高端理財(cái)模式精選(九篇)

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第1篇：高端理財(cái)模式范文

【關(guān)鍵詞】區(qū)域經(jīng)濟(jì) 高職印刷圖文

處理專業(yè) 多段式工學(xué)交替人才培養(yǎng)模式

【中圖分類號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2012）12C-

0072-02

近年來，隨著國(guó)家加大對(duì)高職教育的投入和重點(diǎn)專業(yè)的建設(shè)力度，高職人才培養(yǎng)模式如何創(chuàng)新逐漸成為高職院校教改熱點(diǎn)。脫胎于發(fā)達(dá)國(guó)家職業(yè)教育的工學(xué)交替人才培養(yǎng)模式，是基于實(shí)際工作流程、集社會(huì)實(shí)踐與生產(chǎn)勞動(dòng)為一體的教學(xué)模式，對(duì)于提高學(xué)校教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)高素質(zhì)技能型、應(yīng)用型人才具有積極的作用。然而，由于政策扶持力度及區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一等客觀因素的制約，行業(yè)或企業(yè)崗位及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)帶有明顯的區(qū)域烙印，教學(xué)內(nèi)容與崗位標(biāo)準(zhǔn)也存在一定程度的偏差，校企合作雙方的利益難以達(dá)到平衡，進(jìn)而影響了校企實(shí)現(xiàn)深度融合。本文試圖在廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)開發(fā)這一國(guó)家戰(zhàn)略背景之下，以廣西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院印刷圖文處理專業(yè)“多段式工學(xué)交替”的辦學(xué)探索為例，對(duì)高職印刷圖文處理專業(yè)多段式工學(xué)交替人才培養(yǎng)模式進(jìn)行剖析和探討。

一、區(qū)域經(jīng)濟(jì)背景下的印刷圖文處理專業(yè)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀

隨著國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，中國(guó)—東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)的推進(jìn)，廣西迎來了前所未有的發(fā)展契機(jī)，正在步入快速發(fā)展的軌道。2010年3月公布的《廣西國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》中，明確了未來五年，廣西將優(yōu)先重點(diǎn)發(fā)展十四個(gè)千億元產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)和四大新興產(chǎn)業(yè)，形成“14+4”的產(chǎn)業(yè)集群。印刷包裝產(chǎn)業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的重要載體，將獲得國(guó)家在政策上更多的傾斜與支持。近年來，通過企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)及行業(yè)的集約化發(fā)展，印刷這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在廣西已經(jīng)成為支柱產(chǎn)業(yè)之一，市場(chǎng)對(duì)印刷圖文處理專業(yè)高端技能型專門人才的需求呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。

印刷圖文處理專業(yè)相關(guān)的崗位群主要有：第一，印前營(yíng)銷服務(wù)崗位，主要從事印刷活件的跟單、預(yù)算、接單等工作，要求熟練掌握印刷工藝以及材料的價(jià)格和分類。第二，設(shè)計(jì)編排的操作崗位，主要從事設(shè)計(jì)、編排、制作等方面的工作，除要熟悉印前軟件的操作以及印前知識(shí)外，還應(yīng)具備一定的審美能力和設(shè)計(jì)水準(zhǔn)。第三，一線生產(chǎn)技術(shù)崗位，主要從事企業(yè)一線工作，如輸出、輸入以及印后加工等工作，要求具備相關(guān)的印后加工知識(shí)以及設(shè)備操作技能。廣西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院印刷圖文處理專業(yè)立足于國(guó)家產(chǎn)業(yè)建設(shè)，服務(wù)廣西區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，努力踐行工學(xué)交替以及校企結(jié)合的人才培養(yǎng)模式。參照區(qū)域行業(yè)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，明確印刷圖文處理三類主要崗位對(duì)應(yīng)的能力及素質(zhì)要求，初步建立了“三方聯(lián)動(dòng)、工學(xué)融合交替”職業(yè)化三級(jí)遞進(jìn)的人才培養(yǎng)模式。在職業(yè)教育的三年時(shí)間里，分三個(gè)階段將職業(yè)技能教育、職業(yè)道德教育以及職業(yè)意識(shí)教育的學(xué)習(xí)融入到實(shí)踐課程當(dāng)中，構(gòu)建適合工作過程的一系列專業(yè)課程體系，建設(shè)具有自身特色的校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地，培養(yǎng)專兼結(jié)合的專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)，最終不斷提升專業(yè)人才的質(zhì)量。

二、多段式工學(xué)交替人才培養(yǎng)模式的實(shí)施

工學(xué)交替模式的實(shí)施得益于經(jīng)濟(jì)社會(huì)的高度發(fā)展，依賴于企業(yè)與學(xué)校雙方的支持，這一支持源自雙方利益的最大化與平衡度。學(xué)校希望保持與行業(yè)、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的發(fā)展同步，在制訂人才培養(yǎng)方案時(shí)，充分考慮行業(yè)、企業(yè)的崗位標(biāo)準(zhǔn)，將行業(yè)、企業(yè)對(duì)員工核心職業(yè)能力的要求作為制訂人才培養(yǎng)方案的依據(jù)，注重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能、綜合素養(yǎng)和社會(huì)能力。企業(yè)則希望通過與學(xué)校的合作，獲得技術(shù)發(fā)展的有力支撐，實(shí)現(xiàn)技術(shù)和工藝的創(chuàng)新。另外，在提供實(shí)踐教學(xué)設(shè)施、場(chǎng)地的同時(shí)，獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。

廣西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院印刷圖文處理專業(yè)自成立之日起，堅(jiān)持面向北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)，一直以來密切加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會(huì)及企業(yè)的聯(lián)系，陸續(xù)與廣西區(qū)內(nèi)外十余家印刷企業(yè)建立了合作關(guān)系，先后進(jìn)行了學(xué)生職業(yè)認(rèn)知、頂崗實(shí)習(xí)、人才培養(yǎng)模式定位及為企業(yè)進(jìn)行人員培訓(xùn)等校企深度合作的嘗試。其中不乏廣西具有代表性的大型印刷企業(yè)，如區(qū)政府辦公廳印刷廠、廣西民族印刷廠等。通過課程體系的共同開發(fā)、整合專業(yè)教學(xué)資源、共享型實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)、共同建設(shè)教師隊(duì)伍等方式，在原有“2.5+0.5”模式的基礎(chǔ)上（即最后一學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)），探索性實(shí)施“3+2”多段式工學(xué)交替人才培養(yǎng)模式。即3個(gè)月在校學(xué)習(xí)文化知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，在校外或校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地實(shí)踐學(xué)習(xí)2個(gè)月，每學(xué)期交替進(jìn)行，同時(shí)全面推行“雙證制”。

（一）構(gòu)建“企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為核心，真實(shí)項(xiàng)目為驅(qū)動(dòng)”的課程體系

課程體系的構(gòu)建圍繞企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。通過與印刷行業(yè)、企業(yè)專家的反復(fù)研討，明確區(qū)域經(jīng)濟(jì)背景下的企業(yè)技術(shù)及崗位標(biāo)準(zhǔn)，并建立根據(jù)技術(shù)發(fā)展的變化適時(shí)修訂企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)制，以此為依據(jù)，進(jìn)行課程體系及教學(xué)內(nèi)容和手段的設(shè)置和改革，使之能夠直接體現(xiàn)職業(yè)能力的要求。構(gòu)建以專業(yè)課為主、能力素養(yǎng)課為輔的課程體系，及以頂崗實(shí)習(xí)為主、實(shí)踐課程為輔的實(shí)踐教學(xué)體系；依照實(shí)際生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容和過程，引入項(xiàng)目包教學(xué)模塊，形成數(shù)字化印前技術(shù)、版式設(shè)計(jì)、書籍裝幀設(shè)計(jì)等優(yōu)質(zhì)核心課程的項(xiàng)目化建設(shè)。學(xué)生在項(xiàng)目教學(xué)與實(shí)踐中得到系統(tǒng)的訓(xùn)練， 攻克工作任務(wù)的實(shí)踐難題，獲取相應(yīng)的職業(yè)能力。

以書籍裝幀設(shè)計(jì)課程為例。首先依照實(shí)際工作內(nèi)容與流程組成項(xiàng)目教學(xué)團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)由來自企業(yè)的技術(shù)能手及專業(yè)教師組成，對(duì)教學(xué)內(nèi)容及過程進(jìn)行系統(tǒng)化設(shè)計(jì)；建立以印前工藝制作為內(nèi)容的訓(xùn)練模塊；建立以印刷承載物為內(nèi)容的訓(xùn)練模塊；建立以整體設(shè)計(jì)為內(nèi)容的訓(xùn)練模塊；最后是帶入企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目，模擬真實(shí)工作環(huán)境。此番強(qiáng)化項(xiàng)目教學(xué)模式，可達(dá)到以下效果：改變常規(guī)教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目的引進(jìn)，讓學(xué)生了解課程的重要性，激發(fā)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性；在教學(xué)過程中，學(xué)生以小組合作的方式完成，體驗(yàn)了工作過程的艱辛與樂趣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；真實(shí)的工作環(huán)境，使學(xué)生了解崗位標(biāo)準(zhǔn)，積累寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)，更加明確自我定位，提升職業(yè)能力。

（二）整合專業(yè)教學(xué)資源

專業(yè)教學(xué)資源的整合是轉(zhuǎn)變?nèi)瞬排囵B(yǎng)方式、強(qiáng)化校企合作的重要內(nèi)容。通過與區(qū)域內(nèi)典型企業(yè)合作，明確印刷圖文處理的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，包括人才需求、職業(yè)能力、人才培養(yǎng)方案、課程標(biāo)準(zhǔn)等，進(jìn)一步對(duì)“工”與“學(xué)”教學(xué)資源進(jìn)行開發(fā)融合：如與企業(yè)共建優(yōu)質(zhì)核心課程，共同修訂教學(xué)大綱、教學(xué)計(jì)劃，共同制作多媒體課件、真實(shí)工作環(huán)境教學(xué)錄像，建設(shè)企業(yè)、教師、學(xué)生三方的教學(xué)、交流及情報(bào)服務(wù)平臺(tái)等。

（三）校企共享型實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)

探索實(shí)踐“共享型”實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，有效發(fā)揮基地的作用，實(shí)現(xiàn)基地與生產(chǎn)一體化，成為專業(yè)的有力支撐及服務(wù)行業(yè)、企業(yè)的中心。建設(shè)內(nèi)容包括校內(nèi)“共享型”實(shí)訓(xùn)基地和校外“共享型”實(shí)訓(xùn)基地。與企業(yè)搭建基于數(shù)字印刷的校內(nèi)“共享型”實(shí)訓(xùn)基地，采購(gòu)色彩管理設(shè)備、圖像制作設(shè)備、數(shù)字制版設(shè)備等，合作雙方尋求共贏點(diǎn)。實(shí)訓(xùn)基地既可以承擔(dān)起企業(yè)的數(shù)字印刷生產(chǎn)任務(wù)，也可以安排學(xué)生參與到實(shí)際的生產(chǎn)過程中，對(duì)有效開展教學(xué)工作具有積極的作用。拓展校外傳統(tǒng)印刷實(shí)訓(xùn)基地是對(duì)高職校企深度融合所進(jìn)行的補(bǔ)充，也是在真實(shí)工作環(huán)境下開展專業(yè)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的一種主要方式。學(xué)生在實(shí)習(xí)的過程中可以依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，打破原有教學(xué)模式的束縛，真正融入到企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)當(dāng)中。這就使學(xué)生在企業(yè)文化和環(huán)境的影響下，扮演好雙重角色，提升職業(yè)素養(yǎng)、獲取關(guān)鍵職業(yè)能力。

