飲料陳列協(xié)議精選(九篇)
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第1篇：飲料陳列協(xié)議范文
2002年4月24日，健力寶3100萬元競標(biāo)“2002年世界杯賽事獨(dú)家特約播出”，成為央視廣告標(biāo)王。近來，健力寶集團(tuán)總裁張海面對媒體每次都會(huì)宣稱必將健力寶的主業(yè)做大，即以飲料為主的健康產(chǎn)業(yè)（其他如房產(chǎn)、包裝等不作為重點(diǎn)）。世界杯期間是飲料的銷售旺季，健力寶旨在依托強(qiáng)勢媒體廣告的轟炸東山再起，重塑健力寶飲料品牌并直接對銷售形成促進(jìn)作用。
“獨(dú)家特約播出”的廣告形式主要有賽前企業(yè)標(biāo)版、賽前賽后廣告各5秒、15秒賽中廣告、賽后字幕鳴謝、賽中右下角的標(biāo)版等形式，也就是說，這個(gè)獨(dú)家特約播出，既能做形象廣告，又能做產(chǎn)品廣告?！?5秒賽中廣告”是其中的重中之重，每場比賽一次，64個(gè)15秒。
國產(chǎn)飲料曾經(jīng)的第一品牌――健力寶，幾經(jīng)波折，于2002年2月6日被以張海代表的浙江國際信托投資公司簽字收購，經(jīng)過股權(quán)轉(zhuǎn)讓、體制改革、業(yè)務(wù)重組等一系列重大變革后，重新建立了以張海總裁為核心的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，明確規(guī)劃了健力寶集團(tuán)的未來發(fā)展方向，力把健力寶集團(tuán)打造成為中國健康產(chǎn)業(yè)的航空母艦?！暗谖寮尽钡睦做鰮纛H具意義，第五季不僅僅是一個(gè)全新飲料品牌面市，更是健力寶集團(tuán)走出單一運(yùn)動(dòng)飲料發(fā)展的起飛線。 使“第五季”流行起來的策略
消費(fèi)者需求不止包含“健康”、“時(shí)尚”、“潮流”概念，他們的消費(fèi)心理日趨個(gè)性化和理性化，這為產(chǎn)品制造商帶來更大的挑戰(zhàn)。健力寶“第五季”的上市，貫徹了一個(gè)清晰的經(jīng)營理念：滿足消費(fèi)者的真正需求。
第五季取意于一個(gè)游離四季之外的時(shí)空概念，倡導(dǎo)一種不斷發(fā)展的超越精神，更深層次地研究消費(fèi)者心理，把叛逆、放松、自我、時(shí)尚、夢想作為品牌的內(nèi)涵元素，真實(shí)地再現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)心深層的渴望，主張擺脫當(dāng)前社會(huì)一日比一日重的壓力。這是在經(jīng)營一個(gè)品牌，也是在經(jīng)營一種文化、一種精神，力求滿足消費(fèi)者“輕松生活、表現(xiàn)自我”的內(nèi)在要求。
“第五季”作為健康飲料的新概念，是健力寶集團(tuán)為消費(fèi)者量身訂做的健康飲品，在果汁、茶飲料、純凈水、碳酸飲料四個(gè)領(lǐng)域全面出擊，推出了近30個(gè)品種，采用國際優(yōu)質(zhì)原料，加入人體所需的維生素A、C、E和鈣等多種成分，配以舒適的口感，采用國際先進(jìn)工藝科學(xué)生產(chǎn)，多種口味鋪之于時(shí)尚、亮麗的產(chǎn)品包裝和鮮明的品牌個(gè)性。“第五季”的概念為經(jīng)銷商、消費(fèi)者注入了一種新的生活文化觀，為飲料乃至整個(gè)消費(fèi)品的品牌建設(shè)和營銷策略帶來一種新的思路，可以說是健力寶集團(tuán)的一個(gè)創(chuàng)舉。
一、“第五季”品牌及產(chǎn)品策略
1．外部環(huán)境分析
（1）中國飲料行業(yè)持續(xù)高速增長，市場空間不斷擴(kuò)大。
（2）2002年，國際、國內(nèi)主要飲料品牌在果汁市場投入巨資，將引起茶、水、碳酸等品類市場格局的改變。
（3）年輕消費(fèi)群求新求變的生活觀念和健康、時(shí)尚的消費(fèi)觀念，為新品入市提供了機(jī)會(huì)。
（4）營銷手法的創(chuàng)新讓市場充滿變數(shù)與機(jī)遇。
2．內(nèi)部優(yōu)勢分析
（1）知名的企業(yè)，較好的文化積累。
（2）企業(yè)成功轉(zhuǎn)制帶來資金優(yōu)勢和管理能力的提升。
（3）目前組建的“合作伙伴制”營銷網(wǎng)絡(luò)為打造“第五季”奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（4）公司對“第五季”大手筆的市場投入，將產(chǎn)生強(qiáng)大的廣告效應(yīng)，品牌知各度得以迅速提升。
3．品牌描述
（1）“第五季”是一個(gè)游離于春夏秋冬四季之外的一個(gè)時(shí)空要領(lǐng)。它倡導(dǎo)的是超越常規(guī)、發(fā)揮想象力的精神，滿足的是消費(fèi)者“輕松生活，表現(xiàn)自我”“情感需求。
（2）對于現(xiàn)代生活中四季忙碌的人們來說，在“第五季”這樣的時(shí)間概念里，是完全可以放松自己的，也給他們帶來親切感。
（3）對于年輕人來說，“第五季”的概念符合他們的反叛性格，享受“第五季”的產(chǎn)品能讓他們產(chǎn)生不同的感覺。
4．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
（1）“第五季”果汁
口味：橙汁、水蜜桃、番石榴、熱帶水果賓治
包裝：CAN／330ml、PET350／ml、PET500ml
定位：健康、青春、天然、亮麗
目標(biāo)消費(fèi)群：14－35歲白領(lǐng)女性和青少年
（2）“第五季”茶飲料
口味：冰紅茶、綠茶、烏龍茶
包裝：PET／500ml
定位：健康、自然、親新、親切
目標(biāo)消費(fèi)群：14－29歲青少年群體
（3）“第五季”水
口味：礦物質(zhì)水、純凈水
包裝：PET／350ml、PET／555ml
定位：健康、清純、解渴、樸實(shí)
目標(biāo)消費(fèi)群：所有大眾消費(fèi)人群
（4）“第五季”維C碳酸飲料
口味：橙型、檸型、蘋果型、可樂型、冰淇淋型
包裝：CAN／330ml、PET／500ml
定位：健康、時(shí)尚、活力
目標(biāo)消費(fèi)群：5－28歲青少年人群
5．產(chǎn)品策略
（1）以統(tǒng)一的品牌領(lǐng)導(dǎo)多品種上市，實(shí)現(xiàn)渠道、廣告等多種資源共享。
（2）價(jià)格上高低配合，目標(biāo)消費(fèi)群互有側(cè)重，形成互補(bǔ)優(yōu)勢。
（3）產(chǎn)品包裝新潮時(shí)尚，制造視覺亮點(diǎn)。
（4）產(chǎn)品規(guī)格多樣，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。
6．定價(jià)策略
（1）“第五季”系列產(chǎn)品采取跟隨定價(jià)策略，并以略低于競品價(jià)格進(jìn)行定價(jià)，凸顯“高檔包裝、高質(zhì)產(chǎn)品、中低價(jià)位”“的產(chǎn)品特點(diǎn)，更具市場競爭力。
（2）“第五季”水以較為明顯的價(jià)格優(yōu)勢，為經(jīng)銷商創(chuàng)造較大的利潤空間，同時(shí)帶動(dòng)全品類分銷。
（3）“第五季”碳酸品類采取低價(jià)位切入市場，作為整個(gè)品牌的側(cè)翼產(chǎn)品切割碳酸飲料的中低價(jià)位市場空問。
（4）“第五季”茶、果汁產(chǎn)品為整個(gè)品牌的核心品類。
二、“第五季”市場推廣策略
1．市場策略
（1）通過經(jīng)銷商合作伙伴系統(tǒng)，建立強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，獲得大份額的市場占有率和良好的終端形象。
（2）通過強(qiáng)大的、全方位的廣告攻勢和市場推廣活動(dòng)，迅速建立品牌知名度和美譽(yù)度。
2．渠道策略
（1）充分發(fā)揮合作伙伴制的優(yōu)勢，實(shí)施深度分銷以保證產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。
（2）快速、高效占領(lǐng)各級渠道，給予豐厚的利潤空問。
（3）強(qiáng)大的廣告、促銷支持獲得各級渠道的認(rèn)同。
（3）通過在零售終端大面積的品牌概念店、標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)，迅速樹立第五季的品牌形象。
3．批發(fā)渠道的生動(dòng)化
（1）目的：通過批發(fā)檔口生動(dòng)化陳列，形成產(chǎn)品整齊、清潔得體的陳列氣勢，加強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
（2）策略：
A、 集中陳列、采用堆碼銷售；
B、 形成全系列陳列，陳列數(shù)量盡可能多；
C、 結(jié)合“健力寶”系列陳列，形成陳列氣勢。
（3）廣宣品：產(chǎn)品海報(bào)、吊旗、店招、太陽傘、遮陽篷、店頭、宣傳單張。
4．小零售“標(biāo)準(zhǔn)店”建設(shè)計(jì)劃
（1）對象：具有位置、客源或銷售優(yōu)勢并具有長期經(jīng)營條件、合作意愿及態(tài)度良好的小零售客戶。
（2）數(shù)量：省會(huì)城市選擇50家，地級城市選擇15家。
（3） 要素：統(tǒng)一店面形象、服裝言行、廣宣展示及產(chǎn)品陳列，奠定絕對優(yōu)勢經(jīng)營地位，營造形象宣傳的優(yōu)勢氛圍，開展持續(xù)有效促銷活動(dòng)，進(jìn)行積極主動(dòng)的推廣與宣傳，系統(tǒng)培訓(xùn)商店經(jīng)營者，運(yùn)用品牌及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)語言，積極溝通消費(fèi)者。
（4）評比項(xiàng)目
A、銷量；
B、全系列推廣均衡率；
C、促銷活動(dòng)配合力；
D、生動(dòng)化執(zhí)行與維護(hù)；
E、區(qū)域影響力。
5．“標(biāo)準(zhǔn)店”“生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)
（1）目標(biāo)：
A、尋求激烈市場競爭中的立足地
B、通過產(chǎn)品多系列標(biāo)準(zhǔn)化陳列形成氣勢，增加曝光點(diǎn)，吸引消費(fèi)力
C、建立良好銷售與促銷基礎(chǔ)；建立長久合作客情關(guān)系
（2） 要素：
A、有效的專用陳列柜展架
B、有效的廣告宣傳用品的應(yīng)用
C、標(biāo)準(zhǔn)的多系列產(chǎn)品陳列
（3）執(zhí)行：
A、對象所有可通過談判而使之愿意合作的零售店
B、相應(yīng)選用產(chǎn)品海報(bào)、吊旗、橫幅、店招、太陽傘、遮陽篷、店頭、彈跳牌、宣傳單張、冰柜、柜臺(tái)裝修等廣宣用具
C、爭取最大陳列面積，維護(hù)各期投放的廣宣設(shè)施
（4）政策：對于達(dá)到目標(biāo)的零售點(diǎn)給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)（依據(jù)代處簽訂合作協(xié)議），具體方式為進(jìn)貨優(yōu)惠或以補(bǔ)貨補(bǔ)償。
6．零售店生動(dòng)化作業(yè)流程
各級職責(zé)
（1）業(yè)務(wù)代表：
A 、鋪貨期間業(yè)務(wù)代表對客戶進(jìn)行考察、接洽獲得合作意向；
B、在談妥相關(guān)合作條件、生動(dòng)化內(nèi)容后向上級申請；
C、經(jīng)銷售總監(jiān)同意后，業(yè)務(wù)代表與客戶簽署正式合作協(xié)議。
（2）主任／經(jīng)理：對業(yè)務(wù)代表申報(bào)內(nèi)審核，并對客戶進(jìn)行考察后上報(bào)。
（3）銷售總監(jiān)：審核上報(bào)申請并委托總部進(jìn)行制作。
（4）渠道管理部：進(jìn)行編號并與廣告管理部溝通制作事宜。
（4）廣告管理部：進(jìn)行實(shí)地測量與投放安裝工作。
7．市場支持
（1）提供豐厚的渠道利潤
A、5000萬元的經(jīng)銷商訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，超過8％的返利政策。
B、各通路、各品項(xiàng)超過主要競爭對手的高效利潤空間。
（2）強(qiáng)勁有力的媒體宣傳與推廣活動(dòng)
A、3100萬元買斷中央電視臺(tái)世界杯足球賽轉(zhuǎn)播的全程套餐廣告標(biāo)王；中央電視臺(tái)《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》等黃金欄目持續(xù)追蹤專題報(bào)道。
B、超過5000萬元的地方電視臺(tái)、報(bào)紙、雜志廣告。
C、全國10000輛公交車、專用送貨車車身廣告，5000個(gè)候車亭廣告，1000處城市黃金地段大型戶外平面廣告。
D、組成由120個(gè)業(yè)務(wù)代表處搭建的銷售網(wǎng)絡(luò)，購置500輛送貨車、50000臺(tái)冰箱。
E、在全國主要省會(huì)城市建“第五季動(dòng)感廣場”，每個(gè)地級城市建20－50家“第五季品牌旗艦店”，全國重點(diǎn)包裝1000家大型賣場和3000家中小型零售點(diǎn)。
第2篇：飲料陳列協(xié)議范文
淡季做市場，旺季做銷量——這條“鐵律”依然適用今天的白酒經(jīng)銷商，白酒經(jīng)銷商夏季軍備賽：搶糧，搶人，搶地盤！
在當(dāng)前的大環(huán)境之下，面對白酒夏季市場的明槍暗箭，我們該如何應(yīng)對呢？
先看一個(gè)白酒經(jīng)銷商淡季營銷的實(shí)例：
對于才在縣城里做白酒3年的張老板來說，每天都是挑戰(zhàn)，每天也都是機(jī)遇。縣里做白酒的大商實(shí)力可比張老板強(qiáng)多了。大商經(jīng)營的產(chǎn)品從地產(chǎn)名牌酒到國家名酒，從10元的裸瓶酒到800元的高檔酒一應(yīng)俱全?？h里近30家A類店中，有22家都和大商簽訂了白酒專銷協(xié)議，150家B、C類店也幾乎都是大商的直供客戶。而張老板只專心做一款地產(chǎn)名牌酒，主要精力也幾乎全在B類餐飲上。
