商業(yè)模式和營(yíng)銷計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：商業(yè)模式和營(yíng)銷計(jì)劃范文

[關(guān)鍵詞]商業(yè)模式　《瘋狂的石頭》　《愛情呼叫轉(zhuǎn)移》　營(yíng)銷策略

中國(guó)電影走上產(chǎn)業(yè)化道路已有六年了，其間，曾經(jīng)常年在100部左右徘徊的國(guó)產(chǎn)片，以每年20％以上的速度增長(zhǎng)。2007年的產(chǎn)量已經(jīng)有402部，在世界上僅次于印度和美國(guó)。單就數(shù)量而言，中國(guó)已經(jīng)毫無疑問地成為了一個(gè)“電影大國(guó)”。還出現(xiàn)了中國(guó)大片票房不斷攀升幾乎超過進(jìn)口大片票房的喜人形勢(shì)。以張藝謀、馮小剛和陳凱歌三位著名導(dǎo)演為代表。他們利用豐厚的投資和超強(qiáng)的明星陣容打造了了中國(guó)電影的“大片”。這些大片是以好萊塢為典型代表的一種大投入、大制作、大營(yíng)銷、大市場(chǎng)的“四大”商業(yè)電影模式。這些國(guó)產(chǎn)大片幾盡豪華的投入和不菲的票房記錄給中國(guó)電影注入了強(qiáng)大的活力，也拉動(dòng)了中國(guó)電影的活躍。但同時(shí)，這種盲目模仿好萊塢“大片”模式、走資源耗費(fèi)型電影生產(chǎn)與消費(fèi)模式引發(fā)諸多了質(zhì)疑，而且中國(guó)電影產(chǎn)業(yè)也需要更多、更豐富、更多元、更具個(gè)性的電影來補(bǔ)充以推動(dòng)中國(guó)電影的整體提升。當(dāng)前對(duì)占據(jù)中國(guó)電影主體數(shù)量的中小成本電影關(guān)注嚴(yán)重不足。中小成本電影在諸多不利形勢(shì)下生存，能夠獲得票房和口碑雙豐收的中小成本電影鳳毛麟角也難能可貴。

商業(yè)模式(Business Model)在90年代才開始被廣泛使用和傳播，是一個(gè)比較新的外來詞。簡(jiǎn)言之，商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。所以商業(yè)模式也叫盈利模式。好的商業(yè)模式是價(jià)值放大型的。沃爾瑪?shù)倪B鎖經(jīng)營(yíng)、微軟的技術(shù)革新、蒙牛的事件營(yíng)銷、海爾的專注服務(wù)……每個(gè)成功的企業(yè)，都是找到了適合自己發(fā)展的獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)思路和商業(yè)模式。由于商業(yè)模式可借鑒性，學(xué)術(shù)界對(duì)成功商業(yè)模式非常關(guān)注。

本文選擇了兩部較成功的中小成本電――2006年暑期檔上映的《瘋狂的石頭》(以下簡(jiǎn)稱“石頭”)和2007年春節(jié)賀歲檔上映的《愛情呼叫轉(zhuǎn)移》(以下簡(jiǎn)稱“轉(zhuǎn)移”)來進(jìn)行對(duì)比分析，這兩部電影都曾受到普通觀眾和學(xué)者的很大關(guān)注。從商業(yè)模式探討的論文比較少，把兩部電影進(jìn)行對(duì)比分析的幾乎未見。筆者試圖尋找出它們的獨(dú)特商業(yè)模式為中國(guó)電影提供一些借鑒。

“石頭”是由劉德華映藝娛樂公司主導(dǎo)的“亞洲新星導(dǎo)”作品，由寧浩導(dǎo)演的喜劇片。是劉德華發(fā)起的“亞洲新星導(dǎo)”計(jì)劃中唯一一部?jī)?nèi)地作品。郭濤、劉樺、黃渤等主演。以300萬的投資創(chuàng)造了2530萬票房奇跡，成為2006上半年最高票房國(guó)產(chǎn)片，2006年中國(guó)電影票房收入排行第九。是近年國(guó)產(chǎn)商業(yè)電影成功的一個(gè)典型范倒。該片受到普通觀眾和學(xué)術(shù)界、媒體一致好評(píng)?！笆^”是中影華納橫店電影發(fā)行公司(簡(jiǎn)稱：中華橫)進(jìn)入國(guó)內(nèi)電影發(fā)行市場(chǎng)的第一部作品。高額的投資回報(bào)率對(duì)中國(guó)電影市場(chǎng)建設(shè)有著深刻的啟發(fā)意義。

“轉(zhuǎn)移”是一部都市麻辣愛情賀歲喜劇，張建亞導(dǎo)演，徐崢、劉儀偉和寧靜等十位美女明星主演。由派格太合文化傳媒公司總裁孫健君擔(dān)任總策劃，中國(guó)電影集團(tuán)北京電影制片廠、中華橫等五家公司聯(lián)合出品?！稗D(zhuǎn)移”的票房收益并不高，才1700萬元左右。但它累計(jì)的廣告投入和置換回來的廣告收入將近7000萬。

電影的商業(yè)模式至少包括產(chǎn)品和營(yíng)銷兩大方面，本文試從商業(yè)營(yíng)銷策略方面來探討這兩部電影的成功商業(yè)模式。

一、“石頭”營(yíng)銷的成功模式――獨(dú)特的融資+全面發(fā)行+口碑效應(yīng)

1、獨(dú)特的融資使創(chuàng)作自由

“石頭”的制片人是著名演員劉德華，他以全面放任導(dǎo)演的創(chuàng)作自由為根本。劉德華只是出于對(duì)電影的熱愛和對(duì)亞洲電影的支持才實(shí)施這一扶持電影創(chuàng)作的計(jì)劃，并沒有太多的商業(yè)目的，甚至做好了賠錢的打算。所以他可以給導(dǎo)演充分自由。但他選擇寧浩是很有眼光的，寧浩是他支持的六位導(dǎo)演之一，也是唯一一位內(nèi)地導(dǎo)演，寧浩拍“石頭”時(shí)不到30歲。他畢業(yè)于北京電影學(xué)院攝影系。寧浩的首部電影處女作《香火=》(2003)在瑞士羅卡洛舉行了首映，并獲得東京銀座電影節(jié)大獎(jiǎng)。該電影同時(shí)被香港藝術(shù)中心授予2004年最佳電影。也是圣賽瓦斯蒂安等其他七大國(guó)際電影節(jié)的評(píng)委會(huì)入選影片。他的新作《綠草地》入選2004年柏林電影節(jié)和香港電影節(jié)，并獲得上海電影節(jié)亞洲區(qū)最受歡迎獎(jiǎng)。這樣一位獲得多項(xiàng)電影獎(jiǎng)的新人自然比較有扶持價(jià)值。而且劉德華是在看過劇本以后覺得可以才投資的?！昂脤?dǎo)演+好劇本”幾乎是商業(yè)電影成功的關(guān)鍵。在對(duì)“石頭”的投資上劉德華應(yīng)該是有商業(yè)智慧的。

2、由點(diǎn)到面，全面發(fā)行

“石頭”的發(fā)行是由點(diǎn)及面，全面鋪開?！笆^”內(nèi)地發(fā)行方是中華橫。中華橫開門之作是《瘋狂的石頭》。其背后有中影集團(tuán)的資本，加上全國(guó)多條院線都有中影集團(tuán)的控股，發(fā)行方同時(shí)有了院線配合，使之在發(fā)行上敢于將拷貝數(shù)由30個(gè)增加到100多個(gè)，初期投放完全按商業(yè)大片標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。市場(chǎng)方面，中華橫首先選擇上海、北京等一線城市作點(diǎn)映，各個(gè)重點(diǎn)影廳展開“免費(fèi)看電影，你當(dāng)評(píng)論人”活動(dòng)。通過幾天時(shí)間免費(fèi)放映，靠著影片好玩好看質(zhì)量過硬的本體，在傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體上掀起了巨大的口碑效應(yīng)。雖然第一周票房?jī)H150萬元，但到第二周?？截愒谌珖?guó)鋪開，票房迅速上沖至450萬元。良好的內(nèi)容以及票房飆高，加上口口相傳的威力，“石頭”最終成了整個(gè)暑期檔最熱門的社會(huì)話題之一。最終以長(zhǎng)線運(yùn)行獲得了2350萬元的票房?！笆^”的檔期選擇也是勝向險(xiǎn)中求?！动偪竦氖^》選擇在很多進(jìn)口大片退避三舍的世界杯大熱的6月26日上映，這一看似冒有很大風(fēng)險(xiǎn)的檔期選擇。其實(shí)也是利用了此時(shí)影市沒有其他強(qiáng)勢(shì)影片上映的空間。

“石頭”播映后受到歡迎。導(dǎo)演寧浩、制片人劉德華不遺余力的宣傳。劉德華多次公開宣傳石頭篇是最好的電影，自己的投資這次總算沒虧。廣州發(fā)行量很大的《南方都市報(bào)》也用整整一疊的版面來作重點(diǎn)推介。導(dǎo)演寧浩、華納中國(guó)負(fù)責(zé)人艾秋興和主演連晉還專門到廣州為新片造勢(shì)。寧浩坦誠(chéng)實(shí)面對(duì)觀眾對(duì)其戲仿成分的指責(zé)，公開承認(rèn)確實(shí)受到蓋里奇導(dǎo)演《兩桿大煙槍》的影響，一些鏡頭的確模仿了《諜中諜》、《尋槍》，但這些模仿只是為了增加其幽默效果，并不是原樣復(fù)制。他的誠(chéng)懇縮短了與觀眾的距離。由于成功推廣了電影“石頭”。在全國(guó)掀起了一陣“石頭熱”，總觀影人次超過100萬人，中華橫獲得2006年度中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)這一當(dāng)今國(guó)內(nèi)最具權(quán)威的營(yíng)銷獎(jiǎng)項(xiàng)之一。這是中國(guó)電影領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)首次獲得這一獎(jiǎng)項(xiàng)。

而且“石頭”還進(jìn)行了對(duì)電影后產(chǎn)品進(jìn)行了開發(fā)，延伸了電影產(chǎn)業(yè)鏈條?！笆^”音樂主 創(chuàng)看中了太合麥田在新技術(shù)領(lǐng)域的超強(qiáng)實(shí)力以及獨(dú)有的數(shù)字音樂“1+N”服務(wù)模式，與太合麥田正式簽署了獨(dú)家無線合約。將影片片尾曲《我是重慶崽兒》及插曲《瘋狂的石頭》無線授權(quán)交付給了太麥。對(duì)于電影后產(chǎn)品的誘人的金礦，目前國(guó)內(nèi)電影公司還很少有市場(chǎng)開發(fā)，規(guī)模銷售尚未“熱啟動(dòng)”。美國(guó)的電影后產(chǎn)品開發(fā)幾乎最大限度地開發(fā)了放映之外的一切下游產(chǎn)品?！笆^”所具有的對(duì)電影后產(chǎn)品開發(fā)的意識(shí)在當(dāng)時(shí)的確超前。寧浩還想拍瘋狂系列電影。把“瘋狂”做成品牌，又拍了《瘋狂的賽車》。中華橫還和寧浩簽下了三部新片的優(yōu)先合作協(xié)議，這在中國(guó)影壇也是很罕見的?！笆^”橫空出世，為公司賺了錢，由劉德華投資并發(fā)起的亞洲新星導(dǎo)計(jì)劃也引起了關(guān)注，也堅(jiān)定了投資第二期亞洲新星導(dǎo)計(jì)劃的信心。“石頭”可謂多贏。

