飯店的淡季營(yíng)銷(xiāo)方案精選(九篇)

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第1篇：飯店的淡季營(yíng)銷(xiāo)方案范文

洞悉需求，制定科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵

雖說(shuō)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用可以使企業(yè)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但這一切都建立在洞悉市場(chǎng)需求的前提下。我們要想制定出科學(xué)的策略，只有首先找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求，引導(dǎo)需求，才能制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。

1、價(jià)格

我國(guó)尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感性。淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決定了其價(jià)格的低廉，相對(duì)于旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格，越來(lái)越多的消費(fèi)者鐘情于“換季購(gòu)買(mǎi)”，以求實(shí)惠。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣(mài)就是價(jià)格在起主導(dǎo)因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷(xiāo)量竟然超過(guò)了去年冬季，鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷(xiāo)“波斯登”的商戶(hù)就創(chuàng)下了一天銷(xiāo)售 300 多件的佳績(jī)。分析其原因，在冬季售價(jià) 300 多元的羽絨服，在夏季僅售 100 元左右，巨大的差價(jià)直接造成了羽絨服的旺銷(xiāo)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，淡季購(gòu)買(mǎi)可以得到更多的實(shí)惠。

2、觀(guān)念

有很多產(chǎn)品銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費(fèi)觀(guān)念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消費(fèi)品，人們對(duì)這些商品的需要在一定時(shí)期好像并不強(qiáng)烈，造成了銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生。但消費(fèi)觀(guān)念只是消費(fèi)者心中的一種看法，它會(huì)隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的加強(qiáng)而隨之發(fā)生變化，因此，消費(fèi)觀(guān)念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷(xiāo)，天一轉(zhuǎn)寒馬上就轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售淡季，但有人認(rèn)為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒，這就是啤酒冬天仍有銷(xiāo)售的原因。銷(xiāo)售觀(guān)念引導(dǎo)著多數(shù)人的消費(fèi)行為，但消費(fèi)觀(guān)念的可變性使其不可能引導(dǎo)所有的消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者就構(gòu)成了淡季消費(fèi)的一個(gè)來(lái)源。

3、氣候

四季的輪換導(dǎo)致了氣候的變化，這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對(duì)氣候的反應(yīng)最為強(qiáng)烈，氣溫的上升或下降都會(huì)對(duì)服裝的銷(xiāo)售產(chǎn)生直接的影響，人們對(duì)不合季節(jié)的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變，如這幾年全球氣候變暖，冬季的氣溫越來(lái)越高，這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)移，原本三四月份仍處于銷(xiāo)售淡季的春季服裝，現(xiàn)在已經(jīng)提前進(jìn)入了“旺季”。

4、地理

在干旱無(wú)雨的西北賣(mài)不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì)旺銷(xiāo)，北方在 8 月之后殺蟲(chóng)類(lèi)農(nóng)藥就沒(méi)有了市場(chǎng)，但這種農(nóng)藥拿到昆明則四季暢銷(xiāo)；中國(guó)正是雪花飄飄的寒冬，南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費(fèi)者的需求不同，在此地處于銷(xiāo)售的淡季的商品可能到彼地正逢銷(xiāo)售旺季。

5、戰(zhàn)略

作為企業(yè)，可能會(huì)出于戰(zhàn)略性的考慮，從而選擇在淡季時(shí)購(gòu)入部分產(chǎn)品，進(jìn)行備貨，這樣做的好處有三點(diǎn)，一則淡季降價(jià)時(shí)備貨可節(jié)約費(fèi)用，降低成本，使企業(yè)在旺季到來(lái)之后的競(jìng)爭(zhēng)中占有成本優(yōu)勢(shì)；二則可以保證庫(kù)存，避免旺季時(shí)產(chǎn)品暢銷(xiāo)，到廠(chǎng)家卻進(jìn)不來(lái)貨的不利局面；三是可以維護(hù)與供應(yīng)商關(guān)系，增進(jìn)交流。

6、事件

在銷(xiāo)售淡季中，某些重大事件的發(fā)生可能導(dǎo)致銷(xiāo)售由“淡”轉(zhuǎn)“旺”。如 6 月、7月原本應(yīng)是電視銷(xiāo)售的淡季，但 2002年世界杯的開(kāi)戰(zhàn)卻直接帶動(dòng)了電視機(jī)的銷(xiāo)售，使得電視機(jī)在 6 、7月份的銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升，這個(gè)淡季非但不“淡”，銷(xiāo)量還直追旺季。

7、時(shí)間

對(duì)一部分中間商來(lái)說(shuō)，時(shí)間上的差異造成了其在某些商品的淡季進(jìn)貨。如一位做外貿(mào)的商人，他在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的貨物運(yùn)輸?shù)椒侵?，通過(guò)海上運(yùn)輸大概需要 3 — 4 月的時(shí)間，這就要求他在皮貨生意的旺季來(lái)臨之前 3 — 4 個(gè)月就要備貨完畢，然后向非洲運(yùn)輸，才能在非洲的皮貨旺季來(lái)臨之時(shí)趕上銷(xiāo)售。

8、其他

除去上面七種原因之外，還存在著部分淡季的需求，每年 5 —— 9 月西服處于銷(xiāo)售淡季，但在很多正式的場(chǎng)合（如大型的會(huì)議，正式的宴會(huì)等）仍要求到會(huì)人員穿西裝，從而顯示會(huì)議的正式性、重要性等。這些消費(fèi)也同樣構(gòu)成了銷(xiāo)售淡季的部分需求。

抓住需求，創(chuàng)造銷(xiāo)售

經(jīng)過(guò)對(duì)銷(xiāo)售淡季消費(fèi)者需求的了解，我們認(rèn)識(shí)到在銷(xiāo)售淡季消費(fèi)者仍存在對(duì)產(chǎn)品的需求，企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求，并經(jīng)過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)引導(dǎo)需求，進(jìn)而擴(kuò)大需求，才能夠最終實(shí)現(xiàn)在淡季提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

1、改變淡季觀(guān)念，做旺淡季市場(chǎng)

俗語(yǔ)說(shuō)的好：“沒(méi)有不景氣，只有不爭(zhēng)氣”，很多企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售在淡季一落千丈不是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去了，而是因?yàn)槠髽I(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，企業(yè)就認(rèn)為目標(biāo)顧客暫時(shí)不再需要企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無(wú)論怎么努力產(chǎn)品也無(wú)法銷(xiāo)售出去，所以促銷(xiāo)活動(dòng)不作了，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度也減少了，客戶(hù)拜訪(fǎng)也不去了，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)愈來(lái)愈低，而企業(yè)卻往往把它歸結(jié)為銷(xiāo)售淡季來(lái)臨的原因，結(jié)果是下一個(gè)淡季到來(lái)時(shí)企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個(gè)“淡季”無(wú)銷(xiāo)售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說(shuō)過(guò)“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷(xiāo)售淡季提升業(yè)績(jī)，首先要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”的意識(shí)，筆者相信，唯有思路，才有出路，做市場(chǎng)也同樣是這樣。

2．客戶(hù)溝通，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)

（1）企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來(lái)臨之際，一定要注重與客戶(hù)的溝通，對(duì)老客戶(hù)做好前期的銷(xiāo)售結(jié)算和后續(xù)的銷(xiāo)售服務(wù)工作，對(duì)客戶(hù)的返利或獎(jiǎng)金等做好清算，避免客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時(shí)要做好后續(xù)銷(xiāo)售服務(wù)工作，淡季客戶(hù)的要貨量一般較小，企業(yè)應(yīng)不分大小，一律同樣對(duì)待，做好送貨服務(wù)。

（2）通過(guò)與小經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和種種促銷(xiāo)手段來(lái)吸引其進(jìn)行備貨。由于對(duì)下面的小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，資金一般是其發(fā)展的最大約束，企業(yè)可通過(guò)與其溝通，宣揚(yáng)在淡季備貨存在的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并可以通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激小經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行備貨。

3、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)

業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場(chǎng)的主體，淡季的到來(lái)，業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒(méi)有精神去開(kāi)拓市場(chǎng)。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績(jī)，必須加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。在我們舉辦的一起河南省營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理高級(jí)研修班上，河南金稅印務(wù)的趙總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，印刷行業(yè)到了每年的六七月份，業(yè)務(wù)量就逐漸減少，進(jìn)入了“淡季”，面對(duì)逐日減少的銷(xiāo)售額，趙總在苦思之余突然想到了一步妙招，他馬上招開(kāi)銷(xiāo)售工作會(huì)議，對(duì)業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷(xiāo)售政策：在淡季，也就是 6 —— 8 月份，業(yè)務(wù)員為公司拉來(lái)的一切業(yè)務(wù)，公司只收成本費(fèi)用，所有利潤(rùn)全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性，在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下，公司 6 、 7 、 8 三個(gè)月的業(yè)務(wù)量大為增加，而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎(jiǎng)金時(shí)，反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤(rùn)中提成。

淡季選擇激勵(lì)業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還可以尋找新客戶(hù)，同時(shí)拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥(niǎo)”。

4、促銷(xiāo)，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者關(guān)懷

（1）通過(guò)廣告引導(dǎo)需求

對(duì)于因消費(fèi)觀(guān)念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者的需求來(lái)改變。如飲料在夏季旺銷(xiāo)，冬季進(jìn)入銷(xiāo)售淡季。露露就針對(duì)夏、冬兩季的銷(xiāo)售情況，通過(guò)廣告向消費(fèi)者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并通過(guò)不同的功能訴求來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者，宣傳“冷飲清暑，熱飲去寒”，經(jīng)過(guò)這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習(xí)慣，有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

（2）通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣來(lái)吸引消費(fèi)

淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的一大因素，打折、買(mǎi)贈(zèng)，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者，另外對(duì)一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，價(jià)格因素是其冒著風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行備貨的主要原因。

5、調(diào)整，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的又一來(lái)源

當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無(wú)法增長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)的范圍無(wú)疑可以增加消費(fèi)者的需求，在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。

（1）開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)

企業(yè)可選擇在淡季開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，這主要是因?yàn)榈窘^大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)品牌處于休眠期，對(duì)市場(chǎng)的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業(yè)選擇此時(shí)進(jìn)入，市場(chǎng)上的干擾信息降到了最低點(diǎn)，有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場(chǎng)的擴(kuò)大自會(huì)造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。一家生產(chǎn)大眾化食品的企業(yè)，產(chǎn)品在歷史上都是淡旺季分明，其原因是該企業(yè)只注重開(kāi)發(fā)城市區(qū)域市場(chǎng)，只重視開(kāi)拓批發(fā)商這一銷(xiāo)售渠道，結(jié)果是銷(xiāo)售額旱現(xiàn)出周期性的劇烈波動(dòng)，企業(yè)連續(xù)多年虧損。當(dāng)該企業(yè)接受外腦的建議，在銷(xiāo)售的淡季開(kāi)發(fā)新的通路，于是，企業(yè)的銷(xiāo)售人員共同強(qiáng)力開(kāi)發(fā)城郊市場(chǎng)，強(qiáng)力開(kāi)發(fā)店鋪和機(jī)構(gòu)消費(fèi)等新渠道，開(kāi)展繁忙的開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)拓新渠道的工作，最終使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售無(wú)淡季，銷(xiāo)售額持續(xù)上升，僅三個(gè)月便扭虧為盈

（2）市場(chǎng)重心的轉(zhuǎn)移

產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時(shí)間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場(chǎng)消費(fèi)存南方呈現(xiàn)出淡季的時(shí)候，在北方可能開(kāi)始進(jìn)入旺季；存國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季的時(shí)候，在國(guó)際市場(chǎng)可能正進(jìn)入消費(fèi)旺季；在城市市場(chǎng)出現(xiàn)淡季的時(shí)候，在農(nóng)村市場(chǎng)或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)可能根本沒(méi)有淡季的跡象；在市場(chǎng)和店鋪購(gòu)買(mǎi)進(jìn)入淡季的時(shí)候，可能在火車(chē)站、飛機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)等場(chǎng)合的消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)卻始終如一的旺盛；在批發(fā)商抱怨銷(xiāo)售淡季到來(lái)的時(shí)候，面對(duì)最終消費(fèi)者開(kāi)展的大規(guī)模直銷(xiāo)活動(dòng)卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場(chǎng)需求，適時(shí)地將市場(chǎng)重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。河南某農(nóng)藥生產(chǎn)廠(chǎng)家就根據(jù)南北氣候的差異造成的農(nóng)作物周期不同而進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。當(dāng)北方進(jìn)入農(nóng)藥銷(xiāo)售淡季時(shí)，他就將市場(chǎng)重心南移，適時(shí)地市場(chǎng)調(diào)整使得他的銷(xiāo)售再無(wú)“淡季”。一家生產(chǎn)高檔羊皮褥子的企業(yè)，其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)冬季是銷(xiāo)售旺季，夏季是銷(xiāo)售淡季，但在國(guó)際市場(chǎng)上卻正好相反，夏季是發(fā)貨旺季，這因?yàn)閲?guó)外客商購(gòu)貨、備貨是在夏季完成的。該企業(yè)原來(lái)只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，結(jié)果是半年繁忙半年閑，經(jīng)濟(jì)效益很不理想。該企業(yè)接受了“淡季不淡”的營(yíng)銷(xiāo)新觀(guān)念，同時(shí)開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了全年銷(xiāo)售無(wú)淡季，銷(xiāo)售額翻番，經(jīng)濟(jì)效益倍增。

6、創(chuàng)新，利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)

（1）銷(xiāo)售淡季產(chǎn)生的另一個(gè)原因是產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)時(shí)消費(fèi)者的需求，此時(shí)增加產(chǎn)品的功能就可以滿(mǎn)足市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。

如夏季穿西服太熱，但在某些特定場(chǎng)合人們還必須穿西服。針對(duì)這種需求，報(bào)喜鳥(niǎo)清涼西服應(yīng)運(yùn)而生，它滿(mǎn)足了夏季既要穿西服，又不希望太熱的需求，自然就可以滿(mǎn)足更多的消費(fèi)者；面臨冬季啤市的低迷，一些廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)出暖啤、火鍋啤，在冬季寒冷的啤市中創(chuàng)造了新的熱點(diǎn)，也為企業(yè)帶來(lái)了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

（2）產(chǎn)品線(xiàn)的拓寬也能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

仍以服裝為例，夏季對(duì)西服、羽絨服的需求減少，對(duì) T 恤、襯衣的需求卻大大增加，企業(yè)此時(shí)如能拓寬自己的產(chǎn)品線(xiàn)，在冬季生產(chǎn)西服，夏季生產(chǎn) T 恤，則一年四季都有產(chǎn)品在市場(chǎng)上出售。在這種產(chǎn)品進(jìn)入淡季時(shí)那種則進(jìn)入旺季，隨時(shí)都隨利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)支撐著企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這樣企業(yè)自然就不存在銷(xiāo)售的淡旺季了。一家生產(chǎn)白酒的企業(yè)，其經(jīng)理班子非常重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。近幾年來(lái)，該企業(yè)在深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出了針對(duì)北方農(nóng)村市場(chǎng)的中高度白酒，針對(duì)南方農(nóng)村市場(chǎng)的低度白酒，針對(duì)中小城市消費(fèi)市場(chǎng)的中檔白酒，針對(duì)大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒，同時(shí)，它們還開(kāi)發(fā)出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料，使整個(gè)企業(yè)全年處于生產(chǎn)銷(xiāo)售的繁忙狀態(tài)，再無(wú)銷(xiāo)售淡旺季的區(qū)別。尤其是該企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的實(shí)施，完成了以低檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品向中高檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率同步增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)。

7、降低費(fèi)用=增加收入

銷(xiāo)售淡季業(yè)績(jī)會(huì)下降是不爭(zhēng)的事實(shí)，當(dāng)企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的提升不大，這時(shí)企業(yè)就應(yīng)該考慮“降低費(fèi)用 = 增加收入”這一等式了。費(fèi)用的降低主要來(lái)源于企業(yè)在銷(xiāo)售淡季管理費(fèi)用的降低。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要由業(yè)務(wù)招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)等構(gòu)成。由于國(guó)人對(duì)所謂感情營(yíng)銷(xiāo)的推崇，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，居高不下的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一直令企業(yè)叫苦不迭。對(duì)此，企業(yè)在銷(xiāo)售淡季應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制，減少耗費(fèi)。

（1）加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員監(jiān)管；

（2）制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例，并將營(yíng)銷(xiāo)成本控制在這個(gè)比例之下；

（3）建立健全營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用監(jiān)審機(jī)制，如將票據(jù)報(bào)銷(xiāo)沖抵和票據(jù)憑證背后依據(jù)相結(jié)合，如對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)，必須要求提供第三方監(jiān)控證明及效果反饋資料；

第2篇：飯店的淡季營(yíng)銷(xiāo)方案范文

關(guān)鍵詞：酒店?duì)I銷(xiāo)；問(wèn)題；對(duì)策

酒店?duì)I銷(xiāo)就是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的核心是圍繞滿(mǎn)足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店?duì)I銷(xiāo)不是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，它所具有的功能是：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，并且設(shè)計(jì)、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿(mǎn)足其目標(biāo)市場(chǎng)的需要。

作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其核心作用已是勢(shì)必所趨，當(dāng)然酒店的營(yíng)銷(xiāo)，必須與飯店內(nèi)其他部門(mén)密切配合，如住宿與前臺(tái)、客房，用餐與餐廳，會(huì)議與工程、音響等，營(yíng)銷(xiāo)部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門(mén)的政黨工作程序，營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營(yíng)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用在于溝通飯店和客源間市場(chǎng)的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是飯店經(jīng)營(yíng)管理的核心。

一、酒店?duì)I銷(xiāo)的特點(diǎn)

1.綜合性

顧客對(duì)飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購(gòu)物、娛樂(lè)、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)與飯店各部門(mén)的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿(mǎn)意，就會(huì)造成100-1=0。

2.無(wú)形性

服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀(guān)感受。酒店產(chǎn)品被顧客購(gòu)買(mǎi)后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無(wú)法占有他們。

3.時(shí)效性

即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

4.易波動(dòng)性

（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購(gòu)缺一不可。（2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，以追求最高效益。

二、酒店?duì)I銷(xiāo)存在的問(wèn)題

其一，有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷(xiāo)管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢(qián)、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門(mén)造車(chē)"，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。

市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無(wú)論怎樣變化，萬(wàn)變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢(qián)，靠硬件，可以代替的。

四、解決問(wèn)題的對(duì)策

第一，提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀(guān)念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶(hù)的“移情別戀”，無(wú)法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫(kù)”中的那20%忠實(shí)客戶(hù)群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周?chē)S多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過(guò)向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

第二，強(qiáng)化人性化營(yíng)銷(xiāo)。特色服務(wù)的推出，其實(shí)對(duì)每一個(gè)酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過(guò)新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無(wú)疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，人性化營(yíng)銷(xiāo)并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第三，注重銷(xiāo)售多元化。過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀(guān)念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo)策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國(guó)際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對(duì)性的充分滿(mǎn)足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷(xiāo)領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開(kāi)闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來(lái)的不僅是企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂(lè)部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式無(wú)論是在國(guó)外，還是在國(guó)內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國(guó)內(nèi)酒店?duì)I銷(xiāo)掀開(kāi)了新的樂(lè)章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷(xiāo)戰(zhàn)略；進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之高效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶(hù)群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶(hù)。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類(lèi)會(huì)員所帶來(lái)的，并且在餐飲和娛樂(lè)方面的收益尤為明顯。

通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲龋缺ＷC客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷(xiāo)售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略的單一和不足?！熬频闢IP俱樂(lè)部”酒店?duì)I銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀(guān)念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷(xiāo)體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂(lè)部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專(zhuān)業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂(lè)部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷(xiāo)售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書(shū)、信息管理部、信使、銷(xiāo)售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷(xiāo)工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國(guó)HMC公司以外，國(guó)內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂(lè)部項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司，也已悄然興起及運(yùn)營(yíng)。并且已成為很多高星級(jí)酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤(rùn)利益最大化、建立忠誠(chéng)客戶(hù)資源庫(kù)的最重要組織形式之一和最佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法，符合了我國(guó)酒店業(yè)國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)。

“酒店VIP俱樂(lè)部”項(xiàng)目的操作，是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對(duì)象。最大的特色是，公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無(wú)需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠(chéng)顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢(shì)下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營(yíng)理念和最佳“個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)施方案。在其經(jīng)營(yíng)、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營(yíng)銷(xiāo)理念及促銷(xiāo)策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。

隨著我國(guó)綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國(guó)際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國(guó)市場(chǎng)，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國(guó)內(nèi)來(lái)看，酒店增長(zhǎng)速度過(guò)快，潛在供需失衡，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。而展望世界，中國(guó)加入WTO后，連鎖經(jīng)營(yíng)成為中國(guó)飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過(guò)一定程度的合作和資源共享來(lái)尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從外部尋求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。??

參考文獻(xiàn)：

第3篇：飯店的淡季營(yíng)銷(xiāo)方案范文

誰(shuí)在給新產(chǎn)品“判死刑”

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣過(guò)程中遭遇“層層否決”。

診斷：很多新產(chǎn)品還沒(méi)有與消費(fèi)者見(jiàn)面，就已經(jīng)“死定”了。給新產(chǎn)品“判死刑”的不是消費(fèi)者，而是銷(xiāo)售部門(mén)的人員。

銷(xiāo)售部門(mén)的“權(quán)力”越大，新產(chǎn)品推廣失敗的可能性就越大。對(duì)那些只有銷(xiāo)售部而沒(méi)有市場(chǎng)部的企業(yè)而言，新產(chǎn)品推廣失敗的可能性更大。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象?因?yàn)殇N(xiāo)售部門(mén)權(quán)力越大，對(duì)新產(chǎn)品“擁有”否決權(quán)的人就越多。營(yíng)銷(xiāo)老總同意推廣了，銷(xiāo)售經(jīng)理可能不同意；銷(xiāo)售經(jīng)理同意了，區(qū)域經(jīng)理可能不同意；區(qū)域經(jīng)理同意了，業(yè)務(wù)員可能不同意；業(yè)務(wù)員同意了，經(jīng)銷(xiāo)商可能不同意；經(jīng)銷(xiāo)商同意了，二批可能不同意――這就是新產(chǎn)品推廣過(guò)程中的“層層否決”現(xiàn)象。

“層層否決”現(xiàn)象的可怕不在于銷(xiāo)售部門(mén)以部門(mén)的名義否決，而在于幾乎人人都擁有實(shí)質(zhì)上的否決權(quán)。這種否決可能表現(xiàn)為拒絕推廣，也可能表現(xiàn)為“軟抵抗”。

本土企業(yè)的業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)銷(xiāo)商通常是按片區(qū)劃分，每個(gè)人都扮演著片區(qū)“諸侯”的角色。片區(qū)諸侯的權(quán)力很大，他們是片區(qū)的“決策者”，他們直接對(duì)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，一句“不符合本區(qū)域特點(diǎn)”就足夠否決新產(chǎn)品在本區(qū)域的推廣。

新產(chǎn)品“層層否決”的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)“完美批判”的過(guò)程，即“雞蛋里挑骨頭”，每個(gè)人都按照自己的標(biāo)準(zhǔn)和要求來(lái)“挑毛病”。沒(méi)有哪個(gè)新產(chǎn)品是完美的，挑毛病的人越多，新產(chǎn)品在投放市場(chǎng)前就被“判死刑”的可能性越大。

因此，我們認(rèn)為，新產(chǎn)品推廣的最大障礙可能不是“不符合市場(chǎng)需要”，而是“不符合銷(xiāo)售部門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)商的需要”，在推廣新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)人人都扮演著消費(fèi)者代言人的角色，這非?？膳?

新產(chǎn)品推廣當(dāng)然要征求銷(xiāo)售部門(mén)的意見(jiàn)，但鑒于在短時(shí)間內(nèi)難以改變“層層否決”的現(xiàn)實(shí)，為了提高新產(chǎn)品推廣的成功率，我們建議企業(yè)采取下列措施：

第一，新產(chǎn)品盡可能繞過(guò)通路環(huán)節(jié)，直鋪終端。這樣做能避免通路環(huán)節(jié)(經(jīng)銷(xiāo)商、二批等)的層層否決。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常因?yàn)榕c廠(chǎng)家在價(jià)格、政策方面討價(jià)還價(jià)時(shí)不滿(mǎn)意，以新產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需要為借口“否決”新產(chǎn)品，直供終端可以解決這個(gè)問(wèn)題。如果產(chǎn)品直供成功，就可以“挾消費(fèi)者以令業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商”。

第二，在大面積推廣新產(chǎn)品之前，選擇典型市場(chǎng)做試驗(yàn)性推廣。實(shí)踐證明，“事實(shí)”比“道理”更重要、更有說(shuō)服力，“樣板市場(chǎng)”的說(shuō)服力超過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理論。當(dāng)?shù)湫褪袌?chǎng)成功后，就可以“挾成功的事實(shí)以令業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商”。

新產(chǎn)品推廣，不單純是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，有時(shí)也是“公司政治”問(wèn)題。

第三，吸取跨國(guó)公司的經(jīng)驗(yàn)?？鐕?guó)公司的市場(chǎng)部極其強(qiáng)勢(shì)，銷(xiāo)售部雖然可以在某種程度上參與新產(chǎn)品推廣決策，但主要是扮演“執(zhí)行者”的角色。一旦公司決定推廣新產(chǎn)品，銷(xiāo)售部只能不折不扣地執(zhí)行。

讓新產(chǎn)品“生逢其時(shí)”

典型現(xiàn)象：老產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)了，再推廣新產(chǎn)品。

診斷：很多本土營(yíng)銷(xiāo)人骨子里有“百年產(chǎn)品”的夢(mèng)想，恨不得把自己的產(chǎn)品變成像可口可樂(lè)那樣的“百年產(chǎn)品”，殊不知可口可樂(lè)只是一個(gè)不可模仿的“例外”。

這種想法的具體表現(xiàn)，就是盡可能讓產(chǎn)品“多賣(mài)一段時(shí)間”。因此，當(dāng)銷(xiāo)量下滑時(shí)，他們本能的想法是“挽救老產(chǎn)品”而不是推廣新產(chǎn)品。在促銷(xiāo)政策的推動(dòng)下，老產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升是“回光返照”，但這經(jīng)常被業(yè)務(wù)員當(dāng)做“返老還童”，只有等老產(chǎn)品實(shí)在無(wú)法挽救了，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)下決心推廣新產(chǎn)品。這是一種極為普遍的現(xiàn)象。

我們?cè)?jīng)以“傳宗接代”比喻：一個(gè)人要想傳宗接代，一定不能等到快死的時(shí)候才去生孩子，一定要在二三十歲年輕力壯時(shí)生孩子，在退休之時(shí)抱孫子，這樣才能生生不息。

推廣新產(chǎn)品也是如此。新產(chǎn)品推廣需要老產(chǎn)品“帶動(dòng)”，一定要在老產(chǎn)品還暢銷(xiāo)之時(shí)，就及時(shí)推廣新產(chǎn)品。當(dāng)老產(chǎn)品走下坡路時(shí)，新產(chǎn)品就可以及時(shí)替代老產(chǎn)品，這樣就沒(méi)有必要通過(guò)強(qiáng)力政策“挽救”老產(chǎn)品了。

一家白酒企業(yè)就曾經(jīng)犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤，他們提出了一個(gè)錯(cuò)誤的操作模式：新產(chǎn)品上市要慢半拍，讓老產(chǎn)品多銷(xiāo)一段時(shí)間。結(jié)果在老產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)時(shí)，新產(chǎn)品也推不動(dòng)了。

白酒企業(yè)出現(xiàn)的特有現(xiàn)象“一二年喝倒一個(gè)牌子”，多是因?yàn)樾庐a(chǎn)品推廣不及時(shí)，“一二年喝倒一個(gè)品種”后，新產(chǎn)品跟不上，結(jié)果成了“一二年喝倒一個(gè)牌子”。我們認(rèn)為，“一二年喝倒一個(gè)品種”是正?，F(xiàn)象，“一二年喝倒一個(gè)牌子”是不正常現(xiàn)象。從正?，F(xiàn)象變?yōu)椴徽，F(xiàn)象，根源就在于新產(chǎn)品推廣的時(shí)機(jī)沒(méi)掌握好。

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)失當(dāng)，產(chǎn)生信心危機(jī)。

案例1：一家食品企業(yè)在旺季已經(jīng)到來(lái)的12月份上市一種新產(chǎn)品，趕上旺季結(jié)尾，沒(méi)有多大的銷(xiāo)量，緊接著就趕上春節(jié)后長(zhǎng)達(dá)半年的淡季，又沒(méi)有銷(xiāo)量。等到第二個(gè)旺季到來(lái)時(shí)，通路因?yàn)閷?duì)已經(jīng)半老不新的產(chǎn)品沒(méi)有信心，都不愿經(jīng)銷(xiāo)，一個(gè)很好的產(chǎn)品就這樣“夭折”了。

案例2：另一家食品企業(yè)在5月初上市一個(gè)新產(chǎn)品，趕上北方農(nóng)村“收麥旺季”，借著旺季產(chǎn)品暢銷(xiāo)的影響，鋪貨率較高，新產(chǎn)品初步立住了腳。通過(guò)政策影響熬過(guò)淡季后，很快又迎來(lái)了中秋旺季，由于銷(xiāo)量較大，新產(chǎn)品徹底立住了腳。沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，又趕上春節(jié)旺季，新產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。

診斷：淡季推廣新產(chǎn)品可以成功，旺季推廣新產(chǎn)品也可以成功，但在旺季的結(jié)尾推廣新產(chǎn)品很難成功。因此，推廣新產(chǎn)品必須掌握時(shí)機(jī)。

新產(chǎn)品推廣，很重要的是一個(gè)“推”字。推動(dòng)新產(chǎn)品的影響有三種：一是政策推動(dòng)，比如促銷(xiāo)；二是人員推動(dòng)，比如強(qiáng)力鋪貨；三是季節(jié)推動(dòng)。當(dāng)這三種推動(dòng)力量合為一體時(shí)，新產(chǎn)品推廣速度就會(huì)大大加快，很多企業(yè)選擇旺季到來(lái)之前推廣新產(chǎn)品就是這個(gè)道理。

那么，淡季推廣新產(chǎn)品，季節(jié)就會(huì)成為“反推力”，怎樣才能成功呢?淡季推廣新產(chǎn)品必須特別注意一點(diǎn)：一定不能全面推廣，只能重點(diǎn)推廣。因?yàn)橹攸c(diǎn)終端在淡季也有較大銷(xiāo)量，而普通終端在淡季老產(chǎn)品都賣(mài)不動(dòng)，怎會(huì)有能力推廣新產(chǎn)品?同時(shí)，由于重點(diǎn)終端起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用，可以利用重點(diǎn)終端在淡季培育消費(fèi)群。由于有重點(diǎn)終端的引導(dǎo)，當(dāng)旺季到來(lái)時(shí)，產(chǎn)品全面鋪向普通終端就能夠很快動(dòng)銷(xiāo)。

新產(chǎn)品推廣，信心是關(guān)鍵。再好的產(chǎn)品，只要賣(mài)不動(dòng)，大家一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品、政策、營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生懷疑。旺季推廣，信心問(wèn)題比較容易解決；淡季推廣，只有重點(diǎn)終端能夠帶來(lái)信心，新產(chǎn)品在淡季都能夠進(jìn)入重點(diǎn)終端，這會(huì)給普通終端和廠(chǎng)家信心。所