5月份時(shí)，張老板通過向廠家申請，拿到一款新上市的中低端酒，終端售價(jià)為38～68元，正好切入縣城的主流價(jià)位。他決定在這款新酒上下點(diǎn)功夫。首先補(bǔ)充了一個(gè)業(yè)務(wù)員，并和廠家的市場小分隊(duì)組成聯(lián)合鋪貨小組。鋪貨目標(biāo)除了自己固有的100家網(wǎng)絡(luò)，還對空白網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)力滲透，基本采用陳列擺臺(tái)賒銷進(jìn)店。對于一些難以進(jìn)入的A類店則實(shí)行周末消費(fèi)者贈(zèng)飲活動(dòng)。上市初期同時(shí)開展喝一瓶白酒送兩瓶啤酒的消費(fèi)者活動(dòng)。截至6月底，共計(jì)鋪貨120家，返單率達(dá)到70%。
相對于張老板，大商在夏季卻沒有過多的市場動(dòng)作。既沒有引入新品上市，也沒有針對市場競爭在老品上進(jìn)行阻擊。只是在原有的網(wǎng)絡(luò)上加強(qiáng)一些業(yè)務(wù)維護(hù)和簡單的服務(wù)員二次兌獎(jiǎng)。
什么情況下可以不做夏季鋪貨。如果你是區(qū)域強(qiáng)勢經(jīng)銷商，而競品面對你的市場壓力又無能為力，整個(gè)市場的白酒競爭趨于平緩。那么在這個(gè)炎熱的夏天，你可以去旅游了。
上述案例中的張老板在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)資源較為一般，借著夏季鋪貨的機(jī)會(huì)，利用競爭對手的市場不作為，一舉改變了自己的劣勢地位。而大商面對競品的市場動(dòng)作沒有做出相應(yīng)回應(yīng)和阻擊，雖然沒有明顯的市場損失，卻培育了更大的競爭者，形成市場威脅。
夏季鋪貨之搶糧——選好產(chǎn)品。一款好的產(chǎn)品絕對是夏季鋪貨的先決條件之一。
首先，終端表現(xiàn)價(jià)要切合主流價(jià)位。夏季本就是白酒銷售淡季，產(chǎn)品入市很難進(jìn)行新的價(jià)格培育，因此一定要落在主流價(jià)位段內(nèi)。
其次，價(jià)格體系設(shè)置要?jiǎng)傂浴Ｏ募咀鍪袌?，更多是針對消費(fèi)者。因此在不同渠道進(jìn)行鋪貨時(shí)保證價(jià)格的不透明和剛性至關(guān)重要。
舉個(gè)例子，主營酒店和流通渠道的經(jīng)銷商王總?cè)ツ晗奶煊龅揭患^疼的事情，當(dāng)時(shí)他正經(jīng)營一款酒店表現(xiàn)價(jià)60元的中端價(jià)位產(chǎn)品。夏季進(jìn)行市場銷售時(shí)為了加強(qiáng)渠道鋪貨，在流通渠道進(jìn)行了力度較大的進(jìn)貨搭贈(zèng)活動(dòng)，酒店同期推出盒內(nèi)刮獎(jiǎng)。隨著活動(dòng)的進(jìn)行，又由于對流通渠道的疏于管理，使得市場上的產(chǎn)品價(jià)格漸漸走低，甚至已經(jīng)低于酒店正常進(jìn)貨價(jià)。結(jié)果可想而知，不少酒店紛紛要求停止合作，刮獎(jiǎng)活動(dòng)也難以繼續(xù)進(jìn)行。
再次，區(qū)內(nèi)市場要有良好的品牌氛圍。淡季做市場，借助良好的品牌力進(jìn)行地面推廣可以使工作事半功倍。
夏季鋪貨之搶人——組織發(fā)育。鋪貨人員的素質(zhì)是影響鋪市成敗的一個(gè)重要因素。因此經(jīng)銷商要選用一些有市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、推銷能力強(qiáng)的人員去開展鋪貨工作。同時(shí)要請一些專家對他們進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強(qiáng)推銷經(jīng)驗(yàn)和市場應(yīng)變能力。如上述案例所講，張老板和廠家共同組成聯(lián)合鋪貨小組，既在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)化了鋪貨隊(duì)伍，又使自己的業(yè)務(wù)人員接觸到更多的專業(yè)知識和技巧。
夏季鋪貨之搶地盤——渠道鋪貨。
步驟1：畫定鋪貨區(qū)域
本著先易后難原則對區(qū)域進(jìn)行劃分，優(yōu)選客情關(guān)系好、白酒銷量穩(wěn)定、競品關(guān)注低的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行首輪鋪貨，制定合理的鋪貨路線，以便建立信心。同時(shí)進(jìn)行鋪貨產(chǎn)品、促銷品、車輛人員等的準(zhǔn)備工作，對各項(xiàng)工作要求做出具體的時(shí)間進(jìn)度安排。
步驟2：制定渠道操作政策
根據(jù)鋪貨區(qū)域內(nèi)的各渠道消費(fèi)特征，考察同類產(chǎn)品的批零差價(jià)、付款方式、消費(fèi)趨勢、競品的各項(xiàng)營銷措施等方面的信息，同時(shí)掌握終端老板們的利益需求和希望得到的搭贈(zèng)政策。制定出易操作、吸引力高的渠道操作政策。對于新品上市，搭贈(zèng)啤酒飲料是不錯(cuò)的選擇；而在成熟市場，搭贈(zèng)本品的125ml小酒也有不錯(cuò)效果。
某市片區(qū)經(jīng)銷商鄭老板，針對夏季酒店鋪貨制定了搭贈(zèng)政策：本品3搭2。（終端售價(jià)在40元左右）實(shí)行一周后效果很不理想。由于一次性進(jìn)貨數(shù)量太大，并且白酒消化較慢，因此一些酒店對這項(xiàng)政策并不買賬。夏老板經(jīng)過市場走訪后，又制定了新的鋪貨政策：現(xiàn)金進(jìn)貨1件搭1箱啤酒；兩個(gè)月內(nèi)二次進(jìn)貨，2個(gè)空箱再兌1箱啤酒。政策調(diào)整之后的兩周，鋪貨達(dá)到80家，銷售約150件。
步驟3：鋪貨推進(jìn)
夏季不少酒店的資金都已經(jīng)壓在啤酒和飲料上，因此可以通過陳列擺臺(tái)進(jìn)行賒銷鋪貨。鋪貨時(shí)做好鋪貨記錄，并與酒店簽訂陳列擺臺(tái)協(xié)議。鋪貨過程中保證宣傳品的發(fā)放和促銷活動(dòng)宣導(dǎo)，貨鋪到哪里，宣傳促銷品就跟到哪里，產(chǎn)生視覺沖擊力，吸引消費(fèi)者的注意。
步驟4：與消費(fèi)者互動(dòng)
夏季鋪貨的最終目的，就是營造銷售氛圍，讓淡季不淡，因此與消費(fèi)者的互動(dòng)必不可少。比如，核心店試飲：選定10～20家核心酒店，在周末的晚餐時(shí)段進(jìn)行試飲贈(zèng)酒，持續(xù)3～5周；消費(fèi)者促銷：最常見的手法是買贈(zèng)，可以考慮喝白酒贈(zèng)啤酒，也可以根據(jù)市場趨勢進(jìn)行本品買贈(zèng)活動(dòng)；包席宴：婚宴、學(xué)子宴是最好的口碑傳播媒介，也是所有廠商必爭之地。活動(dòng)的制定要簡潔、實(shí)用、新穎。宣傳物料要注意材質(zhì)的選擇，切忌用低價(jià)、低質(zhì)的宣傳單進(jìn)行發(fā)放。
步驟5：后期回訪
鋪貨結(jié)束后還要積極對酒店進(jìn)行回訪工作，包括陳列檢查、服務(wù)員二次兌獎(jiǎng)、買贈(zèng)活動(dòng)跟進(jìn)等。
政策支持到位：對于在鋪貨工作中對酒店及服務(wù)員的政策承諾，在鋪貨結(jié)束后一定要及時(shí)地履行。
鋪貨總結(jié)：讓鋪貨人員做出書面總結(jié)，重點(diǎn)突出鋪貨過程中出現(xiàn)的問題與不足，并提出自己的解決措施。對于鋪貨沒有達(dá)到既定效果的情況，及時(shí)調(diào)整鋪貨思路和方法，進(jìn)行補(bǔ)鋪、重鋪或采取其他措施。
終端巡查：對于簽訂陳列擺臺(tái)協(xié)議的酒店，進(jìn)行定期檢查，督促酒店達(dá)到陳列要求，不足貨的進(jìn)行補(bǔ)貨。
促銷活動(dòng)跟進(jìn)：包括消費(fèi)者活動(dòng)的跟進(jìn)與服務(wù)員刮獎(jiǎng)活動(dòng)的及時(shí)兌換。
步驟6：零售終端鋪貨
零售終端的鋪貨要選擇合適的時(shí)機(jī)，可以考慮在旺季來臨前的一個(gè)月開展，也可以根據(jù)市場情況在酒店銷售拐點(diǎn)出現(xiàn)時(shí)開展。零售鋪貨時(shí)要注意價(jià)格體系的制定，避免和酒店渠道相互影響。
第3篇：飲料陳列協(xié)議范文
生意概況：投入十幾萬，
可月賺四五萬
副食品配送就是通過配送將副食品銷售給零售終端的生意。該生意小投資起步一般需要10萬—20萬元的資金（大概一年后必須追加投入，否則網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)，利潤不高，做不大）。主要包括5萬元左右的首批進(jìn)貨，50平方米左右的庫房（位置無所謂，哪便宜找哪，且不用裝修，一年租金別超過1萬元），3—5人的團(tuán)隊(duì)，1—2輛車（該生意主要適合在城鄉(xiāng)結(jié)合部做，最好是一輛輕卡用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送，一輛面包車用于城區(qū)配送，一輛車4萬元左右）。需要到工商部門申請《食品流通許可證》，如果經(jīng)營煙草還要到當(dāng)?shù)責(zé)煵輰Ｙu局申請《煙草零售經(jīng)營許可證》。產(chǎn)品主要通過廠家的產(chǎn)品獲得，起步階段至少要能三家以上，經(jīng)營穩(wěn)定后最好具備10家以上的廠家資源，單品數(shù)量100種左右為宜。小投資的配送站，每月配送額達(dá)到5萬元左右為盈虧平衡點(diǎn)。做得好的，月配送額能達(dá)到20多萬元，利潤率一般在15%—20%之間，月盈利可達(dá)4萬元以上。做得一般的，月盈利也就一二萬元。
四川資陽的朱先生2010年投資15萬元開業(yè)，第二個(gè)月開始，月配送額就達(dá)到6萬多元，基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。如今4人的團(tuán)隊(duì)、兩輛車，19個(gè)廠家產(chǎn)品，約105個(gè)單品，平均每天配送額六七千元（每月15萬—20萬元之間），月盈利5萬多元。每月開支最低1.5萬元（主要是員工工資，4個(gè)人1萬元左右）。
提示：從事該生意最好有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，否則從起步到盈虧平衡需要1—1.5年。我完成這個(gè)階段只用兩個(gè)月，原因就是我在快消品行業(yè)混跡十載，曾帶領(lǐng)120人的團(tuán)隊(duì)搞配送，操作經(jīng)驗(yàn)、廠家及客戶資源豐富。此外，目前該生意小投資經(jīng)營主要適合二三線城市和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而大城市的相關(guān)生意已經(jīng)空間很小。說嚴(yán)重點(diǎn)，沒有黑道關(guān)系或者較強(qiáng)的白道背景很難插足。
副食，即非主食，一般是經(jīng)過精加工的食品，包括調(diào)味品、食糖、糖果、罐頭、茶葉、乳制品、蜜制品、豆制品、飲料、餅干、糕點(diǎn)、小食品以及煙酒等。
據(jù)朱先生介紹，副食配送的利潤率不算高，一般為15%—20%，所以經(jīng)營品種的選擇上優(yōu)先考慮相對高價(jià)高品質(zhì)的品種，以保證利潤額。首選就是調(diào)味品，如醬油、醋、豆瓣醬、味精、火鍋底料、料酒、醬料、香油、花椒油等，大概占整體的70%左右。這其中醬油、醋的配送量最大，每個(gè)月都在900件以上（以大包裝為主），一年銷售額50萬元左右。其次是豆瓣醬，因?yàn)榇ú损^多，使用量很大。做調(diào)味品最大的優(yōu)勢是家家必備，永遠(yuǎn)必備。循環(huán)銷售，量大。劣勢是競爭大，利潤空間小，辛苦。除了調(diào)味品以外，其他品種主要是飲料和小食品，占20%左右。上面這些都是主動(dòng)經(jīng)營的產(chǎn)品，還有一些零碎的就屬于被動(dòng)經(jīng)營的產(chǎn)品。所謂被動(dòng)經(jīng)營的產(chǎn)品就是那些主動(dòng)送上門鋪貨，讓你試銷、代銷的產(chǎn)品。量很小，不足整體的10%，比如咖啡、功能飲料、特色小食品等。這種產(chǎn)品不用特意去經(jīng)營，不需要付款，賣不掉一般都能退貨（有些是全額退，但大部分是8折退）。
選擇廠家和品牌，最好具備一定的區(qū)域知名度，能輻射周邊兩三個(gè)省份，這樣選擇余地會(huì)大一些。一般來說，新產(chǎn)品、新牌子比老的好賺錢，因?yàn)閺S家的促銷、返利等政策力度更大。而老產(chǎn)品價(jià)格透明度高，無利可言，零售商一般都是迫不得已銷售，他們更愿意銷售新品。前提是你的新品包裝漂亮，品質(zhì)經(jīng)得起你和零售商品嘗。此外要注意，即便這個(gè)產(chǎn)品再好，如果經(jīng)常漲價(jià)也要堅(jiān)決放棄。因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品會(huì)讓你的客戶覺得你的價(jià)格不穩(wěn)定，不利于長期合作。
提示：跟廠家合作最好能拿到區(qū)域獨(dú)家，但沒有經(jīng)驗(yàn)和廠家資源的新手比較難。拿貨基本是全款，手里必須常備5萬元以上的流動(dòng)資金。調(diào)味品一般不要費(fèi)，但有些知名品牌要收保證金，一般5000元，怕你串貨。合同結(jié)束后，保證金會(huì)返還。小品牌或做的不好的牌子都不要保證金的。
副食品配送的客戶主要是終端副食品零售終端（日用雜貨店、小超市等，占客戶總體的40%左右）、餐館（占客戶總體的40%左右）、企事業(yè)單位餐廳（企業(yè)、學(xué)校為主，政府機(jī)關(guān)一般人難進(jìn)），配送站里不零售。配送渠道主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)不要找太多二批商，盡量直接找終端，并要求現(xiàn)款結(jié)算；其次是城區(qū)農(nóng)貿(mào)市場，最后是餐館和城區(qū)超市。一般城區(qū)超市不用進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)，但需要你墊支一部分貨款。超市在起步階段不建議做，賠本賺吆喝。
