促銷策略的作用精選(九篇)

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第1篇：促銷策略的作用范文

我們知道傳統(tǒng)的營銷基礎(chǔ)理論是4Ps，其中之一“promote”指促銷策略即銷售促進(jìn)。因此，促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和推廣活動等各種促銷方式，向消費(fèi)者傳遞信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。由此可見前面許多人列舉的降價、搭贈等活動僅僅是推廣活動中的一些實(shí)例。

同時促銷策略根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種策略：

1.推式策略，即以直接方式，主要運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為：推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給分銷商，再由分銷商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略一般適用于以下幾種情況：(1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。（5）產(chǎn)品處于銷售淡季，或新產(chǎn)品導(dǎo)入期且市場占有率較低時。

2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為：企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向中間商，將中間商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：(1)市場廣大，產(chǎn)品多屬快速消費(fèi)品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。(3)有一定規(guī)模的市場鋪貨率，且對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。(6)有充分資金用于廣告。

第2篇：促銷策略的作用范文

摘要:現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品,制定有吸引力的價格,通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品,而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象,加強(qiáng)企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作,即進(jìn)行促銷活動。

關(guān)鍵詞:促銷;促銷策略;整合促銷

促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式,把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來,使消費(fèi)者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo),綜合各種影響因素,對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應(yīng)考慮的因素主要有:第一,企業(yè)促銷的目的。第二,企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性,消費(fèi)者的消費(fèi)及購買目的不同,企業(yè)在從事促銷活動過程中,應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三,企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動,就必須支付一定的費(fèi)用,為了更好的控制和使用好費(fèi)用,企業(yè)在從事促銷活動之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算,以確保促銷活動的順利及有效開展,從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

目前國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場環(huán)境的不斷變化,促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展,下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

一、人員促銷策略

人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品,建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購買策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動,它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù),廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,但若沒有廣告,產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。

廣告活動離不開廣告媒體,依據(jù)不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān),同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟,而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此,企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。

企業(yè)在廣告促銷活動實(shí)施后,應(yīng)及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定,目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費(fèi)用對比銷售額法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值)、廣告費(fèi)用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)

品銷售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費(fèi)用投入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值)等。

三、公共關(guān)系促銷策略

公共關(guān)系是一種社會關(guān)系,但它又不同于一般社會關(guān)系,因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:第一,公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二,公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);第三,公共關(guān)系是一種信息交流與合作,是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位,就企業(yè)內(nèi)部而言,使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展,理性地使用企業(yè)的有限資源,就企業(yè)外部而言,又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面:收集企業(yè)市場信息,檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向,為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系,為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

四、銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)具有多種方式,但企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用,要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下:

(一)針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式產(chǎn)品樣品贈送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買一贈一);累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量;購物券類贈送等方式。

(二)針對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎勵政策;經(jīng)銷商累計(jì)銷售價格折扣獎勵銷售政策;經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎勵政策;商渠道拓展折扣獎勵政策;針對商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎勵政策;針對商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應(yīng)獎勵政策。隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展,促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展,這主要表現(xiàn)在以下三個方面:

1、從手段上講,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看,決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展,都會促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快,出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷,其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

2、從原則上講,當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動,分眾,可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的,在相當(dāng)?shù)某潭壬?營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在,市場環(huán)境的變化,消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展,使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

3、從形式上講,當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動了促銷市場的發(fā)展,新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會,聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果,聯(lián)合促銷有時能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果,取得較好的促銷業(yè)績,而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的,更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的空間,因此,企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃,理性的實(shí)施運(yùn)用。

成功的市場營銷活動,不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績,除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外,還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略,這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

參考文獻(xiàn):

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第3篇：促銷策略的作用范文

關(guān)鍵詞：市場營銷；促銷策略；促銷的整合

1.促銷策略的分類

1.1推式策略

也就是采用直接的方式將產(chǎn)品推向市場。為此，相關(guān)工作人員需要合理選用推銷手段，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品推銷渠道，在此之后有推銷員將產(chǎn)品或勞務(wù)推銷給批發(fā)商，批發(fā)商負(fù)責(zé)推薦產(chǎn)品，以便零售商進(jìn)行產(chǎn)品售賣，為消費(fèi)者提品。

1.2拉式策略

拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動購買產(chǎn)品。

2.營銷理念的演變

今天的市場無論是競爭格局，還是消費(fèi)者的思想和行為，都發(fā)生了很大的變化。而回顧市場營銷發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)市場不斷變化的同時，營銷理念也一直在演變。

2.1以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論

20世紀(jì)60年代，美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品、價格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標(biāo)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。從當(dāng)時市場營銷來看， 4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環(huán)境變化，人們思想與認(rèn)識不斷深入，對市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現(xiàn)的一些弊端，如營銷活動注重企業(yè)內(nèi)部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少;在大的市場環(huán)境之中，不同企業(yè)所運(yùn)用的促銷手段幾近相同，難以達(dá)到出奇制勝的目的。

2.2以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論

20世紀(jì)90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費(fèi)者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標(biāo)，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。4C理論更加注重服務(wù)消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求、降低消費(fèi)者的成本、方便消費(fèi)者購買等，這在很大程度上迎合了消費(fèi)者，得到了消費(fèi)者的支持與青睞。為此，越來越多的企業(yè)遵循4C理論來進(jìn)行產(chǎn)品營銷。

2.3以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論

而21世紀(jì)以后，略特·艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標(biāo)，以競爭為導(dǎo)向。在21世紀(jì)以后，市場環(huán)境中企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，只有實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動與雙贏，才能保證企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。而這一目的的實(shí)現(xiàn)，基于4R理論開展企業(yè)產(chǎn)品營銷活動是非常必要的。因?yàn)榛?R理論的產(chǎn)品營銷，能夠積極地適應(yīng)客戶的需求，主動地創(chuàng)造需求，進(jìn)而整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、反應(yīng)與匯報的方式來與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)而建立良好的合作關(guān)系，以便企業(yè)有相對穩(wěn)固的客戶群，這對于促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展有很大幫助。

3.市場營銷中的促銷策略

3.1人員促銷策略

相對來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與

3.2廣告促銷策略

相對來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等相關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，利于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品更好地發(fā)展。當(dāng)然，要想使廣告促銷策略充分發(fā)揮作用，需要運(yùn)用到廣告媒體，如電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等。從目前廣告媒體發(fā)展和應(yīng)用情況來看，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種趨勢，越來越多的人上網(wǎng)，所以利用網(wǎng)絡(luò)來傳播企業(yè)廣告是非常適合的。當(dāng)然，企業(yè)也不能盲目地選擇網(wǎng)絡(luò)媒體，而是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)范圍、產(chǎn)品特點(diǎn)等，再結(jié)合不同媒體形式的特點(diǎn)、傳播范圍及廣告費(fèi)用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業(yè)產(chǎn)品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動實(shí)施之后，需要對活動效果進(jìn)行測評，如利用廣告費(fèi)用對比銷售額法、廣告費(fèi)用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法、彈性系數(shù)法等評估和測定廣告促銷的效果，以便后續(xù)綜合考慮是否持續(xù)運(yùn)用此種促銷策略來進(jìn)行產(chǎn)品促銷。

3.3公共關(guān)系促銷策略

作為不同于一般社會關(guān)系的公共關(guān)系，具有獨(dú)特的特征，即:①利于促進(jìn)企業(yè)與社會公眾建立相互合作的關(guān)系;②利于提升企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);③是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)?；诖耍髽I(yè)合理開展公共關(guān)系促銷策略也是非?？梢缘模軌騾f(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)有限的資源可以充分發(fā)揮;能夠協(xié)調(diào)好企業(yè)外部，使企業(yè)與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系。