以，新產(chǎn)品上市的時(shí)機(jī)問(wèn)題，實(shí)質(zhì)上是解決信心問(wèn)題。

在旺季快結(jié)束時(shí)推廣新產(chǎn)品，就很容易遭遇信心危機(jī)。新產(chǎn)品雖然很容易在旺季鋪貨，但穩(wěn)定的消費(fèi)群體沒(méi)有形成。當(dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，新產(chǎn)品在普通終端銷(xiāo)量急劇下降，甚至退出終端，會(huì)讓整個(gè)市場(chǎng)形成悲觀(guān)氛圍。在下一個(gè)旺季到來(lái)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商和終端已不愿意再銷(xiāo)售這個(gè)曾經(jīng)走過(guò)下坡路的產(chǎn)品。

“節(jié)奏”也是力量

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣節(jié)奏失當(dāng)。

案例：一家縣級(jí)白酒經(jīng)銷(xiāo)商由于所經(jīng)銷(xiāo)的兩個(gè)主導(dǎo)品種老化，就說(shuō)服廠(chǎng)家提供了一個(gè)升級(jí)型新產(chǎn)品。新產(chǎn)品5月份到貨后，經(jīng)銷(xiāo)商夫妻在操作模式上發(fā)生了矛盾：丈夫的計(jì)劃是先只鋪酒店終端，等到8月底再走通路鋪商店。妻子認(rèn)為，現(xiàn)在就有人上門(mén)提貨，不賣(mài)白不賣(mài)，賣(mài)一瓶算一瓶，主張全面鋪開(kāi)。

診斷：心急吃不了熱豆腐。新產(chǎn)品推廣也是如此。

該經(jīng)銷(xiāo)商推廣的老品牌新品種，在淡季全面鋪貨也可能成功，但淡季鋪貨率越高，新產(chǎn)品老化的速度可能越快。因此，我們強(qiáng)烈支持其丈夫提出的有“節(jié)奏”的新產(chǎn)品推廣模式。

縣級(jí)市場(chǎng)白酒終端主要分為兩類(lèi)：一類(lèi)是酒店(飯店)，另一類(lèi)是商店(賣(mài)場(chǎng))。這兩類(lèi)終端遵循不同的銷(xiāo)售模式。酒店是白酒的大終端，加價(jià)率較高，愿意推新產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)終端直供；商店是小終端，加價(jià)率較低，愿意賣(mài)老產(chǎn)品。

當(dāng)新產(chǎn)品同時(shí)鋪向酒店和商店時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)不同的零售價(jià)格。酒店之所以愿意推新產(chǎn)品，正是因?yàn)樾庐a(chǎn)品價(jià)格高。如果新產(chǎn)品同時(shí)鋪向商店，就會(huì)把終端價(jià)格拉下來(lái)，酒店就不愿意推廣。沒(méi)有終端愿意推廣，新產(chǎn)品就會(huì)夭折。

按照其丈夫的計(jì)劃，淡季只鋪酒店，酒店由于有利可圖，一定會(huì)極力推薦，從而起到引導(dǎo)消費(fèi)的作用。在8月底白酒旺季到來(lái)之前，全面鋪向通路。由于前期的引導(dǎo)，再加上價(jià)格下降，銷(xiāo)量會(huì)急劇上升。

從上述案例，我們得出一個(gè)結(jié)論：老產(chǎn)品是因?yàn)橹艺\(chéng)的消費(fèi)者愿意“買(mǎi)”而暢銷(xiāo)，新產(chǎn)品必須有人愿意“賣(mài)”才可能暢銷(xiāo)。

因此，新產(chǎn)品推廣，關(guān)鍵是創(chuàng)造讓終端愿意“賣(mài)”的理由。終端愿意“費(fèi)力”推新產(chǎn)品的理由很簡(jiǎn)單：更高的利潤(rùn)。除非有強(qiáng)力市場(chǎng)拉動(dòng)，新產(chǎn)品只有給通路和終端創(chuàng)造更高的利潤(rùn)，才有可能暢銷(xiāo)。

在新產(chǎn)品推廣時(shí)，應(yīng)該仔細(xì)分析一下終端，把那些既能“引導(dǎo)”消費(fèi)，又能夠在初期“把握”價(jià)格的終端找出來(lái)。在推廣新產(chǎn)品時(shí)，把握好推廣節(jié)奏，不能只追求鋪貨率，還要追求“推薦率”。

目前，很多企業(yè)已經(jīng)犯了“鋪貨率崇拜癥”，把鋪貨率作為最重要的考核指標(biāo)。結(jié)果造成下列現(xiàn)象：貨鋪得到處都是，就是不動(dòng)銷(xiāo)。

把握新產(chǎn)品推廣的節(jié)奏，就是要在初期把“推薦率”放在優(yōu)先考慮的位置，先給那些愿意“推薦”新產(chǎn)品的企業(yè)鋪貨，這樣的鋪貨才是有質(zhì)量的鋪貨率。

終端的推薦一定建立在利潤(rùn)基礎(chǔ)之上，因此，把握新產(chǎn)品推廣節(jié)奏，實(shí)質(zhì)也就是把握價(jià)格變化的節(jié)奏。

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣存在“賭博現(xiàn)象”，希望集中所有政策、力量，一舉成功。

診斷：企業(yè)也許可以集中所有政策、人員，在很短的時(shí)間內(nèi)把貨鋪下去，畢竟這些屬于企業(yè)可以“控制”的范疇，但卻難以在短期內(nèi)讓目標(biāo)消費(fèi)者接受產(chǎn)品，因?yàn)檫@屬于企業(yè)只能施加“影響”而無(wú)法“控制”的范疇。

正因?yàn)樾庐a(chǎn)品推廣過(guò)程中的賭博現(xiàn)象，經(jīng)常出現(xiàn)新產(chǎn)品“推廣過(guò)度”的問(wèn)題。我們經(jīng)?？吹揭恍┢髽I(yè)“不計(jì)代價(jià)”、“發(fā)瘋式”推廣新產(chǎn)品的現(xiàn)象，這種推廣只能讓競(jìng)品“恐慌”，真正成功的并不多。因?yàn)橄M(fèi)者接受新產(chǎn)品是一個(gè)緩慢的過(guò)程，過(guò)度的新產(chǎn)品推廣通常只是讓更多的貨壓在通路而已。對(duì)于有時(shí)效的產(chǎn)品，比如食品，新產(chǎn)品過(guò)多地壓在通路，通常會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商“撐死”。

我們?cè)?jīng)有過(guò)一個(gè)比喻，推廣新產(chǎn)品如同推墻，當(dāng)用一根木杠推墻時(shí)，不要寄希望使出吃奶的勁一次推倒。有經(jīng)驗(yàn)的人通常先推一下，然后回一下，如此四五次，就能很容易把墻推倒。

推廣新產(chǎn)品也是如此。以推廣政策為例，千萬(wàn)不要一次把推廣政策釋放完，否則，通路一定會(huì)一次性消化掉。我們主張推廣政策至少要分3批釋放，每釋放一次政策，推動(dòng)新產(chǎn)品前進(jìn)一步。

推廣新產(chǎn)品時(shí)一定要記?。鹤畲蟮牧α坎皇潜l(fā)力，而是耐力。

“高開(kāi)低走”是門(mén)藝術(shù)

典型現(xiàn)象：對(duì)新產(chǎn)品不正確的期待。

案例：一家食品經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額從最高峰時(shí)的5000萬(wàn)元／年下滑到2000萬(wàn)元／年。診斷結(jié)論是產(chǎn)品老化，要推新產(chǎn)品。但讓經(jīng)銷(xiāo)商苦惱的是，他花了很大的代價(jià)推廣過(guò)很多新產(chǎn)品，卻總是不成功。他得出一個(gè)結(jié)論：這個(gè)市場(chǎng)不認(rèn)新產(chǎn)品。

診斷：我們到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商處考察后，首先否定了經(jīng)銷(xiāo)商提出的“這個(gè)市場(chǎng)不認(rèn)新產(chǎn)品”的結(jié)論，因?yàn)檫@是一個(gè)移民城市，消費(fèi)比較前衛(wèi)，對(duì)新產(chǎn)品接受速度比較快。

經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)研，我們才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品錯(cuò)誤的期待是屢次推廣失敗的主要原因。經(jīng)銷(xiāo)商的觀(guān)點(diǎn)是新產(chǎn)品自然應(yīng)該“質(zhì)量更好一點(diǎn)，包裝更美一點(diǎn)，價(jià)格更低一點(diǎn)，促銷(xiāo)更大一點(diǎn)”。其實(shí)，這是一個(gè)貌似合理卻極不可行的想法。

經(jīng)銷(xiāo)商最大的錯(cuò)誤在于“價(jià)格更低一點(diǎn)”，同時(shí)又對(duì)質(zhì)量、價(jià)格、促銷(xiāo)提出更高的要求。經(jīng)銷(xiāo)商所犯的錯(cuò)誤也是一個(gè)大眾認(rèn)知錯(cuò)誤：新產(chǎn)品越便宜越好賣(mài)。

消費(fèi)者想買(mǎi)便宜產(chǎn)品嗎?不是，消費(fèi)者只是想賣(mài)“占便宜”的產(chǎn)品。當(dāng)消費(fèi)者提出能不能便宜一點(diǎn)時(shí)，你可以把“成交價(jià)”降下來(lái)，因?yàn)槟强梢宰屜M(fèi)者“占便宜”，但是千萬(wàn)不要把“標(biāo)簽價(jià)”降下來(lái)，因?yàn)槟菍⑹巩a(chǎn)品“不值錢(qián)”。

老百姓講“一分價(jià)錢(qián)一分貨”，不是“一分貨一分價(jià)錢(qián)”。新產(chǎn)品的價(jià)格不是用來(lái)銷(xiāo)售的，而是用于給產(chǎn)品“定位”的，新產(chǎn)品值不值錢(qián)，很大程度是由價(jià)格決定的。當(dāng)給優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品標(biāo)低價(jià)時(shí)，即使優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在消費(fèi)者心中也已經(jīng)不值錢(qián)。

正因?yàn)槿绱?，新產(chǎn)品定價(jià)通常遵循“高開(kāi)低走”的原則?！案唛_(kāi)”是為了給新產(chǎn)品定位，“低走”是為了讓消費(fèi)者“占便宜”。

還有一些業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為政策是廠(chǎng)家給的，這個(gè)認(rèn)識(shí)不正確，政策應(yīng)該是產(chǎn)品的價(jià)格創(chuàng)造的。只有更高的價(jià)格，才有更好的政策。當(dāng)新產(chǎn)品價(jià)格“高開(kāi)低走”時(shí)，就給市場(chǎng)創(chuàng)造了更多的政策，給了新產(chǎn)品更大的推力。

我們的市場(chǎng)觀(guān)察結(jié)論是：在產(chǎn)業(yè)集中化之前，市場(chǎng)上價(jià)格最低的商品，通常是賣(mài)得最差的商品。極少有哪個(gè)品牌能靠最低價(jià)打開(kāi)市場(chǎng)。當(dāng)然，像格蘭仕那樣打出品牌后再打價(jià)格戰(zhàn)，另當(dāng)別論。

“瞄準(zhǔn)目標(biāo)”才能成功

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣目的不明確，錯(cuò)把成功當(dāng)失敗。

診斷：什么叫成功?達(dá)到目標(biāo)就叫成功嗎?

新產(chǎn)品上市的目標(biāo)是什么?這

還用問(wèn)，擴(kuò)大銷(xiāo)量唄!

是的，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商似乎只有一個(gè)目標(biāo)，那就是不斷擴(kuò)大銷(xiāo)量，恨不得每個(gè)新產(chǎn)品都能上量、成為主導(dǎo)產(chǎn)品。

這樣的簡(jiǎn)單思維可能產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題：錯(cuò)把已經(jīng)成功的新產(chǎn)品推廣當(dāng)做失敗。

在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的目標(biāo)確實(shí)比較單一，可以通過(guò)不斷擴(kuò)大銷(xiāo)量提升利潤(rùn)，那是一個(gè)被稱(chēng)作“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代。過(guò)剩經(jīng)濟(jì)已經(jīng)迫使一些行業(yè)進(jìn)入了“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，產(chǎn)品銷(xiāo)量越大，利潤(rùn)越低，因?yàn)樗歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“靶子”，當(dāng)所有競(jìng)品都有針對(duì)性地出政策時(shí)，主導(dǎo)產(chǎn)品就將逐步進(jìn)入“無(wú)利潤(rùn)區(qū)”。

現(xiàn)在，如果想讓一個(gè)產(chǎn)品既能產(chǎn)生銷(xiāo)量，又能產(chǎn)生利潤(rùn)，還能抵御競(jìng)品的攻擊，那一定會(huì)陷入“魚(yú)和熊掌不可得兼”的困境。

在此情況下，新產(chǎn)品推廣的目標(biāo)已經(jīng)發(fā)生了變化。

有的新產(chǎn)品推廣是為抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品的攻擊，因?yàn)橛美袭a(chǎn)品與對(duì)手的新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，“成功也是失敗”，而用新產(chǎn)品與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，“失敗也是成功”。因此，當(dāng)新產(chǎn)品成功抑制競(jìng)品時(shí)，退出市場(chǎng)也是成功。

當(dāng)新產(chǎn)品作為“小批量產(chǎn)品群”的一部分用于產(chǎn)生利潤(rùn)時(shí)，“銷(xiāo)量的增加可能意味著失敗”。此時(shí)，利潤(rùn)最大化是其目標(biāo)，銷(xiāo)量最大化不再作為基本目標(biāo)。

市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)變了，在推廣新產(chǎn)品前最好搞清楚你的目標(biāo)是什么，否則，錯(cuò)把成功當(dāng)失敗，那可就冤大了。

別拿“執(zhí)行力”當(dāng)替罪羊

典型現(xiàn)象：“天衣無(wú)縫”的新產(chǎn)品推廣方案，到一線(xiàn)“漏洞百出”。

案例：一家食品企業(yè)在推廣新產(chǎn)品前，進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，老總親自主持召開(kāi)新產(chǎn)品推廣會(huì)，并專(zhuān)門(mén)制訂了一份《新產(chǎn)品上市執(zhí)行手冊(cè)》。當(dāng)新產(chǎn)品推廣會(huì)議結(jié)束時(shí)，面對(duì)一個(gè)似乎“天衣無(wú)縫”的新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，所有人員都松了一口氣。10天后，市場(chǎng)部經(jīng)理專(zhuān)程到目標(biāo)市場(chǎng)走訪(fǎng)，發(fā)現(xiàn)原來(lái)天衣無(wú)縫的新產(chǎn)品推廣計(jì)劃竟被執(zhí)行得漏洞百出。市場(chǎng)部經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，參會(huì)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)主管根本沒(méi)有把會(huì)議精神傳達(dá)給業(yè)務(wù)員，更談不上傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商，只是通過(guò)電話(huà)向經(jīng)銷(xiāo)商傳達(dá)了這樣一個(gè)簡(jiǎn)單信息：廠(chǎng)里又推出一個(gè)新產(chǎn)品，價(jià)格是××。會(huì)議精神、《新產(chǎn)品上市執(zhí)行手冊(cè)》全部被區(qū)域主管們“貪污”了。

診斷：傳統(tǒng)的新產(chǎn)品推廣，通常由技術(shù)人員拿出幾個(gè)樣品，然后由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷(xiāo)商“挑選”。被挑中的產(chǎn)品，在進(jìn)貨時(shí)“捎帶”一點(diǎn)點(diǎn)，在市場(chǎng)上試試看，如果被接受就大批量進(jìn)貨。這種推廣方式當(dāng)然成功率極低，而且由于成功率較低，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)害怕推新產(chǎn)品了。這次新產(chǎn)品推廣，盡管廠(chǎng)方下了很大力氣，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍仍然沒(méi)有信心，仍然當(dāng)做一次傳統(tǒng)的新產(chǎn)品推廣在做。

該企業(yè)的市場(chǎng)范圍雖然不大，但營(yíng)銷(xiāo)管理層次卻不少。銷(xiāo)售經(jīng)理――省級(jí)經(jīng)理――大區(qū)經(jīng)理――小區(qū)經(jīng)理――業(yè)務(wù)員，這么多的管理層次，很難上情下達(dá)、下情上達(dá)。關(guān)鍵時(shí)刻只有越級(jí)指揮和越級(jí)請(qǐng)示，結(jié)果造成中層管理能力弱化。本次新產(chǎn)品推廣會(huì)只讓小區(qū)經(jīng)理以上管理人員參加，結(jié)果會(huì)議精神沒(méi)有傳達(dá)下去，基層執(zhí)行人員和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)會(huì)議精神不了解。

中國(guó)市場(chǎng)廣闊，因而企業(yè)的管理層次普遍較多，而中國(guó)本土企業(yè)的管理滲透力卻普遍只有1．5級(jí)，這是本土企業(yè)面臨的共同難題。針對(duì)這種現(xiàn)象，我們提出如下建議：

第一，對(duì)于已經(jīng)程序化的“例?！眴?wèn)題，可以通過(guò)管理層次層層傳達(dá)。、對(duì)于重要的信息，如重要新產(chǎn)品的推廣，可以集中所有人員集中傳達(dá)，或者以書(shū)面形式傳達(dá)，避免層層傳達(dá)過(guò)程中的失真。

第二，采取跨國(guó)公司經(jīng)常采用的專(zhuān)業(yè)方法，由市場(chǎng)部拿著詳細(xì)的推廣方案到一線(xiàn)“路演”，并督導(dǎo)方案執(zhí)行。

我們認(rèn)為，總部策劃“天衣無(wú)縫”，一線(xiàn)推廣“漏洞百出”，這不是基層人員的“執(zhí)行力”不夠，而是管理的“滲透力”不足。執(zhí)行力不過(guò)是無(wú)能管理者推卸管理責(zé)任的借口罷了。

別總是把責(zé)任推給研發(fā)部門(mén)

典型現(xiàn)象：研發(fā)部門(mén)總是新產(chǎn)品推廣失敗的替罪羊。

診斷：銷(xiāo)售部門(mén)和研發(fā)部門(mén)經(jīng)常鬧矛盾，產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，銷(xiāo)售部門(mén)只要一句“產(chǎn)品不符合市場(chǎng)要求”就可以把責(zé)任推得一干二凈。當(dāng)研發(fā)部門(mén)問(wèn)銷(xiāo)售部門(mén)到底需要什么樣的新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)通常只能以“質(zhì)量更好、價(jià)格更低”這樣對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)沒(méi)有任何指導(dǎo)意義的話(huà)搪塞。

完整的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)該包含兩方面的內(nèi)容：一是新產(chǎn)品“概念形成”；二是新產(chǎn)品“技術(shù)成形”。第一項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)該由銷(xiāo)售部門(mén)完成，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員長(zhǎng)期浸于市場(chǎng)，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上應(yīng)該是消費(fèi)者需求的“代言人”。研發(fā)部門(mén)的責(zé)任應(yīng)該是把銷(xiāo)售部門(mén)提出的“新產(chǎn)品概念”通過(guò)技術(shù)手段予以實(shí)現(xiàn)。這才是新產(chǎn)品研發(fā)的完整流程。說(shuō)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)員無(wú)關(guān)是在推卸責(zé)任。

埋頭于實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)人員，其性格總體上比業(yè)務(wù)員內(nèi)向，即使親自下市場(chǎng)調(diào)研，通常也無(wú)法像業(yè)務(wù)員一樣善于溝通，因此，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一定要與銷(xiāo)售部門(mén)結(jié)合，這樣才能保證產(chǎn)品是符合消費(fèi)者需要的，同時(shí)也避免以不斷“試錯(cuò)”的方式推廣新產(chǎn)品。

現(xiàn)在，一些經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)到推廣新產(chǎn)品就緊張、害怕?！霸囧e(cuò)”式的新產(chǎn)品推廣面臨兩難境地：不投入吧，推廣成功不了；投入吧，又害怕白投入。

新產(chǎn)品為什么“懷才不遇”

典型現(xiàn)象：被專(zhuān)家稱(chēng)道的新產(chǎn)品經(jīng)?！皯巡挪挥觥?，而不像新產(chǎn)品的新產(chǎn)品卻大行其道。

診斷：“新瓶裝舊酒”和“舊瓶裝新酒”哪個(gè)更接近新產(chǎn)品概念的本質(zhì)?“新瓶裝舊酒”曾經(jīng)是個(gè)貶義詞，但現(xiàn)在更受營(yíng)銷(xiāo)人青睞。

、

家電行業(yè)注定要備受煎熬，因?yàn)榧译娦袠I(yè)這么多年始終在向消費(fèi)者傳遞這樣的概念：××企業(yè)取得××重大技術(shù)突破。正因?yàn)榧译姷募夹g(shù)突破很艱難，家電業(yè)已被一些人稱(chēng)為“夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。

手機(jī)行業(yè)就要幸運(yùn)得多。手機(jī)行業(yè)的形成要?dú)w功于摩托羅拉的技術(shù)突破，手機(jī)行業(yè)的繁榮則要?dú)w功于諾基亞對(duì)手機(jī)行業(yè)的重新界定。在摩托羅拉眼里，沒(méi)有技術(shù)突破不算什么新產(chǎn)品；在諾基亞眼里，給消費(fèi)者新感覺(jué)就是新產(chǎn)品。因此，一個(gè)新外觀(guān)、一個(gè)新鈴聲、一個(gè)新顏色都足以成為新產(chǎn)品。

當(dāng)我們合不得扔掉家里那臺(tái)老掉牙的彩電時(shí)，有人在一年內(nèi)已經(jīng)換了好幾部手機(jī)。其實(shí)，手機(jī)換來(lái)?yè)Q去，使用的還是那幾個(gè)有限自的功能。但消費(fèi)者從購(gòu)買(mǎi)手機(jī)中獲得了滿(mǎn)足感。

手機(jī)的快速更新?lián)Q代可能要讓那些抱著傳統(tǒng)新產(chǎn)品觀(guān)的人大跌眼鏡了。這也提醒我們要重新理解新產(chǎn)品的概念。

第4篇：飯店的淡季營(yíng)銷(xiāo)方案范文

酒水品牌如何賣(mài)酒?最關(guān)鍵的就是動(dòng)銷(xiāo)!酒水品牌將近8成的銷(xiāo)售額是在線(xiàn)下門(mén)店成交的，所以動(dòng)銷(xiāo)對(duì)于酒水品牌而言是營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，酒水品牌開(kāi)展的種種促銷(xiāo)活動(dòng)都是為了提升線(xiàn)下動(dòng)銷(xiāo)。下面是小編整理的一些關(guān)于酒水促銷(xiāo)策劃方案的文章，希望對(duì)你有所幫助。

酒水促銷(xiāo)策劃方案1

中秋酒水促銷(xiāo)活動(dòng)方案

中秋佳節(jié)即將到來(lái)，對(duì)于賣(mài)酒人來(lái)說(shuō)正是一年中的黃金時(shí)期，尤其上半年酒水銷(xiāo)售因突如其來(lái)的疫情影響而遭遇重創(chuàng)，中秋作為今年首個(gè)真正的銷(xiāo)售旺季就更加不容有失了。為了各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友打好這場(chǎng)節(jié)日銷(xiāo)售戰(zhàn)役，洋老大特為大家獻(xiàn)上七條中秋酒水促銷(xiāo)活動(dòng)方案，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

1整合營(yíng)銷(xiāo)

一般經(jīng)銷(xiāo)商手中會(huì)同時(shí)好幾種產(chǎn)品，可以利用不同品牌和價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行互補(bǔ)，不同價(jià)位和檔次的產(chǎn)品可以搭配進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，例如購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品即可以贈(zèng)送或折扣價(jià)購(gòu)買(mǎi)其它產(chǎn)品，消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額可以贈(zèng)送不同產(chǎn)品小樣。此外針對(duì)高端產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品分別進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)，每個(gè)等級(jí)促銷(xiāo)活動(dòng)有所區(qū)別，增加品牌的曝光率，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

2堆頭陳列

堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂且意義表達(dá)直觀(guān)。色彩外觀(guān)要鮮明，具有視覺(jué)沖擊力。保證陳列面處于消費(fèi)者進(jìn)店第一眼可以看到的位置，讓消費(fèi)者看得到、摸得著。同時(shí)堆頭包裝既要考慮外觀(guān)也要考慮方便，酒類(lèi)產(chǎn)品可以做成梯形，保證顧客可以從不同方向同時(shí)取貨。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺(jué)沖擊力，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。贈(zèng)品也需要拿出來(lái)展示，打開(kāi)包裝將贈(zèng)品懸掛起來(lái)或者放在堆頭頂部，讓顧客一目了然。此外店鋪可以配合布置一些宣傳物品：店招、燈箱、展架、易拉寶、宣傳海報(bào)等。

3地推展銷(xiāo)

商家可以在本地域內(nèi)較為繁華的小區(qū)或者煙酒店門(mén)口開(kāi)展類(lèi)似活動(dòng)，主要以“買(mǎi)贈(zèng)、刮獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、掃碼送禮品、幸運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”等形式為切入點(diǎn)開(kāi)展，可以準(zhǔn)備一些免費(fèi)品嘗的樣品，推廣的人員要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)才可以上崗，關(guān)于消費(fèi)者提出的問(wèn)題要對(duì)答如流，選擇的贈(zèng)品盡量以生活用品為主。

4餐飲店促銷(xiāo)

在吧臺(tái)或門(mén)口等顯眼地方布置宣傳物品，安排專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)員向客人推薦重點(diǎn)產(chǎn)品，點(diǎn)酒送菜或點(diǎn)菜送酒，每桌客人免費(fèi)贈(zèng)送一瓶。配合店內(nèi)擺臺(tái)和產(chǎn)品陳列，效果會(huì)更好。

5開(kāi)蓋有獎(jiǎng)

盒蓋獎(jiǎng)是中高檔白酒常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段，主要針對(duì)酒店服務(wù)員，可以有效提高服務(wù)員推薦產(chǎn)品的積極性。服務(wù)員把客人喝過(guò)酒的包裝盒蓋拿過(guò)去兌換現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，若是光瓶酒則可以直接按照瓶蓋來(lái)計(jì)數(shù)，商家根據(jù)自己產(chǎn)品情況進(jìn)行選擇，也可以安排相應(yīng)銷(xiāo)售競(jìng)賽。

6讓利折扣

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)產(chǎn)品后直接返還部分現(xiàn)金或贈(zèng)送優(yōu)惠券，也可以通過(guò)買(mǎi)一贈(zèng)一、降價(jià)折扣等形式刺激消費(fèi)者，促進(jìn)其重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

7線(xiàn)上宣傳

經(jīng)銷(xiāo)商可以利用自己的微信平臺(tái)或者借助其他傳播平臺(tái)，傳播中秋促銷(xiāo)優(yōu)惠信息。當(dāng)然，如果可以借助一些游戲形式效果會(huì)更好，比如“分享有禮”等方式能夠有更好的傳播效果。

酒水促銷(xiāo)策劃方案2

貝江重陽(yáng)酒促銷(xiāo)策劃書(shū)

一：企業(yè)簡(jiǎn)介

廣西融水貝江米酒廠(chǎng)始建于1999年，位于秀麗的貝江河畔。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力，從白手起家，發(fā)揚(yáng)“特別能吃苦、特別能創(chuàng)造、特別能開(kāi)拓、珍惜每一天、做好每件事”的貝江人精神，堅(jiān)持“以質(zhì)取勝、品牌經(jīng)營(yíng)”的方針，現(xiàn)已發(fā)展成為具有一定規(guī)模的釀酒企業(yè)。由于企業(yè)嚴(yán)格規(guī)范的生產(chǎn)和管理，貝江酒廠(chǎng)連續(xù)3年被廣西區(qū)授予“無(wú)假冒偽劣產(chǎn)品制售企業(yè)”和“重合同守信用企業(yè)”。

二0某某年九月，貝江酒廠(chǎng)順利通過(guò)中國(guó)興輕質(zhì)量體系認(rèn)證中心審核，榮獲isi9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證注冊(cè)。目前，貝江酒廠(chǎng)全體人員精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、信心百倍、努力攀登中國(guó)重陽(yáng)酒高峰，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌形象，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以先進(jìn)的管理、一流的質(zhì)量、雄厚的科技，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的潮流中奮力拼搏，不斷研制出更好的產(chǎn)品，與廠(chǎng)商攜手合作，為人類(lèi)的健康長(zhǎng)壽做出新的貢獻(xiàn)!

