視頻營(yíng)銷培訓(xùn)精選(九篇)

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第1篇：視頻營(yíng)銷培訓(xùn)范文

西安外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多缺乏“品牌營(yíng)銷”意識(shí)，無(wú)系統(tǒng)高效的運(yùn)作策略，導(dǎo)致市場(chǎng)份額占有率偏低。故此，外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需樹(shù)立品牌意識(shí)及經(jīng)營(yíng)理念，在充分掌握市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提下，開(kāi)展自我“品牌營(yíng)銷”策劃，且逐一落實(shí)執(zhí)行，在實(shí)踐中完善自身的品牌營(yíng)銷系統(tǒng)。

關(guān)鍵詞：

西安；外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；品牌營(yíng)銷；問(wèn)題；舉策

西安外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的“品牌營(yíng)銷”，日常經(jīng)營(yíng)皆日趨理性，有別于幾年前打折促銷等“蠶食”外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)狀況，目前一般的外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)絕少采取低價(jià)手段來(lái)“賺口碑、贏市場(chǎng)”了，多將注意力置于重視培訓(xùn)服務(wù)的“個(gè)性化”方向上。理性消費(fèi)者角度催生了市場(chǎng)細(xì)分，很多外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)始考慮對(duì)“經(jīng)營(yíng)思路”“目標(biāo)客戶”“發(fā)展方向”等要素進(jìn)行合理定位，且在尋求品牌特色的同時(shí)，開(kāi)發(fā)靈活“外語(yǔ)培訓(xùn)”模式，細(xì)化培訓(xùn)內(nèi)容，采取“差異化”競(jìng)爭(zhēng)手段贏取最大化的市場(chǎng)份額[1]?，F(xiàn)今西安外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理層已然提升了對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)，可是在品牌營(yíng)銷中，依然存在一定問(wèn)題。本文針對(duì)存有的問(wèn)題進(jìn)行論述，并提出相應(yīng)的解決措施。

一、西安外語(yǔ)培訓(xùn)品牌營(yíng)銷現(xiàn)存的問(wèn)題

（一）對(duì)品牌缺乏認(rèn)識(shí)及設(shè)計(jì)隨意

西安一些外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，時(shí)常強(qiáng)調(diào)招生率及增加銷量，機(jī)構(gòu)最大的目標(biāo)即是“多招生”，做銷量即為做品牌為其“共識(shí)”。普遍認(rèn)為增加銷量，即是提升品牌。忽視了“追求銷量”的片面性多是犧牲了“品牌”為代價(jià)。品牌名稱的設(shè)計(jì)上太過(guò)隨意，有的甚至使用其他一些“知名企業(yè)”的名稱。如此產(chǎn)生的弊端是混淆用戶的認(rèn)知，不益于品牌的構(gòu)建及維護(hù)，甚至將給機(jī)構(gòu)聲譽(yù)帶來(lái)嚴(yán)重破壞。

（二）外語(yǔ)培訓(xùn)課程缺失創(chuàng)新及特色

作為以倡導(dǎo)、宣揚(yáng)特色與創(chuàng)新為主的外語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)，若是自身創(chuàng)新不足有失特色，一貫地跟風(fēng)，導(dǎo)致課程內(nèi)容“同質(zhì)化”。“什么課好賣(mài)就賣(mài)什么課”“什么好做都來(lái)做什么”的投機(jī)式的跟風(fēng)做法，在外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)上占有的比率非常大。一些外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將大量精力皆置于“炒作、包裝”講師上面，講師亦不愿意花費(fèi)精力去研發(fā)新課程，一貫的對(duì)“課程內(nèi)容及教授技巧”等進(jìn)行跟風(fēng)模仿。缺失自身品牌的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，以及外語(yǔ)教材的“自主研發(fā)”。創(chuàng)新與特色的缺失，即是核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺失。外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)便會(huì)在價(jià)格上做文章，一些實(shí)力缺失的機(jī)構(gòu)會(huì)采取較低價(jià)位爭(zhēng)取及吸引學(xué)員。事實(shí)是此種惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的繁榮假象，極大地降低了其在消費(fèi)者心中的“美譽(yù)度”與“信譽(yù)度”，非有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)機(jī)構(gòu)的聰明的選擇，得不償失。

（三）運(yùn)作及盈利手段過(guò)于單一

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作上普遍存有“原始、簡(jiǎn)單”現(xiàn)象。作為培訓(xùn)行業(yè)關(guān)鍵組成部分之一的“外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”，存有90%左右的機(jī)構(gòu)根本無(wú)“戰(zhàn)略規(guī)劃”，95%左右的機(jī)構(gòu)無(wú)完整系統(tǒng)的“營(yíng)銷模式”，絕大多數(shù)外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)依然停留于“推銷模式”，根本未使用營(yíng)銷手段去做市場(chǎng)，品牌營(yíng)銷則是更加談不上。若依科特勒的“營(yíng)銷目的即是將推銷變?yōu)椴槐匾?rdquo;的理論，實(shí)際上當(dāng)下的西安外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還未做到此點(diǎn)，宣傳手段依舊是“發(fā)傳單、打廣告”的最簡(jiǎn)單的模式，當(dāng)然有一些稍好一點(diǎn)，采取推介會(huì)手段開(kāi)拓市場(chǎng)。當(dāng)下，西安外語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)主要是以“授課”模式來(lái)獲得“贏利”。可實(shí)際上，能夠贏利的方式絕非僅此一種，可采取娛樂(lè)圈的一些經(jīng)營(yíng)手段來(lái)展開(kāi)多方贏利。外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在推出課程的同時(shí)，還能夠推出“軟件、書(shū)籍”等衍生品。

（四）缺失長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)

當(dāng)下，西安外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，擬定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的機(jī)構(gòu)僅在少數(shù)。多數(shù)機(jī)構(gòu)對(duì)培養(yǎng)人才隊(duì)伍，未給予足夠關(guān)注。多數(shù)的機(jī)構(gòu)僅愿意花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)講師，不愿意花大價(jià)錢(qián)聘請(qǐng)優(yōu)秀的“經(jīng)營(yíng)管理人才”，導(dǎo)致外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)于發(fā)展過(guò)程中缺失懂“管理及培訓(xùn)”的專門(mén)經(jīng)營(yíng)管理人才，尤其是外語(yǔ)教師其涉足于培訓(xùn)行業(yè)，僅可賺講課費(fèi)，未有歸屬感，無(wú)法預(yù)知職業(yè)前最，令外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“師資短缺”，進(jìn)而導(dǎo)致外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展緩慢。相當(dāng)一部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在品牌建設(shè)上，缺失長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略意識(shí)，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)僅僅是將目標(biāo)鎖定在打造講師品牌上，忽略了構(gòu)建機(jī)構(gòu)自身品牌，降低了機(jī)構(gòu)“品牌集中度”，西安外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)上少有擁有自己“品牌”的機(jī)構(gòu)。外語(yǔ)培訓(xùn)并非僅僅為簡(jiǎn)單商品購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，而是系統(tǒng)的服務(wù)過(guò)程，整體動(dòng)作是由“市場(chǎng)→銷售→師資→后續(xù)教務(wù)→教學(xué)團(tuán)隊(duì)”來(lái)一同完成，講師僅為機(jī)構(gòu)的組成的一部分。因多數(shù)機(jī)構(gòu)與講師彼此為“松散型”關(guān)系，若發(fā)生講師離職“另開(kāi)爐灶”的問(wèn)題，則其原本任職的機(jī)構(gòu)將蒙受巨大損失。

二、西安外語(yǔ)培訓(xùn)品牌營(yíng)銷的舉措

（一）品牌營(yíng)銷“定位”策略

品牌定位，意指區(qū)隔品牌讓自身機(jī)構(gòu)于某層面占主導(dǎo)地位。品牌定位為“品牌策略”的前提要素，熟悉“品牌市場(chǎng)”及其于消費(fèi)者心中地位前提下，品牌定位需依市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況展開(kāi)判定，進(jìn)而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。擬訂品牌發(fā)展目標(biāo)，為品牌策略規(guī)劃擬定提供依據(jù)。需關(guān)注自身品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的差異，判定在消費(fèi)者心中置于何位置。依此衍生出三種定位策略：其一，增進(jìn)自身品牌于消費(fèi)者心中地位；其二，由全新角度搜尋消費(fèi)者需求未獲得滿足的市場(chǎng)空隙；其三，依競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)對(duì)品牌展開(kāi)定位。上述三種策略的核心皆以準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的基礎(chǔ)上展開(kāi)，核心經(jīng)營(yíng)理念為“辦學(xué)目標(biāo)及品牌定位”關(guān)鍵依據(jù)，其為外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所具的獨(dú)特“競(jìng)爭(zhēng)、辦學(xué)”優(yōu)勢(shì)。品牌市場(chǎng)定位，其實(shí)質(zhì)即為競(jìng)爭(zhēng)性定位，需拓展思維準(zhǔn)確高效的展開(kāi)品牌定位。具體來(lái)實(shí)施時(shí)，需了解市場(chǎng)對(duì)“外語(yǔ)培訓(xùn)”的需求，了解什么人才緊缺；了解自身辦學(xué)條件及優(yōu)勢(shì)，清楚能為社會(huì)提供何樣教育，培養(yǎng)何樣人才；要規(guī)避趨同，用自身培養(yǎng)的人才填補(bǔ)市場(chǎng)空缺[2]。抓住自身優(yōu)勢(shì)及社會(huì)人才需求，這其中包含潛在優(yōu)勢(shì)，重視特色定位，于實(shí)施品牌定位時(shí)，務(wù)必向消費(fèi)者輸送清晰的形象及理念，生成自身特色。抓好目標(biāo)市場(chǎng)定位，需深入目標(biāo)市場(chǎng)，掌握其眼下在做何事，將來(lái)做何事，及其眼下與將來(lái)需要何樣人才，以利于調(diào)整培訓(xùn)課程。

（二）品牌營(yíng)銷“傳播”策略

品牌傳播具有一定的發(fā)展軌跡。大眾對(duì)理念、品牌的接受需經(jīng)歷遞進(jìn)過(guò)程，由無(wú)知至有知然后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，最后達(dá)成廣告推進(jìn)效用。若此期間任何環(huán)節(jié)發(fā)生脫節(jié)，此過(guò)程效應(yīng)率將大打折扣，且整個(gè)傳播效應(yīng)亦會(huì)受到破壞，嚴(yán)重的廣告費(fèi)打了水漂。廣告刺激大眾心里認(rèn)知過(guò)程需經(jīng)歷：“知曉、了解、考慮、偏好、購(gòu)買(mǎi)、滿意、忠誠(chéng)發(fā)展時(shí)期”，此為品牌傳播層次。知曉，品牌剛?cè)胧袌?chǎng)，大眾對(duì)其僅為初期認(rèn)知階段，需不斷刺激大眾心理認(rèn)知，提升品牌知名度，讓品牌最基礎(chǔ)內(nèi)容為大眾所知。了解，經(jīng)知曉的宣傳刺激，大眾對(duì)品牌傳遞的信息及理念有了一定認(rèn)識(shí)。而此階段，大眾對(duì)品牌內(nèi)涵有了更加深入了解。由知曉至了解過(guò)程，媒介傳播發(fā)揮關(guān)鍵效用。于此節(jié)點(diǎn)，需以密集的“媒介策略”，品牌采取高密度的傳播構(gòu)建知名度，讓其為大眾了解?？紤]，此階段品牌已然進(jìn)入大眾視野，且成為大眾潛在選擇。若想實(shí)現(xiàn)大眾對(duì)品牌的真正選擇，則需展開(kāi)更深層次傳播，經(jīng)知名度構(gòu)建理解度，進(jìn)而拉動(dòng)美譽(yù)度。此階段，既需突出傳播面，更需加大深化傳播點(diǎn)。偏好，為品牌由“有知至購(gòu)買(mǎi)”過(guò)渡期，于此階段，大眾即了解品牌名稱、功能及價(jià)位，且對(duì)品牌產(chǎn)生偏好度，具一定購(gòu)買(mǎi)意愿。構(gòu)建起大眾良好品牌偏好度之后，需小心認(rèn)真經(jīng)營(yíng)持有長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。購(gòu)買(mǎi)，意指品牌為大眾所選行列，但不一定意味其要購(gòu)買(mǎi)，受大眾主觀障礙影響，比如經(jīng)濟(jì)能力有限、暫時(shí)不需要、商品型號(hào)及色彩不喜歡等。若想克服大眾主觀障礙，在實(shí)施品牌傳播時(shí)，既需提升品牌“知名、美譽(yù)度”，同時(shí)還需實(shí)施系統(tǒng)的“市場(chǎng)營(yíng)銷”策略。滿意，意指實(shí)現(xiàn)完整交易活動(dòng)，包含產(chǎn)品“出售、后繼服務(wù)”等工作。產(chǎn)品為大眾購(gòu)買(mǎi)后，并非為營(yíng)銷的終結(jié)，而是新?tīng)I(yíng)銷的開(kāi)始，品牌營(yíng)銷目標(biāo)并非一次性購(gòu)買(mǎi)，而為連續(xù)不斷的“持續(xù)銷售”。故此，需提升大眾滿意度，為品牌發(fā)展提供持續(xù)的動(dòng)力，提供周到服務(wù)，將品牌營(yíng)銷做得深入及高效。忠誠(chéng)，意指達(dá)成了重復(fù)消費(fèi)。保持大眾的品牌忠誠(chéng)，既要有廣告意識(shí)，又需有溝通藝術(shù)。經(jīng)廣告?zhèn)鞑ィ瑏?lái)維持品牌知名度進(jìn)而帶動(dòng)忠誠(chéng)度；還需與大眾展開(kāi)“贊助、參與公益事業(yè)”等溝通，提升大眾對(duì)機(jī)構(gòu)的好感，增進(jìn)品牌忠誠(chéng)度。

