成功八步培訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文

很高興,能跟大家一起來(lái)xx學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)本身是人生提高的一件不平凡的事,它能提高你對(duì)事物的認(rèn)知,也能陶冶人的情操,拓展你的視野。因此,誰(shuí)都想利用這樣的機(jī)會(huì),擁有一個(gè)附加值較高的機(jī)遇,本次來(lái)京學(xué)習(xí)是xx對(duì)xx的厚愛,是雙贏的機(jī)會(huì),再生的動(dòng)力,友誼的橋梁,后期的榜樣。因此大家寄予厚望。都想得到多一點(diǎn),提高快一點(diǎn),視野寬一點(diǎn)。

對(duì)我本人來(lái)說(shuō),要說(shuō)收獲,也有幾點(diǎn)，總的來(lái)說(shuō)，我體會(huì)是：解放課堂，快樂教學(xué)。

“解放課堂，快樂教學(xué)”的反向素材基礎(chǔ)是：現(xiàn)實(shí)的學(xué)生是基礎(chǔ)差，品德差，行為差。在課堂上不是睡覺就是玩手機(jī)。對(duì)教師的課堂教學(xué)采取的是三不理策略-----不問不聞不做。而中等職業(yè)學(xué)校就是面對(duì)這樣的生源，無(wú)可選擇。因此怎樣解放課堂，讓學(xué)生的意識(shí)指向能跟上教學(xué)目標(biāo)，讓學(xué)生的行為能有意而為，讓教師教學(xué)不再難為情，是一個(gè)直接面對(duì)的課題。

“解放課堂，快樂教學(xué)”的技術(shù)基礎(chǔ)是：先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用-------電子白板設(shè)備使用、微課技術(shù)的應(yīng)用。它從教學(xué)手段上減輕了教師工作量，讓教師有更多的時(shí)間關(guān)注學(xué)生；從教學(xué)視覺上豐富了學(xué)生視野，讓學(xué)生時(shí)刻有新鮮感；從思維上，迎合了學(xué)生對(duì)信息技術(shù)的好感；從課后看，為學(xué)生其他時(shí)間學(xué)習(xí)，提供了幫助。

“解放課堂，快樂教學(xué)”心理基礎(chǔ)是：余劼教授的“品味幸福，快樂生活”觀點(diǎn)----正確評(píng)價(jià)環(huán)境；做情緒的主人。這樣教師就能有效管控工作壓力，幸福工作。二是朱曉宏教授的引用夏丏尊大師的話----教育沒有了情愛，就像無(wú)水的池，任你是方形也罷，圓形也罷，總逃不了一個(gè)空虛。三是教師教學(xué)的批判性思維。

第2篇：成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文

對(duì)于終端拜訪在維護(hù)客情、提升銷量、了解市場(chǎng)等方面的重要性，已無(wú)需多講。我們先來(lái)看看可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求。

跨國(guó)公司的終端拜訪要求

一、 可口可樂公司拜訪八步驟：

準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼做售點(diǎn)生動(dòng)化檢查售點(diǎn)庫(kù)存建議訂單確認(rèn)定貨感謝客戶。

這“八個(gè)步驟”，可口可樂多年來(lái)一直對(duì)業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。

二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

客戶拜訪的基本步驟：

1． 制定計(jì)劃：──訂立訪問目標(biāo)；

2． 客戶營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的觀察；

－用觀察技巧進(jìn)行客戶滲透

－察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等；

－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

3． 銷售演示，達(dá)成我們的訪問目的；

4． 收款；

5． 助銷：張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識(shí)；

6． 記錄和報(bào)告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會(huì)；填寫每日訪問報(bào)告；

7． 分析、回顧訪問過(guò)程，總結(jié)得失。

寶潔業(yè)務(wù)代表每天的工作程序:

1． 按時(shí)回到辦公室；

2． 準(zhǔn)備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報(bào)表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊(cè)等 ；

3． 制定目標(biāo)，檢查拜訪計(jì)劃；

4． 電話預(yù)約有關(guān)客戶人員；

5． 實(shí)地拜訪客戶；

6． 回辦公室交訂單，交貨款等 ；

7． 制定第二天的拜訪計(jì)劃

三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪流程。

“6”即六個(gè)工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報(bào)表、銷售文件夾、銷售簡(jiǎn)報(bào)材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告。

“9”即9個(gè)步驟：查閱計(jì)劃開始拜訪店面檢查收款銷售簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束銷售記錄和報(bào)告陳列工作結(jié)束和評(píng)估。

四、強(qiáng)生的拜訪八步驟：計(jì)劃與準(zhǔn)備商店巡視收款銷售陳述商品陳列建立良好客情完成報(bào)表分析拜訪結(jié)果。

強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計(jì)劃性、針對(duì)性。

高效終端拜訪的關(guān)鍵

終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個(gè)哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足；拜訪中按步驟進(jìn)行提高工作效率；拜訪后及時(shí)總結(jié)，及時(shí)提高。我們知道，跨國(guó)公司在銷售實(shí)際工作之中，積累了非常多的成功經(jīng)驗(yàn)，移值到中國(guó)市場(chǎng)之中，經(jīng)過(guò)改革開放這么多年的改造，已經(jīng)形成了非常好的中國(guó)經(jīng)驗(yàn)，那么，對(duì)于我們國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，如何更好的應(yīng)用他們的成功經(jīng)驗(yàn)為自己的企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)呢？經(jīng)過(guò)我們輔導(dǎo)國(guó)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要做好這么幾點(diǎn)，以提高拜訪質(zhì)量。

1.拜訪前工作要做足。

如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費(fèi)時(shí)良多卻不見成效，實(shí)在不劃算?；鶎訕I(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動(dòng)化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線，報(bào)表等等。

可口可樂的準(zhǔn)備工作包括：檢查個(gè)人外表儀容；檢查客戶卡資料；準(zhǔn)備生動(dòng)化材料；準(zhǔn)備清潔用工具。要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外 ，在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時(shí)，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時(shí)間，尤其是自己的時(shí)間。每天要訪問那么多渠道網(wǎng)點(diǎn)，時(shí)間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時(shí)間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來(lái)會(huì)很順利很多。剛開始的時(shí)候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，可能店主因?yàn)榉N種情況，時(shí)間碰不上，約不上，甚至約上時(shí)間了，因?yàn)樗纳獗容^忙，所以，也可能約好時(shí)間，我們得在那里等，反而浪費(fèi)很多的時(shí)間，所以，我們?cè)倩仡^來(lái)看看這個(gè)問題的實(shí)質(zhì)。在拜訪客戶那里，通常我們會(huì)確定兩個(gè)名單，就是除了主要決策人之外，還有一個(gè)次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見到其中一個(gè)，目標(biāo)基本達(dá)成。在每次拜訪的時(shí)候，約定下次來(lái)拜訪的時(shí)間，時(shí)間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會(huì)尊重你的時(shí)間安排的，有的客戶甚至?xí)饶恪?/p>

2.拜訪中，要實(shí)現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。

終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動(dòng)化、收款、爭(zhēng)取下定單等等。時(shí)間寶貴，所以你必須每一個(gè)動(dòng)作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。

如檢查戶外廣告。可口可樂的規(guī)定，及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼；拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個(gè)步驟的核心，而不是形式。

查終端庫(kù)存。這一個(gè)拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發(fā)部，要問問平常開票出貨人，再問問銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。最后記錄下來(lái)，向公司匯報(bào)。

調(diào)查信息。終端拜訪是收集市場(chǎng)信息的重要手段。要注意競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時(shí)候開始，到什么時(shí)候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報(bào)公司，公司會(huì)根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)情況，說(shuō)不定會(huì)給你一些相應(yīng)市場(chǎng)支持；而且，通過(guò)分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負(fù)責(zé)工作的歷史記錄，你的主管和公司，會(huì)根據(jù)你的記錄，在適當(dāng)時(shí)候，以適當(dāng)?shù)姆绞剑С帜愕墓ぷ鳌?/p>

持之以恒的高效終端拜訪，客戶對(duì)你會(huì)有公正的評(píng)價(jià)。每一次客戶拜訪，都會(huì)影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無(wú)論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈?？蛻糇鹬卣J(rèn)真的人，只有這樣，客戶才會(huì)聽從我們的銷售建議。

3.拜訪后跟進(jìn)總結(jié)，及時(shí)、即時(shí)得到提高。

拜訪結(jié)束后，必須跟進(jìn)結(jié)果，處理問題，記錄信息。扎實(shí)做好拜訪總結(jié)和跟進(jìn)，對(duì)生意提升影響重大。同時(shí)，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過(guò)程及結(jié)果，及時(shí)總結(jié)，能加深體會(huì)，提高自己的能力。

實(shí)際上，終端拜訪的技巧和方法，并不復(fù)雜，很快就可學(xué)會(huì)，不是什么難事，但要取得優(yōu)秀的銷售成績(jī)，關(guān)鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡(jiǎn)單模仿；二要持之以恒。

拜訪后的跟進(jìn)和總結(jié)，這個(gè)步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略，這是因?yàn)樗麄冊(cè)谕瓿梢惶斓陌菰L之后，非常累，所以不想動(dòng)，或是因?yàn)樾蓍e和娛樂占用了時(shí)間，而沒有充足的時(shí)間來(lái)完成日?qǐng)?bào)表，結(jié)果交上去的東西看上去像是在應(yīng)付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。

所以，最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。在每拜訪完一個(gè)客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了，方便自己能想起來(lái)和隨時(shí)補(bǔ)充。在中午飯后和晚飯后這段時(shí)間，可以及時(shí)拿出來(lái)把它給寫完整。

每一次填寫日?qǐng)?bào)和總結(jié)，其實(shí)是一次與自己心靈充分溝通的機(jī)會(huì)，會(huì)不斷地提升自己的工作技能，我把這個(gè)方法和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，都得到了較大的提升。

中小企業(yè)的應(yīng)用和變通

以上是終端拜訪最佳的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，按照以上方法就能實(shí)現(xiàn)終端拜訪的業(yè)績(jī)最大化，但是在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程之中，可能有企業(yè)會(huì)認(rèn)為，那是大公司的作法，雖然很先進(jìn)，但是我們公司未必能學(xué)會(huì)，就算學(xué)會(huì)了，未必能貫徹，究其原因，我們來(lái)分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪方案執(zhí)行，可能遇到如下問題：

基層業(yè)務(wù)員素質(zhì)不佳。由于國(guó)內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實(shí)力所限，薪資福利等請(qǐng)不到素質(zhì)更好的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)也不要緊，終端拜訪業(yè)務(wù)人員，如果落實(shí)上述拜訪方法，素質(zhì)即可夠用，不一定要大學(xué)生，相反，素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應(yīng)該不成問題。大學(xué)生在可口可樂做，能有榮譽(yù)感，而且對(duì)他自己將來(lái)的職業(yè)發(fā)展大有幫助；中小企業(yè)雖然沒有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂業(yè)務(wù)人員只拿工資和獎(jiǎng)金所辦不到的。所以，關(guān)鍵問題是要加強(qiáng)和業(yè)務(wù)人員的溝通和重復(fù)教育，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生認(rèn)同，最后落實(shí)執(zhí)行。所以，中小企業(yè)要如何做好終端工作，重點(diǎn)不在于是否能招到合適的業(yè)務(wù)員，而在于管理是否能督導(dǎo)和激勵(lì)。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務(wù)員？我們來(lái)做一個(gè)描述，最合適的業(yè)務(wù)人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語(yǔ)言表達(dá)流暢，做事認(rèn)真。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷售管理了。

認(rèn)為操作過(guò)繁，或是認(rèn)為是花架子，不愿執(zhí)行。終端拜訪的科學(xué)化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業(yè)績(jī)，所以應(yīng)該反復(fù)教育營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使拜訪深入人心，產(chǎn)和深深的認(rèn)同，并且樹立榜樣，示范團(tuán)隊(duì)。

為圖省事，不按要求執(zhí)行。解決這個(gè)問題，方法是主管應(yīng)該做好日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)工作，另外認(rèn)真看日?qǐng)?bào)表，在早會(huì)時(shí)候用日?qǐng)?bào)表來(lái)講前一天拜訪的情況，在日?qǐng)?bào)表上寫上相應(yīng)的評(píng)語(yǔ)，把日?qǐng)?bào)表的填報(bào)做為KPI考核的重要一環(huán)來(lái)考核，這些方法都能促使團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力。因?yàn)闀r(shí)間不夠用等客觀因素造成不能執(zhí)行或不能完全執(zhí)行的，但是要盡一切可能調(diào)整到按拜訪步驟進(jìn)行，因?yàn)檫@個(gè)是最省力和效果最好的方法。

第3篇：成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員在抱怨，找的這個(gè)經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項(xiàng)進(jìn)貨，經(jīng)常斷品，從客戶那里費(fèi)盡口舌下的訂單，因?yàn)樗拓洸患皶r(shí)被耽誤了。這個(gè)單品本來(lái)每件貨加2元就已經(jīng)很賺錢，他卻加5元，上個(gè)月促銷的進(jìn)貨，也未按計(jì)劃執(zhí)行……。

而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音：

1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫(kù)存？

2．那些單品本來(lái)就有快過(guò)期的危險(xiǎn)了，還讓我進(jìn)貨；

3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢；

4 上個(gè)月你們說(shuō)好給某店（大型KA店）做活動(dòng)的。但一直沒有動(dòng)靜，人家說(shuō)再不做就給我清場(chǎng)了；

5那幾個(gè)小戶欠的帳都兩個(gè)月了還沒給結(jié)算，你們也不急……?！?/p>

雙方如此大的差異，肯定對(duì)市場(chǎng)的下一步操場(chǎng)作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞，要么認(rèn)為業(yè)務(wù)員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實(shí)力，開始頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場(chǎng)越做越亂，無(wú)法收拾。

避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專業(yè)的流程來(lái)管理經(jīng)銷商。實(shí)際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個(gè)競(jìng)技舞臺(tái)，各廠家就是一個(gè)個(gè)舞蹈演員，誰(shuí)跳的更好更新穎誰(shuí)就會(huì)帶來(lái)更多的觀眾（終端客戶），為臺(tái)主（經(jīng)銷商）賺更多的門票收入（利潤(rùn)），從而贏得臺(tái)主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時(shí)間和空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤(rùn)空間?。┰鯓觼?lái)贏得經(jīng)銷商的心呢？

首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無(wú)非想帶來(lái)

1．更大的利潤(rùn)；

2．通過(guò)我們的產(chǎn)品掌控（或維護(hù)）終端網(wǎng)絡(luò)客戶；

3．學(xué)習(xí)到廠家更加先進(jìn)科學(xué)的管理理念，市場(chǎng)操作方法；

4．……

那么我們就圍繞著這幾點(diǎn)來(lái)做

其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤(rùn)，比如：

1.過(guò)于風(fēng)險(xiǎn)的庫(kù)存壓貨；

2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理；

3．幫經(jīng)銷商終端客戶進(jìn)行客情維護(hù)及帳款管理。

最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時(shí)給予改正。如：

1．送貨，服務(wù)上的怠慢

2．截留市場(chǎng)費(fèi)用，

3．不全品分銷，新品加價(jià)率高

4．……

很多時(shí)候，不是我們的業(yè)務(wù)員不努力，也不是經(jīng)銷商沒實(shí)力，不配合，而是在雙方合作當(dāng)中缺乏有效的溝通，沒有共同擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)，只片面強(qiáng)調(diào)自己一方。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)，落實(shí)到步驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的與我們合作。

