銷售計(jì)劃的內(nèi)容精選(九篇)

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第1篇：銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文

1、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過(guò)程中。

2、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。

3、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等；并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

4、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

5、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

6、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

7、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。

8、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

9、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

10、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

11、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。

12、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。

1、 銷售工作計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)ハ售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。

2、 銷售工作計(jì)劃的內(nèi)容ゼ蠣韉南售工作計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：

（1）商品計(jì)劃（制作什么產(chǎn)品？）

（2）渠道計(jì)劃（透過(guò)何種渠道？）

（3）成本計(jì)劃（用多少錢？）

（4）銷售單位組織計(jì)劃（誰(shuí)來(lái)銷售？）

（5）銷售總額計(jì)劃（銷售到哪里？比重如何？）

第2篇：銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文

1、公司對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長(zhǎng)率、銷售價(jià)格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率、訪問(wèn)成功率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。

2、銷售計(jì)劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評(píng)分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個(gè)月度考核分之和）÷12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報(bào)送人力資源部。

（三）、考核細(xì)則：

月度考核得分=（日常工作考核得分×權(quán)重70%）＋（出勤×權(quán)重30%）

出勤（百分制）：權(quán)重30%

當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計(jì)）

（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%

1、月報(bào)（60分）：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況提出合理化方案。

（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20分）

（2）月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20分）

（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案；（20分）

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給予指導(dǎo)。（10分）

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（10分）

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報(bào)上報(bào)到銷售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。（10分）

5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10分）

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%

1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項(xiàng)扣5分

（1）經(jīng)銷商終端日?qǐng)?bào)（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員）上報(bào)不及時(shí)；

（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃；

（3）終端用戶存在問(wèn)題，經(jīng)銷商未能及時(shí)解決；

（4）沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對(duì)進(jìn)貨、銷量、存貨情況不了解；

（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問(wèn)題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

（6）各種返利表（在每月25日前上報(bào)銷售計(jì)劃部）不及時(shí)上報(bào)。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報(bào)（40分）：認(rèn)真填寫《周工作匯報(bào)表》，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分；

①上周工作總結(jié)（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；

②下周工作計(jì)劃（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；

第3篇：銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文

1，銷售駐外人員遠(yuǎn)離總部在全國(guó)各地開展公司銷售工作，工作周報(bào)，月報(bào)（月工作總結(jié)，月工作計(jì)劃）是駐外人員具體工作內(nèi)容和安排計(jì)劃的體現(xiàn)。為了讓總部對(duì)駐外的工作計(jì)劃做一定的合理性指導(dǎo)，每一位駐外人員應(yīng)該高度重視，認(rèn)真，負(fù)責(zé)地填寫工作周報(bào)或月報(bào)。并要求銷售業(yè)務(wù)員每周六前以郵件或傳真的方式將周報(bào)上報(bào)給區(qū)域經(jīng)理審核，再由銷售計(jì)劃部復(fù)審。區(qū)域經(jīng)理于每月 日前將月報(bào)傳真或發(fā)送電子郵件到銷售計(jì)劃部。

2，區(qū)域經(jīng)理每月工作報(bào)告主要內(nèi)容要求

（1）銷售量

（2）回款情況

（3）對(duì)客戶拜訪情況

（4）銷售費(fèi)用（含個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表）

（5）廣告和促銷活動(dòng)效果

（6）重點(diǎn)客戶情況

（7）新客戶情況

（8）異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶

（9）待開發(fā)客戶及其情況

（10）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

（11）當(dāng)?shù)嘏c本公司銷售工作相關(guān)的政策變動(dòng)（如城市環(huán)保，道路限行）

（12）問(wèn)題與合理化建議

第4篇：銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文

我們通?？吹降纳虡I(yè)計(jì)劃有兩種范本，一種是以數(shù)字性為主的，著重點(diǎn)在于各區(qū)域市場(chǎng)的銷售貢獻(xiàn)、賒留、品類等營(yíng)銷指標(biāo)的要求和界定；另一種是思想型的，從PEST分析到SWOT分析再到競(jìng)爭(zhēng)分析，總之各類模型堆砌，然后形成營(yíng)銷策略，細(xì)化出幾件要做的工作，最后形成POA計(jì)劃。

兩類商業(yè)計(jì)劃最終都要落實(shí)到目標(biāo)體系書中，即：明確針對(duì)各崗位的責(zé)、權(quán)、利考核標(biāo)準(zhǔn)，使得每個(gè)崗位知道自己在何時(shí)、和誰(shuí)、做什么事、做到什么標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)工作還將分解到具體的工作日，體現(xiàn)關(guān)鍵步驟的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，至此，商業(yè)計(jì)劃體系書才算是在形式上得到了完整。

區(qū)域經(jīng)理在制定商業(yè)計(jì)劃時(shí)，實(shí)用是第一位的。除了要給公司領(lǐng)導(dǎo)一些面子文章，更重要的是有助于指導(dǎo)完成日常的工作和銷售指標(biāo)。

制定商業(yè)計(jì)劃的根本就是要制定工作目標(biāo)。所謂目標(biāo)就是要把一個(gè)期望中的結(jié)果寫下來(lái)，然后給予一個(gè)期限。如全年度商業(yè)計(jì)劃，則是涉及當(dāng)年度1~12月，這樣就成為了計(jì)劃。有了計(jì)劃，我們必須遵循二十四字方針中的后十六個(gè)字原則：“明確目標(biāo)、細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。

對(duì)區(qū)域經(jīng)理而言，目標(biāo)是什么呢？是與公司共同確定的銷售數(shù)字，還是市場(chǎng)占有份額或是客戶開發(fā)量？這些都可能是企業(yè)對(duì)你的考核指標(biāo)，但對(duì)區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，工作的目標(biāo)就是具體的終端單位和終端單位具體實(shí)施銷售的人。

明確了這個(gè)目標(biāo)，我們的工作就找到了核心，所以商業(yè)計(jì)劃才真正意義上找到了落地點(diǎn)。我為區(qū)域經(jīng)理制定商業(yè)計(jì)劃的流程是這樣的。

1、 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研

（1） 了解我產(chǎn)品可能涉及到的銷售渠道，并對(duì)該渠道潛在同類產(chǎn)品銷售容量進(jìn)行測(cè)算；

（2） 對(duì)未進(jìn)入的銷售渠道，根據(jù)類產(chǎn)品的銷售量、客戶的資信程度、店面積、品類、獎(jiǎng)金實(shí)力、規(guī)格和同行口碑等綜合評(píng)定其可能分級(jí)，制定開發(fā)和上量工作計(jì)劃，并在商業(yè)計(jì)劃中為其匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；