（四）建設(shè)“雙師”素質(zhì)專業(yè)隊(duì)伍

逐步培養(yǎng)在行業(yè)內(nèi)具有一定影響力的帶頭人，穩(wěn)定骨干教師隊(duì)伍，發(fā)展學(xué)術(shù)創(chuàng)新的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。一是通過外出學(xué)習(xí)和企業(yè)工作的方式，培養(yǎng)能夠適應(yīng)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展所需要的一批師資隊(duì)伍。二是根據(jù)當(dāng)前區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特點(diǎn)及印刷圖文處理專業(yè)自身的教學(xué)模式特點(diǎn)，引進(jìn)企業(yè)精英。三是聘請(qǐng)企業(yè)技術(shù)骨干擔(dān)任兼職教師，參與或指導(dǎo)實(shí)踐專業(yè)課程。與行業(yè)協(xié)會(huì)以及典型企業(yè)加強(qiáng)人才培養(yǎng)方面的合作，打造一支專兼結(jié)合、實(shí)干實(shí)用的教學(xué)團(tuán)隊(duì)，形成結(jié)構(gòu)合理的教學(xué)科研隊(duì)伍，為印刷圖文處理專業(yè)的快速可持續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。

（五）建立“全程監(jiān)控、三方共評(píng)”的多元化考核機(jī)制

高職院校學(xué)生的職業(yè)能力如何，直接關(guān)系到學(xué)生能否在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造機(jī)會(huì)和把握機(jī)會(huì)，但是目前對(duì)學(xué)生的考核還是以教師評(píng)價(jià)學(xué)生掌握知識(shí)的多少為主，這種考核方式無法準(zhǔn)確衡量學(xué)生在溝通交流、職業(yè)道德水平等方面的職業(yè)能力，不能使教學(xué)重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)向?qū)W(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)上。依照工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式要求，所有核心課程均采取教學(xué)過程考核、工作過程考核、項(xiàng)目考核、實(shí)踐和作品考核等幾種方式，由專業(yè)教師和企業(yè)技術(shù)骨干對(duì)學(xué)生在教學(xué)和工作過程中的素質(zhì)體現(xiàn)進(jìn)行主要評(píng)價(jià)，學(xué)生進(jìn)行自評(píng)或互評(píng)。建立“全程監(jiān)控、三方共評(píng)”的多元化考核機(jī)制，注重對(duì)學(xué)生分析問題、解決問題、溝通能力、實(shí)踐操作等能力的培養(yǎng)和考核，全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。全面推行“雙證制”，提升就業(yè)質(zhì)量和企業(yè)滿意度，基本實(shí)現(xiàn)企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生三方滿意的良好結(jié)果。

三、實(shí)踐工學(xué)交替模式的啟示

實(shí)踐工學(xué)交替的人才培養(yǎng)模式，真正使學(xué)生做到了“工中有學(xué)”、“學(xué)中有工”。事實(shí)證明，利用理論指導(dǎo)實(shí)踐，通過實(shí)踐對(duì)理論進(jìn)行驗(yàn)證，是職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式的有效途徑。

在探索實(shí)踐的過程中，我們得到幾點(diǎn)啟示。首先在開展工學(xué)結(jié)合的教育實(shí)踐當(dāng)中，學(xué)校和企業(yè)都應(yīng)當(dāng)遵循國(guó)家的法律法規(guī)，積極尋求合作的雙贏點(diǎn)，共同承擔(dān)起學(xué)生職業(yè)認(rèn)知、心理健康、安全生產(chǎn)、勞動(dòng)紀(jì)律、職業(yè)道德等方面的教育工作，采取有效措施保證學(xué)生的自身權(quán)益。其次，應(yīng)該根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)，本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，將學(xué)生安排到具有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、規(guī)范的管理制度、良好的企業(yè)文化及社會(huì)聲譽(yù)的企業(yè)當(dāng)中實(shí)踐。最后，專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，包括人才需求、職業(yè)能力、人才培養(yǎng)方案等，應(yīng)以一流的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，不一味唯高，也不能為迎合數(shù)量居多的小企業(yè)而降低專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。堅(jiān)持服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的宗旨，培養(yǎng)具有良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，掌握專業(yè)理論和專業(yè)技能，具有創(chuàng)新精神、團(tuán)隊(duì)精神的高端技能型人才。

【參考文獻(xiàn)】

[1]肖爭(zhēng)鳴.德國(guó)曼海姆職業(yè)學(xué)院工學(xué)交替人才培養(yǎng)模式的研究與借鑒[J].教育與職業(yè)，2010（21）

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第2篇：高端理財(cái)模式范文

僅限于北京、上海、廣州、深圳等七大城市限量、預(yù)約銷售

近日，中國(guó)民生銀行攜手瀘州老窖集團(tuán)共同推出“國(guó)窖1573高端定制白酒收益選擇權(quán)”理財(cái)產(chǎn)品項(xiàng)目。這不是一款普通的理財(cái)產(chǎn)品，而是國(guó)內(nèi)首款以定制級(jí)白酒為收益選擇權(quán)的理財(cái)新品；這也不是一款針對(duì)普通投資者的理財(cái)產(chǎn)品，而是中國(guó)民生銀行為高端客戶推出的一款高端、個(gè)性化的理財(cái)新品。這款理財(cái)產(chǎn)品僅限于中國(guó)民生銀行北京、上海、廣州、深圳、成都、南京、重慶等七大城市的財(cái)富管理客戶限量、預(yù)約銷售。

為高端客戶提供購(gòu)買稀缺“認(rèn)藏投資酒品”的渠道

“國(guó)窖1573高端定制白酒收益選擇權(quán)”作為投資理財(cái)產(chǎn)品新貴，不僅是白酒類理財(cái)產(chǎn)品為高端理財(cái)產(chǎn)品家族增添了新的門類，更是為民生銀行高端客戶提供了購(gòu)買稀缺“認(rèn)藏投資灑品”的渠道。藏酒投資在國(guó)外已逾300多年的歷史，其豐富的文化內(nèi)涵、穩(wěn)定的投資回報(bào)率，以及集投資與享樂于一體的特性。受到一代又一資者及投資機(jī)構(gòu)的追捧。名貴酒歷來被譽(yù)為液體黃金。如果說別墅、私家車是固定資產(chǎn)，股票、債券是流動(dòng)性的金融資產(chǎn)，那么藏酒可變成你的液體資產(chǎn)。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速的增長(zhǎng)，國(guó)人生活水平的不斷提高，越來越多的白酒愛好者由愛好飲用轉(zhuǎn)為愛好收藏，高檔白酒消費(fèi)量和價(jià)格呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢(shì)，頂級(jí)佳釀的稀缺性更為凸顯。一些國(guó)際投資人發(fā)掘了名酒的投資價(jià)值，開啟了國(guó)外已逾300多年的藏酒投資歷史。內(nèi)容極其豐富。而在中國(guó)，“認(rèn)藏投資酒品”還是個(gè)新鮮事，但相信會(huì)有越來越多的人加人藏酒投資的行列。

國(guó)窖1573定制酒屬于認(rèn)藏投資酒品中的珍稀品種

為該款理財(cái)產(chǎn)品客戶精心推出的定制酒――國(guó)窖1573定制酒，是依靠瀘州老窖“濃香鼻祖、酒中泰斗”的企業(yè)實(shí)力。融匯“國(guó)寶窖池”與“國(guó)釀技藝”文化遺產(chǎn)“雙國(guó)寶”等頂級(jí)釀造資源，由中國(guó)白酒釀酒犬師傾力打造，其稀缺性和升值潛力不言而喻，屬于認(rèn)藏投資酒品中的珍稀品種。

近幾年如國(guó)窖1573、茅臺(tái)等超高端白酒良好的市場(chǎng)表現(xiàn)、強(qiáng)勁的價(jià)格走勢(shì)，及其稀缺的釀造資源判斷，堪稱“液體黃金”的高端白酒屬不可再生性認(rèn)藏投資產(chǎn)品，讓您在獲得穩(wěn)定投資收益回報(bào)之時(shí)，更尊享珍稀佳釀的品位生活。

國(guó)窖1573高端定制白酒收益選擇權(quán)理財(cái)產(chǎn)品四大特點(diǎn)

國(guó)窖1573高端定制白酒收益選擇權(quán)理財(cái)產(chǎn)品，不同于以往常見的理財(cái)產(chǎn)品，具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1　客戶除可獲得穩(wěn)定、較高的理財(cái)收益的同時(shí)，還為客戶提供了藏酒投資的桃會(huì)。

2　較高的綜合收益。通過參與目前最具成長(zhǎng)潛力藏酒投資，分享高價(jià)值的投資回報(bào)。

第3篇：高端理財(cái)模式范文

陳靜是建行北京市分行最早從事理財(cái)業(yè)務(wù)的一名資深理財(cái)師，滿懷對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的熱愛和激情，她先后做過支行客戶經(jīng)理、支行理財(cái)中心主任和分行財(cái)富中心客戶經(jīng)理，多種角色的轉(zhuǎn)變，使她在客戶關(guān)系維護(hù)及管理方面積累了很多的經(jīng)驗(yàn)。

目前作為財(cái)富管理中心主管的陳靜將更多的精力投入到中心管理。“一支訓(xùn)練有素的樂隊(duì)，在樂隊(duì)指揮下每一位演奏員根據(jù)分工和不同特點(diǎn)充分發(fā)揮，才能演奏出和諧美妙的樂曲，財(cái)富中心就象這樣一支樂隊(duì)，主管為團(tuán)隊(duì)成員做好示范和表率，同時(shí)根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)做詳細(xì)的分工，充分發(fā)揮每個(gè)的專長(zhǎng)和能量，使團(tuán)隊(duì)力量最大化?！?/p>

團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵詞：專業(yè)、分工

成立于2007年9月28日的北辰財(cái)富管理中心于今年遷入新址――北辰時(shí)代大廈二層，并在11月25日正式營(yíng)業(yè)。兩年來北辰財(cái)富管理中心發(fā)展迅速。截止2009年11月底，財(cái)富管理中心已經(jīng)擁有會(huì)員710名，管理的客戶資產(chǎn)量30億元左右，人均資產(chǎn)量達(dá)500萬元。其中千萬級(jí)以上客戶就達(dá)到50名。

北辰財(cái)富管理中心配備了一支高素質(zhì)，經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)。目前理財(cái)師團(tuán)隊(duì)共有8個(gè)人，他們都具備國(guó)際金融理財(cái)師(CFP)、金融理財(cái)師(AFP)、注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師(RFP)、特許財(cái)富管理師(CWM)等國(guó)際認(rèn)證的專業(yè)理財(cái)資格，具有豐富的經(jīng)濟(jì)、金融、管理、法律等專業(yè)知識(shí)及相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和背景，有較強(qiáng)的溝通能力、創(chuàng)新能力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在問及財(cái)富管理中心的優(yōu)勢(shì)時(shí)，陳靜自信的說：“專業(yè)分工基礎(chǔ)上的團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式”，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)由團(tuán)隊(duì)主管，投資顧問，客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理助理組成，運(yùn)作方式以美國(guó)銀行高端客戶關(guān)系管理項(xiàng)目為藍(lán)本，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部充分體現(xiàn)因才分工，給予每個(gè)人展現(xiàn)自我能力的機(jī)會(huì)，對(duì)外部則讓客戶感受到是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在向自己提供全面的金融服務(wù)”。

“團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都有各自專業(yè)研究的重點(diǎn)，有各自負(fù)責(zé)的專題。在財(cái)富管理中心周一到周五的晨會(huì)中，團(tuán)隊(duì)成員分別就股票專題、基金專題、理財(cái)產(chǎn)品及房地產(chǎn)專題、債券和宏觀經(jīng)濟(jì)專題、外匯和黃金專題等五個(gè)專題交流信息，財(cái)富顧問每天會(huì)對(duì)市場(chǎng)資訊及相關(guān)信息做全面的總結(jié)。”

“我們給每位高端客戶提供現(xiàn)有資產(chǎn)的財(cái)務(wù)診斷及投資理財(cái)方案設(shè)計(jì)，客戶經(jīng)理出具的投資報(bào)告書會(huì)由財(cái)富顧問及團(tuán)隊(duì)主管審核簽字，而且投資報(bào)告書會(huì)由客戶經(jīng)理及財(cái)富顧問同時(shí)面見客戶進(jìn)行講解。比如，對(duì)于市場(chǎng)上品種繁多的基金產(chǎn)品，財(cái)富顧問每月都研究一份基金投資報(bào)告，分析基金產(chǎn)品，如何配置基金，從中挑選出比較優(yōu)秀的基金品種，客戶經(jīng)理根據(jù)此份報(bào)告根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)進(jìn)行推薦?！?/p>

