財產(chǎn)保險公司的營銷團(tuán)隊建設(shè)管理

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摘要：現(xiàn)代保險企業(yè)的競爭是優(yōu)秀團(tuán)隊的競爭，個體的單打獨斗很難在市場競爭中取勝。企業(yè)與企業(yè)間白熱化的較量讓團(tuán)隊協(xié)作變得尤為重要。事實證明，團(tuán)隊作戰(zhàn)才能帶來企業(yè)業(yè)績目標(biāo)的整體提升，只有整個團(tuán)隊的聚合力量比競爭對手更突出才能在競爭中取得優(yōu)勢。因此，有效發(fā)揮團(tuán)隊的合力，“組合出拳”，已成為保險企業(yè)贏得市場的必要條件。于是，營銷團(tuán)隊的建設(shè)也必然成了保險公司銷售管理中的重要一環(huán)。從財產(chǎn)保險公司營銷團(tuán)隊面臨的問題出發(fā)，結(jié)合人力資源在保險公司發(fā)揮的作用淺析營銷團(tuán)隊在財產(chǎn)險運營管理中的建設(shè)思路。

關(guān)鍵詞：財產(chǎn)保險；團(tuán)隊建設(shè)

1銷售團(tuán)隊建設(shè)的現(xiàn)實意義

公司的銷售業(yè)績，市場份額，市場競爭力都是由銷售團(tuán)隊主導(dǎo)的。所以，任何一家做大、做強(qiáng)的保險公司必然與其對銷售團(tuán)隊的重視程度密不可分。建設(shè)一支優(yōu)秀的進(jìn)可攻退可守的團(tuán)隊，無論是對財產(chǎn)保險公司來說還是對銷售的個體行為來說都有著深遠(yuǎn)的意義。

2現(xiàn)階段營銷團(tuán)隊建設(shè)存在的問題和困難

經(jīng)過十多年的發(fā)展，營銷團(tuán)隊建設(shè)有了新的變化，也邁入了一個新的發(fā)展周期。但新問題新挑戰(zhàn)也接踵而來，成為團(tuán)隊發(fā)展新的制約?？偟膩碚f主要表現(xiàn)在以下三個方面。（1）電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等新渠道的發(fā)展，進(jìn)一步擠占了營銷團(tuán)隊的生存空間，客戶習(xí)慣的變化導(dǎo)致部分客戶流失。電銷憑借價格優(yōu)勢，受到消費者的青睞，擠占了營銷團(tuán)隊的生存空間。自從電話車險問世，營銷員感覺車險越來越難做，市場費用透明化，客戶的議價談判能力日漸增強(qiáng)，車險業(yè)務(wù)利潤薄，微利甚至負(fù)利經(jīng)營，營銷員不得不最大限度讓利客戶。為了爭奪客戶資源，營銷員擴(kuò)大服務(wù)范圍，如代年審、代交罰款等增值服務(wù)，如此一來，營銷員的生存遭遇“瓶頸”，績效差的營銷員就會自然脫落。消費者購買習(xí)慣的變化，使得營銷員的部分客戶面臨流失。隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)讓人們的生活習(xí)慣得以顛覆性改變，C2C、B2C的購物模式越來越普遍。傳統(tǒng)的營銷團(tuán)隊面對面的銷售模式也受到“人機(jī)對話”的網(wǎng)絡(luò)銷售模式的巨大沖擊。（2）團(tuán)隊成員流動性大，團(tuán)隊留存率低；增員困難，團(tuán)隊可用銷售人力不足。中國保險行業(yè)協(xié)會在2014年底的《保險銷售員現(xiàn)狀調(diào)查報告》顯示，到2013年為止，我國保險營銷員總?cè)藬?shù)維持在289．9萬人左右，其中產(chǎn)險在29萬人左右。營銷員隊伍是保險公司最關(guān)注的銷售隊伍，然而，據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，2011－2013年保險營銷員年均解約人數(shù)超167萬人，2013年流動人力占總?cè)肆?9％。造成營銷員高流失的主要原因有：營銷員的準(zhǔn)入門檻低。據(jù)行業(yè)協(xié)會———中國保險協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2014年5月31日，保險營銷團(tuán)隊高中及以下學(xué)歷人數(shù)仍然占比過重，為66．34％，大專及同等學(xué)歷為26．33％。本科及以上等稍高學(xué)歷水平層次僅為7．43％。很多人加入保險行業(yè)是有其原因和目的的－－加入保險行業(yè)有時是過渡時期的選擇，特別是對于學(xué)歷偏低的營銷員來說。這種抱有“騎驢找馬”的心態(tài)，對于漫無目的從業(yè)者來說一旦碰到其他就業(yè)機(jī)會就會離開保險營銷隊伍，造成人員流失。保險營銷員從業(yè)壓力過大。不可否認(rèn)的是保險業(yè)是這樣一個特殊的行業(yè)，它通過提供保險服務(wù)來換取保費，它為未來可能發(fā)生的風(fēng)險提供保障服務(wù)。然而保險銷售的難度是由風(fēng)險發(fā)生的不確定性因素來決定的。中國的保險行業(yè)還處于初級發(fā)展階段，降費、退費等不正當(dāng)惡劣競爭手段還屢有發(fā)生，這是我國保險市場不夠規(guī)范的必然結(jié)果；加之提高客戶的保險意識還需要時日，營銷員展業(yè)容易遭受他人拒絕，而保費任務(wù)的壓力及生活的壓力，導(dǎo)致營銷員承受巨大的從業(yè)壓力，造成人員迅速流失。營銷員集體歸屬感缺失。這一點尤其體現(xiàn)在保險行業(yè)的雇傭關(guān)系上。究其原因，營銷員與保險公司簽訂的是一份合同，與公司之間只是簡單的委托關(guān)系，不享有公司的各項福利保障。工傷、養(yǎng)老、醫(yī)療等保障的缺失，時刻令營銷員有種自己被邊緣化的感覺，對公司缺乏歸屬感，人員自然而然會流失。（3）團(tuán)隊疏于對文化的培育，未能發(fā)揮團(tuán)隊文化建設(shè)的積極作用團(tuán)隊文化是一種無形的力量，可以說伴隨團(tuán)隊成立就會有團(tuán)隊文化的存在，而且隨著團(tuán)隊以后的發(fā)展壯大，文化的作用和意義也會更大。然而，團(tuán)隊文化具有隱藏性，如果未經(jīng)引導(dǎo)、歸納和提升，就只會是一種模糊的認(rèn)知，無法作用于團(tuán)隊建設(shè)。

