零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】項目教學(xué)法 物流與供應(yīng)鏈管理 應(yīng)用

【中圖分類號】 G 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2014）02C-0130-03

物流與供應(yīng)鏈管理課程是高職物流管理專業(yè)的專業(yè)課程，該課程在培養(yǎng)學(xué)生熟練掌握現(xiàn)代物流功能要素、熟悉物流職能、掌握物流戰(zhàn)略規(guī)劃、物流項目管理等方面的供應(yīng)鏈管理原理上起著重要的作用。在物流與供應(yīng)鏈管理課程教學(xué)中應(yīng)用項目教學(xué)法，更有利于發(fā)揮該課程的作用。項目教學(xué)法是指將傳統(tǒng)的學(xué)科體系中的知識內(nèi)容轉(zhuǎn)化為若干教學(xué)項目，圍繞著項目組織教學(xué)，讓學(xué)生直接參與項目全過程的一種教學(xué)方法。本文擬對物流與供應(yīng)鏈管理課程中項目教學(xué)法的應(yīng)用進(jìn)行探討。

一、應(yīng)用過程

（一）合理選擇教材

根據(jù)項目教學(xué)法的內(nèi)涵，結(jié)合物流管理專業(yè)學(xué)生實(shí)際情況，選用黃云碧編著、電子工業(yè)出版社2011年出版的《物流與供應(yīng)鏈管理》一書作為教材。此書根據(jù)任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模式，以工作任務(wù)為導(dǎo)向，將物流與供應(yīng)鏈管理中最新的理論與方法重新序化為9個學(xué)習(xí)模塊，分別為物流與供應(yīng)鏈管理概述、熟悉物流職能、認(rèn)識物流系統(tǒng)、物流戰(zhàn)略規(guī)劃、物流項目管理、供應(yīng)鏈管理流程、供應(yīng)鏈的整合與優(yōu)化、供應(yīng)鏈績效評價、物流管理的新發(fā)展。每一個學(xué)習(xí)模塊在開始前都闡明技能培養(yǎng)目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)、關(guān)鍵概念及分期任務(wù)目錄，便于學(xué)生更好地理解和完成模塊學(xué)習(xí)。同時，每個學(xué)習(xí)模塊都設(shè)置了分組案例討論、項目實(shí)訓(xùn)及過程考核等教學(xué)環(huán)節(jié)，理論與實(shí)際相結(jié)合，知識目標(biāo)和能力目標(biāo)相結(jié)合，融教、學(xué)、做為一體，突出應(yīng)用性，非常適合項目教學(xué)法的開展和實(shí)施。

（二）設(shè)計教學(xué)項目

項目的設(shè)計是項目教學(xué)法的關(guān)鍵，項目必須符合實(shí)際工作真實(shí)情境的要求，并能適用于教學(xué)，而且能很好地把理論知識與實(shí)踐操作技能結(jié)合起來，讓學(xué)生在完成項目的過程中主動學(xué)習(xí)相關(guān)知識，有助于學(xué)生更好地理解理論知識與操作技巧。因此，教師在開展項目教學(xué)前應(yīng)先明確項目教學(xué)所要達(dá)到的目的，再根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)緊扣教學(xué)內(nèi)容，結(jié)合物流企業(yè)的真實(shí)需要，提出一個來自物流行業(yè)的實(shí)際問題作為開展項目教學(xué)的主要驅(qū)動性問題，并圍繞問題制定可行的具有實(shí)際意義的綜合性項目。在開展以學(xué)生為主體的項目教學(xué)中，還要考慮到項目開展所需要的環(huán)境及各種設(shè)備并做好合理配置，保證學(xué)生在真實(shí)或仿真的工作環(huán)境中通過合作、調(diào)研、分析、總結(jié)等形式開展真實(shí)的工作任務(wù)。在設(shè)計教學(xué)項目時還要做好項目小組成員的安排。一般將全班學(xué)生分為每組4至5人的多個小組，每個小組確定一個成績較好、組織能力較強(qiáng)的學(xué)生作為小組長，激發(fā)學(xué)生的團(tuán)隊精神和競爭意識；同時考慮小組成員的合理搭配，優(yōu)化組合，使每個成員的作用都得到充分發(fā)揮，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的自信心，提高學(xué)習(xí)興趣，也保證項目教學(xué)的順利進(jìn)行并取得預(yù)期的教學(xué)效果。

（三）設(shè)計教學(xué)方法與考核評價方式

項目教學(xué)法最顯著的特點(diǎn)是以學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展為導(dǎo)向，以素質(zhì)為基礎(chǔ)，以項目為主線，以教師為主導(dǎo)，以學(xué)生為主體，以典型有效的項目為依托，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力和實(shí)踐分析能力為目標(biāo)，以綜合能力鑒定為評價標(biāo)準(zhǔn)。因此，在物流與供應(yīng)鏈管理課程中實(shí)施項目教學(xué)法時既應(yīng)結(jié)合多種教學(xué)方法進(jìn)行，又應(yīng)制定教、學(xué)、做、評一體化的評價體系。一方面，通過在項目中穿插創(chuàng)設(shè)供應(yīng)鏈管理情境、沙盤模擬教學(xué)等多種教學(xué)方法，使學(xué)生能夠親身感受供應(yīng)鏈管理實(shí)踐的環(huán)境與心態(tài)，將所學(xué)盡最大可能應(yīng)用到具體實(shí)踐中，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)意識。另一方面，注重根據(jù)項目的要點(diǎn)對學(xué)生學(xué)習(xí)過程進(jìn)行考核并及時評價，提升學(xué)生學(xué)習(xí)效果。特別需要注意的是，在考核過程中對發(fā)現(xiàn)的各個小組存在的共性問題要作出解釋，以督促學(xué)生進(jìn)行改進(jìn)，使學(xué)生形成不斷學(xué)習(xí)的意識；對出色完成項目任務(wù)的小組要適時進(jìn)行表揚(yáng)和激勵，以促使其他小組借鑒學(xué)習(xí)，使學(xué)生形成合作學(xué)習(xí)、競爭學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

（四）具體實(shí)施

本文以“供應(yīng)鏈的整合與優(yōu)化”這一模塊教學(xué)為案例，對項目教學(xué)法的具體實(shí)施進(jìn)行闡述。在“供應(yīng)鏈的整合與優(yōu)化”這一模塊的學(xué)習(xí)中，所要實(shí)現(xiàn)的知識目標(biāo)是要求學(xué)生了解“牛鞭效應(yīng)”的產(chǎn)生原因及解決方法，技能目標(biāo)是使學(xué)生能夠分析供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)的不確定因素，提出“牛鞭效應(yīng)”治理的幾種方法。對此，可進(jìn)行如下教學(xué)項目設(shè)計：

1.明確項目教學(xué)目的。項目教學(xué)目的主要包括：加深學(xué)生對供應(yīng)鏈的理解和認(rèn)識；認(rèn)識供應(yīng)鏈中需求異常放大現(xiàn)象即“牛鞭效應(yīng)”的形成過程；分析“牛鞭效應(yīng)”的產(chǎn)生原因；找出消除“牛鞭效應(yīng)”的方法；分析策略改進(jìn)后“牛鞭效應(yīng)”的變化。

2.準(zhǔn)備項目開展所需要的場地及各種設(shè)備。所需場地及設(shè)備包括：專用實(shí)訓(xùn)室或只有桌椅的普通教室；角色分組卡；角色資料卡；零售商訂貨單；零售商、批發(fā)商訂發(fā)貨統(tǒng)計情況表；零售商、批發(fā)商與生產(chǎn)商情況匯總表；計算器和筆等文具（學(xué)生自帶）。

3.實(shí)施項目教學(xué)的步驟。主要步驟有：由教師介紹啤酒游戲的背景及游戲運(yùn)營規(guī)則（相關(guān)規(guī)則事先下發(fā)教學(xué)資料讓學(xué)生了解）；教師以傳送員和講解員角色控制整個游戲流程；學(xué)生分別對啤酒制造商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者等角色進(jìn)行模擬；按照游戲規(guī)則開始啤酒游戲；教師對市場數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、講解；根據(jù)任務(wù)要點(diǎn)適時對學(xué)生的完成過程進(jìn)行考核評價；表現(xiàn)優(yōu)秀的小組匯報游戲心得。

4.收集項目教學(xué)成果。要求學(xué)生根據(jù)游戲過程寫出游戲報告，報告內(nèi)容包括游戲進(jìn)程、游戲中的策略、每一次游戲的收獲和最后的總結(jié)等。

二、應(yīng)用效果與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

（一）應(yīng)用效果

項目教學(xué)法把學(xué)生作為教學(xué)中心，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在教學(xué)中的主觀能動作用，注意啟發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)教師和學(xué)生之間的互動性，注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。在物流與供應(yīng)鏈管理課程中應(yīng)用項目教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)，主要取得了如下顯著效果：

1.極大地提高了課堂教學(xué)質(zhì)量。大部分高職生由于基礎(chǔ)薄弱，存在較嚴(yán)重的厭學(xué)心理，自學(xué)能力和自控能力較差，學(xué)習(xí)往往處于被動的狀態(tài)。在傳統(tǒng)的教學(xué)模式中，他們難以融入教師的課堂教學(xué)中，課堂氣氛沉悶，上課開小差、玩手機(jī)、睡覺的現(xiàn)象較普遍。教師往往是單方面地講授，最后從學(xué)生的作業(yè)中得到的反饋情況是他們并沒有掌握已經(jīng)學(xué)過的知識內(nèi)容，更不用說能運(yùn)用這些知識來解決實(shí)際問題了。因此傳統(tǒng)的教學(xué)模式出現(xiàn)學(xué)生害怕做作業(yè)、缺交作業(yè)、抄作業(yè)的現(xiàn)象不足為奇，課堂的教學(xué)質(zhì)量也就可想而知。而運(yùn)用了項目教學(xué)法后，由于一般都是采取小組的方式進(jìn)行，小組長起到帶動的作用，各成員之間起到監(jiān)督的作用，所以每一名小組成員都積極參與到課堂活動中，避免了課堂上學(xué)生無事可做的狀態(tài)。同時由于小組與小組之間存在比較和競爭，能夠促使學(xué)生自覺克服困難，主動投入學(xué)習(xí)活動，課堂氣氛活躍。項目教學(xué)的過程就是理論聯(lián)系實(shí)際的過程，融教、學(xué)、做為一體，學(xué)生通過項目環(huán)節(jié)的執(zhí)行和完成，能直接理解其中的理論知識，并不斷探索理論的運(yùn)用，最后在完成項目報告或解決相關(guān)的實(shí)際問題時，他們會自然而然地根據(jù)自身的體驗(yàn)和理解很好地完成任務(wù)。由此，獲得高質(zhì)量的課堂教學(xué)效果是不言而喻的。

2.明顯增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)意識，很好地培養(yǎng)了學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)。項目教學(xué)法貫徹的思想是“從就業(yè)市場的需求出發(fā)”，因此都是以社會、行業(yè)、企業(yè)對人才的能力需求為依據(jù)，精心安排項目內(nèi)容，細(xì)化項目任務(wù)設(shè)計，創(chuàng)設(shè)模擬的工作情境，體現(xiàn)企業(yè)規(guī)章制度及規(guī)范要求，把課堂與企業(yè)合一、把學(xué)生與員工合一，使學(xué)生在走出校門之前就能比較全面地接觸企業(yè)、認(rèn)識企業(yè)和了解企業(yè)，獲得對社會經(jīng)營活動過程的理解認(rèn)識及模擬經(jīng)歷，樹立起正確的市場意識、競爭意識，提高團(tuán)隊合作能力和職業(yè)道德水平。

3.對學(xué)生的考核評價更客觀全面。與傳統(tǒng)教學(xué)不同，項目教學(xué)的評價不能簡單采用考試成績來評定。在實(shí)施項目教學(xué)過程中，學(xué)生的學(xué)、做與教師的教、評是同步進(jìn)行的，教師可以根據(jù)學(xué)生在完成項目任務(wù)過程中所表現(xiàn)的學(xué)習(xí)態(tài)度、對知識和技能掌握的熟練程度、創(chuàng)新能力、綜合運(yùn)用能力等幾個層面進(jìn)行教學(xué)評價，評價內(nèi)容更全面。評價的參與者可以是教師，也可以是外請專家、同組其他學(xué)生和其他組的學(xué)生，避免了將任課教師的片面評價作為學(xué)生的最終評定，體現(xiàn)了評價的客觀性。同時，評價體系中所制定的各項評價指標(biāo)是以物流職業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)的，與學(xué)生考取物流職業(yè)資格證書的技能要求相一致，為學(xué)生通過職業(yè)資格證書的考核奠定了基礎(chǔ)。

（二）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

項目教學(xué)法的實(shí)施改變了以往學(xué)生厭學(xué)的狀況，讓學(xué)生學(xué)有所得，既掌握了知識技能，又提高了學(xué)習(xí)能力、職業(yè)能力，促進(jìn)良好行為習(xí)慣的養(yǎng)成。在項目教學(xué)中，除要合理地選擇項目、精心設(shè)計內(nèi)容、制定有激勵機(jī)制的評價方式外，還要注意以下問題，以避免只是追求形式上的“項目教學(xué)”而無法取得實(shí)質(zhì)性的教學(xué)效果。

首先，項目教學(xué)要避免“虎頭蛇尾”的情況。項目教學(xué)過程的實(shí)施是經(jīng)過教師精心安排和設(shè)計的，往往能在教師的引導(dǎo)下達(dá)到預(yù)期的效果。項目教學(xué)過程完成后，進(jìn)行包括思路總結(jié)和技巧總結(jié)在內(nèi)的項目總結(jié)也是必不可少的環(huán)節(jié)。思路總結(jié)可以幫助學(xué)生明晰項目完成的最佳思考方法，找到自己理論上的不足。技巧總結(jié)中，“一題多解”是應(yīng)該極力推薦的，每一種方法不管難易都應(yīng)該展示給學(xué)生，再由教師與學(xué)生共同評價各種方法的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍，這樣，學(xué)生可以學(xué)到更多的操作技巧，全面吸收整個項目活動的精髓。

其次，教師要注重加強(qiáng)自身的人格修養(yǎng)，增強(qiáng)知識底蘊(yùn)，提高專業(yè)水平。要在物流與供應(yīng)鏈管理課程教學(xué)中成功開展項目教學(xué)法，教師不僅要成為一體化的“雙師型”教師，更要具備先進(jìn)的教育觀念、扎實(shí)的專業(yè)知識、愛崗敬業(yè)的精神，始終做到終身學(xué)習(xí)。因此，一方面，教師在平時要多開展物流專業(yè)調(diào)查，多到物流企業(yè)進(jìn)行相關(guān)崗位的掛職鍛煉，熟知自己所從事專業(yè)的發(fā)展趨勢、最新成果，從而不斷增強(qiáng)自己的專業(yè)技能水平和理論水平，以便在項目教學(xué)中及時反映行業(yè)企業(yè)的最新動態(tài)，讓教學(xué)更貼近學(xué)生今后的工作崗位實(shí)際；另一方面，學(xué)校要盡可能創(chuàng)造條件，讓教師有更多的機(jī)會到物流企業(yè)的生產(chǎn)、管理崗位上進(jìn)行學(xué)習(xí)，使教師獲得豐富的行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，或者通過學(xué)校邀請物流企業(yè)相關(guān)專業(yè)崗位的一線人員到校進(jìn)行指導(dǎo)，使教師獲得鮮活生動的教學(xué)案例和翔實(shí)有力的數(shù)據(jù)資料，促進(jìn)教師更好地完成項目教學(xué)任務(wù)，培養(yǎng)出更優(yōu)秀的物流管理人才。

三、結(jié)語

綜上所述，一方面，在物流與供應(yīng)鏈管理這門課程中實(shí)施項目教學(xué)法，既增強(qiáng)了物流管理專業(yè)學(xué)生的供應(yīng)鏈管理理論知識，又增強(qiáng)了學(xué)生的自學(xué)能力、觀察能力、分析和研究問題能力、協(xié)作和互助能力，還培養(yǎng)了他們的社會責(zé)任。項目教學(xué)法能使學(xué)生更好地把所學(xué)供應(yīng)鏈理論知識置于實(shí)踐中進(jìn)行檢驗(yàn)，在檢驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)新問題，拓展新的知識，這種知識的積累和運(yùn)用又促進(jìn)了學(xué)生能力的發(fā)展，形成良性循環(huán)，結(jié)果使學(xué)生得到真正意義上的全面發(fā)展和職業(yè)素質(zhì)的提升。另一方面，項目教學(xué)法在實(shí)踐過程中不僅培養(yǎng)了學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)，提高了其綜合能力，同時也發(fā)揮了教師的創(chuàng)造性和促進(jìn)了教學(xué)改革的深化。教師在實(shí)施項目教學(xué)法時，既要具備較強(qiáng)的創(chuàng)造力和應(yīng)變能力，也要根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整教學(xué)計劃，同時還要突破一成不變和按部就班的傳統(tǒng)教學(xué)模式，在教學(xué)活動中創(chuàng)造性地開展項目的設(shè)計、實(shí)施和監(jiān)控。供應(yīng)鏈管理項目活動的設(shè)計不僅要求教師能夠根據(jù)物流工作崗位情況和物流行業(yè)新動向來把握項目選取方向，而且要求項目所設(shè)的驅(qū)動性問題與課程的主題“物流與供應(yīng)鏈管理”緊密相連，同時項目活動開展要求教師具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，能夠準(zhǔn)確把握時間和過程，根據(jù)學(xué)生的進(jìn)展及時作出調(diào)整和安排。因此，項目教學(xué)法的運(yùn)用促使教師在教學(xué)中注重更新教學(xué)思維，著眼整體教學(xué)，從而積極推動教研和課程設(shè)置的改革。

【參考文獻(xiàn)】

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[4]程有娥.淺談項目教學(xué)法在高職課程教學(xué)中的應(yīng)用[J].吉林工程技術(shù)師范學(xué)院學(xué)報，2006（2）

第2篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 翻譯 淘寶店

一、淘寶網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

阿里巴巴集團(tuán)在2003 年5 月創(chuàng)立淘寶網(wǎng)，2006年淘寶網(wǎng)占據(jù)了中國70%的電子商務(wù)市場，自成立至今的13 年間它逐步擊敗了市場上的競爭對手，成為亞太地區(qū)位居前列的網(wǎng)絡(luò)零售平臺淘寶網(wǎng)和中國電子商務(wù)市場的龍頭老大。從2006年成為電子商務(wù)領(lǐng)跑者以來至今，淘寶網(wǎng)一直是中國電子商務(wù)市場的領(lǐng)頭羊并在保持這種領(lǐng)先地位的同時不斷地成長，通過新產(chǎn)品、新活動、新業(yè)務(wù)來鞏固其市場霸主的地位，引領(lǐng)中國的消費(fèi)市場。