客戶管理關(guān)鍵詞：專注、規(guī)范

隨著高端客戶數(shù)量的不斷增長(zhǎng)及對(duì)財(cái)富管理需求的不斷提高，北辰財(cái)富管理中心對(duì)客戶的管理也更加專注、規(guī)范。在與客戶溝通的每個(gè)階段，都有嚴(yán)格科學(xué)的流程，包括新客戶的發(fā)展流程(從潛力客戶升級(jí)為高端客戶)、服務(wù)流程、銷售流程、管理流程以及客戶的降級(jí)管理等等。這四個(gè)流程貫穿于客戶的發(fā)掘、維護(hù)、管理的整個(gè)過程中。

“現(xiàn)在，我們對(duì)高端客戶的管理是按照總行高端客戶關(guān)系管理項(xiàng)目的流程及工具開展的?！标愳o表示，“我們要求客戶經(jīng)理對(duì)不同資產(chǎn)量的客戶每年必須保證一定的聯(lián)系頻率及面談次數(shù)，與客戶每次的溝通情況都要進(jìn)行詳細(xì)地記錄。這個(gè)記錄是非常保密的，主管根據(jù)這個(gè)記錄定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，客戶經(jīng)理發(fā)生變更時(shí)，系統(tǒng)會(huì)將記錄轉(zhuǎn)移到新任客戶經(jīng)理名下，從而避免了因?yàn)榭蛻艚?jīng)理的流動(dòng)而流失客戶情況。”

“對(duì)于每名客戶，客戶經(jīng)理都會(huì)為其做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估測(cè)試，從而了解客戶的投資類型；告訴客戶適合什么樣的投資，然后根據(jù)客戶的分類和實(shí)際情況，在客戶自愿的基礎(chǔ)上建議客戶投資理財(cái)產(chǎn)品。如果客戶采納理財(cái)建議，客戶經(jīng)理會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整相應(yīng)的投資規(guī)劃及建議書，并定期做后續(xù)的跟蹤，給客戶出具投資收益單，這個(gè)整套流程就是完整的銷售流程?！?/p>

09年北辰財(cái)富中心在建總行高端客戶關(guān)系管理項(xiàng)目檢查中，干100多家財(cái)富中心脫穎而出，獲得了總分行好評(píng)及表彰，陳靜本人也獲得了“建總行高端客戶關(guān)系管理項(xiàng)目推廣優(yōu)秀個(gè)人表現(xiàn)獎(jiǎng)”。

服務(wù)客戶關(guān)鍵詞：專屬、細(xì)致

伴隨著建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展而成長(zhǎng)起來的第一批理財(cái)師之一的陳靜。對(duì)于服務(wù)客戶她有著自己深刻獨(dú)到的理解。

“前幾年，大家對(duì)理財(cái)?shù)男枨蟛幻鞔_，甚至不知道理財(cái)是什么。在很多人眼中，銀行理財(cái)只是存款和國(guó)債。”陳靜說：“隨著各種投資市場(chǎng)的發(fā)展，理財(cái)產(chǎn)品的不斷豐富，理財(cái)觀念的不斷深入，對(duì)理財(cái)師的要求也在不斷地提升。理財(cái)也從早前簡(jiǎn)單的關(guān)系維護(hù)及單一產(chǎn)品，到目前的為高端客戶量身定做‘專屬的理財(cái)產(chǎn)品及全面的理財(cái)規(guī)劃’?！?/p>

“人的一生有不同的階段，而在不同的階段，理財(cái)規(guī)劃也應(yīng)該是不同的，比如結(jié)婚生子、子女教育、生意、購(gòu)房、退休養(yǎng)老等等都是需要做規(guī)劃的?！标愳o笑言：“理財(cái)規(guī)劃應(yīng)該是讓人一生的收入和支出是平衡的，最理想的狀態(tài)是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，所謂財(cái)務(wù)自由就是讓你通過理財(cái)獲得的理財(cái)收入能夠抵補(bǔ)支出，最好還有剩余?！?/p>

“所以，理財(cái)師的工作就是要根據(jù)客戶情況制定適合的理財(cái)規(guī)劃，并幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置及投資產(chǎn)品的選擇。12月中旬，建行剛發(fā)行一款專屬財(cái)富會(huì)員的信托類產(chǎn)品，一年期，年收益率6％，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)上來講風(fēng)險(xiǎn)較低，非常適合客戶的穩(wěn)健類資產(chǎn)配置。高端客戶也很認(rèn)可?！?/p>

陳靜坦言，理財(cái)師的職業(yè)生活也改變了她的一些人生觀。理財(cái)師需要跟不同的人打交道，適應(yīng)不同性格客戶。細(xì)致體察客戶的心態(tài)，通過客戶言談舉止的細(xì)節(jié)發(fā)掘客戶需求，用一貫熱情、真誠(chéng)的態(tài)度服務(wù)客戶。同時(shí)還需不斷提高自身的素質(zhì)。

“客戶是我們的朋友，需要坦誠(chéng)相待，客戶是我們的老師，是良師益友，許多客戶都是各行各業(yè)的精英人士，從他們身上能學(xué)到很多，客戶還是我們很好的伙伴和同盟者。很多客戶就是經(jīng)營(yíng)業(yè)主，借用財(cái)富中心的平臺(tái)和他們進(jìn)行很好的合作，達(dá)到雙贏的效果。”

在工作中，有一件事讓陳靜體會(huì)頗深，至今銘記于心。在陳靜的客戶里面，有很多明星。他們都有一個(gè)特點(diǎn)就是非常敏感、多疑，對(duì)外封閉內(nèi)心。其中一個(gè)明星客戶，態(tài)度冷淡，不接聽電話，所有事宜要通過其經(jīng)紀(jì)人取得聯(lián)系。面對(duì)這樣的客戶，陳靜沒有氣餒，細(xì)心觀察他的日常演出及在公眾場(chǎng)合的舉動(dòng)，尋找服務(wù)切入點(diǎn)。在汶川地震期間他連續(xù)義演，電視屏幕中顯露出疲態(tài)，陳靜立即聯(lián)系財(cái)富中心綜合支持團(tuán)隊(duì)，給這名客戶安排中醫(yī)名醫(yī)問診，客戶的經(jīng)紀(jì)人稱客戶表示同意，但要求私密性。

第4篇：高端理財(cái)模式范文

Abstract： The financial service of commercial bank outlets is the important window for customer service， which links multi-level service group. How to develop financial services and provide customers with products with high return and low risk is an important task of the commercial banks. Through in-depth investigation of the business of commercial bank outlets， operable suggestions are put forward with practical referential significance.

關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行；基層網(wǎng)點(diǎn)；理財(cái)業(yè)務(wù)；理財(cái)產(chǎn)品

Key words： commercial bank；outlet；financial services；financial products

中圖分類號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）34-0130-02

0 引言

目前基層網(wǎng)點(diǎn)在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)上的認(rèn)識(shí)、理念、對(duì)策欠缺，只是孤立地推銷一些基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，沒有作為各項(xiàng)業(yè)務(wù)拓展的一個(gè)基礎(chǔ)工作與整體業(yè)務(wù)拓展和管理有機(jī)結(jié)合，是造成理財(cái)業(yè)務(wù)形式發(fā)展快而內(nèi)容貧乏、業(yè)務(wù)拓展收效甚微的主要根源，由于自身在營(yíng)銷、溝通上的主動(dòng)性不足，很大程度上造成了客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的疑慮以及投資和退出時(shí)機(jī)把握上的失誤，理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)受到扭曲，這種現(xiàn)狀嚴(yán)重阻礙了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。針對(duì)上述情況，筆者談幾點(diǎn)粗淺看法：

1 基層網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 臨時(shí)性、任務(wù)性觀念突出。為客戶理財(cái)是一項(xiàng)持續(xù)的日常性的業(yè)務(wù)活動(dòng)，需要不間斷地加以關(guān)注。目前理財(cái)業(yè)務(wù)很明顯的一個(gè)特點(diǎn)，就是平時(shí)不太關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品的銷售和相應(yīng)客戶的維護(hù)，只在上級(jí)行任務(wù)下達(dá)后，各部門才開始忙碌起來，四處推銷基金、保險(xiǎn)以及其它產(chǎn)品，習(xí)慣上找一兩個(gè)大客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，以爭(zhēng)取在規(guī)定期限內(nèi)完成理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷任務(wù)。

1.2 各級(jí)管理層對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的理念有待轉(zhuǎn)變。理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷，在很大程度上要依靠基層網(wǎng)點(diǎn)力量和客戶資源，但少數(shù)管理層認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品的銷售將影響到自身的存款業(yè)務(wù)，內(nèi)心上不太熱心于理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷，沒有從根本上將理財(cái)業(yè)務(wù)作為吸引高端客戶和推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力，這種觀念在相當(dāng)程度上阻礙了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

1.3 公私業(yè)務(wù)“二張皮”，資源利用受限制。銀行的資源主要是資產(chǎn)、信用和人才，而目前這些資源大部分分布在公司業(yè)務(wù)條線上，但是理財(cái)中心工作和理財(cái)產(chǎn)品的銷售往往側(cè)重于個(gè)人金融業(yè)務(wù)條線，沒有將兩個(gè)方面資源很好地加以整合并充分利用。一方面，理財(cái)中心不了解公司條線理財(cái)產(chǎn)品和客戶資源情況，限制了業(yè)務(wù)拓展；另一方面，公司條線傳統(tǒng)上以信貸工作為主，不能有效開展理財(cái)管理與維護(hù)，只能以放棄部分利息或其它收益甚至風(fēng)險(xiǎn)等方式換取理財(cái)產(chǎn)品銷售以及顧問費(fèi)等收入，造成資源和效益

浪費(fèi)。

1.4 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀不適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)拓展。網(wǎng)點(diǎn)管理層的選拔，一般仍停留在傳統(tǒng)意義上的業(yè)務(wù)拓展能力上，諸如拉存款業(yè)績(jī)較好的，而對(duì)于管理潛力等深層次的考慮較少。從實(shí)際情況看，目前網(wǎng)點(diǎn)管理人員在掌握市場(chǎng)、客戶、業(yè)務(wù)全面情況并通過分析篩選不同業(yè)務(wù)和產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)象的興趣和能力方面均明顯不足，客戶面狹窄，拓展方式簡(jiǎn)單，營(yíng)銷渠道缺乏。在理財(cái)業(yè)務(wù)管理上，此前較為重視的是有形條件滿足，比如說低柜的建設(shè)、理財(cái)經(jīng)理配備、廣告的鋪開，但從系統(tǒng)管理角度來看，理財(cái)業(yè)務(wù)自身發(fā)展以及理財(cái)業(yè)務(wù)促進(jìn)其它業(yè)務(wù)發(fā)展上都存在著明顯不足，歸結(jié)起來就是散、亂、弱。

2 基層網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展建議

2.1 全面理財(cái)。理財(cái)不是創(chuàng)造價(jià)值的過程，而是通過投機(jī)獲取利益的過程，它是利用時(shí)間、品種、區(qū)域的差別達(dá)到增值、保值、減虧的目的。在公司線、個(gè)金線中都分布著有各種不同需要的客戶群體和適合不同需要的理財(cái)產(chǎn)品；通過個(gè)人高端客戶可以引出公司高端客戶，同樣，公司高端客戶中也蘊(yùn)藏著豐富的個(gè)人高端客戶資源。因此，公司業(yè)務(wù)和個(gè)金業(yè)務(wù)之間要從信息、客戶、業(yè)務(wù)資源等各方面達(dá)到全面覆蓋，最大限度地提高各種資源利用率。全面理財(cái)，就是整合個(gè)金、公司、國(guó)際業(yè)務(wù)等多條線的理財(cái)產(chǎn)品，由財(cái)富中心牽頭，通過個(gè)金、公司條線的客戶資源和營(yíng)銷渠道開展綜合理財(cái)服務(wù)，最大限度地利用客戶資源。