二：產(chǎn)品分析

廣西融水貝江酒廠(chǎng)生產(chǎn)的重陽(yáng)酒選用苗家人種植的無(wú)公害大糯、自然山泉、苗家人采擷的天然野生植物配制成的酒藥為原料，經(jīng)根霉糖化后陳釀、陳窯數(shù)年釀成。其酒色澄黃晶瑩、清澈透明、香味濃馥、鮮美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然釀造形成，原汁原味。本酒年久越長(zhǎng)越醇、越香、越甜。

優(yōu)勢(shì)：該酒既可作休閑飲品，又可作迎賓接待飲用，老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽，秋冬季飲用醇厚豐潤(rùn)。具有駐容養(yǎng)顏、祛濕活絡(luò)、潤(rùn)燥怡神之功效。長(zhǎng)飲此酒，助人怡神長(zhǎng)樂(lè)。劣勢(shì)：由于包裝比較單一，不適合送禮，不適合長(zhǎng)途運(yùn)輸。機(jī)會(huì)：本產(chǎn)品在其他地區(qū)還是空白產(chǎn)品，沒(méi)有大量生產(chǎn)的酒廠(chǎng)。由于它具有養(yǎng)顏、去濕活絡(luò)等藥用功能，切味美香甜，男女老幼均可飲用。威脅：其他的保健酒與此產(chǎn)品有十分相似的功能，不易與保健酒區(qū)分開(kāi)來(lái)，給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品時(shí)行成購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)。配料：水、優(yōu)質(zhì)大糯

凈含量：1500ml

酒精度：13~19%

質(zhì)量等級(jí)：一級(jí)品

糖度：≧23(以葡萄糖汁)

酒類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證編號(hào)：xk桂輕---031001

4標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)：qmjj01—某某

衛(wèi)生認(rèn)證：(某某)第4—28號(hào)

三：市場(chǎng)分析

由于生產(chǎn)此品種的廠(chǎng)家過(guò)多，品牌雜亂，使消費(fèi)者不能有效識(shí)別正宗的重陽(yáng)酒。再者很多消費(fèi)者并不了解此產(chǎn)品，對(duì)它只有耳聞，未親身體驗(yàn)過(guò)，也不知道它還有藥用，養(yǎng)顏的功能。

四：促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)目標(biāo)：通過(guò)活動(dòng)抓住市場(chǎng)，激發(fā)顧客的潛在需求，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)分額，使貝江牌重陽(yáng)酒成為正宗的重陽(yáng)酒，樹(shù)立名牌形象。

廣告宣傳：提前一個(gè)星期在廣西的《桂中日?qǐng)?bào)》上刊登活動(dòng)的內(nèi)容，地點(diǎn)，時(shí)間及獎(jiǎng)品。特別邀請(qǐng)融水苗家旅游公司聯(lián)合搞此項(xiàng)活動(dòng)：苗家風(fēng)情表演，宣傳苗家風(fēng)情。與旅游公司進(jìn)行雙贏的活動(dòng)。

時(shí)間：某某年九月一日到某某年九月底次數(shù)：4次

標(biāo)題：九月九的酒尺寸：全彩營(yíng)業(yè)推廣：現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)活動(dòng)具體內(nèi)容：本次活動(dòng)是貝江米酒廠(chǎng)與融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司聯(lián)合舉辦的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推廣會(huì)。

時(shí)間：某某年9月9日地點(diǎn)：柳州佳用天天見(jiàn)超市前的廣場(chǎng)程序安排：7：30---9：00各方工作人員準(zhǔn)備活動(dòng)的一切產(chǎn)品和會(huì)場(chǎng)布置。9：00活動(dòng)正式開(kāi)始：

①苗家舞表演(托會(huì)場(chǎng)氣氛)

②進(jìn)行產(chǎn)品宣傳并派發(fā)宣傳單。

③進(jìn)行打糍粑比賽。按時(shí)間計(jì)算，勝出者即獲得大壇重陽(yáng)酒一壇(3組共5次)

④進(jìn)行重陽(yáng)酒的知識(shí)搶答大賽(規(guī)定時(shí)間內(nèi)回答出所設(shè)置的問(wèn)題即將獲得1天的融水苗家一日風(fēng)情游，共10名)

⑤苗家的蘆笙表演。(把整個(gè)展銷(xiāo)會(huì)推向，廠(chǎng)家將會(huì)現(xiàn)場(chǎng)讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗重陽(yáng)酒，每個(gè)人一小杯)12：00活動(dòng)結(jié)束其他宣傳活動(dòng)：戶(hù)外廣告。

標(biāo)題：喝口重陽(yáng)酒，活到九十九。

五：預(yù)算方案

⑴媒體費(fèi)用：全彩每次某某共4次金額8000元

⑵活動(dòng)費(fèi)用：本次活動(dòng)由3方共同承擔(dān)。貝江酒廠(chǎng)80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。

a：工作人員費(fèi)用6000

b：場(chǎng)地費(fèi)用由柳州佳用股份有限公司出資。5000元

c：各種服裝、道具由融水旅游公司負(fù)責(zé)。某某元

d：獎(jiǎng)品成本。酒：20元/件，共200件4000元

f：旅游費(fèi)用每人400元，共10人4000元e：車(chē)費(fèi)500元g：宣傳資料2角/份，共5000份1000元

⑶其他費(fèi)用共5000元

⑷預(yù)留備用金10000元總共費(fèi)用45500元

六：人員安排次項(xiàng)活動(dòng)的總負(fù)責(zé)人：1人(貝江米酒廠(chǎng))負(fù)責(zé)各方的協(xié)調(diào)以及計(jì)劃的總負(fù)責(zé)人。

咨詢(xún)員：5人(貝江米酒廠(chǎng))負(fù)責(zé)解釋一些產(chǎn)品問(wèn)題。

促銷(xiāo)人員：10名(柳州佳用股份有限公司)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷(xiāo)工作。

表演人員14名(融水旅游公司)負(fù)責(zé)各種活動(dòng)的表演。

七：方案控制及監(jiān)督方法為了使本次活動(dòng)能順利進(jìn)行三方按照簽定的協(xié)議各負(fù)其責(zé)。如果各方中的其中一方?jīng)]有按照協(xié)議的履行自己的責(zé)任時(shí)，導(dǎo)致本次活動(dòng)不能正常進(jìn)行時(shí)，要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。準(zhǔn)備一份預(yù)備方案，用以來(lái)在預(yù)定方案不能順利進(jìn)行時(shí)調(diào)整。

在活動(dòng)時(shí)必須有針對(duì)性的派發(fā)資料單，以男性為主，女性為輔。盡量不要派發(fā)給小孩。邀請(qǐng)參與活動(dòng)的活動(dòng)者男性占70%女性占30%，主要是針對(duì)未來(lái)的消費(fèi)群體。

酒水促銷(xiāo)策劃方案3

夏季酒水促銷(xiāo)策劃案

一、前言

本公司是一家專(zhuān)門(mén)從事酒類(lèi)銷(xiāo)售的公司，具有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，近年來(lái)與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯(宜賓五糧液股份有限公司)，西鳳老字號(hào)(陜西西鳳酒股份有限公司)，今世緣蒙特干紅(今世緣酒業(yè)有限公司)。

二、方案

用促銷(xiāo)方式要考慮的因素

(1) 市場(chǎng)形態(tài)

(2) 競(jìng)爭(zhēng)狀況

(3) 產(chǎn)品特性

(4) 顧客是否接受

(5) 購(gòu)買(mǎi)行為，時(shí)機(jī)，消費(fèi)特性

(6) 法則限制

(7) 配銷(xiāo)狀況

促銷(xiāo)成功的要素

(1) 與眾不同，但絕非驚世駭俗

(2) 配合顧客需求與心態(tài)

(3) 配合其它推廣工具

(4) 搶先對(duì)手一步

1.促銷(xiāo)策略

1) 推式促銷(xiāo)

推式促銷(xiāo)是指針對(duì)公司內(nèi)部與中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷(xiāo)商手里，經(jīng)銷(xiāo)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。推式促銷(xiāo)主要是影響經(jīng)銷(xiāo)商，要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道比較有利，因?yàn)樗麄兛梢蕴婺沅N(xiāo)售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。

(1)針對(duì)酒店服務(wù)員

A、選拔優(yōu)秀銷(xiāo)售明星活動(dòng)

B、贈(zèng)送相關(guān)小禮品

C、提供特別銷(xiāo)售獎(jiǎng)金

D、開(kāi)瓶費(fèi)

所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家

(2)針對(duì)酒店

捆住零售商的技巧

交流對(duì)保持零售商滿(mǎn)意度十分重要。以下是進(jìn)行有計(jì)劃交流的幾種方式：

歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫(xiě)封感謝信，感謝他們對(duì)你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來(lái)關(guān)系的準(zhǔn)則。

周年記念。利用顧客生日、顧客開(kāi)始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫(kù)中可以找到的任何機(jī)會(huì)，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷(xiāo)任何產(chǎn)品。他們會(huì)感到驚喜、高興，成為更加忠實(shí)的顧客。

機(jī)會(huì)。一旦你的產(chǎn)品、價(jià)格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會(huì)藉此知道你的確時(shí)刻記著他們。

調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對(duì)你的看法。即使他們不回復(fù)，也知道你惦念著他們。推動(dòng)。如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話(huà)，馬上致電或致函詢(xún)問(wèn)個(gè)中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開(kāi)始對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)心了。

A、舉辦銷(xiāo)售明星店活動(dòng)

B 、舉辦達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)活動(dòng)

C、舉辦現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)折讓活動(dòng)(結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié))

D、承諾不進(jìn)超市、商場(chǎng)

E、促銷(xiāo)小姐

F、白酒銷(xiāo)售淡季給予特殊折扣

G、贈(zèng)送(買(mǎi)10件，送2件)

H、旺季來(lái)臨追求銷(xiāo)量最大化，托售(賣(mài)出產(chǎn)品后再付貨款)

I、放寬付款期限(延遲120天)

J、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷(xiāo)

K、退費(fèi)促銷(xiāo)

一般有以下一些形式：

a. 退費(fèi)

b. 折價(jià)券退費(fèi)

c. 現(xiàn)金加折價(jià)券(或贈(zèng)品)退費(fèi)

d. 全額退費(fèi)

退費(fèi)雖然本質(zhì)上等同于降價(jià)，但不會(huì)引發(fā)同行之間的竟相降價(jià)，卻能夠起到降價(jià)的實(shí)效，同時(shí)又不會(huì)貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗(yàn)證明，這種方式對(duì)于銷(xiāo)售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品，促銷(xiāo)效果比較好!承諾月月有促銷(xiāo)，周周有活動(dòng)定期進(jìn)行調(diào)查，飯店對(duì)促銷(xiāo)方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的)

L、酒樓飯店里的門(mén)頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門(mén)口大水牌等地方。

2)拉式促銷(xiāo)策略

拉式促銷(xiāo)是直接刺激消費(fèi)者的需求，并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是;忘掉零售商，既然一定要讓消費(fèi)者買(mǎi)你的產(chǎn)品，那你最好一開(kāi)始就把所有的火力集中在消費(fèi)者身上。利用你的時(shí)間和金錢(qián)來(lái)培養(yǎng)消費(fèi)者。

“拉“其實(shí)就是向消費(fèi)者促銷(xiāo)，需要時(shí)間、管理和人員的大量參與，并且促銷(xiāo)的時(shí)間跨度大，周期長(zhǎng)。對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)，白酒企業(yè)通常采用的促銷(xiāo)工具有：

(1)獎(jiǎng)券促銷(xiāo)是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎(jiǎng)券，以現(xiàn)金或其他物品吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

(2)送特色菜 凡購(gòu)買(mǎi)本公司系列產(chǎn)品贈(zèng)相應(yīng)價(jià)位特色菜(龍蝦、東山老鵝等等)

(3)買(mǎi)酒贈(zèng)煙

香煙一遞，說(shuō)話(huà)和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家

(4)結(jié)婚、滿(mǎn)月、祝壽等喜慶宴會(huì)請(qǐng)嘉賓、親友的請(qǐng)柬、信封，或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝?？ǖ容d體印刷信息。

(5)捆綁贈(zèng)送 買(mǎi)兩種白酒贈(zèng)送一瓶干紅

(6)免費(fèi)品嘗是白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期或新品上市初期開(kāi)展的品質(zhì)認(rèn)知活動(dòng)。

(7)實(shí)物贈(zèng)送是節(jié)日時(shí)采用的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引家庭主婦的購(gòu)買(mǎi)。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機(jī)、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺(tái)歷。

(8)旅游促銷(xiāo)是針對(duì)品牌的忠誠(chéng)者開(kāi)展的活動(dòng)。消費(fèi)額滿(mǎn)一定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)游覽。

(9)禮品促銷(xiāo)在包裝內(nèi)放置禮品，以吸引消費(fèi)者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心，以品牌為核心，以科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段和嚴(yán)格細(xì)致的市場(chǎng)管理來(lái)運(yùn)營(yíng)，白酒品牌才能在城市激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

2、促銷(xiāo)的目標(biāo)

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷(xiāo)管理必須擁有明確的目標(biāo)。在城市白酒品牌推廣中，促銷(xiāo)必須達(dá)到以下的目標(biāo)：

目標(biāo)1：對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo)

刺激消費(fèi)者品嘗，以擴(kuò)大消費(fèi)者的基礎(chǔ)

延伸產(chǎn)品線(xiàn)，以發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)者，并保持原有的顧客

品牌轉(zhuǎn)換

產(chǎn)生品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)

扼制淡季的銷(xiāo)量下降

鼓勵(lì)大量的購(gòu)買(mǎi)

建立品牌忠誠(chéng)度

目標(biāo)2：對(duì)零售商的目標(biāo)

勸說(shuō)現(xiàn)有零售商出售整個(gè)產(chǎn)品系列;

目標(biāo)3：活躍銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

讓品牌在城市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼，流動(dòng)迅速

目標(biāo)4：以促銷(xiāo)營(yíng)造促銷(xiāo)區(qū)隔

促銷(xiāo)區(qū)隔的形成迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法在我們品牌的勢(shì)力范圍內(nèi)發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)攻勢(shì)

3、促銷(xiāo)規(guī)劃

產(chǎn)品范圍

白酒的促銷(xiāo)通常對(duì)于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷(xiāo)產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷(xiāo)售不暢的產(chǎn)品，不是所有的產(chǎn)品都可以拿來(lái)促銷(xiāo)。——因?yàn)榇黉N(xiāo)是一雙刃劍，運(yùn)用得法會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售，運(yùn)用失誤將導(dǎo)致品牌價(jià)值的流失。

市場(chǎng)范圍

品牌的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)行為、銷(xiāo)售人員促進(jìn)力和零售商促進(jìn)力和零售環(huán)境，以及零售商和消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)程度，都會(huì)隨市場(chǎng)不同而不同。白酒的促銷(xiāo)尤其必須重視促銷(xiāo)的市場(chǎng)范圍。

折扣率

在設(shè)定折扣率時(shí)，白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷(xiāo)實(shí)施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價(jià)錢(qián)不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，以及經(jīng)銷(xiāo)商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費(fèi)者。白酒是一個(gè)十分情緒化的商品，價(jià)格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價(jià)格折扣被經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)消化。

時(shí)間的設(shè)定

促銷(xiāo)時(shí)間的設(shè)定必須要嚴(yán)加保密，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)組織相應(yīng)的反擊行動(dòng)。白酒促銷(xiāo)的時(shí)間通常比較短。淡季的促銷(xiāo)周期可以適當(dāng)延長(zhǎng)，而旺季的促銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)以短時(shí)間、多頻率來(lái)設(shè)定。

促銷(xiāo)主題

促銷(xiāo)的主題是促銷(xiāo)的靈魂，也是促銷(xiāo)與品牌的結(jié)合點(diǎn)。如果一個(gè)品牌無(wú)緣無(wú)故地不斷促銷(xiāo)，消費(fèi)者對(duì)于該品牌肯定信心不足。

促銷(xiāo)條款

促銷(xiāo)條款包含了促銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì)節(jié)和執(zhí)行細(xì)則，關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程，因此，白酒品牌的促銷(xiāo)管理必須在促銷(xiāo)條款上明確各種執(zhí)行項(xiàng)目，明確促銷(xiāo)在各個(gè)利益層次的分配。動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)

動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)是依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不同階段，依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)情況而策動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)表現(xiàn)為強(qiáng)烈的投機(jī)性和競(jìng)爭(zhēng)性。

娛樂(lè)促銷(xiāo)

娛樂(lè)促銷(xiāo)是在促銷(xiāo)過(guò)程中加入娛樂(lè)因素，以流行、時(shí)尚或者引人關(guān)注的事件為切入點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的參與。在娛樂(lè)互動(dòng)中達(dá)到品牌傳播、銷(xiāo)售提升的目的。

整合促銷(xiāo)

為了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并安排特別的購(gòu)買(mǎi)支持，經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)應(yīng)該與消費(fèi)者促銷(xiāo)協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進(jìn)行。例如：廣告宣傳很多的抽獎(jiǎng)性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷(xiāo)節(jié)奏一致時(shí)，可以增強(qiáng)促銷(xiāo)品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。

4、促銷(xiāo)的主要工具

對(duì)酒店促銷(xiāo)，主要有

合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助零售商培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。

銷(xiāo)售競(jìng)賽是指制造采用現(xiàn)金、實(shí)物或股份獎(jiǎng)勵(lì)等形式來(lái)刺激零售商擴(kuò)大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度。在零售商內(nèi)部營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

現(xiàn)場(chǎng)演示指企業(yè)安排對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng)或示范以及提供咨詢(xún)服務(wù)。

企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對(duì)零售商傳達(dá)信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。

經(jīng)銷(xiāo)補(bǔ)貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時(shí)間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給零售商一定的禮物或補(bǔ)貼作為報(bào)償。

年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷(xiāo)售目標(biāo)或超出銷(xiāo)售目標(biāo)采取的一種獎(jiǎng)勵(lì)措施。

階段 促銷(xiāo)活動(dòng) 廣告媒體

導(dǎo)入期 免費(fèi)品嘗、酒店促銷(xiāo)小姐、酒店終端活動(dòng) 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶(hù)外看板等等

認(rèn)同期 酒店促銷(xiāo)小姐、酒店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)、大型戶(hù)外活動(dòng) 橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報(bào)紙、公交車(chē)身廣告、POP等等

強(qiáng)化期 酒店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)、大型戶(hù)外活動(dòng)、社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng) 巨幅、電視標(biāo)板、報(bào)紙

信賴(lài)期 大型戶(hù)外活動(dòng)、社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng) 電視標(biāo)板、報(bào)紙

但是，我們也要注意，企業(yè)促銷(xiāo)行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況及具體環(huán)境而定的;同時(shí)也注意促銷(xiāo)內(nèi)容與促銷(xiāo)形式的巧妙結(jié)合、注意整個(gè)促銷(xiāo)策劃中各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接

1、 促銷(xiāo)活動(dòng)中的不良傾向問(wèn)題

(1)活動(dòng)不能得到消費(fèi)者認(rèn)同;

(2)促銷(xiāo)人員出現(xiàn)違法亂紀(jì)情況，導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)不能按原計(jì)劃執(zhí)行;

(3)促銷(xiāo)貨物出現(xiàn)問(wèn)題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷(xiāo)宣傳、傳播受到限制;

(4)決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀(guān)念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要高速現(xiàn)行促銷(xiāo)活動(dòng);

(5)促銷(xiāo)預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強(qiáng)效果;

(6)競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷(xiāo)手段、措施、內(nèi)容;

諸如此類(lèi)的情況出現(xiàn)時(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)就必須進(jìn)行調(diào)整，以使企業(yè)更有效適應(yīng)新的環(huán)境和條件，從而最終達(dá)到既定目標(biāo)。當(dāng)然，如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時(shí)，也不排除當(dāng)機(jī)立斷，停止促銷(xiāo)活動(dòng)的必要性。

2、促銷(xiāo)后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治

通常來(lái)說(shuō)，誘導(dǎo)促銷(xiāo)后遺癥的表現(xiàn)有：

(1)促銷(xiāo)后，銷(xiāo)售額迅速下降且采取多種措施都無(wú)濟(jì)于事;

主要原因有：

單純由物質(zhì)利益誘導(dǎo)，未能誘導(dǎo)消費(fèi)者找到滿(mǎn)意的“由頭”;

國(guó)慶中秋就在眼前，南京的白酒市場(chǎng)引爆了促銷(xiāo)大戰(zhàn)，有的招式多銅臭少文化，讓消費(fèi)者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢(qián)物等，均引起不小爭(zhēng)議。

昨天，某白酒廠(chǎng)家在南京中央門(mén)一廣場(chǎng)上搞促銷(xiāo)，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫(huà)著古代人物，題著古代詩(shī)文，但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變?yōu)?ldquo;席間接電話(huà)的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當(dāng)過(guò)兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對(duì)座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點(diǎn)牽強(qiáng)，但不少消費(fèi)者認(rèn)為倒也無(wú)傷大雅。而有些促銷(xiāo)就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開(kāi)酒瓶就能“招財(cái)進(jìn)寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費(fèi)者認(rèn)為這種做法庸俗不堪。(據(jù)揚(yáng)子晚報(bào))

促銷(xiāo)中，產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費(fèi)者留下不良印象;

給消費(fèi)者的錯(cuò)誤引導(dǎo)，使消費(fèi)者獲得利益的期待破滅;

促銷(xiāo)管理工作出現(xiàn)失控，給消費(fèi)者、新聞媒體等造成不好印象;

促銷(xiāo)盲動(dòng)，措施和手法都是以追求眼前利益為目標(biāo)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃;

在制定促銷(xiāo)計(jì)劃方案時(shí)，沒(méi)有較為周密的分析和對(duì)可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究;

基于這些原因，對(duì)該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是：

加強(qiáng)品牌價(jià)值(無(wú)形資產(chǎn))的投入，以使消費(fèi)者樹(shù)立正確的概念;

轉(zhuǎn)變促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)的內(nèi)容;

啟用其它促銷(xiāo)方式，如銷(xiāo)售后服務(wù)、形象促銷(xiāo)等;

樹(shù)立消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信心和中間商經(jīng)銷(xiāo)信心;

(2)促銷(xiāo)進(jìn)行中消費(fèi)者對(duì)該促銷(xiāo)活動(dòng)有意見(jiàn)，甚至反感，從而使企業(yè)名譽(yù)大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷(xiāo)售量;

其主要原因有：

促銷(xiāo)的立意、方式、內(nèi)容使消費(fèi)者產(chǎn)生普遍的反感;

促銷(xiāo)方案的論證不準(zhǔn)確，把關(guān)不嚴(yán);

促銷(xiāo)執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題未能及時(shí)解決;

解決辦法有：

加強(qiáng)促銷(xiāo)的管理，重點(diǎn)在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵(lì);

加強(qiáng)策劃的制訂和論證的科學(xué)性，重點(diǎn)在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴(yán)密調(diào)查上下功夫;

如果已出現(xiàn)后遺癥，則應(yīng)從樹(shù)立新形象著手，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者成見(jiàn)，具體方法是：——通過(guò)人員溝通，消除誤解;

——通過(guò)廣告、宣傳講明道理;

——采用其它經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售方式，在形象上轉(zhuǎn)變看法;

第5篇：飯店的淡季營(yíng)銷(xiāo)方案范文

【關(guān)鍵詞】 高檔酒店 商業(yè)模式 創(chuàng)新

一、引言

作為管理創(chuàng)新的重要內(nèi)容之一，商業(yè)模式創(chuàng)新是指企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造提供基本邏輯的變化，即把新的商業(yè)模式引入社會(huì)的生產(chǎn)體系，并為客戶(hù)和自身創(chuàng)造價(jià)值。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商業(yè)模式創(chuàng)新已經(jīng)顯得尤為重要，這不僅對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)如此（付倩，2012），對(duì)于商貿(mào)企業(yè)也是如此（鄭艷，2010）。因此，商業(yè)模式創(chuàng)新吸引了學(xué)術(shù)界的廣泛關(guān)注。郭陽(yáng)旭用商業(yè)模式理論引入飯店集團(tuán)的戰(zhàn)略管理分析，并根據(jù)價(jià)值鏈理論、企業(yè)組織行為學(xué)與企業(yè)流程再造理論分析了國(guó)內(nèi)外飯店集團(tuán)商業(yè)模式的內(nèi)部結(jié)構(gòu)與邏輯關(guān)系；杜群（2011）提出酒店企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有生存空間并能持續(xù)盈利就得靠系統(tǒng)的安排和整體的力量，即商業(yè)模式的設(shè)計(jì)；黃麗莎（2009）指出以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)酒店是經(jīng)濟(jì)型酒店商業(yè)模式發(fā)展的必然趨勢(shì)，并就網(wǎng)絡(luò)酒店的定義進(jìn)行了界定，最后根據(jù)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)、價(jià)值主張、業(yè)務(wù)流程、目標(biāo)市場(chǎng)、渠道拓展、核心能力這幾個(gè)商業(yè)模式的核心組成因素，設(shè)計(jì)出基于網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)型酒店商業(yè)模式。然而尚無(wú)學(xué)者對(duì)酒店的商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新，尤其是沒(méi)有對(duì)高檔酒店的商業(yè)模式創(chuàng)新予以研究。鑒于此，本文擬以“高檔酒店的商業(yè)模式”為題進(jìn)行研究。

二、高檔酒店的商業(yè)模式內(nèi)涵

1、產(chǎn)品的豐富性、高雅性

高檔酒店緊扣酒店的核心價(jià)值——超值享受，以客房產(chǎn)品為基礎(chǔ)，提供全方位的、多元化的、寬泛的、享受，從而大幅度提高顧客消費(fèi)過(guò)程中的精神體驗(yàn)。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)型酒店除了提供客房和早餐之外，餐飲、休閑、健身、旅游和會(huì)議設(shè)施等服務(wù)也在供應(yīng)范圍之內(nèi)，甚至奢侈品銷(xiāo)售也在其中。

2、產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性

與一般社會(huì)旅館不同的是，高檔酒店非常強(qiáng)調(diào)客房設(shè)施的舒適性和服務(wù)的個(gè)性化、特色化，突出安全清潔、舒適高雅、服務(wù)上乘等特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)情調(diào)的鋪成、氛圍的釀造和文化底蘊(yùn)的烘托，這一切都是以產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)為基礎(chǔ)的。

3、市場(chǎng)定位明確

高檔酒店往往以高端商務(wù)客人、高收入階層、公費(fèi)旅客（含政府高級(jí)別官員）為主要目標(biāo)市場(chǎng)，而經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場(chǎng)是一般的商務(wù)人士、工薪階層、普通自費(fèi)旅游者和學(xué)生群體等。

4、高檔酒店一般采取個(gè)性化、特色性經(jīng)營(yíng)方式

高檔酒店一般采取個(gè)性化、特色性經(jīng)營(yíng)方式，通過(guò)這種方式樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿，成就品牌優(yōu)勢(shì)，所以這些高檔酒店常常是一個(gè)城市的地標(biāo)。而經(jīng)濟(jì)型酒店一般采取連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高品牌價(jià)值。高檔酒店的商業(yè)模式不同于一般酒店的商業(yè)模式，高檔酒店是以集成企業(yè)內(nèi)外部資源服務(wù)于顧客，使顧客獲得超值體驗(yàn)服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利、環(huán)境共生為目的。

三、我國(guó)現(xiàn)行高檔酒店的商業(yè)模式

1、人文酒店商業(yè)模式

一些酒店，其建筑常常是文化底蘊(yùn)的重要設(shè)施或一定區(qū)域內(nèi)的典型建筑，這種優(yōu)勢(shì)常常使之成為一座城市的文化符號(hào)，代表著該地的文化特色，以致吸引著眾多文化品味追求者和城市特色旅游者。對(duì)于這一類(lèi)型的酒店，常常采用人文酒店商業(yè)模式。但人文酒店商業(yè)模式的缺點(diǎn)是形成條件較為苛刻，對(duì)建筑物的要求較高，一般應(yīng)具有代表性，并借助口碑效應(yīng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，特點(diǎn)是這種商業(yè)模式形成之后的穩(wěn)定性高，具有不可復(fù)制的贏利點(diǎn)。

2、商務(wù)酒店商業(yè)模式

作為企業(yè)整合市場(chǎng)資源、開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和提升企業(yè)文化建設(shè)的重要手段，企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁。為了滿(mǎn)足企業(yè)商業(yè)活動(dòng)的需求，為其提供會(huì)務(wù)、溝通、交流、宣傳、公關(guān)和推廣等活動(dòng)平臺(tái)是必須的。一些酒店就采用商務(wù)酒店商業(yè)模式，扮演著這種平臺(tái)供應(yīng)商的角色。對(duì)于這類(lèi)酒店而言，其商業(yè)模式的成功受制于城市商業(yè)發(fā)達(dá)程度、交通便利程度等因素的影響。同時(shí)，因其經(jīng)營(yíng)著住宿、會(huì)務(wù)、高檔餐廳、酒吧、休閑健身娛樂(lè)、通訊等多元業(yè)務(wù)，會(huì)務(wù)在其業(yè)務(wù)中的地位更加突出。

3、度假酒店商業(yè)模式

在休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人民大眾的旅游需求不斷增加，因旅游而引發(fā)的住宿、休閑、娛樂(lè)甚至購(gòu)物需求也在不斷增加。為了滿(mǎn)足游客的這些需求，一些酒店以旅游景點(diǎn)為依托，建立了面向游客以住宿、休閑、旅游、購(gòu)物等業(yè)務(wù)為主體的商業(yè)模式，這就是度假酒店商業(yè)模式。這種商業(yè)模式也具有多贏利點(diǎn)，但是其經(jīng)營(yíng)的成功與否很大程度上取決于景點(diǎn)的旅游淡旺季。當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí)，游客劇增，管理壓力增加；當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí)，游客劇減，成本壓力增加。所以，度假酒店的管理模式要求更高。

4、會(huì)展酒店商業(yè)模式

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，會(huì)展業(yè)的地位已經(jīng)變得越來(lái)越重要，其為消費(fèi)者提供了新產(chǎn)品體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。當(dāng)生產(chǎn)者展示其產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)新產(chǎn)品時(shí)，都可能伴有住宿、會(huì)務(wù)、休閑等需求，這些需要會(huì)展場(chǎng)館附近的酒店就可以提供。因此把這些以會(huì)展場(chǎng)館為依托、以服務(wù)會(huì)展游客為中心的酒店的商業(yè)模式稱(chēng)之為會(huì)展酒店商業(yè)模式。這一類(lèi)酒店是商務(wù)酒店商業(yè)模式的一種特例。這種商業(yè)模式受到會(huì)展場(chǎng)地利用頻次、會(huì)展規(guī)模等因素的影響，因而其入住率具有較大的波動(dòng)性，這也給其管理模式提出了更高的要求。

5、賭場(chǎng)酒店商業(yè)模式

賭場(chǎng)酒店主要存在于我國(guó)澳門(mén)地區(qū)，已經(jīng)成為澳門(mén)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要組成部分。這種酒店的存在和發(fā)展是以合法化的賭場(chǎng)為依托的，其顧客多數(shù)為來(lái)賭場(chǎng)光顧的游客，這部分游客常常攜有巨款或身價(jià)不菲，因此其安全性就顯得額外重要了，而這也是他們對(duì)賭場(chǎng)酒店最基本的要求。此外，住宿、餐飲、休閑、娛樂(lè)、旅游也是這類(lèi)酒店業(yè)務(wù)的重要組成部分。所以，賭場(chǎng)酒店商業(yè)模式是一種安全管理更加突出的多元化服務(wù)型商業(yè)模式。

我國(guó)現(xiàn)行高檔酒店模式的主要特點(diǎn)是賣(mài)點(diǎn)式經(jīng)營(yíng)，具體而言，就是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)之上，圍繞一個(gè)特定賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)營(yíng)模式的生態(tài)性非常強(qiáng)，人文酒店商業(yè)模式依賴(lài)地標(biāo)，商務(wù)酒店商業(yè)模式依賴(lài)便捷交通，度假酒店商業(yè)模式依賴(lài)景點(diǎn)，會(huì)展酒店商業(yè)模式依賴(lài)會(huì)展館，賭場(chǎng)酒店商業(yè)模式依賴(lài)合法賭場(chǎng)，這種依賴(lài)關(guān)系構(gòu)成了高檔酒店商業(yè)模式的生態(tài)性基礎(chǔ)。所以，現(xiàn)行高檔酒店商業(yè)模式具有生態(tài)性，但是其系統(tǒng)性尚顯不足。例如度假酒店商業(yè)模式尚無(wú)法克服景點(diǎn)的旅游淡旺季，會(huì)展酒店商業(yè)模式尚無(wú)法克服會(huì)展周期長(zhǎng)短等。不僅如此，現(xiàn)行高檔酒店商業(yè)模式的持續(xù)盈利性也略顯不足。當(dāng)其依賴(lài)的條件發(fā)生變化時(shí)，這些高檔酒店的盈利將受到極大的影響。例如在城鎮(zhèn)化進(jìn)程中，地標(biāo)在不斷刷新，為此人文酒店、商務(wù)酒店的盈利性將受到影響；在城市管理規(guī)范化、治安持續(xù)改善的過(guò)程中，賭場(chǎng)酒店的盈利能力將受到影響等。所以，現(xiàn)行的高檔酒店商業(yè)模式尚存在問(wèn)題和不足，仍有改進(jìn)的空間。

四、高檔酒店的商業(yè)模式創(chuàng)新

1、高檔酒店商業(yè)模式創(chuàng)新的視角

（1）高檔酒店商業(yè)模式更加系統(tǒng)。商業(yè)模式是指為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿(mǎn)足客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案（王嘯楓，2010）。這種解決方案包括經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式、營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式、投融資模式、擴(kuò)大模式等內(nèi)容，并且這些內(nèi)容是相互關(guān)聯(lián)的。

（2）高檔酒店的盈利性更加持續(xù)。商業(yè)模式應(yīng)描述為企業(yè)與其產(chǎn)品和服務(wù)之間的商業(yè)關(guān)系，構(gòu)造各種成本和收入流的方式（Hawkins，2002），是企業(yè)能夠獲得并且保持其收益流的邏輯表達(dá)（Sterwart，2000）。既然是邏輯，那就有因果，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)并利用高檔酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的邏輯關(guān)系，以此建立更加廣泛的盈利空間、更加有生命力的盈利策略。

