手機(jī)營銷策劃案精選(九篇)

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第1篇：手機(jī)營銷策劃案范文

先是企業(yè)家行為，后是專業(yè)行為

毫無疑問，國際知名咨詢公司在營銷策劃上，都是專業(yè)的。但它們在為中國企業(yè)做營銷策劃時(shí)，幾乎盡數(shù)失敗。

主要可能是，它們過多地運(yùn)用了“專業(yè)”。

好的策劃方案，是專業(yè)的產(chǎn)物，但它不僅僅是專業(yè)的產(chǎn)物。不建立在企業(yè)實(shí)施能力之上，再優(yōu)秀的策劃方案，都是沒有用的，都是紙上談兵。你相信因?yàn)橛辛艘粋€(gè)專業(yè)的策劃案，企業(yè)能夠從技術(shù)到裝備，從品質(zhì)到成本，從人才到管理，迅速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍嗎？

事實(shí)上，只有那些在現(xiàn)有條件下能夠?qū)嵤┑姆桨?，才是好方案。專業(yè)講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對(duì)付特殊性，如同大炮打蒼蠅。

因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對(duì)競爭對(duì)手了解多少？不解決這個(gè)問題，方案就缺乏針對(duì)性；你對(duì)行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢又了解多少？在行業(yè)產(chǎn)生期、成長期、成熟期和轉(zhuǎn)折期策劃要點(diǎn)有何不同？你是領(lǐng)先者、跟隨者或者是挑戰(zhàn)者？不同的取向，不同的市場地位，策劃截然不同。

營銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。

解決生存和銷售問題，是一種方案；解決發(fā)展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一性，誰就會(huì)付出慘痛代價(jià)；同時(shí)，誰忽視二者的統(tǒng)一性，誰也會(huì)付出慘痛代價(jià)。這當(dāng)中的分寸，豈是一個(gè)簡單的專業(yè)問題？

專業(yè)當(dāng)然很重要，但如果專業(yè)脫離了深刻的悟性和深厚的經(jīng)驗(yàn)積累，專業(yè)將演變?yōu)椤跋到y(tǒng)性失誤”。

好的策劃方案，肯定是基于專業(yè)，但好的策劃案本質(zhì)上是基于創(chuàng)新思維和獨(dú)特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業(yè)只是手段。

營銷策劃是一種企業(yè)家行為，不是一種簡單的專業(yè)行為。

比如，為什么中國企業(yè)建設(shè)市場部的歷程如此艱難？盡管原因很多，我認(rèn)為最主要的原因是我們不太清楚市場部到底承擔(dān)著什么責(zé)任，以及承擔(dān)這個(gè)責(zé)任需要什么樣的人物。

我不相信在一個(gè)沒有思想、悟性的企業(yè)里，能夠產(chǎn)生優(yōu)秀的營銷策劃?；蛘哒f，如果企業(yè)營銷高管達(dá)不到企業(yè)家高度，就不可能真正承擔(dān)起營銷策劃，尤其是戰(zhàn)略性策劃的重任。

在此基礎(chǔ)上，引申出下列兩個(gè)關(guān)鍵性問題：

首先，營銷策劃的企業(yè)家角度與經(jīng)理人角度。

二者的本質(zhì)區(qū)別是，整體思維和局部思維，戰(zhàn)略思維和戰(zhàn)術(shù)思維，發(fā)展思維和業(yè)績思維。

這里并非片面地將企業(yè)家與經(jīng)理人對(duì)立起來，而是強(qiáng)調(diào)，從營銷策劃角度，不應(yīng)該存在什么經(jīng)理人或者企業(yè)家兩個(gè)角度，只能有一個(gè)角度――企業(yè)家角度。

其次，專業(yè)和專業(yè)精神。

專業(yè)是一碼事，專業(yè)精神是另外一碼事。如果缺乏專業(yè)精神，那么專業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。

營銷策劃是一種智慧行為，而非技術(shù)性的專業(yè)行為。當(dāng)以專業(yè)為工具主導(dǎo)營銷策劃時(shí)，策劃就失去了專業(yè)精神。

營銷策劃，盯住空間和潛力

并不是所有涉及營銷問題的策劃，都能稱為營銷策劃。只有那些涉及企業(yè)發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ牟邉澆攀?。簡單定義，水平方向的擴(kuò)展可叫做發(fā)展空間，垂直方向的擴(kuò)展可叫發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在水平方向上，如何進(jìn)入更多、更大的區(qū)域，如何導(dǎo)入更多的業(yè)務(wù)，如何開發(fā)更多、更豐富的產(chǎn)品，如何拓展更完善的渠道――它們更多支撐著企業(yè)量上的增長。

在垂直方向上，如何進(jìn)入細(xì)分市場，如何進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，如何完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何進(jìn)入精耕細(xì)作，如何建立競爭優(yōu)勢，如何提高市場地位，如何建立品牌――它們更多支撐著企業(yè)價(jià)值的提升。

發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿κ莾蓚€(gè)相互支撐的要素。沒有空間上的持續(xù)擴(kuò)大，潛力再大，也會(huì)挖空；沒有潛力支撐，空間越大，問題越多，包袱越大。

只要企業(yè)失去了發(fā)展空間，那么，企業(yè)很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿υ絹碓叫?。同樣的道理，如果企業(yè)失去了發(fā)展?jié)摿?，在空間的拓展上，會(huì)迷失方向。

中國企業(yè)近年來的發(fā)展僵局，正是來自發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ娜笔АＶ袊鵂I銷面臨的考驗(yàn)也正是如何在新的市場、行業(yè)環(huán)境下，繼續(xù)為企業(yè)發(fā)展提供空間和潛力。

在過去30多年的時(shí)間里，中國企業(yè)的營銷，太過討巧。我們所謂的營銷策劃，超越了基礎(chǔ)工作，要么是三國式博弈，要么是水滸式打斗。

劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光。回過頭來看企業(yè)，有多少建立了核心競爭優(yōu)勢？有多少建立了完善的營銷體系？有幾個(gè)企業(yè)的功能得到完善？

我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業(yè)的確遭遇了發(fā)展的瓶頸或天花板。表面看是創(chuàng)新乏力，本質(zhì)上是營銷策劃能力的極度低下。

銷售策劃，盯住銷售業(yè)績

營銷和銷售哪個(gè)更重要？這個(gè)疑問一直困擾著中國企業(yè)。有專家認(rèn)為營銷更重要，也有人認(rèn)為銷售更重要。公說公有理，婆說婆有理。

不妨換個(gè)角度問一問：營銷與銷售，哪個(gè)不重要？

這本來就是個(gè)偽命題。

營銷是“生和養(yǎng)”的學(xué)問，銷售是“用”的學(xué)問。

科特勒說，營銷是用產(chǎn)品賣價(jià)格；銷售是用價(jià)格賣產(chǎn)品。

跨國公司深得其中奧妙。

比如諾基亞，每一款手機(jī)出來，都是首先確立一個(gè)既給手機(jī)也給消費(fèi)者身份的價(jià)格。然后一路下挫，既分層次覆蓋消費(fèi)者，同時(shí)也不斷地放量。從各層次消費(fèi)者那里都賺到優(yōu)厚的利潤。

即便是很能代表所謂品牌本質(zhì)的奔馳、寶馬，也在用價(jià)格最大限度地調(diào)整品牌的覆蓋面和銷售業(yè)績。

從某種意義上，銷售策劃比營銷策劃更能決定企業(yè)命運(yùn)。原因很簡單，企業(yè)能量是由銷售直接賦予的――沒有銷售業(yè)績做支撐，企業(yè)就不能掙到滿意的利潤。即便是牛氣如勞斯萊斯，沒有足夠的銷量，也得被別人兼并。

中國企業(yè)在營銷策劃上存在的問題是，由于能力不足，基礎(chǔ)太差，立意不夠高遠(yuǎn)，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問題則是隨意性太強(qiáng)，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，急功近利。

營銷策劃是一門把握需求和行業(yè)變化的學(xué)問；而銷售策劃則是一門把握需求和行業(yè)連續(xù)性的學(xué)問。只有把握變化，才能找到創(chuàng)新來源；而只有把握連續(xù)性，才能最大限度地收獲。

決定銷售策劃的因素很多，關(guān)鍵因素是對(duì)產(chǎn)品生命周期的把握和打造。看看優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，再看看其他企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，問題就會(huì)一目了然。

中國企業(yè)的競爭，過多地集中在了銷售競爭上。而銷售競爭又缺乏通盤考慮。其結(jié)局就是以犧牲產(chǎn)品生命周期為代價(jià)。本來創(chuàng)新能力就差，產(chǎn)品生命周期又較短，或者，干脆就缺乏產(chǎn)品生命周期意識(shí)，那么，企業(yè)在聲譽(yù)產(chǎn)品打造上就缺乏時(shí)間縱深。

