保險公司銷售團隊精選(九篇)

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第1篇：保險公司銷售團隊范文

［關(guān)鍵詞］ 保險；營銷渠道；團隊管理

［中圖分類號］ F272 ［文獻標識碼］ B ［文章編號］ 2095-3283（2012）05-0113-03

一、引言

20世紀90年代以來隨著我國保險市場的逐漸放開，保險業(yè)得到了長足的發(fā)展，2008年我國保費收入超過韓國，成為亞洲第二大保險市場。但是中國保費收入占GDP的比重仍然過低，保險業(yè)發(fā)展依然不夠充分。特別是保險業(yè)營銷團隊大多只注重短期行為，極大地損壞了保險業(yè)及其營銷團隊的形象。保險業(yè)的營銷團隊擔(dān)負著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任，建設(shè)好一支高效、忠誠、團結(jié)和專業(yè)的營銷團隊，是保險業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的基石和利劍，也是保險公司獲得持久市場競爭優(yōu)勢的重要保證。隨著營銷團隊在保險營銷業(yè)務(wù)運作中發(fā)揮的作用越發(fā)重要，關(guān)于營銷團隊管理的相關(guān)問題已經(jīng)引起了業(yè)界的關(guān)注。

二、保險營銷渠道團隊管理理論研究

阿爾欽與德姆塞茨（1972）第一次把研究單個營銷員轉(zhuǎn)為研究團隊，并提出賦予監(jiān)督人剩余索取權(quán)將有利于解決團隊成員中“搭便車”的問題?；裟匪固啬罚?982）指出，委托人在團隊當中起到打破預(yù)算平衡的約束范圍而不是監(jiān)督作用。麥克阿斐與麥克米倫（1991）著重對團隊在生產(chǎn)過程中的道德風(fēng)險以及逆向選擇的問題進行了綜合研究。Hambrick（1995）認為，復(fù)雜環(huán)境下的管理者在作決策時要面對大量的信息，需要具備多種技能和大量的精力。并指出群體決策明顯要優(yōu)于單獨決策，成立管理團隊已成為當今保險企業(yè)高效運作的不二選擇。

隨著我國改革開放的深入，市場經(jīng)濟逐漸發(fā)展成熟，關(guān)于市場營銷的研究也逐漸深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。劉志平等（2004）指出，營銷渠道與供應(yīng)鏈管理既有區(qū)別又有聯(lián)系，應(yīng)該并重。周筱蓮（2004）對渠道沖突的內(nèi)涵和產(chǎn)生的根源做了詳盡描述。華如興（2005）指出，在營銷團隊內(nèi)部也可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對一的方式，老銷售人員負責(zé)對新入公司成員進行傳、幫、帶。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，使其成員則完全融入團隊之中，指導(dǎo)小組即完成任務(wù)，史亞楠（2010）指出，在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營活動中，營銷團隊的作用不容忽視。如何依靠人才激勵機制來激發(fā)營銷人員的工作熱情和更大的潛能，增強營銷團隊的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力，已成為企業(yè)管理者亟須解決的重要問題。王弢（2010）指出，銷售團隊的管理，歸根到底是對銷售團隊成員的管理。成功的銷售團隊管理取決于團隊管理者的綜合素質(zhì)和對管理方式的適當應(yīng)用，以及管理者對公司整體目標的把握和其與各部門配合的密切程度。肖康（2011）指出，企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵是企業(yè)營銷渠道團隊管理。在營銷過程中團隊成員間應(yīng)有效溝通、分工、合作和共同進步，形成一個目標明確且有戰(zhàn)斗力的團隊。

許多學(xué)者同樣對我國保險營銷渠道管理中存在的問題進行了研究。解少鋒（2005）指出，保險公司拋出豐厚的傭金，推出“血緣”和“1+1”增員法，使保險營銷人員只經(jīng)過簡單的培訓(xùn)便上崗。鄧旭東，徐蓓（2004）深入探討了在壽險營銷團隊管理實踐中，如何建立結(jié)構(gòu)多元化、形式多樣的復(fù)合激勵機制，科學(xué)和藝術(shù)地實施有效且持續(xù)的激勵機制，來提高員工的工作績效，創(chuàng)造出營銷團隊整體的優(yōu)秀業(yè)績，從而有效實現(xiàn)營銷團隊的整體目標和員工的個人目標。張橋云（2004）指出，營銷團隊現(xiàn)存的激勵依賴癥令我國保險業(yè)陷入發(fā)展困境。目前，保險營銷團隊中存在著一個嚴重“人人要激勵、事事要激勵”的“怪圈”，尤為嚴重的是，營銷團隊管理者也在助長這種不良風(fēng)氣。

三、我國保險營銷渠道團隊管理中存在的問題

隨著我國保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保險營銷團隊管理中存在的一些問題也逐漸暴露出來，且日趨嚴重，損壞了保險行業(yè)信譽，破壞了保險市場環(huán)境。保險營銷團隊的管理亟待完善和規(guī)范。保險營銷渠道團隊管理中存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）傳銷色彩濃重

由于規(guī)范保險市場經(jīng)營的相關(guān)法律法規(guī)不健全，保險從業(yè)人員魚龍混雜，由于很多保險公司給出豐厚的傭金，并推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷色彩濃重的營銷手段，業(yè)務(wù)員所承攬的保險業(yè)務(wù)大多來自于親戚和朋友，營銷過程往往夸大保險項目的功能，而投保者對投保細則不甚了解。保險公司盲目追求市場占有率，在增員中采取不限量、不求質(zhì)，不考慮銷售人員工作效率的人海戰(zhàn)術(shù)，使我國的保險市場發(fā)展受到極大的干擾。

（二）管理模式粗放

我國保險營銷團隊管理模式過于粗放，主要表現(xiàn)為：1.傭金的支付形式不合理，其單純按保費收入為基準發(fā)放傭金的形式，使保險的團隊營銷人員瘋狂追求業(yè)績。2.保險質(zhì)量低。保險公司在銷售保險業(yè)務(wù)中實行“寬進嚴出”的策略?！皩掃M”是指承保時虛夸產(chǎn)品功能，不考慮消費者利益，保費越多越好；“嚴出”則指在賠付時把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險營銷團隊管理模式導(dǎo)致社會公眾對保險公司不信任，進而致使保險公司的聲譽日漸下降。

（三）無證從業(yè)人員數(shù)量居高不下，專業(yè)人員流失嚴重

保險監(jiān)管部門明確規(guī)定，保險銷售人員必須持保險營銷職業(yè)資格證書上崗。但據(jù)保監(jiān)會的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：截至2010年9月3日，全國保險營銷員超過300萬人，其中保險營銷員持證人數(shù)僅占七成，有的保險銷售人員只經(jīng)過簡單培訓(xùn)或沒有經(jīng)過培訓(xùn)就上崗，保險營銷人員大多是非正式員工，員工整體素質(zhì)不高。我國的保險營銷人員從業(yè)前大多是社會富余勞力和待業(yè)人員，欠缺保險知識，責(zé)任心不強。雖然人才流動代表了市場的活躍程度，但企業(yè)的發(fā)展需要一支穩(wěn)定、團結(jié)和高效團隊的支撐。國際經(jīng)驗認為，當企業(yè)的人才流動率在5%~15%時是正常水平，而高于20%時則可能危害企業(yè)的正常運營。我國保險機構(gòu)在不斷增多，保險營銷渠道不斷擴大，但高素質(zhì)營銷人員卻逐漸減少，形成奇怪倒掛現(xiàn)象。

謝利人博士曾指出，2010年，僅中國人壽對本、?？茖W(xué)歷人才的需求總量就達到34萬左右。而中國只有約50所全日制高校設(shè)立保險本科專業(yè)，畢業(yè)生每年約4000人左右。就保險從業(yè)人員占全國人口的比例來看，我國不到美國的1/10。保險人才供給不足，造成保險公司之間激烈地爭奪人才，導(dǎo)致保險業(yè)從業(yè)人員流動加劇。保險營銷人員不穩(wěn)定性增強，增加了保險公司的經(jīng)營成本，對保險業(yè)產(chǎn)生許多負面影響，使保險公司拓展業(yè)務(wù)的難度增大。因此，留住人才和用好人才成為保險公司營銷渠道團隊管理過程中亟須解決的問題。

（四）營銷渠道不暢，營銷效率低下

目前國內(nèi)保險業(yè)盛行的個人營銷已成為保險業(yè)的營銷主渠道，個人業(yè)務(wù)已占整個保險規(guī)模的80%。但這種保險人弊端逐漸顯現(xiàn)，最大的問題是保險公司招攬業(yè)務(wù)時采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，很少注重營銷人均生產(chǎn)力的提高和服務(wù)質(zhì)量的改善，造成保險營銷人員素質(zhì)良莠不齊，保險公司陷入到“大量增員—強化培訓(xùn)—急促上崗—迅速流失—大量增員”的惡性循環(huán)之中。例如：2005年壽險公司退保金額同比增長56.18%，退保率為3.78%；截至2010年末，壽險公司退保率為2.31%，雖有所降低，但其中中資壽險公司退保率為3.51%，外資壽險公司退保率為1.79%，國內(nèi)保險公司的退保率仍居高不下。這種營銷方式帶來了內(nèi)部治理困難、經(jīng)營成本激增、展業(yè)效率較低等一系列的問題。

（五）營銷團隊文化建設(shè)落后

團隊文化是指團隊成員在長期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過程中形成的共同價值觀、工作方式和行為準則的集合體。團隊文化建設(shè)是企業(yè)營銷團隊建設(shè)的基石，完善的團隊文化是營銷團隊取得較高業(yè)績的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的團隊文化具有號召力，能夠?qū)F隊成員有效統(tǒng)一起來，為共同的目標奮斗。我國保險營銷團隊普遍存在“團隊文化模糊”的現(xiàn)象，導(dǎo)致營銷人員對市場的把握、營銷方式的應(yīng)用都難以滿足保險營銷實際工作的要求。歸根結(jié)底都是因為保險營銷團隊的文化建設(shè)工作沒有真正落到實處，所以必然影響到團隊的營銷業(yè)績。

（六）銷售團隊競爭激勵機制不健全

人力資源管理的精髓就在于激勵員工，使之保持高漲的工作積極性。只有激發(fā)保險營銷團隊人員的內(nèi)在動力，充分調(diào)動其積極性、主動性和創(chuàng)造性，保險營銷團隊才能夠不斷創(chuàng)造佳績。除了在傭金收入、各種福利等物質(zhì)方面激勵團隊員工外，精神層面的激勵也極為重要，這一點主要體現(xiàn)在個人發(fā)展和對成功的需要上。但目前我國保險公司對營銷團隊尚未形成有效的競爭激勵機制，嚴重影響了團隊人員聰明才智的發(fā)揮。

四、完善保險營銷渠道團隊管理的對策

（一）強化外部監(jiān)管和內(nèi)部控制，穩(wěn)定營銷團隊

保險人才流動頻繁、流失嚴重一直是困擾我國保險業(yè)的難題。隨著市場經(jīng)濟體制改革的不斷深入，必須加快保險業(yè)的規(guī)范性建設(shè)，引進和完善人才管理機制，從外部監(jiān)管和內(nèi)部控制兩個方面著手，穩(wěn)定保險營銷團隊。

