銷售策略方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售策略方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售策略方案范文

【關(guān)鍵詞】智能事業(yè)部；市場定位策略；智能居家系統(tǒng)

一、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商定位下的銷售策略

通過對弱電智能化系統(tǒng)各個子系統(tǒng)的介紹，我們了解了弱電智能化工程項目中，生產(chǎn)廠商、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商、弱電總包公司以及業(yè)主開發(fā)商各自在工程項目中的角色和位置。在絕大多數(shù)公建項目中，瑞之尚公司的定位均為弱電智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。在住宅家裝類項目中，瑞之尚公司的定位為智能家居系統(tǒng)集成商。

在公建項目中，瑞之尚公司的定位是智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。作為一個合格的智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，完善瑞之尚公司自身智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品線，配備智能調(diào)光子系統(tǒng)高中低各種檔次的品牌，在部分業(yè)主或者弱電總包公司的項目投資預(yù)算與LUTRON的市場定位不符時，可以提供符合其需求的其他品牌調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品。同時多品牌策略也能避免被生產(chǎn)廠商完全掌控定價話語權(quán)的情況。

同時在共建項目整個弱電智能化系統(tǒng)中，瑞之尚公司作為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，對自身的子系統(tǒng)的專業(yè)程度，就是其它企業(yè)評判公司技術(shù)能力的指標(biāo)。瑞之尚公司作為弱電智能化工程子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，項目合同金額在整個弱電智能化系統(tǒng)的合同中僅占有3%左右，智能調(diào)光系統(tǒng)在弱電系統(tǒng)中配額較低，對整個弱電系統(tǒng)的造價影響幾乎可以忽略不計。所以，當(dāng)瑞之尚定位為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，在與業(yè)主方進行商務(wù)溝通的銷售過程中，要盡量強調(diào)智能調(diào)光子系統(tǒng)的價值概念，強調(diào)LUTRON品牌優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，同時重點申明智能調(diào)光系統(tǒng)對整個弱電智能化系統(tǒng)的造價幾乎沒有影響，但產(chǎn)生的效益，包括節(jié)能作用、使用的便捷性以及舒適性，遠(yuǎn)超過該系統(tǒng)的初期造價投入成本。與弱電總包公司進行商務(wù)溝通的銷售過程中，要通過技術(shù)手段盡量削減方案預(yù)算成本，同時在前期與業(yè)主開發(fā)商銷售工作中反復(fù)強調(diào)LUTRON產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢，盡量提高智能調(diào)光系統(tǒng)在整個弱電智能化系統(tǒng)招標(biāo)文件技術(shù)標(biāo)中的評分占比，在業(yè)主方認(rèn)可弱電子系統(tǒng)品牌的前提下，弱電總包公司可以承受在一定程度上降低部分利潤。

二、智能家居系統(tǒng)集成商定位下的銷售策略

在住宅精裝樓盤智能家居項目及個人家裝項目中，業(yè)主方對于弱電智能化的產(chǎn)品要求往往針對幾個子系統(tǒng)。此類項目中，僅僅是智能調(diào)光這一個子系統(tǒng)無法滿足業(yè)主方的全部功能性的使用需求，此時瑞之尚公司的銷售策略就需要調(diào)整為與其它子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商配合操作項目，通過幾家子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商共同進行方案設(shè)計是施工安排，達到組建功能全面的智能家居系統(tǒng)的目標(biāo)以滿足客戶需求。

同時當(dāng)LUTRON的價格與業(yè)主方的定位不符合或者業(yè)主方投資預(yù)算不足時，就需要瑞之尚公司通過產(chǎn)品線的調(diào)整，以LUTRON產(chǎn)品搭載其它智能調(diào)光品牌產(chǎn)品共同組建系統(tǒng)，或者提供中低檔品牌智能調(diào)光產(chǎn)品的配置方案和施工方案，來達到降低弱電智能化調(diào)光系統(tǒng)初裝成本的目的。

三、建立瑞之尚營銷理論體系

瑞之尚營銷理論體系，就是根據(jù)瑞之尚在多年工程項目銷售過程中的豐富經(jīng)驗，以實際銷售案例中項目深入程度及成單率為分析數(shù)據(jù)，建立的符合瑞之尚公司實際情況，對瑞之尚公司的營銷戰(zhàn)略提供理論基礎(chǔ)的體系。具體到工程項目銷售過程中，就是把瑞之尚營銷理論作為制定項目銷售策略的指導(dǎo)思想，根據(jù)瑞之尚理論分析項目尋找項目跟進過程中的漏洞與不足，規(guī)范化銷售思路，最終提高智能事業(yè)部的營業(yè)額為公司創(chuàng)造利潤。

（一）建立118理論作為公司營銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)理論

依據(jù)瑞之尚十多年來的工程項目經(jīng)驗分析，將已做工程項目按簽單數(shù)量分為十等份，其中總會有一份是通過公司社會關(guān)系直接與業(yè)主方達成較深程度的共識，這種情況下往往可以做出更高的利潤。此類項目可遇不可求。另一份是競爭對手已與業(yè)主方達成合作意向，項目介入極深，瑞之尚公司在項目中沒有深入的社會關(guān)系和人際關(guān)系，遇到此類項目時就要通過價格策略，降低企業(yè)自身利潤空間，以低價擠壓對手關(guān)系空間，從而成功簽訂項目合同。此類項目可以提高公司銷售業(yè)績提高公司營業(yè)額但并不會帶來充足的利潤。十份項目中的其余八份，則是通過正常的商務(wù)渠道和技術(shù)手段，一步步跟進深入，成功達成項目合作。

