銷售策略精選(九篇)

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第1篇：銷售策略范文

尊敬的各位領導：

大家好！歡迎您來到"武昌魚"的原產(chǎn)地，素有"百湖之市"、"魚米之鄉(xiāng)"等稱號的鄂州，參加全省系統(tǒng)個險渠道2020年8月份銷售策略培訓班。此時此刻，公司領導率公司全體員工伙伴，對省公司及各市州分公司（直管支公司）各位領導的到來致以熱烈的歡迎和誠摯的問候！

在鄂州召開8月份銷售策略培訓班，是對鄂州分公司全體員工的莫大鼓舞和鞭策，更是對鄂州分公司個險渠道的莫大鼓舞和鞭策。同時，鄂州分公司也將以這次培訓班為契機，以白總等領導的重要講話精神為指導，虛心學習各市州分公司（直管支公司）的先進經(jīng)驗，秉承“開放開明、敢闖敢試、實干實在、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新”的鄂州精神，加強與全省系統(tǒng)先進單位的交流學習，促進共同進步。

參加此次培訓班的是全省系統(tǒng)大個險渠道的領導和精英，承擔著湖北國壽下半年發(fā)展的重任。在此，鄂州分公司衷心希望參會學員都能學有所獲、學以致用，并在8月份的攻堅戰(zhàn)役中爭先進位，助力湖北國壽順利實現(xiàn)個險渠道2020年下半年的既定目標，推進公司轉(zhuǎn)型升級邁上新臺階。

最后，預祝全省系統(tǒng)個險渠道2020年8月份銷售策略培訓班取得圓滿成功，衷心祝愿湖北國壽八月份業(yè)績再上新臺階，湖北國壽2020年成績享譽全國系統(tǒng)！恭祝各位領導身體健康，事業(yè)興旺，公司發(fā)達！

第2篇：銷售策略范文

產(chǎn)品同質(zhì)化問題是許多行業(yè)都存在的普遍問題。所謂產(chǎn)品同質(zhì)化，就是本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務、技能、教育培訓等沒有獨特性，其他企業(yè)能非常容易地提供相同的產(chǎn)品或服務、技能、教育培訓等。通俗的講，就是你能做的，別人也能做，并且做出來的質(zhì)量是相同甚至是超過的。

那么，如果把解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題作為一個專門的項目（Project）進行攻關的話，在營銷和銷售方面，應當采取怎么樣的策略呢？

這里，筆者從具體案例說起，給出參考方法，以拋磚引玉。

一、從案例說起

某從事教育培訓的港資H企業(yè)（以下簡稱H企業(yè)），在2004年打入大陸上海北京等市場，開展企業(yè)管理類和計算機技能類的教育培訓。盡管教育培訓產(chǎn)業(yè)的利潤率相當可觀，高達45-60%，但同時競爭也非常激烈。H企業(yè)2004年起在上海某區(qū)教育局備案登記，經(jīng)過工商注冊正式成立后，在某商務大樓租了大約2000平的房間，分割為16間大小不等的，從30平方到200平方的教室15間。同時也購買了投影儀、白板及白板筆等教學用具。在準備就緒后，便開始了企業(yè)管理類和計算機技能類課程的推廣宣傳招生培訓工作。

但是在執(zhí)行中他們發(fā)現(xiàn)：大陸市場雖然看上去非常開闊，但在實際運行中卻問題重重。一是產(chǎn)品同質(zhì)化競爭非常激烈，大家培訓的課程如TWI，如Teamwell，如PMP等都大同小異，半斤八兩，內(nèi)容都基本雷同，許多方面的微小改動不過是把貓叫個咪；二是主力課程的培訓結(jié)果拿不到大陸承認的學位學分；三是部分課程內(nèi)容確實空洞無物，四是競爭的激烈性遠大于事先的估計和預測，總之，經(jīng)營非常艱難。2005年全年，H企業(yè)在北京的培訓教育總?cè)藬?shù)為400人，在上海為5200人。到最后，在迫不得已的情況下，只好以出租教室為生，艱難度日。后來也查明：H企業(yè)在市場推廣和廣告方面的投資也非常少，使得營銷對銷售的支持力度相對較弱。

二、解決問題的具體營銷銷售策略

第一，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要把產(chǎn)品和服務捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務。當產(chǎn)品同質(zhì)化難以進行實質(zhì)性改變時，可以在服務上實行差異化，服務出自己的特色和顧客的滿意度，進而實現(xiàn)顧客的總滿意度提高。

H企業(yè)在進行整改過程中，首先組織現(xiàn)有人力資源，進行統(tǒng)一的企業(yè)文化CIS系統(tǒng)建設，分別在企業(yè)的MI，VI，BI等不同層面強化企業(yè)的服務規(guī)范，強調(diào)服務滿意度的重要性。

通過企業(yè)文化系統(tǒng)性建設，企業(yè)員工的價值觀和工作理念得到了整合，團隊的向心力進一步增強，服務規(guī)則意識明顯上升，使的客觀感覺該企業(yè)的正規(guī)管理和科學培訓能力，取得了明顯效果。

第二，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要強化市場推廣和廣告的作用，加大投入，逐步建設H企業(yè)的品牌和影響力。

沒有銷售就沒有企業(yè)的一切。同樣，沒有市場和市場營銷也沒有企業(yè)的一切。不存在沒有市場的銷售，也不存在沒有銷售的市場。

經(jīng)過進行網(wǎng)絡建設推廣，媒體推廣和報紙廣告推廣，H企業(yè)的招生數(shù)量明顯上升，超過了上季度同期的200%，影響力進一步擴大，其在教育培訓產(chǎn)業(yè)的大品牌框架初步形成。

第三，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在銷售策略上一定要強化對業(yè)務人員的培訓，建設一支高素質(zhì)的業(yè)務員隊伍。在產(chǎn)品相同，營銷支持和技術(shù)支持相同的情況下，決勝的關鍵就是業(yè)務人員自身的綜合素質(zhì)了。

H企業(yè)經(jīng)過對業(yè)務人員的嚴格培訓，使客戶對業(yè)務人員售前咨詢、售中服務、售后服務的綜合滿意率大幅度提升，達到了99%。同樣，企業(yè)在該季度的業(yè)績和毛利潤留成也分別上升了120%和15%。

第四，重視教學技術(shù)研究和具有差異性、獨創(chuàng)性的新課程的開發(fā)。教育培訓產(chǎn)業(yè)中，教學質(zhì)量至關重要。教學質(zhì)量的核心決定因素，一是教師的教育技術(shù)，二是教材和課程的實用有效程度。

H企業(yè)在該原則指導下，擴大了經(jīng)營范圍，新開展了外國人中文培訓等課程，既增加了學生數(shù)量，又解決了教室閑置問題，同時企業(yè)收入和員工收入水平均有了明顯提高。

三、結(jié)束語

第3篇：銷售策略范文

1.營銷群體的特殊性

學校營銷所面對的顧客與企業(yè)的顧客有著很大的區(qū)別。學校營銷的顧客除了直接消費者一學生以外，還包括學生家長、社區(qū)、企業(yè)、政府等相關利益群體。因而，學校營銷是一種雙向型營銷。學校營銷是面向兩個市場的營銷活動:一個是生源市場，一個是就業(yè)市場。同時如果把學生這個直接消費者作為主要顧客，他也有著于其他商業(yè)企業(yè)不同的特點，學生是顧客、產(chǎn)品制造者及產(chǎn)品本身的混合體。

2.社會營銷導向

現(xiàn)代營銷強調(diào)顧客導向，即把滿足顧客需求作為第一要務。但對于一個教育機構(gòu)來說，像商業(yè)領域的機構(gòu)那樣僅僅滿足消費者的需求，是遠遠不夠的。因為學生們通常都會有尚未察覺到的長遠需要。也許他們口口聲聲希望“輕輕松松”完成學業(yè)，但最終能使他們獲益的不是文憑而是文憑所代表的信息和技能。同時很多教育機構(gòu)有多重目標。如學校必須維護其學術(shù)聲望和教育質(zhì)量等。因此，社會營銷導向受到擁護。社會營銷導向認為機構(gòu)的主要任務是確定消費者的需求、欲望和利益，并把自身變?yōu)楸３只蛟鰪娤M者和社會的福利和長遠利益的機構(gòu)。這就使學校在使用營銷手段贏得更大發(fā)展的同時，保持或提高機構(gòu)質(zhì)量，而沒有喪失社會責任。