康師傅一個(gè)紅燒牛肉面賣了十幾年，到現(xiàn)在雖然仍然“就是這個(gè)味”，但絲毫不影響它雄居壟斷地位。

第2篇：手機(jī)營銷策劃案范文

   市場營銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場營銷專業(yè)職業(yè)教育運(yùn)作多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及市場對(duì)營銷專業(yè)人才的最新要求為指導(dǎo)，以系統(tǒng)方法論作為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營銷專業(yè)實(shí)際崗位具體工作內(nèi)容，分析學(xué)生在職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程中的具體實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)名稱以及相對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)過程，以期對(duì)職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考。

   論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系

   一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

   職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

   （一）構(gòu)建科學(xué)的市場營銷專業(yè)課程體系

   根據(jù)職業(yè)教育對(duì)市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷及工商管理相關(guān)理論知識(shí)，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

   （二）靈活設(shè)計(jì)專業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)

   根據(jù)學(xué)xxx度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場的深度認(rèn)知。

   （三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合

   注重教學(xué)過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營銷實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。

   （四）關(guān)注營銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容

   營銷實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時(shí)了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務(wù)

   職業(yè)教育對(duì)市場營銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營銷崗位在營銷任務(wù)完成過程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。

   鄭州電專在實(shí)施過程中通過對(duì)鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場細(xì)分；目標(biāo)市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等）；網(wǎng)絡(luò)營銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團(tuán)隊(duì)管理等25類市場營銷崗位具體工作任務(wù)。

   三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定

   學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對(duì)市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程的6類實(shí)踐項(xiàng)目，11門學(xué)習(xí)課程。分別是市場調(diào)研（問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場調(diào)研預(yù)測、撰寫調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場調(diào)研，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場調(diào)查及預(yù)測技術(shù)》；市場營銷環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱為營銷策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷售，對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等崗位任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。

   四、具體教學(xué)實(shí)施過程設(shè)計(jì)

   在市場營銷崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對(duì)每門課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過程中對(duì)真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴性特征，著重于課程實(shí)施過程中結(jié)合實(shí)際、開放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用?！妒袌鰻I銷策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：

   （一）開放式策略應(yīng)用

   環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場營銷策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過程中必須堅(jiān)持開放式教學(xué)原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學(xué)策略實(shí)施過程中通過以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請(qǐng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷專家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請(qǐng)了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營銷實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅(jiān)持營銷策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問題的思路。例如在市場調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識(shí)。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數(shù)職業(yè)院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術(shù)，在市場營銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識(shí)，因此，市場營銷策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過程中體驗(yàn)營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認(rèn)識(shí)營銷策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等?？茖W(xué)校在營銷策劃課程的實(shí)施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營銷策劃實(shí)踐的積極性。

   （三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用

   拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營銷知識(shí)思考和解決實(shí)際問題的能力。

   真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營銷策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實(shí)用性是市場營銷策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場營銷策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。

   我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對(duì)此類案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對(duì)象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對(duì)STP理論有了直觀深入的認(rèn)識(shí)，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用

   合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。

   在市場營銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對(duì)復(fù)雜的市場做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對(duì)營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學(xué)過程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。

   通過每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。

   為了營造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學(xué)過程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識(shí)和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。

   五、結(jié)論

   本文是在本人多年?duì)I銷專業(yè)一線教學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，通過對(duì)鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場營銷崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場營銷實(shí)戰(zhàn)工作崗位的25項(xiàng)具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過程的6項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)及對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)11門課程名稱；最后以鄭州電力高等?？茖W(xué)校營銷策劃課程實(shí)踐為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)施過程。期待以自己的研究結(jié)論對(duì)職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

   二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

   1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

   ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場的影響。

   ③消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

   如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對(duì)產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

   主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

   三）、市場機(jī)會(huì)與問題分析。

   營銷方案，是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

   1、針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

   企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

   產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

   售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對(duì)手差距，把握利用好市場機(jī)會(huì)。

   四）、營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

   五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

   以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

   以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

   2、產(chǎn)品策略：透過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

   1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。

   2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

   3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

   4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

   5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

   3、價(jià)格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

   拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。

   以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

   2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

   ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

   6、具體行動(dòng)方案。

   根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢?！糐P〗

   六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

   七）、方案調(diào)整。

   這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝趥€(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場絕對(duì)擁有把控權(quán)。

   3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

   x在廣東地區(qū)原實(shí)行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，x進(jìn)入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

   二、x產(chǎn)品swot分析

   1、優(yōu)勢

   ①x品牌自身優(yōu)勢

   由于超多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發(fā)展趨勢

   復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

   ③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢

   x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

   ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

   據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進(jìn)入成本高

   消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場，必然會(huì)有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

   ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

   早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產(chǎn)品款式少

   x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

   3、機(jī)會(huì)

   ①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場容量

   東莞的終端市場異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

   ②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

   ③目前主力競爭對(duì)手不多

   目前東莞市場只有一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場的投入并不是很大，因此，對(duì)x來說是十分有優(yōu)勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

   小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

   ②原可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

   由于原東莞商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場另簽合同難度會(huì)比較大。

   ③競爭對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

   競爭對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)

   東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

   ③市場競爭激勵(lì)程度十分殘酷；

   ④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況

   東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應(yīng)對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場推廣策略，必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；

   ②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對(duì)手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

   7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

   ①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

   重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結(jié)合市場實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

   ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

   四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）

   1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

   5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

   五、資金需求

   結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。

   六、銷量評(píng)估

   vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

   七、財(cái)務(wù)分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結(jié)合東莞市場自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛€(gè)人的一些想法：

   一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

   1、上百個(gè)零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場競爭結(jié)果。

   3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

   二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

   1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀；

   2、針對(duì)東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對(duì)會(huì)減少來自競爭對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

   三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

   1、對(duì)市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個(gè)體戶參與進(jìn)來經(jīng)營；

第3篇：手機(jī)營銷策劃案范文

房地產(chǎn)策劃是指在房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的策劃行為，根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)目的具體目標(biāo)，以客觀的市場調(diào)研和市場定位為基礎(chǔ)，以獨(dú)特的主題策劃為核，綜合運(yùn)用各種策劃手段，按一定的程序?qū)ξ磥淼姆康禺a(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)造性規(guī)劃，并以具有可操作性的房地產(chǎn)策劃文本作為結(jié)果的活動(dòng)。一個(gè)真正的策劃案就是要將目標(biāo)項(xiàng)目置于房地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進(jìn)行具體分析，以消費(fèi)者的未期望、市場的現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)的競爭態(tài)勢為依據(jù)，通過房地產(chǎn)市場細(xì)分，來確它的核心定位，目的就是要為項(xiàng)目的營建，在設(shè)計(jì)、建設(shè)、營銷、服務(wù)、管理方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則，從而為開發(fā)商的項(xiàng)目整概念，準(zhǔn)確地建立起一整套價(jià)值體系，力求通過產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度地避免競爭、超越競爭，使開發(fā)商及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾面前樹立良好的品牌形象，最終達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷戰(zhàn)略境界，達(dá)到把企業(yè)整體地銷售給社會(huì)大眾的目的。其重要作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：（1）為開發(fā)商帶來更大的利潤空間；（2）更好地滿足消費(fèi)者的需求；（3）增強(qiáng)居住品質(zhì)；（4）提升開發(fā)商的品牌。

二、房地產(chǎn)營銷策劃中的問題分析

在中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中，房地產(chǎn)營銷是一股不容忽視的重要力量，回顧中國房地產(chǎn)營銷理論及實(shí)戰(zhàn)的成長歷程，在快速發(fā)展的同時(shí)，不難看出今天的房地產(chǎn)營銷在面對(duì)市場經(jīng)濟(jì)與整合營銷趨勢時(shí)，仍然顯現(xiàn)出一些比較薄弱的環(huán)節(jié)。隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)營銷從策劃、推廣到銷售，很多層面出現(xiàn)的問題已然值得重視和深思。

1.理論欠缺而導(dǎo)致把市場定位混同于目標(biāo)市場

這兩個(gè)概念是市場營銷的基礎(chǔ)，沒有明顯的目標(biāo)市場和清晰的市場定位，一切的策劃和營銷就會(huì)變得無的放矢和搖擺不定。但目前一些營銷策劃人員混淆了這兩個(gè)概念。實(shí)際上，兩者在概念和功能上有明確不同。

目標(biāo)市場是指企業(yè)對(duì)市場經(jīng)過比較、選擇、細(xì)分后，決定作為服務(wù)對(duì)象、確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的相應(yīng)的子市場。市場定位則是指企業(yè)設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)消費(fèi)者心中確定與眾不同的有價(jià)值的地位，即在潛在的消費(fèi)者心里奠定企業(yè)產(chǎn)品的位置和印象。目標(biāo)市場是市場定位的前提，市場定位則指明項(xiàng)目的服務(wù)方向。概念弄不清，就更不可能按照定位的三個(gè)層次：產(chǎn)品定位、品牌定位、公司定位，來對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)策劃。

2.對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的把握不準(zhǔn)

如今，房地產(chǎn)產(chǎn)品定位同質(zhì)化的問題比較明顯，“親水”、“觀景”、“花園”等變著法的換詞匯表述，而真正涉及到產(chǎn)品本身的細(xì)節(jié)訴求，賣點(diǎn)挖掘就顯得膚淺了?？梢哉f，每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目、乃至于每一套房子都是絕不相同的，面積、格局、樓層、景觀以及針對(duì)的顧客群都存在與生俱來的差異性。