根據(jù)118理論，瑞之尚公司智能事業(yè)部營銷戰(zhàn)略的核心，就是以非關(guān)系項目為主戰(zhàn)場，通過市場推廣項目銷售過程中的大量基礎(chǔ)工作，如尋找項目信息，深度技術(shù)交流，常規(guī)商務(wù)談判，合理成本預(yù)算及適當(dāng)?shù)膱髢r策略，來完成工程項目的銷售工作。把工程項目跟進過程中的每一項工作一步步踏踏實實地完成，有效利用瑞之尚公司的內(nèi)部優(yōu)勢并借助弱電智能化市場的外部行業(yè)環(huán)境的便利，給智能事業(yè)部的業(yè)績帶來提高，為公司創(chuàng)造更多的利潤。

（二）通過近中遠(yuǎn)、ABC項目分析制定銷售流程

第2篇：銷售策略方案范文

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù) 營銷方案 挑戰(zhàn) 創(chuàng)新

一、引言

21世紀(jì)是一個信息的時代，這時代對我們的日常生活和經(jīng)濟社會帶來了諸多挑戰(zhàn)，我們的生活因信息技術(shù)的發(fā)展變的日益快捷，同時信息技術(shù)也使的經(jīng)濟發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)從進貨生產(chǎn)到銷售正面臨著諸多的變化，企業(yè)為在信息時代能夠更好的生存獲得超過其他企業(yè)的競爭優(yōu)勢，獲取可觀的利潤，正在采取這樣那樣的應(yīng)對策略適應(yīng)新的環(huán)境。

二、電子商務(wù)和營銷策略的概述

1.電子商務(wù)的概述。電子商務(wù)（Electronic Commerce）通俗的說就是利用互聯(lián)網(wǎng)開展商務(wù)活動，當(dāng)企業(yè)將它的主要業(yè)務(wù)通過企業(yè)的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、及互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)的職員、客戶、供銷商及其合作伙伴直接相連時，其中發(fā)生的活動就是電子商務(wù)。

電子商務(wù)一般可分為企業(yè)對企業(yè)，企業(yè)對消費者，個人對消費者，企業(yè)對政府等4種模式，其中主要的有企業(yè)對企業(yè)，企業(yè)對消費者（2種模式。隨著Internet國內(nèi)使用人數(shù)的增加，利用Internet進行網(wǎng)絡(luò)購物并以銀行卡付款的消費方式已日漸流行，市場份額也在迅速增長，電子商務(wù)網(wǎng)站也層出不窮。

2.營銷策略的概述。企業(yè)的市場營銷策略受到企業(yè)內(nèi)外部條件的營銷，企業(yè)的產(chǎn)品的功能特性，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)營環(huán)境以及競爭對手采取的策略都會對企業(yè)的營銷策略產(chǎn)生影響。電子商務(wù)這一新型的經(jīng)營模式同樣也給企業(yè)的市場營銷策略帶來了新的影響和挑戰(zhàn)。

三、電子商務(wù)中企業(yè)營銷策略現(xiàn)狀分析

隨著信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)在當(dāng)今經(jīng)濟社會中發(fā)揮的作用不斷增強，越來越多的企業(yè)將自己企業(yè)的經(jīng)營方向由傳統(tǒng)的市場面對面的銷售轉(zhuǎn)向利用計算機網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)。這導(dǎo)致企業(yè)的傳統(tǒng)市場營銷策略面臨著巨大的挑戰(zhàn)。比如傳統(tǒng)的適用于面對面銷售的銷售人員促銷方案已經(jīng)很難再運用的網(wǎng)絡(luò)銷售了，這一模式很難突破網(wǎng)絡(luò)營銷的限制。通過增加銷售人力和物力已經(jīng)不能解決銷售不景氣的局面。同樣過去采用的廣告宣傳、客戶試用與親身體驗的模式已經(jīng)完全不適用于電子商務(wù)的條件了。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷的新對策

面對電子商務(wù)給營銷方面帶來的諸多問題，各企業(yè)都在努力的尋求網(wǎng)絡(luò)營銷的新突破，用來應(yīng)對出現(xiàn)的種種問題。下面就讓我們從營銷的觀念、營銷的策略、銷售的方式、客戶需求分析等方面詳盡的闡述企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的新對策。

1.營銷觀念的轉(zhuǎn)變。眾所周知傳統(tǒng)的市場銷售，消費者只有親眼見到或親身體驗到真實的商品或服務(wù)才會選擇購買產(chǎn)品或服務(wù)。這無疑導(dǎo)致消費者處在被動的地位，企業(yè)銷售部門于是就會采取各種各樣的措施，來激發(fā)消費者的購買行為。因此企業(yè)就推出了諸如贈送試用裝，讓客戶提前體驗的銷售方式。而在電子商務(wù)的經(jīng)營模式下，客戶會根據(jù)自己的需要主動從網(wǎng)上尋求自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)，他們是否會選擇購買某一產(chǎn)品的依據(jù)可能就是其他客戶對這個商家和產(chǎn)品的滿意程度。因此在此時企業(yè)應(yīng)該講營銷的觀念轉(zhuǎn)變的客戶關(guān)注的問題上，盡最大的努力提高客戶的滿意度。

2.銷售策略的突破。在傳統(tǒng)的銷售策略中，企業(yè)需要考慮公司所指定的產(chǎn)品和服務(wù)的價格是否合適是否適合適用人群的消費水平，企業(yè)促銷的渠道是否得體怎樣才能夠?qū)⑿畔⒈M可能的傳播給盡量多的人群，企業(yè)廠址是否合適有沒有便利的交通，周邊是否集聚著大量的需求者，另外公司采取的促銷方式能否得到消費者的認(rèn)可激起他們購買的積極性。而在電子商務(wù)的時代，銷售的空間時間發(fā)生了巨大的變化，沒有固定人員上下班時間的限制，沒有交通便利程度距離的限制，這對于傳統(tǒng)的銷售策略來說是一個極大的沖擊。因此企業(yè)要實現(xiàn)銷售策略方面的新突破，使新的銷售策略盡量滿足的需求，提高他們的滿意度。從客戶的購買意愿、支付安全便捷程度制定新的營銷策略。

