保健品營銷策劃案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的保健品營銷策劃案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：保健品營銷策劃案范文

“萃生坊防感一噴靈是一種功能產(chǎn)品.非迫切需求”

“醫(yī)藥保健品處于薄弱期，新品上市成功率降低”

“萃生有多少資源，20萬元的總體投入，只能是向市場打水漂”

“隊伍在何處?依靠一個招商回款運做的可能性有多大？”

…………

我?guī)缀鯖]給回話的余地，拒絕了合作的要求

“你忽略了我們合作的誠意”

“產(chǎn)品是有一點問題，但不能說明沒有市場機會”

“作為一個藥企，不斷的開發(fā)產(chǎn)品是絕對生命線”

“作為企業(yè)只有勇敢的面對挑戰(zhàn)，披荊斬棘的前進，沒有退路”

面對萃生老總激動漲紅的面孔，我沒有再爭執(zhí)，我們是多年的朋友，我理解他目前的處境，新藥還沒有批下來，老產(chǎn)品的市場生命周期已到，銷售回落，開發(fā)一個邊緣性市場產(chǎn)品也是迫不得已的華山一條路。

然而明確的事實已經(jīng)擺在我的面前：首先是如何能在總體投入不增加的情況下，保持市場運做的現(xiàn)金流不斷？其次是如何將萃生坊這種無法感知的預防性功能產(chǎn)品，打造成消費者的非迫切性需求？如何使這種產(chǎn)品能向全國市場推廣并逐步提升，比較現(xiàn)實的營銷方法和營銷思路在那里？有多大的成功率？最后一點問題是我們的服務(wù)費如何支付……

雨越下越大，路上的人越來越少，那些蒼白路燈顯得孤單而沒有生氣。我的心情也隨著點燃的香煙的裊裊的煙霧漂動。多年的營銷咨詢服務(wù)經(jīng)歷，使我深深的喜愛上了這個職業(yè)，看到自己打造的品牌在市場上一步步從嬰兒茁壯成長為行業(yè)的中流砥柱，在市場撕殺中摧城拔寨，心中總能生出無盡的成就感和價值感。

屈指一算，我們竟然在3年多的時間沒有服務(wù)過年銷售額在6000萬元以下的企業(yè)了，而腦海中留下卻都是在采納剛成立時幫助以10萬元起家的客戶服務(wù)經(jīng)歷和故事；在眼下這個醫(yī)藥保健品的薄冰期，市場的進入門檻越來越高，對營銷策劃和顧問服務(wù)西求最大就是這些缺乏資源的小企業(yè)，難道我們拒絕小企業(yè)咨詢策劃服務(wù)要求的原因真的是因為服務(wù)費用的問題嗎?還是我們喪失迎接挑戰(zhàn)的的勇氣?我的內(nèi)心在焦灼、在斗爭……

于是在這秋雨蕭瑟的夜晚，有了采納醫(yī)藥保健品老虎團隊。職業(yè)操盤手的概念，也有創(chuàng)新策劃咨詢服務(wù)模式和萃生坊市場生存實驗活動。

未雨綢繆，剖析中小企業(yè)企業(yè)面臨的十大難題：

1、 老產(chǎn)品壽命即到，利潤越來越薄，新產(chǎn)品的開發(fā)周期加長，市場面臨真空期；

2、 GMP改造占用企業(yè)大量的流動資金，現(xiàn)金流嚴重短缺；

3、 市場進入門檻越來越高，銷售成本增大，投入產(chǎn)出不成比例；

4、 習慣于專業(yè)市場運做，缺乏OTC市場運做經(jīng)驗及隊伍；

5、 醫(yī)藥保健品市場面臨信任危機，品牌的構(gòu)建要投入大量的資金和時間；

6、 以大包為基本模式的醫(yī)藥保健品企業(yè)的銷售隊伍缺乏對公司的忠誠度和接受挑戰(zhàn)的能力；

7、 專業(yè)的經(jīng)銷商對生產(chǎn)商失去信任，在市場風險極大的條件下市場投入額度極大的縮水，市場成功率降低；

8、 產(chǎn)品概念創(chuàng)新的可能性減少；

9、 信息媒體多樣化的今天，廣告的作用究竟有多大?

10、企業(yè)沒有高手，業(yè)務(wù)員的管理難以管理。

梳理一下，萃生目前的資源情況，我們除了要直面以上這些問題外，最為棘手的還是集中在三個方面：一是資金，二是隊伍，三是產(chǎn)品。 20萬元能在市場做什么?

嚴格講，一個產(chǎn)品的上市用20萬來啟動市場，只能算一種賭博行為，勝算率極小，何況萃生坊這區(qū)區(qū)20萬還要包括產(chǎn)品包裝、宣傳用品、隊伍建設(shè)、廣告費用等一切費用。

區(qū)區(qū)20萬元，就是明擺著讓我們來做一道無米之炊。

面對20萬元的投入，首先要做的是將有些人提出用20萬元來作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態(tài)。

根據(jù)20萬元投入的基本條件，我們制定的營銷戰(zhàn)略簡單而明了：

第一：保持產(chǎn)品市場運做的現(xiàn)金流不斷。

第二：三個月內(nèi)形成一個可持續(xù)發(fā)展的并經(jīng)歷市場檢驗的營銷套路。

第三：持續(xù)穩(wěn)定，半年內(nèi)形成月銷售量20萬的樣板市場。

且看我們給20萬元上市資金做的細帳：

產(chǎn)品包裝5萬；

招商廣告3萬；

模板市場運做5萬；

市場宣傳2萬；

人員費用及差旅費5萬。 策劃不是變魔術(shù)

也許是我們策劃加市場的運做管理執(zhí)行模式讓企業(yè)放心，也許是老虎團隊的幾位名師的背景讓企業(yè)信任，反正自簽了合同的那一天起，萃生企業(yè)將20萬元劃入專用的帳戶和將產(chǎn)品的批文等手續(xù)交于我們再也沒有過問。這樣以來，如同我接到了一個借腹生子的任務(wù)。從產(chǎn)品的孕育、分娩、養(yǎng)育全部接納。 雖然老虎團隊的幾位老師，均是久經(jīng)沙場的醫(yī)藥高手，但我們也明白策劃不是變魔術(shù)，要使萃生坊防感一噴靈日后枝繁葉茂，產(chǎn)品核心概念的提煉是重中之重。

核心的概念產(chǎn)品就是能讓產(chǎn)品能面對消費者時有一個明確的利益點，并更滿足消費者細分需求，更好的區(qū)隔競爭對手。

好在老虎團隊成員浸市場營銷策劃工作多年，從產(chǎn)品思路、產(chǎn)品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那樣絞盡腦汁。