3.置于公眾監(jiān)督之下

在整個辦學過程中，學校除了要接受來自內(nèi)部教職員工和學生的監(jiān)督之外，更多地是要受到政府、學生家長和其他社會公眾的嚴格監(jiān)督。因為，學校，特別是公立學校提供教育服務所需資金，主要來源于財政撥款，學雜費以及社會捐贈等。此外，接受公眾的監(jiān)督，有利于改進學校的教育教學工作，提高學生的培養(yǎng)質(zhì)量。

二、高職院校之于營銷的必要性探析

高等職業(yè)技術(shù)教育是國家整個高等教育體系的一個重要組成部分，它區(qū)別于普通教育，是在社會分工的基礎上，根據(jù)全社會對各種職業(yè)的需要，“為各行各業(yè)培養(yǎng)各種專門人才”的教育。其與經(jīng)濟發(fā)展密切聯(lián)系，與勞動就業(yè)密切相關。之所以說高職教育區(qū)別于其他類型的教育，是因為高職教育的本質(zhì)特征有兩個特殊性，即高職教育的職業(yè)指向性和產(chǎn)業(yè)性。高職教育是培養(yǎng)生產(chǎn)、服務、管理第一線的高等技術(shù)應用性專門人才是確定無疑的。所以，高職教育就表現(xiàn)出第一個特殊性:職業(yè)指向性。職業(yè)指向性說明高職教育是直接指向某一特定職業(yè)或職業(yè)崗位(群)的教育，是直接面向生產(chǎn)、建設、管理和服務第一線的教育。職業(yè)指向性要求高職院校辦學要針對地區(qū)、行業(yè)經(jīng)濟和社會發(fā)展的需要，按照技術(shù)領域和職業(yè)崗位(群)的實際要求設置和調(diào)整專業(yè)，并且還要根據(jù)現(xiàn)實生產(chǎn)、服務和管理技術(shù)、方法的發(fā)展變化隨時調(diào)整、改變、增刪教學內(nèi)容。在教學內(nèi)容和技能訓練變化的頻率上，表現(xiàn)出了高職教育極大的靈活性和市場特點。這就需要高職院校研究、分析、預測市場，并以學生就業(yè)為導向、以市場為導向辦學。市場是商品交換關系的總和，經(jīng)營必然要在高職院校辦學中發(fā)揮不可替代的作用。高職教育既屬于高等教育的范疇，又屬于職業(yè)教育的范圍。它區(qū)別于普通高等教育的特殊性是其職業(yè)針對性。它區(qū)別于一般職業(yè)教育的特殊性是其高等性。它是非義務教育和非普通教育，學生繳費人學。學生通過支付一定的費用接受教育，以實現(xiàn)自身人力資本的增值，所付出的成本(包括直接成本和機會成本)最終要以用人單位支付給學生的高于未接受教育的報酬來消化。用經(jīng)濟學的觀點來分析，高職教育是否達到了目的，要看學生是否實現(xiàn)了人力資本的增值。而人力資本是否實現(xiàn)了增值的判斷標準則由另一個顧客一用人單位來制定和掌握。所以，高職教育具有“商品”性質(zhì)，這就表現(xiàn)出高職教育的第二個特殊性，即產(chǎn)業(yè)性。作為高職教育載體的高職院校，相應地就面臨著兩個市場一生源市場和就業(yè)市場，在生源市場，高職院校要通過市場營銷的方法吸引學生消費高職教育。在就業(yè)市場，高職院校要用學生具備的特殊功能和質(zhì)量、高職院校自己的品牌和信譽，以及市場反饋和良好的售后服務來銷售自己的“產(chǎn)品”一學生。高等職業(yè)技術(shù)教育的這些特征使得高職院校與市場的聯(lián)系異常密切，既受生源市場影響，又受勞動力市場的影響。因此，在當前的高職院校發(fā)展模式及管理體制下，面對日益激烈的競爭，高職院校必須率先走向市場，在市場中去競爭，在市場中求生存，在市場中樹形象。在這種情況下，高職院校引人營銷理念的需要更加迫切。

三、提升高職院校營銷績效的思考

1.明確的營銷戰(zhàn)略定位

雖然高等職業(yè)教育是高等教育的重要組成部分，然而高職院校在人才培養(yǎng)模式上應與普通高校有本質(zhì)的區(qū)別。與普通高校以培養(yǎng)理論研究型人才為主的模式不同，高職院校在人才培養(yǎng)模式上應突出職業(yè)特色，以能力為本位，培養(yǎng)適應社會發(fā)展和經(jīng)濟建設需要的高級應用型專門技術(shù)人才。理論教學以夠用為度，突出職業(yè)技能訓練。即向?qū)W生提供的是職業(yè)技能訓練這一服務，所培養(yǎng)的面向生產(chǎn)、技術(shù)、服務第一線的高級應用型人才，這就是高職院校的產(chǎn)品定位，離開這一定位，就失去了其特色，也失去了其存在的必要。另外，每所高職院校也應該根據(jù)自身的特點，選擇優(yōu)勢強項作為自己的定位。為了尋找最佳的機遇，學校應該注意它的獨特競爭力，抓住最好的機會。獨特競爭力是指那些該校具有獨特優(yōu)勢的資源和能力。學校往往會發(fā)現(xiàn)從自己強的方面著手要比將自己的弱勢提升到一般水平的優(yōu)勢更容易。但是假如該校的競爭者同樣擁有這種獨特競爭力，那么學校僅有這一種獨特競爭力是不夠的。學校應該注意它那些與眾不同的優(yōu)勢，即它比競爭者表現(xiàn)得更出色的強項。

2.恰當?shù)臓I銷傳播手段

對于高職學院來說，制定了完善的戰(zhàn)略只是走出了營銷管理的第一步，如何將戰(zhàn)略有效執(zhí)行才是關鍵。在所有的營銷活動中，營銷傳播備受關注，因為其直接面對消費者，因此，恰當使用營銷傳播手段是營銷管理有效執(zhí)行的重要內(nèi)容。常用的營銷傳播手段有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系等。高職院校在其營銷活動中也應注意對這幾類促銷要素的組合運用。促銷活動應有針對性。首先，要確定促銷活動的目標受眾，即向誰開展促銷活動。目前在學生選擇接受何種高等教育形式以及選擇哪一所院校時，家長、老師等起著重要的決定作用，同時用人單位的用人標準也是一個重要的導向。因此，高職院校應重點向這些相關群體展開促銷活動。其次，應確定促銷的目標，即重點應在哪些方面取得成效。目前社會上仍然存在重視普通高校、鄙薄高職院校的現(xiàn)象，用人單位在人才使用上也還未走出一味追求高學歷的誤區(qū)。因此，高職院校的促銷活動必須致力于扭轉(zhuǎn)這種局面。

第4篇：銷售策略范文

A公司是一家集經(jīng)銷、批發(fā)、招商的私營有限責任公司，主要是通過網(wǎng)絡進行嬰童用品、食品、保健品、玩具、服裝等銷售。A公司網(wǎng)店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪。

2.A公司網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀及存在的問題

2.1 A公司網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀

A公司網(wǎng)店現(xiàn)階段的主要銷售方式:

1）免郵費

運費一直是買家比較關心的一個問題。為了滿足消費者買東西喜歡在住址附近，不用任何額外支出，在家就能拿到自己心儀商品的心理。我們采用了包郵的促銷手段吸引消費者的注意力。

2）贈品

通過贈送贈品吸引一部分消費者，A公司通過贈品向消費者宣傳一些顧客沒有買過的商品，通過試用，吸引顧客的注意力，增加消費者嘗試購買的概率，從而促使消費者增加產(chǎn)品的使用頻率。

