營商環(huán)境調(diào)研方案精選(九篇)

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第1篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

   市場營銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場營銷專業(yè)職業(yè)教育運(yùn)作多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及市場對營銷專業(yè)人才的最新要求為指導(dǎo)，以系統(tǒng)方法論作為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營銷專業(yè)實(shí)際崗位具體工作內(nèi)容，分析學(xué)生在職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程中的具體實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)名稱以及相對應(yīng)學(xué)習(xí)的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)過程，以期對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考。

   論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系

   一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

   職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

   （一）構(gòu)建科學(xué)的市場營銷專業(yè)課程體系

   根據(jù)職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷及工商管理相關(guān)理論知識，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

   （二）靈活設(shè)計(jì)專業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)

   根據(jù)學(xué)xxx度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對市場的深度認(rèn)知。

   （三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合

   注重教學(xué)過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營銷實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。

   （四）關(guān)注營銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容

   營銷實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時(shí)了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務(wù)

   職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營銷崗位在營銷任務(wù)完成過程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。

   鄭州電專在實(shí)施過程中通過對鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場細(xì)分；目標(biāo)市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等）；網(wǎng)絡(luò)營銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團(tuán)隊(duì)管理等25類市場營銷崗位具體工作任務(wù)。

   三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定

   學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程的6類實(shí)踐項(xiàng)目，11門學(xué)習(xí)課程。分別是市場調(diào)研（問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場調(diào)研預(yù)測、撰寫調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場調(diào)研，對應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場調(diào)查及預(yù)測技術(shù)》；市場營銷環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務(wù)對應(yīng)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱為營銷策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷售，對應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對應(yīng)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等崗位任務(wù)對應(yīng)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。

   四、具體教學(xué)實(shí)施過程設(shè)計(jì)

   在市場營銷崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對每門課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過程中對真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴性特征，著重于課程實(shí)施過程中結(jié)合實(shí)際、開放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用?！妒袌鰻I銷策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：

   （一）開放式策略應(yīng)用

   環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場營銷策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過程中必須堅(jiān)持開放式教學(xué)原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學(xué)策略實(shí)施過程中通過以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷專家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營銷實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅(jiān)持營銷策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問題的思路。例如在市場調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數(shù)職業(yè)院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術(shù)，在市場營銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識，因此，市場營銷策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過程中體驗(yàn)營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認(rèn)識營銷策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等?？茖W(xué)校在營銷策劃課程的實(shí)施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營銷策劃實(shí)踐的積極性。

   （三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用

   拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營銷知識思考和解決實(shí)際問題的能力。

   真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營銷策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實(shí)用性是市場營銷策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場營銷策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。

   我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認(rèn)識，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用

   合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。

   在市場營銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對復(fù)雜的市場做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學(xué)過程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。

   通過每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。

   為了營造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學(xué)過程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。

   五、結(jié)論

   本文是在本人多年?duì)I銷專業(yè)一線教學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場營銷崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場營銷實(shí)戰(zhàn)工作崗位的25項(xiàng)具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過程的6項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)及對應(yīng)學(xué)習(xí)11門課程名稱；最后以鄭州電力高等?？茖W(xué)校營銷策劃課程實(shí)踐為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)施過程。期待以自己的研究結(jié)論對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

   二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

   1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

   ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

   ③消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

   如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

   主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

   三）、市場機(jī)會(huì)與問題分析。

   營銷方案，是對市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

   1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

   企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

   產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

   售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會(huì)。

   四）、營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

   五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

   以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

   以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

   2、產(chǎn)品策略：透過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

   1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。

   2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

   3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。

   4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

   5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

   3、價(jià)格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

   拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。

   以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

   2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

   ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

   6、具體行動(dòng)方案。

   根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢?！糐P〗

   六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

   七）、方案調(diào)整。

   這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調(diào)整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝趥€(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

   3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

   x在廣東地區(qū)原實(shí)行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，x進(jìn)入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

   二、x產(chǎn)品swot分析

   1、優(yōu)勢

   ①x品牌自身優(yōu)勢

   由于超多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發(fā)展趨勢

   復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

   ③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢

   x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

   ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

   據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進(jìn)入成本高

   消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場，必然會(huì)有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

   ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

   早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產(chǎn)品款式少

   x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

   3、機(jī)會(huì)

   ①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場容量

   東莞的終端市場異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

   ②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

   ③目前主力競爭對手不多

   目前東莞市場只有一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優(yōu)勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

   小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

   ②原可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

   由于原東莞商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場另簽合同難度會(huì)比較大。

   ③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

   競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)

   東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

   ③市場競爭激勵(lì)程度十分殘酷；

   ④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況

   東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應(yīng)對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場推廣策略，必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；

   ②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應(yīng)對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個(gè)市場的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

   7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

   ①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

   重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結(jié)合市場實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

   ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

   四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）

   1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

   5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

   五、資金需求

   結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。

   六、銷量評估

   vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。

   七、財(cái)務(wù)分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結(jié)合東莞市場自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛€(gè)人的一些想法：

   一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

   1、上百個(gè)零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場競爭結(jié)果。

   3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

   二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

   1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀；

   2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對會(huì)減少來自競爭對手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

   三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

   1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個(gè)體戶參與進(jìn)來經(jīng)營；

第2篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

然而，僅靠向生產(chǎn)廠家直接進(jìn)貨還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，商家要成為“贏家”必須跳出價(jià)格的局限，站在最終消費(fèi)者的角度，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)和驅(qū)動(dòng)力審視整體供應(yīng)鏈。因此，專業(yè)化、高層次商業(yè)采購的過程歸根結(jié)底是對生產(chǎn)型供應(yīng)商的管理，商業(yè)采購的業(yè)務(wù)合作對象是工業(yè)企業(yè)。供應(yīng)商管理的起點(diǎn)是供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商選擇的來源是供應(yīng)市場，選擇的過程與根據(jù)則是供應(yīng)商審核。 圈定入圍選手

采購既要站在顧客需求的角度結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略了解商品市場的狀況，同時(shí)更要從專業(yè)化的立場完整了解供應(yīng)市場?，F(xiàn)實(shí)中，企業(yè)針對自己銷售的目標(biāo)市場大多會(huì)進(jìn)行比較深入的研究，但對于采購的供應(yīng)市場開展系統(tǒng)調(diào)研的卻不多見。在供過于求的買方市場情況下，一般商業(yè)企業(yè)更是被動(dòng)地“等貨上門”，完全放棄主動(dòng)了解市場、優(yōu)選供應(yīng)商的上游控制機(jī)會(huì)。

供應(yīng)市場研究是采購的前期工作，也是供應(yīng)商考核與選擇的基礎(chǔ)。它針對所采購的商品或服務(wù)，系統(tǒng)地進(jìn)行供應(yīng)商、供應(yīng)價(jià)格、供應(yīng)量等相關(guān)情報(bào)數(shù)據(jù)的調(diào)研、收集、整理和歸納。它包括供應(yīng)商所在國家或地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)研究、供應(yīng)行業(yè)及其市場的中觀經(jīng)濟(jì)研究以及供應(yīng)廠商的微觀經(jīng)濟(jì)研究。

供應(yīng)市場研究作為采購管理的一個(gè)重要工具，可以連續(xù)進(jìn)行。比如說收集市場信息及價(jià)格數(shù)據(jù)，也可以針對某項(xiàng)商品專門實(shí)施。研究的方法有定性研究和定量研究，時(shí)間跨度可長可短，主要步驟包括：

1．確定目標(biāo)：針對什么商品、現(xiàn)有什么問題、需要什么信息、如何獲取信息、誰負(fù)責(zé)獲取信息、如何處理信息、信息來源于哪里、市場范圍多大等。

2．成效分析：研究需要多少人力物力和財(cái)力、研究是否有附加值等。

3．可行性分析：現(xiàn)在已有什么信息，從可掌握的刊物、網(wǎng)絡(luò)、年報(bào)、統(tǒng)計(jì)材料等可能獲取哪些信息，是否需要利用咨詢公司，是否要外出調(diào)研等。

4．制訂研究方案及方案實(shí)施：確定市場調(diào)研的具體安排，包括目標(biāo)、工作內(nèi)容、時(shí)間進(jìn)度、負(fù)責(zé)人、所需資源等，然后按確定的方案開展供應(yīng)市場調(diào)研。

5．總結(jié)報(bào)告及評估：供應(yīng)市場調(diào)研及信息收集結(jié)束，要對所獲信息和情報(bào)進(jìn)行歸納、總結(jié)、分析，在此基礎(chǔ)上提出總結(jié)報(bào)告，并就不同的供應(yīng)商初選方案進(jìn)行評估比較。供應(yīng)市場研究過程具體可概括如圖1所示。

開展供應(yīng)市場研究時(shí)應(yīng)注意：

1．它有別于日常工作，應(yīng)獨(dú)立開展，并安排必要的專業(yè)技術(shù)人員參與。

2．它應(yīng)同采購商品分類策略和供應(yīng)商分類策略等有機(jī)銜接起來，針對不同的商品、可能確定的供應(yīng)商不同類型，供應(yīng)市場研究的策略及方法、要求也各不相同。

3．盡量將要了解的內(nèi)容預(yù)先以標(biāo)準(zhǔn)格式的形式制成規(guī)范表格或調(diào)查問卷，并由本企業(yè)采購人員自己實(shí)施，不得已再委托第三方進(jìn)行。

4．調(diào)研應(yīng)盡量利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電話訪問、公開出版物等工具進(jìn)行，然后再考慮參加行業(yè)會(huì)議、專業(yè)展覽以及現(xiàn)場參觀等。 供應(yīng)商“選美”

確定了“參選”對象，就要開始“選美”——供應(yīng)商審核。這是了解供應(yīng)商優(yōu)缺點(diǎn)、控制供應(yīng)過程、促進(jìn)供應(yīng)商改善的有效手段，也是降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、保障供應(yīng)的重要依據(jù)。

就采購控制層次來說，供應(yīng)商審核可限于商品層次和生產(chǎn)過程層次，也可深入到質(zhì)量保證體系甚至供應(yīng)商的整體經(jīng)營管理體系：

1．商品層次：主要是確認(rèn)、改進(jìn)供應(yīng)商的商品質(zhì)量，包括正式供應(yīng)前的商品樣品認(rèn)可，以及供貨過程中的商品質(zhì)量檢查與控制。

2．生產(chǎn)過程層次：對那些質(zhì)量、安全等對生產(chǎn)工藝有很強(qiáng)依賴性的商品，要保證供貨質(zhì)量等的可靠性，往往必須深入到供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場了解其工藝過程，確認(rèn)其工藝水平、質(zhì)量控制體系及相應(yīng)的設(shè)備設(shè)施能夠滿足商品的質(zhì)量等要求。

3．質(zhì)量保證體系層次：就供應(yīng)商的整個(gè)質(zhì)量體系和過程、參照ISO9001標(biāo)準(zhǔn)或其他質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)而進(jìn)行的審核。

4．公司層次：這是供應(yīng)商審核的最高層次，它不僅要考察供應(yīng)商的質(zhì)量體系，還要審核供應(yīng)商的經(jīng)營管理水平、財(cái)務(wù)與成本控制、計(jì)劃制造系統(tǒng)、設(shè)計(jì)工程和營銷服務(wù)等主要企業(yè)管理過程。

現(xiàn)實(shí)情況中，管理水平一般的商家對商品要求不高，通常采取第一個(gè)層次的做法。而管理規(guī)范、技術(shù)先進(jìn)的國際大公司則超越了前兩個(gè)層次，采用質(zhì)量保證體系層次和公司層次的全面審核來控制供應(yīng)管理體系。實(shí)際操作時(shí)，商家對所有的商品都必須實(shí)施第一個(gè)層次的供應(yīng)商審核。而對于主力商品、戰(zhàn)略商品或者買斷購銷或經(jīng)銷商品，則必須對供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)過程層次以上的審核。

