小微企業(yè)營銷策略比較
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（一）小微企業(yè)發(fā)展情況
據(jù)河南省工信廳統(tǒng)計(jì)，截至2014年末，全省中小企業(yè)單位數(shù)達(dá)到41.46萬家，同比增長(zhǎng)4.64%；從業(yè)人數(shù)達(dá)到1218萬人，同比增長(zhǎng)6.82%；完成增加值12627.79億元，同比增長(zhǎng)17.22%；實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)出41712.18億元，同比增長(zhǎng)19.68%；完成營業(yè)收入40771.9億元，同比增長(zhǎng)20.85%。小微企業(yè)貢獻(xiàn)了全省約32%的GDP、40%以上的科技創(chuàng)新、50%以上的新增就業(yè)，占全省企業(yè)數(shù)的95%以上，已成為我省構(gòu)建現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系的重要組成部分、擴(kuò)大就業(yè)的主要途徑、促進(jìn)科技創(chuàng)新最活躍的主力軍。
（二）河南小微企業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)
河南省具有人口大省、農(nóng)業(yè)大省、資源大省和交通便利的優(yōu)勢(shì)，小微企業(yè)發(fā)展具有自身的特點(diǎn)。一是總量大，占比高。小微企業(yè)占全省企業(yè)數(shù)的95%以上，占絕對(duì)多數(shù)。二是私營類小微企業(yè)發(fā)展迅速。私營類小微企業(yè)已經(jīng)占到全部小微企業(yè)的78%，發(fā)展勢(shì)頭較強(qiáng)。三是行業(yè)集中度較高。我省小微企業(yè)數(shù)量排名前三位的行業(yè)是批發(fā)零售業(yè)、制造業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)，分別占小微企業(yè)總量的37.4%、15.3%、8.8%，三個(gè)行業(yè)的小微企業(yè)總數(shù)占到全部小微企業(yè)總數(shù)的近七成。
（三）省政府促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展措施
河南省各級(jí)政府在支持中小企業(yè)發(fā)展方面，先后出臺(tái)了許多政策法規(guī)，并采取了一系列扶持發(fā)展的具體措施。2014年8月8日出臺(tái)了《關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)小型微型企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償資金管理辦法（試行）的通知》（豫鄭辦[2014]118號(hào)），對(duì)金融機(jī)構(gòu)支持小微企業(yè)發(fā)展，以銀行上年度小微企業(yè)貸款余額為基數(shù)，本年用于小微企業(yè)貸款投放增量部分按不高于0.5%的比例給予風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。
二、農(nóng)行小微貸款與同業(yè)比較
截至2014年12月末，全行小微企業(yè)（法人）貸款累放57.63億元，余額82.22億元；貸款較上年末增加9.32億元。小微企業(yè)貸款增幅12.78%，高于全行各項(xiàng)貸款增幅0.37個(gè)百分點(diǎn)。無論與系統(tǒng)內(nèi)先進(jìn)行相比或與同業(yè)相比，農(nóng)行小微企業(yè)貸款戶數(shù)、貸款余額和貸款增量均有較大的差距。
三、農(nóng)行小微政策與同業(yè)分析比較
通過同業(yè)對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，農(nóng)行在小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展上，與他行小企業(yè)部職責(zé)基本大同小異，但在部門、人員及其他資源配置上差異較大，這些差異源于各行的頂層系統(tǒng)設(shè)計(jì)，源于各總行對(duì)發(fā)展小微企業(yè)的制度安排。從國有控股四家總行小微企業(yè)貸款數(shù)據(jù)情況看，農(nóng)行與其他行也存在巨大差距。僅從河南農(nóng)行的角度難以改變與工、中、建行的差距。
（一）部門設(shè)置、人員配備
通過對(duì)比發(fā)現(xiàn)，其他行機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備強(qiáng)于農(nóng)行。
（二）信貸計(jì)劃、利率