3.4銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。從近些年銷售促進(jìn)策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進(jìn)策略的實(shí)施，有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，所以企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。結(jié)合當(dāng)前市場形勢及發(fā)展趨勢，企業(yè)在應(yīng)用銷售促進(jìn)策略時應(yīng)當(dāng)著重考慮消費(fèi)者的實(shí)際情況，進(jìn)而采取適合的、有效的銷售促進(jìn)方式，如產(chǎn)品樣品贈送、產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶;累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量:購物券類贈送等方式?？傊N售促進(jìn)策略是一種非常有效的促銷策略，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及消費(fèi)者需求，合理規(guī)劃銷售促進(jìn)策略，利于提高產(chǎn)品促銷效果，為企業(yè)創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益。

4.結(jié)論

促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導(dǎo)致產(chǎn)品促銷效果不佳。為了達(dá)到預(yù)期產(chǎn)品銷售目的，創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理規(guī)劃促銷策略，也就是順應(yīng)時展趨勢，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況及產(chǎn)品特點(diǎn)，合理規(guī)劃設(shè)計(jì)促銷策略，以便良好地展開產(chǎn)品促銷活動，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業(yè)創(chuàng)造較高經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

第4篇：促銷策略的作用范文

市場營銷組合要素，是指企業(yè)將可控制的多種市場營銷手段綜合運(yùn)用的要素。即使企業(yè)的營銷人員采用系統(tǒng)的手法，根據(jù)企業(yè)的外部環(huán)境，把市場營銷的各種要素進(jìn)行組合，使它們相互協(xié)調(diào)和配合，綜合性地發(fā)揮作用，藉以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

一個企業(yè)在市場，決定自己的目標(biāo)市場之后，就要針對目標(biāo)市場的要求，設(shè)計(jì)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，制定最佳的營銷組合要素方案，以達(dá)到企業(yè)占領(lǐng)市場的預(yù)定目標(biāo)，在今天，企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于市場營銷組合決策，以及與之相應(yīng)的商品包裝策略。

1　市場營銷組合因素

市場營銷組合因素主要是指企業(yè)在進(jìn)行營銷活動過程中的因素。然而，在企業(yè)的營銷活動中，可控因素很多，細(xì)分起來也十分復(fù)雜，人們?yōu)榱吮阌诜治鲞\(yùn)用，曾提出過多種分類，其中美國營銷學(xué)家麥克塞教授提出的“4P‘’[1]分類最為流行。即產(chǎn)品（Product）、價格（Pricing）、分銷渠道（Place）和促銷（Prowotion）4大類型。因?yàn)檫@些詞的頭均為P，所以簡稱為”4P“。

下面將“4P”組合要素簡述如下：

a、產(chǎn)品（Product）代表企業(yè)提供給其目標(biāo)市場的產(chǎn)品和勞務(wù)。其中包括：產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、式樣、品牌名稱，商標(biāo)、包裝、買賣權(quán)、服務(wù)、保證等，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，必須建立在滿足消費(fèi)者需求的前提下。

b、價格（pricing）代表顧客購買商品的價格。其中包括：價目表所列的價格、折扣折讓、支付期限、信用條件等，它是營銷組合中一個十分敏感的因素。首先，價格的制訂必須能夠產(chǎn)生利潤，其次，當(dāng)競爭對手推出類似產(chǎn)品時，這個價格必須能夠調(diào)整而且有競爭力。

c、分銷（Place）或營銷渠道指將產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者（或用戶）手中的整個過程。它是由所有的生產(chǎn)制造商和中間商組成的商品流通。如果是生活消費(fèi)品，一般要經(jīng)過批發(fā)商、經(jīng)銷商和零售商這樣幾個環(huán)節(jié)，是又長又寬的渠道；生產(chǎn)資料所經(jīng)過的渠道一般是經(jīng)過經(jīng)銷商到用戶，或是由制造商直接到用戶，是較短的渠道。

d、促銷（promotion）指企業(yè)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和說服顧客購買其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種活動，如人員推銷，廣告促銷，營業(yè)推廣等。這里，重要的是將各種方法有機(jī)結(jié)合起來運(yùn)用，以求產(chǎn)生整體的良好效果。

總之，市場營銷組合，是用系統(tǒng)分析方法把企業(yè)看作是一個系統(tǒng)，企業(yè)內(nèi)部的各種營銷因素和手段都是這個系統(tǒng)的子系統(tǒng)，根據(jù)目標(biāo)市場和外部環(huán)境各因素的情況，企業(yè)應(yīng)使這個系統(tǒng)的各個子系統(tǒng)在動態(tài)的、復(fù)雜的運(yùn)行過程中相互作用、協(xié)調(diào)組合起來，以求得總體策略的最優(yōu)化。

2 市場營銷組合因素與商品包裝

市場營銷觀念主張從整體上運(yùn)用營銷組合因素的決策來開展?fàn)I銷活動，即對產(chǎn)品（Product）、價格（Price）和促銷（Promofion）等方面進(jìn)行決策。而商品包裝的功能與作用恰恰在上述方面的營銷組合因素中得到體現(xiàn)，同時表現(xiàn)為不同的促銷特征。

2.1　與產(chǎn)品配套相適應(yīng)的包裝策略

在市場條件下，商品包裝是產(chǎn)品整體的一部分。沒有包裝的產(chǎn)品，不是市場營銷所講的產(chǎn)品，因?yàn)榻^大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過包裝后，生產(chǎn)過程才算完成。那么配合產(chǎn)品這一營銷要素，可以采用怎樣的商品包裝策略呢？概括地講，主要有3種：

a、等級包裝策略。將產(chǎn)品分為若干等級，對高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)包裝，一般產(chǎn)品采用普通包裝。

b、類似包裝策略。企業(yè)將其生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在包裝外形上采用相同的圖案，近似的色彩，相近的造型等共同特征。這種類似包裝，如五糧液、五糧春酒等，使用戶和消費(fèi)者容易聯(lián)想到同一企業(yè)的產(chǎn)品，通過用戶和消費(fèi)者已有的包裝印象，達(dá)到樹立良好的產(chǎn)品形象的目的。

c、組合包裝策略。將多種有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組合在一起，置于同一個包裝容器內(nèi)，如日用陶紫砂陶茶具，玻璃制品茶具、餐具的成套包裝。這種包裝顯然考慮了配套產(chǎn)品使用及其銷售特點(diǎn)。用一個容器而不同分類的包裝才能適應(yīng)產(chǎn)品的銷售。

2.2　與價格配套相適應(yīng)的包裝策略

價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)。在市場條件下，確定產(chǎn)品的價格是實(shí)現(xiàn)市場交換的必要條件，價格策略是市場營銷組合的主要因素之一。市場營銷價格策略的基本要求是：產(chǎn)品的定價一定要能夠適應(yīng)市場上產(chǎn)品價格的比較與競爭，以提高產(chǎn)品的市場占有率。而價格策略是要受商品包裝的與制約的。一方面。包裝的成本或分裝與改裝的費(fèi)用，直接影響著整個產(chǎn)品的銷售成本；另一方面，包裝的精美與否，也直接影響著消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的判斷。

具體說來，與產(chǎn)品價格策略相適應(yīng)的包裝策略也有3種：

a、高檔包裝策略。如前面等級包裝策略所講的那樣，對高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，采用高級的包裝材料、設(shè)計(jì)精美的包裝造型和漂亮的包裝裝潢，給人以產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)高檔的感覺，以利于提高產(chǎn)品的定價。

b、華麗包裝策略。對于貴重的商品，如金銀首飾、鉆石珠寶、高級服裝、古董古玩、精致品等。一般采用富麗堂皇極感高貴的包裝，做到使商品的本體價與由包裝裝潢所顯示出來的“身份價格”相匹配，這樣的華麗包裝，有利于促進(jìn)消費(fèi)者對貴重商品定價的認(rèn)可。

c、分裝與改裝策略。將產(chǎn)品原來的大包裝改變?yōu)樾“b，或改變原有的包裝。分裝與改裝除了方便銷售之外，還可提高原有產(chǎn)品的定價。如香港經(jīng)銷商將我國出口香港的蜂蜜，由原來的壇裝和罐裝改為分散的小瓶銷售，定價比原價提高了3倍。

