私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景精選(九篇)

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第1篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

景浩（1985—今），北京市人，中國人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院，研究方向：金融投資。

摘要：2007年，中國銀行在國內(nèi)率先開展私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業(yè)銀行緊隨其后，經(jīng)過六、七年的發(fā)展，我國私人銀行業(yè)務(wù)在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模兩方面都取得了顯著成績。多項(xiàng)研究表明，私人銀行業(yè)最大的增長潛力將來自中國，前景十分廣闊，但是目前，我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平較低，存在諸多束縛，在當(dāng)前金融深化改革加速進(jìn)行的背景下，私銀業(yè)務(wù)的生存方式收到了挑戰(zhàn)，急需調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和運(yùn)行機(jī)制。本文從我國私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對其風(fēng)險特點(diǎn)與瓶頸進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，并在此基礎(chǔ)上，從內(nèi)外兩方面給出了發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：私人銀行；風(fēng)險特點(diǎn)；戰(zhàn)略謀劃

20世紀(jì)80年代以來，私人銀行業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生并得以迅速發(fā)展。近年，我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民金融資產(chǎn)存量增長了數(shù)百倍，涌現(xiàn)出一大批富裕人士，為私人銀行業(yè)務(wù)的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。麥肯錫預(yù)測，中國高凈值人士到2015年將達(dá)到200萬，超高凈值人士人數(shù)量將達(dá)13萬，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財(cái)理念，這部分客戶在財(cái)富保值、增值以及金融服務(wù)需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統(tǒng)的理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足其需求，私人銀行業(yè)務(wù)以其專業(yè)化、定制化、全面化的特點(diǎn)，受到了富裕階層的青睞。同時，金融改革不斷深化，商業(yè)銀行的生存壓力進(jìn)一步增大，業(yè)務(wù)模式亟待轉(zhuǎn)型，理財(cái)業(yè)務(wù)是現(xiàn)代化金融服務(wù)的重要組成部分，被商業(yè)銀行視為轉(zhuǎn)型的突破口，另外，私人銀行業(yè)務(wù)的年均利潤率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)，是商業(yè)銀行重要的利潤增長點(diǎn)之一，也推動了商業(yè)銀行對該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重視和支持。目前，我國已成為全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ψ畲?、增長最快、機(jī)會最多的市場之一。積極探索發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對中國金融業(yè)和整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重大的意義。

一、我國私人銀行業(yè)務(wù)概念與發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)務(wù)（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業(yè)，為其提供專業(yè)化、定制化的一攬子金融服務(wù)的系統(tǒng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資管理、信托、保險規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。

私人銀行業(yè)務(wù)屬于混業(yè)業(yè)務(wù)，與商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)相比，具有鮮明地特點(diǎn)：首先，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高，服務(wù)對象通常都是高額凈財(cái)富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業(yè)；其次，業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)以客戶的個性化需求為導(dǎo)向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財(cái)產(chǎn)保值、增值要求；第三，私人銀行業(yè)務(wù)涉及的專業(yè)領(lǐng)域有商業(yè)銀行、投資銀行、稅收、會計(jì)、法律和投資管理，在投資管理中還會涉及到房地產(chǎn)、收藏品等領(lǐng)域；第四，由于客戶要求較高且業(yè)務(wù)復(fù)雜程度較大，商業(yè)銀行通常會向私人銀行部配給經(jīng)驗(yàn)較為豐富的專業(yè)人才。因此，服務(wù)質(zhì)量高出普通零售業(yè)務(wù)部門；第五，私人銀行服務(wù)通常以收取資產(chǎn)管理費(fèi)、咨詢顧問費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主，較貴賓理財(cái)和普通零售銀行業(yè)務(wù)有更高的收益率，因此很受商業(yè)銀行的重視。

2007年3月，中國銀行率先成立私人銀行部，拉開了中資商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國銀監(jiān)會《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，允許商業(yè)銀行針對風(fēng)險承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)凈值客戶開展私人銀行服務(wù)，為私銀業(yè)務(wù)的開展掃清了政策障礙，之后私銀業(yè)務(wù)加速發(fā)展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在國內(nèi)成立的私人銀行服務(wù)中心或分部共計(jì)217家。客戶數(shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模最大的是工行，管理資產(chǎn)5538億元，私銀客戶達(dá)3.13萬戶；其次是中行超過5000億元，私銀客戶突破5萬戶；農(nóng)行管理資產(chǎn)4790億元，私銀客戶4.3萬戶。股份行零售業(yè)務(wù)龍頭的招行私人銀行管理客戶資產(chǎn)為5098億，客戶數(shù)為2.26萬戶。與此同時，私人銀行所投資的產(chǎn)品范圍也逐漸擴(kuò)大，除了金融衍生產(chǎn)品、藝術(shù)品投資等傳統(tǒng)渠道之外，TOT理財(cái)產(chǎn)品、私募股權(quán)產(chǎn)品等新興產(chǎn)品已成為高端收入人群關(guān)注的焦點(diǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)在我國前景十分廣闊，據(jù)估計(jì)中國內(nèi)地約有32萬名超級富豪，占亞太地區(qū)富人總數(shù)29.1%，平均凈資產(chǎn)約500萬美元，遠(yuǎn)高于亞太地區(qū)富裕人士平均資產(chǎn)的330萬美元，全球富裕人士平均資產(chǎn)的390萬美元。且無論人數(shù)還是資產(chǎn)金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財(cái)富凈值規(guī)模將超過30萬億元，為私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場。但是，透過表面數(shù)字可以發(fā)現(xiàn)，我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平仍較為初級，存在很大上升空間。

二、我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸

私人銀行于16世紀(jì)起源于瑞士，2005至2006年，隨著國內(nèi)金融市場向外資金融機(jī)構(gòu)逐步開放，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開始在中國成立私人銀行部，拉開了中國內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。本土商業(yè)銀行于2007年經(jīng)營私銀業(yè)務(wù)，至今已有六年時間，我國私人銀行業(yè)務(wù)在這期間取得了跨越式發(fā)展，客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環(huán)境等原因的制約，加之缺乏經(jīng)驗(yàn)，私銀業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)定位、盈利模式、人才培養(yǎng)、監(jiān)督管理等方面還存在很多問題，隨著市場的深化和成熟，這些問題開始束縛業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。目前，存在的主要問題有如下幾個方面：

（一）產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足

私人銀行業(yè)務(wù)是否成熟的標(biāo)志是其能不能很好地承擔(dān)起“財(cái)富管家”的職能，不僅要滿足客戶對高端資產(chǎn)管理服務(wù)的需求，同時還要兼顧咨詢、保險、公司業(yè)務(wù)等多元化一攬子服務(wù)。在嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管環(huán)境中，國內(nèi)的私人銀行在開展業(yè)務(wù)時受到諸多限制。從實(shí)際經(jīng)營模式上來看，我國現(xiàn)有的私銀業(yè)務(wù)更像是商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的延伸，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)都與普通銀行理財(cái)業(yè)務(wù)差異化不大。在其提供的各類產(chǎn)品中，自主設(shè)計(jì)品類有限，大多局限于貨幣市場、債券市場和外匯市場等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，輔助以銷售公募基金、信托理財(cái)、陽光私募和 PE 等，屬于高層次理財(cái)產(chǎn)品。體制束縛導(dǎo)致私人銀行創(chuàng)新動力不足，各家銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏特色化服務(wù)，這就導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)的競爭處于不能深入到核心競爭力層次。銀行更多地是重視客戶數(shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模增長，往往忽視創(chuàng)新能力提高。

（二）專業(yè)人才短缺

私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍很廣泛，決定了其對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求要高于普通商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。私人銀行的客戶經(jīng)理不僅要具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的職業(yè)操守，除精通貨幣市場、債券市場、基金市場、外匯市場等金融業(yè)基本領(lǐng)域，熟悉房地產(chǎn)、藝術(shù)品、大宗商品等市場，并對宏觀經(jīng)濟(jì)、會計(jì)、法律、心理等其他領(lǐng)域的知識有深入的了解和專業(yè)的判斷，同時具備個人財(cái)富管理、公司理財(cái)方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。而我國私人銀行發(fā)展之初，私銀客戶經(jīng)理普遍都是從銀行一線抽調(diào)的個人客戶經(jīng)理或?qū)蛻艚?jīng)理，與合格私銀客戶經(jīng)理的要求存在較大差距。

（三）業(yè)務(wù)模式處于探索階段

從目前來看，中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業(yè)部制模式?！按罅闶邸蹦Ｊ街冈阢y行總行的零售業(yè)務(wù)部內(nèi)設(shè)立私人銀行部門，專門負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的管理和運(yùn)作。這種模式有利于深度開發(fā)銀行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)在各分行所屬地域的發(fā)展。但是不利于業(yè)務(wù)的定位和專屬運(yùn)營平臺的構(gòu)建，也不利于專業(yè)人才的培養(yǎng)。事業(yè)部制指設(shè)置獨(dú)立于總行零售業(yè)務(wù)部的私人銀行部門或中心，實(shí)行獨(dú)立事業(yè)部制管理，有利于私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化和特色化發(fā)展，并通過業(yè)務(wù)運(yùn)營考核模式的創(chuàng)新，激勵經(jīng)營和決策效率的提高，該模式的缺點(diǎn)是不能依靠現(xiàn)有零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢維持存量客戶，不利于協(xié)調(diào)零售業(yè)務(wù)部門與私銀部門的關(guān)系，容易加劇內(nèi)部競爭。由于發(fā)展時間較短，且沒有成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以我國私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）海外市場有待拓展

為了適應(yīng)業(yè)務(wù)的拓展和客戶的要求，部分商業(yè)銀行已經(jīng)率先動作，嘗試開展海外業(yè)務(wù)。中信銀行已經(jīng)在香港設(shè)立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機(jī)構(gòu)建立了海外合作關(guān)系，協(xié)助其開發(fā)海外市場。其他一些在香港設(shè)有分部和機(jī)構(gòu)的銀行也紛紛試水海外私銀業(yè)務(wù)，但是整體來看，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的海外拓展剛剛開始，并且國內(nèi)和海外體制和監(jiān)管差異以及人民幣資本項(xiàng)目限制也給海外市場的拓展造成了制約。

三、私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險剖析

私人銀行業(yè)務(wù)與資產(chǎn)、負(fù)債等商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的差別決定了兩者具有不同的風(fēng)險特點(diǎn)。雖然都面臨信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、聲譽(yù)風(fēng)險等，但是由于私人銀行業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域更廣、要求更高，因此，相同的風(fēng)險具有更為復(fù)雜的表現(xiàn)。 現(xiàn)階段，我國私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險主要集中在法律風(fēng)險、聲譽(yù)風(fēng)險和操作風(fēng)險三個方面。

（一）法律風(fēng)險

私人銀行的法律風(fēng)險主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國法律體系的建設(shè)落后于私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)展，作為一項(xiàng)獨(dú)立性極大的業(yè)務(wù)，監(jiān)管部門并未設(shè)立針對私人銀行的專門性法律。部分規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的法律法規(guī)（如《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》和《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒有規(guī)范私銀業(yè)務(wù)的相關(guān)條款。私人銀行在業(yè)務(wù)運(yùn)行和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)上大多參照商業(yè)銀行的監(jiān)管體系和框架，不適用私人銀行的運(yùn)行理念、管理體制和業(yè)務(wù)范圍，甚至有的環(huán)節(jié)只是依靠行業(yè)自律，這不僅為風(fēng)險的發(fā)生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）聲譽(yù)風(fēng)險

聲譽(yù)是商業(yè)銀行寶貴的無形資產(chǎn)，由于涉及的資金量龐大，業(yè)務(wù)類型繁多，客戶對隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對銀行和客戶經(jīng)理是否值得信任更為重視。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，聲譽(yù)更是私人銀行業(yè)務(wù)競爭力的核心要素之一。聲譽(yù)風(fēng)險主要指由于意外事件、銀行的政策調(diào)整或日常經(jīng)營活動所產(chǎn)生的負(fù)面結(jié)果，可能對商業(yè)銀行的這種無形資產(chǎn)造成損失的風(fēng)險。日常生活中聲譽(yù)風(fēng)險與其他事件密切相關(guān)，違規(guī)操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項(xiàng)都會轉(zhuǎn)化為聲譽(yù)風(fēng)險，影響私銀部門業(yè)務(wù)的開展。當(dāng)今社會網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業(yè)績的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽(yù)風(fēng)險。