（三）品牌營(yíng)銷“提升”策略

采取與其他品牌聯(lián)合達(dá)成品牌營(yíng)銷提升。一般多采取雙方及多方品牌聯(lián)合共贏模式，極易獲取自合作伙伴及大眾積極回饋。非名牌機(jī)構(gòu)可采取和名牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟手段彌補(bǔ)自身資金不足缺陷，提升自身商業(yè)價(jià)值。采取品牌延伸手段提升品牌，即是利用大眾對(duì)眼下成功品牌的忠誠(chéng)，促進(jìn)衍生品牌的銷售。同時(shí)，還可以采取品牌輸出手段，經(jīng)品牌輸出達(dá)成和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)剝離的品牌經(jīng)營(yíng)，于別的地方“兼并及托管”某些學(xué)校，拓寬辦學(xué)空間。需擬定一個(gè)好概念，樹(shù)立品牌于大眾心中地位。構(gòu)建完整的校本課程，生成具自身特色的品牌優(yōu)勢(shì)。

三、結(jié)論

實(shí)踐表明，若無(wú)品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，不對(duì)品牌實(shí)施長(zhǎng)期的規(guī)劃投資，而是盲目自信及自我封閉，不知何為品牌營(yíng)銷，即無(wú)法達(dá)成品牌價(jià)值不斷提升。即便培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有高質(zhì)量的教學(xué)水平，也無(wú)法生成品牌優(yōu)勢(shì)。外語(yǔ)培訓(xùn)品牌營(yíng)銷提升策略還有很多，不管何種提升手段，皆需進(jìn)行靈活應(yīng)用及把握，需與自身情況相適應(yīng)，真正做到因地制宜，方可達(dá)成良好效應(yīng)。

作者：楊華 單位：西安工業(yè)大學(xué)外語(yǔ)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

第2篇：視頻營(yíng)銷培訓(xùn)范文

《執(zhí)行官》：目前，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)一般持有怎樣的態(tài)度？

芮新國(guó)：其實(shí)很多企業(yè)沒(méi)搞明白為什么要培訓(xùn)。相當(dāng)一部分企業(yè)迄今認(rèn)為，培訓(xùn)是給員工的一種福利。尤其是國(guó)企，每年有培訓(xùn)預(yù)算，必須得把錢(qián)花掉。事實(shí)上，企業(yè)的存在是為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)，培訓(xùn)也要圍繞這個(gè)目標(biāo)，如果忽略了這個(gè)目標(biāo)，培訓(xùn)就變成走過(guò)場(chǎng)。

相比國(guó)企，外企和民企對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度要明確一些，他們是以業(yè)務(wù)為目標(biāo)，希望通過(guò)員工的發(fā)展，帶來(lái)客戶滿意度增加，帶來(lái)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

《執(zhí)行官》：在你看來(lái)，企業(yè)應(yīng)該怎樣選擇合適的培訓(xùn)公司？

芮新國(guó)：這個(gè)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)還很不成熟。美國(guó)搞過(guò)一次針對(duì)1000 多家企業(yè)人力資源部門(mén)的調(diào)查。結(jié)果排在第一位的是找到合適的課程，課程要能廣泛使用，里面有方法論；排在第二位的是找到合適的方法，內(nèi)部傳幫帶，組織內(nèi)訓(xùn)，外部拓展；排第三位的是找到合適的老師。老師是不是有經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)格怎樣，能否匹配企業(yè)的風(fēng)格。

但我們很多企業(yè)在選擇課程的時(shí)候，往往根據(jù)排在第三位的老師來(lái)決定，因?yàn)榕嘤?xùn)市場(chǎng)很混亂，企業(yè)沒(méi)法判斷，只能看名氣，這樣保險(xiǎn)系數(shù)高一點(diǎn)。

其實(shí)每個(gè)人都是座金礦，就看能否好好挖掘，挖掘得好就是金礦，否則就變成了成本支出?，F(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)已是世界第二了，民營(yíng)企業(yè)繼續(xù)做大，如果沒(méi)有培訓(xùn)的支撐，人力資源就會(huì)變成成本。目前大的企業(yè)已經(jīng)過(guò)了培訓(xùn)啟蒙期，對(duì)培訓(xùn)公司的甄別能力也提高了。

《執(zhí)行官》：目前營(yíng)銷培訓(xùn)行業(yè)是一種什么現(xiàn)狀？

芮新國(guó)：99% 的培訓(xùn)公司屬于貿(mào)易型，一部電話就可以開(kāi)課，沒(méi)有自己的老師，全部外聘，因此許多公司的老師都是共享的同一個(gè)老師。但名師數(shù)量畢竟有限，時(shí)間排不開(kāi)，無(wú)法支撐這么多培訓(xùn)公司的發(fā)展。未來(lái)，貿(mào)易型培訓(xùn)公司會(huì)逐步減少，有自己核心課程和核心老師的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)逐步增加。我們科特勒培訓(xùn)，幾十個(gè)老師全部是專家，且不依賴于講師，都是品牌課程，標(biāo)準(zhǔn)化課程，誰(shuí)去講都可以。

《執(zhí)行官》：你們的課程主要聚焦于哪些方面？

芮新國(guó)：目前，我們的課程有水平營(yíng)銷、行動(dòng)營(yíng)銷、戰(zhàn)術(shù)銷售。行動(dòng)營(yíng)銷來(lái)自美國(guó)，屬于版權(quán)課，特點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化，有特定的流程、包裝、案例。這些案例通過(guò)跟蹤幾千上萬(wàn)個(gè)案例拍成視頻，將它們的共性提煉出來(lái)，然后用結(jié)構(gòu)化的模型工具進(jìn)行分析歸納。我們將這些課程引入中國(guó)，結(jié)合我們對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)、文化的多年了解，進(jìn)一步本土化。

我們其他課程都是這種形式。水平營(yíng)銷是基于我們09 年的一本暢銷書(shū)《水平營(yíng)銷》制作，圍繞戰(zhàn)略營(yíng)銷，怎么做定位，怎么做營(yíng)銷等，里面有全球500 強(qiáng)的許多案例。

我們預(yù)測(cè)，未來(lái)培訓(xùn)會(huì)向版權(quán)課靠攏。版權(quán)課畢竟投入了大量的時(shí)間，精力設(shè)計(jì)，針對(duì)性更強(qiáng)，而且照顧到企業(yè)各個(gè)方面。

《執(zhí)行官》：你們的課程跟大學(xué)里面的培訓(xùn)有哪些區(qū)別？

芮新國(guó)：目前，市場(chǎng)上的培訓(xùn)有三種：一種是大學(xué)，其優(yōu)勢(shì)在于系統(tǒng)和體系，包括了戰(zhàn)略、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等；一種是企業(yè)大學(xué)，比如惠普大學(xué)，企業(yè)大學(xué)往往有一些行業(yè)局限性；一種是培訓(xùn)公司，這類公司注重實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講師絕大部分是企業(yè)出來(lái)的。

我們屬于第三種，同時(shí)有咨詢公司的優(yōu)勢(shì)，講究實(shí)戰(zhàn)性和系統(tǒng)性，強(qiáng)調(diào)工具，強(qiáng)調(diào)針對(duì)性。

第3篇：視頻營(yíng)銷培訓(xùn)范文

很長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)有搞清楚，二路汽車(chē)為什么停在靠在八樓，原來(lái)這是個(gè)地名。也是思維的局限。

所以本貼主要說(shuō)的是-思維。所以也能造就經(jīng)典。嗤之以鼻不要緊，關(guān)鍵是我寫(xiě)了，我做了。

本周發(fā)生的兩件事，更加讓我了解思維的含義及牛逼的運(yùn)用。

第一件是正月初三，我報(bào)名參加了我認(rèn)為是最“值得”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)班。巨大的作用是系統(tǒng)，是綠色，是讓自己網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思維的細(xì)流，匯聚。。。

說(shuō)正題，第二件事，就是今天，就是剛才，就是在我現(xiàn)在碼字的美奇國(guó)際工作室里，剛送走的兩個(gè)客人，現(xiàn)在可以說(shuō)是兩個(gè)大哥了，在他們身上學(xué)到的。一位是在澳洲6年，成功賺了大半個(gè)億(800萬(wàn)英鎊)回國(guó)的人士。一位是和我年紀(jì)一樣，屬雞(比我大幾個(gè)月)，但做的是最高端的風(fēng)投的從業(yè)人士。我好久都欣賞李大爺?shù)囊痪?，要找到一個(gè)我佩服的人，我只有照鏡子，但，對(duì)于一個(gè)和我同齡，卻剛當(dāng)著我的面，就在我們辦公室，在沙發(fā)上開(kāi)有8個(gè)不同國(guó)家人士參加的電話會(huì)議，為了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲最后上市籌劃，我不得不寫(xiě)一個(gè)“服”字。

其實(shí)，真人無(wú)名。剛提到的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)班我就暫且叫她“綠色家園”吧。剛說(shuō)到的兩位大哥，就稱做“輝”哥吧，因?yàn)樗麄兯愕纳陷x煌。

綠色家園的創(chuàng)始人，最讓我敬佩的是，他的課程講的“陰陽(yáng)”結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷里的幾大點(diǎn)，比如視頻營(yíng)銷，微博營(yíng)銷，競(jìng)價(jià)賺錢(qián)，淘寶營(yíng)銷等，不但講陽(yáng)的一面，而且不利的一面，包括細(xì)節(jié)操作面，陰的一面也講。法，道，術(shù)，三點(diǎn)結(jié)合。這一點(diǎn)，在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，相當(dāng)難得，怪不得是讓學(xué)員出名的綠色論壇。為什么，因?yàn)樗绣X(qián)，不靠學(xué)員致富，只是愛(ài)好，只是自己的小夢(mèng)想和價(jià)值實(shí)現(xiàn)，只是使命。

“輝”哥，讓我感覺(jué)特牛的一句是，從半吐著煙圈的口中，不緊不慢的說(shuō)出“易經(jīng)，我只讀傳，不讀經(jīng)，難，我也只搞懂了陰陽(yáng)”!!!如果這句話，你還覺(jué)得不牛，我要告訴你，現(xiàn)在的電腦的發(fā)明也只是創(chuàng)造者搞懂了陰陽(yáng)。從這哥們后面談到的“貨幣只是充當(dāng)?shù)葍r(jià)的交換物”，“資本是不斷興起與毀滅，其最高形態(tài)是人性，是競(jìng)爭(zhēng)”“矛盾是推進(jìn)一切事物發(fā)生的動(dòng)力，要找其誘因，運(yùn)用到商業(yè)，萬(wàn)千變化于一心”。我相信這哥們是真懂陰陽(yáng)，是真的是一個(gè)了不起的投資人，起碼也把他寶貴的時(shí)間和我們一聊十幾小時(shí)(可能也是看上了我們這個(gè)行業(yè)和公司吧)，哈哈，聊以。

