企業(yè)營銷論文全文(5篇)

一、新媒體環(huán)境下中小企業(yè)營銷嬗變的表現(xiàn)

（一）新媒體的廣泛性—營銷組織的變化

傳統(tǒng)的營銷組織其模型類似“金字塔”：即總—經(jīng)銷商—零售商—消費(fèi)者。由于經(jīng)銷層級多，許多企業(yè)在市場上不僅喪失了價(jià)格優(yōu)勢，往往由于信息反饋的不及時(shí)，被市場競爭無情的淘汰了。而由于新媒體具有受眾群體廣泛的特性，并且信息是以單點(diǎn)對多點(diǎn)的傳播方式進(jìn)行交互的，這種廣泛性直接引導(dǎo)營銷組織內(nèi)部的層級變化。中小企業(yè)獲得產(chǎn)品、服務(wù)反饋亦可直接通過消費(fèi)者，而省去分銷層級；甚至新媒體建立起虛擬市場、虛擬經(jīng)銷商、虛擬門市、虛擬部門直接改變營銷組織，這種變化體現(xiàn)在：銷售人員減少，銷售組織層次減少，經(jīng)銷商減少，直銷門店減少，渠道縮短等等。這些影響與變化，都迫切要求企業(yè)對于營銷組織進(jìn)行再造。

（二）新媒體的互動(dòng)性—營銷方案的變化

傳統(tǒng)的營銷主要是單方面的營銷—中小企業(yè)主要依賴各種傳播介質(zhì)，如在傳統(tǒng)媒體（報(bào)紙、電視、展覽）上做廣告等方式，通過這種方式向消費(fèi)者傳遞自己的信息，再通過各種途徑收集信息來了解顧客的需求。傳統(tǒng)的廣告營銷和信息收集是兩條平行線，行動(dòng)上是分離的，方向是相反的。另外，信息的發(fā)送和反饋之間由于營銷組織層級的多寡而具有錯(cuò)后性。這就造成營銷部門無法最快得到一手消息，從而無法指定出具有針對性的、個(gè)性化的營銷方案。新媒體營銷主張以消費(fèi)者為主導(dǎo)，而拋開了過去以市場為主導(dǎo)的方式。通過B2C方式的積極互動(dòng)，企業(yè)能在第一時(shí)間調(diào)整營銷方案、制定個(gè)性化營銷策略。隨著社會的日益進(jìn)步，同質(zhì)商品充斥的市場上不可避免地存在著以次充好的現(xiàn)象，消費(fèi)者正是由于上述現(xiàn)象，而對營銷人員單方面的營銷產(chǎn)生信任危機(jī)，新媒體下消費(fèi)者可以更主動(dòng)尋找與商品有關(guān)的信息。新媒體則為消費(fèi)者提供了企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行雙向和同步交流的通道，潛在的消費(fèi)者可以借助新媒體的幫助與銷售人員進(jìn)行對話，了解感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)，提出異議和建議，而中小企業(yè)接到反饋信息后則可以進(jìn)行產(chǎn)品更新和換代，這種方式充分體現(xiàn)了新媒體高度的互動(dòng)性。這種互動(dòng)的營銷手段更加以消費(fèi)者為中心，因此也更符合消費(fèi)者的需要。

（三）新媒體的科技性—營銷工具的變化

企業(yè)進(jìn)行新媒體營銷主要依靠的工具有：新聞稿、微博、網(wǎng)站（專題/MINI-SITE）、社區(qū)論壇、視頻、SNS社交網(wǎng)絡(luò)、圖片、電郵EDM、百科問答、移動(dòng)營銷等工具。其中新聞稿被認(rèn)為是企業(yè)進(jìn)行內(nèi)容營銷的最常用方式（88%），也被認(rèn)為是最有效的方式（70%），微博營銷緊隨其后，使用頻度為78%，有效程度為57%。網(wǎng)站、電郵EDM、社區(qū)論壇排在其后，其利用率也較為頻繁?？傮w來說，中小企業(yè)在對視頻網(wǎng)站、微博、博客論壇、百科問答等多媒體為主的Web2.0工具的使用上，積極性很高。中小企業(yè)已經(jīng)意識到新媒體營銷的作用，開發(fā)各種營銷工具。