（三）操作風(fēng)險

操作風(fēng)險是指由于人為錯誤、技術(shù)缺陷或不利的外部事件而造成損失的風(fēng)險，人員、系統(tǒng)、流程和外部事件是主要的風(fēng)險來源。操作風(fēng)險普遍存在于商業(yè)銀行的日常業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)管理、信托和服務(wù)性收費(fèi)業(yè)務(wù)則被視為操作風(fēng)險主導(dǎo)的業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)匯集了以上三種業(yè)務(wù)，存在較大的操作風(fēng)險隱患。私人銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)也加劇了操作風(fēng)險的嚴(yán)重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細(xì)小的錯誤都將造成相當(dāng)大范圍的影響；另一方面，操作風(fēng)險還會對銀行的聲譽(yù)產(chǎn)生不利影響，削弱市場信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對操作風(fēng)險的防范格外重要。

四、發(fā)展戰(zhàn)略謀劃

從監(jiān)管角度來說，健全和完善私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)范是當(dāng)務(wù)之急。監(jiān)管部門必須重視相關(guān)法律的制定，加快建設(shè)良好的法律環(huán)境。借鑒發(fā)達(dá)國家的監(jiān)管框架和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，對我國私人銀行業(yè)務(wù)范圍的明確界定，并將其納入到監(jiān)管體系內(nèi)。

從私人銀行業(yè)務(wù)部門來說，必須從風(fēng)險防控與核心競爭力的提高兩個基本點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。第一，要加大研發(fā)投入，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，突破現(xiàn)有的同質(zhì)化競爭模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，將各種資源向研究開發(fā)領(lǐng)域傾斜，重點(diǎn)研發(fā)特色業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，提高產(chǎn)品研發(fā)效率和質(zhì)量，形成自身的研發(fā)機(jī)制，構(gòu)建核心競爭力。第二，要給予風(fēng)險控制環(huán)節(jié)足夠的重視和投入，借鑒國際上私人銀行業(yè)務(wù)開展過程中的風(fēng)險事件，針對操作風(fēng)險、市場風(fēng)險、聲譽(yù)風(fēng)險等細(xì)分風(fēng)險領(lǐng)域構(gòu)建風(fēng)險防控框架，力求從源頭上降低各類風(fēng)險的發(fā)生概率。必須具備對風(fēng)險的預(yù)見性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養(yǎng)，加快建立人才儲備體系。商業(yè)銀行必須加快建立起專業(yè)人才的選取和培養(yǎng)機(jī)制，適時引進(jìn)國外的成熟人才，組建精通金融知識、會計(jì)知識、法律知識等多元化知識的專家隊(duì)伍。（作者單位：中國人民大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

[1]喬雪麗.我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J].新金融.2013（7）

第2篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。過去五年，中國家庭財(cái)富總量年均復(fù)合增長率高達(dá)23.4%，而同期全球平均增長水平僅在8.6%左右。根據(jù)凱捷與美林最近聯(lián)合的《2008亞太區(qū)財(cái)富報告》，至2007年底中國擁有100萬美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士達(dá)到41.5萬人，比2006年增長20.3%；富裕人士的平均資產(chǎn)達(dá)到510萬美元，遠(yuǎn)高于340萬美元的亞太地區(qū)平均值，中國已成為僅次于日本的亞洲第二大財(cái)富管理市場。到2007年底，中國大陸富裕人士擁有的財(cái)富總值達(dá)2.12萬億美元,占亞太地區(qū)財(cái)富總值的22.3%,僅次于日本所占的40.1%。同時，中國富裕人士的財(cái)富集中程度也非常高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，除香港、澳門和中國臺灣地區(qū)外，目前擁有3000萬美元資產(chǎn)的超富裕人士已達(dá)6000多人，其中高達(dá)70%以上的富裕人口集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州,以及其他沿海發(fā)達(dá)城市。

從發(fā)展?jié)摿砜矗袊鴮⒃谖磥?～10年成為世界上私人銀行客戶量最大的國家。預(yù)計(jì)中國家庭金融資產(chǎn)量將繼續(xù)保持高速增長。隨著個人財(cái)富的膨脹，這些富有客戶群體愈加重視財(cái)富的保值增值，期望實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值目標(biāo)的同時，并享有商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售銀行服務(wù)和貴賓理財(cái)服務(wù)無法提供的各類金融和非金融增值服務(wù)。2006年以來，隨著國內(nèi)金融市場向外資金融機(jī)構(gòu)全面開放之后，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國成立私人銀行部，拉開了中國大陸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。2007年，中國銀行、招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、民生銀行等多家國內(nèi)商業(yè)銀行先后開辦了私人銀行業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)區(qū)域主要為北京、上海、深圳及其他東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)中心城市，門檻標(biāo)準(zhǔn)一般為100萬美元或800萬元人民幣以上?？傮w看，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)競爭開始進(jìn)入白熱化階段。

私人銀行業(yè)務(wù)需要專業(yè)化經(jīng)營。從國際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)踐來看，私人銀行業(yè)務(wù)具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業(yè)化、私人銀行服務(wù)和產(chǎn)品的個性化、私人銀行服務(wù)區(qū)域的全球化、私人銀行客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)化等特點(diǎn)，因此，私人銀行服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)的零售銀行服務(wù)以及財(cái)富管理的范疇，延伸到私人銀行客戶社會生活領(lǐng)域的方方面面和人生的不同階段，國外成熟私人銀行為客戶提供的保險規(guī)劃、稅收規(guī)劃、資產(chǎn)傳承服務(wù)等都是典型的私人銀行服務(wù)。一些領(lǐng)先的國際私人銀行還向客戶提供包括企業(yè)托管、并購、改制、出售以及境內(nèi)外公開發(fā)行股票上市等提供財(cái)務(wù)方案的投資銀行業(yè)務(wù)。因此，深入了解客戶的私密性要求、風(fēng)險偏好、收益預(yù)期、流動性偏好、資產(chǎn)配置需要、未來生活規(guī)劃以及其他非金融服務(wù)需要等，全面實(shí)行客戶關(guān)系管理是成功服務(wù)私人銀行客戶的關(guān)鍵。正是由于私人銀行業(yè)務(wù)所具有的上述特點(diǎn)，國內(nèi)商業(yè)銀行必須以專業(yè)化、功能強(qiáng)大的新型私人銀行服務(wù)模式為發(fā)展方向，不斷尋求體制突破或創(chuàng)新。

國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營模式需要進(jìn)一步完善。當(dāng)前，國際先進(jìn)私人銀行的組織機(jī)構(gòu)模式基本分為三種,即以瑞士為代表的獨(dú)立法人型的私人銀行,以美國為代表的投資銀行型的獨(dú)立運(yùn)作的私人銀行機(jī)構(gòu),以及作為隸屬于商業(yè)銀行的事業(yè)部制形式的私人銀行或私人銀行子公司。無論哪種形式，私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的專業(yè)性，服務(wù)和產(chǎn)品的個性化，經(jīng)營實(shí)體的獨(dú)立化都是其共同特點(diǎn)。

在國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競爭的市場上，外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)化的經(jīng)營管理和獨(dú)立運(yùn)作模式，具有的競爭優(yōu)勢相當(dāng)明顯，以致存在著“只有在外資銀行才能真正享受私人銀行服務(wù)”的說法。與外資銀行相比，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)尚處于起步階段，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)人才不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，缺乏為客戶提供個性化、差異化的產(chǎn)品，還沒有形成成熟的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式。從組織形式來看，目前國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)一般只是作為總行一級部門或準(zhǔn)一級部門，在這種模式下，設(shè)在總行的私人銀行中心（部），一方面要行使私人銀行業(yè)務(wù)條線的管理職能，比如制定全行私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃、制度、政策、業(yè)務(wù)流程規(guī)范，指導(dǎo)全行各分支機(jī)構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)；另一方面，私人銀行中心又類似于經(jīng)營單位，須完成總行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)。私人銀行中心這種雙重職能定位與分行和分行級專營機(jī)構(gòu)的模式非常接近。但是這種經(jīng)營模式，在日常經(jīng)營管理、滿足客戶需求和適應(yīng)市場變化方面確存在著諸多體制障礙。例如，私人銀行中心業(yè)務(wù)功能與會計(jì)核算體系不健全，無法加入全國聯(lián)行清算系統(tǒng)，不能開立獨(dú)立的費(fèi)用賬戶，在對外開展業(yè)務(wù)中不能使用私人銀行業(yè)務(wù)印章。在與各分支行合作開展私人銀行業(yè)務(wù)中，也存在利益分配沖突、資源配置低效和開發(fā)維護(hù)客戶難度大等多方面問題。隨著私人銀行業(yè)務(wù)的全面深入展開，這些瓶頸問題勢必影響到私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。縱觀國際先進(jìn)私人銀行的發(fā)展歷程，結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)銀行一級法人和總分支行管理的體制現(xiàn)狀，建立依附于商業(yè)銀行母體的分行級專營機(jī)構(gòu)已成為私人銀行組織模式的最佳選擇。實(shí)踐證明，只有形成以私人銀行機(jī)構(gòu)自營為主的扁平化管理模式，才能真正促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

中小股份制銀行私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營的必要性

設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)符合國內(nèi)銀行的總體戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，有利于全面完善零售銀行服務(wù)體系，提高銀行整體競爭力。

第一，設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)，有利于建立和完善低、中、高端客戶相結(jié)合的零售銀行服務(wù)體系。

一方面，經(jīng)過近年來的改革與發(fā)展，國內(nèi)銀行已找到了一條具有自身特色的零售銀行發(fā)展道路，一些銀行將市場目標(biāo)定位于中高端客戶，逐步建立了具有自身特色的零售銀行服務(wù)體系。另一方面，從國內(nèi)銀行整體利益出發(fā)，建立私人銀行業(yè)務(wù)體系可以豐富零售銀行戰(zhàn)略的內(nèi)涵，銀行除幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)外，還通過提供收購兼并的建議和咨詢，甚至提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標(biāo)古董等，提高客戶忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面，實(shí)現(xiàn)共同增值的目標(biāo)。

第二，設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)有利于改善國內(nèi)銀行的收入結(jié)構(gòu)，提高中間業(yè)務(wù)收入占比，實(shí)現(xiàn)盈利的持續(xù)增長。

業(yè)務(wù)收入來源和資產(chǎn)分布的多元化，是商業(yè)銀行長久穩(wěn)健經(jīng)營和利潤持續(xù)增長的關(guān)鍵。事實(shí)上，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國際銀行業(yè)最賺錢、發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一，統(tǒng)計(jì)表明，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達(dá)到銀行普通零售銀行業(yè)務(wù)的10倍左右。西方國家私人銀行實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營后，其業(yè)務(wù)利潤率近年來高達(dá)30%。究其原因，主要是由于私人銀行機(jī)構(gòu)提供的財(cái)富管理、投資銀行服務(wù)以及各類非金融服務(wù)屬于風(fēng)險級別很低的中間業(yè)務(wù)，資本消耗低，股本回報率相對較高，比如在美國的私人銀行業(yè)務(wù)收入中，資產(chǎn)管理費(fèi)收入占45%、經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入占20%，凈利息收入僅占25%，都遠(yuǎn)高于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。而且私人銀行專營機(jī)構(gòu)作為完全獨(dú)立核算單位和利潤中心，不必承擔(dān)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的各種包袱和風(fēng)險，可以為銀行帶來大量管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、咨詢費(fèi)收入。

第三，設(shè)立私人銀行分行級專營機(jī)構(gòu)并實(shí)行垂直管理，是建立健全私人銀行風(fēng)險管理體系，完善內(nèi)部控制制度的需要。

私人銀行業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品和服務(wù)日益復(fù)雜化，面臨與傳統(tǒng)商業(yè)銀行類似的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險、法律風(fēng)險、合規(guī)風(fēng)險等。同時，由于私人銀行提供的產(chǎn)品與服務(wù)涉及金融和非金融的眾多領(lǐng)域，其風(fēng)險狀況必然呈現(xiàn)出自身的特點(diǎn)。特別是由于我國有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)法律法規(guī)還不健全，銀行采取分業(yè)經(jīng)營，外匯管制比較嚴(yán)格，從而造成私人銀行投資范圍狹窄，風(fēng)險對沖難度較大，給私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管控帶來更大的困難，因此，風(fēng)險控制對于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展來說具有重要意義。

