外貿(mào)英語談判的運(yùn)用戰(zhàn)略研討
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本文作者：操林英 單位：陜西師范大學(xué)
0引言
20世紀(jì)80年代以來，世界經(jīng)濟(jì)全球化給中國經(jīng)濟(jì)帶來了重大的發(fā)展機(jī)遇，這也使得越來越多的具有雄厚實(shí)力的公司開始在國際市場中打拼，促使中國對外貿(mào)易商務(wù)事業(yè)開始急速發(fā)展。企業(yè)在對外商務(wù)貿(mào)易中，運(yùn)用的主要語言為英語，因此也催生了各式各樣的商務(wù)談判，由此，商務(wù)談判在對外貿(mào)易中的作用日益顯著。想要與外商談判從而達(dá)到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)就必須利用商務(wù)英語來明白地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，從而在談判中與對方進(jìn)行斡旋，最后達(dá)成共識，簽訂合作協(xié)議。在這個(gè)過程中，起到?jīng)Q定性作用的是商務(wù)英語，在談判中通過合理的利用商務(wù)英語能夠營造良好的談判氛圍，確立雙方合作意向，體現(xiàn)出真誠、友好的合作關(guān)系。談判并不是通過直白的話語來提出企業(yè)的要求，而是需要應(yīng)用一些技巧，在談判中合理地應(yīng)用一些策略來表達(dá)自己的目的，最終完美地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。談判時(shí)需要重視一個(gè)準(zhǔn)則為“注重理解、注重策略”，在對外貿(mào)易交際中，英語談判的最重要的三個(gè)策略是禮貌策略、模糊策略和回絕策略。目前，中國的對外貿(mào)易正在快速發(fā)展，對外貿(mào)易談判中的常用策略需要被廣大企業(yè)充分研究和探討，它對于加快對外貿(mào)易的發(fā)展起到了十分重要作用，具有很強(qiáng)的理論性和實(shí)際價(jià)值。
1對外貿(mào)易談判中的商務(wù)英語的作用
商務(wù)英語在對外貿(mào)易談判中起到了很重要的作用，它能夠保證談判順利的進(jìn)行。對外貿(mào)易中，談判是一個(gè)關(guān)鍵的步驟，在很大程度上它能夠決定貿(mào)易活動能否獲得成功，不同的談判都需要使用到對外貿(mào)易英語。對外貿(mào)易英語是對外貿(mào)易談判的基礎(chǔ)，有了對外貿(mào)易英語才能夠使得談判繼續(xù)下去，從而使得企業(yè)體現(xiàn)出自身利益的最大化。在對外貿(mào)易談判中，商務(wù)英語需要在表述中運(yùn)用得體的語言修飾，同時(shí)要注意一些談判技巧的運(yùn)用，合理的在談判中將各種談判技巧融入語言中。這就要求談判方在商務(wù)英語的運(yùn)用中充分了解對方的文化背景及交談的內(nèi)容等，談判時(shí)所需要運(yùn)用的一些促進(jìn)合作的手段也應(yīng)融入到商務(wù)英語中。在談判的過程中，對于雙方的文化背景差異以及滿足自身的利益問題應(yīng)能夠有意識的避開，這些都是雙方比較敏感的問題，同時(shí)還要站在對方的角度來考慮問題，分析對方的感受，是否能夠滿意。談判時(shí)還應(yīng)充分考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢，在談判中體現(xiàn)出合作后能夠?yàn)殡p方創(chuàng)造出更多的利益等。商務(wù)英語的談判需要準(zhǔn)確地把握好一些技巧的應(yīng)用。英語中有很多的俚語和俗話，在談判中適當(dāng)?shù)奶砑舆M(jìn)交談中能夠增添一些語言的幽默感，使得談判的氛圍變的良好。如果運(yùn)用不得當(dāng)就可能造成對方的困惑甚至誤解，使得談判以失敗告終。因此商務(wù)英語的運(yùn)用需要抱著一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去對待，語音語調(diào)以及句式詞匯都要詳細(xì)的去研究。中西方的文化差異還是很大的，談判前的準(zhǔn)備工作一定要做好，對方的信仰以及工作特點(diǎn)都需要談判人員事前去詳細(xì)了解，如若對此方面沒有做好充分的準(zhǔn)備，那么在言語中可能會在無意中冒犯對方，使得談判顯得尤為艱難。因此商務(wù)英語在對外貿(mào)易談判中是不可或缺的。