通過對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，其他行信貸規(guī)模掌握、利率定價(jià)比農(nóng)行靈活。
（五）產(chǎn)品對(duì)比及收費(fèi)
通過產(chǎn)品對(duì)比，國有控股大行的產(chǎn)品基本相同。但在對(duì)小微企業(yè)服務(wù)收費(fèi)上，其他行按銀監(jiān)會(huì)要求收費(fèi)，農(nóng)行減免較多。值得注意的是，其他行在對(duì)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品跟單計(jì)價(jià)的同時(shí)，更加側(cè)重于對(duì)小微企業(yè)中間業(yè)務(wù)收入和貨款回籠的考核，從而也撬動(dòng)了小微企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶和貸款的增長(zhǎng)。
四、農(nóng)行小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢原因剖析
（一）思想認(rèn)識(shí)不到位
一是部分管理行或經(jīng)營行囿于傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)理念，認(rèn)為小微企業(yè)客戶“散、小、差”，發(fā)展小微企業(yè)不利于客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，還沒有認(rèn)識(shí)到小微企業(yè)是農(nóng)行調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，分散和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。二是部分行還沒有認(rèn)識(shí)到發(fā)展小企業(yè)的重要意義，認(rèn)為小微企業(yè)與大中型企業(yè)相比，風(fēng)險(xiǎn)較高，貸后管理難度較大，對(duì)營銷小微企業(yè)主動(dòng)性、積極性不高。仍把發(fā)展小微企業(yè)作為任務(wù)負(fù)擔(dān)來完成，認(rèn)識(shí)僅停留在任務(wù)的層面、監(jiān)管要求層面上。三是小微企業(yè)貸款經(jīng)營情況在綜合績(jī)效考核中僅占1%，部分行認(rèn)為小微企業(yè)對(duì)本行經(jīng)營及績(jī)效影響不大，發(fā)展不發(fā)展小微企業(yè)無所謂。
(二）專業(yè)機(jī)構(gòu)沒有實(shí)現(xiàn)專業(yè)化
按照銀監(jiān)會(huì)要求，各行要成立小微企業(yè)專營機(jī)構(gòu)。農(nóng)行雖然也按照銀監(jiān)會(huì)的要求成立了17個(gè)小企業(yè)中心，但均掛靠在公司部，實(shí)行“一套人馬，兩套牌子”，受機(jī)構(gòu)人員編制的影響，大多數(shù)小企業(yè)部沒有正常運(yùn)行起來，沒有按照制度要求實(shí)行一站式服務(wù)。農(nóng)行專營機(jī)構(gòu)有名無實(shí)、人員不足，更沒有單獨(dú)配置營銷資源，并未真正實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)專營化經(jīng)營。
（三）制度設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)流程繁雜
目前大多數(shù)經(jīng)營行反映與金融同業(yè)相比，農(nóng)行辦理信貸業(yè)務(wù)運(yùn)作流程比較長(zhǎng)。主要原因，一是在制度設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)多。雖然小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)提倡合并操作，但實(shí)際上難以做到。原因在于農(nóng)行評(píng)級(jí)、分類、授信、定價(jià)、用信等業(yè)務(wù)都有不同的授權(quán)、流程和操作系統(tǒng)，這些授權(quán)、流程和操作系統(tǒng)分布在不同部門、不同環(huán)節(jié)、不同上下級(jí)行，無法合并操作。二是調(diào)查、審查確認(rèn)企業(yè)銷售收入手段單一。依靠納稅確定企業(yè)銷售收入，是一個(gè)比較有效的手段，目前也已成為農(nóng)行核實(shí)企業(yè)銷售收入的最主要手段。由于小微企業(yè)營業(yè)收入具有不規(guī)范性，僅以此辦法審查小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，大多數(shù)小微企業(yè)將不符合農(nóng)行制度要求。
（四）經(jīng)營行對(duì)營銷小微企業(yè)積極性普遍較低