2.2 全時(shí)理財(cái)。理財(cái)不能“任務(wù)至上”，應(yīng)從根本上改變這種被動(dòng)的營(yíng)銷模式?？蛻艚?jīng)理必須每天整理CRM以及公司客戶情況，關(guān)注并掌握客戶資源動(dòng)態(tài)，把握金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在資本市場(chǎng)調(diào)整階段提醒客戶介入。同時(shí)，充分關(guān)注客戶持有的理財(cái)產(chǎn)品，在市場(chǎng)行情較為理想的情況下，及時(shí)提示相關(guān)客戶退出市場(chǎng)，盡可能使客戶得到實(shí)惠，達(dá)到理財(cái)?shù)哪康?。理?cái)，必須注重日常業(yè)務(wù)來往中的點(diǎn)滴積累，特別要重視沒有大規(guī)模理財(cái)產(chǎn)品任務(wù)時(shí)的理財(cái)工作，力爭(zhēng)使每個(gè)客戶都嘗到理財(cái)產(chǎn)品的甜頭，推動(dòng)客戶理財(cái)觀念的形成，加強(qiáng)客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)可度。

2.3 全員理財(cái)。提到全員理財(cái)，不是簡(jiǎn)單地給每位員工下達(dá)任務(wù)，實(shí)際上這種簡(jiǎn)單的管理方式不同程度上加重了員工對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的厭惡感和心理負(fù)擔(dān)。全員理財(cái)，關(guān)鍵在于整體理念上的轉(zhuǎn)變、強(qiáng)化。全員理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)是加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)理念的日常灌輸、宣傳，一線員工必須掌握本行所有對(duì)公、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要內(nèi)容，針對(duì)不同的客戶推薦合適的產(chǎn)品或組合產(chǎn)品；二線三線員工，也應(yīng)了解基本的理財(cái)產(chǎn)品，在各種場(chǎng)合宣傳、推薦理財(cái)產(chǎn)品。一線員工要避免消極、被動(dòng)地辦理日常業(yè)務(wù)，要不時(shí)根據(jù)客戶情況和當(dāng)時(shí)市場(chǎng)行情提示客戶選擇購(gòu)買工行的理財(cái)產(chǎn)品，并因人制宜推介。在營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要了解客戶的投資偏好，結(jié)合當(dāng)前理財(cái)熱點(diǎn)，從客戶自身的基本愿望出發(fā)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性地理財(cái)選擇。

2.4 服務(wù)跟進(jìn)。金融理財(cái)產(chǎn)品具有營(yíng)銷同質(zhì)化、市場(chǎng)同質(zhì)化的特性，為了培養(yǎng)客戶群體和鎖定忠誠(chéng)客戶，金融理財(cái)必須為客戶提供超值的服務(wù)，才能使客戶與我們建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系。所以我們要以服務(wù)代替推銷，如為客戶提供理財(cái)業(yè)務(wù)之外的力所能及的專業(yè)化或其他服務(wù)，根據(jù)客戶的思想與行為節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)式的“迎合服務(wù)”。通過建立重點(diǎn)客戶登記臺(tái)賬，定期向客戶通報(bào)產(chǎn)品信息，提供理財(cái)建議；網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一設(shè)置理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳欄，對(duì)基金、穩(wěn)得利產(chǎn)品、國(guó)債、保險(xiǎn)等產(chǎn)品信息等及時(shí)公布，有效凝聚客戶的關(guān)注，形成產(chǎn)品吸引，服務(wù)跟進(jìn)，市場(chǎng)拓寬，客戶收益，業(yè)務(wù)發(fā)展的“良性漩渦”。并對(duì)優(yōu)質(zhì)高端客戶，進(jìn)行定期或不定期的售后回訪，增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度。

參考文獻(xiàn)：

[1]艾亞文，匡山.促進(jìn)貨幣市場(chǎng)基金業(yè)發(fā)展的策略探究[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2009（03）.

第5篇：高端理財(cái)模式范文

自開業(yè)以來，光大永明的銀保業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，保費(fèi)收入逐年提高。據(jù)了解，2008年，光大永明銀保渠道的保費(fèi)收入達(dá)到8.24億元。目前，光大永明與工行、農(nóng)行，光大、渤海等銀行簽訂了協(xié)議，全國(guó)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了980多個(gè)。“三個(gè)轉(zhuǎn)型”打基礎(chǔ)。

王鶴云是光大永明銀保渠道負(fù)責(zé)人，當(dāng)記者問及她光大永明銀保渠道近年來穩(wěn)步增長(zhǎng)的秘笈時(shí)，王鶴云總結(jié)了“三個(gè)轉(zhuǎn)型”。

一是從重規(guī)模到重利潤(rùn)的觀念轉(zhuǎn)型。為此，光大永明推出了很多舉措，如在對(duì)銀保渠道的考核指標(biāo)上，之前要求達(dá)到14億元，現(xiàn)在調(diào)整為7.94億元。另外，對(duì)人均產(chǎn)能也做出了相應(yīng)的規(guī)定。以前如果要增加一名銷售人員，一般都是分公司來決定?，F(xiàn)在公司對(duì)此做出了規(guī)定，每增加一名銷售人員，其銷售團(tuán)隊(duì)保費(fèi)須達(dá)到一定的平臺(tái)，且經(jīng)總公司CDO及CFO批準(zhǔn)，方可增加。

二是從重投資到重保障的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。在光大永明的銀保產(chǎn)品中，將逐步減少投資型產(chǎn)品比重，增加保障型產(chǎn)品比重。2008年年底光大永明在銀保渠道推出了一款分紅保障產(chǎn)品，2009年還將推出一系列期繳保障型產(chǎn)品。

三是從重業(yè)務(wù)至上到品質(zhì)至上的管理模式轉(zhuǎn)型。光大永明的管理層不僅僅關(guān)注銀保渠道的保費(fèi)收入，更看重售前、售中、售后服務(wù)。公司規(guī)定，銀保渠道的客戶經(jīng)理拿回保費(fèi)后，還需要進(jìn)行電話回訪，核實(shí)客戶信息的真實(shí)性。如果客戶經(jīng)理做不到這些措施，公司將會(huì)停發(fā)其獎(jiǎng)金，只有電話回訪成功，客戶經(jīng)理才能得到銷售獎(jiǎng)金。目前，電話回訪的成功率在80％左右，光大永明將努力提高到90％，甚至100％。

另外，對(duì)于客戶經(jīng)理也從簡(jiǎn)單的銷售培訓(xùn)轉(zhuǎn)到系統(tǒng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)之后還有考試和實(shí)習(xí)的環(huán)節(jié)。公司還要求客戶經(jīng)理不僅僅做到單證的傳遞，還需要在銀行督促銷售，保單拿回后要審核，檢查是否有代簽名等違規(guī)行為。

在合規(guī)銷售上，光大永明嚴(yán)格執(zhí)行保監(jiān)會(huì)的規(guī)定。凡與光大永明合作的網(wǎng)點(diǎn)都有保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的許可證，銀保產(chǎn)品專柜專窗銷售，而且這些網(wǎng)點(diǎn)至少需有一名具有人資格證書。

高端理財(cái)顯尊貴

在銀保渠道，光大永明還建立了一只高端客戶理財(cái)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)服務(wù)于銀行理財(cái)中心、財(cái)富管理中心和私人銀行的高端客戶，滿足了銀行高端客戶在“金融超市”的理財(cái)需求。這也是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)第一家設(shè)立的專業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)平臺(tái)。目前，光大永明已經(jīng)在北京、天津，上海、廣州建立了專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

第6篇：高端理財(cái)模式范文

關(guān)鍵詞：發(fā)展戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 個(gè)人理財(cái) 思考

中圖分類號(hào)：F830.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1006-1770(2006)10-037-04

總行提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型將集中在三個(gè)方面展開，一是向零售銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，二是較大幅度提高中間業(yè)務(wù)收入的占比，三是努力實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)。個(gè)人理財(cái)既是主要的個(gè)金業(yè)務(wù)之一，也是非利息收入的重要來源，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中處于非常重要和特殊的地位。因此，本文通過對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析，探討如何發(fā)展個(gè)人理財(cái)、推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一些措施和建議。

一、為什么要大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

（一）正確認(rèn)識(shí)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

目前對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)睦斫膺€存在一些偏差，認(rèn)為個(gè)人理財(cái)就是投資、就是資產(chǎn)增值的片面認(rèn)識(shí)。其實(shí)，理財(cái)?shù)暮x廣泛得多，《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、投資顧問等專業(yè)化服務(wù)，以及商業(yè)銀行以特定目標(biāo)客戶或客戶群為對(duì)象，推介銷售投資產(chǎn)品、理財(cái)計(jì)劃，并客戶進(jìn)行投資操作或資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)?！闭_認(rèn)識(shí)個(gè)人理財(cái)，可以從兩個(gè)方面來理解：從個(gè)人和家庭的角度講，理財(cái)就是追求人生各個(gè)階段長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)平衡和每要一個(gè)階段短期的財(cái)務(wù)平衡，理財(cái)?shù)哪康氖恰笆崂碡?cái)富，增值生活”，而不是簡(jiǎn)單的追求投資收益。從銀行的角度講，就是用服務(wù)去滿足客戶的需求，幫助客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的生活目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，在為客戶財(cái)富保值增值的同時(shí)，從中獲得回報(bào)?？梢哉f，理財(cái)就是服務(wù)，是對(duì)客戶個(gè)人和家庭的綜合金融服務(wù)。

（二）發(fā)展個(gè)人理財(cái)重要性、緊迫性

1、內(nèi)在動(dòng)力:增加利潤(rùn)、降低風(fēng)險(xiǎn)。隨著股票、債券等直接融資的發(fā)展，利率市場(chǎng)化、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利差的減小，銀行必須尋找新的利潤(rùn)來源，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

從現(xiàn)實(shí)情況看，我行2005年凈利差下降3個(gè)基點(diǎn)至2.58%，2006年1季度再下降14個(gè)基點(diǎn)至2.44%，凈邊際利率下降13個(gè)基點(diǎn)至2.51%，利息收入的貢獻(xiàn)度趨于降低，中間業(yè)務(wù)收入對(duì)盈利的貢獻(xiàn)越來越重要。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來看，理財(cái)業(yè)務(wù)盈利能力比較高。美國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)?shù)哪昶骄麧?rùn)率高達(dá)35%，高于貸款類業(yè)務(wù)的盈利能力。

理財(cái)業(yè)務(wù)有助于改善收入結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。從國(guó)際主流商業(yè)銀行收入構(gòu)成看，中間業(yè)務(wù)收入占比已普遍達(dá)到40%甚至60%以上，理財(cái)已經(jīng)成為個(gè)人金融和中間業(yè)務(wù)收入的主要業(yè)務(wù)，而目前國(guó)內(nèi)銀行中間業(yè)務(wù)收入占比一般在10%以內(nèi)，發(fā)展空間十分廣闊。

2、監(jiān)管壓力：節(jié)約資本占用。按照巴賽爾協(xié)議，監(jiān)管部門對(duì)商業(yè)銀行的資本充足率的監(jiān)管約束更加嚴(yán)格，靠資產(chǎn)擴(kuò)張?jiān)黾永麧?rùn)的做法遇到資本約束挑戰(zhàn)，迫使銀行尋求低資本要求和無資本占用的消費(fèi)貸款和收費(fèi)業(yè)務(wù)，這也要求銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。

3、現(xiàn)實(shí)依據(jù):客戶有需求。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，中產(chǎn)階層和富裕階層的不斷擴(kuò)大，個(gè)人理財(cái)?shù)男枨罂焖僭黾印８鶕?jù)麥肯錫的調(diào)查，在過去的六年中，中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)每年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率達(dá)到18%，預(yù)計(jì)2006年將達(dá)到570億美元，今后每年將以10％－20％的速度增長(zhǎng)。如此龐大的市場(chǎng)，對(duì)銀行意味著巨大的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和豐厚的利潤(rùn)，要求銀行快速發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。否則就會(huì)流失大批中高端客戶，喪失廣大的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

（三）現(xiàn)狀和問題。我行理財(cái)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)差，發(fā)展水平較低，與同業(yè)的差距較大。