（3） 對(duì)已進(jìn)入的銷售渠道，根據(jù)所調(diào)研結(jié)果，確定我產(chǎn)品在該店的份額比例，并匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；

（4） 對(duì)所轄區(qū)域的銷售終端，進(jìn)行A、B、C、D分級(jí)，并通過(guò)波士頓從終端貢獻(xiàn)率和潛在容量?jī)身?xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析，明晰區(qū)域經(jīng)理未來(lái)工作重點(diǎn)；

（5） 以第四條為依據(jù)，匹配相應(yīng)的營(yíng)銷資源，來(lái)支撐商業(yè)計(jì)劃所分解任務(wù)指標(biāo)的完成。

（6） 調(diào)研的實(shí)效結(jié)果是要對(duì)我產(chǎn)品銷售具有推動(dòng)作用的店員進(jìn)行特征了解，并形成“客戶代表”檔案，以便制定相應(yīng)的拜訪上量的說(shuō)詞之用。

2、 形成有數(shù)字的商業(yè)計(jì)劃書

（1） 對(duì)所轄終端進(jìn)行分級(jí)并對(duì)潛在銷售容量確定之后，要對(duì)每一家終端單位進(jìn)行銷售指標(biāo)分解，也就是說(shuō)，每家終端單位都要對(duì)應(yīng)一個(gè)具體的銷售數(shù)據(jù)；

（2） 銷售數(shù)據(jù)是以年出現(xiàn)的，但需要在具體工作中分解到每個(gè)季度、每個(gè)月乃至每周；

（3） 銷售數(shù)據(jù)以時(shí)間來(lái)細(xì)分還不夠，因?yàn)槲覀冋f(shuō)市場(chǎng)是由人構(gòu)成的，終端也是這樣，所以要把這些數(shù)據(jù)對(duì)落實(shí)到我們目標(biāo)店員頭上，這樣就形成了區(qū)域經(jīng)理工作的落地點(diǎn)；

（4） 另一個(gè)商業(yè)計(jì)劃的落腳點(diǎn)在區(qū)域經(jīng)理的組織機(jī)構(gòu)，由誰(shuí)對(duì)哪些客戶來(lái)行使管理權(quán)限，要達(dá)到什么工作標(biāo)準(zhǔn)。

以上是區(qū)域經(jīng)理較宏觀的商業(yè)計(jì)劃，基本達(dá)到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意和區(qū)域經(jīng)理心中有數(shù)的目的，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，這樣的商業(yè)計(jì)劃還達(dá)不到向區(qū)域市場(chǎng)要銷量。

所以我們必須將這個(gè)“宏觀的商業(yè)計(jì)劃”進(jìn)行可操性實(shí)施，所包含的內(nèi)容，則體現(xiàn)二十四字真經(jīng)后十二個(gè)字：“細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。

細(xì)化方案，是在找到了具體的終端店員之后，我們所要開展的工作。其實(shí)就是如何安排好區(qū)域經(jīng)理手中的銷售資源來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售工作。銷售資源不單指電視廣告、掛金、各種宣促物料，對(duì)區(qū)域經(jīng)理，有效的時(shí)間是最大的銷售資源。

面對(duì)各種分級(jí)的終端單位，時(shí)間管理是第一步，舉個(gè)例子：如果區(qū)域經(jīng)理手頭有一百家店，其中A類10家；B類20家；C類30家；D類40家；按照終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，A類每周拜訪2次；B類每周1次；C類每三周2次；D類每?jī)芍芤淮?；假定每次拜訪時(shí)間為二十分鐘，這樣就可以通算出一周總共要拜訪多少時(shí)間，然后再考慮到每月具體的可用拜訪時(shí)間，就可以匹配出所需要的業(yè)務(wù)人員了。

反之，再根據(jù)這種推算出來(lái)的業(yè)務(wù)人員，來(lái)分配他們的工作內(nèi)容和工作區(qū)域，這樣就形成更科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)的人員組織架構(gòu)。有了這個(gè)架構(gòu)，我們就能夠更好的按照終端工作標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定科學(xué)的終端拜訪計(jì)劃，真正體現(xiàn)對(duì)時(shí)間管理的有效性。

有了終端拜訪計(jì)劃還不夠，我們拜訪時(shí)要做哪些內(nèi)容呢？可參見(jiàn)筆者所著：《區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)營(yíng)終市場(chǎng)的兩項(xiàng)傳統(tǒng)》，其實(shí)就是五件事，即：產(chǎn)品陳列、軟、硬終端、理貨和競(jìng)品調(diào)查。其中最難做的是軟終端工作，按照常規(guī)的工作方法，要在公司市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，編撰《產(chǎn)品終端拜訪說(shuō)詞》，要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)來(lái)挖掘產(chǎn)品的FFAB，然后用通俗的語(yǔ)言形成一整套終端店員拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言，這種拜訪說(shuō)詞，每次拜訪約十分鐘，一次要做六個(gè)月的，以A類終端一周兩次計(jì)，則要做好48次拜訪的說(shuō)詞，說(shuō)詞是解決將正確的事做正確的物質(zhì)基礎(chǔ)。

概括來(lái)說(shuō)，區(qū)域經(jīng)理完整的商業(yè)計(jì)劃要包括以下要素：

1、 商業(yè)計(jì)劃書：銷售指標(biāo)分解至目標(biāo)終端客戶，包括對(duì)終端客戶A、B、C、D分級(jí)、上年度該終端的銷售貢獻(xiàn)、本年度該終端銷售計(jì)劃、終端客戶重點(diǎn)店員基本資料等等；

2、 終端客戶的拜訪計(jì)劃書：對(duì)A、B、C、D級(jí)客戶的拜訪時(shí)間表、拜訪說(shuō)詞、拜訪形式的標(biāo)準(zhǔn)等；

3、 業(yè)務(wù)人員的拜訪培訓(xùn)計(jì)劃：涉及到區(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)管理等方面內(nèi)容。

4、 業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書：是分解至業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書，包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本在崗管理和質(zhì)量要求。

當(dāng)這些費(fèi)心的“磨刀”之事完畢，該去“砍柴”了，區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)的使命就是組織管理業(yè)務(wù)人員去不折不扣的執(zhí)行到位。