2、高檔酒店商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑

（1）以穩(wěn)健的客源流為基礎(chǔ)，發(fā)展體驗(yàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。客戶(hù)入住酒店本身是一次對(duì)酒店內(nèi)飾產(chǎn)品和服務(wù)試用體驗(yàn)的全過(guò)程，為此會(huì)對(duì)高檔酒店的服務(wù)、內(nèi)飾產(chǎn)品等產(chǎn)生一些感性認(rèn)知，這種認(rèn)知可能影響其未來(lái)的購(gòu)物行為，所以高檔酒店可以開(kāi)拓體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)對(duì)于那些提供新內(nèi)飾產(chǎn)品、新服務(wù)的供應(yīng)商而言是非常重要的，也是一些企業(yè)積極參加產(chǎn)品展示會(huì)、交易會(huì)的根本原因。而高檔酒店可以為這些供應(yīng)商提供上述服務(wù)，發(fā)展體驗(yàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

（2）以品牌經(jīng)營(yíng)為紐帶，開(kāi)展冠名權(quán)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。冠名權(quán)經(jīng)營(yíng)是重要設(shè)施、重大活動(dòng)常見(jiàn)的一種經(jīng)營(yíng)方式，在體育領(lǐng)域應(yīng)用非常廣泛，這種方式在高檔酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程之中也是適用的，根本原因是：冠名權(quán)經(jīng)營(yíng)實(shí)質(zhì)上是一種品牌經(jīng)營(yíng)方式，借助品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)行價(jià)值傳遞的一種經(jīng)營(yíng)模式。在許多酒店，其房間號(hào)常常用特定的名稱(chēng)代替，特別是一些酒店內(nèi)的餐廳名常常是有特定稱(chēng)呼的，這種稱(chēng)呼旨在傳遞一種文化氣息。所以，高檔酒店也可以以冠名權(quán)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

（3）堅(jiān)持長(zhǎng)租和短租相結(jié)合、租賃與再租賃相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。對(duì)于高檔酒店而言，無(wú)論其級(jí)別如何，為顧客提供良好的住宿環(huán)境仍然是基礎(chǔ)。顧客獲得住宿服務(wù)是通過(guò)租賃實(shí)現(xiàn)的，沒(méi)有房間經(jīng)營(yíng)權(quán)、所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。為了節(jié)約成本，短租是一種常見(jiàn)的方式，但是短租特別容易導(dǎo)致客流的淡旺季。為了穩(wěn)固客源，高檔酒店可以實(shí)施短租和長(zhǎng)租相結(jié)合，并給予長(zhǎng)租一定的優(yōu)惠。此外，還可以實(shí)施租賃與再租賃相結(jié)合，即長(zhǎng)期租賃用戶(hù)可以將住宿資格再轉(zhuǎn)租他人，也可以在房間閑置時(shí)委托酒店管理者轉(zhuǎn)租他人。這種新的模式更加有利于客源的穩(wěn)定和市場(chǎng)的開(kāi)拓，還可以提高酒店的利用效率。

五、結(jié)語(yǔ)

為適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需求，人文酒店、商務(wù)酒店、度假酒店、會(huì)展酒店、賭場(chǎng)酒店等不同類(lèi)型的酒店形成了不同的商業(yè)模式，這些模式在一定程度上都具有生態(tài)性，但是從系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)的視角而言，其商業(yè)模式還缺乏系統(tǒng)性和盈利的持續(xù)性?；诖?，可通過(guò)開(kāi)展體驗(yàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、冠名權(quán)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、長(zhǎng)租和短租相結(jié)合、租賃與再租賃相結(jié)合等方式實(shí)現(xiàn)高檔酒店商業(yè)模式的創(chuàng)新。

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第6篇：飯店的淡季營(yíng)銷(xiāo)方案范文

2003年，突如其來(lái)的一場(chǎng)“傳染性非典型肺炎”給中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了許多變數(shù)，原本的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)計(jì)劃被迫放緩，“五一黃金周”取消，這無(wú)疑給中國(guó)酒店業(yè)、餐飲業(yè)、流通零售業(yè)、旅游業(yè)等眾多產(chǎn)業(yè)致命的打擊，原本寄希望于“五一黃金周”，實(shí)現(xiàn)2003年度第一次消費(fèi)高峰的“夢(mèng)想破密”。然而與這些行業(yè)有著密切關(guān)系的中國(guó)釀酒業(yè)也跟著進(jìn)入一個(gè)“危機(jī)四伏的非典時(shí)期”，啤酒的旺季并沒(méi)有旺起來(lái)，由于旅游業(yè)、娛樂(lè)業(yè)和餐飲業(yè)的不振，消費(fèi)者今夏不是以啤酒消夏，而是改喝據(jù)說(shuō)是可以增強(qiáng)人體免疫力、預(yù)防“非典”的中草藥；白酒的淡季今夏異常的“冷凍”，昔日靠“終端激勵(lì)”的場(chǎng)景不見(jiàn)了，因?yàn)榘拙葡M(fèi)者的主要終端渠道——餐飲終端由于“非典”的影響，變得異常的冷清，根本就沒(méi)有幾個(gè)人到酒店、飯店去消費(fèi)；由于“非典”的影響，中國(guó)人的生活習(xí)慣在悄然的發(fā)生改變，善待自己、善待身體，“少喝點(diǎn)、健康點(diǎn)”的酒飲觀(guān)念油然而生；昔日習(xí)慣于在酒桌上的“交流溝通”被時(shí)代信息的最強(qiáng)音——電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)所取代，即使是少了平時(shí)酒桌上“舉杯敬意”，但打一個(gè)電話(huà)問(wèn)候一聲、發(fā)個(gè)“伊妹兒”祝福一聲，也未必不能體現(xiàn)朋友間、上下級(jí)間、同事間的真情與友誼存在！于是，2003年，“非典時(shí)刻”給中國(guó)酒業(yè)餐飲終端營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)重創(chuàng)。

從目前看至少有50%的經(jīng)銷(xiāo)商是通過(guò)餐飲渠道和配送形式來(lái)實(shí)現(xiàn)酒類(lèi)銷(xiāo)售的，據(jù)北京市幾家大型批發(fā)商介紹，在SARS的影響下，已有50%酒店停止了進(jìn)貨，更有20%-30%的酒店要求退貨。從酒終端本質(zhì)上看，主要分為消費(fèi)終端和銷(xiāo)售終端，前者主要指消費(fèi)者，后者指酒店、大排擋及街邊小飯店、夜場(chǎng)等。由于SARS病毒對(duì)旅游業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè)的直接影響程度和消費(fèi)者對(duì)白酒、啤酒、葡萄酒不同的消費(fèi)終端選擇，從酒類(lèi)品類(lèi)看，SARS病毒對(duì)啤酒、葡萄酒的影響很大，而對(duì)白酒、黃酒的影響相對(duì)較小；從酒的銷(xiāo)售渠道上看，SARS病毒對(duì)酒店、夜場(chǎng)、大排檔等大終端影響特別大，而對(duì)商超終端、小飯店以及家庭的影響不大。具體地說(shuō)：

1、酒店終端。酒店終端是酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要渠道之一，而且一般來(lái)說(shuō)在酒店的銷(xiāo)售受季節(jié)的影響比較小，同時(shí)也是酒類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)生動(dòng)化的主要售點(diǎn)之一，因此搶占酒店終端并成為酒類(lèi)企業(yè)“終端為王”的重要舉措。但突如其來(lái)的SARS病毒給酒店帶來(lái)沉重的打擊，徹底改變了眾多酒類(lèi)產(chǎn)品終端營(yíng)銷(xiāo)的游戲規(guī)則，因沒(méi)有人到酒店消費(fèi)或酒店的入住率大幅下降而使得原本依靠酒店終端銷(xiāo)售的酒類(lèi)產(chǎn)品頓時(shí)處于滯銷(xiāo)狀態(tài)，其消費(fèi)量明顯減少。從酒店終端消費(fèi)看，主要集中在中高檔產(chǎn)品上，像“五糧液”、“茅臺(tái)酒”、“劍南春”、“水井坊”、“國(guó)窖·1573”、“小酒仙”以及“張?jiān)！?、“王朝”、“長(zhǎng)城”、“青島”、“燕京”等，由于消費(fèi)者對(duì)“非典”的恐懼，減少了社會(huì)交往，取消和很多的宴請(qǐng)活動(dòng)，這種心理和行為導(dǎo)致的一個(gè)現(xiàn)象就是酒店的就餐人數(shù)劇減，這些酒在酒店終端的銷(xiāo)售都不同程度受到“非典”的影響。

2、大排擋終端。大排擋主要指適合大眾消費(fèi)者和工薪階層消費(fèi)的地方，一般消費(fèi)水平較低，但人流量較大，特別適合家庭聚會(huì)、朋友聚餐和工作用餐，所銷(xiāo)售的酒類(lèi)產(chǎn)品以中低檔白酒和啤酒為主?；谌肆髁看蟮奶攸c(diǎn)，人們減少了在這樣的地方就餐次數(shù)和頻率，致使這一場(chǎng)所的酒類(lèi)消費(fèi)量也大為減少。

3、商超終端。商超終端由于具有空間大、空氣暢通、快捷消費(fèi)的特點(diǎn)，在“非典”其間，很多消費(fèi)者都選擇到商場(chǎng)、超市買(mǎi)酒和在家庭消費(fèi)，致使酒類(lèi)產(chǎn)品在這一終端渠道的銷(xiāo)售非但受到影響，反而具有上升趨勢(shì)，尤其是像高檔白酒、葡萄酒，在商超終端的銷(xiāo)售十分看好。

4、夜場(chǎng)終端。夜場(chǎng)包括夜總會(huì)、歌廳、迪廳等，是葡萄酒和啤酒主要銷(xiāo)售終端，而且量非常的大。由于大多夜場(chǎng)的環(huán)境都較封閉、室內(nèi)空氣流通不暢，這恰好是SARS病毒傳播的潛伏條件，是容易誘發(fā)SARS感染的危險(xiǎn)區(qū)，因此全國(guó)很多地市如北京、廣州、貴陽(yáng)等地都采取行政手段的方式，對(duì)迪廳、夜總會(huì)、歌廳進(jìn)行封閉，原本那些靠夜場(chǎng)走貨的酒，包括啤酒、葡萄酒則一時(shí)間內(nèi)處于零銷(xiāo)售狀態(tài)，直接影響著這些產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售量。

5、社區(qū)小商超終端。這種終端主要分布在居民社區(qū)和住宅區(qū)，具有方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、每次購(gòu)買(mǎi)量少而重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)多等特點(diǎn)。因此在這場(chǎng)“非典”病毒危機(jī)中是受影響最小的終端之一。從銷(xiāo)售的酒類(lèi)產(chǎn)品來(lái)看，主要是以中低檔酒為主，其中啤酒的量最大。

6、小飯店和街邊小酒館。這種終端場(chǎng)所受“非典”的影響也較少（在重災(zāi)區(qū)也曾受到過(guò)嚴(yán)重的打擊和影響），主要銷(xiāo)售中低檔酒和地產(chǎn)酒品牌為主，比如說(shuō)像“普通裝北京二鍋頭”、“貴州平壩酒”等。

7、家庭終端。家庭對(duì)酒類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)量不是特別大，在“非典”其間也受到了不小的影響，因?yàn)橛H朋好友間竄門(mén)的次數(shù)減少了，而且隨著保健意識(shí)的增強(qiáng)，獨(dú)斟獨(dú)飲的情況必然減少。但，在“非典”期間，家庭消費(fèi)酒的比重有所增加，尤其是啤酒、葡萄酒的消費(fèi)量增加幅度特別大，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)到酒店、餐館吃飯感到恐懼，特別選擇去人員流動(dòng)量不是特別大、通風(fēng)設(shè)備較好的商場(chǎng)、超市和所居住附近的便民店購(gòu)買(mǎi)一些酒在家庭消費(fèi)，或自家消費(fèi)或招待朋友。

酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：面對(duì)SARS的困惑而由“餐飲終端危機(jī)”引發(fā)的“多米諾骨牌”效益

突如其來(lái)的一場(chǎng)“非典”，因人們恐怕被SARS病毒感染，而減少去人流密集的地方，或結(jié)伴外出旅游，或相聚共度美好時(shí)光，一時(shí)間本該借“五一黃金周”而賺足腰包的酒店業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)，卻因?yàn)椤胺堑洹钡挠绊懀K歸沒(méi)有如愿以?xún)?。?jù)中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)對(duì)北京、上海、天津、廣州、深圳等10個(gè)城市飲食業(yè)受“非典”影響情況的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查顯示：2003年“五一黃金周”其間，北京飲食業(yè)的營(yíng)業(yè)額比去年同期下降78%、上海下降68%、太原下降80%。同時(shí)專(zhuān)家預(yù)測(cè)2003年全國(guó)飲食業(yè)的營(yíng)業(yè)額將由年初預(yù)計(jì)的6000多億降到5000億左右。

SARS重創(chuàng)飲食業(yè)無(wú)可非議，但由此而來(lái)并推倒了酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一片“多米諾骨牌”?！爱a(chǎn)品終端渠道銷(xiāo)售受阻，再大的廣告支持和終端促銷(xiāo)也無(wú)濟(jì)于事?！敝袊?guó)貴州茅臺(tái)酒廠(chǎng)集團(tuán)有限責(zé)任公司一位區(qū)域經(jīng)理坦言：“受‘非典’的影響，平時(shí)依靠終端拉動(dòng)的銷(xiāo)售模式受到前所未有的打擊。終端根本沒(méi)有人消費(fèi)，經(jīng)銷(xiāo)商再努力也沒(méi)有辦法，不是經(jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)貨，而是終端的產(chǎn)品銷(xiāo)售不動(dòng)，嚴(yán)重制約著經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，經(jīng)銷(xiāo)商想進(jìn)貨，也只能是進(jìn)來(lái)壓在倉(cāng)庫(kù)里”。從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的渠道鏈看，廠(chǎng)家——經(jīng)銷(xiāo)商——分銷(xiāo)商——終端商構(gòu)成一個(gè)整體價(jià)值鏈，所有的成員都是在一個(gè)共同品牌、一個(gè)共同市場(chǎng)上處于不同的分共階段，承擔(dān)著不同的責(zé)任和義務(wù)，最終共同獲取利潤(rùn)。誰(shuí)也誰(shuí)離不開(kāi)誰(shuí)，彼此之間是魚(yú)水情關(guān)系。因次，只要哪一個(gè)渠道出現(xiàn)問(wèn)題，必將使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈中斷，正如“多米諾骨牌”，一塊倒掉必將是所有的木塊倒下。因餐飲終端不暢的影響，酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)正面臨新的困惑，“終端為王”或“終端活、營(yíng)銷(xiāo)就活”的“營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)”正考驗(yàn)著整個(gè)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和每一位營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)局者。

為此，當(dāng)前酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)SARS病毒的“多米諾骨牌效益”，需要思考的不僅僅是銷(xiāo)售的問(wèn)題，更多的是如何保持渠道的穩(wěn)定性？如何保持營(yíng)銷(xiāo)的可延續(xù)性？如何穩(wěn)定渠道成員的信心和決心？也不僅僅是考慮酒廠(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)最小化？還要多考慮所有的渠道成員（包括分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端商等）在“非典”時(shí)期如何渡過(guò)難關(guān)？如何以最小的成本，獲得最大的利潤(rùn)？

從總體上說(shuō)，因?yàn)榫频?、餐飲、零售業(yè)受“非典”影響很大，直接影響著與這些行業(yè)緊密相關(guān)的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)，其中釀酒業(yè)是最明顯的行業(yè)之一。從營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值鏈上看，這些行業(yè)大多處于酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端環(huán)節(jié)，由于終端受阻，勢(shì)必會(huì)波及到酒類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的上游環(huán)節(jié)，包括經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)尚和生產(chǎn)廠(chǎng)家。

筆者在與眾多經(jīng)銷(xiāo)商談到“非典”對(duì)酒行業(yè)的影響時(shí)稱(chēng)：“關(guān)鍵是終端的產(chǎn)品走不動(dòng)”。有資料顯示，北京、上海、廣州等地飲食業(yè)的營(yíng)業(yè)額曾一度下降到80%以上，幾乎沒(méi)有人到酒店去消費(fèi)。據(jù)廣州飲食業(yè)界最知名的品牌——廣州酒家集團(tuán)公司辦公室副主任趙利平介紹：2003年2月8日與“非典”一樣難忘，在以后的一個(gè)星期內(nèi)，廣州酒家在廣州的5家店跟停業(yè)沒(méi)有多大的區(qū)別顯得異常冷清，到目前為止上座率也只恢復(fù)到七層左右。相比之下，不是“非典”的重災(zāi)區(qū)或酒店、餐飲之外的終端場(chǎng)所，要稍好一點(diǎn)。比如在貴州、海南、云南、青海、西藏等五個(gè)至今沒(méi)有“非典”病例的省份，“非典”對(duì)餐飲業(yè)的影響不太大，一些知名酒店或酒樓的生意照樣火爆，像貴陽(yáng)的“貴州龍”、“陶然居”等。

但進(jìn)入5月份，由于各地加大對(duì)“非典”的預(yù)防和控制，以及國(guó)家和地方有關(guān)部門(mén)陸續(xù)出臺(tái)了一系列拯救餐飲、酒店、旅游、零售等行業(yè)的“救市措施”，各地的消費(fèi)者的信心得到了慢慢的恢復(fù)，有關(guān)餐飲、旅游、零售的行業(yè)也在逐漸恢復(fù)起來(lái)，因此作為酒廠(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此也應(yīng)該有信心，隨著終端市場(chǎng)（包括銷(xiāo)售終端和消費(fèi)終端）的逐步激活，酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“淡季”將隨著“非典危機(jī)”的消除而不斷遠(yuǎn)去，接下來(lái)的工作就是如何迎接又一個(gè)酒類(lèi)產(chǎn)品旺季的到來(lái)？

■“非典時(shí)刻”，加速中國(guó)酒業(yè)“洗牌進(jìn)程”？

“非典”時(shí)刻在使原本處于“銷(xiāo)售淡季”的酒類(lèi)產(chǎn)品雪上加霜的同時(shí)，也正在催化著整個(gè)酒業(yè)市場(chǎng)的不斷“洗牌”。上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究所所長(zhǎng)沈晗耀教授認(rèn)為，不管哪個(gè)行業(yè)，災(zāi)難性打擊后，將使不少企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境，原有的平衡破壞后，行業(yè)收縮，有實(shí)力的企業(yè)就會(huì)脫穎而出，或有實(shí)力的買(mǎi)家正好可以“逢低買(mǎi)入”。

就整個(gè)酒行業(yè)而言，無(wú)論是白酒，還是啤酒、葡萄酒、黃酒，都面臨一個(gè)“非?？简?yàn)”。一些想借機(jī)炒作一把的企業(yè)，或?qū)⑾Ｍㄒ患耐性诮K端上的酒廠(chǎng)，由于缺乏應(yīng)有的“危機(jī)管理意識(shí)”和“危機(jī)處理能量?jī)?chǔ)備”，終端的停止從而導(dǎo)致了整個(gè)企業(yè)的癱瘓。筆者認(rèn)為，由于受“非典”影響，在這個(gè)低谷時(shí)期整個(gè)酒行業(yè)將出現(xiàn)以下三種動(dòng)向：

第一，缺乏核心市場(chǎng)、核心品牌、核心產(chǎn)品和資金的酒廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商，將因?yàn)闊o(wú)法承受“非典”危機(jī)導(dǎo)致的巨額虧損而慘遭淘汰。這并非危言聳聽(tīng)，據(jù)貴州省仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)某酒廠(chǎng)的負(fù)責(zé)人介紹稱(chēng)：自春季糖酒會(huì)回來(lái)，由于“非典”蔓延到除貴州、海南、云南、青海、西藏五個(gè)省之外的所有身份，人們減少了到酒店、酒樓、餐館外出吃飯的次數(shù)，酒類(lèi)產(chǎn)品的終端渠道變得異常冷淡，有的酒廠(chǎng)至今一瓶酒也沒(méi)有賣(mài)出去，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)大致有一半的小酒廠(chǎng)至少有一個(gè)月沒(méi)有生產(chǎn)了。同時(shí)有許多小酒廠(chǎng)或中小型酒廠(chǎng)在“非典”之前沒(méi)有建立相應(yīng)的危機(jī)體系，由于產(chǎn)品缺乏品牌知名度，在與經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程中大都以賒銷(xiāo)為主或給出相當(dāng)份額的鋪墊貨，經(jīng)銷(xiāo)商受終端產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的影響為減低自己的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，自然在這個(gè)時(shí)候不愿付錢(qián)，這樣一來(lái)給原本流動(dòng)資金就吃緊的酒廠(chǎng)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是增加了更大的壓力，如果稍有不慎將危及到酒廠(chǎng)的生存問(wèn)題。

第二，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)將更加發(fā)揮優(yōu)勢(shì)而搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。俗話(huà)說(shuō)：“瘦死的駱駝比馬大”，具有充足資金實(shí)力的酒廠(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商，他相應(yīng)的抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力和危機(jī)處理應(yīng)急能力也較強(qiáng)。而缺乏資金和危機(jī)意識(shí)的酒廠(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商在“危機(jī)時(shí)刻”，只能是看著別人在臺(tái)上表演而自己卻在臺(tái)下著急。往往在突發(fā)事件時(shí)所進(jìn)行的廣告活動(dòng)或公關(guān)活動(dòng)是最深入受眾心理、最具傳播效果的。以這場(chǎng)時(shí)刻牽動(dòng)著13億中國(guó)人的“非典”為例，幾乎所有的人每天都要關(guān)注“非典”的變動(dòng)和動(dòng)態(tài)，若是誰(shuí)最先搶占到“率先表現(xiàn)”的機(jī)會(huì)，誰(shuí)就深深植入受眾的心智。內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)是國(guó)內(nèi)企業(yè)第一位為支援抗擊“非典”的捐款人，只比“伊利集團(tuán)”提前了24個(gè)小時(shí)，雖說(shuō)它捐的款只有100萬(wàn)（比“伊利集團(tuán)”少），但所產(chǎn)生的新聞效應(yīng)是前所未有的，幾乎全國(guó)所有的媒體在第二天都同時(shí)報(bào)道了此次捐贈(zèng)事件；在酒行業(yè)中，“燕京啤酒”（總價(jià)值508萬(wàn)元）算是最早的，雖比“蒙牛集團(tuán)”要晚，但由于是酒行業(yè)的第一家，仍然受到了廣大酒媒體和其他媒體的熱烈報(bào)道，隨后像“古井集團(tuán)”、“鴻茅實(shí)業(yè)”（捐贈(zèng)總價(jià)值15萬(wàn)元）、“豐谷酒業(yè)”等眾多酒廠(chǎng)都先后先各級(jí)抗非典組織捐贈(zèng)了物品和現(xiàn)金。這對(duì)于缺乏資金的酒廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，即使是想到了，也知道了他的社會(huì)價(jià)值和傳播效應(yīng)，但“手中無(wú)刀殺不出血來(lái)”也只能望著機(jī)會(huì)從身邊溜走。

但就酒行業(yè)面對(duì)這次突如其來(lái)的“非典事件”所采取的態(tài)度和手段，揭示出我們對(duì)事件傳播和危機(jī)管理方面的意識(shí)缺陷和策略短缺。為什么沒(méi)有一個(gè)酒廠(chǎng)搶先做第一只吃螃蟹的人？如果說(shuō)我們要向“奧運(yùn)會(huì)組織”申請(qǐng)一個(gè)協(xié)辦權(quán)利，是因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)組織明文規(guī)定不得有烈性酒介入，但像“非典”這樣的突發(fā)事件并沒(méi)有誰(shuí)規(guī)定不準(zhǔn)酒企業(yè)支助，而卻沒(méi)有企業(yè)抓住這次絕好的傳播機(jī)會(huì)呢？誠(chéng)然，企業(yè)向社會(huì)提供捐助不完全是為了提高企業(yè)的知名度，但企業(yè)就是企業(yè)，除了應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任外，時(shí)時(shí)刻刻不離的是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。我想這里面最關(guān)鍵的是我們的企業(yè)有沒(méi)有“營(yíng)銷(xiāo)事件”和“營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)”的意識(shí)和能力，也許“蒙牛集團(tuán)”此次支持抗非典所花費(fèi)的資金遠(yuǎn)沒(méi)有平時(shí)所投向中央電視臺(tái)的廣告費(fèi)，但所產(chǎn)生的傳播效果很可能是平時(shí)廣告的十倍、百倍------甚至一萬(wàn)倍。

然而“板蘭根啤酒”事件卻產(chǎn)生的效果與“蒙牛集團(tuán)”、“燕京啤酒”等大經(jīng)相反，它揭示的是如何洞察和發(fā)掘“危機(jī)事件”的傳播點(diǎn)、支撐點(diǎn)和游戲規(guī)則。當(dāng)伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)將“伊拉克歷史博物館”摧毀時(shí)，敏銳的“水井坊酒”迅即行動(dòng)，抓住歷史、文明與戰(zhàn)爭(zhēng)事件的聯(lián)系，并制作出一則公益平面廣告——“在伊拉克，每一寸土地都可能是文明的珍寶——伊拉克文物部記錄在案的文化遺址約有1萬(wàn)個(gè)，但與尚未挖掘和尚未調(diào)查的遺址數(shù)量無(wú)比，這不過(guò)是冰山一角。目前，這些文化遺址正面臨著一場(chǎng)人為的浩劫：‘神秘的巴別通天塔，估計(jì)超過(guò)300英尺高，可能是當(dāng)時(shí)世界上最高的建筑’、‘巴比倫城門(mén)——伊西塔之門(mén)的復(fù)原模型，據(jù)說(shuō)原門(mén)高達(dá)75英尺有余’、‘巴比倫帝國(guó)帶翅巨牛神像，收藏盧浮宮’、‘偉大的漢謨拉比法典。證明在3000年前兩河流域就有完善的法律體系’、‘曾存于巴比倫宮殿墻上的雄獅，是帝國(guó)威嚴(yán)的象征’”------五幅珍貴伊拉克文物正焦急等待全人類(lèi)社會(huì)的保護(hù)，與“當(dāng)刺目的火光劃破美索不達(dá)米亞的夜空，巴比倫燦爛的文化遺產(chǎn)也被籠罩在烽煙之中。文明的容光在這里逐漸黯淡。痛定思痛，惟有和平才能讓文明繼續(xù)，文明是世界的，世界也應(yīng)該是文明的！——穿越歷史，見(jiàn)證文明，水井坊關(guān)注巴比倫文明，珍惜世界文化遺產(chǎn)，向往和平，讓文明永續(xù)！”，完美組合在一起，呼吁全世界愛(ài)好和平的人，共同關(guān)注世界的文化遺產(chǎn)，正在遭到人為的破壞---------。透過(guò)“水井坊酒”這則公益廣告，不難看出它對(duì)事件傳播的及時(shí)性、關(guān)聯(lián)性和新聞性。從文字的描述，似乎看不出是廣告。但當(dāng)看見(jiàn)右下角的“水井坊酒”及諸如“水井坊，中國(guó)白酒第一坊，歷經(jīng)元明清600余載歷史風(fēng)云，活文物原址釀造，被列為全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位、原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品，文明光輝舉世共享！”的訴說(shuō)時(shí)，不經(jīng)意間把“水井坊”與“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”聯(lián)系起來(lái)。

筆者認(rèn)為，這則廣告的新穎點(diǎn)在于，把“消費(fèi)者的注意力”給完全抓住，沒(méi)有誰(shuí)這個(gè)時(shí)侯不關(guān)注伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)，當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)行中因戰(zhàn)爭(zhēng)混亂而導(dǎo)致大量文物慘遭破壞時(shí)，全世界人民的注視力都集中在如何保護(hù)人類(lèi)社會(huì)文明和文化遺產(chǎn)上。在這則廣告里，創(chuàng)意人員沒(méi)有去刻意將“水井坊酒”的訴求與伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)牽強(qiáng)附會(huì)地聯(lián)系起來(lái)，廣告中只有一個(gè)關(guān)健點(diǎn)，即“關(guān)注巴比倫文明”?！皯?zhàn)爭(zhēng)”具有攻擊性、也有毀滅性，它不具備文明的性質(zhì)，只有和平才有文明的體現(xiàn)。呼吁“珍惜世界文化遺產(chǎn)，向往和平，讓文明永續(xù)”的同時(shí)，更在呼吁不要戰(zhàn)爭(zhēng)，更要和平。老百姓為慘遭破壞的世界文遺產(chǎn)感到惋惜，這種心理活動(dòng)過(guò)程被“水井坊酒”用到了廣告?zhèn)鞑ド?，我們稱(chēng)這種傳播方式為“借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)”。首先，“水井坊酒”以“穿越歷史、見(jiàn)證文明”成為“文明的傳播者”。其次，“水井坊酒”充分深入消費(fèi)者的“心智”，很好地把握住了消費(fèi)者的“注意力”。再次，是“水井坊酒”在廣告的創(chuàng)意上，很好地把握住了一個(gè)“廣告度”的問(wèn)題。

透過(guò)這場(chǎng)“非典危機(jī)”，對(duì)酒來(lái)說(shuō)發(fā)覺(jué)首先危及發(fā)難的是“終端渠道”，由于“非典”的影響，傳統(tǒng)的終端受到破壞，有關(guān)利用傳統(tǒng)終端和自建終端的爭(zhēng)議又重新被提起，在“非典”背景下，自建終端則顯示出它應(yīng)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！懊┡_(tái)酒”是中國(guó)高檔白酒自建終端的始作蛹者，也是最先嘗到自建終端益處的第一人。當(dāng)其他酒廠(chǎng)都在為產(chǎn)品在傳統(tǒng)終端無(wú)法賣(mài)動(dòng)而發(fā)愁之際，“茅臺(tái)酒”通過(guò)“國(guó)酒茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店”實(shí)現(xiàn)終端拉動(dòng)的戰(zhàn)略舉措絲毫沒(méi)有受到“非典”的影響，還因其分布在各主要干道或社區(qū)，人流量小的特點(diǎn)倍受消費(fèi)者的青睞。在貴州市場(chǎng)我們看到分布在全省的57家“國(guó)酒茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店”在“非典”期間為“茅臺(tái)酒”實(shí)現(xiàn)2003年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)起著中堅(jiān)作用，近日，新推出的“貴州福、祿、壽、禧酒”以及“茅臺(tái)不老酒”正在抓緊向這57家專(zhuān)賣(mài)店鋪貨，與其他酒廠(chǎng)的冷淡相比則是一片繁榮景象。除此之外“茅臺(tái)集團(tuán)”還充分發(fā)揮其品牌、資金、技術(shù)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等諸多優(yōu)勢(shì)，在其他弱勢(shì)企業(yè)處于“休克”時(shí)期，在一手抓“非典”的同時(shí)，還抓緊廣告布陣、促銷(xiāo)傳播和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，并于近日推出“縱橫四海酒”、“江山多嬌酒”、“茅臺(tái)雪啤”等新產(chǎn)品，并積極做好新產(chǎn)品的上市推廣和前期宣傳工作，為下一個(gè)銷(xiāo)售旺季的到來(lái)做好了充分的準(zhǔn)備工作。

第三，行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)兼并弱勢(shì)企業(yè)將變得格外輕松；行業(yè)外的資本將“趁火打劫”而加快進(jìn)入酒行業(yè)。無(wú)論是白酒，還是啤酒、葡萄酒，都存在著小而散、行業(yè)集中度差等特點(diǎn)，對(duì)酒行業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整已經(jīng)實(shí)在必行，“非典”打擊只是加速行業(yè)洗牌的催化劑，當(dāng)企業(yè)的貫注經(jīng)營(yíng)被此次“非典”打破后，一系列的深層問(wèn)題被暴露出來(lái)，包括企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新手段落后、企業(yè)危機(jī)管理意識(shí)缺乏、可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)能力和盈利能力低等，這勢(shì)必將加塊整個(gè)行業(yè)的整合速度，而新一輪洗牌運(yùn)動(dòng)和整合風(fēng)波的發(fā)動(dòng)者很可能是擁有品牌領(lǐng)導(dǎo)力或資金控制的行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)酒廠(chǎng)和行業(yè)外強(qiáng)勢(shì)資本。