1.加快保險營銷員管理體制改革。我國現(xiàn)行的保險營銷員管理體制造成了保險營銷團隊成員社會地位不平等，不利于個人發(fā)展。首先應(yīng)把保險公司的營銷人員納入公司的正式員工中進行管理，給銷售人員以歸屬感；其次，要建立有效的激勵制度，如實行股權(quán)激勵等使保險營銷人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的使命感。

2.實行競業(yè)禁止。由于保險業(yè)的范圍較窄，銷售人員行業(yè)內(nèi)部的流動性較大，并且這些流動的人員手中掌握著大量商業(yè)信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險行業(yè)協(xié)會應(yīng)制定競業(yè)禁止規(guī)則，規(guī)定保險銷售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時期內(nèi)的穩(wěn)定性。

3.完善保險業(yè)營銷管理制度。加強營銷人員持證上崗管理力度，實行嚴格的準入制度，以制度的形式明確準入條件，加強制度的執(zhí)行力度，確保制度落實到營銷增員管理的全過程和各環(huán)節(jié)。加強對保險營銷從業(yè)人員的后續(xù)教育和培訓(xùn)，確保團隊人員的素質(zhì)與時俱進。

4.建立績效考核機制，穩(wěn)定營銷隊伍。績效考核是體現(xiàn)營銷團隊能力的指標體系，也是衡量業(yè)績盈虧的重要手段之一?？冃Э己说闹笜耸欠窈侠砼c營銷團隊的穩(wěn)定、團隊人員對公司的忠誠度緊密相連。所以要制訂合理的績效考核指標，注重考核過程與考核結(jié)果的統(tǒng)一，調(diào)動團隊所有人員的積極性、主動性。

5.優(yōu)化團隊人才結(jié)構(gòu)，促進人才合理流動。保險公司不斷增員，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊帶來的不良影響不容忽視。保險公司應(yīng)當通過制度設(shè)計和管理操作，優(yōu)化團隊的人才結(jié)構(gòu)，減少保險公司營銷團隊由于人員過度流動而耗費較大的投資成本。

（二）建立科學(xué)的激勵機制

科學(xué)、合理和有效的激勵機制是提高營銷團隊績效的不竭動力。激勵的形式一般包括動機激勵、目標激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、危機激勵和自我發(fā)展激勵等。管理中應(yīng)多種方式并用，起到提高團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。

1.物質(zhì)激勵。物質(zhì)需要是人類最基本的需要，人類對物質(zhì)財富的追求是每個組織發(fā)展的原始動力。因此，保險營銷團隊要常常根據(jù)保險組織目標與工作計劃設(shè)計各種物質(zhì)獎勵方案以激發(fā)團隊人員斗志，提高業(yè)績。

2.精神激勵。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當人們對物質(zhì)的需要達到一定程度后，對社會交往、人際關(guān)系、名譽地位和個人成就等精神需要就會凸現(xiàn)出來。保險公司若不能適時地滿足營銷團隊員工的這些需要，就會造成激勵機制的結(jié)構(gòu)性缺陷，打擊團隊營銷人員的積極性。精神激勵通常包括尊重激勵、榮譽激勵、感情激勵和文化激勵等各種方式。

3.危機激勵。在保險營銷團隊管理的過程中要不斷地向團隊人員灌輸危機意識，讓其在潛意識中存在一種危機感。使所有團隊成員無論在什么樣的情況下都始終保持這種危機感，不斷追求新的目標，有一種永不滿足的饑餓精神。不進則退的危機感會使保險營銷團隊的個人不斷進行自我完善，保持拼搏精神，從而推動保險事業(yè)的健康發(fā)展。

4.自我發(fā)展激勵。實現(xiàn)自我價值是發(fā)揮個人主觀能動性的高層需求。要達到這一目標，首先需要良好的團隊環(huán)境，使“英雄有用武之地”；也要積極保護團隊成員的工作熱情，幫助他們樹立保險營銷的遠大理想和奮斗目標。

對營銷人員實行激勵機制時，也要同步進行嚴格的管理。高素質(zhì)的營銷人員在完成本職工作時應(yīng)嚴格遵守企業(yè)的各項管理制度，規(guī)范自身的行為。企業(yè)進行嚴格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營目標。

（三）建設(shè)團隊文化

團隊文化是一種深層次的價值認同。由于保險營銷團隊各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規(guī)則。但有一點可以肯定，以集體主義為核心建立的團隊文化必定會引導(dǎo)團隊走向成功。保險公司作為金融服務(wù)性企業(yè)，其營銷團隊要樹立以人為本的企業(yè)文化，通過對企業(yè)的文化認同，確立團隊成員共同遵循的價值觀和行為方式。

（四）加大人力資本投資，提高人力資本價值

人力資本投資主要是指對團隊人員進行普通教育和培訓(xùn)等旨在提高人力資本存量的資本性支出行為。其中，核心內(nèi)容應(yīng)針對保險公司團隊營銷人員的職業(yè)生涯和發(fā)展路徑進行常態(tài)的和大量的教育投資和培訓(xùn)投資，這對現(xiàn)代保險公司營銷團隊的生存與發(fā)展有著重要的意義。

［參考文獻］

［1］Anne T Coughlan，Eria Anderson，Louis Stern et a.l.營銷渠道［M］.北京:電子工業(yè)出版社，2003.

［2］Louis W Stern，Adel I EI-Ansary，Anne T Coughlan.市場營銷渠道［M］.北京:清華大學(xué)出版社，2001.

［3］華如興.保險團隊管理技能［J］.清華大學(xué)學(xué)報，2005（6）.

［4］解少鋒.保險營銷團隊的管理亟待規(guī)范［J］.保險研究，2005（3）.

［5］李瓊，蘇恒軒.論保險的整合營銷渠道［J］.保險研究，2002（6）:37-39.

第2篇：保險公司銷售團隊范文

關(guān)鍵詞：財險銷售人員；整合；用工形式

一、廣東財產(chǎn)保險公司展業(yè)銷售人員用工形式現(xiàn)狀

目前，廣東省財產(chǎn)保險公司展業(yè)銷售人員用工形式呈多樣性，歸納起來大致有四種：第一種是納入公司編制的正式員工，這部分人員大部分是原計劃經(jīng)濟時期國有企業(yè)干部以及近年招收的大學(xué)畢業(yè)生，他們從上世紀九十年代實施勞動合同制后，經(jīng)過轉(zhuǎn)制與保險公司簽訂勞動合同，身份明確為企業(yè)員工，這部分員工與公司之間身份、勞動關(guān)系明確，在保險公司工作時間一般比較長，有很多是老員工，相當多的一部分人與企業(yè)簽訂的是無固定期的勞動合同，一般稱為“在編員工”（以下簡稱在編員工）；第二種是各公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要自行招收，簽訂地方勞動合同版本的員工，這部分人員與企業(yè)所建立的勞動關(guān)系符合地方勞動部門規(guī)定，按規(guī)定購買各種社會保險，但由于沒有獲得上級公司的編制，一般稱為“編外員工”（以下簡稱編外員工）；第三種是勞務(wù)派遣用工（以下簡稱勞務(wù)派遣員工），這部分人員是公司與勞務(wù)派遣機構(gòu)簽訂協(xié)議，由公司提出崗位人員需求，勞務(wù)派遣單位派遣到公司工作，勞務(wù)派遣人員與公司不建立勞動關(guān)系，他們與勞務(wù)派遣機構(gòu)簽訂勞動合同，與勞務(wù)派遣機構(gòu)發(fā)生勞動關(guān)系，接受單位參與對勞務(wù)派遣人員考核；第四種是人，他們與公司簽訂保險業(yè)務(wù)合同，雙方從事保險業(yè)務(wù)之間關(guān)系，這部分人員不納入勞動合同法管轄范圍，與公司不發(fā)生勞動合同關(guān)系。

二、不同用工形式銷售人員的優(yōu)劣

在編員工相當大一部分是老員工，在公司工作時間長，有豐富的實際工作經(jīng)驗，對公司忠誠，是公司銷售人員的核心，掌握公司相當多的大項目和大客戶。但由于年齡偏大，部分老同志身體健康狀況下降，接受新技術(shù)和新技能較慢，對當前激烈的市場競爭不適應(yīng)。由于目前市場競爭越來越激烈，銷售績效壓力很大，在編員工從事銷售一線的越來越少。如何增加在編員工直接從事銷售工作，是公司能否穩(wěn)定核心業(yè)務(wù)的關(guān)鍵一環(huán)。

編外員工是公司從事保險銷售、特別是分散業(yè)務(wù)的主體，這部分員工比較年輕，大多數(shù)是大、中專（高中）畢業(yè)，初次招收年齡一般在35歲以下，按市場化的條件用工，沒有原國有企業(yè)員工的那么多負擔(dān)，便于公司管理。公司所花的成本比在編員工低，他們的工資實行市場化的薪酬，按本地勞動力市場價格水平確定薪酬，一般為基本工資+業(yè)績獎+基本福利，收入的主要部分為業(yè)績獎。編外員工從事銷售人數(shù)已超過在編員工，有的從事銷售工作10多年，已經(jīng)是公司核心銷售骨干。他們與在編員工相比，基本工資待遇較低，《勞動合同法》實施前基本都簽一年期勞動合同，每年一簽，所以他們覺得地位較低，待遇不平等，沒有穩(wěn)定性，他們往往是各家主體挖搶的對象，流動性比較大。勞務(wù)派遣員工的崗位、薪酬、福利、考核基本與編外員工一致，不同的只是與勞務(wù)派遣機構(gòu)簽訂勞動合同，由勞務(wù)派遣機構(gòu)派遣到公司工作。實施勞務(wù)派遣，便于保險公司管理，減輕了勞動合同管理的負擔(dān)，這部分人員的歸宿感和穩(wěn)定性比編外員工略差一些。

人從事銷售的人數(shù)最多，主要從事分散性業(yè)務(wù)，有的既產(chǎn)險也壽險，他們與公司不發(fā)生勞動關(guān)系，完全按業(yè)務(wù)提成領(lǐng)取報酬。隨著保險業(yè)的快速發(fā)展，保險市場競爭越來越激烈，保險人制度的弊端越來越顯現(xiàn)出來。一是人素質(zhì)不高影響消費者信心，為追求短期經(jīng)濟利益，在展業(yè)過程中經(jīng)常出現(xiàn)損害消費者利益的行為，夸大保險的功能和好處，誤導(dǎo)甚至欺騙客戶，令保險公司的誠信屢受公眾的質(zhì)疑；二是保險人沒有福利保障，有后顧之憂。他們不是公司的員工，沒有薪酬，公司不會購買各種社會保險（特別是社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險），不管從事人工作多久，到了60周歲也沒有退休，也領(lǐng)不到養(yǎng)老金；三是保險人流動頻繁，據(jù)波士頓咨詢公司的數(shù)據(jù)顯示，中國保險業(yè)人總流失率每年高于50%，第一年流失率更高達70%，新人在半年內(nèi)（或者1年）達到一定業(yè)績標準，可轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員，否則退出；四是保險人沒有歸宿感，由于他們不是公司的正式員工，僅僅依靠業(yè)績提成，對公司的企業(yè)文化、公司長遠發(fā)展目標、公司的價值觀等都不重視、不關(guān)注、不理解，只要能拿到保費，其他一切都不計較，愛司敬業(yè)的積極性很難調(diào)動起來。