1、產(chǎn)品思路

防感一噴靈為“消字號”產(chǎn)品，以多種中草藥萃取而成。

具有預防感冒，用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀，使用時噴入口腔或者噴灑在室內(nèi)而達到預防感冒防止傳染的目的。這種形式從產(chǎn)品的功效及命名來看，其他功能定位的想法已是不可能，根據(jù)目前的市場環(huán)境，老老實實地以誠信的面孔出現(xiàn)，才有市場機會。經(jīng)過反復的權(quán)衡，我放棄了原定的入口小瓶的產(chǎn)品形式，轉(zhuǎn)而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝，將入口的小瓶當作豐富產(chǎn)品線之用。

2、產(chǎn)品命名

產(chǎn)品設(shè)計思路明晰了，用什么樣的品牌名稱來取悅消費者并能從品牌的名稱上讓消費者感知產(chǎn)品的利益呢？

以我們的經(jīng)驗，一個好的品牌名稱開始著手，總能演繹出一出精彩的整合營銷傳播的大戲。排比了產(chǎn)品的特性，借用了一個能反映防感一噴靈中草藥特性，并能借用企業(yè)資源的品牌名新鮮出爐——萃生坊。具有中國文化的現(xiàn)代風格萃生坊品牌的形成，點亮了整個包裝和傳播要素。

3、萃生坊防感一噴靈的產(chǎn)品USP

有了萃生坊的這個品牌big idea（大創(chuàng)意），產(chǎn)品USP及廣告語的形成就顯得非常流暢，水到渠成。

萃生坊產(chǎn)品USP——有效殺滅空內(nèi)流感病毒，阻斷流感傳播。

傳播廣告語——萃生坊家庭環(huán)境醫(yī)生。

事實表明，萃生坊的產(chǎn)品USP和廣告語，做流感市場的差異化，簡單有效的擠進了消費者殺滅室內(nèi)流感病毒這塊未滿足的需求。

4、定位

關(guān)于萃生坊的定位問題到是費了一些口舌，不是因為其定位的難度，而是要我們自己勇敢的放棄，許多可能的功能誘惑。

近兩年，隨著環(huán)境的惡化，城市流感在春秋冬季時肆虐泛濫，特別是冬季窗戶禁閉，室內(nèi)空氣不流通，一人感冒可以帶來全家人的連鎖反應(yīng)。從表面看需求確實很大。但是以我們多年的醫(yī)藥保健品運作經(jīng)驗判斷，中國老百姓沒有多少預防的習慣。抓住第一使用人群，并能使其接觸產(chǎn)品時，即能產(chǎn)生迫切購買需求的人群最為關(guān)鍵。我們最終選擇了家有孕婦的和嬰幼兒的家庭，作為第一目標人群。 市場出真知

每一個產(chǎn)品的暢銷。都不是偶然因素，它凝結(jié)著許多營銷人員的新血。作為萃生坊更是如此，我們面臨的首先是推廣的難度，做為一個非迫切需求的保健藥品，如果在藥店走傳統(tǒng)的OTC路線，那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接的競爭，也就是萃生坊用它最短處和強勢品牌的最長處相拼，這樣的明顯的劣勢地位我們將如何改變呢？經(jīng)過權(quán)衡我們選擇了社區(qū)作為市場的主力渠道，采用側(cè)翼進攻法，避免正面交鋒。

社區(qū)推廣的方式已經(jīng)被大多數(shù)乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經(jīng)變成無味的雞肋，但是我們應(yīng)該看到不是這種方式的老化，而是這種方式被醫(yī)藥廠家急功近利的心理作祟，到處打著免費義診的旗號，招搖橫行欺瞞善良的消費者，將資源進行惡意的透支，加上目前醫(yī)藥保健品的信任危機，這種方式已經(jīng)被消費者所厭煩，因此如何消除影響，用真誠的服務(wù)贏得消費者的青睞是我考慮的主要問題。鑒于此，我們主張在社區(qū)工作中堅決不賣產(chǎn)品的方式，這種看似匪夷所思的策略實際是我們策劃思想的核心。如果是傳統(tǒng)的以銷售為導向的社區(qū)工作，那么所有工作人員必將竭盡全力去叫賣，這樣不僅僅有損萃生藥業(yè)的企業(yè)形象，更為重要的引起消費者和小區(qū)管理者的反感，事倍而功無。

我們和省流感預防監(jiān)測中心合作，在社區(qū)、寫字樓、幼兒園這些目標消費者集中的場所開展流感預防的知識講座，主要以普及流感的預防知識為主，用教育營銷的模式使產(chǎn)品知識潛移默化的傳遞給目標受眾。并且開展免費的萃生坊流感預防服務(wù)。凡在萃生坊推廣期間撥打健康熱線的消費者，都可以享受三次萃生坊綠色服務(wù)隊的上門服務(wù)，幫助消費者殺滅居室、辦公、學習等空氣中的流感病毒。萃生坊的綠色服務(wù)隊采用統(tǒng)一服飾、統(tǒng)一服務(wù)口號、統(tǒng)一工作流程等和家電業(yè)的海爾相同的服務(wù)標準，所以整個活動期間在幼兒園，在寫字樓，在小區(qū)，萃生坊綠色服務(wù)隊像一道流動的風景線，給廣大消費者帶來了健康和關(guān)愛。用服務(wù)營銷這個拓展市場的利器，樹立良好的企業(yè)和品牌形象，提高消費者的美譽度。 由于我們沒有大量的資金運用在媒體方面，但是還要依靠媒體的力量將產(chǎn)品的理念傳播出去，孫子兵法云：“善戰(zhàn)者求之于勢”，勢，就是我們可以利用可以依靠的外在資源。企業(yè)找到策劃機構(gòu)，，實際上都希望策借助外腦實現(xiàn)“四兩撥千斤”的效果，但是就是這翹動千斤的支點，也是所要借助“勢”，策劃案中的精髓難尋呀。

我們利用流感在本省的發(fā)病情況，并結(jié)合流感預防監(jiān)測中心的政府資源，聯(lián)合晚報社開展了流感預防知識的有獎問答活動，為了淡化商業(yè)氣息，在整個問答活動中不出現(xiàn)企業(yè)的和產(chǎn)品名號，只是咨詢電話由萃生藥業(yè)提供，以公益活動的形式獲得廣大市民的積極參與，獎品自然也是萃生坊防感一噴靈的系列產(chǎn)品。在整個持續(xù)一個月的活動中，共收到消費者的參與信件8千多封，咨詢電話1萬多個，使公眾對流感的關(guān)注達到空前的高度。這種以事件行銷為契機，有效結(jié)合企業(yè)自身資源情況的手法，將整個推廣活動推向了一個新的。