3）優(yōu)惠及特價

優(yōu)惠及特價是給顧客最直接的優(yōu)惠方式，可以幫助A公司帶來更多的顧客，也可以提高顧客的平均購買金額。同時可以快速打開新商品的市場。運用優(yōu)惠券和特價的方式可以直接激起消費者立即購買的欲望。從而達成交易，提高公司業(yè)績。

4）會員制度

凡在本店購買過商品的顧客，滿金額都可成為會員。會員可享受購物優(yōu)惠。這樣可以吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以發(fā)掘潛在客戶。

2.2 A公司網(wǎng)店銷售策略存在的問題

1）店鋪規(guī)模較小，為了減少庫存壓力，無法大批量或者直接向廠家進貨，導致商品的進貨單價偏高，從供應商處獲取的贈品數(shù)量和種類有限。較高的商品成本，贈品數(shù)量和種類的不足導致促銷活動空間的狹小。

2）雖然在某個方面提高了單筆訂單的交易金額，但是另一方面也限制了一些需求量較少的顧客的購買欲望。同時,包郵的快遞服務范圍局限性比較大,快遞人員素質(zhì)參差不齊,導致符合包郵標準的顧客有時不得不另外補運費發(fā)給其他快遞運送或放棄購買,直接影響交易,增加了售后工作人員的工作量。同時顧客對店鋪的印象下降,降低了顧客的二次購買率。

3）公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以嬰幼兒食品/營養(yǎng)品為主,輔以部分棉制品及孕婦用品。促銷活動中的贈品無法和實際銷售的產(chǎn)品掛鉤,且滿足不了懷孕早期的顧客需要,無法形成良好且長期的合作關系。公司的贈品種類比較少，且有不同的等級要求，無法滿足一部分顧客對贈品的需求，導致一部分顧客的流失。

4）A公司網(wǎng)店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪，而淘寶有商城不能改價的規(guī)定。因此A公司設計了優(yōu)惠券，優(yōu)惠券的使用要求嚴格，且金額較少，無法滿足需求量較少或?qū)?yōu)惠要求較高的顧客需求，直接影響了店鋪的成交率。

5）客服是網(wǎng)店促銷的直接人員，公司的客服人員比較少，且沒有專業(yè)的促銷知識和理念指導。其不當?shù)拇黉N方式有時可能起到相反的推銷效果。

3.優(yōu)化A公司銷售策略

1）擴大公司規(guī)模，直接從廠家大批量的進貨，降低成本，爭取更大的促銷空間。因為A公司主要是以食品為主，所以重點關注商品的日期和保質(zhì)期，更要處理好和廠家的退換貨問題。

2）對于物流問題公司可以與多家快遞公司保持業(yè)務往來。選擇一些服務好，質(zhì)量高的物流公司，為顧客提供多種選擇。盡量讓A公司的商品走向全國各地。最大可能地降低快遞問題對成交率的影響。物流問題少了，售后處理也就少了，避免了不必要的糾紛，同時提高了店鋪形象和顧客的購買熱情。

3）為顧客提供更多實用的贈品選擇，選擇贈品時不僅要保證贈品的質(zhì)量，最好是選擇商品的關聯(lián)產(chǎn)品做贈品，這樣既能讓顧客感覺舒心，同時也能增加顧客對贈品的關注度，提高相關產(chǎn)品的銷售量。給予客服更多的自，在與顧客的交談過程中了解什么贈品對客戶而言是真正需要的。

4）A公司采用的優(yōu)惠券是即領即用和積累的優(yōu)惠政策，這種模式對于新客戶較有吸引力。公司可以設置一些優(yōu)惠券在老客戶交易完成后發(fā)放，并根據(jù)交易金額的累計，每次發(fā)放的優(yōu)惠券金額逐級增加。吸引老客戶重復購買。

5）A公司應提高客服的全面素質(zhì)，對客服進行商品專業(yè)知識、銷售技巧、客服用語、促銷技巧等方面的培訓和指導，規(guī)范客服工作，增強客服的促銷能力，提高客服工作效率，最終提高服務質(zhì)量。用專業(yè)、周到的服務提高成交率。

6）推廣方式至關重要，公司應將多種推廣方式相結(jié)合。單單的直通車推廣方式滿足不了店鋪發(fā)展的需要。公司應該聘請專業(yè)的推廣人員用論壇推廣、手機推廣、社區(qū)發(fā)帖回帖、登錄各大搜索引擎、關注求購信息等多種方式進行推廣，促進公司客流量，訪問量的增加，提高公司的銷售量。

7）合理的廣告可以有效提高網(wǎng)店的知名度，公司可以通過旺旺向老顧客和潛在顧客發(fā)送店鋪或商品信息，也可以就產(chǎn)品和服務方面的問題進行互動交流。生動的文字信息，細致入微的描述，能引起消費者的興趣，同時配有可愛的小動畫GIF或圖片，直接點擊連接，讓顧客體會到便捷。

總結(jié)

為了使A公司緊緊地抓住網(wǎng)上發(fā)展機遇，本文結(jié)合當前的市場狀況，制定了合理的網(wǎng)店銷售策略，供A公司領導者決策參考之用。同時筆者希望每個企業(yè)都能重視網(wǎng)上銷售策略的建設，使企業(yè)整個結(jié)構(gòu)體系進一步的完善，達到可持續(xù)發(fā)展的前進目標，共同促進中國的經(jīng)濟發(fā)展。

參考文獻：

[1]李寶玲.消費者網(wǎng)上購物的感知風險研究[M].經(jīng)濟管理出版社，2010

第5篇：銷售策略范文

【論文摘要】我國企業(yè)營梢成本管理經(jīng)過多年的發(fā)展，取得了一定的成績，但仍存在很多問題，主要體現(xiàn)在營梢成本支出膨脹，與梢售增長不協(xié)調(diào);營稍策略不切合實際，導致營梢成本支出的低效率等方面。為扭轉(zhuǎn)這一困局，企業(yè)應將營梢戰(zhàn)略管理與成本管理相結(jié)合，突破傳統(tǒng)思維模式，按照營稍戰(zhàn)略要求和成本管理的特征、程序確定成本管理戰(zhàn)略;從戰(zhàn)略高度對企業(yè)營梢成本結(jié)果與成本行為進行全面控制，從而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)營銷能力，獲得持久競爭優(yōu)勢。

20世紀80年代，在英美等國管理會計學者的倡導下逐漸形成了一種從戰(zhàn)略角度來研究成本形成與控制的戰(zhàn)略成本管理思想。在瞬息萬變的外部市場環(huán)境中，要取得持續(xù)性的競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須要制定適合本企業(yè)長遠發(fā)展的競爭戰(zhàn)略。而傳統(tǒng)的成本管理卻經(jīng)常把眼光局限在單純降低成本上。不可否認，在成本管理中，低成本策略的確是企業(yè)提高利潤，以低價贏得市場的手段之一。但事實上，在企業(yè)采用不同的競爭戰(zhàn)略的情況下，當以保證企業(yè)產(chǎn)品的差異化為重點時，可以適當提高成本，同樣能達到取得競爭優(yōu)勢的目的。另外，營銷戰(zhàn)略成本管理從戰(zhàn)略的角度分析營銷成本支出的必要性與有效性，運用成本數(shù)據(jù)和信息，為營銷的每一個關鍵步驟提供戰(zhàn)略性成本信息，以利于企業(yè)核心競爭力的創(chuàng)造。

一、營銷戰(zhàn)略成本管理的必要性

隨著知識經(jīng)濟的發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)及工藝在各個企業(yè)之間實現(xiàn)迅速轉(zhuǎn)移并且不斷進化，全球化的競爭使競爭者更容易獲得產(chǎn)品設計、特性和質(zhì)量的相同籌碼。在巨大的買方市場條件下，壟斷市場的情形已十分少見，即使壟斷性相對比較高的通信業(yè)，中國移動和中國聯(lián)通的競爭也是日趨激烈。隨著關系營銷、全過程營銷以及一系列營銷組合觀念的日趨成熟，企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)不惜投人大量人力、物力、財力，樹立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品的知名度，保證流通渠道暢通，擴大市場份額，以保持長期持續(xù)的競爭優(yōu)勢。重生產(chǎn)輕營銷的管理哲學已經(jīng)不能適應經(jīng)濟環(huán)境的變化。

