銷售培訓(xùn)計劃精選(九篇)

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第1篇：銷售培訓(xùn)計劃范文

第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經(jīng)理的職責(zé)

1．銷售經(jīng)理職能

2．銷售經(jīng)理的責(zé)任

3．銷售經(jīng)理的權(quán)限

案例

銷售管理的職能

1．計劃

2．組織

3．領(lǐng)導(dǎo)

4．控制

銷售經(jīng)理的角色

1．人際關(guān)系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經(jīng)理的知識背景

市場營銷

1．市場營銷基本內(nèi)容體系

2．STP營銷過程

3．市場細(xì)分

4．目標(biāo)市場

5．市場定位

6．營銷觀念

7．營銷相關(guān)概念

財務(wù)基本知識

1．國內(nèi)支付結(jié)算手段

2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)

3．財務(wù)概念

4．銷售管理中的財務(wù)運(yùn)用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.X理論—Y理論

案例

經(jīng)濟(jì)基本知識

1．市場的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業(yè)道德

1．營銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價值觀

附：美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則

銷售員職責(zé)

營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)

處理組織內(nèi)的各種關(guān)系

第三章：銷售經(jīng)理的技能

商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則

1．實(shí)事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經(jīng)理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達(dá)能力

4．創(chuàng)造能力

5．應(yīng)變能力

6．洞察能力

商務(wù)技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發(fā)客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢

4．聲調(diào)

5．禮物

6．時間

7．微笑

談判策略

1．避免爭論

2．避實(shí)就虛

3．最后期限

4．以退為進(jìn)

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務(wù)實(shí)的態(tài)度

2．采取行動

3．坦誠的對話

4．激勵銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領(lǐng)導(dǎo)

第四章：市場調(diào)研

為什么要進(jìn)行市場調(diào)研

1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)

2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因

案例

市場調(diào)研的內(nèi)容

案例

案例

市場調(diào)研步驟

1．確定市場調(diào)研目標(biāo)

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現(xiàn)成資料

5．設(shè)計調(diào)查方案

6．組織實(shí)地調(diào)查

7．進(jìn)行觀察試驗(yàn)

8．統(tǒng)計分析結(jié)果

9．準(zhǔn)備研究報告

市場調(diào)研形式

1．實(shí)地調(diào)查

2．室內(nèi)調(diào)研

a．調(diào)研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實(shí)地調(diào)查

1．調(diào)查范圍

2．實(shí)地調(diào)查的對象

3．實(shí)地調(diào)查方法

問卷設(shè)計

1．問卷構(gòu)成要素

2．問題分類

案例：

客戶調(diào)研

1．顧客成份分析

案例：

2．實(shí)地調(diào)查方案

3．實(shí)地觀察方案

廣告媒體調(diào)研

1．調(diào)研內(nèi)容

2．廣告媒體組合

3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）

競爭對手調(diào)研

1．競爭對手基本情況

2．競爭對手市場份額

3．競爭對手經(jīng)營活動

第五章：銷售計劃

銷售預(yù)測

1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測

2．銷售預(yù)測的過程

3．環(huán)境分析

4．市場潛力預(yù)測

5．確定目標(biāo)市場

6．銷售潛力預(yù)測

7．銷售預(yù)測方法

案例

銷售預(yù)算

1．為什么需要預(yù)算

2．預(yù)算的職責(zé)人

3．銷售預(yù)算內(nèi)容

4．銷售預(yù)算的過程

5．確定銷售預(yù)水平的方法

6．預(yù)算控制

年度銷售目標(biāo)的確定

1．在決定收入目標(biāo)時，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類

3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數(shù)

3、銷售定額制定的幾種常用方法

A．順位法

B．評分法

C．構(gòu)成比法

4、合理銷售定額的特點(diǎn)

銷售計劃的編制

1．銷售計劃的架構(gòu)

2. 銷售計劃的內(nèi)容

3．年度銷售總額計劃的編制

4．月別銷售額計劃的編制

5.月別商品別銷售額計劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制

7．銷售費(fèi)用計劃的編制

8．促銷計劃的編制

9．銷售帳款回收計劃的編制

10.銷售人員行動管理計劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計劃的編制

12．制定計劃不可或缺的4項資料

營銷控制

1．年度計劃控制

2．盈利控制

3．營銷審計

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點(diǎn)

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓(xùn)

1．為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)

2．銷售員培訓(xùn)的時機(jī)

3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容

4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務(wù)型

案例

銷售人員的行動管理

1．銷售日報表的管理

2．時間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎勵制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團(tuán)隊建設(shè)

1．團(tuán)隊的任務(wù)和目標(biāo)

2．銷售團(tuán)隊的成員

3．團(tuán)隊模式

4．團(tuán)隊的的環(huán)境支持

5．團(tuán)隊合作

6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊

8．創(chuàng)建未來銷售隊伍

9．銷售隊伍筑建

10．中途接管團(tuán)隊

案例

11．重建成功銷售團(tuán)隊的九個步驟

提升團(tuán)隊

1．分析團(tuán)隊能力

2．有效聯(lián)系

3．召開團(tuán)隊會議

4．建立團(tuán)隊人際網(wǎng)

5．重視外圍信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問題

8．提升團(tuán)隊表現(xiàn)

9．自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

2．時間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發(fā)

1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發(fā)

3．客戶開發(fā)技法

4．面對拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價值

2．客戶經(jīng)驗(yàn)

3．客戶經(jīng)驗(yàn)對銷售戰(zhàn)略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營管理

案例

客戶服務(wù)

1．作客戶的候選對象

2．了解客戶

3．甘當(dāng)“第二名”

4．攻心為上的應(yīng)用

案例

第八章：銷售管理控制

目標(biāo)管理

1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)

2．目標(biāo)管理的步驟

目標(biāo)管理的9個步驟（示例）

3．目標(biāo)控制

案例

工作績效與工作滿意感

1．波特—勞勒激勵模式

2．滿意感與績效的關(guān)系

績效考核

1．績效考核的作用

2．績效考核的方法

3．業(yè)績評估的指針

銷售人員的報酬

1．確定報酬水準(zhǔn)的依據(jù)

2．確定報酬水準(zhǔn)

3．報酬制度的類別

4．如何選擇報酬制度

銷售人員評價與能力開發(fā)

1．能力、成績與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系

2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法

3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個問題

案例

績效評價中的問題

1．績效評價的過程

2．評價者常犯的錯誤

案例

3．評價工作不順利的原因

案例

案例

第九章　信息溝通

信息溝通的原則

1．準(zhǔn)確性原則

2．完整性原則

3．及時性原則

4．非正式組織策略性運(yùn)用原則

公司內(nèi)部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實(shí)無欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應(yīng)注意的問題

2．銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通

3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通

6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經(jīng)理的述職

橫向溝通

1．橫向營銷信息系統(tǒng)

2．銷售部與市場部的信息溝通

3．銷售部與財務(wù)部的信息溝通

4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通

5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報系統(tǒng)

1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營銷情報的處理

4．對市場決策的支持

5．營銷情報系統(tǒng)的應(yīng)用

案例

第十章　產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合

1．營銷組合

2．產(chǎn)品組合的概念

3．產(chǎn)品組合優(yōu)化

產(chǎn)品的五個層次

1．核心利益層

2．實(shí)體產(chǎn)品層

3．期望產(chǎn)品層

4．附加產(chǎn)品層

5．潛在產(chǎn)品層

新產(chǎn)品開發(fā)

1．新產(chǎn)品的界定

2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織

4．新產(chǎn)品開發(fā)程序

5．新產(chǎn)品的采用與推廣

產(chǎn)品生命周期

1． 產(chǎn)品生命周期

2．產(chǎn)品生命周期營銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產(chǎn)品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章　價格策略

基本價格的制定

1．定價目標(biāo)

2．確定需求

3．估計成本

4．分析競爭者的產(chǎn)品和價格

5．選擇定價方法

案例

6．選定最終價格

產(chǎn)品基本價格的修訂

1．地區(qū)性定價

2．價格折扣和折讓

3．促銷定價

相關(guān)產(chǎn)品的定價

1．產(chǎn)品線定價

2．選購品的定價

3．附帶產(chǎn)品的定價

案例

4．副產(chǎn)品定價

5．組合產(chǎn)品的定價

產(chǎn)品生命周期與價格策略

1．導(dǎo)入期定價

2．成長期定價

3．產(chǎn)品成熟期的價格策略

案例

4．產(chǎn)品衰退期的價格策略

服務(wù)的定價

1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異

2．服務(wù)定價方法

價格競爭

1．競爭性調(diào)價

案例

2．顧客對調(diào)價的反應(yīng)

3．競爭者對調(diào)價的反應(yīng)

4．企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略

1．競爭定價策略

2．個性化定價策略

3．自動調(diào)價、議價策略

4．特有產(chǎn)品特殊價格策略

案例

第十二章　分銷渠道

分銷渠道及其結(jié)構(gòu)

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營銷系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷渠道的設(shè)計與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實(shí)體分配

1． 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)

2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉(zhuǎn)型

案例

第十三章　促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費(fèi)用預(yù)算

7．廣告效果評估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設(shè)計

2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業(yè)績評估

營業(yè)推廣

1．營業(yè)推廣的種類

2．營業(yè)推廣的特點(diǎn)

3．營業(yè)推廣的實(shí)施過程

第十四章　權(quán)力營銷和公共關(guān)系

權(quán)力營銷

1．什么是權(quán)力營銷

案例

2．守門人理論

3．行政權(quán)力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關(guān)系

1．什么是公共關(guān)系

2．公共關(guān)系的工作程序

案例

3．與顧客的關(guān)系

案例

4．與上下游企業(yè)的關(guān)系

案例

5．與新聞界的關(guān)系

案例

6．危機(jī)公關(guān)