經(jīng)銷商拜訪八步驟

一、 工作計(jì)劃布署 ①本公司工作計(jì)劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃

拜訪經(jīng)銷商時(shí)，跟他交流，最近時(shí)間我公司的工作重點(diǎn)，做提前預(yù)告

本公司工作計(jì)劃無(wú)非就是這周要鋪某個(gè)新品，需要你進(jìn)到安全庫(kù)存，并提供人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當(dāng)?shù)刈畲蟮腒A店做一場(chǎng)戶外演出，買贈(zèng)兌換獎(jiǎng)品……

實(shí)際幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃才是最主要的，因?yàn)樗墓ぷ鞒绦蚧旧鲜请s亂無(wú)章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時(shí)間的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的

1．緊急又重要的應(yīng)盡早做

2．重要不緊急的應(yīng)好好做

3．緊急不重要的應(yīng)巧做

4．不緊急不重要的應(yīng)最后做

也許開始經(jīng)銷商對(duì)你的說(shuō)法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r(shí)間長(zhǎng)了，他一旦采用并成功，會(huì)敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計(jì)劃，分析，預(yù)測(cè)總結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機(jī)反應(yīng)給他）

二、 價(jià)格，促銷傳達(dá)

業(yè)務(wù)員最好做一張本月價(jià)格，促銷執(zhí)行表，以及競(jìng)品當(dāng)月價(jià)格，促銷調(diào)查表張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價(jià)率過(guò)高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng)將本月促銷低價(jià)貨的進(jìn)貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤(rùn)低，那么這就是有利的說(shuō)服武器，而且當(dāng)競(jìng)品價(jià)格高，促銷比我們低時(shí)，可以給予經(jīng)銷商做我司產(chǎn)品的信心。

另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個(gè)品牌主打產(chǎn)品及競(jìng)品的價(jià)格促銷，時(shí)不時(shí)的當(dāng)著他念出來(lái)，會(huì)給他一些震撼，讓他明白我這個(gè)廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的其它產(chǎn)品，真的為他著想。

三、 進(jìn)銷存表更新

業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進(jìn)銷存產(chǎn)品報(bào)表建立起來(lái)，做專業(yè)庫(kù)存管理。一個(gè)經(jīng)銷商往往做著幾個(gè)品牌，沒有更多的時(shí)間和精力一一關(guān)注，當(dāng)暢銷的品項(xiàng)斷貨或不好賣的品項(xiàng)庫(kù)存過(guò)大時(shí)，他就會(huì)認(rèn)為是你在訂貨時(shí)造成的，這是需要你按著安全庫(kù)存來(lái)排貨（上期庫(kù)存+上期訂貨-本期庫(kù)存=安全庫(kù)存），每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)都要更新進(jìn)銷存報(bào)表。你把自己的進(jìn)銷存管好了，才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫(kù)存品頭論足。

四、 即期，殘品處理

經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會(huì)出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來(lái)。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費(fèi)用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的，我們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了）。處理后讓經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。實(shí)際上在平時(shí)工作當(dāng)中就應(yīng)該告訴他一些庫(kù)存管理、貨物搬運(yùn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一定要當(dāng)場(chǎng)銷毀，否則時(shí)間長(zhǎng)了，經(jīng)銷商再次拿這些說(shuō)事，你只有干瞪眼的份了。

經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來(lái)不說(shuō)多，但要是一兩箱貨破損了，過(guò)期了，你可以想象到他會(huì)怎么說(shuō)。

五、 帳款費(fèi)用核對(duì)

此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細(xì)分為三點(diǎn)：

1． 經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費(fèi)用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對(duì)；

2． 經(jīng)銷商市場(chǎng)預(yù)墊費(fèi)用、帳款、返利等的核對(duì)；

3． 經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。

以上每項(xiàng)工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認(rèn)，做這些管理是防止公司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場(chǎng)中。但我們也不能讓經(jīng)銷商損失一分錢，只不過(guò)是親兄弟明算帳吧了。

帳款、費(fèi)用核對(duì)應(yīng)定期來(lái)做，千萬(wàn)不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時(shí)就是有理也說(shuō)不清了，所以說(shuō)，財(cái)務(wù)管理對(duì)業(yè)務(wù)員也是一個(gè)考驗(yàn)。

六、 終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù)

我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個(gè)渠道客戶的銷量潛力。而經(jīng)銷商做市場(chǎng)也是一場(chǎng)圈地運(yùn)動(dòng)，誰(shuí)的地盤越大，誰(shuí)就會(huì)占得先機(jī)。建立一份完整的客戶資料對(duì)他們來(lái)說(shuō)非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時(shí)，最好細(xì)分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當(dāng)你拿著一份份完整的客戶名單交給他時(shí)，他會(huì)感激萬(wàn)分。同時(shí)對(duì)你自己的工作也有著很大的幫助。

七、 市場(chǎng)客情反映

為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務(wù)、全品項(xiàng)進(jìn)貨、促銷費(fèi)用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換及產(chǎn)品加價(jià)上的我行我素，我們?cè)诿看伟菰L終端客戶時(shí)，把問題一一記錄下來(lái)，回到經(jīng)銷商處跟他說(shuō)明。告訴他，如不及時(shí)改正和處理，將會(huì)很快失去客戶的信任，并且對(duì)你的其他品牌失去信心不再進(jìn)貨。

同時(shí)。將一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)拿回來(lái)，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問。

八、 工作業(yè)績(jī)回顧

每次市場(chǎng)工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫A客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來(lái)，這次人家就多定了幾件貨，而且還夸獎(jiǎng)你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷，每個(gè)客戶都享受到了，比較起來(lái)，多出了200件貨，你又多掙了500元。……”

業(yè)績(jī)回顧也是經(jīng)銷商工作當(dāng)中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。這一段時(shí)間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長(zhǎng)多少，為什么增長(zhǎng)，下一步如何改進(jìn)。

這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時(shí)間，分單品，分渠道的作成銷量增長(zhǎng)曲線示意圖，按SWOT　(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、危險(xiǎn))和經(jīng)銷商回顧分析。

第4篇：成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文

需求調(diào)研：挖掘培訓(xùn)切入點(diǎn)

2006年11月中旬，該啤酒企業(yè)邀請(qǐng)筆者利用年會(huì)召開之際對(duì)該公司的150名經(jīng)銷商進(jìn)行“洗腦”培訓(xùn)，具體培訓(xùn)時(shí)間是11月26日，地點(diǎn)是某星級(jí)賓館。接到這份邀請(qǐng)函，筆者并沒有立即著手準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容和課件，而是撥通了該公司營(yíng)銷總經(jīng)理的電話，溝通了如下幾點(diǎn)意見：

1、廣泛征求經(jīng)銷商培訓(xùn)建議，挖掘內(nèi)在的培訓(xùn)需求。這次調(diào)研一方面通過(guò)設(shè)計(jì)的培訓(xùn)需求調(diào)查問卷進(jìn)行書面調(diào)查，另一方面對(duì)于不便于采用調(diào)查問卷的客戶，則采取專人電話溝通的方式，通過(guò)這兩種方式廣泛征詢客戶培訓(xùn)意見，最終歸納總結(jié)出了以下培訓(xùn)內(nèi)容建議：一、剖析07年的啤酒行業(yè)發(fā)展形勢(shì)；二、經(jīng)銷商面對(duì)新形勢(shì)、新挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)之策；三、經(jīng)銷商如何破解發(fā)展瓶頸；四、經(jīng)銷商如何創(chuàng)新盈利模式；五、提供一個(gè)能夠與專家互動(dòng)的交流平臺(tái)……針對(duì)以上培訓(xùn)需求計(jì)劃，經(jīng)過(guò)與該公司營(yíng)銷總經(jīng)理溝通，我們達(dá)成了如下的培訓(xùn)意見：本次培訓(xùn)主題定為《新觀念、新思路、新營(yíng)銷、新突破—經(jīng)銷商未來(lái)贏利及提升之道》，包括如下內(nèi)容：一、對(duì)06年的中國(guó)啤酒市場(chǎng)狀況進(jìn)行適當(dāng)總結(jié)，分析07年啤酒行業(yè)發(fā)展走勢(shì)；二、經(jīng)銷商面臨的新挑戰(zhàn)、新機(jī)遇以及把控技巧；三、經(jīng)銷商面臨的發(fā)展難題及其破解策略；四、經(jīng)銷商的提升、盈利之道；五、與經(jīng)銷商互動(dòng)。即留出1個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，對(duì)經(jīng)銷商提出的在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的一些問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解答……

2、開展造勢(shì)，營(yíng)造本次培訓(xùn)的隆重而熱烈的氣氛。通過(guò)營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商深度溝通，大力渲染本次年會(huì)及培訓(xùn)的重要性，以及對(duì)于經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)的幫扶意義，讓經(jīng)銷商珍惜這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，從而吊足他們參訓(xùn)的胃口，同時(shí)，還限定參加人數(shù)，即每個(gè)經(jīng)銷商只能有一人參加，增加本次培訓(xùn)的嚴(yán)肅性、隆重性、神秘感，激發(fā)他們對(duì)于本次培訓(xùn)的渴望。對(duì)于營(yíng)銷人員，則要求全部統(tǒng)一服裝，西裝、皮鞋、領(lǐng)帶一樣都不能少，以更好地營(yíng)造會(huì)場(chǎng)氛圍。每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都要對(duì)轄區(qū)客戶遵守會(huì)場(chǎng)秩序的組織性、紀(jì)律性負(fù)責(zé)，當(dāng)經(jīng)銷商在會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)諸如抽煙、來(lái)回走動(dòng)、接打電話等影響培訓(xùn)秩序的行為時(shí)，要在不造成客戶尷尬的情況下，及時(shí)巧妙地予以制止，以保證整個(gè)培訓(xùn)的有序、高效進(jìn)行。在培訓(xùn)主持方面，則由口才較好、煽動(dòng)力較強(qiáng)的該公司銷售副總經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)，力爭(zhēng)在培訓(xùn)前就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)“熱身”以及現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。通過(guò)研究經(jīng)銷商培訓(xùn)需求，筆者把握了培訓(xùn)的方向與內(nèi)容，而培訓(xùn)前較為順暢的溝通以及周密安排，則讓本次培訓(xùn)有計(jì)劃、有組織，從而讓培訓(xùn)活動(dòng)有條不紊地按照計(jì)劃開展與實(shí)施。

培訓(xùn)形式：體現(xiàn)喜聞樂見

很多經(jīng)銷商，文化素質(zhì)不高，過(guò)多地去講大道理，空理論，很容易遭致客戶反感，并會(huì)作出一些諸如離開、接打電話、交頭接耳等不好的舉動(dòng)，針對(duì)這一點(diǎn)，筆者在培訓(xùn)過(guò)程中，就特別注意授課的技巧，因地制宜，采取他們喜歡的授課形式。

1、 講故事。筆者曾經(jīng)參加一些行業(yè)媒體舉辦的經(jīng)銷商培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)講師在上面講的如癡

如醉，可經(jīng)銷商卻在下面昏昏欲睡，為何？聽不懂，或內(nèi)容太過(guò)于枯燥。為了避免這種現(xiàn)象，筆者決定采取講故事的方式，來(lái)更好地抓住經(jīng)銷商的注意力。因此，本次培訓(xùn)一開始，筆者便首先講了一個(gè)《獅子和羚羊》的故事，通過(guò)獅子和羚羊面臨的相同的生存壓力和挑戰(zhàn)，以及必須面對(duì)的“物競(jìng)天擇，適者生存”的自然淘汰法則，告誡經(jīng)銷商千萬(wàn)不可沉溺于當(dāng)前的小富即安的“玻璃頂效應(yīng)”里，同時(shí)闡明“一個(gè)人最大的危機(jī)，便是沒有危機(jī)（意識(shí)）”，經(jīng)銷商要敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)的危機(jī)或威脅，不斷迎接新的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新的輝煌。在這里，筆者沒有大講認(rèn)識(shí)危機(jī)的重要性，而是通過(guò)講故事的方式，曲徑通幽，向他們傳達(dá)了同樣一個(gè)道理，并且一開始就緊扣他們的心弦，為下一步讓培訓(xùn)更好地展開做了鋪墊。整個(gè)培訓(xùn)，筆者就是用這種講故事的方式，引入筆者想要表達(dá)的主題，從而循序漸進(jìn)，引導(dǎo)經(jīng)銷商漸入佳境。

2、 講案例。很多講師喜歡通過(guò)擺事實(shí)，講道理，喜歡用一套套的理論來(lái)表達(dá)自己的觀

點(diǎn)，試圖能夠征服聽眾，其實(shí)，這些方式所達(dá)到的效果遠(yuǎn)沒有講述他們身邊的案例來(lái)得快，效果好。在本次培訓(xùn)中，筆者通過(guò)講述案例的形式，讓他們對(duì)比分析，從而讓講述的內(nèi)容更生動(dòng)，印象更深刻。比如，在本次培訓(xùn)中，當(dāng)筆者講到深度分銷時(shí)，就講述了該公司周邊某縣的一個(gè)成功操作的例子，通過(guò)該經(jīng)銷商如何告別舊我，轉(zhuǎn)變思想；如何從粗放式操作，轉(zhuǎn)向通路精耕；如何使用深度分銷六定；如何開展拜訪八步驟；如何層層簽訂經(jīng)消協(xié)議，建立市場(chǎng)聯(lián)銷體；如何加強(qiáng)服務(wù)管理、提升服務(wù)水平等等，通過(guò)這則成功的操作案例，結(jié)合筆者講述的深度分銷以及ARS營(yíng)銷戰(zhàn)略管理，很多經(jīng)銷商便開展自我對(duì)照，從而不用講述太多理論，他們便明晰了如何滾動(dòng)發(fā)展，如何通過(guò)深度分銷建立樣板市場(chǎng)、樣板街、樣板店，從而達(dá)到了以理服人、以例服人的效果。

故事能夠引人入勝，案例則讓人步入現(xiàn)實(shí)，通過(guò)講故事，講案例，筆者讓所講述的內(nèi)容予以很好地落地，并實(shí)現(xiàn)了與經(jīng)銷商的心里共鳴，從而讓他們能夠充滿樂趣地接受筆者的思想以及操作理念。

雙向互動(dòng)：架起溝通橋梁

本次培訓(xùn)最后一個(gè)環(huán)節(jié)，便是與現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷商互動(dòng)溝通與交流，在培訓(xùn)主持人宣布可以自由提問時(shí)，一些經(jīng)銷商便開始針對(duì)自己在市場(chǎng)操作過(guò)程中出現(xiàn)的問題或遇到的困惑進(jìn)行提問，而筆者通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)解答，從而實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的面對(duì)面的交流與溝通。

比如，一個(gè)經(jīng)銷商向筆者提出了以下問題：產(chǎn)品在做了很好的陳列以及終端生動(dòng)化后，還是賣不動(dòng)怎么辦？在筆者排除了產(chǎn)品質(zhì)量以及包裝等方面的“不可改變”的因素后，提出了如下可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷的方法建議：1、適當(dāng)?shù)膹V告拉動(dòng)。通過(guò)電視廣告、電臺(tái)廣告、車體廣告或報(bào)紙廣告等形式進(jìn)行終端及消費(fèi)者拉動(dòng)。因?yàn)閺V告是產(chǎn)品切入市場(chǎng)的敲門磚。在產(chǎn)品達(dá)到了隨處可見、隨處可買后，廣告可以起到讓產(chǎn)品與消費(fèi)者“零距離”接觸的拉動(dòng)、帶動(dòng)作用。2、在核心零售點(diǎn)，比如大賣場(chǎng)、KA店、大酒店等售賣、消費(fèi)場(chǎng)所，舉行主題促銷宣傳活動(dòng)，比如現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝演出、飲酒比賽等，刺激消費(fèi)者參與積極性，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度、傳播率。3、在社區(qū)、家屬區(qū)舉辦買贈(zèng)、免費(fèi)品嘗等體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。通過(guò)在人口比較密集的家屬區(qū)、社區(qū)，舉行免費(fèi)贈(zèng)飲、品嘗以及買產(chǎn)品贈(zèng)禮品的形式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的感性認(rèn)知與認(rèn)識(shí)，通過(guò)口碑效應(yīng)，讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品、接受產(chǎn)品，從而讓產(chǎn)品更好地走入千家萬(wàn)戶。通過(guò)以上方式的綜合運(yùn)用，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷，讓產(chǎn)品在渠道上活躍起來(lái)。