然而，隨著企業(yè)經(jīng)營重心向營銷活動的逐漸偏移，營銷成本支出膨脹，與銷售增長不協(xié)調(diào)，營銷策略不切合實際導致營銷成本支出的低效率等一系列問題已經(jīng)開始困擾企業(yè)管理層。美國零售巨頭約翰沃納梅克曾經(jīng)哀嘆道:“我花在廣告上的錢有一半被浪費掉了，不幸的是，我不清楚是哪一半。”如何優(yōu)化企業(yè)的營銷成本，成為理論界于實務界巫待解決的問題。

通過對企業(yè)營銷成本失衡的現(xiàn)狀分析，從表面上看是營銷成本與銷售增長的不協(xié)調(diào)，營銷成本的增長快于銷售的增長，營銷成本的控制不如對手。但問題的根源是，由于戰(zhàn)略不明確，企業(yè)未考慮到市場環(huán)境與企業(yè)自身行業(yè)及產(chǎn)品生命周期的特點，對于營銷成本投向的對象、時間、方式等問題始終沒有一個科學的決策與反饋流程，勢必造成營銷成本的盲目投人、低效率產(chǎn)出。

二、營銷戰(zhàn)略成本管理的特征

企業(yè)營銷成本不同于一般的生產(chǎn)成本，具有自身鼠獨特性。一方面，營銷投人使企業(yè)成本上升，不得不提高價格或者壓縮利潤空間，導致競爭力下降;另一方面，營銷投人可以提高企業(yè)價值，比如可以改變企業(yè)的市場形象、市場地位、市場份額等，使其具有了成本和投資的雙重性質(zhì)。這為營銷成本決策提供了較大空間，企業(yè)面臨的不再是如何單純降低成本的問題。再者，營銷成本多發(fā)生在企業(yè)外部，用于廣告宣傳、銷售渠道建設等方面，與刺激需求、培養(yǎng)市場、與對手博弈聯(lián)系在一起，也為成本決策帶來了一定的難度。

營銷戰(zhàn)略成本管理應具有長期性，與企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略相適應，實現(xiàn)穩(wěn)定的信息流與資金流循環(huán)，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)競爭力;具有全局性，需要企業(yè)研發(fā)、、財務、、銷售和售后服務等部門最大限度地收集并共享相關的財務與非財務數(shù)據(jù)，全面考慮到企業(yè)所有產(chǎn)品線的營銷活動，最終配合企業(yè)整體戰(zhàn)略;具有層次性，為提升整個企業(yè)形象以及品牌價值的營銷活動與各分銷渠道的營銷活動相互協(xié)調(diào)，既定的戰(zhàn)略在企業(yè)高級管理層、部門層、一線業(yè)務人員之間得到統(tǒng)一貫徹以及及時反饋。

營銷戰(zhàn)略成本管理突破了傳統(tǒng)成本管理內(nèi)向型模式，為適應營銷活動外向型的特征，其更加重視與企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理相關的外部信息的收集與分析。現(xiàn)代營銷的實質(zhì)是需求管理，企業(yè)通過創(chuàng)造和滿足顧客的需求來獲得利潤，成本管理應當適應這個變化趨勢。只有比競爭對手更有效地傳遞目標市場的期望與機會，才能以最少的企業(yè)資源實現(xiàn)最優(yōu)的營銷目標，最終實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。

三、營銷戰(zhàn)略成本管理的程序

1.營銷環(huán)境分析

營銷環(huán)境分析是企業(yè)營銷戰(zhàn)略成本管理的起點。包括市場與企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，為最終確定營銷戰(zhàn)略目標提供信息資料。分析和評估該市場機會是否適合于本企業(yè)的資金狀況，是否能利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，使其發(fā)揮優(yōu)勢，是否能夠比競爭者獲得更大的差別利益等。

市場環(huán)境需要考慮到:(1)企業(yè)所處行業(yè)。不同行業(yè)的企業(yè)在營銷成本總量上有較大區(qū)別，例如快速消費品的廣告支出要明顯高于工業(yè)原材料產(chǎn)品。(2)主要競爭對手。及時獲知其他競爭者的營銷策略，有助于企業(yè)及時調(diào)整戰(zhàn)略，例如中國移動與中國聯(lián)通，可口可樂與百事可樂，其提供的產(chǎn)品或服務差別不大，如何才能占盡市場先機，對本企業(yè)的戰(zhàn)略成本的競爭地位，在同行業(yè)中的優(yōu)勢、弱點、機會、威脅的分析是必要的。(3)目標消費者。根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品定位的不同，確定特定產(chǎn)品最有效益的目標消費者，根據(jù)其消費習慣，制定相適應的廣告與渠道策略，才能使營銷成本最大限度的發(fā)揮作用。

企業(yè)內(nèi)部環(huán)境需要考慮到:(1)企業(yè)內(nèi)部資源。營銷資源投人應當與企業(yè)自身的規(guī)模與資金狀況相適應，超負荷的營銷成本會直接威脅到企業(yè)的資金安全，導致資金鏈斷裂。(2)企業(yè)發(fā)展階段。企業(yè)的發(fā)展階段不同，其目標和戰(zhàn)略重點也不同，所要求的成本與利潤結(jié)構(gòu)也不同，例如在企業(yè)創(chuàng)立初期可能要投人比較多的營銷資源開拓市場，提高企業(yè)品牌的認知度。

2.營銷戰(zhàn)略成本規(guī)劃

企業(yè)營銷戰(zhàn)略成本規(guī)劃綜合企業(yè)總體戰(zhàn)略與成本管理的要求，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部資源和外部環(huán)境，考慮產(chǎn)品、市場類型、促銷目標、產(chǎn)品生命周期等因素，制定相應的策略及實施計劃。例如，廣告對消費品的促銷效果最明顯，如要樹立企業(yè)形象，那就要在廣告和公共宣傳方面重點策劃:如在產(chǎn)品成熟期欲增加銷量，則銷售推廣手段以及較高的渠道覆蓋率可能更為有效。企業(yè)營銷部門與財務部門共同參與營銷計劃并編制營銷預算，在滿足企業(yè)戰(zhàn)略目標的同時考慮到一線銷售部門的實際情況，減少計劃實施過程中的摩擦。

3.營銷戰(zhàn)略實施與成本控制

在戰(zhàn)略實施過程中，由于外部市場環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部資源的變化，會使實施過程產(chǎn)生偏差，因此須進行戰(zhàn)略控制。戰(zhàn)略控制系統(tǒng)應由企業(yè)層次、業(yè)務單元層次、作業(yè)層次組成一體化的控制系統(tǒng)，實行全面的，全過程的控制。(1)對外部環(huán)境、競爭對手及企業(yè)自身條件的變化進行長期的觀察，對可能出現(xiàn)的重大變化、對可能面臨的機會和威脅做出及時的預測，當企業(yè)戰(zhàn)略成本目標不能適應已經(jīng)變化的環(huán)境，需要及時調(diào)整，重新進行戰(zhàn)略成本規(guī)劃。(2)建立成本管理保障措施。主要通過建立起一系列的業(yè)務處理與報告應該遵循的程序和規(guī)范，以及通過對組織結(jié)構(gòu)的設定、職能的劃分與分工等，來保證組織內(nèi)的各項活動按照有利于降低成本、有利于進行成本管理的方式進行。營銷計劃和預算在執(zhí)行過程中，管理會計應通過收人和支出的計算，協(xié)助營銷部門了解它的計劃目標實現(xiàn)的程度，及時發(fā)現(xiàn)實際與預算的差異，分析其原因，以便采取必要的措施。