2.3　與促銷手段相適應(yīng)的包裝策略

促銷又稱銷售促進(jìn)。它是指以人員或非人員方式，傳遞信息，喚起需求，說服促進(jìn)消費(fèi)者購買自己的商品，不斷擴(kuò)大商品銷售的營銷活動。在市場經(jīng)濟(jì)條件下。它是市場營銷組合中的又一個重要因素，在企業(yè)的整個營銷活動中占有重要的地位。而作為非人員促銷方式的商品包裝，可以起到宣傳商品，促進(jìn)銷售的良好作用。那么，配合促銷方式這一營銷要素?？梢圆扇∧男┌b策略呢？主要有以下4類。

a、透明與“開窗”包裝策略。這類透明包裝有全透明和部分透明兩類?！伴_窗”包裝則是在商品包裝的某一部位開一個“窗口”，用玻璃紙或透明薄膜封閉，把商品層適合展銷的部位顯示出來。透明包裝和開窗包裝是充分利用商品本體的形態(tài)、質(zhì)感、色彩等來作宣傳的，“開窗”和透明部位由于它與包裝裝潢的整個造荊，圖案、文字說明相協(xié)調(diào)，會對消費(fèi)者起到很好地引導(dǎo)作用。

b、易開式包裝策略。為了方便使用，包裝容器（下轉(zhuǎn)第62頁） （上接第57頁）一般要安裝附加的易開裝置。常見的易開罐、易開瓶、易升盒，其包裝容器結(jié)構(gòu)巧妙，包括拉環(huán)、拉片、按鈕、扭斷式，卷開式、撕開式等。商品包裝方便消費(fèi)，也是一種促銷策略。

c、附贈包裝策略。附贈包裝是指在產(chǎn)品包裝物內(nèi)附贈實(shí)物、獎券、圖片等以吸引消費(fèi)者購買。

d、復(fù)用包裝策略。即被包裝的商品經(jīng)消費(fèi)者消費(fèi)使用完后，其包裝物可以再次使用或移作它用。如小型拎桶式洗農(nóng)粉包裝，在洗衣粉使用完后，其小型拎桶可以盛裝其他物品，也可以作提桶使用。但是，也應(yīng)指出，假如把第二次使用、即復(fù)用當(dāng)成了包裝的目的，那就會造成材料的浪費(fèi)，造成喧賓奪主的“過分包裝”。把復(fù)用包裝強(qiáng)調(diào)到不適當(dāng)?shù)某潭仁怯泻Φ?，是有損消費(fèi)者利益的。

今天，在市場經(jīng)濟(jì)條件下包裝在相當(dāng)程度上左右了銷售。我們要充分運(yùn)用包裝策略，開展市場營銷活動。企業(yè)不僅要生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，也要努力設(shè)計(jì)并制造出具有明顯的競銷目的和竟銷能力的包裝商品。

第5篇：促銷策略的作用范文

關(guān)鍵詞：相宜本草；護(hù)膚品；營銷策略

在化妝品、美容護(hù)膚品領(lǐng)域里，分析較為成功的企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)，成功的市場營銷對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，無論是香奈兒公司，還是蘭蔻公司，在經(jīng)營成功的背后都有著完善的市場營銷模式為基礎(chǔ)。相宜本草公司成立于2000年，在十幾年的發(fā)展中，從一個默默無聞的小企業(yè)發(fā)展成在我國美容護(hù)膚品市場領(lǐng)域中有著較高知名度的企業(yè)，成功的市場營銷為推動相宜本草的快速發(fā)展發(fā)揮了重要作用。但是也應(yīng)當(dāng)看到，隨著市場形勢的變換，相宜本草當(dāng)前的市場營銷策略中也有著一些問題，要保障其長遠(yuǎn)發(fā)展，也應(yīng)當(dāng)針對相宜本草營銷策略中存在的問題進(jìn)行改進(jìn)。

一、相宜本草品牌護(hù)膚品營銷策略簡析

利用4P營銷理論分析相宜本草品牌護(hù)膚品營銷策略可以看出，在產(chǎn)品方面，相宜本草在市場定位方面也是十分準(zhǔn)確，在產(chǎn)品定位中突出“技術(shù)”和“概念”，打造中草藥美容這一特色，并且進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，特別是通過數(shù)據(jù)庫進(jìn)行定性準(zhǔn)確宣傳。從相宜本草的市場定位效果來看，是較為成功的，相宜本草的產(chǎn)品概念也得到了廣大消費(fèi)者的接受和認(rèn)可。

在價格方面，基于相宜本草的產(chǎn)品市場定位，結(jié)合我國化妝品市場的情況，定位在中檔化妝品這一層次上，價格上能夠被工薪階層所接受，中檔的價格策略有效提高了相宜本草的產(chǎn)品競爭力。

在渠道方面，相宜本草主要的銷售渠道有商超、專營店、大型化妝品店等，近年來，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，相宜本草也適宜的推出了電子商務(wù)業(yè)務(wù)，在當(dāng)前主要的電子商務(wù)平臺上都建立了相關(guān)渠道，并且加大了在電子商務(wù)銷售方面的優(yōu)惠力度。

在促銷方面，相宜本草在促銷策略上采用的是多元化促銷策略，商超、專營店、電子商務(wù)同時覆蓋，針對不同的營銷渠道也有著相應(yīng)的促銷策略，例如在市場定位和宣傳方法上，商超、專營店、電子商務(wù)這幾種方式都有著相應(yīng)的營銷策略和宣傳方式。在化妝品業(yè)，市場競爭是較為激烈的，國際一線品牌占據(jù)著高端市場，在中低端市場，國產(chǎn)品牌競爭也十分激烈，在這種情況下，相宜本草所采取的多元化促銷策略能也為其獲得突圍起到了重要作用。

二、相宜本草品牌護(hù)膚品營銷策略中存在的問題

1.促銷手段單一。從相宜本草當(dāng)前的市場營銷手段來看，還存在一定的單一問題。特別是在銷售終端方面，促銷策略的選擇、導(dǎo)購人員的導(dǎo)購方式、宣傳策略等等都會對銷售結(jié)果產(chǎn)生重要影響，而相宜本草在營銷手段單一方面所產(chǎn)生的影響也就更加突出。相宜本草所采取的促銷手段主要為打折銷售，無論是在賣場銷售渠道還是在電子商務(wù)銷售渠道，基本都選擇打折為促銷手段。打折促銷在促銷效果上而言是較為明顯的，但是隨著打折促銷這種手段被廣泛的應(yīng)用，對于消費(fèi)者所產(chǎn)生的效果也在不斷下降。相宜本草所采取的打折促銷在形式上也缺乏有效的充分，很難吸引消費(fèi)的注意力。促銷手段單一問題對于相宜本草的銷量影響也是長期性的，如果在未來一段時間內(nèi)，相宜本草沒有創(chuàng)新出適宜的促銷手段，那么促銷手段單一問題很可能會導(dǎo)致其銷量出現(xiàn)下降。