在整個推廣活動中，我們充分利用了綠色服務(wù)隊這個地面部隊，用服務(wù)營銷推進，在媒體利用流感知識普及事件行銷這個高空精確制導炸彈，直擊目標消費者，利用兩種方式所收集到的消費者信息，經(jīng)過分類整理開展數(shù)據(jù)庫營銷，循序漸進一波三折，將多種看似平淡的營銷方式的巧妙組合，產(chǎn)生出非同一般的銷售熱潮。 五萬元的招商怎么做？

時下，招商幾乎成了所有資金不足、隊伍不足的企業(yè)的“救命稻草”。也許是炒作過熱的緣故，翻開專業(yè)雜志：“5萬招納5個億”“一日進帳800萬”。各種招商神話充斥版面，不能不讓老板血紅心跳。我們不是懷疑其真其假，而希望這海市蜃樓的故事還是少演為好，最起碼在目前醫(yī)藥保健品市場狀況下，不可能再有如此美好之餡餅，而且我們的資金全只有5萬元，連象樣的經(jīng)銷商會也組織不起來。

窮人的孩子早日當家，精打細算。對萃生來講除打招商成交率，我們別無他法。從《中國經(jīng)營報》第一塊6×8㎝招商廣告開始，共計6期，招商回款50萬，投入產(chǎn)出比1：10。事后總結(jié)這次招商成功，原因只有兩個字“誠信”。

誠信一：以經(jīng)銷商角度考慮市場，考慮風險，考慮利潤。

萃生坊招商首次進貨最高限額5萬元，以經(jīng)銷商承擔的風險來考慮首次進貨額。

誠信二：與經(jīng)銷商直接交流我們規(guī)劃的運作方案，請經(jīng)銷商來根據(jù)自身經(jīng)驗來判定市場運作成功性，從而決定是否進貨。

誠信三：直言告訴經(jīng)銷商選擇萃生坊只是選擇一次市場機會；雖然我們上市方案經(jīng)過實戰(zhàn)專家所策劃，但成功還需要市場運作來證明。

告訴經(jīng)銷商我們未來的最大盈利機會在于其它經(jīng)銷商以汗水和心血換來的市場經(jīng)驗。 誠信四：我們5萬元在打造樣板市場，隨時歡迎來電、來人咨詢樣板市場的運作情況和進度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首創(chuàng)全國市場同步運作法

招商進行了一個月后，我們有了一批經(jīng)銷商，我們并沒有無限制地從經(jīng)銷商身上榨取資金。雖然后續(xù)要求做萃生坊經(jīng)銷商的電話不斷，我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強，且具有很強執(zhí)行能力的經(jīng)銷商實行市場同步運作法。（由于保密緣故，在此省略產(chǎn)品入市方案）即根據(jù)我們事先策劃好的入市方案，在同一天同一時間開始進行市場推廣。每天由6位市場策劃人在晚上八點鐘與經(jīng)銷商交流當天的市場推廣進度、活動情況、廣告文案。及時發(fā)現(xiàn)解決出現(xiàn)的問題，并安排第二天的工作。

6位市場負責人由企業(yè)老虎團隊成員組成，并且承擔樣板市場每天的實際銷售工作。我們策劃方案每天都在完善，所以每一個經(jīng)銷商的投入成功率十分之高。二個半月同步市場運作，我們市場策劃方案才真正固化下來，據(jù)統(tǒng)計45天6個市場投入30萬，創(chuàng)下銷售回款72萬元的業(yè)績。

“投入10萬元市場產(chǎn)出120萬”看到這些數(shù)字才真正讓老虎團隊人員的臉上露出了喜悅。 報告總結(jié)

通過萃生坊階段性工作總結(jié)：我們認為小企業(yè)小產(chǎn)品以小資金規(guī)劃全國市場，應(yīng)著眼于以下兩點：

第一：端正心態(tài)，確切定位。

第二：全國市場規(guī)劃分兩點：第一步實行生存實驗就，保持企業(yè)資金流；第二步實行全國區(qū)域規(guī)劃標版性區(qū)域市場運作，實行企業(yè)整體資源整合，在網(wǎng)絡(luò)資源中實現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品導入。

我們要思考點什么？

思考一：超越現(xiàn)實條件的營銷怎么做？

萃生坊的成功，我們認為創(chuàng)新是根本，務(wù)實是出路；縱觀醫(yī)藥保健品市場發(fā)展歷程，太多的神話故事鼓噪著企業(yè)，一次一次的市場投機使多少企業(yè)由成功到歸零。有效地整合企業(yè)資源，努力使其最大化；創(chuàng)新不能以“奇”而論，對企業(yè)講如何保持現(xiàn)金流不斷，應(yīng)是其運作市場最具體原則。也許有一句話對現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品來講更為合適，生存比發(fā)展重要，今天比明天重要。

思考二：誠信是目前整個醫(yī)藥保健品企業(yè)最主要的經(jīng)營思想。

醫(yī)藥保健品的過度競爭和市場透支，從經(jīng)銷商到消費者已對生產(chǎn)商產(chǎn)生了嚴重的信任危機。萃生坊從品牌構(gòu)建到招商的“實話實說”也許是其成功的根本。所以我們不得不奉勸曾經(jīng)嘗到招商甜頭的生產(chǎn)企業(yè)和一些策劃公司，不要沉溺于招商的虛擬經(jīng)營，己所不欲，勿施于人。

思考三：營銷策劃行業(yè)的營運模式是否該變一變？

第2篇：保健品營銷策劃案范文

近年來醫(yī)藥保健品行業(yè)一直涌動變革趨勢。這種趨勢是隨著醫(yī)藥保健品市場發(fā)生了深層次的變化而產(chǎn)生的。尤其到了二OO三年，整個行業(yè)的銷售額下降嚴重，醫(yī)藥保健品依靠傳統(tǒng)營銷模式再也無法支持變化無窮的市場了。隨著國家將食品與藥品分散管理的部門合并為“國家食品與藥品監(jiān)督管理局”，即SFDA后，對醫(yī)藥保健品行業(yè)的監(jiān)管力度不斷加大，媒體環(huán)境也隨之發(fā)生變化。首先，廣告的說服作用越來越差，更讓行業(yè)內(nèi)人士驚心的是，媒體的平均費用，一年比一年漲的歷害，二OO四年元月一日起國家廣電總局10號令后，全國各地的媒體千人成本費用漲了六倍之多，而媒體的效果并沒有因10號令而加強，媒體環(huán)境此時變化更加復雜。其次，消費者對醫(yī)藥保健品眾多“概念”，離奇的訴求，變的日趨理智，對醫(yī)藥保健品的產(chǎn)品分辯能力也在市場的教育下增強了。銷售產(chǎn)品的難度越來越大。如：五年前一個治肝的產(chǎn)品啟動市場的周期不超過半年，而現(xiàn)在沒有一年多的市場培育是根本不可能啟動一個成熟市場的。因為消費者對抗醫(yī)藥保健品廣告“離奇概念”的免疫力大大增強。