4.營銷戰(zhàn)略成本績效計量與評價

目前多數(shù)企業(yè)還在使用傳統(tǒng)管理會計的方法與技術(shù)計量營銷成本績效，停留在微觀的面向作業(yè)層的業(yè)績指標評價，雖然能滿足企業(yè)內(nèi)部成本控制的要求，但其缺少與戰(zhàn)略方向和目標的相關性，忽略市場領域中競爭地位變化的分析。新的營銷環(huán)境下應當將戰(zhàn)略思想貫穿于戰(zhàn)略成本管理的整個業(yè)績評價之中。

第6篇：銷售策略范文

[關鍵詞] 飲品有獎銷售策略

近期,有獎兌換的銷售策略已在多數(shù)飲品采用,各類中獎措施不斷推出。廠家通過有獎銷售不僅可以使銷售額局部攀升,同時對于產(chǎn)品也起到了良好的宣傳作用。飲品在發(fā)行期的中獎率是一定的,但在一定期間內(nèi)的局部中獎概率投放可以做適當調(diào)整,如何在中獎率限制下通過科學分配中獎份額使其達到最大的經(jīng)濟利益和最好的宣傳效果,是目前各大飲料廠方共同關注的問題。

本文通過統(tǒng)計分析的手段對某期間康師傅茶飲中獎投放過程進行了細致分析,為確保研究數(shù)據(jù)易于分析,可靠性高,選擇以某軍校超市為調(diào)研對象,該超市為軍校內(nèi)人員惟一可用超市,所研究的消費對象具有良好的封閉性和穩(wěn)定性,確保中獎瓶蓋可有效回收,對該消費群體及超市做如下研究。

一、消費群體心理研究

以康師傅推出的有獎綠茶飲品為研究對象,同康師傅飲品競爭力相當?shù)耐薰筹嬈纷鳛閷φ战M,將超市每日售出這兩類產(chǎn)品的數(shù)額做出統(tǒng)計,每日一次,統(tǒng)計時長為23天,數(shù)據(jù)圖如下所示(橫坐標:天;縱坐標:瓶):

通過上圖不難發(fā)現(xiàn)康師傅綠茶的有獎銷售采用了短期內(nèi)高中獎概率的宣傳手段,該過程為其產(chǎn)品迎來了一次消費高峰。具體過程可分為五個階段:前期穩(wěn)定期、上升期、高峰期、回落期、后期穩(wěn)定期。

1.前期穩(wěn)定期

1至3統(tǒng)計日為有獎飲品發(fā)放前期,消費者對康師傅及娃哈哈飲品的購買欲呈較平穩(wěn)的波動,對娃哈哈飲品的消費力度略大于康師傅。

2.上升期

在3至7統(tǒng)計日期間康師傅飲品以高中獎率投放市場,由圖所示消費者對康師傅的購買數(shù)量幾乎直線攀升,影響力度迅速增加,而對比娃哈哈組的購買數(shù)量呈較明顯的下滑,說明消費群體在短時間內(nèi)對康師傅的關注提升,而其他飲品的銷售則受到了較嚴重的影響。

3.高峰期

7至13統(tǒng)計日內(nèi),康師傅飲品始終在購買高峰期波動,說明供應商投放的飲品仍然保持高中獎概率,消費者對該產(chǎn)品的關注已達上限,而對比組的銷售數(shù)量卻達到了低谷,康師傅飲品對其他飲品的競爭力達到最高點。

4.回落期

在14日的圖像中可以看到,康師傅的購買數(shù)量突然出現(xiàn)很大回落。究其原因可以看出,供應商對中獎飲品的中獎率突然抽空,而消費者對該產(chǎn)品仍保持著很高熱情,數(shù)量的下降主要是兌換飲品的數(shù)量急劇縮減,該日基本符合消費者的實際購買欲,在后續(xù)幾天內(nèi)(14日～18日)消費者對該飲品的購買數(shù)量持續(xù)下降,主要原因是對飲品的中獎期望逐漸降低,而對比組飲品的購買數(shù)量則在穩(wěn)步回升。

5.后期穩(wěn)定期

18日～23日為中獎投放過程結(jié)束后的穩(wěn)定期,與前期穩(wěn)定期相比,該產(chǎn)品的日均購買數(shù)量較投放前有顯著提高,尤其在對比組比較下,前期康師傅飲品的購買數(shù)量在玩哈哈之下,經(jīng)歷中獎宣傳之后,購買數(shù)量已超過娃哈哈,這說明供應方中獎投放策略有效,已達到了較好的宣傳效果。

二、投放者投放策略研究

由于總中獎概率一定,投放者通過調(diào)整局部中獎概率使其獲得最大利益,中獎飲品投放初期,中獎概率極高,以較大的變相經(jīng)濟優(yōu)惠使消費者對該飲品形成深刻印象,再通過消費群體的相互傳播,使該產(chǎn)品的知名度迅速提升,短時間內(nèi)即可滿足預期宣傳效果,達到產(chǎn)品銷售高峰。然后再通過一段短暫的銷售高峰時段,令消費者在購買中逐漸習慣適應,隨之迅速改變中獎投放比例,將中獎概率調(diào)至很低。對于消費者,仍然保持著極高熱情購買,這對于投放方來說是一個短暫的銷售盈利高峰,隨后在消費者意識到中獎的概率變化后,逐漸放棄了中獎的僥幸心理,但在之后的購買選擇中仍然會受到中獎宣傳的影響,因此,經(jīng)歷中獎宣傳之后,產(chǎn)品的銷售數(shù)量有了顯著提高。

三、對產(chǎn)品中獎投放的建議

通過分析上述中獎投放過程可知,供應商達到了預期的宣傳效果,但這次嘗試還有不足,對供應方的具體建議如下:

1.適當調(diào)整高峰期

由上圖可知,高峰期的持續(xù)時間較長,而對于投放者來說較長的高峰期除對消費者具有購買習慣培養(yǎng)的作用外,并無太多益處,因此應適當調(diào)整高峰期至合理的長度,這樣可以結(jié)余很大部分中獎份額以另作分配,結(jié)余的份額可以投入到該產(chǎn)品的二次強化宣傳之中,這樣獲得的利潤空間會更大。

2.中獎瓶蓋兌換非中獎飲品

在中獎飲品投放高峰期,利用中獎瓶蓋兌換相同飲品會導致一瓶換數(shù)瓶的現(xiàn)象,這樣單位客體獲得的宣傳利益增加了間接導致獲利人數(shù)的減少,因此,采用中獎瓶蓋兌換非中獎同品牌飲品的措施值得推廣,這樣不但保證消費者獲利,投放方宣傳效果增加,同時還可刺激相關兌換飲品的銷售。

3.增加兌換獎品的方式及內(nèi)容

同彩票一樣,多樣的中獎方式可以照顧到更多的消費者心理,同時也會成為消費者購買飲品的附加娛樂回報,可以提高消費者的購買熱情,從而使投放方獲得更大的利潤。

四、結(jié)束語

飲品的中獎投放是目前比較熱門的宣傳手段,各飲料業(yè)都在紛紛嘗試,隨著多種方法的綜合應用,將不斷出現(xiàn)更加完善的分配和投放策略。如何科學合理的利用中獎方式對產(chǎn)品進行宣傳,將是未來各營銷企業(yè)研究的重要課題。

參考文獻:

[1]董志勇:行為經(jīng)濟學.北京:北京大學出版社,2005年11月版

[2]加里?S?貝克爾:人類行為的經(jīng)濟分析.上海:上海三聯(lián)書店出版社,2002年版

[3]薩繆?鮑爾斯:微觀經(jīng)濟學:行為、制度和演化.北京:中國人民大學出版社,2006年12月版

第7篇：銷售策略范文

關鍵詞：家電產(chǎn)業(yè)；競爭力分析；終端銷售

中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）30-0080-02

一、熊貓電器現(xiàn)狀分析

1.熊貓集團簡介

熊貓電子集團有限公司前身是南京無線電廠，它成立于1936年，是中國最早的電子企業(yè)，曾創(chuàng)造出眾多中國電子工業(yè)第一，為中國電子工業(yè)發(fā)展做出了巨大貢獻。熊貓彩電及手機都是中國名牌產(chǎn)品。雖然集團有著輝煌的歷史但是，隨著市場競爭的激烈，目前熊貓PANDA品牌的家用電器在市場上已經(jīng)沒有了競爭力。目前熊貓彩電已經(jīng)很少能在市場上看見，而且用戶對品牌的忠誠度也不高。手機產(chǎn)業(yè)更是已經(jīng)沒有了生機，目前只有一些音響、機頂盒等小型家電還有市場。熊貓家用電器采取何種發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)成為目前集團非常關鍵的問題。

2.熊貓彩電市場現(xiàn)狀分析

（1）彩電市場高度飽和。目前中國家用彩電的市場已經(jīng)飽和，而且產(chǎn)品被高端的外國洋品牌所占據(jù)；中國國內(nèi)品牌的彩電多為中低端產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品價格戰(zhàn)，企業(yè)盈利水平低。國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，產(chǎn)品的差異性小，加上我們彩電企業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩，彩電產(chǎn)品供大于求；這些都導致了整個彩電行業(yè)的盈利水平下降。（3）傳統(tǒng)的銷售渠道受到新型的銷售渠道營銷。傳統(tǒng)商店超市的家電銷售量已經(jīng)很小了，其市場占有率也很低；目前以蘇寧電器、國美電器等家電連鎖企業(yè)的銷售占領著家電市場80%的傳統(tǒng)店鋪銷售份額。同時以京東商城、天貓商城、蘇寧易購等互聯(lián)網(wǎng)新型的網(wǎng)絡應營銷渠道占領者較大的市場。

二、熊貓彩電產(chǎn)品的競爭力分析

目前與同類企業(yè)相比熊貓彩電產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢主要有以下幾點：

1.企業(yè)集團管理效率高

熊貓自從成立了電視機公司后，公司內(nèi)部機構(gòu)設置合理，內(nèi)部的信息通暢，開發(fā)生產(chǎn)、銷售銜接較好，各地的銷售公司錢物分權(quán)管理，基本上杜絕了銷售公司帳外資金的流動，加快了資金的回籠。

2.企業(yè)銷售經(jīng)驗豐富

熊貓的銷售隊伍建設已經(jīng)有近二十年，他們對彩電的市場比較熟悉，各地的主要負責人都是熊貓的老員工，責任心較強，對熊貓的忠誠度較高。

3.企業(yè)售后服務好

由于熊貓彩電的用戶量較大，熊貓近幾年，在全國的維護網(wǎng)點建設得較好，維護了熊獾的聲譽，這也為熊貓彩電的進一步發(fā)展打下較好的基礎。

4.研發(fā)隊伍強配備機頂盒產(chǎn)品

目前熊貓的彩電開發(fā)共有兩支隊伍，一個是熊貓電視開發(fā)中心，另一個就是熊貓國家視像音響數(shù)字化工程研究中心。前者負責當前技術(shù)彩電的開發(fā)，后者負責彩電的新技術(shù)的開發(fā)。研發(fā)隊伍的研發(fā)能力很強，同時企業(yè)也配套研發(fā)電視機機頂盒業(yè)務，南京地區(qū)的機頂盒市場占有率比較高。

同樣，與同類企業(yè)相比，熊貓彩電的劣勢也比較明顯，主要表現(xiàn)如下幾個方面：

1.資金不足

由于企業(yè)產(chǎn)品競爭力不強，熊貓彩電產(chǎn)業(yè)已經(jīng)連續(xù)多年虧損；每年的凈現(xiàn)金流皆為負的，造成后續(xù)資金不足。

2.新產(chǎn)品開發(fā)投入不足

由于熊貓彩電連續(xù)虧損，在熊貓集團的內(nèi)部，存在對彩電業(yè)的懷疑，致使前兩年對彩電開發(fā)的投入不足。

3.廣告投入力度不夠

雖然目前整個彩電業(yè)的廣告費用都在下降，但熊貓目前各類廣告都很少，特別是高端產(chǎn)品，廣告力度更低。

4.銷售網(wǎng)絡不完善

目前熊貓彩電的銷售網(wǎng)絡的建設主要集中在華東、東北、西北等地區(qū)，而華南、華北、西南都比較薄弱。

三、終端銷售策略研究

1.銷售隊伍建設

熊貓的品牌作為熊貓整體產(chǎn)品的品牌，公司市場部要對熊貓的品牌形象及品牌戰(zhàn)略負責，要強化市場部對各產(chǎn)品在品牌建設上的指導和協(xié)調(diào)。形成統(tǒng)一的銷售隊伍；目前在很多的商場、超市都沒有廠家的促銷人員，都是商場和賣場的人員在銷售，這些銷售人員往往兼顧好幾個品牌，所以在做人員促銷時不能很好的將熊貓產(chǎn)品介紹給顧客。

2.產(chǎn)品組合銷售

熊貓集團目前機頂盒的業(yè)務量比較高，尤其是在江蘇地區(qū)，企業(yè)可以將這兩個產(chǎn)品進行組合，作為互補產(chǎn)品組合進行銷售；目前很多消費者家里不僅僅只有一臺電視機，但是機頂盒每臺電視機都要配套，所以熊貓集團可以利用這一優(yōu)勢和廣電集團進行合作開發(fā)相配套的機頂盒或者是將產(chǎn)品組合銷售。

3.利用網(wǎng)絡渠道進行銷售

目前在京東和蘇寧易購都能查詢到熊貓的彩電銷售，但是其銷量和產(chǎn)品種類都不多。作為終端銷售的一個非常重要的網(wǎng)絡渠道，企業(yè)應該和這些電商進行聯(lián)合，尤其是在電商搞活動的時候應該大力的利用電商的宣傳力量去促銷自己的產(chǎn)品。比如在“雙11”和電商周年慶的時候，應該積極地配合電商參加電商的促銷的活動從而宣傳自己的產(chǎn)品。

4.品牌形象的建設

目前熊貓集團品牌很響亮，大家都認可是好企業(yè)；但是作為產(chǎn)品的熊貓彩電的品牌形象已經(jīng)大不如前了；在很多消費者心目中，熊貓彩電的品牌形象很低，因此企業(yè)應該將企業(yè)一切業(yè)務及能力、一切信息與資源、一切活動和運作盡可能地整合起來，由集團公司的市場部統(tǒng)―協(xié)調(diào)熊貓品牌形象的建設。同時借助互聯(lián)網(wǎng)或企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)平臺，完成自身全部或大部分經(jīng)營業(yè)務，以取得高效、優(yōu)質(zhì)、全球化、全時段的經(jīng)營效果，幫助企業(yè)抓住一切可能的機會。開展一切可能的競爭，完成一切可能的營銷和經(jīng)營業(yè)務。

參考文獻：

第8篇：銷售策略范文

[關鍵詞]零售業(yè)差異化營銷

中國經(jīng)濟的高速發(fā)展、居民收入的持續(xù)增長使商品零售商大為振奮,中國的社會消費品零售總額已經(jīng)連續(xù)10年保持了10%以上的增長幅度。然而,隨著外商投資商業(yè)企業(yè)在地域、股權(quán)和數(shù)量的全面發(fā)展,本土零售業(yè)面臨著前所未有的生死考驗。同時,消費者的需求越加多元化,零售業(yè)之間的競爭變得日趨激烈,采取何種營銷戰(zhàn)略將關系到零售業(yè)未來的成敗。如今的年,許多企業(yè)走過了風風雨雨,都有了自己獨有的一套經(jīng)營策略,每一個企業(yè)都在極力將自己做大做強。我認為其中成功的法則有一條:差異化取勝。