一、服務(wù)企業(yè)營銷手段的變化

（一）購前階段

1.新興營銷方式出現(xiàn)，營銷傳播渠道多元化一般情況下，服務(wù)企業(yè)主要依靠傳統(tǒng)媒介，比如：電視、廣播、報(bào)紙等進(jìn)行宣傳、傳播，以此提高市場認(rèn)知度，占領(lǐng)市場份額。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，以網(wǎng)絡(luò)為媒介的新興營銷方式開始出現(xiàn)，如：博客營銷、搜索引擎營銷、社會化媒體營銷等。這些新興營銷方式覆蓋范圍廣、持續(xù)時(shí)間長、讓消費(fèi)者有更大的自主選擇權(quán)，同時(shí)，使得企業(yè)與消費(fèi)者溝通、交流的互動(dòng)性增強(qiáng)。這些都有利于服務(wù)企業(yè)獲得更為有效的傳播效果，提高大眾對企業(yè)的認(rèn)知。

2.密切與各大網(wǎng)絡(luò)平臺聯(lián)系與合作，增加在線銷售渠道通常服務(wù)企業(yè)通過門市銷售、電話銷售、人員上門推銷等手段進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品的銷售。這些銷售方式缺乏針對性，通俗一點(diǎn)來講，就是在“大面積廣撒網(wǎng)”?；ヂ?lián)網(wǎng)背景下，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，服務(wù)企業(yè)密切與各大電商平臺進(jìn)行合作，增加了在線銷售渠道，而不僅僅局限于實(shí)體層面的銷售，如：餐飲企業(yè)與拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺合作，消費(fèi)者可進(jìn)行網(wǎng)上團(tuán)購、預(yù)定等；旅游企業(yè)與攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)進(jìn)行合作，消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上酒店預(yù)訂、景點(diǎn)門票購買等；理財(cái)公司增加在線交易服務(wù)等。在線銷售渠道打破了時(shí)空的限制，給消費(fèi)者的消費(fèi)帶來了便利性。

3.服務(wù)產(chǎn)品彈性定價(jià)借助網(wǎng)絡(luò)平臺，服務(wù)企業(yè)采用的是直銷模式。這種模式與先前的間接銷售模式相比，交易環(huán)節(jié)減少。相對應(yīng)，服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也減少了，包括廣告宣傳費(fèi)用、雇傭服務(wù)人員的費(fèi)用、中間商渠道營銷費(fèi)用等等。因此，服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格也降低了。價(jià)格的降低在網(wǎng)絡(luò)上會贏得一大群消費(fèi)者的青睞，可為企業(yè)帶來可觀的營銷效果。同時(shí)，借助網(wǎng)絡(luò)平臺企業(yè)可以采用折扣定價(jià)策略，同一種服務(wù)產(chǎn)品在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)價(jià)格可能會有所不同，而且針對不同的群體價(jià)格也會不同。比如：在拉手網(wǎng)購買的電影票的價(jià)格比實(shí)際到電影院購買的價(jià)格相對較低，同時(shí)，在價(jià)格便宜的基礎(chǔ)上，拉手網(wǎng)針對學(xué)生群體電影票價(jià)格更加優(yōu)惠。

4.促銷手段多樣化促銷是每個(gè)企業(yè)必然要使用的營銷手段?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起使得服務(wù)企業(yè)的促銷手段呈現(xiàn)多樣化趨勢，而不再僅僅依靠傳統(tǒng)的媒介進(jìn)行。利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性、易進(jìn)入性，服務(wù)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)平臺上實(shí)施了一系列促銷，包括：服務(wù)團(tuán)購的優(yōu)惠、消費(fèi)抵用券、新用戶網(wǎng)絡(luò)注冊的福利等等。網(wǎng)絡(luò)平臺的促銷不受時(shí)間和空間的束縛，操作簡單，且優(yōu)惠空間更大，因此對企業(yè)績效的增長貢獻(xiàn)較大。

