地市級油品銷售企業(yè)經(jīng)營管理研究

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【摘要】隨著改革開放和社會主義現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)入新的歷史發(fā)展時期，國際化和世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢的加強，社會對能源的需求增大，市場對企業(yè)提出了更高的要求，傳統(tǒng)的地市級油品銷售企業(yè)的經(jīng)營管理模式已經(jīng)無法滿足社會的需求和當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展。在新的市場環(huán)境下，優(yōu)化油品銷售企業(yè)的經(jīng)營管理模式，提高油品銷售企業(yè)經(jīng)營管理的有效性，能夠有效促進(jìn)油品銷售企業(yè)健康發(fā)展，提高油品銷售企業(yè)的競爭力。本文主要對我國地市級油品銷售企業(yè)的經(jīng)營管理模式進(jìn)行一些探討研究，淺析我國地市級油品銷售企業(yè)目前經(jīng)營管理中所存在的一些問題，并提出一些相應(yīng)的解決措施，從而為改善我國地市級油品銷售企業(yè)的經(jīng)營管理，為提高我國地市級油品銷售企業(yè)的競爭力提供可行性參考。

【關(guān)鍵詞】銷售企業(yè)；經(jīng)營管理；提升

石油化工產(chǎn)品是我國國民經(jīng)濟(jì)中極其重要的一部分，在我國社會的各方面都得到了廣泛的應(yīng)用，尤其在“十三五”時期，石油和化學(xué)工業(yè)經(jīng)歷著由大到強的關(guān)鍵時期。我國能源發(fā)展“十三五”規(guī)劃提出，要著力推動能源生產(chǎn)利用方式變革，優(yōu)化能源供給結(jié)構(gòu)，提高能源利用效率，建設(shè)清潔低碳、安全高效的現(xiàn)代能源體系的重大歷史使命[1]。隨著新時代中國特色社會主義的發(fā)展，近年來，我國替代能源發(fā)展迅速，開發(fā)總量、新增容量、新增投資、消費占比等多個指標(biāo)位居世界前列甚至第一。替代能源發(fā)展在一定程度上改變未來能源供應(yīng)與需求格局，給油品銷售企業(yè)帶來前所未有的影響。展望未來，面對激烈的市場競爭，地市級油品銷售企業(yè)要繼續(xù)保持在行業(yè)領(lǐng)先的地位，除了有過硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，經(jīng)營管理水平的高低至關(guān)重要。建立和完善企業(yè)自身管理體系，建設(shè)高水平的管理模式，是所有國有地市級油品銷售企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。但是，在一些國有地市級油品銷售企業(yè)的管理實踐中，存在著管理水平低、銷售渠道局限等問題，影響著企業(yè)的發(fā)展。

一、地市級油品銷售企業(yè)經(jīng)營管理存在的問題

（一）經(jīng)營管理思想認(rèn)識不足

作為國家經(jīng)濟(jì)命脈的石油化工行業(yè)，在國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)中有著舉足輕重的作用，在商品短缺的計劃經(jīng)濟(jì)時代，擔(dān)當(dāng)著賣方市場明顯的主導(dǎo)者角色，享盡了國家方方面面的扶持和保護(hù)政策[2]，因此在思想觀念上，不論是管理人員還是普通員工，普遍存在著思想保守、觀念落后的現(xiàn)象。尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，多年以來按照統(tǒng)一計劃進(jìn)行銷售，舊的管理理念根深蒂固，具體表現(xiàn)為較重視銷售量或產(chǎn)品質(zhì)量的提高，而忽視了經(jīng)營管理的重要性，把企業(yè)發(fā)展中的困難歸結(jié)為社會的各個方面，如市場、誠信、利潤低、效益差等。但隨著我國進(jìn)入社會主義市場經(jīng)濟(jì)初級階段，石油價格與國際油價全面接軌，昔日那種“有女不愁嫁”的日子一去不返。企業(yè)管理者如不能積極主動地把握市場動向，沒有因市而變制定相應(yīng)的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，或者安于現(xiàn)狀，改革思想和憂患意識都比較薄弱，缺乏發(fā)現(xiàn)問題的眼睛，導(dǎo)致經(jīng)營目標(biāo)與實際市場發(fā)展不適應(yīng)，就會增大經(jīng)營風(fēng)險發(fā)生的概率。因此，在社會主義市場經(jīng)濟(jì)初級階段下，地市級油品銷售企業(yè)只有不斷更新其管理思想，根據(jù)實際情況不斷調(diào)整其經(jīng)營管理策略，制定合適的經(jīng)營目標(biāo)，才能獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。