2.銷售渠道有待完善。雖然相宜本草的市場營銷策略在整體上來說是較為成功的，但是隨著市場環(huán)境的變化也出現(xiàn)了一些問題，例如相宜本草營銷渠道中的商超渠道就存在運(yùn)作成本過高的問題，同時在銷售量提升方面也出現(xiàn)了瓶頸，而且就品牌價值而言較國際大型化妝品品牌也有著加大差距。由于品牌影響力使然，本土品牌不可能擁有與強(qiáng)勢大賣場平等對話的資本。不管是進(jìn)入新賣場，還是要既有賣場業(yè)績增量，就要增加促銷，上導(dǎo)購，這也意味著費(fèi)用要倍增。

在當(dāng)前相宜本草的產(chǎn)品銷售中，有著相當(dāng)一部分產(chǎn)品并沒有實(shí)際銷售出去，而是存在經(jīng)銷商或者銷售終端的庫存中，這一現(xiàn)象就表明，市場上對于相宜本草產(chǎn)品的需求已經(jīng)出現(xiàn)了飽和預(yù)兆。而相宜本草的電子商務(wù)渠道雖然近年來取得了一定的建設(shè)成績，但是從規(guī)模上來看還缺乏足夠的競爭優(yōu)勢，在電商銷量所占總銷量比例上還有待提高。

3.價格定位導(dǎo)致品牌價值有待提高。相宜本草雖然在當(dāng)前我國的市場上已經(jīng)獲得較大的知名度，但是從品牌價值方面來看還存在著很大的不足，品牌價值有待提高。對于化妝品領(lǐng)域來說，品牌價值是化妝品企業(yè)競爭力的核心組成部分，基于化妝品的使用特點(diǎn)，各種產(chǎn)品之間的差異性并不大，而在銷售價格和銷量上的千差萬別則主要是由于品牌價值造成的。而相宜本草的市場定位為中低端化妝品市場，在高端化妝品市場中則有著很大的不足，品牌價值難以得到質(zhì)地的提升，在中低端化妝品市場中又面臨著激烈的市場競爭，長此以往，就可能走進(jìn)一個惡性循環(huán)。價格促銷的頻率影響顧客對品牌的認(rèn)知。如果價格促銷過于頻繁，會影響顧客對品牌的認(rèn)知，從而降低顧客感知價值。其原因是頻繁的價格促銷使顧客形成了比原來較低的參考價格，這會減少產(chǎn)品在市場上溢價的獲得。相依本草由于其產(chǎn)品定位為中草藥美容產(chǎn)品，而在我國當(dāng)前的化妝品市場中，中草藥美容產(chǎn)品雖然得到了一定的市場認(rèn)可，但是在高端化妝品領(lǐng)域中還沒有占據(jù)一席之地。這就給相宜本草品牌價值的提升造成了很大難度，這樣一來，就使得相宜本草在市場營銷中會受到很大程度的掣肘，在市場營銷中所出現(xiàn)的一些問題與此也不無關(guān)系。

三、相宜本草品牌護(hù)膚品營銷策略改進(jìn)探析

1.豐富促銷手段。針對相宜本草目前所面臨的銷售瓶頸問題，積極豐富促銷手段便是非常好的途徑之一，在豐富促銷手段上，應(yīng)當(dāng)更加注重給消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的效果。例如，可以開展體驗(yàn)營銷，利用商超、專營店、電子商務(wù)等各種途徑，為消費(fèi)者提供免費(fèi)的體驗(yàn)，輔以相關(guān)的促銷活動，這有利于在市場營銷中起到事半功倍的效果。同時，在電子商務(wù)銷售中，可以借助于網(wǎng)絡(luò)開資網(wǎng)路營銷，在傳統(tǒng)推廣方面加大宣傳力度，并且應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持精確營銷，也就是針對不同類別的消費(fèi)者群體進(jìn)行宣傳推廣。可以定期在電子商務(wù)平臺上舉辦一些試用體驗(yàn)活動，利用抽獎等方式提高對于消費(fèi)者的吸引力，通過這種體驗(yàn)讓更多的消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品，這樣一來，免費(fèi)體驗(yàn)過的消費(fèi)者不但會自己繼續(xù)購買，還會帶動身邊的其它人購買。邁克爾?波特提出的差異化營銷理論認(rèn)為，消費(fèi)者群體被細(xì)化為小群體，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)只能針對某類消費(fèi)者群體，難以滿足所有消費(fèi)者的個性化需求，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)差異化是依靠產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、外觀形象以及服務(wù)特色贏得行業(yè)競爭優(yōu)勢。對于相宜本草品牌的護(hù)膚品營銷來說，不斷豐富和創(chuàng)新促銷方法是非常重要的改進(jìn)策略之一，對于打破相宜本草的銷售瓶頸也有著重要意義。

2.完善銷售渠道。相依本草在銷售渠道方面應(yīng)當(dāng)進(jìn)行優(yōu)化和完善，例如對于其商場渠道進(jìn)行優(yōu)化。隨著當(dāng)前各種銷售方式的出現(xiàn)，如電子商務(wù)等等，傳統(tǒng)銷售渠道的功能也被弱化，在這種情況下，過高的商超運(yùn)作成本反而會降低相宜本草的整體利潤水平。同時，在控制商超運(yùn)作成本中，關(guān)鍵便在于要扭轉(zhuǎn)和大賣場之間的關(guān)系，例如在入場費(fèi)、促銷費(fèi)用方面，相宜本草應(yīng)當(dāng)積極尋求占據(jù)主動關(guān)系，只有這樣，才能真正有效降低商超運(yùn)作成本。另一方面，相宜本草還應(yīng)當(dāng)積極拓展新的銷售渠道，例如加大在電子商務(wù)渠道建設(shè)方面的力度，相對于傳統(tǒng)的銷售渠道，電子商務(wù)在建設(shè)成本方面更低。而且隨著電子商務(wù)市場的不斷擴(kuò)大，積極建設(shè)電子商務(wù)銷售渠道，是相宜本草獲得銷售突破的一個有效途徑，在促銷力度上，也可以進(jìn)行一定的傾斜。同時，也可以極大在加盟店、化妝品賣場方面的渠道建設(shè)力度，并且對于現(xiàn)有的渠道也要進(jìn)行優(yōu)化，充分發(fā)揮不同銷售渠道的各自優(yōu)勢。

3.制定適宜的價格策略提高品牌價值。對于相宜本草而言，要想獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，提高其品牌價值是必經(jīng)之路，特別是對于嚴(yán)重依賴品牌價值的化妝品企業(yè)來說，品牌價值便如逆水行舟，不進(jìn)則退，如果相宜本草不注重品牌價值的提高，或者在品牌建設(shè)方面停滯不前，必然會被市場所淘汰。在品牌價值提升中，制定適宜的價格策略至關(guān)重要，提高品牌價值并不意外著一味提高品牌價格，而如果價格定位不準(zhǔn)確，就會降低品牌價值。關(guān)鍵便在于要使得價格定位符合其品牌價值，從企業(yè)發(fā)展的角度來講，追求利潤是根本目的，這就要求要從各個方面提高品牌價值，并且在價格定位上更加科學(xué)、合理。在提高品牌價值中也應(yīng)當(dāng)了解，品牌知名度的提升并不完全等同于品牌價值的提升，雖然品牌知名度也是品牌價值的重要組成部分，但是相較于品牌價值而言還有著很大的卻別。因而在品牌價值提升中就不能僅重視品牌知名度的提高，應(yīng)當(dāng)同時提高產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品效果、售后服務(wù)等方面，只有這樣，才能真正提高相宜本草的品牌價值。