綠色家園的創(chuàng)始人說(shuō)了，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)是-思維。

“輝”哥說(shuō)了，網(wǎng)絡(luò)游戲的本質(zhì)是-互動(dòng)。

天健推崇，格物而后致知。也就是探究事物的本源，也就是本質(zhì)，才能有所得。

借用綠色家園的創(chuàng)始人在他那本“網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)總綱”里總結(jié)的，你能看懂本章，證明你合格了。

第4篇：視頻營(yíng)銷培訓(xùn)范文

與城市中舉辦的大型展會(huì)不同，第三終端客戶之所以會(huì)參加推廣會(huì)，除了希望獲得產(chǎn)品信息外，更重要的是交流學(xué)術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

背景資料

一條大紅的橫幅懸掛在會(huì)場(chǎng)門(mén)口，走道兩邊擺滿了企業(yè)和產(chǎn)品介紹的易拉寶。熱情的業(yè)務(wù)員招呼著前來(lái)簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會(huì)有一個(gè)紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產(chǎn)品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會(huì)客戶都有業(yè)務(wù)員陪同，在會(huì)議開(kāi)始之前，業(yè)務(wù)員早已和客戶一一對(duì)上號(hào)了。

以上所述是供職于基層衛(wèi)生院的王精（化名）院長(zhǎng)今年在南昌地區(qū)參加的一次產(chǎn)品推廣會(huì)。據(jù)說(shuō)，他在一個(gè)月前就收到了邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)函上介紹說(shuō)，將有4個(gè)廠家共同舉辦產(chǎn)品推廣會(huì)，品種豐富，多為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的普藥，這引起了他的興趣。

會(huì)議當(dāng)天，他準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)上。不大的會(huì)議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個(gè)小桌子上都擺滿了產(chǎn)品樣品，業(yè)務(wù)員拿著產(chǎn)品資料向王院長(zhǎng)介紹后，告訴他如果在現(xiàn)場(chǎng)交錢(qián)訂貨，價(jià)格會(huì)比從商業(yè)公司購(gòu)買(mǎi)更優(yōu)惠，訂貨量到達(dá)一定程度，還有更多優(yōu)惠。

王精說(shuō)，盡管他在會(huì)議廳里轉(zhuǎn)悠了一個(gè)早上，但是他發(fā)現(xiàn)，4個(gè)廠家的所有產(chǎn)品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)常用的藥品，但基本上沒(méi)有重復(fù)品種，無(wú)法貨比三家。最終，他沒(méi)有找到價(jià)格和品種都合適的產(chǎn)品，空手而歸。

企業(yè)煞費(fèi)苦心地籌辦推廣會(huì)，為什么客戶并不一定買(mǎi)賬呢？

有需要，才參加

與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區(qū)洪合鎮(zhèn)衛(wèi)生院的莫志偉院長(zhǎng)也經(jīng)常收到制藥企業(yè)和醫(yī)療器械廠家舉辦的推廣會(huì)邀請(qǐng)函，近段時(shí)間，他已經(jīng)參加過(guò)兩次類似的會(huì)議了。這個(gè)月中旬，他還準(zhǔn)備到杭州跑一趟。

面對(duì)諸多邀請(qǐng)函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來(lái)說(shuō)，在衛(wèi)生院確實(shí)有需要的時(shí)候，我們才會(huì)有針對(duì)性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛(wèi)生廳也會(huì)組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院集體參加規(guī)模較大的產(chǎn)品推廣會(huì)?！?/p>

江蘇啟東市聚陽(yáng)醫(yī)院的王耀兵院長(zhǎng)也表示，接到邀請(qǐng)函，他會(huì)根據(jù)醫(yī)院采購(gòu)的需要，著重關(guān)注能滿足采購(gòu)需求的推廣會(huì)。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業(yè)共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業(yè)的產(chǎn)品推廣會(huì)，因?yàn)榫团R床使用來(lái)講，普藥質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，與新特藥相比，采購(gòu)的可能性更大。對(duì)于不常用品種的推廣會(huì)，他表示不會(huì)參加。 還有部分“固執(zhí)”的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，鐵定不會(huì)參加任何企業(yè)組織的推廣會(huì)。其中一位表示，盡管他收到過(guò)南昌、上海、西安等地多家企業(yè)的邀請(qǐng)函，但他在臨床實(shí)踐中已經(jīng)逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價(jià)老藥，他認(rèn)為，參不參加推廣會(huì)，不是決定是否采購(gòu)的主要因素。

愛(ài)產(chǎn)品，更愛(ài)學(xué)術(shù)

通常，我們習(xí)慣于從企業(yè)的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案，但推廣會(huì)最終滿足的是客戶的需求，沒(méi)有客戶參加的會(huì)議，辦得再精彩也無(wú)人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會(huì)更能打動(dòng)參會(huì)者的心呢？

參會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會(huì)更能吸引他。前不久，他還參加了一次農(nóng)村醫(yī)療設(shè)備會(huì)，廠家把產(chǎn)品直接搬到了現(xiàn)場(chǎng)，除了讓與會(huì)者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進(jìn)行了產(chǎn)品使用演示，全方位地展示產(chǎn)品性能，現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)相當(dāng)熱烈。盡管有些衛(wèi)生院的參會(huì)者表示目前暫不需要此類設(shè)備，但他們明確表示，只要醫(yī)院條件成熟，一定主動(dòng)聯(lián)系廠家。

王耀兵則表示，有些企業(yè)的推廣會(huì)是純粹的促銷會(huì)，除了產(chǎn)品還是產(chǎn)品，他希望推廣會(huì)有更充分的附加內(nèi)容，例如加入適當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)內(nèi)容等。

與王耀兵一樣，江西會(huì)昌縣曉龍衛(wèi)生院的劉通院長(zhǎng)雖然不大喜歡參加推廣會(huì)，但他很愿意參加基層醫(yī)院管理類的學(xué)術(shù)交流會(huì)、新知識(shí)普及會(huì)以及基層適宜技術(shù)講座等會(huì)議，還很愛(ài)聽(tīng)取老藥新用等基層臨床新技術(shù)講座，如果推廣會(huì)能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。

質(zhì)量與服務(wù)，事關(guān)合作大計(jì)

據(jù)了解，產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)占有率、售后服務(wù)以及價(jià)格等因素，是影響基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)能否與廠家持續(xù)合作的主要因素?！耙葬t(yī)療器械為例，從衛(wèi)生院的臨床使用情況看，我們希望單個(gè)器械的功能更廣，因?yàn)榛鶎又饕鉀Q常見(jiàn)病、多發(fā)病，不需要高、精、尖的儀器和設(shè)備，如果使用能廣泛一些，能替衛(wèi)生院節(jié)省不少經(jīng)費(fèi)?！蹦緜ト缡钦f(shuō)。

王耀兵向記者講述了他的親身經(jīng)歷。他曾參加某企業(yè)組織的產(chǎn)品推廣會(huì)，會(huì)上，企業(yè)力推幾大品種，并提供了數(shù)據(jù)支持，以證明其質(zhì)量和臨床療效不遜于市場(chǎng)上常見(jiàn)的幾種同類產(chǎn)品，于是，王耀兵采購(gòu)了部分品種，并按約定及時(shí)付了款。然而，在藥品購(gòu)進(jìn)之后，臨床使用效果并不如企業(yè)宣傳的那樣好，有問(wèn)題想聯(lián)系企業(yè)，卻再也未能聯(lián)系上。企業(yè)的業(yè)務(wù)員也頻繁更換，好不容易找到一個(gè)談好了解決方案，但是執(zhí)行的時(shí)候又是另一個(gè)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)，麻煩不斷。還有一次，他按企業(yè)的最低報(bào)價(jià)進(jìn)貨，但沒(méi)過(guò)多久，企業(yè)的價(jià)格又降了，這讓他很不是滋味。

如此反復(fù)幾次，王耀兵在推廣會(huì)上采購(gòu)藥品已變得非常謹(jǐn)慎，不輕易在現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)，必須貨比三家。除此之外，他有時(shí)也不現(xiàn)款結(jié)付，這樣做，他才會(huì)覺(jué)得企業(yè)的后續(xù)服務(wù)有所保障。他還會(huì)比較同類產(chǎn)品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對(duì)于有信譽(yù)的企業(yè)，他有興趣繼續(xù)合作，才愿意參加由其組織的推廣會(huì)，如果企業(yè)信譽(yù)不佳，即使對(duì)方能報(bào)銷來(lái)回的食宿費(fèi)用，他也不愿前往?！拔腋敢馀c有心的企業(yè)合作?！蓖跻詈蟊硎?。 　北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)公司培訓(xùn)師岳峰對(duì)以上案例的點(diǎn)評(píng)：

（本點(diǎn)評(píng)已發(fā)表于2007年11月6日《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）

學(xué)會(huì)推陳出新

推廣會(huì)是醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)的主要方式，但隨著參與這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)越來(lái)越多，一些推廣會(huì)形式雷同，缺乏創(chuàng)新，不論對(duì)企業(yè)或是終端客戶來(lái)說(shuō)都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來(lái)的產(chǎn)品推廣會(huì)將處于更為尷尬的境地。推廣會(huì)亟待推陳出新。

如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫(yī)藥企業(yè)在舉辦或參與推廣會(huì)之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院客戶的期望，請(qǐng)他們提一些建議；了解基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的科室結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有庫(kù)存、可能的采購(gòu)量、他們來(lái)參會(huì)希望有什么收獲等等，這些會(huì)前調(diào)查十分重要。

推廣會(huì)主辦方還要多總結(jié)推廣會(huì)及其他廠家的成功經(jīng)驗(yàn)，做出周到而細(xì)致地執(zhí)行計(jì)劃。從推廣效果來(lái)看，中小型醫(yī)藥企業(yè)十家左右聯(lián)合商業(yè)公司合辦推廣會(huì)，成本比較低，產(chǎn)品線廣，在會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)也充分，這些都是客戶希望看到的。產(chǎn)品線長(zhǎng)的大廠家，可以自己或與商業(yè)合作舉辦，主體突出企業(yè)品牌，有利于市場(chǎng)的長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)。

其次，可以多設(shè)計(jì)一些客戶參與性、體驗(yàn)性強(qiáng)的項(xiàng)目，還可以設(shè)計(jì)驚喜項(xiàng)目（比如前十名報(bào)到者設(shè)“幸運(yùn)大酬賓卡”等），另外，在邀請(qǐng)函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。

第5篇：視頻營(yíng)銷培訓(xùn)范文

The CMO Survey(這是一項(xiàng)由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、杜克大學(xué)、麥肯錫聯(lián)合贊助的調(diào)研)在2012年8月加入了營(yíng)銷分析的部分，詢問(wèn)受訪者“使用營(yíng)銷分析對(duì)你的企業(yè)業(yè)績(jī)有多大幫助”，評(píng)分分為7檔，1分代表“毫無(wú)幫助”，7分代表“幫助很大”。我們發(fā)現(xiàn)在過(guò)去兩年間營(yíng)銷分析的貢獻(xiàn)并沒(méi)有增加。根據(jù)本文的圖表所示，營(yíng)銷分析的貢獻(xiàn)不盡如人意?；烁嗟腻X(qián)在營(yíng)銷分析上，但是回報(bào)卻沒(méi)有增加，從投資角度來(lái)說(shuō)，不具備可持續(xù)性。以下是企業(yè)能夠改善營(yíng)銷分析ROI的一些方法：

1.把營(yíng)銷分析的用戶當(dāng)作信息的消費(fèi)者。Deshpandé與Zaltman是營(yíng)銷領(lǐng)域中最早開(kāi)始研究企業(yè)為何無(wú)法充分利用營(yíng)銷研究的學(xué)者，他們得出這樣的結(jié)論：關(guān)鍵原因是在營(yíng)銷研究管理中缺乏對(duì)用戶的關(guān)注度。把你的用戶看作你的消費(fèi)者，確保營(yíng)銷分析能夠回答他們的問(wèn)題，并引導(dǎo)他們?cè)谖磥?lái)提出更好的問(wèn)題。