成立私人銀行專營機(jī)構(gòu)有利于通過專門的風(fēng)險管理人員對各種風(fēng)險進(jìn)行識別和監(jiān)控，從而化解和防范傳統(tǒng)零售銀行和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)未曾經(jīng)歷的風(fēng)險模式。例如，有的私人銀行客戶定制產(chǎn)品與特定國際市場的特定標(biāo)的掛鉤，并指定特定的產(chǎn)品凈值觀測期，相應(yīng)的特定市場風(fēng)險對私人銀行風(fēng)險管理的專業(yè)化要求比較高。實(shí)行私人銀行業(yè)務(wù)全行的垂直管理，各經(jīng)營單位可以按照統(tǒng)一的風(fēng)險管理類別要求，進(jìn)行風(fēng)險控制與管理，嚴(yán)格操作和服務(wù)流程，保證私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)范和穩(wěn)健運(yùn)營。

第四，設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)是加強(qiáng)國內(nèi)商業(yè)銀行成本控制和核算管理的需要。

當(dāng)前，一些國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與其他的銀行業(yè)務(wù)交織在一起，還沒有建立起清晰的業(yè)務(wù)劃分界限，也沒有形成真正意義上的私人銀行業(yè)務(wù)獨(dú)立核算。與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的費(fèi)用成本開支難以得到科學(xué)合理的確認(rèn)，很多情況下商業(yè)銀行只能采取“一刀切”的方式，按比例在經(jīng)辦分支行與私人銀行機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行分?jǐn)偂＿@種做法既不利于準(zhǔn)確核算私人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支和損益結(jié)果，也不利于對私人銀行營銷團(tuán)隊(duì)及各分行客戶經(jīng)理有效開展績效考核工作，提高私人銀行從業(yè)人員的積極性。

第五，設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)是培養(yǎng)一支高素質(zhì)的私人銀行營銷隊(duì)伍的需要。

私人銀行專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏是制約我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。在當(dāng)今的知識經(jīng)濟(jì)時代，私人銀行服務(wù)幾乎是全方位的，除了為客戶設(shè)計(jì)財(cái)富管理規(guī)劃，購買合適的理財(cái)產(chǎn)品外，還要為客戶提供納稅籌劃、保險等方面的全方位服務(wù)，從而為國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的人力資源配置提出了很高的要求。但是，目前國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員大多數(shù)是從財(cái)富管理崗位轉(zhuǎn)崗過來的，非常缺乏精通財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理、國內(nèi)外金融市場產(chǎn)品和交易、資本市場運(yùn)作規(guī)則、保險、稅收和移民政策等方面的高級專業(yè)人才。只有成立獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立核算的專門化私人銀行經(jīng)營機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)私人銀行人才資源培育和開發(fā)力度，吸引和培養(yǎng)具有強(qiáng)大市場競爭力、職業(yè)化的私人銀行服務(wù)和銷售團(tuán)隊(duì)，才能真正提高私人銀行的服務(wù)水準(zhǔn)。

國內(nèi)商業(yè)銀行實(shí)施私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營的可行性

一是通過股改上市，國內(nèi)商業(yè)銀行綜合實(shí)力大幅提升，公司治理結(jié)構(gòu)得到完善；各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，主要審慎監(jiān)管指標(biāo)符合銀監(jiān)會監(jiān)管要求，具有撥付營運(yùn)資金的能力。國內(nèi)商業(yè)銀行完全可以依靠自身資金實(shí)力，根據(jù)監(jiān)管當(dāng)局的準(zhǔn)入要求，向私人銀行專營機(jī)構(gòu)撥付營運(yùn)資金，并將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要隨時給予資金和其他支持。在決策機(jī)制方面，國內(nèi)一些商業(yè)銀行已經(jīng)初步建立了科學(xué)的決策機(jī)制和流程。比如，2008年中信銀行成立了由主管行長和總行主要業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人組成的“私人銀行業(yè)務(wù)管理委員會”。該委員會向總行行長辦公會負(fù)責(zé)，其主要職責(zé)是協(xié)調(diào)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中跨部門的事項(xiàng)，推動私人銀行業(yè)務(wù)按計(jì)劃實(shí)施，監(jiān)督指導(dǎo)私人銀行中心的各項(xiàng)工作。

二是國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)體系已基本形成，產(chǎn)品和品牌受到了市場和業(yè)界的認(rèn)同。從體系建設(shè)來看，國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)依托于現(xiàn)有零售銀行體系，在產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)體系、業(yè)務(wù)支持體系、風(fēng)險管理和內(nèi)控體系、人力資源管理體系以及市場營銷和業(yè)務(wù)推廣體系等已基本形成。在探索私人銀行營銷模式的過程中，國內(nèi)銀行除通過各分支行和零售業(yè)務(wù)條線進(jìn)行市場開發(fā)和理財(cái)產(chǎn)品銷售外，先后成立了由私人銀行中心直接管理的分中心，私人銀行銷售團(tuán)隊(duì)，私人銀行客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)等主要經(jīng)營指標(biāo)均呈現(xiàn)出增長態(tài)勢。從產(chǎn)品和服務(wù)能力看，國內(nèi)各家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)自主研發(fā)的產(chǎn)品均取得了較好的銷售業(yè)績。比如中信銀行私人銀行中心就先后設(shè)計(jì)推出了藝術(shù)品鑒賞與收藏、留學(xué)移民咨詢、高爾夫免費(fèi)暢打和醫(yī)療健康顧問等頗具特色的增值服務(wù)，并先后贏得了國內(nèi)外的各種獎項(xiàng)，市場沖擊力和品牌美譽(yù)度初步建立。

三是國內(nèi)私人銀行經(jīng)營的資產(chǎn)風(fēng)險相對較低，科學(xué)管理已滲透到業(yè)務(wù)經(jīng)營的方方面面。私人銀行業(yè)務(wù)的主營業(yè)務(wù)收入為存貸款利差收入和向投資者銷售理財(cái)產(chǎn)品形成的各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入。客戶貸款主要以個人抵（質(zhì)）押貸款和消費(fèi)貸款等低風(fēng)險貸款為主。國內(nèi)銀行的各私人銀行中心都在建立健全全面預(yù)算管理，明確的中長期發(fā)展規(guī)劃，管理的科學(xué)化、國際化程度得到有效提升。

四是國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)已初步建立健全了有效的內(nèi)部控制和風(fēng)險管理制度。國內(nèi)銀行的私人銀行中心制定的各類操作流程和制度辦法，基本涵蓋了業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的主要方面，涉及產(chǎn)品審批流程、業(yè)務(wù)操作、財(cái)務(wù)預(yù)算管理、營銷管理和人力資源管理等。風(fēng)險管理的重點(diǎn)是防范市場風(fēng)險，信用風(fēng)險和操作風(fēng)險。在市場風(fēng)險管理方面，國內(nèi)的私人銀行中心目前已經(jīng)建立的產(chǎn)品研發(fā)的立項(xiàng)審批制度，投資產(chǎn)品風(fēng)險管理委員會工作制度，產(chǎn)品存續(xù)期間的每月監(jiān)控制度以及產(chǎn)品到期后的評估制度等，已對產(chǎn)品涉及到的市場風(fēng)險進(jìn)行全面評估和控制。在操作風(fēng)險管理方面，主要包括客戶“KYC（了解你的客戶）”制度的建立，客戶開戶流程、客戶開卡、制卡和客戶檔案資料管理等審批流程規(guī)定。在信用風(fēng)險管理方面，私人銀行中心在總行授權(quán)范圍內(nèi)，在借款人屬地分行的配合下按授信申請，授信調(diào)查等前臺操作流程規(guī)定開展信貸業(yè)務(wù)。貸款的審批由屬地分行按權(quán)限進(jìn)行管理。在財(cái)務(wù)管理方面，私人銀行中心已建立起以“授權(quán)和分級審批”為框架和基本原則的財(cái)務(wù)管理體系，為降低操作風(fēng)險提供了制度保障，具體體現(xiàn)在財(cái)務(wù)支出的事前審批制度，會計(jì)出納崗位分設(shè)等。

第3篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

國際經(jīng)驗(yàn)證明，當(dāng)一國的人均資產(chǎn)超過3000美元以后，公眾對高質(zhì)量銀行服務(wù)收費(fèi)的彈性越來越小，客戶對銀行服務(wù)的需求方向便會從利息收入逐漸轉(zhuǎn)向投資理財(cái)需求。我國的銀行實(shí)踐也證明：存款資產(chǎn)超過2萬元人民幣以上的客戶對銀行高質(zhì)量服務(wù)收費(fèi)的反應(yīng)不太敏感，但是他們對銀行給自己提供更好投資管理的服務(wù)需求則在不斷增加。據(jù)IMF統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年我國人均GDP已達(dá)4283美元，折合成人民幣2萬多元。截至到2010年末，我國每1萬人中有3人是千萬富豪，其中廣東省富豪位居全國第一。他們擁有的現(xiàn)金（存款）、股票等可投資資產(chǎn)占全國總量的22.4%。這也較好解釋了我國“廣浙蘇北上”地區(qū)私人銀行機(jī)構(gòu)布局與業(yè)務(wù)發(fā)展明顯快于其他地區(qū)的原因。

與我國富裕人數(shù)不斷增多相對應(yīng)的是我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展空間也在不斷增大。目前在我國私人銀行業(yè)務(wù)開始嘗試開展金融交易服務(wù)、資產(chǎn)管理咨詢、納稅籌劃、法律咨詢、信托、教育投資、人生規(guī)劃等內(nèi)容，這與現(xiàn)階段我國富豪興起的三大需求有關(guān)。第一是投資理財(cái)?shù)男枨?。針?010年我國農(nóng)產(chǎn)品輪番漲價的通貨膨脹預(yù)期不斷增加，相當(dāng)一部分富裕人士開始有意識地增加了現(xiàn)金存款，減少了股市資金，增加了黃金投資。第二是增加了對法律咨詢服務(wù)的需求。許多創(chuàng)業(yè)成功的富裕人士開始意識到通過法律服務(wù)保全自身財(cái)產(chǎn)的必要性。第三是因?yàn)槲覈鴥?yōu)質(zhì)高等教育資源嚴(yán)重不足，還出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的教育投資和移民方面的需求（富豪們對第二代、第三代的教育規(guī)劃），因?yàn)檫@些富裕人士的孩子普遍在20～30歲之間的求學(xué)階段，還存在強(qiáng)勁的留學(xué)、移民需求。

盡管私人銀行業(yè)務(wù)在我國發(fā)展前景看好，但是目前我國私人銀行業(yè)務(wù)的收入與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入的比例相比過低，還不到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的1%。具體來說，自2006年我國銀行對外放開投資銀行與私人銀行服務(wù)之后，約有0.8%的國內(nèi)富豪選擇了瑞銀、花旗等外資銀行的私人銀行服務(wù)，同時依然有67.2%的富裕人士將財(cái)富放在工、農(nóng)、中、建、交五大國有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，或者利用銀行提供的綠色通道享用本外幣理財(cái)產(chǎn)品及國債、基金、個人消費(fèi)信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，剩下的32%的富豪就選擇了與本行業(yè)經(jīng)營關(guān)系密切的其他股份制商業(yè)銀行提供的服務(wù)。

中外私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)比較

受到中外文化背景、消費(fèi)習(xí)慣以及金融發(fā)展程度等多因素的影響，我國私人銀行與外國私人銀行所提供的產(chǎn)品與服務(wù)存在一定差距，但同時也有自身的優(yōu)勢，具體表現(xiàn)在以下三方面。

從產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度來看，瑞銀、花旗等著名國外商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品品種多、創(chuàng)新速度快、可流動性強(qiáng)、個性化明顯，比較適合客戶的需求。瑞士銀行私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)包括投資方案（如資產(chǎn)組合管理、受托基金資產(chǎn)組合、主動建議等）、投資產(chǎn)品（如結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/衍生品）、瑞銀集團(tuán)基金（投資基金賬戶、資產(chǎn)分配基金）、財(cái)務(wù)規(guī)劃（個人財(cái)務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃）、抵押和貸款、退休金和保險、瑞銀集團(tuán)全球托管、不動產(chǎn)咨詢、附加服務(wù)（賬戶、銀行卡、支付服務(wù)、關(guān)鍵俱樂部）、藝術(shù)金融（藝術(shù)品研究、買賣、遺產(chǎn)規(guī)劃）、金幣與錢幣、瑞銀集團(tuán)基金會等?；ㄆ煦y行的私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)涉及資產(chǎn)組合管理和投資建議服務(wù)、結(jié)構(gòu)借貸、銀行服務(wù)、資產(chǎn)分配、私人投資和借貸、對沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等產(chǎn)品。而我國國有大型商業(yè)銀行所設(shè)計(jì)的服務(wù)產(chǎn)品品種少、個性化較差、難以適應(yīng)富豪的多元化需求。如我國某大行的客戶主要以原有的黃金客戶或準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶群體為主，如他們將超過50萬元或10萬美元的私人存款或刷卡年消費(fèi)額達(dá)到一定數(shù)目的用戶作為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對象。當(dāng)然，這些用戶的文化水平與需求參差不齊，因此該行難以緊跟創(chuàng)新，2010年開始出現(xiàn)掉線現(xiàn)象。