筆者注意到一個(gè)有趣現(xiàn)象，即使沒(méi)有“非典”，每年的4——7月份都是白酒銷(xiāo)售的淡季，但這一切并沒(méi)有影響業(yè)內(nèi)強(qiáng)者和業(yè)外資本對(duì)白酒企業(yè)的并購(gòu)想法。2003年4月，“貴州神奇集團(tuán)”的一班人馬正式進(jìn)駐到曾經(jīng)被譽(yù)為“老名酒之一”的“貴州董酒集團(tuán)”，開(kāi)始前期收購(gòu)的準(zhǔn)備工作，據(jù)貴州董酒廠(chǎng)的一位高層人士介紹，“貴州神奇”對(duì)收購(gòu)董酒廠(chǎng)的積極性相當(dāng)高，但這只是初步接觸并不代表就一定讓“貴州神奇”收購(gòu)成功。5月初，筆者從廣東某投資公司一負(fù)責(zé)人處獲悉，該公司正在做準(zhǔn)備控股“西鳳酒”的前期工作，目前雙方正在洽談中。另外，從2003年3月起，香港萬(wàn)基集團(tuán)已經(jīng)進(jìn)入山東孔府家集團(tuán)，進(jìn)行有關(guān)正式收購(gòu)的準(zhǔn)備，據(jù)悉香港萬(wàn)基集團(tuán)將持山東孔府家集團(tuán)99%的股份，處于絕對(duì)控股的地位。

無(wú)論這些并購(gòu)行為是否最終落實(shí)，讓我們可以預(yù)測(cè)的是白酒行業(yè)的整合運(yùn)動(dòng)將在“非典”之后更加猛烈，“非典”并非是白酒業(yè)整合的決定性因素，但它是引發(fā)并購(gòu)加速的催化劑。

■“非典時(shí)刻”，決定2003/全國(guó)（沈陽(yáng)）秋季糖酒會(huì)生的“命運(yùn)”？

2003年10月沈陽(yáng)的糖酒會(huì)命運(yùn)如何？筆者近日陸續(xù)接到了不少企業(yè)電話(huà)詢(xún)問(wèn)此事。貴州黔龍出山酒業(yè)有限責(zé)任公司張洪林總經(jīng)理坦然：“從目前看，由于國(guó)家加大對(duì)非典的控制、預(yù)防和治療的力度，非典已經(jīng)得到了很好控制，依照目前的形式，沈陽(yáng)糖酒會(huì)應(yīng)該沒(méi)有太大的問(wèn)題，但即使是如期舉辦，到會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商是不是像以前那樣的多？這或許是目前所有酒廠(chǎng)對(duì)沈陽(yáng)糖酒會(huì)最擔(dān)心的問(wèn)題-----”。

據(jù)糖酒會(huì)主辦者——中糖集團(tuán)公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱(chēng)：“糖酒會(huì)能否如期舉辦，現(xiàn)在還不能決定。SARS病毒傳染性強(qiáng)，但由于病原體喜寒不耐熱的特性，隨著氣溫的增高，疫情將得到控制。在疫情控制后，糖酒會(huì)將根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，在6月中旬將做出是否舉辦的決定”。

筆者現(xiàn)在仍然沒(méi)有得到糖酒會(huì)是否如期舉辦的準(zhǔn)確答復(fù)，但欣喜的是進(jìn)入5月中旬以來(lái)，SARS病毒在大陸已經(jīng)得到了明顯的控制，截止到6月10號(hào)全國(guó)已經(jīng)有兩次無(wú)新增病例報(bào)告。同時(shí)我們還注意到此次酒會(huì)糖酒會(huì)主辦城市——沈陽(yáng)向業(yè)界公開(kāi)承諾，確保今秋糖酒會(huì)勝利召開(kāi)。我們認(rèn)為沈陽(yáng)遠(yuǎn)離SARS的爆發(fā)區(qū)，沈陽(yáng)市政府對(duì)SARS的防治工作非常重視，在先期拿出1000多萬(wàn)專(zhuān)項(xiàng)資金的基礎(chǔ)上，5月份再次拿出5000萬(wàn)元用于防治SARS，并且在當(dāng)?shù)豐ARS還沒(méi)有大規(guī)模流行。因此我們應(yīng)該以積極的態(tài)度看待此次SARS病毒對(duì)2003年秋季糖酒會(huì)的影響，相信在10月份SARS病毒會(huì)得到有效控制、相信全國(guó)人民控制和制止SARS病毒的信心和能力、相信沈陽(yáng)確保2003年秋季糖酒會(huì)安全召開(kāi)的信心和能力！

■“非典時(shí)刻”，中國(guó)酒業(yè)“非典營(yíng)銷(xiāo)”策略

第一，啟動(dòng)顧客忠誠(chéng)體系，推進(jìn)誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)?！胺堑洹苯o經(jīng)銷(xiāo)商造成了程度不同的損失，尤其是對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商造成的損失會(huì)更大，他們的積極性受挫是必然的。作為酒廠(chǎng)此時(shí)此刻唯一能做的，就是站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)，多為經(jīng)銷(xiāo)商考慮一些優(yōu)惠政策或危機(jī)支持，采取積極而有效措施，盡最大所能幫助經(jīng)銷(xiāo)商克服來(lái)自終端的困難，減少損失，讓經(jīng)銷(xiāo)商真正感受到企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商是伙伴關(guān)系，穩(wěn)定和鞏固客情關(guān)系，積極推進(jìn)誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)體系的建立和完善。如2003年4月，深圳聚江海實(shí)業(yè)有限公司向白酒業(yè)界公開(kāi)“誠(chéng)信自律宣言”，以行業(yè)為重、以一種獻(xiàn)身精神走到白酒信用前列，自爆目前酒業(yè)市場(chǎng)信譽(yù)危機(jī)，公開(kāi)承諾“明盛金糧酒”將視產(chǎn)品品質(zhì)為生命，決不因市場(chǎng)擴(kuò)充和銷(xiāo)量攀升而在產(chǎn)品上以次充優(yōu)，也絕不因市場(chǎng)拓展費(fèi)用的增加而在產(chǎn)品品質(zhì)上打折扣；不參與淺層次的包裝競(jìng)爭(zhēng)，也不盲目跟風(fēng)浮夸炒作，不搞廣告狂轟濫炸，以此來(lái)誘惑商家，讓商家和消費(fèi)者分?jǐn)傎M(fèi)用；遠(yuǎn)離虛浮的光環(huán)，追求卓越的品質(zhì)、追求商家和消費(fèi)者權(quán)益，苦練內(nèi)功，腳踏實(shí)地地去贏得消費(fèi)者、商家、市場(chǎng)的信賴(lài)；不會(huì)設(shè)立廠(chǎng)商合作門(mén)檻，拒收保證金，也不會(huì)將一批產(chǎn)品賣(mài)給商家后就甩手不管不問(wèn)了；以務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略和踏踏實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)讓品質(zhì)說(shuō)話(huà)，創(chuàng)造品牌效應(yīng)；不將廠(chǎng)家的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給商家；不會(huì)盲目承諾，一旦承諾，就100%兌現(xiàn)，決不會(huì)出爾反爾，言而無(wú)信，做任何有損商譽(yù)和商德的事情。聚江海作為中國(guó)白酒大王——五糧液集團(tuán)旗下重點(diǎn)品牌之一——“明盛金糧酒”的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，率先針對(duì)全國(guó)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境混亂的“毒瘤”，向全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者公布五條《誠(chéng)信自律宣言》?！罢胬硐驉毫?xí)挑戰(zhàn)”，除了聚江海公司敢于挑戰(zhàn)“營(yíng)銷(xiāo)毒瘤”的勇氣、道義、良知和責(zé)任值外，更多為經(jīng)銷(xiāo)商著想、為經(jīng)銷(xiāo)商解決實(shí)際問(wèn)題的“態(tài)度”和“精神”。作為在“非典”時(shí)期，眾多經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法從酒廠(chǎng)得到更多關(guān)心和支持的“非典時(shí)刻”，聚江海公開(kāi)誠(chéng)信自律宣言，猶如枯水季節(jié)來(lái)的一場(chǎng)及時(shí)雨，不但增進(jìn)了經(jīng)銷(xiāo)商的信心，還通過(guò)實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷(xiāo)支持穩(wěn)定了經(jīng)銷(xiāo)商，逐級(jí)培養(yǎng)起一批忠誠(chéng)顧客群。

第二，抓住事件營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，推動(dòng)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。面對(duì)突發(fā)事件所做的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我們稱(chēng)之為“事件營(yíng)銷(xiāo)”。一般來(lái)說(shuō)，事件營(yíng)銷(xiāo)具有事件的突發(fā)性、緊迫性、受眾面大的特點(diǎn)。對(duì)突如其來(lái)的“非典”，作為酒行業(yè)表面上看似乎難以找到像藥品、消毒液等產(chǎn)品一樣與“非典”相聯(lián)系的東西，但我們可以借助“非典”事件的影響力，開(kāi)展積極的公關(guān)活動(dòng)，將事件營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)巧妙的聯(lián)系起來(lái)，不如提供一定的資金支持抗“非典”；或一個(gè)企業(yè)家的責(zé)任，拍攝一支有關(guān)健康主題的公益廣告，喚起人們珍愛(ài)生命、珍愛(ài)環(huán)境；善待自然、善待自我的意識(shí)和覺(jué)悟，在不知覺(jué)中提高了產(chǎn)品和品牌的知名度。但值得注意的是，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略是更應(yīng)該省時(shí)度勢(shì)，不可有絲毫馬虎，切記不要違背自然規(guī)律的本身或出現(xiàn)弄虛作假的伎倆，更不要與有關(guān)法律法規(guī)相沖突。前些日子在北方某酒廠(chǎng)出現(xiàn)的“板藍(lán)根啤酒”事件，已經(jīng)向事件營(yíng)銷(xiāo)的當(dāng)局者點(diǎn)亮了“警世燈”，原本違背事實(shí)的炒作硬是被啤酒廠(chǎng)做了出來(lái)，將板藍(lán)根不經(jīng)衛(wèi)生主管部門(mén)批準(zhǔn)，不經(jīng)科學(xué)鑒定，隨心所欲地用來(lái)炮制啤酒，這實(shí)在是膽大妄為，并且還想借言傳板藍(lán)根可以防“非典”而演變?yōu)椤鞍逅{(lán)根啤酒”也可防“非典”，難道你就不怕出問(wèn)題嗎？我想，這都是對(duì)事件營(yíng)銷(xiāo)粗制濫用的結(jié)果，是缺乏創(chuàng)意而采取的一種“野蠻營(yíng)銷(xiāo)行為”?；仡^再想想“水井坊”借“伊拉克歷史博物館”被炸事件所進(jìn)行的“穿越歷史，見(jiàn)證文明，水井坊關(guān)注巴比倫文明，珍惜世界文化遺產(chǎn)，向往和平，讓文明永續(xù)！”的公益廣告；“統(tǒng)一油”借“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”所推出的“多一些、少一些磨擦”的廣告訴求；“蒙牛集團(tuán)”捐贈(zèng)100萬(wàn)元支持抗“非典”所產(chǎn)生的傳播效應(yīng)-----等等，不得不承認(rèn)整個(gè)酒行業(yè)對(duì)事件傳播、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)----等先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念和策略，在認(rèn)識(shí)上的短視和操作上粗放。

第三，苦練內(nèi)功，為后SARS營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備?！胺堑洹逼陂g，所有營(yíng)銷(xiāo)人員走不出去，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)不來(lái)，怎么辦？筆者認(rèn)為，此時(shí)此刻不是沒(méi)有辦法，而是我們的酒廠(chǎng)有沒(méi)有認(rèn)真地想過(guò)怎么做的問(wèn)題。河南寶豐酒業(yè)在被“健力寶”收購(gòu)之后，在成都的春季糖酒會(huì)上取得了不錯(cuò)的招商成果，正當(dāng)在逐步落實(shí)中緊密鑼鼓的進(jìn)行以城市營(yíng)銷(xiāo)為主渠道的鋪市期間，與其他酒廠(chǎng)一樣，由于“非典”的影響，內(nèi)地主要疫區(qū)餐飲行業(yè)受到?jīng)_擊，酒類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)進(jìn)入低潮，對(duì)“寶豐酒”原計(jì)劃全面鋪開(kāi)的新產(chǎn)品鋪市工作帶來(lái)了嚴(yán)重影響，同時(shí)終端風(fēng)險(xiǎn)加大，面對(duì)這場(chǎng)“非典災(zāi)難”，寶豐酒業(yè)果斷采取措施，要求各地營(yíng)銷(xiāo)人員原地投入學(xué)習(xí)、培訓(xùn)工作；將工作的重點(diǎn)由鋪市轉(zhuǎn)化為終端維護(hù)，同時(shí)密切與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系，及時(shí)關(guān)注終端動(dòng)態(tài)，避免退單、跑單事件的發(fā)生；利用時(shí)間優(yōu)勢(shì)，將終端促銷(xiāo)活動(dòng)的方案做細(xì)，準(zhǔn)備工作做足。

同時(shí)在“非典”期間，酒廠(chǎng)應(yīng)抓緊時(shí)間調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和籌備有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)資源，包括營(yíng)銷(xiāo)資料的準(zhǔn)備、促銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)品的籌劃、營(yíng)銷(xiāo)人員的儲(chǔ)備和培訓(xùn)等等。

第四，建立危機(jī)管理機(jī)制，推進(jìn)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)。面對(duì)“非典流行”這一人類(lèi)共同的災(zāi)難，酒廠(chǎng)應(yīng)積極參與抗非典行動(dòng)，除了建立企業(yè)內(nèi)部危機(jī)管理機(jī)制外，還要盡到自己的一份社會(huì)責(zé)任，并圍繞“非典”積極開(kāi)展公關(guān)影響，不斷提高品牌的親和力和提升品牌知名度。自2002年底發(fā)現(xiàn)“非典”以來(lái)，已經(jīng)波及到全球30個(gè)國(guó)家和地區(qū)，突如其來(lái)的災(zāi)難給“青島啤酒”的出口造成了不小的打擊。但“青島啤酒”并沒(méi)有因非典而妥協(xié)，而是積極應(yīng)對(duì)、主動(dòng)出擊，與國(guó)外商聯(lián)手，在全球營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)采取一系列果斷措施，化“危機(jī)”為“機(jī)遇”，取得了不凡的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，1——4月份“青島啤酒”累計(jì)出口創(chuàng)匯1468萬(wàn)美元，較去年同期增長(zhǎng)114．6%。首先啟動(dòng)針對(duì)SARS病毒的市場(chǎng)應(yīng)急預(yù)案，建立危機(jī)管理機(jī)制，要求全球各營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)，積極與各經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，共同形成互動(dòng)鏈拉動(dòng)市場(chǎng)；其次是將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)由唐人街、中餐館向沖擊較小的主流超市終端轉(zhuǎn)移，并加大其營(yíng)銷(xiāo)力度，盡可能遠(yuǎn)離“非典”，避開(kāi)沖擊；再次是通過(guò)終端堆頭、大型戶(hù)外看牌、出租車(chē)頂照明廣告方式和優(yōu)質(zhì)、讓利、贈(zèng)送等公關(guān)活動(dòng)，加大對(duì)“青島啤酒”的宣傳力度，增進(jìn)與終端消費(fèi)者的距離，以提高品牌的知名度和忠誠(chéng)度；最后是實(shí)行銷(xiāo)售人員新客戶(hù)開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，進(jìn)一步拓寬經(jīng)銷(xiāo)商群，以增加產(chǎn)品的渠道銷(xiāo)售力。

第五，借助信息化平臺(tái)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合當(dāng)前“非典”病毒傳播的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中大規(guī)模的人與人直接接觸的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，同時(shí)被感染的機(jī)率特別大。為此，建議酒廠(chǎng)或規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，積極開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)和傳播活動(dòng)?！皩氊S酒業(yè)”在“非典”時(shí)刻，充分發(fā)揮和利用“健力寶”總部的“高起點(diǎn)、大投入”的市場(chǎng)支持力，在國(guó)內(nèi)酒類(lèi)企業(yè)中創(chuàng)新使用PDA電子管理系統(tǒng)，對(duì)全國(guó)現(xiàn)有的5個(gè)分公司、20多個(gè)業(yè)代處進(jìn)行細(xì)致化和信息化管理，并積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，極大的方便了經(jīng)銷(xiāo)商和促進(jìn)管理的快捷化、精確化。四川華潤(rùn)藍(lán)劍集團(tuán)與用友軟件集團(tuán)合作，成功引進(jìn)用友ERP—U8管理系統(tǒng)，并在集團(tuán)下屬12個(gè)分公司全面推廣運(yùn)用；四川豐谷酒業(yè)則借“非典危機(jī)”之際，率先在全國(guó)白酒行業(yè)中全面啟動(dòng)ERP信息工程，推動(dòng)白酒管理信息化的新運(yùn)動(dòng)里程碑！

第六，變革傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維，積極改變營(yíng)銷(xiāo)策略，啟動(dòng)應(yīng)急營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。當(dāng)“非典”對(duì)餐飲終端造成重創(chuàng)的同時(shí)，一些新的終端渠道和消費(fèi)方式正在成為新寵，比如說(shuō)家庭消費(fèi)集中，大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、社區(qū)便民店的銷(xiāo)售額呈明顯上升趨勢(shì)。這時(shí)候就要求酒廠(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)變革傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，積極改變營(yíng)銷(xiāo)策略，將終端營(yíng)銷(xiāo)的工作力從餐飲終端，重點(diǎn)傾斜到商超終端和社區(qū)小終端上，加大促銷(xiāo)力度，提高產(chǎn)品在新渠道的影響力?！肮鹆帚y泉酒業(yè)”面對(duì)“非典”的影響，主動(dòng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，變革營(yíng)銷(xiāo)手段，首先在繼續(xù)穩(wěn)定老品牌“銀泉三花酒”、“稻花醇酒”市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)上，不斷研制和開(kāi)發(fā)特色新品種，包括“老戰(zhàn)友”、“情哥哥”等，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需要；其次是積極尋找新的客戶(hù)源，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道，有效拓展產(chǎn)品的銷(xiāo)售空間。1——4月份，分別實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量、產(chǎn)值、收入比去年同期增長(zhǎng)33%、58．6%、91．33%，創(chuàng)造歷史新高?！扒鄭u啤酒”則把終端營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)從酒店轉(zhuǎn)移到超市和便利店上來(lái)，確立“讓消費(fèi)者伸手就可以拿到最新鮮的青島啤酒”的營(yíng)銷(xiāo)新思想，給消費(fèi)者提供更多的便利；在銷(xiāo)售推廣上，則集中力量加大小區(qū)、社區(qū)、農(nóng)村的宣傳，把受“非典”沖擊較大的地市級(jí)市場(chǎng)向影響較小的縣級(jí)市場(chǎng)傾斜，及時(shí)扭轉(zhuǎn)“青島啤酒”被動(dòng)的銷(xiāo)售局面，在農(nóng)村市場(chǎng)率先取得主動(dòng)權(quán)。

■后“非典時(shí)刻”，中國(guó)酒業(yè)“非典營(yíng)銷(xiāo)”攻略和“非典營(yíng)銷(xiāo)”思維

第一，SARS引爆酒業(yè)渠道變革，傳統(tǒng)終端渠道面臨考驗(yàn)。因SARS病毒對(duì)餐飲業(yè)、酒店業(yè)的影響而產(chǎn)生的“多米諾骨牌效應(yīng)”，使得一時(shí)間內(nèi)酒類(lèi)產(chǎn)品在傳統(tǒng)餐飲終端賣(mài)不動(dòng)，并波及到上游供貨商（包括經(jīng)銷(xiāo)商、生產(chǎn)酒廠(chǎng)等）在SARS病毒流行其間，生意異常的冷清。這是令許多原本就缺乏危機(jī)管理意識(shí)的酒廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商史料不及。但SARS危機(jī)又同時(shí)給酒廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)信息，即因SARS病毒的流行使得商業(yè)超市終端、大賣(mài)場(chǎng)、社區(qū)便民店、連鎖超市等地方生意不錯(cuò)。據(jù)北京物美集團(tuán)高級(jí)副總裁吳堅(jiān)忠介紹，在“非典”其間，雖然其大賣(mài)場(chǎng)損失較大，但所屬綜合超市沒(méi)有受到影響，反而比正常時(shí)期的營(yíng)業(yè)額高出25%以上。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：餐飲、酒店終端只是酒類(lèi)產(chǎn)品終端營(yíng)銷(xiāo)渠道的一部分，而不是終端渠道的所有。如果沒(méi)有這場(chǎng)SARS病毒的影響，恐怕一時(shí)難以改變目前眾多酒廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端渠道網(wǎng)絡(luò)的狹義認(rèn)識(shí)。后SARS時(shí)期酒類(lèi)產(chǎn)品的終端渠道爭(zhēng)奪將從酒店、酒樓、餐飲渠道向以餐飲、超市、社區(qū)便民店等為主的綜合終端轉(zhuǎn)變。

第二，SARS引發(fā)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理短缺，危機(jī)管理將引起酒類(lèi)企業(yè)的重視。或許所有的酒廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商在“非典”爆發(fā)初期，并沒(méi)有預(yù)測(cè)到后期對(duì)酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售有如此大的影響力。其實(shí)SARS病流行始于2002年底的時(shí)候，在2003年3月份舉辦的春季糖酒會(huì)上，我們的“酒業(yè)英雄”都還振作精神的向經(jīng)銷(xiāo)商承諾，我們接下來(lái)將如何進(jìn)行鋪市？如何進(jìn)行廣告支持？等。從經(jīng)銷(xiāo)商口中也沒(méi)有覺(jué)察到有任何受影響的表現(xiàn)。可是進(jìn)入4月份，大規(guī)模的SARS病爆發(fā)，加上衛(wèi)生部門(mén)要求居民不要到人流量集中、空氣不暢通的地方聚會(huì)或多停留，一下把酒類(lèi)產(chǎn)品角逐的最高竟技場(chǎng)——酒店、餐飲終端、夜場(chǎng)等推向無(wú)人敢輕易蹋入的危險(xiǎn)境地，頓時(shí)酒類(lèi)產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售緩下來(lái)。我想這里面有一個(gè)核心問(wèn)題值得酒和經(jīng)銷(xiāo)商深思：即為什么我們面對(duì)“危機(jī)”沒(méi)有事先的警惕呢？這恐怕與酒和經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)有關(guān)?；蛟S以往人們談到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)管理的時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)只是考慮常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)因素，比如說(shuō)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、營(yíng)銷(xiāo)手段、資金積累、政策和法律環(huán)境等，而沒(méi)有把危機(jī)作為一種因素考慮進(jìn)去。但是，一場(chǎng)“非市場(chǎng)因素的天災(zāi)人禍——SARS”在今年白酒營(yíng)銷(xiāo)淡季的時(shí)候，為我們上了一堂危機(jī)管理課，如果企業(yè)對(duì)突如其來(lái)的危機(jī)不引起足夠的重視的話(huà)，將使一個(gè)原本很有競(jìng)爭(zhēng)力的酒廠(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商突然死亡或者陷入深度休克。也許人們對(duì)“山西假酒案”還記憶猶新，但喜歡“好了傷疤忘了痛”的中國(guó)企業(yè)和企業(yè)家，并沒(méi)有把諸如“山西假酒案”類(lèi)似的危機(jī)問(wèn)題，納入到日常經(jīng)營(yíng)管理中，我們不要否定因“山西假酒案”的影響，至今“山西杏花春汾酒集團(tuán)”還沒(méi)又走出“山西假酒案”對(duì)其影響的陰影；同樣因“秦池酒”現(xiàn)象的發(fā)生，至今整個(gè)山東酒都還被“廣告酒”和“四川基酒的勾兌酒”的陰影所籠罩著-------2003年5月，國(guó)家工商總局對(duì)成都、鄭州等四個(gè)城市所賣(mài)的名酒進(jìn)行檢查發(fā)現(xiàn)，至少有50%的是假冒偽劣商品------包括前期驚爆的“葡萄酒三精一水事件”、“假山葡萄酒事件”等突發(fā)事件的發(fā)作，影響最大的是誰(shuí)？我想是與這些事件有著聯(lián)系的正規(guī)酒廠(chǎng)和他的經(jīng)銷(xiāo)商？其實(shí)“秦池現(xiàn)象”只是“秦池酒廠(chǎng)”一個(gè)人的事，但為什么會(huì)使消費(fèi)者對(duì)整個(gè)山東酒都有影響呢？---------作為正規(guī)酒廠(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)這些突發(fā)事件應(yīng)該建立起預(yù)警機(jī)制，當(dāng)有關(guān)危機(jī)事件發(fā)生了，企業(yè)有積極應(yīng)對(duì)的方法和手段。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：“人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)？”古人對(duì)我們的教訓(xùn)要記憶猶新。在危機(jī)事件發(fā)生后，將體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)面對(duì)危機(jī)的態(tài)度、處理危機(jī)的能力。對(duì)與錯(cuò)并不重要，重要的是能及時(shí)消除大眾對(duì)企業(yè)和品牌的誤會(huì)，并從危機(jī)中走出來(lái)，勇敢面對(duì)，以實(shí)際有效的方法，重新獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，將企業(yè)損失降低到最低點(diǎn)。“非典”給整個(gè)酒業(yè)帶來(lái)了什么？我想最大的收獲應(yīng)該是懂得了危機(jī)管理?；蛟S到下次再有類(lèi)似危機(jī)事件發(fā)生的時(shí)候，我們的酒廠(chǎng)、我們的經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)整天的抱怨“生意不好做”！

第三，SARS引爆酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理革命，營(yíng)銷(xiāo)的終結(jié)目標(biāo)是利潤(rùn)最大化

筆者在《營(yíng)銷(xiāo)：其實(shí)贏在“簡(jiǎn)單”》的“未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)酒的四大劍法”中談到“有效控制每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)”的問(wèn)題，即“控制”即“管理、監(jiān)督”，是檢查、督導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)管理是否按既定的計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)和方法執(zhí)行，并發(fā)現(xiàn)偏差，分析原因，進(jìn)行糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。包括成本控制、業(yè)務(wù)流程控制、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制。就營(yíng)銷(xiāo)而言，創(chuàng)新的核心在于營(yíng)銷(xiāo)控制，尤其是在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成本的有效控制、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)流程的有效控制、對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的有效防范，是確保營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)最大化的有效方式。“控制”對(duì)于管理上相對(duì)粗放和機(jī)制上過(guò)于僵化的酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，缺的不是人才、制度、資金，而缺的是對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)格控制。其結(jié)果就是要達(dá)到最小的營(yíng)銷(xiāo)投入和最低的營(yíng)銷(xiāo)成本，產(chǎn)生最優(yōu)化和最大化的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)。

在“非典”期間，酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)“控制”而言，顯得相當(dāng)重要。很多酒廠(chǎng)都意識(shí)到了“非典”的嚴(yán)重性，紛紛把分散在個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才招回、嚴(yán)格控制外來(lái)人員、嚴(yán)格企業(yè)各工作環(huán)境的消毒---等，但又有誰(shuí)會(huì)將這些與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)聯(lián)系起來(lái)呢？試想，如果一個(gè)企業(yè)有一人得了“非典”，那么整個(gè)酒廠(chǎng)都會(huì)因“隔離”而陷入“暫時(shí)癱瘓”狀態(tài)，這樣所付出的成本代價(jià)可想而知。

但目前很多酒廠(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“非典”時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)工作，采取一味的“暫?！被颉靶菘恕笔呛懿豢扇〉?。所謂“危機(jī)”，顧名思義就是在“危險(xiǎn)”中依然有“機(jī)會(huì)”存在。中國(guó)五千年的飲酒習(xí)慣和傳統(tǒng)的飲食文化，不可能被突如其來(lái)的一場(chǎng)自然災(zāi)害所全部改變，喝酒依然要喝，只是喝酒的習(xí)慣或喝酒的方式、場(chǎng)所有所區(qū)別，平時(shí)在酒店聚餐很可能改在家庭來(lái)完成。同時(shí)也并非“非典”期間就找不到事做或找不到促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，可以靜下來(lái)思考前階段營(yíng)銷(xiāo)工作的得失；可以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；可以改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，采取電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等諸多手段開(kāi)展工作------等等。筆者認(rèn)為，這場(chǎng)突如其來(lái)的“非典”，給了酒廠(chǎng)進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商洗牌和培養(yǎng)忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商群的絕好機(jī)會(huì)，所謂“患難見(jiàn)真情”在此時(shí)此刻將發(fā)揮更大的作用。比如，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都在為酒店終端、餐飲終端酒賣(mài)不動(dòng)而發(fā)愁，作為酒廠(chǎng)可以考慮為經(jīng)銷(xiāo)商提1萬(wàn)元、3萬(wàn)元、5萬(wàn)元-------不等的“非典營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用補(bǔ)助”；或?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商延長(zhǎng)帳期；或?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)--------等等，這樣不但可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心，而且對(duì)于培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度將起到事半功倍的效果。

營(yíng)銷(xiāo)的終結(jié)目標(biāo)是什么？或許所有的經(jīng)營(yíng)者都清楚，就是“賺錢(qián)”。美國(guó)可口可樂(lè)公司前營(yíng)銷(xiāo)總裁在他新作《可口可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)革命》中也談到：“營(yíng)銷(xiāo)的最終目的酒是賺錢(qián)”。我想，這道理太明白不過(guò)了，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理獲取利潤(rùn)的有效手段之一。從淺顯的層次上看是通過(guò)把酒賣(mài)給消費(fèi)者，并從中獲取應(yīng)得的合理利潤(rùn)；從深層次上看，是以個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)思維、營(yíng)銷(xiāo)手段，獲取部分消費(fèi)者的消費(fèi)，來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)維持再生產(chǎn)的利潤(rùn)需求。面對(duì)突如其來(lái)的SARS危機(jī)，整個(gè)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)陷入一個(gè)低谷階段，并伴隨著不同酒廠(chǎng)有著不同程度的銷(xiāo)售量的減少，表面上看似乎SARS危機(jī)與酒廠(chǎng)的利潤(rùn)沒(méi)有關(guān)系，但仔細(xì)思考不難看出其中的聯(lián)系，因SARS病毒的影響，直接決定著酒類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，而酒廠(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商為抑制“非典”很可能對(duì)企業(yè)員工或外來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商造成威脅，企業(yè)不得不增加預(yù)防和控制成本，加上銷(xiāo)售下滑而銷(xiāo)售成本不變的定勢(shì)，無(wú)形當(dāng)中使得企業(yè)在“非典”其間的經(jīng)營(yíng)成本只能是上升，因此在“非典時(shí)期”酒業(yè)所處的市場(chǎng)低迷狀態(tài)中，利潤(rùn)的下滑比銷(xiāo)售量的下滑要嚴(yán)重得多，為此筆者認(rèn)為當(dāng)前酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)在如何獲取最大化利潤(rùn)方面應(yīng)著力做好以下四方面的工作：