新手做副食品配送很難在第一年有可觀的收入。只有不斷地積累客戶資源，不斷地增加新品，不斷地深入做客情，才能做到與眾不同，被更好地認(rèn)可。操作上，重中之重是客戶維護(hù)，一定要勤，要想做好必須勤上加勤。方法主要是前期聯(lián)系客戶后一定要高頻率定期拜訪（不管客戶愿不愿意，每月至少1次。朱先生目前還堅(jiān)持著每天登門或電話拜訪20多個(gè)客戶的習(xí)慣，且每月制定《跑店路線計(jì)劃》），不定期做促銷活動(dòng)（把廠家給你的返利政策、贈(zèng)品活動(dòng)的實(shí)惠轉(zhuǎn)給客戶一部分），不定期送小禮品（逢年過節(jié)不給親戚送禮也要給重點(diǎn)客戶送），做好售后服務(wù)（準(zhǔn)備筆記本詳細(xì)記錄客戶拿貨情況，總結(jié)規(guī)律，了解客戶問題，及時(shí)溝通解決。對于退換貨決不能吝嗇，因?yàn)槟氵€能退給廠家，損失不了多少）。做副食品配送最怕的是懶惰，再好的產(chǎn)品，不勤于銷售推廣，不行。
至于銷售技巧，其實(shí)是熟能生巧。一次不成，100次總可以吧。銷售員一定要熟悉推銷的產(chǎn)品，就拿調(diào)味品來說，好的銷售員要具備好廚子的素質(zhì)，這才專業(yè)。此外，銷售員衣著要得體，注意在推銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)不要穿西服打領(lǐng)帶，入鄉(xiāng)隨俗為好。推銷的時(shí)候要摸清客戶心理，他是想賺暴利還是最想銷售速度快，有針對性的介紹產(chǎn)品，成交的希望更高。
與店鋪合作，贈(zèng)送貨架陳列的方法在新品推廣上比較有效。下面朱先生與客戶簽訂的合同：為積極推進(jìn)××品牌建設(shè)，鼓勵(lì)零售商專營，實(shí)現(xiàn)合作雙贏，經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議：甲方為乙方提供貨架2組，價(jià)值260元，用于專門陳列××產(chǎn)品。乙方不得在該陳列貨架上展示××、××、××同類產(chǎn)品。否則甲方隨時(shí)有權(quán)收回該貨架。該貨架為甲方免費(fèi)提供，但所有權(quán)歸甲方，如乙方銷售××系列滿200件，則該貨架贈(zèng)送給乙方，所有權(quán)也轉(zhuǎn)讓給乙方。此協(xié)議憑銷售數(shù)據(jù)自動(dòng)生效。
第4篇：飲料陳列協(xié)議范文
截止目前我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的五個(gè)技能模型：
模型一：陌生客戶初次見面，業(yè)務(wù)人員用服務(wù)破冰，進(jìn)而建立信任和客情，促成銷售的8個(gè)套路。
模型二：分析店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個(gè)方法。
模型三：“利潤故事”不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡單，用25個(gè)常用方法多角度算透利潤。
模型四：客戶最關(guān)心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會(huì)賠錢”的18個(gè)方案。
模型五：突破“老板總是不在”或者“總是不要貨”的釘子店的十個(gè)可選方法
“陌生拜訪破冰”、“分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“講解利潤故事”、“讓客戶有安全感”、“拿下釘子店”是終端推銷過程五個(gè)最常見工作場景，前文所講是其中近身肉搏招數(shù)，但是見招拆招終歸威力有限——總要等到對方露出破綻才好下手。本文回顧梳理這些招數(shù)，理清脈絡(luò)，再增加一些新方法，把招數(shù)整合成組合拳，招數(shù)成了陣法，便可謀局，能化被動(dòng)為主動(dòng)，自己創(chuàng)造進(jìn)攻機(jī)會(huì)。
中小終端銷售常用套路模型六：臨門一腳，組合拳促成終端訂單交易的五個(gè)陣法。
終端推銷組合拳陣法簡介
有關(guān)一線推銷的陣法，營銷理論已有不少先例，比如比較普及和實(shí)用的FABE法（feature:即你所推介的產(chǎn)品具有什么特點(diǎn)、advantage這一特點(diǎn)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)是什么、benefits這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客什么樣的利益、evidences即向客戶提供證據(jù)），AIDA法（A：用POP或聲音或人流場景吸引或欲望、I：引起客戶興趣或需求、D：促成客戶選擇或決策、A：促成客戶行動(dòng)或購買）等等。但是這些推銷模型更適合于以一對一向消費(fèi)者、向最終用戶購買決策人去推銷。
銷售是一個(gè)此人此時(shí)此事此地的行為，向經(jīng)銷商推銷、向大賣場采購?fù)其N、向中小終端推銷，因其推銷對象的不同，所運(yùn)用到的推銷方法也有很大差異。針對向中小終端推銷，千般機(jī)巧皆跑不出以下的五個(gè)陣法，本文前幾篇連載所講的各種武功招術(shù)皆在其中蘊(yùn)含。
組合拳陣法一：破冰，推銷之前，總要先和店主拉近距離，消除戒備心，才能贏得推銷機(jī)會(huì)。
組合拳陣法二：工作目標(biāo)介紹，不管你今天是來賣貨還是洽淡陳列協(xié)議，總要先把今天的來意講明白，而且要引起對方興趣。
組合拳陣法三：異議回答，推銷是從顧客說“不要”開始，客戶總會(huì)有多種借口拒絕，如何化解。
組合拳陣法四：利潤故事，安全感塑造，讓客戶感到不會(huì)賠錢而且一定會(huì)賺錢，是打消客戶顧慮的必選方法。
組合拳陣法五：最終要促成合作，達(dá)到推銷目標(biāo)。
終端推銷組合拳陣法模型一：破冰
一、回顧復(fù)習(xí)前面學(xué)習(xí)過的破冰招數(shù)
破冰的主要方法我們在本文連載第二篇《我是來服務(wù)的，不是來賣貨的》，以及第五篇《攻克釘子戶：又笨又有效的終端推銷方法》已經(jīng)講過。此處做要點(diǎn)回顧：
破冰模型主題思想：初次見面，不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。
1. 用態(tài)度“破冰”：自報(bào)家門，我是來拜訪，不是來賣貨，見機(jī)行事，如果老板在忙就先別打擾招人嫌，要么幫老板干點(diǎn)活（ 比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨），要么說：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您……。
2. 用產(chǎn)品“破冰”：店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品都是你公司的，關(guān)系會(huì)拉近很多……。
3. 用熟人關(guān)系“破冰”：終端老板一聽您和送貨經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個(gè)態(tài)度……。
4. 用廣宣品 “破冰”：今天我來給您送一些宣傳品……。
5. 用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”：店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當(dāng)您是朋友，不是推銷員……。
6. 用處理客訴/警示不良品（幫他調(diào)換，或者擺在前面先賣）和異常價(jià)格（你店里有兩個(gè)五聯(lián)包價(jià)格比周圍幾個(gè)店價(jià)低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點(diǎn)）“破冰”：
7. 用服務(wù)流程“破冰”：強(qiáng)調(diào)我們是來服務(wù)的：你要不要貨無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們廠家對終端客戶進(jìn)行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右回來一次。您有任何服務(wù)上的問題（比如送貨、回評、兌現(xiàn)協(xié)議、調(diào)貨等）可以隨時(shí)投訴，我們立刻解決。我們來主要是干以下幾個(gè)工作……。
8. 面對拒絕的“釘子戶”老板：堅(jiān)決不要急于銷售，給雙方找個(gè)臺(tái)階下，“您剛開始不要貨很正常，我多來幾次咱們互相信任了您再要貨也可以”……。
9. 面對不進(jìn)貨的釘子戶怎么破冰——又笨又有效的破冰方法：
心中有數(shù)：店方也許對新品沒興趣，但他絕不會(huì)對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因，問題也就迎刃而解……。
主動(dòng)出擊：不要相信客戶的推脫和謊言：什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動(dòng)等等都是借口，永遠(yuǎn)不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你！一定要主動(dòng)出擊……。
設(shè)定拜訪目標(biāo)，邁小步，不停步：每次拜訪設(shè)定一個(gè)小小的推進(jìn)目標(biāo)，完成這個(gè)目標(biāo)就是勝利，自己不亂陣腳，客戶也不會(huì)覺得太“壓迫”……。
面對“老板不在”：首先對這種大店不要怯場、可以“要老板電話”、“書面溝通”、“多次拜訪”“找內(nèi)線幫你通消息”“通過熟人介紹”“讓這個(gè)老板幫你介紹新老板、把客戶做成員工” ……
多次拜訪，軟繩子勒硬石頭：不讓我賣貨我遞個(gè)名片咱們認(rèn)識一下總行吧？我送你兩個(gè)小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個(gè)海報(bào)行吧？我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？我?guī)湍悴霖浖苄邪?？碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪?？?shí)在再不行我中午吃飯時(shí)到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧……？有理不打笑臉客，我做服務(wù)總沒有錯(cuò)吧！總有一天你能給我個(gè)笑臉給我個(gè)座位跟我討論一下進(jìn)貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進(jìn)一點(diǎn)試一下嗄……。
二、新方法：鑿裂縫，破堅(jiān)冰。
萬一業(yè)務(wù)員碰上油鹽不進(jìn)的“中華鱉精，把前面學(xué)過的招都用完了”，對方還是拒人千里之外咋辦呢？太厚的“冰”不是一次能破掉的，要在拜訪接觸過程中尋找冰面的裂縫，對著裂縫猛鑿，推薦以下新方法：
1. 越是身份卑微的人越在乎別人對他的尊重：記錄客戶的生日、店慶、裝修、喬遷、紅白喜事等等“大日子”。到時(shí)候稍微表示一下，哪怕是一個(gè)短信，也能讓你的客情加分。這個(gè)方法看似簡單又俗氣。但尤其對中小終端店老板非常管用，記住一句話，越是身份卑微的人越在乎別人對他的尊重！
2. 拍準(zhǔn)馬屁（MP）：馬屁是精神麻醉，所有人都受用無人幸免。但馬屁必須拍的專業(yè)。否則反而讓人加重戒備心——無事獻(xiàn)殷勤，必懷鬼胎。拍客戶馬屁的核心技術(shù)在于“投其所好”——每個(gè)人都有自己的得意之處，這才是他真正需要被認(rèn)同（被拍）的地方。拍馬屁要提前找素材，業(yè)務(wù)員平時(shí)要查顏觀色暗自記錄終端老板們好什么？處處留心是學(xué)問，所以馬屁拍到地方，一句頂一萬句。比如：
有的終端老板自認(rèn)為素質(zhì)高，和周圍這些小老板不是一路人：馬屁當(dāng)拍“這條街上敢做高檔貨的老板也就您一個(gè)，推高端新品我肯定要找您……”；
有些終端老板們以自己神通廣大有很多關(guān)系可以拉來團(tuán)購自居。你就說“大哥，憑您這么多年在國營糖酒公司的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，您自己開個(gè)超市，做法就是跟別人不一樣，您怎么賺的錢別的老板可能都看不懂，也就是兄弟跟您打交道時(shí)間長才明白一點(diǎn)兒……”；
有的小飯店老板特別自豪他自己就是個(gè)資深的好廚師，他開的餐館飯菜有品味；他就喜歡聽“大哥，別人可以心里沒底，您還沒底嗎？別家的廚子是雇的，今天干明天走。您這里招牌菜都是您這個(gè)金牌大廚自己做的，店位置又這么好，菜又有特色，來您這里的客人是沖著您的飯菜來的，不是沖著酒來的，您賣啥酒全看您推薦了……”；
還有的老板特別自豪自己兒子上名牌大學(xué)。你說“哎呀，還是您有福，有個(gè)名牌大學(xué)的兒子呀！我來打這份工也是勤工儉學(xué)賺個(gè)學(xué)費(fèi)，但是我那學(xué)校跟哥哥的肯定比不了”……。
3. 談?wù)劦曛麝P(guān)心的人、事、話題：店主最近的興奮點(diǎn)是什么？是足球賽？是兒子考大學(xué)報(bào)志愿？是房子折遷？是龐物狗生??？隔壁新開一家店會(huì)不會(huì)搶我的生意？平時(shí)留意，然后準(zhǔn)備些談話內(nèi)容，找機(jī)會(huì)切入比如“我也是剛考上大學(xué)，假期勤工儉學(xué)打份工”、“我們院有條牧羊犬在龐物醫(yī)院看感冒，誤診死了” ……溝通有共鳴，生意自然來，這就是所謂 “先交朋友，后做生意”的含義。