3、口碑+網(wǎng)絡(luò)的傳播速度極快

傳播對(duì)于中小成本電影也很重要?！笆^”的傳播速度極快，主要是借助“口碑場(chǎng)+網(wǎng)絡(luò)”傳播。很多觀眾到影院看都是通過朋友介紹或者由網(wǎng)絡(luò)媒體、MS N、OQ、博客才得到鼓動(dòng)的，口碑營(yíng)銷促成了這部小成本電影的成功。天涯、西祠等論壇就做了有關(guān)專題，網(wǎng)絡(luò)傳播最終形成了巨大口碑?？诒畧?chǎng)營(yíng)銷恰恰從觀眾方面調(diào)動(dòng)了市場(chǎng)，很多院線正是在觀眾的熱情中看到了商機(jī)，從而給予《瘋狂的石頭》的充足的放映時(shí)間和銀幕。Moviesoon影迷選擇獎(jiǎng)也把年度華語電影獎(jiǎng)?lì)C給了它。

二、“轉(zhuǎn)移”的成功營(yíng)銷模式――整合營(yíng)銷+定制廣告+明星效應(yīng)

派格太合環(huán)球傳媒總裁孫健君是“轉(zhuǎn)移”的總策劃，互動(dòng)娛樂整合營(yíng)銷文化產(chǎn)業(yè)風(fēng)潮的發(fā)起人。他領(lǐng)導(dǎo)的派格太合在制作大型電視欄目、現(xiàn)場(chǎng)綜藝節(jié)目、大型紀(jì)錄片、專題片、電視劇、大型電視晚會(huì)及跨國(guó)文化交流方面成績(jī)斐然。

1、“轉(zhuǎn)移”的成功首先是因?yàn)榕筛裉洗_立了整合營(yíng)銷這一新模式

整合營(yíng)銷就是目光不僅放在票房上，更多的是要關(guān)注電影在影院外的價(jià)值?！稗D(zhuǎn)移”以內(nèi)容為核心。周邊產(chǎn)品可以在12種介質(zhì)中衍射，包括電視、廣播、電影、音像、書、刊、報(bào)、航空媒體、地鐵、公交媒體等。這些看起來是在宣傳電影，其實(shí)都是在掙錢。在技術(shù)進(jìn)步和市場(chǎng)近一步細(xì)分的今天，孫健君為派格太合重新制定的戰(zhàn)略是：穩(wěn)固以節(jié)目制作為主的主營(yíng)業(yè)務(wù)，發(fā)展多層次營(yíng)銷。目標(biāo)是要發(fā)展成為多媒體內(nèi)容整合運(yùn)營(yíng)商。這意味著即使票房不能為公司獲取最大的利潤(rùn)。電影的影響力卻是確實(shí)存在的，市場(chǎng)也確實(shí)存在。

2、其次是派格太合懂得如何與廣告主合作盡力滿足“定制”需要，通過資源互換得到雙贏的局面

可以說“轉(zhuǎn)移”是一部真正的“定制”電影。是先有移動(dòng)公司等企業(yè)的市場(chǎng)需要，再有電影創(chuàng)意。所以電影未開拍就已經(jīng)賺錢了。電影通過整合營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化主要通過廣告主完成，所以項(xiàng)目的吸引力至關(guān)重要。在“轉(zhuǎn)移”劇情中給手機(jī)、Mp3、電信運(yùn)營(yíng)商、房地產(chǎn)項(xiàng)目、時(shí)尚雜志提供了大量置入可能。最終，“轉(zhuǎn)移”吸引了來自中國(guó)移動(dòng)、康佳、諾基亞、萬象高爾夫花園以及愛國(guó)者等廣告客戶的贊助。在與愛國(guó)者的合作中，愛國(guó)者不僅在影片中做了新款Mp3腕表的置入，同時(shí)也置換給影片上百塊戶外廣告牌。針對(duì)愛國(guó)者的MP3腕表，派格為其量身打造了“Watch Me”這樣一個(gè)嶄新的娛樂時(shí)尚概念。對(duì)于一個(gè)剛上市的新數(shù)碼產(chǎn)品。廣告主往往要花上千萬的廣告費(fèi)才能把一個(gè)新品推上市，但“轉(zhuǎn)移”利用電影一切可宣傳的元素推‘Watch Me’的品牌，比如《愛情呼叫轉(zhuǎn)移》的主題曲就叫“Watch Me”。在網(wǎng)上和電影一起走紅。派格由電影《愛情呼叫轉(zhuǎn)移》又衍生出的電視劇《愛情來電顯示》。孫健君表示，“甚至這兩個(gè)名字也是圍繞移動(dòng)定位的?！边€續(xù)拍了《命運(yùn)呼叫轉(zhuǎn)移》依然延續(xù)了“定制”模式，成為中國(guó)移動(dòng)的超長(zhǎng)版企業(yè)形象廣告。帶來的回報(bào)是在影片上映前就幾乎已經(jīng)收回了全部攝制成本。

“定制”使派格讓電影內(nèi)容能夠成為營(yíng)銷理念的載體，努力把電影的價(jià)值做到最大化?！稗D(zhuǎn)移”是派格太合自己制作的電影，在力保其故事內(nèi)容能有引人之處的同時(shí)，他們更看重如何讓電影內(nèi)容能夠成為營(yíng)銷理念的載體，并完整實(shí)踐在整合營(yíng)銷方面的創(chuàng)意，用孫建君的話說，他們的目的不是拍一流的電影，但如何想辦法把電影的價(jià)值做到最大化卻是必須做到的。而事實(shí)上，這種在電影中傳達(dá)一種品牌形象的模式在國(guó)外早有先例，比如曾在國(guó)內(nèi)電影市場(chǎng)引起巨大轟動(dòng)的影片《變形金剛》，整部片中除雪佛萊外還為大量品牌做了十足的推廣，雖有隱性廣告之嫌，卻為其電影拍攝以及推廣起到了決定性的幫助。

3、最后是放大明星效應(yīng)

“轉(zhuǎn)移”云集了著名導(dǎo)演、出品人韓三平、策劃孫健君、導(dǎo)演張建亞、主持人劉儀偉、音樂總監(jiān)譚伊哲，寧靜、白冰、伊能靜、小宋佳、龔蓓蕊等美女明星，連客串都是孔祥東、黃健翔、魯豫等名人。明星效應(yīng)被極大放大，極具吸引力，成為一大看點(diǎn)。請(qǐng)那么多明星似乎是很奢侈。但為了節(jié)約成本“轉(zhuǎn)移”篇拍攝中計(jì)劃非常周密。12位美女明星幾乎沒有互相見面，預(yù)約好拍攝時(shí)間很快拍完，順序推進(jìn)。決不拖泥帶水。效率極高。開機(jī)2006年10月18日，同年12月初關(guān)機(jī)，拍攝時(shí)間不足兩個(gè)月。因?yàn)檎加妹餍堑臅r(shí)間極少所以大大降低了成本。真是用最少的錢做了最大的“秀”。2008年又拍攝了一女十二男的愛情喜劇《愛情左燈右行》，繼續(xù)走明星路線并把之前的成功電影模式充分發(fā)揮。

此外，2007年中影華納橫店影視有限公司因?yàn)榘l(fā)行《愛情呼叫轉(zhuǎn)移》和《面紗》，兩部電影收入1500萬元，在電影發(fā)行企業(yè)中處于全國(guó)第八位?？梢姟稗D(zhuǎn)移”的發(fā)行也是不錯(cuò)的。

在商業(yè)營(yíng)銷方面“轉(zhuǎn)移”比“石頭”更有商業(yè)頭腦，其營(yíng)銷模式更系統(tǒng)、科學(xué)，具有范本意義，所以“轉(zhuǎn)移”能未開拍就賺錢。

三、結(jié)語

第2篇：商業(yè)模式和營(yíng)銷計(jì)劃范文

在過去兩年中，在不同的應(yīng)用領(lǐng)域分別展開了約25項(xiàng)移動(dòng)NFC試驗(yàn)，博思艾倫認(rèn)為，移動(dòng)NFC是能夠?yàn)楦餍袠I(yè)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值和帶來可觀收入的關(guān)鍵推動(dòng)者。

移動(dòng)近距無線通信(NFC)是基于近距無線通信技術(shù)(NearFieldCommunication)和能夠提供非接觸式信息交換增值服務(wù)手機(jī)的結(jié)合。手機(jī)配備有基于硬件的安全身份標(biāo)示(例如，包含在UICC/USIM上)，能夠安全儲(chǔ)存應(yīng)用程序，而手機(jī)上的NFC芯片能夠使得安全身份標(biāo)示的信息傳輸至POS機(jī)上的讀卡器或者允許讀取其他身份標(biāo)示的信息(在很短的距離內(nèi))。這兩項(xiàng)技術(shù)的結(jié)合推動(dòng)移動(dòng)NFC投入各種商業(yè)應(yīng)用。

博思艾倫(BoozAllenHamilton)認(rèn)為移動(dòng)NFC是能夠?yàn)楦餍袠I(yè)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值和帶來可觀收入的關(guān)鍵推動(dòng)者：

在零售商店(配有POS機(jī))或者是在安裝了終端讀取器的餐廳通過手機(jī)支付，從而將替代信用卡/借記卡；

通過手機(jī)購(gòu)買公交車票、音樂會(huì)門票、體育賽事門票等等；

培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的營(yíng)銷工具，發(fā)放電子優(yōu)惠券，由路邊智能海報(bào)/廣告牌直接發(fā)送廣告給配備有移動(dòng)NFC的行人；

辦公樓、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)或汽車的準(zhǔn)入控制。

手機(jī)支付

手機(jī)支付是NFC技術(shù)的典型應(yīng)用。其中主要的利益相關(guān)者包括為手機(jī)支付應(yīng)用程序提供平臺(tái)的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商(MobileNetworkOperators)以及作為中間人向銀行和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商提供基礎(chǔ)設(shè)施的潛在的受托服務(wù)商(TrustedServiceManager)。最后，發(fā)卡銀行利用現(xiàn)有銀行卡價(jià)值鏈處理額外的交易量，而商家將淘汰現(xiàn)金支付的方式，以便捷的服務(wù)提高客戶滿意度。這種商業(yè)運(yùn)用很簡(jiǎn)單，因?yàn)镻OS機(jī)付款利用的是現(xiàn)有銀行卡價(jià)值鏈(只要POS機(jī)終端已更新)。對(duì)客戶收費(fèi)很有限，而投資基礎(chǔ)設(shè)施的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和受托服務(wù)商將向銀行收取費(fèi)用。

利用現(xiàn)有銀行卡價(jià)值鏈，替換現(xiàn)金支付方式并增加便捷性將使大家受益并帶來新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。此外，對(duì)于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商而言，消費(fèi)者對(duì)于移動(dòng)NFC應(yīng)用程序的需求將進(jìn)一步增加商業(yè)機(jī)會(huì)。移動(dòng)營(yíng)銷(M-marketing)以及增值服務(wù)還為各相關(guān)各方提供了大量額外的潛在機(jī)會(huì)。

手機(jī)購(gòu)票

NFC技術(shù)可能會(huì)在巨大的票務(wù)市場(chǎng)取得驚人的商業(yè)成功。主要的利益相關(guān)者包括公交公司(運(yùn)輸企業(yè)、鐵路、渡輪等)、航空公司、政府機(jī)構(gòu)、活動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)銷商(劇院、電影院、體育場(chǎng)等)，以及停車場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者。通過流程自動(dòng)化和對(duì)現(xiàn)有電信和支付基礎(chǔ)設(shè)施的再利用將削減票務(wù)分銷和驗(yàn)票的成本，從而帶來商業(yè)機(jī)會(huì)。

移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商將對(duì)NFC應(yīng)用托管服務(wù)以及票務(wù)和交通數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)收取費(fèi)用，而金融服務(wù)機(jī)構(gòu)可以對(duì)手機(jī)支付交易收取服務(wù)費(fèi)。