案例

CI系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心

2．CI系統(tǒng)的組成

3．CIS策劃

4．CI的設(shè)計

案例

第十五章　銷售創(chuàng)新

綠色營銷

特色營銷

1．矛盾營銷

2．口碑營銷

3．“一對一”的營銷方式

4．定位營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷

1．網(wǎng)絡(luò)時代的到來

2．網(wǎng)絡(luò)營銷的功能

3．營銷網(wǎng)站

4．網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)

案例

數(shù)據(jù)庫營銷

1．什么是數(shù)據(jù)庫營銷

2．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的特征

3．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展

4．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的競爭優(yōu)勢

5．網(wǎng)絡(luò)資料營銷

營銷組合創(chuàng)新

1．消費(fèi)者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經(jīng)濟(jì)時代的銷售經(jīng)理

1．新經(jīng)濟(jì)時代的到來

2．新經(jīng)濟(jì)時代對市場營銷的挑戰(zhàn)

3．營銷手段的創(chuàng)新

4．營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新

第2篇：銷售培訓(xùn)計劃范文

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);員工培訓(xùn);培訓(xùn)建議

中圖分類號:C975文獻(xiàn)標(biāo)識碼:B 文章編號:1009-9166(2010)011(C)-0164-02

員工培訓(xùn)作為企業(yè)人力資源開發(fā)與管理的一個主要內(nèi)容,對全體員工知識與技能的更新和提高、創(chuàng)造力與創(chuàng)新精神的發(fā)掘和培養(yǎng)、行為準(zhǔn)則與責(zé)任意識的規(guī)范和強(qiáng)化發(fā)揮著重要作用。伴隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的到來,企業(yè)之間的競爭越來越表現(xiàn)為員工素質(zhì)的競爭和學(xué)習(xí)能力的競爭。造就高素質(zhì)員工成為企業(yè)參與知識經(jīng)濟(jì)時代競爭的必然選擇。員工培訓(xùn)是企業(yè)人力資本擴(kuò)充和增強(qiáng)的關(guān)鍵,企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展目標(biāo),就必須站在戰(zhàn)略的高度重視員工的培訓(xùn)。

我國中小企業(yè)員工培訓(xùn)現(xiàn)狀

根據(jù)“中國企業(yè)人力資源管理發(fā)展報告”課題組2008年對我國企業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀的調(diào)查,可知我國中小企業(yè)員工培訓(xùn)現(xiàn)狀如下:

1、我國中小企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入保障情況

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示銷售額在0.3億元以下的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入差別比較大,說明這一類企業(yè)在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入上處于不穩(wěn)定狀態(tài)。

2、我國中小企業(yè)制定員工培訓(xùn)計劃的情況

不同銷售額的中小企業(yè)在制定培訓(xùn)計劃的比例上表現(xiàn)出一定的差別。銷售額在3億―1.5億元之間的企業(yè)培訓(xùn)計劃制定比例最高,為78.1%,規(guī)模越大的企業(yè),制定培訓(xùn)計劃比例越高。說明企業(yè)培訓(xùn)的制度建設(shè)與企業(yè)規(guī)模有一定的關(guān)系,規(guī)模小的企業(yè)不太注重員工培訓(xùn)計劃制度建設(shè)。

3、我國中小企業(yè)員工培訓(xùn)計劃執(zhí)行情況

不同銷售額的中小企業(yè)培訓(xùn)計劃的執(zhí)行情況有比較明顯的差別。銷售額在3億―1.5億元之間的企業(yè)“嚴(yán)格執(zhí)行”培訓(xùn)計劃的比例最高,為43.6%,銷售額1.5億―0.3億元之間的企業(yè)“嚴(yán)格執(zhí)行”培訓(xùn)計劃的比例最低,為35.4%。

4、實(shí)施培訓(xùn)對改善我國中小企業(yè)員工績效的作用

從調(diào)查結(jié)果看,銷售額在0.3億元以下的企業(yè)認(rèn)為,培訓(xùn)對改善員工工作績效作用“非常大”和“很大”的比例最高,分別為3.7%、26.3%;銷售額在1.5億―0.3億元之間的企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)對改善員工工作績效作用“非常大”“很大”的比例最低,分別為1.1%、17.9%。

我國中小企業(yè)員工培訓(xùn)普遍面臨的問題:

1、不同銷售額的中小企業(yè)在員工培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入比例上雖然差別不太明顯,但是培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的投入普遍較低,我國中小企業(yè)平時對培訓(xùn)工作不夠重視。面對日益激烈的市場競爭、企業(yè)銷售額不斷下降和經(jīng)濟(jì)效益銳減的局面,才想到培訓(xùn)。不論組織還是個人都希望培訓(xùn)能產(chǎn)生立竿見影的效果,能解決企業(yè)面臨的許多問題,幫助企業(yè)盡快走出困境。這種急救式的培訓(xùn)往往內(nèi)容龐雜、目標(biāo)過大、人員過雜、缺少系列培訓(xùn)的根基,一般都收效不佳。反過來,企業(yè)又會覺得組織培訓(xùn)沒有發(fā)揮作用,影響企業(yè)以后培訓(xùn)工作的開展。

2、雖然我國中小企業(yè)制定員工培訓(xùn)計劃的情況較好,但培訓(xùn)的制度化和規(guī)范化程度普遍較低。相當(dāng)一部分企業(yè)把培訓(xùn)工作當(dāng)做人事培訓(xùn)部門的事,沒有把培訓(xùn)納入企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略體系,得不到各個相關(guān)職能部門的配合與支持,導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)單兵作戰(zhàn)。再加上培訓(xùn)工作流于形式,培訓(xùn)內(nèi)容少之又少,培訓(xùn)方式過于單一,大大削弱了培訓(xùn)工作的效果,同時也不利于企業(yè)培訓(xùn)體系的形成。

3、員工培訓(xùn)與企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略相脫節(jié)。許多企業(yè)在年初制定員工培訓(xùn)計劃時,并沒有深入基層進(jìn)行培訓(xùn)需求的市場調(diào)查,也沒有把培訓(xùn)放在組織戰(zhàn)略的高度來考慮,而是認(rèn)為培訓(xùn)就是組織理論學(xué)習(xí)或者是某些技能的學(xué)習(xí),無須與企業(yè)的長期發(fā)展目標(biāo)聯(lián)系起來,僅僅著眼于企業(yè)的短期需求,沒有將培訓(xùn)作為企業(yè)發(fā)展的動力,也就影響了企業(yè)的生存與發(fā)展。

4、缺乏對培訓(xùn)后的評估機(jī)制和人才提拔制度,容易造成人才流失。我國許多中小型企業(yè)并沒有認(rèn)識到培訓(xùn)評估工作的重要性,對培訓(xùn)效果評估僅僅是對培訓(xùn)課程中所授予的知識和技能進(jìn)行考核,沒有深入到培訓(xùn)學(xué)員的工作行為、態(tài)度的改變、工作績效的改善、能力的提高和為企業(yè)帶來的效益上來,評估工作只是在最初級的層次上。這樣一來,企業(yè)在培訓(xùn)上的巨大投入就不能收到預(yù)期的回報。還有許多企業(yè)對于評估合格的員工沒有進(jìn)行相應(yīng)的提拔或重用,這讓許多員工感覺到學(xué)而無用,嚴(yán)重打擊員工的積極性,容易造成人才的流失。

如何改善我國中小企業(yè)員工培訓(xùn)面臨的問題

針對我國中小企業(yè)在員工培訓(xùn)方面面臨的問題,筆者提出了如下建議,以使其員工培訓(xùn)取得更好的效果。建議如下:

1、加大培訓(xùn)投入力度

我國中小企業(yè)應(yīng)從人才戰(zhàn)略和可持續(xù)發(fā)展的高度認(rèn)識員工培訓(xùn)問題,盡快加大培訓(xùn)投入力度。企業(yè)重視人才的主要表現(xiàn)形式是對培訓(xùn)費(fèi)用的重金投入上,因?yàn)檫@是一種投資,可以提高企業(yè)員工的素質(zhì),可以為企業(yè)帶來長期穩(wěn)定的巨大收益。

2、培訓(xùn)要有針對性

中小企業(yè)要從自己的實(shí)際出發(fā)進(jìn)行培訓(xùn)調(diào)查,做好員工培訓(xùn)需求分析。根據(jù)“木桶原理”,培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是不斷找出并加長最短的木板,有針對性地選擇培訓(xùn)的時間、方法、形式和內(nèi)容。我國中小企業(yè)大部分員工認(rèn)為培訓(xùn)對改善員工工作績效作用不大,有待反省現(xiàn)有的培訓(xùn)內(nèi)容,減少脫離實(shí)際并改善、提高與工作技能不相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容。只有培訓(xùn)員工最需要的內(nèi)容,培訓(xùn)才能取得比較好的效果。

3、培訓(xùn)要全面并結(jié)合個人職業(yè)規(guī)劃

員工培訓(xùn)并非僅僅針對新員工及不同職員,而是從基層一線工人到最高領(lǐng)導(dǎo)者都需要接受培訓(xùn),只不過培訓(xùn)的內(nèi)容、方式和要求各有不同。GE總裁韋爾奇曾說“GE的宗旨是為每個員工提供最好的培訓(xùn),提供大量增進(jìn)個人成長與專業(yè)技能的機(jī)遇。GE會盡一切努力,讓每一位員工擁有終身就業(yè)的能力,而非終身就業(yè)的機(jī)會”。所以培訓(xùn)一定要注重結(jié)合個人發(fā)展,這樣員工參與培訓(xùn)才更有積極性。