（二）消費(fèi)階段和服務(wù)體驗(yàn)階段

1.電力營銷中存在的問題

1.1營銷管理意識淡薄，競爭意識不強(qiáng)

就目前我國供電企業(yè)電力營銷管理發(fā)展現(xiàn)狀而言，仍處于滯后的階段，還存在以往傳統(tǒng)的管理模式中，這也是我國電力營銷管理水平一直停滯不前的主要原因。因此，供電企業(yè)要清晰意識到電力營銷的重要性，充分明確現(xiàn)代電力市場的需求，使供電企業(yè)員工能夠具有強(qiáng)烈的電力營銷管理觀念，樹立正確的競爭意識，打破以往陳舊的電力營銷管理模式，隨著社會體制的不斷變化，對電力營銷管理內(nèi)容上做出相對應(yīng)的調(diào)整，做到真正適應(yīng)于現(xiàn)代電力市場的需求，從而增強(qiáng)供電企業(yè)的綜合競爭能力。

1.2目標(biāo)市場的選擇進(jìn)入誤區(qū)

想要充分做好電力營銷管理工作，就要對電力市場進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，真正掌握現(xiàn)代電力市場的需求，制定明確的電力營銷發(fā)展戰(zhàn)略，使企業(yè)收獲可觀的經(jīng)濟(jì)效益。然而，有很多的供電企業(yè)過于重視目標(biāo)市場，常常導(dǎo)致一些潛在的市場被忽略。

1.3高素質(zhì)營銷人員缺乏

目前，電力營銷管理人員整體素質(zhì)水平較低。現(xiàn)在企業(yè)之間的競爭越來越激烈，想要在競爭中占有一定的優(yōu)勢，就要不斷提高電力營銷管理人員的綜合素質(zhì)水平，加強(qiáng)和完善電力營銷管理體系，為電力用戶提供高水準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量，電力營銷人員還要具備強(qiáng)烈的管理觀念，增強(qiáng)其對企業(yè)的責(zé)任感和榮辱感，樹立良好的企業(yè)形象，這樣才會促進(jìn)電力營銷管理長期穩(wěn)定的發(fā)展。但是，我國現(xiàn)階段電力營銷管理中非常缺乏這方面的人才，從而導(dǎo)致電力營銷水平無法得到提高，不利于供電企業(yè)的生存和發(fā)展。

一、影響網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費(fèi)者消費(fèi)的因素

（一）缺乏牢靠的可信度

開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的展示和銷售是在虛擬環(huán)境中實(shí)現(xiàn)的，存在著造假的可能性，消費(fèi)者無法通過親自觸摸和觀察等方式對產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行甄別，網(wǎng)頁和網(wǎng)站也容易造假。同時(shí)，在使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行買賣的過程中，網(wǎng)絡(luò)病毒無孔不入，消費(fèi)者的個(gè)人信息和賬號信息也存在被竊取的風(fēng)險(xiǎn)。因此，部分消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)營銷存懷疑的態(tài)度。

（二）無法滿足消費(fèi)者的社交需求

完成網(wǎng)絡(luò)購物方式是人機(jī)之間對話，無法滿足消費(fèi)者的社交需求。在現(xiàn)實(shí)購物場所，消費(fèi)者可以呼朋喚友的結(jié)伴同行，與銷售人員結(jié)識獲得更多消費(fèi)信息，在網(wǎng)絡(luò)交易的過程中無法實(shí)現(xiàn)這樣的愿景。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者也享受不到零售實(shí)體商場購物過程中銷售人員的服務(wù)待遇、討價(jià)還價(jià)的樂趣和購物后其他人羨慕的眼光。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷法律制度不健全