據(jù)調(diào)查顯示，阿里巴巴公司2016財年電商交易額達(dá)到30000億元。對比國家統(tǒng)計局此前的數(shù)據(jù)，30000億元人民幣成交額，相當(dāng)于2015年中國社會消費(fèi)品零售總額的大約10%。成為全球最大的“網(wǎng)上經(jīng)濟(jì)體”，更有望2017財年內(nèi)超越沃爾瑪，成為全世界最大零售平臺。

由此可見，淘寶網(wǎng)擁有廣大的顧客群，其消費(fèi)市場得潛力是不可估量的。因此作為富有創(chuàng)業(yè)激情大學(xué)生選擇在淘寶這一電商平臺創(chuàng)業(yè)無疑是明智之舉。

二、大學(xué)生淘寶創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢分析

1.資金成本相對較低

眾所周知，創(chuàng)業(yè)所需的基本條件之一就是資金，而對大部分想創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生來說這卻是一個非常大的難題。他們擁有的資金資源都是非常有限的。所以資金的來源問題是創(chuàng)業(yè)過程中的一個很大的難關(guān)。而在淘寶前期開店所需資金較少： 繳納淘寶 1000 元的誠信保證金、店鋪裝修、推廣費(fèi)用 2000 - 3000 元?？偣?4000 元就可以創(chuàng)建一個淘寶店鋪。省去了實(shí)體店鋪的高昂租賃、裝修費(fèi)用，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)前期掃除障礙，鋪平道路。

2.經(jīng)營方式靈活

大學(xué)生受到課業(yè)及學(xué)校規(guī)定的限制，一些需要外出聯(lián)系業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)項目難以開展，而淘寶店鋪恰好彌補(bǔ)了這一限制。由于淘寶店鋪的網(wǎng)上經(jīng)營的特點(diǎn)，使店鋪經(jīng)營不受地域等因素的限制，使大學(xué)生能夠靈活的運(yùn)用課余時間提高自身的實(shí)踐能力，做到學(xué)以致用，是實(shí)現(xiàn)自身理想價值的有效途徑。

3.平臺知名度高，市場廣闊

阿里巴巴集團(tuán)的數(shù)據(jù)顯示，其2016年度營業(yè)額高達(dá)30000億元，相當(dāng)于一個國內(nèi)中大型省的GDP。如此高的銷售額表明了淘寶網(wǎng)這一電商平臺的實(shí)力與其用戶的消費(fèi)潛力。因此建立淘寶店鋪也是順應(yīng)電商潮流，迎合市場的明智之舉。

4.虛擬店鋪，無需存貨

淘寶開店是創(chuàng)建虛擬網(wǎng)店，因此無需租用倉庫，沒有壓貨的負(fù)擔(dān)，風(fēng)險小。

三、我團(tuán)隊在“易如翻掌”淘寶店開設(shè)期間遇到的問題及解決策略

（一）店鋪信譽(yù)低，市場難打開

這一問題是淘寶店建立初期都會遇到的，翻譯店鋪新開張信譽(yù)低，所以很多顧客不能從評價中了解我們的翻譯服務(wù)，無法信任，最終導(dǎo)致下單量少。這一情況周而復(fù)始，將會進(jìn)入一個惡性循環(huán)。

解決方法：

1.加大網(wǎng)店的宣傳力度，爭取學(xué)校支持，在校內(nèi)大力機(jī)會宣傳，除此之外利用博客、超級賣霸、校內(nèi)網(wǎng)、淘寶論壇等網(wǎng)絡(luò)平臺全方位推廣宣傳我們的翻譯店鋪，擴(kuò)大知名度。

2.低價促銷，開店初期，為吸引第一批客戶，建立初步的信譽(yù)，這段時間我們不應(yīng)以盈利為目的，建立了信譽(yù)、擴(kuò)大了客源。

（二）與顧客的溝通不及時

我們這一創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊都是在校大學(xué)生所組成的，所以要兼顧學(xué)業(yè)，不能把全部的時間、精力都投入到翻譯淘寶店中，導(dǎo)致不能及時地恢復(fù)顧客消息，溝通不及時。

解決方法：

1.盡量保持旺旺在線，并設(shè)置自動回復(fù)，自動回復(fù)里包括：主要經(jīng)營范圍，最近優(yōu)惠活動，我們的聯(lián)系方式，QQ，郵箱等等。

2.盡量在客流量大的時候保持在線，客戶流量大說明此時段買家最活躍，成交的幾率也最大。據(jù)統(tǒng)計淘寶上客戶流量最大的時段是14：00至17：00和19：00至22：00，所以我們在這兩個時間段保證在線。

3.把比^常遇到的客戶的問題和答案整理成文檔，設(shè)置客服自動回復(fù)，提高了回復(fù)速度。

（三）新店開張，競爭激烈

近些年，電商發(fā)展迅速，淘寶網(wǎng)上現(xiàn)有的翻譯類店鋪就多達(dá)10437家，可見競爭非常激烈。作為淘寶新店，面對店鋪信譽(yù)等級低，排名靠后等問題，如何在競爭中脫穎而出是我們首先要考慮的。

解決方法：

1.利用淘寶指數(shù)來查看翻譯寶貝的熱門搜索關(guān)鍵詞來編輯翻譯寶貝基本信息，提高被搜索到的幾率，增加點(diǎn)擊率和流量。

2.做好店鋪內(nèi)部優(yōu)化，提升顧客購物體驗(yàn)，抓住每一位潛在客戶，顧客口口相傳更具有說服力。

（四）店鋪點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率低

從淘寶買家后臺可以看到店鋪日流量，點(diǎn)擊率等相關(guān)數(shù)據(jù)。我們發(fā)現(xiàn)顧客停留網(wǎng)店時間短、跳出率高，轉(zhuǎn)化率低。

解決方法：

1.要有明確的市場定位。需要翻譯服務(wù)的人群、翻譯產(chǎn)品價格、店鋪裝修風(fēng)格、翻譯店鋪文化內(nèi)涵等等都要針對調(diào)研進(jìn)行精確的定位。

2.價格方面利用促銷手段，提高店鋪翻譯寶貝的曝光率，吸引更多顧客下單。

3.客服方面提高服務(wù)質(zhì)量。

四、總結(jié)

通過實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)大學(xué)生淘寶創(chuàng)業(yè)項目是可實(shí)踐性很高的實(shí)用型創(chuàng)業(yè)項目。本文以我團(tuán)隊“易如翻掌”淘寶翻譯店創(chuàng)建以及經(jīng)營為例，分析總結(jié)了大學(xué)生淘寶創(chuàng)業(yè)中遇到的實(shí)際問題，并提出了經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證且行之有效的解決辦法。創(chuàng)業(yè)并非易事，我們雖然收獲了一定的成果，但還需要持之以恒的努力，不斷學(xué)習(xí)。希望以自己的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)給更多有淘寶創(chuàng)業(yè)熱情的大學(xué)生一些參考，鼓勵大家積極投身到這一創(chuàng)業(yè)熱潮中去。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉莉瓊. 大學(xué)生網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)的問題分析及對策研究 [J].中國市場， 2009，550（39）：6-7.

[2]李敏.大學(xué)生網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)所面臨的問題與對策分析[D].淄博：山東理工大學(xué)圖書館，2012.

[3]文繼權(quán)：基于淘寶網(wǎng)的電子商務(wù)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的研究與實(shí)踐[J].黑龍江科技信息，2015（10）.

[4]陳雯霞，林淑賢，舒暢，劉軍：關(guān)于高職院校大學(xué)生淘寶創(chuàng)業(yè)現(xiàn)狀的調(diào)研報告[J].（南方論刊?2016 年第4期）

[5]夏青松：基于淘寶網(wǎng)C2C平臺的大學(xué)生網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)存在的問題與對策研究[J].湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報（人文社會科學(xué)版 ），2013（10）.

作者簡介：

[1]陳志海 男 1978年06月15日出生 吉林人 工作單位：長春工程學(xué)院外國語學(xué)院

職稱：副教授 研究方向：英語語言文學(xué)

[2]耿天琪 女 1995年09月24日出生 黑龍江人 學(xué)習(xí)院校：春工程學(xué)院外國語學(xué)院

研究方向：英語專業(yè)經(jīng)貿(mào)方向

第3篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理；內(nèi)部控制；超市

本文通過對超市內(nèi)部控制有關(guān)理論和研究文獻(xiàn)進(jìn)行綜述，在該超市現(xiàn)狀及典型案例進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，探討中小超市企業(yè)內(nèi)部控制的改進(jìn)，以期形成對實(shí)踐有指導(dǎo)意義的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，按照提出問題、分析問題和解決問題的邏輯思路進(jìn)行研究。

一、該超市概況

該超市是正大集團(tuán)的下屬子公司。自1997在上海浦東開張第一家超市以來，已在中國陸續(xù)開了75家購物中心。提供很多種類，高質(zhì)量低價位商品，從新鮮的蔬菜到點(diǎn)心，從家電到交通工具，從服裝到家具，從健康美容用品到玩具等等。依靠先進(jìn)的現(xiàn)代購物理念，該超市已經(jīng)被人們看作是可以信賴的商店。同時它還致力于提供新鮮的購物體驗(yàn)、舒適的購物環(huán)境和天天低價的高質(zhì)量商品雖然已有一定的市場，但在現(xiàn)在這個以管理以人才取勝的競爭法則下，易初蓮花超市的內(nèi)部控制仍然暴露了一定的問題。

二、該超市內(nèi)部控制存在的問題

超市作為一種新的商品零售模式，在我國快速的發(fā)展起來。近幾十年有數(shù)十家國際500強(qiáng)的連鎖企業(yè)落戶中國，對我國零售業(yè)既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。他們的到來給中國市場帶來了新的活力和先進(jìn)的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同時也使中國企業(yè)面臨著巨大的競爭壓力和激烈的市場沖擊，在這種機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的局面下，該超市內(nèi)部控制暴露出存在的問題有以下幾點(diǎn)：

（一）存貨管理混亂

該超市存貨占用的資金量比較大，存貨品種和數(shù)量也較大，并且沒有良好的每日統(tǒng)計各種貨物數(shù)量的制度.

（二）管理方法落后，人性化程度不夠

在信息經(jīng)濟(jì)時代，超市必須運(yùn)用先進(jìn)的信息管理技術(shù)才能適應(yīng)瞬息萬變的市場，才能在競爭中贏得主動。而該超市在這方面的管理技術(shù)還處于較低的水平。

（三）店面營銷呆板

店面營銷是指店鋪內(nèi)外部經(jīng)營，針對光臨或路過的流動顧客所要做的促銷手法。店頭行銷是流通零售終端所特有的行銷方式，而它的表現(xiàn)除了反映商品、企業(yè)活動、商店促銷之外，也是終端在行銷力及服務(wù)力的結(jié)合表現(xiàn)。

（四）溝通和人力資源不足

該超市缺乏與供貨商以及顧客之間的長期溝通與合作，造成供貨商的不穩(wěn)定，直接導(dǎo)致超市所接受的貨物沒有可靠的保證。

缺乏高素質(zhì)的高級人才是目前易初蓮花超市丞待解決的問題之一。

三、完善該超市內(nèi)部控制建議

國際大型超市在硬件上有高品位的良好購物環(huán)境，在軟件上有全新的營銷理念、計算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)化管理、內(nèi)涵豐富的企業(yè)文化和高超的促銷手段等等，加大了吸引和爭奪本土消費(fèi)者的能力。易初蓮花超市要想在中國零售業(yè)市場上占有一席之地甚至取得這場戰(zhàn)爭的勝利，內(nèi)部控制的改革勢在必行。

（一）建立高素質(zhì)、高效率的組織結(jié)構(gòu)

首先，該超市要建立適合超市直線職能制的組織形式，在組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部設(shè)立各專業(yè)領(lǐng)域的職能部門和職能主管部門，如人事部、財務(wù)部、物流配送部等等。其次，要明確各職能部門的權(quán)利和責(zé)任。通過書面描述以確定各職能部門特定的責(zé)任、報告關(guān)系和有關(guān)限制。

（二）建立先進(jìn)完備的采購制度

商品采購是易初蓮花超市的起點(diǎn)，集中統(tǒng)一的商品管理是超市實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的前提和關(guān)鍵。只有實(shí)行統(tǒng)一采購，才能真正做到統(tǒng)一陳列、配送、核算等，才能真正發(fā)揮超市的經(jīng)營優(yōu)勢。

（三）建立現(xiàn)代化的管理信息系統(tǒng)

管理信息系統(tǒng)是以計算機(jī)為基礎(chǔ)，用系統(tǒng)思想建立起來的，為一個組織各級領(lǐng)導(dǎo)提供管理決策服務(wù)的信息系統(tǒng)。它包括會計信息系統(tǒng)、人事信息系統(tǒng)、物流信息系統(tǒng)、計劃信息系統(tǒng)等若干個子系統(tǒng)。一個良好的管理信息系統(tǒng)應(yīng)能確保企業(yè)中的每個人均能清楚的知道現(xiàn)時應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，通過什么渠道可以向關(guān)聯(lián)人進(jìn)行溝通。企業(yè)應(yīng)建立一個以會計信息系統(tǒng)為中心的縱向、橫向以及對外的信息溝通網(wǎng)絡(luò)。原超市未能建立會計管理信息系統(tǒng)，今后該超市應(yīng)重視管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，在這方面加大投入，采用ERP管理軟件，在超市內(nèi)部建立局域網(wǎng)，對外建立自己的超市主頁，通過網(wǎng)絡(luò)對外交流。該超市的管理層使用計算機(jī)控制物流、財務(wù)、人事、銷售、采購以及倉庫管理等各個環(huán)節(jié)，對各方面的資源進(jìn)行全面的規(guī)劃、統(tǒng)籌安排和嚴(yán)格的控制，從而達(dá)到提高經(jīng)營效率、降低成本、滿足顧客需求的目的。

（四）加強(qiáng)存貨管理

1、倉庫管理。倉庫管理是對商品存儲空間的管理。該超市的倉庫管理混亂，貨品沒有按類分區(qū)存放。今后在倉庫中可以分為三個區(qū)：第一，大量存儲區(qū)，即以整箱方式存儲；第二，小量存儲區(qū)，將拆零商品放在陳列架上；第三，退貨區(qū)，將準(zhǔn)備退換的商品放置在專門的貨架上。位置確定后應(yīng)制作一張配置圖，貼在倉庫入口處方便存取。對貨物的進(jìn)出庫進(jìn)行登記，明確保管責(zé)任。對有保質(zhì)期的商品要及時做好登記工作，及時與倉庫和訂貨員進(jìn)行溝通，防止缺貨斷貨的情況的發(fā)生。

2、商品管理。合理分布公司商品的庫存結(jié)構(gòu)，隨時和各個超市保持聯(lián)系，使貨物達(dá)到一定的流通程度，防止有的地方A商品滯銷，有的地方A商品卻賣到缺貨的情況發(fā)生，做好貨物的調(diào)配工作，減少滯銷商品在超市中的數(shù)量。

（五）提高管理者素質(zhì)，完善人力資源政策

由于企業(yè)管理者是實(shí)施企業(yè)各項政策的主體，對內(nèi)部控制具有保障和抑制的作用，因而企業(yè)管理者的素質(zhì)直接決定內(nèi)部控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。該超市管理者的素質(zhì)能力仍然有待提高。要提高管理者的水平，在企業(yè)內(nèi)部要定期對管理層開展必要的管理課程的教育，組織學(xué)習(xí)或是請有經(jīng)驗(yàn)的老師為大家解決平時超市工作中的疑難問題，使管理著在自覺執(zhí)行內(nèi)部規(guī)章制度、維護(hù)內(nèi)部控制的有效運(yùn)行的同時，應(yīng)對控制的遺漏和功能缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)和完善，使內(nèi)部控制為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)服務(wù)。另外，企業(yè)應(yīng)有科學(xué)的人力資源政策，主要包括三個方面：一是為員工提供合理的報酬，制定并實(shí)施晉升和獎勵制度，充分調(diào)動員工的積極性，使超市員工感覺到只要努力工作，也就可以成為管理層的一員；二是建立對不合格的員工的淘汰制度，使大家都有危機(jī)感，徹底打碎那些在超市內(nèi)不認(rèn)真工作的員工的僥幸心理；三是對員工開展上崗培訓(xùn)制度，培訓(xùn)結(jié)束后考試不達(dá)標(biāo)者禁止上崗，直至達(dá)標(biāo)為止，保證超市員工在進(jìn)入崗位以后能夠迅速熟悉工作，更好的履行自己的職責(zé)。

連鎖超市成為零售業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量已經(jīng)成為一種趨勢。該超市要想在全球一體化的環(huán)境下求生存，求發(fā)展必須全面檢查自身內(nèi)部控制的建設(shè)，圍繞企業(yè)的整體戰(zhàn)略不斷地完善內(nèi)部控制制度，不斷地加強(qiáng)企業(yè)的規(guī)范性和競爭力。因此，內(nèi)部控制制度是建立該超市良好發(fā)展的瓶頸也是解藥。

（作者單位：淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

1、*縣共有成品油經(jīng)營戶62戶，有證經(jīng)營戶14戶，持證率為22.6%，其中加油站15戶，有證經(jīng)營11戶，持證率為73.3%，無證經(jīng)營4戶;加油點(diǎn)47戶，有證經(jīng)營3戶，持證率6.4%，無證經(jīng)營44戶。

2、*縣共有酒類經(jīng)營戶980戶，其中批發(fā)23戶，批零售957戶。

全縣酒類批發(fā)戶城區(qū)16戶辦證、鄉(xiāng)鎮(zhèn)7戶辦證，辦證率100%。2009年批發(fā)戶換新證情況：已換證17戶，5戶未換證，換證率達(dá)74%。

全縣酒類零售經(jīng)營戶城區(qū)內(nèi)390戶，已辦證359戶，辦證率92%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)567戶，已辦證449戶，辦證率79%。

全縣酒類經(jīng)營戶2009年新增137戶，其中批發(fā)1戶，零售136戶，已辦證114戶，辦證率83.2%。其中城區(qū)新增41戶，新辦證38戶，備案登記率為93.6%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)新增96戶，新辦證72戶，備案登記率為75%。

*縣食鹽規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)450戶，其中城區(qū)規(guī)劃42戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)劃409戶。2009年9月1日開始發(fā)證至12月9日止，全縣新辦證85戶，辦證率18.9%，其中城區(qū)新辦證9戶，辦證率21%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)新辦證76戶，辦證率18.6%。