4. 客戶沒有好壞只有不同，所以要“處心積慮，因材施教”：終端業(yè)代同時(shí)面對幾百個(gè)中小終端，要做個(gè)有心人。本節(jié)前面所講到客戶的“大日子”，客戶一直以來的得意之處，客戶近期的關(guān)心的人/事/話題等等資料平時(shí)搜集記錄，這些資料就是冰面上的裂縫，破冰鑿此裂縫，一擊必中。另外，“客戶沒有好壞只有不同”，不同的客戶就要用不同的溝通策略：建議業(yè)務(wù)員要對終端老板的性格特點(diǎn)分類，編些暗號記在客戶卡上：比如有的客戶愛占小便宜就畫個(gè)銅錢、有的客戶江湖氣重就畫個(gè)酒杯、有的客戶是善心老太太就劃個(gè)笑臉。提醒自己溝通過程中要“因材施教”，江湖氣足的客戶你要讓他有面子，找他得意的地方拍他馬屁，推銷時(shí)讓他感到你在向他請教找他幫忙而不是說服他；愛占小便宜的客戶，你注意每個(gè)促銷政策都別直接給他，讓他“占便宜似的”才能拿走；對善心老太太你只要進(jìn)門搓手搓耳朵跺著腳說“天太冷了，阿姨，讓我在您這里暖和暖和吧”，就能贏得溝通機(jī)會(huì)。生意不是在談判桌上才做的，一年三百六十五天，天天都是生意機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是處心積慮，事先謀劃。
終端推銷組合拳陣法模型二：本次工作目標(biāo)介紹
終端推銷不一定是賣貨，這次拜訪的目標(biāo)可能是陳列提升、也可能是協(xié)議簽訂……。不管目標(biāo)是什么，業(yè)務(wù)人員要能明確介紹這次的“來意”，并且突出對客戶的利益點(diǎn)，贏得客戶的興趣和認(rèn)同。
先來分析幾個(gè)失敗的工作目標(biāo)介紹案例：
案例1：老板，你看你賣我的啤酒，但是吧臺(tái)上都沒擺我的酒，讓我進(jìn)去擺放一下吧
分析：老板想，老子的店老子的吧臺(tái)，我愛擺什么產(chǎn)品關(guān)你屁事。憑什么擺你的啤酒。再說了我的吧臺(tái)上位置小，我肯定是想擺價(jià)值高利潤高的白酒……。
改善建議：進(jìn)了店先把破舊的海報(bào)換了，把空啤酒瓶子整理一下，把貨架擦一擦，讓老板感到你真的是來服務(wù)的。然后見機(jī)行事說話“老板，吧臺(tái)可是咱店里的臉面代表咱店里形象。我已經(jīng)把貨架擦干凈了，再幫你把吧臺(tái)也整一下吧，你這吧臺(tái)要是擺整齊還能騰出地方再放幾個(gè)品種呢”“吧臺(tái)酒柜上擺的陳列酒因?yàn)槭钦故酒?，?jīng)常不注意日期就陳舊了，我?guī)湍憧纯矗讶掌诓缓玫漠a(chǎn)品拿到柜臺(tái)上賣了吧” “老板，快過年了我們公司印了專門針對新年的海報(bào)，上面有新年日歷，還有恭喜發(fā)財(cái)，我再給你店里掛幾個(gè)燈籠咱新年也喜慶喜慶”——你是在幫老板，老板就會(huì)接受，然后你就有機(jī)會(huì)“動(dòng)手”，只要有機(jī)會(huì)動(dòng)手，就能循序漸進(jìn)給自己的產(chǎn)品擠出來越來越大的陳列地盤。（注意，搶陳列位置不能一次到位，容易引起店里反感，要分步執(zhí)行，逐漸蠶食）
案例2：老板，我們公司要求拜訪客戶查庫存，我要進(jìn)您的庫房看一看。
分析：同上例，又讓老板感覺到你在侵犯他的地盤和利益……。
改善建議：老板你好，我上次看你的貨，有三箱保質(zhì)期過半的我?guī)湍惆岢鰜矸诺介T口讓你先賣，怎么不見了？是你賣了，還是稀里糊涂搬回去了，我再到庫房幫您看看吧。沒事沒事，這是我的本份工作，我必須幫你看著生產(chǎn)日期，發(fā)現(xiàn)情況不對我就要幫你想辦法消化，要不然最后即期了咱倆人都難辦！
案例3：老板，我們給你的展示柜是讓你展示儲(chǔ)存我們飲料的，你怎么放的肉和菜？！我要給你拿出來！請您配合一下我的工作
分析：不但讓老板感覺到你在侵犯他的地盤和利益，而且業(yè)務(wù)員話說得很不好聽，明目張膽要求店主“配合你的工作”，真拿自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)了！換位思考一下，假如你是店老板，聽到這樣的推銷語言會(huì)是什么反應(yīng)？恐怕是一個(gè)字——滾！
改善建議：老哥呀，我的上帝呀，我給你的飲料制冷展示柜你怎么放的肉和菜呀。公司檢查的人看見肯定要扣我的工資，就算你不可憐兄弟。你也要關(guān)心咱自己的錢包啊。這冷藏展示柜你是交了押金的，你現(xiàn)在放肉，首先水汽大鍍鋅管容易生銹，二是容易堵塞氣孔。過兩天出問題了我讓公司來修，公司一檢測不屬于保修范圍，還要扣你的押金，到時(shí)咱們怎么辦呀。再說了，那飲料和肉、菜放到一個(gè)柜子里，飲料拿出來一股子肉味誰要呀。
案例4：老板你好，我是某某公司的業(yè)務(wù)員，首先非常感謝您對我們公司一直以來的支持。您經(jīng)營我們的產(chǎn)品很多年，是我們的優(yōu)秀客戶。新年到來之際，為了回饋各位優(yōu)秀客戶，我們公司推出一個(gè)新品進(jìn)貨套餐，不知道可不可以打擾您幾分鐘……。
分析：這一看就是那個(gè)沒干過銷售一線的干部閉門造車寫的銷售話術(shù)，業(yè)代根本沒有機(jī)會(huì)把這一大堆廢話說完，就會(huì)被店主轟出——明明是來賣貨的，裝什么孫子！同樣的場景經(jīng)常出現(xiàn)在中國移動(dòng)中國聯(lián)通的客戶經(jīng)理打給VIP客戶的電話，喋喋不休說了兩分鐘禮貌用語，還沒說到正題。哪個(gè)VIP客戶有時(shí)間聽你廢話，結(jié)果往往要么是掛電話，要么吼起來“直接說你們要干啥？有什么優(yōu)惠？存話費(fèi)送話費(fèi)還是送手機(jī)？”
改善建議：不如簡單點(diǎn)兒：“老板你好，您店里缺個(gè)產(chǎn)品……”。或者“新品上市首輪鋪貨，促銷限量……”
案例5、老板你好，向您推薦我們公司花巨資研發(fā)了純天然配方防脫止脫洗發(fā)水新品……，我們是上市企業(yè)ISO9000……，我們獲得國家某某認(rèn)證某某獎(jiǎng)?wù)隆?，我們的市場投入……?/p>
分析： 老板進(jìn)產(chǎn)品不是自己用的，你的產(chǎn)品如何如何企業(yè)如何如何甚至市場投入如何如何他都未必感興趣。可能冷冷的回答一句“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太貴，我不感興趣”。
改善建議：記住老板買的不是產(chǎn)品，而是商品——從終端店主角度出發(fā)思考問題，他最關(guān)心的是商業(yè)利益而非產(chǎn)品本身。他說沒興趣，你就開玩笑似地跟他說“這個(gè)防脫發(fā)洗發(fā)水說實(shí)話我自己也沒興趣，不信你看我的毛（頭發(fā)）很好，一根都不掉。但是咱開店對賺錢有沒有興趣？產(chǎn)品價(jià)格貴不貴其實(shí)無所謂，你高買高賣嘛，關(guān)鍵你看他給你帶來的是啥，然后開始講利潤故事……”
以案說法，通過上面的案例我想告訴大家，推銷工作目標(biāo)介紹，必須遵守兩個(gè)原則：
1. 簡短、清晰、熟練：破冰方法講了一大堆，絕對不是靠啰啰嗦嗦的禮貌用語和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，誰也不是傻子，店主沒有耐心聽你兜圈子。
2. 站在店方的角度上換位思考，看看你的工作目標(biāo)在他眼里能帶來什么好處，把“我要如何如何”。變成“你店里需要什么什么，我來為您服務(wù)”。是我給您好處，幫您解決問題，幫您提升生意，而不是要賣給您什么，更不能要求 “請您配合我的工作”。
本文的連載三《我賣給您的，是您店里缺的產(chǎn)品》。就是典型的變“我要如何”為“您店里需要如何”的例子。內(nèi)容要點(diǎn)回顧如下：
1. 從您店里的產(chǎn)品功能和周圍消費(fèi)群需求上分析，您店里缺我這個(gè)產(chǎn)品。
2. 您店里缺少這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品，缺少這個(gè)高/低形象價(jià)格的產(chǎn)品。
3. 您店里的產(chǎn)品在某品類/某價(jià)格帶的品種不足，消費(fèi)者可選性不夠，需要補(bǔ)充。。
4. 參照系分析：我拿我們公司最暢銷的品種給您試一下；你店里的暢銷品銷售機(jī)會(huì)要最大化就要要成系列，所以您需要進(jìn)暢銷品的關(guān)聯(lián)品種（比如男士sod密賣的不錯(cuò)，就可以考慮再增加男士護(hù)手霜）和暢銷品同品種的新規(guī)格（不同包裝形式和容量）。
5. 康師傅在您店里占得比例太大，對您不利，您進(jìn)我們統(tǒng)一公司的貨就可以平衡供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。
6. 按照安全庫存法分析算出來，您應(yīng)該進(jìn)這些產(chǎn)品，咱們要相信數(shù)字相信科學(xué)。
本篇回顧與下篇預(yù)告：
本篇整合前面的招數(shù)，形成終端推銷組合拳陣法，復(fù)習(xí)并新學(xué)了兩個(gè)陣法：
組合拳陣法一：如何破冰、如何用“又笨有有效的方法”破釘子戶、如何尋找冰面的裂縫破“堅(jiān)冰”。
第5篇：飲料陳列協(xié)議范文
【誤區(qū)一】同一渠道品類集中，定位不清。
【案例一】 A企業(yè)是當(dāng)?shù)匾患壹a(chǎn)、加工、科研、物流的果汁企業(yè)，旗下“xx果汁”在當(dāng)?shù)叵碛惺⒚?，市場占有率曾高達(dá)80%以上，受當(dāng)?shù)厝说南矏酆妥放?。隨者國內(nèi)國外的幾個(gè)巨頭企業(yè)的進(jìn)入，A企業(yè)的銷售份額曾一度受到考驗(yàn)，為維護(hù)自身的市場地位，A企業(yè)決定開發(fā)新產(chǎn)品，打擊競品。具體實(shí)施如下：
1、A企業(yè)“xx果汁”主要定位在低端，規(guī)格580ml，終端價(jià)格2.3元/瓶。為產(chǎn)品能更好的向高端延伸，A企業(yè)決定生產(chǎn)一款高層次產(chǎn)品，以便相互“照應(yīng)”。
2、A企業(yè)主要以小瓶裝飲料和中瓶裝飲料為主，主要定位于家庭必需產(chǎn)品，規(guī)格比同類品牌要多一些，價(jià)格也便宜一些。沿這個(gè)思路，這一款新產(chǎn)品也是定位于家庭必需飲料用品，規(guī)格2.5L一瓶，價(jià)格在5.2元/瓶左右。
按照A企業(yè)的思路，根據(jù)現(xiàn)有成熟渠道推廣一個(gè)新品應(yīng)該是易如反掌的。事實(shí)情況也是如此，新品上市三個(gè)月，連續(xù)銷售額超過500萬，完成了上市第一階段的目標(biāo)銷售額?？墒牵钊讼氩坏降氖牵衅抗匿N量卻急劇下滑，反倒給了競品打入市場的機(jī)會(huì)。經(jīng)過分析，問題主要在于：
A企業(yè)的優(yōu)勢在于小、中瓶水的規(guī)格和價(jià)格上占有絕對優(yōu)勢，由于定位于家庭日用飲料，所以價(jià)格或包裝、規(guī)格對目標(biāo)消費(fèi)群體會(huì)比較敏感。中瓶果汁飲料的規(guī)格在于1.5L，終端價(jià)格在4.7元/瓶左右，而大瓶包裝的規(guī)格在2.5L，可價(jià)格卻比中瓶果汁高出0.5元，對于家庭購買者來說，購買大瓶果汁明顯比中瓶的合算多了。
雖然這次新品推廣中，也取得了不小的業(yè)績，但總體來說這是失敗的。一個(gè)成功的產(chǎn)品推廣，應(yīng)該是根據(jù)市場的需求，在消費(fèi)層次或需求上有所劃分，滿足不同階級的需求利益點(diǎn)出發(fā)，這才是成功的新產(chǎn)品推廣。
【誤區(qū)二】目標(biāo)消費(fèi)人群模糊，造成無效鋪貨。
【案例二】
JG公司國內(nèi)知名白酒品牌K酒，年銷售額在2000萬左右。自2009年廠家推出一款中檔白酒，JG公司的銷售任務(wù)便水高船漲飆升到6000萬，完成不了銷售目標(biāo)便取消權(quán)。我們先分析一下該公司及當(dāng)?shù)氐谋尘扒闆r：
1、JG公司是一個(gè)二級城市的白酒商，白酒品牌總計(jì)23個(gè)，而主營業(yè)務(wù)的60%銷量卻來自于K酒，也就是說K酒是JG公司的支柱品牌。
2、JG公司的渠道網(wǎng)絡(luò)成熟，與當(dāng)?shù)亟K端的客情極好，產(chǎn)品主要流向在產(chǎn)品的傳統(tǒng)渠道，所品牌大部分是低端產(chǎn)品。
3、K酒在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)運(yùn)作12年之久，價(jià)格適宜、口感清淡，深受當(dāng)?shù)鼐用竦南矏?。而推出的新品在別的區(qū)域市場取得了不錯(cuò)的業(yè)績。
JG公司的王總是以白酒起家的，運(yùn)作白酒已經(jīng)二十多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，人脈廣。這次的新品推廣，一方面是自己有著豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，另一方面是廠家許諾給予優(yōu)惠的價(jià)格和促銷政策，王總決定大干一場，做好產(chǎn)品推廣?？山?jīng)過二個(gè)月的產(chǎn)品鋪貨，王總發(fā)現(xiàn)終端退貨的情況越來越嚴(yán)重，難道是產(chǎn)品的質(zhì)量有問題？王總決定親自去看市場。
1、JG公司所品牌主要是低端產(chǎn)品，價(jià)格普遍在20元以下，而這款終端產(chǎn)品的定價(jià)卻在45元，消費(fèi)者一時(shí)間難以接受。
2、銷售渠道有問題，王總一直走低端產(chǎn)品路線，而銷售終端所售賣的產(chǎn)品也是一個(gè)銷售穩(wěn)定的產(chǎn)品，由于新產(chǎn)品剛上市，價(jià)格又居高，所以終端不愿意接受。
3、產(chǎn)品大面積鋪市，不斷的退貨導(dǎo)致了銷售人員積極性不高，產(chǎn)品銷售也越來越差，導(dǎo)致退貨也越來越多。
可以看出，這次的新產(chǎn)品推廣是失敗了。做慣了傳統(tǒng)流通渠道的王總怎么也想不明白，為何會(huì)失敗。主要原因在于他沒有對市場進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與分析，而盲目進(jìn)行鋪貨。也就是說他沒有進(jìn)行對消費(fèi)人群進(jìn)行分析，包括購買力的分析、消費(fèi)心理分析、購買地點(diǎn)分析，這是他之所以新品推廣失敗的原因。
