私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展精選(九篇)
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第1篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行，私人銀行業(yè)務(wù)
1.關(guān)于私人銀行的定義以及內(nèi)涵相關(guān)方面的研究
較早對私人銀行業(yè)務(wù)具體定義的是國外學(xué)者Lyn Bicker，他在《Private Banking in Europe》（1996）一文中指出私人銀行是為高凈值客戶提供財富管理、維護服務(wù)，并提供投資服務(wù)與產(chǎn)品，以滿足客戶需求的銀行業(yè)務(wù)。
在私人銀行的服務(wù)內(nèi)容上，Lassar（2000）認為私人銀行業(yè)務(wù)不僅是銀行服務(wù)，還是包括保險、資產(chǎn)管理、財產(chǎn)計劃與商業(yè)計劃等各項金融服務(wù)的全方位集合。
在私人銀行的服務(wù)對象上，維基百科將私人銀行定義為一種專門面向富有階層的銀行服務(wù)，為其提供個人財產(chǎn)投資與管理，并結(jié)合了信托、投資、銀行、稅務(wù)咨詢等多種金融服務(wù)。
David Maude（2006）在其經(jīng)典著作《Global Private Banking and Wealth Management： The New Realities》一書中指出現(xiàn)代私人銀行競爭在加劇，帶來了私人銀行業(yè)務(wù)的新的特征，產(chǎn)品上，產(chǎn)品的覆蓋面越來越大，銀行業(yè)者在不斷修正產(chǎn)品組合，以滿足客戶需求；定價上，為了減少給予客戶折扣帶來的收入流失，私人銀行采取了多元化的定價策略。
中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會 2005 年的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其中也提到了私人銀行業(yè)務(wù)是為客戶投資和進行資金管理的綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。這是我國官方對私人銀行業(yè)務(wù)的定義，通過對比，官方定義與學(xué)術(shù)界所作的定義是基本一致的。
2.我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景研究
在我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可行性的研究上，蔡粵屏（2000）指出，隨著我國經(jīng)濟的長期快速發(fā)展，一直維持很高的儲蓄率，使得中國成為全世界最大的私人銀行市場，高額凈值人群的增加推動了私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
康承東（2007）認為我國龐大的市場有著發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的巨大潛力，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，財富的不斷積累，我國的富裕階層的人口基數(shù)不斷變大，而且富裕階層比較密集，這都具備了發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的外部市場條件。梁興遠（2005）同樣分析國內(nèi)商業(yè)銀行普遍面臨著不良資產(chǎn)比率高、受外資銀行沖擊等不利因素，指出了發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的可行性和緊迫性。
雖然我國有著發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的充分理由和條件，但是不少學(xué)者對我國私人銀行的發(fā)展前景應(yīng)當(dāng)保持理性認識。李怡（2004）在《新加坡私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析及其啟示》一文中認為，由于中國的富裕階層大多利用轉(zhuǎn)軌過程中體制不完善致富的，決定了私人銀行業(yè)務(wù)以離岸方式為主。因此，私人銀行業(yè)務(wù)在我國雖然有廣闊的前景，但離成熟尚早。
3.我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨的問題研究
我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展只有幾年時間，和國外私人銀行存在著較大的差距，在分析存在的問題時，學(xué)者們主要集中在兩個方面，一個就是我國商業(yè)銀行自身存在的不足，另一方面則是外部因素存在的問題。
在分析商業(yè)銀行自身存在的問題時，學(xué)者王君麗、徐穎麗（2006）指出我國金融產(chǎn)品單一、人力資源匾乏制約了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，提出可以通過準確的目標客戶定位、加快人才的培養(yǎng)、提高創(chuàng)新能力、采取多樣化的營銷策略等途徑積極開展我國私人銀行業(yè)務(wù)。
在分析外部因素存在的問題時，代濤，肖紅建（2007）認為束縛我國私人銀行業(yè)務(wù)開展的因素如下：對私人財產(chǎn)的保護力度不足，私密性差；金融分業(yè)經(jīng)營，投資品種單一；資本項目完全自由兌換尚未放開，外匯管制嚴格。陸磊（2008）認為我國現(xiàn)有監(jiān)管體系存在問題是金融監(jiān)管法律體系不健全，我國目前沒有針對私人銀行監(jiān)管規(guī)定，監(jiān)管主體多元化，重復(fù)監(jiān)管與監(jiān)管真空并存，缺乏風(fēng)險監(jiān)管，監(jiān)管能力和效率處于較低水平。
4.我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇以及對策研究
對于我國私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)采取的發(fā)展模式，連建輝，孫煥民（2007）在《走進私人銀行》一書中提出私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展要采取總分結(jié)合的方式，即在集團內(nèi)部設(shè)立單獨的私人銀行分部，負責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的整體方針，同時在銀行的各個分行建立相應(yīng)的私人銀行服務(wù)中心，負責(zé)具體的業(yè)務(wù)。卜銀偉（2011）認為我國商業(yè)銀行應(yīng)借鑒國際先進銀行的成熟經(jīng)驗，建立符合國情和地域特征的私人銀行發(fā)展模式：構(gòu)建以目標客戶群為核心的私人銀行服務(wù)體系，明確目標客戶定位，拓展目標客戶渠道；選擇適宜的私人銀行營銷模式；創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)；打造專業(yè)人才隊伍；建立風(fēng)險管理體系。通過這些措施迅速做大市場規(guī)模、快速提升市場競爭力，使其成為具有國際影響力的私人銀行金融服務(wù)機構(gòu)。龍安芳、溫波能（2010）將金融危機后中資私人銀行進行了比較，并從管理學(xué)角度提出私人銀行發(fā)展思路：立足本土人才建設(shè)，借鑒中信、平安、光大等集團管理模式，探索與外資銀行進行合作或合資。
參考文獻：
[1]Lyn Bicker，Private Banking in Europe： Serious Wealth [M].Routledge， 2002
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[4]康承東，我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿捌浒l(fā)展策略[J].濟南金融，2007， 10：45-47.
[5]李怡， 新加坡私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析及其啟示[J]. 亞太經(jīng)濟， 2004， 6： 25-27.
第2篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文
國際經(jīng)驗證明，當(dāng)一國的人均資產(chǎn)超過3000美元以后，公眾對高質(zhì)量銀行服務(wù)收費的彈性越來越小，客戶對銀行服務(wù)的需求方向便會從利息收入逐漸轉(zhuǎn)向投資理財需求。我國的銀行實踐也證明：存款資產(chǎn)超過2萬元人民幣以上的客戶對銀行高質(zhì)量服務(wù)收費的反應(yīng)不太敏感，但是他們對銀行給自己提供更好投資管理的服務(wù)需求則在不斷增加。據(jù)IMF統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年我國人均GDP已達4283美元，折合成人民幣2萬多元。截至到2010年末，我國每1萬人中有3人是千萬富豪，其中廣東省富豪位居全國第一。他們擁有的現(xiàn)金（存款）、股票等可投資資產(chǎn)占全國總量的22.4%。這也較好解釋了我國“廣浙蘇北上”地區(qū)私人銀行機構(gòu)布局與業(yè)務(wù)發(fā)展明顯快于其他地區(qū)的原因。
與我國富裕人數(shù)不斷增多相對應(yīng)的是我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展空間也在不斷增大。目前在我國私人銀行業(yè)務(wù)開始嘗試開展金融交易服務(wù)、資產(chǎn)管理咨詢、納稅籌劃、法律咨詢、信托、教育投資、人生規(guī)劃等內(nèi)容，這與現(xiàn)階段我國富豪興起的三大需求有關(guān)。第一是投資理財?shù)男枨?。針?010年我國農(nóng)產(chǎn)品輪番漲價的通貨膨脹預(yù)期不斷增加，相當(dāng)一部分富裕人士開始有意識地增加了現(xiàn)金存款，減少了股市資金，增加了黃金投資。第二是增加了對法律咨詢服務(wù)的需求。許多創(chuàng)業(yè)成功的富裕人士開始意識到通過法律服務(wù)保全自身財產(chǎn)的必要性。第三是因為我國優(yōu)質(zhì)高等教育資源嚴重不足，還出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的教育投資和移民方面的需求（富豪們對第二代、第三代的教育規(guī)劃），因為這些富裕人士的孩子普遍在20～30歲之間的求學(xué)階段，還存在強勁的留學(xué)、移民需求。
盡管私人銀行業(yè)務(wù)在我國發(fā)展前景看好，但是目前我國私人銀行業(yè)務(wù)的收入與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入的比例相比過低，還不到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的1%。具體來說，自2006年我國銀行對外放開投資銀行與私人銀行服務(wù)之后，約有0.8%的國內(nèi)富豪選擇了瑞銀、花旗等外資銀行的私人銀行服務(wù)，同時依然有67.2%的富裕人士將財富放在工、農(nóng)、中、建、交五大國有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，或者利用銀行提供的綠色通道享用本外幣理財產(chǎn)品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，剩下的32%的富豪就選擇了與本行業(yè)經(jīng)營關(guān)系密切的其他股份制商業(yè)銀行提供的服務(wù)。