從產(chǎn)品服務(wù)價格來看，瑞銀、花旗等著名國外商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的服務(wù)產(chǎn)品收費(fèi)高出我國主流銀行數(shù)倍，我國銀行具有價格優(yōu)勢。我國內(nèi)地的匯豐銀行理財(cái)中心的標(biāo)準(zhǔn)是：只要個人月結(jié)余額在5萬美元以上，就能享受24小時全球理財(cái)熱線服務(wù)，如果個人儲蓄額超過300萬美元就可以享受匯豐銀行更為高級的客戶經(jīng)理服務(wù)。渣打銀行上海分行理財(cái)中心則對一個季度結(jié)余額超過10萬美元的個人客戶免收服務(wù)費(fèi)――在存款、匯款等業(yè)務(wù)上免收50%折扣手續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)。而我國某大行給予高端用戶的價格優(yōu)惠幅度更大，如為高端客戶配備了像中大型法人客戶一樣的賬戶經(jīng)理或理財(cái)專家甚至客戶關(guān)系經(jīng)理，為他們提供個性化的高質(zhì)量金融產(chǎn)品和服務(wù)，但是收取的費(fèi)用卻不及國外用戶同類產(chǎn)品的1/5到1/7。

從產(chǎn)品創(chuàng)新空間來看，國外銀行多數(shù)允許混業(yè)經(jīng)營，所以創(chuàng)新空間有利于發(fā)展投行業(yè)務(wù)。而我國銀行、保險、證券三個市場基本處于分業(yè)經(jīng)營，客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)循環(huán)，銀行推出的金融衍生工具無法利用相關(guān)的證券與保險市場實(shí)現(xiàn)增值創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度嚴(yán)重受限。所以我國目前推出的理財(cái)服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。這種宏觀環(huán)境限制了我國私人銀行業(yè)務(wù)向相關(guān)市場的交叉和延伸，限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種，也極大地削弱了產(chǎn)品組合的回報率和吸引力。

發(fā)展我國私人銀行業(yè)務(wù)的對策

當(dāng)前金融危機(jī)與我國出現(xiàn)通貨膨脹預(yù)期的重疊加快了我國富豪投資理財(cái)?shù)男枨螅@恰恰是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)會所在。我國富裕人士熱衷于通過離岸理財(cái)來保全自己資產(chǎn)，所以廣東、浙江等地一些中小型私人銀行便設(shè)計(jì)出種種個性化服務(wù)幫助內(nèi)地富豪買賣國外債券的辦法，將資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到境外低風(fēng)險的地方，比如在香港和新加坡等地進(jìn)行離岸業(yè)務(wù)操作套期保值。內(nèi)地一項(xiàng)調(diào)查顯示，我國千萬富豪中22.6%的人擁有離岸資產(chǎn)。比較顯著的情形出現(xiàn)在溫州。截至2010年8月初，溫州市70%左右的資金都在尋找新的資金出路。

那么，我國私人銀行如何發(fā)展業(yè)務(wù)以吸引客戶選擇自己的產(chǎn)品與服務(wù)呢？筆者認(rèn)為，需要立法機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)等單位采取如下措施：

第一，加快我國私人銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的立法進(jìn)程，保證私人銀行業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)健發(fā)展。次貸危機(jī)爆發(fā)后，我國有許多富豪利用國內(nèi)對私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)督不夠的空子，通過資本金結(jié)匯、外債結(jié)匯、服務(wù)貿(mào)易轉(zhuǎn)移等方式將大量資金轉(zhuǎn)移到香港、新加坡等地離岸市場投資，甚至把國有資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到國外。開展這些私人銀行業(yè)務(wù)會給我國銀行帶來兩大風(fēng)險，一是容易增加我國私人銀行的法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險；二是難免會給黑錢提供洗錢的通道。這種做法顯然違背我國法律。

但從國外經(jīng)驗(yàn)來看，私人銀行開展業(yè)務(wù)又不得不面臨以上兩大風(fēng)險，因此，為了促進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，就必須加快立法進(jìn)程。在立法時要保證私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的私密性與我國經(jīng)濟(jì)安全性相結(jié)合，充分調(diào)動外匯管理局、銀監(jiān)會、發(fā)改委和私人銀行的積極性，建立一種聯(lián)動監(jiān)管模式。比如允許我國私人銀行所持資金通過外債方式投資境外以適度增加透明監(jiān)管，這樣一來，就自然降低了對我國私人銀行提品與服務(wù)的法律風(fēng)險。

第二，私人銀行要聯(lián)合政府引導(dǎo)民間資金進(jìn)入新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)。目前我國正處于產(chǎn)業(yè)升級的轉(zhuǎn)型期。我國政府準(zhǔn)備在“十二五”期間重點(diǎn)發(fā)展以高端裝備制造、新能源、生物等為主的新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，而這些產(chǎn)業(yè)不像壟斷行業(yè)，完全依靠政府投資就能解決資金瓶頸，所以需要私人銀行與政府合作設(shè)立相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基金，積極引導(dǎo)民間投資參與進(jìn)來，實(shí)現(xiàn)全社會共贏。

第三，金融機(jī)構(gòu)要加大私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投資。因?yàn)槲覈嬖谫Y本項(xiàng)目非自由兌換與資本市場分割管理兩大“天花板”制約著私人銀行開發(fā)新產(chǎn)品與服務(wù)，加上國內(nèi)還缺乏足夠提供私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的各種人才與技術(shù)，所以私人銀行的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新空間困難重重。因此，金融部門尤其是私人銀行本身需要加大對私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投入，建立適合我國國情的風(fēng)險管理模型，為客戶量身訂做產(chǎn)品與服務(wù)，讓他們的資產(chǎn)能夠保值、增值。

第四，金融機(jī)構(gòu)要主動積極吸引高端客戶，打破外資銀行壟斷私人銀行業(yè)務(wù)定價話語權(quán)。雖然說我國67.2%的富裕人士把財(cái)富放在五大國有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，也使用它們提供的綠色通道享用本外幣理財(cái)產(chǎn)品及國債、基金、個人消費(fèi)信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，但是這些大型金融機(jī)構(gòu)因?yàn)槿狈λ饺算y行業(yè)務(wù)的相應(yīng)風(fēng)險計(jì)量與監(jiān)控經(jīng)驗(yàn)，加上出于金融穩(wěn)定的考慮，不愿積極分流部分風(fēng)險偏好型客戶參與私人銀行業(yè)務(wù)。因此，目前我國私人銀行業(yè)務(wù)的定價權(quán)依然掌握在外資銀行手中。

金融機(jī)構(gòu)可以主動吸引高端用戶使用自己開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)，以積累私人銀行業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、營銷與管理經(jīng)驗(yàn)并逐步確定自己國內(nèi)業(yè)務(wù)定價的話語權(quán)。

第4篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

關(guān)鍵詞：個人理財(cái)；私人銀行；業(yè)務(wù)發(fā)展

中圖分類號：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號:1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12

據(jù)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會統(tǒng)計(jì)，中國銀行業(yè)在個人財(cái)富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模，已從2005年末的2000億元人民幣猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。另外，2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調(diào)研報告顯示，2010年中國百萬美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量已超過100萬個，比2009年增長了31%，僅次于美國和日本[1] 。面對如此龐大的個人高端客戶市場，國外一流商業(yè)銀行早已捷足先登，在中國設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，開展私人銀行業(yè)務(wù)（見表1）。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年末，已有16家外資銀行機(jī)構(gòu)在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)，包括瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、匯豐銀行、德意志銀行等，他們憑借先進(jìn)的管理理念和信息技術(shù)，以及在人才和經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢，迅速搶占我國個人高端客戶市場。而國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)和高端人才，相對于國外一流的私人銀行，國內(nèi)商業(yè)銀行在人才、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)等方面還有較長的路要走。本文描述了國內(nèi)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，總結(jié)了瑞士瑞銀集團(tuán)、美國花旗集團(tuán)和英國匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，指出國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的啟示具有一定的借鑒意義。

一、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行是指銀行專門為高端富裕客戶提供的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù)，包括為客戶量身定制投資規(guī)劃、財(cái)務(wù)規(guī)劃、私人財(cái)富管理等一攬子高層次的金融服務(wù)和其它高附加值（高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、貼身商務(wù)秘書、財(cái)富沙龍等）的非金融服務(wù)。據(jù)貝恩的《2009年中國私人財(cái)富報告》顯示，中國可投資資產(chǎn)1000萬元以上的富豪將達(dá)32萬人，資產(chǎn)規(guī)模逾9萬億元，分別比2008年增加2萬人和1萬億人民幣的資產(chǎn)。而在2010年胡潤財(cái)富報告中指出，中國境內(nèi)富裕人士（資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上）有894800人，最多的省市是北京、廣東、上海三地，共有418000名富裕人士，占全國的46.71%。面對如此巨大的個人高端客戶市場和國外私人銀行的激烈競爭，國內(nèi)商業(yè)銀行加快了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，自2007年中國銀行率先在北京、上海兩地設(shè)立私人銀行開業(yè)以來，交通銀行、招商銀行、中信銀行私人銀行等相繼設(shè)立（見表2）。雖然國內(nèi)私人銀行起步較晚，但國內(nèi)私人銀行客戶增長速度快。截至2010年末，中國工商銀行的私人銀行客戶已超過1.8萬個，管理的資產(chǎn)超過3543億元人民幣（見圖1），當(dāng)年盈利近壹億元人民幣，位行業(yè)第一[2]。但由于國內(nèi)“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的金融體制限制商業(yè)銀行直接從事證券、保險、基金的經(jīng)營活動，使國內(nèi)私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新受到限制，再加上人才、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏，使國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展存在較大的瓶頸，需借鑒國外私人銀行成熟的管理模式和成功的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

二、國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)

私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，形成于18世紀(jì)工業(yè)革命后的英國，發(fā)展于20世紀(jì)的美國，在國外的發(fā)展已經(jīng)有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業(yè)以日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場。據(jù)財(cái)富管理咨詢機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership發(fā)表的年度研究報告稱，2007年全球私人銀行業(yè)共管理著約17.4萬億美元的資產(chǎn)，2008年共管理著14.5萬億美元的資產(chǎn)，其中，瑞銀集團(tuán)（USB）私人銀行財(cái)富管理額自2004年以來一直在1萬億美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團(tuán)私人銀行、匯豐私人銀行等近年來在全球私人銀行評選中均名列前茅。國外私人銀行已形成經(jīng)營管理品牌化、服務(wù)方案個性化、業(yè)務(wù)發(fā)展多元化、區(qū)域布局全球化等一整套成熟的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

（一）瑞銀集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

瑞銀集團(tuán)（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯(lián)合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國的證券經(jīng)紀(jì)商普惠，總部設(shè)在蘇黎世，其開展私人銀行業(yè)務(wù)已有140多年的悠久歷史，管理著來自全世界富?？蛻舻耐顿Y資產(chǎn)超過1萬億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業(yè)務(wù)收已超過100億瑞士法郎，達(dá)到108.27億，對集團(tuán)稅前利潤的貢獻(xiàn)超到30%。其業(yè)務(wù)發(fā)展主要有以下措施：

1.重視客戶細(xì)分，提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)。為了最大限度地體現(xiàn)私人銀行的特點(diǎn)，充分滿足客戶需求，在服務(wù)中挖掘客戶為銀行創(chuàng)造價值的能力，瑞銀集團(tuán)按客戶在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的資產(chǎn)總值情況把客戶分為關(guān)鍵客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧齻€不同層級。其市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)為：5000萬元瑞士法郎以上稱之為關(guān)鍵客戶（Key Client），200萬到5000萬元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬到200萬元瑞士法郎稱之為核心富?？蛻簦–ore Affluent），并根據(jù)客戶層級的不同配備不同層級的客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，每個客戶經(jīng)理大約維護(hù)50名客戶。由于瑞銀集團(tuán)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)，細(xì)分客戶科學(xué)合理，使客戶經(jīng)理的服務(wù)更加具有針對性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個性化和差別化服務(wù)，并與客戶之間建立密切的關(guān)系，大大提高了客戶對銀行的忠誠度和信任度。