三、整合不同用工形式銷售人員的探索

如何有效調(diào)動上述四種不同用工形式人員的積極性，在現(xiàn)有人力成本不需要大幅度投入的情況下，打破用工身份的限制，將銷售人員進行有效的整合，組成高效團隊是保險公司穩(wěn)定銷售隊伍、掌控銷售渠道、占領(lǐng)市場份額的關(guān)鍵。將上述四種用工統(tǒng)稱為公司銷售人員，組成混編形式的銷售團隊，實行雇員制與人制相結(jié)合的用工制度，是一種有益的探索。具體形式為：

1、統(tǒng)一銷售人員管理方式。制定銷售人員管理基本法，將各類用工形式的銷售人員納入基本法進行管理，改變以往由于銷售人員用工身份不同而產(chǎn)生相互不平等或相互攀比，明確大家都是公司銷售人員，引導(dǎo)他們以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以貢獻定薪酬，打破由于用工身份不同而帶來的優(yōu)劣感，讓銷售人員在一個相當公平的環(huán)境中競爭。

2、制定統(tǒng)一銷售人員職務(wù)層級。從業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，規(guī)劃出銷售人員的職業(yè)生涯。根據(jù)保費規(guī)模設(shè)定職務(wù)層級，對不同職務(wù)層級的銷售人員制定相應(yīng)的工作職責(zé)、工作任務(wù)、任職條件以及保費業(yè)績考核目標，并且明確相應(yīng)職務(wù)層級的晉升（降級）標準和基本薪酬。

3、針對原來在編員工大多是簽訂長期或是無固定期勞動合同的情況，維持現(xiàn)行簽訂的《勞動合同》不變，但根據(jù)本人保費業(yè)務(wù)量套入統(tǒng)一的業(yè)務(wù)層級，領(lǐng)取本業(yè)務(wù)層級的薪酬待遇。

4、對編外員工、勞務(wù)派遣員工、人則根據(jù)保費業(yè)務(wù)量，按其不同層級進行勞動合同或勞務(wù)派遣和人進行管理。如，設(shè)定業(yè)務(wù)員級為人層級，業(yè)務(wù)經(jīng)理級為勞務(wù)派遣用工，高級業(yè)務(wù)經(jīng)理級為勞動合同制度編外員工，資深業(yè)務(wù)經(jīng)理級為簽無固定期勞動合同的編外員工。在業(yè)務(wù)員保費標準以內(nèi)的公司與其簽訂《合同》，其身份為個人營銷員的銷售人員。當業(yè)務(wù)員層級的人超過自身保費標準后，則可以晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理層級的勞務(wù)派遣員工；業(yè)務(wù)經(jīng)理層級的勞務(wù)派遣員工超過自身保費標準后，晉升為高級業(yè)務(wù)經(jīng)理層級的編外員工；高級業(yè)務(wù)經(jīng)理層級的編外員工超過自身保費標準后，晉升為資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司與其簽訂無固定期勞動合同。對業(yè)績特別優(yōu)秀，連續(xù)三年保持資深業(yè)務(wù)經(jīng)理級，綜合素質(zhì)達到公司考核標準的，可轉(zhuǎn)為在編員工。把簽訂《勞動合同》作為激勵人、勞務(wù)派遣員工、編外員工銷售人員積極性的手段；并建立起各級別銷售人員晉級、維持、降級的考核制度，從而建立起從簽訂《合同》到《勞動合同》，從業(yè)務(wù)員到資深業(yè)務(wù)經(jīng)理職級，可升可降、可進可出的用工機制。

轉(zhuǎn)貼于

5、根據(jù)勞動合同制與人兩者不同的用工制度，分別制定兩類薪酬（傭金）制度。適用勞動合同的銷售人員薪酬＝基本工資＋業(yè)務(wù)提成＋職務(wù)津貼＋專項獎勵＋福利保障；人收入＝基本傭金＋業(yè)務(wù)提成＋專項獎勵＋福利保障。其中，基本工資（基本傭金）與職務(wù)層級掛鉤，層級越高，基本工資（基本傭金）也越高；業(yè)務(wù)提成與本人保費業(yè)務(wù)掛鉤，全部銷售人員統(tǒng)一提成標準；職務(wù)津貼是按銷售人員擔(dān)任的職務(wù)層級給予一定的津貼；福利保障：合同制銷售人員享受國家規(guī)定的各類社會保險以及公司自行制定的商業(yè)補充保險和醫(yī)療制度，人只享受商業(yè)性的意外傷害、醫(yī)療、健康等保險。上述四種用工身份的銷售人員都要根據(jù)自身保費量套入相與職務(wù)層級，套入相應(yīng)基本工資（基本傭金）檔次。使薪酬與業(yè)績掛鉤、與職級晉升掛鉤，增加分配和晉升的標準化以及統(tǒng)一性、公平性、透明性。

四、整合不同用工形式銷售人員前景展望

1、實行雇員制與人制相結(jié)合的用工制度，打破了原來嚴格區(qū)分的身份界線，將不同身份的銷售人員組成同一銷售團隊，有利于銷售人員之間的最佳組合，使公司可以根據(jù)市場和客戶的情況組建銷售團隊，以團隊的形式銷售業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠銷售人員個人打拼。

2、為銷售人員建立了職業(yè)生涯通道。根據(jù)個人的業(yè)務(wù)量劃分不同的職務(wù)層級，建立起個人職級的晉升通道，職級根據(jù)本人的業(yè)務(wù)規(guī)?？缮山怠＝⑵饛娜藙趧?wù)派遣員工編外員工在編員工的用工晉升階梯，從開始簽訂《合同》發(fā)展到《勞動合同》，使銷售人員從低層級向高層級邁進，使銷售人員清楚自己的上升空間。

3、建立起了以績效為主的薪酬分配辦法，形成可升可降的晉級和薪酬分配機制。業(yè)績好的銷售人員可以獲得晉升和高的收入，業(yè)績差的將會降級和減少收入，從而起到優(yōu)勝劣汰的激勵和鞭策作用。

4、充分調(diào)動了占目前銷售人員大多數(shù)的編外員工、勞務(wù)派遣員工、人的積極性，改變了過去同工不同酬的狀況，使他們感覺在公司內(nèi)部更加公平，地位有所上升。

5、公司所付出的成本不會大幅度增加，假如把編外員工、勞務(wù)派遣員工、人全部納編，則公司用工成本會大幅度上升，公司難以承受。目前的整合不會解雇員工，也不用給任何一方經(jīng)濟補償。

6、有利于銷售人員的增員工作，鼓勵愿意從事保險銷售的人員從事一線展業(yè)，特別是有社會關(guān)系的和業(yè)務(wù)來源的人從事保險銷售，任何人都可以從銷售一線的業(yè)務(wù)員做起，不受用工指標的限制，解決了在編員工指標控制的問題。

7、考慮了原公司在編老員工的身份，保持原勞動合同的待遇不變，穩(wěn)定了這部分老員工的思想和情緒。

8、由于仍保留多種形式的用工身份，沒有徹底打破用工身份的界線，多種身份用工之間相互交錯，給公司勞動合同管理帶來很大難度，勞動者與公司之間的勞動合同糾紛容易產(chǎn)生，特別是人制度與勞動合同制兩者之間容易出現(xiàn)混淆，從而形成事實勞動用工關(guān)系。

9、部分原來領(lǐng)取較高固定收入的在編老員工由于做不到業(yè)務(wù)，業(yè)績提成少從而使實際總收入減少，會產(chǎn)生抵觸情緒。

主要參考文獻：

[1]李秀芬.我國保險人監(jiān)管制度存在的問題與對策[J].東岳論叢，2005.6.

第3篇：保險公司銷售團隊范文

隨著世界金融一體化的步伐加快,金融競爭日益強烈,各國保險公司紛紛向綜合經(jīng)營模式過渡,以在國際經(jīng)濟的變動中求得發(fā)展機會。同時,客戶的多元化保險需求也使得保險業(yè)必須與銀行業(yè)達成一定程度的合作與經(jīng)營業(yè)務(wù)的相互滲透。在此背景下,銀行保險應(yīng)運而生。保險公司利用其低成本經(jīng)營拓展了保險銷售渠道,在壽險領(lǐng)域表現(xiàn)得尤為突出。目前,壽險領(lǐng)域銀行保險已成為國際上盛行的銷售渠道之一。

一、銀行保險的發(fā)展的前提條件

寬松的金融政策環(huán)境對金融界的任何一個行業(yè)的發(fā)展都是至關(guān)重要的。一國政府在政策上允許銀行業(yè)與保險業(yè)混業(yè)經(jīng)營,例如保險產(chǎn)品可以在銀行銷售或者保險公司隸屬于某家銀行,是銀行保險得以快速發(fā)展的必要條件。歐洲的銀行保險始于20世紀80年代,發(fā)展于90年代,它的迅速發(fā)展與寬松的制度環(huán)境有著緊密的關(guān)系。80年代以來,在經(jīng)濟全球化、自由化及金融創(chuàng)新不斷發(fā)展的環(huán)境下,為了增強本國金融機構(gòu)的國際競爭力,西方國家紛紛對金融業(yè)放松管制,默許允許銀行、保險、證券合業(yè)經(jīng)營,之后又從法律上加以明文確定。例如,英國在1986年10月頒布了《金融服務(wù)法》,允許金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營;日本于1994年開始金融改革,1998年底正式實施經(jīng)過修改的一系列金融法規(guī)。雖然銀行保險業(yè)在日本起步較晚,但在2007年底,政府已經(jīng)允許銀行銷售所有的保險產(chǎn)品。由于監(jiān)管的放松和制度的優(yōu)勢,英、日兩國銀行業(yè)以綜合業(yè)務(wù)和規(guī)模優(yōu)勢使自身的國際地位和國際競爭力迅速攀升。與此相反,美國“三業(yè)分離”的監(jiān)管體制限制了其金融機構(gòu)的規(guī)模擴張和多樣化發(fā)展,從而美國金融機構(gòu)在日益激烈的國際競爭中處于劣勢。因而美國于1999年11月廢除了《格拉斯———斯蒂格爾法》,通過了“格雷姆-里奇-比利雷”法案,允許銀行、證券公司、保險公司以控股公司的方式相互滲透,從而正式從法律上允許混業(yè)經(jīng)營。歐洲與北美國家放松管制和混業(yè)經(jīng)營制度的建立促使了西方國家金融自由化的進程,另一方面也提供了巨大的市場空間,使銀行和保險業(yè)在強烈的擴張動機下加速融合過程。