中外私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)比較
受到中外文化背景、消費習(xí)慣以及金融發(fā)展程度等多因素的影響，我國私人銀行與外國私人銀行所提供的產(chǎn)品與服務(wù)存在一定差距，但同時也有自身的優(yōu)勢，具體表現(xiàn)在以下三方面。
從產(chǎn)品設(shè)計角度來看，瑞銀、花旗等著名國外商業(yè)銀行設(shè)計的產(chǎn)品品種多、創(chuàng)新速度快、可流動性強、個性化明顯，比較適合客戶的需求。瑞士銀行私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)包括投資方案（如資產(chǎn)組合管理、受托基金資產(chǎn)組合、主動建議等）、投資產(chǎn)品（如結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/衍生品）、瑞銀集團基金（投資基金賬戶、資產(chǎn)分配基金）、財務(wù)規(guī)劃（個人財務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃）、抵押和貸款、退休金和保險、瑞銀集團全球托管、不動產(chǎn)咨詢、附加服務(wù)（賬戶、銀行卡、支付服務(wù)、關(guān)鍵俱樂部）、藝術(shù)金融（藝術(shù)品研究、買賣、遺產(chǎn)規(guī)劃）、金幣與錢幣、瑞銀集團基金會等?；ㄆ煦y行的私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)涉及資產(chǎn)組合管理和投資建議服務(wù)、結(jié)構(gòu)借貸、銀行服務(wù)、資產(chǎn)分配、私人投資和借貸、對沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等產(chǎn)品。而我國國有大型商業(yè)銀行所設(shè)計的服務(wù)產(chǎn)品品種少、個性化較差、難以適應(yīng)富豪的多元化需求。如我國某大行的客戶主要以原有的黃金客戶或準優(yōu)質(zhì)客戶群體為主，如他們將超過50萬元或10萬美元的私人存款或刷卡年消費額達到一定數(shù)目的用戶作為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對象。當(dāng)然，這些用戶的文化水平與需求參差不齊，因此該行難以緊跟創(chuàng)新，2010年開始出現(xiàn)掉線現(xiàn)象。
從產(chǎn)品服務(wù)價格來看，瑞銀、花旗等著名國外商業(yè)銀行設(shè)計的服務(wù)產(chǎn)品收費高出我國主流銀行數(shù)倍，我國銀行具有價格優(yōu)勢。我國內(nèi)地的匯豐銀行理財中心的標準是：只要個人月結(jié)余額在5萬美元以上，就能享受24小時全球理財熱線服務(wù)，如果個人儲蓄額超過300萬美元就可以享受匯豐銀行更為高級的客戶經(jīng)理服務(wù)。渣打銀行上海分行理財中心則對一個季度結(jié)余額超過10萬美元的個人客戶免收服務(wù)費――在存款、匯款等業(yè)務(wù)上免收50%折扣手續(xù)費業(yè)務(wù)。而我國某大行給予高端用戶的價格優(yōu)惠幅度更大，如為高端客戶配備了像中大型法人客戶一樣的賬戶經(jīng)理或理財專家甚至客戶關(guān)系經(jīng)理，為他們提供個性化的高質(zhì)量金融產(chǎn)品和服務(wù)，但是收取的費用卻不及國外用戶同類產(chǎn)品的1/5到1/7。
從產(chǎn)品創(chuàng)新空間來看，國外銀行多數(shù)允許混業(yè)經(jīng)營，所以創(chuàng)新空間有利于發(fā)展投行業(yè)務(wù)。而我國銀行、保險、證券三個市場基本處于分業(yè)經(jīng)營，客戶資金只能在各自獨立的體系內(nèi)循環(huán)，銀行推出的金融衍生工具無法利用相關(guān)的證券與保險市場實現(xiàn)增值創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度嚴重受限。所以我國目前推出的理財服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。這種宏觀環(huán)境限制了我國私人銀行業(yè)務(wù)向相關(guān)市場的交叉和延伸，限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種，也極大地削弱了產(chǎn)品組合的回報率和吸引力。
發(fā)展我國私人銀行業(yè)務(wù)的對策
當(dāng)前金融危機與我國出現(xiàn)通貨膨脹預(yù)期的重疊加快了我國富豪投資理財?shù)男枨?，而這恰恰是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機會所在。我國富裕人士熱衷于通過離岸理財來保全自己資產(chǎn)，所以廣東、浙江等地一些中小型私人銀行便設(shè)計出種種個性化服務(wù)幫助內(nèi)地富豪買賣國外債券的辦法，將資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到境外低風(fēng)險的地方，比如在香港和新加坡等地進行離岸業(yè)務(wù)操作套期保值。內(nèi)地一項調(diào)查顯示，我國千萬富豪中22.6%的人擁有離岸資產(chǎn)。比較顯著的情形出現(xiàn)在溫州。截至2010年8月初，溫州市70%左右的資金都在尋找新的資金出路。
那么，我國私人銀行如何發(fā)展業(yè)務(wù)以吸引客戶選擇自己的產(chǎn)品與服務(wù)呢？筆者認為，需要立法機關(guān)、金融機構(gòu)等單位采取如下措施：
第一，加快我國私人銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的立法進程，保證私人銀行業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)健發(fā)展。次貸危機爆發(fā)后，我國有許多富豪利用國內(nèi)對私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)督不夠的空子，通過資本金結(jié)匯、外債結(jié)匯、服務(wù)貿(mào)易轉(zhuǎn)移等方式將大量資金轉(zhuǎn)移到香港、新加坡等地離岸市場投資，甚至把國有資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到國外。開展這些私人銀行業(yè)務(wù)會給我國銀行帶來兩大風(fēng)險，一是容易增加我國私人銀行的法律糾紛、聲譽風(fēng)險；二是難免會給黑錢提供洗錢的通道。這種做法顯然違背我國法律。
但從國外經(jīng)驗來看，私人銀行開展業(yè)務(wù)又不得不面臨以上兩大風(fēng)險，因此，為了促進我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，就必須加快立法進程。在立法時要保證私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的私密性與我國經(jīng)濟安全性相結(jié)合，充分調(diào)動外匯管理局、銀監(jiān)會、發(fā)改委和私人銀行的積極性，建立一種聯(lián)動監(jiān)管模式。比如允許我國私人銀行所持資金通過外債方式投資境外以適度增加透明監(jiān)管，這樣一來，就自然降低了對我國私人銀行提品與服務(wù)的法律風(fēng)險。
第二，私人銀行要聯(lián)合政府引導(dǎo)民間資金進入新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)。目前我國正處于產(chǎn)業(yè)升級的轉(zhuǎn)型期。我國政府準備在“十二五”期間重點發(fā)展以高端裝備制造、新能源、生物等為主的新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，而這些產(chǎn)業(yè)不像壟斷行業(yè)，完全依靠政府投資就能解決資金瓶頸，所以需要私人銀行與政府合作設(shè)立相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基金，積極引導(dǎo)民間投資參與進來，實現(xiàn)全社會共贏。
第三，金融機構(gòu)要加大私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投資。因為我國存在資本項目非自由兌換與資本市場分割管理兩大“天花板”制約著私人銀行開發(fā)新產(chǎn)品與服務(wù)，加上國內(nèi)還缺乏足夠提供私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的各種人才與技術(shù)，所以私人銀行的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新空間困難重重。因此，金融部門尤其是私人銀行本身需要加大對私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投入，建立適合我國國情的風(fēng)險管理模型，為客戶量身訂做產(chǎn)品與服務(wù)，讓他們的資產(chǎn)能夠保值、增值。
第四，金融機構(gòu)要主動積極吸引高端客戶，打破外資銀行壟斷私人銀行業(yè)務(wù)定價話語權(quán)。雖然說我國67.2%的富裕人士把財富放在五大國有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，也使用它們提供的綠色通道享用本外幣理財產(chǎn)品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，但是這些大型金融機構(gòu)因為缺乏對私人銀行業(yè)務(wù)的相應(yīng)風(fēng)險計量與監(jiān)控經(jīng)驗，加上出于金融穩(wěn)定的考慮，不愿積極分流部分風(fēng)險偏好型客戶參與私人銀行業(yè)務(wù)。因此，目前我國私人銀行業(yè)務(wù)的定價權(quán)依然掌握在外資銀行手中。
金融機構(gòu)可以主動吸引高端用戶使用自己開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)，以積累私人銀行業(yè)務(wù)的設(shè)計、開發(fā)、營銷與管理經(jīng)驗并逐步確定自己國內(nèi)業(yè)務(wù)定價的話語權(quán)。
第3篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文
關(guān)鍵詞：金融對外開放 合作競爭 私人銀行業(yè)務(wù) 發(fā)展策略
中圖分類號：F830.49文獻標識碼：A 文章編號：1006-1770(2007)-049-004