（二）銷售渠道得不到有效的拓展

在進(jìn)入新世紀(jì)后我國改革開放的程度穩(wěn)步加深，全社會的經(jīng)濟(jì)獲得空前的解放與發(fā)展，社會對石油化工產(chǎn)品在內(nèi)的全部資源的需求量呈現(xiàn)出幾何倍數(shù)增長，同時也促進(jìn)了我國能源市場發(fā)展的快速發(fā)展，出現(xiàn)新能源逐步替代石油等傳統(tǒng)能源的趨勢，在這種市場條件下，由于管理者沒有轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，仍有部分地市級油品銷售企業(yè)持有“以產(chǎn)定銷”的觀念，表現(xiàn)為重產(chǎn)品生產(chǎn)輕產(chǎn)品銷售、重產(chǎn)品質(zhì)量輕顧客需求，導(dǎo)致銷售渠道得不到有效的拓展，這種模式無法保證企業(yè)在多邊市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，造成部分企業(yè)逐漸丟失其交易主體的地位，而其對立面消費者由于選擇增加銷售渠道逐漸地在交易中把握主動權(quán)。

（三）銷售成本管理控制難度大

銷售成本管理的水平直接影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低。目前部分地市級油品銷售企業(yè)對個別項目的成本控制管理措施制定和實施過于簡單化和粗放，沒有對成本指標(biāo)進(jìn)行逐級分解和考核等，成本核算仍有較大的控制空間，企業(yè)效益得不到最優(yōu)化的保證。具體表現(xiàn)為，一是運輸成本大，由于油庫位置選址一般臨近工業(yè)區(qū)或是沿海、油田地區(qū)，生產(chǎn)地以及銷售地之間產(chǎn)生運輸成本，同時危險品運輸屬于高風(fēng)險的運輸，受到多種外界條件的制約，以及存在很多不確定的因素，為保障運輸安全，選擇資質(zhì)齊全的運輸車隊，必將抬升運營成本。二是通常情況下，油品采購由省公司掌控，通常“以產(chǎn)定銷”，缺乏一定的靈活性，采購成本的高低直接決定銷售成本的高低，制約了經(jīng)營提升，而采購品種的數(shù)量也牽制著銷量，間接影響著成本回收的效率。

（四）管理體制不健全

以2002年10月中石化股份在倫敦、紐約、香港三地資本市場成功上市為標(biāo)志，中石化由原來的國有獨資公司變成了由國家控股、銀行的資產(chǎn)管理公司參股及國內(nèi)外策略投資持股的投資多元化國際公眾公司。伴隨著資本結(jié)構(gòu)的變化，中石化的管理機制也相應(yīng)發(fā)生了變化：由過去的多級法人、分級決策，變成了一級法人，集中決策、分級管理。就銷售系統(tǒng)而言，總部成為投資決策中心，省級公司成為利潤中心，地市級公司成為成本控制中心和資源配送中心，財務(wù)實行收支兩條線管理。資本結(jié)構(gòu)變了、機制變了、面對的市場變了，這就要求地市級石油銷售公司要在管理理念、管理方式、管理人員的素質(zhì)等方面盡快適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，做到與時俱進(jìn)，盡快向建立大型連鎖配送企業(yè)的目標(biāo)邁進(jìn)[3]，但是改革尚不夠徹底，目前大部分銷售企業(yè)的經(jīng)營管理辦法內(nèi)容過于單一，地市級油品銷售公司籠統(tǒng)地接受上級監(jiān)管，沒有因地制宜地提出適合當(dāng)?shù)氐墓芾眢w制，對預(yù)算管理、收入管理、資金管理等均沒有形成一套完整的管理體系，進(jìn)而影響了企業(yè)效益最大化。

（五）銷售服務(wù)的不完善

隨著我國進(jìn)入社會主義市場經(jīng)濟(jì)的初級階段，客戶對產(chǎn)品及企業(yè)服務(wù)提出越來越高的要求，客戶不再僅僅需要一套銷售方案，而是全面的集成解決方案，從售前、售中、售后給出全面的合理化意見與建議。因此客戶對服務(wù)的質(zhì)量提出了更高的要求，但部分企業(yè)沒有轉(zhuǎn)變自身的市場理念，缺乏與客戶之間的密切溝通和交流，沒有為客戶提供其所需要的體驗，進(jìn)而導(dǎo)致經(jīng)營的機制與管理措施同客戶需求區(qū)別比較大，客戶與企業(yè)沒有形成較為穩(wěn)定的合作關(guān)系，導(dǎo)致企業(yè)的銷售優(yōu)勢得不到充分的發(fā)揮。