讓人致命的終端

醫(yī)藥保健品行業(yè)另一致命的因素是終端發(fā)生了很大的變化。OTC市場終端的門坎越來越高，本來就單調(diào)的醫(yī)藥終端，由于藥品流通企業(yè)國家強制性的進行GSP達標認證，進場手續(xù)、資料十分繁雜，使銷售藥品、保健品比任何時候都令經(jīng)銷商難以適應(yīng)。由于藥品企業(yè)制定了一系列拖延結(jié)款的霸王政策，而增值稅發(fā)票管理程序又不利于經(jīng)銷商及時收回貨款，應(yīng)收款成為呆帳、死帳的可能加大。在單調(diào)無味的渠道中，經(jīng)營風險非常之大。人脈關(guān)系的處理，又勞命又傷財。整個醫(yī)藥保健品行業(yè)生存環(huán)境發(fā)生了變化。

地上鋪產(chǎn)品 天上打廣告 的傳統(tǒng)營銷模式死定了

醫(yī)藥保健品行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式：地上終端產(chǎn)品到位后，就開始了從電視到報紙，從專題到軟文，從短時段到包時段，從小版面到超級大片面，廣告開始狂轟爛炸的炒作。而市場的盈利水平確每況愈下，營銷模式的變革成為當前最緊迫的任務(wù)了。因為這種傳統(tǒng)的營銷模式已危及到了是否能繼續(xù)生存的危險境地。如：在省會城市一般會有十多種熱炒減肥產(chǎn)品，而真正能盈利者只有一、二家，大多的減肥產(chǎn)品在市場處于持平和虧損狀況。去年，有一個策劃很好的補腎產(chǎn)品，筆者預測廠家和經(jīng)銷商最短操作一、二年沒有什么問題，但市場事實連四個月都沒有堅持下來。

服務(wù)營銷引發(fā)模式變化 行業(yè)變化

近兩年來醫(yī)藥保健品營銷模式變革之中，服務(wù)營銷是被業(yè)內(nèi)人士從理論到實踐關(guān)注最多的營銷模式之一，什么是服務(wù)營銷呢？服務(wù)營銷是一個很大的概念，企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)之初就已對營銷的每個環(huán)節(jié)為消費者提供最大利益價值做準備了。如：產(chǎn)品品質(zhì)的卓越性能、包裝設(shè)計的個性化等，服務(wù)營銷即是一種理念，更是一種滿足消費需求、創(chuàng)造消費者需求個性化的實踐活動。掌握和運用服務(wù)營銷模式的企業(yè)、產(chǎn)品在近幾年來都獲得了不菲的利益，如：珠海的天年系列產(chǎn)品、中脈系列、知蜂堂以及化妝品領(lǐng)域?qū)I(yè)院線的產(chǎn)品等等。

醫(yī)藥保健品行業(yè)在操作運用服務(wù)營銷模式的過程中，一開始就取得了良好的態(tài)勢，而更具創(chuàng)新與變革的醫(yī)藥保健品行業(yè)人士，通過新的模式的運作、了解，又大膽的介入與服務(wù)營銷“同源性”極高的化妝品美容院領(lǐng)域，介入化妝品專業(yè)院線和營銷模式的變化，促使經(jīng)銷商尋找更有利于自己長期運作的產(chǎn)品。與時俱進，不斷適應(yīng)變化無窮的市場，成為當前最為迫切的任務(wù)。對于化妝品這個行業(yè)，在今后的數(shù)年里將成為醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商介入謀變的一大亮點。

請進來 不如走出去

醫(yī)藥保健品領(lǐng)域里，并不是任何一種產(chǎn)品都能適合某種營銷模式的，由于治療性藥品和保健品的特殊性，從政府監(jiān)管到媒體限制，從終端變化到理性的消費市場，都限制了模式的運用，這對于醫(yī)藥保健品行業(yè)中善于運用“蒙派”手法的經(jīng)銷商是一個打擊，所以說在行業(yè)內(nèi)運用新的服務(wù)營銷來謀變市場，不如讓這種新模式運用到更適合其發(fā)展的化妝品、美容專業(yè)院線去。

醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商介入化妝品美容院的雙贏模式

醫(yī)藥保健品行業(yè)里經(jīng)營多年的經(jīng)銷商近來發(fā)現(xiàn)將保健品的營銷模式與美容院的服務(wù)優(yōu)勢相結(jié)合，使一批介入較早的“蒙派”經(jīng)銷商在市場上獲得了很大的利益，這就所謂的“行轉(zhuǎn)形不轉(zhuǎn)”。介入另外一種新的行業(yè)，借用化妝品行業(yè)中服務(wù)營銷的優(yōu)勢，在學習其它行業(yè)的先進營銷模式與方法中，可充分發(fā)揮自己市場優(yōu)勢。如學習類用品、少兒用品、小型電器等等，運用保健品的營銷手法在這些行業(yè)都有良好的收獲。而此時依舊沉迷于傳統(tǒng)的營銷方法，在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域里想有大做為者，如同“守株待兔”機會非常渺小，今年整個醫(yī)藥保健品行業(yè)銷售下降的狀況就反映了這種變化的殘酷性。市場的變化促使你必須進入變革行列，這樣才會有更多的機會。 　“蒙派”營銷模式中優(yōu)秀的成份與化妝品，美容院的營銷模式相結(jié)合，必將會產(chǎn)生一個更加適合“蒙派”經(jīng)銷商的營銷模式，這種營銷模式就是我們謀變的服務(wù)營銷，這種醫(yī)藥保健品與化妝品跨行業(yè)之間的“雜交”模式，會產(chǎn)生一個聰明漂亮，身強力裝的“孩子”來對付瞬息萬變的市場。