3.營銷方式的創(chuàng)新。針對客戶的需要提供符合個性化的服務(wù)是在電子商務(wù)條件下的一大創(chuàng)新。企業(yè)改變傳統(tǒng)的面向大多客戶的銷售方式，根據(jù)不同客戶需求的不同，將信息技術(shù)和服務(wù)結(jié)合制定適合于不同客戶需求的營銷方式。將更多的主動權(quán)交給顧客，讓他們根據(jù)自己的需要自由進行商品的組合，并給與客戶組合適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為這一營銷方式的創(chuàng)新提供了穩(wěn)固的實現(xiàn)平臺。

4.客戶需求分析。傳統(tǒng)的客戶需求分析只能夠取得局部市場的調(diào)研數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)因其覆蓋的面不夠廣，由此得出的結(jié)果也具有很大的片面性，企業(yè)為了提高信息的準(zhǔn)確性往往需要結(jié)合企業(yè)以往年度的數(shù)據(jù)，以及企業(yè)內(nèi)部信息資源的分析來推測客戶的需求。而電子商務(wù)大部分的交易是通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行的，這為全面進行數(shù)據(jù)調(diào)研，進行客戶的問卷調(diào)查，了解客戶的真正需求提供了便捷的渠道。因此在電子商務(wù)條件下，企業(yè)應(yīng)該改變客戶需求分析方式來應(yīng)對其對營銷帶來的新挑戰(zhàn)。

五、總結(jié)

信息技術(shù)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的普及，經(jīng)濟全球化和一體化，引起了電子商務(wù)的迅速發(fā)展，企業(yè)也因此認(rèn)識到了面臨的問題并積極采取措施來應(yīng)對新的經(jīng)營環(huán)境的變化。企業(yè)只有做到以客戶為中心，以最大限度的提高客戶的滿意度為宗旨，才能真正使自己在新的經(jīng)濟條件下?lián)碛袕姶蟮母偁幜Γ谶m者生存的環(huán)境中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]葉佳麗.電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷的影響.《商業(yè)經(jīng)濟》.2010，8

[2]陳艷紅.淺談電子商務(wù)與傳統(tǒng)營銷的博弈.《中國電子商務(wù)》.2010，10

第3篇：銷售策略方案范文

兩年以上工作經(jīng)驗 |男| 27歲（1986年1月11日）

居住地：上海

電　話：139********（手機）

E-mail：

最近工作 [ 1年7個月]

公　司：XX房地產(chǎn)有限公司

行　業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

職　位：營銷副總

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

專　業(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)營管理

學(xué)　校：重慶大學(xué)

自我評價

本人具備多年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，負(fù)責(zé)房地產(chǎn)市場調(diào)研、市場咨詢及產(chǎn)品定位等方面的前期工作，因此對于國內(nèi)房地產(chǎn)市場有很強的分析洞察能力，對于項目前期定位有著獨到的見解；為人責(zé)任心強，誠實守信、善于與人溝通，具備較強的綜合能力，具有全盤考慮處理問題的素養(yǎng)和良好的職業(yè)判斷力。

求職意向

到崗時間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)

目標(biāo)地點： 上海

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能： 營銷總監(jiān)

工作經(jīng)驗

2012/1—至今：XX房地產(chǎn)有限公司 [ 1年7個月]

所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)

市場銷售部 營銷副總

1、 負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略制訂公司各項目年度營銷計劃，并組織實施；

2、 負(fù)責(zé)組織開展市場分析，進行項目、產(chǎn)品定位，制作營銷方案；

3、 負(fù)責(zé)拓展與客戶、社會各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系；

4、 負(fù)責(zé)對廣告制作、公關(guān)活動、樓盤促銷活動和房地產(chǎn)銷售工作予以指導(dǎo)；

5、 負(fù)責(zé)重大公關(guān)、營銷活動的總體督導(dǎo)或現(xiàn)場指揮。

2010/3—2011/12：XX建筑工程有限公司[ 1年9個月]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

營銷中心 營銷總監(jiān)

1、 負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和計劃，制定營銷策略，并執(zhí)行落實組織實戰(zhàn)銷售；

2、 負(fù)責(zé)公司確定的銷售費用，制定項目階段性銷售進度計劃、廣告計劃，并保證項目方案的推廣執(zhí)行；

3、 負(fù)責(zé)進行廣告商的選擇，負(fù)責(zé)與大眾媒介、廣告公司的溝通；

4、 負(fù)責(zé)對廣告監(jiān)測總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略執(zhí)行情況；

5、 負(fù)責(zé)落實價格系統(tǒng)的制定，根據(jù)市場變化建議價格調(diào)整策略；

6、 負(fù)責(zé)全新地產(chǎn)項目的前期市場調(diào)研，產(chǎn)品定位分析、指導(dǎo)產(chǎn)品前期策劃報告的撰寫。

2008 /7--2010 /2：XX房地產(chǎn)有限公司[ 1年8個月]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