市場(chǎng)營(yíng)銷

從市場(chǎng)營(yíng)銷角度出發(fā)，移動(dòng)NFC技術(shù)可以引進(jìn)新型有效的營(yíng)銷方法以針對(duì)具體的客戶群。這種商業(yè)模式的主要利益相關(guān)者包括客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的營(yíng)銷人員、發(fā)放優(yōu)惠券的商家，戶外廣告經(jīng)營(yíng)者或直銷公司。營(yíng)銷人員將現(xiàn)有的客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷計(jì)劃、優(yōu)惠券發(fā)放、直銷和廣告計(jì)劃轉(zhuǎn)變成移動(dòng)NFC營(yíng)銷方案是該商業(yè)模式運(yùn)行的必要條件。通過對(duì)消費(fèi)者的深入了解和針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷方式將有望達(dá)成更高的消費(fèi)者回應(yīng)率，并且還能夠降低商家接觸消費(fèi)者的成本。

移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商將收取向客戶發(fā)送營(yíng)銷信息(如禮券)的服務(wù)費(fèi)，忠誠(chéng)客戶標(biāo)示存儲(chǔ)槽租賃費(fèi)等等。而營(yíng)銷商家將得到更高的消費(fèi)者回應(yīng)率以及可衡量(潛在的甚至是實(shí)時(shí)的)成功率。

準(zhǔn)入控制

準(zhǔn)入控制可能成為移動(dòng)NFC下一個(gè)引人注目的商業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。主要的利益相關(guān)者包括企業(yè)、汽車制造商以及停車場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者。該模式蘊(yùn)含各種潛在的商機(jī)。舉例來說，企業(yè)可以再利用現(xiàn)有的移動(dòng)電話設(shè)備用于存儲(chǔ)設(shè)施和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的訪問信息。移動(dòng)NFC鎖系統(tǒng)可以替代汽車鑰匙。安全入侵檢測(cè)系統(tǒng)可以定期收集和分析信息。

移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商將對(duì)NPC應(yīng)用托管和訪問數(shù)據(jù)的傳輸收取服務(wù)費(fèi)。

移動(dòng)NFC將加速投入商業(yè)運(yùn)用

在過去兩年中，在不同的應(yīng)用領(lǐng)域分別展開了約25項(xiàng)移動(dòng)NFC試驗(yàn)，以分析如何運(yùn)用新技術(shù)豐富日常生活并創(chuàng)造新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)證實(shí)，手機(jī)是非接觸式裝置的首選應(yīng)用設(shè)備，消費(fèi)者也強(qiáng)烈希望增加手機(jī)功能。已經(jīng)有若干試驗(yàn)已取得了早期的成功并可適用于各類用戶和細(xì)分市場(chǎng)。目前，手機(jī)支付和交通票務(wù)解決方案是移動(dòng)NFC試驗(yàn)的主攻方向并將能夠投入商業(yè)應(yīng)用。而為相關(guān)各方制定商業(yè)模式是技術(shù)成功運(yùn)用的前提――移動(dòng)NFC也不例外。

博思艾倫認(rèn)為：只有在關(guān)鍵因素滿足的條件下，移動(dòng)NFC技術(shù)才能取得商業(yè)成功。其中包括：

聯(lián)合移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：在有效的商業(yè)模式、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商對(duì)受托服務(wù)商的立場(chǎng)及其支持的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商之間有必要進(jìn)行協(xié)調(diào)。GSM協(xié)會(huì)(GSMA)將在其中發(fā)揮重要的作用。

確定受托服務(wù)商：需要迅速牢固確立受托服務(wù)商基于市場(chǎng)和應(yīng)用程序提供獨(dú)立和捆綁服務(wù)的職能，從而緩解對(duì)于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的質(zhì)疑并減少市場(chǎng)關(guān)系的復(fù)雜性。

確定最成功的商業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域：移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商及受托服務(wù)商需要積極地與各行業(yè)和潛在的應(yīng)用軟件提供商合作，從而確定并建立移動(dòng)NFC的最成功的商業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，從而回收所需的前期技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的投資。

第3篇：商業(yè)模式和營(yíng)銷計(jì)劃范文

那么什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式是一種包含了一系列經(jīng)營(yíng)要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理上的商業(yè)邏輯，或者說為客戶創(chuàng)造價(jià)值的商業(yè)邏輯。從這一概念可以看出，商業(yè)模式具有以下四個(gè)特點(diǎn)：

一是整體性。即一種商業(yè)模式需要產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)等諸多要素來支撐，而并非某一要素單獨(dú)構(gòu)成；二是系統(tǒng)性。商業(yè)模式是一個(gè)商業(yè)體系，這個(gè)體系既體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略，又體現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)特色，還體現(xiàn)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)途徑；三是主題性。商業(yè)模式應(yīng)該具有一定特色與主題，并且簡(jiǎn)單可提煉，諸如IT行業(yè)零售商宏圖三胞的“WDM模式”借鑒和融合了沃爾瑪?shù)囊?guī)模采購(gòu)與平價(jià)銷售形式、 Dell電腦的專業(yè)定制生產(chǎn)和直銷模式以及麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，初步形成了自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；四是關(guān)聯(lián)性。商業(yè)模式的各組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個(gè)良性的循環(huán)，并確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值主張。

為什么一些強(qiáng)勢(shì)品牌或者頗具規(guī)模的企業(yè)也會(huì)失??？拋開非經(jīng)營(yíng)性因素，就是因?yàn)樵谄髽I(yè)發(fā)展到一定階段后，不知道去尋找、創(chuàng)新商業(yè)模式，還在延續(xù)老的商業(yè)模式。有專家在談到企業(yè)創(chuàng)新時(shí)說了這樣一句話：“在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毀滅你之前，先自行毀滅”，實(shí)際上這也是筆者所要強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)，即企業(yè)要善于進(jìn)攻自己，如果不被自己打敗，就一定為會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗。不斷地進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，是一個(gè)品牌持續(xù)成長(zhǎng)的必要條件。

我們都知道惠普，這家公司提出了針對(duì)企業(yè)發(fā)展的“動(dòng)成長(zhǎng)理論”，即“動(dòng)成長(zhǎng)所反映的是一個(gè)企業(yè)如何在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中主動(dòng)適應(yīng)并做出改變的機(jī)制”。無疑這對(duì)于一個(gè)挑戰(zhàn)品牌具有重要意義，當(dāng)強(qiáng)勢(shì)品牌的一種商業(yè)模式老化之時(shí)，就是挑戰(zhàn)品牌以一種新模式進(jìn)攻的最佳時(shí)機(jī)。

商業(yè)模式就是生產(chǎn)力，是企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)力在于其創(chuàng)造了一種差異于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生活方式或生產(chǎn)方式，并且這種方式更具挑戰(zhàn)性與先進(jìn)性，對(duì)于消費(fèi)品來說是生活方式，對(duì)于工業(yè)品來說則是一種生產(chǎn)方式。其實(shí)這很好理解，如今賣品牌就是賣生活方式或生產(chǎn)方式已為業(yè)界所認(rèn)可，但是要知道一種品牌產(chǎn)品或服務(wù)只有在特定的商業(yè)模式下才能把這種生活方式或生產(chǎn)方式的魅力發(fā)揮到極致。諸如在百貨商場(chǎng)與超級(jí)市場(chǎng)賣相同的商品帶給消費(fèi)者的生活方式是不同的，為客戶創(chuàng)造的價(jià)值也有所差異，盡管賣的可能是相同的產(chǎn)品。

商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)“系統(tǒng)戰(zhàn)”

在此筆者強(qiáng)調(diào)過一個(gè)觀點(diǎn)：商業(yè)模式的客戶價(jià)值是其成功的關(guān)鍵。為了實(shí)現(xiàn)為客戶提供預(yù)期的生活方式或生產(chǎn)方式，必須通過商業(yè)模式把各種經(jīng)營(yíng)管理要素整合到特定的“環(huán)境“之中，這個(gè)“環(huán)境”就是“客戶價(jià)值”，即各種經(jīng)營(yíng)要素要向客戶價(jià)值回歸（如圖1）。

商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)離不開產(chǎn)品創(chuàng)新

商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)是產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新，因?yàn)閷?duì)任何一種新的生活方式或生產(chǎn)方式而言，其物質(zhì)功能都要由產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。說到這兒讀者可能要問，盡管傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)做不過超級(jí)市場(chǎng)、購(gòu)物中心，但他們賣的不都是一樣的東西嗎？其實(shí)他們賣的已經(jīng)不是一樣的東西了，諸如在銷售環(huán)境、銷售方式、銷售價(jià)格、延伸服務(wù)等方面已經(jīng)存在著很大的差異。實(shí)際上產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新往往能為商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)造很大便利，也能為顛覆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加砝碼，諸如超級(jí)市場(chǎng)中的量販店以“大量批發(fā)、低價(jià)銷售、自助消費(fèi)”為特征，這就需要從商品上進(jìn)行配合，即采取大包裝產(chǎn)品，放棄小包裝產(chǎn)品或者單包包裝產(chǎn)品。

在過去，許許多多的企業(yè)吃虧之處就在于謀求在營(yíng)銷上的快速成功，但卻立足于產(chǎn)品或服務(wù)差異化不足甚至同質(zhì)化的基礎(chǔ)之上去謀求通過短期刺激或過度投入資源的方法來獲得市場(chǎng)的成功，結(jié)果成功往往是短暫的，并沒有得到企業(yè)所預(yù)期的長(zhǎng)期利益，實(shí)際上這是“殺雞取卵”式的自殺式營(yíng)銷。企業(yè)為獲得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)利益，應(yīng)該謀求在產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新前提下的商業(yè)模式化創(chuàng)新，這才是長(zhǎng)久之計(jì)。我們知道，戴爾的成功就是能夠提供差異化產(chǎn)品的定制模式，再與其高效的直銷模式結(jié)合起來，做到了客戶價(jià)值（好品質(zhì)、低成本、優(yōu)服務(wù)、高效率）最大化，結(jié)果才長(zhǎng)期在PC市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)。

圖1

客戶價(jià)值是商業(yè)模式成功的關(guān)鍵

一種優(yōu)秀的商業(yè)模式，首先考慮的不應(yīng)是能給企業(yè)帶來什么，而是能給客戶帶來什么。很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上張口閉口必言“市場(chǎng)導(dǎo)向”，可“市場(chǎng)導(dǎo)向”是一個(gè)很模糊的概念，準(zhǔn)確地講應(yīng)該是“客戶需求導(dǎo)向”。實(shí)際上，一種商業(yè)模式所提供的生活方式或生產(chǎn)方式能否得到客戶響應(yīng)，關(guān)鍵在于其是否符合客戶價(jià)值。

那么什么是客戶價(jià)值？可以理解為客戶在你提供的商業(yè)模式下為獲得這種生活方式或生產(chǎn)方式所產(chǎn)生的投入產(chǎn)出比。還有一個(gè)更為確切的概念即客戶讓渡價(jià)值，就是客戶所獲得的“價(jià)值產(chǎn)出”與“成本投入”的差值。對(duì)于挑戰(zhàn)品牌來說，如果能夠比其他品牌創(chuàng)造更大的客戶讓渡價(jià)值，實(shí)際上就擁有了成功的資本。

在IBM與惠普的分銷模式下，計(jì)算機(jī)為客戶提供的是功能價(jià)值，即計(jì)算機(jī)能夠提供運(yùn)算、文字處理、辦公自動(dòng)化等強(qiáng)大的功能；而在戴爾一對(duì)一的直銷模式下，計(jì)算機(jī)為用戶提供的卻是用戶價(jià)值本身：不同的用戶有著不同的需求，戴爾的銷售人員所做的無非就是對(duì)用戶個(gè)性化價(jià)值的理解與把握，從而能夠把這些不同的需求挖掘出來，這就是其商業(yè)模式最獨(dú)到的地方。對(duì)于移動(dòng)通信行業(yè)，由于基本服務(wù)的差距越來越小，中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)之間的比拼已經(jīng)集中于兩點(diǎn)：增值服務(wù)與細(xì)分服務(wù)。對(duì)于增值服務(wù)，實(shí)際上就是在比拼客戶價(jià)值；對(duì)于細(xì)分服務(wù)，則是在比拼價(jià)值，通過更為個(gè)性化的服務(wù)，讓客戶得到最大化滿足。