四、結(jié)論

相宜本草從創(chuàng)立發(fā)展至今，十幾年中得到了快速的發(fā)展，在我國的化妝品市場中也有著一定的影響力，在其發(fā)展過程中，成功的市場營銷為推動其發(fā)展起到了重要作用。但是也應(yīng)當(dāng)看到，隨著市場環(huán)境的不斷變化，相宜本草原有的市場營銷策略也未必完全適合當(dāng)前的市場形勢，在其市場營銷策略中也出現(xiàn)了一些問題。例如相宜本草促銷手段單一、銷售渠道不完善、價格定位策略導(dǎo)致其品牌價值有待提高等等。為了完善市場營銷策略，相宜本草應(yīng)當(dāng)針對這些問題積極進(jìn)行解決，著重于品牌價值的提升，積極創(chuàng)新和豐富市場營銷手段。

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第6篇：促銷策略的作用范文

【關(guān)鍵詞】百雀羚 營銷策略 對策

一、百雀羚現(xiàn)行營銷策略

（一） 產(chǎn)品策略

百雀羚產(chǎn)品質(zhì)量好、價格低，是我國知名的國貨老品牌，具有保健、養(yǎng)顏的化妝品市場形象，受廣大消費(fèi)者青睞、信賴，滿足了目標(biāo)消費(fèi)群體的需求。

（二）價格策略

百雀羚具有一定的市場規(guī)模，公司結(jié)合百雀羚在市場的競爭狀況和消費(fèi)者心理定位，確定最終的產(chǎn)品價格。百雀羚采用實(shí)惠的價格，廣受消費(fèi)者喜愛。

（三）渠道策略

百雀羚在2008年以前市場營銷渠道主要集中在超市，但是隨著市場的發(fā)展，這種單一的銷售渠道已經(jīng)不再適應(yīng)市場，也不能滿足公司發(fā)展需要。從2008年開始百雀羚開始尋找商，并進(jìn)軍專賣店。百雀羚在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)發(fā)展的帶動下，也開始網(wǎng)絡(luò)營銷，如淘寶店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城、1號店等。但截至目前，百雀羚最重要的營銷渠道仍是專賣店和超市。

（四）促銷策略

百雀羚促銷策略有廣告促銷、折扣促銷和體驗(yàn)促銷。現(xiàn)行的廣告方式有兩種，一是在各大媒體上刊登促銷信息，二是店面人員在各類消費(fèi)者集中地發(fā)放宣傳單。折扣促銷是指各營銷渠道為消費(fèi)者批量購買實(shí)施的手段，即消費(fèi)者進(jìn)行團(tuán)購或者在淡季購買時，產(chǎn)品銷售按照售價的折扣進(jìn)行銷售。體驗(yàn)促銷是指工作人員利用訂貨會、展會等時間向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品，讓其體驗(yàn)有關(guān)產(chǎn)品，以刺激其購買。

二、百雀羚營銷策略存在的問題

（一）產(chǎn)品策略

在經(jīng)過對百雀羚產(chǎn)品的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，百雀羚產(chǎn)品沒有足夠關(guān)注不同消費(fèi)者的市場需求，百雀羚產(chǎn)品功能相對單一。在百雀羚的實(shí)際銷售中，實(shí)惠裝的產(chǎn)品包裝并未滿足年輕一族便攜式的包裝要求，在攜帶過程中往往造成不便。百雀羚產(chǎn)品包裝沒有很好的迎合年輕消費(fèi)者的生活需求和工作狀態(tài)，造成市場銷售低迷。

（二）價格策略

百雀羚缺乏系統(tǒng)的定價策略，沒有規(guī)范的價格政策，導(dǎo)致百雀羚產(chǎn)品之間的聯(lián)系相對脫節(jié)，難以真正發(fā)揮價格策略對市場營銷的正能量作用，難以實(shí)現(xiàn)百雀羚市場營銷目標(biāo)。此外，由于百雀羚一直以來采用的是大眾化的低價策略，使得百雀羚在消費(fèi)者的心理定位就是低端的化妝品生產(chǎn)公司，產(chǎn)品難以滿足高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這樣可以看出百雀羚也面臨著市場平價定位問題，使得百雀羚化妝品營銷利潤率較低。

（三）渠道策略

百雀羚專賣店經(jīng)營思想陳舊落后，認(rèn)為實(shí)體店經(jīng)營只有親力親為才能成功，認(rèn)為營銷渠道過多，勢必增加資金的投入，管理風(fēng)險就會增加，對實(shí)體店的經(jīng)營影響不利。百雀羚專賣店和超市的銷售之間各自為政，獨(dú)立經(jīng)營，缺少內(nèi)部經(jīng)營管理溝通，也沒能很好的參與市場競爭，未能發(fā)揮營銷渠道在營銷工作中的作用，與其他特色產(chǎn)品的營銷相比，營銷能力弱一些。

（四）促銷策略

百雀羚的廣告投放效果不強(qiáng)，手段較單一，給消費(fèi)者傳遞的信息也不全，僅從莫文蔚的個人廣告秀看，消費(fèi)者并不能從廣告中看到相關(guān)百雀羚產(chǎn)品信息，如百雀羚的功效、功能等，使得消費(fèi)者對百雀羚產(chǎn)品更多的感慨是迷惑不解。百雀羚目前采用的一些I業(yè)推廣促銷活動沒有明確的目的，缺乏時代新意，更多的是以讓利行為獲得商短期促銷利潤，并沒有在促銷中做好百雀羚形象宣傳的目的。

三、百雀羚營銷策略的對策

（一）產(chǎn)品策略

百雀羚產(chǎn)品在重新定位時，需要保持原有消費(fèi)群體，也要重視新的年輕消費(fèi)群體。百雀羚需要在明確的市場定位下，詳細(xì)剖析年輕消費(fèi)群體的心理需求，基于心理需求研發(fā)百雀羚產(chǎn)品，利用有效渠道將產(chǎn)品信息全面系統(tǒng)的傳遞給消費(fèi)群體，吸引消費(fèi)群體的關(guān)注。同時，還要在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品包裝方面盡可能的體現(xiàn)出產(chǎn)品自身的差異性，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)，提升百雀羚的核心競爭力。尤其在面臨諸多化妝品質(zhì)量危機(jī)的背景下，百雀羚更應(yīng)基于自身安全護(hù)膚的自然產(chǎn)品理念下，為消費(fèi)群體研發(fā)設(shè)計(jì)天然自然的產(chǎn)品包裝。

（二）定價策略

從百雀羚過去的消費(fèi)格局看，百雀羚需要重新改革市場價格，打破過去傳統(tǒng)品牌低端格局，在國內(nèi)打響品牌，開拓百雀羚市場，以百雀羚專柜為基礎(chǔ)，不斷提升百雀羚檔次，提升百雀羚價格，對百雀羚品牌進(jìn)行創(chuàng)新包裝。

（三） 渠道策略

百雀羚結(jié)合現(xiàn)有的市場狀況和重新細(xì)分市場，需要在市場營銷中實(shí)施以下渠道策略：

第一，百雀羚應(yīng)突破過去的渠道，緊隨市場變化，利用百雀羚的資本實(shí)力，設(shè)立專柜，開設(shè)百雀羚專賣店。百雀羚采取的策略是：步步為營，首先在一線城市較發(fā)達(dá)繁華的地帶設(shè)立專賣店或?qū)９?，逐漸轉(zhuǎn)移向二線城市的繁華地帶，注重專賣店和專柜開設(shè)的質(zhì)量。

第二，繼續(xù)加大百雀羚電子商務(wù)渠道的開發(fā)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，百雀羚應(yīng)加大電子商務(wù)渠道的利用，但是需要注意的是百雀羚應(yīng)對線上渠道和線下渠道實(shí)行差異化管理，區(qū)別不同渠道主打產(chǎn)品，避免因不同營銷渠道導(dǎo)致的同產(chǎn)品、品牌競爭。建議線上渠道可以主打百雀羚的上市新品，實(shí)行饑餓營銷策略，而線下渠道主要銷售應(yīng)季產(chǎn)品。

（四）促銷策略

百雀羚應(yīng)加強(qiáng)和市場銷售、廣告商的有效溝通，在投放廣告時，利用各類炒作手段，提升市場消費(fèi)者對百雀羚的關(guān)注；百雀羚還可以利用各種炒作的廣告主題延伸百雀羚的品牌內(nèi)涵，和市場、消費(fèi)者進(jìn)行順暢溝通。

同時，考慮到百雀羚面臨化妝品市場競爭的日益激烈形勢，建議百雀羚在市場銷售終端，如專賣店、專柜等地，采取多樣化的營業(yè)推廣形式，如特價促銷、樣品贈送等活動，不斷開拓消費(fèi)者目標(biāo)群體，增加消費(fèi)者對百雀羚的認(rèn)知度，同時以推廣活動激發(fā)消費(fèi)者對百雀羚的購買欲望。

參考文獻(xiàn)：

[1]李彥楠.百雀羚的復(fù)興―民族品牌的傳承與創(chuàng)新[J].經(jīng)營管理者，2014（6）：45-46.