營銷策劃部 市場企劃經(jīng)理/主管

1、 負(fù)責(zé)項目的前期定位、項目策劃、市場管理工作；

2、 負(fù)責(zé)制定項目總體和分階段的市場推廣傳播策略、銷售策略并有效執(zhí)行；

3、 負(fù)責(zé)市場調(diào)研，對競爭產(chǎn)品進行研究與監(jiān)控，提供項目市場運作的建議書；

4、 負(fù)責(zé)管理深圳公司的品牌形象，組織媒體公關(guān)活動，處理相關(guān)的危機事件等。

5、 負(fù)責(zé)整合營銷資源，在推廣過程中獲得最佳資源配置；

教育經(jīng)歷

2004/9 --2008 /7 重慶大學(xué) 房地產(chǎn)經(jīng)營管理 本科

證 書

2006/12 大學(xué)英語六級

2005/12 大學(xué)英語四級

第4篇：銷售策略方案范文

一、銷售目標(biāo)：

初步根據(jù)公司中層會議上老總下達的銷售目標(biāo)臺，我個人擬定的目標(biāo)是臺。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺，精品目標(biāo)萬，保險目標(biāo)也提升為萬。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標(biāo)即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時間后，檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險目標(biāo)，規(guī)劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負(fù)責(zé)把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責(zé)明確化，組織機構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個人適合實際情況進行崗位調(diào)動的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團隊

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長期成長的推助劑，也是公司財務(wù)增值的一種方式。對培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。

(5)kpi指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴大廳外銷售

從今天來看，綏化在安達設(shè)二級網(wǎng)點，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級網(wǎng)點，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴大廳外銷售，并能提高我店知名度

第5篇：銷售策略方案范文

2、開始著手制定員工手冊、規(guī)章制度、服務(wù)程序、崗位職責(zé)等。

3、編排各分部門工作計劃（根據(jù)實際必要情況下進行修正）。

4、確定培訓(xùn)計劃、人員、時間、地點。

5、對當(dāng)?shù)氐貐^(qū)餐飲進行考察，確定經(jīng)營方式及菜系。

6、對酒店的特殊崗位人才列出需求表，并開始注意招聘專業(yè)崗位人才。

7、列出采購清單。

8、培訓(xùn)經(jīng)理到位。？

9、確定餐廳、包間等服務(wù)場所名稱。（中英文）

10、進行市場調(diào)查、了解本地酒店員工工資待遇，制定開業(yè)前人員福利方案報批。

11、拿出各部門具體的培訓(xùn)計劃和方案及安排。

12、酒店管理層和美術(shù)兼策劃學(xué)習(xí)vi設(shè)計手冊。

13、招聘廚師長及爐灶大廚，并陸續(xù)開始試菜。

14、與員工簽定培訓(xùn)合同。

15、員工培訓(xùn)。

16、確定廚師長及大廚人選，并安排到崗日期。

17、確認(rèn)供應(yīng)商，進行全面采購，并與供應(yīng)商簽定采購合同。

18、確定各餐廳特色菜單、團隊餐價格，并制定成完整資料送銷售部。

19、酒店各部門管理人員熟悉掌握程序。

20、完成員工食堂廚房設(shè)備及物品采購工作。

21、舉辦一連串公關(guān)活動，以提高酒店對外知名度。

22、酒店消防安全，控制體系建立，收集安全通道，疏散路線圖。

23、確定家具物品安放位置。

24、編寫各種菜式、份量、構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)制作成本卡，送財務(wù)部成本控制組。

25、配合各部門培訓(xùn)進度，安排計劃，確定各部門實地操作，培訓(xùn)日期及地點。

26、設(shè)計酒店運轉(zhuǎn)所必須的表格，交財務(wù)匯總印刷。

27、考察市場酒店情況及周邊市場情況，調(diào)查了解市場客源，了解主要競爭對手的銷售策略，銷售策略報批。

28、印刷所有對客表格。

29、驗收酒店電梯，進行測試。

30、確認(rèn)各部各級員工制服款式。

31、制定酒店銷售預(yù)算，送總經(jīng)理審批。

32、辦理酒店開業(yè)所必須的各種營業(yè)執(zhí)照許可證等。

33、綜合布線情況的跟蹤及測試。

34、審核申購合同價格，送總經(jīng)理審批。

35、確定酒店各級員工工資明細(xì)項目。

36、確定菜肴定價、宴會包桌價格及餐飲毛利，送總經(jīng)理審批。

37、與花卉供應(yīng)商聯(lián)系，確定酒店所需布置面積，并盡快簽定合同。

38、將菜肴拍成照片，制作菜譜。

39、成立消防委員會。

40、配合工程部、驗收酒店消防及保安系統(tǒng)，安排供應(yīng)商對安、消部員工進行培訓(xùn)，并開始接受酒店保衛(wèi)消防工作。

41、后廚其他人員招聘工作陸續(xù)展開。

42、后廚人員到位，展開后廚培訓(xùn)。

43、安排各部門員工接受相關(guān)的特別培訓(xùn)。

44、制定購買物品接收入庫工作計劃。

45、配合電腦供應(yīng)商徹底完成電腦系統(tǒng)的安裝。

46、消防主機、濕式消防系統(tǒng)、煙感消防系統(tǒng)、消防聯(lián)動柜加壓風(fēng)機及排煙機等的測試。

47、考核驗收培訓(xùn)。

48、確定霓虹燈方案，并著手制作。

49、驗收廣播、閉路、背景音樂等系統(tǒng)進行測試。

50、制定訂做、發(fā)放酒店制服計劃，并發(fā)放到位。

51、安排公安、消防等相關(guān)人員向酒店全體員工進行安全知識培訓(xùn)。

52、驗收酒店監(jiān)控系統(tǒng)，進行測試。

53、衛(wèi)生大掃除陸續(xù)展開。

54、驗收供電系統(tǒng)，并進行測試。

55、驗收酒店整套空調(diào)系統(tǒng)，進行測試。

56、酒水、原材料陸續(xù)到位。

57、召開全體員工大會。

58、著手策劃開業(yè)慶典方案，確認(rèn)開業(yè)宴請人員。

第6篇：銷售策略方案范文

對銷售來說，是關(guān)注客戶重要，還是關(guān)注競爭更重要？是基于客戶，還是基于競爭制訂項目策略？

緊盯對手，差點丟單

幾年前，國內(nèi)某汽車4S店連鎖集團要上信息化設(shè)備。我們的競爭對手是國內(nèi)某知名軟件企業(yè)。由于我方產(chǎn)品與對手相比有幾年的差距，加之對方在汽車流通行業(yè)有成功案例，所以我方處于落后位置。