【誤區(qū)三】只鋪貨，不回款
【案例三】老吳是安徽H縣的休閑食品經(jīng)銷商，從事商業(yè)經(jīng)營已經(jīng)二十余年，真可謂老謀深算。這不，該縣雖然只有80萬人口，但老吳的年銷售額卻在600萬之上，而且以5%的速度增長。安徽自古是經(jīng)商觀念極強(qiáng)的省城，雖然經(jīng)商的人才很多，但老吳總是能技高一籌，事事?lián)屨枷葯C(jī)，贏得了市場。而在某一次的新品推廣上，老吳卻栽了跟頭，另人深思。事情的起因是這樣的：老吳某知名熟食面包已經(jīng)十余年，因?yàn)閺S家倡導(dǎo)深度分銷要縮小其的銷售區(qū)域，盡管最后因?yàn)榉N種原因沒有實(shí)現(xiàn)，但老吳卻已經(jīng)多了一個(gè)心眼，不能老是受廠家的掌控，所以經(jīng)過1年多的考察和市場分析，老吳決定開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，并親自操作，希望能打開局面，以免受制于人。新的設(shè)備、新的廠房、新的辦公室已經(jīng)成立，老吳似乎看到了美好的前景。新產(chǎn)品生產(chǎn)后，老吳開始組織人員進(jìn)行鋪貨，為能順利打開市場，老吳開會(huì)時(shí)決定，鋪貨時(shí)可以允許賒銷。隨著時(shí)間的推移，鋪貨活動(dòng)進(jìn)入了高漲期，H縣及外圍市場的鋪貨率已經(jīng)達(dá)到了80%以上，產(chǎn)品的賒銷率也高達(dá)60%，盡管如此，市場的表現(xiàn)卻令老吳大跌眼鏡：產(chǎn)品動(dòng)銷率低、質(zhì)量不穩(wěn)定、客戶抱怨得不到解決，最重要是貨款回收難！因?yàn)殚L期收不回貨款，新廠房也停止了生產(chǎn)，資金鏈開始斷缺，最后老吳不得不終止了該項(xiàng)目。迄今為止，老吳一直想不明白，與廠家合作了數(shù)十年，廠家第一次鋪貨也是賒銷（鋪底），為什么自己鋪貨賒銷卻沒有效果。
以上案例說明了，鋪貨時(shí)回款的重要性。老吳這次的鋪貨不回款的教訓(xùn)是值得我們反思的，值得說明的是，雖然廠家鋪貨也可以賒銷（我們俗稱鋪底，就是第一次進(jìn)貨可以不用給現(xiàn)金），但是廠家對于終端掌控具有可控性，對于信用管理具有一套安全措施。而老吳的盲目鋪貨不回款，在終端掌控能力差，信用制度沒有建立并完善之前，失敗是遲早的。這也是他失敗的重要原因。
【誤區(qū)四】注重開發(fā)，忽視維護(hù)
第6篇：飲料陳列協(xié)議范文
超市零售業(yè)發(fā)展的潮流勢不可擋,但零售業(yè)同時(shí)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。在超市工作的人員除了做好工作之余也要及時(shí)做好總結(jié)。下面是小編為大家整理的關(guān)于超市個(gè)人工作總結(jié)范文，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
超市個(gè)人工作總結(jié)范文1年終歲末，緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，在好麗友這個(gè)大家庭里有太多的感慨和感動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和指導(dǎo)，同事的友愛和互助，顧客的理解和體諒，每一個(gè)讓我心暖的瞬間都記憶猶新，未敢忘懷。也因?yàn)檫@些，我一直兢兢業(yè)業(yè)工作，沒有絲毫懈怠，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，積極配合同事，熱心待客，微笑服務(wù)，為我們這個(gè)大家庭做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。為更好的做好下一步的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)汲取教訓(xùn)，現(xiàn)對一年來的工作總結(jié)匯報(bào)如下：
一、工作方面：
作為員工，只要在工作崗位上，我就堅(jiān)持規(guī)范著裝，禮貌待客，熱情服務(wù)，盡自己最大的努力讓每一位顧客高興而來，滿意而歸。作為一名理貨員，我一方面不斷加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，積極閱讀相關(guān)資料，虛心向經(jīng)理請教。一方面主動(dòng)和各相關(guān)部門的同志及時(shí)交流問題，爭取有問題能盡快解決。衛(wèi)生、陳列、庫房、接貨、上貨，補(bǔ)貨，搬貨，每一個(gè)細(xì)節(jié)我都對自己都嚴(yán)格的要求，使所負(fù)責(zé)商品區(qū)域氛圍有了明顯改觀。理貨員的工作看似簡單，實(shí)際上瑣碎而復(fù)雜。要熟練掌握我們經(jīng)營商品的食品知識;要經(jīng)常性記錄商品的缺貨情況，及時(shí)補(bǔ)貨;要對商品和貨架及時(shí)進(jìn)行清潔;還要熟悉市場信息，掌握消費(fèi)者需求，及時(shí)上報(bào)主管等等。每天的工作有辛苦也有收獲!
二、服務(wù)方面：
我個(gè)人覺得作為一名服務(wù)工作者，首先要具備有服務(wù)意識。我時(shí)刻牢記著好麗麗“創(chuàng)造價(jià)值，奉獻(xiàn)社會(huì)”的服務(wù)宗旨，認(rèn)真做好各項(xiàng)服務(wù)。作為超市中的理貨員，是與顧客接觸最直接的人。我們的一舉一動(dòng)，一言一行無不體公司的整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，我們素質(zhì)的好與差將直接影響到門店的生意與聲譽(yù)。
三、不足方面：
俗話說：冰凍三尺非一日之寒。市場的學(xué)問與超市零售的知識是如此的深廣。在獲得不少收獲的同時(shí)，自己也沒有忘記自己本身的不足，比如創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，有時(shí)候容易墨守陳規(guī)，流于形式，個(gè)別工作做的還不夠完善，在和別人的接觸中有時(shí)表現(xiàn)得很不自信，抱著的心態(tài)也是得過且過。
四、努力的方向
1、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理制度
不遲到、早退、曠工，上崗要做到精神飽滿，站姿端正，舉止大方，按規(guī)定統(tǒng)一著裝，佩戴服務(wù)證章，嚴(yán)格遵守公司的管理制度，積極努力工作。
2、進(jìn)一步端正工作態(tài)度，認(rèn)真完成本職工作
工作中能夠服從店長、組長的安排，不講客觀條件、不消極怠工，有問題能與領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)勾通。尊重同志，樂于助人，努力營造和諧的工作環(huán)境。一切工作能夠以大局為重、以全局利益為重，堅(jiān)決貫徹個(gè)人利益服從于集體利益的原則，扎實(shí)工作。
3、努力提高業(yè)務(wù)能力
進(jìn)一步積極參加公司組織的培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)致了解每種商品的信息，更加熟悉產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量。不懂得多向店長、組長請教，力爭使自己的業(yè)務(wù)能力更是一個(gè)臺(tái)階，更好的干好本職工作。
4、團(tuán)結(jié)同事，互幫互助
我始終堅(jiān)持，做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關(guān)心，公司是個(gè)大家庭，我要積極主動(dòng)和同事處理好關(guān)系，用積極的行動(dòng)來感染周圍的人，帶動(dòng)周圍的人，一同積極做好工作，為公司的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!
總之，一年來，我本著“把工作做的更好”這樣一個(gè)目標(biāo)，積極完成了領(lǐng)導(dǎo)安排給我的各項(xiàng)工作，盡管有了一定的進(jìn)步，但也存在諸多不足。俗話說：“活到老，學(xué)到老?！苯窈?，我還會(huì)繼續(xù)努力，努力發(fā)揮自己的優(yōu)勢，把自己的劣勢轉(zhuǎn)變成為優(yōu)勢。把和同事的合作當(dāng)做是自己學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，把別人的理念結(jié)合到自己的思想當(dāng)中，更加注意工作中的細(xì)節(jié)問題，把自己所負(fù)責(zé)的各個(gè)工作做到更加完美。
超市個(gè)人工作總結(jié)范文2在充滿機(jī)遇、競爭、挑戰(zhàn)、艱辛中與祥瑞香山緣共同度過了我20--。通過上級領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指導(dǎo)，加上全體員工的合作與努力，在汗水和智慧的投入中，各方面得以有了新的發(fā)展。
盤點(diǎn)20--，有得有失，有關(guān)于公司競爭戰(zhàn)略上的問題;關(guān)于以顧客服務(wù)為導(dǎo)向方面的問題;關(guān)于企業(yè)品牌價(jià)值認(rèn)可的問題;關(guān)于顧客忠誠度管理方面的問題;還有居安思危、進(jìn)軍零售開店速度、整合零售營銷傳播方面的問題，更有岌岌可危的人力資源管理方面的問題，我經(jīng)歷了從無到有、從小到大的過程?？呻S著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和形勢的變化，零售市場到處生根發(fā)芽，面對這種局面，我深知要完成角色轉(zhuǎn)換，必須抓緊學(xué)習(xí)，從實(shí)際出發(fā)，加強(qiáng)調(diào)查研究，探求解決錯(cuò)綜復(fù)雜問題的途徑。對20--年的工作總結(jié)如下：
一、銷售業(yè)績
20--下半年，我店共計(jì)實(shí)現(xiàn)651萬元的銷售業(yè)績，日均客流量1647人，日均客單價(jià)39.88元，全年中，12月份銷售表現(xiàn)突出，占下半年銷售份額的29.94%;生鮮鮮肉組從聯(lián)營轉(zhuǎn)為自營后銷售達(dá)成最好，生鮮區(qū)銷售業(yè)績占門店業(yè)績的40%。
下半年、銷售業(yè)績亮點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面
1、10月對生鮮的調(diào)整和改造，特別是對生鮮區(qū)：散裝大米、散糖、蜜餞、蔬菜和水果的調(diào)整工作調(diào)整完成后;
同時(shí)百貨區(qū)的陳列位置調(diào)整后讓整個(gè)超市的視線更開闊，使我店賣場形象得到了極大的提升。對門店銷售的增長也產(chǎn)生了重要的影響和推動(dòng)作用。
2、遵循公司的服務(wù)理念惠民、便民、利民制定促銷方案突出，圍繞民生生活中柴、米、油、鹽、醬、醋、茶選擇商品。
在11月2次超低限時(shí)促銷活動(dòng)中，對銷售業(yè)績和人氣起到了很重要拉動(dòng)的作用，其力度和頻率都很不錯(cuò)，也取得了一些較好的業(yè)績。
3、12月生鮮鮮肉組從聯(lián)營轉(zhuǎn)為自營后，在12月地方土貨“灌香腸”的季節(jié)中對全年影響深遠(yuǎn)。
無論是從銷售業(yè)績、客流量都起到了帶動(dòng)和增長。但人流量的實(shí)際增長幅度很小，主要是買肉使得客單價(jià)有了很的提高;超市外路邊小販的清理使得蔬果組都有了很大的業(yè)績提升。因此本店在區(qū)域內(nèi)的市場占有率并不高，還需經(jīng)一步加強(qiáng)管理提高服務(wù)質(zhì)量。本年度，銷售缺失的原因主要來源于以下幾個(gè)方面：
1、開業(yè)后，對區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平分析力不夠沒有做出我們的'經(jīng)營亮點(diǎn)，9月社區(qū)便利店家益在附近開張競爭對手的頻頻出擊，客流量有所下降，以致至10月份銷售有大幅度的下降。
2、9月19中秋節(jié)特價(jià)力度不大，“中秋節(jié)”月餅團(tuán)購客戶不多，近年來月餅市場整體下滑企事業(yè)單位的團(tuán)購行為越來越與經(jīng)銷商廠家靠近。
在中秋節(jié)月餅銷售方面，除集團(tuán)公司外團(tuán)購，團(tuán)購筆數(shù)屈指可數(shù)。更多的是國家對過禮品節(jié)的控制，大企業(yè)、大單位則向月餅生產(chǎn)企業(yè)直接購買，以降低采購成本。
3、DM活動(dòng)效果總體較差。
前期由于我司DM促銷活動(dòng)方案、促銷商品選擇上沒有突出量，準(zhǔn)備工作不到位;供貨商支持力度不大;進(jìn)貨渠道狹窄，部分供貨商結(jié)款賬期太長;故而大部分DM商品價(jià)格吸引力不夠。價(jià)格高導(dǎo)致了商品銷售效果不明顯，供應(yīng)商不愿超低特價(jià)上DM，從而導(dǎo)致DM促銷品項(xiàng)、價(jià)格受到牽制。有的商品長期連續(xù)多檔做DM促銷，從而使DM失去了人氣提升和業(yè)績提升的作用。
4、周三雙倍積分。
下半年公司開展的周三雙倍積分活動(dòng)對銷售的提升不大。周三雙倍積分活動(dòng)中存在活動(dòng)的宣傳力度不夠，積分兌換沒有讓顧客感覺到，沒有舉行過換購活動(dòng)，不知道到積分的作用。
全年的促銷活動(dòng)主要以買贈(zèng)主題促銷、商品驚爆價(jià)促銷、類別折扣促銷、大型節(jié)假日返利促銷等活動(dòng)為主，輔以店促和市調(diào)跟價(jià)開展。在商品價(jià)格促銷中，主要以“超低限夠時(shí)搶”活動(dòng)為最優(yōu)秀。12月28日是至開業(yè)以來一天銷量最多的一天，共計(jì)達(dá)成18.89萬元的銷售業(yè)績，生鮮糧、油、面的增長，為打造自由品牌商品做了鋪墊：