盡管現(xiàn)在零售業(yè)業(yè)態(tài)種類很多,幾乎覆蓋了每一個層次的消費需求。大中型零售企業(yè)進入多店、連鎖店甚至多業(yè)態(tài)組合的發(fā)展模式。而且經(jīng)營的產(chǎn)品可以來自于全國各地。商店的識別將以品牌特色、服務特色來區(qū)分。但是這也不能避免零售業(yè)在發(fā)展的過程中出現(xiàn)新的困難。其中零售業(yè)經(jīng)營存在以下幾個方面的問題:

1.經(jīng)營觀念滯后,許多企業(yè)還停留在銷售觀念這個階段。通過人員推銷的方式來吸引顧客,忽略了顧客真正的需要是什么,顧客想要購買的產(chǎn)品是什么。一些企業(yè)對商品的研究很淺,今天賣電腦、軟件,明天買鍋碗瓢盆,既缺乏專業(yè)人才,又無法宣揚商品的賣點,無法整合企業(yè)的優(yōu)勢,更談不上整體的經(jīng)營定位或營銷策略。在這種觀念下,必然導致庫存大量積壓,銷售渠道不暢。

2.產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不合理,中國的零售企業(yè),產(chǎn)權(quán)制度改革不到位,企業(yè)運行機制、經(jīng)營機制、管理機制就很難跳出原有的框框,企業(yè)競爭力很難提高,實現(xiàn)傳統(tǒng)百貨業(yè)向現(xiàn)代百貨業(yè)的轉(zhuǎn)變也將困難重重。由于所有者缺位,產(chǎn)權(quán)殘缺(即資產(chǎn)的收益權(quán)與控制權(quán)脫離),經(jīng)營者對企業(yè)的利益沒有切膚之感,或者裹足于既得利益不思進取、行為短期化,缺乏發(fā)展的緊迫感、責任感和動力,導致企業(yè)對前所未有的市場競爭、市場變化反應十分遲鈍。

3.零售業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡,外資企業(yè)發(fā)展過快,許多連鎖超市一躍成為零售百強,而對于農(nóng)村的零售網(wǎng)點的建設和業(yè)態(tài)形式發(fā)展重視不夠。農(nóng)村零售業(yè)的發(fā)展將影響到農(nóng)村居民的消費水平。

4.缺乏統(tǒng)一的計算機信息管理系統(tǒng)。計算機信息管理系統(tǒng)是連鎖的心臟和大腦,沒有它,就談不上統(tǒng)一配送、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一價格,“連鎖”降低成本、加強管理、沒有庫存隨時補貨上架的理念也就失去了意義。

5.管理手段不科學。當前的管理,層次多,有效管理幅度小,信息反饋速度慢,效率低下。同時零售商較多,人員素質(zhì)有差異,管理起來較為困難。

針對以上幾點,我們可以看到零售企業(yè)的未來壓力只能是有增無減,為了提高零售企業(yè)的競爭力,促進我國零售業(yè)的健康發(fā)展,可以采取的差異化營銷對策有:

(1)轉(zhuǎn)變營銷觀念,零售企業(yè)面對的是消費者,應該深刻知道消費者的需求是什么,零售商就是通過產(chǎn)品去滿足消費者的需求,把顧客的利益放在第一位,做好這一點,我相信任何的企業(yè)都是可以做大的。

(2)加強服務。以服務為中心,提高企業(yè)的競爭能力,零售商通過恰當?shù)姆斩ㄎ?確定服務項目和服務水平,就能形成競爭對手無法模仿的服務特色,同時服務對于企業(yè)良好形象的塑造發(fā)揮著重要作用。

(3)準確定位,特色經(jīng)營。零售企業(yè)是完全可以通過市場細分的,尤其是農(nóng)村零售企業(yè),采取補缺或避強等定位策略,尋找能發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢的目標市場,創(chuàng)出自己的經(jīng)營特色。在市場定位過程中,我們可以采用區(qū)域定位或?qū)哟味ㄎ?。區(qū)域定位就是根據(jù)商業(yè)區(qū)域內(nèi)的顧客類型、消費需求和購買期望進行定位。層次定位就是根據(jù)目標顧客群的需求特征而進行具體定位,也稱特色定位。一個新建零售企業(yè)的定位,一般包括店址定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位等,而對一個正在經(jīng)營的零售企業(yè),應通過不斷的市場調(diào)查,不斷對企業(yè)的顧客定位、經(jīng)營品種定位、經(jīng)營方式定位作出改善與調(diào)整。零售企業(yè)的特色經(jīng)營是指零售企業(yè)根據(jù)本區(qū)域和本企業(yè)的實際市場競爭與經(jīng)營情況,在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、目標市場、經(jīng)營內(nèi)容、銷售與服務方式、業(yè)態(tài)特征和店容店貌等方面,制定出明顯區(qū)別于同行業(yè)企業(yè)的發(fā)展目標,在經(jīng)營內(nèi)容、形式、范圍、服務等方面建立起獨特的經(jīng)營領域,樹立起獨具特色的市場經(jīng)營模式,一獨特的經(jīng)營管理取得市場競爭優(yōu)勢。經(jīng)營特色一般包括:業(yè)態(tài)特色、商品特色、營銷特色、服務特色、形象特色和功能特色。特色經(jīng)營一般應在充分進行市場調(diào)查、分析、研究的基礎上,才能制定出符合實際的、能夠突出本企業(yè)特色的經(jīng)營戰(zhàn)略。另外,還應注意投入與產(chǎn)出的關系。

(4)發(fā)展電子商務,隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的加速普及,零售業(yè)態(tài)應將全面應用電子商務這一技術(shù)手段,實現(xiàn)統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算,為零售業(yè)的發(fā)展開辟更為廣闊的空間。

第9篇：銷售策略范文

關鍵詞：產(chǎn)品創(chuàng)新；交叉銷售；客戶貢獻度；商業(yè)銀行

最近幾年，由于金融產(chǎn)品的相似度不斷增加、客戶的需求不斷變化，導致商業(yè)銀行大量客戶流失，商業(yè)銀行的營銷成本不斷上升。筆者對當前國內(nèi)外商業(yè)銀行的發(fā)展進行了研究發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行只有實行精細化經(jīng)營，充分利用產(chǎn)品交叉銷售的做法，提高客戶價值貢獻度才能得到持續(xù)性發(fā)展。

1商業(yè)銀行產(chǎn)品“交叉銷售”發(fā)展現(xiàn)狀

產(chǎn)品交叉銷售就是充分利用客戶關系管理分析客戶的不同需求，使其同時接受多種銀行產(chǎn)品或服務的過程，這種服務模式可以得到廣大客戶認可的同時也可為銀行帶來較高的經(jīng)濟收益。

1.1產(chǎn)品交叉銷售在國內(nèi)外的表現(xiàn)

20世紀70年代，國外發(fā)達國家的商業(yè)銀行就逐步開展交叉銷售，歷經(jīng)幾十年的研究與探索，發(fā)達國家的交叉銷售取得了一定的成就，在當前國際銀行業(yè)務競爭中發(fā)揮了巨大作用。我國金融部門關于產(chǎn)品交叉銷售的研究才剛剛開始，進入21世紀以來，隨著銀行營銷觀念的轉(zhuǎn)變，有的商業(yè)銀行才逐步開始交叉銷售的研究，不但涉及銀行內(nèi)部產(chǎn)品的交叉銷售，而且也涉及銀行代銷保險、基金等其他行業(yè)的交叉銷售。其中，中國平安由于自身同時擁有銀行、證券、保險等多種經(jīng)營模式，因此在產(chǎn)品交叉銷售中始終屬于我國的領軍企業(yè)。

1.2產(chǎn)品交叉銷售的作用

(1)自客戶方面研究。利用交叉銷售可以達到客戶多方面的滿意，提高銀行的吸引力。最近幾年，廣大客戶不再滿足于傳統(tǒng)意義上的存款、貸款、匯款等需求，而要求同時享受結(jié)算、投資、融資、理財?shù)榷喾矫娣?。銀行部門如果能夠順應時展，滿足不同客戶的多種要求，利用提品組合或一站式服務達到客戶的滿意，可以有效提高吸引力。