不管在世界上的哪個(gè)地方，交往中的禮儀問題是無論如何也不能省略的，交往中的禮儀通常能夠確立雙方的友好關(guān)系。這個(gè)禮儀問題放在對外貿(mào)易談判中也一樣適用，跨越文化的交流在對外貿(mào)易中是很常見的，想要使談判成功就必須尊重對方，這是最基本的禮儀，如果在某句話上出現(xiàn)了不恰當(dāng)?shù)难赞o，那么可能會直接導(dǎo)致談判的不成功，因此，在談判中，各方應(yīng)遵照對方的禮儀準(zhǔn)則來表達(dá)談判目標(biāo)，合理的運(yùn)用禮貌策略。對外貿(mào)易交際是一個(gè)很復(fù)雜的程序，不同的人種、不同的場景和不同的地區(qū)都有著應(yīng)對的禮儀對策。因此，在談判中不僅要尊重別人，同時(shí)還要利用商務(wù)語言在談判中展現(xiàn)出來，想要成功的實(shí)施禮儀對策就需要注意商務(wù)語言在表述中的聲調(diào)、語調(diào)，同時(shí)還應(yīng)在談判前了解談判方的歷史及文化習(xí)俗，充分考慮對方的感受，只有這樣才能夠達(dá)成談判。
外貿(mào)談判中比較常用的禮儀對策有：
2.1談判中的禮讓表述方法
談判中的禮讓表述就是要考慮對方的感受，在表達(dá)時(shí)語句中盡量避免主觀性的“我”“、我們”，取而代之的是“你”或者“你們”，在表達(dá)時(shí)要以對方為語句的主體，體現(xiàn)出對對方的尊敬。這樣的禮讓表述能夠讓談判對方感覺到尊敬和親切感，體現(xiàn)了談判者對談判的重視和對對方的關(guān)心態(tài)度，這樣能夠讓對方很容易的接納己方，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。
2.2談判中保護(hù)對方利益方法
談判的最終目的是盈利，但是這個(gè)盈利要有一個(gè)度，虧本的交易誰都不會愿意做的，因此談判的最佳目標(biāo)是雙贏，只有雙方對談判都感覺到滿意，交易才能持久，合作才能成功。所以在外貿(mào)談判中可以在一定程度上偏向?qū)Ψ?，讓對方感覺到能夠盈利才能順利使談判達(dá)成統(tǒng)一，讓對方有著強(qiáng)烈的合作欲望。若在談判中一槍一炮、一分不讓，會使得對方產(chǎn)生抗拒的心理，使得談判失敗。
2.3談判中欣賞對方的表述方法
在外貿(mào)商務(wù)談判中，適當(dāng)?shù)谋硎鰧φ勁袑ο蟮男蕾p、欽佩和尊敬，在談判中能夠得到較好的反應(yīng)。大多數(shù)人在得到贊賞時(shí)都會感覺到心情舒暢。所以，在外貿(mào)商務(wù)英語談判中，要能夠準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點(diǎn)，并用恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)出對對方的欣賞和佩服，但不能夠過分的夸獎(jiǎng)，否則可能會引起對方的反感從而將談判氣氛弄的很尷尬。
3外貿(mào)英語談判中模糊對策
談判中最重要的是要取得談判的主動權(quán)，因此，在商務(wù)英語的表達(dá)中對于一些不能夠得到肯定的利益就不得不采用模糊性的語句來概括，這樣能夠?yàn)橐院蟮暮献鲙砗艽蟮臋C(jī)動空間，在一些可能失去的商業(yè)機(jī)會也能夠得到回轉(zhuǎn)的可能。因此，在談判中有時(shí)會使用到一些含糊其辭的句子，如：Notexactly;Sortof、sofaras;asthough、hopefully；approximately;ifI’mafraid;Itissaidtobe等等。在外貿(mào)英語談判中，這樣含糊其辭的語句起到了一定的作用，在談判中可謂一把雙刃劍，適當(dāng)?shù)脑谡Z句中使用固然可以為今后的合作留有回旋的余地，但是用多了難免會感覺到對方的不滿，可能會讓對方感覺談判者的動機(jī)不純等。
4外貿(mào)英語談判中的回絕對策
談判的意義在于雙方化解存在不同的地方，達(dá)成共識，使得雙方開始合作，因此在談判中必然會遇到爭議。在有爭議的某些內(nèi)容關(guān)乎到自身的利益時(shí)就不得不使用回絕對策了，對于回絕時(shí)的表述需要“具體問題，具體分析”。在某些碰觸到自身利益不能夠妥協(xié)的情況下應(yīng)當(dāng)直接回絕，不留任何余地，以體現(xiàn)自己的談判底線。在表達(dá)回絕的意思時(shí)，應(yīng)該用It’sdifficult類的語句，或者換個(gè)表達(dá)方式從側(cè)面表達(dá)自己的不滿，為對方留下一定的空間。當(dāng)表達(dá)自己果斷的拒絕時(shí)應(yīng)用很明確的回絕語,如：no，來拒絕對方。而在另外的情況下，談判還沒有牽涉到自身的具體利益應(yīng)給對方留下一定的商談余地，營造良好的商談氣氛，在表述中要委婉的回絕。這樣能夠較好的緩解談判時(shí)的緊張氣氛，既能表明自己的觀點(diǎn)也能使得對方明白自己的底線在哪里，從而做到有的放矢。