4、完善培訓(xùn)激勵制度

第3篇：銷售培訓(xùn)計劃范文

2、 部門培訓(xùn)計劃：各部門根據(jù)部門職責(zé)、年度規(guī)劃、考核情況等內(nèi)容編制年度計劃，分解成月度計劃，內(nèi)容主要以提高本部門員工的技能為主，從而提高部門工作效率，以較好的完成本部門年度各經(jīng)營目標(biāo)為目的。

3、 重要崗位培訓(xùn)計劃：針對公司各重點(diǎn)崗位、重要人才，以提高其各方面能力、提高績效為目的，還會制定相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容（主要為研發(fā)、技術(shù)、銷售類）。

4、 中層以上培訓(xùn)計劃：管理好中層就容易管理好公司，培訓(xùn)也是一樣，針對中層及以上人員的管理能力、計劃協(xié)調(diào)能力、人員管理能力等方面，制定了專門的培訓(xùn)計劃，主要以公司高層培訓(xùn)及外訓(xùn)為主。

5、 費(fèi)用：以上培訓(xùn)計劃的費(fèi)用總和必須控制在公司培訓(xùn)預(yù)算范圍內(nèi)，否則將修改培訓(xùn)計劃，嚴(yán)格控制培訓(xùn)費(fèi)用是公司一貫堅持的，除非總經(jīng)理或董事長首肯的特別臨時增加的項目除外。

6、 實(shí)施：針對各月各培訓(xùn)計劃，公司hr部門都會牽頭于月底全面檢查上月培訓(xùn)落實(shí)情況，同時，在各培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施過程中，亦會現(xiàn)場抽查部分重要而費(fèi)用較高的課題培訓(xùn)實(shí)施情況，以達(dá)到督促教、學(xué)的目的。

第4篇：銷售培訓(xùn)計劃范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)培訓(xùn)；轉(zhuǎn)化；生產(chǎn)力

中圖分類號：F242　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X(2009)12-0129-02

一、前言

現(xiàn)今一些大中型企業(yè)的發(fā)展遇到了一種潛在的發(fā)展瓶頸――過快的增長速度和發(fā)展需求與員工的各種不達(dá)標(biāo)的素質(zhì)的矛盾。因而對員工進(jìn)行各種各樣的培訓(xùn)成為企業(yè)走向成功的重要推動力，于是企業(yè)的培訓(xùn)風(fēng)也是刮的越來越紅火。但是據(jù)調(diào)查，80％以上的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理表示“錢花了，培訓(xùn)效果卻不明顯”、“時間花了，培訓(xùn)需求還是確定不了”，最后鬧得個員工認(rèn)為，形式主義，沒有效果；領(lǐng)導(dǎo)覺得：勞民傷財，沒有人愛的結(jié)果，而這種現(xiàn)象已經(jīng)成為眾多的HR經(jīng)理們、企業(yè)培訓(xùn)師們共同苦惱的問題。

員工培訓(xùn)真的無用嗎?該如何進(jìn)行培訓(xùn)才能發(fā)揮起作用呢?據(jù)很多專家分析，出現(xiàn)無用論的根源在于我們很多的企業(yè)沒有一個合理的、有效的培訓(xùn)模式。目前的一個普遍的問題就是，國內(nèi)的企業(yè)培訓(xùn)多是應(yīng)急式的，85％以上的培訓(xùn)計劃都是臨時敲定的，因此培訓(xùn)的隨意性很大，沒有計劃。最后就會導(dǎo)致培訓(xùn)只是流于形式，而根本不會轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。

二、企業(yè)走出瓶頸――培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力

企業(yè)的培訓(xùn)一般可以分為三個階段，培訓(xùn)前的準(zhǔn)備階段；培訓(xùn)進(jìn)行階段；培訓(xùn)后的反饋階段。筆者對比了許多的企業(yè)的培訓(xùn)模式，發(fā)現(xiàn)前兩個階段的工作有些相似，而且進(jìn)行的路子比較清晰，也比較容易做到位，所以將這些工作歸為企業(yè)成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)條件要求。那么拋除一些主觀的、人為的管理制度上的障礙，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的基礎(chǔ)條件要求要做到以下幾點(diǎn)：

1　深入調(diào)查、分析，制訂培訓(xùn)計劃。目前國內(nèi)的許多企業(yè)的培訓(xùn)都沒有建立一個合理有效的培訓(xùn)模式，大多都是一種應(yīng)急的培訓(xùn)，臨時制定培訓(xùn)計劃，隨意性很大，是一種“貼膏藥”的做法，陷入一種“亡羊補(bǔ)牢”的惡性循環(huán)狀態(tài)。相比之下國外的一些企業(yè)，每年在年初或季度初都會在一個比較全面的調(diào)查基礎(chǔ)上，根據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)以及目前的發(fā)展趨勢分析制訂一個比較翔實(shí)的培訓(xùn)計劃。所以其培訓(xùn)一般能夠做到有理可依，有據(jù)可循，當(dāng)然就不會出現(xiàn)企業(yè)培訓(xùn)“應(yīng)激”，而達(dá)到預(yù)期效果。

2　針對培訓(xùn)內(nèi)容，選擇適合的培訓(xùn)方式。培訓(xùn)應(yīng)有著直接目的。所以首先要明確培訓(xùn)什么?達(dá)到什么目的?然后確定培訓(xùn)的內(nèi)容。公司培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)結(jié)合各個層面的具體實(shí)際進(jìn)行，針對不同的培訓(xùn)層面和專業(yè)，進(jìn)行不同方法和模式的培訓(xùn)。 一般專業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)該更多倚重于業(yè)務(wù)一線部門的分析和判斷，采用內(nèi)部交流和逐步積累的方式進(jìn)行。對于內(nèi)部管理和文化培訓(xùn)。需要人力資源部門深入了解公司整體管理狀況，對公司整體管理和文化有良好的把握，對各級管理人員所具備的技能以及需要提高的能力有相對客觀和整體的判斷，結(jié)合公司整體管理步驟和培訓(xùn)計劃，對大家普遍關(guān)注和欠缺的內(nèi)容進(jìn)行有目標(biāo)、有計劃的培訓(xùn)和安排。

3　注重培訓(xùn)師的選擇。培訓(xùn)師是培訓(xùn)過程中的核心力量，好的培訓(xùn)師是企業(yè)培訓(xùn)效果的基本保障。所以，聘請什么樣的培訓(xùn)師對于企業(yè)的培訓(xùn)效果影響也是非常之大。有些情況下我們選擇內(nèi)部的培訓(xùn)師比較合適，比如要做內(nèi)部管理流程的培訓(xùn)就比較適合選擇內(nèi)部的培訓(xùn)師，既降低成本又提高針對性；如果是管理理念以及如何激發(fā)員工工作動機(jī)等的培訓(xùn)就可以選擇一些正規(guī)的經(jīng)驗(yàn)相對比較好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。那些規(guī)范的大公司且有過從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者在咨詢行業(yè)有過較多的經(jīng)驗(yàn)，或者有著較深專業(yè)背景的培訓(xùn)師一般是企業(yè)培訓(xùn)的首選。

4　豐富培訓(xùn)形式，增加培訓(xùn)效果。培訓(xùn)師在整個培訓(xùn)過程中應(yīng)發(fā)揮核心能量，一般要對學(xué)員從宏觀上給與引導(dǎo)，提出某種先進(jìn)的觀念；從微觀上對存在的問題進(jìn)行破析，提供解決的方法!那么培訓(xùn)師采取的培訓(xùn)形式應(yīng)讓學(xué)員有著濃厚的興趣、深刻的直觀效果。一般有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師能夠觀察培訓(xùn)過程中學(xué)員的反應(yīng)，調(diào)節(jié)培訓(xùn)的氛圍。

三、企業(yè)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力的關(guān)鍵因素――模擬實(shí)踐

一次培訓(xùn)結(jié)束，并不意味著培訓(xùn)真正結(jié)束了。因?yàn)榇藭r所有的培訓(xùn)內(nèi)容還都只停留在接受培訓(xùn)人員的腦子里，沒有真正的被他們應(yīng)用于實(shí)際中，轉(zhuǎn)化成企業(yè)的生產(chǎn)力。但很多企業(yè)往往意識不到這一點(diǎn)，造成了學(xué)而不用、會而不用的局面。究其原因就在于企業(yè)沒有進(jìn)行有效的監(jiān)督跟進(jìn)。員工在培訓(xùn)后，需要企業(yè)配合培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)督跟進(jìn)，督促業(yè)務(wù)人員將培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)踐，即有效將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。我們將這個環(huán)節(jié)或因素稱為實(shí)踐環(huán)節(jié)，但是由于企業(yè)在日常工作的實(shí)踐機(jī)會畢竟不是很多，不能滿足培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的實(shí)踐要求，所以要想更有效地將企業(yè)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，就要變通一下，創(chuàng)造更多的機(jī)會，那么就需要進(jìn)行模擬實(shí)踐來進(jìn)行轉(zhuǎn)化了。

下面將以一個制藥企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷的案例來闡述模擬實(shí)踐環(huán)節(jié)過程。

某藥品公司以往的銷售模式主要是以醫(yī)院終端為主，但是隨著OTC(非處方)藥品市場在整個醫(yī)藥市場中顯得越來越重要，銷售周期很短，而且利潤也更加豐厚，這家公司意識到，OTC藥品市場將成為企業(yè)銷售和利潤新的增長點(diǎn)。經(jīng)過調(diào)查和請專家分析后，根據(jù)公司目前沒有強(qiáng)有力資金進(jìn)行大眾媒體的產(chǎn)品推廣的狀況，請專家為員工做了關(guān)于OTC藥品的終端營銷培訓(xùn)。培訓(xùn)中氛圍非常好，所有接受培訓(xùn)的營銷一線業(yè)務(wù)人員都覺得獲益匪淺，掌握了很多OTC藥品市場的運(yùn)作技巧?？梢哉f該公司的基礎(chǔ)條件要求做的已基本到位，使得當(dāng)時整個企業(yè)上下對運(yùn)作OTC藥品市場信心十足。