(2)自銀行方面研究。銀行利用交叉銷售可以節(jié)約銷售成本，以收到更多的經(jīng)濟收益。有數(shù)據(jù)顯示，開發(fā)新客戶要付出比保持老客戶5倍以上的成本，同時保持老客戶成功只需支付開發(fā)新客戶成本的三分之一。因此可以利用交叉銷售做到不流失老客戶，這種做法當前已經(jīng)得到了很多金融機構(gòu)的重視，另外，利用同時銷售多種產(chǎn)品可以使資金在固定的區(qū)域內(nèi)流動，但同時可以增加中間業(yè)務收入。

2我國商業(yè)銀行產(chǎn)品交叉銷售存在的弊端

雖然最近幾年我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品交叉銷售研究方面投入了較多力量，但在實踐當中還不成熟，在產(chǎn)品設計組合、需求分析、客戶營銷、新興業(yè)務開發(fā)等方面還存在較多問題，不利于產(chǎn)品交叉銷售的進一步發(fā)展。

(1)產(chǎn)品營銷主要依靠條線，不能進行有效組合與包裝。第一，產(chǎn)品銷售主要依靠條線的做法，彼此間不能實現(xiàn)融合。如信用卡、個人存款、投資理財、電子銀行等，這種做法可以提高管理效率，各負其責，但因為不同產(chǎn)品分別屬于不同的部門，條線間不能實現(xiàn)協(xié)調(diào)，依據(jù)單個產(chǎn)品下達銷售任務，這種經(jīng)營方法不能順利開展交叉銷售。第二，產(chǎn)品不能實現(xiàn)交叉策劃與包裝。我國商業(yè)銀行產(chǎn)品宣傳還處于各為其主的狀態(tài)，還不能以客戶需求為核心開展跨產(chǎn)品跨板塊的組合宣傳，不具備一致的策劃與系統(tǒng)的包裝，交叉銷售不利于推行。

(2)不能充分開發(fā)數(shù)據(jù)，還需進一步做好客戶分層與關聯(lián)性營銷工作。當前，我國商業(yè)銀行已經(jīng)建立完成PCRM、CFE等信息系統(tǒng)，中間也保留了大量的數(shù)據(jù)，但不能使數(shù)據(jù)發(fā)揮更大的作用，還只是處于應用階段，還不能利用數(shù)據(jù)開發(fā)客戶的消費支出與理財投資等情況的發(fā)展。在大數(shù)據(jù)支持下的客戶需求分析還處于研發(fā)階段，還沒有建立與之相關聯(lián)的產(chǎn)品映射，導致基層客戶經(jīng)理在產(chǎn)品交叉銷售中不具備有力的數(shù)據(jù)支持。

(3)營銷模式過于單一，還需進一步開發(fā)營銷渠道。第一，不能開展主動營銷，很多銀行網(wǎng)點還是處于等待客戶前來的狀態(tài)，客戶經(jīng)理不能主動開展交叉營銷。本身擁有的客戶中大多屬于低端客戶，導致優(yōu)質(zhì)客戶被“排擠出局”。第二，營銷方法過于單一。在營銷過程中主要依靠網(wǎng)點、電視、報紙等媒體進行，而不能充分利用當前人們熟知的微信、微博等新型營銷手段，還需進一步開發(fā)營銷途徑。第三，不能針對高端客戶開展深度交叉營銷，在開發(fā)高端客戶過程中主要應用簡單掛靠、淺層溝通的做法，主要集中于理財、基金、貸記卡、存款等幾種營銷策略，不能及時發(fā)現(xiàn)高端客戶的新型要求，還不能利用自身魅力有效吸引高端客戶，甚至出現(xiàn)高端客戶流失現(xiàn)象。

(4)混業(yè)經(jīng)營體系還不完善，新型產(chǎn)品還不能得到廣大客戶的認可。當前我國商業(yè)銀行都已同時具備了基金、保險、投資等各個領域的經(jīng)營權(quán)利，已經(jīng)建立了完善的基金、保險、高端投資等綜合體系。但子公司產(chǎn)品還需進一步研發(fā)，產(chǎn)品還不具備較高的競爭力，銀行系統(tǒng)與子公司產(chǎn)品還不能實現(xiàn)有機組合.

3加強產(chǎn)品交叉銷售的策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展，商業(yè)銀行面臨的競爭越來越激烈，我國商業(yè)銀行的客戶數(shù)量不斷減少，因此必須及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，要求大力發(fā)掘存量客戶價值，這將是今后商業(yè)銀行開展營銷活動的重點。

(1)實行客戶分層，分別應用不同的營銷策略。在深入研究廣大客戶資產(chǎn)情況、持有產(chǎn)品情況的前提下，將客戶分為高價值型、忠誠型、潛力型、長尾型四個層次，針對不同層次客戶應用不同的營銷做法，如高價值客戶，這一層面主要集中了企業(yè)主管與私營業(yè)主，不但手中握有銀行的零售產(chǎn)品而且與銀行部門有著緊密的聯(lián)系，銀行對其有著較大的吸引力，可以應用公私聯(lián)動營銷的做法，客戶經(jīng)理要定期維護與這些客戶的關系，同時應用一個客戶經(jīng)理加多個產(chǎn)品經(jīng)理的營銷模式。

(2)應用較好的產(chǎn)品組合，實行利益共享與考核制度。第一，科學設計產(chǎn)品組合，在廣泛研究產(chǎn)品特點、優(yōu)點、適宜人群的基礎上設計不同產(chǎn)品組合方案，如針對年輕消費群體可以應用短信、手機銀行、網(wǎng)上銀行、貸記卡、消費貸等組合模式。第二，提高員工的產(chǎn)品交叉銷售意識，利用開展各種形式的培訓提高員工的營銷技術(shù)，明確聯(lián)動營銷意識，養(yǎng)成交叉營銷習慣。第三，建立聯(lián)動營銷和考核制度，及時轉(zhuǎn)變產(chǎn)品分條線營銷模式，合理分配收益，逐步淘汰傳統(tǒng)意義上的單個產(chǎn)品或單個條線營銷的做法，積極推行產(chǎn)品交叉銷售，同時收集客戶關于新產(chǎn)品的使用反饋情況。

(3)大力開發(fā)數(shù)據(jù)，研究客戶需求，利用科學技術(shù)提高產(chǎn)品營銷能力。國內(nèi)銀行可以開發(fā)PCRM、CFE數(shù)據(jù)系統(tǒng)功能，利用研究客戶持有產(chǎn)品情況、消費習慣，準確預測客戶今后的需求發(fā)展情況，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進一步研究產(chǎn)品的覆蓋率。另外，為網(wǎng)點配備客戶輔助營銷設備，可以將客戶最為需要的主打產(chǎn)品提供給客戶，同時呈現(xiàn)與主打產(chǎn)品類似的其他高附加值產(chǎn)品，使其對客戶更具吸引力，創(chuàng)建個性化、差異化的產(chǎn)品交叉營銷服務類型。

(4)大力研發(fā)新型產(chǎn)品，實行低成本批量運行，進一步發(fā)掘大量客戶。第一，大力研發(fā)新型產(chǎn)品，進一步增加基金、保險、高端理財?shù)犬a(chǎn)品，以使客戶滿意。大力推廣現(xiàn)金管理、供應鏈融資等新型產(chǎn)品，吸引數(shù)量充足的小型客戶，以得到成本較低的充足資金。積極開發(fā)P2P融資、直銷銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，爭取得到大量的長尾型客戶。第二，實行聯(lián)合創(chuàng)新與客戶共享機制，將銀行下屬的基金、保險、租賃、投資等眾多子公司產(chǎn)品有機組合在一起，形成綜合產(chǎn)品方案。第三，廣泛與第三方保險、基金等公司的客戶開展合作，可以利用ERP直連將大量客戶資源與商業(yè)銀行聯(lián)系在一起，利用較低投入得到大量的潛在客戶。

參考文獻

[1]中國農(nóng)業(yè)銀行達州市分行課題組.商業(yè)銀行交叉銷售實施路徑研究[J].西南金融,2017(01).

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