可見，一個(gè)品牌只有在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和提品時(shí)以顧客為導(dǎo)向，為客戶提供超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，把客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及領(lǐng)導(dǎo)品牌那里“解放”出來，才能夠獲取持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。所以，客戶價(jià)值是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新來源。最后請(qǐng)大家記住“一點(diǎn)點(diǎn)”，在為客戶的價(jià)值創(chuàng)造上一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多那么“一點(diǎn)點(diǎn)”！

商業(yè)模式要能克服競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)

挑戰(zhàn)品牌如果與領(lǐng)導(dǎo)品牌的商業(yè)模式一致就很難顛覆領(lǐng)導(dǎo)品牌，除非領(lǐng)導(dǎo)品牌在經(jīng)營(yíng)上犯了大錯(cuò)誤，實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大弱點(diǎn)就在于其與客戶相脫節(jié)之處或者客戶需求沒有被滿足之處。那些成功的企業(yè)總是善于尋找挑戰(zhàn)、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度，諸如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線“短缺”（即產(chǎn)品線深度、寬度都不夠）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高價(jià)營(yíng)銷束縛了消費(fèi)潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道便利程度不高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶服務(wù)效率低下……

在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)就應(yīng)該把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問題都考慮在里面，正如前時(shí)代華納CEO邁克爾?鄧恩所說：“在經(jīng)營(yíng)企業(yè)過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！币粋€(gè)成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是在某一個(gè)環(huán)節(jié)的改進(jìn)或是對(duì)原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)原有的經(jīng)營(yíng)規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。

我們都知道攜程網(wǎng)，正是因?yàn)樗拇嬖谧尯芏嗦眯猩缡チ藘r(jià)值！攜程旅行網(wǎng)現(xiàn)已發(fā)展成為中國(guó)最大的集賓館預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假產(chǎn)品預(yù)訂、旅游信息查詢及特約商戶服務(wù)為一體的綜合性旅行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)公司，現(xiàn)為目前中國(guó)最大的賓館分銷商，提供可供預(yù)訂的國(guó)內(nèi)外星級(jí)酒店多達(dá)2100多家，遍布國(guó)內(nèi)外二百余個(gè)城市。攜程還建成了目前中國(guó)最大的機(jī)票預(yù)訂服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋中國(guó)的35個(gè)大中城市。此外，攜程推出的以“機(jī)票加酒店”為主的度假游業(yè)務(wù)為中國(guó)旅游行業(yè)的發(fā)展開辟了新的思路。

然而攜程不是做經(jīng)銷，而是提供信息服務(wù)，它所提供的信息服務(wù)一方面使全國(guó)的旅行者能及時(shí)找到所需要的酒店，能獲得最低的客房?jī)r(jià)格；另一方面又能使遍布全國(guó)各地的賓館、酒店能得到應(yīng)有的消費(fèi)者，而攜程公司也獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。攜程未來商業(yè)模式是提供旅游、機(jī)票和酒店的一站式服務(wù)，其業(yè)務(wù)是最傳統(tǒng)的旅游服務(wù)業(yè)，靠收費(fèi)作為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

偉大的科學(xué)家牛頓曾經(jīng)說過這樣一句話：“如果說我能看的更遠(yuǎn)一些，那是因?yàn)槲艺驹诰奕说募绨蛏稀！比绻粋€(gè)企業(yè)能夠站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的肩膀上去設(shè)計(jì)商業(yè)模式，那就能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看得更遠(yuǎn)，走得也會(huì)更遠(yuǎn)。既然有領(lǐng)導(dǎo)品牌這個(gè)標(biāo)桿與參照物，為何不充分利用呢？

商業(yè)模式市場(chǎng)化需要戰(zhàn)略保駕護(hù)航

商學(xué)大師邁克爾?波特指出：“戰(zhàn)略的主要目標(biāo)應(yīng)該是從投資中獲得回報(bào)?！崩麧?rùn)是公司戰(zhàn)略的基石，以利潤(rùn)為前提才能保證公司戰(zhàn)略的有效。商業(yè)模式也可以理解為企業(yè)的賺錢方式，包括企業(yè)獨(dú)特的戰(zhàn)略定位、獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)策略等，商業(yè)模式所要解決的是企業(yè)贏利問題，簡(jiǎn)單地說就是賺錢，所以其戰(zhàn)略主要通過商業(yè)模式來實(shí)現(xiàn)，而商業(yè)模式需要戰(zhàn)略來保駕護(hù)航，需要在核心上的堅(jiān)持。

第4篇：商業(yè)模式和營(yíng)銷計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】B2C 商業(yè)模式組件 商業(yè)模式要素

一、PPG和VANCL的簡(jiǎn)介

（一）PPG

PPG成立于2005年10月。目前以男式系列服裝為核心產(chǎn)品，通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為服務(wù)核心，以先進(jìn)的直效營(yíng)銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保障。

2007 年，PPG 公司贏得了很多榮譽(yù)。然而從2007年底到2008 年初公司出現(xiàn)了系列問題。PPG 先后被訴拖欠貨款、拖欠廣告款、被指商標(biāo)已遭查封、被疑夸大銷售數(shù)據(jù)、公司銷量大幅下滑、數(shù)名高管先后離開，負(fù)面新聞不斷。如今盡管PPG 公司是否已走到窮途末路尚無定論，但不可否認(rèn)的是，PPG公司已面臨巨大的信任危機(jī)?，F(xiàn)在PPG 在官方網(wǎng)站只是低調(diào)推出新品。新品供貨量與以往相比有大幅削減。

（二）VANCL

VANCL（凡客誠(chéng)品），由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年創(chuàng)立，目前已是根植中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)軍服裝品牌。VANCL最初以男士襯衫為主打產(chǎn)品，參考亞洲男士體型特點(diǎn)，精選高支面料貼身制作，提倡簡(jiǎn)約、縱深、自在、環(huán)保。？現(xiàn)已涵蓋男裝、女裝、童裝、鞋、家居、配飾、化妝品等七大類，其品牌定義的表述為：“VANCL？凡客誠(chéng)品，由互聯(lián)網(wǎng)成就的服飾家居時(shí)尚用品品牌?！?/p>

VANCL選擇自有服裝品牌網(wǎng)上銷售的商業(yè)模式，其核心團(tuán)隊(duì)為有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的原卓越網(wǎng)骨干班底，根據(jù)艾瑞咨詢最新統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2012年VANCL在B2C服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)中以5.6%的市場(chǎng)份額位列第三，其所取得的成績(jī)，不但被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡。

二、商業(yè)模式組件的比較

三、商業(yè)模式九要素比較

商業(yè)模式參考模型包括九個(gè)要素：價(jià)值主張：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。消費(fèi)者目標(biāo)群體：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。分銷渠道： 即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑?？蛻絷P(guān)系：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。價(jià)值配置：即資源和活動(dòng)的配置。核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。收入模型：即公司通過各種收入流來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。下面對(duì)PPG 及VANCL 的商業(yè)模式九要素作比較分析。

（一）價(jià)值主張分析

在價(jià)值主張方面，除購(gòu)買方便度和售后服務(wù)兩項(xiàng)二者差距不大之外，CANCL在個(gè)性化定制、價(jià)格吸引力、款色種類、款色、支付方便度、購(gòu)前產(chǎn)品體驗(yàn)中都領(lǐng)先于PPG。

（二）消費(fèi)者目標(biāo)群體

PPG 及VANCL定位于80后的年輕人為自己的目標(biāo)消費(fèi)者，這類顧客有購(gòu)買力、購(gòu)買決策自主、生活節(jié)奏快、逛街時(shí)間少、經(jīng)常接觸互聯(lián)網(wǎng)、注重形象，消費(fèi)者且愿意嘗試新的生活方式，重復(fù)購(gòu)買率高。

（三）分銷渠道

在推廣方式上，PPG主要投放平面廣告，花重金在報(bào)紙和電視等傳統(tǒng)媒體上進(jìn)行宣傳。VANCL則利用互聯(lián)網(wǎng)，專注于網(wǎng)絡(luò)直銷，通過和網(wǎng)站聯(lián)盟合作，首先實(shí)現(xiàn)了品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的大面積曝光，提升了品牌知名度。

不同的是，PPG 完全是外包的物流配送體系，而VANCL 有自己的線下配送隊(duì)伍以便盡快配貨發(fā)貨。

（四）客戶關(guān)系

PPG和VANCL都力圖確保對(duì)退換貨渠道確保及時(shí)有效，確定了退貨流程和期限；但在信息渠道方面，VANCL更為多樣，為保證客戶的售后滿意度、處理潛在的問題、聽取客戶反饋以改進(jìn)服務(wù)，VANCI 設(shè)置了400免長(zhǎng)途費(fèi)客服專用電話、電郵、短信、網(wǎng)絡(luò)問卷、網(wǎng)站評(píng)論、論壇交流甚至客戶聯(lián)誼會(huì)等多種形式的信息溝通平臺(tái)，與客戶的互動(dòng)成效顯著。

（五）價(jià)值配置

在經(jīng)營(yíng)模式上，PPG和VANCL類似都是輕資產(chǎn)公司，網(wǎng)絡(luò)及目錄銷售等輕型渠道可以省去大量的庫存成本，除產(chǎn)品設(shè)計(jì)、倉(cāng)儲(chǔ)和市場(chǎng)推廣自己負(fù)責(zé)外，一切可以外包的環(huán)節(jié)都選擇了外包，并將上游的采購(gòu)、生產(chǎn)與下游的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、發(fā)送都用IT系統(tǒng)互聯(lián)互通，使信息在這個(gè)供應(yīng)鏈里得以快速流轉(zhuǎn)。

在產(chǎn)品線上，PPG 的理念是只做少量的產(chǎn)品線，而VANCL 在不斷地?cái)U(kuò)展產(chǎn)品線，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，滿足不同人群的需求，尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

（六）核心能力

在人力資源上，PPG對(duì)人才需求的思維狹隘。PPG通常只招兩種人，一種是會(huì)IT的技術(shù)人員，另一種是有直銷背景的同行。而VANCL的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是曾經(jīng)卓越網(wǎng)的一幫“開國(guó)功勛”，領(lǐng)軍人物是扎根電子商務(wù)，深諳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之道的陳年，陳年和他的團(tuán)隊(duì)擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，磨合成本很低。

在技術(shù)支撐上，PPG高層堅(jiān)決自主開發(fā)的策略，直到最后，PPG除了建立了龐大的電話呼叫中心和功能有限的網(wǎng)站外，其他乏善可陳。VANCI主要的前臺(tái)和后臺(tái)系統(tǒng)均為自主開發(fā)，通過技術(shù)研發(fā)，改進(jìn)了了眾多板塊，有效實(shí)現(xiàn)公司各核心部門間的統(tǒng)一協(xié)作，提高了運(yùn)營(yíng)效率。

（七）合作伙伴網(wǎng)絡(luò)

（八）成本結(jié)構(gòu)和收入模型

四、PPG與VANCLE的進(jìn)一步比較

（一）PPG失敗的原因

消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的挑剔超乎預(yù)期：PPG選擇上海作為生意運(yùn)作的中樞，以此為根基輻射長(zhǎng)三角，拓展北、廣、深，上海人素以精明著稱，見多識(shí)廣，買東西喜歡貨比三家，所以，PPG產(chǎn)品細(xì)節(jié)中的瑕疵，被不斷放大。

市場(chǎng)容量和前景遠(yuǎn)未想象中的樂觀：首先、襯衫并非是每個(gè)男人的生活必須品，消費(fèi)者可能因?yàn)镻PG廣告的誘惑，一時(shí)的沖動(dòng)而購(gòu)買，并沒有連續(xù)的二次消費(fèi)，也就是我們常說的“回頭客”比率極低。其次、一大批仿PPG模式的公司和品牌如雨后春筍，迅速跟進(jìn)，極度透支了市場(chǎng)原有的容量。