二、地市級油品銷售企業(yè)經(jīng)營管理質(zhì)量提升的措施

（一）運用現(xiàn)代化管理理念，提升管理思想，發(fā)揮經(jīng)營管理的核心作用，提高企業(yè)管理水平

經(jīng)營管理是對企業(yè)整個生產(chǎn)經(jīng)營活動進(jìn)行決策、計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)，并對企業(yè)成員進(jìn)行激勵，以實現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)一系列工作的管理活動。[4]它貫穿于企業(yè)管理的全過程，經(jīng)營管理是企業(yè)最基礎(chǔ)也是最重要的工作，是自上而下的管理活動。人本觀念要求每個管理者明確，管理工作的根本在人，要做到向管理要效益，首先要求企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)充分重視經(jīng)營管理這一基本理念，并將這種理念貫穿于企業(yè)的各項日常工作中，起帶頭作用，與時俱進(jìn)改善經(jīng)營管理思想，要有憂患意識，將市場動態(tài)與經(jīng)營管理結(jié)合起來。其次，管理人員還要認(rèn)識到企業(yè)管理與每一個員工的工作息息相關(guān)，要廣泛聽取員工的意見，讓員工充分的表達(dá)自己的看法和見解，去其糟粕，取其精華，發(fā)揮集體主觀能動性，助力經(jīng)營管理提升。再次，企業(yè)中所有員工都要參與到經(jīng)營管理上，要讓員工認(rèn)識到公司的經(jīng)營管理和每一個員工都是息息相關(guān)的，公司所作的每一項經(jīng)營管理決定都直接影響到員工的切身利益。員工在工作的過程中，若是發(fā)現(xiàn)公司經(jīng)營管理存在問題，要及時向公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行反映，提出合理化建議。某地市級銷售企業(yè)深知以管理促經(jīng)營的要義，自2011年起，通過轉(zhuǎn)變觀念，嚴(yán)細(xì)內(nèi)部管理，不斷凝聚全員力量。如建立大監(jiān)管格局，緊緊圍繞“完善制度、規(guī)范流程、強化監(jiān)督、突出創(chuàng)效”的工作思路，不斷充實督查巡查力量，完善視頻監(jiān)管平臺，搭建監(jiān)管大數(shù)據(jù)庫，以嚴(yán)細(xì)實的管理模式促進(jìn)了經(jīng)營管理及各事項按進(jìn)度、按規(guī)范扎實有效開展。同時，優(yōu)化薪酬和激勵制度，引導(dǎo)廣大員工發(fā)揚釘釘子、擰螺絲精神，發(fā)揮崗位優(yōu)勢，參與企業(yè)的管理，達(dá)到了調(diào)動全司力量，刻苦攻關(guān)各項難題，獲得顯著成效。2011-2017年來，成品油銷售屢創(chuàng)歷史新高，2011年總量63萬噸，同比增量6.8萬噸；2014年總量跨越74萬噸，2017年總量更是沖破80萬噸大關(guān)，取得歷史性的突破，同比增幅9.2%，在全省地市公司里排名第三。體現(xiàn)了轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念的重要性，是興旺企業(yè)、凝聚人心、提高效率、引領(lǐng)方向、把控節(jié)奏的有效手段。

（二）優(yōu)化自身的銷售渠道

中石化銷售渠道重組的總體思路為：依據(jù)區(qū)域化、專業(yè)化、扁平化的原則，以優(yōu)化物流配送與強化成品油市場為營銷的重點，充分地利用現(xiàn)代的高科技手段，對物流、零售直銷實行專業(yè)化的管理，構(gòu)建管理層次扁平化、業(yè)務(wù)垂直、崗位權(quán)責(zé)明確、市場反應(yīng)靈活的新型經(jīng)營管理體制。[5]為了順應(yīng)時代與市場發(fā)展的實際要求，近年來，地市級油品銷售企業(yè)致力于拓展非油品業(yè)務(wù)、天然氣業(yè)務(wù)以及在網(wǎng)絡(luò)盲點發(fā)展“他有我營”油站，進(jìn)一步搶灘布點，優(yōu)化銷售渠道，并取得了初步成效。某地市級公司，多措并舉，深度融合油品和非油品的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，實現(xiàn)油非互動量效雙增，2017年，通過油非互動帶動非油品銷售7064萬元，帶動的非油品銷售毛利2303萬元。線上營業(yè)額452萬元，其中保險業(yè)務(wù)1165單，銷售374萬元，有效提升客戶黏度和品牌忠誠度。