1，減少終端促銷(xiāo)費(fèi)用和廣告支出比例，嚴(yán)防營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“利潤(rùn)透支”。在“非典”其間傳統(tǒng)終端本身就出現(xiàn)了滯銷(xiāo)現(xiàn)象，此時(shí)酒廠(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商不要盲目地進(jìn)行終端促銷(xiāo)，因?yàn)楦緵](méi)有消費(fèi)進(jìn)入這些終端場(chǎng)所消費(fèi)，而應(yīng)該做的是維護(hù)好終端的正常合作關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)狀況，與經(jīng)銷(xiāo)商、終端商多接觸和交流，增進(jìn)雙方的感情，為旺季來(lái)臨打好基礎(chǔ)。

2，改變產(chǎn)品組合，提高更多利潤(rùn)較高產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。在高營(yíng)銷(xiāo)成本時(shí)期，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用已經(jīng)得不到明顯的降低的情況下，酒廠(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商可以采取調(diào)整產(chǎn)品組合形式，適當(dāng)減少利潤(rùn)空間較小的產(chǎn)品的市場(chǎng)投放量，增加高利潤(rùn)空間的產(chǎn)品的市場(chǎng)投放量和市場(chǎng)支持力度，以提高高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，從而增加企業(yè)的利潤(rùn)額。

第7篇：飯店的淡季營(yíng)銷(xiāo)方案范文

【關(guān)鍵詞】酒店管理，課程改革，實(shí)踐教學(xué)

目前，高職高專(zhuān)酒店管理專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)與社會(huì)需求還存在著一定的差距?；凇肮W(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式，在教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)過(guò)程中應(yīng)與崗位工作技能要求緊密結(jié)合還需進(jìn)一步完善，考核體系和方法還需進(jìn)一步科學(xué)化。

海南工商職業(yè)學(xué)院旅游藝術(shù)系酒店管理專(zhuān)業(yè)自設(shè)立以來(lái)，始終堅(jiān)持服務(wù)于當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)人才需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要為目標(biāo)。近年來(lái)，在教學(xué)改革方面，堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，突出實(shí)踐性教學(xué)，在課程設(shè)置、教學(xué)方法、考核體系等方面進(jìn)行了更為科學(xué)化的探索與改革，以全面提升教育教學(xué)質(zhì)量，適應(yīng)社會(huì)對(duì)酒店管理專(zhuān)業(yè)人才的需求變化。

一、專(zhuān)業(yè)設(shè)置和培養(yǎng)目標(biāo)

《國(guó)務(wù)院關(guān)于推進(jìn)海南國(guó)際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干建議》明確提出海南國(guó)際旅游島的戰(zhàn)略定位：我國(guó)旅游業(yè)改革創(chuàng)新的試驗(yàn)區(qū)、世界一流的海島休閑度假旅游目的地。根據(jù)國(guó)際旅游島建設(shè)目標(biāo)要求進(jìn)行預(yù)測(cè)，到2015年，旅游管理、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)化、國(guó)際化水平顯著提升，旅游產(chǎn)業(yè)的規(guī)模、質(zhì)量、效益明顯提高，旅游對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)發(fā)展的拉動(dòng)作用進(jìn)一步增強(qiáng)，接待國(guó)內(nèi)外游客達(dá)到4760萬(wàn)人天次，旅游總收入540億元[1]。

通過(guò)對(duì)海南省旅游委、海南省人力資源和勞動(dòng)保障廳的相關(guān)資料查閱，目前全省旅游從業(yè)人員供需缺口數(shù)以萬(wàn)計(jì)。目前海南省緊缺的旅游人才主要集中于三類(lèi)：一是熟悉國(guó)際慣例的酒店高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人才和旅游高端人才；二是旅游企業(yè)服務(wù)一線(xiàn)的技能型人才；三是新形態(tài)旅游業(yè)專(zhuān)業(yè)人才。海南是全國(guó)酒店保有密度最高的地方，酒店服務(wù)類(lèi)人員和管理人員連續(xù)五年處于人才需求前十位[2]。海南工商職業(yè)學(xué)院酒店管理專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)需求，掌握星級(jí)酒店管理理論，熟悉酒店集團(tuán)管理基本業(yè)務(wù)，具有扎實(shí)的酒店管理專(zhuān)業(yè)知識(shí)和較強(qiáng)的操作能力，能勝任酒店管理集團(tuán)的各種業(yè)務(wù)和相關(guān)旅游企業(yè)的崗位，具有一定創(chuàng)新能力，德、智、體、美全面發(fā)展的高等應(yīng)用性專(zhuān)門(mén)人才。本專(zhuān)業(yè)的設(shè)置體現(xiàn)了服務(wù)于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，服務(wù)于當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)人才需求這一目標(biāo)。

二、專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)改革的探索

（一）人才培養(yǎng)方案的改革。面對(duì)酒店管理專(zhuān)業(yè)人才的龐大需求，將學(xué)生就業(yè)定位在“五星級(jí)、國(guó)際級(jí)”酒店，根據(jù)這一思路組織教師對(duì)人才培養(yǎng)方案和專(zhuān)業(yè)建設(shè)規(guī)劃進(jìn)行研討，充分發(fā)揮“酒店管理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)”的作用，委員會(huì)以電話(huà)聯(lián)系、定期座談研討、講座等方式，進(jìn)行分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，指導(dǎo)優(yōu)化專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置，制定可行的實(shí)踐性教學(xué)計(jì)劃。在保證理論學(xué)習(xí)必須夠用的前提下，強(qiáng)化學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練，突出崗位針對(duì)性、技能應(yīng)用性和操作實(shí)踐性，使學(xué)生學(xué)有所長(zhǎng)，學(xué)有所成。

（二）課程體系的設(shè)置。酒店管理專(zhuān)業(yè)課程結(jié)構(gòu)由以下五大板塊組成，這五部分層層推進(jìn)，緊密結(jié)合。在完成大學(xué)基本素質(zhì)教育的前提下，設(shè)置了專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課，以此為平臺(tái)，對(duì)應(yīng)未來(lái)就業(yè)崗位（群）所需的專(zhuān)門(mén)技能，設(shè)置了專(zhuān)業(yè)技能課程板塊和拓展學(xué)生的職業(yè)技能板塊課程，即專(zhuān)門(mén)設(shè)置了一組以實(shí)際操作為主的實(shí)踐課。同時(shí)，為了擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面和職業(yè)素質(zhì)，又設(shè)置了一組專(zhuān)業(yè)選修課。整個(gè)課程體系結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，層次分明，建立了與理論教學(xué)體系相輔相成的科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)體系，能滿(mǎn)足培養(yǎng)目標(biāo)對(duì)職業(yè)能力培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)的要求，并能根據(jù)技術(shù)發(fā)展的實(shí)際予以更新，實(shí)訓(xùn)時(shí)間累計(jì)占整個(gè)教學(xué)活動(dòng)的52%，形成了完整的酒店管理應(yīng)用型人才培養(yǎng)體系。

（三）體現(xiàn)“工學(xué)結(jié)合”的課程體系改革的探索

1、課程體系體現(xiàn)“工學(xué)結(jié)合”的特征。根據(jù)高等職業(yè)技術(shù)教育的特點(diǎn)，課程體系以職業(yè)技能訓(xùn)練為主線(xiàn)，以“工學(xué)結(jié)合”為導(dǎo)向，主要具有以下鮮明的特征：課程體系突出實(shí)踐性；引入職業(yè)資格證書(shū)，實(shí)行“雙證教育”；努力提高學(xué)生適應(yīng)社會(huì)角色的要求。在課程體系的實(shí)施中，專(zhuān)業(yè)教師不斷的深入酒店各部門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究，并廣泛聽(tīng)取酒店管理層意見(jiàn)和建議，力求使人才培養(yǎng)體現(xiàn)未來(lái)角色的要求。知識(shí)結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)崗位應(yīng)用性、適用性、實(shí)踐性，保持學(xué)校教育和酒店實(shí)際經(jīng)營(yíng)需求一致性。

2、課程體系的調(diào)整。酒店管理專(zhuān)業(yè)現(xiàn)有課程在總體上實(shí)行理論教學(xué)與踐教學(xué)并行，實(shí)踐為主的教育原則。以終身教育思想為指導(dǎo)，對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的、面向大眾的、可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)教育觀(guān)念進(jìn)行多元調(diào)整，按照酒店職業(yè)崗位（群）或者技術(shù)領(lǐng)域需要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)建設(shè)和課程改革。以企業(yè)為依托，以校企合作辦學(xué)為特色，以提高就業(yè)率為導(dǎo)向，加強(qiáng)與各習(xí)基地的合作，共同構(gòu)建課程體系。采用職業(yè)基礎(chǔ)訓(xùn)練模塊、職業(yè)技能訓(xùn)練模塊、職業(yè)技能教學(xué)模塊、職業(yè)輔助能力模塊，并將四大教學(xué)模塊相結(jié)合，對(duì)學(xué)生進(jìn)行基本素質(zhì)與能力、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與能力、專(zhuān)業(yè)技能與考證的全方位培訓(xùn)。

3、加強(qiáng)校企合作，實(shí)施“訂單式”人才培養(yǎng)模式。加強(qiáng)校企合作，對(duì)“訂單式”人才培養(yǎng)的思路和運(yùn)作模式方面進(jìn)行了探討，尋找5-6家企業(yè)進(jìn)行校企合作構(gòu)建整班建制的“人才訂單班”，對(duì)人才班學(xué)生實(shí)行“雙線(xiàn)”管理，既按院內(nèi)學(xué)生管理要求又按酒店員工管理要求雙重標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理，學(xué)生在校就作為“準(zhǔn)職工”參與到酒店服務(wù)及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。部分實(shí)訓(xùn)課程學(xué)生成績(jī)的評(píng)定，是由酒店根據(jù)學(xué)生在職期間的實(shí)習(xí)給出，切實(shí)把課堂搬到了企業(yè)中去。另外，我們同時(shí)要求部分專(zhuān)業(yè)教師能參與到酒店對(duì)學(xué)生的培訓(xùn)授課中，促進(jìn)雙師教師素質(zhì)的同時(shí)，又改變了傳統(tǒng)的課堂講授，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的同時(shí)，也提高了學(xué)生的動(dòng)手能力和實(shí)踐操作能力。

4、做到校內(nèi)實(shí)訓(xùn)和校外課程實(shí)訓(xùn)的有機(jī)結(jié)合。針對(duì)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，實(shí)訓(xùn)和課程訓(xùn)練的課時(shí)量有些課程以達(dá)到45%以上。為了保證實(shí)訓(xùn)課的有效實(shí)施我們積極探索實(shí)訓(xùn)課的改革，。我們推行“邊講邊練”、“能講能管”的教學(xué)理念，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)均在酒店專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)室（客房實(shí)訓(xùn)室、餐飲實(shí)訓(xùn)室、茶藝和酒水實(shí)訓(xùn)室）進(jìn)行。校外實(shí)訓(xùn)分為課程實(shí)訓(xùn)（實(shí)踐教學(xué)）和頂崗實(shí)習(xí)兩種形式，平時(shí)根據(jù)企業(yè)和學(xué)校教學(xué)需要安排部分校外課程實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，達(dá)到校企雙贏的目標(biāo)。課程實(shí)訓(xùn)主要是專(zhuān)業(yè)綜合技能實(shí)訓(xùn)，大多數(shù)安排在海口市內(nèi)協(xié)議酒店進(jìn)行，如確有需要也可以安排在?？谑型獾慕⒘藢?shí)習(xí)與就業(yè)協(xié)議的酒店進(jìn)行。專(zhuān)業(yè)技能實(shí)訓(xùn)側(cè)重于：前廳、客房、餐飲、康樂(lè)、會(huì)展等具體操作和基本技能操作；具有綜合應(yīng)用所學(xué)知識(shí)分析和解決經(jīng)營(yíng)管理中實(shí)際問(wèn)題的能力；具有較強(qiáng)的自學(xué)能力、獨(dú)立工作能力和較強(qiáng)的實(shí)踐動(dòng)手能力。

5、相關(guān)專(zhuān)業(yè)教學(xué)實(shí)訓(xùn)部分與職業(yè)技能鑒定內(nèi)容相結(jié)合。酒店管理專(zhuān)業(yè)三門(mén)核心實(shí)訓(xùn)課程：餐飲服務(wù)與管理、客房服務(wù)與管理、前廳服務(wù)與管理的教學(xué)內(nèi)容中有近50%的內(nèi)容是實(shí)訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)教師直接將職業(yè)技能鑒定操作要求引入，將職業(yè)要求與教學(xué)要求結(jié)合，不但增強(qiáng)了學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)的適用性，還提高學(xué)生就業(yè)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也為企業(yè)節(jié)約了對(duì)學(xué)生上崗前的培訓(xùn)成本。

（四）教學(xué)方法改革

避免“滿(mǎn)堂灌”，實(shí)行“精講多練”。把核心內(nèi)容講解透徹，同時(shí)結(jié)合模擬練習(xí)、案例教學(xué)、酒店情景式地訓(xùn)練，已給學(xué)生更多的思考和消化機(jī)會(huì)，達(dá)到“弄懂會(huì)做”的目標(biāo)。優(yōu)先聘請(qǐng)企業(yè)一線(xiàn)管理人員擔(dān)任專(zhuān)業(yè)課教學(xué)；定期聘請(qǐng)個(gè)專(zhuān)業(yè)高層管理人員，為學(xué)生做與專(zhuān)業(yè)相關(guān)的專(zhuān)題講座；采用情景教學(xué)；在實(shí)訓(xùn)室模擬酒店各部門(mén)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，并播放相關(guān)教學(xué)視頻；與酒店實(shí)現(xiàn)“旺進(jìn)淡出”的合作，旅游旺季學(xué)生到酒店在專(zhuān)業(yè)教師和酒店管理人員指導(dǎo)進(jìn)行頂崗實(shí)訓(xùn)，酒店淡季酒店管理層到學(xué)校給學(xué)生做崗位培訓(xùn)；采用多媒體案例教學(xué)；開(kāi)發(fā)、制作了本門(mén)課程的教學(xué)課件；采用師徒式培訓(xùn)；邀請(qǐng)畢業(yè)學(xué)生現(xiàn)身說(shuō)法，分析和介紹酒店工作經(jīng)驗(yàn)等；充分利用與海南省各酒店建立的合作關(guān)系，學(xué)生進(jìn)行頂崗實(shí)踐教學(xué)；畢業(yè)實(shí)習(xí)堅(jiān)持到酒店或旅行社頂崗實(shí)習(xí)。

三、課程建設(shè)及教學(xué)環(huán)節(jié)的實(shí)踐

（一） 課程建設(shè)

1、教學(xué)大綱建設(shè)。依據(jù)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力培養(yǎng)的需要，遵循“夠用、適用、實(shí)用”的原則，在教學(xué)大綱的制定過(guò)程中，將實(shí)踐教學(xué)體系和素質(zhì)教育有機(jī)的融合在其中，使人文社會(huì)科學(xué)與技術(shù)教育得到相互滲透，充分考慮到學(xué)生的知識(shí)層次，把握重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題所需要的知識(shí)和能力素養(yǎng)問(wèn)題。建立了實(shí)踐體系中的“三個(gè)結(jié)合”：專(zhuān)業(yè)教學(xué)與社會(huì)需求相結(jié)合、理論教學(xué)與專(zhuān)業(yè)實(shí)踐相結(jié)合、專(zhuān)業(yè)基本技能與酒店職業(yè)技能資格證書(shū)相結(jié)合。以職業(yè)技能的主線(xiàn)來(lái)制定全部課程的理論教學(xué)大綱，實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)大綱和實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)。

2、教材建設(shè)。在教材的選擇上，突出職業(yè)技術(shù)教育的特征，貼近學(xué)生的實(shí)際，盡可能選擇高職高專(zhuān)優(yōu)秀教材。教材選用堅(jiān)持以下原則：（1）符合本專(zhuān)業(yè)實(shí)際的優(yōu)秀高職教材，優(yōu)先選用最近3年編寫(xiě)的新教材；（2）鼓勵(lì)教師自編教材、講義。積極組織專(zhuān)業(yè)教師與相關(guān)企業(yè)合作，理論與實(shí)踐相結(jié)合促進(jìn)專(zhuān)業(yè)教材建設(shè)。目前，學(xué)院組織酒店管理專(zhuān)業(yè)教師與紅樹(shù)林國(guó)際酒店管理公司共同開(kāi)發(fā)了《飯店專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)》，與?？谙瞾?lái)登溫泉度假酒店共同開(kāi)發(fā)《飯店對(duì)客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》等核心課程的視頻教材。同時(shí)將《飯店管理概論》、《前廳客房服務(wù)管理》、《餐飲服務(wù)與管理》與相關(guān)課程重組整合形成的《飯店管理原理與實(shí)務(wù)》。變學(xué)科課程體系為任務(wù)引領(lǐng)型課程體系，變知識(shí)本位為能力本位，以任務(wù)與職業(yè)能力分析為依據(jù)，確定職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)。

（二）教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)

1、教學(xué)文件和教學(xué)管理檔案保存齊備。每學(xué)期每門(mén)課程的教案、授課計(jì)劃、教學(xué)日志、聽(tīng)課記錄等一系列教學(xué)文件由教研室負(fù)責(zé)整理和保管。使專(zhuān)任教師業(yè)務(wù)檔案和承擔(dān)的課程以達(dá)到規(guī)范要求，保證了正常教學(xué)的開(kāi)展。

2、充分保證實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)。酒店管理專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)課程學(xué)時(shí)占總課時(shí)數(shù)的45%以上。在教學(xué)過(guò)程中堅(jiān)持貫徹“精講多練”、“邊講邊練”的教學(xué)理念，一方面保證實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)課程學(xué)時(shí)數(shù)的落實(shí)，另一方面積極探索實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)課的改革。目前酒店管理專(zhuān)業(yè)已建有前廳實(shí)訓(xùn)室、客房實(shí)訓(xùn)室、餐飲實(shí)訓(xùn)室和茶藝實(shí)訓(xùn)室等，能滿(mǎn)足教、學(xué)、做一體化的教學(xué)要求。

3、加強(qiáng)對(duì)教學(xué)過(guò)程的監(jiān)控

（1）推行聽(tīng)課制度。教研室相關(guān)老師經(jīng)常深入課堂聽(tīng)課，課后與教師交流經(jīng)驗(yàn)。教師之間堅(jiān)持以老帶新、集體備課和相互聽(tīng)課。規(guī)定青年教師每人每學(xué)期聽(tīng)課不少于10課時(shí)，并對(duì)課堂教學(xué)做出點(diǎn)評(píng)，促進(jìn)青年教師進(jìn)步。

（2）堅(jiān)持公開(kāi)課制度。按照統(tǒng)一要求，老師每學(xué)期要進(jìn)行一次公開(kāi)課教學(xué)活動(dòng)，至少有5位老師參加聽(tīng)課評(píng)課，促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的提高。

（3）發(fā)揮學(xué)院督導(dǎo)辦對(duì)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的監(jiān)督指導(dǎo)作用。學(xué)院教學(xué)督導(dǎo)經(jīng)常深入課堂，了解教學(xué)實(shí)際，傳授教學(xué)方法，提出意見(jiàn)和建議。定期研究教學(xué)工作，結(jié)合學(xué)生實(shí)際情況解決問(wèn)題，促進(jìn)了教學(xué)質(zhì)量的提高。

（4）加強(qiáng)了外聘教師教學(xué)的監(jiān)控力度。加強(qiáng)與外聘教師的聯(lián)系與溝通，向他們介紹本專(zhuān)業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況、思想狀況、學(xué)習(xí)習(xí)慣等，幫助他們因材施教。

四、學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)方式

在專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)效果上，更加強(qiáng)調(diào)技能、雙證畢業(yè)。專(zhuān)業(yè)技能是職業(yè)素質(zhì)的核心，以技能為主的課程本身就是素質(zhì)培養(yǎng)的主要內(nèi)容。本專(zhuān)業(yè)將學(xué)生的職業(yè)技能分解為餐飲服務(wù)與管理、前廳服務(wù)與管理、客房服務(wù)與管理等實(shí)際操作能力，酒店?duì)I銷(xiāo)等對(duì)外聯(lián)絡(luò)能力進(jìn)一步提高，在人才培養(yǎng)的整個(gè)過(guò)程之中，實(shí)行“雙證”畢業(yè)的教學(xué)理念，我們每年將組織兩次的職業(yè)技能鑒定工作，進(jìn)行前廳服務(wù)員、客房服務(wù)員、餐廳服務(wù)員、調(diào)酒師等職業(yè)資格證書(shū)。要求學(xué)生獲得畢業(yè)證書(shū)的同時(shí)，應(yīng)取得至少一個(gè)崗位資格證書(shū)，“雙證”方可畢業(yè)。

在外語(yǔ)學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)方面，降低筆試成績(jī)份額、提高平時(shí)聽(tīng)說(shuō)成績(jī)份額。從2010-2011學(xué)年度第二學(xué)期的期末考試開(kāi)始，我們對(duì)2010級(jí)的英語(yǔ)課程采取了筆試與口試相結(jié)合的方式進(jìn)行考核。經(jīng)過(guò)與所有英語(yǔ)教師的反復(fù)磋商，為更進(jìn)一步激發(fā)起學(xué)生注意平時(shí)學(xué)習(xí)英語(yǔ)口語(yǔ)和加強(qiáng)英語(yǔ)對(duì)話(huà)的練習(xí)，我們制定了詳細(xì)的英語(yǔ)口語(yǔ)考試的實(shí)施意見(jiàn)，并做好了有效的監(jiān)管工作。

在成績(jī)?cè)u(píng)定上，教師與酒店實(shí)習(xí)考評(píng)相結(jié)合，酒店崗位績(jī)效及畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告作為畢業(yè)考評(píng)。所有學(xué)生在最后一年的實(shí)習(xí)期間務(wù)必根據(jù)所從事的崗位工作，完成畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告的撰寫(xiě)，指導(dǎo)教師是由學(xué)校專(zhuān)業(yè)教師和酒店管理層構(gòu)成，只有順利完成酒店實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告的寫(xiě)作才能拿到畢業(yè)證。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 苗幕時(shí)，孫琳. 高職旅游酒店專(zhuān)業(yè)課考核模式改革的探索與實(shí)踐[J]. 中國(guó)科教創(chuàng)新導(dǎo)刊， 2007（22）

第8篇：飯店的淡季營(yíng)銷(xiāo)方案范文

根據(jù)市人大常委會(huì)5月8日關(guān)于《對(duì)我市大型賽事活動(dòng)和旅游促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)使用及效益情況進(jìn)行檢查的方案》的要求，我局對(duì)20*年和20*年旅游促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支及效益情況進(jìn)行了全面評(píng)估和分析?，F(xiàn)將具體情況報(bào)告如下，請(qǐng)審議：

一、旅游促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)撥入情況

20*-20*年，市財(cái)政預(yù)算共安排旅游促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)2900萬(wàn)元，實(shí)撥2971萬(wàn)元。

說(shuō)明：

1、20*年財(cái)政預(yù)算安排1400萬(wàn)旅游促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)。其中安排給我局1*0萬(wàn)元；安排給外事、宣傳、三亞晨報(bào)等相關(guān)部門(mén)360萬(wàn)元。另外從市大型賽事活動(dòng)經(jīng)費(fèi)中撥給“20*新絲路中國(guó)模特大賽總決賽”210萬(wàn)元。

2、20*年財(cái)政預(yù)算安排1500萬(wàn)旅游促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)。其中安排給我局1155萬(wàn)元；安排給外事、宣傳、三亞晨報(bào)等相關(guān)部門(mén)345萬(wàn)元。追加*歡樂(lè)節(jié)專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)30萬(wàn)元；追加20*新絲路中國(guó)模特大賽總決賽時(shí)尚活動(dòng)周宣傳經(jīng)費(fèi)30萬(wàn)元；追加“清涼一夏三亞度假”活動(dòng)專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)5*萬(wàn)元。

二、旅游促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)使用情況

20*-20*年，我局根據(jù)市“兩會(huì)”精神，深入落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀(guān)，大力開(kāi)展國(guó)際旅游促銷(xiāo)活動(dòng)，推進(jìn)國(guó)際旅游年各項(xiàng)工作，促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型增效。兩年旅游促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)總支出額為2525萬(wàn)元，主要開(kāi)支來(lái)自以下四個(gè)方面：

（一）境外客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、鞏固和拓展

赴國(guó)際主要客源市場(chǎng)開(kāi)展旅游宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，共投入449萬(wàn)元。

1、20*年投入195萬(wàn)元，用于開(kāi)展“美麗三亞世界行”系列宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。按照“政府做形象、旅游局做管道、企業(yè)做產(chǎn)品”的宣傳促銷(xiāo)模式，組織我市旅游企業(yè)赴*等主要客源地國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展旅游宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。在鞏固日本、韓國(guó)、俄羅斯客源市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，逐步開(kāi)發(fā)北歐、西歐客源市場(chǎng)。

2、20*年投入254萬(wàn)元開(kāi)發(fā)國(guó)際客源市場(chǎng)。市委、市政府將20*年定為三亞“國(guó)際旅游年”，根據(jù)這一定位，我局加大海外客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，瞄準(zhǔn)國(guó)際主流市場(chǎng)，大膽創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，自主策劃、組織旅游企業(yè)重拳出擊目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了海外客源市場(chǎng)的突破性增長(zhǎng)。

（1）投入164萬(wàn)元參加國(guó)際最大的旅游交易平臺(tái)——德國(guó)柏林國(guó)際旅游博覽會(huì)（ITB），并在柏林、法蘭克福、巴黎和倫敦舉辦了四場(chǎng)大規(guī)模的旅游推介會(huì)。這是我市首次嘗試與國(guó)家旅游局駐當(dāng)?shù)剞k事處、當(dāng)?shù)芈糜螜C(jī)構(gòu)和官方組織進(jìn)行合作，中國(guó)第一個(gè)以城市名義亮相ITB并設(shè)立獨(dú)立展臺(tái)（103㎡）的城市。

（2）投入42萬(wàn)元開(kāi)發(fā)俄羅斯客源市場(chǎng)。9月份兵分三路在俄羅斯開(kāi)展組合拳式促銷(xiāo)。一是參加國(guó)家旅游局和國(guó)家文化部共同主辦的俄羅斯中國(guó)年三大系列活動(dòng)之一的“伏爾加河文化藝術(shù)之旅”旅游促銷(xiāo)活動(dòng)，從莫斯科出發(fā)，沿伏爾加河岸9個(gè)主要城市開(kāi)展旅游促銷(xiāo)，舉辦了3場(chǎng)專(zhuān)業(yè)旅游推介會(huì)。二是參加20*俄羅斯秋季旅游交易會(huì)和俄羅斯中國(guó)年“海南日”特別活動(dòng)，并在俄羅斯舉辦推介、答謝晚宴；三是在俄羅斯圣彼得堡拜訪(fǎng)涅瓦旅行社等重要客戶(hù)，并舉辦專(zhuān)業(yè)旅游推介答謝會(huì)。

（3）投入48萬(wàn)元深度開(kāi)發(fā)香港客源市場(chǎng)。香港是我國(guó)重要的“國(guó)際中轉(zhuǎn)站”，為了吸引更多的海外游客經(jīng)香港進(jìn)入三亞，并深度開(kāi)發(fā)香港高端客源市場(chǎng)，我市組織了相關(guān)國(guó)際旅行社、景區(qū)和旅游飯店代表，赴香港開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)，與香港旅發(fā)局和當(dāng)?shù)芈眯猩桃黄鹜七M(jìn)“一程多站”旅游合作，舉辦了香港--三亞旅游推介會(huì)，組織了百余名香港知名旅行商和媒體參加的聯(lián)誼活動(dòng)，共謀兩地旅游業(yè)發(fā)展大計(jì)。

（二）深度開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)，打造三亞度假旅游品牌

赴國(guó)內(nèi)主要客源市場(chǎng)開(kāi)展旅游宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，共投入1393萬(wàn)元。

1、20*年投入560萬(wàn)元，開(kāi)展“美麗三亞中國(guó)行”系列宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。其中200萬(wàn)元用于“美麗三亞上海行”；180萬(wàn)元用于“美麗三亞北京行”；80萬(wàn)元用于赴成都、南京、烏魯木齊、廣州等客源城市開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)旅游宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)；100萬(wàn)元用于組織我市旅游企業(yè)參加常規(guī)的國(guó)內(nèi)和國(guó)際旅游交易會(huì)。

2、20*年投入563萬(wàn)元，創(chuàng)新性開(kāi)展系列旅游宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。其中60萬(wàn)元用于組織我市旅游企業(yè)參加常規(guī)的國(guó)內(nèi)和國(guó)際旅游交易會(huì)；503萬(wàn)元用于舉辦“清涼一夏三亞度假”大規(guī)模旅游宣傳促銷(xiāo)系列活動(dòng)。

為了積極推廣三亞夏季旅游產(chǎn)品，打造“夏天到三亞來(lái)避暑”旅游新品牌，我局創(chuàng)新、有針對(duì)性地在南京、武漢、重慶、杭州四大“火爐”城市舉辦了全方位、立體式的系列大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)。一是在舉辦城市最繁華熱鬧的中心地段打造三亞風(fēng)情街，向公眾立體展示三亞“動(dòng)感夏令營(yíng)”、“婚紗蜜月”、“清涼度假”、“休閑觀(guān)光”、“旅游房地產(chǎn)”等產(chǎn)品；二是舉辦旅游產(chǎn)品推介會(huì)暨答謝晚宴，為旅行商、招商企業(yè)和當(dāng)?shù)芈眯猩?、投資企業(yè)搭建交流與合作平臺(tái)；三是全方位媒體推廣。在旅游衛(wèi)視、新浪網(wǎng)進(jìn)行主題網(wǎng)絡(luò)推廣，海南本地主流媒體全場(chǎng)跟蹤報(bào)道，舉辦地當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、主流報(bào)紙為期半個(gè)月或一個(gè)月的廣告及追蹤報(bào)導(dǎo)。

3、舉辦打造三亞旅游品牌的大型系列活動(dòng)。舉辦新絲路中國(guó)模特大賽總決賽和第八屆*歡樂(lè)節(jié)三亞歡樂(lè)大巡游活動(dòng)，共投入270萬(wàn)元。其中210萬(wàn)元用于舉辦“20*新絲路中國(guó)模特大賽總決賽”；30萬(wàn)元用于20*新絲路中國(guó)模特大賽總決賽時(shí)尚活動(dòng)周宣傳經(jīng)費(fèi)；30萬(wàn)元用于舉辦第八屆*歡樂(lè)節(jié)三亞歡樂(lè)大巡游活動(dòng)。

實(shí)施旅游品牌戰(zhàn)略，三亞聚集了世界的目光，提高了三亞在國(guó)內(nèi)外的知名度和美譽(yù)度，通過(guò)“品牌牽引，活動(dòng)支撐，媒體放大”，深度開(kāi)發(fā)了國(guó)內(nèi)高端客源市場(chǎng)，尤其是在鞏固長(zhǎng)三角、珠三角、華北客源市場(chǎng)的同時(shí)，成功開(kāi)發(fā)了西南、東北客源市場(chǎng)，帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)游客量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

（三）開(kāi)展三亞旅游形象推廣活動(dòng)

1、邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外著名旅行商、媒體前來(lái)三亞考察、踩線(xiàn)、拍攝旅游宣傳片。投入的旅游促銷(xiāo)接待費(fèi)用共146萬(wàn)元。其中20*年投入110萬(wàn)元；20*年投入36萬(wàn)元。