供應(yīng)商審核的方法有主觀法和客觀法兩類。所謂主觀法是指根據(jù)個(gè)人的印象和經(jīng)驗(yàn)對供應(yīng)商進(jìn)行評判，評判的依據(jù)十分籠統(tǒng)。而客觀法則是依據(jù)事先制定的標(biāo)準(zhǔn)或準(zhǔn)則對供應(yīng)商情況量化考核、審定，典型的有調(diào)查表法、現(xiàn)場審核法等。

調(diào)查表法是指事先準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)格式的調(diào)查表提供給供應(yīng)商填寫，收回后進(jìn)行分析，常用于招標(biāo)、詢價(jià)以及供應(yīng)商情況的初步了解等?，F(xiàn)場打分評比是指預(yù)先準(zhǔn)備好一些問題并格式化，組織有關(guān)人員（通常包括不同部門的專業(yè)人員）到供應(yīng)商現(xiàn)場進(jìn)行核查、確認(rèn)。商業(yè)企業(yè)供應(yīng)商管理，對多數(shù)供應(yīng)商，合理的方法還是調(diào)查表審核法，但對主力商品、戰(zhàn)略商品或者買斷商品，最好將調(diào)查表法與現(xiàn)場審核結(jié)合使用。 廠商合作流程案例

若供應(yīng)商審核結(jié)果可以接受，同時(shí)供應(yīng)商提交的商品樣品、報(bào)價(jià)以及相關(guān)合同條款都得到確認(rèn)，那么該供應(yīng)商即可列入正式采購合作對象，開始商品試供應(yīng)。圖2所示為海爾公司的供應(yīng)商選擇、審核與認(rèn)可過程。

再看看商界巨頭沃爾瑪對供應(yīng)商審核認(rèn)可的做法。沃爾瑪對供應(yīng)商的審核與認(rèn)可主要包括以下步驟與內(nèi)容：

1．了解沃爾瑪：要求供應(yīng)商通過沃爾瑪網(wǎng)站、光顧沃爾瑪商場等了解其商品、質(zhì)量、價(jià)格情況、業(yè)務(wù)及要求，以及沃爾瑪?shù)念櫩颓闆r。

2．提供相關(guān)資料：正式打印的“供應(yīng)商問卷Supplier Questionnaire”由當(dāng)?shù)匚譅柆斏虉鼋?jīng)理提供，填完后還需經(jīng)其與區(qū)域經(jīng)理或食品部經(jīng)理簽字、打印的對“關(guān)鍵問題Key Questions”的回答、最新的財(cái)務(wù)狀況與財(cái)務(wù)報(bào)告副本、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)副本、標(biāo)準(zhǔn)條形碼情況等。

其中對產(chǎn)品供應(yīng)商的“關(guān)鍵問題”包括：年齡、平均收入、家庭規(guī)模、地理位置、人口規(guī)模及預(yù)期增長。誰是你的顧客？你的產(chǎn)品未來需求來自哪里？該產(chǎn)品將如何幫助沃爾瑪獲益于此未來的需求？沃爾瑪如何通過你的產(chǎn)品贏得市場份額同時(shí)控制經(jīng)營成本以使銷售最大化？該市場上誰是你的直接競爭對手？誰是間接競爭對手？你的產(chǎn)品有什么附加值可以傳遞給顧客？你的產(chǎn)品將如何影響我們商店的相關(guān)產(chǎn)品請給出正面的例子？同沃爾瑪現(xiàn)有的花色品種相比，你的產(chǎn)品包裝將如何強(qiáng)化外觀與形象即包裝怎樣推銷產(chǎn)品？

3．匯集相關(guān)報(bào)價(jià)、樣品等：要求供應(yīng)商集齊所有的產(chǎn)品文獻(xiàn)，包括產(chǎn)品目錄、價(jià)格清單等，選擇好樣品提交。

4．提交審核：檢查所有相關(guān)要求滿足后，供應(yīng)商即可將所有文件及產(chǎn)品樣品提交給沃爾瑪?shù)墓?yīng)商發(fā)展本部，其間沃爾瑪不對供應(yīng)商因此而發(fā)生的費(fèi)用負(fù)責(zé)，且收到的所有樣品屬于沃爾瑪。收到供應(yīng)商完整的相關(guān)資料與樣品后，沃爾瑪經(jīng)審核會(huì)在90天內(nèi)給予答復(fù)。一旦審核通過，沃爾瑪就會(huì)給出供應(yīng)商編號并簽訂正式“供應(yīng)商協(xié)議”。

供應(yīng)商審核問卷或標(biāo)準(zhǔn)通常依據(jù)ISO9001標(biāo)準(zhǔn)制定，參與審核的人員應(yīng)了解該標(biāo)準(zhǔn)的要求并具有內(nèi)審資格。主要內(nèi)容有：

1．管理職責(zé)：總則、顧客需求、法規(guī)要求、質(zhì)量方針、質(zhì)量目標(biāo)與計(jì)劃、質(zhì)量管理體系、管理評審；

2．資源管理：總則、人力資源、其它資源（信息、基礎(chǔ)設(shè)施、工作環(huán)境）；

3．產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)：總則、與顧客相關(guān)的過程、設(shè)計(jì)與開發(fā)、采購、生產(chǎn)與服務(wù)運(yùn)作、不合格品（項(xiàng)）的控制、售后服務(wù)；

4．測量、分析與改進(jìn)：總則、測量、數(shù)據(jù)分析、改進(jìn)。

較完整的問卷包括表頭、供應(yīng)商基本情況企業(yè)環(huán)境、財(cái)務(wù)與經(jīng)營表現(xiàn)等、管理體系、質(zhì)量控制、企劃物流、生產(chǎn)工藝、顧客服務(wù)、環(huán)境體系等。

1．表頭：包括供應(yīng)商名稱、地址、聯(lián)系人、電話、傳真、電子郵件等；

2．基本情況：成立時(shí)間、注冊資本、公司性質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況、工廠占地、建筑面積、組織架構(gòu)、員工及結(jié)構(gòu)、工作時(shí)間及班次、主要產(chǎn)品與產(chǎn)量、生產(chǎn)周期、進(jìn)出口比例、主要顧客及業(yè)務(wù)分布、主要供應(yīng)商及原材料控制等；

3．質(zhì)量體系：質(zhì)量方針、質(zhì)量管理體系架構(gòu)、是否ISO9001認(rèn)證、質(zhì)量目標(biāo)、來料檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、過程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量控制設(shè)備設(shè)施及檢測項(xiàng)目、產(chǎn)品認(rèn)證及安全認(rèn)證情況CCEE、UL、CSA、DVE、BSI等；

4．生產(chǎn)計(jì)劃及物流管理：企劃、生產(chǎn)、采購、銷售部門的關(guān)系與架構(gòu)以及相關(guān)人員狀況、接單、安排生產(chǎn)、交貨的流程、運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間、原材料采購周期、庫存、最小生產(chǎn)批量、可接受的訂單變化范圍、確認(rèn)訂單時(shí)間、MRP或ERP系統(tǒng)的應(yīng)用情況等；

第3篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

按照《穆棱市營商環(huán)境警示教育大會(huì)精神的通知》要求，市總工會(huì)扎實(shí)推進(jìn)營商環(huán)境整治活動(dòng)有序開展。現(xiàn)將工作開展情況匯報(bào)如下:

一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)

會(huì)議之后，總工會(huì)迅速召開會(huì)議，成立了以主席為組長的營商環(huán)境領(lǐng)導(dǎo)小組，制定細(xì)化營商環(huán)境工作方案，做到總工會(huì)主席親自抓、副職具體抓、將營商環(huán)境真正擺上日程，切實(shí)增強(qiáng)對深化機(jī)關(guān)作風(fēng)整頓優(yōu)化營商環(huán)境的認(rèn)識、增強(qiáng)責(zé)任感和使命感。

二、開展自查

查總工會(huì)工作是否存在有關(guān)影響營商環(huán)境的人和事，是否真正打通了與群眾一公里的問題，牢固樹立為大局服務(wù)為基層服務(wù)、為職工服務(wù)的三服務(wù)意識。是否主動(dòng)調(diào)查研究工作，做好謀劃工作和預(yù)警信息，落實(shí)重點(diǎn)崗位工作人員履行主體責(zé)任，虛心接受職工群眾的監(jiān)督。重點(diǎn)整頓的“六化現(xiàn)象”，既；去除機(jī)關(guān)化，解決服務(wù)基層、服務(wù)職工不到位的問題；去除行政化，解決專業(yè)性、職業(yè)化、特色化不強(qiáng)的問題；去除部門化，解決站位不高、服務(wù)中心和服務(wù)大局不夠的問題；去除一般化，解決工作標(biāo)準(zhǔn)不高、業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)、作風(fēng)不硬的問題；去除庸俗化，解決政治性、先進(jìn)性不強(qiáng)的問題；去除思想陳舊僵化，解決思想因循守舊、創(chuàng)新意識不強(qiáng)的問題。

三、落實(shí)主體責(zé)任

通過會(huì)議通報(bào)的典型案例，對照自身工作，舉一反三、落實(shí)門難進(jìn)、臉難看、事難辦的責(zé)任、真正做到“人人有責(zé)、人人負(fù)責(zé)、人人盡責(zé)”。深化“四零”承諾服務(wù)創(chuàng)建，在工會(huì)樹立“人人是窗口、事事是窗口，處處是窗口”的“大窗口”理念，進(jìn)一步提升服務(wù)基層、服務(wù)企業(yè)、服務(wù)職工的效能和形象。嚴(yán)格按照規(guī)章制度服務(wù)，強(qiáng)化全體人員的服務(wù)意識，將服務(wù)工作貫穿到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)崗位，每個(gè)環(huán)節(jié)，高效率、高質(zhì)量做好服務(wù)職工的工作。

第4篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

在實(shí)驗(yàn)室?guī)熧Y隊(duì)伍建設(shè)方面，部分本科院校對實(shí)驗(yàn)師資隊(duì)伍建設(shè)不夠重視，認(rèn)為實(shí)驗(yàn)教學(xué)是課堂教學(xué)的輔助，把實(shí)驗(yàn)教師作為教輔人員，專職實(shí)驗(yàn)教師就很難有高學(xué)歷、高職稱的人員。因此大部分本科院校國際貿(mào)易專業(yè)的實(shí)驗(yàn)課程以專業(yè)課教師為主。而本科院校在引進(jìn)教師時(shí)的要求基本是高學(xué)歷、高職稱，且偏重學(xué)術(shù)型，同時(shí)因?yàn)榻虒W(xué)任務(wù)重和教師的考核評價(jià)體系不完善，很多專業(yè)課教師欠缺外貿(mào)工作實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。這使實(shí)驗(yàn)課的教學(xué)更多的是以指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)驗(yàn)任務(wù)為目標(biāo)，很難給學(xué)生提供業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，影響了培養(yǎng)出來的學(xué)生滿足外向型企業(yè)的實(shí)際需要。

2構(gòu)建外向型企業(yè)資源為基礎(chǔ)的國際貿(mào)易綜合實(shí)驗(yàn)

2.1基于外向型企業(yè)資源的國際貿(mào)易綜合實(shí)驗(yàn)的基本構(gòu)思

國際貿(mào)易是一門具有涉外活動(dòng)特點(diǎn)的實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用科學(xué)。面對激烈的市場競爭，社會(huì)更需要具有實(shí)際操作能力的經(jīng)濟(jì)管理類應(yīng)用型人才。在現(xiàn)代的國際貿(mào)易中，不論企業(yè)的規(guī)模大小，參加展會(huì)都為企業(yè)提供了一個(gè)很好的商業(yè)機(jī)會(huì)，美國一家調(diào)查公司對美國參展企業(yè)的調(diào)查，指出參展是一種最高效的營銷方式?；谕庀蛐推髽I(yè)資源的國際貿(mào)易綜合實(shí)驗(yàn)的基本構(gòu)思：學(xué)生團(tuán)隊(duì)作為出口企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，實(shí)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)教師和企業(yè)業(yè)務(wù)員作為采購商。學(xué)生結(jié)合真實(shí)的企業(yè)和樣品策劃企業(yè)的進(jìn)出口經(jīng)營方案（參展方案），策劃商品會(huì)，布置展位和采購商進(jìn)行商務(wù)洽商，在進(jìn)出口貿(mào)易合同訂立的基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)出口業(yè)務(wù)模擬操作，使學(xué)生對國際貿(mào)易業(yè)務(wù)有更深入的了解。