產(chǎn)品和營(yíng)銷策略上的疏忽：首先，相關(guān)品的開發(fā)嚴(yán)重滯后。PPG處于“奢侈品店里賣單一大眾商品”的吊詭狀態(tài)，每個(gè)訂單的營(yíng)銷成本高企，廣告利用率低，廣告資源被極盡浪費(fèi)；其次，廣告缺乏主題性演繹，男士服裝的更新率低，PPG沒能看透這種男裝本質(zhì)。最后，廣告投放的不合理。PPG將自己的身家性命，豪賭在廣告上，風(fēng)險(xiǎn)不言而喻。

（二）給VANCL的建議

第5篇：商業(yè)模式和營(yíng)銷計(jì)劃范文

[關(guān)鍵詞] 信息技術(shù)；企業(yè)管理變革；商業(yè)模式；管理模式創(chuàng)新

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2016. 21. 038

[中圖分類號(hào)] F270.7 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2016）21- 0081- 05

0 引 言

20世紀(jì)40年代，隨著第一臺(tái)電子計(jì)算機(jī)的問世，信息技術(shù)不斷發(fā)展并應(yīng)用廣泛。信息技術(shù)促進(jìn)了企業(yè)信息化建設(shè)，對(duì)企業(yè)管理變革產(chǎn)生了全面而深刻的影響，信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是企業(yè)信息技術(shù)應(yīng)用與發(fā)展并推動(dòng)管理變革和模式創(chuàng)新的使能器。信息系統(tǒng)是企業(yè)組織、管理與技術(shù)融合的載體，是企業(yè)信息化建設(shè)的目標(biāo)；計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)是信息系統(tǒng)發(fā)展的實(shí)現(xiàn)路徑，是信息共享的根本保障，是企業(yè)資源集成與管理變革的基石；互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是企業(yè)生存環(huán)境發(fā)生重大變化的推動(dòng)者，是企業(yè)變革管理機(jī)制、重塑管理體系、創(chuàng)新商業(yè)模式的利器。本文基于信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，闡述信息技術(shù)在企業(yè)管理中應(yīng)用的發(fā)展?fàn)顩r，總結(jié)和研究企業(yè)管理變革的特征和管理創(chuàng)新的呈現(xiàn)模式，以期為現(xiàn)代企業(yè)的管理變革與創(chuàng)新提供指導(dǎo)和借鑒。

1 信息系統(tǒng)：組織、管理與技術(shù)融合的載體

1951年，商用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)誕生并被美國(guó)人口部門采納，從此信息技術(shù)進(jìn)入了商業(yè)應(yīng)用時(shí)代。20世紀(jì)60年代起，企業(yè)信息系統(tǒng)應(yīng)用蓬勃發(fā)展，業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)（Transaction Process System，TPS）、管理信息系統(tǒng)（Management Information System，MIS）、決策支持系統(tǒng)（Decision Support System，DSS）、群決策支持系統(tǒng)（Group Decision Support System，GDSS）、經(jīng)理信息系統(tǒng)（Executive Information System，EIS）、專家系統(tǒng)（Expert System，ES）、智能決策支持系統(tǒng)（Intelligent Decision Support System，IDSS），逐漸應(yīng)用于企業(yè)管理過程并在不同的管理層次發(fā)揮了重要作用。

60年代，TPS應(yīng)用于低層管理人員處理日常事務(wù)，將基層管理人員從大量煩瑣而重復(fù)的數(shù)據(jù)處理中解脫出來，從事更高層次的工作，提高工作效率和工作質(zhì)量。60年代中后期MIS出現(xiàn)，它可以從企業(yè)層面開展信息管理，收集數(shù)據(jù)并在部門內(nèi)部和部門之間傳遞數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)和報(bào)告功能，并可針對(duì)某個(gè)確定的問題進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，滿足了中低層管理者的需求。MIS發(fā)展迅速，但早期的MIS對(duì)組織中不同層次管理人員的決策行為缺乏深入支持，忽視了決策過程中管理者的有效作用。70年代，DSS和GDSS為中高層的管理者的決策任務(wù)提供交互式動(dòng)態(tài)支持，可以提高中高層管理者的決策水平和工作效率。80年代中后期，人工智能技術(shù)的研究與應(yīng)用取得了突破，從而為知識(shí)獲取與學(xué)習(xí)開辟了新途徑，EIS、ES與DSS有效結(jié)合，充分利用ES定性分析與DSS定量分析的優(yōu)勢(shì)，形成了IDSS，提高了DSS支持非結(jié)構(gòu)化決策問題的能力。經(jīng)過不斷發(fā)展，EIS和ES開始服務(wù)于大型企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)復(fù)雜的決策過程，幫助高層領(lǐng)導(dǎo)解決一些宏觀戰(zhàn)略方面的問題，并且在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面起作用。

概括而言，信息系統(tǒng)在企業(yè)管理中的應(yīng)用過程可以分為以下三個(gè)階段：第一個(gè)階段是面向企業(yè)操作層的管理活動(dòng)，對(duì)企業(yè)日常運(yùn)作所產(chǎn)生的事務(wù)信息進(jìn)行處理；第二個(gè)階段是面向企業(yè)管理層的管理活動(dòng)，以報(bào)告和聯(lián)機(jī)的方式向管理者提供當(dāng)前工作狀況或歷史記錄信息，善于進(jìn)行企業(yè)基本活動(dòng)的總結(jié)性報(bào)告，可用于針對(duì)某個(gè)確定的決策問題分析數(shù)據(jù)；第三個(gè)階段是面向企業(yè)戰(zhàn)略層的管理活動(dòng)輔助決策。信息系統(tǒng)在企業(yè)管理中的應(yīng)用過程如表1所示。

信息系統(tǒng)是企業(yè)組織、管理與技術(shù)融合的載體，企業(yè)通過信息技術(shù)投資，促進(jìn)了信息系統(tǒng)的完善和提升，提高了企業(yè)不同層次管理者的管理效率、質(zhì)量和決策能力，從而有助于企業(yè)持續(xù)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)：資源集成與管理變革的基石

20世紀(jì)80年代中期至21世紀(jì)初期，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)廣泛應(yīng)用，分散的、獨(dú)立的計(jì)算機(jī)相互連接實(shí)現(xiàn)資源共享和信息傳遞。網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)信息資源集成的平臺(tái)，基于網(wǎng)絡(luò)的軟件和商業(yè)應(yīng)用不斷涌現(xiàn)并直接促進(jìn)了信息技術(shù)在企業(yè)管理中的廣泛應(yīng)用和快速發(fā)展。企業(yè)資源計(jì)劃（Enterprise Resource Planning，ERP）系統(tǒng)基于企業(yè)信息資源集成的思想和方法，成為企業(yè)信息技術(shù)應(yīng)用的突出代表和管理信息系統(tǒng)的代名詞，加速企業(yè)信息化建設(shè)的步伐。企業(yè)流程再造（Business Process Reengineering，BPR）作為企業(yè)信息化建設(shè)成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與失敗教訓(xùn)反思的理論成果，引起了企業(yè)的高度關(guān)注和積極實(shí)踐，推動(dòng)了企業(yè)管理的深度變革。

2.1 企業(yè)資源集成的高度實(shí)現(xiàn)

從計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的視角看企業(yè)，它面對(duì)的是三張“網(wǎng)”，即企業(yè)的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)（Intranet）、供應(yīng)鏈的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)（Extranet）和社會(huì)化的大聯(lián)網(wǎng)（Internet）?？梢哉f，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的演化和發(fā)展促進(jìn)了企業(yè)信息資源的集成，推動(dòng)了企業(yè)信息系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用和快速發(fā)展。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)演化和發(fā)展情況如表2所示。

80年代，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普遍應(yīng)用促進(jìn)了企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)組織內(nèi)部實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模的信息共享和交互，基于網(wǎng)絡(luò)，建立和完善企業(yè)部門之間信息共享和溝通機(jī)制，協(xié)同工作，實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化。通過辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，員工更能明確工作的任務(wù)和目標(biāo)。通過客戶/服務(wù)器（C/S）結(jié)構(gòu)、關(guān)系型數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，增強(qiáng)數(shù)據(jù)的通用性和標(biāo)準(zhǔn)化，提高了數(shù)據(jù)和信息的流動(dòng)性與共享度，有利于信息管理的規(guī)范化。企業(yè)通過信息化建設(shè)鎖定流程，使得銷售、服務(wù)、采購(gòu)等諸多流程通過標(biāo)準(zhǔn)化的方式實(shí)施，管理體系得以固化下來。物料需求計(jì)劃（Material Requirement Planning，MRP）系統(tǒng)的各子系統(tǒng)獲得統(tǒng)一和發(fā)展，采購(gòu)、庫存、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷售、工程技術(shù)一體化，即形成了制造資源計(jì)劃（Manufacturing Resource Planning）系統(tǒng)，又稱MRPⅡ系統(tǒng)。MRPⅡ?qū)崿F(xiàn)了物料信息同資金信息的集成，它的功能不再局限于降低庫存和提高企業(yè)庫存管理效率，而是面向整個(gè)企業(yè)的管理層次。MRPⅡ提高企業(yè)整體的工作效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的有效配置，最大限度地為企業(yè)謀取經(jīng)濟(jì)效益，從而帶來持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

90年代，隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空間與范圍的不斷擴(kuò)大，基于全面計(jì)劃管理，有效利用和管理整體資源的思想逐漸發(fā)展，企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）系統(tǒng)便隨之產(chǎn)生，并推動(dòng)了供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management，SCM）和客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CRM）的發(fā)展和應(yīng)用，供應(yīng)商、制造商、銷售商、服務(wù)商和客戶等合作伙伴共同構(gòu)成完整的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式，信息高度共享，形成具有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力協(xié)同化環(huán)境的供應(yīng)鏈“競(jìng)合”戰(zhàn)略聯(lián)盟，即從企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向以集團(tuán)為個(gè)體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，即聯(lián)盟集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

90年代中后期，互聯(lián)網(wǎng)（Internet）獲得了蓬勃發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)具有無界限、全民化、信息化和傳播速度快四大特征。就商業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)改變了交易場(chǎng)所、拓展了交易時(shí)間、豐富了交易品類、加快了交易速度、減少了中間環(huán)節(jié)。企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)搭建平臺(tái)，快速聚集、整合各種資源，實(shí)現(xiàn)全球在線訂貨，完成世界性商業(yè)活動(dòng)?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)促成了企業(yè)信息資源的大范圍高度集成，大規(guī)模、社會(huì)化協(xié)作得以實(shí)現(xiàn)。

2.2 企業(yè)管理變革的深層推進(jìn)

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，拓寬了企業(yè)信息系統(tǒng)的應(yīng)用范圍，企業(yè)信息化建設(shè)迅猛發(fā)展，基于信息技術(shù)應(yīng)用的企業(yè)流程再造思想應(yīng)運(yùn)而生，以用戶為中心的理念充分實(shí)現(xiàn)。