2.評(píng)估你的營(yíng)銷分析質(zhì)量。在The CMO Survey中，只有1/3的受訪公司把這一項(xiàng)看成是營(yíng)銷的重要方面。評(píng)估必須反映用戶的看法。

3.意識(shí)到營(yíng)銷知識(shí)的產(chǎn)生和使用在企業(yè)中是獨(dú)立的行為。實(shí)際上，思考營(yíng)銷分析的更好的方式，是將其當(dāng)成一種必須在企業(yè)內(nèi)傳播的創(chuàng)新。這要求大家都能認(rèn)同它且建立起知識(shí)積累，并說(shuō)服潛在的使用者意識(shí)到其相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷決策方式的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。無(wú)論何種創(chuàng)新，都有成本和利益需要管理。

4.贏得管理層支持。Kohli和Jaworski在市場(chǎng)導(dǎo)向方面的基礎(chǔ)工作，顯示了公司高管必須聯(lián)合起來(lái)支持公司在獲取、宣傳以及使用消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息方面的努力。營(yíng)銷分析也是如此，只是如今的營(yíng)銷經(jīng)理們同樣需要發(fā)展必要的技術(shù)技能。我想起一段營(yíng)銷實(shí)踐獎(jiǎng)項(xiàng)的視頻，其中一家公司的CEO說(shuō)：“我得學(xué)回歸分析?！苯?jīng)理們?nèi)缃褚獙W(xué)匹配傾向評(píng)分與斷點(diǎn)回歸模型，但是還是那句話：組織你的管理層，幫助他們意識(shí)到做數(shù)學(xué)的價(jià)值。

5.實(shí)驗(yàn)。The CMO Survey中只有11.9%的企業(yè)用實(shí)驗(yàn)方式衡量營(yíng)銷投資回報(bào)率。使用觀察數(shù)據(jù)來(lái)推斷營(yíng)銷花費(fèi)的效果有很多種方式，但實(shí)驗(yàn)為企業(yè)提供了不同類型和層級(jí)花費(fèi)對(duì)于回報(bào)的影響的最佳見(jiàn)解。

6.在獲取知識(shí)上投入時(shí)間。Jim Figura(高露潔公司前全球消費(fèi)者觀點(diǎn)副總裁)和我已就這一概念討論了多年。問(wèn)題在于你的公司將數(shù)據(jù)和信息轉(zhuǎn)化成能夠使用的知識(shí)和見(jiàn)解需要花費(fèi)多少時(shí)間。考慮到你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能就來(lái)源于你的公司能在營(yíng)銷分析上的快速反應(yīng)，它可能是值得投資開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域。

7.做領(lǐng)導(dǎo)者。根據(jù)調(diào)研，只有68.3%的公司中營(yíng)銷分析是由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的。這意味著營(yíng)銷負(fù)責(zé)人經(jīng)常要與其他核心管理者(如CIO和CTO)在分析領(lǐng)域合作。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，通過(guò)建立技術(shù)技能的方式建立自己的可信度就很重要。不過(guò)，確保技術(shù)不會(huì)主宰見(jiàn)解或者分散對(duì)客戶的專注度也同樣重要。如果客戶見(jiàn)解是核心目標(biāo)，營(yíng)銷人員必須在協(xié)作中明確強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。

8.建立擁有分析能力的人才團(tuán)隊(duì)。只有3.4%的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人明確表示，他們的公司擁有合適的人才來(lái)利用營(yíng)銷分析。在用1(最差)—7(最好)分評(píng)估是否擁有合適的分析人才時(shí)，2013年8月的報(bào)告顯示，平均打分為3.4分。此外，當(dāng)被問(wèn)及“找到合適的營(yíng)銷分析人才有多難”時(shí)，83%的受訪者在1(不難)—7(最難)分中打了4分及4分以上。一個(gè)解決方案是內(nèi)部挖潛——在公司內(nèi)部找到那些能夠接受訓(xùn)練并擔(dān)負(fù)起營(yíng)銷分析責(zé)任的經(jīng)理。如果公司采取這種方式，就需要增加營(yíng)銷培訓(xùn)費(fèi)用。而調(diào)研顯示，這一費(fèi)用在來(lái)年僅會(huì)增長(zhǎng)2.5%。

第6篇：視頻營(yíng)銷培訓(xùn)范文

一、目的

為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營(yíng)銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實(shí)現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動(dòng)、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。

二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素

一、醫(yī)藥市場(chǎng)前景及影響因素

1、市場(chǎng)前景：

隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20cc年前3個(gè)季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤(rùn)490億元，同比增長(zhǎng)38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長(zhǎng)29.1％。

20__年實(shí)行的出口退稅政策，有423個(gè)稅號(hào)項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場(chǎng)，僅20__年前3個(gè)季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長(zhǎng)35.4％，高于全國(guó)外貿(mào)增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價(jià)格同比增長(zhǎng)39.7％。在200多個(gè)出口目的地當(dāng)中，對(duì)歐盟、美國(guó)、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。

__年的推出的新農(nóng)合、__年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，擴(kuò)大了醫(yī)療保險(xiǎn)人口覆蓋程度，降低了人們對(duì)于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長(zhǎng)。

2、影響因素：

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。

國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門(mén)逐年加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場(chǎng)行為同時(shí)，也增加了企業(yè)營(yíng)銷難度、擴(kuò)大了銷售成本。

藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管

企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度

藥品省級(jí)統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺(tái)

2011年發(fā)生在美國(guó)的金融危機(jī)，對(duì)我國(guó)消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購(gòu)買(mǎi)力降低。

網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門(mén)檻高

二、電子商務(wù)市場(chǎng)前景及影響因素

1、市場(chǎng)前景：

據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì)，截止20cc年12月底，我國(guó)網(wǎng)民總量已經(jīng)超過(guò)美國(guó)躍居世界首位，達(dá)3億人。20cc年網(wǎng)上交易金額約占市場(chǎng)交易總額的30％。

由于電子商務(wù)具有交易個(gè)性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國(guó)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長(zhǎng)。

醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門(mén)檻較高，截止__年底，我國(guó)正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場(chǎng)潛力巨大。

2、影響因素：

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)政策的局限

網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低

醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成

網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響

計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代

復(fù)合型人才的匱乏

金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

一、產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

1、腫瘤疾病市場(chǎng)前景：

據(jù)ims預(yù)測(cè)，到20__年，全球腫瘤藥市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長(zhǎng)的2倍。20__年全球醫(yī)藥市場(chǎng)凈增長(zhǎng)的17％來(lái)自于腫瘤藥物市場(chǎng)。國(guó)家衛(wèi)生部__年統(tǒng)計(jì)我國(guó)現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬(wàn)人，我國(guó)每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬(wàn)，死亡約140萬(wàn)。預(yù)計(jì)到20__年，我國(guó)有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬(wàn)。

國(guó)內(nèi)抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢(shì)，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場(chǎng)發(fā)展前景非?？春?。

2、糖尿病市場(chǎng)前景：

據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長(zhǎng)率10%左右。在未來(lái)25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國(guó)目前有糖尿病人約4000萬(wàn)。

中國(guó)__年17省會(huì)城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。

3、機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)：

國(guó)藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種

療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分

操作空間大、市場(chǎng)容量大

體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售

產(chǎn)品上市時(shí)間長(zhǎng)，有一定口碑

4、問(wèn)題分析：

產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對(duì)性弱

對(duì)銷售學(xué)術(shù)支持力度弱

業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)匱乏

業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變

業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不夠，缺少動(dòng)力

營(yíng)銷技巧缺乏，操作不規(guī)范

㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

1、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)：

企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)

銷售困境，急需新的營(yíng)銷模式

運(yùn)營(yíng)推廣方法多，選擇余地大

有33家招商網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)

效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入

經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低

在線支付和藥品配送問(wèn)題基本解決

商務(wù)平臺(tái)自主開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)簡(jiǎn)便、快捷、成本低

2、電子商務(wù)部的問(wèn)題分析：身份不合法，資質(zhì)沒(méi)有

地政部門(mén)關(guān)系生疏

處方藥品不可在線銷售

網(wǎng)站功能簡(jiǎn)單，互動(dòng)功能弱

內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低

搜索引擎（網(wǎng)頁(yè)、程序）優(yōu)化沒(méi)有

關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無(wú)意識(shí)

崗位制度沒(méi)有，工作目的性差

多部門(mén)招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差

無(wú)專人在線接待，說(shuō)服能力（產(chǎn)品知識(shí)）差

沒(méi)有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差

對(duì)內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少

四、營(yíng)銷目標(biāo)（20__年底前）

1、實(shí)現(xiàn)銷售500萬(wàn)元。

2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺(tái)。

3、建立電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍及健全崗位制度。

五、營(yíng)銷方案

1、人員

結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)人員結(jié)構(gòu)：

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1人

前臺(tái)維護(hù)管理1人

后臺(tái)維護(hù)管理1人

在線客服人員1人

專家在線醫(yī)生1人

崗位培訓(xùn)：

明確各崗位工作內(nèi)容

全員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

全員電話營(yíng)銷培訓(xùn)

2、網(wǎng)站合法身份的申請(qǐng)

網(wǎng)站的icp備案

藥品信息服務(wù)許可證

其他運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的申請(qǐng)和完善

3、網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化

確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人

對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減

制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁(yè)、程序）進(jìn)度

對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁(yè)更新計(jì)劃

其他合理的優(yōu)化建議

4、網(wǎng)站推廣

⑴、免費(fèi)推廣：除了公司原來(lái)已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過(guò)流量分析，評(píng)估調(diào)整。

搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時(shí)修正或補(bǔ)充。

醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過(guò)流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。

醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過(guò)終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購(gòu)藥客戶訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。

業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過(guò)qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過(guò)鏈接訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。

視頻網(wǎng)站注冊(cè)――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊(cè)，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。

導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會(huì)相互索引，只要成功加入其中一個(gè)，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見(jiàn)影。如hao123、265、2345、5566等。

醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。

郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對(duì)象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會(huì)再次發(fā)送，以取得對(duì)方諒解。

⑵、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營(yíng)銷策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。

搜索引擎競(jìng)價(jià)排名――選擇baidu（國(guó)內(nèi)）

關(guān)鍵字廣告――選擇google（國(guó)外、國(guó)內(nèi)）

垂直行業(yè)門(mén)戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。

⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。

5、具體行動(dòng)方案。

5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。

5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。

5月30日前，完成腫瘤100問(wèn)、糖尿病50問(wèn)文字工作。

6月15日前，全面啟動(dòng)免費(fèi)推廣工作。

6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。

6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開(kāi)網(wǎng)站身份完善工作。

六、費(fèi)用預(yù)算（略）

在網(wǎng)站完成3個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。

七、方案調(diào)整

1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。

2、配合企業(yè)整體營(yíng)銷策劃，調(diào)整工作計(jì)劃。

3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應(yīng)人員流動(dòng)。

一、企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的時(shí)機(jī)

1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個(gè)數(shù)字化的商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，巨額的商業(yè)利潤(rùn)，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。

3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報(bào)稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營(yíng)需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。

4、醫(yī)改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤(rùn)空間。企業(yè)為了生存，探索新的營(yíng)銷模式。

5、營(yíng)銷成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。

二、電子商務(wù)平臺(tái)在企業(yè)中的地位與作用

1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對(duì)外形象

2、是企業(yè)的信息資料庫(kù)，是信息交互的神經(jīng)中樞。

3、是企業(yè)的新聞采編報(bào)道部門(mén)

4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)、政策制訂、效果評(píng)估。

5、是企業(yè)利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

6、電子商務(wù)部為每個(gè)部門(mén)提供服務(wù)

三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期

1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）

搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

網(wǎng)站各項(xiàng)資質(zhì)完備

提供信息服務(wù)到位

隊(duì)伍精良穩(wěn)定

收支持平

2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）

醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺(tái)

數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)

實(shí)現(xiàn)一定利潤(rùn)

擁有一定會(huì)員，流量穩(wěn)定

3、長(zhǎng)期目標(biāo)

利潤(rùn)超過(guò)傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門(mén)

商務(wù)平臺(tái)功能完備，數(shù)據(jù)庫(kù)形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意

部門(mén)建設(shè)運(yùn)營(yíng)良好，步入“快車(chē)道”