*縣現(xiàn)有家庭賓館384戶，床位11324個。截至12月5日止，我們?nèi)旯步哟慰屯对V356起，挽回經(jīng)濟(jì)損失18萬元，受理率100%，游客滿意率98%。

州分商務(wù)信息月任務(wù)數(shù)每月30條，8月份開始州分商務(wù)天氣月任務(wù)為每月10條。截至12月5日止，全年完成商務(wù)信息為1326條，其中商務(wù)之窗496條、商務(wù)公眾信息網(wǎng)635條、商務(wù)天氣195條；商務(wù)之窗信息量1、5、7、8、9、10月進(jìn)入省前10名；商務(wù)公眾信息網(wǎng)信息量5、6、7、9月進(jìn)入省前5名。

省政府紅網(wǎng)采用信息1條，團(tuán)結(jié)報采用信息1條，縣政府門網(wǎng)采用信息22條。

二、一年來商貿(mào)股工作回顧

在全縣范圍內(nèi)對食鹽、成品油、酒類、賓館客棧等商貿(mào)領(lǐng)域開展全面調(diào)查摸底，根據(jù)各項工作的具體現(xiàn)狀確定了商貿(mào)股的工作目標(biāo)和重點(diǎn)。

全股室開展為期1個月的業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，理順理清辦證程序，盡可能簡化手續(xù)，為經(jīng)營戶提供優(yōu)良環(huán)境。

對全縣52戶無證經(jīng)營戶下達(dá)了停業(yè)整改通知，耐心細(xì)致為經(jīng)營戶辦證解釋政策，針對成品油經(jīng)營辦證難的問題，專題與省、州主管業(yè)務(wù)科室聯(lián)系，輸通渠道，解決了多年來因供銷協(xié)議制約經(jīng)營戶難以辦證這一瓶頸問題。今年新發(fā)證4戶，其中加油站3戶，加油點(diǎn)1戶。目前有11戶正在申請辦證之中。

加強(qiáng)賓館客棧規(guī)范管理，發(fā)放宣傳資料350份，下達(dá)整改通知220份。從9月份開始，商務(wù)與旅游、消防、公安、衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、執(zhí)法局八家單位開展的聯(lián)合整治活動，進(jìn)一步凈化了商務(wù)環(huán)境，為來鳳游客營造良好的經(jīng)營秩序。

加強(qiáng)鹽業(yè)市場管理，規(guī)范食鹽經(jīng)營秩序。具體舉措如下：①*縣商務(wù)局成立了以局長張長良為組長，分管領(lǐng)導(dǎo)裴錫鎂為副組長，米成林、龍云超、麻秋梅、韓旭為成員的食鹽專營檢查整頓工作領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)辦公室，設(shè)在商務(wù)局內(nèi)，米成林任辦公室主任，負(fù)責(zé)該項工作的日常事務(wù)。②制訂*縣商務(wù)局開展對大型集貿(mào)市場進(jìn)行食鹽專營檢查活動整頓方案。③4月28日至5月12日期間重點(diǎn)對*縣臘爾山、禾庫、山江、阿拉、吉信和廖家橋等集貿(mào)市場進(jìn)行全面檢查。5月13日至5月26日期間重點(diǎn)對縣城內(nèi)沱江和團(tuán)結(jié)橋農(nóng)貿(mào)市場、佳惠超市、陽光超市、旺家超市、高級中學(xué)、一中等售鹽和用鹽戶進(jìn)行檢查。④5月15日是“全國碘缺乏病宣傳日”，*縣商務(wù)局和防疫站聯(lián)合開展宣傳活動。商務(wù)局和防疫站工作人員認(rèn)真向群眾門宣傳鹽業(yè)法律法規(guī)、食鹽真假識別方法、如何消除和預(yù)防碘缺乏病的方法。此次活動，共發(fā)放鹽業(yè)法律法規(guī)資料300份、食鹽真假識別方法450份、如何消除和預(yù)防碘缺乏病的方法資料510份。

6、成功組織*縣第二屆“呷夫子”名店名廚名菜評選大賽，評選出縣政府賓館等6家名店,蔣遠(yuǎn)忠等11位名廚。

組隊參加州政府組織的首屆湘西州民族特色餐飲大賽，*縣選手通過競技角逐，獲得了2家名店、5位名廚（1個金獎、3個銀獎、1個銅獎）、4道名菜的好成績。

7、通過對過來酒類管理工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及全縣現(xiàn)有酒類經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)研，今年的酒類管理工作，我們采取集中辦證，統(tǒng)一管理，澄清底子，多次上門宣傳酒類知識，讓經(jīng)營戶對酒類管理規(guī)范經(jīng)營有了進(jìn)一步全新的認(rèn)識。全年發(fā)放宣傳資料550份，下達(dá)辦證通知120份。

我們加強(qiáng)酒類執(zhí)法工作，10月份依法處理佳惠超市經(jīng)營的茅臺醇王子酒無隨附單一案；同時，還就縣政府賓館銷售的郎酒罐裝數(shù)量不足一案作了依法處理。

為了規(guī)范酒吧經(jīng)營秩序，針對酒吧管理混亂的局面和現(xiàn)狀，采取行業(yè)自律的方式，組織酒吧成立協(xié)會，將縣城區(qū)內(nèi)現(xiàn)有22家酒吧有效組織起來，促使其酒類經(jīng)營走上合法有序的經(jīng)營軌道上。目前，該協(xié)會正在辦理注冊登記手續(xù)，各項工作正在緊急籌備之中。

三、存在的問題及建議

1、酒類、成品油和鹽業(yè)的管理都存在著工作經(jīng)費(fèi)不足的問題，沒有相應(yīng)的工作經(jīng)費(fèi)支持，難以完成工作任務(wù)，難以推動工作開展。因財政沒有安排專項資金，難以保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)，建議局里進(jìn)一步爭取專項資金。

2、鹽務(wù)管理局和酒類產(chǎn)銷管理局沒有成立機(jī)構(gòu)，沒有專職人員進(jìn)行專管，商務(wù)局工作人員變動較快，正常業(yè)務(wù)工作難以連續(xù)性開展，鹽業(yè)管理執(zhí)法工作也因無機(jī)構(gòu)，不能執(zhí)法，使我縣鹽業(yè)管理處于任其自然狀態(tài)。建議上級盡快批準(zhǔn)新機(jī)構(gòu)成立，以確保酒類和食鹽安全。

3、相關(guān)職能部門之間協(xié)調(diào)配合不夠。希望上級能進(jìn)一步明確職能，責(zé)任到部門，責(zé)任到人，促使各部門間形成連動機(jī)制。

4、歷史遺留的成品油經(jīng)營戶較多，大多屬無證經(jīng)營，有些農(nóng)村經(jīng)營點(diǎn)設(shè)計不規(guī)范，安全系數(shù)低，人為地留下了嚴(yán)重的安全隱患。一次性全部取締將影響農(nóng)村正常生產(chǎn)生活。建議對現(xiàn)有的無證經(jīng)營戶應(yīng)區(qū)別對待，符合網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃的且有積極性的經(jīng)營戶要幫助和指導(dǎo)其辦理申報手續(xù)，培育一批合法經(jīng)營戶。

第5篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

在這件事情上雙方微妙的態(tài)度其實(shí)早在今年2月就上演過一次，當(dāng)時亞馬遜高層造訪中國，就有媒體報道“卓越當(dāng)當(dāng)爭寵亞馬遜”的新聞。而這一次，只不過是亞馬遜的“選美”有了結(jié)果而已。隨著這一次亞馬遜用7500萬美元收購卓越，未來中國電子商務(wù)市場上的競爭將會更加慘烈，中國電子商務(wù)嶄新的一頁已經(jīng)被翻開。

全額收購與全身而退

從卓越發(fā)給媒體的新聞稿中我們可以發(fā)現(xiàn)，卓越已經(jīng)換上了亞馬遜的LOGO，amazon.com已經(jīng)取代了joyo.com。亞馬遜公司在新聞稿中宣稱，它已簽署最終協(xié)議收購注冊于英屬維爾京群島的卓越有限公司。卓越有限公司通過其中國子公司及關(guān)聯(lián)公司運(yùn)營卓越網(wǎng)站(joyo.com 和joyo.com.cn)。這次交易價值約為7500 萬美元，涉及約7200 萬美元現(xiàn)金以及員工期權(quán)。在符合成交條件的情況下，并購預(yù)計將于2004 年第3季度完成。

卓越網(wǎng)原來屬于金山公司下面的一個部門，2000年1月從金山公司分拆獨(dú)立，同年5月金山和聯(lián)想共同投資單獨(dú)成立卓越公司。聯(lián)想出資450萬美元，占30%的股份，金山原有的資源作價占70%的股份，雷軍任董事長，公司定位于中國B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)。和當(dāng)時其他著名的B2C網(wǎng)站采取的大而全的模式不同，卓越選擇了小而精的網(wǎng)上零售圖書、音像制品這一商業(yè)模式，并從傳統(tǒng)圖書音像領(lǐng)域挖來眾多高手加盟。

在隨后的日子里，卓越也和其他互聯(lián)網(wǎng)公司一樣進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的寒冬。期間經(jīng)歷了美女CEO王樹彤的離職、非典、融資5200萬元、中國概念股在納斯達(dá)克市場上由谷底到井噴的全過程，卓越網(wǎng)嘗盡了互聯(lián)網(wǎng)的酸甜苦辣。但在這個過程當(dāng)中，卓越的業(yè)績也在隨著市場的反彈和人們對于電子商務(wù)的認(rèn)識而增長，其公布的資料顯示，2003年，卓越業(yè)績是1.5億元，收支持平，而2001年這個數(shù)字是5600萬元。雖然翻身在即，但盈利的步伐卻顯得很漫長。卓越高層在公開場合也表示，雖然卓越實(shí)現(xiàn)了盈利，但這種盈利處在較低的水準(zhǔn)。卓越網(wǎng)的董事長雷軍也承認(rèn)：“以卓越目前的盈利，股東要想收回投資恐怕得10～20年?！弊吭矫媾R能否達(dá)到規(guī)模化經(jīng)營的挑戰(zhàn)。卓越在網(wǎng)上銷售的商品金額較小，價格比其他銷售渠道要低，利潤自然低。但如果能夠達(dá)到一定的規(guī)模，就有足夠的能力從上游供應(yīng)商拿到很低的供貨價格，甚至可以向上游供應(yīng)商定制產(chǎn)品。

從雷軍的話語當(dāng)中，我們顯然看到他不滿足于卓越網(wǎng)的現(xiàn)狀，但要想在短時間內(nèi)扭轉(zhuǎn)局面確實(shí)很難。因此將卓越網(wǎng)選擇一個好買家、一個好價格變現(xiàn)就成了最好的選擇?，F(xiàn)在，全球B2C的領(lǐng)跑者亞馬遜來了，又拋出了繡球，賣掉卓越何樂而不為呢？既圓了自己把卓越做成中國亞馬遜的夢想，又能抽身而退，不再為卓越的運(yùn)營而苦惱，這應(yīng)該是一個最佳的選擇。

據(jù)接近卓越的高層人士透露，在此次收購當(dāng)中，資方獲利達(dá)6000萬美金左右。據(jù)說當(dāng)初卓越網(wǎng)向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的時候，雷軍給陳年的起始資金不過區(qū)區(qū)50萬元人民幣，盡管經(jīng)過聯(lián)想控股和老虎科技基金的注資，股權(quán)有所稀釋，但仍然處于控股地位。出售卓越，金山將獲得4000萬美元以上，聯(lián)想控股獲得2250萬美元。其實(shí)在投資人士看來，收獲最大的是老虎基金，其投入的5200萬元人民幣，不到一年多的時間里增值一倍，可謂斬獲頗豐。

雖然雷軍與柳傳志都表示對這次收購非常滿意，但仍然有業(yè)內(nèi)人士表示，卓越的要價太低了！互聯(lián)網(wǎng)評論家呂本富表示卓越網(wǎng)的價值被低估了，其價值應(yīng)該在1億美元左右是比較合理的。而此前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)傳出的收購價格是1.5億美元，論實(shí)力，卓越與當(dāng)當(dāng)不會有太大的差距，是不是投資方急于套現(xiàn)給了亞馬遜機(jī)會？被譽(yù)為中國電子商務(wù)教父的王峻濤在得知卓越被亞馬遜收購之后，雖然沒有對這個價格是否合理作出評價，但從其用詞的婉轉(zhuǎn)中我們已經(jīng)看到了他的態(tài)度：“7500萬美元是AMAZON市值(按2004年8月19日計算，下同)160.1億美元的4.6‰；盛大市值(約14.19億美元)的5%；騰訊IPO時市值(大約8億美元)的9.3%?！彼€記得，雷軍在2001年的時候曾清楚地說過，卓越要做中國的亞馬遜。

不管7500萬美元的價格是高還是低，亞馬遜終于來到中國了，對于這個全球最大的市場，它從來沒有放棄。卓越，成了亞馬遜的第七個全球站點(diǎn)。亞馬遜通過卓越網(wǎng)進(jìn)入中國將使它有機(jī)會為中國的8 千多萬互聯(lián)網(wǎng)用戶提供服務(wù)。亞馬遜創(chuàng)始人，首席執(zhí)行官貝索斯表示：“我們非常高興能夠通過卓越網(wǎng)進(jìn)入中國市場。卓越網(wǎng)在相當(dāng)短的時間內(nèi)已發(fā)展成為中國圖書音像制品網(wǎng)上零售的領(lǐng)先者。我們非常高興能參與中國這一全球最具活力的市場?！?/p>

當(dāng)當(dāng)拒絕“收編”背后

在亞馬遜入主卓越之前，當(dāng)當(dāng)是卓越的死對頭，除了價格戰(zhàn)方面的新聞不斷見諸報端之外，在融資上的沖突也被媒體大肆渲染。還記得上半年亞馬遜副總裁索貝斯訪華的時候，特意選擇了在2月14日這個特殊的日子—情人節(jié)，造訪卓越和當(dāng)當(dāng)，為此，有媒體報出了“卓越當(dāng)當(dāng)爭寵亞馬遜”的新聞。在隨后的日子里，雙方都投入了大量的人力物力來對此事渲染。

“從當(dāng)當(dāng)方面的態(tài)度來看，因?yàn)橛辛巳ツ昀匣⒒鸬?100萬美元的投資，再加上當(dāng)當(dāng)依靠銷售所帶來的現(xiàn)金流，能夠支撐兩三年是沒有問題的，沒有必要改變目前的資本結(jié)構(gòu)。”業(yè)內(nèi)人士分析。因?yàn)榘殡S著每一次資本結(jié)構(gòu)的變動，都會引起管理層股份的稀釋，何況要面對的是70%~80%的股權(quán)收購，管理層的位置必將發(fā)生變化，這與俞渝的管理層一定要控股的想法相去甚遠(yuǎn)。在采訪過程中，接近當(dāng)當(dāng)李國慶、俞渝夫婦的人士透露，兩位掌門人在圖書分銷領(lǐng)域和投資銀行的閱歷以及在管理團(tuán)隊中的強(qiáng)勢是當(dāng)當(dāng)不愿被亞馬遜“收編”的主要原因。李國慶在成立當(dāng)當(dāng)之前就投身于圖書分銷領(lǐng)域，其在1993年成立的北京科文經(jīng)貿(mào)總公司是當(dāng)當(dāng)?shù)那吧?。在紐約大學(xué)學(xué)習(xí)投融資業(yè)務(wù)的MBA畢業(yè)生俞渝為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店融來了包括IDG、盧森堡劍橋控股集團(tuán)、美國太平洋風(fēng)險基金等公司在內(nèi)的800萬美元風(fēng)險投資，于是他們開始了創(chuàng)建中國亞馬遜的歷史，并立志要做“比亞馬遜更大的網(wǎng)上書店”。根據(jù)當(dāng)當(dāng)方面提供的資料稱，到2003年，當(dāng)當(dāng)已經(jīng)完成了8000萬元的銷售總收入，盈虧基本上達(dá)到了平衡，成長速度已經(jīng)超過了百分之百。

據(jù)相關(guān)人士介紹，其實(shí)在亞馬遜與當(dāng)當(dāng)?shù)慕佑|過程中，許多股東曾流露出要套現(xiàn)的意愿，但在當(dāng)當(dāng)董事會中，俞渝和李國慶占的話語權(quán)有足夠的份量?！八麄儍蓚€人的態(tài)度影響著最后談判的結(jié)果?！?/p>

對于當(dāng)當(dāng)目前的發(fā)展，俞渝有著清晰的認(rèn)識。短期利益對當(dāng)當(dāng)來說并不是最重要的，亞馬遜開出1.5億美元購買70％的股份實(shí)際上低估了當(dāng)當(dāng)?shù)氖袌鰞r值。李國慶甚至對外宣稱，再發(fā)展兩至三年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)年銷售額達(dá)到10億元人民幣的規(guī)模時，當(dāng)當(dāng)市值至少是5億美元。其實(shí)，俞渝和李國慶不僅看好當(dāng)當(dāng)未來的發(fā)展，他們更關(guān)注的是當(dāng)當(dāng)?shù)目毓蓹?quán)問題。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新聞發(fā)言人李動表示，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)非常歡迎來自亞馬遜公司的投資，但他們堅持后者只能以戰(zhàn)略投資者的角色出現(xiàn)，而非控股股東?！捌鋵?shí)當(dāng)當(dāng)?shù)摹蚱薜辍Ｊ經(jīng)Q定了這次收購的成敗，作為創(chuàng)始人，兩人不愿把自己一手養(yǎng)大的孩子交給別人?！被ヂ?lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室的一位專家分析。

值得關(guān)注的是，在與亞馬遜談判無果之后，當(dāng)當(dāng)在亞馬遜宣布收購卓越之前對外公布了下一步的融資計劃。當(dāng)當(dāng)新聞發(fā)言人李動表示，公司計劃于2005年在納斯達(dá)克市場進(jìn)行首次公開募股(IPO)，較原定計劃提早兩年。

誰是中國亞馬遜

既然亞馬遜來了，卓越能不能成為中國的亞馬遜呢？當(dāng)當(dāng)在拒絕了亞馬遜拋過來的橄欖枝之后又會做何打算呢？雖然我們現(xiàn)在還無從得知，但我們相信，具有了亞馬遜血統(tǒng)的卓越攻勢將會更加凌厲，當(dāng)當(dāng)在下一回合的較量當(dāng)中必然也會全力以赴。究竟誰能成為中國的亞馬遜呢？