2.2.1 企業(yè)流程再造與扁平化管理

隨著信息化建設(shè)的發(fā)展，亞當(dāng)?斯密（Adam Smith）的勞動(dòng)分工思想，即注重流程分解思想的弊端逐漸顯現(xiàn)。組織內(nèi)的部門間因流程分割而造成信息失真的可能性增加、決策效率低下、市場(chǎng)反應(yīng)滯后、機(jī)構(gòu)臃腫、官僚作風(fēng)嚴(yán)重，對(duì)信息化建設(shè)形成障礙甚至導(dǎo)致失敗。1993年，邁克爾?哈默（Michael Hammer）和錢皮（James Champy）提出業(yè)務(wù)流程再造（BPR）的思想，認(rèn)為企業(yè)不應(yīng)該將傳統(tǒng)的流程嵌入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，而應(yīng)該利用現(xiàn)代信息技術(shù)的力量，拋棄舊流程，設(shè)計(jì)新流程，顯著提高企業(yè)績(jī)效。BPR思想引起了企業(yè)的高度關(guān)注和積極實(shí)踐，企業(yè)通過再造實(shí)現(xiàn)了流程的整合化、簡(jiǎn)單化，組織的扁平化，從而提高了組織的效率。ERP系統(tǒng)注重信息技術(shù)與企業(yè)管理的深度融合，符合企業(yè)組織結(jié)構(gòu)扁平化、柔性化、供應(yīng)鏈管理和全球化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)管理要求。

概括而言，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程復(fù)雜、價(jià)值鏈條長(zhǎng)、價(jià)值鏈增值減小；網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)單化、價(jià)值鏈條變短、值鏈增值最大化；傳統(tǒng)企業(yè)遵循的是金字塔狀的層級(jí)組織結(jié)構(gòu)，管理層次多、信息傳遞慢、共享程度低，企業(yè)效率低；網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)遵循扁平狀的層級(jí)組織結(jié)構(gòu)，管理層次少、信息傳遞快、共享程度高，企業(yè)效率高。

2.2.2 以客戶為中心

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，制造商基于資源高度集成的信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶產(chǎn)品的個(gè)性化定制。將4C（客戶、成本、方便、溝通）作為營(yíng)銷管理框架，彌補(bǔ)4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）的不足，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，滿足個(gè)性化需求，追求差異化營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷。企業(yè)以客戶為中心，追求多品種、小批量的范圍經(jīng)濟(jì)，企業(yè)內(nèi)部社區(qū)化，企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)價(jià)值網(wǎng)協(xié)同。

3 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)：企業(yè)管理變革與商業(yè)模式創(chuàng)新的利器

21世紀(jì)初以來，以移動(dòng)計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)為特征的新一代信息技術(shù)逐漸發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)移動(dòng)化和泛在化、信息處理集中化和大數(shù)據(jù)化、信息服務(wù)智能化和個(gè)性化，信息技術(shù)橫向滲透融合至制造、金融等行業(yè)，信息技術(shù)的研究從產(chǎn)品技術(shù)轉(zhuǎn)向服務(wù)技術(shù)。以信息化和工業(yè)化深度融合為主要目標(biāo)的“互聯(lián)網(wǎng)+”是新一代信息技術(shù)的集中體現(xiàn)，其本質(zhì)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的在線化、數(shù)據(jù)化。

3.1 “互聯(lián)網(wǎng)+”：企業(yè)管理變革的重要理念

“互聯(lián)網(wǎng)+”是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息技術(shù)（移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)）在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活各領(lǐng)域的擴(kuò)散與應(yīng)用過程?？梢哉f，“互聯(lián)網(wǎng)+”是時(shí)代的產(chǎn)物，是信息技術(shù)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

從戰(zhàn)略層面來看“互聯(lián)網(wǎng)+”，它是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展戰(zhàn)略，即利用信息技術(shù)，將傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，形成新領(lǐng)域，創(chuàng)造新生態(tài)，簡(jiǎn)而言之，就是互聯(lián)網(wǎng)加傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)新行業(yè)，例如，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)集市產(chǎn)生淘寶，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)銀行產(chǎn)生支付寶，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)產(chǎn)生京東，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)交通產(chǎn)生滴滴打車，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)紅娘產(chǎn)生世紀(jì)佳緣。

從商業(yè)思維來看“互聯(lián)網(wǎng)+”，它是一種新的商業(yè)思想，是人類進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)后，形成的一種新的商業(yè)思維方式，其主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：①?gòu)漠a(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶為主；②從滿足大多數(shù)用戶轉(zhuǎn)向服務(wù)與目標(biāo)用戶；③從精英決策轉(zhuǎn)向由數(shù)據(jù)支撐的科學(xué)決策；④從完整生命周期思維到迭代思維；⑤從產(chǎn)品推廣轉(zhuǎn)向消費(fèi)方式引導(dǎo)。

綜上，就企業(yè)而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”促進(jìn)企業(yè)改革創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)，產(chǎn)生新的行業(yè)生態(tài)，改變舊的經(jīng)營(yíng)方式，拓寬企業(yè)發(fā)展渠道。企業(yè)通過建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，能有效解決企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)問題，抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。

3.2 生態(tài)圈：現(xiàn)代企業(yè)的生存法則

美國(guó)學(xué)者詹姆斯？穆爾（James Moore）是全世界最早提出商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的人。他認(rèn)為，在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，每個(gè)企業(yè)都可以以共生、互生、再生的方式，與其他組織共同演化、共同進(jìn)化。凱文?凱利（Kevin Kelly）則將這種人造系統(tǒng)稱為活系統(tǒng)，并認(rèn)為可以借助現(xiàn)代信息技術(shù)，從自然界的生物邏輯中找到管理這種活系統(tǒng)的方法。自然生態(tài)系統(tǒng)是人類的生存法則，企業(yè)生態(tài)圈則是現(xiàn)代企業(yè)的生存法則。

在“云（云計(jì)算）+網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）+端（智能終端）”的計(jì)算模式下，生態(tài)圈最簡(jiǎn)單的表現(xiàn)形式是：“應(yīng)用（或工具）+內(nèi)容+終端（或渠道）”+（云）平臺(tái)=最簡(jiǎn)單的生態(tài)圈。這種生態(tài)圈由用戶、員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商等組成，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代零距離與網(wǎng)絡(luò)化的特征需要聚合為一體。

生態(tài)圈的特征和要素可以歸納為：①開放性：開放生態(tài)圈具有生命力的首要條件，是打破邊界、讓資源無障礙流通或整合的理念保障。②網(wǎng)絡(luò)化：網(wǎng)絡(luò)顛覆并重塑商業(yè)規(guī)則，消除信息不對(duì)稱，讓一切業(yè)務(wù)在線化、數(shù)據(jù)化，讓溝通和交易主體間信息的交互與分享零距離。③平臺(tái)化：平臺(tái)是交易場(chǎng)所和信息共享的媒介，能快速聚集、整合各種資源，承載供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)與用戶的交互。④動(dòng)態(tài)交互性：交互促使生態(tài)圈有生機(jī)，具有持續(xù)和旺盛的生命力。⑤共贏：共贏是共生最好的合作和相處方式，能尋求供應(yīng)鏈價(jià)值最大化，是生態(tài)圈可持續(xù)的規(guī)則保證。⑥扁平化：要求打破舊有的金字塔式的科層制，實(shí)現(xiàn)扁平狀的層級(jí)結(jié)構(gòu)，是生態(tài)圈建設(shè)的組織保證。⑦協(xié)同：協(xié)同能有效打破扁平化組織之間的壁壘，實(shí)現(xiàn)研發(fā)、制造、營(yíng)銷等流程的協(xié)同，共同面對(duì)用戶和市場(chǎng)。⑧自循環(huán)：生態(tài)圈聚集著多方商業(yè)資源，需要建立在各方自循環(huán)之上的生態(tài)系統(tǒng)才能得以有效運(yùn)作。⑨追求速度：網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代只有速度才能先發(fā)制人，保持主動(dòng)。

企業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)和發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)造性地建立和營(yíng)造基于互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)系統(tǒng)，形成創(chuàng)新的商業(yè)模式，謀求競(jìng)爭(zhēng)力。

3.3 商業(yè)模式：現(xiàn)代企業(yè)致勝的法寶

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得?德魯克（Peter F.Drucker）說過：當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)催生互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型企業(yè)，創(chuàng)造新的商業(yè)模式。B2B（如海商、Directindustry、百萬、阿里巴巴、慧聰、商機(jī)）、B2C（如當(dāng)當(dāng)、卓越、優(yōu)凱特，小米手機(jī)，海爾集團(tuán)）、C2C（如易趣、淘寶）、P2P（如有利網(wǎng)、開鑫貸、拍拍、人人貸、365易貸）、O2O（如美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、百度糯米）、C2M（如愛優(yōu)會(huì)、紅領(lǐng)酷特智能）等商業(yè)模式，不斷滲入和顛覆各種相鄰產(chǎn)業(yè)。

技術(shù)和商業(yè)模式共同演進(jìn)，前沿技術(shù)推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新，成功的創(chuàng)新商業(yè)模式將信息技術(shù)價(jià)值最大化。云計(jì)算和大數(shù)據(jù)技術(shù)的進(jìn)步推動(dòng)了淘寶電子商務(wù)生態(tài)圈的形成。商業(yè)和技術(shù)的融合造就了谷歌的成功。小米的興起離不開營(yíng)銷模式創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展。

從要素角度看，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下商業(yè)模式主要有以下幾大要素：①社群：社群邏輯就如顧客主導(dǎo)的C2B商業(yè)形態(tài)。②平臺(tái)：平臺(tái)強(qiáng)化了在信息溝通（Information and Communication Technology， ICT）下商業(yè)模式的安排能力。③跨界：跨越行業(yè)、領(lǐng)域進(jìn)行合作，又被稱為跨界協(xié)作。④資源聚合和產(chǎn)品設(shè)計(jì)：整合資源和利用資源的能力。

可以說，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)模式已經(jīng)成為企業(yè)制勝的法寶。張瑞敏說，沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是商業(yè)模式不斷創(chuàng)新的時(shí)代，沒有成功的商業(yè)模式，只有時(shí)代的商業(yè)模式。企業(yè)必須跟上時(shí)代，借助現(xiàn)代信息技術(shù)找到適合自己的商業(yè)模式，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4 總結(jié)與建議

信息技術(shù)的迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，提高了企業(yè)管理效率，推動(dòng)了企業(yè)管理的深度變革和商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新。信息技術(shù)與企業(yè)組織、管理之間的聯(lián)系越來越緊密，人、機(jī)、物三元世界不斷融合，并共存演化。

本文認(rèn)為，現(xiàn)代企業(yè)必須要深刻理解信息技術(shù)與企業(yè)組織、管理之間的關(guān)系，并積極充分地利用信息技術(shù)為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。①企業(yè)要根據(jù)時(shí)代背景、自身組織特征、業(yè)務(wù)特性和管理需要選擇適合的信息系統(tǒng)，并通過不斷優(yōu)化使得信息系統(tǒng)與企業(yè)組織、業(yè)務(wù)管理深度融合，充分發(fā)揮信息系統(tǒng)的積極作用。②企業(yè)要通過互聯(lián)網(wǎng)搭建平臺(tái)，快速高效地聚集、整合企業(yè)內(nèi)外部資源，為企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)能力。③企業(yè)要通過物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算和大數(shù)據(jù)等新興互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)建企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)，形成具有強(qiáng)大能量的生態(tài)圈，并不停地追求商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我變革管理和創(chuàng)新管理模式。

隨著以信息技術(shù)為主導(dǎo)的新興技術(shù)的不斷出現(xiàn)，現(xiàn)代企業(yè)正在或即將面臨技術(shù)所帶來的各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)要關(guān)注企業(yè)信息技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，抓住實(shí)現(xiàn)自我變革和轉(zhuǎn)型的重大機(jī)遇，才能發(fā)展致勝。

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第6篇：商業(yè)模式和營(yíng)銷計(jì)劃范文

商業(yè)模式對(duì)企業(yè)的發(fā)展如此重要，但是商業(yè)模式究竟包括那些要素，商業(yè)模式與傳統(tǒng)的戰(zhàn)略有何差異，商業(yè)模式與戰(zhàn)略關(guān)系如何，不同的人卻有不同的認(rèn)知。

“選擇一個(gè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)地位迫使公司在做什么和不做什么之間做出決定，這是戰(zhàn)略的本質(zhì)?！钡卖斂苏J(rèn)為戰(zhàn)略的目的就是為了使企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略是需要做出選擇的，選擇進(jìn)入哪一個(gè)行業(yè)，提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，如何配置公司的資源等等。