2.重視服務(wù)細(xì)節(jié)，為客戶提供人性化的服務(wù)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的財(cái)富管理活動，需要客戶與私人銀行財(cái)富顧問或客戶經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通和交流，商榷財(cái)富管理服務(wù)方案，體現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)理念。瑞銀集團(tuán)非常重視服務(wù)細(xì)節(jié)。在瑞士，瑞銀集團(tuán)共有110家財(cái)富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團(tuán)在會談區(qū)域設(shè)計(jì)上根據(jù)不同客戶的偏好設(shè)計(jì)了大小不一的會談室，并配備可直接錄入投資組合執(zhí)行指令的電腦，方便客戶在溝通過程中即時做出投資決策，同時配備了全程錄音電話、互聯(lián)網(wǎng)等方便客戶與財(cái)富顧問之間的溝通，為客戶營造人性化的服務(wù)氛圍。

3.重視團(tuán)隊(duì)合作精神，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。瑞銀集團(tuán)的私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)包括客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)以及理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)。在三個團(tuán)隊(duì)的密切配合和統(tǒng)一的服務(wù)流程控制下，團(tuán)隊(duì)成員為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、全面的理財(cái)服務(wù)。每個機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)數(shù)量由私人銀行客戶量的多少來決定，每一客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)由客戶經(jīng)理主管、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理組成。財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)和理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)成員主要分布在私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)部，配合和支持客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為客戶提供專業(yè)的財(cái)富管理解決方案。此外，為了及時更新業(yè)務(wù)知識，瑞銀集團(tuán)每年都會投入大量資金為客戶經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和專業(yè)勝任能力。

4.優(yōu)化服務(wù)流程，重視客戶體驗(yàn)。圍繞為私人銀行客戶提供個性化服務(wù)的解決方案，瑞銀集團(tuán)優(yōu)化并設(shè)計(jì)了結(jié)構(gòu)清晰的財(cái)富管理咨詢流程，并在全球統(tǒng)一執(zhí)行，讓客戶享受到持續(xù)、一致的服務(wù)體驗(yàn)。其私人銀行客戶服務(wù)流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務(wù)需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)中進(jìn)行甄選，為客戶設(shè)計(jì)出符合其自身特點(diǎn)的理財(cái)方案；第三步是與客戶就實(shí)施建議的內(nèi)容進(jìn)行溝通以達(dá)成共識，為客戶提供最優(yōu)解決方案和投資策略；第四步是實(shí)施服務(wù)方案，及時向客戶提供關(guān)于財(cái)富管理既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，定期回顧方案實(shí)施效果。服務(wù)流程的優(yōu)化，大大提升了客戶體驗(yàn)效果。

5.重視各業(yè)務(wù)條線間的合作，確保整體利益最大化。瑞銀集團(tuán)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是“大私人、小零售”，實(shí)施了“一個企業(yè)”的戰(zhàn)略，將整個集團(tuán)整合為私人銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理三大業(yè)務(wù)條線，并集中統(tǒng)一了中后臺支持。在客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)問題上，如果涉及在客戶升降級管理方面和私人銀行部門與其他部門的利益沖突或利益分配問題，各部門均以注重客戶自身感受為前提，制定相應(yīng)的制度作保障，特殊情況下，由高層介入完成客戶升降級的平滑過渡。集團(tuán)注重的依舊是客戶的利益，同時對于客戶而言，升級意味著可以得到更專業(yè)更個性化的服務(wù)，降級意味著從一個高端客戶群中的低端客戶成為一個低端客戶群中的高端客戶，受關(guān)注程度會發(fā)生改變。通過部門間的合作理順了客戶介紹、產(chǎn)品交換、業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了跨部門、跨區(qū)域銷售，從而為客戶提供了更豐富、更便捷的服務(wù)，有效地提高了整個企業(yè)的收入，保證整體利益最大化。

（二）美國花旗集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經(jīng)過將近兩百年的發(fā)展，現(xiàn)已成為美國最大的國際性銀行，也是世界上開展個人金融業(yè)務(wù)規(guī)模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團(tuán)私人銀行,它在世界30個國家的私人銀行客戶提供個性化的財(cái)富管理服務(wù)，包括資產(chǎn)組合管理、資產(chǎn)分配、投資與借貸服務(wù)、對沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等，2010年其私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為14.44億美元，資產(chǎn)回報率超過60%。其業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)主要有以下幾方面：

1.投資產(chǎn)品豐富?；ㄆ旒瘓F(tuán)私人銀行為客戶提供的產(chǎn)品主要以集團(tuán)自主研發(fā)的產(chǎn)品為主，另外還有與其它機(jī)構(gòu)合作研發(fā)的替代品、衍生品等，涵蓋消費(fèi)、信貸、投資、保險和資產(chǎn)管理等金融產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個開放的產(chǎn)品體系。針對客戶的不同需求，設(shè)計(jì)個性化的產(chǎn)品組合，強(qiáng)調(diào)投資收益的穩(wěn)定性和持續(xù)性，而不刻意追求高收益低風(fēng)險的賣點(diǎn)。

2.私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相分離?；ㄆ旒瘓F(tuán)設(shè)立的私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團(tuán)組成花旗銀行全球財(cái)富管理部，與其全球消費(fèi)金融集團(tuán)和公司的投資銀行部構(gòu)成三個主要部門，憑借三個部門的規(guī)模、實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，以及全球頂級的財(cái)富顧問為高端客戶提供集中、高級、綜合的金融服務(wù)。

3.全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?；ㄆ煦y行將自己標(biāo)榜為全球性銀行，在全球100多個國家和地區(qū)擁有分支機(jī)構(gòu)，其利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為客戶提供全面周到的環(huán)球金融服務(wù)?；ㄆ煦y行重視客戶信息的收集和維護(hù)，使用先進(jìn)的客戶信息管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶信息全球共享。在全球花旗銀行的所有網(wǎng)點(diǎn)都能夠及時掌握所有客戶的最新動態(tài)，隨時可以根據(jù)客戶需求提供對賬單，并且標(biāo)有顧客姓名及號碼的花旗銀行卡可以當(dāng)場制作出來，客戶可以隨時使用網(wǎng)上銀行或電話銀行管理自己的賬戶。另外，花旗集團(tuán)私人銀行還為客戶提供包括預(yù)定酒店和機(jī)票、天氣交通咨詢、醫(yī)療、購物、餐飲、健身等非金融服務(wù)。

4.差別化的服務(wù)手段。為最大限度地滿足客戶的差別化需求，挖掘私人銀行客戶的價值，花旗銀行在進(jìn)行客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)內(nèi)部授權(quán)，及時制定適應(yīng)市場變化的理財(cái)產(chǎn)品，其所有的工作都以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行客戶細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、崗位細(xì)分，根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的差別化產(chǎn)品和服務(wù)。

5.量化考核業(yè)績。花旗銀行私人銀行對財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理的考核，建立了一套成熟的業(yè)績考核機(jī)制，質(zhì)、量并重，其不僅重視業(yè)務(wù)量的增長，而且更加關(guān)注質(zhì)的變化。業(yè)務(wù)質(zhì)量考核不僅包括客戶貢獻(xiàn)度因素，而且包含服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險控制、客戶忠誠度等，考慮非常細(xì)致和周到。針對不同級別的財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理，花旗銀行分別制定各有側(cè)重的考核標(biāo)準(zhǔn)，以定量為主，量化考核，注重銷售業(yè)績，使考核客觀、公平，促進(jìn)其私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（三）英國匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設(shè)在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務(wù)組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個國家和地區(qū)有超過9800家機(jī)構(gòu)，全球雇員28.4萬名，其經(jīng)營理念是“全球服務(wù)，當(dāng)?shù)刂腔邸?。匯豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評選為“環(huán)球資產(chǎn)豐厚客戶之最佳信托服務(wù)供應(yīng)商”和“高資產(chǎn)人士/零售對沖基金最佳供應(yīng)商”。在中國，匯豐私人銀行目標(biāo)客戶是擁有1000萬美元凈資產(chǎn)，其中可投資資產(chǎn)在300萬美元以上的高凈值客戶，開戶時最低存款金額為100萬美元。其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)有以下幾點(diǎn)：

1.實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。匯豐私人銀行從一開始就注重品牌運(yùn)作，創(chuàng)立“運(yùn)籌理財(cái)”和“卓越理財(cái)”兩個品牌，通過綜合運(yùn)用其離岸業(yè)務(wù)和在岸業(yè)務(wù)，幫助客戶進(jìn)行財(cái)富保值增值、納稅統(tǒng)籌、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托理財(cái)?shù)确?wù)，為高端客戶進(jìn)行財(cái)富管理。

2.全面周到的客戶服務(wù)。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務(wù)：一是24小時服務(wù)?？蛻魺o論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時電話熱線服務(wù)，帶給客戶與眾不同的當(dāng)?shù)刂腔垡约熬o急支援服務(wù)。二是環(huán)球支援?？蛻魺o論出國工作或移居海外，其將會協(xié)助客戶開立海外賬戶，獲得個性化的海外信用支持和電子銀行服務(wù)。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優(yōu)惠的存貸款利率、免費(fèi)服務(wù)和高附加值的非金融服務(wù)，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。

3.專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)。匯豐銀行私人銀行擁有處理客戶專業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)需求的專家團(tuán)隊(duì)，設(shè)有媒體、造船、鉆石、珠寶等行業(yè)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，其客戶經(jīng)理會在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)行行業(yè)發(fā)展趨勢分析，根據(jù)客戶需求、目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合客戶風(fēng)險承受能力，為客戶提供的財(cái)富管理方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目標(biāo)。

4.因地制宜的全球化服務(wù)。匯豐銀行的機(jī)構(gòu)遍布全球，其客戶群體的習(xí)俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)靥厣ㄔO(shè)完全符合經(jīng)營所在地的人文習(xí)俗的財(cái)富管理方案。比如，匯豐銀行設(shè)計(jì)對伊期蘭教徒的服務(wù)方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產(chǎn)品和服務(wù)，使離岸金融服務(wù)本土化，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)?shù)劂y行”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

5.產(chǎn)品豐富多樣。匯豐私人銀行為客戶提供的金融產(chǎn)品豐富多樣，僅就投資理財(cái)產(chǎn)品來說，包括賬戶服務(wù)、銀行卡服務(wù)、貸款服務(wù)、保險服務(wù)和投資服務(wù)五大類，種類繁多，內(nèi)容全面。其中，保險服務(wù)包括了旅游萬全保、家居萬全保、樂安居供樓保障、辦公室萬全保、意外萬全保、生活萬全保、醫(yī)儲全保、目標(biāo)儲全保、定期人壽等保險類型；投資服務(wù)包括證券投資服務(wù)、單位信托投資基金服務(wù)、外匯市場投資服務(wù)、股市指數(shù)投資服務(wù)、住宅物業(yè)投資服務(wù)、黃金投資服務(wù)、市場咨詢服務(wù)等，基本涵蓋了債券、基金、股票等資本市場投資，以及房產(chǎn)、物業(yè)等不動產(chǎn)投資和收藏品、藝術(shù)品等投資。豐富多樣的產(chǎn)品擴(kuò)大了客戶的選擇空間和投資品種，為服務(wù)方案的設(shè)計(jì)提供更大的發(fā)展空間。

三、國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)啟示

隨著超級富豪階層的產(chǎn)生和壯大，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)擁有廣闊的發(fā)展空間，也將成為國內(nèi)商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。為了加快業(yè)務(wù)發(fā)展，為客戶提供更好的私人銀行服務(wù)，國內(nèi)商業(yè)銀行需要借鑒國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，從私人銀行經(jīng)營管理品牌化、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化、金融服務(wù)個性化、從業(yè)人員專業(yè)化和客戶服務(wù)全球化五個方面來發(fā)展完善。

（一）經(jīng)營管理品牌化

國外私人銀行非常重視品牌的發(fā)展，注重品牌效應(yīng)，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財(cái)富管理”、匯豐銀行的“卓越理財(cái)”、荷蘭銀行的“梵高理財(cái)”、渣打銀行的“優(yōu)先理財(cái)”等著名品牌，為其私人銀行的發(fā)展樹立了很好的品牌效應(yīng)。只要客戶對品牌有較高的認(rèn)知度和信任度，就會產(chǎn)生較高的忠誠度和貢獻(xiàn)度。理財(cái)品牌的樹立和發(fā)展，不僅有利于客戶維護(hù)，更有利于客戶拓展。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要整合各種資源，創(chuàng)建自己的經(jīng)營管理品牌，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化