5國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用策略
5.1重視禮儀，尊重對方
在談判中可能會出現(xiàn)談判進(jìn)行不下去的情況，可能是談判時(shí)話不投機(jī)，也有可能是分心等等，突發(fā)的情況有很多，因此要及時(shí)應(yīng)變。在這種情況下，有意識的改變話題就成了很好的手段?？梢越徽劦脑掝}有很多，可以談?wù)撟陨淼脑掝}也可以根據(jù)對方的風(fēng)土人情來談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題，但是萬變不離其宗，不管改變交流什么話題，都要注意言語上的策略。
5.2營造氛圍，占據(jù)主動
獲得談判的主動權(quán)代表了己方對于談判要積極對待，對于己方的見解和思想要能夠清楚明白的表達(dá)出來，當(dāng)然在表達(dá)的方式上有著一定的講究，主要是要占據(jù)談判的主動。想要在談判中占據(jù)主動就必須要營造出一個(gè)和諧的談判氛圍。在談判前應(yīng)充分做好準(zhǔn)備工作，對于對方的談判習(xí)慣要充分了解，在談判時(shí)要時(shí)刻注意。對于對方可能采取的談判策略應(yīng)事先估計(jì)，并采取應(yīng)對的策略，在談判時(shí)充分體現(xiàn)己方對對方的尊重，同時(shí)能夠占據(jù)談判的主動權(quán)，使談判朝著預(yù)期的方向發(fā)展。
5.3掌握技巧，贏得勝券
談判時(shí)需要依靠一定的技巧來使得己方在談判中站穩(wěn)腳跟。在談判前要搜集談判相關(guān)的資料，對對方的情況做到心中有數(shù)，在談判中要認(rèn)真聽取對方的意見和分析對方的心理，辨明對方對談判的態(tài)度以及對方的優(yōu)勢與弱勢。同時(shí)要準(zhǔn)備多種方案，在談判時(shí)難免會遇到突發(fā)情況，這時(shí)，準(zhǔn)備多種方案的優(yōu)勢便能夠得到充分發(fā)揮，做到有備無患。這樣才能在談判中占據(jù)主動地位，主導(dǎo)談判的方向，使得談判最終能夠完美結(jié)束。
5.4組建團(tuán)隊(duì)，專業(yè)談判
全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在世界上引起了一股經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴，這使得外貿(mào)談判越來越專業(yè)化。外國的談判團(tuán)隊(duì)相對來說是很強(qiáng)勢的，他們的技術(shù)與風(fēng)格具有專業(yè)化的優(yōu)勢，因此，目前我方對談判隊(duì)伍的專業(yè)化建設(shè)顯得尤為重要，而談判隊(duì)伍的成員需要具備多方面的知識，如：專業(yè)英語翻譯、法律文書、技術(shù)等各個(gè)方面的知識。一個(gè)具有專業(yè)的、系統(tǒng)的、高素質(zhì)的談判隊(duì)伍對于對外貿(mào)易談判來說是制勝的法寶。
5.5積累英語文化，做到心中有數(shù)
對于使用英語國家的人們來說我國的思維方式與行為邏輯與他們是完全不同的，中國文化與西方的文化大相徑庭。因此，我國企業(yè)充分了解英語國家的歷史文化、行為特點(diǎn)對于企業(yè)來說是十分重要的。學(xué)習(xí)英語并不僅僅是學(xué)會單詞語法這么簡單，在什么情況下使用什么語句比較合適才算是學(xué)會了英語，想要了解英語的使用方式就必須了解英語國家的風(fēng)土人情極其歷史文化。因此，談判人員需要多多了解西方的文化，積累歷史資料。只有充分了解了英語文化知識才能在對外貿(mào)易中更清楚的理解對方的心理，在談判時(shí)準(zhǔn)確的表達(dá)己方的觀點(diǎn)，及時(shí)地把握住可能存在的機(jī)會，使己方做到“有的放矢，百戰(zhàn)百勝”。
6結(jié)束語
在對外貿(mào)易談判過程中，商務(wù)英語的作用是不可或缺的，作為一名對外貿(mào)易談判人員，除了對商務(wù)英語的專業(yè)學(xué)習(xí)要精益求精，還要對談判中的一些技巧與策略做到心中有數(shù)，只有這樣才能使得己方達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)，使得企業(yè)立于不敗之地。