2007年3月，中國銀行在北京和上海同時啟動私人銀行業(yè)務(wù)；8月6日和8日，招商銀行和中信銀行分別在深圳和北京正式推出該項業(yè)務(wù)。其他中資銀行也正在積極籌備介入這一高端理財領(lǐng)域。在中資銀行蓄勢而發(fā)的同時，外資銀行自然更不會缺席中國內(nèi)地財富管理的“超白金”領(lǐng)域,種種跡象表明，私人銀行將成為中外資銀行競爭的又一個重點。
一、中資銀行需要開展私人銀行業(yè)務(wù)
伴隨著我國金融業(yè)的全面開放，外資銀行機構(gòu)、網(wǎng)點擴張速度異常迅猛，不約而同地將業(yè)務(wù)重點直指可快速獲取高額利潤的高端客戶。另一方面，我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)模式和盈利模式正處于轉(zhuǎn)型期，將過去只專注于服務(wù)公司客戶向公私兼顧轉(zhuǎn)變，通過建立理財中心、財富管理部門等獲取利潤更加穩(wěn)定的個人客戶。業(yè)內(nèi)人士分析認為，受資本金規(guī)模、網(wǎng)點不足制約，股份制銀行對優(yōu)化資產(chǎn)、改變收入結(jié)構(gòu)更有動力，開展利潤率更高的私人銀行業(yè)務(wù)成為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然選擇。
私人銀行服務(wù)比較成熟的西方銀行，私人銀行主要靠提供財富管理和投資組合設(shè)計收取費用，這與零售銀行或財富管理靠出售銀行產(chǎn)品賺取利潤有本質(zhì)的不同。銀行除幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)(如投資規(guī)劃、避稅)外，還提供并購案的建議及標的，甚至還提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標古董。客戶也能通過私人銀行服務(wù)接觸到許多常人無法購買的股票、債券，獲得許多投資私人公司、優(yōu)先購買IPO股票的機會。
相對于外資金融機構(gòu)在私人銀行業(yè)務(wù)方面的雄厚管理經(jīng)驗而言，中資銀行在這方面明顯處于劣勢。
雖然中資銀行的私人銀行管理經(jīng)驗還比較缺乏，并且存在著外部的某些限制，但中國內(nèi)地潛在的私人銀行市場卻絲毫不容我們忽視。外資銀行早已對內(nèi)地 “新富”的理財需求虎視眈眈，并迅速推出了各種離岸私人銀行服務(wù)。如果中資銀行不去拓展這部分業(yè)務(wù)，未來將勢必更加被動。
二、中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析
和外資私人銀行相比，中資私人銀行有哪些優(yōu)勢（strength）和劣勢（Weakness），面臨哪些機遇（Opportunities）和挑戰(zhàn)（Threat）呢？
優(yōu)勢（strength）
（1）中資銀行有本土經(jīng)營的獨特優(yōu)勢。長期以來形成的良好信譽, 擁有星羅棋布的密集網(wǎng)點,聯(lián)系緊密的銀企合作關(guān)系等, 這些都是外資銀行在短期內(nèi)無法做到的。中資銀行對國內(nèi)各個不同層次消費群體的消費心理和消費習(xí)慣有比較深刻的認識, 能夠盡量滿足他們的服務(wù)要求。對此, 外資銀行一時還無法做到。
(2) 由于零售網(wǎng)點的優(yōu)勢，以及財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，中資銀行已經(jīng)擁有一批私人銀行客戶。譬如招商銀行將原來使用金葵花理財品牌服務(wù)的總資產(chǎn)超過1000萬元人民幣的客戶直接提升為私人銀行客戶，這在私人銀行開業(yè)之初就奠定了一大批客戶基礎(chǔ)。
（3）相對開放的財富管理產(chǎn)品銷售平臺，為私人銀行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。目前國內(nèi)各大銀行每周都有新的理財產(chǎn)品推出，包括債券型、信托型、資本市場型、掛鉤型及QDII型產(chǎn)品。
劣勢（Weakness）
（1） 目前國內(nèi)私人銀行領(lǐng)域最大的問題就是難以招募到足夠的專業(yè)人才。私人銀行是對從業(yè)人員要求很高，同時也是待遇很高的一條業(yè)務(wù)線。私人銀行的客戶經(jīng)理要精通個人財富管理、企業(yè)財務(wù)管理，熟悉國際金融市場及衍生金融產(chǎn)品，了解資本市場運作的一般規(guī)則，了解保險知識，熟悉主要國家的稅收政策和移民政策，熟悉信托計劃的規(guī)則和運作，等等。所以，幾乎所有私人銀行的中堅力量都是在投資銀行、商業(yè)銀行、公司銀行、零售銀行工作10年以上的資深從業(yè)人員，他們不僅應(yīng)具備扎實深厚的理論知識，還要具有親歷一個經(jīng)濟或金融周期的實戰(zhàn)經(jīng)驗，這樣才能與客戶在同一層面上對話和交流。
（2）國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)品種單調(diào)、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理。提供交易和保值的產(chǎn)品多，提供增值的產(chǎn)品少。私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，包括豐富的個人金融產(chǎn)品和服務(wù)，既要有固定收益產(chǎn)品，包括政府債券、金融債券、公司債券、貸款等，還要有豐富的投資基金、股票和金融衍生產(chǎn)品;銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況，又要分析客戶的財產(chǎn)結(jié)構(gòu)，為客戶提供長期財產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國目前都很缺乏，不能為私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此，我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務(wù)指標與發(fā)達國家相比，總體規(guī)模上的差距非常明顯。
（3）客戶管理體系的建立需要時間。私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展必須充分利用現(xiàn)代技術(shù)，加強IT系統(tǒng)建設(shè)。加強客戶信息系統(tǒng)建設(shè)，發(fā)展高效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)技術(shù)，全面了解客戶的財務(wù)需求和風(fēng)險偏好，提高營銷效率。要用先進的理財業(yè)務(wù)系統(tǒng)支持業(yè)務(wù)的規(guī)?；蜆藴驶l(fā)展。此外，要鞏固和完善網(wǎng)絡(luò)銀行和手機銀行的交易平臺。
機遇（Opportunities）
（1）私人銀行業(yè)務(wù)在中國尚處于起步階段，市場成長空間很大。在“在岸’私人銀行業(yè)務(wù)方面，中外銀行站在同一起跑線上，如何維護已有高凈值客戶，發(fā)展和挖掘潛在的客戶，是中資私人銀行面臨的重大考驗。
（2）監(jiān)管法規(guī)不斷改進，金融自由化步伐逐步加快，資本市場將逐漸發(fā)達，金融產(chǎn)品將日益增多， 金融市場的廣度和深度將進一步擴大和加深， 這為國內(nèi)私人銀行業(yè)發(fā)展提供了良好的市場基礎(chǔ)和金融環(huán)境。
（3）銀行、證券和保險三者的合作將更加密切，金融綜合經(jīng)營是未來的發(fā)展趨勢，這將為銀行提供更多的私人銀行業(yè)務(wù)品種， 滿足客戶全方位的財務(wù)需求。在理財產(chǎn)品的開發(fā)上，各家銀行已經(jīng)和投資銀行、信托公司、證券公司開展了廣泛的合作。
(4) 中國與歐美、亞洲其他國家私人銀行客戶呈現(xiàn)出不同的特征。和成熟市場相比較，由于財富管理的成熟度不高，投資產(chǎn)品的可獲得性較低，中國的高端客戶在另類投資資產(chǎn)上的比例不高。（見圖2）
挑戰(zhàn)（Threat）
（1）現(xiàn)階段中國開展私人銀行業(yè)面對的最大挑戰(zhàn)，是如何建立銀行保密制度的國際信譽，使投資者，尤其是內(nèi)地的富裕階層放心把資金或資產(chǎn)存放在國內(nèi)，交由國內(nèi)金融機構(gòu)管理。
（2）分業(yè)經(jīng)營環(huán)境限制了金融機構(gòu)為客戶提供綜合服務(wù)的能力。根據(jù)國內(nèi)金融分業(yè)經(jīng)營的管理規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事投資、證券和保險等業(yè)務(wù)，使得國內(nèi)商業(yè)銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業(yè)務(wù)，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通方式為客戶提供一系列的金融服務(wù)，這就難以真正為客戶提供全面的理財服務(wù)。而諸如保險、證券等方面的產(chǎn)品卻往往是個人客戶，尤其是高端客戶需求比較旺盛的。商業(yè)銀行只能代銷相關(guān)的金融產(chǎn)品，而無法自己提供這些產(chǎn)品。
（3）外匯管制嚴格。私人財富能否自由投資、自由出入、自由兌換、自由在全球范圍內(nèi)流動都是私人銀行業(yè)務(wù)全球化配置資產(chǎn)、有效規(guī)避金融風(fēng)險的關(guān)鍵。由于我國對居民使用外匯依然實行相對嚴格的控制，一些較高層級的服務(wù)目前在內(nèi)地仍缺乏法律支持。例如，滿足客戶對資金轉(zhuǎn)移的私密性要求，通過運作投資基金參與國際金融市場，為客戶帶來較高收益等業(yè)務(wù)，目前內(nèi)地銀行尚無法做到。
（4）隨著金融市場的完全開放，外資銀行大量擁入中國私人銀行領(lǐng)域，對高端客戶的爭奪愈演愈烈。根據(jù)帕累托法則，一國大約80%的財富掌握在20%的人手中，因此銀行只要掌握了少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶，就抓住了絕大部分利潤來源。中間業(yè)務(wù)本來就是外資銀行的核心競爭力所在，由于我國的富人集中在上海、北京等少數(shù)幾個大城市，故而私人銀行業(yè)務(wù)只需在大城市開展，這就使得外資銀行得以避開網(wǎng)點劣勢這一致命傷。2007年之后，在網(wǎng)點劣勢一時之間難以解決的情況下，外資銀行將會把主要精力放在私人銀行等中間業(yè)務(wù)的競爭上。
三、國內(nèi)私人銀行的構(gòu)建途徑
（一）與戰(zhàn)略投資者全面合作
以中國銀行為例，其戰(zhàn)略投資者蘇格蘭皇家銀行不但負責(zé)該行私人銀行的招聘培訓(xùn)、薪酬等級確定、組織架構(gòu)、運營模式等各項事宜，而且承諾不在國內(nèi)建分行，主要做批發(fā)業(yè)務(wù)，不做私人銀行業(yè)務(wù)與銀行卡業(yè)務(wù)。推出私人銀行業(yè)務(wù)的合作意向形成于2006年2月，中行和蘇格蘭皇家銀行共同成立了項目聯(lián)合指導(dǎo)委員會和工作組，蘇格蘭皇家銀行先后派出風(fēng)險管理、人力資源管理、產(chǎn)品和服務(wù)研發(fā)、IT等方面的專家以及私人銀行家和私人銀行顧問全程參與籌備工作。雙方還合作招聘了優(yōu)秀的私人銀行經(jīng)理和投資顧問，組成了私人銀行專家團隊。