至于如何保證執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理要從兩個(gè)方面下功夫。

第5篇：銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文

根據(jù)我們15年來(lái)的研究，有五種核心銷售技能對(duì)發(fā)掘銷售人員的全部潛能最為關(guān)鍵，這些技能包括：建立關(guān)系；銷售規(guī)劃；提問(wèn)技能；展示技能；獲得承諾的技能。通過(guò)廣泛研究，我們了解到，當(dāng)銷售人員在上述五個(gè)方面得到顯著提高后，他的業(yè)績(jī)就會(huì)得到顯著提升。我們?cè)?jīng)對(duì)銷售人員受訓(xùn)前后的技能做了對(duì)比和大量的標(biāo)桿研究，并對(duì)銷售人員的培訓(xùn)效果進(jìn)行了連續(xù)跟蹤，結(jié)果均顯示：當(dāng)上述五個(gè)方面的技能得到強(qiáng)化后，銷售人員的業(yè)績(jī)會(huì)出現(xiàn)顯著甚至大幅度提升。此外，我們還對(duì)培養(yǎng)上述技能的培訓(xùn)方法進(jìn)行了廣泛的調(diào)研，并發(fā)現(xiàn)了一套行之有效的科學(xué)培訓(xùn)方法。

1、科學(xué)認(rèn)識(shí)銷售培訓(xùn)：流程VS 技能

銷售是如此重要，但看看我們身邊的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售人員，他們究竟有多少銷售行為是正確的呢？有多少人在真正享受“銷售”呢？如何才能讓銷售不再成為“畏途”呢？最近的一份權(quán)威調(diào)查顯示：62％的銷售人員在銷售過(guò)程中得不到承諾；86％的銷售人員提問(wèn)不當(dāng)；82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化，無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售目的；99％的銷售人員沒(méi)有設(shè)定正確的銷售目標(biāo)。導(dǎo)致這些悲劇的原因是什么呢？如何讓銷售不再成為畏途甚至可以“享受”銷售呢？

其實(shí)，早在20世紀(jì)80年代，我和我的同事們就注意到了上述問(wèn)題，經(jīng)過(guò)20余年的潛心研究和30余年的應(yīng)用實(shí)踐，最終，我們?cè)?0年代初創(chuàng)立了后來(lái)轟動(dòng)全球的行動(dòng)銷售TM模型。

許多銷售模型介紹的都是特定情形下的銷售訣竅和技巧，其普遍存在的一個(gè)弊端是：銷售展示會(huì)顯得缺乏連貫性，因?yàn)檫@類技巧往往是對(duì)客戶行為的被動(dòng)回應(yīng)；這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無(wú)法在展示中被恰如其分地運(yùn)用。其根本原因在于對(duì)客戶決策流程的忽視或漠視，無(wú)法在客戶決策流程的基礎(chǔ)上形成一套真正連貫的銷售流程。

我們認(rèn)為：銷售是一種經(jīng)過(guò)明確定義的流程，而不是某種機(jī)會(huì)性事物，事實(shí)上，如果銷售人員僅憑感覺(jué)做事，或在展示商品時(shí)隨心所欲，那么，他就會(huì)像多數(shù)人那樣，成功的幾率不會(huì)很高。許多銷售模型都以某些特定情況下所應(yīng)用的技巧為基礎(chǔ)，而行動(dòng)銷售TM卻推崇一種連貫一致的銷售流程，這種銷售溝通方式已經(jīng)經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的驗(yàn)證，其基礎(chǔ)是客戶決策流程。行動(dòng)銷售TM強(qiáng)調(diào)銷售流程，強(qiáng)調(diào)工具和實(shí)用性，能真正改變銷售人員的行為，可以使銷售人員在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有把技能融合到客戶的決策流程中，并形成一套科學(xué)有效的銷售流程，你所選擇的培訓(xùn)方法才是有效的，你才真正把握了銷售培訓(xùn)的氣門。

2、方法科學(xué)，計(jì)劃嚴(yán)謹(jǐn)

有價(jià)值的培訓(xùn)能夠?qū)⒂行嘤?xùn)原則和跟蹤評(píng)估原則相結(jié)合，以確保學(xué)員將所學(xué)技能“轉(zhuǎn)化”成為實(shí)際工作績(jī)效。以行動(dòng)銷售TM為例，企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃大體如下（見(jiàn)表1）：

在培訓(xùn)的每個(gè)階段，可以輔以一些必要的工具，如此，才能真正做到學(xué)以致用。還以行動(dòng)銷售TM為例，該項(xiàng)目所配備的銷售工具舉例如下（見(jiàn)表2）：

企業(yè)在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)有效貫徹培訓(xùn)與鞏固、績(jī)效評(píng)估等緊密嫁接的原則。概括而言，企業(yè)實(shí)施上述培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)遵循以下幾大原則：

1） 培訓(xùn)前準(zhǔn)備。新的行為不會(huì)自己從課堂走向?qū)嶋H，除非管理人員對(duì)這一過(guò)程加以支持并強(qiáng)化。在開始培訓(xùn)之前，要教授銷售管理人員支持培訓(xùn)，將所學(xué)行為運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中去。在培訓(xùn)課程開始前，需要向?qū)W員分配訓(xùn)前“預(yù)習(xí)”工作。這種工作必須能夠激發(fā)他們學(xué)習(xí)的興趣，并能幫助他們掌握關(guān)鍵內(nèi)容。要明確學(xué)員的特殊培訓(xùn)需求，然后在最初的培訓(xùn)中加以解決。學(xué)員需要進(jìn)行基準(zhǔn)評(píng)估，對(duì)培訓(xùn)前的基本技能和知識(shí)進(jìn)行衡量。

2） 根據(jù)銷售人員的具體情況制定培訓(xùn)計(jì)劃。所有的銷售環(huán)境都具有共性，但這并不意味著所有的銷售條件都是一樣。學(xué)員需要了解，哪些培訓(xùn)內(nèi)容符合自己的需要。

3） 培訓(xùn)方式多樣化。培訓(xùn)活動(dòng)采用多種教學(xué)手段（研討會(huì)、視頻、講義、在線課程等），輔以各種培訓(xùn)方法（展示、講述、討論、角扮演以及實(shí)踐、實(shí)踐再實(shí)踐活動(dòng)）。

