縣域人身保險市場發(fā)展策略探討

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［摘要］縣域人身保險作為縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要方面，是支持和推動縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保障，文章通過分析內(nèi)蒙古巴彥淖爾市縣域人身保險市場的特點(diǎn)及存在的問題，對促進(jìn)我國縣域人身保險快速發(fā)展提出對策建議。

［關(guān)鍵詞］縣域;人身保險;發(fā)展

縣域保險是指以縣域?yàn)橹行?、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險，包括財產(chǎn)保險和人身保險。近年來縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展壯大，縣域保險作為縣域經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中起著越來越大的作用。發(fā)展縣域保險，完善縣域社會保障體系，推動縣域經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展，對幫助政府解決三農(nóng)問題和構(gòu)建和諧社會等都具有重要的戰(zhàn)略意義。

1巴彥淖爾市縣域人身保險市場的特點(diǎn)

巴彥淖爾市位于內(nèi)蒙古自治區(qū)西部，總面積6.5萬平方千米，全市人口近170萬人，2018年全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值813.1億元，在內(nèi)蒙古自治區(qū)GDP排名第8位。巴彥淖爾市轄四旗、二縣、一區(qū)，符合內(nèi)蒙古自治區(qū)統(tǒng)計局對縣域經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計范圍和口徑的有四旗(烏拉特前旗、烏拉特中旗、烏拉特后旗和杭錦后旗)、兩縣(五原縣和磴口縣)，縣域總?cè)丝诮?15萬，約占巴彥淖爾市總?cè)丝诘?7.6%，2018年巴彥淖爾市縣域經(jīng)濟(jì)地區(qū)生產(chǎn)總值為557.1億元，約占巴彥淖爾市地區(qū)生產(chǎn)總值的68.5%，無論從人口規(guī)模還是從地區(qū)生產(chǎn)總值來看，縣域經(jīng)濟(jì)都是巴彥淖爾市經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在巴彥淖爾市經(jīng)濟(jì)中具有基礎(chǔ)性地位。而巴彥淖爾市縣域人身保險作為巴彥淖爾市縣域經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，也具有較大的發(fā)展?jié)摿?。通過調(diào)查分析，巴彥淖爾市縣域人身保險市場具有以下三方面特點(diǎn)。

1.1區(qū)域文化觀念

巴彥淖爾市各縣域普遍區(qū)域規(guī)模小，以當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，流動人口較少。居民之間的關(guān)系或聯(lián)系較緊密，普遍存在鄉(xiāng)土觀念重、注重親情、注重家族的特點(diǎn)，接收外部信息量相對較少，市場相對封閉，傳統(tǒng)思想較重。在抵御風(fēng)險方面，縣域居民習(xí)慣依靠家族、依靠親情、依靠人際關(guān)系來分擔(dān)風(fēng)險，對商業(yè)人身保險這種通過商業(yè)方式來互濟(jì)互助、共擔(dān)風(fēng)險的模式接受度較差，在文化背景和保險觀念上與城市居民有一定的差別，經(jīng)濟(jì)文化形態(tài)上與城市差別較大。

1.2縣域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)

縣域經(jīng)濟(jì)普遍不及城市發(fā)達(dá)，大多數(shù)縣域擁有一些地方性的支柱性產(chǎn)業(yè)，但多以工農(nóng)業(yè)為主，縣域中小企業(yè)普遍贏利水平較低，第三產(chǎn)業(yè)尤其是金融業(yè)的發(fā)展程度較城市差?？h域職業(yè)發(fā)展機(jī)會較匱乏，年輕人紛紛離開家鄉(xiāng)去大城市尋找事業(yè)發(fā)展機(jī)會，使得縣域勞動力平均素質(zhì)相對較低，勞動力成本相對低廉。

1.3縣域居民消費(fèi)行為特點(diǎn)

縣域居民普遍對外部信息量接收較少，市場相對封閉，但居民之間的關(guān)系或聯(lián)系較緊密，因而居民間通過人際關(guān)系形成的信息交流渠道效率較高而且深受居民信任，當(dāng)?shù)赜惺裁葱迈r事件發(fā)生，很容易成為人人皆知的熱門事件。所以新產(chǎn)品進(jìn)入這樣的市場，因觀念的保守性并不會馬上激發(fā)人們的消費(fèi)欲望，反而觀望者眾，但是一旦有人開始購買，并且產(chǎn)品得到購買者的認(rèn)可，又會引起從眾效應(yīng)，較易激發(fā)一定的消費(fèi)風(fēng)潮。