四、電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象

1、包含：政府部門(mén)、合作伙伴、內(nèi)部成員、商、患者、醫(yī)生。

2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作

商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等

患者教育和在線購(gòu)買(mǎi)

五、經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)

2、管理隊(duì)伍和掌控評(píng)估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富

3、對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解

4、對(duì)企業(yè)年度營(yíng)銷政策的精準(zhǔn)確理解

5、藥品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)目的明確

6、了解計(jì)算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法

7、對(duì)所售產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握

8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個(gè)關(guān)鍵階段，教育說(shuō)服力強(qiáng)

9、勤于學(xué)習(xí)，思路開(kāi)闊，善于創(chuàng)新，踏實(shí)肯干

10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)

六、電子商務(wù)隊(duì)伍成員基本素質(zhì)要求

1、前后臺(tái)成員專業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)

設(shè)計(jì)預(yù)期。2、減少運(yùn)營(yíng)成本，隊(duì)伍成員必須是“一專多能”型人才。

3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，不遷就“濫竽充數(shù)者”。

4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)，個(gè)個(gè)勝任在線接待解釋工作。

5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。

6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開(kāi)闊、敢想敢干，互相鼓勵(lì)支持，提供問(wèn)題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。

7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、高效的部門(mén)。

七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度1、電子商務(wù)部部門(mén)管理制度

2、后臺(tái)編程人員工作內(nèi)容和崗位制度

3、網(wǎng)頁(yè)制作人員工作內(nèi)容和崗位制度

4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度

第7篇：視頻營(yíng)銷培訓(xùn)范文

金豐家電從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略

靈壽縣位于石家莊市的西北，全縣共有約30萬(wàn)人口，縣城約6萬(wàn)人口，縣城年家電總銷量規(guī)模近億元，從事家電經(jīng)銷的商家約有6家左右。金豐家電商場(chǎng)從1996年就開(kāi)始做家電經(jīng)銷，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)階段的艱辛和家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，目前在靈壽縣城擁有一家2000平米的家電賣(mài)場(chǎng)，是靈壽縣內(nèi)位居第二的家電經(jīng)銷商。與大多數(shù)的縣級(jí)經(jīng)銷商相似，金豐家電也是夫妻檔，老板邢總主外，老板娘羅總負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)管理。

2013年8月老板邢總聽(tīng)到微信營(yíng)銷的說(shuō)法，9月初認(rèn)識(shí)了某微營(yíng)銷培訓(xùn)公司石家莊的負(fù)責(zé)人，開(kāi)始了解微營(yíng)銷，很快羅總就帶領(lǐng)公司的11個(gè)核心員工參加了微營(yíng)銷的培訓(xùn)。培訓(xùn)之后，開(kāi)始準(zhǔn)備國(guó)慶的活動(dòng)。制作了二維碼，刮刮卡，大轉(zhuǎn)盤(pán)等，投入1000多元。十一促銷將發(fā)送宣傳單頁(yè)改為微信營(yíng)銷，國(guó)慶節(jié)7天銷售了92萬(wàn)元。以往十一搞活動(dòng)，金豐家電要印制發(fā)放宣傳單頁(yè)，做電視廣告、群發(fā)短信等，一次大活動(dòng)投入的費(fèi)用在1萬(wàn)多元，但銷售額只有20～30萬(wàn)元。但2013年的十一，銷售額增長(zhǎng)超過(guò)一倍多，投入的費(fèi)用僅有以前的10%。

金豐家電的微營(yíng)銷具體做法是：

第一步：在微信上注冊(cè)了免費(fèi)的公共服務(wù)號(hào)，微信的公共號(hào)有兩類，即服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)，讓顧客加服務(wù)號(hào)相當(dāng)于讓他們走進(jìn)門(mén)店，而訂閱號(hào)則是傳遞活動(dòng)信息。

第二步：編輯活動(dòng)方案，設(shè)計(jì)活動(dòng)價(jià)格。微營(yíng)銷活動(dòng)采用了在一口價(jià)的基礎(chǔ)上再用代金券，因此，一口價(jià)的價(jià)格設(shè)計(jì)就非常重要，金豐家電在營(yíng)業(yè)員考察完各個(gè)商場(chǎng)之后，綜合各類價(jià)格信息制定了一口價(jià)。

第三步：銷售培訓(xùn)。企業(yè)從售后、品牌、產(chǎn)品等方面事先設(shè)計(jì)了多套銷售話術(shù)，并且重點(diǎn)培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員如何在不講價(jià)的情況下銷售商品。

第四步：宣傳預(yù)熱。金豐家電招聘10幾個(gè)女學(xué)生做臨促，每位臨促每天支付40元的薪酬。這些臨促身上貼滿二維碼，在街上路演，顧客只要掃一下金豐家電二維碼，就會(huì)贈(zèng)一個(gè)小禮品。再加關(guān)注，成為企業(yè)公共號(hào)的粉絲之后，公共號(hào)會(huì)立即推送一條活動(dòng)內(nèi)容。只要粉絲轉(zhuǎn)發(fā)，憑借轉(zhuǎn)發(fā)的截屏就可以到金豐電器領(lǐng)取1000元的代金券。代金券的使用有相應(yīng)的要求，冰洗、空調(diào)、彩電這四類大家電，可以用100元的代金券，購(gòu)買(mǎi)小家電可能用50元的代金券。

在七天的活動(dòng)中，共有約700個(gè)粉絲，實(shí)現(xiàn)92萬(wàn)的銷售額，平均每個(gè)粉絲的消費(fèi)達(dá)到1314元。

在國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)之后的10月2 6～2 7日，金豐家電又組織了另外一場(chǎng)微信促銷活動(dòng)?；顒?dòng)主題是重裝開(kāi)業(yè)，發(fā)放了12萬(wàn)多張單頁(yè)，也安排了臨促在店外路演，在門(mén)口掃碼，對(duì)粉絲發(fā)放禮品，但沒(méi)有推出代金券?；顒?dòng)的兩天增加了389名粉絲，但銷售額只有16萬(wàn)元。

2013年11月的20～22日又做了為期3天的微信促銷活動(dòng)。這3天是靈壽縣的廟會(huì)，第1天是正廟，人最多，第2天、第3天人流就會(huì)少很多。同樣的微信掃碼，第1天總共掃了153人，新加入的粉絲可以參加轉(zhuǎn)大盤(pán)活動(dòng)，轉(zhuǎn)到什么給什么?；径际?0元以下的小禮品，最貴的禮品是水杯。同時(shí)也發(fā)放1 0 0 0元的代金券。這次活動(dòng)結(jié)合了品牌企業(yè)共同參與，以西門(mén)子為主打品牌，3天的促銷，實(shí)現(xiàn)了26萬(wàn)多元的銷售額，平均每名粉絲消費(fèi)1620元。

從這三場(chǎng)促銷活動(dòng)的效果來(lái)看，對(duì)于區(qū)域家電零售企業(yè)來(lái)講，微信確實(shí)是強(qiáng)有力的一種銷售手段，可以降低推廣費(fèi)用，提高銷售額。但最終對(duì)銷售起到關(guān)鍵做用的其實(shí)還是促銷活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，粉絲對(duì)銷售信息的“轉(zhuǎn)發(fā)有券”，有品牌產(chǎn)品的拉動(dòng)，才是銷量擴(kuò)大的關(guān)鍵點(diǎn)。

金豐電器的三次微信促銷活動(dòng)，第一次吸收粉絲740人，第二次吸收389人，第三次吸收200人，三次活動(dòng)共帶來(lái)的粉絲1250名左右，占整體粉絲數(shù)的85%，但每次活動(dòng)的新增粉絲數(shù)量都呈現(xiàn)遞減。而且在每次活動(dòng)后的第一周，成為取消關(guān)注的集中期。金豐電器第1次做活動(dòng)一周后當(dāng)期新增粉絲流失率為15%，第2次當(dāng)期新增流失率為25%，第3次當(dāng)期新增粉絲流失率為35%。流失率其實(shí)也反映出企業(yè)在后續(xù)吸引并留住粉絲上的欠缺。

在活動(dòng)其間，賣(mài)場(chǎng)中所有的展柜，宣傳展示物料、內(nèi)部員工身上、收銀臺(tái)處等全部都貼滿了二維碼，顧客感覺(jué)到很新鮮，不僅對(duì)現(xiàn)場(chǎng)聚人氣起到了很好的作用，同時(shí)還帶動(dòng)了智能手機(jī)的銷售。當(dāng)新鮮的事物出現(xiàn)時(shí)，會(huì)吸引消費(fèi)者，有了人氣就會(huì)產(chǎn)生銷售，但當(dāng)新鮮感過(guò)后，如何進(jìn)一步提升粉絲們的活躍度和忠誠(chéng)度是關(guān)鍵點(diǎn)。因此，接下來(lái)，金豐家電如何系統(tǒng)地做好粉絲經(jīng)營(yíng)，把他們當(dāng)成兼職的銷售隊(duì)伍來(lái)經(jīng)營(yíng)就至關(guān)重要。

除微信之外，金豐電器的三場(chǎng)活動(dòng)還同時(shí)包括企業(yè)新浪微博關(guān)注，共有48.5萬(wàn)名粉絲。相比微信的粉絲，微博粉絲數(shù)量雖然多，但流失率卻非常高，活動(dòng)一周之后流失量就在5000人左右，與微信相比，相差上百倍。這可以看出，微博的粉絲來(lái)自全國(guó)各地，而金豐電器是靈壽縣當(dāng)?shù)氐募译娊?jīng)銷商，所以，雖然微博有很多的粉絲，但尚未做到和微信有機(jī)地結(jié)合，這一點(diǎn)也是企業(yè)很難解決的問(wèn)題，要使微博粉絲具有經(jīng)營(yíng)意義，必須要能夠讓企業(yè)自身的微博平臺(tái)對(duì)應(yīng)至全國(guó)性的營(yíng)銷平臺(tái)，目前還欠缺這樣的平臺(tái)。

另外，金豐家電的微信群，與員工個(gè)人的微信群尚未發(fā)生有機(jī)的聯(lián)系，如何將兩者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，把企業(yè)微信平臺(tái)搭建成為了解顧客需求，真正滿足顧客需求的橋梁，還需要多下功夫。

微營(yíng)銷對(duì)區(qū)域家電零售企業(yè)來(lái)講是一個(gè)很大的課題，涉及的面非常廣泛，金豐家電的三場(chǎng)微營(yíng)銷活動(dòng)是成功的，但利用微信做促銷活動(dòng)是戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題，僅僅靠一場(chǎng)活動(dòng)帶來(lái)的效果是短期的，接下來(lái)企業(yè)更需要從戰(zhàn)略的角度考慮微營(yíng)銷。

金豐電器位于三級(jí)市場(chǎng)，微信營(yíng)銷的應(yīng)用還剛剛興起，三場(chǎng)活動(dòng)的良好效果，與消費(fèi)者對(duì)這種促銷方面的新鮮感有很大的關(guān)系。但對(duì)于一二級(jí)市場(chǎng)，特別是電商發(fā)達(dá)的區(qū)域，微信營(yíng)銷對(duì)于這里的消費(fèi)者來(lái)講已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的事物，因此傳統(tǒng)的家電賣(mài)場(chǎng)做微營(yíng)銷可能就需要花費(fèi)更多的心思。

麗水聯(lián)誠(chéng)從帶動(dòng)到互動(dòng)

浙江麗水聯(lián)城的總經(jīng)理尤煥華非常喜歡營(yíng)銷，對(duì)新事物也愿意接受，在2013年十一之后做了一次微信團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。當(dāng)時(shí)，麗水聯(lián)城還沒(méi)有公共平臺(tái)，只有個(gè)人的二維碼。建公共平臺(tái)是有底線的，底線是要達(dá)到500個(gè)粉絲，如果達(dá)不到500個(gè)人粉絲，消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的信任度就會(huì)下降，為了短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大粉絲，聯(lián)水聯(lián)城通過(guò)發(fā)動(dòng)內(nèi)部員工及員工的朋友加關(guān)注的方式，僅用了一天的時(shí)間就把公共平臺(tái)建成。