在本次互動(dòng)溝通過(guò)程中，筆者還采用了診斷式培訓(xùn)的方式，即首先讓經(jīng)銷商提出問題，筆者根據(jù)問題進(jìn)行相關(guān)詢問，一步步探出“病情”，然后進(jìn)行把脈診斷，開出“藥方”，針對(duì)一些具有代表性的問題，筆者還發(fā)動(dòng)大家共同參與，最終將共性的東西進(jìn)行概括與總結(jié)，以期對(duì)廣大經(jīng)銷商都有所借鑒和幫助，個(gè)性的東西，則提醒大家注意與預(yù)防，最終在熱烈的討論與推演的過(guò)程中，讓大家受到裨益。

通過(guò)這種有問有答式的互動(dòng)培訓(xùn)，不僅提高了經(jīng)銷商的參與性，而且，還讓他們共同出主意，想辦法，變一個(gè)人講為大家講，從而讓經(jīng)銷商都“動(dòng)”起來(lái)，讓大家都有所感悟和收獲。本次培訓(xùn)，由于計(jì)劃周密，準(zhǔn)備充分，營(yíng)銷人員分工得當(dāng)，授課內(nèi)容具有針對(duì)性，因此，會(huì)場(chǎng)秩序自始至終井然有序，最后，這場(chǎng)培訓(xùn)在廣大經(jīng)銷商經(jīng)久不息的掌聲中結(jié)束了。

總結(jié)這次培訓(xùn)，筆者有如下心得與體會(huì)：

1、研究和挖掘客戶的需求，是有效培訓(xùn)經(jīng)銷商的前提，只有對(duì)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求進(jìn)行認(rèn)真研究了，才能更好地滿足他們的內(nèi)在需求，才能更好地激發(fā)他們的共鳴。

第5篇：成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文

在快消品行業(yè)有一個(gè)大家普遍認(rèn)同的模式，無(wú)論是國(guó)際性的公司，像可口可樂、寶潔、康師傅，還是像國(guó)內(nèi)企業(yè)像青島啤酒、娃哈哈、王老吉等在中國(guó)的市場(chǎng)都不同的程度的實(shí)踐著這種模式，即終端固定巡訪。而快銷品行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)中有很多大公司的存在，比如可口可樂/百事可樂、寶潔/聯(lián)合利華、康師傅/統(tǒng)一、青啤/華潤(rùn)雪花等等，他們的競(jìng)爭(zhēng)使得游戲規(guī)則越挑越高。所以，作為掌控終端的一種業(yè)務(wù)模式，終端固定巡訪是有一定生命力的，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

為什么要巡訪終端

為什么要組織大量業(yè)務(wù)人員，對(duì)區(qū)域類終端小店固定周期的上門巡訪呢？這項(xiàng)工作費(fèi)時(shí)費(fèi)力而且也不能“立竿見影”。業(yè)務(wù)人員如果不理解，帶著情緒工作，效果總會(huì)大打折扣的。為什么要巡訪終端，可以從以下五個(gè)方面理解：

一、深度分銷，渠道重心下移，使競(jìng)爭(zhēng)押在了終端

渠道重心下移，掌控終端似乎已不需要太多的說(shuō)教，企業(yè)都有這個(gè)“理想”了，我們?cè)谧鲎稍兊臅r(shí)候客戶更關(guān)心的是如何能掌撐終端。其實(shí)不論怎樣的努力，導(dǎo)入深度分銷都是為了使企業(yè)（或經(jīng)銷商）能更好的服務(wù)于終端，能打通渠道出口。正是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)押在了終端，近年來(lái)圍繞著“終端” 發(fā)展了很多營(yíng)銷模式，如KA三方合作、企業(yè)自建終端（如加盟連鎖）或者引入分銷聯(lián)合、101工程等精耕渠道，圍繞終端甚至出現(xiàn)了新的商業(yè)模式，比如南京的“小菜一碟”，就是聯(lián)系了零散的醬菜供應(yīng)商和現(xiàn)代終端發(fā)展起來(lái)的。

二、對(duì)終端進(jìn)行日常維護(hù)，做客情滲透

做業(yè)務(wù)是講感情的，如果我們每次去客戶那里講的都是讓他打款進(jìn)貨或處罰他的市場(chǎng)違規(guī)，很難真正建立“伙伴”關(guān)系，客戶對(duì)我們是沒有忠誠(chéng)可言的。但如果我們能固定周期，比如每周三上午十點(diǎn)左右，青島啤酒的業(yè)務(wù)員小劉都會(huì)到某個(gè)小店，去了也不光是為了讓店老板進(jìn)貨，而是真心實(shí)意的幫助他出貨、關(guān)心他的生意和生活及經(jīng)營(yíng)中的感受、市場(chǎng)問題能及時(shí)處理那效果就完全不一樣了。而且通過(guò)我們業(yè)務(wù)人員對(duì)終端的巡訪，還要對(duì)終端在訂單處理、產(chǎn)品配送、銷售信息溝通、助銷品支持、客訴處理等方面給予實(shí)實(shí)在在的維護(hù)。

三、地面品牌建設(shè)，競(jìng)爭(zhēng)攔截

沖動(dòng)性購(gòu)買是真實(shí)的大量存在的，線上廣告可能會(huì)給消費(fèi)者一點(diǎn)點(diǎn)印象，但若售點(diǎn)形象跟不上，就好象天空的雷電沒不會(huì)產(chǎn)生真正的威力，而地面廣告可以成為一根引雷針。所以企業(yè)的產(chǎn)品需要通過(guò)業(yè)務(wù)人員的終端巡訪來(lái)維護(hù)售點(diǎn)形象。我們知道啤酒在銷售最旺的復(fù)季，哪個(gè)產(chǎn)品擺在了店主的冰柜里就會(huì)產(chǎn)生更多的銷量，而如何能擺進(jìn)冰柜也及在冰柜里如何擺就是巡訪員工作責(zé)任了。

四、讓更多的店來(lái)賣

鋪貨率是快消品銷售的第一要率，沒有鋪貨，就沒有銷售！除非你的產(chǎn)品能讓消費(fèi)者買得到，否則一切營(yíng)銷工作都是徒勞。沒有人賣，哪有人去買？而鋪貨往往靠一次拜訪很難成功，巡訪員在其巡訪路線上卻可以有多次上門說(shuō)服的機(jī)會(huì)，逐步開發(fā)新店，彌補(bǔ)盲點(diǎn)，努力讓更多的店來(lái)賣我們的產(chǎn)品。

五、單店銷量提升

單店銷量提升就是要讓已經(jīng)賣我們的產(chǎn)品店走貨更快、賣貨更多。沒有人會(huì)比我們自己更關(guān)心我們產(chǎn)品的銷售情況，企業(yè)要通過(guò)巡訪員的固定巡訪維護(hù)我們產(chǎn)品在貨架的擺放位置、擺放形式、產(chǎn)品在售點(diǎn)的展示表現(xiàn)、店主推薦力度等等，這些對(duì)產(chǎn)品銷售都有非常直接的影響。

營(yíng)銷靠點(diǎn)子致勝的時(shí)代已經(jīng)不存在了，市場(chǎng)是靠業(yè)務(wù)人員的腳走出來(lái)的。巡訪員要能認(rèn)識(shí)到自己工作的理要性，樹立工作的榮譽(yù)感。有人比喻巡訪員是企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”，但正是這些神經(jīng)末梢才能使企業(yè)準(zhǔn)確的感知這個(gè)市場(chǎng)并做出正確反應(yīng)。

固定巡訪模式設(shè)計(jì)步驟

第一步：終端信息調(diào)查

終端是我們工作的陣地，我們首先要明確區(qū)域內(nèi)終端的基本情況，有的區(qū)域經(jīng)理連自己的地盤上有多少終端都不清楚，你說(shuō)他能知道他們產(chǎn)品的鋪貨率嗎？連續(xù)鋪貨率都不清楚還設(shè)計(jì)什么工作思路？所以“終端信息調(diào)查”是我們導(dǎo)入固定巡訪模式，力求掌控終端工作的第一步。

一、調(diào)查方式：

1、專項(xiàng)調(diào)查或普查，適用于企業(yè)很陌生的市場(chǎng)；

2、現(xiàn)有終端信息整理+補(bǔ)充調(diào)查，適用于企業(yè)已經(jīng)運(yùn)作但準(zhǔn)備導(dǎo)入固定巡訪模式的市場(chǎng)；

3、巡訪過(guò)程的逐步完善，適用于固定巡訪模式完善階段的市場(chǎng)。

二、調(diào)查內(nèi)容

1、終端基本資料，如終端類型、地址、電話、聯(lián)系人、庫(kù)存大小等；

2、終端的經(jīng)營(yíng)資料：經(jīng)營(yíng)品牌、品類、銷量、競(jìng)品促銷手段、貨架、準(zhǔn)入條件等；

對(duì)于終端客戶資料一定要注意管理，只有管理的好才可能發(fā)揮作用。所有終端客戶資料，要按統(tǒng)一格式錄成電子文件并且終端資料定期要更新。

第二步：終端分析與規(guī)劃

一、終端分級(jí)

對(duì)于調(diào)查過(guò)來(lái)的終端資料，我們要進(jìn)行分析，其中最重要的一點(diǎn)就是分級(jí)。因?yàn)椴豢赡芤痪W(wǎng)打盡，分級(jí)之后到可以使?fàn)I銷資源的投入更有效率。首先我們要確定分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，如終端業(yè)態(tài)類型、銷量、競(jìng)品情況、所在區(qū)域、客戶質(zhì)量（客情、進(jìn)入條件）等，然后根據(jù)需要按終端分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)將終端分級(jí)，如A、B、C三級(jí)，企業(yè)可以設(shè)計(jì)幾種不同的策略力圖掌控終端。

二、 確定終端掌控策略

針對(duì)終端特性，我們要思考相應(yīng)的掌控策略，如：

1、終端鋪貨率的目標(biāo)；

2、不同級(jí)別的終端的銷售策略，如鎖店、協(xié)議、買斷、返利或普通銷售；

3、產(chǎn)品組合策略；

4、終端形象建設(shè)策略；

5、終端促銷策略等。

第三步：終端巡訪安排

這一步驟是將策略轉(zhuǎn)化為計(jì)劃的過(guò)程，下面通過(guò)“七定”的介紹，可以給我們一個(gè)思考的框架。

一、定點(diǎn)，即確定區(qū)域內(nèi)實(shí)施終端巡訪計(jì)劃的所有終端，要形成相應(yīng)的《終端客戶資料卡》和《區(qū)域終端匯總表》。這些是我們銷售管理工作的基礎(chǔ)，后續(xù)鋪貨率提升、銷售目標(biāo)的分解、銷售對(duì)策、各種銷售數(shù)據(jù)的來(lái)源等都是基于此的；

二、定期，即根據(jù)終端不同等級(jí)設(shè)定不同的拜訪頻率。“二八法則”要求我們突出重點(diǎn)，所以A級(jí)終端可能每周拜訪一次，而C級(jí)只能每?jī)芍馨菰L一次了；

三、定時(shí)，即根據(jù)終端等級(jí)的不同設(shè)定不同的終端停留時(shí)間?！皶r(shí)間”是業(yè)務(wù)人員最重要的資源，如果開始不作規(guī)劃，業(yè)務(wù)人員在在終端要做的事可多可少、停留時(shí)間可長(zhǎng)可短，工作效率就很難保證。所以，非質(zhì)量終端可以停留短一點(diǎn)，使時(shí)間能用在產(chǎn)生更大銷量的店里；

四、定人，即將所有終端網(wǎng)點(diǎn)分配到各業(yè)務(wù)員，使責(zé)任到人，要形成相應(yīng)的《終端門店分配表》。人力成本是巡訪模式中消耗最多的，企業(yè)一定要充分重視合理的人員投入。根據(jù)終端總數(shù)量、拜訪頻率、停留時(shí)間等計(jì)算終端巡訪所需人數(shù)。

五、定線，即根據(jù)已確定的每人所負(fù)責(zé)的終端門店、拜訪周期設(shè)置合理的拜訪路線，必須確保A、B類終端門店都能以規(guī)定的次數(shù)進(jìn)行拜訪，形成相應(yīng)的《周終端巡訪路線表》固定下來(lái)，業(yè)務(wù)人員必須按照固定的路線開展巡訪工作，一是為了工作效率，二也是為了工作好檢查；

六、定量，將每月銷售計(jì)劃分配至每個(gè)終端門店，即銷量按終端（及所屬業(yè)務(wù)人員）進(jìn)行分解。將每月銷售目標(biāo)填入《終端門店分配表》中。巡訪員第天巡訪都有銷量任務(wù)，迫使其通過(guò)新開店或提升單店銷量實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，畢竟銷量是業(yè)務(wù)人員生存的“根本”；

七、定標(biāo)準(zhǔn)，要對(duì)巡訪人員進(jìn)行培訓(xùn)，使巡訪員每天都能按標(biāo)準(zhǔn)的工作步驟開展工作。因?yàn)椤皹?biāo)準(zhǔn)顯示專業(yè)”。海爾的售后服務(wù)顯得專業(yè)就是因?yàn)槠淞鞒痰臉?biāo)準(zhǔn)化，比如海爾售后人員上門維修洗衣機(jī)，先會(huì)電話確認(rèn)上門服務(wù)時(shí)間、進(jìn)門前會(huì)敲門、得到確認(rèn)后、穿鞋套、鋪地墊、檢查機(jī)器、確認(rèn)維修方案、然后修理、修完后會(huì)收拾地墊、填寫維修表單、再出門，第二天還有海爾公司售后部門對(duì)你電話回訪，這一套流程下來(lái)怎么不讓人感到專業(yè)呢？我們?cè)趯?duì)終端服務(wù)的時(shí)候?yàn)槭裁床豢梢砸矊?dǎo)入這種標(biāo)準(zhǔn)步驟呢？

第四步：店內(nèi)拜訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟（八步驟）

一、確定巡訪目標(biāo)：巡訪員每日巡訪出發(fā)前，要制定明確的工作目標(biāo)最好能落在紙上，這樣一天工作結(jié)束時(shí)可以對(duì)照完成情況。巡訪的關(guān)鍵目標(biāo)應(yīng)包括終端拜訪的數(shù)量、新終端網(wǎng)點(diǎn)開拓目標(biāo)、銷量目標(biāo)、POP粘貼目標(biāo)等；

二、準(zhǔn)備巡訪材料：巡訪出發(fā)前要配備相應(yīng)的工具或材料，如助銷物料的POP、吊旗、小禮品、抹布，以及《終端線路圖》、《終端客戶資料表》、《店內(nèi)拜訪表》等；

三、終端檢查：這是巡訪員進(jìn)店后重要工作之一，也體現(xiàn)了巡訪員的“洞察”能力，終端檢查可從七個(gè)方面進(jìn)行，即銷售品項(xiàng)是否齊全？產(chǎn)品或宣傳品展示的位置是否符合要求？陳列表現(xiàn)是否符合要求？零售價(jià)格是否按公司要求執(zhí)行？庫(kù)存數(shù)量是否合理？POP等助銷特料使用是否合理？促銷政策執(zhí)行是否到位？

四、售點(diǎn)維護(hù)：針對(duì)終端檢查發(fā)現(xiàn)的問題巡訪員要提出改善思路并與店主溝通，及時(shí)推動(dòng)改善措施的落實(shí)；