（三）提升成本控制的質(zhì)量

一是最大化本地銷售量，減少資源跨區(qū)域流動。加大本地終端客戶的維護(hù)力度，最大限度節(jié)約運輸費用，降低銷售成本；二是優(yōu)化物流，在保持經(jīng)營量增加的情況下，持續(xù)降低成本是關(guān)鍵。通過優(yōu)化車輛調(diào)配，節(jié)約運雜費支出；通過嚴(yán)格監(jiān)控運輸全過程，降低途耗；三是控資金、提效率。精析現(xiàn)狀，深掘潛力，嚴(yán)把流失，層層實措施，在嚴(yán)控和壓縮資金占用上多管齊下。某地市公司細(xì)化管理，促降本減費。一是合理分解下達(dá)2017年經(jīng)營部、加油站定額費用指標(biāo)，強化費用預(yù)算管理，全年噸費全省最低（289元），對比預(yù)算節(jié)約15元。二是梳理過去一年千元以上未能取得增值稅專用發(fā)票清單，逐項確認(rèn)，爭取增值稅專用發(fā)票降費，創(chuàng)效567萬元；四是積極溝通，拓展采購渠道，一方面，對于銷售產(chǎn)品含有的原始材料、銷售成本以及結(jié)構(gòu)成本、石油產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)價格開展綜合的分析以及集中的管理，進(jìn)而保證自身掌握信息的完整性以及科學(xué)化程度。另一方面加強與上游企業(yè)的聯(lián)系，為自己的銷售過程提供科學(xué)的指導(dǎo)，同時有采購條件的公司努力拓寬采購渠道，通過采購物美價廉的產(chǎn)品，降低銷售成本。

（四）建立健全管理制度

制度是一切工作的基礎(chǔ)．沒有制度作保證，任何工作都得不到有效的貫徹落實，有了管理制度就有了明確具體的標(biāo)尺，才能使各項工作真正做到有章可循。地市級油品銷售企業(yè)要想在夾縫中求生存、求發(fā)展，必須要加強經(jīng)營管理工作，要把企業(yè)的經(jīng)營管理理念滲透到企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)和組織管理的各個層次，覆蓋企業(yè)的所有部分，建立起事前、事中、事后全方位的體制，利用信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化手段，以成本、效益為核心．加大環(huán)節(jié)和過程控制，改造企業(yè)落后的業(yè)務(wù)流程和運作模式，進(jìn)一步提升企業(yè)核心競爭力。鑒于制度的重要性，2018年石化銷售公司改革管理工作要點明確提出，要圍繞效率提升加強制度建設(shè)，緊密結(jié)合公司改革管理實際和未來發(fā)展需要，進(jìn)一步優(yōu)化制度體系架構(gòu)，強化制度閉環(huán)管理，加強制度執(zhí)行情況檢查，加大制度問責(zé)力度，著力培育尊崇制度的從嚴(yán)管理文化。

（五）優(yōu)化客戶服務(wù)質(zhì)量，提高售后服務(wù)水平

在實際管理機制應(yīng)用時，需要針對企業(yè)銷售的優(yōu)勢開展集中的管理與整合，促使優(yōu)勢資源得到整合；需構(gòu)建完善的客戶需求調(diào)查小組，針對客戶的實際意見進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與分析，從而依據(jù)客戶現(xiàn)有的真實需求，在根本上提升其銷售的質(zhì)量，針對不同的客戶提供更為多樣化的服務(wù)內(nèi)容以及服務(wù)的項目，保證服務(wù)的質(zhì)量得到優(yōu)化與升級，保障銷售質(zhì)量管理的意義得到切實的發(fā)揮。

三、結(jié)語

目前我國部分地市級的油品銷售企業(yè)由于缺乏經(jīng)營管理觀念，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營管理得不到應(yīng)有的發(fā)揮。另外，新能源的出現(xiàn)對于油品銷售企業(yè)來說挑戰(zhàn)巨大，企業(yè)需要認(rèn)清現(xiàn)實，通過多種的手段提升經(jīng)營管理，進(jìn)而保證自身的競爭優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)：

[1]牛犁,王柏蒼,閆敏,靳燁:替代能源發(fā)展對我國石油需求影響分析[J].石油科技論壇,2017(3).

[2]王成:國有石化企業(yè)營銷人員的管理模式[J].市場研究,2010(8).

[3]宋代峰:論新形勢下石油銷售企業(yè)的管理創(chuàng)新[J].石油庫與加油站,2003(6).

[4]鄭彩虹:淺談企業(yè)經(jīng)營管理中的內(nèi)部市場化[J].經(jīng)營者,2017(8).

[5]羅方,楊春雁:中國石化營銷體制低調(diào)“變臉”[J].中國石油石化,2004(4).

作者:江驥 單位:中國石化銷售有限公司廣東茂名石油分公司