1、生鮮區(qū)鮮肉組突破了一天20頭生豬的銷量。
(價(jià)格和銷量在同行中都是名列前茅)
2、湖北新優(yōu)米突破了一天22000斤的銷量。
(價(jià)格和銷量在同行中都是名列前茅)
3、農(nóng)村手工面突破了一天10000斤的銷量。
(價(jià)格和銷量在同行中都是名列前茅)
二、營運(yùn)工作開展情況總結(jié)：
全年，本店除根據(jù)季節(jié)變換作出相應(yīng)的應(yīng)季商品陳列調(diào)整外，還根據(jù)消費(fèi)者需求的變化、商品展示特性的需要，進(jìn)行了多項(xiàng)商品陳列調(diào)整和優(yōu)化，具體情況如下：
A、9月應(yīng)顧客需求新增“紅蜻蜓、魯花”油脂的上架，對瓶裝調(diào)味醬進(jìn)行了陳列壓縮，并增加烹調(diào)油一組貨架。12月應(yīng)顧客需求新增巴山夜雨系列方便食品。
B、對調(diào)味品、休閑食品、飲料、不銹鋼、紙巾、居家用品等都進(jìn)行了局部的商品陳列優(yōu)化，保持了門店商品陳列整齊規(guī)范的形象，提升了員工商品陳列技能。
C、11月對食品處端架位的調(diào)整，將靠收銀臺(tái)前的端架做突出陳列一時(shí)樹立了良好的品牌形象，二是提高了主通道端架的利用率。前排端架全部簽訂陳列協(xié)議每月新增端架陳列費(fèi)用1600元/月;堆頭商品陳列費(fèi)用1500元/月;貨架品牌特殊陳列要求問題的解決，新增貨架商品陳列費(fèi)用600元/月。對生鮮區(qū)進(jìn)行調(diào)整，擴(kuò)大了大米、蔬菜、水果陳列區(qū)域，生鮮區(qū)業(yè)績提升顯著。
D、此外本店完成了一次商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作。目前，我店的商品結(jié)構(gòu)仍存在一些問題，不斷地根據(jù)市場的變化優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)是營運(yùn)工作的一項(xiàng)基本的、重要的工作，在20--年的工作中，我們將繼續(xù)圍繞消費(fèi)者需求，把握市場脈動(dòng)，不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。
超市個(gè)人工作總結(jié)范文3新年的腳步越來越近，新的一年又將充滿期望和挑戰(zhàn)在等待著我們?；仡櫝了迹瑧浥f思今，過去的一年，站領(lǐng)導(dǎo)的英明指導(dǎo)，同事們緊密配合，我們公司經(jīng)過變革重新組合了兩大車站，新的順和客運(yùn)公司應(yīng)運(yùn)而生，我們超市也隨之得到了良性的發(fā)展壯大。一年里，我們超市的領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)具眼光，不斷開拓新的產(chǎn)品，新上市的手抓餅、麻辣燙等都給給超市增加了可觀的效益。但我們也就應(yīng)敏銳的看到，雖然取得一些成績，不足之處也亟待更正。為了超市未來能有更大的發(fā)展空間，我本人現(xiàn)將工作總結(jié)如下：
一、用心主動(dòng)學(xué)習(xí)各方面知識。能熟練掌握各種商品的屬性、功能、價(jià)格，以便更好的引導(dǎo)旅客消費(fèi)。例如，在收銀工作中，我能熟練運(yùn)用微機(jī)操作，用準(zhǔn)確、快速的收銀速度，以及持續(xù)主動(dòng)和熱情的服務(wù)態(tài)度，為旅客節(jié)省時(shí)間的同時(shí)也能給超市帶來更多的收益。
二、遵守車站的各項(xiàng)規(guī)章制度，端正工作態(tài)度。在理貨工作中，我堅(jiān)持把貨架排列的井然有序，一目了然，做到隨時(shí)查看商品的缺貨和補(bǔ)貨狀況。我還會(huì)隨時(shí)查看商品日期，保證食品的安全性，認(rèn)真清潔貨區(qū)和餐車，制造良好的視覺效果和溫馨感受，給旅客帶給一個(gè)舒心的環(huán)境購物。
三、服從管理聽從指揮，一切工作都按照決策認(rèn)真執(zhí)行。今年和站后，新出臺(tái)的6s管理方法使我的行為更加規(guī)范，和新成員融洽相處、互相協(xié)作，幫忙他們更快的掌握了工作流程，從心理上和工作上雙重融入到我們的大家庭中來。
以上是我的上一年簡略的工作總結(jié)，金無足赤，人無完人，只有持續(xù)不斷的自省精神才能更好地成長、工作，所以我也不避諱自我的不足之處，并在此提出解決方法，期望得到領(lǐng)導(dǎo)和同事們的不吝指正。
一、工作中缺乏細(xì)心和耐心，在搭配銷售法方面缺少用心的探索精神。今后我會(huì)更加緊緊追隨總站先進(jìn)的步伐，從整、學(xué)、變、升中不斷學(xué)習(xí)，從而到達(dá)提高自身整體的業(yè)務(wù)素質(zhì)、營銷技巧的目的。
二、思想上有時(shí)很懶惰，不愿意動(dòng)腦筋思考問題，處理問題缺乏靈活性，不會(huì)找技巧，一板一眼的工作，缺乏創(chuàng)新意識。今后針對這些問題，我將克服自我的不足，把所學(xué)的企業(yè)文化和企業(yè)精神運(yùn)用到實(shí)際的工作中去。
除此之外，為了更好的應(yīng)對新的一年的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我還將在儀容儀表方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，打造淄博城市的窗口;服務(wù)態(tài)度方面禮貌禮貌，和聲細(xì)語;按照張站提出的“十字”方針和“三字”規(guī)范，真正把企業(yè)管理對我們的要求慢慢變成一種良好的習(xí)慣;發(fā)揮老員工的帶頭實(shí)干精神，充分發(fā)揮經(jīng)驗(yàn)豐富這一優(yōu)點(diǎn)，盡力像愛護(hù)自我的家一樣愛護(hù)自我的工作站點(diǎn)。
我深信，我們的領(lǐng)導(dǎo)的高瞻遠(yuǎn)睹，我們的同事團(tuán)結(jié)一致，我們的明天必須會(huì)更加完美!
超市個(gè)人工作總結(jié)范文4我從事超市收銀工作的時(shí)間不是太長，自身的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平離工作的實(shí)際要求還有必須的差距，但我能夠克服困難，努力學(xué)習(xí)，端正工作態(tài)度，用心的向其他同志請教和學(xué)習(xí)，能踏實(shí)、認(rèn)真地做好本職工作，為超市的發(fā)展作出了自我應(yīng)有的貢獻(xiàn)?，F(xiàn)針對自我在工作中遇到的問題談?wù)勛晕业男牡煤腕w會(huì)，也算是對自我工作的一個(gè)總結(jié)吧。
作為與現(xiàn)金直接打交道的收銀員，我認(rèn)為務(wù)必遵守超市的作業(yè)紀(jì)律。
收銀員在營業(yè)時(shí)身上不可帶有現(xiàn)金，以免引起不必要的誤解和可能產(chǎn)生的私挪的現(xiàn)象。收銀員在進(jìn)行收銀作業(yè)時(shí)，不可擅離收銀臺(tái)，以免造成錢幣損失，或引起等候結(jié)算的顧客的不滿與抱怨。收銀員不可為自我的親朋好友結(jié)算收款，以免引起不必要的誤會(huì)和可能產(chǎn)生的收銀員利用收銀職務(wù)的方便，以低于原價(jià)的收款登錄至收銀機(jī)，以企業(yè)利益來圖利于他人私利，或可能產(chǎn)生的內(nèi)外勾結(jié)的“偷盜"現(xiàn)象。
(1)在收銀臺(tái)上，收銀員不可放置任何私人物品。因?yàn)槭浙y臺(tái)上隨時(shí)都可能有顧客退貨的商品，或臨時(shí)決定不購買的商品，如果有私人物品也放在收銀臺(tái)上，容易與這些商品混淆，引起誤會(huì)。收銀員不可任意打開收銀機(jī)抽屜查看數(shù)字和清點(diǎn)現(xiàn)金。隨意打開抽屜既會(huì)引人注目并引發(fā)不安全因素，也會(huì)使人產(chǎn)生對收銀員營私舞弊的懷疑。
不啟用的收銀通道務(wù)必用鏈條攔住，否則會(huì)使個(gè)別顧客趁機(jī)不結(jié)賬就將商品帶出超市。收銀員在營業(yè)期間不可看報(bào)與談笑，要隨時(shí)注意收銀臺(tái)前和視線所見的賣場內(nèi)的狀況，以防止和避免不利于企業(yè)的異?，F(xiàn)象發(fā)生。收銀員要熟悉賣場上的商品，尤其是特價(jià)商品，以及有關(guān)的經(jīng)營狀況，以便顧客提問時(shí)隨時(shí)作出正確的解答。
(2)認(rèn)真做好商品裝袋工作。將結(jié)算好的商品替顧客裝入袋中是收銀工作的一個(gè)環(huán)節(jié)，不要以為該頂工作是最容易但是的，往往由于該項(xiàng)工作做得不好，而使顧客掃興而歸。
裝袋作業(yè)的控制程序是：硬與重的商品墊底裝袋;正方形或長方形的商品裝入包裝袋的兩例，作為支架;瓶裝或罐裝的商品放在中間，以免受外來壓力而破損;易碎品或輕泡的商品放置在袋中的上方;冷凍品、豆制品等容易出水的商品和肉、菜等易流出汁液的商品，先應(yīng)用包裝袋裝好后再放入大的購物袋中，或經(jīng)顧客同意不放入大購物袋中裝入袋中的商品不能高過袋口，以避免顧客提拿時(shí)不方便，一個(gè)袋中裝不下的商品應(yīng)裝入另一個(gè)袋中;超市在促銷活動(dòng)中所發(fā)的廣告頁或贈(zèng)品要確認(rèn)已放入包裝袋中。裝袋時(shí)要絕對避免不是一個(gè)顧客的商品放入同一個(gè)袋中的現(xiàn)象;對包裝袋裝不下的體積過大的商品，要用繩子捆好，以方便顧客提拿;提醒顧客帶走所有包裝入袋的商品，防止其遺忘商品在收銀臺(tái)上的狀況發(fā)生。
(3)注意離開收銀臺(tái)時(shí)的工作程序。離開收銀臺(tái)時(shí)，要將“暫停收款”牌放在收銀臺(tái)上;用鏈條將收銀通道攔住;將現(xiàn)金全部鎖入收銀機(jī)的抽屜里，鑰匙務(wù)必隨身帶走或交值班長保管;將離開收銀臺(tái)的原因和回來的時(shí)間告知臨近的收銀員;離開收銀機(jī)前，如還有顧客等侯結(jié)算，不可立即離開，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請后采的顧客到其他的收銀臺(tái)結(jié)賬;并為等侯的顧客結(jié)賬后方可離開。
上面就是我在實(shí)際工作中的一點(diǎn)想法，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同事批評指正。
超市個(gè)人工作總結(jié)范文5曾幾何時(shí)，我從夢里一回回驚醒，卻以為自我仍在工作中，也許像我們這樣的人真就應(yīng)叫做工作狂才對，但我們卻務(wù)必應(yīng)對現(xiàn)實(shí)，不僅僅僅要能夠工作埋下頭去忘我地工作，還要能在回過頭的時(shí)候，對工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行檢查核對，對工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析，從怎樣節(jié)約時(shí)間，如何提高效率，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。
從而在百尺竿頭，與日俱增進(jìn)一步，到達(dá)新境界，創(chuàng)造新篇章!經(jīng)過這樣緊張有序的鍛煉，我感覺自我工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟，行動(dòng)有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底?；咀龅搅嗣Χ粊y，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了過去只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象，
我是一名大四的學(xué)生，我在易初蓮花工作中讓我懂得了很多，作為一個(gè)大學(xué)生沒有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人是不完整的，因此我務(wù)必緊密地和社會(huì)聯(lián)系在一齊，和它成為一個(gè)整體。透過工作，我明白了很多，比如我懂得如何去和同伴團(tuán)結(jié)在一齊，挖掘每個(gè)人的優(yōu)勢，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，高質(zhì)量地完成任務(wù)。要明白一個(gè)人的力量是弱小的，群眾的力量是強(qiáng)大的。
換句話說，積水成河，積沙成丘。同樣在工作中我們也務(wù)必盡可能的幫忙我們團(tuán)隊(duì)里的成員，一旦某個(gè)成員遇上了困難，我們就應(yīng)毫不猶豫的去幫忙他，使他感到群眾的溫暖。這時(shí)他就會(huì)有這樣的想法：因?yàn)槲业膱F(tuán)體好溫暖，定要好好努力。假如群眾中的某一成員在那邊努力的工作，那么其他群眾的成員也會(huì)受到感染。
在團(tuán)隊(duì)中我們要絕對服從上級的命令，一個(gè)有紀(jì)律的團(tuán)體本身就是一個(gè)好的團(tuán)體，我相信在紀(jì)律保證下的團(tuán)體無論他的質(zhì)量還是速度，絕對是優(yōu)秀的。你看在軍隊(duì)里，哪個(gè)隊(duì)沒有紀(jì)律，norule，nosuccess。
在學(xué)到工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我也懂得了市場的重要性，這也是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)體制結(jié)構(gòu)所影響的，社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位的狀況下，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要密切聯(lián)系市場這個(gè)大的環(huán)境，沒有它，一切也不用談，因?yàn)闆]有市場也就沒有顧客，那沒有顧客我們?nèi)ベ嵳l的錢呢?