但是三個月以后。該公司的OTC市場的銷售局面并沒有向預(yù)期目標(biāo)那樣全面打開，銷售狀態(tài)不良。出現(xiàn)投入產(chǎn)出比失衡情況。后來經(jīng)過聘請專家對市場進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該公司在營銷的時候出現(xiàn)了許多的不良行為，產(chǎn)品陳列位置好壞不一，擺放隨意現(xiàn)象非常普遍，而且產(chǎn)品包裝很多被污染，促銷人員的溝通態(tài)度和技巧生澀，傳達(dá)信息缺乏準(zhǔn)確，面對市場上出現(xiàn)的問題喜歡單打獨(dú)斗，沒有及時匯報的意識，而且該企業(yè)自身也沒有任何針對上述內(nèi)容的考核管理制度。

從上面的問題我們不難發(fā)現(xiàn)，該公司的業(yè)務(wù)人員并沒有將培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容準(zhǔn)確實(shí)踐在OTC市場上，也就是學(xué)而不用，會而不用!后來該公司意識到問題的根源所在，決定采用模擬實(shí)踐的方式來使員工對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化：

1　制定匹配的考核機(jī)制。(1)對藥品銷售人員和促銷人員就所培訓(xùn)的內(nèi)容做不定期文字測試，以強(qiáng)化員工的培訓(xùn)內(nèi)容掌握，做好應(yīng)用準(zhǔn)備。(2)利用神秘顧客檢查終端攔截技巧，幫助員工提高危機(jī)意識和培訓(xùn)轉(zhuǎn)化意識。(3)以月為單位考核業(yè)務(wù)人員的銷售完成情況，促進(jìn)員工爭取最大化的銷售

額，同時作為整個員工薪酬獎勵的一個項目，增強(qiáng)員工的主動性、積極性。(4)要求業(yè)務(wù)人員每天準(zhǔn)確填寫工作記錄，上級領(lǐng)導(dǎo)給予及時回復(fù)，保障信息鏈暢通，及時解決問題，靈活應(yīng)對突發(fā)問題，提高處理問題的效率。

2　組織匹配的評比活動。(1)開展藥店銷售評比月活動：根據(jù)具體藥店的具體情況給出該藥店在每個月內(nèi)的增長百分比，到月末的時候?qū)︿N售人員進(jìn)行考核，看哪個銷售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域達(dá)標(biāo)的藥店多，進(jìn)入相關(guān)的評比檔案，作為考核和獎勵的一個指標(biāo)。(2)微笑英雄、服務(wù)明星、最佳溝通促銷員評比：為攔截技巧的充分發(fā)揮提供了服務(wù)能力的支持。努力營造一種親和力，融合力的銷售理念和模式，贏得顧客的心理好感。(3)問題英雄評比：要求每一位員工善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時匯報給上級，同時鼓勵員工在匯報問題的時候，拿出合理化建議。這種方式幫助員工形成一種問題意識，不斷地發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，幫助工作的各個方面不斷提高。

在公司內(nèi)部開展與培訓(xùn)內(nèi)容相配套的評比活動，創(chuàng)造一種積極的競爭氛圍，幫助他們把培訓(xùn)內(nèi)容電的每一個具體標(biāo)準(zhǔn)變成日常工作中的良好習(xí)慣，提高生產(chǎn)力。

3　提供匹配的獎勵措施。與考核和評比相應(yīng)的獎勵措施能夠強(qiáng)化、激勵員工快速且準(zhǔn)確地將培訓(xùn)內(nèi)容用于實(shí)踐，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。該公司除了正常的銷售任務(wù)完成獎勵措施外，針對上述所提到的相應(yīng)的重點(diǎn)考核內(nèi)容及各項評比活動，同樣要給予不同程度的獎勵，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。這樣使得員工不僅對此次培訓(xùn)能夠有效執(zhí)行，同時還能激發(fā)員工自動自發(fā)的培訓(xùn)需求。

在這些模擬實(shí)踐環(huán)節(jié)的監(jiān)督跟進(jìn)工作開展一段時間以后，該公司的產(chǎn)品上架率明顯增高且正常翻單，OTC藥品市場的運(yùn)作進(jìn)入了良性狀態(tài)，同時，這些變化的產(chǎn)生也增強(qiáng)了銷售人員的信心，更好地激發(fā)了他們的工作熱情，使他們更積極地投入到自己的工作中。

四、結(jié)論

培訓(xùn)是一種提高生產(chǎn)力的手段。通過培訓(xùn)這種手段，來增強(qiáng)企業(yè)的管理、文化、專業(yè)方面的素質(zhì)，從而形成一種比較有效的生產(chǎn)力。然而很多企業(yè)并沒有很好地把握好培訓(xùn)的三階段，沒有轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的措施。應(yīng)好培訓(xùn)后的實(shí)踐(模擬實(shí)踐)環(huán)節(jié)的監(jiān)督和促進(jìn)工作，只有將培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)用到日常的生活中，才能轉(zhuǎn)化為日常工作中的生產(chǎn)力。

五、討論

第5篇：銷售培訓(xùn)計劃范文

關(guān)鍵詞：人力資源 培訓(xùn)體系 存在問題 應(yīng)對措施

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，我國企業(yè)與企業(yè)之間的競爭也變得日益激烈，而企業(yè)之間的競爭最終也會轉(zhuǎn)換為人力資源之間的競爭。但是，隨著企業(yè)競爭環(huán)境和經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的人力資源類型勢必會與企業(yè)的發(fā)展相脫軌，我們只有不斷的完善企業(yè)的人力資源培訓(xùn)工作，才能有效的滿足企業(yè)發(fā)展所需要的人力資源。

一、企業(yè)人力資源開發(fā)與培訓(xùn)中普遍存在的問題

1.企業(yè)人力資源的培訓(xùn)與開發(fā)不注重進(jìn)行需求分析，培訓(xùn)效果不理想

《市場報》曾對我國各類企業(yè)的培訓(xùn)狀況作出了詳細(xì)的調(diào)查，并得出了以下結(jié)論：在我國眾多的企業(yè)中，有70%左右的企業(yè)都認(rèn)為培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的需要、人才是培訓(xùn)出來的，以及培訓(xùn)是穩(wěn)定人才的重要手段，但是在這之中，制定了詳細(xì)培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)體系的企業(yè)卻只占到了整個研究對象的5%左右。值得注意的是，雖然當(dāng)前有相當(dāng)一部分企業(yè)制定了較為完善的培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)體系，但是卻沒有任何一家企業(yè)分析了培訓(xùn)員工與企業(yè)發(fā)展的之間的關(guān)系。

而培訓(xùn)需求分析是企業(yè)開展培訓(xùn)與開發(fā)工作的開始，是提高后期培訓(xùn)工作效率的主要決定因素。換言之，如果我們要想有效的提高人力資源培訓(xùn)工作的實(shí)用性和針對性，就必須要分析企業(yè)的培訓(xùn)需求。

2.培訓(xùn)項目和內(nèi)容脫離實(shí)際

很多企業(yè)為了可以縮減運(yùn)營成本，常常會降低其在人力資源培訓(xùn)方面的資金投入，使得他們在開展培訓(xùn)工作時，常常是敷衍了事，要么安排內(nèi)部員工自主學(xué)習(xí)，要么聘請廉價的教師講解培訓(xùn)內(nèi)容，使得一場培訓(xùn)活動下來，很多員工都不知道講了些什么。與此同時，很多企業(yè)為了簡化培訓(xùn)的流程，常常是想到什么就培訓(xùn)什么，根本沒有對企業(yè)進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)需求分析。例如，一些中小企業(yè)盲目跟風(fēng)，常常會模仿大型企業(yè)所開展的人力資源培訓(xùn)內(nèi)容，繼而造成員工獲得知識與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略背道而馳的現(xiàn)狀。

二、企業(yè)人力資源培訓(xùn)的對策

1.培訓(xùn)必須服從于外部環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略的變化

培訓(xùn)必須服從于外部環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略的變化，可以有效的解決企業(yè)培訓(xùn)工作的動態(tài)性，這就要求我們在制定培訓(xùn)計劃前，必須要對企業(yè)的經(jīng)營管理環(huán)境和發(fā)展戰(zhàn)略做出全面的了解。此外，由于人力資源培訓(xùn)工作的最終目的是為了更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，所以，我們在開展此項工作時，必須要結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的真實(shí)意圖，在關(guān)注企業(yè)發(fā)展重大變化的同時，提供有效課程的支持。

例如，企業(yè)從創(chuàng)業(yè)期過渡到成長期這時，其發(fā)展戰(zhàn)略將會從原來的成本節(jié)約型轉(zhuǎn)化為人力資源向擴(kuò)張型，而企業(yè)的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者均具備了優(yōu)先感受這一變化的機(jī)會，因此，如果我們可以及時的與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和管理層溝通，就可以制定更加切合實(shí)際的人力資源培訓(xùn)計劃，促進(jìn)培訓(xùn)工作有條不紊的開展。

2.在管理中有效地整合企業(yè)的各種知識、信息、經(jīng)驗(yàn)

負(fù)責(zé)開展培訓(xùn)工作的人員必須在日常工作中有計劃地整理企業(yè)的各種信息，以便于有效的發(fā)現(xiàn)當(dāng)前企業(yè)在經(jīng)營管理中存在的不足，并采取有效的措施加以應(yīng)對。例如，一些超市為了可以更好的幫助銷售人員了解其銷售的產(chǎn)品，常常會在采取組織員工學(xué)習(xí)商品知識的方式，使其很好的了解自己負(fù)責(zé)銷售的商品的優(yōu)點(diǎn)，在增強(qiáng)工作人員工作能力的同時，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。此外，一些企業(yè)還通過開展經(jīng)驗(yàn)交流的方式，與同類企業(yè)之間交流成功的經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)自身存在的問題制定切實(shí)可行的培訓(xùn)方案，以便于更好的促進(jìn)員工工作的積極性。