二、銀行保險發(fā)展的推動力量

與上述金融政策相比,稅收政策對銀行保險在壽險市場的發(fā)展來說是更直接更有效的激勵手段。對客戶來說,在稅收制度下的銀行壽險產(chǎn)品可以取代存款,是更好的個人理財方式。所以稅收政策的推出使得銀壽險成為客戶的寵兒,對銀行保險的發(fā)展起到了積極的推動作用。例如在20世紀80年代的歐洲,稅收支持使銀行保險在發(fā)展初期迅速發(fā)展壯大,并一舉達到了不小的規(guī)模。但90年代之后,雖然銀壽險在壽險市場上仍占據(jù)主要位置,但是由于歐洲各國政府的稅收優(yōu)惠減少,銀行保險的發(fā)展速度有所放緩。

三、銀行保險發(fā)展的競爭優(yōu)勢

銀行保險充分利用了銀行固定成本、區(qū)域品牌效應(yīng),共享了銀行網(wǎng)點渠道和客戶資源,使得其展業(yè)成本與管理費用大大降低,與其它保險產(chǎn)品相比,可望而不可及的低成本是銀行保險的關(guān)鍵競爭優(yōu)勢。從2006年意大利的壽險費用率統(tǒng)計情況來看,銀行保險的管理成本只有傳統(tǒng)銷售渠道的35%左右,總成本大約是傳統(tǒng)的60%。類似的,從2005年法國的壽險費用率數(shù)據(jù)中也可以看到,同種銀行壽險產(chǎn)品的總費用率只有利用中介的保險公司的62%左右。在亞洲國家,如韓國,中小型壽險公司通過發(fā)展銀行壽險業(yè)務(wù),改善了其與大型壽險公司的競爭條件,借助其廣泛的網(wǎng)點與客戶資源優(yōu)勢,爭奪市場份額。同時,銀行職員經(jīng)過短期培訓(xùn)就可以成為銷售團隊,由此代替外招的銷售,既提升了保險銷售團隊的形象,又降低了公司的管理成本。這一點是值得國內(nèi)中小壽險公司借鑒的地方。

四、銀行保險發(fā)展的持續(xù)發(fā)展動力

實證研究表明,合作經(jīng)營模式能有效推動銀行保險銷售。隸屬于一個金融集團下的銀行部門和保險部門有更大的合作優(yōu)勢,從而在綜合經(jīng)營的模式下提高了銷售效率,降低了銷售成本,更好地適應(yīng)了客戶對服務(wù)時間和服務(wù)質(zhì)量的要求。當前,國際銀行保險合作有銷售協(xié)議、建立合資企業(yè)、收購合并和新建企業(yè)四大模式。西方學(xué)者對這四種模式作了很多研究,如Hoschka(1994)認為,銷售協(xié)議和合資模式,會造成保險公司與銀行的利益分歧,合作協(xié)議不穩(wěn)定,而在收購合并中,銀行、保險公司兩個獨立的個體在整合前管理難度大。而只有新建企業(yè)的模式,既可保證銀行、保險公司的經(jīng)營特點,又可發(fā)揮雙方優(yōu)勢,建立穩(wěn)定而長期的合作關(guān)系。然而,Nicholson(1992)指出,銀行保險成功與否的關(guān)鍵不是進入方式的選擇,而是在既定的組織結(jié)構(gòu)下銷售渠道、財務(wù)投資、風(fēng)險評估、行政管理的整合程度,因而歸根到底取決于管理的成敗。20世紀80年代中期,法國大型銀行紛紛設(shè)立壽險子公司,其中的前十大壽險子公司總資產(chǎn)占法國保險業(yè)總資產(chǎn)的40%。西班牙的前十大壽險公司中,有八家是銀行的壽險子公司;在意大利,至2002年底,銀行持有19家保險公司的股份,保險公司持有32家銀行的股份。可以說,20世紀90年代歐洲金融機構(gòu)采取的銀行保險合作為銀行保險的快速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

五、銀行保險發(fā)展的啟動速度

從各國的壽險市場定位與對應(yīng)產(chǎn)品分類的情況來看,銀行保險產(chǎn)品的編輯收益和銷售量同銀行保險產(chǎn)品的復(fù)雜程度成反比。例如,市場定位于高端市場,則需要專業(yè)的保險人作為銷售人員,成本較高;而如果定位于低端的簡單產(chǎn)品,則只需要經(jīng)過出擊培訓(xùn)的銀行職員就可以完成銷售。歐洲保險公司的銀行保險初期市場目標是低端客戶,以低成本、被大眾廣泛接受的簡單產(chǎn)品拓展了市場份額,成功占領(lǐng)了市場之后,再將定位提升到中高端甚至最高端的復(fù)雜產(chǎn)品,從而形成了各種壽險產(chǎn)品并存,市場份額可觀的銀行壽險市場。而北美的銀行為獲取高額利潤,從開拓市場伊始,就集中精力開發(fā)高端復(fù)雜產(chǎn)品,形成了以高端產(chǎn)品為主、市場份額不大的銀行壽險市場。以美國市場為例,銀壽險的市場份額僅為2%。

第4篇：保險公司銷售團隊范文

建國以來，財產(chǎn)保險營銷體制的發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段:一是從建國至世紀末，財險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，財險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)機構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從世紀末到現(xiàn)在，財險營銷體制向多元化方向發(fā)展，逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，財險營銷體制正處于一個探索和逐漸完善階段，遠不如壽險營銷制度成熟，尚有許多值得探討的問題。

二、財險營銷手段改革的必要性

（一）保險業(yè)市場化的直接推動二十一世紀以前，國內(nèi)財產(chǎn)保險領(lǐng)域保險主體較少，人保、平安、太平洋三足鼎立，占據(jù)國內(nèi)財險市場絕大多數(shù)份額，且一直是以法人團體業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)對象，法人業(yè)務(wù)占各家財險業(yè)務(wù)總收入的%以上。也正是這種業(yè)務(wù)格局促使各家財險公司形成了以直銷模式為主的營銷體制。我國加入后，保險業(yè)市場化步伐逐步加快，外國保險公司的大舉進入，財險市場主體日益增加，目前已達家，包括家外資財險公司，從而促使市場形勢發(fā)生了根本性變化。市場化的影響主要體現(xiàn)在兩個方面:一是導(dǎo)致市場競爭加劇，原有財險企業(yè)壟斷經(jīng)營的優(yōu)勢逐漸減弱，市場份額下降，加上部分財險公司實施產(chǎn)權(quán)改革和上市，較之以往更加強化了效益指標考核，不得不尋求包括創(chuàng)新營銷體制在內(nèi)的改革以自強圖新;二是導(dǎo)致傳統(tǒng)的營銷模式不再適應(yīng)市場發(fā)展的要求。一般來說，市場營銷包括四個要素，即產(chǎn)品、價格、促銷、渠道。傳統(tǒng)的財險市場營銷模式注重前三者，忽視銷售渠道，主要在于前三種策略能直接給財險公司帶來市場份額。

（二）消費者的需求日益多樣化傳統(tǒng)的法人團體業(yè)務(wù)較為單一，直銷人員面臨的經(jīng)辦客戶也很有限，因此不需要廣泛的銷售渠道。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，居民收入和生活水平不斷提高，非公有制經(jīng)濟發(fā)展迅速，導(dǎo)致財險需求日益多樣化。從財險業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢來看，以個人為主體的分散性業(yè)務(wù)將日益成為財險公司主要的利潤增長點。這種分散性業(yè)務(wù)具有以下特點：標的分散；每均保費較低；以短期險為主；產(chǎn)品復(fù)雜性低；個性化需求較高；消費者對保險產(chǎn)品的需求明確化多樣化。分散性業(yè)務(wù)的這些特點，要求財險公司提供配套的營銷體制，而財險多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)這些要求。傳統(tǒng)的直銷制度采用員工制，銷售人員的工資、福利、管理費用對于保險公司來說是一筆固定的巨大支出;同時，由于銷售人員的薪酬不能與業(yè)績直接掛鉤，吃大鍋飯現(xiàn)象在所難免。因此，變革原有的單一銷售模式已是勢在必行。

三、財險營銷體制改革的現(xiàn)實選擇

財險營銷體制的構(gòu)建受市場、經(jīng)營水平、消費習(xí)慣、保險意識和觀念、監(jiān)管政策等多種因素制約，因此在進行營銷體制改革時必須因地制宜，權(quán)衡各種營銷模式的利弊，與公司自身的發(fā)展戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來綜合考慮。目前，財險公司營銷體制創(chuàng)新可考慮的策略主要有以下幾種：

（一）分流直銷隊伍，提高經(jīng)營效率傳統(tǒng)的直銷模式詬病較多，總的趨勢是，直銷隊伍將逐漸壓縮并讓位于新型銷售渠道。但在其他銷售渠道尚不能充當財險銷售的主力軍時，直銷仍不失為一種現(xiàn)實選擇。直銷隊伍改革的總體原則是“精兵作戰(zhàn)、提高產(chǎn)能”?？山Y(jié)合公司整體的營銷體制改革戰(zhàn)略對直銷人員進行分流，保留一批產(chǎn)能高、素質(zhì)好的業(yè)務(wù)員繼續(xù)從事直銷業(yè)務(wù)，重點銷售一些保險條款技術(shù)性較強、保險金額較大的產(chǎn)品，將其他人劃入營銷服務(wù)部門或?qū)俟?，通過加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)道德教育，引進能上能下的激勵淘汰機制，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)。

（二）建立個人營銷制度目前財險個人營銷模式是以車險為主要業(yè)務(wù)基礎(chǔ)建立起來的，面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整和管理滯后的雙重挑戰(zhàn)。這種模式存在三個缺點：缺乏制度整合。目前，各財險公司個人營銷業(yè)務(wù)的開展大都是由基層公司發(fā)起的，具有明顯的自發(fā)性特點，缺乏統(tǒng)一的政策指導(dǎo)。專業(yè)團隊的穩(wěn)定易受業(yè)務(wù)調(diào)整的沖擊。自年以來，部分財險公司加強了對經(jīng)營效益的考核，大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，收縮車險承保范圍，特別是限制營運車輛的承保，這給財險個人營銷帶來很大沖擊。缺乏供需緊密聯(lián)系的產(chǎn)品開發(fā)機制。部分財險公司仍然認為個人營銷只是直銷業(yè)務(wù)的補充，因此很少根據(jù)個人營銷特點開發(fā)新產(chǎn)品，個人營銷產(chǎn)品主要來自直銷。由于享受不到直銷人員原有的固定工資和福利待遇，加上財險多為短期險，財險個人營銷隊伍僅僅依靠提成而獲得的收入普遍偏低，從而導(dǎo)致短期行為盛行，人員流動性較大。