戰(zhàn)略大師邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》、《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》、《國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》提出企業(yè)一般有三種戰(zhàn)略，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略與集中化戰(zhàn)略。但在后期的戰(zhàn)略總結(jié)性論作《什么是戰(zhàn)略》中，波特指出，運(yùn)營(yíng)效益和戰(zhàn)略是企業(yè)取得卓越績(jī)效的兩個(gè)關(guān)鍵因素，人們往往未能分清兩者間的區(qū)別，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)不彰。真正的戰(zhàn)略，應(yīng)該競(jìng)爭(zhēng)性定位為核心，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行取舍，建立獨(dú)特的戰(zhàn)略配稱。如果針對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)不能選擇一套不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，或者不能以不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式實(shí)施運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，那么戰(zhàn)略不過是一個(gè)營(yíng)銷口號(hào)，經(jīng)不起競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)。與以前的三個(gè)一般性戰(zhàn)略相比，波特關(guān)于戰(zhàn)略的新闡述重新定義了戰(zhàn)略，并明確指出：界定獨(dú)特的市場(chǎng)定位、做出明確的取舍，以及加強(qiáng)各項(xiàng)活動(dòng)的配稱屬于戰(zhàn)略的范疇。戰(zhàn)略工作還包括不斷尋找能鞏固和延伸企業(yè)定位的途徑。新戰(zhàn)略闡述破除了管理界多年來對(duì)戰(zhàn)略的誤區(qū)，對(duì)企業(yè)的實(shí)踐活動(dòng)有著重要的指導(dǎo)意義，不過由于三個(gè)一般性戰(zhàn)略的傳播更為廣泛，新的觀點(diǎn)反倒不為人所知。

對(duì)于商業(yè)模式，哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯滕森有一個(gè)經(jīng)典定義：商業(yè)模式就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值和公司價(jià)值的系統(tǒng)。它包括四個(gè)環(huán)節(jié)：客戶價(jià)值主張、盈利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。簡(jiǎn)言之，商業(yè)模式包括以下幾點(diǎn)，1、你能給客戶帶來什么價(jià)值？2、給客戶帶來價(jià)值之后你怎么賺錢？3、你有什么資源和能力實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn)？4、你如何來實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn)？換成更為一般的說法，即商業(yè)模式包括三大方面：商業(yè)定位、盈利模式和業(yè)務(wù)系統(tǒng)，其中商業(yè)定位明確了企業(yè)為誰、提供什么樣的獨(dú)特價(jià)值，解決了who&what 的問題，運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)則界定了企業(yè)如何提供這些獨(dú)特的價(jià)值，解決了how的問題，盈利模式界定了企業(yè)如何從這些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中獲得收入，解決了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的利潤(rùn)問題。

從上述關(guān)于戰(zhàn)略和商業(yè)模式的描述中可以看出，如果把戰(zhàn)略理解為選擇競(jìng)爭(zhēng)性定位，并基于此定位進(jìn)行活動(dòng)取舍，進(jìn)而形成一套能夠持續(xù)強(qiáng)化企業(yè)定位的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，幫助企業(yè)形成系統(tǒng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么戰(zhàn)略與商業(yè)模式基本上沒有什么差異，只不過商業(yè)模式更加強(qiáng)化了盈利方面的考慮。不過在一般的理解上，戰(zhàn)略是指企業(yè)為了適應(yīng)環(huán)境帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的有意識(shí)的計(jì)劃，因此相對(duì)而言，商業(yè)模式與戰(zhàn)略有如下差異：

1、商業(yè)模式從客戶價(jià)值主張出發(fā)，圍繞客戶價(jià)值創(chuàng)造和傳遞來構(gòu)建企業(yè)系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)客戶創(chuàng)造及其持續(xù)性，戰(zhàn)略從應(yīng)對(duì)外部挑戰(zhàn)出發(fā)，關(guān)注企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建；

2、商業(yè)模式在構(gòu)建時(shí)考慮企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)、現(xiàn)金流與利潤(rùn)，而戰(zhàn)略關(guān)注的是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，考慮資源投入，對(duì)現(xiàn)金流與盈利考慮不多；

第7篇：商業(yè)模式和營(yíng)銷計(jì)劃范文

1.1 商業(yè)模式

早在20 世紀(jì)40 年代德魯克就已經(jīng)提出了關(guān)于商業(yè)模式的概念，傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)模式比較簡(jiǎn)單,主要通過銷售產(chǎn)品賺取成本和銷售額的差額。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,尤其是近十年中國(guó)電子商務(wù)的興起,互聯(lián)網(wǎng)顛覆了傳統(tǒng)行業(yè)，企業(yè)的客戶來源、銷售的形式、盈利模式都發(fā)生了改變，每一個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值體現(xiàn)也千姿百態(tài)，人們?cè)絹碓蕉嗟拈_始關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律和商業(yè)模式，進(jìn)而一個(gè)好的商業(yè)模式越來越多的受到大家的重視。吳曉波給出了商業(yè)模式的定義：描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。此外，目前一種觀點(diǎn)認(rèn)為商業(yè)模式的本質(zhì)是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的過程，并且商業(yè)模式是其自身及其利益相關(guān)者的價(jià)值來源。

1.2 物流商業(yè)模式

物流的兩大功能是倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸，但是物流并不是將運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行簡(jiǎn)單地相加，供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會(huì)給出了物流的定義：物流是供應(yīng)鏈管理的一部分，它以滿足顧客需求為目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和相關(guān)信息在起始點(diǎn)和消費(fèi)點(diǎn)之間有效率的、有效果的正向和逆向流動(dòng)和儲(chǔ)存，進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和控制。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，物流行業(yè)不僅僅是運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)，其未來的發(fā)展趨勢(shì)是電商+物流+金融的模式。電商提供線上服務(wù)，物流提供線下配送，互聯(lián)網(wǎng)金融提供支付手段，三者的融合極大提高物流的效率和服務(wù)質(zhì)量，為物流注入了新的活力，賦予了物流新的含義。

2 實(shí)證研究

京東于2004 年推出京東商城，正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，十一年來，逐步由網(wǎng)上 IT 賣場(chǎng)，網(wǎng)上3C賣場(chǎng)發(fā)展到全在線生活平臺(tái)，目前，京東商城是中國(guó)B2C 市場(chǎng)最大的3C網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物專業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。

對(duì)比2004 年的商業(yè)模式，京東2015 年商業(yè)模式有了很大的變化，其中主要有以下幾點(diǎn)不同：自建物流平臺(tái), 擁有高效的物流配送體系，提升物流效率和價(jià)值;騰訊等企業(yè)紛紛合作入股京東，合作伙伴提供用戶入口，增強(qiáng)企業(yè)推廣營(yíng)銷能力;開拓金融業(yè)務(wù)，引入供應(yīng)鏈金融，完善物流服務(wù)體系;京東商城平臺(tái)由自營(yíng)到開放：自營(yíng)產(chǎn)品以標(biāo)準(zhǔn)件為主，非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品平臺(tái)開放;運(yùn)營(yíng)卓越，布局O2O;渠道下沉，接近農(nóng)村消費(fèi)者和低層消費(fèi)群體。

3 京東商業(yè)模式分析

3.1 定量分析

一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式能否持續(xù)，關(guān)鍵在于該商業(yè)模式為企業(yè)帶來的財(cái)務(wù)收入的能力。對(duì)比京東2004 年和2015 年的商業(yè)模式，并結(jié)合銷售收入和股價(jià)走勢(shì)，分析京東商業(yè)模式創(chuàng)新帶來的價(jià)值和盈利模式。

3.1.1 銷售收入

本文收集了京東從2004 年到2015 年銷售收入，分析可知：從初創(chuàng)期開始，京東銷售額每年以超過100%的速度在迅速增長(zhǎng)。從2013 年開始，營(yíng)業(yè)額超千億大關(guān)。反應(yīng)了京東在這10 年的銷售額增長(zhǎng)情況。

3.1.2 京東股價(jià)

京東2014 年5 月22 日在美國(guó)納斯達(dá)克證券交易所正式掛牌上市。本文收集了京東從上市開始的股價(jià)到2016 年1月收盤時(shí)股價(jià)，分析可知：京東股價(jià)從上市以來到2016 年1月，由上市時(shí)的每股19 美元，漲到近32.26 美元，漲幅近69.78%，期間股價(jià)波動(dòng)幅度不大，總體走勢(shì)上漲，股價(jià)穩(wěn)健。京東股價(jià)上行趨勢(shì)明顯，公司市值遠(yuǎn)超過融資金額，有很強(qiáng)的生命力。表明京東的商業(yè)模式得到了全體股民和市場(chǎng)的認(rèn)可。

3.2 物流效率和價(jià)值

物流的兩大基本功能是倉(cāng)儲(chǔ)和配送，京東通過電子商務(wù)與物流一體化的模式，極大的提升了物流速度和供應(yīng)鏈效率。本文將京東與國(guó)美、蘇寧幾個(gè)零售業(yè)在庫存周轉(zhuǎn)率、賬期、配送時(shí)長(zhǎng)幾個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋壕〇|商品的庫存周轉(zhuǎn)率僅為30 天，而國(guó)美、蘇寧等庫存周轉(zhuǎn)率為60 天以上，賬期是100 天以上。京東自建物流，已經(jīng)在北京、上海等地實(shí)現(xiàn)當(dāng)天達(dá)業(yè)務(wù)，極大的提高了配送的效率。而淘寶和天貓商城，還采取傳統(tǒng)的外包快遞的模式，一般三天之內(nèi)到達(dá)。且發(fā)貨方式是從電商倉(cāng)庫發(fā)到需求地，物流效率很低，客戶體驗(yàn)差。相比之下，京東電商自營(yíng)物流模式，根據(jù)需求點(diǎn)的位置從最近的倉(cāng)庫發(fā)貨配送，極大提高了物流和供應(yīng)鏈效率，為顧客提供了前所未有的消費(fèi)體驗(yàn)。此外，京東引入供應(yīng)鏈金融，使得供應(yīng)商有錢理財(cái)，缺錢貸款，巧妙地消除了賬期的難題。

第8篇：商業(yè)模式和營(yíng)銷計(jì)劃范文

多年來，圍繞家電制造商與渠道商的博弈一直未曾停息。無論是當(dāng)年，作為彩電銷售大戶鄭百文的悄然落幕，還是當(dāng)前，蘇寧憑借零售連鎖模式成為家電一哥，甚至京東商城、淘寶電器城等電商渠道的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張引來一片叫好。當(dāng)然也包括格力空調(diào)先后與國(guó)美、蘇寧交惡走上自建專營(yíng)店道路，海爾苦心經(jīng)營(yíng)多年的渠道商日日順從幕后走向臺(tái)前登陸資本市場(chǎng)，美的、康佳、長(zhǎng)虹、志高等企業(yè)一邊與連鎖商超等渠道合作一邊又在三四級(jí)市場(chǎng)大建專營(yíng)店。

30年來，家電零供關(guān)系的博弈與較量悄然成為推動(dòng)渠道變革的最大動(dòng)因?！吨袊?guó)企業(yè)報(bào)》記者注意到，一邊是受到傳統(tǒng)商業(yè)模式驅(qū)動(dòng)的家電企業(yè)，在低成本的“大規(guī)模制造和全國(guó)性快速分銷”的驅(qū)動(dòng)下，不斷尋找新的、費(fèi)用低的渠道商降低成本。一邊是迅速成為每個(gè)時(shí)代背景下的主流渠道商——鄭百文、五交化公司、蘇寧、國(guó)美、五星電器們，利用自身的渠道優(yōu)勢(shì)追求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化，試圖實(shí)現(xiàn)對(duì)上游供應(yīng)商的控制權(quán)。