3如何建設(shè)優(yōu)秀保險營銷團(tuán)隊

在市場大環(huán)境下（新興渠道不斷擠占市場），為充分降低人工成本行業(yè)增員難、減員多，營銷團(tuán)隊文化建設(shè)欠缺等問題是團(tuán)隊建設(shè)所面臨的困難。（1）發(fā)揮營銷渠道貼近客戶的優(yōu)勢，認(rèn)真做好針對客戶特殊訴求的管理，提升業(yè)務(wù)穩(wěn)定性，以積極健康的心態(tài)面對電、網(wǎng)銷的來臨。2007年，財產(chǎn)保險領(lǐng)域第一個車險電銷牌照獲批，這標(biāo)志著我國財險電話銷售渠道進(jìn)入快車道式發(fā)展模式。電網(wǎng)銷這個新興渠道大有“三分天下有其一”的發(fā)展趨勢。很多營銷團(tuán)隊受到電銷的沖擊是在電話營銷呈井噴之勢的2011年前后－－業(yè)務(wù)出現(xiàn)下滑，士氣低下，團(tuán)隊解體。然而，在經(jīng)歷這種陣痛以后，營銷員的產(chǎn)能穩(wěn)定下來，營銷團(tuán)隊得以持續(xù)發(fā)展。市場經(jīng)濟(jì)的本職就是客戶的選擇是多元的，營銷團(tuán)隊要做的就是讓客戶找到選擇我們的理由。發(fā)揮貼近客戶的優(yōu)勢，切實做好客戶管理。營銷團(tuán)隊是直接面向客戶銷售產(chǎn)品的一種組織形式，保險營銷更是依托面對面的交流促成銷售。主動求變、與時俱進(jìn)、創(chuàng)新展業(yè)才是持續(xù)發(fā)展之良方。一方面公司要開發(fā)時下流行的手機(jī)APP軟件；同時，營銷員要善于應(yīng)用社交平臺，把客戶都放進(jìn)微信朋友圈進(jìn)行管理，讓微信成為產(chǎn)品信息的渠道，與客戶有效溝通的展業(yè)助手。提升綜合實力，細(xì)分客戶群體，服務(wù)價值客戶。無論何時，提升綜合實力都是制勝之法寶。首先，營銷團(tuán)隊需要提升團(tuán)隊的整體效率－－管理效率偏低，服務(wù)意識淡薄，銷售產(chǎn)品單一等都需要逐一克服。為打造專業(yè)、高效的團(tuán)隊，更需要提升客戶服務(wù)意識，產(chǎn)品技巧培訓(xùn)，做到精準(zhǔn)對接團(tuán)隊和客戶個人。（2）對團(tuán)隊的流動性離職率有正確的認(rèn)識，積極做好擴(kuò)編增員和育成工作，充實團(tuán)隊的銷售人力。就產(chǎn)險行業(yè)而言，流失的員工很多會變成公司的客戶，而且是忠誠度較高的客戶。在正確認(rèn)識流動性的基礎(chǔ)上，為了可持續(xù)發(fā)展，營銷團(tuán)隊要積極做好增員和育成工作。積極做好增員。不管團(tuán)隊人力規(guī)模大小，銷售人力和保費規(guī)模必然呈正相關(guān)系。為了團(tuán)隊發(fā)展，團(tuán)隊務(wù)必有計劃、有組織地開展增員工作。合理制訂增員的目標(biāo)和計劃。首先，根據(jù)團(tuán)隊實際情況補(bǔ)充人力（按照團(tuán)隊脫落率計算）和新增人力（按照團(tuán)隊的保費目標(biāo)除以人均產(chǎn)能計算）確定團(tuán)隊的增員目標(biāo)。其次，確定目標(biāo)增員對象，鎖定目標(biāo)人員。最后，與增員對象接觸，向增員對象說明其最為關(guān)注的問題：如對工作行業(yè)的介紹；對職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃；團(tuán)隊主管魅力展示；增加其從業(yè)的信心，達(dá)到成功增員的目的。