（三）專屬保險制度這種模式是指保險公司出資或控股設(shè)立保險公司，由后者專門前者的保險產(chǎn)品。這種模式的優(yōu)勢在于:一是通過創(chuàng)新銷售渠道帶動產(chǎn)品開發(fā)，再通過產(chǎn)品的專屬性推動公司向?qū)I(yè)技術(shù)型發(fā)展，并逐步演變成保險公司自有的職業(yè)化、專業(yè)化保險銷售集團。這樣可以使保險公司集中優(yōu)勢資源，將經(jīng)營重點放在客戶服務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠、資金運用等關(guān)鍵領(lǐng)域，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，提升核心競爭力;二是專屬公司具有資合的特點，能較好地協(xié)調(diào)母公司和專屬公司之間的利益沖突問題。同時由專屬公司試點銷售母公司開發(fā)的新型產(chǎn)品，成熟后再進行推廣，能較好地控制銷售風(fēng)險。這種模式的缺點在于，由于存在開辦費和管理人員的固定薪酬等大筆支出，相比個人營銷增員來說成本過高，如果不能實現(xiàn)低成本、高產(chǎn)能運作，也許不能體現(xiàn)專屬的優(yōu)勢。

四、財險營銷體制改革手段

（一）加強產(chǎn)品開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，是發(fā)揮財險營銷體制功能的前提。但目前各家公司在開發(fā)產(chǎn)品時大都沒有考慮營銷體制的特點，產(chǎn)品開發(fā)與營銷環(huán)節(jié)脫節(jié)。各家公司應(yīng)結(jié)合營銷體制改革的整體戰(zhàn)略，完善產(chǎn)品開發(fā)體系，真正建立起以市場需求為導(dǎo)向，適合銷售隊伍營銷特點的產(chǎn)品開發(fā)機制。

第5篇：保險公司銷售團隊范文

    部分中小型財產(chǎn)保險公司在業(yè)務(wù)拓展時,盲目的追求保費規(guī)模、機構(gòu)數(shù)目等指標,反而忽視了保險公司經(jīng)營最為核心的部分———業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)管理。如非車險業(yè)務(wù)和車險業(yè)務(wù)的占比失衡、承保險別之間結(jié)構(gòu)的不合理等。上述不合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)帶來的是中小保險公司風(fēng)險損失率的不斷上升,承保利潤的不斷下降,理賠和客戶服務(wù)壓力的不斷增加。造成這種局面的主要原因,就是各公司高層決策者在決策中只注重眼前利益而忽視公司的長遠發(fā)展,以及保險專業(yè)知識的匱乏,這些都將直接影響到保險公司業(yè)務(wù)價值的實現(xiàn)和公司經(jīng)營成果。

    銷售能力不足,銷售渠道單一。作為保險公司的命脈,業(yè)務(wù)銷售能力起著舉足輕重的作用。只有銷售能力提高,保險公司才能獲取足夠多的保費收入來進行企業(yè)的日常運營。大型財產(chǎn)保險公司由于設(shè)立早、資金和實力雄厚,因此擁有絕對性的銷售資源,包括:廣闊覆蓋的機構(gòu)網(wǎng)點、長期合作的保險渠道,以及參與設(shè)立的新興銷售渠道———電銷、網(wǎng)銷。相較而言,中小型保險公司在這一方面則存在著絕對弱勢,無法與之匹敵。

    固定成本率較高。大型財產(chǎn)保險公司由于保費規(guī)模保持在一定的水平,因此盡管其機構(gòu)和人員眾多,但依然可以通過保費規(guī)模的分攤,將公司的整體固定成本率控制在較低水平,從而提高了公司的整體盈利能力。而對于中小型財產(chǎn)保險公司來說,有限的保費規(guī)模很難對其固定成本進行分攤,因而其固定成本率往往是大型財產(chǎn)保險公司的1.5~3倍。

    專業(yè)化人才流失嚴重。由于中小保險公司具有業(yè)務(wù)規(guī)模小、人力資源管理制度不完善,以及無法提供具有吸引力的職業(yè)規(guī)劃等問題,很難留住專業(yè)人才。即使是公司自行培養(yǎng)的人才,雖然初始忠誠度較高,但技能和經(jīng)驗成熟后,在大公司有競爭力的工作職位和優(yōu)厚的福利待遇的吸引下,也很容易流失。

    應(yīng)對措施

    1.細分目標市場,搶占市場空白。中小保險公司應(yīng)結(jié)合自身實際制定恰當?shù)墓景l(fā)展戰(zhàn)略,并且要在不同的發(fā)展階段中找準自身的市場定位。雖然在與大型保險公相比,中小保險公司在市場競爭方面存在一定劣勢,但中小保險公司仍具有相當?shù)木植抠Y源優(yōu)勢。因此,準確定位目標市場和標客戶,是中小財產(chǎn)保險公司在制定決策和發(fā)展戰(zhàn)略時首要確定的關(guān)鍵點。當前我國保險市場參與者眾多,但市場仍存在一定的“真空地帶”,中小保險公司可以充分發(fā)掘和利用這些空白點來增強自身競爭力,成為特定服務(wù)和特定客戶群的“首選”。

    2.加強企業(yè)文化建設(shè),注重內(nèi)涵式發(fā)展。對于中小保險公司來說,加強企業(yè)文化建設(shè),應(yīng)主要從三個方面入手:一是結(jié)合自身實際情況和地域特點,選擇恰當?shù)奈幕l(fā)展方向;二是以四個“核心”———“維護股東權(quán)益、維護消費者權(quán)限、合規(guī)經(jīng)營、效益發(fā)展”出發(fā),創(chuàng)造自身的企業(yè)文化;三是既要注重企業(yè)內(nèi)部的文化建設(shè)與發(fā)展,不斷完善內(nèi)控制度,同時也要注重外部的輿論與監(jiān)督,重視消費者和監(jiān)管部門的聲音與意見。

    3.提供有特色的保險產(chǎn)品,提升研發(fā)和創(chuàng)新能力,走專業(yè)化特色發(fā)展道路。中小保險公司應(yīng)結(jié)合自身的發(fā)展情況、地域特點和股東關(guān)系的資源優(yōu)勢,量身打造具有各自特點的產(chǎn)品和服務(wù)。不盲目的追求“大而全”的經(jīng)營思路,專注部分目標領(lǐng)域或市場,走專業(yè)化的特色道路,從而最終實現(xiàn)從“模仿者”到“創(chuàng)新者”、“革新者”的轉(zhuǎn)變。

    4.加強業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)管理,不斷優(yōu)化和改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。效益和利潤是企業(yè)維持生存和不斷發(fā)展的關(guān)鍵所在,因此作為競爭力較弱的中小保險公司更應(yīng)該注重業(yè)務(wù)的“精耕細作”。一是重視業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù),通過不斷學(xué)習(xí)先進理念和引進先進技術(shù),不斷提升對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析和觀察能力,為業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)方向提供準確的支持和判斷;二是重視風(fēng)險管理,建立風(fēng)險監(jiān)控體系,定期或隨時業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控情況;三是加強業(yè)務(wù)來源分析,準確了解業(yè)務(wù)來源的情況,包括各類、經(jīng)紀,以及銷售團隊;四加強市場關(guān)注度,包括監(jiān)管部門和同業(yè)公司的動態(tài),對于影響業(yè)務(wù)發(fā)展的重要事件要及時了解、分析,并提出相應(yīng)措施;

第6篇：保險公司銷售團隊范文

需求新生態(tài)：該不該買到該怎么買

國內(nèi)尤其是一線城市消費者，對保險的保障觀念發(fā)生了質(zhì)的改變，對保險的接受和認可度逐漸提高?！?0世紀90年代初，友邦剛進中國時，人去賣保險，消費者不知保險是什么，甚至認為是賣保險柜的。隨著國家政策的支持和居民保險意識的提升，尤其是‘421’家庭時代的來臨，對老齡化、意外、重大疾病風(fēng)險的顧慮，讓越來越多人意識到該買一份保險。”劉亞波表示，國人在基本生存這個需求滿足之后，對風(fēng)險安全的需求增長非?？焖?，對保險的保障需求越來越大。現(xiàn)在的核心問題不是該不該買保險，而是面對幾十家保險公司，成百上千種保險商品和良莠不齊的保險推銷人員，該買什么保險，該找誰買保險。

劉亞波認為，當前保險營銷市場的核心矛盾在于客戶對營銷人員的信任度普遍偏低，對營銷人員的專業(yè)性、服務(wù)質(zhì)量存在擔(dān)憂和不信任?！斑@是由保險行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式造成的。保險公司長期以來普遍只關(guān)注保費規(guī)模，通過大量招募人，采用壓迫式的推銷手段，大量銷售缺乏保障功能的理財類產(chǎn)品，出現(xiàn)了不專業(yè)的銷售人員向客戶推銷了不合適的產(chǎn)品，而使客戶在真正需要保險發(fā)揮作用時沒有得到幫助。”劉亞波說。另外，隨著保險定價利率的全面放開，和市場的充分競爭，各家公司的產(chǎn)品差異化不斷加大，他進一步舉例說，以目前市場需求最大的重大疾病保險為例，在保險責(zé)任基本相同的情況下，在價格上能有30%～40%差異。也就是說花1萬元在甲公司獲得的保障，可能只需要花6000元在乙公司就能獲得。

行業(yè)存在的難點和痛點，也是行業(yè)的機會所在。那么，中美國際是如何解決這些問題的呢？

帶著情懷實現(xiàn)理想

劉亞波表示，中美國際是一個“保險超市”，我們不是代表保險公司在推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場，根據(jù)客戶需求，從市場海量產(chǎn)品中，為客戶挑選最合適的。這種立場以及產(chǎn)品選擇的多樣性，就決定了中美國際的保險顧問能夠客觀、公正的為客戶提供建議。

除了企業(yè)定位和銷售模式?jīng)Q定了中美國際在銷售上更客觀和專業(yè)外，在劉亞波看來，正確的價值觀和從業(yè)理念才是保證為客戶提供最合適保險保障的根本。作為一名保險科班出身的管理者，劉亞波認為，保險是一種商業(yè)慈善，是最有效的社會救助手段。保險是有溫度的金融商品，它體現(xiàn)的是人類的愛與責(zé)任。但保險又是一種無形的金融產(chǎn)品，它和其他產(chǎn)品的區(qū)別在于，只有在消費者出現(xiàn)事故時，才能看到它的價值，因此客戶的這種需求往往是隱性和被動的，保險從業(yè)者尤其是一線的銷售人員要用一種傳道士的精神、心懷一種大愛去主動宣傳保險、銷售保險。保險賣出的不僅是一種保障，更是人類互助精神的傳遞。在這種理念和價值觀的指引下，中美國際北京分公司的理想是將公司打造成“受客戶尊重、令從業(yè)者向往的標桿公司”。記者發(fā)現(xiàn)，這一目標被寫在公司職場最顯眼的位置，而劉亞波則說，它更深深刻在了公司每一位員工的心中。