主要表現(xiàn)在：

1、在經(jīng)營(yíng)理念、內(nèi)部運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)管理、人員素質(zhì)、渠道建設(shè)、技術(shù)手段、管理工具方面都有待提高。

2、客戶關(guān)系管理能力不高，高端客戶理財(cái)服務(wù)品牌剛剛推出，尚未形成品牌效應(yīng)。

3、我行目前能夠?yàn)橹懈叨丝蛻籼峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)有限，難以真正滿足客戶個(gè)性化、差異化的需求。

二、思路和措施

個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行角逐零售業(yè)務(wù)的焦點(diǎn)和核心，是維系和拓展優(yōu)質(zhì)客戶的有效手段，是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力、提高零售業(yè)務(wù)整體貢獻(xiàn)水平的重要途徑，我們要從推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的高度，把理財(cái)業(yè)務(wù)作為全行整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分。全行要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，在發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、考核激勵(lì)、人才建設(shè)等各個(gè)方面加強(qiáng)重視，從客戶、隊(duì)伍、產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)等5個(gè)方面建設(shè)我行客戶服務(wù)體系，突出服務(wù)特色發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。

（一）實(shí)施客戶細(xì)分，改善客戶結(jié)構(gòu)

銀行的收入、成本、風(fēng)險(xiǎn)是由客戶的質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和價(jià)值所決定的，銀行之間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)直接表現(xiàn)為對(duì)客戶的爭(zhēng)奪。我們要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細(xì)分，進(jìn)行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶，提升客戶貢獻(xiàn)。

1、以提高利潤(rùn)為目標(biāo)細(xì)分客戶，實(shí)行差異化管理?？蛻艏?xì)分的目的是針對(duì)不同類型客戶實(shí)行差別化管理：提供相應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售渠道和定價(jià)。要根據(jù)客戶現(xiàn)有價(jià)值和潛在價(jià)值的大小，對(duì)核心客戶即沃德客戶重點(diǎn)服務(wù)，積極培育潛力客戶，主動(dòng)挖掘大眾客戶的潛在價(jià)值。我行客戶分類和服務(wù)品牌建設(shè)需要在四個(gè)方面繼續(xù)加強(qiáng)：

一是以推出“沃德財(cái)富”新品牌為契機(jī)，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，提高我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌認(rèn)知度，形成良好的品牌效應(yīng)。

二是對(duì)中低端客戶進(jìn)一步細(xì)分。對(duì)在我行人民幣資產(chǎn)5萬或10萬元以上的客戶，推出相應(yīng)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)；對(duì)現(xiàn)有的中低端客戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)有潛在價(jià)值的客戶，發(fā)展為我行的高端客戶。

三是要重視私人銀行業(yè)務(wù)。根據(jù)美林銀行和凱捷資訊公司聯(lián)合的《2004全球財(cái)富報(bào)告》，中國(guó)內(nèi)地資產(chǎn)凈值在100萬美元以上（自住房產(chǎn)不包括在內(nèi)）的富豪總數(shù)已達(dá)23.6萬人，市場(chǎng)巨大、利潤(rùn)豐厚。

四是改進(jìn)客戶細(xì)分方法。目前我行主要采取了業(yè)務(wù)指標(biāo)這一要素作為客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)，將客戶區(qū)分為高端客戶和大眾客戶，分別對(duì)應(yīng)“沃德財(cái)富”服務(wù)品牌和“交銀理財(cái)”服務(wù)品牌。今后應(yīng)逐步加入客戶行為模式和生命周期分析，根據(jù)客戶的價(jià)值觀、生活態(tài)度、風(fēng)險(xiǎn)取向、產(chǎn)品需求等細(xì)分客戶，不斷改進(jìn)品牌戰(zhàn)略。

2、建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫(kù)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。經(jīng)過總行和分行努力工作，CAS、WMS系統(tǒng)已投入應(yīng)用，各行要高度重視、加強(qiáng)利用；并要結(jié)合新系統(tǒng)的推廣不斷加以完善，建立更加全面的客戶數(shù)據(jù)資料庫(kù)，形成對(duì)客戶資料收集、整理、利用的完整體系和工具，通過對(duì)客戶及交易數(shù)據(jù)的分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確分類和快捷服務(wù)，一旦客戶走進(jìn)銀行或進(jìn)入銀行信息系統(tǒng)，就能馬上知道是什么樣的客戶，對(duì)高、中、低端客戶分別進(jìn)行引導(dǎo)，主動(dòng)提供營(yíng)銷服務(wù)。

3、以服務(wù)引領(lǐng)理財(cái)，用體驗(yàn)留住客戶。由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)客戶往往持有多家銀行的賬號(hào)和產(chǎn)品，如何讓客戶選擇我行？需要更加關(guān)注客戶體驗(yàn)，實(shí)施品牌服務(wù)來提升客戶滿意度。

“沃德財(cái)富”客戶作為我行高端客戶，除提供各種優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，更重要的是為其提供量體裁衣式的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)、增值服務(wù)和情感附加服務(wù)，通過財(cái)務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財(cái)行為，滿足其潛在的理財(cái)需求，不斷挖掘客戶價(jià)值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。

對(duì)大眾客戶，應(yīng)在分類的基礎(chǔ)上，深入分析具有共性的投資理財(cái)需求，開發(fā)出一系列建立在現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ)之上、具有細(xì)分目標(biāo)客戶群的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)品牌，并以自助式、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和定價(jià)組合來降低成本，以方便快捷的服務(wù)提升客戶滿意度。

（二）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售

客戶經(jīng)理和理財(cái)師是理財(cái)業(yè)務(wù)的支柱，在理財(cái)策劃及營(yíng)銷服務(wù)中，不斷將新客戶變成老客戶，老客戶變忠誠(chéng)客戶，低端客戶變高端客戶的營(yíng)銷過程，能使銀行獲得穩(wěn)定長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)和收益。對(duì)客戶的了解越深入，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，才能向其推薦最合適的理財(cái)產(chǎn)品；客戶經(jīng)理和理財(cái)師提供的服務(wù)越專業(yè)，越能獲得客戶的信任，客戶關(guān)系越牢靠，銀行獲利越多。理財(cái)業(yè)務(wù)需要熟悉銀行、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)、外匯、稅務(wù)、國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等專業(yè)知識(shí)的專家團(tuán)隊(duì)，而我行理財(cái)人才欠缺，加強(qiáng)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)很急迫。

1、通過結(jié)構(gòu)調(diào)整充實(shí)理財(cái)人員數(shù)量。優(yōu)化勞動(dòng)組合、在部門之間調(diào)整充實(shí)理財(cái)人員；利用電子渠道節(jié)約人員；整合網(wǎng)點(diǎn)節(jié)約人員充實(shí)理財(cái)隊(duì)伍。

2、引進(jìn)高端人才，培養(yǎng)專業(yè)人才，提高員工素質(zhì)。加強(qiáng)對(duì)專業(yè)人才的選拔和培養(yǎng)，采取集中培訓(xùn)、崗位鍛煉、考試提高等方式，通過總行牽頭組織各級(jí)培訓(xùn)，各行加強(qiáng)員工相關(guān)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和考核，鼓勵(lì)員工參加理財(cái)師(AFP、CFP)考試并給予費(fèi)用報(bào)銷和獎(jiǎng)勵(lì)等措施，盡快培養(yǎng)出一大批不同層級(jí)的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。

3、實(shí)現(xiàn)理財(cái)客戶經(jīng)理分級(jí)管理，針對(duì)不同的網(wǎng)點(diǎn)和不同的客戶配備不同級(jí)別的理財(cái)客戶經(jīng)理。

（三）加強(qiáng)產(chǎn)品管理，提高創(chuàng)新能力

總體來講，國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)還處于起步階段，雖然目前受到分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律限制，但監(jiān)管部門對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新傾向于采取務(wù)實(shí)和寬容的態(tài)度，產(chǎn)品創(chuàng)新空間巨大。我們要整合全行資源，在平衡風(fēng)險(xiǎn)、成本和收益的前提下，不斷開發(fā)滿足客戶需要的理財(cái)產(chǎn)品，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、估算風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)和加工處理；努力實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和IT系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場(chǎng)等等。

產(chǎn)品創(chuàng)新的途徑和方法多種多樣，如通過存款各要素、品種組合創(chuàng)新；將存款帳戶與基金結(jié)合創(chuàng)新；設(shè)計(jì)與貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)連接的產(chǎn)品創(chuàng)新；與保險(xiǎn)、證券等機(jī)構(gòu)加強(qiáng)戰(zhàn)略合作共同創(chuàng)新等。

（四）優(yōu)化渠道建設(shè)，以渠道支撐理財(cái)

應(yīng)以人工網(wǎng)點(diǎn)作為向中高端客戶提供一站式全方位服務(wù)的主渠道，并以虛擬化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的電子渠道提升整體服務(wù)功能，大力推廣自助理財(cái)。

1、人工網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：以目標(biāo)客戶和業(yè)績(jī)回報(bào)為依據(jù)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局和定位。一是OTO網(wǎng)點(diǎn)專為“沃德財(cái)富”客戶提供一對(duì)一的差別化、專享服務(wù)，這類網(wǎng)點(diǎn)位置、環(huán)境、服務(wù)、人員要求高，開設(shè)成本和運(yùn)營(yíng)成本高，只在能夠滿足相應(yīng)回報(bào)的地點(diǎn)設(shè)置。二類是綜合性網(wǎng)點(diǎn)，建成包括沃德財(cái)富服務(wù)區(qū)在內(nèi)的金融超市，通過柜員、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、存取款機(jī)、自助查詢?cè)O(shè)備等，構(gòu)成豐富的與客戶多層面接觸的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓客戶能方便地選擇各種產(chǎn)品和服務(wù)，增加交叉銷售機(jī)會(huì)。三是特色網(wǎng)點(diǎn)：如以個(gè)貸業(yè)務(wù)為主或以外幣業(yè)務(wù)為主的網(wǎng)點(diǎn)。

此外要重視發(fā)揮員工作用。除網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施外，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)員工服務(wù)意識(shí)、服務(wù)技巧和專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，提高一線員工的服務(wù)水平和推介、銷售產(chǎn)品的能力，對(duì)發(fā)展個(gè)人理財(cái)、增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)盈利性也十分重要。

2、建設(shè)電子渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，大力宣傳推廣電話理財(cái)、網(wǎng)上理財(cái)、自助理財(cái)。

第一，可以實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的自助銷售。以現(xiàn)代通訊技術(shù)和電子平臺(tái)提供的服務(wù)，對(duì)價(jià)值較高的中青年客戶和中高端客戶有較強(qiáng)的吸引力。

第二，成本較低。匯豐銀行估計(jì)一次面對(duì)面的柜臺(tái)服務(wù)成本為30港元，而通過網(wǎng)上銀行、自助設(shè)備等電子渠道完成則僅為0.5港元；根據(jù)鄭州分行測(cè)算，柜面人工服務(wù)單筆成本約為3.3元，而自助渠道僅為每筆0.4元-1.6元。

第三，可以節(jié)省人工服務(wù)資源，使網(wǎng)點(diǎn)有更多的資源投入對(duì)高端客戶的理財(cái)服務(wù)。

目前應(yīng)在兩個(gè)方面進(jìn)一步發(fā)揮好電子渠道的作用：一是通過二期大集中加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)，優(yōu)化網(wǎng)上交易、自助設(shè)備、電話銀行、手機(jī)銀行等功能，大力宣傳推廣電話理財(cái)、網(wǎng)上理財(cái)，利用自動(dòng)化、批量式處理業(yè)務(wù)，既節(jié)省成本，又方便客戶。二是提高電子渠道利用率，分流交易性業(yè)務(wù)和低端客戶。在對(duì)小額賬戶實(shí)行收費(fèi)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶使用電子渠道，對(duì)使用電子化方式完成交易的客戶采取一些獎(jiǎng)勵(lì)措施或給予費(fèi)率優(yōu)化，如網(wǎng)上交易、自助設(shè)備、電話銀行交易（基金、保險(xiǎn)、交費(fèi)、轉(zhuǎn)帳、充值、查詢等）手續(xù)費(fèi)比通過手工操作的交易費(fèi)率大幅度降低。