公共平臺(tái)建成之后，接下來(lái)他們做的就是如何讓這些粉絲愿意長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)注，尤總認(rèn)為，最有效的手段同樣是要給消費(fèi)者一些好處，所以也采用了關(guān)注有禮的方式，給加關(guān)注的粉絲送現(xiàn)金券，但同時(shí)他們又做了一個(gè)創(chuàng)新，把特價(jià)產(chǎn)品作為粉絲特權(quán)產(chǎn)品，如果粉絲關(guān)注了某款特價(jià)機(jī)，想要購(gòu)買(mǎi)，必須要回復(fù)，收到粉絲對(duì)些款產(chǎn)品的回復(fù)之后，麗水聯(lián)城就會(huì)給粉絲發(fā)送一張此款產(chǎn)品的電子代金券，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)直接抵扣。享受特權(quán)的設(shè)計(jì)其實(shí)是將傳統(tǒng)零售預(yù)交定金的方式融入到微營(yíng)銷中，這樣就能夠與粉絲形成互動(dòng)。而且這種方式的好處還在于企業(yè)可以知道消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，知道哪些是自己的有效客戶群。

麗水聯(lián)城對(duì)微團(tuán)活動(dòng)的傳播中，還采用了名人效應(yīng)。微信不同于普通的宣傳單頁(yè)，如果直接把促銷廣告發(fā)到微信平臺(tái)上，其實(shí)起不到吸引粉絲的效果?？紤]到不同消費(fèi)者的喜好，他們借用小品、一些影視的片短、笑話等，把促銷活動(dòng)的內(nèi)容通過(guò)小品、影視人物對(duì)話的方式導(dǎo)入，通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者來(lái)觀看一些東西，引起粉絲的關(guān)注度，這樣粉絲在看的時(shí)候就會(huì)把這個(gè)活動(dòng)當(dāng)成笑話來(lái)講，不知不覺(jué)中就把活動(dòng)內(nèi)容傳播出去。

尤總認(rèn)為，發(fā)送微信的時(shí)間點(diǎn)非常關(guān)鍵，不是說(shuō)企業(yè)發(fā)出去就有效，麗水聯(lián)誠(chéng)的微信發(fā)送時(shí)間，一是早晨消費(fèi)者起床的時(shí)間段，因?yàn)椋矚g用微信的消費(fèi)者早上起床時(shí)會(huì)看微信，這個(gè)時(shí)間段發(fā)送，消費(fèi)者看到的可能性非常大。二是中午、晚上下班的時(shí)間點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間段收到微信以后，如果粉絲認(rèn)為好，可能就會(huì)在吃飯時(shí)和同事朋友及家人分享，使活動(dòng)效果傳播擴(kuò)大。

第8篇：視頻營(yíng)銷培訓(xùn)范文

菲利普•科特勒認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理的過(guò)程。其根本為適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，而電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使?fàn)I銷環(huán)境發(fā)生了深刻的變化。

(一)電子商務(wù)使市場(chǎng)成為全球性的市場(chǎng)現(xiàn)代電子商務(wù)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放互聯(lián)性質(zhì)，時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng)，空間距離縮短，使銷售活動(dòng)越來(lái)越擺脫地域的限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng)，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在機(jī)會(huì)，同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷。

(二)電子商務(wù)使市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)減少企業(yè)的傳統(tǒng)銷售手段是通過(guò)選擇匹配的中間商來(lái)完成，而電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易，提升了產(chǎn)品銷售的時(shí)效性。全面地實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)服務(wù)，可節(jié)省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少可使銷售成本降低，進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格，這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量，而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級(jí)滾動(dòng)，降低生產(chǎn)成本，最終也使消費(fèi)者受益。

(三)電子商務(wù)增進(jìn)了信息傳播并拓展了溝通渠道

在電子商務(wù)環(huán)境下，公眾又有了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)傳播。網(wǎng)絡(luò)傳播既不同于傳統(tǒng)的文字傳播的報(bào)紙、也不同于視頻傳播的電視，它是二者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合，它是一種多媒體多功能的信息傳播模式。其傳播效果當(dāng)然也是傳統(tǒng)的傳播工具所無(wú)法比擬的。在電子商務(wù)環(huán)境下的信息溝通是雙向溝通，即既有信息源向受眾的信息傳播，又有受眾向信息源的信息反饋，打破了傳統(tǒng)的單向信息傳播模式，從而進(jìn)入了一個(gè)雙向溝通世界。另外，網(wǎng)上信息溝通不僅可以一對(duì)一雙向交互，而且可以是多向交互，有效地?cái)U(kuò)大了溝通交流面。可見(jiàn)，電子商務(wù)作為一種商業(yè)平臺(tái)，為潛在消費(fèi)者參與市場(chǎng)信息溝通提供了巨大優(yōu)勢(shì)。

(四)電子商務(wù)使交易和支付手段發(fā)生根本變化

在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這時(shí)就可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付，這使顧客訂購(gòu)商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作支付過(guò)程的無(wú)現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。致使支付寶等第三方支付平臺(tái)得到了大力地發(fā)展，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售一體化進(jìn)程的發(fā)展。

二、電子商務(wù)影響消費(fèi)行為的變化

電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，也影響著企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其消費(fèi)行為的變化上。不同的時(shí)代文化、不同的宗教環(huán)境，特別是不同的媒介孕育出不同時(shí)代的消費(fèi)群。電視的普及產(chǎn)生了所謂“觀影新人群”，而互聯(lián)網(wǎng)的興起造就出新的傳播媒體，其大眾化摧生出第三代消費(fèi)者，又被稱為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者，或?yàn)椤癳人類”。則“e人類”是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這是一種不同于以往任何時(shí)候的一種目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)椤癳人類”在具有一些不同于以往消費(fèi)者的特點(diǎn)同時(shí)還會(huì)采取一些完全不同于以往消費(fèi)者的行為。

(一)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的發(fā)展前景

截至2010年12月底，中國(guó)網(wǎng)民達(dá)到了4．57億的人數(shù)。位居全球第一。巨大的上網(wǎng)人數(shù)，帶來(lái)了巨大的商機(jī)。在歐美國(guó)家，90％以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找自己的客戶、尋找需要的產(chǎn)品，這已經(jīng)成為了習(xí)慣。如果企業(yè)想購(gòu)買(mǎi)些什么，特別是首次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，會(huì)先在網(wǎng)上進(jìn)行初步的查找和選擇，再進(jìn)一步與供應(yīng)者取得聯(lián)系。網(wǎng)上巨大的消費(fèi)群體特別是企業(yè)的商務(wù)習(xí)慣變化，給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了廣闊的空間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的跨時(shí)空性無(wú)疑是一“重型炮彈”，將對(duì)整個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)生巨大的沖擊。隨著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展壯大，中國(guó)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的需求不斷加大。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)崗位的需求與日俱增，隨之而來(lái)，帶來(lái)巨大的從業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)，也對(duì)從業(yè)者的技能有了新的要求。在這樣的背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)也開(kāi)始發(fā)展。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)民數(shù)量的激增，網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活中扮演著越來(lái)越重要的角色；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣也憑借其諸多優(yōu)點(diǎn)正在逐漸成為最重要、最有效的營(yíng)銷推廣方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在國(guó)外，80％的個(gè)人和企業(yè)都選擇網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行營(yíng)銷推廣，并從中獲得了極好的效果。隨著網(wǎng)絡(luò)影響的進(jìn)一步擴(kuò)大，隨著人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理解的進(jìn)一步加深，以及越來(lái)越多出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的成功案例，人們已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的諸多優(yōu)點(diǎn)并越來(lái)越多的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。

(二)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的最大特征是買(mǎi)方市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的通信能力和網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)系統(tǒng)便利的交易環(huán)境，改變了消費(fèi)者的消費(fèi)行為，企業(yè)營(yíng)銷也必須跟上時(shí)展的步伐。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)行為的變化可以概括為以下幾個(gè)方面。

1．消費(fèi)產(chǎn)品個(gè)性化

由于社會(huì)消費(fèi)品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素進(jìn)一步拓寬了消費(fèi)者的選擇余地，并使產(chǎn)品的個(gè)性化消費(fèi)成為可能。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也不再僅僅是滿足其物質(zhì)需要，而且還要滿足其心理需要，這一全新的消費(fèi)觀念影響之下的個(gè)性化消費(fèi)方式正在逐漸成為消費(fèi)的主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須面對(duì)這一市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)實(shí)行細(xì)分，直至極限。

2．消費(fèi)過(guò)程主動(dòng)化

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，消費(fèi)者消費(fèi)主動(dòng)性的增強(qiáng)，來(lái)源于現(xiàn)代社會(huì)不確定性的增加和人類追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望。這種消費(fèi)過(guò)程主動(dòng)性的特點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生了巨大的影響，它要求企業(yè)必須迎合消費(fèi)者發(fā)這種需要，對(duì)顧客不再“填鴨式”的宣傳，而是通過(guò)和風(fēng)細(xì)雨式的影響，讓顧客在比較中作出選擇。

3．消費(fèi)行為理性化

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者可以很理性地選擇自己的消費(fèi)方式，這種理性消費(fèi)方式主要表現(xiàn)在：(1)理智的選擇價(jià)格。(2)大范圍地選擇比較。即通過(guò)“貨比干家”，精心挑選自己所需要的商品。(3)主動(dòng)地表達(dá)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的欲望。即消費(fèi)者不再會(huì)被動(dòng)的接受廠家或商家提供的商品或服務(wù)，而是根據(jù)自己的需要主動(dòng)上網(wǎng)去尋找適合的產(chǎn)品。即使找不到也會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)向廠家或商家主動(dòng)表達(dá)自己對(duì)某種產(chǎn)品的欲望和要求。

4．購(gòu)買(mǎi)方式多樣化

網(wǎng)絡(luò)使人們的消費(fèi)心理穩(wěn)定性減少，轉(zhuǎn)換速度加快，這直接表現(xiàn)為消費(fèi)品更新?lián)Q代的速度加快。這種情況，反過(guò)來(lái)又使消費(fèi)者求新、求變的需求欲望進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)，由于在網(wǎng)上購(gòu)物更加方便，因此人們?cè)跐M足購(gòu)物需要的同時(shí)，又希望能滿足購(gòu)物的種種樂(lè)趣。這兩種心理使購(gòu)買(mǎi)方式變得多樣化，這種多樣化的購(gòu)買(mǎi)方式又直接影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)很快替代傳統(tǒng)營(yíng)銷方式而成為市場(chǎng)的主旋律。因?yàn)槿藗兛梢钥吹搅司W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)內(nèi)部，部門(mén)和部門(mén)之間都相互利用互聯(lián)網(wǎng)信息共享，也縮短了信息傳遞的時(shí)間，從而大大提高了工作效率。可以在公司電腦上面建立數(shù)據(jù)庫(kù)，里邊存有客戶的基本資料和消費(fèi)信息紀(jì)錄，有利于實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷，從而更好的為客戶服務(wù)。同時(shí)也能讓客戶感受到企業(yè)對(duì)他是相當(dāng)?shù)脑诤?，更提高了客戶的忠誠(chéng)度，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售同樣很有誘惑力，它可以省略許多中間商，而直接面對(duì)客戶。從而大大降低了成本，企業(yè)的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力取得更大的銷售業(yè)績(jī)，而更主要的是能以最快的速度得到客戶的反饋信息，使企業(yè)的產(chǎn)品更適應(yīng)市場(chǎng)的需求，而使企業(yè)總是走在市場(chǎng)的最前列。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有一些優(yōu)勢(shì)，但它的缺點(diǎn)也不容忽視。網(wǎng)絡(luò)化可以更快地得到市場(chǎng)信息，但網(wǎng)絡(luò)銷售提高銷售業(yè)績(jī)卻不堪贊同。他們認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)化是最前沿的東西，大部分的人還沒(méi)有接受這種方式。人們還不太習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)物，他們對(duì)這些虛擬的東西缺乏信任，他們還是比較相信現(xiàn)實(shí)中存在的東西。生活中，如果我買(mǎi)了東西質(zhì)量有什么問(wèn)題直接就可以找廠家，或者找賣(mài)主，而且會(huì)很快地得到答復(fù)?？删W(wǎng)上我不知道該找誰(shuí)，怎么找，什么時(shí)候有答復(fù)。再說(shuō)有的東西根本就不適合在網(wǎng)上銷售，比如飲料，我想喝的時(shí)候隨便進(jìn)哪個(gè)商店或者超市都能買(mǎi)到，這已經(jīng)再方便不過(guò)了。網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的確快，可按照現(xiàn)在的電腦普及率要完全向網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變還需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，特別是中國(guó)的企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷確實(shí)潛力很大，可要完全開(kāi)發(fā)卻也不易，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式還是會(huì)占主導(dǎo)地位，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很快的取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷是不現(xiàn)實(shí)的。也許最好的營(yíng)銷方式不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也不是傳統(tǒng)營(yíng)銷，我覺(jué)得他們完全可以相互補(bǔ)充，各取所長(zhǎng)，也許那才是最好最有前途的營(yíng)銷方式。