保險中介助推行業(yè)發(fā)展

劉亞波認為，中介的作用不僅僅是幫助客戶選擇合適的產(chǎn)品，更倒逼上游端的保險公司在產(chǎn)品設(shè)計、定價方面更加透明化、規(guī)范化?！氨ｋU公司在進行產(chǎn)品設(shè)計和定價時，業(yè)務(wù)員首先是從公司、自身傭金角度出發(fā)來銷售產(chǎn)品，不可能完全滿足所有客戶的需求，做到客戶利益的最大化?？蛻魶]有專業(yè)能力，沒有產(chǎn)品遴選和鑒別的精力，選擇的產(chǎn)品往往并不匹配自己的需求。而保險中介會根據(jù)客戶需求，在產(chǎn)品超市中挑選多款產(chǎn)品進行性價的比較和搭配。這種產(chǎn)品選擇機制最大的效果是倒逼保險公司不斷完善自己的產(chǎn)品，這一過程中其他公司都會跟進，把產(chǎn)品設(shè)計到最優(yōu)化，促進了行業(yè)的良性發(fā)展?！眲啿ū硎?，“大家會逐漸發(fā)現(xiàn)，越是成熟的保險市場，保險中介的作用越明顯，發(fā)揮的作用越強?！眲啿ㄕf。

數(shù)據(jù)也印證了他的說法。在發(fā)達國家，保險銷售來源于專業(yè)保險中介的保費收入占比均超過50%。劉亞波認為，隨著中國居民家庭金融資產(chǎn)配置多元化進程加快，保險中介借鑒國外發(fā)展經(jīng)營轉(zhuǎn)型為財富管理公司具有了基礎(chǔ)條件和市場機遇。中美國際希望在中介專業(yè)化、國際化的趨勢下引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部自身的專業(yè)化分工，進而真正推動產(chǎn)銷分離和綜合金融服務(wù)的實現(xiàn)。

打造行業(yè)標桿公司

中國保險行業(yè)經(jīng)過幾十年的快速發(fā)展，過往的粗放式招募已經(jīng)轉(zhuǎn)變成更加注重營銷員品質(zhì)，培養(yǎng)更多的社會精英來引領(lǐng)行業(yè)的變革和發(fā)展。

中美國際北京分公司自成立之初，對銷售人員選擇的標準非常高。按劉亞波的理解，公司主要定位于中高端客戶，公司營銷員的素質(zhì)決定了他們所接觸的客戶層面定位?！拔覀兊娜藛T準入門檻很高。如果是沒有行業(yè)經(jīng)驗的白板，我們會看他的學(xué)歷、過往工作經(jīng)歷及收入，并進行專業(yè)的職業(yè)匹配度測試，如果有過行業(yè)經(jīng)驗，公司不僅要考察從業(yè)經(jīng)歷及業(yè)績，更會關(guān)注過往的業(yè)務(wù)品質(zhì)?！彼f。

第7篇：保險公司銷售團隊范文

個人基本簡歷 ? 姓名： ? 國籍： 中國 目前所在地： 天河區(qū) 民族： 畬族 戶口所在地： 韶關(guān) 身材： 165 cm 55 kg 婚姻狀況： 未婚 年齡： 27 歲 培訓(xùn)認證： ? 誠信徽章： ? 求職意向及工作經(jīng)歷 人才類型： 普通求職 應(yīng)聘職位： 銷售經(jīng)理：銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理：大區(qū)經(jīng)理、渠道/分銷經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理 工作年限： 5 職稱： 中級 求職類型： 全職 可到職日期： 一個月 月薪要求： 面議 希望工作地區(qū)： 廣州 廣東省 個人工作經(jīng)歷： 公司名稱：

起止年月：XX-05 ～ XX-10

世紀環(huán)保集團（中國)有限公司 公司性質(zhì)：

民營企業(yè)

所屬行業(yè)：機械/機電/設(shè)備/重工 擔(dān)任職務(wù)： 銷售運營總監(jiān) 工作描述： 【職責(zé)】： 品牌打造、市場策劃、文案撰寫、網(wǎng)絡(luò)推廣、組織招商、商務(wù)接待與談判；； 團隊文化建設(shè)、團隊培訓(xùn)、業(yè)務(wù)管理； 項目運營統(tǒng)籌、日常公司管理、生產(chǎn)成本與質(zhì)量管控。 【績效】： 入職第三個月銷售業(yè)績公司第一，被評為企業(yè)年度創(chuàng)新員工； 入職第三個月升任區(qū)域經(jīng)理，負責(zé)團隊培訓(xùn)，XX年另任365品牌運營總監(jiān)； 任365品牌運營總監(jiān)，團隊近20人,打造了培訓(xùn)/推廣/協(xié)作/細分的協(xié)同作戰(zhàn)模式； XX年帶領(lǐng)團隊創(chuàng)造廣州同行3個月內(nèi)銷售量第一的銷售業(yè)績； 全程負責(zé)打造與運營餐消網(wǎng) 餐具消毒行業(yè)第2品牌； 打造廣華鋼化玻璃杯品牌，帶團隊在第三個月做到月銷售額60萬個； 打造的加盟網(wǎng)站被同行火爆復(fù)制，創(chuàng)造出的優(yōu)秀的團隊運作模式。 離職原因： 行業(yè)萎縮，合作協(xié)議到期。 ? 公司名稱：

起止年月：XX-05 ～ XX-05

廣州市佳禾科技有公司 公司性質(zhì)：

民營企業(yè)

所屬行業(yè)：計算機/互聯(lián)網(wǎng)/通信/電子 擔(dān)任職務(wù)： 項目經(jīng)理 工作描述： 【職責(zé)】： 負責(zé)新軟件的功能策劃與完善、大客戶開發(fā)、行業(yè)推廣； 市場策劃、產(chǎn)品推廣與培訓(xùn)、商務(wù)公關(guān)、招標合作、貨款回收； 【績效】： 廣州地區(qū)政府與醫(yī)療行業(yè)、大型企業(yè)進行產(chǎn)品推廣獲得良好口碑； 中標廣東省農(nóng)業(yè)廳、廣醫(yī)附屬第二醫(yī)院、番禺疾病控制中心等項目。 1年時間內(nèi)，拜訪了廣州80多家醫(yī)院，60家政府，近50家企業(yè)客戶。 離職原因： 個人原因 ? 公司名稱：

起止年月：XX-02 ～ XX-05

廣東揚風(fēng)電器工業(yè)有限公司 公司性質(zhì)：

私營企業(yè)

所屬行業(yè)：計算機/互聯(lián)網(wǎng)/通信/電子 擔(dān)任職務(wù)： 市場部經(jīng)理 工作描述： XX年合伙創(chuàng)辦廣東揚風(fēng)電器工業(yè)有限公司，從事網(wǎng)吧經(jīng)營、高校通信項目經(jīng)營、顯示器產(chǎn)供銷；本人負責(zé)市場策劃、宣傳推廣、銷售團隊組建和培訓(xùn)、市場開發(fā)。 離職原因： 合伙創(chuàng)業(yè)失敗 ? 教育背景 畢業(yè)院校： 廣東技術(shù)師范學(xué)院（原廣東民族學(xué)院） 最高學(xué)歷：

第8篇：保險公司銷售團隊范文

關(guān)鍵詞：機動車新報廢標準；機動車輛保險；保險產(chǎn)品

2006年9月30日，中國商務(wù)部公布了新修訂的《機動車強制報廢標準規(guī)定(征求意見稿)》(以下簡稱《新標準》)。與原規(guī)定相比，《新標準》最大的變化就是在一定范圍內(nèi)改變了過去“以年限限制為主，行駛里程限制為輔”的機動車強制報廢標準，相應(yīng)地加強了對機動車的安全狀況和排放狀況的限制。具體來看，取消了非營運汽車報廢年限的規(guī)定，同時將行駛里程限制由50萬公里調(diào)整到60萬公里。此外，營運車方面，也放寬了對微型、小型和大型出租車的行駛里程限制，由50萬公里增加到60萬公里；營運車使用年限方面，除微型車和小型出租車仍維持在8年外，其余車輛的使用年限都有不同程度的增加。

這是國家有關(guān)部門繼1997年和2000年先后兩次修訂機動車報廢標準以來，又一次大幅度調(diào)整機動車報廢政策。據(jù)了解，《新標準》預(yù)計在2007年初開始施行，這必將對中國正在蓬勃發(fā)展的汽車產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠的影響?？梢灶A(yù)見，汽車保有量將急劇增加，新車需求量將相對下滑，二手車交易市場將逐漸活躍。中國的各汽車生產(chǎn)商、汽車銷售商和其它后市場服務(wù)商必定要相應(yīng)調(diào)整自己的運營策略和經(jīng)營計劃。

經(jīng)營機動車保險的各保險公司，作為汽車后市場服務(wù)市場不可或缺的成員，應(yīng)正確評估這次調(diào)整給中國機動車保險市場帶來的影響，以迎接調(diào)整后的市場的挑戰(zhàn)。

一、《新標準》實施后，隨著汽車保有量的急劇增加，機動車保險的保費規(guī)模將顯著增加，尤其是私家車保險市場

據(jù)某國際知名咨詢機構(gòu)的一份公開研究報告顯示，未來幾年中國機動車保險市場將以20%—25%的速率發(fā)展，預(yù)計到2010年，全國機動車保費規(guī)模將由2005年的820億元增加到2 000-2 500億元，其中私家車保險對保費規(guī)模增長的貢獻率將達到70%以上。由此可見，誰贏得私家車客戶的青睞，誰就能占有更大的市場份額。

二、《新標準》實施后，機動車保險產(chǎn)品的創(chuàng)新能力將在很大程度上決定保險公司在未來機動車保險市場上的競爭能力

目前，絕大多數(shù)機動車保險經(jīng)營單位的產(chǎn)品創(chuàng)新能力相對薄弱，產(chǎn)品大同小異，不能滿足消費者日益增長的個性化需求。這次機動車報廢標準的調(diào)整必定會觸動這一薄弱環(huán)節(jié)。首先，《新標準》中關(guān)于車輛使用年限的取消或延長促使各保險公司必須立即修改現(xiàn)有產(chǎn)品中有關(guān)保險價值確定和折舊率的條款，尤其是私家車保險和盜搶損失險條款中，被保險車輛保險價值的確定將不再像以前乘以一個百分比那么簡單。更重要的是，為贏得私家車客戶的青睞，保險公司必須提高細分客戶群和合理定價的能力，及時開發(fā)出保障內(nèi)容創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、載體形式創(chuàng)新且具有易于組合、方便二手車交易等特征的個性化保險產(chǎn)品，以滿足不同客戶群的保險需求，逐漸變價格競爭為產(chǎn)品差異競爭。這些都必須建立在保險公司經(jīng)驗豐富的開發(fā)隊伍、完善的歷史數(shù)據(jù)和敏銳的市場把握能力的基礎(chǔ)上，所以，誰在這些方面占得先機，誰就能在未來市場上先行一步。