2.2設(shè)立校外實(shí)踐基地，建立實(shí)踐環(huán)節(jié)聯(lián)合指導(dǎo)機(jī)制

校外實(shí)踐基地是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新和實(shí)踐能力的重要場所。在校外實(shí)踐基地的選擇上主要結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，選擇區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的外向型中小企業(yè)作為學(xué)生實(shí)踐基地。在互惠互利的基礎(chǔ)之上與實(shí)踐基地簽訂協(xié)議，校外實(shí)踐基地要相對穩(wěn)定，每學(xué)期能吸收固定的學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng)。實(shí)踐基地主要為本綜合實(shí)驗(yàn)提供課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)資源、外貿(mào)業(yè)務(wù)員師資入校承擔(dān)課內(nèi)部分專業(yè)教學(xué)與綜合實(shí)踐、課外實(shí)踐與創(chuàng)新教學(xué)，指導(dǎo)學(xué)生在企業(yè)學(xué)習(xí)，合作開發(fā)教材，推薦學(xué)生就業(yè)等。校外實(shí)習(xí)基地的建設(shè)與管理上采用學(xué)校、學(xué)院和教研室三層管理。學(xué)校從宏觀上制定實(shí)踐基地的建設(shè)與管理的制度，學(xué)院教學(xué)科負(fù)責(zé)完善針對經(jīng)管類實(shí)踐基地的具體建設(shè)與管理的規(guī)章制度，協(xié)調(diào)有關(guān)事宜。國貿(mào)教研室具體負(fù)責(zé)基地的建設(shè)與管理，制定適合本專業(yè)特點(diǎn)的實(shí)習(xí)計(jì)劃、實(shí)綱等實(shí)習(xí)教學(xué)管理文件，并進(jìn)行實(shí)習(xí)任務(wù)的落實(shí)，保證實(shí)習(xí)教學(xué)質(zhì)量。

2.3建立科學(xué)、規(guī)范、完整的考核體系

基于外向型企業(yè)資源為基礎(chǔ)的國際貿(mào)易綜合實(shí)驗(yàn)主要要求學(xué)生掌握的專業(yè)技能包括：

（1）在洽商交易前，運(yùn)用多種途徑對目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)研，制訂產(chǎn)品進(jìn)出口經(jīng)營方案，宣傳自己的產(chǎn)品。

（2）能夠熟練地運(yùn)用英語面對面地與客戶商討交易的具體條件，靈活地運(yùn)用談判技巧，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的是必備的專業(yè)技能。

（3）掌握進(jìn)出口業(yè)務(wù)每一個(gè)流程的操作，能夠熟練地與客戶進(jìn)行口頭和書面磋商，并且簽訂貿(mào)易合同，熟練掌握外貿(mào)單據(jù)繕制。根據(jù)以上能力培養(yǎng)目標(biāo)，建立一個(gè)科學(xué)、規(guī)范、完整的考核體系?？己擞蓪?shí)驗(yàn)教學(xué)團(tuán)隊(duì)教師完成，每一項(xiàng)考核由3位校內(nèi)實(shí)驗(yàn)教師和1位校外實(shí)踐基地教師根據(jù)實(shí)驗(yàn)?zāi)芰己司唧w評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評分。國際貿(mào)易綜合實(shí)驗(yàn)考核由三個(gè)模塊組成：產(chǎn)品和客戶調(diào)研（15%），產(chǎn)品會(huì)（35%），商務(wù)談判與進(jìn)出口模擬操作（50%）。每個(gè)模塊進(jìn)行能力細(xì)化，設(shè)立相應(yīng)的考核指標(biāo)和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，比如：產(chǎn)品和客戶調(diào)研，通過學(xué)生團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐基地，對產(chǎn)品的調(diào)研和目標(biāo)市場客戶資料在收集的基礎(chǔ)上撰寫產(chǎn)品進(jìn)出口經(jīng)營方案的策劃書，并進(jìn)行PPT演講。實(shí)驗(yàn)教師團(tuán)隊(duì)根據(jù)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評分。

2.4校企互動(dòng)的指導(dǎo)教師隊(duì)伍

在綜合實(shí)驗(yàn)教學(xué)師資隊(duì)伍方面，形成一支校企互動(dòng)的指導(dǎo)教師隊(duì)伍。聘請外向型企業(yè)業(yè)務(wù)員擔(dān)任綜合實(shí)驗(yàn)兼職教師，參與綜合實(shí)驗(yàn)教學(xué)目標(biāo)、大綱、計(jì)劃的制定；與校內(nèi)教師合作教學(xué)指導(dǎo)，形成互補(bǔ)優(yōu)勢；參與綜合實(shí)驗(yàn)課程的產(chǎn)品和客戶調(diào)研考核評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)考核。同時(shí)鼓勵(lì)校內(nèi)教師“走出去”。鼓勵(lì)專業(yè)教師進(jìn)行校外掛職鍛煉，既能很好地服務(wù)于掛職單位，又有效地提升了自身業(yè)務(wù)。組織專業(yè)教師進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，進(jìn)行社會(huì)交流和實(shí)踐活動(dòng)。在綜合實(shí)驗(yàn)課堂上轉(zhuǎn)變校內(nèi)專業(yè)教師角色，從以講授知識為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽O(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容、創(chuàng)建學(xué)習(xí)情境、配置學(xué)習(xí)資源、引導(dǎo)學(xué)習(xí)方向、點(diǎn)撥學(xué)習(xí)疑難、監(jiān)控學(xué)習(xí)過程、評估學(xué)習(xí)效果為主，從臺上的主角轉(zhuǎn)變?yōu)榕_下的導(dǎo)演，使學(xué)生在能夠接受的水平和基礎(chǔ)上，綜合運(yùn)用所學(xué)知識，自主設(shè)計(jì)。

2.5校內(nèi)配套實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)

為了實(shí)現(xiàn)綜合實(shí)驗(yàn)的教學(xué)，在校內(nèi)建設(shè)配套的實(shí)驗(yàn)室。基于外向型企業(yè)資源的國際貿(mào)易綜合實(shí)驗(yàn)，主要涉及的實(shí)驗(yàn)室包括：商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)室、進(jìn)出口業(yè)務(wù)模擬實(shí)驗(yàn)室、外貿(mào)展會(huì)實(shí)驗(yàn)室。商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)室配備供學(xué)生團(tuán)隊(duì)與采購商進(jìn)行洽商的桌椅、企業(yè)樣品陳列柜和各種合同，給學(xué)生團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)商務(wù)洽談的場所，主要完成綜合實(shí)驗(yàn)的產(chǎn)品與企業(yè)調(diào)研階段的進(jìn)出口經(jīng)營方案的策劃書演講和與采購商的洽商、簽訂合同。外貿(mào)展會(huì)實(shí)驗(yàn)室配備6個(gè)外貿(mào)展會(huì)使用的9平方米標(biāo)準(zhǔn)展位，給學(xué)生團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)真實(shí)的展位場景，可以進(jìn)行展位布展、展示樣品，與采購商進(jìn)行洽商簽訂貿(mào)易合同。進(jìn)出口業(yè)務(wù)模擬實(shí)驗(yàn)室配備計(jì)算機(jī)，一方面提供學(xué)生利用外貿(mào)學(xué)習(xí)軟件模擬實(shí)習(xí)過程，體驗(yàn)從建立業(yè)務(wù)關(guān)系到交易條件磋商，從貿(mào)易合同簽訂到信用證審核，從備貨訂艙到制單結(jié)匯等鮮活的業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)，在實(shí)踐中逐漸掌握了商務(wù)信函擬寫、出口價(jià)格核算、銷售合同起草、信用證分析審核以及出口單據(jù)繕制和審核等從事國際貨物買賣的基本操作技能。另一方面提供學(xué)生與采購商進(jìn)行書面磋商和繕制單據(jù)。

3結(jié)語

第5篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

［關(guān)鍵詞］電話卡；市場；經(jīng)營；對策

［中圖分類號］TN916 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）2-0090-01

電話卡作為一種成熟產(chǎn)品，曾因其靈活方便受到消費(fèi)者的喜愛。隨著電話普及率的提升，資費(fèi)降低，電話卡銷量和利潤隨之大幅下降，面臨著被消費(fèi)者拋棄的境遇。是按照其生命周期規(guī)律采用放棄策略，還是積極拓展新市場?

通過對電話卡市場現(xiàn)狀的調(diào)研，分析面臨的問題，筆者提出了細(xì)分市場、差異營銷、以聯(lián)名卡尋求業(yè)務(wù)新突破的方案，把電話卡業(yè)務(wù)由常規(guī)的生命周期延續(xù)為“扇形”的生命周期，并從市場容量、競爭形勢及贏利性方面探討了方案的可行性，為趨于衰退的卡類業(yè)務(wù)發(fā)展提供了新視角。

首先運(yùn)用波特五力學(xué)說原理來研究環(huán)境變化對電話卡業(yè)務(wù)的影響。

通過分析表明：①從與買方的討價(jià)還價(jià)能力、新進(jìn)入者、替代產(chǎn)品、競爭對手四方面因素分析，市場競爭會(huì)更加激烈。②傳統(tǒng)的營銷渠道在銷售方面過分依靠商和消費(fèi)者的價(jià)格導(dǎo)向，形成了目前電話卡價(jià)格接近成本底線的現(xiàn)象。③需要重組購買者的價(jià)值因素，向購買者提供全新的體驗(yàn)。同時(shí)，又將成本結(jié)構(gòu)保持在低水平，將電話卡業(yè)務(wù)推上超越現(xiàn)有競爭，追求價(jià)值最大化的軌道，從而改變既有的競爭規(guī)則。

1 消費(fèi)者分析

通過對消費(fèi)者使用情況調(diào)研，發(fā)現(xiàn)有以下特點(diǎn)：

（1）使用范圍廣、消費(fèi)者認(rèn)知度高。大部分人都接觸電話卡，經(jīng)常使用的用戶已經(jīng)有深刻的算賬意識。校園電話卡和充值卡的廣泛使用，促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（2）卡使用者越來越少，越來越向固定消費(fèi)者發(fā)展，發(fā)卡量降低。鐵通公司2010年同比2009年卡類流量下滑了30%，目前消費(fèi)者集中在年輕人和撥打長途較多的人群，已形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體。

（3）銷售時(shí)，電話卡到達(dá)最終消費(fèi)者之前往往要經(jīng)過批發(fā)商和零售商。

（4）運(yùn)營商都有涉及聯(lián)名卡，但未大規(guī)模推廣。

通過以上調(diào)查分析，筆者認(rèn)為：一是消費(fèi)者已經(jīng)對電話卡有較高的認(rèn)知度，且已經(jīng)逐步向固定人群發(fā)展，具備延伸服務(wù)的基礎(chǔ)。二是運(yùn)營商和消費(fèi)者之間隔著層層渠道經(jīng)銷商，信息不能及時(shí)、準(zhǔn)確地通過渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，對渠道的控制力弱。三是運(yùn)營商均未大規(guī)模推廣，有市場發(fā)展空間。

2 避開原有模式，以聯(lián)名卡撬動(dòng)卡類市場新天地

聯(lián)名卡，指企事業(yè)單位以定制的形式購買運(yùn)營商的電話卡，并以非賣品的形式贈(zèng)與企業(yè)的相關(guān)客戶。運(yùn)營商依據(jù)與企業(yè)共同確認(rèn)的服務(wù)功能向最終使用者提供電話卡服務(wù)。聯(lián)名卡一般分為兩種：個(gè)性卡和廣告卡。個(gè)性卡是企業(yè)向運(yùn)營商定制，在卡面上相關(guān)信息，由企業(yè)購回并作為非賣品贈(zèng)送的電話卡。廣告卡是企業(yè)利用運(yùn)營商電話卡版面廣告，并由運(yùn)營商負(fù)責(zé)銷售的電話卡。

