讀的大學(xué)生可以做中學(xué)生的家教，學(xué)數(shù)學(xué)的碩士可以當(dāng)中文博士的課外輔導(dǎo)，10年的模爬滾打和冥思苦讀為我積累了一些寶貴的財(cái)富，我有理由也有能力將這筆財(cái)富分與大家共享。我會(huì)在學(xué)中干，干中學(xué)，并愿與業(yè)內(nèi)各路好漢達(dá)成精誠協(xié)作，彼此取長補(bǔ)短，為尚在襁褓中的中國策劃業(yè)送一杯水，爭一縷光。