國有農(nóng)資企業(yè)營銷策略
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摘要:近年來,隨著大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,信息主導逐漸由營銷商轉(zhuǎn)為消費者,傳統(tǒng)產(chǎn)品由產(chǎn)品為導向的模式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者作為驅(qū)動和服務導向的需求鏈模式,進而衍生了一種數(shù)字營銷變革。本文基于SIVA模式,分別從四個維度闡述了國有農(nóng)資企業(yè)營銷策略,并提出多樣化、最大價值、信息化的營銷策略,希望能給相關(guān)工作人員提供幫助。
關(guān)鍵詞:SIVA理論;國有農(nóng)資企業(yè);營銷策略
在當前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,多媒體融合的數(shù)字化背景下,消費者在信息獲取和決策話語權(quán)方面有了顯著提升,且占據(jù)營銷市場的主要地位。營銷組織與相關(guān)消費者的單向傳播逐漸轉(zhuǎn)化為社交媒體背景下的非線性,多元化模式,“互聯(lián)網(wǎng)+”推廣,使物流、信息、資源實現(xiàn)融合,能夠滿足用戶多樣化,信息化,個性化的要求。商業(yè)模式也逐漸以產(chǎn)品生產(chǎn)為導向,轉(zhuǎn)為以消費者服務為導向?；跀?shù)據(jù)驅(qū)動背景下,利用數(shù)字傳播技術(shù)和途徑能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品和服務的推廣。目前,基于數(shù)字化轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期下國有農(nóng)資企業(yè)實現(xiàn)了營銷策略的創(chuàng)新。本文我們結(jié)合SIVA理論并以國有農(nóng)資企業(yè)數(shù)字化營銷作為案例分析,提出了如何開展消費紅利,提升營銷策略。
一、SIVA理論概述
在當前市場營銷發(fā)展中逐漸產(chǎn)生了三種模式,由產(chǎn)品驅(qū)動到分銷區(qū)驅(qū)動,再到消費者驅(qū)動。著名的舒爾茨教授提出了渠道對角線,這一理論表明,渠道權(quán)力逐漸從制造商轉(zhuǎn)為中間商,再到消費者。他認為,未來在營銷傳播上是以消費者為中心的,需要根據(jù)消費者需求,通過多種技術(shù)手段對其需求進行分析,再實現(xiàn)生產(chǎn),銷售等環(huán)節(jié)的整合。具體來看SIVA理論中S代表消費者主動尋求方案解決的過程,而I表示用戶能夠通過多種手段找到相關(guān)方案的解決信息,V代表消費者可以評估方案的價值,包括成本和共享價值,而A表示消費者能夠通過有效途徑購買方案解決過程。從傳統(tǒng)的營銷模式來說,這種模式更善于對于消費者進行觀察,從產(chǎn)品到方案解決,從分銷到途徑不能直接獲取用戶銷售產(chǎn)品,將其作為牟利手段,而是通過對消費者需求進行準確定位,找到解決途徑,并能夠與消費者之間建立一種長期穩(wěn)定關(guān)系。實際上SIVA理論就是要告訴我你的問題,并實現(xiàn)解決。
二、當前我國國有農(nóng)資企業(yè)營銷發(fā)展背景
國有農(nóng)資企業(yè)是指在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中能夠?qū)r(nóng)業(yè)生產(chǎn)起到積極作用的國有性質(zhì)的社會化組織,從物質(zhì)材料到農(nóng)化服務,包括農(nóng)藥,化肥,機械設備,病蟲害防治等。我國是農(nóng)業(yè)大國,對農(nóng)產(chǎn)品需求量比較高,然而,農(nóng)業(yè)發(fā)展并沒有達到預期標準,進而使農(nóng)資產(chǎn)業(yè)在銷售過程中無法得到有效提升。農(nóng)民是這些產(chǎn)品的主要購買群體,而農(nóng)民對于農(nóng)資企業(yè)了解程度不高,購買產(chǎn)品主要集中于一些知名企業(yè)。隨著經(jīng)濟快速發(fā)展使國外農(nóng)資企業(yè)發(fā)現(xiàn)了我國廣闊的農(nóng)資市場,這給原本國內(nèi)農(nóng)資企業(yè)發(fā)展不利的情況下帶來了較大壓力。為了能夠使國內(nèi)農(nóng)資企業(yè)實現(xiàn)區(qū)域性發(fā)展,開始了全新的銷售模式。過去采取的是實體銷售,而這種模式在銷售范圍上受到了限制,而采用SIVA理論的銷售方式,能夠有效打破這種局限性,信息傳播范圍效果能夠使農(nóng)資信息傳播到世界。