（1）對運(yùn)營商的價(jià)值。市場潛力大，發(fā)展空間大。聯(lián)名卡在國外已司空見慣，甚至家庭中寶寶誕生都可以制作聯(lián)名卡。但在國內(nèi)，雖然已有運(yùn)營商涉及聯(lián)名卡，但未形成大規(guī)模推廣，市場仍是一片藍(lán)海。

避開業(yè)務(wù)的同質(zhì)化競爭，利于形成產(chǎn)品品牌。聯(lián)名卡需專門制作，利于形成產(chǎn)品品牌，進(jìn)而能夠?qū)崿F(xiàn)運(yùn)營商從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭、從價(jià)格競爭到價(jià)值競爭的突破。

實(shí)現(xiàn)渠道扁平化。將業(yè)務(wù)直接提供給終端消費(fèi)者，避免了原有的營銷渠道上信息收集和反饋不及時(shí)問題，以及過分依靠商。對終端控制力強(qiáng)，聯(lián)名卡定點(diǎn)、定向發(fā)行，業(yè)務(wù)管理簡單易行，杜絕了電話卡異地傾銷等現(xiàn)象。

實(shí)現(xiàn)了跨行業(yè)的資源整合，擴(kuò)大了潛在消費(fèi)者資源，將商業(yè)用戶的消費(fèi)者變成運(yùn)營商有價(jià)值的潛在消費(fèi)者。同時(shí)充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，促進(jìn)運(yùn)營商話務(wù)量經(jīng)營和盤活資金。

（2）對消費(fèi)者的價(jià)值。企業(yè)宣傳。由于電話卡本身在消費(fèi)者手中持有時(shí)間較長，使用頻率較高，每當(dāng)消費(fèi)者使用時(shí)，就相當(dāng)于一次廣告，直接向消費(fèi)者群傳達(dá)產(chǎn)品信息和企業(yè)形象。

促銷作用。作為促銷禮品的優(yōu)勢是：首先，具有使用價(jià)值，消費(fèi)者樂于接受；其次，便于攜帶，可靈活隨商品捆綁；再次，企業(yè)可根據(jù)需求設(shè)定面值，靈活改變促銷力度。

紀(jì)念收藏價(jià)值。將電話卡與其他具有紀(jì)念收藏價(jià)值的物品（如郵品、錢幣等）包裝成卡折、禮盒等形式，通過禮品組合實(shí)現(xiàn)個(gè)性化禮品創(chuàng)意空間。中國網(wǎng)通曾推出的奧運(yùn)禮品卡冊就是此類紀(jì)念卡。聯(lián)名卡的發(fā)行量都比較小，因制作數(shù)量有限且設(shè)計(jì)精美，具有濃郁的地方特色，具有藝術(shù)欣賞性和收藏價(jià)值。

另外，還可以結(jié)合防偽碼為企業(yè)提供完善的、直至銷售末端的物流分析報(bào)告，幫助企業(yè)進(jìn)行銷售分析，監(jiān)控商品流向，還可以與其他卡合成綜合卡。

3 聯(lián)名卡與普通電話卡的效益區(qū)別

筆者以定做10元面值IP電話卡1萬張為例，分析聯(lián)名卡與普通電話卡的效益區(qū)別。假設(shè)運(yùn)營商每發(fā)行一張新卡，需要支付的員工工資、網(wǎng)絡(luò)資源折舊費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)以不需要增加為前提，按照邊際分析法進(jìn)行測算，因制卡費(fèi)和稅費(fèi)在兩種卡差距不大，在此忽略不計(jì)。

（1）聯(lián)名卡。銷售折扣為2.5折，沉淀率以50%計(jì)算，營銷費(fèi)用為面值的3%。第一部分：卡類業(yè)務(wù)成本，主要包括結(jié)算費(fèi)和營銷費(fèi)用。實(shí)際結(jié)算成本＝50000元/（0.3元/分鐘）×0.065元/分鐘＝10833元。邊際成本＝結(jié)算費(fèi)＋營銷費(fèi)用＝10833元＋3000元＝13833元。第二部分：卡類業(yè)務(wù)收益，主要包括現(xiàn)金收入。邊際收益＝銷售收入＝10萬元×0.25＝25000元。毛利潤＝25000元-13833元＝11167元，收益率為45%。

（2）普通電話卡。普通電話卡銷售折扣3折（高于聯(lián)名卡折扣2.5折），無沉淀率和銷售費(fèi)用。邊際收益＝10萬元×0.3＝30000元。邊際成本＝100000元/（0.3元/分鐘）×0.065元/分鐘＝21666元。毛利潤＝邊際收益－邊際成本＝30000元-21666元＝8334元，收益率為28%。

從聯(lián)名卡與普通電話卡的效益對比中可以看出，雖然同面值數(shù)額聯(lián)名卡少收入5000元，但毛利潤卻增長了2833元，利潤率增長了17%。在當(dāng)前環(huán)境下，普通電話卡已經(jīng)處于微利或者無利的時(shí)代，聯(lián)名卡在低0.5折后，大大提升其競爭力的同時(shí)，利潤率仍能高17%，對運(yùn)營商提升業(yè)務(wù)量和效益都具有明顯的作用。

套用一句廣告語“心有多大，舞臺就有多大”來形容聯(lián)名卡的發(fā)展空間，在國家大力促進(jìn)工業(yè)和信息化融合的大趨勢下，聯(lián)名卡在這方寸之間，可以撬動(dòng)卡類市場，走出新天地。

參考文獻(xiàn)：

第6篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

關(guān)鍵詞：道路交叉口地下商業(yè)街規(guī)模設(shè)計(jì)

中圖分類號：S611文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

前言

隨著城市規(guī)模的發(fā)展和人口數(shù)量日益增多，城市土地資源和交通環(huán)境受到巨大的影響，如今各大中城市的地面繁華商業(yè)區(qū)和城市交通主干道交叉口存在一定矛盾，交叉口現(xiàn)狀人車爭流，交通較為混亂，無法滿足兩者功能需要，同時(shí)也制約了該區(qū)域商業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，需有相應(yīng)的綜合整治措施。

若采用地面立體式的人行車道路，如行車下穿道路、高架橋、立交橋和人行天橋等整治措施，雖然在一定程度上可以解決地面交通問題，但也存在著如下缺點(diǎn)：

1、造價(jià)普遍較高，建設(shè)一座立交橋目前造價(jià)約為6千萬以上，而且基本由政府投資；

2、如設(shè)置于老城區(qū)不合適，將對周邊建筑物產(chǎn)生振動(dòng)和噪音影響，影響了居民的正常工作和生活；

3、不僅破壞了已有的商業(yè)氛圍，而且影響城市景觀；

4、只解決一個(gè)交通節(jié)點(diǎn)，其它地段交通如配套不上，可能會(huì)成為新的塞車點(diǎn)。

若采用地下商業(yè)街的整治措施，不僅可以實(shí)現(xiàn)人車分流，而且還增強(qiáng)了該地區(qū)的商業(yè)氛圍。但是地下商業(yè)街兼顧過街通道的規(guī)模定位是關(guān)鍵，它是決定這商業(yè)街的生存和發(fā)展，只有規(guī)模適度、商業(yè)業(yè)態(tài)設(shè)置合理，適合顧客行為心理特點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

一、商業(yè)規(guī)模預(yù)測的方法

地下商業(yè)街的規(guī)模受內(nèi)外兩因素的影響，內(nèi)在因素主要指商業(yè)區(qū)的數(shù)量特征和質(zhì)量特征，還要兼顧交叉通過街功能；外在因素主要包括商業(yè)區(qū)的區(qū)外特征、消費(fèi)者特征與其它商業(yè)區(qū)的空間關(guān)系和分工關(guān)系等。因此，預(yù)測商業(yè)的需求，必須對所在的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、人流量、周邊商業(yè)環(huán)境、商業(yè)定位等多方面因素進(jìn)行綜合分析，通常采用市場分析預(yù)測。

所謂的市場分析預(yù)測法主要是通過對消費(fèi)群體、商圈業(yè)態(tài)、周邊用地特征等方面的研究對該地下商業(yè)空間進(jìn)行商業(yè)定位，從而推算出商業(yè)開發(fā)規(guī)模。其一般分析步驟如下：

1、應(yīng)以交叉口為中心，對其周邊1．5公里被視為其輻射有效范圍的區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，主要包括：該區(qū)域的常住人口及暫住人口的統(tǒng)計(jì)、周邊商圈經(jīng)營業(yè)種及商圈輻射范圍的調(diào)查、該區(qū)域商業(yè)總營業(yè)額及不同產(chǎn)品的銷售額、商鋪的租金水平等。

2、整理、分析上述調(diào)研資料，對地下商業(yè)設(shè)施進(jìn)行商業(yè)定位，包括：經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營模式、主要產(chǎn)業(yè)及配套服務(wù)設(shè)施。

3、通過對目前該地區(qū)商鋪?zhàn)饨鸬姆治?包括租金的平均水平和盈虧平衡時(shí)租金占營業(yè)額的百分比)和對近期銷售額的定位，預(yù)測出該站域地下商業(yè)的需求量。

4、根據(jù)實(shí)際情況對地下商業(yè)各服務(wù)功能的面積進(jìn)行分配，包括：主要產(chǎn)品營業(yè)面積、餐飲面積、娛樂設(shè)施面積及其它商鋪面積等。

二、 結(jié)合具體工程設(shè)計(jì)實(shí)例分析地下商業(yè)街設(shè)計(jì)

1、工程背景

河西地下商業(yè)街工程位于湖南省湘潭市基建營道路交叉口，是位于城市的河西舊城區(qū)的中心城區(qū)段，是由城市南北向的動(dòng)脈――車站路（現(xiàn)狀道路寬度34米）與東西向的主動(dòng)脈韶山路（韶山東路現(xiàn)狀道路寬度50米）交匯而成，同時(shí)和平路與兩條道路的中心線交點(diǎn)距離僅82米，交通情況較為復(fù)雜。

工程地理位置示意圖

根據(jù)湘潭市人民政府和人民防空辦公室的要求，擬在道路交叉口路面下建設(shè)平戰(zhàn)結(jié)合的地下商業(yè)街，以解決交叉路口的交通擁堵問題。

2、工程方案設(shè)計(jì)

方案一：本方案為十字交叉過街通道，結(jié)構(gòu)形式為地下單層矩形現(xiàn)澆鋼筋混凝土箱涵結(jié)構(gòu)，地下一層設(shè)計(jì)，主體總長度約300m，寬7.4m，高度5.9m，主體結(jié)構(gòu)埋深8.4m，覆土2.5m。在韶山路與車站路交匯處設(shè)四個(gè)出入口，解決了車站路與韶山路人行過街問題，建筑面積約2148平方米。

方案一總平面圖

方案二：本方案為過街通道與地下商鋪結(jié)合的小型地下空間結(jié)構(gòu)，地下一層設(shè)計(jì)，共設(shè)8個(gè)出入口，解決了車站路與韶山路、和平路與韶山路的人行過街問題，主體占滿了交叉口?？偨ㄖ娣e5984平方米，其中人行走道面積2490平方米，純商鋪面積2900平方米，設(shè)備區(qū)面積594平方米，人行通道按6米寬設(shè)計(jì)，出入口采用一部樓梯和一部上行自動(dòng)樓梯，頂板覆土2.5米，層高5米。

方案二總平面圖

方案三：本方案為大型地下商城的人防地下空間結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)形式為地下單層多跨現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，工程主體寬度基本與韶山路，車站路機(jī)動(dòng)車道同寬，其中韶山路段寬約32米，長約40米；車站路段寬24米，長約285米，地下一層設(shè)計(jì)，共設(shè)10個(gè)出入口，2個(gè)下沉廣場，2個(gè)與已建地下商場連通口。總建筑面積約19150平方米，結(jié)構(gòu)埋深8.6m，覆土2.5m。