在這種情況下，一線的銷售經(jīng)理找了幾個顧問，開始加班加點做單據(jù)開發(fā)，開發(fā)的都是汽車行業(yè)的一些業(yè)務(wù)單據(jù)，如保險單、上牌單等，試圖在下次展現(xiàn)的過程中，體現(xiàn)出我方的專業(yè)。

雙方的溝通安排在一周之后。溝通結(jié)果很不理想，客戶反映說：“你們的產(chǎn)品比不上競爭對手，他們的產(chǎn)品比你們更成熟，功能也比你們強大得多?！弊罱K，項目進展沒有根本性的轉(zhuǎn)變。

這時我們發(fā)現(xiàn)：除了業(yè)務(wù)系統(tǒng)的需求外，客戶有一個更加重要的需求，就是實現(xiàn)對下屬幾十家4S店財務(wù)的集中控制。這個需求比供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)需求更重要、更強烈。而對手的產(chǎn)品恰恰是不支撐這個需求的，因為兩種軟件的技術(shù)架構(gòu)不一致。

于是，我們設(shè)法讓客戶又安排了一次溝通。溝通的重點就是這個技術(shù)問題，以及在管理上帶來的差別，為什么對方的產(chǎn)品機制不支持財務(wù)的集中管理。

這次溝通取得了極好的效果，一舉扭轉(zhuǎn)了劣勢，客戶再不糾纏于我們的業(yè)務(wù)功能，并最終順利簽單。

在這個項目的第一階段，我們依據(jù)競爭對手制訂策略。此時，我們將全部精力集中在與競爭對手比較功能上，非要與對手比出個子丑寅卯來，其結(jié)果卻不如人意。

在大項目操作中，許多銷售都會采用這種緊盯對手制訂策略的方法：對手去了個總經(jīng)理見客戶，我們怎么也得搞個董事長見一下；對方有這個功能，我一定也要有。

這種競爭策略經(jīng)常導(dǎo)致以下結(jié)果：

1．客戶會認(rèn)為，雖然你也能，但你并不比對方強；

2．一旦看不到你和對方的差異，客戶會認(rèn)為你沒有創(chuàng)意和不同。

在案例的第二階段，我們將關(guān)注的焦點轉(zhuǎn)到客戶身上，不再糾結(jié)于和對手比較產(chǎn)品的功能，而是集中在識別客戶的需求，以及最大可能地滿足客戶需求。

我們重新關(guān)注客戶的核心需求，并挖掘出了比產(chǎn)品功能更重要的需求，聚焦核心需求提出解決方案，結(jié)果順利贏得客戶“芳心”。這是基于關(guān)注客戶制訂的大項目銷售策略。

顯然，第二階段的項目操作策略，更加符合銷售業(yè)務(wù)的實際和以客戶為中心的觀點。

盯客戶、防對手：賽跑而非拳擊

因此，在制訂大項目銷售策略時，總體上，我們應(yīng)該基于關(guān)注客戶來制訂策略，但也不排除在個別條件下基于競爭制訂策略。但后者不應(yīng)該成為主流，否則，一味跟著對手轉(zhuǎn)，只會把你帶入與對手相互比較的陷阱而不能自拔，最終陷入價格戰(zhàn)的泥淖之中。

那么，我們是否就不要關(guān)注對手了呢？

當(dāng)然不是！這就好比劉翔的110米欄，要取得成功，必須全力向終點猛沖，但也要不時用余光瞅一下身邊的“羅伯斯”。

這就是大項目中關(guān)注競爭對手與關(guān)注客戶的關(guān)系。

那么，我們應(yīng)該如何看待和競爭對手的關(guān)系，是像拳擊，還是更像賽跑？

在長期的培訓(xùn)過程中，我曾做過多次調(diào)查，但每次得到的結(jié)論都不一致。實質(zhì)上，我認(rèn)為我們和競爭對手的關(guān)系，更像是一次賽跑，而非拳擊。

在拳擊比賽中，選手的目標(biāo)是打敗競爭對手，而不是到達終點。所以，拳手關(guān)注的焦點集中在對手身上，總是根據(jù)對手的套路和動作，做出相應(yīng)的變化，敵變我亦變，一切依據(jù)對手而制訂策略。用拳擊方法參與項目的銷售人員，總是盯著對手而不是客戶，關(guān)心競爭對手做了什么，而不關(guān)心客戶想要什么。

而在賽跑運動中，我們的目標(biāo)是達到終點。我們和競爭對手都在關(guān)注客戶，雖然我們有時候也會觀察一下競爭對手，我們所要比的就是雙方的速度。

跑贏對手，爭取首選

很多年前，我所在的公司要裝修，曾做過一次招標(biāo)，我參與由五人組成的招標(biāo)委員會。從家裝公司第一次進入會議室開始，我們就在比較各個供應(yīng)商與我們要求的契合度，并隨時對供應(yīng)商進行排序。