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,在我國農(nóng)村也開始使用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),而農(nóng)資產(chǎn)品與農(nóng)民,農(nóng)村實現(xiàn)緊密聯(lián)系,比如在種植過程中所使用的農(nóng)藥,種子,化肥需要從第三方購入,因此農(nóng)民操作計算機能夠從一定程度上使農(nóng)資企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷。根據(jù)調(diào)查,目前我國網(wǎng)民數(shù)量不斷增加,即便是信息比較閉塞的農(nóng)村,如今也能夠開始網(wǎng)上購物,因此農(nóng)資企業(yè)需要培養(yǎng)農(nóng)民的網(wǎng)絡操作技能,以使網(wǎng)絡營銷取得預期效果。
三、目前我國國有農(nóng)資企業(yè)在發(fā)展中存在的問題
從農(nóng)資企業(yè)發(fā)展整體情況上來看,我國農(nóng)業(yè)在發(fā)展過程中并沒有出現(xiàn)較大成績,因此很多農(nóng)資企業(yè)均屬于中小型企業(yè),且由于受到資金的限制,在營銷過程中無法投入大量資金,也導致中小企業(yè)改為資金投入量較少而又明顯的營銷效果的網(wǎng)絡營銷,很多企業(yè)利用這種方式,包括聊天工具,電子商務等,但我國農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡營銷在實際運用上并沒有得到預期的發(fā)展。相比其他行業(yè)來說,其營銷率較低。當前國有農(nóng)資企業(yè)發(fā)展中存在的問題。首先缺乏競爭意識,由于農(nóng)村網(wǎng)絡普率較低,且發(fā)展緩慢,使網(wǎng)絡與農(nóng)業(yè)相互融合也相對較慢,因此從一定程度上使得農(nóng)資企業(yè)在網(wǎng)絡營銷方面比較滯后。此外,我國很多農(nóng)資企業(yè)是中小型企業(yè),其對于市場整體認識以及網(wǎng)絡營銷不充分,沒有了解這種營銷模式的效果以及如何有效運用網(wǎng)絡營銷。因此,在實際應用過程中,并沒有投入大量的精力和資金,而使其在網(wǎng)絡營銷中無法得到預期發(fā)展。其次相關(guān)網(wǎng)絡建設不完善。由于我國在農(nóng)資企業(yè)網(wǎng)絡營銷上發(fā)展比較滯后,因此相關(guān)網(wǎng)站建設不先進。目前很多農(nóng)資企業(yè)在網(wǎng)站建設時只將一些簡單信息放置于主頁上,客戶在查詢信息時只能了解到該企業(yè)的一些基本信息,無法實現(xiàn)其他操作,比如缺乏顧客咨詢服務,客戶管理等功能,導致農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)信息介紹不明確,不能及時有效進行產(chǎn)品的更新。此外,一些網(wǎng)站信息深度不夠。比如網(wǎng)上顯示的主要是關(guān)于產(chǎn)品的信息和地區(qū)公司地址,而對于比較實用性的信息,比如技術(shù),農(nóng)資信息以及農(nóng)民想了解的信息較少,包括制作工藝,效果,產(chǎn)品介紹等,最重要的是很多企業(yè)沒有及時進行網(wǎng)絡更新和管理,近期信息較少,使客戶逐漸失去了企業(yè)信任感,認為企業(yè)在管理和發(fā)展上存在一些問題。營銷手段匱乏。由于我國企業(yè)存在資金不足的問題,因此在網(wǎng)絡營銷投入力度上不足,導致其營銷手段單一化。比如通過網(wǎng)絡搜索引擎搜索一些關(guān)鍵詞,無法找到相應的企業(yè)網(wǎng)站,使客戶無法充分了解該農(nóng)資企業(yè)的信息,很多企業(yè)只愿在免費平臺上進行信息推廣,導致更多的信息無法得到全面性推廣。不同企業(yè)間沒有做好營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟,使企業(yè)在網(wǎng)絡市場中獨自發(fā)展不夠明顯。設施建設不完善。相比城市來說,農(nóng)村在發(fā)展上比較滯后且居住環(huán)境分散,因此在網(wǎng)絡推廣上也形成一定難度。從目前我國農(nóng)村來看,很多農(nóng)民家中沒有安裝計算機,即便有互聯(lián)網(wǎng),面對網(wǎng)速慢,費用高等問題,使得很多農(nóng)民認為網(wǎng)絡不實用,因此不愿意安裝互聯(lián)網(wǎng),農(nóng)民對互聯(lián)網(wǎng)缺乏熱情,從一定程度上也會影響農(nóng)資企業(yè)的營銷發(fā)展。