第7篇：促銷策略的作用范文

【關(guān)鍵詞】新形勢，我國中小企業(yè)，營銷策略

一、我國中小企業(yè)的地位

我國中小企業(yè)發(fā)展對我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的起著舉足輕重的作用。主要包括三方面。第一，對中國經(jīng)濟(jì)增長的支撐作用；第二，對我國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的促進(jìn)作用；第三，中小企業(yè)解決就業(yè)、實(shí)現(xiàn)社會穩(wěn)定的重要作用。無論國際上的經(jīng)驗(yàn)，還是近年我國發(fā)展中小企業(yè)的實(shí)踐，都表明中小企業(yè)已成為各國就業(yè)的主渠道。那么，中小企業(yè)的發(fā)展將對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步具有重大的戰(zhàn)略意義。

二、我國中小企業(yè)的營銷策略中存在的問題

中小企業(yè)對我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步有重要的作用，所以要大力發(fā)展，讓其發(fā)揮更好的作用。而中小企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于營銷策略的運(yùn)用。目前我國中小企業(yè)發(fā)展速度不是很快，雖然與我國歷史遺留的問題有一些關(guān)系，但是主要還是企業(yè)自身的問題：主要表現(xiàn)為-營銷策略不合理。營銷策略是一個創(chuàng)造性的思維活動過程，在企業(yè)經(jīng)營活動中，有其自身的規(guī)律，在實(shí)踐中必須遵循其客觀規(guī)律性，把握基本原則，這是搞好市場營銷的前提條件。

三、解決中小企業(yè)營銷策略中存在的問題策略

（一）提高營銷意識，創(chuàng)新營銷理念。

經(jīng)濟(jì)全球化時代，企業(yè)所面臨的市場環(huán)境變化進(jìn)一步加劇，今天的經(jīng)驗(yàn)并不能保證未來的成功，企業(yè)需要保持足夠的動態(tài)性，提高營銷意識，及時轉(zhuǎn)變舊觀念，樹立新的營銷理念。買方市場的到來意味消費(fèi)者成為市場的寵兒，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該圍繞消費(fèi)者的需要來生產(chǎn)，而不應(yīng)該是再以自身為主。企業(yè)需要通過市場調(diào)研，了解客戶需要什么，從消費(fèi)者角度考慮問題，然后利用企業(yè)資源創(chuàng)造一種滿足客戶需求的產(chǎn)品，并不斷提高服務(wù)，通過客戶的滿意獲得利潤，并建立顧客忠誠度，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（二）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。

營銷工作的展開最終要落實(shí)到營銷人員身上，一切的競爭歸根到底是人才之間的競爭，因此打造一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍將大大有利于公司營銷工作的開展和提高，也是公司以后營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大和銷售業(yè)績提高的保證。企業(yè)要緊緊抓住培養(yǎng)、吸引、用好人才3個環(huán)節(jié)，借助時機(jī)大力引進(jìn)優(yōu)秀營銷人員，建立完善的銷售人員培訓(xùn)機(jī)制，不斷提高銷售人員的綜合技能。

（三）在目標(biāo)市場競爭中，中小企業(yè)之所以必須遵循揚(yáng)長避短原則。

任何中小企業(yè)都具有和只具有相對優(yōu)勢條件，不具有絕對優(yōu)勢條件。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，資源分布不均和經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡是一個絕對規(guī)律。任何中小企業(yè)不管其實(shí)力多強(qiáng)，都只具有相對優(yōu)勢，而不可能占有一切優(yōu)勢；同樣，不論其實(shí)力多差，都會在某一方面占有一定優(yōu)勢，而不可能毫無優(yōu)勢，關(guān)鍵在于中小企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和劣勢，并善于揚(yáng)己之長，避己之短。

（四）進(jìn)一步完善4P策略。

1、產(chǎn)品策略。營銷策略是企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略的核心，而產(chǎn)品策略則是營銷策略的核心。其他策略———價格、渠道、促銷策略都要圍繞產(chǎn)品策略來開展。企業(yè)需要充分了解市場的需要，消費(fèi)者的需要，開發(fā)出科技含量高、具有高附加值高的產(chǎn)品來滿足市場需要。

2、價格策略。產(chǎn)品的價格是整個4P組合的基本組成部分，它是一個可以進(jìn)行快遞變化、調(diào)整的因素，消費(fèi)者通常廣泛的把它用來判斷商品和服務(wù)。企業(yè)也通常需要利用價格差來保證企業(yè)的利潤。企業(yè)需要審視自身在市場的地位，采用合理的定價策略。所以，在中小企業(yè)的產(chǎn)品銷售狀況不理想的情況下，對產(chǎn)品價格的分析和判斷，更應(yīng)當(dāng)趨于理性而排除感性成分。而當(dāng)中小企業(yè)的產(chǎn)品銷售處于良性狀態(tài)時，對價格分析會使你及時了解到競爭對手價格變化。對競爭者可能構(gòu)成威脅的降價舉措，也可做出提前反應(yīng)。

3、渠道策略。采用合理的營銷渠道模式，可以加速企業(yè)商品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高生產(chǎn)效率。因此企業(yè)需要根據(jù)自身營銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，以及產(chǎn)品特色，采用合理的營銷渠道，以確保做到覆蓋面寬、成本低，從而提高企業(yè)利潤。我們有必要通過有效的比較和分析，將一些只吃費(fèi)用不見產(chǎn)出，或是那些高投入低產(chǎn)出的終端，從網(wǎng)絡(luò)中清理出去，以降低營銷成本。

另外，對渠道的分析還要包括對經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存量的分析。如果中小企業(yè)無法掌握經(jīng)銷商所擁有的終端，那么對經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存量的分析，就顯得比較重要了。因?yàn)閹齑媪康亩嗯c少，直接說明產(chǎn)品在終端的銷售情況。通過對經(jīng)銷商庫存量的分析和掌握，還有助于中小企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。

4、促銷策略。在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)下，促銷已經(jīng)越來越成為一種必要的營銷手段，企業(yè)應(yīng)該充分意識到促銷的重要性，不應(yīng)只采用單一的促銷手段，還應(yīng)當(dāng)綜合采用廣告促銷、公共關(guān)系、SP促銷等各種促銷策略，豐富促銷手段，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購買行為，既能很好維護(hù)老顧客的關(guān)系，同時又有利于產(chǎn)品的推廣，擴(kuò)大企業(yè)的顧客群體，增加企業(yè)的銷售量。

第8篇：促銷策略的作用范文

房地產(chǎn)市場營銷簡單來說就是企業(yè)在房地產(chǎn)市場上進(jìn)行的營銷活動。這些活動包括房地產(chǎn)市場調(diào)研、市場細(xì)分、項(xiàng)目定位、市場推廣等內(nèi)容.房地產(chǎn)市場營銷的主要特點(diǎn)是其交換對象的特殊性，但4Ps市場營銷組合理論也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用。