3.用心做好企業(yè)培訓(xùn)需求分析，并把企業(yè)需求和相應(yīng)的培訓(xùn)收益分析二者有效結(jié)合

對企業(yè)的培訓(xùn)需求進(jìn)行客觀的分析，是其開展培訓(xùn)工作的必要手段，有利于企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。對此我們可以從以下幾個方面入手：首先，客觀評估企業(yè)的部門利益和員工的工作能力。其次，根據(jù)評估的結(jié)果為企業(yè)提供可靠的培訓(xùn)信息，幫助企業(yè)制定科學(xué)合理的人才培訓(xùn)計劃。此外，企業(yè)人力資源培訓(xùn)部門從事需求分析工作時，還必須做到保持可觀公正的工作態(tài)度，不能根據(jù)自己的主觀意識去評價企業(yè)中存在的問題。還有就是，在制定培訓(xùn)計劃時，需要結(jié)合員工的興趣愛好和工作類型，以便于最大限度的提升培訓(xùn)的效果，促進(jìn)培訓(xùn)工作長期、高校的開展。

由此可見，培訓(xùn)工作的好壞直接決定著企業(yè)的競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益，是提升員工工作能力的主要手段。但是，受企業(yè)自身文化、員工興趣愛好以及企業(yè)發(fā)展需求變化等因素的影響，企業(yè)人力資源培訓(xùn)工作的效率始終處于一種相對較低的狀態(tài)，我們只有在日常的工作中不斷總結(jié)和積累經(jīng)驗(yàn)，積極完善自身的專業(yè)技術(shù)和知識，才能有效的發(fā)現(xiàn)企業(yè)人力資源中存在的不足，并采取積極有效的措施加以應(yīng)對。

參考文獻(xiàn)

[1]于長洲.中美企業(yè)員工培訓(xùn)比較分析及啟示[J].黑龍江社會科學(xué)，2005（1）

第6篇：銷售培訓(xùn)計劃范文

值此歲末，現(xiàn)將市場部一年的銷售培訓(xùn)工作總結(jié)如下：

對XX年年的銷售培訓(xùn)工作，市場部實(shí)行多地點(diǎn)、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法，始終把握"技術(shù)行銷"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行，并與銷售實(shí)踐相結(jié)合，力爭每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專家型銷售顧問。

一、銷售培訓(xùn)工作內(nèi)容

市場部全年根據(jù)地域，組織進(jìn)行了9次銷售培訓(xùn)，具體見下表：

序號 培訓(xùn)主題

培訓(xùn)時間

培訓(xùn)地點(diǎn)

人數(shù)

1

固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

XX年.1.21—1.22

廈門

12

2

移動機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

XX年.3.20—3.21

麗江

9

3

華南商銷售培訓(xùn)

XX年.3.25—3.27

深圳

21

4

華中商銷售培訓(xùn)

XX年.4.13—4.15

武漢

21

5

西南商銷售培訓(xùn)

XX年.4.26—4.29

重慶

15

6

華北商銷售培訓(xùn)

XX年.8.13—8.15

北京

21

7

東北商銷售培訓(xùn)

XX年.9.07—9.09

沈陽

21

8

西北商銷售培訓(xùn)

XX年.10.13—10.15

西安

21

9

華東商銷售培訓(xùn)

XX年.11.1-11.3

無錫

31

表—1銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容基本相同，具體見下表：序號

培訓(xùn)內(nèi)容

講師

1

utc,hs,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹

市場部

2

空壓機(jī)站房設(shè)計

市場部

3

24ktsullube介紹

tch

4

ssai產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹

工程部

5

運(yùn)行環(huán)境及常見故障分析

售后市場部

6

油分,空濾, 油濾等介紹

donaldson

7

后處理(過濾器冷干機(jī))介紹和選型

parker

8

壽力產(chǎn)品特點(diǎn)及差異化行銷

銷售部

9

問題及答復(fù)

市場部

表—2

根據(jù)銷售培訓(xùn)過程中的實(shí)際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓(xùn)效果，具體見下表：

壽力固定式空壓機(jī)系統(tǒng)銷售培訓(xùn)考試題

1. 什么情況下使用冷凍式干燥機(jī)？什么情況下使用吸附式干燥機(jī)？

2. 請簡述壽力“十年保固“的含義。

3. 請以圖示形式給出空壓機(jī)系統(tǒng)的典型配置，并簡要說明使用場合。

4. 請簡要說明24kt的產(chǎn)品特點(diǎn)及對客戶的益處。

5. 哪些環(huán)境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。

6. 空壓機(jī)排氣管和供氣母管連接方式。

7. 進(jìn)氣量質(zhì)量較差，會對空壓機(jī)產(chǎn)生哪些影響？

8. 計算機(jī)之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎？

9. 用戶要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar，應(yīng)該選用多大的空壓機(jī)聯(lián)網(wǎng)？

10.容灰量與使用壽命的計算。

11.過濾精度的表示方法。

12.簡述壽力油氣分離器的特點(diǎn)。

表—3

為不斷提高商學(xué)員學(xué)習(xí)積極性，力爭達(dá)到最佳培訓(xùn)效果，市場部千方百計為學(xué)員創(chuàng)造條件，并作出了有益的探索，我們做法是：一、大力營造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍 1、精心選擇培訓(xùn)地點(diǎn)，避開城市的喧囂和誘惑，進(jìn)行封閉式培訓(xùn)。 2、開展"技術(shù)行銷"宣講，增強(qiáng)學(xué)員主動學(xué)習(xí)意識。 3、活躍課堂氣氛，增加授課老師與學(xué)員的互動。 4、案例分析，增強(qiáng)授課的生動性和實(shí)踐性。二、充分交流，取人之長，補(bǔ)己之短 1、借集中培訓(xùn)之機(jī)，由各商輪流上臺介紹經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。2、模擬實(shí)戰(zhàn)場景。市場部模擬現(xiàn)場客戶，提出各種刁鉆問題，商根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，提出解決辦法。三、加大培訓(xùn)內(nèi)容，嚴(yán)格培訓(xùn)紀(jì)律。課程設(shè)置內(nèi)容較多（每天6小時授課時間，1小時交流時間），時間緊湊（8：00am—6：00pm），學(xué)員沒有精力也沒有時間考慮其它。對遲到或其它原因缺席的商學(xué)員，市場部及時通報相應(yīng)商。

二、銷售培訓(xùn)工作管理

市場部承擔(dān)了銷售培訓(xùn)所有組織工作，包括培訓(xùn)通知的下發(fā)，學(xué)員的召集，培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓(xùn)效果調(diào)查等，銷售部對我們的工作給予了大力協(xié)助，在此表示感謝。在具體培訓(xùn)過程中，我們積極主動地與培訓(xùn)學(xué)員溝通，對商、商學(xué)員提出的合理要求及時滿足，對培訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題及時協(xié)調(diào)解決。

銷售培訓(xùn)管理工作有以下幾方面需特別注意：

1、培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇：1）僻靜的地方； 2）能刷銀聯(lián)卡結(jié)賬。

2、賓館預(yù)定：1）報名時需通知商價格；2）報名商人員為單，需包間。

3、培訓(xùn)收費(fèi)：1）明確告知商銷售培訓(xùn)為收費(fèi)培訓(xùn)，預(yù)防各種古怪事情發(fā)生，同時引起商重視，保證培訓(xùn)效果；2）以先交費(fèi)，后培訓(xùn)為主。

三、銷售培訓(xùn)課程設(shè)計

今年以來，市場部先后完成了“24kt無油系統(tǒng)”、“螺桿空壓機(jī)站房應(yīng)用”，“差異化行銷”等3個培訓(xùn)科目的開發(fā)與課程設(shè)計工作，尤其是“24kt無油系統(tǒng)”培訓(xùn)課程的設(shè)計以及實(shí)施，為該系統(tǒng)地推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。

另外，市場部針對公司內(nèi)部銷售人員的兩次培訓(xùn)精心設(shè)計了課程，與公司工程部、售后服務(wù)部、銷售部共同制定了實(shí)施方案，培訓(xùn)效果良好。

四、銷售培訓(xùn)工作成果

根據(jù)ace的評分標(biāo)準(zhǔn)，銷售培訓(xùn)工作的反饋得分較高，具體見下表：

序號

培訓(xùn)主題

培訓(xùn)地點(diǎn)

培訓(xùn)得分

1

固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

廈門

2

移動機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

麗江

3

華南商銷售培訓(xùn)

深圳

6.11

4

華中商銷售培訓(xùn)

武漢

6.23

5

西南商銷售培訓(xùn)

重慶

6.63

6

華北商銷售培訓(xùn)

北京

6.69

7

東北商銷售培訓(xùn)

沈陽

6.81

8

西北商銷售培訓(xùn)

西安

6.37

9

華東商銷售培訓(xùn)

無錫

5.72

表—4

由上表，我們看出，評分均在ace銀牌要求范圍內(nèi)，華南地區(qū)和華東地區(qū)的銷售培訓(xùn)得分比較低，造成評分低的原因是上述地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，商素質(zhì)較高，對培訓(xùn)的要求也較高。

四、銷售培訓(xùn)工作展望

一年來的銷售培訓(xùn)，市場部深深體會到僅靠市場部自己是難以做好銷售培訓(xùn)工作的，市場部非常感謝公司其它部門和廠商以及商對銷售培訓(xùn)的大力協(xié)助，我們相信良好的溝通，周密的計劃，靈活的應(yīng)變是我們作好銷售培訓(xùn)工作的重要前提。