五、業(yè)務(wù)交流、建議訂單：這個(gè)過(guò)程巡訪員要向零店老板傳達(dá)公司的銷售政策，和店主就訂貨數(shù)量達(dá)成一致，體現(xiàn)了巡訪的銷售業(yè)務(wù)水平；

六、異議處理：都說(shuō)真正的銷售是從拒絕開始的，處理異議的能力是巡訪人員的基本功。巡訪過(guò)程對(duì)終端老板異議處理的效果直接關(guān)系到巡訪的成敗。所以要加強(qiáng)巡訪人員處理異議的培訓(xùn)，提升其異議處理的能力。針對(duì)巡訪過(guò)程遇到的異議，可以組織提煉、學(xué)習(xí)并解答，以便總結(jié)案例，匯編手冊(cè)，復(fù)制成功。

七、表單記錄：巡訪員要記錄巡店過(guò)程的主要事項(xiàng)，包括終端訂貨情況、陳列情況、促銷情況、銷售問題、競(jìng)品情況、店主要求等等，一般這些因素會(huì)編在巡訪員使用的《門店巡訪卡》中；

第6篇：成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文

先進(jìn)典型形成于一定的典型環(huán)境即具體的現(xiàn)實(shí)關(guān)系中，并對(duì)它產(chǎn)生強(qiáng)大的輻射作用和引導(dǎo)作用。特別是在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展環(huán)境下，先進(jìn)典型的這種作用被不斷地延展和擴(kuò)充。在更強(qiáng)調(diào)科學(xué)、合理配置資源的今天，先進(jìn)典型更應(yīng)該被視作一種企業(yè)資源。簡(jiǎn)單講，先進(jìn)典型就是企業(yè)生產(chǎn)力的重要組成部分，要從文化、管理甚至是戰(zhàn)略、品牌的層面給予先進(jìn)典型新的定位，賦予其新的內(nèi)涵。

從2007年起，中遠(yuǎn)散貨運(yùn)輸有限公司開展了以新盛海輪為重點(diǎn)的典型培育工作。項(xiàng)目啟動(dòng)之初，公司就明確目標(biāo)，要著力突出新盛海輪的時(shí)代特點(diǎn)和管理屬性，把新盛海輪打造成新時(shí)期中遠(yuǎn)散運(yùn)船舶管理的一面旗幟，引領(lǐng)船岸整體工作水平提高，提升中遠(yuǎn)散運(yùn)的品牌形象。在隨后的7年里，中遠(yuǎn)散運(yùn)不斷深化新盛海輪典型培育工作，在新盛海輪由公司內(nèi)部標(biāo)桿船舶到廣受外界認(rèn)可的先進(jìn)典型包括退役拆解等不同時(shí)期，采取了書籍、影像、網(wǎng)絡(luò)宣傳、榮譽(yù)展室、案例輸出等多種多樣的手段和方式，持續(xù)不斷挖掘、提煉、總結(jié)、推廣其先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，形成了“常規(guī)事跡宣傳―經(jīng)驗(yàn)?zāi)０鍢?gòu)建―普適管理范式”的漸進(jìn)式典型培育經(jīng)驗(yàn)做法。

明確“選樹什么樣的典型”

這是提升示范效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)的實(shí)踐基礎(chǔ)。從實(shí)踐來(lái)看，典型應(yīng)至少具備三種特性。

一是鮮明的時(shí)代性。不同時(shí)代的典型是引領(lǐng)那一代人的典范和旗幟，是引導(dǎo)輿論、推動(dòng)工作的重要力量。

以新盛海輪為例，我們首先關(guān)注和挖掘的就是新盛海輪的時(shí)代性。特別是將新盛海輪與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“海上中華名牌”華銅海輪相對(duì)標(biāo)，清晰勾勒出新盛海輪在創(chuàng)造性繼承國(guó)外科學(xué)管理理念的同時(shí)，繼續(xù)秉承了“艱苦奮斗、愛國(guó)奉獻(xiàn)”的“華銅海精神”，更注重通過(guò)科學(xué)管理、精益管理和人本管理來(lái)打造一流船舶、熔煉一流團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)船舶綜合效益最大化的基本脈絡(luò)，為新盛海輪經(jīng)驗(yàn)打上了鮮明的時(shí)代烙印。

二是高度的可復(fù)制性。典型培育的核心就在于典型經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊裨趯?shí)際工作中得到很好的學(xué)習(xí)和復(fù)制。只有示范變規(guī)范，標(biāo)桿變標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)驗(yàn)變普遍，典型示范效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)才能最大化，才能達(dá)到促進(jìn)整體工作科學(xué)化、規(guī)范化的目的。

對(duì)新盛海輪經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制性的把握和強(qiáng)化，主要分為四個(gè)步驟。一是經(jīng)驗(yàn)介紹，以常規(guī)的宣傳方式和手段為載體。二是標(biāo)準(zhǔn)固化，注重將新盛海輪經(jīng)驗(yàn)盡量以工作標(biāo)準(zhǔn)的方式呈現(xiàn)出來(lái)，使“把小事做成精品、把文章做在人上”的理念進(jìn)一步具體化、標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)其經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制上升到了可操作層面。三是習(xí)慣培養(yǎng)，緊緊抓住“人”這個(gè)最關(guān)鍵因素，突出強(qiáng)調(diào)方法的教練、效率的改進(jìn)和習(xí)慣的培養(yǎng)，使學(xué)習(xí)活動(dòng)融入日常工作，讓經(jīng)驗(yàn)落地落實(shí)。四是管理導(dǎo)入，不僅讓新盛海輪更易學(xué)、更易懂、更可信，同時(shí)也打破了其作為船舶典型的界限，不再只是“船對(duì)船”、“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的學(xué)習(xí)、復(fù)制，有力地?cái)U(kuò)充了典型經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)用范圍和實(shí)用價(jià)值，強(qiáng)調(diào)了船舶和陸地的同樣適用。

三是長(zhǎng)久的可持續(xù)性。站在企業(yè)文化的角度，每個(gè)典型都是企業(yè)中的“英雄”，其一定是來(lái)自于工作崗位、扎根于職工群眾，一定是腳踏實(shí)地、兢兢業(yè)業(yè)干工作的“形象代言人”，這保證了先進(jìn)典型的可持續(xù)性。典型經(jīng)驗(yàn)需要不斷地傳承和延續(xù)下去，來(lái)進(jìn)一步增大典型示范效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)。不同時(shí)期的典型雖然各有特點(diǎn)，但選育典型基本是沿著一條主線展開的，能夠繼往開來(lái)，傳承發(fā)揚(yáng)，典型的可持續(xù)性才能得到強(qiáng)化，示范效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)才能得到更有效的提升。

解決典型“學(xué)什么”和“怎么學(xué)”

這是提升示范效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)的根本途徑。

首先，構(gòu)建內(nèi)容體系，解決好“學(xué)什么”的問題。這絕不是特色亮點(diǎn)的簡(jiǎn)單羅列，也不是人物事跡的隨意堆砌，更不是經(jīng)驗(yàn)做法的淺層提煉，而是要深度挖掘科學(xué)道理和行為內(nèi)涵，有意識(shí)地為典型提煉出“高附加值”，提高典型經(jīng)驗(yàn)的教練價(jià)值和普適意義，達(dá)到帶著大家學(xué)，引導(dǎo)大家干的目的。要有一個(gè)由淺入深、自下而上、逐步呈現(xiàn)、層層分解的過(guò)程，從而為學(xué)習(xí)典型建立起全面、立體、深入的內(nèi)容體系，促進(jìn)產(chǎn)生更大更好的示范和規(guī)模效應(yīng)。

新盛海輪典型的做法：一是輿論宣傳化零為整。采取了召開座談會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地采訪、電話采訪等多種形式，廣泛收集新盛海輪的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)和典型事跡素材，為總結(jié)提煉其典型經(jīng)驗(yàn)奠定了基礎(chǔ)。利用近一年的時(shí)間編撰形成了《破解新盛海輪管理密碼》一書，將視角對(duì)準(zhǔn)新盛海輪的不同側(cè)面，實(shí)現(xiàn)了對(duì)新盛海輪事跡經(jīng)驗(yàn)的集中解讀和全面呈現(xiàn)，信息從分散到聚攏，認(rèn)知從片面到系統(tǒng)，達(dá)到了“一本書讓你認(rèn)識(shí)新盛海、讀懂新盛海、記住新盛?！钡男Ч６敲浇槭侄尉C合利用。既充分利用報(bào)紙、雜志、書籍等傳統(tǒng)方式來(lái)確保信息投放量，又不斷嘗試網(wǎng)絡(luò)、論壇等新的傳播媒介來(lái)增加興趣關(guān)注度。三是專業(yè)解讀借力外腦，充分利用“他山之石”將新盛海輪的理論研究?jī)r(jià)值最大化。比如，邀請(qǐng)南開大學(xué)管理學(xué)教授長(zhǎng)期跟蹤研究，總結(jié)出新盛海輪管理的“六脈神劍”，起到了“旁觀者清”的作用；又比如，邀請(qǐng)《中國(guó)人力資源開發(fā)》雜志專家進(jìn)行專業(yè)性分析，引發(fā)了新一輪圍繞新盛海輪的思考，其管理典范的形象更加深入人心。

其次，教練方法路徑，解決好“怎么學(xué)”的問題。對(duì)于先進(jìn)典型，告訴大家“學(xué)什么”是基礎(chǔ)，而指導(dǎo)大家“怎么學(xué)”才是提升典型示范效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)的關(guān)鍵。在啟發(fā)和引導(dǎo)方法路徑方面，中遠(yuǎn)散運(yùn)實(shí)現(xiàn)了“三個(gè)轉(zhuǎn)化”。一是從精神層面到實(shí)踐層面的轉(zhuǎn)化。如何發(fā)揮好船舶在學(xué)習(xí)新盛海輪方面的先天優(yōu)勢(shì)，在學(xué)習(xí)復(fù)制典型經(jīng)驗(yàn)上“先試先行”，成為一個(gè)重要課題。為此，我們組織力量對(duì)新盛海輪典型做法進(jìn)行了全方位的細(xì)化和固化，建立高標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)化、可操作的管理模板。同時(shí)，提煉出了“嚴(yán)格執(zhí)行體系、充分發(fā)揮船長(zhǎng)核心引領(lǐng)作用”兩大執(zhí)行關(guān)鍵，推動(dòng)了學(xué)習(xí)新盛海輪向?qū)嵺`層面的順利轉(zhuǎn)化。二是從學(xué)習(xí)理念精髓到提升工作標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化。固化提升工作標(biāo)準(zhǔn)就是為“把小事做成精品、把文章做在人上”理念找到落地落實(shí)的載體和抓手。公司層面，在對(duì)新盛海輪經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行全面總結(jié)梳理的基礎(chǔ)上，很快將先進(jìn)做法吸收納入到綜合管理體系文件，對(duì)體系執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)形成了有益補(bǔ)充，促進(jìn)了船舶管理水平的完善提升；部門層面，公司多個(gè)部門主動(dòng)對(duì)崗位職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)化，并同步實(shí)現(xiàn)了工作流程的優(yōu)化和工作經(jīng)驗(yàn)的固化，從效率、協(xié)同、傳承、團(tuán)隊(duì)等多個(gè)角度推動(dòng)了部門工作的持續(xù)改進(jìn)和提升；員工層面，公司建立了績(jī)效管理考核機(jī)制，完善全員績(jī)效管理系統(tǒng)，通過(guò)工作分解、考核評(píng)分、績(jī)效溝通等手段，增強(qiáng)員工績(jī)效意識(shí)，自覺提升工作標(biāo)準(zhǔn)。三是從船舶到陸地的轉(zhuǎn)化。中遠(yuǎn)散運(yùn)的學(xué)習(xí)新盛海輪活動(dòng)劃分為兩個(gè)階段，在新盛海輪退役前，以船舶為主體，注重對(duì)新盛海輪經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)、借鑒、融入和轉(zhuǎn)化，其中也積累了不少的成功經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)造了“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好氛圍。新盛海輪退役后，學(xué)習(xí)活動(dòng)沒有停滯，而是在公司領(lǐng)導(dǎo)的倡導(dǎo)下，開始由船舶向陸地延伸。2013年，公司制定了詳細(xì)的《陸地學(xué)習(xí)新盛海輪活動(dòng)實(shí)施方案》，形成了學(xué)習(xí)新盛海輪活動(dòng)的中長(zhǎng)期規(guī)劃。新盛海輪確定退役后，組織人員登輪搶拍了許多珍貴的影像資料，并將大量有紀(jì)念意義的資料、物品盡量保留了下來(lái)。在此基礎(chǔ)上，2014年，以“一室一片”為載體，持續(xù)深化學(xué)習(xí)新盛?；顒?dòng)。“一片”即《五星級(jí)船舶標(biāo)準(zhǔn)》視頻片，“一室”即新盛海輪展室建設(shè)項(xiàng)目。2015年，展室已正式投入使用，目前，公司正在不斷擴(kuò)充展室的功能作用，將主題宣講、派前培訓(xùn)、入黨宣誓、入司培訓(xùn)等活動(dòng)與之相結(jié)合，其教育陣地和學(xué)習(xí)園地的作用日益凸顯。

學(xué)習(xí)典型取得的成果

這是提升示范效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)的具體體現(xiàn)。

新盛海輪是在2007年中遠(yuǎn)散運(yùn)新的星級(jí)制管理模式運(yùn)行后，公司的第一艘“五星級(jí)船舶”，其二十余年來(lái)在精益管理、人本管理方面積累的特色亮點(diǎn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不僅是其個(gè)體的成績(jī)，也體現(xiàn)了中遠(yuǎn)散運(yùn)在船舶管理上的能力和水平，代表著公司船舶管理的發(fā)展方向。她的出現(xiàn)，也使“要把管理力打造成為中遠(yuǎn)散運(yùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力”的認(rèn)識(shí)逐漸清晰，以學(xué)習(xí)新盛海輪為載體和抓手，帶動(dòng)船舶整體管理水平的新一輪提升，成為公司上下的共識(shí)。

第7篇：成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：高等院校；戰(zhàn)略規(guī)劃；綜述

中圖分類號(hào)：G640文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1033-2738（2012）04-0011-02

近年來(lái)，隨著戰(zhàn)略規(guī)劃在教育領(lǐng)域的應(yīng)用由政府的宏觀規(guī)劃層面走向?qū)W校的微觀管理層面，高等院校對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃制定與實(shí)施越來(lái)越重視，院校戰(zhàn)略規(guī)劃的相關(guān)研究也逐漸增多。梳理相關(guān)文獻(xiàn)，明晰院校戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)涵，探究院校戰(zhàn)略規(guī)劃的制定、實(shí)施及評(píng)估過(guò)程，對(duì)高等院校制定科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、院校戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)涵

對(duì)院校戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)涵的界定，在教育界至今還沒有形成統(tǒng)一的看法?？芷赵凇稒C(jī)遇來(lái)自實(shí)力:戰(zhàn)略規(guī)劃案例研究》中對(duì)院校戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行了描述，“……是一種開放的系統(tǒng)論，指引院校之舟在前進(jìn)道路上順利地通過(guò)各種變化多端的變化環(huán)境；它是一種行為，對(duì)未來(lái)外部環(huán)境狀況可能引起的問題預(yù)先提出解決方案；它是一種手段，在持續(xù)的資源競(jìng)爭(zhēng)中用來(lái)爭(zhēng)取有利地位。它的主要目的是把院校的前途和可預(yù)見的環(huán)境變化聯(lián)系起來(lái)，使資源的獲得……快于資源的消耗，從而能夠成功地完成院校的使命?！盵1]寇普把院校戰(zhàn)略規(guī)劃作為指向未來(lái)的目標(biāo)和行動(dòng)方案，把它看成是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，它起著導(dǎo)向、指引的作用，決定著資源分配和利用情況，協(xié)調(diào)著其它政策和決策，并評(píng)價(jià)自身的效率。