這些都是極好的賣點(diǎn)提煉的基礎(chǔ)信息，但是大多數(shù)開發(fā)商、房地產(chǎn)營銷策劃大師們都視若無睹，在脫離產(chǎn)品的層面大談形象、概念、品牌，往往給顧客一頭霧水，得不償失。而香港、臺(tái)灣這些相對(duì)我們比較成熟的房地產(chǎn)市場，這類現(xiàn)象已是十分鮮見了。

有人揶揄道，賣房子的人應(yīng)該好好向賣畫的人學(xué)習(xí)，一位畫家是十分珍視并了解自己的每一幅作品的，其向人推銷時(shí)是絕不會(huì)說我的畫框是什么好木材、我的裝裱是什么技術(shù)的。實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該根據(jù)顧客需求的不同來細(xì)分、提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，基于產(chǎn)品的賣點(diǎn)，從而實(shí)施對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的包裝。

3.脫離市場需求的創(chuàng)新。

房地產(chǎn)是“創(chuàng)新制勝”的行業(yè)，一般情況下，在一個(gè)新項(xiàng)目推出后的“3-6個(gè)月”時(shí)間里，就有可能被跟隨者復(fù)制。

如今的房地產(chǎn)走過“跑馬圈地”的風(fēng)潮后，市場開始在內(nèi)涵上深入挖掘，在創(chuàng)新中謀求發(fā)展，從設(shè)計(jì)到銷售，從用材到用人，房地產(chǎn)的創(chuàng)新，使其產(chǎn)品的價(jià)值含量增長，即所謂“創(chuàng)新創(chuàng)造財(cái)富”。

而現(xiàn)在一提“創(chuàng)新”，許多房地產(chǎn)商就叫苦連天：“現(xiàn)在房地產(chǎn)市場已經(jīng)很成熟了，哪有那么多創(chuàng)新?”但是，就像手機(jī)、衣服的不斷更新?lián)Q代一樣，住宅也是可以永遠(yuǎn)創(chuàng)新的。房地產(chǎn)創(chuàng)新，就是知識(shí)創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，第一，產(chǎn)品創(chuàng)新，如建筑形式、外立面；生態(tài)化、藝術(shù)化的小區(qū)綠化、景觀；智能化、人性化的房屋和小區(qū)設(shè)施等；第二，服務(wù)創(chuàng)新：服務(wù)內(nèi)容的全方位、一條龍、一站式；服務(wù)模式的多樣化、專業(yè)化；服務(wù)過程的信息化、連鎖化等。

如今的房地產(chǎn)開發(fā)商在創(chuàng)新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺，似乎每前進(jìn)一步都非常困難，所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品不過是“王婆賣瓜”罷了，而離真正的消費(fèi)需求卻相去甚遠(yuǎn)。其實(shí)，真正站在人的角度上，把自己當(dāng)做消費(fèi)者，創(chuàng)新就會(huì)活水不斷。

4.過分依賴廣告?zhèn)鞑?/p>

由于市場競爭的激烈，以及資金周轉(zhuǎn)等方面的原因，很多開發(fā)商不愿進(jìn)行長時(shí)間的拉鋸戰(zhàn)，過多借助于廣告轟炸，希望通過強(qiáng)勢的宣傳達(dá)成快速賣房的目的。據(jù)報(bào)道，曾經(jīng)有企業(yè)把《解放日?qǐng)?bào)》某一天的廣告版面全部包下。

但是，廣告不是促使房地產(chǎn)項(xiàng)目或開發(fā)商進(jìn)入消費(fèi)者心智的決定性因素，項(xiàng)目自身的品質(zhì)才是重中之重。而現(xiàn)在，廣告在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的實(shí)際作用在很大程度上已經(jīng)被夸大了，“廣告創(chuàng)意”的力量已經(jīng)掩蓋了“產(chǎn)品品質(zhì)”的光芒。而如果此時(shí)項(xiàng)目自身存在重大缺陷，那么廣告做得越狠，那么刺向開發(fā)商心臟的力度也就越大。

同時(shí)，廣告也不是促成最終銷售的決定性因素，房地產(chǎn)畢竟關(guān)系一大筆開銷，甚至是很多人的畢生積蓄，購買行為是慎之又慎的。沒有消費(fèi)者會(huì)僅僅因?yàn)閹装妗皠?chuàng)意”的報(bào)紙廣告或“精美”的樓書而痛快掏錢，也就是說，任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功都不是廣告單方面的成功，還包括品質(zhì)與其他營銷推廣渠道的成功整合。

三、房地產(chǎn)營銷策劃的對(duì)策

以上房地產(chǎn)策劃過程中出現(xiàn)的一些問題，其根本還在于中國房地產(chǎn)策劃屬于新興職業(yè)，中國的房地產(chǎn)營銷策劃理論與實(shí)踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學(xué)有效的營銷策劃理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成。在實(shí)際的操作過程中出現(xiàn)一些急功近利的思想。以下大概分析這些問題的解決方法。

1.正確運(yùn)用目標(biāo)市場選擇模式。開發(fā)商要對(duì)選擇進(jìn)入哪些目標(biāo)市場或?yàn)槎嗌賯€(gè)目標(biāo)市場服務(wù)做出決策?？晒┓康禺a(chǎn)開發(fā)商選擇的目標(biāo)市場模式有如下五種：（1）復(fù)合產(chǎn)品模式。此模式是指房地產(chǎn)開發(fā)商集中開發(fā)一種類型的物業(yè)產(chǎn)品，并向多個(gè)目標(biāo)市場的客戶群體銷售這種產(chǎn)品。但是，將不同的目標(biāo)客戶群體安排在同一物業(yè)內(nèi)顯然無法滿足這些目標(biāo)群體的個(gè)性化需求，在選用此模式時(shí)要慎重。（2）單一市場模式。此模式指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇一個(gè)目標(biāo)市場集中營銷。（3）完全市場覆蓋模式。這種模式是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過投資開發(fā)各種類型的物業(yè)來滿足各種目標(biāo)市場的需求。只有大型的房地產(chǎn)公司才能采用完全市場覆蓋戰(zhàn)略。（4）有選擇的專業(yè)化模式。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇若干個(gè)目標(biāo)市場，其中每個(gè)目標(biāo)市場在客觀上有吸引力，而且符合開發(fā)商的目標(biāo)和資源。（5）復(fù)合市場模式。即指房地產(chǎn)開發(fā)商專門為了滿足某個(gè)目標(biāo)客戶群體的各種主要需求而開發(fā)物業(yè)。

第4篇：手機(jī)營銷策劃案范文

2005年深圳某著名的移動(dòng)通信有限公司進(jìn)行了一場“翻天覆地”的渠道變革，極力倚重經(jīng)銷商的渠道運(yùn)作方式被重新啟用；緊接著，業(yè)界傳來中國臺(tái)灣省筆記本電腦渠道混亂、兵敗大陸的聲音，今年年初，這個(gè)在歐洲筆記本電腦市場的第一品牌在中國內(nèi)地已經(jīng)跌出了前十名。

這兩個(gè)在行業(yè)舉足輕重的企業(yè)巨頭，去年演繹的一場渠道革命都不怎么成功。其渠道管理模式從總制演變?yōu)榉止局?，又重返總代制，反?fù)的搖擺讓渠道商心里很不踏實(shí)。盡管如深圳那家移動(dòng)通信公司所言，“盈利才是關(guān)鍵”，但是異常脆弱和敏感的渠道關(guān)系是否經(jīng)得起再次的沖擊，這是個(gè)很大的疑問。事實(shí)上，任何的風(fēng)吹草動(dòng)都有可能引起“渠道恐慌”，整個(gè)IT業(yè)界都是如此。

從戰(zhàn)略上規(guī)避渠道恐慌

“控制與反控制”一直是渠道的主流思路，也是這些IT巨頭們以利益為先，進(jìn)行激烈渠道變革的基本理念。但是，我們應(yīng)該明確“控制與反控制”并不等于“利用與反利用”，更不等于強(qiáng)勢的一方就應(yīng)該壓制弱勢的一方?！翱刂婆c反控制”說的是對(duì)市場的掌控能力，而非對(duì)經(jīng)銷商或廠家的掌控能力，明智的企業(yè)可以讓出部分利益借用經(jīng)銷商的資源換取市場的掌控能力，而不是單純以“盈利”為目的放棄市場的掌控能力。基于這個(gè)理念，IT企業(yè)的渠道戰(zhàn)略勢必要考慮與經(jīng)銷商的充分合作問題，而且核心就是“企業(yè)要為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值而非掠奪利潤”。只有從戰(zhàn)略上考慮這個(gè)問題，以戰(zhàn)略眼光定位企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系，才會(huì)從根本上避免渠道恐慌的產(chǎn)生。