4） 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。要對(duì)培訓(xùn)后的強(qiáng)化給予更多關(guān)注，花費(fèi)更多的時(shí)間和精力對(duì)培訓(xùn)技能進(jìn)行強(qiáng)化，要把所學(xué)知識(shí)和技能運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中去。某公司在實(shí)施此項(xiàng)培訓(xùn)時(shí)制定了16項(xiàng)每化計(jì)劃，每次強(qiáng)化活動(dòng)會(huì)持續(xù)一個(gè)小時(shí)，對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行鞏固復(fù)習(xí)，幫助銷售人員將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際中。在強(qiáng)化過(guò)程中，學(xué)員的主管起到的作用最為重要，主管對(duì)相關(guān)行為習(xí)慣提出期望、要求，并對(duì)結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì)，這些行為都要進(jìn)行多次重復(fù)實(shí)踐。

5） 向?qū)W員和主管說(shuō)明，他們要接受相關(guān)評(píng)估。讓大家事先了解需要對(duì)培訓(xùn)過(guò)程和工作行為進(jìn)行評(píng)估，為每個(gè)學(xué)員確立認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，使他們能夠盡量滿足這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有獲證學(xué)員要重新參加培訓(xùn)。

事實(shí)上，我們的建議是：如果你的銷售培訓(xùn)計(jì)劃不包括如下內(nèi)容，請(qǐng)不要進(jìn)行培訓(xùn)（請(qǐng)見(jiàn)表3）！

準(zhǔn)備 課前準(zhǔn)備：將學(xué)習(xí)目標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)相校準(zhǔn)。做好全面的培訓(xùn)前和評(píng)估前的準(zhǔn)備工作。

培訓(xùn) 集中學(xué)習(xí)（MASS LEARNING）：奠定銷售基礎(chǔ)，形成整個(gè)公司都能遵從的“最佳銷售實(shí)踐”。將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際中去。

強(qiáng)化 分段學(xué)習(xí)（SPACED LEARNING）：將新技能進(jìn)行轉(zhuǎn)化，產(chǎn)生實(shí)際效果。要求管理人員進(jìn)行參與，并對(duì)學(xué)習(xí)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行衡量。

評(píng)估 衡量學(xué)習(xí)（MEASURE LEARNING）：對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行評(píng)估，找出阻礙績(jī)效提高的技能差距所在。

認(rèn)證 查漏補(bǔ)缺（FILL LEARNING GAPS）：根據(jù)評(píng)估結(jié)果，對(duì)銷售人員存在不足進(jìn)行彌補(bǔ)，為最后認(rèn)證做好準(zhǔn)備。

第6篇：銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞：銷售管理;PDCA;過(guò)程管理;激勵(lì)

一、PDCA循環(huán)管理思想

PDCA循環(huán)的概念最早是由美國(guó)質(zhì)量管理專家戴明提出來(lái)的一個(gè)質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)模型，又稱為“戴明環(huán)”。它的一個(gè)核心思想是質(zhì)量管理工作必須順序經(jīng)過(guò)相互聯(lián)系的四個(gè)階段：計(jì)劃（Plan）、執(zhí)行（Do）、檢查（Check/Study）、處理（Act）。

PDCA作為做事邏輯和科學(xué)管理的工作方法，同樣可以運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷管理當(dāng)中。運(yùn)用PDCA的理論，建立銷售管理循環(huán)，對(duì)我們?nèi)婕?xì)致的做好銷售管理工作大有裨益。

二、建立PDCA循環(huán)的銷售管理體系

(一)P階段——銷售計(jì)劃管理

計(jì)劃不僅是銷售行動(dòng)的指南，也是對(duì)銷售結(jié)果作出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。制定計(jì)劃的過(guò)程也是管理者和團(tuán)隊(duì)成員溝通的過(guò)程，確保雙方對(duì)企業(yè)目標(biāo)、市場(chǎng)環(huán)境都有清晰的認(rèn)同。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃是確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

計(jì)劃管理的核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義的方面作出合理分解，這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、時(shí)間周期進(jìn)度、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷售方式。銷售計(jì)劃還包括實(shí)施目標(biāo)的策略性方法和其他相關(guān)各項(xiàng)工作內(nèi)容，如信息、回款目標(biāo)、銷售費(fèi)用和其他定性、定量目標(biāo)等。制定計(jì)劃的過(guò)程既是任務(wù)落實(shí)過(guò)程也是團(tuán)隊(duì)溝通的過(guò)程，通過(guò)計(jì)劃目標(biāo)的分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。

(二)D階段——銷售過(guò)程管理

對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放，缺乏有效監(jiān)督和控制，這是許多企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。要改變以往企業(yè)“只要結(jié)果，不管過(guò)程”的思維。營(yíng)銷管理不能只看結(jié)果，更應(yīng)該關(guān)注銷售行動(dòng)的過(guò)程。如果說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗，那么過(guò)程決定結(jié)果，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。過(guò)程管理的一動(dòng)因是大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，另一方面有些銷售人員缺乏工作技能。動(dòng)態(tài)過(guò)程控制則可以強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任心，提升銷售人員的執(zhí)行能力，并且能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和糾偏。

對(duì)銷售過(guò)程的管理，其核心內(nèi)容是圍繞銷售的主要工作，了解銷售人員日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度和行為；管理和指導(dǎo)銷售人員的行動(dòng)，使其工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目或行動(dòng)上；及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，不偏離計(jì)劃。狹義的過(guò)程管理主要指對(duì)團(tuán)隊(duì)和銷售人員的行動(dòng)過(guò)程進(jìn)行管理，也稱行動(dòng)管理。廣義的過(guò)程管理還包括對(duì)業(yè)績(jī)完成情況反饋和市場(chǎng)客戶信息反饋。

工作報(bào)告表是過(guò)程管理的最常用的工具，也就是建立銷售報(bào)告系統(tǒng)。最主要的分為三類：客戶拜訪記錄。通過(guò)這類報(bào)告，管理人員可以了解銷售人員每天在做什么，每日的出勤狀況，拜訪客戶洽談結(jié)果，業(yè)務(wù)進(jìn)展，客戶投訴處理和客戶反映的意見(jiàn)，拜訪心得等等。業(yè)務(wù)完成情況報(bào)表（市場(chǎng)開發(fā)和銷售任務(wù)）。通過(guò)此類報(bào)表（告）可以了解貨款的回收情況，銷售工作的實(shí)績(jī)，新客戶開發(fā)的進(jìn)展，與初期的計(jì)劃的差異，原因分析，臨時(shí)性任務(wù)的完成情況等。市場(chǎng)信息報(bào)表（包括競(jìng)品信息和客戶信息）。銷售人員切近市場(chǎng)，所了解的信息最及時(shí)，最廣泛，此類報(bào)表（告）可以為管理人員提供市場(chǎng)信息，客戶動(dòng)態(tài)信息，競(jìng)爭(zhēng)者信息，為下一期的決策計(jì)劃制定提供參考?？筛鶕?jù)業(yè)務(wù)具體情況確定報(bào)表報(bào)告的周期，一般客戶拜訪記錄以日?qǐng)?bào)或周報(bào)為主：業(yè)務(wù)完成情況報(bào)表、市場(chǎng)信息報(bào)表以周報(bào)或月報(bào)為宜。

[1] 約瑟夫·M.朱蘭.朱蘭質(zhì)量手冊(cè)[K].焦叔斌，等，譯.北京：中

國(guó)人民大學(xué)出版社，2003.