二、院校戰(zhàn)略規(guī)劃的制定

院校戰(zhàn)略規(guī)劃的制定大致分為戰(zhàn)略環(huán)境分析、規(guī)劃文本制定、規(guī)劃實(shí)施、規(guī)劃評(píng)估等四個(gè)主要環(huán)節(jié)。

(一)戰(zhàn)略環(huán)境分析。

戰(zhàn)略環(huán)境分析是對(duì)院校所處的外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析，確定學(xué)校發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)及學(xué)校所具備的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，為學(xué)校制定科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃奠定基礎(chǔ)。外部環(huán)境分析一般是從國(guó)家教育政策、社會(huì)需求、區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、高等教育改革與發(fā)展、同類院校及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等角度進(jìn)行。內(nèi)部環(huán)境主要是對(duì)學(xué)校的硬件設(shè)施、師資隊(duì)伍、管理體制、學(xué)術(shù)科研、教育教學(xué)質(zhì)量等各方面進(jìn)行分析，了解學(xué)校發(fā)展的現(xiàn)狀?？茖W(xué)合理的戰(zhàn)略環(huán)境分析有利于學(xué)校充分利用外部環(huán)境中的各種機(jī)會(huì)，化解威脅，克服劣勢(shì)，使自身按預(yù)定的目標(biāo)發(fā)展。

（二）規(guī)劃文本制定。

1.院校戰(zhàn)略規(guī)劃文本的構(gòu)成。

對(duì)戰(zhàn)略環(huán)境進(jìn)行深入分析之后，高等院校會(huì)充分調(diào)動(dòng)學(xué)校師生的積極性，集思廣益，作出科學(xué)、合理、可行的戰(zhàn)略規(guī)劃，并以文本形式體現(xiàn)。院校戰(zhàn)略規(guī)劃文本主要包括發(fā)展回顧、戰(zhàn)略環(huán)境、指導(dǎo)思想、發(fā)展目標(biāo)、戰(zhàn)略任務(wù)、保障措施等基本內(nèi)容。

2.院校戰(zhàn)略規(guī)劃文本的編制過(guò)程。

為了編制科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃，要遵循一定的程序:

第一步，成立“學(xué)校戰(zhàn)略規(guī)劃編制小組”。小組成員應(yīng)包括校內(nèi)成員、校外專家和社會(huì)代表三部分。編制組成員應(yīng)具有社會(huì)性、廣泛性和專業(yè)性的特點(diǎn),以保證學(xué)校戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性。

第二步，人員培訓(xùn)。由于戰(zhàn)略規(guī)劃編制小組的成員并非全是院校戰(zhàn)略規(guī)劃制定的專家，為了保證戰(zhàn)略規(guī)劃的順利編制，應(yīng)對(duì)參與編制的骨干人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其了解院校戰(zhàn)略規(guī)劃編制的相關(guān)理論，為戰(zhàn)略規(guī)劃的編制作好理論準(zhǔn)備。

第三步，選擇戰(zhàn)略。對(duì)學(xué)校所處的戰(zhàn)略環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析，確定學(xué)校的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、特色和重點(diǎn)；明確學(xué)校面臨的主要機(jī)遇與挑戰(zhàn)，這是制定高校戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。

第四步，擬定規(guī)劃基本內(nèi)容與框架。校長(zhǎng)首先應(yīng)對(duì)學(xué)校未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)。明確和凝煉學(xué)校的辦學(xué)指導(dǎo)思想、總體目標(biāo)、辦學(xué)定位等重大問題。其他部門管理人員則根據(jù)學(xué)校的總體思路提出部門的初步設(shè)想。在此基礎(chǔ)上，學(xué)校戰(zhàn)略規(guī)劃編制小組討論并提出規(guī)劃的內(nèi)容和基本框架。

第五步，形成部門規(guī)劃。在規(guī)劃基本內(nèi)容與框架的基礎(chǔ)上，學(xué)校各相關(guān)部門組織編制人員對(duì)學(xué)?？傮w設(shè)想進(jìn)行學(xué)習(xí)、分解，初步擬定部門主要發(fā)展目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)及保障措施，完成本部門相關(guān)的規(guī)劃文本。

第六步，形成戰(zhàn)略規(guī)劃初稿。規(guī)劃編制小組成員匯總各部門的規(guī)劃文本，形成學(xué)校戰(zhàn)略規(guī)劃初稿。這一規(guī)劃要有明確的發(fā)展目標(biāo)、切實(shí)可行的戰(zhàn)略重點(diǎn)、堅(jiān)定有效的戰(zhàn)略措施。

第七步：討論修改，形成定稿。將規(guī)劃初稿呈現(xiàn)給校內(nèi)師生員工、校外資深專家和社會(huì)各界代表的反復(fù)論證，多方聽取意見，逐步完善修改，確定正式文本。

第八步，提交通過(guò)。提交學(xué)校學(xué)術(shù)委員會(huì)討論，黨委行政審核，學(xué)校教代會(huì)、職代會(huì)表決通過(guò)。

第九步，形成正式文本予以公布并送交教育行政主管部門。

四、院校戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施

所謂戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施，是把已經(jīng)制定出來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃付諸實(shí)踐，確保發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，主要任務(wù)是解決“由誰(shuí)做”、“怎樣做”兩個(gè)基本問題。這是一項(xiàng)比較復(fù)雜、艱巨的工，涉及到思想觀念的更新，人、財(cái)、物的力量部署與資源重組，制定相應(yīng)的政策等。如何才能保證戰(zhàn)略規(guī)劃順利實(shí)施呢？

（一）運(yùn)用預(yù)算來(lái)資助戰(zhàn)略規(guī)劃[2]。

任何一所學(xué)校的資源(包括實(shí)物資源、人才資源、組織資源)都是有限的。因此，對(duì)戰(zhàn)略重點(diǎn)要增加資源配置，對(duì)需要限制發(fā)展的學(xué)科，則減少資源配置，要通過(guò)優(yōu)化資源配置來(lái)保證學(xué)校戰(zhàn)略重點(diǎn)。

（二）通過(guò)廣泛參與來(lái)制定、實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃。

戰(zhàn)略規(guī)劃制定的過(guò)程應(yīng)是自上而下和自下而上的統(tǒng)一，在大學(xué)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂過(guò)程中要有廣泛的群眾參與，不能是學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)與秘書班子的“閉門造車”。

（三）分解目標(biāo)、任務(wù)、明確各自責(zé)任。

為了確保大學(xué)戰(zhàn)略規(guī)劃的總體目標(biāo)和戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)，必須做到將總體目標(biāo)、分項(xiàng)目標(biāo)和發(fā)展指標(biāo)的實(shí)施責(zé)任逐級(jí)落實(shí)，并明確各自職責(zé)，分工負(fù)責(zé)以確保其落到實(shí)處

（四）調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，推動(dòng)規(guī)劃實(shí)施。

學(xué)校的組織結(jié)構(gòu)必須適應(yīng)規(guī)劃實(shí)施的需要。要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，建精簡(jiǎn)、高效的決策機(jī)構(gòu)，既集體領(lǐng)導(dǎo)又分工負(fù)責(zé)，及時(shí)解決戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的問題，推進(jìn)戰(zhàn)略實(shí)施。其次，要調(diào)整職能部門，加強(qiáng)教學(xué)、科研、人事等部門的力量。再次，要根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施的需要，調(diào)整院系設(shè)置,要圍繞突出發(fā)展的新興學(xué)科設(shè)置機(jī)構(gòu)。

（五）完善相應(yīng)的制度、機(jī)制，加強(qiáng)執(zhí)行力。

首先，要建立規(guī)劃評(píng)估制度，在規(guī)劃評(píng)估與績(jī)效衡量的基礎(chǔ)上，做出是否持續(xù)規(guī)劃、調(diào)整規(guī)劃、重組規(guī)劃或終止規(guī)劃的決定。其次，對(duì)校內(nèi)各單位的資源利用效率做出評(píng)價(jià)。通過(guò)評(píng)估制度的建立和實(shí)施，推動(dòng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)集中精力思考學(xué)校、學(xué)科專業(yè)發(fā)展的大事，增強(qiáng)執(zhí)行力，促進(jìn)學(xué)校發(fā)展。

（六）運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)達(dá)成戰(zhàn)略規(guī)劃。

如果人們相信會(huì)從規(guī)劃中獲益，就會(huì)對(duì)規(guī)劃抱支持態(tài)度，所以，在實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程中，把業(yè)績(jī)與實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)掛鉤，激勵(lì)個(gè)人或機(jī)構(gòu)努力實(shí)現(xiàn)規(guī)劃目標(biāo)。

五、院校戰(zhàn)略規(guī)劃的評(píng)估

戰(zhàn)略評(píng)估是指以戰(zhàn)略制定和戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程及績(jī)效為對(duì)象，通過(guò)對(duì)影響、反映戰(zhàn)略管理質(zhì)量的各要素的總結(jié)和分析，判斷戰(zhàn)略是否實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的管理活動(dòng)。

（一） 院校戰(zhàn)略規(guī)劃的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

院校戰(zhàn)略規(guī)劃的評(píng)估一般從院校定位的準(zhǔn)確性、培養(yǎng)目標(biāo)的適應(yīng)性、戰(zhàn)略規(guī)劃的可行性、院校發(fā)展的差異性等方面進(jìn)行評(píng)估。

（二）院校戰(zhàn)略規(guī)劃的評(píng)估過(guò)程。

第一步，成立規(guī)劃評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)小組、專門機(jī)構(gòu)、專家小組，設(shè)計(jì)可行的評(píng)估方案。第二步，依據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，全面、完整、如實(shí)地收集評(píng)估數(shù)據(jù)。第三步，將收集到的數(shù)據(jù)與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比分析，得出評(píng)估結(jié)論。第四步，規(guī)劃評(píng)估結(jié)論并及時(shí)全面地進(jìn)行反饋、交流、溝通和監(jiān)督落實(shí)。

參考文獻(xiàn)：

[1]大學(xué)戰(zhàn)略與規(guī)劃課題組.大學(xué)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理[M].高等教育出版社,2006:4,30,202

[2]美 丹尼爾•若雷,赫伯特•謝爾曼.從戰(zhàn)略到變革 高校戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施[M].廣西師范大學(xué)出版社,2006(6):103

第8篇：成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：高職教育；學(xué)習(xí)領(lǐng)域；課程模式

中圖分類號(hào)：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

原標(biāo)題：“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程模式的探索與思考――基于《銀行卡業(yè)務(wù)》課程改革的實(shí)踐研究

收錄日期：2011年10月31日

20世紀(jì)職業(yè)教育課程幾經(jīng)改革始終未能跳出學(xué)科體系的樊籬，為創(chuàng)立更能適應(yīng)知識(shí)社會(huì)需求、真正體現(xiàn)職業(yè)教育職業(yè)屬性的課程模式，1996年德國(guó)各州文教部長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議頒布職業(yè)學(xué)校使用的被稱為“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”的課程指南。該課程模式的創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在形式上，而且更重要的是在內(nèi)容上摒棄了學(xué)科體系的束縛，另辟蹊徑，緊緊圍繞職業(yè)活動(dòng)的要求對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行重組，從而集中體現(xiàn)了職業(yè)教育的特色，將職業(yè)教育的職業(yè)屬性表現(xiàn)得淋漓盡致。

近年來(lái)，我國(guó)高等職業(yè)教育規(guī)模迅速擴(kuò)大，高職教育在整個(gè)教育體系中的地位也越來(lái)越重要，但是仍然有一些影響高職教育健康發(fā)展的深層次問題未能得到有效解決，其中最根本的問題之一是“人才培養(yǎng)系統(tǒng)性的偏差，集中體現(xiàn)在人才培養(yǎng)的效果與市場(chǎng)需求之間的距離，而導(dǎo)致這一偏差的最直接原因是課程”。

2006年《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》（教高［2006］16號(hào)）文件中，又進(jìn)一步指出要“加大課程建設(shè)與改革的力度，增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力”。因此，在我國(guó)高職教育的發(fā)展方式從注重外延擴(kuò)張向注重內(nèi)涵提升轉(zhuǎn)變過(guò)程中，如何按照高職教育的特點(diǎn)和規(guī)律構(gòu)建高職課程模式，已經(jīng)成為高職教育界廣大同仁面臨的共同課題。

筆者認(rèn)為，職業(yè)教育的課程改革正面臨著一個(gè)“學(xué)科體系的解構(gòu)與行動(dòng)體系的重構(gòu)”的關(guān)鍵時(shí)期，學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程模式在指導(dǎo)思想上有別于學(xué)習(xí)內(nèi)容分割的模塊化而追求學(xué)習(xí)與工作的一體化，在課程結(jié)構(gòu)上摒棄了學(xué)科結(jié)構(gòu)系統(tǒng)化的原則而提出了工作過(guò)程系統(tǒng)化的思想。學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程模式的基于能力本位理念的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程的內(nèi)容定向，基于工作過(guò)程選擇的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程的內(nèi)容選擇與基于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程的內(nèi)容傳授三者的有機(jī)結(jié)合，透射出職業(yè)教育課程改革的理性之光，對(duì)開發(fā)適合我國(guó)國(guó)情的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程模式，具有借鑒意義。

一、“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程模式的開發(fā)

（一）“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程模式開發(fā)思路。學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程開發(fā)的基礎(chǔ)是職業(yè)工作過(guò)程。其基本思路是由與該職業(yè)教育行業(yè)相關(guān)的職業(yè)行動(dòng)體系中的全部職業(yè)“行動(dòng)領(lǐng)域”導(dǎo)出相關(guān)的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”，再通過(guò)適合教學(xué)的“學(xué)習(xí)情境”使之具體化。這一課程模式開發(fā)的基本路徑可以簡(jiǎn)述為“行動(dòng)領(lǐng)域―學(xué)習(xí)領(lǐng)域―學(xué)習(xí)情境”。根據(jù)學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程模式開發(fā)的思路，《銀行卡業(yè)務(wù)》課程開發(fā)路徑可以概括為“工作任務(wù)分析―行動(dòng)領(lǐng)域歸納―學(xué)習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換―學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)”。

（二）“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程模式開發(fā)步驟。馬格德堡大學(xué)巴德教授與北威州學(xué)校及繼續(xù)教育研究所合作，制定了學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程模式開發(fā)的八個(gè)步驟，依據(jù)“八步驟”學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程模式開發(fā)圖，將《銀行卡業(yè)務(wù)》課程開發(fā)步驟歸納為“分析工作過(guò)程―確定行動(dòng)領(lǐng)域―轉(zhuǎn)換學(xué)習(xí)領(lǐng)域―設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境”等四步驟。

1、分析工作過(guò)程，明確工作任務(wù)。通過(guò)分析職業(yè)工作過(guò)程，了解和分析該職業(yè)教育相應(yīng)的職業(yè)與工作過(guò)程的關(guān)系，并明確該職業(yè)的典型工作任務(wù)?！般y行卡業(yè)務(wù)”是銀行的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，主要體現(xiàn)在臨柜業(yè)務(wù)量、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、售后客戶服務(wù)等方面。針對(duì)“銀行卡業(yè)務(wù)”的特點(diǎn)，根據(jù)銀行相關(guān)崗位的工作要求，將“銀行卡業(yè)務(wù)”劃分為“銀行卡識(shí)別”等26個(gè)典型工作任務(wù)。