三、《新標準》的實施將給保險公司的核保部門在選擇風(fēng)險、制訂核保政策等方面提出新的更高的要求

眾所周知，目前我們通常采用簡單地控制承?！案啐g”車輛來規(guī)避由安全狀況差、道德風(fēng)險高帶來的非正常風(fēng)險。而非營運車輛取消使用年限后，汽車的“衰老”不再由“年齡”決定，不同品牌不同型號車輛的貶值速率會有所不同，不同用戶對車輛的保養(yǎng)水平也會千差萬別，“高齡”車輛就不一定再高齡。那么，如何判斷此類車輛的安全狀況和存在的道德風(fēng)險隱患，如何控制賠付成本，找出高風(fēng)險客戶呢?最直接有效的辦法當然是對每一臺投保車輛都由保險公司委派汽車專業(yè)人員進行檢驗。這當然能控制風(fēng)險，但高額的費用必定會抬高經(jīng)營成本，最終使產(chǎn)品價格不具競爭力，而且還會大大降低承保效率，給客戶和人帶來一些不方便?？尚械霓k法還是要依靠我們“經(jīng)驗”豐富的核保人員，但他們必須改變“拍腦袋”式的經(jīng)驗核保習(xí)慣，將經(jīng)驗建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上。核保部門必須掌握足夠的車型風(fēng)險數(shù)據(jù)和客戶風(fēng)險數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)來確定哪些車輛安全狀況差，哪些客戶可能存在道德風(fēng)險。只有這樣，核保的決定才能既真正控制風(fēng)險又不偏離市場的業(yè)務(wù)發(fā)展需求。

四、《新標準》的實施將會促使各保險公司重新檢視自己的銷售資源分布和銷售渠道搭配

二手車市場的興起，私家車保有量的增加，必將使保險公司將更多精力投入到二手車經(jīng)銷商渠道和私家車直銷渠道上，電話銷售和網(wǎng)上銷售會比以往有更大的突破。此外，各保險公司對客戶資源的管理將更加重視，續(xù)保業(yè)務(wù)的管理和VIP客戶檔案的管理將成為各公司穩(wěn)定銷售、提高承保利潤的重要措施。

目前，一些有先見之明的保險公司已經(jīng)預(yù)感到了這一發(fā)展趨勢，陸續(xù)采取措施，內(nèi)部組建專門的汽車經(jīng)銷商銷售團隊，對外加大對汽車廠商和經(jīng)銷商的合作公關(guān)力度，逐漸把一向被行業(yè)內(nèi)視為“高風(fēng)險、高手續(xù)費”的汽車經(jīng)銷商渠道推到了一個新的視角和高度。當然，如何管控汽車經(jīng)銷商渠道的業(yè)務(wù)風(fēng)險，如何降低銷售成本，既要搶得市場份額又要獲得利潤，這是各保險公司必須在實踐中盡快解決的課題。

五、《新標準》的實施也會帶動保險公司主動更新服務(wù)理念，提升服務(wù)標準

在未來市場上，要贏得私家車客戶市場，不僅要擁有良好的產(chǎn)品和暢通的銷售渠道，還必須做好服務(wù)，樹立自己的品牌。要做好服務(wù)，首先必須將以“公司利益”為中心的服務(wù)理念轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲浴翱蛻粜枨蟆睘橹行牡姆?wù)理念，在服務(wù)中實現(xiàn)公司利益。必須針對私家車客戶不同客戶群的個性化需求，不斷開發(fā)更多服務(wù)項目，充分利用IT技術(shù)，做好客戶服務(wù)管理，充分利用公司內(nèi)和社會上公共的服務(wù)力量，逐步建立高標準的服務(wù)流程。保險服務(wù)應(yīng)該是全方位的，售前、售中和售后服務(wù)都要做到位，服務(wù)內(nèi)容既包括保險條款的履行，也包括延伸服務(wù)的兌現(xiàn)。

第9篇：保險公司銷售團隊范文

工作了一段時間是否有什么收獲跟感悟呢?作為一名職場中人，一定要養(yǎng)成寫工作總結(jié)的好習(xí)慣。這樣在今后的工作當中才能不斷成長，進步著。下面是小編為大家準備了保險公司個人上半年工作總結(jié)2021五篇，歡迎參閱。

保險公司個人上半年工作總結(jié)一2021年初，我加入到了_保險公司，從事我不曾熟悉的_保險工作。半年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其他老師傅的熱情幫助下，自己從一個保險門外漢到能夠獨立從事和開展保險營銷業(yè)務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無違規(guī)行為，和全司員工一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級布置的各項工作任務(wù)。以下是本人上半年來的工作情況總結(jié)。

一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三、嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度

半年來，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴格執(zhí)行上級公司和支公司的各項規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅持使用文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點，不參與賭博、_等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務(wù)

上半年來，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務(wù)。能夠積極主支動關(guān)心本部門的各項營銷工作和任務(wù)，積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。

半年來，本人憑著對保險事業(yè)的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評?；厥咨习肽赀^來，在對取得成績欣慰的同時，也發(fā)現(xiàn)自己與秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實、做好。

保險公司個人上半年工作總結(jié)二今年上半年，我公司在深入貫徹落實總公司“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、把握節(jié)奏、依法合規(guī)、效益經(jīng)營”的戰(zhàn)略部署下，在省公司總經(jīng)理室的正確指導(dǎo)下，有效應(yīng)對市場形勢變化，全面加快業(yè)務(wù)發(fā)展，使公司自身能力穩(wěn)步提升，各項核心指標在當?shù)厥袌鰧饲闆r較好?，F(xiàn)將上半年的工作情況總結(jié)如下：

一、確保業(yè)務(wù)合規(guī)、平穩(wěn)發(fā)展

在省公司各部門的悉心指導(dǎo)下，每月我們嚴格遵守上級公司下發(fā)的承保政策、費用政策，把好承保入口關(guān)，確保業(yè)務(wù)質(zhì)量穩(wěn)步提高。在業(yè)務(wù)良性發(fā)展的同時，經(jīng)營成本和盈利水平持續(xù)改善，規(guī)模效益總體呈現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展的態(tài)勢。針對理賠工作中存在盲點問題，查找癥結(jié)，進一步優(yōu)化工作流程。如在加強損余物資的管理上，繼續(xù)細化管理制度和理賠、財務(wù)的交接環(huán)節(jié)，使“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象得到有效控制。

采取管控措施的同時，公司還通過每周五的培訓(xùn)例會，強化理賠人員的職業(yè)道德素養(yǎng)和專業(yè)工作技能，防范道德風(fēng)險對理賠工作的影響。通過這些有效措施的管控使公司理賠各項指標保持在較好的水平范圍內(nèi)。

二、內(nèi)控合規(guī)工作進一步完善，為業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護航

通過合規(guī)經(jīng)營的宣導(dǎo)，提高全員的合規(guī)意識。提倡將合規(guī)工作日?；杭磳⒈O(jiān)管機關(guān)的各項檢查內(nèi)容做為日常實務(wù)工作的準則、做為我們進行自查工作的重點;把上級公司的各項工作制度切實運用到實際工作中，提高了員工的責(zé)任意識。根據(jù)公司發(fā)展的實際情況，定期、合理地對公司內(nèi)部各條線的管理辦法進行修訂和補充。通過整章建制，完善內(nèi)控合規(guī)工作的依據(jù)。

三、存在的主要問題

由于業(yè)務(wù)發(fā)展思路的慣性思維，認為新的承保政策“管控過嚴、過死”，業(yè)務(wù)發(fā)展沒有出路。沒有真正理解上級公司的精細化管理意圖，體現(xiàn)出我公司在適應(yīng)市場變化和調(diào)整經(jīng)營策略上的能力較弱，致使公司上半年業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，整體序時進度落后于省公司下達的目標，全年業(yè)務(wù)發(fā)展較吃力。對新版基本法的貫徹落實不到位，使銷售團隊在管理上沒有好的制度做保障，人員流動性較大，各銷售渠道都缺少穩(wěn)定、專業(yè)的銷售人員，影響了標準化團隊的建設(shè)。公司的業(yè)務(wù)仍以內(nèi)部員工銷售為主，中介業(yè)務(wù)和互動業(yè)務(wù)的占比較低。

按照總、省公司客戶服務(wù)工作的要求，我們在客戶服務(wù)規(guī)范上做了大量工作，客服工作從整體上有了一定的改善，但距離執(zhí)行客戶服務(wù)的標準化規(guī)范還相差甚遠：在基本服務(wù)禮儀上仍然存在著裝不規(guī)范、服務(wù)用語不標準，對外部客戶和對內(nèi)部員工服務(wù)環(huán)節(jié)不緊湊，工作態(tài)度散慢的情況。柜面人員時常遭到外部客戶和內(nèi)部員工的投訴，與公司業(yè)務(wù)發(fā)展不相和諧。

較強的執(zhí)行力是我們統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標、統(tǒng)一行動的重要保障。但從整體來看公司的執(zhí)行力實行較弱，主要表現(xiàn)在：對上級公司的工作安排和工作要求執(zhí)行不及時，不細致、存在敷衍工作的情況;公司各部門和下轄機構(gòu)均存在對公司制度和工作要求有令不行、有禁不止的現(xiàn)象，我行我素，在執(zhí)行力實行上存在懶散、抵觸心理。極大影響了公司管理水平的提高。

隨著公司的不斷發(fā)展壯大，原有粗獷性的管理方式己不適應(yīng)公司的發(fā)展需要，在薪酬績效管理、人事編制管理、服務(wù)規(guī)范執(zhí)行結(jié)果考核、承保理賠服務(wù)流程和關(guān)鍵崗位的風(fēng)險管理控上體現(xiàn)出精細化管理程度不高。

保險公司個人上半年工作總結(jié)三一年來，_保險封圖公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業(yè)務(wù)取得了突破性進展，率先在全省突破保費收入千萬元大關(guān)。今年，我公司提前兩個月完成了省公司下達的全年營銷任務(wù)，各項工作健康順利發(fā)展。下面結(jié)合我的具體分管工作，談?wù)勥@一年來的成績與不足。

一、工作思想

積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務(wù)實求效，勇爭一流，帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心，進一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的臨沂保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為廣東保險公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻。

全方面加強學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負著上級領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分注重保險理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊伍的整體素質(zhì)水平。一年來，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團隊建設(shè)的一項重要內(nèi)容來抓，并和經(jīng)理室一起實施有針對性的培訓(xùn)計劃，加強領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊伍建設(shè)。

二、業(yè)務(wù)管理

“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作：

1.根據(jù)市公司下達給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。

制定計劃時本著實事求是、根據(jù)各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現(xiàn)的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標計劃的順利完成。

2.作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個展業(yè)部室的團隊建設(shè)。

一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業(yè)務(wù)研討會，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動，組織大家學(xué)知識、找經(jīng)驗，提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點放在學(xué)習(xí)保險理論、展業(yè)技巧的知識上，并且強調(diào)對團隊精神的培育。學(xué)習(xí)促進了各個團隊自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。

3.幫助經(jīng)理室全面推進薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實公司基礎(chǔ)管理工作。

建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機制。

三、部室負責(zé)工作

除了業(yè)務(wù)管理工作，我還兼任了營銷一部的經(jīng)理。營銷一部營銷員只有一名，我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎(chǔ)上，我在全市首先開辦了針對營業(yè)性貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經(jīng)過不懈努力，我部全年完成保費收入2000元，其中車險保費1000元，非車險業(yè)務(wù)900元 ，滿期賠付率為 。成為公司發(fā)展的重要保證。