規(guī)劃分二期建設(shè)，一期實(shí)施工程主體及其出入口，二期通過拆遷部分低多層建筑物建設(shè)下沉廣場，從而改善城市景觀，為老城區(qū)市民提供休閑活動(dòng)場所。

一期總建筑面積19050平方米，其中人行走道（含出入口）7355平方米，純商鋪建筑面積9952平方米，設(shè)備區(qū)面積1743平方米，方案構(gòu)思以兩個(gè)下沉廣場圓心為中軸線展開平面設(shè)計(jì)，出入口盡量對齊拉直布置以方便行人過街。

方案三總平面圖

3、方案比選

①．市場分析預(yù)測比選

根據(jù)沈陽地一大道、大連地一大道于2010年3月，對湖南省湘潭市基建營商圈進(jìn)行的立項(xiàng)調(diào)研分析得知：

基建營為湘潭市河西老城區(qū)商業(yè)中心，與湘潭火車站相臨，主要商業(yè)集中在建設(shè)北路、韶山中路，周邊大型商場主要有大洋百貨、康星百貨、步步高百貨、心連心大廈、金湘潭商業(yè)廣場，個(gè)體服裝市場主要有霖園天橋商場、名店商業(yè)街（大洋百貨負(fù)一層）、安得購物城、幸福港服裝廣場、周邊門市以經(jīng)營運(yùn)動(dòng)休閑為主的品牌專賣店。

以名店商業(yè)街為例進(jìn)行市場調(diào)研，如下表所示：

該商場位于大洋百貨地下一層，目前除兩間商鋪未賣出外，其他商鋪均以被買斷。開發(fā)商初期承諾肯德基和步步高超市均進(jìn)入地下賣場。但如今步步高超市遲遲未進(jìn)入賣場，加上開發(fā)商不加以任何的廣告宣傳，導(dǎo)致現(xiàn)在商場內(nèi)幾乎沒有客流。只有零星商鋪在營業(yè)，其他商鋪都處于閉店和未進(jìn)場裝修狀態(tài)。

調(diào)研結(jié)論：根據(jù)目前基建營商圈的擁有成熟個(gè)體經(jīng)營業(yè)者2200戶的資源情況，建議開發(fā)單層地下商業(yè)街，建筑面積在20000平方米左右為宜，從以上分析得知方案三設(shè)計(jì)更符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)水平。

②.技術(shù)管理角度分析

A.設(shè)計(jì)方案一和方案二的優(yōu)點(diǎn)：

基本解決了交叉口現(xiàn)狀人車爭流的交通問題；

工程規(guī)模小，可采用淺埋暗挖法，施工期間將對地面交通影響降至最低；

工程造價(jià)較低，工期較短。

B.設(shè)計(jì)方案一和方案二的缺點(diǎn)：

存在管理難題，將成為治安黑點(diǎn)

只暫時(shí)局部解決了目前人車混亂的交通局面，對城市景觀無改善作用且難以迎合城市遠(yuǎn)期發(fā)展的需要

沒有經(jīng)濟(jì)效益、戰(zhàn)備效益

基本為政府投資建設(shè)，無法引進(jìn)社會(huì)資金

C.經(jīng)可行性研究，設(shè)計(jì)方案三工程建成后具有顯著的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益，同時(shí)若考慮平戰(zhàn)轉(zhuǎn)換，可以作為單建式人防工程，具有一定的戰(zhàn)備效益。

顯著改善該商務(wù)圈的硬件設(shè)施，建立一個(gè)一流商務(wù)展貿(mào)基地，可以商品分類，集中經(jīng)營批發(fā)出售。

加快城市建設(shè)與發(fā)展、提升城市形象的需要。

提供就業(yè)崗位，創(chuàng)造國家、地方稅收

整頓并規(guī)劃有序、合理的城市地下管網(wǎng)

可彌補(bǔ)該地區(qū)的人防工程不足，大大提高該地段的城市防空抗毀能力，具有明顯良好的戰(zhàn)備效益。

由以上分析得知，為了解決該交叉路口人車混流，交通混亂的局面，提高和活躍當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)氣氛，建議采用設(shè)計(jì)方案三。

三、道路交叉口地下商業(yè)街設(shè)計(jì)的著重點(diǎn)

作為道路交叉口的地下商業(yè)街內(nèi)部空間的設(shè)計(jì)應(yīng)同時(shí)滿足商業(yè)與交通的雙重功能要求，通過對空間布局、流線組織及各部分組成比例等方面的研究，優(yōu)化并完善商業(yè)設(shè)施內(nèi)部的交通環(huán)境，實(shí)現(xiàn)該地段路面人車分流，減輕地面交通壓力的作用。設(shè)計(jì)中主要著重點(diǎn)應(yīng)放在如何控制商業(yè)面積和交通面積的比例上。

根據(jù)國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)盡量使商業(yè)面積和交通面積控制在1：0.74，如果過分看重經(jīng)濟(jì)效益而壓縮交通面積，則可能在高峰期造成擁擠和堵塞，對購物環(huán)境和交通疏散產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。

參考文獻(xiàn)：

[1]耿永常 趙曉紅著.哈爾濱地下國貿(mào)城建設(shè)項(xiàng)目綜合評價(jià).建筑管理現(xiàn)代化.1997.

[2]童林旭著.地下商業(yè)街規(guī)劃與設(shè)計(jì).中國建筑工業(yè)出版社.1998

[3]耿永常 趙曉紅著.城市地下空間建筑.哈樂濱工業(yè)大學(xué)出版社.2001.

[4]王文卿著.城市地下空間規(guī)劃與設(shè)計(jì).東南大學(xué)出版社.2005.

第7篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)；營銷策略；問題分析

[中圖分類號]F270[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]B

一、營銷策劃

房地產(chǎn)營銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個(gè)新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

二、房地產(chǎn)營銷策劃的必要性

隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，各企業(yè)之間把競爭力主要放在了市場營銷上。一個(gè)正確的營銷策略不僅需要對自身企業(yè)的充分認(rèn)識，還需要對外部市場及客戶進(jìn)行足夠的調(diào)查與分析，從而提高企業(yè)的競爭能力。

一個(gè)好的營銷策劃對開發(fā)商的在經(jīng)營和決策方面有以下作用：

1.可以幫助開發(fā)商明確目標(biāo)市場和客戶群體，確定投資方向

不同的客戶對商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級、規(guī)格、形式、特點(diǎn)，我們通過房地產(chǎn)營銷策劃的前期市場調(diào)研，確定房地產(chǎn)商品的投資方向與設(shè)計(jì)目標(biāo)。

2.有利于房地產(chǎn)銷售困難的解決

房地產(chǎn)商開發(fā)商品最終都是以銷售商品來獲取利益，但在銷售過程中還是需要一些銷售技巧，這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產(chǎn)商提供如何定價(jià)，如何宣傳等方面的知識，幫助地產(chǎn)商更好的銷售。

三、房地產(chǎn)市場營銷存在的問題

1.市場調(diào)研不足，對市場需求分析不足

市場調(diào)研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項(xiàng)目規(guī)模、位置特點(diǎn)等與消費(fèi)者的關(guān)系的整體了解；樣本數(shù)據(jù)不足，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果與實(shí)際差距很大。對市場實(shí)際需求分析不足導(dǎo)致房地產(chǎn)市場營銷停滯。

2.目標(biāo)市場與市場定位的混淆

目標(biāo)市場和市場定位這兩個(gè)概念是市場營銷的基礎(chǔ)，沒有明顯的目標(biāo)市場和清晰的市場定位，一切策劃和營銷就會(huì)變得無的放矢和搖擺不定。然而實(shí)踐中有時(shí)會(huì)混淆這兩個(gè)概念，對目標(biāo)市場的特征和偏好尚未明了，就直接做市場定位，使得市場定位缺乏實(shí)在可靠的支撐。目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，影響產(chǎn)品總體銷售。

3.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一

房地產(chǎn)開發(fā)商為了項(xiàng)目營銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產(chǎn)廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展，損害了房地產(chǎn)行業(yè)的形象及信用，大量的消費(fèi)者對廣告存在不信任的態(tài)度，影響產(chǎn)品銷售。

4.房地產(chǎn)營銷研究專業(yè)人員較少

目前，房地產(chǎn)營銷理論與實(shí)踐缺乏結(jié)合，主要是房地產(chǎn)營銷研究專業(yè)人員較少，多數(shù)房地產(chǎn)研究人員為有過幾個(gè)成功案例的商或者是學(xué)過市場營銷的學(xué)院派教授。前者注重的是經(jīng)驗(yàn)且理論知識較少，后者注重的是理論缺乏實(shí)踐，能將理論與實(shí)踐結(jié)合起來的人少之又少。

5.商品賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)確，過度炒作

賣點(diǎn)：無非就是產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)、特色。這些特點(diǎn)、特色一方面是是產(chǎn)品自身與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人員的想象力、創(chuàng)造力產(chǎn)生的。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)有很多，例如：房型、規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、物業(yè)等等，但是很多房地產(chǎn)商和營銷策劃人員會(huì)選擇概念炒作，以概念做為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，例如：生態(tài)綠色，人文，歐美風(fēng)格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動(dòng)的傳播效果，造成消費(fèi)者聽覺沖擊，反而忽略了消費(fèi)者真正的需求。這種做法有時(shí)會(huì)讓消費(fèi)者很迷茫。

四、解決房地產(chǎn)營銷問題的策略

1.加強(qiáng)市場調(diào)研，準(zhǔn)確分析市場需求

市場調(diào)研時(shí)，要有針對性的對項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等，同消費(fèi)對象的關(guān)系從整體上進(jìn)行了解及把握；準(zhǔn)確了解當(dāng)時(shí)的市場需求情況。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測市場前景。確定企業(yè)投資方向。

調(diào)研流程：調(diào)研計(jì)劃撰寫——調(diào)研問卷設(shè)計(jì)——調(diào)研問卷實(shí)施——調(diào)研問卷收集、整理——數(shù)據(jù)分析——調(diào)研報(bào)告撰寫。

2.明確市場定位

應(yīng)該明確目標(biāo)市場與市場定位的分別，市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的位置。明確的使企業(yè)的產(chǎn)品和形象在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特、有價(jià)值的位置。明確產(chǎn)品定位及特點(diǎn)，從而使產(chǎn)品在今后的銷售中創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道

不能過度的宣傳，使消費(fèi)者出現(xiàn)疲勞，也不能過分依賴于廣告宣傳，應(yīng)拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠信為基礎(chǔ)?；蛘呖梢詣?chuàng)造出一個(gè)自己的品牌，通過品牌效應(yīng)增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任度。同時(shí)可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)上論壇等。

4.加強(qiáng)對房地產(chǎn)營銷人員的培養(yǎng)

人們都說二十一世紀(jì)人才最重要，一個(gè)好的營銷人才可以為地產(chǎn)商帶來巨大的收益。所以，我們可以加強(qiáng)對營銷人員的培養(yǎng)，讓顧客可以看到我們的專業(yè)性，技術(shù)性，更重要的是誠信，從而吸引更多的消費(fèi)者的目光。

對于銷售人才的培養(yǎng)我們可以通過定期組織銷售人員學(xué)習(xí)，為銷售人員提供互相學(xué)習(xí)，相互交流的機(jī)會(huì)等方法來實(shí)現(xiàn)。這樣才能讓房地產(chǎn)營銷的理論與實(shí)踐更好的結(jié)合。

5.了解商品賣點(diǎn)，實(shí)事求是，避免炒作

營銷人員應(yīng)該從客戶和市場需要出發(fā)，要了解特定的商品有特定的消費(fèi)群體，所以要根據(jù)顧客的不同而不是通過商品的不同來細(xì)分商品。要及時(shí)把握客戶的需求，根據(jù)客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動(dòng)顧客的賣點(diǎn)，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點(diǎn)說出，讓顧客感到迷茫。

營銷人員在商品營銷策劃時(shí)也要做到實(shí)事求是，不夸大商品特點(diǎn)，避免概念銷售，不講大話、空話，謹(jǐn)慎銷售避免炒作，讓消費(fèi)者更加了解商品特色，明確自己的購買目標(biāo)，從而使商品更好的銷售。