面對公司的殷殷期望和培訓(xùn)學(xué)員的真誠反饋，以及我們自己的深切體會，市場部在明年的銷售培訓(xùn)工作中將重點(diǎn)面對下列問題，孜孜不倦，精益求精，以使銷售培訓(xùn)工作更上一層樓：

1、培訓(xùn)計劃：早計劃，多溝通，及時協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)“撞車”現(xiàn)象。

2、培訓(xùn)內(nèi)容：精心研究，以精彩案例為核心，開發(fā)生動活潑的培訓(xùn)課程；針對不同水平商，提供不同層次的銷售培訓(xùn)。

第7篇：銷售培訓(xùn)計劃范文

關(guān)鍵字:員工培訓(xùn);計劃編制;神火集團(tuán)

培訓(xùn)計劃的編制,是員工培訓(xùn)體系建設(shè)中不可忽略的重要部分。神火煤業(yè)公司在完成公司年度培訓(xùn)需求,以及對培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)課程設(shè)置、選定培訓(xùn)方法之后,又找出公司需要培訓(xùn)的薄弱之處以及哪些可以通過培訓(xùn)進(jìn)行解決等,并以此為依據(jù)編制了公司年度員工培訓(xùn)計劃。

神火煤業(yè)公司按照自身工作開展的年度階段性,考慮到本公司每年舉辦的培訓(xùn)班內(nèi)容多樣性,把培訓(xùn)計劃制定為兩種形式,一是年度培訓(xùn)計劃,二是月度培訓(xùn)計劃。

一、年度培訓(xùn)計劃

神火煤業(yè)公司按照培訓(xùn)員工的不同性質(zhì),將員工分為三類:第一類為中高層領(lǐng)導(dǎo)者,第二類為基層管理人員,第三類為一線員工。仔細(xì)研究了三類員工不同的培訓(xùn)需求,進(jìn)而為他們量身定制了各自的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)課程,選用了合適的培訓(xùn)方法,神火公司為了保證培訓(xùn)工作的順利開展,編制了年度培訓(xùn)計劃。

(一)發(fā)出制定培訓(xùn)計劃通知

在培訓(xùn)工作之前,以公司培訓(xùn)中心為責(zé)任人,發(fā)出制定培訓(xùn)計劃的通知,拉開培訓(xùn)工作的序幕。

(二)根據(jù)培訓(xùn)需求提出培訓(xùn)意向及培訓(xùn)意向匯總

對于中高層管理者的培訓(xùn),由公司培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)調(diào)查其培訓(xùn)需求,提出培訓(xùn)意向。經(jīng)調(diào)查,中高層管理者主要在理解和把握企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展方向上出現(xiàn)不全面或不準(zhǔn)確、在擬定部門工作計劃與年度經(jīng)營目標(biāo)方面不具體不實(shí)際、存在職責(zé)交叉和任務(wù)分配不均等問題。因此對于中高層管理者,我們集中培訓(xùn)他們制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)及任務(wù)的能力,業(yè)務(wù)及人員的管理能力和計算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)知識。

對于基層管理人員,主要由基層各單位培訓(xùn)部門對基層管理人員提出培訓(xùn)需求計劃。在神火集團(tuán),基層管理人員普遍存在業(yè)務(wù)能力高,協(xié)調(diào)能力弱的現(xiàn)象。他們工作任務(wù)較為繁瑣和零亂,對新理論、新技術(shù)的了解比較少,每天忙于日常業(yè)務(wù),對業(yè)務(wù)和管理技能缺乏創(chuàng)新精神和鉆研精神。鑒于此,我們著重對他們進(jìn)行工作技能培訓(xùn)、管理溝通技巧培訓(xùn)、安全理念及思想觀念培訓(xùn)。

對于一線員工培訓(xùn)需求細(xì)化,由公司組織人員進(jìn)行。由于井下工人素質(zhì)較低,安全意識不強(qiáng),工作人員在工作中往往抱著僥幸心理,有章不循、違章作業(yè)或麻痹大意,造成人員安全責(zé)任事故,我們認(rèn)為安全生產(chǎn)是培訓(xùn)的重中之重,其次為規(guī)程規(guī)范、政策法規(guī)培訓(xùn)。

最終,由公司各個部門調(diào)查培訓(xùn)需求及培訓(xùn)意向,全部匯總到公司培訓(xùn)中心,由其開展下一步工作。

(三)培訓(xùn)意向分析

公司培訓(xùn)中心匯總培訓(xùn)需求和培訓(xùn)意向之后,將進(jìn)入培訓(xùn)工作的一個重要環(huán)節(jié)--培訓(xùn)意向分析。這一環(huán)節(jié)涉及的公司部門最多,需要不同部門的合作配合,共同為培訓(xùn)工作努力。經(jīng)過分析,我們主要確定了一下幾方面的培訓(xùn):

1.由企業(yè)管理部門負(fù)責(zé)的公司戰(zhàn)略發(fā)展及需求培訓(xùn);

2.由人力資源管理部門負(fù)責(zé)的彌補(bǔ)技能差距的技能培訓(xùn);

3.由計劃調(diào)度部門、技術(shù)研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、銷售服務(wù)部門共同負(fù)責(zé)的滿足生產(chǎn)、服務(wù)等的專業(yè)管理知識、技能培訓(xùn);

4.由崗位任職人員、技術(shù)研發(fā)部門、經(jīng)營規(guī)劃部門共同負(fù)責(zé)的提高全體人員技能的前瞻性培訓(xùn);

5.由公司主管領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)文化部門負(fù)責(zé)的非工作技術(shù)性綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

(四)匯總培訓(xùn)意見

公司培訓(xùn)中心應(yīng)在編制計劃的過程中,及時和三類培訓(xùn)人員進(jìn)行交流,搜集整理各種有益的培訓(xùn)意見,為自己工作的進(jìn)行打好基礎(chǔ)。

(五)由公司培訓(xùn)中心根據(jù)重要程度排列培訓(xùn)需求,并依據(jù)企業(yè)具備的培訓(xùn)資源(培訓(xùn)方式)制定初步培訓(xùn)方案、預(yù)算

培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源,內(nèi)部資源包括組織的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識和技能的員工;外部資源是指專業(yè)培訓(xùn)人員、學(xué)校、公開研討會或?qū)W術(shù)講座等。在眾多的培訓(xùn)資源中,神火集團(tuán)根據(jù)培訓(xùn)需求與開設(shè)的課程及培訓(xùn)方法本著高效利用各種資源了知道初步的培訓(xùn)方案和預(yù)算。

(六)由公司主管領(lǐng)導(dǎo)、公司培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)培訓(xùn)需求、培訓(xùn)方法(外培或內(nèi)容)、培訓(xùn)責(zé)任部門產(chǎn)、培訓(xùn)預(yù)算(初步)審批

(七)公司培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)確認(rèn)培訓(xùn)時間編制培訓(xùn)次序表,并告知相關(guān)部門、崗位

(八)公司培訓(xùn)中心下發(fā)年度培訓(xùn)計劃

公司的年度培訓(xùn)計劃是一個企業(yè)預(yù)先為了員工培訓(xùn)能夠順利圓滿完成是先制定的一個重要計劃。它不僅是培訓(xùn)過程中的重要依據(jù),也同時讓即將培訓(xùn)的員工對整體的培訓(xùn)工作有所了解,能夠提前做一些準(zhǔn)備工作,最終更好的完成培訓(xùn)目標(biāo)。

目前,我國的員工培訓(xùn)體系還不完善,仍然處在摸索階段,神火煤業(yè)公司在員工體系建設(shè)方面給我們提供了一個很好的范例。通過神火公司年度培訓(xùn)計劃,我們可以從中了解到他們在培訓(xùn)工作中的各項準(zhǔn)備工作。不僅如此,神火公司本著細(xì)節(jié)決定一切的理念,在制定年度培訓(xùn)計劃的同時,也著手制定了月度培訓(xùn)計劃,使培訓(xùn)的各個環(huán)節(jié)更加有據(jù)可依,奠定了培訓(xùn)最終圓滿完成的基礎(chǔ)。

二、月度培訓(xùn)計劃

神火公司每月初由培訓(xùn)責(zé)任部門針對每個培訓(xùn)項目進(jìn)行策劃,確定每個培訓(xùn)項目的培訓(xùn)對象和規(guī)模、培訓(xùn)時間和時限、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)老師、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)費(fèi)用、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、教材、有關(guān)要求等,最后制定出詳細(xì)的月度培訓(xùn)計劃。各要素的選擇分析如下:

(一)培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人(WHO)

在神火煤業(yè)公司設(shè)有專門的培訓(xùn)中心。為了使培訓(xùn)項目按計劃順利實(shí)施,在設(shè)立某一培訓(xùn)項目時,就明確一名具體的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,使之全身心的投入到培訓(xùn)的策劃和運(yùn)作中去。

(二)培訓(xùn)的對象(WHO)

企業(yè)員工的培訓(xùn)對象,按照神火煤業(yè)公司人員級別大致可分為中、高層管理人員,基層管理人員,一線操作人員等三類。職能的培訓(xùn)又可以分為生產(chǎn)系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、質(zhì)量管理系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、行政人事系統(tǒng)、供應(yīng)系統(tǒng)等項目。在組織、策劃培訓(xùn)項目時,首先決定培訓(xùn)人員的對象,然后再決定培訓(xùn)內(nèi)容、時間期限、培訓(xùn)場地以及授課講師。

(三)培訓(xùn)老師(WHO)