2巴彥淖爾市縣域人身保險市場存在的問題

2.1保險觀念淡薄是制約縣域人身保險市場發(fā)展的關(guān)鍵

由于縣域居民的文化素質(zhì)、區(qū)域文化，使得他們相對城市居民思想觀念較為保守，雖然也渴望能夠“老有所養(yǎng)”“病有所醫(yī)”，但對人身保險這種以商業(yè)模式來分擔(dān)人身風(fēng)險的方式并不容易接受，習(xí)慣養(yǎng)兒防老、攢錢防病，用自己的血汗錢去購買保險公司對未來的一個承諾這種虛擬產(chǎn)品更是心存疑慮，所以制約縣域人身保險市場發(fā)展的一個關(guān)鍵原因就是縣域居民的保險觀念淡薄。因而解決縣域居民觀念問題，使他們能真正認(rèn)識保險、接受保險，是推動縣域人身保險市場發(fā)展的重中之重。

2.2居民收入相對有限是制約縣域人身保險市場發(fā)展的一個重要因素

居民收入水平也是直接影響縣域人身保險市場發(fā)展的一個重要的因素。人身保險是商業(yè)保險，必須繳納一定的保險費(fèi)，才能得到人身保險的保障，但縣域居民特別是廣大農(nóng)村居民的可支配收入相對有限，這無疑制約了縣域人身保險市場的發(fā)展。但可喜的是，近年來各級政府都在加快落實(shí)國務(wù)院《關(guān)于激發(fā)重點(diǎn)群體活力帶動城鄉(xiāng)居民收入的實(shí)施意見》(國發(fā)〔2016〕56號)精神，尤其是實(shí)施意見中提出落實(shí)“新型職業(yè)農(nóng)民激勵計劃”，提出“在加快推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化、有序推進(jìn)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口市民化的同時，加大對新型職業(yè)農(nóng)民的培育和支持力度，加快職業(yè)化進(jìn)程，帶動廣大農(nóng)民共享現(xiàn)代化成果。”巴彥淖爾市近年來在提高居民收入方面也取得一定成效，2018年巴彥淖爾市全體居民人均可支配收入24742元，同比增長8.6%。其中，城鎮(zhèn)常住居民人均可支配收入30497元，同比增長7.7%，農(nóng)村牧區(qū)常住居民人均可支配收入17221元，同比增長9.7%。

2.3缺乏真正適合的險種和適宜的營銷手段也是一個重要因素

各大保險公司在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，通常把主要目標(biāo)區(qū)域放在城市，推出的產(chǎn)品也是主要滿足城市人群的需求，而縣域地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和居民消費(fèi)行為特點(diǎn)決定了他們的需求與城市居民的需求并不一致，各保險公司現(xiàn)有產(chǎn)品并不適合他們的需求，針對縣域居民開發(fā)的險種少，即使縣域居民有意愿購買人身保險，也很難找到適合他們的險種，這也是制約縣域人身保險市場發(fā)展的一個重要因素。同理，由于縣域的文化特點(diǎn)和居民的消費(fèi)心理與城市居民差異較大，那么針對縣域居民的營銷模式也必然要求與城市不同。針對各縣域?qū)嶋H，制定出一套行之有效的營銷模式是推動縣域人身保險市場順利發(fā)展的一個重要因素。

3我國縣域人身保險市場發(fā)展策略

3.1爭取政府支持，推動縣域商業(yè)人身保險的發(fā)展

由于縣域居民受限于文化素質(zhì)和區(qū)域文化，思想觀念相對保守，對商業(yè)保險理念難以很快接受，但他們對政府予以充分的信任。多年來，國家在城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合上投入頗大，在保障城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民獲得基本衛(wèi)生服務(wù)、緩解城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民因病致貧和因病返貧方面發(fā)揮了重要的作用，成為城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民心中值得信賴的依靠?？h域各級政府要充分認(rèn)識到發(fā)展縣域人身保險的重要性，在城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合“兩保合一”中，支持保險公司積極參與基本醫(yī)保經(jīng)辦服務(wù)，充分發(fā)揮商業(yè)人壽保險公司的作用，將基本醫(yī)保、大病保險、醫(yī)療救助等基本醫(yī)療保障制度和商業(yè)人身保險中健康保險、重疾險有效銜接，為縣域居民建立起全方位、多層次的醫(yī)療保險保障體系。使城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民在使用城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合過程中接觸、認(rèn)識、理解商業(yè)人身保險，改變保險觀念，為縣域商業(yè)人身保險的發(fā)展打好基礎(chǔ)。使縣域相關(guān)主管部門和監(jiān)管機(jī)構(gòu)充分認(rèn)識到發(fā)展縣域人身保險對縣域經(jīng)濟(jì)的重要性，在財政稅收方面對縣域人身保險予以一定的優(yōu)惠，例如給予縣域人身保險進(jìn)行適當(dāng)財政補(bǔ)貼，提高保險人的個稅起征點(diǎn)等。同時把縣域人身保險的發(fā)展納入到當(dāng)?shù)乜h域經(jīng)濟(jì)的總體發(fā)展規(guī)劃中，在大力發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)的同時，使縣域人身保險市場得到和諧、健康和充分的發(fā)展。