五、總結(jié)

第8篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

一個(gè)湖北武漢的陶瓷經(jīng)銷商，有一次對筆者大吐苦水。這個(gè)老板從90年代初開始涉足陶瓷生意，最初做陶瓷工廠配套的設(shè)備生意，當(dāng)時(shí)陶瓷行業(yè)不甚景氣，供完設(shè)備只能收回瓷磚，收回的瓷磚要變現(xiàn)，沒辦法上了“瓷船”，硬著頭皮賣起了陶瓷，從此走上了陶瓷經(jīng)銷商的行列。

最初賣一些比較低檔的產(chǎn)品，與廠家主要是生意關(guān)系，交錢買貨。那時(shí)廠家也有一個(gè)業(yè)務(wù)員跟蹤武漢這邊的業(yè)務(wù)。但與他的接觸只限發(fā)貨、收錢、對帳。業(yè)務(wù)員出差也只是喝喝酒，鬧一鬧。不過業(yè)務(wù)員也滿勤快的，基本上有求必辦，有問必答，感覺還可以，廠商合作也不錯(cuò)。

到了90年末，累積了一些資金，銷售上了規(guī)模，經(jīng)營的品牌也換了幾個(gè)。陶瓷行業(yè)的營銷水平也大大提升，市場開始流行“洋品牌”，于是也引進(jìn)了一個(gè)“洋品牌”來經(jīng)營。這時(shí)公司已經(jīng)初具規(guī)模，儼然一幅公司化的架構(gòu)了。但他發(fā)現(xiàn)，這些陶瓷廠家的業(yè)務(wù)人員卻仍然做著老一套的事情，也就是發(fā)發(fā)貨，對對帳，喝喝酒，別無其他。而他現(xiàn)在公司最需要的是培訓(xùn)，公司來了很多的新員工，如何讓他們迅速上手，并將業(yè)務(wù)盡快納上軌道，是他最頭痛的問題；還有對公司導(dǎo)購人員、分銷人員、家裝公司/工程/小區(qū)銷售人員的指導(dǎo)，也是亟為需要的，這些基層業(yè)務(wù)人員長期在一線，對行業(yè)上游企業(yè)的行業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識知之甚少，需要輔導(dǎo)與培訓(xùn)；另外，公司的架構(gòu)、崗位職責(zé)、工作流程、制度、激勵(lì)方案均是空白，也想請廠家的人員協(xié)助編寫出來。這些都是亟需解決的基礎(chǔ)性的經(jīng)營管理問題，為此，他曾向管這邊的業(yè)務(wù)員講了一次，也向廠家的銷售老總求援，但得到的答復(fù)是，廠家也缺這方面的人才，無能為力，只能自己“搞掂”。

不止一個(gè)的經(jīng)銷商朋友給筆者提出過這樣的問題，其實(shí)這是中國經(jīng)銷商普遍的困惑。經(jīng)銷商從無到有，從小到大，從夫妻店到公司化管理，經(jīng)銷商在逐步的成長，而制造商的銷售人員呢？卻仍然是原地踏步。銷售員仍然是做著溝通性、服務(wù)性的工作，雖說是兢兢業(yè)業(yè)，但經(jīng)銷商猛然發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的銷售員卻并不能幫到他什么？對目前的經(jīng)營瓶頸，對內(nèi)部管理，對業(yè)績提升，無法提供深度服務(wù)。經(jīng)銷商困惑不已，不知是自己要求高了，還是銷售員沒有進(jìn)步？

制造商的難題——我們需要的銷售人員在哪里？

而在制造商這邊呢？一些營銷老總們也是十分無奈。銷售人員任勞任怨，一如既往，服務(wù)沒問題，溝通沒問題，產(chǎn)品沒問題，一切都OK，就是銷售業(yè)績上不來。問題出在哪里呢？百思不得其解。

筆者所熟悉的一家涂料企業(yè)，90年中期創(chuàng)業(yè)至今，已初具規(guī)模，在業(yè)內(nèi)也頗有知名度。創(chuàng)業(yè)時(shí)，老板帶領(lǐng)一班人，艱苦創(chuàng)業(yè)，多方出擊，發(fā)展速度很快，很是得心應(yīng)手。當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商也十分配合，廠商關(guān)系很順暢。但到2001年時(shí)，問題出來了。一是銷售業(yè)績徘徊不前，3年時(shí)間，市場份額定格在一個(gè)水平，無法突破；二是經(jīng)銷商的抱怨陡然多了起來，這些抱怨倒不是對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的不滿，焦點(diǎn)集中在廠商如何同步的問題。這些經(jīng)銷商說，“在規(guī)模小的時(shí)候，我們覺得廠家的營銷理念很領(lǐng)先，我們是跑著追，雖說很是吃力，但我們成長很快?，F(xiàn)在我們發(fā)展起來了，需求與規(guī)模小的時(shí)候已今非昔比，但廠家的指導(dǎo)與服務(wù)卻沒有“與客同步”。我們的需求不是廣告投入、返利、讓價(jià)方面的，而是管理指導(dǎo)、培訓(xùn)等軟性方面的?！?/p>

像這個(gè)企業(yè)狀況，業(yè)績原地踏步，經(jīng)銷商抱怨增多。其關(guān)鍵是人的問題。這一群銷售人員，跟老板一起創(chuàng)業(yè)，勤勉、敬業(yè)、客情關(guān)系也不錯(cuò)。在企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候，經(jīng)銷商也很弱小，只要求業(yè)務(wù)員能發(fā)好貨、帶好信、陪好人就可以了。但隨著經(jīng)銷商成長與市場變遷，廠商合作的環(huán)境已大不一樣?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員，卻 “穿新鞋走老路”，仍然以原有的業(yè)務(wù)員 “三好標(biāo)準(zhǔn)”在工作，滿足不了經(jīng)銷商的新需求，廠商之間出現(xiàn)了嚴(yán)重的不協(xié)調(diào)。

但作為營銷老總、企業(yè)投資人卻有他們的苦衷，能為經(jīng)銷商提供策略規(guī)劃、管理輔導(dǎo)、培訓(xùn)服務(wù)的銷售人員在哪里？是招不到人嗎？每次招聘都一大把，但符合企業(yè)需要的卻是鳳毛鱗腳。

銷售人員的思考——你銷售什么？

以上兩個(gè)案例，傳遞出一個(gè)很重要的信號，制造商與經(jīng)銷商對銷售人員都存有不滿？自覺的銷售人員都應(yīng)清醒地反思自己的定位與角色。

讓我們先來看看銷售人員的稱謂與角色的發(fā)展：

請各位思考一下，你是屬于哪一類呢？還是屬于以上三類之外呢？顯然，以上的角色已難以滿足當(dāng)前市場的需要，那么什么樣的銷售人員才是市場能接受的呢？

回到問題的原點(diǎn)，作為銷售人員，你在每天臨睡前，都要問一問自己，“你在銷售什么？”是銷售產(chǎn)品與服務(wù)嗎？應(yīng)該不是，因?yàn)楹芏嗟匿N售人員，他們不直接賣貨給用戶；是銷售友情與關(guān)系嗎？好象又是，道上有話“先做朋友，再做生意” ；是銷售文化、方法與經(jīng)驗(yàn)嗎？很多人卻銷售不了。到底要銷售什么呢？值得銷售人員思考。

以上的兩個(gè)例子，從廠商的立場均折射出一個(gè)重要的營銷命題，銷售人員應(yīng)該與市俱進(jìn)，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)型？那具體要“銷售”什么，要如何轉(zhuǎn)型呢？先讓我們來看看以“營銷教父”著稱的兩家跨國企業(yè)是如何做銷售的。

寶潔：沒有銷售部，只有客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部

寶潔公司從1997年7月1日起，在全球范圍內(nèi)取消了銷售部門，成為全球首家沒有銷售部的公司。一個(gè)新的部門誕生了——“CBD”（Customer Business Development， 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部）。中國寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個(gè)銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個(gè)銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心，并有相應(yīng)的后勤，財(cái)務(wù)，人力資源和營銷行政人員。1999年，寶潔公司在中國的銷售渠道也作了巨大的調(diào)整：取消銷售部，代之以客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展及服務(wù)工作。

沒有了銷售部，也就沒有銷售人員，那寶潔是如何做銷售的呢？

由“銷售部”向“客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部”，絕不是一次簡單的更名，更是使命、任務(wù)的轉(zhuǎn)型。原來的銷售是一種短期的行為，將商品銷售給經(jīng)銷商，將貨款收回廠家，便完成了使命；而客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部門，除了銷售之外，更重要的是要輔導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商改善內(nèi)部管理，提升營銷運(yùn)作水平，進(jìn)而擴(kuò)大生意。

客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD），針對每個(gè)客戶會(huì)有相應(yīng)的完善職能的小組為其服務(wù)，每個(gè)小組的領(lǐng)導(dǎo)將接受系統(tǒng)的總經(jīng)理培訓(xùn)，小組成員由銷售、財(cái)務(wù)、IT、物流、市場、市場研究等多個(gè)部門員工組成， 每一個(gè)成員都是單項(xiàng)專業(yè)業(yè)務(wù)的專家，自然能為合作的客戶提供專業(yè)的輔導(dǎo)與服務(wù)。

“寶潔公司不光將商品銷售給零售商，更要通過寶潔的方法讓零售商將商品銷售給消費(fèi)者”。從字面可以看出，客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部的使命是要通過實(shí)施寶潔的商業(yè)模式，幫助經(jīng)銷商發(fā)展業(yè)務(wù)。

助銷是客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部門的一項(xiàng)很重要的職能。助銷，顧名思義就是幫助客戶銷售，他們在訂貨、物流、門店選擇、陳列、導(dǎo)購、財(cái)務(wù)、人力資源、培訓(xùn)等方面輔導(dǎo)客戶，推動(dòng)客戶成長。如寶潔的分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS），就是助銷的重要工具和平臺。分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）是寶潔公司分銷商生意運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作系統(tǒng)，為推廣此系統(tǒng)，寶潔編制了《分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）手冊》。

轉(zhuǎn)型后的“客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部”，客戶經(jīng)理其實(shí)發(fā)揮的遠(yuǎn)不止是一個(gè)銷售人員的角色。他們的使命是致力于幫助客戶成功，他們深入客戶的經(jīng)營管理，在每一個(gè)客戶處設(shè)立專營小組，由寶潔的銷售代表來領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)小組。寶潔有句名言“經(jīng)銷商即辦事處”。不單單在銷售環(huán)節(jié)，還有客戶的組織建設(shè)、人力資源、制度、流程、財(cái)務(wù)、采購、行政、信息等環(huán)節(jié)，均為客戶提供深度培訓(xùn)與服務(wù)。他們的角色，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了單純的銷售，他們更像一個(gè)專業(yè)的顧問師，憑借寶潔全球的經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供診斷、策略規(guī)劃、培訓(xùn)、共同實(shí)施的全程服務(wù)。不知不覺中，經(jīng)銷商從中得到受益與成長。

在寶潔公司的文件中，是這樣描述客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部的：

利樂理念：與客戶共成長

業(yè)內(nèi)人士對利樂的關(guān)注源于伊利與蒙牛的崛起。近來，利樂成為熱門話題，因?yàn)樗麄兯珜?dǎo)的 “與客戶共成長”“通過成就他人來成就自己”的理念取得了巨大的成功。他們是如何做的呢？

“利樂從經(jīng)營的初期起就不把自己當(dāng)做是單純的供應(yīng)商，雖然與客戶關(guān)系的建立是從向客戶提供包裝設(shè)備和包裝材料開始的。利樂把自己當(dāng)做是客戶的經(jīng)營伙伴，不僅向客戶提供生產(chǎn)所需的設(shè)備和生產(chǎn)材料，同時(shí)還向客戶提供生產(chǎn)經(jīng)營的支持。利樂的KAM（關(guān)鍵客戶經(jīng)理），向客戶提供生產(chǎn)管理、技術(shù)研發(fā)、市場開拓和設(shè)備管理等多方面的支持，甚至參與到客戶的長遠(yuǎn)規(guī)劃中。KAM比單純的銷售管理更加強(qiáng)了利樂與客戶間的合作關(guān)系。 ”