團(tuán)隊要注重人員的育成。以授課加導(dǎo)師輔導(dǎo)的方式同步進(jìn)行。營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)課程要全面系統(tǒng)與重點突出并重。產(chǎn)品、技能、心態(tài)及合法合規(guī)等課程缺一不可，注重個體需求，分層分類進(jìn)行。同時，針對不同層級的營銷員需實行多重舉措，進(jìn)行上崗前、入職初期、進(jìn)階中級、發(fā)展高階的各節(jié)點培訓(xùn)。培訓(xùn)能提升營銷人員的產(chǎn)品知識，得到銷售指導(dǎo)，保持積極的心態(tài)，對行業(yè)充滿信心。（3）在每個時期都要重視團(tuán)隊文化建設(shè)，充分發(fā)揮團(tuán)隊文化的正向積極作用。保險營銷團(tuán)隊特別是財產(chǎn)險團(tuán)隊在文化建設(shè)上通常做得比較淺，筆者認(rèn)為首先應(yīng)該按照行業(yè)規(guī)范著力，以規(guī)范為準(zhǔn)繩、以執(zhí)行為根本、以專業(yè)化為目的，關(guān)鍵做好制度文化、執(zhí)行文化和學(xué)習(xí)文化的建設(shè)。制度是任何一個組織必不可少的行為規(guī)范。而制度文化，即是團(tuán)隊把制度作為開展工作的綱領(lǐng)，并被團(tuán)隊成員自覺認(rèn)可和遵守。具體到保險行業(yè)來講，可劃分為一般制度和特殊制度兩類。保險銷售的管理制度其實就是一般制度，如保監(jiān)會下發(fā)的行業(yè)規(guī)定、從業(yè)資格管理相關(guān)的規(guī)定，公司所要求的加強(qiáng)銷售管理規(guī)范的各事項等，特殊制度一般比較具體、可行，側(cè)重執(zhí)行。如出勤制度、參會制度等。執(zhí)行文化即執(zhí)行力的養(yǎng)成。執(zhí)行文化能讓全體成員都能夠自覺、主動，有利于增強(qiáng)團(tuán)隊的效率。近年來對高效率組織的研究發(fā)現(xiàn)，執(zhí)行力是制勝法寶，也是各企業(yè)對員工能力提升的一個重要培訓(xùn)項目。對于團(tuán)隊銷售人員來講，激發(fā)他們的熱情和配合是執(zhí)行的關(guān)鍵。學(xué)習(xí)型組織及文化。自發(fā)式學(xué)習(xí)遠(yuǎn)勝于被動式學(xué)習(xí)，將讓我學(xué)變成我要學(xué)，一個具有濃郁學(xué)習(xí)氛圍的團(tuán)隊能夠出奇制勝的在營銷活動中創(chuàng)造附加值。同時，團(tuán)隊學(xué)習(xí)文化的打造離不開導(dǎo)師的指引，所以學(xué)習(xí)文化和導(dǎo)師文化在保險公司營銷團(tuán)隊的建設(shè)中也是必不可少的。綜上所述，保險市場在發(fā)展，營銷團(tuán)隊建設(shè)理應(yīng)與時俱進(jìn)。固本、培元、重建設(shè)，三方面缺一不可。固本即是要引導(dǎo)營銷團(tuán)隊升級客戶管理；培元即做好優(yōu)質(zhì)人才引進(jìn)和培育；重建設(shè)是重視團(tuán)文化的打造和重視其在營銷隊伍中發(fā)揮的作為。三者并重才能共同塑造出優(yōu)秀的產(chǎn)險營銷團(tuán)隊。

參考文獻(xiàn)

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作者:袁穎 單位:重慶太平財產(chǎn)保險有限公司