那么，合理的渠道戰(zhàn)略應(yīng)該是什么樣的呢？不同的企業(yè)應(yīng)有不同的定位，不過大的方向卻是一致的――企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)是戰(zhàn)略上的合作關(guān)系，前者為后者創(chuàng)造并幫助其實(shí)現(xiàn)價(jià)值，后者為前者提供市場資源并幫助其掌控市場，雙方的利益是從市場得來而非從對(duì)方身上擠壓得來。

渠道恐慌的肇事者

渠道整合的本質(zhì)是通過營銷技術(shù)手段對(duì)渠道元素和渠道環(huán)節(jié)的重新定位以及對(duì)資源、利潤的重新分配與整合，以在特定的市場環(huán)境和資源配備下發(fā)揮最大的市場效應(yīng)，尋求渠道投入與產(chǎn)出的最佳結(jié)合點(diǎn)。渠道穩(wěn)定的基礎(chǔ)是合理的利潤分配，渠道有效的基礎(chǔ)是資源的有效配置，渠道變革的必要是市場環(huán)境的變化或者企業(yè)資源的變化，渠道整合的目的是確實(shí)取得市場業(yè)績。其中的每個(gè)因素都可以成為渠道恐慌的引發(fā)點(diǎn)，其中利潤分配因素通常會(huì)成為渠道恐慌最大的肇事者。

很多企業(yè)為了贏得市場先機(jī)，迅速獲取競爭力，不顧經(jīng)銷商利益，對(duì)渠道進(jìn)行大手術(shù)?？斓稊貋y麻，從表面上或者短期內(nèi)，這固然可以從技術(shù)上解決市場問題，然而卻帶來了更為深刻的市場危機(jī)――渠道恐慌。因?yàn)榍啦皇菦]有感情的機(jī)器，更不是可以隨意擺放的積木，而是由有生命的一個(gè)個(gè)利益體構(gòu)成，利潤則是維持其生命的元素。過分激烈的渠道變革沖擊了渠道環(huán)節(jié)的利益，就是傷害了其生命，它會(huì)生病，而且還是傳染病……渠道恐慌由此而來。

而另一方面，大開大合的渠道變革轉(zhuǎn)換成本高，負(fù)面影響大，為應(yīng)對(duì)市場變化而迅速采取的這些激進(jìn)措施無異于犧牲企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展利益，或是短視？或是無奈之舉？總之，不是明智之舉。

渠道運(yùn)營模式?jīng)Q定競爭力

企業(yè)如何避免成為肇事者？如何通過保證渠道的穩(wěn)定來贏得市場呢？這需要企業(yè)有足夠的競爭力。首先是要取得市場的掌控能力，而非眼前的盈利。如何取得市場的掌控能力？這取決于企業(yè)的渠道運(yùn)營模式。通常情況下，企業(yè)可以有完全依靠經(jīng)銷商做市場、完全自己做市場和配合經(jīng)銷商做市場這三種選擇。

1．完全依靠經(jīng)銷商做市場

這是眾多小企業(yè)的渠道運(yùn)營模式。由于自身資源不足，沒有能力運(yùn)作和經(jīng)營市場，因而完全把市場交給了經(jīng)銷商。這樣做的弱點(diǎn)很明顯：企業(yè)對(duì)市場的掌控力度不夠，過分受制于經(jīng)銷商，市場信息不能及時(shí)有效反饋，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場的能力差；利潤多少取決于經(jīng)銷商，雖然運(yùn)作費(fèi)用降低，但主導(dǎo)權(quán)也讓位于經(jīng)銷商，企業(yè)無法長遠(yuǎn)發(fā)展。但由于資源所限，很多IT小廠家不得不采用這種模式。

2．完全靠自己做市場

這是企業(yè)青睞和孜孜不倦去追求的理想渠道運(yùn)營模式。產(chǎn)出大，但投入更大，對(duì)企業(yè)整體素質(zhì)的要求很高，需要企業(yè)具備足夠的管理能力、資源配備、市場運(yùn)營和掌控能力等，市場需要精耕細(xì)作，管理需要精益求精，但很多利潤消失在各個(gè)環(huán)節(jié)之中，對(duì)企業(yè)而言，事倍功半。

3．配合經(jīng)銷商做市場

這是大多數(shù)企業(yè)的渠道運(yùn)營模式。這種模式可以充分利用企業(yè)和經(jīng)銷商的資源，共同開發(fā)市場，但是往往由于利潤的分配問題導(dǎo)致渠道沖突。尤其是都誤解了“控制與反控制”的理念，拼命搶占渠道話語權(quán)，導(dǎo)致渠道恐慌的爆發(fā)。

渠道運(yùn)營看重心

對(duì)于企業(yè)而言，從戰(zhàn)略上考慮了渠道戰(zhàn)略，從運(yùn)營模式上選擇了最合適的渠道方案，也許不是多么困難的事情，最困難的是，如何在實(shí)戰(zhàn)中顯現(xiàn)這些優(yōu)勢？如何去發(fā)力？如何真正贏 得市場競爭力？這就需要企業(yè)定位自己的渠道運(yùn)營重心問題。

經(jīng)銷商重要還是廠家重要，抑或是業(yè)務(wù)員重要？這不是問題，因?yàn)榍赖母鱾€(gè)環(huán)節(jié)功能各有側(cè)重，筆者所講的渠道運(yùn)營重心，是指具備獨(dú)立市場運(yùn)作能力和資源調(diào)配能力的最低級(jí)的營銷單元。這個(gè)單元能夠接觸到一線市場，對(duì)市場信息能夠在第一時(shí)間做出反饋動(dòng)作并提出應(yīng)對(duì)方案;同時(shí)又具備一定的決策權(quán)力和資源調(diào)配能力，能夠在短時(shí)間調(diào)動(dòng)必要資源主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場。它的形式可以是分公司，可以是辦事處，也可以是獨(dú)立的業(yè)務(wù)員，但是它必須同時(shí)具備市場和銷售兩項(xiàng)能力和職責(zé)。如果把營銷體系作為軍事系統(tǒng)來看，營銷重心就是獨(dú)立團(tuán)，抑或是有支部的加強(qiáng)連，具備一定規(guī)模的獨(dú)立作戰(zhàn)的能力，企業(yè)的營銷重心同樣應(yīng)該能夠承擔(dān)相對(duì)獨(dú)立的營銷運(yùn)作任務(wù)。資源、權(quán)力與職責(zé)的匹配是渠道重心這個(gè)“腰”發(fā)力的基礎(chǔ)。

很多企業(yè)忽視這個(gè)營銷重心，往往把所有權(quán)力和資源通通放在營銷本部，致使企業(yè)對(duì)市場反映緩慢，而營銷運(yùn)營決策也難以執(zhí)行到位，經(jīng)過一個(gè)環(huán)節(jié)就打個(gè)折扣，往往好的策劃、好的政策卻得不到好的效果。這就是營銷重心錯(cuò)位的必然結(jié)果。

以深圳某移動(dòng)通信公司的渠道變革為例，筆者認(rèn)為它在營銷重心的把握上至少存在三個(gè)方面的失誤：

1．放棄自營市場不等于放棄市場掌控權(quán)力

深圳的通信移動(dòng)公司一方面把300~400人規(guī)模的分公司改為辦事處，另一方面對(duì)其職能也做了改變：辦事處不再負(fù)責(zé)具體的銷售和財(cái)務(wù)，“經(jīng)銷商直接從總部拿貨，也直接向總部付款，只是會(huì)把材料同時(shí)發(fā)給辦事處一份，由辦事處負(fù)責(zé)監(jiān)督和協(xié)調(diào)”。也就是說，辦事處降為“銷售內(nèi)勤”的地位，這說明不是放棄了自營市場，而是放棄了對(duì)市場的掌控權(quán)力。作為明智的企業(yè)，渠道整合和變革必須保證市場主導(dǎo)權(quán)。

放棄自營市場的目的是收縮兵力，把主要運(yùn)營權(quán)力讓位于經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商的資源去運(yùn)作市場。放棄的是市場獨(dú)立經(jīng)營的權(quán)利而非市場，更非市場掌控權(quán)力。

2．渠道重心在省級(jí)，定位過高

深圳的通信移動(dòng)公司認(rèn)為“省包”是未來手機(jī)的主要銷售模式，因而大量減少“國包”和“地包”，相對(duì)應(yīng)的是地級(jí)市的辦事處直接改為“業(yè)務(wù)片區(qū)”。筆者認(rèn)為，手機(jī)渠道的重心依然在地級(jí)市場而非省級(jí)市場，該公司需要加強(qiáng)的地級(jí)市場的市場和銷售職能，讓其作為最基本的市場運(yùn)營單元而充分發(fā)揮市場作用，而非降格為“業(yè)務(wù)片區(qū)”。一方面，省級(jí)市場對(duì)于企業(yè)來說，其營銷觸角無法繼續(xù)延伸到終端，企業(yè)的運(yùn)營能力和對(duì)市場的把握能力有限，而地級(jí)市場則能充分接觸一線市場，能對(duì)市場有靈活的把握，又能上接公司政策，處在“腰”的位置，適合爆發(fā)力量。而省級(jí)市場，雖然具備一定的決策能力和權(quán)力，卻距離市場太遠(yuǎn)，作為公司政策出口綽綽有余，但作為營銷作戰(zhàn)單元，則顯得心有余而力不足。