利樂的KAM針對客戶進(jìn)行一對一的服務(wù)。針對不同的客戶，或同一個(gè)客戶的不同階段，提供個(gè)性化的支持。他們與客戶一起，解決經(jīng)營管理過程中面臨的各種難題。關(guān)鍵客戶經(jīng)理們運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)，充當(dāng)“傳道者”的角色，推動(dòng)客戶經(jīng)營、管理、財(cái)務(wù)、人力資源管理水平的提升。他們整合利樂的技術(shù)專家、財(cái)務(wù)專家、人力資源專家、法律專家等專業(yè)人才為客戶提供專業(yè)服務(wù)；對于自己不甚擅長的領(lǐng)域，他們甚至花錢聘請跨國顧問公司為其診斷、培訓(xùn)，提供解決方案。

這些關(guān)鍵客戶經(jīng)理，簡直就是客戶的“經(jīng)營顧問”。利樂與客戶的關(guān)系，超越了生意關(guān)系，卻又推動(dòng)著雙方生意的成長。在這樣的工作狀態(tài)下，還有哪一個(gè)客戶不滿意，或不愿意采用其產(chǎn)品呢？

寶潔的客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD）、利樂的關(guān)鍵客戶管理（KAM）部門，你找不到銷售的影子，也沒有傳統(tǒng)銷售人員的位置，那他們的業(yè)績受到影響了嗎？沒有，相反，他們的銷售扶搖直上，均處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。寶潔代表著消費(fèi)品行業(yè)，利樂則代表工業(yè)品行業(yè)，在這兩個(gè)行業(yè)銷售改革的成功實(shí)踐，引領(lǐng)著一個(gè)趨勢。是否可以說，單純的銷售將成為歷史。

于是有人驚呼，銷售失業(yè)了！確實(shí)，傳統(tǒng)的銷售將丟掉飯碗，除非你成功修煉，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

客戶顧問——銷售人員的新角色

現(xiàn)在的市場競爭更趨向于系統(tǒng)的競爭。一條完整的營銷價(jià)值鏈，上游有原料/設(shè)備供應(yīng)商、制造商， 中游有總經(jīng)銷商、分銷商，下游有零售商、專業(yè)客戶、終端用戶。企業(yè)要取得成功，需在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)均取得優(yōu)勢，并確保各鏈條物流、資金流、信息流、理念流運(yùn)作順暢。

將產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處，只是銷售工作的第一步。銷售人員的使命遠(yuǎn)不止這些。從這個(gè)意義上來說，下游經(jīng)銷商不是銷售人員的客戶，真正的客戶是經(jīng)銷商的下游。所以作為銷售人員，應(yīng)該關(guān)注客戶的客戶。他們真正有價(jià)值的工作是將客戶的產(chǎn)品銷售出去，或者是說幫助經(jīng)銷商建立一個(gè)生意體系，經(jīng)由這個(gè)生意體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，與制造商、下游的用戶實(shí)現(xiàn)對接，將產(chǎn)品源源不斷的銷售出去。

從這個(gè)意義來說，未來我們向經(jīng)銷商銷售的不是產(chǎn)品，而是銷售管理、策劃、培訓(xùn)、輔導(dǎo)。由誰去完成呢？——不是銷售員，是客戶顧問。

先來看看何為客戶顧問？客戶顧問的職責(zé)有哪些？

客戶顧問的角色：

一是項(xiàng)目召集人。制造商的每一區(qū)域客戶、下游客戶就是一個(gè)項(xiàng)目，客戶顧問是這個(gè)項(xiàng)目的召集人，由其負(fù)責(zé)整合制造商的相關(guān)資源，提升經(jīng)銷商企業(yè)/下游客戶的業(yè)績，從而催生對其所供應(yīng)產(chǎn)品更多的需求，并形成客戶對制造商不可或缺的依賴感。

二是營銷負(fù)責(zé)人?？蛻纛檰柺菍I小組的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)管理專營小組的日常運(yùn)作。

三是顧問師。由客戶顧問調(diào)動(dòng)制造商的內(nèi)部資源，甚至委托顧問公司對經(jīng)銷商企業(yè)進(jìn)行全面調(diào)研、診斷、整改。在日常經(jīng)營管理過程中，客戶顧問也需運(yùn)用自身的經(jīng)驗(yàn)對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提出建議、意見、方案。

四是培訓(xùn)師。要學(xué)會(huì)將自己的理念傳播出去，獲得認(rèn)同，達(dá)成共識，這是推動(dòng)經(jīng)銷商成長的基礎(chǔ)。培訓(xùn)師是客戶顧問基本的角色。客戶顧問要經(jīng)常組織經(jīng)銷商開展培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商運(yùn)作水平。培訓(xùn)的內(nèi)容有：

1、 品牌/產(chǎn)品/技術(shù)知識培訓(xùn)

2、 行業(yè)/競爭知識培訓(xùn)

3、 目標(biāo)消費(fèi)者知識培訓(xùn)

4、 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

5、 銷售禮儀培訓(xùn)

6、 導(dǎo)購技巧與門店經(jīng)營知識培訓(xùn)

7、 物流識培訓(xùn)

8、 財(cái)務(wù)知識培訓(xùn)

9、 人力資源管理知識培訓(xùn)

10、 IT知識培訓(xùn)

客戶顧問的職責(zé)：

1、 督導(dǎo)開展診斷調(diào)研，撰寫調(diào)研報(bào)告，為后續(xù)制訂策略搜集信息與事實(shí)依據(jù)。需要調(diào)研的對象與內(nèi)容主要有：市場基本情況、主要競爭對手調(diào)研、消費(fèi)行為特征調(diào)研、競爭品牌商的調(diào)研、本公司經(jīng)銷商客戶自身情況調(diào)研等等。

2、 組建經(jīng)銷商品牌專營小組，制定專營小組架構(gòu)、職責(zé)、制度、流程、激勵(lì)方案，并與經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人共同領(lǐng)導(dǎo)專營小組工作。

3、 擬訂或督導(dǎo)經(jīng)銷商方的有關(guān)人員擬訂策略與行動(dòng)計(jì)劃、方案。包括經(jīng)銷商企業(yè)組織建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員招聘、培訓(xùn)、制訂、任務(wù)分解等計(jì)劃，產(chǎn)品組合、訂價(jià)與管理方案、分銷渠道建設(shè)方案以及公關(guān)、促銷活動(dòng)的策劃方案、服務(wù)體系建設(shè)方案，等等。

4、 督辦計(jì)劃、方案的執(zhí)行、實(shí)施，推動(dòng)工作進(jìn)展，解決困難。

5、 充分利用制造商營銷、管理、財(cái)務(wù)、人力資源、技術(shù)、設(shè)備、IT等方面的專業(yè)資源組成對經(jīng)銷商的支持平臺，全程參與經(jīng)銷商的采購、營銷、財(cái)務(wù)、人力資源、物流環(huán)節(jié)，為經(jīng)銷商提供一對一的輔導(dǎo)。

6、 組織并提供相關(guān)培訓(xùn)。向經(jīng)銷商及其分銷渠道的所有經(jīng)營人員、業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員提供知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、心態(tài)訓(xùn)練，提升經(jīng)銷商組織成長。

7、 幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際問題，保持與公司總部的相關(guān)人員的溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)、參與處理重要的業(yè)務(wù)談判、投標(biāo)，協(xié)助處理重大的質(zhì)量事故與投訴等。

客戶顧問與傳統(tǒng)的銷售人員的比較：

從銷售員到客戶顧問：

從銷售員到客戶顧問，要完成以下三個(gè)轉(zhuǎn)變：

一是從士兵到將軍的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的銷售是單槍匹馬式的工作方式，而顧問式的銷售則是需整合一個(gè)團(tuán)隊(duì)為經(jīng)銷商服務(wù)，同時(shí)還需領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的專營小組，是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色。

二是從關(guān)注短期的銷售回報(bào)到關(guān)注長期的客戶成長的轉(zhuǎn)變。這是一個(gè)戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變，以前關(guān)注短期的銷售業(yè)績，以銷量大小定客戶好壞；現(xiàn)在則以客戶的經(jīng)營管理基礎(chǔ)、意識、成長指數(shù)作為客戶考核指標(biāo)，也許會(huì)以短期的銷量陣痛，換取長期利益。

三是工作方式從點(diǎn)到面的轉(zhuǎn)變。以前的銷售是單點(diǎn)切入經(jīng)銷商的采購部門，現(xiàn)在則需全面與經(jīng)銷商企業(yè)的采購、營銷、財(cái)務(wù)、人力資源部門開展合作。

從銷售員到客戶顧問，不是簡單的頭銜的改變，需要全方位的提升，完成以下四項(xiàng)修煉：

一、領(lǐng)導(dǎo)能力的修煉

客戶顧問需領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的產(chǎn)品專營小組，開展銷售工作，同時(shí)需協(xié)調(diào)廠家的人力資源、財(cái)務(wù)、制造、技術(shù)部門為經(jīng)銷商提供深層次的診斷、輔導(dǎo)與培訓(xùn)，要求客戶顧問需具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力與協(xié)調(diào)能力，否則難以勝任。寶潔的客戶經(jīng)理甚至要接受總經(jīng)理的培訓(xùn)課程，考核合格方可上任。

二、培訓(xùn)技巧的修煉

客戶顧問要深入經(jīng)銷商的經(jīng)營管理，灌輸先進(jìn)的經(jīng)營理念、營銷思路與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，要成為“傳道者”的角色，培訓(xùn)是必修課，掌握培訓(xùn)技巧是必要的。

三、顧問能力的修煉

“客戶顧問”顧名思義就是要充當(dāng)顧問一樣的角色，象顧問一樣的思考。要成為真正的顧問，就要掌握調(diào)研、診斷、分析、對策、建議、執(zhí)行的技巧，洞悉現(xiàn)象，直達(dá)本質(zhì)，能適時(shí)提出經(jīng)營建議。

四、綜合知識與技能的修煉

一個(gè)合格的客戶顧問，不僅要掌握營銷知識、了解行業(yè)、產(chǎn)品、競爭、技術(shù)、企業(yè)情況，還需要掌握管理知識與技能、財(cái)務(wù)知識、人力資源管理知識、項(xiàng)目管理知識、法律知識、IT知識等?？蛻纛檰柺且粋€(gè)復(fù)合型的人才。

客戶顧問知識樹：

第9篇：營商環(huán)境調(diào)研方案范文

關(guān)鍵詞：高職院校 校企合作 共贏

中圖分類號：G715 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2013.17.006

高職教育的目標(biāo)是為社會(huì)行業(yè)企業(yè)培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理和服務(wù)第一線需要的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才，在中國高職教育轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，校企合作成為提升內(nèi)涵、提高質(zhì)量、推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要手段，也是高職技術(shù)技能型人才培養(yǎng)的重要途徑。自高職16號文以來，我國高職院校都積極開展校企合作雙主體人才培養(yǎng)，建設(shè)初見成效。然而，從近些年的校企合作改革進(jìn)程也逐漸出現(xiàn)共性問題，主要體現(xiàn)在校企合作合作理論研究滯后、機(jī)制落后、企業(yè)參與積極性不高、合作法規(guī)政策缺陷等[1]。針對上述問題進(jìn)行相關(guān)改革實(shí)踐已經(jīng)開展，但大多圍繞在校企合作的整體機(jī)制模式改革框架，在如何調(diào)動(dòng)學(xué)校企業(yè)積極性實(shí)現(xiàn)共贏方面則鮮見相關(guān)案例。本研究以連鎖專業(yè)人才培養(yǎng)為對象，以校企合作崗位實(shí)踐過程為基礎(chǔ)，調(diào)研分析校企共贏需求點(diǎn)，結(jié)合利益相關(guān)理論，在構(gòu)建層級漸進(jìn)式的校企合作共贏框架及細(xì)則前提下，給出校企合作共贏的實(shí)際案例，實(shí)踐結(jié)果證明，在校企需求滿足的前提下構(gòu)建共贏方案是具有實(shí)踐意義和價(jià)值的，能夠?yàn)樾Ｆ蠛献鞯纳钊氚l(fā)展提供支持。