四、工作中的不足

由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務(wù)不及時，統(tǒng)計數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時還不能得心應(yīng)手。

總之，一年來，我嚴于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度規(guī)范，在我的帶領(lǐng)下，公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任，以“誠信為先，穩(wěn)健經(jīng)營，價值為上，服務(wù)社會”為經(jīng)營宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運作，取得了很大成績。

新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績。

保險公司個人上半年工作總結(jié)四2021年是_壽險市場競爭更加激烈的一年，同時也是_個險發(fā)展重要的一年，_個險在中支公司總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認真貫徹落實年初總經(jīng)理室提出的各項要求，緊緊圍繞分公司及中支下達的各項工作指標，以業(yè)務(wù)發(fā)展作為全年的工作主題，明確經(jīng)營思路，把握經(jīng)營重點，積極有效地開展工作，取得了較好的成績。為了給今后工作提供有益的借鑒，現(xiàn)將_個險19年的工作情況和20年的工作計劃匯報如下：

一、19年的經(jīng)營成果和工作總結(jié)

截至_1日，_個險在全體業(yè)務(wù)同仁、內(nèi)外勤的共同努力下，共實現(xiàn)新單保費收入_萬元，其中期交保費_萬元，躉交保費_元，意外險保費_萬元，提前兩個月完成分公司下達的期繳指標;個險至_月有營銷人_人，其中持證人數(shù)_人，持證率_%;各級主管_人，其中部經(jīng)理_人，主任_人。實現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模和團隊人力的穩(wěn)定。

回顧19年走過的歷程，凝聚著_太保人頑強奮斗，執(zhí)著拼搏的精神，圍繞不同階段的工作重點，針對各階段實際狀況，我們積極調(diào)整思路，跟上公司發(fā)展的節(jié)奏，主要采取了以下具體工作措施：

(一)從思想上堅定信心，明確方向，充分認識市場形勢，抓住機遇，直面挑戰(zhàn)。

今年_同業(yè)公司不斷從各個方面和我們展開較量，特別是國壽、華泰、泰康、人保等大小公司。在這種市場環(huán)境中，只有迎頭趕上，積極發(fā)展才是硬道理。_個險上下充分領(lǐng)會上級精神，認識到?jīng)Q不能被動地圍著市公司的計劃指標轉(zhuǎn)，而是應(yīng)該積極地開拓市場，這是兩種不同的發(fā)展觀念，也將取得截然不同的發(fā)展結(jié)果。

我們利用各種時機，轉(zhuǎn)變個險所有內(nèi)外勤的觀念，變“要我發(fā)展”為“我要發(fā)展”。對于銷售一線的業(yè)務(wù)人員，我們反復(fù)強調(diào)，取得業(yè)績占領(lǐng)市場才是根本，要看到壽險市場取之不盡的資源，并意識到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發(fā)展的新觀念，不斷占領(lǐng)市場份額，用服務(wù)和士氣與同業(yè)競爭，營銷團隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統(tǒng)一了發(fā)展觀念，才為_個險從根本上增強了凝聚力，_個險呈現(xiàn)出積極主動，健康向上的精神面貌。

(二)針對全年各階段經(jīng)營重點，我部門積極配合中支公司各項安排，結(jié)我個險實際情況，適時推出競賽方案，有針對性地進行業(yè)績拉動。

特別是在今年_月份百日大戰(zhàn)中，推出了“群英會聚人民大會堂”的競賽方案，樹明星、拉標桿，布置“天天拜訪，周周舉績，月月增員、百日達標”的口號，在各個職場中懸掛，有效加強了團隊凝聚力，通過全體內(nèi)外勤百日的浴血奮戰(zhàn)，最終達成全省進度前十強的好成績，_個險達成赴人民大會堂的代表合計12名。

(三)針對個險組訓(xùn)，明確職責(zé)定位，強化崗位意識和工作責(zé)任心，使外勤伙伴和內(nèi)勤工作人員都認清方向，各司其職。

1.針對團隊主管強化目標意識，增強主管帶動意識。

2.針對精英高手強化榮譽感，加強訓(xùn)練和培養(yǎng)。

3.針對個險內(nèi)勤人員，調(diào)整部門架構(gòu)，明確崗位職責(zé)，切實作好團隊的支持和服務(wù)工作。

(四)一手抓基礎(chǔ)管理，提高團隊素質(zhì)，維護團隊穩(wěn)定;一手抓產(chǎn)品業(yè)務(wù)，提高規(guī)模保費，保證目標達成。

1.基礎(chǔ)工作，立足長遠發(fā)展，是_個險長期以來始終堅持的方向，在19年，_個險基礎(chǔ)管理工作又上了新的臺階。

從早會經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓(xùn)、職場建設(shè)等多個方面，加強點滴培養(yǎng)，使各項工作有序開展，團隊形成了規(guī)律性的工作習(xí)慣，團隊素質(zhì)不斷提升，隊伍穩(wěn)定性不斷增強。

在早會經(jīng)營方面，_個險高度重視，要求組訓(xùn)下大力氣保證每次早會的效果，一年來經(jīng)營成果顯著。為了做好出勤管理，濱個險年初修訂了考勤管理辦法，取消了兼職的說法，對所有人提出明確的考勤獎懲機制，要在全轄樹立制度意識，明確“要工號就要上班工作”的硬道理，引導(dǎo)團隊進一步端正風(fēng)氣，養(yǎng)成良好工作作風(fēng)。

2.抓基礎(chǔ)管理的同時，認真做好產(chǎn)品說明會的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝活動，特別在今年_月以來，在各網(wǎng)點積極舉辦個人專場，取得了不錯的成績，也得到了外勤人員的贊同。

二、今年工作中存在的一些問題

1.增員工作發(fā)展滯后，團隊整體素質(zhì)仍然偏低，特別是縣城團隊，需補充高素質(zhì)人才，開拓高端客戶市場。

2.新人出單率、轉(zhuǎn)正率、留存率不高，大進大出的現(xiàn)象依然存在;

3.部分主管責(zé)任心和工作能力跟不上市場發(fā)展的需要，整體水平有待提高;

4.團隊總體的活動量不足，人均產(chǎn)能、件均保費仍然偏低，與市場要求有差距。

三、新年工作設(shè)想

針對今年的經(jīng)驗和不足，_個險要做好以下工作：

1.續(xù)緊跟市公司節(jié)拍，按照總經(jīng)理室部署開展各項工作。

2.抓好基礎(chǔ)管理工作，確實提高業(yè)務(wù)人員的活動量、舉績率、出勤率及人均保費指標。

3.做好銷售支持，搭建銷售平臺，促進精英隊伍成長。

4.大力開展增員活動，特別是縣城增員工作。

5.建立完善的層級培訓(xùn)體系，抓好正式人員及新人培訓(xùn)、銜接教育及代資考培訓(xùn)等工作，提高各級人員水平。

6.繼續(xù)加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)職場建設(shè)，實現(xiàn)現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的規(guī)模發(fā)展。

各網(wǎng)點的晉升。

展望未來，我們對今后的發(fā)展充滿了信心。我們相信，在中支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在_支公司的共同配合及個險全體內(nèi)外勤的共同努力下，我們一定能夠取得更加令人矚目的成績，讓太保的大旗永遠飄揚。

保險公司個人上半年工作總結(jié)五我加入_財險這個大家庭已是第5個年頭了，在這不算短的時間里，我深感今年上半年是_公司發(fā)展迅猛的半年，_公司在經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各個部門的通力配合下，在全體員工的共同努力下，全面完成了各項任務(wù)，作為_公司的一員，我引以為豪，公司的發(fā)展壯大，離不開每一位員工的辛勤工作，接下來我將上半年的工作情況做一個簡要的總結(jié)：

在思想上堅定政治信念，堅持政治理論的學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)科學(xué)理論知識，開拓創(chuàng)新，與時俱進，以實際行動踐行對自己理想的承諾。在工作中勤于學(xué)習(xí)，刻苦鉆研，積極要求進步。擔(dān)任組訓(xùn)一職，我深知做好晨會的重要意義，為了能提高晨會質(zhì)量、豐富晨會形式，我把學(xué)習(xí)放在頭等地位，珍惜每次市公司組織學(xué)習(xí)的機會，和同行探討，強組訓(xùn)技能;利用一切時間加強自身學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)，比如閱讀大量營銷管理、保險知識類書籍、聆聽專家講座、收集資料、研究PPT制作等;為了保證晨會組織過程流暢，表達準確，除了內(nèi)容上做足充分的準備，還要斟酌講義，不斷演練，卡時間，調(diào)整語速和表情等，每次晨會都經(jīng)過深思熟慮、精心準備。

同時，做好人服務(wù)工作，幫助他們填單，算保費、業(yè)務(wù)講解、需求分析、做客戶工作，同他們建立了良好關(guān)系，也為我去_營銷部工作奠定了基礎(chǔ)。_營銷服務(wù)部掛牌營業(yè)后，我全身心地投入到基層營銷工作中，營銷服務(wù)部作為公司的試點，沒有先前的經(jīng)驗可借鑒，在人員配備上也沒有到位，我便獨自一人跑市場、發(fā)傳單、拜訪客戶、內(nèi)勤外勤兼職干。

根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的習(xí)慣，有時候很早就趕去，發(fā)完傳單后再趕回營銷部簽單，遇到周末，一天就跑幾個場鎮(zhèn);有時剛到下班時間客戶才趕到，我也沒有拒絕更沒有埋怨，熱情周到的為客戶辦理好業(yè)務(wù)后，才伴著夜色拖著疲憊的身體回到家中;同時還陪同人展業(yè)，驗險，協(xié)同填單、送單、做好客戶維系工作，在營銷員因矛盾產(chǎn)生情緒時積極溝通，解決問題，以提高營銷員的忠誠度，很多節(jié)假日、周末也是加班加點為營銷員做好服務(wù)。

加強新人培養(yǎng)和營銷增員，對新進入營銷服務(wù)部的簽單人員進行一對一的培訓(xùn)，通過在理論和操作上系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)，該簽單人員已掌握了相關(guān)規(guī)定，并能熟練簽單;在日常業(yè)務(wù)上或私人生活圈中，我經(jīng)常和符合增員要求的人接觸，挖掘準增員對象。在工作中這種敢于創(chuàng)新、敢打硬仗、認真負責(zé)、吃苦耐勞的精神也得到了大家的認同。

在上半年的工作中，我取得了一定的成績，使自己的能力有了一些提高，但是還存在很多不足的地方：思想不夠解放，做事不夠大膽。無論是組訓(xùn)工作還是營銷部管理工作，步伐受到思想和眼界的局限，凡事不敢大膽設(shè)想，做事過于小心謹慎，習(xí)慣依賴經(jīng)驗判斷。不善于合理分配時間，以至于在繁瑣的事務(wù)中，沒有抽出足夠的時間來加強學(xué)習(xí)和自身素質(zhì)的修煉。