美容院經(jīng)營模式尷尬處境

一、模式繁多

目前，化妝品美容院在國內(nèi)的營銷模式花樣繁多。

傳統(tǒng)的、養(yǎng)護、治療型美容院；

大中型高檔的美容生活館；

特許加盟的連鎖模式；

前店后院的經(jīng)營模式；

美發(fā)美容院的模式；等等

二、“概念”幼稚：

不管化妝品美容院的營銷模式如何之多，如何變化，但近幾年來市場競爭激烈的程度也不亞于任何一種行業(yè)。二OO四年上半年美博會上，化妝品企業(yè)名目繁多的各種促銷的手段和方法，花俏怪亂，讓經(jīng)銷商不知所云。甚至有些企業(yè)急的打出了“一分鐘、除皺、五分鐘還原青春”的幼稚“概念”。沒有深度的新、奇、怪概念產(chǎn)品滿天飛，有些 “概念”就連市場上經(jīng)營多年，理論與實踐能力很強的商也難以理解，廣州某著名大學旗下的化妝品公司打出了晦澀深奧的“皮膚多通道理論”，這些產(chǎn)品如果投入市場可想而知。

三、品牌虛弱：

化妝品專業(yè)院線沒有大品牌，雖然美容院專業(yè)線近年來發(fā)展可以用飛速來形容，但是沒有一家專業(yè)線的品牌具有強勢地位，它和醫(yī)藥保健品眾多的強勢品牌無法相比。企業(yè)品牌意識不強，短線操作，圈錢現(xiàn)象比比皆是。歷年美博會上看出，每年新企業(yè)，新品牌層出不窮，當年轟轟烈烈的企業(yè)，來年不見蹤影，不管是商還是消費者，對化妝品企業(yè)行業(yè)的誠信度提出了質(zhì)疑，行業(yè)道德受到了極大的挑戰(zhàn)。例如：有些專業(yè)線所謂著名品牌，每年都要推出幾種品牌的產(chǎn)品，淘汰上一年的品牌，品牌的變化如同四季。

四、市場不良：

不管化妝品專業(yè)院線如何變革，營銷模式如何創(chuàng)新，但都不能改變市場低水平的經(jīng)營狀況，美容專業(yè)線商只是產(chǎn)品的，他們并不忠于企業(yè)品牌，商操作和運用媒體的能力鮮有成熟者，筆者在河南和某著名媒體洽淡廣告宣傳時，媒體給醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商的折扣遠比化妝品的折扣要低的多，這和化妝品美容院商對媒體折扣的深知程度和他們運作市場的能力有關(guān)。商對于產(chǎn)品如何在當?shù)厣鲜羞\作，如何促銷，運用何種營銷模式完全依賴于企業(yè)，所以，化妝品企業(yè)在營銷策劃案中就有了“保姆式”、“嬰兒式”的服務(wù)支持。

五、“三無”產(chǎn)品品質(zhì)危機：

“三無”產(chǎn)品至今還充斥于美容院。為了追求暴利，國內(nèi)不少美容院還熱忠于銷售“三無”產(chǎn)品，許多無批號，無生產(chǎn)廠家，無質(zhì)量標準的產(chǎn)品，在美容院屢見不鮮，常見有：美發(fā)類產(chǎn)品，減肥產(chǎn)品，護膚類產(chǎn)品。更有一些產(chǎn)品只有讓消費者不懂的外文字母，安全事項，如何使用等等一概不全。所以美容院在經(jīng)營中常常出現(xiàn)毀容事件，近年來許多媒體對一些不法事實常常給予曝光，致使一些經(jīng)營不景氣的美容院雪上加霜。

六、價格攔路：

美容院服務(wù)項目價格不透明，產(chǎn)品價格沒有明顯的標示，或價格高的離普，這些成為大多數(shù)消費者無法長期光顧美容院的重要原因。某種程度上說，美容院如果不在價格上多做文章，再多的模式也會制約美容院的發(fā)展，虛高的價格因素使得美容院的“美譽度”大打折扣。

七、目標消費群，美容院生命之源

縱觀近幾年化妝品專業(yè)院線的發(fā)展歷程，不管美容院的經(jīng)營模式如何變化，前店后院，連銷加盟，美發(fā)美容等等其本質(zhì)都是在尋找目標消費群體，因為，只有更多的源源不斷消費群才是美容院的生命之源、生存之本。

如何開發(fā)新的目標消費群體，成為美容院目前一塊心病。投放電視，報紙廣告，因為不得要領(lǐng)效果自然很差；街頭派發(fā)POP宣傳消費者不買帳，所以才有了美發(fā)行業(yè)介入美容院線這種形式。

這種模式無非利用美發(fā)客源較多的優(yōu)勢而增添一些新項目而已。專業(yè)的美容院為留住老顧客采用了多種多樣的促銷方法，如會員制、雙軌制等等，費盡心機。一個老顧客對美容院忠誠度并不是無限盡的，總有一天老顧客由于種種原因無法繼續(xù)消費下去。美容院重老顧客，輕開發(fā)新客源，這種做法是非常不可取的，這種“一頭沉”的做法如同被瘀阻的河流不通暢，自然無法做大做強。

服務(wù)營銷更適合操作化妝品美容院

醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商在傳統(tǒng)的營銷模式下往往不大重視產(chǎn)品的服務(wù)，他們在每年的藥交會上不停的選產(chǎn)品，有些經(jīng)銷商手中的產(chǎn)品多達幾十種，他們的產(chǎn)品在進入市場后，急功近利，用程咬金的“三板斧”式的方法解決問題，廣告狂轟亂炸，三個月后，沒有收回投資就匆匆收場，再換一個產(chǎn)品上陣，周而復始。這種“撞大運”的作法使許多經(jīng)銷商嘗到了市場的苦果。

服務(wù)營銷模式在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域取得成功經(jīng)驗后，有遠見的經(jīng)銷商看到了操作化妝品美容院更適合這種新的模式。美容專業(yè)院線講的就是服務(wù)，它是通過為消費者提供各種服務(wù)來獲取企業(yè)利潤的。

一、有所區(qū)別：

美容院的服務(wù)形式和醫(yī)藥保健品的服務(wù)模式又有所區(qū)別，美容院是通過各種各樣的服務(wù)來賣產(chǎn)品，或純粹的為消費者提供收費服務(wù)。而藥品保健品的服務(wù)概念是為產(chǎn)品增加附加的服務(wù)值，就是說這種服務(wù)是為消費者增大利益的，是不收取費用的。