1 當(dāng)前高職院校校企合作現(xiàn)狀分析

自2006年高職16號文以來，我國高職院校不斷推進(jìn)以校企合作雙主體的人才培養(yǎng)模式，在高職人才培養(yǎng)質(zhì)量提升方面取得一定成績。校企合作改革主要集中在兩個(gè)方面。

1.1 針對校企合作過程展開的實(shí)踐

縱觀我國當(dāng)前高職的校企合作改革，在實(shí)踐過程中主要以4種類型為代表：

①校企合作的具體模式及合作模式的創(chuàng)新；

②校企合作的制度建設(shè)及利益分配；

③校企合作的實(shí)踐運(yùn)作；

④協(xié)同合作的校企合作機(jī)制構(gòu)建。

1.2 針對校企合作展開的理論探討與分析

在近七年的改革實(shí)踐過程中，各高職院校也逐漸展開了相關(guān)研究，主要分為兩個(gè)方面，具體如下。

第一，對當(dāng)前校企合作過程的主要問題進(jìn)行研究，如葉鑒銘[2011]總結(jié)了當(dāng)前高職校企合作“五大瓶頸”，并提出了解決的途徑與策略。王文濤等[2012]認(rèn)為隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，以及高職教育自身內(nèi)涵的提升，校企合作出現(xiàn)了深度性、穩(wěn)定性、整體性、協(xié)調(diào)性和校方教師及基層教學(xué)部門參與主動(dòng)性不足等問題。邱璐軼[2011]對校企合作的影響因素進(jìn)行分析，認(rèn)為高職院校與地方中小企業(yè)發(fā)展關(guān)系密切，地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化等外部環(huán)境和內(nèi)部機(jī)制的變化都會(huì)對高職的校企合作造成一定的影響。

第二，對校企合作新的模式和途徑進(jìn)行研究，如康樹元[2012]通過對高職院?！靶Ｆ蠛献鳌钡默F(xiàn)狀的分析，闡述了影響校企合作人才培養(yǎng)模式的因素，在此基礎(chǔ)上提出了校企合作的相關(guān)關(guān)系模型，對該模型的各個(gè)關(guān)系方之間的邏輯關(guān)系進(jìn)行了分析，進(jìn)一步提出校企合作實(shí)施模型。王芳[2012]分析現(xiàn)有高職校企合作的顯性模式出發(fā)，對高職校企合作的典型模式和發(fā)展趨勢進(jìn)行總結(jié)，在相關(guān)研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步認(rèn)識現(xiàn)有高職校企合作模式存在的問題，并從機(jī)制體制和組織績效的角度對高職校企合作的深入發(fā)展提供理論和實(shí)踐途徑。趙居禮[2011]針對高職院校校企合作體制機(jī)制改革的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題，以陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，論述了高職院校校企合作方面體制機(jī)制創(chuàng)新的思路，從組建教育集團(tuán)、開辦“校中廠”、成立常設(shè)機(jī)構(gòu)、完善制度等七個(gè)方面進(jìn)行改革，取得良好效果。

2 高職校企合作共贏體系構(gòu)建

從現(xiàn)有綜合文獻(xiàn)查閱分析，影響高職校企合作成效因素較多，其中最主要的問題在于學(xué)校與企業(yè)雙主體合作過程的主體識別性不強(qiáng)，協(xié)同性差，在經(jīng)歷過新鮮期后，企業(yè)主體一方逐漸缺失主動(dòng)性和積極性，從而對校企合作的內(nèi)部環(huán)境構(gòu)建及外部環(huán)境支撐造成極大影響，最終使得部分高職院校的校企合作走向形式化，甚至部分合作名存實(shí)亡。為有效調(diào)動(dòng)和促進(jìn)校企雙主體在人才培養(yǎng)過程中的活力，真正實(shí)現(xiàn)在高職技術(shù)技能型人才培養(yǎng)過程中的雙主體共贏共建成為當(dāng)務(wù)之急。

2.1 高職校企合作共贏框架構(gòu)建

本文以校企主體為對象、合作過程為周期逐層級動(dòng)態(tài)構(gòu)建校企合作共贏框架，如圖1：

2.2 基于利益相關(guān)理論的共贏主客體識別構(gòu)建

在校企雙方需求確定前提下，需要從利益相關(guān)理論對兩者的利益關(guān)聯(lián)進(jìn)行科學(xué)分析和判定，從而確定在共贏模式構(gòu)建過程中彼此的角色和地位。

利益相關(guān)理論主要內(nèi)容是明確定義利益相關(guān)者，通過利益相關(guān)者的認(rèn)定，對不同主體客體在企業(yè)運(yùn)作過程中的角色進(jìn)行識別，從而獲得更好的利益。其中與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營行為和后果具有利害關(guān)系的群體或個(gè)人均為利益相關(guān)者。對企業(yè)而言，其利益相關(guān)者一般可以分為三類：資本市場利益相關(guān)者 （股東和公司資本的主要供應(yīng)者），產(chǎn)品市場利益相關(guān)者（公司主要顧客、供應(yīng)商、當(dāng)?shù)厣鐖F(tuán)和工會(huì)），以及組織中的利益相關(guān)者（所有公司員工，包括管理人員和一般員工）。每個(gè)利益相關(guān)者群體都希望組織在制訂戰(zhàn)略決策時(shí)能給他們提供優(yōu)先考慮，以便實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，但這些權(quán)益主體的相關(guān)利益及所關(guān)心的焦點(diǎn)問題存在很大的差別，且往往互有矛盾。在高職教育校企合作過程中的利益相關(guān)者劃分是將校企雙主體在合作過程中的共贏方案制定的前提，其中，圍繞如何設(shè)定利益相關(guān)者，國外已經(jīng)有諸多研究。賀修炎[2008]將高職教育校企合作利益相關(guān)者的分類給出了3種劃分依據(jù)：重要程度、合同關(guān)系、特性。

如圖2，本文按照特性分類法應(yīng)用于高職教育校企合作的實(shí)踐分析。

[緊迫型

][休眠型][危險(xiǎn)型][優(yōu)勢型][確定型][強(qiáng)要型][依賴型][酌處型][合法型][影響力]

圖2 根據(jù)屬性劃分的利益相關(guān)者分類

2.3 校企合作共贏需求調(diào)研分析

校企合作在多方因素下促成之后，應(yīng)該在校企合作指導(dǎo)委員會(huì)的統(tǒng)籌下，開展對高職院校、企業(yè)的合作需求做明確詳盡的調(diào)研，調(diào)研過程中應(yīng)該結(jié)合地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展從短期、中期、長期的角度確定企業(yè)方的人力資源需求、學(xué)校高職人才培養(yǎng)的目標(biāo)方向，這是在校企合作合同簽訂之后首先要開展的項(xiàng)目，在此基礎(chǔ)上，對上述的共贏利益相關(guān)主題進(jìn)行分析，再進(jìn)行資源共享、人才培養(yǎng)方案構(gòu)建及實(shí)施的工作。

3 高職校企合作共贏方案實(shí)施案例――以連鎖專業(yè)人才為例

廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院是國家骨干示范院校建設(shè)單位，其中工商管理連鎖專業(yè)是校級重點(diǎn)建設(shè)專業(yè)。該專業(yè)于2008年起就開始校企合作的建設(shè)，與廣州三元麥當(dāng)勞、廣州百佳超級有限工商、正大集團(tuán)卜蜂蓮花展開了富有成效的校企合作。《校企雙主體人才培養(yǎng)深度融合實(shí)踐研究――以連鎖經(jīng)營管理專業(yè)為例》論文獲得2011年度廣東省高等職業(yè)技術(shù)教育研究會(huì)年會(huì)一等獎(jiǎng)，同時(shí)，圍繞連鎖人才“1+1+1”培養(yǎng)模式教學(xué)成果獲得2012年度校級教學(xué)成果二等獎(jiǎng)。以下具體介紹連鎖人才的校企合作共贏開展過程。

3.1 校企雙主體合作的利益需求分析

與廣州百佳超市合作過程中，校企雙方初步達(dá)成合作意向，在簽訂校企合作協(xié)議后對雙方的合作需求做了明確的意向分析，清晰了合作的初衷、過程目標(biāo)、長期目標(biāo).

3.2 基于利益相關(guān)理論的共贏主客體識別

如前所述，對高職校企合作利益相關(guān)者群體的清晰識別，是有效科學(xué)推進(jìn)校企合作進(jìn)程的基石。同時(shí)，該識別屬于動(dòng)態(tài)過程，因此分階段進(jìn)行共贏主客體識別將有助于共贏合作方案的制定與實(shí)施。

3.3 校企雙主體共贏合作模式構(gòu)建及實(shí)施

該案例目前處于構(gòu)建期向鞏固期過渡階段，已經(jīng)開展兩屆學(xué)生的校企合作，目前實(shí)施的是雙層漸進(jìn)式人才培養(yǎng)共贏合作模式。

該合作模式主要以第二學(xué)年為人力資源補(bǔ)給周期（商超技能實(shí)習(xí)階段）為企業(yè)實(shí)現(xiàn)確定利益，由于在此環(huán)節(jié)，企業(yè)仍然存在預(yù)期利益（優(yōu)勢型），如企業(yè)高層對中基層的管理人力需求，因此圍繞此盈利點(diǎn)，校企共同構(gòu)建了第二層級即三年級以上一層級的合作為基礎(chǔ)選拔和進(jìn)一步培養(yǎng)一批技術(shù)技能型人才，當(dāng)合作過渡到鞏固期，該部分即成為確定利益相關(guān)者；同時(shí)該階段合作指導(dǎo)老師由于從具有合法性和影響力但無緊迫型的角色逐漸進(jìn)入到具有緊迫而且能夠分享確定利益的確定利益相關(guān)者角色。在該過程受到影響阻力如學(xué)生家長有在校企合作中對培養(yǎng)不理解不支持的逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定利益獲得者。作為行業(yè)協(xié)會(huì)，受制于制度，其在合作過程中對連鎖企業(yè)能夠產(chǎn)生影響，但無政策制定權(quán)及財(cái)稅等方面的減免權(quán)，因此無法對企業(yè)產(chǎn)生急切的緊迫型。在合作過程中，部分缺乏誠信具有競爭排他型的民營企業(yè)和個(gè)體工商始終在扮演著對合作干擾的角色，對合作的依賴型利益獲得者具有強(qiáng)要型。最為重要的是，在此合作過程中，確定的利益獲得者在不斷增加，從初期的校方和企業(yè)人力資源，逐步拓展到校方專業(yè)指導(dǎo)教師企業(yè)中高層及人力資源，從該范圍拓寬的實(shí)際意義來看，更有助于推進(jìn)校企合作的高層級――成熟型發(fā)展。因此從利益相關(guān)理論來看，確定利益主體在高職校企合作過程中受益越多，其角色識別越清晰，對合作的支持力度也將越大，因此，從連鎖人才的校企合作實(shí)例來看，共贏合作方案能夠?qū)Ω邔蛹墾D―成熟期的過渡和發(fā)展給予更多的后備支撐。

4 總結(jié)

校企合作、工學(xué)結(jié)合是提高高職人才培養(yǎng)質(zhì)量的有效途徑。高校與企業(yè)在共贏協(xié)同過程中產(chǎn)生更大效能，科學(xué)規(guī)律的展開共贏模式構(gòu)建有助于校企深入開展合作，高職人才培養(yǎng)在共贏環(huán)境下能夠得到質(zhì)的提升，從動(dòng)態(tài)角度構(gòu)建共贏關(guān)系和模式，明確利益相關(guān)主體是校企合作深入持續(xù)開展的前提和關(guān)鍵，從實(shí)踐效果來看，關(guān)于雙主體共贏模式的構(gòu)建將有助于我國高職的校企合作、工學(xué)結(jié)合向更高層推進(jìn)。

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