第7篇：銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文

實(shí)習(xí)時(shí)間：2008年1月2____2008年1月17

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：昆明理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院

指導(dǎo)老師：xxxx

實(shí)習(xí)目的：通過(guò)老師的對(duì)全預(yù)算理論依據(jù)及方法步驟的講解結(jié)合學(xué)生的上機(jī)操作，從而領(lǐng)悟企業(yè)進(jìn)行全面財(cái)務(wù)預(yù)算的要點(diǎn)并掌握如何為企業(yè)做全面財(cái)務(wù)預(yù)算。

實(shí)習(xí)內(nèi)容：1、全面財(cái)務(wù)預(yù)算的概念2、如何進(jìn)行企業(yè)財(cái)務(wù)的全面預(yù)算3、全面財(cái)務(wù)預(yù)算的執(zhí)行與控制4、本次實(shí)習(xí)的心得體會(huì)

一、企業(yè)的全面財(cái)務(wù)預(yù)算 全面預(yù)算是指企業(yè)總體計(jì)劃的數(shù)量說(shuō)明，也就是企業(yè)在一定期間內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全部計(jì)劃數(shù)量形式的反映.全面預(yù)算編制的方法，按不同分類標(biāo)志，通常有以下幾種：1、按與業(yè)務(wù)量的關(guān)系分為靜態(tài)預(yù)算和彈性預(yù)算；2、按編制預(yù)算的基礎(chǔ)分為增基預(yù)算和零基預(yù)算；3、按編制預(yù)算的期間可分為固定預(yù)算和永續(xù)預(yù)算，等等。

二、如何進(jìn)行企業(yè)財(cái)務(wù)的全面預(yù)算 編制全面財(cái)務(wù)預(yù)算主要遵循：切合實(shí)際，先進(jìn)合理；上下結(jié)合，協(xié)商一致；預(yù)算系統(tǒng)和會(huì)計(jì)體系一致；依照程序，分項(xiàng)編制等原則。

全面預(yù)算的內(nèi)容包括：

1、 銷售預(yù)算 銷售預(yù)算一般是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全面預(yù)算的編制起點(diǎn)，生產(chǎn)、材料采購(gòu)、存貨費(fèi)用等方面的預(yù)算，都要以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)。銷售預(yù)算把費(fèi)用與銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系起來(lái)。銷售預(yù)算是一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，它包括完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)所需要的費(fèi)用，以保證公司銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。銷售預(yù)算是在銷售預(yù)測(cè)完成之后才進(jìn)行的，銷售目標(biāo)被分解為多個(gè)層次的子目標(biāo)，一旦這些子目標(biāo)確定后，其相應(yīng)的銷售費(fèi)用也被確定下來(lái)。銷售預(yù)算以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，預(yù)測(cè)的主要依據(jù)是各種產(chǎn)品歷史銷售量的分析，結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)中各種產(chǎn)品發(fā)展前景等資料，先按產(chǎn)品、地區(qū)、顧客和其他項(xiàng)目分別加以編制，然后加以歸并匯總。根據(jù)銷售預(yù)測(cè)確定未來(lái)期間預(yù)計(jì)的銷售量的和銷售單價(jià)后，求出預(yù)計(jì)的收入: 預(yù)計(jì)銷售收入=預(yù)計(jì)銷售量×預(yù)計(jì)銷售單價(jià)

編制預(yù)算的方法：

1、自上而上：主管按公司戰(zhàn)略目標(biāo)，在預(yù)測(cè)后，對(duì)可利用的費(fèi)用了解，根據(jù)目標(biāo)和活動(dòng)，選擇一種或多種決定預(yù)算水平的方法舉例預(yù)測(cè)，分配給各部門。

2、自下而上：銷售人員根據(jù)上年度預(yù)算，結(jié)合去年的銷售配額，用習(xí)慣的方法計(jì)算出預(yù)算，提交銷售經(jīng)理。銷售預(yù)算一般包括以下步驟： 確定公司銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，銷售預(yù)測(cè)，確定銷售工作范圍，確定固定成本與變動(dòng)成本，進(jìn)行分析本量利分析，根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化，提交最后預(yù)算給公司最高管理層，用銷售預(yù)算來(lái)控制銷售工作。確定銷售預(yù)算水平的方法：最大費(fèi)用法，銷售百分比法，同等競(jìng)爭(zhēng)法，邊際收益法，零基預(yù)算法，任務(wù)目標(biāo)法。其中，任務(wù)目標(biāo)法是一個(gè)非常有用的方法。它可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)，以下舉例說(shuō)明這種方法。如果公司計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售額140000000時(shí)的銷售費(fèi)有秋5000000。其中，銷售水平對(duì)總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平若為64%，那么，用于銷售人員努力獲得的銷售收入為:140000000×64%=89600000，那么，費(fèi)用/銷售額=5.6%， 假設(shè)廣告費(fèi)用為2000000，廣告對(duì)總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平為25.6%.由于廣告實(shí)現(xiàn)銷售收 入:140000000×25.6%=35840000 廣告的費(fèi)用/銷售額=5.6% 這種情況下，兩種活動(dòng)對(duì)任務(wù)的貢獻(xiàn)是一致的。否則，例如廣告的收低，公司可以考慮減少?gòu)V告費(fèi)，增加人員銷售費(fèi)用。這種方法要示數(shù)據(jù)充分，因而管理工作量較大，但由于它直觀易懂，所以很多公司使用這種方法。

第8篇：銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，企業(yè)只要完成上級(jí)分配的生產(chǎn)任務(wù)既可以了，銷售的事情不用操心，自有上級(jí)部門統(tǒng)一安排了，企業(yè)中大多只設(shè)置了一個(gè)供銷部門，負(fù)責(zé)原材料的采購(gòu)和生產(chǎn)計(jì)劃的銜接，根本就沒(méi)有市場(chǎng)部這樣的概念；