亞馬遜以產(chǎn)品全、價格低而聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。與之相比，卓越顯然是一個典型的小老弟。卓越創(chuàng)業(yè)之初就選擇了小而精的網(wǎng)上零售圖書、音像制品這一商業(yè)模式，到現(xiàn)在為止，有5000多種產(chǎn)品，卓越依靠這些“有限產(chǎn)品”的庫存，依靠低價格取得了不小的戰(zhàn)績。卓越將這個產(chǎn)品選擇經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為標(biāo)準(zhǔn)化、毛利率高、配送簡單。同時卓越也逐漸把產(chǎn)品從圖書音像制品拓展到電子游戲、軟件、時尚玩具、化妝品等。而與卓越相比，當(dāng)當(dāng)顯然是從一開始就是模仿亞馬遜的。當(dāng)當(dāng)堅持走亞馬遜的大而全的路線，為讀者提供超過20萬種中文圖書，也就比卓越的“精品”戰(zhàn)略所覆蓋的人群要廣闊。有分析指出，這就是當(dāng)初為什么亞馬遜給當(dāng)當(dāng)開出的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于卓越的原因了。因?yàn)樵谏虡I(yè)形態(tài)上，當(dāng)當(dāng)更接近于亞馬遜。

值得稱道的是，當(dāng)當(dāng)?shù)暮笈_數(shù)據(jù)庫和它在各地的合作伙伴的數(shù)據(jù)庫(其中多半是各地新華書店)相連，因?yàn)樽叽蠖穆肪€，就需格外重視庫存帶來的成本問題，他們采用“虛擬庫存”的方法來管理商品，庫房里只有30%的品種，其余品種放在合作伙伴的庫房里。庫存的管理和調(diào)配依賴于數(shù)據(jù)的實(shí)時采集和刷新。如果合作伙伴的系統(tǒng)陳舊，數(shù)據(jù)錯誤，就會直接影響用戶的購物體驗(yàn)—一些用戶抱怨在當(dāng)當(dāng)買書時種類不少，但是最后往往發(fā)現(xiàn)沒貨，大半是由此引起。“這個供應(yīng)鏈系統(tǒng)需要不斷更新”，李國慶在接受媒體采訪時曾刻意強(qiáng)調(diào)這個問題，據(jù)說從老虎基金融來的1100萬元已經(jīng)有相當(dāng)一部分用在這上面了。而亞馬遜最為得意的不是其百萬級的產(chǎn)品量，而是其龐大的數(shù)據(jù)庫，誰擁有類似的數(shù)據(jù)庫，誰就更有可能在未來中國市場上獲勝。有消息顯示，亞馬遜收購卓越之后，后臺數(shù)據(jù)庫升級建設(shè)將成為卓越的重點(diǎn)工作。

據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，卓越被亞馬遜收購之后也有難題。因?yàn)樵诹考壣想p方相差太大，而且在商業(yè)模式上也有不小的差異。這種規(guī)模與模式上的差別會給雙方的磨合帶來不小的困難。稍有不慎，卓越可能會失去方向。畢竟，100個并購案例中只有1/4取得了成功。對于當(dāng)當(dāng)而言，在亞馬遜進(jìn)入中國之后，在圖書、音像領(lǐng)域?qū)霈F(xiàn)“貼身肉搏”，亞馬遜肯定會依靠強(qiáng)大的資金實(shí)力來搶占市場，因?yàn)殡p方的收入中有90%的收入來自相同產(chǎn)品的銷售。有沒有強(qiáng)大的資金支持，將是2005年當(dāng)當(dāng)能不能在納斯達(dá)克上市的重要環(huán)節(jié)。

第6篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同階段零售業(yè)態(tài)類型的多樣性不同類型零售業(yè)態(tài)的不同特點(diǎn)與之配套的渠道設(shè)置企業(yè)的分銷模式。

中國銷售有別于“洋銷售”

國內(nèi)目前的銷售與國外的銷售在某些程度上是存在著差別的,這主要是由于國內(nèi)目前的營銷手段及市場環(huán)境和國外相比存在著巨大差異。這些差異主要體現(xiàn)在以下幾個方面(表1)：

所以，大型跨國公司基本是將市場與銷售一體考慮，市場在先，銷售在后，銷售相對于市場而言，更注重的是執(zhí)行，跨國公司更看重品牌引導(dǎo)和消費(fèi)者拉動。而中國市場則不同。

終端特性決定銷售模式

時至今日，中國的消費(fèi)品市場在很多方面已經(jīng)逐步和國際接軌，但在今后一個相當(dāng)長的時間內(nèi)，仍將保留它的獨(dú)特性質(zhì)。這種特性主要是由于中國幅員廣闊及各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡造成的。而這種特性對銷售的影響，以前普遍認(rèn)為是對渠道中經(jīng)銷商的影響，從國營糖酒站、供銷系統(tǒng)向民營個體經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，然后再由單純批發(fā)流通向服務(wù)終端轉(zhuǎn)變，所以才有現(xiàn)在的精耕細(xì)作及渠道下沉的種種觀點(diǎn)。

其實(shí)，這只是看到了表象而忽視了本質(zhì)，究竟什么才是對渠道起決定作用的真正原因呢?是零售終端!由于國內(nèi)終端類型的多樣性造成了今天銷售渠道的復(fù)雜，同時也帶來了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國外的重要性。為什么這么說呢？舉兩個例子：

其一：某飲料企業(yè)希望開發(fā)報亭銷售，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，A市有500個報亭，平均每天每亭可銷售1箱飲料，每個報亭的面積約2平方米，扣除必要的經(jīng)營面積，可儲存飲料空間為1箱，這就意味著如果開發(fā)報亭渠道，每天需要在全市范圍內(nèi)，對500個點(diǎn)進(jìn)行一次配送，如果銷量上升，部分點(diǎn)甚至需要每天送2次(如果能增加庫存，可相應(yīng)減少次數(shù))。在這種情況下，你會考慮采用哪種經(jīng)銷形式？是總經(jīng)銷還是密集分銷？

其二：某高檔威士忌在A市可供選擇的零售終端有5個商場超市及20間夜店，平均庫存周期為15天，你又會考慮什么樣的分銷模式呢？

答案顯而易見?？梢姡粋€企業(yè)運(yùn)用的分銷模式，很大程度上是取決于它的產(chǎn)品銷售終端的特性,如果是比較規(guī)范的現(xiàn)代零售業(yè)，可以直銷或者通過大的商，如果是比較零散的傳統(tǒng)零售業(yè)，則需要經(jīng)銷商、二、三級批發(fā)，至于精耕細(xì)作之類的說法，是基于某種銷售模式之下的管理方法，是終端拜訪的一種操作，“大客戶制”的總經(jīng)銷商也需要拜訪終端，前文舉例的威士忌，即使終端數(shù)量少，采用總經(jīng)銷，也是需要拜訪終端的。

終端對銷售模式的四大影響

終端對銷售模式的影響具體體現(xiàn)在：

1．終端中的購買習(xí)慣。這決定了消費(fèi)者的購買行為和方式。這一點(diǎn)在國內(nèi)外基本相似，但也有一定差異，比如，啤酒在國外基本上是家庭消費(fèi)和夜店消費(fèi)，但中國在餐飲消費(fèi)居多。這意味著同一產(chǎn)品在國外和國內(nèi)的銷售終端上存在差異，帶來銷售渠道也會有所不同，如果這種不同終端的銷量比重上升到一定程度．那么這種產(chǎn)品的在國內(nèi)的銷售模式就會發(fā)生變化。

2．終端的種類(類型)的多少。國外的銷售終端相對簡單，現(xiàn)代KA所占比重高，這些客戶相應(yīng)有一些約定的國際慣例和流程，管理比較容易。而國內(nèi)目前終端的性質(zhì)就很復(fù)雜．有現(xiàn)代零售，也有傳統(tǒng)零售，還有介于兩者之間的業(yè)態(tài)，比如雖然是超級市場的模樣，但它不連鎖(或小范圍連鎖),僅僅相當(dāng)于一個大型食雜店，但它又需要陳列、理貨、導(dǎo)購，甚至賬期。對于這類終端，還要考慮商譽(yù)問題，所以．采用經(jīng)銷商服務(wù)可能更合適。

3．終端的特點(diǎn)和經(jīng)營習(xí)慣。終端的特性對渠道的影響在前文的舉例中已經(jīng)介紹到，報亭的營業(yè)面積決定了對它配送的頻繁，對銷售模式的影響顯而易見。這點(diǎn)更能說明中國零售終端的復(fù)雜性，杭州市的大型餐飲店習(xí)慣于將所有酒水經(jīng)銷權(quán)一次性招標(biāo)賣出，這種方式可以快速收回資金，也可以提高賣價，但對廠家來說，并不合適，因?yàn)閺S家不能提供自己產(chǎn)品以外的其他貨物，這時，一些經(jīng)銷商就會出面買斷經(jīng)銷權(quán)，再按類別分別賣給各個廠商，在這種市場上，雖然廠家有其他渠道可以覆蓋這些終端，但由于經(jīng)銷權(quán)的買斷，必然要開發(fā)專營酒店的經(jīng)銷商渠道。

4．法律環(huán)境和商譽(yù)。如果終端的商譽(yù)和政府的強(qiáng)制力不夠，對終端的信用政策就需要嚴(yán)格控制，控制信用必然會影響業(yè)務(wù)發(fā)展，在這種背景下，找一個能給終端提供信用支持的渠道就很重要。

在零售業(yè)態(tài)的格局還沒有重大變化的情況下，對分銷模式的調(diào)整和變化，都存在著一定的風(fēng)險，除非企業(yè)能用一種較為高效的模式滿足原有的終端服務(wù)需求。

(作者分別系某大型企業(yè)市場總監(jiān)與銷售總經(jīng)理)

專業(yè)銷售管理體系的構(gòu)成

王興明

銷售力量管理從銷售隊伍的決策上，涉及隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬：從銷售隊伍的管理上，涉及銷售個體的招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵和評價；從銷售過程控制上，涉及目標(biāo)分解、工作項目確定、業(yè)務(wù)員行動管理和對行動效果的評價。那么．企業(yè)應(yīng)該如何同時做好這么多工作呢?關(guān)鍵在于建立一個專業(yè)的銷售管理體系。

一、專業(yè)銷售管理體系能為企業(yè)帶來什么？

1．能夠到位執(zhí)行企業(yè)的營銷決策。從現(xiàn)狀上看，中國企業(yè)的問題表面看是營銷不足，本質(zhì)上卻是銷售管理不足，也就是執(zhí)行不力。專業(yè)的銷售管理體系不但能夠準(zhǔn)確地執(zhí)行企業(yè)營銷決策，更重要地是它能夠化解許多營銷不能化解的問題。市場上的問題難以全部預(yù)見并規(guī)劃，而專業(yè)的銷售管理體系卻能夠讓許多問題逢兇化吉。

2．專業(yè)的銷售管理可以造就專業(yè)的人才。目前多數(shù)企業(yè)的銷售管理工作簡單、粗糙、松散、零亂。在這種狀況下，很難出人才。

3．能夠?yàn)闋I銷決策創(chuàng)造良好的條件。專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)本身就是一個完善的信息系統(tǒng)，它能夠涵蓋自上而下和自下而上目標(biāo)制定系統(tǒng)、行動管理系統(tǒng)、市場評價系統(tǒng)、業(yè)績評價系統(tǒng)、市場監(jiān)控系統(tǒng)、市場研究系統(tǒng)和渠道管理系統(tǒng)，每一項工作都會提供詳實(shí)的信息。

業(yè)務(wù)員的工作應(yīng)該有兩大成果，一方面是業(yè)績，另一方面信息。由于管理不到位，業(yè)績變成單純的銷量，信息則幾乎被全部“貪污”。業(yè)績的積累推動企業(yè)有形財富的積累，信息的積累推動企業(yè)無形財富的積累和未來的發(fā)展。信息流失既使企業(yè)的營銷決策失去依據(jù)，也使財富積累兩腿斷其一。

4．能夠提升企業(yè)利潤。這是再簡單不過的道理了。專業(yè)的銷售管理提升業(yè)績主要依靠專業(yè)的銷售工作，目前的銷售管理提升業(yè)績主要依靠政策和其他手段，是用費(fèi)用堆起來的，在很大程度上沒有體現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)利潤的功能。

5．專業(yè)的銷售管理體系是建立企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行能力的基礎(chǔ)。營銷無論從哪個角度看都只能是戰(zhàn)略

問題，而銷售則是一個戰(zhàn)術(shù)問題。如何讓戰(zhàn)術(shù)指向戰(zhàn)略，則主要依靠專業(yè)的銷售管理體系。否則銷售工作只能傷害企業(yè)戰(zhàn)略。

6．夠幫助企業(yè)減少市場風(fēng)險。風(fēng)險無法根除，但可以管理。許多企業(yè)轟然倒下，其根源就是沒有一個完善的市場管理體系，以至于對問題視而不見，越積越多，直至最終爆發(fā)。

二、專業(yè)銷售管理體系的輪廓

1．組織架構(gòu)和流程。在組織建設(shè)方面，最本質(zhì)的東西是效率，需要明確的問題是“什么樣的組織結(jié)構(gòu)更有效率”，而不是“什么的組織更規(guī)范”。許多企業(yè)照搬所謂的“先進(jìn)模式”，結(jié)果是形成僵化的組織。在組織設(shè)計中，現(xiàn)階段應(yīng)重點(diǎn)考慮兩個問題，一是企業(yè)銷售團(tuán)隊的整體素質(zhì)，一是管理人員的能力。專業(yè)銷售管理體系的關(guān)鍵不是形式的專業(yè)，而是設(shè)計方法的專業(yè)和運(yùn)行方式的專業(yè)。

2．銷售工作的計劃體系。對付市場的無序，最有效的手段是內(nèi)部工作嚴(yán)密的計劃性。預(yù)則立，不預(yù)則廢。許多企業(yè)的銷售工作主要體現(xiàn)在分配銷售指標(biāo)．而對于如何實(shí)現(xiàn)，通過哪些工作實(shí)現(xiàn)則缺少計劃。這樣的業(yè)績只是一個銷售量，既不代表進(jìn)步，也不代表完善，是在做銷售而非銷售工作。

3．行動管理系統(tǒng)或報告系統(tǒng)。許多企業(yè)將行動管理簡單地看做監(jiān)督系統(tǒng)，沒有形成管理與被管理者之間的互動。通過建立完善的報告系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對銷售人員的過程管理既能夠達(dá)到管理的目的，也是企業(yè)建立市場信息系統(tǒng)的有效手段。

報告系統(tǒng)既要考慮企業(yè)需要，也必須考慮人員的素質(zhì)，最好的途徑是逐步升級。同時，管理人員必須重視并運(yùn)用報告系統(tǒng)，否則，最終也會因流于形式而終止。

4．工作評價系統(tǒng)。這方面的關(guān)鍵在于有什么要求必須配套對應(yīng)的評價指標(biāo)。要求再全面，如果到最后全部集中在業(yè)績評價上，業(yè)績以外的要求就無法落實(shí)。

5．報酬體系。報酬是對工作的回報或是對業(yè)績的回報，是評價企業(yè)報酬體系是否合理的最重要指標(biāo)。所有人員都不會重視與報酬無關(guān)的事情。

6．培訓(xùn)體系。培訓(xùn)的目的是能力轉(zhuǎn)化，即不同層面的能力轉(zhuǎn)化。首先是內(nèi)部能力的轉(zhuǎn)化。包括高層能力到中層能力的轉(zhuǎn)化(高層對中層的培訓(xùn)與指導(dǎo))；中層能力到基層能力的轉(zhuǎn)化(中層對基層的培訓(xùn)與指導(dǎo))，這既是企業(yè)提升管理水平最重要的手段，也是培訓(xùn)工作的最主要方式。通過這項工作，可以最大限度地發(fā)掘企業(yè)人力資源。其次是外部能力向內(nèi)部能力的轉(zhuǎn)化。包括接受外部培訓(xùn)和咨詢，以及企業(yè)間的學(xué)習(xí)。再次是內(nèi)部能力向外部的轉(zhuǎn)化，主要是通過對經(jīng)銷商的培訓(xùn)和指導(dǎo)，使企業(yè)能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商能力。

【戰(zhàn)略協(xié)同篇】

讓營銷成為銷售的動力

薛俊民

相當(dāng)多企業(yè)對于營銷“職能”認(rèn)知存在缺陷，所以在具體工作中出現(xiàn)了太多誤解。有些企業(yè)營銷部門是“稽查大隊”，被動監(jiān)督；有些企業(yè)營銷部門是決策參謀，對上不對下。事實(shí)上，“營銷是銷售的動力”已成為眾多優(yōu)秀企業(yè)不斷成功的真實(shí)寫照。

1．“營銷是參謀”。營銷為銷售提供更為全面的市場動態(tài)信息和趨勢分析。

銷售的業(yè)務(wù)員時代已經(jīng)結(jié)束，團(tuán)隊銷售意識已成為目前銷售的核心理念，它也意味著銷售工作成體系推進(jìn)的戰(zhàn)略重要性。但從實(shí)際情況來看，一線銷售人員整天忙于具體事務(wù)，很難有充分時間接觸全面的市場動態(tài)信息，了解更多的區(qū)域產(chǎn)品銷售趨勢分析。要改變“業(yè)務(wù)人員的單兵作戰(zhàn)”模式，營銷人員是必要的信息橋梁。

在一些優(yōu)秀企業(yè)里，營銷部門每三天(或一周)會向銷售部門提供各區(qū)域營銷通報，內(nèi)容包括：本品、競品動態(tài)；本品各區(qū)域銷售進(jìn)度；各單品銷售進(jìn)度；促銷活動進(jìn)度及存在問題：相關(guān)區(qū)域市場動態(tài)；營銷部門最新工作動態(tài)等。銷售一線人員能最快捷掌握準(zhǔn)確的分類信息，是團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)的必要條件，銷售一線人員只有更快掌握詳盡的市場信息，才能終結(jié)傳統(tǒng)的工作模式，適應(yīng)現(xiàn)代營銷工作。

2．“營銷是大腦”。制定銷售目標(biāo)，并用支持手段保證完成目標(biāo)。

“目前國內(nèi)大部分企業(yè)銷售目標(biāo)是老總直接下達(dá)到銷售口，然后銷售口向營銷部門要支持力度”。這種流程倒置產(chǎn)生了大量糾紛銷售口完不成任務(wù)責(zé)怪營銷支持不到位；營銷成了咨詢機(jī)構(gòu),營銷老拿“執(zhí)行力不到位”這一千年借口推脫責(zé)任；缺乏兩個部門有效的溝通和關(guān)聯(lián)體系約束，缺乏關(guān)聯(lián)一體的激勵體系刺激，誤解就不可避免了。