二、優(yōu)劣可以互補：

美容院經(jīng)營模式上的劣勢恰恰是醫(yī)藥保健品營銷模式的優(yōu)勢所在。美容院的價格模糊策略和目標消費人群的不足，運用醫(yī)藥保健品營銷模式可完全解決。美容院各種服務(wù)項目的廣告訴求，遠沒有保健品對單一產(chǎn)品定位訴求來得簡單、快捷。廣告的作用效果，差別非常之大，所以說美容院努力鞏固老客戶，醫(yī)藥保健品大力發(fā)展新消費群，各自重點不同，但互補性很強。

美容院經(jīng)營模式的優(yōu)勢又可以彌補醫(yī)藥保健品傳統(tǒng)營銷模式的不足，美容院為消費者提供各種優(yōu)良的服務(wù)和一對一的美容咨詢，這正是經(jīng)營醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商所欠缺的。

三、服務(wù)的過程：

醫(yī)藥保健品服務(wù)終極目標是讓消費者的身體達到某種理想健康的狀態(tài)?；瘖y品除了讓消費者達到美麗漂亮這樣一個目的之外，更應(yīng)重要的是美容院讓消費者有體驗、享受、回憶的過程，當消費者走進美容院或服務(wù)中心時，你為消費者所做的工作一個系統(tǒng)的程序，讓消費者對產(chǎn)品功效有體驗，對服務(wù)環(huán)境有體驗，當然這種體驗是深刻的、細致的、是好的體驗。

服務(wù)也是一種享受的過程，針對消費者提供具體的服務(wù)是高質(zhì)量的、專業(yè)的。在你的服務(wù)過程中讓消費者從身體上產(chǎn)生快悅感，心理上產(chǎn)生滿足感，社會層面上產(chǎn)生成就感，從而達到享受的最高境界。 服務(wù)和銷售的原則必須為顧創(chuàng)造有價值的回憶，這種良好的回憶和印象，是鞏固老顧客的基本要素，好的回憶和印象是體驗的核心，消費者在接受產(chǎn)品及服務(wù)時，能給他們帶來更多的利益，品牌的價值、服務(wù)質(zhì)量、良好的產(chǎn)品功效等，這些均能產(chǎn)生美好的回憶與印象。當你為消費者在售前、售中、售后細致，無誤的做好產(chǎn)品服務(wù)的體驗、享受、回憶、這樣完美的過程后，就不怕目標消費群體不足。

四、優(yōu)勢與希望：

醫(yī)藥保健品營銷模式介入美容院使經(jīng)銷商看到了相鄰行業(yè)之間謀變的希望，首先，OTC渠道與終端單一，介入化妝品美容院領(lǐng)域，渠道更加寬廣，終端更加豐富。OTC藥店、美容院、化妝品專業(yè)店、大型零售商場，商超專柜，這些豐富多彩的終端更能考驗醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商的智慧，而原來“二租一打“（租專柜、租房子、打廣告）的形式就不能順應(yīng)市場的變化。這時的市場人員需求多了，管理難度大了，渠道多，對人的素質(zhì)要求也相應(yīng)提高了。其次，美容院針對消費者的一對一式的特殊服務(wù)，在新產(chǎn)品進入市場時廣告的風險性大大降低，廣告的有效率也可以大大提高。服務(wù)，即節(jié)省了廣告支出，又提高了消費者的購買力。第三，通過產(chǎn)品的銷售與服務(wù)，可加深對消費者的了解，客情關(guān)系良好。通過完善的服務(wù)程序，能夠迅速掌握消費群體的根本利益所在，可提高產(chǎn)品的重復購買力，鞏固老顧客，易形成良好的口碑效應(yīng)。

五、產(chǎn)品生命周期延長：

服務(wù)營銷模式介入化妝品行業(yè)與運用服務(wù)營銷模式，可延緩產(chǎn)品的生命周期，事實證明，即使在醫(yī)藥保健品行業(yè)，只要服務(wù)運用得當，產(chǎn)品的生命周期就會延長。服務(wù)，對于比較忠于化妝品品牌的女性來說更為重要，一旦讓她們購買了產(chǎn)品，其重復購買的概率較高，口碑效應(yīng)也比其它產(chǎn)品更為明顯，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，更應(yīng)注意產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商傳統(tǒng)的重概念，輕質(zhì)量的做法在運用服務(wù)營銷模式，操作市場時傳統(tǒng)觀念就應(yīng)及時調(diào)整。

好“概念”對前期啟動市場有一定好處，但好質(zhì)量對維護市場有利，并能延長產(chǎn)品的生命周期，而好“概念”是不能的。

美容院的經(jīng)營模式會受到?jīng)_擊

醫(yī)藥保健品營銷模式與經(jīng)銷商介入美容院必將對一部分專業(yè)美容院的經(jīng)營模式產(chǎn)生巨大沖擊。

·醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商運用媒體炒作市場的能力使其它行業(yè)（電器、日化線產(chǎn)品、地產(chǎn)）無法相比，他們在這方面的市場感覺極好。

·醫(yī)藥保健品的服務(wù)營銷模式與美容院的服務(wù)不同，前者的服務(wù)是附加在產(chǎn)品之中的，它是售前的一部分，是通過產(chǎn)品體驗、服務(wù)達到購買產(chǎn)品送服務(wù)的形式實現(xiàn)銷售的。同時，產(chǎn)品的價格在任何的終端都很透明一致。

·一般美容院由于服務(wù)項目較多，服務(wù)無法細分定位，服務(wù)的買點不清晰，無法對美容院進行有針對性的宣傳，廣告?zhèn)鞑サ男Ч蟠蛘劭邸?/p>

·介入美容院是通過產(chǎn)品好的“概念”，高質(zhì)品的功效，獨特的銷售主張，來傳播產(chǎn)品的，廣告易操作，通過單品帶動系列產(chǎn)品，甚至服務(wù)的銷售。

·醫(yī)藥保健品營銷模式一旦介入化妝品行業(yè)，廣告宣傳力度是傳統(tǒng)美容院商無法想象與實踐的。如，某化妝品運用保健品服務(wù)營銷模式在河南省的銷售一個單品半年多時間內(nèi)達到了數(shù)千萬的業(yè)績，傳統(tǒng)美容院商無法理解，還以為是廠家在幫經(jīng)銷商投廣告。所以，一旦有大批醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商運用服務(wù)營銷的模式介入化妝品行業(yè)，必將對此行業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生巨大影響。

第3篇：保健品營銷策劃案范文

史玉柱是個靠營銷發(fā)家，且很有爭議性的人物?？釔圮浖乃瑧{借漢卡軟件獲得第一桶金，后來有了著名的巨人事件，有了腦白金的東山再起，如今，他又轉(zhuǎn)入老本行IT業(yè)。