四、基于SIVA理論的農(nóng)資企業(yè)營銷策略
(一)Solution：從消費者角度出發(fā),為消費者提供多樣的解決方案
對于國有農(nóng)資企業(yè)來說應當以服務客戶為主,在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中,應當以農(nóng)民的需求出發(fā),能夠為農(nóng)民提供多元化的服務體系。目前農(nóng)資產(chǎn)品主要涉及,農(nóng)藥,化肥,機械等物品,而這些物品涵蓋了生化知識,農(nóng)藥學以及機械動力學等知識,為用戶提供豐富且有效的知識解決方案奠定了內(nèi)容基礎(chǔ)。此外,企業(yè)應當注重外界與農(nóng)民的交流,目前由于農(nóng)民對于互聯(lián)網(wǎng)應用不充分,但企業(yè)可以作為中間人,促使農(nóng)民企業(yè)之間加強交流。中間人可以將信息有效傳遞給農(nóng)民,并進行專業(yè)化指導,同時中間人也可以將相應的產(chǎn)品信息通過互聯(lián)網(wǎng)的方式傳遞出去,使地區(qū)產(chǎn)品信息能夠很快被外界所了解,起到良好的紐帶作用,能夠?qū)⑿畔⒓皶r進行,使農(nóng)民與外界聯(lián)系強化。
(二)information:以信息作為媒介打造農(nóng)資企業(yè)網(wǎng)站建設
在當前資訊爆炸所引起的信息過展,使很多消費者在注意力方面出現(xiàn)了碎片化,且更善于回避一些官方信息,篩選無效信息。對于消費者來說,搜索引擎是獲取信息的通用途徑,也是SIVA理論的直接驅(qū)動力。網(wǎng)站可以被認為是農(nóng)資企業(yè)的門面,人們通常不了解該企業(yè)時會利用網(wǎng)絡進行了解,因此企業(yè)應當強化網(wǎng)站建設,比如可以根據(jù)實際經(jīng)營情況申請域名,并在各大門戶網(wǎng)站上進行推廣,比如百度,新浪等,使更多人能夠看到相關(guān)信息,通過網(wǎng)站推廣的方式較多,比如可以通過郵件,博客,B2B平臺等,提高其搜索排名,必要時也可以請內(nèi)部員工開通微博,注重網(wǎng)站的交流,提高搜索排名。最重要的是利用一些專業(yè)搜索引擎進行公司優(yōu)化時,企業(yè)能夠促進產(chǎn)品營銷和企業(yè)形象建設。在網(wǎng)站建設上,應當實現(xiàn)完善,比如需要具體刊登企業(yè)信息,包括產(chǎn)品的詳細信息,售后,銷售模式等,使人們能夠充分了解該公司及產(chǎn)品,獲得良好的網(wǎng)絡體驗。
(三)Value:建立網(wǎng)絡銷售服務系統(tǒng)
這種營銷模式雖然不需要面對面與客戶交流,然而需要建立良好的服務體系,比如企業(yè)如何建立客戶信息,記錄反饋信息,實現(xiàn)在線交流,對消費者進行一對一指導,尤其是農(nóng)民經(jīng)常會咨詢相應的技術(shù)信息,比如病蟲害防治等,結(jié)應當針對問題耐心解答并且贏得客戶信任,使企業(yè)品牌實現(xiàn)創(chuàng)利,增強企業(yè)優(yōu)勢,也可設立專門的反饋平臺,能夠讓用戶及時獲取反饋信息,了解客戶需求,從而更加精準為客戶提供產(chǎn)品。
(四)Access:注重傳統(tǒng)與網(wǎng)絡營銷的融合
相比傳統(tǒng)營銷來說已無法滿足現(xiàn)代購物需求,因此,農(nóng)資企業(yè)應當將傳統(tǒng)與網(wǎng)絡營銷進行融合,發(fā)揮兩種模式的作用了,可以在傳統(tǒng)營銷的模式基礎(chǔ)上引入網(wǎng)絡營銷,比如商,專賣店銷售過程中可以利用網(wǎng)站推廣,讓消費者了解到其他相關(guān)信息,比如廣西農(nóng)資產(chǎn)品市場可以通過兩種模式結(jié)合的方式實現(xiàn)推廣通過開展產(chǎn)品。國有農(nóng)資企業(yè)可以建立微信公眾號,通過公眾號展示自有產(chǎn)品,同時開辟技術(shù)服務專欄推送產(chǎn)業(yè)相關(guān)動態(tài)信息和開展技術(shù)交流;也可以借助抖音、微視等新媒體吸引公眾眼球進行有效的廣告宣傳。
五、小結(jié)
傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)在發(fā)展中長期受到銷售渠道單一化,信息閉塞等限制,為了能夠從一定程度上促進農(nóng)資企業(yè)發(fā)展,提高農(nóng)資企業(yè)的銷售效果,我們應該積極利用大數(shù)據(jù)為手段,從信息為主導逐漸擴展到以消費者需求為主導、生產(chǎn)和服務為導向的需求鏈模式。
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