3、加強(qiáng)集中管理，優(yōu)化人員組合。整合、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，集中業(yè)務(wù)處理，減少營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的日常業(yè)務(wù)操作負(fù)擔(dān)，使網(wǎng)點(diǎn)有更多的人力來充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷和對(duì)客戶的服務(wù)，更好地拓展理財(cái)業(yè)務(wù)。

（五）加強(qiáng)保障、支持、服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)

1、以客戶服務(wù)為中心調(diào)整全行個(gè)金條線組織架構(gòu)，理順總、分、支三級(jí)管理體系，加強(qiáng)集中統(tǒng)一管理。在支行網(wǎng)點(diǎn)組建客戶經(jīng)理隊(duì)伍，強(qiáng)化銷售和服務(wù)；在分行要完善理財(cái)管理、個(gè)貸中心、設(shè)備管理、支持保障等功能；在總行要匯集各方人才，整合資源，加強(qiáng)規(guī)劃、產(chǎn)品、渠道、品牌、系統(tǒng)建設(shè)等工作。

2、優(yōu)化IT系統(tǒng)，提供技術(shù)保障。一是增強(qiáng)系統(tǒng)的自動(dòng)化和整合性，為簡(jiǎn)化流程、縮短時(shí)間、提供綜合提供支持。二是在業(yè)務(wù)處理集中化基礎(chǔ)上，構(gòu)建我行面向客戶服務(wù)的IT架構(gòu)，以便新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品能夠及時(shí)部署，從而快速占領(lǐng)市場(chǎng)。三是建立財(cái)務(wù)策劃模型和軟件，對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)的理財(cái)分析和財(cái)務(wù)策劃，提供客觀的理財(cái)建議。

3、考核激勵(lì)。一是加強(qiáng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)、客戶、收入等業(yè)績(jī)的考核力度。二是以管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)支持，準(zhǔn)確核算產(chǎn)品、部門、客戶的收入、成本、盈利等指標(biāo)。三是通過考核加強(qiáng)個(gè)金條線與其他條線的協(xié)調(diào)配合。

4、重視個(gè)人理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理。一是要根據(jù)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)喜好和承受能力，經(jīng)過科學(xué)分析，提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)規(guī)劃建議，幫助客戶防范投資風(fēng)險(xiǎn)。二是理財(cái)服務(wù)的信息披露要充分、規(guī)范，當(dāng)前尤其要注意理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示，如：利率風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)期收益率風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等。

作者簡(jiǎn)介：

課題組長(zhǎng)：楊麗 北京分行行長(zhǎng)助理

執(zhí) 筆 人：羅南聰 自貢分行行長(zhǎng)助理

成員：盧永勝 石家莊分行副行長(zhǎng)

薛鋒 濟(jì)寧分行副行長(zhǎng)

第7篇：高端理財(cái)模式范文

關(guān)鍵詞　個(gè)人銀行業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；解決對(duì)策

從我國(guó)目前大多數(shù)商業(yè)銀行，尤其是中小商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、機(jī)構(gòu)布局和人力資源等狀況看，不可能在短時(shí)間內(nèi)取得個(gè)人金融全方位、均衡的快速發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為最有效的選擇應(yīng)該是“重點(diǎn)突破戰(zhàn)略”，即通過定位于“中高端市場(chǎng)客戶”這一細(xì)分市場(chǎng)，集中投入，努力走低成本的規(guī)模化道路，從而構(gòu)建差異化和建立品牌，并領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如銀行針對(duì)個(gè)人高端客戶推出了“個(gè)人黃金客戶理財(cái)計(jì)劃”。并將個(gè)人高端客戶定位為：50萬元人民幣或等值5萬美元的外幣以上的客戶。這個(gè)金額的定位當(dāng)時(shí)是以香港金融業(yè)對(duì)香港居民個(gè)人大額存款起點(diǎn)作為參考制定的，目前看來在各家銀行實(shí)際定位水平較吻合。

(1)提供貴賓服務(wù)內(nèi)容。針對(duì)高端客戶對(duì)銀行提供服務(wù)的特殊“三性需求”(增值性的需求、安全性需求和私密性性的需求)，“個(gè)人黃金客戶理財(cái)計(jì)劃”對(duì)高端客戶提供以下服務(wù)：1)貴賓理財(cái)，專享貴賓理財(cái)通道，貴賓理財(cái)一對(duì)一服務(wù)。度身定制包括基金、國(guó)債、企業(yè)債券、保險(xiǎn)、黃金買賣、外匯委托、結(jié)構(gòu)性外匯存款、外匯寶等金融理財(cái)套餐。2)提供金融信息，專家團(tuán)隊(duì)及時(shí)提供有關(guān)的利率、匯率的變化資料及行情走勢(shì)的專業(yè)分析資料等。3)代辦業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶委托、授權(quán)提供服務(wù)。比如款項(xiàng)轉(zhuǎn)存、外匯寶幣種的轉(zhuǎn)換等。4)優(yōu)惠政策，在央行政策的具體指導(dǎo)下提供相關(guān)的存貸款優(yōu)惠利率及手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠政策；贈(zèng)送保險(xiǎn)箱；子女免費(fèi)夏令營(yíng)等增值服務(wù)。5)手續(xù)的簡(jiǎn)化，根據(jù)客戶授權(quán)或委托，簡(jiǎn)化辦理手續(xù)。如根據(jù)客戶的簽字、電函等，我行即可確認(rèn)辦理。

(2)高端客戶管理方式：1)建立客戶檔案，對(duì)客戶的家庭情況、資產(chǎn)組成情況、目前選擇的金融產(chǎn)品、擬選擇的金融產(chǎn)品等方面建立客戶檔案。2)客戶經(jīng)理對(duì)口服務(wù)，采取客戶經(jīng)理對(duì)口服務(wù)的方式，旨在改變目前的柜臺(tái)式服務(wù)，提供靈活、多樣的人性化服務(wù)方式，借鑒國(guó)外同行“以人為本”的服務(wù)理念，以吸引和穩(wěn)定更多的被服務(wù)對(duì)象。3)全方位服務(wù)，a)提供全天候的服務(wù)方式，以改變?cè)械臅r(shí)間限制，更趨人性化。b)跨地區(qū)服務(wù)，金融服務(wù)隨客戶的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移?？鐕?guó)界服務(wù)，無論客戶出國(guó)探親、訪友，旅游或定居，我們的金融服務(wù)也隨之到位。本文主要探討了商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展問題的幾點(diǎn)思考。

1　組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略對(duì)策――建立零售銀行事業(yè)部初步設(shè)計(jì)方案

有了戰(zhàn)略目標(biāo)和明確了市場(chǎng)定位，高效和先進(jìn)的組織機(jī)制也必不可少。針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)“公司化”問題的嚴(yán)重程度，為了把個(gè)人銀行業(yè)務(wù)徹底的脫掉公司銀行的束縛，商業(yè)銀行應(yīng)該加快本行零售銀行事業(yè)部的戰(zhàn)略規(guī)劃，構(gòu)建在個(gè)人金融發(fā)展上的體制、機(jī)制優(yōu)勢(shì)。而對(duì)現(xiàn)行老體制的調(diào)整，應(yīng)該在其基礎(chǔ)之上，自上而下的考慮現(xiàn)行組織架構(gòu)的階段性調(diào)整，而不能夠反向操作，加大未來調(diào)整的成本和障礙。

零售銀行事業(yè)部的具體設(shè)計(jì)如下：建立我行完整的零售業(yè)務(wù)組織體系，通過制度創(chuàng)新和業(yè)務(wù)整合，增強(qiáng)我行在個(gè)人金融市場(chǎng)上整體競(jìng)爭(zhēng)力，以構(gòu)成重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和盈利來源。

構(gòu)建零售銀行的主要方法：分拆和重組現(xiàn)有架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。

分拆包括業(yè)務(wù)分拆和組織分拆。業(yè)務(wù)分拆：把零售業(yè)務(wù)從目前以公司業(yè)務(wù)為主的架構(gòu)(以分行為中心)中拆分出來，組成一個(gè)獨(dú)立的強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)條線的管理系統(tǒng)(以總行為中心)，并構(gòu)成不同的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品／功能組合和流程。組織分拆：明確區(qū)分零售業(yè)務(wù)人員與公司業(yè)務(wù)人員，另行建立新的人力資源系統(tǒng)(主要是考核機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制)，包括新的管理職級(jí)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)、激勵(lì)機(jī)制甚至新的經(jīng)營(yíng)文化和風(fēng)格。

重組包括業(yè)務(wù)，功射流程重組及組織重組。功能重組：建立一系列的業(yè)務(wù)功能中心，營(yíng)銷(品牌)管理中心、客戶服務(wù)中心、產(chǎn)品管理中心、渠道管理中心等，增強(qiáng)業(yè)務(wù)管理效率及質(zhì)量，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；組織重組：建立新的職級(jí)、部門、崗位，并進(jìn)行有針對(duì)性的招聘、培訓(xùn)、甄選，以組成業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)的零售銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；流程重組：根據(jù)零售業(yè)務(wù)的批量化、標(biāo)準(zhǔn)化、風(fēng)險(xiǎn)分散的特點(diǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)處理流程(包括受理、審批、交付及渠道管理)環(huán)節(jié)進(jìn)行簡(jiǎn)化和優(yōu)化；業(yè)務(wù)重組：增設(shè)新的產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容，比如信用卡、貴賓理財(cái)服務(wù)、財(cái)富管理、網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)等。

方案核心：首先、成立總行個(gè)人金融管理委員會(huì)，決定全行未來3－5年在個(gè)金方面的戰(zhàn)略投入，具體包括產(chǎn)品開發(fā)方案、營(yíng)銷策劃方案和品牌管理方案等各項(xiàng)的計(jì)劃目標(biāo)，以及所需投入。其次、在信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，開發(fā)或引進(jìn)全行內(nèi)部的價(jià)格轉(zhuǎn)移體系，從而解決個(gè)人金融與公司金融、金融機(jī)構(gòu)等部門的利益沖突。最后、推進(jìn)個(gè)人金融考核激勵(lì)體系的建立和完善。

2　建立個(gè)人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍

一定要把個(gè)人銀行業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)的公司銀行業(yè)務(wù)中分離出來，改變?cè)瓉砉俱y行客戶經(jīng)理兼職個(gè)人銀行客戶經(jīng)理的現(xiàn)狀，實(shí)施個(gè)人銀行客戶經(jīng)理制，建立一支專業(yè)、高效的個(gè)人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍?；仡檱?guó)外幾十年來“個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史”，常規(guī)來說銀行個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建立一般需要經(jīng)歷三個(gè)階段：初級(jí)階段：銀行、證券、保險(xiǎn)等營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槔碡?cái)規(guī)劃師的階段；發(fā)展階段：專業(yè)的會(huì)計(jì)師、分析師、稅務(wù)師等成為理財(cái)規(guī)劃師的階段：成熟階段：正規(guī)教育培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師的階段。

鑒于目前實(shí)際情況，我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)過程中可以不再按部就班從初級(jí)階段逐步發(fā)展。我們采取了跨越式發(fā)展的模式，直接進(jìn)入個(gè)人理財(cái)師專業(yè)培養(yǎng)的階段。一方面，也是目前最主要的途徑，對(duì)原公司銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷人員進(jìn)行正規(guī)的理財(cái)教育培養(yǎng)；另一方面，直接從他行甚至外資銀行引進(jìn)專業(yè)人才實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。相信在專業(yè)營(yíng)銷人才隊(duì)伍的支持下，將可以比對(duì)手更快更好的進(jìn)行市場(chǎng)分割，才能夠取得相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3　個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式

在對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融市場(chǎng)和產(chǎn)品相關(guān)分析的基礎(chǔ)上，浦發(fā)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展模式設(shè)計(jì)為：以全面綜合帳務(wù)服務(wù)為依托，以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為核心，構(gòu)建面向客戶的多元化金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