通過(guò)采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的旅游宣傳促銷(xiāo)模式，接待了來(lái)自法國(guó)、香港、日本、德國(guó)、英國(guó)、韓國(guó)、俄羅斯、瑞士等國(guó)家或地區(qū)的旅行商和媒體三十多批次、三百余人；接待了來(lái)自國(guó)內(nèi)的旅行商和媒體五十多批次、六百余人；并協(xié)助法國(guó)、日本航空公司、俄羅斯國(guó)家電視臺(tái)、莫斯科PTS旅游公司、*亞電視臺(tái)、中央電視臺(tái)、天津電視臺(tái)、旅游衛(wèi)視等媒體和旅行商拍攝了旅游電視宣傳片。

2、制作與投放三亞旅游宣傳廣告。投入的媒體宣傳廣告費(fèi)用共420萬(wàn)元。其中20*年投入120萬(wàn)元；20*年投入300萬(wàn)元（含“清涼一夏三亞度假”系列活動(dòng)投入200萬(wàn)元）。

為了進(jìn)一步提高三亞的知名度和美譽(yù)度，通過(guò)媒體放大，向全世界推介三亞，兩年來(lái)我市在國(guó)內(nèi)外的相關(guān)媒體上立體式地投放三亞旅游宣傳廣告，覆蓋面廣、受眾率高，達(dá)到了良好的宣傳效果。主要有央視、旅游衛(wèi)視、江蘇電視臺(tái)、重慶電視臺(tái)、武漢電視臺(tái)等電視媒體；《海南日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)旅游報(bào)》、《金陵晚報(bào)》、《西安人必游的50個(gè)地方》等報(bào)紙、雜志；新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體；中國(guó)國(guó)內(nèi)、國(guó)際旅游交易會(huì)，俄羅斯、德國(guó)的旅游交易會(huì)等旅游交易平臺(tái)。

3、編印旅游宣傳資料。共投入旅游宣傳資料編印費(fèi)用82萬(wàn)元。其中20*年投入53萬(wàn)元；20*年投入29萬(wàn)元。

制作的主要宣傳資料有：大型禮品畫(huà)冊(cè)《品味三亞》；免費(fèi)公共宣傳品；中、英、日、韓、俄文等多語(yǔ)種《三亞實(shí)用旅游手冊(cè)》和電子版《三亞實(shí)用旅游手冊(cè)》；中、英、日、韓、俄文《三亞旅游》VCD光碟；年度主題旅游招貼畫(huà)；《三亞風(fēng)光》系列明信片；旅游紀(jì)念郵冊(cè)以及三亞旅游地圖等。

（四）其它促銷(xiāo)支出

20*年其它促銷(xiāo)支出35萬(wàn)元。其中5萬(wàn)元用于外語(yǔ)（俄、英）咨詢(xún)熱線(xiàn)；15萬(wàn)元用于市場(chǎng)調(diào)研；15萬(wàn)元用于召開(kāi)全市現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展暨國(guó)際旅游年動(dòng)員大會(huì)。

三、旅游促銷(xiāo)的總體思路和模式

近兩年，我市持續(xù)以“中國(guó)唯一的熱帶濱海旅游城市”為促銷(xiāo)形象，按照“統(tǒng)分結(jié)合、區(qū)域分工”的原則，“團(tuán)隊(duì)組合、航母促銷(xiāo)”的方式開(kāi)展旅游宣傳促銷(xiāo)工作。本著市場(chǎng)研究、能力評(píng)估、效益測(cè)算、價(jià)格對(duì)比等方法來(lái)挑選合作伙伴；旅游促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)使用堅(jiān)持精打細(xì)算、專(zhuān)款專(zhuān)用、公開(kāi)透明的原則，嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)管理制度合理安排使用；通過(guò)“分析—計(jì)劃—執(zhí)行—反饋—控制”周而復(fù)始的過(guò)程，不斷升級(jí)和革新旅游促銷(xiāo)活動(dòng)，為我市旅游經(jīng)濟(jì)連年增長(zhǎng)贏得了客源和市場(chǎng)，促進(jìn)了三亞旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型增效、協(xié)調(diào)發(fā)展。

在促銷(xiāo)模式上，將客源市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同客源市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求，采取相應(yīng)的促銷(xiāo)模式。對(duì)于潛在的客源市場(chǎng)，主要采取直接面向旅行商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)，加深了解、增進(jìn)感情，建立進(jìn)入渠道；對(duì)于新興客源市場(chǎng)，主要采取旅游形象促銷(xiāo)和實(shí)施“注意力經(jīng)濟(jì)”戰(zhàn)略，提高三亞的知名度和美譽(yù)度；對(duì)于較成熟客源市場(chǎng)，則注重品牌宣傳，打造三亞旅游品牌，尤其是了解游客需求，完善自身旅游產(chǎn)品供給。

四、旅游促銷(xiāo)效益顯著

兩年來(lái)持續(xù)不斷的旅游促銷(xiāo)，我市旅游產(chǎn)業(yè)保持強(qiáng)勢(shì)發(fā)展勢(shì)頭，旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度分別高于全國(guó)和全省平均發(fā)展水平，旅游產(chǎn)業(yè)繼續(xù)引領(lǐng)全市經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為我市的龍頭產(chǎn)業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，成為我市影響力最大、拉動(dòng)力最強(qiáng)、貢獻(xiàn)率最高的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，三亞從濱海小漁村發(fā)展成為全省的旅游大市，舉世矚目！

（一）城市地位不斷提高，旅游形象不斷提升

在全市人民的共同努力下，我市20*年榮膺“中國(guó)十大休閑城市”稱(chēng)號(hào)，入選“CCTV最值得向世界推介的中國(guó)名城”，諸多榮譽(yù)使三亞城市的名字成為國(guó)內(nèi)外關(guān)注的焦點(diǎn)，城市地位明顯提高。

（二）旅游產(chǎn)業(yè)從數(shù)量速度型逐步向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變

20*-20*年，全市旅游飯店共接待過(guò)夜游客993.33萬(wàn)人次，與20*-20*兩年相比增長(zhǎng)28.93%；旅游收入145.51億元，與20*-20*兩年相比增長(zhǎng)60.91%；接待海外過(guò)夜游客91.*萬(wàn)人次，比20*-20*兩年增長(zhǎng)154.2%；旅游外匯收入41474.73萬(wàn)美元，比20*-20*兩年增長(zhǎng)254.25%。產(chǎn)業(yè)運(yùn)行總體表現(xiàn)為“三高”：國(guó)內(nèi)、海外兩個(gè)市場(chǎng)同步高速增長(zhǎng)，旅游需求保持旺盛；入境游提速，海外游客增幅高于國(guó)內(nèi)游客的增幅，客源結(jié)構(gòu)繼續(xù)呈優(yōu)化態(tài)勢(shì)；旅游總收入增幅高于游客接待量的增幅，產(chǎn)業(yè)“轉(zhuǎn)型增效”進(jìn)一步凸現(xiàn)。

（三）旅游經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)新的“拐點(diǎn)”

1、三亞度假旅游品牌效應(yīng)顯著。經(jīng)過(guò)不懈的旅游形象促銷(xiāo)和城市品牌營(yíng)銷(xiāo)，我市旅游“久熱不退”，特別是經(jīng)過(guò)“清涼一夏三亞度假”夏日旅游品牌促銷(xiāo)活動(dòng)，20*年我市度假旅游市場(chǎng)初步顯露淡季不淡的良好勢(shì)頭，高檔酒店平均開(kāi)房率達(dá)到80％以上，大東海、亞龍灣區(qū)域多家酒店更是出現(xiàn)夏季客房爆滿(mǎn)的“罕見(jiàn)”現(xiàn)象，三亞夏日旅游由淡趨旺的“拐點(diǎn)”明顯。如今，“冬天到三亞來(lái)避寒”、“春節(jié)到三亞過(guò)大年”、“夏天到三亞來(lái)避暑”已成為時(shí)尚和榮耀。

2、旅游國(guó)際化進(jìn)程跨上新臺(tái)階。旅游促銷(xiāo)使三亞的入境游客大量增加，國(guó)際游客的比例不斷提高，20*年，全市旅游飯店接待國(guó)際游客超過(guò)52萬(wàn)人次，相當(dāng)于全市城鄉(xiāng)人口的總和，客源遍及五大洲100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，初步呈現(xiàn)“遍地開(kāi)花”的局面，成為全國(guó)接待入境游客的主要城市之一。幾年前，入境游客仍以港澳臺(tái)游客為主，外國(guó)人游客為輔，到20*年，外國(guó)人游客占境外游客的比重提高到85.77%，多元化的入境游客源市場(chǎng)已經(jīng)形成，三亞作為國(guó)際化旅游城市初露端倪。

（四）客源市場(chǎng)呈現(xiàn)新格局

1、國(guó)內(nèi)東西部客源市場(chǎng)趨向均衡發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，省內(nèi)兩大國(guó)際機(jī)場(chǎng)20*年和20*年入島游客1151萬(wàn)人次，較20*年和20*年增長(zhǎng)15.44%。其中：以廣州為中心的珠三角地區(qū)游客占總量的27.09%；以上海為中心的長(zhǎng)三角地區(qū)游客占總量的20.16%；京津唐地區(qū)游客占總量的12.16%；西部（含西南和西北）和中部地區(qū)客源市場(chǎng)悄然崛起，游客占總量的32.63%，同比提高4.58個(gè)百分點(diǎn)。以往我市國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)東重西輕的不均衡狀況得到改觀(guān)，趨向東西部均衡發(fā)展。

2、區(qū)域客源市場(chǎng)取得突破，以歐洲游客為主體的多元化入境度假游市場(chǎng)初步形成。這兩年，我市開(kāi)發(fā)俄羅斯市場(chǎng)取得重大突破，20*-20*年接待俄羅斯游客23.23萬(wàn)人次，比20*-20*年增長(zhǎng)494.25%，占外國(guó)游客總量的30.58%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全市旅游飯店20*年和20*年接待歐洲游客34.35萬(wàn)人次，較20*年和20*年增長(zhǎng)323.4%，占外國(guó)游客總量的45.23%，是我市入境游份額最大、游客量增幅最大的一個(gè)洲，顯示了我市近幾年針對(duì)歐洲度假客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)卓有成效，以歐洲游客為主體的多元化入境度假游市場(chǎng)初步形成。

（五）旅游帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展

旅游作為全市的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展給航空、運(yùn)輸、餐飲、購(gòu)物、電信、建筑等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇，為市民提供了廣闊的就業(yè)機(jī)會(huì)，尤其是房地產(chǎn)業(yè)，彼此之間又相互促進(jìn)，形成互動(dòng)。

20*年，三亞市鳳凰機(jī)場(chǎng)完成了二期擴(kuò)建，進(jìn)出口航班32*4架次，同比增長(zhǎng)24.36%；進(jìn)出港游客390.6萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)27.2%。同時(shí)，大量外地游客前來(lái)我市購(gòu)置房產(chǎn)，我市房地產(chǎn)投資持續(xù)高速增長(zhǎng)，高檔住房空前熱銷(xiāo)，全年共完成開(kāi)發(fā)投資額29.*億元，同比增長(zhǎng)47.1%。已經(jīng)有20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的居民在三亞購(gòu)房置業(yè)

20*年，三亞鳳凰國(guó)際機(jī)場(chǎng)進(jìn)出港游客達(dá)531.1萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)36%，跨入全國(guó)二十大機(jī)場(chǎng)行列；進(jìn)出港航班41317架次，同比增長(zhǎng)29%。我市國(guó)際客源市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，現(xiàn)已開(kāi)通國(guó)際和地區(qū)航線(xiàn)23條，與俄羅斯、日本、韓國(guó)、英國(guó)、香港、澳門(mén)等國(guó)家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)通航。同時(shí)，全市旅游消費(fèi)品市場(chǎng)活躍，實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額31億元，同比增長(zhǎng)22%。

增加社會(huì)就業(yè)機(jī)會(huì)。通過(guò)旅游促銷(xiāo)，壯大我市旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模，并帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，增加崗位就業(yè)機(jī)會(huì)，解決部分人員就業(yè)難的問(wèn)題。

（六）三亞引起全國(guó)旅游行業(yè)的關(guān)注

通過(guò)近兩年的大力度、大規(guī)模國(guó)內(nèi)外旅游促銷(xiāo)活動(dòng)，我市已成為全國(guó)接待境外游客（特別是俄羅斯游客）的主要旅游城市之一。三亞開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外客源市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和做法，引起了全國(guó)旅游行業(yè)的關(guān)注，重慶、遂寧、德州、威海、廈門(mén)、汕頭、乳山、麗江、漠河、伊春、昆明等國(guó)內(nèi)旅游城市紛紛前來(lái)我市考察、取經(jīng)，較好地促進(jìn)了行業(yè)之間的交流和學(xué)習(xí)。

五、旅游促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)使用過(guò)程中存在的問(wèn)題

第9篇：飯店的淡季營(yíng)銷(xiāo)方案范文

述職報(bào)告最初曾用"總結(jié)"或"匯報(bào)"的形式出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的使用，并隨著干部體制改革的不斷深入和完善，逐步形成了獨(dú)具特色的體式，述職報(bào)告最終形成了一種新的應(yīng)用文體。下面就讓小編帶你去看看酒店銷(xiāo)售部年終工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

酒店銷(xiāo)售部述職報(bào)告1促進(jìn)酒店“安全、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)”三大主題的一年，也是酒店全年?duì)I收及利潤(rùn)指標(biāo)完成得較為理想的一年。值此辭舊迎新之際，有必要回顧總結(jié)過(guò)去一年的工作、成績(jī)、經(jīng)驗(yàn)及不足，以利于揚(yáng)長(zhǎng)避短，奮發(fā)進(jìn)取，在新一年里努力再創(chuàng)佳績(jī)。

一、科學(xué)決策，齊心協(xié)力，酒店年創(chuàng)四點(diǎn)業(yè)績(jī)

酒店總經(jīng)理班子根據(jù)中心的要求，年初制定了全年工作計(jì)劃，提出了指導(dǎo)各項(xiàng)工作開(kāi)展的總體工作思路，一是努力實(shí)現(xiàn)“三創(chuàng)目標(biāo)”，二是齊心蓄積“三方優(yōu)勢(shì)”等?？傮w思路決定著科學(xué)決策，指導(dǎo)著全年各項(xiàng)工作的開(kāi)展。加之“三標(biāo)一體”認(rèn)證評(píng)審工作的促進(jìn)，以及各項(xiàng)演出活動(dòng)的實(shí)操，尤其下半年十六屆四中全會(huì)強(qiáng)勁東風(fēng)的激勵(lì)，酒店總經(jīng)理班子帶領(lǐng)各部門(mén)經(jīng)理及主管、領(lǐng)班，團(tuán)結(jié)全體員工，上下一致，齊心協(xié)力，在創(chuàng)收、創(chuàng)利、創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)穩(wěn)定方面作出了必須的貢獻(xiàn)，取得了頗為可觀(guān)的業(yè)績(jī)。

1、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收。

酒店透過(guò)調(diào)整銷(xiāo)售人員、拓寬銷(xiāo)售渠道、推出房提獎(jiǎng)勵(lì)、餐飲績(jī)效掛鉤等

相關(guān)經(jīng)營(yíng)措施，增加了營(yíng)業(yè)收入。酒店全年完成營(yíng)收為萬(wàn)元，比去年超額萬(wàn)元，超幅為%;其中客房收入為萬(wàn)元，寫(xiě)字間收入為萬(wàn)元，餐廳收入萬(wàn)元，其它收入共萬(wàn)元。全年客房平均出租率為%，年均房?jī)r(jià)元/間夜。酒店客房出租率和平均房?jī)r(jià)，皆高于全市四酒店的平均值。

2、管理創(chuàng)利。

酒店透過(guò)狠抓管理，深挖潛力，節(jié)流節(jié)支，合理用工等，在人工成本、

能源費(fèi)用、物料消耗、采購(gòu)庫(kù)管等方面，倡導(dǎo)節(jié)約，從嚴(yán)控制。酒店全年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率為%，比去年分別增加萬(wàn)元和%。其中，人工成本為萬(wàn)元，能源費(fèi)用為萬(wàn)元，物料消耗為萬(wàn)元，分別占酒店總收入的%、%、%。比年初預(yù)定指標(biāo)分別降低了%、%、%。

3、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)。

酒店透過(guò)引進(jìn)品牌管理，強(qiáng)化《員工待客基本行為準(zhǔn)則》關(guān)于“儀表、微笑、問(wèn)候”等20字資料的培訓(xùn)，加強(qiáng)管理人員的現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)和質(zhì)量檢查，逐步完善前臺(tái)待客部門(mén)及崗位的窗口形象，不斷提高員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準(zhǔn)。因而，今年5月份由市旅游局每年一次組織對(duì)飯店明查暗訪(fǎng)的打分評(píng)比，我店僅扣2分，獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)較高分值，在本地區(qū)同飯店中名列前茅。此外，在大型活動(dòng)的接待服務(wù)中，我店銷(xiāo)售、前廳、客房、物業(yè)、餐廳等部門(mén)或崗位，分別收到了來(lái)自活動(dòng)組委的表?yè)P(yáng)信，信中皆贊揚(yáng)道:“酒店員工熱情周到的服務(wù)，給我們的日常生活帶給了必要的后勤保障，使我們能夠圓滿(mǎn)地完成此次活動(dòng)?！?/p>

4、安全創(chuàng)穩(wěn)定。

酒店透過(guò)制定“大型活動(dòng)安保方案”等項(xiàng)安全預(yù)案，做到了日常的防火、防盜等“六防”，全年幾乎未發(fā)生一件意外安全事故。在酒店總經(jīng)理的關(guān)心指導(dǎo)下，店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)每一天召開(kāi)部門(mén)經(jīng)理反饋會(huì)，通報(bào)狀況提出要求。保安部安排干部員工加崗加時(shí)，勤于巡邏，嚴(yán)密防控。在相關(guān)部門(mén)的配合下，群防群控，確保了各項(xiàng)活動(dòng)萬(wàn)無(wú)一失和酒店忙而不亂的安全穩(wěn)定。酒店保安部警衛(wèi)班也因此而被評(píng)為先進(jìn)班組。

二、與時(shí)俱進(jìn)，提升發(fā)展，酒店突顯改觀(guān)

酒店總經(jīng)理班子率先垂范，組織指導(dǎo)黨員干部及全體員工，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)十六屆四中全會(huì)精神。結(jié)合酒店經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等實(shí)際狀況，與時(shí)俱進(jìn)，提升素質(zhì)，轉(zhuǎn)變觀(guān)念。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的浪潮中求生存，使整個(gè)酒店范圍下半年度突顯了可喜的改觀(guān)。主要表此刻干部員工精神狀態(tài)用心向上。酒店總經(jīng)理大會(huì)、小會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，干部員工要有緊迫感，應(yīng)具上進(jìn)心，培養(yǎng)“精氣神”。酒店的管理服務(wù)不是高科技，沒(méi)有什么深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)。關(guān)鍵是人的主觀(guān)能動(dòng)性，是人的精神狀態(tài)，是對(duì)酒店的忠誠(chéng)度和敬業(yè)精神，是對(duì)管理與服務(wù)內(nèi)涵真諦的理解及其運(yùn)用。店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)還透過(guò)組織對(duì)部門(mén)經(jīng)理、主管、領(lǐng)班及員工的各項(xiàng)培訓(xùn)交流，啟發(fā)引導(dǎo)大家拓寬視野，學(xué)習(xí)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作。在完成酒店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、管理目標(biāo)和接待任務(wù)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，并感受人生樂(lè)趣。因而，部門(mén)經(jīng)理之間相互推諉和譏貶的現(xiàn)象少了，則代之以互通信息、互為補(bǔ)臺(tái)、互相尊重;酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質(zhì)量檢查請(qǐng)假、缺席的人少了，則代之以主動(dòng)關(guān)心參加、檢查仔細(xì)認(rèn)真等。在一些大型活動(dòng)中，在店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的榜樣作用下，部門(mén)經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及其員工，加班加點(diǎn)，任勞任怨，工作延長(zhǎng)雖很疲憊卻始終持續(xù)振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩。

三、品牌管理，酒店主抓工作

在今年抓“三標(biāo)一體”6s管理的推行認(rèn)證過(guò)程中，酒店召開(kāi)了多次專(zhuān)題會(huì)，安排了不同資料的培訓(xùn)課，組織了一些驗(yàn)審預(yù)檢等。這些大大促進(jìn)并指導(dǎo)了酒店管理工作更規(guī)范地開(kāi)展。同時(shí)，酒店引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)酒店成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合年初制定的管理目標(biāo)和工作計(jì)劃，酒店及各部門(mén)全年主要抓了工作。

(一)以效益為目標(biāo)，抓好銷(xiāo)售工作

1、人員調(diào)整。

酒店銷(xiāo)售部劃開(kāi)前臺(tái)等崗位，僅銷(xiāo)售人員上半年就有名，是同規(guī)模酒店的2倍多。酒店總經(jīng)理班子分析原因，關(guān)鍵是人，是主要管理人員的職責(zé)。因此，酒店果斷地調(diào)整了銷(xiāo)售部經(jīng)理，并將人員減至名，增強(qiáng)了留下人員競(jìng)爭(zhēng)上崗意識(shí)和主動(dòng)促銷(xiāo)的工作職責(zé)心。

2、渠道拓寬。

銷(xiāo)售部原先分解指標(biāo)因人而定，缺少科學(xué)依據(jù)。酒店下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)卻難如期完成。針對(duì)上半年出現(xiàn)的缺少市場(chǎng)調(diào)研、合理定位、渠道劃分種種問(wèn)題，總經(jīng)理班子在調(diào)整了部門(mén)經(jīng)理后，研究透過(guò)了下半年度的“銷(xiāo)售方案”。其中在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡(luò)訂房、上門(mén)散客僅三條自然銷(xiāo)售渠道的基礎(chǔ)上，拓展增加了會(huì)展、團(tuán)隊(duì)、同行、會(huì)員卡等渠道，設(shè)渠道主管專(zhuān)人負(fù)責(zé)，并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例，相應(yīng)地按比例分解指標(biāo)。這樣，一是劃分渠道科學(xué)，二為分解指標(biāo)合理，三能激勵(lì)大家的工作職責(zé)心和促銷(xiāo)的主動(dòng)性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進(jìn)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

3、房提獎(jiǎng)勵(lì)。

根據(jù)本酒店市場(chǎng)定位為商務(wù)型特色酒店，以接待協(xié)議公司商務(wù)客人和上門(mén)散客為主，以網(wǎng)絡(luò)訂房、會(huì)展團(tuán)隊(duì)等為輔的營(yíng)銷(xiāo)策略，總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經(jīng)驗(yàn)，制定了對(duì)銷(xiāo)售部前臺(tái)接待人員按高出協(xié)議公司價(jià)售房后予以必須比例提成的獎(jiǎng)勵(lì)。這一房提獎(jiǎng)勵(lì)政策，極大地調(diào)動(dòng)了前臺(tái)接待員促銷(xiāo)熱情和服務(wù)態(tài)度，使酒店上門(mén)散客收入由上半年萬(wàn)元升至下半年萬(wàn)元，升幅約為%。

4、窗口形象。

銷(xiāo)售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策，加大促銷(xiāo)力度外，還個(gè)性重視塑造酒店的窗口形象。其一，合理銷(xiāo)控房間，保證酒店利益化。例如，在今年的車(chē)展、房展期間，合理的運(yùn)作，保證客人的滿(mǎn)意，也保證了酒店的利益，連續(xù)多天出租率超過(guò)100%，而平均房?jī)r(jià)也有明顯的提高。其二，完善工作流程，確立各種檢查制度。加強(qiáng)對(duì)前廳在接待結(jié)帳、交接-班等工作流程上的修訂完善，尤其是結(jié)帳時(shí)采用了“賓客結(jié)算帳單”，減少了客人等待結(jié)帳的時(shí)間，改變了結(jié)帳的繁瑣易錯(cuò)。加強(qiáng)主管的現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。透過(guò)增加主管去前臺(tái)的站臺(tái)時(shí)間，及時(shí)解決了客人的各種疑難問(wèn)題，并對(duì)員工的微笑服務(wù)方面起到了檢查督導(dǎo)作用。加強(qiáng)主管和領(lǐng)班的雙檢查工作。要求主管和領(lǐng)班對(duì)每一天每班的戶(hù)籍登記等檢查并簽字，增強(qiáng)主管、領(lǐng)班的職責(zé)心。今年戶(hù)籍登記、會(huì)客登記、上網(wǎng)發(fā)送等無(wú)發(fā)生一齊錯(cuò)登漏登現(xiàn)象?？傊?，前廳部在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，層層把關(guān)，狠抓落實(shí)，把握契機(jī)，高效推銷(xiāo)，為酒店創(chuàng)下了一個(gè)又一個(gè)記錄，上門(mén)散客由原先占客房總收入的%提高到%，日創(chuàng)收為元，日平均房?jī)r(jià)為元;全年接待賓客萬(wàn)人次，接待外賓萬(wàn)人次。

5、投訴處理。

銷(xiāo)售部尤其前廳崗位，是酒店的門(mén)面崗位，也是客人咨詢(xún)問(wèn)題、反映狀況、提出推薦、投訴不滿(mǎn)等較為集中的地方。本著“賓客至上、服務(wù)第一”和“讓客人完全滿(mǎn)意”的宗旨，從部門(mén)經(jīng)理到主管、領(lǐng)班，直至前臺(tái)接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務(wù)外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。一年來(lái)，銷(xiāo)售部共接待并處理賓客投訴約起，為酒店減少經(jīng)濟(jì)損失約元，爭(zhēng)取了較多的酒店回頭客。

此外，銷(xiāo)售部按酒店總經(jīng)理班子的要求，開(kāi)始從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售、從無(wú)序工作到有序工作、從低效談判到中效談判、從無(wú)市場(chǎng)調(diào)研分析等無(wú)基礎(chǔ)管理到每月一次市場(chǎng)調(diào)研分析和客戶(hù)送房排行等等，直接贏得了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的顯著回升。下半年共創(chuàng)收萬(wàn)元，比上半年增額萬(wàn)元，增幅約為%。

(二)以改革為動(dòng)力，抓好餐飲工作

1、績(jī)效掛鉤。

餐廳雖然是酒店的一個(gè)部門(mén)崗位，但在管理體制上率先進(jìn)入市場(chǎng)軌道，績(jī)效掛鉤的改革舉措在該餐廳正式推行，即將餐廳的經(jīng)營(yíng)收入指標(biāo)核定為萬(wàn)元/月，工資總額控制為萬(wàn)元/月。在必須的費(fèi)用和毛利率標(biāo)準(zhǔn)下，若超額完成或未完成營(yíng)收指標(biāo)，則按完成或未完成的比例扣除工資總額的相應(yīng)比例名額。這種績(jī)效掛鉤的做法，一方面給餐廳廚房的管理者、服務(wù)員、廚師等人員以無(wú)形的壓力，思想工作欠缺或管理不得法等還會(huì)帶來(lái)一些負(fù)面的影響;另一方面，卻使大家變壓力為動(dòng)力，促進(jìn)餐廳、廚房為多創(chuàng)效益而自覺(jué)主動(dòng)地做好經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)工作。如餐廳增開(kāi)夏季夜市、增加早餐品種等等。

2、競(jìng)聘上崗。

餐廳除了分配政策作了改革，用人、用工機(jī)制也較靈活。管理者能上能下，員工能進(jìn)能出，依據(jù)工作表現(xiàn)競(jìng)聘上崗等等，這些皆利于酒店及部門(mén)崗位的政令暢通，令行禁止。當(dāng)然，主要管理者若素質(zhì)欠佳或管理不力，也自然會(huì)產(chǎn)生一些逆反后果。但總體看來(lái)，餐廳將表現(xiàn)和潛力較優(yōu)秀的主管安排到負(fù)責(zé)崗位，將認(rèn)真工作的員工提為領(lǐng)班，將不稱(chēng)職的主管、領(lǐng)班及員工予以勸退等，多多少少推動(dòng)了餐廳各項(xiàng)工作的開(kāi)展，為力爭(zhēng)完成營(yíng)收指標(biāo)帶給了管理機(jī)制等方面的保證。

3、試菜考核。

酒店要求餐廳的廚師每周或至少隔周創(chuàng)出幾款新菜，由店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)經(jīng)理試菜打分，考核廚師的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)對(duì)基本滿(mǎn)意的新菜推薦推銷(xiāo)。半年來(lái)，餐廳共推出新菜余種，其中，鐵板排骨餃、香辣牛筋、漢味醉雞、野味鮮、蘭豆拌金菇等受到食客的普遍認(rèn)可。此外，對(duì)考核優(yōu)秀的廚師給予表彰鼓勵(lì)，對(duì)業(yè)務(wù)技術(shù)較差的廚師要求及時(shí)調(diào)換等。

另外，餐廳配合酒店，全年共接待重要客人批，計(jì)多桌，約人次。餐廳的服務(wù)接待工作得到了酒店和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的基本肯定和表?yè)P(yáng)。

(三)以客戶(hù)為重點(diǎn)，抓好物業(yè)工作

1、耐心售房。

如物業(yè)部出租3322房，房主是做旅行社的，又處于剛創(chuàng)業(yè)階段，為減少資本投入，就想租一間面積稍小但位置好能一目了然的房間，于是他們看中了3322房，離臺(tái)口近18平方米的面積十分適宜。然而此房間已被其他客人預(yù)訂了。他們?cè)谖飿I(yè)部待了一整天。之后，物業(yè)部不厭其煩地給他們介紹其他房間，經(jīng)過(guò)兩天多的不斷做工作，他們租下了比3322房大20平方米的3346房。在物業(yè)部全體員工的努力工作下，寫(xiě)字間的出租率到達(dá)了%，超過(guò)了去年同期水平。

2、售后服務(wù)。

夏天到了，空調(diào)不制冷，投訴;房頂漏水了，投訴;發(fā)現(xiàn)有人私自動(dòng)用公司的用品了，投訴;冬天到了，暖氣不熱了，投訴;就連浴室少了個(gè)凳子，都要投訴。每當(dāng)物業(yè)部接到投訴電話(huà)時(shí)從不推卸職責(zé)，首先向客人道歉，再找到相關(guān)部門(mén)協(xié)助解決。解決完了還要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)直到令其滿(mǎn)意為止。

3、催收房費(fèi)。

催收房費(fèi)也是一件難事。有的客人因?yàn)槟撤N原因不按時(shí)交房費(fèi)，物業(yè)部就用心進(jìn)行催賬，不僅僅是打電話(huà)，每到交費(fèi)的時(shí)候就親自到房間去收房費(fèi)。

(四)以質(zhì)量為前提，抓好客房工作

1、班組晨會(huì)。

為保證酒店基本產(chǎn)品“客房”質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定，客房部根據(jù)酒店要求，設(shè)立了長(zhǎng)包及散客班組的晨會(huì)制度，對(duì)當(dāng)日的工作進(jìn)行布置，對(duì)每個(gè)員工的儀表儀容不整進(jìn)行規(guī)范，從而使全體員工在思想上能夠持續(xù)一致，保證了各項(xiàng)工作能夠落實(shí)到位。在班組的周例會(huì)中對(duì)上周工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)下周的工作進(jìn)行布置并構(gòu)成文字，同時(shí)將酒店相關(guān)文件的資料納入其中，充分體現(xiàn)了“嚴(yán)、細(xì)、實(shí)”的工作作風(fēng)。