2、描述工作任務(wù)，確定行動(dòng)領(lǐng)域。在分析典型工作任務(wù)的基礎(chǔ)上，確定和統(tǒng)計(jì)該教育職業(yè)所覆蓋的職業(yè)行動(dòng)領(lǐng)域的數(shù)量和范圍，并根據(jù)行動(dòng)領(lǐng)域描述和界定行動(dòng)領(lǐng)域的功能和任務(wù)?！般y行卡業(yè)務(wù)”所針對(duì)的職業(yè)是金融機(jī)構(gòu)從事銀行卡相關(guān)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員，包括一線工作人員、營(yíng)銷人員、后臺(tái)制卡人員、風(fēng)險(xiǎn)控制人員、客戶服務(wù)人員及相關(guān)管理人員。鑒于職業(yè)教育旨在培養(yǎng)高技能人才，故“行動(dòng)領(lǐng)域”的確定和描述主要體現(xiàn)在與實(shí)際操作業(yè)務(wù)相關(guān)的各個(gè)方面，具體為臨柜申請(qǐng)與發(fā)卡業(yè)務(wù)、臨柜金融業(yè)務(wù)、臨柜非金融業(yè)務(wù)、營(yíng)銷服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理與客戶服務(wù)等6個(gè)行動(dòng)領(lǐng)域。

3、整合教學(xué)過(guò)程，轉(zhuǎn)換學(xué)習(xí)領(lǐng)域。每一學(xué)習(xí)領(lǐng)域一般都以該教育職業(yè)相對(duì)應(yīng)的職業(yè)行動(dòng)領(lǐng)域?yàn)橐罁?jù)。一個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域就是一個(gè)學(xué)習(xí)單元，其主體內(nèi)容是職業(yè)任務(wù)設(shè)置與職業(yè)行動(dòng)過(guò)程取向的，也就是說(shuō)是工作過(guò)程導(dǎo)向的，即以職業(yè)行動(dòng)體系為其主參照系。《銀行卡業(yè)務(wù)》課程以從事銀行卡相關(guān)業(yè)務(wù)的工作崗位的6個(gè)行動(dòng)領(lǐng)域?yàn)橐罁?jù)，通過(guò)分析職業(yè)工作任務(wù)和職業(yè)工作過(guò)程，在整合教學(xué)過(guò)程的基礎(chǔ)上，形成學(xué)習(xí)領(lǐng)域。

4、模擬工作實(shí)際，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境。職業(yè)教育對(duì)象的智力類型主要具有形象思維的特點(diǎn)，與“一維”線型的邏輯思維不同，它是一種面型思維，至少是“兩維”甚至是“三維”的，總是與情境有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。其對(duì)知識(shí)的選擇有明確指向性，善于獲取經(jīng)驗(yàn)―怎么做和策略―怎樣做更好的過(guò)程性知識(shí)，而這類知識(shí)的獲得更是與具體情境緊密相關(guān)。顯然，基于這一智力特征，職業(yè)教育的教學(xué)應(yīng)以情境教學(xué)為主?！躲y行卡業(yè)務(wù)》涉及到臨柜申請(qǐng)與發(fā)卡業(yè)務(wù)、臨柜金融業(yè)務(wù)、臨柜非金融業(yè)務(wù)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理及客戶服務(wù)等多個(gè)方面，根據(jù)崗位要求和業(yè)務(wù)類型，設(shè)計(jì)八個(gè)學(xué)習(xí)情境和若干個(gè)子學(xué)習(xí)情境。

二、“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程模式的實(shí)施

（一）設(shè)置教學(xué)分組，發(fā)揮群體協(xié)同效應(yīng)。在《銀行卡業(yè)務(wù)》課程實(shí)施過(guò)程中，提出教學(xué)分組的概念。所謂“教學(xué)小組”是指根據(jù)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)的特點(diǎn)和實(shí)訓(xùn)任務(wù)的要求，將學(xué)生按照5～10人分組的小群體。

一個(gè)優(yōu)秀的小組，通過(guò)其成員間不同方式、不同類型和不同領(lǐng)域的互動(dòng)過(guò)程，個(gè)體或順應(yīng)或駕馭過(guò)程的變化，使各自的優(yōu)勢(shì)與能力得以共享與擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)成員之間的寬容諒解、認(rèn)可融合，并通過(guò)排除干擾、化解沖突、增進(jìn)團(tuán)結(jié)、加強(qiáng)合作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)學(xué)會(huì)共處和學(xué)會(huì)做人的目標(biāo)，從而產(chǎn)生“1+1>2”的群體協(xié)同效應(yīng)。當(dāng)然，在設(shè)置教學(xué)小組時(shí)，必須考慮小組穩(wěn)定、小組人數(shù)、小組互動(dòng)、小組考核等因素。

（二）突出“行為導(dǎo)向”，融合多種教學(xué)方法。針對(duì)“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程方案，為實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育目標(biāo)，職業(yè)學(xué)校強(qiáng)調(diào)實(shí)施“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)?！靶袨閷?dǎo)向”在教學(xué)實(shí)踐中形成了多種課堂教學(xué)的模式，如項(xiàng)目教學(xué)、案例教學(xué)、模擬教學(xué)等。其中，項(xiàng)目教學(xué)是將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)項(xiàng)目，即從信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施到完成后的評(píng)價(jià)，都交給學(xué)生獨(dú)立完成，教師起咨詢、指導(dǎo)與解疑的作用；案例教學(xué)是在課堂上對(duì)實(shí)際生活和職業(yè)實(shí)踐中所出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析，培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生決策能力、獲取信息的能力和語(yǔ)言表達(dá)的能力。模擬教學(xué)是營(yíng)造人為的環(huán)境或情境，使學(xué)生能夠在模擬真實(shí)的職業(yè)氛圍中學(xué)習(xí)職業(yè)必需的知識(shí)、技能和能力，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、方法能力、事務(wù)能力及個(gè)性與社會(huì)能力，使其得到真實(shí)意義上的職業(yè)熏陶與錘煉。

（三）重視工學(xué)結(jié)合，深化教學(xué)項(xiàng)目。為貫徹教育部關(guān)于高職類院校實(shí)施工學(xué)結(jié)合的文件，結(jié)合課程特點(diǎn)，每個(gè)學(xué)期均根據(jù)實(shí)際情況，實(shí)施不同形式的工學(xué)結(jié)合，包括理財(cái)博覽會(huì)模式、銀行體驗(yàn)?zāi)Ｊ?、課余學(xué)生走訪模式，等等。在工學(xué)結(jié)合過(guò)程中，根據(jù)授課學(xué)生的專業(yè)、授課學(xué)生的年級(jí)、工學(xué)結(jié)合形式、工學(xué)結(jié)合時(shí)間等情況，布置相應(yīng)的實(shí)踐性教學(xué)項(xiàng)目任務(wù)，并要求以小組為單位，進(jìn)行工學(xué)結(jié)合材料的收集、整理及交流等。

三、“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程模式的成效

（一）以工作過(guò)程為主線，探索課程改革新理念和新方法。“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程模式，徹底突破了“學(xué)科體系”的束縛，選擇與專業(yè)相關(guān)的職業(yè)活動(dòng)體系中具有代表性的職業(yè)行動(dòng)領(lǐng)域，通過(guò)適合教學(xué)的學(xué)習(xí)情景將其具體化，以模擬銀行從業(yè)人員的關(guān)聯(lián)邏輯，與實(shí)際的工作過(guò)程“同步”，將企業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃有機(jī)地融入職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)計(jì)劃中，使職業(yè)教育更加貼近生產(chǎn)實(shí)踐。

（二）以“行為導(dǎo)向”教學(xué)，開拓培養(yǎng)“核心能力”的新途徑?！皩W(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程模式以采用“行為導(dǎo)向”教學(xué)法為主，為培養(yǎng)學(xué)生的“核心能力”構(gòu)建了最自然的學(xué)習(xí)環(huán)境。如，在行為導(dǎo)向教學(xué)法的各個(gè)環(huán)節(jié)中，“任務(wù)”是一個(gè)沒有固定答案、含有未確定因素的、能讓學(xué)生充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性的課題；信息收集，制訂方案，指導(dǎo)學(xué)生如何查找利用資訊并進(jìn)行問題分析，了解一些未知的、非確定因素，學(xué)習(xí)一些相關(guān)的專業(yè)知識(shí)用以解決出現(xiàn)的問題，進(jìn)行完成任務(wù)的方案制定；“工作計(jì)劃”是對(duì)完成任務(wù)采取的方法和手段制定詳細(xì)計(jì)劃；“實(shí)施”即進(jìn)行實(shí)際操作；“評(píng)價(jià)、總結(jié)”，在評(píng)價(jià)中糾偏并分析問題，進(jìn)一步用專業(yè)知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)來(lái)反思完成任務(wù)的情況，并進(jìn)一步總結(jié)提升。

在各個(gè)環(huán)節(jié)中，學(xué)生被分成若干個(gè)小組，小組內(nèi)有合作，小組間能互助。這樣的課程模式和教學(xué)方法使學(xué)生的主體地位得到真正的體現(xiàn)，教師能充分嘗試導(dǎo)演和咨詢者的角色，為學(xué)生的知識(shí)能力、專業(yè)能力以及社會(huì)能力的培養(yǎng)開拓了新的途徑。

（三）以“雙師型”教師建設(shè)要求，培養(yǎng)鍛煉師資隊(duì)伍

首先，教師在實(shí)踐中接受了先進(jìn)的職教新理念。從學(xué)習(xí)領(lǐng)域的構(gòu)建、課題準(zhǔn)備到教學(xué)實(shí)施，教師必須深入了解銀行等金融機(jī)構(gòu)一線，了解金融機(jī)構(gòu)的需求、相應(yīng)規(guī)范及具體業(yè)務(wù)操作等；教學(xué)中教師與學(xué)生所處空間環(huán)境的改變、角色的調(diào)整（大部分時(shí)間教師作為指導(dǎo)者和咨詢者），也讓教師更了解學(xué)生的情況，讓每一個(gè)學(xué)生學(xué)有所獲。新的教學(xué)方式，讓教師擺脫了專業(yè)課程過(guò)深過(guò)窄的束縛，在“構(gòu)建”的“行動(dòng)”中自覺改變了舊觀念，培養(yǎng)了新形勢(shì)下滿足職業(yè)教育要求的能力。

其次，教學(xué)過(guò)程也是“雙師型”教師培養(yǎng)及成長(zhǎng)的過(guò)程。教師在教學(xué)中不僅要了解金融機(jī)構(gòu)的工作情況，還要付出很大的努力去學(xué)習(xí)整合更廣的專業(yè)知識(shí)，這是自身學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的一部分。專業(yè)教師與實(shí)訓(xùn)教師的結(jié)合，不僅打破了理論教學(xué)與實(shí)訓(xùn)教學(xué)相互獨(dú)立、互不關(guān)聯(lián)的狀態(tài)，在教學(xué)中相互學(xué)習(xí)、促進(jìn)、取長(zhǎng)補(bǔ)短，理論教師鍛煉了技能，實(shí)訓(xùn)教師提高了專業(yè)理論水平。

最后，打破了教師教學(xué)“各自為政”的局面。長(zhǎng)期以來(lái)，教師的教學(xué)具有很強(qiáng)的“獨(dú)立性”，且習(xí)慣于成為課堂的中心，按“工作過(guò)程”建構(gòu)新的職教課程邏輯，課題組教師相互合作交流，使教授的專業(yè)知識(shí)更有針對(duì)性，實(shí)訓(xùn)教學(xué)也增加了“技術(shù)含量”。同樣，教師與學(xué)生之間也增加了大量的交流合作。這樣的合作與交流，構(gòu)設(shè)了一個(gè)“社會(huì)小環(huán)境”，教師和學(xué)生在對(duì)此“小環(huán)境”的適應(yīng)中都得到了提高。

（四）以能力培養(yǎng)為目的，提高教學(xué)效果。“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程模式下，“明確的任務(wù)”激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力，“模擬的工作環(huán)境”增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在“行動(dòng)”中的學(xué)習(xí)更加符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律。學(xué)習(xí)過(guò)程成為一個(gè)人人參與的創(chuàng)造實(shí)踐活動(dòng)，注重的不是最終的結(jié)果，而是完成工作的過(guò)程，學(xué)生在自己的“工作過(guò)程”中獲得了成功的喜悅。

同時(shí)，在“工作”過(guò)程中，學(xué)生理解和把握課程要求的知識(shí)和技能，體驗(yàn)創(chuàng)新的艱辛與樂趣，培養(yǎng)分析問題、解決問題的思想和方法，并在教師與學(xué)生、學(xué)生與學(xué)生的合作交流中鍛煉社會(huì)能力。

“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程模式下，課程不再是普遍理論的復(fù)制而是特定的個(gè)人的事情，也不再是一成不變的結(jié)果，更多的是一種過(guò)程。特別是由于職業(yè)教育的多變量性導(dǎo)致所面臨、所要解決的問題具有不一致、不確定、不穩(wěn)定和獨(dú)特性的特點(diǎn)，只有情境化，才能運(yùn)用直覺、類比、隱喻而非普遍規(guī)律來(lái)處理學(xué)習(xí)者的“混沌”狀態(tài)。這昭示著，職業(yè)教育課程內(nèi)容的序化正處在一個(gè)新的突破的前夜。

“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程模式，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)者直接“參與”與“經(jīng)驗(yàn)”獲得的重要性，把工作過(guò)程與課堂學(xué)習(xí)聯(lián)系起來(lái)，提高了學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)了學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，為專業(yè)知識(shí)的掌握和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的獲得必須通過(guò)業(yè)務(wù)實(shí)踐活動(dòng)的基本假設(shè)提供了理論注釋和可操作模式，深化與拓展了“職業(yè)教育”的內(nèi)涵與外延，對(duì)我國(guó)高職院校重構(gòu)課程模式具有極大的參考價(jià)值。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]姜大源，吳全全.德國(guó)職業(yè)教育學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程方案研究[J].中國(guó)職業(yè)技術(shù)教育，2007.1.

[2]池雪蓮.以“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”為核心構(gòu)建新的電子專業(yè)課程體系[J].中國(guó)職業(yè)技術(shù)教育，2007.3.