在我看來，大型超市是將來的社會(huì)發(fā)展趨勢，因?yàn)槌杏袔状髢?yōu)點(diǎn)：
一、購物方便;
二、物品的種類繁多;
三、環(huán)境優(yōu)雅;
四、總體服務(wù)水平比較完整;
五、衛(wèi)生貼合國家標(biāo)準(zhǔn)。
我在易初蓮花擔(dān)任盤點(diǎn)小組長的工作中，明白了作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要想下屬贊同你，你務(wù)必及時(shí)地發(fā)現(xiàn)下屬的困難，及時(shí)地進(jìn)行幫忙，這是十分重要的。在檢查他們工作質(zhì)量的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)工作中的錯(cuò)誤時(shí)，我都會(huì)及時(shí)地糾正，并且教育他們，這是我的職責(zé)，也是我務(wù)必做的，而在實(shí)際工作中我更多的是去諒解他們，這可能與我工作的時(shí)間長短有關(guān)。
在工作中，我也發(fā)現(xiàn)了更多好的推薦能夠用在易初蓮花經(jīng)營上：
一、我個(gè)人覺得樂購與易初蓮花的價(jià)格相比上還是樂購好，原因有很多，首先我覺得樂購的地理位置比較好，我計(jì)算過晚上在樂購，每半小時(shí)單單進(jìn)入的顧客平均為600人;其次他們門口時(shí)常有大型的活動(dòng)，通常有舞蹈、音樂，這些極大的吸引了顧客源;
二、會(huì)員卡制度，他們實(shí)行的會(huì)員卡號中這樣的，會(huì)員價(jià)與商品的實(shí)際價(jià)是一樣的，只是看會(huì)員卡上的積分，根據(jù)積分的多少能夠兌換禮品，在過年過節(jié)的時(shí)候贈(zèng)送禮品，這對顧客來說是十分溫暖的，雖然贈(zèng)送的商品并不多。這個(gè)在商品管理中就是充滿了人性化。
第7篇：飲料陳列協(xié)議范文
王老吉作為中國第一大快消品牌，可以說加多寶已助其完成了最艱難的消費(fèi)者認(rèn)同以及終端渠道認(rèn)可的階段，剩下的就是品牌維護(hù)、渠道維護(hù)等工作。
這正好踩上廣藥的痛腳。
雖然提出了“大南藥、大健康”的奮斗目標(biāo)，但廣藥對于快消品的市場運(yùn)作并不擅長，去年綠盒王老吉搭著紅罐王老吉的便車才做到了19億元的年銷售。今年6月，綠盒王老吉建成投產(chǎn)兩
迎回紅罐王老吉后，廣藥野心勃勃地提出“2017年實(shí)現(xiàn)300億元、2020年600億元銷售”的宏偉目標(biāo)。為此，廣藥整合集團(tuán)內(nèi)部一切可用資源，在短短的20多天時(shí)間內(nèi)組織生產(chǎn)紅罐王老吉涼茶，其中，配方、口味、原料等很大一部分就是來源于綠盒王老吉。
據(jù)悉，在與王老吉大健康產(chǎn)業(yè)公司簽約的30多家生產(chǎn)商中，銀鷺一直都是綠盒王老吉的代工企業(yè)，后來又成為新裝紅罐王老吉的代工。但在渠道上，新的紅罐王老吉很難“簡單地”共享綠盒王老吉的資源。
這是因?yàn)?，一方面現(xiàn)有綠盒王老吉的經(jīng)銷商與加多寶經(jīng)銷商在資金實(shí)力等方面存在一定差距，只有部分有實(shí)力的綠盒經(jīng)銷商可以承載紅罐的運(yùn)作，大部分中小經(jīng)銷商根本做不了；另一方面，綠盒王老吉在大賣場、超市等現(xiàn)代渠道的覆蓋情況與加多寶的紅罐差不多，但是在餐飲渠道仍有很大差距。
據(jù)了解，加多寶時(shí)期的王老吉采取“現(xiàn)代+常規(guī)+餐飲+特通”的渠道營銷策略?，F(xiàn)代渠道主要包括大賣場、超條生產(chǎn)線，方打破此前只有代加工生產(chǎn)的被動(dòng)局面。
市等；常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、郵差以及小店等；餐飲渠道則緊緊圍繞“預(yù)防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“王老吉誠意合作店”；特通渠道有夜場、酒吧等。
通過分區(qū)域、分渠道的方式，加多寶成功地將王老吉覆蓋了國內(nèi)80％的飲料渠道和終端，形成完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。
而且，早在5月仲裁結(jié)果出來之前，加多寶便趕工生產(chǎn)一面印有“王老吉”、一面印有“加多寶”字樣的紅罐涼茶，向經(jīng)銷商大量壓貨。據(jù)媒體報(bào)道，目前加多寶經(jīng)銷商積壓的王老吉涼茶庫存至少可以賣到今年9月。這將給廣藥紅罐王老吉鋪貨制造壓力。加多寶還與經(jīng)銷商簽訂排他性協(xié)議，至今，廣藥版紅罐王老吉涼茶僅在廣州和北京兩地有售。
但經(jīng)銷商始終是受利益驅(qū)動(dòng)，加多寶涼茶對于大部分消費(fèi)者來說是一個(gè)新品牌，而王老吉?jiǎng)t是一個(gè)成熟品牌，經(jīng)銷商賣王老吉短期會(huì)比賣加多寶更容易被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，因此只要廣藥的銷售政策不變，慢慢地原來加多寶的渠道商也會(huì)接受廣藥。
第8篇：飲料陳列協(xié)議范文
然而這支隊(duì)伍又是神秘的，不僅可以查詢到的資料非常有限，而且采訪對象也大都不愿多談。如此諱莫如深，更讓我們迸發(fā)出摸清這支近萬人隊(duì)伍來龍去脈的興趣。
因?yàn)椋挥辛私饬怂麄?，才算真正了解了加多寶營銷，了解了加多寶。
“百事式”渠道演化
“我們是從2006年開始做王老吉的，2012年繼續(xù)跟著做加多寶?！痹诒本〇|五環(huán)外的一個(gè)偏僻大院，劉穎對《中外管理》說。
劉穎正是龐大的加多寶渠道隊(duì)伍中的一員。在這個(gè)不足1000平方米的院子里，西邊并排停放著四輛面包車和一輛卡車，東側(cè)則是一個(gè)約200平方米的倉庫。劉穎和丈夫的事業(yè)就是從這個(gè)院子里開始的。20世紀(jì)最后幾年，他們做起了酒水生意。其時(shí)，加多寶與羊城藥廠（當(dāng)時(shí)王老吉商標(biāo)的所有方）簽約還沒多長時(shí)間。在接下來的幾年里，加多寶生產(chǎn)的王老吉涼茶銷售平平，只在廣州地區(qū)有些影響。
2003年春節(jié)，加多寶開始對“王老吉”品牌明確定位：“預(yù)防上火的飲料”。此后，其銷量迅速增長。在3年后的2006年，加多寶開始走出南方，首選集中資源進(jìn)攻北京市場，為此將餐飲渠道作為開路先鋒單兵突進(jìn)。為了搞定北方消費(fèi)者，大量免費(fèi)試喝活動(dòng)次第展開，也是從這時(shí)起，人們逐漸對加多寶鋪天蓋地的廣告宣傳習(xí)以為常。僅2007年，加多寶在北京市場的營銷投入就高達(dá)5億元。
劉穎幾乎經(jīng)歷了加多寶的整個(gè)北京市場開拓歷程。2006年，她成為加多寶公司餐飲渠道的一名郵差商。“郵差”一詞，是加多寶對那些有運(yùn)輸能力的分銷商的特定稱呼。餐飲渠道是2003年“王老吉”被明確定位后，在原來餐館供貨的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的。之后的幾年，加多寶的渠道開始迅速“進(jìn)化”，借鑒了百事可樂的渠道模式――將渠道細(xì)分為KA現(xiàn)代（即：Key Account重要客戶渠道）、批發(fā)、小店、餐飲和特通五大部分。KA現(xiàn)代和特通是新設(shè)渠道，前者服務(wù)于大超市和商行，后者則供應(yīng)學(xué)校、網(wǎng)吧、車站、賓館、KTV等通路。原來供應(yīng)雜貨鋪、小賣部、餐館和批發(fā)市場的傳統(tǒng)渠道也都改編成小店、餐飲和批發(fā)三條渠道。
打磨成型
最初進(jìn)攻北京市場，加多寶的銷售渠道是混合式的。其中一部分是酒水經(jīng)銷商的資源，還有一些則是酒水經(jīng)銷商和加多寶業(yè)務(wù)員一起開拓的。而不管資源是誰的，都是經(jīng)銷商和“郵差”負(fù)責(zé)送貨，而加多寶負(fù)責(zé)對終端的維護(hù)。
當(dāng)餐館等終端需要進(jìn)貨時(shí)，他們會(huì)聯(lián)系到加多寶業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員則聯(lián)系經(jīng)銷商或“郵差”。據(jù)劉穎介紹，這種協(xié)調(diào)關(guān)系一直保持到現(xiàn)在。在加多寶的其他渠道里，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間也是這種關(guān)系。
在2007年拿下北京市場后，加多寶的整個(gè)北方市場風(fēng)向大轉(zhuǎn)，到了下半年其總銷售額已經(jīng)超越中國飲料市場上所有碳酸飲料品牌。同年加多寶將全國市場劃分成：核心、高潛力、發(fā)展、開拓和策略五種類型，有步驟地各個(gè)擊破。2008年3月，中國行業(yè)企業(yè)信息中心授予“王老吉”品牌“2007年度全國罐裝飲料市場銷售額第一名”的稱號。經(jīng)歷了2008年奧運(yùn)會(huì)和2008年汶川地震后，“王老吉”逐漸成為一個(gè)全國性飲料品牌。
此后，加多寶將每個(gè)渠道又按照地域進(jìn)行了細(xì)分，現(xiàn)在基本形成5大銷售公司下轄50個(gè)銷售大區(qū)，50個(gè)銷售大區(qū)下轄500多個(gè)辦事處的格局。在每個(gè)大區(qū)，又有特大城市、省會(huì)與沿海發(fā)達(dá)城市、地級市、縣鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村共5個(gè)級別。每個(gè)城市只有一個(gè)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商下面再發(fā)展多家“郵差”，如：餐飲郵差、的士郵差和批發(fā)郵差等。
截至2012年被迫切換品牌時(shí)，加多寶在全國范圍內(nèi)已無空白市場，真正實(shí)現(xiàn)了全國覆蓋。
“換牌”絞殺戰(zhàn)
劉穎供應(yīng)著加多寶在大院附近約200家以川菜、湘菜、火鍋和燒烤為主的餐飲渠道。她及其團(tuán)隊(duì)正是加多寶龐大渠道網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)銷商和郵差商的一個(gè)縮影。加多寶之所以給人一種無處不在的感覺，正有賴于這些“郵差”、經(jīng)銷商和加多寶銷售團(tuán)隊(duì)編織成的無縫營銷渠道。
“大到國際酒店、大型商超，小到市井街巷的小賣部，都有我們的鋪貨?！痹诮邮堋吨型夤芾怼凡稍L時(shí)，王月貴如是說。作為加多寶集團(tuán)品牌管理部副總經(jīng)理，他毫不掩飾對這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的自豪感。
這一渠道網(wǎng)絡(luò)的能量，在開始于2012年上半年的“王老吉”爭奪戰(zhàn)中得以充分證明。品牌切換通常是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事情，但像劉穎一樣的“郵差”和經(jīng)銷商大都沒有因這種風(fēng)險(xiǎn)感到焦慮和躁動(dòng)。劉穎說，那段時(shí)間她的生意幾乎沒有受到影響。她認(rèn)為，有兩方面的原因：一是加多寶較早在產(chǎn)品包裝上印有“加多寶”字樣；二是商戰(zhàn)期間，活躍的加多寶業(yè)務(wù)員經(jīng)常到終端拜訪，通過廣告張貼和促銷讓利等活動(dòng)穩(wěn)住了餐館等銷售終端。當(dāng)2012年6月1日加多寶推出新品時(shí)，劉穎回憶說：一切如常。
零點(diǎn)咨詢公司的一項(xiàng)調(diào)查顯示：到2012年10月，消費(fèi)者對“加多寶涼茶”的知曉率高達(dá)99.6%?！凹佣鄬氃诤芏虝r(shí)間內(nèi)取得這樣的成績，在中國乃至世界營銷史上是罕見的?！倍鄬殸I銷首席顧問、加多寶原市場部總監(jiān)曲宗愷在接受《中外管理》采訪時(shí)說。
百事可樂細(xì)分了通道，娃哈哈細(xì)分了區(qū)域，而加多寶將兩個(gè)典范結(jié)合在一起之后，迸發(fā)出難以想象的能量。
直擊一線
與劉穎不同，年過五旬的老張看上去像個(gè)快要掉隊(duì)的批發(fā)商。在北京東南最大的北京盛華宏林糧油批發(fā)市場，他的貨大多數(shù)賣給了“串串”，也就是依靠倒賣差價(jià)生存的小批發(fā)商。在加多寶的渠道網(wǎng)絡(luò)中，這樣的批發(fā)商是少數(shù)分子，既不受重視，也不受歡迎。
相比之下，加多寶更喜歡北京事必達(dá)科貿(mào)有限公司這樣的飲料批發(fā)商。它位于北京市崇文門一個(gè)并不顯眼的院落里，但卻有可靠的物流，也有穩(wěn)定的客戶，但最讓加多寶看重的是其“送貨上門”能力，也就是直接送達(dá)機(jī)關(guān)、團(tuán)體、餐飲、高校、醫(yī)院等單位的能力。