（二）采用外部咨詢和技術(shù)合作，培養(yǎng)自身能力
招商銀行除了對瑞士、法國以及美國、新加坡、香港等地的私人銀行進行學(xué)習(xí)考察，還啟動了一家國際大型咨詢公司提供的私人銀行咨詢項目。項目根據(jù)招商銀行業(yè)務(wù)特點和國內(nèi)監(jiān)管環(huán)境要求，結(jié)合國外私人銀行的先進實踐經(jīng)驗，對招商銀行私人銀行的戰(zhàn)略、組織和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進行總結(jié)和分析，評估人力資源和IT影響，對主要運營流程進行框架性設(shè)計，并對相關(guān)業(yè)務(wù)人員進行操作流程和制度培訓(xùn)。同時招商銀行還派遣私人銀行客戶經(jīng)理赴香港，接受由香港證券專業(yè)學(xué)會舉辦的強化培訓(xùn)。
（三）招聘私人銀行高級管理人才，推動業(yè)務(wù)發(fā)展
中信銀行招聘原荷蘭銀行的張秋林為私人銀行的總經(jīng)理，借鑒荷蘭銀行的私人銀行業(yè)務(wù)特點，委托麥肯錫咨詢公司為其制訂了私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊，推出了財富管理、商業(yè)銀行、國際資產(chǎn)傳承規(guī)劃、綜合授信、金融咨詢等項服務(wù)。
四、中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的策略
（一）建立以專家團隊支持客戶經(jīng)理為主的專業(yè)化的客戶服務(wù)模式
建立專家團隊提供顧問支持，客戶經(jīng)理直接面向客戶的私人銀行服務(wù)體系。專家支持團隊的設(shè)置可考慮業(yè)務(wù)發(fā)展階段等內(nèi)外部多方面因素。專家支持團隊內(nèi)部可以按不同區(qū)域固定人員，以促進專家和客戶經(jīng)理的配合，保證一致的客戶體驗。關(guān)注客戶的個人需求，加強與客戶的感情聯(lián)系，成為客戶貼心的管家。針對國內(nèi)富豪階層理財知識欠缺、理財觀念保守的特點對客戶進行理財方面的知識滲透。
(二)建立高水平的私人銀行研究團隊和投資顧問團隊
市場研究團隊可以提品開發(fā)的決策支持；投資顧問團隊可以為客戶提供財務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置和資產(chǎn)組合的服務(wù)體系。私人銀行首先了解客戶的資產(chǎn)狀況、需求和目標，以及風(fēng)險承受能力等，然后由研究團隊和投資顧問團隊合力為客戶制訂專屬的財富管理解決方案，并決定選擇適合的金融市場和金融產(chǎn)品進行投資。
（三）提供優(yōu)質(zhì)的私人銀行產(chǎn)品
圍繞著客戶的需求去開發(fā)和設(shè)計新產(chǎn)品，不僅應(yīng)研究客戶的現(xiàn)有需求，而且還要對未來需求的變化進行分析和預(yù)測。在現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品基礎(chǔ)上不斷充實完善理財產(chǎn)品品種，在收益、流動性和風(fēng)險偏好方面形成較大梯度，涵蓋目標市場客戶不同偏好。在思維上應(yīng)具有前瞻性，借鑒國外成熟理財產(chǎn)品，努力追求差異化。例如可以考慮允許理財產(chǎn)品的轉(zhuǎn)讓，或者由其它金融機構(gòu)做市商，從而增強產(chǎn)品流動性。
（四）采用有效的客戶細分，提供個性化的服務(wù)
國內(nèi)新形成的富豪階層對財富的管理還處在不成熟的初級階段，對私人銀行的認知還比較膚淺，接受度較低，因此對客戶群的培養(yǎng)將是一個長期的過程。
初期客戶細分的作用是為客戶咨詢、信息服務(wù)提供區(qū)分標準。 每個客戶都應(yīng)該有歸屬，并且每個細分客戶群在產(chǎn)品上和渠道上可以明顯區(qū)別，并適合客戶群的需求。除個人外，還需要以家庭為單位和衡量標準。當(dāng)然凈資產(chǎn)只是細分客戶的起點，目前大部分私人銀行的進入門檻是凈資產(chǎn)100萬美元。
客戶細分應(yīng)該綜合考慮多維度，包括金融資產(chǎn)、風(fēng)險承受度、年齡和人生階段、財富的來源、對顧問的依賴度、稅務(wù)情況等?？梢愿鶕?jù)實際情況和細分的難易程度，采用幾個維度進行客戶細分。
（五）建立完善的個人信用體系，加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
國外銀行私人業(yè)務(wù)發(fā)展到今天這種程度，是建立在其完善的個人征信制度基礎(chǔ)上的。我國在此項業(yè)務(wù)上才剛剛起步，與之相關(guān)的個人信用體系也很脆弱。在沒有完善的個人信用制度的情況下，銀行就無法安全地提供全面的私人銀行業(yè)務(wù)。因此，建立健全的、全國統(tǒng)一的、完備的個人信用制，是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的一項重要和緊迫的任務(wù)。建議首先從優(yōu)化各銀行內(nèi)部的信用信息入手，對重點客戶跟蹤記錄，并對新得到的信息進行標準化處理，編入全行信用資源，成為各級管理人員和客戶管理的共享資源。
（六）強化私人銀行業(yè)務(wù)的市場營銷職能
銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中，銀行必須爭取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?，而為獲得和保持這組客戶群，就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制，并配套建立目標客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度。
（七）加強金融基礎(chǔ)建設(shè)
從外資私人銀行業(yè)的經(jīng)驗看，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵要素之一是要建立一個有信譽，為投資者所信賴的保密制度；同時對從事私人銀行的金融機構(gòu)要有清楚的指引，保證銀行不配合客戶提供任何違規(guī)的協(xié)助，如幫助客戶從事洗錢等犯罪活動。
(八) 建立私人銀行IT系統(tǒng)，便于私人銀行與客戶的溝通和交流
根據(jù)客戶的需求提出關(guān)于改進信息技術(shù)系統(tǒng)的功能和服務(wù)內(nèi)容的業(yè)務(wù)需求，并協(xié)助、配合信息技術(shù)部開發(fā)人員進行私人銀行IT系統(tǒng)的開發(fā)實施工作。私人銀行的IT系統(tǒng)主要從事私人銀行業(yè)務(wù)運營、管理和信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)的收集、維護和管理等工作，包括提供私人銀行網(wǎng)上系統(tǒng)的更新內(nèi)容。這將有利于提高私人銀行的服務(wù)質(zhì)量，并成為前中后臺的有效溝通平臺。
參考文獻:
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第4篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文
私人銀行商業(yè)銀行改革
一、私人銀行業(yè)務(wù)的概念
歷史上對私人銀行起源的說法不一，但大致都歸于歐洲古老而顯貴的家族需要值得信任的專門人員幫助打理大筆的財富，于是就出現(xiàn)了一批忠心耿耿的會計師、律師、銀行家等為這些貴族提供投資、避稅等一系列規(guī)劃。這些專門人員逐步形成了第一代的私人銀行家。
中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，首次正式提出了私人銀行的概念，并做出如下定義：“私人銀行服務(wù)”，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。依照國際通行的做法，私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務(wù)，細分為四個大類：對現(xiàn)有財產(chǎn)的保值、增值；提供獨特的金融解決方案；退休計劃；財富的延續(xù)。
二、我國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題
（一）私人銀行服務(wù)品種單一、結(jié)構(gòu)不合理
我國私人銀行業(yè)務(wù)的市場需求早已出現(xiàn)，然而尚沒有一家商業(yè)銀行能夠提供全面的私人銀行服務(wù)。盡管國內(nèi)也出現(xiàn)了不少為不同客戶量身定制的差別化理財產(chǎn)品，但是多數(shù)個人理財品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創(chuàng)新品種也相對較少，不能滿足高收入群體多元化的理財需求。而且，現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不盡合理。知識密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占比重較低。這種品種與結(jié)構(gòu)上的缺陷，導(dǎo)致我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。
（二）營銷體系不健全，售后服務(wù)不到位
隨著信息化、電子化進程的加快，個人金融產(chǎn)品尤其是私人銀行產(chǎn)品往往具有較高的技術(shù)含量，需要專業(yè)人士提供詳細的解釋。而國內(nèi)銀行過分依賴固定的柜臺服務(wù)來推銷產(chǎn)品，沒有專門的營銷部門、專業(yè)的市場營銷人員以及完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進行個人金融產(chǎn)品的銷售，加之宣傳方式及營銷手段落后，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售前售后服務(wù)嚴重滯后，使得客戶對私人銀行業(yè)務(wù)一知半解，不能正確認識其風(fēng)險收益特征，甚至于一些客戶忽視風(fēng)險和收益之間的客觀規(guī)律，認為私人銀行的業(yè)務(wù)一定是低風(fēng)險高收益的業(yè)務(wù)，對銀行提出過高的回報率要求。同時，在當(dāng)前以客戶為導(dǎo)向的新時代，私人銀行業(yè)的經(jīng)營核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調(diào)整，設(shè)計出高附加值、富有個性的金融產(chǎn)品。但目前我國國內(nèi)銀行業(yè)的管理信息系統(tǒng)建設(shè)普遍還處于初始階段，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的挖掘、存儲和處理技術(shù)仍相對落后，不能滿足私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。
（三）人才不足，制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