同時，由于對裝修不專業(yè)，所以在招標(biāo)過程中，我們一直在尋找一個最專業(yè)和最值得依賴的公司，和他們討論設(shè)計和施工方案（其中不乏請教式的詢問）。

在這個賽跑的游戲中，誰更能體現(xiàn)我們的要求，誰就會領(lǐng)先，誰到最后就可能勝利。這種現(xiàn)象，在組織型的采購中經(jīng)常遇到。我們稱之為“供應(yīng)商排序”。

供應(yīng)商排序是客戶采購中經(jīng)常用到的采購技巧。通常，客戶會把供應(yīng)商排序為：首選供應(yīng)商、次選供應(yīng)商和末位供應(yīng)商等。

認(rèn)識到這點，對于大項目銷售中競爭位置的判斷就顯得非常重要。

通常，在項目型銷售中，供應(yīng)商排序都有以下一些特點和技巧：

1．項目需求：

客戶通常會首先和首選供應(yīng)商討論需求。所以，如果你見到一個客戶對自己的需求非常了解，你得考慮是客戶比較專業(yè)呢，還是他已經(jīng)與首選供應(yīng)商探討了很長時間；客戶是不厭其煩地與你溝通需求呢，還是明確地告訴你他要做什么；客戶對溝通的時間是否有限制，你能否接觸到關(guān)鍵的人物？

2．項目方案：

客戶是詳細(xì)地與你溝通實現(xiàn)的方案和路徑，還是告訴你要求、給你限定了提交方案的時間、而且沒有太多興趣與你探討解決方案。

3．產(chǎn)品功能和演示：

產(chǎn)品演示時，客戶是詳細(xì)地看你產(chǎn)品的所有功能，還是僅對其中的少數(shù)功能感興趣？

是有一個檢查清單，還是干脆直接詢問你們某個功能是如何實現(xiàn)的？

另外的細(xì)節(jié)是：是否有人參加競爭對手的產(chǎn)品演示而不經(jīng)意缺席我方的演示？對我們的演示過程是否有足夠的耐心？給我們的演示時間的長短，是否與其他對手一樣？

4．項目計劃和時間：

你是否能和客戶一起商定項目的時間？如果總是被動地聽從客戶的安排，并且總感覺到時間緊張，那么這也是一個判斷依據(jù)。

這些方法有利于我們簡單地判斷在銷售中的位置。

無論何時，都應(yīng)該記?。何覀儾皇且粋€人到客戶那里去的，我們總是帶著競爭對手一起去見客戶。

所以，你表現(xiàn)得好壞，并不重要，關(guān)鍵是你在客戶那里表現(xiàn)得比你的對手更好。同樣一個問題，客戶會問不同的供應(yīng)商，然后對不同答案進行比較，從而判斷誰更可依賴，誰更專業(yè)，這種對比伴隨著項目的始終。

所以，回答每一個問題時，都要意識到：競爭對手其實就在你的身邊；這個問題如果是對手來回答，會是什么樣的答案？有的時候，回答“是”是個好的答案，可有的時候，回答“否”往往更有利于你獲得信任。

經(jīng)常遇到很多年輕銷售，客戶提出不合理的要求和提供不符合實際的功能時，往往不敢回答“否”。其實，這個時候回答“否”，并簡單明確地說明為什么是“否”，往往比模棱兩可地說“是”更有價值和意義，更有利于取得客戶的信任。當(dāng)然，客戶這樣做還有一個重要原因：客戶可能有意挑起和加劇供應(yīng)商之間的相互競爭，以使自己獲得更多的信息和服務(wù)、更優(yōu)惠的價格。

所以，如果你一味地根據(jù)競爭制訂策略，往往容易進入客戶的圈套，而客戶往往在“鶴蚌相爭”時，取“漁翁之利”。

第7篇：銷售策略方案范文

統(tǒng)一通信領(lǐng)域的巨頭Avaya在去年10月“意外”選擇退市，并以83億美元的總收購價被Silver Lake和TPG Capital兩家私募基金公司聯(lián)手收購，以私有化的方式繼續(xù)自己的道路。如今私有化進程已經(jīng)一年，私募基金對Avaya悄然實施整合的背后并不平靜。

Avaya公司新任命的董事長和CEO都將于2009年1月同時履新，其中董事長就是原思科公司第二號人物Charles Giancarlo，CEO則為原JDS Uniphase的CEO Kevin Kennedy。作為全球經(jīng)濟寒冬中的重點御寒地區(qū)，Avaya也新任命了John Dilullo作為亞太區(qū)總裁。一系列人化之后則是公司的精簡與改組，那么Avaya到底能否成為私募基金公司的另一個杰作呢？近日，John Dilullo在上海接受了本報記者采訪，并首次透露了Avaya私有化后的三年轉(zhuǎn)型提升計劃。

據(jù)John Dilullo透露，在截至9月30日的2008財年中，Avaya已經(jīng)在內(nèi)部進行了多項改革和調(diào)整，希望通過整合資源為后續(xù)發(fā)展做好準(zhǔn)備?！拔覀冞€制定了3年變革計劃?！盝ohn Dilullo表示，從2008年到2010年，公司將繼續(xù)變革，以期在2010年實現(xiàn)大幅度提升。這其中包括業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)劃分。目前Avaya已將原有的29個業(yè)務(wù)部門大刀闊斧地精簡為3個核心業(yè)務(wù)部門：統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心和面向中小企業(yè)的一體化辦公通信系統(tǒng)。據(jù)悉之所以進行如此大的動作，是因為Avaya原來按照產(chǎn)品線實施縱向劃分，每個業(yè)務(wù)都有各自產(chǎn)品，不但銷售隊伍重復(fù)設(shè)置，用戶也會認(rèn)為難以選擇；而精簡改組后，不僅內(nèi)部經(jīng)營效率得到了飛躍，面對用戶的業(yè)務(wù)方向也更為明確。