3．營銷運(yùn)營重心權(quán)責(zé)不匹配

退一步講，如果說深圳的通信移動(dòng)公司把渠道運(yùn)營重心放在省級(jí)是合適的，也是符合IT行業(yè)發(fā)展的話，那么，這個(gè)省級(jí)辦事處也不是渠道重心，因?yàn)樗坏狈Y源調(diào)配能力和運(yùn)營能力，更缺乏相應(yīng)的職責(zé)。如果把一個(gè)辦事處的職責(zé)定位為從屬的調(diào)貨監(jiān)督和協(xié)調(diào)，而失去了對(duì)市場運(yùn)營的監(jiān)督和協(xié)調(diào)，那么這個(gè)“辦事處”就形同虛設(shè)。

非此即彼、大開大合的渠道運(yùn)營策略本身就缺乏渠道戰(zhàn)略思考，本身存在很多錯(cuò)位，并不值得其他IT企業(yè)借鑒。當(dāng)然，若能把渠道重心適當(dāng)予以調(diào)整，放在地級(jí)，或者賦予省級(jí)辦事處并適當(dāng)配備資源，則其潛力不可小覷。

IT行業(yè)競爭激烈，主流渠道策略搖擺不定，一方面是市場成熟的表現(xiàn)，另一方面也是部分企業(yè)沒有渠道戰(zhàn)略的體現(xiàn)。筆者認(rèn)為，諸如此類競爭激烈的行業(yè)，企業(yè)要贏得競爭力，首先要從戰(zhàn)略上去重視，堅(jiān)持正確的渠道理念――合作共贏，充分利用自身資源和經(jīng)銷商資源運(yùn)作市場，通過渠道重心的下沉取得市場掌控能力?？傊?，渠道整合即要顧及經(jīng)銷商的利益，又不要喪失自身的市場掌控能力，循序漸進(jìn)，這才是贏得競爭力的關(guān)鍵。

第5篇：手機(jī)營銷策劃案范文

第一節(jié)：投身地產(chǎn)的沖動(dòng)

生活在繼續(xù)，無聊在延伸。

大學(xué)里睡在我上鋪的兄弟也到上海工作了，他的女友是上海知青的女兒，想在上海定居，于是他急吼吼地想買房，拉著我一起看房，因?yàn)槭赘犊钏?，?dāng)時(shí)我們只在浦東、楊浦、虹口和普陀轉(zhuǎn)悠。

我想買房的想法遭到朋友們的一致反對(duì)，你才畢業(yè)兩年，急什么？想想也是，兩年了也沒攢下什么錢，都揮霍光了，我也不想逼著父母幫我籌首付款，買房的事竟不了了之。

捫心自問，那時(shí)候的房價(jià)真的不高，3500－5000元單價(jià)的房子隨處可見，首付兩成8－10萬就可以買到100平米左右的房子。房地產(chǎn)的形勢好的出乎我們的意料，我們看的房子，往往猶豫幾天，再去看就賣光了。

我敏銳地意識(shí)到，這是一個(gè)前景廣闊的行業(yè)，開始蠢蠢欲動(dòng)。

這個(gè)時(shí)候，另一個(gè)真實(shí)的案例推動(dòng)我下了決心。

有朋友在長三角的另一個(gè)城市的一家房地產(chǎn)公司已經(jīng)做了兩年，他的部門經(jīng)理77年出生的，打工3年開始單干，一炮打響，獲利頗豐。朋友給我算了筆帳：

一個(gè)樓盤總銷金額通常要1個(gè)億以上，銷售周期幾乎全部在1年之內(nèi)，開發(fā)商給公司的傭金在1－3％左右，拋去人員薪酬、稅收等成本，一個(gè)樓盤做下來，凈利潤至少要4、50萬以上。

靠，竟然有這等好事，有這么好做的生意！

事實(shí)上，大凡在02、03、04年在長三角抓住機(jī)會(huì)的房地產(chǎn)公司，無不賺的盆滿缽滿，朋友的部門經(jīng)理創(chuàng)業(yè)2年，到04年年初，搖身一變成為開發(fā)商，如今身價(jià)數(shù)千萬，開上了奔馳600。

當(dāng)然，今天，如果還有誰再想遇到這樣的好事，已是天方夜談，原因很簡單：

一是公司的數(shù)量暴增，傭金狂瀉，0.5％的傭金也會(huì)有大批公司撲上去搶著做，房地產(chǎn)的利潤已經(jīng)很普通了；

二是大背景風(fēng)云變幻，受宏觀調(diào)控影響，房子不好賣了，銷售周期拉長，而公司的成本卻在增加，錢顯然難賺多了；

三是那位仁兄也非一般年輕人所能比擬，可謂膽識(shí)過人。

沒有想太多，我“撲通”一聲跳進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)，從此，我的地產(chǎn)人生開始了。

第二節(jié)：我做了一個(gè)月“房地產(chǎn)小中介”

做地產(chǎn)之前，我已經(jīng)想著跳槽，期間外服向我推薦了幾家跨國藥企、醫(yī)療器械公司，面試倒也順利，命中了兩家。但是，我已志不在此，我所鐘情的地產(chǎn)業(yè)的大門始終禁閉，針對(duì)營銷策劃職位投遞的幾份簡歷杳無音信。

唉，沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，很難敲開房地產(chǎn)業(yè)的大門。怎么辦？我一邊開始在網(wǎng)上搜索資料，研究房地產(chǎn)營銷策劃案例，一邊絞盡腦汁，想破了腦袋，尋找擠進(jìn)地產(chǎn)業(yè)的方法。

最終，別無它法，我決定破釜沉舟，從最底層做起?？匆娨患蚁愀酃菊衅钢薪闃I(yè)務(wù)員，我投遞了簡歷。沒多久，打電話通知我面試，讓我郁悶的是，面試居然就在兩個(gè)門店中進(jìn)行，主考官分別是區(qū)域經(jīng)理和店長——兩個(gè)和我差不多大的上海小姑娘，大概那時(shí)候本科生做房地產(chǎn)中介的還不多，加之我的簡歷看上去很美，兩個(gè)女孩都對(duì)我為什么想做房地產(chǎn)中介有著濃厚的興趣，我厚著臉皮吹開了：

“一、我想多賺錢，據(jù)說做中介一個(gè)月做一、兩萬一點(diǎn)也不稀奇；二、中國的房地產(chǎn)發(fā)展波瀾壯闊，前景一片大好，我有著足夠的信心找到自己的坐標(biāo)……”

兩個(gè)小姑娘先后都給我逗樂了，捂著嘴巴想笑又不好意思笑出來。結(jié)果，我自然混進(jìn)去了，領(lǐng)導(dǎo)是兩個(gè)和我差不多大的小姑娘，還得管老業(yè)務(wù)員叫“師傅”，真是暈菜，名副其實(shí)的“房地產(chǎn)小中介”！

做中介的第一件事是做市調(diào)。炎炎酷暑，我和幾位新同事，跑遍了虹橋的大街小巷，對(duì)新老樓盤逐一調(diào)查售價(jià)、戶型及其它基本狀況，晚上回到店里畫地圖，逐一把樓盤的名稱、售價(jià)標(biāo)上去。幾天下來，就曬脫了一層皮，期間有人吃不了苦紛紛走人。

做中介的第二件事是發(fā)海報(bào)。天橋上，馬路邊，社區(qū)門口，都留下了我奔波的身影。還記得在淮海西路派發(fā)海報(bào)時(shí)，正好給以前的老同事撞見，一時(shí)感到極度羞愧，恨不得找個(gè)地縫鉆進(jìn)去。

做中介的第三件事是開發(fā)客戶，方式是掃樓。提著一包海報(bào)，在保安眼皮底下混進(jìn)小區(qū)，認(rèn)準(zhǔn)一幢樓，坐電梯到頂層，然后一層一層逐戶往門縫里塞海報(bào)。偏偏虹橋地區(qū)多為高檔社區(qū)，很多時(shí)候連大門都混進(jìn)不去，即使進(jìn)去了開始塞海報(bào)，往往讓保安從監(jiān)禁系統(tǒng)里發(fā)現(xiàn)，很快灰溜溜地給趕了出來。

那短短的一個(gè)禮拜，終身難忘，每天都為一種莫名的羞辱感所包圍，每天，我都不停地問自己，值得嗎？值得嗎？值得嗎？

幾年后，我看到資料有香港著名行老板也做過同樣的工作，心里平衡了許多。

經(jīng)過這三關(guān)，新人已經(jīng)濾去一半，不少人逃之夭夭。接下來，又面臨著的挑戰(zhàn)，沒有客戶，沒有可供出售或者出租的房源，因?yàn)橥ㄟ^上述方法想開發(fā)出客戶幾乎不可能。