私人銀行業(yè)務(wù)提供的是綜合性的財務(wù)規(guī)劃服務(wù)，需要從業(yè)者掌握關(guān)于稅收、法律、金融等多方面的內(nèi)容，對從業(yè)者的要求比一般業(yè)務(wù)要高。另外，私人銀行業(yè)務(wù)進展是否順利很大程度上取決于客戶經(jīng)理與客戶的交流過程，在交流中打動客戶，使客戶產(chǎn)生共鳴和信任才有利于業(yè)務(wù)的順利開展。眾所周知，私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶對象往往都有自己不平凡的人生經(jīng)歷，積累了豐富的人生經(jīng)驗，要使他們產(chǎn)生溝通的，增進其對產(chǎn)品和服務(wù)的認同，無疑對客戶經(jīng)理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業(yè)務(wù)在我國尚屬新興業(yè)務(wù)，國內(nèi)缺乏對此有較深研究的專業(yè)人才。國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然歷史悠久，積累了豐富經(jīng)驗，也儲備了豐富的專業(yè)管理人才，然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國存在較大差異，國外人才在我國開展業(yè)務(wù)有可能出現(xiàn)“水土不服”的情況。人才不足是我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的重要問題。
三、促進我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策
（一）充分了解客戶，防范法律風(fēng)險
私人y行業(yè)務(wù)是根據(jù)客戶不同的需求采取“一對一”的方式服務(wù)的。不同的客戶有不同的產(chǎn)品需求和投資目標，對風(fēng)險的認知能力和承受能力也各不同。有的客戶較為保守，他們更為關(guān)注財產(chǎn)的安全，不追求過高的投資回報率，僅希望能夠彌補通貨膨脹的損失；有的客戶則屬于積極型的投資者，他們希望所擁有的資產(chǎn)能夠獲得最大程度的增值，并且為追求高收益愿意且有能力承受較高的風(fēng)險。因此，客戶經(jīng)理必須充分了解客戶的財務(wù)信息，包括教育狀況、商務(wù)狀況、家庭、個性、風(fēng)險認知和承受能力、需求和目標等，為客戶提供符合其自身條件的個性化金融服務(wù)。同時，還應(yīng)盡可能使用通俗易懂的語言，進行充分、準確、清晰的風(fēng)險揭示，使客戶的各項決定都建立在準確理解收益與風(fēng)險狀況的基礎(chǔ)上。另外，針對客戶利用私人銀行服務(wù)轉(zhuǎn)移非法財富、洗錢等違法行為，商業(yè)銀行必須遵照《中華人民共和國反洗錢法》以及中國人民銀行制定的《金融機構(gòu)反洗錢規(guī)定》等法律條文予以制止，在實踐中不斷完善內(nèi)部管理措施、建立客戶身份識別系統(tǒng)、保存各項業(yè)務(wù)的歷史記錄、發(fā)現(xiàn)可疑情況及時上報，把履行保密職責(zé)和反洗錢義務(wù)有效結(jié)合起來。
（二）革新傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售觀念，引入現(xiàn)代經(jīng)營觀念
面對全球金融一體化及金融業(yè)務(wù)的國際化，商業(yè)銀行必須破除私人銀行業(yè)務(wù)以多銷售產(chǎn)品為目的的陳舊理念，樹立以創(chuàng)建卓越的私人銀行業(yè)務(wù)品牌，選擇合理的定位和正確的目標，開展對目標市場、業(yè)務(wù)內(nèi)容以及營銷模式等全面深入的探討研究為宗旨的新理念。一直以來，受我國分業(yè)經(jīng)營金融政策的限制，銀行不能直接涉足證券、保險等直接投資領(lǐng)域，致使商業(yè)銀行很難為客戶提供全方位的金融服務(wù)，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度也都十分有限。隨著分業(yè)經(jīng)營政策的放寬和高端客戶投資觀念的改變，國外成熟市場私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一些做法和產(chǎn)品將逐步被引入，只要在政策允許的范圍內(nèi)，商業(yè)銀行就可以大膽地去實踐創(chuàng)新，從而滿足私人銀行客戶日益復(fù)雜的金融需求。
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第5篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行；策略
一、引言
招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對策
（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”
以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進企業(yè)成長。
（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作?？傂袘?yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。
（三）開展差異化營銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。
（1）民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學(xué)歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險。
（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。
私人銀行細分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。
民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。
專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。
私人銀行不僅需要強調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團隊，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。
參考文獻
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第6篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 私人銀行 策略
一、私人銀行概述
私人銀行是指銀行專門為高端富裕客戶提供的一種私密性極強的服務(wù)，包括為客戶量身定制投資規(guī)劃、財務(wù)規(guī)劃、私人財富管理等一攬子高層次的金融服務(wù)和其他高附加值（高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、貼身商務(wù)秘書以及財富沙龍等）的非金融服務(wù)。私人銀行的業(yè)務(wù)范圍主要包括資產(chǎn)管理服務(wù)、保險服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)咨詢和計劃以及遺產(chǎn)咨詢和計劃五部分。2007年3月，中國銀行在北京和上海同時啟動私人銀行業(yè)務(wù)；8月6日和8日，招商銀行和中信銀行分別在深圳和北京正式推出該項業(yè)務(wù)。其他中資銀行也正在積極籌備介入這一高端理財領(lǐng)域。
二、中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析
1.根據(jù)波士頓咨詢公司的最近調(diào)查，中國的富人市場巨大，并且財富高度集中在少數(shù)人手里，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，金融資產(chǎn)在10萬美元以上的中國富裕家庭大約有300萬戶，其中不到0.5%的中國家庭卻擁有全國個人財富的60%以上，由此可見，隨著中國社會個人可投資資產(chǎn)、高凈值人士數(shù)量的不斷擴大，國內(nèi)急需開展私人銀行業(yè)務(wù)，如何構(gòu)建一個有競爭力的、能滿足高凈值客戶的多元化需求的私人銀行服務(wù)體系，是打造獨特銀行品牌的重要課題。
2.目前國內(nèi)私人銀行領(lǐng)域存在的劣勢。其一，法律法規(guī)、政策制度等不占優(yōu)勢。我國目前還不具備發(fā)展私人銀行所需的寬松，缺乏完整的法律環(huán)境尤其是與私人銀行發(fā)展息息相關(guān)一些重大法律制度，如信托、私募、遺產(chǎn)、離岸金融以及委托理財，同時有關(guān)資產(chǎn)傳承、個人隱私保護等法律規(guī)范的規(guī)定模糊。因此現(xiàn)階段中國開展私人銀行業(yè)面對的最大挑戰(zhàn)，是如何建立完善的金融法律秩序及銀行保密制度的國際信譽，使投資者、富裕階層放心把資金或資產(chǎn)存放在國內(nèi)，交由國內(nèi)金融機構(gòu)管理。另外，私人財富能否自由投資、自由出入、自由兌換以及自由在全球范圍內(nèi)流動都是私人銀行業(yè)務(wù)全球化配置資產(chǎn)、有效規(guī)避金融風(fēng)險的關(guān)鍵。但是我國目前存在的現(xiàn)行的稅務(wù)制度，外匯管理政第的限制，對居民使用外匯相對嚴格的控制，誠信制度缺失，一些較高層級的服務(wù)目前在內(nèi)地缺乏法律支持等現(xiàn)狀，都一定程度制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，抑制了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。其二，難以招募到足夠的專業(yè)人才，缺乏專門的理財策劃師認證制度。其三，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)品種單調(diào)、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合的能力，無法提供多樣化的金融產(chǎn)品及服務(wù)，難以滿足客戶的多元化需求。
三、我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略
（一）健全相關(guān)法律政策和監(jiān)管體系，為發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)保駕護航