四、蕾鋪理念的變化

第9篇：視頻營(yíng)銷培訓(xùn)范文

作者結(jié)合自身的實(shí)際工作，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，將傳播學(xué)、營(yíng)銷學(xué)理論、方法和紀(jì)錄片的營(yíng)銷現(xiàn)狀與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，闡述了紀(jì)錄片營(yíng)銷創(chuàng)新對(duì)于紀(jì)錄片市場(chǎng)做大做強(qiáng)的重要意義。本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前紀(jì)錄片市場(chǎng)化過(guò)程中主要問(wèn)題剖析，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行研究，認(rèn)為做好紀(jì)錄片營(yíng)銷是紀(jì)錄片市場(chǎng)走出困境的必由之路，并提出了做好市場(chǎng)分析、細(xì)分受眾市場(chǎng)、增強(qiáng)銷售能力等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷解決方案。

【關(guān)鍵詞】紀(jì)錄片市場(chǎng)；市場(chǎng)細(xì)分；整合營(yíng)銷；服務(wù)營(yíng)銷；新媒體

【中圖分類號(hào)】G21 ；G22 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)由粗放到集約、由寬泛到專業(yè)、由區(qū)域化到全球化，由批量化到個(gè)性化的過(guò)程。新聞傳媒行業(yè)作為一個(gè)帶有濃厚時(shí)代色彩的產(chǎn)業(yè)，也不可避免地走上市場(chǎng)細(xì)分的道路，以大眾文化為文化主流的狀況正在向小眾化、分眾化轉(zhuǎn)變。紀(jì)錄片作為一個(gè)分眾市場(chǎng)的電視產(chǎn)品，其市場(chǎng)化的概念已經(jīng)被被業(yè)界廣泛研究并認(rèn)可，如何挖掘紀(jì)錄片的市場(chǎng)價(jià)值，有效傳播并引起消費(fèi)，成為紀(jì)錄片生產(chǎn)、推廣、營(yíng)銷等相關(guān)人員的新的課題。本文對(duì)如何做好紀(jì)錄片市場(chǎng)營(yíng)銷提出了一些思考和方法。

一、紀(jì)錄片市場(chǎng)化中的主要問(wèn)題

90年代末，紀(jì)錄片開(kāi)始從繁榮走向蕭條，像《紀(jì)錄片編輯室》創(chuàng)下的36％的史無(wú)前例的收視率已經(jīng)是久遠(yuǎn)的歷史，只能在塵封的記憶中找得到。目前，除中央電視臺(tái)、北京臺(tái)、上海文廣、廣州臺(tái)和四川臺(tái)等，已很少有電視臺(tái)保留紀(jì)錄片欄目，大部分紀(jì)錄片已從黃金時(shí)段退到一般時(shí)段播出。對(duì)于紀(jì)錄片市場(chǎng)化而言，面臨的主要困難和制約主要是以下幾個(gè)方面。

1、制播一體化延緩了市場(chǎng)化進(jìn)程的步伐

目前國(guó)內(nèi)的制作播出體制大多是這樣的模式：紀(jì)錄片由電視臺(tái)（或頻道）負(fù)責(zé)生產(chǎn)，生產(chǎn)之后由頻道或欄目進(jìn)行播出，紀(jì)錄片欄目實(shí)行制片人負(fù)責(zé)制。

從生產(chǎn)觀念上來(lái)看，制片人的主要職責(zé)是為頻道播出提供內(nèi)容，并對(duì)內(nèi)容的本地收視負(fù)責(zé)，本地收視率的壓力與欄目的商業(yè)化運(yùn)作之間存在矛盾。由于內(nèi)容生產(chǎn)事先沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)策劃與調(diào)研，因此現(xiàn)在大多數(shù)的電視紀(jì)錄片，播出一遍就封存在資料庫(kù)，沒(méi)有挖掘版權(quán)交易或二次發(fā)行潛力。

從體制內(nèi)運(yùn)作來(lái)看，投資渠道缺乏商業(yè)化，制約了產(chǎn)品的商業(yè)化運(yùn)作，紀(jì)錄片資源沒(méi)有得到深入開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)紀(jì)錄片市場(chǎng)的萎縮。

“制播一體”造成了節(jié)目制作為播出而生產(chǎn)而非以市場(chǎng)而生產(chǎn)；體制內(nèi)的紀(jì)錄片制作主要是為了滿足播出需求，忽視了市場(chǎng)需要。

2、生存壓力

紀(jì)錄片的投入和產(chǎn)出一直是一對(duì)不可調(diào)和的矛盾。由于紀(jì)錄片的成本回收周期長(zhǎng)，很多紀(jì)錄片是叫好不叫座。在各大電視節(jié)上獲獎(jiǎng)的紀(jì)錄片在電視臺(tái)播出，收視率幾乎為零。

紀(jì)錄片欄目的特點(diǎn)就是“短、平、快”，往往制作周期短，制作經(jīng)費(fèi)低，單個(gè)節(jié)目的深度不夠是欄目紀(jì)錄片最大的缺憾。就當(dāng)下的傳統(tǒng)電視臺(tái)的紀(jì)錄片欄目制作來(lái)看，欄目靠的是預(yù)算制，擁有的制作資金有限，不可能通過(guò)欄目化生產(chǎn)出大制作大產(chǎn)出的市場(chǎng)化作品。據(jù)了解，SMG紀(jì)實(shí)頻道的一般欄目制作成本約為5000-10000元/每集（每集30分鐘）。每集的制作費(fèi)用僅夠欄目在上海本地的拍攝支出，如果要走出上海，或者請(qǐng)外腦參與、開(kāi)主題策劃會(huì)，欄目的預(yù)算就捉襟見(jiàn)肘了。

紀(jì)錄片廣告效益不高，導(dǎo)致紀(jì)錄片投入日漸萎縮，長(zhǎng)此以來(lái)，形成了惡性循環(huán)。

3、市場(chǎng)與營(yíng)銷問(wèn)題

綜觀紀(jì)錄片的市場(chǎng)與營(yíng)銷的問(wèn)題，作者概括為：缺少市場(chǎng)化觀念和理念，缺少營(yíng)銷策略，方法和手段。具體表現(xiàn)為：

①缺乏精確深度的市場(chǎng)分析和需求研究

紀(jì)錄片在生產(chǎn)前端往往忽視或者不做市場(chǎng)需求分析，在策劃階段只注重內(nèi)容的策劃而沒(méi)有關(guān)于包裝，宣傳和銷售的策劃。

②市場(chǎng)空間尚未被認(rèn)真挖掘

首先是營(yíng)銷渠道單一：欄目和頻道通過(guò)廣告完成第一次營(yíng)銷之后，二次營(yíng)銷的客戶渠道仍以各地的傳統(tǒng)以電視臺(tái)為主。其次，市場(chǎng)環(huán)節(jié)不通暢：紀(jì)錄片營(yíng)銷平臺(tái)中涉及到的各個(gè)環(huán)節(jié)，如投資企業(yè)、制作公司、中介組織、營(yíng)銷公司、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)企業(yè)等并沒(méi)有充分介入，產(chǎn)品資源和行業(yè)資源沒(méi)有得到充分開(kāi)發(fā)，在融資、制作、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)力不足。再次，營(yíng)銷內(nèi)容有待深度挖掘，以往我們很多紀(jì)錄片從制作到播出往往一周之后就被永久的存入片庫(kù)，把紀(jì)錄片蘊(yùn)涵的潛在商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值束之高閣了。

③營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)

現(xiàn)在普遍的問(wèn)題是紀(jì)錄片從業(yè)人員缺乏對(duì)市場(chǎng)敏銳的感覺(jué)和意識(shí)；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的不專業(yè)主要體現(xiàn)在營(yíng)銷人員對(duì)自己發(fā)行的紀(jì)錄片產(chǎn)品沒(méi)有深入研究，尚不能高效快速的對(duì)市場(chǎng)需求作出反應(yīng)。此外，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)受關(guān)系營(yíng)銷之風(fēng)的影響，不能完全按照市場(chǎng)規(guī)則辦事。

④商業(yè)模式少

目前中國(guó)紀(jì)錄片市場(chǎng)的盈利模式尚處于初級(jí)階段，市場(chǎng)總量不高。傳統(tǒng)的紀(jì)錄片主要靠頻道及欄目的運(yùn)營(yíng)，其形式主要依附廣告的投放。從版權(quán)營(yíng)銷來(lái)看，其主要的銷售網(wǎng)絡(luò)還是全國(guó)各地方電視臺(tái)的紀(jì)錄片欄目，由于國(guó)內(nèi)紀(jì)錄片市場(chǎng)人氣低落，很多地方的紀(jì)錄片欄目收視率不高，廣告市場(chǎng)萎縮。

二、解決之道：營(yíng)銷為王

面對(duì)紀(jì)錄片蕭條的市場(chǎng)狀況，能不能找到一些好的方法或者突破口呢？作者認(rèn)為這是肯定的，這中間首先應(yīng)該考慮的是建立營(yíng)銷為王的概念，組織體系和實(shí)施方法。

營(yíng)銷是整個(gè)紀(jì)錄片產(chǎn)業(yè)鏈條中價(jià)值實(shí)現(xiàn)最為重要的環(huán)節(jié)；同時(shí)，營(yíng)銷過(guò)程是連接上游節(jié)目制作和下游客戶或受眾的重要渠道，從市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，它又是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條中的樞紐。

首先，營(yíng)銷直接面對(duì)市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)的需求和產(chǎn)品存在的問(wèn)題有著最敏感和最敏銳的體會(huì)和把握。營(yíng)銷，不僅是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品基本價(jià)值的工具和過(guò)程，并且是實(shí)現(xiàn)價(jià)值的質(zhì)量（效益）的必要途徑。對(duì)于一個(gè)企業(yè)，一個(gè)組織甚至是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，合理的發(fā)展道路是最關(guān)鍵的問(wèn)題，營(yíng)銷環(huán)節(jié)遵循著市場(chǎng)客觀規(guī)律，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中具備最高的理性，可以調(diào)節(jié)發(fā)展道路良性健康的發(fā)展，也可以對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提前的認(rèn)識(shí)和感知并作出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。其次，營(yíng)銷的好壞決定了下一個(gè)產(chǎn)業(yè)循環(huán)的生命周期，失敗的營(yíng)銷將使產(chǎn)業(yè)面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)，就更談不上發(fā)展和進(jìn)步了。再次，成功的營(yíng)銷所積累的市場(chǎng)分析和銷售經(jīng)驗(yàn)為節(jié)目制作甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)提供了重大的或是核心的決策依據(jù)。

因此，作者認(rèn)為，下面幾個(gè)思考對(duì)于中國(guó)紀(jì)錄片市場(chǎng)很為重要，為了論述的方便和只管,作者提供如下兩個(gè)示意圖(圖-1[1]，圖-2[2])用于概要描述紀(jì)錄片產(chǎn)業(yè)實(shí)踐中的基本結(jié)構(gòu)和流程以及以營(yíng)銷為中心的概念模型(主要的內(nèi)容,要素和方法)。

1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向精細(xì)策劃

需求和市場(chǎng)是創(chuàng)作的源泉，也是營(yíng)銷的目標(biāo)：將內(nèi)容盡快盡好地傳播到需要它的受眾面前，將受眾最需要的內(nèi)容以最高的效率、通過(guò)最好的服務(wù)水平傳播給他們，以滿足受眾最高質(zhì)量的體驗(yàn)。了解和分析市場(chǎng)需求，牢牢把握有市場(chǎng)價(jià)值的紀(jì)錄片創(chuàng)作和市場(chǎng)策劃是做好紀(jì)錄片營(yíng)銷的第一步。策劃方案應(yīng)包括：紀(jì)錄片選題，故事內(nèi)容梗概，制作人團(tuán)隊(duì)、所需投入資金、宣傳方案、銷售策略和模式、宣傳包裝方式、目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)估和風(fēng)險(xiǎn)控制等。制造適銷對(duì)路的產(chǎn)品是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中取得成功的基礎(chǔ)條件。