正確的做法是營銷部門根據(jù)區(qū)域市場調(diào)研信息，綜合本品、競品市場表現(xiàn),結(jié)合企業(yè)對區(qū)域市場的戰(zhàn)略要求，提出企業(yè)年度目標(biāo)及各區(qū)域分解目標(biāo)，報老總批復(fù)；然后營銷部門拿這個目標(biāo)量會同財務(wù)及相關(guān)部門拿出支持力度；有了目標(biāo)，有了可行性支持，營銷部門就應(yīng)該拿這些方案、計劃和銷售口溝通，征求意見，達(dá)成共識。

要發(fā)揮營銷的“大腦”作用須重視兩個關(guān)鍵點(diǎn)：營銷是銷售目標(biāo)的制定者和后勤保障，是控制點(diǎn)；銷售目標(biāo)的激勵體系先針對營銷，其次才是銷售。

3．“營銷是管家”。營銷對銷售利潤率負(fù)責(zé)。銷售負(fù)責(zé)業(yè)績，營銷負(fù)責(zé)支持，“收支兩條線”。一個是掙錢，一個是花錢。銷售口為完成業(yè)績會不斷要力度，這時就會要求營銷部門針對市場動態(tài)變化拿出對策。營銷部門產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)在目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研，分析市場動態(tài)，考慮單品市場費(fèi)用使用情況，然后給出回應(yīng)，有理有據(jù)，令人信服。營銷的管家職能主要體現(xiàn)在市場費(fèi)用管控上，營銷部門應(yīng)該利用所掌握的市場信息做出嚴(yán)謹(jǐn)而合理的診斷，讓市場費(fèi)用能用在刀刃上，“費(fèi)”有所值。

4．“營銷是評估”。營銷提供經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)案例及預(yù)防措施。營銷部門由于職能所在，有足夠的信息資源能對正在進(jìn)行或已結(jié)束的銷售過程或促銷活動進(jìn)行評估，總結(jié)案例的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，供銷售部門參考；營銷部門能對正在進(jìn)行的銷售行為提出預(yù)防方案，以免出現(xiàn)老問題；營銷部門依據(jù)一線人員的信息反饋，對本品、競品在區(qū)域市場的表現(xiàn)進(jìn)行比較分析，提供區(qū)域市場進(jìn)一步開拓的戰(zhàn)略性建議。

把企業(yè)能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商能力

楊永華

經(jīng)銷商成長過慢往往成為企業(yè)成長和創(chuàng)新的“瓶頸”。因此，站在銷售工作的立場上，將企業(yè)能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商能力，成為能否真正做好銷售工作的關(guān)鍵。

第一，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變認(rèn)識，重整企業(yè)價值鏈。沒有多少企業(yè)真正將經(jīng)銷商視為企業(yè)價值鏈當(dāng)中的關(guān)鍵因素。企業(yè)相對進(jìn)步較快，經(jīng)銷商相對進(jìn)步太慢是廠商矛盾產(chǎn)生的根源，所以如此，問題出在企業(yè)只關(guān)心業(yè)績，沒有真正關(guān)心經(jīng)銷商的成長。企業(yè)必須將經(jīng)銷商真正納入自己的價值鏈，并按照銷售工作的需要，使價值鏈中的各成員和要素相互匹配，才能建立完善的銷售系統(tǒng)，重塑自己的銷售力量。

第二，將自己的戰(zhàn)略思考轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商的戰(zhàn)略能力。企業(yè)與經(jīng)銷商合作過程中的分歧和爭議，表面上看都是具體到某一方面或某一環(huán)節(jié)，而從一個動態(tài)的發(fā)展過程來看，不難發(fā)現(xiàn)是雙方戰(zhàn)略能力的沖突。大部分經(jīng)銷商很少有一個基本的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略步驟，經(jīng)銷商大部分以“生意人”自居，既然是生意就意味著從事一種買和賣的活動。過多的追

求短期利潤而缺少發(fā)展性眼光，為了一時一事的利潤不顧企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃。所以，企業(yè)必須將自己的戰(zhàn)略部署用引導(dǎo)、培訓(xùn)、宣傳的方式，向經(jīng)銷商年年講，月月講，天天講，并與經(jīng)銷商共享戰(zhàn)略利益。

很多經(jīng)銷商熱衷于已經(jīng)成熟的產(chǎn)品，從骨子里排斥企業(yè)上新產(chǎn)品，因?yàn)榻?jīng)銷商沒有意識到只有不斷的培育并成功運(yùn)作的新產(chǎn)品才能保證自己的經(jīng)營穩(wěn)定和發(fā)展；很多經(jīng)銷商在企業(yè)支持費(fèi)用搞活動時，會從這筆費(fèi)用中拿出一部分偷偷的塞進(jìn)自己的腰包，因?yàn)榻?jīng)銷商沒有意識到只有這筆費(fèi)用全部投放到市場才能保證自己的“地盤”穩(wěn)定，才能更長時間的收獲。

因此，企業(yè)必須向經(jīng)銷商輸送自己的經(jīng)營理念和經(jīng)營思想。企業(yè)只有將自己的經(jīng)營能力通過銷售人員核算、對比方式傳授給經(jīng)銷商，企業(yè)與經(jīng)銷商之間才真正的實(shí)現(xiàn)同甘共苦。

第三，將企業(yè)的市場操作能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的市場操作能力。企業(yè)的市場操作能力，普遍高于經(jīng)銷商的市場操作能力是一個不爭的事實(shí)。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，企業(yè)銷售人員對經(jīng)銷商往往是顧上就問顧不上就不問，老是單一的去思想灌輸；同時，經(jīng)銷商也覺得自己更了解自己的“一畝三分地”，不知道熟悉與能力是兩碼事，不屑與企業(yè)的銷售人員合作。這種各自為戰(zhàn)的“本位主義”和“單邊主義”，成了企業(yè)與經(jīng)銷商之間操作市場的一種障礙，且這種障礙是銷售工作難推進(jìn)的首要阻力。

企業(yè)將自身的市場操作能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的市場操作能力，一是企業(yè)在對銷售隊伍管理上要采取管控措施，防止銷售人員在市場上只給經(jīng)銷商“上大課“，讓銷售人員真正深入市場當(dāng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊甚至是經(jīng)銷商的“陪練”，讓經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊像企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊一樣優(yōu)秀。二是企業(yè)將市場操作的要點(diǎn)匯編成冊發(fā)放并定期對經(jīng)銷商培訓(xùn)，規(guī)范經(jīng)銷商的思想和行為。

第四，將企業(yè)的銷售管理能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的銷售管理能力。經(jīng)銷商的銷售管理能力可以通過企業(yè)的銷售管理“克隆”，而經(jīng)銷商只要肯從廠家學(xué)習(xí)、借鑒，很簡單的就能建立與廠家相適應(yīng)的銷售管理體系，只要駕馭了這套體系，經(jīng)銷商便有了自己的銷售管理能力。

企業(yè)只要肯花費(fèi)一點(diǎn)點(diǎn)精力，幫助經(jīng)銷商建立一套銷售管理體系的框架，讓銷售人員在市場工作過程中不斷的幫助經(jīng)銷商修正、完善。企業(yè)的銷售管理能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的銷售管理能力就是水到渠成的事了。

第五，將企業(yè)人才的能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的人才能力?！捌髽I(yè)的發(fā)展速度取決于員工發(fā)展的速度”已經(jīng)成為企業(yè)普遍認(rèn)可的思想，人才戰(zhàn)略也已成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之首，而大多數(shù)經(jīng)銷商仍然靠著“親戚幫”。企業(yè)在拼命的攬才、用才、育才，而經(jīng)銷商無動于衷，僅此一點(diǎn)也說明了經(jīng)銷商相比企業(yè)而言的短視。企業(yè)向經(jīng)銷商派駐的銷售人員中比經(jīng)銷商的“親戚幫”不知強(qiáng)過多少倍，但經(jīng)銷商卻有排斥心理。

如何將企業(yè)的人才能力轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的人才能力呢？

1．培養(yǎng)經(jīng)銷商的“人本思想”和人才意識。將經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的骨干人員納入自己人才戰(zhàn)略規(guī)劃，并花費(fèi)一定的功夫去培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商或經(jīng)銷商的骨干人員。

2．銷售人員本土化，以企業(yè)為主對經(jīng)銷商的人員進(jìn)行“換血”。將企業(yè)銷售人員的本土化與企業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)結(jié)合起來，并作為一項系統(tǒng)的戰(zhàn)略工程來建設(shè)。

山東九陽公司只有銷售管理團(tuán)隊，業(yè)務(wù)人員全部本土化，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊成為九陽業(yè)務(wù)團(tuán)隊的有機(jī)組成部分。這樣做不但節(jié)省了費(fèi)用，更重要的是真正將銷售工作落實(shí)到了終端，從銷售組織方面實(shí)現(xiàn)了廠商一體化。

企業(yè)都扮演轉(zhuǎn)化者的角色，這種轉(zhuǎn)化，實(shí)際上就是一種管理與意識輸出。盡管這種輸出或轉(zhuǎn)化還附著企業(yè)自身的利益要求，讓經(jīng)銷商感覺不舒服，甚至心理上的抵拒，但事實(shí)最終會告訴經(jīng)銷商：這種轉(zhuǎn)化對自己的成長至關(guān)重要。

銷售與品牌戰(zhàn)略的無縫結(jié)合

沈　萍

品牌戰(zhàn)略常被認(rèn)為是市場總監(jiān)或是市場部的事。

許多企業(yè)，雖有整套的品牌發(fā)展計劃書，在這些計劃里對品牌發(fā)展的各個維度也會有描述，或許還訂出了詳細(xì)的時間表和里程碑，但是這些計劃往往與銷售計劃之間沒有建立起真正的實(shí)際聯(lián)系，常見的例如品牌定位在中高端，而銷售卻走低價路線，只為盡快獲取銷售額；如品牌發(fā)展計劃需要在3年內(nèi)滲透到連鎖超市，但是3年后銷售還限在傳統(tǒng)的百貨店，因?yàn)殇N售部想在最出銷量的百貨店渠道重點(diǎn)投入人力和財物資源；這不能簡單地評論市場部與銷售部孰高孰低，這要看企業(yè)是如何制定考核市場部和銷售部的KPI以及日常如何管理營銷的。

無論企業(yè)的營銷成熟度如何，一般企業(yè)都有成文或不成文的品牌戰(zhàn)略，但是這些戰(zhàn)略如何與銷售的高效結(jié)合，卻反映了企業(yè)的營銷管理質(zhì)量。高效的結(jié)合是指企業(yè)的銷售密切配合了企業(yè)品牌戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)銷售與兌現(xiàn)品牌承諾、實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品線與品牌定位的連貫一致性、實(shí)現(xiàn)銷售的促銷手段與品牌價值的邏輯關(guān)聯(lián)等方面的無縫結(jié)合。這種結(jié)合需要企業(yè)管理者的長遠(yuǎn)目光和營銷團(tuán)隊內(nèi)部的高度協(xié)作，也需要將戰(zhàn)略化為實(shí)際行動的勇氣和能力。

推廣策略的選擇

我曾服務(wù)過的飛利浦小家電作為小家電國際領(lǐng)導(dǎo)品牌，其完整產(chǎn)品線、時尚設(shè)計、高質(zhì)量等特性滿足了中高端消費(fèi)者對時尚家居生活的追求。在實(shí)際的銷售過程中，如何把握推廣策略與銷量之間的平衡，既需要對公司品牌戰(zhàn)略的高度認(rèn)識，也需要克服困難的勇氣。

飛利浦小家電的諸多廚房電器，在引進(jìn)之初，即便對上海、北京等地的大都市消費(fèi)者來說，也是前衛(wèi)而陌生的。記得當(dāng)時引進(jìn)攪拌機(jī)的時候，雖然公司在一些A類專柜派駐演示員進(jìn)行產(chǎn)品演示，但是銷量一直沒有進(jìn)展，而銷售目標(biāo)的壓力要求業(yè)績必須有所突破。在我的隊伍里，無論是市場部還是銷售部的同事大半的人認(rèn)為要想提高銷量，必須調(diào)整銷售價格，因?yàn)樗麄兟牭胶芏啻黉N員和演示員說消費(fèi)者認(rèn)為價格太貴。

我到專柜觀察，發(fā)現(xiàn)演示員的物料基本都是黃瓜、西紅柿、黃豆等普通物料。因?yàn)殇N量上不去，考慮到Rol的要求，部下們?yōu)榭刂莆锪铣杀?，壓低了演示物料的預(yù)算。但他們沒有考慮過，與我們有類似外型和功能產(chǎn)品的國產(chǎn)品牌，例如海菱的演示臺前放的是同樣的物料和盛器。我問他們，如果提供同樣的解決方案即只是為了將黃瓜、西紅柿等進(jìn)行粉碎，為什么必須是飛利浦的產(chǎn)品而不是國產(chǎn)品牌呢?只是攪拌黃瓜、西紅柿的消費(fèi)者是不是我們的目標(biāo)客戶呢?我們的品牌傳播的是健康、時尚的家居生活，即不僅是健康，還要時尚，那么在物料的選擇上，我們是否應(yīng)該改變?部下恍然大悟。

我們先在高端的商場做試驗(yàn)：周末在位于當(dāng)時上海CBD的虹橋友誼商城，進(jìn)行“時尚夏季、健康選擇”的專題演示，現(xiàn)場用產(chǎn)品包裝盒、演示臺、主題易拉寶、應(yīng)季高檔水果等營造出誘人的氣氛，演示員在潔凈的演示臺前用奇異果、火龍果、荔枝和牛奶、冰激凌、冰塊等為消費(fèi)者現(xiàn)場制作各種名稱時髦、味道可口的飲料，然后倒進(jìn)漂亮的玻璃盛器中，再讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，并且在現(xiàn)場分發(fā)公司印制精美的各

種用攪拌機(jī)料理的美食與飲料，引起了消費(fèi)者的極大興趣，紛紛踴躍購買。活動下來發(fā)現(xiàn)，攪拌機(jī)銷量同比增長了45％，而物料費(fèi)僅增加了數(shù)10元。

我們立即在各地專柜推行新的演示方式，攪拌機(jī)的銷量得到了快速增長，銷量上去了，市場份額領(lǐng)先了，價格又得到了維護(hù)。更為重要的，是向目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行了高效的溝通：這不是黃瓜向奇異果的轉(zhuǎn)變那么簡單，而是對消費(fèi)者內(nèi)在需求滿足的區(qū)域變化。如果純粹強(qiáng)調(diào)攪拌的功效，就根本沒有觸及公司產(chǎn)品的根本目的，它的目的不是為了幫助消費(fèi)者把食物攪碎，它的目的是提供消費(fèi)者健康、時尚家居生活的解決方案。黃瓜當(dāng)然是健康的，但是如果飛利浦與其他品牌一樣都演示黃瓜，就無法將飛利浦小家電對消費(fèi)者情感需求滿足的價值表達(dá)出來，也無法讓消費(fèi)者產(chǎn)生時尚的聯(lián)想。需要消費(fèi)者產(chǎn)生價值和情感認(rèn)同的銷售決不是用低價溝通實(shí)現(xiàn)的。

點(diǎn)評：品牌戰(zhàn)略不是什么“高級的”上層建筑，它必須化為具體的營銷行動，否則就是一堆廢紙。

能否連貫和定向服務(wù)同一目標(biāo)消費(fèi)群?

我的一家客戶是電器零售商，由于激烈的市場競爭，他們每期的郵報中必選一些被認(rèn)為是有市場震撼力的品牌型號作為搶眼的特價商品。令我吃驚的是，海爾空調(diào)新上市的多款型號被不止一次放在“新款特價”在郵報首頁。我詢問客戶，這些郵報海爾的業(yè)務(wù)員知道嗎?回答是肯定的。我更疑惑海爾是如何管理它的品牌定位以及價格。如果新上市的型號就已經(jīng)打特價，無疑是向消費(fèi)者發(fā)出價格信號，海爾的產(chǎn)品是廉價的，或者說海爾品牌定位在向下走；這樣一來，老款型號(通常性價比不如新型號)的庫存將如何?消費(fèi)者的選擇將如何?

雖然沒有向海爾求證過，但我相信這不是海爾的初衷。盡管如此，這至少可以反映出海爾的品牌戰(zhàn)略中缺失了對如何連貫和定向服務(wù)同一目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注，所以在日常銷售管理中，海爾的隊伍忽略了對這一部分的管理，只求短期的刺激購買，不管品牌是否能與同一目標(biāo)消費(fèi)群溝通(價格也是溝通手段之一)，如果一個品牌溝通語言不一致，就很難保有顧客忠誠度，因?yàn)檫@個品牌自己就不“忠誠”。

點(diǎn)評：品牌戰(zhàn)略必須與日常的營銷管理密切掛鉤?它不僅僅是一些抽象地描述?必須是可以遵循并且嚴(yán)格執(zhí)行的管理原則（例如新產(chǎn)品是必須保證多少時間內(nèi)不得打特價)。

你會怎樣管理網(wǎng)絡(luò)銷售渠道？

開展B2c是很多品牌適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。但是奇怪的是，大部分的企業(yè)容忍他們的自己網(wǎng)上商城沒有價格(例如科龍網(wǎng)上商城)、或在別的網(wǎng)站上讓別人隨意賣(例如歐萊雅專柜促銷員偷出來的促銷試用裝)，似乎沒有一個企業(yè)的網(wǎng)站想到在自己的官方網(wǎng)站上確認(rèn)網(wǎng)上銷售的合格分銷商(他們很可能會在網(wǎng)上列出傳統(tǒng)渠道的分銷商)。這等同于在傳統(tǒng)渠道的各種店鋪里有企業(yè)的產(chǎn)品賣，但是供應(yīng)來源不明。如果在傳統(tǒng)渠道里出現(xiàn)這種狀況，相信許多品牌不會視而不見，但是到了網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)將其品牌資產(chǎn)置于各種風(fēng)險之下，例如假劣產(chǎn)品、售后服務(wù)不完善、價格混亂、產(chǎn)品線混亂(新舊型號混亂陳列)、貨源混亂(即水貨與正貸一起售賣)等等，往往沒有引起重視，網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)質(zhì)量和銷量肯定還沒有成為市場部或者銷售部的KPI。

其實(shí)，如果配送能力不夠，企業(yè)不必自建網(wǎng)上商城(然后告訴你的消費(fèi)者需要等上兩三天甚至更久)，卻可以在官方網(wǎng)站上明確列出企業(yè)有能力控制的網(wǎng)上分銷商清單，如此等同于對傳統(tǒng)渠道中授權(quán)分銷商／經(jīng)銷商的確認(rèn)。奇怪的是，我還沒有發(fā)現(xiàn)哪家國內(nèi)企業(yè)這樣做過。在我的搜索中，目前只搜索到GE美國明確指出它的家庭電器僅售于沃爾瑪，然后我到沃爾瑪?shù)墓俜骄W(wǎng)站，GE的家電產(chǎn)品果然在那里。

有一個需要重視的問題是，目前大多數(shù)企業(yè)的營銷人員管理這個渠道的經(jīng)驗(yàn)還很不夠，并且把網(wǎng)上購物歸到了完全不同的行業(yè)。其實(shí)，無論eBay，還是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，他們無非是把現(xiàn)實(shí)生活中的店鋪或市場放到了虛擬的世界，人們交易的還是實(shí)物。既然是實(shí)物，企業(yè)的產(chǎn)品，就可能是企業(yè)的分銷商／經(jīng)銷商、零售商、批發(fā)商以及及個人通過不同的途徑購進(jìn)的貨物，銷售人員不應(yīng)該管理這些貨物的銷售情況嗎?不應(yīng)該管理這個渠道里企業(yè)品牌與目標(biāo)消費(fèi)者溝通的方式、內(nèi)容以及結(jié)果嗎?不同樣可以從形像、價格、進(jìn)貸渠道、售后服務(wù)等方面去管理嗎?