第9篇：成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目施工；質(zhì)量管理

中圖分類號(hào)：TV523文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、工程質(zhì)量管理概論

1.基本概念

1.1質(zhì)量

根據(jù)我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)(GB/T6583-1994)《質(zhì)量管理和質(zhì)量保證術(shù)語(yǔ)》和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)(IS09000)《量管理和質(zhì)量保證系列標(biāo)準(zhǔn)》中對(duì)質(zhì)量所下的定義是：“質(zhì)量是反映實(shí)體(產(chǎn)品、過(guò)程或活動(dòng)等滿足明確和隱含需要的能力的特征和特性總和?！?/p>

①在合同情況下，或是在法規(guī)規(guī)定的情況下，需要是明確規(guī)定的，而在其它情況下，隱含要?jiǎng)t須加以識(shí)別并確定。也就是說(shuō)，“明確需要”一般是指在合同環(huán)境中，用戶明確提出的求或需要。通常是通過(guò)合同及標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、圖紙、技術(shù)文件做出明文規(guī)定，由供方保證實(shí)現(xiàn)“隱含需要”則是指非合同環(huán)境中，用戶未提出或未提出明確要求，而由生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行識(shí)別和探明的要求或需要。這是用戶或社會(huì)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的“期望”，也就是人們所公認(rèn)的，不言而喻的那些“需要”。

1.2 產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品是“活動(dòng)或過(guò)程”的結(jié)果，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，如建筑工程和商貿(mào)就分別典型的有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品能夠滿足使用要求所具備的特性，也就是說(shuō)品滿足人們?cè)谏a(chǎn)及生活中所需的使用價(jià)值及其屬性。

①產(chǎn)品質(zhì)量好壞和高低是根據(jù)產(chǎn)品所具備的質(zhì)量特性能否滿足人們需要及滿足程度來(lái)衡的。一般有用的產(chǎn)品質(zhì)量特性包括：性能、壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟(jì)性以及外觀質(zhì)量等，無(wú)形產(chǎn)品質(zhì)量特性則更強(qiáng)調(diào)及時(shí)、準(zhǔn)確、圓滿與友好等。

②產(chǎn)品質(zhì)量具有相對(duì)性，對(duì)有關(guān)產(chǎn)品所規(guī)定的要求及標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)定等因時(shí)而異，會(huì)隨時(shí)間、變化。另一方面，滿足期望的程度由于用戶需要不同，因人而異。

1.3 工程項(xiàng)目質(zhì)量

工程項(xiàng)目質(zhì)量包括建筑工程產(chǎn)品實(shí)體和服務(wù)這兩類。特殊產(chǎn)品的質(zhì)量它是國(guó)家現(xiàn)行的有關(guān)律、法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)文件和工程合同中對(duì)工程的安全、使用、經(jīng)濟(jì)、美觀等特性的和要求。工程建設(shè)活動(dòng)是應(yīng)業(yè)主要求進(jìn)行的。不同的業(yè)主有著不同的產(chǎn)品使用功能要求，其圖已通過(guò)文字或圖紙反映在合同中。工程項(xiàng)目一般都是按照合同條件承包建設(shè)的，因此，工程項(xiàng)目質(zhì)量是在“合同環(huán)境”下形成的。

對(duì)于工程項(xiàng)目的質(zhì)量特性通常體現(xiàn)在工程項(xiàng)目的適用性、可靠性、經(jīng)濟(jì)性、與環(huán)境的協(xié)調(diào)性及業(yè)主所要求的其他特殊功能等方面。

工程項(xiàng)目質(zhì)量的形成是一個(gè)有序的系統(tǒng)工程，其質(zhì)量的高低綜合體現(xiàn)了項(xiàng)目決策、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工及項(xiàng)目驗(yàn)收等各階段各環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量。所謂工程質(zhì)量控制，就是為滿足工程項(xiàng)目的質(zhì)量要求而采取的作業(yè)技術(shù)和活動(dòng)。它要求對(duì)工程建設(shè)活動(dòng)所涉及的各種影響因素進(jìn)行控制，預(yù)防不合格產(chǎn)品的產(chǎn)生，通過(guò)提高工作質(zhì)量來(lái)提高工程項(xiàng)目質(zhì)量，使之達(dá)到工程合同規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

二、建筑工程項(xiàng)目質(zhì)量管理方法

由于長(zhǎng)期以來(lái)我們實(shí)行的是以質(zhì)量檢驗(yàn)為主的傳統(tǒng)式質(zhì)量管理方法，以嚴(yán)格把關(guān)為手段，以被動(dòng)管理的少數(shù)專業(yè)人員為主要控制力量，因此，施工單位長(zhǎng)期存在著搶進(jìn)度、抓工作量，忽視質(zhì)量及其相應(yīng)的管理，從而導(dǎo)致質(zhì)量事故多、質(zhì)量通病多、工期拖延、施工成本高、為用戶服務(wù)差等許多問題都得不到很好的解決。往往只依賴一年若干次的大檢查或上級(jí)的行政命令。甚至是從嚴(yán)格處罰等手段，來(lái)使這些問題得到暫時(shí)決。但不久之后，這種問題又重復(fù)出現(xiàn)。大量的事實(shí)證明，傳統(tǒng)式質(zhì)量管理方法是一種治標(biāo)不治本的一種己落后的管理方法，它遠(yuǎn)不適應(yīng)科學(xué)技術(shù)及社會(huì)生產(chǎn)力飛速發(fā)展的今天，必須要以科學(xué)的、先進(jìn)的管理方法取代它。這個(gè)新的管理方法即是全面質(zhì)量管理。

2.1 全面質(zhì)量管理概念

關(guān)于全面質(zhì)量管理在不同的文獻(xiàn)中定義也略有不同。IS08402-1994《質(zhì)量管理和質(zhì)量保證術(shù)語(yǔ)》對(duì)全面質(zhì)量管理的定義是:一個(gè)組織以全員參與為基礎(chǔ)，目的在于通過(guò)讓顧客滿意和本組織所有成員及社會(huì)受益而達(dá)到長(zhǎng)期成功的管理途徑。在菲根堡姆的《全面質(zhì)量管理》一書中則定義為:為了能夠在最經(jīng)濟(jì)的水平上并考慮到充分滿足顧客要求的條件下進(jìn)行市場(chǎng)研究設(shè)計(jì)，制造和售后服務(wù)，把企業(yè)內(nèi)各部門的研制質(zhì)量、維持質(zhì)量和提高質(zhì)量的活動(dòng)構(gòu)成為一體的一種有效的體系。把上述兩種定義進(jìn)行綜合，應(yīng)用到建筑企業(yè)，則建筑企業(yè)的全面質(zhì)量管理可以定義為:把有關(guān)建筑企業(yè)的行政管理、生產(chǎn)管理、成本管理、技術(shù)管理和統(tǒng)計(jì)方法密切結(jié)合起來(lái)，建立起一整套完善的質(zhì)量體系，對(duì)生產(chǎn)全過(guò)程進(jìn)行控制，從而施工建成適用、經(jīng)濟(jì)、可靠、安全的工程。

2.2 全面質(zhì)量管理的特點(diǎn)

全面質(zhì)量管理是從過(guò)去的事后檢驗(yàn)，“把關(guān)為主”轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶A(yù)防改進(jìn)為主:從“管結(jié)果”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芤蛩亍?，即提出影響質(zhì)量的各種因素，抓住主要矛盾，發(fā)動(dòng)各部門全員參加，運(yùn)用科學(xué)管理方法和程序，使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所有活動(dòng)均處于受控狀態(tài)之中;在工作中將過(guò)去的以分工為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐詤f(xié)調(diào)為主，使企業(yè)聯(lián)系成為一個(gè)緊密的有機(jī)的整體。全面質(zhì)量管理的特點(diǎn)很大一部分集中到“全”字身上，也就是全面的、全過(guò)程的、全員參與的質(zhì)量管理以及質(zhì)量管理采取的方法是科學(xué)的，多種多樣的。針對(duì)不同企業(yè)的生產(chǎn)條件，工作環(huán)境及工作狀態(tài)等多方面因素的變化，把組織管理、數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、社會(huì)心理學(xué)、行為科學(xué)等綜合運(yùn)用于質(zhì)量管理建立適用和完善的質(zhì)量工作體系，對(duì)每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)加以管理，做到全面運(yùn)行和控制。通過(guò)改善和提高工作質(zhì)量來(lái)保證產(chǎn)品質(zhì)量;通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的形成和使用全過(guò)程管理，全面保證產(chǎn)品質(zhì)量;通過(guò)形成生產(chǎn)(服務(wù))企業(yè)全員、全企業(yè)、全過(guò)程的質(zhì)量工作系統(tǒng)，建立質(zhì)量體系以保證產(chǎn)品質(zhì)量始終滿足用戶需要，使企業(yè)用最少的投入獲取最佳效益。

2.3 “三全管理”

全面質(zhì)量管理的核心是“三全”管理;所謂“三全”管理，主要是指全過(guò)程、全員、全企業(yè)的質(zhì)量管理。

全過(guò)程的質(zhì)量管理:這是指一個(gè)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、施工到竣工驗(yàn)收直到回訪保修的全過(guò)程。全過(guò)程管理就是對(duì)每一道工序都要有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，防止不合格產(chǎn)品流入下一道工序。

全員的質(zhì)量管理:指要讓每道工序質(zhì)量都符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，必然涉及每一位職工是否具有強(qiáng)烈的質(zhì)量意識(shí)和優(yōu)秀的工作質(zhì)量。因此，全員質(zhì)量管理要強(qiáng)調(diào)企業(yè)的全體員工用自己的工作質(zhì)量來(lái)保證每一道工序質(zhì)量。

全企業(yè)的質(zhì)量管理:主要是從組織管理來(lái)解釋。在企業(yè)管理中，每一個(gè)管理層次都有相應(yīng)的質(zhì)量管理活動(dòng)，不同層次的質(zhì)量管理活動(dòng)的不同。上層側(cè)重于決策與協(xié)調(diào)，中層側(cè)重于執(zhí)行其質(zhì)量職能;基層(施工班組)側(cè)重于嚴(yán)格按技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程進(jìn)行施工。

2.4 全面質(zhì)量管理的基本觀點(diǎn)

全面質(zhì)量管理最早是依靠質(zhì)量在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的地位、經(jīng)濟(jì)規(guī)律而提出的。其基本理論及指導(dǎo)思想就是從更廣泛的角度去看待質(zhì)，不僅看產(chǎn)品采用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的水平，還要看產(chǎn)品適合用戶需要的程度;同時(shí)從社會(huì)需要出發(fā)，樹立一個(gè)明確而可行的質(zhì)量奮斗目標(biāo)，形成一個(gè)有利于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)施系統(tǒng)管理的質(zhì)量體系，把一切與產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)的人員都能參與質(zhì)量管理的現(xiàn)代質(zhì)量管理思想?？偟膩?lái)說(shuō)，全面質(zhì)量管理的基本觀點(diǎn)有以下幾條:

一，全面質(zhì)量的觀點(diǎn):是指除了要重視產(chǎn)品本身的質(zhì)量特征外，還要特別重視數(shù)量(工程量)，交貨期(工期)，成本(造價(jià))和服務(wù)(回訪保修)的質(zhì)量以及各部門各環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量。把產(chǎn)品質(zhì)量建立在企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量的基礎(chǔ)上，用科學(xué)技術(shù)和高效的工作質(zhì)量來(lái)保證產(chǎn)品質(zhì)量。因此，全面質(zhì)量管理要有全面質(zhì)量的觀點(diǎn)，才能在企業(yè)中建立一個(gè)比較完整的質(zhì)量保證體系。

二，為用戶服務(wù)的觀點(diǎn):就是要滿足用戶的期望，讓用戶得到滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，把用戶的需要放在第一位，不僅要使產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到用戶要求，而且要價(jià)廉物美，供貨及時(shí)，服務(wù)周到，要根據(jù)用戶的需要，不斷地提高產(chǎn)品的技術(shù)性能和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。為用戶服務(wù)還應(yīng)貫穿整個(gè)施工過(guò)程中，明確提出“下道工序就是用戶”的口號(hào)，使每一道工序都為下一道工序著想，真正地提高本工序的工作質(zhì)量，保證不為下道工序留下質(zhì)量隱患。

三，預(yù)防為主的觀點(diǎn):工程質(zhì)量(產(chǎn)品質(zhì)量)是在施工(加工)過(guò)程中形成的，而不是檢查出來(lái)的。為此全面質(zhì)量管理中的全過(guò)程質(zhì)量管理就是強(qiáng)調(diào)各道工序，各個(gè)環(huán)節(jié)都要采取預(yù)防性控制。重點(diǎn)控制影響質(zhì)量的因素，把各種可能產(chǎn)生質(zhì)量隱患的苗頭消滅在萌芽之中。

四，用數(shù)據(jù)說(shuō)話的觀點(diǎn):數(shù)據(jù)是質(zhì)量管理的基礎(chǔ)，是科學(xué)管理的依據(jù)。一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，就是用數(shù)據(jù)來(lái)判別質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，用數(shù)據(jù)來(lái)尋找質(zhì)量波動(dòng)的原因，揭示質(zhì)量波動(dòng)的規(guī)律;用數(shù)據(jù)來(lái)反映客觀事實(shí)，分析質(zhì)量問題，把管理工作定量化，以便于及時(shí)采取對(duì)策、措施，對(duì)質(zhì)量進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制。這是科學(xué)管理的重要標(biāo)志。

五，持續(xù)改進(jìn)的觀點(diǎn):持續(xù)改進(jìn)是“增強(qiáng)滿足要求的能力的循環(huán)活動(dòng)”。就一個(gè)組織而言，為了改進(jìn)組織的整體業(yè)績(jī)，組織應(yīng)不斷產(chǎn)品質(zhì)量，提高質(zhì)量管理體系及過(guò)程的有效性和效率。堅(jiān)持持續(xù)改進(jìn)，組織才能不斷進(jìn)步。就一個(gè)工程項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，只有堅(jiān)持持續(xù)改進(jìn)，才能不斷改進(jìn)工程質(zhì)量，以滿足顧客和其他相關(guān)方日益增長(zhǎng)和不斷變化的需求和期望。

2.5 全面質(zhì)量管理的基本方法

全面質(zhì)量管理的基本方法為PDCA循環(huán)法。美國(guó)質(zhì)量管理專家戴明博士把全面質(zhì)量管理活動(dòng)的全過(guò)程劃分為計(jì)劃(Plan)、實(shí)施(do)、檢查(check)、處理(action)四個(gè)階段。即按計(jì)劃實(shí)施檢查處理四個(gè)階段周而復(fù)始地進(jìn)行質(zhì)量管理這四個(gè)階段不斷循環(huán)下去，故稱PDCA循環(huán)。它是提高產(chǎn)品質(zhì)量的一門科學(xué)管理工作方法，在日本稱為“戴明”環(huán)。PDCA循環(huán)，事實(shí)上就是認(rèn)識(shí)實(shí)踐再認(rèn)識(shí)再實(shí)踐的過(guò)程。

PDCA循環(huán)可分為四個(gè)階段和八個(gè)步驟，如圖2-1所示。

第一階段 :計(jì)劃階段。主要任務(wù)是按照使用者的要求并根據(jù)本企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)條件的實(shí)際可能，進(jìn)行工程施工計(jì)劃安排和編制施工組織設(shè)計(jì)。

第二階段:實(shí)際階段。主要任務(wù)是按照第一階段制定的計(jì)劃組織施工生產(chǎn)并且要全面保證施工的工程質(zhì)量符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求。

第三階段:檢查階段。主要任務(wù)是對(duì)已施工的工程執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和評(píng)定。

第四階段 : 處理階段。主要是按照使用單位的意見和檢查階段中評(píng)定意見進(jìn)行總結(jié)處理，凡屬合理部分編成標(biāo)準(zhǔn)，以備將來(lái)再次執(zhí)行。

八個(gè)步驟:

第一步 : 分析現(xiàn)狀，找出存在的質(zhì)量問題，用數(shù)據(jù)加以說(shuō)明。

第二步 : 分析產(chǎn)生質(zhì)量問題的各種影響因素，并對(duì)各個(gè)因素進(jìn)行分析。

第三步 : 找出產(chǎn)生質(zhì)量問題的主要原因，通過(guò)抓主要因素解決質(zhì)量問題。

第四步 : 針對(duì)影響質(zhì)量問題的主要原因，制定活動(dòng)計(jì)劃和措施。計(jì)劃和措施中要體現(xiàn)為什么訂計(jì)劃，達(dá)到的目標(biāo)，采用何種手段，誰(shuí)來(lái)執(zhí)行等具體內(nèi)容。(一～四步為階段)

第五步 : 按照既定計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施(為D階段)

第六步 : 根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容和要求，檢查實(shí)施結(jié)果，檢查是否達(dá)到了預(yù)期的效果(為C階段)。

第七步 : 對(duì)檢查結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，把成功的經(jīng)驗(yàn)納為標(biāo)準(zhǔn)、制度，防止重復(fù)發(fā)生。