1.房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時，需要從以下幾個方面進(jìn)行考慮：

1.1位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來更多人氣。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費(fèi)者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會。因此，從客流動線這個角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長的時間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

1.2產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿足消費(fèi)者需要，對設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強(qiáng)自己專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。

1.3產(chǎn)品生命周期：房地產(chǎn)生命周期分為4個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。引入期要以薄利多銷為宗旨，在推銷手段上也要采取廣告或新聞會等來擴(kuò)大影響；成長期要大幅提高銷售價格，擴(kuò)大市場滲透，加強(qiáng)服務(wù)；成長期要保持適當(dāng)而薄利的價格，同時要準(zhǔn)備好開發(fā)新型的房地產(chǎn)；衰退期的價格應(yīng)靈活機(jī)動，該降就降，同時應(yīng)采用多種競爭手段，加強(qiáng)售后服務(wù)。

1.4品牌設(shè)計(jì)：從戰(zhàn)略角度來看，在其他條件相差不大的情況下，品牌的樹立就成為決勝的關(guān)鍵。建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購房時所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶關(guān)系管理（CRM），通過網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進(jìn)行長期跟蹤管理。

2.房地產(chǎn)價格策略（Price）

一種是成本+競爭定價策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競爭對手的價格情況，加上預(yù)期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價策略蘊(yùn)含著定價過高產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險和定價過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險。

另外一種是消費(fèi)者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。

3.房地產(chǎn)營銷促銷策略(Promotion)

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。

非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。

3.1房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播、網(wǎng)絡(luò)等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場感。

3.2營業(yè)推廣

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。

3.3公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

4.結(jié)束語

由于世界金融危機(jī)的影響,目前我國房地產(chǎn)業(yè)正處于行業(yè)調(diào)整期，如何振興房地產(chǎn)業(yè),拉動國民經(jīng)濟(jì),房地產(chǎn)營銷的作用在房地產(chǎn)開發(fā)中突顯重要。在市場營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

第9篇：促銷策略的作用范文

【關(guān)鍵詞】促銷含義 方式 促銷策 對企業(yè)的重要作用

1.引言

企業(yè)要想發(fā)展壯大，提高銷售額是盈利的關(guān)鍵。通過強(qiáng)勢有力的促銷，企業(yè)完全可能提高其品牌知名度和美譽(yù)度，進(jìn)一步擴(kuò)展市場占有率，從而在激烈的競爭之中獲得有利地位。問題是，在多年的營銷中，消費(fèi)者越加精打細(xì)算，在這場斗智斗勇的對抗中，很多企業(yè)由于對促銷活動不太重視，或是缺乏對促銷活動進(jìn)行統(tǒng)一有效的促銷策略和計(jì)劃方案，導(dǎo)致促銷活動與預(yù)期效果相差甚遠(yuǎn)。因此，提高對促銷的認(rèn)識，重視程度，采取合適的促銷策略擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的競爭力，對企業(yè)來說是一個非常重要的課題。

2.對于促銷的理解

所謂銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵購買或者銷售本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動（李先國。2001），其特點(diǎn)就是在短期內(nèi)吸引消費(fèi)者大量買進(jìn)商品，以促使銷售額快速增長的目的，所以常常被簡稱為促銷。美國營銷協(xié)會定義委員會為銷售促進(jìn)所下的定義的是：銷售促進(jìn)是指除了人員推銷、廣告和宣傳報道意外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場營銷活動。著名營銷大師菲利普.科特勒曾說過，廣告為消費(fèi)者提供了購買的理由，而銷售促進(jìn)則是激發(fā)消費(fèi)者購買的動因。銷售促進(jìn)通過提供額外的購買動因，增加產(chǎn)品所能提供的利益，臨時改變消費(fèi)者多感知的品牌價格或價值，達(dá)到加快購買速度和加大后買數(shù)量的目的。通俗的說：“促銷就是營銷管理者向消費(fèi)者傳遞出企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，吸引或說服消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以擴(kuò)大銷售額達(dá)到獲利的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是營銷者發(fā)部刺激消費(fèi)的信息，通過合理有效的渠道，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品，以影響其目標(biāo)對象購買欲望和購買行為。

3.促銷的方式

3.1降價式促銷顧名思義，將商品的價格降低于正常的定價出售給消費(fèi)者。常見的方式有：以大降價的方式促銷換季商品或庫存商品、滯銷品的庫存大清倉、新店開張、周年慶、逢年過節(jié)時， 折扣回贈消費(fèi)者售貨的節(jié)慶大優(yōu)惠、為了在競爭中爭取到較多顧客，推出每日一物或每周一物的特價品，引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮。

3.2贈送式促銷在店里設(shè)專人對進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈送某一種或幾種商品，讓顧客現(xiàn)場品嘗、使用便是贈送促銷。這種促銷方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時或老商品改變包裝、品味、性能時使用。目的是在短期內(nèi)向顧客介紹和推廣商品，使其在有了詳細(xì)了解后對產(chǎn)品有充分的認(rèn)同。以促進(jìn)它的銷售量。

3.3打折式優(yōu)惠一般在節(jié)慶日、換季時節(jié)，打折出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

比如在店內(nèi)設(shè)定一個區(qū)域或一個陳列臺的特價區(qū)，銷售應(yīng)季大量銷售的商品或?yàn)檫^多的存貨，或?yàn)榭爝^保質(zhì)期的商品，或?yàn)橥獍b有損傷的商品。還比如向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受折扣。這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群，因此優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定。以此滿足消費(fèi)者的需要，培養(yǎng)回頭客。

3.4競賽式促銷融動感性與參與性為一體的競賽式促銷是提高銷售量的不錯選擇。在比賽中突顯產(chǎn)品主題，在宣傳了產(chǎn)品的知名度，又增加了產(chǎn)品銷售量，在給大眾帶來娛樂的同時，留下了茶余飯后的話題，加深顧客對零售店的印象。

3.5免費(fèi)品嘗和試用式促銷許多商家，為了招攬顧客，經(jīng)常在零售店較顯眼的位置設(shè)專柜，提供免費(fèi)品嘗和試用和贈送的商品，以鼓勵顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購買沖動。比如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜，免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。以此提高顧客對現(xiàn)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

3.6有獎式促銷是一種有趣的活動。不但準(zhǔn)備了如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)，自行車等，這樣的一大堆獎品，還易激起消費(fèi)者的挑戰(zhàn)興趣，這樣就在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生較好的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某一商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或進(jìn)行有獎競猜。

3.7展覽和聯(lián)合展銷式商家通常會邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會，通過造成的聲勢和規(guī)模吸引消費(fèi)者的關(guān)注，同時提供消費(fèi)者更多的選擇機(jī)會。

4.促銷策略

早在1960年，美國市場營銷學(xué)家杰羅姆·麥卡錫在其著作《基礎(chǔ)營銷學(xué)》中就將市場營銷中的各種因素歸結(jié)為四個主要方面的組合，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、和促銷（Promotion），從而使企業(yè)的營銷策略圍繞這四方面形成了四種不同類型的策略組合，即“4Ps”組合，“4Ps”組合由于抽象適度，簡明易記，很快得到廣泛的認(rèn)同，成為全世界各種營銷教科書的基本模式。 促銷作為4Ps中重要的一環(huán)，就是指企業(yè)利用各種信息傳播手段將其產(chǎn)品及相關(guān)的信息告知目標(biāo)顧客，刺激消費(fèi)者購買欲望，說服其實(shí)施購買行為，通過促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，從而使企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的市場營銷活動，因此，打造具有競爭實(shí)力的促銷策略是企業(yè)的必修課。本文從以下四個方面提升促銷效果。