1)以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展，便于對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行整合性營(yíng)銷。隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，利率、匯率等的市場(chǎng)化進(jìn)程、資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的對(duì)接等均將會(huì)有所加快，金融工具日漸豐富，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有較好的產(chǎn)品延伸性，應(yīng)該作為個(gè)人金融的核心產(chǎn)品。

2)以個(gè)人理財(cái)服務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于抓住與銀行資源稟賦相對(duì)應(yīng)的中高端客戶，迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大習(xí)慣細(xì)分市場(chǎng)份額。目前我國(guó)居民個(gè)人儲(chǔ)蓄存款已達(dá)17萬億元，截止8月底滬深股市開戶已超過11800萬戶，居民個(gè)人資產(chǎn)增長(zhǎng)速度很快。同時(shí)國(guó)內(nèi)貧富分化的趨勢(shì)有所加劇，城市基尼系數(shù)已經(jīng)接近

0.5。

3)從國(guó)外銀行的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)來看，以理財(cái)業(yè)務(wù)作為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的核心是商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展變化，滿足顧客需求的選擇。20世紀(jì)60年代是國(guó)際上金融創(chuàng)新風(fēng)起云涌的年代，這場(chǎng)金融創(chuàng)新浪潮就是由商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新引發(fā)的。國(guó)內(nèi)銀行目前面臨的環(huán)境與60年代國(guó)外同業(yè)所處的境況非常相似，這種相似揭示了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，同時(shí)國(guó)外商業(yè)銀行創(chuàng)新和發(fā)展綸歷程也為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了可借鑒之經(jīng)驗(yàn)，以理財(cái)業(yè)務(wù)作為個(gè)人金融領(lǐng)域的核心產(chǎn)品將是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展變化，滿足顧客需求的選擇。

4　個(gè)人金融產(chǎn)品差異化策略和品牌營(yíng)銷

關(guān)于個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和推廣等方面，浦發(fā)銀行在發(fā)展過程中應(yīng)該始終堅(jiān)持品牌導(dǎo)向和差異化的原則。盡管銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)很大程度上具有同質(zhì)性，但正因?yàn)槿绱?，凸現(xiàn)出進(jìn)行差異化和品牌導(dǎo)向的重要性。具體而言，個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)差異化可以通過下列兩個(gè)方向?qū)崿F(xiàn)：

一個(gè)是從前端清晰界定客戶類群，通過建立系列化的與不同類別客戶相互匹配的產(chǎn)品和品牌，實(shí)現(xiàn)差異化。例如美國(guó)運(yùn)通信用卡依據(jù)其客戶群的特征，提供的信用卡從低端到高端，分別包括綠卡，金卡，白金卡、藍(lán)卡、黑卡等，其產(chǎn)品線的低端綠卡每年的收費(fèi)為55美元，而產(chǎn)品線的高端白金卡年收費(fèi)達(dá)到300美元，由于每一產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)定義清晰，運(yùn)通獲得并保持在美國(guó)信用卡市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)招商銀行推出的金葵花理財(cái)，就是對(duì)其自身客戶中50萬存款以上的單獨(dú)界定。

另一個(gè)是在后端從產(chǎn)品和服務(wù)自身的組合入手，對(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行打包，并整合為單一品牌，例如國(guó)內(nèi)中信實(shí)業(yè)銀行建立的出國(guó)金融服務(wù)中心品牌，就是對(duì)多個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的整合；招商銀行最近推出的點(diǎn)擊理財(cái)，就是對(duì)其公司金融產(chǎn)品的品牌整合。

由于個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)自身特點(diǎn)所要求的系列化和品牌化，相關(guān)的管理體制機(jī)制將會(huì)出現(xiàn)與現(xiàn)有公司金融業(yè)務(wù)不同的一些差異，例如產(chǎn)品經(jīng)理和品牌經(jīng)理的作用將逐步凸現(xiàn)，隨著產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的擴(kuò)張，必然伴隨獨(dú)立性的管理要求。在加快實(shí)施零售銀行事業(yè)部的組織戰(zhàn)略構(gòu)架的大背景下，隨著總行產(chǎn)品中心、營(yíng)銷中心和渠道中心等逐步建立，個(gè)人金融產(chǎn)品差異化策略和品牌營(yíng)銷必然會(huì)成為個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要推手。

第8篇：高端理財(cái)模式范文

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；收費(fèi)；客戶；需求

一、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析

目前國(guó)外銀行個(gè)人理財(cái)遵循以個(gè)人多元化投資和私人理財(cái)服務(wù)為核心的理念，個(gè)人金融產(chǎn)品大多是復(fù)合型產(chǎn)品。注重為顧客提供個(gè)性化、差別化的服務(wù)，注重個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌建設(shè)和管理。市場(chǎng)細(xì)分到位，形成了針對(duì)不同層次客戶的全球化營(yíng)銷戰(zhàn)略，并且通過差別定價(jià)形成分層利率架構(gòu)?？梢哉f其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟，收費(fèi)機(jī)制也發(fā)展得相對(duì)完善。

我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步相對(duì)較晚，在最近幾年，各銀行不斷推陳出新，理財(cái)業(yè)務(wù)品種也逐漸豐富。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)于2005年9月頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，個(gè)人理財(cái)收費(fèi)將成為商業(yè)銀行收益的合法渠道之一。但是，由于起步較晚，加之國(guó)人心目中銀行服務(wù)不應(yīng)收費(fèi)的觀念的阻撓，我國(guó)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面還沒有形成一套合理有效的收費(fèi)機(jī)制。

銀行要擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)的收入，從本質(zhì)上說可以分為三個(gè)步驟：客戶細(xì)分；開發(fā)產(chǎn)品；產(chǎn)品定價(jià)。要從本質(zhì)上解決銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品收費(fèi)結(jié)構(gòu)的問題，最基礎(chǔ)、最重要的部分就是了解客戶的需求，這也是本文進(jìn)行分析的著眼點(diǎn)。

二、調(diào)研及價(jià)格模型分析

（一）調(diào)研分析方法

由于本文研究方向?yàn)殂y行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收費(fèi)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，因此有必要對(duì)客戶的需求、購(gòu)買行為和動(dòng)機(jī)進(jìn)行調(diào)研。調(diào)查問卷一共設(shè)計(jì)了13道問題，主要針對(duì)顧客的基本情況、心理狀態(tài)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、行為目的、需求狀況等方面進(jìn)行了問題設(shè)計(jì)。本次調(diào)查共發(fā)放問卷250份，發(fā)放對(duì)象有所針對(duì)性，希望受訪者為銀行個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的客戶或者潛在客戶，最終共收回問卷225份，其中有效問卷180份。

（二）分析方法

本文的研究主要使用因子分析的方法。它是利用降維的思想，由研究原始變量相關(guān)矩陣內(nèi)部的依賴關(guān)系出發(fā)，把一些具有錯(cuò)綜復(fù)雜關(guān)系的變量歸結(jié)為少數(shù)幾個(gè)綜合因子的一種多變量統(tǒng)計(jì)分析方法。

運(yùn)行SPSS后，有如下結(jié)果：

按照特征值大于1.00的原則，共選入4個(gè)公共因子，其方差累計(jì)貢獻(xiàn)率達(dá)73.722%，即反映了原有信息的73.722%。4個(gè)公因子的方差貢獻(xiàn)率分別為：38.023%、14.497%、10.676%、10.527%。將這4個(gè)公共因子作為評(píng)價(jià)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的綜合變量。

公因子與原有變量指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)程度由因子載荷值表示。因子載荷值越高，表明該公因子包含該指標(biāo)的信息量越多。表1給出了經(jīng)正交旋轉(zhuǎn)的因子載荷矩陣。旋轉(zhuǎn)方法采用方差最大正交旋轉(zhuǎn)（Varimax）的方法。

經(jīng)方差最大正交旋轉(zhuǎn)（Varimax）后，從眾多的指標(biāo)變量中提取出的4個(gè)公共因子分別反映了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的4個(gè)方面的主要特征。

第一，公因子1在職業(yè)、文化、收入、使用過、已使用的、使用時(shí)間、占收入比等指標(biāo)變量上有大于0.5的載荷量，該因子主要反映的是客戶的基本情況和使用個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品等方面的情況，其貢獻(xiàn)率為38.023%。

第二，公因子2的方差貢獻(xiàn)率為14.497%，該因子主要反映的是客戶理財(cái)?shù)年P(guān)注點(diǎn)。

第三，公因子3與收費(fèi)評(píng)價(jià)等載荷量較大，其貢獻(xiàn)率是10.676%。

第四，公因子4與年齡、理想特征等載荷量較大，貢獻(xiàn)率是10.527%。

進(jìn)行因子分析后，由SPSS直接可運(yùn)用回歸法，求出各個(gè)因子的因子得分系數(shù)。則可得各公共因子的具體計(jì)算方法。

故可求出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的公共因子得分，令其分別為F1、F2、F3、F4。再以各個(gè)公因子的方差貢獻(xiàn)率占4個(gè)因子總方差貢獻(xiàn)率的比重作為權(quán)重進(jìn)行加權(quán)匯總，即利用方程：

F=0.38023*F1+0.14497*F2+0.10676* F3+0.10527*F4

其中F1、F2、F3、F4分別是公因子1、公因子2、公因子3、公因子4的得分。

因此，可求出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的綜合得分F。按綜合得分的高低對(duì)客戶進(jìn)行分類。大體可以分為3類（見表3）。

三、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求價(jià)格分析

（一）單個(gè)公因子得分分析

個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的各個(gè)公因子的得分，不難看出：

1、公因子1主要代表的是職業(yè)、文化、收入、是否使用過個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、已使用的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、使用時(shí)間、理財(cái)占收入比等指標(biāo)變量對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的影響。從得分情況來看，公因子1大于1的客戶，綜合因子都大于0.5，即為大型客戶；而公因子1小于-1的客戶均小于-0.33，可歸類為小型客戶；且F1與F的相關(guān)系數(shù)高達(dá)0.8768，相關(guān)性很高。

2、公因子2主要與理財(cái)目標(biāo)、關(guān)注點(diǎn)有關(guān)。公因子3主要反映的是客戶對(duì)于當(dāng)前個(gè)人理財(cái)收費(fèi)的評(píng)價(jià)。公因子4主要反映了年齡、個(gè)人理財(cái)特征對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響。公因子2、3、4與綜合因子F的相關(guān)系數(shù)分別為0.3343、0.2462、0.2427。

（二）分類分析

1、收入。圖1是有關(guān)收入和綜合因子得分的箱線圖。選項(xiàng)1-5分別代表收入2500以下；2500-4000；4000-5500；5500-7000；7000以上，收入與綜合得分呈正相關(guān)的關(guān)系。按照客戶的分類，可以認(rèn)為：大型客戶的收入普遍較高，而小型客戶的收入較低。收入是影響客戶選擇不同價(jià)格的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要因素之一。

2、使用理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間。如圖1所示，是使用理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間和綜合因子得分的箱線圖。選項(xiàng)1-5分別代表：1年以下；1-3年；3-5年；5-7年；7年以上。可見使用理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間也與綜合得分呈正相關(guān)關(guān)系?？梢哉J(rèn)為：大型客戶對(duì)目前的個(gè)人理財(cái)使用較多。對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)可是影響客戶選擇不同價(jià)格的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的又一主要因素。

3、其他。影響個(gè)人理財(cái)?shù)囊蛩乇姸?，如文化、職業(yè)、是否使用過個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、已使用的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)人理財(cái)占收入的比重等都不同程度地影響客戶選擇不同價(jià)格的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

四、基于需求結(jié)構(gòu)層次的費(fèi)用結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

（一）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

一般來說，擁有大量資產(chǎn)的階層往往注重于資產(chǎn)的保全，擁有較少資產(chǎn)的階層往往注重于資產(chǎn)的增值，而中產(chǎn)階層則既注重資產(chǎn)的保值又希望資產(chǎn)能獲得增值。這種不同階層對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的不同偏好導(dǎo)致他們對(duì)金融商品特性的不同需求，就形成商業(yè)銀行實(shí)施個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)模式差異化的基礎(chǔ)。