“其實三四年前我就想自己投資做網(wǎng)游，那時候就有人告訴我，太晚了，現(xiàn)在還是有人跟我說這句話。”說到這里，史玉柱的嘴角掠過一絲微笑。其實，自史玉柱投資《征途》的消息傳出之后，對其持懷疑態(tài)度的人就絕非少數(shù)。

讀“毛選”(《選集》)的史玉柱辦公室里有張巨大的全國地圖，密密麻麻的紅旗代表他在各地的辦事處與營銷網(wǎng)絡(luò)――他將指揮這場進攻，將營銷紅旗插遍網(wǎng)游山頭。

史玉說：“除了幾家上市公司之外，IT行業(yè)積淀的資金還太少?！倍呀?jīng)囤積了2億美元來打這場網(wǎng)游殲滅戰(zhàn)。在營銷方面，他也將動用其在保健品領(lǐng)域無孔不入的營銷網(wǎng)絡(luò)，他甚至笑稱：“那些凡是已經(jīng)覺得做腦白金沒挑戰(zhàn)的干部，都讓我派到網(wǎng)游公司去了。”

2D游戲終結(jié)者的新掘金運動

“你又有資格犯錯誤了!”在史玉柱東山再起之后，四通董事長段永基這樣對他說。而實際上，在準備了2億美元做網(wǎng)游項目后盾的同時，史玉柱宣布要做“2D游戲終結(jié)者”：“我們做網(wǎng)游剛剛起步還無法與盛大相提并論，但我們希望把一款2D游戲做到第一，作為超越的開始，同時讓其他游戲公司不再敢玩2D?！边@關(guān)門游戲的實質(zhì)是壟斷2D游戲市場的野心。史玉柱同時宣布采用游戲時間免費、增值服務(wù)盈利策略。這場風險極高的“新掘金運動”背后，有史玉柱對中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場狀況和用戶結(jié)構(gòu)的思考。

面對目前以最火爆的《魔獸世界》為代表的3D游戲的沖擊，史玉柱表示：“2D、3D各有特長，3D的特長在動作細膩度，而2D的特長在畫面、音效。而《征途》的畫面，正是我們幾十個人的團隊，用一年多時間制作起來的，音效也是特別從好萊塢音效庫里購買的，不得不說好萊塢在音效方面還是處于絕對領(lǐng)先水平――馬蹄踏在沼澤里還是踏在石頭上，包括馬蹄上水珠從上往下滴的聲音，都制作得十分逼真?！?/p>

而在這背后，與3D游戲相比，2D游戲所代表的是更為廣大的玩家群，特別包括電腦配置不是那么高級的二三線城市、縣級用戶，而用戶基礎(chǔ)廣也是盛大《傳奇》和網(wǎng)易《大話西游》成功的重要因素。曾在安徽省統(tǒng)計局農(nóng)村調(diào)查隊工作過兩年多的史玉柱，自信對這部分用戶有著相當?shù)牧私狻?/p>

“我們研究后發(fā)現(xiàn)，中國網(wǎng)游用戶的金字塔其實更大，有70％的玩家是在小城市和農(nóng)村。我曾經(jīng)直接進到網(wǎng)吧里和玩家聊天，有個玩家足安徽利興縣一個鄉(xiāng)里的農(nóng)民，他告訴我，他們那里閑時間幾十個農(nóng)民在網(wǎng)吧里打游戲是常事。調(diào)查數(shù)字說，有的省農(nóng)民一年60％的時間處于失業(yè)狀態(tài)，現(xiàn)在通常的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有網(wǎng)吧，對這些有大把時間的玩家來說，‘代練’甚至可以成為他們很好的打工收入?！?/p>

根據(jù)史玉柱對中國玩家階層的“劃分”，一種玩家是喜歡整天泡在網(wǎng)上，有大把時間投入練級的“骨灰級”游戲愛好者，另一種是“好孩子”：“白領(lǐng)，要工作，沒有那么多時間練到很高級別，但是有較強的消費能力?！边@兩部分人在需求上的互補性，不僅形成了網(wǎng)游“代練”、裝備交易市場，也將成為日后《征途》的盈利著眼點。

而對游戲《征途》的盈利方式，史玉柱概括為：“賺有錢人的錢，而對消費能力低的玩家實行免費?？赡茉谖覀兊挠螒蛑?，有一半的人不花錢，但他們同樣起到關(guān)鍵作用，因為玩游戲的人多，才能讓有錢的玩家更愿意出錢。比如，我們就知道有的玩家，每月拿出2萬元買裝備發(fā)給手下的‘兄弟’，我們要給這一個有錢人花錢得到服務(wù)的機會?！?/p>

史玉柱認為，從明年開始，免費游戲?qū)⒊蔀橹髁??！澳憧疵磕暧螒蜷_發(fā)運營公司的收入不過30多億人民幣，而賣游戲外掛、‘代練’的收入就有50億到60億元，裝備的買賣市場有90億到100億元的規(guī)?！，F(xiàn)在我們要賺的就是后兩部分市場的錢?！?/p>

玩游戲中洞察玩家消費需求

“掙有錢人的錢”這種盈利思路其實也是史玉柱本人在玩游戲過程中切身感悟出來的。

史玉柱是個游戲迷，最早玩《傳奇》的時候，用戶名就叫“收禮只收腦白金”，而開始時史玉柱只有30多級，用他的話說，屬于“任人宰割”的郁悶狀態(tài)。“誰都可以欺負我，一刀就能殺死我，于是我就看這個區(qū)里誰級別最高，發(fā)現(xiàn)他是70多級的玩家，是溫州網(wǎng)吧的一個老板。這個老板足以在網(wǎng)吧里白玩為條件，找3個人為他24小時練下的賬號。我花3000塊錢把這個賬號買了下來?！?/p>

很快，史玉柱又覺得自己的級別太低，為這事他直接到盛大找了陳天橋，后來才弄明白是沒有好裝備。“原來在網(wǎng)游中裝備能起到80％的作用”，于是史玉柱又花了1萬塊錢從其他玩家那里買了頂級裝備。這件事除了讓史玉柱最早接觸到網(wǎng)游“代練”、裝備交易市場，也讓他深深感到：“網(wǎng)游按時間點卡收費最嚴重的問題就是，無論是窮學生，還是億萬富翁，在游戲消費時都是一樣的――這在營銷上是最忌諱的?！?/p>