實(shí)際上，在把加多寶涼茶推向終端這一行動(dòng)中，老張和事必達(dá)并沒有本質(zhì)區(qū)別，不過，兩者背后卻暗含著巨大的管理問題。像老張那樣的經(jīng)銷商，并不能保證加多寶的產(chǎn)品盡快進(jìn)入終端，產(chǎn)品一直在市場上流通就不好控制價(jià)格和信息。因?yàn)榍缹蛹壧?，無法準(zhǔn)確、及時(shí)獲得一線市場變化情況。在這個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)上，像老張一樣的批發(fā)商其實(shí)拉長了整個(gè)渠道鏈條，削弱了加多寶對渠道的控制力。
也因此，加多寶特別重視扶持像事必達(dá)這樣的二級批發(fā)商，讓二級批發(fā)商直接對接加多寶與終端市場。這就是為外界所稱道的加多寶渠道扁平化。渠道扁平化是1990年代從臺(tái)灣地區(qū)興起的一種渠道操作模式，其總體思路是：簡化產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)，保障產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者間供給系統(tǒng)的高效運(yùn)作。
渠道扁平化的結(jié)果，就是在加多寶的渠道體制中實(shí)現(xiàn)總經(jīng)銷制。即一個(gè)地區(qū)有一個(gè)總經(jīng)銷商，往下只發(fā)展多個(gè)“郵差”和二級經(jīng)銷商?？偨?jīng)銷制的特點(diǎn)是：一個(gè)渠道中總共只有兩級經(jīng)銷商，壓縮了渠道費(fèi)用，加強(qiáng)了信息與價(jià)格控制。
“霸占”渠道
在劉穎的老家河南，送進(jìn)終端的廣藥“王老吉”比“加多寶”每箱便宜2元。“聽到這消息后我們也想了解一下，可是‘王老吉’的業(yè)務(wù)員在哪里呢？”劉穎坦陳，2012年“王老吉”較低的批發(fā)價(jià)格的確讓她心動(dòng)過，可是最終沒能使她倒戈。用劉穎的話說，這個(gè)圈子的人賺的都是薄利，有時(shí)候?qū)Χ唐诘睦麧欄呏酊F，但到關(guān)鍵時(shí)刻還是得通盤考慮。更何況能夠介紹廣藥“王老吉”情況的業(yè)務(wù)員還遲遲不見身影。
那么，像劉穎一樣的經(jīng)銷商和郵差是怎么黏在加多寶這張大網(wǎng)上的呢？王月貴說：“對于渠道商、經(jīng)銷商來說，更看重產(chǎn)品的內(nèi)涵、發(fā)展?jié)摿?。只要產(chǎn)品更具內(nèi)涵、更具有發(fā)展?jié)摿?、更受消費(fèi)者認(rèn)可，就能給渠道商和經(jīng)銷商更豐厚、持久的回報(bào)。”說法雖然簡單，但寓意深刻。利潤永遠(yuǎn)是最好的激勵(lì)手段，實(shí)際上銷售加多寶產(chǎn)品的利潤一直高于同行。
即使撇開利誘不論，加多寶利用程式化協(xié)議掌控渠道的能力也是首屈一指的。合同化是加多寶渠道管理的最基本方式，雙方的權(quán)利、責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)和合作規(guī)范等都通過合同加以約束。比如：竄貨，也就是跨區(qū)域銷售，一旦發(fā)現(xiàn)按協(xié)議約定當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì)將為零。完成協(xié)議約定的，如開發(fā)客戶和陳列等指標(biāo)，則會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
加多寶另一個(gè)常用來掌控渠道的辦法則是向經(jīng)銷商和“郵差”壓貨。按照加多寶的說法，經(jīng)銷商和客戶的庫存保持在客戶周銷量的1.5倍是安全庫存。但過去的一年中，加多寶的壓貨遠(yuǎn)超這個(gè)數(shù)字。“壓了貨你就沒有精力去做其他產(chǎn)品，你得想著把手頭的貨銷出去?！眲⒎f說。
加多寶渠道管控中最精道的，還要算渠道信息收集。一位不愿透露姓名的業(yè)務(wù)員A女士告訴《中外管理》，她的日常工作就是拜訪終端，工作內(nèi)容是理貨、清點(diǎn)庫存、開發(fā)客戶和記錄數(shù)據(jù)。像她一樣的業(yè)務(wù)員每天大約拜訪40個(gè)終端，每個(gè)終端每周1―2次，有時(shí)候還需幫店主直接維護(hù)客戶關(guān)系。每個(gè)終端的服務(wù)臺(tái)都有一張加多寶的“客戶服務(wù)卡”，不但記錄著對接業(yè)務(wù)員和主管的姓名和電話號碼，而且還有業(yè)務(wù)員和監(jiān)督員每次到過的時(shí)間等記錄。每個(gè)業(yè)務(wù)員每天的路線都是提前設(shè)定好的，并且都提前做成圖表，以備主管和更上一級查詢。相比于那些把渠道管理“扔給”合作伙伴的企業(yè)，這樣對業(yè)務(wù)員嚴(yán)密而直接的管控，是加多寶渠道管理的一大特色。
每到月中和月末，業(yè)務(wù)員要上報(bào)掌握渠道的客戶資料，文員將這些數(shù)據(jù)錄入加多寶的RMS系統(tǒng)線。一位曾在加多寶工作多年的員工說：各級都可以通過RMS系統(tǒng)線對市場情況了如指掌，小到某社區(qū)的一家小店的變化，大到分區(qū)業(yè)績變動(dòng)。
這樣的渠道掌控能力，無疑是“可怕”的。
掌控力的奇跡
在A女士的考核指標(biāo)中，除了日常拜訪外，另一個(gè)重要的項(xiàng)目是開發(fā)新客戶。加多寶是一家自己跑業(yè)務(wù)的公司，直接幫助經(jīng)銷商和“郵差”開發(fā)餐飲客戶和小店客戶。那些經(jīng)銷商和“郵差”原有的客戶，業(yè)務(wù)員也必須與其建立關(guān)系，比如：在餐飲渠道經(jīng)銷商和郵差服務(wù)的終端，80%是掌握在加多寶手中的。
與其他飲料企業(yè)不同，加多寶非常重視外部經(jīng)銷商與公司內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的合作。從A女士的日常工作中也可以看出，在加多寶的渠道網(wǎng)絡(luò)中，經(jīng)銷商更多承擔(dān)物流角色，而加多寶則對主要終端安排固定人員定期拜訪、維護(hù)。客戶在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中是共享的。加多寶業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商一起進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，一起管理物流和促銷。
第9篇：飲料陳列協(xié)議范文
2005年1月9日至11日，由中央電視臺(tái)“致富經(jīng)”欄目主辦的“首屆百姓致富經(jīng)驗(yàn)交流年會(huì)”在北京中國科技會(huì)堂舉行，我刊作為合作單位應(yīng)邀參加了此次年會(huì)。會(huì)上，多位農(nóng)業(yè)、經(jīng)濟(jì)方面的專家就致富政策、技巧等方面的問題作了精彩演講，七位典型致富明星介紹了自己的成功之道?！掇r(nóng)村致富天地》雜志在這次年會(huì)上引起轟動(dòng)，與會(huì)代表對本刊表現(xiàn)出極大的興趣，500多本雜志被一搶而空。
自稱有錢 要坐公交去北京
1月17日下午4時(shí)10分，成都三環(huán)路武侯立交橋下72路公交終點(diǎn)站，一位衣衫破爛的大爺死死捂住自己的帆布包，坐在售票員旁邊的板凳上，死活不肯下車?！拔乙ケ本┱一盥?，錢包里有很多錢，你們快帶我去北京嘛！”司機(jī)鐘軍拿過錢包，從身份證上了解到大爺姓楊，今年66歲。再仔細(xì)一翻，發(fā)現(xiàn)里面果然有放得整整齊齊的200多元現(xiàn)金和1萬余元的信用社存單。
經(jīng)過眾人近半個(gè)小時(shí)的勸說，大爺終于打消了去北京打工的念頭，并同意下車。
超市開在村口
日前，第一家“聯(lián)華便民店”在浙江臨安市高虹鎮(zhèn)長青村亮相，這標(biāo)志著臨安“百店連鎖”工程在臨安正式啟動(dòng)。
臨安貿(mào)易局等單位組織連鎖超市商貿(mào)企業(yè)送貨架下村，把原來農(nóng)村里的“夫妻店”、雜貨店等改成店貌美觀、店面整潔、貨架整齊、陳列規(guī)范、明碼標(biāo)價(jià)的連鎖超市直營店或加盟便民店。
“農(nóng)民文化經(jīng)紀(jì)人”活躍富陽
目前，浙江富陽市有一批懂業(yè)務(wù)、懂經(jīng)營的農(nóng)民文化經(jīng)紀(jì)人，他們整天拿著戲目單，到交通不便的企業(yè)、村委會(huì)、老年協(xié)會(huì)，上門為劇團(tuán)聯(lián)系演出。據(jù)統(tǒng)計(jì)，富陽市13家越劇團(tuán)中，有近50%的演出場次是由這樣的農(nóng)民文化經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系安排的。
搶建養(yǎng)雞場、墳?zāi)跪_補(bǔ)償
在桂林國家高新區(qū)鐵山園新規(guī)劃用地里，許多農(nóng)民正在搶建養(yǎng)雞棚，還新建起了幾十座墳?zāi)埂?/p>
村民為什么要搶建“雞場”、突擊建“新墳”呢？一位村民告訴記者，去年10月工業(yè)園用地的新規(guī)劃出來，土地將要被征用，征用肯定要補(bǔ)償，他們都抱著一種僥幸心理，不管能不能多得補(bǔ)償款，先趁征地前突擊建些養(yǎng)雞場、新墳再說。
目前，市政府已經(jīng)開始介入調(diào)查此事，對突擊建“雞場”、“新墳”的行為將予以制止并作出處理。
城里夫婦掏錢當(dāng)農(nóng)民
家住陜西洋縣龍亭鎮(zhèn)高原寺村的黃林正夫婦原本在農(nóng)村種田。1992年，夫妻倆以每人5000元的“價(jià)格” 進(jìn)入“農(nóng)轉(zhuǎn)非”行列，并被招進(jìn)縣城一飲料廠當(dāng)了工人，當(dāng)時(shí)他們還著實(shí)被村民們羨慕過。但近幾年來，因所在飲料廠不景氣，夫婦二人雙雙下崗。再回過頭看農(nóng)村，鄉(xiāng)親們種糧種菜，發(fā)展林果多種經(jīng)營，家家糧滿囤果滿樹，生活越過越好。夫妻倆一商量，決定從城里遷回農(nóng)村，在按規(guī)定向村里繳納了3000元入戶費(fèi)，到公安局辦理了“非轉(zhuǎn)農(nóng)”手續(xù)后，重操舊業(yè)再當(dāng)農(nóng)民。
農(nóng)民寫總結(jié)
寫總結(jié)一般是機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的事。新年伊始，江西萬安縣的農(nóng)民在家伏案寫起總結(jié)來，去年的計(jì)劃落實(shí)得怎樣？收成如何？今年有什么打算？準(zhǔn)備種什么養(yǎng)什么？靠什么致富？這些問題都在總結(jié)中得到體現(xiàn)。
農(nóng)民寫總結(jié)需要政府的指導(dǎo)和引導(dǎo)。
保姆日工資一百元
在哈爾濱市的家政市場上，出現(xiàn)了一種新型“應(yīng)急”保姆。現(xiàn)在保姆大都是按月按年雇的，但這種方式不能完全滿足一些用戶的臨時(shí)需求。有的保姆過年想回農(nóng)村家里看看；有的市民臨時(shí)有事出門，家里孩子或老人需要看護(hù)幾個(gè)小時(shí)……面對家政市場的這種需求，哈爾濱市婦聯(lián)家政中心決定推出應(yīng)急保姆120服務(wù)，專門為一些正式保姆替補(bǔ)和為一些市民“應(yīng)急”。
這種“應(yīng)急”保姆按用工種類來支付工資，一般日工資為20～100元不等。
結(jié)婚當(dāng)晚就離婚
當(dāng)婚姻遭遇金錢，它注定不堪一擊。1月10日，四川達(dá)州一對新人唐文智和李彩兒的婚禮如期舉行?；檠缜?，家境富裕的李彩兒父母承諾席桌錢全部由他們承擔(dān)，男方只負(fù)責(zé)糖果、酒水等。
當(dāng)晚，情況發(fā)生變化，本來只計(jì)劃了6桌的唐家鄉(xiāng)下親戚，卻來了18桌人?？粗孔?00元的花銷，新娘父母當(dāng)即反悔，要求席桌錢各自承擔(dān)一半，遭到親家拒絕。雙方由此產(chǎn)生口角，相互詆毀對方子女。新娘看到公婆謾罵自己，當(dāng)即大怒：“這婚干脆不結(jié)了！”新郎也正在氣頭上，回道：“大不了不找富婆找乞丐?！倍水?dāng)即找來紙和筆，擬定“離婚協(xié)議”，第二天一早就到街道離了婚。
外來女老板，重慶當(dāng)村官
在重慶銅梁縣剛剛結(jié)束的村級干部換屆選舉中，來自江蘇的女商人張麗紅以絕對優(yōu)勢選票擊敗另外三名候選人當(dāng)選巴川鎮(zhèn)捷龍村村委會(huì)副主任職務(wù)。張麗紅是江蘇無錫人，南京理工學(xué)院的本科生，2003年6月在捷龍村投資辦廠，與其他村干部一起修通了一條群眾盼望多年都沒有修通的鄉(xiāng)村，深得村民愛戴。
小狗愛喝酒
北京市民孫先生家養(yǎng)了條博美母狗名叫“歡歡”，您可別小瞧了它，雖然才七個(gè)月大，但酒齡卻已有五個(gè)月了。
記者在現(xiàn)場看到，歡歡有它獨(dú)到的“舔”酒方式：一會(huì)兒用嘴巴對著瓶口接著流出的啤酒，一會(huì)兒又把舌頭伸進(jìn)酒瓶中，享受著啤酒的美妙?！皻g歡喝了啤酒后，不僅不會(huì)醉，還會(huì)顯得更興奮，蹦得更歡了?！睂O先生說。