根據(jù)波士頓咨詢（BCG）的報(bào)告顯示，截至2013年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶每日上網(wǎng)時(shí)間平均已達(dá)3.6小時(shí)，網(wǎng)購用戶達(dá)到1.93億，超過美國，報(bào)告預(yù)計(jì)到2015年，中國的網(wǎng)絡(luò)零售銷售額將增長兩倍，達(dá)到3600億美元以上。網(wǎng)絡(luò)購物在迅猛發(fā)展，同時(shí)又具有自由和開放性，可與之相配套的法律法規(guī)卻相對落后。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營銷商家在網(wǎng)絡(luò)銷售假冒偽劣或者以次充好的產(chǎn)品時(shí)，相關(guān)部門不能完全運(yùn)用法律手段來監(jiān)管，消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)遇到自身利益受到損害時(shí)，無法用法律武器維護(hù)合法權(quán)益。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代商業(yè)企業(yè)的營銷困境

1.進(jìn)入時(shí)機(jī)

很多商業(yè)企業(yè)認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是基于計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的一種新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)，將計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為一種商務(wù)工具率先進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，在該領(lǐng)域取得領(lǐng)導(dǎo)地位并確立先行優(yōu)勢。后續(xù)進(jìn)入商業(yè)企業(yè)則處于無奈的境地，花費(fèi)巨大的代價(jià)只能全力防守已有的市場，很難拓展其品牌優(yōu)勢。對于率先進(jìn)入者，必須花費(fèi)巨大的成本拓展其品牌優(yōu)勢，但是也不一定能夠取得理想的收益，獲得大量忠誠顧客。但是后入者也不是沒有機(jī)會，可以利用自身的技術(shù)優(yōu)勢并結(jié)合成熟的市場，提供更好的高質(zhì)量的產(chǎn)品和更多個(gè)性化的服務(wù)，改變顧客對先進(jìn)入者的品牌的忠誠度。電子商務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)企業(yè)進(jìn)入國際市場的必然選擇，無論先進(jìn)入者和后進(jìn)入者，只有通過網(wǎng)絡(luò)提高服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量，才能確立長遠(yuǎn)的市場優(yōu)勢。

2.逆向選擇

逆向選擇的是指人們利用信息的不對稱獲取利益的一種非正義行為。交易各方由于信息的不確定和不對稱，使得契約的有效性大大折扣，增加交易的費(fèi)用，嚴(yán)重影響了交易各方經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的效率。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，雖然廣大消費(fèi)者可以以各種方式了解產(chǎn)品的信息，但是開展電子商務(wù)的商業(yè)企業(yè)擁有信息絕對優(yōu)勢，經(jīng)常會有很多不法商業(yè)企業(yè)將網(wǎng)上交易獲取的信息發(fā)送垃圾電子郵件，有的甚至將獲取的信息賣給第三方，如果商業(yè)企業(yè)對此反應(yīng)較慢，將會失去一定數(shù)量的用戶對其的忠誠和信任，使得顧客會轉(zhuǎn)移至信譽(yù)高的商業(yè)企業(yè)，誠信已成為廣大商業(yè)企業(yè)在市場中角逐的重要砝碼。

3.營銷方式

目前大多數(shù)商業(yè)企業(yè)的營銷方式為價(jià)格折扣和消費(fèi)積分，只是把電子商務(wù)作為一種加強(qiáng)顧客支持的方式。商業(yè)企業(yè)試圖通過向顧客發(fā)放具有識別功能的VIP卡贏得顧客對其的忠誠度，但是很多商家普遍的是只認(rèn)卡不認(rèn)人，無法體現(xiàn)出“顧客是上帝”的稱號，而且獲取的積分也很少，容易引發(fā)顧客的沖動(dòng)消費(fèi)，很難取得顧客的忠誠度。因此商業(yè)企業(yè)緊靠價(jià)格折扣和消費(fèi)積分是無法增加顧客的忠誠度的。