沒有不可能完成的目標(biāo)，素來是我的信念。不同于其他同事，我另辟蹊徑，晚上回到住所，在上海熱線上搜索個(gè)人房源信息，先發(fā)郵件或者手機(jī)短信，真誠地告知房東，我想盡快幫他把房子租出去或者出售，保證為他提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，再電話聯(lián)絡(luò)，竟有不少人同意與我簽訂出租或出售委托書。僅僅3、4天，我的房源飆升，多的讓老同事眼紅，店長也格外關(guān)照我，優(yōu)先推薦我的房源上了公司統(tǒng)一刊登的《新聞晨報(bào)》廣告，自然有客戶來電來訪咨詢。

不出一周，我開單了，有個(gè)客戶在我這里買了套三房，三天后又通過我把正在居住的兩房賣了。第二筆生意成交后，他們?nèi)艺?qǐng)我在淮海路美林閣吃了頓飯，我們成了很要好的朋友。

我又開始發(fā)簡歷，目標(biāo)職位：營銷公司策劃文案，并偷偷參加面試。

接下來的兩周陸續(xù)又成交了幾單，有租賃也有買賣。月末，結(jié)算傭金，我凈賺7000塊，在全公司幾十家門店的同期新人中遙遙領(lǐng)先。

第31天，我辭職了，結(jié)束了我的“房地產(chǎn)小中介”經(jīng)歷。

第三節(jié)：混在臺(tái)資房地產(chǎn)營銷公司

還在做中介的時(shí)候，我就瞄準(zhǔn)了××房地產(chǎn)營銷公司，臺(tái)資背景，在全國各地了不少樓盤，年銷售金額有數(shù)十億，業(yè)內(nèi)有一定知名度。有了這家公司的從業(yè)背景，在房地產(chǎn)界幾乎就是一張通行證，當(dāng)年我的同事如今分步于上海幾乎所有知名公司。

××公司招聘的職位是企劃文案，為了獲得面試機(jī)會(huì)，我寫了封極其煽情的《渴望擁抱我的地產(chǎn)人生》，直接寄給了老板，很快獲得了面試機(jī)會(huì)。

面試只有一輪，主考官是一個(gè)40多歲的臺(tái)灣男人老×，副總兼企劃總監(jiān)，典型的廣告人特質(zhì)，非常感性，我們一見如故，相見恨晚，溝通過程十分愉快。最后，他對(duì)我說：

“對(duì)基本工資有何要求？”

那一刻，我激動(dòng)的有些眩暈，我早知道臺(tái)資公司普遍薪酬水平較低，但眼前的收入對(duì)我來說已經(jīng)無關(guān)緊要了，我從容答道：

“您看著辦，隨變給！”

“哈哈，我來大陸6年，你是唯一不在薪水上與我討價(jià)還價(jià)的年輕人，我決定錄用你！”

出了大門，我給最要好的同學(xué)打了個(gè)電話：

“兄弟，我趟進(jìn)了另一條河流，我的地產(chǎn)人生真正開始了！”

做著自己喜愛的工作，我如魚得水，每天，都下班很晚，常常深夜最后一個(gè)離開辦公室。我把公司登陸中國內(nèi)地市場6年來所有的項(xiàng)目策劃報(bào)告、執(zhí)行細(xì)案與提案全部借出來，研讀數(shù)遍。感謝網(wǎng)絡(luò)，有著無數(shù)的房地產(chǎn)營銷案例可供借鑒、學(xué)習(xí)。第2個(gè)月，我就升職了，被老板提為文案指導(dǎo)，開始執(zhí)行項(xiàng)目提案并帶新人。

這一待，就是一年多，為我打下堅(jiān)實(shí)的房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)。

老×與我無話不說，常常一起喝酒，K歌，我成了他在大陸最投緣的好兄弟。 第七篇：陰差陽錯(cuò)混進(jìn)咨詢公司，游歷全國

第一節(jié)：桃園三結(jié)義，兄弟情深

寫下這一節(jié)小標(biāo)題的時(shí)候，我在想，兩位兄弟，你們一定會(huì)有機(jī)會(huì)看到我的故事。我想對(duì)你們說，兄弟，謝謝，因?yàn)槟銈儯业娜松鸥泳省?/p>

早在2001年下半年，就與T、Z兩位兄弟相識(shí)了。他們的經(jīng)歷十分曲折，一直輾轉(zhuǎn)漂泊于全國各地，不懈追尋著自己的夢想。如今，他們創(chuàng)業(yè)已初步小成，公司搬到了陸家嘴，多年的努力得到了回報(bào)。

與他們第一次吃飯，在福州路上的一個(gè)飯店，我喝的酩酊大醉。盡管酒量很小，但是，我生性豪爽，酒逢知己千杯少，不醉不歸是我的風(fēng)格。

隨著交往的增多，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)，三人十分的投緣，讓我有種錯(cuò)覺，夢回古代，金戈鐵馬，兄弟三人，桃園結(jié)義，從此手足情深。我們都野心勃勃，都有著共同的目標(biāo)——?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不惜一切代價(jià)，掃清一切障礙獲得成功。當(dāng)然，我也注意到，他們的關(guān)系更親密無間，很多方面我與他們的想法并不一樣，游離于外。

2003年下半年開始，我們?nèi)说慕煌宇l繁，開始籌劃一起創(chuàng)業(yè)。其時(shí)，T在一家著名的本土營銷咨詢公司×××已經(jīng)做了2年，深得老板賞識(shí)，Z則是一家著名快速消費(fèi)品公司的大區(qū)銷售經(jīng)理?？陀^的說，他們的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，要遠(yuǎn)勝于我，特別是社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，我更無法企及。

T認(rèn)為咨詢可以鍛煉很多，有助于創(chuàng)業(yè)，而且他非常享受做咨詢的快樂，在他的引薦下，Z與我先后去了×××。就這樣，迷迷糊糊，我一腳踏進(jìn)了咨詢業(yè)，看到不一樣的世界，體驗(yàn)到不一樣的人生。

從臺(tái)資的房地產(chǎn)營銷公司離職的時(shí)候，我請(qǐng)老×喝酒，感謝他為我的人生開啟了一扇大門。一幫年輕的男女同事也參加了聚餐，氣氛有點(diǎn)傷感，那是一幫單純聰明的男孩、女孩，大家一直是很好的朋友。

第二節(jié)：拼命三郎、營銷菁英薈萃的團(tuán)隊(duì)

×××公司的老板×老師是一個(gè)傳奇人物，曾威名顯赫，創(chuàng)業(yè)數(shù)次，屢敗屢戰(zhàn)，最終在營銷咨詢業(yè)再次顯示出其與生俱來的商業(yè)天賦。

一大批優(yōu)秀的營銷菁英惺惺相惜，聚集到他的旗下，在一種激情彭湃和理想主義的企業(yè)文化背景下，公司上下，無不以加班為榮，無數(shù)個(gè)不眠之夜，一大幫同事在會(huì)議室吞云吐霧，熱烈地討論項(xiàng)目運(yùn)營，毫無倦意。

短短幾年，×××公司迅速做大，躋身中國本土頂級(jí)營銷咨詢公司之列，服務(wù)了一大批全國性優(yōu)秀企業(yè)和知名品牌。

寫到這里，我想×××公司的老板和老同事極有可能看到我的故事，在此，我忠心祝福你們一路走好。

第三節(jié)：浦東源深路1155號(hào)，德隆上?？偛?/p>

2003年底，德隆集團(tuán)創(chuàng)業(yè)17周年，正是這個(gè)民企帝國最輝煌的時(shí)期：

控股6家上市公司和12家金融機(jī)構(gòu)；

跨越14個(gè)產(chǎn)業(yè)；

搭建了一個(gè)1200億元之巨的金融和產(chǎn)業(yè)帝國；

管理著300多家子公司。

對(duì)于這家中國最大的民營企業(yè)之一，我神往已久，一直想親眼近距離看一看。

2003年底，機(jī)會(huì)終于來了。公司正在與德隆的某一個(gè)子公司有了合作，開展為期數(shù)年的營銷咨詢。我得以有機(jī)會(huì)親身到了浦東源深路1155號(hào)，德隆上?？偛俊?/p>

德隆大廈耗資3億之巨，雖然不高，但其內(nèi)部氣勢、開闊感遠(yuǎn)勝于許多五星級(jí)酒店，印象最深刻的是大廈內(nèi)部那顆參天大樹，感受只有兩個(gè)字：“震撼！”

我思考，是一種什么樣的力量，讓一家小企業(yè)在十幾年中，成長為龐然大物？

到今天為止，還沒有哪個(gè)民營企業(yè)的倒塌能夠像德隆一樣引起轟天巨響。唐氏兄弟的失敗，讓人唏噓，扼腕長嘆。

第四節(jié)：大連、溫州、義烏……一路走過

由于工作關(guān)系，常常出差，走在異鄉(xiāng)的街頭，每一個(gè)城市都是一道獨(dú)特的風(fēng)景。

在大連，走過星海廣場，走過俄羅斯風(fēng)情一條街，我見到了那位農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化民營企業(yè)老板，從養(yǎng)豬大戶起步，到身價(jià)幾個(gè)億，一路走過來，近距離接觸，能夠感受到他的從容、淡定與極其的自負(fù)。

對(duì)溫州，有著一種特殊感情，龍灣、柳市、龍港，一路走馬觀花，甌江上的帆影在眼前飄過……

這是，誕生了均瑤、正泰、德力西、莊吉、紅蜻蜓…….