在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，上級(jí)部門不再負(fù)責(zé)企業(yè)的產(chǎn)品銷售了，企業(yè)要靠自己去找市場(chǎng)，自己去銷售產(chǎn)品，但這一期間市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還不是太激烈，企業(yè)只要生產(chǎn)的產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，就不會(huì)太愁沒(méi)有銷路。但為了更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，許多企業(yè)開始設(shè)立市場(chǎng)部或類似職能的部門，但這一時(shí)期的市場(chǎng)部在企業(yè)里多屬于從屬部門，主要為銷售部門服務(wù)，企業(yè)里更重視銷售部的職能；

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的銷售工作越來(lái)越難了，人們發(fā)現(xiàn)單靠銷售部門努力的去推銷，很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。必需靠營(yíng)銷結(jié)合才能不斷推動(dòng)企業(yè)的銷售工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這就需要人們不僅要關(guān)注銷售工作，還要密切關(guān)注與銷售有關(guān)的各種工作，比如通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢(shì)，了解競(jìng)品信息和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，了解消費(fèi)者信息和市場(chǎng)需求變化；通過(guò)開發(fā)新品來(lái)滿足消費(fèi)者日新月異的需求；通過(guò)媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，樹立品牌地位，使產(chǎn)品更好賣；通過(guò)制定產(chǎn)品的推廣策略，使得銷售部的工作更加規(guī)范和有成效；通過(guò)規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售行為，使得市場(chǎng)保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展；這一類工作就需要企業(yè)成立單獨(dú)的部門來(lái)執(zhí)行，這時(shí)候市場(chǎng)部這樣的部門就在企業(yè)里大量出現(xiàn)了，并在企業(yè)的營(yíng)銷工作中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，成為企業(yè)的核心部門。

二、如何看待企業(yè)中銷售部與市場(chǎng)部的關(guān)系

作為企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中最為關(guān)鍵的兩個(gè)部門，銷售部和市場(chǎng)部之間是一個(gè)什么樣的職能關(guān)系？?jī)烧咧g的關(guān)系應(yīng)該銜接和配合？怎樣對(duì)他們的工作進(jìn)行評(píng)估和考核？

從職能上來(lái)講市場(chǎng)部是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定策略的部門，而銷售部是落實(shí)策略并具體執(zhí)行銷售計(jì)劃以完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的部門。因此，兩者之間是指導(dǎo)與被指導(dǎo)，策略和執(zhí)行、協(xié)作和交流的關(guān)系。目前在多數(shù)企業(yè)里，市場(chǎng)部在營(yíng)銷系統(tǒng)中的地位要高于銷售部的地位。但在許多中小企業(yè)或者以銷售為主的企業(yè)，銷售部處于主導(dǎo)地位，市場(chǎng)部仍處于從屬地位，發(fā)揮不了對(duì)銷售的指導(dǎo)作用，僅為企業(yè)或者銷售部做一些服務(wù)性和事務(wù)性的工作。

企業(yè)的營(yíng)銷工作要想做得好，就必須使市場(chǎng)部和銷售部通力協(xié)作，相互配合和相互支持，就要使兩個(gè)部門之間的工作銜接順暢、溝通流暢，避免出現(xiàn)相互拆臺(tái)、相互推諉、相互扯皮的現(xiàn)象。而這就需要企業(yè)做好以下幾個(gè)方面的工作。明確各部門的職能和職責(zé)，具體的崗位和工作內(nèi)容，編訂部門說(shuō)明和崗位工作手冊(cè)；制定相關(guān)工作的各項(xiàng)工作流程，編制工作流程圖表；制定部門之間的溝通機(jī)制和信息傳遞流程；完善和強(qiáng)化對(duì)部門和相關(guān)崗位的工作考核、評(píng)估、激勵(lì)機(jī)制；讓優(yōu)秀的人才擔(dān)任部門的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，培養(yǎng)優(yōu)秀和合作的團(tuán)隊(duì)精神；

在企業(yè)里，一般有營(yíng)銷決策委員會(huì)（或者稱為戰(zhàn)略決策委員會(huì)）對(duì)企業(yè)營(yíng)銷兩部門的工作進(jìn)行評(píng)估與考核。通過(guò)日常溝通督導(dǎo)和月度營(yíng)銷例會(huì)的方式，利用定性定量和具體工作事項(xiàng)等指標(biāo)，對(duì)兩個(gè)部門的工作達(dá)成情況進(jìn)行考核，對(duì)部門的工作意見(jiàn)和計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)和安排；

三、現(xiàn)代企業(yè)中市場(chǎng)部的職能

從本質(zhì)上講企業(yè)中市場(chǎng)部的職能有兩個(gè)基本方面：

第一個(gè)基本方面是，定義產(chǎn)品：

就是市場(chǎng)部為貫徹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，站在行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)需求的角度，確立企業(yè)應(yīng)該開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，并用語(yǔ)言文字和圖表，把這一產(chǎn)品和服務(wù)清晰的表達(dá)出來(lái)；而要完成好這一基本職能，就需要做好三個(gè)方面的工作：

市場(chǎng)調(diào)研:調(diào)查研究是一切工作的開始，沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，就沒(méi)有新發(fā)現(xiàn)。調(diào)查研究是企業(yè)一切決策的基礎(chǔ)，在企業(yè)里一般設(shè)立市場(chǎng)調(diào)研中心之類的部門來(lái)開展此類工作。由這個(gè)部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)范圍，來(lái)制定市場(chǎng)調(diào)研的信息收集范圍、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法，信息匯總分析的內(nèi)容、關(guān)鍵指標(biāo)、格式，信息交流傳遞的機(jī)制和流程等項(xiàng)工作；在企業(yè)里市場(chǎng)調(diào)研收集的信息種類一般包括以下內(nèi)容：宏觀經(jīng)濟(jì)信息、行業(yè)信息、競(jìng)品信息、消費(fèi)者信息、本品信息、客戶信息等內(nèi)容。