（二）借鑒國(guó)外個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)定價(jià)模式

1、成本利潤(rùn)定價(jià)法。即根據(jù)服務(wù)的平均成本來確定收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，以保障所收取的費(fèi)用足以彌補(bǔ)全部或部分服務(wù)成本。

2、市場(chǎng)滲透定價(jià)法。一種不以成本和利潤(rùn)為定價(jià)依據(jù)，對(duì)高成長(zhǎng)市場(chǎng)采取的特殊策略。許多客戶在銀行開設(shè)儲(chǔ)蓄賬戶，是為了其他的投資性金融產(chǎn)品。為保護(hù)客戶與銀行這種牢固的伙伴關(guān)系，銀行對(duì)這種儲(chǔ)戶銀行常常會(huì)降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

3、高端客戶目標(biāo)定價(jià)法。是為吸引高端客戶采取的特殊策略。這些人的存款賬戶具有高余額、低進(jìn)出、相關(guān)金融服務(wù)多、價(jià)格敏感的特點(diǎn)，銀行對(duì)這類高端客戶多提供盈虧持平的優(yōu)惠價(jià)格。

4、關(guān)系定價(jià)法。是銀行為吸引忠實(shí)客戶所制定的優(yōu)惠的價(jià)格。對(duì)銀行來說，如果能吸引大量的核心存款，銀行的負(fù)債期限會(huì)加長(zhǎng)，這有利于銀行抵御利率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，為此銀行也會(huì)采取優(yōu)惠收費(fèi)定價(jià)。

5、有條件的自有定價(jià)法。是為鼓勵(lì)個(gè)人儲(chǔ)蓄和客戶與銀行的忠實(shí)伙伴關(guān)系制定的特殊價(jià)格。通常，當(dāng)客戶在一定時(shí)間內(nèi)賬戶平均余額超過了規(guī)定的最低的存款額，就可享受免費(fèi)服務(wù)。

（三）對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收費(fèi)方式的分析和構(gòu)想

通過上述因子分析模型，可以看出個(gè)人理財(cái)新產(chǎn)品的需求與地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、職業(yè)、個(gè)人的收入狀況、受教育水平以及對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)可度等存在密切的關(guān)系，上述因子分析模型也揭示出這些客戶群適宜的定價(jià)方式。

1、普通客戶群：適用成本利潤(rùn)定價(jià)法或者有條件的自有定價(jià)法。

2、中等客戶群：適用市場(chǎng)滲透定價(jià)法或者有條件的自有定價(jià)法。

3、高端客戶群：有很多適用的定價(jià)方法，如市場(chǎng)滲透定價(jià)法、高端客戶目標(biāo)定價(jià)法、關(guān)系定價(jià)法以及通用的有條件的自有定價(jià)法。

有條件的自有定價(jià)法幾乎適用于所有的個(gè)人理財(cái)需求人群。這種定價(jià)方法有利于長(zhǎng)久的維持銀行與客戶間的合作關(guān)系，但另外一方面，實(shí)施該定價(jià)方法的成本要高于其他定價(jià)模式，銀行需謹(jǐn)慎權(quán)衡利弊。

作為銀行來說，要充分權(quán)衡利用這些定價(jià)方法的成本與收益，并能依據(jù)市場(chǎng)和客戶的變化采取相應(yīng)的對(duì)策，以便更好地發(fā)展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)值。

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第9篇：高端理財(cái)模式范文

服務(wù)百姓成為主題

據(jù)了解，本屆金博會(huì)以“金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、金融服務(wù)市民百姓”為主題，舉行展覽展示、高端論壇及“金融惠民生”系列活動(dòng)。邀請(qǐng)銀行、保險(xiǎn)、基金證券、信托等金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)集團(tuán)、省市經(jīng)濟(jì)等百余家機(jī)構(gòu)參展，展覽面積達(dá)2.3萬平方米，展覽內(nèi)容覆蓋金融業(yè)的方方面面。在銀行展區(qū)，與上一屆集中銷售黃金產(chǎn)品不同的是，銀行今年重新側(cè)重于百姓理財(cái)，重點(diǎn)推出理財(cái)服務(wù)，銀行類金融機(jī)構(gòu)致力于運(yùn)用金融手段提升中小微企業(yè)和廣大首都理財(cái)市民的幸福感。

在當(dāng)前通脹不斷加劇的背景下，曾經(jīng)被視為高門檻的信托如今也成為普通消費(fèi)者關(guān)注的熱點(diǎn)。本屆金博會(huì)上，北京信托、中鐵信托、華寶信托等十余家信托公司組成的信托“軍團(tuán)”集中亮相。而保險(xiǎn)展商和證券展商則從保障和投資兩個(gè)不同方面給老百姓提供不同的理財(cái)方案。

在互聯(lián)網(wǎng)金融的熱潮下，今年的金博會(huì)別設(shè)置了互聯(lián)網(wǎng)金融展區(qū)，更能讓老百姓親身體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)金融的便捷。京東商城、易寶支付、網(wǎng)信、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)園、CEC中電投資控股有限公司、深交所北京信息中心、新華社手機(jī)臺(tái)等諸多互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)到場(chǎng)參會(huì)。

高端論壇依舊受捧

為進(jìn)一步推進(jìn)金融業(yè)內(nèi)的高端交流與合作，本屆金博會(huì)還舉辦了高端論壇——中國(guó)金融年度論壇，金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、專家、學(xué)者等近30位嘉賓出席論壇。本屆展會(huì)在針對(duì)百姓投資、中小微企業(yè)融資、服務(wù)民生等方面，也進(jìn)行了重大的改革和創(chuàng)新，為此組委會(huì)舉行了2013金融支持小微企業(yè)洽談交流活動(dòng)、中國(guó)信托業(yè)投資峰會(huì)、中國(guó)資本市場(chǎng)投資峰會(huì)、2013中國(guó)期貨投資報(bào)告會(huì)、中國(guó)陽(yáng)光私募基金投資峰會(huì)、“新財(cái)富”中國(guó)證券投資策略報(bào)告會(huì)等活動(dòng)。

另外，組委會(huì)還特別邀請(qǐng)了百余名金融理財(cái)名家、股市投資精英、私募基金經(jīng)理、民間投資專家出席金博會(huì)各項(xiàng)活動(dòng)，與首都投資者共話后市行情走勢(shì)及家庭理財(cái)之道，并邀請(qǐng)近千名金融機(jī)構(gòu)專業(yè)理財(cái)師現(xiàn)場(chǎng)給予家庭理財(cái)規(guī)劃指導(dǎo)，助首都市民實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)產(chǎn)保值增值，踏上財(cái)務(wù)自由之路。

創(chuàng)新服務(wù)涌現(xiàn)

近年來，金融領(lǐng)域新產(chǎn)品、新服務(wù)不斷涌現(xiàn)，百姓對(duì)于金融消費(fèi)的要求也“水漲船高”。在經(jīng)濟(jì)因素越發(fā)影響幸福感的時(shí)代，面對(duì)經(jīng)濟(jì)增速回落、房地產(chǎn)調(diào)控、股市低迷……市民更加關(guān)心如何讓自己的資產(chǎn)保值增值。針對(duì)百姓的需求，參展的金融機(jī)構(gòu)在金博會(huì)上推出了近千種金融產(chǎn)品及金融服務(wù)，市民可親身體驗(yàn)各金融機(jī)構(gòu)最新研發(fā)的產(chǎn)品，以感受新的金融理財(cái)理念并尋找自己理財(cái)?shù)男峦緩健榭雇?，確保財(cái)富不縮水貶值，穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品成為本屆金博會(huì)金融機(jī)構(gòu)主推的產(chǎn)品。除了展示金融理財(cái)產(chǎn)品外，參展單位還推出新的金融業(yè)務(wù)。

融資難是困擾中小微企業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸，為支持中小微企業(yè)的發(fā)展，本屆金博會(huì)多家銀行都大力宣傳針對(duì)中小微企業(yè)的金融服務(wù)，讓企業(yè)更加便捷、快速地獲得資金支持，促進(jìn)銀行業(yè)與中小企業(yè)投融資供求的有效對(duì)接。

建設(shè)銀行北京市分行：推出“租貸通”產(chǎn)品，幫助藍(lán)景麗家等賣場(chǎng)中的小企業(yè)客戶解決了攤位租金融資需求問題，深受小微客戶歡迎。

工商銀行北京市分行：以專業(yè)商品交易市場(chǎng)為依托，根據(jù)市場(chǎng)、行業(yè)特性及商戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合其特點(diǎn)的融資及用款方式等個(gè)性化方案，相繼推出了“速商貸”、馬連道茶城聯(lián)保模式、天路行網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)實(shí)體店模式、百榮集團(tuán)市場(chǎng)方擔(dān)保模式等創(chuàng)新產(chǎn)品及模式，滿足商戶的個(gè)性化及多元化融資需求。

平安銀行：“貸貸平安”商務(wù)卡是基于細(xì)分市場(chǎng)需求，面向小微客戶所發(fā)放的“借貸合一”聯(lián)動(dòng)卡，其授信具備申請(qǐng)方便、審批高效、隨借隨還、按日計(jì)息等特點(diǎn)。商業(yè)模式是以“貸貸平安”商務(wù)卡為載體，以小額信用循環(huán)授信為內(nèi)涵，轉(zhuǎn)變單獨(dú)做資產(chǎn)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)理念，力求為小微客戶打造一個(gè)集合結(jié)算、融資、增值服務(wù)等多功能為一體的綜合金融服務(wù)平臺(tái)。

互聯(lián)網(wǎng)金融首度亮相

頗值得關(guān)注的是，京東商城、易寶支付、網(wǎng)信、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)園等一批互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)首度亮相，以新穎、快捷、門檻低的金融產(chǎn)品和服務(wù)與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)同臺(tái)競(jìng)技。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展，作為行業(yè)中的朝陽(yáng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)逐漸扮演越來越重要的角色。

相比銀行、保險(xiǎn)、證券等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)更為迅速；通常是一旦某種市場(chǎng)需求出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)很快就有與之相應(yīng)的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)出現(xiàn)。對(duì)于在形式頗為傳統(tǒng)的金融展會(huì)上互聯(lián)網(wǎng)金融會(huì)如何亮相，投資者們頗為期待。

互聯(lián)網(wǎng)金融也成為不少傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)創(chuàng)新亮點(diǎn)：寧波銀行、江蘇銀行等一批駐京城商行除大力宣傳個(gè)人金融產(chǎn)品、企業(yè)金融產(chǎn)品等創(chuàng)新業(yè)務(wù)外，還重點(diǎn)推出“微信銀行”“易信銀行”的概念。以江蘇銀行為例：只要關(guān)注該行官方微信和官方易信即可享受方便快捷的7×24小時(shí)全天候金融服務(wù)。

與2012年集中銷售黃金產(chǎn)品不同，今年一些大中型商業(yè)銀行側(cè)重推介百姓理財(cái)服務(wù)，要運(yùn)用金融手段提升中小微企業(yè)和廣大首都市民的“理財(cái)幸福感”。一家銀行的理財(cái)咨詢?nèi)耸勘硎荆壳癈PI不算高，但實(shí)際通脹壓力依然不輕，個(gè)人財(cái)富保值增值需求迫切；與此同時(shí)，市場(chǎng)上各類投資產(chǎn)品難以把握，普通百姓實(shí)現(xiàn)“財(cái)富夢(mèng)想”道路仍然艱難。

資源與實(shí)體現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接

本屆金博會(huì)展區(qū)可以看到更多外省區(qū)的展位，這表明組委會(huì)正努力將金博會(huì)發(fā)展成向世界展示各省市投資發(fā)展環(huán)境和最新金融發(fā)展成果、推介區(qū)域重點(diǎn)招商項(xiàng)目、探討區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作的平臺(tái)，已有湖南、貴州、江蘇、西安、哈爾濱、昆明、武漢、新疆阿爾泰等兄弟省市地區(qū)派代表團(tuán)赴京參展。這些地區(qū)通過展覽，凸顯區(qū)域內(nèi)金融產(chǎn)業(yè)的發(fā)展思路和規(guī)劃，宣傳各自的投資環(huán)境及重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)投資項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)對(duì)接，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)上的交流與合作，達(dá)到互利共贏的目的。