一方面要完善金融法律體系，為私人銀行發(fā)展提供強有力的法律保障。在我國，由于私人銀行業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，政策滯后，法律空缺，導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)在操作上出現(xiàn)了不少困難，阻礙了其正常發(fā)展；因此，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)必須有相關(guān)的法律法規(guī)，引導(dǎo)促進私人銀行健康運作，并起到一定的警戒懲罰作用，盡量避免私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)險與混亂。另一方面，需要完善一些基礎(chǔ)性、制度性工作，從監(jiān)管層面上保證私人銀行業(yè)務(wù)順利發(fā)展；由于私人銀行業(yè)務(wù)涵蓋的領(lǐng)域十分廣泛，包括私人財產(chǎn)、現(xiàn)金、財務(wù)、投資、債務(wù)、信托、保險、不動產(chǎn)、稅務(wù)以及遺產(chǎn)等等，涉及面較廣，跨越多個部門和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并且私人銀行在國內(nèi)還是一個全新的業(yè)務(wù)模式，尚沒有明確針對私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管法規(guī)，這都給給我國金融業(yè)目前存在的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管格局帶來了巨大挑戰(zhàn)。因此需要進行這方面的法律法規(guī)建設(shè)，為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展打造良好的法律基礎(chǔ)。
（二）建設(shè)高素質(zhì)的專業(yè)化金融人才隊伍
私人銀行業(yè)務(wù)中的財富管理者具有典型的個性化、專業(yè)化、綜合化、信息化和私密性等特征，這對從事私人銀行業(yè)務(wù)的人員的素質(zhì)提出了很高的要求。國外一流商業(yè)銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質(zhì)，對私人銀行的財富顧問和客戶經(jīng)理設(shè)置了非常高的準入門檻，實行嚴格的資格認證準入制度。目前，國內(nèi)銀行從業(yè)人員對不斷涌現(xiàn)的新型產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，如現(xiàn)金管理、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、金融衍生產(chǎn)品以及資產(chǎn)管理等不太熟悉，對私人銀行的經(jīng)營管理流程比較生疏，缺乏一批高素質(zhì)、具有現(xiàn)代化金融理念的人才。國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行從業(yè)人員還沒有統(tǒng)一的準入標準，因此，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，需要規(guī)范從業(yè)人員管理，推行持證上崗制度，使從業(yè)人員專業(yè)化。同時要積極培養(yǎng)以注冊理財規(guī)劃師（CFP）為標準的產(chǎn)品經(jīng)理隊伍和培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍，大力引進有關(guān)私人銀行的產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理和風(fēng)險控制的國際化優(yōu)秀金融人才。
（三）采用有效的客戶細分，提供個性化的服務(wù)
第7篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文
在當(dāng)前社會發(fā)展形勢下，我國商業(yè)銀行已經(jīng)從“賣方市場”轉(zhuǎn)入到“買方市場”，同時銀行也呈現(xiàn)出國際化、多樣化的發(fā)展趨勢。隨著金融全球化進程不斷加快，銀行業(yè)之間的競爭也越來越激烈。為了提高自身的競爭力，我國商業(yè)銀行逐漸開始發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，但是我國當(dāng)前金融市場還不夠完善，我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變受多種因素的制約，使得商業(yè)銀行的發(fā)展面臨著很大的困境。為此，我國商業(yè)銀行必須認清形勢，選擇有效的業(yè)務(wù)路徑來促進商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
二、我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)中存在的問題
（一）政策限制
長期以來，我國商業(yè)銀行一直處于國家的管控范圍內(nèi)，國家對商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還沒有建立完善的政策來扶植，進而使得商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。另外，我國銀行還沒有我完全實行混業(yè)經(jīng)營，不同類型的金融市場之間沒有形成統(tǒng)一的協(xié)作機制，進而影響到了商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（二）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，不合理
在我國商業(yè)銀行經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型過程中，受計劃經(jīng)濟經(jīng)營模式的影響，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長的方式主要是以信貸為主，這種信貸方式在當(dāng)今經(jīng)濟發(fā)展的時代存在很大的風(fēng)險性，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，這種單一的信貸業(yè)務(wù)很難滿足當(dāng)代人們的需求了，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，人們網(wǎng)上消費的行為越來越多，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的不合理性抑制了當(dāng)代金融行業(yè)的快速發(fā)展。
（三）人員素質(zhì)偏低
我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對專業(yè)性的人才要求非常嚴格，然而就目前來看，我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的復(fù)合型、全面型的人才比較匱乏，有的只具備專業(yè)的理論知識，而不具備良好的心理以及營銷知識，有的只懂得營銷，卻不具備專業(yè)的金融知識及理財知識，因而影響到了商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展。
三、我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)路徑
（一）樹立私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營理念
我國商業(yè)銀行自主經(jīng)營、自我約束的機制尚未建立，經(jīng)營目標模糊。在管理方式上我國銀行仍沿用階梯式的管理和行政式的管理模式。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，我國商業(yè)銀行要想更好地發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，就必須樹立正確的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營理念，在個人理財中認識到客戶的重要性，維護好與客戶之間的關(guān)系，以客戶的利益為出發(fā)點，把握客戶的需求，為客戶打造個性化的理財方案，進而確保銀行的客源，不斷壯大商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)。
（二）完善風(fēng)險管理機制
風(fēng)險管理是商業(yè)銀行永恒的主題。持久保持資產(chǎn)質(zhì)量是商業(yè)銀行成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。在商業(yè)銀行發(fā)展過程中，風(fēng)險是一直存在的，為了更好的促進商業(yè)銀行的發(fā)展，有效地規(guī)避風(fēng)險，在利率市場化環(huán)境下，我國商業(yè)銀行就必須堅持不懈地抓好風(fēng)險管理，建立包括信用風(fēng)險、市場風(fēng)險和操作風(fēng)險在內(nèi)的全程量化和立體的全面風(fēng)險管理體系，形成統(tǒng)一的風(fēng)險管理戰(zhàn)略、制度和文化，進而促進商業(yè)銀行的穩(wěn)步發(fā)展。
（三）加大創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品
在商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時，為了更好地促進商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，我國商業(yè)銀行就必須加大創(chuàng)新，拓寬銀行業(yè)務(wù)，為客戶提供多樣性的理財方案。另外，在這個科技不斷發(fā)展的時代，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)得到了普及。人們依托互聯(lián)網(wǎng)消費的行為越來越多，互聯(lián)網(wǎng)已成為人們生活當(dāng)中不可或缺的一部分。在商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時，將銀行業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)緊密聯(lián)合，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，例如，開展信用卡網(wǎng)上支付功能，不僅可以為客戶提供便利，同時也有助于商業(yè)銀行的快速發(fā)展。
（四）加大專業(yè)金融人才的培養(yǎng)
在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)中，專業(yè)的金融服務(wù)人才有著舉足輕重的作用。私人銀行從業(yè)者不僅要具備良好的金融專業(yè)知識、理財知識、高超的溝通技巧，同時還要具備良好的心理素質(zhì)，在與客戶溝通中能夠維持銀行與客戶之間的良好關(guān)系。針對目前我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)中人才的匱乏問題，就必須加大專業(yè)的金融人才的培養(yǎng)。不僅要極大商業(yè)銀行內(nèi)部CFP、AFP人才的培養(yǎng)，同時還要放開政策，拓寬人才招聘渠道，引進國內(nèi)外高素質(zhì)的人才，注重專業(yè)技能及專業(yè)知識的培養(yǎng)與培訓(xùn)。另外，為了穩(wěn)住人才，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)為專業(yè)的優(yōu)秀人才提供良好的政策待遇及收入待遇，進而為商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)提供人才保障。
第8篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文