我曾想從eBay的網(wǎng)站上購買產(chǎn)品，我以自己熟悉的飛利浦小家電產(chǎn)品作參照，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有一家自稱“北京飛利浦批發(fā)須刀總部”的供應(yīng)商非?；钴S，查看供應(yīng)商地址，我知道那肯定不是飛利浦小家電指定的經(jīng)銷商。這家供應(yīng)商連飛利浦小家電產(chǎn)品的型號也寫錯，進(jìn)到它的網(wǎng)站www．458．com．cn，出現(xiàn)更多飛利浦、松下等品牌的產(chǎn)品，至少飛利浦小家電產(chǎn)品的售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低過指定經(jīng)銷商的進(jìn)價，令人生疑它的貨源以及貨色。更讓人絕倒的，是飛利浦男士儀容系列的代表型號HQ8894被網(wǎng)站如是(圖一)展示，完全不符合飛利浦小家電男用護(hù)理系列的產(chǎn)品形象。

我隨即訪問了飛利浦小家電官方提供的在線商店網(wǎng)站www．philips．com．cn搜索，我根據(jù)程序試過數(shù)次，都不能搜索到任何有出售HQ8894的在線商店名稱。飛利浦聲稱它的小家電產(chǎn)品“在各大在線商店均會有售”，結(jié)果卻不能搜尋到任何結(jié)果。其實(shí)例如e國網(wǎng)上商城就有HQ8894售賣，雖然它的零售價也低過了經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨價。

即便是走在其他品牌前沿的飛利浦還沒有真正有效管理起網(wǎng)上銷售通路，而事實(shí)上，那些非授權(quán)經(jīng)銷商賣得非常歡實(shí)，消費(fèi)者幾乎也不會從飛利浦的官方網(wǎng)站去搜索它的產(chǎn)品[如果用Google搜索，滿足條件的在線商店、交易平臺(例如eBay以外的淘寶網(wǎng)等)就數(shù)不勝數(shù)了]。當(dāng)飛利浦把它指定的在線經(jīng)銷商／零售商列出或鏈接到自己的官方網(wǎng)站時，我相信飛利浦才真的開始管理起這個渠道，因?yàn)橐坏╂溄?，不但意味著品牌和銷售的管理，同時還意味著對消費(fèi)者的責(zé)任。目前來看，這或許只是市場部和IT部門之間協(xié)作的產(chǎn)物，還沒有銷售部門的介入。

第7篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

內(nèi)容摘要:根據(jù)Simon的觀點(diǎn),戰(zhàn)略是人為建立起來的與企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境對接的界面。一種合理的戰(zhàn)略理論應(yīng)該既能夠解釋內(nèi)外部環(huán)境中觀察到的經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)象,又有助于設(shè)計內(nèi)外環(huán)境的對接界面以應(yīng)對環(huán)境的不斷變化。本文聚焦于可塑性―戰(zhàn)略決策與實(shí)施的重要方面,并經(jīng)驗(yàn)性地植根于組織的內(nèi)部環(huán)境中,為研究特許經(jīng)營組織許人與受許人的關(guān)系提供了理論基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞:特許經(jīng)營組織 戰(zhàn)略 可塑性

問題提出

Herbert Simon (1993)指出,戰(zhàn)略研究不過是在大量無終止的不確定性下進(jìn)行決策的一部分。在Simon 看來,當(dāng)發(fā)展一種戰(zhàn)略理論時,應(yīng)該考慮戰(zhàn)略決策執(zhí)行所處的環(huán)境,即市場發(fā)展的外部環(huán)境和組織發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境;理論推出的結(jié)論理應(yīng)同在內(nèi)外部環(huán)境中觀察到的經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)象相近,而理論提供的運(yùn)作機(jī)制應(yīng)該合乎情理并可以合理解釋;戰(zhàn)略的設(shè)計應(yīng)該是人為建立起來有助于企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境對接的體系(1996)。圖1是對Simon 關(guān)于戰(zhàn)略理論觀點(diǎn)的概括。

圖1中,左側(cè)展示的是戰(zhàn)略作為企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的對接界面。內(nèi)外部演化導(dǎo)致的變化使得內(nèi)外部對接界面受到約束,即每項決策都受內(nèi)外部演化導(dǎo)致的約束。 一項好的策略,應(yīng)當(dāng)能夠察覺并適應(yīng)這些變化。在內(nèi)外部環(huán)境中,存在一些經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)象,這些經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)象可由圖1右側(cè)的一系列有限理性模型 (Bounded Rationality)對包括內(nèi)外部環(huán)境在內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)象作出解釋。圖1的方框中列有戰(zhàn)略決策過程的三項極其重要的技能:預(yù)測不確定未來的大致情形;根據(jù)預(yù)測及分析列出應(yīng)對方案及各種可能的預(yù)案;實(shí)施所定的新方案。從“不均衡分布的企業(yè)公司規(guī)?！?Ijiri & Simon, 1977)指向“戰(zhàn)略決策過程”并寫有文字“適應(yīng)性限制”的箭頭,指的是戰(zhàn)略決策過程由外部市場演化引起的限制所導(dǎo)向的應(yīng)對。與此類似,從“可塑性”、“可分解性”和“符號信號信息”指向“戰(zhàn)略決策過程”的箭頭,指的是戰(zhàn)略決策過程對由內(nèi)部組織演化所引起的限制所導(dǎo)向的應(yīng)對。

本文聚焦四個有限理性模型之一―可塑性,并展示它是如何為特許經(jīng)營組織許人和受許人關(guān)系的研究提供理論基礎(chǔ)的。在特許人和受許人之間建立起融洽和諧的關(guān)系被視為成功的特許經(jīng)營最重要的因素,因此這項研究的重要性不言而喻。

根據(jù)Simon的觀點(diǎn),可塑性是一種通過社會渠道所獲得的建議、推薦、勸導(dǎo),以及相關(guān)信息作為決策選擇的主要基礎(chǔ)的傾向性。善于學(xué)習(xí)和勤于學(xué)習(xí),并通過學(xué)習(xí)不斷地提高是可塑性的一種具體表現(xiàn)?；谶@種可塑性,社會演進(jìn)經(jīng)常導(dǎo)致個體的利他行為。利他本身還包括了影響他人產(chǎn)生利他的舉動。在特許經(jīng)營背景下,Simon關(guān)于可塑性的觀點(diǎn)體現(xiàn)在三個重要方面:特許人和受許人之間的關(guān)系;可塑或可教的群體;特許人和受許人間的組織影響力。下面具體討論所列的三個重要方面。

特許人和受許人之間的關(guān)系

特許人與受許人間有多種關(guān)系,兩者間的學(xué)習(xí)關(guān)系很重要。特許經(jīng)營的成敗很大程度上取決于學(xué)習(xí)關(guān)系的健康發(fā)展。特許人和受許人雙方的學(xué)習(xí)過程可由圖2描述。圖2左側(cè)展示的是特許人學(xué)習(xí)的五個逐層遞進(jìn)的階段(Justis & Judd, 2002), 包括:初學(xué)者,注重學(xué)習(xí)如何做;新手,開始有所作為;老手,在不斷實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn);高手,有足夠的經(jīng)驗(yàn)并可教授他人;專業(yè)人員,極富經(jīng)驗(yàn)或已達(dá)職業(yè)水平。在發(fā)展的老手階段,先前階段會出現(xiàn)的大多數(shù)問題都已得到解決。然而由于特許經(jīng)營的持續(xù)擴(kuò)張,更復(fù)雜、更有挑戰(zhàn)性的問題會涌現(xiàn)出來。為了描述學(xué)習(xí)的過程,本文用一個圍繞著特許人的逆時針方向的箭頭來描述特許人為保持生存和繁榮而不斷加大的學(xué)習(xí)強(qiáng)度。為了理解受許人是如何學(xué)習(xí)的,要知道受許人發(fā)展周期的五個階段(Schreuder、 Krige & Parker, 2000):獻(xiàn)殷勤,此時受許人和特許人對雙方關(guān)系都很興奮;“我們”,兩者關(guān)系有開始惡化的苗頭,不過仍然被受許人珍視;“我”,受許人開始質(zhì)疑報酬等相關(guān)事項,他們認(rèn)為經(jīng)營業(yè)績完全歸功于自身努力;反叛,受許人開始挑戰(zhàn)他們受到來自特許人的條框和限制;續(xù)期,受許人開始意識到雙贏的途徑是繼續(xù)同特許人合作以壯大特許經(jīng)營體系。同特許人的圖形類似,用一個圍繞著受許人的逆時針方向的箭頭來描述受許人為保持生存和繁榮而不斷加大的學(xué)習(xí)強(qiáng)度。

可塑或可教的群體

Simon認(rèn)為,可塑的就是可教的、有修養(yǎng)的?？伤苤松朴谡{(diào)整自我行為以適應(yīng)社會準(zhǔn)則和壓力。在特許經(jīng)營中,可塑行為發(fā)展包括以下五個組成部分:有效的知識,即已被證明的擴(kuò)展特許經(jīng)營體系的有效的經(jīng)驗(yàn)總結(jié);積極的態(tài)度,即分享有效知識的建設(shè)性的意愿;好的激勵,即為激發(fā)有效知識的教與學(xué)提供的獎勵;典范的樹立與推行,即一種挖掘并有效利用參與者的強(qiáng)項以獲取及提高有效知識;協(xié)作的組織行為,即凝聚團(tuán)隊精神以最佳方式積蓄、分享及管理得之不易的有效知識(Justis & Vincent, 2001)。啟動可塑發(fā)展過程的必要條件是已被證明了的有效知識。也就是說,特許人與受許人之間必須要有良好的教與學(xué)的內(nèi)容。這里的有效知識被定義為:“一種已被證明的能夠提高有效行動能力的個體信念”(Alavi & Leidner, 1999)。當(dāng)知識即信念起作用后,特許人和受許人間的信任會更加堅固。因此,由于不必要的摩擦減少,特許人和受許人的能力大幅加強(qiáng),并預(yù)示著更好的合作結(jié)果。同時,良好的行動結(jié)果進(jìn)一步增強(qiáng)有效知識,在這樣一個良性的循環(huán)中,特許經(jīng)營的各方都不斷發(fā)展,而各方的可塑性也不斷地提高。

特許人和受許人間的組織影響力

特許人和受許人間的組織影響力對保持和發(fā)展特許經(jīng)營發(fā)展所必需的可塑性起重要作用。為更好地了解特許人和受許人間的組織影響力,先探討組織如何對個體施以有建設(shè)性意義的影響。 Simon提出以下兩條重要原則:第一,組織機(jī)構(gòu)允許和接受組織中每位成員在具體環(huán)境中對其他成員的行為所作出的正常的預(yù)期。這樣正常的預(yù)期是能否對一個社會群體中行為結(jié)果作出理性考量的先決條件,例如,行動目標(biāo)的設(shè)立就建立在對目標(biāo)執(zhí)行者根據(jù)正常行為預(yù)期的基礎(chǔ)上。第二,組織機(jī)構(gòu)提供激勵及關(guān)注導(dǎo)向用以疏導(dǎo)群體成員行為,以及激勵組織成員實(shí)現(xiàn)中間或階段目標(biāo)。組織機(jī)構(gòu)允許和接受正常行為預(yù)期有助于引導(dǎo)個體形成習(xí)慣方式,組織中群體的相似行為形成組織常規(guī)性運(yùn)行(organization routines)。此外,任何組織激勵和行為疏導(dǎo)都不應(yīng)是盲目的,而應(yīng)是有策略性規(guī)劃的。

可塑性與特許經(jīng)營體系運(yùn)作

根據(jù)Simon的觀點(diǎn),組織常規(guī)性運(yùn)行是處理重復(fù)發(fā)生問題的方式,是組織運(yùn)行的重要部分。當(dāng)某些重復(fù)發(fā)生的問題出現(xiàn)時,處理問題的方法已成定式,不需要反復(fù)掂量。Nelson和Winter(1982)認(rèn)為組織常規(guī)性運(yùn)行是組織的基因,組織常規(guī)性運(yùn)行決定組織的各項特征。在特許經(jīng)營組織中,組織常規(guī)性運(yùn)行體現(xiàn)為有效知識水平(working knowledge profile),而有效知識在發(fā)展可塑行為中扮演著重要角色,是發(fā)展可塑性的核心。特許企業(yè)在找尋或受權(quán)加盟商時是根據(jù)考察對象能否遵守企業(yè)常規(guī)的預(yù)期做出判定的。而受許人也常常通過考察特許人的有效知識水平來決定是否加盟或續(xù)期。綜上所述,可塑性是特許經(jīng)營發(fā)展中必不可少的。成功的特許經(jīng)營企業(yè)都具有可塑的經(jīng)營管理團(tuán)隊和可塑的受許加盟商戶群。特許經(jīng)營體系所需的可塑性和特許經(jīng)營體系所擁有的有效知識是相輔相成,缺一不可的?？伤苄跃褪怯行еR在特許經(jīng)營體系內(nèi)的傳播、應(yīng)用、更新及發(fā)展。

可塑性需要激勵機(jī)制加以促進(jìn),策略性規(guī)劃激勵實(shí)施能有效激勵組織成員實(shí)現(xiàn)中間或階段目標(biāo)。策略性規(guī)劃激勵應(yīng)當(dāng)是圍繞不同環(huán)境、時期的關(guān)注焦點(diǎn)。因此,有效地鎖定關(guān)注焦點(diǎn)并與系統(tǒng)內(nèi)成員或團(tuán)隊交流以達(dá)成統(tǒng)一意見是策略性規(guī)劃與實(shí)施激勵的前提。Ocasio(1997)提出了對公司基于關(guān)注的觀點(diǎn)。這種關(guān)注可以被定義為“包括組織決策者對緊要事宜以及解決方案所做的通報、編碼、解釋以及時間和精力的對應(yīng)集中”。定義中“緊要事宜”是指有助于了解環(huán)境的各類事宜,包括問題、機(jī)遇以及威脅;“解決方案”則指的是所有可能的行動方案及預(yù)案的立項報告、日常操作、課題和程序。Ocasio 對關(guān)注結(jié)構(gòu)的作用方式作出如此描述:“…參與人各據(jù)不同位置,并同時被組織的規(guī)則限制和賦予權(quán)限,他們各自在鎖定關(guān)注并解決所關(guān)注問題的過程中,調(diào)動使用組織的資源,群策群力的指導(dǎo)組織何時做、怎樣做、做什么以應(yīng)對外界環(huán)境變化。

在特許經(jīng)營的背景下,關(guān)注結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)的溝通渠道影響有效知識的形成、傳播、應(yīng)用、更新及發(fā)展。了解特許經(jīng)營的發(fā)展周期及在不同時期的關(guān)注對象是發(fā)展和傳播有效知識,即可塑性的必要前提。表1展示的是特許經(jīng)營公司的關(guān)注結(jié)構(gòu)框架,這樣的框架由兩方面組成:第一,根據(jù)受許人的發(fā)展周期,受許人的結(jié)構(gòu)定位是特許經(jīng)營公司績效的關(guān)鍵。這個發(fā)展周期由以下幾部分組成:獻(xiàn)殷勤階段的初學(xué)者、“我們”階段的新手、“我”階段的老手、反叛階段的高手(反叛者傾向于為更熟悉特許經(jīng)營體系及有能力影響他人成為自身追隨者的一方)以及續(xù)期階段的專業(yè)人員;第二,供求價值鏈和特許經(jīng)營的操作規(guī)則。其影響范圍包括顧客、受許人零售商、特許人總部、供應(yīng)商、合作伙伴及特許經(jīng)營聯(lián)合會。框架的主體是包括有效知識配置和相關(guān)可塑過程在內(nèi)的特許經(jīng)營資源,相關(guān)可塑過程包括影響、學(xué)習(xí)、聯(lián)系、執(zhí)行、教學(xué)與變革。特許人和受許人在不同的發(fā)展時期應(yīng)根據(jù)不同的關(guān)注焦點(diǎn)來產(chǎn)生、傳播、應(yīng)用和發(fā)展有效知識以增強(qiáng)可塑性,最終建立和保持良好的“家庭”關(guān)系。

結(jié)論

特許經(jīng)營的核心是在特許人和受許人之間建立一種良好的“家庭”關(guān)系(Justis and Judd,2002)。本文嘗試用Simon發(fā)展的以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的可塑性理論來解釋這些現(xiàn)象。本文發(fā)現(xiàn)在一個可塑的特許經(jīng)營組織中,可塑的特許人和受許人持續(xù)從過往經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)、向特許經(jīng)營的社會渠道征集經(jīng)驗(yàn),以及相互學(xué)習(xí)中產(chǎn)生、傳播、應(yīng)用、更新及發(fā)展有效知識;不斷通過從建議、推薦、說服和信息中學(xué)習(xí)知識;通過良好的組織常規(guī)性運(yùn)行、關(guān)注結(jié)構(gòu)和常規(guī)渠道相互影響以促進(jìn)有效知識產(chǎn)生、傳播、應(yīng)用、更新及發(fā)展。可塑的特許人和受許人組成可塑的特許經(jīng)營系統(tǒng),在這樣的系統(tǒng)中受許人和特許人能夠發(fā)展和持續(xù)“家庭”般的關(guān)系。

參考文獻(xiàn):

