電信營銷管理的革新

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本文作者：朱艷妮 單位：中國聯合網絡通信有限公司長春市分公司

1電信企業(yè)營銷現狀以及營銷管理存在的主要問題

1.1電信企業(yè)市場營銷現狀

近年來，隨著我國市場經濟體制改革的不斷深化，推動了電信體制改革。在如此激烈的市場競爭中，電信企業(yè)想要求生存、謀發(fā)展，就必須在營銷上下功夫，而營銷管理作為確保市場營銷順利開展的基礎保障，其重要性隨之突顯?，F如今，電信企業(yè)市場營銷較之以往發(fā)生了非常巨大的轉變，首先，管理層對市場營銷工作的重視程度越來越高；其次，電信企業(yè)內部組織結構也得到不斷地調整和優(yōu)化，市場營銷職能隨之增強，營銷隊伍也獲得進一步充實；再次，大部分電信企業(yè)在市場營銷過程中均取得了不錯的成績，也積累了大量豐富的市場營銷經驗；最后，對商務客戶以及大客戶的差異化和個性化服務逐漸顯露，一站式服務和資費套餐的經驗也日益豐富。

1.2營銷管理中存在的問題

電信企業(yè)應當清醒地認識到，現階段的市場營銷工作與市場經濟要求相差甚遠，很多問題亟待解決。其一，應當將原本由營銷部門對所有營銷事宜的處理轉變?yōu)閷ο嚓P問題的整個，并且要做好傳遞客戶價值的工作；其二，營銷人員的工作重心應當從干擾式營銷上逐步將重心轉移到整合營銷上；其三，以往的營銷開支常被電信企業(yè)看作是一種花費，現在應將其看做是一種長期投資，這個投資在今后會給電信企業(yè)帶來一定的收益。就我國的電信企業(yè)而言，其面對激烈的市場競爭只不過是短短幾年的時間，對市場營銷工作重要性的認識時間更短，在進行市場營銷的過程中，弱點和問題是在所難免的，提出這些問題和弱點，是為了使電信企業(yè)在今后開展工作時能夠更好地對它們進行解決和規(guī)避。

2電信企業(yè)營銷管理的原則

2.1強化過程控制原則

想要獲得好的結果，就必須有好的過程予以保證。為此，電信企業(yè)在進行營銷管理的過程中，不但應當強調對結果的控制，而且更要做好對營銷過程的控制。只有通過強化對營銷過程的管理，進而及時發(fā)現營銷活動中存在的問題，并制定相應的解決措施，才能使營銷活動獲得較好的結果，從而向著好的方向發(fā)展。

2.2具體性原則

所謂的具體性主要是指電信企業(yè)在進行市場營銷管理過程中，應當始終堅持說到做到、做到見到，各項工作的開展均要具體。如，能以文件制度進行規(guī)范的，都要制定相應的制度予以規(guī)范，并且在實際工作均應以此為據去執(zhí)行。此外，營銷過程中發(fā)生的所有相關行為均應當詳細記錄下來，如果沒有記錄等同于沒有發(fā)生。

2.3強化事前管理原則

俗話說的好，凡事預則立，不預則廢，可見預防工作的重要性。為此電信企業(yè)應當在開展營銷管理時，強化事前管理，做好預防性工作，這樣能夠有效地降低營銷過程中問題發(fā)生的幾率，進而使事后問題的處理工作可以進一步減輕。只有這樣，才能使營銷管理有更多的時間和經理做好其它的工作，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的經濟效益和社會效益。

2.4標準化原則

標準化的營銷程度和營銷管理，是企業(yè)多年來對市場營銷工作不斷研究的基礎上，并借鑒前人的經驗和教訓制定出來的。標準化能夠有效地避免營銷工作人員由于個人方面的不足給企業(yè)帶來損失的情況發(fā)生。標準化營銷管理的要求是讓最合適的人從事最合適的工作，這有利于發(fā)揮出人的最大價值。

3電信企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新思路

3.1網絡互動式

在信息時代到來的今天，電信企業(yè)營銷管理想要創(chuàng)新就必須走網絡化的道路，這也是時代給企業(yè)提出的要求。就企業(yè)市場營銷而言，其最大的特點之一便是網絡互動式，借助網絡滿足客戶的需求，并為企業(yè)帶來一定的經濟效益，這無疑是一種比較有效的營銷策略。客戶通過網絡將自身的需求傳遞給營銷者，營銷者便可針對客戶的實際需求制定營銷方案，以此來滿足客戶的需要?？梢哉f網絡互動式的營銷是客戶也參與到了營銷過程當中，他們給營銷策略制定提供建議和要求，這也使得客戶的地位在營銷當中得到充分體現，客戶的參與熱情也就越來越高，營銷成效勢必會越來越好。

3.2網絡整合式

這種營銷管理方式的理論基礎是權變論和系統(tǒng)論。在網絡整合式營銷當中企業(yè)各個部門的營銷過程中和實際結果都是以客戶為中心，具有一定的統(tǒng)一性。這種統(tǒng)一性表現在營銷者在網絡的信息是統(tǒng)一的，而營銷的整個過程實質上就是營銷者與客戶的交流和溝通過程，其最終目標和結果的實現則完全統(tǒng)一于客戶。在進行網絡營銷的過程中，不僅使營銷信息和營銷過程進行了有效地整合，而且還將顧客也一并整合到了營銷當中，這充分體現出了營銷是以讓顧客滿意為服務宗旨的理念，網絡上的營銷拉近了企業(yè)與客戶之間的關系，通過數據庫營銷能夠實現一對一的服務，并按照每一位用戶的實際需求及時快速地做出反應，這種營銷模式就是網絡整合營銷，其體現了企業(yè)營銷的服務宗旨是以客戶作為出發(fā)點，在營銷的過程中不斷與客戶進行交互，以滿足客戶的需要。整合式營銷在基礎是要通過溝通了解消費者的實際需要，并與其保持這種長期的營銷關系。而這種溝通應以建立市場消費者為前提，借助各種有效地傳播手段，掌握客戶信息并修正傳播計劃，隨后制定好與顧客的接觸方案，并確定與顧客溝通的主題，最后在接觸管理的背景下，確定傳達信息并將該信息傳播給目標客戶，以此來實現網絡整合式管理。

3.3網絡直復式

這種營銷方式也就是我們通常所說的直接營銷，而網絡上的直接營銷則是指企業(yè)通過直接反饋的媒介，如廣告、電郵、電話等等開展大范圍的營銷，這種營銷策略最大的特點之一就是能夠直接與顧客接觸，有利于同每一位顧客都建立起良好的關系，而且還具備互動交流的特點，能夠使營銷者在網絡上及時按照顧客的實際需要作出最快速的反應，對產品進行改進和生機，以此來滿足用戶的個性化需求。這種營銷方式有著傳統(tǒng)營銷手段無可比擬的優(yōu)越性，故此其必將成為21世紀最重要、最有效的營銷方式?，F階段，這種網絡營銷方式僅有網通與電信這兩大運營商在使用，相信不久的將來，這種營銷方式以其自身的優(yōu)越性，必然會獲得更加廣泛的應用前景。