產(chǎn)品分析和定義:企業(yè)結(jié)合收集的各類內(nèi)部信息、外部信息，以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向、目標(biāo)計(jì)劃、自身資源、優(yōu)勢(shì)、以往的銷售數(shù)據(jù)等進(jìn)行綜合分析，確立企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行可行性分析。而這部分工作在企業(yè)里一般由品牌中心的品牌總監(jiān)指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)完成。由這個(gè)部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定進(jìn)行產(chǎn)品定義工作的流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)、方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容一般包括以下方面：定期市場(chǎng)信息分析評(píng)估、定期產(chǎn)品線銷售跟蹤分析評(píng)估、在品牌總監(jiān)指導(dǎo)下提出階段性產(chǎn)品線整合意見(jiàn)、提出新品概念和開發(fā)計(jì)劃、老品改造計(jì)劃、可行性分析、在品牌總監(jiān)的指導(dǎo)下制定產(chǎn)品VI標(biāo)準(zhǔn)、指導(dǎo)協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)中心和銷售部進(jìn)行新品的開發(fā)設(shè)計(jì)和市調(diào)、試銷、演示、封樣、協(xié)助指導(dǎo)市場(chǎng)策劃中心制定設(shè)計(jì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略中相關(guān)品牌部分的工作項(xiàng)目等工作。

產(chǎn)品開發(fā):產(chǎn)品經(jīng)理提出新品概念，并具體化為新品開發(fā)計(jì)劃，經(jīng)過(guò)可行性分析，由公司批準(zhǔn)同意后，就交給產(chǎn)品開發(fā)中心來(lái)負(fù)責(zé)落實(shí)新品的開發(fā)工作；產(chǎn)品開發(fā)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織公司內(nèi)部的生產(chǎn)、質(zhì)量部門、外部的原材料供應(yīng)商、包裝設(shè)計(jì)等單位執(zhí)行新品開發(fā)工作，并制定相關(guān)工作的業(yè)務(wù)流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品開發(fā)中心的工作一般包括以下內(nèi)容：組織執(zhí)行新品開發(fā)、執(zhí)行相關(guān)附加贈(zèng)品開發(fā)、計(jì)劃、組織、管理產(chǎn)品包裝和附加贈(zèng)品采購(gòu)、收集調(diào)研相關(guān)行業(yè)信息等。

第二個(gè)基本方面是，制定產(chǎn)品的推廣策略并跟蹤指導(dǎo)：

新品開發(fā)出來(lái)以后，如何指導(dǎo)協(xié)助銷售部門去銷售，向什么樣的消費(fèi)群推廣？向什么樣的市場(chǎng)去推廣？通過(guò)什么樣的渠道去推廣？怎樣推廣？這就是涉及到市場(chǎng)部的第二項(xiàng)基本職能，制定產(chǎn)品的推廣策略。這項(xiàng)職能通常包括以下幾個(gè)方面：

品牌樹立和維護(hù)推廣:企業(yè)銷售給消費(fèi)者的產(chǎn)品，不僅是滿足物質(zhì)層面的，更應(yīng)該是精神層面的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，如何在目標(biāo)消費(fèi)者心目中建立企業(yè)產(chǎn)品的形象和地位，使企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品形成有效區(qū)隔，樹立企業(yè)產(chǎn)品的差異化形象，通過(guò)品牌形象地位的不斷提升來(lái)鞏固和提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售力；要做到這一點(diǎn)就涉及到如何樹立品牌形象，以及如何維護(hù)品牌形象的問(wèn)題。而這方面的工作，在企業(yè)里通常是由品牌中心的品牌總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部的品牌管理經(jīng)理、公關(guān)傳播經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、外部的品牌服務(wù)公司、媒體傳播公司共同協(xié)作來(lái)完成。品牌中心根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位、市場(chǎng)環(huán)境等情況，確立和調(diào)整企業(yè)的品牌定位、傳播理念、CI和VI形象、品牌管理標(biāo)準(zhǔn)，制定和執(zhí)行企業(yè)品牌的媒體傳播、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃，制定和執(zhí)行企業(yè)文化的傳播和公關(guān)計(jì)劃。

產(chǎn)品推廣:產(chǎn)品的推向市場(chǎng)后，不僅存在如何銷售的問(wèn)題，更存在如何規(guī)范的銷售問(wèn)題。這就需要市場(chǎng)部向銷售部提供市場(chǎng)策略支持，并進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)服務(wù)。而這部分工作在企業(yè)里通常是由類似策劃執(zhí)行中心這樣的部門來(lái)落實(shí)。策劃經(jīng)理在策略總監(jiān)的指導(dǎo)下，由產(chǎn)品經(jīng)理配合協(xié)助制定新品推廣方案，與銷售部交流溝通新品推廣方案，跟蹤指導(dǎo)銷售部執(zhí)行新品推廣方案；并對(duì)新品推廣情況進(jìn)行監(jiān)管評(píng)估、分析反饋。

第9篇：銷售計(jì)劃的內(nèi)容范文

摘 要：銷售企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的核心目標(biāo)，一方面需要擁有完善的企業(yè)制度和組織，一方面要開展科學(xué)合理的財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制。文章通過(guò)分析銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制的意義，闡述現(xiàn)階段銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制面臨的主要問(wèn)題，銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)策進(jìn)行探討研究。

關(guān)鍵詞 ：銷售企業(yè) 財(cái)務(wù)管理 風(fēng)險(xiǎn)控制 對(duì)策

引言

在現(xiàn)如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下，各行各業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷售企業(yè)要想在市場(chǎng)中占據(jù)有利為主，一方面要加快企業(yè)自身升級(jí)轉(zhuǎn)型，一方面要提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。顧名思義，銷售企業(yè)中，銷售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)內(nèi)容，倘若銷售管理一旦出現(xiàn)問(wèn)題，將會(huì)導(dǎo)致銷售企業(yè)面臨資金盲目占用、存貨積壓以及資不抵債等相關(guān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方方面面都或多或少的受制于企業(yè)財(cái)務(wù)中心監(jiān)控，財(cái)務(wù)監(jiān)控行為圍繞著企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不斷展開。

1、銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制的意義

1.1 增強(qiáng)銷售企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，銷售行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷售企業(yè)只有經(jīng)科學(xué)合理的財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制，方可使的自身不被遺忘于市場(chǎng)中，方可使自身在市場(chǎng)大環(huán)境中脫穎而出。作為銷售公司經(jīng)營(yíng)管理的重要內(nèi)容，財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制與企業(yè)發(fā)展一脈相連，財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制影響著銷售企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)，也制約著銷售企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)方向，科學(xué)合理的財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制，是銷售企業(yè)增強(qiáng)銷售企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的第一步。

1.2 促進(jìn)銷售企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制被廣泛應(yīng)用到各行各業(yè)中，銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理也不例外，銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理中風(fēng)險(xiǎn)控制根據(jù)企業(yè)自身實(shí)際應(yīng)用得到了明顯的收益。將銷售企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)信息搭建的局域網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接，采用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，構(gòu)建出一體化的信息管理系統(tǒng)，來(lái)實(shí)行全面的財(cái)務(wù)管理信息化，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銷售企業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)，促進(jìn)銷售企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型[1]。