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5.Knudsen, T. (2003). Simon’s Selection Theory: Why Docility Evolves to Breed Successful Altruism. Journal of Economic Psychology, 24(2)

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7.Ocasio, W. (1997). Towards an Attention-Based View of the Firm. Strategic Management Journal, 18(Summer 1997 Special Issue)

第8篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：城市綜合體 發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 啟示

隨著城市現(xiàn)代化快速發(fā)展，土地等有限資源的缺乏逐漸成為城市發(fā)展的重要制約要素。打造城市綜合體，利用有限資源空間，創(chuàng)造最大產(chǎn)業(yè)效益，成為城市發(fā)展的重要途徑。近年來，我國各城市掀起了城市綜合體規(guī)劃建設(shè)熱潮，城市綜合體呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢。

城市綜合體概述

（一）城市綜合體概念

城市綜合體（urban complex），從功能業(yè)態(tài)視角看，國外稱為 hopsca，即 hotel（酒店）、office（寫字樓）、park（公園）、shopping mall（購物中心）、convention（會議中心、會展中心）、apartment（公寓）等城市生活的三項以上功能在空間上的組合，形成多功能、高效率的綜合建筑。城市綜合體適合經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大都會和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，通常星級酒店、商業(yè)購物中心、商業(yè)寫字樓以及大型公寓是最基本的功能構(gòu)成（李曉剛，2010）。城市綜合體由于基本具備現(xiàn)代城市的全部功能，所以也被稱為“城中之城”（樂捷，2010）。

（二）城市綜合體特征

超大空間和開發(fā)規(guī)模。城市綜合體應(yīng)和城市規(guī)模相匹配，與城市的主干道相關(guān)聯(lián)，所以要求室外空間尺度巨大，具有能容納大型建筑群體的空間。

高效的交通體系。通過地下層、地下夾層、天橋?qū)右?guī)劃，將建筑群體的地下或地上公共空間和交通貫穿，又與地鐵、停車場、城市街道、市內(nèi)交通等設(shè)施聯(lián)系起來，組成完備“通道樹”體系。

現(xiàn)代城市景觀設(shè)計。應(yīng)用環(huán)境與行為理論、現(xiàn)代城市設(shè)計進(jìn)行景觀與環(huán)境設(shè)計是城市綜合體的重要特征，使建筑群體成為景觀主體，同時也承載城市文明與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史責(zé)任。

高標(biāo)準(zhǔn)、高技術(shù)集合產(chǎn)物。城市綜合體是體現(xiàn)城市“高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高層次、高水平”標(biāo)準(zhǔn)的新興建筑。

功能的復(fù)合多樣性。城市綜合體擁有城市多項功能：商務(wù)辦公、居住、文化娛樂、消費(fèi)、商業(yè)、交通出行系統(tǒng)。

（三）城市綜合體分類

本文通過對大量城市綜合體實(shí)例的梳理，從不同角度對城市綜合體進(jìn)行了分類（表 1）。

城市綜合體按所處位置不同，可分cbd型、副中心型、城郊結(jié)合部三類；按驅(qū)動因素，可分為五類：一是均衡發(fā)展型，即注重商務(wù)、商業(yè)、酒店、公寓等多種功能均衡發(fā)展，將各物業(yè)間相互能動關(guān)系充分體現(xiàn)出來。二是居住驅(qū)動型，即以住宅為核心驅(qū)動的城市綜合體。三是商務(wù)驅(qū)動型，主要以商務(wù)辦公為核心驅(qū)動因素，重點(diǎn)包含高科技、金融保險、博覽會展等多種商務(wù)元素。四是酒店驅(qū)動型，以酒店為核心驅(qū)動因素。五是商業(yè)驅(qū)動型，以商業(yè)為核心驅(qū)動。綜合體按規(guī)?？煞中　⒅?、大型三種。一般認(rèn)為，建筑面積在10萬m2-20萬m2為小型，20萬m2-50萬m2間為中型，大于50萬m2為大型綜合體。

國外典型城市綜合體建設(shè)經(jīng)驗(yàn)分析

（一）日本東京六本木新城

1.項目介紹。六本木位于東京都港區(qū)，附近有新橋虎門的商業(yè)街、青山赤坂商業(yè)區(qū)、霞關(guān)的政府機(jī)關(guān)，廣尾的高檔住宅街區(qū)。六本木綜合體交通發(fā)達(dá)，周圍地鐵有大江戶線、千代田線、日比谷線、南北線等（徐潔等，2005）。

六本木新城是目前亞洲最成功的舊城改造典范，該項目總建筑面積為78萬平方米，總投資達(dá)到2700億日元，經(jīng)歷了17年建設(shè)，在2003年4月正式開業(yè)。不到2年時間，其已成為東京著名的購物和旅游中心，也成為日本目前新都市主義居住空間的范本和東京新地標(biāo)。

新城有2萬人在這里工作，每天平均出入人數(shù)達(dá)10萬?？傮w停車位2762 輛，共計12個停車場，方便顧客尋找地方來就近停車。

2.成功啟示。第一，開發(fā)商對規(guī)劃設(shè)計的高要求。長達(dá)17年開發(fā)、規(guī)劃和建設(shè)周期，施工時間僅3年。對項目前期定位、規(guī)劃、設(shè)計花了14年。第二，選址的科學(xué)性。充分利用公路交通與軌道交通結(jié)合所能激發(fā)的巨大經(jīng)濟(jì)潛力，增加了大量的物流和人流。第三，強(qiáng)調(diào)城市立體化建設(shè)，其內(nèi)部由地下街道、地面街區(qū)和高空花園等構(gòu)成的立體化交通體系。第四，出色的園林景觀設(shè)計?！按怪被▓@都市”創(chuàng)造出綠意盎然的開放空間，把都市人工作、休息、游玩、教育、學(xué)習(xí)、居住、商業(yè)、醫(yī)療等多樣化的城市功能立體復(fù)合。

（二）巴黎拉德

斯

拉德芳斯原本是巴黎西北部的一片僻靜地方，經(jīng)過16年分階段建設(shè)，拉德芳斯區(qū)已是高樓林立，成為集辦公、購物、生活、休閑和商務(wù)于一身的現(xiàn)代化城區(qū)，歐洲著名的以“城市綜合體”規(guī)劃的城市新區(qū)。眾多法國和歐美跨國公司、銀行、大飯店陸續(xù)在此建起大樓。“奧尚”超級市場、面積超過10萬平方米的“四季商業(yè)中心”、c&a商場等為人們提供購物的便利。拉德芳斯按照豪布斯卡的規(guī)劃理念劃分為商務(wù)區(qū)、公園區(qū)和建成住宅區(qū)，而且建造有歐洲最大商業(yè)中心和公交換乘中心。集中的商務(wù)體系、優(yōu)良的綠化環(huán)境、快速的交通系統(tǒng)以及大規(guī)模的居住面積使拉德芳斯成為豪布斯卡成功營運(yùn)的優(yōu)秀代表，引領(lǐng)巴黎最新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展（張開琳，2005）。

（三）新加坡新達(dá)城綜合開發(fā)項目

1.項目介紹。新加坡新達(dá)城綜合開發(fā)項目，是新加坡最大的集會議展覽中心、商業(yè)、商務(wù)辦公各種功能為一體的綜合商業(yè)建筑，是新加坡商業(yè)規(guī)劃的典型范例。1984年由新加坡前總理李光耀邀請香港商家投資，在1997年完成。這座城中城，建筑面積65萬平方米，包括了世界項級的新加坡國際會議與展覽中心，一棟4層的購物中心，四棟45層及一棟18層的辦公大樓，地下停車場能容納3200輛汽車。新達(dá)城建成后共有700余家公司落戶，每月的游客數(shù)量達(dá)200萬人次，每天有1.5萬余人在此辦公，每天有5萬多車輛進(jìn)出，有1萬余輛車在此停泊。 2.成功啟示與借鑒。一是政府的大力支持。該項目從啟動開始就得到了新加坡國家政府的支持，政府不但為其提供最好的位置，而且為項目前期做了大量工作。二是強(qiáng)大資金實(shí)力。項目得到了香港重量級國際大財團(tuán)鼎力支持，邵逸夫、李嘉誠等均為該項目董事會成員，使項目從開始就順利實(shí)施。

我國城市綜合體發(fā)展問題與對策

（一）國內(nèi)綜合體建設(shè)案例

1.深圳華潤中心。深圳華潤中心，位于廣東深圳地王金融圈，總建筑面積為55萬平方米，總投資達(dá)40億港幣。深圳華潤中心是集零售、餐飲、娛樂、辦公、酒店、居住、會展、交通及停車系統(tǒng)等諸多功能于一體的大規(guī)模、綜合性、現(xiàn)代化、高品質(zhì)的標(biāo)志性商業(yè)建筑群。如今的“萬象城”已成為我國內(nèi)地投資回報率最高購物中心，建筑面積18.8萬m2，每年客流量達(dá)3000萬人次以上。

其作為綜合體運(yùn)營成功范本，可從地理位置、開發(fā)節(jié)奏上汲取經(jīng)驗(yàn)。地理位置上，選址在深圳絕對核心地段——金融商務(wù)核心區(qū)，符合大型shopping mall的選址原則；開發(fā)節(jié)奏上，首先以商業(yè)和寫字樓為切入點(diǎn)，匯聚大量人氣后進(jìn)而開發(fā)酒店、公寓、住宅，提高單位土地面積價值。

2.東莞華南mall。2005年5月正式營業(yè)，位于廣東東莞萬江，建筑面積為89萬平方米，商業(yè)面積40萬平方米，停車位8000個，總投資25億元。最初定位為：我國首個集購物、休閑、餐飲、娛樂、旅游、文化、運(yùn)動七大特色主題區(qū)的超大型主題式購物公園，面向珠江三角洲地區(qū)。建成后長期空置，經(jīng)營不善，2006年轉(zhuǎn)手北大資源集團(tuán)，更名為：新華南mall，同時定位改為：集購物、娛樂、餐飲、商務(wù)、辦公、家居、休閑、運(yùn)動、旅游等九大功能于一體的超大型新都市主義國際生活街區(qū)。曾經(jīng)一度風(fēng)光，但開業(yè)后冷場場面與之前宣稱“全球商業(yè)典范”形成鮮明對比（朱云驊，2012）。

項目失敗有幾方面原因，值得深思：選址失誤，照搬國外mall選址理論，地理位置先天不足，所處萬江區(qū)發(fā)展相對滯后，三面環(huán)水，對外交通也有問題；商業(yè)定位偏離消費(fèi)事實(shí)，將目標(biāo)客戶區(qū)域定位為以東莞為核心的整個珠三角，盲目夸大了其消費(fèi)前景。

（二）國內(nèi)城市綜合體發(fā)展存在的問題

選址的不科學(xué)。例如東莞華南mall，所處萬江區(qū)是東莞經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后地區(qū)，與市區(qū)隔江相望，而且對外交通存在問題，是導(dǎo)致該項目失敗的重要原因。

規(guī)模過大。有些開發(fā)商沒有正確分析當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，盲目追求較大規(guī)模，出現(xiàn)大量空置現(xiàn)象。例如東莞華南mall和福中福·國際城。

與交通樞紐結(jié)合不緊密、停車位數(shù)量不足。福中?！H城與交通線路結(jié)合較差，交通干道對商業(yè)氛圍切割影響較大。

開發(fā)商資金實(shí)力不足。綜合體從前期規(guī)劃、設(shè)計、施工到后期管理，需大量資金。

開發(fā)商缺乏專業(yè)操盤能力，后期運(yùn)營管理不規(guī)范。國內(nèi)企業(yè)相比國外，缺少綜合體建設(shè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，尤其在運(yùn)營管理上。例如北京世紀(jì)金源mall和上海正大廣場，在后期運(yùn)營中均出現(xiàn)很多問題。

未

結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況。例如東莞華南mall商業(yè)定位嚴(yán)重偏離東莞萬江消費(fèi)事實(shí)，盲目夸大消費(fèi)前景。

（三）我國城市綜合體健康發(fā)展對策

科學(xué)選址。城市綜合體不僅受到人口、交通條件、周邊商業(yè)氛圍影響，還受收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、文化等多因素影響。城市綜合體應(yīng)優(yōu)先選址在交通便利、人口集中、商圈繁榮的城市核心區(qū)，商業(yè)相對集中的城市副中心。

合理確定綜合體開發(fā)規(guī)模。首先依據(jù)綜合置來大致判斷，一般位于cbd的綜合體規(guī)模較大。其次要在節(jié)約利用土地的情況下，按照當(dāng)?shù)鼐用駭?shù)量、收入水平、消費(fèi)能力等確定規(guī)模。

具備交通便捷的區(qū)位優(yōu)勢。交通便利會給城市綜合體帶來巨大人流與物流，特別是為零售商業(yè)提供源源不斷的人流，保證項目資源使用最大化。

充足資金作保障。開發(fā)商在整個建設(shè)過程中都需要充足資金來作支撐，避免影響工程進(jìn)展及后期運(yùn)營。這就要求開發(fā)商有穩(wěn)定融資渠道，合理分配資金周轉(zhuǎn)，為綜合體開發(fā)奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。

加強(qiáng)專業(yè)操盤能力，提高商業(yè)運(yùn)營管理水平。在硬件方面上，國內(nèi)與國外差距已經(jīng)很小，主要加強(qiáng)綜合體運(yùn)營管理。系統(tǒng)運(yùn)營商業(yè)地產(chǎn)，不僅有利于迅速收回前期投資成本，而且為提高后期開發(fā)利潤提供重要保障。

結(jié)合當(dāng)?shù)夭町?，因地制宜。?yīng)根據(jù)所處區(qū)位，結(jié)合當(dāng)?shù)刈匀缓臀幕Y源、商業(yè)氛圍、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、城市發(fā)展方向等合理定位。城市綜合體應(yīng)以該城市發(fā)展戰(zhàn)略指引，與城市空間和功能布局相融合。

綜上所述，城市綜合體作為一種新型地產(chǎn)開發(fā)模式，其具備資源整合性、系統(tǒng)復(fù)雜性、業(yè)態(tài)多樣性等多種特征，有著強(qiáng)大的生命力和良好的發(fā)展前景。但由于其還處于發(fā)展的初級階段，需要完善和改進(jìn)，本文分析了國內(nèi)外案例，并進(jìn)行了探討和研究，供以后綜合體建設(shè)參考借鑒。

參考文獻(xiàn)：

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2.樂捷.成都市城市綜合體開發(fā)模式研究[d].西南財經(jīng)大學(xué)，2010

3.徐潔，林軍.商業(yè)綜合體的城市競爭力模型—以東京六本木綜合體為例[j].時代建筑，2005（2）

第9篇：零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

你知道工作總結(jié)是什么么？工作總結(jié)是對工作過程的回顧，敘述每個階段的成績、做法、經(jīng)驗(yàn)、體會。那么銷售工作總結(jié)有哪些呢？下面就是小編給大家?guī)淼淖钚?021銷售工作總結(jié)范文大全，但愿對你有借鑒作用！

銷售工作總結(jié)1一、銷售得工作中的輔助工作

我們在多個地方進(jìn)行了促銷，在促銷策劃上頭沒有什么經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)過經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動還是取得了必須的效果，我們相信我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。良好的開端便是成功的一半。旺季過后，把工作的重點(diǎn)從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來。堅持“有節(jié)借節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，異常是做好“無節(jié)造節(jié)”的文章。爭取廠商支持，整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫存管理，爭取廠商的政策支持，適應(yīng)市場消費(fèi)需求。由于經(jīng)濟(jì)形勢的變化，銷售市場競爭格局的變化，今年的商品的結(jié)構(gòu)、庫存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷售旺季的到來，各部門經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織適銷對路商品，庫存管理最優(yōu)化作為一項重要工作來抓落實(shí)。各部門經(jīng)理主動對兩節(jié)銷售形勢進(jìn)行了分析，對商品的結(jié)構(gòu)、庫存進(jìn)行了更加詳細(xì)的分析，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫存管理。經(jīng)過這樣緊張有序的半年，我感覺自我工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫

了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣，我從無限繁忙中走進(jìn)這半年，又從無限簡便中走出這半年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個良好的心態(tài)、一份對工作的熱誠及其相形之下的職責(zé)心是如何重要。

二、市場銷售工作現(xiàn)狀

1、制定銷售目標(biāo)。

上半年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場供求關(guān)系，組織銷售工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對市場的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自我的目標(biāo)計劃和銷售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。

2、競爭比較激烈，其他企業(yè)價格比較強(qiáng)烈。

在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情景下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格差不高，沒有構(gòu)成比較懸殊的價格比較。在品牌較強(qiáng)的局勢下，這種價格差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。

3、應(yīng)收款回款難準(zhǔn)時。

受社會極大市場環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計劃不準(zhǔn)時，影響了公司的整體運(yùn)作。

三、銷售任務(wù)完成過程中的應(yīng)對措施。

1、質(zhì)量的改善。

在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現(xiàn)出來，爭取零售商對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。

2、價格方面。

在預(yù)算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價格標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計范圍內(nèi)盈利，又使零售商對價格方面減少挑剔。同時，能夠適當(dāng)?shù)倪x擇時機(jī)，開展系列的促銷活動，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多零售商和農(nóng)民熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在市場中構(gòu)成一個良好的口碑。

3、加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險。

在貨款回籠方面，整個部門都構(gòu)成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束本事的銷售合約，對于應(yīng)收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們嚴(yán)格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業(yè)務(wù)員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了必須效果。

4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺借助公司的銷售平臺，提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。

銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時，能夠與各傳媒媒介等構(gòu)成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。

5、隨時關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài)，掌握更多的市場信息隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。

銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經(jīng)過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情景進(jìn)取派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

6、提高銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕淼墓ぷ魎刂侍岣咭滴裨鋇姆裰柿亢鴕滴癖臼攏掛慌峽突У囊滴衲芄灘⒎⒄蠱鵠礎(chǔ)T諼蠢吹墓ぷ髦校頤且笙鄄咳嗽幣猶岣咦暈業(yè)墓ぷ鞅臼潞妥ㄒ鄧刂?