從追逐利益的角度看，構(gòu)建和諧零供關(guān)系似乎是一道難題。不過，從利益最大化的角度來看，零供關(guān)系雙方均面對(duì)著滿足不斷變化的消費(fèi)者需求考驗(yàn)，打造和諧零供關(guān)系關(guān)鍵則是雙方必須要升級(jí)商業(yè)模式，擺脫對(duì)“低成本低價(jià)格”的依賴性，找到多個(gè)利潤(rùn)支撐點(diǎn)。

渠道專業(yè)化大勢(shì)不改

無論是從當(dāng)年的百貨商場(chǎng)為主角，還是蘇寧等連鎖企業(yè)的崛起，或是京東、淘寶、易購(gòu)等電商的突飛猛進(jìn)，甚至在一個(gè)階段內(nèi)還出現(xiàn)了日日順、幸福樹、易家樂等廠家自建渠道公司以及格力一直推動(dòng)的自建渠道聯(lián)盟下的專營(yíng)店模式，在國(guó)內(nèi)家電企業(yè)30多年來的做大做強(qiáng)過程中，一直都在堅(jiān)守著“渠道專業(yè)化”的發(fā)展理念。

起步于上世紀(jì)80年代初期的國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)營(yíng)銷，從最初依靠各地的供銷社、五交化、交家電等傳統(tǒng)渠道進(jìn)行家電的分銷。進(jìn)入上世紀(jì)90年代后開始在各地尋找家電銷售大戶以便進(jìn)行大規(guī)模分銷，最具代表性的便是鄭百文。由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一級(jí)批發(fā)站轉(zhuǎn)身為全國(guó)性商，在一段時(shí)間，鄭百文作為長(zhǎng)虹電視最大的商，甚至在一段時(shí)間可以買斷長(zhǎng)虹生產(chǎn)線，同時(shí)運(yùn)用承兌匯票等金融手段，極大地影響到上游制造商的生產(chǎn)走向。

上世紀(jì)90年代末期，當(dāng)家電企業(yè)開始意識(shí)到借助省級(jí)商喪失的話語權(quán)過大，銷售環(huán)節(jié)增加導(dǎo)致營(yíng)銷費(fèi)用增多后，它們開始嘗試推動(dòng)渠道的扁平化，通過在各地建立營(yíng)銷分公司或辦事處的形式，破解省級(jí)商環(huán)節(jié)制約直接與分銷和零售商合作。此時(shí)，蘇寧、國(guó)美以空調(diào)和彩電專營(yíng)商的身份開始從南京和北京起步，空調(diào)一哥春蘭還在全國(guó)建立了數(shù)千家星威空調(diào)專營(yíng)店。

短短10年后，蘇寧、國(guó)美憑借全國(guó)性零售連鎖的商業(yè)模式，在滿足了家電制造商推動(dòng)的渠道扁平化需求后，也迅速抓住了中國(guó)成為全球家電業(yè)制造大國(guó)的黃金擴(kuò)張期，在政策紅利、制造商做大規(guī)模等諸多因素推動(dòng)下，在全國(guó)范圍內(nèi)展開了多輪跑馬圈地和重組并購(gòu)。當(dāng)年，蘇寧零售連鎖業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，被很多家電企業(yè)認(rèn)為是在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；闶鄣淖罴哑脚_(tái)，迅速聚集了在中國(guó)市場(chǎng)上的眾多主流中外企業(yè)。

中國(guó)家電商業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷委員會(huì)副理事長(zhǎng)洪仕斌指出，“在全球家電業(yè)，制造商與渠道商的專業(yè)化分工都是主流。不過，在中國(guó)當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下，家電制造商的自建渠道則具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略地位，可起到與強(qiáng)勢(shì)渠道商抗衡的作用。”

多渠道并存勢(shì)在必行

上世紀(jì)90年代末期，家電制造商為了推動(dòng)渠道變革，通過建立省級(jí)分公司從而實(shí)現(xiàn)渠道從全國(guó)和省級(jí)向市級(jí)分銷零售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營(yíng)店直營(yíng)等多體系的渠道架構(gòu)布局。隨著以蘇寧為代表的全國(guó)性連鎖企業(yè)和江蘇五星、武漢工貿(mào)、浙江百誠(chéng)等地區(qū)連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，家電制造商在一二級(jí)市場(chǎng)的渠道發(fā)展重心全面轉(zhuǎn)向連鎖企業(yè)，在三四級(jí)市場(chǎng)則積極尋求與傳統(tǒng)經(jīng)銷商和私營(yíng)業(yè)主的專營(yíng)店建設(shè)。

進(jìn)入2008年之后，家樂福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、歐尚等全國(guó)性的商業(yè)超市以及各個(gè)城市的百貨大樓、購(gòu)物中心等渠道，再度被納入家電制造商的渠道布局版圖之中。不過，《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者了解到，這些商超和百貨渠道的背后，則是通過“企業(yè)大盤合作+各地經(jīng)銷商供貨”的模式展開。這些渠道的出現(xiàn)，則意味著家電零供關(guān)系開始從最初的“低成本低價(jià)格”營(yíng)銷向“技術(shù)功能產(chǎn)品本位”營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型。

第9篇：商業(yè)模式和營(yíng)銷計(jì)劃范文

在河南創(chuàng)立首家天使投資機(jī)構(gòu)，并開創(chuàng)“天使投資+孵化器+創(chuàng)新大賽”的創(chuàng)投模式。

累計(jì)投資企業(yè)30余家，被業(yè)界稱為“河南天使投資第一人”。

他是國(guó)內(nèi)著名創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、天使投資人、華夏海納企業(yè)集團(tuán)董事局主席李明。

本周六，“夢(mèng)粉”將有機(jī)會(huì)與這位“天使”面對(duì)面，聽取對(duì)于項(xiàng)目、商業(yè)計(jì)劃書的建議和點(diǎn)評(píng)。

抓住每個(gè)行業(yè)的“黃金期”

李明是周口扶溝人，從做傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者到成為天使投資人，他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷代表了眾多具備前瞻眼光創(chuàng)業(yè)者的典型路徑。

1985年畢業(yè)后，他被分到河南省化工廳；1992年，他辭掉工作，去一家民營(yíng)消防設(shè)備企業(yè)，擔(dān)任工程部經(jīng)理。離開有編制、旱澇保收的政府機(jī)關(guān)，李明憑借自己過硬的技術(shù)實(shí)力，很快在消防行業(yè)站穩(wěn)腳跟。

大學(xué)里學(xué)到的專業(yè)知識(shí)，在工作中也派上了大用場(chǎng)，“消防行業(yè)是當(dāng)時(shí)的新興行業(yè)，很多員工都是半路出家，而我能看懂進(jìn)口設(shè)備的使用說明，知道如何使用?！?/p>

1996年，他辭職創(chuàng)辦了自己的消防工程公司。

7年后，他在鄭州消防工程市場(chǎng)做到前三名，實(shí)現(xiàn)每年上千萬元的工程量。李明說，自己當(dāng)年走的正是“先就業(yè)再創(chuàng)業(yè)”的路子，“如果沒有打工時(shí)的歷練，直接去創(chuàng)業(yè)，失敗的概率是很大的”。

“企業(yè)做大后，日常施工、監(jiān)理占用了大量的精力?！崩蠲饕舶l(fā)現(xiàn)，幾年高速發(fā)展之后，消防行業(yè)遇到了瓶頸，他開始有意識(shí)地積累人脈、收集信息、進(jìn)入不同的圈子。2003年，他果斷轉(zhuǎn)行，進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)。

創(chuàng)立天使投資

當(dāng)年，李明趕上了房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金期。

高速發(fā)展之下，李明意識(shí)到房地產(chǎn)業(yè)的拐點(diǎn)即將到來；在2008年金融危機(jī)爆發(fā)前，他把大部分資金從房地產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)出，公司轉(zhuǎn)向資本運(yùn)作和投資初創(chuàng)企業(yè)。

“我們對(duì)企業(yè)做了一個(gè)大的調(diào)整，專注于天使投資?！?/p>

李明隨后創(chuàng)立河南華夏海納創(chuàng)業(yè)投資發(fā)展有限公司，專注于高科技項(xiàng)目對(duì)接孵化，業(yè)務(wù)涵蓋信托、銀行、基金管理等諸多領(lǐng)域。

“如果你專注做一件事，有可能成為教授、專家，但不一定能成為企業(yè)家?！崩蠲髡f，創(chuàng)業(yè)者的眼光不能僅關(guān)注自己的一畝三分地，還要放眼整個(gè)社會(huì)，只要是自己有可能涉足的行業(yè)，都可以提前準(zhǔn)備，擇機(jī)進(jìn)入。

李明把天使投資做成一種機(jī)構(gòu)行為，“我們獨(dú)創(chuàng)了華夏海納模式，就是天使投資+孵化器，并通過創(chuàng)新大賽征集項(xiàng)目”。

“投資機(jī)構(gòu)不光給他資金，還幫他注冊(cè)公司，幫他配備生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，把所有正常公司需要的都給他配備好。然后根據(jù)他自身?xiàng)l件，如果他具備管理才能就做管理，不具備的話就給他配備管理人員，把公司按正常企業(yè)的形式發(fā)展運(yùn)作起來，這就是華夏海納模式?！?/p>

他說：“經(jīng)過證明，這種模式是成功的，這也是我們這幾年的一個(gè)收獲。”

尋找風(fēng)投前，先找到項(xiàng)目的亮點(diǎn)

身為投資者，要接觸大量創(chuàng)業(yè)者遞交的商業(yè)計(jì)劃書，李明站在投資方的角度為創(chuàng)業(yè)者“支招”，如何獲得資金的青睞。

“想要吸引投資人，首先要知己知彼，了解你所投遞計(jì)劃書的投資機(jī)構(gòu)的傾向，論證一下自己的項(xiàng)目是不是對(duì)方所青睞的。”

在尋找風(fēng)投之前先找到項(xiàng)目的亮點(diǎn)以及需要風(fēng)投幫助的地方，獲得風(fēng)投的概率會(huì)大大增加。

“例如我們投資的重點(diǎn)，跟河南的區(qū)域性也有關(guān)系，因?yàn)樘焓雇顿Y畢竟是本土化，更便于管理，而且對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展有推動(dòng)作用。我們?cè)谶x項(xiàng)目時(shí)基本會(huì)關(guān)注三個(gè)方面：一是精細(xì)化工，二是新材料，三是生物制藥。當(dāng)然還有其他的一些高科技項(xiàng)目，比如節(jié)能環(huán)保方面的。”李明介紹。

創(chuàng)業(yè)者要會(huì)“講故事”。講故事，其實(shí)就是把自己的商業(yè)計(jì)劃清晰地描述出來，突出創(chuàng)新點(diǎn)。

“除了高科技、節(jié)能環(huán)保項(xiàng)目之外，目前我們也關(guān)注新的商業(yè)模式，比如最近接觸的一個(gè)烘焙項(xiàng)目，這個(gè)年輕人就是采用一種新模式經(jīng)營(yíng)西點(diǎn)蛋糕。他在向我們尋求建議時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)他的思路很好，于是有意合作，幫他迅速發(fā)展?！?/p>

在投資方看來，商業(yè)模式的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)者自身的素質(zhì)比計(jì)劃書更重要，如果你對(duì)自己的項(xiàng)目信心滿滿，完全不用覺得投資機(jī)構(gòu)“門檻高”。勇于交流，也許機(jī)會(huì)就在其中。“你完全可以找一個(gè)投資人當(dāng)老師，把你的創(chuàng)業(yè)疑問提出來，他們會(huì)立足專業(yè)角度幫你解決問題。”

選擇合適的投資人

創(chuàng)業(yè)者如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書，李明建議，首先要選擇合適的投資人，要考察投資人的投資傾向，比如他們專門投資高科技項(xiàng)目，或有潛力上市的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者要事先了解投資人重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域與自己的項(xiàng)目是否契合。