教師是可以根據(jù)課程的目標(biāo)和內(nèi)容要求提出標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行選擇的。神火煤業(yè)公司按照三類人員培訓(xùn)的不同課程選擇相應(yīng)的教師對培訓(xùn)員工進(jìn)行授課。

(四)培訓(xùn)的內(nèi)容(WHAT)

前面已經(jīng)談到各類人員需要的培訓(xùn)的內(nèi)容,包括是否為開發(fā)員工的專門技術(shù)、技能或知識,或?yàn)楦淖児ぷ鲬B(tài)度的企業(yè)文化精神教育,或者是為改善工作意愿等的問題,可依照培訓(xùn)人員的對象不同而分別確定。

(五)培訓(xùn)的時間、期限(WHEN)

培訓(xùn)項目的時間和期限,一般而言,可以根據(jù)培訓(xùn)的目的、培訓(xùn)的場地、講師及受訓(xùn)者的能力、上班時間等而決定。

(六)培訓(xùn)的場地(WHERE)

培訓(xùn)場地的選用可以根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和方式的不同而有區(qū)別,一般可分為利用內(nèi)部培訓(xùn)場地及利用外面專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和場地兩種。

在制定了詳細(xì)的年度及月度培訓(xùn)計劃之后,神火煤業(yè)集團(tuán)在培訓(xùn)過程前、中、后也做了許多準(zhǔn)備及保障工作。

為確保培訓(xùn)能夠順利進(jìn)行,事前的準(zhǔn)備工作必須重視,我們在培訓(xùn)之前要做好以下幾點(diǎn):后勤準(zhǔn)備、讓學(xué)員做好準(zhǔn)備、培訓(xùn)管理者自己做好準(zhǔn)備、確保培訓(xùn)教師、準(zhǔn)備培訓(xùn)地點(diǎn)和設(shè)備、做好培訓(xùn)前簡要介紹工作。培訓(xùn)中,由于培訓(xùn)人員的"個性"問題,我們要面臨許多的臨時性問題,必須做好以下幾點(diǎn)工作才可以使出現(xiàn)問題的可能性降到最低:培訓(xùn)內(nèi)容的分發(fā)和組織、良好的培訓(xùn)習(xí)慣和培訓(xùn)紀(jì)律、合理安排好培訓(xùn)進(jìn)程、預(yù)備方案、課余活動、培訓(xùn)管理者及時做好與培訓(xùn)老師和學(xué)員溝通。員工培訓(xùn)通常都很重視開始和整個培訓(xùn)過程,而忽略了結(jié)束部分,這會給人有頭無尾的感覺。在培訓(xùn)即將結(jié)束時,一般有以下幾項工作需要準(zhǔn)備:培訓(xùn)考試試卷準(zhǔn)備、準(zhǔn)備進(jìn)行短期的培訓(xùn)效果調(diào)查、做好培訓(xùn)總結(jié)準(zhǔn)備。

第8篇：銷售培訓(xùn)計劃范文

嗚呼，如果這個公司，在半年的會議上，這樣上課的話，那這個企業(yè)的文化是什么？這些內(nèi)容，基本上是所謂的邪道，甚至是魔道，十年前很流行，現(xiàn)在逐漸衰微了，培訓(xùn)要倡導(dǎo)的是正面的、主流的、專業(yè)的做法，還是要講正道！即便這些邪道和魔道，在一些特定場合很重要，很有用，需要訓(xùn)練學(xué)員掌握的話，也是學(xué)員的上司，在私下里的二人培訓(xùn)，而不是這樣的公開培訓(xùn)。

嘆息，我為他們嘆息！我為沉迷在邪道和魔道中的企業(yè)嘆息。從來沒有聽說過哪個大公司，靠這些邪道和魔道成功的，我們聽到的優(yōu)秀企業(yè)，都和萬科的王石一樣，倡導(dǎo)“陽光管理”。這些邪道和魔道都是個人行為，而不應(yīng)該是公司行為，都是短期行為，而不應(yīng)該是長期行為。倡導(dǎo)邪道和魔道的公司，怎么能有未來，怎么能與管理規(guī)范的跨國公司競爭？

其實(shí)讓我最感到悲哀的不是學(xué)員，而是這個培訓(xùn)總監(jiān)。你好賴也是個總監(jiān)，負(fù)責(zé)培訓(xùn)方面，很專業(yè)的工作，怎么到你這里全變了？銷售想怎樣就怎樣？銷售總監(jiān)為了完成沉重的任務(wù)，急功近利一些是可以理解的，想在邪道和魔道上，取得短期收益也是可以理解的，因?yàn)樗麄兪卿N售人員，素質(zhì)和水平?jīng)]有你高，受到的教育也可能沒你多，對公司的了解，因?yàn)榻?jīng)常子在外面，也沒你深入，所以你要引導(dǎo)他們走正道，而不是在邪道和魔道上兜圈子呀，大哥！

可是我看到的是，你被銷售的總監(jiān)，盡情蹂躪！還不能選擇姿勢！你是專業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)呀，在老板身邊，也是紅人呀，你應(yīng)該從人力資源的角度看問題，提出銷售人員的素質(zhì)模型，考慮公司的人力資源戰(zhàn)略，分析學(xué)員處在什么階段，所以他們需要哪方面的培訓(xùn)，并把培訓(xùn)做成體系。銷售總監(jiān)的觀點(diǎn)只能做為參考，到底是你懂培訓(xùn)還是他們懂？你是公司的培訓(xùn)總監(jiān)嗎？我看你象銷售部的培訓(xùn)專員。象你這樣說話沒人聽，總被強(qiáng)勢的銷售總監(jiān)蹂躪，沒有任何血性的培訓(xùn)總監(jiān)，人生還有什么樂趣？你怎么能有美好的未來？這樣的工作不做也罷！難道你也可以給銷售的人指點(diǎn)指點(diǎn)，建議銷售的人，做這個客戶，不做那個客戶，這樣制定政策，而不是那樣？你可以給財務(wù)指點(diǎn)指點(diǎn)，說公司的信用政策應(yīng)該怎樣怎樣嗎？如果公司里，每個部門都干涉別人的內(nèi)政，那這個公司還有發(fā)展嗎？那為什么你的內(nèi)政，別人就可以干涉呢？是不是你太無能了？

對了，有人可能要說，我們公司是銷售導(dǎo)向，銷售部門是老大，是所有部門的爹，爹的話，當(dāng)然要聽了！如果是那樣的話，老總是做什么吃的？老總是不是太無能了？這樣的管理體系，這樣水平的老總，這個企業(yè)還有未來嗎？還是讓我們，專業(yè)的人做專業(yè)的事，這才是正確的選擇，有體系有計劃地，做好培訓(xùn)工作，才是根本出路。

那培訓(xùn)經(jīng)理如何才能不被蹂躪，或即便是被蹂躪，也可以選擇自己喜歡的姿勢呢？一方面，他要靠自己的專業(yè)度，對公司的忠誠，取得了老總的信任，在老總面前說話有分量，成為老板的心腹。你想想，人力資源部門是公司的核心部門，他不是心腹，誰是心腹？那些該死的銷售總監(jiān)，動不動就造反，就跳槽，就給公司帶來大動蕩，人力資源和財務(wù)，應(yīng)該是老總最結(jié)實(shí)的左膀右臂才對。另一方面他做事專業(yè)，真正有計劃，規(guī)劃了培訓(xùn)體系，和其他部門的經(jīng)理，共同討論出年度的培訓(xùn)計劃，然后在執(zhí)行中不斷地完善。最后，也是最關(guān)鍵的是，要懂公司的各項業(yè)務(wù)，尤其是要懂核心業(yè)務(wù)。這樣在做培訓(xùn)計劃時，在安排具體的培訓(xùn)時，才可以和別的部門站在一個平臺上，才能靠專業(yè)，靠懂行，得到尊重，尤其是銷售部門的尊重。

第9篇：銷售培訓(xùn)計劃范文

關(guān)鍵詞：國企；培訓(xùn)；人力資源

中圖分類號：17240　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A　文章編號：1673－291X(2009)05－0074－02

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)的重要資源，對國有企業(yè)而言更是如此。在我國。如何培養(yǎng)高級管理人才和高技能人才，如何在企業(yè)裁員時使留下的員工能補(bǔ)充離職員工所掌握的技能，以及如何留住人才、減少人力資源培訓(xùn)成本等，已成為我國國企改革與發(fā)展的一個現(xiàn)實(shí)課題。

一、目前國有企業(yè)人力資源培訓(xùn)存在的問題

1、企業(yè)人力資源培訓(xùn)投入嚴(yán)重不足

我國企業(yè)人力資源的培訓(xùn)無論是在規(guī)模上、規(guī)格上、質(zhì)量上都不能很好地適應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營的需要，重生產(chǎn)輕培訓(xùn)的現(xiàn)象比較普遍，培訓(xùn)投入嚴(yán)重不足。在西方發(fā)達(dá)國家，企業(yè)要將總收入的1.5％－3.0％用于員工的培訓(xùn)，而我國則是企業(yè)職工工資總額的1.5％。這1.5％遠(yuǎn)不能滿足培訓(xùn)的需要。

2、適合國有企業(yè)人力資源培訓(xùn)的體系尚未建立

目前，大多數(shù)國有企業(yè)的人力資源培訓(xùn)都存在一定的盲目性，培訓(xùn)內(nèi)容停留在簡單的基本技能培訓(xùn)上，以“應(yīng)急式”的業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主，很少做到全面、準(zhǔn)確地從素質(zhì)要求、知識結(jié)構(gòu)、能力出發(fā)來分析培訓(xùn)需求，制定培訓(xùn)的中長遠(yuǎn)規(guī)劃和分階段計劃，對培訓(xùn)效果缺乏有效的分析、評價和反饋，缺乏一套完善的行之有效的培訓(xùn)制度。