目前，國際一流的商業(yè)銀行都使用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理（CRM），其信息技術(shù)支持和數(shù)據(jù)管理平臺十分強(qiáng)大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化。商業(yè)銀行通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶群體進(jìn)行市場細(xì)分，利用客戶數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，實(shí)行差別化的私人銀行服務(wù)。對于已有的存量客戶，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，明確市場定位，以個人高端客戶為主要目標(biāo)，通過先進(jìn)的財(cái)富管理分析軟件對客戶進(jìn)行分析，并為其提供個性化的財(cái)富管理方案。為了更好地進(jìn)行客戶關(guān)系管理，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務(wù)更加有針對性，符合甚至超出客戶預(yù)期。

（三）私人銀行服務(wù)個性化

在國外，大部分金融機(jī)構(gòu)均采取混業(yè)經(jīng)營方式，私人銀行提供的財(cái)富管理包含證券投資、外匯投資、保險投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財(cái)需求。國外私人銀行客戶經(jīng)理或財(cái)富顧問會根據(jù)每個客戶的不同特點(diǎn)，為客戶提供現(xiàn)金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動產(chǎn)管理、信托、捐贈、個人稅務(wù)策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計(jì)劃等不同組合的個性化金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同客戶的不同需求。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)受分業(yè)經(jīng)營管理體制的制約，產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新受到限制，同質(zhì)化嚴(yán)重，多元化、差異性的服務(wù)不顯明，客戶的財(cái)富管理需求很難得到滿足。國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念和方法，加強(qiáng)與保險、證券、信托等機(jī)構(gòu)的合作，為私人銀行客戶量身打造優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)方案，提供個性化服務(wù)。

（四）從業(yè)人員專業(yè)化

國外一流商業(yè)銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質(zhì)，對私人銀行的財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理設(shè)置了非常高的準(zhǔn)入門檻，實(shí)行嚴(yán)格的資格認(rèn)證準(zhǔn)入制度。例如，美國花旗銀行的財(cái)富顧問要求持有財(cái)務(wù)規(guī)劃師(CFP)、注冊金融分析師(CFA)證書或工商管理碩士(MBA)學(xué)位證書中的一種或多種，而英國匯豐銀行要求其私人銀行客戶經(jīng)理擁有財(cái)務(wù)規(guī)劃師(CFP)的資格，渣打銀行要求每位理財(cái)經(jīng)理擁有倫敦證券學(xué)院的專業(yè)資格等。另外，國外一流商業(yè)銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實(shí)的專業(yè)知識、良好的職業(yè)道德規(guī)范和溝通協(xié)調(diào)能力外，在從業(yè)之前還要通過行業(yè)協(xié)會一系列的考試。只有通過考試，取得認(rèn)證之后，才能加入私人銀行從業(yè)人員隊(duì)伍。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行從業(yè)人員還沒有統(tǒng)一的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)的考試認(rèn)證有AFP（金融理財(cái)師）、CFP（國際金融理財(cái)師）、RFP（注冊財(cái)務(wù)策劃師）、CFC（注冊財(cái)務(wù)顧問師）、CWM（特許財(cái)富管理師）等，其中AFP和CFP認(rèn)證在行業(yè)內(nèi)認(rèn)可度最高。國內(nèi)私人銀行需要規(guī)范從業(yè)人員管理，推行持證上崗制度，使從業(yè)人員專業(yè)化。

（五）客戶服務(wù)全球化

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、信息技術(shù)的不斷完善以及世界經(jīng)濟(jì)的一體化發(fā)展，個人高端客戶資產(chǎn)分布全球化的趨勢越來越明顯，信息傳播的及時性與信息資源的共享性打破了國內(nèi)傳統(tǒng)金融服務(wù)的牢籠，全球正邁向金融無國界的大道。國外私人銀行服務(wù)已不再局限于一個國家或一個地區(qū)，而是將其擴(kuò)展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個人理財(cái)服務(wù)遍布全球各地。在國內(nèi)，隨著國際交流和國際合作越來越多，居民出國留學(xué)、出國旅游以及海外移民越來越頻繁，私人銀行客戶對跨國金融服務(wù)需求越來越普遍，國內(nèi)私人銀行需要與時俱進(jìn)。一方面，要加強(qiáng)與各國商業(yè)銀行進(jìn)行合作，通過參股控股、并購、設(shè)立等方式提供海外金融服務(wù)。另一方面，要加快電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務(wù)，使國內(nèi)私人銀行服務(wù)全球化。

參考文獻(xiàn)：

[1]曹彤,張秋林.中國私人銀行[M].北京:中信出版社，2011.

第5篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

關(guān)鍵詞:中國銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式

一、前言

隨著我國社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,居民個人理財(cái)?shù)囊庾R不斷增強(qiáng),同時金融市場的變化、金融工具的創(chuàng)新和監(jiān)管制度的改革,構(gòu)成了我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)勁動力。個人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)低風(fēng)險、低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展前景,并已經(jīng)成為國內(nèi)外商業(yè)銀行同業(yè)的競爭焦點(diǎn)。對商業(yè)銀行而言具有非常重要的戰(zhàn)略意義,不僅可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收入，帶動銀行零售業(yè)務(wù)的整體發(fā)展，而且還可以為銀行帶來大量的本外幣存款的資金沉淀,幫助商業(yè)銀行更好的防范經(jīng)營風(fēng)險,推動金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營步伐的加快。

本文在中國銀行個人理財(cái)發(fā)展的實(shí)際情況基礎(chǔ)上全面展開分析探討，從發(fā)展模式的角度,參照國內(nèi)外發(fā)達(dá)國家和地區(qū)商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，從縱向和橫向一體化兩方面提出中國銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的改進(jìn)模式,為更好地開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)提供參考。

二、中國銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

中國銀行基于對市場和客戶需求的洞悉和理解，持續(xù)秉持“財(cái)富之道，智者為先”的服務(wù)理念，不斷對客戶群體進(jìn)行細(xì)分,經(jīng)過十幾年的發(fā)展,目前已在全國建立起面向中高端客戶的“三級財(cái)富管理”體系―中銀理財(cái)、中銀財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù),擁有一支頗具規(guī)模的理財(cái)師隊(duì)伍,覆蓋各個層級的財(cái)富管理需求。

目前,中國銀行為積極應(yīng)對理財(cái)市場環(huán)境的變化,大力推進(jìn)管理機(jī)制轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)主動管理能力,完善產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，提升產(chǎn)品研發(fā)效率,努力提高個人理財(cái)業(yè)務(wù)核心競爭力并已形成了完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。根據(jù)《中國銀行股份有限公司 2010年年度報告》指出,截止到2010 年末,中國銀行為了推進(jìn)財(cái)富管理三級服務(wù)渠道建設(shè),已在中國內(nèi)地設(shè)立了1,979 家理財(cái)中心、125家財(cái)富管理中心和 17家私人銀行,初步構(gòu)建了亞太和歐洲的財(cái)富管理業(yè)務(wù)平臺。為了加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),理財(cái)經(jīng)理數(shù)比上年末增長 50%，獲得AFP、CFP 和 EFP 的總?cè)藬?shù)超過萬人。為了加大產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售力度,年內(nèi)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品超過千款,推出“中銀吉祥金”自有品牌貴金屬產(chǎn)品,豐富客戶的產(chǎn)品選擇。完善增值服務(wù)體系建設(shè),建立全行統(tǒng)一的投資顧問資訊平臺。中高端客戶服務(wù)能力和專業(yè)化水平不斷提升。2010年末中高端客戶數(shù)和客戶金融資產(chǎn)規(guī)模分別比上年末增長38%和26%。本外幣理財(cái)產(chǎn)品銷售量折人民幣約28,939億元，比2009年增長87.99%。

中國銀行的財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)也獲得業(yè)內(nèi)的廣泛認(rèn)可。近年來分別獲得《亞洲銀行家》、《歐洲貨幣》、《金融時報》（英國）、《亞洲金融》、中國中央電視臺等境內(nèi)外主流媒體授予的近十項(xiàng)財(cái)富管理或私人銀行獎項(xiàng)。

三、發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)

隨著我國個人理財(cái)市場的發(fā)展,中外資銀行在理財(cái)市場份額的爭奪上也格外激烈。國有商業(yè)銀行具有明顯的本土化優(yōu)勢,而發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)銀行開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富,新的個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式正在替代傳統(tǒng)個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式。為適應(yīng)國內(nèi)個人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求,中國銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式應(yīng)借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)和國家商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，利用資金、技術(shù)、人才、信息等方面的優(yōu)勢,運(yùn)用各種理財(cái)工具,幫助客戶達(dá)成生活目標(biāo)或投資目標(biāo)。

(一)美國個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式

美國個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式分為大眾化理財(cái)服務(wù)、半個性化理財(cái)服務(wù)和個性化理財(cái)服務(wù)。

1、大眾化理財(cái)服務(wù)

其主體是一般消費(fèi)者客戶,針對這一層級的消費(fèi)者，美國商業(yè)銀行通常是采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類業(yè)務(wù)的產(chǎn)品縱深,增加每類產(chǎn)品規(guī)格的辦法，提供不同的銀行服務(wù),以更好地適應(yīng)他們的個人理財(cái)需要。

2、半個性化理財(cái)服務(wù)

主要針對富裕消費(fèi)者客戶,與一般消費(fèi)者客戶一樣,富裕消費(fèi)者客戶對前述四大類業(yè)務(wù)同樣存在強(qiáng)烈的消費(fèi)需求,由于他們的生活水平較高,對金融產(chǎn)品的需求與一般消費(fèi)者客戶有所不同,對銀行服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提出了較高要求。此外,他們對投資類產(chǎn)品和保險類產(chǎn)品的需求明顯增加,要求其開戶銀行能夠有針對性地提供相應(yīng)的理財(cái)服務(wù)。在客戶明確提出具體要求的情況下,銀行會根據(jù)具體客戶的不同情況,提供有特殊考慮因素的理財(cái)方案。

3、個性化理財(cái)服務(wù)

即高度私密性理財(cái)服務(wù),通常設(shè)立專門的私人銀行業(yè)務(wù)部,為客戶提供完全個性化,打破了產(chǎn)品界限,打破了行業(yè)界限的理財(cái)服務(wù),所有業(yè)務(wù)都需根據(jù)每一個客戶的不同特點(diǎn)量身定制。

(二)日本個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式

日本個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展是全方位以客戶為導(dǎo)向的。日本金融機(jī)構(gòu)實(shí)行混業(yè)經(jīng)營的方式,商業(yè)銀行個人理財(cái)服務(wù)涵蓋的范圍較廣,可以在銀行、信托、證券、保險的混業(yè)中靈活經(jīng)營, 組合產(chǎn)品和服務(wù),開展多樣化金融服務(wù)和自主制定市場競爭性價格。在日本，客戶去商業(yè)銀行就能獲得包括保險、證券在內(nèi)的全方位服務(wù),并且在個人理財(cái)業(yè)務(wù)人員遵守的方針、咨詢程序和理財(cái)工具方面都有明確的規(guī)定。

從日本商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)分析,為了適應(yīng)市場的不斷變化，經(jīng)營理念轉(zhuǎn)向用戶導(dǎo)向，其主要的成功要素有三：一是加強(qiáng)銷售和開拓市場，提高銀行的服務(wù)能力；二是通過重組業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),發(fā)揮銀行的內(nèi)部潛力；三是改革管理系統(tǒng),提高銀行的能力。根據(jù)我國目前國情和中國銀行實(shí)際的經(jīng)營模式狀況,混業(yè)經(jīng)營模式并不成熟,只處于起步狀態(tài)，這是其為客戶打造全方位個人理財(cái)服務(wù)模式的主要瓶頸所在。

(三)中國香港個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式

香港個人理財(cái)服務(wù)的特色是一站式個性化服務(wù)。香港商業(yè)銀行按照“二八原則”將個人理財(cái)服務(wù)對象定位于優(yōu)質(zhì)和潛質(zhì)客戶。針對不同資產(chǎn)值的客戶提供分層的個人理財(cái)服務(wù)，并設(shè)定了不同的開戶條件、服務(wù)方式及優(yōu)惠等,務(wù)求吸納不同層次的客戶,設(shè)計(jì)了各種相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)“一對一專人理財(cái)服務(wù)”、“一個戶口處理多項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)”。

香港個人理財(cái)服務(wù)強(qiáng)調(diào)的不是產(chǎn)品本身,而是為客戶設(shè)計(jì)、幫助客戶組合和指導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品等過程中所能體現(xiàn)出來的服務(wù)。因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品都會被復(fù)制,只有服務(wù)是無法復(fù)制的，而通過理財(cái)業(yè)務(wù)所顯示出的服務(wù)，才是各行吸引客戶、穩(wěn)定客戶的關(guān)鍵。