關(guān)鍵詞：北京地區(qū) 私人銀行業(yè)務(wù) 問題
問題的提出
根據(jù)2012年3月27日，胡潤聯(lián)合興業(yè)銀行的《2012中國高凈值人群消費需求白皮書》顯示，截至2011年底，中國大陸個人資產(chǎn)在600萬元以上的高凈值人群已經(jīng)達到270萬人，其中又以北京人數(shù)最多，約46萬人。這些高凈值人士主要集中在北京、廣東、上海等幾大城市。而2010年底，北京地區(qū)就擁有17萬個千萬富豪和1萬個億萬富豪，在全國排名第一；廣東、上海分列第二、三位（見圖1）。
由圖1數(shù)據(jù)可以看到，我國高凈值人數(shù)連續(xù)遞增，且居住地集中，特別是北京。這就使得專為這些人群服務(wù)的私人銀行業(yè)務(wù)在北京的發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｋ饺算y行是銀行服務(wù)的一種，是專門針對富人進行的一種私密性較強的服務(wù)，根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品，對客戶投資企業(yè)進行全方位投融資服務(wù)。自2007年起至今，私人銀行業(yè)務(wù)在北京發(fā)展了5年，并已經(jīng)形成了一定的規(guī)模。截至2012年4月，已有工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、中信、光大、民生、招商、北京銀行10家中資銀行和渣打、花旗、法興、匯豐、星展、東亞、瑞士、摩根大通、德意志9家外資銀行在北京設(shè)立了私人銀行網(wǎng)點，客戶數(shù)量和資產(chǎn)管理規(guī)模均居全國前列。但同時也應(yīng)看到，與國外發(fā)展了上百年的成熟的私人銀行業(yè)務(wù)相比，國內(nèi)私人銀行在文化背景及理念、金融環(huán)境、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)品種、人才機制、服務(wù)營銷、風(fēng)險管理等方面還有很大差距。
文化背景及理念方面
我國的私人銀行業(yè)務(wù)是2005年在上海率先展開的，北京晚于上海。這主要是源于北京特殊的歷史文化背景。一方面，北京是首都，是政治文化中心，人口結(jié)構(gòu)復(fù)雜，金融市場又不及上海、深圳等城市發(fā)達，使得居住在北京的富人比上海和深圳思想相對保守，投資熱情低、冒險精神少，風(fēng)險投資意識也較弱；另一方面，很多居住在北京的高凈值人士對私人銀行業(yè)務(wù)缺乏深入的了解，現(xiàn)有的私人銀行服務(wù)也不盡人意。因此，他們更注重財產(chǎn)的安全性和私密性，更偏好財富的自我管理, 更喜歡享受和提高生活品質(zhì)，對私人銀行的信任度不高。《2011胡潤財富報告》也證明了這一特征：包括北京在內(nèi)的現(xiàn)有的千萬富翁主要分為企業(yè)主、職業(yè)股民、炒房者和金領(lǐng)四種類型（見圖2）。其中約35%是“炒房者”和“職業(yè)股民”，余下的企業(yè)主和金領(lǐng)也有相當(dāng)一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這直接導(dǎo)致私人銀行在北京地區(qū)開發(fā)新的客戶資源面臨一定的困難。
金融環(huán)境方面
北京是金融決策和金融法律法規(guī)制定中心，很多金融機構(gòu)的總部基地設(shè)在北京，因而北京理應(yīng)在金融環(huán)境方面具有發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，但事實上，諸多現(xiàn)有體制阻礙了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（一）商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營限制了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
我國目前金融業(yè)還是實行分業(yè)經(jīng)營模式。雖然商業(yè)銀行在向混業(yè)經(jīng)營過渡，但從事投資業(yè)務(wù)還是受到諸多限制。眾所周知，私人銀行的核心業(yè)務(wù)是財富管理，所涉及的業(yè)務(wù)面較廣，不僅包括了商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而且包括保險、稅務(wù)策劃、信托、房地產(chǎn)投資、遺產(chǎn)分配等服務(wù)。而分業(yè)經(jīng)營使得銀行不能直接涉足股票、房地產(chǎn)等投資領(lǐng)域，在商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)時，對客戶資金的運作就有很強的局限性，有限的金融衍生工具使得銀行無法利用這兩個市場實現(xiàn)增值和風(fēng)險對沖，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和深度比較有限。這不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他市場的延伸、限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種，也削弱了產(chǎn)品組合的回報率和吸引力，很難為資產(chǎn)規(guī)模龐大的私人銀行客戶設(shè)計完備的保值增值投資方案和風(fēng)險防范計劃，難以獲得具有風(fēng)險投資意愿的高凈值人士的青睞。
（二）外匯管制限制了客戶資產(chǎn)的全球配置
私人銀行業(yè)務(wù)不僅包括在岸業(yè)務(wù)，還包含離岸業(yè)務(wù)，而且這兩者是無法相互替代的。近年來，我國對外匯管制的程度有了進一步的放松，但總的來說，對使用外匯還存在一定程度的控制。這使得國內(nèi)私人銀行在缺乏豐富的境外投資工具的情況下，無法將客戶的資產(chǎn)通過在全球范圍內(nèi)進行自由配置，以實現(xiàn)風(fēng)險的分散和對沖。
（三）法律法規(guī)不健全阻礙客戶資源開發(fā)
私人銀行業(yè)務(wù)涉及客戶的核心秘密—家庭財富、資金處理和運作模式等一系列活動。因為每一筆資金的運作都涉及銀行和客戶雙方的利益，因此，雙方的責(zé)任和義務(wù)均需要系列法律法規(guī)的約束。但我國有關(guān)私人銀行運作及私人財產(chǎn)保護方面的法律體系尚不完善， 缺乏必要的規(guī)范和保障?！吨腥A人民共和國商業(yè)銀行法》和《物權(quán)法》，雖然強調(diào)了為存款人保密，任何單位不得隨意查詢、凍結(jié)、扣劃（法律另有規(guī)定的除外）銀行客戶資產(chǎn)，但從北京地區(qū)各商業(yè)銀行的具體操作來看，法院、檢察院、反貪局、國家安全局、稅務(wù)、工商等部門都有查詢、凍結(jié)、扣劃個人財產(chǎn)的舉動；銀行也有個別工作人員擅自透露或轉(zhuǎn)讓客戶信息。這更使私人銀行客戶缺乏安全感，銀行也難以爭取到更多的高凈值客戶。
第9篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文
【關(guān)鍵詞】私人銀行；信托；風(fēng)險管理；功能完善
1.國內(nèi)信托業(yè)發(fā)展狀況
中國信托業(yè)的起源可追溯到1979年10月中國國際信托投資公司的成立。2007年3月，銀監(jiān)會規(guī)定了信托公司須在三年內(nèi)達到新法規(guī)和風(fēng)險管理指引的要求，才可獲發(fā)新營業(yè)許可證。截止2012年6月底，已注冊信托公司的數(shù)量為66家。
在2009年-2011年3年間，信托全行業(yè)合計為居民帶來超過2400億元的投資性收益，75%的信托投資者獲得了9%以上的平均年化收益。從2008年底的1.22萬億元到2012年6月末5.54萬億元，中國信托業(yè)幾乎每年以約1萬億元的規(guī)模實現(xiàn)著信托資產(chǎn)的增長。
2.國內(nèi)私人銀行部與信托的合作情況
目前國內(nèi)私人銀行部與信托的合作主要有三種模式。
一是信貸類集合信托收付業(yè)務(wù)，主要指私人銀行部接受信托公司的委托，信托公司向私人銀行客戶推介信托計劃并收付信托計劃資金的一項中間業(yè)務(wù)，主要功能是為私人銀行客戶提供高收益固定期限產(chǎn)品。
二是一對一單一信托推薦業(yè)務(wù)，主要指私人銀行作為撮合的平臺，為單一投資客戶和單一融資客戶設(shè)計信托通道實現(xiàn)資金轉(zhuǎn)移的業(yè)務(wù)，主要功能是為私人銀行客戶提供一對一定制產(chǎn)品。
三是信托理財業(yè)務(wù)，即信托作為通道將銀行的私人理財資金按照銀行的要求進行投放。
3.目前國內(nèi)私人銀行發(fā)展信托類業(yè)務(wù)存在的問題
3.1業(yè)務(wù)風(fēng)險的主動管理機制尚需完善
對于信托類產(chǎn)品，私人銀行一般只是收付或者向客戶推薦，不承擔(dān)信托項目本身的潛在風(fēng)險。但私人銀行是經(jīng)營口碑和品牌的業(yè)務(wù)，相比信用、市場、操作風(fēng)險，更重要的是聲譽風(fēng)險，假如在出現(xiàn)市場系統(tǒng)性風(fēng)險的極端情況下，業(yè)務(wù)的無法到期兌付即使是應(yīng)由信托公司承擔(dān)第一責(zé)任，對私人銀行的負面影響卻是無法估量的。
3.2信托業(yè)務(wù)范疇較狹隘，功能不全
從國外先進的信托經(jīng)驗看，成立信托的主要目的包括遺產(chǎn)安排、移民規(guī)劃、合理避稅、慈善計劃、保護資產(chǎn)等。但從國內(nèi)私人銀行推出的信托品種來看，還是以融資業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)的資金隔離為主，主要目的是把行內(nèi)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移表外，而國外先進私人銀行往往是運用信托產(chǎn)品實現(xiàn)高凈值客戶的遺產(chǎn)安排、合理避稅、資產(chǎn)隔離等。
3.3私人銀行對信托業(yè)務(wù)的審查方向單一，效率較低
由于私人銀行的信托業(yè)務(wù)多是融資型業(yè)務(wù)，因此在審查業(yè)務(wù)時，審查角度均是從控制信用風(fēng)險的角度出發(fā)，而像業(yè)務(wù)本身只具有市場風(fēng)險的業(yè)務(wù)仍要按照信用風(fēng)險審查的流程進行。比如股權(quán)收益權(quán)項目，應(yīng)該把業(yè)務(wù)標的股票的市場情況作為審點；再比如PE股權(quán)投資業(yè)務(wù)，應(yīng)該把企業(yè)未來的成長性和上市可能性作為審點，而不應(yīng)把借款主體的信用風(fēng)險作為主要甚至唯一的審查要點。這樣的審查降低了業(yè)務(wù)審批效率，也阻礙了創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的開展。
4.國內(nèi)私人銀行進一步發(fā)展信托業(yè)務(wù)的建議
4.1運用風(fēng)險撥備金建立主動風(fēng)險管理體系