另外，由于Avaya的前身是朗訊企業(yè)通信部門，在電信行業(yè)直銷是最為有利的銷售模式，因此全球銷售策略并不一致，很多國家和地區(qū)依然沿用電信時代的銷售模式。“未來，Avaya將采取渠道為中心的模式，渠道伙伴將負(fù)責(zé)市場的開拓和覆蓋，公司自身的銷售力量則將集中于尋找市場機會、方案設(shè)計等方面?！盝ohn Dilullo再次明確了Avaya未來的全球銷售策略，“通過與經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、獨立軟件開發(fā)商等合作伙伴合作，我們才會有更好的發(fā)展?！?/p>

此外，Avaya還會在2009年重點改變企業(yè)文化，更加關(guān)注客戶需求，傾聽整個行業(yè)的發(fā)展需要。公司的產(chǎn)品開發(fā)平臺會根據(jù)市場和客戶的反饋信息進行各方面的設(shè)計，然后更好地為市場服務(wù)。John Dilullo 表示：“按照計劃，2010年我們就可以看到3年變革的成效，業(yè)務(wù)量有望大幅度提升。”

第8篇：銷售策略方案范文

    關(guān)鍵詞:渠道沖突;營銷戰(zhàn)略;執(zhí)行;服務(wù)市場

    “野火燒不盡,春風(fēng)吹又生”,用此形容我國當(dāng)前廠商和經(jīng)銷商的渠道沖突一點也不為過,就連以往大家覺得科技含量很高的軟件行業(yè)也面臨同樣的困境,甚至渠道沖突比傳統(tǒng)行業(yè)更為嚴(yán)重,渠道沖突已經(jīng)成為軟件廠商渠道上的一個頑疾,解決渠道沖突同時也是他們面臨的一個最大難題。

    同時軟件廠商也想盡各種辦法:在合同里嚴(yán)格約束;在銷售區(qū)域上嚴(yán)格區(qū)分;在銷售過程中嚴(yán)格控制;在問題發(fā)生時對經(jīng)銷商作嚴(yán)重處理。然而這樣終究仍是沒有解決根本問題,渠道沖突總是此起彼伏,讓企業(yè)窮于應(yīng)付。企業(yè)也在解決渠道沖突問題中艱難探索,難道渠道沖突問題真的難以解決嗎?

    仔細(xì)考究軟件行業(yè)的企業(yè)渠道政策和營銷方式,不難出現(xiàn)軟件廠商的渠道沖突基本上來自予以下幾個方面:(1)政策制定不平衡。(2)促銷執(zhí)行不到位。(3)返利時間或返利物不恰當(dāng)。(4)渠道費用不合理。(5)沒有嚴(yán)密的物流控制。(6)新舊產(chǎn)品的渠道策略失當(dāng)。(7)強勢終端溝通乏力。(8)貨款管理不完備等等。由軟件廠商自身弊端引發(fā)的渠道沖突,軟件廠商卻在渠道商尋找解決方案,不但沒有解決根本問題,而且越來越復(fù)雜化。根據(jù)對軟件行業(yè)內(nèi)的了解,我認(rèn)為軟件廠商在以下方面存在著問題:

    1 戰(zhàn)略上的缺失

    渠道沖突問題的產(chǎn)生主要是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的缺失和渠道戰(zhàn)略的不合時宜性。

    首先,企業(yè)在戰(zhàn)略上經(jīng)常將渠道當(dāng)作唯一將產(chǎn)品銷售成功的因素,而將企業(yè)應(yīng)有的責(zé)任往往忽略,也就是說,軟件企業(yè)的推出產(chǎn)品的同時希望渠道成員也能夠快速接受并分銷,還要及時回款,而沒有追加相應(yīng)的投入。所以,只要企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來,剩下的就全部是渠道的事情。由于渠道成員承載了太多的責(zé)任,而且這種責(zé)任與現(xiàn)實狀況是不可調(diào)和的。

    其次,企業(yè)在戰(zhàn)略上將渠道當(dāng)作外部資源被企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略時所忽略或輕視,造成渠道成員與企業(yè)的利益點不一致,從而產(chǎn)生企業(yè)與渠道成員間的不可調(diào)和。這樣,渠道成員就是一個一個的單獨個體,與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)并不合拍,戰(zhàn)略目標(biāo)和根本利益的不一致當(dāng)然會產(chǎn)生個體之間的沖突。不可否認(rèn),渠道沖突問題發(fā)生最嚴(yán)重的企業(yè)的就是那些在一個區(qū)域找到一個經(jīng)銷商后就放手不管的企業(yè),他們基本上是能發(fā)出貨能收到錢就什么都不管的企業(yè),僅將經(jīng)銷商當(dāng)作賣貨工具,最終卻都吃到了渠道沖突的苦頭。

    再者,企業(yè)在戰(zhàn)略上還將原來一些老的渠道模式繼續(xù)應(yīng)用,這些渠道模式明顯不能適應(yīng)現(xiàn)實銷售的要求,從而產(chǎn)生渠道沖突。我們并不排斥傳統(tǒng)大流通大批發(fā)大占有的銷售方式而一味的鼓吹直銷和分銷的好處,但傳統(tǒng)的模式確實在社會化大分工、精細(xì)化管理的情況下,必須進行有效的調(diào)整,如進行管理的加強、人員的培訓(xùn)、區(qū)域的合理性調(diào)整,否則是必須要重建渠道或重新培植渠道成員。