第八步 : 處理遺留問題，轉(zhuǎn)入下一個(gè)循環(huán)(七、八步為A階段)。

圖2-1 PDCA循環(huán)的四個(gè)階段和八個(gè)步驟

三、工程項(xiàng)目施工階段的質(zhì)量管理

工程項(xiàng)目施工階段質(zhì)量管理是工程項(xiàng)目的核心，是決定工程建設(shè)成敗的關(guān)鍵，沒有質(zhì)量就沒有投資效益、沒有工程進(jìn)度、沒有社會(huì)效益，工程項(xiàng)目施工階段質(zhì)量控制是實(shí)現(xiàn)三大控制目標(biāo)的(質(zhì)量、投資、進(jìn)度)重點(diǎn)。因此，工程項(xiàng)目施工階段是項(xiàng)目形成的重要階段，是項(xiàng)目質(zhì)量管理的重點(diǎn)。項(xiàng)目施工階段所實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量是一種符合性質(zhì)量，即施工階段所形成的項(xiàng)目質(zhì)量應(yīng)符合質(zhì)量要求。

項(xiàng)目施工階段是一個(gè)從輸入、轉(zhuǎn)化到輸出的系統(tǒng)過(guò)程。項(xiàng)目施工階段的質(zhì)量管理，也是一個(gè)從對(duì)投入品的質(zhì)量管理開始，到對(duì)產(chǎn)出品的質(zhì)量管理為止的系統(tǒng)過(guò)程，如圖3-1所示。

圖3-1 項(xiàng)目施工階段質(zhì)量管理過(guò)程

3.1三階段工程項(xiàng)目質(zhì)量管理原理

項(xiàng)目施工階段的不同環(huán)節(jié)，其質(zhì)量管理的工作內(nèi)容不同。根據(jù)項(xiàng)目施工的不同時(shí)間階段，將項(xiàng)目施工階段的質(zhì)量管分為事前管理、事中管理和事后管理。

3.1.1事前質(zhì)量管理

在項(xiàng)目實(shí)施前所進(jìn)行的質(zhì)量管理稱為事前質(zhì)量管理，其管理的重點(diǎn)是做好項(xiàng)目實(shí)施的準(zhǔn)備工作，且該項(xiàng)工作應(yīng)貫穿于項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程。其主要工作內(nèi)容有：

(1)技術(shù)準(zhǔn)備：熟悉和審查項(xiàng)目的有關(guān)資料、圖紙；調(diào)查分析項(xiàng)目的自然條件、技術(shù)經(jīng)濟(jì)條件；確定項(xiàng)目實(shí)施方案及質(zhì)量保證措施；確定計(jì)量方法和質(zhì)量檢測(cè)技術(shù)等。

(2)物質(zhì)準(zhǔn)備：對(duì)項(xiàng)目所需材料、構(gòu)配件的質(zhì)量進(jìn)行檢查與控制；對(duì)永久性生產(chǎn)設(shè)備或裝置進(jìn)行檢查與驗(yàn)收；對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中所使用的設(shè)備或裝置應(yīng)檢查其技術(shù)性能，不符合質(zhì)量要求的不能使用；準(zhǔn)備必備的質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備、機(jī)具及質(zhì)量控制所需的其他物質(zhì)。

(3)組織準(zhǔn)備：建立項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)及質(zhì)量保證體系；對(duì)項(xiàng)目參與人員分層次進(jìn)行培訓(xùn)教育，提高其質(zhì)量意識(shí)和素質(zhì)；建立與保證質(zhì)量有關(guān)的崗位責(zé)任制等。

(4)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：不同的項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備的內(nèi)容亦不相同。例如，建筑施工項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備包括控制網(wǎng)、水準(zhǔn)點(diǎn)標(biāo)樁的測(cè)量；“五通一平”生產(chǎn)、生活臨時(shí)設(shè)施等的準(zhǔn)備；組織機(jī)具、材料進(jìn)場(chǎng)；擬訂有關(guān)試驗(yàn)、試制和技術(shù)進(jìn)步項(xiàng)目計(jì)劃等。

3.1.2事中質(zhì)量管理

在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中所進(jìn)行的質(zhì)量管理就是事中管理。事中質(zhì)量管理的策略是：全面管理實(shí)施過(guò)程，重點(diǎn)管理工序或工作質(zhì)量。其具體措施是；

(1)進(jìn)行作業(yè)技術(shù)交底，包括作業(yè)技術(shù)要領(lǐng)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、施工依據(jù)、與前后工序關(guān)系等。

(2)檢查施工工序、程序的合理性、科學(xué)性，防止工序流程錯(cuò)誤，導(dǎo)致工序質(zhì)量失控。檢查內(nèi)容包括：施工作總流程和具體施工作業(yè)的先后順序，在正常的情況下，要堅(jiān)持先準(zhǔn)備后施工、先深后淺、先土建后安裝、先驗(yàn)收后交工等；

(3)檢查工序施工條件，即每道工序投入的材料，使用的工具、設(shè)備、操作工藝及環(huán)境條件是否符合施工組織設(shè)計(jì)的要求。

(4)檢查工序施工中人員操作程序、操作質(zhì)量是否符合工程質(zhì)量。

(5)檢查工序施工中間產(chǎn)品的質(zhì)量，即工序質(zhì)量、分項(xiàng)工程質(zhì)量是否符合要求。

(6)對(duì)工序質(zhì)量符合要求的分項(xiàng)工程及時(shí)進(jìn)行工序驗(yàn)收或隱蔽工程驗(yàn)收。

(7)質(zhì)量合格的工序經(jīng)驗(yàn)收后即可進(jìn)入下道工序施工。未經(jīng)驗(yàn)收或不合格的工序，不得進(jìn)入下道工序施工。

3.1.3 事后質(zhì)量管理

一個(gè)項(xiàng)目、工序或工作完成形成成品或半成品的質(zhì)量管理稱為事后質(zhì)量管理。事后質(zhì)量管理的重點(diǎn)是進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)、驗(yàn)收及評(píng)定。

事后管理包括對(duì)工程項(xiàng)目質(zhì)量活動(dòng)結(jié)果的評(píng)價(jià)認(rèn)定和對(duì)質(zhì)量偏差的糾正。從理論上分析，如果計(jì)劃預(yù)控過(guò)程所制訂的行動(dòng)主案考慮得越是周密，事中約束控制的能力就越強(qiáng)越嚴(yán)格，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量預(yù)期目標(biāo)的可能性就越大，最理想的狀況就是希望做到各項(xiàng)作業(yè)活動(dòng)“一次驗(yàn)合格率100%”。但在建筑工程施工過(guò)程中不可避免地會(huì)遇到一些計(jì)劃難以預(yù)料到的影響因素，故在部分工程都不可能做到“一次驗(yàn)合格率100%”。因此當(dāng)出現(xiàn)質(zhì)量實(shí)際值與目標(biāo)值之間超出允許偏差時(shí)，必須分析原因，采取措施糾正偏差，保持質(zhì)量受控狀態(tài)。事后控制的重要手段是質(zhì)量驗(yàn)收。

(1)整理各分項(xiàng)工程的質(zhì)量檢驗(yàn)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，按照國(guó)家質(zhì)量檢驗(yàn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工程質(zhì)量評(píng)定。

(2)對(duì)建筑工程質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告及技術(shù)性文件進(jìn)行審核，如有缺陷要重新檢測(cè)或整理，直到補(bǔ)齊為止。

(3)根據(jù)施工合同、設(shè)計(jì)圖紙及施工中的設(shè)計(jì)變更、國(guó)家現(xiàn)行工程施工及驗(yàn)收規(guī)范、工程質(zhì)量檢驗(yàn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)整個(gè)施工階段的工程質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收，判斷項(xiàng)目是否達(dá)到預(yù)期的質(zhì)量目標(biāo)，對(duì)不合格項(xiàng)目提出處理辦法，以保證項(xiàng)目產(chǎn)品符合質(zhì)量要求。

(4)工程交付前做好產(chǎn)品保護(hù)工作，防止已完成工程或部位遭到破壞，避免成品因缺乏必要保護(hù)，而造成損壞和染，影響整體工程質(zhì)量。

(5)建立工程項(xiàng)目的技術(shù)檔案。

3.2工程項(xiàng)目施工階段質(zhì)量管理的重點(diǎn)

項(xiàng)目施工是形成項(xiàng)目實(shí)體的重要階段，也是形成最終項(xiàng)目產(chǎn)品質(zhì)量的重要階段。所以，項(xiàng)目施工階段的質(zhì)量管理是項(xiàng)目質(zhì)量管理的重點(diǎn)。項(xiàng)目能否保證達(dá)到所要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在很大程度上取決于項(xiàng)目參與者的技術(shù)能力及實(shí)施過(guò)程的質(zhì)量管理工作水平?？梢姡訌?qiáng)項(xiàng)目施工階段的質(zhì)量管理，是保證和提高項(xiàng)目質(zhì)量的關(guān)鍵，是項(xiàng)目質(zhì)量管理的中心環(huán)節(jié)。

項(xiàng)目施工階段質(zhì)量管理的主要任務(wù)是：建立能夠保證和提高項(xiàng)目質(zhì)量的完整體系，抓好每一環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制，保證工程質(zhì)量全面達(dá)到或超過(guò)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的要求。

項(xiàng)目施工階段質(zhì)量管理的重點(diǎn)是：影響項(xiàng)目質(zhì)量的因素、工藝和工序。

3.2.1 質(zhì)量因素管理

影響項(xiàng)目質(zhì)量的因素主要有五大方面：人、機(jī)、材料、設(shè)備、方法和環(huán)境。對(duì)這五方面因素進(jìn)行控制，是保證項(xiàng)目質(zhì)量的關(guān)鍵。

(1)人的管理。人，是指直接參與項(xiàng)目的組織者、指揮者和操作者。人，作為管理的對(duì)象，是要避免失誤；作為控制的動(dòng)力，是要充分調(diào)動(dòng)人的積極性，發(fā)揮人的主導(dǎo)作用。因此，應(yīng)提高人素質(zhì)，健全崗位責(zé)任制，改善勞動(dòng)條件，公平合理地激勵(lì)勞動(dòng)熱情；應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，從確保質(zhì)量出發(fā)，在人的技術(shù)水平、人的生理缺陷、人的心理行為、人的錯(cuò)誤行為等方面控制人的使用；更為重要求的是提高人質(zhì)量意識(shí)，形成人人重視質(zhì)量的環(huán)境。

(2)材料的管理。材料主要包括原材料、成品、半成品、構(gòu)配件等。對(duì)材料的管理主要通過(guò)嚴(yán)格檢查驗(yàn)收，正確合理地使用，進(jìn)行收、發(fā)、儲(chǔ)、運(yùn)的技術(shù)管理，杜絕使用不合格材料等環(huán)節(jié)進(jìn)行。

(3)設(shè)備管理。設(shè)備包括項(xiàng)目使用的機(jī)械、工具等。對(duì)設(shè)備的管理，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，合理選擇、正確使用、管理和保養(yǎng)。

(4)方法管理。這里所指方法，包括項(xiàng)目實(shí)施方案、工藝、組織設(shè)計(jì)、技術(shù)措施等。對(duì)方法的管理，主要通過(guò)合理選擇、動(dòng)態(tài)管理等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)。合理選擇就是根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)選擇技術(shù)可行、經(jīng)濟(jì)合理、有利于保證項(xiàng)目質(zhì)量、加快項(xiàng)目進(jìn)度、降低項(xiàng)目費(fèi)用的實(shí)施方法。動(dòng)態(tài)管理就是在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中正確應(yīng)用方法，并隨著條件的變化不斷進(jìn)行調(diào)整。

(5)環(huán)境管理。影響項(xiàng)目質(zhì)量的環(huán)境因素較多，有項(xiàng)目技術(shù)環(huán)境，如地質(zhì)、水文、氣象等；項(xiàng)目管理環(huán)境，如質(zhì)量保證體系、質(zhì)量管理制度等；勞動(dòng)環(huán)境，如勞動(dòng)組合、作業(yè)場(chǎng)所等。根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和具體條件，應(yīng)采取有效措施對(duì)影響質(zhì)量的環(huán)境因素進(jìn)行管理。例如在建筑工程項(xiàng)目中，就應(yīng)建立文明施工和文明生產(chǎn)環(huán)境，保持材料工件堆放有序，道路暢通，工作場(chǎng)所清潔整齊，施工程序井井有條，為確保工程質(zhì)量、安全創(chuàng)造良好條件。

3.2.2工藝質(zhì)量管理

工藝是直接加工或改造勞動(dòng)對(duì)象的技術(shù)設(shè)施和方法。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，各種因素都會(huì)對(duì)工藝過(guò)程產(chǎn)生影響，這種影響將會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目質(zhì)量的變化。所以，工藝過(guò)程本身也有個(gè)質(zhì)量問題，即工藝質(zhì)量。工藝質(zhì)量穩(wěn)定良好，可以提高項(xiàng)目質(zhì)量的穩(wěn)定性，因此，必須加強(qiáng)對(duì)工藝的質(zhì)量管理。工藝質(zhì)量管理要重點(diǎn)抓好以下幾項(xiàng)工作：

(1)預(yù)先向操作者進(jìn)行工藝過(guò)程的技術(shù)交底，說(shuō)明工藝質(zhì)量要求以及操作技術(shù)規(guī)程。

(2)嚴(yán)格按工藝要求作業(yè)。

(3)加強(qiáng)監(jiān)督檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

(4)不斷進(jìn)行技術(shù)革新，改進(jìn)工藝，采用新工藝，提高技術(shù)水平。

(5使工藝質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化。

四、結(jié)論

產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣，是衡量一個(gè)國(guó)家生產(chǎn)力發(fā)展水平以及技術(shù)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要標(biāo)志。不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，直接關(guān)系到我們國(guó)家四個(gè)現(xiàn)代化的早日實(shí)現(xiàn)，人民生活的逐步改善以及企業(yè)自身的生存發(fā)展。建筑業(yè)作為國(guó)家拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的支柱性產(chǎn)業(yè)，建筑產(chǎn)品的質(zhì)量與國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活水平息息相關(guān)，其產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到人民群眾的生命財(cái)產(chǎn)安危。我國(guó)歷來(lái)就十分重視建筑質(zhì)量，經(jīng)過(guò)近50年的曲折發(fā)展，特別是近期一系列法律、法規(guī)、條例的頒布和出臺(tái)，對(duì)保證建筑產(chǎn)品的質(zhì)量起到了顯著的作用，建筑質(zhì)量取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，建筑質(zhì)量事故仍然頻頻發(fā)生，不得不給予高度的重視。

建筑產(chǎn)品質(zhì)量問題很大部分出現(xiàn)在施工階段。施工階段成了決定建筑產(chǎn)品質(zhì)量好壞的關(guān)鍵。為此本文著重討論了施工階段工程項(xiàng)目的質(zhì)量管理問題，并提出了一點(diǎn)看法：

1）建筑工程項(xiàng)目的一次性、多樣性、固定性、龐大性和產(chǎn)品的社會(huì)性的特點(diǎn)，決定了建筑工程項(xiàng)目質(zhì)量的特點(diǎn):影響工程質(zhì)量的因素多、質(zhì)量波動(dòng)大、質(zhì)量變異大、質(zhì)量隱蔽性大。這就決定了質(zhì)量管理與控制任務(wù)的長(zhǎng)期性和艱巨性，控制方法的多樣化。

2) 建筑工程項(xiàng)目質(zhì)量管理方法――全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理是質(zhì)量管理的更高境界，因?yàn)槿尜|(zhì)量管理的核心是“三全”管理:全員參與、全過(guò)程、全企業(yè)的質(zhì)量管理:全面質(zhì)量管理的觀點(diǎn):為用戶服務(wù)的觀點(diǎn)、預(yù)防為主的觀點(diǎn)、以數(shù)據(jù)說(shuō)話的觀點(diǎn)、持續(xù)改進(jìn)的觀點(diǎn)以及全面質(zhì)量管理的基本方法:PDCA循環(huán)法都很適用建筑工程項(xiàng)目施工質(zhì)量管理與控制的。