四、中國銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式研究

中國銀行針對中高端客戶建立的三級財(cái)富管理服務(wù)模式雖然體現(xiàn)了現(xiàn)代銀行“以客戶為中心”的經(jīng)營理念和市場競爭的需求,但是隨著未來潛在客戶結(jié)構(gòu)的變化,以及財(cái)富管理需求與投資目標(biāo)的變化,這就要求中國銀行必須改變慣性思維、突破傳統(tǒng)作業(yè)、快速建立新型模式,這樣才能在市場競爭的環(huán)境下處于領(lǐng)先地位。

基于商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式的內(nèi)涵和發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)與啟示,首先從縱向一體化的角度,對于中國銀行事業(yè)部制組織架構(gòu)的管理方式和針對中低端客戶業(yè)務(wù)流程兩方面進(jìn)行研究；然后擴(kuò)展為橫向一體化,即把同業(yè)具有比較優(yōu)勢的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)嫁接起來的多元化業(yè)務(wù)合作模式。

(一)中國銀行縱向一體化發(fā)展模式

1、事業(yè)部制的經(jīng)營管理

為了充分滿足客戶投資理財(cái)?shù)男枰?推進(jìn)流程銀行變革,中國銀行的組織架構(gòu)應(yīng)實(shí)現(xiàn)扁平化,按業(yè)務(wù)線管理,建立個人理財(cái)事業(yè)部制的經(jīng)營管理模式。在各二級分行―支行層面貫徹“對公業(yè)務(wù)上收,個人業(yè)務(wù)下沉”的經(jīng)營理念,整合營銷資源,在縣級支行層面實(shí)現(xiàn)對公業(yè)務(wù)與個人理財(cái)業(yè)務(wù)條線垂直管理,實(shí)現(xiàn)對公業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)條線的精細(xì)化管理,提升業(yè)務(wù)經(jīng)營層次。

2、中低端客戶的服務(wù)流程

中國銀行的私人銀行服務(wù)是針對高端客戶的完全私人貼身管家式服務(wù),針對中低端客戶的服務(wù)模式有兩種：(1)客戶經(jīng)理針對大眾消費(fèi)者客戶；(2)客戶經(jīng)理+投資服務(wù)團(tuán)隊(duì)針對富裕消費(fèi)者客戶。

根據(jù)大眾消費(fèi)者客戶的特點(diǎn),中國銀行針對其提供的服務(wù)流程具體為：首先由大堂經(jīng)理引導(dǎo)詢問客戶,進(jìn)行填表調(diào)查,將客戶信息輸入到綜合評價客戶系統(tǒng)中,根據(jù)不同的客戶信息將客戶分流與細(xì)分；然后,經(jīng)過管理客戶經(jīng)理系統(tǒng)的匹配,由相對應(yīng)的專業(yè)客戶經(jīng)理進(jìn)行的“一對一”服務(wù)。通過“一對一”的當(dāng)面溝通,根據(jù)客戶的理財(cái)需求,為其提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和規(guī)范化的服務(wù)。在后期服務(wù)中,由客戶經(jīng)理通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)回訪客戶并獲得反饋，將個人理財(cái)服務(wù)完善。針對大眾消費(fèi)者客戶的具體服務(wù)模式如下圖1所示。

面對富裕消費(fèi)者客戶,不僅提供相對應(yīng)的專業(yè)客戶經(jīng)理進(jìn)行的“一對一”服務(wù),還為客戶群配備一個專業(yè)訓(xùn)練有素的投資服務(wù)分析團(tuán)隊(duì)。銀行為富?？蛻籼峁┑氖菢?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,個性化服務(wù),即投資服務(wù)團(tuán)隊(duì)會針對富裕消費(fèi)者客戶提供集外匯、黃金、股票、基金、保險等在內(nèi)的多個系列、不同領(lǐng)域的財(cái)富賬戶管理服務(wù),使其享受便利快捷的一站式服務(wù),并且為其準(zhǔn)備專屬的財(cái)富賬戶。客戶經(jīng)理接受委托,協(xié)助客戶執(zhí)行金融投資交易。此外,客戶經(jīng)理和投資服務(wù)團(tuán)隊(duì)也提供專業(yè)的財(cái)富顧問服務(wù),應(yīng)客戶的理財(cái)需求,整合相關(guān)行業(yè)及金融專業(yè)資訊為其提供差異化、有價值的專業(yè)分析；并將為客戶量身定制個人及家庭的人生財(cái)富規(guī)劃、投資組合方案；監(jiān)控組合收益率變動,根據(jù)客戶的需求和市場變動情況提品配置的動態(tài)管理和調(diào)整建議。針對富裕消費(fèi)者客戶的具體服務(wù)模式如下圖2所示。

(二)中國銀行橫向一體化：多元化業(yè)務(wù)合作模式

中國銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)要借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行一站式,全方位,綜合化的發(fā)展模式，首先要實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)經(jīng)營金融理財(cái)業(yè)務(wù)。

理財(cái)市場中的金融理財(cái)機(jī)構(gòu)可歸類為七種類型：信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業(yè)銀行、保險公司、期貨公司和私募股權(quán)投資基金公司（PE）。它們在投資理財(cái)市場里,從業(yè)務(wù)模式方面都有自己不能被其他金融理財(cái)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式所替代的功能。從商業(yè)銀行視角來看,這七種金融理財(cái)機(jī)構(gòu)之間首先存在替代關(guān)系,但是在一個需求多元化、差異化,產(chǎn)品內(nèi)容豐富,層次多樣的發(fā)展階段,目前的規(guī)則和制度又有交叉、重合和空白。在這樣的背景下,各個金融理財(cái)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式之間還存在著很多合作的空間。所以,對于中國銀行,其他銀行金融理財(cái)機(jī)構(gòu)與其既是競爭關(guān)系,又是合作關(guān)系。目前中國銀行和其他金融理財(cái)機(jī)構(gòu)合作主要還是在營銷層面上,未來合作的模式應(yīng)該是從客戶需求的挖掘、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、后續(xù)的服務(wù)管理等方面開展與開展信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業(yè)銀行、保險公司、期貨公司和PE基金公司的合作。

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第6篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財(cái) 業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)展策略

目前，我國的個人理財(cái)市場處于快速增長的階段。在發(fā)達(dá)國家個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)比較成熟，幾乎每個家庭的理財(cái)產(chǎn)品都能占到總收入的30%以上。而我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)起步于上世紀(jì)末，無論是從規(guī)模還是內(nèi)容上，都不能與發(fā)達(dá)國家相提并論，還處于新興階段，發(fā)展前景十分廣闊。

1、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概述

個人理財(cái)是指個人或者家庭的資產(chǎn)通過銀行的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。具體的講，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同需求。從消費(fèi)者角度講，個人理財(cái)服務(wù)就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個人資產(chǎn)收益最大化。

目前，國內(nèi)個人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)開始火爆起來。據(jù)某專業(yè)理財(cái)網(wǎng)站的調(diào)查，有78%的被調(diào)查者對理財(cái)服務(wù)有需求，50%以上的人愿意為理財(cái)服務(wù)支付費(fèi)用。未來10年里，我國個人理財(cái)市場將以年均30%的速度高速增長，將成為繼美國、日本和德國之后個人理財(cái)市場極具潛力的國家。據(jù)估算，我國個人理財(cái)市場的規(guī)模將達(dá)到300億美元。

2、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展所存在的問題

在我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)取得長足發(fā)展的同時，各商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作，業(yè)務(wù)發(fā)展及個人理財(cái)觀念還存在著不少有問題。

2.1、商業(yè)銀行個人理財(cái)內(nèi)部機(jī)制的不足

2.1.1、缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員

擁有高素質(zhì)的理財(cái)人員是優(yōu)質(zhì)個人理財(cái)服務(wù)的前提和保證。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，不僅要求理財(cái)人員要全面了解個人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要求他們應(yīng)掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。商業(yè)銀行的理財(cái)人員不同于一般銀行柜員，銀行一般業(yè)務(wù)是客戶主動上門尋求服務(wù)，而理財(cái)服務(wù)的主動權(quán)則更多的在銀行方面。商業(yè)銀行要主動出擊，才能促成理財(cái)產(chǎn)品能夠“銷售”出去。

2.1.2、缺乏正確的市場定位

個人理財(cái)包括了投資理財(cái)與生活理財(cái)兩個方面。由于資金水平不一樣，不同的人關(guān)心的層面也不一樣。但實(shí)際上，目前個人理財(cái)普遍傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄和國債方面的靜態(tài)的理財(cái)建議。至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動態(tài)理財(cái)建議，當(dāng)前尚未納入銀行理財(cái)業(yè)務(wù)范疇。三是個人理財(cái)門檻偏高，大眾化的個人理財(cái)服務(wù)菜單相對不足。目前，個人理財(cái)業(yè)務(wù)都設(shè)置了一定的“門檻”，客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項(xiàng)服務(wù)。外資銀行一般“門檻”在5萬美元到10萬美元不等，國內(nèi)銀行一般“門檻”在50萬元到100萬元不等。

2.2、商業(yè)銀行個人理財(cái)外部機(jī)制的制約

2.2.1、金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制約個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，銀行不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金公司、保險公司等的產(chǎn)品，而對這些產(chǎn)品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。目前，商業(yè)銀行理財(cái)方式只是傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)的簡單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業(yè)務(wù)等方面，并不能算是真正意義上的個人理財(cái)。個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約，導(dǎo)致個人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實(shí)現(xiàn)增值。

2.2.2、大眾理財(cái)觀念和認(rèn)識有局限

正確的理財(cái)觀念是促進(jìn)我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的有利條件。在我國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下，人們的許多觀念都還比較陳舊落后。2014年，我國商業(yè)銀行約有40萬億的儲蓄存款，雖然儲蓄總量極大，但個人理財(cái)?shù)男枨蠓浅Ｐ?，只占到整個儲蓄的5%。許多客戶僅僅了解傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，對新興銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)漠不關(guān)心，這其中的原因是多方面的。中國人的謹(jǐn)慎和懼風(fēng)險使得不少客戶對理財(cái)產(chǎn)品望而生畏，而還有一些客戶單純追求高收益、高回報，忽視了理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險和收益相對稱的客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律。這種兩種截然不同的認(rèn)識偏差，都不同程度的阻礙了個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。所以，只有對個人理財(cái)?shù)母拍钣辛艘粋€全面的認(rèn)識，才能更加有利于我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3、發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的具體策略

3.1、完善商業(yè)銀行內(nèi)部機(jī)制

3.1.1、完善人力資源開發(fā)培訓(xùn)機(jī)制

理財(cái)人員除了具備全面的專業(yè)知識外，還應(yīng)具備良好的語言，溝通以及承受壓力的能力。商業(yè)銀行可以從以下方面著手，組建一支專業(yè)的、全能的個人理財(cái)專家隊(duì)伍。從建立專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證體系出發(fā)，著手培養(yǎng)中國的專業(yè)理財(cái)師。目前，國內(nèi)銀行為高端客戶提供個人理財(cái)?shù)膶＜叶际欠恰皹?biāo)準(zhǔn)專業(yè)”出身的銀行職員，沒有真正意義上的理財(cái)師。在國際上，理財(cái)師被稱為注冊金融策劃師，國際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會與中國金融教育發(fā)展基金會簽署準(zhǔn)會員協(xié)議，允許該會通過中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員作為中華人民共和國“CFPTM”資格認(rèn)證唯一的管理者。同時，必須制定系統(tǒng)的理財(cái)顧問培訓(xùn)計(jì)劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財(cái)候選人才，而且必須同證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制；必須對理財(cái)候選人員進(jìn)行有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作；應(yīng)通過證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流，使理財(cái)候選人員全面掌握各類投資市場知識，并通過實(shí)際的操練，提高其應(yīng)用所掌握的金融知識和積累的投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)。

3.1.2、強(qiáng)化風(fēng)險管理，加大風(fēng)險披露力度

在面對理財(cái)市場雙方均忽視風(fēng)險的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)該做到雙方堅(jiān)固，增加產(chǎn)品透明度。一方面，商業(yè)銀行自身要加強(qiáng)風(fēng)險披露能力，一項(xiàng)新的理財(cái)產(chǎn)品的出臺，除了對產(chǎn)品說明書中必不可少的風(fēng)險揭示進(jìn)行說明之外，在實(shí)際銷售中也應(yīng)該配備易于理解、較人性化的風(fēng)險提示。另一方面，要加大對投資者的風(fēng)險宣傳，可以引入第三方風(fēng)險測評市場，在對銀行理財(cái)產(chǎn)品做出綜合評級的同時，能針對不同客戶對風(fēng)險的認(rèn)知、偏好以及承受能力提出相應(yīng)的購買建議，并逐步專業(yè)化和制度化。