一是營銷成效不顯著。營銷小微企業(yè)業(yè)務(wù)需要的資料、流程并不比大中型企業(yè)少，但營銷效果不明顯或難以確定，部分經(jīng)營行存在厭煩情緒。二是工作風(fēng)險(xiǎn)高。在內(nèi)外部歷次審計(jì)、檢查、排查中，小微企業(yè)始終都是檢點(diǎn)對(duì)象和熱點(diǎn)，因小企業(yè)不同于國有控股大中型企業(yè)或上市公司，檢查反映出的問題也相對(duì)較多，整改難度大，易受處分。三是收益低。農(nóng)行對(duì)小企業(yè)營銷沒有跟單計(jì)價(jià),無論與金融同業(yè)相比，還是與農(nóng)行營銷個(gè)貸相比，經(jīng)營行和個(gè)人營銷小微企業(yè)收益較低。
五、小微企業(yè)營銷、維護(hù)建議
（一）轉(zhuǎn)變思想觀念，提高思想認(rèn)識(shí)
目前，從金融同業(yè)，尤其工、中、建等國有控股商業(yè)銀行來看，非常重視小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，在機(jī)構(gòu)上成立了專門的小微企業(yè)部門，在信貸規(guī)模上向小微企業(yè)傾斜，在業(yè)務(wù)流程上實(shí)施信貸工廠模式，在人力資源上配足配夠，在績(jī)效考核上實(shí)行跟單計(jì)價(jià)。金融同業(yè)的這些做法，源于他們對(duì)小微企業(yè)認(rèn)識(shí)的變化。農(nóng)行要發(fā)展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，首先要在各個(gè)層面在思想認(rèn)識(shí)上解決“要不要做、要不要真做、要不要將其作為全行整體業(yè)務(wù)的重要組成部分去真做”這一根本問題。其次才可能在機(jī)構(gòu)、制度、定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)、獎(jiǎng)懲等方面取得突破。
（二）落實(shí)專營機(jī)構(gòu)，發(fā)揮引擎作用
小微企業(yè)專營機(jī)構(gòu)是發(fā)展小微企業(yè)的平臺(tái)，各行應(yīng)在現(xiàn)有小微企業(yè)金融服務(wù)中心的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善小微企業(yè)機(jī)構(gòu)建設(shè)。一是進(jìn)一步健全和完善各二級(jí)分行小微企業(yè)金融服務(wù)中心職能，將城區(qū)和業(yè)務(wù)量少的縣域小微企業(yè)的調(diào)查業(yè)務(wù)適當(dāng)集中起來，實(shí)行定崗定員，并按照轄內(nèi)現(xiàn)有小企業(yè)客戶數(shù)按比例配置崗位人數(shù)，設(shè)定崗位職責(zé)。二是各二級(jí)分行可以將部分城區(qū)支行有選擇的打造成信貸服務(wù)小微企業(yè)的特色支行或?qū)I(yè)支行，對(duì)小微企業(yè)資源比較富集的縣域支行成立小微企業(yè)金融服務(wù)分中心，履行調(diào)查職責(zé)。三是大力提升基層網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營小微企業(yè)能力，將基層網(wǎng)點(diǎn)打造成尋找市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)客戶、反饋信息、維護(hù)小微企業(yè)的最前臺(tái)。
（三）轉(zhuǎn)變營銷方式，主動(dòng)尋找客戶
在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們必須轉(zhuǎn)變營銷方式，主動(dòng)走出去尋找客戶。一是轉(zhuǎn)變營銷模式，變分散營銷、撒胡椒面模式為集中批量營銷模式，著重圍繞核心客戶價(jià)值鏈，圍繞商貿(mào)企業(yè)聚集圈和制造企業(yè)聚集圈，圍繞專業(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)和商會(huì)集群，這“一鏈兩圈三集群”，實(shí)施批量營銷，批量作業(yè)，有效降低成本，控制風(fēng)險(xiǎn)。二是積極開展“簡(jiǎn)式貸”營銷活動(dòng)，在全行范圍內(nèi)大力開展小微企業(yè)“簡(jiǎn)式貸”營銷活動(dòng)。三是加強(qiáng)與政府職能部門的合作，在地方政府及其職能部門的幫助下，探索銀、政、企三方合作，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)銀政企多方共贏。
（四）優(yōu)化制度設(shè)計(jì)，整合業(yè)務(wù)流程