4.1人員促銷的策略

人員促銷是一種最基本、最重要的促銷方式，其它的促銷方式，最后都要通過人員推銷來達(dá)到銷售的目的。因此，制定嚴(yán)格的招聘選拔機(jī)制，不斷提升人員促銷的能力是關(guān)鍵。成功的銷售人員不僅能準(zhǔn)確地把握銷售的時機(jī)，因人、因時、因地而宜地開展銷售活動，還要善于辭令，熟練掌握各種語言技巧，發(fā)揮語言對顧客的影響力。善于協(xié)調(diào)解決與顧客之間的矛盾，指導(dǎo)和幫助顧客選購滿意的商品， 與現(xiàn)有的顧客保持關(guān)系并保證訂貨，還要不斷尋求和發(fā)掘潛在的市場，同時具有反映顧客的意見和市場的變化狀況，向企業(yè)提供市場有關(guān)情況的報告。

4.2廣告促銷策略

廣告促銷策略不僅告知消費(fèi)者購買產(chǎn)品所獲得的利益，說服其購買，還借助于市場營銷的其他手段，用附加利益吸引消費(fèi)者對廣告的興趣，迅速的收到即效性廣告效果，從而為推動產(chǎn)品銷售奠定了基礎(chǔ)。廣告促銷若想取得成效，企業(yè)在選擇廣告媒體時應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。同時，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。廣告策略實(shí)施成功與否主要在于品牌的塑造上，因此創(chuàng)立品牌應(yīng)當(dāng)簡潔鮮明、便于記憶傳播，盡可能反映出產(chǎn)品與其競爭對手的與眾不同。

4.3公共關(guān)系促銷策略

企業(yè)營銷活動中的公共關(guān)系促銷包括：新聞宣傳 ， 企業(yè)可通過新聞報道、人物專訪、記事特寫等形式對企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)有力的宣傳。以便提高知名度。 或者利用廣告宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)，通過提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度來擴(kuò)大銷售。 或者在公開的場合進(jìn)行演講；印刷和散發(fā)各種宣傳資料，創(chuàng)辦和發(fā)行一些企業(yè)刊物，來擴(kuò)大企業(yè)的影響力和聲譽(yù)。最后也可以通過同社會各方面的廣泛交往來擴(kuò)大企業(yè)的影響，改善企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。

4.4銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)包括：對消費(fèi)者的營業(yè)推廣。企業(yè)可將部分產(chǎn)品免費(fèi)贈于目標(biāo)消費(fèi)者，可直接贈送，也可銷售其他商品時附送。增加消費(fèi)者對其產(chǎn)品的認(rèn)同和好感；還可以發(fā)放優(yōu)惠券，來刺激消費(fèi)者購買品牌成熟的商品，也可用以推廣新產(chǎn)品；現(xiàn)場示范也是不錯的選擇，消費(fèi)者通過切實(shí)感受，了解到商品的優(yōu)點(diǎn)，對產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有了更深刻的認(rèn)識，更能刺激其的購買欲望。對中間商的營業(yè)推廣包括：通過批發(fā)回扣，使中間商增加對本企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)貨量。為了鼓勵和酬謝中間商在推銷本企業(yè)產(chǎn)品方面所作的努力，使用推廣津貼來提高其推銷熱情；企業(yè)通過舉辦或參加各種商品交易會或博覽會來向中間商推銷自己的產(chǎn)品。

5.促銷對企業(yè)發(fā)展的重要性

隨著經(jīng)濟(jì)市場上的企業(yè)的增多，各企業(yè)間的產(chǎn)品競爭趨于激烈化。而隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的購買力也增強(qiáng)，同時對于產(chǎn)品的需求更多樣化，要求更高質(zhì)化，挑選余地更廣泛化，各種因素造成生產(chǎn)者與消費(fèi)者間“信息分離”的“產(chǎn)”“消”矛盾，使得企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通變得重要，加強(qiáng)促銷，利用廣告、宣傳報導(dǎo)、人員推銷等促銷手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶，使其加深對其產(chǎn)品的認(rèn)識，以使消費(fèi)者愿多花錢來購買其產(chǎn)品。達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷對企業(yè)發(fā)展的重要性主要體現(xiàn)在以下方面：

5.1廣而告之產(chǎn)品銷售信息

一般來說，消費(fèi)者傾向于購買他們所了解的產(chǎn)品，若他們對某一企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息了解的越多，選擇該企業(yè)產(chǎn)品的可能性也就越大。因此，企業(yè)的新產(chǎn)品如若想在進(jìn)入市場后，在較短的時間內(nèi)獲得可觀的市場占有率，企業(yè)必須及時向中間商和消費(fèi)者傳遞有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價格、信譽(yù)、交易方式和交易條件等信息，從而能使社會各方了解產(chǎn)品銷售的情況，建立起對企業(yè)的良好認(rèn)識，吸引他們的關(guān)注和好感，以便他們在選擇購買商品時，將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)納入其考慮選擇產(chǎn)品的范圍。從而為企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功創(chuàng)造前提條件。

5.2激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，最終的目的是通過滿足消費(fèi)者的需求，提升消費(fèi)者的購買力，從而擴(kuò)大銷售量，獲取利益。因此企業(yè)通過采取靈活有效的促銷活動，針對消費(fèi)者的心理動機(jī)，了解消費(fèi)者到底要什么，誘導(dǎo)或激發(fā)消費(fèi)者某一方面的需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。同時通過企業(yè)的促銷活動來帶動需求，開拓出新的銷售市場，從而使市場需求朝著有利于企業(yè)銷售的方向發(fā)展。

5.3增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的信服度

促銷活動往往借助于提供證明、展示效果、解釋疑慮和表示承諾等方法來說服消費(fèi)者，加強(qiáng)他們對本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的了解和信服度，以促使其改變購買態(tài)度和購買行為。通常來說，消費(fèi)者在購買決策猶疑不絕的時候，很希望能有更多的信息被提供出來以供參考。而促銷活動的重要意義就恰恰體現(xiàn)在這方面，他能為消費(fèi)者提供出有利于企業(yè)的購買決策，以擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營范圍和銷售利潤，推動企業(yè)的發(fā)展。

5.4 突出產(chǎn)品特色，提升市場競爭力

企業(yè)通過促銷活動，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品與其競爭對手產(chǎn)品的與眾不同，以及給消費(fèi)者帶來的獨(dú)一無二的特殊利益，使消費(fèi)者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色，引起他們的關(guān)注和購買欲望，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的市場競爭能力。

5.5引導(dǎo)消費(fèi)者形成一種大眾需求導(dǎo)向

促銷活動通過各種適宜的渠道對產(chǎn)品進(jìn)行深層次的宣傳，不斷加深消費(fèi)者對其印象和認(rèn)知，甚至形成一種社會輿論，然后利用社會群體所具有的從眾心理，對目標(biāo)市場的消費(fèi)者進(jìn)行輿論導(dǎo)向，使他們在不知不覺之中，關(guān)注并認(rèn)同本企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品的各種宣傳，建立對本企業(yè)的認(rèn)識，從而形成對本企業(yè)及產(chǎn)品的好感。通過擴(kuò)大企業(yè)的市場份額，鞏固企業(yè)的市場地位，提高企業(yè)營銷的經(jīng)濟(jì)效益。

6.結(jié)論

促銷對于企業(yè)運(yùn)營發(fā)展來說是必不可少的組成要素，通過合理有效的促銷策略與手段，傳遞信息，強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知，擴(kuò)大企業(yè)銷售額。企業(yè)在獲得較大利益的同時，加強(qiáng)了企業(yè)的宣傳，提高了企業(yè)的知名度與美譽(yù)度。

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