3.2、優(yōu)化商業(yè)銀行外部環(huán)境

3.2.1、加強(qiáng)各金融機(jī)構(gòu)間的合作

在當(dāng)前我國商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀還沒有發(fā)生根本性變化的情況下，各商業(yè)銀行應(yīng)該充分研究個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊要求，指定一個地位相對獨(dú)立、職權(quán)比較綜合的業(yè)務(wù)部門，專門負(fù)責(zé)管理個人理財(cái)業(yè)務(wù)，從而推動其更好地融入現(xiàn)行體制。商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮同外資金融機(jī)構(gòu)合作，開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷方式，同時商業(yè)銀行還可以與一些社會中介機(jī)構(gòu)開展合作。

3.2.2、培育健康的大眾理財(cái)觀念

只有有了正確的觀念，才會促使行動更加正確。目前在中國，個人理財(cái)業(yè)務(wù)之所以發(fā)展得還不夠快，很大程度上是因?yàn)槿藗兊睦碡?cái)觀念的不正確，這其中包含兩個方面，對于普通大眾來說，就需要整個社會來倡導(dǎo)一種理財(cái)?shù)姆諊?，要求政府、學(xué)校等在教育上下功夫，培養(yǎng)人們正確的理財(cái)觀念，讓人們意識到理財(cái)?shù)闹匾?。而對于銀行工作人員來說，首先本身要對個人理財(cái)有著正確的認(rèn)識；其次，要能正確地營銷個人理財(cái)產(chǎn)品；第三，要對客戶提供全面、專業(yè)、個性化的理財(cái)服務(wù)。只有通過以上努力，才能轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊睦碡?cái)觀念，并能培育出健康的理財(cái)市場。

總之，商業(yè)銀行要發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)，需要內(nèi)外結(jié)合，既把握理財(cái)市場的大環(huán)境和人們思想觀念的逐步轉(zhuǎn)變，又要抓自身建設(shè)，儲備人才，創(chuàng)新服務(wù)方式，準(zhǔn)確定位，建立市場營銷式的業(yè)務(wù)模式。就是以客戶為中心，創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，引入服務(wù)競爭機(jī)制，打造個人理財(cái)品牌服務(wù)。同時，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的合作，優(yōu)化理財(cái)環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

【關(guān)鍵詞】金融品牌；策略；發(fā)展方向

金融品牌包含兩個方面的含義，第一是指一家金融企業(yè)形成的良好社會形象，也就是企業(yè)所形成的市場核心競爭力；第二是指金融企業(yè)的金融產(chǎn)品，也就是能給消費(fèi)者帶來投資收益的個性化金融服務(wù)。隨著我國金融業(yè)的市場化和全球化趨勢的加速，國有商業(yè)銀行面臨的競爭壓力日益加大，他們要想在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢，必須打造出獨(dú)特鮮明的金融品牌，才能使國有商業(yè)銀行具有核心競爭力的現(xiàn)代化金融企業(yè)。金融品牌的打造可以分為內(nèi)部治理與外部發(fā)展相結(jié)合的策略與方法。

一、打造金融品牌的內(nèi)部治理

1．以客戶為中心的管理模式。目前我國的金融機(jī)構(gòu)管理模式僅以權(quán)力為中心，通過權(quán)力控制金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展。但是，這種管理模式缺乏流程化處理。當(dāng)面對客戶服務(wù)時，常常以權(quán)力的大小處理客戶要求，造成客戶處理的滯后性，導(dǎo)致客戶滿意度的下降。這阻礙了商業(yè)銀行為客戶提供個性化和附加值的服務(wù)，無法發(fā)揮品牌的價值。因此，必須對業(yè)務(wù)的流程做出改變，將客戶的信息進(jìn)行整合，建立客戶信息中心，提高運(yùn)營的效率，實(shí)行一切以客戶為中心的管理模式。

2．提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。由于金融業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，要想將金融產(chǎn)品的附加值得到擴(kuò)大就必須向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而樹立起理念性和情感性的品牌形象，改善金融企業(yè)和客戶之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，使客戶對企業(yè)有更深層次的認(rèn)識和理解。因此，金融企業(yè)必須不斷更新自己的服務(wù)意識，不斷提高自己的服務(wù)水平和標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)服務(wù)的技能，建立起一切以客戶為中心的服務(wù)體系。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是沒有止境的，只有不斷增強(qiáng)自我的服務(wù)技能并長期的堅(jiān)持下去，并且不斷實(shí)現(xiàn)自我超越，這就必須把重點(diǎn)放在品牌形象的塑造之上。要想給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就必須與企業(yè)的形象統(tǒng)一起來，金融企業(yè)應(yīng)該盡快建立起一套規(guī)范，具有鮮明個性的企業(yè)形象，用有形的企業(yè)形象來彰顯企業(yè)為客戶提供的無形優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)形象中的企業(yè)標(biāo)識、員工素質(zhì)、信息資料等有形的展示刺激了客戶的感官，從而引導(dǎo)了客戶對金融品牌的服務(wù)產(chǎn)生合理的預(yù)期，幫助客戶對金融品牌的服務(wù)質(zhì)量作出自己的判斷。有形企業(yè)形象的良好展示，將會對客戶產(chǎn)生潛移默化的作用，在客戶的心目中樹立良好的品牌形象。

3．改進(jìn)金融產(chǎn)品質(zhì)量。金融產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的安全性、增值性以及方便性等方面的綜合性能。要想提高金融產(chǎn)品的質(zhì)量就必須開發(fā)利用先進(jìn)的技術(shù)，技術(shù)是創(chuàng)建優(yōu)良金融品牌的關(guān)鍵，技術(shù)是金融企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的保障；只有依靠技術(shù)的進(jìn)步來不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，才可以滿足客戶日益增長的多元化和個性化需求，從而樹立自身的金融品牌。因此，金融企業(yè)要不斷加大對科技的投入力度，積極推進(jìn)電子化建設(shè)，將先進(jìn)的技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品創(chuàng)新上去，從而使品牌的建設(shè)邁上一個新的臺階。金融企業(yè)應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立自己的高水平技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，加大技術(shù)研發(fā)的力度和能力；此外，金融企業(yè)還要積極借鑒社會科研的力量，比如會讓高等院校、科研院所合作開發(fā)，節(jié)約研發(fā)的成本和時間，從而改進(jìn)金融產(chǎn)品質(zhì)量。另外，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和安全穩(wěn)定運(yùn)行的基礎(chǔ)上，提高開發(fā)的效率，加快產(chǎn)品的開發(fā)速度，盡快搶占市場的制高點(diǎn)。

4．加強(qiáng)客戶細(xì)分。由于我國金融業(yè)實(shí)行的是銀行、證券、保險三業(yè)分業(yè)經(jīng)營的模式，金融企業(yè)很難在政策允許的范圍內(nèi)設(shè)計(jì)出形式新穎的金融產(chǎn)品，沒有多少個性化可以突破的空間，樹立獨(dú)一無二的品牌形象。要想改變這種運(yùn)行狀況，就必須從消費(fèi)者需求的差異出發(fā)，進(jìn)行市場細(xì)化。通過科學(xué)的市場細(xì)化來選擇目標(biāo)客戶，對客戶的需求進(jìn)行差異化研究，明確不同目標(biāo)客戶的需求，對不同的目標(biāo)客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，從而確立品牌形象。在個人客戶的細(xì)分上可以考慮職業(yè)、文化程度、家庭收入、性別、生活方式和消費(fèi)愛好等因素進(jìn)行劃分；對企業(yè)用戶可以根據(jù)企業(yè)規(guī)模、行業(yè)特征、經(jīng)營水平和科技含量等因素進(jìn)行劃分。通過客戶細(xì)化，劃分不同的客戶群體，分別實(shí)行不同的客戶管理方式，并針對目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀和未來的需求，設(shè)計(jì)出具有差別性和鮮明特色的金融產(chǎn)品，從而擴(kuò)大自己的市場份額，進(jìn)一步確立能夠彰顯個性的金融品牌。

二、打造金融品牌的外部發(fā)展

1．市場推廣?，F(xiàn)在金融市場上金融企業(yè)數(shù)量眾多、金融產(chǎn)品五光十色、金融需求參差不齊，要想在如此復(fù)雜的金融市場中創(chuàng)建自己的金融品牌，擴(kuò)大品牌的影響力就必須做好品牌的推廣工作。品牌推廣包括：廣告推廣、銷售推廣、公關(guān)推廣、新聞推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣等。它是消費(fèi)者對品牌建立認(rèn)可度、忠誠度的重要方式，又是提高品牌的知名度和美譽(yù)度的有效途徑。由于金融企業(yè)產(chǎn)品的無形性、知識性和現(xiàn)代性等特點(diǎn)，更需要提升知識層次，賦予金融品牌高品位的文化內(nèi)涵。品牌的推廣過程中要十分注意宣傳的作用，宣傳是塑造品牌形象，擴(kuò)大品牌影響力的重要方式和手段。如何讓一個默默無聞的品牌成為人們心目中的知名品牌，這就需要宣傳來提升，品牌的知名度很大程度上依賴于宣傳的力度。因此，金融機(jī)構(gòu)為了提升品牌的形象就必須借助于傳媒的力量進(jìn)行宣傳，加大廣告投入的成本，在關(guān)注度高的媒介上做宣傳。在創(chuàng)建新品牌的同時要做好現(xiàn)有品牌的維護(hù)工作，通過傳達(dá)品牌競爭性特點(diǎn)來建立品牌偏好。

2．加強(qiáng)員工知識管理。金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和營銷都有很高的知識含量。員工素質(zhì)的高低直接影響著企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，其知識水平的高低會給客戶留下很大的印象。因此，服務(wù)質(zhì)量的高低直接由員工知識水平所決定，金融機(jī)構(gòu)員工的知識水平和管理水平，對金融品牌的推廣有著極大的影響，決定品牌推廣的程度。

3．提高整體品牌形象。金融企業(yè)要制定詳細(xì)的品牌營銷策略，把自身所有的營銷資源有機(jī)整合起來，開展全員營銷，金融機(jī)構(gòu)所開展得所有活動都圍繞通過提高消費(fèi)者購買和使用產(chǎn)品的滿意度來維護(hù)和提高消費(fèi)者的品牌忠誠，以此不斷提高企業(yè)的品牌形象。在企業(yè)的經(jīng)營理念上，要真正體現(xiàn)以人為本的思想，以提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量為目的，在整個對外的營銷過程中，要把消費(fèi)者的需求放在第一位，真正做到顧客至上。品牌形象的提高對于金融機(jī)構(gòu)的長遠(yuǎn)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。

4．實(shí)行品牌組合管理。實(shí)行品牌組合管理是金融品牌建設(shè)的重要方面，品牌組合管理就是對建立、發(fā)展、維護(hù)、鞏固品牌的整個流程進(jìn)行有效監(jiān)管控制并協(xié)調(diào)品牌與顧客之間關(guān)系的全方位管理過程。在品牌組合戰(zhàn)略中，每種品牌都可以以一種重要的、無法預(yù)計(jì)的方式受到其他完全不同領(lǐng)域品牌的影響。通過品牌組合進(jìn)行品牌管理，可以實(shí)現(xiàn)品牌收益最大化。在國外處于領(lǐng)先地位的金融企業(yè)早已建立起了品牌目錄，如花旗的私人銀行業(yè)務(wù)分為“Citigold貴賓理財(cái)”和“Citibanking睿智理財(cái)”業(yè)務(wù)，提供各類適合客戶需求的財(cái)富管理服務(wù)。根據(jù)這類有效的品牌組合戰(zhàn)略，可以實(shí)現(xiàn)品牌效益最大。國內(nèi)的銀行業(yè)務(wù)往往只有漂亮的名稱，卻沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的目錄化，因此，只有通過科學(xué)的品牌組合管理才能使品牌資產(chǎn)的累積與增值得以實(shí)現(xiàn)，并最終確立品牌在金融市場上的競爭優(yōu)勢。

我國的金融品牌建設(shè)才剛剛開始，擁有廣闊的發(fā)展前景，采從內(nèi)部治理與外部發(fā)展相結(jié)合的策略與方法，就可以打造出國際化的，一流的金融品牌。

參 考 文 獻(xiàn)

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