農(nóng)行應(yīng)參照金融同業(yè)，在堅(jiān)持調(diào)查與審查審批分離的基本框架下，改進(jìn)農(nóng)行的信貸業(yè)務(wù)流程。一是調(diào)整目前對(duì)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)授權(quán)，縮短審批鏈條。根據(jù)各行小企業(yè)不良貸款情況、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，將小企業(yè)分類、授信、利率等審批權(quán)對(duì)二級(jí)分行實(shí)行差別轉(zhuǎn)授。二是優(yōu)化小微企業(yè)的評(píng)級(jí)、分類、授信制度設(shè)計(jì)。改變以往只依賴企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的分析方法，注重于對(duì)小微企業(yè)及企業(yè)主的履約能力、資信狀況、資產(chǎn)情況及實(shí)際經(jīng)營狀況的分析。比如建設(shè)銀行運(yùn)用自身建立的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，通過后臺(tái)系統(tǒng)批量獲取存量客戶的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)、挖掘、篩選優(yōu)質(zhì)客戶，依據(jù)客戶歷年日均存款和結(jié)算流水情況，給予客戶預(yù)授信額度。三是優(yōu)化創(chuàng)新產(chǎn)品制度。目前農(nóng)行比較有競(jìng)爭(zhēng)力的小微企業(yè)產(chǎn)品是“簡(jiǎn)式貸”，具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品較少，與同業(yè)相比有一定差距。農(nóng)行在根據(jù)小微企業(yè)自身特點(diǎn)和需求設(shè)計(jì)創(chuàng)新小微企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)，加強(qiáng)與同業(yè)的溝通和聯(lián)系，汲取同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化農(nóng)行的產(chǎn)品制度體系。
（五）明確獎(jiǎng)懲措施，實(shí)施獎(jiǎng)優(yōu)罰劣
一是對(duì)于小微企業(yè)考評(píng)，應(yīng)充分考慮客戶經(jīng)理工作量，增加客戶經(jīng)理管戶數(shù)指標(biāo)，并對(duì)小微企業(yè)業(yè)務(wù)建立適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)補(bǔ)償機(jī)制。二是對(duì)小微企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)行跟單計(jì)價(jià)，參照個(gè)貸產(chǎn)品跟單計(jì)價(jià)情況，對(duì)小微企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)行一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。三是強(qiáng)化問責(zé)，對(duì)小企業(yè)貸款投放任務(wù)完成較差和貸款戶數(shù)下降較多的行，實(shí)行問責(zé)，強(qiáng)化考核和督促。
（六）加強(qiáng)貸款管理，防范信貸風(fēng)險(xiǎn)
一是嚴(yán)控小微企業(yè)信用額度。根據(jù)小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的不同情況，做好信貸產(chǎn)品品種、期限和額度的匹配，防止因期限、品種錯(cuò)配出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，注意小微企業(yè)信用額度，根據(jù)自有資金和生產(chǎn)需求，小企業(yè)授信應(yīng)嚴(yán)格控制在3000萬元以內(nèi)，微型企業(yè)授信控制在500萬元以內(nèi)，防止壘大戶。二是嚴(yán)密監(jiān)控小微企業(yè)貸款用途。根據(jù)小微企業(yè)資金與企業(yè)主或?qū)嶋H控制人資金容易交叉的特點(diǎn)，管戶客戶經(jīng)理要加強(qiáng)貸后檢查的頻次和力度，監(jiān)督企業(yè)的銷售收入及時(shí)歸行，防止小微企業(yè)主挪用或抽逃資金。三是強(qiáng)化責(zé)任追究，對(duì)小微企業(yè)形成不良的，嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定，進(jìn)行責(zé)任追究。
作者：李華周 單位：中國農(nóng)業(yè)銀行河南省分行