3、企業(yè)人力資源培訓(xùn)的計劃未能很好地與員工本身的需求相結(jié)合

培訓(xùn)計劃沒有考慮如何充分調(diào)動員工參加培訓(xùn)的積極性，沒有考慮員工個人的發(fā)展因素、員工本人的意愿、員工個人的素質(zhì)，“為培訓(xùn)而培訓(xùn)”。企業(yè)在落實(shí)培訓(xùn)計劃中，有時為了湊人數(shù)把應(yīng)該參加甲理論培訓(xùn)的人送去參加乙理論的培訓(xùn)，使培訓(xùn)的知識不能充分地運(yùn)用到實(shí)際工作中去，造成培訓(xùn)資源的浪費(fèi)。

4、缺乏有效的人力資源培訓(xùn)的激勵制約機(jī)制

目前，國有企業(yè)人力資源培訓(xùn)工作薄弱除了投入不夠外，另一個重要原因是缺乏有效的培訓(xùn)激勵制約機(jī)制，職工參加培訓(xùn)只是聽任于行政命令，職工別是文化程度偏低、年齡偏大的職工不愿培訓(xùn)，躲避培訓(xùn)的現(xiàn)象嚴(yán)重。盡管有的培訓(xùn)計劃安排得很詳細(xì)，由于缺乏一套培訓(xùn)與崗位(工資)晉升、晉級相聯(lián)系(不培訓(xùn)或不達(dá)到一定的培訓(xùn)效果不得上崗)的制度，并沒有從根本上將職工培訓(xùn)的“要我學(xué)”變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。

5、培訓(xùn)形式單一，師資隊伍缺乏

企業(yè)培訓(xùn)大多以理論教學(xué)、課堂教學(xué)為主，對職工的現(xiàn)場操作能力的培訓(xùn)力度不夠，考核也不嚴(yán)。在人力資源培訓(xùn)的教師隊伍建設(shè)上，缺乏深度和廣度，大多數(shù)往往滿足于從本企業(yè)的技術(shù)人員和技師中抽調(diào)任課，由于其自身工作任務(wù)重，授課往往缺乏系統(tǒng)性，“應(yīng)付式”的教學(xué)比較普遍，很少有企業(yè)與大專院校和企業(yè)聯(lián)系，聘請有經(jīng)驗(yàn)的教師，以有針對性地解決員工和企業(yè)真正的培訓(xùn)需求。

二、國有企業(yè)員工培訓(xùn)機(jī)制構(gòu)建對策

根據(jù)目前國有企業(yè)人力資源培訓(xùn)中普遍存在的問題，以及在市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)人力資源培訓(xùn)與開發(fā)的實(shí)際需要，國有企業(yè)人力資源培訓(xùn)的基本思路應(yīng)是：

1、確立“以人為本”的培訓(xùn)理念

在計劃經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)，人事工作就是人力資源管理的全部。在市場經(jīng)濟(jì)形勢下，“人力資源”的概念才開始提出來。目前，人力資源管理已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，“人”在企業(yè)中的“地位”不斷上升。對于我國大多數(shù)企業(yè)來說，如何提升人力資源管理工作的水平，通過人力資源的培訓(xùn)增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，是當(dāng)前面臨的重大任務(wù)與挑戰(zhàn)。海爾集團(tuán)的成功經(jīng)驗(yàn)與發(fā)展是有目共睹的，海爾的成功在于它的競爭力。影響競爭力的因素有很多，如規(guī)劃、戰(zhàn)略、市場銷售，等等。但是，海爾人認(rèn)為，培訓(xùn)也是競爭力，并建立了以價值觀念培訓(xùn)為基礎(chǔ)、以實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)為重點(diǎn)、以良好的培訓(xùn)環(huán)境做保障、以個人生涯培訓(xùn)促發(fā)展這樣一種人才培訓(xùn)機(jī)制。所有影響競爭力的因素都有一個知識轉(zhuǎn)化的過程，培訓(xùn)無疑是知識轉(zhuǎn)化和傳播的最佳途經(jīng)。國有企業(yè)提高對“人力資源”在生產(chǎn)諸要素中的地位的認(rèn)識，確立“以人為本”的培訓(xùn)理念，是搞好人力資源培訓(xùn)的前提。

2、加大對人力資源培訓(xùn)的投人

人力資源培訓(xùn)的投入不僅僅是一個經(jīng)費(fèi)問題，還是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問題。要認(rèn)識到培訓(xùn)支出是很重要的投資，這種投資在促進(jìn)員工素質(zhì)提高的同時，和其他投資一樣是有回收的，而且回報更高、更為重要、更為長遠(yuǎn)和更有意義。增加培訓(xùn)投入不但能使人力資本增值，而且也成為企業(yè)吸引人才，保持員工隊伍穩(wěn)定的重要因素。國有企業(yè)員工培訓(xùn)欠賬太多和高級技工、高級管理人才嚴(yán)重缺乏是一個問題的兩個方面。國家應(yīng)考慮提高培訓(xùn)費(fèi)的提取比例，并實(shí)施國有企業(yè)“兩高”人才培養(yǎng)計劃。

3、建立完善的人力資源培訓(xùn)體系

(1)建立完善的培訓(xùn)制度

培訓(xùn)制度是建立完善的人力資源培訓(xùn)體系的基礎(chǔ)，它包括培訓(xùn)服務(wù)制度、培訓(xùn)激勵制度、培訓(xùn)考核評估制度、培訓(xùn)獎懲制度、培訓(xùn)風(fēng)險管理制度等。培訓(xùn)制度需要企業(yè)根據(jù)國家的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的實(shí)際，參照國內(nèi)先進(jìn)企業(yè)或國外一些成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)真制定。

(2)掌握培訓(xùn)需求信息

一般來說，企業(yè)培訓(xùn)需求的分析必須包括三個環(huán)節(jié)：組織需求分析，崗位(工種)需求分析和員工個人需求分析。通過分析，了解哪些員工需要進(jìn)行什么樣的技能培訓(xùn)，需要補(bǔ)充什么知識，了解上一次培訓(xùn)無論是培訓(xùn)者還是受訓(xùn)員工存在哪些問題，為制訂新的培訓(xùn)計劃提供依據(jù)。

(3)制訂培訓(xùn)計劃和進(jìn)行培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

制訂完善的培訓(xùn)計劃是完成培訓(xùn)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)預(yù)期效果的關(guān)鍵。因此，在制訂培訓(xùn)計劃時應(yīng)注意以下幾方面的問題：一是培訓(xùn)計劃要服從于企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營和發(fā)展的戰(zhàn)略需要；二是培訓(xùn)計劃要能協(xié)調(diào)企業(yè)組織目標(biāo)和員工個人目標(biāo)，兼顧企業(yè)集體利益和員工個人利益；三是要注重短期培訓(xùn)、中期培訓(xùn)和長期培訓(xùn)之間應(yīng)形成互補(bǔ)，崗前培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)和脫產(chǎn)培訓(xùn)之間要相互協(xié)調(diào)；四是企業(yè)培訓(xùn)計劃應(yīng)兼顧員工個人職業(yè)生涯的發(fā)展，讓培訓(xùn)計劃同時成為可提升員工的發(fā)展計劃；五是培訓(xùn)計劃必須建立在企業(yè)對人力資源現(xiàn)狀統(tǒng)計分析和需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，防止盲目性。

由于我國目前培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)只占員工工資總額的1.5％，為了把錢花在刀刃上，在制定堵訓(xùn)計劃的同時，必須認(rèn)真編制培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算?？梢岳脮嫹椒ㄓ嬎闩嘤?xùn)成本，一方面要切實(shí)滿足保證員工的培訓(xùn)需要，另一方面能夠提供必要的培訓(xùn)成本控制和費(fèi)用節(jié)約方案。

(4)實(shí)施培訓(xùn)計劃

實(shí)施培訓(xùn)計劃是人力資源培訓(xùn)體系中的關(guān)鍵。再好的計劃在實(shí)踐中得不到充分的實(shí)施便沒了意義。培訓(xùn)計劃的實(shí)施應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是確定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)――企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)還是組織外出培訓(xùn)；二是確定培訓(xùn)內(nèi)容――要保證其適應(yīng)性、時效性和針對性；三是培訓(xùn)的考試考核；四是學(xué)員的管理等。

(5)評估培訓(xùn)效果

培訓(xùn)效果的評估是對受培訓(xùn)的員工是否達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行評估。這是人力資源培訓(xùn)體系中的重要環(huán)節(jié)。它主要包括以下幾個層次：

一是從企業(yè)角度去評估?？雌髽I(yè)花這么多錢和時間是否合適；看是否改變了受訓(xùn)者的工作行為，看是否有助于提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。

二是從受訓(xùn)者的角度評估?？词苡?xùn)者究竟學(xué)習(xí)或掌握了哪些東西，這可以以考卷形式或?qū)嵉夭僮鱽頊y試；看受訓(xùn)者是否把培訓(xùn)中學(xué)到的知識技能有效地運(yùn)用到工作中去。

三是從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的角度評估?？磁嘤?xùn)是否達(dá)到了預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，檢驗(yàn)當(dāng)初的培訓(xùn)設(shè)想是否真實(shí)有效。

4、企業(yè)人力資源培訓(xùn)要與創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)結(jié)合起來

企業(yè)人力資源培訓(xùn)的目的在于全面提高員工的綜合素質(zhì)，它與創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)的目的是一致的。為此，二者必須很好地結(jié)合起來。學(xué)習(xí)型企業(yè)的最大特點(diǎn)在于創(chuàng)新，而加強(qiáng)企業(yè)人力資源的培訓(xùn)與開發(fā)，是企業(yè)創(chuàng)新的本源所在。包括理念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等。