后來史玉柱在練金山的《封神榜》時，還曾每個月花3000元雇人幫他練級。幾年下來，史玉柱玩過五六款網(wǎng)絡(luò)游戲，而最終總會“恨其不爭”，產(chǎn)生每個玩家都會有的“讓我來運營將如何如何”的念頭，而這一念頭在史玉柱這里徹底轉(zhuǎn)化為行動了。

2004年年初，從史玉柱拿到《征途》網(wǎng)游策劃案，到最終決定投資，中間只隔了3天時間。與當年做腦白金時史玉柱在董事會一人力排眾議不同，此次網(wǎng)游項目在董事會足以全票通過的。2004年11月18日，史玉柱在上海成立征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司并出任董事長，以網(wǎng)游為切入點重新殺回IT界，史玉柱更足希望以這一公司開始自己的NASDAQ“征途”。

從一開始運營《征途》，史玉柱就命令公司上下的人都要玩游戲，包括司機也都被他拉入玩家隊伍。史玉柱說，目前自己做得最多的，就是在游戲里四處走，“看哪有毛病，主要是去看玩家在論壇上發(fā)的意見?！倍鳛橥婕业慕?jīng)驗和感受，也被史玉柱放在運營游戲中。

不少游戲中GM(GAMEMASTER)作弊，甚至是倒賣游戲裝備，令玩家深惡痛絕，而史玉柱則說：“我們的GM可能是中國網(wǎng)游最無能的GM，只允許跑步、說話，不允許制造裝備?！笔酚裰X得賣裝備比“外掛”好很多，“其實游戲最怕和機器人打交道――你看有的游戲表面上人很多，結(jié)果95％的人都在用‘外掛”。

針對這些體驗，《征途》中有“角色托管”功能，讓你的朋友幫你去打仗、升級，鼓勵人與人之間交往，也可以增加游戲粘度。針對自己當年找人在游戲中練成高級，之后反而無事可做的苦惱，游戲中要給玩家設(shè)置多重任務(wù)，“讓他上去就閑不下來”。很多游戲都難免有失誤，做過玩家的史玉柱對此很坦然：“比如說有的游戲公司不敢承認自己在游戲運營中的失誤，而我們就在自己的官方網(wǎng)站中公開承認，而在公告之后，罵的聲音就小了很多?！?/p>

打破游戲行業(yè)的條條框框

“前度劉郎今又來”。史玉柱最早做巨人漢卡起家的背景，已經(jīng)被不少人淡忘，但史玉柱自己卻說，做腦白金的時候就想好了，遲早是要回來的，“我們的隊伍中有很多人是電腦工程師出身，對IT深有感情。做腦白金的市場經(jīng)驗，也是從當初巨人漢卡那里抄來的，現(xiàn)在不過是抄回去而已，主要還是三要素：產(chǎn)品好，有效的營銷策劃，還有隊伍過硬?，F(xiàn)在做網(wǎng)游，我覺得這三個優(yōu)勢同樣具備。”

史玉柱說：“目前針對世面上每一款流行的網(wǎng)絡(luò)游戲，我們都有一個專門小組在研究它，研究它的亮點，也研究它的缺陷。我們覺得這個行業(yè)條條框框過多，比如說，游戲一定要從封測到內(nèi)測，再到公測，再到商業(yè)運營，為什么要這樣?誰也說不出來。而在營銷、宣傳方面，也都是那么幾種固定模式?！?/p>

“與傳統(tǒng)營銷的那些人相比，作網(wǎng)游渠道真的是小巫見大巫?！痹诰W(wǎng)游推廣上“掃網(wǎng)吧大軍”已經(jīng)席卷到二三線城市的時候，一位業(yè)內(nèi)知名的網(wǎng)絡(luò)游戲營銷商如此評價網(wǎng)游推廣。而史玉柱在網(wǎng)游領(lǐng)域，貫徹了其“腦白金思路”中的“繞開一線城市、發(fā)展二三線城市、農(nóng)村包圍城市”的思路。他說：“對其他網(wǎng)游公司在二三線城市、縣級城市的空白點，我們的隊伍有經(jīng)驗和優(yōu)勢，我們在全國有1800個分支機構(gòu)。像一般大的網(wǎng)游公司，在省一級城市，比如南京，可能有一個幾個人的辦事處，而我們在江蘇就有800人的營銷隊伍，此外還有各地推廣商的協(xié)調(diào)。網(wǎng)游我們不搞全國，目前跟我們關(guān)系比較好的，大概有兩三千家經(jīng)銷商。這些推廣商的作用，除了進貨之外，還要到網(wǎng)吧進行游戲宣傳、定期維護玩家關(guān)系，等等?！?/p>

說起自己的營銷攻勢，史玉柱多少顯得有些殺氣騰騰，而說起《征途》這款游戲，史玉柱冷峻的臉上難得地露出幾分炫耀與得意之色?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)中國歷史上爭斗最激烈的時刻就是改朝換代，中央控制削弱，所以我們這款游戲一上來，背景就是老皇帝駕崩，太子被殺，諸侯群起。”

在《征途》當中，社會結(jié)構(gòu)分為家庭、幫會、城市、國家，城市或幫會可以組織人們外出征戰(zhàn)，實力最強的最終可以住到皇城里面去。人氣高的幫會可以掛牌上市，玩家所在的城市通過稅收有自己的財政收入，可自行調(diào)節(jié)稅率，不過也有可能遭到外敵侵犯，使國庫遭到搶劫，這樣城市的股價就會跌。與此同時，游戲中還設(shè)置了商人功能，玩家在里面可以擺攤、開拍賣行，也可以操縱股市，目前先開放的是匯市，春節(jié)前后將開放股市。很難說史玉柱是不是把自己在商界的喜好投入到了游戲之中，不過游戲虛擬世界中的“翻手為云，覆手為雨”以及“失敗――重來”的機會設(shè)置，即使對史玉柱這樣有著豐富人生閱歷的玩家來說，依舊有著無與倫比的吸引力。

“有人批評我們的游戲沒‘特色’，但我覺得我們游戲的定位就是功能多，大而全，其中涵蓋了15大職業(yè)。我們覺得在線見面的玩家越多越好，而《征途》的服務(wù)器架構(gòu)能令每區(qū)容納4萬玩家同時在線，一般網(wǎng)游每區(qū)只能容納300人到500人。各個玩家的需求其實也各不相同，有的喜歡PK打怪，女孩子喜歡養(yǎng)寵物，有人喜歡炫耀知識，喜歡答題――這部分人同樣可以通過答題來升級?！?/p>