這里，創(chuàng)造了多項(xiàng)中國第一乃至世界第一；

這里，有200多萬人走出去，分布于世界各地。

……

這是一方神奇的土地，我見到了幾位企業(yè)家、小商人，都自負(fù)而偏執(zhí)。

義烏，永不落幕的博覽會(huì)。

城市比我想象的干凈許多，小商品市場次序井然，銀行多于米鋪，奔馳寶馬等名車隨處可見…..

每天成億流動(dòng)的真金白銀，占了浙江全省現(xiàn)金總流量的三分之一；

早在2001年左右，每1000個(gè)義烏人中就有一個(gè)人擁有一輛奔馳或者寶馬……

“嘆為觀止”是我真實(shí)的心里寫照。

東陽，義烏的近鄰，中國十大富豪郭廣昌的故鄉(xiāng)。

從車窗外張望橫店，這是一片什么樣的土地？孕育了郭廣昌、徐文榮那么聰明的人。在上海灘，郭廣昌這個(gè)出身寒門的農(nóng)家子弟用了10年時(shí)間，就一躍成為中國企業(yè)界的領(lǐng)軍人物。

2004年早春，桃花在風(fēng)中含苞欲放，走過橫店——美麗的江南小鎮(zhèn)，我思緒萬千，感慨良多…….

第五節(jié)：融不進(jìn)咨詢業(yè)

短短3年多的經(jīng)驗(yàn)，不足以支撐我成為一名優(yōu)秀的咨詢師。

而且，最重要的是，我根本就不喜歡做咨詢師，個(gè)人觀點(diǎn)，總覺得咨詢師是為他人做嫁衣裳，有點(diǎn)像古代的門客或者師爺。

咨詢行業(yè)中許多從業(yè)者，非常聰明，也很在意自己專家的身份，喜歡不斷的在媒體上發(fā)表文章，剖析幾乎所有知名企業(yè)、知名品牌的成功、問題和困境，借勢提升話語權(quán)和知名度。這一點(diǎn)與郎咸平的做法，比較相似。

說到郎咸平，我個(gè)人不太欣賞其為人。三四年以前，郎咸平還偏居香港一隅，在一間四壁油漆斑駁的辦公室里湊著熒光燈工作，算不得是個(gè)很有名氣的大學(xué)教授。

如今，在公眾、媒體前郎教授是一個(gè)有良知的學(xué)者，風(fēng)光無限，成了電視節(jié)目主持人，每周直播自己的財(cái)經(jīng)評(píng)論。他毫不隱諱地表示“我喜歡做明星的感覺”。

在炮轟德隆、海爾、TCL、格林柯爾后，郎咸平公布了下一批“炮轟”的目標(biāo)：北大方正、清華紫光、三九集團(tuán)以及民企南京斯威特和上海的復(fù)星實(shí)業(yè)。一年過去了，為何未見動(dòng)靜？迫于某種壓力？我不得而知，學(xué)者不能把企業(yè)家作為敵人，這種做法已超出了學(xué)術(shù)研究的范疇，這是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，是?duì)企業(yè)的一種不負(fù)責(zé)任。

中國的企業(yè)發(fā)展異常艱辛，而公眾又缺乏理性，普遍存在“仇富心理”，郎咸平通過所謂的“爆炸性”的東西來引起轟動(dòng)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行打擊，德隆系、格林柯爾系先后倒塌。這些企業(yè)固然本身很脆弱，但是，出師未捷身先死，常使英雄淚滿襟，至少，唐氏兄弟、顧雛軍是有夢想的先行者。

扯遠(yuǎn)了，說到底，我個(gè)人并不喜歡咨詢業(yè)，一點(diǎn)感覺都找不到，很難融進(jìn)去。但是，并不妨礙我對(duì)咨詢行業(yè)及其從業(yè)者的尊重，短短幾個(gè)月中，近距離接觸許多著名企業(yè)、著名品牌的營銷實(shí)戰(zhàn)案例，甚至親身參與，對(duì)我來說，可謂大開眼界，收獲頗豐。

第六節(jié)：漸行漸遠(yuǎn)，兄弟分道揚(yáng)鑣

2004年春節(jié)剛過，T、Z加緊了創(chuàng)業(yè)的步伐。這時(shí)候，我們與他們的矛盾、紛爭也開始爆發(fā)。

也許，我們的成長背景、工作經(jīng)歷太不一樣了。

也許，我們的理念、價(jià)值觀大相徑庭，很難磨合。

也許，他們太強(qiáng)勢，從來沒有真正把我看作平等對(duì)話的合作伙伴。

也許，我個(gè)性極強(qiáng)，根本就不能容忍自己屈于別人的思想體系之下。

也許，也許太多了……

總之，我們沒有走到一起，相互放棄，他們倆開創(chuàng)了自己的事業(yè)，我則選擇離開。

2004年5月初，我和T在上海龍華寺前的廣場上散步，相比Z，他和我的關(guān)系要更融洽，但我們的思想對(duì)抗也最激烈，對(duì)于我的離去，他或多或少有不小的遺憾。他感慨萬千：

“也許，對(duì)于我們來說，最好的選擇是，將來能夠在高爾夫球場上一起揮桿。”

我笑了，禪是一枝花。功名利祿，轉(zhuǎn)眼成空。成敗得失，其實(shí)于我并不重要，我只是在經(jīng)歷一種過程，如此而已。 第八篇：回歸地產(chǎn)，見證長三角地產(chǎn)風(fēng)云

2004年春，我回到了地產(chǎn)行業(yè)，在××地產(chǎn)公司擔(dān)任策劃部經(jīng)理，那是我第一次真正意義上單槍匹馬，帶兵打仗。

與臺(tái)灣公司不一樣的是，××公司的理念是策劃指導(dǎo)銷售，策劃部的職能幾乎囊括了市場研究、產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目策劃、廣告創(chuàng)意、案場管理等房地產(chǎn)營銷體系中的整個(gè)鏈條。

公司在上海及附近的幾個(gè)城市，有7、8個(gè)項(xiàng)目同時(shí)操盤，有正在強(qiáng)銷的，也有做前期建筑規(guī)劃、產(chǎn)品建議的，忙的幾乎沒有一天休息時(shí)間，無休止的開會(huì)、討論、提案、寫報(bào)告、出差。盡管疲憊不堪，但我卻有一種從來沒有過的充實(shí)感，這是我這么多年來最喜愛的工作，就如同戀愛，尋尋覓覓多年，猛然遇到了意中人，一見鐘情，再難舍去。

2004年下半年，公司在上海一個(gè)項(xiàng)目開盤，讓我見識(shí)了前所未有的瘋狂，直看的心驚肉跳。那是一種什么樣的場景?。?/p>

浩浩蕩蕩的人群通宵排隊(duì)，幾十個(gè)售樓員都忙不過來，銷控板上全線飄紅，一天就狂銷數(shù)百套。

豪情萬丈的上海樓市！

徹底瘋狂的上海樓市！

2004年夏天過后，長三角除上海以外的城市，已經(jīng)開始略顯寒意，公司異地項(xiàng)目，囊括了寫字樓、別墅和普通住宅，在售的銷售業(yè)績平平，前期的人力又跟不上。我主動(dòng)向老板請(qǐng)命，常駐×城——我非常喜歡的一個(gè)城市。

在售項(xiàng)目的數(shù)次開盤，前期項(xiàng)目如何創(chuàng)造產(chǎn)品核心競爭力，在×城的日子，讓我對(duì)房地產(chǎn)營銷的認(rèn)第九篇：兄弟再度攜手，我踏上了創(chuàng)業(yè)不歸路

第一節(jié)：走還是不走？我又一次站到了人生的十字路口

2004年10月底，T、Z跟蹤了一年的房地產(chǎn)項(xiàng)目有了眉目，因?yàn)樗麄兊膱F(tuán)隊(duì)無人有房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，盛情邀請(qǐng)我作為操盤手加盟。

走還是不走？我又一次站到了人生的十字路口，深夜，我在梧桐大道上焦慮地來回渡步，這一走，有太多的顧慮：

于情感上，對(duì)不住公司總經(jīng)理的栽培，我是他新上任時(shí)招聘的，寄予厚望，所以盡管營銷總監(jiān)脾氣不好，較難相處，我一直忍了，因?yàn)槲也幌胱尶偨?jīng)理失望，這一走，讓他在董事長面前將十分的難堪；

于職業(yè)道德上，對(duì)不住公司，在×城的幾個(gè)項(xiàng)目正如火如荼，但人手嚴(yán)重短缺，當(dāng)?shù)匾粫r(shí)招不到合適的人，這一走，短期內(nèi)沒人頂上，公司將陷入被動(dòng)；

于收入上，操盤了這么多項(xiàng)目，熬到春節(jié)，將會(huì)有相當(dāng)可觀的項(xiàng)目獎(jiǎng)金進(jìn)帳，這一走，雞飛蛋打，損失慘重；