2、安全檢查。

除部門(mén)設(shè)立專(zhuān)職安全保衛(wèi)分管負(fù)責(zé)人外，將安全知識(shí)培訓(xùn)開(kāi)成系統(tǒng)在全年展開(kāi)，體現(xiàn)不同層次、資料。從酒店相應(yīng)的防范措施、突發(fā)事件的處理辦法到各項(xiàng)電器的檢查要求等等，從點(diǎn)滴入手。明確各區(qū)域的安全負(fù)責(zé)人，以文字形式上墻，強(qiáng)調(diào)“誰(shuí)主管、誰(shuí)負(fù)責(zé)”“群策群力”的工作原則。對(duì)于住店客人、會(huì)客人員、過(guò)往人員進(jìn)行仔細(xì)觀(guān)察、認(rèn)真核對(duì)，做到無(wú)疏漏。全年散客區(qū)共查出住客不符的房間間，不符人員人。客務(wù)部共查出不安全隱患起(客人未關(guān)門(mén)、關(guān)窗起;不貼合酒店電器使用規(guī)定起)。

(五)以“六防”為資料，抓好安保工作。

1、制訂預(yù)案。

在日常經(jīng)營(yíng)、每個(gè)重大節(jié)日、大型活動(dòng)前，保衛(wèi)工程部都用心制定安保方案和應(yīng)急預(yù)案共份、及時(shí)簽訂安全協(xié)議書(shū)約份。按時(shí)組織酒店內(nèi)安全檢查，與各部門(mén)簽訂安全職責(zé)書(shū)，做到職責(zé)明確、落實(shí)到人、各負(fù)其責(zé)。

2、嚴(yán)格檢查。

嚴(yán)格檢查消防設(shè)備設(shè)施，提前對(duì)煙感系統(tǒng)個(gè)報(bào)警點(diǎn)進(jìn)行全面測(cè)試，對(duì)斷線(xiàn)故障、報(bào)警點(diǎn)不準(zhǔn)確進(jìn)行修復(fù)，保障線(xiàn)路暢通、正常使用;對(duì)酒店應(yīng)急疏散燈、安全出入口進(jìn)行補(bǔ)裝和更換等。

(六)以降耗為核心，抓好維保工作

1、八字要求。

根據(jù)北京市委市府關(guān)于節(jié)電節(jié)水的通知精神，酒店總經(jīng)理辦公會(huì)專(zhuān)題研究決定，在酒店及各部門(mén)原有管理規(guī)定執(zhí)行的基礎(chǔ)上，再次向全店干部員工提出節(jié)能降耗8字要求。即一要關(guān)，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罰，八要宣。

2、搶修維修。

維修組的7名同志承擔(dān)著酒店各個(gè)部門(mén)設(shè)備設(shè)施的維修保養(yǎng)工作，經(jīng)常為搶修一個(gè)部位堅(jiān)持工作到深夜，有時(shí)一干就是一整夜。同時(shí)，他們對(duì)自己的工作做到心中有數(shù)合理安排，如在入冬前提前對(duì)酒店供暖設(shè)備進(jìn)行了全面檢修、整修酒店配電箱更換電度表等。

3、采購(gòu)把關(guān)。

采購(gòu)部在工作中努力做到節(jié)約開(kāi)支，降低成本，用心走訪(fǎng)市場(chǎng)咨詢(xún)商家，努力做到貨比三家，堅(jiān)持同等價(jià)格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價(jià)格，嚴(yán)把進(jìn)貨質(zhì)量關(guān)。堅(jiān)持制度原則，凡是支出金額較大的采購(gòu)計(jì)劃，都要事先得到領(lǐng)導(dǎo)審批。做好預(yù)算費(fèi)用開(kāi)支，控制采購(gòu)費(fèi)用的支出。

(七)以精干為原則，抓好人事工作

1、合理定編。

根據(jù)酒店總經(jīng)理辦公會(huì)議精神，以精干、高效為用人原則，人事部在年初

名全店人員編制的基礎(chǔ)上，由店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面，找相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)，再減10名編制，并未影響酒店及部門(mén)工作。

2、員工招聘。

根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)需要，控制人事費(fèi)用支出，調(diào)整人員結(jié)構(gòu)。由店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，數(shù)次去密云、懷柔、天津等地，聯(lián)系職校，招聘錄用實(shí)習(xí)生人次;登報(bào)次、網(wǎng)上招聘次，共計(jì)招聘人次。

(八)以“準(zhǔn)則”為參照，抓好培訓(xùn)工作

1、店級(jí)講座。

按照酒店年初制定的全員培訓(xùn)計(jì)劃，參照《員工待客基本行為準(zhǔn)則》20字資料，由店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)組織召集對(duì)部門(mén)經(jīng)理、主管、領(lǐng)班及待客服務(wù)人員的專(zhuān)題培訓(xùn)，重點(diǎn)講解管理素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)、禮貌待客、案例分析等。全年共組織培訓(xùn)余批，約人次參加，透過(guò)講解、點(diǎn)評(píng)、交流等，受訓(xùn)人員在思想認(rèn)識(shí)和日常工作中，皆得到不同程度的感悟和提升。

2、英語(yǔ)授課。

上半年人事培訓(xùn)部每周二、四下午2小時(shí)，定期組織前臺(tái)部門(mén)、崗位人員進(jìn)行“飯店情景英語(yǔ)”的培訓(xùn);下半年重點(diǎn)對(duì)餐廳、銷(xiāo)售部前臺(tái)員工進(jìn)行英語(yǔ)會(huì)話(huà)潛力的培訓(xùn)考核，促進(jìn)了待客服務(wù)人員學(xué)習(xí)英語(yǔ)的自覺(jué)性。

3、部門(mén)培訓(xùn)。

各部門(mén)在酒店組織培訓(xùn)的同時(shí)，每月有計(jì)劃，自行對(duì)本部門(mén)員工進(jìn)行“20字”準(zhǔn)則資料和崗位業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。例如銷(xiāo)售部前廳，抓好對(duì)各崗位的培訓(xùn)工作，做到“日日有主題，天天有培訓(xùn)”。分階段、分資料對(duì)前廳員工進(jìn)行培訓(xùn)和考核。前臺(tái)的接待、收銀每一天早班后利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn);主管、領(lǐng)班每?jī)芍苓M(jìn)行一次培訓(xùn)，前廳全體員工每月一次的培訓(xùn)。培訓(xùn)資料包括業(yè)務(wù)知識(shí)、接待外賓、推銷(xiāo)技巧、案例分析、應(yīng)急問(wèn)題處理等。透過(guò)培訓(xùn)，員工的整體素質(zhì)提高了，英語(yǔ)水平提高了，業(yè)務(wù)水平提高了，客人的滿(mǎn)意度也提高了。一年來(lái)，各部門(mén)共自行組織培訓(xùn)批，約人次參加。酒店與部門(mén)相結(jié)合的兩級(jí)培訓(xùn)，提高了員工整體的思想素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度和業(yè)務(wù)接待潛力。

4、練兵考核。

酒店會(huì)同客房、前廳、餐廳等前臺(tái)部門(mén)崗位，在日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)、崗位練兵的基礎(chǔ)上，組織了業(yè)務(wù)實(shí)操考核，評(píng)出了客房第一名丁劍，第二名呂璽，第三名王鳳;前廳第一名張進(jìn)，第二名張振，第三名王云;餐廳第一名李曉娟，第二名孫桂芬，第三名高梅;廚房第一名黃瑋，第二名方勝平，第三名鐘玉彪。酒店分別予以獎(jiǎng)勵(lì)并宣傳通報(bào)進(jìn)行表彰。

四、四星標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)反饋，酒店仍存三類(lèi)問(wèn)題

一年的工作，經(jīng)過(guò)全店上下的共同努力，成績(jī)是主要的。但不可忽略所存在的問(wèn)題。這些問(wèn)題，有些來(lái)自于客人投訴等反饋意見(jiàn)，有些是酒店質(zhì)檢或部門(mén)自查所發(fā)現(xiàn)的。用四酒店的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，問(wèn)題之明顯、整改之必要已十分迫切地提上酒店領(lǐng)導(dǎo)班子的議事日程。

1、設(shè)施設(shè)備不盡完善。

2、管理水準(zhǔn)有待提升。

一表此刻管理人員文化修養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)水平和管理潛力等綜合素質(zhì)高低不一、參差不齊;二表此刻酒店尚未制訂一整套規(guī)范的系統(tǒng)的切實(shí)可行的“管理模式”;三表此刻“人治”管理、隨意管理等個(gè)體行為在一些管理者身上時(shí)有發(fā)生。

3、服務(wù)質(zhì)量尚需有優(yōu)化。

從多次檢查和客人投訴中發(fā)現(xiàn)，酒店各部門(mén)各崗位員工的服務(wù)質(zhì)量，橫向比較有高有低，縱向比較有優(yōu)有劣。白天與夜晚、平時(shí)與周末、領(lǐng)導(dǎo)在與不在，都難做到一個(gè)樣地優(yōu)質(zhì)服務(wù)。反復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題是，有些部門(mén)或崗位的部分員工，儀容儀表不整潔，禮節(jié)禮貌不主動(dòng)，接待服務(wù)不周到，處理應(yīng)變不靈活。此外，清潔衛(wèi)生不仔細(xì)，設(shè)備維修不及時(shí)等，也影響著酒店整體的服務(wù)質(zhì)量。

透過(guò)對(duì)酒店全年工作進(jìn)行回顧總結(jié)，激勵(lì)鞭策著全店上下增強(qiáng)自信，振奮精神，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，整改問(wèn)題。并將制訂新一年度的管理目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和工作計(jì)劃，以指導(dǎo)____年酒店及部門(mén)各項(xiàng)工作的全面開(kāi)展和具體實(shí)施。

酒店銷(xiāo)售部述職報(bào)告2尊敬的店領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

____年是酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度是一年，也是我店?duì)I銷(xiāo)史上最為艱難的一年，若干五星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)，大小賓館飯店展開(kāi)了激烈的客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)、硬件設(shè)施和軟件服務(wù)比拼戰(zhàn)，銷(xiāo)售工作面臨前所未有的壓力。一年來(lái)，在店領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各部門(mén)的積極協(xié)助下，我同銷(xiāo)售部的同仁們攜手共進(jìn)，直面種種挑戰(zhàn)，拼搏工作，努力開(kāi)拓客戶(hù)市場(chǎng);雖然付出了艱辛的努力，但是實(shí)際經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與集團(tuán)公司下達(dá)的總?cè)蝿?wù)指標(biāo)仍然相差##多萬(wàn)元，沒(méi)有完成好全年的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經(jīng)的磨難”，我相信所有銷(xiāo)售人員一定會(huì)愈挫愈勇，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，努力開(kāi)創(chuàng)嶄新的營(yíng)銷(xiāo)局面。還有一點(diǎn)讓我個(gè)人深表遺憾的是，由于休了四個(gè)月產(chǎn)假，沒(méi)有全程參與全年的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，雖然產(chǎn)假期間繼續(xù)積極聯(lián)系客戶(hù)，繼續(xù)關(guān)注銷(xiāo)售市場(chǎng)，但是收效甚微，期間未能為銷(xiāo)售事業(yè)做出實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)，在此深表歉意!總結(jié)好過(guò)去才能創(chuàng)造好未來(lái)，下面我將一年來(lái)的工作簡(jiǎn)要作如下匯報(bào)，望領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正。

一盡職盡責(zé)，努力拓展客房銷(xiāo)售市場(chǎng)。

____年，作為銷(xiāo)售主管的我，深感市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，時(shí)刻以高度的責(zé)任感參與工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植皇剩中崾馗諼還ぷ鰨鋇?月份才不得不休假;12月份重回崗位后，繼續(xù)保持了飽滿(mǎn)的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷(xiāo)售方面主要做了以下工作。

1創(chuàng)新思路，創(chuàng)建自己的特色服務(wù)。結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，我(與同事們)創(chuàng)新了營(yíng)銷(xiāo)思路，推出“延伸服務(wù)”等項(xiàng)目，得到店領(lǐng)導(dǎo)大力支持。1月份，與當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)共同攜手開(kāi)展“機(jī)場(chǎng)酒店延伸服務(wù)”，分別制作機(jī)場(chǎng)及酒店宣傳廣告牌，在機(jī)場(chǎng)出港大廳設(shè)置酒店免費(fèi)咨詢(xún)臺(tái)，免費(fèi)為出港客戶(hù)解疑答惑，并針對(duì)商務(wù)散客及網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)推出機(jī)場(chǎng)免費(fèi)接、送機(jī)服務(wù)、入住酒店乘客免費(fèi)使用機(jī)場(chǎng)貴賓休息廳等個(gè)性化增值服務(wù)，開(kāi)創(chuàng)了當(dāng)?shù)鼐频甑脑鲋捣?wù)新紀(jì)元，得到了攜程旅行網(wǎng)及許多商務(wù)散客的高度贊揚(yáng)，提高了網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的回頭率，推動(dòng)今年散客及網(wǎng)絡(luò)房出租住間夜數(shù)的大幅增長(zhǎng)。今年下半年又推出了散客房送商務(wù)套餐等優(yōu)惠活動(dòng)，散客市場(chǎng)口碑也較好，客戶(hù)回頭率較高，周邊省會(huì)城市增加較多。

2總結(jié)提高，推行月度銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)分析會(huì)制度。堅(jiān)持工作邊總結(jié)，提高銷(xiāo)售工作成效。每月召開(kāi)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，對(duì)上月的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，及時(shí)查找銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題，從銷(xiāo)售自身角度提出增加房餐收入的可行性經(jīng)營(yíng)思路，有依據(jù)、有計(jì)劃地調(diào)整酒店客源結(jié)構(gòu)及銷(xiāo)售方向。

3多措并舉，盡力擴(kuò)寬客房銷(xiāo)售渠道。

激勵(lì)員工搜集同行市場(chǎng)信息，有針對(duì)性地推出酒店銷(xiāo)售活動(dòng)，爭(zhēng)取他家客戶(hù)流向我家;與____、____、____、____、同程等多家網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)合作，并與廣州食通商務(wù)公司簽訂合作協(xié)議，不斷開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，取得顯著成效，今年網(wǎng)絡(luò)房收入同比去年增長(zhǎng)35%，成為一大亮點(diǎn);組織開(kāi)展客戶(hù)大拜訪(fǎng)活動(dòng)，積極征求客戶(hù)意見(jiàn)，提升服務(wù)質(zhì)量，加對(duì)消費(fèi)變動(dòng)較大且排名前20位的協(xié)議客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)，使得過(guò)去的一些已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費(fèi)的客戶(hù)重新成為酒店的客戶(hù);加大對(duì)協(xié)議客戶(hù)的銷(xiāo)售力度，帶領(lǐng)同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪(fǎng)，4月1日至12月31日，共簽訂協(xié)議____家，新簽協(xié)議占比超過(guò)____%。對(duì)偶爾有消費(fèi)的部分大客戶(hù)，采取贈(zèng)送代金券、贈(zèng)送果籃、發(fā)送周末短信等方式與客戶(hù)加強(qiáng)聯(lián)系，挽回了部分協(xié)議客戶(hù)。

二抓好促銷(xiāo)，積極爭(zhēng)取餐飲銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。

起草制定了____年宴席促銷(xiāo)方案，前期通過(guò)制作宴席宣傳噴繪、指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)宴席市場(chǎng)銷(xiāo)售，到住宅小區(qū)、新建樓盤(pán)、婚慶公司、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡，通過(guò)一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈(zèng)送宴會(huì)紗幔背景、發(fā)揮部門(mén)員工特長(zhǎng)，贈(zèng)送宴會(huì)司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門(mén)等等宴席特色增值服務(wù);并在宴席旺季投放廣播電臺(tái)謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷(xiāo)售技巧知識(shí)培訓(xùn)，不斷提高宴席餐標(biāo)，打造民航特色宴席，宴席銷(xiāo)售在今年取得了較好的成績(jī)，同比增長(zhǎng)339%。同時(shí)，推出每日特價(jià)菜及商務(wù)套餐促銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整商務(wù)套餐品種，以客房帶動(dòng)餐飲銷(xiāo)售;另外，根據(jù)客戶(hù)反饋意見(jiàn)聯(lián)系租用增配麻將機(jī)，帶動(dòng)包房餐標(biāo)提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長(zhǎng)4%。

三強(qiáng)化管理，極力建設(shè)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

結(jié)合酒店實(shí)際，對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、拜訪(fǎng)計(jì)劃表、電話(huà)拜訪(fǎng)周報(bào)表、團(tuán)隊(duì)確認(rèn)書(shū)等銷(xiāo)售表單的格式及內(nèi)容逐一進(jìn)行修改，完善員工日常工作內(nèi)容，便于監(jiān)督考核，提高了銷(xiāo)售管理水平;制定部門(mén)員工培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)情況，實(shí)施每周培訓(xùn);業(yè)余時(shí)間組織員工積極進(jìn)行宴會(huì)司儀主持訓(xùn)練，并市人民廣播電臺(tái)取得聯(lián)系，鼓勵(lì)員工自己設(shè)計(jì)宴會(huì)宣傳廣告，自己到電臺(tái)進(jìn)行錄制，以嶄新的方式促進(jìn)員工素質(zhì)不斷提高。一年來(lái)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)敬業(yè)、服務(wù)意識(shí)和公關(guān)能力有所提高，今年推出了宴會(huì)全程跟蹤服務(wù)，每次宴會(huì)指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟進(jìn)落實(shí)，給客戶(hù)最好的體驗(yàn)。

酒店銷(xiāo)售部述職報(bào)告3從我到____大酒店工作以來(lái)，是____大酒店培養(yǎng)了我，我和____大酒店在風(fēng)雨中一路走來(lái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和關(guān)懷，使我能在____大酒店?duì)I銷(xiāo)部這個(gè)重要的崗位上工作。在營(yíng)銷(xiāo)部工作的這段時(shí)間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長(zhǎng)了起來(lái)，特別是____總找我談話(huà)后，使我深刻體會(huì)到我還有很多不足之處。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)部掌握的是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，他向領(lǐng)導(dǎo)者提供第一手資料，幫助決策者管理和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

以下是我對(duì)本酒店的市場(chǎng)作出的一些分析：

一、目標(biāo)顧客定位不太標(biāo)準(zhǔn)，過(guò)于狹窄。總的看我們酒店的經(jīng)營(yíng)狀況不是太好，沒(méi)有自己的特色，定位偏高，消費(fèi)者有點(diǎn)接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場(chǎng)，對(duì)本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)?？梢栽谄矫婷襟w上制作一整套的廣告宣傳計(jì)劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持與合作。

三、服務(wù)細(xì)節(jié)要加強(qiáng)，在回訪(fǎng)客人的同時(shí)，把征詢(xún)到的客人的意見(jiàn)和建議及時(shí)與各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)溝通交流，逐步進(jìn)行完善提高，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定本年度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

針對(duì)以上情況，我部將在20____年進(jìn)行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)本酒店及周邊進(jìn)行一系列的調(diào)查，了解酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，鎖定目標(biāo)客戶(hù)，便于對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理提供參考，也為我部更好的開(kāi)展工作提供了詳細(xì)的第一手資料;

2、進(jìn)行客戶(hù)的友好拜訪(fǎng)，結(jié)合目前客戶(hù)來(lái)酒店的消費(fèi)情況，進(jìn)行調(diào)查，分析客戶(hù)的消費(fèi)檔次，建立abc客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，進(jìn)行特殊和針對(duì)性的服務(wù)，最大限度的滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。

對(duì)以前經(jīng)常來(lái)，現(xiàn)在很少了的客戶(hù)加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行回訪(fǎng)，建立與客戶(hù)之間的良好關(guān)系，網(wǎng)而與客戶(hù)成為朋友，達(dá)到使其消費(fèi)的目的。通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)辦;

3、制定節(jié)假日個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日;

4、加強(qiáng)儲(chǔ)值卡客戶(hù)的辦理，增加現(xiàn)金流。

20____年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問(wèn)題。根據(jù)顧客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，相互配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)。創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界!迎來(lái)我們____大酒店真正的春天!

最后祝愿各位家人在新的一年里工作順利，心想事成!謝謝!

酒店銷(xiāo)售部述職報(bào)告4一、經(jīng)營(yíng)狀況

20____年希爾頓酒店主營(yíng)業(yè)務(wù)收入共計(jì)______萬(wàn)元，發(fā)生成本費(fèi)用______萬(wàn)元，盈利______萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)年初制定的扭虧為盈的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?？头坎繉?shí)現(xiàn)收入______萬(wàn)元，月均收入______萬(wàn)元。其中:客房收入______萬(wàn)元，占客房收入的____%;客房部20____年初有客房____間，5月份對(duì)希爾頓酒店客房進(jìn)行改造增加為_(kāi)___間，10月份投入使用，本年共出租入住房______次，出租率為_(kāi)___%。餐飲部實(shí)現(xiàn)收入______萬(wàn)元，月平均收入______萬(wàn)元。其中:主餐收入____萬(wàn)元，占餐飲總收入的____%;婚宴收入(1月-12月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))____萬(wàn)元，占餐飲總收入的____%;散客收入(1月-12月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))____萬(wàn)元，占餐飲總收入的____%;協(xié)議單位(1月-12月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))____萬(wàn)元，占餐飲總收入的____%。

二、管理狀況

(一)外聘經(jīng)理人，理清經(jīng)營(yíng)思路。希爾頓酒店3月份聘請(qǐng)______賓館專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)入駐，在經(jīng)營(yíng)方法和理念上對(duì)希爾頓酒店上下做相應(yīng)調(diào)整，成為希爾頓酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)好的關(guān)鍵點(diǎn)。

(二)引進(jìn)本地從業(yè)人員，拓寬希爾頓酒店影響力。透過(guò)本地從業(yè)人員的大力宣傳及多年工作經(jīng)驗(yàn)，使希爾頓酒店對(duì)外工作得到有力提升。

(三)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽閉?，实现人尽其能腹砑安吞淼募嬡?，有效處Vぷ髁Χ?工程部專(zhuān)人負(fù)責(zé)，確保工程問(wèn)題得到及時(shí)解決;客房部經(jīng)理由具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)管理人員擔(dān)任，提升客房服務(wù)質(zhì)量、統(tǒng)一服務(wù)流程。

(四)順利完成三希爾頓酒店市級(jí)評(píng)定工作。20____年希爾頓酒店圍繞評(píng)三星開(kāi)展了業(yè)務(wù)培訓(xùn)、物品購(gòu)置、制度完善等多項(xiàng)工作，在全體員工的辛勤工作下，使希爾頓酒店基本到達(dá)三希爾頓酒店標(biāo)準(zhǔn)并得到評(píng)定專(zhuān)家的認(rèn)可。

三、其他方面

(一)提高產(chǎn)品質(zhì)量。首先，推出廣受環(huán)縣人民喜愛(ài)的五碗席，并在其他菜品質(zhì)量上狠下功夫，菜品質(zhì)量較去年有所提升;其次，超多購(gòu)置客房客用物品，滿(mǎn)足賓客需求，實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。

(二)提升服務(wù)。培養(yǎng)員工開(kāi)口意識(shí)，做到“來(lái)有問(wèn)聲，走有送聲”合理采納賓客意見(jiàn)，針對(duì)性解決問(wèn)題，使____服務(wù)成為對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)。

(三)優(yōu)化采購(gòu)方式，降低成本。本年多樣物品透過(guò)網(wǎng)

上購(gòu)物方式進(jìn)行比較并購(gòu)買(mǎi)，透過(guò)較低價(jià)格購(gòu)得質(zhì)量合格產(chǎn)品。

(四)提高員工待遇，增加員工福利。20____年人均工資較前一年增加______元左右;采用獎(jiǎng)金、節(jié)日聚餐、發(fā)放小物品的方式提高員工福利，關(guān)心員工生活。

(五)開(kāi)展培訓(xùn)。培訓(xùn)是希爾頓酒店永恒的主題，本年度希爾頓酒店組織開(kāi)展希爾頓酒店意識(shí)培訓(xùn)、消防培訓(xùn)、服務(wù)技能實(shí)操培訓(xùn)等，采取上大課、分部門(mén)、外出學(xué)習(xí)等方式不斷強(qiáng)化各崗位員工工作技能。

四、不足之處

(一)經(jīng)營(yíng)方面

客源市場(chǎng)不科學(xué)，大型接待所占比例較低;服務(wù)管理不達(dá)標(biāo)，服務(wù)意識(shí)不濃厚;各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)未收到預(yù)期效果。

(二)管理方面

團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力及執(zhí)行力;管理人員潛力有待提高，管理方法欠佳;上傳下達(dá)工作不到位。

(三)員工隊(duì)伍建設(shè)

人員流動(dòng)性較大;服務(wù)技能欠缺;員工隊(duì)伍文化建設(shè)缺失。

五、20____年工作目標(biāo)

(一)狠抓管理。中層人員執(zhí)行力決定希爾頓酒店運(yùn)轉(zhuǎn)潛力，14年希爾頓酒店將繼續(xù)選派部門(mén)中層人員外出交流、學(xué)習(xí)，從思想上斷絕工作惰性，強(qiáng)化執(zhí)行力度。

(二)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收。14年將繼續(xù)在菜品質(zhì)量及營(yíng)銷(xiāo)工作上推陳出新，做到菜品的人無(wú)我有、人有我優(yōu);營(yíng)銷(xiāo)部結(jié)合南區(qū)開(kāi)發(fā)進(jìn)度及現(xiàn)階段實(shí)際狀況提出銷(xiāo)售方法，爭(zhēng)取營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)新突破。

(三)提高服務(wù)。以三希爾頓酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及流程為依據(jù)，對(duì)員工服務(wù)和流程進(jìn)一步統(tǒng)一，同時(shí)加大力度吸納來(lái)自員工及賓客的可貴意見(jiàn)及推薦，在人性化服務(wù)上狠下功夫。

(四)深化培訓(xùn)。由行政部牽頭，由具有相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能人員對(duì)各部門(mén)員工進(jìn)行服務(wù)意識(shí)、服務(wù)技能培訓(xùn);透過(guò)集中學(xué)習(xí)的方式宣講希爾頓酒店相關(guān)制度及理念，明確崗位職責(zé)。

(五)開(kāi)源節(jié)流。挖掘收入新增方式，合理利用后院場(chǎng)地規(guī)范停車(chē)費(fèi)收取;基于目前希爾頓酒店各項(xiàng)開(kāi)支較大的狀況，繼續(xù)推進(jìn)節(jié)能減排工作，強(qiáng)化員工節(jié)約意識(shí)。

(六)提高待遇。落實(shí)希爾頓酒店關(guān)于與部分員工簽訂相對(duì)固定勞動(dòng)合同并購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)事宜;在希爾頓酒店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的同時(shí)在員工伙食、節(jié)日福利發(fā)放、舉辦各類(lèi)文藝活動(dòng)等方面有所提升。

成績(jī)是對(duì)過(guò)去的肯定，新的挑戰(zhàn)已然來(lái)臨，我們滿(mǎn)懷著收獲的喜悅，迎來(lái)了充滿(mǎn)期望、催人奮進(jìn)的20____年。風(fēng)正濟(jì)時(shí)，正當(dāng)遠(yuǎn)航;任重道遠(yuǎn)，仍需激流勇進(jìn)。讓我們統(tǒng)一思想，堅(jiān)定信心，團(tuán)結(jié)奮斗，再接再厲，以更加昂揚(yáng)的斗志、更加扎實(shí)的作風(fēng)，在新的一年里披荊斬棘、勇立新功、再創(chuàng)輝煌!

酒店銷(xiāo)售部述職報(bào)告5首先營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)過(guò)了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的營(yíng)銷(xiāo)工作，拓展了自己的市場(chǎng)。把商大酒店全面的推向旅游市場(chǎng)，提高了酒店的知名度，爭(zhēng)取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

根據(jù)年初的工作認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng)，年?duì)I銷(xiāo)部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的營(yíng)銷(xiāo)上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的營(yíng)銷(xiāo)部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的營(yíng)銷(xiāo)力度，拜訪(fǎng)重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，有針對(duì)性的走訪(fǎng)，比如旅游旺季，我們把地接較好旅行社認(rèn)真的回訪(fǎng)與，12月份至1月份大部分摩托車(chē)會(huì)議召開(kāi)，我們及時(shí)的與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系。為旺季的酒店整體營(yíng)銷(xiāo)量做好鋪墊。平時(shí)在整理顧客檔案時(shí)，分類(lèi)定期的回訪(fǎng)，同時(shí)不斷的開(kāi)發(fā)新顧客，截止年底共簽署協(xié)議454份。

______年9月份我到酒店擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，______年10份酒店正式掛牌三星，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部帶給對(duì)外宣傳籌碼，同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次，有利于酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作。

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅僅提高了酒店的知名度，而且透過(guò)網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對(duì)重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓客人透過(guò)網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店，比如攜程、藝龍、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;

同時(shí)在這一年里我們接待了長(zhǎng)江宗申蛟龍恒運(yùn)多家摩托車(chē)公司，科龍電器，偉俊公司蒙牛乳業(yè)中醫(yī)藥大學(xué)，鐵道與環(huán)球國(guó)旅等三十多個(gè)大中小型會(huì)議，對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待，所有部門(mén)都能夠認(rèn)真的配合營(yíng)銷(xiāo)部，圓滿(mǎn)完成會(huì)議的接待工作，客人對(duì)我們的工作給予了肯定。在那里由衷的感謝各個(gè)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)部工作的支持。

一、對(duì)內(nèi)管理

酒店擁有自己的網(wǎng)站，由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁(yè)資料的更新，透過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力，并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài)、新聞出去，讓的人了解酒店，同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

二、不足之處

1.對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)需加強(qiáng)，此刻我們散客相比較較少;

對(duì)會(huì)議信息得不到及時(shí)的了解在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，思考的問(wèn)題也不夠全面。有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確;影響了酒店整體的營(yíng)銷(xiāo)與接待，在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤。酒店?duì)I銷(xiāo)部工作總結(jié)范文

三、工作計(jì)劃:

1.營(yíng)銷(xiāo)部的主要的工作以提高散客入住率的基礎(chǔ)上，加大會(huì)議及旅游團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)工作，雖然酒店地理位置不很理想，但我們存在其他優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榇笮蜁?huì)議能夠享受獨(dú)處的環(huán)境旅游團(tuán)隊(duì)為其帶給合理的價(jià)格和優(yōu)良服務(wù)才是最重要的。

同時(shí)透過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房的客人不容忽視，爭(zhēng)取今年網(wǎng)絡(luò)的入住率有一個(gè)新的提高，改變現(xiàn)有的工作方式，增加我們的商務(wù)散客的群體，提高顧客質(zhì)量，加深顧客對(duì)我們酒店的了解，所以我們要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)部整體營(yíng)銷(xiāo)力量，提高營(yíng)銷(xiāo)水平，為保證酒店必須的出租率和效益，客房的價(jià)格也應(yīng)隨行就市，根據(jù)淡、平、旺季，與不同的客源市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定較為靈活的價(jià)格對(duì)策首先對(duì)哈市同檔次酒店進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，準(zhǔn)確的掌握旅游市場(chǎng)的信息和動(dòng)態(tài)，以及其它酒店出租率分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，給酒店帶給準(zhǔn)確的參考數(shù)據(jù)，調(diào)整酒店?duì)I銷(xiāo)對(duì)策，提出酒店價(jià)格政策實(shí)施方案。適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。同時(shí)根據(jù)旅游市場(chǎng)淡旺季做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，提出自己的促銷(xiāo)方案與老顧客加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，同時(shí)建立新的顧客，積累會(huì)議信息在旅游淡季的時(shí)候，加強(qiáng)餐飲的營(yíng)銷(xiāo)力度，做好招待工作，確保服務(wù)質(zhì)量。對(duì)酒店的網(wǎng)站重新設(shè)計(jì)，要具有商大酒店特色的網(wǎng)頁(yè)。同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)部要及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行更新與維護(hù)，讓的客人透過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解商大酒店。