3.2開發(fā)真正適合縣域居民需求的保險產(chǎn)品

各保險公司應(yīng)該根據(jù)縣域地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和居民消費(fèi)行為特點(diǎn)，在充分調(diào)研縣域居民在養(yǎng)老、醫(yī)療、意外保障等方面的需求的基礎(chǔ)上，認(rèn)真對市場和產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，并在充分考慮縣域居民繳費(fèi)能力和繳費(fèi)習(xí)慣的基礎(chǔ)上，把握薄利多銷的原則，合理制訂縣域人身保險產(chǎn)品的價格，推出系列保費(fèi)較低、保障適度的保險產(chǎn)品，以滿足不同收入層次、不同縣域居民的保險保障需求，讓廣大的縣域居民能夠“老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)”，完善縣域社會保障體系，促進(jìn)社會和諧穩(wěn)定。但也應(yīng)看到，因?yàn)楦鱾€縣域市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展、歷史文化、居民收入、人口分布等多方面差異都很大，同時針對各個縣域市場開發(fā)出針對性、個性化的險種對各保險公司都是一個不小的挑戰(zhàn)。

3.3健全客戶服務(wù)體系，員工本地化，開展多元化服務(wù)

由于縣域居民的消費(fèi)行為特點(diǎn)，設(shè)置縣域人身保險銷售渠道時，要注重利用本地人的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。招聘一些文化素質(zhì)較高、在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)較好的本地人進(jìn)行培訓(xùn)后上崗，這部分人員一直生活在本地，對當(dāng)?shù)匚幕J(rèn)同理解，也更易了解本地居民的人身保險消費(fèi)需求，并容易發(fā)揮人際關(guān)系優(yōu)勢，方便為廣大當(dāng)?shù)鼐用裉峁┤松肀ｋU服務(wù)。同時可選擇一些在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜藛T擔(dān)任協(xié)保員，比如鄉(xiāng)干部、治保主任、婦女主任等，利用他們自身在縣域居民中的影響力，宣傳保險理念和保險產(chǎn)品。尤其發(fā)生理賠案例后，要充分利用縣域居民間的人際溝通渠道，使居民能真正理解保險理念，認(rèn)識到投保的益處，推動人身保險業(yè)務(wù)在縣域快速發(fā)展?？h域居民社會資源往往限于當(dāng)?shù)兀?dāng)面臨外地就醫(yī)、入學(xué)或互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)往來時，就需要社會的支持和幫助。如果保險公司能利用自身資源，提供在客戶外地就醫(yī)、入學(xué)時予以協(xié)助或幫助他們進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)往來等多方面?zhèn)€性化的客戶服務(wù)，既提高保險公司的口碑，提升行業(yè)形象，滿足客戶需求，又容易讓縣域居民接受保險、信賴保險，有效開拓縣域商業(yè)保險市場。

4結(jié)論

綜上所述，縣域人身保險作為縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要方面，是支持和推動縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保障，也是社會保障的重要補(bǔ)充。文章通過分析內(nèi)蒙古巴彥淖爾市縣域人身保險市場的特點(diǎn)及巴彥淖爾市縣域人身保險市場存在的問題，提出爭取政府支持、開發(fā)真正適合縣域居民需求的保險產(chǎn)品、健全客戶服務(wù)體系、員工本地化、開展多元化服務(wù)等對策建議，以推動我國縣域人身保險市場快速發(fā)展。

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［3］鄢海云.江西省縣域人壽保險發(fā)展研究［D］．南昌:江西農(nóng)業(yè)大學(xué)，2013.

作者：王曉華 單位：河套學(xué)院