1.3 提升銷售企業(yè)財(cái)務(wù)工作效率

財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制是依據(jù)先進(jìn)科學(xué)理論與實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的，企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員不斷提升自身綜合素質(zhì)，才能夠?qū)崿F(xiàn)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制的有效進(jìn)行。在過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員要嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)心的對(duì)待每一份財(cái)務(wù)報(bào)表，數(shù)據(jù)賬本，很容易產(chǎn)生差錯(cuò)，通過(guò)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制的應(yīng)用則能夠很大程度上提升財(cái)務(wù)管理人員的工作效率。在計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)為背景支持下的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)能快速的對(duì)企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，節(jié)省了財(cái)務(wù)工作人員的工作時(shí)間，同時(shí)可以提高他們的業(yè)務(wù)量[2]。

2、現(xiàn)階段銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制面臨的主要問(wèn)題

銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制是財(cái)務(wù)管理的重要工作內(nèi)容，新會(huì)計(jì)制度推行對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容提出了新的要求，例如可以通過(guò)對(duì)債券進(jìn)行轉(zhuǎn)換評(píng)估企業(yè)損失、禁止相同控制下的企業(yè)合并處于股票價(jià)格提升的狀況下應(yīng)用購(gòu)買法等都展開了嚴(yán)格的要求，這些要求一方面可促進(jìn)我國(guó)財(cái)務(wù)工作平穩(wěn)發(fā)展，一方面可出現(xiàn)對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有效防范。新會(huì)計(jì)制度中還提出公允價(jià)值再債務(wù)重組、投資房地產(chǎn)及非貨幣交易等要求，但是從另一個(gè)角度出發(fā)考慮，很大程度上加大了企業(yè)管理者扭曲應(yīng)用公允價(jià)值的可能，促進(jìn)企業(yè)上市并獲得相關(guān)不合法利益，由于管理者應(yīng)用公允價(jià)值后，未得到實(shí)現(xiàn)的收益與損失都要進(jìn)行確認(rèn)，從而形成企業(yè)利潤(rùn)顯著提升的假象，給企業(yè)財(cái)務(wù)管理帶來(lái)更嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)[3]。

3、銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)策

3.1 明確財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制重要性

財(cái)務(wù)部門是每個(gè)企業(yè)發(fā)展的有效綜合憑證，銷售企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)者一定要加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)部門管理重視程度，明確財(cái)務(wù)管理重要性，有效發(fā)揮財(cái)務(wù)部門職能作用。明確財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制重要性要求，銷售企業(yè)要將我國(guó)現(xiàn)行相關(guān)法律法規(guī)有效的結(jié)合與應(yīng)用起來(lái)，將財(cái)務(wù)管理中的原始憑證數(shù)據(jù)實(shí)施到企業(yè)的戰(zhàn)略決策之中，對(duì)企業(yè)發(fā)展中所遇到的問(wèn)題及時(shí)的糾正與解決，企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中要清楚一定要認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略中財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制重要性不容小覷。

3.2 提升財(cái)務(wù)管理人員素質(zhì)

銷售企業(yè)要將財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制工作做好，就要提升財(cái)務(wù)管理人員素質(zhì)，企業(yè)雖然實(shí)現(xiàn)了信息系統(tǒng)的一體化，但是其還是需要人工來(lái)操作的，財(cái)務(wù)工作的每一個(gè)過(guò)程沒(méi)有管理人員的支撐都難以有效開展。銷售企業(yè)要熟悉了解財(cái)務(wù)管理人員在經(jīng)濟(jì)知識(shí)條件下的不同特點(diǎn)，建立起一個(gè)靈活多變、內(nèi)容充實(shí)的培訓(xùn)信息系統(tǒng)，集中所有培訓(xùn)所需要的信息知識(shí)，以滿足財(cái)務(wù)管理人員的需求；有計(jì)劃的通過(guò)一個(gè)好的溝通渠道，組織財(cái)務(wù)管理人員之間相互交流溝通，為財(cái)務(wù)管理人員培訓(xùn)工作提供第一時(shí)間的信息數(shù)據(jù)。構(gòu)建起科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)決策的機(jī)制。有針對(duì)性的對(duì)財(cái)務(wù)管理人員制定高效的培訓(xùn)計(jì)劃及培訓(xùn)目標(biāo)。建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)決策機(jī)制，明確要開展的培訓(xùn)不同類型，完成對(duì)人力資源進(jìn)行有效培訓(xùn)的目的。

3.3 財(cái)務(wù)分析控制

銷售企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)會(huì)對(duì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門的信息進(jìn)行有計(jì)劃、有規(guī)則的執(zhí)行，其目的就是為了確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理期間，業(yè)務(wù)活動(dòng)可達(dá)到行業(yè)計(jì)劃的需求。會(huì)計(jì)分析的組織程序和基本要求、會(huì)計(jì)分析的具體內(nèi)容、會(huì)計(jì)分析的具體時(shí)間和方法等，為這方面的主要內(nèi)容。企業(yè)內(nèi)部控制對(duì)會(huì)計(jì)部門的分析控制功能能夠使企業(yè)更好的掌握運(yùn)營(yíng)中業(yè)務(wù)的指標(biāo)和計(jì)劃，以及相應(yīng)的完成情況，同時(shí)也能便于企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中做好對(duì)國(guó)家法律、法規(guī)的執(zhí)行，有利于改善企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門的工作計(jì)劃[5]。

4、結(jié)語(yǔ)

總而言之，財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下銷售企業(yè)的必經(jīng)之路，為各行各業(yè)的財(cái)務(wù)管理創(chuàng)新發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)，是構(gòu)建創(chuàng)新管理理念的風(fēng)向標(biāo)。銷售企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中一定要對(duì)會(huì)計(jì)主體、資金核算方法、會(huì)計(jì)要素等方面進(jìn)行不斷完善，構(gòu)建出一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的財(cái)務(wù)管理模式，實(shí)現(xiàn)銷售企業(yè)在財(cái)務(wù)管理上的規(guī)范化與合理化，更加的適應(yīng)內(nèi)部控制體系的改革與變化，從根本上減少或取締企業(yè)在管理中潛在的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

［1］廉東彥．銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理的風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策研究［J］．商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2014，（03）：35－36．

［2］李綺玉．企業(yè)存貨的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制分析［J］．現(xiàn)代商業(yè)，2010，（18）：150－151．