    2 策略上的偏差

    其一,企業(yè)在制定銷售策略時,產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、消費者各項因素往往是孤立的或者有些因素根本就沒有考慮到。系統(tǒng)性不強造成了渠道策略背離企業(yè)應(yīng)該制定的整套合理營銷策略,渠道成員在實際執(zhí)行過程中,因而被迫進行主觀的調(diào)整,調(diào)整過程會與整體市場不協(xié)調(diào),因而產(chǎn)生渠道沖突。最常見的就是,只單純制定渠道政策而忽略了消費者。消費者結(jié)果對產(chǎn)品還是不買帳,渠道成員沒有辦法,從而使得渠道政策最終變異成為渠道成員砸價、竄貨的有利條件,將市場砸得一塌糊涂。

    其二,在很大程度上企業(yè)制定銷售策略時只考慮銷售量的完成,而渠道成員通過什么方式或手段來完成銷量通常軟件廠商并不關(guān)注,這種不可控的渠道行為就造成了渠道的沖突。

    其三,有的時候,企業(yè)選取渠道成員時以流通能力、資金能力考察為主,忽略了渠道成員的其它考核因素如信譽、價值觀、經(jīng)營理念等一些軟指標(biāo),因而造成渠道成員思路不一、素質(zhì)參差不齊,從而為渠道沖突埋下隱患。這是企業(yè)選取渠道成員最容易犯的一個毛病,也是最難解決的一個問題之一。因為沒有找到預(yù)期的渠道成員,從而退而求其次,將就選取一個并不滿意的經(jīng)銷商,最終有可能埋下一個定時炸彈。

    3 錯誤的渠道管理思想

    無論是“企業(yè)本位”思想、不事先杜絕而是事后嚴(yán)罰的思想,還是只想用罰款、保證金、返利等即得金錢利益來控制渠道成員的思想,都是企業(yè)一種不端正的渠道管理思想。由于有了這些思想,企業(yè)在渠道上的行為就不是一種合理的銷售管理行為。同時由于有了這些思想,使企業(yè)離市場太遠(yuǎn),貿(mào)易式的業(yè)務(wù)關(guān)系與渠道深耕細(xì)作的思想發(fā)生碰撞,這種不和諧將產(chǎn)生巨大的渠道管理成本,這是企業(yè)為渠道沖突的發(fā)生而必須付出的代價。

    4 極差的市場服務(wù)能力

    其一,企業(yè)能力與渠道運作及發(fā)展不相匹配。在很大程度上,現(xiàn)在的企業(yè)的市場服務(wù)能力還較弱,服務(wù)渠道成員的能力比較差,在這方面,我們離國際企業(yè)還有不小差距。很多企業(yè)還處在“管理市場”、“管理渠道”的時代,而對由于產(chǎn)品要滿足消費者需求從而必須對渠道成員服務(wù),以求其更好更快地服務(wù)消費者的認(rèn)知不足。企業(yè)的功能應(yīng)該是“服務(wù)”而不是“管理”。服務(wù)不到位,使本來就不太規(guī)范的渠道在執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題。所以,現(xiàn)在很多企業(yè)在大力推廣“渠道下沉”、“精耕細(xì)作”、“深度分銷”等等,都是在加強企業(yè)對市場的服務(wù)能力,從而避免渠道問題的產(chǎn)生。

    其二,在與渠道成員的利益點達不到一致(如滿足消費者的需求、毛利率、客流量、產(chǎn)品表現(xiàn)等)的情況下,與渠道成員博弈的能力弱,博弈地位的不同促使沖突的產(chǎn)生。比如,現(xiàn)在大家討論的熱點就是企業(yè)與現(xiàn)代渠道的沖突問題,這就表現(xiàn)出了企業(yè)與商業(yè)的博弈,而有些大型國際企業(yè)卻能與現(xiàn)代賣場達到共贏,就是因為雙方能力相當(dāng),談判地位均等?，F(xiàn)在有些企業(yè)實際上被幾個大戶控制,也是因為企業(yè)在某些市場的運作能力還不如經(jīng)銷商,從而使企業(yè)處于一種被動狀態(tài)。

    其三,作為渠道的起始點,企業(yè)對市場和渠道成員的把握能力及領(lǐng)導(dǎo)能力弱。市場是需要企業(yè)去服務(wù)的,因為所有的渠道成員至少都是企業(yè)的消費者。企業(yè)沒有從“管理”市場到“服務(wù)市場”進行轉(zhuǎn)變,或者讓參差不齊、素質(zhì)各異的各級渠道成員去全面地管理、有限地服務(wù)他們的下線客戶,當(dāng)然,使參差不齊、素質(zhì)各異有了進行沖突的可能。

    5 隨處可見的不當(dāng)?shù)那拦芾硇袨?/p>

第9篇：銷售策略方案范文

置業(yè)顧問主要工作是：

1、主動維護公司聲譽，對本樓盤進行宣傳；利用自己。

2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶對我們提供的服務(wù)表示滿意；

3、全面熟練地掌握本樓盤的規(guī)劃、設(shè)計、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識，為客戶提供滿意的咨詢；

4、制定個人銷售方案、計劃，嚴(yán)格按照公司的銷售價格及交房標(biāo)準(zhǔn)進行銷售；

5、挖掘潛在的客戶；

6、進行市場調(diào)查，并對收集的情報進行研究；

7、注意相關(guān)資料、客戶檔案及銷售情況的保密；

8、及時向銷售部負(fù)責(zé)人反映客戶信息，以便公司適時改變銷售策略；

9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；

10、協(xié)助解決客戶售后服務(wù)工作；

11、銷售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團隊利益為重；