策劃的重心應(yīng)該從以產(chǎn)品為中心應(yīng)向以客戶（市場(chǎng)）為中心轉(zhuǎn)變，這才是符合紀(jì)錄片生存現(xiàn)狀的。紀(jì)錄片商業(yè)策劃經(jīng)常性的錯(cuò)誤是追求內(nèi)容上高貴的血統(tǒng)，忽視，輕視受眾的需求，沒(méi)有完整的營(yíng)銷策略，手段和方法，把產(chǎn)品的失敗歸結(jié)于播出資源的缺乏；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本價(jià)值規(guī)律告訴我們，資源的流向取決于對(duì)市場(chǎng)的占有能力，否則獲得的只能是市場(chǎng)的懲罰；對(duì)于紀(jì)錄片而言，忽視營(yíng)銷策劃，結(jié)局只可能成為披著乞丐外衣的貴族。

大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，從4P[3]到4C[4]的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變已經(jīng)被大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)所證明是符合市場(chǎng)變化規(guī)律的。產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)和消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展， 遵循4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)，將更能取得成功。因此，企業(yè)必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，這對(duì)于紀(jì)錄片而言，正是解決其癥結(jié)的良方。

2、細(xì)分受眾市場(chǎng)，多模式、多層次、多渠道營(yíng)銷

從表一[5]我們可以看出，以紀(jì)錄片播出為主的專業(yè)頻道，受眾群體有鮮明的特點(diǎn)：男性、45到54歲人群，高學(xué)歷群體。獨(dú)特的受眾群體也吸引到了高端廣告客戶。從上海紀(jì)實(shí)頻道廣告投放結(jié)構(gòu)上看（見(jiàn)表二和圖一[6]），投放品類多為汽車(chē)、酒類等高消費(fèi)品，投放產(chǎn)品以國(guó)際品牌居多，這表現(xiàn)出了細(xì)分市場(chǎng)的魅力和價(jià)值所在。受眾群體的相似性以及受眾群體的高質(zhì)量是紀(jì)錄片市場(chǎng)一個(gè)明顯的特征，而這種特征正在不斷為市場(chǎng)（廣告客戶）所認(rèn)可，其價(jià)值在不斷增長(zhǎng)。紀(jì)錄片受眾群體的這個(gè)特點(diǎn)能夠使廣告投放更精準(zhǔn)，客戶價(jià)值回報(bào)更高。

另外，新媒體的蓬勃發(fā)展給紀(jì)錄片營(yíng)銷帶來(lái)了大量的機(jī)會(huì)。這些媒體的受眾對(duì)于內(nèi)容觀看具有自，小眾特征和社區(qū)特征特別明顯，觀看節(jié)目之前一般會(huì)看到節(jié)目的介紹和其他受眾的評(píng)價(jià)。受眾自主傳播的力量也是很強(qiáng)大的。

面向這些新媒體的營(yíng)銷是產(chǎn)品附加值的一個(gè)實(shí)現(xiàn)過(guò)程，因?yàn)椴恍枰龠M(jìn)行大量的投入，一般所需要的成本是比較低的，因此有巨大的可行性。例如：2007年3月，英國(guó)廣播公司與Google旗下視頻分享網(wǎng)站YouTube簽訂了合作協(xié)議，協(xié)議規(guī)定，YouTube將在網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)一個(gè)名為“BBC世界各地”的頻道來(lái)播放英國(guó)廣播公司的節(jié)目，如汽車(chē)節(jié)目展，間諜劇和自然紀(jì)錄片。另外還將開(kāi)設(shè)一個(gè)名位“BBC世界”的頻道來(lái)播放英國(guó)廣播公司的商業(yè)化國(guó)際新聞?lì)l道的新聞。

要取得新媒體平臺(tái)上的成功營(yíng)銷，必須要適應(yīng)新媒體平臺(tái)特征，并為此做好充足的準(zhǔn)備。這里最重要的是能夠充分理解下游小眾媒體的商業(yè)模型，收入方式，運(yùn)營(yíng)方式以及內(nèi)容需求，并且能夠高效率為他們提供長(zhǎng)期，穩(wěn)定的服務(wù)。同時(shí)，對(duì)于市場(chǎng)的反饋能夠有快速的反應(yīng)，充分滿足市場(chǎng)需求。

再次，音像制品等衍生產(chǎn)品的發(fā)行和銷售依然應(yīng)該作為營(yíng)銷的一個(gè)好的方向。例如《老電影老上?！贰ⅰ队淄?、《晉商》等都出版發(fā)行了DVD和書(shū)籍，《故宮》以拍攝素材為衍生產(chǎn)品，向其他機(jī)構(gòu)出售和故宮有關(guān)的資料。另外《故宮》走入電影院這樣的模式也值得推廣和使用。

衍生產(chǎn)品的銷售本身是在整合營(yíng)銷的框架下開(kāi)展的，目標(biāo)是擴(kuò)大傳播渠道，增加傳播方法，獲取經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。

3、增強(qiáng)銷售能力

1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

營(yíng)銷隊(duì)伍是運(yùn)用創(chuàng)造性銷售方法的主體，傳統(tǒng)紀(jì)錄片從業(yè)人員普遍缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新的能力。具備符合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的建設(shè)是營(yíng)銷創(chuàng)新得以實(shí)施的重要前提。當(dāng)前，注重紀(jì)錄片從業(yè)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，引進(jìn)營(yíng)銷人才是比較可行的方法。

2）建設(shè)節(jié)目庫(kù)索引，提高宣傳能力

大多數(shù)紀(jì)錄片營(yíng)銷存在的普遍問(wèn)題就是：不清楚壓在“倉(cāng)庫(kù)”中有那些節(jié)目，是不是有市場(chǎng)。

建設(shè)一個(gè)節(jié)目索引庫(kù)的過(guò)程不僅可以方便培養(yǎng)和培訓(xùn)營(yíng)銷人員對(duì)于內(nèi)容的熟悉程度和專業(yè)化水平的提高；同時(shí)，為應(yīng)對(duì)多渠道營(yíng)銷作好了良好的技術(shù)準(zhǔn)備和反應(yīng)能力，大大提高與客戶或者受眾的溝通效率，縮減溝通成本；另外，節(jié)目庫(kù)的建設(shè)將提高宣傳能力，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)節(jié)目手冊(cè)有限的介紹空間。采用信息化和網(wǎng)絡(luò)手段的節(jié)目庫(kù)將大大提高宣傳速度和宣傳范圍。

3）建設(shè)高質(zhì)量銷售網(wǎng)絡(luò)

利用原先已經(jīng)具備的市場(chǎng)化渠道（節(jié)目交易網(wǎng)絡(luò)，其他內(nèi)容的客戶）建立紀(jì)錄片銷售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)交流和溝通了解和把握需求；同時(shí)應(yīng)該積極對(duì)新媒體保持高度的敏感，多探索市場(chǎng)渠道的多樣化，多研究新市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式，商業(yè)模型，可行的操作方式，從而挖掘潛在的市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的附加值。

隨著多渠道營(yíng)銷的開(kāi)展，客戶數(shù)量的潛在增長(zhǎng)，建設(shè)客戶檔案，有效維護(hù)客戶檔案，分析客戶特征和需求變得越來(lái)越重要。在面向新媒體的營(yíng)銷上面，銷售環(huán)節(jié)和內(nèi)容供應(yīng)商的溝通，與客戶之間溝通顯得尤其重要；溝通的要求主要為：高效率，快速，準(zhǔn)確。

4）創(chuàng)新銷售手段

方案預(yù)售，是國(guó)際紀(jì)錄片制作人尋找資金或合作拍攝伙伴常用的一種推介方式。這是解決紀(jì)錄片制作人資金短缺的有效手段。中國(guó)的紀(jì)錄片應(yīng)該充分研究并積極采用這樣的營(yíng)銷方式。好的預(yù)售方案是需要細(xì)心準(zhǔn)備、策劃、計(jì)劃和推介技巧的。達(dá)成計(jì)劃的片子將有機(jī)會(huì)進(jìn)入國(guó)際紀(jì)錄片市場(chǎng)進(jìn)行播放和全球發(fā)行。這種方式銷售不僅是紀(jì)錄片融資的有效方法，另外很大程度上降低整個(gè)產(chǎn)品周期的風(fēng)險(xiǎn)，從而更容易獲得成功。

產(chǎn)品包裝。紀(jì)錄片的市場(chǎng)包裝是屬于市場(chǎng)策劃的概念范疇。市場(chǎng)宣傳是為營(yíng)銷和建立品牌服務(wù)的，走市場(chǎng)化的道路不可避免要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝。中國(guó)許多優(yōu)秀紀(jì)錄片在國(guó)際國(guó)內(nèi)頻頻獲獎(jiǎng)，但在國(guó)內(nèi)收視率卻極低，出現(xiàn)專家們炒得很熱，觀眾卻平靜如水的現(xiàn)象。好的包裝不僅能夠提升內(nèi)容的形象，而且是節(jié)目營(yíng)銷過(guò)程中不可或缺的有力手段。

5）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略和方法

采用好的營(yíng)銷策略往往能夠在很好的抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)良好的執(zhí)行力。市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中間被大量成功企業(yè)引用的“整合營(yíng)銷”，“事件營(yíng)銷”[7]，“服務(wù)營(yíng)銷”[8]，“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”[9]等策略和方法都是非常值得借鑒的。

結(jié)束語(yǔ)

紀(jì)錄片市場(chǎng)化的道路是紀(jì)錄片生存和發(fā)展的必由之路。專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷必將積極地推動(dòng)紀(jì)錄片市場(chǎng)化的進(jìn)程。營(yíng)銷的優(yōu)化創(chuàng)新、良性發(fā)展必將推動(dòng)紀(jì)錄片藝術(shù)和現(xiàn)實(shí)更完美的結(jié)合，發(fā)展更多的、培養(yǎng)更好的國(guó)內(nèi)紀(jì)錄片的受眾群體。市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)化改革的先鋒，它將深刻影響并推動(dòng)紀(jì)錄片走向市場(chǎng)，走向大眾，走向成熟。

注釋：

[1] 紀(jì)錄片產(chǎn)業(yè)基本結(jié)構(gòu)流程圖，作者根據(jù)紀(jì)錄片產(chǎn)業(yè)流程重塑紀(jì)錄片生產(chǎn)、制作及營(yíng)銷流程

[2] 紀(jì)錄片以營(yíng)銷為中心的概念示意圖，闡述作者營(yíng)銷創(chuàng)新構(gòu)想

[3] 4P分別是產(chǎn)品(product) , 價(jià)格(price) , 地點(diǎn)(place) , 促銷(promotion)

[4] 美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。4C理論認(rèn)為重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價(jià)格；提供消費(fèi)者的便利比營(yíng)銷渠道更重要；強(qiáng)調(diào)溝通而不僅僅是促銷。

[5] SMG發(fā)展研究部收視率數(shù)據(jù)提供，數(shù)據(jù)來(lái)源：AGB Nielson 2006-2007年度收視率數(shù)據(jù)

[6] SMG發(fā)展研究部收視率數(shù)據(jù)提供，數(shù)據(jù)來(lái)源：AGB NMR監(jiān)測(cè)范圍（2005年－2006年）（02:00-25:59）（采用刊例價(jià)計(jì)算）

[7] 通過(guò)事件抓住受眾的一種營(yíng)銷方式，是注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代一種有效的銷售方法。所謂注意力，是指人們關(guān)注一個(gè)主題、一個(gè)事件、一種行為和多種信息的持久尺度。把人們關(guān)注信息和事件等中的接受端提取出來(lái)加以量化，這種量化會(huì)形成一大筆無(wú)形資產(chǎn)，具有價(jià)值。世界上的信息量是無(wú)限的，而注意力是有限的，有限的注意力在無(wú)限的信息量中會(huì)產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。