(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;

(2)不斷總結(jié)自身的工作，改善自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，及時了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情景和競爭對手的情景，發(fā)現(xiàn)問題及時處理;

(3)及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情景反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;

(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。上半年，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的歡樂。依靠我們上級的信任和指導(dǎo)，依靠領(lǐng)先的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營銷理念，良好的服務(wù)意識，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿期望的。在未來更長的工作生涯中，我會更加嚴(yán)格要求自我，踏實(shí)地做好每一件事。我熱衷于這個行業(yè)，做著自我感興趣的農(nóng)資產(chǎn)品，充滿著熱情，也很有行動力，心中更是充滿了夢想。目前，我已經(jīng)完全的涉及農(nóng)資領(lǐng)域當(dāng)中，我相信在不久的將來，再加上公司也有這方面發(fā)展的計劃，必須能夠盡早的實(shí)現(xiàn)!我更加期望，公司能夠給我信心與勇氣，讓我能夠更自信的去發(fā)揮并創(chuàng)造更多的成就!我深信，只要交待安排給我的事，我會盡心盡責(zé)的去完成!我會不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識面，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識和一些工作常識;本著實(shí)事求是的做事原則，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改善缺點(diǎn);團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，共同提高，維護(hù)公司利益，進(jìn)取為公司創(chuàng)造更高的價值，力爭取得更大的工作成績!

我深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我全體干部、員工堅定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個腳印，必須能出色完成任務(wù)，讓2014年成為名副其實(shí)的創(chuàng)利年!

銷售工作總結(jié)2時間過的也很快，做這個崗位已經(jīng)有一周的時間了。總體來說，此刻的做出的業(yè)績不是很好，可是也是能夠說的過去的，當(dāng)然，更不會驕傲。雖然，剛剛接觸這個職位，可是網(wǎng)絡(luò)銷售相信每個人都在做，只可是行業(yè)不一樣。之前的網(wǎng)絡(luò)聊天也算是銷售吧，QQ聊天交友，是把自我推銷給陌生人，然后就是友情的開始。這個其實(shí)也是網(wǎng)絡(luò)銷售的一種。因?yàn)殇N售產(chǎn)品，往往開始銷售的是你自我。

所以上周的工作主要是開始調(diào)整自我，畢竟工作職位不一樣了，銷售方法也是不一樣的。與見不著面的客戶交流，其實(shí)是一個很大的調(diào)整的，因?yàn)槟愦Σ煌缚蛻粝氲氖鞘裁?。看到他的表情，也不明白他的心理變化，所以有時候能夠揣摩的就是客戶打過來的字，以及速度的快慢，然后開始了解他的內(nèi)心變化，是否對這個產(chǎn)品感興趣，是不是購買。

優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售，是能夠體會到客戶的心理變化的。這方面我欠缺了太多。所以此刻要擺正好心態(tài)，調(diào)整好自我的情緒，進(jìn)取應(yīng)對這個工作帶來的一切挑戰(zhàn)。

最近下了不少雨，也許是為了接下來的大暑小暑做準(zhǔn)備吧。7月份的周工作總結(jié)是網(wǎng)絡(luò)銷售新的開始，接下來的工作更多挑戰(zhàn)，更多應(yīng)對。當(dāng)然會有更多的收獲。

銷售工作總結(jié)3應(yīng)對過去的一季度，我部將市場運(yùn)作情景進(jìn)行分析總結(jié)后，上呈公司領(lǐng)導(dǎo)，

一、總體目標(biāo)完成情景

1、銷售目標(biāo)110萬元，實(shí)際回款107萬元，負(fù)計劃目標(biāo)2萬元。

銷售庫存合計約47萬元，實(shí)際銷售61萬元。與去年同期增長35%左右。

二、目標(biāo)完成過程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

(一)、今年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場供求關(guān)系，組織我部門工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對市場的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自我的目標(biāo)計劃和銷售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。

(二)、今年是公司的創(chuàng)利年，但事實(shí)上創(chuàng)利沒有想象的那么好。主要有以下幾個方面的因素:

1、質(zhì)量問題偏多。

玻瓶的破損偏高，盒三及小神仙出現(xiàn)必須沉淀。

2、競爭比較激烈，其他企業(yè)價格比較差異。

在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情景下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格為了占有市場，異常是七寶酒二個經(jīng)銷商之間的打響的價格戰(zhàn)，把市場同價產(chǎn)品壓低很多，以致構(gòu)成比較懸殊的價格比較。在品牌凸顯性不強(qiáng)的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了我司創(chuàng)利方面的壓力。

3、內(nèi)部資金運(yùn)作緊張，產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)較長時間斷貨。

(三)根據(jù)市場的變化，及需求，公司領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整了經(jīng)銷商策略，采用“分兵突進(jìn)”的戰(zhàn)述，按產(chǎn)品品項新招二名經(jīng)銷商，經(jīng)銷商之間構(gòu)成必須競爭的格局。根據(jù)新余市場的情景，已完成部份產(chǎn)品的重新定價，將市場操作權(quán)取回公司手中，更利操作市場。計劃將全品項進(jìn)行價格調(diào)控，目標(biāo)使公司有資源可用，盡力創(chuàng)造有效產(chǎn)值，扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品出庫就生產(chǎn)虧損的局面。

三、對20__年2季度工作的計劃

我部門2季度的工作，在公司統(tǒng)一部署下，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以公司利潤最大化為目標(biāo)，對外開拓市場，對內(nèi)嚴(yán)格制定每一個相關(guān)步驟，以市場為導(dǎo)向，應(yīng)對市場經(jīng)濟(jì)越來越激烈的競爭挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成好2季度的銷售工作計劃任務(wù)。

(一)、總體銷售目標(biāo)60萬

未來一季，我們銷售部銷售目標(biāo)到達(dá)60萬，這是11年度最困難的一個季度

(二)、未來的工作在過去的經(jīng)驗(yàn)上主要需要改善之處

1、質(zhì)量的改善。

在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現(xiàn)出來，爭取商家對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。

2、價格方面。

由于產(chǎn)品價位調(diào)控的布署，能夠在預(yù)算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析，推出系列消費(fèi)者拉動促銷活動，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計范圍內(nèi)盈利，又使消費(fèi)商家對價格方面減少挑剔。讓產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中構(gòu)成一個良好的口碑。

3、資金回擾

針對無利不起早的“老板”心態(tài)，公司應(yīng)盡快全面完成新的價格調(diào)控，使之有相對的盈余針對經(jīng)銷商也開展系列優(yōu)惠活動(例如:在限定期定完成打款并銷售30萬獎面包車一輛等等)

4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺

除了最原始的銷售渠道之外，提高酒店銷售水平，建立良好信用的酒店和團(tuán)購銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老客戶、培育新客戶、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時，能夠與各傳媒媒介等構(gòu)成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。

5、隨時關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài)，掌握更多的市場信息

隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經(jīng)過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集。

6、提高銷售部人員自身的工作素質(zhì)

提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)本事，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自我的工作本事和專業(yè)素質(zhì):

(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;

(2)不斷總結(jié)自身的工作，改善自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，及時了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情景和競爭對手的情景，發(fā)現(xiàn)問題及時處理;

(3)及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情景反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;

(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。

四、總結(jié):

過去一季，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的歡樂。今日，新的一季，我們站在一個新的起點(diǎn)，應(yīng)對未來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期待的機(jī)遇。依靠我們公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和指導(dǎo)，依靠優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營銷理念，良好的服務(wù)意識，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的員工隊伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿期望的。

我們深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我們銷售部門全體干部、員工堅定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個腳印，必須能出色完成任務(wù)，讓20__年成為名副其實(shí)的創(chuàng)利年!

銷售工作總結(jié)4絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都有這樣的錯誤觀念：1、誤以為在辦公室內(nèi)做業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，不但令人感到無聊(無用)。也侵占了不少你在外面推銷的時間。2、誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表(例如：訪問日報表、訪問表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄……等，)與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。這是最錯誤的觀念。事實(shí)上，這些記錄表有它的目的與價值。

從今日起，你必須牢記：

各種活動的記錄表不但對公司銷售策略的擬定有著極大的價值，對改善你的業(yè)績也大有作用。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。

譬如，打算測驗(yàn)數(shù)種推銷手段中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷手段的成果詳加記錄，就能實(shí)施“有效的實(shí)驗(yàn)”。

又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒有對某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問次數(shù)……等。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。

業(yè)務(wù)員工作總結(jié)的范例：

下頭是負(fù)責(zé)數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點(diǎn)。

星期一二三四五合計訪問次數(shù)晤談次數(shù)引起顧客“注意力”的次數(shù)做過商品說明的次數(shù)有過成功推銷機(jī)會的次數(shù)成功推銷次數(shù)從這個記錄表，能夠分析出這位推銷員的弱點(diǎn)：41次訪問中，有9次無法與對方晤談，能夠說是時間上的大浪費(fèi)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客(接觸前的準(zhǔn)備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象)。

所以業(yè)務(wù)員工作總結(jié)中的要點(diǎn)：

一、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：訪問次數(shù)、晤談次數(shù)，引起客戶注意力次數(shù)、做過商品說明次數(shù)、有過成功推銷機(jī)會的次數(shù)、成功推銷次數(shù)。這六大基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

二、實(shí)驗(yàn)策略：談判話術(shù)采用什么策略、逼定話術(shù)采用什么策略，一個試驗(yàn)階段內(nèi)使用幾種銷售策略，驗(yàn)證哪種策略最適合現(xiàn)階段產(chǎn)品銷售。

三、階段總結(jié)：總結(jié)一個階段的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，為下一階段的實(shí)驗(yàn)做計劃。

根據(jù)以上方式制作業(yè)務(wù)員工作總結(jié)才能真正起到效果。

銷售工作總結(jié)5我在一季度以分管銷售的班子成員身份協(xié)助總經(jīng)理完成一些工作，并參與中支總經(jīng)理室做出的所有重大決策。此刻就所做的以下六個方面的工作做簡單匯報:

一、協(xié)助總經(jīng)理解決縣區(qū)管理、中介合作中各種問題

1、陪同總經(jīng)理參加省公司各種工作會議和培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會，會后傳達(dá)落實(shí)到市縣兩級機(jī)構(gòu)。

2、協(xié)助總經(jīng)理對縣級機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。

如出席縣級機(jī)構(gòu)開業(yè)典禮、找負(fù)責(zé)人的進(jìn)行工作談話、聽取匯報，指導(dǎo)工作、解決矛盾。同時支持其業(yè)務(wù)發(fā)展。

3、協(xié)助總經(jīng)理開拓、維護(hù)渠道。

渠道業(yè)務(wù)基本是交強(qiáng)險，險種結(jié)構(gòu)很好，賠付率低。我中支同___、___堅持了良好的合作關(guān)系，使業(yè)務(wù)成為2014年新的增長點(diǎn)。

4、協(xié)助總經(jīng)理開展___車友俱樂部的合作，簽訂合作協(xié)議。

并具體配合俱樂部在每個步驟的宣傳和業(yè)務(wù)發(fā)展。每個星期五交通電臺都在宣傳都邦公司和服務(wù)。此舉沒有花錢，卻使得都邦保險在港城迅速擴(kuò)大了影響。業(yè)務(wù)前景很好，___車輛的統(tǒng)保正在洽談中。

二、作為內(nèi)勤營銷管理崗負(fù)責(zé)人，推動業(yè)務(wù)發(fā)展:

1、制定全年銷售計劃，做好任務(wù)的下達(dá)與分解。

在控制應(yīng)收達(dá)標(biāo)情景下發(fā)展業(yè)務(wù)。

2、完成省公司營銷管理部組織的各項活動。

供給各種報表。做好上傳下達(dá)，落實(shí)省公司營銷管理政策，制定銷售推動方案。做好任務(wù)分解。

3、完成對市縣兩級營銷員的管理。

凡是沒有簽訂勞動合同的人目前正在組織簽訂新的合同。4月份再組織參加人考試，在用工方面必須做到規(guī)范。

4、完成前線人員的管理。

如辦理入司手續(xù)、制作招聘卷宗、簽署轉(zhuǎn)正手續(xù)、制作工資月報表。審核全市手續(xù)費(fèi)發(fā)放。對業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與支持。

三、作為外勤團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)外勤團(tuán)隊完成保費(fèi)任務(wù):

1、組建和管理外勤團(tuán)隊。

2014年領(lǐng)取外勤團(tuán)隊保費(fèi)任務(wù)400萬。一共8人，預(yù)計人均保費(fèi)到達(dá)50萬。外勤團(tuán)隊完成情景:其中一月份218186元，二月份176205元，三月份461876元。目前外勤團(tuán)隊完成保費(fèi)856267萬。

2、通知業(yè)務(wù)員和營銷員的手續(xù)費(fèi)領(lǐng)取。

安排內(nèi)勤制作手續(xù)費(fèi)發(fā)放表，張貼人資格證書，審核業(yè)務(wù)員報銷。

四、作為班子成員完成個人保費(fèi)任務(wù):

1、去年半年個人完成年55萬，以年度第一名獲得展業(yè)標(biāo)兵證書。

今年計劃完成100萬。保證不低60萬，完成對班子成員每月5萬元的考核。第一季度已經(jīng)完成17萬多。

2、做客戶服務(wù)，盡量自我客戶出現(xiàn)場，解答客戶疑問。

缺點(diǎn)和不足是由于沒時間聯(lián)系業(yè)務(wù)，續(xù)保業(yè)務(wù)丟失。對客戶的服務(wù)回訪沒有時間做。雖然到達(dá)公司考核標(biāo)準(zhǔn)，可是個人目標(biāo)沒有到達(dá)。

五、協(xié)助總經(jīng)理搞好行政和綜合管理:

做為分管銷售的班子成員本不應(yīng)當(dāng)插手行政方面工作，可是只要公司需要，總經(jīng)理安排我都抽時間，哪怕是利用晚上或者休息時間都盡心盡力去做好。

1、協(xié)助總經(jīng)理引進(jìn)人才。

比如成功引進(jìn)同業(yè)人才___。可是人才的引進(jìn)還是十分的困難，正在開拓其他渠道。目前正在組織去人才市場開展人才招聘，已經(jīng)為公司招聘出單員和理賠員以滿足車友俱樂部的合作要求。

2、每周召集部門經(jīng)理以上人員在總經(jīng)理室召開周例會，并做好會議紀(jì)要的記錄、打印和保管。

周例會是我們中支進(jìn)行管理重要措施，很多問題在會上溝通、解決、各部門之間達(dá)成共識，消除矛盾，團(tuán)結(jié)協(xié)作，保證公司正常的經(jīng)營管理。

3、為總經(jīng)理準(zhǔn)備各種文稿，做文秘工作。

給金融辦、保監(jiān)局、行業(yè)協(xié)會、省公司的匯報、心得、體會、聲明、方案、總結(jié)、計劃年終報告、三年發(fā)展規(guī)劃、會議發(fā)言稿……為了白天能做些業(yè)務(wù)，目前改在晚上家里收發(fā)郵件，構(gòu)思，寫作、組織語言、整理電子文件、思緒常常帶到夢中……

4、組織帶領(lǐng)員工徹底搞好辦公區(qū)內(nèi)外環(huán)境衛(wèi)生。

辦公區(qū)域外部的樓道、走廊還有衛(wèi)生間衛(wèi)生一向較差，尤其衛(wèi)生間造成整個樓層氣味難聞。這樣社會各界怎能信任都邦能夠成為“中國服務(wù)最好的保險公司”我不僅僅指揮還第一個刷洗便池，又用酸燒去尿堿，在我的帶領(lǐng)下公司環(huán)境煥然一新。此舉為客戶營造了良好的服務(wù)環(huán)境，能夠讓客戶信任都邦;為人才供給良好的工作環(huán)境，便于引進(jìn)人才。其他雜事:暖氣不熱了聯(lián)系解決、廁所電燈不亮找物業(yè)幫忙、電腦網(wǎng)絡(luò)有問題了找兼職網(wǎng)管……

六、協(xié)助總經(jīng)理做好企業(yè)文化和品牌建設(shè):

1、我公司對內(nèi)對外，對上對下文稿基本上由我負(fù)責(zé)起草、撰寫、提交。

還負(fù)責(zé)企業(yè)文化和品牌建設(shè)。如為電臺供給宣傳稿件、現(xiàn)場勘查車使用方案。生命線學(xué)習(xí)體會，在緊急情景時候，下了火車在冷飲店用隨身筆記本電腦成稿后發(fā)送……在企業(yè)文化建設(shè)方面受到省公司總經(jīng)理表揚(yáng)。

2、書寫生日祝詞在同事生日聚會上朗誦。

后經(jīng)過整理的《都邦保險溫暖的家》一文在總公司刊物《都邦保險》第十期發(fā)表，并獲得省公司通報表揚(yáng)。

3、大到設(shè)計樓道的展牌、宣傳欄、業(yè)績榜設(shè)計制作、職場布置，小到宣傳卡包括名片印刷、凡是能夠提升公司形象的地方我都用了心。

如:熟練使用軟件對宣傳用的照片進(jìn)行裁減、調(diào)光、修理。常常忙到深夜。

__年年秦皇島都邦保險從困境中艱難的走過來，作為其中的核心管理者，參與公司的重大決策，同于總一齊經(jīng)歷了風(fēng)雨歷程，在巨大的壓力下夜以繼日的工作，公司漸漸一步一個臺階發(fā)展起來……年終雖然沒有完成任務(wù)，可是我們經(jīng)過各種方法為秦皇島都邦營造了和諧、歡樂的企業(yè)文化。

2014年我們靠著這個感覺得到又摸不著的“軟件”——企業(yè)文化，吸引同業(yè)人才和合作伙伴，很多人就是因?yàn)楦杏X到我們都邦人好、形象好才被我們吸引，在那里感覺到和諧、歡樂才加盟我們或者和我們合作……就這樣，__年年為2014年的發(fā)展作好了人才的準(zhǔn)備，聚集起了人氣，有人氣就有財氣。在我們的帶領(lǐng)下，此刻我們這支團(tuán)隊不僅僅是人才濟(jì)濟(jì)并且氣氛和諧。在當(dāng)?shù)厥袌錾衔覀兊谝徊徽继鞎r，第二不占地利，唯一可占的就是人和。記得毛澤說過:“人的要素是第一位的”，解決了這一根本問題就能夠減少內(nèi)耗、構(gòu)成合力，公司就能夠走上健康、快速的發(fā)展之路!

我中支第一季度達(dá)成率全省都邦各機(jī)構(gòu)排行第一，保費(fèi)總額和市場占有率在當(dāng)?shù)?4家財產(chǎn)險公司中連續(xù)兩個月排在第八位。我們這個開業(yè)不到一年的公司超越了六家開業(yè)幾年的公司，望著業(yè)績報表怎能不心潮起伏可是我們沒有驕傲，我們將積小勝為大勝，在2014年打個漂亮的翻身仗!

省公司下達(dá)1000萬，我們自定指標(biāo)1200、中支完成情景:第一季度計劃228萬，實(shí)際完成356、6萬。其中一月份計劃80萬，實(shí)際完成114、3萬。二月份計劃52萬，實(shí)際完成76、5萬。三月份計劃96萬，實(shí)際完成165、7萬。