于未來，我無法預(yù)測，在我和T、Z之間，隱隱約約，總覺得缺乏一種信任，這一走，前途未卜。而且項(xiàng)目操盤也是用T、Z的公司品牌，利潤大頭歸他們，論賺錢，未必比我打工強(qiáng)，論品牌，我一無所獲。

4年來，我是第一次如此的猶豫。盡管有太多的顧慮，最終我還是毅然辭職，直奔項(xiàng)目所在地，一個(gè)北方小城。

第二節(jié)：力破單日售房記錄，項(xiàng)目成功了

到了北方小城，這才發(fā)現(xiàn)，T、Z的公司還沒有與開發(fā)商簽訂合同。

于是，馬上市調(diào)、收集資料，連夜撰寫策劃報(bào)告，第2天的提案讓那個(gè)北方小城開發(fā)商老總眼界大開，興奮的直鼓掌。作為簽訂營銷策劃合同的必要條件，我向開發(fā)商提供了建造售樓處的施工圖。后來，T、Z總覺得給了我莫大的恩惠，我想他們早已忘卻這些細(xì)節(jié)了，我的介入加快了合同的簽訂。

我一個(gè)人留在了北方小城，全程操盤項(xiàng)目。

針對(duì)小城市房地產(chǎn)市場特點(diǎn)，我有針對(duì)性的提煉出5大獨(dú)創(chuàng)性賣點(diǎn)，一舉擊中市場的興奮點(diǎn)。開盤當(dāng)天，人山人海，力破這個(gè)城市單日售房記錄。

開盤后，我又完全摒棄“假、大、空”形式，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)乘勝追擊，制作了一系列軟文，開發(fā)商的老總兼政府要員，看到軟文后，只說了一句話：

“好！很有才氣！”

這些新穎別致的軟文，再一次引爆市場，掀起銷售熱潮。

項(xiàng)目成功了。

第三節(jié)：青梅煮酒，一段江湖恩怨

遙想三國，曹孟德與劉玄德曾青梅煮酒論天下英雄。我萬沒想到，是是非非，竟與T、Z惹出一段江湖恩怨。

項(xiàng)目雖然成功了，但我與T的矛盾在加劇，兩個(gè)人就像火藥桶，一見面就吵架，甚至發(fā)展到幾乎無法當(dāng)面對(duì)話的地步，只能通過電子郵件溝通。

其實(shí)，現(xiàn)在回想起來，我和T似乎沒什么理由吵架，但是客觀分析，我們倆缺乏一種默契的信任，而且個(gè)性太強(qiáng)了，都極其自信甚至自負(fù)，誰也不服誰，當(dāng)然，還有非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，T從來沒有在真正意義上和我平等對(duì)話，一再打擊我的自尊，徹底激怒了我。

此后，發(fā)生的事情更是不可收拾。T的公司在與開發(fā)商簽訂的合同中，要求必須派駐一名案場銷售經(jīng)理。T的公司在上海招聘了很久，也沒找到一個(gè)人愿意到距上海近千里之遙的北方小城，我也多方招聘未果。

作為項(xiàng)目總監(jiān)，我已經(jīng)一個(gè)人應(yīng)付了2個(gè)多月，開發(fā)商盼星星，盼月亮，一直等不來銷售經(jīng)理，盡管項(xiàng)目進(jìn)展很順利，盡管開發(fā)商很滿意項(xiàng)目策劃，但是開發(fā)商老總作為政府要員，覺得T的公司不尊重他，倍感面上無光，給我們下了最后通諜。無奈之中，等我到南京，招聘了一名銷售經(jīng)理再回到小城的時(shí)候，開發(fā)商告知我：

“你們未遵守合同，由于銷售經(jīng)理一直沒有出現(xiàn)，現(xiàn)終止合作！”

T、Z認(rèn)定我從中作梗，想搶單，矛盾就此激化。大半年下來了，我一直未作任何解釋。

今天，回首那段恩怨，對(duì)我來說，只是一種經(jīng)歷，一切的順風(fēng)逆流會(huì)相忘于江湖。 第十篇：創(chuàng)業(yè)一年間，如履薄冰，如臨深淵

關(guān)于創(chuàng)業(yè)，我不想說太多，這一年間深刻體會(huì)到：

就像我們學(xué)滑雪時(shí)往下跑一樣，稍不小心就會(huì)摔進(jìn)萬丈深淵。危機(jī)就在明天，危機(jī)可能幾個(gè)小時(shí)內(nèi)就會(huì)發(fā)生。

一年間，發(fā)生了很多事，粗略總結(jié)時(shí)間線條如下：

2004年11月5日，正式辭職，踏上了不歸創(chuàng)業(yè)路。

2005年2月5日，歷經(jīng)2個(gè)月，與他人合作項(xiàng)目運(yùn)營成功，但也終止了與開發(fā)商的合同。

2005年2月－3月，開始自主創(chuàng)業(yè)，輾轉(zhuǎn)于幾個(gè)城市之間，完成了公司介紹撰寫，建起了公司網(wǎng)站。

2005年4月，發(fā)現(xiàn)“相戀半年的女友”周旋于數(shù)個(gè)男人之間，說了很多謊話，甚至連畢業(yè)學(xué)校、家庭住址都是假的，徹底失望，與其決裂，陷入迷茫與困惑之中。

2005年5月－6月，有了合作伙伴，統(tǒng)一了公司品牌，輾轉(zhuǎn)于上海、江蘇、山東、安徽的多個(gè)城市，不停地談判，被騙了很多策劃方案，盡管提案效果大多令人滿意，讓開發(fā)商興奮地鼓掌，但真正快簽約時(shí)，客戶往往退縮，一次次體會(huì)到開發(fā)商特別是爆發(fā)戶、土包子開發(fā)商的厚顏無恥與誠信缺失。期間拒絕了他人的投資意向，原因很簡單，他們想控股。

2005年7月，山東項(xiàng)目談判長達(dá)兩周，最終錯(cuò)綜復(fù)雜的開發(fā)商、建筑商關(guān)系讓我退縮，功敗垂成。我立下誓言，如果項(xiàng)目拿不下來，今生我絕不登上泰山，直到今天，還沒有等來登上泰山，舉杯相慶的機(jī)會(huì)。

2005年8月－9月，簽訂S城、Y城兩個(gè)項(xiàng)目合同，長長松了口氣。

2005年10月，兵敗南京。在參加一個(gè)跟蹤長達(dá)3個(gè)月的商業(yè)項(xiàng)目競標(biāo)時(shí)，得票數(shù)遙遙領(lǐng)先，開發(fā)商卻出爾反爾，一瞬間變卦，從尋策劃公司變?yōu)檎夜竞献?，盡管預(yù)期利潤看上去很美，商業(yè)項(xiàng)目的巨大風(fēng)險(xiǎn)不容忽視，權(quán)衡再三，決定放棄。心里非常不甘，這個(gè)項(xiàng)目是一年來，投入心血最多的，前前后后出差十幾趟，三個(gè)人一遍遍修改提案，這樣的結(jié)果實(shí)在難以接受。

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2005年11月，明確了下一步的發(fā)展戰(zhàn)略，決定暫時(shí)放棄上海、南京等大城市，專注于小城市，受宏觀調(diào)控影響，預(yù)計(jì)未來一年內(nèi)長三角大城市地產(chǎn)策劃、公司的日子將會(huì)很難過。

正如任正非所說：“失敗這一天是一定會(huì)到來，大家要準(zhǔn)備迎接，這是我從不動(dòng)搖的看法，這是歷史規(guī)律?！眲?chuàng)業(yè)一年間，我所做的事便是先活下去，并延緩失敗、危機(jī)的到來，活的長一點(diǎn)。 后記：留不住的過去，看得見的未來

2005年11月5日，對(duì)我來說是一個(gè)值得紀(jì)念的日子，這一天，我創(chuàng)業(yè)整整一周年。

不知道為什么，這幾天，有一種沖動(dòng)，想轉(zhuǎn)身審視一下過去，冥冥之中，有一種力量推動(dòng)我一鼓作氣，在3、4天內(nèi)寫下了這5年半的故事。

未來的人生才是值得憧憬的美好，在短暫的休息調(diào)整后，我還是要鼓足勇氣面對(duì)未來，面對(duì)新的現(xiàn)實(shí)。從華為流傳出來的一段話一直激勵(lì)著我：

在沙漠里，在高原上，在繁華的都市，在貧瘠的農(nóng)村，等著我們的都是困難。我們的責(zé)任就是披荊斬棘，用生命、熱血去鋪筑我們未來的發(fā)展之路。勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。狹路相逢勇者勝，燒不死的鳥就是鳳凰！當(dāng)我們的生命點(diǎn)燃成熊熊大火時(shí)，我們的企業(yè)已經(jīng)遍及全球。我可以驕傲地說：我今生無怨無悔！

借用一個(gè)相識(shí)多年老友的話紀(jì)念我5年半的故事：

我們的際遇不盡相同，相同的是漂泊的感覺，生存的艱辛，還有不滅的希望！

（完）