從巴塞爾協(xié)議II開始，商業(yè)銀行的資本計提主要針對三種風(fēng)險：信用風(fēng)險、市場風(fēng)險和操作風(fēng)險。從資本充足比率角度講，有三個層面，第一層是核心資本， 第二層是次級資本，第三層是只可用做市場風(fēng)險的資本。計提的對象為表內(nèi)業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)。信托業(yè)務(wù)在商業(yè)屬于表表外業(yè)務(wù)，按規(guī)定不需要計提資本；同時，信托公司作為信托業(yè)務(wù)的管理人，承擔(dān)第一位的責(zé)任，私人銀行機構(gòu)只承擔(dān)聲譽風(fēng)險，而對于聲譽風(fēng)險的計提方法和規(guī)定目前還是空白。
根據(jù)2010年8月中國銀監(jiān)會的《信托公司凈資本管理辦法》規(guī)定，將信托業(yè)也納入資本金管理的監(jiān)管視野。通過凈資本指標的計算標準系數(shù)設(shè)置引導(dǎo)信托公司達到信托規(guī)模和資本金的平衡點。
下表主要體現(xiàn)了投資性業(yè)務(wù)和融資性業(yè)務(wù)、集合信托和單一信托兩個維度的區(qū)別，相對于商業(yè)銀行的風(fēng)險資本系數(shù)簡化很多，且該系數(shù)相對于商業(yè)銀行相似業(yè)務(wù)也偏小，僅從這點看，銀監(jiān)會對信托公司的剛性兌付并沒有實質(zhì)性的要求；另一方面，信托公司無論是對于宏觀經(jīng)濟、微觀行業(yè)的投研能力還是風(fēng)險管理能力相對不足，對信托項目的把控能力不強。因此，在市場出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險時，完全依靠信托公司墊付是不可行的。
因此，隨著私人銀行機構(gòu)信托類產(chǎn)品規(guī)模進一步擴大，有必要在每年的利潤中計提一部分風(fēng)險撥備金以補充信托公司對信托項目的撥備不足。對于撥備金的計提筆者提出兩個思路
4.1.1思路一
確定出具有信用風(fēng)險的信托產(chǎn)品，根據(jù)每一筆具有信用風(fēng)險的信托產(chǎn)品所對應(yīng)的業(yè)務(wù)品種確定以下要素：
產(chǎn)品風(fēng)險系數(shù)R（可根據(jù)各信托產(chǎn)品類型確定，如股權(quán)融資、流動資金融資、貿(mào)易融資就可以設(shè)定不同的系數(shù)。）
產(chǎn)品對應(yīng)主體所處行業(yè)違約概率（PD，Probability of default）
信用暴險值（EAD，Exposure at Default）
違約后損失（LGD，Loss given difault）
根據(jù)公式：單個項目撥備=R*PD*EAD*LGD，確定每一筆具有信用風(fēng)險的信托產(chǎn)品的風(fēng)險撥備后加總。
這個思路的主體思想是完全從自身存量業(yè)務(wù)出發(fā)，通過風(fēng)險計提確保存量信托一旦出現(xiàn)風(fēng)險，私人銀行有在極端情況出現(xiàn)后的先行兌付能力。
4.1.2思路二
以私人銀行機構(gòu)為個體，考察每一個有合作的信托公司目前的信托總規(guī)模和凈資本指標，根據(jù)各個信托公司信托總規(guī)模和凈資本的杠桿比例分列到A、B、C、D四類范圍內(nèi)，對各類別給予一定的系數(shù)R，同時確定與每一個信托公司合作的信托產(chǎn)品規(guī)模（M）占該信托公司總體信托規(guī)模的比例，該比例設(shè)為P，通過公式R*M*P確定每一個有合作關(guān)系的信托公司的風(fēng)險撥備，加總后確定總體撥備。
這個思路主要是根據(jù)信托公司總規(guī)模和凈資本的結(jié)構(gòu)不同確定與該信托公司合作的風(fēng)險程度，根據(jù)這種風(fēng)險程度和與該信托公司合作的產(chǎn)品規(guī)模確定風(fēng)險撥備的總額。
4.2緊跟市場發(fā)展趨勢，大力發(fā)展創(chuàng)新類信托產(chǎn)品
當(dāng)前，信托公司存在缺乏頂層設(shè)計及自下而上的金融創(chuàng)新的問題，相較于商業(yè)銀行、證券公司、基金公司等其他金融機構(gòu)，信托公司的研發(fā)力量最為薄弱。因此，私人銀行機構(gòu)應(yīng)該從自身需要出發(fā)，支持信托公司設(shè)計創(chuàng)新產(chǎn)品。
4.2.1信托資金池業(yè)務(wù)
信托資金池業(yè)務(wù)一種解決信托產(chǎn)品流動性的方式，具體操作如下：
A、信托公司成立項目池，項目池由信托公司的自營項目和私人銀行機構(gòu)推薦的項目組成，由信托公司出具保證流動性和收益返還的承諾。
B、私人銀行行內(nèi)對成立項目池的信托公司和操作模式進行審核審批后，私人銀行客戶通過系統(tǒng)購買，并在約定的開放日進行申贖。
C、信托公司和私人銀行機構(gòu)共同組成決策委員會，在產(chǎn)品存續(xù)期間，根據(jù)產(chǎn)品申贖情況向項目池中補充項目，若出現(xiàn)大額贖回造成項目池規(guī)模大于資金規(guī)模，由信托公司自有資金提供流動性支持。
D、信托計劃存續(xù)期間，受托人將根據(jù)央行對當(dāng)期存款利率的調(diào)整對本信托計劃項下的預(yù)期收益率進行同幅度調(diào)整。
4.2.2中小企業(yè)集合信托業(yè)務(wù)
對于私人銀行機構(gòu)而言，協(xié)助信托公司中小企業(yè)集合信托計劃可以有效解決產(chǎn)品規(guī)模和風(fēng)險的問題。具體是采取多個某一行業(yè)的相關(guān)企業(yè)打包融資的形式，通過與政府融資平臺、擔(dān)保公司、小額貸款公司、典當(dāng)公司的深入合作，設(shè)立相關(guān)發(fā)展基金，重點支持農(nóng)業(yè)相關(guān)、具有區(qū)域特色或一定技術(shù)優(yōu)勢的中小企業(yè)。
4.2.3另類期權(quán)信托業(yè)務(wù)
縱觀市場，另類信托種類繁多，除紅酒、白酒、藝術(shù)品、茶葉、紅木等常見品種，近期比較有特點的是山東信托做的鉆石信托和中糧集團推出的生豬信托。從另類期權(quán)信托的模式看，所涉及的產(chǎn)品均具有生產(chǎn)周期較長、產(chǎn)成品附加值較高或具有一定可預(yù)見的升值空間、產(chǎn)品交易具有較為完善流通市場等特點。因此，具有上述特點的標的產(chǎn)品均可嵌入另類期權(quán)信托的方式。
同時，每一個另類期權(quán)信托對應(yīng)的產(chǎn)品價值均具有價格波動性，因此，產(chǎn)品到期價格的不確定性是另類期權(quán)信托的主要風(fēng)險。對此，可以把產(chǎn)品生產(chǎn)期限較為匹配，產(chǎn)品價格走勢的相關(guān)系數(shù)較低的兩個產(chǎn)品或產(chǎn)品組合打包成組合型另類期權(quán)產(chǎn)品，可以有效對沖另類期權(quán)產(chǎn)品的價格風(fēng)險，也是另類期權(quán)產(chǎn)品做大規(guī)模的創(chuàng)新模式。
4.2.4房地產(chǎn)信托投資基金（REITs）
房地產(chǎn)信托產(chǎn)品在2010年和2011年中大受追捧，發(fā)展勢頭迅猛。2011年銀監(jiān)會繼續(xù)了一系列的通知，旨在促使信托公司進一步評估房地產(chǎn)信托產(chǎn)品的相關(guān)風(fēng)險，并采取了一系列措施來限制房地產(chǎn)信托的擴張。這些措施直接影響房地產(chǎn)信托產(chǎn)品的比例不斷下降，占新發(fā)集合信托產(chǎn)品的比例由2011年6月的49%驟降至同年12月的16%。但是房地產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟的一個重要行業(yè)，其在產(chǎn)業(yè)鏈上、甚至整個國民經(jīng)濟的影響是十分明顯的。單純從房地產(chǎn)信托角度來看，整體風(fēng)險是在監(jiān)管當(dāng)局和信托公司掌控之內(nèi)的，只有極端少數(shù)情況下才會產(chǎn)生大規(guī)模的損失。另一方面，房地產(chǎn)開發(fā)商客戶作為準私人銀行客戶，為這些客戶的企業(yè)提供融資支持也是私人銀行的服務(wù)范疇。
所謂REITs，屬于不動產(chǎn)證券化的一種，即房地產(chǎn)開發(fā)商將其旗下部分或全部商業(yè)物業(yè)資產(chǎn)（如寫字樓、購物中心、公寓、產(chǎn)權(quán)酒店甚至倉庫等不動產(chǎn)）打包上市，以其收益如每年的租金、按揭利息等作為標的，均等地分割成若干份出售給投資者，然后定期派發(fā)紅利，并由專業(yè)的基金公司或投資機構(gòu)進行房地產(chǎn)投資經(jīng)營管理的一種信托基金。
有消息稱，我國的首筆REITs或?qū)⒙涞靥旖?，一旦試點成功，在房地產(chǎn)業(yè)的融資需求近一年來得不到有效釋放的情況下，必將迎來爆炸性增長。
4.3完善信托功能、擴展業(yè)務(wù)范圍
4.3.1打破國內(nèi)信托業(yè)務(wù)傳統(tǒng)模式，完善信托功能實現(xiàn)新的收入來源
就目前國內(nèi)信托發(fā)展現(xiàn)狀來講，信托公司的定位并不清晰、其業(yè)務(wù)范圍也是較為狹隘，以融資和投資業(yè)務(wù)的資產(chǎn)隔離為主要業(yè)務(wù)模式。信托公司更像一個金融中介，其業(yè)務(wù)功能和商業(yè)銀行、基金、證券都有交叉。而國內(nèi)私人銀行機構(gòu)與信托公司的業(yè)務(wù)合作也僅僅停留在合作投融資信托產(chǎn)品的層面上，而且更多的是借用信托公司的信托通道實現(xiàn)商業(yè)銀行或投行業(yè)務(wù)。
客戶關(guān)系管理是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基石，通過私人銀行專屬產(chǎn)品實現(xiàn)客戶的保值增值具有復(fù)制性和可替代性，通過產(chǎn)品收益建立起的關(guān)系并不牢固，只有為客戶，及其家庭、企業(yè)的資產(chǎn)提供一系列的規(guī)劃和安排才能和客戶建立起長久的客戶關(guān)系?，F(xiàn)在越來越多高凈值客戶在遺產(chǎn)安排、家族計劃、合理避稅、慈善計劃方面有需求，這些需求完全可以由信托功能實現(xiàn)，而信托公司也有解決此類需求、創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展的訴求。私人銀行具有獲得這些信息的天然優(yōu)勢，因此可以將這些需求模式化，利用信托功能設(shè)計出品牌類的信托產(chǎn)品。
4.3.2以境外信托公司為依托發(fā)展跨境金融業(yè)務(wù)
根據(jù)國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗，以信托方式實現(xiàn)客戶的對外投融資、遺產(chǎn)安排、移民規(guī)劃、合理避稅、慈善計劃等是最為普遍的方式。因此，打破現(xiàn)有信托業(yè)務(wù)的慣有思維，在國內(nèi)各大私人銀行仍在國內(nèi)爭奪領(lǐng)地的時候，通過聯(lián)合境外信托公司率先開展跨境金融業(yè)務(wù)，在境外市場上布好局將對我國私人銀行機構(gòu)走向世界具有重要意義。
【參考文獻】
[1]中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員，2010，信托公司凈資本管理辦法（中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會令2010年第5號）.
